«1000 способов разбогатеть не нарушая закона»

Раздел I, О бизнесе для "чайников"

Раздел I, О бизнесе для "чайников"

Разбогатеть -это проще пареной репы... Осталось только выяснить, какая она -эта репа и как её запарить

Глава 1. Начинающему миллионеру

Самый первый предприниматель, с которым я познакомился, был мужчина пет тридцати пяти, в прошлом инженер, звали его Александром. Он купил у меня участок для строительства дома.

Это было на заре рыночных отношений в странах СНГ. Столкнувшись с новой экономической действительностью, я понял, что у меня, хорошего преподавателя и перспективного ученого, не хватит средств построить такой дом, какой я хотел бы, и меня очень заинтересовал человек, который без оглядки готов был делать то, от чего я отказался.

Я расспросил Александра о бизнесе, которым он занимается. То, что я узнал, меня и удивило, и разочаровало одновременно. Разочаровался я оттого, что его дело было очень уж простым - Александр наладил производство шлакоблоков во дворе собственного дома где-то в российской глубинке. Для этого он ничего не изобретал, не создавал, а просто купил самый дешевый пресс по формовке шлакоблоков, привез грузовик шлака, немного цемента к себе во двор, и сам начал готовить смесь и делать блоки.

После первых проб Александр понял, что его труд существенно облегчит бетономешалка - и взял ее у соседа напрокат. Он начал пробовать различный состав бетонной смеси, различные способы сушки, складирования и прочих условий создания блоков для того, чтобы найти наиболее эффективную технологию для этого нехитрого производства. Когда блоки стали выходить правильной формы и нужной прочности, он решил, что для более эффективного использования рабочего времени лучше иметь на вооружении два пресса.

Продав первые блоки своим Dice соседям, Александр приобрел второй пресс, нанял на сдельную работу помощника - и дело пошло. С продажей блоков проблем не было - тогда шло массовое дачное, гаражное строительство, а прибыль он увеличивал за счет снижения стоимости сырья и увеличения производительности труда.

Когда производство и продажа блоков наладились до почти автоматического уровня, Александр задумался о дополнительном направлении бизнеса. Им стало производство люстр и светильников из пластмассы. Конструкцию первой люстры Александр придумал сам, большую часть комплектующих элементов удалось купить по магазинам и на рынке за сущие копейки. Пластмассовые детали пришлось заказать через знакомых рабочих в цехе пластмассового литья и штамповки какого-то завода, но это было также не слишком дорого.

Первые люстры собирал самостоятельно, лично сдавал их на реализацию в комиссионные магазины. Когда изделия стали продаваться, занялся усовершенствованием и удешевлением своего товара. Наконец-то получилась такая конструкция, которая достаточно легко и просто собиралась и успешно продавалась. Александр нанял на сборку светильников двух человек, работающих на дому, а сам занимался поставкой комплектующих и реализацией готовой продукции. Это был весьма простой и весьма малый бизнес. И тем не менее... Я уехал из Краснодарского края, а когда через два года мне довелось наведаться в старые места, на участке, который я продал Александру, красовался шикарный коттедж; о каком я мог только мечтать.

Все люди владеют капиталом, но не все об этом знают!

Каждый из нас прекрасно знает, что для начала всякого дела нужен первоначальный капитал, но далеко не все понимают, что этим капиталом не всегда, а точнее, чаще всего бывают не деньги. Капиталом может стать любая ценность, способная принести доход. Ею может быть земля, недвижимость, техника, технология, товар, профессия, интеллект.

Но парадокс заключается в том, что пока эта ценность оказывается невостребованной, а точнее, пока она не приносит доход, она по сути не является капиталом, а представляет собой просто ценность. Такой невостребованной ценностью могут быть даже деньги: если они лежат мертвым грузом, не принося дохода или просто тратятся - в этом случае деньги оказываются просто деньгами, но не капиталом. Кстати, аналогичные наблюдения принадлежат главному теоретику коммунизма - выдающемуся экономисту Карлу Марксу.

Самое главное - правильно определить, каким капиталом обладаете Вы.

Ваша стиральная машина, утюг и трудолюбие могут быть достаточным условием для успешного зарабатывания денег.

Мне знакома одна женщина пенсионного возраста, зовут ее Ильинична. Жила она одна в двухкомнатной квартире, ее пенсии не хватало даже для оплаты за квартиру и телефон, а брать деньги у взрослых детей было неловко. Убедившись в том, что государство не в состоянии заботиться олюдях, вышедших на пенсию, она решила позаботься о себе сама и дала строчку в газете бесплатных объявлений в раздел услуг: "Стирка и утюжка

белья недорого".

Не сразу, но стали появляться заказы, сложился круг постоянных клиентов, многие из которых рекомендовали Ильиничну своим друзьям и знакомым как "мастера домашней стирки ". Как мне потом рассказывала сама Ильинична, некоторые клиенты признавались, что у них самих белье никогда не выходит таким белоснежным, свежим, хрустящим и ароматным, как у нее. У Ильиничны появились свои секреты стирки и под крахмаливания.

Выходит, что мастерство и профессиональные "секреты " возможны даже в таком простом деле как стирка белья. Интересно то, что благодаря этому занятию Ильинична познакомилась с одиноким пожилым, человеком, который впоследствии стал ее спутником.

Одна из комнат ее квартиры оборудована стеллажами и коробами, полочками и тележками -это "офис", как говорит сама Ильинична. Сейчас она не считает пенсию, которую получает от государства, статьей своего дохода - средства для нормальной жизни дает ей работа. И, несмотря на то, что ее спутник получает неплохую пенсию, работы своей она бросать не собирается.

И Ниагарский водопад вначале был ручейком.

Кто не знает знаменитых стихов и песен о Великом Днепре! Люди, живущие на Украине, привыкли к тому, что Днепр - река широкая и могучая. У меня было точно такое же отношение к Днепру, пока я не оказался в Смоленске. Он так же, как Киев, Днепропетровск или Запорожье, расположен на берегах Днепра, но в Смоленске эта река выглядит весьма скромно: всего-то метров пятьдесят шириной, мелкая - кое-где можно и вброд перейти - да и вообще не производит того впечатления величия и мощи, к которому мы привыкли. Тогда я представил себе Днепр еще выше по течению: ведь, как и любая река, он имеет свой изначальный исток где-нибудь среди лесных горных родников, и начинается с тоненького и слабого ручейка...

Точно так же всякое дело начинается с малого, со своего истока, и очень важно, чтобы этот источник был расположен на возвышенности - тогда у него есть шанс превратиться в могучую реку. А если он окажется в низине, будет обречен стать частью болота.

В самом начете бизнеса нужна идея, желательно простая, доступная в исполнении и требующая минимальных затрат. Мне знаком парень по имени Василий, которому досталась от отца машинка для циклевки паркета. Он привел ее в порядок и постепенно отциклевал все полы в своем доме, у родственников и соседей. Дело оказалось хоть и пыльным, но вполне посильным для молодого парня и, главное, очень нужным людям.

Не долго думая, Василий расклеил на автобусных остановках объявления с предложением своих услуг. Появились одиночные заказы, а с ними и небольшой доход. Старательность и хорошее качество работы привело к расширению круга клиентов: звонили и приходили люди, которые слышали о нем от своих родственников и знакомых.

Вскоре Василий в свободное от своих заказов время подрядился в строительную бригаду подсобником к паркетчику и какое-то время учился укладке паркета. Когда почувствовал, что может это делать самостоятельно, уволился и стал предлагать свои услуги теперь уже и по настилке, ремонту, циклевке и лакировке паркета. Дело пошло значительно веселее.

Сейчас Василий ездит грузовиком в Западную Украину то ли за паркетом, то ли за паркетной доской и стелит паркет из своего материала, как говорится, "под ключ " - это очень доходный бизнес. Василий делился своими планами - он хочет скооперироваться с хорошими мастерами-отделочниками, чтобы работать в составе бригады, выполняющей любые внутренние отделочные работы. А там, глядишь, и до строительной компании недалеко.

Кто на Украине не знает знаменитой международной школы иностранного языка "Ешко"! А ведь мало кому известно, что родилась она из обычной идеи репетиторства - поначалу в его традиционной форме, а когда автор учебной программы уже физически не в силах был удовлетворить спрос на свои услуги, он прибегнул к идее заочного обучения. И она оказалась удивительно плодотворной. Сейчас в системе "Ешко" только в качестве методистов, преподавателей работают сотни сотрудников, а количество обучающихся исчисляется многими тысячами.

И эта река также имеет свой исток.

Спасение утопающих - дело рук самих утопающих

Современный мир так быстро меняется. Очень трудно уследить за этими переменами, и еще труднее соответствовать им. Всего каких-то десять лет назад появились электронные часы, микрокалькуляторы - а сегодня они штампуются в третьих странах и продаются не поштучно, а килограммами, не представляя особой ценности. Еще недавно одна ЭВМ могла занимать несколько комнат, и обслуживали ее десятки людей. Сегодня операции неизмеримо более сложные выполняет небольшой персональный компьютер, фактически не требующий ухода за собой. Такие темпы развития научно-технического прогресса способствуют упразднению целых профессий. И людям требуется невероятная гибкость в профессиональной ориентации. Есть у меня приятель - Володя. В свое время он был отличным мастером по наладке и ремонту еще тех огромных ЭВМ. Когда большие вычислительные машины стали исчезать с лица земли, он освоил программирование и стал работать программистом. Со временем редкая поначалу профессия программиста стала массовой, и его стали теснить молодые знатоки современных компьютерных языков. Пришлось сузить специализацию. Володя изучил существующие программы бухгалтерского учета, затем создал свою, авторскую и продает ее вместе со своими услугами предприятиям самых различных видов деятельности.

Сейчас Володя работает бухгалтером сразу на нескольких предприятиях, при этом имеет массу свободного времени, так как он вооружен современными инструментами своей профессии.

Глава 2. Что необходимо для начала бизнеса.

Под лежачий камень деньги не текут (мудрость эпохи рыночной экономики)

Жизнь при социализме выработала у большинства людей так называемый "синдром трамвая": главное - это попасть в вагон, а трамвай и сам довезет куда надо. Действительно, достаточно было хорошо окончить школу, и тебе было обеспечено поступление в ВУЗ, получил диплом о высшем образовании - гарантировано устройство на работу, а дальше ждет более или менее удачная карьера инженера, врача, педагога, военного. Государство, партия проявляли заботу о каждом: не хочешь учиться в высшем учебном заведении, есть техникумы, профтехучилища - и тебя ждут большие заводы, фабрики, стройплощадки. Ежегодно гарантирован отпуск, медицина к твоим услугам, профсоюзы позаботятся о твоем отдыхе и оздоровлении. Пенсионное обеспечение - дай бог каждому государству. Ты только начинаешь трудовую жизнь, а размер твоей будущей пенсии уже известен и гарантирован.

Конечно, это были самые светлые стороны жизни при социализме, но ведь всякая медаль имеет и оборотную сторону. Былые гарантии неожиданно канули в лету вместе с экономикой социализма, а "синдром трамвая" остался. Люди ждут от государства заботы о себе, не замечая того, что государственные деятели сегодня больше озабочены своими собственными проблемами: как бы не растерять остатки власти, не доломать свои кормушки или хотя бы набрать напоследок и впрок побольше корма на черный день. А мы все толпимся на остановках и ждем трамвая, не думая о том, что если бы пошли пешком, то были бы уже намного ближе к желанной цели, а может, и вовсе достигли бы ее.

Один мой давний знакомый, Николай, еще в застойные времена неплохо подрабатывал на обрезке деревьев. Делал он это не в колхозных садах, а на дачных участках частных лиц. В те времена рекламных объявлений еще не было и в помине - зачем, мол, рекламировать лучшие в мире товары и услуги? Поэтому Николай просто прохаживался по садовым товариществам и выискивал потенциальных заказчиков. Ими были хозяева участков, на которых плодовые деревья или не знали обрезки вообще, или были обрезаны неправильно.

Обнаружив неухоженный участок, Николай проводил длительную "беседу" с дачниками о значении правильной обрезки деревьев, предлагал хозяевам свои услуги, назначая умеренную цену и замечая между прочим, что он дипломированный агроном, а ножовка и секатор всегда при нем. Агрономом Николай действительно был профессиональным и грамотным, и редкий дачник мог устоять перед соблазном побаловать свои растения и навести порядок в малопонятном ему переплетении их ветвей в надежде на хороший урожай.

Эта история поучительна по крайней мере в двух аспектах. Во-первых, это очередное свидетельство того, что профессиональные знания и умения не должны оставаться невостребованными - это противоестественно для человеческого общества. А во-вторых, не стоит сидеть дома и надеяться на то, что к тебе придут добрые дяди и предложат реализовать твои мечты. Как говорится, волка ноги кормят, а человека... тоже ноги.

Кто плавать может, тот выплывет,

а кто не может, тот утонет

( Морской закон)

Конечно, очень многие пробовали начать свой бизнес и сталкивались с трудностями, порой непреодолимыми. На этом пути каждого из нас ждет нехватка ресурсов, жестокая конкуренция, тяжелый налоговый пресс, неразвитость рынка и многие другие видимые и скрытые препятствия. Но плыть-то надо! Кто не идет, тот и не приходит. Никто не застрахован от неудачи, и более того, кто высоко поднимается, тому есть откуда падать...

Вспоминаю очень интересное интервью одного известного московского бизнесмена, в котором он рассказывал историю своего предпринимательства. За пять лет в сфере бизнеса он успел трижды потерять все материальные ресурсы своих компаний и нарастить капитал вновь с нуля. Спрашивается, откуда появляется его богатство? Думаю, главная причина его живучести - это то, что он не терял своего основного ресурса и капитала: своей личностной энергии, упорства, стремления к успеху.

Сегодня на рынке услуг еще имеются незанятые ниши, но многие виды деятельности уже, как говорится, схвачены и, чтобы войти в этот круг, порой нужны не только высочайшие профессиональные данные, но и бойцовские качества, психологическая подготовка, личное обаяние.

Я знаю одну девушку, которая целенаправленно готовит себя к деловой карьере. Она в совершенстве владеет английским языком - уже работала переводчиком и репетитором, она уверенно пользуется персональным компьютером, она отлично водит машину. Все это для нее - подготовка к освоению главной профессии: Лариса будущий юрист. Уверен, что ее ждет блестящая карьера. Самый сильный враг нового -это стереотип нашего отношения к старому

В сознании большинства людей довольно сильна установка "А что обо мне подумают?" или "А как это будет выглядеть со стороны?". И нередко в своем поведении люди руководствуются не своими внутренними мотивами, а стремлением хорошо выглядеть в чужих глазах. Эта зависимость от общественного мнения порой принимает форму внутреннего конфликта, что может травмировать психику человека достаточно сильно. На исследовании причин такого рода конфликтов построена вся психология психоанализа великого Зигмунда Фрейда.

Но даже если несоответствие внутренних стремлений человека и внешних установок общества не доходит до уровня психического конфликта, это несоответствие часто мешает людям принимать правильные решения и проявлять творческий подход в решении нетрадиционных задач.

Подруга моей жены - логопед высочайшей квалификации. Ее рады видеть в любом детском учреждении, и от предложений в плане трудоустройства у нее нет отбоя. Уже несколько лет она работает параллельно в трех - четырех детских садах почасово, но зарабатывает сущие гроши и едва сводит концы с концами. Проблема в том, что фактически все детские учреждения находятся на государственном обеспечении, и перебои с заработной платой стали привычным явлением.

Мы с женой не раз пытались внушить Любе мысль о том, что с ее профессией и уровнем квалификации можно смело оставить все до единого государственные учреждения и перейти на частную форму оказания тех же услуг. Потребность в опытных логопедах достаточно высока, государственный сервис в этом направлении, как и во всех других, находится на низком уровне, а конкуренции на рынке частных услуг логопеда еще нет. В общем, условия для создания собственного бизнеса можно назвать почти идеальными.

Единственное, что мешало Любе сделать решающий шаг в этом направлении -это стереотип старых форм работы, зависимость от мнения своих коллег и страх перед самостоятельностью. В сознании большинства людей до сих пор сохраняется иллюзия защищенности того, кто находится на государственной службе, несмотря на то, что опыт последних лет должен был бы уже развенчать эту уверенность. Нам пришлось всерьез заняться разрушением стереотипов мышления нашей подруги, снятием ее страхов и формированием уверенности в своих силах. И наконец-то наши усилия увенчались успехом!

Люба сняла для работы однокомнатную квартиру, оборудовала ее под "логопедический кабинет" необходимыми плакатами, иллюстрациями, множеством ящичков и коробочек с карточками и наглядным материалом. Рекламное объявление сроком на один месяц в местной газете стоило восемь гривен. И буквально через неделю после выхода объявления у Любы сформировался достаточно плотный ежедневный график встреч со своими подопечными.

Во время следующего визита к нам Люба взахлеб рассказывала о преимуществах частной практики перед государственной. Ведь до сих пор чуть ли не половина ее рабочего времени уходила на составление никому не нужных, планов, отчетов к рекомендаций. Сейчас же проблемы, как угодить начальству, как подготовить документацию к многочисленным проверкам, как не испортить отношений с коллегами и тому подобная ерунда, отнимающие много сил и времени, перестали существовать.

Работая самостоятельно, Люба обеспокоена только одним, но главным вопросом - как эффективно помочь ребенку и его родителям избавиться от дефектов речи. В наши дни проблема чистоты речи стала необычайно актуальной в связи с появлением целой сети элитных школ, предъявляющих нешуточные требования к будущим первоклассникам. И потребность в услугах квалифицированного логопеда растет день ото дня.

Первое время Люба переживала, что подумают о ее частной практике коллеги, ведь все логопеды города хорошо знают друг друга. Теперь, к счастью, поняла, что даже в этом отношении она находится в более выгодном положении, чем ее коллеги. Ведь она официально занимается тем, чем они промышляют подпольно, стесняясь друг друга, таясь от начальства и государственных налоговых органов.

На сегодняшний день проблема, как свести концы с концами, уже не мучает нашу подругу. Она вполне в состоянии обеспечить себя и своего ребенка всем необходимым.

Все гениальное просто.

Нужно только сложную задачу разложить

на простые и выполнить их поэтапно.

Когда великий древний грек Архимед сформулировал правило рычага (сам рычаг люди научились использовать задолго до него), он настолько вдохновился своим изобретением, что изрек знаменитую фразу: "Дайте мне точку опоры - и я сдвину Землю!". Действительно, было чем восхищаться - благодаря такому элементарному приспособлению люди древних цивилизаций поднимали и перемещали на значительные расстояния невероятные тяжести при полном отсутствии техники. Многие считают, что для успешного бизнеса необходимы серьезные материальные условия в виде собственных капитальных строений либо дорогостоящих арендованных помещений, станков и оборудования. Но при этом забывают, что семьи наши в большинстве своем имеют дачные домики, нередко по площади попросторнее иных квартир, владеют полузаброшенными домами своих родственников в сельской местности, имеют капитальные гаражи. А в этих гаражах и дачных домиках у простого советского человека зачастую скапливается столько всяких материалов и оборудования, что этого вполне может хватить для укомплектации хорошей мастерской.

У одного моего мастерового соседа в городской трехкомнатной квартире полностью заняты всяким "нужным добром "две кладовки, лоджия, балкон и даже одна из трех имеющихся комнат: по большей части это разные материалы, инструменты и оборудование. А недавно он отгородил на лестничной клетке площадку возле неработающего мусоропровода и полностью загрузил ее, жалуясь на нехватку подсобных помещений. И это не единственный пример.

Другой старый знакомый еще при социализме имел привычку подбирать все, что плохо лежит. А плохо лежало в те времена очень много полезных вещей. Так вот этот знакомый только электродвигателей промышленной мощности скопил с десяток. Правда, я не припомню, чтоб он использовал хоть один из них...

... Только в одном небольшом гаражном кооперативе расположились две авторемонтные мастерские, не менее четырех складских помещений небольших торговых предприятий, один мебельный цех, один токарный цех и... один холодильник объемом более ста кубических метров.

О последних трех "памятниках народной изобретательности" расскажу подробнее. Мебельный цех поначалу находился в помещении одного гаража. Затем его хозяину удалось расшириться и занять соседний гараж. Теперь это хорошо оборудованные деревообрабатывающими станками помещения, отапливаемые круглый год. Там ежедневно работают два-три человека. Они делают мягкую мебель вполне приличного качества.

Несколько лет назад, когда на смену шедеврам социалистической мебельной индустрии стали появляться польские гарнитуры, ввозимые "челноками", наши мастеровые мебельщики смекнули, что в производстве такой мебели нет ничего сложного - были бы хорошие материалы и комплектующие. На этой волне и возник мебельный цех в нашем гаражном кооперативе. Мебель, которая там производится, успешно продается через мебельные салоны и магазины комиссионной торговли. Кроме того, с помощью рекламы эти мастера получают заказы на индивидуальное изготовление мебели с учетом пожеланий заказчиков. Немало заказов поступает и на реставрацию, ремонт или перетяжку старой мебели.

Токарный цех в частном гараже был для меня более неожиданным открытием, чем мебельный. Когда я впервые зашел туда, меня поразил огромный токарный станок. Как выяснилось, это достаточно современный и точный промышленный агрегат. На нем выполняются фактически любые токарные работы.

Анатолий Павлович - токарь шестого разряда - после выхода на пенсию не смог, да и не захотел расстаться со своей профессией. Каким-то образом ему удалось выкупить по дешевке списанный токарный станок. Он установил эту многотонную махину в своем гараже, перебрал ее по винтику, смазал, отладил. Для меня до сих пор остается загадкой, где Павлович берет заказы на токарные работы, но они с напарником загружены с утра до вечера, не только в будни, но и на выходные, и в праздники. Я уж не говорю о том, что автолюбители со всей округи постоянно тянутся к Павловичу со своими проблемами, которые не решить без токарного станка и хорошего токаря.

Но больше всего меня поразило строительство нового гаража на самой окраине нашего кооператива. Это было двухэтажное сооружение, изрядно заглубленное под землю. Стены и перекрытие его имели два слоя термоизоляции, ворота напоминали вход в бункер времен второй мировой войны. Пока шла стройка, все соседи в шутку гадали -что же это будет: камера пыток или бомбоубежище? Ясность пришла только тогда, когда в этом помещении запросто разгрузился огромный рефрижератор с мороженными рыбопродуктами.

Вот тогда я понял, что никакая государственная программа или официальная инициатива не может состязаться по могуществу с частной инициативой и личной заинтересованностью.

Самое главное в бизнесе -это оптимальное использование ресурсов.

Как-то остановила меня после лекции студентка факультета физкультуры и стала рассказывать о том, что она боится окончания университета, потому что выпускников уже не распределяют на работу, а устроиться самостоятельно очень трудно, да и зарплата, которую следует ожидать, невелика...

Выслушав Катерину, я хотел уж было отделаться дежурными фразами о том, что жизнь вообще штука непредсказуемая и готовит каждому из нас множество различных сюрпризов, но все-таки поинтересовался ее будущей специальностью и спортивными достижениями. Выяснилось, что девушка - будущий валеолог, то есть специалист по здоровому образу жизни, что, на мой взгляд, уже таит в себе неплохие перспективы. Кроме того, она в свои 18 лет уже чемпионка Украины по одному из видов легкой атлетики. Обсудив перспективы профессионального спорта, мы согласились с тем, что пока в нашей стране они очень слабые, особенно в неигровых видах спорта. Вместе с тем. Кате не хотелось бы оставлять занятия спортом, хотя и надежд, связанных с тренерской работой, она не питала. Проанализировав ее ресурсы, мы определились, что валеология, тренерская работа и красивое сильное тело - это главные составляющие компоненты фитнесса - технологии, широко распростаненной на Западе, в которой как бы воедино сплетены бодибилдинг, аэробика, гимнастика и другие развивающие тело системы.

На Западе каждый уважающий себя человек является членом фитнесс-клуба, все актеры, звезды шоу-бизнеса или топ-модели имеют персональных тренеров для работы над своим телом. Многие обеспеченные люди платят немалые деньги тем, кто систематически занимается их физической формой и оздоровлением их организма.

Выходило, что Катерина была почти готовым тренером по фитнессу, ей оставалось учиться еще пару лет в университете, и этого времени было бы вполне достаточно для изменения профиля спортивных занятий и подготовки к будущей специальности. За два оставшихся года Катя перечитала всю возможную литературу по этому новому и малоизвестному тогда у нас направлению физического развития, просмотрела и переписала десятки видеокассет с записями соревнований, выступлений и тренировок по фитнессу. Ей удалось раззнакомиться со всеми более или менее профессионально работающими тренерами страны и позаниматься у лучших из них. Удача была благосклонна к настойчивой девушке, и ей удалось попасть на стажировку в немецкий фитнесс-центр, куда ее направили от университета по программе обмена молодежными делегациями городов-побратимов.

Параллельно с окончанием университета Катя начала тренировать свою первую группу. К окончанию вуза проблема с распределением и трудоустройством уже не стояла, возникали другие: аренда спортзала для занятий, реклама, ведение бухгалтерского учета - но это уже были традиционные рабочие проблемы предпринимателя. Катя училась решать их так же, как и тысячи других людей, начинающих свой бизнес.

За каких-то полгода упорной работы Кате удалось заработать имидж лучшего тренера по фитнессу в нашем городе. К ней стали обращаться не только клиенты, но и начинающие тренеры с просьбой организовать их профессиональную подготовку. Кате удалось создать интересную теоретическую программу: университетское образование не прошло даром - и она начала тренировать мастер-класс. Вскоре Катерина стала членом президиума республиканской ассоциации фитнесс-клубов, президентом городского клуба, судьей международной категории.

Сейчас у Кати есть любимая работа, которая приносит немалый доход и огромное удовлетворение. Благодаря тренировкам она сама находится в отличной форме, у нее широкий, интересный круг общения, она часто бывает в зарубежных поездках, из которых обязательно привозит новинки для своей работы.

Недавно при встрече мы весело вспоминали, как всего несколько лет назад она с безнадежной тоской рассказывала о полном отсутствии профессиональных перспектив для выпускников факультета физкультуры. Сейчас она может выступать уже в качестве эксперта-консультанта в очень модном и только зарождающемся на отечественном рынке направлении физической культуры.

Глава 3. Как мало нужно для успеха.

Хорошая идея -это капитал,

который может принять денежную форму,

а может и остаться в голове

Я не знаю, насколько правдива американская бизнес-легенда о том, как чистильщик обуви стал мультимиллионером, но точно знаю, что фантастически разбогател человек, который в 70-е годы придумал замечательное приспособление для мытья пола. Это приспособление представляет собой нечто наподобие швабры с пучком толстых веревок. Главное достоинство этой штуки заключается в том, что она оснащена простейшим механизмом для моментального отжима моющей части. Соответственно, тому, кто ее использует, нет нужды не только пачкать, но и мочить руки во время мытья пола. Я думаю, не стоит рассказывать о значении и цене женского маникюра, о состоянии кожи рук и других гигиенических проблемах тем, кто вынужден часто мыть полы либо в своем доме, либо по долгу службы. Так что стоило этому приспособлению попасть на рынок - его популярность стала поистине ошеломляющей. Нетрудно предположить доходы, которые оно принесло своему автору и изобретателю.

Как-то мои друзья, катаясь на лыжах в Словакии, увидели, что тамошние мальчишки используют для спуска с горы своеобразные пластмассовые дощечки. По форме они очень напоминают санки, но более плоские, с упорами для ног, поручнями для рук и удобным сидением. Лыжники удивились - почему у наших детей нет ничего подобного? Вернувшись на Украину, ребята на одном из заводов нашли специалиста по изготовлению пресс-формы, объяснили ему задачу - она оказалась совсем несложной в исполнении. Вскоре была изготовлена первая партия дощечек-санок, которая продалась очень быстро вследствие оригинальности и низкой цены изделия. Потом была вторая, третья,... десятая партии - производители почему-то уже не жаловались на скудные доходы!

Эффективной может стать идея в любой сфере деятельности, если ее хорошо продумать и воплотить до конца.

У нас в семье все очень любят квашеную капусту, но обеспечить себя на всю зиму любимыми соленостями не всегда удается. И тогда мы идем на рынок. Оказывается, квашеная капуста бывает очень разная, и по вкусу, и по консистенции. Нужно долго ходить по рынку, выбирая то, что тебя устроит.

Как-то жена обратила внимание, что один продавец торгует квашеной капустой ежедневно, и не из мисочки или ведра, а из пятидесятилитровой нержавеющей емкости: и самое интересное, что часам к двенадцати дня она полностью пустеет, несмотря на то, что стоящие по соседству тетушки и бабушки все еще не распродались.

Выяснилось, что Петрович (так зовут этого веселого и румяного, несмотря на преклонный возраст, торговца) - не один, за ним стоит целый семейный промысел. Занимается он заготовкой и продажей квашеной капусты не первый год и очень доволен своим бизнесом. Ведь в сезон сбора урожая капуста стоит совсем недорого, а квашеная, да еще зимой, возрастает в цене в несколько раз. А если ее еще и вырастить своими руками?..

В арсенале у Петровича есть необходимое количество бочек и емкостей для засолки, ведь процесс квашения должен быть непрерывным. Есть и специальные ножи для шинковки капусты, доски, а главное - рецептура, которая оставляет вне конкуренции других продавцов на рынке. Всей семьей крошат капусту, жена следит за процессом квашения, смывает кружки и регулирует вкусовые качества. Петрович торгует на рынке. А не так давно стал приобщать к искусству торговли и сына с невесткой - пусть учатся. Как выяснилось, работы много, но и окупается она сторицей.

Мне рассказывали о бабушке, торгующей семечками. Ее знают все любители семечек в округе, ждут, когда она выйдет торговать - ее семечки "разметают " в первую очередь. Если Марковна вышла с большим количеством товара - остальным семечницам можно идти отдыхать, потому что пока Марковна не распродаст свой товар, к ним может подойти разве что какой-нибудь залетный покупатель.

Казалось бы, куда уж проще занятие, а ведь и в таком деле нужен профессионализм, хоть и нет такой профессии - квасить капусту или жарить семечки!

Для успеха необходимо немного денег,

немного знаний, немного везения и

много-много усердного труда

На последующих примерах я постараюсь убедить вас в том, что первоначальным капиталом обладает каждый из нас, но не каждый им пользуется. И дело тут, как ни странно, ни в деньгах, ни в отсутствии знаний, а в чем-то другом.

Я все время покупаю зелень на рынке у одного и того же продавца - он имеет постоянное место возле мясного павильона. На его прилавке всегда отменная петрушка какого-то особого сорта, ярко-зеленый, сочный укроп и аккуратные плотные пучочки ровного, один в один, молодого лука. Поскольку я наблюдаю за этим человеком достаточно длительное время, можно сделать кое-какие умозаключения.

Первое, что я понял: он занимается выращиванием зелени очень серьезно, так как торгует на рынке ежедневно с 7 утра и до обеда.

Второе, что я понял: этот человек не испытывает материальных затруднений, потому что он всегда добротно одет, обут и аккуратно подстрижен.

Третье, что я понял: выращивание зелени для него не просто средство выживания, а достаточно доходный бизнес: когда он отошел от своего прилавка к машине, чтобы поднести товар, я увидел почти новую и хорошо ухоженную "Ладу" - а ведь в наши дни иметь и содержать машину не так-то просто.

Остается нам с вами домыслить, что для выращивания зелени не нужны многие гектары земли и огромные теплицы. Дачного участка, которым обладают почти все наши соотечественники, вполне достаточно для такого рода бизнеса. Нужен кропотливый труд, немного знаний, выверенная агротехническая технология и совсем чуть-чуть оборудования и средств.

Аналогичный пример связан с одной из соседок по даче моих родителей - женщиной невероятно трудолюбивой и. судя по всему, теперь достаточно обеспеченной. Правда, в те времена ее коммерческая деятельность не вызывала одобрения у соседей-дачников, хотя впоследствии многие последовали ее примеру.

Весь свой участок в шесть соток Алевтина оборудовала под розарий и выращивала элитные сорта роз, которые успешно конкурировали с привезенными из дальних стран цветами. Занималась розами Алевтина много лет, а потом вдруг выкорчевала весь розарий одним, махом и полностью засадила участок клубникой - опять же, элитных сортов. Я не пытался считать ее доходы - дело это неблагодарное - но меня восхищала в этой женщине способность использовать минимальные ресурсы с максимальным эффектом.

На "плантации" у Алевтины нельзя было обнаружить и клочка пустующей земли, и уж конечно, там не было ни камней, ни сорной травы. Про себя я называл этот участок "голландской мини-фермой ".

Сергей, друг моего детства, зарабатывая на жизнь коммерцией, в течение нескольких лет смог построить себе вполне приличный коттедж - не слишком большой, но с гаражом, каминным залом и спальнями для каждого члена семьи. Затем время успешной коммерции прошло, посредничество перестало приносить доход, и мой друг всерьез задумался о дальнейших способах получения средств к существованию.

Особого образования он не имел, в докоммерческий период своей биографии он работал электросварщиком, и возвращаться к этой профессии ему не очень-то хотелось. Из достижений последних лет строительство собственного дома оказалось самым серьезным и перспективным занятием. Сергей решил сделать из этого бизнес.

Различными способами он находит состоятельных застройщиков частных коттеджей и предлагает им услуги организатора строительства. Это работа своего рода прораба на частном строительном объекте. Сергей - коренной житель города, он знает, где можно подешевле купить стройматериалы и нанять необходимую технику и оборудование. Ему знакомы надежные строительные бригады каменщиков, кровельщиков, плотников, отделочников и так далее. Кроме того, Сергея знают многие деловые люди города, поэтому ему доверяют и заказчики, и исполнители работ,

За год Сергей способен выстроить дом под ключ, при этом, не только неплохо зарабатывая, по и получая удовлетворение от интересной работы.

Можно делать деньги почти из ничего

Конечно же, большинство способов зарабатывания денег и начала собственного бизнеса требует определенных первоначальных материальных вложений. Это могут быть деньги на закупку товара или сырья, возможно, это будет оборудование или помещение для организации вашего бизнеса или какие-то другие материальные ценности. Хорошее образование или ценная профессия часто могут приносить доход без дополнительных материальных инвестиций.

Но как быть тем, у кого нет ни первоначальных средств, ни материальных ценностей, ни профессии, ни образования? Конечно, это очень уж исключительный случай; если внимательно взвесить имеющиеся у каждого человека ресурсы, то хоть какую-то базу для начала собственного дела можно обнаружить даже у самых малообеспеченных слоев населения. Ведь и телефон, установленный в вашем доме, может стать достаточным условием для предпринимательства, а физическая сила и здоровье являются основанием для целого ряда видов деятельности, не требующих ниобразования, ни материальных вложений. Вот пример, подтверждающий эту теорию.

Грузовая машина на моем предприятии часто выполняет работы по грузоперевозкам, на заказ. Одно время к ним регулярно обращался один и тот же клиент, и все по перевозке мебели и домашних вещей. Я поинтересовался у водителя, в чем тут дело: не может же человек так часто переезжать с места на место или покупать мебель. Оказывается, машину заказывает бригада грузчиков: три молодых парня занимаются погрузочно-разгрузочными работами на заказ. Через газету бесплатных объявлений они постоянно предлагают свои услуги и регулярно получают заказы: в основном к ним обращаются люди, переезжающие с квартиры на квартиру в пределах города. Упаковать мелочевку в ящики, коробки, мешки могут все, ну а спустить все это добро, не говоря уж о тяжелой и габаритной мебели, да еще с верхних этажей, не каждый в силах. Ребята берутся быстро, а главное, аккуратно, не оббивая мебели и углов квартиры, вынести пожитки на улицу, загрузить в машину, выгрузить из нее и занести их в новую квартиру, да еще и расставить по местам.

Как выяснилось, спрос на подобного рода услуги велик. Ведь даже физически здоровому человеку мысль о переезде внушает ужас: не зря сложилась поговорка, что два переезда равны одному пожару. Можно, конечно, созвать окрестных алкоголиков, но за ними глаз да глаз нужен, да и мебель побьют так, что не рад будешь. А тут ребята предлагают профессиональную помощь в погрузке, разгрузке и перевозке вещей: имея на примете несколько подходящих грузовиков вроде нашего, они и в этом облегчают участь переезжающих, которым нет нужды часами сидеть на телефоне в поисках подходящей машины по сходной цене да еще и в нужное время. Вот так, избавляя людей от невероятно хлопотных проблем по переезду на новое место жительства, трое наших знакомых зарабатывают себе пусть и не на роскошную, но вполне удовлетворительную жизнь. Им даже удается откладывать часть заработанных средств на приобретение собственного грузовика: работая на своей машине, они смогут иметь более стабильный уровень заказов, а следовательно, и доходов.

Все великие дела начинаются с малого

Один мой сосед, Игорь Сергеевич, оставшись без работы после очередных сокращений на одном из крупных заводов, поначалу здорово растерялся. Попытался найти работу по специальности, но на инженеров-электриков, как выяснилось, спрос никакой. В коммерческую структуру так просто не вотрешься, да и возраст - под пятьдесят - не для менеджерской работы. Попытался подрабатывать таксистом на собственной машине -тоже не получается. Съездил пару раз за картошкой-морковкой куда-то в северные области Украины: привез, продал на базаре, вроде бы что-то заработал, но и машину "убил " прилично, почти весь доход от картошки истратил на ремонт.

Задумался Игорь Сергеевич над житьем-бытьем. Вроде бы для безбедной жизни основные составляющие есть: квартира, дача, машина, капитальный гараж, даже моторная лодка с эллингом, а вот на текущую жизнь, даже на содержание всего этого добра денег хронически не хватает. Жена еще получает на заводе какие-то гроши, но тоже ходит под страхом сокращения, да и сам завод того и гляди остановится. О миллионных доходах Игорь Сергеевич и не мечтал, но вот небольшой стабильный доход, да еще при минимальных затратах, никак не помешал бы. Распродавать имущество, годами нажитое, совсем не хотелось.

Тем временем решили они с женой, как и многие другие дачники, завести у себя на даче курочек. Построил Игорь Сергеевич курятник, соорудил вольер, изучил соответствующую литературу и поехал на рынок за цыплятами. И с изумлением увидел, что купить их не так-то просто: во-первых, цыплята не всегда бывают и идут нарасхват, а во-вторых, стоят достаточно дорого. Купили несколько голов на пробу и решили попытаться вывести цыплят самостоятельно в домашних условиях.

Будучи инженером мастеровым. Игорь Сергеевич сделал по чертежам инкубатор на полсотни яиц. Конструкция оказалась предельно простой и несложной в изготовлении. Достать оплодотворенные яйца было значительно сложнее, но все-таки удалось найти в пригородном селе бабушку, которая согласилась продавать свежие домашние яйца, определяя при этом, которые из них пригодны для выведения цыплят. От нее Игорь Сергеевич и сам научился отличать оплодотворенные яйца от "диетических".

Первый выводок оказался удачным: из пятидесяти заложенных в инкубатор яиц вывелись сорок восемь цыплят. Решили подрастить их дома до двухнедельного возраста - цена на таких цыплят по сравнению с суточными будет втрое выше. Однако совсем непросто было прокормить такую ораву и сохранить цыплят от падежа. Они пищали круглые сутки, и хозяевам, пришлось отдать им собственную спальню, оборудовав там небольшой вольер с подогревом, освещением, кормушками, поилками и так далее. Однако, несмотря на круглосуточную заботу и внимательный уход, несколько цыплят погибли в первые же дни. Половину оставшихся и подросших курочек Игорь Сергеевич поселил у себя на даче, а остальных без труда продал своим же соседям-дачникам.

Сделав подсчеты. Игорь Сергеевич смекнул, что если он хотя бы пару раз в месяц будет выводить сорок-пятьдесят цыплят и продавать их, доход от этой деятельности будет вполне сопоставим с его былой заводской зарплатой. Нужно только запустить конвейер, чтобы цыплята выводились с определенной частотой, и обеспечить их местом и кормом.

Инкубатор расширили и разбили на сектора. В каждый сектор раз в неделю Игорь Сергеевич закладывал по два-три десятка яиц и еженедельнополучал новорожденных птенцов. Реалиэовывал их через рынок, выезжал в села, предлагая по дворам свои услуги, а когда дал объявление в газете о том, что постоянно продает цыплят, заказы посыпались как из ведра.

Со временем Игорь Сергеевич развел несколько популярных пород кур с хорошими данными и теперь уже выводит цыплят из яиц собственного подворья. Бизнес не приносил огромные барыши, но на безбедную жизнь семье вполне хватало. Особый спрос на цыплят приходился на весну -начало лета, а зимой сами растили молодых курочек на продажу: весной дачники с охотой раскупали их для своих летних "резиденций".

В течение всего года Игорь Сергеевич с удовольствием занимается своим "сельскохозяйственным производством" в городской квартире и даже подумывает о покупке сельского дома для создания таи мини-фермы по разведению домашней птицы.

