«Физиология ажиотажа»

Физиология ажиотажа (fb2) - Физиология ажиотажа [Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке] 2008K скачать: (fb2) - (epub) - (mobi) - Сергей Борисович Пашутин

Сергей Пашутин Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке. Практическое пособие

Глава 1 Коммуникации второго эшелона

1.1. Аргументы для расширения традиционных маркетинговых форматов

Поддержание сбыта хотя бы на прежнем уровне, не говоря уже об успешном выводе новой торговой марки на рынок, – причина головной боли многих предпринимателей. И все идет к тому, что с каждым годом эта боль будет только усиливаться. Дело в том, что потребитель стал разборчивее, конкуренция – острее. А конкуренция – дело тонкое! Сколько примеров, когда качество торговой марки оставляет желать лучшего, но с конкурентоспособностью у нее все в порядке, – и, наоборот, выпускается, казалось бы, очень качественный продукт, но фирма-производитель терпит убытки, не выдерживая жесткого соперничества со стороны ближайших конкурентов. И далеко не всегда это результат более низкой цены посредственного товара. Он просто правильно подан. И тогда целевая аудитория гордится своим приобретением, оставаясь равнодушной к менее удачливому аналогу. Иными словами, до тех пор, пока потребительская ценность товара будет преобладать над его ценой, спрос ему обеспечен. При условии, конечно, что значимость желаемой торговой марки для потребителя будет выше всех прочих вариантов, присутствующих на рынке. Собственно, в этом и заключается основное таинство бренда. Проблема состоит лишь в том, как убедить потребителя, – ведь его лояльность пропорциональна величине выгоды от обладания данным продуктом, которую он субъективно оценивает как на рациональном, так и на эмоциональном уровне.

Безусловно, в ряде случаев, особенно в сегменте массовых товаров, алгоритм выбора достаточно традиционен – потребитель определяет, достаточное ли качество предлагается ему по данной цене. В подобной ситуации привлекательность сделки заключается в возможности приобрести товар, за который просят меньше, чем клиент готов потратить на эту покупку. Правда, в наше время проблема качества уже не стоит так остро, как раньше. К тому же на рынке есть и бренды – пусть они и подороже, но зато облегчают выбор и избавляют потребителя от возможных рисков, связанных с несовпадением его ожиданий с реальными свойствами торговой марки. Но какое будущее у торговой марки, которая пока и брендом не является, и обыкновенным «раскрученным» продуктом еще не стала? Без грамотного позиционирования ее коммерческие перспективы ничтожны. Однако конкуренты тоже не дремлют. Им прекрасно известны хорошо зарекомендовавшие себя стандартные способы коммуникативного воздействия. Тем не менее из любой ситуации, какой бы сложной она ни была, есть выход. И одним из оптимальных решений является расширение сферы применения традиционных маркетинговых приемов, т. е. их использование в ином формате[1]. Коммуникативные каналы остаются прежними – ведь других не существует, меняется лишь способ подачи информации о торговой марке.

В том, что сетевая составляющая медиамикса усиливает лояльность потребителей к бренду, убедилась и компания Unilever, когда, увеличив долю расходов на онлайновую рекламу с 2 до 15 % от своего совокупного рекламного бюджета, получила 14 %-ный рост потребительских намерений покупателей, что улучшило показатели стоимости торговой марки мыла Dove на 8 %.

Не секрет, что отход от общепринятых канонов способен, при должном умении и правильном подходе, привести к ажиотажу. Создать же такое состояние вокруг торговой марки, сделать ее узнаваемой – это, с большой долей вероятности, приоритетная задача любого ее владельца, с каким бы сегментом рынка или социальной жизни ни была связана его деятельность. Хочу сразу оговориться – речь идет не о вирусном маркетинге и тем более не о «партизанском», с его тривиальными и не очень аргументированными утверждениями. Лично я не против «партизанских» технологий, особенно когда приходится стимулировать спрос, находясь в условиях ограниченного бюджета. Творческий подход, пусть даже на уровне простых и банальных вещей, или продвинутая индивидуальная работа с клиентом, хотя бы и с использованием манипуляционной техники нейролингвистического программирования, безусловно, повышают шансы на процветание малого бизнеса. Но «партизанский» маркетинг должен включать лишь способы экономного или рачительного ведения коммерческой деятельности, когда для продвижения своих услуг компания не располагает достаточными средствами. При этом не следует скатываться до ставшего уже нарицательным уровня агентов по распространению гербалайфа, т. е. до сетевого маркетинга в его не самой привлекательной российской интерпретации. И хорошо бы обойтись без демагогии и подмены понятий, когда обычные ошибки, которые иногда случаются в процессе создания торговой марки и ее вывода на рынок, объявляются чуть ли не возмездием за игнорирование перспективной идеологии «партизанского» маркетинга. Также не стоит причислять к его заслугам как инновационные решения в коммуникативной сфере, так и традиционные маркетинговые приемы и инструменты. У «партизанского» маркетинга своя ниша – точечная и малозатратная раскрутка торговой марки без больших расходов на рекламу, – и иные масштабные маркетинговые мероприятия.

1.2. О магнетизме ажиотажа

Однако вернемся к проблеме ажиотажа. Для начала определимся с терминологией, чтобы в последующем не возникало недоразумений, ведь неправильная трактовка понятий – это зачастую источник лишних проблем и ненужных, а то и опасных заблуждений. В толковых словарях под словом «ажиотаж» понимается сильное возбуждение или волнение вокруг какого-либо события, вызывающее определенное эмоциональное состояние, например интерес. В частности, образцами классического ажиотажа являются предновогодний потребительский бум, интересное зрелищное (культурное) мероприятие, а также массовые психозы по скупке тех или иных продуктов впрок, причем не всегда вследствие истинного дефицита. Также примером может служить ажиотажный спрос на золото, который наблюдался в России в августе 1998 г. и в США во время терактов в сентябре 2001 г. Это может быть связано с иррациональным поведением, что характерно для ситуаций с неполной информированностью. Кстати, принятие импульсивных решений, буквально на уровне инстинктов, чаще всего можно наблюдать в среде биржевых трейдеров. Во всяком случае, бывает очевидно, что массовый ажиотаж на фондовых рынках, нередко приводящий к их краху, сопровождается не хладнокровными действиями игроков, основанными на доскональном знании механизмов работы рынка, а спонтанным поведением, которое ближе к парадигме случайного выбора.

Хотя в тех же самых играх «на понижение» специально используется вариант с намеренным созданием ажиотажа, призванным посеять панику с тем, чтобы трейдеры сбрасывали акции по невыгодному для них курсу, опасаясь, что в дальнейшем ситуация будет еще хуже. Ажиотаж называют искусственным, если его вызывают с целью привлечения внимания к тому или иному явлению, проблеме и т. д. Он может возникнуть благодаря применению целого арсенала удачных маркетинговых приемов, которые мы более подробно рассмотрим далее. Во многих случаях это оборачивается лавинообразным, сходным с эффектом снежного кома нарастанием заинтересованности в корпоративной или товарной марке, чего не всегда удается добиться при использовании традиционных методов стимулирования сбыта. Таким образом, в данной книге ажиотаж рассматривается как феномен стойкого желания группы субъектов купить или приобрести, причем как можно быстрее, определенный продукт или добиться вожделенной для них цели. Например, самый простой способ создать ажиотаж на потребительском рынке – показать в телерекламе хороший, т. е. добротный и востребованный, товар по очень привлекательной цене.

Оказывается, нетрудно вызвать неподдельный интерес и у производителей. Правда, для того чтобы они согласились выложить деньги за размещение своей рекламы, приходится прибегать к иным средствам. В частности, не так давно на сетевом аукционе е-Bay 27-летняя англичанка Энджела Бремерс выставила свое пышное «достояние» – пятый размер груди как-никак. За столь притягательное рекламное место пришлось побороться многим компаниям. К более изощренным приемам, «цепляющим» внимание целевой аудитории, можно отнести как запуск «утки» (искаженного сообщения для создания ажиотажа с целью увеличения спроса на продукцию или услуги компании), так и преднамеренную огласку коммерческой информации. Ведь скандал, сфабрикованный в связи с утечкой сведений о новинке, которая должна в скором времени появиться на рынке, создает ажиотаж вокруг еще не существующего продукта и скорее всего закономерно снижает интерес потенциальных покупателей даже к модернизированным торговым маркам основных конкурентов. Но заманивать потребителя в свои сети можно и откровенным блефом. Всем нам с детства знаком показательный пример формирования ажиотажа известным литературным героем Томом Сойером, которому в наказание поручили красить забор. Том обратил штраф себе во благо, заставив своих приятелей поверить в ценность этой процедуры, и в результате работа была выполнена чужими руками. Подобные приемы известны и в реальной жизни. Например, всем желающим лично пообщаться с директором нужной компании говорят, что он на важных переговорах, хотя на самом деле он на месте и просто набивает себе цену, демонстрируя ложную востребованность. Ведь желание сотрудничать с успешным партнером возникает автоматически, и мало кому захочется иметь дело с неудачником. В итоге, действуя по проверенной схеме (если товар не покупается, значит, надо сделать хорошую мину при плохой игре – показать, что он идет нарасхват, т. е. создать видимость популярности), такая «смышленая» фирма и впрямь имеет все шансы обрести необходимую ей конкурентоспособность через непозволительно короткое время, при наличии, разумеется, всех прочих необходимых достоинств.

Аналогичным образом зарабатывается значимость и в местах еще не раскрученного досуга – в некоторых заведениях (клубы, рестораны), как известно, специально отвечают по телефону, что у них, мол, мест нет, создавая таким образом искусственный ажиотаж. А какой ажиотаж могут вызвать слухи относительно реальных владельцев той или иной компании! Так, «быстрый подъем» продуктовой сети «Пятерочка» был спровоцирован своевременно запущенной молвой о принадлежности этой розничной компании супруге бывшего петербургского мэра. А поскольку эти домыслы «оставили без внимания», то соответственно не утихал и интерес потенциальных инвесторов к такому лакомому объекту. По схожему принципу заангажированные СМИ создают информационный ажиотаж вокруг предпочтительного кандидата при проведении избирательных кампаний.

Но мало только инициировать ажиотаж. Надо его поддерживать и умело им управлять – тут полная аналогия с костром, у которого не согреешься, если он неправильно разведен или дрова быстро закончились. Иными словами, для достижения ажиотажного спроса в первую очередь следует избирательно взаимодействовать с лидерами мнений внутри каждого целевого сегмента, будь то молодежная субкультура, домохозяйки, яппи, сообщество врачей, флористов и прочие группы со своей цеховой направленностью. Каждый человек больше доверяет мнению близких или авторитетных для него людей, да и проводить свободное время он предпочитает среди тех, кто разделяет его взгляды и увлечения. Кстати, в современном обществе все более заметную роль играют различные объединения и сообщества по интересам – от VIP-тусовок и клубов любителей легендарных мотоциклов до футбольных фанатов и приверженцев оперного пения. Нетрудно представить, какую важную роль в создании ажиотажа будут играть в хорошем смысле «зомбированные» почитатели какой-либо торговой марки из числа наиболее активных и коммуникабельных (с большим числом контактов) лидеров мнений данной целевой аудитории.

Короче, заинтригованный, вовлеченный в событие или оказавшийся в сфере воздействия манипуляционных (эпатажных или провокационных) маркетинговых технологий потребитель становится уже более досягаемым клиентом, а при благоприятном стечении обстоятельств и вовсе истинным приверженцем конкретного товара. Более скрупулезному анализу всех вышеперечисленных нетрадиционных способов управления потребительскими предпочтениями и посвящено данное «справочное руководство». На первый взгляд может показаться, что книга пестрит ссылками, буквально нашпигована примерами, но при этом – без твердой позиции и лаконичных конкретных выводов. Наверняка кому-то не понравится «поверхностность» – типа следовало бы копнуть поглубже и (или) полнее раскрыть тему. Однако предлагаемое исследование задумывалось именно как руководство, а не как учебник и тем более не монография. То есть в данном случае избыточная реферативность вовсе не помеха, а вполне оправданный ход, по сути иллюстрирующий конкретное множество нестандартных креативных решений. И все с одной целью – приблизиться к истине, а у каждого читателя она ведь своя собственная и ее обретение тесно связано с личными интеллектуальными усилиями и вдумчивым анализом имеющейся информации. Последняя, что характерно, изложена в книге не с позиций «анатомии», которая, как известно, ограничивается изучением исключительно устройства объектов, а, как следует из названия книги, подается в более продвинутом, «физиологическом» варианте, направленном уже на понимание механизмов действия процессов, происходящих в реально функционирующих системах.

1.3. TTL vs ATL

Начнем издалека. К более затратным способам получения нефти прибегают в тех случаях, когда становится уже невозможно выкачивать ее с помощью пусть и трудоемких, но зато привычных и дешевых технологий. Ведь гораздо выгоднее снять сливки и обойтись без дорогостоящих вложений, особенно когда кругом мощные залежи, нежели полностью утилизировать природные резервуары с углеводородами, тем более что по мере их истощения каждый баррель нефти, поднятой на поверхность, будет обходиться все дороже. То же и с золотом – рано или поздно его добыча промышленным способом становится нерентабельной даже на богатых месторождениях. Однако, промывая породу или речной песок ручным способом, с этого ставшего как бы неперспективным прииска можно получить хотя уже и не тонны, но все-таки еще сотни килограммов благородного металла. Аналогия с нетрадиционной рекламой или ее нестандартными носителями прямая. Как правило, такие виды коммуникаций многие рекламодатели рассматривают как второстепенные. В лучшем случае – в качестве вспомогательных акций в дополнение к прямой, или ATL-рекламе (англ. аbove-the-line – «над чертой»), как основному способу продвижения торговой марки и (или) поддержания продаж. Хотя именно непрямые услуги, так называемые BTL-услуги (below-the-line – «под чертой»), в виде промоакций, рассылок, мерчандайзинга и т. п., но в особенности TTL (through-the-line – «минуя черту») – направления, стирающего грань между традиционной и нетрадиционной рекламой, порой оказываются лучше всего приспособленными к созданию ажиотажа вокруг торговой марки как на начальном уровне для привлечения внимания, так и в последующем для стимулирования спроса.

Безусловно, как показывают исследования, в частности от Romir Monitoring, изощренные формы продвижения товара вроде BTL-рекламы пока эффективны только в нескольких мегаполисах. В регионах достаточно прямой рекламы провинциальный житель больше обращает внимание на качество продукта, нежели на сопутствующие BTL-акции. При пока еще невысокой конкуренции на местах не нужно придумывать что-то особенное, чтобы привлечь клиентов. BTL-реклама будет действенной потом, когда усилится конкуренция на местных рынках. Проводить же эти рекламные акции сейчас бессмысленно – все равно что штурмовать укрепления противника без артподготовки, ведь эти акции не танки и тяжелые орудия, а всего лишь, по образному выражению одного из битиэльщиков, пехота маркетинговых войск. Дело в том, что по уровню развития бизнеса регионы отстают от самых крупных городов на 3–5 лет, и если в силу более высокой конкурентной наполненности, например, московского рынка покупатель стал искушеннее, что предполагает использование необычных способов продвижения, в том числе и BTL-акций, то региональные потребители меньше избалованы подобными изысками. Важную роль играет и разница в сознании региональных и московских потребителей. С точки зрения психологии потребителя, в регионах общество консервативнее и больше ориентировано на цены, нежели на суету с розыгрышами и лотереями, к которой люди относятся еще достаточно прохладно.

К тому же существуют и технологические ограничения – пока в регионах меньше точек приложения усилий для осуществления BTL-акций: концертных площадок, торговых сетей, отелей и т. д. Да и реклама на федеральных телеканалах и в центральных СМИ несравнимо дороже местных тарифов, и компаниям приходится придумывать методы продвижения вроде спонсирования мероприятий или дегустаций продукции. Понятно, что если увеличение объема продаж не поспевает за темпом роста цен на традиционную рекламу, производитель начинает искать способы более эффективного использования своего рекламного бюджета. А вот в регионах пока все иначе, и компании, у которых не было средств на прямую рекламу в метрополии, могут позволить себе относительно безболезненно разместить ее на местных рекламных площадках. Совокупность вышеназванных причин позволяет в случае выхода на локальные рынки сконцентрироваться на обычной прямой рекламе, сократив рекламные бюджеты без особого ущерба для конкурентоспособности продукта за счет непрямых коммуникаций.

Но это временное явление, и разрыв с мегаполисами стремительно сокращается, поскольку у всех крупных компаний есть планы по продвижению в провинцию, а это значит, что локальные рынки станут более конкурентными уже через несколько лет. Соответственно вырастет и их рекламная насыщенность – вот тогда и окажутся по-настоящему востребованными «альтернативные» коммуникативные услуги. Правда, уже и сейчас есть все предпосылки для динамичного развития нетрадиционной рекламной индустрии. Причем одной из главных, помимо увеличения медиаинфляции и активного распространения сетевой розницы, является введение новых серьезных законодательных ограничений на рекламу алкоголя, рецептурных медикаментов и табачных изделий. В такой ситуации доля нестандартных коммуникативных приемов будет расти за счет перераспределения в их пользу тех рекламных бюджетов, которые производители вышеназванных товарных категорий до сих пор планировали тратить в СМИ и наружной рекламе.

1.4. Инструменты формирования ажиотажа

В принципе, для того чтобы создать ажиотаж, т. е. не только привлечь внимание и вызвать интерес, но и побудить потенциального покупателя к действию, наиболее подходят приемы эпатажа и интриги. Обычно с их помощью и удается добиться повышения узнаваемости торговой марки, а также всколыхнуть волну зрительского интереса, способную перерасти в массовый ажиотаж. Чтобы сразу избежать кривотолков, имеет смысл разобраться с этими понятиями. Эпатаж – это не только скандальная выходка, нарушающая общепринятые нормы и правила, но также и определенное поведение, привлекающее внимание и способное удивлять, изумлять и поражать, причем в рамках существующих этических канонов и культурных традиций. Шокирующие акции или мероприятия «на грани приличия» также относятся к эпатажу, тем более что критерии дозволенного и обыденного подчас достаточно размыты – то, что естественно или просто поощряется или приветствуется в конкретной субкультуре, очень часто оказывается категорически недопустимым в ином социальном сегменте.

Что касается интриги, то она, напротив, относится к скрытым действиям, но приводит к достижению тех же самых, нужных целей, хотя и с помощью других методов и не столь «прозрачных» средств. В своем первоначальном значении слово «интрига» наделено спектром неблаговидных оттенков. И в этом аспекте оно почти тождественно таким понятиям, как происки, козни или злые, коварные умыслы, и соответственно близко к термину «провокация», под которым прежде всего понимаются предательское поведение, трюки и подстрекательство к действиям, способным повлечь за собой весьма тяжелые последствия. К менее «кровожадному» варианту провокационной палитры можно отнести искусство манипулирования. Само слово также закрепилось в нашем сознании как негативное, поскольку подразумевает наличие обмана или приемов одностороннего, как правило, выигрыша путем скрытого побуждения оппонента к совершению конкретных действий, значимых для манипулятора.

Но, с другой стороны, бесцеремонная ловкость в управлении людьми устраняет конфликт интересов, неизбежно возникающий в случае прямых увещеваний или тщетных попыток склонить человека к своему мнению с помощью убеждений. Наша природа всегда сопротивляется насилию и навязыванию чужого мировоззрения, а манипулирование, создавая уверенность, что мы действуем по собственной воле, порождает и «спасительную» иллюзию самостоятельности принятия решения. Иначе говоря, человек, которым манипулируют, считает, что он сам хочет сделать то, чего от него добивается манипулятор. Во многих случаях это совпадает с основной целью как PR-, так и рекламных коммуникаций, т. е. с установлением доверительных отношений с общественностью и формированием правильного восприятия образа торговой марки с тем, чтобы потребитель действовал в интересах определенной компании. Манипулятивное воздействие направлено хотя и против воли человека, но далеко не всегда против его интересов, особенно если речь идет о продукте хорошего качества и действительно полезном, пусть еще и малоизвестном на рынке.

Однако вернемся к слову «интрига», которое может использоваться и в несколько ином, более дружелюбном ключе. Помимо подталкивания к необдуманным поступкам под интригой понимается последовательный ряд событий, составляющий фабулу либо иную занимательную основу. Это подстроенное, но ненавязчивое внедрение нужного образа торговой марки или же собственного видения каких-то проблем, но все с той же одной-единственной целью – возбудить любопытство и заинтересовать чем-то неясным и загадочным. Следует отметить, что подобная классификация весьма условна и применяется в этой книге для удобства изложения технологии формирования ажиотажа. В реальном бизнесе сплошь и рядом можно наблюдать интегрированные варианты, когда в создании ажиотажа задействованы элементы как интриги, так и эпатажа.

В нашем случае термином «эпатаж» будут объединены несколько коммуникативных технологий. К самым простым из них относятся объявления о распродажах и маркетинговые акции дискаунтеров – разовые продажи непрофильного товара по низким ценам, как это имеет место у немецкого ритейлера ALDI. При этом роль прямой рекламы в создании ажиотажного спроса не ограничивается рамками анонсирования дисконтных программ. Она гораздо шире – от инновационных носителей в виде «кричащей» упаковки, «пахнущих» постеров или «рекламы на асфальте» до креативных ходов с использованием «некрасивого» лица фирмы. Далее речь пойдет об оригинальном размещении традиционной рекламы: в нестандартных местах, на не предназначенных для этого предметах и на «экзотических» носителях, в частности на людях (используются отдельные части тела) и животных. Сюда же можно отнести и ходячие презентации продукта ряжеными-промоутерами. Также причислим к этому интерактивный сервис на основе SMS, MMS и других мобильных технологий в маркетинговых программах продвижения торговых марок.

Большой пласт в деле формирования ажиотажа принадлежит откровенной секс-рекламе, включая крайние ее варианты – от безобидного, пикантного или игривого наполнения до непристойных, явно скабрезных оттенков. Кстати, неэтичной или аморальной может быть реклама не только эротического характера – для этого достаточно каких-либо оскорбительных жестов и неуместных высказываний, пусть и не выходящих за пределы нормативной лексики, но в целом неприемлемых или вообще табуированных в культурной среде конкретного этноса.

К наиболее интересным с точки зрения маркетинга коммуникациям второго эшелона, безусловно, относится организация нестандартных мероприятий, или special events (от англ. event – «событие»), когда с помощью небольшого, но правильно рассчитанного точечного воздействия на целевую аудиторию удается привлечь ее внимание. Грамотно проведенные «специальные события», где человек прямо или на подсознательном уровне получает «нужную» информацию, в итоге обходятся во много раз дешевле традиционных рекламных кампаний. Чаще всего нужная атмосфера создается обходными путями – потребители проявляют интерес к торговой марке без реального упоминания о ней организаторами мероприятия. Они реагируют на блестящий фантик в виде привлекающего их события, ошеломляющей новости или неожиданно поданной «фишки».

В предлагаемом руководстве под понятием «интрига» прежде всего имеются в виду такие способы формирования ажиотажного спроса, как слухи и сплетни, косвенная секс-реклама с двусмысленным фривольным подтекстом, а также различные варианты «тизерной», т. е. дразнящей, рекламы. Большое место в данном сегменте принадлежит многочисленным «провокационным» приемам – манипулированию потребителями в местах продаж, завуалированной рекламе, в том числе и спонсорству. Известны и более изощренные способы охоты за потребителем, такие, как product placement (скрытая реклама, размещенная в кино, телепередачах, книгах и даже в популярных песнях) или life placement (игровая или театрализованная демонстрация преимуществ конкретной торговой марки с целью привлечения интереса потенциальных покупателей и стимулирования продаж).

На определенную долю интригующих мероприятий в полной мере претендуют специфические PR-акции, нагнетающие «массовую истерию» (широкомасштабное оповещение о «неминуемой» эпидемии той или иной болезни обычно оборачивается ажиотажным спросом на соответствующие медикаменты). Свой посильный вклад в общее дело вносит и «эпатажная интрига» как совокупный продукт наиболее значимых элементов формирования ажиотажа. К ней можно причислить отдельные «эвенты» из разряда «беременных школьниц» или «странных» акций с разбитыми или оклеенными надписями «дура» иномарками либо такую разновидность городского промопредставления, как флэш-моб (от англ. «мгновенная толпа»).

Глава 2 Эпатаж

2.1. Распродажи

Показать в рекламной коммуникации хороший и нужный товар по очень привлекательной цене – значит создать ажиотаж. Для его поддержки устраивается распродажа. При этом на потребителя, во-первых, действует «эффект толпы», которая «осаждает» магазин. А во-вторых, даже если человек и не собирался тратить деньги, то он часто делает покупку благодаря значительной скидке, которая скоро закончится. Итак, приступим к анализу эпатажных технологий, начав с одного из популярных в их арсенале вариантов – с баснословно низких цен на не реализованную вовремя сезонную продукцию либо на те товары, которым нашли альтернативную и более привлекательную замену.

Обычно распродажи проводятся два раза в год – по окончании летнего и зимнего сезонов. К примеру, летнюю коллекцию торговые фирмы начинают завозить в январе. Нужно освободить место на складе, поэтому праздничные рождественские «сэйлы» начинаются в декабре. Мировая практика показывает, что гораздо выгоднее любым способом избавляться от вещей старого сезона, чем хранить их в надежде, что они когда-нибудь продадутся. Да и количество покупателей во время распродаж увеличивается в 1,5 раза, а оборот магазина в этот период возрастает, по данным международной статистики, на две трети. Две цены на ярлыке оказывают психологическое воздействие на покупателя. Он видит, что раньше товар стоил еще дороже, и это побуждает его купить вещь по высокой, хотя и несколько сниженной цене. Нередко во время распродаж люди приобретают товары, которые им не очень-то и нужны в данный момент. Но их подстегивают ограниченные сроки распродаж – если не сделать покупку сейчас, то в следующий раз возможность сэкономить деньги на добротном изделии представится нескоро.

На Западе скидки на товары устанавливаются не «с потолка», а на основе расчета аналитической службы магазина, которая, сопоставляя цену и скорость реализации товара, определяет размер уценки. Условно говоря, если в течение сезона продавалось одно изделие в неделю, то скидка будет небольшой, порядка 10 %. Если модель «уходила» с более низкой скоростью – одна вещь в месяц, – скидка становится больше, около 25–30 %. А если за весь сезон было продано не более одного-двух экземпляров, товар сразу уценивается вдвое или больше. Увидев на этикетке новую цену, которая вдвое, а то и впятеро ниже первоначальной, особо доверчивый покупатель может подумать, что магазин по доброте душевной хочет преподнести ему подарок. На самом деле это не так – даже продавая товары со скидкой 50–90 %, магазин, как правило, не остается без прибыли. Все зависит от адекватно спланированного торгового процесса: тогда можно надеяться на получение дохода по итогам года или сезона, невзирая на распродажи. Обычно руководство магазина заранее рассчитывает, какая доля товаров попадает в группу риска, и закладывает в цену возможные в будущем скидки на все товары, продаваемые в течение сезона. Это нужно не только для покрытия убытков от ошибок специалистов, которые прогнозируют спрос, но и для того, чтобы, расширяя ассортимент за счет непривычных моделей, находить новых покупателей, пусть и с необычными потребительскими предпочтениями.

В зарубежных странах, где люди давно привыкли к распродажам, сформировался слой покупателей, которые постоянно приобретают качественные товары известных марок буквально по смехотворным ценам. Нередко можно наблюдать характерную картину, когда в первый день распродажи перед открытием магазинов скапливаются толпы людей, которые затем бегом устремляются к прилавкам, – у них есть шанс приобрести неплохую вещь по приемлемой цене. Более того, некоторые крупные торговые точки, дабы не разочаровывать покупателя, возвращают ему деньги в размере скидки, если тот «поторопился» и купил вещь за несколько дней до распродажи. В принципе подобная психология свойственна любому потребителю, хотя, конечно, специфика в каждой культуре своя.

Иными словами, в самом начале на распродажу идут сведущие покупатели, заранее присмотревшие себе какую-то вещь. От приобретения этого товара в другое время их останавливает только нежелание переплачивать – ведь можно немного подождать и стать обладателем вожделенного бренда. Кроме того, в подобной ситуации срабатывает психологический момент – человеку удалось совершить выгодную покупку и он вправе «побаловать» себя какой-нибудь еще мелочью, из того, что может пригодиться в будущем. В итоге очень часто на распродажах покупатели тратят гораздо больше, чем планировали. Но это мало кого расстраивает.

Но есть вторая категория покупателей, у которых посещение распродажи не вызывает бурной радости, а, наоборот, способствует формированию чувства неполноценности, основанному на ощущении собственного несоответствия шкале оценки его как клиента продавцом бутика. Продавцу в этих случаях следует проявлять любезность, но без навязчивости, а главное – не задеть самолюбия покупателя, даже ненароком. Если за рубежом подобные комплексы больше свойственны узкому кругу элитной публики, то у нас даже представители среднего класса ни за что не сознаются в том, что приобрели одежду на распродаже.

По западноевропейским меркам хорошим результатом считается продажа 60–70 % коллекции по базовым ценам в течение сезона. Те товары, которые не были проданы по сниженным ценам, не убираются на склад до следующей распродажи такого же сезона, а поступают либо в гипермаркеты, либо в стоки – специальные магазины, в которых круглый год продается по сниженным ценам все то, что не смогли реализовать в сезон престижные салоны. В России пока еще нет такого товарного изобилия и нормой считается продажа по начальным ценам 70–80 % сезонной коллекции. К тому же российским покупателям не приходится надеяться на то, что распродажа встретит их изобилием товаров. Пока подавляющее большинство товаров завозится из-за рубежа (речь идет об одежде, обуви и парфюмерно-косметической продукции премиального класса), магазины не могут себе позволить закладывать большую «группу риска». Поэтому к моменту распродажи в российских магазинах, работающих под известными международными марками, остаются лишь неходовые товары нестандартных размеров, и нужно потратить немало времени, чтобы отыскать подходящую вещь. Если же на распродаже оказывается востребованная продукция, то очень часто это обычный трюк – просто на базовую цену прикрепляют ярлык с надписью «скидка 20 %», поскольку такие же товары в соседнем магазине могут продаваться еще дешевле и без распродажи.

Да и не всегда российские партнеры зарубежных поставщиков готовы снижать цены на качественные и модные вещи. Но они вынуждены соблюдать правила, поскольку одним из условий работы магазина с популярным брендом является обязательное проведение сезонных распродаж. Уберечься от соблазна разбавить новую коллекцию остатками старой помогают представители фирмы, которые инспектируют партнерские магазины по всему миру и следят, чтобы одежда из старых поставок не продавалась вместе с новой коллекцией. К примеру, каждое изделие фирмы Hugo Boss маркировано цифровыми кодами, по которым можно определить, из какой коллекции та или иная модель. Насколько это экономически оправданно применительно к нашей стране – неизвестно. Ведь мода – вещь региональная, и у нас модно совсем не то, что в Европе. Очень часто в московских магазинах на распродажи попадают не те вещи, которые устарели, а, наоборот, «горячие» новинки, мода на которые к нам дойти еще не успела. Точнее, мы пока не воспринимаем последние модные веяния и тенденции как действительное руководство к действию, достойное немедленного подражания. Так, если в одежде много экзотических для российской специфики деталей, она непривычного цвета и т. п., то велика вероятность, что подобные изделия останутся на полках до распродажи. Пусть даже эти новинки будут на страницах всех модных журналов и каталогов, но у российского покупателя они могут и «не пойти». Многие остромодные вещи пока еще у нас продаются плохо, и потому их доля в общем ассортименте магазина редко превышает 10–20 %.

Следует помнить, что распродажа и уценка – не тождественные понятия. Суть распродажи заключается не только в предложении клиенту товара по сниженной цене. Это еще и кропотливая работа с покупателем, чтобы он в итоге получил положительные эмоции от совершения выгодной покупки и не думал, что приобрел барахло, пусть и практически задаром. Лишь при соблюдении всех вышеперечисленных требований созданный ажиотаж может обернуться запланированной прибылью. К примеру, возможными причинами ухода с рынка екатеринбургского «Лидера» (региональной сети по торговле бытовой техникой и электроникой) вполне могли стать агрессивные приемы продвижения – рекламная кампания «на грани фола»[2] и «уценочное» ценообразование, или демпинг.

Понятно, что благодаря откровенно вызывающей рекламе, которая способствовала росту узнаваемости бренда, а также и распродажам по ценам «ниже нижнего» продвижение «Лидера» было весьма эффективным: компания стремительно вошла в сегмент магазинов-дискаунтеров. За первые полгода работы сети узнаваемость бренда превысила сорок процентов, посещаемость магазинов достигла двадцати с лишним процентов и в дальнейшем только повышалась. Таких показателей не смог добиться ни один из работающих в регионе операторов. Но они-то с рынка не «вылетели». Тогда как за всю историю существования «Лидера» его рыночная доля так и не поднялась выше 5–7 %, невзирая на ценовую конкуренцию в сочетании со «скандальными» рекламными технологиями. Это бизнес-направление и само по себе не столь уж рентабельно, а у мелкого игрока к тому же нет возможности, из-за низкого маржинального дохода, для сколько-нибудь продолжительной торговли по ценам ниже рыночных [1][3].

В целом же распродажи уже стали привычным делом для большинства российских ритейлеров, а их организация – дежурным мероприятием. Надо избавиться от залежалого товара, чтобы освободить место для чего-то более актуального и модного. К тому же акции с предоставлением скидок направлены против традиционного спада покупательского интереса после новогодних праздников и во время отпусков. Например, IKEA таким образом избавляется от «лежаловки» и заодно увеличивает посещаемость своих магазинов. Но поначалу было не все так гладко. Потребовались даже специальные маркетинговые исследования, которые показали, что сезонные скидки в принципе мало кого вдохновляют – и уж тем более в IKEA, в отношении которой у многих российских покупателей сложилось стойкое убеждение, что на распродажах нельзя подобрать ничего приличного, поскольку там пытаются реализовать или залежавшийся, т. е. бросовый, или дефектный товар. Также бытует мнение, что таким образом фирма признает изначальное завышение цен и вынуждена их снижать под натиском конкурентов, чтобы освободиться от остатков коллекций. И для подобных стереотипов есть достаточно веские основания – ни один коммерсант не станет по доброй воле снижать цены, это всегда вынужденная мера в ответ на усиление деловой активности со стороны недремлющих конкурентов.

Решить все эти проблемы при традиционном подходе было невозможно. Выход из запутанной ситуации у IKEA был один – простой, но эффективный: показывать в рекламе конкретные товары, на которые снижена цена, причем это должны быть хорошие вещи, а не только прихватки или чеснокодавилки. При этом для оптимизации складских запасов распродажа каждой товарной категории ограничена по времени, о чем заранее сообщает реклама. Так, к примеру, в начале недели действуют скидки на кухонные приборы, в середине – на спальную мебель, а в конце – на иные предметы интерьера. В итоге с помощью рекламного воздействия разной интенсивности в сочетании с той или иной величиной объявленного дисконта можно регулировать уровень ажиотажного спроса, не допуская нежелательных «дыр» в ассортименте и соответственно не огорчая потребителей отсутствием того изделия, за которым они приехали [2].

Интересно, что самые последние объявления о распродаже в IKEA не столь индивидуализированы и, более того, построены на достаточно провокационном сюжете, однозначно направленном на создание ажиотажа. Материалы рекламной кампании обыгрывают природную человеческую страсть к «халяве», к которой, как оказалось, люди склонны во всех уголках планеты. По сюжету телеролика блондинка-покупательница, получив чек от кассира IKEA, решает, что черноволосая сотрудница серьезно ошиблась в ее пользу, и торопится покинуть магазин, пока та не опомнилась. Рекламное агентство тем самым убеждает покупателей, что они не-поверят в такие низкие цены, и призывает поторопиться на зимнюю распродажу в IKEA, которая пройдет в крупных российских городах в начале 2007 г. Что характерно, идея рекламного сообщения не разрабатывалась специально для россиян. Изначально телеролик был придуман и запущен в Канаде ровно год назад. А у нас его слегка адаптировали, сделав перевод на русский язык и убрав из макета самое главное – привлекательные слова о 50 %-ной зимней скидке [3].

2.2. Дисконт дискаунтеров

Не секрет, что в поисках оптимальных решений, повышающих оборот и конкурентоспособность бизнеса, ряд розничных операторов, чьи торговые предприятия организованы по дискаунтерному принципу, начинают «уходить от формата» либо в сторону экономичного супермаркета, предоставляя более удобный сервис, либо расширяя ассортимент временными и зачастую «непрофильными» промтоварами, правда, весьма качественными и на удивление недорогими. В последнем случае такого рода маркетинговые ходы оказываются достаточно результативными. Мало того что категории продовольственных и промышленных товаров взаимно поставляют друг другу дополнительных покупателей, так еще в случае особенно привлекательных акций (а крупные сетевые структуры могут себе это позволить – см. ниже) создается невиданный ажиотаж, приводящий к закономерному росту доходности от подобных сделок и повышению имиджа корпоративного бренда. Удачная многолетняя практика продаж разовых партий товара позволила, к примеру, таким крупным германским операторам, как Aldi, Penny Markt и Lidl, даже приобрести сегмент своей благодарной публики, которая в буквальном смысле составляет клубы потребителей.

И это понятно, особенно когда на распродажах в Aldi потребительские товары в два-три раза дешевле, чем в соседнем супермаркете. Такая цена при одинаковом качестве продукта убедит кого угодно. Люди своими деньгами голосуют, конечно, за Aldi, хотя постоянный ассортимент как таковой в дискаунтерах не предусмотрен, за исключением разве что мелких товаров устойчивого спроса – дезодорантов, батареек, средств личной гигиены и т. п. Еженедельные акции по продвижению непрофильных для дискаунтера товаров стали уже традиционными. Например, в одну из недель повсеместно продают спортивные куртки, которые, благодаря крупному заказу у производителя, представлены в Aldi по самой низкой цене относительно даже специализированных магазинов. В следующий раз им на смену могут прийти сноуборды, DVD-плееры или принты работ художников с оригинальным авторским автографом [4].

Во многом создание шумихи и ажиотажа вокруг непрофильных распродаж обусловлено агрессивными маркетинговыми действиями близлежащего окружения. То есть если не удается опередить конкурента, тогда приходится дублировать его выгодное предложение какой-либо похожей акцией или вступать в ценовое противостояние. В этом случае о выгоде речь уже не идет, важнее не проиграть и удержать свою долю рынка. С другой стороны, такие крупные сети внакладе, по всей вероятности, не остаются. Они имеют возможность диктовать условия кому угодно и рассчитывать на запредельные скидки даже у транснациональных производителей. Ведь при размещении у них заказа на изготовление, к примеру, 100 тыс. телевизоров, т. е. исходя из разовой поставки в один магазин не более 25 штук, закупочная стоимость такой партии товара оказывается крайне низкой. Такое количество вряд ли сумеет реализовать даже в течение квартала специализированная сеть магазинов по продаже бытовой электроники. Не удивительно, что подобную продукцию если и не расхватывают в первые минуты после открытия дискаунтера, то во всяком случае она там не залеживается и, как правило, заканчивается уже в первой половине дня.

В принципе это могут быть как брендированные товары от известных производителей, так и менее раскрученные на потребительском рынке торговые марки, поскольку заводы, где они изготавливаются, являются штатными поставщиками той или иной сетевой компании. Например, для Aldi – это фирма Medion, поставляющая ей свою OEM-продукцию – ноутбуки, m3-плееры и другую бытовую технику, которая в самой сети продается уже как «private label», под собственной торговой маркой Aldi. Более того, под своей частной маркой Aldi, правда, совместно с оператором мобильной связи E-Plus, уже вышла на рынок мобильной связи и намерена предложить во всех торговых точках своей суперпопулярной сети сверхдешевый тариф на сотовую связь Aldi Talk [5].

Что касается механизма проведения дискаунтерных распродаж, то в самом общем виде подобные акции организуются следующим образом. На первом этапе маркетологи вместе с менеджерами по закупкам анализируют потребности и составляют прогнозы реализации по ряду непродовольственных товаров. С учетом полученных рекомендаций прорабатываются варианты размещения заказа на производствах, обеспечивающих достаточно высокое качество, приемлемую цену и предоставляющих льготные условия по отсрочке оплаты товара. Далее идет стадия изготовления, и за полторы-две недели до начала акции выпускаются цветные листовки и прочие информационные материалы с изображением товара, его кратким описанием, ценой и указанием сроков проведения распродажи. Вся эта «наглядная агитация» распространяется в торговом зале, вывешивается в тамбурах магазинов, печатается в популярной местной прессе и в сети. В ночь перед продажей нового ассортимента выделяется место в торговом зале и компонуется оборудование для представления «временного» товара, который в это же время завозится в буферную зону магазина, а затем уже в необходимых количествах раскладывается по полкам, стеллажам или контейнерам. В итоге благодаря заблаговременному информированию постоянных покупателей и точному расчету спроса обеспечивается реализация основной массы потребительских непродовольственных товаров уже в первый и второй дни продажи. Место в торговом зале освобождается очень быстро, и зона выкладки практически готова к использованию под другой ассортимент.

Следует подчеркнуть, что специфика «временной» товарной категории никоим образом не влияет на общие принципы дискаунтерной торговли. Сохраняется все то же самообслуживание в привычной форме. Телевизоры, компьютеры, музыкальные центры и прочие товары подобной номенклатуры предлагаются в виде одной или нескольких запечатанных коробок, которые нужно просто взять и оплатить на кассе. Никакой проверки или консультаций по эксплуатации на месте не предусмотрено. Однако при обнаружении брака неисправное изделие моментально меняют на новое или возвращают деньги. Кстати, получить деньги обратно можно не только за брак, но и за непонравившийся товар. Безусловно, в любой партии может оказаться какое-то количество некачественных изделий, но откровенно бракованная продукция в дискаунтерах отсутствует. К тому же взаиморасчеты с производителями, построенные с учетом отсрочки платежа, предусматривают удержание суммы брака, причем с дополнительным коэффициентом за причиненный репутационный ущерб дискаунтерной сети, а забирать некондицию поставщику приходится своими силами и за свой счет.

Что касается российской специфики, то недостаточная величина каждой отдельно взятой сети пока еще не позволяет надеяться на коммерческую эффективность дискаунтерных распродаж. Правда, можно исхитриться и попытаться провести совместные акции с предложением одного и того же товара сразу нескольким сетевым операторам. Понятно, что в этом случае об альянсе самих сетей друг с другом речь не идет по причине их взаимного соперничества. Но вот крупный оптовик мог бы выступить координатором подобной распродажи, что послужило бы для него еще и механизмом повышения устойчивости на рынке, особенно в связи со сложным положением многих российских дистрибьюторов в настоящее время. В конце концов ведь «временные» позиции могут оставаться в торговом зале до полной продажи, а не только до очередной смены ассортимента.

2.3. Эпатажный потенциал прямой рекламы

Непривычные форматы наружной рекламы

В сегодняшних условиях перенасыщения потребителей рекламой эффективность ее стандартных носителей снижается. Чтобы потребитель выделил на общем фоне какую-то конкретную рекламу, рекламодателям приходится придумывать оригинальные решения. Именно по этой причине в торговых помещениях и на улицах стали появляться непривычные креативные послания и рекламные носители самых разных размеров и форм – «крючок» для потребителя. Если в Голландии это ароматизированные плакаты из тонкого пластика от рекламного агентства Viacom Outdoor, которые «разговаривают» лично с вами приятным женским голосом и, например, в случае с рекламой ликера Bacardi пахнут кокосом, то у американского производителя продуктов питания Parkay «говорит» уже каждая упаковка маргарина. Встроенный туда датчик движения реагирует на проходящих вдоль полок супермаркета покупателей, и продукт начинает подпрыгивать. Столь необычный способ привлечения внимания приносит свои плоды – товар пользуется популярностью, несмотря на то, что за счет своей электронной начинки стоит дороже аналогичных сортов остальных производителей.

Кстати, и менее изощренные технологические новинки, например адресная трансляция видеороликов у стеллажей, где выложена рекламируемая продукция, оказываются достаточно эффективными. Так, у компании Pfizer сбыт нового эликсира для полости рта увеличивался на 100 %, но только если данный товар рекламировался в местах своей постоянной дислокации (новая модель рекламного телевещания тестировалась в американской розничной сети Wal-Mart). Кроме того, поскольку локальная реклама избирательно охватывала конкретную продуктовую категорию, представленную именно в данном ряду, это позволяло избавиться от лишних расходов – в отличие от «хаотичного и обезличенного» вещания на весь магазин контекстные коммуникации более предсказуемы в плане достижения нужного для торговой марки результата. И еще притом что ориентирована подобная стеллажная реклама преимущественно на целевую аудиторию, она способна спровоцировать и импульсный спрос на покупки.

Иными словами, ее задачи при запланированной покупке – обеспечить легкое нахождение товара на полках, при частично запланированной – побудить покупателя к выбору конкретного продукта, а в случае незапланированной покупки – спровоцировать желание потребителя приобрести данный товар. Последний вариант может представлять особый интерес для розничной сети, поскольку в силу особенностей потребительского поведения около двух третей посетителей склонны к импульсным покупкам в торговом зале и только одна треть приходит в супермаркет с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы.

При наружном размещении интерактивные конструкции представляют собой несколько модифицированные рекламные щиты. Одно из таких креативных панно было разработано рекламным агентством Fisher America для бразильской пивной марки Nova Schin. Каждая банка пива, размером в человеческий рост, неожиданно подпрыгивала, а точнее «взлетала», когда мимо этого выстроенного ряда проходил человек, т. е. «реагировала» на любое движение, благодаря встроенному собственному датчику движения. Безусловно, подобная инновационная реклама запоминается, но реализация идеи, как правило, сопровождается и рядом издержек. Во-первых, «элемент внезапности» пугал многих прохожих и отвлекал от дороги проезжавших мимо водителей. А во-вторых, отсутствие «защиты от дурака» позволило местной детворе придумать себе новое развлечение – пробежки вдоль панно, что для последнего фактически оборачивалось запредельными нагрузками или, по-другому, разновидностью «экстремального тестирования».

Что касается конкретного «разговорного жанра» наружки, то здесь свое мастерство продемонстрировало бельгийское отделение агентства Ogilvy, начав рекламную кампанию автомобилей Ford с установленных на железнодорожных станциях рекламных щитов, которые не только общаются с людьми, но и меняют изображенное на них выражение лица рекламного героя. Это сколь эффективная, столь и затратная интерактивность, хотя сама по себе реализация идеи довольно простая и с глубокими историческими корнями: совсем где-то рядом, в припаркованном автомобиле или в специально оборудованной кабинке сидит оператор, который слышит вопросы прохожих и отвечает на них своим голосом, а заодно и управляет мимикой лица рекламного персонажа на экранном щите.

Зазывалами могут выступать и вполне реальные люди, может, менее замаскированные, но все равно «скрытые». Например, ростовые куклы в виде бутылки кетчупа, пивной кружки с логотипом продвигаемого пива, презерватива конкретной марки, мобильного телефона или кукурузного початка. Нередко в «фирменном» обличье удается встретить даже животных – это и комбинезоны с логотипом бренда или бутафорское снаряжение, имитирующее сам продукт. Те же «хот-доги», в частности. Понятно, что в этом случае их рекламируют живые собаки.

Обратят ли внимание прохожие на подобное олицетворение «горячего пса» возле дверей фаст-фуда или на не менее забавную ходячую куклу? Будет ли она их эпатировать? Несомненно. К тому же такая реклама вполне доступна небольшим коммерческим предприятиям – магазинам, мастерским, салонам красоты, кафе и т. п. Для оплаты промоутера, согласного несколько часов побыть в костюме того или иного персонажа, больших затрат не потребуется в отличие от размещения традиционной «наружки» в виде рекламного щита вдоль оживленной автомагистрали. Например, один пивной ресторан, вместо того чтобы выкладывать крупную сумму за традиционные способы привлечения клиентов, взял и нарядил промоутеров в костюмы формата «вареный рак». Такой убедительный образ оказался весьма притягательным для потенциальных посетителей подобных заведений. В другом случае огромный бутафорский красный рак с клешнями, охватывающими капот автомобиля, был помещен на крыше такого же по цвету фольксвагена-жука, просто колесившего по улицам, правда, не у нас, а в городке Орландо, штат Флорида, и рекламирующего не пивной бар, а фирму по продаже лобстеров.

Следует отметить, что в оригинальном исполнении на роль зазывалы подойдет и статичная фигура. Например, «одушевленная» деревянная или пластиковая скульптура «хот-дога» рядом с предприятием быстрого питания – такие, во весь человеческий рост, «информационные указатели» нередко можно встретить на улицах многих американских городков. Выглядят они как сказочные персонажи или герои мульфильмов, но не детских. Это как бы большой фаллос, но с головой, руками и ногами. Его сосисочное туловище обернуто в раскрытую «хлебную» жилетку. Стоит этот «сэндвич» на своих расставленных тоненьких ножках, обутых в кроссовки, и поливает себе голову кетчупом, а другой рукой держит тюбик с выдавленной оттуда горчицей. В общем, трудно пройти мимо и не обратить внимания на столь призывный сигнал к трапезе.

«Тротуарные приемы»

Рекламу на асфальте тоже можно рассматривать в качестве образца прямой эпатажной коммуникации, особенно когда на тротуаре яркой краской рисуются следы, ведущие прямо к двери какого-либо магазина. Такая дорожка в любом случае не останется незамеченной, а на улице, пестрящей различными вывесками и рекламами, она лучший способ выделиться. Ведь люди, увидев следы, невольно устремляют взор к объекту, а кто-то обязательно захочет заглянуть в данную торговую точку, хотя в его планы это и не входило. Есть здесь и минусы – на пешеходной части разрешено размещать надписи при условии аренды этой прилегающей к магазину территории, что, безусловно, относит такой рекламный носитель к разряду экономически невыгодных. Правда, если речь идет о мелких следах или стрелках, то платы за аренду асфальта можно избежать, сославшись, например, на «хулиганские действия тинейджеров, разрисовывающих все подряд». Это относится к акциям типа «невинного размещения автографов где попало», вроде надписей на парковочных местах «тут был…..» – и далее следует название рекламируемой модели автомобиля. Предъявить претензии рекламодателю представители власти могут только в момент нанесения рекламы его сотрудниками.

Следует отметить, что успех рекламной кампании на асфальте зависит от того, насколько правильно было выбрано место размещения рекламы. Часто все усилия тратятся впустую. Например, московский клуб «Адмирал Бенбоу» для привлечения внимания клиентов разместил на асфальте наиболее оживленных площадок – остановок, выходов из супермаркетов и т. д. – название своего сайта benbou.ru, но «напольный» креатив был замечен только постоянными посетителями. А вот самарскому турагентству «Спутник Гермеса» повезло больше. Они не стали ввязываться в борьбу за внешне привлекательные места, тем более что все удачные «территории» обычно заняты, а просто точно определили маршруты движения своих клиентов.

По приблизительно похожему сценарию несколько лет назад была успешно проведена нестандартная реклама одной водочной торговой марки в Тольятти – насколько эффективная, настолько и очень дешевая. Однажды весь город вдруг оказался разрисованным таинственными дубовыми листьями с желудями. Таинственность рисунков несколько приоткрывала надпись – «Дубовая водка». Окончательно все прояснилось, когда одновременно с этой акцией в магазины поступила водка местного производителя. И хотя городская администрация быстро установила нарушителя, но изготовитель не сознался в соавторстве, да и явного запрета рисовать на асфальте не существует. Не прошла, с подачи властей, и антиреклама новой водке через местные СМИ. Более того, они добились прямо противоположного результата – создали ажиотажный спрос на эту марку. Что касается затрат на проведение рекламной кампании, то производителю удалось уложиться в 2000 дол., которые пошли на изготовление трафаретов, покупку баллончиков с краской и на оплату «работы» исполнителей. Понятно, что стандартные усилия в пределах той же самой суммы не позволили бы достичь столь впечатляющих результатов [6]. Кстати, запреты на разрисовывание асфальта можно обойти и более цивилизованными способами, как это имело место, например, при продвижении книги Григория Остера «Остров Эскадо». Для проведения данной эпатажной рекламной акции были изготовлены валики (детская игрушка-валик на палочке с выдавленным слоганом, призывающим купить книгу). Дети смачивали эти валики водой и, бегая по парку имени Горького, оставляли на асфальте быстро высыхающие дорожки с надписями.

В целом же случаи несанкционированного использования граффити в коммерческих целях распространены достаточно широко. Объясняется это лишь формальной ответственностью за незаконную разрисовку стен. В отличие от США и стран Западной Европы, где реально работают механизмы наказания вольных граффитчиков[4], в российском законодательстве специальных пунктов по этим нарушениям не предусмотрено. Попавшийся с поличным «господин оформитель» рискует отделаться лишь незначительным штрафом. Дело в том, что под статью «вандализм» можно подвести только надписи и рисунки с циничным и (или) оскорбительным характером, – вот они уже квалифицируются как уголовные преступления и могут обернуться не только крупным штрафом, от 40 тыс. рублей и выше, но и лишением свободы до трех месяцев.

Теоретически к ответственности можно привлечь не только выполняющего чей-то заказ художника, но и непосредственного заказчика. Правда, на практике представители рекламных агентств всегда заявляют о своей непричастности к такому вандализму, даже в тех случаях, когда всем и так уж понятно, что появление, к примеру, множества качественно выполненных графических и трафаретных сюжетов к фильмам – это часть рекламной кампании. Между тем рекламисты особо и не отрицают, что обращаются к услугам профессиональных уличных художников, поскольку граффити относится к довольно выгодному способу рекламы. В среднем метр граффити рядового «оформителя» обходится агентству в 50—100 евро. Для сравнения: за месячную аренду уличного щита размером 3 × 6 м придется заплатить не меньше 800 дол. Правда, есть и минусы. Если действовать официально, то непонятно толком, у кого нужно получать «добро» на украшение нужного объекта – префектуры округов могут затягивать с положительным решением несколько месяцев. К тому же разрешенные для граффити места, а это, как правило, заборы в промзонах и стены заводских корпусов, выходящих на железную дорогу, абсолютно не соответствуют пожеланиям рекламодателей, ведь эффективность подобных размещений практически нулевая. А будучи нелегальной, подобная реклама долго не продержится, да и с милицией придется договариваться, а то и вовсе платить штрафы. Но все равно совокупные затраты даже на несанкционированные граффити ощутимо ниже тех расценок, которые установлены для традиционных способов раскручивания торговых марок.

От такой явной выгоды не удается отказаться даже ведущим мировым производителям. Например, в достаточно громком рекламном скандале оказалась замешана компания Sony. В конце минувшего года рекламный отдел японской компании несколько перестарался, продвигая на американский рынок новую карманную приставку PlayStation Portable (игровая консоль, которая помимо своего основного предназначения может быть использована в качестве и музыкального видеоплеера, диктофона, переводчика) в формате уличного искусства граффити. Так, в нескольких крупных городах США на стенах зданий были замечены рисованные мелом образы детей, играющих с приставкой Sony. А как известно, в США распространение граффити строго регламентировано, и потому подобную рекламу расценили как призыв к вандализму. Более того, одновременно появились и рекламные постеры с изображением точно таких же стилизованных персонажей и с аналогичной приставкой в руках. Некоторые особо ярые противники «настенной живописи» даже собирались подать в суд на Sony, но надо отдать должное предусмотрительности корпорации – ни на одном из рисунков не было ни описания, ни названия с логотипом «рекламируемого» продукта.

А вот если все делать в рамках закона, то вероятность более полного раскрытия потенциала «асфальтового творчества» увеличивается. Так, бразильские рекламисты подготовили к нынешнему Всемирному дню борьбы со СПИДом плакат с изображением силуэта совокупляющейся парочки, обведенной мелом. И снабдили эту визуальную аргументацию следующим напоминанием – «СПИД продолжает убивать. Продолжайте защищаться». Как известно, для фиксации всех подробностей на месте преступления криминалисты очерчивают тела убитых людей, что и обыгрывается данной творческой концепцией. Похожим способом телекомпании информируют своих зрителей о возобновлении показа популярного детективного сериала «Aspe». Так, на антверпенских тротуарах попадаются выполненные белой краской, как бы под «мел», силуэты людей, рядом с которыми, для большего правдоподобия, характерное темное пятно, имитирующее засохшую на брусчатке кровь. «Лежащий» рекламный персонаж снабжен пояснительной надписью – «„Aspe“ возвращается. Понедельник в 21.40 на VTM» [8].

Видимо, в Бельгии проще всего получить официальное разрешение на «тротуарную рекламу», что подтверждается весьма оригинальной уличной акцией презервативов Durex, проведенной рекламным агентством McCann-Erikson. Ему удалось задействовать особенности тротуарного ландшафта – специальные шероховатые «вставки» перед пешеходными переходами, фактически разместив на них «контекстную» рекламу презервативов [9]. То есть на определенном участке гофрированной полосы – с рифленой или пупырчатой структурой – белой краской наносился силуэт самого изделия, а рядом помещался логотип и соответствующая надпись: «Durex. With knobs» («С пупырышками») или «Durex. With ribs» («Рифленые»). В нашей стране трудности с законным оформлением тротуарного размещения информации, равно как и высокие расценки на подобный медианоситель, легко преодолеть при подключении смекалки, но которая при этом все равно должна быть направлена на благо города. Тогда, в частности, могут быть реализованы самые необычные проекты, когда, например, каток в парке имени Горького заливает Пепси-Кола, а на Красной площади этой чести удостаивается, понятное дело, ГУМ, а вместе с ним и Боско ди Чиледжи.

Парадоксальный креатив прямой рекламы

Теперь об эпатажном креативе прямой рекламы. Не секрет, что в традиционных рекламных клипах, не относящихся к жанру «testimonial», как правило, преобладают модели с красивой внешностью, а вовсе не рядовые граждане с заурядным, а подчас и непривлекательным обликом. Восприятие красоты всегда сопровождается весьма приятными, эмоционально окрашенными переживаниями, что на подсознательном уровне распространяется и на рекламируемый продукт. Но с другой стороны, процесс насыщения тоже относится к естественному состоянию человеческой психики – избыточная демонстрация даже безупречной фигуры через какое-то время приедается и перестает оказывать должное воздействие на среднестатистических потребителей. Понятно, что ряд крупных фирм с успехом воспользовался такой поведенческой подоплекой. Им удалось прибегнуть к эпатажному привлечению внимания к собственной продукции путем парадоксальной расстановки акцентов – своими «рекламными лицами» они сделали людей с вполне обычными внешними данными, а подчас даже явно некрасивых.

По мнению специалистов, войти в доверие к потребителю при рекламировании товаров широкого потребления гораздо легче людям, не обладающим уникальными внешними данными. Более того, некрасивый, но, правда, и не уродливый или с неправильными элементами рекламный образ сильнее врезается в память и лучше ассоциируется с продвигаемым продуктом в отличие от сногсшибательной, но зачастую безликой сексапильной дивы или мускулистого красавца с эффектной внешностью (заведомо лучшей, чем у потенциального покупателя). Таким приемом с успехом пользуются производители газированных напитков (Sprite, Dr. Pepper), мятных таблеток («Рондо»), жевательных резинок и т. п.

Другими словами, когда надоедают красивые, становятся привлекательными некрасивые. Во всяком случае рекламные лозунги этих торговых марок являются самыми узнаваемыми, а продажи растут быстрее, чем у других продуктов этих же фирм.

Впрочем, иногда прием, основанный на противостоянии красивых и некрасивых, можно отнести, наоборот, к антиэпатажу. Так, в последнее время раздаются обвинения в адрес производителей косметических товаров, реклама которых, рисуя недостижимый идеал, создает патологически стрессовую ситуацию для зрелых женщин, завидующих сексапильным формам и юному возрасту неземных красавиц. И это не пустые слова. Культ отретушированной «звездной» идеальности вызывает у основных потребителей косметики, особенно у женщин неприглядных или увядающих, а также у обладательниц «оплывшей» фигуры вполне оправданное раздражение. В итоге вместо ожидаемого увеличения продаж – незапланированный рост комплекса неполноценности из-за недостаточно идеальной фигуры или переживаний по поводу несовершенства внешнего облика. Самое главное, что почти всегда подобные психологические проблемы оборачиваются вроде как «немотивированным» отказом от добротного во всех отношениях товара, а иногда и просто от необходимого многим продукта.

Наиболее «дальновидные» производители не могли не прислушаться к столь очевидным сигналам потребителей. Оставив за топ-моделями лишь узкий сегмент стильной элитной продукции с ее нереалистическими для большинства представительниц слабого пола стандартами, они стали использовать в рекламе повседневных гигиенических средств и бытовой косметики обычных женщин, причем разного возраста и с далеко не совершенными фигурами. А почему бы и нет? Потребитель ведь вполне обоснованно считает, что та или иная общедоступная торговая марка предназначена не только для ограниченного круга элиты, а для всех, в том числе и для него, типичного обывателя. Но тогда с какой стати ее демонстрируют люди с эффектной внешностью, заведомо лучшей, чем у него самого? И чего ради ему поддаваться на откровенное манипулирование и идентифицировать себя с ними, ведь он имеет точно такие же права на обладание данной маркой, как и эта ненавистная когорта избранных.

Но в реальной жизни все сложнее. Появление рекламы (речь идет преимущественно о торговой марке Dove, выпускаемой концерном Unilever), где красивые юные модели были замещены на зрелых, а то и вовсе пожилых дам со следами возрастных изменений, не привело к ожидаемой результативности и росту продаж. А все потому, что укоренившиеся не за одну тысячу лет стереотипы привлекательности изменить сложно. Когда эффективность подобной «естественной» рекламы оценили с помощью магнитно-резонансной томографии, которая позволяет отслеживать всплески активности в областях головного мозга, отвечающих за чувственное восприятие, то оказалось, что эмоциональные центры никак не реагируют на новый рекламный ролик формата «истинной красоты». Похоже, что Unilever, желая утвердить новое направление в рекламном бизнесе, тщетно пытается пробуждать чувство прекрасного своими «свежими» образами. Мозговые «эмоциональные» зоны на них не реагировали. Хотя на словах, при проведении многочисленных опросов, все респонденты положительно отзывались о высокой креативности таких коммуникаций. И более того, все как один высказывали глубокое несогласие с устоявшимися представлениями о красоте, навязывающими нереалистические стандарты в плане того, что красивой может быть только молодая стройная женщина.

Обратите внимание

О ФЕНОМЕНЕ БРАЧНОЙ СТРАТЕГИИ

В инстинктивной программе репродукции любого самца заложено стремление наилучшим образом передать дальше свои гены – путем охвата подходящих для этого особей женского пола. У самки более сложная программа. На биологическом уровне ей требуется не только заполучить для своих потомков лучшие гены для воспроизведения наиболее полноценных особей, но и обеспечить благоприятные условия для этого процесса. Для предков человека это было особенно актуально, поскольку их детеныши рождались совершенно незрелыми и не могли даже держаться за мать так, как это делает, к примеру, новорожденный шимпанзе. Поэтому на заре человеческой истории для выхаживания беспомощного младенца требовались совместные усилия, хотя бы в плане обеспечения безопасности и пропитания, что предполагало наличие постоянной пары, т. е. удержание самца самкой. Но каким образом? Оказывается, благодаря исключительно особенностям мужской и женской сексуальности, которые в процессе становления человека претерпели серьезные эволюционные изменения. В первую очередь это относится к красоте фигуры, характерным формам тела и особенностям облика, что делало женщину постоянно привлекательной для мужчины.

Следует отметить, что наше восприятие красоты тесно связано с естественным стремлением к эстетической гармонии. Ведь действительно красивый объект кажется таковым подавляющему большинству. Дело в том, что пропускная способность наших зрительных анализаторов относительно невелика и поэтому те из поступающих сигналов, которые являются наиболее удобными для обработки, получают положительную эстетическую оценку и воспринимаются нами как красивые. То есть та форма внешнего сигнала, которая облегчает адекватное выстраивание сенсорного образа, с высокой вероятностью окажется более предпочитаемой и привлекательной, чем остальные, а в качестве неосознанного эмоционального поощрения доставит и соответствующее удовлетворение. Как правило, искомым требованиям о гармонии отвечают внешние стимулы, чьи свойства не хаотичны, а предсказуемо устойчивы и упорядочены. Другими словами, феномен «прекрасного» выполняет функцию биологического вознаграждения. И здесь, вне всякого сомнения, заложен глубокий смысл. В самом деле, отдавая предпочтение поощрительным раздражителям в ответ на правильный, с точки зрения законов природы, выбор, мы тем самым выступаем гарантами обеспечения оптимального уровня адаптации к среде, что, безусловно, повышает шансы на выживание у любой биологической структуры. Недаром за эмоциональный аспект человеческой психики отвечает одна из наиболее примитивных в филогенетическом отношении корковых структур мозга – лимбическая система, обладающая, наряду со своей «древностью», весьма тесными связями со зрительными системами центральной нервной системы.

Не удивительно поэтому, что женская красота является столь притягательной, если не вожделенной, для многих мужчин – уже на уровне фигуры предпочтение отдается женщинам с комбинацией таких привлекательных форм, как пышный бюст, тонкая талия, широкая тазовая область и стройные ноги. С точки зрения биологии данные соблазнительные признаки свидетельствуют о здоровье и максимальном репродуктивном потенциале такой партнерши, что бессознательно учитывали в своей брачной стратегии мужские особи. То есть в ходе эволюции естественный отбор просто сориентировал эстетику мужского восприятия женского тела таким образом, чтобы самцы, предпочитая откровенно сексуальные формы, т. е. получая от этого удовольствие, тем самым выбирали бы физиологически оптимальную самку, способную с большей вероятностью оставить здоровое потомство. Другими словами, подобное совершенство женских форм и их гармоничное соотношение друг с другом, в частности в известной пропорции 90-6090, во-первых, прямо указывало на сбалансированный гормональный фон и оптимальный обмен веществ, что необходимо для успешного продолжения рода, а во-вторых, позволяло соблазнительной самке, благодаря поощрительному спариванию, удерживать около себя самца, который заодно будет заботиться и о своем потомстве.

Получается, что, с одной стороны, реалистическая реклама облегчает «ширпотребу» коммуникативную связь с покупателем, а с другой стороны, мало кому захочется приобретать ту же косметику, которую рекламируют некрасивые толстые или изможденные худобой женщины. И без того многим обладательницам даже средней внешности кажется, что они непривлекательны, и подсознательно, желая оторваться от своих «конкуренток» в борьбе за сильный пол, им хочется быть похожими на роскошную ухоженную красотку из рекламы. Да пусть даже и не на идеальную особу, с точки зрения очаровательного профиля и безупречной фигуры, а на вполне обычную девушку, но никак не на дурнушку, да еще с проблемной кожей и обвислыми формами. Вряд ли устроит целевую аудиторию и «шикарный» вид какой-нибудь, к примеру, знаменитой, но давно состарившейся актрисы – неутешительное напоминание, через образ «звезды», о собственном реальном возрасте будет вызывать только негативные ассоциации. Поэтому 70-летняя Софи Лорен, хотя и названа самой красивой женщиной мира по версии журнала «Time», снимается для календаря «Пирелли», а не в рекламе парфюма. Все это прекрасно понимает и производитель; надеюсь, вы не думаете, что в «Юнилевере» дураки сидят?

По всей вероятности, целью новомодного коммуникационного проекта было не стремление к сиюминутному всплеску объема продаж с помощью личного обаяния стройных и сексапильных рекламных персонажей, а поддержание лояльности к бренду в долгосрочной перспективе. Типа нам не столько важна прибыль именно сейчас, главное, чтобы она не иссякла в будущем. Для этого в сознании потребителей создается «правильный» имидж компании, пропагандирующей для всех страждущих «справедливые» каноны красоты, согласно которым любая женщина может быть красива по-своему[5].

А закрепляется манипуляционный эффект рекламными постерами Dove с каким-нибудь провокационным слоганом следующего содержания: «Неужели красивая фигура – это только 90–60—90?» После такого, пусть даже облегченного зомбирования остается только всем сердцем полюбить заботливую компанию вместе со всей ее продукцией уже за одно только избавление от ощущения собственной неполноценности. Тем более если продукта, который бы действительно омолаживал или превращал бы посредственность в шедевр, до сих пор еще не придумано. Но в рамках кампании «За настоящую красоту» продукции Dove и не требуется бороться с возрастными изменениями, связанными со старением. Косметическая линейка просто помогает женщинам оставаться красивыми и хорошо выглядеть в любом возрасте. А это принципиально иное позиционирование стандартного товара среди многочисленных конкурирующих аналогов. Фактически обычный поддерживающий уход за кожей, благодаря умелому навязыванию корпоративных стереотипов об альтернативной красоте, становится коммерчески привлекательной рыночной нишей, где собственно и доминируют Pro-Age средства от Unilever.

Правда, следует быть готовым к тому, что любая фальшь и двойные стандарты быстро оказываются в поле зрения наблюдательной публики, и потому неудивительно, что «серьезную» идею уже в фольклорном формате пародируют на многих развлекательных сайтах. Так, на волне популярности роликов Dove в сетевом сообществе появился «прикольный» сайт – «Кампания против настоящей жизни» со своим фирменным роликом «Грязной эволюции», снятым по мотивам Dove Evolution, где развенчивается миф о красоте, навязанной с помощью гримеров и программы Photoshop. На маргинальном портале все наоборот – там, под лозунгом «хорошо, что наше понимание красоты искажено», пытаются отвлечь людей от настоящей реальности, собирая на своем сайте самые интересные видеоролики, «фотошопную красоту» и доступную эротику, пусть и виртуальную.

Надо отметить, что в ряде случаев использование персонажей с далекими от совершенства фигурами или с малопривлекательной внешностью является если и не совсем уместным ходом с этической точки зрения, то во всяком случае оправданным в плане соответствия задачам рекламной акции. Так, медицинская клиника North Bariartic не оставляет тучным людям выбора: пластическая хирургия или самоубийство. Предлагается два способа – либо обернуть свои жирные телеса поясом шахида, либо удавиться в петле из колбасок. Не менее эпатажным приемом пользуется производитель презервативов DUE, умоляя некрасивую супружескую пару, как бы от имени еще неродившегося ребенка, не совершать непоправимой ошибки и воспользоваться противозачаточными средствами. Весьма жесткий призыв, скорее являющийся антирекламой продукту, – кому захочется причислить себя к уродам, а последние тоже не станут приобретать эти презервативы, обидевшись на оскорбительные насмешки производителя. Видимо, это «фестивальный» вариант, созданный для скандального привлечения внимания, а не для использования по прямому назначению.

Более жизненным оказался креатив израильского фитнес-клуба со слоганом «See the friend you haven't seen in years», обыгрывающим шутку с «зеркальной» болезнью тучных мужчин.

У последних, при условии регулярных тренировок, велика вероятность увидеть воочию своего «дружка», ранее доступного для рассмотрения только в зеркале. Так, на рекламном постере изображен снятый с верхней точки, как бы от головы, сильно выпирающий мужской живот, из-за которого выглядывают только мыски ботинок его хозяина. Достаточно остроумный аргумент в пользу здорового образа жизни, в отличие от решения компании McDonald's использовать в тех же целях образ мультипликационного героя Шрека как символа борьбы с ожирением. Также маловразумительной попыткой борьбы с визуальными проявлениями синдрома «апельсиновой корки» является вирусный спот от Nivea, где преимущества нового крема под названием «Прощай, целлюлит» демонстрируют толстозадые негритянки в обтягивающих белых брюках. То есть не столь важно, помог крем или нет, главное, что они гордятся своими необъятными сочными задницами. А вот к образцам удачного креатива в этой же категории товаров можно отнести рекламные принты чилийского антиварикозного геля Goicochea с изображением пожилых женщин, но с красивыми ногами, как будто позаимствованными у стройных молодых девушек.

И в завершение несколько креативов, объединенных общей алкогольно-клубной тематикой и «страшно некрасивыми» рекламными персонажами. Каждый сюжет так или иначе основан на идее искажения действительности, когда под влиянием спиртных напитков даже самая «страшная» девушка или парень становятся достойными нашего внимания. Так вот, легкое пиво Amstel страхует от подобных недоразумений, гарантируя потребителю этого напитка то состояние, при котором он безошибочно оценит уровень привлекательности партнера и не будет наутро сожалеть о своем опрометчивом решении. С другой стороны, а захочется ли такого пива, которое «не повышает настроения», и что остается делать тем женщинам, которым не повезло с внешними данными, а позывы к «развлечениям» у них точно такие же, как и у более симпатичных подруг? Эту «оплошность» призвано исправить пиво Bavaria, причем «перемены к лучшему» в плане установления сексуальных отношений с противоположным полом наступают буквально после первого щелчка открываемой банки, во всяком случае страшненькие официантки меняются до неузнаваемости, обретая миловидные черты и соблазнительные формы тела. Если что, то крайностей можно избежать благодаря непрофильному товару – воспользоваться услугами такси. Именно таким образом рекламирует себя служба такси в ночных клубах Йоханнесбурга.

Креативный замысел был построен на том, что если вокруг изрядно подвыпивших посетителей уже начинают собираться «избыточно красивые люди», значит, пора вызывать такси и отправляться домой. Для реализации этой идеи были специально отобраны не блещущие красотой промоутеры, которых дополнительно, с помощью грима, превратили в окончательно безобразных персонажей и в качестве зазывал отправили в рейд по разным клубным местам города. При этом все были одеты в фирменные майки с логотипом и номером телефона перевозчика, но главное – с «прикольной» надписью, выполненной крупными буквами. У мужчин со следующим содержанием: «Если я начал вас возбуждать, значит, вам пора вызывать такси». Или – «Если я стал выглядеть для вас как страстный жеребец – самое время позвонить в службу такси». Женская надпись была аналогичной по смыслу – «Если вам начало казаться, что я выгляжу как супермодель, то вам следует заказать такси».

Примечание

1. Федченко Александр. Наружно не придумаешь // Бизнес-издание «Деловой квартал». 2004.16.12. Режим доступа: : 8103/business/press/1169.html

2. Котин Максим.. IKEA: Распродажная власть // Секрет фирмы. 2005. № 28.

3. Это не ошибка. Это распродажа. Ежедневное издание о рекламе. 2007.16.01. Режим доступа:

4. Телицына Ирина. Не для бедных, а для экономных // Компания. 1999. 21 сентября.

5. Aldi начинает, потребитель выигрывает. Режим доступа: http://

6. Белоусов Юрий. ADtraction в действии. Режим доступа: http:// www.e-generator.ru

7. Леонов Андрей. Граффити-реклама может стать развитым и коммерчески выгодным бизнесом // Новые Известия. 2006. 7 сент.

8. Силуэты убитых людей рекламируют детективный сериал «Aspe». 2006.Ежеднедневное издание о рекламе. 16 сент. Режим доступа:

9. Уличная реклама Durex на бельгийском асфальте // Там же. 2005. 23 дек.

2.4. Оригинальное размещение традиционной рекламы

Реклама на продуктах питания

Реклама в местах продаж становится все более популярной – ведь это последняя возможность повлиять на предпочтения потребителя перед тем, как он окончательно расстанется со своими деньгами. Но в современном магазине реклама встречается почти везде. Поэтому интерес рекламодателей к новым, особенно нетрадиционным носителям вполне оправдан, тем более что «неосвоенные площади» еще остались – это сами продукты и напитки. То, что обычно рекламируется, можно использовать и как средство рекламы. Куриные яйца, к примеру, интересны в качестве нового рекламоносителя тем, что, несмотря на небольшое число товарных групп, которые можно, а скорее уместно рекламировать на этом продукте, они обеспечивают высокое число контактов с потенциальными потребителями товаров или услуг. Во всяком случае, с рекламой на куриных яйцах чаще всего будет встречаться женская аудитория. Следовательно, нанесенный оттиск торговой марки (логотипа) должен соответствовать ожиданиям целевой группы. То есть скорее всего такой способ рекламы будет эффективным для индустрии здоровья (красоты) и продвижения декоративно-косметических и гигиенических товаров. Действительно, идеи витают в воздухе, поскольку к реализации «яичного» проекта практически одновременно приступили на разных концах планеты. В России нанесением оттисков на яйцах занимается компания «Релитекс». Все проходит непосредственно на птицефабрике – система схожа с печатью штампов, подтверждающих срок годности яиц. На первом этапе планируется выпускать яйца только с оттиском логотипов компаний, в дальнейшем – полная окраска рекламным изображением. Рекламная площадь будет продаваться партиями, каждая из которых составляет порядка 10 тыс. яиц. Станет ли новый способ рекламы эффективным, покажет время, но вот благовещенскому предпринимателю Константину Власенко попасть в Думу Амурской области помогли куриные яйца. Являясь гендиректором компании «Амурптицепром», он «воспользовался» своим положением и подручным материалом. В результате за месяц до голосования в местных магазинах появились куриные яйца с лозунгом «За Власенко!» и по цене за десяток ниже, чем у конкурентов [1].

В свою очередь, на американском континенте компания EggFusion разработала технологию лазерной гравировки куриных яиц. Изначально технология разрабатывалась в ответ на просьбы общественности создать способ маркировки яиц, полностью исключающий возможность изменения недобросовестным продавцом метки о дате их поступления в продажу. Однако рекламный потенциал такой технологии переоценить было невозможно – в своем пресс-релизе EggFusion подчеркивает, что ежегодно только американцы покупают свыше 50 млрд яиц, причем девять из десяти покупателей перед употреблением или готовкой тщательно осматривают их скорлупу на предмет трещин, вмятин и прочих дефектов. То есть только за счет яиц можно иметь не менее 45 млрд показов рекламы в год, а это уже весьма опасная конкуренция не только для периодической печати, но и для наружной рекламы [2].

Помимо работников птицефабрик дополнительный заработок на продуктах питания практикуют фармацевты и производители чипсов. В частности, корпорация Procter&Gamble разработала способ нанесения рекламных изображений непосредственно на картофельные ломтики, да так, что их качество от этой процедуры не страдает. У такого продукта есть и свое имя – Pringles Print. Вся информация наносится на них разноцветной пищевой краской. Услугами Procter&Gamble уже воспользовалась компания Hasbro – крупнейший мировой производитель товаров для детей и семейного отдыха. А прошлым летом в ряд московских магазинов в течение двух недель ежедневно поставлялись буханки хлеба с наклеенной на каждую упаковку рекламой витаминов «Ревалид». «Хлебную» нишу закрепило за собой агентство Pro Media. По его мнению, подобные коммуникации могут стать достойной альтернативой телерекламе. Но не сейчас, со временем. Поскольку, несмотря на трехкратный рост продаж витаминов, их производитель израильская фармацевтическая компания Teva посчитала «хлебную» акцию нерентабельной – очевидно, объем реализации пока еще не покрывает затрат на проведение подобных эпатажных экспериментов.

Но случаются и более удачные попытки. Например, использование нетрадиционного носителя оказалось вполне целесообразным для «Вымпелкома» – летом 2005 г. его рекламная кампания в Уфе сопровождалась распродажей мороженого в черно-желтой полосатой обертке, которое по договоренности с компанией «Билайн» изготовил местный хладокомбинат. Кстати, это была уже вторая попытка освоения данным оператором сотовой связи регионального рынка с помощью мороженого. В 2003 г. новосибирская компания «Инмарко», взяв за основу одно из популярных в своем ассортименте изделий – марку «Фишка», выпустила мороженое «МоБИльная фишка», на упаковке которого красовались логотип и слоган «Билайна», при этом сам продукт был сделан в форме мобильного телефона. В совместных рекламных акциях «Вымпелкома» и «Инмарко» приняли участие около 80 тыс. покупателей. И эпатажная затея с мороженым оказалась успешной. «Инмарко» продавала «МоБИльную фишку» и некоторое время спустя после рекламной кампании, чем обеспечила «Вымпелкому» незапланированный приток клиентов [3].

В настоящее время воодушевленная успехом компания «Инмарко», приобретя права почти на сотню КВН-ских шуток от разных команд и размещение логотипа «КВН» на своей упаковке, приступила к выпуску «прикольного» лицензионного мороженого «КВН» с рекомендациями от производителя – «После прочтения съесть». Вскрыв упаковку, можно познакомиться с пронумерованной шуткой, помещенной на боковые поверхности продукта. Например, такой: «№ 35. Все тараканы мира делят людей на тапочных и химических убийц». Или такой: «№ 48. – А как Вас зовут? – РОЗА. – А где Вы работаете? – В БАНКЕ. – Как романтично, РОЗА В БАНКЕ…..». Либо вот такой: «№ 37. Из-за преступной халатности работников „Эрмитажа“ картина Казимира Малевича „Черный квадрат“ два месяца провисела вверх ногами».

И еще о холодном лакомстве. В прошлом году пензенский «Ледяной Дом» удачно стартовал со своей новинкой – мороженым «Жириновский в ШОКоладе» в брикетах и как эскимо, которые сразу оказались в когорте бестселлеров этого производителя. Год спустя эффективный запуск полюбившейся народу торговой марки решили повторить, правда, в иной продуктовой категории – в сегменте замороженных полуфабрикатов, приступив к выпуску «Пельменей русских – от Жириновского». Судя по всему, столь «патриотический бренд» тоже придется по вкусу многим нашим обывателям. Правда, далеко не все столь оптимистичны в отношении коммерческих перспектив использования «политических марок». К примеру, группа «Альтервест» хотя и продолжает еще выпускать, с разрешения лидера ЛДПР, мороженое повышенной жирности под названием «Жирик», но расширять его производство не намерена, полагая, что у продукта с далеко не однозначным в плане потребительского восприятия названием не столь многочисленна и целевая аудитория.

К еще одной интересной креативной находке стоит отнести появление «этикеточной лотереи». Новая технология немецкой фирмы CCL Label A-Hohenems предназначена для проведения, в рамках программ лояльности, поощрительных розыгрышей призов среди покупателей напитков. С этой целью на внешней стороне круговых термоусадочных (полипропиленовых) этикеток печатается сам лотерейный билет, а на внутреннюю «скрытую» поверхность этикетки наносится информация о выигрыше. Технологический процесс предусматривает использование стандартного оборудования на существующих линиях фасовки [4].

Экстравагантные рекламные носители

Не секрет, что одним из приемлемых способов удивить и привлечь клиента, особенно при дефиците креативных идей, является размещение эмблемы магазина, фирмы, продукта там, где потребитель меньше всего ожидает ее увидеть. Ведь чем по большей части напрасно ждать творческого озарения и «прихода» нестандартного рекламного решения, гораздо проще донести образ бренда за счет необычного медиа. Это могут быть и «украшенные» водонапорные башни, «брендированные» заводские трубы, в частности трубы московских ТЭЦ, превращенные в мегамедианоситель РАО «ЕЭС», а также стилизованные под упаковку рекламируемого сока стойки автоматического шлагбаума на платной парковке или разрисованные, в оранжево-черной билайновской символике[6], места на автозаправочных станциях, где на специальных возвышениях установлены сами бензоколонки. Та же реклама на сдаваемых в аренду велосипедах, как это практикуют парижские власти, или прокат автомобилей с рекламой на борту, который, в конце концов, стал реально оказываемой услугой не только в европейских столицах, но и в российской. Правда, у них прокат брендированной малолитражки стоит около 2 евро в сутки, а в Москве несколько дороже – 1818 руб., без рекламы – 2596 руб. То есть это далеко не символический арендный платеж, разница всего в 30 %, но это расценки для частных лиц. Аренда автомобиля со своей корпоративной рекламой на время проведения рекламной акции обойдется дешевле, но дополнительно придется оплатить работы по изготовлению рекламных материалов и их последующей наклейке на кузов автомобиля. Можно и просто разместить рекламу по аналогии с традиционной «наружкой», при этом стоимость месячной аренды такого автомедианосителя будет сопоставима с ценой аренды рекламного щита 3 × 6 м [5]. Но зато, в отличие от стационарного варианта, мобильный носитель привлекает к себе внимание не только в пробках, но и в движении, охватывая при этом всю столичную проезжую часть. Так или иначе, но у торговой марки, дефилирующей по улицам благодаря «раскрашенным» автомобилям, есть неплохие шансы на увеличение популярности, пусть и таким, достаточно затратным способом.

Однако сложно понять, что движет рекламодателем, избравшим, к примеру, урны и мусорные баки для размещения на них рекламы своей торговой марки. Ведь такой товар и ассоциироваться будет только с отходами. Разве что такая коммуникация может послужить дополнительным аргументом в пользу антипафосности какого-нибудь бренда, позиционирующего себя в качестве молодежного. Видимо, это и имели в виду производители пива «Клинское», когда на мусорных баках Брянска появились наклейки с их рекламой. Но иная простота, как известно, бывает хуже воровства, и нет никакой уверенности, что маргинальная подача пивного предложения не трансформируется в сознании целевой аудитории этого напитка в устойчивое мнение о его низком качестве[7]. И действительно, владельцы «серьезных» марок относятся к идее рекламы на урнах крайне настороженно, опасаясь «принижения» брендов. Недаром подобные акции относят к инструментам «черного пиара» со стороны конкурентов. К примеру, около полугода назад в Новой Зеландии одним из элементов такого неэтичного соперничества оказались мусорные баки в виде одноразовых стаканчиков для кофе, которые используются в заведениях сети Starbucks. На каждом из них была сделана вопросительная надпись «Coffee Taste Like Crap?» (с англ. – «Кофе на вкус как дерьмо?») и указано направление к «правильным», т. е. не иностранным, а к своим, местным кофейням Auckland coffee cafe. У нас все происходит «обезличенно» – заказчиков размещения рекламы фитнес-клубов на мусорных баках, а в более изощренном варианте, к примеру, сети быстрого питания «Русская трапеза», включая и ее фирменный слоган «С пылу – с жару», так просто не установишь.

Бывают, правда, и забавные креативные решения, когда именно контейнер для мусора лучше всего подходит для выражения основной идеи, причем исходящей от респектабельной сферы деятельности – образования! Совсем недавно, в январе 2007 г., так поступил Сингапурский институт управления, проводя рекламную кампанию своих образовательных услуг. В офисных центрах города, около входа или прямо в холле, были расставлены урны и мусорные баки с выкинутыми в них… людьми. На самом деле это торчащие ноги манекенов в классической офисной униформе – брюки, черные носки, приличная обувь. Попадались и «выброшенные» деловые аксессуары в виде престижных деловых портфелей и т. п. То есть не останавливало даже формальное соответствие бизнес-стандартам по соблюдению «дресс-кода». Альтернатива проста: либо постоянное корпоративное обучение, либо – на свалку [6].

И все же реклама на мусорных баках должна вызывать более устойчивые, а скорее контекстные ассоциации, характерные, в частности, для акций социального характера. Во всяком случае, при проведении мероприятий, направленных на поддержку бездомных, этим приемом часто пользуются, чтобы вызвать чувство сострадания у благополучной части горожан к обездоленным. Ведь по доброй воле контакты с маргиналами у большинства более успешных людей сведены к минимуму. А мусорные контейнеры – едва ли не единственное место своеобразного контакта представителей «полярных» миров, где отверженные могут воспользоваться выброшенными за ненадобностью вещами или прочими, доставшимися им от нас «благами цивилизации», пусть и некондиционными. Также весьма заманчивыми эти носители окажутся для экологических фондов и муниципальных предприятий по уборке мусора. Но одними совестливыми призывами типа «Давайте не сорить!» население не проймешь. Добропорядочные и воспитанные граждане аккуратны и без всяких напоминаний. А для всех остальных, составляющих, видимо, большинство, судя по числу «прикольных» мусорных баков, коммунальные службы делают упор не столько на увещевания, сколько на инстинкты. Чтобы мусор находился где положено и его не бросали бы под ноги, нужен сильный мотив, в частности сексуальный. Ведь трудно пройти мимо мусорного бака и отказаться от соблазна засунуть (запихнуть) что-то ненужное в его отверстие, выполненное в виде задней части обнаженной девушки, наклонившейся в «призывной позе» к проходящим мимо людям[8]. Эффект, что называется, «налицо», а затраты минимальны – только наклеенный стикер с красоткой с нужным вырезом на ее теле, совпадающим с отверстием мусорного бака. В ряде случаев, если требуется соблюсти приличия, анально-генитальный креатив на урнах может быть заменен более «безобидным», оральным сюжетом. То есть «вход» для мусора представляет собой широко открытый рот какого-нибудь человечка – его цветное изображение, в формате детского рисунка и обычно с выпученными глазами, нанесено на саму урну.

Помимо коммунальных служб, в силу дешевизны и необычности такого носителя, им могут заинтересоваться и локальные рекламодатели – магазины, бары и прочие увеселительные заведения, действующие в рамках одного района, а также производители товаров, чья упаковка подлежит реутилизации. Во всяком случае, «мусорными» носителями весьма успешно и не без помощи удачного воплощения в жизнь этой неоднозначной темы агентством Instinct воспользовалась известная сеть магазинов доступной мебели. Рекламные постеры со слоганом «Это место для вашей старой мебели, а новую покупайте в ИКЕА „Белая дача“ были размещены на мусоропроводах в подъездах жилых домов, расположенных в районе открытия нового магазина.

Кстати, те же магазины могут извлекать дополнительную прибыль и из собственных кассовых чеков. Понятно, что обычная реклама на чеках вряд ли способна вызвать большой потребительский ажиотаж. Но в случае проведения промоакций чеки могут оказаться «выгодными» – если при розыгрыше призов их получение зависит от числа купонов, напечатанных на чеках, то потребители заинтересованы либо в большем количестве чеков, либо в их «длине». Конечным результатом становится рост общих продаж в торговой точке. Это хоть и не столь традиционная, но все же несколько «занудная» процедура обретения потребительской лояльности. Вне конкуренции всегда яркий креатив, пусть и в формате альтернативной рекламы. Так, берлинский магазин женского белья Blush с помощью кассового чека информирует своих покупателей о том, сколько они сэкономили, совершив покупку в их магазине: десять психоаналитических сеансов – 1700 евро; абонемент в гимнастический зал – 1080 евро и виагра – 150 евро. В итоге, заплатив, к примеру, 99,99 евро за весьма сексуальное бюстье, можно сберечь как минимум 2830 евро для достижения одного и того же результата.

Не менее экстравагантным способом размещения рекламы являются стены туалетных кабинок, пестрящие приглашениями посетить тот или иной интернет-салон, магазин сотовой связи и т. п. И это вовсе не насмешки потребителей, разочаровавшихся в услугах этих фирм, а обычный эпатаж, построенный на знании человеческой психологии. То есть привычка читать, справляя естественные потребности, позволяет надеяться, что большинство посетителей WC все же не бегло проглядят данные объявления, а основательно их изучат. Но эти приемы уже можно считать архаическими. Рынок new media не стоит на месте. Что касается «туалетной» активности, то уже существуют мужские писсуары, снабженные дисплеем, который включается от датчика и показывает 15-секундный рекламный ролик. Такой рекламоноситель оказывается гораздо эффективнее, поскольку мужчины, как правило, справляя нужду, не вертят головой, и поэтому есть надежда, что они увидят перед собой эту рекламу. В этом уже убедились производители пива, организаторы концертов, владельцы клубов, баров и т. д.

Таким образом, в эпоху кризиса традиционной рекламы центр креатива и эффективности переместился в область new media. Правда, из-за относительной – по сравнению с Западом – дешевизны телерекламы в России еще не так сильно востребованы альтернативные рекламоносители. Тем не менее крупные западные бренды решаются использовать в нашей стране экстравагантные рекламные приемы. Причем все в тех же туалетах – если Axe расставляет сэмплеры в мужских WC, то Sunsilk использовал зеркала в женских комнатах, продвигая разглаживающую серию для непослушных прямых волос [7]. Более того, мусс для волос от Sunsilk продвигается вообще с божьей помощью и почему-то вновь в туалетах. Вспомним недавний телеролик, где девушка, расстроенная потерей объема волос, взывает к имени Господа, после чего с разверзнутых небес, а точнее с потолка туалетной комнаты, ей протягивается рука, дающая этот мусс и объясняющая его преимущества. Ну просто не бог, а какая-то палочка-выручалочка или рекламный агент, на худой конец. Девушка очень довольна вновь обретенным эффектом, но ей хочется поэксплуатировать всемогущего бога и далее – недвусмысленными движениями, обхватив свои груди, она намекает ему, что было бы неплохо увеличить заодно и объем ее бюста. Интересно, что и сами туалетные зеркала становятся оригинальными рекламными носителями. Например, агентство F/Nazca Saatchi&Saatchi разместило на зеркалах в туалетных комнатах ряда элитных гостиниц и ресторанов Сан-Паулу стикеры из прозрачной пленки, на которых напечатаны изображения якобы надетого колье и название магазина Natan Jewelry Shop. Согласно креативному замыслу, каждая женщина могла увидеть на себе драгоценность, просто смотрясь в зеркало, а что как не примерка послужит для любой из них соблазнительным мотивом в пользу приобретения данного украшения.

В полной мере к экстравагантным носителям можно причислить отдельные образцы социальной рекламы, посвященные, в частности, безопасному сексу. Так, 1 декабря 2005 г., в рамках Всемирного дня борьбы со СПИДом, на 67-метровый обелиск в Буэнос-Айресе был надет огромный розовый презерватив. Таким эпатажным приемом аргентинские власти решили усилить профилактическую бдительность своих граждан против «чумы 21 века». Год спустя акцию повторили в Голландии, обернув оранжевыми презервативами колокольни на нескольких католических соборах. Здесь уже инициатива исходила не от правительства, а явилась реализацией проекта благотворительной организации, адресованного, ко всему прочему, и Ватикану, где так и не определились относительно допустимости использования презервативов, причем не только в качестве противозачаточных средств, но и в случае расширения показаний, т. е. применяя его как защиту от заболеваний, передающихся половым путем [8][9]. Идея оказалась заразительной, и в начале 2007 г. британский социальный фонд «Друзья Земли» с помощью этих нехитрых приемов пытается заставить задуматься самую активную часть человечества о «пошатнувшемся» здоровье уже самой планеты. Они изготовили и разместили в университетах рекламные постеры с изображениями фабричной трубы, сопла реактивного самолетного двигателя или выхлопной трубы автомобильного глушителя с натянутыми на них презервативами. По всей вероятности, сотрудники фонда небезосновательно полагали, что для привлечения внимания студенческой молодежи к вопросам изменения климата подобный креативный подход окажется наиболее подходящим.

Также к нетрадиционным медийным носителям можно смело отнести и разнообразный воздушный транспорт. Например, в формате самолетной аэрографии. Если раньше те или иные символы – устрашающие картинки и надписи, звездочки по числу сбитых противников и т. д. – наносили на военную технику, то теперь этот опыт успешно перенимает гражданская авиация, но уже с коммерческой пользой. Это могут быть размещенные по бокам лайнера герои Диснейленда (Air Europa) и многочисленных мультфильмов про Микки-Мауса (JAL), Симпсонов (Western Pacific) или покемонов (ANA). А также и более серьезные бренды, как, например, логотип Венской филармонии на самолетах австрийских авиалиний либо модели новых автомобилей (AVIS). Безусловно, от таких рекламных ходов в первую очередь выигрывает авиакомпания. Во-первых, это подчеркивает ее привлекательный статус, ведь ни одна фирма не захочет, чтобы ее бренд ассоциировался с негативным имиджем носителя. Во-вторых, это является источником дополнительного дохода, так как платежи за размещение рекламы на бортах самолетов обычно превышают затраты на ее обслуживание, в том числе и по увеличению расхода топлива из-за утяжеления авиалайнера после раскраски. Рекламодатель может рассчитывать на отдачу от вложений, если его бренд совпадает с целевой аудиторией пассажиров, пользующихся услугами данного перевозчика. Кроме того, реальная польза возможна и в том случае, когда размещающая подобным образом рекламу фирма демонстрирует некие партнерские взаимоотношения с авиакомпанией и связывает их с позитивными сторонами своей коммерческой деятельности. Например, как это сделала фирма «СПСР – Экспресс», осуществляющая доставку почты и грузов, пользуясь услугами авиаперевозчика S7 Airlines (ранее – «Сибирь»). С этой целью логистический оператор заключил пятилетний договор, согласно которому один из самолетов авиакомпании в обмен на 650 тыс. дол. будет в течение этого срока эксплуатироваться в раскраске рекламодателя.

Кстати, не обошли вниманием в нашей стране и околосамолетную атрибутику. В 2007 г. в аэропорту «Домодедово» будет задействовано несколько десятков телескопических трапов – по ним пассажиры из аэровокзала проходят сразу на борт самолета – для размещения как внутри самой «трубы», так и снаружи разнообразных постеров от мобильного оператора «Билайн»[10].

А вот подъемники для горнолыжников используются для более «приземленных» рекламных сообщений. В частности, немецкая фирма AK Clean, выпускающая хозяйственно-бытовые и чистящие средства, превратила их в гигантские освежители для унитазов. С похожим намеком, но уже, видимо, на экологическое соответствие своей продукции чистому альпийскому воздуху на спинках подъемных кабинок поместил изображение задней части своей новой модели автоконцерн «Фольксваген».

В нашей стране спортивные медианосители, не менее удачно и тоже не по прямому назначению, осваивает питерское агентство Partizan Media для оказания, в частности, нестандартной рекламной поддержки строительной компании PBL. Заказчику требовалось оповестить потенциальных покупателей дорогой недвижимости о строящемся новом элитном коттеджном поселке Михайловское. «Отловить» их проще всего было в пафосных спортклубах, где на беговых тренажерах, рядом с профильной информацией о поселке, и разместили серию забавных надписей – «Отобрали мигалку? Придется бежать быстрее…..», «Еще килограмм, и ты дома…..», «По встречке обгонять можно…» и т. д. Расчет на специфическое чувство юмора богатых снобов оправдался полностью – целевая высокодоходная аудитория узнала о существовании еще одной привлекательной территории для комфортного проживания. А такой результат – дорогого стоит, хотя сама по себе акция оказалась малобюджетной и обошлась строительной компании в 1600 дол. за брендирование беговых дорожек в трех заведениях сети «Планета Фитнес».

Кстати, для усиления рекламного воздействия дополнительное внимание к строящемуся объекту было привлечено с помощью эффекта визуального обмана – пластикового автомобиля и человека, стоящего на его капоте, с любопытством «заглядывающего» за забор и пытающегося рассмотреть строящийся объект. И авто, и фигура человека были размещены непосредственно на строительном заборе. Дело в том, что по статистике основное количество звонков в строительные компании приносят информационные щиты на стройплощадке, а тут еще и столь интригующая «сценка», явно способствующая созданию ажиотажа [10]. Остается добавить, что совсем недавно в агентстве освоили новое направление рекламной деятельности – технологию нанесения изображений на живые цветы (Flower-media), что открывает совершенно новые коммерческие перспективы в сегменте корпоративных (размещение логотипов, фирменной символики и пр.) и свадебных подарков.

И еще раз о размещении рекламы в деловых зданиях. К подобным узкосегментированным медийным носителям внутри офисных центров в основном прибегают рекламодатели, ориентированные на высокодоходную деловую аудиторию. Среди них в основном крупные бренды, которые продвигают свои VIP-продукты для богатых потребителей либо просто озабочены собственным имиджем среди «белых воротничков». Это, как правило, производители мобильной связи, сотовые операторы, банки, элитные медицинские центры, автомобильные бренды и т. п. Основными плюсами размещения рекламы в бизнес-центрах является ограниченное число ее физических носителей (конструкций), что повышает эффективность восприятия информации, а также высокая избирательность в плане коммуникационного воздействия. То есть имеется реальная возможность для охвата платежеспособной аудитории, поскольку иные способы привлечения внимания вечно занятых высокопоставленных менеджеров более уязвимы в плане своей доступности. Кроме того, на рекламные носители в формате «indoor» ложится медийный вес алкогольных и табачных брендов, наружное размещение которых запрещено с 2007 г. К минусам данного формата можно отнести высокие, если не завышенные затраты на размещение, сопоставимые со стоимостью аренды биллбордов на центральных улицах. Отсюда и не столь привлекательные показатели по соотношению «цена/эффективность». Все верно – СРТ рекламы в бизнес-центрах значительно выше, чем в супермаркетах. Но в пересчете на стоимость контакта с целевой аудиторией расходы на медианосители зачастую выравниваются, а то и вовсе, по сравнению с торговыми залами, затраты на размещение в офисных зданиях оказываются более низкими.

Информация на человеческих телах

Другой способ привлечения внимания и удержания интереса к торговой марке – прибегнуть к нестандартной маркетинговой процедуре, в частности к оригинальным рекламным носителям. В принципе из неосвоенных направлений, не поставленных еще на поток, во всяком случае, в России, остался разве что мобильный маркетинг и эксплуатация человеческого тела. Считается, что на последнем можно разместить практически любую рекламу, правда, в зависимости от «участка» на теле и специфики самой информации. Так, для косметических товаров лучшими точками приложения рекламных усилий скорее всего окажутся руки, шея и лицо. Для продвижения спортивных изделий лучше всего, по всей вероятности, подойдут ноги, спина и торс. Живот будет уместным, видимо, для рекламы пищевых продуктов, того же пива, в частности. Ну а лоб – для интеллектуальных торговых марок. А вот использование «пикантных» мест – женской груди и ягодиц, даже несмотря на их безупречные контуры и формы, – может и не привести к желаемому результату, причем вне зависимости от специфики самой торговой марки. Если кому-то из целевой аудитории потребителей подобная эпатажная реклама покажется неэтичной и вульгарной, то скорее всего эти люди не будут лояльны и к продвигаемому товару.

