«Телефонных продаж не бывает, но они работают»

– Футбол смотрел вчера? Как тебе наши?

– !!!

Применили технику «три ДА», поговорили на любимую тему. Потом можно и про дела. А откуда знаем, что футбол любит? Потому что раньше узнали! Потому что работали с настроем! Можно десять раз поговорить с человеком, ничего о нем не узнать, и в одиннадцатый раз звонить, как в первый. А можно за предыдущие звонки собрать исподволь массу информации, среди которой важно следующее:

? Компания

? Возраст/гороскоп/дата рождения

? Семья/дети/их интересы/их дни рождения

? Образование/предыдущие места работы

? Хобби

? Отпуск

? Финансовое положение

? Домашний и мобильный телефоны

? Адрес

? Е-mail

? Наличие автомобиля

? Бытовая техника /ПК/ Интернет

? Вредные привычки

? Друзья

? Парфюмерия/ одежда/ обувь

? Еда /напитки

? Кто принимает в семье решение

? Сова /жаворонок

? Количество подчиненных

? Политические взгляды

? Национальность /происхождение /религия

? Домашние животные

? Спорт /музыка /литература

? Любимые цвета

Да как же я это все узнаю, спросите Вы. Все, может, и не узнаете, а многое можете. Например, используя свой день рождения, чтобы расспросить о их дне рождения и гороскопе. Это позволит поздравлять партнеров. Рассказать, где Вы раньше работали, а потом спросить: а Вы давно в этой фирме? А раньше где работали? Вау! Как интересно! А расскажите, как в ... работают, мне так интересно всегда это было, но не знал, у кого спросить? Времени мало? Ладно. В следующий раз расскажете, обещаете? Кстати, я насчет нашего предложения... (А в следующий раз об обещании напомните!)

То, что мы обсудили в последнем абзаце, это уже элементы сценарного подхода – мощного элемента продаж. Ему посвящена отдельная статья.

Том Хопкинс (2000) «Умение продавать», серия «Для чайников», «Диалектика»

Shannon, C. and Weaver, W. (1949) The Mathematical Theory of Communication, Urbana, University of Illinois Press.

Gronroos (1994)‘From marketing mix to relationship marketing’, Management Decision,No.2, pp.4-20.