Глава 4. Об источниках и составных частях вашего дела.

Лучше быть хорошо эксплуатируемым, чем плохо эксплуатировать

Поговорим об эксплуатации. В сознании большинства советских граждан прочно закрепилось мнение, сформированное марксистско-ленинской идеологией, о том, что эксплуатация - это плохо и несправедливо. Человек человеку друг, товарищ и брат, поэтому один человек не должен эксплуатировать другого. Технику - пожалуйста, лошадь или мула - сколько угодно, а человека - не моги. Я с удовольствием подпишусь под лозунгом, который утверждает, что человек человеку друг, товарищ и брат, но вот никак не могу понять, почему нельзя эксплуатировать друга, товарища и брата?

В принципе, эксплуатация - это всего-навсего использование наемного труда. Разве плохо, когда один свободный человек договаривается с другим свободным человеком о совместной деятельности, в процессе которой один является работодателем и, соответственно, плательщиком за труд, а другой продает свой труд и за это получает зарплату?

В чем главное отличие работодателя от наемного работника? Пожалуй, в том, что наемный работник не вкладывает в предприятие ничего, кроме своего труда, а работодатель ставит на карту и свой труд, и свои средства, и свой юридический статус. Ответственность, которую берет на себя собственник-работодатель в ходе трудового договора с работником, значительно серьезнее, на мой взгляд, чем у работника, ведь хозяин отвечает не только перед своими сотрудниками, но и перед государством, перед законом: в случае, когда фирма оказывается несостоятельной, наемный работник может просто уйти на поиски нового места, а предприниматель может потерять и вложенные средства, и доброе имя, и здоровье.

Принято считать, что быть собственником денежных или материальных средств - это так здорово, одно только обладание этими "богатствами" является гарантией стабильных доходов и пожизненного процветания. К сожалению, это далеко не так: само по себе состояние не является ни гарантией увеличения доходов, ни защитой от возможного банкротства. Более того, люди, неожиданно получившие в свое распоряжение большие средства, как правило, не могут разумно распорядиться ими как предприниматели. Многие, оказавшись владельцами состояния, не могут сделать эффективное вложение имеющихся средств - ведь это тоже своего рода мастерство. Даже в газетах можно встретить объявления типа: "Куплю тему". Тема - это направление бизнеса, и фактически для всех руководителей предприятий - вопрос номер один: совсем непросто правильно выбрать направление дальнейших инвестиций. От этого зависит, станет ли деятельность предприятия прибыльной или убыточной, не говоря уже о размере прибыли.

Лично мне за время своей предпринимательской деятельности довелось разрабатывать по крайней мере два убыточных направления, хотя в начале дело казалось вполне перспективным, и еще два низко рентабельных, с доходом гораздо ниже запланированного.

Олег - директор процветающего предприятия - совсем недавно работал менеджером на фирме аналогичного профиля с хорошими условиями оплаты труда. Через два года работы предприятие вступило в полосу кризиса и фактически прекратило деятельность, его директор разорился и полностью отошел от дел, но Олег за время работы смог собрать сумму, достаточную для начала собственного бизнеса. Имея средства и полностью владея ситуацией по данному направлению, Олег смог создать свое собственное предприятие, используя опыт и связи своего предшественники. Теперь он сам эксплуатирует чужой труд, но однако, ничуть не застрахован от судьбы своего предшественника.

Саша - профессиональный переводчик, владеющий английским и итальянским языками, выполняет разовые работы, связанные с ведением переговоров. Услугами Александра с удовольствием пользуются крупные компании на серьезных переговорах всех уровней и во время ответственных зарубежных поездок, потому что он в состоянии перевести не только дословный смысл текста, но и интонацию, подтекст сказанного - в переговорах это подчас имеет немаловажное значение. Работа обеспечивает Александру интересный круг общения, он часто бывает за границей и, конечно же, хорошо зарабатывает.

Как-то я спросил его: "Почему ты не откроешь собственное предприятие - с твоим умом, образованием, связями и возможностями грех не попробовать,'' На что он не задумываясь ответил, что его вполне устраивает тот уровень жизни, который дает ему работа, спит он спокойно и ничем не рискует. Жить в постоянном напряжении наподобие его заказчиков-руководителей он не хочет: роль исполнителя гораздо проще, чем должность директора.

Честно говоря, правоту его слов я понял, когда сам оказался руководителем собственного предприятия. Лишь первое время я получал удовольствие от своего статуса: то ли срабатывал эффект новизны, то ли это тешило мое самолюбие, то ли пьянило чувство свободы в принятии решений и независимости от чьего-либо руководства. Но со временем бремя ответственности вытеснило положительные эмоции: оказалось, что не так-то просто не делить ни с кем риск в принятии решений и ответственность перед работниками, перед налоговой инспекцией, перед многочисленными государственными службами и партнерами по бизнесу. Поэтому иногда поневоле задумаешься: а не поискать ли для себя хорошего эксплуататора?

Можно эксплуатировать не только людей, но и связи с ними. Связи -это капитал.

У вас нет денег для начала собственного бизнеса и его развития? У вас нет свежей идеи, способной принести деньги? У вас в руках нет профессии, способной обеспечить достаточный доход? Тогда подумайте, нет ли у вас связей, которые могут оказаться полезными!

Как правило, личные отношения (или так называемые связи) в решении деловых вопросов нередко оказываются решающими. Мне знакомы десятки людей, которые, не имея собственных средств, успешно эксплуатируют свои личные отношения с государственными чиновниками, с директорами государственных или подотчетных государству предприятий, да и просто с сильными мира сего. Каждый "красный директор" нуждается в доверенных лицах из коммерческих структур. Каждый государственный чиновник готов пойти навстречу личной просьбе родственника или старого приятеля, особенно если еще предвидит последующую за этим благодарность просителя.

Представьте себе руководителя предприятия, который должен заключить определенную сделку. Потенциальных партнеров несколько, и один из них либо родственник, либо бывший однокашник, либо муж лучшей подруги его жены... Кому, вероятнее всего, будет отдано предпочтение?

И это совершенно нормально. Мы живем в условиях очень зыбких и ненадежных рыночных отношений. Зачастую сделка не может быть в достаточной мере гарантирована ни договорами, ни заверениями банка, ни существующими нормами закона. А вот личная связь является серьезным гарантом экономической безопасности.

Нужно только уметь это использовать.

Если вы нашли или создали нишу на

рынке и у вас нет конкурентов -

не волнуйтесь, они у вас скоро будут.

Самый главный залог успеха вашего бизнеса - выбрать такое направление деятельности, результат которого нужен на потребительском рынке. Если товар или услуга, аналогичные тому, что вы предлагаете, уже присутствуют на рынке, добиться успеха можно лишь выдержав конкуренцию с уже существовавшими до вас производителями.

Если вы не готовы участвовать в конкурентной борьбе, ищите на потребительском рынке нишу, то есть такой товар или услугу, на которую покупательский спрос еще не удовлетворен. А еще лучше, попробуйте угадать, спрос на какую услугу или товар появится в недалеком будущем. Этот спрос еще не возник, не сформировался, но появление его неизбежно диктуется законами развития рынка. К тому же формированию такого спроса и его развитию может посодействовать целенаправленная, разумно организованная рекламная компания.

Так вышло, что в небольшом провинциальном украинском городке возникла красивая и заманчивая коммерческая идея. Решено было создать швейный цех, ателье индпошива и магазин готовой одежды под одной крышей. Идея показались перспективной и беспроигрышной, так как теоретически удалось объединить три основные отрасли предпринимательства - производство, оказание услуг и торговлю. Организаторы рассудили, что одно из этих трех направлений непременно должно стать доходным, втайне надеясь, что таковыми окажутся все три.

Начали с серийного производства верхней женской одежды - забуксовала продажа. И в магазинах, и на рынках города изделия продавались крайне медленно, несмотря на хорошее качество исполнения. Швейники не учли того фактора, что покупательская способность населения городка была крайне невысокой.

Попробовали сделать ставку на индивидуальные заказы: развернули рекламную компанию и в газетах, и по радио - оказалось, что официальный рынок индпошива за последние годы фактически развалился, и заказчики привыкли пользоваться услугами портних-надомниц, ведь стоимость их услуг гораздо ниже, чем в ателье. Сшитые же мастерами модели женской и мужской одежды украсили витрины магазина на неопределенно долгий срок.

Все оказалось не так просто, как казалось вначале. Прошло больше года, предприятие не покрывало даже технических издержек - стало убыточным. Оставалось одно: искать незанятую нишу и сосредотачивать все свои усилия на ее заполнении - продолжать заниматься всем понемножку означало довести предприятие до полного краха.

Идеи витают в воздухе, нужно только вовремя их заметить. Сосед по купе в приморском поезде проронил, что в их южном городе ежегодно отдыхает около миллиона детей, и одних только детских шортиков у них продаются сотни тысяч. До начала летнего сезона оставалось два месяца. Не долго думая, швейники закупили яркого ситца, наскоро обсудили модель и возможные размеры - и бросились шить детские шорты: сотни, тысячи штук. Так прошел летний сезон, затем - следующий. Вот уже почти два года предприятие не занимается ничем другим. Оно шьет шортики!

Большинство идей погибает в голосе

не потому, что они плохие, а потому.

что они там и остаются...

Один мой приятель, любитель порыбачить с удочкой, знал в округе все озера и ставки. Некоторые из них когда-то были зарыблены, а теперь почти все гуляют. И вот, сидя однажды на берегу с удочкой, Виктор задумался: а не развести ли в этом заброшенном пруду рыбу? Обеспечить ее кормом -задача вполне доступная для начинающего предпринимателя, сторожить пруд можно с приятелями-рыбаками хоть круглый год - все равно ведь просиживают на берегу все свободное и несвободное время, лишь бы от жен подальше, Главная проблема будет, где же взять малька?

Сказано - сделано. Я уж и не знаю, где рыбакам удалось раздобыть малька, но в прошлом году они уже делали первый промышленный отлов -несколько тонн рыбы. Результат, конечно, впечатляющий, но Виктор рассказывал, что если бы кормили как положено, рыбы было бы гораздо больше: при недостатке кормов она хоть и не гибнет, но растет слабо.

Окрыленные тем, что первый блин не вышел комом, ребята решили заняться разведением карпов всерьез. Ведь в течение всего года можно наловить рыбки и себе на прокорм, и в небольшом количестве на продажу, а крупные покупки откладывать на сезон осеннего отлова. Есть у них планы в будущем организовать платную любительскую рыбалку для приезжих гостей: плати монету - и рыбачь себе на здоровье!

Я вспомнил польские озера где-то под Лодзью. Недалеко от автомобильной трассы, на берегах целого каскада озер разбросаны кафе, построенные прямо на воде. Стоят они на сваях, а вокруг оборудованы мостики для рыбной ловли. Бывалые завсегдатаи приезжают туда порыбачить и отдохнуть от городской суеты, но даже случайного туриста, приехавшего без снаряжения, встретят как положено: все необходимые снасти можно взять напрокат за умеренную плату, да и с наживкой проблем не будет, а совсем уж начинающий рыбак сможет получить квалифицированную консультацию о том, какой снастью и на каком месте стоит ловить. Пойманную вами рыбу тут же могут приготовить. Ну а если удача вдруг изменила и вы остались с пустыми руками - в кафе всегда найдется свежая рыба на ваш вкус. Чем не цивилизованный отдых? А для кого-то работа.

Глава 5. Занимайтесь тем, в чём Вы лучше других.

Лучше быть хорошим лесорубом, чем посредственным врачом

Есть в западном лексиконе очень емкое слово - "профи". Оно означает не просто профессионала, а профессионала высшего класса. По-другому, наверное, тот же смысл передается выражением "самый лучший". Это своего рода знак отличия в любом виде деятельности, в любой профессии. Может быть самый лучший буровик среди многих, самый лучший ковбой или вышибала, лучший стекольщик или массовик-затейник... Высшее мастерство возможно в любом деле - будь то прыжки с шестом или подледный лов. Поэтому в выборе направления для собственной работы очень важно ориентироваться на то дело, в котором Вы "профи" или близки к этому уровню квалификации: во всяком другом деле у Вас будет гораздо меньше шансов выдержать конкуренцию и достичь успеха.

Среди моих соседей есть один простои парень, зовут его Виктор - он таксист. Трудно, казалось бы, представить себе другую профессию, наиболее легкодоступную человеку, имеющему автомобиль. Многие владельцы легковых машин, оставшись без работы за последние несколько лет, решили заняться частным извозом - кто оформлял патент как предприниматель, а кто устраивался по контракту в фирмы, организующие работу частных такси. Очень немногие смогли задержаться в этом бизнесе надолго, и еще меньшее число водителей смогли достичь успеха в нем.

Мой сосед Виктор - редкий пример тому, как можно получать стабильный доход от дела, в котором многие из его собратьев потерпели неудачу. И не случайно: система работы и обслуживания клиентов, которую выработал для себя мой сосед, может послужить образцом для многих не только начинающих, по и бывалых предпринимателей. Прежде всего, трудно представить себе более ухоженную и обслуженную машину, чем его старенький Жигуленок: Виктор ремонтирует и делает профилактику узлам своего автомобиля все свободное время, он моет и убирает салон машины ежедневно - а внешний вид машины, в которую садится клиент, имеет немаловажное значение. Одно дело ехать в гремящей колымаге, где дует изо всех щелей, салон припал пылью, а чехлы на сидениях давно потеряли первоначальный цвет. И другое дело - сесть в вымытую машину, в салоне которой чистота и воздух, свободный от аромата бензина и выхлопных газов, ничто не гремит, не болтается - хозяин такого автомобиля невольно вызывает доверие и уважение, несмотря на то, что управляет он не престижной иномаркой, а стареньким "Жигулем".

Точно так же трудно себе представить более гибкий и продуманный, чем у Виктора, режим работы таксиста: он прекрасно знает, где и в какое время следует ожидать или искать пассажиров, и благодаря этому почти не позволяет себе холостого пробега. В целях экономии он перевел машину на газ, работает по выходным и праздничным дням. А благодаря умению работать с людьми, у Виктора уже сложился определенный круг клиентов, которые, планируя какие-либо поездки, предпочитают обращаться именно к нему, а не вызывать случайное такси по телефону или ловить машину на улице.

На мой взгляд, Виктор - настоящий профи в этом, казалось бы, простом деле. Одним из первых среди жильцов нашего дома он смог оплатить установку телефона по коммерческим расценкам. А недавно вместо его "Жигуленка" в нашем дворе появилась аккуратная "Вольво ".

Если Вы не знаете, что именно Вы делаете хорошо - спросите об этом у ближних

Подруга моей жены - Татьяна, мать двоих детей - часто бывала у нас в гостях и каждый раз сокрушалась о том, как, дескать, повезло тем женщинам, которые имеют в своем багаже хорошую профессию, опыт работы, умения и навыки, и потому в любых экономических условиях могут обеспечить себя и свою семью. А вот как быть тем, кто выскочил замуж еще в институте, кое-как получил диплом, а потом как нырнул в пеленки, кастрюли и тазики, так до сих пор вынырнуть и не может. Пока дети были совсем миленькими, беспомощными, уход за ними был очень важным и интересным делом. Сейчас дети подросли, стали самостоятельными, и постоянная материнская опека им не только не нужна, но с воспитательной точки зрения даже вредна, поскольку лишает детей необходимости приучаться к самообслуживанию. А что будет еще через несколько лет? Ведь у такой матери нет в жизни другого дела, кроме домашнего хозяйства.

История, конечно, достаточно типичная, но не стоит ее слишком драматизировать. Можно взглянуть на ситуацию совсем с другой стороны и увидеть следующее. Женщина в течение каких-то пятнадцати-двадцати лет реализует себя в семейной жизни, она ставит на ноги и воспитывает детей, она создает свой дом, семейный очаг. И вот, находясь в расцвете лет, наполнив свои девичьи фантазии о семейной жизни реальным содержанием своего жизненного опыта, женщина должна вступить в новую стадию своей жизни - жизнь социальную. Она, умудренная опытом, может вспомнить о своем образовании, она может приобрести новую профессию, перед ней открываются новые горизонты жизни и новые перспективы. Когда Таня выслушала мой такой убедительный монолог, то лишь пожала плечами: "Поздно мне уже вспоминать свою специальность, ведь я напрочь забыла то, чему училась в институте, да и практических навыков приобрести не успела, не то что мои однокурсники - многие из них уже добились определенного положения в своей профессии, а мне и поработать толком не пришлось после получения диплома. Так что не вспоминать мне профессию нужно, а начинать приобретать заново. И это в моем-то возрасте?,'"

"Думаешь, поздно в ученики подаваться? Значит, ожидай внуков ", - посоветовал я.

"Ну, это будет еще не скоро, молодежь сейчас не спешит обзаводиться детьми, в отличие от нас ".

"Тогда наймись к кому-нибудь нянькой - будешь заниматься тем, что хорошо умеешь делать,'.. "

И вскоре наша Татьяна уже присматривала за детьми в семье достаточно обеспеченных, но слишком занятых родителей. Работа оказалась подходящей: Татьяна установила такой график, чтобы иметь достаточно времени и для своей семьи. Когда при встрече я назвал ее нянькой, она в шутку обиделась и поправила меня: "Какая я тебе нянька! Сейчас это называется гувернантка или, по крайней мере, воспитательница. Моя работа -воспитывать детей... "

После этого случая я стал интересоваться тем, насколько доступны у нас услуги нянь, кухарок, гувернанток, домработниц, и обнаружил, что получить их не так-то просто. Интересно, что уже появился спрос на подобные услуги, а предложение в его цивилизованном виде полностью отсутствует. Нет ни образовательных учреждений по подготовке специалистов подобного профиля, ни квалифицированного бюро по найму работников в дом. А может, нам эти бюро и учреждения не нужны - русские женщины и без специального образования отменные кулинары, отличные домохозяйки и классные воспитатели? Не зря, наверное, сформировался изрядный спрос на домработниц и жен из России и Украины в странах Европы и США.

Недавно встретил на концерте девушку, которая ранее училась у меня в школе. Она окончила педучилище, но в детский сад распределяться и не пыталась - зарплата мизерная. Работает няней сразу в нескольких семьях. Я удивился, как это возможно. "Почасово", - ответила она. - "Кому-то нужно отлучиться из дому только до обеда, кто-то вечером хочет сходить в гости или в театр, у кого-то запланирована поездка на выходные... В общем, график работы достаточно плотный, но и на зарплату жаловаться не приходится"...

А вот другой пример.

В автомастерской, где я обслуживаю машину, мастером-электриком работает Фадеевич - совершенно уникальный специалист. Он в состоянии ремонтировать электрооборудование подержанных иномарок зачастую без схем, а главное, без дорогостоящих запчастей. Как говорится, специалист от бога. Нередко к нему пригоняют машины, побывавшие в руках других мастеров, но только у Фадеевича эти машины оживают.

Я помню историю его появления в этой автомастерской. Всю жизнь Фадеевич проработал в конструкторском бюро электронной промышленности ведущим инженером. Они с коллегами проектировали и создавали новые электронные приборы, которые использовались в военной отрасли. Затем завод попал под конверсионную программу, его конструкторское бюро постепенно стало невостребованным, и, как следствие, люди оказались без зарплаты и фактически без работы.

Сам Фадеевич по характеру человек скромный, застенчивый, даже робкий, и найти себе новую работу так и не смог. Помогла взрослая дочь. Зная его способности в отношениях с электротехникой, она предложила его услуги в автомастерскую одному своему знакомому. Попробовали - дело пошло. Владелец мастерской оборудовал дополнительное рабочее место, и теперь к Фадеевичу едут клиенты со всех концов города.

Один мой бывший рабочий - молодой, но сметливый парень - около двух лет проработал заготовителем и сортировщиком овечьей шерсти. Пока работы было много, он успешно с ней справлялся, получал неплохую зарплату и не собирался ничего менять. Но так случилось, что это направление деятельности стало потихоньку затухать, а затем остановилось вовсе. Руслан остался без работы. Однако, отчаиваться и долго разводить руками он не стал.

Руслан знал, где можно взять овечью шерсть, умел различать ее по сортам, а то, как ее промыть и распушить, проведал без труда у знающих людей. Раздобыл где-то специальную станину для стежки одеял, купил необходимую ткань и занялся производством одеял из натуральной шерсти.

Товар был хоть и кустарным, но нашел спрос у покупателей. Оказывается, раньше такие одеяла люди везли из Закарпатья, там этот промысел существует давно. Теперь и в нашем регионе появился свой производитель! Руслан оформил патент, теперь он - полноправный частный предприниматель, торгующий изделиями собственного производства.

Глава 6. О выращивании денег в сельской местности.

Я в колхозники пойду - пусть меня научат !

Несмотря на то, что я достаточно далек от сельского хозяйства, никто не сможет переубедить меня в том, что бизнес, связанный с землей, а точнее, с производством сельскохозяйственной продукции, самый беспроигрышный и надежный. Отдавая себе отчет в том, что количество и качество продукции сельского хозяйства зависит от слишком многих факторов: погоды, количества осадков, вредителей, распространения болезней и многого другого - вместе с тем знаю, что и в самые неблагоприятные экономические времена люди могут отказаться от покупки мебели, от обновления гардероба, перестанут заправлять свои автомобили и будут ходить пешком, но отказаться от продуктов питания первой необходимости не сможет никто, потому что они составляют одно из основных условий жизни. Хлеб, овощи, фрукты, мясо, молочные продукты - все это продукция сельского хозяйства, без которой люди пока не научились обходиться.

К сожалению, львиная доля сельскохозяйственного производства принадлежит колхозам и совхозам: несмотря на смену вывесок и названий, по сути своей они остались теми же социалистическими формами хозяйствования, дающими чрезвычайно низкую степень рентабельности.

Появились, конечно, на селе и фермеры: так по-американски решили назвать наших частных предпринимателей в сельской местности; по-нашему они назывались единоличниками, кулаками или частниками в недалеком историческом прошлом. Занимаются фермеры производством сельхозпродуктов, так необходимых и селу, и городу; некоторые из них имеют узкую специализацию, другие производят все понемногу. Встречаются фермеры всех возрастных категорий: и молодые, и пожилые, и люди средних лет; есть опытные и начинающие, работающие целым семейным кланом и использующие наемных работников. В одном все они схожи - это люди простые и невероятно трудолюбивые. Чаше всего они не имеют высокого образования, а знания, необходимые в их работе, черпают из опыта предшествующих поколений селян. И подавляющему большинству из них сельскохозяйственный бизнес приносит достаток: пожалуй, если меня попросят вспомнить хорошо обеспеченных людей из простых слоев населения, в первую очередь я подумаю о знакомых мне фермерах.

Одни из них - Владимир Сахновский. Его хозяйство расположено вблизи одного из райцентров Херсонской области. Несколько лет назад Владимир был так называемым арендатором: он брал в аренду землю у колхоза, выращивал традиционные для Херсонщины арбузы и занимался их реализацией. При первой же возможности Владимир оформил землю в собственность и продолжал выращивать арбузы, затем принялся за овощи, заложил сад...

Через два года на его участке вырос трехэтажный особняк, окруженный всевозможными надворными постройками. Сельскохозяйственной техники - более десятка единиц, наемных рабочих - несколько десятков человек: Владимир даже построил для них общежитие на территории фермерского хозяйства, чтобы в период наиболее активных сельхозработ людям не приходилось тратить время на дорогу домой - чем не капиталист на селе! А ведь начинал он с малого.

Еще один знакомый - Анатолий - пока еще не фермер, но подает надежды. Как-то председатель колхоза предложил Анатолию взять часть земли в пользование, ведь сам колхоз в нынешнее время не в состоянии не то что засеять, но даже вспахать всю свою землю: нет ни солярки, ни семян. Бросишь на год поле без обработки - замучаешься потом с сорняками бороться. Поэтому выгоднее отдать этот участок кому-нибудь в пользование, и даже без оплаты - лишь бы ухаживали за землей.

Анатолий решил попробовать; правда, представления о сельском хозяйстве у него были достаточно смутные. Посоветовался со знающими людьми и услышал, что труднее всего испортить посев ячменя: если уж высеял, да еще и семена оказались всхожими, то главное - вовремя собрать и сохранить урожай.

Анатолий договорился с трактористом по поводу подготовки земли к посеву, купил семена, нанял сеялку... Хлопот, конечно, было хоть отбавляй, ведь весной все спешат обработать землю, и техника на селе обычно нарасхват, механизаторы заняты с утра до ночи. Но это, как говорится, трудности преодолимые. И вот через каких-то два-три месяца поля зазеленели, заколосились - пришло время собирать урожай.

Это было особенно приятно: после стольких дней напряженного ожидания на элеватор пошли десятки тонн зерна собственного производства. Распорядиться обильным урожаем Анатолий смог без труда, получил хорошую прибыль, и стал планировать следующую посевную. Конечно, год на год не приходится, не все они будут урожайными, но земля и то, что можно на ней вырастить, не дадут пропасть человеку упорному и трудолюбивому.

Легче всего выжить в сельской местности, но почему-то туда мало кто стремится. Мои дедушка и бабушка проживали на окраине села, сразу возле оживленной автомобильной магистрали Ленинград - Киев. После них остался дом, в котором, никто из наших многочисленных родственников жить не собирался - все предпочитали городскую суету уединению сельской жизни. Большой дом, сад и огород оказались фактически заброшенными: один или два раза в год кто-нибудь из родни выкашивал траву, поправлял изгородь - и опять участок оставался один.

Я часто проезжал мимо, видел в окно автобуса или машины стариковский дом, запущенный сад, но ни разу у меня не хватило духу остановиться и войти во двор. Оправдание на то у меня всегда находилось - формально унаследовала усадьбу младшая сестра моей мамы, у нее есть дети, мои двоюродные братья - вот у них пусть голова и болит за всю эту разруху.

Голова-то, конечно, у них болела, но жить там никто не собирался; пробовали пускать квартирантов - остались ими недовольны, пробовали продавать - никто не покупает... И вот около двух лет назад во время одного из семейных застолий родилась идея: сделать в этом дворе трактир. Ведь многие придорожные кафе создавались у меня на глазах - я часто езжу одними и теми же маршрутами и наблюдаю, как за какие-то два-три года вдоль автомобильных трасс повырастали, как грибы, разного рода кафе, бары, закусочные. А тут готовый дом, тенистый сад, вода во дворе -чем не условия для того, чтобы усталые водители и пассажиры могли отдохнуть от долгой дороги, умыться, перекусить и далее поспать.

Сказано - сделано. Моя двоюродная сестра Тамара и ее муж Николай вызвались быть работниками в будущей корчме. К ним присоединилась их взрослая дочь с мужем. Тамара хорошо готовит, Николай на все руки мастер. Последние полгода оба они сидели без работы, так что грех было не попробовать.

Прежде всего навели порядок во дворе, вместо повалившегося забора двор обнесли невысоким плетнем: через него трассы просматривались добротные деревянные столы и лавки, расставленные в саду. Хату побелили, крышу покрыли соломой - для поддержания стиля. Над воротами укрепили надпись "Трактиръ", сделанную из ветвей деревьев, а на дороге поставили незатейливый указатель "Домашняя кухня - добро пожаловать!".

Подготовительные работы заняли не больше месяца, и вскоре заведение приняло первых клиентов. Поскольку держать поваров возможности не было, а Тамаре с дочерью приходилось и готовить, и убирать, и обслуживать посетителей, и мыть посуду, решили меню максимально упростить. Главное - следовать выбранному стилю и держать марку качества приготовления блюд. Поэтому в трактире всегда есть настоящий, в украинской печи приготовленный борщ, великолепное мясное жаркое в горшочках, с картофелем и грибами, и всегда есть налисники - украинские блины на крахмале, притомленные со сметанным соусом в чугунке. Для утоления жажды подают настоящий березовый квас или чаек из самовара с дымком.

Кто хоть раз останавливался в этом трактире, в другой раз мимо не проедет. Людям нравится, когда услуга оказывается просто, но душевно. И Тамара с Николаем по заводу своему почему-то не скучают!

Кстати, еще с одним сельским домом в моей жизни связана предпринимательская история.

Я проживал в Запорожье длительное время и хорошо знал, как тяжело проводить лето в этом экологически неблагополучном городе. Чтобы укрыться от дыма и жары, мы приобрели сельский дом за городом, недалеко от Днепра. Там и спасались летом с детьми от городского зноя.

Когда дети подросли и наше материальное положение позволило проводить летние месяцы иначе, мы решили дом продать. Но в то время дачные участки и сельская недвижимость перестали быть предметом ажиотажа и фактически не продавались, либо продавались по невероятно низким ценам. Тем не менее, мы дали объявление в газету, и вскоре нашелся покупатель - городской житель, решивший перебраться в сельскую местность для занятия бизнесом.

Поначалу я решил, что новые хозяева будут заниматься сельским хозяйством, но меня поправили: нет, мол, возделывать землю мы не планируем. Оказалось, что в городе они жили в частном доме и еще тогда наладили небольшое коптильное производство. Но площадей явно не хватало, да и соседи жаловались на головокружительные запахи. Коптить наши новые знакомые научились решительно все, что только поддается копчению: курятину, да еще по нескольким рецептам, рыбу всех разновидностей, сало и мясо различных сортов.

Заехав к ним в гости через некоторое время, я поразился тем преобразованиям, которые произошли на бывшем моем подворье, и тому размаху, с которым они были произведены. Теперь здесь был обустроен целый коптильный цех производительностью двести - триста килограммов копченостей в смену. Наши друзья поговаривают уже о фасовке своего продукта.

На мой взгляд, если и произойдет экономическое чудо на Украине, то непременно в сфере сельского хозяйства. И не потому, что мы такие знатные аграрии, скорее, наоборот. Ведь нелепо, что прекрасные плодородные земли, мягкий и теплый климат, густая заселенность сельской местности, дешевая рабочая сила не используются должным образом для обеспечения населения страны отечественными продуктами.

Вот только куда девать колхозы? На всякого мудреца довольно простоты

Конечно, сейчас приятно смотреть по телевизору механизированные американские фермы или "под линеечку" посаженные и невероятно ухоженные голландские поля. А ведь когда-то и в Америке, и в Голландии все начиналось с кропотливого ручного крестьянского труда, который постепенно, в течение многих десятков лет усовершенствовался и механизировался: и в Голландии не во все времена фермер мог позволить себе белую рубашку в поле.

В нашей стране культура сельского хозяйства находится пока лишь в зачаточном состоянии. Как ни сопротивлялись колхозы и совхозы веяниям времени, как ни поддерживало их угасающую жизнь государство постоянными дотациями, время показало, что старые формы хозяйственности не в состоянии прокормить даже себя, не говоря уж о том, чтобы накормить городское население. Поэтому и возникло повальное увлечение горожан дачами и огородами - явление, которое абсолютно непостижимо для любого западного путешественника, попавшего в наши края.

В условиях полного упадка сельского хозяйства в государственном масштабе самыми беспроигрышными оказываются наиболее простые и наименее затратные формы хозяйствования.

Один молодой парень, проживающий в пригороде, выкормил двух свиней. За вырученные деньги он приобрел два десятка поросят и необходимое количество корма. Менее чем через год он продал со своего подворья двадцать здоровых свиней и приобрел пятьдесят поросят. На этот раз для откорма он занял заброшенную ферму недалеко от своего дома... Сейчас он работает там в паре с компаньоном - они сменяют друг друга через сутки.

Грустно, конечно, наблюдать, в каких условиях приходится работать этим ребятам, но на сегодняшний день, похоже, это единственная возможность для сельскохозяйственного бизнеса. На более современные и серьезные формы хозяйствования нет ни средств, ни достаточно культурных и трезвых работников на селе.

Одно утешает, что всякое сложное и современно поставленное дело когда-то начиналось с простого, немеханизированного и грязного труда. И знаменитый голландский фермер когда-то лопатой выгребал навоз.

Мне казалось, что в бизнесе, связанном с землей, ключевое значение имеет количество земли: чем больше возделываемые площади, тем больше оборот и тем объемнее бизнес.

Каково же было мое удивление, когда в черте города на частном участке не более двадцати соток я увидел мощное тепличное хозяйство. На участке, обнесенном забором, не было ни деревьев, ни кустарников - в общем, ничего кроме четырех большущих теплиц, каждая из которых занимала около пяти соток земли. Кроме них в углу участка находилось небольшое строение типа гаража или сарайчика; вероятно, его использовали под склад и сторожку одновременно.

Мне было любопытно, что именно выращивают хозяева: овощи, ягоды, зелень или цветы? В это время к воротам подъехал шикарный джип, из открывшейся дверцы выпрыгнул огромный мраморный дог и стал подозрительно меня разглядывать. Я вынужден был ретироваться, так и не удовлетворив своего любопытства...

Глава 7. Как поднимать деньги, валяющиеся под ногами.

Из диалога новых русских:

Первый: "Что-то у меня с глазами

в последнее время - денег не вижу... *

Второй: "Да брось ты!

Посмотри под ноги - деньги повсюду,

наклоняйся и поднимай!"

Первый: "Да что-то у меня с поясницей -

наклониться не могу!"

Предприимчивые люди умудряются зарабатывать решительно на всем: деньги делают из песка и камня, глины и леса, и даже навоза. Возьмите любую из природных стихий - землю, воду или воздух - они являются источником богатства не только для государства, для многих промышленных и сельскохозяйственных предприятий, но и для смекалистых и трудолюбивых предпринимателей.

Попробуем бегло проанализировать хотя бы некоторые способы эксплуатации изначальных природных богатств.

Земля. Она является кормилицей не только для крестьянина, производящего на верхнем природном слое готовые продукты питания или сырье для их изготовления - об этом отдельный разговор. Недра земли являются источником основных богатств и в промышленном производстве. Любое промышленное предприятие нуждается в том или ином виде полезных ископаемых: это железные руды и руды цветных металлов, это породы, являющиеся сырьем для изготовления цемента, гипса и других строительных материалов. Достаточно одной нефти, чтобы обеспечить работой нефтеперерабатывающую промышленность, большую часть химической промышленности, от которых, в свою очередь, зависит работа транспорта, легкой промышленности и так далее.

Самые крупные деньги вращаются в отраслях, связанных с добычей и переработкой полезных ископаемых - ноги большого бизнеса растут из земли.

Вода. Казалось бы, что с нее можно получить, кроме электроэнергии на морально устаревших гидроэлектростанциях? Использовать воду для бытовых и производственных нужд да сбросить в реки канализационные и промышленные стоки - и на том, как говорится, спасибо. По причине этого "круговорота" качество питьевой воды, поступающей в наши водопроводы, катастрофически ухудшается, средства массовой информации бьют тревогу, но принципиально изменить ситуацию к лучшему никто не в силах.

Это уже поняли предприимчивые люди. Фасовка и продажа питьевой воды - одно из самых доходных направлений современного среднего бизнеса. Вспомним, что вся Западная Европа давно не употребляет водопроводную воду: к столу подается только вода из артезианских скважин, альпийских ледников, горных источников и так далее. Ассортимент чистой питьевой воды на прилавках магазинов превышает наш отечественный в десятки раз: так вода превращается в деньги.

Воздух. Воздух - достаточно широко продаваемый товар в условиях нашего рынка. "Торговля воздухом" - это тема для отдельного спектакля, просмотр которого предоставим государственным налоговым, таможенным и силовым службам. Одно ясно, что "из воздуха" предприимчивые люди также делают деньги, но это не наш метод, и потому останавливаться на нем мы не будем.

Не поставив на карту, не сорвешь банк

Конечно, приятно было бы разбогатеть, ничем при этом не рискуя, ничего в это не вложив и ни в чем себя не ограничив. Но неумолимый вселенский закон гласит: "Из ничего ничто не возникает, и ничто в никуда не исчезает. Все лишь переходит из одной формы в другую".

Вы хотите денег и богатства? Нужно что-то превратить в них! Этим "что-то" могут быть какие-то материальные ценности, ваш труд, ваш интеллект, ваш покой в конце концов. А чаще всего - все это вместе взятое. По-другому бывает только в русских народных сказках про Иванушку-дурачка.

Родители моей жены - коренные горожане. К пенсионному возрасту они, как и многие их сверстники, нажили трехкомнатную квартиру, дачный участок в шесть соток с небольшим, но уютным домиком, капитальный гараж и подержанную машину. Вполне приличный для пожилых людей прожиточный набор благ. Если бы еще размер пенсии был раз в пятнадцать поболее, то можно было бы жить-поживать. Но проблема и заключается в том, что пенсии едва хватало для оплаты за квартиру и телефон. Оставалось только жить распродажей добра или надеяться на помощь выросших детей. И тогда родители приняли радикальное решение: продать квартиру, дачу, гараж, купить сельский дом, наладить при нем небольшой производственный цех, обновить машину - и начать новую жизнь.

Поэтапное воплощение, в жизнь этой идеи заняло около года. Сегодня старики живут в благоустроенном пригородном доме: по иене он приравнивается к стоимости трехкомнатной квартиры, а средства, необходимые для его благоустройства, были выручены от продажи дачи. Продав гараж, родители купили оборудование для небольшого цеха по переработке семян подсолнечника. Старенький ИЖ-Комби был заменен на почти новый Москвич - для нашего пригорода эта машина незаменима.

Сейчас мой тесть - видный предприниматель в своей округе. К нему в маслобойню везут семечку из всех окрестных сел: из уст в уста передается информация о том, что здесь и масло чистое, без осадка, и обслужат так, что захочется приехать еще не раз - такого рода реклама срабатывает быстрее и эффективнее, чем газетная. Следующий плановый рубеж наших бизнесменов -это фасовка растительного масла.

Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского!

Лошадь может конкурировать в скорости далее с паровозом, особенно если он давно цемент на свалке

Медленней всего формируются негосударственные формы услуг там, где государственные службы все еще занимают основные сферы влияния. А самое главное то, что государственные структуры ревностно следят за тем, чтобы никто не вторгался на их территорию. Механизмы сохранения государственной монополии в этих сферах проверены годами: не пущать и запрещать. Тем не менее жизнь берет свое.

Все началось с того, что Ольга и Константин - педиатры со стажем - устали от бесконечной суеты и бестолковой писанины в детской поликлинике, да и нищенская зарплата в награду за столь нелегкий труд была просто унизительной. А главное, они были убеждены в полнейшей немощности и неэффективности современной системы "участкового " обслуживания заболевших детей. Решили попробовать практику частного оказания медицинской помощи на дому.

От родителей Константину достался старенький Жигуленок; и он, и жена имели водительские права. Получить лицензию на частную медицинскую практику было непросто: кабинетные чиновники смотрели на супругов как на инопланетян, ведь до сих пор никто, кроме стоматологов-протезистов и знахарей-шарлатанов не пытался получить лицензию на частную практику, да и то, как говорится, по договоренности. Но у Константина и Ольги были медицинские дипломы, десятилетний стаж работы по специальности, хорошие отзывы с места работы и большая настойчивость.

Газетная реклама об услугах частного педиатра положительного результата не принесла. Через газету люди привыкли покупать товары, заказывать машины для перевозки мебели или договариваться со строителями, но вызвать педиатра на дом осмеливались немногие - куда привычнее вызвать задерганного, вечно спешащего врача из поликлиники. Кроме того, странно ведь платить за те услуги, которые мы привыкли получать даром!

Первое время поступали лишь редкие вызовы от людей, которым, во-первых, не нужен был больничный лист: во-вторых, от тех, кто способен был оплатить вызов частного доктора; и в-третьих, от людей, полностью утративших доверие к государственной медицине.

Таких пациентов было немного, но они все же были, и это вселяло надежду. Ведь существует, к примеру, государственная стоматология. И тем не менее, добрая половина населения предпочитает обслуживаться в платных клиниках и стоматологических кабинетах. Вторая половина не делает этого только по причине отсутствия материальных возможностей, но не из убежденности в том, что в государственной поликлинике зуб запломбируют качественнее, чем в платной.

Поэтому главным козырем супругов-врачей было качество предлагаемых услуг. Они прекрасно понимали, что каждый успешно проведенный вызов, каждый вылеченный ребенок -это лучшая реклама их деятельности. Приходилось выполнять обязанности и врача, и медсестры, и санитара, и аптекаря, а в случае необходимости, и сиделки. На серьезные вызовы выезжали вместе, брали анализы и везли их в круглосуточную лабораторию, делали инъекции, в особых случаях приглашали на консультацию узких специалистов. Приходилось внимательно следить за новинками фармакологии, но и старинными народными средствами они не брезговали.

Постепенно количество клиентов увеличивалось, в основном за счет изустной рекламы, невольно сделанной теми родителями, чьих детей Ольга и Константин успешно вылечили. Конечно, работа была нелегкой, учитывая, что супруги принимали вызовы круглосуточно, ведь именно в ночное время скорая помощь врача бывает так необходима.

Вскоре в их медицинскую команду включились давние друзья, бывшие работники детской больницы. Команда разрасталась, и вскоре из нее сформировалось несколько самостоятельных бригад частных докторов, в состав которых входили теперь уже не только педиатры, но и представители других медицинских специальностей. А Ольга и Константин постепенно отошли от работы по вызовам: за истекшее время у них сформировался постоянный круг семей, которые пользуются их услугами систематически.