Можно, правда, воспользоваться девушкой «целиком», как это практикуют на многих выставках. Например, «Дайхатцу» на одном из автосалонов выставила возле новой модели своего кабриолета почти обнаженную девушку, оставив ее в одних трусиках с логотипом торговой марки и чуть-чуть разрисовав ее тело, как бы прикрывая остальные женские прелести. Кстати, довольно часто похожим приемом пользуются спортивные фанатки, раскрашивая свой обнаженный верх в соответствии с футболками игроков своей команды. Ну в экспоцентре или на стадионе разукрашенные девушки еще могут выделиться и (или) привлечь внимание телеоператоров. А что делать рекламодателям, желающим поближе познакомить потребителей со своим брендом (услугой) во время проведения латиноамериканских карнавалов? С одной стороны, такие праздничные шествия – это удобное скопление потребителей и горячий информационный повод для СМИ. А с другой – феерические женские образы и формы затмевают любую рекламу во всех смыслах. Тем не менее на бразильском карнавале 2007 г. удалось справиться и с подобным затруднением. Для этого под рекламу пришлось использовать саму карнавальную атрибутику. В частности, местный сайт о моде Bluzas.com заявил о себе в формате бодиарта, искусно встроив свое название в концепцию рисунка на обнаженных телах моделей. Следует подчеркнуть, что до последнего времени незадействованным медийным носителем оставалась лишь самая интимная часть женского тела. Но добрались и до половых органов. В онлайновой версии известного глянцевого издания Sports Illustrated Swimsuit за февраль 2007 г. обнаженная супермодель Мариса Миллер, демонстрируя разные варианты пляжных бикини, на одном из постеров прикрывается только mp3-плеером iPod, комфортно размещенным в области ее гениталий.

Впрочем, если обнаженная девушка используется в качестве «живого манекена», то она может ничего не рекламировать и не разрисовывать свое тело логотипами торговых марок. Для привлечения внимания вполне достаточно лишь одного ее присутствия в витрине. Этим приемом нередко пользуются некоторые магазины мужской одежды, что, безусловно, притягивает взоры целевых потребителей и к самому товару тоже, пусть и вторично.

Отдельным медиателесным форматом являются рекламные татуировки, которые, впрочем, уже давно стали делом вполне обыденным. Довольно много молодых людей украшают себя логотипами известных компаний вроде Nike, Marlboro или Apple Computer. Но это фанаты бренда, и делают они это бесплатно, демонстрируя таким образом свою причастность к определенной среде, клубу по интересам или субкультуре. Однако, превратив свое тело в «медиамагнит», можно на этом и заработать. Одним из первых такую возможность начал предоставлять производитель легендарных мотоциклов Harley-Davidson. Тем байкерам, у которых на теле имелась татуировка с фирменным логотипом, по сути почитателям этой марки, компания оказывала дополнительные услуги, вплоть до предоставления скидок на приобретение новых моделей. А вот и более эпатажные рекламные акции. Так, помимо уже вышеупомянутой в самом начале книги Энджелы Бремерс, собственную грудь на торги интернет-аукциона e-Bay выставила и некая Кэт Камп, 25-летняя студентка из Манчестера. Правда, свой обнаженный бюст она готова предоставить в качестве рекламного места только на время ежегодного рок-фестиваля в Гластонбери. Предложение девушки уже заинтересовало ряд компаний, и потому она уверена, что вырученные деньги окупят стоимость билета на нынешний рок-фестиваль, на котором все равно придется разгуливать «топлес», но уже хоть не «безвозмездно», как раньше. Кстати, на радость феминисткам, недовольным любой дискриминацией по половому признаку, совсем недавно на e-Bay была восстановлена гендерная справедливость – один англичанин выставил за три тысячи евро место под пожизненную рекламу на своем половом органе. Пока столь нестандартное предложение «зависло», поскольку продавец затрудняется с уточнением точных параметров рекламной площади, которые в силу физиологических особенностей этой арендной территории могут меняться в большую или меньшую сторону.

Следует отметить, что интерес к аренде столь неожиданных рекламных мест отчасти обусловлен законодательными запретами на открытое продвижение отдельных категорий товаров и услуг в СМИ. Например, азартных игр, в том числе и виртуальных. Поэтому в США, где как раз действуют подобные ограничения, онлайн-казино GoldenPalace.com для привлечения должного внимания делает ставку на эпатаж, разворачивая вокруг себя бесплатную пиаровскую шумиху во всех СМИ. Раньше для создания публичной встряски общественного мнения казино нанимало стрикеров[11], а по сути эксгибиционистов, чтобы те «засвечивались» на спортивных и прочих массовых мероприятиях с татуировками GoldenPalace.com на груди.

В свое время громкий эффект произвело появление среди зрителей открытого чемпионата США по теннису (U.S. Open) изящной и миловидной порнозвезды Brittney Skye, украшенной надписью GoldenPalace.com, размещенной чуть выше ее весьма совершенного обнаженного бюста, соски которого были, правда, прикрыты цветочками из цветных ленточек. Или «участие» мужчины в голубенькой черлидерской пушистой юбке и с аналогичной татуировкой на голом торсе в соревнованиях по прыжкам в воду на летней Олимпиаде-2004. Как результат – гарантированное освещение подобных прецедентов почти во всех СМИ, демонстрация на множестве телеканалов, обсуждения и дискуссии в социуме. Если бы казино оплачивало публикации статей в этих изданиях и (или) практиковало покупку эфирного времени, то сегодняшнего уровня известности пришлось бы достигать за гораздо более внушительную сумму. К примеру, рекламисты казино, зная о любви испанцев к развлечениям типа убегания от мчащихся за ними быков, причем по узким улочкам, и о том, что многие телеканалы ведут свои репортажи с мест событий, разодели

участников бега в брендированные футболки. Острой приправой к медиакоктейлю обычно является участие в подобных шоу какой-нибудь знаменитости. В последнем осеннем «забеге» этого года им, в частности, оказался известный баскетболист Дэнис Родмэн, фактически обеспечивший повышенное внимание журналистов и к самой забаве, и к неотделимой от нее пиаровской акции GoldenPalacе. Но и сами быки, а также и их «подруги» становятся рекламными носителями. Добившись, по всей вероятности, благосклонности фермеров, онлайн-казино выводит на боках каждой особи в стаде свое название, и такое цветное украшение становится хорошо заметным с дороги всем проезжающим вдоль флоридских пастбищ.

В настоящее время казино GoldenPalace.com для привлечения к себе внимания СМИ активно использует возможности интерактивных аукционов. Компания неизменно выигрывает торги, назначая за ничего не стоящие товары сверхвысокие цены, чем и вызывает шквал недоверчивого репортерского интереса с последующим смакованием этой новости во всех массмедиа. Самое интересное, что помимо отдаленных пиаровских результатов казино добивается и оперативного коммерческого эффекта – после каждой эпатажной аукционной сделки неизменно возрастают и доходы самого казино. Так, большой резонанс в прессе вызвала прошлогодняя победа GoldenPalace.com на аукционе e-Bay – казино выиграло рекламное место на лбу, которое американка Кари Смит выставила за 10 тыс. дол. Эта сделка стала особенно освещаемой в СМИ в связи с повышением расценок на платное обучение в частных школах США, а Кари Смит как раз собиралась потратить заработанные деньги на оплату образования своего сына. И это не единичный случай сдачи в аренду собственной головы для размещения на ней информации о казино. Совсем недавно казино за 18 тыс. дол. выиграло лот, владелец которого на своем выбритом затылке будет целый год рекламировать покерную комнату GoldenPalace.com.

К более изощренным рекламным «форматам» в области боди-рекламы можно причислить животы беременных женщин. Так, находясь на седьмом месяце беременности, рискнула сдать под рекламное место собственный живот жительница Соединенного

Королевства Амбер Рейни. А вот на аукционе, который прошел в Новой Зеландии, разыгрывалось предложение от некой Джулс Томпсон носить в течение всего срока беременности майку со слоганом победившей компании. Критерием предпочтения помимо цены было и содержание надписи. В частности, беременная женщина отказалась от ношения майки с надписью: «Это случилось со мной в мотеле „Старый Алфи“. не оценив подобного юмора. В итоге сумела одержать победу компания, предложившая гонорар в 180 дол. и слоган «Почтальон всегда доставляет почту», который звучит в данном контексте не менее пикантно [11]. А вот Центр репродуктивной медицины Origen воспользовался для своей рекламы животами беременных женщин без всяких аукционов. Фактически в ход пошла его собственная «продукция», которая была красиво разрисована рекламистами и снабжена шутливыми текстами, где уникальность оказываемых услуг одновременно сочетается с их тиражированием, типа то, что удалось только однажды сделать святому духу, в клинике происходит постоянно; либо в виде непрямого намека на мастерство сотрудников, схожее с работой сапера, особенно при сравнении живота беременной женщины с бомбой.

В России практика коммерческого использования рекламных площадей на человеческих телах только набирает обороты. Прошлой весной, к примеру, шестеро московских студентов, в том числе и две девушки, выстригли на своих затылках рекламу одного развлекательного сайта, количество посещений которого резко возросло после этой акции. Согласно трехнедельному контракту, молодые люди должны были присутствовать в разных общественных местах – ночных клубах, дискотеках, фестивалях и вечеринках, интенсивно общаясь со сверстниками, и везде демонстрировать свои экстравагантные макушки [12].

Чуть позже в сети появился очередной отечественный проект, основанный на приобретении рекламной площади на обнаженном теле некой «русской студентки из Петербурга по имени Наташа» по цене 100 дол. за кв. см. Сделать это можно на ее личном сайте «», причем и в «облегченном» варианте, т. е. заплатив деньги за размещение рекламы только на ее фотографии: стоимость 50 пикселов – 10 дол. Причем вовсе не факт, что автор идеи и изображенная на сайте девушка, весьма неказистая, кстати, что по облику, что по фигуре, являются одним и тем же лицом. Дело в том, что непонятный род занятий и специфическая направленность «бизнеса» не дают оснований предполагать, что эта 25-летняя особа самостоятельно воплотила в жизнь такую достаточно профессиональную акцию.

Скорее всего тут не обошлось без грамотного вмешательства со стороны. Впрочем, почему бы и не осилить достаточно качественного исполнения упомянутого вэб-сайта неискушенной в маркетинге и IT-технологиях, но способной девушке? Хотя, на мой взгляд, талантливый человек не стал бы ввязываться в сомнительные авантюры. Тем не менее коммерческая эффективность налицо – рекламодатели, преимущественно из области порноиндустрии, понемногу скупают пиксели и фрагменты «живого» тела. Понятно, что в таких проектах удача улыбается только первым – новизна и «изюминка» притягивают. При повальном предложении уже не будет желаемого ажиотажа, схлынет и спрос на этот «товар», ведь любая работа становится малооплачиваемой, если ее выполняет множество людей или она по силам любому из нас.

Следует отметить, что отдельным смышленым гражданам удается заложить рекламодателям не только свое тело, но и душу. Это, правда, больше похоже на «игровое» интернет-предпринимательство, нежели на обычную аренду собственного организма под рекламу. Тем не менее некий Скотт Макдоналд из Канады получит 37 тыс. дол. за то, что поменяет свое имя на название интернет-магазина FreebeeStore.com. Рекламная акция рассчитана на год, а что касается ее эффективности, то посещаемость одноименного сайта уже увеличилась на треть. То есть сделка оказалась взаимовыгодной – виртуальная акция по выставлению имени на продажу привлекла внимание к победителю интернет-аукциона и позволила неплохо заработать автору идеи. А за два года до этого события нью-йоркеру Флойду Хейсу через онлайновый аукцион e-Bay удалось найти заказчика на «голосовую рекламу». Им оказался известный «конфетный» производитель Cadbury Adams, за 750 дол. согласившийся на нетривиальную подачу информации о леденцах для смягчения горла HALLS Fruit Breezers. Исполнитель был обязан каждые 15 мин, где бы он ни находился, выкрикивать эти упомянутые три слова. Это оказалось ему по силам и, возможно, не без помощи все того же рекламируемого продукта, рассасывание которого могло благотворно повлиять на натруженные голосовые связки. Правда, вскоре выяснилось, что это был не столько изобретательный, хотя и трудоемкий способ заработать, сколько ловкий маркетинговый ход известного специалиста по событийным коммуникациям. Кстати, прославиться ему удалось намного раньше, когда еще в 1998 г. в ночном Лондоне он спроецировал рекламу мужского журнала FHM с обнаженной фотомоделью на фасаде здания Британского Парламента.

Мобильный маркетинг

Сегодня, когда потребитель желает по возможности устраниться от огромного потока стандартной рекламы, мобильный маркетинг – продвижение товаров и услуг с помощью сотовых телефонов[12] – может стать именно тем каналом коммуникации, который, во многом благодаря эпатажу, обеспечит покупателя полезной эмоциональной встряской. Сама трубка может использоваться как наружный рекламоноситель. На нее можно нанести логотип компании. Это, правда, относится больше к области корпоративных подарков VIP-клиентам, нежели к распространенным способам продвижения бренда. Для последнего более перспективными являются коммуникационные свойства телефона – возможность принимать и отправлять SMS и MMS (текстовые и видеосообщения). Одними из первых коммерческую целесообразность мобильного маркетинга осознали производители алкогольной и табачной продукции, включившие его в арсенал продвижения своих марок, в основном по причине ограничения или даже полного запрета рекламы в обычных СМИ. Интерактивные мобильные сервисы этих сегментов рынка развиваются преимущественно в направлении, стимулирующем сбыт этой законодательно регламентированной продукции.

Не секрет, что выводить и продвигать на рынок новую торговую марку в ситуации запрета рекламы продукции крайне проблематично. Каждый производитель старается выйти из этого положения с наименьшими для себя потерями. Некоторые из них практикуют открытую рекламу, заложив в бюджет сумму штрафа. Кто-то использует «завуалированную» рекламу, маскируя свой товар под незапрещенную продукцию с использованием зонтичных брендов. Ну а кому-то комфортнее работать без нарушений этических норм, пусть даже и в жестких рамках закона. Наглядный пример такой коммуникации – рекламная акция «Ключ к твоим желаниям» финской алкогольной компании «Синебрюхофф». Эту акцию провели агентства Promo Interactive и Rapp Collins Moscow. Чтобы узнать, выиграл ли ключ (приз – путешествие по Финляндии), надо было отправить на короткий номер SMS с размещенным на банке пива семизначным кодом или зайти на промосайт, открытый специально для этого мероприятия.

В похожей игровой форме продвигался и новый бренд компании Олега Тинькова – «Т». Суть игры в следующем: надо купить пиво, найти под крышкой код, отправить его по SMS на короткий номер, получить рингтон и код доступа на закрытую часть специально созданного сайта. Аналогичным образом стимулирует сбыт своей продукции компания Bacardi-Martini – участники акции, получив посредством SMS доступ к официальному сайту производителя, могут бесплатно скачивать мелодии и картинки, а также выигрывать билеты на вечеринки. Но у каждого производителя подобные акции имеют свои особенности. Так, уникальные коды на упаковках пива Heineken соответствуют определенному количеству баллов, и в зависимости от набранной суммы, причем коды можно досылать по SMS, участник имеет право на получение неограниченного числа призов. Или же, участвуя в SMS-лотереях и викторинах, победители получают в подарок ту или иную алкогольную продукцию [13].

Таким образом, если уж информационное пространство перенасыщено маркетинговой и рекламной информацией, то единственная возможность донести до потребителей сведения о торговой марке – это сделать их получение процессом ярким, эмоционально насыщенным, привлекательным. Игровым, другими словами. Причем это касается не только мобильного или интернет-маркетинга, а вообще любого эпатажного мероприятия, которое делает дружественным процесс восприятия маркетинговой информации. Кстати, игра, в каком бы виде она ни подавалась, – это всегда поощрение любопытства, гарантированная эмоциональная вовлеченность, получение удовольствия, наконец. Поэтому реклама, в которой использован игровой прием, обязательно выделится среди остальных, а ее адресат, если останется довольным от развлекающей акции, уже с гораздо меньшей вероятностью будет озабочен поиском более подходящих вариантов торговой марки (услуги).

Но это все идеальные варианты. Ведь подобрать игровое сопровождение для всех рекламных коммуникаций просто физически невозможно. В большинстве случаев участие потребителя в получении рекламной информации не добровольное, а вынужденное. Дело в том, что вмешиваться в частную жизнь непозволительно, и поэтому в настоящее время прорабатываются этические принципы, которыми будут руководствоваться операторы мобильной связи при рассылках рекламных сообщений. Скорее всего будет достигнут компромиссный вариант – видеозаставки или иные форматы трансляции рекламных сообщений в обмен на уменьшение тарифного плана или на снижение стоимости дополнительных услуг мобильной связи. Не исключен и дальнейший рост популярности таких мобильных проектов, как Gigafone, когда подключенный к этому сервису абонент, получая с каждым входящим звонком (SMS) рекламный баннер, автоматически пополняет свой счет в среднем на 1,5 руб. Понятно, что если за просмотр рекламы тебе каждый раз платят деньги, то уже нет оснований считать подобные коммуникации излишне навязчивыми. А это значит, что благодаря денежной компенсации заведомо негативное отношение потребителя к назойливой рекламе с гораздо меньшей вероятностью перекинется на продвигаемую торговую марку (услугу).

Примечание

1. Нестандартные методы рекламы. Режим доступа: -media.com. 2005.23.11.

2. Яичная реклама. РА «Neo-Graphix» СПб. Режим доступа: www. ngr.spb.ru 2006.03.04.

3. Турчин. Игорь. Время оригинальных носителей рекламы. Режим доступа: http://e-generator.ru

4. В Германии появились ПЭТ-бутылки с этикетками для проведения лотерей // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 7 дек. Режим доступа:

5. Новый формат рекламы. Предложение о сотрудничестве для компаний и рекламных агентств. PR-Auto. Promotion&Rent-a-car. 2007. Режим доступа: www.pr-auto.ru

6. Сингапурский институт менеджмента выкидывает людей на свалку. // Там же. 2007.16 янв.

7. Зеркало – тоже рекламный носитель. 2006.28 март. Режим доступа:

8. Ряд католических церквей сегодня будут обернуты огромными оранжевыми презервативами // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 1 дек. Режим доступа:

9. Колесникова Анна. Фокусы с превращением. Рекламисты открыли охоту на нестандартные медиа // Индустрия рекламы. 2007. № 5.

10. Коттеджный поселок Михайловское: Runtvertising&IllusionAD. 9—20 ноября 2006 г. Агентство партизанского маркетинга «Partizan Media». Режим доступа: 58, 61

11. Шарапова Мария. Живот беременной женщины стал рекламным носителем. // Новости за 18.02.2005. Режим доступа: www.sf-online.ru

12. Гаврилов Владимир. Жертвы рекламы // Новые Известия. 2005. 15 июля.

13. Борисевич Андрей. Мобильный маркетинг // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. 2005. № 5.

2.5. Шокирующие коммуникации

Пикантность и фривольность

– Папа, папа, пойдем в цирк!

– Да ну, сынок, там одну ерунду показывают.

– А я рекламу видел, там тети голые на львах ездят.

– Ну, может, и стоит сходить, давненько я львов не видел.

Одна из главных задач любой рекламы – обратить на себя внимание, выделиться из общей массы, ведь нас ежедневно атакует множество информационных сообщений коммерческого содержания. Поэтому сексуальные образы – одни из самых эффективных способов привлечения внимания к рекламному посланию. То есть обыгрывая на разный лад сексуальные мотивы, реклама, воздействуя на наши биологические инстинкты, пытается вызвать «правильные» эмоции. И у нее это неплохо получается. Связывая наш природный интерес к обнаженному телу с нужным продуктом, можно достичь неплохих финансовых результатов. Дело в том, что удовольствие, которое испытывают большинство мужчин и многие из женщин при разглядывании обнаженной натуры, может автоматически переноситься и на торговую марку. Особенно прочно такая рефлекторная связь удержится в сознании потребителей после того, как они увидят эту рекламу в разных вариациях еще несколько раз. Не исключено, что когда дойдет дело до выбора, именно этот бренд в силу, казалось бы, совершенно непонятных причин может понравиться покупателю больше, чем аналогичные товары других производителей.

Управление поведением потребителей с использованием приемов, основанных на манипуляциях с их явными и (или) скрытыми сексуальными желаниями, является основным элементом мотивационного анализа, к которому начали обращаться специалисты по рекламе в середине прошлого века. Мотивационный анализ постулирует, что освобождение «загнанного внутрь» либидо происходит не только в результате сексуальных действий человека, но и под воздействием факта обладания вожделенным товаром. Для этого в рекламе должен быть эротический элемент, побуждающий – по аналогии с влечением к сексуальному объекту – приобрести то, что рекламируют. И хотя большинство людей контролируют свои сексуальные желания, но противостоять им не в состоянии, и если есть возможность безнаказанно удовлетворить их, то они не преминут это сделать посредством акта покупки, не попадающего ни под какие запреты [1]. Поэтому рекламодатели довольно часто прибегают к услугам сексуально привлекательных и не обремененных излишней одеждой моделей обоего пола, считая, что эффективность рекламы, где мелькают соблазнительные ножки, ягодицы, обнаженная грудь или накачанные бицепсы, очень высока и не подлежит сомнению. Нередко случаются и переборы, когда, выставляя секс и откровенную эротику на всеобщее обозрение, нарушая моральные принципы и общественные устои, реклама ввергает особо чувствительную категорию потребителей чуть ли не в состояние психологического шока. Понятно, что таким образом лучше запоминается сама реклама (адресованная, кстати, в первую очередь молодежной аудитории, для которой секс является самым сильным раздражителем), но вовсе не рекламируемый товар. Увеличения продаж ожидать тоже не приходится.

Иными словами, либо реклама действенна, либо она просто нравится как самодостаточный творческий продукт – и прежде всего рекламодателю, который и принимает окончательное решение. Однако абсолютная ценность сексуальных образов для рекламы – не более чем распространенный стереотип, особенно в тех случаях, когда целью продавца является не столько привлечение внимания к товару, сколько непосредственный сбыт его больших партий. Да и крайности опасны – зритель часто запоминает саму обнаженную натуру, эротический посыл или сексуальный подтекст рекламы, а товар не помнит. Использование сексуально заряженного контента в рекламе – давний предмет споров специалистов в области маркетинга, социологов и юристов. Аспектов у проблемы предостаточно – это и этичность, и соответствие позиционированию компании, а также критерии эффективности, когда необходимо решить, что важнее: ошеломить публику или добиться быстрой прибыли. В частности, последние исследования американских психологов подтверждают, что большинство людей, увидев одновременно несколько рекламных объявлений, первым делом обращают внимание на те из них, где присутствует какой-нибудь сексуальный атрибут, и с удовольствием рассматривают эротические иллюстрации. При этом они запоминают именно рекламу, а не продукт, который она призвана продвигать. Кстати, одной из причин подобных визуальных предпочтений является естественная человеческая физиология – созерцание обнаженного тела «отключает» возможность фиксировать другие зрительные образы в течение одной пятой доли секунды и более, поскольку мозг анализирует не только само изображение, но и цепочку вызываемых им реакций. В итоге «менее приоритетные» раздражители могут и вовсе оказаться проигнорированными.

Так, в конце 2005 г. в США была вновь изучена реакция потребителей на эротические образы в рекламе и проведена оценка их отношения к сексуальной рекламе в целом. В который раз пришли к выводу о том, что трудно переоценить значимость гендерной составляющей в рекламе, особенно при использовании сексуальной подоплеки, корректирующей запоминаемость продвигаемого продукта. В исследовании участвовали добровольцы, по 200 человек с каждой стороны, у которых с помощью компьютерной программы вычисляли траекторию пути, проделываемого их глазами при разглядывании обычных и «сексуальных» рекламных постеров в пяти продуктовых категориях. А кроме того, им еще задавали «тематические» вопросы, ответы на которые подтвердили вполне очевидный факт. Отношение мужчин и женщин к сексу в рекламе прямо противоположно. Полуобнаженные девушки по-прежнему вызывают прилив положительных эмоций у мужчин и сталкиваются с равнодушием женщин. Большинство опрошенных мужчин и треть женщин сказали, что реклама с элементами эротики привлекает их взгляд. Но в целом реклама с использованием сексуальных образов понравилась мужчинам больше, и они скорее всего купили бы рекламирующийся продукт. Женщины же предпочитали несексуальную рекламу.

Итоги визуального теста усилили поляризацию. Разглядывая постеры, мужчины по большей части фокусировали свой взгляд на сексуальных объектах (груди и ногах моделей), при этом уделяя бренду, логотипу компании и заголовку сообщения минимум внимания. Может быть, именно поэтому запоминаемость рекламируемого продукта среди мужчин была катастрофически мала – 10 % для «сексуального» постера и 20 % для «несексуального». Исследователи называют это эффектом «вампиризма» – слишком вызывающий визуальный элемент отвлекает внимание от сути самого рекламного сообщения. Женщины, напротив, старались не обращать внимания на сексуальные объекты. Соответственно большая часть времени была потрачена на разглядывание продукта, логотипа и заголовка. Тем не менее в случае с «несексуальным» постером лишь 22 % представительниц слабого пола точно смогли назвать рекламируемый товар. Запоминаемость бренда в «секс-постере» была и того меньше – 11 %. То есть хотя женщины и начинали почти сразу изучать текстовые элементы рекламы, избегая взглядом эротического визуального ряда, но, как ни парадоксально, различия по эффективности восприятия самой торговой марки были минимальными. К примеру, в «сексуальной» рекламе виски представители сильного пола уделяют намного больше внимания и времени на рассматривание героини, в особенности ее бюста. Около 60 % мужчин сказали, что им нравится подобная подача материала. Более того, четверть опрошенных мужчин признались, что именно такая реклама способна подтолкнуть их к покупке алкоголя. Практически ни одна женщина не могла согласиться с этим утверждением. «Сексуальный» постер понравился лишь 15 % женщин. Реакция на «несексуальную» рекламу виски у мужчин и женщин отличалась мало – постер понравился примерно V3 мужчин и женщин [2].

Что интересно, если эротический фрагмент в рекламе неразрывно связан с продвигаемым продуктом, то последний, как правило, от «вампиризма» не страдает. Примером тому является благопристойный немецкий журнал о досуге и развлечениях Freizeit, в котором однажды были размещены купоны на бесплатные секс-услуги с целью популяризации одного из публичных домов в Зальцбурге. Текст с «веселыми картинками» обещал «полчаса бесплатных утех с одной из жриц любви на выбор» каждому, кто предъявит прилагающийся купон распорядительнице «увеселительного заведения». В итоге рекламной акцией остались довольны все – в том числе журнал, чей тираж был распродан за один день [3].

Но даже там, где секс не является неотъемлемой составляющей бизнеса, с его помощью удается зарабатывать деньги вопреки мнению профессионалов, считающих, что «обнаженная грудь в рекламе стирального порошка продавать не будет». К примеру, женский бюст оказался весьма удачным способом лишний раз напомнить об автомобильном логотипе и новой модели производителя, а также выстроить правильный ассоциативный ряд с распространением положительных эмоций непосредственно на торговую марку. Речь идет о картинке, где две девушки, стоя плечом к плечу, демонстрируют свои едва прикрытые купальником бюсты, – и этот визуальный ряд фактически воспроизводит знаменитую эмблему Audi из четырех соединенных колец. На другой картинке, плечом к плечу и грудь к груди, образовывают каре уже четыре девушки. Вид сверху и общий на всех, прилично декольтированный черный бюстгальтер с цифрой «8» посередине олицетворяет, по замыслу создателей, новый восьмицилиндровый «Мерседес» S-класса. А в рекламе мини-ровера со слоганом «самый большой среди маленьких» для пущей убедительности выставили в ряд пять женских фотографий с маленькой грудью и одну с большой – прямо над изображением самого автомобиля.

Причем нет смысла подробно обсуждать заведомо «контекстную» рекламу, где все очевидно в прямом смысле, когда, например, выпирающие соски у девушки становятся заметными только в стрейчевой блузке. Великолепная фигура со стройной грудью сочетается с гелем для душа от «Fa» – причину и следствие, видимо, можно назначать произвольно. Занятия спортом в специальной маечке от Nike укрепляют все мышцы тела женщины, не касаясь лишь ее и без того совершенной груди. В ряде случаев женский бюст выступает в качестве менее заметного рекламного персонажа, просто как ценный помощник для продвижения торговой марки, не имеющей прямого отношения к женским прелестям. В частности, рекламировать молодежный дезодорант Axe может очаровательная девушка в блузке и трусиках-стрингах, в том числе и на первой обложке журнала SOHO. Потянув за петельку, очень легко снять эту блузку и увидеть обнаженную грудь красотки, а на обратной стороне «снятой одежды» – рекламу дезодоранта. А вот изящные размеры женской сумочки от Francesco Biasia демонстрируются двумя маленькими фотографиями с ее изображением, прикрывающие маленький, едва заметный бюст модели. Также грудь выгодно подчеркивает достоинства бренда в рекламе фотоаппарата Pentax, который благодаря своим небольшим размерам прекрасно умещается в любом бюстгальтере, т. е. не выпирает оттуда даже у женщин с маленьким объемом груди. Не менее гармонично дополняют друг друга девушка с внушительной грудью естественного происхождения и напиток Dewar's (видимо, виски, судя по цвету и наличию кубиков льда в стакане). Естественно, в рамках упомянутой рекламы, о чем свидетельствует надпись на постере, – «в том, что вы пьете или на ком женитесь, не должно присутствовать ничего искусственного».

Еще одним способом коммерчески удачного использования сексуальных мотивов при продвижении «непрофильных» торговых марок является обыгрывание запретных эротических фантазий. Известен постулат Фрейда, согласно которому многие женщины в душе были бы не прочь оказаться на публике без одежды. Отчасти эти тайные желания сумела реализовать фирма Maidenform – производитель дамского белья. В ее рекламе полуголая, в одних трусиках, девушка ходит по городу, но никого из тех жителей, кто ее видит, такая акция не эпатирует – вроде как ничего особенного, т. е. девушка своей наготой вовсе и не выделяется среди прочих персонажей рекламы – нормально одетых горожан. В результате успешное продвижение марки на рынок не заставило себя долго ждать. Кстати, по данным последнего социологического опроса, проведенного среди 5 тыс. россиянок в 12 городах, 70 % представительниц прекрасного пола охотно смогли бы раздеться прилюдно, если бы не стеснялись своей несовершенной фигуры и не стыдились бы общественного порицания. А вот 20 % робко снимают одежду даже в темноте, если рядом находится мужчина. И только 3 % сказали, что обнажились бы запросто, будь у них стимул. Но при этом женщина в среднем по пять раз в день разглядывает себя в зеркале, а каждая десятая тайно мечтает раздеться при всех и получить признание своей привлекательности, несмотря ни на какие недостатки.

Оружие массового возбуждения с успехом применяют и в благотворительных целях. Пожилые английские актрисы снимаются в формате «ню» для календаря, чтобы на вырученные от его продажи деньги помочь престарелым работникам кино. Так, свой вклад в развитие идеи «секс во имя высокой и благородной цели» внесла и известная своей эксцентричностью певица Мейси Грей. На благотворительном лондонском концерте в помощь больным СПИДом детям она появилась почти полностью обнаженной, т. е. только в туфлях. По схожему сценарию действовала и авиакомпания EasyJet – для подогрева интереса публики к своей благотворительной программе по сбору средств на борьбу с раком груди она пригласила известную модель Ванессу Аптон, обладательницу огромного бюста [4].

Но если при этом западный потребитель считает ту или иную рекламу с сексуальным подтекстом, особенно наружную, неуместной, полагает, что она вызывает излишние для общественных мест эмоции или что мимо слишком откровенных щитов неловко ходить с детьми, то власти и рекламодатели прислушиваются к гласу народа. Ведь реклама – такой же товар, как и другие, следовательно, потребитель вправе требовать от нее должного качества и хорошего исполнения – иначе неминуемы судебные иски за оскорбление нравственности и выплаты значительных компенсаций за моральный ущерб. К примеру, Дидди (Diddy), ранее звавшийся Пафф Дэдди (Puff Daddy), один из богатейших людей в рэп-индустрии, был вынужден изменить рекламу туалетной воды Unforgivable, которую посчитали развратной. Не помогла и политкорректность – на рекламных фото Дидди находился в постели с двумя девушками – одна из них азиатка, вторая – европейской внешности. Компании Estee Lauder, выпускающей Unforgivable, в новой рекламе пришлось оставить в постели рэп-магната только одну девушку, и семейные ценности восторжествовали.

С похожим «непониманием» пришлось столкнуться и другому, не менее известному парфюмерному бренду. Так, достаточно было Ассоциации ортодоксальных еврейских образовательных организаций (Association of Orthodox Jewish Educational Institutions) выдвинуть обвинение против Calvin Klein в непристойной рекламе парфюмерии, переживая за то, как воспримут это дети, чтобы ASA – Британский совет по соблюдению стандартов в рекламе (Advertising Standards Authority) – признал плакаты с этими духами слишком откровенными и запретил печатать их в журналах. Хотя, по словам самого Кельвина Кляйна, запрещенный плакат вовсе не является столь непростительно откровенным. По его мнению, он просто сделан со вкусом и отражает изысканность, красоту и чувственность торговой марки Calvin Klein. Что же было изображено на том плакате? Мужчина обнимает склонившуюся к нему женщину, и они целуются открытыми ртами. Оба обнажены выше пояса, но в левой руке мужчина держит флакон с духами, частично прикрывая грудь женщины. И все. В общем, абсолютно безобидная реклама. Нет, ситуацию надо было доводить до абсурда, заботясь о том, чтобы не пострадала мораль представителей той или иной конфессии. А ведь подобная реклама в журнале находится вроде как на своем месте – это же не публичное тиражирование эротического сюжета на уличных биллбордах[13].

Интересно, что жалобы со стороны мусульманских организаций, причем на более откровенные изображения, размещенные к тому же на уличных щитах, Британский совет по рекламе рассматривать отказался, мотивируя это тем, что положения закона о рекламе нарушены не были. Речь шла о расположенных слишком близко к мечетям в Лидсе и Манчестере биллбордах компании Triumph с откровенными фото едва прикрытых очаровательных женских попок, рекламирующих трусики-стринги Sloggi. Не помогла и безотказно срабатывающая во многих других случаях поддержка жалобы со стороны движения феминисток, обвиняющих данную торговую марку в навязывании идеалов красоты, или, по-другому, в пропаганде явления «prettification», когда женщине отводится роль лишь сексуального объекта. Не исключено, что возобладал просто здравый смысл. Да, кто-то страдает ожирением и целлюлитом, что, безусловно, сказывается на половом отборе. Но вряд ли ношение женщинами стрингов является проявлением сексизма. Это модно – подобная одежда гарантированно привлекает внимание.

Поначалу не принимали и лифчик, придуманный Коко Шанель. Но ведь в свое время какая-то женщина первой сняла корсет, и это тоже осуждалось, какая-то первой укоротила юбку. А знаменитые духи? Это сегодня Chanel № 5 считаются образцом классики и респектабельности. В 1920-е гг. они шокировали благопристойных европейцев своим революционным запахом с альдегидными нотами и простым, но дорого выглядящим флаконом. Причем в то время, не говоря уже о перенасыщенном рынке ароматов, у конкурентов были великолепные флаконы ручной работы – до сих пор флаконы Lalique и Baccarat стоят на аукционах дорого. Но общество привыкает ко всему, и то, что казалось неприемлемым вчера, сегодня уже вполне обыденно. Реклама – и не только скандальная, в открытую шокирующая потребителя, но и вообще любая – всегда кого-то эпатирует. Так, реклама mp3-плееров способна вызвать возмущение глухих, метровые улыбки членов счастливого семейства на биллбордах заденут чувства бездетных и одиноких, а фото топ-менеджера в дорогом костюме расстроит неудачников. Не секрет, что многие мужчины испытывают крайнее раздражение от порой вынужденного созерцания рекламы женских прокладок, а дамы бальзаковского возраста – юных полуобнаженных соперниц-моделей.

Поэтому презентация немецкой новинки – аромата VULVA Original с женским вагинальным запахом – которая проходила на 9-й Берлинской международной эротической выставке-ярмарке «Venus» и была построена фактически на мягком «порно», оказывается совершенно уместной в подобающей обстановке. Обнаженные красотки, каждая с надписью «Vulva» и логотипом торговой марки поверх «правильных» размеров бюста, позировали перед фотокорреспондентами и раздавали всем желающим автографы. Но самое главное, предоставляли физическую возможность сравнить два аромата – как самого экзотического продукта, так и его естественного прототипа. Более того, на бедрах промодевушек был нанесен электронный адрес кельнских разработчиков – (кстати, он переводится как «почувствуй мой запах и…..») – для заказа через Интернет этого продукта, стоимостью 19.90 евро [5]. Что интересно, целевая аудитория торговой марки специально не обозначена – видимо, это и мужчины, и женщины. Однако скорее женщины. Мужчинам это если и понадобится, то лишь с целью оповестить окружающих о своих успехах – типа я «меченый», у меня только что был секс, как в рекламе то ли «Виагры», то ли «Левитры», где гордый «мачо» идет по улице весь в соломе, а на него угрюмо смотрят импотенты. Хотя, может, кто-то нуждается в постоянной подпитке своих воспоминаний о женском половом органе, хотя бы на обонятельном уровне. Есть и такие. Вспомним расхожий миф о Наполеоне и Жозефине, которую он специально оповещал о своем приезде за несколько дней и просил ее не мыться до их встречи.

Но это индивидуальный запах любимой женщины. А много ли найдется желающих наносить на себя выделения из чужой вульвы, как бы хорошо она ни пахла? И вообще, будет ли спрос на данный продукт, ведь не составит особого труда добыть этот чарующий аромат и самостоятельно. Поэтому в смысле ингредиентов тут скорее идет речь о каком-нибудь ароматизаторе, что идентичен натуральному, со «среднестатистическим» ароматом женщины. В принципе идея неплохая, и такой продукт пополнит арсенал вспомогательных средств для придания должного оттенка сексуальности и создания комфортной атмосферы при интимном контакте, особенно проблемном – неуверенность мужчины, возрастные особенности физиологии и т. п. Правда, в своем усердии заявить о новинке производители явно перестарались, так как в качестве дополнительной поддержки продукта сняли еще и ролик, но сделали это как-то уж очень кустарно, в традициях типичного немецкого фильма «для взрослых», где порномодель сначала прикрывает свои прелести упаковкой «парфюма», затем использует его по назначению и в конце, вероятно, с целью убедиться в эффективности процедуры, притягивает туда за голову молодого человека.

Однако если креатив с использованием излишне откровенных эротических образов, к которым в парфюмерии прибегают даже всемирно известные бренды, сопровождается публичной демонстрацией, то власти, как правило, считают подобную рекламу оскорбительной и вводят запрет на нее. Так, на черно-белой рекламе новых мужских духов М7 от Yves Saint Laurent изображен совершенно голый мужчина – вице-чемпион мира по айкидо Сэмюэль де Куббер (Samuel de Cubber) – в позе загорающего на нудистском пляже, со всеми положенными атрибутами, демонстративно выставленными напоказ. И хотя в последние годы модная индустрия оказалась во власти креативных решений в стиле «порно» – например, Lacoste из арсенала мужской парфюмерии, – никто до сих пор не осмеливался показать обнаженную натуру спереди. Без купюр реклама появилась в некоторых французских журналах, в частности во французском Vogue. Но многие ведущие модные журналы мира – в том числе Interview, GQ и Out – согласились опубликовать лишь более скромный вариант рекламы, где Куббер показан только по пояс. Это, кстати, также создает нужную шумиху в СМИ – тот факт, что по этическим соображениям глянцевые издания помещают рекламу не полностью, сам по себе привлекает к ней внимание. К тому же всегда найдется множество ресурсов, не страдающих пуританством.

И все же: пусть эта реклама подверглась цензуре и купированию, но ее не запретили, в отличие от рекламы духов Opium от YSL, которую убрали с городских улиц под давлением консервативной общественности, а может быть, по причине недовольства со стороны французского премьер-министра, причем высказанного в официальной речи. Видимо, такие фото тоже надо было размещать в глянцевых журналах. Тем более что по формальным признакам последняя реклама была даже более целомудренна – это картинка лежащей, с раздвинутыми ногами, но в профиль, 23-летней (на момент размещения рекламы в 2000 г.) британской модели Софи Дал (Sophie Dahl). Обладательница округлых форм одета лишь в нитку жемчуга, золотистые туфли на шпильке и браслет, однако прикрывает рукой левую грудь – ту, что ближе к зрителю.

С другой стороны, при наличии «возмущающего подтекста» уже упомянутая ASA ввела запрет и на печатную кампанию австралийской линии белья Elle Macpherson Intimates, опубликованную в журнале Vogue. На рекламной фотографии, сделанной в жанре «подсматривания сквозь замочную скважину», наблюдатель видит фигуру женщины в одном, телесного цвета, нижнем белье. Судя по всему, эта женщина мастурбирует, во всяком случае, она запечатлена в тот интимный момент, когда ее руки находятся на «причинном» месте, а большими пальцами она оттягивает свои трусики. По мнению бдительных граждан, это фото с явным оскорбительным подтекстом, что и послужило поводом обратиться к властям – в Совет по рекламе.

Кстати, в том же британском издании Vogue получила скандальную известность реклама Gucci. На ней изображена датская модель Луиз Педерсон (Louise Pederson), которая приспускает трусики и обнажает лобок, выбритый в форме буквы G (символа Gucci), в то время как мужчина – Адам Сенн (Adam Senn) – прижимает Луиз к стене и сосредоточенно изучает заветную литеру на ее интимном месте. Фотография уже вызвала в Великобритании шквал возмущения. Борцы за чистоту морали считают эту рекламу крайне непристойной, а созданный таким образом ажиотаж – безответственностью. Однако, вопреки ожиданиям, скандальную рекламную кампанию в Соединенном Королевстве не запретили. По словам представителей ASA, фотография вряд ли серьезно оскорбит широкие слои населения, да и появилась она в издании, предназначенном не для детей, а для «современных, модных и утонченных взрослых» [6]. К слову сказать, это была лишь всего одна картинка рекламной сессии. Остальные – не менее пикантные. Так, рекламный герой, стоя на коленях, прижимается своим лицом к ягодицам фотомодели, держась правой рукой за ее голень, а левой – за бедро, запустив пальцы под ее короткую юбку. Сама же Луиз, расставив ноги и упираясь боком все в ту же стену, обнимает левой рукой молодого человека за голову, как бы притягивая его к свои прелестям. На другой картинке она лежит у него на коленях, а он шлепает ее по соблазнительной попке, едва прикрытой тесно обтянутым платьем. На следующей – лежит уже он, а модель, чуть откинувшись назад, сидит у него на животе с задранным платьем и высокой шпилькой левой туфли проводит по его подбородку. Затем они меняются местами, и мужчина носком ботинка раздвигает ей ноги, заодно задирая вверх ее платье.

Что интересно, без скандала не обошлась и одна из последних рекламных кампаний от Gucci, практически невинная даже по меркам самых строгих поборников нравственности. Так, совсем недавно на страницах популярного швейцарского еженедельника SonntagsZeitung была размещена реклама Gucci с изображением всего лишь полуобнаженного молодого человека на фоне флакона туалетной воды. Все было исполнено по законам жанра – вполне соответствующая марке модель, с «правильной» внешностью, типичные ракурсы и т. п. Но… это была не «фирменная» реклама, а собственный креатив разыскиваемого в настоящий момент незнакомца! Молодой человек самостоятельно изготовил эту рекламу, а счет за ее размещение был по его просьбе выставлен ничего не подозревающей Gucci. Хитрый ли это ход маркетологов компании или же она действительно не «участвовала» в этой акции, неизвестно[14]. Несомненно лишь повышенное внимание к инциденту и, естественно, к самому бренду. Ведь до сих пор его приверженцы не демонстрировали свое обожание столь фанатичным способом, а все больше любили марку в себе, нежели себя в марке.

Теперь об использовании сексуальной окраски рекламы в России. Можно вспомнить постеры московской фабрики «Констант», рекламирующие спальную мебель. Их призывы «разложить» и «раздвинуть» в сочетании с изображением обнаженной девушки, сидящей на диване, оказались весьма эффективными. Но все же первой ласточкой по праву считается трюк известного бизнесмена Олега Тинькова. В 1999 г. принадлежащий ему тогда мясоперерабатывающий завод «Дарья» с помощью 12 рекламных щитов (7 – в Москве и 5 – в Санкт-Петербурге) успешно оповестил потребителей о выходе одноименной торговой марки на рынок. На щитах были изображены вовсе не пельмени, а «аппетитные» обнаженные женские ягодицы, испачканные в муке, и слоган «Твои любимые пельмешки». Смысл подобной акции совершенно очевиден – обратить внимание на еще мало кому знакомый продукт с минимальными информационными расходами. Это удалось – благодаря привлекательной девичьей голой попке, которая вся в муке, питерскую «Дарью» тогда запомнили, а многие помнят и до сих пор – и всего за 2,5 тыс. дол. Вскоре по рекомендации Общественного совета по рекламе[15] убрать данную рекламу как неэтичную скандальная кампания была свернута, но она успела сработать: за короткий период «Дарья» стала «хитом» продаж.

По признанию самих менеджеров «Дарьи», реклама с эротическим посылом годилась для небольшой фирмы на первоначальной стадии ее выхода на рынок, когда нет ни сформированной целевой аудитории, ни лояльности. Солидная компания, какой она теперь является, такого легкомысленного эпатажа уже себе не позволяет. Она трижды проверит все возможные последствия влияния «прорывных идей» на целевых потребителей и в конечном счете – на уровень продаж[16].

Но смог бы этот раскрученный бренд стать крепким и солидным, не обладай товар должным качеством? Качество товара – один из главных мотивов потребительского предпочтения. Даже очень сильные марки, если у них возникают проблемы с качеством, теряют весь свой брендинговый капитал. Однако недостаточно выпустить на рынок хороший продукт, надо еще создать иллюзию его превосходства. Высокое воспринимаемое качество наряду с истинными достоинствами – вот два главных фактора, определяющих долгосрочный успех марки. Иными словами, реклама может оказать огромное влияние на восприятие качества товара, но не способна сделать слабый товар сильным. Однако товару, равному конкурентам по качеству, она может обеспечить значительное преимущество.

Более продвинутый подход заключается в создании собственной брендированной технологии. Именно так и поступила «Дарья», не так давно внедрив на своем производстве технологию «трехкомпонентной заморозки» – озонирование и очистка воздуха ультрафиолетом совместно с шоковой заморозкой. Затем, запатентовав эту технологию под названием Ice-Cube, разместила ее логотип на упаковке и стала рекламировать свое новшество. Понятно, что радикально улучшить вкус фарша подобным образом сложно. Но зато можно делать ставку на брендинговый эффект от внедрения инновации – создание технологического мифа не менее важно, чем сама технология. Да и количество микроорганизмов в конечном продукте как-никак уменьшается в 5 раз. Если еще несколько лет назад у бренда «Дарья» были реальные конкурентные преимущества – новая для рынка итальянская лепка, прозрачное «окошко» на упаковке, которое позволяло оценить товар при покупке, то теперь эти атрибуты используют все подряд, и производителю пришлось искать новое позиционное преимущество, которым и стала Ice-Cube.

Но брендированная технология – это рецепт для торговой марки, ставшей уже узнаваемой. А что касается новинок, то потребители не знают, что в действительности стоит за «уникальными методиками» и «запатентованными формулами» со звучными и непонятными названиями и какое влияние они оказывают на реальное качество продукта. И вот здесь-то, если производитель считает, что ему удастся более удачно позиционировать свой товар благодаря каким-либо технологическим «фишкам», никак не обойтись без эпатажных акций. Именно так и поступили производители водки «Шустов № 7» – перед ними стояла задача донести до потребителя сообщение об исключительной чистоте новой водки, что достигалось с помощью фильтрации на молекулярном уровне, удаляющей все ненужные примеси. По замыслу рекламщиков, объяснить суть и механизм очистки шустовского напитка предстояло с помощью стриптиза. Приглашенная сниматься в этом ролике модель наглядно продемонстрировала, что истинная ценность заключается в отсутствии всего лишнего. Все то же самое относится и к «правильной» водке, где также не должно быть никаких примесей, что, собственно, и подтверждал рекламный слоган «Не люблю ничего лишнего».

А вот если не удается выделить какие-то особенные функциональные характеристики, тогда производителям крепких спиртных напитков остается подчеркивать, а скорее внедрять сексуальную эстетику бренда. Этот прием, в частности, используется в рекламе водки «Эталон» Московского завода «Кристалл» с полуразвернутым к зрителю, стильным силуэтом молодой особы в красном платье, обтягивающем ее красивые формы. На переднем плане, частично загораживая девушку, размещен сужающийся от основания кверху четырехгранный флакон с упомянутым напитком. Сквозь него фигура обаятельной красотки, в частности ее великолепная грудь, уже показана без одежды. Подобная обнаженность приятно удивляет, а сама трансформация вызывает некоторую тревогу, усиливая эротический компонент. И сексуальность в этом аспекте – синоним прозрачности, удовольствия и интимности, телесности, комфорта, одним словом.

Эротические мотивы в рекламе в начале своего продвижения использовала и парфюмерная компания «Арбат-Престиж». Не так давно о компании заговорили и в связи с другим скандальным PR-ходом. Три года назад у магазина «Арбат-Престиж» на Ленинградском проспекте устроили небольшую акцию протеста пенсионеры под руководством «коммунистического» депутата Владимира Лысенко. Они стояли с плакатами приблизительно следующего содержания: «Позор „престиж" ной порнухе!», хотя вывешенные в интерьерах магазина репродукции картин Александра Дейнеки с нагими мужчинами являлись вовсе и не рекламой, а служили лишь элементами оформления [8]. Безусловно, спровоцировать пожилых людей с еще советскими представлениями о пристойности – дело нехитрое, но уж больно нечистоплотное. Во всяком случае, не менее постыдное, чем оскорблять и унижать потребителей однозначно пошлой рекламой. Это же относится и к неуместной, нелепой эротичности – беспроигрышным такой прием становится лишь там, где эротика и секс присутствуют априори. В России же сегодня использование обнаженного женского тела в любых видах рекламы стало почти нормой. Характерно, что многие фирмы используют элементы эротики даже в тех случаях, когда формат выпускаемой ими продукции не предполагает этого в принципе – какая-нибудь промышленная арматура, краски, технические масла или ручной инструмент.

Эротику еще можно как-то оправдать в рекламе роскошных автомобилей и прочих товаров «для истинных мачо» – тут все ясно, поскольку женское тело используется для привлечения внимания мужской аудитории. Однако «обнаженка» появляется даже в рекламе асексуальных продуктов общесемейного спроса. Например, мужские носки от российского производителя «Арктур», где главное действующее лицо в рекламе – почти обнаженный мужчина.

То он в руках с музыкальным инструментом, то в обнимку с девушкой, и во всех случаях из одежды на нем – одни носки. Многое проясняет рекламный текст: «Носки „ARCTUR“ – удовольствие для двоих… для ТВОИХ ДВОИХ» [9]. Видимо, первым делом – важная часть гардероба, а все остальное потом. Приоритеты, конечно, сомнительные. Получается, даже с более необходимыми элементами одежды надо расстаться без сожаления, лишь бы не разлучаться с объектом своего обожания. Но каким бы ни был замысел создателей, побудительным мотивом для приобретения продукции именно этой фирмы он не становится, хотя и запоминается. Справедливости ради отметим, что бывают и исключения. Так, в Киеве большим спросом пользуется ресторан «Инь и Янь», причем несмотря на высокие цены, – они компенсируются созерцанием эротического интерьера, ведь блюда на глазах посетителей, прямо за их столом готовят абсолютно голые красавицы.

Следует помнить, что эпатажные технологии, тем более с эротическим подтекстом – товар штучный. Впрочем, любые нестандартные приемы не предназначены для многократного пользования, так как невозможно шокировать постоянно. Обычно, за небольшими исключениями, это получается только один раз – на стадии вывода марки на рынок. Более частые попытки эксплуатации «нестандартной эротической находки», даже самой лучшей, обречены на провал либо на совершенно иное восприятие. Взять, к примеру, рекламу женского нижнего белья Dim, в котором используются те же части обнаженного женского тела, что и в «пельмешках» от «Дарьи». Но в данном случае сексуальный мотив совершенно не воспринимается как эпатаж. Здесь обнаженная натура имеет только функциональную нагрузку – демонстрация удобства и легкости изделия фирмы. Правда, вокруг этой торговой марки и особенного ажиотажа не возникает.

Если основная цель рекламы – привлечь внимание аудитории к торговой марке любыми дозволенными способами, то границы этой дозволенности, за которые переступать не следует, каждая компания определяет для себя самостоятельно. Именно игра на грани фола и делает столь привлекательной «пограничную» рекламу. Умение затрагивать нужные эмоции, не вызывая негативных реакций, дано не каждому плакату или ролику, это своего рода «высший пилотаж». Многие «спотыкаются» на сексуальном креативе[17] или на избыточном и неуместном выставлении откровенной эротики, за которой теряется сама рекламная идея[18]. Но утрата креативной новизны, неприкрытая бездарность в сочетании с ложной привлекательностью воспринимаются как пошлость. Отчасти поэтому наружная реклама является основным «поставщиком» жалоб, присылаемых гражданами в Рекламный совет России, разбирающий их на предмет нарушений законодательства о рекламе или этических кодексов рекламистов. Жалуются в основном на непристойные намеки и обнаженную натуру, притянутую за уши к рекламируемой торговой марке.

И это приносит свои плоды, особенно если шокирующая реклама вызывает многочисленные протесты возмущенных горожан. Взять, к примеру, один из последних эпизодов борьбы граждан с непристойной наружной рекламой, развернувшейся позапрошлым летом в Барнауле, после того как там был выставлен щит от компании «Мобил маркет» с изображением полуобнаженной женщины, которая рекламировала аксессуары для мобильных телефонов, крепящиеся на теле. В результате экспертизы, проведенной городской Комиссией по охране норм общественной нравственности, признано, что реклама оскорбляет убеждения граждан, является вульгарной и несет скрытый смысл. На том, что реклама агрессивна и возбуждает сексуальные страсти, настаивали и представители церкви. Рекламодателю было предписано устранить выявленные этические нарушения [10].

А вот для подобного скандала в столице требуется иной, более высокий уровень эпатажа, даже если он возникает без всякого умысла, в результате случайных и досадных промахов, как это произошло с размещением рекламы новых обложек журналов Elle и Maxim на фронтонах зданий супермаркетов «Седьмой Континент». Так сложилось, что очередной номер Elle оказался тематическим – с выраженной сексуальной направленностью и весьма откровенными фотографиями моделей на обложке, а мужской журнал Maxim именно в этом выпуске разместил на своей обложке не менее пикантные заголовки вроде: «Сексуальные фантазии и табу», «Оргазм для ленивых и танец живота», «Секс-браконьер: советы идущему на нерест». Разразившийся скандал не утих и после «устранения непристойностей». Более того, разгневанные горожане посчитали проведенную коррекцию издевательством, так как наиболее «интимные места» обнаженных моделей были заклеены «наклейками» с надписью «Все самое интересное – внутри». В итоге, когда дело дошло уже до звонков из префектуры Центрального округа столицы, постеры были спешно демонтированы, невзирая на обязательства ритейлера, взятые перед издательским домом HFS.

Одним словом, вопрос этот щекотливый и спорный. Ясно одно – эротика в рекламе допустима, но в умеренных дозах. При разумном использовании обнаженной натуры сексуальные мотивы в рекламе работают практически безотказно. Во всяком случае, они помогают обратить внимание целевой аудитории на сюжет. Есть и неплохие образцы сексуального креатива, но ведь эротика – пока еще относительно закрытая область нашей культуры, и не для всех категорий населения приемлема ее публичная демонстрация. Особенно это раздражает пенсионеров, восклицающих: «Куда страна катится?!» Ведь вместо психологически привычных и потому комфортных для восприятия образов пожилые люди сталкиваются с откровенной демонстрацией ранее запретной интимной сферы. Нервирует это и многих женщин, не готовых, а то и вовсе не желающих отвечать на «провокационные» вопросы любопытных детей по поводу увиденного или услышанного во фривольной рекламе. Есть и отдельная, к счастью, не столь обширная категория людей с тщательно скрываемыми комплексами или с не совсем здоровой психикой, которые просто не способны адекватно реагировать даже на невинно легкомысленную рекламу, не переступающую общепринятые моральные нормы.

Обратите внимание

С другой стороны, есть и прямая польза, правда, в основном для мужчин. Так, совсем недавно немецкими учеными было установлено, что рассматривание женской груди благотворно влияет на мужское здоровье и на несколько лет увеличивает продолжительность жизни сильного пола, причем наибольшую пользу приносит длительное разглядывание женских прелестей в разных ракурсах. Из результатов проведенных исследований, изложенных в Медицинском альманахе Новой Англии, следует, что мужчины, которые наслаждались разглядыванием пышногрудых красоток, имели в результате улучшенные показатели гемодинамики и были менее подвержены сердечным заболеваниям по сравнению с контрольной группой испытуемых, т. е. теми мужчинами, кто не смотрел на женскую грудь ежедневно. Более того, по степени благоприятного воздействия на физиологические показатели организма 10-минутное созерцание обнаженной груди было равноценно получасовому занятию аэробикой.

Надо сказать, что в рекламе у каждого товара существует свой круг дозволенного, или «дресс-код». Это как выход в театр, где можно предстать перед публикой в элегантном вечернем платье – открытом и даже весьма эротичном, и большая часть окружающих воспримет это адекватно. Но вряд ли с аналогичным пониманием отнесутся к появлению в нижнем белье, даже самом роскошном и с таким же процентом «оголенности». Потом ведь, что ни говори, а использование нестандартных приемов – это большой финансовый риск. В большинстве случаев к ним лучше прибегать в начальной стадии выхода компании на рынок, пока она еще не обладает широкой известностью. В противном случае продажи могут не только не увеличиться, но и упасть. По этой причине известные торговые марки обычно не желают рисковать сформированным имиджем, в котором зачастую нет места не только эпатажу, но и юмору вообще.

Тут можно привести следующую аналогию. Любая структура, будь то фирма или торговая марка, имеет свой жизненный цикл, наподобие череды конкретных стадий, которые в своем развитии обязательно проходит каждый из нас. Закономерным желанием амбициозного молодого человека является привлечение к себе внимания, и для этого уместными могут оказаться очень многие средства. Однако за юностью следует зрелый возраст, когда о тебе судят не по эпатажным действиям, а по результату либо принимают во внимание твою репутацию, а она фактически является итогом череды предыдущих достижений. И всегда будет вызывать недоумение человек, внешне взрослый, но поступающий как инфантильный младенец. Вряд ли кому по доброй воле захочется иметь с таким индивидом сколько-нибудь серьезные дела. Все те же закономерности применимы и к бизнес-среде. На стадии вывода продукта на рынок главное, чтобы его заметили. Этого достаточно, чтобы заявить о себе, но мало для того, чтобы претендовать на лидирующие позиции в своей нише. Надо двигаться дальше и завоевывать лояльность своих целевых потребителей, причем только посредством эротического эпатажа сделать это будет весьма затруднительно. Иными словами, у молодой, недостаточно раскрученной торговой марки ставка делается на закрепление в сознании потребителей ее ценностей, если, конечно, таковые имеются.

Так возможен ли эпатаж, когда бренд уже занимает прочные позиции? Скорее ответ будет положительным, ведь нестандартные решения усиливают позиции марки, привлекая внимание потенциальных потребителей, до поры не задействованных. Ведь дополнительно выделиться – значит продвинуться еще дальше. Не секрет, что лучший способ громко и быстро заявить о себе – это сыграть на инстинктах человека. Но здесь необходимо чувство меры. Ведь действительно хорошая реклама балансирует на грани – она эпатирует, но никого не оскорбляет, считает Олег Тиньков. Но если даже кто-то из рекламистов, заигравшись в сексуальность, «нечаянно» вторгнется в «запретную зону» и поднимет волну благородного возмущения моралистов и поборников нравственности, то лишь выиграет. И не только в связи с привлечением внимания к «смелой» акции, сметающей ограничения на обыгрывание сексуальной тематики в публичных местах. А еще и потому, что если разгорится «хороший» скандал, подогретый освещением в массмедиа, то дальнейшее распространение информации средствами PR обеспечит успех и продвигаемой марке.

Кстати, секрет популярности эпатажной рекламы еще и в том, что она дешевле и эффективнее. Обычно к ней обращаются в том случае, когда на решение непосильной с точки зрения медиапланирования задачи выделяется очень маленький бюджет. Правда, если антимонопольный комитет признает рекламу неэтичной, то по решению суда ее заказчика ждет штраф в размере 400–500 МРОТ. Однако производителя, как правило, это не останавливает – все расходы на потенциальные судебные издержки закладываются в смету еще на стадии обсуждения рекламной идеи, т. е. все риски оцениваются заранее. По всей вероятности, в большинстве случаев своей способностью вызывать нужные реакции потребителей эпатажная реклама окупает все вложения, в том числе и штрафные санкции. Хотя, безусловно, скандалы «интимного» свойства требуют и чувства меры: они должны сделать коммуникацию более живой, но не испортить ее. Проще говоря, эпатаж востребован в рекламе в той степени, в какой раскованно и состоятельно общество – точнее, та его часть, которой он адресован. Поэтому главная задача заключается не в том, чтобы просто выплеснуть энергию «основного инстинкта», а с ее помощью приковать внимание потребителей к рекламируемому объекту.

Примечание

1. Козлов Иван. Рекламный вампир, или история о соблазнении потребителя. Режим доступа: е-журнал по маркетингу 4p.ru 2005.24 окт.

2. Тим. Надд. Борьба полов. Продает ли секс в рекламе. 2005. 6 дек. Режим доступа: -online.ru

3. Ляпоров Владимир. Оскорбление действием. Скандал и эпатаж в рекламе с точки зрения бизнеса // Бизнес-журнал. 2003. № 13.

4. Кравец Ольга. Пощечина общественному вкусу. Чтобы привлечь внимание потребителя, иногда нужно довести его до бешенства // Компания. 2006. 23 янв.

5. VULVA Original. Режим доступа: . 2005.

6. Новости Fashion Guide 2003–2006. Режим доступа:

7. Стоять, совать, брать, сосать… Эх, великий и могучий! Ох, рекламисты! Ах, производители! Фи, заказчики! 2004. 13 авг. Режим доступа:

8. Колесник Филипп. Вредная реклама // Секрет фирмы. 2003. № 10.

9. Федченко Александр. Наружно не придумаешь // Бизнес-издание «Деловой квартал», 2004.16 дек. Режим доступа: : 8103/business/press/1169.html

10. Реклама «Мобил маркет – сотовые телефоны, модные аксессуары» в Барнауле признана вульгарной и неэтичной. 2005. 22 нояб. Официальный сайт органов власти Алтайского края. Режим доступа:

Непристойность и скабрезность

Как выйти на рынок с новым продуктом и по возможности за более короткий срок завоевать лояльность потребителя? Такой вопрос, вероятно, задают своим нанятым менеджерам все «играющие» собственники, желающие отвоевать долю рынка у конкурентов. Рискуя столкнуться с непониманием общественности и регулирующих органов, многие из них для продвижения торговой марки делают ставку на неприличные акции с тем или иным сексуальным оттенком, используют китч и ненормативную лексику с явными или подразумеваемыми табу либо другие чрезмерно экспрессивные или крайне вульгарные приемы. И бывает, что выигрывают. То есть все упирается в качество исполнения рекламы, в смысле насколько она отвечает ожиданиям аудитории. Ведь реклама-то есть как плохая, коммерчески неэффективная, причем ее могут помнить или даже цитировать, а есть хорошая – та, что не только мгновенно привлекает внимание, но главное – помогает продавать. Правда, чаще всего контролирующие инстанции считают ее недопустимой. Их можно понять – все «шедевры» такого рода, благодаря брутальному юмору и нецензурным выражениям, становятся поистине народным достоянием. Сюжет ниже пояса, да еще и с характерным слоганом, буквально завораживает и в короткий срок завоевывает очарованного потребителя, поскольку является «своим», по сути общенациональным культурным продуктом. Другими словами, поражает абсолютно – как стрела Робин Гуда. А как же иначе – ведь в качестве приманки используются сальные шутки, матерная словесная эквилибристика либо вульгарные людские образы, вышедшие «из гущи народа». Все это чревато неприятностями, и рекламисты идут на определенный риск, поэтому и плюсуют заранее к затратам на производство рекламы возможные штрафные санкции.

Эпатажа подобным сюжетным материалам не занимать, равно как и «прорывных» идей, в дефиците лишь чувство неловкости или, в крайнем случае, стыдливости. Иными словами, народу, молодежи в особенности, нравится – люди живо реагируют на рекламные прорывы вроде прозвучавших в утреннем шоу на радио «Максимум» куплетов про то, что «нормальные ребята коктейли „Браво“ пьют, нормальные ребята всем девушкам суют», причем не только на эмоциональном уровне, но и на коммерческом – продажи напитка от компании «Браво Премиум» поднялись более чем на 20 %. Понятно, что с должным пониманием молодая аудитория отнесется и к утверждению тольяттинского интернет-магазина «Компас» о том, что покупать у них – «просто КАК ДВА ПАЛЬЦА…..» В полной мере это относится и к известным перлам сети салонов мобильной связи из серии: «Евросеть. Цены просто ох. еть». По словам совладельца компании Евгения Чичваркина, потратив в мае 2000 г. на наружное размещение и радиорекламу этого слогана всего 9 тыс. дол., «Евросеть» увеличила продажи в 2,5 раза [1]. Дополнительную узнаваемость компании и рост продаж до итоговой четырехкратной отметки обеспечил слоган «Можно все в кредит – „Евросеть“ не пи. дит» (подробнее об эпатажных акциях этой компании см. приложение 1).

Возможно, что подобные рекламные кампании говорят лишь об отсутствии вкуса у их создателей, хотя последние явно не глупее нас с вами, да и вряд ли более порочны. Просто по опыту мы и сами не раз замечали, что чем эпатажнее, необычнее какое-либо действо или событие, тем сильнее оно врезается в память. В полной мере это относится и к рекламе. Так что с позиций «нормальности» подходить к поступкам рекламных «теле– и радиогероев» нецелесообразно. Здесь срабатывают другие законы: чем неожиданнее – тем лучше. С одной стороны, это удар по общественной морали да и просто по хорошему вкусу, а с другой – уникальный эффект воздействия. Хоть такую рекламу и быстро запрещают, но пресса, жаждущая малейшего информационного повода, интересного публике, накидывается на «скандальное лакомство» и уже совершенно бесплатно для клиента информирует потребителя об очень хороших и дешевых товарах и услугах, опошленных глупыми и циничными рекламистами. Плюс дополнительная сумасшедшая раскрутка благодаря эффекту молвы.

Чем не гениальная маркетинговая стратегия, экономящая клиенту сотни тысяч долларов, – по сути это одна из технологий подачи информации, продвижения рекламного сообщения, правда, неэтичного по содержанию, но пиаровского по форме. При этом, в зависимости от поставленных целей, можно ограничиться как экспрессивной коммуникацией, не потеряв при этом репутации солидного бренда, так и специально сформировать для торговой марки тот или иной «бунтарский» образ. Но следует помнить, что диапазон использования «скабрезной эротики» в рекламе должен задаваться нормами этнической ментальности и выбором правильного целевого сегмента – один и тот же ролик может «пойти» в одном регионе и оказаться провальным в другом. Так, в Новосибирске местная компания «Кофе-терра» вынуждена была отказаться от названия «Е-мое» для сети трактиров русской кухни, поскольку оно вызвало неудовольствие местных властей. По всей вероятности, подобная чувствительность к эпатажу свойственна более консервативной провинции – в Москве, скорее всего, такого рода реклама особых нареканий бы не вызвала. Взять ту же сеть давно существующих столичных ресторанов «Елки-палки» – это название является таким же эвфемизмом (этически допустимой заменой, эквивалентом нецензурного выражения) широко известной матерной трехсловной идиомы.

Однако подобный псевдоэпатаж под формат действительно скабрезной рекламы все-таки не подпадает, в отличие, например, от малопристойных «обещаний» сети салонов мобильной связи «Связной», приуроченных сразу к трем праздникам: 14, 23 февраля и 8 марта. «Связной» разместил в Москве и крупных городах России щиты со слоганами: «Даем влюбленным», «Даем мужчинам» и «Даем женщинам». Через неделю рядом с неоднозначными фразами на щиты были добавлены изображения 15 телефонов, которые продаются по сниженным ценам. Речь шла о скидках. В самой компании такими вызывающими действиями рассчитывают быстро повысить узнаваемость марки, еще недостаточную, особенно в регионах. Как правило, несмотря на уверения скептиков о вульгарности и низкой отдаче подобных рекламных обращений, своей намеченной цели они достигают. Кстати, в Федеральной антимонопольной службе, хотя и признают подобные псевдотизерные[19] акции двусмысленными, но призвать авторов к ответу представляется практически безнадежным делом. Ведь даже в случае появления недопустимо провоцирующего рекламного слогана через неделю выйдет его продолжение, абсолютно корректное по форме и совершенно невинное по содержанию [2].

«Связной» не первый раз проводит рекламные кампании, используя двусмысленные слоганы. Полтора года назад сеть разместила щиты со слоганом «Топ-модели доступны», используя тот же прием: сначала «тизер» с интригующим содержанием, затем – фактичеки безобидное продолжение, после которого продажи телефонов в салонах компании выросли в 3–7 раз – в зависимости от модели. Что интересно, такие же «модельные» идеи появились и в рекламе еще целого ряда компаний – у одних совершенно случайно, а другие просто попытались заработать за счет своих конкурентов. Так, реклама сети обувных магазинов Санкт-Петербурга «Шаг за шагом» с изображением медведя и слоганом «Даже косолапый Топ-модель!» намекает на отсутствие неуклюжей походки и чудесное преображение для тех, кто решился на приобретение обуви в их торговых точках. Но вот главный конкурент «Связного», компания «Евросеть», воспользовавшись утечкой информации, выпустила «продолжение» рекламы на день раньше и с небольшими модификациями в слогане: «Доступные топ-модели». В итоге «Связной» потратил на «топ-моделей» около 2 млн дол. (из них в Петербурге – примерно 500 тыс. дол.), а петербургский филиал компании «Евросеть» – всего 500 дол., причем неплохо заработал на этой «пиратской» акции, продав за три недели около 2 тыс. рекламируемых телефонов. Более того, «Евросеть» выбрала первой ту же самую «доступную» модель телефона, которая у «Связного» стоила 89 дол., но у них на доллар меньше [3].

Можно и превозносить, и сколь угодно долго ругать такую рекламу, считая, что она потакает низменным инстинктам определенной части потребителей и наносит вред значительной части общества, которая ценит себя и свои моральные устои. И все окажутся в чем-то правы. Ведь к шокирующей пошлости, если она никого конкретно не оскорбляет, отношение достаточно противоречивое. Ведь те же ненормативные слова большинство из нас использует в повседневной жизни вовсе не для ругани, а как доходчивый способ общения или как убедительное и краткое средство подачи нужной информации, а то и как специфический стилистический прием. А для очень многих мат становится просто ярким выражением крайних чувств. Либо он служит условным опознавательным знаком, т. е. вербальным подтверждением принадлежности к «своему» окружению, либо используется для демонстрации особо доверительных отношений. А кому-то особенно притягательным кажется нарушение запретов. Соответственно, слыша в эфире «смачные» словечки, мы либо восторгаемся креативной смелостью авторов, либо за это же их осуждаем.

Безусловно, есть и категория излишне щепетильных и целомудренных людей, как бы пришельцев с другой планеты, которые краснеют и от менее экспрессивной лексики. Но российское общество в целом довольно терпимо относится к повседневному употреблению сквернословия – мы же смеемся, услышав в нужное время и в правильном месте неприличный анекдот или соленую шутку. Однако каждый из нас, как правило, соблюдает культурные запреты, не допуская широкого использования грубых слов сексуальной тематики. Во всяком случае, в публичных местах, при детях, женщинах или в малознакомой обстановке. Постыдные слова не сочетаются с правилами приличия и нормами общежития, по уровню табуированности оказываясь равносильными прилюдному отправлению естественных надобностей. Безусловно, попадаются и избыточно раскованные люди, но их поведение как раз и вызывает недоумение у подавляющего большинства людей. То же касается и непристойной рекламы, которая сработает в коммерческом отношении, если компания правильно определила целевую аудиторию. Всех остальных потребителей публичное пренебрежение существующими моральными устоями скорее всего заденет лишь косвенно – в виде веселья или негодования по поводу такой вседозволенности.

Весьма показательно, что первые опыты со скабрезной рекламой были лишь попыткой привлечь к себе внимание путем нарушения общепринятых норм. Они не апеллировали даже к маргинальному слою потребителей. Еще кто-то, наверное, помнит уличные щиты с более чем вульгарной рекламой сигарет West, где распущенная девица в распахнутой блузке, с недвусмысленной улыбкой наклоняясь к молодому человеку, обещала: «Возможно все». Были и более интересные ходы, подчас даже с потаенным смыслом, но вряд ли креативные изыски были по достоинству оценены целевой аудиторией. Например, в рекламе кондиционеров от компании «Белая гвардия» двое мужчин демонстрировали свои филейные части в полосатых семейных трусах. Кстати, у многих народов этот «ритуальный» жест до сих пор считается наиболее оскорбительным. Из этой же серии – скандальный щит парфюмерного магазина «Арбат-Престиж» с изображением участников группы «На-На» без брюк со слоганом «Понюхаем вместе?», а также реклама косметической сети «Л'Этуаль». На ее уличных щитах была изображена лошадь, которая обнюхивала круп другой лошади, раскрашенной декоративной косметикой, под лозунгом «Иди на запах» и адресом ближайшего магазина. Взгляды специалистов по поводу смелых творческих решений оказались полярными. Кто-то считал, что таким образом марка приобретет известность, но потеряет лояльность. По мнению других, столь нетривиальная реклама способна «зацепить» потребителя, не вызывая у него отторжения [4].

Подобная шокирующая реклама гарантированно привлекает к себе внимание, причем с наименьшими финансовыми затратами. Она ярко выделяется среди ровного фона и вызывает хоть какие-то чувства. Запоминается она многим, но закрепляется в сознании, ассоциируясь с определенным брендом, т. е. «срабатывает», преимущественно у тех, кому по душе подобный стиль общения, с чьим менталитетом он органично связан. В той же «Евросети» утверждают, что их целевая аудитория – это простые городские ребята с месячным доходом в 120–250 дол., т. е. достаточно широкий пласт российского населения. Денег у них, конечно, маловато, но хватает на приобретение, хотя бы раз в год, бюджетного мобильника и на оплату трафика по 5–8 дол. в месяц. Это та категория покупателей, что пьет пиво на улице, общается с друзьями, в том числе и с помощью ненормативной лексики, и в целом ведет жизнь «рядового» россиянина. А «Евросеть» просто принимает их правила игры. За что, собственно, она постоянно и расплачивается, подвергаясь санкциям за использование ненадлежащей рекламы, несмотря на то что все спорные слова в ней «закрашиваются», т. е. с юридической точки зрения прямого нарушения законодательства и применения ненормативной лексики нет [5].

Однако непристойную рекламу запрещают, так как, по мнению чиновников, она не должна вызывать раздражения общественности, в том числе и с этической точки зрения, тем более что, согласно новой редакции Закона, «в рекламе не допускается использование бранных слов, непристойных и оскорбительных образов, сравнений и выражений». Правда, никаких четких критериев в области права по этому вопросу нет – подобных документов пока еще не существует. Не прописаны и детали общепринятых норм, что позволяет вольно трактовать данные термины – хотя бы в силу того, что понятие о морали у всех разное. Поэтому одним рекламодателям, решившим использовать эпатажно-аморальную рекламу, «чисто случайно» все сходит с рук, хотя они не более осторожны, чем «Евросеть», а другие подвергаются штрафным санкциям. Стоит вспомнить «откровенно неприличный» постер, где полуобнаженная девушка в расстегнутых джинсах характерным жестом (вытянутый средний палец) выказывает свое негативное отношение к телевидению в пользу, видимо, FM-радиовещания, так как в нижнем правом углу плаката размещен логотип радиостанции «Серебряный дождь». И все обошлось.

Не менее удачным оказался запуск журнала Maxim, который сопровождался яркой фразой: «Издатый для мужчин». Надо ли говорить, что на перенасыщенном рынке печатной продукции журнал запомнили, и не только по причине достаточно крупного – порядка 1 млн дол. – бюджета, отпущенного на его продвижение. Понятно, что подобная акция привлекла внимание к изданию и даже столкнулась с недовольством общественности, но главное, что целевая аудитория восприняла этот более чем экстравагантный слоган просто на ура, без ханжества. Аналогичный ход использовало для своего продвижения и радио «Диско», начавшее вещание в июне прошлого года. Создатели слогана «Я худею от радио «Диско», не сомневались, что многие слушатели будут очень веселиться, с явным удовольствием пропуская букву «д» в слове «худею». Тем более что хорошо узнаваемый «толстяк» – популярный актер МХТ им. А.П. Чехова Александр Семчев – своей колоритной внешностью и всем своим видом на фото давал понять, что он вовсе не худеет, а просто обалдевает от этого самого радио. По данным TNS, после проведения рекламной кампании, затраты на которую составили около 250 тыс. дол. (150 тыс. дол. реклама на бортах маршруток и по 50 тыс. дол. на рекламу в метро и TV), доля радиостанции составила 1 %, что считается отличным результатом для только что появившегося радио.

В похожей манере рекламировала свои услуги и сеть подарочных магазинов «Красный куб». Перед Новым годом, когда повышенным спросом пользовались сувениры с фигурками свиньи (по восточному календарю именно это животное представляет 2007 год), компания, обыгрывая данную символику, внесла в свои слоганы разухабистую строчку – «Охрюненный Новый год». Не менее двусмысленным и эпатажным оказалось продвижение нового московского телеканала O2TV. Видимо, намекая на важность своей миссии, как бы допуская страждущих к глотку свежего воздуха в условиях кислородного голодания, телестудия позиционирует себя не иначе как «OXYGENное телевидение».

А вот компания «Мегапак», распространяющая в России слабоалкогольные коктейли Hooch, при использовании схожего рекламного приема столкнулась с непониманием Федеральной антимонопольной службы (ФАС). Ее внимание привлекли рекламные ролики на телевидении и плакаты в Московском метрополитене с использованием слогана «оНооЛенные фрукты». Комиссия ФАС запретила эту рекламу, признав ее ненадлежащей по причине сходства данного выражения с терминами, составляющими ненормативную лексику, использование которых в рекламе нарушает общепринятые нормы морали. Что, кстати, подтверждалось лингвистической экспертизой, проведенной Институтом русского языка имени Виноградова, в которой отмечалось, что фонетически слово «охученные» почти тождественно обсценной (матерной) лексеме [6].

Не повезло и задорным рекламным щитам журнала «Финанс», на которых были изображены евро и доллар в «интересной» позиции животного спаривания. Под стать «картинке» был и формально «безобидный», но при иных обстоятельствах, рекламный слоган следующего содержания – «Журнал про то, как делать деньги». Ведь словосочетание «делать деньги», а фактически приумножать их, совпадает по смыслу с выражением «делать детей», по сути – плодиться, что, так или иначе, немыслимо без вступления в интимную связь. Причем она, эта связь, в данном креативе подается в более расширенном понятии. То есть еще и в форме так называемой генитальной агрессии приматов, которая сохраняется и у человека, но не в архаическом обличье имитации совокупления как формы унижения более слабого и (или) подтверждения своего доминирования, а в виде эволюционно продвинутого варианта – соответствующих неприличных жестах и вульгарных словах [7]. Другими словами, «евро» конкретно «опускает» американскую валюту, глубина падения которой наглядно продемонстрирована в графическом варианте, пусть и в аллегорической форме.

Через две недели под давлением «чувствительных» к вопиющей аморальности граждан рекламу со щитов сняли. Однако к тому времени затраты уже окупились – о новом журнале написали очень многие, включая Figaro и New York Times, а сексуальный подтекст по достоинству оценили молодые профессионалы – высокооплачиваемые специалисты 20–30 лет. Так, по оценке TNS Gallup Media, через несколько месяцев после старта число читателей одного номера «Финанс» в Москве достигло более 95 тыс. человек, что сопоставимо с аудиторией журналов «Эксперт» и «Профиль», издающихся не первый год [8]. Ко всему прочему, этот креативный сюжет даже номинировался на присуждение новой национальной российской премии за эпатажную рекламу[20].

Обширный пласт пограничных лексических образований, примыкающих по своей семантике и речевому употреблению к мату и тяготеющих к сексуальной символике, – идеальный материал для того, чтобы быстро и дешево устроить легкий шок платежеспособной аудитории, дабы взять ее потом «тепленькой». В ситуации, когда одной «обнаженкой» потенциальных потребителей уже не проймешь, антиобщественные деяния, а точнее, использование табуированной лексики остается для производителей и рекламистов единственным оружием массового нападения. Но что делать, если для продвижения, скажем, финансовых сервисов требуется как раз противоположное – солидный имидж, демонстрация респектабельности? Страховой брокер «Энерджи-Лайф» попытался совместить в рекламе своих услуг эти полярные варианты. Надо отметить, что на всю кампанию у рекламодателя было не больше 20 тыс. дол. Поэтому идея «культурного шока» в виде предложения рядовым гражданам «трахнуть страх» показалась разработчикам рекламной концепции единственно возможным способом решения проблемы. В результате на рекламных постерах страховой компании появилось изображение молотобойца в стиле плакатов «Окон РОСТА» 1920-х гг. с красной надписью по диагонали: «Трахнем страх!» [10].

Это возымело должный эффект. Видимо, крупные корпорации были очарованы смелостью молодых финансистов, так как практически сразу у брокера появились солидные партнеры, и среди первых – «Ингосстрах». Однако вскоре реклама была снята – власти прислушались к жалобам горожан на недопустимую непристойность слогана. Не помогло и обращение к словарю Даля, где слово «трахать» имеет только одно значение – «ударять». Изворотливые авторы в свое оправдание выдвигали аргумент о том, что они хотели лишь возвратить этому слову первоначальный, правильный смысл. Не прошло – современный русский язык расширяет объем толкования слов. Тем не менее, если не впадать в морализаторство, выход на страховой рынок компания сделала и ажиотаж создала, пусть и ценой небольшого скандала.

Крупные финансовые институты тоже не брезгуют эпатажной рекламой, но к выбору непристойного креатива подходят более осмотрительно, дабы не отпугнуть «трепетных» к деньгам вкладчиков и «боязливых» клиентов. К примеру, «ИмпэксБанк», рекламируя новые вклады «HappyNewYear!» с увеличенной процентной ставкой, призывает просто взять да «положить на Новый год!». А вот банк «Альянс Финанс», предлагая жителям Казахстана аннуитетные экспресс-кредиты (когда ежемесячно, на протяжении всего договорного срока, выплачивается одинаковая сумма), уверяет их в том, что «Все будет аннуительно!» Но вот кому – рекламное послание не уточняет. А если без ерничества, то подобная услуга весьма привлекательна, особенно для тех, кто не собирается погашать кредит досрочно. Проблема – как донести ее преимущества до мнительного потребителя и каким способом продемонстрировать ему свои «дружелюбные намерения». И тут скабрезный тон рекламного послания может оказаться весьма уместным. Причем не только из-за демократического «подмигивания» клиенту, но также и для привлечения внимания неохваченной группы целевых потребителей. Ведь даже если кто-то и не заметил «аморальной» банковской коммуникации, то обязательно найдутся различные общественные объединения, рьяные поборники нравственности, политические партии и пр., которые насильно обратят на это ваше внимание и «добровольно» раздуют скандал – а там и публикации в прессе, репортажи на телевидении, интервью и комментарии уважаемых лидеров общественного мнения.

Все правильно. Это срабатывает, но лишь при соблюдении и всех остальных условий по раскручиванию торговой марки. Года два назад потерпел крах проект Trax сокового холдинга «Лебедянский» по выводу на рынок провокационных алкогольных коктейлей, и во многом из-за маркетинговых просчетов. При этом за счет эксплуатации сексуальной тематики, в том числе и рекламного лозунга «Цепляет и сближает», этот бренд, ориентированный на тинейджеров, читающих слово Trax в русской транскрипции, быстро завоевал популярность у своих целевых потребителей – месячный оборот с момента появления коктейля в продаже достигал 1 млн дол. Оценили новинку и профессионалы, присудив ей золотую награду «Бренд года» в номинации «новый продукт или услуга». Однако закрепить успех не удалось – по ряду причин цена Trax была поднята c 18 до 25 руб. за банку – и все продажи «встали». И дело тут не столько в повышении розничной стоимости, выводящей марку в более высокий ценовой сегмент, сколько в недопустимости подобных действий при позиционировании, ведь «коней на переправе не меняют». Другое дело, что инвесторы не осилили крупные расходы на рекламу или не сумели снизить себестоимость своего продукта, но тут уже ничего не поделаешь: слабый бюджет и несогласованные действия менеджеров – это внутренние дела компании.

Итак, грань между эпатажностью и шокирующей скабрезностью или, по-другому, между допустимой рекламой на грани фола и той, что режет ухо и глаз, очень тонкая. Ведь в обоих случаях используются «непривычные» элементы воздействия, которые сразу бросаются в глаза, поскольку кратчайший путь к сердцу потенциального потребителя рекламируемого товара или услуги лежит в остроте подаче информации. Отсюда и судебные тяжбы со спорами вокруг этичности рекламы, которые происходят на основе субъективных представлений о приличиях. Неудивительно, что многие компании, разместив плакаты с шокирующей рекламой, уже вызвали недовольство местных властей. В частности, петрозаводских, после появления осенью 2005 г. всего двух рекламных щитов от компании «Центральная Стройбаза Карелии» (ЦСК), на которых была изображена гигантских размеров уже раскрытая женская прокладка с крылышками и крупношрифтовым призывом – «РАСКРАСЬ САМА!». Справа внизу – мелкая строчка с полезной информацией – «Все краски в ЦСК. Попова, 7». В эмоциональном отношении реклама, безусловно, тошнотворная, хотя и в тему. И хотя ее ненадлежащее содержание по требованию городской администрации с биллбордов, конечно же, убрали, но работать эта реклама скорее всего будет. Во всяком случае народ ее запомнил, а заодно и на саму фирму внимание обратил. Чего, собственно, ее владельцы, видимо, и добивались. Пусть это и скандальная известность, и далеко не все женщины отправятся теперь за краской в ЦСК, но они и не являются основными покупателями данного товара, так что их негодованием можно и пренебречь без какого-либо ущерба для коммерции.

В похожей ситуации оказалась и питерская компания «Просперити», которую заставили убрать щиты, рекламирующие гигиенические принадлежности для ротовой полости – из-за слоганов «БЕРУ В РОТ и легко и эффективно чищу между зубами» и «Зачем вам трусики-стринги, если у вас желтые зубы», которые прямо не нарушают законодательства, но провоцируют общественное недовольство. При этом бросались в глаза именно слова «беру в рот» – они были выделены крупным и ярким шрифтом. На втором щите присутствовала средняя часть тела полуодетой девушки. Сразу было понятно, что щиты снимут – хотя бы по причине явно двусмысленных слоганов. Тем не менее компания «наивно» не понимала, чем она оскорбила общественную нравственность, поскольку фраза «беру в рот» – просто сокращенная инструкция по пользованию зубочисткой. В итоге так и не сумев грамотно использовать потенциал скандала, «Просперити» фактически понесла убытки в размере 100 тыс. дол., вложенных в рекламу [11]. Дело в том, что в рекламе действуют четкие механизмы, предполагающие определенную длительность обращения к потребителю, которая необходима для достижения эффекта. Воздействие должно быть массированным – если постер висит два-три дня, результата он не принесет.

Но даже если и удается достичь высокой запоминаемости рекламы и добиться широкого общественного резонанса, в сознании потребителей не всегда откладывается именно продвигаемая марка или фирма-производитель. Очень часто шокирующий сюжет затмевает собой товар, который он призван рекламировать, и хорошо, если не за счет негативного эмоционального впечатления. В противном случае это приводит к противоположному результату – закономерному падению продаж торговой марки, ставшей скандально знаменитой. В качестве примера, когда аморальность слогана прямо отразилась на эффективности сбыта, можно привести сеть магазинов бытовой техники «Эльдорадо». Она разместила щиты с рекламой пылесосов LG, содержащей слоган «Пыль сосу за копейки». Вся «фишка» была в том, что бросалось в глаза именно словосочетание «Сосу за копейки», которое было написано черными буквами на желтом фоне, а слово «пыль» – другим шрифтом и розовым цветом, в результате чего сливалось с фоном. Кстати, годом раньше у этой же торговой сети был другой, не менее пикантный слоган: «Я так низко пала. Пользуйся. Твоя цена».

С точки зрения восприятия такая реклама значительно интереснее рядовых, скучных плакатов. Она довольно забавна, хорошо запоминается и с точки зрения закона совершенно корректна. Но в рамках традиционных для России моральных норм она воспринимается как вульгарная и двусмысленная. Понятно, что ее сняли, но она успела подпортить имидж, т. е. снизить продажи пылесосов этой марки на 1,5–2 % [12]. Получается, реклама «сосущего» пылесоса повлияла на предпочтения покупателей не в пользу бренда LG, который у части потребителей, планировавших приобрести подобное изделие, стал ассоциироваться с неприличным предложением. Такая реклама могла бы правильно сработать в среде тинейджеров[21], но для пылесосов целевым сегментом являются российские домохозяйки.

Выходит, различные непристойные намеки и скабрезные недомолвки используются сегодня в рекламе не менее эффективно, чем обнаженные тела. Подобного рода «фишки» оказываются коммерчески успешными для розничной торговли на разных континентах – и в относительно «раскованной» Европе, и в более целомудренной Америке. К примеру, в последней, не потратив ни цента на рекламу, стал чрезвычайно известным магазин Megaflicks. Посмотреть на дизайнерский прорыв этой торговой точки едут буквально со всей Америки. Дело в том, что один американский бизнесмен захотел открыть в городке Нью Порт Ричи (New Port Ritchie), штат Флорида, большой салон видеопроката. Он подобрал для него замечательное название Megaflicks, где «flicks» – это «киношки», а «mega», как известно, – «очень много». Под стать подобному грандиозному предприятию был разработан и логотип – благодаря мастерскому выбору гармоничного сочетания шрифта и кернинга удалось получить мегарезультат. Название выглядело как «Megafucks». Коммерческий успех новому бизнесу обеспечили, во-первых, многомиллионные рассылки американских любителей пошутить по Интернету. А во-вторых, со всех концов штата приезжали толпы любопытствующих посмотреть, правда ли есть такой магазин. А так как американцы – люди вежливые, то просто стоять, глазеть и фотографировать вывеску они не могут. Заходят в магазин, а там действительно продают видео, и кое-что прикупают. Вот так выдумка и юмор обеспечили колоссальную узнаваемость бренда [13].

В нашей стране к подобным «шедеврам» относятся самодельные указатели дороги к магазинчикам, например «3,14…здатый магазин». Подобное встречается обычно в регионах и не на центральных улицах, в центре же города расположила рекламу такого толка лишь одна фирма из Таганрога, занимающаяся художественной ковкой. Вывеска их магазина и надписи на автофургонах гласят: «Куй с нами». Этой надписи сопутствует игривый плакат, где изображена стоящая во весь рост девушка с оголенной попкой, приоткрытой грудью и с кувалдой в руках. Из одежды на девушке только короткий кузнечный фартук. Что интересно, таганрогским предпринимателям повезло дважды: во-первых, получен прямой эффект от столь эпатажной рекламы, а во-вторых, «лицом фирмы» оказалась Маша Петровская, которая чуть позже, приняв участие в реалити-шоу «Дом-2», прославилась уже на всю Россию [14]. В бывших братских республиках тоже «не лыком шиты». Так, хорошо запомнился эпатажный старт (в формате наружной рекламы) украинских гипермаркетов Fozzy с дерзким резонансным слоганом «Опт твою мать, вот это цены!» Интерпретацию народного выражения потенциальные покупатели восприняли благосклонно, тем более, что в правом нижнем углу рекламного носителя присутствовало необходимое разъяснение – «Fozzy – гипермаркет оптовых цен».

Однако агрессивный рекламный эпатаж, в том числе и аморального свойства, – явление малопредсказуемое. То есть несмотря на исправное выполнение своих прямых коммуникационных обязанностей – привлекать повышенное внимание, балансируя на грани скандала, это подходит далеко не всякому бренду. Эпатаж шокирующей непристойностью окажется уместным при продаже товаров, с помощью которых демонстрируется особый социальный статус «продвинутого» пользователя, «крутость», наконец. В крайнем случае это делается для того, чтобы потребители предпочли торговую марку, у которой нет других конкурентных отличий среди многочисленных аналогов.

Примечание

1. Долгошеева Екатерина. Выгодные непристойности. Маркетинг, построенный на эпатаже, приносит неплохие результаты // Ведомости. 2005.19 мая.

2. Носкович Марина. «Связной» пошел по следам «Евросети» // Бизнес. 2005. 11 фев.

3. Чернов Марк. Рекламисты разобрали «топ-моделей» по косточкам // Деловой Петербург. 2003. 4 дек.

4. Новости рекламы, маркетинга, PR. «Л'Этуаль» ставит на лошадей. Возможно, сеть решила сменить имидж. 2002. 4 сент. Режим доступа:

5. Шок и трепет. Эффективна ли эпатажная реклама? // Компания. 2004. 12 апр.

6. ФАС запретил рекламу на грани фола. 2005. 27 апр. Режим доступа:

7. Пашутин Сергей. О биологических корнях ненормативной лексики // Вестник Российской академии наук. 2005. № 8.

8. Горелова Елена, Корюкин Кирилл. Интим не предлагать. Эротическая реклама часто отталкивает российских потребителей // Ведомости. 2006. 30 марта.

9. Работы участников премии эпатажной рекламы «Позолоченная Муха» 2004 г. РС «Идальго-Имидж», 2004. Режим доступа:

10. Давыдова Елена. Родина, мат зовет // Профиль. 2004. № 21.

11. «Флостик» намерен продолжить свою рекламную кампанию «Беру в рот» // Ежедневное издание о рекламе. 2004. 9 авг. Режим доступа:

12. Сагдиев Ринат.. Партизаны рекламных войн // Ведомости. 2005. 1 нояб.

13. Как дизайнер логотипа предопределил успех компании. 2005. 5 окт. Режим доступа:

14. Коханая Ольга. «Дом-2»: Маша Петровская снялась в откровенной рекламе // Комсомольская правда – Ростов/Дон. 2004. 11 нояб.

Ошеломляющая реклама – циничность, резонанс на грани фола и «прикольность»

Боевик-смертник, сидящий в припаркованном возле кафе автомобиле Volkswagen Polo, подрывает сам себя. Однако кузов не разлетается на части, а наоборот, гасит взрыв, который поэтому происходит только внутри машины. При этом звучат слова – «Маленький, но крепкий», являющиеся рекламным девизом данной модели. Это не документальная хроника, а эпатажная «чернуха» от создателей ролика, распространяемого по сети Интернет. И хотя немецкий концерн заявил, что он не имеет никакого отношения к этой скандальной рекламе, которая в условиях современной борьбы с террористами выглядит более чем цинично, такие приемы становятся все более востребованными западным рынком, потребители которого уже не столь адекватно реагируют на традиционную рекламу[22]. Столкнувшись с тем, что стандартный рекламный креатив безвозвратно теряет свою былую результативность или вовсе перестает работать, рекламисты вынуждены прибегать к необычным способам привлечения внимания искушенных потребителей.

И зачастую возможность удержаться на плаву предоставляет «ошеломляющая», а то и просто кощунственная реклама. Например, совсем недавно рекламное агентство M&C Saatchi, рекламируя скраб для лица, решило сыграть на общемировых трагедиях и смерти детей. То есть представленные ими фотографии страшной картины терактов в Нью-Йорке, атомного взрыва в Японии и лица мертвого ребенка, которого откапывают из земли, – это вовсе не социальная реклама и тем более не попытка заставить циничное общество взглянуть на важные общественные проблемы. Таким способом индийская косметическая компания VLCC продвигает свой скраб для лица. Под слоганом «Есть шрамы, которые не исчезнут» производитель рассказывает о достоинствах нового продукта с семенами, экстрактами и прочими эффективными ингредиентами, которые легко удалят омертвевшие клетки и сделают кожу мягкой и нежной [1].

Правда, на западных рынках креативы, глумящиеся над «вечными ценностями», не срабатывают. Так, Kraft Foods, решив увеличить объемы продаж своих жевательных конфет Trolli Road Kill Gummi Candy, разместил в Интернете мультипликационный ролик, где милые зверушки, перебегавшие ночную дорогу, смешно пугались, оказываясь в свете фар быстро приближавшегося автомобиля. На этом ролик заканчивался. Что с героями мультроликов происходило дальше, можно было догадаться, открыв пакетик с конфетами, выполненными в форме раздавленных автомобильными шинами змей, цыплят и белочек. В итоге вместо запланированного дохода пришлось сворачивать весь проект по производству злополучных конфет. Кстати, подобным конфузом завершилась недавняя попытка британской Cadbury Schweppes осуществить в Бостоне эпатажное игровое продвижение лимонада Dr Pepper. По условиям рекламной акции, для получения приза надо было отыскать на городском кладбище спрятанную там золотую монету. В итоге из-за высокой вероятности осквернения могил городские власти были вынуждены закрыть кладбище и привлечь к охране захоронений дополнительные силы полицейских. Англичанам пришлось в свою очередь извиняться за непродуманный креатив и возместить понесенные городом расходы.

Были времена и с более «мягкими» рекламными нравами, едва ли не стыдливыми. Но даже в начале прошлого века рекламодателям приходилось переступать через пуританскую мораль, чтобы достучаться до новой целевой аудитории. Особое рвение проявляли производители сигарет, которым для расширения рынков сбыта надо было «подсадить» на курение еще и женскую половину человечества. Сделать это было непросто – ведь курение считалось исключительно мужским занятием. Сыграть можно было на эмансипации и связанных с ней свободных нравах «прогрессивной Америки» того времени. Чтобы девушки могли себя почувствовать современными и искушенными, на эпатажный прорыв в 1926 г. отважилась Liggett&Myers. Она провела рекламную кампанию сигарет марки Chesterfield, где главная героиня просит зажигающего сигарету мужчину выдохнуть или дунуть в ее сторону («Blow some my way» – с намеком на распространенный сленговый призыв заняться оральным сексом). Кстати, столь «удачная» словесно-визуальная находка чуть позже обыгрывалась уже в рекламе сопутствующих курению товаров. «Blow in her face and she'll follow you anywere» («Выдохни ей прямо в лицо, и она пойдет за тобой куда угодно»), – призывал курильщиков производитель ароматизированных мундштуков Tipalet.

Спустя некоторое время, также в нарушение консервативных запретов Нового Света, рекламировать сигареты начинают уже сами женщины – стройные и элегантные представительницы шоу-бизнеса представляют на американском рынке марку Lucky Strike в качестве идеального средства сохранения изящной фигуры, т. е. одного из способов борьбы с ожирением – лучшей заменой сладкого может стать выкуренная сигарета. Более того, у марки Camel было даже рекламное обращение как бы от имени врачей – «More Doctors smoke Camels than any other cigarette» («Большинство докторов курят Camel, а не другие сигареты»). Правда, в настоящее время наметилась обратная тенденция. Тот же Camel не успевает отбиваться от нападок как озабоченной сохранением здоровья общественности, так и самих властей США. Последние, к примеру, обвиняют табачную компанию в привлечении детей в ряды курильщиков, поскольку «прикольный» рекламный мульт-персонаж Джо Кэмел весьма популярен среди юной аудитории. Впрочем, понимая, что находится «под прицелом», табачный гигант старается не «дразнить гусей». На рекламных принтах его логотип уже в глаза не бросается. Во всяком случае, агентство Saatchi&Saatchi, разрабатывая новую рекламную кампанию, талантливо замаскировало фирменный символ бренда, изобразив верблюда то в виде крупинок золота, которые намыл старатель, то в виде дождевых пузырей на воде или поднятых ветром осенних листьев, неожиданно принявших форму логотипа табачной компании. А также высветив его силуэт на полу солнечными лучами, пробившимися сквозь оконные жалюзи.

Что же касается массированной антитабачной рекламы, то, естественно, встречаются и сюжеты с сексуальным подтекстом. Одной из последних креативных находок стала яркая кампания, проведенная модным канадским ночным клубом Gogo Lounge. Дело в том, что с середины 2006 г., в связи с запретом на курение в общественных местах, для тех, кто отягощен этой вредной привычкой, настали трудные времена. Администрация клуба решила развеять этот миф и с помощью монреальского агентства Bleublancrouge (Квебек) выпустило принт, в котором убедительно продемонстрировала, что приятное времяпрепровождение возможно и без сигарет. Другими словами, курильщики напрасно переживают, если думают, что теперь, без привычного табачного дыма, в ночном клубе будет скучновато. Рекламисты уверены, что посетителям будет чем занять ставшие свободными руки. Ведь теперь, судя по содержанию картинки, зона отдыха клубной территории, предназначенная для спокойного общения, стала одним из тех отдельных кабинетов, куда уединяются, чтобы предаваться интимным утехам [2]. Пусть у всех на глазах, тем более что вся публика занята одним и тем же, но зато без злополучных сигарет. Понятно, что тут не до курения, впрочем, и не до выпивки, если под непринужденной атмосферой chill-out подразумевается мягкая вакханалия, а не столь привычные способы релаксации, как алкоголь и табак. Фактически альтернативой курению становится чинная оргия, чисто теоретически без явного вреда физическому здоровью. И возможно, именно для молодежи такой выбор окажется наименьшим злом из этих двух «пороков».

