Эта книга предназначена не только для тех, кому приходится вести важные деловые переговоры. Знания, полученные вами при ее чтении, вполне применимы к ситуациям покупки или продажи автомобиля, разрешения разногласий с соседом, распределения офисного пространства между коллегами, продажи товаров или услуг… короче говоря – ко множеству самых разнообразных ситуаций, которые могут встретиться на работе и в частной жизни.
Я даю практические советы для реальных жизненных ситуаций. Прочтя эту книгу, вы будете вооружены умением добиваться своих целей путем переговоров… и чем-то несколько большим.
Глава 1Основы переговоровПочти в каждых переговорах ситуация уникальна, но в этой первой главе будет показано, что важно и характерно для любых переговоров и к чему можно подходить одинаковым образом. Это следующие общие моменты.
• Ваш настрой.
• Четыре четких этапа переговоров.
• Пять подходов к заключению соглашения.
Ваш настройПочти во всех случаях следует исходить из принципа «чем жестче, тем лучше». В этом положении данная книга, очевиднее всего, расходится с рекомендациями большинства других руководств по ведению переговоров. Я не буду поддерживать мифы о необходимости настроя на взаимную выгоду. Правда состоит в том, что, если вы действуете честно, вы не испортите долгосрочных отношений с другой стороной, сколь бы жестко вы ни вели переговоры.
Чем жестче, тем лучше
Множество исследований подтверждает, что постановка очень амбициозных целей в переговорах ведет к их успешному завершению. Вы не сможете достичь этих амбициозных целей, не будучи жестким в переговорах.
СОВЕТЕсли вы хотите сохранить долгосрочные отношения, действуйте так, чтобы другая сторона не чувствовала себя проигравшей.
Чтобы сохранить долгосрочные отношения, необходимо проявлять уважение к другой стороне на переговорах. Это значит, что нельзя унижать тех, с кем ведете переговоры, и всегда необходимо действовать честно. Помните, что большинство людей уважают жестких переговорщиков и гордятся, когда добиваются приемлемого результата в переговорах с ними. Если вы добьетесь многого, а другая сторона – хотя бы немногого, она тоже будет чувствовать себя выигравшей.
Комментарии к книге «Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят», Ник Пилинг
Всего 0 комментариев