Наконец-то мы приходим (или возвращаемся) к идее семейных докторов, которые из года в год наблюдают членов одной семьи, хорошо знают состояние здоровья каждого из них, а потому могут помочь в трудную минуту неизмеримо более эффективно, чем хронически усталый врач из районной поликлиники, для которого больные давно уже превратились в безликую вереницу трудно различимых лиц...

Приятно наблюдать положительные плоды рыночного хозяйствования. С тех пор как не стало пионеров и некому уже было собирать металлолом, его столько кругом накопилось, что впору было бить тревогу. Но декоре предприниматели догадались, что металлолом - это нужное, хоть и вторичное, сырье для металлургии. В результате найти сегодня свободно валяющуюся железяку уже не так-то просто - все подобрали собиратели лома.

Вместо пионерских отрядов чуть ли не в каждом квартале появились многочисленные пункты приема металлолома, и черного, и цветного. Энергичные заготовители собрали уже все, что валялось и плохо лежало, и принялись разбирать действующие металлические и металлосодержащие конструкции. Да уж, материальный интерес - огромная движущая сила!

Один мой знакомый руководит предприятием, связанным с металлоломом. Он как-то признался, что этот бизнес в его предпринимательской биографии - самый выгодный.

Предприятие скупает металлолом, меняет его на ликвидную продукцию на металлургических комбинатах, продает ее или меняет еще на что-нибудь -и в итоге получает неплохой доход. Найти на сегодняшний день хорошую партию лома уже не просто, но можно договориться где-нибудь о демонтаже устаревших конструкций или оборудования.

Мне, честно говоря, этот бизнес не показался особенно интересным, и я усомнился в его высокой доходности. Но сомнения мои рассеялись после того, как я увидел этого коммерсанта на новеньком "Форде" и с широкой улыбкой на лице. Оказывается, и из хлама можно делать деньги.

Глава 8. Даже хобби может стать источником дохода.

Если работа приносит Вам

не только доход, но и удовольствие,

значит, Вы - счастливый человек

Подумайте, нельзя ли из Вашего хобби сделать статью дохода - и тогда удовольствие станет работой. В крайнем случае, постарайтесь работу превратить в хобби.

В одном небольшом городке на побережье Крыма, где мы семьей ежегодно отдыхаем, я обязательно покупаю настоящий крымский шиповник, крупный и темно-красный, и редкие лекарственные травы у одной пожилой женщины, Марии Петровны. Она торгует всегда на одном и том же месте, на ее нехитром прилавке - огромный ассортимент лекарственных трав, расфасованных в небольшие полиэтиленовые пакетики. Каждый пакетик аккуратно подписан, рядом лежит справочник по лекарственным травам, где можно проверить, какой именно сбор необходим при той или иной болезни - да и сама Мария Петровна готова подробно рассказывать о свойствах той или иной травы, поскольку прекрасно разбирается в тонкостях траволечения и успешно консультирует своих покупателей.

Разговорившись с Марией Петровной, я узнал, что они с мужем, переехали в Крым из промышленного города по состоянию здоровья: в связи с ее серьезным легочным заболеванием и после перенесенного мужем инфаркта. Врачи рекомендовали им обоим побольше ходить, дышать хвойным воздухом, делать ингаляции, пить отвары лекарственных трав. Вооружившись справочной литературой и рассказами старожилов, Мария Петровна принялась исследовать живописные окрестности Мисхора. Многочасовые прогулки и восхождения на склоны гор, поросшие лесом, укрепили здоровье, а наблюдательность и трудолюбие открыли невообразимое многообразие лекарственных трав, растущих в горах.

Постепенно увлечение Марии Петровны сбором трав приобрело известность в небольшом курортном городке: к ней шли за советом и помощью как местные жители, так и многочисленные отдыхающие. А вскоре Мария Петровна с мужем решили сделать эту услугу более доступной людям, и стали выносить травы на продажу, сделав свое увлечение статьей дохода.

В итоге и здоровье уже не приносило былых проблем, и прибавка к пенсии от продажи лекарственных трав оказалась ощутимой, а уж об удовольствии от общения с благодарными покупателями и говорить не приходится. "На самом Ай-Петри траву собираю, - говорит Мария Петровна, -самую чистую, самую лучшую". Я спрашиваю: "Да неужели же на такую высоту, в такую даль ходите? ". А она отвечает: "Если б нужно было -взошла бы, здоровья теперь хватает. Только нет нужды уже пешком ходить - на машине заезжаю. Заработала. " И показывает на сверкающий чистотой Москвич, стоящий рядом...

Нередко человек в своем увлечении достигает такого уровня, что вполне может стать экспертом, консультантом, преподавателем - то есть продавцом услуги, связанной со своим хобби. Можете не сомневаться в том, что всякий вид человеческой деятельности в условиях рыночных отношений рано или поздно становится востребованным на рынке, то есть превращается в товар, на который найдутся покупатели; и зачастую такого рода товар стоит недешево. Главное - не бойтесь его продавать.

Недавно собрались мы с женой и старшей дочерью во время зимних каникул покататься на горных лыжах, стали интересоваться путевками в туристических фирмах и агентствах - дороговато. И тут жена вспомнила давнюю знакомую, которая любила активный зимний отдых, и решила проконсультироваться у нее, куда можно податься в январе месяце за умеренную плату. Как выяснилось, Галина с группой "закоренелых" туристов организовала небольшую туристическую фирму, рассчитанную на обслуживание небогатой части населения - школьников, студентов, рабочей молодежи. Каждый из соучредителей фирмы работает в ней в качестве инструктора по туризму, по горным лыжам или альпинизму - то есть по тому виду деятельности, в котором он чувствует себя как рыба в воде, и которым так или иначе занимался вот уже многие годы независимо от места работы. Теперь же давнее увлечение превратилось из статьи расхода в способ зарабатывания денег, принося и материальное, и моральное удовлетворение.

Эти ребята не готовят круизы для новых русских с пятизвездочными отелями и охотой в саванне. Их услуги рассчитаны на тех, кто с удовольствием готов переночевать в туристическом приюте, посидеть у костра, попить чай с дымком и съесть миску каши с обыкновенной тушенкой.

Однажды я рассказал о встрече с этими инструкторами своим друзьям - любителям парапланов. Этот вид спорта, конечно, достаточно экзотичен, да и заниматься им в наших степях просто невозможно: нет необходимых возвышенностей, да еще с определенными воздушными течениями. Светлана и Андрей, работая в рекламном бизнесе, с трудом выкраивали средства и время для поездок в Крым, в Планерское: именно там природные условия идеально подходят для занятий этим видом спорта. Так что можно себе представить, насколько затратным было подобное удовольствие. И вот однажды, после долгих раздумий, они решили попробовать предложить такую услугу на рынок, не слишком надеясь на положительный результат. Однако, ждать первых клиентов пришлось не долго: оказывается, многие люди давно мечтали попробовать ощущение открытого полета, но не имели такой возможности. Теперь Светлана и Андрей отправляются в Крымские горы с целой группой клиентов, получая от любимого занятия и у довольствие, и средства для его достижения.

В микрорайоне, где я проживаю, фактически нет ни спортивных залов, ни открытых спортивных площадок, зато предостаточно пустырей, на которых густо колосится бурьян. Не так давно один из пустырей стал преображаться: землю тщательно разровняли, затем утрамбовали тяжелыми катками. Вскоре вокруг прямоугольной площадки появился сетчатый забор, а с одной стороны, в торце, возведена металлическая стенка. Площадку разметили, и тогда я понял, что у жителей микрорайона вскоре появится отличная возможность обучаться теннису и играть в свое удовольствие.

Организовал и соорудил все это отменный теннисист - молодой парень Андрей. Он тренирует несколько детских групп, индивидуально занимается со взрослыми. Система оплаты его услуг достаточно гибкая: можно купить абонемент, а можно оплачивать каждое разовое посещение. Вокруг Андрея сложилась своего рода теннисная тусовка, среди любителей этого вида спорта и отдыха есть люди всех возрастов и социальных слоев. Наймись и бизнесмены, и люди влиятельные, которые поспособствовали дальнейшему развитию этого начинания.

Благодаря своей инициативе Андрей оказался в гуще событий развития жилого микрорайона: недавно районная администрация пригласила его на переговоры в связи с созданием в районе спортивного центра, финансирование строительства которого вписывается в программу социального развития. Андрею предложили возглавить работу будущего спорткомплекса...

Есть у меня один хороший знакомый. Зовут его Андрей, по образованию - инженер-металлург, по жизни - спортсмен, по мастерству - альпинист. Пробовал работать и учителем, и тренером, и менеджером, и директором магазина, и рекламным агентом, и сотрудником банка... как ни вилась дорожка его трудовой жизни, а пришел он к выводу, что заниматься нужно тем, что можешь делать лучше других.

Для Андрея таким видом деятельности стал альпинизм, только в его индустриальном варианте -это выполнение работ на потолке и отвесных стенах высотных зданий, цехов в условиях, когда невозможна установка лесов, подвеска люлек и других приспособлений. Андрей с бригадой своих коллег по спорту выполняет уникальные работы "под куполом " огромных заводских цехов, не требуя от заказчиков дополнительного оборудования, пользуясь лишь привычным для них и проверенным в горах альпинистским снаряжением.

Всякое дело, организованное с умом и любовью, обречено на успех

Я - любитель поиграть в бильярд. Знаю в нашем городе все бильярдные, их не так уж и много. И вот недавно в городе открылся новый зал. Его организацией занимались два брата, бильярдисты средней руки. Они арендовали помещение в цокольном этаже жилого дома в одном из спальных районов города. Правда, это было далековато от центра, зато арендная плата за помещение оказалась гораздо ниже, чем в престижных районах города. Ребята установили столы среднего размера (любительские) и занялись рекламой.

Первое время на автобусных остановках можно было частенько встретить объявления об открытии этого заведения. Мне казалось, что для такого дела нужен более оживленный район, и вряд ли ребятам удастся привлечь достаточное количество клиентов. Каким же было мое удивление, когда однажды вечером, заехав с приятелем поиграть, мы прождали больше часа, пока освободится один из четырех столов! И хотя столы были самые обыкновенные, шары оказались новыми, без сколов и царапин, кии - на редкость ровными, с отличными набойками. Нашлись у маркера и фирменные мелки, и специальные матерчатые перчатки для игры в бильярд. Нам предложили даже кофе. Мы с удовольствием провели время и стали захаживать туда регулярно.

Буквально через полгода хозяева бильярдной обновили интерьер, застелили ковровым покрытием пол, установили два больших стола ручной работы с мраморными плитами для профессиональных игроков. Одним словом, " наша" бильярдная стала лучшим заведением такого рода в городе. Здесь всегда полно народу. Здесь проводятся коммерческие турниры между мастерами высокого класса. Мой скепсис по поводу перспектив этой бильярдной оказался ошибочным.

История о том, как один интеллигент на удочку деньги ловил

Мне знаком преподаватель ВУЗа, который из года в год все лето проводит на рыбалке, и вовсе не ради отдыха: рыбалка для него - существенное дополнение к преподавательской зарплате. Он знает заповедное место на Днепре, место по-настоящему промысловое, дающее стабильный и надежный улов. Рыбачат вдвоем, по сменам: сутки - Юрий, сутки - его напарник. Пропустить смену нельзя, чуть зазеваешься - место займет кто-нибудь другой. Конечно, график работы не из легких, особенно если учесть, что сутки, отведенные на отдых, приходится посвящать реализации рыбы и подготовке следующей смены. Юрий относится к своим дежурствам исключительно как к работе: каждую минуту он старается использовать максимально эффективно, задействуя оптимальное количество спиннингов, прикорма, свежей наживки. "Все ли я сделал, чтобы рыба была довольна и попалась на крючок?" - изо дня в день задает он себе вопрос с упорством Гамлета. На рабочем месте Юрий никогда не позволяет себе ни алкоголь, ни друзей и знакомых, ведь все это - отвлекающие факторы, способные нарушить рационально выстроенный режим работы и помешать достижению цели.

Может, конечно, это и не самый лучший пример предпринимательства, но несомненно, хорошая иллюстрация того, как благодаря упорству и целеустремленности можно получить изрядный доход из такого обыденного занятия как рыбалка.

Глава 9.

О соблазнах и некоторых ошибках предпринимателей,

Если Вы хотите истратить определённую сумму, подумайте, как скоро Вы заработаете большую

В кругу моих друзей-бизнесменов популярно шуточное выражение "Если фирма начинает отстраивать и оборудовать новый офис, значит, она скоро обанкротится". Каждый из нас знает, что в этой шутке есть большая доля истины. Строительство и оборудование современного офиса - дело само по себе очень дорогостоящее, да и содержать впоследствии это помещение на должном уровне также будет стоить немалых денег: ведь нужно будет нести затраты на содержание каждого рабочего места, каждой единицы техники, охранной системы, мобильных телефонов сотрудников, внутренней АТС и многого другого - своего рода соблазнов современного делового человека, устоять против которых могут немногие. В итоге оборудование и содержание современного офиса выливается его владельцам в круглую сумму.

Но и это еще не все. В престижном офисе должна сидеть престижная секретарша, у сотрудников должна быть приличная зарплата, к подъезду нужно подъезжать на престижной машине и т.д., и т.п. Кто вкусил от плода жизни на широкую ногу, тому трудно остановиться и ограничить себя в расходах. Однако опыт показывает, что доходы по своим размерам не всегда бывают стабильно большими и, как правило, оказываются гораздо меньше ожидаемого. В отличие от расходов, которые почему-то растут как на дрожжах.

Предприятие, у которого расходная часть бюджета превышает доходную, обречено на постепенное проедание собственных оборотных средств. Еще какое-то время можно продержаться на кредитах и средствах партнеров, до тех пор, пока последние не заподозрят своего, недавно еще надежного, партнера, в несостоятельности и перестанут с ним сотрудничать.

Это, конечно, очень общая схема, которая имеет свои варианты применительно к малым или крупным фирмам, к предприятиям разных форм собственности, да и различную протяженность во времени. Но основной механизм поглощения предприятия его текущими расходами работает безотказно во всех вариантах.

Для примера приведу хотя бы такой случай. Крупная фирма в Минске за несколько лет работы смогла стать дилером двух больших промышленных предприятий. Начиналось дело с поставки сырья, затем подключили сбыт готовой продукции; в общем, стали поговаривать, что эта фирма может полностью заменить собой отделы снабжения и сбыта на двух неповоротливых государственных предприятиях, с которыми сотрудничала. При этом сотрудников на фирме было не более десяти человек, включая водителей и секретаря, и размещались они все в двух арендованных комнатах.

Через пару лет я вновь оказался в Минске и по старой памяти зашел к давним знакомым. Теперь в шикарном собственном офисе, который занимал целый этаж высотного дома, с собственной столовой и собственным лифтом, трудилось уже более сорока сотрудников. Охрана в вестибюле встречала и провожала посетителей, у подъезда сверкала вереница шикарных авто. При более пристальном рассмотрении стало ясно, что несмотря на все внешние признаки успеха, истинный успех этой фирмы уже в прошлом.

И точно, через полгода я узнал о крутых разборках руководителей этой фирмы с их кредиторами, точнее, кредиторов с ними. Офис со всем его содержимым был передан банку в счет погашения кредита, партнеры понесли немалые финансовые потери. Один из руководителей фирмы был вынужден распродать все свое имущество, чтобы расплатиться с долгами; другой успел выехать в Германию; остальные разбежались, кто куда.

Самое грустное, что это не единственный пример того, как растущие запросы и работа на внешний имидж могут полностью уничтожить то, что создавалось годами упорного труда. Поэтому каким бы ни был ваш бизнес, очень внимательно следите за тем, чтобы расходная часть вашего баланса никогда не превышала доходную.

Одни и те же слова можно сказать с совершенно разным смыслом

Каждый из нас не раз замечал, что не ко всякому продавцу в магазине или на рынке хочется подойти, и к уговорам не каждого рекламного агента хочется прислушаться. Кто из нас не испытывал на себе влияние речей дистрибьюторов "Гербалайфа", "Цептера", распространителей косметических наборов или мелкой бытовой техники! Мы подвергаемся рекламной обработке в офисе, в магазине, на рынке, на улице, не говоря уже о радио и телевидении. Не правда ли, некоторые из рекламных трюков бывают очень убедительными? Обычно фирмы, практикующие многоуровневый сетевой маркетинг (своего рода внемагазинную, но розничную торговлю), набирают огромный штат продавцов-менеджеров, проводят бесплатное обучение новичков, но из всей этой массы лишь 10-15 % сотрудников оказываются успешными продавцами. В чем их секрет? Почему одни и те же фразы в устах одних людей выглядят убедительными, а у других - нет?

У меня были два водителя грузовика, оба они принимали заказы на грузоперевозки по своему домашнему телефону. Один из водителей договаривался с клиентами и осуществлял рейсы в несколько раз чаще, чем другой - у него не было отбоя от заказчиков, от некоторых рейсов приходилось даже отказываться из-за нехватки времени. Другой водитель хронически сидел без работы. Я стал выяснять - в чем причина такого интересного положения?

Оказалось, что количество звонков от потенциальных клиентов было примерно одинаковым у обоих водителей, но у одного из них эти звонки в основном заканчивались заказом, а у другого -нет. Тогда я решил провести эксперимент и попросил своего друга войти в роль клиента и позвонить одному и другому водителю с заказом на грузоперевозку. А затем сравнить свои впечатления.

Результат был поразительный. После разговора с одним из водителей у моего приятеля появилось желание съездить с этим человеком в рейс, после разговора с другим - чувство облегчения оттого, что ехать на самом-то деле никуда не нужно. Стали разбирать детали переговоров...

Каждый из водителей сказал, что машина не заправлена, но в одном случае подразумевалось, что придется заправиться по дороге - это не проблема; в другом отсутствие солярки в баке представлялось неразрешимой проблемой и, как следствие, немедленная отправка машины становилась невозможной.

Каждый из водителей сказал, что в кабине грузовика зимой не жарко. В первом случае это означало: "Никто еще не замерзал в моей машине, а если будет прохладно, найдется одеяло, чтобы набросить на ноги". В другом: "Ты хочешь и ехать, и груз везти, и чтобы тебе тепло было? Может, тебе еще кофе подавать каждые полчаса?!"

Каждый из водителей сказал, что возможны проблемы в пути с инспекторами ГАИ. В первом случае следовало понимать: "Они к любой машине смогут предъявить претензии, но мы уже привыкли решать эти проблемы, и пусть это Вас не тревожит ". В другом случае это означало: "Меня они уже так достали... Я их так ненавижу..., что все вопросы с ними будешь решать сам ".

На вопрос о сроках выполнения заказа один водитель не задумываясь ответил, что работа будет выполнена в срок. Другой не дал никаких гарантий.

После такого анализа проведенных "переговоров " мне пришлось самому беседовать с заказчиками второго водителя, а ему я посоветовал молчать даже во время выполнения рейса...

Очень важно правильно предложить вашу услугу или ваш товар. Если вы хотите убедить кого-то в чем-то, то прежде, чем что-то сказать, сначала поверьте в это сами - и вам не придется быть слишком многословным.

Как-то я решил купить средство от облысения. Позвонил по нескольким объявлениям и остановил свой выбор на предложении одной женщины -дистрибьютора. Купив у нее недешевое снадобье и в очередной раз убедившись в его бесполезности, я стал анализировать, что же все-таки заставило меня купить именно это средство.

Конечно же, решающим фактором было то, что мне эта услуга была нужна, но почему я купил средство именно у этого продавца, ведь у других товар был дешевле и реклама его была достаточно эффектной? Мне кажется, что решающее действие оказала искренность и естественность моего продавца. Рекламируя свой товар, она не была навязчивой, а в разговоре вскользь заметила, что и наш президент пользуется этим средством. Наверное, именно эта фраза стала решающей в нашем разговоре.

Приятно доверить кому-то сделать то, что тебе делать надоело,

либо то, что ты вообще не умеешь делать.

Сколько раз просмотр голливудских фильмов вынуждал нас вздыхать о том, что в цивилизованном мире свободно можно заказать на дом обед, ужин или, по крайней мере, пиццу. Когда же подобный сервис будет возможным и у нас?

И вот буквально недавно вручили мне маленький листок бумаги с рекламой первой в городе фирмы по доставке горячей пиццы на дом. На радостях поспешил попробовать. И хотя на поверку оказалось, что вкусовые качества продукта были далеки от совершенства, дозвониться в пиццерию было непросто - отбоя от заказов у этой компании нет. Я думаю, что на рынке такого рода услуг еще существует непочатый край работы, идей и перспектив: от обыкновенных гамбургеров до подготовки званых обедов. Пока лишь инициативные тетушки и бабушки в обеденное время разносят по офисам и рынкам горячие пирожки и беляши с горячим чаем или кофе.

Сегодня многие уже поняли, что ремонт в квартире можно доверить профессионалам - это будет не намного дороже, чем делать его своими силами, но гораздо быстрей, а главное, качественнее. Думаю, точно так же люди вскоре поймут, что кулинарное искусство тоже удел профессионалов; и для того, чтобы сберечь хоть изредка время и силы, но при этом накрыть хороший стол для гостей и порадовать их изысканной пищей, можно лишь составить меню и доверить приготовление тем, для кого подобная деятельность является профессией.

Кстати, мне знакома пожилая женщина - настоящий мастер кулинарного искусства, услугами которой частенько пользуются ее знакомые и соседи. Главное в любом сотрудничестве - чтобы оно было выгодно и приятно обеим сторонам.

Зачем доверять кому-то то, что можно сделать самому?

Не так давно семья близких мне людей, супруги Наташа и Геннадий, продав унаследованный от родителей дом, решили вложить полученные средства в какое-то дело. Как раз подвернулось интересное помещение под небольшое кафе в оживленном районе города и Наташа с Геннадием на семейном совете решили выкупить его и оборудовать под кафе. Денег хватило лишь на получение в собственность голых стен и нехитрые отделочные работы. Остальную сумму, необходимую для полного оборудования и запуска заведения, пришлось занять под проценты, а сделать первоначальную закупку продуктов и напитков помогли родственники и знакомые, естественно, тоже в долг.

Две смены работников, каждая из которых состояла из повара, его помощника, бармена, официанта и уборщицы, приступили к работе. Естественно, понадобился опытный бухгалтер и администратор с собственным автомобилем для снабжения кафе всем необходимым. Все было продумано, предусмотрено и теоретически просчитано. Каждому из работников очертили круг его обязанностей, положили ежемесячную зарплату. Недостатка в клиентах хозяева не наблюдали, даже рекламу давать не пришлось: за счет удобного расположения и хорошего обслуживания кафе пользовалось доброй славой в округе. Казалось, учредителям остается только собирать плоды своего труда и своих инвестиций.

По истечении первого месяца работы собственники вместе с бухгалтером и администратором занялись подсчетом финансовых результатов своей деятельности. К общему удивлению, получилось, что прибыли кафе пока не принесло. Правда, утешало то, что и убытков не оказалось. Решили, что для первого месяца работы это не так уж и плохо: начало деятельности, отсутствие опыта, большие первоначальные закупки и так далее.

Затянув пояса, хозяева стали ждать результатов второго месяца работы. Результат повторился: вырученных за месяц напряженной работы денег едва хватило для выплаты зарплаты персоналу и расчетов по коммунальным платежам - за газ, воду, электроэнергию. Хорошо еще, что помещение было собственностью организаторов, иначе арендная плата сделала бы месячный баланс и вовсе убыточным.

Третий месяц оказался еще хуже - все, что попадало в кассу или на счет, уходило на закупку продуктов и напитков и на уплату налогов. Полностью выплатить заработную плату работникам в этом месяце уже не удалось. Так продолжалось почти полгода. Постепенно стало не хватать оборотных средств даже для необходимых закупок: кое-что удавалось брать на реализацию, но рассчитываться с поставщиками становилось все труднее и труднее.

Для учредителей встал вопрос: где взять деньги, чтобы погасить хотя бы проценты за те кредиты, которые они брали для создания кафе, да ведь и сами долги пора потихоньку раздавать...

Наташа и раньше несколько раз обращала внимание на то, что после смены работники идут домой с увесистыми сумками. Геннадий в свою очередь пытался контролировать кассу, но это было невозможно, так как в интересах "общего дела" не все чеки пробивались и не все счета соответствовали отчетным документам, ведь нужны были живые деньги для закупки продуктов, заправки машин и всякие непредвиденные расходы.

Будучи людьми неглупыми, Наташа и Геннадий понимали, что их безбожно обманывают и обворовывают собственные работники, но в силу своей интеллигентности никак не могли это пресечь. Сменив бармена и администратора, а затем и бухгалтера, они увидели, что ситуация принципиально не изменилась, а кредиторы тем временем начали наступать на горло.

Как раз в это время мы с женой вернулись из поездки в Тунис и наряду с массой всевозможных впечатлений рассказали нашим друзьям о меленьком ресторанчике, который с удовольствием посетили и где нас побаловали великолепным выбором блюд из морских деликатесов. Там были и салаты из диковинных моллюсков, и гигантские запеченные креветки с особым соусом, и великолепно приготовленная рыба причудливой формы. Мы смогли осилить лишь несколько блюд из множества, указанного в меню.

Но самое главное, что нас поразило - и мы рассказали об этом Наташе и Геннадию - что в ресторанчике работало всего-навсего три человека: сам хозяин, мужчина лет сорока пяти, женщина, скорее всего жена хозяина, и мальчик лет четырнадцати, его сын. Хозяин исполнял обязанности администратора и швейцара: встречал гостя у входа, помогал снять верхнюю одежду и провожал за столик. Он же принимал заказ, приносил напитки и основные блюда, начиная обслуживать гостей.

Мальчик был на подхвате, и подключался к обслуживанию сидящих, если отец шел встречать следующего посетителя, или выполнял отдельные просьбы гостей - принести майонез, добавить салат, открыть еще одну бутылку вина и прочее.

Женщина управлялась на кухне одна, по крайней мере, мы не увидели каких-либо помощников за те полтора часа, которые просидели в этом интересном месте. За это время хозяин обслужил еще четыре компании, и при этом никто не испытывал недостатка внимания к себе, и долго ожидать выполнения заказов не приходилось.

Выслушав нашу историю, Наташа с Геной переглянулись, повздыхали, но развивать тему не стали. А через некоторое время мы узнали, что из всего обслуживающего персонала у них в кафе осталось четыре человека. Наташа в роли официантки, бухгалтера и кассира, Геннадий как администратор и бармен, Наташина мама в качестве повара и кондитера и ее подруга на должности помощника повара, посудомойки и уборщицы од повременно.

Первый же месяц работы в новом составе принес невиданный результат. Через два-три месяца ребятам удалось рассчитаться с основными долгами и выделить кое-какие деньги на дополнительное оборудование и мелкий ремонт, через полгода Геннадий купил новую машину. Только теперь Наташа и Геннадий почувствовали себя по-настоящему собственниками и хозяевами.

Раздел II. Информация для "бывалых"

Бизнес -это своеобразная рыбалка с элементами карточной игры

Глава 10, Что такое бизнес и куда податься бедному бизнесмену

Если вы решили открыть собственное предприятие, не думайте, что это так уж сложно. Вам потребуется сумма, эквивалентная 200-300 американским долларам для оплаты госпошлины, услуг нотариуса и других необходимых поборов. Вся процедура открытия и регистрации фирмы вплоть до открытия банковского счета и получения печати займет не более месяца. Если вы хотите избавиться от хождения по инстанциям и обивания порогов государственных учреждений, можете обратиться к профессиональным юристам, специализирующимся на регистрации предприятий. В максимально сжатые сроки они произведут все необходимые операции и вручат вам уже готовые документы и печати предприятия. Обойдется это несколько дороже, чем при самостоятельном исполнении, но зато вы сбережете много времени, а главное, нервов.

Многие мои знакомые с огромным энтузиазмом занимались регистрацией своих предприятий, затем увлеченно обустраивали свои офисы, а потом не знали, что делать дальше. Они были почему-то уверены, что стоит только предприятию открыться, получить банковские реквизиты, нанять сотрудников и рассадить их в кресла - и дело тут же пойдет. На сегодняшний день в Украине существуют многие тысячи предприятий, не имеющих доходной деятельности и еле сводящих концы с концами.

Поэтому в первую очередь следует сосредоточиться на определении содержания деятельности своего будущего предприятия, четко представить себе направления его работы, а главное, иметь уверенность в том, что кто-то нуждается в результатах этой деятельности и готов платить за это деньги.

Бизнес очень похож на рыбалку, только вместо рыбы вы ловите на крючок деньги. Во-первых, нужно знать рыбное место, предполагать, каких видов и размеров рыба там водится, а главное, должна быть подготовлена хорошая снасть и подходящая наживка. Деньги существуют в любом цивилизованном обществе: в богатом обществе их больше, в бедном обществе их суммарная масса меньше, но безусловно, они есть. Осталось придумать механизм, благодаря которому они чаще будут оседать в ваших карманах, а не проплывать мимо.

Можно, конечно, влезть в чужой карман и отнять деньги у того, у кого их больше, чем у вас - однако, этот способ обогащения может вступить в противоречие с вашими нравственными принципами и с законом. Более цивилизованный способ привлечения средств на свою сторону - это способ экономический.

Активность абсолютно всех субъектов экономической деятельности преследует одну главную цель - получение прибыли. Отношения между производственными предприятиями, банками, фирмами, оказывающими услуги, строятся по принципу сложной игры, в которой можно увидеть и элементы перетягивания каната, и шахматные ходы, и карточный блеф, и многое другое. Но смысл игры заключается в том, что каждый из участников пытается удержать у себя как можно большее количество ценностей, стоимость которых измеряется в денежных единицах.

Такова грустная правда общества, в котором существуют товарно-денежные отношения.

Бизнесмен -это профессия или ширма для бездарностей?

Многие молодые люди нашего времени мечтают стать бизнесменами. Социологическая лаборатория провала в нашем городе опрос среди молодежи на предмет выбора профессии: около половины старшеклассников и студентов в графе "профессия, о которой ты мечтаешь" написали "бизнесмен" или "предприниматель". Правда, на вопрос о содержании этой профессии внятно ответить не смог никто, но все сошлись на том, что преимущество "бизнесменов" в том, что они получают высокий доход.

Если мы попытаемся разобраться в смысле этого слова и его содержания, то обнаружим, что в дословном переводе оно означает "деловой человек" или "человек, занятый делом". Социальный смысл этого слова достаточно размыт, но скорее всего близок к понятию "человек, делающий деньги". Как видим, ни в лингвистическом, ни в социальном содержании не прослеживается конкретный вид деятельности, характерный для бизнесменов и предпринимателей - понятия эти имеют достаточно общий характер.

Массовый интерес к бизнесу указывает на желание молодых людей научиться "делать деньги". Однако следует еще представлять способ достижения этой цели - конкретную профессию или целый вид деятельности. Ведь бизнесменом вполне может стать агроном или врач, плотник или автослесарь, филолог или швея - представитель любой профессии, сумевший в рамках определенного вида деятельности получать доход. В последнее время бизнесменами объявили себя все, кому не лень. И особое пристрастие к занятиям бизнесом испытывают криминальные или околокриминальные личности и целые структуры. Понятно, что всякому вору или бандиту гораздо приятнее назваться бизнесменом, чем объяснять истинную сущность того, чем он занимается. Тем более что род его занятий также можно включить в понятие "человек, делающий деньги".

Нередко в русской интерпретации слова "бизнес" прослеживается примерно тот же смысл, что и в старинном понятии "купечество". Торговля -старинный вид деятельности для всех народов, но люди, занимающиеся этим профессионально, всегда составляли особую касту, с присущими ей традициями, нравами, чертами характера и даже внешними атрибутами типа особых нарядов и головных уборов. В современной лексике слова "купец" не осталось вовсе. Может, это обусловлено тем, что за годы советской власти людей приучили к негативному смыслу слов "спекуляция" или "фарцовка", покрывая позором тех, кто делал попытки заниматься торговлей по своей инициативе. Кстати, Уголовный кодекс и сейчас объявляет "спекуляцию" уголовно наказуемым делом. Статья 154 УК Украины "Спекуляция" гласит:

"Спекуляция, то есть скупка товаров или иных предметов, на которые установлены государственные розничные цены, на предприятиях торговли, а равно других предприятиях, осуществляющих реализацию товаров или иных предметов населению, и их перепродажа с целью наживы".

Мера наказания за данное преступление колеблется от трех до десяти лет лишения свободы с конфискацией имущества.

Так что, господа бизнесмены, а точнее, купцы, а еще точнее, спекулянты, не расслабляйтесь на лаврах нынешней популярности своего занятия. Государство и сейчас не жалует "торговых людей": к примеру, белорусский президент называет предпринимателей не иначе как спекулянтами и жуликами. Похоже, понятие "бизнес" он постиг гораздо глубже, чем мы, грешные.

Инвестирование -это своего рода рулетка, в которой очень важно угадать выигрышный номер,

сектор или хотя бы цвет.

С точки зрения автора этих строк в течение ближайших десяти лет произойдут серьезные изменения направлений интенсивного развития экономики, и, соответственно, изменятся сферы эффективного вложения и использования капитала. Думаю, что читателю интересно будет ознакомиться с данным прогнозом и убедиться, что в чем-то он перекликается и с вашими мыслями.

1. В сфере отечественного производства будет продолжаться спад, имеющий место на сегодняшний день. Будут останавливаться и закрываться все новые и новые предприятия - прежде всего крупные (бывшая гордость советской индустрии), а за ними и средние. Происходить это будет в связи с тем, что оборудование и технологии на этих заводах и фабриках морально и физически устарели и с точки зрения современного промышленника представляют собой поистине "каменный век".

Налаживание новых технологий и оборудования на старых промышленных предприятиях - процесс финансовоемкий и неблагодарный, а потому инвестиций со стороны отечественных и зарубежных покровителей будет становиться все меньше и меньше. Вместе с тем всевозможные задолженности этих предприятий будут постоянно возрастать, неуклонно подводя их к полному банкротству. Поэтому инвестирование крупного отечественного промышленного производства, особенно основанного на базе старых предприятий, равносильно лечению безнадежно больного организма.

Патриотам отечественного производства скорее следует обратить внимание на создание мобильных автономных мелких предприятий, оснащенных современным оборудованием, которое можно быстро наладить и при необходимости обновить. Оптимальный вариант для такого рода предприятий -это ориентация на местное сырье и местного потребителя. Это позволит создать, во-первых, рентабельную, а во-вторых, ликвидную продукцию. Ориентировать производство на зарубежного потребителя слишком рискованно: уж больно отстали мы в вопросах качества от мирового производства (исключение составляют разве что русские матрешки).

2. В сфере торговли отойдут в прошлое торговые предприятия-посредники, которые сегодня стоят в ряд между производителями и непосредственными потребителями их продукции. На сегодняшний день вокруг предприятий, изготавливающих товары, сформирована гигантская сеть посреднических фирм, торговых домов, магазинов, дилеров. Через несколько лет почти каждый производитель вынужденно придет к необходимости самостоятельной продажи своей продукции непосредственному ее потребителю. Это будет происходить через сеть фирменной торговли, через торговые представительства, новые системы сбыта.

В розничной торговле прогресс будет наблюдаться в виде создания все более крупных и универсальных торговых центров и магазинов, в которых покупатель сможет купить решительно все, в чем он может нуждаться, не выходя из помещения. С другой стороны, станут популярны маленькие уютные магазинчики, специализирующиеся исключительно на элитных товарах фирменного производства, рассчитанных на определенную, узкую категорию покупателей. Если вы планируете строить свое финансовое будущее на оптовой торговле чужой продукцией, то боюсь, что вас ждут большие разочарования. 3. Наиболее перспективной для развития малого бизнеса будет сфера услуг, так как она требует наименьших инвестиций, а спрос даже на традиционные услуги постоянно возрастает. В конкурентной борьбе за клиентов буду побеждать предприятия наиболее профессионально и качественно обслуживающие потребителя своих услуг. Инвестирование в этот бизнес при условии профессионального уровня выполнения работ наверняка принесет успех. Главное, чтобы существовала в действительности та категория людей, на которую рассчитаны ваши услуги.

4. Шоу-бизнес, к сожалению, еще дальше отойдет от искусства, то есть подлинные произведения искусства не будут иметь коммерческого успеха и, соответственно, не будут финансироваться. Ведь истинных ценителей искусства всегда было мало, как и настоящих шедевров, а денег сейчас нет ни у ценителей, ни у самих мастеров. А вот изощренные в своей нетрадиционности и зрелищности шоу будут все более кассовыми и популярными. Поэтому, если вы в состоянии придумать и организовать что-нибудь более эффектное, чем балетное трио толстушек, вас непременно ждет успех.

5. Во всем мире наиболее надежным считается вложение средств в недвижимость. К сожалению, прогноза на подорожание недвижимости в нашем Отечестве дать нельзя, так как наша родная недвижимость сильно отличается от строений Парижа, Кельна или Амстердама: вряд ли замечательная архитектура времен Хрущева или Брежнева будет популярна лет через пятьдесят. Скорее наоборот.

6. Для тех, кто все-таки стремится вложить средства во что-то материальное и надежное, можно посоветовать только земельные участки. Наибольший рост стоимости будет наблюдаться у земельной собственности после того, как она будет приватизирована. Скорее всего, ближайшее десятилетие пройдет под флагами большого передела земли между новыми собственниками. Понятно, что наибольшей ценностью будут пользоваться живописные пригороды крупных городов, курортные регионы, побережье рек и озер. Наиболее лакомым и тяжелым в разделе будет Южный берег Крыма.

7. Наиболее перспективным направлением развития экономики будет сельскохозяйственное производство, но при условии формирования нового крупного землевладения. В этом направлении воедино сольются сразу несколько условий успешного бизнеса:

- частная собственность на землю;

- инвестирование в частную собственность;

- гарантия реализации продукции;

- перспектива развития перерабатывающего производства и выпуска готовых продуктов.

Можно, конечно, забивать компьютером гвозди, но лучше использовать его по назначению.

В развитии собственного дела самое важное, пожалуй, это правильный выбор вида деятельности. Если ребенок до определенного возраста имеет возможность развиваться в любом направлении, и из талантливого ребенка вполне может сформироваться и хороший медик, и инженер, и учитель, то для взрослого такой выбор уже невозможен.

Взрослый человек сформировался в своих умственных и физических возможностях, в своих склонностях и привычках, в своем стиле жизни и деятельности. Поэтому так важно к этой уже нарисованной картине правильно подобрать рамку - так можно образно обозначить вид деятельности, наиболее подходящий именно этому человеку.

Мне знаком один инженер-металлург, способный ученый-исследователь, зовут его Игорь Петрович. Его перу принадлежала перспективная в свое время технологическая разработка добычи цветных металлов из отходов черной металлургии. В те времена, когда он занимался наукой, практического спроса на его идеи не было, а с переходом нашей экономики на рыночные рельсы ученые и вовсе впали в нищету.

Каждый стал в одиночку искать пути выживания, и судьба забросила Игоря Петровича в фирму, торгующую бумагой и канцелярскими товарами. На жизнь он зарабатывал достаточно, но не мог избавиться от ощущения, что занимается не своим делом и мог бы добиться большего.

Поразмыслив немного, Игорь Петрович решил поискать применение своим основным способностям: расписав идею разработки цветного металла из шлака в виде бизнес-плана, он занялся поисками компаньонов среди крупных бизнесменов и руководителей предприятий. Точно не знаю, кого, и каким образом он нашел - думаю, произойти это не сразу и не просто, но он воплотил свою идею в жизнь.

На сегодняшний день Игорь Петрович работает главным инженером серьезной металлургической компании, в которой он является одним из учредителей и собственником хорошего пакета акций.

Глава 11, Основные направления бизнеса.

Музыка построена на сочетании всего лишь семи нот... Живопись основана на сочетании семи цветов...

В предпринимательстве тоже есть своего рода азбука, то есть простейшие составные компоненты, путем комбинации которых складываются коммерческие схемы, подобно аккордам и мелодиям в музыке или цветам и картинам в живописи. Попробуем определить эти первокирпичики бизнеса.

1. Купля-продажа. В чистом виде этот вариант бизнеса широко распространен и процветает на рынке. Смысл его заключается в покупке товара по более низкой цене и продаже по цене более высокой. Из разницы между ценой покупки и ценой продажи предприниматель получает прибыль. Разница цены на один и тот же товар возникает в различных регионах, поэтому предприниматель внимательно отслеживает различие в ценах на товар в разных областях или даже районах внутри страны и за ее пределами и использует это.

Кроме того, разница в цене возникает путем разукрупнения партии товара, то есть в результате перехода от оптовых цен к розничным. Этот переход может иметь несколько этапов и, соответственно, разница в цене тем выше, чем большую партию товара вы закупаете и чем ближе к розничной продаже вы ее измельчаете.