Но особенно часто сексуальный копирайт против курения задействован в социальной рекламе. Например, изображение «поникшего» мужского органа в виде докуренной сигареты с изгибающимся табачным пеплом на ее конце. Подпись внизу сообщает – «Smoking may reduce the blood flow and causes impotence». Причем сама пачка с этим предостережением и фотографическим образом напоминает известный сигаретный бренд – красно-белое исполнение и характерный черный шрифт с названием марки Brand. А в рекламе, нацеленной на девушек, пугают не импотенцией, а исчезновением сексуальной привлекательности. Так, 17 ноября, т. е. ко Дню борьбы с курением, в Португалии появились рекламные постеры, причем с соответствующим визуальным наполнением, где говорилось о том, что курение так же отвратительно, как и писающая на виду у всех девушка или ее заросшие волосами подмышки.

В принципе если к запугиванию в рекламе подойти творчески, то достижение нужного результата практически гарантировано. Вот какая социальная кампания, также с элементами запугивания, но уже касательно важности соблюдения правил дорожного движения пешеходами, была предпринята в Бразилии. На лобовых стеклах маршрутных автобусов были наклеены постеры с изображением «столкновения» – человеческой фигуры, распластавшейся на треснувшем от удара, окровавленном стекле, что наглядно демонстрировало результаты невнимательности и беспечности. Надпись на плакате гласила: «Используйте пешеходный переход». Кстати, «членовредительство» в рекламе практикуют не только госчиновники. Один из примеров английского креатива – постер с изображением девушки, у которой оторвана голова. Это результат работы мощного фена, которым она сушила волосы.

А вообще тема смерти – весьма благодатный материал для креативных изысков создателей образцов ошеломляющей рекламы. Понятно, что скорее всего подобная акция обернется скандалом или вызовет протест общественности – такого рода рекламные сообщения не могут быть абсолютно корректными по определению – всегда найдутся те, кто сочтет их содержание оскорбительным. Но как раз во многом с помощью именно таких блюстителей нравственности резонансная коммуникация обретает свое второе рождение. Ведь привлекает внимание сам факт запрета, а связанные с ним скандальные слухи комментируют буквально на «каждом шагу», пересказывают в СМИ, причем зачастую уже на свой лад и к тому же – бесплатно. Но чтобы сделать заведомо «непроходную» рекламу, которая долго не продержится и будет обязательно запрещена, но с громкими откликами, надо быть одновременно весьма умелым специалистом, а также бесстрашным и весьма циничным человеком.

Так, в мае 2003 г. на улицах и в прессе Великобритании появилась реклама косметики для покойников – продукция «IN ETERNUM +» для нанесения посмертного грима с фотографиями «красивых» покойников и слоганом «Красота, за которую стоит умереть». Возмущенные столь неэтичной рекламой жители пожаловались в контролирующие инстанции – в Агентство по рекламным стандартам (ASA), но, как выяснилось, все это было лишь рекламным трюком. На самом деле таким способом продвигалась не специфическая посмертная косметика, причем с указанием адреса в Интернете (), а фильм «Six Feet Under» – популярная «черная» комедия о владельцах похоронного агентства Fisher&Sons FUNERAL HOME. Неудивительно, что ASA запретило эту рекламу, сочтя ее не только оскорбительной, но и вводящей в заблуждение, так как не все потребители смогут понять иронический смысл подобной рекламы и воспримут все зачистую монету [3]. Тем не менее, несмотря на общественное возмущение и официальный запрет, свои задачи рекламная кампания выполнила в полной мере – скандал всегда привлекает дополнительный интерес и добавляет остроту затеянной интриге.

Через год в той же Англии шквал возмущения, преимущественно защитников животных, вызвало появление в Интернете рекламных роликов компании Ford. Сначала с рыжей кошкой, которая пытается забраться в салон «SportKa», но сделать это ей мешает крышка автомобильного люка – она срезает кошке голову. В следующей рекламе на этот автомобиль покушается уже голубь – не иначе как с целью «нагадить» на этот привлекательный объект. Машина, «отмахиваясь» от птицы, убивает ее внезапно раскрывшимся капотом. Опасаясь, что такой видеоряд будет шокировать людей и может нанести вред детской психике, ASA порекомендовало создателям впредь избегать подобного кровожадного отношения к животным. Хотя скандальные ролики находит забавными молодежь – понятно, что она и является целевой аудиторией этого автомобиля. Это прекрасно понимают автопроизводители, не намеренные щадить ранимую психику владельцев домашних питомцев в ущерб своей прибыли, т. е. отказываться от пусть и скандальной, но среди целевой аудитории весьма действенной рекламы. Поэтому уже летом 2006 г. разразился очередной скандал, но уже в связи с новой рекламой автомобиля Opel Astra GTC, распространяемой через Интернет. В рекламном ролике молодой человек оттирает со своей машины птичьи экскременты подвернувшейся под руку маленькой белой собачкой, что сопровождается слоганом, что «Опель» является лучшим другом человека. Понятно, что санкции со стороны британских властей по поводу демонстрации издевательств над животными последуют незамедлительно.

В этом смысле гораздо труднее приходится многим ресторанам: ведь для них животные – это едва ли не основа бизнеса, иначе бы весь общепит был вегетарианским. Правда, и у них иной раз проскальзывает циничное отношение к братьям нашим меньшим. К примеру, в рекламе охотничьего меню ресторана Loncin, в надежде обрести статус изысканно приготовленной дичи, ежик, нацепив клыки, пытается выдать себя за кабана. Обычная ворона, видимо, мнит себя королевским фазаном, привязав к хвосту чужие перья. А белка вообще хочет казаться благородным оленем, укрепив на своей голове веточки, похожие на его рога. То есть им же обидно, что их игнорируют, ведь подобная живность, как правило, на стол не попадает. Впрочем, с животными выпускается много «прикольного» креатива и без потребительско-скандальной направленности. К примеру, можно вспомнить серию забавных принтов от разных тренинговых центров, где, в частности, собака писает на стену здания, но понимая, что совершает плохой поступок, выводит своей струей извинительное слово «Sorry». Или другой принт про галантные и чуть ли не куртуазные сексуальные взаимоотношения двух собак, где самка покорно отдается кобелю, но на полу возле ее морды лежит свежая красная роза.

В общем, нам могут доставлять удовольствие и циничные картинки в том числе, так как любой из нас достаточно противоречивая натура, в ней могут уживаться высокие идеалы и безнравственность, порок и добродетель. Эту двойственность человеческой психики очень удачно эксплуатируют эпатажные коммуникации от Diesel, которые сыграли основную роль в формировании пусть скандального, но весьма притягательного имиджа, сделав его узнаваемым «фирменным» стилем марки. Что характерно, во многих случаях ошеломляющий вызов «дизельной» рекламы оказывается коммерчески оправданным – уже после первых эпатажных сюжетов итальянская компания по пошиву одежды и джинсов быстро стала известной. На тех фотографиях, в частности, была изображена группа молодых людей на пляже, с чувством гадливости и явного отвращения рассматривающая вытащенного на берег утопленника в хорошо сохранившихся джинсах Diesel. Рекламу вскоре изъяли из обращения, но продажи увеличились вдвое.

Дальше – еще больше циничного юмора, глумления над консерватизмом социума, нередко с политической подоплекой. Изумленные взгляды родственников на покойника в кроссовках от Diesel во время церковного отпевания. Вожделенный взгляд собаки, встречающей свою хозяйку, причем совершенное зрение пса позволяет ему отчетливо разглядеть интимные прелести женщины сквозь джинсовую ткань Diesel. Или исторические экскурсы, где параллельно с известной черно-белой фотографией Ялтинской конференции 1945 г. помещена такая же картинка, но в цветном изображении и в окружении интегрированных в сюжет полуголых красоток, причем одна из них, в джинсах Diesel, сидит на коленях у Рузвельта и, положив одну ногу на колено Сталина, игриво кокетничает с Черчиллем. Не менее забавна и как бы «старая фотография» возвращения домой, по окончании Второй мировой войны, американских моряков. Их радостно приветствуют жены с детьми, невесты или просто любимые девушки. В общем, у всех счастье, на фоне которого, на переднем плане – два крепко обнимающих друг друга и целующихся взасос моряка, причем один из них точно встречающий, он с большим букетом цветов. Логотип торговой марки исправно присутствует на всех рекламных постерах.

То есть шокирующие рекламные кампании порой оказываются куда более коротким путем к сердцу потребителя, чем нудные попытки убеждения. Так, пять лет назад Diesel запустил традиционно необычную и подчеркнуто эпатажную глобальную рекламу стоимостью в 15 млн дол. По замыслу создателей, она должна запоминаться в первую очередь своим шокирующим содержанием – на фотографиях изображены модели с бокалом в руке. Но жидкость, которая выглядит как белое вино, на самом деле – моча. Плакат имеет надпись: «У меня, может быть, несвежее дыхание, зато я фантастически выгляжу». Рекламная кампания под общим девизом «Оставайся юным» проводилась с целью заставить молодых людей сказать твердое «нет» старению, а уринотерапия – просто один из способов это сделать.

Сексуальные мотивы Diesel также достаточно эпатажны. Так, на одной из картинок изображен лежащий на диване в ковбойской шляпе и полурасстегнутых джинсах молодой человек. Рядом с ним череда больших матрешек со специфически открытыми ртами, как у надувных резиновых женщин из секс-шопа. На другой картинке две полуобнаженные девушки, только с джинсами на бедрах, играют с молодым человеком в «крестики и нолики». Он привязан лицом к стене и тоже в одних джинсах, а его спина – это игровой плацдарм, на котором с помощью двух кнутов и делаются соответствующие отметины. Еще на одном постере изящная женская рука тянется к гениталиям мужчины с хорошо сложенной обнаженной фигурой. Однако на самом деле девушка просто лезет в боковой карман сумочки Diesel, которая надета на молодого человека таким образом, что прикрывает его мужское достоинство.

Но наиболее сильный резонанс, а также резкое возмущение американской и европейской публики и закономерный запрет со стороны ASA вызвал самый последний рекламный сюжет итальянской марки Diesel с изображением полуобнаженного, в приспущенных джинсах, молодого человека, как бы лежащего сразу на трех девушках, а три пары их ног, обутых в сапоги, обвивают соответственно его спину, поясницу и бедра. В свое оправдание представители компании говорят, что рекламная кампания была предназначена для взрослой аудитории, которой понятны ирония и юмор, заложенные в подобном образе. Тем не менее Британский Совет по стандартам в рекламе постановил, что местоположение женских ног на теле мужчины носит явный сексуальный подтекст и может оскорбить многих людей [4].

Видимо, устав отбиваться от арбитражных исков, «дизельная» реклама ослабила сексуальный накал, оставив за собой только эпатажный. Так, продвигая свою последнюю весенне-летнюю коллекцию под слоганом «Готовность к глобальному потеплению», Diesel хотя и затрагивает социально значимую тему, но при этом раскрывает ее в достаточно легкомысленном аспекте. В новой рекламной кампании задействованы модели обоего пола, как всегда в откровенной, сексуально притягательной одежде, но изображенные на фоне известных, однако до неузнаваемости измененных достопримечательностей. Это сделано с таким расчетом, чтобы создалось ощущение уже наступившего потепления. То есть весь Нью-Йорк практически залит водой – торчат только верхушки самых высоких небоскребов, между которыми снуют морские катера. От Лондона осталась только историческая часть, в виде атолла с пальмами, а весь остальной город тоже скрыт пучиной. В Париже – тропический лес, сквозь который едва проглядывает Эйфелева башня. Великая Китайская стена занесена песчаными барханами, а в Венеции вместо знаменитых голубей – стаи разноцветных крупных попугаев и т. д. Тем не менее все эти катаклизмы вроде как и не мешают наслаждаться жизнью рекламным персонажам. Они не растеряли свою гламурность и эротизм и вовсе не борются за выживание, а прекрасно приспособились к новой среде обитания. Но, видимо, это касается не всего человечества, а только избранных – тех, кто всему остальному предпочитает «дизельные» бренды.

В принципе выбор тем для компаний, решившихся на проведение шоковой терапии в рекламе, не слишком широк, в особенности для западных брендов, выводящих свой продукт на российский рынок, – всегда существует опасность размывания ценности торговой марки. Для нее беспроигрышным вариантом, без слишком откровенного нарушения местных этических норм, будет разве что эксплуатация потребительских страхов, в том числе и от игнорирования продукта. Стоит лишь показать, что бывает, если не пользоваться продуктом, не забывая при этом утрировать ситуацию, и наоборот, чего можно достичь в случае его употребления. Очень часто такой прием используют косметические бренды. Рекламный ролик антицеллюлитного крема Lyposine от Vichy, в котором модель снимает с себя «старую» бугристую кожу (по аналогии со змеей, сбрасывающей при линьке свою шкурку), чтобы остаться в «новой», гладкой и молодой, шокировал даже повидавших многое косметологов. И сделал крему отличные продажи. В то время как остальные косметические компании, раскрывая тему целлюлита, стараются остаться в эстетических рамках, Vichy намеренно шокировала потребителя, показав эффект «апельсиновой корки» в совершенно неприглядном виде.

Ролик Lyposine действительно производит сильное впечатление, даже вызывает некоторое отторжение. Но в результате получается то, что и было задумано: женщина ужасается, запоминает марку и действует – покупает крем, чтобы избавиться от проблемы. Однако настоящая проблема в том, что в реальности целлюлит все равно не изжить. Просто потому, что никто в точности не знает, откуда он берется. Тем не менее Vichy обещает за один месяц с помощью своей новинки заметно сократить сформировавшийся целлюлит и препятствовать его повторному образованию. Но, по мнению специалистов-косметологов, Lyposine от Vichy ничем не лучше и не хуже других известных средств. Целлюлит от них не исчезнет, а до конца избавиться от уже сформировавшейся бугристости и растяжек не удастся в принципе – можно лишь зримо смягчить их проявления, но кремами здесь не поможешь, необходимо комплексное медикаментозное лечение. Понятно, конечно, что отстраиваться от конкурентов очень важно, но делать это следует, не вводя в заблуждение потребителей, не всегда компетентных в тонкостях врачебного дела.

С другой стороны, при любом исходе эпатаж поднимает уровень знания марки – реакция аудитории будет результативной, и негативные отзывы по большому счету могут решить задачу привлечения внимания не хуже, чем позитивные. Ну а относительно коммерческого результата, причем долгосрочного, – это уже будет зависеть как от ценностей бренда, так и, конечно же, от самой аудитории. Это я к тому, что в рекламе молодежного дезодоранта или энергетического напитка шокирующий эпатаж – это одно, а в лечебно-косметических услугах, фармпрепаратах или детских товарах, например, – совсем другое. Дело в том, что в эпатажной рекламе большая часть сообщения акцентирует внимание на эмоциях, на них же, следовательно, строится и покупка. И только потом начинают всплывать рациональные мотивы: «удобно – неудобно», «стоит ли это таких денег». Поэтому, если товар оставляет желать лучшего, разочарование потребителя будет очень сильным. В этом отношении российская ошеломляющая реклама, может, и не столь совершенна в креативной изысканности, но зато, если ей удается «зацепить» потребителя, в продвигаемом продукте он, как правило, не разочаровывается.

Пионером экстравагантных, на грани фола, рекламных акций принято считать компанию «Евросеть», хотя у нее были предшественники. Так, еще в 1997 г. появились щиты Golden Moscow Vodka, на которых под лозунгом «Трудно устоять» был изображен Петропавловский собор с падающей колокольней. Один из постеров с этой рекламой был установлен возле самой крепости. Наталья

Дементьева, которая в тот период занимала пост директора Музея истории города, была возмущена подобным отношением к историческим ценностям и обратилась к губернатору с просьбой содействовать в снятии этой рекламы во всех районах Петербурга. Фирма «Родраннер СПб», размещавшая эту рекламу, заменила злополучный плакат. Остальным, правда, в других местах, повезло больше – они «работали» до конца отпущенного им срока.

Однако вернемся к «Евросети», для которой раскрепощенные акции уже стали традицией. В 2003 г., на 1 апреля, все желающие могли принять участие в эпатажном мероприятии «Разденься и получи мобильник». Чуть позже, совместно с LG компания провела конкурс «на лучшую грудь». Девушки должны были присылать фотографии обнаженного бюста на сайт компании, где происходило голосование за обладательницу самой прелестной груди. Данная акция привлекла на сайт «Евросети» около 30 тыс. посетителей, но не столько участников, сколько желающих посмотреть на конкурсанток. Параллельно в 2–3 раза увеличился спрос на товары интернет-магазина. В 2004 г. на выставке «Связь-Экспоком» «Евросеть» организовала женский боксерский поединок топ-лес и провела во многих регионах конкурсы боди-арта – в ходе этой акции все те, кто хотел получить новый мобильный, должны были раздеться догола и раскрасить свое тело. В 2005 г. компания, в качестве новогоднего подарка, выпустила фирменный календарь на 2006 г. с фотографиями своих привлекательных сотрудниц в стиле «ню» [5].

Не секрет, что за «Евросетью» прочно укрепился эпатажный, иногда даже шокирующий стиль работы – из множества акций безобидным был лишь конкурс компании на самый долгий поцелуй. К этому можно относиться по-разному, но, судя по динамике роста компании, оборот «Евросети» за 2005 г. вырос в 2,7 раза и составил 2,6 млрд дол. – этот стиль работы оказывается успешным, а количество людей, принимающих участие в подобных акциях, говорит о понимании «Евросетью» своей аудитории и точном определении наиболее привлекательных моделей телефонов на рынке. К тому же, по мнению экспертов, «Евросеть» пока единственный ритейлер сотового рынка, способный заинтересовать инвесторов. Это подтверждает и финансовая корпорация «Уралсиб», которая стала миноритарным акционером этого крупнейшего дилера сотовой связи – 3300 салонов в России и СНГ, – конвертировав в середине марта 2006 г. выданный ранее кредит на 50 млн дол. в 7,5 %-ный пакет акций «Евросети» [6].

То есть любая идея, которая выделяется из привычного набора стереотипов и в то же время прямо передает идею продукта, называем мы такую идею провокационной или просто яркой, работает на повышение продаж намного лучше, чем привычные, банальные рекламные ходы. Впрочем, эпатаж не обязательно связан с нарушением законов общественной нравственности, глумлением над высокими чувствами или озвучиванием «запретных» тем, он может иметь форму и простого «прикола». Хотя далеко не все уверены в конструктивности этих акций: «У клоунов не покупают», – когда-то сказал Огилви. Это не значит, что эффективная реклама вся сплошь серьезная и там нет места юмору. Просто не должно быть эпатажа ради эпатажа, и не стоит забывать о соблюдении чувства меры в креативных решениях, где главное – не переборщить с шоком, не перейти грань, за которой начинается непозволительный «черный юмор», а также примитивные или запредельные «физиологические» шутки.

По данным социологических опросов, смешная реклама нравится почти двум третям россиян. Особенно ей симпатизируют молодые люди от 20 до 30 лет – три четверти от опрошенных в этой возрастной группе. Меньше всего любят смеяться над рекламой люди в возрасте от 50 до 60 лет, но и среди них шутки по душе почти половине респондентов. Тем не менее юмор далеко не всегда может обеспечить успех рекламной кампании. Прежде всего чем шире целевая аудитория, тем тщательнее должен быть подход. Ведь на восприятие шутки влияет множество факторов – это и национальная традиция, и возраст, и образовательный уровень, да и просто наличие или отсутствие чувства юмора у человека. Если рекламодатель учитывает психологические особенности своей целевой группы, в курсе ее предпочтений и мотивационных установок, тогда использование шутки, пусть и нестандартной, вполне допустимо – более того, может стать сильным креативным ходом. Да и вообще на конкурентном рынке с обилием однотипных предложений эпатажный юмор порой является совершенно оправданным мероприятием, чуть ли не единственным шансом хоть как-то выделиться. Узнаваемость марки заметно вырастает, но мгновенных продаж это не приносит. Они только в долгосрочной перспективе, когда привлечение клиентов наберет «критическую массу». Хороший пример – реклама российских ноутбуков IRU, использующая слоганы «А я продаю друзей, и это неплохой бизнес» и «Вы можете заказать своих друзей». Кривая продаж этой техники увеличились в 4 раза, но за год.

В целом эпатажный юмор, поднимая настроение потребителю, развлекая его и оставляя только положительные эмоции, делает коммуникацию более запоминающейся, к примеру, биллборд компании «Нептун» – защита от протечек воды – с изображением мужчины, который горестно обхватил лицо рукой, – и вопросительным слоганом: «Замочил соседей?». Или щит на загородной трассе – реклама пиломатериалов с изображением Ленина, несущего свое знаменитое «бревно». Или уличные постеры с рекламой ежедневных прокладок Libresse Micro, выполненные в формате объявления «Потерялись». Они самые маленькие в мире, разыскивают свою хозяйку и просят ее позвонить по указанному телефону. Тут, правда, напрашивается провокационный вопрос – где же именно они потерялись, будучи такими крошечными, но в целом – забавно. К более неоднозначному, но «прикольному» рекламному обращению можно отнести постер от торговой марки сотовых телефонов Maxon со слоганом «Носи, где хочешь». На плакате откровенно и эротично изображены женские ножки в чулках, но привлекает внимание не только это, но и телефон на правом бедре. Он выполняет функцию «прищепки», являясь как бы продолжением резинки, – важным аксессуаром для поддержания чулка на ноге. В принципе понятный, яркий и сексуальный ход привлечения внимания к товару, создающий некий эффект подсматривания за подробностями женского гардероба, что приковывает зрителя к постеру. И хотя стилистика выдержана в соответствующих «мужских» атрибутах – по сути ведь с женщины сняли юбку и показывают всем, где она носит свой телефон, – эротический намек скорее всего сработает. Это значит, что женщина, увидев рекламу, не отвергнет ее – обладательница такого телефона будет вызывать волнующие эротические переживания у мужчин, пусть и не у всех. К тому же мало кто из молоденьких девушек, желающих понравиться противоположному полу, откажется от провоцирования столь увлекательных ассоциаций. А именно на эту молодежную аудиторию данная модель и рассчитана. Кстати, к миниатюризации в оформлении, по типу «носи где хочешь», прибегают и сотовые операторы. Так, пришедшая из Европы в Санкт-Петербург сеть «Tele2» предоставляет комплект своих услуг не в виде большого конверта, как обычно, а в карманно-молодежном формате, в виде упаковки презервативов [7].

А вот что касается эффективности, то хорошие возможности для ее повышения предоставляет Интернет. К примеру, существуют многочисленные юмористические сайты, которые ежедневно требуют качественного смешного контента. При этом сотни тысяч людей бесплатно и добровольно пересылают друг другу особенно выдающиеся произведения. Например, баннерную рекламу шоколадных батончиков с текстом «Когда Ваши силы на исходе, батончик Mars даст Вам энергию, необходимую для завершения намеченного» и характерной веселой картинкой для «закрепления» прочитанного, где в анимационном режиме голый мужчина пытается догнать убегающую от него обнаженную девушку. Или ту же смешную картинку с рекламой фармпрепарата «Флюкостат»[23] против грибковых поражений, которая получила огромное распространение исключительно благодаря сетевому каналу. Суть эпатажного изображения – в персонифицировании болезни, которая представлена в образе уходящей молочницы со всеми положенными атрибутами – толстой тетки в халате и с двумя бидонами в руках. На переднем плане – слоган «Прощай, молочница!» и большая фляга на замке в виде упаковки этого лекарства.

Не менее забавны и созданные в рамках рекламной кампании питерского боулинг-клуба «B-52» интерактивные flash-баннеры со слоганом «Профессиональное кидалово». Кстати, эта реклама уже переместилась и в офлайн – в виде уличных перетяжек с тем же словесным содержанием и изображением лысой головы молодого человека в виде игрового шара с тремя отверстиями для пальцев.

Или взять ту же вирусную рекламу несметного числа онлайновых казино и рулеток, размещаемую на маргинальных порталах. Понятно, что именно в тех местах встреча с целевой аудиторией наиболее вероятна. Но привлечь внимание потенциальных «искателей развлечений» удается далеко не всем – больше шансов на успех у тех представителей игорного бизнеса, которые продвигают свои услуги в сексуально-юмористическом формате. Например, так, как это делает «Казино Анна». В виде ссылки на «чужое» письмо, снабженной характерным двусмысленным заголовком типа «…покатай мои шарики!». Далее для тех, кто «откликнулся» и хочет продолжения, следует пояснительный текст: «Моя любимая Анна! Ты так умело катаешь шарики, что я готов делать это с тобой в любое время дня и ночи. Пусть говорят, что мои поступки аморальны и что любить женщину, которая тебе еще платит за это деньги, – это унижать свое достоинство. Я все равно хочу только тебя. Твой пупсик!». К письму обычно прилагается картинка главной страницы азартного сайта и описание какой-либо успешной игровой тактики.

К еще одной категории эпатажного юмора в рекламе относятся изобретательные обыгрывания небезобидных анекдотов и, конечно же, пародии на известные рекламные ролики раскрученных брендов. Эффект от такой рекламы предсказуемо силен, особенно когда рекламодатель смело и умело пародирует рекламу своего прямого конкурента или когда объект покушения – пародируемый ролик, фильм или телепередача, которая что называется «набила оскомину» своими частыми появлениями в эфире. Свежий ролик «Фумитокса» «Тогда мы летим к Вам!» именно из этой серии – просто, забавно и провокационно. Причем оттого, что ролики «Тайда» пародируют, они хуже не продают. В большинстве случаев ни создатели «оригинальной» рекламы, ни ее заказчики не обижаются на то, что какая-то компания без разрешения использовала придуманные ими ходы. Такие пародийные «римейки», хоть и достаточно эпатажны, но это дополнительная реклама, добавляющая известности той фирме, которой принадлежит изначальное авторство креативной идеи. А для другой стороны, «коварно» воспользовавшейся устоявшимся выражением, получается, что ее рекламу до этого раскручивали. В итоге – взаимовыгодный альянс. Если бы они были прямые конкуренты, это бы вносило путаницу, произошло бы размывание бренда. А так товары из другой категории – лишь хорошее напоминание об исходном продукте, плюс привлечение внимания к новой марке за счет эпатажной модернизации привычной фразы.

Иногда заимствования становятся «идейными» – это не всегда безобидно и безопасно, но зато почти во всех случаях оказывается весьма действенным приемом. Такой классической пародией стал ответ компании «Дарья» на предвыборную кампанию Валентины Матвиенко в 2000 г. Тогда кандидат в губернаторы Санкт-Петербурга разместила тизерную рекламу «Город устал…..» с утомленными атлантами на фото. То есть вам всем плохо, вас прибило к земле, даже атланты уже не в состоянии держать небо над городом. «Дарья» среагировала оперативно – рекламными щитами своих фирменных котлет со слоганом «Город отдохнул. Он сыт и доволен…..», которые появились после майских праздников, когда многие действительно успевают неплохо отдохнуть. Это был пародийный ответ, снижающий пафос заявления про «усталый город». Естественно, что положительные эмоции переносились и на компанию, которой удалось смело парировать неприятное для горожан, да и не вполне справедливое заявление. Шутливая ирония обернулась для «Дарьи» двойной удачей – люди обратили внимание на ее новый продукт, а то, что компания еще и радеет за своих потребителей, только прибавило ей симпатии [8].

Кстати, в Питере, где историческая память во многом подпитывается пережитой блокадой, у креативных рекламных решений может проявляться не только «идейная», но и «идеологическая» направленность. Например, компания «АГ Шар», предлагая свои медианосители, отошла от банального приема «Здесь могла быть Ваша реклама!» и заменила его на карикатуру фашиста с поднятыми руками. Над ним крупными буквами слоган – «СДАЕТСЯ!». Чуть ниже набранная более мелким шрифтом уточняющая надпись – «Рекламное место» с координатами упомянутого агентства.

Весьма позитивно воспринимается юмористическая реклама и с эротическим подтекстом – правда, для этого рекламодатель должен быть уверен в хорошем чувстве юмора своей аудитории. Таким приемом недавно воспользовалась компания «Корбина Телеком», прокрутив на своем сайте ролик о чувствах, возникающих между системным администратором и его шефом. Мужчины были вынуждены слишком близко общаться из-за постоянных проблем с доступом в Интернет. «Не хотите сменить ориентацию? Смените провайдера», предлагает компания потенциальным клиентам. А поскольку потребители услуг – это системные администраторы и преимущественно молодые мужчины, то им реклама «Корбины» понравилась, а затронутая тема однополой любви их не смутила. Кстати, в марте 2006 г. эта реклама победила на конкурсе «25 кадр» в номинации «юмор» [9].

И хотя бывает сложно спрогнозировать или оценить немедленный эффект эпатажа, к нему очень часто прибегают, когда производителю нужно заявить о себе с минимальными затратами, – ведь запоминающаяся, пусть и скандальная реклама не требует массированного присутствия на всех носителях, что позволяет значительно экономить на рекламном бюджете, но с максимальной эффективностью для продвигаемого товара или услуги. В частности, это особенно актуально для ресторанного рынка. Обычно не располагая большими рекламными бюджетами, эти заведения вынуждены привлекать своих клиентов в условиях непрерывно нарастающей конкуренции. Скажем, можно разместить полсотни щитов с вроде как привлекательной рекламой и практически нулевым эффектом, а можно ограничиться двумя-тремя биллбордами с картинкой, вызывающей удивление, недоумение и даже возмущение публики. Зато такая реклама уж точно запомнится – о ней будет говорить весь город.

На языке рекламы такой прием называется «ай-стопер» (eye stopper – дословно «останавливатель глаза», элемент, бросающийся в глаза либо привлекающий к себе внимание еще чем-нибудь необычным). Например, вроде орфографического трюка, который не может остаться незамеченным. Так, сильный резонанс был вызван недавним появлением рекламы каких-то заурядных сервисов для «мобильников» типа «отправь прикол другу», но с надписью на уличных щитах: «Пъяные жывотные». Это был верный маркетинговый ход, поскольку основные потребители мобильного контента – молодежь и подростки, многие из которых являются поклонниками популярного интернет-диалекта из разряда «кагдила», «пелотка», «ржунимагу!», «жжош сцуко», «аццкий сотона» и т. д.

Обратите внимание

Развернутый анализ феноменов субкультуры в этой книге не предусмотрен – поэтому ограничимся лишь самыми общими рассуждениями. Итак, что бы ни говорили о снижении интереса к «падонкаффской» лексике – специфическому виду жаргона с намеренным нарушением норм орфографии, это не совсем так. Вернее, совсем не так. Да, эффект новизны, безусловно, исчезает. Но этот альтернативный лингвистический пласт, в котором присутствует не функциональное, а нарочито пародийное искажение слов, не иссякнет до тех пор, пока продолжается его подпитывание со стороны самих носителей языка. Вот некоторые факты. Так, на 1 сентября 2006 г. поисковая система «Яндекс» выдавала при запросе слова «превед» – 2 103 569 страниц и 5406 сайтов. Упоминание слова «красавчег» присутствовало на 208 159 страницах и 747 сайтах. На слово «аффтар» у «Яндекса» имелись ссылки на 839 406 страниц и 2244 сайтов. Возможность встретить слово «ниасилил» предоставлялась пользователям на 273 894 страницах и 1099 сайтах. Со словом «фтопку» можно было столкнуться на 211 671 страницах и 877 сайтах. И для сравнения – количество страниц и сайтов, на которых те же самые слова цитировались ровно через полгода, т. е. 1 марта 2007 г. «Превед» – 2 924 420 и 7 772; «красавчег» – 340 225 и 1 141; «аффтар» – 1 272 384 и 3 309; «ниасилил» -372 147 и 1 672; «фтопку» – 330 784 и 924. (А вот «расстановка сил» спустя еще три с половиной месяца, т. е. темпы роста на 15 июня 2007 г. «Превед»: страниц – 3 598 663, сайтов – не менее 2076. «Красавчег»: страниц – 489 336, сайтов – не менее 1351. «Аффтар»: страниц -1 854 675, сайтов – не менее 2322. «Ниасилил»: страниц – 491 685, сайтов – не менее 2243. «Фтопку»: страниц – 466 309, сайтов – не менее 2019.) В общем, по числу сайтов обороты сбросил только «превед» и «аффтар». Но по количеству страниц – ощутимая прибавка даже у этих, явно устаревших и заезженных терминов. Кстати, из своих ослабевших рук они передали свое лингвистическое наследие достойным последователям. Становится повальным, т. е. распространяется со скоростью эпидемии чумы в средневековой Европе, новое бессмысленное филологическое увлечение. На «изыке падонкафф» оно звучит как «йа криведко», с вариациями от «криветко» до «креведго». Понятно, что архипопулярное словосочетание уже приносит доход владельцам пивных ресторанов, производителям «криветочных» футболок и прочим пытливым предпринимателям, способным уловить тенденции развития различных течений молодежной субкультуры.

Другими словами, результаты можно даже и не комментировать – положительная динамика распространения в сети «падонкаффского» сленга очевидна. Более того, отдельные выражения становятся общеупотребительными и в обычной разговорной речи молодых людей, а не являются только феноменом дурашливого околокомпьютерного стеба. В принципе это и не столь удивительно. Во все времена жаргонизмы служили неким условным знаком для опознания, т. е. вербальным подтверждением принадлежности к «своему» окружению. Что, несомненно, самым благоприятным образом отражалось на процессе общения, поскольку облегчало установление доверительных отношений с собеседником. Отсюда и повальное увлечение «аффтарской» лексикой, рожденной на маргинально-развлекательных сайтах, именно среди молодежи как наиболее активной части интернет-сообщества. Не заручиться их поддержкой, хотя бы на уровне формальной демонстрации своей причастности к молодежной субкультуре, было бы непростительной маркетинговой оплошностью для торговых марок (услуг), ориентированных на данную возрастную категорию потребителей. Наиболее дальновидные компании воспользовались такой легкой добычей и уже начали получать дивиденды, оперативно отреагировав на сленговый бум в молодежной среде. Это и МТС с выгодным «ЗачОт-ным» тарифным планом для студентов, и русский «Newsweek», заверяющий читателей в том, что он в курсе всех последних тенденций своих целевых потребителей. С этой целью журнал разместил наружную рекламу с изображением главного редактора, бывшего телеведущего Леонида Парфенова, радостно раскинувшего свои руки в «преведствии» на фоне стаи летящих в небе «медведов».

Также должна быть близка современной молодежи и реклама услуг по ипотечному кредитованию молодых семей, предоставляемых банком «ВТБ 24». Дабы не отрываться от основной массы потенциальных клиентов, финансисты воспользовались вирусным продвижением данного проекта, запустив на своем сайте «падонкаффский» флэш-ролик о решении квартирного вопроса «медведом» с помощью ипотечного договора. Забавный персонаж как бы олицетворяет типичного менеджера среднего звена, для которого, собственно, данная коммуникация и предназначена, причем в стихах. Кроме того, на благосклонность этой же аудитории рассчитаны и услуги туроператора «Адриатик-Туризм», рекламирующего доступные молодому среднему классу направления с помощью сайта, полностью адаптированного для «падонкаффской» интернет-среды. И кстати, не напрасно. Из подобного заигрывания с этой возрастной группой потребителей турфирма уже извлекает пользу. Фактически при отсутствии расходов – все сделано руками воодушевленных идеей сотрудников: посещаемость новой версии сайта возросла на 100 %, и это только за первые три дня его работы [10].

Вот несколько образцов полноценного «аффтарского» текста с главной страницы сайта «».

«Турцея Падонаг! Турцея эта многа гарадоф в каторых есть милионыудавольствий иуслук, аказывать каторыи турки научились очинь харашо. Панятна, пачиму – три тысичи лет туристаф абслужывают. Ихний дивиз – абслужим дорага, вазьмем дешево. Ни патамушта ани сада-маза, а патамушта канкуренцыя. У них в Турцеи все как на рынки, толька кручи – дешева все. Хафчик и пива для тибя, шмотки для падружег, тиливизар для мамы, сирежки и калечка для тваей пелотки, падарки для настаящих падонкаф – тваих друзей. Паэтаму ничиво лучшы, чем атянутца в Турцэи, для тибя нет. Паэтаму никаких атмазак. Паехали! Гарящии туры в Турцею тибя ждут. Давно. Ты што, тормаз? Паехали!

Падонаг, машына времини, а каторай ты мичтал в школи, свадя сума учитиля матиматики – ищо до таво, как ты на химии сжог школу, – сущиствует! Правда-правда! Эта машына – Турцея, пабывав в каторай ты сможышь увидить тридцать виков истореи всево мира. Сриднивиковая Везантия, пищеры древних христиан, каторыи атажгли ни падецки, Галубая мичеть, стаянки, где тусавались пирвабытные чилавеки, и Троя, каторую гречискии падонки захватили, спрятавшысь в диривянам кане. Все эта сможешь увидить и ты – гарящии туры в Турцею тибя ждут ни даждуца. Давай, асущистви сваю децкую мичту.

Туретцкий афтар криативав, каторыи зацынил аж камитет Нобилевскай премии, риальный падонаг Архан Памук точна сказал: «Стамбул эта вам ни Бабруйск! Стамбул эта иниргитическае место, сцуко!» Архан риальна праф! И никакии эниргитическии напитки вам тут ни панадабятца! Цэнтр империи – прагулиайся па Стамбулу, падонак, штобы ащутить атмасферу сталитцы двух империй и нынишний сталитцы туризма. Станбул он такой. Красавчег! Что хочиш, то и даст. Ат туретцкай ночи да паркавых насаждений на биригах Басфора, что хочишь, то и палучай…

Бизнис-туризм. Красавчег! Дилавайа калбаса! Буржуйчег! Турцея эта тибе ни абы што, эта, гаваря па умнаму – сридиземнаморский тигра иврапейскава бизниса! Вот ты пялилса на голуйу Бритни Спирс и скачивал видео Парис Хилтан пять лет в офисе, а турге за эта время зделали сваю Турцею турестическим центрам Ивропы и прарвались в самые привликатильные для инвистицый буржуйчегов страны. Патамушта типерь где новый бизнис, там и Турцея. Вот скажы, ты же нидвоичник. Для чиво тибе ригистриравать бизнис в адной стране, жыть вдругой, а атдыхать в третьий? Лутчшэ сразу в Турцею!

Инсентиф-туризм. Мичтаишь устроить в офесе «техаскую ризню бензапилой-16»? Ни спишы, падонаг! Лутшэ придлажы шэфу инсентиф-туризм в Турцею. Отдахнешь харашо, нервы паправиш, с калегами падружишса – увидиш, што эта Нина из бухалтерии ничиво дажы, – и павышэние па служби за идею палучиш. Палучиш-палучиш! Впирет на отдых в Турцеи всем дружным падонческим каликтивам! Будит весила. Атажжоте – симинар в Стамбуле, патом тиматичиская вичиринка на пляжы, патом вазьмете штурмам крепасть где канкуренты типа, сцуко, прятаютца. Ночью – ристаран, то се, Нина, танцы, кухня… Эх, харашо атдахнете, а кагда вирнетесь, всех канкурентав парвети. Как тузик грелку! Канкурентаф – ф Бабруйск! Тибя – в Турцею!»

Однако далеко не все попытки стать для потребителя «своим в доску» оказываются успешными. И чаще всего из-за неверного выстраивания коммуникаций. В одних случаях продукту явно не хватает креативного чутья, в других – к самому исполнению нет претензий, но сделанная реклама предназначена для иного сегмента и оттого не воспринимается целевой аудиторией. Например, весьма прикольный, правда, больше «пацанский», нежели «падонкаффский» сайт был запущен питерской фирмой «Сибирский Дом» (), продвигающей на рынке дачного строительства свои услуги по возведению добротных бревенчатых домов «под ключ». Да, маргинальная лексика с описанием «профиля деительнасти, абрасцов абъектаф и т. п…» вызывает улыбку, но вряд ли зацепит потенциальных клиентов. Это ведь в первую очередь «ай-стопер» для 20-летних, а в данной возрастной категории, впрочем, как и в следующей, более старшей группе 30-летних, прелести дачной жизни если и присутствуют, то расположены они на границе их интересов.

Но гораздо хуже для торговой марки, когда ее образ мало того что отражает ценности чужой целевой аудитории, так он еще и с откровенными изъянами в своей творческой составляющей. Так, вряд ли использование «падонкаффской» лексики, причем исковерканной, можно назвать удачной креативной находкой для компании «Sitronics», позиционирующей себя как производителя «техники интеллекта». Ведь, разместив в ICQ баннеры типа «Превед! 1 апреля техника интеллекта не продайотца», компания не только, что называется, «вовремя подсуетилась» и приурочила свою акцию ко Дню дурака, но и привлекла внимание молодой популяции интернет-пользователей, не понаслышке знакомых с «классическим аффтарским» языком. Однако непривычное лексическое искажение вкупе с использованием запоздалого, а точнее, заезженного лозунга, который уже воспринимается как «боян», скорее обескураживает и разочаровывает, нежели способствует росту популярности бренда. Но это полбеды – недостаточная эффективность креатива зачастую компенсируется увеличением рекламных бюджетов. Главная ошибка в несочетаемости самой идеи бренда со стратегией позиционирования. Другими словами, если речь идет о недорогой потребительской электронике, к которой, собственно, и относится данная продукция «Sitronics», то нет смысла отождествлять ее с «техникой интеллекта». А в случае продвижения торговой марки в более высоком ценовом сегменте – не следует предаваться вышеперечисленным маркетинговым изыскам. Иначе создание лидирующей торговой марки оборачивается ее провалом. И кто знает, может быть, отчасти и благодаря подобным неуклюжим акциям (подробнее о судьбе Sitronics см. главу 3, раздел 3.4 «Life placement – ненавязчивое раскручивание торговой марки»).

Кстати, «ай-стопером» может быть и запах из той же модной кофейни, который воспринимается потенциальными клиентами с гораздо большим энтузиазмом, нежели зрительные впечатления от вывески – ведь противиться желанию отхлебнуть благоуханного напитка, сдобренного ароматным коньяком, либо полакомиться десертом или свежей выпечкой практически невозможно. С большой долей вероятности бросятся в глаза и приемы парадоксального размещения рекламы. В частности, тех же брендов для взрослых – но на детских телеканалах или в передачах для подростков. По сути это тактика «внезапного нападения», позволяющая завладеть вниманием родителей, когда они меньше всего этого ожидают. Дело в том, что интересные фильмы «для маленьких» с удовольствием смотрят как дети, так и взрослые. К тому же мнение ребенка играет не последнюю роль в принятии окончательного решения в пользу выбора той или иной услуги или приобретения конкретной торговой марки.

Возвращаясь к кухонно-досуговой тематике, можно заметить, что «ай-стоперной» технологией удачно воспользовалось, к примеру, итальянское кафе-пиццерия Mi Piace, вывесившее у входа рекламный щит с изображением лица девушки, искаженного гримасой. Может, это место такое[24], но рестораторы по соседству, возле станции метро «Новослободская», в качестве «ай-стопера» использовали не только броские эмблемы, но и сами свои заведения.

Дело в том, что одно и то же здание, и без всякого арабо-семитского противостояния, занимали два мирно сосуществующих ресторана – «Цимес» и чайхана «Ходжа Насреддин в Бухаре». Уже одно это соседство останавливало взгляд. Плюс две нарисованные эмблемы – обе в виде круга, где изображены в соответствии с узнаваемыми национальными стереотипами оба представителя этих народов. На эмблеме еврейского ресторана – сидящий на рыбе веселый бородатый иудей в шляпе, очках и со скрипкой в одной руке и смычком в другой. В круге, обрамленном полумесяцем, в восточном одеянии – халате и чалме – сидит на ишаке улыбающийся и подмигивающий прохожим араб, держащий в левой руке чашу с напитком.

Арсенал «ай-стоперных» приемов на самом деле гораздо шире, чем нам представляется. Для решения своих коммерческих задач сегодня реклама способна с успехом загримироваться под любой радикализм или элемент контркультуры. Трудно пройти мимо и не заметить рекламный постер, над которым совершен «акт вандализма», или реклама заклеена словом «реклама», или исписана фломастером. Вроде как хулиганом, или разочарованным потребителем, или рьяным поборником морали, выражающим таким образом свой протест. На самом же деле это креативная находка рекламщиков, которые просто имитировали акцию городских варваров, по сути захватив их территорию и воспользовавшись их же оружием. В частности, три года назад, при выведении на рынок журнала Maxim, о котором уже было одно упоминание в предыдущем разделе, рекламщики имитировали вандализм, поставив себя на место радикальных борцов за нравственность в рекламе. На улицах Москвы появилось две сотни бокс-лайтов с обложкой журнала и пикантным изображением «Никиты» – актрисы Петы Уилсон – в топике и соблазнительного вида трусиках, закусившей большой палец на правой руке. Благодаря применению специального оптического эффекта стекла пилонов казались разбитыми, а обложку украшали граффити – «позор» и «разврат».

Самое интересное, что рекламные конструкции действительно портят. Например, можно вспомнить события пятилетней давности, когда буквально за одну осень московские агентства потеряли сразу 170 рекламных поверхностей. Неустановленные лица вымарывали щиты краской и уродовали стеклянные поверхности постеров. В Москве портили наружную рекламу и раньше – весной того же года на остановках общественного транспорта пострадали щиты фирмы Wall с рекламой первого номера журнала GQ и фотографией Моники Белуччи в мокром обтягивающем платье [11], однако столь повсеместного ущерба наружной московской рекламе не наносили. Пострадали 70 из 100 стеклянных пилонов бренда модной молодежной одежды Sisley с изображением полураздетой девушки, прикусившей зубами нательный крестик. Затем было испорчено еще столько же щитов с рекламой колготок «Золотая грация» от фирмы «Арктур», российского производителя чулочно-носочной продукции, – на фото изображена очаровательная девушка в призывной позе и с манящей улыбкой. В принципе ничего особенно ошеломляющего, все в рамках приличий, во всяком случае есть куда более откровенные изображения у фирм, продвигающих нижнее женское белье. Через какое-то время, когда щиты отреставрировали, некие вандалы-нарушители повторно их исковеркали. Однако восстанавливать их еще раз компания уже не стала [12].

И в завершение эпопеи были забросаны краской 30 совсем уж нейтральных в плане эпатажа рекламных щитов салона «Империи Меха» с изображением девушек, видимо, обнаженных, но при этом практически полностью прикрытых шубами. То есть осталось неясным, что же это было – серийные акции «возмездия» борцов за нравственность, а также тех, кому не понравилась игра с религиозными символами, или примитивные приемы конкурентной борьбы. Правда, последнее маловероятно[25].

Мало кому придет в голову вредить своему сопернику именно таким образом. Любой грамотный бизнесмен понимает, что подобная акция только на руку конкуренту, который может только мечтать о столь эффективном позиционировании. Мало того что эти постеры автоматически становятся «ай-стоперами», так еще и о самой торговой марке, в связи со скандалом, говорят и пишут все СМИ, причем уже бесплатно. А потом ведь известный конкурент, даже если он очень большой и опасный, всегда лучше двух неизвестных. Хотя бы потому, что вы его хорошо изучили и знаете, чего от него можно ожидать. Тратить силы и средства на изучение неизвестных – себе дороже. Если уж необходимо потеснить чужой бизнес, то лучше воспользоваться административным ресурсом и известными способами просто «перекрыть кислород» уже в самом начале.

Таким образом, эпатажная реклама привлекает внимание, а в некоторых случаях еще и формирует интерес к бренду. Но вот вопрос – насколько эффективно? При прочих равных условиях это зависит от отношения потребителей к рекламе вообще, т. е. от особенностей их менталитета и уровня экономического развития страны проживания. Это и стало целью исследования, проведенного Международной ассоциацией рекламы (IAA). Оказалось, что больше всего рекламу не любят у нас – 73 % граждан России не доверяют рекламе в средствах массовой информации. Отвечая на вопрос, помогла ли реклама купить нужный товар в течение последнего года, 62 % участников опроса ответили отрицательно; 21 % опрошенных обращались к рекламным источникам не более одного – двух раз; 8 % респондентов покупали нужный товар, ориентируясь на рекламу, три – четыре раза; 4 % – пять – десять раз, 2 % – более десяти раз [13]. По нелюбви к рекламной индустрии ближе всего к россиянам стоят украинцы – 38 % не видят для себя явной пользы в рекламе. Наибольшая лояльность к наглядной коммерческой агитации проявляется в мусульманских странах – 90 % в Египте и почти столько в Азербайджане. Не исключено, что столь высокий показатель приверженности связан с тем, что в исламские страны практически не попадает шокирующая и скандальная реклама, которая раздражает многих потребителей даже в умеренно толерантных к эпатажу странах.

Из этого, конечно, не следует, что негативное отношение к рекламе прямо сказывается на объемах реализации продвигаемых торговых марок. Недоверие к рекламе – это не помеха, люди-то все равно покупают рекламируемые товары. Это так. Но не исключено, что в один прекрасный момент, при появлении «оптимального» креатива, скепсиса у россиян поубавится – в итоге большее доверие к конкретной рекламе обернется и эффективными продажами по сравнению с конкурирующими марками. Иначе говоря, умение воздействовать на мысли, чувства и поведение потребителей – это неотъемлемая часть работы для людей тех профессий, которые связаны с массовыми коммуникациями. Тот, кто стремится продать незнакомый товар, должен умело разъяснить людям, что без подобного продукта полноценная жизнь просто невозможна. В случае удачи именно предложение изначально обеспечивает спрос. А вот когда он уже сформирован, тогда и рождается целый поток предложений, но уже вторичных. Человеку не нужно особенно напрягать свой ум, чтобы решить, как распорядиться тем, что у него уже есть, но далеко не каждый способен определить, нужна ли ему та или иная вещь, если он ее ни разу не видел и потому не имеет о ней никакого представления. Но не всем удается убедить несведущего покупателя. Особенно при ложном выборе целевой аудитории или неверном позиционировании товара или услуги. Но даже и без подобных «проколов» причиной рекламной неудачи на высококонкурентном рынке может оказаться традиционная боязнь применить оригинальную идею, яркий аттрактор в виде привлекающих внимание образов и слоганов.

Зачем решаться на дерзкую рекламу, которая пусть и побуждает потребителей горячо обсуждать увиденное, но имеет непредсказуемые последствия ее использования, если можно пройти проторенным путем. К тому же заказчики боятся выйти за рамки привычного, априори полагая, что ошеломляющие акции не будут вызывать доверия. Действительно, когда на суд фокус-группы одновременно вынести две различные работы, эпатажному варианту она всегда предпочтет более традиционный. Если уж тестировать, то одинаковые по экспрессивной окрашенности идеи. Иными словами, все еще принято считать, что всякое нововведение предполагает риск. На самом деле следование устоявшимся моделям бизнеса может быть более рискованным, чем поиск нового и постоянное экспериментирование. Что касается скандала и эпатажа в рекламе, то они допустимы, если направлены на привлечение и удержание внимания именно той аудитории, на которую марка спозиционирована, что, собственно, и является основной целью любой коммуникации. Причем только в случае выявленной в предварительных исследованиях психологической готовности целевой группы к такого рода нестандартным призывам. Еще очень важно не «перегибать палку», когда, по неумелости или недомыслию, «блистательные» элементы эпатажа «незапланированно», но полностью вытесняют из сознания рекламируемый продукт.

Безусловно, при использовании ошеломляющих приемов риски существуют, в частности финансовые. Если реклама нарушает закон, ее могут просто запретить, что, с большой вероятностью, обернется немалыми потерями для рекламодателя. В этом смысле никогда не знаешь, как отреагируют на эпатажный креатив властные структуры – ведь четкой интерпретации прописанных этических норм не существует, а широкий диапазон расплывчатых формулировок предоставляет соблазнительные возможности для маневра. Естественным ограничителем убытков в этих случаях, т. е. тонкой гранью между допустимой и недопустимой рекламой, является лишь здравый смысл, или, по-другому, те понятия о нормах поведения и морали, которые сложились в данном обществе. Если реклама эпатажна, но не переходит пределы здравого смысла, при определенных условиях ее можно отнести и к эффективным методам продвижения продукта. Особенно в тех случаях, когда конкуренты имеют возможность осваивать запредельные рекламные бюджеты, а ваши средства ограничены, но тем не менее вы рассчитываете на достойный коммерческий результат.

Примечание

1. M&C Saatchi играет с огнем: для продвижения косметики они использовали лица мертвых детей и картины взрывов // Ежедневное издание о рекламе. 2006.18 сент. Режим доступа:

2. GOGO LOUNGE sans ^тйе. 18.01.2007. Agency «Bleublancrouge», Montreal, Canada. Режим доступа:

3. Best Rejected Advertising. Volume Three. Channel 4 Television Corporation. Great Britain. Режим доступа: -sing.com/contest1.html

4. В Британии запретили рекламу «Diesel». 2006. 9 марта // Ежедневный интернет-журнал о моде «Fashion Guide». Режим доступа:

5. Долгошеева Екатерина. Выгодные непристойности. Маркетинг, построенный на эпатаже, приносит неплохие результаты // Ведомости. 2005.19 мая.

6. Витковская Светлана. «Евросеть» нашла миноритария // Там же. 2006. 16 марта.

7. «Tele2» удивляет карманной упаковкой комплекта // Ежедневное издание о рекламе. 2005. 25 июля. Режим доступа:

8. Чернов Марк. Рекламисты разобрали «топ-моделей» по косточкам // Деловой Петербург. 2003. 4 дек.

9. Горелова Елена, Корюкин Кирилл. Интим не предлагать // Ведомости. 2006. 30 марта.

10. Уроки прадвижэнийа. Туроператор Adriyatik запустил полноценную версию сайта на «падонкаффском езыке». Издание о рекламе № 1 в России. 2007. 27. фев. Режим доступа:

11. Рыбак Сергей. Вандалы борются за нравственность // Ведомости. 2001. 4 окт.

12. Виноградова Елена, Рыбак Сергей, Кудашкина Екатерина, Покровская Александра. Двойной стандарт Sisley // Там же. 2004. 11 марта.

13. Рыбак Сергей. Русские не любят рекламу // Там же. 2000. 18 дек.

Скандальные акции

Смысл скандальной рекламы состоит в том, чтобы вызвать оживленную и неоднозначную реакцию публики, при этом она не должна быть явно непристойной – шокируя не визуальным рядом, а путем откровенной и вызывающей идеи. Изощренные эпатажные коммуникации, в отличие от обычной пресной рекламы, становятся гарантированным способом стать узнаваемым среди конкурентов и добиться внимания к своей персоне или компании со стороны потенциальных клиентов. К примеру, британский авиаперевозчик Ryanair регулярными скандальными акциями поддерживает внимание потребителей к своим услугам – он хорошо известен невысокой стоимостью своих билетов. Вскоре после терактов в Нью-Йорке компания выпустила рекламный слоган с явными параллелями на эти события: «Чтоб я взорвался! В эти цены трудно поверить» [1]. Одним из последних экстравагантных заявлений этой низкотарифной компании был скандально-смелый вызов своему польскому бюджетному конкуренту – национальной авиакомпании LOT. Майкл О'Лири, глава Ryanair, ради пущей популярности поместил на сайте своей компании информацию о том, что пройдет голым по улицам Варшавы, если LOT снизит топливные сборы. Следует подчеркнуть, что отсутствие указанных сборов у Ryanair – это весомый показатель конкурентоспособности, поскольку у всех прочих перевозчиков нет запаса прочности не только для отмены, но даже для уменьшения их размеров.

Впрочем, и неумышленные рекламные «проколы» порой оборачиваются крупными скандалами. Спровоцированными, в частности, ошибочным размещением рекламы, когда, к примеру, баннеры с призывом вступать в ряды канадской Королевской конной полиции, мало того что оказались в соседней стране, так еще и на сайте одиозной лос-анджелесской бандитской группировки «The 18th Street Gang». Или же были вызваны банальной халатностью агентства, отвечающего за разработку креатива. Речь идет о досадной ошибке, которую допустило BBDO New York, выбрав в качестве саундтрека к рекламному ролику PepsiCo агрессивно-садистское произведение панковской субкультуры далеких 70-х. И это не казуистика, а лишь очередная демонстрация недостаточного профессионализма наемных работников BBDO или неверной кадровой политики. Чуть раньше очень похожий просчет имел место в BBDO Moscow, когда музыка к ролику «Орбит белоснежный» оказалась китайским национальным гимном. Понятно, что и в мыслях ни у кого не было глумиться над государственной символикой другой страны, тем более что ролик предназначался для использования на российской территории. Тем не менее за допущенное пренебрежение этическими нормами «отдуваться» – сожалеть о произошедшем, приносить официальные извинения властям КНР и заверять их в принятии адекватных мер для предотвращения подобных недоразумений – пришлось российскому представительству Wrigley. Китайцы вообще очень обидчивы, если реклама хоть как-то задевает их национальные чувства. Так, пару лет тому назад запрету на трансляцию, но уже у себя в стране, подвергся ролик Nike, в котором американский атлет берет верх над мастерами кун-фу, выигрывает схватку с восточными драконами и вообще – одерживает победу над прочими традиционными героями в национальных китайских одеждах.

А год назад за скандальный сюжет рекламы десантного вертолета V22 Osprey, напечатанной в одном из номеров вашингтонского National Journal, пришлось извиняться ведущим производителям авиационной военной техники Boeing и Bell. На фотографии были изображены морские пехотинцы, десантирующиеся на крышу исламской мечети: на снимке хорошо виден характерный купол, минарет и полумесяц. Кроме того, на здании арабской вязью сделана надпись «Мечеть Мухаммеда». При этом подпись под фотографией была: «Он спускается с небес. Забавно, но после этого наступает ад». Оскорбленные в своих чувствах мусульманские организации восприняли это крайне негативно и потребовали изъятия этих снимков из обращения [2]. И еще о военных действиях, но уже реальных и глазами телеоператоров. Так, на заставке немецкого новостного канала № 24 изображен американский солдат, по всей вероятности, участник боевых действий в Ираке. Он занял боевую позицию, укрывшись за кирпичной стеной и удерживая палец на спусковом крючке своей автоматической винтовки. Но в рамке видоискателя дополнительной съемочной камеры, наведенной на его оружие, видна совсем другая картинка – рука воина обхватывает не приклад автомата, а заправочный пистолет бензоколонки. «We get to the point» («Мы доходим до самой сути») – так озаглавлен цикл этих телерепортажей.

Иногда происходят и непреднамеренные вроде как скандалы, скорее относящиеся к разряду досадных рекламных казусов. Так, по оплошности верстальщика в немецкой газете «Landeszeitung Luneburg» на одной и той же странице была опубликована статья о погибших в газовых камерах концлагеря Аушвиц (Освенцим) евреях и там же, но чуть ниже был размещен крупный рекламный модуль немецкого энергетического концерна E.ON со слоганом «E.ON sorgt schon heute füг das Gas von morgen!» («E.ON заботится уже сегодня о газе завтрашнего дня»). В итоге по вине «газетного стрелочника» вполне безобидная коммуникация обрела в этих обстоятельствах явно зловещий смысл и закономерно вызвала шквал телефонных звонков в редакцию от читателей, возмущенных недопустимым контекстом и столь варварским подходом к составлению газетной полосы [3].

А вот что произошло, когда розничная сеть Wal-Mart попыталась при помощи рекламы опротестовать запрет властей на открытие очередного супермаркета в штате Аризона. Был придуман постер с изображением свастики и нацистов, сжигающих «запрещенные» книги, снабженный следующей пояснительной надписью: «Неужели мы позволим правительству решать, что нам читать? Конечно, нет… Так почему же мы должны позволять правительству решать, где нам делать покупки?!». Однако, вопреки ожиданиям, скандальная реклама не сработала. Точнее, вызвала прямо противоположный эффект – использование нацистской символики, буквально как яркая тряпка для быка, спровоцировало волну негодования местной диаспоры евреев. Но кто же мог предположить, что дойти до абсурда можно не только в неуемном стремлении к политкорректности, но и в параноидальных попытках отдельной категории излишне мнительных и (или) ждущих подвоха граждан усмотреть в карикатуре на произвол властей, пусть и несколько эпатажной, пропаганду фашистской идеологии?

К более безобидным и тоже как бы «случайным» скандальным происшествиям относятся рекламные накладки с разной степенью «сексуального налета». Так, разместив на обложке февральского номера (2007 г.) фотографию обнаженного, во весь рост, пожилого американского порноактера Рона Джереми с черным квадратом «цензуры» в генитальной области, российское издание интеллектуального мужского журнала Esquire столкнулось с произволом щепетильных распространителей. Но вместо того чтобы взывать к справедливости с непредсказуемой пиар-результативностью относительно репутационной судьбы своего бренда, журналу удалось выйти из неприятной ситуации с минимальными потерями. А то и вовсе с увеличением своей читательской аудитории. Он поступил в розничную продажу с лаконичной надписью на маскирующей его «суперобложке» – «Журнал упакован в конверт по требованию отдела распространения и вопреки мнению редакции». Понятно, что для искушенных метросексуалов подобный контент не станет шокирующим откровением. Тем не менее, благодаря столь изящному скандальному ходу, весь тираж с запломбированными в коричневый пакет экземплярами разошелся практически моментально.

В свою очередь парижская публика на недавней демонстрации осенне-зимних коллекций, проходившей в рамках традиционной Недели французской моды, была приятно удивлена «новаторским» подходом известного дизайнера Сони Рикель, представившей классические на первый взгляд вечерние платья и деловые костюмы. Модели буднично кутались в меха и грациозно дефилировали по подиуму. Все было предсказуемо мило и от того несколько скучновато, до тех пор пока одна из девушек не повернулась к зрителям спиной. Сзади ее наряд был совершенно прозрачен, как если бы г-жа Рикель просто забыла дошить платье. Взорам открылись черные трусики и пояс с чулками.

А вот на прошлогоднем показе автомобилей в Детройте, видимо, для придания дополнительной сексуальности выставочным образцам, которые и без того избалованы эскортом сексапильных красоток, к автомобилю марки Dodge Challenger удалось прорваться через все кордоны охраны обнаженной молодой девушке. И даже какое-то время попозировать с широко раздвинутыми ногами на его капоте, перед моментально собравшейся толпой, состоящей не только из одних зевак с камерами сотовых телефонов, но и из фотожурналистов. Понятно, что больше разглядывали «фотомодель», но благодаря прессе дополнительный всплеск интереса достался и не менее «захватывающим» формам случайно отрекламированной модели Dodge.

И еще один, весьма характерный скандал, но уже действительно потрясший три года назад благопристойную часть западных обывателей. Железнодорожная компания Eurostar, привлекая потенциальных пассажиров на поезд «Брюссель – Лондон», установила по всей бельгийской столице щиты с изображением английской королевы Елизаветы в «знаменитой» позе голливудской звезды Мэрилин Монро – с задранной вверх юбкой. Видимо, этот эффект был вызван ветром от проносящегося скоростного экспресса, поскольку рекламная кампания шла под слоганом «Naar Londen, sneller dan ooit» (фламанд. «Теперь в Лондон быстрее, чем когда-нибудь»).

Рекламные скандалы с сексуально-политическим оттенком не обошли стороной и азиатский континент. Самый свежий разгорелся в конце 2006 г. в Китае. Оказалось, что на рекламных постерах с изображением миловидной медсестры с фонендоскопом и шприцем в руках, установленных на улицах восточно-китайского города Сучжоу, красуется отнюдь не фотомодель, а известная в Японии порнозвезда Аои Минори. Причем особую пикантность необычной ситуации придает тот факт, что рекламные плакаты были установлены в честь проведения международной конференции, посвященной проблемам здравоохранения больших городов, на которую накануне прибыли около 400 гостей из 21 страны мира, включая государственных деятелей и известных ученых. Более того, в полной версии данной фотографии критериям приличия отвечала лишь запахнутая в белый халатик верхняя часть тела порноактрисы. Вот ее рекламщики и разместили на плакате, просто обрезав фривольный обнаженный низ [4].

Кстати сказать, в последнее время многие компании, причем даже самые крупные, для участия в своей рекламе приглашают именно порнозвезд. В частности, один из лидеров мирового рынка фототехники Olympus «назначил», сроком на два года, лицом своей марки известную модель Дженну Джеймсон (Jenna Jameson), чей актерский потенциал в основном задействован на съемках эротических фильмов. Такой скандальный выбор еще как-то возможен, а точнее, уместен в ассоциативном ряду понятий «фото» и «порно». И как ни прискорбно для блюстителей нравственности, но контент с эротическим содержанием весьма популярен во всем мире. А что самое удивительное, так это его вклад в технический прогресс – в частности, в развитие мобильного Интернета. Кстати, мы тоже не плетемся в его хвосте. Так, самым распространенным поисковым запросом на российских WAP-сайтах в 2006 г. было слово «порно». С таким же содержанием были и почти все скачанные ролики. То есть скандальное сотрудничество порноактрисы с ведущим фотопроизводителем является просто выгодным с коммерческой точки зрения проектом. К тому же и сама девушка достаточно привлекательная, что только улучшает эстетическое восприятие бренда.

Видимо, этим же мотивом руководствовался и Adidas, когда привлек к своей рекламе ту же самую актрису, не побоявшись ее «откровенной» репутации. Не исключен и вариант «контрастного» противопоставления. Дело в том, что новая рекламная кампания производителя спорттоваров обыгрывает в своих роликах разные цвета, которые можно использовать при раскрашивании кед Adicolor. И вот героиней самого первого из этих шести шедевров о шести цветах становится соблазнительная г-жа Джеймсон, а сам видеоряд соответственно весьма пикантным, если не рискованным. Как вы уже догадались, это был ролик про «белый» цвет – символ чистоты и непорочности. Следует отметить, что актриса, по всей вероятности, оправдала коммерческие ожидания Adidas. Во всяком случае она тоже внесла свой вклад в улучшение показателей объема продаж компании, которые за 2006 г. увеличились более чем на 50 %.

Но, как правило, к «скандальному» методу прибегают малоизвестные компании, потому что другие способы продвижения, а точнее, быстрого заработка, оказываются для них менее результативными. Например, скандальная сенсационность позволила заявить о своем присутствии на рынке биотехнологий компании Clonaid. В нужное время (рождественские каникулы, когда замирает вся деловая активность) в СМИ была запущена информация о рождении первой клонированной девочки. Новость облетела всю планету, а Clonaid, ставшая мгновенно известной, до сих пор активно привлекает инвесторов, хотя никаких доказательств эффективного клонирования пока еще не представлено.

Что касается самых последних взрывных потрясений, то воспользоваться ими для улучшения финансовых показателей удастся разве что лондонскому суши-бару Itsu, обретшему широкую известность благодаря «шпионскому» скандалу. Именно после его посещения бывший сотрудник ФСБ Александр Литвиненко скоропостижно скончался с признаками отравления радиоактивным изотопом – полонием-210. Теперь менеджмент одноименной сети ресторанов и кафе рассчитывает извлечь выгоду из этого инцидента, превратив свое заведение в место паломничества любопытных туристов, желающих воочию увидеть «место встречи», с ноября 2006 г. ставшее знаменитым на весь мир [5]. Возможно, еще «прославится» популярный у знаменитостей и дизайнеров одежды модный лондонский ресторан в Ноттинг Хилле, недавно объявивший о своем намерении бесплатно кормить тех изможденных моделей, чей «индекс массы тела» не дотягивает до установленных показателей. Дело в том, что после скандальной гибели от истощения уругвайской манекенщицы Луисель Рамос, следом за которой 14 ноября 2006 г. от анорексии ушла в мир иной 21-летняя бразильская модель Анна Каролина Рестон, а также под жестким давлением общественности[26] многие представители модной индустрии отказались от услуг тощих моделей, поставив условием их участия на своих показах избавление от нездоровой худобы.

Следует отметить, что неплохо заработать можно и без нагнетания искусственной шумихи. Например, на иске компании Reebok к продюсерам комедийной ленты «Джерри Магуайр» – о злоключениях спортивного агента с Томом Крузом в роли главного героя. Согласно соглашению о «product placement», заключенному между сторонами, Reebok заплатил 1,5 млн дол. за то, чтобы продукция с его символикой была как бы между делом показана на экране. Как назло, именно эти кадры были в последний момент удалены при окончательном монтаже. В итоге скрытая реклама производителя спортивной одежды была представлена во всем фильме лишь одной фразой героя о том, что «…этот чертов Рибок мной совершенно не интересуется» (дословно «Fuck Reebok! All they do is ignore me!»). То есть к срыву контракта прибавилась и антиреклама. Во всяком случае Reebok посчитал этот случай репутационным ущербом и вчинил кинокомпании иск на 10 млн дол. в качестве возмещения морального вреда [6].

Совсем недавно похожий инцидент произошел и на российском рынке. Скандал тоже никто специально не инспирировал. Просто «обиженная» компания весьма удачно воспользовалась подходящим случаем и выиграла процесс по делу о недобросовестной конкуренции. Речь идет о производителе известных сухариков «3 корочки» – компании «Бриджтаун Фудс», лидирующей на столичном рынке. Подобная расстановка сил не могла удовлетворить растущие амбиции регионального «Сибирского берега», выпускающего сухарики под названием «Кириешки». Было решено покончить с несправедливой асимметричностью рыночных долей и, по всей вероятности, используя весь арсенал маркетинговых приемов. Одним из них стали провокационные рекламные постеры в Московском метро с выстраиванием ассоциативного ряда из банановой и апельсиновой кожуры, трех с виду неказистых корочек и заключительного слогана – «Настоящие сухарики корочками не назовут». А ниже: «Кириешки» – настоящие сухарики». Вопреки ожиданиям, ответом явилась не альтернативная рекламная кампания, а череда судебных разбирательств, в ходе которых «Бриджтаун Фудс» одержал победу. А его конкурентам было вынесено предписание разместить опровержение в тех же объемах, что и предыдущая реклама. По сути «Сибирский берег», сам того не желая, два раза отрекламировал торговую марку своего соперника, и причем весьма удачно. А причиной столь опрометчивого шага скорее всего послужил изначально ошибочный посыл о том, что в сознании потребителей «корочки» ассоциируются с зачерствевшими хлебными объедками, т. е. с продуктом для нищих. На самом деле негативной смысловой нагрузкой это слово не наполнено. Во всяком случае, речь не идет об укоренившихся стереотипах – поэтому любое рекламное упоминание о корочках только увеличивает уровень знания об одноименном бренде[27].

Тем не менее настоящий скандал на западных рынках обычно приносит дивиденды не той компании, которая оказалась в нем замешанной, а ее ближайшему окружению. Взять, к примеру, знаменитую перебранку, которую устроили ведущие автопроизводители в печатной рекламе. Все началось с принта BMW, в котором автогигант «дружески» поздравил Audi с победой в конкурсе «Машина года 2006» в Южной Африке, подписавшись «Победитель конкурса «Мировой Автомобиль Года 2006». Раздосадованная незаслуженным, по ее мнению, издевательским рекламным поздравлением, Audi выстрелила ответным принтом – «Поздравление BMW с победой в конкурсе «Мировой Автомобиль Года 2006» от шестикратного призера одной из тяжелейших гонок в мире: «24 часа Ле Ман» 2000–2006». И все бы ничего, если бы арбитром в споре двух мировых брендов не выступила бы еще одна легендарная марка – Subaru. Она выпустила свой принт со следующим содержанием – «Неплохо постарались и много сделали для своей победы в конкурсах красоты Audi и BMW. От победителя «Лучший двигатель года 2006». И, как всегда, над схваткой оказался Bentley. Он никого не «опускал» и тем более не «пинал». Просто на его принте изображен стильно одетый благообразный джентльмен, сидящий в добротном кожаном кресле с вытянутым средним пальцем правой руки. Характерным интернациональным жестом он как бы относит обладателей Bentley к небожителям, которым позволено все, в том числе и попрание человеческой морали – ведь представителям элиты не страшна никакая дискредитация.

Или вот еще один пример, но уже из фармацевтической области. Так, пять лет тому назад был запрещен к применению весьма неплохой антихолестериновый препарат Lipobay, повлекший за собой, в результате ненадлежащего назначения, гибель около полусотни пациентов, которым он был назначен. Производитель был вынужден изъять из продажи «смертельное» лекарство и остановить его дальнейший выпуск – убытки концерна Bayer составили около 1 млрд дол. Раздувание скандала оказалось на руку конкурентам, и не исключено, что вся эта история является эффективным воплощением их коварного замысла. Дело в том, что у всех аналогов из данной терапевтической группы лекарств частота осложнений и побочных эффектов по сути одна и та же, однако все последующие разъяснения специалистов не смогли устранить недоверие к эффективному и недорогому препарату «Липобай».

Что интересно, на российском фармрынке репутация производителя, равно как и сам препарат, не пострадали от разразившегося на зимней Олимпиаде в Турине «допингового скандала». Напомним, что Щелковский витаминный завод был обвинен в продвижении препарата «фенотропил» под видом витаминов, повышающих умственную и физическую работоспособность, т. е. фактически в содействии дисквалификации российской биатлонистки, завоевавшей серебряную медаль, которую пришлось вернуть, поскольку спортсменка была уличена в употреблении запрещенного фенотропила. Данный препарат спортсменка принимала при лечении лодыжки. Однако производитель чист перед своими потребителями и законом – лекарство относится к группе ноотропных средств и имеет четкие показания к применению, а сам завод никогда не продвигал его «под видом витаминов». Ошибка была допущена при выборе лекарства для лечения, поскольку фенотропил входит в запрещающий список Всемирного антидопингового агентства (WADA), и врач должен был это знать. Да и непонятно, зачем для лечения вывиха или растяжения применять медикамент с широким спектром ноотропной и антистрессорной активности. Но самое главное, что в результате «незапланированного» скандала удалось весьма успешно привлечь внимание общественности к российской таблетке. Популярность и узнаваемость рецептурного препарата повысилась в разы. А скандал оказался лучшим средством продвижения продукта. Если бы не такое «везение», так его стоило бы придумать. Правда, использовать весь его потенциал не удалось – на фармзаводе просто растерялись, хотя могли бы охватить потребителей по максимуму, если бы профессионально объяснили общественности, кому показано лечение и насколько оно эффективно.

Кстати, яркий пример специально инспирированного, а точнее, даже вымышленного скандала связан с региональным продвижением небезызвестных ресторанов «Тинькофф». Имеется в виду пресловутая «драка» в Нижнем Новгороде, когда многие центральные СМИ обошла «новость» о том, как Олег Тиньков запустил пивной кружкой в одного из посетителей, а потом оказалось, что владельца вообще не было в ресторане. Привлечение внимания целевой аудитории подобным способом – беспроигрышный ход для недавно открывшегося заведения. Но при этом следует быть более осмотрительным, особенно если ресторан ориентирован не только на молодых и раскованных, но и на более солидную публику, в том числе и в возрастном аспекте. При отсутствии навыков правильного управления скандалом, включив в меню с традиционной кухней собачье мясо или мозги обезьяны, пусть и не на самом деле, а лишь на «бумаге», просчитать заранее возможную отдачу и риски практически невозможно. Такая реклама непременно вызовет интерес газет и всколыхнет общественное мнение. И это в лучшем случае. Но как поведут себя власти или те же защитники животных – тут реакция непредсказуема, поскольку очень легко выходит из-под контроля: от порицания и митингов протеста до битья стекол, поджогов и лишения лицензии. Но главное – заставят ли подобные «приколы» прийти потенциальных клиентов именно в этот ресторан.

С другой стороны, раздувание скандала, хотя это и рискованное мероприятие в любом случае, становится в российских условиях все более популярной технологией продвижения торговых марок. Отчасти это связано с местными особенностями – у нас, в отличие от Запада, скандал чаще всего не является крахом бренда или концом публичной карьеры, он вполне может стать и ее хорошим началом или продолжением. Наверное, кто-то еще помнит скандальную акцию с размещением летом 1999 г. на Кутузовском и Ленинском проспектах двух рекламных щитов с изображением улыбающегося Абрамовича в костюме, с россыпью монет возле него и с «загадочной» надписью – «Рома думает о семье Семья думает о Роме Поздравляем! P. S. Рома выбрал классное место». Тогда это вызвало переполох и истерику у ряда высокопоставленных лиц – ведь, по слухам, «застенчивый» бизнесмен являлся «казначеем» особ, приближенных к телу первого российского президента.

Понятно, что столь одиозная «наружка» долго не провисела – биллборды были срочно демонтированы через сутки. Впрочем, опасения оказались напрасными. Далеко не всем была интересна «политическая возня», к тому же перипетии околокремлевских интриг можно было легко спутать с новым в то время развлечением нуворишей – похожими по содержанию «объяснительно-поздравительными» плакатами с изображениями друзей, родственников и возлюбленных. Запомнился, в частности, один из таких ярких эпизодов, когда на улицах Москвы появились десятки плакатов с фотографиями брюнетки в стиле вамп и подписями следующего содержания – «Привет, Марьяна!» и «Я тебя люблю!». Понять, что рекламирует эта девушка, было невозможно. Позже выяснилось, что вся первопрестольная была обклеена портретами г-жи Цареградской, жены небезызвестного в плане многих сомнительных махинаций бывшего замминистра финансов, затем экс-владельца компании «Северная нефть», позже сенатора от Пензы Андрея Вавилова. Чего-чего, а выдумки и смекалки ему было не занимать. Таким романтическим способом влиятельный на то время чиновник пытался вернуть свою бывшую супругу, которая ушла от него к другому. Отчаянная попытка увенчалась успехом.

Совсем недавно, весной 2006 г., похожим приемом решил воспользоваться директор одного смоленского рекламного агентства. Естественно, его подход к нестандартному использованию биллбордов, видимо, в силу профессиональных навыков, оказался гораздо креативнее. Отказавшись от банальных извинений или признаний, он сумел добиться эмоционально насыщенной картины буквально одним мазком, что доступно лишь мастерам. На плакате, слева от его портрета, на фоне красно-желтого цветка герберы красовалась лаконичная, но емкая фраза – «Я МУДАК очень тебя люблю!» [7] Сначала предполагалось, что это какой-то эпатажный тизер. Однако продолжения не последовало, т. е. ни водки с подобным названием, ни еще какого-либо продвигаемого «дразнящим» способом продукта через 2–3 недели не появилось. Гадать можно долго, тем более что смысловая трактовка надписи предусматривает несколько значений. Это как в известной детской сказке – «казнить нельзя помиловать», где отсутствие запятых оставляет широкие возможности для выбора наиболее подходящего варианта. Но кому бы ни было адресовано это послание, широкого «ознакомительного» эффекта оно добилось и привлекло внимание многих СМИ. А заодно и сам «герой» очаровательно отпиарился – ну заплатит он штраф, если что, но зато какой резонанс! Кстати, если ради смеха все же попытаться раскрыть тему тизера, то злополучный смоленский плакат провисел только полдня и после вмешательства администрации был заменен на рекламу МТС. Чем не эпатажная интрига для абонентов сотовой связи, пусть и крайне двусмысленная!

Кстати, на Западе подобная «наружка» все же более конкретная, как по смыслу, так и по содержанию «асоциального креатива». В частности, некая англичанка Джейн в мгновение ока обрела кучу друзей и поклонников, став самой обсуждаемой девушкой на Британских островах, после того как воспользовалась рекламным щитом, чтобы во всеуслышание рассказать мужу и его любовнице об их интрижке и о принятых ею ответных мерах. Аскетичный дизайн разоблачающего биллборда – черный шрифт на желто-зеленом фоне экрана с сине-голубым обрамлением – лишь подчеркивал предельно лаконичную суть интимного послания. А вот его подстрочный перевод – «Моему „дорогому мужу“ Марку и моей „лучшей подруге“ Шелли. Вы самые жалкие и неискренние люди, которых я когда-либо встречала. Я знаю, что вы сделали, и все, что я чувствую, – это отвращение. Я сменила замок, Марк, сожгла всю твою одежду и опустошила НАШ совместный счет в банке для того, чтобы заплатить за этот щит. Вы заслуживаете друг друга» [8].

В основе скандала всегда лежит столкновение интересов нескольких сторон, а СМИ всегда с большим желанием освещают конфликты, чем положительные новости. Шумиха позволяет компании не только повысить свою узнаваемость, но и решить более сложные задачи, в частности потеснить конкурентов. Например, когда ООО «Птицефабрика Инская» (Кемеровская область) начала в сентябре 2006 г. выпуск своей продукции под новым слоганом «Марка Традиционной Свежести» («МТС»), она, ко всему прочему, воспользовалась и визуальной символикой оператора мобильной связи, скопировав на упаковках своих яиц его фирменный логотип с изображением белого яйца на красном фоне. Понятно, что, по мнению яичного производителя, все совпадения с фирменным стилем «Мобильных ТелеСистем» случайны, так как идея оформления сибирской продукции принадлежит датской упаковочной компании Hartmann, чей торговый знак в виде белого овала в темно-красном квадрате имеет давнюю историю. Неплохой аргумент, но вот такого же «правдоподобного» объяснения относительно сходной аббревиатуры слогана пока еще не последовало. Правда, идя на обострение конфликта, любая компания может быть наказана судом и (или) запятнать свою репутацию. Но все-таки многие фирмы сознательно идут на риск, потому что не видят иного способа добиться своей цели. Допустим, предприятию нужно отстоять свои интересы на уровне какой-либо госструктуры, а средств или связей для этого нет, и тогда, чтобы надавить на чиновников, приходится поднимать шумиху. Например, когда небольшая компания бросает вызов какому-нибудь гиганту, то даже в случае проигрыша она получит известность. Характерным примером может послужить иск в 5 млн дол., который предъявил МПК «Подмосковье» российскому подразделению Coca-Cola за неправомерное использование чужого товарного знака. «Подмосковье» выпускал под маркой «Знай наших» свою продуктовую линию, а Coca-Cola сделала из этих слов рекламный слоган. Специалисты полагают, что если не будет принято судебного решения в пользу МПК, это может нанести серьезный ущерб популярности американского напитка в России. Ведь обострение конфликта или хотя бы просто продолжение тяжбы обязательно спровоцирует в СМИ дискуссии о безнаказанности иностранных компаний, о границах морали и допустимости неэтичного ведения бизнеса – и вряд ли это положительным образом скажется на репутации [9].

Зачастую такая игра на публику оказывается довольно успешной. Поэтому преобладающее количество деловых конфликтов, при помощи которых компании стараются сделать себе имя, инициируются и поддерживаются ими открыто, без утаивания авторства. И соответственно на долю более изощренных «постановочных ходов» приходится гораздо меньшее число скандальных PR-акций. Это понятно, ведь не так просто создать ощущение естественности возникшей скандальной ситуации, когда все уверены в спонтанном нагнетании страстей. К подобным виртуозным уловкам можно отнести рекламную «травлю» все той же американской газировки. Таким смельчаком оказался квас «Никола», который с 2005 г. выпускается ОАО «Дека». Примерно тогда же была запущена первая «скандальная» рекламная кампания, построенная на позиционировании функционально-этнического преимущества российского бренда перед «цветным химическим напитком загнивающего Запада».

Вывод нового продукта на рынок проходил под слоганом «Квас не кола, пей „Николу"!», т. е. фактически стратегия его продвижения была основана на противопоставлении кваса живого брожения «противоестественной» и чуждой нашему человеку синтетической газировки. Очередные рекламные лозунги лишь усилили эпатажный эффект – «Всякой химии бойкот, пей „Николу“ круглый год!», – став основой для креативных изысков промокампании 2007 г., которую производитель достаточно успешно разработал совместно с РА Instinct. Выстраивание новых коммуникаций с потребителем предусматривало интерактивное продвижение торговой марки с созданием сайта «Nicola.ru» в рамках рекламной кампании «Нет „коланизации“. квас – здоровье нации!», а также выпуск серии телероликов с рабочим названием «Майкл Джексон» и «Кисс». Их сюжеты практически сходны. Так, в последнем ролике, выпив «цветного напитка с Запада», глава семейства превращается в загримированного солиста культовой рок-группы Kiss и своим видом и поведением пугает всю семью. Избавиться от напасти и вернуть отцу семейства естественный облик помогает квас «Никола». А вот для сетевого продвижения кваса на его фирменном портале была размещена онлайновая игра-«стрелялка», позволяющая отражать атаки нападающих «коланистов», расстреливая их из танка бутылками с квасом. Цель игры – спасти человечество от гибели, ведь прицельная стрельба синтетическим напитком в танкиста превращает его в «коланиста» – ужасного монстра с надписью «СС» на каске (понятно, что здесь остроумно обыграли совпадение аббревиатуры «Coca-Cola» с фашистской атрибутикой – «эсэсовцами»), тогда как после попадания в последнего квасом тот становится человеком.

Комментируя идеологию игры, директор по маркетингу ОАО «Дека» Никита Волков говорит, «что источник праведной энергии в борьбе с коланистами XXI века – это понимание того, что тебя считают болванчиком, которому помигай логотипом, и он с радостью отдаст свое кровное за чужую фальшивку. Игрушка просто, занимательно и потому эффективно разрушает магию любых рекламных чар и бюджетов». Более подробно он раскрывает и саму суть рекламной кампании: «Квас – это исконно русский напиток. „Цветные“ напитки пришли к нам с Запада в начале девяностых, когда выпуск кваса в промышленных масштабах был практически прекращен. Долгие годы нам методично их навязывали, и мы покупали их по инерции. Но ведь сейчас у нас есть выбор – наш родной квас с его особенным вкусом и хлебным запахом. Он реально утоляет жажду, бодрит, не вреден для здоровья. Это наш родной национальный напиток, который соответствует нашим вкусовым пристрастиям. И мы уже вполне осознанно можем выбирать то, что нам ближе по сути» [10].

Вполне очевидно, что подобная борьба с «коланизацией» и засильем синтетических напитков пришлась не по вкусу Ассоциации рекламодателей, куда входят два крупнейших мировых производителя колы Coca-Cola и PepsiCo. Им показалось, что агрессивно-скандальная реклама конкурентов содержит признаки нарушения закона в части недобросовестности рекламы, а именно некорректное сравнение рекламируемого товара с другими, находящимися в обороте, и противоречит этическим нормам. Для подтверждения серьезности своих намерений они подали жалобу в ФАС. Но поскольку с юридической точки зрения реклама кваса «Никола» выполнена практически безупречно, то скорее всего добиться положительного решения в свою пользу зарубежным компаниям не удастся. Зато подобная этническая аргументация, пусть и отчасти в непозволительно эпатажном формате, позволила бренду «Николе» уверенно занять второе место на отечественном рынке кваса. Фактически более чем трехкратное увеличение доли розничных продаж кваса «Никола» в стоимостном выражении является неким индикатором социальных настроений. Во всяком случае компании «Дека» удалось не только своевременно разглядеть сдвиг потребительских пристрастий от былого предпочтения зарубежных продуктов в сторону российского производителя, но и в полной мере воспользоваться преимуществами роста патриотических настроений в обществе. Теперь самое главное, чтобы производственные и логистические мощности «Деки» поспевали бы за увеличением популярности раскрученной марки, т. е. бесперебойно обеспечивали бы потребности оптового звена и сетевой розницы.

Существует еще одна категория судебных исков, которые инициируются только для привлечения внимания к торговой марке. То есть их появление не оправдано ничем, кроме желания истцов заявить о себе, поскольку это достаточно экономичный способ позиционирования, порядка 15 000 дол. Кроме того, для некоторых российских компаний скандальное марочное пиратство является основным способом зарабатывания денег, и неплохих. Они играют на слабостях чужих торговых марок, но формально действуют вполне в рамках закона. Стоит лишь вспомнить шумный прецедент с аннулированием в 2004 г. арбитражным судом торгового знака «Длянос», принадлежащего швейцарской компании Novartis с 1996 г. По мнению российской юридической фирмы, инициировавшей этот иск, регистрируя «Длянос», «Роспатент» нарушил 6-ю статью Закона «О товарных знаках». Дело в том, что название препарата указывает на способ его употребления, что законом запрещено. В аптеке у такого лекарства возникают преимущества – когда люди спрашивают капли для носа, фармацевт невольно, а то и сознательно (высокая цена – большая норма прибыли) рекомендует именно «Длянос». По данным ЦМИ «Фармэксперт», объем продаж капель «Длянос» в 2003 г. составил почти 3 млн упаковок, или 6,5 млн дол. в розничных ценах. «Длянос» занимает около 11 % рынка капель для носа. Теперь по закону зарегистрировать такой товарный знак можно, однако слово «Длянос» будет в нем неохраняемым элементом, что едва ли понравится швейцарцам, вложившим не одну сотню тысяч долларов в продвижение своего бренда – ведь под раскрученным именем аналогичный препарат может выпускать любое заинтересованное в этом фарм-предприятие, причем без каких-либо расходов на рекламу [11].

В завершение блока о бизнес-конфликтах несколько слов о «нравоучительной» скандальной рекламной акции инвестиционной компании «Финам» в журнале Forbes. В конце февраля 2007 г. опрометчивая поспешность рекламодателя могла если не разорить, то серьезно подорвать его финансовую устойчивость, а у пытливых и наблюдательных предприимчивых граждан имелись реальные шансы заметно улучшить свое благосостояние. Видимо, в компании посчитали, что демонстрировать привлекательность инвестиционного бизнеса лучше всего на конкретных примерах и в игровой форме. Для чего в каждый экземпляр журнала, а это 130 тыс. экземпляров, была вложена открытка-купон, которую в головном офисе инвесткомпании можно было обналичить либо обменять на пай ПИФа «Финам Первый» стоимостью 290 руб., притом что цена журнала составляла всего 100 руб. Как водится, непредвиденные обстоятельства смешали все карты. К моменту поступления журнала в продажу «Финам» не успел поменять «ценники» на своих акциях – их предполагалось «размыть» в десять раз и таким образом снизить стоимость одного пая с прежних 2971 руб. до новой цены в 290 руб.

Понимая, что собственная глупость или беспечность может обернуться убытками в почти 15 млн дол., головной офис «Финама» как следует приготовился к предстоящей «осаде». А кому захочется просто так расстаться с крупной суммой денег? Поэтому было бы непозволительной роскошью не воспользоваться бюрократическими уловками, дабы как можно меньшее число излишне настойчивых частных инвесторов смогло бы обменять неожиданный «подарок» рекламодателя на деньги или же получить пай до его дробления. Конечно, пришлось затягивать время обслуживания клиентов, выделить для всех желающих «быстро обогатиться» всего двух менеджеров, отказывать в выдаче договоров на моментальное погашение паев под предлогом, что в компании таких заявлений сейчас не принимают, и т. д. Правда, были попытки устранить неприятный осадок у разочарованных подобным обхождением потенциальных клиентов – им навязчиво предлагалось стать «настоящими инвесторами», выкупив треть пая за 1 тыс. руб. [12].

По целому ряду причин к скандальным рекламным акциям имеют отношение не только коммерческие, но и политические организации. Так, в качестве пиаровского хода партия «Родина», возглавляемая Дмитрием Рогозиным, год назад заказала телеролик, формально выполненный в жанре социальной рекламы, но с проскальзывающим ксенофобским намеком против приезжих лиц с Кавказа, фактически играя на антииммигрантских настроениях жителей столицы. Вкратце, по сюжету, несколько выходцев из южных республик сидят в парке и, поедая арбуз, не глядя, выбрасывают куда попало его корки, в том числе и под ноги девушке славянской внешности, везущей коляску с ребенком. Подошедшие к ним двое мужчин, один из которых лидер упомянутой партии, требуют убрать мусор. Кавказцы на этот призыв никак не реагируют. После чего второй соратник по партии хлопает по плечу одного из мужчин и спрашивает: «Ты русский язык понимаешь?».

В конце ролика звучит слоган: «Очистим Москву от мусора». Прокуратура Москвы собирается выяснить, направлен ли этот ролик на разжигание межнациональной розни и не присутствуют ли в нем элементы вражды по отношению к этническим меньшинствам.

Что интересно, выступая на пресс-конференции несколько дней спустя после начала трансляции этой рекламы, Дмитрий Рогозин заявил, что говорится в ней лишь о недопустимости осквернения как своей души, так и собственного местопроживания, т. е. о том, чтобы люди не вели себя как хамы и не мусорили, будь они местными или приезжими. Причем что касается последующих показов, то, по его словам, предвыборный ролик «Очистим Москву от мусора» выйдет в эфир в модифицированной версии – с тем же видеорядом, но только говорить все будут по-французски. Перед началом видеоролика появится пояснение: «Франция, год назад. Типичный французский дворик, парижский квартал» [13]. По всей вероятности, проводя параллель между последними событиями в Европе и ситуацией в России, «Родина» пытается предупредить развитие аналогичного, с погромами и поджогами, сценария в нашей стране.

И еще немного о политике. Точнее, о международном скандале и о том, как им воспользоваться в качестве непрофильного ай-стопера для привлечения внимания к рекламному ролику. Вообще-то «обыгрывание» подлинных историй, тем более со скандальным, а то и с сексуальным подтекстом – не столь распространенный способ позиционирования бренда. Тут главное – оперативно воспользоваться подходящим случаем. Примерно так, как это сделали три года назад в Футбольной ассоциации Бразилии, достойно ответив на провокационную, с явной эротической направленностью рекламу аргентинского производителя презервативов Tulipan. Последние, в своем патриотическом рвении решив поддержать свою сборную перед очередным матчем, обыграли в рекламе известное футбольное противостояние этих двух стран. Причем сделали это наглядно-обидным для Бразилии образом. На принте было размещено всего два слова. Слева – горизонтально размещенная надпись Brasil, справа – Argentina, но с вертикальным расположением, причем первая буква, весьма напоминающая символический половой член, была направлена прямо в лоно буквы «В». Креатив производителей презервативов недвусмысленно давал понять, что собирается сделать сборная Аргентины со своим противником. Но когда они, так и не сумев воспользоваться внезапностью рекламной атаки, проиграли бразильцам 1:3, то победители не остались в долгу и мгновенно выпустили свой, «подкорректированный» вариант принта. Где букву «А» в названии страны поверженного противника, вместо прописной, сделали строчной, и она стала напоминать маленький и поникший мужской орган. Иными словами, футбольное, т. е. по сути мужское самолюбие Аргентины было задето за самое живое – мало того что полная несостоятельность, так еще и размеры смехотворные [14].

Еще одним из примеров переноса в рекламу получившего огласку пикантного случая стал видеоролик израильского производителя бытовой химии Lever Israil, снятый по мотивам сексуального скандала с участием тогдашнего президента США Билла Клинтона и Моники Левински. В рекламе стирального порошка с пятновыводителем Biomat фигурировала некая Лавински. К ней в дом приходит агент ФБР и легко удаляет некое загрязнение с ее платья. Да что там одежда – порошок, если верить слогану, эффективно справляется «даже с пятнами на репутации». У нас в стране эксплуатация скандальных новостей ограничилась лишь аудиорекламой дезодоранта Axe, когда в 2004 г. было удачно обыграно временное исчезновение кандидата в президенты Ивана Рыбкина, внезапно уехавшего на Украину и «пропавшего» там на несколько дней. «Последний раз его видели в магазине покупающим баллончик дезодоранта Axe» – гласил тот радиоролик.

И вот новой темой для рекламистов стал традиционный январский отдых наших олигархов на горнолыжном курорте в Куршевеле, который закончился большим скандалом, т. е. задержанием некоторых из них французской полицией в ходе рейда по борьбе с проституцией. Этим альпийским конфузом воспользовалась компания «Нидан Соки» для продвижения с помощью РА «Amlinsky – креативные стратегии» своего нового и еще малоизвестного бренда «Сокос». Сюжет нового ролика под названием «Скандал» навеян действительно имевшим место инцидентом с арестом состоятельных российских прожигателей жизни и хорошо вписался в концепцию позиционирования недорогого сока, где «Сокос» выступает с «антигламурным» слоганом «честный продукт по честной цене» и ориентирован на сегмент современной молодежи, иронически относящейся к навязываемым рекламой ценностям [15].

Итак, на фоне панорамного вида заснеженных французских Альп вереница красоток – кто в шикарном нижнем белье и наброшенных на плечи шубках, кто в наспех нацепленном коктейльном платье, в общем, что успели надеть во время облавы, – выводятся из отеля и пересаживаются в спецавтобус, проходя через полицейский кордон, сдерживающий толпу репортеров и фотокорреспондентов. Затем, окруженный спецназом, появляется в красном халате некий олигарх, для которого уже готов отдельный полицейский автомобиль. За развитием событий, а это, как оказывается, просто блок теленовостей, следит девушка с бокалом сока в руках. Судя по ее довольному лицу, сок ей нравится больше, чем происходящее на экране действо, а закадровый голос тем временем как бы подводит итог: «Одни упиваются сказками о сладкой жизни. Другие – пьют сок. 100 %-ный сок. „Сокос“ – ничего, кроме сока». В целом, конечно, не очень вразумительное исполнение, во всяком случае заключительная фраза вырвана из контекста и не соответствует сюжету. К тому же тема, может, и злободневная, а скандал с участием известных лиц способен привлечь внимание, но в данном ролике можно только догадываться, о ком идет речь. Но вряд ли вся Россия была поголовно обеспокоена судьбами незадачливых олигархов, если вообще, за небольшим исключением, обратила внимание на столь малоинтересный для нее репортаж. Это же не скандал с Филиппом Киркоровым, в конце концов. То есть в данном случае креативный директор, кстати, неплохо проявивший себя на ниве примитивных сексуальных ассоциаций в ряде коммуникационных проектов, просто не смог доходчиво раскрыть тему. А между тем сама по себе идея неплохая – ведь грамотное встраивание скандального информационного повода ослабляет барьер, который ограждает сознание потребителя от избыточного потока информации.

Хорошим тому примером стала щитовая война двух сетевых ритейлеров, торгующих бытовой техникой, – «Эльдорадо» и «Техносилы». Последняя решила посягнуть на ту часть рынка, где традиционно работала «Эльдорадо», инициировав скандальную рекламную кампанию под названием «Черный рынок отдыхает, и остальные территории тоже», прямо указывающий на известный слоган «Эльдорадо» «Территория низких цен». Затем последовала акция «2:0 – второй бесплатно!», у «Эльдорадо» похожая акция называлась «Две штуки в одни руки». Далее, решив не останавливаться на достигнутом, «Техносила» размещает биллборды с изображением своих топовых товаров, ценниками на них и глумливой надписью: «Серега лопух! Купил дороже!». Впрочем, замешательство или растерянность конкурента длились недолго. Спустя неделю последовал ответный удар от «Эльдорадо». На ее щитах были размещены фотографии аналогичных товаров, только с более привлекательными ценами и не менее задорным текстом – «Согласен. У нас дешевле!». Особую двусмысленность разгоревшейся ценовой конкурентной борьбе придавало то обстоятельство, что рекламные конструкции соперников зачастую располагались на одном и том же столбе. Ну а что касается результатов, то во многом благодаря остроумному парированию сети «Эльдорадо» удалось сохранить свое лидерство на рынке бытовой техники с долей почти в 30 %, тогда как ее ближайшему конкуренту, причем это даже и не «Техносила», а «М.Видео», приходится довольствоваться лишь одной десятой частью рыночного пространства.

Примечание

1. Трусова Елизавета. Ryanair опять придумала скандальную рекламу // Секрет фирмы. 2005. 18 июля. Режим доступа: www.sf-online.ru

2. Boeing и Bell извинились за дерзкий креатив. 2005. 5 окт. Режим доступа:

3. Бывают странные сближенья. 2006. 4 фев. Режим доступа: www.e-generator.ru

4. Японскую порнозвезду использовали в городской рекламе // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 3 нояб. Режим доступа:

5. Суши-бар Itsu построит рекламную стратегию на скандале с отравлением Литвиненко // Там же. 2006.14 дек.

6. American graffiti // Independent. (London). 1997. Feb 2.

7. Директор смоленского рекламного агентства поссорился с женой // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 25 мая. Режим доступа:

8. Личная записка на общий суд. Англичанка отомстила мужу за измену рекламой // Там же. 2006.12 дек.

9. Колесник Филипп. Профессиональные скандалисты // Секрет фирмы. 2003. 3 нояб.

10. Борьба с коланизацией: РА Instinct выпустило новый ролик для кваса «Никола» // Ежедневное издание о рекламе. 2007. 7 апр. Режим доступа:

11. Пашутин Сергей. Название по рецепту // «Identity» – журнал о брендинге и графическом дизайне. 2005. № 3.

12. Деревягин Борис. «Финам» в осаде // Ежедневная деловая газета. РБК Daily. 2007. 19 фев.

13. «Родина» презентовала предвыборный ролик на французском языке. Компромат^и ®, 2005. 17 нояб. Режим доступа:

14. Футбол и презервативы: Бразилия vs Аргентина // Ежедневное издание о рекламе. 2004. 8 июня. Режим доступа:

15. Горелова Елена, Корюкин Кирилл. Сок из Куршевеля. «Нидан» обыграл в рекламе задержание Михаила Прохорова // Ведомости. 2007. 30 марта.

Эпатаж культовыми брендами и элитной продукцией

В мировой моде эпатажная реклама уже давно является активно используемым инструментом продвижения, ведь эпатаж создает имидж новатора, представляя торговую марку как нетривиальный продукт, что делает из него культ, а значит, позволяет с успехом продать. На слуху немало крупных фирм и торговых марок, сделавших себе имя на эпатаже или выбравших шокирующую рекламную стратегию в качестве основной. Не секрет, что такие всемирно известные бренды, как Benetton, Sisley, Gucci, Yves Saint Laurent, Calvin Clein, Diesel и др., получили всемирную известность именно после того, как их рекламные материалы с эротическим содержанием вызвали грандиозный скандал. Законодателем направления общепризнанно считается компания Benetton, чья легендарная шок-реклама стала притчей во языцех. С 1980-х гг. популярная марка одежды замешана во всех самых шумных скандалах, связанных с контентом собственной рекламы. Этим она обязана Оливьеро Тоскани, который в течение многих лет был криэйтором компании. Тоскани концентрирует внимание на непристойном, щекотливом, актуальном и шокирующем замысле, с тем чтобы скучающая публика начала относиться к ярким, но обычным свитерам, майкам, напиткам, часам, телефонам, как к предметам культовым.

На его снимках сама фирма присутствует только в виде названия, т. е. композиция сюжета не связана с ее бизнесом. Главное – шокировать потребителя, который, запомнив такую рекламу, уже не перепутает «Бенеттон» с другими производителями одежды. Это и этически спорный плакат с поцелуем разнополых служителей культа, и неполиткорректная картинка с двумя малышами – один в виде ангела, причем он белый, а второй, который черный, изображен с небольшими рожками. Шоком от Benetton для общественного мнения стал и постер с фотографией черного коня, взбирающегося на белую кобылу. В Европе наделала много шуму рекламная серия фирмы, где под лозунгом «All colors of Benetton» («Все цвета „Бенеттона“») крупным планом демонстрируются мужские и женские половые органы разных рас. От размещения подобной рекламы отказывались очень многие журналы, на них писали кляузы в советы по рекламе, их запрещали, и при этом интерес общественности к ним зашкаливал. Результат – продажи, измеряемые в миллиардах долларов. Плюс известность и популярность. Это в активе. В пассиве же потеря азиатского рынка, разрыв многомиллионных контрактов с американскими торговыми сетями Sears и Roebuck&Co, но главное – устойчивое падение финансовых показателей по обороту и прибыли в последние годы.

Вполне возможно, что имидж скандального бренда, который подходил им в период развития марки в Европе, больше не работает. Такую рекламу замечают, обсуждают, смеются или негодуют, но продаж она не повышает. Может, ей просто уже не хватает адекватности. Или она вообще не работает, как, например, в мусульманских странах. Однако самое интересное было в том, что после увольнения из «Бенеттона» Оливьеро Тоскани принял предложение занять должность креативного директора компании «Тинькофф». Говорили, что это очень остроумный PR-повод и одновременно высокоэффективный инструмент для повышения капитализации действующего бизнеса и бренда личности самого Олега Тинькова. А несомненный профессионализм именитого криэйтора можно считать приятной дополнительной возможностью.

Что именно сделает мэтр – не столь важно. Его проекты фактически обречены на успех. То есть и без того во многом скандальные коммуникации от Олега Тинькова могут стать просто шокирующими [1]. Ведь при сегодняшней информационной избыточности просто жизненно необходимо обратить на себя или свой продукт внимание потенциальных потребителей, а эпатаж – один из проверенных в плане эффективности и к тому же относительно дешевых способов.

Но, видимо, аналитики просто хотели «рассмешить бога», поскольку все получилось с точностью до наоборот. По словам Олега Тинькова, возмутитель общественного спокойствия, прославившийся своими фото для рекламных кампаний итальянской фирмы по производству одежды Benetton, у нас так ничего и не сделал. Не смог. Ни одна из его идей Тинькову не понравилась, хотя сам Тоскани считал их гениальными и отказывался идти на компромисс: «Либо принимайте их такими, какие они есть, либо я пошел». Я сказал: «Ну и иди». Прошло два года, и я по-прежнему уверен, что ни одна из его идей здесь не сработала бы. При этом Олег Тиньков считает, что наше общество пока еще не готово к восприятию и его рекламы, в частности, любимого ролика «Свобода», где звучат такие правильные слова: «Они думают, что у них есть деньги. Они думают, что у них есть власть. У них есть охрана, они думают, что они в безопасности. У них есть секс, они думают, что у них есть любовь. Он не такой, как все, он верит в себя. Главное для него – внутренняя свобода» [2].

Но скорее всего Олег Тиньков лукавит. Уж его-то целевая аудитория воспринимает рекламу от «Тинькофф» вполне адекватно. Да, это не все российские потребители, но он и не старается угодить всем подряд, а работает на совершенно четкий сегмент приверженцев. А на какую категорию пользователей были рассчитаны эпатажные акции «Бенеттона»? Ведь скандальная реклама не предназначена для ширпотреба – обывателей она только раздражает. Поэтому шоковые акции чаще всего появляются в арсенале продвижения «премиумных» брендов, целевая аудитория которых более восприимчива к эпатажу. Дело в том, что элитная продукция или новые имиджевые бренды предполагают работу с так называемой «отборной» аудиторией, будь то прослойка богатых покупателей или сегмент той или иной молодежной субкультуры. До них трудно добраться при помощи стандартных методов, выстраивая коммуникацию только в прилизанной глянцевой форме. Прежде всего это «зрелая» и требовательная публика, обладающая чувством «высоких стандартов» и охотно подвергающаяся влиянию себе подобных. Однако здесь достаточно как эстетов, так и дикарей. В такой ситуации выигрышна тактика «удивить и поразить». Очень эффективно работает позиционирование бренда – как равного. Не «снизу» и не «сверху». Тогда, даже при самой агрессивной подаче, он вызывает симпатию. К примеру, бренд модной итальянской одежды Sisley, который, кстати, принадлежит группе Benetton, воплощает в себе как изыски высокого стиля, так и более приземленные решения, исходящие от демократичной уличной среды. За образом марки стоит чувственная свобода молодого поколения – Sisley эпатирует в основном на сексуальные темы. Так, кто-то «невольно» демонстрирует обнаженную грудь или попку, другая привлекательная девушка, с почти открытым лобком, оттягивает вниз свои трусики, третья – в открытую мастурбирует либо имитирует этот процесс и т. д. Кому-то, вероятно, нравится писать стоя – на фото видны только ноги девушки и упругая, судя по разлетающимся по траве брызгам, струя прозрачной жидкости. Есть и более креативные изображения, где девушка как бы пытается своим язычком облизать головку змеи, удобно и весьма характерно расположив ее в своей руке. Или на арене для корриды, перед уже опустившим голову быком, девушка, дотрагиваясь алым языком до верхней губы, пытается «завести» этого свирепого зверя еще сильнее. С этой целью она демонстрирует свои прелести, так как сидит на песке с раскинутыми и согнутыми в коленях ногами, причем в распахнутом красном плаще и такого же цвета сексуальных чулочках, контрастирующих с черными трусиками. Не отстает и мужская половина. У сидящего раздвинув ноги молодого человека из трусов торчит банан, который он придерживает ладонью; а вот уже у лежащего юноши на причинном месте возвышается бутылка, которую он недвусмысленно обхватил двумя руками. А вот уже сладкая парочка «мальчиков» с обнаженными торсами занята синхронным сосанием красных головок леденцов на палочке.

По мнению представителей компании, подобная реклама идеально подходит к имиджу Sisley как одежды для молодежи. Однако наблюдая за развитием потребительских предпочтений в молодежной среде, в Sisley постепенно отходят от молодежно-спортивного направления и ориентируются на более гламурную сторону моды. Так, фотосессия, посвященная летней коллекции 2006 г., хотя и сохраняет былую сексуальную эпатажность, но выдержана уже в формате съемок для глянцевых журналов. Это полуобнаженные юноши и девушки на фоне роскошных интерьеров, морских пейзажей и дорогих отелей. Но девица может позировать, стоя на сервированном столе, а парень – повиснув на шикарной люстре. Или же он в контрастной одежде, белый костюм и черная рубашка, с отчетливо выпирающим мужским достоинством, проходит мимо белого кабриолета и роскошного черного лимузина. Не менее выдающиеся формы демонстрирует и прекрасная половина, когда две полураздетые «контрастные» дамы – одна в белой блузке и черном бюстгальтере, другая соответственно наоборот, – начинают раздевать этого красавчика.

Что касается продвижения торговой марки, то в этом вопросе Sisley придерживается двойных стандартов – ведь что для одних является образцом целомудренности, то для других – верхом «срамной и растлевающей» рекламы. Поэтому сексапильный рекламный образ бренда в основном предназначен для западных стран. А вот при демонстрации бренда Sisley в России по причине серьезных расхождений в плане допустимого уровня эпатажности в рекламе для людей разных национальностей, социальных групп и вероисповеданий будут использоваться плакаты с нейтральным содержанием. И для этого у компании имеются все основания. Три года тому назад борьбу со «срамной» рекламой Sisley с переменным успехом вела пермская городская администрация. Чиновников, видимо, тонких эстетов и больших знатоков лингвистики, возмутила как игра слов на плакате – «Hot couture» («Горячая, в смысле, пикантная, мода») вместо привычного «Haut couture» («Высокая мода»), – так и поза рекламной героини в приспущенном нижнем белье, открывающем нижнюю часть тела, которую не принято выставлять на всеобщее обозрение. Понятно, что вся ответственность за двусмысленное содержание возлагается только на фирму, но запретом размещения и оценкой соответствия рекламы морально-этическим нормам может заниматься только Комитет по антимонопольной политике, но никак не мэрия, в ведении которой находится исключительно внешний вид рекламных щитов, их оформление и наличие подсветки. Хотя, по большому счету, проблемы сохранения нравственных устоев не являются для рекламы приоритетными. Ее роль или цель, если угодно, – в привлечении внимания к торговой марке, которую она тем самым помогает продавать. И все. А эпатаж и прочие подобные способы эмоциональной встряски – лишь механизмы достижения запланированных результатов, при условии, что в рекламных сообщениях нет ничего оскорбительного или неэтичного. К примеру, во Франции, колыбели многих легендарных брендов, появление на рынке такого новичка, как Kooka'i, стало заметным явлением лишь благодаря дерзкой и явно вызывающей рекламной кампании. Изначально, для «приманки», она была построена на притягательном для многих сексуальном лакомстве – молоденькой девушке. Затем, по мере расширения своей доли рынка, эта марка стала ассоциироваться с многоопытной искушенной красавицей. Понятно, что этот производитель навсегда отсечет от себя какую-то часть благопристойных представительниц прекрасного пола. Но они и без него уже поделены между известными конкурирующими брендами. А вот откликнулись на Kookai те, кто не устал экспериментировать, готов к риску и соответственно к поиску еще не освоенных областей. Как итог – сегодня данная марка стала востребованной и считается весьма элитной. И не исключено, что во многом благодаря всем остальным целомудренным и высокоморальным девушкам, которых не оттолкнула столь непристойная реклама – ведь им тоже хочется быть желанными [3].

Что и говорить, правильная сегментация своих потребителей – это верный путь к успеху. Особенно при использовании эпатажных коммуникаций. Более того, для имиджевых и развлекательных марок глумление над «мещанскими» ценностями, атака принятых культурных норм стали составной частью продвинутого имиджа. Модная реклама издевается над обывателем, а какому стильному молодому человеку не хочется чувствовать себя провокатором? Но тут главное – соблюсти баланс и не скатиться до шовинизма. Скандальная в этом плане реклама кажется простой и действенной – твое имя у всех на устах, а товар покупают просто из любопытства. Тем более что сам факт позиционирования культовой торговой марки подразумевает сравнение разных аудиторий. Вопрос в корректности такого сравнения и явном оскорблении какой-то социальной группы. Понятно, что потребители скорее откликнутся на «умеренное» позиционирование, без презрительных намеков на чью-то неполноценность, да и вероятность привлечения внимания контролирующих служб к «мягким дискриминационным» сюжетам гораздо ниже.

Необходимо подчеркнуть, что помимо традиционных предметов роскоши и haute couture, отношение к элитной продукции в равной степени могут иметь, к примеру, лимузины класса «люкс» или фешенебельная недвижимость. Кстати, данные позиции стали востребованными и для России, в связи с появлением прослойки очень состоятельных потребителей, искушенных и «труднодоступных». Достучаться до них пытаются разными способами, и эпатаж – не исключение. Взять, к примеру, «смелую», а скорее верно «просчитанную» рекламу «Лэндровера», где несущийся джип обдает грязью все встречные машины, а заодно и пешеходов. «Свои» оценили этот ролик, что обернулось всплеском продаж этой автомобильной марки, в отличие от традиционной и корректной, «как у всех», рекламы, тоже ориентированной на преуспевающих молодых клиентов, но так и не сумевшей вывести данный бренд в лидеры.

А вот что касается рынка элитной недвижимости, то до последнего времени там старались избегать подобного рода акций. Другое дело – квартиры для «рядовой» обеспеченной публики. К примеру, «Строймонтаж» эпатирует народ псевдоматерными частушками в радиоэфире и щитами со статистикой по абортам на городских магистралях – типа «а было бы где жить, то и проблема так остро не стояла». С аналогичной незамысловатостью местное агентство недвижимости вводит в «сладостное заблуждение» жителей Бердска – города-спутника Новосибирска, объясняя и демонстрируя им преимущества своего товара. На своих биллбордах они разместили призыв «купи КВАРТИРУ в СЛАВЯНСКОМ, и ОНА ТВОЯ», – а справа от него – изображение искушающей блондинки в черной маечке.

Но там, где принимается решение на несколько миллионов или хотя бы сотен тысяч долларов, эпатажу не место, полагают эксперты. Клиент, совершающий такую покупку, вправе рассчитывать не на разухабистый напор, а на тактичное и уважительное отношение к своей персоне. К тому же в большинстве случаев элитное жилье – это все-таки «семейный» товар, а не только студии для молодых холостяков или «незакомплексованных» особ женского пола. Но времена меняются, и одни из самых дорогих московских квартир рекламируются как «лучшее место для ваших яиц», видимо, в смысле уютного гнездышка. Можно встретить и вопросительные слоганы наподобие: «А У ТЕБЯ СТОИТ элитный коттедж?» Или такие щиты, где на фоне стройных женских ног идет вот такое сообщение: «Она купила себе квартиру № 9, квартиры № 8 и 10 еще свободны». И что характерно, рекламодателей не смущает, будут ли довольны столь пикантными соседками любимые жены потенциальных покупателей жилья по заоблачным ценам. Не исключено, что просто существует социальная сегментация в самой группе состоятельных клиентов – для богатых «нуворишей», коих немерено развелось в последнее время, сойдет и банальный эпатаж. А настоящая элита, где люди серьезные и уважаемые, вообще ни в какой рекламе не нуждается – идеально, чтобы продавца рекомендовали, причем лично [4]. Тем не менее создание ажиотажа вокруг элитного бренда является одним из значимых способов увеличения продаж. В ряде случаев, вместо прямых взываний к публике, иногда прибегают к рекламе под видом простого сообщения, переданного через источник, который принято считать независимым, но при этом он «обязан нравиться» большинству целевой аудитории. Допустим, на презентацию новой ювелирной коллекции известного бренда приглашают не менее знаменитую кинозвезду или топ-модель. Вот она отвечает на приветственную речь, а у нее над головой висит логотип компании, при этом она «признается», что ее известность – во многом – заслуга этих изумительных украшений. Может быть, кто-то и усомнится в ее искренности, но большинство наверняка решит, что это типичный случай естественного и ничем не оплаченного энтузиазма – ведь у нее иные источники доходов, которые не зависят от того, как будет идти торговля рекламируемым товаром. Тем более что о проведенной презентации напишут не в рекламном формате, а в виде личных впечатлений журналиста, приглашенного на этот «праздник жизни». Но даже те, кто «разоблачил манипуляцию», вряд ли посчитают недостоверной информацию от приятного им источника. Однако порой эффективная реклама действительно бывает результатом чистой случайности. Например, когда наш президент награждает призеров зимних Олимпийских игр в Турине престижными автомобилями: женщин – «Лексусами», а мужчин – «Лэнд круизерами», и все от той же «Тойоты». Помимо реального качества товара это еще и феноменальное везение для торговой марки. И кто же осудит производителя, если он постарается извлечь из этого, поистине редкого случая, дополнительную выгоду?

Но это редкие исключения, ведь всем уже давно известно, что те же кинозвезды получают огромные суммы за рекламу, и это делает их в глазах общественности алчными и беспринципными (более подробно см. главу 3, раздел 3.4 – «Life placement – ненавязчивое раскручивание торговой марки»). Как же в такой ситуации привлечь внимание к бренду с помощью «высоких покровителей»? На Западе эту проблему решили довольно изящно, путем невольного приобщения к продвижению продукта духовных лидеров. Ведь если бренд ассоциируется с понтификом, то лучшего альянса для торговой марки и не придумаешь. Особенно в сегменте добропорядочных верующих граждан или считающих себя таковыми. В их среде у любой другой суперзнаменитости очень мало шансов добиться влияния, сопоставимого с авторитетом Папы Римского. Создается впечатление, что его добродетели распространяются едва ли не на саму торговую марку. Во всяком случае благодаря публичности этого наделенного высоким церковным саном человека «рекламное послание», даже с минимумом информационного наполнения, гарантированно доходит до всех католиков, а это более миллиарда покупателей. Поэтому многие ведущие производители задаривают понтифика своей продукцией и ждут. Если им повезет, а такое все же случается, то Папа появится в подаренной одежде, обуви, аксессуарах или на их машине, а пресса доведет пиар-кампанию до логического конца [5].

К примеру, итальянской обувной компании Geox попасть в «любимчики» к Папе было несложно: основатель этой марки является другом пресс-секретаря Ватикана и через него Бенедикту XVI было подарено несколько пар мокасин из коллекции Uomo Light. Они пропускают воздух, ноги в них «дышат» и не устают. То, что понтифик предпочел Geox, позволило этой компании сильно сократить расходы на пиар – уж если сам Папа носит такую обувь, то прочих доказательств «крутости» бренда уже не существует по определению. Повезло и компании Bushnell Performance Optics – после того как однажды на страницах газет появилась фотография Бенедикта XVI в солнечных очках Serengeti, спрос на эту продукцию стал ажиотажным. А когда его Святейшество получил в подарок от сотрудников Радио Ватикана iPod Nano, то информация об этом моментально появилась в Интернете, что явилось для Apple Computer совершенной неожиданностью, но, безусловно, расширило и без того немаленький рынок сбыта этих плееров. Но далеко не все компании отличаются щепетильностью. Итальянский производитель выбрал необычный маркетинговый ход. Когда производитель кожаной мебели Natuzzi сделал обивку сиденья в гольф-карте, на котором понтифик ездит только по садам Ватикана, и никто ни ее, ни его не видит, то итальянской компании пришлось рассылать об этом «событии» специальный пресс-релиз.

Остается добавить, что ажиотаж вокруг товаров высокого класса – дорогих услуг, предметов роскоши и прочей престижной продукции, в отличие от многих рядовых товаров, может сохраняться неограниченно долгое время. И одной из причин этого феномена является свойственное человеку еще издревле и биологически оправданное чувство стадной сопричастности – желание быть как все, поступать так же, как другие, что повышает шансы на выживание. Такой же по сути мотив в наше время проявляется в виде стремления присоединиться к референтной группе либо к сильным «лидерам», что, в частности, имеет место в очевидном тяготении среднего класса приобщиться к высшему обществу. Пусть не до конца и не сразу, хотя бы на уровне обладания аналогичными товарами. В принципе это закономерное и универсальное явление, практически не зависящее от места проживания потребителей. Причем интенсивность эпатирующего воздействия может быть стандартной – достаточно рядового внушения о том, что самые успешные люди пользуются конкретными престижными марками и если ты не хочешь отстать от жизни, хочешь быть современным, здоровым и веселым, то это то, что тебе нужно. А дефицит ресурсов, характерный для подавляющего большинства потребителей, лишь усугубляет чувство зависти – ведь мы попросту оказались обделенными по сравнению с другими, что «несправедливо» – а это же обидно. В итоге процедура приобретения какой-либо ерунды может приносить удовлетворение и облегчение от снятия этой психологической зависимости. А потом ведь luxury-brand – это гарантированный способ продемонстрировать свой статус, но в итоге это, конечно же, обретение личного удовольствия. Другими словами, невзирая на промежуточные звенья в виде различных причин для покупки предметов роскоши, доминирующим мотивом данного процесса является стремление к эмоциональной конечной выгоде – стать счастливым согласно собственным представлениям о комфортности земного существования.

Научились ли извлекать выгоду из-за нашей тяги к более высокому социальному статусу владельцы и продавцы дорогих брендов? Несомненно. По мнению экспертов, товары премиум-класса стали продаваться в последние годы гораздо лучше не только благодаря увеличению числа богатых потребителей. Гораздо большую роль в формировании спроса на дорогостоящие товары сыграли представители верхнего сегмента среднего класса, озабоченные своим общественным положением. Так, согласно исследованиям The Boston Consulting Group, представители миддл-класса проявляют чудеса ловкости, сокращая свои издержки на удовлетворение ежедневных потребностей, чтобы сэкономить бюджет для покупки предметов роскоши или значительно более дорогих товаров, которые удовлетворяют их эмоциональные потребности [6].

И хотя состоятельные люди остаются ключевой аудиторией «люксового» бизнеса, его наиболее проницательные представители обращают пристальное внимание на честолюбивых представителей среднего класса, добавляя в свой ассортимент предметы высокого стиля по относительно умеренным ценам. То есть в современных условиях отчасти меняется само определение того, что считать роскошным, престижным и дорогим. Есть легендарная «старая роскошь», и она доступна только поистине очень состоятельным гражданам. Но есть и новые «элитные» марки – они отпочковываются от классической «шикарной» продукции в виде новых товарных категорий и суббрендов. Те же легендарные парфюмерные и модные дома тоже с успехом начали придерживаться политики двойных стандартов, выпуская эксклюзивные ароматы или роскошные товары для избранных и серийную продукцию «для всех».

Последняя выводится на рынок по более низким ценам, но при этом сохраняет стиль и дух материнской марки. Другими словами, в отличие от традиционной роскоши с ценовым диапазоном, не оставляющим шансов даже самым коммерчески энергичным слоям среднего класса, продукты современной роскоши обеспечивают то же качество и функциональные характеристики, но в пределах платежеспособной возможности массового рынка.

Это уже приносит свои плоды тем брендам, которые правильно позиционируют себя на рынке. Так, ажиотажным спросом у современной обеспеченной молодежи пользуются дизайнерские наряды и прочие атрибуты роскошной жизни. Например, молодые женщины в возрасте от 20 до 30 лет почти половину своих доходов тратят, по данным недавно проведенного социологического исследования, на продукцию модных брендов – высококлассную одежду и обувь, дорогие аксессуары, косметику класса premium, ювелирные украшения, часы и пр. Желание выставить напоказ самое лучшее, с тем чтобы выделиться из общей массы ровесниц такого же социального статуса, заставляет молодых девушек носить подлинные элитные вещи и с пренебрежением относиться к возможной экономии на покупке подделок [7].

Остается добавить, что свой интерес из наших амбиций удается «отжимать» и нечистоплотным дельцам. По их мнению, просто грех не воспользоваться в своих целях ростом благосостояния жителей развитых стран и последовавшим за ним бумом на рынке товаров класса «люкс», в частности, в сегменте элитных коллекционных вин. Сейчас многим становится по карману заплатить несколько десятков тысяч долларов за бутылку редкого вина (а это действительно неплохое вложение свободных денег), но под видом дорогого и старого напитка неопытным коллекционерам или инвесторам могут подсунуть контрафактную продукцию. Причем от приобретения подделок не гарантируют даже ведущие аукционные дома, которые действительно отслеживают истории проданных бутылок и их владельцев. Но эти уважаемые организации никак не застрахованы от действий недобросовестных экспертов, которым при желании ничего не стоит поручиться за «благородное» происхождение поддельной бутылки, выдав ее за уникальный экземпляр из отборной коллекции одного из легендарных винных подвалов.

Примечание

1. Гаврилюк Елена. «Тинькофф» сварит пиво с «сексом» // РБК daily. 2003. 13 нояб.

2. Куликова Елена. Цена эпатажа // Карьера. 2005. № 7.

3. Марковский Виталий. Иду на абордаж рекламой. 2004. 27 дек. Режим доступа:

4. Елагина Нина. Хождение по модулям. Недвижимость в рекламе // Элитная недвижимость. 2004. № 10.

5. Мичтри Стейси. Prada, святой отец? Папа Римский Бенедикт XVI оказался истинным ценителем всего красивого и качественного // Ведомости. 2006. 6 мая.

6. Цена престижа. Как продажи товаров для состоятельных людей могут вырасти за счет среднего класса // Маркетолог. 2005. № 2.

7. Поколение золотой эры рекламы и пиара люксовых брендов // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 1 нояб. Режим доступа:

Эпатаж в рамках этнического менталитета

Обязана ли реклама быть нравственной? Если да, то не входит ли это в противоречие с самой ее сутью? Ведь смягчение нравов – вовсе не ее прерогатива, реклама должна «сотрясать» аудиторию, не заботиться о моральном облике людей, а обращать их внимание на рекламируемую торговую марку (услугу) всеми дозволенными средствами. В том числе и эпатажными. Чужой опыт и собственные наработки рекламистов все чаще убеждают их в том, что эффективная реклама и не льстит, и не является нейтральной. Эпатирует, другими словами. И все больше намеренным попранием табу, принятых в обществе. Несмотря на то что в каждой стране свои представления о приличиях, существует ряд позиций, которые гарантированно задевают особо чувствительную категорию граждан, а то и целиком все население. Это глумление над национальными святынями, пусть и неосознанное, кощунственные насмешки над религиозной символикой, обыгрывание обидных для какого-либо этноса его стереотипов, сложившихся у других народов, а также прочие элементы непреднамеренного эпатажа, которые имеют место в маркетинговых коммуникациях. Взять, к примеру, рекламу казанской водки «Ханская», с несколько сомнительным, в этическом аспекте, слоганом – «Манера обладать». На макете изображен довольный собой мужчина-азиат, в унтах и расшитой национальной одежде, сидящий, заложив руки за голову, на крепком, без изысков деревянном кресле, очертаниями похожем на походный вариант «ханского» трона. На заднем плане, за креслом – лежащая спиной к зрителю женщина, одетая то ли в платье, то ли в ночную рубашку – видны лишь ее красивые, обнаженные до колен и поджатые к животу ноги и задняя часть туловища. С одной стороны, вроде бы ничего особенного, рядовая, в смысле эпатажного сексизма или гендерного шовинизма, как кому нравится, реклама. Если бы не один нюанс – наличие исторической памяти русского народа о татаро-монгольском иге, под которым, в том числе, подразумеваются постоянные набеги пришельцев и сцены насилия их над славянскими девушками. Поэтому, с другой стороны, именно в нашей стране подобная жанровая сценка может восприниматься пусть и весьма эффективным по силе эпатажного воздействия рекламным ходом, но достаточно спорным с этической точки зрения.

Другими словами, эпатажная акция может быть специально спланированным мероприятием. Но также может обернуться непозволительно шокирующим скандалом в результате игнорирования особенностей национального менталитета или по причине непонимания сложившейся в данной культуре системы ценностей. Это закономерно вызывает неуместные или негативные ассоциации, что в эпоху глобализации едва ли не рядовое явление. Ведь скольких ошибок можно было бы избежать в случае щепетильного отношения к интерпретации образов, понятий и грамматических конструкций, используемых в маркетинговых коммуникациях, позволяющих избежать их двусмысленного толкования. Вот почему в случае проникновения бренда на чужой рынок, казалось бы, правильные и доходчивые коммуникационные воздействия, прекрасно срабатывающие на своей территории, если и не вызывают сильного отторжения у местного населения, то уж желаемого отклика не добиваются очень часто[28].

В основном это характерно для зарубежных компаний, пытающихся осваивать локальные рынки, но касается также и тех отечественных производителей, чьи торговые марки с большим или меньшим успехом позиционируются в качестве общенациональных брендов или хотя бы претендуют на данный статус.

Все дело в том, что лингвистическая сущность каждого этноса уникальна – она есть отражение именно его жизненного опыта, знания, модели поведения и оценки всего сущего. И это не просто разные материальные оболочки единого общечеловеческого сознания, а фактически различное видение мира. Отсюда и глухота к специфическим проявлениям чужой культуры, которые либо неадекватно воспринимаются или попросту не замечаются, а также и различные коннотации, закрепившиеся за обозначением одних и тех же объектов окружающей среды в разных языках. В результате скрытый смысл послания, основанный на точных ассоциациях, легко улавливаемых носителем родной культуры, остается совершенно непонятным для людей из других национально-культурных сообществ. Например, рекламный ролик, изготовленный в одной стране, может привносить в чужую среду привычные понятия своего родного языка, при этом они считаются универсальными или само собой разумеющимися, а это зачастую чревато если не санкциями, то затруднением понимания, а в ряде случаев и осуждением, вплоть до состояния «культурного шока» различной интенсивности.

Но даже если вербальные средства рекламного обращения и совпадают с традиционными культурными представлениями и нормативами определенного этноса, все равно существует вероятность появления чувства обманутого ожидания. Имеются в виду те затруднения, с которыми может столкнуться местный потребитель, когда в адресованном ему рекламном послании до него доходит не смысл, а лишь внешние атрибуты – текст и жанровая сцена. Ведь своеобразие мироощущений одного этноса, переданное даже словами, понятными другому народу, вряд ли будет адекватно воспринято чужим языковым сознанием. Достаточно высока вероятность того, что сущность и мотивы подоплеки, выстроенной в рамках своей культуры, останутся неясными для прочих этнических сообществ в силу различного менталитета и особенностей национального мышления.

К примеру, вряд ли кто из нас обратил внимание, что в финале рекламного ролика покрышек Pirelli, который крутится по российским телеканалам, известный футболист Рональдо стоит на горе, раскинув руки в виде креста. А вот в Италии, Испании, Франции показ этой рекламы вызвал серию скандалов. Католическая церковь в этих странах признала ролик Pirelli кощунством и богохульством и даже пыталась запретить его показ: неприлично «передразнивать» Христа. По мнению верующих, опошление сакральных религиозных актов обесценивает моральные ценности и попустительство в этом вопросе может привести к тому, что уже завтра в рекламе Иисус на кресте будет торговать чуть ли не колготками. Такая же реакция была и на шестидюймовую шоколадку в форме распятия, выпущенную компанией Russel Stover. Набожных католиков, понятно, такой подход возмутил. Позже к протестам подключились и высокопоставленные церковные представители, посчитавшие, что шоколадная версия распятия не самый удачный способ выражения религиозных чувств.

Кстати, похожая, хотя и чуть более спокойная реакция на рекламные щиты, в частности с обыгрыванием библейского сюжета по мотивам известного полотна Филиппа Шампеня, наблюдалась и у нас. Речь идет об отечественном креативе от Рамблера – поисковой системы в Интернете – со слоганом «Найди себя. Ты ищешь – мы находим». В протесте Общественного комитета «За нравственное возрождение Отечества», направленного в Федеральную антимонопольную службу с требованием демонтировать кощунственную рекламу интернет-холдинга Rambler, говорится о циничном использовании религиозных символов, оскорбляющих в рекламе, где используется священный для христиан образ Тайной вечери, чувства верующих [1].

Подстерегают опасности и тех, кто обыгрывает в своей рекламе даже не религиозные святыни и символы, а затрагивает лишь обычаи этнического вероисповедания. Например, три года назад, когда на столичных улицах появилась реклама торгового комплекса «Москва» с изображением еврея на плакате и слоганом „Москва“» работает и по субботам», – то антимонопольная служба вынесла решение, по жалобе ортодоксальных представителей еврейской общины, о неэтичности подобных информационных материалов. Что характерно, в ряде случаев неподобающий контекст в креативной концепции обнаруживают «заинтересованные» зрители, притом что авторы рекламы даже и не имели намерений «притягивать» какие-либо религиозные догматы. В нашей стране депутатам Законодательного собрания Красноярского края показалось, что рекламный ролик нового тарифного плана сети «Билайн» – «Мобильные вампиры» – оскорбляет религиозные чувства граждан. Суть рекламы – в привлекательности сверхнизких ночных тарифов: лучше спи днем, а ночь используй для разговоров по мобильному. Отсюда и художественный образ вампира, причем без страшилок, кровавых сцен и всего того, что могло бы негативно отразиться на чувствах верующих [2]. Другое дело, когда рекламные щиты, на которых изображены черти, как это было в случае с напитком Red Devil, располагаются вблизи православных храмов, что, с точки зрения горожан, является прямым оскорблением чувств верующих людей и соответственно веской причиной для запрета распространения таких постеров.

Еще одним явным запретом, связанным с господствующими в той или иной конфессии представлениями о пристойности и деликатности, является эротическая тематика. Компания NEWSru Israe провела сравнительное исследование частоты появления «сексуальных терминов» в сообщениях ряда палестинских и международных агентств. Согласно полученным данным, за 2005 г. палестинское официальное агентство WAFA публиковало статьи, включающие слова «sex» (не как «пол») или «sexual», 15 раз – и всегда в сочетании с «torture» (пытка) или «abuse» (жестокое обращение), причем, как правило, речь шла об издевательствах в отношении несовершеннолетних. Независимое агентство PNN за год употребило эти слова лишь дважды – оба раза в контексте сексуального насилия. Агентство Palestine-Info, работу которого поддерживает «Хамас», девять раз напечатало «sex» или «sexual» – речь шла либо о насилии в израильских тюрьмах, либо о сексуальных скандалах в Израиле, о которых писала израильская пресса.

Слово «rape» (изнасилование) WAFA упомянула в семи статьях, PNN – в пяти, Palestine-Info – в десяти (данное агентство зачастую называет сексуальные унижения «главным оружием сионистов против мусульманских женщин»). При этом ни одно палестинское агентство ни в одном сообщении ни разу не употребило слово «erotic» (любовный, эротический). Не в особой чести у палестинцев и глагол «kiss» (целовать). Агентства PNN и Palestine-Info старательно его избегают. WAFA упомянула это слово десять раз за год, и всегда это был «последний поцелуй», как правило, покойнику. Слово «lover» (любовник, любовница) тоже крайне редко встречается в лентах палестинских агентств, да и то лишь благодаря особой терминологии покойного Ясира Арафата, которую переняли некоторые палестинские чиновники: «lovers of democracy», «peace-lovers», «freedom-lovers». WAFA использовала эти словосочетания в 2005 г. три раза, Palestine-Info – три раза, PNN – ни разу.

Для сравнения, слова «sex» и «sexual» упоминались в сообщениях агентства Reuters примерно 270 раз (из них – в 220 сообщениях не было слов «torture», «abuse», «rape»). CNN использовала эти слова в 260 сообщениях (из них 150 – «позитивных»). «Синь-хуа» – 250 раз (200 – «позитивных»). Слово «erotic» за последний год употреблено агентством Reuters – около 60 раз, CNN – 10, «Синьхуа» – 20. Весьма распространены и новости, в которых звучит слово «lover»: Reuters – почти 300 раз в году, CNN – 70, «Синьхуа» – 120 [3].

С другой стороны, не дремлет «пуританский дозор» и в самом Израиле. Там позапрошлой зимой, в соответствии с рекламным контрактом от ведущего местного «мыльного» бренда Lux, появились плакаты одной из участниц «Секса в большом городе» – Сары Джессики Паркер в суперкоротком платье для коктейлей. Реакция верующих не заставила себя ждать – раввины пригрозили производителю бойкотом его продукции. На следующий день героиню сериала «приодели» – в соответствии с погодой, как объяснили в компании, во всяком случае, после наклеенных на ее руки, спину и бедра кусочков ткани платье определенно стало скромнее [4].

А судьба телерекламы джинсов Fox вообще решалась в Высшем суде справедливости из-за своего сексуально-шовинистического подтекста. По сюжету ролика, молодая парочка управляет куклами-марионетками, которые являются копиями их самих. Мужская кукла, естественно, начинает раздевать «женскую» марионетку, стягивать с нее рекламируемые джинсы – при этом кажется, что раздевают саму девушку-кукловода. В конце почти полностью раздетую куклу бросают на дороге, где она и лежит на фоне торговой марки Fox [5]. Спустя два года скандал с этой маркой разгорелся вновь из-за содержимого рекламного каталога, который не на шутку обидел бразильскую общину в Израиле. В каталоге были помещены фотографии полураздетых бразильских девушек. Причем каждый снимок сопровождался юмористическими высказываниями либо с расистской – «После завоевания Мексики у нас так разыгрался аппетит, что насытить нас может только аппетитный кусочек вроде Бразилии», либо с сексуальной направленностью. Например, со следующим содержанием – «Как уложить девушку из Бразилии за 5 ходов? Первый шаг: Ощупать. Друзья рассказывали тебе о попках бразильских девушек. Пришло и тебе время обзавестись такой» и т. д. В итоге разгневанным выходцам из Бразилии пришлось обращаться к послу этой страны с просьбой принять адекватные меры воздействия на официальном уровне [6].

Но религиозно-сексуальные «проколы» в рекламе происходят не только на Ближнем Востоке. В Италии одному из самых популярных и уважаемых католических журналов придется извиниться перед своими читателями за размещение рекламы с фотографией полуобнаженной женщины. На рекламной картинке, посвященной ремонту вентиляционных машин, действительно изображена девушка, выглядывающая из душевой кабинки, стеклянная часть которой запотела, но частично видно обнаженное тело. «Если вы хотите все видеть, вызовите электрика сейчас», – гласит слоган. Столь «откровенная» публикация вызвала шквал возмущения у итальянской общественности. Это первый случай, когда журнал религиозной направленности, название которого переводится как «Католическая семья», позволил себе выпустить в печать изображение с обнаженной частью женского тела [7].

Не отстает и Россия. В Новосибирске началась кампания против рекламы презервативов на городских улицах. Надо сказать, что активисты «антипрезервативного движения» возмущены не рекламой как таковой. И даже их не особо пугает сам метод контрацепции. Христиане прежде всего против философии, заложенной в слогане «Не бойся своих желаний», что очень близко к «вседозволенности», особенно в сочетании с целующейся парочкой. Верующие требуют ликвидировать «бесовщину» и «пропаганду разврата» и возмущены оскорблением их нравственных чувств. Несмотря на разъяснения компании, что она продает и рекламирует медицинские товары как профилактическое средство против опасных инфекций и не наносит тем самым никакого вреда обществу, нашумевшая реклама презервативов была заменена на более скромную. Теперь на плакате вместо целующейся парочки изображена машина, которую могут выиграть потребители презервативов [8].

И немного о коммуникациях, задевающих национальные чувства. Даже, казалось бы, в рамках достаточно близких культурных традиций и то следует проявлять особую осмотрительность в обращении с национальными символами: даже самая незначительная оплошность способна обернуться катастрофой для бизнеса. Японский автогигант Toyota Motor знает об этом не понаслышке – он был вынужден сворачивать всю рекламную кампанию своего Prado Land Cruiser в соседнем Китае и извиняться за ее бестактность. Суть рекламы в изображении львов – символов китайской мощи, – которые приветственно поклоняются внедорожнику, а также в не менее «обидном» слогане, звучащем как «Prado нельзя не уважать». Подобное совпадение явилось болезненным ущемлением национальной гордости и напоминанием о пережитом позоре. Дело в том, что рекламные львы еще и весьма схожи с теми, что украшают мост Марко Поло, с инцидента на котором и началось японское вторжение в Северный Китай во время Второй мировой войны. Это не первый случай, когда реклама автомобилей вызывает этнически обусловленный протест у населения. К примеру, на американском континенте реклама нового VW Golf GTI обернулась конфузом в связи с многочисленными жалобами испаноязычной диаспоры. Ее недовольство спровоцировала надпись «Turbo-Cojones». На испанском это «мужские яички», хотя сами американцы под этим термином подразумевают всего лишь «дерзкий нрав» [9].

Не менее обидчивой оказалась и еврейская диаспора в Чехии, усмотрев в рекламном ролике компании Mountfield, выпускающей продукцию для дома и сада, явные антисемитские мотивы. В прошлогодней телерекламе разыграна сценка с покупателем садового инвентаря, который хочет, но не может уговорить продавца продать ему товар чуть дешевле. Тогда, нарядившись «ортодоксальным евреем», клиент добился существенной скидки. Причем, выходя с покупкой, он еще отмечает, разговаривая сам с собой, что дисконт в 80 % – это не такая уж и удачная сделка. После серии протестов и резкой критики, последовавшей в том числе от израильского посла в Чешской республике, а также и от куратора Еврейского музея в Праге, рекламодатели прекратили трансляцию «скандального» сюжета. В свое оправдание они заявили, что всего лишь продемонстрировали, как можно добиваться скидок от производителя, что это реально, для чего они, собственно, и использовали расхожий пример с опытным, умеющим торговаться евреем, образ которого уже давно запечатлен в мировой литературе [10].

Теперь о так называемом «мусульманском» маркетинге. Если его не существует в теории, это не значит, что его нет и на практике. Возьмем, к примеру, тот факт, что в нашей стране мусульмане составляют около 13 % всего населения. Примерно половина из них проживает в Татарии и Башкирии – эти республики входят в десятку самых состоятельных регионов страны по объемам промышленного производства, – а также и в республиках Северного Кавказа. Остальные рассеяны буквально по всей стране, в частности мусульманская община в Москве насчитывает около 2 млн человек. Это огромная аудитория потребителей, у которых начинают появляться специфические запросы, связанные с исламскими традициями и предписаниями. Правда, не очень понятно, насколько мусульманское население привержено традициям, чтобы стать активными потребителями придуманных для них товаров и услуг и отвергать при этом иные предложения. То есть не совсем ясно, надо ли создавать специальные нишевые продуктовые категории или адаптировать под этнические особенности оригинальную продукцию – ведь дело это затратное и не обернется ли оно убытками.

По большому счету, выявить как мусульманские бытовые обычаи отражаются на потребительском поведении, можно лишь методом проб и ошибок. Когда в холдинге «Русский текстиль» выпустили, в расчете на увлечение японскими мотивами, ткань с «гейшами», то в Татарии и Башкирии образцы этих новинок популярностью не пользовались. В холдинге упустили из виду, что это мусульманские регионы, где помимо отрицательного отношения к гейшам как таковым существуют еще и запреты на любые предметы с изображением людей. Теперь перед выводом на региональные рынки новых тканей «Русский текстиль» проводит тестирование образцов в местных представительствах. Например, в упомянутых республиках покупатели также категорически отвергли детские ткани с изображениями поросят и товары с надписями на английском языке. Зато в тех местах большим спросом пользуются ткани с нейтральными по содержанию рисунками и сдержанных тонов, при этом зеленые расцветки расходятся лучше всего [11].

С другой стороны, «Евросеть», известная своей эпатажной рекламой и скандальными промоакциями, никак не корректирует стратегию своего выхода в те регионы, где преобладает мусульманское население. В компании опровергают штамп о доминировании там пуританских нравов, хотя уточняют – подача нестандартных идей должна быть деликатной. К примеру, в радиоролике, запущенном татароязычной радиостанцией, известный провокационный слоган «„Евросеть“. „Евросеть“. цены просто…ох-ть» чуть подкорректировали. «Бипы», ранее присутствовавшие вместо матерного глагола, заменили на словосочетание «бик эйбэт» («очень хорошие», тат.). В итоге результатами рекламной кампании остались довольны все. А все потому, что в этом контексте подобная вставка на татарском весьма органична и информативна, она-то и привлекает внимание потребителей. Более того, реклама на национальном языке становится более чем уместной в связи с экспансией российских и иностранных компаний на «мусульманские» территории[29].

Такая стратегия позволяет выгодно отличаться от конкурентов, поскольку дает понять потребителям, что с ними говорят на одном языке. В условиях насыщенного рынка подобное «заигрывание» может стать решающим фактором выбора, так как у потребителей больше доверия к тому, кого они считают своим. В первую очередь ими станут те компании, которые используют местную лексику и причем делают это правильно [12]. Не зря же один из ведущих национальных интернет-провайдеров «МТУ-Интел», понимая значимость этнической самоидентификации, в рамках «СТРИМ ТВ» – комбинированная услуга по доступу в Интернет и одновременному предоставлению пакета телеканалов, – включает в состав последних еще и четыре этнические телепрограммы. Две из них мусульманские: азербайджанская и татарская, а еще две – славянские: украинская и белорусская.

Компании «Вимм-Билль-Данн» при налаживании в Узбекистане линий по изготовлению молочных продуктов пришлось также ориентироваться не на религиозность, а на местные традиции. Производитель скорректировал свой ассортимент в сторону аутентичных молочных изделий, наладив изготовление тана и каймака. Тем не менее в компании подумывают об адаптации под узбекского потребителя некоторых своих российских брендов – к примеру, рекламный образ «Домика в деревне» вполне может трансформироваться в высокогорный аул с неизменной доброй бабушкой, так как мусульманам достаточно в названии товара слова с исламскими корнями, чтобы признать своим чужой по происхождению напиток. К тому же у азиатов сильны традиции уважения к старшим членам семьи, на что, собственно, и следует опираться при выборе инструментов этнического маркетинга. В том, однако, что не всегда нужно подстраивать продукт или услугу под исламские законы, убедились в пивоваренной компании «Балтика». Они отчасти развеяли мифы о российских мусульманах, отказывающихся употреблять алкоголь. Безусловно, влияние ислама имеет место. Но сильнее оно ощущается в сельских районах, тогда как городские жители мусульманских республик в этом вопросе более «раскованны». Отсюда и динамика спроса на продукцию «Балтики» в Башкирии или в Татарии, практически сходная с прочими российскими регионами. Поэтому «Балтика» и не вносит никаких особых изменений в технологию продвижения своей продукции. В полной мере это относится и к молодому, преуспевающему городскому населению – целевой аудитории казанского, уфимского и алма-атинского ресторанов «Тинькофф». Каких-либо существенных отклонений от основной концепции развития этих заведений не предусмотрено. То есть в эти рестораны демократичные и современные люди приходят отдыхать, слушать модную музыку и общаться, а религиозность – их сугубо внутреннее дело. Хотя поначалу уфимский «Тинькофф» показывал недостаточный оборот, но причиной этого был сложившийся уклад жизни местного населения. К настоящему времени посещаемость ресторана «восстановлена» до запланированного уровня.

Однако далеко не все мусульмане компактно проживают на своих территориях (см. выше), и естественно, что в иной культурной среде многим из них бывает непросто найти те же мясопродукты, приготовленные в соответствии с законами ислама и имеющие достоверное подтверждение (сертификатом или свидетельством религиозной организации) «халяльности». В московском регионе решили облегчить существование приверженцам ислама и возвели на площадях бывшей трикотажной фабрики в подмосковном Конобееве мясоперерабатывающий завод «Сафа» («чистота» в переводе с арабского), выпускающий исключительно «халяльную» продукцию. Закупочная цена сырья зависит от категории мяса и начинается от 85 руб. за 1 кг. Готовую продукцию «Сафа» продает от 120 до 220 руб. за 1 кг. Сейчас «Сафа» выпускает около 50 т продукции в месяц: колбасы, деликатесы, продукты из мяса птицы – всего около 50 наименований. Что касается привлекательности такого бизнеса, то выпускать продукцию только «халяльной» линии невыгодно – в настоящее время это не столько коммерция, сколько идеология и работа на будущее. У этого рынка, безусловно, достойные перспективы – в скором времени изготовленная по нормам «халяль» продукция может достигнуть 6–7 % от общероссийского объема, а в московском регионе подобная этническая еда может претендовать на десятую часть потребляемых в столице мясопродуктов.

Но пока большинство из проживающих в Москве мусульман совершенно индифферентны к происхождению мяса и его пригодности с точки зрения ислама. Что интересно, в отличие от этнически несознательных, а то и просто недостаточно информированных мусульман, продукция «Сафы» пользуется спросом у немусульман. В частности, жители близлежащих домов охотно ее покупают в «халяльных» супермаркетах, таких как «Апельсин», к примеру, из-за приемлемого соотношения по цене и качеству. Да и в обычной рознице, в том же «Ашане» дешевые мясопродукты от «Сафы» в половине случаев приобретают покупатели-немусульмане [13].

Примечание

1. «Рамблер» анонсирует поиск с Божьей помощью. 2005. 7 окт. // Ежедневное издание о рекламе. Режим доступа:

2. Реклама «Билайна» оскорбляет религиозные чувства // 2005. 7 дек. Российское информационное агентство «Новый Регион – Енисей». Режим доступа: NR2.Ru

3. Эротическая тема в сообщениях палестинских агентств отсутствует. 2005. 25 дек. Режим доступа:

4. Кравец Ольга. Пощечина общественному вкусу. Чтобы привлечь внимание потребителя, иногда нужно довести его до бешенства // Компания. 2006. 23 янв.

5. Реклама Fox – секс, шовинизм или высокий класс? Всероссийский рекламный портал. 2004. 19 апр. Режим доступа:

6. Бразильская община в Израиле возмущена «расистской» рекламой. Все о рекламе, маркетинге и Public Relations. 2006. 10 марта. Режим доступа:

7. Католический журнал принес извинения читателям за неприемлемую рекламу. 2005. 10 нояб. Режим доступа:

8. Рузанова Нина. Разврат на щите. Новосибирцы требуют убрать с улиц пропаганду интима // Российская газета. 2003. 23 сент.

9. Реклама Volkswagen в США обернулась скандалом. 2006. 20 марта. Режим доступа:

10. Посольство Израиля и чешские евреи потребовали прекратить трансляцию антисемитского ролика по ТВ. Февраль 2005. Режим доступа:

11. Никитина Елизавета. Коранный номер // Секрет фирмы. 2005. 12 сент.

12. Фролов Дмитрий, Верб Феликс. Национальный вопрос. Почему рекламисты не используют инструменты этнического маркетинга в многонациональной России // Индустрия рекламы. 2006. № 22.

13. Мулярова Елена. «Чистая» колбаса // Ведомости. 2007. 5 марта.

Глава 3 Интрига

3.1. Сексуальный подтекст и двусмысленности в коммуникациях невербальная эротическая символика

Повсеместно запрещенный в рекламе сексуальный натурализм с успехом заменяется намеками и скрытыми, а точнее невербальными знаками, которые могут участвовать в формировании неосознаваемых ассоциаций. То есть мало того, что вызывающая картинка оказывается вне закона, так она еще и менее эффективна, нежели косвенное обращение к безотказному в большинстве случаев «основному инстинкту». Получается, что вовсе необязательно говорить о сексе «в лоб» или демонстрировать соответствующий визуальный ряд, – неполная обнаженность подчас соблазняет сильнее, чем откровенная нагота. Достаточно намекнуть, показать полутона, предоставив потребителю увлекательную возможность самому во всем разобраться, понять смысл, додумать до конца и сделать «правильные» выводы.

Смелое обыгрывание интимных отношений предполагает не готовые схемы и образы, а перенос сексуальной функции с «естественного» объекта на его некую символическую замену. На уровне подсознания возникают вполне определенные аллюзии, которые проецируются на предметы, не имеющие к сексу никакого отношения. Рекламируемому таким образом товару придается притягательный образ с конкретным эротическим наполнением. Примерами фаллического подтекста являются многочисленные сюжеты, когда банан, шоколадное мороженое на палочке и все прочие предметы продолговатой формы томно и нежно обхватываются сексапильными женскими губками[30].

Это также и облизывание пальцев или увлажненных губ, досасывание льда или леденцов. Или «вздернутый» ручной тормоз в салоне рекламируемого автомобиля Volvo, что при соответствующем освещении на фотографии делает эту деталь практически неотличимой от детородного органа в «рабочем состоянии». Чтобы окончательно развеять сомнения, в левом нижнем углу постера размещен пояснительный слоган – «We're just as excited as you» («Мы возбуждены, так же как и вы»). Наконец, сюжеты наподобие рекламы французской минеральной воды – ухоженная женская рука мягко поглаживает бутылочку «Перье», сверху-вниз и наоборот. В самой емкости от подобных «упражнений» поднимаются пузырьки газа, их становится все больше, и в финальном кадре из бутылки, выбивая пробку, выплескивается струя рекламируемого напитка. Или же ситиформаты от IKEA, сообщающие, что «Некоторые любят погорячее». Эти постеры, еще совсем недавно висевшие на центральных московских улицах, рекламировали стальной термос «Хэльста» за 199 руб., который неоднозначно изображен в виде вертикального красного стержня с характерным темным ободком от его крышечки [1]. Даже корпорация «Microsoft» выпустила рекламу Windows ХР со слоганом: «Не стоит? Так поставь. Поставь правильно».

Намек на мужской половой орган может иметь не только изображение, но и сам рекламный текст: «Она полюбила меня замой инструмент…..» – это реклама электрической дрели, которая показана на рекламной картинке в совершенно однозначном, «эрегированном» положении. Или: «…наскучил Василисе меч-леденец». Классикой жанра по праву является реклама компьютерных принтеров в исполнении непревзойденного Мистера Бина: «У меня самый маленький…..», – подчеркивал британский комик. А у нас – двусмысленная и неоднозначная, по оценкам специалистов, реклама презервативов: «…Государыня, к Вам граф Орлов с «Визитом!» А также рекламные постеры сети из двух московских и одного екатеринбургского развлекательных заведений Erotic 911 clubs, где на красном фоне со слоганом «Увеличиваем» изображен золотой болт с наведенной на него лупой, отчего его конец, благодаря эффекту оптического приближения, приобретает более крупные размеры. Что характерно, это железное олицетворение мужского достоинства как бы готово к употреблению – на картинке болт стоит уже под углом в 45° и, более того, кончик болта фактически проникает в круглое отверстие, ограниченное золотым ободком лупы. Получается, что область совмещения их проекций – это не только намек на приятные эмоции, благотворно влияющие на мужскую физиологию, но и демонстрация символического совокупления, т. е. удовольствие от посещения клуба будет предоставлено и прекрасному полу.

Вагинальная символика в свою очередь присутствует в рекламе презервативов – надрезанный персик с вынутой косточкой – или в рекламе продукции итальянских дизайнеров – обычно это вид сверху на полураскрытую дамскую сумочку. К прочим атрибутам прелестей прекрасного пола относятся флаконы духов, повторяющие изгибы женского тела, как от Jean Paul Gaultier, к примеру. А также фрагменты картинок, где пара стоящих вместе бокалов пива или перевернутых «вниз головой» бутылок того же Heineken в первый момент неотличимы от обнаженных женских бедер. А половинка апельсина, снятая при определенном ракурсе, фактически идентична женской груди в профиль. К подобной «груди» может тянуться мужская рука – а на поверку этот вожделенный объект оказывается «удачно» схваченным изображением кружки с пивом, к которому прилагается некая фраза вроде «не так уж важно, что ты видишь, главное – то, что это есть на самом деле» и «это есть пиво» (в данном случае – это про пиво Schneider).

По приблизительно похожей технологии была сделана реклама для мужского журнала MAX – две определенным образом изогнутые половинки раскрытого журнала на фоне контрастного освещения были практически неотличимы от женского бюста, упакованного глубоко декольтированным вечерним платьем. А вот слоган к еще одной «грудной» рекламе. Верхняя строчка – «Они подняты, поэтому отчетливо выделяются, буквально – выпирают». Средняя часть – «Некоторые недостаточно внушительные элементы Вашей фигуры становятся заметнее, во всяком случае – объемнее». Нижняя строчка – «Может быть, она с этим родилась. А может быть, это – Maybelline» (игра слов, где в оригинале – «Maybe she's born with it. Maybe it's Maybelline»). Как вы уже догадались, речь идет о туши для ресниц Mascara, где на вертикально разделенном постере с правой его стороны изображен сам продукт с приложенным к нему описанием; на левой части плаката помещена фотография девушки в черном платье с широким вырезом, где едва умещается ее роскошная грудь. Наклонив голову и открыв рот, она смотрит вниз, на свой бюст, заодно демонстрируя хорошо заметные, длинные ресницы на опущенных веках.

Каким-то производителям нравится «работать» с девичьей талией. Ее обычно заменяет расширяющаяся книзу пивная кружка, как в рекламе Miller, и если сфотографировать только эту часть, то легко добиться сходства с голой спиной девушки и началом ее округлых ягодиц, причем пена на кружке будет неотличима от ее короткого топика. А вот компании Del Monte, выпускающей натуральные соки, удалось добиться сходства с «бразильской попкой» подручными средствами – с помощью всего лишь трех апельсинов и макросъемки их прижатых друг к другу округлых фрагментов. Незаполненное между ними пространство завершало картину. В итоге создавался целостный образ в виде загорелых женских ягодиц (причем, с иллюзией фактуры кожных покровов), упакованных в узкие желтые стринги под фоновый цвет подложки. В правом верхнем углу принта размещался логотип производителя со слоганом «Squeezed in Brazil» («Отжато в Бразилии»).

Теоретически подобный сексуальный подтекст можно придать любому товару. Тому же мороженому, к примеру, если позиционировать его среди прочих не как детское лакомство, а как удовольствие для взрослых, в качестве символа чувственного наслаждения, наподобие взбитых сливок, которыми «играются» в интимной атмосфере романтические пары. По сути такая реклама направлена на удовлетворение бессознательного полового влечения, свойственного всем людям вообще. Фаллический, вагинальный и т. п. предмет выступает здесь, за неимением лучшего, в роли реализатора возникшего сексуального желания. Рекламируемая таким образом продукция полностью не заменит вожделенного объекта, но напоминанием или грезами о приятной ситуации восстановит душевное равновесие или хотя бы избавит на время от невротической тревоги. Другими словами, трансформирует сексуальный поток, окунуться в который в данный момент неприемлемо или невозможно, в иную форму, в тот же товар-утешитель с соответствующим сексуальным подтекстом, или же всколыхнет застой в брачных отношениях, спровоцировав благодаря той же чувственной недосказанности пересмотр сексуальных стереотипов, отказ от необоснованных амбиций и т. п.

Кстати, в первом случае трудно придумать более органичную рекламу сети лондонских секс-шопов Coco de Mer, чем постеры от Saatchi&Saatchi с изображениями женских лиц, по всей видимости, в момент оргазма. Имеется в виду, что на плакатах все представительницы прекрасного пола или в возрасте, или если молодые, то малопривлекательные – собственно для этого целевого сегмента, за неимением иного, в основном и предназначена продукция порноиндустрии. Для второго варианта главным мотивом рекламного обращения торговой марки к потребителю тоже останется либидо, но в несколько «сублимированном» формате. Речь идет о нестандартном приглашении на новые театральные сезоны антверпенского Toneelhuis. Рекламный ролик этого бельгийского театра тоже демонстрирует оргазмирующих женщин, но уже с соответствующими исступленными криками, искаженными от страсти лицами, смотрящими прямо в камеру, и их бешеной скачкой в позе «всадницы», видимо, на своем партнере, – просто камера не опускается ниже плеч каждой из упоенной сексом героинь. После бурного завершения половых актов на экране появляется надпись, по всей вероятности, предназначенная довольным собой мужчинам, со следующим ехидным содержанием: «Прекрасное актерское исполнение. Ты смотришь на это у себя дома. Почему бы не посмотреть на это в театре?». То есть намек на то, что женщины притворяются и ловко имитируют оргазм. А если пойти в театр, то там действительно увидишь достойные образцы искусно сыгранных ролей. Так уж лучше смотреть не на самодеятельность, а на высокое искусство, хоть эстетическое удовольствие получишь. Да и прелестным обманщицам польза – ведь можно воочию увидеть профессиональное актерское мастерство и что-то перенять для себя, дабы не стать уличенной в вынужденном обмане как можно дольше и не услышать из уст оскорбленного мужчины знаменитое режиссерское восклицание: «Не верю!».

Символическая замена

Более избирательно, с прицелом на конкретный целевой сегмент, действуют такие рекламные посылы, которые подчеркивают, что приобретение данного товара не просто понизит невротическую тревогу, но и за счет ее снятия расчистит путь к «самому главному» в жизни – к нормальному эротическому контакту. По типу если купишь данный товар, тебя полюбят даже ранее недоступные красотки или красавцы, и все твои грезы, наконец, воплотятся в жизнь. Например, один из рекламных ходов легендарных джинсов Levi's 501 выстраивался на сюжете, когда кармашек, предназначенный для часов, использовался не по прямому назначению – в него вот уже более полувека кладут презерватив. Или же обладание, к примеру, модным автомобилем сделает тебя неотразимым в глазах женщин. Либо, по более изощренному варианту, – когда ты, благодаря «свежему дыханию» от «Рондо», нравишься девушке настолько сильно, что она даже твою развалюху называет «милой машинкой». Похожий сексуальный шлейф в рекламе тянется за парфюмерией, например за дезодорантами. К примеру, до девушки, которая случайно воспользовалась не своим, а мужским дезодорантом, доходит, почему ее провожают весьма характерным взглядом представители не сильной, а прекрасной половины человечества. Либо воплощается сказка о «живой воде», когда у евнуха в гареме от использования «правильного» мужского дезодоранта самым чудесным образом восстанавливаются как первичные, так и вторичные половые признаки – и грубый голос, и внушительное «мужское достоинство».

Кстати, дезодорант как способ стать сексуально привлекательным объектом очень удачно обыгрывает концерн Unilever в рекламе своего дезодоранта Axe (в Великобритании данный продукт известен под маркой Lynx). Рекламные ролики и объявления рассказывают об «эффекте Axe», способствующем привлечению повышенного внимания со стороны женщин к тем, кто пользуется этим дезодорантом. Это также целая серия плакатов, как с символическим, так и с явным использованием эротических приемов (более подробно см. приложение 2). А вот в плане скандально-интригующего «хватания клиентов за живое», пожалуй, нет равных продвижению продукции от French Connection UK. Постоянная шумиха вокруг этой дизайнерской компании, поднимая ее продажи, вынуждает рекламистов поддерживать дерзкий образ бренда все более смелыми креативными замыслами, в том числе направленными уже не на модную марку одежды, а на фирменную туалетную воду Eau de FCUK [2]. Запуск стильной новинки был инициирован рекламным постером с изображением выходящей из лифта парочки, облаченной в кроличьи маски, напоминающие логотип журнала Playboy. Судя по всему, эти люди только что предавались плотским наслаждениям, поскольку оба растрепаны – мужчина пытается поправить галстук на вылезшем из расстегнутого пиджака вороте рубашки. А девушка в свою очередь застегивает блузку, правый край которой еще не заправлен в сдвинутую юбку, кое-как прикрывающую спущенные почти до колен колготки.

Несколькими годами раньше производитель спортивной обуви Puma, желая подобным образом «встряхнуть» целевую аудиторию, но отдавая себе отчет в том, что запредельную экспрессию в рекламе однозначно не пропустят, придумал остроумный ход с использованием интриги как в сюжете, так и в его распространении, чтобы обойти официальные запреты. Вся история началась в феврале 2003 г., когда эпатажный сюжет от Puma был разослан на целый ряд сайтов о рекламе каким-то «доброжелателем», сообщившим заодно, что столь интересную кампанию он заметил в бразильской версии журнала Maxim. Через несколько дней представители Puma официально опровергли информацию, что такая кампания имела место, а также свою причастность к этим работам. Однако это не помешало дальнейшему распространению работ по сети по принципу вирусного маркетинга. При этом было непонятно, настоящая это реклама или гениальная фальшивка. Суть скандально знаменитого принта в следующем. Показана нижняя часть будто бы обрезанной фотографии, где у присевшей перед мужчиной девушки, которая держится рукой за его ногу, отчетливо видны характерные следы спермы на правом бедре. Сама же процедура орального секса в объектив не попала, но зато крупным планом выхвачены кроссовки Puma, в которых «тренируются» герои этого сюжета. Смысл, видимо, в том, что, будь парень в другой обуви, девушка на него бы и внимания не обратила. Продолжение истории последовало в начале 2006 г., спустя три года после первого появления, когда в Puma признали, что скандальные принты сексуального характера были разработаны по заказу компании в одном из восточноевропейских рекламных агентств сети Saatchi&Saatchi. Об этом сообщил в своем блоге Питер Ким (Peter Kim), менеджер по международному маркетингу, отметив, что данное агентство участвовало в тендере на региональное обслуживание и предложило именно эти работы, которые впоследствии увидел весь мир [3].

Непрофильная сексуальная интрига

Надо отметить, что при определенном творческом подходе интригующая эротика в рекламе оказывается эффективным приемом позиционирования «непрофильных» продуктов или услуг. К примеру, чрезвычайно удачно был использован явный генитальный подтекст в рекламе косметических услуг, когда в ряде популярных нью-йоркских журналов появилось сообщение, смысл которого можно передать как «…брейте вашу киску». За 180 дол. читательницам предлагается лазерная эпиляция волос в области bikini, с гарантией на 3 года. На плакате изображена сидящая в кресле с широко раздвинутыми ногами девушка, из одежды у которой только шляпа, а ее «причинное» место закрыто лежащей там пушистой кошкой[31] [4].

Также весьма интересный креативный ход продемонстрировала реклама цифровых фотокамер Nikon. Для сравнения возможностей с виду двух совершенно одинаковых аппаратов, но с разным разрешением матрицы – 2 млн и 3 млн пикселов соответственно – на рекламном постере поместили, напротив друг друга, двух очаровательных «девушек-близняшек». Обе в одинаковых трусиках и коротких топиках, но у одной грудь в полтора раза больше, чем у другой. Причем обладательница крупного бюста стоит с видом победительницы и гордо поднятой головой, тогда как ее менее «удачливая» соперница, чуть опустив глаза, с завистью рассматривает ее роскошные формы [5].

Изменения динамики продаж непрофильной продукции в лучшую сторону можно еще добиться совмещением самых обычных инструментов вроде «подарка за покупку» с эксплуатацией сексуальной тематики. К примеру, нехитрые бизнес-технологии польского торговца строительными материалами породили серьезный ажиотаж среди мужской части его клиентуры – все, совершившие покупку на сумму от 4000 дол., получали, с согласия владелицы ближайшего публичного дома, бесплатный пригласительный билет к «девочкам». Подобное кросс-партнерство оказалось взаимовыгодным, возросло и количество лояльной клиентуры у этих непохожих видов коммерческой деятельности. Кстати, подобных акций не гнушаются и в области высоких технологий. Недавно одна такая контора по созданию веб-сайтов поместила на собственной странице весьма пикантное объявление – «Каждому заказавшему сайт – проститутка в подарок!» Разработчики исходили из средней стоимости своих услуг, составляющих около 1500 дол. за изготовление сайта, из которых 300 дол. пойдет в счет оплаты проститутки заказчикам [6]. Ход заметный, но как поступать в тех случаях, если сайт будут заказывать для себя сами проститутки, а подобных случаев становится все больше и больше? В общем, сама идея оказалась своевременной, т. е. плодотворной, поскольку точно так же рассуждали и в далекой Австралии, где все клиенты одного из местных сиднейских борделей получают теперь скидку на бензин в любой бензоколонке города. К такому «дисконту» – около 15 американских центов за литр – владельцев «публичного» бизнеса вынудили высокие цены на топливо, что сказалось самым неблагоприятном образом на посещении данного салона. Для рачительных клиентов подобная маркетинговая акция оказалась вполне уместной – спрос на секс-услуги восстановился [7].

Антисексуальная интрига

Следует добавить, что функциональность интригующей эротики зависит не только от способа, но и от характера ее подачи. В ряде случаев она может быть даже «антисексуальной».

Например, главный герой, собравшись было купить презервативы, видит, что его девушка взяла тампоны. Огорченный юноша выходит из магазина без покупки. В другом сюжете, не довольствуясь только горячими объятиями с девушкой, молодой человек, желая «продолжения банкета», направляется за презервативами, но передумывает и решает, что лучше охладиться, так как на пути замечает мороженое, которое, вероятно, искушает его гораздо сильнее. Все это похоже на завуалированную рекламу, с той лишь разницей, что здесь формальным «заменителем» выступает сексуальная подоплека, а «запретным» объектом является невольно продвигаемая торговая марка. Это хорошо иллюстрирует сюжет с донором спермы, которому для ее сдачи необходимо соответствующее возбуждение, и он его получает, но не от обычных в таких случаях порножурналов, а от увиденного в рекламе мотоцикла. Сходная аналогия и в рекламе прохладительных напитков, где креативная идея выстроена на выборе женихом лучшей и самой красивой невесты. Он отвергает одну за другой, а дело происходит в жаркой африканской стране, – пока случайно не замечает некрасивую толстую особу, но с бутылкой газированной воды – такому соблазну он противостоять не в силах. Или такой сюжет, где на занятия любовью партнера по интимным отношениям воодушевляет не противоположный пол, а «альтернативный» объект страсти – парочка изображена в миссионерской позе, но мужчина смотрит на рекламный разворот автомобильного журнала, которым закрыто лицо девушки. Когда же они меняются местами и красотка теперь оказывается «сверху», то этим же журналом с рекламой нового BMW прикрыто уже лицо мужчины.

Интригующая секс-реклама

Однако следует помнить, что двусмысленные толкования в рекламном обращении и не вполне приличные шутки с сексуальным оттенком пользуются спросом у рекламодателей для продвижения определенных групп товаров, рассчитанных на соответствующую целевую группу, – в основном на молодежь, для которой использование элементов на грани запретного вызывает повышенный интерес. У иных слоев общества сексуальная интрига в коммуникациях может вызвать если не реакцию отторжения, то, по крайней мере, раздражение. И как раз именно учет этих обстоятельств при проведении рекламных кампаний способствовал успешному продвижению напитка «Айрн-Брю» на российском рынке. Изначально телевизионные ролики и наружная реклама вызвали у населения неоднозначную реакцию – бурю возмущения в среде добропорядочных граждан и восторг среди молодежи, с удовольствием раскупающей оранжевую газировку. Собственно, на юную аудиторию, а именно ей, по замыслу производителя, хочется попробовать напиток, реклама которого не нравится родителям, и было адресовано обращение, где явно беременная девушка пьет «Айрн-Брю», но слоган при этом подчеркивает иную причину круглого живота: «Это не шестой месяц беременности, это шестая бутылка „Айрн-Брю“».

Продержалась столь интригующая рекламная кампания с концепцией «только для взрослых» недолго – ровно столько, чтобы вызвать интерес потребителя. Когда этот результат был достигнут, коммуникационную направленность поменяли для того, чтобы она стала интересной не только тинейджерам, но и детям. Для них придумали и новых персонажей, которыми стали мультипликационные страусы. На самом деле на своей исторической родине шотландский прохладительный напиток продвигается гораздо экспрессивнее[32], по интенсивности сексуального оттенка, разумеется [8].

Российские производители и ритейлеры не остаются в стороне от мировых тенденций развития интригующей рекламы с эротическим подтекстом. Не так давно в Санкт-Петербурге разгорелся скандал вокруг наружной рекламы и телероликов гипермаркета бытовой электроники «Матрица», которые утверждали, что «размер имеет значение». Например, в телеролике девушки увлеченно рассуждают на тему о том, какую роль играет размер в их жизни, и в итоге приходят к выводу, что чем размер больше, тем лучше. В конце ролика становится понятно, что речь идет о «Матрице», которая позиционируется как самый большой профильный магазин в России, – однако подтекст беседы понятен любому взрослому человеку [10]. Нашумевшая реклама даже стала предметом обсуждения в контролирующих инстанциях, тем более что помимо двусмысленной фразы предметом претензий со стороны общественности явился постер с изображением мужчины с круглыми глазами и гримасой упоенного большими размерами своего выпирающего из брюк «достоинства» с почти таким же слоганом: «Размер не имеет значение» (т. е. с зачеркнутым предлогом «не»). В похожей ситуации оказался и оренбургский гипермаркет строительных материалов «Гвоздь», которому пришлось выплатить в областной бюджет штраф в размере 40 тыс. руб. за размещение непристойной рекламы с изображением женщины, оценивающей обнаженные мужские фигуры, и надписью: «Выбор зависит от размера» [11].

А вот и более интригующие примеры наружной рекламы. В частности, щиты, где полностью обнаженный молодец атлетического сложения заслоняет причинное место бутылкой шампанского «Асти Мондоро», но слоган «Попробуй мое „Мондоро“» расставляет все по своим местам. Однако интригующий подтекст может и не повысить спрос на рекламируемую продукцию среди потенциальных покупателей, а лишь вызвать у них улыбку, т. е. веселить, но не воодушевлять. Что, видимо, и имело место с одним из первых образцов интригующей секс-рекламы, появившейся в конце прошлого века, где на щитах с рекламой кухонь «Танго» был изображен танцующий Николай Фоменко с полуобнаженной девицей на руках и слоганом «Я делаю ЭТО на кухне». Точно так же вряд ли с ожидаемой эффективностью сработал призыв «Взять новую русскую» в рекламе «вазовского» автомобиля, на капоте которого разместили полураздетую красотку, – здесь сам продукт фактически оказывается фоном к интригующему предложению. Вот если бы речь шла о российском варианте какой-нибудь «Феррари»…

То есть успешная реализация изделий с помощью двусмысленной рекламы возможна лишь при точном попадании конкретного сексуального намека в «правильный» целевой сегмент. Наверное, еще кто-то помнит – женские ноги под машиной в газетной рекламе колготок в середине 1990-х оказались вполне уместны и оправданны экономически, в смысле роста объема продаж. Но та реклама была адресована оптовикам из провинции, а не розничным покупателям – женщинам. Уличные биллборды с подобным креативом тоже оказали бы какое-то влияние на потребителей, но вряд ли бы привели к созданию ажиотажного спроса именно на колготки. Кстати, подобной примитивной рекламы тогда было много, но срабатывала она лишь в нужном месте, в тех же специализированных каталогах, если речь шла, к примеру, об автосервисе. При этом сам сюжет мог быть как убогим, так и пикантным, любым, короче. Для убедительной аргументации обратимся еще раз к древним образцам раннего постсоветского креатива – прикусившая палец, т. е. явно обескураженная девушка расположена, с немного расставленными ногами, на фоне автомобиля, из-под которого что-то вытекает. И все. Рекламу сопровождает следующий текст, набранный крупным шрифтом: «Потекла? Профессионалы помогут» – и даны их координаты.

Многие российские компании, размещающие двусмысленные слоганы на своих рекламных щитах и в телероликах, придерживаются той точки зрения, что сексуальная интрига в любом случае сделает рекламу более запоминающейся и повышающей объем продаж товара. Понятно, что люди с большей вероятностью обратят внимания на рекламу с сексуальным подтекстом, тем более что при желании ее можно привязать практически к любой торговой марке и (или) услуге. Примеров предостаточно. Вот некоторые образцы «непристойного» креатива, преимущественно из регионов. Уличный щит с изображением силуэта обнаженной женщины и надписью: «Выбор мужчин. Магазин «220 V». Внизу координаты предприятия из Екатеринбурга, торгующего бытовой техникой. Об этом дополнительно свидетельствует электророзетка, или попросту «мама», прикрывающая интимную часть нарисованной красотки. В принципе неудивительно, что в торговле строительными материалами эротические двусмысленности стали довольно распространенным способом привлечения внимания потребителей. Ведь ими, в этой товарной категории, как правило, являются мужчины. «Такая, какую хочешь», – гласит слоган Уральского завода металлопрофиля, разместившего в Челябинске рекламные щиты с изображением девушки в купальнике, стоящей на металлочерепице. Или «Нет ничего невозможного», утверждает рекламный щит тольяттинской компании «Цунами», предлагая кухни и сантехнику. На фото изображена девушка, которая, прислонясь к писсуару и опираясь правой рукой о стену, а левой задирая свое короткое черное платье, пытается, вероятно, справить малую нужду по-мужски, стоя. А вот кемеровский «Медник», видимо, не приемлет гендерного шовинизма, но также считает, что все возможно, – в его сантехнической рекламе, со спущенными трусами и весело взявшись за руки, на унитазах сидят две девушки и молодой человек.

Однако гораздо сильнее бросается в глаза реклама сахалинской компании «ТУМАКС». На ее щитах девушка в коротком черном платье, сильно наклонясь вперед, как бы в призывной позе, окидывает прохожих порочным взглядом. Ее согнутая рука указывает на слоган: «Даю всем!!! Кому не лень. Бытовая техника в кредит». При этом фрагмент текста с откровенным содержанием выделяется более отчетливо благодаря черному шрифту, усиленному тремя восклицательными знаками. В подобной «художественной» манере исполнена реклама нижегородского ЦУМа со слоганом «Войди в меня» и нарисованной красоткой, одной рукой держащей макет этого магазина, а другой рукой обхватывающей свой тугой зад, направленный на прохожих. Тех, кто решил зайти по этой ссылке, внутри магазина уже ждет очередной приятный сюрприз в виде огромного постера с изображением голых мужских ног. Брюки и трусы незнакомца где-то в районе его ступней, а мужское достоинство прикрыто плакатиком следующего содержания – «ЦУМ – Спускаем… цены!».

Что касается креативно-сексуальных изысков столичного региона, то здесь можно вспомнить о яркой рекламе натяжных потолков от «МИАЛ-С». Пусть эта коммуникация и менее вульгарна, но зато точнее передает конструктивные особенности самого изделия. На фотографии – молодая пара. Она стоит к нему спиной, ухватившись за его бедра. Обнаженный мужчина, удерживая в руках натянутую простыню, в которую обернута девушка, да так, что в виниловое полотно отчетливо врезаются ее соски, фактически скрывает интимное пространство, где, собственно, и происходит, по всей вероятности, тот процесс, который на народном языке очень близок к названию искомых строительных элементов. Другими словами, многократное использование глагола «натягивать», в том числе и в скабрезном смысле, – это удачный маркетинговый ход и отблеск функциональных атрибутов торговой марки одновременно, что позволило московской фирме успешно продвигать на российском рынке дорогостоящую французскую продукцию.

Но вот чем руководствовался московский спортивно-оздоровительной комплекс Janinn Fitness, когда использовал в своей наружной рекламе некое зоологическое подобие из класса простейших, непонятно совершенно. На красном фоне биллборда был изображен, судя по складкам сминаемой им ткани и изгибам жгутика, ползущий куда-то вверх то ли вибрион, то ли сперматозоид белого цвета. Рядом с ним слоган – «Фитнес-прорыв». Правда, визуально никакого прорыва нет. Более того, это существо – видимо, все-таки спермий, как символ лидера, преодолевающего все препятствия, – явно куда-то упирается, судя по представленной картинке. То есть вовсе не факт, что он проскочит, а если даже ему это и удастся, все равно неясно, каким образом здесь могут быть задействованы именно фитнес-услуги. Ведь для конкурентной спортивной борьбы эта гламурная гимнастика не предназначена, разве что улучшает фигуру. Кстати, может быть, здесь как раз и скрыта разгадка этого тизера, очень тонко намекающего на то, что все особи мужского пола, т. е. сперматозоиды, по версии этой рекламы, что, в общем, справедливо, гарантированно и живо реагируют на женщин, обретших особую привлекательность после занятий фитнесом.

Кстати, в той же «оздоровительной» рекламе сексуальная интрига может использоваться для отсеивания нежелательной клиентуры. Такая необходимость, пусть и не часто, но возникает. На подобный маркетинговый эксперимент был вынужден решиться главный врач петербургского «Центра простатологии»: начиная с гардероба, клиента окружают сексуальные символы во всем, вплоть до номерков подчеркнуто фаллической формы. То есть уже с первых минут у посетителя не остается сомнений в том, какие именно органы являются объектом внимания врачей клиники. Благодаря шокирующим номеркам, фактически ставшим аналогом фэйс-контроля, удалось избавиться от клиентов, которые создавали проблемы для персонала, а самой клинике сделать еще один шаг в сторону не просто лечебного учреждения, но своеобразного клуба поклонников здоровья всех органов без исключения [12].

В целом же сексуальная интрига будет вполне уместна там, где она является органичной составляющей ценностей, исповедуемых конкретной целевой аудиторией, которая, кстати, сама и определяет ее степень в зависимости от уровня собственной «раскованности». Например, на фоне одинаковых гламурных роликов конкурентов реклама коньяка AleXX (выпускаемого для условно богемной публики, типа мажоров, золотой молодежи и т. п., позитивно воспринимающих скандалы и все «остренькое») была очень заметной. В рекламном рецепте «продвинутого» имиджа был использован эротический образ – следы от женских ногтей на мужской спине в виде двух букв ХХ, которые являются частью логотипа AleXX. Это не шло вразрез с концепцией бренда, поскольку полностью отвечало субкультуре потребительского сегмента, на который и делалась коммуникативная установка. Другими словами, те коммуникации, которые покажутся «прикольными», т. е. будут удачными для молодежной среды, с большой долей вероятности окажутся пошлыми и неприличными для пенсионеров. К примеру, из-за боязни, что пострадает имидж добротного продукта, потребляемого более широкой аудиторией, хакасский пищекомбинат отказался от выпуска вафель с названием «Оргазм», посчитав, что решение о подобном эпатажном продвижении кондитерской продукции было ошибочным [13]. И в то же время, когда лидер рынка слабоалкогольных напитков «Хэппилэнд» выпустил партию коктейлей «Кольца» с прикрепленными к бутылкам презервативами, то продажи продукта выросли втрое, что неудивительно, и более того – вполне естественно, поскольку торговая марка была изначально ориентирована на молодежную среду.

Именно поэтому к эротике в рекламе чаще всего обращается модная индустрия во всех областях – от одежды и мест пафосного досуга до парфюмерных брендов и шоу-бизнеса; ритейлеры, торгующие бытовой техникой, стройматериалами, автомобилями; изготовители напитков разных категорий. И конечно же, мобильная связь – производители телефонов и операторы. Следует отметить, что поскольку юная аудитория поголовно относится к приверженцам этих услуг, то уже на заре появления пейджеров возникала и реклама, рассчитанная преимущественно на молодежную среду. Поначалу это были плакаты с незатейливым сюжетом, где руки мужчины располагались на женских ягодицах со слоганом «Самая большая зона охвата». Научно-технический прогресс предоставил материал для других сюжетов. В частности, информацию для самарских абонентов сотовой связи от компании «СМАРТС» на уличном щите «Вы платите только за вызов… и всего 1 рубль. Тариф Лидер-вызов» украшает стоящая в дверях «девушка по вызову». Ее игривая поза и легкомысленная одежда не оставляют сомнений в ее намерениях. Также совершенно недвусмысленно и послание от сети салонов мобильной связи «Связар», тоже из самарского филиала, с надписью на биллборде: «Белый не подведет» и картинкой совокупления зайцев, где белому отводится роль доминирующего самца. Внизу плаката примечание о том, что у данной федеральной сети не серая контрабанда, а надежные «трубки». То есть творческая концепция имеет целью подчеркнуть важность правильно импортируемых и растаможенных «белых» телефонов.

Мощный пласт эротический интриги таит в себе реклама «молодежных» напитков. Вспомним хотя бы одну из последних сентенций рекламы австралийского пива Foster's на уличных щитах: «У вас мало общих тем, зато много общих поз». Или видеоролики этого бренда: «На отдыхе вы поссорились, и твоя подруга уехала – закон жизни… А ее подруга, причем с более соблазнительной фигурой, – осталась!!! – Закон Foster's!». Возможно, не так уж и плохо, что подобные акции отталкивают часть потребительской аудитории – вряд ли там окажутся лояльные покупатели. Зато при столь строгой ее дифференциации можно говорить о четком позиционировании продукта, пусть даже среди узкой категории потребителей – на высококонкурентном рынке такая стратегия способна ощутимо повысить коммерческие перспективы бренда.

Все верно. Но «фильтрация» клиентов далеко не всегда входит в планы производителей. Тем не менее некоторые из них опрометчиво полагают, что фраза, имеющая двойное толкование, всегда доносит информацию до потребителя гораздо лучше, нежели предложение, не дающее возможности для его вольной интерпретации. Одним из сторонников подобной стратегии оказался Нижегородский масло-жировой комбинат с рекламой своей продукции – майонезом «Ряба» и слоганом «Все дело в яйцах». По их словам, они не задевают ничьих чувств, не затрагивают запрещенные темы и не используют юмор «ниже пояса» или шокирующие картинки. Они просто постарались как можно более весело и интересно рассказать о том, что майонез «Ряба» отличается от других хороших майонезов наличием в его составе натуральных желтков. По мнению экспертов, слоган выбран запоминающийся, но не очень удачный. Было бы логичнее, если бы под таким «задорным» девизом рекламировались настоящие куриные яйца. Ведь маловероятно, что покупатели станут разбираться в креативных изысках рекламного обращения, скорее примут его за дурновкусие и переключатся на конкурирующий аналог [14]. Тем более что на биллбордах, расставленных вдоль трасс, в глаза бросается лишь двусмысленная надпись, чему, безусловно, способствует «случайно» подобранный визуальный контекст – крупный черный шрифт на белом фоне в обрамлении из желтых кружков. Две баночки майонеза сбоку не столь отчетливо выделяются на плакате – во всяком случае, для тех, кто проезжает мимо.

Интригующий видеоряд с эротическим подтекстом

Что касается интенсивности ассоциативной привязки положительных сексуальных переживаний и товара, то помимо «доходчивых» слоганов не меньшим успехом пользуется и интригующий видеоряд. Таким приемом воспользовался Тиньков в рекламе своего пенного напитка. Ролик «Черно-белые сны», где рядом с молодым, довольным жизнью человеком на палубе яхты отдыхают две девушки, белокожая и мулатка, символизирующие светлое и темное пиво, вызвал огромный общественный резонанс. Люди постарше негодовали и буквально завалили жалобами антимонопольную службу, которая в итоге сочла рекламу пива «Тинькофф» намеком на групповой секс и запретила ее демонстрацию в эфире как «содержащую информацию, нарушающую общепринятые нормы гуманности и морали». Но целевой аудиторией – молодыми профессионалами 25–35 лет, зарабатывающими от 1000 дол. в месяц и более, – «Черно-белые сны» были восприняты вполне позитивно, в том числе и немалой частью женской аудитории, которая, по-мнению властей, как раз и должна была чувствовать себя «оскорбленной». Но этого, по всей вероятности, не произошло. Ведь ролик – о внутренней свободе, а генерация людей, на которых ориентирована эта реклама, живет именно такой эстетикой, ценностями собственной свободы и исключительности. А свобода – действительно соблазнительный идея, позволяющая отделить «своих» от «чужих». А своим – дать легкое чувство превосходства. И здесь выбранная форма оказалась максимально доходчивой, поскольку свобода сексуальная – лишь наиболее быстрый способ преподнести эту мысль.

Впрочем, в самой компании утверждают, что целью рекламных кампаний является повышение лояльности целевой аудитории, т. е. нового поколения российских менеджеров, а вовсе не стремление к целенаправленному скандалу. Но если при этом реклама вызывает сильные чувства или шокирует сорокалетних домохозяек, – значит, она достигла своей цели и действительно несет что-то новое. Тем не менее, приняв во внимание аргументацию властей и противников его рекламы, Тиньков запускает менее интригующий ролик «Миланские каникулы», где две девушки просто-напросто целуются, ничего больше. Но делают они это так, что, по словам директора по маркетингу пивоваренной компании «Тинькофф», продажи подскочили на 63 % по сравнению с пиковым на тот момент периодом июля 2003 г. [15]. В результате и эта реклама вызвала слишком много негативных эмоций у зрителей и снова попадает под запрет для показа. В принципе, с юридической точки зрения, ролик безупречен, и хотя находится на грани христианской морали, но не ущемляет моральные чувства большинства зрителей. Однако в компании больше не намерены воспитывать российского потребителя и готовы приспосабливаться к его вкусам, в том числе путем распространения рекламы, не предназначенной для широкой аудитории, в Интернете. А какие помыслы у молодых людей? Вряд ли сильно ошибется тот, кто предположит, что для не самой маленькой части молодежи весьма важна проблема знакомства и всего, что с этим связано. Поэтому, на фоне относительно деликатного маркетингового поведения конкурентов, периодически выпускающих новые марки пива, концепция запуска пивного бренда «Т» под названием «Перейдем на Т» оказалась вновь достаточно интригующей. Рекламные ролики пива «Т» от компании «Тинькофф» предлагают легко применимую на практике стратегию полового поведения. Перейти на «Т» – оптимальный способ свести период знакомства к минимуму и быстро перейти к близким отношениям, избежав придумывания подобающего повода и сложного ритуала ухаживания, не всем, кстати, доступного, хотя бы по психологическим причинам. Фактически определенная часть аудитории получила в свое распоряжение своеобразный кодовый знак – бутылку пива с буквой «Т» на этикетке – и каждый может придать ему удобное для себя значение. Но общим является готовность к близким отношениям и ответная доступность в случае согласия «Перейти на «Т».

И в заключение об интригующих ассоциациях рекламируемого товара с интимной сферой, но уже в их полной версии – с наличием как двусмысленного слогана, так и видеоряда с сексуальным подтекстом. Ради экономии места и времени ограничимся лишь парой характерных рекламных сюжетов.

Так, латышская фирма Naglex, представляя продукцию для дома и сада (Gardening&Household) – веерообразные садовые грабельки для сгребания листвы и т. п., – видимо, посчитала, что убедительнее всего передать основную мысль об их предназначении – это совместить восприятие весенних работ (культивирование земли для последующего плодоношения) с аналогичным сезонным пробуждением организма, предвкушающим расцвет чувственных наслаждений. С этой целью на золотисто-бежевый фон постера был нанесен оранжевый контур обнаженной женщины с упомянутым садовым инвентарем, прикрывающим половые органы, а точнее, исполняющим роль ее черного лобка. Деревянная ручка, прикрепленная к основанию «веера», служила визуальным разделителем бедер этой женщины, а по окружности расширенной части грабелек, т. е. по границе девичьего лобка, был пущен фирменный слоган – «spring is in the air» («весна в воздухе» – т. е. вроде как она уже бушует). Этот принт, кстати, номинировался на «Каннских Львах», но совершенно понятно, что никакой приз ему не достался.

Более прагматичный подход к продвижению своей торговой марки продемонстрировала компания «Тосол-Синтез». Донести конкурентные преимущества тормозных колодок «РосДот», вроде безотказности и высокой эффективности торможения, привлекая для этого красоту женского тела, – весьма оригинальное и свежее решение, достойное всяческих похвал. Остается только порадоваться за создателей этого креатива, где на бордовом фоне рекламного принта изображена красотка, задирающая короткое черное платье, чтобы подсунуть тормозную колодку под ажурный черный чулок, плотно облегающий ее идеальную ножку. В самом низу плаката изображена еще одна колодка и помещен слоган, который гласит, что «машина встанет вовремя». Здесь двусмысленная интрига безупречно подчеркивает качество продукта. Ведь далеко не каждой особе женского пола удастся столь «естественным», казалось бы, способом затормозить около себя мужчину, да еще так, чтобы и машина вовремя встала. А уж если основные покупатели тормозных колодок так правильно на них реагируют, то и автомобили скорее всего тоже не подкачают.

Примечание

1. IKEA: Некоторые любят погорячее // Ежедневное издание о рекламе. 2005. 3 июня. Режим доступа:

2. French Connection рекламирует туалетную воду Eau de FCUK // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 14 нояб. Режим доступа:

3. The Book Closes on Those PUMA Ads, Truth Confirmed. 29-Jan-06. .

4. Брейте вашу киску. 2004. 15 сент. Режим доступа:

5. Atelier de creation et strategie de marques (Agency Debonneville-Or-landini/France), 2003. Режим доступа:

6. Каждому заказавшему сайт – проститутка в подарок! // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 24 июля. Режим доступа:

7. В Австралии клиенты борделей получат скидку на бензин. 2006. 30 авг. Режим доступа:

8. Евстафьев Владимир, Пасютина Евгения. Пейте российское // БОСС. 2000. № 10.

9. Как Irn-Bru используют сексуальный подтекст. 2005.14.02. Режим доступа:

10. Лазарева Ольга. О размерах, и не только // Деловая неделя. 2005. 28 нояб.

11. Непристойная реклама гипермаркета «Гвоздь» // Новости Оренбурга. 2004. 7 нояб. Режим доступа:

12. Российский «Центр простатологии» решился на новый маркетинговый ход. 2006. 27 янв. Режим доступа:

13. Графшин Максим.. Производители вафель не решились на «Оргазм».

2004. 15 нояб. Режим доступа: = 818

14. Горелик Ольга. Все ли дело в яйцах? 2004. 11 окт. RBC Daily. Режим доступа:

15. Долгошеева Екатерина. Выгодные непристойности. Маркетинг, построенный на эпатаже, приносит неплохие результаты // Ведомости. 2005. 19 мая.

3.2. Teaser-коммуникации, Или так называемые рекламы-дразнилки

Технологии манипуляционной интриги

Одним из возможных способов создания ажиотажного спроса на торговую марку в условиях перегруженного рекламой рынка является обращение к манипуляционной интриге. В арсенале ее приемов далеко не последнее место отводится тизерным коммуникациям, или стратегии ожидания, когда для стимулирования интереса потребителя используется «завязка», интригующая фраза или картинка, которая «раскрывается» спустя некоторое время. Соответственно тизерная кампания состоит из двух этапов. Начальный этап предусматривает появление «приманки» – короткого рекламного сообщения как предвестника основной рекламной кампании, содержащего только часть информации с целью возбуждения интереса и привлечения внимания. Суть заключительного этапа – «катарсис», или эмоциональная разрядка, т. е. объяснение и создание связей тизера с определенным рекламируемым продуктом.

Эффективность данного приема основана на эксплуатации присущего почти каждому человеку стремления найти ответы на возникающие вопросы, даже если они не касаются его лично, т. е. на любопытстве. Озадаченный какой-либо рекламной интригой человек, как правило, жаждет узнать, что скрывается за тем или иным фактом, за обращенным «лично к нему» вопросом. А когда, наконец, узнает, то такую рекламу запоминает надолго. Таким способом с большой долей вероятности удается привлечь внимание целевой аудитории к продвигаемой услуге или бренду. Особенно, если соблюдать баланс между игровым фактором недосказанной коммуникации, воспринимаемой по типу «неясно, что это было, и непонятно, почему вдруг появилось, но скоро мы обо все узнаем», – и степенью ажиотажной готовности потребителя разгадывать такого рода загадки или с нетерпением ожидать развязки либо вразумительного пояснения.

Таким путем пошла компания «Связной», которая решила не отставать в яркости коммуникаций от сети салонов мобильной связи «Евросеть» – своего главного конкурента. Прошлым летом на центральные улицы ряда российских городов в сопровождении хозяев (по 10 человек на каждый город) вышли собаки в оранжевых комбинезонах с надписью «Я уже знаю». На все вопросы владельцы собак отвечали: «Скоро узнаете». Маршруты гуляния собак были спланированы таким образом, чтобы их увидело как можно больше людей. Горожане строили самые разнообразные предположения: от открытия в городе нового общества слепых до секты поклонников неизвестного культа. Но все оказалось куда проще. Эта была первая, или тизерная часть большой рекламной акции сети салонов со слоганом: «„Связной“ – знает каждая собака!» Потом в один прекрасный день собаки неожиданно исчезли, но зато в газетах и на городских тумбах появились объявления о пропаже собак с указанием телефона горячей линии, а на улицах появились разбросанные оранжевые кошельки, в каждом из которых была записка «Самому честному жителю» с просьбой вернуть их хозяевам и адресом, по которому это можно сделать в определенный день по указанному адресу. О том, что там будет открыт салон «Связного», жители узнавали только накануне. Все это комментировали на радио диджеи, которые призывали выяснить, что же такое знают собаки и куда они исчезли. Именно радиопередачи и превратили цепь разноплановых событий в единый сюжет, за которым город следил в течение недели. Истина прояснилась перед самым открытием салона – в результате уже в первый день работы его посетило в 3 раза больше потенциальных покупателей, чем можно было ожидать при проведении обычных акций. Несмотря на то, что каждый такой спектакль обошелся «Связному» в 10–11 тыс. дол., тогда как прямая реклама одного открытия стоила бы 7–8 тыс. дол., продажи «Связного» выросли на 40 %, а денежный оборот – на 20 % [1].

Подобным образом выводил свою услугу (новый тарифный пакет) на украинский рынок ведущий оператор мобильной связи «Киевстар». Это была предновогодняя акция под названием «Нашествие Снегурочек», которая прошла во всех крупных городах Украины. «В нужное время в нужном месте», т. е. в зонах скопления целевой аудитории, преимущественно в транспорте, сетях «fast food», в торговых центрах и вузах, появлялись толпы Снегурочек – обычные девушки, просто «забыли переодеться», которые «куда-то» шли и постоянно что-то активно между собой обсуждали. Причем они не навязывали информацию, а «разрешали» ее услышать. Главная их задача при этом была привлечь внимание прохожих, заинтересовать их, запомниться. Необычный способ преподнесения информации и яркие костюмы девушек работали безотказно: любопытные граждане подтягивались к колоритной толпе, чтобы узнать, что происходит и о чем это «внучки» так оживленно щебечут. Привычка подслушивать у людей все еще популярна – именно благодаря этому и удалось решить задачи первого этапа акции, а именно – донести основную информацию об акции и продукте.

Как следует примелькавшись жителям города, команды Снегурочек, каждая из девяти человек, приступили ко второму этапу секретного задания – они стали сами задавать вопросы представителям целевой аудитории: «Извините, а вы случайно не подскажете, где здесь ближайший салон „Киевстар“. где можно купить их новый тарифный пакет?» Многие отвечали на их вопрос: «Не знаю. А что это за услуга?» – такие ответы были для девушек самыми желанными. Дальше – дело техники, т. е. знания речевки и самого продукта: дождавшись нужного вопроса, Снегурочки сообщали всю информацию о новом предложении от «Киевстар». Так новость о продукте была донесена до аудитории в мягкой форме, без традиционной промоутерской напористости, и вызвала действительный интерес. Но одними разговорами продвижение нового пакета не ограничилось. Параллельно с тизерной акцией на всеукраинском музыкальном ТВ-канале «М1» проходили интерактивные игры с аудиторией.

И тут опять не обошлось без Снегурочек, которые, пообщавшись с представителями целевой аудитории, приступили к финальному этапу своего задания – раздаче листовок. Всего было их роздано более 250 тыс. Из них, кроме информации о новом продукте, потребители узнали, что «Киевстар» готовит им к Новому году подарки, которые можно выиграть на ТВ-канале «М1», дозвонившись туда и правильно ответив на вопросы ведущих. Бюджет всей рекламной акции «уложился» в 50 тыс. дол.: большая часть расходов, порядка 55 %, ушла на персонал и логистику.

Таким образом, компании «Киевстар» удалось продать все пакеты с новой тарифной услугой в течение трех праздничных недель, т. е. подобный формат акции и тизерная технология себя оправдали и решили поставленные задачи [2].

Достаточно эффективной оказалась тоже украинская «тизерная» акция по открытию первого в г. Львове магазина низких цен сети «Мобилочка». Основная идея позиционирования корпоративного бренда – «…принеси максимальное количество мелочи по весу и получи мобильный телефон», т. е. приоритетной задачей акции был не столько реальный рост продаж в первые дни после открытия, сколько создание ажиотажа вокруг и формирование высокого уровня осведомленности об упомянутом магазине. Для этого была запущена акция, которая позволяла вовлечь аудиторию в процесс активной подготовки к открытию еще за неделю и была максимально простой и интересной для любого представителя целевой аудитории – от тинейджера до пенсионера. 50 промоутеров в течение недели разменивали купюры на мелочь у населения, «не очень охотно» объясняя, что на «монеты» им обещали обменять мобильники в одном магазине, открытие которого ожидается со дня на день. Итог оказался предрешенным – столпотворение на процедуре открытия магазина и закономерный всплеск интереса к недорогому ассортименту [3].

Однако наиболее интересную тизерную акцию продемонстрировало позапрошлым летом в Москве рекламное агентство R&I GROUP. Необычная рекламная кампания была связана не с продвижением услуги или торговой марки, а с выводом на рынок кинопродукта, причем ни на что не похожего, – фильма «Дура». При разработке креативной концепции было принято во внимание, что данная одновременно смешная и грустная картина с печальным финалом, где нет ни одной звезды, ни убийств, ни секса, изначально не была рассчитана на массового потребителя. Поэтому было решено отказаться от использования стандартных принципов выстраивания рекламной кампании. От фильма было взято только название – оно достаточно эффектно, впрочем, как и собственно режиссерская работа. Последняя сама по себе является качественным, сильным продуктом, в котором его потребитель вряд ли разочаруется.

Хотя, безусловно, такая опасность всегда существует, так как были и негативные мнения о том, что «гора родила мышь», – ведь после «убойной» кампании многие ожидали увидеть нечто «запредельное», а увидели мелодраму. К счастью, судя по отзывам, многие, посмотрев фильм, не почувствовали себя обманутыми, никаких претензий не было. Задача рекламного агентства – привлечь людей в первую неделю проката, создать аншлаг. Последующий успех – это уже больше заслуга создателей фильма. Приманкой для зрителя стал трехэтапный, яркий и интригующий тизер. Акция началась с ездивших по городу разбитых иномарок, на которые сверху как будто упали гигантские буквы «дура», продавившие крыши машин. Такие «арт-объекты», помещенные на платформы аварийных эвакуаторов, стали появляться тут и там, казалось бы, непреднамеренно попадая в самые плотные пробки и останавливаясь в самых людных местах. Реакция случайных свидетелей не заставила себя ждать: вокруг разбитых иномарок сразу собирались группы прохожих, бурно комментировавших происходящее. Уже на следующий день после появления «авто-Дур», по городу поползли слухи, в Интернете появились первые заметки – всем стало ясно, что таких автомобилей много и эта акция кем-то специально организована. Вот только с какой целью? По «сарафанному радио» гуляли разные версии. Может быть, мужская часть автовладельцев решила выразить таким неординарным способом свое отношение к блондинкам за рулем? Или некий богатый самодур решил прилюдно выяснять отношения со своей дамой сердца? А может, это новая поисковая система в сети, «где даже дура все для себя найдет», или реклама монстров автопрома против конкурентов, в конце концов – раскрутка бренда европейской бытовой техники? Новость зажила отдельной, самостоятельной жизнью – «таинственные» события активно обсуждались в печатных и сетевых медиа, причем тем, кто в форумах и блогах высказывал версию про кино, указывали на ее несостоятельность.