Если операции купли-продажи происходят через границу - это уже внешнеэкономическая деятельность, или экспорт-импорт. При этом простейшая сущность коммерческой операции остается.

Исключительно на основе простейшей операции купли-продажи существует огромная отрасль хозяйствования - торговля. Оптовая и розничная, внутренняя и внешняя, государственная и негосударственная.

В городе, где живут мои родители, за последние пару лет сформировалась новая сеть продовольственных магазинов, цены в которых значительно ниже, чем в других. Люди шепчутся, что какой-то крутой мафиози выкупил эти, в прошлом государственные, гастрономы, не платит налоги, потому что купил всех чиновников в городе, поэтому и цены у него ниже, чем у других. На самом же деле ситуация обстоит следующим образом.

Помещения более десятка нерентабельных гастрономов взяты одним предприятием в аренду. Это предприятие берет непосредственно от производителей крупные оптовые партии продуктов, и этот товар сразу попадает в розничную торговлю через сеть их гастрономов. Ранее между производителем и потребителем умудрялись кормиться посредники, и порой не один в каждой цепи. Широкая торговая сеть позволяет быстро продавать крупные партии товаров с максимальной прибылью, по ценам ниже, чем у конкурентов. В этой системе интересно еще и то, что данное предприятие как правило не закупает товар, а получает его на реализацию или с отсрочкой платежа. Производители охотнее доверяют свой товар крупным предприятиям, способным к быстрому обороту товара. По такому принципу работает большинство крупных торговых сетей с товарами разного характера...

Заметьте, что в последние годы стали возникать фирменные автозаправочные станции. Компании, которые ранее посредничали в торговле нефтепродуктами, стали создавать разветвленные сети автозаправок. Это позволяет данным предприятиям извлекать максимальную прибыль из торговли нефтепродуктами и прочно закрепиться на рынке. Согласитесь, что предприятие, имеющее десятки АЗС, трудно вытолкнуть с рынка, а производитель нефтепродуктов с удовольствием доверит свою продукцию такому крупному реализатору.

2. Производство. Природа предоставила человеку природные условия, сырье, наделила его разумом и руками, а все остальное, в чем нуждается человек, он вынужден производить самостоятельно. Когда-то наши древние предки почти все необходимое для жизни находили в готовом виде. А производить приходилось ничтожно мало - к примеру, приспособить шкуру убитого зверя в качестве одежды или благоустроить естественную пещеру. По мере развития человечества люди стали производить все больше и все сложнее. На смену примитивной палке-копалке пришли экскаваторы. Вместо шкур люди научились производить изысканную одежду из тонких тканей. Каменный топор превратился в современные орудия убийств, включая военные космические корабли и атомную бомбу.

Постепенно люди оказались в мире, произведенном ими же самими, и для сохранения, обустройства и улучшения этого мира люди нуждаются в дальнейшем производстве.

Общество производит решительно все: продукты, одежду, жилище, транспортные средства, средства коммуникации и многое другое. Для государства и для обыденного сознания очевидно, что производство - это источник национального богатства, поэтому производство среди других направлений бизнеса всегда пользуется особым уважением.

Производственный бизнес целесообразнее всего начинать с производства простого и мелкого, постепенно его усложняя и увеличивая, так как нет пределов совершенствования и наращивания мощностей. 3. Услуги. Это широчайший спектр всевозможных видов деятельности, за которые можно получить оплату. Строительные и ремонтные услуги, лечение и медицинские консультации, образование и туризм... Пожалуй, перечислить все уже существующие виды услуг невозможно - их бесконечное множество. Еще трудней представить те услуги, которые возникнут в скором будущем. Общество изменяется, но многие виды услуг остаются с древнейших времен, и в то же время рождаются совершенно новые, связанные с достижениями научно-технического прогресса.

Некоторые виды услуг настолько широко применимы, что на их оказании построены огромные отрасли хозяйствования, такие как транспорт, связь, медицина, образование. Мог ли предположить древний эскулап, что его умения со временем превратятся в многоэтажные медицинские центры со сложнейшим оборудованием. В то же время архаичные формы врачевания, такие как костоправство, знахарство, лечение травами, успешно находят свое место на современном врачебном рынке.

В разное время возникают самые удивительные виды услуг, потому что на них возникает спрос. Вспомним хотя бы очень дорогую услугу в Древнем Китае - услугу гейши, которая заключалась лишь в том, что гейша, будучи высоко культурной и образованной особой, присутствовала, поддерживала беседу во время застолья, тем самым как бы облагораживая общество. Это была весьма высокооплачиваемая услуга.

Кто знал еще несколько лет назад, что можно будет на цветном экране разглядывать свои внутренние органы или за считанные секунды получить собственную фотографию, или увидеть себя в телевизоре, стоя перед видеокамерой...

4. Связь и информация. В какой-то мере обеспечение связи между людьми можно отнести к сфере услуг, но с той разницей, что оказание услуг связано с индивидуальным их потреблением, а услуги в сфере коммуникации оказываются как бы между людьми, как их связь. К ним следует отнести все средства связи, такие как телеграф, телефон, радио, телевидение, прессу, электронную почту, интернет и др. Могли ли люди еще в прошлом веке предположить, что средства связи между отдаленными абонентами позволят им легко общаться друг с другом? Информация, особенно полезная и своевременная, всегда пользовалась спросом, и не только для шпионов и следственных органов. Сегодня широко применимо понятие коммерческой информации, доступ к которой строго регламентирован. Одни вкладывают большие средства, чтобы добыть такого рода информацию, другие, наоборот, создают структуры по сохранению информации и избежанию ее утечки. Раз вокруг этого возникает суета, значит, кто-то на этом вполне может зарабатывать, поэтому создаются и существуют разного рода базы данных, информационные агентства, центры, справочники и так далее. Средства связи являются эффективным способом ведения рекламных компаний. Думаю, что нет сомнений в том, что средства связи и накопления информации - это мощный способ зарабатывания денег.

5. Транспорт. Поскольку люди постоянно вынуждены перемещаться в пространстве, перевозить грузы из одного места в другое - это непременно стало огромной отраслью хозяйства, являющейся источником дохода для огромного количества людей, предприятий, компаний.

Перевозками пассажиров занимаются отдельные частные предприниматели, фирмы такси, коммунальный транспорт, железная дорога, метрополитен, авиакомпании, пароходства и др. Грузы перевозят по земле, воде, воздуху самыми различными способами. Один вид транспорта конкурирует с другим, участники борются по параметрам скорости, грузоподъемности, маневренности, надежности и др. В этом бизнесе хороши все средства для того, чтобы добиться наиболее дешевой и быстрой доставки груза на место назначения.

6. Наука. Наука всегда была уделом избранных людей, наделенных незаурядными интеллектуальными и познавательными способностями. В нашей стране все научные программы в течение почти целого века финансировались из государственного бюджета, и по традиции эту отрасль общественной жизни нам трудней всего представить коммерческой.

Вместе с тем на Западе многие научные лаборатории, центры, институты финансируются компаниями, нуждающимися в научных разработках соответствующего направления. Новые технологии, новые материалы, новое оборудование разрабатывается учеными, работающими на предприятия-заказчики. От деятельности коллектива ученых такой лаборатории целиком зависит конкурентоспособность целого ряда предприятий на рынке, внедрение этими предприятиями новых разработок, более современных технологий. Поэтому труд ученых может быть очень высоко оплачиваем, если, конечно, он востребован.

К сожалению, сегодня мы не наблюдаем расцвета науки в нашем отечестве, а напротив, видим нищету ученых. Вызвано это тем, что государственное финансирование науки себя изжило, точнее, государство не в состоянии содержать научные центры и институты, а переход науки на коммерческий характер еще не произошел, но уже постепенно начинается.

Однако, следует помнить, что начиная со жрецов древнего Египта, ученые всегда составляли элиту общества. Даже в социалистическом обществе труд ученых приравнивался по оплате к деятельности государственных чиновников. Подтверждением тому служит особняк дачи физика-атомщика Курчатова, который я обнаружил на Южном берегу Крыма в одном ряду с правительственными дачами. 7. Шоу-бизнес. Еще из Древнего Рима происходит знаменитое выражение "Хлеба и зрелищ!", и люди с давних времен готовы были платить за зрелища цену не меньшую, чем за хлеб.

О том, что в шоу-бизнесе крутятся огромные деньги, говорят все, но забывают при этом, что как и во всяком другом направлении бизнеса, здесь имеются разные уровни. Эти уровни зависят от степени популярности определенного шоу или артиста и от того, насколько массовой является аудитория, оплачивающая данное шоу.

На современных улицах уже не встретишь труппу передвижного театра или бродячих артистов, хотя в переходах и людных местах городов можно услышать гитару, саксофон и даже выступление музыкального ансамбля. В крупных городах Западной Европы выступления музыкантов, фокусников, мастеров пантомимы - дело обычное. Все это так называемые простейшие формы шоу-бизнеса, в которых участвует минимальное количество исполнителей и стихийные зрители, благодарящие артистов мелочью.

Более организованные артисты и шоу-мены договариваются с концертными залами, домами культуры, за определенную плату используют их помещения, организовывают рекламу, продажу билетов и собирают на свои концерты соответствующее количество зрителей.

Наиболее "раскрученные" артисты выступают в помещениях цирков, дворцов спорта, на стадионах, при этом давая по несколько концертов в одном городе. Стоимость билетов и количество публики прямо пропорциональны известности и популярности исполнителя. Эстрадные звезды первой величины за двухчасовым концерт могут зарабатывать десятки тысяч долларов. Исполнитель средней руки, но известный благодаря радио и телевидению, получает за концерт одну-две тысячи долларов. Но многие исполнители не в состоянии отработать затрат на рекламу или аренду зала.

К шоу-бизнесу тесно примыкает организация спортивных соревнований, собирающих на своих трибунах тысячи и тысячи платежеспособных болельщиков.

Безусловно то, что за зрелища люди готовы платить! Остается только организовать их.

Слияние друг с другом этих самостоятельных звуков - первокирпичиков предпринимательства - создает своего рода аккорды бизнеса. Переход одной формы в другую, их сочетание друг с другом в определенные комбинации порождает уникальные направления коммерции.

Попробуйте даже искусственно наугад скомбинировать любые два, три, четыре компонента,* и вы убедитесь, что из этого возникает нечто интересное. Рынок же диктует спрос на все новые и новые их сочетания. Которое из них ваше?

Десять шагов успешного поиска потенциальных клиентов и партнеров

1. Определите максимально широко отрасль деятельности, которой планируете заниматься вы или ваше предприятие. Например: торговля недвижимостью, пассажирские перевозки, экспорт металлопродукции и так далее.

2. Сузьте общий вид вашей деятельности до предельно простого и конкретного занятия. Например: производство ножей, индивидуальный пошив мужской верхней одежды, перевозка пассажиров микроавтобусом по такому-то маршруту и так далее.

3. Определите круг тех лиц (физических или юридических), которые нуждаются в вашей продукции или услугах.

4. Найдите или хотя бы представьте нескольких ваших конкретных потенциальных клиентов - реально существующих людей или предприятий, действительно нуждающихся в подобном товаре или услуге.

5. Направьте в адрес ваших потенциальных партнеров деловое письмо с предложением своих услуг или поместите рекламное объявление в тех средствах массовой информации, которые непременно попадут в поле зрения ваших потенциальных клиентов.

6. Если вы не получили достаточного количества откликов на рекламу, следует по справочникам выписать телефоны широкого круга потенциальных партнеров и связаться с ними непосредственно, предлагая конкретные услуги или товары.

7. Параллельно с поиском будущих клиентов определите возможных конкурентов, свяжитесь с ними, как будто вы хотите воспользоваться их услугами, и подробно расспросите о характере, качестве и стоимости предлагаемых ими услуг или товаров.

8. Проанализировав деятельность ваших конкурентов, определите достоинства и недостатки их работы. Лучшее возьмите на вооружение, а недостатки постарайтесь не повторять в своей деятельности.

9. Определите наверняка, сможете ли вы работать лучше, чем ваши конкуренты, и желательно за плату более низкую, чем они. Придумайте для вашей услуги хотя бы незначительную "изюминку", которая отличит вас от других предпринимателей этого же направления.

10. Предложите вашему потенциальному клиенту свои услуги, но с акцентом на тех сторонах, которые у вас заведомо сильнее, чем у конкурентов, и по цене хотя бы на 5 копеек, но дешевле, чем у других.

Глава 12. Как найти свое направление.

Если традиционная схема не работает,

следует построить работу

с точностью до наоборот

Пытаясь развиваться в сфере бизнеса, предприниматели сознательно или бессознательно стремятся найти в окружающей жизни аналог того, чем они занимаются, и выстраивать свою работу согласно уже действующей где-то схеме. В результате такой тенденции многие предприятия, особенно в сфере торговли и в сфере услуг, похожи друг на друга как близнецы-братья и составляют друг другу серьезную конкуренцию. Конечно, каждый старается в чем-то превзойти своих предшественников или конкурентов, придумать определенные нововведения и чем-то отличиться от других. Однако иногда выгоднее строить свой бизнес на прямо противоположных, чем у ваших конкурентов, основаниях.

Брат моей жены, Евгений, одно время был руководителем самого дорогого и престижного в городе ресторана, расположенного на центральной площади, возле гостиницы "Интурист", в окружении крупных банков и государственных учреждений. Имидж элитного заведения напрашивался сам собой и поэтому целенаправленно формировался. Позже Евгений отошел от этого бизнеса, работал по другим направлениям предпринимательской деятельности.

Но спустя некоторое время его как хорошего специалиста в области ресторанного бизнеса пригласили на должность директора другого ресторана, __

некогда также довольно популярного, но подрастерявшего былую славу и респектабельность. Первоначальное знакомство с заведением разочаровало Евгения: ресторан был удален от оживленного центра города, интерьер не обновлялся уже много лет, персонал слабый, и, как следствие, посетителей не густо. Стало понятно, почему за истекший год учредители сменили уже третьего директора, пытаясь сделать заведение рентабельным.

Каждый из предшественников пытался сделать ресторан как можно более фешенебельным: усложняли меню, одевали персонал в фирменные ливреи, обновляли посуду, нанимали ансамбль варьете - но все это влекло за собой все новые и новые расходы, не принося увеличения доходов.

Евгений решил оставить попытки сделать из ресторана элитное заведение и пойти в обратном направлении, превратив его в "забегаловку" в прямом смысле этого слова. Было решено создать уютное местечко, куда можно зайти даже ненадолго в любое время суток, пропустить рюмочку водки или бокал пива, выпить чашку кофе или стакан сока. В меню были простые блюда, доступные по щепе и человеку со средним доходом.

Со временем в соседних помещениях были организованы зал игровых автоматов, бильярдная, дискотека. В дневное время ресторан предлагал своим посетителям недорогие комплексные обеды, рассчитанные на служащих многочисленных офисов и контор, располагающихся в прилегающих кварталах. По вечерам молодежь в перерывах между танцами осаждала барную стойку, а кое-кто мог позволить себе и столик с заказом посерьезнее. Большой популярностью пользовалась бильярдная, и вошедшие в азарт игроки могли перекусить прямо здесь.

Главным козырем в привлечении посетителей стало то, что первые пятьдесят девушек приглашались на дискотеку бесплатно. Барышень постарше в ночном зале угощали кофе и сигаретами за счет заведения. Да и программа стриптиз-шоу привлекала немало посетителей. По мере развития дела удалось выделить часть прибыли на улучшение вентиляции в ресторане, на покупку необходимой музыкальной аппаратуры. Штат заведения пришлось увеличить почти в три раза - а это говорит об увеличении объема работ, а значит, и об увеличении количества посетителей.

Сейчас это заведение заслуженно называется лучшим ночным молодежным клубом города и является излюбленным местом молодежной тусовки.

Всякое новое -это хорошо забытое старое

Часто предприниматели мучаются над изобретением чего-то нового: новых услуг, новых схем или форм бизнеса - забывая о том, что потребности людей хоть и меняются, но в главном остаются неизменными. Люди по-прежнему нуждаются в пище, вкусной и здоровой, в одежде, теплой и удобной, в жилище, надежном и комфортном, сексе, безопасном и приятном.

Поэтому главное в торговле и сфере услуг - найти адекватный способ для удовлетворения этих основных человеческих потребностей. Критерием адекватности будет своевременность данной услуги и соответствие ее стоимости финансовым возможностям клиентов. Как говорится, главное, чтобы наши желания совпадали с возможностями клиентов. Один из моих однокурсников, Василий, устав от нищенского существования в качестве преподавателя университета, бросил педагогическую карьеру и решил заняться предпринимательством. На всякие уговоры не спешить, подумать, подготовиться он не поддавался, хотя и сам совершенно смутно представлял себе свое будущее. После некоторых раздумий он решил, что студенты совершенно не обеспечены дешевой, добротной и быстро добываемой пищей, а ведь большинство из них не успевает позавтракать до занятий и остается голодным до обеда.

Вспоминая нашу студенческую жизнь в Киеве, мы частенько поминали маленькое кафе на Хрещатике. Оно располагалось в полуподвальном помещении и славилось тем, что в любое время предлагало своим посетителям кружку горячего молока прямо из обыкновенных столовских титанов и свежайшие ароматные бублики. Большая чашка молока стоила 8 копеек, бублик - 5 копеек. Голодному студенту вполне хватало пары бубликов и одной чашки молока. Главное, это было очень вкусно, очень дешево и чрезвычайно быстро. Несмотря на постоянную очередь, ожидание длилось всего 2-3 минуты за счет полного самообслуживания: посетитель сам наливал себе кружку молока, сам брал нужное количество бубликов, а расчет два кассира производили моментально. Там даже стульев не было - высокие стойки вдоль степ и посредине зала не были предназначены для посиделок.

Василий решил не изобретать велосипед, а воспользоваться, старой и проверенной идеей. Недалеко от учебных корпусов университета он нашел подходящее помещение и взял его в аренду. Косметический ремонт и оснащение нехитрым оборудованием из какой-то безнадежно "уснувшей " столовой не заняли много времени и средств. Василий исходил из установки сделать все как можно проще и дешевле, чтобы стоимость вложенных средств как можно меньше отражалась на стоимости отпускаемых продуктов. Он заключил договор с ближайшей мини-пекарней на поставку свежайших бубликов, добыть молоко оказалось еще проще - и кафе "Горячее молоко " заработало.

Когда я впервые зашел к Василию, мне показалось, что вернулись мои студенческие годы: тот же интерьер, те же стойки, тот же титан с горячим молоком и подносы с чашками, запахи свежего хлеба и парующего молока и очередь, в которой собирались не только студенты, но и школьники, и учащиеся ПТУ, и рабочие, и водители автобусов, и безденежные пенсионеры. Я получил настоящее удовольствие от пищи и от воспоминании, заплатив за это меньше, чем за пачку самых дешевых сигарет или бутылку пива.

Труднее всего продать интеллектуальный товар

В странах экономически слаборазвитых или пребывающих в состоянии кризиса нехватка финансовых ресурсов сказывается в первую очередь на гуманитарных сторонах жизни общества. Это выражается в ухудшении финансирования образования, культуры, искусства. И это не удивительно, ведь в первую очередь люди стремятся удовлетворить свои природные потребности в пище, крове, безопасности, а затем уж искать интеллектуальные и эстетические удовольствия.

Наше отечество не является исключением из этого правила, поэтому и у государства, и у частных лиц средства на образование, искусство и культурные развлечения находятся не всегда и в явно недостаточном количестве. В связи с этим и бизнес в гуманитарной сфере развивается медленно. Но это не означает, что он в принципе невозможен, просто не пришло еще его время. Когда ныне процветающие производственные и торговые сферы бизнеса перенасытят рынок и придут в упадок, на арену выйдут направления, бывшие до того времени наименее прибыльными. Таков закон рыночного развития всякого общества.

Мне довелось наблюдать открытие одной из первых в Украине частных школ. Сама по себе идея не оригинальна: во всем цивилизованном мире наряду с государственным образованием существуют школы частные. Они, бесспорно, являются лидерами в плане качества образования, в них созданы более комфортные условия для содержания и обучения детей, там работают более квалифицированные специалисты и так далее. Однако, как вы можете понять, хорошая идея на почве нашей отечественной действительности может обернуться самыми невероятными проблемами и трудностями.

У авторов проекта трудности стали возникать еще до того, как они попытались что-либо сделать: получить разрешение {а впоследствии лицензию), помещение, государственный минимум финансирования и многое другое оказалось фантастически сложно. Появились запреты со стороны пожарников, санэпидемстанции, горархитектуры... Из контекста всей этой эпопеи явственно следовало, что такого рода учебные заведения не нужны городу и стране в целом. И это действительно так, с единственной поправкой, что не нужны они не городу или стране вообще, а государственным чиновникам от образования на всех уровнях, которые не намерены были делить и ограничивать свою власть.

Но в школах подобного типа давно нуждались и учителя, действительно заинтересованные в развитии образования, и родители, желающие дать своим детям образование, выходящее за рамки традиционной средней школы. Дело хоть и со скрипом, но потихоньку пошло. Горисполком выделил школе помещение бывшего детского сада, за средства спонсоров оно было приведено в порядок и оборудовано, управление образования вынуждено было выделить средства для финансирования этой школы наравне со школами государственными. Дополнительные предметы, расширенные курсы, факультативы и другие нетрадиционные формы обучения финансировались из родительской платы за обучение. Первый же набор учеников показал, что количество желающих получить платное образование намного превышает возможности школы, и конкурс среди поступающих можно было приравнять к конкурсу абитуриентов в лучшие вузы страны. Это налагало на организаторов огромную ответственность: учителей выбирали на конкурсной основе, тщательно готовили учебные планы, индивидуальные программы, разрабатывали уникальные, авторские методики преподавания дисциплин.

За пять лет существования школы ее коллективу пришлось более десятка раз выдержать попытки потопить эксперимент и со стороны министерства образования, и со стороны государственных структур различного уровня. Но несмотря на все бюрократические трудности, школа за эти пять лет стала бесспорным лидером по качеству и эффективности образования среди школ города: ее учащиеся стабильно побеждают на городских и областных олимпиадах по самым разным предметам. Благодаря прямым связям с зарубежными гимназиями и колледжами, дети часто бывают за границей, глубоко изучают иностранные языки, общаются с друзьями через Интернет, принимают у себя ровесников из Германии, Англии, Канады. В общем, школа уже достигла больших результатов и продолжает упорно двигаться в выбранном направлении.

Благодаря дополнительному финансированию, преподаватели имеют заработную плату, более достойную звания учителя, чем их коллеги в государственных школах, и, что немаловажно, большую самостоятельность в выборе учебных средств и программ. В настоящее время школа работает над организацией собственного спортивно-оздоровительного комплекса на базе полузаброшенного заводского ЦК.

Конечно, работать в таком учреждении и интересно, и выгодно, но все школы не могут стать частными, кому-то нужно учить детей из неблагополучных или необеспеченных семей, которые не в состоянии оплачивать образование своих детей в элитной школе. И действительно, так же, как существуют магазины различного уровня сервиса, услуги различной степени качества, точно так же в условиях рыночной экономики должны существовать и разного рода учебные заведения, рассчитанные на различные слои населения. Пока их чрезвычайно мало, и создавать их очень непросто, но кто не пытается, тот не может и достичь результата.

Только дурак учится на своих ошибках. Умный учится на чужих.

Предостережения начинающему предпринимателю

• Меньше обращайте внимание на внешнее оформление своего офиса, магазина, заведения. В первую очередь позаботьтесь о содержании вашей деятельности.

• Не спешите приобретать новый костюм, новый автомобиль, кейс и "Rolex" - лучше вложите эти деньги в дело.

• Если вы решили обновить свой офис, подумайте, станет ли лучше от этого продукция вашего предприятия.

• Принимайте на работу не тогда, когда вы можете принять работника, а когда вы не можете не принять его.

• Если с помощью рекламы вы можете повысить качество вашей продукции и снизить ее стоимость, тогда займитесь рекламой.

• Когда дела пошли хорошо, начинайте готовиться к тому, что скоро они пойдут плохо.

• Если дело начинается "через зад", значит, процесс идет нормально - не забывайте, в какой стране живем.

• Если работник просит повышения зарплаты, значит, он знает способ увеличения своей производительности труда.

• Не демонстрируйте свои успехи, так как умный их и без того заметит, а дурак все равно поймет неправильно.

• Если кто-то обещает вам быстрые и легкие доходы - не сомневайтесь: этот человек или мошенник, или гений. Но поскольку гении рождаются очень редко, то лучше не верьте ему - он принадлежит к первой категории.

• Когда у вас просят в долг, сошлитесь на то, что вам самим не хватает для дела пару миллионов.

• Если ваш работник считает себя незаменимым, для вас это сигнал о том, что его пора менять, пока у него не возникла мания величия.

• Если ваш помощник спорит с вами и дает советы тогда, когда вы в них не нуждаетесь, посоветуйте ему поспорить для начала с его женой или тещей.

• Если ваш компаньон однажды попытался совершить сделку за вашей спиной, значит, вам пора строить бизнес самостоятельно.

Глава 13. Как поднять Ваше дело на более высокий уровень.

"За всяким состоянием стоит преступление" {Эпиграф к книге Марио Пьюзо "Крёстный отец")

Можем ли мы согласиться с утверждением знаменитого автора романов о жизни итальянской и американской мафии? Действительно ли всякое состояние добыто нечестным путем? Богатый человек скажет, что речь идет о деньгах мафиозных структур; бедный же, хорошо знающий цену копейки, однозначно ответит, что заработать большие деньги честным путем невозможно. Вероятнее всего, истина находится как раз посередине.

Если эмпирическим путем проанализировать биографию любого состоятельного человека, в ней найдутся не только блестящие страницы успеха и почета, но и мрачные тени преступлений. Преступлений самых разных: перед законом, перед деловыми партнерами, перед компаньонами, перед покупателями, перед собственной совестью и, в конце концов, перед Богом.

Деньги обладают удивительной способностью ссорить людей, даже самых близких, и портить людей, даже самых благовоспитанных и образованных. Не зря в народных сказках, религиозных книгах и философских трактатах прочно закрепилось презрительное отношение к материальному богатству и деньгам в частности.

Но увы, без денег современный мир просто невозможен, да и каждому отдельному человеку довольно непросто выжить, не имея в кармане достаточное количество денежных единиц. Сколько бы их ни было - все равно всегда не хватает. И кстати, богатым людям не хватает гораздо больших сумм, чем беднякам. Поэтому каждый человек ищет пути увеличения своего материального состояния, невзирая на то, что на этом пути приходится переступать через слишком многое. Задача каждого предпринимателя - из двух зол выбирать меньшее.

Несколько советов бизнесмену.

1. Вспомните великое множество примеров разрушения личных отношений между друзьями и родственниками на почве денег. Поэтому старайтесь не заводить деловых отношений с близкими вам людьми. Так уж получается, что личностные качества человека зачастую не совпадают с его деловыми качествами: лучший друг или близкий родственник далеко не всегда окажется хорошим партнером в бизнесе.

В случае же неудачно сложившихся деловых отношений обычно следует и разрыв отношений личных. Но одно дело расстаться с человеком посторонним - разошлись и забыли друг друга, и совсем другое дело, когда неудача в бизнесе отражается на отношениях с близкими людьми - это гораздо сложнее, и выпутываться из такого рода ситуаций всегда неприятно.

2. Богатство - один из самых сильных соблазнов человеческого общества. Жадность - его производная. Подумайте, насколько сильно влияние этого соблазна на вас лично, и не следует ли переключиться на другие, не менее интересные и захватывающие.

3. Заработать всегда хочется побольше, а потому заманчивыми кажутся новые предложения, сулящие большие доходы. Однако, стабильный, проверенный бизнес всегда надежнее, чем новые авантюры. Помните, что синица в руках всегда лучше, чем журавль в небе. А сочный пучок травы всегда был хорошей приманкой для завлечения доверчивых...

4. До тех пор, пока вы можете справляться с работой сами, лучше обойтись без помощников. Всякая помощь влечет за собой новые обязательства с вашей стороны. Неужели у вас их недостаточно?

5. При формировании команды (трудового коллектива) создавайте рабочие места только там, где без них действительно нельзя обойтись. Если конечный результат не зависит от какого-нибудь работника - значит, это лишний работник. Чем больше количество сотрудников на вашем предприятии, тем сложнее ими управлять.

Способы победы в конкурентной борьбе или три кита, удерживающие ваше предприятие на плаву.

Законы экономической жизни неуклонно приводят, вас к тому, что, предлагая на рынок какую-то услугу или товар, вы непременно сталкиваетесь с конкуренцией, вы соперничаете с другими производителями аналогичных товаров и услуг. Конечно, в условиях слабо развитого рынка может хватить места всем, и конкуренция будет умеренной, но лишь до поры, до времени. По мере развития рынка конкурентная борьба будет возрастать, и участвовать в ней придется, если вы не собираетесь сдавать позиции и сворачивать свой бизнес.

Существуют, конечно, неэкономические способы подавления конкурентов, но мы оставим их на совести недобропорядочных предпринимателей и криминальных структур. И поговорим об основных сугубо экономических методах победы над конкурентами. Качество товара - основной критерий его конкурентоспособности. Если на рынке присутствуют, к примеру, несколько однотипных товаров, то больше шансов завоевать пальму первенства у того, который имеет лучшее качество.

Цепа товара - главный показатель покупаемости. Если на рынке присутствуют несколько однотипных и близких по качеству товаров, то большим спросом, естественно, будет пользоваться товар более дешевый.

Известность товара - главное условие спроса. Если на рынке присутствуют близкие по качеству и цене однотипные товары разных производителей, наибольшим спросом пользуется хорошо рекламируемый товар.

Все оказывается настолько просто и фактически неосуществимо: ваш товар должен быть самым качественным, самым дешевым и самым широко рекламируемым в одно и то же время. То же касается и сферы услуг.

Отдых -это работа с противоположным знаком.

Как-то после летнего отдыха я заехал к одному своему деловому партнеру. Понятно, что первые слова были о том, кто как провел отпуск: я с удовольствием стал рассказывать о морских впечатлениях, горном походе, познавательных экскурсиях... Собеседник с грустью выслушал меня и говорит: "А мы не умеем отдыхать - неделю на море посидели и чуть не скисли от скуки и однообразия, домой ехали с радостью!". Я для приличия высказал идею, что, мол, кто много работает, у того и результат труда соответствующий, но про себя подумал, что не все так просто.

Неплохо зная Владимира {так зовут моего знакомого), я знал также и то, что дела в его бизнесе шли не слишком удачно: и он, и его сотрудники исправно приходят в офис по утрам, поздно возвращаются домой с работы, ведут нескончаемые телефонные переговоры, исписывают горы бумаги -рабочей суеты хоть отбавляй, а результата - ноль, одни убытки и проблемы. Пока его бизнес был новым и конкурентов почти не было, дела шли прекрасно; но со временем другие фирмы стали наступать на пятки и вытеснили Владимира на задворки его же родного направления.

Владимиру не хватило свежести видения его темы, нового подхода к решению старых задач. Жизнь меняется, появляются новые вводные, и старые методы не всегда срабатывают. Главный вопрос: почему эти новые подходы появились у других, а не у Владимира? Скорее всего, он слишком долго ехал по накатанной колее, не выбираясь за ее пределы, и не смог своевременно посмотреть на свою деятельность со стороны.

Для такого прорыва за пределы привычного круга идеальным толчком, на мой взгляд, является именно отпуск, желательно с кардинальной сменой обстановки и привычных видов деятельности. Для спортсменов например, это - полный отдых от спортивных занятий: чтение, занятия искусством, интеллектуальные игры - одним словом, максимальная активизация умственной деятельности. Для интеллектуалов наоборот - полный отход от умственной активности: всевозможные физические занятия, ремесленная деятельность, рукоделие, спорт, путешествия и т. д.

При такой организации отдыха происходит как бы раскачка маятника. Для того, чтобы он качнулся в одну сторону, ему непременно нужно отклониться в противоположную, да еще и с максимальной амплитудой, иначе постепенно происходит затухание колебаний и, в конечном счете, остановка маятника.

В таком смысле нерабочее время, то есть время отдыха от работы, становится производительным временем, оно как бы аккумулирует энергию, необходимую для эффективной работы. В количественном отношении время такого отдыха может превышать собственно рабочее время, не отражаясь на качестве его результатов.

Я знаю многих людей, лучшие научные идеи и технические решения которых возникали во время нетрадиционно проведенных отпусков или выходных дней. Многие знакомые мне предприниматели после длительного отдыха начинают серьезные преобразования в своем, казалось бы, отлаженном бизнес-механизме. Даже пресловутые "новые русские" нередко черпают свои коммерческие идеи во время зарубежных поездок: зачем, мол, изобретать велосипед, если на нем уже ездит весь мир, нужно просто его увидеть!

Необходимые условия для успешного ведения переговоров

1. До начала переговоров найдите способ передать партнеру ваши предложения в письменном виде - это позволит вам обсуждать вашу точку зрения как вопрос, хорошо знакомый обеим сторонам.

2. Разговаривайте с партнером так, будто бы вопрос, вынесенный на переговоры, в принципе уже решен, и осталось утрясти лишь отдельные детали.

3. Старайтесь больше говорить о тех сторонах дела, которые выгодны вашему партнеру.

4. Если возникают спорные моменты, не начинайте тут же ломать копья - договоритесь выслать ваши предложения по данному вопросу в письменном виде. У вас будет время подумать и найти наиболее компромиссное решение. 5. Постарайтесь понять главный интерес вашего собеседника, и если вы в состоянии его удовлетворить, то сообщите об этом несколько раз в различных вариантах прежде, чем сказать партнеру о вашем собственном интересе в предполагаемом сотрудничестве.

6. Помните, что отказать никогда не поздно, и сделать это лучше письменно, в корректной форме, передав ваше сообщение по почте.

Главные принципы взаимоотношений с партнерами

1. Никогда не говорите партнеру то, чего он не хотел бы услышать.

2. Не заискивая перед партнером, найдите способ выразить ему свою доброжелательность и уважение.

3. Меньше информируйте партнера о своих успехах, лучше сообщите ему о его собственных достижениях - услышать это ему будет приятнее всего.

4. По большому счету, вашего партнера не интересуют ваши проблемы, трудности и интересы. Его интересует прежде всего та польза, которую ему может принести сотрудничество с вами.

5. Лучший способ ведения диалога - это молчание и глубокомысленные междометия, выражающие ваше согласие с доводами собеседника.

6. Постарайтесь представить вашему собеседнику свое предложение как его собственную идею.

7. Не говорите вообще о своих личных достоинствах - это раздражает и отталкивает. Сосредоточьтесь на достоинствах вашего товара или услуги.

8. Если отношения с партнером нарушились по какой-то причине или дали трещину, ни в коем случае не пытайтесь их выяснять. Не старайтесь искать виновного или оправдываться. Лучший способ разрешить проблему деловых отношений - это восстановить их на более высоком уровне. К неудачам прошлых взаимоотношений лучше всего относиться как к случайному недоразумению, с легкой долей юмора.

Глава 14. Из жизни отечественных миллионеров.

Кто первый встал - того и тапки. Или держи нос трубой, а хвост по ветру.

Эта история - о крупном предпринимателе нашего города, которому принадлежат на сегодняшний день несколько предприятий, производящих современные строительные материалы.

Около пятнадцати лет назад, заработав в строительной организации квартиру, Олег ушел из системы государственного строительства. Пару лет он работал в разных строительных кооперативах, но заработать больше, чем на скромную жизнь, никак не удавалось - основные барыши доставались начальству.

Вспомнив свою начальную строительную специализа-плиточника, Олег, решил поработать сам на себя. В домах-новостройках, которые в то время еще сдавались в эксплуатацию, он развешивал объявления с номером своего телефона, предлагая качественную кладку кафельной плитки. Работы хватало, и заработок был неплохой - казалось, так будет продолжаться всегда. Но со временем новостроек стало меньше, а желающих заработать на кладке кафеля - больше, цены на облицовочные работы резко упали, да и найти клиента стало делом непростым. Пришлось подумать об изменении профиля деятельности.

Новое направление подсказали сами клиенты, у которых Олег выполняй кафельные работы. В связи с ростом преступности и сильным расслоением общества по уровню материального благосостояния, появился большой спрос на установку металлических дверей. Для выполнения заказов Олег нашел толкового напарника-сварщика. Сам принимал заказы, снимал размеры, покупал замки, обивочный материал, отделывал двери, устанавливал замки. Напарник выполнял работу, связанную с заготовкой, нарезкой и сваркой металлических конструкций. Устанавливали двери вдвоем, часто подряжая кого-нибудь из знакомых помочь загрузить и выгрузить готовую дверь из прицепа и поднять на нужный этаж. Работа была очень доходной, но до тех пор, пока подобных бригад не появилось несметное количество: конкуренция резко снизила количество заказов и получаемую прибыль.

К тому времени в нашем обществе стал формироваться класс обеспеченных людей, которые активно занялись современной застройкой частного сектора. Олег уже успел понять, что нужно держать нос по ветру и вовремя улавливать рождение новых потребностей населения, не дожидаясь, пока их уловят другие. Можно было бы продолжать оказание строительных услуг, но хотелось изобрести что-нибудь новенькое.

Идея родилась в Польше, куда Олег периодически ездил за отделочными материалами. В отличие от наших ухабистых и растрескавшихся асфальтированных тротуаров, в Польше, как и в других западных странах, все площадки вокруг домов и пешеходные дорожки покрыты замечательной тротуарной плиткой. Она бывает совершенно разного цвета, формы и размера.

На нашем отечественном рынке в то время плитка еще не появилась, лишь в магазинах, торгующих элитными стройматериалами в крупных городах, можно было встретить образцы, по которым ее привозили на заказ из дальнего зарубежья. Понятно, что цена такого тротуара только в результате перевозки формировалась баснословная.

Олег был уверен, что массовый спрос на современную тротуарную плитку впереди и, как подсказывал его опыт, нужно было оказаться в первых рядах ее продавцов. А чтобы принципиально удешевить товар и сделать его доступным широким слоям покупателей, необходимо было ориентироваться не на экспорт, а на собственное производство. Большого труда стоило найти оборудование по производству подобной плитки: отечественных производителей еще не существовало, а на столичных выставках зарубежного оборудования экспонировались, конечно, вполне современные, но слишком уж дорогие образцы. Выручила Польша. В то время привезти можно было все, что угодно: таможня не свирепствовала и за умеренную плату закрывала глаза на все, кроме спирта и наркотиков. В Польше удалось купить устаревший, но еще рабочий цех по производству тротуарной плитки: у поляков появилось более современное оборудование, и они с удовольствием и недорого продали Олегу старое. А главное, сразу же обучили его технологий приготовления смеси, формовке, прессовке и сушке этого нехитрого материала.

После "курса обучения" Олег сам демонтировал цех, погрузил на машину и привез на родину. Установка и наладка оборудования не заняла много времени. Необходимые исходные материалы - песок, цемент, гипс, красители и прочие составляющие были местного происхождения, а потому недорогие. Для обслуживания линии Олег нанял себе одного помощника.

Вскоре ему удалось предложить на рынок строительный материалов товар, который был ниже по цене в пять раз, чем привозной, импортный. Это была настоящая победа. Стоимость оборудования окупилась через два месяца работы, спрос на продукцию возрастал с каждым днем. Олег почувствовал себя по-настоящему состоятельным и удачливым бизнесменом.

Потом было создание цеха по производству пластиковых оконных стеклопакетов - в этом деле Олег тоже оказался одним из первых. Оборудование он выбрал на одной из ежегодных строительных выставок. Зарубежный партнер не побоялся поставить цех без предварительной оплаты, так как увидел серьезного профессионала-строителя, имеющего собственный производственный опыт и доходное дело. Не так давно предприятие Олега Ивановича освоило производство современной черепицы, украшающей крыши элитных коттеджей в наших городах. Его продукция успешно экспортируется в страны ближнего зарубежья и смело конкурирует с образцами западных производителей.

Глядя на генерального директора крупного объединения, трудно узнать в нем недавнего мастера-отделочника, который облицевал кафелем не один санузел в домах нашего города.

Вопрос армянскому радио: - Можно ли на одной булочке заработать миллион?

Ответ: - Можно, если эту булочку продать миллион раз.

Когда-то очень давно, проживая с родителями в Германии, где мой отец нес воинскую службу, мы часто ходили поздно вечером на окраину небольшого немецкого городка, чтобы в пекарне купить, свежие булочки, вкус которых я помню до сих пор. Они не были похожи на хлеб, но они не были и сдобными. Наверное, они предназначались для приготовления традиционных для Европы бутербродов с самыми разными начинками. Но я обожал кушать эти булочки без ничего, просто хрустеть тонкой корочкой и наслаждаться запахом теплого хлеба. Этот запах был слышен за сотни метров от пекарни, и я узнал бы его даже сегодня, хотя с тех пор прошли десятки лет.