Затем появились последние модели автомобилей представительского класса, и на глазах заинтригованных прохожих толпы девушек заклеивали их стикерами с названием фильма. То есть на втором этапе тизерной рекламы помимо «авто-Дур» в Москве возникли шокирующие «живые Дуры»: оживленные девушки с крупными надписями «Дура» на спине белого жакета. Двигаясь толпой по центральным улицам, они выбирали на парковке самый дорогой и красивый автомобиль и приступали к делу: беззащитная машина густо обмазывалась клеем, и вся поверхность заклеивалась надписями «Дура». Естественно, с первых мгновений уникального «промовандализма» вокруг возникала плотная толпа прохожих. С недоумением, а кто и с изумленными улыбками, они наблюдали, как за несколько минут роскошная иномарка превращается в чудовищный «дурамобиль». Тем временем толпа «беспредельщиц» с веселыми криками и визгами уже направлялась к очередному «объекту», оставляя в некоторой растерянности толпу прохожих, успевших собраться плотным кольцом вокруг столь неординарного явления.

Третий этап интригующей тизерной серии продолжился акцией «воздушные Дуры». Самые проходные места столицы стихийно декорировались причудливыми сплетениями воздушных шариков, которые крепились на любую поверхность при помощи липкого стикера на конце веревочки. Указанный на каждом шарике адрес официального сайта промокампании – «» – намеренно не вносил в происходящее ясности, зато в подробностях демонстрировал все этапы «странной акции» и намекал на то, что разгадка обязательно последует в скором времени. Тизерная часть этой масштабной медиакампании длилась три недели. Затем этап раскрытия или – «revelation»: были разосланы пресс-релизы, подключилась телереклама, а на улицах появилось около 400 рекламных щитов со слоганом «Дура идет в кино».

В итоге продвижение фильма по охвату оказалось сравнимо с традиционной рекламной кампанией в СМИ, но стоило значительно меньше. Из затрат, не считая стоимости креативных идей, восьми разбитых машин, 15 представительских автомобилей и 30 отвязных девчонок – и об этом знает вся Москва. «Разбитый реквизит», по большей части, брали в аренду, а перед процедурой обклеивания новых иномарок их предварительно полировали, благодаря чему никаких следов от проведенной акции на них не осталось. Что касается эффективности, то с тизерными акциями в отличие от телевидения, где, проплатив месячный прокат ролика, можно рассчитывать на определенную отдачу, все не очень предсказуемо – реально лишь прогнозировать охват[33], не ручаясь за достоверность.

Главное – профессиональное исполнение. Заумный, нелогичный или ложный тизер раздражает. Это закон. Так, если человек дослушал до конца и понял, что его обманули и вместо интриги ему подсунули глупую историю, – он разочаруется [4].

Неэффективные тизеры – причины неудач

Нет мысли – нет и результата. Толпы предприятий, стремящихся завоевать внимание и привязанность узкой аудитории, – типичная ситуация на рынке. Рекламная акция московской мебельной фабрики «Эльт», производителя элитной кухонной мебели, – черные плакаты с единственной надписью: «Долой рестораны!» – развернувшаяся в десяти крупнейших городах России летом 2001 г., сразу привлекла внимание горожан. Следующий этап – опять плакаты и новая фраза: «Готовьте дома!», но уже с логотипом и координатами производителя, раскрывающая суть интриги с информацией о фирме. Таким образом, тизерная «наружка» свою задачу вроде как выполнила. Получается, что «зацепить» горожан и организовать информационный повод – основной итог подобных мероприятий. Многие СМИ откликнулись на эту «уловку» бурным обсуждением подоплеки этих скандальных призывов. Но дело в том, что помимо раздувания сенсации тизерная коммуникация должна сопровождаться и увеличением объема продаж. Иначе – она просто экономически нецелесообразна. Но как она повлияла на потребительские предпочтения в данном случае, осталось неизвестным.

Зато вот со стороны представителей ресторанного бизнеса аргументированная реакция последовала. По их мнению, рекламисты здесь явно «ошиблись», так как люди ходят в рестораны не столько для того, чтобы пообедать, сколько пообщаться и отдохнуть. Так что можно одновременно иметь элитную кухню дома и регулярно посещать рестораны. Следовательно, напрашивается вывод: неэффективные тизеры – это те, которые не связаны с темой. Это как со спамом, приходящим на электронный адрес, или с почтовыми рассылками – их же почти всегда удаляют или выбрасывают, даже не читая[34]. К примеру, кинут в почтовые ящики «тизерную» бумажку, которая похожа на извещение о пришедшей бандероли или на квитанцию за квартиру, а сама реклама, скажем, компьютерного салона. А потом удивляются – почему не сработало? Человек сначала в замешательстве – а потом понимает, что это не по теме, и отправляет такое послание в корзину.

И наоборот, когда тизер логически связан с продуктом, то узнаваемость марки и формирование к ней лояльности, как правило, повышаются. К примеру, продвижение своих новых чипсов Big Bon компания «Роллтон» начала со следующей интриги. У юноши свидание, но его девушка все никак не идет, и когда у него кончается терпение или время, он уходит, а на прощание выстраивает какие-то буквы на столике в кафе. Опоздавшая девушка все же появляется, подходит к пустому столику и видит надпись, которая вызывает у нее гневную реакцию. И «фишка» не в самом крепком словечке, а в том, что оно составлено именно из чипсов. По данным от «КОМКОН», в результате этой акции 32 % потребителей знают чипсы Big Bon, 7 % их пробовали, а 4 % к ним лояльны [5].

Или взять тизерную кампанию с легкой сексуальной подоплекой, запущенную в крупных российских городах одним из мировых лидеров по производству продуктов питания – компанией Mars. На красном фоне постера помещена верхняя часть девушки – лицо с обнаженными плечами. Причем ее бледный вид контрастирует с черными развевающимися волосами и ярко накрашенным ртом. Девица, томно прикрыв глаза, охватывает своими алыми губками кончик вертикально стоящей столовой ложки, а все это действо сопровождается вопросительной надписью – «Эротомания?» Оказывается, нет. Так как продолжением рекламной кампании явилось уличное размещение более развернутого постера, где под тем же эротическим налетом еще поместилась тарелка с борщом и картонная упаковка из-под этого продукта с логотипом «Гурмания» и слоганом «Вкусно до безумия!». Идея была хорошая, и незамеченной потребителями эта тизерная акция не осталась.

Но ее воплощение, которым занималось агентство BBDO Moscow, оказалось слабоватым, т. е. было «запущено» в прямом смысле слова. Посудите сами. Главную идею о том, что это уже готовые супы и их надо только разогреть, до сознания целевых потребителей так и не довели. Если не считать таковым дополнительный постер с небритым молодым человеком, с ухмылкой держащим в руках зажженную спичку сначала на фоне вопросительного тизера «Пиромания?», а затем, как и девушка, вместе с тарелкой домашней лапши от «Гурмании». Видимо, рекламисты посчитали, что не стоит утруждать себя изысками позиционирования при отсутствии конкурентов, ведь растворимые супы не в счет. Это относится и к дизайнерским «проколам». На фоне буйства красных оттенков девушка с серым лицом ассоциируется скорее с пьющей кровь вампиршей, нежели с человеком, желающим отведать борща, пусть и с той же цветовой гаммой. Не исключено, что без подобных технологических издержек положение бренда в своей товарной категории еще больше упрочилось бы.

Кроме того, сама интрига не должна быть сильнее развязки. Ведь когда появляются рекламные щиты с «дразнящим» слоганом «10 серий, о которых будет говорить вся страна», и дальше речь идет вовсе не о продолжении хотя бы нашумевшего телесериала, а о развесных конфетах «Держава», которые начала выпускать в России американская корпорация Mars, то вряд ли это заставит потребителя, привыкшего к советским шоколадным брендам, стать поклонником нового продукта, пусть и созданного на основе традиционных рецептурных сборников. Тем более что речь идет не об одном сорте шоколадных конфет в фантиках, у которого еще есть какие-то шансы попасть на рынок, а сразу о десяти сериях с различными начинками, в том числе пралине, грильяж, трюфель.

И хотя в последнем примере несоответствие тизерной провокации содержанию и смыслу последующих тизерных плакатов относилось к товарам широкого потребления из сегмента FMCG, все вышесказанное справедливо и по отношению к дорогостоящим покупкам, в частности к автомобилям. Так, этой осенью в ряде российских городов появились биллборды с интригующей приманкой – изображением красной, В-класса, малолитражки Fiat Grande Punto, частично заклеенной белыми полосками, на каждой из которых, по телетайпной технологии, шло перечисление какой-либо одной из ряда мужских проблем: «скука», «теща», «напряг», «галстук», «пузо», «не стоит». Через пару недель появилась и «отгадка» – ею стал призыв к «беззаботной мужской жизни» вместе с Punto, но рассчитанный не столько на молодых мажоров, сколько на солидную взрослую публику. О чем недвусмысленно намекали новые плакаты – «Как прекрасно стать отцом! Но не сейчас»; «Взять на себя ответственность и быть респектабельным профессионалом. Всегда успеется!»; «Раньше или позже мужчина взрослеет. Лучше позже!» и т. д. Вот через такой позитивный эгоизм итальянский автоконцерн намеревался быстро и ярко закрепить за фактически женской малолитражкой имидж мужской машины, выделив на эти цели рекламный бюджет в размере 12 млн дол.

Однако скорее всего мужчина средних лет, к тому же «обремененный» большой семьей, для которого вроде как и предназначена данная реклама, все же предпочтет автомобилю класса В более вместительные бюджетные «иномарки», вроде Renault Logan или Hyundai Accent. Маловероятен и благоприятный исход позиционирования в расчете на женскую аудиторию, которая вряд ли будет в восторге от столь экстравагантного «мужского» креатива. В принципе именно так все и получилось. Хэтчбэк «не пошел». И не потому, что автомобили с данной формой кузова непопулярны в России. Спросом не пользовался только Grande Punto – по причине неверного позиционирования. А кому захочется отнести себя к разряду закомплексованных измученных импотентов, и к тому же с избыточным весом. В итоге, спустя полгода, компания «Северсталь-Авто», которая является официальным дистрибьютором Fiat в России, была вынуждена свернуть неудачную рекламную кампанию и приступить к разработке оптимальных стратегий продвижения этой марки на российском рынке.

Не менее спорным тизером оказалась и последняя реклама гигиенических тампонов Libresse, созданных с применением новейших технологий. То есть в отличие от аналогов других производителей у данных тампонов – покрытие по всей поверхности. Поэтому они не распушаются, не оставляют фрагментов и равномерно увеличиваются в размерах при использовании. Чисто практически все эти новшества позволяют женщине в период ее месячных чувствовать себя уверенной в любой обстановке. Но как донести до нее эту информацию, а то и вообще изменить «превратные» представления девушек об этом предмете гигиены? Вероятно, руководители компании посчитали, что смысл новой концепции лучше всего передает ощущение агрессии и сексуальности, что в сочетании приводит к созданию «дикого» кошачьего образа, способного избавить женщину от неловкости, и, более того, сделать ее крайне привлекательной даже в критические дни [6]. Для этого был использован тизерный сюжет, причем так лихо закрученный, что догадаться, какой продукт рекламируется, практически невозможно. На раскинутых возле горящего камина тигриных шкурах парочка собирается заняться любовью – они целуются, обнимаются, раздевают друг друга, но в самый последний момент, прямо как в плохом фильме ужасов, у девушки отрастают длинные когти, которыми она разрывает спину мужчины, и он, скорее всего уже бездыханный, откидывается навзничь. Коварно-интригующий женский голос за кадром советует: «Будь свободна в своих желаниях. Дикие, точка ру». И дальше, шепотом того же триллерного формата: «Девушки найдут здесь нечто особенное» на фоне заставки с изображением какого-то хищника из семейства кошачьих – то ли тигра, то ли леопарда или ягуара с зелеными глазами и названием сайта , составленного из горящих букв.

Те, кто по наводке попадал на указанный сайт, понимали, что на нем продвигаются «дикие» тампоны, – действительно изящная пятнистая упаковка в стиле «африканской саванны» и без каких-либо указаний на ее содержимое, кроме логотипа торговой марки. Понятно, что на фоне привычной рекламы предметов женской гигиены, вызывающей почти уже отвращение даже у целевой аудитории, позиционирование тампонов как «стильной вещицы» – это интересный и, вероятно, выигрышный ход. Только зачем был нужен столь противоречивый тизерный телеролик, вызывающий кучу вопросов, не имеющих никакого отношения к рекламируемой марке? Ведь первое, что сразу напрашивается, – это ощущение опасности, исходящее от «дикого» поведения женщин во время месячных. Но у рекламистов, видимо, стояла иная задача – они пытались показать, что благодаря новым тампонам женщина становится настолько уверенной в себе, что допускает почти полное развитие сексуального сценария, за исключением его финальной части в традиционном варианте. Но остаются альтернативные схемы, одна из которых и была продемонстрирована на экране. Возможно, что сублимация либидо в форме замещающей агрессии выглядит вполне гармоничным действием в рамках идеи «диких» тампонов и к тому же является наиболее безобидным сюжетом для показа на центральных каналах, пусть и в ночном эфире.

Секреты успешных тизерных провокаций

Однако если правильно играть с народом в кошки-мышки, причем с реальным содержанием тизерного креатива, «сильной» мыслью, стоящей за вызывающим визуальным рядом или интригующим аудиосообщением, то и прибыль приложится. Так, на одной из московских радиостанций в течение двух недель крутились интригующие 20-секундные ролики, в которых утверждалось, «что где-то есть что-то такое, что может быть вам доступно, имеет такие-то статусные и рациональные преимущества и т. д. А вот что это и зачем, об этом вы узнаете ровно через столько-то дней». На радиостанцию звонили и спрашивали – ну хоть намекните, о чем идет речь. А речь шла о новом подмосковном коттеджном поселке, и когда после тизеров были запущены полноценные ролики, то вся рекламная кампания окупилась уже в первые дни – количество заинтересованных клиентов превзошло все ожидания.

По аналогичной загадочно-интригующей схеме и тоже достаточно успешно проходило позиционирование дезодоранта Axe (Unilever) как молодежной торговой марки с откровенно-сексуальным имиджем. Вначале был тизер в виде умело запущенного и искусно поддерживаемого слуха о новом аромате, возбуждающем девушек. На финальной стадии тизерной акции в центре Москвы был воздвигнут гигантский баллончик Axe, и когда в назначенный срок вокруг него собралась большая толпа девушек, он вдруг начал распылять дезодорант, а девушки в свою очередь стаскивать с себя нижнюю одежду – как бы дамам не до нее, когда они ощущают притяжение столь сексуального аромата. Через короткое время весь постамент, на котором возвышался «баллончик», был сплошь усеян бюстгальтерами разных цветов и размеров. Ажиотаж был обеспечен. Закономерное повышение узнаваемости марки – судя по всему, тоже. Правда, сцена с раздеванием показалась несколько театрализованной. Такие мероприятия надо проводить не в холодном марте, а в более теплое время года – девушки с обнаженным бюстом на «Маяковке» выглядели бы в рамках проводимой акции правдоподобнее. А когда они на фоне разбросанных лифчиков остаются все сплошь в теплой одежде – куртках, демисезонных пальто и т. д., то невольно закрадывается мысль о заранее припасенной, в кармане или за пазухой, этой детали женского гардероба.

Кстати, в своем последнем тизере Unilever отказался от «массовки», развернув основную деятельность по продвижению своего нового мужского аромата Axe vice в сети, фактически «назначив» для этого Интернет ключевой медиасредой. По «инициативе обычных людей» была создана «Ассоциация по расследованию происшествий на почве страсти» со своим собственным доменом www.v-i-c-e.ru (vice – зло, порок, безнравственность), и в декабре 2006 г. на ТВ, по радио, в outdoor и Интернете началось активное продвижение новой организации. Баннеры, щиты и сообщения в прессе призывали молодых людей проявлять осторожность в общении с прекрасным полом, которое день ото дня становится «все более опасным». На плакатах были размещены изображения симпатичных девушек, стилизованные под рубрику «Их ищет милиция». Предостерегали парней и соответствующие надписи на этих рекламных постерах – «Девчонки еще на свободе!» Были постеры и с более развернутыми комментариями – «Разыскивается брюнетка привлекательной наружности. Игнорирует общественные нормы. Инициирует внезапные связи, нарушая все правила трудовой этики». И в конце вопрос: «Хочешь узнать причину?» с указанием адреса сайта департамента разоблачений.

Сам же ресурс представляет посетителям подборку мистифицированных новостей о происшествиях, «опубликованных» в российских газетах. «МК», например, рассказывает о Максиме, официанте одного из московских ресторанов. Посетительницы буквально раздирают его на части – от парня, которого ранее женщины не баловали своим вниманием, неожиданно начинают сходить с ума даже самые строгие клиентки, не стесняясь делать ему откровенные предложения. В свою очередь «КП-Воронеж» «пишет» об удивительных переменах, происходящих с жительницами этого города. Скромные девушки начинают активно соблазнять некоторых мужчин. А питерская газета «Метро» представляет историю сорванной экскурсии. Некая Марина, искусствовед по профессии, «показала» одному из парней нечто, выходящее за рамки экспозиции респектабельного городского музея.

Кроме того, в тизерной акции была задействована платформа Livejournal – в блоггерском сообществе ЖЖ был создан дневник «девушки-парфюмерки». Молодая особа под ником «гламурная Бездонка Valerianoffka» исследовала взаимосвязь запахов и страсти, а «поддержку» блога обеспечивали более 20 тайных агентов влияния. Для подтверждения достоверности вирусной кампании был снят даже мультфильм с анимированной хозяйкой блога, который можно было посмотреть в ее личном дневнике. Вел свой сетевой дневник (vice-lover.livejournal.com) и лидер департамента расследований, некий Артем – он регулярно отчитывался о ярких событиях своей жизни, тесно связанных с деятельностью Ассоциации. Другими словами, благодаря умелому использованию всевозможных интерактивных форматов Unilever сумел вовлечь аудиторию в настоящую детективную интригу, по ходу которой девушки теряли голову и начинали в состоянии аффекта набрасываться на мужчин [7].

С этой целью на сайте Ассоциации помимо новостей и гипотез, объясняющих причины поведения девушек, было выложено около десятка провокационных «улик» – видеороликов, снятых в «любительском» формате, но постановочных, из жанра «случайно запечатленных инцидентов». Ежедневно на e-mail организации якобы поступали сотни писем с идеями и гипотезами относительно имевших место быть загадочных прецедентов. Активисты Ассоциации распространяли информацию о «сексуальных происшествиях» в крупнейших вузах страны. В торгово-развлекательных комплексах проходили нестандартные промоакции, воспроизводящие «места происшествия». Кроме того молодые знаменитости из мира кино, ТВ и музыки, а также популярные теле– и радиоведущие получили «файлы страсти» в виде папки с «документально» подтвержденными свидетельствами нападения на них девушек. На финальном этапе тизерной кампании история «Парфюмерки» была объединена с информацией об Ассоциации. Так, на сайте v-i-c-e.ru была опубликована статья про этот дневник со ссылками на ключевые сообщения, а Valerianoffka объяснила причину своего «безумства», оставив комментарии в блоге лидера Ассоциации, который в свою очередь опубликовал ссылку на мультфильм, размещенный в дневнике блогини.

Необходимость использовать все вышеперечисленные, беспрецедентные по набору инструментов, маркетинговые ходы была вызвана спецификой целевой аудитории Axe. А это преимущественно молодые люди и девушки в возрасте 15–25 лет, т. е. аудитория, чье внимание достаточно трудно привлечь, а удержать и того сложнее. Тем не менее с этими двумя проблемами удалось справиться. В результате еще во время тизерного этапа рекламной акции на сайте v-i-c-e.ru было зарегистрировано более 230 тыс. посещений, а размещенные в разделе «Улики» видеоролики посмотрели почти 120 тыс. раз. А ближе к окончанию вирусной части кампании блог «Парфюмерки» был на восьмом месте по популярности среди всех русскоязычных дневников на LiveJournal, т. е. всего за три месяца удалось охватить более четверти активной аудитории российской блогосферы.

Спустя месяц, в конце января, логичным завершением тизерной кампании явилось долгожданное раскрытие интриги. «После того как „Департамент разоблачений“ с вашей помощью собрал доказательства того, что главной причиной происшествий на почве страсти является запах, мы провели „следственный эксперимент"… – такое сообщение было вывешено на сайте Ассоциации. – В конце концов стало очевидно – аромат нового Axe vice неизменно показывал самые необычные результаты. Именно вдохнув этот аромат, девушки находили в нем „нечто возбуждающее“. а их восприятие окружающих мужчин менялось на глазах. Что же касается Axe vice, то формула его успеха скрыта в использовании экстракта „запретных плодов“. буквально сносящего девушкам крышу». Одновременно с появлением этого сообщения в Рунете появились баннеры, рекламирующие еще один, совсем новый сайт от Axe – . Он же, в свою очередь позиционируя себя в качестве веселого тусовочного места, по сути – сайта знакомств, объявлял о «начале онлайновой игры-конкурса», победитель которого получал уже реальную возможность дать интервью и провести фотосессию в популярных журналах. Причем «для плохих девочек» эту услугу оказывало мужское издание – «Молоток», а «для парней» соответственно женский глянец – «Глория».

Позаботились и о менее удачливых конкурсантах – они могли стать обладателями тысячи других «классных призов». То есть для зарегистрированных участников были приготовлены провокационные подарки – значки с надписью «Горящая девчонка», а также футболки «Хочу познакомиться с плохой девчонкой» и «И я когда-то была хорошей девочкой». Также посетители сайта имели удовольствие ознакомиться с 30-секундным рекламным роликом Axe vice, снятым в формате нашумевшего триллера «Семь» по материалам расследования, проведенного «Департаментом разоблачений» [8]. Таким образом, можно смело утверждать, что тизерная часть оказалась отличной прелюдией основной двухмесячной рекламной кампании, которая помимо телевизионного и онлайнового этапов продолжилась в виде разнообразных уличных плакатов. А также охватила еще и медийное аудиопространство. В частности, на радио «Максимум» проходила игра «АКСсоциация», где слушателям предоставлялась возможность, прослушав набор звуков, восстановить картину очередного «происшествия на почве страсти».

Неплохо работает и «условная тизерная реклама», т. е. та, которая не столько интригует, сколько двусмысленно намекает на «завуалированную» торговую марку. В частности, желая продвинуть без нарушений буквы закона водочный бренд «Славянская кристальная», ТПГ «Кристалл» разместил в Москве и Санкт-Петербурге плакаты, где на фоне растущей пшеницы были размещены фразы: «Широту русской души измерить нельзя» либо «Умом Россию не понять», либо «Человек может не пить 3 дня». Последний макет был дополнен через некоторое время изображением одноименной питьевой воды и проникновенным текстом: «Человек может не пить 3 дня. А может пить!». Появились и более «прозрачные» слоганы: «Человек на 80 % состоит из воды! А наш – из души», причем форма бутылки питьевой воды совпадала с известной водочной тарой, а этикетка напитка практически не отличалась от водочной.

Правда, новый Закон «О рекламе» запрещает и скрытую рекламу алкоголя, но эти псевдотизерные акции имели место еще до его принятия. Нетривиальный подход к рекламе крепкого алкоголя продемонстрировали дальневосточные креативщики. В Благовещенске в конце прошлого года сначала появились рекламные щиты с изображением соленого огурца и обнимающей его селедки. Она спрашивала его: «В кредит будешь?». Больше ничего. Народ недоумевал, что же это такое. Через некоторое время на прилавках магазинов появилась водка «В кредит». Интересно, в этом аспекте была бы запрещена водка, к примеру, с условным названием «Турецкий гамбит», если бы производитель приобрел права на ее выпуск под таким названием у владельцев одноименного фильма задолго до его выхода на экраны, по аналогии с размещением скрытой рекламы в рамках product placement?

Таким образом, по мере ужесточения этических требований к рекламе и (или) увеличения ее удельного веса нетривиальные идеи будут становиться все более востребованными. Большие коммерческие планы против малых рекламных бюджетов – такая ситуация знакома многим. Но это заведомо несовместимые позиции, если не прибегать к нетрадиционным коммуникациям, в том числе и к тизерным.

Примечание

1. Сагдиев Ринат.. Партизаны рекламных войн // Ведомости. 2005. 1 нояб.

2. Голятина Ольга. Не покупаете? Тогда мы идем к Вам! // BTL magazine. 2004. № 6.

3. Агентство «Зеленый коридор» организовало открытие магазина «Мобилочка» во Львове. «Рекламастер», 2005. 20 сент. Режим доступа: = 7076

4. Ендягина Елена, Сорокина Наталья. Эпатажу быть! 2005. 17 нояб. Режим доступа: = article&sid = 20775

5. Смовж Марина. Игра на чувствах. Как «Роллтон» повышает лояльность потребителей с помощью «чипсовой оперы» // Компания. 2005. 20 июня.

6. Libressе рекламирует «дикие» тампоны – мохнатые, в пятнистой окраске, агрессивные и сексуальные // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 1 нояб. Режим доступа:

7. Причина происшествий на почве страсти – Axe Vice. Unilever завершила тизерную кампанию // Там же. 2007. 26 янв.

8. Такой AXE – только в Рунете. Рекламодатели – Бренды – Кейсы. 2007. 1 апр. Режим доступа:

3.3. Завуалированная реклама – интригующее замещение

Алкоголь под прикрытием косвенной рекламы

Запрет на рекламу зонтичных брендов, который вступил в силу в начале 2006 г., не оставил алкогольным компаниям никаких шансов на легальное использование замещающих образов или завуалированные приемы продвижения торговых марок, преимущественно алкогольных и табачных, законодательно «пораженных в правах». Однако некоторые наработки особо «талантливых» рекламодателей могут послужить в качестве образцов поразительно изящных креативных решений в области создания интригующих коммуникаций. В этом плане представлялось целесообразным проанализировать «канувшие в Лету» тенденции, которые еще совсем недавно использовались для рекламы товаров, названия были схожи с именами водочных брендов. Согласно законодательным актам, реклама любой алкогольной продукции крепостью более 15 % разрешена только в местах ее продажи. Но как смириться с таким положением вещей – конкуренция на рынке очень высока, а производителям необходимо продвигать свой товар.

Они, собственно, и «не опустили руки», когда десять лет тому назад был введен запрет на рекламу алкогольной продукции. Она не канула в небытие. До сих пор те же глянцевые журналы, например Maxim, Elle и прочие от издательского дома HFS – Hachette Filipacchi Shkulev, – размещают на своих страницах даже не завуалированную, а прямую рекламу крепких алкогольных продуктов. Понятно, что их штрафуют и за каждый рекламный модуль, размещенный в номере, и за неисполнение предписаний Федеральной антимонопольной службы (ФАС), но обычно в свои рекламные бюджеты СМИ закладывают все издержки, связанные с возможными штрафными санкциями, т. е. рекламодателю «законодательно лимитированная информация» обходится несколько дороже. По мнению экспертов, рекламные поступления лишь в один номер Elle собирают не менее 3 млн дол., где на долю алкогольных брендов приходится около 150 тыс. дол. К тому же при своих ограниченных возможностях и дефиците персонала фиксировать все нарушения ФАСу не удается. Хотя последний и старается – в незаконной рекламе алкоголя была уличена газета «Московский комсомолец», журналы FHM и Marie Claire, даже – Первый канал. С другой стороны, непонятно, чего плохого в том, что глянцевые журналы рекламируют дорогую алкогольную продукцию – на алкоголизм населения это точно никак не повлияет, а если под воздействием этой рекламы и увеличится количество пьющих, то пусть уж лучше это будет «Баккарди» и «Курвуазье», чем некачественная продукция [1].

А вот с рекламой на телеканалах все гораздо сложнее. Их руководители не собираются конфликтовать с ФАС и не желают отзыва своей лицензии, оттого и не размещают в своем эфире явную рекламу крепких спиртных напитков. Впрочем, идти на риск им и вовсе незачем – дефицита желающих «засветиться» на телеканалах со своей торговой маркой, и не обязательно водочной, не наблюдается. Но производители алкоголя не сдаются и ищут способы косвенной рекламы своей продукции. Из них самый распространенный – производство одноименной с водкой минеральной воды или слабоалкогольного коктейля. Их рекламировать можно везде. Первооткрывателем такого хитрого маневра стало питерское винно-водочное предприятие «Ливиз», выпустившее в 2001 г. обычную воду, одноименную с названием водочной марки «Александр Сабадаш». Таким же образом, в виде минеральной воды и водки, в этом городе готовят и продвигают «Вальс Бостон». В Москве еще совсем недавно рекламировали популярную водку «Салют, Златоглавая!» в виде минералки с аналогичным логотипом.

Однако многим производителям алкогольной продукции накладно открывать новое производство, даже если это и питьевая вода. Они ограничиваются экспериментальными партиями товара – единичными коллекционными экземплярами на тот случай, если компетентные органы вдруг захотят проверить их существование. Но предусмотрительные федеральные каналы не только запрашивают образцы продукции, но и всю необходимую документацию, без предоставления которой «проблемные» ролики с рекламой брендов, изображения и названия которых ничем не отличаются от марок и товарных знаков крепких алкогольных напитков, они не пропускают. А в этот список помимо различных сертификатов входят также документы, подтверждающие реальную продажу, например, воды, через розничные сети. Так или иначе, производители алкоголя поняли, что рекламным роликам, неприкрыто демонстрирующим алкогольные образцы, путь на телеэкраны закрыт. Прошли, другими словами, те хорошие времена, когда на телеэкранах, в запотевших бутылочках, схожих с аналогичной водочной тарой, демонстрировали минералку от «Флагмана», «березовых брунек» и т. п. Но ассоциативная реклама нашла способ обойти закон, находя в нем «дырки» или пользуясь несовершенством его отдельных формулировок.

И тогда в нашу жизнь прочно вошла практика рекламы «огненной воды» «под прикрытием», к примеру, безобидных конфет. Впрочем, в контролирующих инстанциях тоже не дураки сидят – там уже умеют прекрасно распознавать завуалированную рекламу, равно как и бороться с ней. Самым ярким эпизодом из их практики стало дело «против «Флагмана», которое инициировали в ФАС после того, как на канале «НТВ» появились рекламные ролики конфет «Флагман». По мнению чиновников, телезрители неразрывно связывали этот продукт с одноименной водкой. Для доказательства ассоциативного восприятия рекламы были представлены результаты социологического опроса ВЦИОМ, согласно которому 17 % респондентов заявили, что у них возникли прямые ассоциации с водкой, 37 % опрошенных поверили в то, что речь идет о конфетах, а 14 % посчитали, что рекламируются сигареты.

На основании этих данных ФАС выдала предписание телекомпании «НТВ» снять с эфира рекламные ролики конфет «Флагман». В компании «РВВК» («Русская винно-водочная компания»), выпускающей водку «Флагман» и одноименные конфеты, с решением ФАС спорить не стали, но с ним не согласились, так как прямую связь конфет с алкоголем усмотрели лишь ее активные потребители [2].

Тогда стали возникать более изощренные «уловки» – столь виртуозно изготовленные рекламные ролики, что «подкопаться» к ним стало практически невозможно. Например, украинская компания «Союз-Виктан» рекламировала деловые мужские костюмы одноименной марки. В принципе многие западные как алкогольные, так и табачные бренды используют для своего продвижения дизайнерскую одежду, но в данном случае это лишь очередной способ обойти закон. Правда, представители «Союз-Виктана», естественно, не соглашаются с тем, что реклама их одежды является скрытой рекламой водки, но тем не менее купить ее в российских магазинах нельзя. Исправить такую оплошность водочники собираются, открыв сайт в Интернете, где любой сможет сшить одежду «SV» на заказ [3].

Кстати, не менее интересны и ухищрения другого водочного продукта от «Союз-Виктана». К примеру, под маркой «Медофф» продвигают лед. О коммерческой эффективности этой схемы ничего неизвестно, но скорее всего результат имеется, хотя бы потому, что украинский производитель наладил «местное» производство, – купив в подмосковной Рузе у компании «Вестор» ликероводочный завод. Впрочем, неожиданными подобные креативы ни для кого не являются – при экспансии на чужой рынок годятся все средства, особенно после появления завуалированной рекламы водки в «живописном» формате. Искусство пересеклось с торговой маркой благодаря рекламе хлебного вина «Аз». «Марка, принадлежащая компании „Традиции качества“. – как следует из журнальных рекламных макетов, – возрождает искусство русского гастрономического натюрморта». На одном из таких полотен, написанных Гарри Гордоном, над изящно изображенными устрицами и черной икрой возвышается бутылка, по форме напоминающая водочную, – на хорошо прописанной этикетке красуется название «Аз» [4]. Этот прием, правда, не сработал, так как в ФАС его посчитали завуалированной рекламой алкоголя и даже завели дело по данному прецеденту.

Однако самый остроумный ход принадлежит питерской компании «Веда» – производителю водки «Вальс Бостон», «Водка Веда» и «Русский размер». Данную фирму подозревают в «соавторстве» с рекламой от ООО «Русский размер», где это общество под слоганом «Размер имеет значение» рекламирует огромные огурцы, размеры которых гораздо больше, чем в других странах. Хотя представители «Веды» уверяют, что они не связаны с этой «огуречной рекламой». Это объяснимо, ведь в противном случае, если связь между сомнительной рекламой и производителем водки будет подтверждена, то рекламодателя ждут штрафные санкции. Здесь вся интрига в эксплуатации такой темы, как «русский размер», где под шлейфом допустимо шокирующего сексуального образа скрыт истинный смысл коммуникации. Пилотным проектом, посредством которого подобная тематика проложила себе дорогу на большой экран, стала кампания гипермаркета электроники «Матрица» под лозунгом: «Размер имеет значение».

«Русский размер» удачно подхватил это начинание, информируя зрителей о том, что выращивает огурцы нужного калибра. С этой целью сначала демонстрируются овощи разной величины – их измеряют, снабжая комментариями типа «…это французский размер», «…это швейцарский размер». Появление самого большого огурца сопровождается фразой, что это «…русский размер» – наиболее подходящий для потребителя. Понять, какая связь между огурцами и их размерами, нетрудно. «Русский размер» – одна из востребованных торговых марок второго по величине производителя водки в России – компании «Веда», зарегистрированной в Кингисеппском районе Ленинградской области. Где, собственно, и выращивает свои огурцы ООО «Русский размер». Видимо, посредством создания аффилированной аграрной фирмы водочники, в условиях фактически тотального запрета рекламы алкоголя, решили раскручивать свой бренд. А тут еще и сам скандальный сюжет переключает внимание контролирующих органов с рекламы крепкого алкоголя на дискуссии об этичности и допустимости появления в рекламе предметов, вызывающих «фаллические ассоциации» в силу своей формы, да еще в контексте особой гордости россиян за потенциальные возможности своей Родины. Ведь огурец превосходит размером овощи, выращиваемые на полях наиболее развитых европейских стран, если верить рекламному ролику [5].

Понятно, что завуалированная реклама, как, собственно, и любая другая, не заставляет людей вместо молока и лимонада покупать водку. Но она существенно влияет на перераспределение доли каждой марки. Все ротируемые в федеральном телеэфире бренды возглавляют список лидеров по объемам продаж. Поэтому есть за что бороться. К примеру, украинский производитель крепкого алкоголя Nemiroff занят не только созданием липовых зонтичных брендов, но старается использовать любые возможности для продвижения основной продукции, в частности кинематограф. И к ответственности привлечь практически невозможно, и опять же таки весьма эффективно. Согласно опросам, многие россияне стали потреблять «Немирова» именно после того, как увидели эту марку в том или ином рейтинговом сериале или отечественном блокбастере. Эта компания применила и еще один, достаточно необычный для производителей водки путь на телеэкраны, выступив в качестве официального спонсора трансляции боксерских матчей. Антимонопольное ведомство предъявляло претензии к Первому каналу и НТВ, где демонстрировались данные состязания.

Однако завод-изготовитель сумел доказать, что помимо алкогольных напитков он производит еще и консервированный перец, реклама которого, собственно, и входила в спонсорский пакет. В частности, то, что компания рекламирует как бы перец, а не алкоголь, подтверждает маленькая баночка с этим продуктом, которая «крутится» в ролике под логотипом компании. Интересно, что когда телезрителей спросили, что они видят в спорном ролике, то далеко не все посчитали, что он рекламирует горилку или тот же «перчик». Многие телезрители рассмотрели в нем мясные консервы, телевизор, боксера Немирова, общественное движение «Немирофф», а также неизвестное науке животное. Результаты настолько удивили чиновников из ФАС, что дело «Немироффа» было временно отложено. К тому же у них и на самом деле есть линия по производству консервированного маринованного перца, который можно купить в местных магазинах [3].

Впрочем, креативные порывы производителей алкогольной продукции не ограничивались сомнительными способами напомнить о своей марке. Были среди них и относительно легитимные, как, например, «елки от „Путинки“» – такими рекламными щитами пестрела Москва в преддверии новогодних праздников благодаря производителю одноименной водки – компании «Кристалл». Или взять их «поздравительные телеграммы», которые под видом «правительственных» были опубликованы, в частности, в «Аргументах и фактах» № 8(1373) за 2007 г., ко Дню защитника Отечества. Причем сам текст, призывающий поднять бокалы за Российскую армию, мужество и смелость наших отцов и т. д., отчетливо пропечатан, чего нельзя сказать о сливающимся с фоном предупреждении о вреде алкоголя.

Весьма остроумной оказалась рекламная кампании водки «Уссурийский родник». «В Уссурийске есть замечательные родники. Но их, к сожалению, нельзя показывать в рекламе», – гласил напечатанный на рекламном щите слоган. Не было найдено нарушений законодательства и у водочного производителя из Нижнего Новгорода – Окского пищевого комбината, который начал рекламировать воду, входящую в состав выпускаемых им алкогольных марок. Одновременно с появлением уличных щитов, где изображен знак «Капля в круге» с надписью: «Знак чистой воды», на горлышках водочных бутылок крепились ярлычки с этим же знаком, где указано, что, по результатам исследований иркутских ученых, вода, применяемая для производства данного напитка, по химическому составу соответствует аналогичной воде из Байкала. Мало того что подобная рекламная интрига весьма актуальна в условиях запрета прямой рекламы крепкого алкоголя, так еще в сознании потребителя откладывается образ «экологически чистого» и чуть ли не полезного продукта, который следует обязательно попробовать или порекомендовать друзьям и знакомым.

Кстати, не была признана завуалированной рекламой водки и акция по продвижению журнала «Мягков», предназначенного для увлекательного чтения. Изображение свернутого в трубочку журнала с обложкой, покрытой капельками, посчитали не пропагандой потребления одноименного алкоголя, а выводом на рынок нового средства массовой информации. Ведь собственное периодическое издание – это важный канал общения с потребителем для любой, желающей стать лидирующей компании. А коль скоро журнал распространяется только в местах продаж алкогольных напитков[35], то в нем, на правах рекламы, могут быть размещены изображения бутылок водки «Мягков».

Медиаресурсами для рекламы алкогольной продукции воспользовалась и компания «Смирнофф» – это книга Владимира Смирнова «Русский характер», выпущенная издательством «Вагриус» и посвященная истории торговой марки «Смирнофф». Монография, которая действительно продается в магазинах, издана маленьким тиражом. Видимо, отпущенные на нее деньги были в основном потрачены не на саму книгу, а на ее рекламные плакаты и телеролики, с интенсивностью показа которых могли состязаться разве что ведущие производители стирального порошка, женских прокладок и шампуня.

В принципе перекрестное партнерство является достаточно интересным способом продвинуть сразу нескольких брендов и заодно соблюсти хоть какие-то приличия, применительно к рекламному законодательству, разумеется. Взять хотя бы сувенирно-поздравительную тематику. Например, в канун Нового, 2007 года, рекламное агентство Propelller выпустило забавный новогодний сувенир, «замаскировав» традиционный русский праздничный напиток под не менее традиционную закуску – салями. Безусловно, это корпоративный подарок партнерам, клиентам и просто друзьям, где водочная бутылка, с фирменной этикеткой от агентства и изображением колбасной нарезки, практически неотличима от настоящей палки салями, благодаря искусно выполненному упаковочному материалу. Понятно, что столь необычное креативное решение не остается без медиавнимания, и потому повышенный интерес к данному «продуктовому портфелю» вполне очевиден[36].

Какие же методы продвижения крепкого алкоголя в условиях запрета на его замещающую рекламу являются и законными, и оптимальными? В основном это «интригующие акции» в ресторанах и клубах – не секрет, что значительная часть продаж дорогих алкогольных брендов приходится как раз на оптовые закупки ночных клубов, дискотек и больших вечеринок. Не исключены как спонсорские акции, так и промоакции формата life placement, но следует очень точно просчитать, где их проводить, да и сама технология должна быть нестандартной, поскольку целевая аудитория тоже специфична. Здесь срабатывают интригующие шоу вроде «поздравления именинника», где акцент делается на красиво оформленном коктейле, который со всех сторон зала «друзья» несут «виновнику торжества». Простые посетители клуба, наблюдая за этим шоу, тоже начинают заказывать подобный напиток, который они вряд ли бы стали пробовать в иной ситуации, на дегустационных сэмплингах в супермаркетах, например.

Именно так компания «РВВК» выводила на рынок свой премиумный продукт «Флагман Ночной десант». Так, в ряде модных столичных клубов эта водка появилась на условиях эксклюзивности, т. е. из меню была исключена вся прочая водка. Затем самое «интересное» во всех ночных клубах сочетание – водка с энергетиком – также было названо «Ночным десантом». Помимо проведения акций в этих клубах «РВВК» выпускала диски с клубной музыкой «Ночной десант», и даже была запущена радиопрограмма «Ночной Desound». Расчет на то, что благодаря подобной прицельной обработке целевая аудитория «проникнется» ценностями бренда и станет уже сама продвигать его дальше, оправдался полностью. Но для этого требовалось не только донести сам продукт и сообщение о нем до целевой аудитории, но и хорошо понимать ее специфику – знать «темы», которые интересны потенциальным потребителям, и умело пользоваться правильными каналами распространения информации.

Но вот за пределами клубной территории у «коктейльного продвижения» возникают проблемы с законом. Так, Федеральная антимонопольная служба потребовала от новгородской телекомпании «Триада» заплатить штраф в размере 40 тыс. руб. за показанный в молодежной передаче «Non Stop» сюжет «Коктейль-шоу», где демонстрировалось приготовление напитков с использованием алкоголя. Сотрудники ведомства посчитали, что данный сюжет можно отнести к рекламе алкогольных напитков. Оспорить постановление не удалось и в арбитражном суде, который решил, что «информация о коктейлях, приготовленных с использованием алкогольных напитков, сопровождающаяся положительными отзывами об их вкусовых качествах, в совокупности с заключительной фразой сюжета: „Мы рассмотрели несколько коктейлей, которые вы можете попробовать и заказать в любом клубе нашего города“ – позволяет формировать и поддерживать у неопределенного круга лиц интерес к коктейлям, приготовленным с использованием алкогольных напитков, а также способствовать их реализации. Следовательно, такая информация считается рекламой, и телекомпания обязана выплатить штраф» [7].

Правда, цензуру можно обойти. Для этого достаточно внести незначительные изменения в сюжет телеролика, причем, обладая креативной находчивостью, рекламное сообщение можно сделать даже более привлекательным. Впервые это удалось совершить компании «Сибирский берег», производителю снеков, попавшему под поправки к Закону о рекламе, ограничивающему рекламу пива в телевизионном эфире. И хотя прямого отношения к ячменному напитку компания не имеет, большинство каналов сочли необходимым снять с дневного эфира рекламные ролики натуральных закусок к пиву «BEER^», так как в них присутствует пиво и его потребление. В «Сибирском береге» не стали «качать права», а просто предоставили новые ролики, названные Censored, где все емкости с пивом закрыли черными прямоугольниками [8], а надписи, где фигурирует упоминание о пиве, заменили точками. Зритель, конечно же, догадывается, что находится под цензурой. В итоге непривычные детали по ходу сюжета, особенно когда на фоне снеков что-то прихлебывают из «пустоты», способствуют гораздо лучшему запоминанию продвигаемой марки. А для поддержания ее известности (brand awareness) или, другими словами, для закрепления эффекта компания пользуется и прочими, не менее интригующими коммуникационными приемами. Например, для интернет-аудитории, среди которой немало тех, кто предпочитает хорошие закуски к пиву, создан специальный сайт «BEERka.ru», где проводятся конкурсы эротической фотографии, ведутся «мужские беседы о пиве, закусках и женщинах», обсуждаются и рекомендуются удачные места отдыха и т. п.

Яркие, интригующие акции являются основой продвижения и такого алкогольного бренда, как «Косогоров самогон». Это и запуск провокационных роликов на флэш-ТВ Telesa.ru, где реклама этого крепкого спиртного напитка сводится к шутке – ведущий одной из программ пьет самогон, имитируя product placement, и говорит забавные новости пьяным голосом. Или пародия на пробники – «заезженный» ход всех глянцевых изданий. Таким «вложением» оказались магниты на холодильник в форме фирменной бутылки «Косогоров», размещенные в старейшем юмористическом журнале «Крокодил». Выступал бренд и как «оружие» дуэлянтов в поэтическом поединке «ПоэБокс» – между Андреем Орловым (orlusha) и Вадимом Степанцовым («Бахыт-Компот»). И как главный персонаж в громкой серии «Самогонной хроники» из журнала «Коммерсантъ-Деньги». Кроме того это были и обычные с виду призовые розыгрыши, но лотерейным билетом служила номерная бутылка самогона; а также запуск первоапрельских псевдоновостей в СМИ о том, как «Косогоров самогон» сделали официальным допингом российской сборной по футболу, и т. д. [9]. Понятно, что все проведенные акции были скорее направлены на узнаваемость торговой марки, чем на формирование к ней лояльности, т. е. желания попробовать продукт, затем купить его и никогда больше с ним не расставаться. Но, во-первых, не все сразу, а во-вторых, этот первый этап выведения марки на рынок, причем весьма успешный, позволил обойтись минимумом средств, без дорогостоящих вложений, характерных для традиционных рекламных коммуникаций.

Еще одним помимо юмористического эффективным приемом продвижения крепкого алкоголя, и в первую очередь премиального спиртного, является алкогольный нэйминг баров и ресторанов. В Москве это и недавно открывшийся бар Chivas, а также недавно закрывшийся ресторан Avenue Martell. Но использовать такую маркетинговую находку для бренда можно и не только у себя на Родине. Например, «Русский стандарт» в конце ноября 2006 г. запустил совместный с французами рекламный проект своей экспортной водки Imperia, открыв одноименный ледяной бар в самом элитном парижском отеле George V. Бар, вмещающий 20 человек, выполнен из 25-тонной глыбы льда с символами водки Imperia и отеля. Несмотря на платный вход – 55 евро, этот проект исключительно имиджевый и продаваться в ледяном баре будет только водка Imperia и изготовленные на ее основе коктейли [10]. То есть на большие объемы продаж будут рассчитывать в России, когда Imperia, ставшая знаменитой и обласканная вниманием мирового бомонда, вернется из Франции на Родину.

Скрытые намеки – реклама наркотиков

Отдельная тема – завуалированная реклама наркотиков и мест, где их можно приобрести. Так, в Москве прошлой осенью около станций метро «Пушкинская» и «Улица 1905 года» появились рекламные растяжки следующего содержания – «Кокос круглосуточно. Недорого». На сленге «кокос» означает кокаин. Однако это всего лишь название очередного клуба, открывшегося на Петровке, что напротив 24-й клинической больницы (бывшей Екатерининской), там, где раньше был хозяйственный магазин. Ну что же, клубов сейчас много – они как хотят, так себя и называют. Хотя, по правилам русского языка, название следовало бы заключить в кавычки. Но это мелочи, хорошо, что белый шрифт на черном фоне плаката не изобразили в виде рассыпанного порошка. Интересно, а соседство с клиникой – это тоже случайное совпадение или продуманный комплекс услуг для продвинутых клабберов?

В целом такая наружная реклама – прямое и правильное обращение к целевой аудитории, которая прекрасно осведомлена о том, что «кокос» – это не всегда тропический фрукт, т. е. кому надо, тот понимает, ну, может быть, еще группа любознательных тоже в курсе, но большинство даже и не догадывается о смысле всех этих посланий. Поэтому, может быть, и рано объявлять «охоту на ведьм», хотя интрига с кокосом уже едва ли не переходит все грани допустимого. Однако явные признаки пропаганды наркотиков в слогане не присутствуют, а скрытый смысл можно обнаружить везде, хотя бы в той же песне из известного детского мультфильма про оранжевое небо или про голубой вагон, где кто-то усмотрит намек на нетрадиционную сексуальную ориентацию. К тому же если так чутко реагировать на различные субкультурные диалекты, то что делать в том случае, если, к примеру, на каком-нибудь «профессиональном» жаргоне слово «сникерс» будет означать сексуальные извращения?

А потом ведь очень сложно предъявить обоснованные претензии, так как всегда можно сослаться и на другие ассоциации. Те же «кокосы» могут олицетворять и женскую грудь, отнюдь не самый последний мотив для посещения ночных клубов. Да и примеров полно – помните сексуально привлекательную рекламу какого-то сока с Жанной Фриске, ту, где «…бананы, кокосы, апельсиновый рай». Это я к тому, что не все так однозначно. К умелым креативщикам не придерешься! В свое время московские улицы были украшены рекламными плакатами ночного клуба Lsdance, причем так, что в глаза бросались исключительно три первые буквы из названия, т. е. аббревиатура знаменитого психоделического галлюциногена LSD. Кстати, это далеко не первые попытки привлечения потенциальных клиентов в различные развлекательные места с помощью интригующих намеков на потенциальную возможность добиться специфической релаксации и(или) расширения сознания. То есть это не обязательно должен быть пресловутый ночной клуб, такой точкой может стать даже игорное заведение. Например, казино с африканским интерьером под названием «Двойной Кокос», тихо и без всякой помпы открытое в районе Щелковского шоссе.

К столичным стандартам в области наркотической интриги начинают подтягиваться и регионы. Так, о запуске клубного проекта под названием «Снег»[37] (еще один распространенный сленговый аналог термина «кокос») были своевременно оповещены едва ли не все жители Екатеринбурга. Столь широкий медиаохват стал возможен, видимо, по причине исключительной важности подобного «информационного повода». Для более подробного ознакомления с «зонтичным брендом» были задействованы и наружные носители, где наряду с анонсами об открытии клуба проступал и видеоряд с характерными кокаиновыми дорожками. Понятно, что вызывающие коммуникации не могли не инициировать проверку клуба с таким неоднозначным названием со стороны властей и соответственно не осложнить жизнь создателю данного VIP-заведения.

В этом смысле гораздо труднее придраться к проекту известного клубного промоутера Юрия Милославского под названием «Эско'бар»[38], исправно функционирующему уже несколько лет подряд на Финском заливе в качестве летней резиденции для проведения мажорных вечеринок гламурной питерской молодежи.

А вот в отличие от благополучной «Питерской Ибицы» судьба его же клуба «Опиум» оказалась более трагичной. Может, виной тому излишне скандальное название, может, какие другие причины, но после поджога летом 2005 г. клуб так по-настоящему и не заработал и вскоре был закрыт, хотя и считался излюбленным местом всех клабберов и признанным лучшим танцевальным заведением северной столицы.

Чтобы не создалось превратного представления об исключительном использовании сомнительных названий для создания ажиотажа только в нашей стране, обратимся к креативным идеям, а точнее, к трюкам, до которых додумались ушлые рекламисты в той же Америке, материке с более солидным наркотическим анамнезом. Вот только несколько последних наработок на поприще драг-популяризации. Сначала из южной части континента, где Canamo – чилийский журнал для знатоков и(или) почитателей культа каннабиса – напоминает своим читателям о запуске подписной кампании на следующий год. Призыв достаточно оригинален: учитывая давнюю традицию Южной Америки курить марихуану через спичечный коробок, было решено выпустить свои фирменные спички, с заранее проделанным отверстием нужного диаметра на крышке. А информацию о подписке напечатать на оборотной стороне коробка, украшенного, чтобы не возникало сомнений в формальном подходе к рекламной акции, ботаническим изображением конопляных листочков. Символическая памятка предусматривает охват целевой аудитории, разбросанной по таким излюбленным для расширения сознания местам, как бары пляжной зоны и ночные клубы.

А теперь – креативы из северо-американских соединенных штатов. «Вам просто необходимо испытать колоссальный прилив энергии, не сравнимый с употреблением обычных энергетических напитков. Cocaine в 350 раз круче! Это не просто подобие уже существующих энергетиков! Проглотите шаровую молнию!» – именно так, как жидкий кокаин, позиционировался производителями из Лас-Вегаса стимулятор с наркотическим названием. Более того, на специально созданном сайте Cocaine в специфических словах и выражениях, похожих на наркоманскую «феню», заветное зелье предлагалось приобрести у одного из специальных дилеров [11]. Понятно, что бурная реакция со стороны властей не заставила себя долго ждать – только ленивый не выступил с жесткой критикой прославления разрушительного наркотика. Как результат – на волне искусно созданной шумихи всплеск ажиотажного спроса, о котором можно было только мечтать. Дело в том, что провокационное название оказалось приманкой, так как напиток не содержал кокаина, а своей «энергетичностью» был обязан лишь повышенному содержанию кофеина, который, как известно, альтернативой «порошку» не является, но зато вполне легален, хотя вовсе не безвреден для организма. Кстати, ажиотаж был усилен умелыми действиями производителя по расширению бренда – выпуском линейки «сопутствующих» товаров в виде трусиков и маечек, преимущественно женских, с задорным логотипом торговой марки.

Тем не менее безобидная игра слов и желание воспользоваться славой «популярного» бренда оказались если не наказуемыми, то весьма спорными в коммерческом аспекте маркетинговыми мероприятиями. Не зря же говорят, что «гений – в деталях». Пренебрежение таковыми или их недооценка в рекламе, как правило, оборачивается крупными убытками. На этот раз именно так все и произошло с компанией Redux Beverages LLC, которой, для достижения нужного интригующего эпатажа, следовало бы ограничиться обычным позиционированием своего энергетического напитка. То есть обойтись без его дополнительного представления как диетического продукта, предотвращающего к тому же угрозу пристрастия к настоящему уличному наркотику. Ведь это по сути прерогатива медикаментозного лечения, тем более, что в состав энергетика входит иноситол, снижающий уровень холестерина. В итоге невольно рекламировалось фактически новое лекарство, но сертифицированное как диетический напиток, естественно, по упрощенной схеме. А это уже была роковая оплошность, поскольку области применения медикаментов и продуктов питания четко разграничены, причем с отдельным порядком налогообложения и регистрационных процедур. Таким образом, если предлагается использовать продукт с целью лечения, что, конечно же, не входило в планы производителя, то необходимо доказать его клиническую эффективность, зарегистрировать в качестве лекарственного средства и соответствующим образом осуществлять его продвижение на рынок, т. е. без доступа к свободной рекламе. Иначе – уголовное преследование, которого можно избежать, лишь приведя в соответствие с законодательными нормами как сам продукт, так и его рекламную кампанию[39].

Еще один похожий скандал был инициирован знаменитой компанией Kellogg's, производителем сухих завтраков из овсяных и кукурузных хлопьев. Название их нового бренда «Коко рокс» «случайно» совпало с аналогичным сленговым названием «коричневого крэка», весьма популярного продукта среди любителей кокаина. Представители компании аргументируют столь необычный нейминг тем, что их злаковые подушечки напоминают маленькие камушки, а внутри наполнены шоколадом [12]. Это так. Но с другой стороны, технология присвоения имени торговой марке предусматривает обязательные стандартные процедуры, в частности проведение комплексных маркетинговых исследований, снижающих риск принятия неправильных решений. Иными словами, предварительный анализ позволяет выяснить заранее и с достаточно высокой вероятностью, какие ажиотажные приемы, в том числе и подобные скандальные названия, смогут обеспечить товару облегченный выход на рынок. А впрочем, может, и не позволяет. Иначе чем, как не «прикольным» недоразумением, можно назвать рекламное сообщение для граждан от аптечной сети «Ригла» о том, что здоровый смех можно купить? Наверное, специалистам РА Instinct BBDO внутренний голос не подсказал присутствие второго смысла, хотя несведущими их не назовешь. Явно ведь хотели как лучше, когда выстраивали свою идею на противопоставлении известному высказыванию о том, что «здоровье не купишь». Просто опять чуть-чуть недоработали, но зато повеселили «компетентную» часть московской клубной тусовки.

С другой стороны, может, тут и нет никакого «прокола» или непреднамеренного «подвоха», а наоборот, это такая креативная стратегия по созданию имиджа «чудодейственной аптеки» – ведь без согласования с руководством сети к ее дорогостоящему ребрендингу на свой страх и риск не приступят даже авторитетные международные агентства. Если такое предположение верно, тогда становится понятным и не вызывает недоумения продолжение рекламной кампании приблизительно в том же русле. В телеролике «представитель» аптеки рассказывает зрителям, что они уже решают вопрос о поставках лечебных кошек и как бы невзначай, проходя мимо молоденькой девушки, разглядывающей медикаменты на витрине, по-доброму гладит ее по голове. Из чего логически следует, что из экзотики у них не только «демократическое» обслуживание с панибратским поглаживанием покупателей и вероятность прикупить немного «смеха». На подходе – уникальная возможность лечиться кошками. И стоило тратить приличный бюджет, чтобы сначала выставить свою аптечную сеть чуть ли не конкурентом знахарям и потомственным целительницам, а потом, в самом конце, добавить фразу о существовании в розничной сети, правда, за редким исключением, по их же словам, широкого выбора проверенных средств. Ведь ажиотажные тенденции в аптечной рознице более уместны для потенциальных инвесторов, а целевым потребителям гораздо важнее образ солидного фармучреждения, где им помогут избавиться от недуга с помощью качественных и доступных медикаментов.

Примечание

1. Горелик Ольга. Журналисты сказали ФАС про пиво. Однако чиновники сочли, что после 22 часов можно показывать не только пиво, но и любовь // RBC daily, 2004. 3 дек. Режим доступа:

2. Попов Василий. Подорожает ли водка «Союз-Виктана» в России? Режим доступа:

3. Колтунова Ольга. Пьяные огурцы. Тысяча и один способ обойти запрет на рекламу крепкого алкоголя // Компания. 2006. 23 янв.

4. Смовж Марина. Водочные компании нашли новые способы рекламы // Индустрия рекламы. 2005. № 12.

5. Ступаченко Иван, Горлин Борис. Реклама за гранью фола дает хороший эффект ее заказчикам // Коммерсант – Санкт-Петербург. 2005. 9 нояб.

6. Журнал рекламировал водку в запрещенных местах. 2006. 4 июля. Режим доступа:

7. ФАС посчитала рекламой сюжет без рекламодателя // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 28 дек. Режим доступа:

8. СибБерег: Первый обход цензуры в рекламе пива // Тамже. 2004. 10 сент.

9. Ходорыч Алексей. «Косогоров самогон» – показательный пример партизанского маркетинга // Рекламодатель: теория и практика. 2005. № 11.

10. Рябова Анна. Ледяная Imperia «Русского стандарта». Экспортную водку прорекламируют с помощью бара изо льда // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 7 дек. Режим доступа:

11. В США в открытую продажу поступил кокаиновый напиток. 2006. 5 окт. Режим доступа:

12. «Шоколадный кокаин» – неподходящее название. 2005. 1июля. Режим доступа:

3.4. Life placement – ненавязчивое раскручивание торговой марки

Скрытая реклама _ приемы манипулятивной провокации

Life placement – это технология продвижения товара с помощью скрытой рекламы, но не в виде ее замещающего варианта, который используют «зонтичные» бренды, а в качестве манипуля-тивной провокации, когда нанятые артисты (промоутеры) вслух расхваливают конкретную продукцию, осведомляются о наличии товара в магазине, ресторане, на фирме или просто привлекают внимание к торговой марке, разгуливая с ней по торговым центрам и по оживленным улицам. Считается, что классический life placement подразумевает полную маскировку спектакля: у людей не должно возникнуть даже подозрений о розыгрыше. Но, с другой стороны, в отдельных случаях, так или иначе, дать понять аудитории, что она оказалась участником какой-то игры, оказывается не менее важно. Во-первых, нет банального обмана потребителей[40], а во-вторых, при обсуждении самой акции люди уже более заинтересованно относятся и к продвигаемой марке, что улучшает или хотя бы облегчает ее восприятие.

Короче, life placement – это когда заходят в метро «агенты влияния» с журналом «N» и начинают обсуждать между собой все прелести и достоинства этого издания. Или стоит перед прилавком женщина, типа «покупатель», расхваливающая вашу продукцию либо богатый ассортимент с приемлемыми ценами. Это могут быть и «подсадные утки», в англоязычной терминологии – «ambassador», требующие в баре «очень понравившийся» им напиток или радостно демонстрирующие «случайному» знакомому только что купленное изделие. К примеру, где-то на публике девушка начинает рассказывать подруге о чудодейственных свойствах продукта, предлагает ей попробовать, что та с удовольствием и делает. Результат – увеличение продаж и закрепление за брендом лучшей узнаваемости на рынке. Впору вывешивать агитационные плакаты 1930-х гг. типа «Товарищ, помни! Задушевная беседа старых друзей может оказаться тщательно спланированной… рекламной провокацией!».

У life placement богатая предыстория это не изобретение современных маркетологов. То, что прямая реклама менее эффективна, нежели скрытое воздействие на потребителей, когда те даже не подозревают, что ими манипулируют, знали еще на заре капитализма. Понятно, что не все такого рода приемы были этичны, но зато – весьма действенны. Еще в середине XVII в., некоторые «благородные девицы» туманного Альбиона состояли в сговоре с поставщиками индийского чая – во время организованных ими чаепитий они увлеченно расхваливали новые сорта. Спустя два столетия, уже в XIX в. и в Париже, подставные агенты разыгрывали перед «изумленной публикой» целые спектакли в вагонах общественного транспорта, как бы делясь между собой впечатлениями о каком-нибудь товаре [1].

Времена меняются, но и в наше время желание создать ажиотаж вокруг своей торговой марки, выделить ее из остальных остается прежним. Не воспользоваться при этом арсеналом интригующих средств продвижения своей торговой марки – недопустимая самоуверенность. Нынешние «клакеры» – так называют людей, которые специально привлекают внимание потребителей к определенным товарам и услугам – действуют более изощренно, предпочитая не представлять товар напрямую. Когда в 2002 г. компании Sony Ericsson нужно было разрекламировать новую модель телефона со встроенной камерой T68i, она наняла 60 актеров в десяти крупных городах США. Они ходили парочками, разыгрывали из себя туристов, просили прохожих сделать фото на память и просто-напросто давали им для этого в руки свой телефон. Фотоаппарат в телефоне был еще редкостью, и компания таким способом сумела разрекламировать свою новинку[41].

Кроме того, компания заплатила фотомоделям, чтобы те ходили по модным барам и клубам и вступали в разговор с посетителями. В какой-то момент раздавался звонок, и собеседник с удивлением наблюдал, как на дисплее телефона появляется изображение абонента. При этом актеры ничего не предлагали купить – их задачей была лишь демонстрация нового изделия [2].

По такой же схеме действовала и Vespa, однажды наняв группу фотомоделей, юношей и девушек, чтобы они просто разъезжали на ее скутерах по Хьюстону и Лос-Анджелесу. А Ford раздавал свои новые модели Ford Focus на долгосрочный тест-драйв людям, работающим на звезд шоу-бизнеса, тем самым поместив их в эпицентр городской ночной жизни, в том числе и под прицел папарацци. В принципе любую из этих акций – каждая с достаточно эффектной интригой – можно использовать в качестве катализатора крупномасштабной рекламной кампании. А некая алкогольная компания для увеличения своих продаж даже не стала прибегать к услугам «подсадных уток». Она выставила пустые коробки с логотипами и эмблемами продукции возле мусорных баков, куда обычно люди по утрам выбрасывают мусор, когда идут на работу. В итоге, не потратив ни копейки на рекламу, добилась ощутимого всплеска продаж. Правда, эта акция больше напоминала ай-стоперные приемы привлечения покупателей, тем более что и упаковочная тара из-под водки «Ять» была «кричащего» красного цвета. А возможно, все зависит от специфики местопроживания потребителей. «Мусорное» продвижение алкоголя проходило в московских дворах, в основном в спальных районах, где помойки как бы «обезличены». А вот в Канаде этим же приемом воспользовались в условиях малоэтажного строительства и для рекламы местного магазина электроники разместили на индивидуальных мусорных площадках возле целого ряда коттеджей сложенную упаковку от различной бытовой техники с логотипом торгового заведения. Расчет был сделан на обыгрывании подражательного инстинкта – раз соседи, с таким же социальным статусом и уровнем достатка, как и я, смогли себе позволить так много хороших вещей из этого магазина, значит, и мне следует его обязательно посетить.

Celebrity marketing

Иногда в качестве клакеров, правда, не совсем типичных, используют знаменитостей. Ведь если голливудская кинозвезда публично упоминает либо невольно демонстрирует марку одежды или какие-либо сопутствующие аксессуары, которые она предпочитает, к ее мнению прислушиваются. В частности, с помощью этого приема корпорации Motorola удалось поддержать продажи «старого прошлогоднего» телефона RAZR V3. Производитель не стал, как его конкуренты, выпускать в текущем году новую модель, а изменил цвет корпуса RAZR V3 на черный и раздал такие телефоны участникам прямо на церемонии вручения кинопремии «Оскар». Акция, которая помогла увеличить объем продаж старой модели, обошлась компании всего лишь в 40 подарочных моделей – ничтожные издержки для буквально зашкаливающей информационной поддержки. Именно после этого успеха в компании приняли решение выпускать такие телефоны массово. Сейчас Motorola выпускает тот же телефон в розовом корпусе: спрос на него подскочил после того, как фотографии первых обладателей нового телефона – а их тогда было всего 50 человек в мире, и среди них российская теннисистка Мария Шарапова, Дженнифер Энистон, Пэрис Хилтон, другие знаменитости и ряд известных голливудских актрис – появились во множестве таблоидов [3].

В принципе мероприятия, подобные «Оскару», давно стали трамплином в большой бизнес для маленьких компаний. Уже известным дизайнерам и крупным модельерам легче – они в состоянии платить звездам за то, что те носят их вещи на показах и вечеринках. А многим даже не требуется делать лишних «телодвижений» – их уникальную и раскрученную продукцию знаменитости приобретают «без всякого нажима» и весьма охотно. Но вот среди небольших компаний, а их все-таки большинство, страсти накаляются уже за неделю до оскаровской церемонии – они борются за возможность раздать коллекцию своих торговых марок бесплатно и надеются, что именно их творения голливудские звезды выберут, чтобы блистать на следующих за церемонией неофициальных мероприятиях и банкетах. Успех, в случае удачи, окупает все и в общем-то немалые риски. Даже если звезда и возьмет какую-нибудь заколку, шарфик или сумочку, то совсем необязательно, что она пойдет с этой вещью на церемонию. Да, впрочем, это и не самое главное. Важно, чтобы аксессуар попал в объективы камер, а не был спрятан за спиной во время позирования перед фотографами, заслонен или передан спутнику. Зато если торговая марка «засветится» со звездой, она окажется уже готовым рекламным продуктом, коммерческие перспективы которого фактически обречены на успех.

Иными словами, необходимо, чтобы люди заговорили о бренде. Но это возможно лишь в случае его попадания в фотоотчеты таблоидов вместе с какой-нибудь голливудской знаменитостью, звездой спорта или шоу-бизнеса. Именно таким образом минеральная вода Evian неожиданно завоевала пристальное внимание СМИ и постепенно заняла свое место в статейном наполнении глянцев. Эта марка постоянно мелькает на страницах гламурных изданий и желтой прессы в качестве «незаменимого» сопровождения актеров и актрис, которые постоянно попадаются на глаза репортерам или же просто являются их «добычей». В итоге возникают спонтанные обсуждения и разговоры, которые постепенно превращаются в продажи. Дело в том, что бренд, нуждающийся в продвижении, будучи помещенным в руки знаменитостей, становится для миллионов людей во всем мире как бы зеленым сигналом – они готовы покупать товар, которым пользуется любимая звезда, даже если это и не соответствует действительности. Но все же такие приемы относительно непредсказуемы в отличие от прицельных мероприятий, гарантированно приковывающих внимание к продвигаемому бренду. Так, одним их хитов промокампании

Evian стала ТВ-передача «Звездная жизнь», рассказывающая о биографии Кэмерон Диаз. Программа начиналась с изображения минеральной воды, которую очень любит кинозвезда. «…Но не пить. Она умывается этой водой!» – объясняет закадровый голос[42].

Другие знаменитости моют этой водой голову или балуют себя Evian, например, во время беременности, что также не остается без внимания колонок слухов и звездных магазинов[43] [4].

Понятно, что за такие деньги звезды связаны контрактами по рукам и ногам – выплачивая многомиллионные гонорары, компании, производящие дорогую одежду, обувь, часы и драгоценности, хотят иметь гарантии, что имидж, который они покупают (лицо, фигура, манеры и пр.), сохранится на время контракта. Именно поэтому отдельными пунктами прописываются такие вещи, как появление на публике, включая банальный выход в булочную или на прогулку с детьми, только при макияже и в опрятной одежде. Однако многие звезды отличаются весьма строптивым нравом, так что удержать их в рамках приличий бывает непросто даже за очень большие деньги. Компании, работающие в индустрии люкса и красоты, способны простить своему лицу многое – и скандалы, и взбалмошный нрав, и даже временный простой в работе, связанный с рождением ребенка. Единственным смертным грехом считается неряшливость. Из-за этого пункта марка Revlon расторгла контракт с Синди Кроуфорд, заявив, что из-за невнимания к своему внешнему виду модель сократила прибыль компании на 20 %.

По этой же причине в Christian Dior поспешили расстаться с французской актрисой Эммануэль Беар. По неофициальным сведениям, руководство торговой марки было потрясено, увидев Беар на светском рауте без макияжа, и немедленно прервало с негламурной красавицей все отношения. Беар же подобному повороту дел была только рада. По ее словам, обязательство постоянно появляться на публике и выглядеть на все сто было столь невыносимо, что не стоило даже тех миллионов, которые она получала по контракту. Однако есть еще один фактор, который не могут не учитывать косметические компании, – время. Проходит пять – десять лет, и молодая, успешная старлетка превращается в зрелую знаменитую актрису и перестает соответствовать целевой аудитории рекламируемой марки. Продажи падают, компания принимает решение сменить лицо. Так, Revlon разорвал отношения с сильно постаревшей Мелани Гриффит, рекламировавшей омолаживающую линию, а Lancome не продлил фантастический 22-миллионный контракт с Умой Турман, несмотря на успех фильма «Убить Билла» и явно растущую популярность актрисы»[5].

Опыт отечественного использования знаменитостей не столь впечатляющий. Но тенденции похожи. Стоянов и Олейников из «Городка» сумели довести осведомленность о кетчупе «Балтимор» почти до 100 %, правда, желание попробовать этот продукт изъявило лишь 14 % респондентов. А вот «ментам», бывшим тогда на пике популярности, «повезло» больше. Во-первых, им удалось привлечь внимание аудитории к новому бренду – кетчупу «Пикадор» от конкурирующей компании «Петросоюз» – знание марки достигло уровня 86 %. А во-вторых, всего два ролика с участием узнаваемых персонажей в эфире центральных телеканалов вызвали желание оценить вкусовые достоинства новой марки у 38 % опрошенных россиян [6]. Но подобная эффективность достигается только в том случае, если знаменитость «попадает» в целевой сегмент потребительской аудитории, как, например, в случае с Александром Семчевым и пивом «Толстяк» – шутка, конечно же. Тем не менее ценность товару «правильная» знаменитость добавляет. И наоборот. Так, известный по мюзиклу «Собор Парижской Богоматери» и сериалу «Бедная Настя» Антон Макарский, ставший «лицом» салона мужской одежды Donatto, вряд ли окажется серьезной «приманкой» для потенциальных клиентов этой фирмы, к которым относятся обеспеченные взрослые мужчины, в отличие от его «авторитета» среди совсем молоденьких девушек, не принимающих решения о покупке из-за отсутствия средств, вкуса, да и вообще им мужская одежда «по фигу».

В последнее время многие известные персоны стали «лицами» той или иной торговой марки: Чулпан Хаматова и Мария Шарапова – у производителей часов; Рената Литвинова и бывшая телеведущая Елена Ищеева – интимное мыло и краска для волос; Анастасия Заворотнюк и компания по выпуску соков; кофе с участием Инвара Калныньша и т. д. Отдельно следует упомянуть о «многостаночниках». Это певица Валерия, которая рекламировала йогурты Danon, крем Emansi, одежду «Глория Джинс», затем шубы Ego и, наконец, вызвав окончательное недоумение своей «всеядностью», газету «Жизнь за всю неделю». Умеет поразить, и не только актерско-продюсерскими способностями, многоликий и везде поспевающий Федор Бондарчук. Ему удалось «отметиться» в рекламе пива «Балтика», правда, на Украине; в однократной, ко Дню Св. Валентина, промоакции косметического каталога Oriflame; телеканала СТС; «Росгосстраха»; цифровой видеокамеры Samsung; водки «Веда» и, одновременно, в роли лидера молодежного крыла «Единой России», выступающего активным борцом с нездоровыми пристрастиями. Подобное мелькание на экране, вкупе с обильной финансовой жатвой, – это неплохое подспорье для звезды, да и имя на слуху, но для рекламодателей это скорее «холостые выстрелы» из-за потенциального размывания образа бренда.

Другими словами, несмотря на темпы роста вовлеченности наших звезд в рекламный бизнес, какой-либо достоверной информации о коммерческой результативности раскручиваемого с их помощью бренда нет. Правда, за одним исключением. Это марка одежды Savage и Ксения Собчак, которой удалось за год повысить узнаваемость бренда в целом по России более чем в 2 раза, а объем продаж – в 1,5. Отчасти в этом заслуга и достаточно интересного ролика «Побег» со слоганом «Свобода быть собой», где Ксения вырывается от «гламура», спускаясь с высокого этажа с помощью связанных друг с другом «диких» вещей (а именно так переводится с английского название этой марки).

Особенности отечественного life placement

На российском рынке само понятие life placement пока еще не слишком распространенное. Подобные акции, где бренд и потребитель общаются напрямую, у нас почему-то называют «партизанским маркетингом». Аргументация скорее всего следующая. Традиционная широкомасштабная рекламная кампания обходится очень дорого, и поэтому при скудном бюджете на продвижение торговой марки приходится прибегать к нестандартным акциям по аналогии с полярными стратегиями ведения боевых действий – баталией, предусматривающей многочисленные ресурсы, и скромной по затратам партизанской активностью. И что характерно, есть специалисты, которые искренне считают, во всяком случае, на словах, что отсутствие денег может спровоцировать неожиданные блестящие идеи. И что самые лучшие результаты появляются в условиях финансового дефицита, который эффективнее всего и стимулирует к творчеству. На самом деле это не так. Скорее, не так однозначно – это железное правило на 100 % не срабатывает. Любые крайние варианты, будь то тепличные или, наоборот, экстремальные условия, никакому прогрессу не способствуют.

Это как с развитием цивилизаций, эволюционными процессами в популяциях и т. д. Когда все хорошо и уже всего достигли, то нет смысла еще куда-то агрессивно прорываться. Если же вокруг просто невыносимые условия для существования, то о развитии тоже речь не идет, только о выживании. А вот умеренное ограничение ресурсов и является движущей силой любого прогресса. Применительно к рассматриваемой здесь проблеме это означает, что life placement – это не только маркетинговый инструмент для «бедных». Его достаточно часто используют и «богатые», причем получая более весомую отдачу, поскольку имеют возможность проплатить за оптимальный набор маркетинговых процедур. В данном случае речь не идет о перерасходе средств, что, к сожалению, имеет место, а лишь о том, что при минимуме ресурсов очень часто все происходит в соответствии с известной фразой «дешево, но сердито». Исключением являются единичные акции с алкогольными брендами, где к life placement прибегают в связи с ограничениями их медиапродвижения.

Так, для повышения объемов продаж в супермаркетах какого-либо крепкого спиртного напитка среди простых покупателей ходят нанятые агенты с тележками, в которых лежит по нескольку бутылок продвигаемого таким образом продукта. Этих людей воспринимают как обычных покупателей, потому что они ничего не рекламируют и не навязывают. Но в итоге их воздействие на целевую аудиторию очевидно – число желающих тоже попробовать данный напиток увеличивается. Срабатывает эффект подражания и тайны, что активизирует покупательское поведение, – многие берут, а я нет. Вдруг это стоящая вещь, а я про это ничего не знаю. Ведь не будут же сметать с полок откровенную ерунду – люди же не дураки. Понятно, что не все «ведутся» на эти приемы, очень много и недоверчивых граждан. Но даже и сомневающимся потребителям данная марка лишний раз запомнится, что повышает ее шансы, – при случае скорее предпочтут именно ее, не захотев связываться с совершенно незнакомым товаром. Что касается эффективности, то обычно хватает 2–3 промоутеров, охватывающих до 80 % находящихся в магазине покупателей. В среднем через супермаркет ежедневно проходит 1500–3000 покупателей, правда, возможности для продвижения ограничены ассортиментом, имеющимся в магазине. Это действительно низкозатратные акции, но и финансовая отдача от них не столь уж впечатляющая в перерасчете на совокупный объем продаж данной торговой марки. Такие «дежурные» акции нужны для напоминания о бренде и поддержания интереса, причем в сочетании с комплексными маркетинговыми мероприятиями по стимулированию сбыта.

Если продвигается дорогой премиумный алкоголь, то обычно нестандартные акции проводятся в клубах – одной серией мероприятий можно охватить целевую аудиторию. В частности, для формирования изысканного имиджа и создания шумихи вокруг слабоалкогольных коктейлей Bacardi Breezer были наняты «клубные завсегдатаи», которые на роскошных машинах приезжали в московские и питерские клубы, вели себя как VIP-гости и первым делом заказывали Bacardi Breezer. Работала всего одна команда из восьми человек, а на всю акцию было выделено 230 тыс. дол. Четкого сценария не было, ребята могли импровизировать – отмечать день рождения, сданный экзамен. Главное было – выделиться и обратить внимание на новый модный коктейль. В итоге после таких мероприятий в 60 клубах продажи коктейля увеличились в 1,5 раза. Здесь надо учитывать, насколько посетители клуба совпадают с целевой аудиторией марки, а также масштабы заведения – суточная посещаемость небольшого клуба – до 200–300 человек, крупного – до 2000. Пяти – восьми «подсадных уток» достаточно для охвата 50–80 % гостей клуба [7]. И еще. Если известные марки, как правило, беспрепятственно попадают в клуб для проведения акции, то производителям второго эшелона приходится оплачивать «входной билет» – от 2500 до 15 000 дол., если, конечно, владельцы клуба не заинтересуются предложенной программой и не дадут добро на бесплатное проведение life placement в их заведении.

Иными словами, вспомогательные услуги подобных интригующих акций в основном увеличивают продажи товаров, рассчитанных на небольшие аудитории. Вот одна из первых «странных игр» компании R&I Group, известной своими эффективными постановочными акциями (продвижение журнала «СамаЯ», кинофильма «Дура» и т. д.). Перед агентством была поставлена задача разработать и реализовать программу, стимулирующую администрацию торговых сетей к более активному сотрудничеству с производителем музыкального оборудования класса Hi End, которое совершенно не представлено на российском рынке, причем стоимость этой техники на порядок выше, чем у самых «крутых» конкурентов. При этом каждое изделие собирается на заказ, и с момента предоплаты до получения готового продукта проходит не менее трех месяцев. Кроме того, необходимо было добиться того, чтобы сети первыми предложили столь далекому от российских реалий производителю сотрудничество. Понятно, что кроме life placement, никакие другие приемы здесь бы не сработали.

В агентстве создали несколько стереотипных имиджевых портретов представителей целевой аудитории – новый русский; бизнес-леди; снабженец финансово-нефтяной компании; модный дизайнер-оформитель; менеджер поп-звезды; пожилой эстет-гомосексуалист; амбициозный выпускник МГИМО. По сценарию эти «покупатели» с определенной последовательностью посещали магазины в поисках музыкальной техники именно этой марки. Естественно, они ее не находили и с сожалением покидали магазин, унося свои толстые кошельки и платиновые кредитки, а заодно и интригуя не только продавцов, но и настоящих покупателей. После серии подобных визитов руководство сети, подсчитывая упущенную прибыль, вероятно, задумывалось о расширении ассортимента, так как в итоге эта техника в России появилась [8].

Не менее интересное креативное решение для получения отклика на заказ товаров по каталогу было найдено украинским агентством OS-Direct. Обычное распространение каталогов по офисам или по почтовым ящикам элитных домов не дает практически никакого эффекта. Такого рода рекламные рассылки обычно выбрасывают, даже не заглянув внутрь. Да и большинству целевой аудитории – городским жителям с уровнем достатка выше среднего – не нужен этот товар. Следовательно, главная задача – расшевелить пассивного потребителя и сделать его активным, умело вовлекая в интригу. А построена она была на эксплуатации такого свойства человеческой психики, как любопытство. Чужое письмо, попавшее в почтовый ящик «по ошибке», скорее всего будет прочитано, особенно если конверт не запечатан, оказываясь как бы уже «кем-то вскрытым». С первого взгляда – обычное девичье письмо: некая девица высылает своей подруге каталог и обращает ее внимание на некоторые модели одежды, указывая страницы, на которых они представлены. Легко и ненавязчиво в письме звучали нужные телефоны, и в красках описаны все преимущества покупок по каталогу: низкие цены, быстрые сроки доставки, отсутствие предоплаты и подробная инструкция, как заказать товар. Для полной имитации дружеского письма – ряд интимных моментов, описание каких-то секретов, сердечных тайн и т. д. В результате многие адресаты оставили себе каталог, а количество сделанных заказов заметно увеличилось [9].

Кстати, существует и электронный вариант подобных писем, который не отличить от отправленных другому адресату, но ошибочно пришедших на ваш e-mail. В основе – все та же склонность многих людей читать чужие письма. Так что сообщения довольно личного характера обязательно оказывались «чисто приятельские» рекомендации мнимому получателю о конкретном товаре или услуге. В принципе – конкретный спам, но практически ненаказуемый, особенно при искусном исполнении, но вот как раз виртуозно вплести интригу в контекст сообщения удается далеко не каждому рекламному агентству. Тут как и в любом деле. Есть совершенно бездарные креативщики – в их исполнении «скрытая реклама» вызывает одно раздражение. Но вот изысканное «размещение» у мастеров становится едва ли не отраслевым шедевром.

Если речь идет об элитном продвижении премиумных брендов, то в этих случаях производители, выводящие свои марки на российский рынок, стараются не отступать от проверенных приемов life placement. К примеру, Nokia, когда выводила на российский рынок линейку своих дорогих fashion-телефонов, сделала ставку на «художественно-дизайнерский» клан столицы. Но как добиться не только привлечения внимания модной арт-молодежи, но и по-настоящему внедрить продукт в ее повседневную жизнь? Обычно производители рассылают свои модели знаменитостям, но понятно, что те просто дарят их своему обслуживающему персоналу. Поэтому в Nokia нацелились не на пресыщенных «celebrities», а на действительно значимых людей – общепризнанных лидеров в разных областях дизайна. Им раздали аппараты, а взамен попросили сделать что-нибудь «творческое» по мотивам необычного телефонного дизайна для последующей арт-выставки этих работ. Понятно, что на открытии последней помимо того что торговая марка заполучила нужную аудиторию всплеск интереса к новинке был связан и с «эффектом присутствия» знаменитости [10]. Ведь если в «элитную тусовку» внедряется действительно хороший продукт, то ее многие представители непременно захотят им пользоваться, а вместе с ними с радостью последует примеру знаменитостей и множество их поклонников.

Неплохих финансовых результатов удается достичь с помощью life placement и компаниям, работающим с массовыми брендами. К примеру, появление на рынке бытовой техники Sitronics, а это произошло в 2002 г., совпало с далеко не лучшими условиями для старта – как раз в этих товарных категориях начался спад. Однако акционер компании – АФК «Система» – не посчитал это препятствием для того, чтобы марка стала одним из лидеров рынка недорогой бытовой техники. В Sitronics решили сделать свой продукт непохожим на остальные и нанесли на технику цветные полоски, которые стали отличительным визуальным атрибутом бренда. В феврале такая фирменная символика появилась на улицах 12 городов-миллионников – любители граффити разукрасили в цветные полосы заснеженные городские улицы. На это компания потратила меньше 5 тыс. дол. – столько стоили краски и трафареты для юных «городских художников», которые согласились работать бесплатно.

После такого «вступления» на центральных станциях метро в крупных городах появились люди, тащившие технику Sitronics. У промоутеров была установка: ни с кем не вступать в беседу и ничего не комментировать. Зато объяснений требовали «псевдопотребители», которые звонили в магазины, где компания хотела продавать свою технику, и спрашивали, есть ли в продаже Sitronics. Организация этих «привлеченных» звонков стоила еще 2 тыс. дол. Следующая апрельская операция «Автобус» в Москве и Петербурге обошлась в 40 тыс. дол., потому что с покупками ездили 12 пар актеров, которые разыгрывали бытовые сценки. Например, неожиданно встречались два давнишних «приятеля», один из которых «купил» телевизор Sitronics. Они начинали обсуждать достоинства покупки. Чтобы усилить эффект, на рынки были запущены «страждущие» – промоутеры, которые спрашивали продавцов и прохожих, в каком павильоне продается техника Sitronics.

Обо всех спектаклях, которые разыгрывались вокруг продукта, компания исправно сообщала через целевые СМИ – «Комсомольскую правду» и «МК». Журналисты в своих статьях рассказывали о покупателях техники Sitronics, наводнивших метро и рынки. Обыгрывали интригу типа действительно ли у «замечательной и недорогой» техники Sitronics столько приверженцев или это хитрый PR-ход производителя? В итоге если до начала акции знание марки потребителями составляло 26,5 %, то после уже 44 %. Причем если в 2004 г. оборот Sitronics был 45 млн дол., то на такой уровень продаж в 2005 г., т. е. после массового life placement, компания вышла уже к маю. Что касается гонораров за точное исполнение роли, то стоимость работы рядовых промоутеров, выполняющих простые задачи, – от 1,5 до 5 дол. в час. Шоу-промоутеры и аниматоры, отбираемые через кастинг, «стоили» 8—15 дол. Студенты театральных вузов или профессиональные актеры обходились дороже – 20–50 дол. [7]. Кстати, подобная масштабная, пусть и поначалу успешная кампания может обернуться негативными последствиями в перспективе [11]. Спустя год с небольшим российский IT-концерн Sitronics объявил о реорганизации убыточного подразделения потребительской электроники, предусматривающей полное сворачивание выпуска недорогой бытовой техники и компьютеров. Обоснованием такого решения явилась общемировая тенденция к постоянному снижению цен на продукцию в той рыночной нише, где хотел разместиться и Sitronics, причем эта неблагоприятная конъюнктура совпала с масштабным выводом на рынок торговых марок концерна, что сопровождалось ощутимыми маркетинговыми расходами. В итоге убытки концерна составили около 4 млн дол. при объеме продаж потребительской техники и электроники Sitronics в 1-м полугодии 2006 г. – 57,4 млн дол. Подобное изменение стратегии означает отказ от первоначальных планов построения отечественного мегабренда в виде аналога «русского Сименса». Для участников рынка этот шаг не явился чем-то неожиданным, более того, «неудачный опыт» лишний раз продемонстрировал экономическую нецелесообразность производства недорогой электроники в России, которая пока еще не может конкурировать с азиатскими «драконами».

Сетевые ресурсы life placement

В последнее время наибольшие возможности для скрытого воздействия на потребителей предоставляет Интернет. Это очень демократичная среда – почти никакой цензуры и возможность сохранить анонимность. С помощью сетевых ресурсов можно и людьми манипулировать, склоняя их на свою сторону, а можно и конкурентов опорочить. Например, когда в одном уральском городе открылся новый ресторан, то на интернет-форумах, куда чаще всего «заходили» пообщаться журналисты, некий «случайный» посетитель посетовал по поводу неоправданно высокой стоимости обычной чашечки кофе в этом ресторане. Понятно, что многие из посетителей форума, получив такую информацию, в этот ресторан скорее всего не отправятся. Даже если тот начнет массированную рекламную кампанию, все будут воспринимать ее негативно – типа из-за этой бешеной рекламы и цены там такие же. С другой стороны, далеко не очевидно, что это заведение понесет убытки из-за оттока «продвинутой» части посетителей. Скорее всего ресторану даже и не придется предпринимать каких-то специальных мер для спасения своей репутации, поскольку пользователи ЖЖ, даже вместе с участниками форумов, вряд ли составляют основную массу клиентов, важных этому, как, впрочем, и всем другим ресторанам.

Однако надо отметить, что многие уважающие себя компании все же имеют своих «засланных казачков» в чатах и форумах, где «обитает» интересная им аудитория. Этих людей нетрудно вычислить – достаточно некоторое время провести в конкретном форуме или просто внимательно почитать все сообщения. Такая схема влияния, конечно, несовершенна – сама задача «влиться» в сообщество требует аккуратности и не позволяет давать прямую рекламу. Наиболее трудно войти в уже сформированное «коммьюнити», где мало новичков, пользователи знают стиль друг друга и «чужак» вызывает пристальное внимание. Здесь оптимальный вариант – дождаться вопроса от неискушенного, но заинтересованного или мотивированного потребителя. Так как вопрос связан с темой форума, то запасенный заранее ответ «рядового потребителя» фактически целенаправленно и небескорыстно продвигает конкретную торговую марку. Выгода здесь двойная – пытливый пользователь получил «правильное» решение проблемы, а сам ответ будет еще работать и на остальных любопытных граждан, просматривающих ответы на интересные им сообщения. Если никто вопросов не задает, ангажированная персона вполне справится с задачей сама: задаст вопрос под другим именем и(или) с другого адреса и сама на него же и отреагирует.

Тем не менее участники форумов очень быстро распознают откровенное продвижение торговой марки и перестают реагировать на дискуссию, открытую в рекламных целях. На фармацевтических сайтах, чтобы избежать раннего «засвечивания» и обвинения в открытом рекламировании фармпрепаратов, в общении на форумах участвуют нанятые производителем медикаментов профессиональные врачи и настоящие больные, которым действительно было рекомендовано воспользоваться продвигаемым препаратом. По сути идет нормальное обсуждение со специалистами весьма актуальной для пациентов проблемы, а к их диалогу внимательно прислушиваются все остальные заинтересованные люди. В сегментах с более высокой конкуренцией – сотовая связь, компьютеры и пр. – «энтузиасты» более категоричны и нетерпимы. Это всегда хвалебные отзывы о продукции «своей» компании и критические – о конкурирующих брендах. Обычно в роли подставных лиц выступают сотрудники компании, прошедшие специальную подготовку. Их обучают, как общаться в сети, чтобы не обнаружить свою корпоративную принадлежность, как реагировать на провокации и с юмором парировать выпады в свой адрес, а главное, как умело гасить негативную реакцию в отношении самой фирмы и ее продукции, чтобы она не вызывала отторжения [1]. Тем более что сделать это не так сложно, поскольку большинство претензий, даже обоснованных, предъявляются в импульсивной форме, а любой эмоциональный выпад можно нейтрализовать, а то и вовсе обратить себе во благо простыми логическими рассуждениями и грамотной профессиональной аргументацией.

Эффективность методов скрытого воздействия

Каков же эффект от скрытого воздействия на ничего не подозревающих потребителей? Мнения маркетологов на этот счет расходятся. Одни считают, что такие приемы очень полезны. Они относительно дешевые и эффективные, но в рамках решения поставленных задач. То есть хороши для точечных воздействий, когда к нишевому продукту привлекают не всех, а только узкий сегмент потребителей. А в качестве основных методов продвижения их все же использовать не стоит – это скорее поддерживающие элементы интегрированных коммуникаций. Напротив, другие говорят, что результат от применения технологий life placement равен нулю и что это просто красивые истории. По их мнению, проще и дешевле наладить нормальный сбыт и рекламу. Истина скорее где-то посередине. Действительно, когда хотят переманить клиентов и с помощью «доброжелателей» рассказывают, что в другом месте, т. е. у них, все то же самое можно было купить дешевле, то скорее всего такой прием вызовет лишь раздражение – или внутреннее служебное расследование. Это в лучшем случае – ведь «дорогие» изделия уже куплены и скорее всего за откаты – в любом случае со своей «полезной» услугой они опоздали.

Точно так же почти напрасной тратой денег станет приглашение актеров с респектабельной внешностью на роли «знатоков» в автосалоны – для обсуждения достоинств новой машины. Игра на публику здесь неуместна, поскольку вряд ли столь дорогостоящая покупка зависит от импульсной смены предпочтений. Клиент уже давно все для себя решил и не один раз просчитал заранее все возможные для себя варианты. А делать ставку на случай в такой ситуации нерентабельно. Позитивным моментом может послужить разве что дополнительная убежденность клиента в правильности своего изначального выбора, если он предпочел ту же самую продвигаемую модель. Некоторый слабый эффект возможен от псевдопокупателей при выводе на рынок еще неизвестного фармпрепарата.

Дело в том, что практически каждая аптека отслеживает неудовлетворенный спрос, записывая пожелания клиентов в специальную «дефектурную» тетрадь. Нанятые агенты при посещении аптеки выясняют, как скоро появится нужное им лекарство, рекомендованное лечащим врачом. И в случае нескольких таких запросов аптека заказывает препарат у своего поставщика. Но опять же таки это единичные продажи, да и то не за счет ложных, а благодаря настоящим пациентам, которым врачи действительно выписывают рецепты на новое лекарство. Именно с этими ангажированными докторами и сотрудничают фармпроизводители. Подобным образом продвигают препараты для лечения редких заболеваний, и их вклад в общий объем продаж фармпроизводителя практически незаметен. В отличие от бестселлеров или очень популярных медикаментов, которых, правда, и внедряют на рынок всеми разрешенными и доступными способами.

В целом явная польза от life placement, – это когда нужно подтолкнуть к покупке продвигаемой марки сомневающегося клиента, а также создать ажиотаж или хотя бы привлечь внимание к новинке на первой стадии ее вывода на рынок. Следует отметить, что все вышеизложенное имеет отношение к явным образцам скрытой рекламы. Но существует и «обратная сторона» этого рекламного воздействия, не связанного с манипуляционными технологиями привлечения внимания потребителей. Речь пойдет о так называемом невольном life-placement, исходящем от первых лиц государства, да и вообще от статусных людей. Трудно переоценить эффект от подобных, информационного характера, мероприятий. Так, по данным июльского выпуска «Ведомостей» за 2006 г., личные пристрастия президента к тем или иным торговым маркам сильно влияют на продажи этих товаров, например костюмов Brioni – покупатели очень внимательно следят за новинками, которые появляются у первого лица страны [12]. Президентский стиль копируют многие бизнесмены и высокопоставленные чиновники или стараются ему подражать. В частности, когда во время одного из своих визитов в Китай в этом году Владимир Путин вместо часов Patek Philippe Perpetual Calendar в белом золоте, которые он носит уже несколько лет, надел Breguet Marine, то публика моментально заметила эту, казалось бы, не самую очевидную деталь, и часы «как у Путина» стоимостью от 30 000 евро были сметены из российских бутиков за считанные дни. Дело в том, что в России с ее самодержавными корнями и полуазиатским менталитетом, как и во многих бывших советских республиках, принято подражать первым лицам. Если президент выбрал для себя какую-то вещь, то следует цепная реакция – эту вещь начинают носить высшие чиновники, за ними – средние, мелкие, и бренд становится модным. Помимо желания быть как президент срабатывает миф о том, что в Кремле выбирают все самое лучшее.

Менее «пристрастная» публика, т. е. большинство обычных россиян, на такие символы внимания не обращает, даже если речь идет об обычных товарах – видимо, их однократного появления на экране в компании с президентом недостаточно для коммерческого успеха. Такие случаи в основном запоминаются сотрудниками «засветившихся» компаний и их конкурентами, а не простыми телезрителями. Так, производители мороженого и кондитерских изделий целый год бурно обсуждали показанные по центральному ТВ сюжеты, в которых президент покупал рожки с мороженым «Мега» и «Экстрем» от Nestle или дарил детям коробки шоколадных конфет «Коркунов». «Нестле Фуд» тогда выпустила пресс-релиз под заголовком «Президент Путин остановил свой выбор на мороженом Nestle», а вот Андрей Коркунов уверяет, что вообще не воспользовался этим случаем для продвижения своей продукции. Иными словами, оценить коммерческий эффект от такой невольной рекламы в компаниях не берутся – если какие-либо бренды и мелькнут рядом с первым лицом государства, то лишь только раз, да и то по случайности. Потребители этого даже не заметят. Вот если бы марка сопутствовала президенту постоянно… Но как этого добиться, неизвестно: подобный product placement не предложат ни в одном агентстве. Более того, «настойчивому» появлению брендов рядом с президентом препятствуют сразу на двух уровнях: в пресс-службе президента и на самих телеканалах.

Другое дело – общепит. Здесь имиджевый ресурс вполне обоснованно эксплуатируют практически все российские рестораны, в которых когда-либо побывал президент, и даже некоторые иностранные заведения. Так, в марте этого года во время визита в Чехию Владимир Путин сделал незапланированную остановку – ему захотелось выпить пива в небольшом пражском ресторане «У Карлова моста». С тех пор число его посетителей заметно выросло – люди быстро про это узнали, и теперь многие заказывают себе то же самое меню – жареные колбаски с хреном и кружку Pilsner Urquell, которое обходится примерно в 8 дол. В ресторане «Подворье» под Санкт-Петербургом уже не первый год всем желающим предлагают за 65 евро попробовать «Меню для президента России В.В. Путина в день его рождения». Путин отмечал здесь свой первый день рождения в качестве президента России. Любые подобные факты очень привлекают посетителей, которые к тому же и охотно заказывают эти «фирменные» блюда. Так, бар «Пивнушка», принимавший шесть лет назад российского президента вместе с премьер-министром Великобритании Тони Блэром, до сих пор активно использует этот эпизод для своей рекламы. Фотографии и рассказ о знаменательном ужине размещены на главной странице сайта «Пивнушки». Более того, ее владельцы и свой новый проект – пивную «Хэнде Хох», открытую в прошлом году, представляют клиентам как «аналог ресторана, гостями которого были Президент РФ В.В. Путин и Тони Блэр».

Тем не менее в виде долговременного рекламного воздействия отдельным торговым маркам удача может улыбнуться и «на высшем уровне». Шесть лет назад, когда продукция Sony была выбрана для оснащения зала заседаний Правительства, никто и не задумывался, что ее появление на телеэкранах может иметь рекламный эффект. Речь идет о ноутбуках и мониторах Sony, установленных в зале заседания российского Правительства, что позволяет этим видам продукции расти быстрее рынка. Ведь каждый раз, когда по ТВ показывают репортаж с заседания Правительства, телезритель видит, что первые лица страны пользуются именно продукцией Sony – в крупных планах легко читается надпись Vaio на крышках министерских ноутбуков. И не исключено, что это становится весьма решающим аргументом в их пользу в случае выбора потенциальными покупателями качественной электронной техники.

Примечание

1. Сенин Михаил. Вирусный маркетинг. Режим доступа: -xecutive.ru/files/img2/virus.htm; /4/ index.shtml

2. Система лидеров FITL. 2002. 29 окт. Режим доступа: / fitl.ru

3. Фуколова Юлия, Ипатова Юлия. Реклама на грани фола // Секрет фирмы. 2005. 4 апр.

4. Подобедова Людмила. Скрытый пиар Motorola // Компания. 2005. 21 нояб.

5. Промоушн в объективе папарацци. Гламурный PR в действии // PR в России. 2004. № 12.

6. Филатова Наталья. Товар с лицом. Сколько стоит привлечение голливудских прим на рекламные площади? // Итоги. 2002. № 552.

7. Винокурцева Екатерина. Блеск и нищета. Звезды в рекламе: сколько они стоят и стоят ли этого // Компания. 2003. 9 июня.

8. Провоторова Елена, Котин Максим.. Life Placement: Самый незаметный способ выделиться // Секрет фирмы. 2005. 5 сент.

9. Давыдов Ю. Партизанский маркетинг. Режим доступа: http:// www.bÜ.ra/c/artide-details.php?id = 55

10. Артамонова Екатерина. Машка из ящика // BTL Magazine. 2005. № 5.

11. Котин Максим.. Клановый брендинг // Секрет фирмы. 2004. 22 нояб.

12. Кодачигов Валерий, Чеберко Иван. «Русский Siemens» не вышел. «Ситроникс» сворачивает производство массовой электроники // Коммерсантъ. 2006. 3 нояб.

13. Сагдиев Ринат, Виноградова Елена. Президент-placement. С помощью первого лица страны лучше рекламировать рестораны и предметы роскоши // Ведомости. 2006. 6 июля.

3.5. Product placement – художественное произведение как рекламоноситель

Размещение рекламы в кинофильмах и на телевидении

Product placement – гармоничное вплетение рекламы продукта в сюжет художественного произведения – стал значимым коммуникационным сегментом, внедрившимся в сферу кино и телевидения, а в последнее время начинающим активно проникать и в прозаическую литературу. Для маркетологов это один из идеальных «инструментов продвижения», который исподволь, но очень эффективно внедряет образ торговой марки в сознание потребителей. Особенно ценным данный прием становится в случае «бесшовной» (без торчащих «белых ниток») естественной интеграции продукта в атмосферу кинофильма или телешоу, которого, к тому же, не должно быть до неприличия много. В этом случае, ввиду тонкости процесса воплощения торговой марки в экранном образе и неуловимого характера связанных с ним технологий продвижения товара, зрители, пребывая в состоянии блаженного неведения, легко поддаются воздействию рекламного посыла. Механизм воздействия product placement четкий и понятный – если любимый персонаж курит определенную марку сигарет, т. е. вероятность, что зритель или читатель тоже начнет курить именно ее[44].

В специальной литературе даже приводятся цифры: запоминаемость марок, экспонированных в результате product placement (РР), в среднем составляет около 38 %, т. е. вырастает в несколько раз [1]. Любая мелочь, мелькнувшая в кадре, может стать популярным товаром. Дает о себе знать и звездный ореол многими любимого актера. К примеру, главный герой кинофильма вроде как и не рекламирует часы, он их просто носит, не по солнцу же ему время сверять. И все прочие атрибуты «сладкой жизни» нужны в кадре главным образом для того, чтобы подчеркнуть стиль и образ данного персонажа, а уж потом для всего остального. Ведь если по сюжету герой фильма все равно должен зайти в бар и заказать какого-нибудь абстрактного пива, то почему этим пивом не может быть, например, Heineken.

Медиапродюсеры видят в идее РР возможность частичного возмещения бюджетных средств, выделенных на создание своего произведения[45].

Сегодня в США как минимум 30 % затрат на производство фильмов покрывается за счет этой рекламной технологии. В некоторых случаях доходит и до 50 % бюджета фильма, хотя есть и более высокие показатели. Например, считается, что известная картина «Чего хочет женщина» с участием Мэла Гибсона была полностью снята на деньги Nike. Способность читать мысли всех женщин позволила главному герою выдавать их идеи за свои и заполучить контракт от Nike на создание рекламного обращения к женской аудитории, стимулирующей ее к приобретению данной спортивной продукции. И это далеко не второстепенная интрига данной комедии положений. Или взять «бондиаду», в частности фильм 1997 г. «Завтра не умрет никогда», 80-миллионный бюджет которого фактически сформировал концерн BMW. Все сомнения в преимуществах этих марок авто исчезают после «родео», которое устраивал на них Пирс Броснан, пятый Бонд. Еще раньше, после выхода в прокат в 1995 г. «Золотого глаза», мировым лидером популярности стал BMW Z3.

Кстати, знаменитая фраза того же Бонда – «…мне сухой мартини. Встряхнуть, но не взбалтывать» – скорее всего позволяет нынче компании Bacardi-Martini продавать больше 15 млн ящиков вермута в год. А часы Omega, после того как они впервые в том же 1995 г. мелькнули на запястье Броснана, увеличили объем продаж этой модели на 900 %. И это не предел. Том Круз в «Рискованном бизнесе» в 40 раз увеличил объем продаж очков Ran-Ban, появившихся впервые еще в 1920 г. в качестве атрибута пилотов ВВС США. Каждой пятой американке пришлось раскошеливаться на пудреницу Clinique, после того как ею пару раз воспользовалась героиня фильма «Блондинка в законе». Не случайно еще совсем недавно витрины магазинов Hugo Boss, имеющие свои представительства едва ли не во всех странах мира, пестрели рекламными плакатами фильма «Терминал». Одна только короткая фраза, произнесенная Кэтрин Зетой Джонс в адрес Тома Хэнкса – главного персонажа, преображенного костюмом от Hugo Boss: «Как элегантно Вы одеты!» – дорогого стоила. Да что говорить – возможность наполнить бокалы героев первого блокбастера «Основной инстинкт» легендарным виски Jack Daniel's, обошлась компании Seagram в 1,2 млн дол. Но не напрасно! Диалог героев фильма, когда Майкл Дуглас спрашивает: «Jack Daniel's подойдет?», а Шерон Стоун отвечает: «Конечно!», теперь едва ли не хрестоматийный, во всяком случае, один из наиболее успешных примеров product placement. Ведь объем продаж упомянутого напитка увеличился более чем в 5 раз.

В последние годы к product placement все чаще обращаются производители телекоммуникационного оборудования – за экипировку экранных персонажей новейшими телефонами и продвинутой электроникой компании уже сейчас платят сотни миллионов долларов[46].

А на Западе «первой ласточкой» product placement телекоммуникационного оборудования стала в 1999 г. компания Nokia в фильме «Матрица». В этом фильме главный герой пользовался трубкой Nokia 8110, после чего было продано более 8 млн экземпляров этой популярной модели. В последующих продолжениях этого фильма Nokia не участвовала. Видимо, инициативу перехватила, предложив больше денег, компания Samsung[47], которая затем весьма успешно рекламировала модели своих телефонов среди фанатов «Матрицы».

Однако финскому производителю удалось «засветиться» в других культовых блокбастерах. Это «Дневник Бриджит Джонс», где один из приятелей героини демонстрирует всем окружающим на какой-то вечеринке новую модель своего телефона. А также «Терминатор-3. Восстание машин», в котором демонстрируется легкость подключения к Интернету при помощи коммуникатора Nokia, причем все дело происходит в движущемся автомобиле.

Кроме того, в числе компаний, которые больше всего потратились на product placement в футуристическом «Особом мнении» Стивена Спилберга, опять оказалась Nokia, у нее «ушло» около 2 млн дол. на то, чтобы оснастить героев фильма смартфонами модели 7650, при общей величине платежей от всех остальных рекламодателей в 25 млн дол.

Так что за все приходится платить, но зато подобные суммы позволяют производителям диктовать свои условия. Рекламируемый автомобиль никогда не попадет в аварию или его не догонит модель конкурирующего автоконцерна. Не подведут часы, не откажет и компьютер, в нужный момент всегда выручит мобильный телефон конкретной марки. Продвигаемые продукты или напитки не окажутся в руках персонажа, который не соответствует имиджу этих товаров. Чего нельзя сказать про соперничающие марки – их репутация или образ могут пострадать непреднамеренно или незаслуженно. И хотя такие действия не остаются безнаказанными – на уровне крупных судебных исков, – это не мешает, в ряде случаев, добиться положительного маркетингового эффекта даже благодаря отрицательным ассоциациям. Так случилось, например, с водкой Red Army от ростовской компании «Регата», когда в голливудском боевике «Три Икса» ее пил главный отрицательный персонаж. Ростовчане даже хотели предъявлять претензии киностудии Columbia Pictures, снявшей этот фильм. Но очень скоро отказались от этой затеи, поскольку увиденной на экране водкой серьезно заинтересовались крупные алкогольные дистрибуторы из Канады, США и Израиля [3].

У нас действуют более изобретательно. Эпизод с рекламным плакатом фильма «9 рота», через который в метро прорывается главный герой «Дневного дозора», подталкивает к метафоре о «светлых силах», просто «порвавших», как Тузик грелку, детище конкурирующей продюсерской компании. То есть за этим кадром можно углядеть противостояние соперников: «Первого канала» и «СТС». Другими словами, исполнение проплаченных «капризов» многогранно – камера может «невзначай» тормознуть на нужной марке, или заглавный персонаж «случайно» припаркуется возле неонового логотипа банка, гостиницы, ресторана либо дорогого супермаркета. А что стоит герою картины в рамках сюжетной линии благосклонно отозваться об изысканном вкусе или аромате любимого блюда, напитка, сигар, не говоря уже о том, что сам продукт как таковой может стать неотъемлемой частью картины, будь то культовая зажигалка Zippo или автомобиль Peugeot? Отсюда и следующая типологическая характеристика РР:

– визуальная, когда зрители только видят продукт или логотип, но ни актеры, ни голос за кадром не называют его вслух. Прием используется для увеличения узнаваемости бренда и связывания продукта с определенным образом или стилем жизни;

– звуковая или вербальная, когда продукт, услугу или компанию упоминают в положительном плане или название бренда или логотипа напрямую проговаривается персонажем. Зрители могут и просто услышать символы торговой марки. К примеру, в последнем случае для радиостанции «Европа Плюс» в российском кинофильме «Жених из Америки» гораздо важнее было запускать свою музыкальную заставку в паузах между диалогами, чем показывать свой логотип [4];

– сюжетная, когда герой пользуется товаром или услугой и(или) дает комментарии к нему. В отдельных случаях продукт становится главным персонажем какого-либо эпизода или всего фильма в целом. Причем это необязательно товарный знак. В фильмах, изобилующих погонями и перестрелками, разбитые машины и счастливые обладатели страховых полисов – это лучший аргумент воспользоваться услугами страховой компании, о которой, так или иначе, станет известно героям данного боевика.

Еще следует упомянуть о «зонтичном» использовании образа кино– или мультперсонажа при продвижении товара. Так, практически каждый из героев диснеевских мультфильмов воплощен в великом многообразии товаров, способных удовлетворить самый взыскательный вкус: шлепанцы, пижамы, мебель, постельное белье, мыло, посуда, кошельки, брелки, подарки ко дню рождения и т. д. Отдельными прибыльными направлениями являются тиражирование саундтреков и другие сценарии перманентного использования различных форматов исходного бренда, как римейки – вариации по мотивам. И сиквелы – продолжения успешного фильма, приносящие, пусть и меньший, но все равно неплохой доход. В частности продажа только легальных рингтонов для мобильных телефонов к ставшему культовым фильму «Бумер» и его продолжению, на музыку, написанную солистом группы «Ленинград» Сергеем Шнуровым, оценивается в 8–9 млн дол., причем из этих денег около одного миллиона, по мнению экспертов, получил сам автор мелодий. То есть хит продолжает жить и приносить дополнительную прибыль еще долгое время после премьеры, в том числе и за счет весьма ощутимого вклада от востребованности рынком тех же короткоживущих брендов-прилипал. Есть даже обратные примеры, когда при помощи товара продвигается сама картина: на базе компьютерной игрушки Doom созданы и фильм, и книга, а по мотивам видеоигры «Дом мертвых» от Sega Corporation снято уже несколько одноименных триллеров. Более того, есть примеры, хотя их и немного, когда вымышленный бренд интегрируется в реальную среду. Так, уже существует сеть ресторанов Bubba Gump Shrimp Co, специализирующихся на морепродуктах, которая в свое время присутствовала лишь в кинофильме «Форрест Гамп», а автомобиль Lancer Evolution сначала появился в игре Gran Turismo для видеоприставок Sony PlayStation, и лишь спустя несколько лет компания Mitsubishi приступила к официальным поставкам этой модели на американский рынок.

Подобный brand extension, или «расширение бренда», уже присутствует и в отечественной маркетинговой практике. Это произошло, когда израильский производитель одежды Sela, владеющий сетью одноименных столичных магазинов, получил права на использование виртуальной торговой марки Zimaletto, известной преимущественно юным поклонницам мыльного сериала «Не родись красивой», а также и многим невольным или случайным телезрителям. Теперь эту «народную» марку можно будет примерить на себя не только в своем воображении, но и наяву, т. е. вымышленный мир трансформируется в реально функционирующие одноименные магазины женской одежды. Что касается коммерческой отдачи, то она превзошла все ожидания, правда, только в Москве. Выручка первого бутика, открывшегося в ноябре 2006 г. в московском торговом центре «Европейский», уже в следующем месяце составила более 6 млн руб. К такому объему продаж исходные бренды Sela идут не один год, причем достигают этого финансового показателя с торгового зала площадью не 200, как в данном случае, а с 500 м2. Но вот за пределами столицы продажи были не столь впечатляющими, хотя доля телезрителей, смотревших сериал, там была выше. Видимо, в регионах пока еще не так много потребителей со средним достатком, уставших от раскрученных брендов и готовых предпочесть им только «созревающую» торговую марку.

При наличии сноровки в лучах славы популярного кинофильма могут погреться и вовсе чужие товары – для этого им надо хоть немного соответствовать логике поступающей в прокат картины и быть в курсе относительно даты ее выхода. Тогда, например, на волне популярности можно обеспечить рейтинг и своей телепрограмме, как это сделал National Geografie Channel, выпустив, в разгар ажиотажного просмотра «Пиратов Карибского моря», собственную документальную передачу о настоящих современных пиратах. Возможно, она бы привлекла внимание зрителей и сама по себе, но почему бы лишний раз и не подстраховаться, если представляется такая возможность? По схожему алгоритму, «пристроившись» к выходу «Развода по-американски» с Дженнифер Анистон, был создан интернетовский портал «Национальный день разводов» (что интересно, под эгидой пива Budweiser), на котором все желающие могут разместить собственные или известные им истории самых сокрушительных разводов. Тут же, прямо на сайте, можно пройти тест на совместимость с потенциальным партнером, а кому нужно, то и воспользоваться, для снятия напряжения, приложением photochop, или, на русском, «фото-отбивной», где представляется возможность исцарапать, сжечь, изорвать или хотя бы разрисовать лицо экс-супруга или супруги.

Удачные примеры зонтичной интеграции, когда основной бренд как бы растягивается на несколько категорий, а его успех служит основой для укрепления вспомогательных продуктовых линеек, есть и в отечественной киноиндустрии. Каким же образом зарабатывают на своих кинобестселлерах отечественные продюсеры? Так, ProPlacement, дочерняя компания «Первого канала», осуществившего за последние годы постановку нескольких коммерчески успешных фильмов, продает производственным компаниям право использовать названия кассовых кинобрендов на своих товарах. Клиентов хватает, тем более что их ожидания в основном оправдываются. В частности, реализация карманных фонариков под этикеткой «Ночного дозора» выросла у компании «Топ-сервис» в 2 раза. А недавно в столичной рознице появилось пиво «Старый мельник» с логотипом фильма «Дневной дозор» на алюминиевой банке. Неплохо продается кетчуп «Турецкий гамбит» от «Акмалько», хотя в компании считают, что продажи были бы гораздо выше, если бы соус удалось выпустить пораньше, в период рекламной кампании одноименного фильма [5]. Продаются лицензии и на названия рейтинговых сериалов – самые разные товары широкого потребления, начиная от маек и календарей и заканчивая трубками для курения, игральными картами или аксессуарами для мобильных телефонов могут нести логотипы таких полюбившихся зрителям кинобрендов, как «Убойная сила» или «Есенин». Ставка комиссионного вознаграждения за использование бренда, по неофициальным данным, составляет 10–20 % от розничной цены продукции и зависит от объема производства и вида товара.

В принципе использование кинобренда может стать удачным коммерческим ходом, но пока в России с его помощью заработать серьезные деньги достаточно проблематично. Во-первых, еще очень мало коммерчески успешных фильмов, а во-вторых, очень трудно спрогнозировать эффективность этого метода, что во многом зависит от того, насколько совпадает аудитория продукта с аудиторией фильма. К примеру, выпуск в 2003 г. глазированных сырков в черной упаковке «Антикиллер» оказался неудачным – использование названия раскрученного фильма на этикетке гарантирует автоматический рост продаж далеко не каждому товару. Следует также учитывать и прочие коммуникационные факторы, которые также влияют на потребительские предпочтения. Ведь рекламный бюджет производителя направлен на то, чтобы любыми путями заставить покупателей приобретать его продукцию, поэтому достаточно трудно вычислить отдельную коммерческую результативность РР из совокупных расходов на продвижение марки. К тому же следует помнить, что засилье брендов в художественном произведении может раздражать зрителей. Во всяком случае, многие кинокритики возмущались появлением такой рекламы и в «Антикиллере-2», и в «Ночном дозоре».

Хотя по большому счету киностудии соблюдают меру. Рекламщикам и самим не выгодна чрезмерная навязчивость – поэтому им приходится вводить ограничения на объем product placement. Например, в одной серии телефильма может появиться не более пяти брендов, а интеграция каждого из них в отснятый «ситком» не должна превышать в среднем более 20 секунд эфирного времени. При увеличении их количества в одной передаче, особенно когда торговые марки пересекаются, нарушается «реальность» происходящего, что уменьшает степень вовлеченности зрителей в сюжет. Реклама начинает казаться агрессивной, вплоть до способности вызвать отторжение у зрителя[48].

При этом все участники мероприятий, связанных с размещением РР, единодушно отмечают некоторые технические сложности. Рекламодатели сетуют на то, что не могут полностью контролировать ход проекта, поскольку «участвуют» в уже готовой передаче, а не в создании новой, что накладывает ряд ограничений как при продвижении бренда, так и в организационном плане. То есть приходится подстраивать «сообщение бренда» под уже существующий сценарий, а не наоборот – создавать сценарий «под бренд». Или дозировать присутствие бренда в кадре, чтобы «картинка» была естественной, в отличие от рекламы, где бренд – главный герой. К тому же нельзя точно сказать, сколько бренд будет в кадре, когда и где покажут фильм. В частности, если сериал, в котором сделан product placement водки, покажут в обеденное время, то деньги будут выброшены на ветер. Не всегда возможно и заранее оценить эффект размещения бренда в зависимости от контекста произведения [6]. В подобной ситуации если что и удается, то лишь достижение договоренностей об «использовании» рекламируемой марки положительным героем. У продюсеров другая проблема – деньги за скрытую рекламу поступают практически без проблем при наличии каких-либо гарантий эфира. Гарантии эфира могут возникнуть при просмотре программными директорами уже готового, т. е. полностью профинансированного фильма. А такого, без вложенных от РР ресурсов, как правило, не бывает. Чтобы как-то сгладить острые углы, сегодня реклама картины начинается задолго до того, как режиссер впервые появится на съемочной площадке. Сценарий еще только принят, еще не найдены исполнители главных ролей, а в средства массовых коммуникаций уже потихоньку начинает просачиваться информация о новой картине. Затем, примерно за год до премьеры и за пару месяцев до собственно начала съемок, надо уже официально объявить о фильме, упомянув имена актеров – исполнителей главных ролей, бюджет и обязательно его название [7]. То есть грамотная и своевременно запущенная PR-кампания позволяет привлечь потенциальных инвесторов и учесть их интересы. Еще одной причиной «настороженного» отношения к product placement со стороны теле– и кинокомпаний, является сложность их внедрения в сюжет. Можно, конечно, ограничиться показом лишь одного логотипа или поставить в кадр пакет сока, но без привязки к сюжету «надуманные» показы торговых марок оказываются не столь результативными. То есть торговая марка в «правильном контексте» имеет все шансы на гарантированный рост объема продаж. Хотя и не всегда. Для безоговорочного успеха надо еще соблюсти ряд обязательных условий – оптимальное качество продукта, адекватная цена и эффективная логистика.

Одним из свежих примеров удачной интеграции в сюжет картины телекоммуникационного продукта участники рынка product placement считают рекламу Rambler в «Ночном дозоре», когда программист, собираясь посмотреть будущее крушение самолета, отмечает на поисковом сайте кнопку «В будущем», которая выполнена так же, как «В мире», «В Москве». Сейчас многие студии уже готовы менять сюжет ради рекламодателей. В частности, когда косметическая фирма Avon решила с помощью product placement продвигать свою продукцию в сериале «Моя прекрасная няня», то главной героине «пришлось» стать распространительницей косметики и не менее пятнадцати раз поведать телезрителям о марке Avon. Последней участие в сериале обошлось в полмиллиона долларов. Что касается результатов, то подскочила узнаваемость продукта, а после каждой его «демонстрации» в сериале буквально «накалялся» телефон «горячей линии» от желающих приобрести такую же, как у «няни», косметику [3].

Обратной стороной популярности product placement в отечественных теле– и кинофильмах является и рост цен на эту услугу – за последние 5–6 лет они увеличились на порядок. Еще лет 10 тому назад разместить бренд в кинофильме можно было за символическую плату, просто договорившись с оператором. А в 2003 г. разовый показ торговой марки крупной компании в фильме «Антикиллер-2» стоил уже 15 000 дол., а общие затраты фирм на рекламу своей продукции в этой картине, по оценкам экспертов, составили около 700 тыс. дол. [8]. Сейчас, по оценкам экспертов, product placement в телесериале обойдется в 100 000–700 000 дол., в больших телевизионных проектах на федеральных каналах вроде «Фабрики звезд» – от 150 000 дол., а в художественных фильмах – от 200 000 дол. Дешевле всего обходятся книги и компьютерные игры – включить в них свой бренд можно за несколько десятков тысяч долларов. Недовольство рекламодателей дороговизной РР вполне объяснимо – ведь нет четкого понимания того, из чего складывается цена на РР [9]. С одной стороны, чтобы поместить марку в кадре, нужно специально выставить свет, научить актера держать продукт, сделать десять дублей. Все это – съемочное время, а восьмичасовой рабочий день стоит 30–50 тысяч дол. Если съемка продукта занимает три часа, то сумма в несколько тысяч долларов затрат не окупает. С другой стороны, на уровень цен влияют не только съемочные издержки, но еще – спрос и предложение, а также прогнозируемые рейтинги. Что касается востребованности этого инструмента, то многие рекламодатели, использующие РР сегодня, делают это скорее в качестве эксперимента. К примеру, модному веянию оказался подвержен «Роллтон». О том, что такое чипсы Big Bon, теперь осведомлены поклонники сериала «Моя прекрасная няня», где в одном из эпизодов дворецкий Константин применяет в качестве соблазнительной «приманки» для женщин такой предмет, как чипсы от «Роллтона».

С определением эффективности – сложнее. Понятно, что, приступая к работе над очередным фильмом, кинокомпания пытается вычислить его целевую аудиторию и ее предпочтения. Но величину успеха, а то и провала того или иного кинотворения знать заранее невозможно. После коммерческого показа оптовики могут заказать и 100 копий, а могут и 25, при этом стоимость охвата для рекламодателя в обоих случаях окажется одинаковой. В прокате кинофильм находится в среднем около двух месяцев, но сколько на него пойдет кинозрителей, сказать можно очень приблизительно – полная и точная информация о заполняемости кинотеатров отсутствует. Приблизительно похожая ситуация и с телесериалами, но зато при повторном показе продукт вновь появится на экране (это относится и к размещению кинофильмов на телевидении), а платит-то за него рекламодатель только один раз, что является очень важным преимуществом product placement. Вообще что касается обоснованности бюджетных расходов торговой марки на использование данного рекламоносителя, то даже в случае ее неудачного размещения нельзя однозначно сказать о зря потраченных деньгах. По сравнению со взлетом продаж у отдельных «счастливчиков» – да. Но с другой стороны – товар хоть как-то «засветился», и даже если это явно не отразилось на увеличении оборота, так ведь и спада не произошло, а кто возьмет на себя смелость прогарантировать подобную стабильность без рекламной демонстрации торговой марки вообще, пусть случайной, скомканной или «размытой» конкурирующими брендами?

В целом, несмотря на ограничения и технические сложности, многие специалисты считают, что в фильме или сериале бренд будет гарантированно замечен большим процентом зрительской аудитории, чем в прямой телерекламе. Сейчас человек смотрит только 2–3 первых ролика из рекламного блока, а затем переключает программу или выходит из комнаты, а product placement помогает этого избежать. Также РР – прекрасное средство имиджевой рекламы, правда, для раскрученной марки, поскольку представить новый продукт при сжатом хронометраже достаточно сложно. Хотя и «новичкам» возникающая ассоциация продукта с тем или иным фильмом помогает отстроиться от конкурентов. В последнее время идея РР пришлась по душе рекламодателям, чьи способы рекламы ограничивает новая редакция закона. Для пивоваренных компаний PP-участие в различных телепроектах становится одним из наиболее привлекательных способов попасть на телеэкран. Есть мнение о том, что, если бы не запреты и не повышение цен в «пивном прайме», рroduct рlacement не был бы так популярен[49].

Производители пива согласны с этим мнением и, вдохновленные удачным примером РР компании «Москва-Эфес» (производитель пива «Старый мельник») в «Дневном дозоре», уже очень скоро могут начать тратить на данный способ коммуникации не меньше четверти своих рекламных бюджетов. Но вот осуществятся ли их благие намерения – это большой вопрос. Дело в том, что цены на product placement растут примерно так же, как и на прямую рекламу. Компания «Амедиа», снимающая популярные телесериалы – «Моя прекрасная няня», «Не родись красивой» и др., со следующего года повышает расценки на 30–35 %. Пока минимальный бюджет product placement в «Амедиа» укладывается в 100 000 дол. За эти деньги бренд пять раз появится в кадре и один раз – в разговоре героев. Сейчас крупнейшие российские рекламодатели тратят на product placement 5—10 % медиабюджетов. Самым крупным проектом в этой сфере рекламщики считают участие сотового оператора МТС в телешоу «Сердце Африки» на канале ОРТ, стоившее, по их сведениям, более 3 млн дол. До этого лидером считался «Вимм-Билль-Данн», потративший около 1,5 млн дол. на пропаганду соков «J-7» в телешоу «Последний герой» [3].

Так что российские кинопроизводители в условиях современного кинорынка уже давно начали использовать данную технологию. Осязаемый интерес появился в 1998 г., когда в комедии «Особенности национальной рыбалки» герои на договорной основе курили сигареты «Петр I», пили водку «Урожай», ели пельмени «Равиолло» и пользовались мобильной связью North West GSM. Со слов руководителей Балашихинского ликеро-водочного завода, спрос на водку «Урожай» после выхода фильма превысил производственные возможности предприятия. В настоящее время российские сериалы покрывают за счет product placement в среднем 20 % бюджета. «Моя прекрасная няня» заработала таким образом 1 млн дол., а следующий сериал на канале СТС «Не родись красивой», с более высокими рейтингами, получил от игровой рекламы уже в 2 раза больше.

Лидером среди кинофильмов по доходам от product placement считают «Ночной дозор». Так, все герои «дозорного» фильма разговаривают исключительно по мобильникам Nokia благодаря сотовому оператору МТС – партнерство производителей мобильных телефонов и оператора сотовой связи выглядит уж слишком явно и просто бросается в глаза завороженным зрителям. Особенно эффектно, конечно, выглядит огромная неоновая вывеска «МТС» на крыше московской многоэтажки на фоне ночного города. Для утоления голода и жажды используются пельмени «Сам Самыч» и кофе Nescafe, при том что product placement одной марки в «Ночном дозоре» оценивался в 70—200 тыс. дол. Продолжение экранизации фантастической эпопеи – «Дневной дозор» – собрало почти 3 млн дол., что сопоставимо с голливудскими расходами на РР. И неудивительно – одна спортивная Mazda RX8, демонстрирующая запредельные возможности, в том числе и превышающие здравый смысл – от свободного полета до леденящего кровь проезда по фасаду гостиницы «Космос», – внесла весомый вклад в бюджет кинофильма.

Обстоятельно продемонстрированы возможности Daewoo Matiz, с упором на показ прочности автомобиля и его способности защитить людей, что также отразилось на общей стоимости «спонсорского» пакета. Достаточно интересная находка с пакетиком сока «Злой», оформление которого копирует известную марку сока «Добрый», чего нельзя сказать про достаточно примитивную рекламу пива «Старый мельник». В качестве примера неувядающих традиций другими крупными рекламодателями фильма вновь оказались «МТС» и Nokia. Правда, насчет финской компании даже возникают сомнения относительно ее участия в РР – вместо бережного отношения к телефонной трубке или акцента на ее прочности в глаза бросается эпизод, где Nokia, брошенная на пол с небольшой высоты, разбивается вдребезги [11]. Нельзя исключить и «тонкого» хода со стороны производителя, подчеркивающего реалистичность жизненной ситуации, тем более что это вовсе не краш-тест, в котором побеждает конкурирующий аналог.

Реклама между строк – литературный product placement

Весьма сложно определить даже приблизительную дату появления первого литературного product placement – рекламы, внедренной в текст произведения. Не назовешь же такой рекламой, к примеру, упоминание известных мировых брендов и мест досуга петербургской элиты в «Евгении Онегине»[50].

Вряд ли классик получал какие-то гонорары от производителей швейцарских часов или французского шампанского за эти строки. Но с большой долей вероятности мог рассчитывать на нужную реакцию современников, которые, безусловно, оценивали по ним статус главного героя. И что же изменилось за два века? Ювелирная компания Bvlgari не так давно обратилась к популярной британской писательнице Фэй Велдон с предложением написать книгу, сюжет которой разворачивался бы исключительно вокруг бренда Bvlgari. Задуманная как подарок для клиентов компании, книга «Связи Bvlgari» вскоре, однако, стала продаваться во всех книжных магазинах Великобритании: писательница не пожалела усилий, чтобы сделать свое произведение доступным широкой общественности [1].

Product placement в книгах имеет ряд преимуществ перед стандартным размещением: во-первых, его отличает полное отсутствие у потребителя стандартных «рекламных фильтров» при восприятии информации о товаре. Во-вторых, популярный автор, сам являясь брендом, способен повысить интерес к скрыто продвигаемой им марке. В-третьих, нет стандартных минусов прямой рекламы: нельзя переключить, как рекламу на ТВ, нельзя пролистнуть, как рекламу в прессе. Особенностью этого вида размещения является то, что товар становится элементом литературной среды, естественно «вплетаясь» в ткань повествования. Поэтому отношение к этому источнику информации становится иным. Размещая информацию в книге, рекламодатель получает возможность очень подробно рассказать об отличиях товара, новинках ассортимента, планах без лимита во времени, как на ТВ. Читая книгу, человек создает в своем сознании свой «рекламный ролик» товара, доступный именно его пониманию и не раздражающий его. Последние два года наметилась одна из тенденций, влияющая на рост объемов продаваемых книг, – создание зонтичных медиапродуктов на основе книжного контента.

Например, одновременно с выходом на телеэкраны сериалов «В круге первом» и «Золотой теленок» в продажу поступили издания произведений, оформленные кадрами из этих фильмов. При этом «книги к сериалам» выпускают сразу несколько издательств, но только одному из них канал предоставляет эксклюзивные права на использование видеоряда. А это ощутимое преимущество для издателя: единый с сериалом видеоряд увеличивает продажи на 15–20 % по сравнению с другими изданиями. Во-первых, поскольку согласовывается оформление обложки и рекламных щитов, а во-вторых, иллюстративное оформление книги привязано к видеоматериалам, которые зритель-читатель постоянно видит в рекламе сериала. Поэтому уже сейчас ощущается конкуренция между издателями за эти права. И все зависит от того, какой издатель будет наиболее оперативно и качественно работать, потому что телеканал тоже заинтересован в таком кобрендовом продукте. Возможны варианты, когда книга, иллюстрированная кадрами из сериала, запускается раньше телевизионной версии, «разогревая» аудиторию.

С другой стороны, далеко не все издатели активно осваивают технологии РР в книгах. Многие считают, и не без оснований, что литературный РР может испортить весь продукт, да и рекламодатели пока еще не воспринимают книги как рекламоноситель. Не-приживается РР в книгах, во всяком случае, не столь стремительно, как в кинофильмах, также и по причине высокой рентабельности издательского бизнеса. При хорошем проекте она превышает 100 %. Конечно, есть нерентабельные и даже убыточные проекты, но при нормальном ведении бизнеса средняя рентабельность издателя – 60 %. С одной стороны, это создает высокую норму доходности, с другой стороны, расслабляет: издатели не стремятся использовать дополнительные возможности получения прибыли [12].

В целом литературный product placement – технология, которая проходит период становления. У этого метода явно есть будущее, хотя бы потому, что существует своя целевая аудитория. В большинстве случаев рекламными носителями выступают серии «женских» романов. Продвигаемая марка вставляется либо в название самой книги, либо просто в текст, а то и вовсе вокруг нее выстраивается вся сюжетная линия. Рекламируемым товаром даже можно назвать кого-либо из участников повествования. Поскольку к целевой аудитории подобного чтива относится преимущественно слой замужних домохозяек, то и диапазон торговых марок, размещаемых в качестве РР, соответствующий – от лекарственных препаратов до продуктов питания [13].

Уже сегодня оборот этого рынка составляет около 1 млн дол. Что неудивительно, поскольку лишь цена включения бренда в название книги уже обойдется в сумму от 20 тыс. до 80 тыс. дол. Расценки на однократное упоминание марки в тексте будут колебаться от 2 тыс. до 10 тыс. дол. На проведение своей «широкомасштабной» рекламной акции бренд может потратить порядка 50—100 тыс. дол. Стоимость РР прямо пропорциональна «раскрученности» писателя. Наиболее дорогая реклама в книгах Дарьи Донцовой, выходящих миллионными тиражами, – около 50 тыс. дол. за пару упоминаний о торговой марке. Но есть и результат. Ее книга «Филе из Золотого петушка» подняла продажи «Петушков» на 15 %, а фирма «Сибирский берег» после выхода «Принцессы на Кириешках» вообще получила полноценную рекламную кампанию своих сухариков – и сюжет книги, и ее название были построены с упоминанием данного продукта. Очередным творением Донцовой стала «Но-шпа на троих», причем, что характерно, скрытая реклама этого фармпрепарата прошла одновременно в трех книгах у разных авторов, т. е. вслед за Донцовой этот спазмолитик, а также противоаллергический «Кларитин» и «Ксеникал» появились в последних книгах Поляковой и Устиновой. Не обходится и без казусов, особенно в случаях антирекламы, когда информация о торговой марке или услуге проникает в художественное произведение без ведома ее владельцев. Примером такого незапланированного, хотя и бесплатного РР явился один из эпизодов романа «Небо в рублях», где главная героиня жалуется на мошенничество сотрудников автосалона «Арманд» – одного из распространителей Peugeot в России. Понятно, что торговый партнер французского автопроизводителя не был польщен привлечением внимания к своему имиджу именно в подобном ракурсе и подал в суд исковое заявление о причинении ущерба своей деловой репутации.

Кстати, и многие читатели достаточно негативно относятся к подобной рекламе, считая ее излишне навязчивой. По их мнению, писатель не должен превращаться в копирайтера, работающего по брифу. Даже несмотря на то что подобного рода произведения не более чем примитивное чтиво, чтобы занять время в транспорте, – удобный формат с бессодержательным повествованием – захлопнул в любой момент без сожаления и открыл через пару дней без трепета. Или же такие книжки надо раздавать бесплатно, тем более когда вместо легкого упоминания о продукте выходит чересчур топорная и примитивная реклама, как у той же Донцовой. Однако сами авторы, говоря о заказном использовании брендов, не согласны, что читателю навязывают рекламу за его собственные деньги – все же герои реальные живые люди, что-то едят и пьют, как и в реальности. Это верно, только все делать надо грамотно, чтобы неожиданно вклинившаяся в сюжет нудная болтовня на три страницы про какую-нибудь дамскую водку не раздражала читателей.

Несмотря на неоднозначную реакцию как потребителей (читателей), так и заинтересованных лиц (заказчиков и собственно писателей) на книжную рекламу, уже можно говорить о литературном product placement как о состоявшемся явлении, с неплохими коммерческими перспективами, особенно если удастся соблюсти умеренность и сохранить уважение к своей целевой аудитории. Кстати, все вышесказанное подтверждается результатами последнего июньского омнибусного исследования отношения читателей к product placement в литературных произведениях, проведенного холдингом ROMIR Monitoring [14]. Так, в рамках этого опроса его участников спрашивали о том, «замечали ли они когда-либо в книгах упоминания названий различных товаров, торговых марок и брендов». Семь из десяти опрошенных (71 %) ответили утвердительно. Каждый пятый респондент (19 %) дал отрицательный ответ. Согласно полученным результатам, на РР в литературе несколько чаще обращают внимание женщины, нежели мужчины, что в целом совпадает с общей картиной восприятия традиционных видов рекламы. Замеченность РР в книгах несколько выше среди 25—34-летних участников опроса, среди респондентов с высоким уровнем дохода – категории потребителей, которые знают, замечают и покупают брендированные продукты. Респондентам, которые когда-либо замечали РР в литературных произведениях, был задан вопрос об отношении к этому виду рекламы. Ответы на него распределились следующим образом: почти 2/3 респондентов (61 %) дали нейтральный ответ, сказав, что РР в книгах их не раздражает, но и не привлекает. Как правило, такой ответ давали респонденты старше 25 лет. Оценки молодежной аудитории (18–24 лет) с присущим этому возрасту юношеским максимализмом разделились: каждый пятый ответил «сильно раздражает», каждый четвертый сказал, что РР его «скорее привлекает». Женщины несколько чаще мужчин говорили о привлекательности РР в книгах как способе рекламы, что опять же подтверждает «правило» большей лояльности женщин к рекламе в целом.

Если сравнивать ответы респондентов о положительных либо отрицательных эмоциях, которые у них вызывает РР в литературе, то в целом положительных (в той или иной степени) оценок и эмоций было высказано несколько больше. Почти у 2/3 (63 %) респондентов часто или время от времени возникало желание попробовать товар, о котором говорилось в книге. Негативная реакция на РР в книгах часто или время от времени возникала у половины (54 %) участников опроса. Оценки представителей различных социально-демографических групп очень близки к среднему показателю по выборке. Однако в вопросе возникновения желания попробовать продукт или узнать о нем больше под воздействием РР опять особую позицию высказали молодые читатели. Они втрое чаще (13 %), чем выборка в целом (4 %), говорили о том, что у них «очень часто» возникало желание попробовать рекламируемый товар, но вместе с тем они почти вдвое чаще (62 %), чем выборка в целом (37 %), давали противоположный ответ – «никогда».

Отношение к автору, который использовал РР в своей книге, у 3/4 респондентов (75 %) не изменится. Каждый четвертый опрошенный (23 %) сказал, что станет относиться к автору хуже. 2 % участников опроса сказали, что будут лучше относиться к писателю, который разместил в тексте книги описание какого-либо бренда. Мужчины чаще женщин заявляли о том, что станут относиться хуже к писателю, уличенному в размещении РР. Молодые респонденты (18–24 лет) значительно чаще (11 %), чем выборка в целом (2 %), говорили о том, что их отношение к писателю улучшится. Вероятно, объяснением тому может служить не только юношеский максимализм, который молодые респонденты демонстрировали в ответах на предыдущие вопросы, но и жажда новаторства – они приветствуют все новое, необычное. Это объяснение подкрепляется и результатами ответов на вопрос об отказе от покупки книги, если в ее названии присутствует скрытая реклама. Молодые читатели чаще говорили твердое «нет, не откажусь» (84 %), чем выборка в целом (74 %). Мужчины (14 %) значительно чаще женщин (6 %) заявляли о готовности отказаться от покупки книги с РР в названии. В среднем от покупки книги, в названии которой упоминается какой-либо товарный знак, готовы отказаться 11 % опрошенных.

Спонсорство как способ продвижения товара

Одним из вариантов РР являются разные формы спонсорства. От простых, когда используются обычные заставки или показан логотип корпоративного или товарного бренда, до более интегрированных коммуникаций – демонстрации продукта и его потребительских свойств, устных объявлений ведущих, вручения подарков и призов. Иногда в обмен на спонсорский взнос удается очень удачно разместить прямую рекламу. Так, Evian в одном из лондонских предместий спонсировала реконструкцию открытого бассейна. В благодарность за участие в ремонте компании разрешили вмонтировать в дно бассейна подсвеченный логотип этой минеральной воды, который стал отчетливо виден с авиалайнеров как заходящих на посадку, так и при вылете из аэропорта. В нашей стране у рекламодателей наиболее востребованными являются фильмы и сериалы (47 % всех проектов), а также развлекательные и музыкальные программы (по 13 %). Минимальная стоимость спонсорского пакета составляет примерно 5000 дол., а максимальная может зашкаливать за несколько миллионов долларов. Например, генеральное спонсорство «Фабрика звезд» – проекта «Первого канала» – обходится рекламодателю в 2 млн дол. Примерно столько же стоит спонсорский проект на «СТС» – «Кино в 21.00» – заставка перед началом программы и три заставки внутри фильма каждый день в течение года. Пятисекундная заставка перед сериалом «Секс в большом городе» на «НТВ» стоит 4000 дол. [6].

Основным плюсом спонсорства в отличие от обычной рекламы является «вовлеченность» бренда рекламодателя в сюжет программы, что помогает создавать нужный имидж марки. Кроме того, спонсорство – дополнительная возможность продвижения на телевидении тех товаров, прямая реклама которых запрещена. Показательным тому примером является спонсорский проект от Nemiroff, где производитель горилки финансирует трансляции боксерских поединков в обмен на демонстрацию своего логотипа «с перчиком». А недостаточно хорошо известная российским потребителям косметика Bourjois, став спонсором популярного сериала «Секс в большом городе» на канале «НТВ», не только увеличила узнаваемость своей марки, но и смогла улучшить позитивные ассоциации с брендом, что, по всей вероятности, заключалось в расширении рыночной доли. Тем не менее для многих компаний спонсорская процедура остается все еще более способом формирования благоприятного имиджа, нежели вариантом позиционирования марки с целью завоевания потребительской лояльности. При этом следует помнить, что на создание стабильного положительного образа марки или компании нужен определенный запас времени. Однократное, пусть даже весьма яркое участие в каком-либо мероприятии, безусловно, привлечет внимание, но индикатором серьезности намерений фирмы тем не менее остается спонсорство на постоянной основе.

Имеют значение как умеренная эксплуатация спонсируемого объекта, без навязчивого использования символики, что раздражает потребителей, так и его правильный выбор. Участие в откровенно коммерческих проектах, если оно логично не обосновано и не привязано к основной деятельности спонсора, снижает доверие целевой аудитории, которая может сделать вполне обоснованный вывод о неразборчивости компании в связи с отсутствием у нее ясных стратегических целей. Либо о всеядности, в плане извлечения выгоды любым способом и при каждом удобном случае. Что касается эффективности спонсорства, то скорее всего роль этой формы маркетинговых коммуникаций в увеличении товарооборота больше опосредованная, нежели прямая. То есть продавать помогает, но не отвечает за уровни продаж – это прерогатива коммерческих служб и вопрос профессионализма менеджеров компании. А спонсорская деятельность больше связана с привлечением внимания и с последующим удержанием интереса к бренду, т. е. направлена на расширение числа лояльных потребителей в своем конкретном целевом сегменте [15].

Пионером в использовании интегрированного спонсорства в России является компания «Вимм-Билль-Данн» – одни инвестиции в проект «Последний герой» составили не менее 1,5 млн дол. Руководство рассматривало на тот момент различные варианты эскалации образа J7 и в итоге прибегло к спонсорству с целью перепозиционирования своего бренда. В результате помимо увеличения знания марки до 99 % и возросших продаж сока опросы потребителей показали, что J7 ассоциируется с приключениями, свободой и здоровым образом жизни. В «Последнем герое-2» спонсорского участия «Вимм-Билль-Данн» уже не принимал, но во время его показа разместил на телевидении ролики J7, снятые по мотивам «Последнего героя-1». В результате этой интриги у потребителя создавалось впечатление, что компания также спонсирует и продолжение «эпопеи». Интересно, что «Последний герой-2» из-за большего количества спонсоров оказался для рекламодателей менее прибыльным проектом. И действительно, многие эксперты считают, что спонсорство теряет свой эффект, когда в программе участвуют несколько компаний. Оптимальный вариант, когда в одной передаче присутствует не более трех – пяти спонсоров. Естественно, их интересы не должны пересекаться. Абсолютным лидером по числу спонсоров, более 130 участников, является «Квартирный вопрос», но и там стараются не допускать появления в программе спонсоров-конкурентов. А вот для Unilever спонсорство было призвано решать сложные, тонкие проблемы выстраивания долгосрочных отношений бренда с потребителем. Так, в случае с Calve (выступает спонсором программы «Кулинарный поединок» на НТВ с первых дней ее существования) компании не нужно было повышать узнаваемость бренда – в своей продуктовой категории он и так является ведущим. С помощью спонсорства просто хотели подчеркнуть, что Calve – это для тех, кто любит творческий подход в процессе приготовления пищи, а с помощью прямой рекламы достижение подобной цели маловероятно.

Тем не менее, несмотря на все усилия телеканалов и рекламных агентств, пытающихся убедить рекламодателей в целесообразности спонсорства, этот маркетинговый инструмент для российских компаний все еще остается не очень ясным, в том числе и в связи с невозможностью конкретной оценки эффективности спонсорского участия. Чтобы понять, стоит ли приступать к реализации спонсорского проекта или лучше ограничиться проверенной прямой рекламой, следует исходить из целей и задач рекламной кампании. Так, если производитель собирается заявить, что его продукт дешевле, чем у конкурента, целесообразнее воспользоваться размещением прямой рекламы; если же необходимо создать некий образ товара, то, по всей вероятности, следует выбрать спонсорство [6].

Позитивные и негативные стороны спонсорского участия в телепроектах

Преимущества

Рейтинг программы (а значит, и спонсорского проекта) выше рейтингов блоков прямой рекламы.

Возможность «вписаться» в эфир, не вызывая у телезрителей отторжения.

Спонсорское участие исключает совместное появление брендов-конкурентов.

Эффект от спонсорства более долгосрочный.

Использование ведущих и участников программ в качестве референтной группы (эффект подражания).

Спонсорство – дополнительная возможность размещения при законодательных ограничениях на прямую рекламу продукта.

Недостатки

Спонсорство примерно в 1,5 раза дороже прямой рекламы. Рекламодатель обычно не может полностью контролировать содержание спонсируемого проекта.

Эффект спонсорского участия одной компании может быть ограничен участием других спонсоров.

Сложно оценить эффективность из-за отсутствия постоянных исследований.

Существенные ограничения на спонсора накладывают формат и сценарий программы.

В том случае если рекламодатель принял решение о спонсировании тех или иных мероприятий, ему следует юридически грамотно оформить спонсорский договор. В самом общем виде, в рамках структуры стандартного контракта, целесообразно тщательно проработать ряд особых условий с целью избежать «конфликта интересов» и максимально защитить обе стороны от нежелательной ответственности за нарушение прав и за причинение прочего возможного ущерба. Прежде всего такие термины, как «генеральный, представляющий или официальный спонсор» не несут никакого правового смысла относительно спонсорского статуса, который, кроме того, будет четко изложен в контракте (в зависимости от степени участия спонсорство может принимать разные формы – от взносов и отчислений до оплаты концертного зала или аренды отеля и «покупки» самого события для показа на ТВ и(или) на корпоративных презентациях). Далее, спонсор может быть как эксклюзивным представителем события или акции, так и единственным спонсором в категории и иметь право «вето» для других спонсоров, несовместимых с его имиджем. Поэтому в контракте должны быть конкретно определены рамки исключительности спонсора, а также указано, допускается ли отражение имен организаторов и официальных поставщиков [16].

Спонсор может заявить, что со спонсируемым мероприятием ассоциируется слишком много имен и названий, что снижает его ценность, и именно контракт может быть использован для установления того предела, в рамках которого спонсору придется делиться общественным благорасположением. В дополнение к этому в контракте должны быть оговорены механизмы устранения возможных «недоразумений» между спонсорами и постоянными рекламными агентами на месте проведения мероприятия или, что серьезнее, официальными поставщиками, которые существовали до события. Кстати, принятие мер предосторожности по недопущению одновременного спонсорства похожих конкурирующих мероприятий в одном месте или в одно время актуально и для организатора.

Также должны быть точно определены в контракте размер, количество, срок и расположение рекламных носителей и логотипов в местах проведения мероприятия. Затем требуется отрегулировать следующие вопросы:

– существует ли примерная оценка и(или) скидка за низкий рейтинг (в случае ТВ– и радиорекламы);

– имеет ли право спонсор использовать отснятый материал в дальнейших рекламных кампаниях;

– при организации событийных мероприятий будет ли позволено спонсору: создавать отдельную VIP-зону для клиентов компании; рассчитывать на конкретное количество бесплатно предоставленных приглашений; проводить личные съемки (фотоаппараты и непрофессиональные камеры) без последующей компенсации;

– торговые права: кто получает доходы от продаж и какая существует возможность для спонсора производить и продавать изделия с символикой мероприятия и своей торговой марки; распространять на мероприятии сувениры с логотипом и(или) другими атрибутами собственного бренда.

Отдельного тщательного планирования требуют пункты, связанные с денежными обязательствами спонсора. Неплохим вариантом является поэтапная оплата за выполнение конкретных задач. В частности, это достигается с помощью так называемых кредитных писем, обязывающих банк организации, выдающей такой документ, выплатить определенную сумму получателю платежа при предъявлении надлежащих документов. Например, кредитное письмо вступает в силу после того, как будет предъявлена публикация в прессе, в которой сообщается, что такое-то событие действительно имело место. Таким образом, спонсор уверен, что не платит, пока мероприятие не проведено (незначительный аванс допускается), а организатор, со своей стороны, обретает гарантии получения денег по окончании события. В этой ситуации он может даже смело занять необходимые ему средства для проведения акции или эвента под обеспечение кредитным письмом. Что касается прочих коммерческих рисков и возникновения возможных непредвиденных обстоятельств, то понятно, что лучше их страховать. Или же заранее распределить ответственность между всеми участниками, оговорив, к примеру, снижение денежного взноса спонсора в случае невыполнения организатором своих обязательств, либо, наоборот, предъявление обоснованных претензий к спонсору в виде штрафных санкций, при нарушении им условий договора.

Примечание

1. Шерстобитова Дарья. Без предупреждения: Любовь и ненависть к product placement // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. 2005. № 2.

2. Куликова Юлия, Хвостик Евгений. Трубки в широком прокате // Ком-мерсантъ-Телеком. 2006. 9. марта.

3. Виноградова Елена, Сагдиев Ринат., Романова Татьяна. Бренды «в нагрузку». Спрос и цены на product placement стремительно растут // Ведомости. 2005. 25 нояб.

4. Типы и виды Product Placement. Режим доступа: Placement.ru

5. Долгошеева Екатерина, Сарайкин Антон, Сагдиев Ринат., Виноградова Елена. Торговцы кинобрендами. «Первый канал» делает из фильмов и сериалов торговые марки // Ведомости. 2006. 9 фев.

6. Винокурцева Екатерина. «Черный ящик». Стоит ли спонсировать телепередачи // Компания. 2003. 3 марта.

7. Звегинцева Ирина. Успех кинофильма – успех product placement // Реклама. Теория и практика. 2005. № 2.

8. Трофименков Михаил. Приключения телефона // «Коммерсантъ-Те-леком. 2006. 9 марта.

9. Колесникова Анна. Главная роль. Кто виноват в неэффективности Product Placement // Индустрия рекламы. 2006. № 6.

10. Носкович Марина. Депутаты забыли о product placement // Бизнес. 2006. 16 фев.

11. Product Placement в «Дневном дозоре» или «иная реклама». 2006. 10 янв. Режим доступа:

12. Иванов Дмитрий (Куликова Юлия). Использование видеоряда сериала увеличивает продажи на 15–20 % // Коммерсантъ. 2006. 8 фев.

13. Савина Екатерина. Товар нашего времени // Деньги. 2004. 22 нояб.

14. Отношение читателей к product placement в литературных произведениях. 2006. 19 июля. «Маркетинг журнал 4p.ru», Режим доступа:

15. Денисенко Ян. Помощь по расчету. 2006. 20 окт. Режим доступа:

16. Гордина Ирина. Нужен ли спонсору договор? // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. 2004. № 5.

3.6. Провокационные приемы создания ажиотажа

Ложная и ненадлежащая реклама

Формирование ажиотажного спроса с помощью интриги в ряде случаев происходит с помощью «провокационных» приемов – намеренно искаженных посылов, различного вида трюков, умышленного подстрекательства и скрытого побуждения потребителей к совершению покупок. Обычно этим промышляют фирмы, изначально не рассчитанные на долгосрочное существование. Наиболее одиозные случаи такой рекламы, по данным КонфОП, приходятся на радио– и телемагазины. Обаяние похудевших, помолодевших и исцеленных зачастую построено на умышленной дезинформации. Ясно, что бессовестный обман клиента предполагает лишь разовую покупку. Понимая это, нечистоплотные «конторы», чтобы обобрать излишне доверчивого покупателя, просто обязаны ввести его в заблуждение. К примеру, многие фирмы, преимущественно из стран «третьего мира», играя на ассоциациях с названиями известных мировых фирм, имитируют их продукцию, лишь слегка изменив логотип или чуть подправив внешние атрибуты уважаемой торговой марки.

Правда, и «приличные» фирмы точно так же заинтересованы в максимальном сбыте своей продукции, но даже в условиях жесткой конкуренции стараются к откровенно ложной рекламе не прибегать. Они используют относительно безобидные обманные приемы, вроде умолчания или, наоборот, гиперболизации. К примеру, продукты быстрого приготовления «Доширак» содержат не натуральное, а соевое мясо и преимущественно в генно-модифицированном варианте, о чем потребителю не сообщается. Эта товарная категория, представленная на нашем рынке многочисленными производителями, привлекает внимание потребителей своей яркой упаковкой, внутри которой далеко не всегда только натуральные продукты. В ряде случаев нет информации о составе ингредиентов, красителей и т. д. либо надписи неразборчивые. Создается впечатление о намеренном утаивании информации, иначе далеко не каждый «посвященный» покупатель рискнет покупать данные товары – может, они и соответствуют ГОСТам и вреда здоровью не нанесут, но ведь и к полезным продуктам их тоже особенно не причислишь.

Не менее распространенной уловкой является желание многих производителей чуть-чуть приукрасить свой товар или представить его в выгодном свете. В частности, реальная еда в многочисленных фаст-фудах выглядит далеко не так соблазнительно, как на рекламных плакатах, на которых, руками опытных стилистов, ресторанные блюда фактически «преображаются». Или взять косметику, в частности Dramatic Look, неплохую, но вполне заурядную тушь от MaxFactor, которая, конечно же, объем ресниц в 3 раза не увеличивает, как о том говорится в рекламе. Это же относится и к вполне обычной помаде Hyper Full, от того же производителя – эффектом увеличения губ она не обладает. Справедливые нарекания вызывает и реклама от Estee Lauder, которая обещает устранить морщины на губах без всяких инъекций, только с помощью наружного нанесения их средства Perfectionist correcting concentrate for lip lines. Самое интересное, что не чужд провокационным приемам даже такой гигант, как Procter&Gamble. Представляя новый и подорожавший Асе, реклама объясняла, что он лучше прежнего за счет продвинутой системы отбеливания. На самом деле мало того что оба продукта идентичны, их отбеливающая способность не соответствует требуемым ГОСТам и менее эффективна в отличие от аналогичной продукции конкурентов [1].

Фактически виртуозное превращение банального качества продвигаемого товара в нечто «выдающееся» оборачивается вредом для потребителя, вернее, для его кошелька, поскольку его вынуждают переплачивать за «уникальную» особенность, присущую какому-то одному бренду. Хотя все подобные атрибуты, как правило, присутствуют и у других, причем более дешевых товаров. Правда, в последние годы прибегать к подобным уловкам становится все сложнее, во всяком случае, на западных рынках. Например, L'Oreal была вынуждена прервать трансляцию роликов крема Wrinkle De-Crease, способного, судя по рекламе, эффективно разглаживать мимические морщины, и крема Perfect Slim, якобы уменьшающего объем бедер на два сантиметра всего за пару недель. По мнению ASA, эта реклама вводит женщин в заблуждение, и, более того, доказательства эффективности этих средств весьма формальны. Например, для подтверждения результативности ан-тицеллюлитного крема было опрошено не 50, как сказано в рекламе, а только 20 женщин, но даже и по этой выборке никаких должных исследований не проводилось – все только на словах. Также ASA посчитала неубедительной и рекламу шампуня Head and Shoulders, в которой говорилось о полном избавлении от перхоти. В ходе последовавшего разбирательства оказалось, что P&G как бы и не предусматривал полного исчезновения перхоти, а имел лишь в виду, что при регулярном применении шампуня будут устранены явные хлопья на волосах, заметные людям с близкого расстояния.

Что касается уловок с медикаментами, то, в частности, FDA – американская комиссия по надзору за лекарствами – рекомендовала изменить рекламу «Левитры», препарата от эректильной дисфункции, посчитав ее голословной после того как фармпроиз-водители не сумели никак подтвердить свою информацию о тщетности всех прочих средств от импотенции рядом с их торговой маркой. Это были европейские представители Большой Фармы (Bayer и GlaxoSmithKline), а вот американскую корпорацию Pfizer Inc., давшую миру знаменитую «Виагру», обвиняют в недобросовестной рекламе ее нового болеутоляющего препарата Celebrex. В жалобе инициативной группы граждан, направленной в FDA, подчеркивается, что фармкомпания вводит американских граждан в заблуждение относительно свойств и преимуществ Celebrex перед прочими альтернативными медикаментами, равными, а то и более эффективными по терапевтическому действию.

В принципе не исключено, что новый медикамент обладает превосходством над всеми остальными аналогами, но в рекламе никаких научных доказательств не представлено. А голословные коммуникации – это не аргумент, если дело касается нашего здоровья, поскольку они сбивают с толку людей, которые, не будучи специалистами в области фармакологии, могут и недооценивать риски и пренебрегать иными, не менее действенными лекарствами.

Причем это еще не самая порочная стратегия – плохо, когда на рынок с помощью недобросовестных методов выводят действительно сомнительные или совсем уж никудышные препараты, в частности биологически активные добавки, или БАДы, что, к сожалению, характерно для нашей страны. Во многих случаях БАДы некорректно позиционируются в качестве уникального лечебного средства, с формулировками, больше напоминающими показания к применению лекарственных средств, тогда как их заявленные свойства на самом деле не имеют ничего общего с реальными эффектами. Такой беспредел стал возможен в связи с отсутствием ограничений на рекламу этой продукции, в отличие от настоящих фармпрепаратов, реклама которых жестко регламентирована. Получается, что БАДы не только выдают себя за панацею, но при этом еще и гарантируют потребителю, заведомо вводя его в заблуждение, отсутствие каких-либо побочных эффектов, поскольку якобы состоят только из натуральных компонентов и, следовательно, намного безопаснее «химии».

В основном не брезгуют размещать рекламу этих псевдопрепаратов многочисленные «желтые» издания, которым подобные сенсационные материалы приносят и деньги, и тиражи. Не случайно же в «МК» один и тот же материал о «поднятии боевого духа» у мужчин с помощью чудодейственного средства «Виардо» повторяется неоднократно[51]].

Оказывается, причиной небывалого спроса на секс-услуги стал препарат «Виардо», который девочки подмешивают клиентам, – те просто зачастили с визитами, так как были в восторге от приятных ощущений. Понятно, что в восторге были и близлежащие аптеки, где этот препарат стал пользоваться необыкновенной популярностью. Вот с помощью такой незамысловатой интриги и раскручивается обычная пищевая биодобавка. Причем мало того что содержание этой скрытой рекламы недостоверно и неэтично, так она еще, дабы обезопасить себя от санкций со стороны компетентных органов и разгневанного «Пфайзера» – производителя знаменитой Виагры, «прячет» созвучное название препарата за легендой о Полине Виардо, якобы принимавшей подобное снадобье для омоложения.

Но ладно БАДы, которые, не являясь лекарством, пока еще безнаказанно выдают себя за то или иное чудодейственное средство. Но вот зачем понадобилось неплохому поливитаминному препарату «Берокка» от не менее уважаемого фармконцерна Bayer AG запускать интригующую рекламу с явным намеком на решение проблемы по восстановлению потенции? На постере со слоганом «Берокка. Сил хватит на все!» изображена девушка в ночной рубашке, лежащая на брачном ложе с очень грустной физиономией, видимо, из-за неисполненного супружеского долга со стороны ее мужа. Сам «супруг», в виде накрытого одеялом настоящего бревна, безучастно, с маленьким торчащим сучком, лежит рядом с ней. Понятно, что усталый организм мало на кого и что реагирует, а витаминная поддержка не будет лишней в борьбе со стрессом, и это скорее всего самым благоприятным образом отразится и на подорванном либидо. Но с таким же успехом утраченное половое влечение реанимируют и продолжительный отдых, прогулки на свежем воздухе, смена занятий – в общем, все те процедуры, которые устраняют утомление, плохое настроение и депрессию. Однако и в России становится уже не так легко объявлять о непревзойденности своей торговой марки. В 2006 г. Федеральная антимонопольная служба признала «ненадлежащей» рекламу двух конкурирующих между собой производителей подгузников, выпускающих Huggies и Libero. Они наперебой вводили потребителей в заблуждение, информируя их о том, что нет более сухой и комфортной продукции. Хотя по результатам проведенного объективного тестирования оказалось, что на российском рынке существуют и более качественные подгузники от других производителей.

С другой стороны, позиционирование даже заурядного признака торговой марки в качестве ее экстраординарной особенности – тоже весьма удачный рекламный прием в условиях перенасыщенного рынка. Говорят, что успех легендарных джинсов Levi's в середине прошлого века в Америке был во многом обусловлен навязчивой информацией о том, что эти джинсы имеют двойную строчку, хотя именно так они прошиты и у других производителей. Похожим ненадлежащим рекламным ходом воспользовалась компания Heineken при продвижении на нашем рынке своей торговой марки пива «Бочкарев». Для привлечения внимания и интереса «привлекли» хмель, еще не слишком «заезженный» рекламный объект, в отличие от той же воды, ячменя и прочих ингредиентов. В рекламе говорилось, что правильный вкус и аромат пива зависит от вовремя собранного, созревшего хмеля. Кто бы спорил? Но ведь и другие пивовары некондиционным сырьем не пользуются.

К наиболее курьезным фактам введения покупателей в заблуждение относительно потребительских свойств товаров и их изготовителей можно по праву отнести прецедент, имевший место на рынке «Северный», что в Краснооктябрьском районе города Волгограда, где практически все продаваемые куриные окорочка и цыплята выдавались за продукцию ЗАО «Краснодонское» Иловлинского района. На самом же деле под маркой этого популярного местного предприятия реализовывалась продукция американских производителей [2]. Это тот самый редкий случай, когда национальная гордость за отечественного производителя оказывается сильнее вожделенного импортного продукта. Хотя, справедливости ради, следует отметить, что зарубежные фирмы, поставляющие продукты питания на российский рынок, к подобным уловкам стали прибегать все чаще. Нередки случаи появления в продаже импортных колбас с исконно российским, а то и еще и «советским» названием, вроде легендарной «Докторской». Но плохо не это, а то, что зачастую поставляемая продукция не выдерживает должных стандартов и тем самым дискредитирует былое качество отечественных марок.

А вот рекламный персонаж компании «Юнилевер СНГ» создает конкурентное преимущество, когда бегает как заводной после пары глотков чая. В результате получается, особенно на фоне тривиальной рекламы конкурентов, которые делают акцент на традициях и качестве продукта, будто бы только «Брук Бонд» действительно тонизирующий напиток. При этом не секрет, что бодрит любой чай, главное – не жалеть заварки. Но поскольку у нас еще много недостаточно осведомленных покупателей, то данная уловка оказалась весьма действенной – по данным компании, продажи поднялись на 60 %. Лучше всего срабатывает такая реклама, когда конкуренты «дремлют» или не заняты активным продвижением своей торговой марки в «тесных» рыночных сегментах. Так, рекламная кампания рафинированного масла «Злато» от «Русской бакалеи» началась с дифференциации от косвенных конкурентов нерафинированного масла, которое и «с канцерогенами», и многочисленными примесями, от сливочного, где высокая жирность, и от соевого – с неприятным запахом. Для отстраивания от прямых соперников – аналогичных марок – в рекламе просто честно заявили о том, что «Злато» «не содержит холестерина» и что в нем присутствует антиоксидант – витамин Е. Понятно, что такие акции позволили этой марке обрести высокую популярность, хотя всякое рафинированное масло имеет эти же свойства.

Точно так же действует и Danone, акцентируя внимание потребителей на якобы профилактических, но главное, уникальных свойствах своей продукции. На самом деле полезность всех кисломолочных бактериальных штаммов приблизительно схожая. Это же относится и к «Активии» с ее «уникальными» жизнеспособными бифидобактериями, не умирающими даже в кишечнике, хотя аналогичные пробиотики в полном объеме представлены в образцах конкурирующих компаний, в частности у «Биомакс» от «Вимм-Билль-Данн», впрочем, как и еще у многих производителей, добавляющих в свои йогурты бифидобактерии, выживающие в кишечнике. Кстати, в этой продуктовой линейке от Danone не стала выделяться особой правдивостью и реклама Actimel. После ее просмотра создается впечатление, что при регулярном употреблении этого продукта не страшны вредные бактерии, не нужно посещать врача и принимать лекарства. Причем в других странах этот ролик был снят с эфира. Так, французская потребительская организация доказала, что продукт не является таким эффективным средством борьбы с вредными бактериями, как это было заявлено.

К явным преувеличениям относятся и ролики мягкого масла (спреда) «Деревенское» («Петросоюз») с сельскими видами и слоганом «Масло мягкое, деревенское, нежное от природы». По опросам потребителей, эта марка ассоциируется у них с маслом животного происхождения, тогда как это маргарин. Кстати, совсем недавно один из производителей молочных продуктов «Кампина» поплатилась за схожую недобросовестную рекламу – в обмане потребителей ее обвинила «Общенациональная ассоциация генетической безопасности». Дело в том, что «Кампина» продвигает свой «Фруттис – Суперэкстра» как йогурт, хотя он является йогуртным пастеризованным продуктом. Для неспециалистов разницы никакой. На самом деле, она есть, и весьма принципиальная. Живая «болгарская палочка», входящая в состав любого йогурта, если еще хоть как-то может восполнять низкий, по тем или иным причинам, уровень полезной микрофлоры, то после пастеризации данная культура погибает. А вместе с ней исчезают и все йогуртные достоинства, и без того преувеличенные.

Более изощренные провокационные технологии относятся уже к области социального маркетинга, когда потребитель сознательно переплачивает за «уникальное» свойство бренда, хотя его никто к этому вроде и не принуждает. Такое становится возможным, если становление бренда совпадает, к примеру, с зарождением «зеленого» движения, как это произошло с производителем натуральной косметики – компанией BodyShop. В последней трети двадцатого столетия повышенное внимание «сознательных» людей нашей планеты обращено к охране природы и экологически чистым продуктам. По этой причине быстро становилась популярной природная косметика. А вместе с ней стала расти и британская сеть BodyShop, где, по утверждению ее основателей, продавалась оригинальная косметика, произведенная практически в домашних условиях из натуральных ингредиентов. Сегодня оборот сети приблизился к 1 млрд дол. Интерес к компании поддерживался громкими акциями в защиту окружающей среды, и люди были готовы платить в несколько раз больше, думая, что их деньги идут на сохранение нашей планеты, хотя аналоги многих продуктов BodyShop можно было купить в ближайшей аптеке за гораздо меньшую цену [3].

Но чем крупнее становилась компания, тем чаще она попадала под огонь критики. Со временем покупатели обнаружили, что в официальной истории BodyShop очень мало правды. В прессу начали просачиваться сведения об истинном составе косметической продукции, которая, буквально с самой первой партии, выпущенной в 1976 г., не являлась «природной» в прямом смысле этого слова. А если и отличалась от заурядной косметики, то только в худшую сторону, так как была приготовлена путем добавления синтетических компонентов в обычное масло, купленное в магазине. В последующем отдельные виды продукции действительно выпускались с добавками натуральных ингредиентов, но приблизительно в тех же соотношениях и объемах, как и у всех остальных производителей косметики. Но вот что действительно отличало эту компанию от всех остальных, так это талантливое придумывание «природных названий» своих продуктов. Посудите сами: «Японские злаки для умывания», «Шампунь из масла кокоса», «Гель для век из черной бузины» и т. д.

Кстати, совершенно не нужно превозносить и излишне восхвалять свой товар, раздувая из пустяка явление вселенского масштаба. В ряде случаев более уместным приемом оказываются недомолвки – требуется всего лишь умолчать о том, что заведомо не понравится покупателю. Например, очень часто объектами критики становятся производители сигарет за вводящие в заблуждение надписи на пачках о насыщенном вкусе, легкости, отсутствии примесей и т. п., поскольку от этих характеристик, по мнению Всемирной организации здравоохранения, табачные изделия более безопасными не становятся (см. ниже). А в той же, к примеру, рекламе «Пепси-лайт» следовало бы сказать, что напиток практически не содержит калорий, а не отрицать их очевидное присутствие, пусть и в невысоких концентрациях. Кстати, оба ведущих производителя, и PepsiCo, и Coca-Cola, столкнулись в последнее время с ощутимым спадом интереса к своей продукции и во многом благодаря тому, что она стала ассоциироваться с нездоровым образом жизни. Для предотвращения еще более нежелательного развития событий обе компании в спешном порядке объявили о запуске «полезных» газировок, обогащенных витаминами и минералами. Осталось лишь убедить весь мир, что он нуждается в подобных «уникальных» продуктах[52].

И наоборот, при грамотной организации BTL-мероприятий нужный ажиотаж и коммерческий успех гарантированы. Так, в рамках проводимой в Финляндии рекламной акции – «ноутбук за тысячу бутылок», за короткое время был раскуплен весь запас Pepsi-Cola. Все «призовые» полуторалитровые емкости были снабжены специальными этикетками достоинством в один «пойнт», которые можно было обменять на Sony VAIO стоимостью около 2000 евро, притом что средняя розничная цена бутылки Pepsi-Cola 1,3 евро. Фактически настойчивым потребителям ноутбук доставался чуть больше, чем за полцены. А поскольку их интересовала преимущественно этикетка, то в Интернете появились объявления о продажах безэтикеточной пепси-колы со скидкой в 50 %, что позволяло компенсировать расходы на приобретение компьютера еще вполовину.

Однако даже у предприимчивой «Пепси-колы», несмотря на попытки серьезно изменить философию бренда, а также улучшить свой имидж, изрядно подпорченный критикой ее не слишком полезной продукции, – привлечь интерес к напитку со стороны подростков, а это едва ли не стратегическая задача корпорации – если и удается, то лишь за счет грамотной эксплуатации «основного инстинкта». Безоговорочно срабатывают те ролики, где, к примеру, соблазнительная красотка за глоток пепси-колы награждает тинейджера своим поцелуем. Гормоны делают юношу на редкость сообразительным – желая «продолжения банкета», он приходит к этой очаровательной особе уже с полной бутылкой.

Если говорить о недосказанности, то отчетливо она проскакивает в коммуникациях у операторов сотовой связи. Так, в ролике МТС про тариф «Локальный» речь шла о том, что цена звонка уменьшается сразу после пересечения МКАД. На самом деле – «спустя» лишь пятнадцать километров. В принципе изощренная изобретательность операторов – безгранична. Ведь куда менее привлекательным становится формально выгодный тариф, к которому тот же МТС добавляет плату за установление соединения. Понятно, что этот нюанс в рекламе не афишируется, особо не расшифровывается и его смысл, но суть в том, что при звонке с мобильного у клиента просто снимут деньги за установление соединения и, отдельно, за длительность разговора. Зачастую весьма недобросовестными бывают так называемые «подарки», предоставляемые компаниями мобильной связи, – и снова МТС, оштрафованный в Читинской области на 100 тыс. руб. за наружную рекламу с текстом «Награда всем абонентам ДЖИНС + 30 % к сумме платежа» [4].

Это случай классического злоупотребления доверием физических лиц или недостатком у них знаний и опыта, так как согласно правилам акции, с которыми можно было ознакомиться в офисе сотовой компании, максимальный размер бонуса не превышал 10 дол., т. е. при пополнении своего счета на крупную сумму клиенту все равно бы не начислили больше, чем установлено фиксированными пределами «подарка». Похожим образом потребитель вводился в заблуждение относительно условий подключения к сети «Мегафон». Стимулом «привлекательного предложения» служил пятисотрублевый подарок, но выдаваемый в рамках этой акции не в физическом выражении или как пополнение счета, а в виде суммы баллов, которую можно было обменять на услуги связи. При этом их действительная коммерческая стоимость не превышала и десятой части «подарочного» денежного эквивалента [5].

Иными словами, утаивание или неполная передача истинной информации в рекламе не являются обманом в полном смысле этого слова. Просто в сообщении чего-то не договаривается, что-то умалчивается, но все слова соответствуют действительности. Главное – не надо ничего выдумывать и открыто подтасовывать факты[53].

Только вот в результате сама реальность описывается частично и из вида упускается что-то важное. Но, видимо, без манипуляции, как составной части внушения, реклама не смогла бы эффективно выполнять свои функции. Весь вопрос в соблюдении допустимой степени навязывания «нужной» точки зрения, не выходящей за рамки ненадлежащей аргументации. Которую мы и попытаемся типологизировать, рассмотрев некоторые приемы манипулирования общественным сознанием, имеющие место в современных рекламных технологиях. Перед изложением этого фрагмента представлялось целесообразным поместить контекстное «литературное вступление». Это фрагмент из книги Фредерика Бегбедера «99 франков» (Иностранка, 2002 г.).

«Я рекламист: да-да, это именно я загаживаю окружающую среду. Я – тот самый тип, что продает вам разное дерьмо. Тот, что заставляет вас мечтать о вещах, которых у вас никогда не будет. О вечно лазурных небесах, о неизменно соблазнительных красотках, об идеальном счастье, подкрашенном в PhotoShop'e. Зализанные картинки, модные мотивчики. Но когда вы, затянув пояса, соберете денежки и купите наконец машину – предел ваших мечтаний, она моими стараниями давным давно выйдет из моды. Я ведь иду на три круга впереди вас и, уж будьте уверены, позабочусь о том, чтобы вы чувствовали себя облапошенными. Гламур – это праздник, который всегда с другими – не с тобой. Я приобщаю вас к наркотику под названием «новинка», а вся прелесть новинок состоит в том, что они очень недолго остаются таковыми. Ибо тут же возникает следующая новинка, которая обратит предыдущую в бросовое старье. Сделать так, чтобы у вас постоянно слюнки текли, – вот она, моя наивысшая цель. В моей профессии никто не желает вам счастья. Ведь счастливые люди – не потребляют.

Я расходую свою жизнь на то, чтобы лгать вам, и за это мне щедро платят. Я пудрю вам мозги, прерываю ваши телефильмы, чтобы навязать свои логотипы, а мне за это оплачивают отпуск на Пхукете или в Лакабане. Я заполоняю рекламными слоганами ваши излюбленные журналы и получаю в награду сельский дом в Провансе, или замок в Периге, или виллу на Корсике, или ферму в Ардеше, или дворец в Марокко, или катамаран на Карибах, или яхту в Сен-Тропе. Я везде. Вам от меня не скрыться. Куда ни плюнь, всюду царит моя реклама. Я запрещаю вам скучать. Я мешаю вам думать. Терроризм, именуемый «новинкой», помогает мне впаривать вам пустоту. Это я решаю, что есть Истина, что есть Красота, что есть Добро. Это я отбираю манекенщиц, на которых вы западете через полгода. Да-да, западете как миленькие и окрестите их топ-моделями; мои девки закомплексуют любую бабу старше четырнадцати. Вы боготворите моих избранниц. Этой зимой в моду войдут сиськи выше плеч и плоская задница. Чем смелей я играю с вашим подсознанием, тем безропотнее вы мне покоряетесь. Если я нахваливаю йогурт, залепив плакатами все стены вашего города, то, даю голову на отсечение, вы его купите. Вам-то кажется, будто вы свободны в своем выборе, но не тут-то было: в один прекрасный день вы углядите мой товар на полке супермаркета и возьмете его – просто так, попробовать; вы уж поверьте мне, я свое дело знаю туго.

М-м-м, до чего ж это приятно – влезать к вам в мозги! До чего сладко владеть вашим правым полушарием! Ваши желания больше вам не принадлежат – я навязываю вам свои собственные. Я запрещаю вам желать как бог на душу положит. Ваше желание должно быть результатом многомиллиардных инвестиций в евровалюте. Это я решаю сегодня, чего вы захотите завтра».

Основные способы искажения информации сводятся к передергиванию, когда привлекается внимание только к выгодным фактам или сравниваются заведомо неравноценные категории – внешне все выглядит как объективная и убедительная аргументация со стороны торговой марки, демонстрирующей несостоятельность конкурента. Это может быть также маскировка, когда с помощью несущественной истины пытаются скрыть явную ложь, так как вкрапления некоего правдоподобия создают впечатление «объективности» и «непредвзятости». Еще одним способом является «помощь», приводящая к неверной интерпретации, когда выдается информация, пусть даже истинная, но которая провоцирует потребителя на ошибочные выводы из нее. Например, прием сводится к сопоставлению с заведомо более «слабым» образцом. В этом случае, как и с «некрасивой подругой», даже средненькая марка или услуга становится привлекательной. Либо может обыгрываться наша склонность к шаблонным причинно-следственным связям, что позволяет легко переносить логические последовательности на явления или объекты, совершенно не связанные с исходными. В частности, одним из излюбленных креативных решений при рекламировании многих пивных брендов является так называемое нерелевантное, т. е. не относящееся к делу заявление. Когда в рекламе пива говорится о том, что йогурт хорош для здоровья, а «Клинское» – для компании, то опровергать это и спорить с подобным рядом банальных, непроверяемых на истинность утверждений невозможно. На чем, собственно и строятся такого рода коммуникации. То есть два никак не связанных между собой обстоятельства объединяются в одно целое и уже воспринимаются получателем информации как единый смысловой ряд, что позволяет обойти критичность восприятия рекламного сообщения.

Похожим приемом – интригующей дезориентацией – воспользовался датский производитель пива Carlsberg при выходе на американский рынок. Они сделали эрзац-паспорта фирменного зеленого цвета, почти неотличимые от настоящих, и начали их подбрасывать в такси, «оставлять» в барах, библиотеках, магазинах и в других местах массового посещения. Но вместо сведений о владельце «утерянного» паспорта любопытные американцы на страницах этого «документа» могли найти информацию об этом напитке и дополнительно – полезные советы для тех, кто путешествует по свету и не знает, как «попросить пива Carlsberg» на других языках мира [7]. Практически аналогичные технологии используются и для продвижения других товарных категорий, в частности на очень конкурентном рынке бухгалтерских изданий, что объясняется, во-первых, ограниченностью аудитории, во-вторых, большим количеством предложений товаров и услуг для бухгалтерии. Обычные методы рекламы там вообще не действуют, а вот рассылка писем подписчикам чужих издательских домов работает, письмо приходит как бы по ошибке: «Так как вы уже были подписчиком нашего издательского дома, на вас распространяется скидка по подписке на это издание». Он понимает, что это ошибка, но раз «неожиданная» льгота, то человек обязательно клюет.

А вот для увеличения реализации мужских костюмов были специально заказаны и распределены по магазинам тысяча разных монет, похожих на какие-то государственные и покрытых благородными металлами. Продавец вкладывал монету в карман пиджака при его покупке. Расчет строился на том, что клиент обнаружит в своем уже кармане непонятную, но дорогую на вид монету, продемонстрирует ее близкому окружению и коллегам по работе, с упоминанием при этом места покупки. И действительно, продажи костюмов в следующем месяце увеличились более чем в 3 раза [8]. Провоцировать ажиотаж потребителей можно не только «прямыми», но и опосредованными способами, используя механизмы, благодаря которым интерес к продукту или услуге вначале появляется у СМИ, а последние уже «перераспределяют» его среди целевой аудитории. Допустим, необходимо раскрутить молодежный журнал. В него вкладываются небольшие пробники, наподобие образцов косметики в женских глянцевых изданиях. Только наполнены они не шампунем, а, например, сухим разнотравьем с альпийских лугов. Когда партия журналов уже будет лежать на прилавках, в СМИ вбрасывается информация о том, что это новый способ распространения марихуаны. Такая интрига не замедлит отразиться на реализации нового издания.

Впрочем, для создания нужных ассоциаций существуют и другие приемы иллюзорной привязки к объекту. Одни из значимых, на которых построено множество коммуникаций, в том числе и пиаровских, – это ассоциации по совмещению, например – изображение на одной рекламе апельсина и малыша. «Неожиданные» ассоциации – это, в частности, и разрез печени Венеры Милосской, погружающейся в минеральную воду «Виши». А также ассоциации по звуковому сходству и по смежности, в виде самостоятельных текстов, напечатанных рядом на одной странице. В последнем случае за счет грамотной структуризации текста удается отвлечь внимание аудитории от якобы «ненужной» ей информации, т. е. формально объективность сохранится, но эффект «неправильного» сообщения окажется девальвированным. К интересному примеру иллюзорной интригующей ассоциации с товаром можно отнести продвижение авторучек Tul, для чего был разработан даже специальный промосайт с индивидуальной онлайновой графологической экспертизой почерка. Любой желающий может выбрать тот вариант надписи, на который больше всего похож его собственный почерк, и получить как свои психологические характеристики, так и рекомендации, какая из авторучек Tul лучше всего подойдет данному клиенту. Приобрести их можно тут же, в интернет-магазине. Понятно, что благодаря развлекательному формату, ироничным «рецептам» и таким же «аналитическим» портретам потребителей запущенная рекламная кампания обернулась закономерным коммерческим успехом.

Манипулирование потребителями в местах продаж

У этих методов нет какого-то однозначного определения. В некоторых случаях имеют место ловкие трюки, умышленное подстрекательство или просто откровенный обман, а то и вовсе – бесцеремонное навязывание. Казалось бы, времена беспардонного «впаривания» услуг уходят вместе с эпохой диких рынков. Но сетевые технологии развеяли это заблуждение. Размещение баннеров в формате pop-under, или так называемой «всплывающей рекламе», стало настоящим бедствием для пользователей, когда без их ведома у них на компьютере при заходе на тот или иной вебсайт открывается новое окно с рекламным предложением. В других случаях делается более тонкий расчет на особенности человеческой психологии, основанные на скрытом побуждении потребителей к совершению покупок[54].

Наш человек, по большей части, действительно привык верить рекламному слову – он еще не приучен подвергать его сомнению. Это во-первых. А во-вторых, многие жульнические воздействия основаны уже на универсальном феномене соблазнения или так называемого «сладкого запретного плода». Мы больше всего хотим получить то, что нам недоступно. Не потому, что это нам надо, а потому, что у нас этого нет. Нам всегда не хватает того, что уже принадлежит другому. Сам процесс приобретения данного предмета становится если не самоцелью, то удовольствием – даже если он ничего из себя не представляет. Тут важна не сама покупка, а выигрыш. Ресурсы могут отступить на второй план. В итоге умелая эксплуатация потребительских эмоций способна прочно привязать потенциального клиента к искомой торговой марке или услуге. Если человек во что-то поверил, его сложно переубедить в обратном, разве что только в случае появления неопровержимых доказательств. Для формирования ажиотажного спроса тут никаких особых усилий не требуется. Он просто прилагается к подобного рода бизнес-технологиям.

Аналогичного эффекта можно добиться и с помощью правильно сделанных подарков, способных если не заинтриговать, то заинтересовать покупателя, и что самое главное – привить ему лояльность к бренду. Например ограниченная группа первопроходцев-счастливчиков, ставшая обладателем каких-нибудь «навороченных» моделей телефонов, могла претендовать, к примеру, на несколько SPA-сеансов. Причем такой «праздник» мог быть доступен не только обеспеченной публике. В частности, банк «Абсолют», продвигая пенсионные вклады, дарил пожилым людям теплые пледы. Другим категориям вкладчиков достаются, например, в летнее время те подарки, которые могут пригодиться во время отпусков: дорожные фены или соковыжималки. А компания Nestle в рамках продвижения конфет «Россия – щедрая душа» предлагала покупателям книгу в подарок – ведь многие не отказывают себе в удовольствии полакомиться шоколадом, как раз просматривая литературу, а то и серьезно углубившись в чтение. То есть презент не должен разочаровывать, как этого невольно добилась «Кока-кола», когда вместо заявленных стеклянных бокалов вручала на промоакциях какие-то «банальные» пластиковые стаканы.

Тривиальный подарок не заставит покупателя в ажиотажном угаре расстаться со своими деньгами, а если он еще вдобавок окажется и некачественным, то негатив потребителя однозначно перейдет к бренду. Во всяком случае, раздосадованный клиент будет еще долго «дуться» на обидчика и при случае всегда упрекнет компанию в формализме и бездушии.

Поэтому предвосхитить гарантированный успех бонусной акции можно лишь после кропотливого маркетингового анализа пристрастий целевых покупателей, дающего пищу для размышлений о том, что они действительно желали бы получить и чего они не смогут обрести у ближайших конкурентов. Ведь не просто так питерский производитель алкоголя «Веда» дарил во время проведения рекламной акции каждому покупателю одноименной водки диск со стриптизом. Основные потребители крепких спиртных напитков, как, впрочем, и эротического видео, – это мужчины, а им такой лестный презент пришелся по вкусу во всех смыслах – мало того, что продажи выросли в несколько раз, так еще и приятный осадок остался, а это явный залог повышения лояльности к самой торговой марке.

Тем не менее наличие долгожданного и качественного презента – это лишь обязательное, но недостаточное условие для создания ажиотажа. Без надлежащей креативной составляющей рекламная акция может и не оправдать возложенных на нее ожиданий. В частности, интересные призы, но двусмысленное, во всяком случае для российского потребителя, информационное сопровождение вряд ли является выигрышной маркетинговой стратегией бренда Hochland. Так, купив фирменный плавленый сыр в упаковке-ванночке и приняв участие в лотерее, можно стать обладателем гидромассажной ванны. Эту рекламу можно увидеть в метро, в журнале «Лиза» или на сайте самой компании, где на фоне слогана «Соприкоснись с фантастикой» изображена упомянутая ванна, в которой со странной улыбкой на устах сидит обнаженный мужчина, весь в пене, в окружении таких же особ женского пола – двух девочек и взрослой женщины. Видимо, это семья, но со свободными нравами, и маловероятно, что подобная картинка придется по вкусу нашим соотечественникам, т. е. представителям другой культурной среды с более сдержанным отношением к проведению такого совместного досуга.

Наиболее распространенными «розничными» манипуляционными технологиями являются создание искусственного ажиотажа путем иллюзии дефицита и бешеной популярности продукта; «подталкивание» покупателя к приобретению буквально оптовых количеств товара из экономических соображений, т. е. из вполне понятного желания защитить заработанные средства от обесценивания; лесть и провокационная демонстрация дружеского расположения. В частности, когда речь продавца адресована к чувству гордости клиента, который в глубине души, может, и был бы рад пойти на попятную, но отступить – значит просто себя «унизить». Здесь рассудок побежден чувствами. Иногда продавец, наблюдая за борьбой покупателя со своими сомнениями, не пытается его убедить дополнительными аргументами в пользу конкретной марки ее расхваливанием. Мишенью продавца становится самолюбие человека, его уязвленное достоинство, поскольку фраза «это для состоятельных людей» дает клиенту основание поддержать свое реноме как человека небедного. Точно так же действует фраза «это для искушенного ценителя». Много ли среди нас найдется людей, которые сознаются в отсутствии у себя вкуса? Мы ведь иной раз любим пустить пыль в глаза: пусть не по карману, зато – не ударили в грязь лицом. К тому же заявить во всеуслышание о своей несостоятельности или некомпетентности бывает очень стыдно. Собственно, эта «ущербность» и заставляет выкладывать непомерные деньги, нередко за ненужные вещи. Отказаться практически невозможно или достаточно трудно: на этом во многом и строит свои расчеты манипулятор. Ведь надо либо признать себя необразованным или малоимущим, на что мало кто отважится, либо согласиться с утверждением ловкого продавца.

Обратите внимание

Интересно, что провокационный стиль в партнерских отношениях может быть направлен не только на конечного потребителя, но и на коллег по бизнесу. Сфера предпринимательства выработала свои правила, весьма напоминающие игру в покер. В обоих случаях участники игры, что в бизнес, что в карты, могут блефовать, т. е. ложь как бы перестает быть ложью, поскольку всем заранее известно, что нецелесообразно рассчитывать на прямоту и честность партнеров. Можно было бы возразить, что смешивать более предсказуемые ходы в бизнесе с хаотическим раскладом колоды карт, где силен элемент случайности, некорректно. Все верно. Но при прочих равных условиях, что при игре в покер, что в деловой жизни, гораздо больше шансов на победу у того, кто лучше знает правила игры, у кого сильнее выдержка и(или) более адекватная реакция на вновь открывающиеся обстоятельства, кстати, стихийные, как правило, а также и у того, кто может «думать за соперника», правильно оценивая истинную мотивацию предпринимаемых им шагов. Ведь никто не ожидает от игроков в покер соблюдения христианской морали и этических норм в рамках современных западноевропейских культурных традиций. Считается чуть ли не доблестью «подставить» с помощью блефа даже близкого друга, особенно если у него на руках неплохая комбинация. Каждый защищает себя сам, а проявление милосердия к пострадавшему рассматривается как личное дело игрока. У игры в покер свои особые нравственные законы, причем никак не связанные с жульническими махинациями. Но при этом встречаются игроки, которые, подчиняясь букве правил, находят способы вывести партнеров из равновесия. К примеру, действуя им на нервы громкими разговорами или поощряя неумеренное употребление спиртных напитков. Бывает, что один игрок заранее сговаривается с другим.

Понятно, что крайне эгоистически-циничная мораль покера отличается от общепринятых в цивилизованных странах отношений. По законам покерного жанра недоверие к партнеру является выгодной стратегией, так как в основе этой игры лежит стремление каждого игрока скрыть свои подлинные намерения и возможности. Тем не менее никто не осуждает покер за его правила. Точно так же нельзя, видимо, осуждать жесткие правила игры в бизнесе из-за того, что понятия «справедливо» и «непорядочно» трактуются иначе, чем того требуют социальные каноны. Понятно, что подобный стиль не предполагает его распространения в частной жизни, но в офисе менеджеры вынуждены вести себя не как обычные граждане. Они становятся участниками игры, которая разворачивается по специфическим этическим правилам, ибо ее конечный смысл тоже особый – извлечение прибыли. Получается, что если хочешь преуспеть в бизнесе, а для этого приходится преодолевать препятствия, надо отойти от «классической» правды и научиться вводить в заблуждение, практикуя тонкий обман полуправды и недомолвок. Какую бы форму блеф ни принимал, он неразрывная часть игры, и предприниматель, который не овладел ее техникой в достаточной мере, вряд ли сумеет сколотить состояние, не говоря уже о том, чтобы удержать заработанное.

Следует отметить, что манипулирование потребителями – это не только мошеннические трюки. Существуют даже излишне «честные» приемы[55], но все равно из разряда провокационной интриги.

Это, в частности, спецэффекты, когда продавцы чистяще-моющей продукции показывают работу моментального пятновыводителя в действии. Также достаточно мощной отдачей обладают такие неожиданные ходы, как «краш-тесты», помогающие преодолеть предубеждения покупателей. Так, довольно часто клиенты выбирают протестированную модель, когда им воочию демонстрируются заявленные технические характеристики продукта, к примеру, его сверхпрочность, путем наступания на хрупкий с виду образец, с честью выдерживающий подобное испытание. При этом следует иметь в виду, что зрелищные приемы работают, если применять их в момент принятия клиентом решения о покупке – тогда сильные эмоции могут пересилить логику. Если человек ушел, чтобы подумать, то скорее всего восторжествуют защитные стереотипы покупателей. Кроме того, продавец не должен переигрывать, и к тому же «шоковые» приемы действуют не на всех подряд, а преимущественно на людей эмоциональных и темпераментных, которые, из-за особенностей своей психики, склонны к новаторству или экстриму.

Данная тенденция убедительно сыграть на доверии потребителя была позаимствована из жанра «testimonial» (англ. – рекомендация, свидетельство), в котором реальные рядовые люди рассказывают о своих впечатлениях от продукта и делятся с телезрителями опытом его потребления. Считается, что такой формат придает рекламе оттенок неангажированности, и его убедительность может способствовать быстрому, но не факт, что длительному, росту продаж. С другой стороны, «testimonial» основан на убеждении и разъяснении, и его основная задача – продвижение на рынок новой марки. То есть «свидетельские показания» апеллируют к рациональным мотивам приобретения продукта, говоря главным образом о его качестве, но не создают эмоционального образа бренда, необходимого для долгосрочных отношений с потребителем. Скорее всего подобный манипуляционный формат окажется коммерчески целесообразным для продуктов, рассчитанных на потребителей с низким доходом, для которых характеристики товарных свойств намного важнее эмоциональной стороны торговой марки.

Главное в этом формате – не переусердствовать. Помните, пару лет тому назад проводилась массированная рекламная кампания циркониевых браслетов. Об их целебных свойствах рассказывал на всю страну Кикабидзе. Не станет же столь обаятельный актер, рискуя своим добрым именем, предлагать людям откровенную халтуру или рекомендовать им сомнительный товар. Именно в этом качестве его и использовали – как человека уважаемого, с заслуженным авторитетом у населения. Но спустя год в каком-то интервью он заявляет, что рекламная сценка была им исполнена только как актером, а самими браслетами он никогда не пользовался. Все бы ничего, только бесконечно жалко обманутых потребителей – у них ведь к такой рекламе особое доверие, которое оказывается сильнее здравого смысла. С другой стороны, сложно осуждать и этих известных людей, они тоже могли заблуждаться, оказавшись, как и потребители, такими же жертвами шарлатанов.

И напоследок о классической провокационной интриге. Известно, что заинтересовать детей книгой легче всего, начав пересказывать сюжет, а на самом интересном месте прерваться и сказать: «А дальше читай сам!». Подобный способ продвижения книжной продукции – предоставление бесплатных образцов продукции, или сэмплинг, – практикует издательство «Эксмо», раздавая книги по частям. Образцы делаются в виде брошюры, оформленной как оригинал продвигаемой книги. Но выпускаются только ее первые главы, которые «цепляют» читателя, и у него появляется желание приобрести книгу целиком. И такие попытки привлечения внимания к новой книге оказываются весьма эффективными, так как удается реализовать весь тираж за меньший срок, по сравнению с временем традиционного стимулирования продаж. Книжный сэмплинг может оказаться особенно уместным в случае выведения на рынок произведений неизвестных авторов, о которых еще никому ничего не известно, поскольку те писатели, чьих произведений ждут с нетерпением, в раздаче образцов уже не нуждаются.

Сенсорные приманки для удержания потребителей

Эмоциональная аура запаха – это совместный продукт физиологичности обоняния и социального опыта, а также адаптивных биологических признаков, отобранных в ходе биологической эволюции. Недаром через запахи мы способны восстановить атмосферу прошлых лет или обрести какие-то другие воспоминания, связанные с конкретными жизненными обстоятельствами. Помимо сентиментальных путешествий в прошлое у «обонятельной памяти» есть не менее важное, коммерческое предназначение. Речь идет о положительных эмоциях и приятной атмосфере, которые располагают к покупке, а запах – один из важнейших элементов этой атмосферы. Именно такого эффекта добиваются элитные, класса люкс, розничные точки, активно использующие приятные запахи, которые помогают продавать. По мнению специалистов, приятная атмосфера обеспечивает в таких бутиках до 50 % продаж.

Она подталкивает сомневающихся клиентов к покупке, да и просто дольше удерживает их в торговом зале, способствуя увеличению импульсного спроса, – ведь если удается связать состояние души с определенным ароматом, то можно перенести данное ощущение мимолетного счастья на товар и(или) места его продажи. Наблюдения над женщинами – покупательницами в магазинах самообслуживания (супермаркетах) показали, что покупки часто совершаются здесь не по заранее составленному перечню, а немотивированно – под влиянием обилия товаров, их внешнего вида и окружающего аромата. Понятно, что благоприятную, располагающую к покупкам атмосферу создает общее положительное впечатление от посещения конкретного розничного заведения, сформированное в том числе и самим стилем общения. Тем не менее на долю запахов приходится 10 % эффекта. Это немало, и этим можно и нужно пользоваться. Во всяком случае в тех американских магазинах, где ароматизирование является обязательной процедурой, клиенты задерживаются на 15–20 % дольше. Подобный сенсорный подход действует на эмоциональную сферу человека, и если в торговом зале витает аромат цветов, вызывающий у большинства людей примерно одинаково приятные впечатления, то с большой долей вероятности у них же неосознанно улучшается и представление о качестве товара.

Кстати, следует упомянуть еще об одном аспекте «обонятельной памяти», также имеющем прямое отношение к коммерческой сфере. В частности, тот же запах пота от партнера по деловым переговорам скорее всего будет вызывать у нас раздражение и не самые лестные характеристики в его адрес, что не замедлит сказаться и на итоговых результатах встречи. Причем с такой же интенсивностью может «привораживать» и «правильный» аромат. Недаром же стельки спортивной обуви Superga пропитаны ароматами фруктов, ванили и сандалового дерева. Это так называемое действительное, или прямое, воздействие на нашу сенсорную систему. Но поскольку, как уже говорилось выше, запахи оставляют следы в памяти человека на длительное время, ассоциируясь с визуальными впечатлениями или с эмоциональными переживаниями, то вполне вероятен и феномен инверсии. То есть некое событие или тот же визуальный образ могут нам напомнить о запахе, который с ним связан в нашем сознании[56]. И в таком случае мы начинаем ощущать фантом этого запаха в виде шлейфа характерных эмоций. Например, фантом запаха потных ног может быть вызван ношением не по сезону теплой обуви, а несоблюдение дресс-кода в офисе – кружева и рюшечки на одежде – способно спровоцировать появление фантома запаха нижнего женского белья и т. п.

Возвращаясь к приятным запахам, следует отметить, что они могут быть востребованы для улучшения позиционирования супермаркетов с целью обретения новых покупателей и для сохранения лояльности уже существующих клиентов. Например, все магазины в сети могут пахнуть своим, фирменным и хорошо узнаваемым запахом, и, входя в данную сенсорную зону, посетитель невольно оказывается в мире конкретного бренда. А это, как уже говорилось выше, часть той приятной атмосферы, благодаря которой у магазина всегда будут постоянные клиенты. Люди приходят туда, где им понравилось. Безусловно, найдутся и такие, кому не понравится именно конкретная сенсорная экспансия, или же она будет вызывать совсем не те подсознательные реакции, на которые рассчитывали ритейлеры. Но, как и в случае с любым брендом, запах тоже не должен нравиться всем подряд, у него своя группа приверженцев, для которых и предназначен отличительный аромат, который логически соответствует продукту и(или) фирменному салону и профилю целевого покупателя. К подобному «обонятельному» маркетингу прибегают, например, французские гипермаркеты Carrefour, правда, не постоянно, а сезонно, или приурочивают ароматизирование к специальным акциям. Это как бы еще одна грань дифференциации магазинов той или иной компании, серьезно заинтересованной в удержании лояльных клиентов и привлечении новых покупателей и потому прибегающей к специально разработанным ароматам для лучшего позиционирования своего бренда в условиях жесткой конкуренции, особенно на фоне информационной перегруженности при использовании традиционных, проверенных средств рекламы.

К тому же подстраиваться под вкусы потребителей и, в частности, учитывать их обонятельные предпочтения – это все-таки прерогатива мегабрендов, в связи с культурными и прочими особенностями восприятия ароматов в различных странах. Именно поэтому при разработке ароматов для международного рынка глобальные бренды придерживаются относительно нейтральной сенсорной стратегии, оставаясь в стороне от ярко выраженных этнических пристрастий, симпатий и антипатий по половому признаку или стиля бизнес-ароматов для делового человека, специфичного для конкретной территории, т. е. выбирая золотую середину – тот аромат, который будет благосклонно воспринят подавляющим большинством. В итоге появляются политкорректные асексуальные ароматы «унисекс», пользующиеся большой популярностью. Или воплощающие солидность, классику и верность традициям, не раздражающие, с деликатным подходом, деловые запахи, едва уловимый, спокойный аромат которых вежливо напоминает окружающим о присутствии еще одного собеседника рядом.

В полной мере все вышеизложенное относится и к корпоративным ароматам – в ряде сетевых отелей отказались от традиционных цветочных или резких цитрусовых запахов, в местах общего пользования начали использоваться «чайные» ароматы, которые должны понравиться клиентам из разных стран. И это не только запоминающееся впечатление, что очень важно само по себе в плане позиционирования марки, но еще и релаксация в сочетании с тонизирующим воздействием данного запаха, помогающим гостям сети отелей снять напряжение после трудной поездки. Здесь очень важен эмоциональный подтекст аромата, так как в зависимости от контингента, на который рассчитана сеть отелей, должен выбираться такой аромат, который заставит людей чувствовать себя частью определенного круга. Кстати, подобной сопричастности, а это дорогого стоит, добиваются крупные аптечные сетевые структуры (особенно открытыми формами торговли), в ассортименте которых представлено много сопутствующей парафармацевтической продукции [9].

Известно, что в торговле дорогой космецевтикой (лечебной медицинской косметикой) нужно сделать так, чтобы клиенту понравился сам процесс покупки. Поэтому приятный запах в аптеке, способствуя нормализации психологического состояния покупателей, скорее всего сумеет создать и нужные предпосылки для успешных продаж. Не говоря уже об индукции бессознательно немотивированного спроса под влиянием удачных ароматов и на основной аптечный ассортимент. Распространяться запахи могут или с помощью специальных ароматизаторов со сменными запаховыми картриджами, которые подключаются к электрической сети, либо с использованием ароматических гранул, испускающих определенный аромат при нагревании от неоновой рекламы. Так же можно пропитывать душистыми веществами стены торгового зала. В частности, используя цветочный аромат и запах цитрусовых – они уменьшают конфликтность, что очень существенно при реализации фармпрепаратов больным раздраженным людям. А буквально в конце 2006 г. во Франции выпустили ароматизированную упаковку. Теперь приятно пахнущие каким-нибудь фруктом баночки можно использовать для нейтрализации специфических запахов, свойственных некоторым медикаментам из-за входящих в их состав ингредиентов вроде рыбьего жира, травяных настоев с каким-нибудь болотным запахом и т. п. Понятно, что потребитель скорее проголосует за душистый флакон, и тем самым у помещенного в него полезного снадобья, недостаточно востребованного по причине негативного обонятельного образа из-за исходных субстанций, открываются более широкие коммерческие перспективы.