Уже взрослым, читая, кажется, Германа Канта или кого-то еще из немецких писателей, я встретил описание ощущений, подобных моим. Более того, в небольшом рассказе автору удалось сложить целую оду булочкам какого-то пекаря того времени. Ради этих булочек, ради их нежной хрустящей корочки, ради их запаха и вкуса люди, однажды попробовав, стремились к ним со всех концов города. А когда пекарь по причине болезни не смог больше заниматься выпечкой, его покупатели страдали больше него самого. Если бы не мои детские воспоминания, я не смог бы поверить в то, что такое возможно.

Один мой знакомый - обрусевший армянин с замечательным именем Гамлет, по профессии кондитер - еще на заре рыночных отношений приобрел себе ларек на центральном проспекте города и несколько лет успешно торговал в нем всякой традиционной мелочью: от жвачек и сигарет до часов и детских игрушек. Со временем ларечников стали всерьез "поддушивать" государственные органы. Сначала им усложнили отчетность и увеличили налоги, потом заставили установить кассовые аппараты, потом запретили торговать спиртными напитками. Одним словом, времена выгодной ларечной торговли миновали, а те, кто остался, торговали по инерции, так как и желающих купить полностью оборудованный ларек не было.

Гамлет, оставшись с малорентабельным ларьком, решил вспомнить свою профессию и сделать торговлю специализированной, торговать кондитерскими изделиями: тортами, пирожными, домашним печеньем и другой выпечкой. Первое время выпекать приходилось все это в домашних условиях, поэтому объемы продаж были очень ограничены. Потом Гамлет договорился о найме большого духового шкафа и печи в какой-то полурабочей кулинарии - и дело пошло веселее.

Как человек предприимчивый, Гамлет установил несколько торговых точек со свой продукцией на рынках города, расчет оказался точным - объем продаж вырос настолько, что производственных мощностей перестало хватать. Кроме того, через газетную рекламу он организовал выпечку праздничных тортов на заказ. Регулярно его предприятие готовило торты для свадебных и юбилейных торжеств, для банкетов и праздничных столов.

К тому времени на рынке появился хороший выбор оборудования для мини-пекарен различной производственной мощности. На волне подъема мелкого хлебопекарного производства многие фирмы и частники пооткрывали мелкие хлебопекарни в надежде на крупные барыши, но конкуренция с хлебозаводами, друг с другом и давление государственных налоговых органов оказались настолько серьезными, что многие из них не смогли выдержать этих тягот и поспешили продать оборудование.

Гамлет умудрился сначала взять в аренду мини-пекарню, а потом выкупил ее в рассрочку. Но конкурировать с хлебокомбинатом и другими частными пекарнями в выпечке хлеба он не стал и решил остаться верным избранному направлению, продолжая специализироваться на производстве кондитерских изделий.

Более того, он решил отойти от мелкой выпечки всего понемногу и попробовал организовать производство двух-трех видов пирожных, но в больших количествах. Реализация особого труда не составила, потому что по всему городу, кроме традиционных хлебных отделов в гастрономах, сформировалась обширная сеть хлебных ларьков, которые с удовольствием ежедневно брали на реализацию и кондитерские изделия. Помимо выпечки Гамлету пришлось организовать и систему ежедневной развозки свежайших пирожных по торговым точкам, с которыми он сотрудничал.

Еще через некоторое время Гамлет организовал серийное производство пельменей и вареников, которые продавались через продовольственные магазины, оборудованные специальными прилавками и холодильниками. На сегодняшний день Гамлет Ашотович является хозяином крупного предприятия, которое поставляет пирожные и печенье в почти две сотни торговых точек миллионного города. Его продукцией торгуют ларьки и продовольственные магазины, его фирменные пирожные можно встретить чуть ли не в каждом кафе или баре нашего города, его пельмени и вареники побывали на столах большинства горожан. Ежедневный оборот его предприятия превышает двадцать тысяч долларов, а ведь начиналось все с одного-единственного кондитерского ларька.

Удит "новый русский" рыбу. Поймал золотую рыбку,

посмотрел на нее с грустью - и выпустил в море.

Рыбка ничего не поняла, выныривает

и удивленно спрашивает: «А три желания?!»

Вздохнул "новый русский "тяжко и говорит:

«Ну ладно, загадывай свои три желания...»

Каких-то десять лет назад служил Юра в армии на Северном Кавказе в звании капитана. С женой и двумя малолетними сыновьями жили в маленьком военном поселке, от которого до ближайшего райцентра было километров пятьдесят горной дороги. Иногда, в плохую погоду, городок неделями был отрезан от внешнего мира.

В то время в семьях советских граждан только начищали появляться видеомагнитофоны, причем в приобретении "видиков" военные были в числе первых, так как многие из них служили за границей и привозили оттуда редкую покуда аппаратуру и себе и сослуживцам, да и зарплата в те времена позволяла им делать такого рода покупки.

У Юры видеомагнитофон появился в числе первых среди офшоров городка, соответственно и коллекция видеокассет собралась немалая. Поначалу раздавал кассеты налево и направо посмотреть, менялся с другими обладателями интересных фильмов. Многие знакомые обращались к Юре с просьбой записать понравившиеся фильмы на чистые кассеты и щедро рассчитывались за услугу. В то время купить видеокассету в глухой провинции, а тем более взять напрокат было абсолютно невозможно - таких услуг просто не существовало. Идея бизнеса родилась сама по себе.

Юрина служба была связана с суточными дежурствами, после которых он имел изрядное количество свободного времени. Между дежурствами Юра успевал смотаться в Ставрополь, Краснодар, иногда и в Москву, накупить свежих фильмов и чистых кассет. Для клиентов был составлен постоянно пополняющийся каталог, самые популярные фильмы переписывались в нескольких экземплярах и продавались.

Со временем к Юре стали приезжать за кассетами из соседних станиц и городков. Для того, чтобы улучшить связь с "регионами", он приобрел по дешевке старенький "ушастый " Запорожец, на котором совершал объезды своих коммерческих территорий - так естественно стала складываться разветвленная система проката видеокассет. Для тиражирования и перезаписи необходимых клиентам фильмов Юра использовал уже несколько магнитофонов, которые денно и нощно работали в режиме записи. Со временем к нему стали обращаться как к специалисту в случаях покупки видеоаппаратуры. За небольшие комиссионные он с удовольствием привозил "видики" из столичных городов от оптовых поставщиков аппаратуры.

Постепенно военная служба стала отходить на второй план и в конце-концов стала мешать бизнесу. В то время в связи с начавшейся конверсией военных стали освобождать от службы без особых проблем. Не пришлось Юре и искать себе применение в гражданской жизни: работы у него было непочатый край.

Выйдя в отставку, Юрий сосредоточился на создании более основательной сети видеопроката и продажи кассет. В течении какой-то пары лет ему удалось создать по станицам и поселкам Карачаево-Черкессии стабильную систему видеопроката. Более чем в тридцати его пунктах вертелось несколько тысяч кассет. А если учесть, что каждая кассета по тем временам стоила в районе десяти баксов, то можно понять, что Юра стал обладателем неплохого для провинции капитала.

Пришло время для бывшего офицера "штурмовать " Москву. Перебираясь туда сначала временно и без семьи, Юра задался целью быть поближе к "первоисточнику" видеопродукции, ведь основные видеостудии и пиратские компании дислоцировались, естественно, в столице. Юре удалось создать в Москве достаточно крупную студию, тиражирующую тысячи и тысячи видеокассет ежемесячно.

В команде Юрия Анатольевича уже работало несколько его однополчан и не один десяток наемных работников. Основным регионом, куда сбывалась видеопродукция, оставался Северный Кавказ. Другие компании соваться туда не решались, так как горячие кавказские народы неустанно вели междоусобные разборки, и в том регионе регулярно постреливали. Для бывших же военных такая ситуация не являлась большим препятствием, тем более что там остались и друзья, и связи, и даже квартиры.

Постепенно удалось поплотнее "сесть" на реализацию аудио- и видеоаппаратуры. Для этого была создана сеть магазинов в городах и поселках Ставропольского и Краснодарского края, через которую и по сей день расходятся крупные партии всевозможной аппаратуры. Чем сейчас занимается Юрий Анатольевич, точно не знаю. Слышал, что его компании стояла у истоков создания одного из крупных коммерческих банков. Рассказывали мне и об офшорных компаниях, хозяином и учредителем которых является Юрий Анатольевич. Точно знаю, что большую часть времени он проводит на Кипре, периодически наезжая в Москву. Как говорится, большому кораблю - большое плавание.

Один миллион - хорошо, а два - лучше.

Эта история - об одном, на сегодняшний день очень состоятельном, человеке, в прошлом военнослужащем, который создал свое состояние на совершенно простых и очевидных формах предпринимательства.

Начал Владимир Викторович с того, что в районе многоэтажных новостроек выпросил в райисполкоме пустырь под организацию платной автостоянки. Разровнять и отсыпать площадку, обнести ее забором и поставить сторожку много денег и времени не потребовало. Пока стоянка оборудовалась, желающих определить своих колесных друзей на ее территории оказалось более чем достаточно. Средства на оборудование стоянки поступали сразу же в качестве предоплаты за лучшие места от потенциальных клиентов. Стоянка на две-три сотни машин буквально сразу же стала давать "живую копейку", а у Владимира Викторовича появился здоровый коммерческий азарт.

Будучи профессиональным кадровым военным, способным при необходимости и идти в наступление, и осаждать крепости, он составил своего рода бизнес-план, вооружившись которым, начал длительную осаду местных чиновников в райисполкоме. План предполагал создание в районе сети благоустроенных автостоянок и, кроме того, организацию платных парковок для автомобилей в местах наибольшего скопления машин. Понятно, что львиная доля прибыли от этого проекта должна была поступать в местный бюджет.

Районным властям перспектива получать доход, ничего при этом не вкладывая и не делая, показалась заманчивой. Владимиру Викторовичу было выдано разрешение на создание сети охраняемых платных стоянок и оборудования мест для платных парковок автомобилей возле рынков, магазинов имеет культурных развлечений.

Первые два года фактически все средства уходили на работы по оборудованию парковок и стоянок, но Владимир Викторович, привыкший к лишениям во времена скитаний по военным городкам, относился к трудностям стоически. Помимо этой программы появилась идея создания серии автомоек и автомастерских при автостоянках. Для этого пришлось подключать партнеров, поскольку сам Владимир Викторович не мог потянуть такие финансовые затраты. Зато на автостоянках появились эстакады, ремонтные гаражи, пункты вулканизации и балансировки колес.

Таким образом, за несколько лет у предпринимателя сложился достаточно доходный и стабильный бизнес. Следующий этап развития предприятия возник в результате того, что отечественный автопарк серьезно пополнился подержанными иномарками, ремонт которых зачастую был затруднен в силу отсутствия необходимых деталей и запасных частей.

И вот одним из первых в нашем городе Владимир Викторович наладил поставку подержанных импортных автомобилей, пригнанных из Прибалтики, Польши, Германии специально под разборку на запчасти. Нередко себестоимость этих машин не превышала цены, по которой на нашем рынке продавался один какой-нибудь узел или деталь от данной машины. За короткое время на стоянках у Владимира Викторовича скопился целый автопарк автомобилей, на запчасти от которых был повышенный спрос. На разборке и реализации запчастей работало несколько бригад автослесарей. Дело оказалось очень доходным.

На сегодняшний день Владимир Викторович владеет крупнейшей в городе сетью автостоянок, автомастерских, торговлей автозапчастями. Слышал я такое, что проект расширения и реконструкции городского автомобильного рынка -это дело рук Владимира Викторовича. Думаю, что он-то уж знает, как использовать такую возможность в интересах дела и с выгодой для себя.

В бизнесе, как в стрельбе, нужна точность. Фирма "Юг-Лес" является крупнейшим поставщиком леса в нашем регионе. Я как-то по необходимости познакомился с ее директором и расспросил о становлении его бизнеса. На удивление, его путь совершенно не был тернистым и сложным. Несколько лет назад Юрий Григорьевич - так зовут генерального директора компании "Юг-Лес" - занимался строительством собственного дома и столкнулся с тем, что цены даже на обыкновенную необрезную доску у нас очень высоки, по сравнению с ценами северных или западных регионов Украины. А об обрезной, да еще и просушенной доске говорить вообще не приходится. Для строительства собственного дома весь лес он привез из Западной Украины: где-то там проживают его родственники, которые и помогли ему купить все необходимые виды доски, бруса, рейки по ценам более чем вдвое ниже, чем в нашем южном регионе. У нас ведь своего леса нет, значит, все деревообрабатывающие производства и вся торговля лесом основываются на привозном сырье.

Будучи коммерсантом средней руки, Юрий Григорьевич решил попробовать построить на этой теме свой бизнес: раньше он торговал продуктами питания, но в последнее время его, как и многих других мелких и средних посредников, стали теснить крупные коммерческие структуры. Торговлей лесом на тот момент занимались в основном частники-челноки и мелкие предприниматели. Привезут машину досок - продают потихоньку, потом опять едут в лесные области за дешевой доской.

Юрий Григорьевич решил создать более крупное предприятие, на складе которого был бы представлен полный ассортимент лесотехнической продукции, пользующейся спросом в нашем регионе. Для этого он поехал в Закарпатье и в Черниговскую область и там в лесничествах заключил договора на постоянную поставку кругляка. Поскольку лесничество было непосредственным производителем, и между ним и Юрием Григорьевичем не было посредников, цены получались очень интересные. Для того, чтобы снизить транспортные расходы, Юрий Григорьевич решил организовать распиловку и первичную обработку кругляка там же, на месте его заготовки.

Через лесничество удалось найти одну достаточно оснащенную необходимым оборудованием лесопилку, договориться с ними о распиловке и обрезке леса на давальческих условиях, то есть он рассчитывался с лесопилкой только за работу - кругляк, поступающий на переработку, принадлежал ему и вся продукция вплоть до опилок, принадлежала тоже его предприятию.

К нам направлялась уже готовая продукция - разные виды доски. В каком-то пригородном колхозе близ нашего города не составило труда договориться за аренду большого сухого склада для просушки леса, там же были наняты рабочие на склад, и в том же колхозе Юрий Григорьевич договорился об использовании столярного цеха для дальнейшей переработки древесины. Там изготавливались брусья, рейки, плинтуса, наличники и другие пользующиеся спросом лесотехнические изделия.

Для раскрутки этого дела Юрию Григорьевичу понадобилось около трех месяцев и порядка пяти тысяч долларов. Значительную часть привозимой продукции удавалось продавать прямо с колес. То, что оседало на складе, возрастало в цене в результате просушки и переработки. С колхозом удавалось рассчитываться теми же пиломатериалами - стратегическим товаром в сельской местности.

Через полтора года Юрий Григорьевич вытеснил с рынка всех мелких предпринимателей, потому что его цены и ассортимент были вне конкуренции. Его компания стала крупнейшим поставщиком леса на мебельные предприятия нашего региона, в частные мебельные цеха и производства, да и значительная часть индивидуальных застройщиков покупает пиломатериалы на оптовом складе "Юг-Лес ".

Таким образом, расчет Юрия Григорьевича сработать на разнице в цене между регионами оказался точным, а сам он смог стать крупным и богатым бизнесменом.

Глава 15. О тяжёлом наследии современного руководителя.

Если джин, уже вылез из бутылки, вспомни хотя бы, зачем ты его звал Все мы дети общества развитого ИБДлизма (справка: И Б Д - имитация бурной деятельности)

Гениальный политический анекдот.

Едут в поезде одновременно все вожди КПСС. Вдруг поезд остановился. Вожди выглядывают в окно и спрашивают: "Что случилось?" Проводник отвечает: "Рельсы кончились ".

Ленин стремительно влезает на крышу вагона, произносит пламенную речь. Откуда ни возьмись, сбежался народ, появились рельсы - поезд поехал дальше. Через некоторое время поезд остановился снова: опять рельсы кончились.

Вышел Сталин, объявил министра путей сообщения и начальника железной дороги врагами народа, их быстренько расстреляли - и поезд поехал дальше. Через время опять остановка.

Очередь Никиты Хрущева: он отдает команду разобрать рельсы сзади поезда и переложить их вперед. Поезд снова едет, но недолго остановился.

Встал Брежнев: "Так, товарищи. Из вагона никто не выходит. Плотно закрываем шторы на окнах, садимся на свои места и начинаем раскачивать вагон - делаем вид, что едем!"

О многих талантах и достоинствах советского и постсоветского народа было сказано и написано, но вот об этой непревзойденной особенности хотелось бы вспомнить еще раз. Никто не может похвастать такой изощренностью в имитации бурной деятельности как поколения трудящихся 70-80-х годов в СССР.

Вспоминаю начало своей трудовой деятельности в качестве рабочего на заводе: положенную норму мы выполняли за полтора-два часа рабочего времени не напрягаясь, а остальное время нужно было делать вид, что ты занят.

Хотя непонятно, перед кем нужно было изображать занятость, ведь все прекрасно знали, что нормы занижены, но повышать их никто не хотел -это было не выгодно. Трудовой день измерялся в часах, фактически вне зависимости от объема выполненных работ. Даже премии и надбавки получали за "внеурочную " работу или "работу по выходным дням ". В нашем цеху специально откладывали работу для того, чтобы выйти во внеурочное время и заработать надбавку к зарплате. За все последующие годы жизни я не имел столько свободного времени, сколько было его у меня на рабочем месте в цехе режимного предприятия!

Да и не было в те времена таких рабочих мест, где бы работу, предназначенную для одного человека, не выполняли бы трое, а то и четверо. Эта традиция оказалась чрезвычайно живучей, и сегодня еще от нее страдают многие предприятия, фирмы.

Работала у меня на предприятии бухгалтером София Степановна - опытный торговый работник времен перестройки. Как ни зайду к ней в кабинет -она мигом зарывается в бумаги, заеду домой - и там по всем подоконникам разложены груды документов, отчетов, масса производственных проблем и нерешенных вопросов.

Много раз я пытался намекнуть Софье, что мне не обязательно видеть, как много она работает и какие огромные трудности ей приходится героически преодолевать. Объяснял, что у нее нет фиксированного рабочего дня, что она может вообще не появляться на работе. Единственное, что от нее требуется, это чтобы все бухгалтерские вопросы были решены вовремя и без ошибок.

Но не так-то просто было изменить годами, десятилетиями отлаженный механизм: проще имитировать бурную деятельность, а ошибки и недочеты в работе списывать на нехватку рабочего времени, чем мобилизоваться, быстро и качественно выполнить свои обязанности, а затем наслаждаться свободным временем где-нибудь за пределами офиса.

Каждый может вспомнить немало аналогичных примеров в той сфере, к которой принадлежал. Можно над этим смеяться, но необходимо помнить, что корни этого дерева уходят в глубины советской экономики и на уровне социальных привычек и общественной психологии преследуют нас и сегодня.

Точно так же многие социальные структуры существуют сегодня не потому, что они нужны и полезны, а потому что они... борются за свое существование.

Но если вы пытаетесь кому-то показать свою значимость и занятость, покажите лучше результат вашего труда, а не его процесс. Но если вы пытаетесь кому-то показать свою значимость и занятость, покажите лучше результат вашего труда, а не его процесс.

Удивительная особенность всех общественных систем - воспроизводить себя. Наверное, эта особенность имеет свои природные корни в мире живых организмов. Ведь в природе всякий вид, или популяция, или целая экосистема всегда ориентирована на выживание, на приспособление к определенным условиям и на воспроизведение себя в последующих поколениях.

В обществе все происходит точно так же. К примеру, образовалась та или иная структура общественной жизни, производственное предприятие, политическая партия или спортивный клуб - неважно, что именно. Первоначально это образование было вызвано стремлением к какой-то внешней цели: выпуску продукции, достижению вершин власти, победе на соревнованиях и так далее. Далее, параллельно с внешней целью, в этом движении зарождается цель внутреннего самосохранения и воспроизводства. По мере достижения внешней цели она отходит на задний план, а задача воспроизводства организацией самой себя становится главной. Этот весьма сложный кусок теории нужен нам для понимания следующих моментов. Часто дело, созданное вами, становится как бы неуправляемым. Вы создали предприятие для получения дохода, вы набрали штат сотрудников для достижения этой цели, вы трудились не покладая рук и уже начали ощущать плоды своего труда...

Но спустя какое-то время вы с удивлением замечаете, что механизм, вами запущенный, уже работает как хорошо « отлаженные часы, а конечный продукт его деятельности до смешного мал. Вывод: механизм большую часть энергии тратит сам на себя. Он стремится хорошо выглядеть, подольше не заржаветь, быть как можно более значимым.

На крупных предприятиях нередко приходится наблюдать, как отделы, секторы, кабинеты, руководители всех звеньев тратят огромное количество времени и сил на доказательство всем и вся собственной значимости и своей необходимости для успешной работы предприятия. Они конкурируют друг с другом, нанося вред собственному коллективу, они доказывают посторонним, что именно на них держится вся работа и без них предприятие просто не может существовать. Интересно, что увольнение большинства из них на процессе производства никак не отразится, но сделать это не так-то просто.

Один знакомый мне директор камвольно-суконного предприятия побывал на родственной фабрике где-то в Бельгии. По производительности их предприятия оказались примерно одинаковыми, по количеству рабочих, обслуживающих производство, тоже, а вот так называемых ИГР у нашего руководителя оказалось неизмеримо больше. Если у бельгийского коллеги все его замы, отделы, службы могли собраться в одном кабинете, то управление нашего шефа размещалось нашести этажах огромного корпуса...

Представьте себе электрическую схему, в которой к одному источнику тока подключено много разных нужных приборов помимо главного потребителя энергии. Что будет, если всех их отключить? Наверное, мы получим больше свободной энергии. Но ведь и без нужных приборов обойтись непросто...

Искусство руководителя, наверное, и заключается в том, чтобы умело балансировать между количеством нужных приборов и энергетической мощностью, необходимой для продвижения к главной цели предприятия.

Глава 16. Чего следует ждать от работы и работников.

Работа - это не цель, а средство

для достижения желанной цели.

И дай бог, чтобы Вы получали удовлетворение

не только от цели, но и от средства

Давайте попробуем определить трезво и положа руку на сердце, что является главной целью любой работы? Вы можете говорить об удовольствии, которое вы испытываете в процессе труда, вы можете рассказывать об общественной значимости вашего дела или о тех благах, которые вы приносите своим трудом окружающим людям и так далее. Но что же является главным?

Одно время у меня на предприятии работал водитель грузовика, Анатолий. Парень простой, работящий, работал он очень добросовестно, спиртного не употреблял, не курил, честно отчитывался по деньгам, которые доверялись ему, - в общем, я нарадоваться не мог такому работнику.

Мы постарались создать ему условия работы, позволяющие трудиться с максимальной отдачей и получать, соответственно, максимальную зарплату. В то время, когда безработица среди водителей была, пожалуй, более высокой, чем у представителей других профессии, а имеющие работу водители на крупных заводах и в автопарках месяцами не могли получить свою мизерную зарплату, Анатолий за месяц работы имел заработок, на который вполне можно было бы купить подержанный "Запорожец ".

Трудиться, конечно, Анатолию приходилось много, он буквально не отходил от машины: сутками крутил баранку, тоннами загружал и разгружал товар, в перерывах между рейсами ремонтировал свой грузовик, недосыпал, питался всухомятку, не видел семью. Но такой напряженный темп работы Анатолий задавал сам, потому что это было выгодно ему: оплата-то сдельная. Так продолжалось около года, и мне казалось, что так будет продолжаться и дальше. Но Анатолий изрядно устал, вымотался, нервы его были на пределе, и на фоне такой усталости у него произошел конфликт с экспедитором, который обычно сопровождал грузы.

Эта ссора послужила поводом, вскоре после которого Анатолий уволился. А в ответ на недоумение сотрудников проронил: "Это не работа -это шабашка... ".

Мне запало в голову его высказывание, я долго размышлял, хорошо это или плохо. Условия работы, которые я предлагал своим сотрудникам, были построены на оплате, зависящей от количества и качества конечного результата, без каких-либо ограничений и норм. Оплату всякого труда я привязывал к его производительности, и всегда производительность резко возрастала, ведь работник был сам заинтересован в этом.

Однако такая практика идет вразрез с устоявшимся социалистическим взглядом на работу, согласно которому работа - это что-то вроде места, куда нужно систематически приходить примерно 5 дней в неделю, проводить там часов 7-8, выполнять определенные обязанности. При такой постановке вопроса работа - это своего рода игра для взрослых, в которой оговорены определенные правила, ритуалы, субординация и прочие атрибуты детских игр. Каждый участник должен правильно исполнять свою роль и верить в то, что тогда игра получится.

Но мне больше по душе работа в стиле "шабашки": сделал свое дело, получал расчет - и никаких ритуалов. Окончательно утвердиться в своем мнении мне помог тот же Анатолий, который вскоре после увольнения... стал проситься назад "на шабашку"

Как-то учительница моего ребенка обратилась ко мне с просьбой помочь ее дочери устроиться на работу. Расспросив своих знакомых и деловых партнеров, я смог предложить Неле несколько вариантов трудоустройства, в том числе и на своем предприятии. Выслушав эти предложения, Нел я тактично отказалась от них. Мне стало интересно, почему, ведь в наши дни люди, как правило, хватаются за любую возможность заработать.

Выяснилось, что Неля - профессиональный филолог, имеет частную практику репетитора, она преподает на дому русский язык, зарабатывая при этом больше школьного учителя. Однако относиться к этому занятию как к работе она не может: здесь нет определенного социального ритуала, статуса человека, занимающего должность, выхода в люди...

Мне не оставалось ничего другого, как убедить Нелю в том, что работа у нее есть, и работа на редкость хорошая, ведь она дает возможность при минимальных затратах времени и энергии зарабатывать достаточное количество средств, чтобы не чувствовать себя социально незащищенной. Единственное, чего может не хватать при такого рода работе -это разнообразного и насыщенного досуга: когда круг друзей очень мал, а жизненные интересы ограничиваются чисто профессиональными, походы "на работу" и служат для заполнения такого рода эмоционального вакуума, дают возможность насытить время живым общением. Конечно, очень важно, чтобы на работе люди общались, обменивались новостями, впечатлениями, демонстрировали обновки, отмечали дни рождений, перезванивались по телефону, курили и пили кофе. Но зачастую такого рода времяпровождение оставляет мало времени на собственно производительный труд, а ведь только он может создавать продукт, имеющий денежный эквивалент и, соответственно, выливающийся в заработную плату: создается иллюзия напряженного, насыщенного делами и событиями рабочего дня - но это не имеет ничего общего с действительно рабочим, эффективным и плодотворным процессом труда, который в свое время социалистические экономисты называли "капиталистической потогонной системой". К сожалению, более эффективного способа разбогатеть собственным трудом пока не придумано.

Кроме того, проблема в том, что социалистический человек (не я его придумал, это вполне реальное социальное явление) не был ориентирован на оплату труда. С детства нас приучали чтить другие ценности: любовь к труду, патриотизм, взаимопомощь - наградой за проделанную работу были не материальные блага, а моральное удовлетворение, чувство исполненного долга и уважение сограждан.

Для тех же редких работяг, которые были ориентированы на получение реальной оплаты своего труда и, как следствие, стремились поскорее закончить работу и побольше за нее получить, находилось немало нелестных эпитетов на партийных и профсоюзных собраниях: "шабашник", "рвач", "хапуга" и так далее. Времена изменились, а социалистическое отношение к труду осталось в сознании людей и зачастую мешает идти в ногу со временем.

В работе, как у медали, есть две стороны -

конечный результат, волнующий работодателя,

и заработная плата, волнующая работника.

Часто, анализируя причины производственных конфликтов или увольнений, можно услышать не самые лестные отзывы и с одной, и с другой стороны. Уволенные, как правило, относят своего начальника к разряду недалеких, некомпетентных, грубых, бесчестных и т. д. людей. Недовольные начальники называют бывших подчиненных ленивыми, безграмотными, алчными, нечестными (продолжать можно до бесконечности).

За свою жизнь я лишь раз встретил руководителя, который хорошо отзывался об уволенном им работнике: характеризовал бывшего подчиненного как очень порядочного и умного человека и высоко оценил его общительность и чувство юмора. Я заподозрил, в этих оценках долю неискренности и стал исподтишка выяснять, нет ли на самом деле в их отношениях личной неприязни. Но ничего не почувствовал - симпатия руководителя к уволенному работнику казалась вполне искренней. Тогда я напрямую спросил, почему же он все-таки уволил такого хорошего человека? Ответ был —

неожиданным: "Он работу не тянет ".

Именно тогда я понял, что работодателю нужен в первую очередь результат деятельности своих работников, а не их личностные достоинства. Если есть желаемый результат, работодатель готов смириться с любыми негативными чертами характера подчиненного, с любыми его особенностями и привычками. А когда нет искомого результата, каким бы милым и обаятельным ни был работник, в итоге он будет плох, и судьба его на данном предприятии будет предрешена.

Руководитель, понимающий, что важен именно результат труда, фактически не обращает внимания на то, как именно его подчиненные добиваются успешного решения производственных проблем. Его не интересует режим работы и технологические тонкости, с помощью которых работники делают свой труд более эффективным - он оценивает только результат их деятельности.

Один мой друг в этой связи частенько произносит своего рода афоризм: "Мне наплевать, когда и как вы будете делать то, о чем я вас прошу, но сделайте, пожалуйста, это хорошо и вовремя".

С другой стороны, наемного работника волнуют многие стороны его работы: и условия труда, и взаимоотношения в коллективе, и личность руководителя, и престижность выполняемой работы. Но если уж быть до конца честным и последовательным, то главное, что волнует работника больше всего, - это размер и своевременность выплаты заработной платы. Если этот момент взаимоотношений работника с предприятием его устраивает, то вполне можно смириться и с тяжелым нравом руководителя, и с неудобным для вас коллегой, и с недостаточно комфортабельным рабочим местом. Наоборот почему-то бывает реже.

Выходит, что в союзе работодателя с исполнителем должны совпасть лишь два условия: конечный результат, в котором заинтересован наниматель, и заработная плата, которую ждет работник. В гармоничном их сочетании и заключается тайна идиллии в трудовых отношениях между начальником и подчиненным. Если речь идет о многоступенчатой иерархии трудового коллектива, то смысл отношений между нанимателем и исполнителем на каждой из ступеней системы ничуть не меняется, так как высшее звено руководства ждет результата от низшего, а те, в свою очередь, от своих подчиненных.

А проблемы и конфликты возникают в результате несоответствия обещанной заработной платы результату труда или ожидаемого результата -заработной плате. Для работника, как правило, не бывает плохого результата и высокой зарплаты, а наниматель обычно считает, что результат мог бы быть и получше, а зарплата и так слишком высока.

Кто хочет, тот ищет возможности, а кто не хочет, ищет причины...

Как правило, люди изрядно ошибаются при оценке собственных сил, а главное, возможностей: одни переоценивают себя, другие недооценивают, и лишь очень немногие знают себе истинную цену.

Большая часть людей склонна переоценивать свои добродетели и умения. А не находя соответствия между своими амбициями и реальным положением дел, начинают либо роптать и дуться на весь белый свет, либо недобро завидовать более благополучным соплеменникам.

Те же, кто недооценивает собственный потенциал, обычно боятся себя предложить на рынке труда, не решаются изменить устоявшийся образ жизни, несмотря на отсутствие удовлетворенности положением своих дел. У этих людей сформировался комплекс неполноценности, который препятствует их дальнейшему личностному и профессиональному росту.

Как правильно оценить себя? Очень просто - посмотрите на себя глазами посторонних людей, вспомните, каких положительных результатов вам доводилось достигать в разные периоды вашей жизни. Если результат приносил вам не только моральное удовлетворение, но еще и материальные блага - значит, это был ваш вид деятельности.

Если же вы были довольны процессом своего труда и вам казалось, что вы здорово с ним справляетесь, а вот результат оказывался неудовлетворительным - значит, ваши ресурсы не были достаточны для этой миссии.

А если в вашей биографии есть фрагмент, когда вы без особых мучений и страданий, "не напрягаясь" достигли искомого результата - значит, это то, что вам надо. Пробуйте развиваться именно в этом направлении.

В знаменитых наблюдениях американского социолога Паркинсона эта ситуация представлена следующей формулой: «Если вы хороший начальник участка, это еще не значит, что вы будете хорошим начальником цеха и тем более директором завода". Но парадокс заключается в том, что движение по служебной лестнице продолжается до стадии посредственного руководителя, уже пройдя Стадию хорошего руководителя более низшего звена. После уровня посредственного руководителя нет движения ни назад, ни вверх.

Каждый хороший солдат должен стремиться стать генералом, но это вовсе не означает, что он должен им стать.

Богу - богово, кесарю - кесарево. Каждому свое!

Шаги для правильной оценки

собственных возможностей

и правильного выбора вида деятельности

Шаг первый.

Положа руку на сердце, подумайте, в каком виде деятельности вы можете считать себя специалистом. Учитывайте при этом свое образование, опыт работы, свои увлечения, хобби, излюбленные способы отдыха и проведения досуга.

Шаг второй.

Расспросите людей, хорошо знающих вас, какие, с их точки зрения, занятия или виды работ наиболее соответствуют вам и могли бы быть успешными.

Шаг третий.

Сопоставьте то, что вы думаете о своих профессиональных данных (шаг 1) с тем, что думают о вас ближние (шаг 2) и выберите те занятия, которые совпали. Шаг четвертый.

Подумайте, сможете ли вы посвятить выбранному вами занятию (шаг 3) значительную часть собственного времени и сил, чтобы углубить свои знания и усовершенствовать навыки, необходимые данному делу.

Шаг пятый.

Взвесьте, какие преобразования в вашем укладе жизни и материальном положении следует произвести для успешного движения в выбранном направлении.

Шаг шестой.

Представьте себе максимальный результат, к которому вы планируете прийти. Спланируйте промежуточные этапы вашего продвижения к цели.

Шаг седьмой. Почему вы до сих пор здесь?! Вперед - вас ждут великие дела!

Главные условия, которые следует оговаривать при поступлении на работу

Если вы нанимаетесь на работу, прежде всего внимательно выслушайте работодателя и постарайтесь понять, какого результата труда он ожидает от вас.

Уточните в беседе детали ожидаемого результата и проговорите нанимателю свое понимание изложенной им задачи.

Взвесьте свои силы и возможности и честно ответьте себе, сможете ли вы достичь желаемого результата. Если в чем-то чувствуете отклонение от предполагаемого образа, обсудите с руководителем возможные варианты расхождения с целью и выясните, насколько они допустимы.

Достигнув взаимопонимания в обсуждении конечного результата труда, вы можете спросить у работодателя, какую заработную плату он планирует выделить за ваш нелегкий труд. Ну а если не боитесь проявить полную нескромность, можете робко поинтересоваться, когда и при каких условиях вы сможете надеяться на повышение жалованья.

Если вы работодатель, вам следует как можно подробнее описать будущему работнику желаемый результат его деятельности, чтобы он ясно понял, к чему он должен стремиться. А затем попросите его рассказать, как он понял поставленную вами задачу.

Увидев неполное или недостаточно правильное понимание результата труда будущего работника, обсудите с ним возможные отклонения от нарисованного вами образа.

Глава 17. Что нужно знать о рекламе

Самый лучший способ рекламы -это отсутствие рекламы

О рекламе написано так много литературы, что нам остается отметить лишь некоторые моменты, преимущественно связанные с ее необходимостью вообще.

Генеральный директор самого крупного торгового дома металлов нашего города с гордостью любит повторять, что за пять лет работы его фирмы он ни копейки не истратил на рекламу. В то же время другая крупная компания, торгующая бумагой, ежегодно тратит на рекламу десятки тысяч долларов. Хрестоматийным стал пример компании "Кока - Кола", около половины всех затрат которой -это затраты на рекламу своей продукции.

Говорят, что хороший товар в рекламе не нуждается. Следует ли из этого, что рекламируется только товар плохой?

Говорят, что много рекламы не бывает. Следует ли из этого, что нужно рекламировать все и вся? Попробуем ответить хотя бы на некоторые основные вопросы.

Вопрос 1. Следует ли рекламировать ваше предприятие?

Если вы хотите привлечь к себе внимание - да. Но помните, что тем самым вы привлекаете внимание не только потенциальных клиентов, но и налоговой службы.

Вопрос 2. Следует ли рекламировать ваш товар?

Если его предложение превысило уровень спроса, или если потребитель предпочитает товар ваших конкурентов - да. Но сначала подумайте, не лучше ли затратить эти средства на улучшение качества вашей продукции или ее удешевление?

Вопрос 3. Какой вид рекламы выбрать?

Наиболее дешевый и наиболее целевой, то есть направленной на потребителя именно вашего товара или ваших услуг.

Вопрос 4. Сколько средств следует расходовать на рекламу?

Меньше, чем планируемое увеличение прибыли отданной рекламной акции.

Вопрос 5. Как долго следует продолжать рекламную компанию?

До тех пор, пока размер ваших доходов превышает стоимость рекламы.

Опишем некоторые виды и способы рекламы.

Целевая реклама всегда наиболее эффективна. Согласитесь, что стрелять в цель намного целесообразнее, чем палить во все стороны наугад в надежде в кого-нибудь попасть. Поэтому, всякая рекламная акция должна быть прицельной. Ей должна предшествовать работа по определению или поиску цели. Когда вам уже известен потенциальный потребитель ваших товаров или услуг, тогда решайте, как с наименьшими затратами сообщить ему о вашем существовании.

Нелепо звучит и выглядит реклама какого-нибудь специального оборудования или сырья в средствах массовой информации, ведь 99 % зрителей и слушателей не нуждаются в этом товаре и вынуждены терпеть вашу рекламу.

Вспоминаю одну из самых первых своих рекламных акций, связанных с торговлей тормозными колодками для импортных автомобилей и ремонтом иномарок. Мы набрали на компьютере рекламный листочек с описанием товара и услуг, схемой маршрута в мастерскую и необходимыми реквизитами предприятия. В течение нескольких выходных - базарных дней - на стоянке автомобильного рынка я подкладывал сотни этих листочков под стеклоочистители всех иномарок, приезжающих на рынок. Таким образом мне удалось проинформировать большую часть своих потенциальных клиентов о своих услугах.

При этом клиентам не пришлось брать в руки даже авторучку, чтобы записать телефон и адрес мастерской, а листочек мог лежать в кармашке автомобиля до тех пор, пока данная услуга не понадобится хозяину авто. Но самое главное, что эта реклама оказалась совершенно не затратной.

Имиджевая реклама представляется мне наименее эффективной. Ее могут себе позволить богатые предприятия, владеющие определенным сектором рынка и, подобно животным, помечающим свою территорию, обозначать таким образом границы своего господства. Меня уже несколько лет удивляет одно предприятие нашего города, которое регулярно развешивает рекламные стенды со своим названием и символикой, и которое часто рекламирует себя в качестве спонсора различных концертов и городских мероприятий. Но я и, думаю, большинство жителей нашего города так и не поняли, каков же характер услуг или товаров, которые предлагает потребителю эта фирма, столь озабоченная созданием собственного имиджа.

Скрытая реклама является наименее навязчивой, и в то же время срабатывает эффективнее, чем реклама, капающая на мозги ежедневно.

Содержательная статья в газете, где хорошо и подробно описаны достоинства и преимущества вашего товара или услуги, и лишь вскользь указаны координаты магазина или фирмы, часто становится хорошим толчком для увеличения спроса на ваши услуги. Если это - целая рубрика или серия статей, размещенных в разных газетах, то это может стать надежным средством для поддержания интереса потребителя к вашим товарам.

А если вам удастся заполучить популярного ведущего или актера, "использующего" ваш товар, спрос на него гарантирован.

Рекламные акции и рекламные кампании используются в основном для повышения интереса к товарам широкого потребления. Как правило, к этим мерам прибегают крупные производители, испытывающие притеснение со стороны своих конкурентов.

Самой распространенной ошибкой рекламодателей фактически во всех видах рекламы является рекламирование преимущественно самих производителей, фирм, их товарных знаков: товары и услуги на их фоне теряются и становятся незначимыми.

А ведь наоборот было бы эффективней.

Если сам себя не похвалишь, то никто не похвалит.

Некоторые виды и направления бизнеса предполагают, что предприятия, предлагающие свои услуги, все время должны быть на виду, должны иметь хорошую репутацию, старательно сохранять старых и активно привлекать новых клиентов. Все это требует от руководства заботы об имидже фирмы и целенаправленного его формирования. Хорошая репутация особенно необходима в страховом бизнесе, в банковском деле, в сфере услуг, да и в подавляющем большинстве направлений предпринимательской деятельности.

Имидж - это чисто внешняя форма, или оболочка, но зачастую для потребителя она оказывается важнее самого внутреннего содержания. Чем чаще мелькает название вашего предприятия перед глазами возможных клиентов, тем больше шансов у вас заполучить их к себе. Способы мелькания возможны самые разные: телевизионная реклама и сообщения по радио, дорожные стенды и газетные объявления, листовки в общественном транспорте и письма по почте, и многое другое. Работать на повышение собственного рейтинга можно традиционными или оригинальными, неявными, способами.