Покорить сердца людей можно и с помощью запахов, изначально присущих брендам. В частности, будоражащий воображение аромат свежеиспеченного хлеба является одним из основных, после свежести и вкуса, параметров при его покупке – всего их больше 30, что следует учитывать отечественным хлебокомбинатам для повышения своей конкурентоспособности. А довольно большая часть покупателей выбирает шампунь, ориентируясь, среди прочих показателей, исключительно на запах, при том что стабильному спросу, по мнению специалистов, способствуют и такие характеристики косметических средств, как привлекательная упаковка и маркировка, цвет, консистенция, назначение, лечебные свойства, комфортность и удобство пользования средством, а также оптимальное соотношение цены и качества товара. Также подмечено: когда у человека есть любимый парфюм, которым он постоянно пользуется, он с удовольствием купит крем и косметику с тем же запахом. И наоборот, неприятный резкий запах, например стирального порошка, скорее всего будет ассоциироваться с его неудовлетворительными отстирывающими свойствами, хотя это может и не соответствовать действительности. Тогда как всего лишь добавление нужного ароматизатора вполне способно, при прочих равных с аналогичной продукцией конкурентов условиях, вывести данную марку из разряда аутсайдеров.

Таким образом, маркетологи обречены изобретать все новые и новые рецепты для приготовления сенсорных приманок, позволяющих закрепить приверженность нового клиента к определенной марке. Например, производители джина Gordon's экспериментируют с ароматизаторами, наполняя залы британских кинотеатров запахом можжевельника, а с подачи маркетологов Calvin Klein полоски-пробники с ароматом их парфюма приклеивают уже не только на страницы глянцевых журналов, но и на театральные билеты. Неплохих результатов достигли эксклюзивные французские бутики Colette, используя аромат свечей Silence с необыкновенным запахом муската и инжира – его распыление в торговых залах увеличивало продажи этих свечей в 2 раза. И еще немного о свечах, но уже с запахом апельсина и корицы. Их специально зажигают для создания уютной атмосферы во французских мебельных салонах Grange. Более того, этим же, фактически корпоративным, ароматом пропитан и их фирменный воск для мебели.

Весьма притягательным считается запах нового автомобиля – созданы даже специальные спреи, имитирующие испарения нового пластика, клея и краски, которыми обрабатывают внутрисалонное пространство подержанных машин, что заметно сказывается на объемах их реализации. Уже разработаны и мобильные телефоны, попахивающие ароматом арбуза, ванили и шоколада. А офисы продаж авиакомпании «Бритиш Эйрвэйз» теперь ассоциируются с запахом свежескошенной травы. С запахом лилий можно столкнуться в магазинах одежды Hugo Boss, с ароматом распускающихся почек – в обувной сети «Эконика». Свой вклад в обонятельный маркетинг вносит и печатная реклама. Ведущие американские издания The Wall Street Journal и USA Today контекстными запахами собираются «обогащать» типографскую краску. И тогда в отличие от их собственных интернет-версий читатель, разглядывая изображение торговой марки, сможет одновременно оценить и аромат нового продукта.

К последним достижениям «запахового» маркетинга можно отнести его использование в наружной рекламе. Так, на автобусных остановках в Сан-Франциско, если окажешься рядом с плакатами, рекламирущими коровье молоко, можешь ощутить реальный запах шоколадного печенья. Этим ароматом пропитаны специальные полоски, которые наклеиваются на стеклянную стенку самой остановки и на нижнюю сторону скамьи. В итоге сочетание визуального и обонятельного элементов рекламной коммуникации работает сразу на обе торговые марки – ведь очень мало удовольствий, по полноте ощущений сопоставимых с процессом запивания свежеиспеченного печенья глотком холодного молока [10].

Следует добавить, что сенсорный брендинг не ограничивается только «обонятельными» мероприятиями. Аналогичным образом улучшается восприятие товара покупателями и с помощью музыки. Речь не идет о музыкальном гипнозе – вряд ли с помощью одной музыки можно специально зазомбировать человека, чтобы он принял решение купить конкретный товар. Ненавязчивая музыка в торговых центрах звучит, чтобы поднять настроение, приободрить, создать какое-то мечтательное состояние души или что-то в этом роде, но не более. Ведь приятные мелодии вызывают позитивные эмоции. А в хорошем расположении духа люди очень легко расстаются с деньгами. Механизм действия музыки на нашу покупательную способность весьма схож с психологическим настроем, который возникает у человека в период отпуска. Многие помнят, что они из отпуска привозят множество безделушек, вещей, которые в общем-то не имеют никакого полезного значения. То есть сама по себе музыка не заставляет человека приобретать что-то, не является внушением, но она ввергает человека в определенное эмоциональное состояние, в котором гораздо проще убедить его совершить различные покупки.

И это не пустые слова – под музыку покупатели ведут себя активнее, увеличивая выручку магазинов на 3–4 %. Ну, а на Западе к такому выводу пришли еще в середине 1980-х гг., после известных работ Рональда Миллмана. Оказалось, что в зависимости от темпа и стиля мелодии в 80 % случаев меняется скорость передвижения покупателей вдоль полок – по сравнению с быстрым музыкальным сопровождением, музыка медленного темпа приводила к замедлению их движения и, как следствие, более высокому уровню продаж [11]. Имеет значение и сила звука – в супермаркетах с громкой музыкой люди проводили значительно меньше времени, чем в торговых точках с тихими мелодиями. В других исследованиях было показано, что медленная музыка увеличивает продажи ресторана больше чем на 40 %, в частности и за счет того, что сами обедающие задерживались здесь дольше, чем обычно. Причем размер среднего счета во время обеда в ресторане составлял около 30 дол., если играла медленная музыка, и был почти на треть меньше под аккомпанементы быстрой музыки. Понятно, что это всего лишь ориентировочные, а скорее условные результаты, не претендующие на точность и абсолютную воспроизводимость, свойственную строгим научным исследованиям. Предпочтения покупателей, клиентов будут различаться в зависимости от целого ряда причин – тут возраст и пол, социальный статус и этническая принадлежность, уровень интеллекта, настроение, усталость и т. п. То есть всем не угодишь, мы очень разные даже в рамках одного целевого сегмента, и в этом смысле даже, казалось бы, ненавязчивая музыка может послужить ограничительным барьером. Это нормально, ведь в первую очередь надо учитывать интересы истинных приверженцев бренда, которым по вкусу все его атрибуты, в том числе и определенное музыкальное сопровождение. А категория недовольных, которых отпугивает от магазина или ресторана специфическая аудиотрансляция, всегда вольна выбрать себе иное, близкое по духу заведение для отдыха, покупок и т. п.

В настоящее время музыка становится одним из элементов фирменного стиля, например как у компании Siemens, или способом акустической интерпретации идеи и ценности бренда, когда, в частности, легендарная марка сигарет Marlboro прочно ассоциируется с мужественностью, силой, суровостью и мелодиями дикого американского Запада. Получается, что «правильный» звук является важнейшей составляющей образа бренда. Ведь звуковая идентичность добавляет ему отличительные характеристики. Создавая дополнительную эстетическую ценность бренда, музыка способствует улучшению запоминаемости торговой марки и повышению ее эмоциональной притягательности, складываясь в итоге в более органичный имидж продукта. Недаром украинский производитель алкоголя «Союз-Виктан» для продвижения своего локального бренда – водки «Благодать», – специально разработанного для российских потребителей, собирается использовать сенсорный маркетинг. С этой целью помимо «хлебного» аромата, который будет источаться возле стеллажей с водочными изделиями, основным ориентиром к местам розничных продаж искомого напитка станет этническая музыка – саундтреки со специально подобранными славянскими мелодиями.

Кросс-промоушн – интригующий альянс брендов

К приемам провокационной интриги, т. е. подстроенному, но ненавязчивому внедрению нужного образа торговой марки, но все с той же целью создания ажиотажа, можно отнести такую маркетинговую технологию, как кросс-промоушн. Или, по-другому, совместное продвижение, когда в рамках одной рекламной кампании продвигаются сразу несколько брендов. Подобное сотрудничество при правильной постановке задачи и выборе инструментов способно привести не только к взаимной поддержке брендов на рынке, но и к увеличению лояльности потребителей. Причем если лидирующий бренд имеет высокий уровень известности, то менее «знаменитому» участнику в этой ситуации удается повысить свою узнаваемость за счет «большого брата» при минимуме финансовых затрат[57].

На первый взгляд, если один из брендов-партнеров явно крупнее другого и он выступает своего рода локомотивом для еще «слабого» новичка, то наибольшая выгода достается младшему участнику – ведь сам факт сотрудничества с более известным продуктом привлекает внимание потенциальных покупателей. Однако вряд ли «сильный» бренд согласится на столь неравноценное партнерство – кому захочется выводить на рынок обычного иждивенца, по сути «сидящего на шее» уже раскрученной марки. Даже если новый продукт, претендующий на долю ее известности, и готов за это платить [12]. Поэтому меньший по коммерческой значимости бренд тоже вносит свою лепту, не желая пребывать на вторых ролях. Как правило, оба участника совместной акции исполняют одинаково важные роли, пусть и несколько разные. К примеру, торговая марка не самой крупной местной фирмы, но зато «своя», может оказаться весьма желанным партнером для глобальных мировых брендов, желающих заявить о себе в определенном регионе или локализоваться в конкретной нише, где они пока еще «чужие».

Кстати, достаточно часто в совместных мероприятиях бренды выступают равноправными партнерами, особенно в сегментах дорогостоящей или высокотехнологичной продукции. В качестве иллюстрации можно привести оригинальный проект поддержания имиджа двух престижных марок, суть которого в интегрированной работе интеллектуальной системы автомобиля Lexus только с моделью мобильного телефона Nokia 6310i. Не менее эффектной партнерской программой стал интегрированный продукт, состоящий из кроссовок Nike и многофункционального цифрового устройства iPOD от Apple. Такое решение было принято в рамках стратегии подстраивания под интересы и образ жизни конкретных нишевых сообществ. Первыми, кому «повезло», стали энтузиасты здорового и активного отдыха, предпочитающие слушать музыку во время тренировок, а также отслеживать свою физиологию и спортивные достижения. То есть те же любители бега в кроссовках Nike теперь могут не только синхронизировать мелодию со спортивным ритмом, но и отследить, сколько они пробежали и сожгли при этом калорий, темп и время тренировок, и, кроме того, увидеть результативность своих усилий за определенное время.

Таким образом, для достижения максимального эффекта от общих маркетинговых усилий по продвижению очень важно правильно выбрать подходящего партнера, который должен соответствовать определенным критериям. Прежде всего бренды должны не конкурировать между собой, а дополнять друг друга – ведь кросс-промоушн предполагает воздействие минимум двух брендов на одну целевую группу потребителей, и владелец того же «Лексуса» скорее всего и аудиотехнику предпочтет от «Кенвуд», а хозяйка, эксплуатирующая стиральную машину от известного производителя, с высокой долей вероятности будет пользоваться порошком также весьма продвинутой торговой марки. Собственно, по такой схеме и проходила недавняя кобрендинговая акция, кстати, специально разработанная для России, одного их ведущих авиаперевозчиков British Airways с дорожными сумками от известного британского бренда Hindmarch. Коммуникация была направлена на состоятельных россиян, часто посещающих британскую столицу для отдыха и элитного шопинга, а основная идея рекламы заключалась в том, что, во-первых, престижно воспользоваться услугами именно этой авиакомпании, а во-вторых, для подобных путешествий лучше всего подходит такой модный и нужный аксессуар, как эксклюзивный дизайнерский продукт от Anya Hindmarch.

Что касается ограничений к проведению совместной акции, то если один из участников уже четко позиционирован, имеет стабильную динамику роста или налицо высокая лояльность, в такой ситуации не рекомендуется злоупотреблять данным видом коммуникации. Организация тандемов в этом случае может самым пагубным образом повлиять на восприятие бренда потребителем, так как негативные атрибуты «соседнего» бренда, а они обычно всегда присутствуют, могут подпортить имидж лидирующей марки. Примером одного из таких «неудачных» альянсов стала наружная реклама питьевой воды Dasani, входящей в семейство Coca-Cola, и глянцевого спортивно-развлекательного журнала Swimsuit. Само креативное решение выше всяких похвал. На одном из офисных зданий бразильской столицы разместили экстендер с выносным элементом в виде бутылки с водой, а над ним еще один биллборд с логотипом журнала и изображением красотки в смелом бикини. Объединила эти два постера гигантская соломинка, через которую как бы пьет эту воду загорелая модель. Но вся «фишка» в том, что за Dasani тянется шлейф неудач, в частности провальный запуск марки на европейском рынке, в отличие от зашкаливающей популярности Sports Illustrated Swimsuit, особенно в стране жгучих красавиц, пляжей и карнавалов [13]. И еще на издательско-питьевую тему. Про так называемые бутылочные журналы. Подобная рекламная форма, придуманная и запущенная в январе 2006 г. в Австралии, представляет собой видоизмененную этикетку на емкости с минеральной водой. Только вместо обычной наклейки с названием и логотипом к бутылке присоединили печатное издание карманного формата А7. В данном случае дебютным вариантом оказался 32-страничный журнал для женщин, бесплатный, так как платить придется только за воду. Журнал будет выходить дважды в месяц в количестве 2 млн экземпляров. Столь высокий тираж обусловлен особенностями распространения – ведь подобное «питьевое СМИ» будут продавать везде, где люди покупают бутилированную минералку [14]. Самое интересное, что лавры первенства по внедрению этой технологии пытается себе присвоить CocaCola Belgium, хотя изготовитель этого прохладительного напитка только с апреля 2007 г. собирается «подсовывать» под свою этикетку с «Кока-колой лайт» 24-страничное мини-издание для женщин GLAM*IT.

Российский кобрендинговый опыт по большей части относится к разряду вспомогательных BTL-услуг в виде совместных акций по стимулированию спроса либо имиджевых мероприятий. В частности, примером подобных ажиотажных мероприятий стала недавняя акция (февраль – март 2007 г.) салонов мобильной связи «Евросеть» и производителя телефонов Sony Ericsson под названием «Я люблю подарки». В комплекте с новой моделью Z610i Pink каждый покупатель получал элегантный кулон с кристаллами Swarovski. Или чудный стильный платок – в подарок к телефону Sony Ericsson Z530i. Можно еще упомянуть о таком «звездном» альянсе, как дуэт двух представительниц светской тусовки – Оксаны Робски и Ксении Собчак. Тут мы имеем дело сразу с двумя форматами «кросс-промоушн». Первый – это, по всей вероятности, личный пиар, направленный на удовлетворение собственных амбиций «роковых охотниц за олигархами». А следующий – это скорее уже коммерческий проект, рассчитанный на извлечение немалой прибыли от сочетанного освоения парфюмерного и книжного рынков. Называется он <^амуж за миллионера!», так как приурочен к выходу совместно написанной книги и выпуску одноименных духов [15].

Вне всякого сомнения, реализация гламурного проекта двух одаренных девушек окажется весьма удачной. Этому способствует грамотная маркетинговая концепция, в рамках которой интригующее и провокационное название соответствует правильно выбранной целевой аудитории и продуманной ценовой политике. Ведь кобрендинговый продукт рассчитан именно на ценности и вкусы молодежного сегмента – девушек от 16 до 25 лет. Взять хотя бы ту же, нынче модную, латинскую букву Z в русскоязычном названии книги и духов. Или беспроигрышную 500-рублевую цену на парфюм, которую осилит любая юная покупательница, даже из менее обеспеченной провинции. В целом же повышенный интерес к «девичьему набору» будет подпитываться подсознательными грезами молоденьких девушек о тех или иных способах завоевать сердце успешного мужчины, а в последующем – претендовать и на его руку. А для этого уже готовы ироничные советы по охмурению толстосумов – типа «…Олигарх – это не просто человек состоятельный. Сравнивать олигарха с человеком просто небедным – все равно что попытаться обогнать на велосипеде Ferrari – после первого поворота отстанете на всю жизнь». И тут же – нужный аромат, подстегивающий, а точнее, по аналогии с мифами о сексуальной неотразимости, созданными дезодорантом Axe, вселяющий надежду на мнимую легкость проведения подобных брачных сафари в наивные головки потенциальных невест.

Впрочем, вовсе не обязательно относиться к этому «охотничьему комплекту» всерьез, это все же не конкретное руководство к действию. Книга + парфюм может оказаться просто «прикольным» подарком, да и претендентов на его получение полным-полно. Что касается отдаленных коммерческих перспектив данного проекта, то, по всей вероятности, речь идет все же о краткосрочном бренде, т. е. о продукте с минимальным жизненным циклом, рассчитанным на несколько сезонов. Это нормально, в духе времени – поскольку соответствует как современным тенденциям рынка парфюмерии, так и сочетается с уменьшением периода ажиотажного спроса на многие книжные новинки. Дело в том, что в отличие от длительной и затратной процедуры выстраивания традиционных брендов его короткоживущие варианты просто по-другому зарабатывают деньги. Они фактически «поднимают волну» и на ее гребне, за предельно короткий период, успевают принести запланированную прибыль. Другими словами, товар-победитель и генерируемый им свободный денежный поток – это главный критерий успешности коммерческого проекта, тогда как временные масштабы, т. е. скорость исчезновения с рынка, – всего лишь относительный показатель.

Поскольку «скоротечный» бренд должен стать популярным немедленно, как модный хит сезона, он обязан быть безошибочно современным, иначе не удастся завоевать аудиторию за короткий срок. Добиться такого эффекта можно, если максимально соответствовать желаниям и настроению потребителя и вдобавок еще умело его «соблазнить» – быстро вызвать нужный отклик. У <^амуж за миллионера!» есть для этого значимый ресурс – раскрученность создательниц марки, которые именно сейчас находятся на пике популярности. Оксана знаменита своими гламурными книгами о тайнах рублевской жизни, а Ксения вообще не сходит с таблоидов, не говоря уже об ее участии в многочисленных рекламных мероприятиях и телепроектах. Да и сам продукт достаточно привлекательный, как в части литературной, что бы ни говорили о его художественных достоинствах, так и в индустриальной. Причем в составе духов – вполне стандартные компоненты, но сам запах, по мнению экспертов, весьма приятный. С нотками бергамота, розы, жасмина и фиалки в начале и шлейфом мускуса с сандалом в завершении. Такой вот коктейль из безудержной страсти и девичьей невинности, на который, кстати, ушло около 180 тыс. дол. Саму же партию из 60 тыс. флаконов предполагается реализовать за три, максимум за шесть месяцев, тогда как при стандартной процедуре вывода подобных ароматов на рынок продажи растянулись бы на полтора года.

Кросс-промоушн может объединять не только товарные, но и корпоративные бренды. И хотя такой альянс больше известен под именем коалиционных дисконтных программ для повышения лояльности потребителей, но смысл остается тем же самым. Бонусная система одновременно продвигает сразу несколько торговых компаний, где ее клиенты – розничные покупатели, – зарабатывая баллы у одного ритейлера, могут рассчитывать на скидки и подарки у остальных участников добровольного союза по выпуску накопительных карт. Правда, в отличие от зарубежных российским программ лояльности похвастаться еще нечем. Так, самое первое отечественное дисконтное объединение «Шесть семерок» с начала 2007 г. прекратило свое существование. А кобрендинговый проект «Малина» («Ростик Групп», «ТНК-ВР», «ВымпелКом», «Аптечная сеть 36,6», «Рамэнка», Visa International и «Райффайзенбанк Австрия») предусматривает только получение подарков из общего каталога, а не покупки со скидками в магазинах ее участников. К тому же высока стоимость и самого проекта для организаторов, которая, возможно, и не покрывается прибылью от привлечения новых клиентов. Ведь ежегодные платежи за начисленные баллы, не говоря уже о внушительном вступительном взносе в пользу управляющей компании, исчисляются миллионами долларов, достигая 40 % от суммы, которую ритейлер выручает за счет привлечения новых пользователей карт [16]. Поэтому вполне закономерным ответным ударом является всплеск активности со стороны конкурентов, которые учли ошибки своих предшественников. Так, аптечная сеть «Ригла», МТС и вышедшая в прошлом году из «Малины» сетевая розница в лице «Перекрестка» запускают собственную накопительную программу, гораздо более выгодную и привлекательную для клиентов, позволяющую им с явной пользой потратить заработанные баллы.

Примечание

1. Колесник Филипп. Вредная реклама // Секрет фирмы. 2003. 2 июня.

2. Как американский цыпленок «закосил» под нашего. 2005. 8 марта. Режим доступа:

3. Милов Григорий. Тело на продажу // Ведомости. 2006. 13 марта.

4. МТС оштрафовали за хитрую рекламу. 2006. 5 мая. Режим доступа:

5. ФАС проследила за пальцами // Там же. 2006. 23 янв.

6. Опечатка в рекламе может стоить 6 млн дол. Там же. 2005. 22 нояб.

7. Партизанский маркетинг от Carlsberg // Маркетолог. 2005. № 2.

8. Ходорыч Алексей. Реклама из-под полы // Коммерсантъ-Деньги. 2005. № 39.

9. Пашутин Сергей. Обоняние подталкивает к покупкам // Фармацевтический Вестник. 2005. 5 апр.

10. В Сан-Франциско появилась уличная реклама с запахом горячего печенья с молоком // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 7 дек. Режим доступа:

11. Акустический брендинг // Маркетолог. 2005. № 5.

12. Назарова Наталия. Кросс-промоушн: продвигаемся в складчину // BTL magazine. 2005. № 1.

13. Соломинка кобрендинга в наружной рекламе // Ежедневное издание о рекламе. 2007. 12 фев. Режим доступа:

14. Питьевое СМИ. Появились журналы на бутылках // Там же. 2005. 27 дек.

15. Демьянова Елена. Запах денег: как заработать на мечте об удачном замужестве // Sales business/Продажи. 2007. № 2.

16. Соловиченко Мария. Программа лояльности «Малина» начинает давать первые плоды. 2007. 5 апр. Режим доступа:

3.7. Слухи как инструмент Формирования ажиотажа

Особенности неформальных коммуникаций

Пресыщенный коммуникациями потребитель вынужден фильтровать поступающую извне информацию, и в итоге масса рекламных сообщений отторгается, не достигая целевой аудитории, а компании бесполезно тратят немалые суммы. Одним из действенных способов «нейтрализации» субъективного сопротивления потребителей является использование таких каналов и источников информации, к которым у людей больше доверия. Яркий пример такого воздействия – управление распространением слухов. Слухи можно определить как официально неподтвержденные сообщения, циркулирующие по межличностным горизонтальным каналам. Многие из них, как правило, правдоподобны, хотя и без установленной достоверности. Это некая история, очень похожая на правду, которую хочется рассказать всем знакомым.

Слухи оказывают большое влияние на формирование общественного мнения благодаря обсуждению в малых приватных группах без освещения по медийным каналам. В основе слухов лежит событие, обладающее двумя качествами: значимостью и хаотической расплывчатостью. Отсутствие или недостаточное количество информации в СМИ способствует распространению слухов, они достраивают картину события, и им верят, если они соответствуют ожиданиям.

Запускают их в основном с целью:

– выведения на рынок нового товара, так как слух чаще всего не воспринимается как чья-то реклама или хитрый ход;

– оптимального способа распространения правды;

– создания определенного мнения о событии, ситуации или человеке;

– подготовки окружающих (путем притупления их реакции) к намечаемому деянию;

– обхода официальной цензуры;

– выяснения отношения людей к сообщаемому;

– разжигания смуты, страха и неуверенности.

Интерес к слухам носит неслучайный характер. Этот способ передачи информации имеет тысячелетнюю историю и, несмотря на развитие технических средств коммуникации, по сей день популярен и распространен в обществе. Речь идет как о тревожных ожиданиях больших групп людей, так и об их информационных потребностях, интересах – именно эти факторы активно участвуют в создании слухов. Любой самый заурядный слух, если он действительно стал таковым, т. е. его подхватили и с удовольствием пересказывают, обладает недосказанностью, таинственностью, непредсказуемостью, в нем есть интрига и присутствует эмоциональное заражение. Если же это хороший слух, то он, пожалуй, будет одним из наиболее сильных приемов воздействия на человека.

Вера в слухи заложена у людей в подсознании. Например, выбирая турфирму, автомобиль или бытовую технику, ресторан и т. д., каждый в первую очередь будет руководствоваться не рекламой, а советами друзей. Мы охотнее верим словам живых людей, кем бы они ни были, чем рекламе. Говорят, что один ресторанчик предоставлял бесплатный стол местным парикмахерам, чтобы они, как бы между прочим, рекомендовали это заведение своим клиентам. В принципе если правильно рассчитать информационные потоки целевой аудитории, то хватит 10 человек, чтобы за 10 дней запустить в миллионном городе «нужную» версию событий. Электронные технологии еще больше ускоряют обмен информацией. Теперь один довольный или разочарованный клиент может одним нажатием кнопки передать новости о вашем продукте десятку друзей, разослав по списку одно-единственное письмо.

Слухи делятся на стихийно возникшие и искусственно созданные. Первые сродни анекдотам, фольклору и представляют собой результат «коллективного народного творчества» на некие злободневные и актуальные для людей темы, история их существования насчитывает тысячи лет. Вторые – гораздо моложе, являются продуктом прежде всего рекламных войн и пропаганды XX в. Их создатели – специально подготовленные сотрудники, которые учитывают ряд факторов, прежде чем выпустить в свет свое «детище». Они пытаются решить некоторые задачи с помощью «внедрения» слухов в среду аудитории их коммуникативного воздействия. Таким образом, они влияют на поведение людей, их эмоции, ценности и т. д. В ряде случаев источником искусственного ажиотажа может быть даже не столько молва, сколько сплетни, т. е. слухи, основанные на неточных или заведомо неверных сведениях[58].

В слухах заложен колоссальный ресурс – они сверхоперативны, почти ничего не стоят и обладают способностью к самораспространению. Иногда бывает достаточно только посеять мягкое сомнение в устойчивости конкурирующего банка, как ноги потенциального клиента на всякий случай завернут в другой финансовый институт. Технология молвы служит как для запуска новых брендов, так и для поддержания инновационного имиджа существующих торговых марок. Реклама «из уст в уста» является одним из наиболее выгодных и эффективных способов активации спроса на бренд среди специфических либо сложно досягаемых целевых групп.

Несмотря на все преимущества, использование слухов в маркетинге имеет достаточно серьезные ограничения. Реально они эффективны как часть интегрированной маркетинговой кампании, но как у самостоятельной операции, у них довольно ограниченная, а скорее «точечная» результативность. К минусам слуховой рекламы можно отнести возможные перекосы в информации в виде так называемого «испорченного телефона». То есть слухи в процессе распространения искажаются до неузнаваемости. Реакция на них трудно прогнозируема, существует высокий риск заработать отрицательную репутацию. К тому же влияние использования таких инструментов на рост продаж и другие цели пока еще невозможно просчитать. Не разработаны и критерии оценки их эффективности. Но несомненным остается тот факт, что использование данного ресурса является достаточно перспективным, особенно в качестве инструмента стимулирования сбыта.

Способы «запуска» слухов

Правда, чтобы клиенты стали говорить о вашей продукции и рекомендовать ее другим, необходимо знать, какие процессы инициируют «цепную реакцию» и каким образом следует поддерживать «эффект домино». Существует множество каналов распространения слухов. Наиболее восприимчивой к ним средой является место работы, где сослуживцы первым делом обсуждают все ранее услышанное и увиденное. Ведь у рядового человека всегда существует субъективное ощущение нехватки информации, ему кажется, что медиаисточники что-то недоговаривают, а на самом деле все не так, по-другому. На фоне снижения к ним доверия слух сам становится средством массовой коммуникации, превращаясь в мощное средство воздействия, так как дает людям информацию, источником которой являются не ангажированные СМИ, а соседи, друзья, родственники, сослуживцы и т. п. Они в процессе общения осмысливают события и факты, вырабатывают общий подход в соответствии с привычными для них ценностями и нормами. Но при этом мнения по каждому вопросу, от простого – какой стиральный порошок покупать, до сложного – за кого голосовать, складываются и утверждаются под воздействием определенных авторитетов. Это люди, которые либо занимают формально (родители, супруги, старшие братья и сестры, начальник, лидер среди единомышленников) центральное положение в группе (лидеры группы), либо признаны экспертами в конкретной сфере (зарекомендовали себя как знатоки благодаря прекрасным знаниям в определенной области), либо же относятся к разряду социальных лидеров (люди, заслужившие доверие окружающих благодаря обаянию, харизме, социальной активности).

В городских условиях молва успешно распространяется при скоплении народа, где-нибудь в очереди или в общественном транспорте. Безусловно, здесь не обходится без «агентов-сплетников» и медиаторов, в качестве которых выступают авторитеты – опинион-лидеры или уважаемые персоны какого-либо клана, сообщества. Ведь неформальные личностные коммуникации для людей более значимы, чем «официальные» сообщения СМИ. Поэтому в первую очередь слухи должны быть направлены на создание ажиотажа вокруг продукта среди трансляторов мнений данной целевой аудитории, поскольку «лидеры мнений» в поиске информации и отзывов не только полагаются на своих друзей, но могут воспользоваться и подходящими медиаресурсами. Иными словами, на «вождей» принято равняться, что особенно ярко проявляется в молодежной, подростковой среде. В частности, одним из реальных воплощений этого тезиса в жизнь явилась успешная промоакция по распространению презервативов, к которой были привлечены наиболее авторитетные представители «тусовочной» молодежи среди школьников и студентов. Их роль, согласно контракту с рекламным агентством, заключалась в демонстрации среди своих друзей определенных образцов интимной продукции с «правильными» комментариями и «хвалебными» отзывами. Подобное продвижение этих деликатных товаров оказалось даже более результативным, нежели традиционные способы рекламы в СМИ.

По сути явные лидеры играют решающую роль в формировании отношения основной массы потребителей к проблеме, отображенной в рекламном сообщении. Они, выступая источниками информации об определенной категории товара, способны положительным образом повлиять на выбор представителей своего круга общения. Как правило, это персоны, достигшие определенных высот, благодаря чему у них есть возможность влиять в той или иной степени на предпочтения покупателей в конкретной рыночной нише. Ведь гораздо надежнее доверять рекомендации «профессионала», чем суждению постороннего человека или традиционной рекламе. Иными словами, при недостаточных ресурсах для охвата всей аудитории потенциальных клиентов можно добиться сопоставимых коммерческих результатов, если сконцентрировать внимание на более узкой целевой группе. Так, собственно, и поступают многие фармацевтические компании, особенно западные, при продвижении на российский рынок рецептурных медикаментов, реклама которых в СМИ законодательно ограничена [1].

Привлечение лояльных пользователей к продвижению любимой торговой марки – тоже не самый плохой, а главное, фактически бесплатный вариант если не увеличения доли рынка, то успешного конкурентного противостояния во всяком случае. Как правило, доля фанатичных приверженцев не превышает 5 % от всей целевой аудитории, но даже и такая немногочисленная группа поддержки, готовая делиться восторженными откликами о любимом бренде, способна внести весомый вклад в укрепление его рыночных перспектив.

К примеру, создатели известной коммуникационной системы ICQ не занимались ее продвижением, зато удовлетворенные этой услугой пользователи совершенно бескорыстно рекомендовали друзьям новый способ сетевого общения. В итоге всего за пять лет этой услугой было охвачено более 100 млн человек [2].

К арсеналу вышеописанных вариантов «слуховой» рекламы в полной мере относится и так называемый «клановый маркетинг». Практически любое сообщество, объединенное общими интересами, можно использовать в качестве «миссионеров» – как эффективных пропагандистов торговых марок. Достаточно сделать продукт привлекательным и значимым в их кругах – и у владельца этой торговой марки появляются неплохие шансы к завоеванию массовой аудитории, для которой этот клан обладает авторитетом в какой-то специфической области. Более того, в ряде случаев оказалось, что гораздо продуктивнее взаимодействовать не с опинион-лидерами, а с «кланами» – сплоченными группами людей, создающими определенную субкультуру. Серьезное преимущество кланового продвижения в том, что связи, объединяющие членов группы, основаны на общих пристрастиях. Это могут быть сообщества по интересам, профессиональные группы и, конечно же, этнические социальные слои, а ключевым фактором успеха будет соответствие товара ожиданиям клана.

Свежим примером подобного сплочения является находящаяся сейчас на подъеме «домашняя» маркетинговая программа Person-to-Person. Сюда же можно отнести и стратегию автопроизводителя Pontiac. После своего недавнего заявления о продвижении продукции только в Интернете он открыл на портале Yahoo сайт-сообщество Pontiac Underground, со слоганом «Where Passion for Pontiac Is Driven By You» («Место, где страстью к Pontiac управляете Вы сами»). Цель «андеграунда» – собрать в одном месте все существующие дискуссионные группы поклонников автомобилей Pontiac, как в реальном, так и в виртуальном пространстве, – для обмена новостями, мнениями, отзывами и т. п. А в итоге общие интересы и тематический контент, который создают сами пользователи, работают на укрепление кланового авторитета, что в свою очередь оказывает важное влияние на принятие окончательного решения о покупке.

Что касается практики домашних презентаций, то она предназначена для реализации товаров или хотя бы полезной информации о них во время специальных приемов, которые организовывают сами распространители. За эти хлопоты завербованным консультантам выплачивается гонорар либо бесплатно предоставляется определенное количество продукции. Обычно подобные презентации проводятся на дому, куда и приглашают друзей, знакомых, которые могут заказать заинтересовавшие их товары. Популярность домашних презентаций обусловлена тем, что на подобных мероприятиях потребители имеют возможность узнать о продукте непосредственно от своих знакомых, опробовать его в действии или хотя бы собственными глазами увидеть, «как это все работает». Фактически такой эмоциональный контакт способствует созданию сообщества потребителей, объединенных приверженностью к конкретной торговой марке. Правда, надо учитывать, что для формирования кланового интереса большое значение имеет не столько восторженное отношение консультанта к данному бренду, сколько уровень его харизматичности – такая личность просто обязана притягивать окружающих и казаться в их глазах авторитетной.

В России технологии кланового продвижения используются, как правило, в рекламе дорогих и модных товаров, предназначенных для обеспеченной аудитории. С продвижения среди самой богатой публики начинали свой путь такие премиальные марки, как «Русский стандарт», Kent, Parliament. Столь ограниченное применение этой технологии связано со слабым пока еще сегментированием нашего общества не только на кланы, но и на основные социальные классы. По сути даже московская элита – «золотая молодежь» – не представляет из себя «клана». В основном это модная тусовка близкого окружения успешных бизнесменов, чиновников и политиков, модное арт-сообщество и т. д., для которых и предназначены подобные маркетинговые услуги. Безусловно, это уже определенное сообщество, но еще без выраженной специфической субкультуры, как, например, у той же парижской богемы или лос-анджелесских байкеров и пр. [3].

Блоги как источник онлайновых слухов

Из-за обилия информационных источников, иного ритма жизни и прочих прелестей цивилизации, хотя бы в виде создания альтернативных социальных сетей в виртуальном пространстве, «достучаться» до «нужных» покупателей и завладеть их вниманием становится для владельцев торговых марок целью все более труднодостижимой. А у подрастающего нового поколения, на которое приходится немалый удельный вес в общем объеме потребления, вообще очень мало доверия к традиционным коммуникационным каналам – «громоздким» газетам, обычной рекламе и т. п. Для них если не более надежными, то уж точно более привлекательными источниками информации являются те же интернет-дневники, или, по-другому, блоги. Как правило, их отличает глубоко личный характер повествования и возможность поделиться размышлениями о мировых событиях и новостях из профессиональной сферы, пусть и в киберпространстве, но зато получая непосредственную реакцию на свои мысли. Блоги дают возможность откровенно разговаривать простым человеческим языком на любые темы – в этом их обаяние и основное преимущество [4].

Да и скорость распространения информации, в том числе и всевозможных слухов, становится благодаря электронным технологиям просто невероятной, сопоставимой, если воспользоваться аналогиями, с вирусной эпидемией, гриппом «испанкой», например. Сейчас один довольный или разочарованный клиент может одним нажатием кнопки передать сообщение о вашем продукте десятку друзей, ограничившись разосланным по списку единственным письмом. Принимая во внимание эту тенденцию, крупные производители начали «подстегивать» интерес своих потенциальных клиентов к активному обсуждению бренда в дневниках – всемирно известный производитель джинсовой одежды «Levi Strauss&Co…» специально нанимает определенное количество блоггеров на предмет продвижения своей новой коллекции. На этот вид коммуникаций начинают обращать внимание и представители индустрии развлечений, которые, по мнению исследовательской компании Forrester, могут в 2 раза увеличить продажи книг и билетов в кино, выделив на одобрительную рекламу «из уст в уста» хотя бы 1 % своего бюджета, предназначенного для интернет-маркетинга. По мнению экспертов, те, кто вкладывает большие деньги в броские веб-сайты, совершают большую ошибку, поскольку распространение положительных отзывов и онлайновых слухов – куда более эффективный способ формирования ажиотажа [5].

Но это была информация пятилетней давности. Сегодня уже начали говорить о преувеличенной эффективности сетевого «сарафанного радио», и это несмотря на наличие десятков миллионов блогов. Дело в том, что из интернет-дневников можно почерпнуть много полезной информации об отношении потребителей к той или иной торговой марке или услуге. Можно проводить мониторинг предпочтений покупателей, анализировать их мотивацию ит.п. [6]. Другими словами, пользы от блоггинга более чем достаточно. Но в основном для маркетинговых исследований. Однако какого-либо значимого влияния на принятие решения о покупке продукта, в котором заинтересован клиент, блоговые обсуждения не оказывают. То есть эффект есть, но крайне незначительный по сравнению с традиционными способами, используемыми потребителями для этих целей. Так, согласно последним исследованиям специалистов рекламно-коммуникационного холдинга WPP Group, проведенным осенью 2006 г., три четверти потребителей при совершении покупки обращаются за советом и помощью к родным, друзьям и коллегам и лишь около 10 % ориентируются на онлайновые источники. Причем для подавляющего большинства потребителей информация, полученная при общении в Интернете, является менее убедительной, нежели личная точка зрения близкого окружения [7].

Дело в том, что анонимность сетевых сообществ компенсируется повышенными требованиями к доверию каждого участника, и если аудитория почувствует фальшь или заказные обсуждения, то вряд ли это будет способствовать продвижению торговой марки. Понятно, что грубо замаскированная реклама вызовет отторжение у всех, но и в случае тонко навязанных высказываний в пользу продвигаемого продукта или подозрительной ругани в адрес конкурирующих марок у большинства читателей возникают серьезные сомнения в искренности вещающего. И связано это не с особым «нюхом» или повышенной «чуткостью» интернет-сообщества, сколько с тем, что у каждого блога свои коммуникационные нюансы, как правило, исключающие любое несвойственное им внешнее воздействие. Запустить что-то специально, а затем адекватно это транслировать не получается даже у влиятельных старожилов. И это при том, что с их мнением будут соглашаться многие участники конференции, форума или читатели дневников. Все быстро затухает, т. е. теряет популярность или становится неуправляемым. Либо тенденциозным, что уже чревато неприятностями, а в лучшем случае – появлением феномена «низкого доверия при большом охвате». То есть эффективными становятся лишь спонтанно возникающие дискуссии, причем отражающие субъективно честную позицию человека по обсуждаемому вопросу. Понятно, что здесь очень тонкая грань между ложью и истиной, а также – заблуждением, демагогией и намеренным обманом. К тому же любое частное мнение о предметах и явлениях окружающего мира можно при желании расценить как их скрытую или явную рекламу.

Естественно, что подобные «скользкие» обстоятельства, по-другому, «косяки», сказываются на уверенности потребителей в достоверности информации, почерпнутой в результате сетевого общения. Поэтому если речь идет о продвижении продукта, то разумнее создать свой блог, а не портить впечатление о торговой марке или услуге бестактными или неуместными интервенциями в уже сложившиеся интернет-сообщества. Другими словами, ангажированность сопровождается закономерной утратой интереса к товару или услуге, а форум, никак не реагирующий на подобные манипуляционные выходки, становится менее авторитетным, если вообще очень быстро не теряет свою репутацию. Но и с блогами не все так просто. И примеров тому сколько угодно. Так, в начале 2005 г. французский косметический гигант L'Oreal объявил о запуске блога «Дневник моей кожи», где его главная героиня в течение трех недель должна была описывать собственные впечатления от использования скраба Vichy. Но уже через неделю проект пришлось свернуть – из-за претензий негодующих читателей, которые не поверили «L'Oreal-евской девушке», расхваливающей новый продукт «деревянным» языком формальных рекламных листовок. Поскольку история стала достоянием французской прессы, то компании пришлось извиниться за свой «ремесленный» подход к привлечению внимания целевых потребителей и для исправления ошибки нанять[59] уже известного консультанта.

В ее обязанности входит испытание продукции Vichy «на себе», причем, делясь с читателями впечатлениями, она честно сообщает им в своих отзывах и обо всех замеченных ею недочетах [8].

А вот американский подход к эксплуатации контента отличается не столько своей познавательной направленностью, сколько «подстегиванием» интереса к торговой марке путем ненавязчивого вовлечения потребителей в ее информационное пространство. Для иллюстрации приведем несколько характерных приемов такого скрытого продвижения торговых марок в сети. Первый из них заключался в поощрении высказываний потребителей на фирменных блоговых порталах по любому поводу. Следующий – в формировании «нужных» ожиданий и заведомо позитивного отношения к бренду. А последний – в стимуляции творческой активности, привязанной к конкретному продукту. Начнем с концерна Procter&Gamble, совсем недавно создавшего специализированный блог, но не с целью конкретной реализации своей продукции, а для соответствия изменениям, происходящим в поведении потребителей, чтобы затем сделать их приверженцами бренда. На форумах сайта посетительницы смогут делиться своими соображениями по самым разным вопросам, а наиболее интересные дискуссии и повествования будут использованы в очередных рекламных кампаниях. Посетителям ShowUsYourWow.com от Microsoft, запущенного в рамках рекламной кампании новой операционной системы Windows Vista, авторы сайта предлагают поделиться наиболее важными событиями их жизни, восторгами или чем-то таким, что просто заставило раскрыть рот от удивления. Можно загрузить собственные фото или видеоролики, на которых Microsoft продемонстрирует возможности новой операционной системы, такие, в частности, как 3-D фотонавигация или редактирование изображений. Победитель, понятное дело, обретет видеокамеру и недельное турне по красивейшим местам планеты.

И наконец, на сайте chevyapprentice.com, запущенном год назад General Motors в рамках онлайн-продвижения джипа Chevrolet Tahoe, пользователи имели возможность сконструировать из десятков предложенных видеофрагментов свой собственный ролик для рекламы нового автомобиля. Лучший видеоряд также выигрывал турпоездку или получал ценный приз, даже несмотря на негативные отзывы, в частности относительно недопустимо высокого расхода топлива. Весьма показательна и экономическая эффективность этой маркетинговой акции, повлекшая за собой почти трехкратное снижение средних сроков реализации этой модели в салонах дилеров[60].

А теперь немного о наиболее уязвимых способах раскрутки бренда в виртуальной среде. К ним относятся, особенно в плане сохранения доверия потребителей, многочисленные факты создания поддельных ресурсов. Так, продвигая свою портативную приставку, Sony явно перестаралась, когда запустила «независимый вирусный блог» от имени двух друзей-подростков. Обман вскрылся очень быстро – просто недостаточно убедительной оказалась реализация проекта, порученного некой фирме, специализирующейся на скрытом продвижении в сети. И действительно, в том, что создание дневника, интересного большому числу пользователей, – явно непростая задача, совсем недавно, в апреле 2006 г., убедилась Стокгольмская школа экономики, которая пыталась, посредством блога на сервере Livejournal.com, рекламировать свою программу «Брендинг – корпоративная религия». До обозленных посетителей, забрасывающих сайт возмущенными комментариями, дело, конечно, не дошло, но и создать из блога популярное место для общения тоже не получилось. В итоге через месяц от него уже пришлось отказаться. В данном случае, по мнению экспертов, бизнес-школа ошиблась с выбором коммуникационного канала, поскольку ее целевой аудиторией являются руководители высшего звена, которым некогда «висеть» в блогах. Они если и общаются, то на специализированных ресурсах – там-то и следовало бы завлекать этих занятых топ-менеджеров.

Тем не менее в России есть и примеры успешного корпоративного блоггинга – сетевых дневников, которые ведут сотрудники или руководители компаний, фактически создавая фан-клубы для продвижения своего продукта. К примеру, так поступила компания «Фаюр-союз», сформировав осенью 2005 г. интернет-комьюнити «Водка в тему» для популяризации своей марки «Пшеничная слеза». Сначала дневник вели PR-менеджеры самой компании, заодно и организовывая дружеские встречи читателей с бесплатной водкой и закуской. Затем своими рассказами и прочим активным участием в жизни блога его раскручивали уже сами члены комью-нити, тем самым способствуя большей узнаваемости и лучшему распространению водочного бренда. По сути все высказывания зарегистрированных пользователей на таком «прикольном» сайте и(или) их предпочтения становились для многочисленной ежедневной аудитории читателей данного дневника буквально руководством к действию, на уровне советов добрых приятелей [8].

Что касается водки, то все же популярным источником онлайновых слухов в плане ее продвижения остаются не беспристрастные выводы экспертов, кстати, во многом субъективные, и не мнения восторженных фанатов, зачастую предвзятые, а уже упомянутые тайные сетевые агенты. В этом сегменте они не злоупотребляют спамовыми сообщениями. Их активность направлена на то, чтобы реагировать на любое недружелюбное сетевое высказывание в адрес продвигаемого алкогольного бренда и сводить дискуссию к позитивному выводу или к нейтральной теме. Хотя и здесь не обходится без исключений, порой забавных. Так, некоторое время назад по российским интернет-СМИ прошла волна критических публикаций об украинской водке «Хортица». Заказных или демонстрирующих принципиальную позицию, сейчас не важно. Владельцы торговой марки, видимо, всерьез обеспокоенные возможным падением доходов, решились на смелый шаг. Они, что называется, усугубили ситуацию, запустив «рекламную кампанию» на маргинальных развлекательных сайтах Рунета. В итоге им удалось «размыть» негативное общее впечатление о своем продукте. То есть всякие забавные истории, пусть и на грани фола, с завидным постоянством появляющиеся на различных интернетовских «коллекторах приколов», просто вытеснили «плохие» публикации [10]. Имеется в виду, что очень скоро «нежелательные и неприятные» ссылки на первых страницах поисковых серверов закономерно уступили место популярным развлекательным сайтам с более безобидными шутками про «Хортицу», которые для непосвященного пользователя стали дополнительным подтверждением высокой популярности этого бренда на российской территории.

Остается добавить, что если уж и использовать потенциал блогосферы для размещения нужного отзыва о продукте или бренде компании на страницах своего или чужого дневников, то в первую очередь следует попытаться избежать «конфликта интересов» – с одной стороны, рекламе надлежит быть эффективной, но с другой – она не должна быть заметной в сообщении блоггера. Скорее всего, без сочетания сразу двух маркетинговых приемов – product placement и life placement – удачно обойти этот парадокс не получится. В первом случае есть риск, что продукт просто не попадет в поле зрения целевого сегмента, а во втором публичная навязчивость спровоцирует неприятие. Тем не менее «привлекательные» для рекламодателей пользователи имеют возможность не только общаться в сети или высказываться там, «выпуская пар», но еще и получать за это вознаграждение. В среднем заработок такого «исполнителя» при двух-трехчасовой занятости в день колеблется от 300 до 500 дол. в месяц. Если речь идет о «тысячнике» (блоггер, у которого более 1000 зафиксированных читателей), то свои 500 дол. он может получить просто за пару-тройку положительных отзывов о продукте. Сумма обусловлена небольшим количеством наиболее читаемых пользователей. По самым оптимистичным оценкам, в зоне Рунета их не больше пары тысяч. Да и договориться с ними не так просто. Обычно это состоявшиеся и своенравные люди, найти подход к которым только с помощью высоких гонораров – затея практически безнадежная. Отчасти и по этой причине рынок скрытой сетевой рекламы не может похвастаться большими объемами, не превышающими, по мнению экспертов, 200 тыс. дол. в месяц [11]. Но на то он и скрытый – какие суммы реально фигурируют в этом сегменте, мало кто знает, можно только догадываться. Ведь многие структуры, и не только коммерческие, стараются использовать блоги не с целью сиюминутного извлечения выгоды, а работают на перспективу, т. е., формируя нужное им общественное мнение, больше заботятся о создании комфортной информационной среды.

Примечание

1. Пашутин Сергей. Маркетинг фарминдустрии. М.: Вершина, 2006.

2. Фуколова и. Ипатова Юлии. Реклама на грани фола // Секрет фирмы. 2005. 4 апр.

3. Котин Максим.. Клановый брендинг // Секрет фирмы. 2004. 22 нояб.

4. Котин Максим.. Блог всемогущий // Секрет фирмы. 2005. 25 июля.

5. Слухи – лучшая реклама как в офлайне, так и в Интернете. «Сетевая Лаборатория», 2001. 11 сент. Режим доступа: http:// = 1174.

6. Касплер Ольга. Наблюдательный пост // Секрет фирмы. 2006. 27 марта.

7. Эффективность «сарафанного радио» в Интернете сильно преувеличена // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 2 нояб. Режим доступа: www.аdme.ru

8. Горелова Елена, Подцероб Мария. Блог знает что. Российские маркетологи засылают «агентов влияния» в Интернет // Ведомости. 2006. 10 авг.

9. Nissan подвергает автомобиль всем опасностям города. Режим доступа:

10. Пользователи Рунета откровенно издеваются над водкой «Хортица». 2006. 12 мая. Режим доступа: /news18353.html

11. Казаков Артем.. Благая сфера. Как компании зарабатывают на блогах. Ежедневное издание о рекламе. 2007. 16 янв. Режим доступа: www.аdme.ru

3.8. «Флэш-моб» – лекарство от скуки или интригующая рекламная акция?

Технология организации «мгновенной толпы» и управления ею

В 2003 г. появилось «лекарство от скуки» – акции флэш-моба (англ. «flash mob» – «мгновенное столпотворение», или «внезапная толпа», как кому больше нравится). Флэш-моб – это в первую очередь игра, суть которой в том, чтобы на пространстве мегаполиса создать ситуацию, вероятность которой ничтожно мала, но в принципе возможна. Например, группа людей, по заранее обговоренному плану, неожиданно для окружающих начинала совершать какие-либо действия – прыгать, кричать, открывать зонтики, надувать шары и т. п. Цель флэш-моба – удивить, поразить, озадачить и в конечном итоге привлечь внимание публики к нестандартной ситуации, а также и повеселиться. Участники (мобберы) получают от этой акции удовлетворение и прочие эмоции, а случайные зрители, если становятся озадаченными, то приобретают повод для раздумий. А все по причине того, что их внимание привлечено к «чуду», т. е. к иррациональным действиям, а формально нелепое поведение толпы, противоречащее общепринятым социальным нормам, как нельзя лучше подходит под это определение.

Правила игры просты: существует определенный алгоритм простейших действий, который нужно выполнять ограниченное количество времени. Определяются место действия и время начала и конца. Важно не привлекать особого внимания в процессе акции и еще более незаметно разойтись. Общение между участниками запрещено, связь и организация производятся через Интернет – в основном по почтовой рассылке или через определенный сайт. Теоретически никто не должен знать организаторов или авторов сценария акции в лицо. Да это практически и невозможно, поскольку постоянных организаторов нет, да и сценаристы всегда разные. Никакой конкретной задачи такая толпа решать не должна, а ее участники просто стараются развлечься, повеселиться, получить заряд адреналина и подурачить окружающих. При этом мобберы не делают ничего противозаконного и при грамотном и точном исполнении правил игры ничем не рискуют. У «мгновенных толп» есть своя философия и даже эстетика, правда, каждый участник понимает их по-своему. Флэш-моб даже называют «уличным театром»: есть сценарий, сцена, актеры и, конечно, ничего не подозревающие о своей роли зрители-статисты. Флэш-моб основан на отсутствии как ведущих, так и ведомых, хотя, безусловно, налицо скрытая организация, но при этом заранее ничего не известно о проведении акции – едешь, получаешь в условном месте по условному знаку бумажку с инструкцией о том, что делать дальше. Сюжеты мобов придумываются «из головы» – просто так, хотя и не всегда. Есть сайты, где можно предложить собственный сценарий, выставив его на голосование. Причем анонимность сохраняется. Более того, мобберам до и после, равно как и во время мероприятия, запрещено общаться между собой, если последнее не оговорено сценарием. Но дело это абсолютно добровольное. Изучаешь все будущие акции, нравится – подписываешься, и тебе позже придет письмо со всей необходимой информацией.

Считается, что первым виртуальным действующим лицом и организатором движения стал некто «Билл», по слухам – штатный психолог спецслужб, как раз изучавший психологию толпы, способы управления массами. Именно он якобы разослал 50 электронных писем людям, где попросил всех собраться в магазине в нижнем Манхэттене. Несмотря на то что первая попытка была не совсем удачной, в следующий раз он сумел добиться, чтобы 17 июня 2003 г. около полутора сот незнакомых друг с другом людей одновременно зашли в один из нью-йоркских мебельных магазинов, расположенных на Манхэттене, и поочередно просили у потрясенных продавцов продать им «коврик любви для загородной коммуны» ценой в 10 000 дол. Не успели работники магазина сообразить, что происходит, как магазин внезапно опустел. Несколько дней спустя толпа уже из 250 человек «посетила» фешенебельный отель Манхэттена и в течение 15 мин воодушевленно, но бесцельно хлопала в ладоши, затем, ничего не комментируя, покинула помещение. Затем «Билл» провел еще несколько подобных акций, после чего «вышел из игры».

Через незначительное время подобная забава прокатилась по крупным мегаполисам разных стран, вовлекая все больше и больше участников. В Цинциннати толпа с поднятыми руками скандировала вопрос-речевку «Дельфин – это млекопитающее или рыба?» и через несколько минут рассосалась, не получив искомого ответа. В Денвере несколько сот человек «столпились» на двух этажах местного торгового центра. Нижние, с движениями играющих в настольный теннис, крикнули: «Пинг!» У тех, что сверху, ответ был симметричным, но с криком: «Понг!» Через три минуты «игра в теннис» прекратилась так же неожиданно, как и началась. В Кембридже несколько дней спустя человек 30, мужчин и женщин, наперебой требовали в книжном магазине какую-то несуществующую открытку. В Европе, на берлинской Унтер-ден-Линден, около 250 немцев у входа в американское посольство откупорили сотни бутылок шампанского и дружно подняли тосты «За Наташу!» В другом немецком городе мобберы собрались возле выставки стиральных машин и стали дружно поедать бананы [1].

Возникновение такого явления, как флэш-моб, было бы невозможным без массового распространения современных технологий: как правило, мобберы получают информацию о местах и сценариях проведения новых акций в специальных интернет-комьюнити, а оказавшись на месте, вряд ли смогут узнать в лицо друг друга – большинство из них в реальной жизни незнакомы. Флэш-мобы проводятся в местах наибольшего скопления людей – на центральных площадях, вокзалах, в метро, супермаркетах. Это некий розыгрыш, который заранее планируется и обсуждается в Интернете и только после этого воплощается в жизнь. Иначе говоря, flash mob можно отнести к остроумной интернет-технологии, которая позволяет любому количеству людей договориться друг с другом, чтобы разом осуществить какое-то определенное, заранее согласованное действие. Акция флэш-моба – своего рода попытка найти порядок в хаосе, когда совсем невероятный исход вдруг воплощается в реальность, но при этом ее конечный смысл ускользает от внешнего наблюдателя.

Фактически флэш-моб концентрирует удельный вес абсурда в конкретном пространстве из сочетания элементарных поступков нескольких людей. Правда, каждый волен как выполнить, так и проигнорировать «должностную инструкцию», но мобберы понимают, что невыполнение «принятых обязательств» обессмысливает данную технологию, а флэш-моб для них – это кураж и своеобразный тест на умение преодолеть условности окружающего общества. С другой стороны, вполне вероятен и всплеск избыточного заряда эмоций, вплоть до буквально смертельной зависимости, которая оборачивается новой психической эпидемией – «согласованными самоубийствами», организованными через Интернет.

Пару лет назад через мировые информационные агентства прошла информация о коллективном, но в разных местах, самоубийстве 30 молодых японцев, договорившихся об этом заранее через блогосферу[61].

Это был самый массовый случай суицида за всю историю Японии – жертвам было не больше 20 лет, все они отравились угарным газом в автомобилях и ранее знакомы между собой не были. В принципе вовсе не удивительно, что до «согласованных самоубийств» с применением технологии флэш-моба впервые додумались именно в Японии. В этой стране не существует религиозных либо юридических запретов на самоубийство. Более того, суицид традиционно считается благородным выходом из позорной ситуации. Не случайно Япония занимает первое место в мире среди экономически развитых стран по числу самоубийств на душу населения, в 2 раза превышает этот показатель по Великобритании. Даже в результате ДТП японцев погибает в 3 раза меньше. Дополнительным фактором, способствующим «киберсуициду», является то, что Япония – мировой лидер по использованию технологий мобильного доступа в Интернет, опережающий и США, и Европу [2].

Получается, что за внешней несерьезностью и вроде как легкомысленностью нового увлечения молодых (среди флэш-моббе-ров преобладают люди обоих полов 20–40 лет) кроется поистине бунтарская сущность нового информационного социума, пронизанного всевозможными средствами коммуникации. С далеко идущими, а то и непредсказуемыми последствиями. Это на первых порах мотивацией участников являлась жажда развлечений. «Это весело», «это настоящее приключение», «такие штуки позволяют нарушить привычный ход жизни» – так объясняли свои действия флэш-мобберы репортерам. Но вскоре у движения появился и более радикальный акцент. В особенности из-за резко сократившихся возможностей к легальным формам протеста – ведь для организации митинга или пикета нужно предварительно получить разрешение властей. Иногда на это требуется слишком долгое время, а часто и вовсе следует отказ под благовидным предлогом. Зато для флэш-моб этого не требуется: главное – очень быстро реализовать задуманное и, если удастся, раствориться в толпе.

К тому же если речь идет о такой форме флэш-моба, как уличная активность, то она принципиально не приемлет насилия и потому относительно безопасна. Да и пресса более заинтересована в чем-то необычном, нежели в привычных акциях протеста, и поэтому очень живо откликается на приглашения флэш-мобберов. Действие скоротечное, в среднем длящееся 5—10 минут, поэтому прохожие, которых это вдруг раздосадовало, не успевают прийти в себя, чтобы вызвать милицию. Считается ведь, что на подобные многолюдные и спонтанные мероприятия не могут не реагировать стражи правопорядка. Но привлечь к ответственности мобберов за их действия не так просто, поскольку участники акции никак не связаны друг с другом, организаторов по сути не знают, да и «не ведают», почему вдруг в одно и то же время несколько сотен человек захотели одновременно похлопать в ладоши или попрыгать на месте. С точки зрения закона, никаких проблем окружающим не создается. Стало быть, нечего и предъявить участникам таких акций.

Тем не менее, невзирая на «потешную фишку», забава эта не так уж и безобидна, как кажется на первый взгляд, поскольку любая толпа несет в себе скрытую опасность и угрозу. Одно дело – прийти всем девушкам на концерт Филиппа Киркорова в декольтированных розовых кофточках и совсем другое – прикрывшись флэш-мобом, организовать, путем рассылки SMS-ок, целенаправленную акцию с призывом выйти на улицу и присоединиться к начавшемуся там, к примеру, антиглобалистскому митингу или шествию. И таким образом за короткое время, безо всяких анонсов в прессе, призывных листовок на заборах, подвозов активистов районными штабами собрать несколько тысяч человек. В общем, технологии флэш-моба сделали общество невероятно мобильным. Мгновенная толпа может возникнуть и исчезнуть где и когда угодно – для этого нужны примитивные технические средства. Так и политическую «заварушку» какую-нибудь несложно организовать.

Не случайно «специальные» службы заинтересовались новомодным развлечением, видимо, сумев в нем разглядеть серьезную технологию организации и управления. Ведь чтобы координировать действия десятков и даже сотен не знакомых между собой людей, держа связь при помощи SMS-сообщений, электронной почты и мгновенно созданных интернет-сайтов, нужны хорошие организаторские способности. Ведь кем-то направлялись прошлой осенью во Франции акции, с призывами через Интернет, выходить на улицы и жечь машины. То есть flash mob предоставляет организаторам отличные возможности использовать участников акций «в темную». Особенность подобной «социальной активности» как раз в сетевой организации, определяющей высокую скрытность, оперативность и анонимность. Участники могут даже не подозревать ни истинного сценария, на степени «мирности» целей, которые определяют вовсе не участники, а организаторы акций. Просчитать это очень трудно, практически невозможно, не обладая полнотой информации. Даже разовая акция или некое вполне легитимное действие могут привести к опасным для любой структуры последствиям, будучи выполненными массово и одновременно, вроде запроса пользователя на сервер или снятия своих сбережений со счета.

Российский флэш-моб

Через продвинутую молодежь движение флэш-моба пустило корни в России. И вот уже посетители ГУМа 16 августа 2003 г. в 19 ч. 30 мин. в недоумении ломали голову, почему вокруг фонтана внезапно образовалась толпа из 20 человек, у которых одновременно зазвенели мобильники, а сами люди вдруг начали двигаться по кругу против часовой стрелки, аплодировать и кидать в фонтан монеты. Через пару минут толпа вмиг распалась, но обескураженные покупатели и продавцы еще долго стояли у фонтана, пытаясь найти объяснение случившемуся. Получилось все, правда, вяло и неинтересно. Даже сотрудники службы безопасности ГУМа не препятствовали проведению акции, правда, запретили снимать происходящее на фото– и видеокамеры. Зато уже на следующие «засекреченные» акции помимо множества участников собиралось и собирается огромное количество журналистов с камерами и фотоаппаратами, которые делают вид, что случайно оказались на месте событий.

Так, в Москве в День города на Пушкинской площади полсотни человек щелкали пультами в сторону рекламного экрана, сокрушаясь, что каналы не переключаются. Продолжалось это сумасшествие несколько минут, а потом неожиданно все разошлись во все стороны, ни друг с другом и ни с кем из прохожих не переговариваясь. Затем одновременно в Москве и Петербурге встречали несуществующих пассажиров. На Ленинградском вокзале собралась толпа, которая встречала поезд из Питера с табличками, на которых была начертана каббалистическая формула – кстати, эту абракадабру на табличках милиция приняла за подозрительный шифр. В Петербурге подобная акция состоялась на Московском вокзале – люди с шариками ходили по перрону и встречали некую Татьяну Лаврухину из общества анонимных алкоголиков – имя и фамилия были написаны на табличках встречавших. Подобные акции прошли и в других городах, правда, с разным успехом. А для желающих принять участие во флэш-мобе под названием «Торможение времени» в сети даже была размещена подробная инструкция, согласно которой мобберы должны были собраться на пешеходном мосту, недалеко от мэрии Красноярска, и ровно в 12 ч под музыкальный проигрыш городских часов замереть в той позе, в которой их застала музыка, а с окончанием боя часов продолжить нормальное движение. В Брянске два десятка человек сосредоточенно и молча выпили по бутылочке пива на Театральной площади и поставили их в ряд перед памятником Тютчеву, воткнув в них по белой гвоздике. Не отставало и ближнее зарубежье. В Одессе люди в черном с траурными лицами возлагали цветы к пластиковому Рональду Макдональду, основателю известной сети закусочных.

Главные черты таких акций – их бесцельность и бессмысленность. Для кого-то это, может быть, и борьба, но главное условие – чтобы было «отвязно и с драйвом». С другой стороны, акции формата флэш-моб могут оказаться и весьма полезными мероприятиями с коммерческой точки зрения. По сути организация «городской провокации», при которой создается ситуация, способствующая всплеску интереса к определенному товару, является достаточно привлекательным способом продвижения брендов. В России впервые использовать это социальное явление в коммерческих целях отважилось рекламное агентство R&I GROUP. Речь идет о женском журнале «СамаЯ», ставшем непосредственным участником первого рекламного флэш-моба в России. Итак, в феврале 2005 г. в одном из вагонов московского метро появляется девушка, читающая журнал с ярко-красной обложкой и логотипом «СамаЯ». Естественно, никто из пассажиров особенно не обращает на нее внимания. На каждой следующей станции в вагон входит новая девушка с таким же журналом. И вот этих «читательниц» уже едва ли не больше, чем самих пассажиров! Девушки «увлеченно» читают, между ними ничего общего, кроме красных обложек. Следуя основному условию флэш-моба, они будто «не догадываются» о других, с такими же журналами. Но не заметить необычности ситуации становится просто невозможно. Пассажиры, не понимая, что происходит, пытаются через плечо посмотреть на страницы журнала. И вдруг на одной из станций все девушки разом выходят из вагона. Три команды по 18 «читательниц» в каждой в течение пяти дней «охватили» всю столичную подземку, оставляя пассажиров если не в растерянности, то уж точно в веселом изумлении.

Успех уникальной акции не заставил себя долго ждать. Ведь в городе, еще незнакомом с таким маркетинговым инструментом, после проведения этой «мирной провокации» вовсю заработало «сарафанное радио»: свидетели «синхронного чтения» журнала «СамаЯ» в вагонах подземки рассказывают о «чудесном» совпадении своим друзьям и знакомым, обсуждают разнообразные версии. «Организованная вылазка» получила поддержку c «неожиданной» стороны – во многих сетевых форумах стихийно возникли дискуссии; очевидцы и посторонние принялись активно обсуждать случившееся, обмениваться мнениями, высказывать самые фантастичные гипотезы. Но главное – потребитель увидел, услышал и запомнил новый бренд, который стал пользоваться ажиотажным спросом у молодых женщин [3]. Конечно, в рекламной кампании журнала основные ставки делать на флэш-моб было бы неразумно. Такая акция весьма эффектна, но лишь в сочетании с прочими коммуникациями. Кстати, весь бюджет по выведению журнала на рынок составил более 3 млн дол., с охватом в марте-апреле национальных ТВ-каналов, радиостанций, наружной рекламы, а также с проведением промоушн-акций, привязанных к уличным киоскам печати и крупным торговым центрам в семи российских городах. На промомероприятия выделялось около 10 % общего бюджета на рекламную раскрутку журнала. В рамках этих средств, а это почти 300 тыс. дол, позволить себе можно многое, и флэш-моб оказался здесь как нельзя более уместным. Понятно, что его результаты малопредсказуемы и практически не гарантированы, а эффективность вложенных средств сразу не видна и напрямую не просчитывается.

Поэтому чаще всего флэш-моб используют в самом начале рекламной кампании, в качестве «тизерного» формата для создания интриги и ажиотажа, либо как апофеоз вывода марки на рынок. Именно так и было организовано продвижение дезодоранта Axe (Unilever) в Украине. На центральных улицах нескольких крупных городов, возле рекламных плазмотронов, одновременно появлялись толпы девушек и бурно реагировали, когда на щитах появлялась ярко-оранжевая картинка с логотипом Axe-effect и стилизованным изображением фигурок девочек, бегущих за мальчиком. Девушки у биллбордов кричали, поднимали руки, прыгали. Удивляли прохожих они своим странным поведением на протяжении трех недель – каждую пятницу, субботу и воскресенье. На следующем этапе этого «тизерного флэш-моба» женская толпа начала, ко всему прочему, еще и преследовать молодых людей, объясняя свой интерес к их персонам якобы исходящим от них притягательным ароматом дезодоранта Axe. Что характерно, «сумасшедшие» девушки участвовали во всех мероприятиях на совершенно бесплатной основе, так как это были не наемные промоутеры, а мобберы, которые охотно и безвозмездно согласились на проведение данных акций. Еще по формату флэш-моба в Киеве проходило открытие магазина модной американской обуви Scetchers. Был смоделирован ажиотаж – создана полуторакилометровая очередь из мобберов до дверей торгового заведения, которая затем «намывалась» реальными посетителями. И снова – хорошее «покрытие» без особых финансовых затрат [4].

Эпатажная интрига как разновидность провокационного флэш-моба

Нетрадиционные социальные акции, весьма распространенные в западных странах, научились теперь проводить и в России. Например, питерские художники выхватывают еду у оторопевших посетителей фаст-фудов, причем появляясь там в совершенно голом виде. В супермаркетах устраивают «борьбу» с генетически модифицированными продуктами. Однако более агрессивно действуют антиглобалисты. Так, два года назад местные борцы с межнациональными корпорациями, разбросав по полу живых и весьма внушительных по размерам «кубинских» тараканов, с «испуганными» криками выбежали из кафе «Баскин Робинс», которое тогда понесло большие убытки, – посетители отказывались от заказов и не менее стремительно покидали это заведение. Тогда же, правда, в другом городе и представителями не менее радикальной организации, но в сети все тех же кафе «Баскин Робинс» был устроен погром с разбрасыванием листовок «Бей богатых!» [5].

Между тем эпатирующие зрелища в формате флэш-моба могут быть и относительно «мирными» но все равно привлекающими внимание общественности к той или иной проблеме.

Вот, в частности, весьма характерный пример. Когда Центробанк принял решение об отзыве лицензии у «Содбизнесбанка», который подозревался в отмывании денег, то вместо организации возврата вкладов частным лицам временная администрация, курируемая ныне покойным первым заместителем Центробанка России Андреем Козловым, выдавала вкладчикам лишь справки об остатке денежных средств на их счетах для последующего возврата денег, но уже через суд. Далеко не всем смогла понравиться такая деятельность администрации, и тогда известный шоумен Олег Назаров в оскорбительной для руководства ЦБ форме устроил перфоманс. Девушки и юноши исполнили «стриптиз» перед банком: выстроившись в ряд, они обнажили свои ягодицы, на которых синей краской было написано «КОЗЛОВ ДУРАК». Комментируя эту акцию, Олег Назаров рассказал, что судьба вкладов в «Содбизнесбанке» ему небезразлична – там держала деньги его теща [6].

А на Украине в конце ноября 2005 г. появился «Голый Протест» – общественная инициатива, которая протестует против завышенных тарифов мобильной связи, а также высокой платы за соединение. Публично раздеваясь, активисты привлекают внимание к проблеме несправедливых цен на мобильную связь. Обнаженное тело – символ того, что GSM-операторы фактически «раздевают» абонента своими ценами. Акции организовывались через Интернет и проводились на улицах Киева. В принципе еще ни одному из подобных флэш-мобов не удавалось ни объединять столько активистов, как «Голый Протест», ни быть столь «откровенно» популярным [7].

Примечание

1. Хроника массового помешательства // Покровка, 7. 2003. 18–25 сент.

2. Сайберов Виталий. Харакири в стиле «мгновенная толпа». Применения современной коммуникационной технологии – флэш-моб (flashmob) // Независимая газета. 2005. 1 фев.

3. Липатова Светлана. Революционные мобберы в России. Первый русский флэш-моб для коммерческого продукта // BTL-magazine. 2005. № 3.

4. Королева Яна. Ахе-эффект: Я сошла с ума // BTL magazine. 2004. № 4.

5. Васильева Юлия. С тараканами в голове // Ведомости». 2004. 23 марта.

6. Вкладчики «Содбизнесбанка» добиваются возврата денег стриптизом. «Новости экономики NEWSru.com». 2004. 2. июня. Режим доступа:

7. Голые абоненты на кабриолетах воюют с GSM-операторами. «FlashMob-Россия». 2005. 14 дек. Режим доступа:

Глава 4 «Ажиотажные» маркетинговые технологии – «special event»

4.1. event-marketing как ненавязчивый способ продвижения торговой марки

На сегодняшний день в условиях жесткой конкуренции – о чем свидетельствует непомерное количество наружной рекламы, бесконечные ТВ– и радиоролики, перегруженные рекламой почтовые ящики, наконец, – не всегда просто обозначить свое конкурентное преимущество. Традиционная реклама становится все более затратной, так как в условиях насыщенного рекламного рынка эффективность отдельно взятого коммуникационного сообщения уменьшается, т. е. прямой зависимости коммерческого результата от величины рекламных вложений зачастую не наблюдается. Тем не менее способы стать заметным существуют. Выделить бренд на тесном конкурентном поле можно с помощью special event, или яркого специального события, способного убедить покупателей предпочесть конкретную марку или компанию альтернативам и доставить правильное сообщение своей целевой аудитории в нужное время, т. е. когда она к этому наиболее восприимчива. Эти рекламные инструменты относятся к области event-marketing – событийному маркетингу – и являют собой комплекс мероприятий, направленных на развитие торговой марки, услуги, компании с помощью ярких и запоминающихся событий.

Событийный маркетинг как самый ненавязчивый способ продвижения становится все более популярным в условиях огромного потока рекламы, льющегося на потребителя, – ведь это возможность громко о себе заявить, придать дополнительную известность бренду такими способами, которые благожелательно были бы восприняты массовым сознанием. По сути это практика продвижения интересов компании с помощью какого-либо значимого события: реального или вымышленного, широко известного или созданного специально для конкретной компании. Задача такого мероприятия состоит в том, чтобы прорваться сквозь множество рекламных сообщений в СМИ и повысить степень узнаваемости бренда за счет его позитивного ассоциирования с развлекательным мероприятием, бизнес-встречей или культурным, общественным событием, в том числе и сугубо академичным[62], – симпозиумом либо научной конференцией [1].

Главным моментом здесь является правильно подобранное или специально организованное событие. Компания должна быть уверена в том, что это событие соберет именно ее целевую аудиторию и что последняя благожелательно отнесется к этому событию – хотя бы обратит внимание на производителя и выводимую им на рынок продукцию (см. приложение 3).

Какие же преимущества дает событийный маркетинг? Проведение специальных мероприятий может оказаться оптимальным вариантом продвижения марки там, где реклама не разрешена или не срабатывает, – табачные изделия, рецептурная фармацевтика (см. приложение 4). К благодатному материалу для реализации событийных акций еще можно отнести не слишком подходящую для обычной линейной рекламы продукцию отдельных предприятий. А также и сами структуры (торговые центры, рестораны, фабрики и т. п.), по ряду причин нуждающиеся в широком освещении своей деятельности, но для которых привлечение внимания другими способами оказывается экономически нецелесообразным. Среди других позитивных сторон использования эвент-маркетинга можно выделить его затяжной эффект, поскольку он начинается задолго до освещения события в анонсах, афишах, приглашениях, на пресс-конференциях и продолжается в последующих итоговых выступлениях, гастрольных поездках и публикациях СМИ, фактически пролонгирующих эффект данного события. Кроме того, использование события как повода, на чем, кстати, очень часто построено создание ажиотажа, позволяет наладить необходимый контакт с журналистами – издания заинтересованы в поиске новостей и наиболее значимым из них гарантирована мощная PR-поддержка в виде последующих публикаций. А если событие вызовет не только волну публикаций, но и мощный позитивный резонанс в обществе, выраженный в пересказе участниками события подробностей эвента друзьям и знакомым, то можно считать, что кампания была организована и проведена очень успешно. Наконец, такие акции позволяют организовать прямые продажи товара, логически привязывая их к проводимым мероприятиям, и предоставляют возможность апробировать новые продуктовые предложения – аудитория, непосредственно участвующая в событии, используется в качестве репрезентативной фокус-группы.

Специальное мероприятие – очень гибкий маркетинговый инструмент в умелых руках. К нему можно присоединить любые другие инструменты маркетинговых коммуникаций для получения максимального эффекта. К одним из наиболее интересных и неоднозначных коммуникационных ходов эвент-маркетинга можно отнести провокационные зрелищные приемы и игровые рекламные проекты в формате так называемой crazy-акции. Особенно много разговоров спровоцировала акция, которую в мае 2004 г. организовало омское рекламное агентство АСТ «Стратегия» для шведской компании – оператора сотовой связи GSM – «Tele2». Тогда на улицы города во время празднования «последнего звонка» вышли девочки-промоутеры – 10 студенток, одетых в школьную форму, – с имитацией последних месяцев беременности и табличками на груди: «Мама! У меня не было телефона Тele2 GSM».

Специально отобранные девушки с модельной внешностью, искусно имитирующие «беременных школьниц», были замечены не только местными, но центральными СМИ, а также зарубежными специализированными изданиями. Собственно, такого результата и хотели добиться заказчики, для которых основным эффектом акции явилось повышенное внимание СМИ в виде многократных упоминаний в печати. Спровоцированный таким образом ажиотаж привлек дополнительное внимание к «Tele2» и выделил компанию на фоне других операторов, т. е. не только повысил узнаваемость торговой марки, но и увеличил количество подключенных абонентов. Подобные события неизменно привлекают внимание СМИ, которые оперативно реагируют на «горячие» факты и охотно публикуют соответствующие материалы, где, естественно, фигурирует и продвигаемая таким образом торговая марка, причем эта известность обходится ей почти задаром.

Кстати, «Tele2», воодушевленная первым успехом, на следующий год вновь обратилась к скандальному эвенту. Компания не стала тратить десятки тысяч долларов на аренду стенда на крупной выставке «Норвеком» в Санкт-Петербурге. Внимание ее посетителей сотрудники «Tele2» привлекли гораздо более дешевым способом: они носили вокруг выставочного павильона гроб с надписью «Дорогая связь». И таких ярких акций в арсенале маркетингового отдела фирмы немало. В частности, позапрошлым летом в Ижевске прошла акция «Оставь ночь для разговоров», целью которой было привлечение внимания к компании и к тарифной услуге с бесплатными звонками в ночное время. С этой целью на улицах, накрывшись одеялами, лежали «спящие» промоутеры. Возле каждого находилась табличка с надписью «Оставь ночь для разговоров. Пока ты тратишь деньги, я сплю. Ночью с „Tele2“ я говорю бесплатно». Чуть позже в Нижнем Новгороде прошла crazy-акция «Tele2 отлавливает»: на улицах были расставлены рыболовные сети, а по городу ходили люди с сачками и «ловили» прохожих. А в Санкт-Петербурге горожане могли наблюдать осеннюю «профилактику» «Tele2», когда на улицы города вышли симпатичные девушки в форме медсестер. Они искали «больных» – абонентов других операторов, которые оплачивали свои разговоры внутри сети. Ведь с новым тарифом от «Tele2» платить за разговоры внутри сети – это диагноз опасного недуга. «Телесестры» измеряли прохожим температуру огромными градусниками и всем «ненормальным» выписывали рецепт – листовку с информацией по новому тарифу [3].

В общем, что касается информационной эффективности акций формата special event, то с этим все более-менее понятно – они в первую очередь имиджевые и повлиять на увеличение продаж могут лишь в долговременной перспективе. Да и то лишь в случае безоговорочного принятия нестандартной идеи конкретной целевой аудиторией. Ведь наряду с позитивно настроенными потребителями, которых подобные акции приводят в восторг, есть и доля потребителей с негативным отношением к скандальному эпатажу. Экономическую результативность событийного мероприятия можно только прогнозировать, исходя из постулата об «удовлетворенном» покупателе, который, при наличии нескольких предложений со сходными ценовыми и потребительскими характеристиками, с большей долей вероятности сделает свой выбор в пользу знакомого ему товара, особенно если с ним были связаны приятные воспоминания.

4.2. механизм проведения событийных акций

Несмотря на то что у каждого бренда своя стратегия развития, в событийном маркетинге существует некий универсальный алгоритм выстраивания эвентов, который можно разделить на три этапа. Первый, или подготовительный, этап связан с планированием самой акции, изучением целевой аудитории, постановкой цели и задач, выбором инструментов реализации и критериев оценки эффективности проведенного мероприятия. На втором этапе происходит оповещение аудитории согласно ранее отобранным коммуникационным каналам. Заключительный этап – это непосредственная техническая реализация проекта. Обычно на его подготовку уходит от трех месяцев до полугода. Причем такой временной разброс будет даже у одинаковых по формату мероприятий и со схожими задачами, что связано как с местом, так и временем их проведения. Именно поэтому, планируя серию акций по продвижению одной и той же марки на разных территориях, следует принимать во внимание уровень известности этого бренда в том или ином регионе. А также учитывать, что для каждой области существуют свои наиболее эффективные каналы информирования, которые могут и не совпадать с таковыми в соседних районах [4].

Обычно к обслуживанию эвента привлекают профессионалов, особенно при проведении крупных или специфических мероприятий, таких, как концерты, фестивали, роад-шоу, открытие торгового центра, продвижение ресторана и т. п. (см. приложения 5, 6, 7). Можно, конечно, сделать все своими силами, но если речь не идет о выставках или конференциях, то безусловно целесообразнее обратиться в специализированное агентство. Что, ко всему прочему, станет залогом успешной реализации событийного проекта и позволит, в частности, избежать неприятных моментов, связанных с необходимостью корректировки имиджа компании при возникновении кризисных ситуаций. Кроме того, «грамотная» организация события предусматривает создание такой обстановки, которая вызовет новые, не существовавшие до этого переживания и ассоциации. Лучше всего для этой цели воспользоваться общепризнанным ритуальным символом – приглашенной «звездой» (см. приложение 8). Главное, чтобы знаменитость не доминировала и не перетягивала на себя все внимание аудитории или хотя бы не затмевала собой продвигаемый продукт.

Таким образом, грамотное использование событийного маркетинга позволяет обеспечить максимальную вовлеченность участников в процесс эвента и соответственно большую лояльность к бренду в будущем. Например, когда человек участвует в пивной вечеринке, проводимой определенным пивным брендом, то в случае последующего выбора пива в магазине его подсознание воскресит из памяти комплект положительных эмоций, связанных с тем событием и именно с той маркой пива. И проблема выбора если не исчезнет вовсе, то не станет обременительной наверняка. Собственно, на этой базе и формируется механизм построения тесной и долгосрочной связи бренд – потребитель, которая достаточно успешно применяется в технологиях событийного маркетинга (см. приложение 9).

4.3. event-услуги в формате корпоративных и деловых частных мероприятий

По словам экспертов, на сегодняшний день емкость event-направления оценивается приблизительно в 80 млн дол., а по динамике своего развития технология «организации событий» становится одним из наиболее востребованных маркетинговых инструментов. В последнее время активность event-индустрии начинает проявляться не только для раскручивания торговых марок в сегменте FMCG и ресторанном бизнесе, в виде пиара и уже ставших традиционными BTL-акций, но также и при обслуживании корпоративных брендов либо различных мероприятий государственного масштаба, таких, как, например, встреча министров финансов G8, ведущих представителей крупного и среднего российского бизнеса и пр.[63].

Рынок этих услуг сосредоточен пока только в столице, на нем, по различным данным, работает до 1,5 тыс. event-агентств разного уровня – от консультантов-одиночек, неких творческих групп, до крупных компаний с собственными производственными мощностями. Хотя реальными бюджетами и соответственно ростом доходом от event-услуг могут похвастаться едва ли более десятка профессиональных компаний. По мнению участников рынка, в российской event-индустрии пока еще нет абсолютного лидера, который мог бы послужить эталоном для остальных, но, вероятно, это вопрос нескольких лет, если не рассматривать всерьез вполне реальную экспансию зарубежных event-компаний.

Считается, что основная задача «корпоративного эвента» – это правильно идентифицировать человека, группу людей или компанию и сделать каждый контакт между ними максимально полезным. Для ее решения используются разные форматы – «круглые столы», профессиональные форумы, корпоративные встречи или поощрительные акции. По-прежнему остаются востребованными традиционные выставки и конференции, но в данном случае их акцент смещается в сторону net-working, т. е. общения по интересам. Бюджет подобной, среднего уровня, конференции, как правило, не превышающей 500 человек, рассчитывается из суммы примерно в 150 дол. на одного участника. Однако крупные компании могут позволить себе акции и на 20–30 тыс. персон. К примеру, День железнодорожника в прошедшем году обошелся ОАО «РЖД» в несколько миллионов долларов. В принципе цена зависит от «фишки» события и его информационного наполнения, т. е. от того, насколько необходимо удивить людей или какого рода коммуникации необходимо провести между ними [6].

При этом в последние годы отмечается значимый сдвиг от желания просто «удивлять» до решения конкретных задач по эффективности проводимого мероприятия. Если еще три года назад основой для большинства российских эвентов являлись приглашенные мировые поп-звезды и прочие шоу-эффекты, то новейшие «событийные» мероприятия уже отошли от былой помпезности. С другой стороны, если западные деловые лидеры довольно легко «раскрываются» и завязывают полезные контакты, то российский менталитет еще недостаточно адаптирован к формату net-working, и для наших бизнесменов момент раскрепощения среди участников встречи все еще остается большой проблемой. Это особенно заметно, когда представители отечественных деловых кругов становятся участниками западных «эвентов» – они, как правило, стараются держаться особняком, а стало быть, и не могут извлечь из нужной им встречи максимальной выгоды. Обычно такие проблемы решаются путем match-making – организации специальных встреч, предшествующих основному мероприятию. У нас подобная практика практически не встречается, хотя на Западе она уже давно и с успехом применяется – ведь, на самом деле, насколько более высокого качественного уровня коммуникаций можно достичь, когда организаторы предметно и детально интересуются, что именно ждет от события каждый участник, и стараются подобрать необходимые для этого условия.

Примечание

1. Пашутин Сергей. Как событие продвигает бренд // Маркетолог. 2006. № 3.

2. Сперматозоиды занялись пиаром. «PRonline». 2004. 15 апр. Режим доступа:

3. Ощепкова Светлана. Голые и беременные – вперед! Шок-про-моушн: как создать мощный информационный повод за копейки // BTL-magazine. 2004. № 6.

4. Артамонова Екатерина. И круглый год – похмелье… Планируем календарь специальных событий // BTL-magazine. 2006. № 2.

5. Всероссийский форум «акул бизнеса» – корпоративный праздник «Деловой России». 2006. 21 дек.

6. Емкость российского рынка event-услуг выросла до 80 миллионов долларов // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 19 дек. Режим доступа:

Глава 5 концепция Ажиотажного спроса

5.1. Притягательность наваждения - Биологические механизмы формирования потребительского бума

Многие формы поведения, отчасти и потребительского тоже, воспроизводятся людьми без лишних размышлений, автоматически. В их основе лежат механизмы подражания, или, по-другому, древние имитационные механизмы, изначально отобранные эволюцией для повышения выживаемости популяции. Внешне это может выглядеть по-разному: и как легкая степень ажиотажа, и как «массовая потребительская истерия». Этот термин, правда, не совсем точен. Правильнее было бы отнести спонтанные, быстро распространяемые и подчас гипертрофированные «помыслы и деяния» внутри большой популяции людей к коллективным маниям[64], поскольку настоящие истерии всегда сопровождаются болезненными физиологическими симптомами, как правило, не имеющими прямого отношения к соматическим заболеваниям, если последние присутствуют.

Но откуда столь иррациональное поведение? Всегда считалось, что Человек Разумный – это существо, не упускающее свою выгоду, т. е. непрерывно занятое вычислением наиболее выгодного для себя типа поведения, учитывающее все положительные и отрицательные последствия своих решений. В принципе так оно и есть, а «нелогичные» действия, когда, применительно к современным реалиям рынка, покупки осуществляются без лишних раздумий, как бы по наитию, – это отголоски адаптивного поведения, направленные на успешное противостояние агрессивной внешней среде. Поэтому, чтобы не ломать голову, нынешний потребитель в стандартных ситуациях ведет себя так, как ведут себя окружающие. Так поступал и древний человек – это было гарантией безопасности, поскольку какие-либо отклонения могли повлечь за собой непредсказуемые последствия. Ведь по обе стороны от обнаруженного брода – глубина, а в нашем контексте если все говорят, что такой-то бренд очень хорош, то чего ради испытывать судьбу и вопреки здравому смыслу искать приключения? Это неистребимо, а подражание к тому же весьма привлекательно – не надо полагаться только на свою голову и искать новые решения: ведь очень немногим из нас по душе напрягаться или лишний раз пошевелить мозгами. Более того, в рамках концепции полового отбора и выбора сексуальных стратегий, как мужских, так и женских, существует конкретная парадигма, согласно которой лучшим партнером считается тот, который представляет ценность для других. И это весьма надежный критерий. Если же тот или иной объект никому не интересен, следовательно, он не обладает значимыми признаками, за которыми гоняются все остальные представители данного сообщества.

В случае ажиотажного спроса срабатывает психологическая реакция, свойственная среднестатистическому обывателю, и воздействие уже идет через желание не отличаться от других. Например, в однородной социальной группе людей чаще привлекает то музыкальное произведение, которое нравится другим. Тут проявляется эффект массового спроса, но это вовсе не означает, что следуя чужому примеру, человек готов поставить высокую оценку низкопробному произведению, к примеру музыкальному.

В частности, не секрет, что самые популярные песни, не из числа самых ужасных, могут быть всего лишь средними. Но из-за информационной перегруженности люди предпочитают продукт, уже проверенный другими. Иными словами, правильно выстраивая общественное мнение, «середнячки» способны пробиться в лидеры, оставив позади более качественные произведения. То есть люди могут искренне предпочитать одни песни другим, но их мнения меняются, как только они узнают о предпочтениях подавляющего большинства своей целевой аудитории. При этом каждый уверен, что он не изменил бы своей «устоявшейся точке зрения» в угоду всем остальным. Они думают, что у них есть собственное мнение, но реальная специфика стихийного массового поведения в том, что человек теряет способность критически мыслить, его сознание затемняется эмоциями и он готов совершать действия, на которые не способен, находясь вне зоны данного воздействия [1].

По этой причине было бы непростительной ошибкой для торговцев всех мастей, а особенно для сетевой розницы, не воспользоваться этой особенностью поведения, свойственной многим представителям животного мира, включая и человека, и не попытаться для увеличения объема продаж сыграть на его стадных чувствах. Сказано – сделано. И уже весной 2007 г. в некоторых сетевых американских супермаркетах начался эксперимент по внедрению мониторинга покупок. Встроенный в тележку сканер запомнит код выбранного покупателем продукта, и после компьютерной обработки соответствующая информация появится на экранах мониторов, установленных у стеллажей с конкретной товарной категорией. Такие нововведения облегчат покупательский выбор и могут привести к усилению импульсного спроса. К примеру, сомневающийся покупатель с большей вероятностью примет «правильное» решение, если, находясь возле полки с нужным ему товаром, еще и прочитает с монитора информацию о том, что «70 % покупателей выбирают из присутствующих в магазине аналогов такую-то марку». Но это еще не все – монитор выдаст дополнительную информацию о том, что еще покупают вместе с указанной маркой [2]. А это сильный аргумент в рамках подражательного поведения для того, чтобы докупить товары, которые понравились людям со сходными для тебя приоритетами, в данном случае объединенными общим предпочтением первой исходной марки.

Действительно, решение об импульсном приобретении товара больше зависит от мнения других покупателей, нежели от промоакций или специальных предложений. Ведь каждый человек, пусть и неосознанно, причисляет себя к той или иной социальной группе, прислушивается к мнению ее большинства. Но при этом не так болезненно реагирует на негативные для него эксцессы от чужого окружения, особенно поступающие с более низкого иерархического уровня. Это весьма актуально для сетевой розницы, где каждому ее формату соответствует более-менее однородная категория покупателей. Ведь состоятельные граждане в основной своей массе не пойдут за продуктами на мелкооптовые рынки, а менее обеспеченная публика не осилит элитные гастрономы. Другими словами, склонность наблюдать за другими особями из своего или близкого тебе сегмента вполне оправданна – если похожие на нас люди предпочитают конкретную торговую марку, то с высокой долей вероятности она подойдет и нам.

В основе неадекватного поведения (применительно к рассматриваемой здесь проблеме) лежит понятие социальной индукции (эмоционального заражения). Дело в том, что испытываемые нами эмоции и чувства при определенных обстоятельствах могут распространяться подобно эпидемии, охватывая подчас множество людей, как правило, не связанных между собой осознаваемой целью. Природа глобального «помешательства» почти не изучена, хотя механизм поведения человека в толпе описан во многих источниках, и все они совпадают в том, что человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей, которые на этом фоне коллективного «безумия» только усиливаются [3]. Типичные признаки поведения человека в толпе – преобладание ситуативных настроений, утрата ответственности, гипертрофированная внушаемость, легкая управляемость. Можно и ускорить достижение этих результатов, если использовать для этого сопутствующие фоновые воздействия – «благоприятное» внешнее окружение, определенное время суток, правильное освещение, возбуждающие средства и разного рода постановочные приемы «внешнего» стимулирования [4].

5.2. Феномен толпы, Или массовое помешательство

Имеет смысл более подробно рассмотреть феномен толпы, поскольку механизмы ее формирования по сути идентичны таковым при создании ажиотажа и прочих потребительских «психозов». Биологически обусловленные эмоции чаще целесообразны – с эволюционной точки зрения беспокойство, тревога, страх способны усиливать социальные связи, включая «бегство за помощью» и коллективную защиту. В охоте на животных или при отражении нападения хищников наши предки сплачивались в толпу. В борьбе с сильным и опасным зверем кто-то из охотников мог покалечиться или погибнуть. Инстинкт самосохранения каждого отдельного человека заставлял его быть осторожным и избегать опасности, но механизм толпы, напротив, толкал его на борьбу. Эмоции в толпе затмевали разум, притупляли чувство страха, и человек смело шел вперед. С грозным противником боролся уже не каждый отдельный человек, а единое существо, состоящее из массы людей. Это существо могло утратить в этой борьбе отдельную свою часть, но при этом сохранить сам организм. В толпе здравый смысл отступает на второй план, а на первый выдвигается чрезмерная эмоциональность. Толпа, с одной стороны, – социальный организм, с другой – эмоциональное существо, способное на нелогичные поступки. Как правило, проявления толпы противоречат интересам и логике каждого находящегося в ней человека, но подавляющее большинство людей просто не способны противостоять ее зову, она поглощает их.

Предвестниками зарождения толпы являются очаги скопления людей, и хотя совсем не обязательно, что они в нее превратятся, любой человеческий «конгломерат» неуловимым образом влияет на поведение отдельных лиц. Это, кстати, весьма распространено в период проведения различных массовых шествий и гуляний. Например, для кого-то тот же День города будет обязательно «омрачен» тратой значительной суммы денег за товары, которые гораздо дешевле, спокойнее и быстрее можно было бы приобрести в магазине у дома. Но толпа – это не обязательно сборище людей на площади. Толпой может стать и целый народ или цивилизация. Современные средства массовой информации способны в кратчайшие сроки объединить в толпу огромное количество людей. Развитие телевидения, рекламы, Интернета создало мощные средства манипуляции поведением сразу миллионов людей, т. е. той же толпы, но «рассеянной в пространстве». Эти люди могут одновременно получить информацию, толкающую их на однотипные действия. Вспомним массированную рекламу многочисленных финансовых пирамид в постперестроечные 90-е годы, которая сначала «спровоцировала» миллионы людей расстаться со скудными накоплениями в расчете на «халявную» прибыль, а затем информация о начавшемся крахе «однодневок» фактически инициировала столпотворение в очередях за получением своих денег обратно [5].

Это уже паника, которая может быть свойственна любой толпе. Психиатр и невропатолог В.М. Бехтерев считал, что «…паника неразрывно связана с инстинктом самосохранения, который одинаково проявляется личностью вне зависимости от ее интеллектуального уровня». Но и без явной паники, усугубляющей картину, внушение в толпе, в особенности имеющей общее эмоциональное напряжение, распространяется подобно пожару, а иногда возникает от случайно сказанного слова, в определенной степени отражающего переживания масс, резкого звука, выстрела или внезапного движения. Ученый полагал, что «…в исступленной толпе каждый индивид влияет на окружающих и сам подвергается аналогичному влиянию. Нарастающее эмоциональное напряжение и ожидание неотвратимости вызывало панический страх, и личность теряла самообладание, ориентировку. При этом происходило сужение сознания и, как результат его, совершение актов самого неожиданного, иногда даже трагического характера. При психической эпидемии личность неминуемо подпадала под власть неодолимых сил, при этом происходил паралич ее индивидуальности, и она становилась игрушкой случайных внушений» [6].

«…И бросилось стадо с крутизны в озеро, и потонуло». Понятно, почему эту цитату Ф.М. Достоевский предпослал эпиграфом к «Бесам». Писатель пророчески предвидел пришествие на Русь бесов массового политического безумия и то, что миллионы одержимых ложной идеей сами себя погубят подобно утонувшему стаду свиному. В этологии, науке, занимающейся изучением поведения животных, известны случаи массовых исходов с насиженных мест млекопитающих, которые в обычных условиях в стаи не собираются, – к примеру, лис или белок, – вызванные, вероятно, бескормицей и перенаселением. Но также установлено, что у леммингов сдвиг их психики, приводящий к массовой миграции, вызывается иными причинами, в частности слишком частыми контактами с себе подобными, а то и вовсе обусловлен подражанием другим животным, чуть раньше до этого перешедшим в «гормонально обусловленное» миграционное состояние [7]. По схожему биологическому алгоритму ведут себя и перелетные птицы в стаях и рыбьи косяки, не говоря уже про табуны антилоп, слаженно и с упорством кочующих в сторону от засухи и бескормицы, не замечющих «потери бойцов» по дороге. Заставить последних свернуть с пути не под силу даже их врагам, в лучшем случае, стадо просто обтекает «препятствие», а то и вовсе затаптывает грозных хищников.

Это я еще раз к тому, что в толпе инстинкт самосохранения как бы «выключается», ведь «вместе – мы сила» и оттого любой опасностью можно пренебречь. Но какой бы внушительной толпа ни казалась, при иных обстоятельствах, в той же ситуации «один на один», каждому отдельному элементу из числа входящих в единую несокрушимую систему уже придется считаться с заведомо более сильным соперником. Здесь можно провести некоторую аналогию с многоклеточным организмом, который живет гораздо дольше и является более независимым от внешних воздействий, нежели составляющие его клетки. Они очень важны, но менее функциональны, существуют весьма ограниченное время, отмирают, однако в целом гибкая и более совершенная структура поддерживает свое исходное постоянство за счет непрерывного обновления и восстановления утраченных элементов.

Получается, что мы, будучи подверженными малопреодолимому стадному инстинкту, фактически «растворяем» в той или иной степени свою индивидуальность. В итоге какой-нибудь среднестатистический индивид, уравновешенный, спокойный и рассудительный в обычной жизни, находясь в толпе, окажется, ко всему прочему, еще и во власти своих глубоко запрятанных бессознательных мотивов. И не удивительно, что его поведение на какое-то время станет иррациональным. Плюс к этому люди подчиняются слепому инстинкту подражания раньше, чем успевают подумать, и подчас совершают крайне необычные для себя поступки. Потому и голос совести, если он даже и просыпается, легко заглушается у большинства людей магической силой примера или, тем более, приказа [8].

Что же происходит с человеком в массе, в толпе? На этот вопрос, вероятно, следует отвечать, учитывая принципиальную разницу между толпой, например, на людной улице и организованной человеческой массой, одержимой общей целью, идеей. В первом случае толпа, пожалуй, даже усугубляет чувство одиночества. Человек в ней ни с кем не связан, спокойно размышляет о своем и может при желании как бы вообще не замечать окружающих. Во втором случае, напротив, над человеком довлеет радостное ощущение того, что он часть некоего целого – в любой организованной толпе добровольно затесавшиеся в нее человеческие «винтики» чувствуют себя необычайно хорошо, ощущают подъем духа, испытывают чувство братского единения с другими рядом шагающими или стоящими точно такими же «винтиками». Им радостно и приятно быть вместе – они чувствуют себя «включенными», они «защищены», они среди своих, пусть они друг друга и не знают. Подобный эйфорический подъем и солидарность – один за всех и все за одного – еще усугубляется наличием у «своих» некоего общего опознавательного знака, в частности бренда, если речь идет об ажиотажном спросе на потребительском рынке. Это чисто психологический эффект, интенсивность которого может усиливаться за счет причин и значимости события, которое «собрало» толпу.

Почему же в толпе человек обретает иное психическое и интеллектуальное состояние, становясь элементом новой системы? Он не обдумывает свои действия, а мгновенно подчиняется полученному каким-то образом сигналу. Это связано с несколькими причинами. Во-первых, толпа анонимна, и в силу этого чувство ответственности, которое всегда сдерживает индивида, здесь исчезает полностью. Во-вторых, в толпе резко усиливается действие механизма внушения и социально-психологического заражения, под влиянием которых индивид легко приносит в жертву свои личные интересы – мало кто обладает достаточно сильной психикой, чтобы противостоять подобному прессингу. С другой стороны, есть мнение, что индивид, склонный стать человеком массы и влиться в толпу, – это тот, кто обладает определенной психикой и складом мышления, – ведь далеко не все склонны к преступному поведению, или к выстраиванию неверных причинно-следственных связей, или настолько наивны, что не замечают своих несбыточных притязаний. Но как бы там ни было, любая толпа определяется специфическими признаками. Это всегда сбор по конкретному поводу, обычно эмоционально насыщенному, – угроза, нечто экстраординарное или значимое. Именно по этой причине люди в толпе находятся в состоянии повышенного эмоционального возбуждения, причем, что характерно, ее отдельные члены проявляют это возбуждение более ярко и тем самым «заражают» остальных[65].

Таким образом, тот момент, когда психическое состояние и формы поведения одного человека передаются другому, является одним из ключевых факторов зарождения толпы. По типу «один кричит, и все подхватывают» и т. д. То есть в определенный момент все начинают вести себя одинаково. И скорее всего это не феномен подражания, поскольку у него совершенно иной механизм развития. Ведь подражая, мы смотрим на образец, начинаем сознательно повторять и подстраиваться. Психическое заражение имеет другую природу. Оно передается автоматически, непроизвольно. Человеку кажется, что это он так себя ведет, что это идет от него, а на самом деле – от других. Скорее это навязанные формы поведения [10]. При этом эмоциональное возбуждение и психическое напряжение нарастают, а для снятия этих симптомов всегда необходима разрядка. Люди хотят что-то делать, остается им только подсказать и немного подтолкнуть их в нужном направлении, что неплохо получается у лучших представителей бизнеса. Попробуем разобраться с этим явлением и понять, почему у настоящих «мастеров» все получается, ну или почти все, за что бы они ни брались.

Примечание

1. Пашутин Сергей. Концепция ажиотажного спроса // Управление персоналом. 2006. № 14.