Например, одна крупная страховая компания напоминает о себе путем праздничных поздравлений: по случаю всенародных праздников по радио, телевидению, на страницах газет руководители поздравляют своих клиентов от имени компаний. Понятно, что эти поздравления слышат и читают миллионы людей, и подсознательно они уже желают стать клиентами этой компании, чтобы и их поздравили во всеуслышание с очередным праздником. Таким простым и непрямым способом данная страховая компания формирует свой положительный имидж.

Мне знаком один очень талантливый преподаватель-психолог, Сергей, который зарабатывает проведением коммерческих семинаров, тренингов и других обучающих акций. Для того, чтобы у его потенциальных клиентов не возникало сомнения в уровне его услуг, он сам заботится о собственник имидже.

Сергей во всеуслышание объявил себя "живым классиком" того направления психологии, в рамках которого он работает: на нескольких конференциях и в нескольких публикациях он попросил представить его как "живого классика" данной отрасли знания, и сам без стеснения объявлял себя именно так. Первоначально у слушателей и читателей такое самовосхваление вызывало недоумение, иронию, протест, но по истечении какого-то времени негативная реакция поутихла, а имидж "живого классика" прочно закрепился за Сергеем. Конечно, определенную роль в этом сыграло и то, что он был специалистом действительно знающим и неординарным, но подавляющая часть слушателей приезжала на его семинары именно благодаря тому имиджу, который он сам себе создал.

В формировании положительного имиджа главным врагом является скромность и застенчивость. Если вы боитесь переборщить хвалебных эпитетов в свой адрес в рекламной компании, если вы экономите на репликах "самый лучший", "самый популярный", "самый модный" и так далее, то вы зря тратите время и деньги. Сравните шансы двух девушек в подборе партнеров. Первая одета в яркую, модную одежду, каблуки ее сверкающих туфель удлиняют эротично открытые ножки, ее экстравагантная прическа подчеркивает великолепный макияж, и манера держать себя выдает человека уверенного в себе и свободного в общении. Вторая же одета скромно и неброско, смущенно жмется у стены и вяло поддерживает беседу, не проявляя никакой инициативы в общении с собеседниками. Даже если первая из них - яркая пустышка, а вторая богата умом и душевно, шансы у них явно неравноценны. И если вторая девушка и сможет когда-нибудь найти своего единственного и неповторимого, первая может обрести в качестве партнеров хоть половину присутствующих мужчин в любой момент времени.

Все зависит от цели, которую вы преследуете. Помните, что даже если вы и объявляете в своей рекламной компании, что вы дорожите своим клиентом, то это означает, что вы дорожите им ровно настолько, насколько долго он будет приносить вам прибыль, но это не означает, что вы собираетесь на нем жениться.

Глава 18. О самых прогрессивных методах торговли.

Настоящий продавец сумеет торговать льдом, на Северном полюсе

За последние несколько лет на отечественный рынок пришли интересные технологии продаж самых различных товаров. В целом их принято называть многоуровневым сетевым маркетингом, хотя каждая западная компания, поставляющая товар на наш рынок, имеет свою оригинальную маркетинговую технологию, привязанную к особенностям товара и рынка. Вместе с тем методы и принципы работы у различных компаний очень и очень схожи.

Возьмем, к примеру, хотя бы пресловутые "Гербалайф", "Цептер" или знакомые многим "Мери Кей" или "Амвей". Любой из механизмов продаж этих товаров предполагает непосредственный контакт дистрибьютора с покупателем, создание дистрибьюторской сети, в которой вышестоящее звено продавцов выступает в роли инструктора и посредника для своих агентов.

В целом многоуровневый сетевой маркетинг - это гениальное изобретение современного рынка. Целью его, как и всякого другого рыночного механизма, является увеличение объема продаж с минимальными затратами на организацию торговли. Сетевая технология позволяет осуществлять фактически розничную торговлю в громадных объемах, не создавая при этом сети магазинов, избегая традиционно высоких магазинных наценок, не имея больших расходов на рекламу, а главное, осуществляя фактически бесконтрольную торговлю, что позволяет максимально избегать налогообложения и какой-либо отчетности перед государством.

Механизм продаж осуществляется благодаря постоянной кропотливой работе торговых агентов - менеджеров, дистрибьюторов, продавцов, которые денно и нощно находят возможных покупателей на свой товар и, методично рекламируя его прелести, доводят клиента до покупки, а что самое главное, вызывают у него желание самому вступить в сообщество распространителей данной продукции. Ключевым моментом в данной технологии продаж является не качество товара, не его рекламная поддержка, не цена товара и даже не методы, которыми пользуются продавцы - ключевым моментом является личность самого продавца. Дистрибьютор в системе сетевого маркетинга должен обладать удивительным набором личностных качеств, позволяющих ему продавать любую продукцию, какая ни попадет ему в руки.

Качества, необходимые дистрибьютору в системе многоуровневого сетевого маркетинга.

1. Коммуникабельность. Этот человек должен иметь большой круг общения для того, чтобы сразу же включить широкий слой людей в число своих покупателей. Кроме того, он должен уметь неустанно расширять круг своих знакомых как можно интенсивнее. От того, насколько легко и быстро продавец вступает в контакты с незнакомыми людьми, зависит количество покупателей и количество продаж.

2. Настойчивость. Дистрибьютор должен стремиться рано или поздно привести всякого своего клиента к покупке своего товара, даже если для этого потребуется десятки раз излагать аргументы, наиболее убедительные для этого покупателя и выжидать момент, наиболее подходящий для покупки. Девизом продавца сетевого маркетинга должно быть выражение "Вода камень точит"!

3. Отсутствие комплексов. Работа дистрибьютора заранее предполагает то, что большая часть его потенциальных клиентов поначалу наотрез откажется от покупки предлагаемого товара. Это не должно смущать продавца и тем более формировать неуверенность в себе или в своем товаре, и уж тем более вызывать чувство вины или угрызения совести. Эти морально-этические категории ничего общего с торговлей не имеют. Принцип работы торгового агента предполагает полное отсутствие смущения: если его выставили в дверь, он должен влезть в окно, если его выбросили из окна, он проникает через водопровод, вентиляционное отверстие и даже канализационные люки. В переносном смысле, конечно. Главное, без тени смущения доводить неуступчивого клиента до того состояния, когда ему проще будет купить ваш товар, чем в ужасе ждать, из какой щели вы вынырнете в следующий раз. Что поделаешь, работа!

4. Тактичность. Однако упорство и настойчивость, воспетые в предыдущем пункте, не должны вытеснить из общения с клиентом вежливость и тактичность, так необходимые в борьбе за покупателя. Люди зачастую подсознательно делают покупки не потому, что им так уж необходим данный товар, а потому, что его продает такой приятный и обходительный человек, которому просто неудобно отказать. Несмотря на настроение клиента, которое может быть отнюдь не доброжелательным, и на его личностные качества, дистрибьютор должен вести себя так, будто клиент для него -олицетворение всех земных благодатен. Отношение к клиенту должно быть подобно отношению к вышестоящему начальнику: максимум внимания к его интересам и прихотям, максимум уважения и такта к его мнению и демонстрация всяческой готовности уважить любое его замечание. Если клиент хоть на миг почувствует равнодушие или неуважение продавца к своей персоне, вся проделанная вами работу может пойти насмарку. 5. Убедительность. Единственный способ склонить клиента к покупке товара - это, во-первых, убедить его в непревзойденном качестве товара и, во-вторых, в том, что именно этот товар крайне нужен вашему клиенту. В арсенале торгового агента должны быть сотни аргументов в пользу покупки, каждое возражение клиента он должен развеивать десятком доводов в пользу своего товара - каждый аргумент "против" должен тут же перекрываться несколькими аргументами "за". Это самая главная часть работы дистрибьютора: мало показать товар, мало о нем рассказать - нужно убедить покупателя в фантастической ценности именно этого товара. А это уже профессиональное искусство, которому можно и нужно учиться, и которое составляет главный капитал менеджера по продажам.

6. Искренность. Однако все выше названные качества дистрибьютора ничего не стоят, если он не искренен в своих словах. Продавец должен обязательно сам верить в то, что говорит. Он, подобно актеру на сцене, должен вжиться в роль счастливого обладателя, к примеру, набора кастрюль "Цептер", и взахлеб рассказывать слушателям о том, какие вкусные и, главное, полезные блюда можно приготовить с их помощью - да так рассказывать, чтобы у слушателей слюнки потекли. Правда, зритель в театре знает, что актер играет роль, расписанную в сценарии - и никто этим не смущается. А вот если клиент заподозрит продавца в неискренней игре, он будет оскорблен в лучших своих чувствах, и сделка ни за что не состоится. Поэтому торговый агент обязательно должен искренне верить в то дело, которым занимается.

Итак, если вы имеете перечисленные личностные качества или уверены в том, что сможете развить их по мере работы, открывайте любую газету рекламных объявлений и выбирайте себе что-нибудь из рубрики "Работа" под заголовками типа "Работа в свободное время", "Приглашаем коммуникабельных и энергичных", "Бизнес для интеллигентных людей", "Компания осуществляет набор менеджеров" и тому подобное. Все это уже работающие или только формирующиеся сети, в которые у вас есть шанс угодить и в качестве клиента, и в качестве работника.

Компании, создающие свои потребительские и дистрибьюторские сети, знают, что успех их бизнеса в огромной степени зависит от личности продавца, а потому очень большое внимание уделяют обучению своего персонала. Каждый попадающий в сеть той или иной компании проходит через серию семинаров, тренингов, разного рода курсов. И тем не менее лишь немногие из прошедших курс обучения и пытающихся торговать становятся успешными коммерсантами. Может быть, и у вас получится?

Некоторые мои знакомые, помимо основной своей работы, довольно-таки успешно сотрудничают в различных системах потребительских сетей. У каждого из них есть высокие показатели собственных продаж и, кроме того, они имеют сеть собственных дистрибьюторов, продажи которых приносят доход и их патронам. В общем, эти люди в свободное от основной работы время зарабатывают намного больше, чем дает им их "государственная " служба.

Одна знакомая смогла в своей дистрибьюторской "пирамиде" подняться до уровня регионального менеджера: это позволяет ей участвовать в европейских обучающих семинарах, получать дополнительные скидки на продаваемый товар и получать доход, соизмеряемый с доходами бизнесменов средней руки. Несколько лет назад они с мужем и дочерью переехали на жительство в Израиль, и вместе с тем большую часть года проводят на Украине, потому что жаль бросать отлаженный механизм получения дохода в виде созданной ими дистрибьюторской сети: теперь они распространяют различные израильские товары и продукты, обеспечивая себе прекрасный уровень жизни и здесь, и там. Работа есть работа.

Глава 19. Плюсы и минусы различных способов вложения денег.

На дурака не нужен нож...

Способы наиболее эффективного вложения денег.

Покупка автомобиля.

Один из самых рискованных способов вложения денег, потому что автомобиль может быть угнан, он может попасть в аварию, в результате поломки может потребовать дополнительных затрат. Даже если никакой из вышеперечисленных "ужасов" вас не постигнет, все равно стоимость любого автомобиля ежегодно падает в среднем на 1000 долларов.

Так, к примеру, если вы купили машину за 5000 $ и, как вам кажется, даже улучшили его состояние за счет заботливого ухода, то все равно спустя год он будет стоить уже около 4000 долларов. Кроме того, продажа автомобиля на сегодняшний день представляет собой немалую трудность, так как предложение товара на автомобильном рынке намного превышает спрос в связи с низкой покупательской способностью населения.

Допустимо вложение средств в автотранспорт в случае, если он становится средством производства в вашем бизнесе. В идеале автомобиль должен приносить доход, который покрывает издержки, связанные с его содержанием (топливо, запчасти, зарплата водителя и так далее), и издержки, связанные с его амортизацией и моральным старением (примерно 10-20% от его покупной стоимости ежегодно).

Кроме того, он должен приносить прибыль, которая возможна в виде реальных денежных средств, превышающих вышеназванные затраты, или в виде экономии на найме чужого автотранспорта для нужд вашего предприятия.

Меня всегда поражают хозяева подержанных автомобилей, пытающиеся продать их по той же цене, по которой приобрели несколько лет назад, мотивируя цену тем, что по мере эксплуатации автомобиля они вкладывали в его содержание дополнительные средства, и в результате этот автомобиль обошелся им очень дорого. Расходы на машину, превышающие приносимую ею прибыль, - это прямые убытки; удешевление автомобиля в результате его старения - это убытки косвенные, от которых никуда не денешься.

В сущности, автотранспорт, если он активно не используется в процессе вашего производства с целью получения прибыли или экономии, является статьей расхода, и причем немалой.

Приобретение жилья.

Традиционно покупка квартир и жилых домов во всем мире считается наиболее эффективным способом вложения средств. Но в условиях нашего отечества цены на жилье резко упали и продолжают падать. Это вызвано увеличением квартплаты и стоимости коммунальных услуг, снижением рождаемости, ветшанием жилого фонда и, несомненно, общим обнищанием основной массы населения - потенциальных покупателей. В результате, предложение опять же намного превышает спрос на жилье. На сегодняшний день купить квартиру или дом в любом районе любого города можно в течение одного дня. Продавать же жилье можно годами и безрезультатно, если, конечно, не снизить цену до смешных величин.

На сегодняшний день тенденция снижения цены на жилье составляет в среднем 5% в год, и вряд ли она измениться в ближайшие S-10 лет. Поэтому легко подсчитать, что квартира, купленная вами сегодня, к примеру, за 20000 долларов, через пять лет может стоить 15 тысяч, а через 10 лет -10000 долларов. Исключение составляет жилой фонд в элитных центрах столичных городов.

Достоинством вложения денег в недвижимость является относительная его надежность по сравнению с вложениями в автотранспорт: жилье не так просто украсть, уничтожить или отнять.

Приобретение недвижимости нежилого фонда. Это покупка помещений под магазины учреждения, офисы, производства и так далее. Пожалуй, это -наиболее сложный и наименее предсказуемый способ вложения средств. Удачно купленное помещение в центре города, которое можно эффективно использовать для предпринимательской деятельности, может подняться в цене за короткий промежуток времени. В то же время аналогичное помещение в двух кварталах от центра может не иметь шансов на продажу даже по более низкой цене. Производственные цеха распродаваемого завода могут стать источником огромных прибылей, и в то же время могут стать обузой, не приносящей ничего, кроме затрат.

Все зависит от того, насколько эффективно и экономически грамотно вы планируете использовать ту недвижимость, которую приобретаете. А для правильной оценки того или иного объекта часто бывает недостаточно даже мнения экспертов. Ведь сами по себе стены особой ценности не представляют, ценность имеют помещения, при помощи которых может появиться доход. Поэтому порой построить новое здание оказывается выгоднее, чем реставрировать и оборудовать старые помещения. Не зря на Западе нередко устаревшие промышленные объекты полностью демонтируют и на пустом месте возводят новые здания. Вложение денег в банк.

В цивилизованном мире это - реальный способ сохранения и даже приумножения денежных средств. Существует большая категория людей, безбедно живущих только на банковские проценты. По сути своей банк - это структура, которая берет деньги в долг под малый процент у вкладчиков и дает их в качестве кредитов другой категории клиентов - заемщикам. Выступая при этом в роли посредника между вкладчиком и заемщиком, банкиры неплохо зарабатывают.

К сожалению, в силу слабой развитости нашей банковской системы и, прежде всего, ее бедности и ненадежности, в силу социальной нестабильности, чреватой всевозможными сюрпризами, вложение денег в банк в нашей стране пока является весьма рискованным. Государственные банки уже неоднократно отнимали у людей их последние сбережения, коммерческие банки лопались, как мыльные пузыри, поэтому за сохранность ваших средств, вложенных в банковские структуры, несет ответственность разве что Господь Бог.

Вложение денег в чужой бизнес.

По сути вложение в банк - это инвестирование чужого бизнеса посредством банка. При этом зарабатывает, во-первых, банк, во-вторых, заемщик ваших средств и, если повезет, то и вы. Не слишком ли много звеньев в этой цепи? Прямое кредитование чужого бизнеса минует ступень банка, а доход разделяется согласно договоренности между инвестором и предпринимателем.

В цивилизованном мире кредитование чужого бизнеса происходит при помощи акций или других ценных бумаг, которые без труда могут быть реализованы через биржу или даже минуя ее. К сожалению, наш рынок ценных бумаг еще совершенно не развит. Я пока не встречал человека, который похвастал бы удачной покупкой акций или их продажей. Пока ценные бумаги обращаются у нас для обстряпывания афер, связанных с приватизацией бывших государственных предприятий.

Однако, не оформляя свое вложение должным образом, нельзя кредитовать и инвестировать даже самые привлекательные с точки зрения возможной прибыли проекты и самых надежных с точки зрения рекомендаций и личных впечатлений предпринимателей. Не зря даже банки не кредитуют своих клиентов без надежного заема имущества. На сегодняшний день вокруг ваших денег найдется тысяча желающих "пустить их в работу и принести вам колоссальную прибыль", но вскоре у них появится еще две тысячи причин и объяснений того, почему ваши деньги прибыли не дали и, более того, вообще куда-то пропали.

Житейский закон кредитования гласит, что берем мы чужие деньги и на время, а отдавать приходится свои и навсегда, а это крайне тяжело, поэтому у всех должников как правило возникают проблемы с возвращением кредитов.

Переведение средств в иностранную валюту.

На сегодняшний день это - наиболее распространенный способ спасания денег от отечественной инфляции. В случае падения национальной валюты средства, вложенные в валюту более стабильную, в любой момент смогут проиндексироваться по новому курсу и вернуть вам вложенное.

Этот способ скорее является способом сохранения средств в первоначальном размере, а не способом их приумножения. В этом случае если и приумножается, то количество отечественных денежных знаков, которые вы сможете выручить в случае продажи валюты.

Однако не следует забывать и о негативных сторонах такого рода вложения. Ведь иностранная валюта тоже бывает подвержена инфляции, хотя мы об этом забываем. Покупательная способность даже таких стабильных видов валюты как американский доллар или немецкая марка ежегодно падает в самих западных странах, хотя, конечно, процент этой инфляции не сравним с нашей. Вместе с тем никто, в том числе Америка или Германия, не гарантирован от кризисных явлений, способных привести к существенному обесцениванию их национальных денег, от чего и вложения наших сограждан в иностранную валюту могут пострадать.

Покупка золота, драгоценностей, подлинных произведений искусства. Это хороший способ сохранения и даже приумножения средств, но, конечно, он приемлем для тех предпринимателей, кто имеет излишки денежных средств, ну и, конечно, хорошо разбирается в вышеуказанных ценностях. Нашим соотечественникам, пожалуй, это пока не грозит, разве что отложить камешек-другой на черный день.

Вложение средств в собственное дело. Является наиболее надежным способом инвестирования. В этом случае вы зависите от успешности только вашего собственного дела, не надеясь на чужого дядю и не обвиняя в случае неудачи всех окружающих. Конечно, никто не застрахован от неприятностей, и нет гарантии, что ваш бизнес будет приносить вам только прибыли. Но вы будете в состоянии контролировать свои средства и распоряжаться ими. В этом случае легче всего вернуть вложенные средства путем сворачивания или продажи бизнеса. А если удастся развернуть доходную деятельность, то вам гарантировано приумножение вложенных средств без всяких посредников.

Глава 20. Некоторые примеры коммерческих хитростей,

Мал золотник, да дорог

На современном рынке товаров и услуг существует достаточно серьезная конкуренция. При этом многие товары конкурирующих производителей и их продавцов приблизительно равнозначны по цене и качеству. Более того, торговцы часто конкурируют между собой, продавая абсолютно одинаковый товар на соседних лотках и прилавках. В этих и подобных случаях количество продаж прямо зависит от маленьких коммерческих хитростей, которые должны быть на вооружении любого коммерсанта. Часто благодаря подобным мелочам успешность работы предпринимателя возрастает в несколько раз. Вот некоторые из них.

Цветы на цветочных рынка лучше покупают там, где продавец упаковывает и оформляет их по желанию клиента.

На заправочных станциях с одинаковыми ценами на бензин больше клиентов бывает там, где машину обслуживает заправщик.

Из двух соседних ларьков с одинаковым товаром и равнозначными ценами покупатели чаще подходят к тому, который ярче и интереснее оформлен и где звучит музыка.

Громоздкие товары лучше покупают там, где организована их доставка.

Охотнее покупается тот товар, на который предоставлена гарантия, пусть далее краткосрочная и чисто символическая.

Покупатель охотнее подходит к тому продавцу, который первым вступает в диалог, предлагая свой товар.

Грузовики чаще заказывают у того автопредприятия, которое чаще напоминает клиентам о себе путем поздравлении с праздниками, регулярной рассылкой прайс-листов и так далее.

Нефтепродукты лучше продают те фирмы, которые обеспечивает их доставку, причем необязательно бесплатную.

Лучше продается товар, к которому прилагается письменная аннотация, содержащая скрытую рекламу.

Внимание покупателя быстрее привлекает товар, который находится на уровне его глаз. Тот, что выставлен ниже или выше этой отметки, производит более слабое впечатление.

Направленное освещение (прожектор, осветитель) повышает спрос на данный товар более чем вдвое.

Для рекламных объявлений предпочтительными оказываются красные и блестящие краски.

При выборе автомобиля покупатель отдает предпочтение тем, которые оснащены большим количеством лампочек, кнопочек, эмблем, антенн и т. п. Это фактически не влияет на цену автомобиля, но повышает его рейтинг.

Лучше продаются товары с ценниками, на которых над реальной ценой стоит более высокая, но перечеркнутая, якобы отмененная в результате уценки или сезонной распродажи товара.

Хорошо продается товар, который на прилавке или выставке имеет две цены - большую и меньшую. Объяснить это можно тем, что старая поставка товара еще не распродана до конца. А новая поступила по более высокой цене. В такой ситуации "старый" товар продается очень быстро.

Успешно продается товар, которым "пользуется " сам продавец или его родственники и знакомые. Заменено, что хорошенькие продавщицы лучше продают мужские товары, а у приятных продавцов-мужчин лучше покупают товары женские.

Чем меньшее количество помощников и заместителей стоит между руководителем фирмы и его клиентами, тем большим уважением последних он пользуется.

Чем больше симпатичных девушек работает в офисе, тем чаще там бывают клиенты.

Большее количество посетителей привлекают те бары и кафе, которые выставляют на улицу стенды, демонстрирующие меню и цены.

Быстрее продают газеты те уличные распространители, которые громко выкрикивают их названия и интригующие выдержки из опубликованных статей.

Лучше срабатывает реклама, которая привязана к кому-то из популярных и знаменитых людей.

Охотнее покупают медикаменты, реклама которых связана с детьми.

В отделах самообслуживания большинство товаров продается лучше, чем в отделах, где покупателей обслуживает продавец.

Фасованные товары продаются быстрее и по более высоким ценам, чем без фасовки.

На овощном рынке товар, выложенный горкой на прилавок, продается лучше, чем лежащий в ящике.

Продавец, освещенный солнцем, торгует лучше, чем стоящий в тени.

Таксист на стоянке, стоящий возле машины, получает клиента быстрее, чем тот, который сидит в машине.

В магазине самообслуживания вода, закупоренная красной крышкой, продается лучше других.

Из широко рекламируемых товаров большей популярностью пользуется тот, в рекламу которого включена какая-либо лотерея или розыгрыш.

Чаще посещается магазин, возне которого имеется парковка для автотранспорта.

Лучше продается та детская одежда, которая имеет больше? количество эмблем, этикеток, аппликаций.

Покупатель охотнее соблазнится товаром, который сопровождается каким-нибудь подарком, пусть даже совершенно бесполезным, но бесплатным.

Глава 21. Как повысить эффективность вашего бизнеса.

Мужик на базаре продает рыбу Покупатель:

- А у вас рыба свежая ? - Конечно свежая, не видишь, что ли?

- А почему она не шевелится? - Не видишь, она спит.

- А почему она воняет? - А ты когда спишь, себя контролируешь, что ли?

Одним из эффективнейших способов привлечения покупателей или клиентов являются своего рода бизнес-легенды. Это истории безусловно вымышленные, но в тоже время очень правдоподобные. Они обязательно должны быть привязаны к определенному месту, где якобы происходили данные события. Желательно, чтобы они были максимально современны и начинались примерно так: "На днях...", "Буквально вчера...", "Совсем недавно...", "В этом году... "и так далее. По степени сложности они могут быть совершенно различными в зависимости от стоимости продаваемого товара или услуги или от степени готовности клиента выложить свои денежки. Иногда достаточно одной фразы, достигающей результата, а порой приходится рассказывать целый сериал для того, чтобы убедить клиента сделать покупку.

Бизнес-легенды могут использоваться при рекламировании товара, причем в любых видах рекламы: профессионально сделанные рекламные сюжеты на стендах, рекламные ролики по телевидению - как правило, это очень лаконичные и универсальные бизнес-легенды, составленные с одной-единственной целью - повысить продаваемость определенного товара или услуги.

Наиболее распространенный способ приподнесения бизнес-легенд - это, конечно, устный разговор непосредственно с потенциальным клиентом или партнером. Этот жанр

может эффективно работать в любых деловых переговорах. Главное в изложении легенды - это умение ненавязчиво, как бы между прочим, вскользь, в русле общего разговора включить сюжет легенды в беседу, не акцентируя внимание слушателя на ней. Его подсознание само вычленит смысл и подтолкнет сознание в нужном для вас направлении.

По сюжету легенды могут быть совершенно различными, связанными с самыми разными товарами и людьми, но вместе с тем смысл их, как правило, одинаков. Убедитесь в этом сами на некоторых примерах.

Из уст продавщицы муки: "Вы не смотрите, что у меня мука чуть дороже, чем у других - вчера две женщины купили по килограмму, дома поставили тесто, а сегодня с утра одна из них пришла с мужем и купила целый мешок. А вторая только что с работы отпросилась - взяла двадцать килограммов. "

В обувном магазине: "Обувь этой фирмы в Европе продается только в фирменных магазинах. Этот производитель является официальным поставщиком обуви английскому королевскому двору, а Элтон Джон покупает обувь только нашей фирмы, хотя, как вы сами знаете, у него есть возможность покупатель любую другую обувь без ограничений. "

Продавец сахара: "Пусть вас не смущает то, что у меня сахар темный. Недавно один покупатель прочитал мне целую лекцию о том, что, оказывается, темный сахар намного полезнее, чем осветленный. В нем сохраняются какие-то натуральные вещества, ферменты, я и сам об этом не знал. А тот сахар, который светлый, оказывается, специально отбеливают не то хлором, не то еще какой-то гадостью. Его даже не рекомендуют употреблять при каких-то болезнях. "Продавец магазина одежды: "Одежду от нашего производителя предпочитает носить добрая половина голливудских звезд. Недавно проводился социологический опрос по поводу рейтинга наиболее известных производителей элитной одежды, так вот наша фирма вошла в первую пятерку вместе с Армани, Версаче, Диор. Такие знаменитости как Ален Делон, Жан-Поль Бильмондо -это постоянные клиенты салонов нашей фирмы. Ирина Понаровская, Лайма Вайкуле летают в Париж специально, чтобы пополнить свой гардероб в наших салонах. "

Продавец черешни: " Черешня из садов нашего района по содержанию сахара и вкусовым качествам признана самым лучшим сортом Европы. Раньше из одного хозяйства ежегодно поставлялась черешня как раз такого сорта самой Королеве Англии. "

В автосалоне: "Машины этой модели считаются самыми безопасными и самыми надежными среди автомобилей этого класса. По статистике они реже других моделей попадают на ремонт на станции техобслуживания, а по количеству смертных случаев в результате автокатастроф уступают только концерну "Volvo". Недавно один наш покупатель попал в .жуткую аварию - машину разбил так, что и не пытался ремонтировать, а сам слегка поцарапался и набил пару синяков. Так он, после того как отошел от шока, купил у нас в салоне точно такую же модель, даже цвет заказал тот же самый. Сказал, что эта машина спасла ему жизнь. "

В косметическом салоне: "У нас обслуживаются в основном давние постоянные клиенты. Есть такие, которые имеют свое постоянное время на неделе: таким клиентам мы предоставляем скидки. У нас обслуживается жена мэра города, жена областного прокурора, есть женщины - директора фирм, управляющая Энергобанка и много других известных людей. Все дикторы местного телевидения - наши клиенты. "

Во время деловых переговоров: "Мы на рынке представляем свои услуги уже несколько лет. За это время появлялись десятки конкурирующих фирм, с большими деньгами, с мощной рекламой. Но фирмы приходят и уходят, а мы остаемся. Мы не стараемся урвать много, а берем за наши услуги по минимуму, поэтому если кто начинает с нами работать, как правило, уже не ищет других партнеров. Знаете фирму такую-то в нашем городе? Так мы с ними работаем уже больше пяти лет. Часто бывает, договоримся по телефону, сначала сработаем, а потом уже оформляем договора и другие документы. "

Продавец парфюмерного отдела: "Эти духи и туалетная вода бывают очень редко. Мы их привозим ради нескольких наших покупательниц, которые очень хорошо разбираются в парфюмерии и покупают товар только у нас. Одна из них недавно рискнула купить туалетную воду с этим же названием подешевле не то в другом магазине, не то на базаре, а то оказалась подделка. Она пришла к нам расстроенная, купила настоящие духи, даже при нас открыла их и сказала: "Вот уж поистине, скупой платит дважды ". А один мужчина покупает туалетную воду у нас уже несколько лет, говорит, что один раз купил ту же воду где-то заграницей - заплатил вдвое больше, а вода оказалась с нестойким запахом."

Листрибьютор: " Я продал на прошлой неделе этот товар одному покупателю, он еще не хотел покупать - пришлось долго уговаривать. А через два дня он сам меня нашел и купил еще три штуки - своим друзьям и брату. "

Продавец: "Я сама и все мои подруги пользуются только этой продукцией. За несколько лет я убедилась, что на нашем рынке по такой цене ничего лучше не найдешь. Я перепробовала разные варианты и торговала разной продукцией разных фирм, но остановилась именно на этом товаре. Его и продавать приятно: во-первых, люди его знают и берут с удовольствием, во-вторых, не приходится краснеть за качество товара. А то, бывает продашь какую-нибудь дрянь, а потом не знаешь, как людям в глаза глядеть. "На рынке: "Я эту модельку привезла для своего ребенка, но она не подошла по размеру. На всем рынке вы ничего подобного не найдете. А цена высокая потому, что покупала я это изделие не на оптовом рынке, как другие товары, а в фирменном магазине и выбирала не то, что подешевле, хотела для собственного ребенка купить качественную вещь. "

В магазине: "Вам очень повезло, потому что этот размер и в особенности такого цвета бывает очень редко. Я продала уже не одну партию такого товара, но такая вещь, поверьте мне, попадается лишь второй раз. Первый как раз забрала жена нашего директора, а эту я только сейчас достала из упаковки. Уверена, что она долго не залежится. "

пpoдaвец одежды: "Мой муж носит такую вещь уже третий год. Он в ней и на работу ездит, и машину ремонтирует. Я постираю - и вещь опять как новая, даже гладить не нужно: стряхнула, отвиселась и готова. Сама удивляюсь, что еще бывают такие доброкачественные вещи. "

В парфюмерном отделе: "Мы всю парфюмерию, которая к нам поступает в продажу, испытываем на себе. Вот как раз этот крем, который Вы держите, нравится нашим девочкам больше всего. Он очень хорошо действует, вот только жаль, что скорей всего мы больше не будем, его закупать: этот-то продаем еще по старой цене, а сейчас доллар так подскочил, что следующая цена окажется слишком высокой. Наши девочки сами сейчас запасаются кремами впрок, чтобы потом меньше тратиться. "

Оказывая услугу: "Один наш клиент переехал жить в другой город, раз в месяц специально приезжает к нам. Мы ему говори, что и там можно найти аналогичные услуги. А он и слушать не хочет, говорит, что от добра добра не ищут. А еще один давний клиент говорит, что после визита к нам у него решаются самые сложные проблемы, и поэтому он перед принятием серьезного решения обязательно находит время побывать у нас. "

В автосервисе: "К нам приезжают со всех концов города, в других районах есть аналогичные мастерские, но наши клиенты от нас не уходят. У нас очень редко бывают рекламации, мы стараемся все делать с гарантией. Однажды человек приезжает к нам ремонтировать один и тот же узел три раза: мы все не могли понять, в чем дело, почему этот узел все время выходит из строя. Потом разобрались, что причина была совсем в другом, но с него мы взяли все равно только за один ремонт. "

С точки зрения психологии в обыденном языке имеются такие слова, словосочетания, фразы, обороты речи, которые способствуют привлечению внимания собеседника или вызывают уважение к предмету и заставляют невольно отдавать предпочтение определенному объекту среди других. Это своего рода "волшебные слова", действующие магически порой помимо воли того, к кому они обращены.

С детства каждый из нас помнит "волшебные слова" "спасибо" и "пожалуйста" - но на самом деле их значительно больше, и каждый средней руки коммерсант имеет в своем рабочем арсенале словесные приемы, способные пробивать броню самого твердокожего клиента. А уж у опытных аферистов и мошенников таких заготовок не меряно. Некоторые слова действительно могут производить на клиента или партнера поистине магическое воздействие.

Очень важно уметь грамотно использовать эти средства воздействия на собеседника. Если корректно и правильно включать их в переговоры с клиентом, в рекламные тексты, ярлыки и этикетки, то эффект воздействия этих своеобразных "заклинаний" может сравниться с умело сказанным комплиментом в адрес женщины. Хотя и неумелый комплимент в большинстве случаев производит-таки нужное воздействие. Итак, "магические слова", которые приближают ваш товар или услугу к покупателю: Здоровье, долголетие, безопасность, успех, престиж, новинка, мода, надежность, качество, льготы, скидки, уценка, распродажа...

Из каждого выше приведенного существительного образуются однокоренные или близкие по смыслу прилагательные и наречия, которые по силе своего воздействия ничуть не уступают своему первоисточнику:

Полезный, безопасный, успешный, дешевый, современный, престижный, новый, модный, надежный, качественный, льготный, лучший, супер, самый, сверх...

Каждый из нас знает, насколько притягательны витринные вывески или объявления со словосочетаниями: Сезонная распродажа, праздничные скидки, новое поступление, рекламная уценка, дешево и качественно, быстро и надежно, модно и престижно, только для Вас...

Следующий этап невинного воздействия на умы и сердца ваших клиентов - это фразы, подобные следующим:

- Все люди любят (покупают, заказывают, предпочитают и т. д.) ...

- Я сам использую (покупаю, выбираю)...

- Вам это идет (подходит) лучше, чем другим... -Давно любимый всеми нами...

- Чаще всего люди покупают...

- Если делать это всерьез, то следует...

- Уважаемым клиентам мы предлагаем...

- Мы доверяем нашим партнерам...

- Мы всегда идем навстречу...

- Мы готовы пойти на уступки...

И, наконец, для примера несколько готовых текстов, исполненных по законам словесной магии. Не правда ли, интригующе выглядит текст вывески следующего содержания: "Впервые сверхмодная одежда (обувь, косметика...) по низким иенам ", Заметьте, что подчеркнуты именно "магические" слова. Или такие объявления: "Лля Вас - самые престижные товары со скидкой (названия товаров произвольны). "Лучший способ поддержания здоровья и долголетия -это новый высококачественный и надежный ... (название товара).

Не стесняйтесь - так делают во всем мире, и это прекрасно работает.

Раздел III. Что нелишне знать даже "крутым".

"Чудище обло, озорно, стозевно и паяй" (Тилемахида, тол II, кн. XVIII, стих 514)

Глава 22. Об отношениях предпринимателя с государством и его структурами.

Если вы верите в то, что государство действует в интересах народа или своих граждан, то вы "утопист ".

Наше общество наполнено различными противоречиями, но, пожалуй, один из самых ярких парадоксов заключается в том, что государственный аппарат, начиная от центрального и до местных органов власти в провинции разросся до такой степени, что общество уже не в состоянии его содержать. Ведь сами по себе чиновники ничего не производят, а уровень жизни стремятся иметь высокий, по крайней мере на фоне соотечественников. Если они что-то и создают, так это препоны и трудности в виде отчетности, согласований, разрешений, налогов, учета и контроля, направленных в адрес реальных производителей товаров и услуг. И весь драматизм данной ситуации заключается в том, что государство понимает, кто является его кормильцем, и декларирует лозунги защиты отечественного производителя, поддержания производства, формирования национального богатства, но в то же время оно выгребает у производителя все до последней крохи. Так было во времена продразверстки, так было во времена колхозов, так остается и сегодня. Формы изъятия меняются, но суть остается прежней.

Многочисленные государственные учреждения, службы и инстанции так прочно вошли в нашу жизнь, что нам порой кажется, что они действительно необходимы и что без них общество не сможет нормально функционировать. Этот стереотип сформировался благодаря многолетним стараниям самих государственных служб, усилиями их неограниченной власти, культивируемой ими идеологии, государственным органам печати, радио и телевидению. Все, что до недавнего времени шло вразрез с политикой государства, объявлялось вне закона и подвергалось различным формам истребления.

Для того, чтобы правильно строить отношения с государством, необходимо в первую очередь иметь о нем не мифическое и не пропагандистское, а объективное представление. Мы не будем оригинальны в трактовке сущности и назначения государства, а сошлемся просто-напросто на выдающихся авторов теории государства, учение которых с молоком матери впитывали нынешние государственные мужи, и в соответствии с которым они строят сегодняшнюю модель государства. Правда, их отцы и деды, творившие революцию, широко пропагандировали данную теорию государства, а нынешние политики всячески делают вид, что отреклись от нее.

Прав был В. И. Ленин, когда говорил, что всякое явление можно понять лишь в его развитии, то есть проследив историю его появления, становления и превращения из одних форм в другие.

"Государство есть продукт общества на известной ступени развития; государство есть признание, что это общество запуталось в неразрешимое противоречие с самим собой, раскололось на непримиримые противоположности, избавиться от которых оно бессильно. А чтобы эти противоположности, классы с противоречивыми экономическими интересами, не пожрали друг друга и общества в бесплодной борьбе, для этого стала необходимой сила, стоящая, по-видимому, над обществом, сила, которая бы умеряла столкновение, держала его в границах "порядка". И эта сила, происшедшая из общества, но ставящая себя над ним, все более и более отчуждающая себя от него, есть государство".

Фридрих Энгельс

"В чем состоит, главным образом, эта сила? В особых отрядах вооруженных людей, имеющих в своем распоряжении тюрьмы и прочее".

В, И, Ленин

"Государство - организация для систематического насилия одного класса над другим, одной части населения над другою".

В, И, Ленин

"Для содержания особой, стоящей над обществом, общественной власти нужны налоги и государственные долги".

В, И, Ленин"Обладая общественной властью и правом взыскания налогов, чиновники становятся, как органы власти, над обществом. Создаются особые законы о святости и неприкосновенности чиновников".

Фридрих Энгельс

Остается только добавить, что написаны эти строки были Энгельсом в 1894 году, а Лениным в 1917 году. Вот уж действительно, великие истины не стареют.

Из всего вышесказанного ни в коей мере не следует призыв к вооруженному восстанию или другим формам революционной деятельности. Просто для себя предприниматель должен решить вопрос о том, в какой мере он должен финансировать государственную машину, существующую только за счет труда рядовых производителей товаров и услуг. За средства налогоплательщиков содержится гигантский государственный аппарат, власть которого над нами поддерживают армия, тюрьмы, полиция, налоговые органы, которые опять же существуют лишь благодаря отчислениям простых трудовых людей.

На сегодняшний день развелось столько государственных структур в виде разного рода управлений, давно ничем не управляющих, разрешительных организаций, которые никто ни о чем не спрашивает, информационных служб, уже не владеющих современной и своевременной информацией. Все это мелочи по сравнению с фантастическим ростом разного рода силовых подразделений и служб, непонятно на каком уровне подчиненных.

Каждый губернский город может похвастать целым зоопарком разного рода военизированных подразделений. Если еще десяток лет назад рождение ОМОНа вызвало разговоры и раздумья о сомнительном раздувании внутренних служб, о несостоятельности традиционных подразделений для поддержания порядка в стране. Теперь без всяких пересудов старые службы успешно существуют, а новые не менее успешно появляются и совсем неплохо выглядят. Все было бы хорошо, если бы эти "Беркуты", "Гепарды", "Ягуары", "Кобры" и прочие хищники не просили кушать, прикрывать наготу и прятаться от дождя.

Самое интересное, что, согласно известному нам закону, всякая социальная структура по мере развития активно заботится о своем собственном воспроизведении. Это выражается в поиске дополнительных источников дохода: зарплата, пайки, форма, транспорт, оборудование, снаряжение и т. д. Но этим дело не ограничивается - и эти структуры начинают создавать себе работу.

К примеру, не так давно были созданы ОБОП - отделы по борьбе с организованной преступностью. Показателем работы этих отделов является разоблачение всякого рода банд (организованных преступных формирований). После создания этого отдела количество разоблаченных банд у нас в стране резко увеличилось и продолжает расти. Бандитами стали объявлять даже группы малолетних преступников с самострелами. Если количество банд не будет расти, значит, отдел окажется несостоятельным и может попасть под очередную реконструкцию.

Другой пример - создание над налоговой службой отдела по борьбе с коррупцией в налоговых органах. Для того, чтобы доказать свою крайнюю полезность и незаменимость для Государства, этот отдел вынужден предъявлять разоблаченных сотрудников налоговых служб. Если нет обвиненных в коррупции налоговиков - значит, отдел плохо работает, или, чего доброго, и сам продался экономическим преступникам.

Интересно то, что количество государственных служб растет изо дня в день, хоть государство и декларирует периодически сокращение штатов своих служащих, но я еще не видел свободных кабинетов ни в одном государственном учреждении. Периодически одни структуры трансформируются в другие, и чиновники из одних кабинетов перекочевывают в другие. Многие из государственных служб подспудно враждуют друг с другом. Прежде всего это касается структур, созданных с целью контроля и слежки за уже действующими. Кроме того, некоторые службы дублируют деятельность друг друга, при этом каждая стремится утвердиться за счет принижения другой в глазах вышестоящего начальства. К примеру, если хочешь заставить кого-то трепетать, скажи ему, что им интересовался Шестой отдел. Шестого отдела боятся все поголовно, и простые смертные, и государственные чиновники, и работники правоохранительных органов. Но если спросить у них, чем по сути своей занимается Шестой отдел УВД, конкретного и вразумительного ответа вы не получите: то ли это отдел по борьбе с коррупцией, то ли с экономической преступностью, то ли по борьбе с организованной преступностью, то ли еще по какой-нибудь борьбе. В одном все соглашаются: эта служба сует свой нос повсюду, часто сама не зная, зачем. Оптимальные принципы взаимоотношений с государственными органами

1. Всегда следует помнить о том, что государство во всех своих проявлениях - это тайный или потенциальный противник предпринимателя. Хотя бы по одной той причине, что государство систематически пытается управлять предпринимателем, поставить его в положение подчиненного, а главное, получить от него средства на содержание государственного аппарата путем самых различных налогов, сборов и поборов.

2. Если у вас появляется иллюзия, что государство приносит вам пользу, читайте пункт первый этой главы и вспоминайте скотину, которую заботливый хозяин кормит и холит только для того, чтобы она доилась или неслась.

3. Если вас приглашают с визитом в государственную структуру, используйте все законные возможности для того, чтобы не идти на контакте чиновниками: вы можете оказаться в отъезде, можете сказаться больным, можете не получить приглашения - главное, вести себя так, чтобы вас не заподозрили в уклонении от ответственности. Вполне может статься, что после нескольких неудачных попыток взять вас "за пуговицу", о вас просто забудут.

4. Если избежать контакта все же не удалось, не старайтесь раньше времени растопыривать перья и огрызаться: как правило, это все равно бесполезная трата энергии. Для начала попробуйте прием "невинный младенец" или "заблудший агнец": вы, к великому вашему сожалению, "не знали", "не были уверенны", "не помните", "не понимаете" и так далее. Это веками проверенный способ защиты, которым пользовался даже Билл Клинтон во время обвинительного процесса по делу Моники Левински.

5. Максимально используйте возможность тянуть время и откладывать какие-либо решения по вашему вопросу: хорошие решения вызревают не сразу и рождаются не на ходу. Выигрыш во времени - надежный способ стягивания сил и усиления обороны.

6. Найдите в позиции вашего оппонента (имеется в виду государственная служба, оказывающая на вас давление) слабую сторону и продумайте способ перехода в наступление; но не спешите делать это, а лишь дайте понять оппоненту, что он тоже уязвим.

7. Постарайтесь получить побольше письменных документов, излагающих смысл претензий, предъявляемых к вам. Не спешите подписывать документы: вы имеете право отказа от подписи - его следует использовать максимально.

8. Не обрушивайте свой гнев и недовольство непосредственно на чиновника, работающего с вами: он всего-навсего исполнитель-стрелочник, выполняющий волю государства. Как правило, в жизни он оказывается хорошим человеком, имеющим друзей, семью и живущим теми же мирскими проблемами, что и вы.

9. Не переводите официальный спор с государством в личностные разборки с чиновником. Наоборот, постарайтесь наладить с ним личностный человеческий контакт - это поможет делу.

10. Всесторонне и максимально используйте свое право обжаловать действия государственных органов в контролирующих их и вышестоящих инстанциях. Часто хищники в борьбе за жертву так ссорятся, что в пылу битвы забывают о ней, обращая весь свой гнев друг на друга.

11. Старайтесь в своих действиях апеллировать к букве закона: законодательство настолько обширно и так насыщенно разночтениями, что в нем можно найти противоречия чуть ли не по каждому его тезису.

12. Используйте возможность профессиональной юридической помощи. Грамотные адвокаты, аудиторы, юрисконсульты помогут решить большую половину ваших проблем.

13. Постарайтесь найти личные связи и знакомства, способные повлиять на решение вашего вопроса. Личные отношения, в особенности, в нашем государстве, часто оказываются сильнее любой официальной логики. Если ваш бизнес неофициален

Если ваш бизнес не санкционирован государственными и налоговыми структурами, а предприятие не зарегистрировано, к вам может пожаловать налоговый инспектор и поинтересоваться вашей деятельностью и вашими доходами.

Если ваша продукция или услуги носят криминальный характер, к примеру, связаны с наркотиками, подпольным производством алкогольных напитков, подделкой документов или денежных знаков, то я вам не завидую - примите мои соболезнования.

Если же ваш товар или услуги не представляют интереса для следственных органов, а интересуют только органы налоговые, то не волнуйтесь, ничего страшного не произошло. Попробуйте сделать следующее.

1. Если налоговый инспектор просится к вам в дом, вы имеете полное право просто не впустить его на территорию своего жилища - это право вам гарантировано Конституцией. Санкцию на обыск или проникновение в ваш дом, подписанную прокурором, может предоставить только Суд.

2. Чтобы предъявить вам претензию в том, что вы занимаетесь предпринимательской деятельностью без государственной регистрации, налоговый инспектор должен иметь веские основания. Это могут быть документы (накладные, квитанции) с вашей подписью, подтверждающие факт продажи товара, или свидетельские показания, подтверждающие вашу коммерческую деятельность. Одним словом, инспектор может применять к вам карающие санкции только в том случае, если он в состоянии доказать факт получения вами прибыли от вашей деятельности.

3. На первый раз такой санкцией может быть лишь устное или письменное предупреждение о том, что вам следует пройти государственную регистрацию, зарегистрироваться как налогоплательщику и отчитываться перед налоговой инспекцией по юридическому адресу предприятия.

4. Вторичной мерой пресечения несанкционированного предпринимательства является административный штраф, выписанный вам как физическому лицу. Он колеблется в интервале от 5 до 100 минимальных размеров заработной платы, а это не такая уж и большая сумма.

5. Третье, обоснованное документально, предъявление претензий налоговой инспекции по поводу занятия предпринимательством без регистрации может обернуться возбуждением уголовного дела, если прошло не более года после применения административных санкций по данному поводу. В этом случае статья Уголовного кодекса предполагает наказание в размере до двухсот минимальных размеров заработной платы. Для справки укажем, что на сегодняшний день эта сумма эквивалентна 80 долларам США.

Глава 23. Основные правила поведения в некоторых "грозных" инстанциях и учреждениях,

Не так страшен черт, как его малютка Банки

Любому предпринимателю рано или поздно, но приходится столкнуться с банковской системой обслуживания, поэтому необходимо знать несколько основополагающих правил, касающихся отношений с банками.

Правило первое. Не переоценивайте статус банковских структур. Банк - это такое же коммерческое учреждение, как и все другие предприятия, существующие вокруг нас, поэтому деятельность банка нацелена на получение прибыли от своей деятельности. Особое место среди банков занимает Национальный Банк в Украине или Центробанк в России, которые являются государственными учреждениями, регулирующими работу коммерческих банков.

Правило второе. Помните, что в банке вы заказываете музыку, потому что платите вы. Банк на основании договора оказывает вам или вашему предприятию услуги, связанные с финансами и ценными бумагами. За каждую банковскую операцию вы платите, и немало, поэтому чувствуйте себя в банке как в парикмахерской или в ресторане. Зачастую даже опытные бухгалтера и руководители ведут себя с банковскими работниками как просители: наверное, это старая социалистическая традиция отношений с государственными банковскими структурами - других-то не было.

Даже если вы взяли в банке долгожданный кредит, вы все равно тем самым оказываете банку услугу и большую честь, так как пополняете его доход процентами за кредит и фактически кормите весь персонал банка.

Правило третье. Не просите банк об услуге, а договаривайтесь о ней с банком как со своим деловым партнером, чувствуя себя на равных. Если кто и должен быть в подчиненном положении, то это банк по отношению к клиенту, как и любое коммерческое учреждение из сферы обслуживания. Из текстов всех рекламных объявлений о банковских услугах наиболее точной формулировкой отношения банка к своему клиенту является следующая: "Наш клиент - наш хозяин", а символом банка должен быть резвый скакун.

Правило четвертое. Если вас не устраивает качество услуг, оказываемых вашим банком, вы можете беспрепятственно поменять банк. В новом банке постарайтесь сразу установить такие отношения, при которых банк будет прислушиваться к каждому вашему поручению или пожеланию и чувствовать себя благодарным за то, что вы оказали ему честь, став его клиентом.

Правило пятое. Следите за соблюдением банком конфиденциальности информации: вы доверяете банку собственные средства или средства своего предприятия, вы доверяете информацию о движении денежных средств, коммерческую тайну, касающуюся деятельности вашего предприятия. Помните, что банковская информация, попав в чужие руки, успешно может быть использована против вас и вашего бизнеса.

Граница и таможня

Граница -это то, что одних соединяет, а других почему-то разъединяет.

В цивилизованном мире границы между государствами стираются, а в мире развивающемся - наоборот, укрепляются. Мы оказались свидетелями и участниками воздвижения границ между "братскими республиками СССР". Границы эти стали настолько непробиваемыми, что перевезти груз, к примеру, из Украины в Белоруссию стало сложнее, чем в Германию или Италию. Поэтому начинающему предпринимателю следует кое-что знать прежде, чем пытаться вступать в "международные отношения".

Правило первое. Если вы собрались в страны Ближнего Зарубежья (бывшие республики СССР), то для пересечения границы пока достаточно иметь ваш гражданский паспорт. Позаботьтесь о том, чтобы в нем были все необходимые страницы, сведения, фотографии. Будет обидно, если вас не пропустят через границу из-за просроченной фотографии или плохо читаемой буквы.

Правило второе. Если вы собрались в страны Дальнего Зарубежья, то получите загранпаспорт. Оформляют и выдают его в ОВИРе - так называется самая обыкновенная государственная контора, имеющаяся в каждом районе. Только лишь на основании вашего заявления и гражданского паспорта вам обязаны оформить загранпаспорт, при этом не забыв взыскать госпошлину. В сознании советского человека аббревиатура "ОВИР" звучит таинственно и устрашающе, так как в незабвенные советские времена прежде, чем выпустить человека за границу, власти проверяли всю его подноготную до третьего колена и зачастую, найдя что-то сомнительное в связях троюродного дяди, умершего десять лет назад, отказывали в разрешении на выезд. Теперь это обычная писарская контора, от которой давно уже ничего не зависит, но люди по традиции трепещут и потеют, стоя в очереди на прием. Правило третье. Наметив маршрут своего вояжа, определите, какие границы вы собираетесь пересекать и уточните правила их пересечения. Сделать это можно в том же ОВИРе. Дело в том, что для пересечения границ некоторых государств достаточно на самой границе приобрести единоразовое разрешение на въезд в страну, так называемый ваучер: так, к примеру, можно въехать в Польшу, Словакию, Чехию, Болгарию, Румынию и некоторые другие государства. Для пересечения границ более отдаленных стран необходимо открытие визы на въезд в данную страну или группу стран. Визы, как правило, открываются в посольствах этих государств, расположенных в каждой столице.

Правило четвертое. Прежде, чем паковать багаж, поинтересуйтесь правилами ввоза багажа в ту страну, куда вы едете. Наверняка вас удивят многие ограничения, но лучше оставить дома то, что придется оставить на границе, если, конечно, вам не удастся перехитрить таможенников. Ограничения могут касаться количества денег, драгоценностей, произведений искусства, медицинских препаратов, спиртного, носителей информации, не говоря уже о наркотических препаратах и взрывчатке.

Правило пятое. Не забудьте вписать в декларацию все ценные вещи и деньги, которые вы ввозите, в противном случае вам могут не разрешить вывезти их обратно.

Правило шестое. Помните, что предметы, которые вы везете через границу в количестве, большем, чем нужно для вас лично, могут быть расценены как "партия товара" и приравнены к коммерческому грузу, подлежащему особому налогообложению.

Тут начинается самое интересное и лакомое для пограничных служб - ограничение по ввозу и вывозу партий товара, а попросту запреты и условия экспорта и импорта. Этим занимается государственная таможенная служба. Поводов для запрета придумано великое множество, и этот процесс еще не закончен: здесь и защита отечественного производителя, и спасение рынка от засилия низкопробных импортных товаров, и введение норм санитарно-эпидемиологического контроля, и многое другое. Одним словом, за несколько лет существования границ между "братскими республиками" государственными таможенниками и пограничными службами создано столько ограничений и условий по перевозкам грузов, что остановить или развернуть на границе можно фактически любой груз. Пропустить или задержать груз - этот жизненный вопрос решает .рядовой таможенный служащий, ревностно исполняющий свой служебный долг. На эту тему есть выразительный анекдот:

Сидят два таможенника и решают, что подарить третьему на день рождения. Один предлагает: "Давай ему шестисотый Мерседес подарим!н - "Не пойдет, мы же ему в прошлом году уже дарили такой ". - "Ну тогда давай ему путевку на Канары подгоним!" - "Да зачем ему путевка, у него же там дача!" - "Ну давай тогда мы с тобой не выйдем на одну смену, пусть сам поработает. " - "Ну ты даешь! Такие дорогие подарки мы не можем себе позволить!!".

Попытаться вникнуть в грузовое таможенное законодательство, конечно, можно, но почти безнадежно, поэтому лучше пользоваться услугами таможенных брокеров: они имеют лицензию на оформление таможенных документов, знают законодательство, а главное, знают, кому и сколько надо платить, чтобы побыстрее и с меньшими потерями пройти всю положенную процедуру.

Таможня есть в каждом городе районного масштаба, в крупных городах существуют различные отделения плюс областное таможенное управление. Вся документация для последующего провоза груза через границы оформляется по месту прописки предприятия. Возможен вариант открепления на другую таможню в случае отправки груза из другого города.

Если вы всерьез намерены работать в сфере экспорта-импорта, лучше иметь таможенного брокера в штате вашего предприятия или искать брокера, обслуживающего предприятия на договорных условиях. Без профессионала на таможню лучше не являться: нельзя дразнить гусей, ведь у них там граница, охраняющая нас от опасного соседа!

Прокуратура

Одним из самых мощных карательных рычагов государства является Прокуратура: подобно тому как малых детей пугают Кощеями и Монстрами, взрослого человека вполне можно напугать прокурором. Но зачатую этот страх подобно детскому основан на мистификации объекта и элементарном невежестве. Давайте попробуем разобраться в назначении и функциях этого явления и попытаемся оценить его с разных сторон.

Прокуратура Украины представляет единую государственную систему, имеющую региональную сеть своих подразделений. Это означает, что в каждом районном центре и в каждом районе крупного города имеется районная прокуратура. Кроме них существуют городские прокуратуры, областные управления, подведомственные общегосударственной Прокуратуре. Как видим, субординация строго вертикальная, где низшее звено находится под строжайшим контролем вышестоящего и подотчетно ему.

Основных прокурорских функций на всех уровнях всего четыре, которые для удобства их осмысления проще группировать парами. Во-первых:

1) поддержка государственного обвинения в суде;

2) представительство интересов гражданина или государства в суде в случаях, определенных законом.

Это означает, что прокурор является главным обвинителем на суде, тем самым выступая в интересах государства и закона с позиций государства. Прокурор поставлен государством на службу в роли обвинителя, и он будет это делать хладнокровно и безжалостно потому, что получает за это зарплату.

Во-вторых:

3) надзор за соблюдением законов органами, проводящими оперативно-розыскную работу, дознание, досудебное следствие;

4) надзор за соблюдением законов при исполнении судебных решений в уголовных делах, а также для применения других мер принудительного характера, связанных с ограничением личной свободы граждан.

Как видим, эти функции связаны с контролем над своими же коллегами-оперативниками, следователями, судебными исполнителями, служащими тюрем. Нотам, где существуют отношения надзора, существует, как правило, и скрытый конфликт, который может быть использован в интересах того, кто попал в поле зрения правохранительных органов.

Например, мне известен не один случай, когда граждане, попавшие под следствие или под разработку оперативников, после первых же контактов с ними поворачивали острие разбирательства против самих оперативных и следственных органов, ведь они сами ходят под приличным количеством статей Уголовного Кодекса, достаточно лишь назвать их: Статья 165 "Злоупотребление властью или должностным положением", Статья 166 "Превышение власти или должностных полномочий", Статья 168 "Получение взятки", Статья 171 "Провокация взятки", Статья 172 "Должностной подлог", Статья 173 "Заведомо незаконный арест, задержание или привод". Статья 174 "Привлечение заведомо невиновного к уголовной ответственности". Статья 175 "Принуждение к даче показаний" и другие.

Для полноты картины процитируем полностью лишь одну статью Уголовного Кодекса, иллюстрирующую шаткое положение силовых органов государства:

"Получение должностным лицом в каком бы то ни было виде взятки за выполнение или невыполнение в интересах дающего взятку какого-либо действия с использованием предоставленной ему власти либо должностного положения - наказывается лишением свободы на срок от пяти до десяти лет с конфискацией имущества и лишением права занимать определенные должности либо заниматься определенной деятельностью на срок пять лет" (Статья 168 "Получение взятки ")

По долгу своей службы Прокуратура не может оставить без рассмотрения ни одну жалобу или заявление граждан в связи с незаконностью действий, примененных по отношению к ним со стороны силовых органов. Нужно уметь грамотно этим пользоваться.

Суд и Арбитраж

А судьи кто?

Суды на Руси всегда славились своей тупостью и продажностью. Не знаю, почему так получается: на Западе или в Америке профессия юриста -один из наиболее гибких и творческих интеллектуальных видов деятельности, а у нас наоборот - юрист, особенно старшего поколения, это воплощение косности и тугодумия. Помню еще по университету, что в коридорах гуманитарных факультетов юристов можно было увидеть невооруженным взглядом. У меня складывалось впечатление, что десятки прапорщиков переодели в штатское, вручили им конспекты и направили на студенческую скамью. Наверное, такое впечатление было связано со строгой номенклатурностью этой профессии при социализме и особом, партийном контроле за подбором кадров для этой сферы деятельности.

Экономические споры между юридическими лицами в нашем обществе, впрочем, как и в других, где развиты товарно-денежные отношения, разрешает Арбитражный Суд. Этот суд не так помпезно обставлен, как суд по гражданским или уголовным делам: здесь нет скамьи подсудимых, никто не объявляет громовым голосом "Встать, суд идет!", а сам судья не обряжен в традиционную судейскую мантию. Здесь есть небольшой кабинет судьи, он же зал заседаний, сам судья, он же секретарь и делопроизводитель, и спорящие стороны - истец и ответчик.

Процедура подачи искового заявления достаточно проста и доступна любому юридическому лицу. Для этого нужно подать текст искового заявления в произвольной форме, хоть и с соблюдением необходимых формальностей, в Арбитражный суд и вашему ответчику. К тексту заявления следует приложить квитанцию об уплате госпошлины - она невелика и на сегодняшний день эквивалентна 25 долларам США. Когда вы получите приглашение на заседание суда, подготовьте максимальное количество первичных документов, подтверждающих вашу правоту, а главное, ссылок на тексты Законов, которые помогут судье принять решение в вашу пользу. И постарайтесь придерживаться следующих правил. Алгоритм участия в Арбитражном суде

Правило 1. Каждый аргумент следует сопровождать ссылкой на какой-либо Закон или нормативный акт. Ваши аргументы в этом случае становятся убедительными и судье проще принимать решение: ведь он обязательно должен ссылаться на Закон, искать нормативные акты в вашу пользу, а все это дополнительная работа. Не нужно забывать, что судьи тоже люди, и они не любят лишней работы.

Правило 2. По фактам, которые вам необходимо представить Суду, следует иметь необходимые первичные документы. Соответственно, по фактам, которые говорят не в вашу пользу, документы лучше не предъявлять. Факт, не подтвержденный документально, для Арбитражного суда не существует.

Правило 3. Не пытайтесь тратить свою энергию на эмоции в Суде - там нет присяжных, которых можно растрогать. Проникновенные реплики, упреки в адрес вашего оппонента и тем более Суда наводят на мысль о вашей юридической и документальной незащищенности и могут только навредить.

Правило 4. Каждую свою фразу старайтесь формулировать так, чтобы она могла служить основой для текста решения Суда. Ведь судья в ходе слушания хочет услышать именно такие ответы.

Правило 5. Не оправдывайтесь. Оправдание свидетельствует о вашей вине. Лучше откажитесь от пояснений, сославшись на незнание или мотивируя отказ тем, что данный вопрос к делу не относится. В крайнем случае говорите, что вы затрудняетесь дать ответ.

Правило б. Лучший способ защиты - это нападение. Поэтому имейте в своем арсенале набор претензий и вопросов оппоненту и при малейшей возможности атакуйте его вопросами, которые вскрывают слабые стороны его позиции.

Правило 7. Помните о том, что вас судит не компьютер, а живой человек, но не подавайте вида, что вы об этом знаете. Сделать это можно вне зала судебных заседаний.

Когда адвокат готовил меня к судебному процессу, на котором меня обвиняли по статье 148 Уголовного Кодекса Украины "Уклонение от уплаты налогов", он предупредил, что судья сказала ему: "Оправдательного приговора не будет". Я удивился и напомнил, что в наших руках оправдательные документы, оправдательное решение Арбитражного суда, на нашей стороне здравый смысл и статьи законов. На что адвокат пояснил мне, что еще со времен советского судопроизводства суды не умеют выносить оправдательные приговоры. Этим они якобы перечеркивают работу своих коллег -следователей, оперативников, прокуроров, которые после оправдательных приговоров суда оказываются дармоедами, не отрабатывающими собственную заработную плату. Вот и у нас выходит, что несколько налоговых инспекторов и налоговых милиционеров уличали тебя в сокрытии налогов, их начальники визировали и вдохновляли деятельность своих подчиненных. Все вместе они делали план по сбору налогов, по составлению актов, по возбуждению уголовных дел, по вписыванию имущества. Они за всю эту проделанную работу уже отчитались, а Суд возьмет и плоды этого неусыпного труда выбросит на помойку. Нехорошо получается.

Глава 24. Инспектор ГАИ - "лучший друг" предпринимателя.

Сын: "Папа, кто сидел в засаде на Поле Куликовом?"

Отец: "Инспектор ГАИ. "

Фактически любой вид предпринимательства связан с грузоперевозками, с поездками по автомобильным дорогам, а это влечет за собой обязательные отношения с блюстителями порядка на дорогах. Этот вид чиновников в форме неоднороден. Имеет несколько подвидов и продолжает эволюционировать. На наших дорогах встречаются три основные разновидности: дорожно-патрульная служба, дорожная милиция и собственно инспектора госавтоинспекции. Внешне они похожи друг на друга, повадки и формы поведения у них почти одинаковы, а главное, их объединяет один и тот же механизм кормления - исключительно с асфальта.

Для того, чтобы перемещаться по отечественным дорогам, следует хорошо знать полномочия представителей каждой из этих служб и свои права в отношениях с ними.

Итак, дорожно-патрульная служба. ДПС была создана при социализме для обеспечения безопасности проезда Транспортных средств государственных чиновников. Как мы понимаем, патрулирование на дорогах необходимо исключительно в военное время или в период военного положения, вызванного чрезвычайными обстоятельствами. И в том случае, когда ни того ни другого на данный момент нет, данная служба, систематически устраивая кордоны на дорогах и терпеливо проверяя документы, грузы, обыскивая транспорт, действует фактически незаконно.

Впрочем, их можно понять и отнестись снисходительно: они просто выполняют свои служебные обязанности, отрабатывая зарплату. Типичный пример. Ехал я как-то по дороге, по которой должен был проследовать кортеж правительственных машин; на каждом перекрестке трассы стоял боец в униформе, жезлом и грудью битый час перекрывая выезд на трассу. После того как меня вынудили съехать на обочину и пропустить долгожданный кортеж, выяснилось, что в одной из машин проследовала на отдых жена Президента.

Дорожная милиция ведет в основном оседлый образ жизни. Фактически возле каждого райцентра на наиболее оживленном участке дороги располагаются их посты. Появилась эта служба в давние времена с целью поддержания общественного порядка и законности на дорогах. Всякое нарушение закона на автомобильных дорогах входит в их компетенцию, но особое внимание они уделяют перевозимым грузам, чтобы не дай бог груз не был ворованным или не перевозился без должных сопроводительных документов. Все уже давно украдено и перевезено, документы давно оформляются, как говорится, "левой ногой", но служба эта крепко держится за асфальт, требуя от перевозчиков груза и экспедиторов все новые и новые бумаги, несмотря на то, что к некоторым из этих документов дорожная милиция вообще никакого отношения иметь не должна.

Если вдруг по какому-то волшебству обе вышеназванные службы исчезнут, ничего кроме облегчения участники дорожно-транспортного движения не испытают.

А вот с главными представителями данного ареала, с "Хозяевами дорог" (не побоюсь этого слова!) дело обстоит не так просто, как с их дорожными коллегами. Никто не будет возражать, что необходима служба, обеспечивающая безопасность движения на дорогах, устанавливающая дорожные знаки, разбирающая дорожно-транспортные происшествия. Вместе с тем нет, наверное, менее популярной и менее уважаемой в массах профессии нежели инспектор ГАИ. И связано это, скорее всего, с тем, как ведут себя на дорогах нашей родины вышеназванные особи: давно известно, что самую прекрасную идею можно испоганить конкретным воплощением ее в жизнь. Приведу пример.

Как-то вез я своего друга-немца из Крыма в Запорожье. Расстояние от Ялты было около шестисот километров. На протяжении этого пути блюстители порядка остановили меня восемь раз, причем не в связи с нарушением правил дорожного движения, а так, для порядка. Немец в недоумении наблюдал все это, а в конце пути спрашивает: "Сергей, у тебя что-то не в порядке с машиной? " - "Нет, машина и документы у меня в порядке", - отвечаю. "Может, ты нарушаешь правила дорожного движения? " - "Да нет, - говорю, - ни разу не нарушил. В противном случае я бы заплатил штраф. " - "Так почему же они тебя останавливают?!» - изумился немец, - "Денег хотят", - не задумываясь ответил я. И мой друг надолго замолчал...

Позже он рассказал мне, что за тридцать лет вождения автомобиля по странам Европы он общался с дорожными полицейскими всего три раза: один раз его оштрафовали за неправильную парковку, один раз сняли на видеокамеру за превышение скорости и в третий раз он оказался участником дорожно-транспортного происшествия и давал показания полиции. Мне пришлось пошутить, что у них в Германии, мол, на трассах скукотища и тоска зеленая: ни ям, ни полицейских, вся дорога размечена и обочина в дорожных знаках - никакой гимнастики для ума. Можно, конечно, сокрушаться и нервничать по поводу положения на наших дорогах, но утешает одно: при наличии водительского удостоверения, технического паспорта автомобиля, путевого листа служебного автомобиля, товарно-транспортной накладной и при соблюдении правил дорожного движения, по дорогам Украины все же можно передвигаться и перевозить грузы. Ну а если что-то из указанного перечня не в порядке, его можно заменить незначительной суммой денег. Инспектор ведь тоже человек и хочет кушать!

Несколько полезных советов для общения с работниками «ГАИ и их коллегами.

Если вашу машину остановил сотрудник в форме, то не спешите выходить из машины и бежать ему навстречу - это не входит в ваши обязанности. Вы должны выйти из машины лишь по просьбе инспектора и в том случае, если это не представляет опасности для вашей жизни и здоровья, то есть только на оборудованном для стоянки и пешеходов участке дороги, а не на проезжей части или обочине.

Если инспектор не представился или представился невнятно, попросите его еще раз назвать свою фамилию, звание и подразделение, к которому он относится: вы имеете право знать, кому доверяете свои документы. Когда инспектор назовет себя повторно, сделайте пометку в своем блокноте или хотя бы сделайте вид, что записали его фамилию и номер нагрудного знака. Если вы не видите нагрудного знака с номером, обязательно попросите показать его вам, так как инспектор без знака все равно что машина без номеров - сразу вызывает подозрение и подлежит проверке. Кстати, уточнение фамилии и номерного знака действует безотказно: инспектор тут же начинает жалеть о том, что остановил именно вас и думать о том, как бы поскорее от вас отделаться.

Если инспектор вменяет вам какое-либо нарушение правил дорожного движения, попросите его показать формулировку этого нарушения в Правилах дорожного движения, сославшись на то, что вы сегодня не захватили с собой текст Правил. Убедившись в том, что вы действительно допустили нарушение, попросите показать, согласно какого документа инспектор планирует применять к вам наказание и в каком размере.

Если инспектор желает изъять у вас водительское удостоверение, не волнуйтесь: ваши права не пропадут бесследно, если вы запишете номер значка и фамилию инспектора и потребуете запись об изъятии ваших документов с подписью инспектора в талоне предупреждений. Внимательно изучите протокол, составленный поданному нарушению. Сумма штрафа для вас в этом случае не изменится, но работы инспектору значительно прибавится, да и в карман себе он ничего не положит, так как оплата штрафа произойдет через сберкассу. Не исключено, что в виду такой перспективы инспектор утратит желание отбирать права у такого дотошного нарушителя, и вы отделаетесь разумным штрафом.

В темное время суток вы обязаны останавливать машину по требованию инспектора ГАИ лишь на освещенной площадке, возле спецмашины ГАИ, при наличии двух инспекторов, одетых в специальную форму, имеющую светоотражательные полосы. Если вы не уверены в том, что это действительно работники ГАИ, лучше не останавливаться - тем самым вы избавите себя от непредсказуемых ночных проблем.

Если инспектор требует лишние документы на груз, который вы везете, попросите его показать вам документ, согласно которого он это делает. Поясните, что вы не в состоянии возить с собой всю бухгалтерскую документацию, тем более что многие документы должны находиться в офисе во время вашей командировки. Все, что можно предложить инспектору - это транспортные документы на груз, а если он сомневается в кристальной чистоте данной транспортной операции, пусть записывает номера автомобиля, реквизиты предприятия и ваши паспортные данные и проводит последующие проверки. Можете быть уверены, он ничего не запишет, но к вам начнет относиться с большим доверием и уважением.

Если вы нарушили правила дорожного движения и хотите, чтобы общение с инспектором было наименее продолжительным, а штраф минимальным, постарайтесь не нервничать: выйдите из машины с улыбкой, всем своим видом показывая, что вы согласны со всеми претензиями инспектора и сдаетесь без боя и оправданий. Ваши реплики могут быть примерно такими: "Все понял, исправлюсь!" или "Готов нести наказание", или "Первый раз в жизни нарушил правила - наверное, черт попутал!". После этого следует отметить, что именно сейчас у вас напряженка с деньгами и вам хотелось бы отделаться с минимальными потерями и расстаться друзьями с лучшим в мире инспектором. Прекрасно понимая, что ваши слова и реверансы -игра чистейшей воды, у самого матерого гаишника тем не менее не поднимется рука драть с вас три шкуры.

Ну а если уж вас достали и вы жаждете мести, прочтите следующую историю.

Мне знаком один бизнесмен средней руки, Егор, который смог наказать целую смену инспекторов ГАИ крупного поста близ Днепропетровска.

А дело было так. Машины, груженные товаром его предприятия, регулярно следовали одним и тем же маршрутом. На каждом посту ГАИ водителям и экспедиторам постоянно приходилось показывать приличную стопку документов, но все равно редко когда удавалось проехать, не уплатив дань. Каждый раз инспектора требовали все новые и новые документы, или оказывалось, что в имеющихся бумагах их что-нибудь не устраивало. Егор давно привык к этому и даже в командировочные расходы экспедитора и водителя включал небольшую сумму "для волков на дороге ". Если экспедитору удавалось отбиться, деньги оставались ему в качестве премии. Но во время одного рейса машина с грузом надолго застряла на одном из постов ГАИ. Поводом для задержания грузовика послужило отсутствие у водителя договора на поставку груза в соседнюю область. Егор знал, что в принципе этого договора и не должно быть в дороге, так как во-первых, договор - это не транспортный документ, а серьезная бумага, представляющая коммерческую тайну, составленная только в двух экземплярах, которые должны храниться в сейфах предприятий, его подписавших, а не курсировать в грузовике. А в данном случае договоренность с давними партнерами вообще была достигнута по телефону: груз нужно было доставить в кратчайшие сроки и не было времени на составление и подписание письменного договора -ведь оформленный договор должен интересовать лишь налогового инспектора. Однако машину продержали на посту полдня и отпустили, лишь вымотав нервы экипажу и вывернув начисто карманы водителю и экспедитору - они были вынуждены отдать все свои командировочные и карманные деньги. Терпению Егора пришел конец.

На следующий рейс он вооружил экспедитора хорошим диктофоном, проинструктировал, как им пользоваться, не доставая из кармана куртки, и поручил водителю быть свидетелем всех разговоров, происходящих на посту ГАИ. В дорогу он опять же отправил машину без договора на поставку продукции.

Как и в прошлый раз, инспектор зацепился за отсутствие договора и начал вымогать деньги с экспедитора якобы в качестве штрафа. Экспедитор как ни старался вручить деньги в присутствии водителя, сделать этого не смог, потому что инспектор сознательно стремился избежать свидетелей и взял деньги только в помещении поста один на один с экспедитором. Но их разговор, отражающий момент торговли с упоминанием суммы "штрафа " и фамилией инспектора, был записан на пленку. Во время следующего рейса Егор отправился следом на легковой машине и, когда грузовик тормознули и стали "трусить", неожиданно для инспектора вошел в помещение поста в момент передачи денег. Дальше - дело техники: две аудиопленки, письменные показания водителя и экспедитора и самого Егора отправились в Областной отдел по надзору за личным составом Управления ГАИ. Факт незаконного вымогательства денег инспекторами ГАИ трудно было опровергнуть: главный виновник попал под суд, еще трое -уволены со службы.

А машины Егора на этом посту еще очень долго не трогали - информация об инциденте разошлась быстро, и никто не хотел связываться с типом, чей экспедитор разъезжает с диктофоном в кармане.

Слышал я еще об одном коммерсанте, которого достали на каком-то посту ГАИ. Тот поступил гораздо проще, чем Егор: он пригласил на место событий ребят из снецотряда "Альфа" или "Дельта". Когда деньги, номера купюр которых были переписаны заранее, перекочевали в карман гаишника, спецбригада арестовала весь пост и изъяла незаконно полученные инспектором "крапленые" купюры. На удивление участников, у трех инспектооов ГАИ было изъято денег значительно больше, чем месячная зарплата целого взвода спецназовцев.

Глава 25. Что следует знать предпринимателю об экономической структуре общества и налоговом законодательстве.

Люди равны перед Законом, но Закон не равен перед людьми.

В свете понимания государства как орудия господства одной части населения страны над другой, становится понятно, что Законодательство является документальным оформлением и подтверждением такого положения вещей. Как бы оно не маскировалось демократическими и общенародными лозунгами, для людей, имеющих здравый смысл, совершенно очевидно, что законодательство ориентировано в первую очередь на защиту интересов господствующего класса. В современном западном мире таким господствующим классом являются владельцы крупного капитала. И чем большим количеством собственности обладает тот или иной член общества, тем в большей степени он приобщен к власти и тем более он защищен Законом.

В нашем Отечестве ни для кого не тайна, что фактически каждый представитель законодательной власти представляет интересы определенной группы собственников. Во-первых, на всех уровнях депутатского корпуса сегодня присутствует большое количество крупных капитаовладельцев. Во-вторых, для продвижения на любой уровень власти требуется определенное количество денег, хотя бы на организацию и проведение избирательной компании. Поэтому, если будущий депутат не сам финансирует свое продвижение к вершинам власти, значит, он является доверенным лицом тех, кто финансово способствует его избранию.

Если в сфере Гражданского или Уголовного права существует достаточная ясность и определенность, то экономическое законодательство представляет собой на сегодняшний день огромный клубок противоречий, в которых накрепко переплелись интересы разных социальных структур, и порой трудно понять, почему оно выглядит так или иначе.

Когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдет, И выйдет из него не дело, только мука...

Чтобы стало понятно, почему в государстве возможны разночтения законов, противоречия в законах, а главное, почему существующие законы порой не устраивают самих государственных чиновников, следует хотя бы поверхностно понять структуру государственной власти в нашей стране. Она, кстати, почти ничем не отличается от систем органов власти в других странах СНГ и даже Западной Европы. Эта система власти зародилась еще в эпоху буржуазных революций, и в силу капиталистического характера общества существует и поныне.

В Конституции Украины это отражено в Статье 6: "Государственная власть в Украине осуществляется на принципах ее раздела на законодательную, исполнительную и судебную".

Это означает, что в обществе существуют три ветви власти, которые по идее должны быть взаимодополняющими и сбалансированными. Власть законодательная, представленная от Верховного Совета до местных Советов Народных депутатов, представляет собой механизм приобщения к руководству обществом народа через его избранников-депутатов. Главной миссией этой ветви власти является создание законов, по которым функционирует общество.

Вторая ветвь власти - исполнительная - представлена вертикально от Президента с Правительством до местных исполнительных органов власти. Это те самые государственные чиновники, которые назначаются по вертикали сверху -вниз и отвечают за функционирование общественного организма на всех его уровнях.

Третья ветвь власти - судебная - это пирамида от Конституционного Суда до местных районных судов. Она призвана с помощью независимых профессиональных судей или народных заседателей выносить решения по поводу случаев нарушения законности любым членом общества.

Таким образом, три условные фигуры Депутата, Чиновника и Судьи должны представлять в обществе три точки опоры, на которых устойчиво может опереться общественная система. Но когда "в товарищах согласья нет", а это очевидно и на высшем уровне власти, и на местах, то все общество обречено жить в атмосфере борьбы за власть и нарастающих противоречий.

Верх демократизма этих терзающих друг друга голов одного дракона заключается в том, что кормятся они из одной кормушки - государственной казны, а пополняется казна за счет эксплуатации национального богатства и собственного народа-производителя. Смысл междоусобных противоречий в системе органов власти заключается лишь в том, что каждый перетягивает куцее и дырявое одеяло национального богатства на себя и стремится выхватить из общего корыта кусок пожирнее и побольше. Единственное, в чем борющиеся стороны могут договориться, так это в том, как бы получше поприжать свой народ, чтобы не оскудевала их общая кормушка.

Основные противоречия экономического

законодательства

1. С одной стороны, законодательство стимулирует развитие естественных рыночных отношений. С другой стороны, государство пытается регулировать и планировать экономические тенденции. Это вызвано, во-первых, сильной социалистической традицией управлять всем и вся вплоть до брачно-семейных отношений, а во-вторых, мощным и разросшимся государственным аппаратом, который таким образом воспроизводит себя и доказывает свою нужность и незаменимость.

2. С одной стороны, законодатели защищают интересы финансовых кругов и собственников, тем самым поощряя экономическое развитие общества и обогащение своих сограждан, а с другой стороны, нынешнее налоговое законодательство настолько обирает производителя, что ведет к полному его обнищанию и упадку. По всей видимости, это вызвано большим водоразделом между властью законодательной и властью исполнительной и ярко выражено взаимным непониманием на уровне Верховного Совета и Правительства. "Военные действия" между Правительством и Верховным Советом, проходят достаточно активно и кровопролитно. Президент и Правительство стремятся доказать свою значимость и прокормить свою государственную машину, а парламентарии проталкивают интересы своих избирателей, а точнее,

спонсоров.

3. С одной стороны, Закон уравнивает всех граждан в его исполнении. С другой стороны, определенные слои населения стоят явно вне закона. Во-первых, это касается самих законодателей, что проявляется в их депутатской неприкосновенности. Во-вторых, это бесконечные льготы государственных чиновников, прямые и косвенные, явные и тайные. В третьих, это превосходство денег перед Законом: нет, пожалуй, ни одной статьи Закона, отменить или смягчить которую нельзя было бы при помощи денег.

4. С одной стороны, налоговое законодательство душит предприятия, имеющие средства, с целью перекачать эти средства в государственный бюджет. С другой стороны, в любом налоговом законе присутствуют дырки и лазейки, в которые налогоплательщики могут просочиться, неся минимальные финансовые потери. По-видимому, эти лазейки удается протащить самим законодателям для удовлетворения своих финансовых интересов.

В качестве вывода следует отметить, что современное экономическое и налоговое законодательство настолько противоречиво и запутано, что можно обнаружить совершенно противоположные и взаимоисключающие статьи в одних и тех же законах. В свете этого следует помнить, что грамотное использование законов может привести к балансированию на грани противоречий закона, что позволит производителям товаров и услуг дольше выживать в условиях нашего рынка.

Главным механизмом кормления государства в современном обществе является механизм взимания налогов. Мировая цивилизация доказала эффективность налоговых методов формирования государственного бюджета, и славяне решили не отставать от развитых государств.

Налоги - это цивилизованный способ выворачивания карманов у представителей данного общества.

Часто можно услышать цифры суммарного налога, который применяется к отечественному налогоплательщику. Одни называют более 30 процентов, другие - около пятидесяти, самые радикально настроенные говорят о девяноста процентах, но все путаются в определении объекта налогообложения: то ли это прибыль, то ли валовый доход, то ли товарооборот.

На самом деле все экономические понятия в нашем налоговом законодательстве настолько перемешались и так по-разному истолковываются, что сами законодатели уже не смогут определить объект, с которого берутся налоги. На сегодняшний день налоги изымаются на любом уровне хозяйствования. Имеет предприятие основные средства: как-то недвижимость, транспорт, земля - все это облагается налогами. Осуществляет предприятие производство или торговые операции - требуются к уплате налоги с товарооборота, с валовой выручки, с прибыли, с наценки. Каждое предприятие в зависимости от специфики своей деятельности попадает под те или иные статьи налогообложения в большей или меньшей степени. Поэтому говорить о каком-то универсальном проценте совокупного налогообложения совершенно невозможно, даже теоретически.

Ну а на практике реально работающие предприятия каждое по-своему пытаются уйти от налогов, платить их по минимуму или вообще не платить. По сравнению с количеством способов налогообложения существует на порядок, а то и два больше способов уклонения от налогов.

Пожалуй, на сегодняшний день знание способов грамотной минимизации налогообложения является главным условием выживания предприятий и предпринимателей. К сожалению, пока эти строки дойдут до читателей, государство придумает новые способы взимания налогов, в связи с чем определенные способы ухода от них устареют и отойдут в прошлое, поэтому мы ограничимся лишь наиболее общими рекомендациями по минимизации налогов.

Все мы прекрасно помним (кто из личного опыта, а кто уже только по литературе и рассказам старшего поколения), какую роль в социалистическом государстве играл Комитет Государственной Безопасности. Одно упоминание КГБ вселяло тихий ужас в сознание людей и вызывало стремление перейти на шепот. Сегодня, пожалуй, идентичную реакцию обывателей вызывает налоговая служба. Она контролирует и урезает доход частных лиц, юридических лиц, любого уровня предпринимателей. Любви и уважения налоговый инспектор не вызывает даже у самих государственных служащих, хотя, казалось бы, находясь в одном лагере, могли бы мирно сотрудничать.

Пока не сталкиваешься с налоговой службой непосредственно или если контактируешь с ними эпизодически, они действительно могут показаться весьма грозными и устрашающими. Но при систематическом контакте с ними убеждаешься в том, что работают в налоговой системе простые люди, как правило даже без экономического или финансового образования, которые обучены с грехом пополам какой-то одной узко специализированной операции налогообложения. К примеру, инспектор занимается приемкой отчетов, при этом он может с умным видом перемножить или сложить две-три цифры, написанные вами в декларации и сделать замечание, что бумажка не того размера, а в пустой графе вместо прочерков нужно писать нолики. В основном отдельные инспектора отвечают за уплату какого-либо одного налога и "курируют", как это у них называется, всех налогоплательщиков своего района по уплате данного налога. Если инспектору дано задание вышестоящим начальником или он обнаружил ошибку в вашей налоговой отчетности, то он будет решительно названивать вам по этому важному делу, будет присылать грозные письма, в которых вы прочтете угрозы о привлечении вас к ответственности и так далее.

Испокон века государство использовало угрозу и силовые методы воздействия на граждан. В современном демократическом государстве эти методы значительно ограничены законами и завуалированы, поэтому очень важно знать свои права при контакте с налоговой инспекцией.

Несколько практических советов для безболезненного общения с налоговыми органами

1. Сдавать налоговую отчетность своевременно. Лучше сдать неправильно заполненную декларацию вовремя, чем правильно заполненную, но на день позже указанного срока. Ошибки вы сможете исправить позже, а вот за несвоевременную сдачу вас будут терзать объяснительными и штрафами.

2. Лучший способ общения с налоговой инспекцией -переписка по почте. Все, что им нужно, вы отсылаете по почте, и, соответственно, по почте же получаете письменные ответы и запросы. Отсылая отчетность по почте, вы тем самым избавляете себя от утомительного многочасового хождения по кабинетам и унизительного ожидания с протянутой рукой отметки о том, что вы действительно сдали эту бумажку такого-то числа очередному инспектору. Можно запросить письменную консультацию, тем самым у вас на руках останется доказательство того, что объяснение по интересующему вас вопросу дал вам налоговый инспектор, и если оно оказалось ошибочным, что не так уж редко встречается, вы не несете за свою ошибку ответственности перед законом. Письменное сообщение налагает большую ответственность и бывает более содержательно, чем устное. Кроме того, материалы письменного общения с налоговой инспекцией с помощью грамотного юриста вы сможете использовать в случае каких-либо разбирательств.

3. Лучше вообще не спорить с налоговыми органами, но если уж спор возник, ссылайтесь в своих аргументах на конкретные статьи Законов, опубликованных в официальных издания, и просите инспектора также аргументировать свои претензии ссылками на конкретные статьи того же Закона вплоть до цитирования.

4. Не пытайтесь общаться с налоговыми органами с позиции здравого смысла - его в налоговом законодательстве нашей страны и в действиях налоговых органов нет в принципе. Настройте себя на путешествие в страну сплошного бреда и абсолютных маразмов и постарайтесь и от этого получить удовольствие.

5. Если вас "грузят" налоговые органы, не спешите идти на контакт с ними, но и не прячьтесь - за это могут привлечь к ответственности. Лучше попробуйте оттянуть момент незабываемого общения с ними как можно дальше и используйте выигранное время в свою пользу. Не спешите подписывать какие-либо акты или другие документы, пока не согласуете свои действия с профессиональными юристами.

6. Старайтесь глубже вникнуть в налоговое законодательство самостоятельно и пользуйтесь услугами юристов. Помните, что в цивилизованном обществе уважающий себя бизнесмен в туалет без юриста не сходит, если это может повлечь за собой сложности с законом.

Конечно же, не стоит недооценивать своего противника. Он тоже тренируется и наращивает силу и ловкость. На сегодняшний день при налоговой инспекции создана и налоговая милиция, наделенная более откровенными силовыми полномочиями. При налоговой милиции созданы следственные органы, которые ранее были только в милиции и прокуратуре. Скоро налоговая служба создаст свои суды и тюрьмы (эдакие долговые ямы) - и тогда дело бизнесменов станет совсем дрянь. Вот написал это, а сам подумал, что раз такая картина выглядит абсурдной и нереальной, значит, именно так оно и будет - ничего другого от нашего государства ожидать не приходится.

Глава 26. Как уменьшить уплату налогов.

Стремление не платить налоги - право каждого

налогоплателыщика. Главное - делать это, не нарушая закон

Одним из основных источников пополнения государственного бюджета государство хотело бы сделать налог на прибыль предприятий. Смысл этого налога заключается в том, что если предприятие в процессе своей деятельности получает прибыль, 30 процентов от суммы прибыли оно обязано перечислить в бюджет. Данный налог рассчитывается и платится ежеквартально; кроме того предусмотрены ежемесячные авансовые платежи в бюджет с тем, чтобы в конце квартала сумма налога не показалась плательщику слишком большой.

Механизм исчисления налога на прибыль предельно прозрачен: от валового дохода следует отнять валовой расход - полученная разница составит прибыль, 30 процентов которой следует отдать государству.

Понятно, что для уменьшения налога следует, с одной стороны, уменьшать валовой доход, коим по сути являются все денежные и товарные поступления, а с другой стороны, предприятию желательно показывать максимальные валовые расходы (или издержки), перечень которых строго регламентирован Законом о налогообложении прибыли, и выходить за его рамки чревато большими неприятностями; более того, в Законе оговорены виды расходов, которые вообще нельзя относить к валовым издержкам.

Можно, конечно, ругать существующий Закон за его противоречивость, сложность и громоздкость, но это ни к чему не приведет. Попробуем предложить что-нибудь более позитивное.

Что ведет к увеличению налога на прибыль

1. Если вы в течение квартала получили денег больше, чем истратили, налога на прибыль вам не избежать.

2. Если вы получили оплату или предоплату за ваш товар или услуги в конце квартала и не успели истратить эти деньги, тогда 30 процентов от неистраченной суммы придется отдать в госбюджет в качестве налога на прибыль.

3. Если вы закупили товар, сырье, полуфабрикаты или произвели продукцию и до конца квартала не успели ее отгрузить со склада, тогда 30 процентов стоимости складских запасов вы отдадите государству с формулировкой "налог на прибыль".

Некоторые законные способы уменьшения налога на прибыль

1. В течение квартала старайтесь показывать больше затрат и меньше доходов.

2. Попробуйте сделать так, чтобы по документам у вашего предприятия был должник (этот дебитор может быть подконтрольным вам предприятием)

- тогда балансовые убытки вам гарантированы. __

3. В конце квартала старайтесь не держать средства на счету, а товар на складе. Желательно делать максимальные проплаты и отгрузки в конце квартала.

4. Старайтесь следить за тем, чтобы по документам закупочные цены были как можно выше, а цены на реализованную продукцию - максимально низкими.

Откуда возьмется прибыль? Думайте сами.

Налог на добавленную стоимость

Если вы платите большие налоги -значит, вы плохой предприниматель. Аналоги этого налога существуют во всем мире и являются главным источником пополнения государственной казны. Смысл его, казалось бы, следует из самого названия: производственное или торговое предприятие может существовать тогда, когда стоимость реализуемых им товаров превышает стоимость товаров закупленных. Грубо говоря, если предприятие понесло затрат на выпуск или закупку товаров на 100 денежных единиц, а продало на 150, то добавленной стоимостью является разница в 50 денежных единиц, с которой по нынешнему Закону нужно отдать в бюджет 20 процентов, то есть 10 денежных единиц. Казалось бы, все просто и логично. Если не иметь дело с текстом отечественного Закона об НДС и не заниматься начислением данного налога и его уплатой.

Закон о налоге на добавленную стоимость- это непревзойденный шедевр отечественного законодательства, разобраться в котором не в состоянии даже сами налоговые инспектора. Достаточно сказать, что за период с июня 1997 года по декабрь 1998 года данный закон претерпевал изменения и дополнения шестнадцать (!) раз, и в основном это были не косметические поправки, а существенные и содержательные изменения нескольких десятков статей данного Закона. Государство затеяло с налогоплательщиками игру в кошки-мышки, где распределение ролей понятно всем. Однако талантливые отечественные налогоплательщики виртуозно превратили эту игру в подобие бесконечного мультсериала про Тома и Джерри, где бедняга Том, пожалуй, и сам давно понял, что ему не светит.

Механизм неуплаты данного налога предельно прост, несмотря на многочисленные бумажные условности и документальные ограничения. Для того, чтобы добавленная стоимость не появлялась и с нее не приходилось платить налог, нужно просто-напросто вести бухгалтерию так, чтобы в каждом месяце ваши затраты на закупку товара, сырья, услуг были формально больше полученных доходов. Для этого хороши различные способы - от использования уставного фонда, проедать который вы имеете полное право, до использования кредитных средств, которые государство пока не требует объявлять доходом.

Если вам удастся показать, что размер затрат и закупок, включающих НДС, больше, чем вам было заплачено за ваш товар или услуги, то в данном случае государство формально окажется должно вам разницу между НДС в валовых затратах и НДС в валовом доходе. Как говорится, за что боролись, на то и напоролись.

Идеальным способом неуплаты и даже возмещения НДС из казны на сегодняшний день пока считается экспорт товаров, так как при экспорте применяется нулевая ставка налога. Это означает, что если оплата за ваш товар или услугу приходит из-за рубежа, пусть даже ближнего, то весь НДС, который вы передали своим отечественным поставщикам в стоимости покупаемых товаров и услуг, подлежит возврату на ваш расчетный счет. Не обольщайтесь, однако, получить деньги от государства сегодня почти невозможно. Одна радость, что от ежемесячной уплаты налога на добавленную стоимость вы избавитесь.

Глава 27. О том, как можно потерять всё, что имеешь, и ещё остаться должным.

Бесплатный сыр бывает только в мышеловке

Каждый предприниматель желает побольше заработать, поменьше затратив при этом средств или труда. Но на этом пути его ждет множество вариантов, при которых он сам теряет многое, а нередко и все, что имеет, оставаясь с носом. Технология современного мошенничества развивается в ногу со временем, и параллельно с развитием бизнеса развиваются современные способы обмана и отнятия средств у честных коммерсантов.

Основные методы обмана в сфере бизнеса

1. Получение предоплаты. Чаще всего предприниматели попадаются на том, что, польстившись на выгодную цену или интересный товар и поверив партнеру, производят предварительную оплату за данный товар, полную или частичную, а когда приходит время получать обещанное, с удивлением обнаруживают, что продавец или исчезает вовсе, или решительно отрицает факт получения денег.

Я сам попадался на эту уловку мошенников. В то время наше предприятие занималось торговлей рисом мелкооптовыми партиями. Мы привозили импортный рис из портового города за сотни километров, неся при этом транспортные расходы. И вот однажды один из наших покупателей сказал, что видел рекламное объявление в местной газете, где рис предлагается по цене, гораздо низшей, чем наша. Мы заинтересовались, позвонили по указанному телефону: действительно, фирма предлагает рис хорошего качества и по удивительно низкой цене. Мы договорились с директором этого предприятия о встрече, приехали к нему в офис. Находилась фирма в самом, центре города, в хорошо обставленном, помещении с традиционным набором оборудования: офисная мебель, пара компьютеров, секретари усиленно названивают по телефонам, столы завалены бумагами. Директор, парень 25-30 лет, рассказал, что они по бартеру на днях получают партию риса и хотят ее побыстрее сбыть, так как рис для них - случайный эпизод, а им срочно нужны деньги для их традиционного бизнеса. Поэтому, мол, они не гонятся за ценой и даже готовы немного уступить. Ну как было не клюнуть на такую хорошую наживку! Мы сделали предоплату наличными в размере 50 процентов от всей суммы, а окончательный расчет договорились произвести после получения товара, то есть через неделю.

Однако через неделю телефоны фирмы перестали отвечать, а дверь офиса оказалась закрытой на замок. Еще через неделю ее опечатали хозяева помещения: комната вместе с мебелью сдавалась в аренду на непродолжительное время. Как выяснилось, мы были не одни в своем, несчастье: ловкий "директор" фирмы успел получить предоплату "за рис" еще с трех коммерческих предприятий, и везде по очень выгодным ценам. К моменту расчетов с предприятиями фирма бесследно испарилась, захватив с собой изрядную сумму денег.

Мне известно множество случаев, когда люди, имея на руках красивые договора, доверенности, накладные, образцы товара и так далее, производя предоплату, навсегда расставались со своими денежками, не приобретая ничего взамен. Многие из них пытались искать мошенников и через правоохранительные органы, и частным образом, но в большинстве случаев безуспешно. Документы оказывались фиктивными, реквизиты несуществующими, фамилии руководителей вымышленными.

2. Подмена качества товара. Одним из наиболее распространенных способов обмана является продажа товара худшего качества, чем тот, который вам предъявляли в момент заключения договоренности.

Механизм осуществления сделки предельно прост и, наверное, в силу своей простоты, Лень эффективен для мошенников. Как правило, во время переговоров предлагается и демонстрируется товар высокого качества и на качестве товара не делается акцент - обсуждение в основном идет вокруг цены и механизма поставки. Покупающая сторона теряет бдительность и осторожность, увидев в наличии всю партию товара и вдохновившись полученными скидками и красиво оформленными документами. Товар, как правило, упакован, а распаковать выборочно хотя бы несколько упаковок покупателю обычно не приходит в голову. Получив товар, он производит полный расчет, а после, иногда спустя несколько дней, распечатав все приобретенное, обнаруживает, что купил "кота в мешке".

Я знаю случаи, когда в упаковке сливочного масла предприятия приобретали маргарин, а вместо высококачественной крупы - низкосортную сечку. Один предприниматель, многие годы торгующий сахаром, умудрился купить двадцать тонн речного песка, аккуратно упакованного в сахарные мешки, с этикетками, сертификатом качества и прочими "примочками". Вспомним добрые старые социалистические времена, когда у фарцовщиков можно было втридорога купить... половину джинсов,, аккуратно упакованную в запечатанный фирменный пакет. Другая половина в это лее время продавалась другому такому же счастливчику. 3. Обвес и обсчет. Наиболее простым и широко распространенным способом обмана покупателя является механизм, при котором вы платите за одно количество товара, а получаете несколько меньшее. Каждый из нас ежедневно сталкивается с розничными торговцами, взвешивающими и отмеряющими различные товары. Ни для кого не секрет, что базарные весы в большинстве своем "заряжены", то есть настроены на завышение реального веса товара, гири зачастую высверлены и залиты другим металлом, в общем, существует множество способов обвеса в розничной торговле. Аналогичная ситуация наблюдается и в оптовой торговле, где также часто возникает недостача товара в оптовых его партиях. Ведь "заряженными" бывают и автомобильные весы, или частенько подгружается балластом пустой грузовик и так далее. Для каждой группы товара у мошенников существуют свои способы фиктивного увеличения веса или количества товара, поэтому предприниматель должен заранее просчитывать возможные варианты обмана и предельно внимательно проводить приемку товара по количеству и качеству. Опытный кладовщик или завскладом никогда не примет товар, не пощупав руками каждую его единицу.

Я сталкивался с фактами, когда в фурах не хватало до 20 процентов весового груза, когда в маркированных мешках не доставало по 1-2 килограмма сыпучих продуктов, да и штучный товар частенько бывал неукомплектованным, несмотря на запечатанные фирменные упаковки.

Самое обидное при таких потерях то, что если недостача не выявлена сразу же при приемке товара, позже бывает фактически невозможно обнаружить, на какой стадии вы понесли потери и кому предъявлять претензии по поводу убытков. Ведь обман или ошибку мог допустить не только отправитель; это могло произойти и на стадии перевозки, погрузки, разгрузки, да и на вашем собственном складе, как это ни прискорбно сознавать. Как бы там ни было, а убытки от недостач иногда могут даже превысить вашу плановую прибыль от всей партии товара, так что будьте осторожны.

Очень популярным среди мошенников и нечистых на руку предпринимателей является облапошивание клиента при наличном расчете. Как правило, это происходит в случаях, когда в расчетах участвуют большие суммы денег в купюрах. Механизм обмана предельно прост: когда деньги попадают в руки "кидалы", часть стопки купюр тут же подворачивается и оказывается в рукаве, кармане, сумке и так далее (элементарная ловкость рук фокусника), а оставшаяся часть суммы пересчитывается у вас на глазах, и в ней, естественно, не хватает определенного количества денег. Бывает, что купюры большего достоинства подмениваются более мелкими. Доказать мошенничество, произошедшее фактически у вас на глазах, невозможно без предварительной подготовки, тем более что у такого рода специалистов хорошо отработан механизм "сваливания" с места преступления. Единственный способ избежать подобного обмана - подсчет денег производить на столе на глазах получателя, не передавая их в чужие руки, пока покупатель не согласится с размером суммы и пока вы не получите то, за что платите.

Когда-то в молодости я повелся на предложение сделать выгодную обменную операцию. В то время только вводились украинские купоны, их курс стал резко падать, и какой-то меняла предложил мне произвести обмен на российские рубли, более стабильные на тот момент, по хорошему курсу. Я согласился, внимательно пересчитал свои деньги перед вручением их моему благодетелю, а он при этом вручил мне стопку российских купюр. Пересчитав их, я обнаружил, что не хватает одной сотни. Меняла, удивившись, что недостает одной бумажки, попросил стопку обратно и, пересчитав их у меня на глазах, согласился с тем, что одной купюры действительно не хватает - достал ее из кармана, положил в общую стопку и передал мне. Пересчитывать дважды считанные деньги снова я не стал, мы попрощались и разойтись, довольные друг другом. Однако мое довольство закончилось, когда я снова достал полученные деньги: из пятнадцати тысячу меня осталось только четыре с хвостиком.

Современные кидалы настолько усовершенствовали свои технологии, что порой трудно даже предположить, где и каким способом они смогут вас "прокинуть". Среди моих друзей и знакомых фактически каждый хоть раз, да оказывался жертвой такого мошенничества. Поэтому будьте бдительны, господа предприниматели! Кидалы любят лохов. 4.Пользование чужими деньгами и переигрывание договорных условий. Этот способ облапошивания клиента широко используется юридическими лицами, не слишком чистоплотными в проведении финансовых операций. Процедура обмана, как правило, осуществляется следующим образом. Предприятие предлагает продать необходимый вам товар на выгодных условиях. Товар и условия договора вас устраивают, и вы производите оплату. После этого вдруг оказывается, что в силу каких-либо непредвиденных обстоятельств вы не можете получить то, за что заплатили: то ли товар на складе закончился, то ли цена его оказалась гораздо выше оговоренной, то ли кто-то из менеджеров дал вам ошибочную информацию и так далее. В любом случае вам будет предложено немножко подождать или согласиться на изменение условий договора. А если договор у вас вообще пока не оформлен или оформлен недостаточно грамотно с юридической точки зрения, у вас не остается другого выхода, как соглашаться на дополнительные условия. Продавцу именно это и нужно. Поскольку деньги он уже получил, и чаще всего уже и истратил, он предлагает погасить свою задолженность другим товаром или оттягивает поставку договорного товара на неопределенное время. Такая ситуация позволяет вашему партнеру какое-то время пользоваться вашими деньгами, пуская их в оборот и получая соответствующую прибыль.

Для избежания подобных ситуаций следует проверять репутацию, а главное, платежеспособность ваших будущих партнеров и прежде, чем производить оплату, убедиться в том, что необходимый вам товар присутствует на складе предприятия в нужном вам количестве и соответствует договорному качеству.

Глава 28.

Основные Законы, регулирующие предпринимательскую деятельность.

Остan Бендер чтил Уголовный Кодекс...

Менталитет и традиции нашего народа, к сожалению, не предполагают особо трепетного отношения к законам. О существовании законов мы, как правило, вспоминаем либо тогда, когда уже нарушили их, либо тогда, когда нуждаемся в защите своих интересов. Даже о Конституции большинство наших граждан знает лишь понаслышке. По-видимому, такое отстраненное отношение к законодательству вызвано многолетним разочарованием людей в Законодательстве тоталитарного государства.

Тем не менее Конституция Украины, принятая в 1996 году, является Основным Законом Украины, она выдержана в демократических традициях мирового конституционного законодательства. Конституция - это документ, принятый не в кулуарах государственных кабинетов, а путем всенародного обсуждения. Поэтому если и искать наиболее демократичные статьи закона, то искать их нужно в тексте Конституции. Даже в повседневной жизни они могут быть полезны, если их знать и уметь своевременно использовать.

Очень важно еще и то, что все другие законодательные акты, умаляющие значение статей Конституции - основного закона, являются по сути своей незаконными. Поэтому, если и начинать знакомство с Законодательством, то начинать следует с Конституции: здесь предприниматель может найти много интересного и полезного для себя.

Начнем хотя бы с того, что Статья 42 Конституции гласит:

"Каждый имеет право на предпринимательскую деятельность, которая не запрещена законом.

Государство обеспечивает защиту конкуренции в предпринимательской деятельности. Не допускаются злоупотребления монопольным положением на рынке, неправомерное ограничение конкуренции и недобросовестная конкуренция. Виды и границы монополии определяются законом".

Конституция декларирует прекрасные права, которые открывают перед гражданами неограниченные возможности и уравнивают их перед законом, предоставляя равные возможности:

Статья 43. "Каждый имеет право на труд, который включает возможность зарабатывать себе на жизнь работой, которую он свободно выбирает или на которую он свободно соглашается."

Статья 48. "Каждый имеет право на достаточный жизненный уровень для себя и своей семьи, что предполагает достаточное питание, одежду, жилье. "

Конституция предполагает материальные гарантии гражданам Украины и не ограничивает развитие частной собственности.

Статья 41. "Каждый имеет право владеть, пользоваться и распоряжаться своей собственностью, результатами своей интеллектуальной, творческой деятельности.

Право частной собственности осуществляется в порядке, определенном законом.

Никто не может быть противоправно лишен права собственности. Право частной собственности является нерушимым ".

Если вы стали на путь предпринимательства, то на вашем пути прежде всего встанет мощная государственная машина со всеми своими многочисленными исполнительными и карательными механизмами, поэтому знать некоторые свои права, действенные по отношению к любой структуре, просто необходимо.

Статья 29. "Каждый человек имеет право на свободу и личную неприкосновенность.

Никто не может быть арестован или держаться под стражей иначе как по мотивированному решению суда и только на основаниях и в порядке, установленных законом... "

Статья 30. "Каждому гарантируется неприкосновенности жилища. Не допускается проникновение в жилище или в иное владение личности, проведение в них осмотра или обыска иначе как по мотивированному решению суда."

Статья 31. "Каждому гарантируется тайна переписки, телефонных переговоров, телеграфной и другой корреспонденции. Исключения могут быть установлены лишь судом в случаях, предусмотренных законом." Часто люди, занимаясь частным бизнесом, панически боятся за свое имущество. Конституция предполагает его защиту в следующих формах:

Статья 41. "...Конфискация имущества может быть применена исключительно по решению суда в случаях, объеме и порядке, установленных законом."

Статья 47. "Каждый имеет право на жилье... Никто не может быть принудительно лишен жилья иначе как на основании закона по решению суда."

И, наконец, следует помнить, что все наши права ничего не будут стоить, если мы не сумеем защищаться, используя при этом цивилизованные конституционные способы защиты.

Статья 59. "Каждый имеет право на правовую помощь. В случаях, предусмотренных законом, эта помощь предоставляется бесплатно. Каждый свободен в выборе защитника своих прав.

Для обеспечения права на защиту от обвинения и оказания правовой помощи при рассмотрении дел в судах и других государственных органах в Украине действует адвокатура. "

Статья 61. "Никто не может быть дважды привлечен к юридической ответственности одного вида за одно и то же правонарушение ".

Статья 62. "Личность считается невиновной в совершении преступления и не может быть подвержена уголовному наказанию, пока ее вина не будет доказана в законном порядке и установлена обвинительным приговором суда.

Никто не обязан доказывать свою невиновность в совершении преступления.

Обвинения не может основываться на доказательствах, полученных незаконным путем, а также на предположениях. Все сомнения относительно доказательства вины личности истолковываются в ее пользу."

Прежде, чем заняться предпринимательской деятельностью, следует разобраться, насколько она допустима в нашем обществе и какими статьями Закона регламентируется. Для этого обратимся к трем Законам, напрямую относящимся к вашему настоящему или будущему бизнесу. Это "Закон о собственности", принятый Верховным Советом Украины в 1991 году, "Закон о предпринимательстве" от 1992 года и "Закон о предприятии". Краткий экскурс по этим законам бесспорно убедит вас в том, что на сегодняшний день возможности для развития собственного бизнеса не ограничены. Правда, из этого не следует, что так будет всегда. Государство умеет менять Законы быстрее, чем мы с вами успеваем их прочитывать: вспомните хотя бы печальный опыт НЭПа в России -не исключено, что и нынешнему разгулу рыночной экономики кто-то положит конец твердой и властной рукой. Так что нужно ловить момент, пока есть такая возможность.

Из курса обществоведения средней школы мы знаем, что так ненавистный еще недавно капитализм держится на двух основных китах - на частной собственности и эксплуатации наемного труда. Оба этих кита призваны прочно удерживать твердь нашей отечественной экономики.

Статья 2 (3). Право собственности,

"Каждый гражданин в Украине имеет право владеть, пользоваться и распоряжаться собственностью лично или совместно с другими".

Статья 5. Использование труда граждан при осуществлении права собственности, "Собственник имеет право на договорной основе использовать труд граждан ".

Статья 6. Использование собственником принадлежащего ему имущества для предпринимательской деятельности, п. 1. "Собственник имеет право использовать принадлежащее ему имущество для предпринимательской деятельности.

п. 2. Результаты хозяйственного использования имущества (изготовленная продукция, полученные доходы) принадлежат собственнику этого имущества... Статья 12.

п.1. "Труд граждан является основой создания и приумножения их собственности. " Статья 13. "Состав, количество и стоимость имущества, которое может быть в собственности граждан, не ограничиваются... "

А что особенно приятно и замечательно, так это то, что коммерческий риск вашего предприятия не должен отразиться на вашем частном благосостоянии. Статья 6 (3). Собственник средств производства и другого имущества имеет право создать в установленном законом порядке предприятие, организацию, которая является юридическим лицом.

Юридическое лицо осуществляет право владения, использование и распоряжение закрепленным за ним имуществом собственника в соответствии со своим уставом. "

Статья 7. Ответственность собственника и созданных им юридических лии,

п.1. "Собственник отвечает по своим обязательствам всем имуществом, на которое согласно закону может быть направлено взыскание по требованию кредиторов.

п. 2. Созданное собственником юридическое лицо отвечает по своим обязательствам всем закрепленным за ним имуществом, на которое закона может быть направлено взыскание по требованию кредиторов.

п.З. Собственник не отвечает по обязательствам созданных им юридических лиц, а они не отвечают по обязательствам собственника. "

Для многих предпринимателей момент, отраженный в статье 7 (3) рано или поздно становится весьма актуальным, и знание своих прав может выручить вас при трепетном общении с государственными органами.

С 1991 года законодательным порядком в "Законе о собственности" были закреплены права наших соотечественников на частную собственность.

Как мы помним, Конституцией Украины закреплено право каждого гражданина на предпринимательскую деятельность. Согласно Статьи 1 Закона "О предпринимательстве", "Предпринимательство - это самостоятельная инициатива, систематическая, на собственный риск деятельности по производству продукции, выполнению работ, оказанию услуг и занятие торговлей с целью получения прибыли.

Предпринимательством могут заниматься как физические лица (или отдельные граждане), так и созданные ими юридические лица (предприятия)."

"Не допускается занятие предпринимательской деятельностью следующих категорий граждан: военнослужащих, должностных лиц органов прокуратуры, суда, государственной безопасности, внутренних дел, государственного арбитража, государственного нотариата, а также органов государственной власти и управления, призванных осуществлять контроль за деятельностью предприятий."

Статьей 3 Закон предполагает неограниченную инициативу граждан: "Предприниматели имеют право без ограничений принимать решения и осуществлять самостоятельно любую деятельность, не противоречащую действующему законодательству.

Ограничения по некоторым видам деятельности и виды деятельности, подлежащие дополнительному лицензированию, указаны в данном законе. "

Вместе с тем в этом же законе на трех страницах определены запрещенные виды деятельности и виды деятельности, требующие лицензирования. Под запрет попадает деятельность, связанная с наркотиками, оружием, телефонной связью и другие. А специальному лицензированию за отдельную плату подлежит целый перечень видов деятельности, якобы представляющих опасность для здоровья, окружающей среды и государства. Этот список постоянно меняется, поэтому приводить его полностью нет смысла, ограничимся лишь "наиболее опасными" видами деятельности: изготовление пива, реализация табачных изделий, медицинская, ветеринарная, юридическая практика, создание игорных заведений, аудиторская деятельность, строительная деятельность, услуги образования, осуществление операций с металлоломом, спортивная деятельность и многие другие.

Хотя список лицензированных видов деятельности постоянно пополняется, не думайте, что получить лицензию так уж сложно: нужно просто потратить энное количество времени, нервов, а главное, денег, - и лицензия у вас в кармане. Большое значение для предпринимателя имеет сегодня использование наемного труда.

Статья 9. Право найма работников и социальные гарантии при использовании их труда.

"Для осуществления предпринимательской деятельности предприниматель имеет право заключать гражданами договоры об использовании их труда. При заключении трудового договора (контракта, соглашения) предприниматель обязан обеспечить условия и охрану труда, его оплату не ниже установленного в республике минимального уровня... "

"Закон о предприятии" позволяет вам организовать и открыть завод, фабрику, коммерческую фирму, агентство, банк и так далее. По своей организационной форме это может быть, к примеру, частное предприятие, общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество. Соответственно, форма собственности - частная или коллективная.

Для открытия частного предприятия не нужно даже уставного фонда. Общество с ограниченной ответственностью и акционерное общество предполагают наличие уставного фонда, в размерах которого учредители несут материальную ответственность перед государством и своими партнерами по своим долгам. Акционерное общество может быть двух типов: закрытого или открытого, то есть акционерами или пайщиками данного предприятия могут быть или только свои, строго оговоренные лица, или же в состав учредителей могут входить люди со стороны, внося свой вклад в уставной фонд. Одним словом, над выбором подходящей рамки для вашего бизнеса можно поразмыслить и без труда выбрать подходящую, но не это главное. Важно сразу же точно определить, а что вы собираетесь поместить в эту рамку?

Для регистрации вашего предприятия любой формы собственности или регистрации Вас лично как частного предпринимателя следует подать в райисполком по месту вашего жительства или по юридическому адресу предполагаемого предприятия заявление установленного образца и необходимые документы. После непродолжительной волокиты и уплаты необходимой суммы в бюджет в течение десяти дней ваша инициатива будет зарегистрирована, и вы превращаетесь в полноправного участника экономической жизни страны.

Сразу следует оговорить, что кроме незначительных дополнительных возможностей, это событие сразу возложит на вас огромное бремя дополнительных обязательств и ответственности, о которых вы даже и не подозреваете.

Поэтому прежде, чем зарегистрировать ваш бизнес официально, подумайте, атак ли уж необходимо это делать?

Как-то в приватной беседе с налоговым инспектором я рассказал, что ремонтирую машину у одного частного мастера, который прямо во дворе своего шикарного особняка построил гараж из нескольких ремонтных боксов, куда могут въехать штук шесть автомобилей. Здесь действует автомастерская, где работают несколько классных специалистов: автослесарь, топливщик, моторист, электрик, рихтовщик, маляр. К ним "на прием" чуть ли не запись: ремонтные работы делают на совесть и берут по божески. Никакого кассового аппарата, документации, налогов. Инспектор выслушал меня и с грустью сказал, что это они хорошо себя чувствуют пока не зарегистрировались официально. Когда они приобретут формальный статус юридического лица или просто частного предпринимателя, у них начнутся проблемы, и налоговая к ним дорогу проложит, и документация с отчетностью замучат. А пока не зарегистрированы, к ним фактически невозможно предъявить какие-либо претензии. Вот ведь и выходит, что без бумажки ты букашка, а с бумажкой -раздавленная букашка...

Коль скоро вы решили заняться предпринимательской деятельностью, готовьтесь к тому, что рано или поздно вам придется контактировать с государственными службами, поэтому нелишне знать степень вашей ответственности перед Законом за те или иные хозяйственные нарушения.

Хозяйственные нарушения, попадающие под статьи Уголовного Кодекса, классифицируются как Хозяйственные Преступления, и им посвящена глава У1 УК Украины. Кроме того, если вы - руководитель предприятия, то на вас распространяется и глава УП этого же документа "Должностные преступления". Таким образом, знание Статей Уголовного Кодекса начиная со 147 и до 172 не повредит вам, несмотря на то, что вы не юрист. Среди этих статей есть совершенно архаичные, рассчитанные еще на совкового руководителя и государственного чиновника, вроде Статьи 147.3 "Преступно-небрежное хранение зерна и семян масличных культур". Частному собственнику и в голову не придет плохо хранить собственное богатство, да и к ответу привлекать его за это поистине нелепо.

Приведем некоторые, наиболее важные для современного предпринимателя статьи.

Статья 147. Выпуск или реализация недоброкачественных товаров:

"Выпуск на товарный рынок или иная реализация потребителям недоброкачественной, то есть не соответствующей установленным стандартам, нормам, правилам... продукции и товаров, осуществленные ответственными за это лицами, совершенные в течение года после наложения административного взыскания за такие же нарушения, - наказываются штрафом от трехсот до пятисот минимальных размеров заработной платы.

Те же действия, если они совершены в крупных размерах либо причинили вред здоровью, или привели к смерти потребителя, - наказываются лишением свободы на срок до пяти лет. "

Статья 148. Занятие запрещенными видами предпринимательской деятельности

"Занятие видами предпринимательской деятельности, относительно которых имеется специальное запрещение... - наказывается штрафом от ста до трехсот минимальных размеров заработной платы с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет и с конфискацией имущества либо без таковой.

Те же действия, если они причинили существенный ущерб интересам государства,... а также если они совершены лицом, ранее судимым за занятие запрещенными видами предпринимательской деятельности, - наказываются лишением свободы на срок до пяти лет... с конфискацией имущества ".Статья 148.3. Нарушение порядка занятия предпринимательской деятельностью

"Занятие предпринимательской деятельностью без государственной регистрации или без специального разрешения (лицензии), получение которого предусмотрено законодательством, если эти действия совершены в течение года после наложения административного взыскания за такие же нарушения, - наказываются штрафом до двухсот минимальных размеров заработной платы с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет ".

Особого внимания заслуживает Статья 148.2. "Уклонение от уплаты налогов, сборов, других обязательных платежей". Она по сути является основным карательным инструментом государства в отношении к предпринимателям. Приведем ее полностью.

Статья 148.2. Уклонение от уплаты налогов, сборов, других обязательных платежей.

"Умышленное уклонение от уплаты налогов, сборов, других обязательных платежей, совершенное должностным лицом предприятия, учреждения, организации, независимо от "форм собственности, или физическим лицом, если эти деяния привели к непоступлению в бюджеты или государственные целевые фонды средств в значительных размерах, - наказывается исправительными работами на срок до двух лет...

Те же деяния, совершенные по предварительному сговору группой лиц, или если они привели к непоступлению в бюджеты или государственные целевые фонды средств в крупных размерах, - наказываются лишением свободы на срок до пяти лет...

Деяния,., совершенные лицом, ранее судимым за уклонение от уплаты налогов,., или если они привели к непоступлению в бюджеты или государственные голевые фонды средств в особо крупных размерах, - наказываются лишением свободы на срок от пяти до десяти лет с конфискацией имущества...

Примечание, Под значительным размером средств следует понимать суммы налога, которые в сто и более раз превышают установленных законодательством не облагаемый налогом минимум доходов граждан; под крупным размером средств следует понимать суммы налога,., которые в двести пятьдесят и более раз превышают установленный законодательством не облагаемый налогом минимум доходов граждан: под особо крупным размером средств следует понимать суммы налога,., которые в тысячу и более раз превышают установленный законодательством не облагаемый налогом минимум, доходов граждан ".

Как видим, мера наказания зависит от суммы средств, не поступивших в государственную казну. На сегодняшний день налоговые службы получили указание возбуждать уголовные дела по фактам неуплаты налогов в размерах, указанных в данной статье: от 1700 гривен недоимки. Но самое главное, что для возбуждения уголовного дела против предпринимателя достаточно акта налогового инспектора о недоимке в бюджет. Существует чуть ли не план по возбуждению уголовных дел, спускаемый в районные налоговые службы сверху. Захватят вас этой гребенкой, чтобы показать высокий процент возбуждения уголовных дел по фактам неуплаты налогов, а вы потом доказывайте в суде, что не верблюд и ваша бухгалтерия в полном порядке. Для того, чтобы лишить ваших оппонентов возможности применить к вам данную статью закона, следует использовать некоторые защитные приемы.

Во-первых, факт неуплаты налога не должен выглядеть как умышленное действие: это может быть арифметическая ошибка, ошибка в заполнении отчетных документов, использование устаревшей инструкции и так далее.

Во-вторых, должно быть как можно меньше документов, подтверждающих факт неуплаты налога.

В-третьих, всякий акт, составленный налоговой инспекцией на суммы, попадающие под статью, следует анализировать при помощи профессиональных аудиторов и оспаривать при малейшей возможности в вышестоящих налоговых органах и в Арбитражном суде.

Эти несложные способы и немного фантазии помогут вам избежать нежелательных столкновений с государственными органами. Не надейтесь на "Авось", полагайтесь на Разум.

И да поможет Вам Бог.

1

Реклама на сайте