2. Куликова Ольга. Косяк покупателей. При принятии решения о покупке того или иного товара люди подвержены стадному чувству // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 20 нояб. Режим доступа:

3. Рощин С.К. Психология толпы: анализ прошлых исследований и проблемы сегодняшнего дня // Психологический журнал. 1990. Т. 11. № 5.

4. Сороченко Виктор. Энциклопедия методов пропаганды // Пси-Фактор. 2005. 15 фев. Режим доступа:

5. Ильин В.И. Иррациональное потребительское поведение. Режим доступа:

6. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. СПб.: Изд. К.Л. Риккера, 1908. Разд. 25.

7. Лабас Юлий, Седлецкий Игорь. Этот безумный, безумный мир глазами зоопсихологов. Глава 8. Человек в толпе. Режим доступа: www.the-fifth-way.narod.ru/etolog/chapter8.htm

8. Денисова Елена, Зуйкова Анна. Как управлять толпой // Россш. 2003. 8 окт.

9. Никита Максимов. Быть со всеми – не быть толпой // Знание – Сила. 2004. 10 июня. Режим доступа: -sila.ru

10. Журавлев Анатолий. По законам толпы. (интервью Нарышкиной Анастасии). Будь как все, а то сомнут // Время новостей. 2002. 17 июля.

5.3. Искусство и ремесло: Одержимость и кураж против стереотипов и рутины

Можно ли научить всех желающих создавать лидирующие торговые марки и выводить их на рынок? Скорее всего – да. Но многие ли из обученных смогут это сделать – сформировать ажиотаж вокруг своей новинки? Вероятно – единицы. Это как с шахматами – из тех, кто действительно любит в них играть, гроссмейстером станет лишь наиболее одаренный. Менее талантливые, при известном упорстве и аналогичном уровне усилий, могут рассчитывать на скромные результаты, хотя и они будут выделяться из общей массы новичков. Уместен и еще один пример из спорта, но уже связанный с умением плавать, – подготовка на берегу мало что дает, и только оказавшись в воде, вы начинаете получать навыки и наращивать спортивную форму, но при этом лавры великого пловца достанутся тому, у кого выше природные способности.

Бернард Арно, руководитель знаменитого холдинга LVMH, управляющего рядом брендов, имеющих продолжительную историю и богатое наследие, считает, что искусного управления вовсе недостаточно, чтобы стать звездным брендом. Это то же самое, что спросить, каждый ли человек может стать гением. Вы не сможете стать Владимиром Горовицем, даже если вы умеете играть на пианино и репетируете по десять часов в день. Чтобы стать звездным брендом, нужно что-то большее. Нужен дар. У многих брендов есть потенциал, чтобы стать звездными, но им не хватает хороших руководителей. Таким брендам можно только посочувствовать. Но еще больше брендов, которыми управляют так хорошо, как это только возможно, но они никогда не станут звездными. Они никогда не добьются всемирного успеха. Им не хватает того самого дара – той магии, которую трудно объяснить [1].

На пути к Эльдорадо решительность и самонадеянность была у всех отважных и уверенных в себе людей, но не разбить себе лоб удалось лишь отдельным счастливчикам. Так кто же эти люди, чьи заведомо неприемлемые для многих идеи и изначально абсурдные, нецелесообразные, с точки зрения здравого смысла, нелепые действия в итоге оказываются гениальным прорывом? Безусловно, это предприниматели «от бога» – харизматические лидеры, они притягательны, им верят, поскольку они заражают своими идеями окружающих их людей. Последних – много, так как лидеры очень коммуникабельны, они умело выстраивают и налаживают нужные связи. Ко всему прочему, они весьма обаятельны, и потому им без особого труда удается увлечь за собой команду единомышленников. И не столь важно в данном случае, каким мотивом руководствуются потребители, но результат в виде «массового помешательства» от появившегося товара впечатляет. Это может быть модная «фишка» или «серьезное» изделие, но главное, что продукт становится практически обязательным атрибутом своей целевой аудитории. Причем в большинстве случаев это не краткосрочный бренд, что тоже само по себе является неплохим результатом в бизнесе, а востребованная в течение длительного периода времени торговая марка.

Как же им это удается? Ведь для пользы дела необходимо добиться не только принятия точки зрения гениального бизнесмена, но и того, чтобы она стала всеобщей и желанной. Нужно, чтобы деловой партнер захотел сделать так, как это нужно лидеру. Для этого необходимо сначала достичь взаимопонимания, только тогда создаются необходимые условия для адекватного восприятия. К тому же убеждающая информация должна быть субъективно ценной для того, кому она предназначена. При прочих равных условиях окружающие люди легче принимают позицию другого, если у них к этому человеку сформировалось положительное отношение. И наоборот, могут отвергнуть даже приемлемый вариант какого-либо проекта в случае личностной антипатии. Как правило, позитивный настрой чаще возникает к обаятельным персонажам, что благоприятно сказывается на их деловом взаимодействии. Прежде всего обаятельного человека отличает неординарность, которая может проявляться во внешности, эмоциональных реакциях, поведении и способах действия. К другим психологическим проявлениям относится наличие чувства юмора – удачные шутки, меткие сравнения и искрометные реплики снимают напряжение и создают доверительную раскрепощенную обстановку. Кроме того, обаятельные люди выразительны и доброжелательны, с развитыми полемическими способностями и с избытком положительных эмоций, которыми «заражаются» окружающие [2].

Здесь уже речь идет о внушении как об одном из действенных методов в практике межличностного общения выдающихся предпринимателей. Внушение является полной противоположностью убеждения, когда речь вообще не идет об осознанном постижении смысла и значения сказанного противоположной стороной. Сознательное восприятие отличной от своей системы оценок и суждений при этом полностью отсутствует, так же как и рациональный подход к аргументации оппонента – любое утверждение обычно принимается на веру, не требует логических доводов, так как воздействует в основном на эмоциональную составляющую сознания. Иными словами, внушением, или, по-другому, суггестией, называется воздействие на чувства человека, а через них – на его ум и волю. Главное – заставить партнера твердо поверить в иную мысль или идею как свою собственную и безоговорочно принять ее, не слишком критично относиться к услышанному и особенно не задумываться над объективностью и правдивостью чужой точки зрения.

Эффективность внушения определяется не столько содержанием информации, сколько внешней формой ее подачи, ее эмоциональной окраской и выразительностью. Наибольшее значение имеет не то, что сказано, а как и с какой целью это говорится. Для усыпления бдительности обычно демонстрируется высокая уверенность в правдивости сказанного, делаются «твердые» заявления, которые преподносятся как неоспоримый факт. Информация подается в искаженном виде, применяется тенденциозное оперирование сравнительными данными. Заведомо уменьшаются или увеличиваются истинные масштабы событий или явлений либо озвучивается лишь часть информации, выгодной суггестору, остальное умалчивается. Убедительность призывов во многом зависит от частоты повторения и от емкости содержания. Чем более кратким является утверждение, чем меньше оно содержит доказательности, тем быстрее оно доходит до сознания и убедительнее влияет.

Известны и другие, не менее действенные способы психологического воздействия – заражение и подражание. Как и в случае внушающих воздействий, их действие осуществляется на фоне ослабленного сознательного контроля. Заражение является мощным связующим звеном в групповых отношениях, а спектр его модификаций достаточно широк – от яркого эмоционального воздействия конкретной личности, влияющей на других людей, до так называемых массовых психозов. Смысл этого феномена заключается в доминировании сходного эмоционального состояния и поведения у большинства окружающих, причем это могут быть совершенно разные и незнакомые друг с другом люди. Об этом «стадном» выражении эмоций мы уже писали выше, здесь же мы добавим, что само действие его механизма обусловлено не только интенсивностью эмоционального заряда отдельно взятой личности, но и соответствующим психологическим настроем окружающих. И хотя, в зависимости от принадлежности к определенной социальной группе, люди в разной степени подвержены этому массовому чувству, его биологическая роль совершенно однозначна – изменение и модификация поведения в соответствии с групповыми нормами для большей сплоченности и формирования единого мнения для достижения нужной цели, пусть и сомнительной.

Следует подчеркнуть, что психологическому заражению подвержены абсолютно все, но наиболее предрасположены к «тол-пообразованию» относительно однородные группы, отличающиеся невысоким уровнем критичности мышления, деятельность которых в основном не связана со сложными интеллектуальными процессами. Как правило, среди подобного контингента очень сильны групповые нормы поведения и чувство общности. Очень часто психологическое заражение сопровождается подражанием, стремлением быть похожим на кумира, следовать какому-либо примеру или образцу, перенимать и копировать чужие привычки и манеру поведения. В этом плане яркая личность лидера среди однородной и серой массы привлекает и завораживает. И чем сильнее личностные характеристики этого человека, тем непреодолимей становится желание подражать и следовать ему во всем.

Это лишь одна сторона спектра деловой активности одаренных бизнесменов, в основном опосредованная спецификой их темперамента[66].

В принципе понятно, как проявляются в нашем поведении свойства темперамента, но вот какие механизмы задействованы в подобных проявлениях? То есть дальше, для лучшего понимания мотивов одаренного предпринимателя, следует рассмотреть саму проблему гениальности. Но перед этим несколько слов о самой мотивации[67].

Теперь о гениальности. Определений гениальности, вернее, попыток охарактеризовать данный артефакт великое множество, но граница между талантом и гениальностью остается до конца не проясненной. Мне лично нравится объяснение, не помню кому принадлежащее: «талант попадает в цель, в которую никто не может попасть, гений – в цель, которую никто не видит». Таким образом, отличительная черта гения – это одаренность, в виде особости, уникальности, нестандартности мышления, ничем не сдерживаемого воображения, что создает такие причудливые образы, от которых отшатнулся бы обычный ум, признав их нелогичными и нелепыми. Эту способность гениев угадывать то, что для других вообще не существует, подтверждают многие исследователи. Самое интересное в том, что гениальные идеи, которые изначально воспринимаются обществом как «ересь» с соответствующими последствиями, по прошествии времени уже третируются как банальность. С биологической точки зрения, гениальность – это прежде всего врожденные свойства мозга, определяющие наличие в человеческом обществе тех, кто способен находить максимум правильных решений в условиях дефицита введенной в сознание информации.

В действительности любому из нас на каждом шагу приходится принимать решения в условиях недостатка информации, т. е. по сути заниматься творчеством. Но принятие решений в повседневной жизни кардинально различается у обычного и талантливого человека, не говоря уже о гениальном. В первом случае человек ориентируется на прецеденты, во втором – на собственный неформализованный опыт, т. е. интуицию. При этом он учитывает сложившиеся в обществе правила поведения, которые, однако, не жестки и допускают различные варианты решений. А в третьем – он создает новые аксиомы, главная особенность которых – в невозможности их логического доказательства. Другими словами, гений – это человек, способный решать проблемы, о которых вы и не знали, способом, который вам непонятен. Талант – это то, чем вы обладаете; гений – то, что владеет вами, чему нельзя учить или научиться. Таланту только в счастливые минуты удается составить из точек линию, которую гений проводит одним росчерком пера.

В положении, где обыкновенный ум теряется от новизны и неожиданности и не знает, что предпринять, или избирает неверный путь, гений чувствует себя «как рыба в воде» и идет к цели вернейшим и кратчайшим путем. Для такого человека не существует ситуаций, перед которыми бы он спасовал. Понятно, что долгим и затратным методом перебора вариантов тоже можно достичь неплохих результатов в бизнесе, но все же феноменальные достижения в коммерческой деятельности сопряжены с вдохновением. Все равно, идет ли речь о креативных находках, что вдруг вызывают всплеск ажиотажа исключительно к искомому продукту, либо о сверхэффективном использовании административного ресурса, где вроде как никакого личного вклада внешне и не видно, и со стороны может показаться, что изворотливый бизнесмен банально воспользовался нужными связями, или ему просто повезло, или для обретения успеха он был вынужден прибегнуть к сомнительным методам. Все может быть – обман и жестокость, предательство и криминал. Но победитель-то он один. Все остальные – аутсайдеры.

Хорошо это или плохо, сейчас речь не об этом. Нравственные аспекты разнообразных социальных явлений не являются темой нашего разговора и обсуждаются в других книгах. Нам же следует обратить внимание на то, что для такого типа предпринимателя – цель оправдывает средства, и, что характерно, в большинстве случаев все происходит в рамках цивилизованного ведения бизнеса. Но главное – результат. Все воплощенные идеи оказываются на редкость жизнеспособны, а их реализация происходит очень гармонично, как бы сама собой. Отсюда и соответствующее отношение к подобным выскочкам – обычно их в жизни считают бездельниками, хватающими звезды с небес, – они ведь не работают «подносчиками снарядов», как загнанные лошади, а скорее забавляются или играют – и поэтому их успех пытаются объяснить всем, чем угодно, кроме мастерства. Хотя на самом деле все выдающиеся бизнесмены чрезвычайно трудолюбивы, но это не изнурительная тупая работа, а колоссальная творческая отдача, источником которой оказывается способность к абсолютной увлеченности своим делом. Только в этом случае возможно «озарение», часто идущее из подсознания. То есть успех должен быть легким, быстрым и красивым. Поэтому сильное решение и отличается от прочих своей гарантированной самореализуемостью. Иначе это обычная рутинная процедура, ведь при помощи непосильного труда тоже можно зарабатывать деньги, но многие сотни и тысячи людей тяжело работали и пытались заниматься тем же самым бизнесом, но успеха не добились, хотя на жизнь им скорее всего хватало [3].

Собственно, это и есть ремесло, что предполагает отсутствие творчества. И наоборот мастерская работа – это проведение стандартной, казалось бы, акции всегда по-новому, творчески, и если для гениального предпринимателя каждая ситуация уникальна и наполнена новизной, то для крепкого профессионала – привычными повторениями, и там, где глаз гения находит отличия, глаз ремесленника – совпадения. Отсюда мораль: как бы ты ни трудился, если в тебе нет этого волшебного света, т. е. озарения, то ничего действительно великого тебе не создать, будет совершенно четкий предел. Это нормально. С биологической точки зрения, привычные и стандартные реакции позволяют адекватно адаптироваться к внешней среде. Мы обучаемся тому, как нужно поступать в той или иной ситуации, – копим рецепты и перебираем их, когда необходимо принять решение, т. е. опираемся на прошлые успехи. Но как раз уверенность, основанная на успехе, подведет тогда, когда она больше всего нужна – в момент неудачи. Поэтому гениальный предприниматель начинает с уверенности, а не с успеха, так как уверенность для успеха необходима, а успех для уверенности – нет[68].

Денис Попов – имя, которое еще несколько лет назад знал лишь узкий круг людей: посвященные в оптовую торговлю подсолнечным маслом и промышленная буржуазия двух столиц. Однако за последние несколько лет Денис стал еще и владельцем элитных (Jet Set) и демократических («Просвет») ночных клубов в Москве и Санкт-Петербурге, а также весьма популярным клубным промоутером – самые веселые летние вечеринки на берегу Финского залива; «рейвы для взрослых» с участием лучших мировых звезд, о приезде которых любители качественной электронной музыки до появления Jet Set'a могли лишь мечтать; эстетские мероприятия и многое другое. В итоге получение «Клубного Оскара» в номинациях «Лучший промоутер года» и «Лучший клубный проект» за Jet Set-пляж. А вот и его высказывания о себе и руководимом им бизнесе:

«…Каждый человек занимается тем, что ему нравится. Я и решил сделать клуб „для души". У меня все всегда получается, меня несет. Я был гением с феноменальной памятью – мог прочитать и запомнить сто страниц. Поэтому все так легко. Но нельзя серьезно относиться к этому, как только ты полюбишь, перестанет что-либо получаться» [4].

«…Нужно быть наглым. По своей натуре я – торгаш. В хорошем смысле этого слова. Я умею продавать, убеждать людей, почему именно это им нужно купить. В средневековых замках были бревна, которыми выбивали двери. Вот я как это бревно. Если есть идея, цель, то я готов пробить любые двери. А вот уже удерживать бизнес на плаву – это не мое… Поднимать интересно, а удерживать – нет» [5].

А вот что рассказывает о тонкостях своего «дела» не менее знаменитый и популярный шоумен и писатель Олег Назаров:

«…Стоит лишь поймать состояние, когда ты готов взорвать весь мир, и, как танк, сможешь пробить любую стену. Если входишь в состояние драйва, все получается очень хорошо! Мне нужно, чтобы человек понравился, и тогда возникает кураж. А когда есть кураж, уболтаю кого угодно! Параллели с бизнесом тут прямые. Очень важно уметь правильно общаться с заказчиками, а для этого нужно понять и полюбить человека. Но при этом я всегда иду своим путем, хотя, будучи достаточно конформистским человеком, могу принять чужую точку зрения, но все хочу сделать по-своему. Акция пройдет успешно, если я придумаю нечто, прежде всего для себя, и смогу сказать – класс! У меня звериное чутье, я буду предлагать именно данный вариант и отстаивать его до победного» [6].

Правда, вряд ли этот рецепт подойдет обычному предпринимателю – ему нужно решение, соответствующее ситуации и его реальным возможностям. По этой же причине для него окажутся бесполезными и кейсы даже с великолепными вариантами ранее реализованных бизнес-проектов. У многих людей – подсознательный страх перед неудачей. Они из года в год ставят исключительно реальные для себя цели, где, как им кажется, с большой долей вероятности добьются нужного результата. И тем самым не позволяют себе развиваться, без чего шансы на успех становятся призрачными. В отличие от условно успешных деловых людей гениальный предприниматель не страдает от комплекса неполноценности, хотя бы в профессиональной деятельности, – он просто не обращает внимания на собственное несовершенство. Зачастую он сводит все потенциальные риски к минимуму следующим образом – не считает себя предпринимателем, а лишь играет эту роль. Если кто и ошибется, то вовсе не он, а исключительно его персонаж, что одновременно раскрепощает и дает простор творчеству. Поэтому чтобы огорчить такого человека, надо очень постараться, так как все неприятности достаются актерской маске. Но до тех пор, пока вы не начнете «играть», а продолжите тянуть тяжелую предпринимательскую лямку, вы будете перестраховываться, дабы не допустить малейшего промаха. Отчего, безусловно, страдает именно ваше самолюбие, а вовсе не самооценка виртуального двойника.

Вообще «игра» – это гораздо более серьезная вещь, чем о ней принято думать. За тем, что чисто внешне кажется легкомысленной забавой, скрывается глубокий смысл. Скажу больше – феномен «игры» стал одним из значимых факторов антропогенеза по сути «отстроивших» Человека Разумного от ближайших генетических родственников – высших приматов. Дело в том, что в отличие от своих собратьев наши предки на заре своего становления научились избегать опасностей не только на своем опыте или наблюдая за всякими перипетиями со стороны, но и благодаря вновь обретенным и поистине уникальным возможностям головного мозга. Так, если из памяти вытащить образы и(или) эпизоды какого-либо случая, то можно восстановить в голове всю последовательность событий. А если попытаться их прокрутить и путем воображения воссоздать на основе старых образов новые сценарии поведения, то уже отпадает необходимость реального участия в тех или иных опасных мероприятиях, т. е. не нужно набираться полезного опыта путем долгих и затратных экспериментов.

Фактически игра – это реализация нашего воображения. К примеру, ты не можешь вдруг полететь в космос, но, играя, представляешь себе весь этот процесс в динамике и воплощаешь его в определенных действиях, т. е. в игре. Таким способом ты последовательно прорабатываешь в голове как все этапы этой акции, так и ее различные версии. И на этой основе уже можно сконструировать самые нелепые, несуразные варианты и сразу их отмести, что дает конкурентное преимущество перед теми, кто на собственных ошибках, т. е. наяву, убеждается в избрании тупикового направления. Правда, с другой стороны, можно что-то упустить или чего-то не предусмотреть, как в связи с уже сложившимися стереотипами или просто по глупости – из-за недостаточно развитого мозга. Тут приходится соблюдать баланс. Иначе надо быть «шибко умным» с прозорливостью на уровне господа бога либо действовать методом осмысленных проб и ошибок, что неэкономично. Впрочем, в определенных ситуациях можно использовать какую-то одну из этих стратегий, а в большинстве случаев – совмещать сразу обе.

Другими словами, мыслительная деятельность, разум дополняют уже имеющиеся у нас инстинкты, а то и вытесняют некоторые из них. Безусловно, это явилось колоссальным прорывом, так как, обладая способностью предвидеть – понятно, что на основе лишь проигранных в голове вариантов, – мы оберегаем себя от многих нерезультативных ходов. Мало того, мы еще и действуем в полном соответствии с мудрой поговоркой «не числом, а умением», т. е. используем закрепленный навык, дабы не изобретать каждый раз велосипед. Ведь осваивать заново пласт удачных решений – весьма накладное занятие, даже если мы располагали для этого всеми возможностями нашего мозга. Выгоднее отталкиваться от базиса, возникшего на основе предыдущих исканий, пусть хотя бы и в игровом формате, нежели упорно использовать весь цикл событий, который привел к формированию этого базового уровня.

Отсюда и совершенно очевидный факт, что игра – едва ли не постоянное занятие молодого потомства всех высокоорганизованных представителей животного мира. Из взрослых особей больше всего расположены к играм обезьяны и люди. Причем абсолютно для всех это репетиция жизненных ситуаций. А стимулом к активной игровой деятельности служит присущее им чувство любопытства. Притягивает новизна!

Почему ребенку, особенно мужского пола, надо докопаться до сути, сломать игрушку? Вовсе не для того, чтобы досадить родителям, во всяком случае, не только для этого. На первом месте – желание набраться опыта причинно-следственных связей. Да и страх неизвестности – подсознательное детище инстинкта самосохранения – преодолеть так гораздо легче. Нужно всего лишь просчитать в уме все вероятные последствия своих действий, с их плюсами и минусами. Что, правда, далеко не всем и не всегда удается. Ведь если прошлый опыт был только игрой, это закономерно повышает частоту совершения опрометчивых поступков из-за несовпадения жизненных реалий с иллюзиями, даже приближенными к действительности. Подобная асимметричность проявляется, к примеру, в излишней самоуверенности молодого поколения, которое может необоснованно понадеяться на свои силы. Хотя пониженное чувство опасности может быть и плодом бесшабашного разума независимо от возраста. Но и в этом случае неадекватная оценка реальности обусловлена опять же таки созданными у себя в голове превратными представлениями о предмете или явлении. С другой стороны, у подобной легкомысленности есть и свои плюсы. Так, если у старшего поколения уже нет «резких телодвижений», так как возрастает прагматичность и появляется неуверенность, особенно после начала сбоев, которых не было ранее, то молодежь, наоборот, еще не усталая и не перегруженная кучей обязательств, отличается бесстрашием, что и позволяет отдельным счастливчикам добиться случайного успеха. Всем прочим юным участникам гонки просто не повезло, поскольку выбор правильного пути – это уже прерогатива гения.

Таким образом, истинно предприимчивый удачливый бизнесмен способен превратить самое тривиальное условие в многообещающую возможность. Это по сути провидец, новатор и создатель новых рынков, живущий будущим и никогда прошлым. Имея дело с неизвестностью, но будучи сильно уверенным в нужном исходе, он с высокой вероятностью добивается успеха и соответственно очень быстро обгоняет всех остальных. Но если предприниматель стремится к переменам, то, напротив, менеджер (ремесленник) всеми силами жаждет устоявшегося порядка и пытается изо всех сил сохранить статус-кво. Например, предприниматель создает проект, а «доводит его до ума» и рулит готовой структурой уже менеджер. Предпринимателю это неинтересно, поскольку он в это время занят уже следующей новой великой идеей. Но из напряжения и озарения предпринимателя и прагматизма его менеджера рождаются и успешно существуют на рынке все великие затеи.

Понятно, что такая идиллия не может продолжаться вечно. Рано или поздно взаимовыгодный симбиоз прекращается. С позиции наемного менеджера иногда кажется, что просчеты и неправильные ходы, которые совершает собственник, очевидны, а позитивные результаты легко достижимы. Поэтому возникает непоколебимая уверенность в том, что, будучи в роли предпринимателя, можно без особых усилий построить «правильную» компанию или выпустить на рынок заведомо лидирующую торговую марку, избежав негативных последствий чужих ошибок. Логика рассуждений при этом следующая: «Почему я должен пахать на этого „гения“. если и я понимаю в этом бизнесе не меньше? Да и вообще, на мне все держится, без моего профессионального участия этот собственник уже давно бы разорился». Однако вся проблема в том, что знать «как» явно недостаточно, чтобы разбираться в самом бизнесе. Технологическая сторона работы в бизнесе и сама деятельность, где функционирует данный технологический механизм, – совершенно разные вещи.

Трагедия заключается еще и в том, что когда специалист, наконец, становится полноправным предпринимателем, то в большинстве случаев он попадает в еще большее рабство, только с другого конца. Бизнес, который, по идее, должен был бы освободить его от ограничений, накладываемых работой на хозяина, на самом деле закабаляет его еще больше – прорваться удается только потенциальным бизнесменам из числа бывших ремесленников. Ведь внезапно, в довесок к работе, хорошо ему знакомой, он получает десяток других, которые ему совершенно не известны и неинтересны. Вместо того чтобы сохранять и развивать свою специализацию, зачастую представляющую его единственный навык, которым располагает ремесленник, ему приходится упрощать работу, а то и просто выполнять ее кое-как, лишь бы хватило времени для всего остального, что также необходимо сделать.

Из этого не следует, что большинству игроков рынка не на что рассчитывать и проще «опустить руки». Конечно, все они не добьются такого успеха, на который способен претендовать лишь гениальный бизнесмен, и бренда из своей торговой марки не сделают – это опять же прерогатива небольшого числа одаренных счастливчиков. Но при известном упорстве шанс на хороший средний уровень у них имеется, что само по себе уже неплохо. И на безбедную жизнь хватает, и отчасти, а то и полностью будут удовлетворены собственные предпринимательские амбиции. То есть помимо материального эквивалента собственных усилий и погашенной потребности в тщеславии будет еще и польза потребителям от появления на рынке добротного и нужного продукта. В конце концов – это повод не считать себя неудачником. Пусть бренд и не создан либо ажиотаж вокруг торговой марки меньше ожидаемого, но при этом нет оснований считать, что жизнь совсем уж не удалась, или укорять себя за бездарно упущенные возможности.

Примечание

1. Ветлауфер Сьюзи. Идеальный парадокс звездных брендов // Искусство управления. 2001. № 6.

2. Коноваленко М. Высшая арифметика психологического воздействия // Управление персоналом. 2004. № 22.

3. Мороз Юрий. Бизнес. Пособие для гениев // BOOKAP: Библиотека психологической литературы. Режим доступа: / okolopsy/moroz/gl3.shtm

4. «Я был гением…..» – интервью Динары с Денисом Поповым // Geometria.ru – Модная жизнь Петербурга. 2004. 30 июня. Режим доступа:

5. Помазан Елена. Он продает иллюзии // Комсомольская правда в Петербурге. 2005. 8 фев.

6. Ленц Евгения. Грузите апельсины бочками! (интервью с О. Назаровым) // Бизнес-журнал. 2005. 3 янв.

Приложение 1 Эксцентрические технологии «евросети» – мудрая «клоунада», выводящая торговую марку в лидеры рынка

Яркие и запоминающиеся акции, приуроченные к различным праздникам, уже давно стали визитной карточкой компании «Евросеть». Не стал исключением и нынешний «женский день». К 8 марта 2007 г. крупнейший российский ритейлер сотовой связи подготовил милым дамам эксклюзивные подарки, как всегда, с «зажигательным» эмоциональным подтекстом. Так, в Новосибирске «Евросеть» ставила картонные щиты, как во время премьеры в кинотеатрах, с изображением обнаженных до стрингов известных актеров-мачо Антонио Бандераса, Брэда Пита, Тома Круза и т. д., после фотосессии с которыми каждая девушка получала в подарок фирменную праздничную линейку – «измеритель женского счастья» – со слоганом «связь оправдывает средства». Промоутеры ездили с этими щитами и линейками по заранее проложенным городским маршрутам, веселили прохожих и дарили девушкам линейки. В салонах «Евросети» их тоже раздавали только покупательницам.

Что же представляет из себя эта «девичья игрушка»? На основную сантиметровую шкалу обычной желтой линейки были нанесены дополнительные сегменты: «мал, да удал» с двумя подразделами – «засоня» 3,5–6 см и «мальчик-с-пальчик» от 6 до 7,5 см. Второй сегмент называется «палочка-выручалочка» и состоит из наибольшего количества подразделов. Это «портативный» – до 8 см, «всадник без головы» – до 9 см, «слайдер» – до 10 см, «спонсор» – до 10,5 см, «партизан» – до 11,5 см, «шалунишка» – до 12,5 см и «лазутчик» – до 14 см. Следующий сегмент с характерным названием «упс» разбит на «иго-го» – до 15,5 см, «стахановец» – до 16 см, «проникновенный» – до 17,5 см, «террорист» – до 20 см и завершается «рулеткой» – до 21 см. Последний сегмент на шкале – это уже из области НЛО, поэтому он так и называется.

Сюда попадают такие экземпляры, как «Big Ben» с размером до 23 см и «дальнобойщик» – до 24,5 см. Остальная экзотика, что свыше этого, видимо, просто не уместилась на линейке. Что интересно, линейка выпущена с учетом региональных особенностей, так как в других городах можно было встретить и другие обозначения, типа «Ой, кто это у нас тут такой маленький?», «Главное, чтоб человек был хороший!», «Давай дружить!», «Видали и получше!», «Ого-го!», «911», ну и т. д. Обратная сторона линейки содержала следующий текст – «Только для наружного применения. Вовнутрь не пихать! Не вырезать и не давать детям. Не давать детям вырезать. Вообще не давать детям. Давать взрослым. Если осталась без „подарка“. используй как закладку в книгу про любовь».

Это был очередной «прикол» от «Евросети». К последним креативным достижениям компании относится летняя акция по продвижению телефона Motorola RAZR V3, прозванного в народе «раскладушкой». Именно это название и было обыграно в новой рекламе, разработанной РА «Восход». На постере был изображен раскрытый телефон с трубчатыми ножками, как у настоящей дачной кровати-раскладушки, а в «изголовье», т. е. на дисплее, поместили портретную картинку-заставку с обликом очаровательной блондинки. Визуальный ряд был дополнен следующим текстом – «5490 руб., и она в твоей раскладушке». Внизу справа, как обычно, фирменный логотип «Евросети» и контактные телефоны.

А сейчас – небольшая ретроспектива акций «хулиганского маркетинга» за последние полтора года. В частности, на новый 2006-й год «Евросеть» сделала своим любимым конкурентам – сети «Связной» – необычный и жесткий подарок[69].

Неизвестно, был ли он воплощен в реальную жизнь или существовал лишь в виде опытного образца для вирусной рассылки, тем более что подобные фирменные картинки кочуют по популярным юмористическим сайтам в большом количестве (см. ниже). Впрочем, это и не столь важно. Главное – с ним познакомилась многочисленная интернет-аудитория, что, по всей вероятности, и было главной целью маркетологов «Евросети». Сам подарок представлял из себя малахитового цвета фаллоимитатор с прикрепленной к нему медалью желтого цвета и надписью красным шрифтом: «Хотели подарок? А вот х-й вам». На тыльной стороне другая надпись: «Любовь не верстами меряется» на фоне логотипа компании и двух алых сердец.

В общем, о зимних «сувенирах» «Евросети» вспоминали до следующего Нового года, пока эпатажный ритейлер не преподнес очередной сюрприз, на этот раз чуть более приличный. Это были удобные скребки для автомобилей с теплой варежкой – их со скандальным имиджем «Евросети» связывали лишь фирменный желтый цвет и лаконичная надпись – «СкрЕБИ с комфортом». Правда, интернетовская версия, за счет расширенного видеоряда, оказалась более откровенной – на картинке некий менеджер в очках использовал подарочное приспособление не по назначению, он просто чесал этим скребком свое причинное место. Вообще запуск вирусной рекламы – это весьма удобный маркетинговый инструмент для тех коммерческих структур, чьи медиакампании отличаются откровенно эпатажным содержанием – ведь никогда точно не установишь авторство хулиганского рисунка, но искрометный народный юмор и увидят, а главное, обсудят многие посетители развлекательных порталов, к числу которых относятся вовсе не только одни «сетевые подонки».

В этом смысле вирусное нашествие резонансного креатива, созданного в недрах «Евросети», является не только очевидной, но и вполне оправданной бизнес-стратегией. Безусловно, для глаз и ушей большинства приличных девушек подобные картинки не предназначены, но ведь от признанного возмутителя спокойствия и не ждут изысканных выходок. Разве что редких, в плане нейтрального содержания, «приколов» вроде набора разноцветных «желтых» мелков исключительно белого цвета. А в основном это «цепляющие» эпатажные проделки, как, например, фирменные ветровые спички с этикеткой «х-й затушишь»; дорожный знак с ограничением скорости до 50 км, заклеенный фирменной полоской с логотипом и надписью «нас х-й догонишь». Или желтое фирменное ведерко с задорным сезонным стишком «Вот будет лето, поеду на дачу. Лопату в руки, ху-чу, х-ячу!».

Очередным шедевром в рамках хорошо продуманной коммуникационной концепции явилось распространение «Е-Банного набора», предназначенного «Для получения истинного удовольствия», судя по надписи на упаковке. Однако этот сувенир дарили далеко не всем любителям попариться, а только покупателям дорогих моделей телефонов в качестве своеобразного VIP-подарка. Достаточно интересной, хотя и запоздалой, т. е. уже неуместной, акцией стало «заманчивое» предложение от компании выдавать при любой покупке упаковку поваренной соли. Так, в начале марта 2006 г. был грамотно обыгран февральский «соляной» бум, когда в результате ажиотажного спроса на этот товар он и вовсе пропал из магазинов, а после появился по более высокой цене. Но, как мне кажется, здесь дело не в досадном промахе маркетологов компании, типа опоздали. Скорее наоборот. Это была хорошо просчитанная рекламная акция. Посудите сами. Ведь прежде всего «Евросеть» – это не армия спасения и не благотворительный фонд, а ведущая розничная компания, которой для динамичного развития необходимо всегда быть «на слуху». К тому же инвесторы, вкладывающие свои деньги в развитие этого ритейлера, должны видеть, что он работает, что его имя не сходит с газетных полос и т. п.[70]

Поэтому, удачно воспользовавшись «соляным бунтом», «Евросеть» в очередной раз добилась того, чего хотела, – сделала рекламу, о которой все говорят. А значит, она дошла до потребителя. Тем более что в «Евросети» прекрасно знают, кто их клиент и чем его привлечь. Ведь, сделав ставку на «непечатный маркетинг» и эмоциональную атаку на потребителя, компания в итоге обрела своего довольно многочисленного покупателя. И что бы ни говорили об «убогости его восприятия», доходчивое позиционирование позволило продавцу мобильных телефонов занять рыночную долю размером в 41,7 %. Сейчас сеть насчитывает более 5100 магазинов в 1200 городах России (3670 магазинов), Белоруссии, Молдавии, Казахстана, Киргизии, Узбекистана, Украины, Азербайджана, Армении, Латвии, Эстонии и Литвы. Оборот в 2006 г. – 4,6 млрд дол. Самое интересное, что праведные высказывания о том, что реклама должна быть смелой и эпатажной, но она не должна быть хамской, а слоганы «Евросети» – это именно этот случай, звучат, к примеру, из уст небезызвестного г-на Амлинского, автора откровенно пошлого слогана «Сосу за копейки» для рекламы пылесосов в сети «Эльдорадо», кстати, так и не увенчавшейся всплеском ожидаемых продаж.

В целом не так уж и актуально, чем вызван эффективный прорыв – примитивной нахрапистостью пассионариев, появление которых на переломных моментах истории – явление вполне закономерное, или талантливыми ходами прозорливого владельца. Важно, что правильно сработало чутье и (или) не подвело маркетинговое озарение. В результате был выбран нужный момент для перехода на иную, эмоциональную модель восприятия бренда. Причем вряд ли кому-либо еще удалось бы повторить этот успех. Понятно, что не менее одаренный управленец, обладающий схожей интуицией, наверное, тоже смог бы использовать подобные технологические приемы. Но вот добился бы он такой же результативности? Удача «Евросети» во многом обусловлена особенностями личности ее совладельца, естественно, при прочих равных условиях: грамотном менеджменте, вразумительной маркетинговой политике компании и т. д. А такое сочетание – всегда уникально, и тиражирование опыта реальной пользы другой компании не принесет.

Остается добавить, что завершение 2006 г. не могло обойтись без финального аккорда – скандально-эпатажных рекламных интриг «Евросети». Тем, кто забыл, напомним, что в канун нового 2007 г. «Евросеть» запустила на территории России «выразительную» рекламную кампанию под слоганом «Ничего себе, все людям». В нем, согласно официальной информации, заложен принцип ведения бизнеса «Евросетью»: все усилия компании направлены прежде всего на удовлетворение потребностей покупателей. Дескать, все для людей. И все бы «ничего», да только новый слоган в очередной раз подчеркнул реальную возможность нецензурного прочтения лукавой фразы. Дело в том, что слово «ничего» написано раздельно, причем вторая часть закрашена, что позволяет трактовать это «зашифрованное» послание как одобрительный возглас, вроде эмоционального восклицания типа: «ни фига себе!», только в ненормативном формате. И для подобной интерпретации есть все основания, поскольку на подобное «прикольное» заявление о бескорыстии отреагировали благодарные покупатели в появившемся вирусном споте. Точнее, от их имени отреагировала «Евросеть», снявшая ролик, в котором его персонажи высказывали свои положительные эмоции в адрес компании, используя ненормативную лексику, пусть и на украинском языке.

Вот приблизительный русский эквивалент видеоряда, где восхищенные герои делятся перед камерой своими впечатлениями. Две девушки возле салона, просто возбужденные ценами: «Когда я зашла в этот магазин, мне было просто…! ну пи-дец! я подумала…!» Изумленный парень в салоне: «…Тут такие низкие цены, что я ох-ел!» Там же супружеская пара в возрасте, с доверительными интонациями: «…Выбор в магазине – можно е-ануться!» Мужчина средних лет с брюшком, демонстрируя фирменный пакет с покупкой, радостно заявляет: «Телефоны – пи-датые! Шара, бл-дь, шара!» И откровения еще одной девушки: «…Я просто ох-ела!» Заканчивается ролик закадровым голосом, повторяющим финальный слоган – «Евросеть. Hi х-я собi Все – людям!» Понятно, что это смелая интернетовская версия, так как в «сдержанном» цензурном варианте, который транслировался по телевидению, все пристойно, хотя и в этом случае не составляло особого труда прочитать по губам нецензурные реплики актеров.

Возвращаясь к благосклонности восприятия текста предновогодней рекламной акции, отметим, что ее эксцентричная неоднозначность все-таки сумела вызвать недовольство местных органов власти, хотя и не везде. Но вот Хабаровская антимонопольная служба возбудила административное дело, посчитав, что надпись на рекламных щитах и плакатах «Ни (закрашенная часть слова) себе, все людям!» прямо ассоциируется с матерной бранью. Причем закрашенные места вместо букв антимонополисты сочли недостаточным прикрытием. Соцопрос граждан и проведенная графическая и этическая экспертизы единодушно усмотрели в рекламе наличие скрытого непристойного выражения, и в итоге «ООО Евросеть-Хабаровск» был определен штраф в 120 тыс. руб. [2]. В самой «Евросети» не считают, что нарушили законодательство. По ее мнению, задача любой рекламы – привлечь внимание. И они этого добились, закрасив одно из слов, что никаким нарушением закона не является. А уж как трактовать ту или иную «фишку» – это личное дело каждого.

Примечание

1. «Евросеть» показала Nokia статую. Телеком Бизнес CNews-СПб. Режим доступа: . 21.12.2006

2. Нецензурная реклама все-таки вышла «Евросети» боком. Интерактивное творческое агентство E-generator. Новости рекламы. В России. Режим доступа: www.E-generator.ru 29.03.2007

Приложение 2 Интригующий эпатаж – способ продвижения бренда в молодежной среде(на примере рекламных акций мужского дезодоранта АXE/LYNX с откровенно сексуальным имиджем)

Своему присутствию практически во всех странах мира мужской дезодорант Axe (бренд, принадлежащий концерну Unilever) обязан умелому позиционированию. Для этой марки с далеко не выдающимся ароматом была придумана легенда в формате интригующего эпатажа – так называемый «Axe-эффект», способствующий привлечению повышенного внимания со стороны женщин и, более того, провоцирующий мгновенный всплеск сексуального интереса. Фактически был создан модный и скандально-сексуальный образ товара, абсолютно губительного для женского пола. Понятно, что для закрепления успеха на рынке этот имидж постоянно поддерживается эпатирующими атрибутами рекламного посыла в русле общей концепции Axe – этот запах привлечет к вам любую женщину, где бы она ни находилась. Тут же и подсказка для многих «измученных» подростков о причине успеха в общении с девушками у одних и о полном провале установления близких отношений у неудачников. И дело вовсе не в красоте и обаянии и не в наличии крутой одежды (тачки) или принадлежности к избранной тусовке, и даже не в обладании отменным интеллектом либо потрясающей фигурой. «К счастью», все гораздо проще. Основным мотивом пробуждения непреодолимой страсти у противоположного прекрасного пола является притягивающий очаровательных созданий, как магнит, аромат дезодоранта Axe. Только он стимулирует нужную тебе женскую активность, а все юноши, независимо от их природных качеств и материального достатка, обречены на эротическую благосклонность всех девушек без исключения, если пользуются этим поистине универсальным привораживающим средством.

Например, известный и на отечественном медиапространстве ролик, где, по сюжету, в зале ожидания какой-то глухой латиноамериканской автостанции появляется молодой путешественник с дорожной сумкой и туристическим путеводителем. Четверо ожидающих автобуса девушек поначалу оглядывают вновь прибывшего с обычным для скучающих пассажиров интересом. Но когда он присаживается и начинает изучать карту, проводя по ней пальцем, на шее у первой девушки вдруг выступает капелька пота. Она на глазах увеличивается в размере и далее, уже струящимся ручейком, течет вниз, на грудь этой девушки, символически повторяя извилистый маршрут на карте. Затем привлекательный турист отгоняет рукой муху, но от его взмаха, как от сильного порыва ветра, у второй девушки взлетают волосы. Потрясенная новыми ощущениями, она с глубоким вдохом закусывает нижнюю губу. Парень же в это время возится с молнией на сумке, чтобы убрать туда карту – при этом раскрывается еще одна молния, но уже на сапоге у третьей девушки, которая, опираясь правой ногой на табуретку, разговаривает по висящему на стене телефону. Далее молодой человек, видимо, желая поймать любимую радиостанцию, крутит «пимпочку» приемника, а у четвертой девушки под блузкой моментально «вскакивают» соски. Что интересно, такая же реакция имеет место и у пожилого усатого кассира в конторке. Настроив нужную волну, юноша достает книгу, и тут в зале ожидания появляется еще одна девушка. Не отрывая взгляда от «соблазнителя поневоле», она садится напротив, и, когда он открывает книгу, у нее начинает расстегиваться блузка. Он тут же захлопывает книгу, но, встречаясь с девушкой глазами, понимающе поводит головой и собирается снова приступить к чтению. У девушки от таких его манипуляций блузка начинает просто «разлетаться», причем с такой силой, что даже отскакивает верхняя пуговица. Это почти финал, а в самом конце ролика отлетевшая красная пуговица трансформируется в фирменную эмблему «Инь-Янь», размещенную на баллончике с дезодорантом, который появляется на экране уже под занавес.

Причем это не подстраивание под особенности какого-либо регионального рынка, а универсальная тенденция. В ночных клубах Кейптауна Axe устраивал костюмированные шоу – очаровательные длинноногие девушки у всех на глазах набрасывались на молодого человека, имевшего счастье (или неосторожность) воспользоваться сэмплом одного из дезодорантов Axe, и буквально срывали с него одежду. Более того, в сугубо мусульманской стране – ОАЭ – местные рекламные агентства «напоминают» о притягательной силе Axe, обклеивая общественный транспорт картинками, создающими иллюзию передвижного «дома терпимости» или ароматизируя дезодорантом туалетные комнаты. Акция сопровождается постерами, демонстрирующими быстрое наступление «эффекта» – буквально нет отбоя от девушек – прямо в местах распыления Axe [1]. Причем это был не случайный креатив, а продолжение «туалетной серии». За полгода до этого, в тех же Объединенных Эмиратах, агентство Lowe пыталось донести до арабских мужчин мысль о том, что благодаря «Axe-эффекту» женщины даже подсматривают за ними в туалетах – до такой степени они становятся для них вожделенными. С этой целью в мужских туалетах над писсуаром наклеивался стикер с изображением отверстия, через которое за Вами наблюдает женский глаз. Чуть ниже пояснение – это «The Axe Effect». В других местах стикер наклеивали на боковую стенку кабинки, но уже с изображением восхищенного лица девушки и пальцев ее рук, как бы держащихся за разделительный щит – как будто за Вами, не останавливаясь ни перед чем, сверху, из соседней кабинки, подглядывает привлекательная особа [2].

Как водится, все подобные промоакции производителя сопровождаются подарками: ведь самый верный способ закрепить успех рекламного мероприятия – это порадовать потребителя своим фирменным сувениром. У «Акса» они тоже с сексуальным подтекстом, даже если это простое банное полотенце. Если им правильно обернуться, то со спины будут видны женские руки, обхватившие поверх полотенца ягодицы мужчины, и, стало быть, вся остальная девушка должна, по замыслу креативщиков, находиться как бы спереди «счастливчика», где-то в районе его чресел. Не менее забавным сувениром является и коврик с компьютерной мышкой, одетой в женскую мини-юбку. То есть теперь праздник и на улице мало на что реагирующих, кроме своего увлечения, геймеров. Вместе с «Аксом» даже этой категории «отстраненных» молодых людей позволено залезть рукой под женскую юбку. В случае иной интерпретации этой идеи нарушается соответствие законам жанра – ведь дезодорант притягивает не мужчин к женщинам, а наоборот. То есть тогда рекламистам следовало бы использовать в качестве фирменного подарка джойстик, прикрытый мужскими шортами. Но скорее всего намерения «Акса» заключались именно в провозглашении сексуальных приоритетов в жизни, во всяком случае у подростков. Не случайно же новая рекламная кампания дезодоранта проходит под лозунгом «Get a girlfriend» («Заведи подругу»), т. е. не занимайся всякой ерундой, так как самое лучшее хобби – это увлечение девушками. Иными словами, как это следует из финальных кадров ролика, побрызгай на себя из баллончика, и как минимум живой интерес двух полуголых красоток к твоей персоне обеспечен.

Что касается демонстрации силы притяжения Axe на одушевленных объектах, то здесь вне конкуренции оказывается ролик для дезодоранта Lynx («британский» вариант). По сюжету сначала одна, потом две полураздетые девушки в бикини бегут куда-то по лесу. Оказывается, они учуяли заветный сексуальный запах, исходящий от молодого человека, который, как оказалось, стоя на морском берегу, весьма «неосторожно» водит подмышками, чтобы «по-македонски», с двух рук, опрыскивать себя дезодорантом из заветных баллончиков. Потому как в дальнейшем количество разгоряченных молодых особ катастрофически возрастает, и к концу уже тысячи девушек в бикини со всех сторон, и с гор, и с долин, и с моря, устремляются к этому парню. Все это напоминает эффект собачьей свадьбы, только с противоположным знаком и в метафорическом человечьем обличье, но зато правильно отражает, а скорее, грамотно позиционирует торговую марку, пусть и со столь вымышленными потребительскими характеристиками. Кстати, и девиз для рекламной кампании оказался в данном контексте не менее удачным – «Spray More. Get More» (в вольном изложении что-то вроде «Сильнее побрызгаешься, больше получишь»). Для континентальных жителей был придуман сюжет с вымышленным городком Рейвенсток на Аляске, где, понятное дело, много лесорубов, но мало женщин. Для восстановления правильного, по половому признаку, баланса девушек просто заманили в городок с помощью смекалки и технических средств – малой авиации. Все было проведено с промышленным размахом, и в результате, после распыления дезодоранта Axe с воздуха, по шоссе, в сторону Рейвенстока потянулась вереница стройных и привлекательных девушек.

А началась вся эпопея с The Lynx Effect ровно десять лет назад, в 1997 г., когда был показан ролик с альтернативно красивым молодым человеком, который, побрызгавшись у себя в ванной комнате дезодорантом, предается грезам о бурном времяпрепровождении с ослепительной красоткой. Но как назло его кто-то вдруг отвлекает от столь приятного занятия. Этим человеком оказывается сама Дженифер Анистон, которая гладит его белье в комнате, а затем ждет его уже в постели. В общем, мечты сбываются, и не без помощи пресловутого «Линкса». И где только потом не проявлялся эффект этого дезодоранта! И в сюжете с девушками, обеспечивающими устойчивость велосипедистам на пологой ленте велотрека перед началом состязаний, – одна из них так и не смогла оторваться от стартующего гонщика. И в эпизоде с молоденькой псевдомассажисткой, которая на самом деле оказалась обычной уборщицей, но до прихода мастера, не удержавшись от соблазна, выполняла все-таки не свою работу – будучи в коротком халатике и почти забравшись на массажный стол, с упоением растирала мужское тело.

Кстати, в своем последнем креативе Lynx пошел еще дальше и образно продемонстрировал уже абсолютное вожделение, спровоцированное ароматом своего дезодоранта, – полностью обнаженную девушку с прекрасной фигурой, которая, чуть прикрыв грудь руками и поджав под себя одну ногу, с милой улыбкой в вашу сторону просто сидит на темной скатерти круглого столика. Естественно, вместе с изображением дезодоранта и надписью The Lynx Effect. Казалось бы, на этом финальном аккорде сериал от Lynx должен оборваться: вроде все, что можно, уже испробовано. Но нет предела полету творческой мысли, и вот в новом ролике парень пытается убедиться в сногсшибательном, едва ли не в прямом смысле этого слова «Линкс-эффекте» и решается на смелый эксперимент. Суть его в следующем. Каждый из нас может испытывать к тем или иным феноменам человеческой жизнедеятельности вполне естественное отвращение – сальным волосам, гнилостному запаху изо рта, струпьям на коже и т. д. И если The Lynx Effect существует, то под его влиянием любая девушка будет готова на все, и не окажутся для нее преградой, вызывающей непреодолимое чувство гадливости в иной ситуации, даже не самые свежие мужские ноги с давно не стрижеными ногтями, приобретшими фиолетовый оттенок. В результате именно так все и происходит. То есть любая девушка согласится даже обнюхивать ноги тех счастливчиков, которые пользуются дезодорантом, и, более того, будет делать это с упоением.

Это, правда, вольная трактовка ролика, а на самом деле тут несколько иная подоплека. Юный студент, пользующийся по обыкновению дезодорантом Lynx, желая проверить древнюю легенду о мужчинах, которые привлекали женщин не бородой или другими внушительными частями тела, а своими длинными ногтями на ногах (по контрасту с обольщающим эффектом длинных женских ногтей, правда, на руках), ставит опыты на себе. Ему удается соблазнить девушку своими гипертрофированными ногтями, но зритель-то понимает, что сказки – это для детей, а юная особа «запала» на молодого человека не по причине его омерзительной биоатрибутики, а исключительно благодаря чарующему аромату дезодоранта. Похожий ролик о «Линкс-эффекте» был снят и в формате триллера, где девушка, спасаясь от преследовавшего ее маньяка-зомби, опрыскивает его попавшимся ей под руку баллончиком, но не с нервно-паралитическим газом, а с дезодорантом. И через мгновение, находясь уже во власти аромата, она страстно целуется с чудовищем, который в ее глазах стал самым желанным мужчиной.

Понятно, что в таких коммуникациях апеллируют не к логике и сознанию, а к правому полушарию мозга – к иррациональной мотивации и интуиции. Это кратчайший путь, чтобы проникнуть в те мысли человека, о которых он как будто не знает и сам. Здесь логика подключается уже задним числом, а преимущественно действует закон абсурда – того, чего не может быть. И вот этот мистический эмоциональный порыв и глубоко запрятанная надежда на чудо – они и «цепляют» озабоченного подростка[71].

Ведь никто же, находясь в здравом уме, не скажет, что купил баллончик с дезодорантом для конкретной цели – соблазнения девушек. Если бы на самом деле все было так просто. Но подобным образом, т. е. с помощью феромонов, привлекают половых партнеров только в животном мире, к тому же – это прерогатива самок, и причем только в течение короткого брачного периода. К тому же если дезодорант действует на всех женщин без исключения, то почему на молодых мальчиков «западают» только юные красотки, а где же разгоряченные пожилые дамы или возбужденные дурнушки с безобразными фигурами?

Поэтому все уже понимающая взрослая публика, а она тоже отчасти является поклонником этой марки, «западает» на такую рекламу преимущественно из-за ее «прикольности». Ведь всем ясно, что, к сожалению, в реальности такого эффекта не существует. Но ведь чуда хочется не только тинейджерам, да и грех не поддержать неправдоподобный, но столь симпатичный сердцу миф, пусть и не сдержавший своих обещаний. То есть в удачной рекламе, относящейся к образцам «задорной» категории, гораздо больше завуалированных уловок, нежели откровенной эротики. Например, сюда можно отнести слегка «подправленные» информационные таблички с обозначением стандартного аварийного выхода, куда, по направлению стрелки, убегает символическая фигурка мужчины, которого очень правдоподобно преследует толпа таких же, но крайне «возбужденных» женских силуэтов. Либо постеры с изображением нарисованного сперматозоида, уплывающего от догоняющей его большой группы яйцеклеток, либо стоящего болтика, притягивающего к себе многочисленные гайки.

Таким же «магнетизмом» в рекламе Axe обладали и многие другие предметы фаллической формы – штепсель «папа» с устремленными к нему «мамами» в виде розеток-удлинителей или опять же вертикально расположенный карандаш, вокруг которого сжимается плотное кольцо «приподнятых» точилок. Вполне доходчивой оказалась даже интерпретация брачной церемонии на фоне «Axe-эффекта». Представьте традиционный сливочно-белый свадебный торт. На его верхушке, куда обычно помещают «игрушечных» молодоженов, фигурка невесты, испуганно ухватившись за жениха, прячется за его спиной, так как со всех сторон их штурмуют, а точнее хотят завладеть желанным мужчиной, многочисленные «кукольные» девушки, тоже в свадебных платьях. С подобной целеустремленностью слетаются только пчелы на мед, а здесь на «сладкое», т. е. на мужской запах от Axe, «правильно» реагируют представительницы прекрасного пола. Также весьма забавно была обыграна рекламная картинка по мотивам известной сказки «Белоснежка и семь гномов». Правда, в этом случае сексуальным объектом становится гномик, которого пытаются соблазнить семь Белоснежек.

Кстати, в коммуникациях «для взрослых» в подобном изысканном варианте подаются и вышеупомянутые туалетные сюжеты, которые, правда, ограничиваются лишь обыгрыванием гендерных символов этого заведения, но с обязательным изображением баллончика и логотипом дезодоранта в нижней части постера. Так, с таблички на двери, ведущей в женскую комнату, символическая фигурка девушки переместилась на расположенную рядом дверь мужского туалета и прильнула, игриво подтянув ножку, к «мальчиковому» знаку – уже на территории «его» таблички. Но это констатация уже свершившегося факта, а ведь надо еще зафиксировать и сам факт проникновения на «чужую территорию». С этим блестяще справилось бельгийское отделение рекламного агентства

Lowe, создав постер с изображением «ожившей» фигурки девушки-символа, ловко карабкающейся по веревочной лестнице к своей столь желанной цели, – табличке с человечком, «олицетворяющим» мужской туалет.

А вот мексиканское отделение этого же агентства похожий креативный замысел воплотило в наружной рекламе, установив на шоссе между Мехико и Акапулько биллборд в виде шестиметрового баллончика Axe, который без всякой страховки покоряли девушки в коротких юбках. На самом деле это были ненастоящие скалолазки, о чем, приглядевшись, догадывались проезжавшие мимо автомобилисты, но издалека их было легко принять за очередных «жертв» притягательного аромата. Португальцы, наоборот, решили быть оригинальными в своей «наружке» – им это удалось благодаря скандальному рекламному оформлению въезда в тоннель, куда они пристроили постер с изображением раздвинутых стройных ножек, совместив самую интимную часть женского тела с арочным отверстием для проезда автомобилей. Чуть выше, в районе лобка, местный слоган – «O efeito Axe», т. е. все тот же «Акс-эффект». Рядом на бордюре – большой муляж баллончика с дезодорантом. То есть если пользуешься «Аксом», то избежать сексуального контакта с особами женского пола не удастся – в этом направлении очень четкие указатели, и путь к блаженству не спутаешь.

Приблизительно в таком же направлении создает символические образы своей марки и английский Lynx. Взять хотя бы его инсталляцию в рамках той же кампании «Spray More. Get More», размещенную в зоне прилета британского аэропорта Гатвик, ознакомиться с которой воочию можно было лишь с высоты птичьего полета. Поражали не только ее размеры – порядка двух гектаров, – но и чрезмерная натуралистичность изображения, пусть и схематичного, голого мужчины со вздернутым половым органом, обнимающего льнущих к нему двух обнаженных красоток. Понятно, что возмущенная пуританская общественность потребовала «стереть с лица земли» эти художества, заметные чуть ли не из космоса. И хотя газоны быстро привели в первозданное состояние, этот информационный повод стал самым обсуждаемым событием. Чего, видимо, и добивались рекламодатели, создавая провокационный креатив специально для того, чтобы его со скандалом убрали. Ведь благодаря шумихе в СМИ они получили фактически бесплатное освещение своей торговой марки не только в местных, но и в зарубежных медиаисточниках.

Сюда же «вписываются» и еще несколько «символических» картинок производителя с фотографиями миловидных стюардесс в достаточно откровенной форме желтого цвета на фоне логотипа Lynx и фаллических пейзажей с присутствием устремленной ввысь ракеты, или древовидного кактуса с характерными очертаниями, или высокой средневековой башни, весьма сходной с эрегированным пенисом. Все они фигурировали в рекламной кампании дезодоранта Lynxjet Bodyspray, прошедшей под названием «Launching An Airline On The Smell Of A Lynx Can». Причем за эту работу австралийскому агентству Universal McCann Sydney на «Cannes Lions 2006» присудили главную награду – Grand Prix в номинации «Media Lions». Правда, телеролик, снятый в рамках этой же кампании, оказался более конкретным – по сюжету, уже на борту самолета, видимо, для соответствия потребительским ожиданиям, брендированные стюардессы подтверждали статус торговой марки оказанием дополнительных услуг – кто-то спал вместе с пассажиром на откидном кресле, положив на него свою ножку, кто-то делал массаж или ублажал клиента в джакузи и т. д.

Поддерживающая реклама дезодоранта оказалась более жизненной, но не менее эпатирующей. Вот устный пересказ одного из роликов про «Линкс-эффект». За мгновение до прихода жены муж избирательно «метит» территорию – сначала на кухне, потом в ванной комнате, и супруга, с вожделением вдыхая аромат, идет по этим следам. Эта уловка позволяет мужу быстро выпроводить любовницу из квартиры. Получается, что пользователи «Линкса» демонстрирует далеко не лучшие человеческие качества, ролик-то фактически потакает измене. Чтобы как-то сгладить это впечатление, а заодно и вывести на рынок новую марку с названием Essence, Unilever начинает рекламную кампанию под девизом «Good and bad. That's the essence of every man», что-то вроде «Хороший и плохой сразу, такова мужская сущность». В 2003 г. появляется и ролик под названием Twins («Близнецы»), из которого следует, что каждый парень состоит из хорошей и плохой личностей, причем последняя в полной мере проявляется, если пользоваться дезодорантом. И в это же время выходит серия юмористических постеров о повышенной сексуальности мужчин, пользующихся Axe, – в видеосалоне нижняя половина парня осталась у стеллажей с фильмами «для взрослых», а верхняя устроилась рядом с девушкой, изучающей ассортимент «романтических» фильмов. Или уличная сценка, где мужские ноги в джинсах задержались у витрины с женским бельем, а туловище продолжает свое движение с девушкой, обняв ее за плечи.

И все сразу встает на свои места – порочную сущность, всякие неприглядные действия и низменные желания можно оправдать, а точнее, переложить собственные грехи на «Акс/Линкс», который в этом случае выступает чуть ли не в роли современного заменителя устаревших религиозных догм типа «не согрешишь – не покаешься». Не зря же они выпустили постер с ангельским подтекстом про падшего жителя небес, где изображена полуобнаженная красавица в белой тунике, «приземлившаяся» на городскую улицу. Рядом оторванное крыло и еще не опавшие на асфальт перья привлекательного ангела. Понятно, что во всем виноват Axe: своей земной греховностью, т. е. чувственным ароматом, он привлечет даже ангела – иными словами, любую девушку, кто бы она ни была и где бы ни находилась. Избежать плотского наваждения можно только одним-единственным способом. Подсказка – в очередном рекламном постере производителя, где изображена молодая монахиня с зажатым бельевой прищепкой носом, чтобы не реагировать на «возбуждающий запах» Axe – ведь для нее телесные наслаждения являются запретной темой.

Что интересно, на закрепление этого мифа работают даже предостережения производителя. Так, на одном из постеров Axe с традиционным изображением баллончика на переднем плане за обернутым в полотенце полуобнаженным юношей сквозь отжатые женскими пальчиками жалюзи, видимо, подсматривает какая-то заинтересованная персона. Поэтому Axe и адресует своим клиентам следующее послание – «Don't use it if you don't mean it», т. е. «Не пользуйся этим (то бишь дезодорантом), если не имеешь ЭТО в виду (о последующем сексе речь идет, вероятно)». Получается, что в результате подобного позиционирования создается образ достаточно «опасного» продукта, ведь мало какой женщине захочется, чтобы на ее мужчину посягали красотки со вспышкой неконтролируемого желания, спровоцированного этим дезодорантом. Это во-первых. А во-вторых, чего ради специально культивировать плохую сущность своего мужчины, осложняя тем самым собственное семейное благополучие? Вопрос далеко не праздный, поскольку женщины очень часто покупают своей второй половине мужские дезодоранты и прочую атрибутику. Иными словами, выберут ли они именно эту марку или все-таки поостерегутся и не станут искать приключений на свою голову? Вот если бы аромат так действовал не на посторонних, а только на них, ну или хотя бы мог немного освежить угасающую в брачной рутине былую страсть, тогда нет вопросов!

Кажется, о подобной стратегии развития марки догадался и производитель, хотя бы на интуитивном уровне. Во всяком случае, в его коммуникационном арсенале появился не менее «прикольный» сексуальный контент, но соблюдающий супружескую политкорректность. В частности, постеры с изображением сохнущего на веревке белья, где рукав женской блузки почему-то оказался на месте расстегнутых пуговиц мужских джинсов. Или «внезапно» соскочившие с идущей девушки трусики – сама она осталась в платье, а интимная часть ее гардероба удерживается на щиколотках[72].

Правда, символический подтекст может и не быть столь интригующим, но он все равно оказывается достаточно сексуальным. К примеру, изображение средней части женской фигуры в коротких трусиках, практически не прикрывающих лобок, причем в этой области – бушующий костер в виде цветной татуировки и логотип Axe, размещенный внизу постера, чтобы ни у кого не возникало никаких сомнений. Или принт нового Lynx Touch, где сам баллончик служит как бы продолжением бирочки, обычно прикрепляемой на новую одежду. В данном случае на постере размещен фрагмент девичьего тела в красных ажурных трусиках, которые становятся доступны взгляду благодаря полурасстегнутой на ее джинсах молнии с привязанной туда леской. Последняя, утолщаясь, трансформируется в слово «touch» («коснись») и далее переходит в этикетку-лейбл с изображением дезодоранта.

Но есть и постеры вообще без каких-либо эротических элементов, но зато с двусмысленными намеками, способными не столько привлечь внимание, сколько замотивировать на покупку, поскольку такого рода нейтральные обстоятельства интимного свойства вполне допустимы в семейной жизни. В частности, это может быть обычное изображение дивана, ножки которого, для лучшей амортизации, стоят на пружинах или многочисленные стаканчики с водой на столике около двуспальной кровати – видимо, по причине сильной жажды после продолжительных любовных утех. Либо это фото открытого холодильника, забитого баллончиками со взбитыми сливками, – прямая ассоциация у американцев, да и у жителей Западной Европы с предметом для сексуальных игр. То есть подтекст рекламы в том, что виновник такой сексуальной активности – это дезодорант Axe, он возбуждает. Здесь, правда, могут присутствовать сразу два равновероятных варианта – действие дезодоранта таково, что требуется очень много «сливок» или же, наоборот, вполне достаточно одного Axe, а все прочие атрибуты для изысканного интима оказываются лишними.

Однако вернемся к примерам менее скрытой демонстрации половых потребностей, спровоцированных псевдосексуальным ароматом дезодоранта, так как он все-таки продвигается на рынке в качестве безотказного средства привлечения девушек, а вовсе не для восстановления или укрепления супружеской идиллии. Так, основной идеей нового аромата Clix от Axe является следующее, зафиксированное приборами «доказательство». Для того чтобы пользоваться успехом у противоположного пола, важны как внешность, так и статус. Но! Если ты пользуешься дезодорантом Clix, то эти факторы не имеют никакого значения. Так, признанный красавчик и популярный эстрадный исполнитель, гуляя по городу и отмечая кликом, на специальном счетчике, количество неравнодушных к его персоне взглядов со стороны девушек, в итоге проиграл со счетом 103:2372 невзрачному тщедушному пареньку, обольщавшему женский пол, понятное дело, запахом своего дезодоранта.

Что характерно, в случае с обольщающим эффектом Axe предметом вожделения может стать даже не мужчина как таковой, целиком т. е., а «обрубок» – достаточно волосатая нижняя часть торса с двумя короткими ногами. Вроде как уже достаточно даже такого «недоделка», но обработанного дезодорантом, чтобы трепетно прильнуть к нему в коротком черном сексуальном платье и с бокалом вина. И такая романтическая ночь отмечена не в каком-нибудь богом забытом месте, где отсутствуют даже плохонькие мужчины, а в Венеции, причем там, где сплошь одни мачо, – в гондоле. Из размещенной около двух лет назад во весь разворот в журнале Playboy серии принтов это был самый первый. На остальных картинках девушка в купальнике неслась вдоль берега моря на лошади, держась за все того же укороченного «трансформера». Или же длинноногая красотка в соблазнительно задранном вечернем платье возлежала у горящего камина на белом пушистом ковре, с мечтательным видом положив на это самое мужское место, что «чуть ниже талии», свою руку. Получается, что, по версии Axe, девичьи грезы об идеальном парне могут и не соответствовать стандартному стереотипу при выборе подходящего партнера.

И действительно, в этом можно убедиться, обратившись к ставшей уже классической копирайтерской работе, где девушка, естественно, на фоне баллончика с логотипом Axe, делясь интимными секретами со своими подругами, говорит, что «он бы хотел более серьезных отношений, но чего ради заводить корову, если я и так могу получить молоко бесплатно». То есть речь не идет

о том, чтобы довольствоваться малым. Просто ей не хочется осложнять свою жизнь избыточной ответственностью, чтобы иметь то, чем она уже обладает благодаря притягательному эффекту упомянутого дезодоранта. Подчеркнуть причинно-следственную связь применения дезодоранта Axe с последующим обретением сексуальной привлекательности можно с помощью демонстрации «забавных» отпечатков на обнаженных спинах девушек – например, в виде автомобильного руля или вешалки для одежды. Подобную рекламную кампанию, с целью навеять целевой аудитории нужные ассоциации, недавно проводило под девизом «Это может произойти где угодно» («It Can Happen Anywhere») британское агентство Bates Dorland [4].

А в рамках рекламной кампании, проходящей под девизом «You never know when» («Никогда не знаешь когда»), разыграна сценка с двумя собаками, когда выгуливающих их хозяев вдруг охватила страсть. Животные, буквально застывшие на дорожке парка, с изумленным видом смотрят на широкий платан, за которым, судя по раскиданной вокруг одежде, и происходит сие таинство любви на фоне, разумеется, баллончика с дезодорантом Lynx 24-7, размещенного в правом нижнем углу рекламного принта. А вообще видеоряду с таким слоганом не требуется даже беспроигрышная поддержка со стороны животных. Особенно ролику про дезодорант Lynx, получившему каннское золото 2004 г.[73], где парень и девушка, проснувшись в одной постели, начинают собирать свою одежду, разбросанную в порыве страсти по всему городу, и шаг за шагом приходят туда, где начали исступленно раздеваться, – в супермаркет. Там их сиротливо дожидались оставленные тележки с продуктами – парочка, мило улыбнувшись друг другу, покатила их… в разные стороны.

Получается, что на смелый и дерзкий креатив, как правило, с элементами грубой чувственности позитивно реагирует в основном молодежь – именно она и составляет большую часть лояльно настроенных потребителей тех товаров, для продвижения которых чаще всего применяются эпатажные акции. Люди старшего возраста к подобным мероприятиям, постыдным и безнравственным, по их мнению, относятся отрицательно. Представители среднего поколения обращают внимание на «неприличные» акции, но реагируют на них вяло, во всяком случае, восторга они не испытывают. По этой причине компаниям, продвигающим, к примеру, продукты питания, «сомнительная» реклама неинтересна, а то и вовсе опасна для имиджа – она вряд ли добавит торговой марке приверженцев, скорее оттолкнет уже имеющихся. И наоборот, для молодежной субкультуры, склонной к «пощечинам общественному вкусу», такого рода коммуникации окажутся наиболее привлекательными.

Это так. Но, с другой стороны, надо отметить, что свойственный молодости радикализм, вкупе с наивными и еще неокрепшими мозгами, уже сослужил дезодоранту Axe плохую службу, а может, и наоборот, еще больше поднял рейтинговый статус этого бренда. Это смотря как относиться к происходящим вокруг дезодоранта событиям – ведь не бывает же дыма без огня! Дело в том, что директор одной из канадских школ издал официальный запрет на пользование мужскими дезодорантами Axe. Причиной столь жестких мер, предпринятых в отношении заботящихся о своей гигиене подростков, послужила юношеская гиперсексуальность в сочетании с буквальным восприятием рекламного креатива от Axe, где обычной наружности подросток вдруг становится объектом навязчивого внимания со стороны женской половины социума, едва спрыснув свое далеко не совершенное тело заветным дезодорантом. В итоге школьники не ограничиваются нанесением на торс воображаемой литеры «Z», а обильно покрывают ароматной субстанцией все доступные волосяные и кожные покровы, чем ввергают в «обонятельный» шок не только потенциальных «жертв» – своих одноклассниц, но и преподавательский состав, также вынужденный, пусть и незаслуженно, страдать от удушья [5][74].

И это при том, что производитель «честно» предупреждает об «опасности». Пусть и в формате свойственного ему циничного юмора. Так, в случае непреодолимой тяги к плотским утехам, особенно при снятии моральных запретов, что может иметь место, например, в результате наркотического опьянения, не стоит злоупотреблять дезодорантом или рассчитывать на его «чудодейственный эффект». Этот вывод следует из вирусного спота, где явно одурманенный подросток пытается в боулинг-клубе соблазнить девушку, которая говорит ему, что она – его сестра. То есть недопустимо безответственное использование Axe, которое не только испортит всю вашу игру, но и жизнь, гласит слоган этого ролика.

По сути этот молодежный бренд под видом «сексуального стимулятора» продвигает все свои товарные категории (см. ниже). В том числе и новый «сухой» дезодорант Axe Stick. Его оригинальная реклама была размещена в американских журналах в виде двух, как бы почти одинаковых принтов, по принципу тестов на внимательность – найди пять отличий. На первой картинке на фоне закрытого колпачком дезодоранта обычное кафе, где вдоль столиков с сидящими за ними молодыми людьми идет официантка с подносом и двумя маленькими чашечками кофе. Другая – за барной стойкой готовит коктейль. Все вполне пристойно. На второй картинке, т. е. при открытом дезодоранте, – все вроде то же самое, но, вглядевшись в мелкие детали, замечаешь, что официантка уже несет два больших чайника, белых и пузатых, издалека похожих на ее собственный, но изрядно увеличенный бюст. Вторая официантка, в заметно расстегнутой блузке, откинувшись назад, поливает себя приготовленным коктейлем. За одним столиком девушки скинули на пол верхнюю одежду и остались в одном нижнем белье, причем та из них, которая была с кавалером, уже держала его за плечи, хотя на первой картинке она только читала меню. В дальнем углу, где расположились парень с девушкой, ее ноги оказались задранными вверх, а до этого они были выставлены в проход, т. е. парочка уже лежала на диване [6].

Что касается продвижения гелей для душа под маркой Axe/ Lynx, то здесь можно вспомнить вызывающий телеролик, который крутили на центральных российских каналах в конце 2006 г. Блестящий креатив[75], пусть и с незамысловатым сюжетом. Она вдруг подходит к имеющейся в ее комнате трубе и, обхватив ее, начинает страстно имитировать танец стриптизерши с шестом. Оказывается, что начало этой трубы является сливным отверстием ванной комнаты в квартире сверху. Там обнаженный молодой человек, видимо, пользующийся гелем Axe, принимает душ. Все действие без слов, только шум льющейся воды. И слоган – «Axe – грязными останутся только твои мысли».

Вскоре под этим слоганом последовало и продолжение рекламной кампании, где в какой-то латиноамериканской стране незадачливый любовник без одежды спасается бегством от преследователей с собаками. На бегу, чтобы сбить их со следа, он намыливается гелем и прыгает в соседний бассейн и, уже чистый, без всяких телесных запахов устраивается на шезлонге под видом обитателя этого ранчо. Собаки, действительно, покрутившись возле бассейна, убегают обратно, следом за ними уходит и толпа охранников обманутого мужа. Но чудом уцелевший герой остается не один. Оказывается, на соседнем шезлонге лежит молодая красотка, которую он впопыхах не заметил. Девушка, с интересом обернувшись в его сторону, игриво улыбается, т. е. опять «работает» запах, хотя непонятный собакам, но сексуально привлекательный для женского пола.

Не менее занятным получился и самый последний рекламный спот для Axe Shower Gel про то, как «грязные» ребята становятся «чистыми». Под этим же названием – «How dirty boys get clean» – проходит и одноименная рекламная кампания. По сюжету девушка начинает страстно целовать молодого человека, они не удерживаются и скатываются со склона горы вниз, сминая своими переплетенными телами чей-то разложенный пикник, пролетают через мастерскую с разлитым на полу моторным маслом, затем давят собранные на плантации помидоры и далее, не разжимая объятий, выкатываются на шоссе, под колеса грузовику, перевозящему гель. Водитель, пытаясь избежать столкновения, выворачивает руль, но грузовик, потеряв управление, падает с обрыва в море. Вслед за ним туда же устремляется и грязная парочка. Наконец, оказавшись в воде, они отмываются от грязи, собранной по всей округе. Естественно, не без помощи геля, которым они воспользовались благодаря нелепой случайности, происшедшей с их прямым «грязным» участием. Кстати, этот ролик настолько понравился зрителям, причем не только мужчинам, на которых, собственно, он и был рассчитан, но и многим женщинам, оценившим его специфическую «прикольность», что производитель даже сделал по его сюжету онлайновую игру на сайте dirtyrolling.com. В ней надо воспроизвести все эпизоды скатывания с горы целующейся парочки таким образом, чтобы она как можно сильнее испачкалась. Тому, кто наберет наибольшее количество очков, предоставляется возможность отмыть грязных персонажей в ванне с помощью геля для душа Axe на фоне двусмысленного слогана «Let's Get Dirty» («Давай-ка стань грязным»).

Надо отметить, что Unilever придает интерактивному продвижению бренда важное значение. Иначе компания не стала бы выводить на рынок очередной гель для душа – Axe Shock «Let the game continue», – с помощью представленного на сайте игрового онлайнового ролика, демонстрирующего «потенциальные» возможности нового продукта. Фактически сюжетом видеофильма управляют сами пользователи, которые следят за приключениями героя и могут сделать за него «правильный» или «неправильный» выбор. В первом случае персонаж пользуется гелем и тогда, по сценарию, он обретает сексуально насыщенную жизнь, со всеми ее прелестями и подстерегающими опасностями. Если же он отказывается от своего «гелевого» помощника, то его ждет, как вы уже догадались, незавидная участь, буквально маргинальное существование, без надежды на какой-либо «праздник жизни».

Иными словами, Axe-эффект проявляется не только у дезодоранта – гель для душа оказывает на девушек сходное мощное воздействие, устоять перед которым также невозможно. И очень наглядно это подтверждает принт с лежащим в ванне молодым человеком. Он блаженствует, вид у него мечтательный – веки прикрыты, руки закинуты за голову. Но вот на противоположной стороне ванны, там, где должны быть ступни его ног, и причем пальцами вверх, из хлопьев белой пены выглядывают, упираясь в бортик, две изящные женские лодыжки с красным лаком на пальчиках и, что характерно, пяточками вверх. На кафельном полу рядом с ванной прочие атрибуты земных радостей метросексуала – чашка кофе, пепельница и, разумеется, флакон с гелем Axe как «главным виновником» столь изысканного времяпрепровождения. Более того, в очередной серии принтов девушки специально пачкаются, и только для того, чтобы принять ванну вместе с носителем аромата от Axe Shower Gel. Эту простительную слабость на фоне соответствующего слогана – «Any excuse. To get dirty» – демонстрируют четыре красотки с привлекательными формами в откровенно открытой или полурастегнутой одежде. Так, официантка вытирает своими волосами разлитый фруктовый коктейль, учительница исписала все руки и свой бюст различными словечками наподобие школьных шпаргалок, а лежащая на ковре возле камина девица фломастером разукрасила себе лицо. Наиболее последовательной оказалась шикарно одетая леди, которая с руки кормит голубей хлебом. Слетающиеся со всей округи птицы кружат над благодетельницей, и понятно, что уклониться от их помета у нее нет никаких шансов.

Что интересно, в отличие от «континентального» геля, английская марка привлекает своим эротическим сюжетом не только мужчин, но и женщин. «Помой меня!» – такую шутливую надпись мы часто видим на заляпанных грязью автомобилях. Этот призыв можно чудесно обыграть, если написать его на животе девушки, обладающей весьма впечатляющими формами (новая реклама геля для душа Lynx). А при богатой креативной фантазии визуальными персонажами способны выступать даже детские игрушки. Так, в коротком сюжете резиновая уточка, закрыв крылышками глаза, уплывает на другой конец ванны. Видимо, ей не рекомендуется смотреть на то, чем занимаются взрослые, которые помимо водных процедур используют ванную не по прямому назначению. Там, за полуприкрытой занавеской, сквозь шум льющейся воды, отчетливо доносится игривый женский смех и восхищенные восклицания мужчины, затем женская рука ставит на бортик баллончик с гелем для душа Lynx. Все проясняет появление слогана «Get dirty», который в данном контексте можно перевести как «Стань порочно грязным».

Следует отметить, что у геля для душа широкие показания к применению, охватывающие даже сугубо медицинские аспекты, в частности похмельный синдром но, тем не менее, пусть и косвенно, несущие определенный сексуальный подтекст. В серии принтов, рекламирующих Axe Recovery Shower Gel в желто-зеленом баллончике под девизом «Who will you hook up with if you're hung over?» («Ну и кого ты „подцепишь“. если над тобой нависло похмелье?»), изображен парень, лежащий на кровати в обнимку с унитазом, или он же, прижимающий к себе туалетный коврик, валяясь на полу ванной комнаты и т. д. Видимо, смысл в том, что избавиться от похмелья можно, лишь приняв душ и воспользовавшись специальным «лечебным» гелем. И тогда уже можно будет рассчитывать на благосклонность противоположного пола или хотя бы сделать первые шаги в этом направлении, например, извиниться «за вчерашнее». Во всяком случае, в качестве антипохмельной терапевтической процедуры новый «восстанавливающий» продукт скорее всего не сработает, но душ под ледяными струями однозначно приведет в чувство. А это маленький, но прогресс, и опять же таки не без «искренней» заботы производителя о своих целевых потребителях.

Теперь о сексуальном подтексте торговых марок, устраняющих потоотделение. К весьма удачным креативным решениям можно отнести рекламную серию антиперспирантов под маркой Lynx, в частности принт с изображением лежащей на пляже парочки – она гладит его по щеке, а он улыбается, удерживая свою руку на ее бедре возле самого низа живота. Их физиологические реакции обозначены символами погоды: у мужчины в области подмышки – символ «солнца», значит, там все сухо, а у девушки, наоборот, все «мокро» – на ее интимном месте символ «дождя». Или короткий ролик «загадочной» торговой марки Lynx Enigmata с изображением торса сидящей обнаженной женщины с аккуратно подстриженным лобком, а на самом деле это фрагмент плеча с подмышечной впадиной молодого человека. А также самые первые постеры, рекламирующие Lynx Dry – антиперспиранты от этого бренда под девизом «Avoid sweat – attract women», т. е. «Не потей – привлекай женщин». На картинках молодой человек с большими пятнами на одежде от мокрых подмышек развлекается не с девушками, на которых он производит отталкивающее впечатление своим неприятным запахом, а с животными, которым это, видимо, безразлично. В баре он сидит с женственной собачкой, обладательницей длинной гривы, положившей свою лапку ему на руку. На карусели к нему прижимается миловидная горилла с леденцом на палочке в лапах и т. д. А что еще остается делать, если ты не пользуешься «правильным Линксом»?

Однако при выведении на рынок аналогичного продукта от Axe (Axe dry antitranspirant), выпущенный в начале сентября 2006 г. с помощью аргентинского агентства VegaOlmosPonce, ролик «Sprinkler» («Пульверизатор») оказался, мягко говоря, далеко не однозначным. Чего стоят струи пота, бьющие фонтаном из подмышек на всех окружающих! С другой стороны, может, на этом вызывающем чувство омерзения эффекте и сделан расчет? То есть чтобы после просмотра ролика никому и ни при каких обстоятельствах не захотелось стать настолько омерзительным персонажем.

Остается добавить, что Unilever, как и многие компании[76], имеющие в своем активе молодежные бренды, занимается и диверсификацией своего бизнеса (в рамках одного направления), выпуская «зонтичную», а точнее, непрофильную продукцию, в частности нижнее белье Axe Underwear.

При этом для успешного продвижения новой товарной категории производитель придерживается своей традиционной концепции, в рамках которой бренд позиционируется как фактически сексуальный аттрактант. Не стала исключением и рекламная кампания упомянутого нижнего белья. В выпущенном по этому случаю телеролике подчеркивается главная мысль о непомерном сексуальном притяжении носителя мужских трусов от Ахе для женщин. Слоган рекламной кампании «Built to stretch» («Созданы, чтобы тянуться») соответствует сюжету, где девушка в трусиках и коротком черном топике, едва ли не изнывая от желания, льнет к молодому парню и начинает оттягивать его трусы, причем камера снимает так, что создается впечатление о мощной эрекции героя. Затем она разжимает пальцы и отпускает его белье, которое восстанавливает свои размеры, облегая уже действительные и, как оказалось, вполне достойные рельефные формы молодого человека.

И в заключение, непревзойденный креатив от дубайского Lowe с аргументированно сжатой интерпретацией Ахе-эффекта, полностью раскрывающей тему сексуальной притягательности данного аромата. На картинке слово «male» (мужчина, самец) после опрыскивания дезодорантом оказывается среди, а точнее, внутри женщин, т. е. в слове «females». Больше, чем есть, сюда уже не прибавишь. Комментарии не требуются. Казалось бы! Но успешный бренд тем и отличается от своих аналогов, что ему удается лучше всех удовлетворить нужды потребителей, постоянно подпитывая их приверженность к торговой марке. А точнее, каждый раз прозорливо угадывать меняющиеся пристрастия клиентов и оперативно подстраиваться под них, учитывая их настроения и внимая их пожеланиям.

Именно по этой причине, чтобы лучше соответствовать потребностям целевой аудитории и не допустить смещения покупательского восприятия в сторону более подходящих товаров, бренду Ахе приходится подтверждать свои сильные стороны. Другими словами, теперь Unilever будет доказывать превосходство своего бренда не с помощью традиционного, но изрядно «потускневшего»[77], если не приевшегося за многие годы образа избыточной желанности мужчин, пользующихся Ахе, а с использованием более продвинутой сексуальной концепции.

Ее суть – в «расширении показаний», т. е. в обретении «сверхсексуальной проницательности» для тех, кто моется новым гелем для душа Axe Boost (буквально «Axe как предчувствие»). Благодаря «чудесным» свойствам этого геля мужчинам предоставляется возможность оказаться «в нужное время в нужном месте», и главное в тот самый момент, когда именно их присутствие особенно желанно самым ярким, но одиноким красоткам [7]. Судя по всему, рекламная кампания обещает стать широкомасштабной, а пока она представлена серией телероликов и поддержана промосайтом , где любой желающий может заказать книгу-пособие по самостоятельной работе над повышением своего ESP (Extra Sexual Perception).

Примечание

1. Даже в ОАЭ девушки поддаются Axe-эффекту: рекламная кампания от Brandcom/ОАЭ. 2006. 13 нояб. Режим доступа:

2. Теперь женщины будут преследовать тебя и в туалете – обещает Axe. 2006. 13 марта. Режим доступа:

3. Шерстобитова Дарья. Поиграем на нервах? Зачем бренду эмоциональное преимущество // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. 2005. № 42.

4. Axe предупреждает: «Это может произойти где угодно» // Ежедневное издание о рекламе. 2006. 21 мая. Режим доступа:

5. Канадские школьники злоупотребляют Axe-эффектом. 2005. 06 дек. Режим доступа:

6. AdLand: New Axe Deoderant ad., Wednesday, November 02, 2005. Режим доступа: -archive.com/125541.php

7. Axe развивает нюх на секс. Теперь парни будут знать, где томятся такие красотки. Издание о рекламе № 1 в России. 2007. 10 апр. Режим доступа:

Приложение 3 Как создается ажиотажный спрос (на примере проекта «Полуночная продажа „Титаника“»)

Компания Blockbuster Video, владеющая розничной сетью магазинов, постоянно изучает целевую аудиторию фильмов и данные по продажам на видео для определения ожидаемого объема продаж будущих видеокассет. Вследствие огромного успеха «Титаника» в прокате, Blockbuster надеется побить предыдущие рекорды продаж видеокассет. Для реализации этой стратегии поставлены следующие цели:

1) привлечь покупателей к видеомагазинам Blockbuster;

2) увеличить объемы продаж за счет выпуска «Титаника» на видео;

3) обеспечить информационное освещение в СМИ компании Blockbuster, гарантирующее популярность «Титаника»;

4) захватить долю на рынке по предварительной продаже «Титаника» на видео;

5) получить преимущества над конкурентами;

6) улучшить имидж этой розничной сети как лидера среди владельцев видеомагазинов;

7) обеспечить известность дисконтных карт Blockbuster.

Осуществление этих целей предусматривает решение таких

задач, как:

1) продажа не менее 500 тыс. видеокассет;

2) предложение «Титаника» на видео покупателям раньше, чем в других магазинах;

3) разработка специальных мероприятий по продвижению товара, привлекающих не менее 500 тыс. покупателей к торговой сети на всей территории США, и стимулов, способствующих покупке или прокату в них «Титаника»;

4) приобретение услуг в СМИ для Blockbuster Video не менее чем на 2 млн дол.

Механизмы реализации проекта

1. PR-команда организовала мероприятия по продаже «Титаника» в полночь в каждом магазине сети Blockbusters и подкрепила их прямыми репортажами по радио из каждого магазина, чтобы гарантировать высокую посещаемость и зрелищность для потенциальных СМИ. Мероприятия по продаже в полночь и вечеринки, посвященные «Титанику», PR-команда представила как идеальную приманку для освещения в местных СМИ. Так как вечеринки были организованы к началу вечернего вещания, для СМИ были обеспечены сильные зрелищные впечатления. Благодаря таким мероприятиям и трансляции по радио с мест их проведения PR-команда организовала общенациональную кампанию в целях информирования новых торговых точек об акциях Blockbuster в каждом городе. Внимание СМИ было также обращено на обеспеченность розничной сети видеокассетами с фильмом «Титаник».

2. Время закрытия 4 тыс. магазинов этой торговой розничной сети по всей стране было продлено с полуночи до 2 часов пополудни по двум причинам. Первая заключалась в том, чтобы долгожданный «Титаник» покупатели могли приобрести 1 сентября в 00.01 ночи, и в выполнении гарантий для своих покупателей, что они в числе первых получат «Титаник» на видео. Вторая – ночные вечеринки были устроены, в частности, для свободного доступа в Blockbuster заинтересованных СМИ и для создания зрелища, которое должно будет стать одним из культурных событий года.

3. В качестве стимула посетить в полночь Blockbuster был объявлен розыгрыш «Полуночная продажа «Титаника», который награждал в каждом магазине первых 100 покупателей – тех, кто купил или взял напрокат «Титаник», копией билета на первый и последний рейс «Титаника». В посадочном талоне (билете) покупателю сообщалось, что он может позвонить по телефону 1-888-TITANIC в течение 24 часов и выиграть роскошный круиз в любой уголок мира или одно из 100 небольших путешествий. Ограничение числа участников конкурса поощряло покупателей занимать очередь у магазинов до начала «Полуночной продажи «Титаника», создавая зрелище для выпусков новостей. Дополнительно розничная компания получала возможность проследить за посещаемостью мероприятия на основе звонков по бесплатному номеру телефона.

4. До выпуска «Титаника» компания стимулировала покупателей, чтобы они пришли в магазины и заказали для себя видео. Покупателям, заплатившим 5 дол., были выданы памятные дисконтные карты на 5 дол., которые могли быть использованы для покупки «Титаника» на видео или для любой другой покупки в Blockbuster. Ожидалось, что 5–7 % покупателей скорее сохранят эту карту как коллекционную, чем вернут ее. Фактически 75 % покупателей, опрошенных во время предварительной продажи, сказали, что они планируют сохранить карту для коллекции.

5. Для улучшения освещения в СМИ «Полуночной продажи «Титаника» один магазин на каждом из 34 выбранных региональных рынков США стал центром внимания СМИ. Работники магазина носили костюмы того времени, спасательные жилеты, изображали главных героев картины. «Стюарды» приветствовали покупателей, входящих в магазин, а официанты предлагали освежающие напитки. Скульптуры изо льда и другие морские реквизиты украшали магазины. В предчувствии интереса СМИ PR-команда заблаговременно разослала им по факсу сообщения, обозначив по одному магазину на каждом из рынков, в котором представители Blockbuster смогли бы давать комментарии во время полуночной продажи. К тому же в каждом из 34 магазинов на месте был консультант на протяжении всего мероприятия для координации освещения в СМИ и решения вопросов логистики. Во многих городах были наняты операторы для съемки роликов из-за занятости телевизионной команды в этот час.

Благодаря предоставлению отснятого в каждом магазине материала освещение PR-кампании на телевидении значительно увеличилось. К тому же комплекты мультимедийных средств были заблаговременно распределены и проведена расширенная работа по связям со СМИ с целью придать розничной кампании имидж главного источника новостей о выпуске «Титаника» на видео. В полдень 1 сентября, всего лишь через 12 часов после выхода «Титаника» на видео, Blockbuster выпустил пресс-релиз, информирующий о рекордных продажах фильма на видео, вызвавший дополнительное освещение в течение этого дня и вечера. То, что можно было бы воспринимать как сложную задачу – управление выпуском товара 34 различными консультантами PR на всей территории США, – стало ценным вкладом в успех кампании. Частые телефонные конференции, проводившиеся корпоративным отделением связи, позволили всей PR-команде обмениваться идеями между городами, используя таким образом талант и творческую инициативу различных групп профессионалов.

Бюджет: сумма, потраченная на PR, составила 200 тыс. дол., в том числе оплата консультантам и затраты на проведение мероприятий.

Результаты

1. Blockbuster превзошел все объемы продаж и цели по освещению в СМИ выпуска «Титаника» на видео. Отклик на «Полуночную продажу «Титаника» достиг тех же высот, что и сам фильм. Покупатели выстроились в очередь во многих магазинах. В Чикаго полиция регулировала дорожное движение вокруг магазинов. В Лос-Анджелесе 400 человек стояли в очереди, чтобы купить видеокассету в полночь. Доля рынка Blockbuster по предварительным продажам, обычно в среднем составлявшая 2–3 %, достигла 10 %, т. е. увеличилась на 300 %. Предварительная продажа составила более 1 млн видеокассет с «Титаником». Это наибольшее количество видеокассет, проданных в истории компании или каким-либо другим продавцом ранее в этой отрасли. Исследования показали, что 17 % покупателей не были активными клиентами компании.

2. Во время «Полуночной продажи «Титаника» среднее число покупок увеличилось на 321 % по сравнению с обычным рабочим днем. В первый час полуночной продажи Blockbuster получил более 865 тыс. телефонных звонков от покупателей, участвовавших в розыгрыше; более 2 млн покупателей, чье внимание привлекли мероприятия, позвонили, чтобы участвовать в розыгрыше в течение 24 часов. Исследование показало, что почти 50 % покупателей, купивших «Титаник» во время мероприятий, говорили, что они бы не купили видеокассету у Blockbuster, если бы время работы магазина не было продлено.

Все основные местные новостные программы освещали выход «Титаника» на видео, и многие телевизионные команды новостных программ побывали в магазинах для освещения события в последних известиях между 10 и 11 часами вечера с большим количеством отснятого материала о толпах, ожидавших начала продажи. Общая сумма освещения в печатных и электронных СМИ оценивается в 9 млн дол., что намного превышает первоначальную цель – 2 млн дол. Основные национальные СМИ, в том числе Entertainment Tonight, CNBC, CNN FN, News Daily и Fox News Channel, создали имидж Blockbuster как лидера среди видеомагазинов [1].

Примечание

1. Создание ажиотажного спроса. «Программы дистанционного образования Элитариум» (по материалам пресс-кита компании Blockbuster Video совместно с агентством CIM Inc.). 2004. 10 нояб. Режим доступа:

Приложение 4 Событийные акции для продвижения регламентированных брендов выведение на рынок рецептурных медикаментов

Чтобы не провоцировать фармацевтически плохо осведомленных потребителей на самолечение заболеваний, предусматривающих применение серьезных рецептурных фармпрепаратов, их прямая реклама на телевидении, радиостанциях и в печатных СМИ запрещена. Данное обстоятельство не позволяет применять традиционные маркетинговые приемы (заказные PR-статьи, широкомасштабная массовая реклама или, наоборот, точечные промоакции в аптеках с целью стимулирования сбыта в местах продаж и т. п.) для выведения на рынок и последующего удержания спроса на рецептурные препараты. Поэтому владельцам данного товара приходится прибегать к специальным методам продвижения, не втягивая в этот процесс пациентов в качестве представителей конечной целевой аудитории [1]. Вариантов привлечения внимания к своему препарату не так уж много, а делать это в условиях жесткой конкуренции необходимо нешаблонно, с выдумкой, с огоньком. В случае с препаратом «Левитра» – совместного детища компаний Bayer и GlaxoSmithKline – в прямом смысле этого слова, ведь символом препарата его создатели сделали стилизованный язычок пламени.

Символика выбрана на редкость удачно – красиво выглядит графически, хорошо поддается обыгрыванию в рекламных мероприятиях и сразу ассоциируется с назначением лекарства – лечением эректильной дисфункции. Ведь огонь издавна считался символом всепожирающей страсти, для которой не существует преград. На российском рынке «Левитра» появилась в непростое время, практически одновременно со своим прямым конкурентом – препаратом «Сиалис» от компании Eli Lilly, не говоря уже о том, что на рынке в течение пяти лет безраздельно царила «Виагра» от фармпроизводителя Pfizer, первое лекарственное средство от импотенции. В этой ситуации владельцам «Левитры» пришлось воспользоваться всем арсеналом «эвент-маркетинговых» средств, имеющихся в распоряжении современного фармбизнеса [2].

Первым этапом стало официальное представление нового препарата медицинской общественности, которое состоялось в рамках Всероссийской научно-практической конференции «Мужское здоровье» в ноябре 2003 г. Все было организовано в соответствии с традиционным планом подобных мероприятий:

– церемония открытия с выступлением известных специалистов и министра здравоохранения;

– красочный стенд «Левитры» в холле с симпатичными девушками-промоутерами;

– пресс-конференция для журналистов центральных и специализированных изданий, в которой приняли участие многие известные личности – от директора НИИ урологии и главы представительства GSK до создателя молекулы действующего вещества препарата «Левитра». Кстати, организаторы внимательно отнеслись к созданию пресс-пакета для журналистов. Это был не просто портфель с информационными материалами по препарату, компании-производителю и проблеме эректильной дисфункции, но и своеобразный сувенир: все материалы были упакованы в муляжи коробок «Левитры» увеличенного размера и к ним еще прилагалась упаковка… леденцов «Левитра» – «для поднятия настроения», как шутили организаторы;

– сателлитный симпозиум для врачей-урологов (где, собственно, и состоялось представление препарата) «Левитра» – новейшие достижения в фармакотерапии «эректильной дисфункции».

На протяжении всей конференции работала приглашенная компанией съемочная группа. На основе отснятых ею материалов на центральных телеканалах вышло три сюжета с информацией о новом препарате. Сам вывод препарата на рынок был обставлен с особым вниманием к деталям. Все элементы интерьера, детали дизайна были подобраны четко в соответствии с цветовой гаммой логотипа препарата – фиолетовый и огненно-красный. Очень экзотично выглядели девушки-промоутеры, одетые в элегантные фиолетовые халатики, такие же фиолетовые шапочки и рыжие парики. На фуршете для журналистов салфетки и скатерти тоже были фиолетовыми, подаваемые напитки были оранжевого цвета.

Вторым этапом special event стала презентация «Клуба ценителей жизни», инициаторами создания которого выступили все те же компании – Bayer и GSK. Его первое заседание состоялось в джазовом ресторане «Ле Клуб». Как известно, джаз всегда считался музыкой чувственной, как нельзя лучше подходящей для романтического общения. Специально для мероприятия была написана особая песня – «Levitra Song», которая служила лейтмотивом всего вечера. Гостей встречали девушки, как всегда, с модельной внешностью, в бордово-фиолетовых вечерних платьях. Зал был также оформлен в фирменных цветах «Левитры» – фиолетовом и огненно-красном. Столы были украшены огоньками пламени, не настоящими, а металлическими, красиво поблескивающими в полутьме. Стены клуба были декорированы стильными черно-белыми фотографиями пары, олицетворяющей потенциальных потребителей препарата.

На роль ведущего был приглашен известный тележурналист Дмитрий Дибров в сопровождении очаровательной спутницы, что вызвало повышенный интерес ко всему происходящему и у многотиражной «желтой» прессы. В тексте его выступлений, подготовленных специалистами агентства, постоянно упоминалась «Левитра» в разных контекстах, и сквозила та удивительная атмосфера, которую создала гостям эвент-акция «Левитра Джаз». На сцене клуба в это время был организован «Музыкальный ринг», поделенный на две половины – фиолетовую и оранжевую, как бы символизирующие противоположные углы настоящего спортивного ринга. Впрочем, соревнование между исполнителями было бескровным – после каждого тура гости сами определяли победителя, голосуя оранжевыми или фиолетовыми карточками. Залогом успеха данной событийной акции была дружеская, в чем-то даже интимная атмосфера. Между выступлениями гости провозглашали тосты, участвовали в дегустации сигар, дорогих вин и коньяков. По окончании вечера все получили в подарок музыкальные диски с подборкой лучших джазовых композиций. Основная идея этого специального мероприятия была проста и привлекательна: успешному и благополучному мужчине, которому за сорок, именно «Левитра» может помочь наслаждаться всеми без исключения радостями жизни. Поскольку вечер был ориентирован на VIP-персон, препарат позиционировался как необходимый атрибут жизни обеспеченного человека. Но только вышеназванными церемониями событийная акция не ограничилась. Не были забыты и те, кто непосредственно работает с препаратом, – сотрудники аптек. «Левитра», как и прочие средства для лечения эректильной дисфункции, – рецептурный препарат и должен назначаться врачом. Однако провизор обязательно должен владеть самой полной информацией по препарату, чтобы дать при необходимости консультацию покупателю. А директору аптеки необходимо оценить перспективы препарата и принять решение о том, в каких количествах его закупать. Как правило, презентации препаратов, выводимых на рынок, нужны именно для этого – ведь если аптека не сможет заработать на новом лекарственном средстве, закупать его она откажется.

С этой целью и был проведен заключительный, третий этап событийной акции. Вечер для аптечных работников был проведен в «Президент-отеле» со всей возможной пышностью. Как уже повелось, гостей встречали девушки в фиолетовых халатиках, прикалывая входящим бутоньерки из живых цветов. Были и модные «живые скульптуры» – атлетически сложенные молодые люди в гриме, которые застывали тут и там в картинных позах. Присутствующих приглашали отведать напитки фиолетового цвета. Зал был украшен оранжевыми и фиолетовыми шариками, на столах лежали фиолетовые скатерти с логотипом «Левитры». Само мероприятие было задумано как «День рождения нового препарата „Левитра". Всех собравшихся приветствовали его «родители» – представители двух компаний-производителей. Они рассказали все, что жизненно необходимо знать о препарате аптечному работнику: об особенностях и преимуществах «Левитры», истории ее создания, планируемых продажах и мероприятиях по продвижению. Не менее содержательной и интересной оказалась неофициальная часть вечера с конкурсами и призами, которые были спрятаны в корзинах с апельсинами такого же солнечного цвета, как и цвет продвигаемой таблетки. На протяжении всего вечера на сцене играла живая музыка – группа «Мираж», выступали известные исполнители, как, например, Сергей Пенкин и др. Заключительным аккордом special event стал огромный торт, украшенный языком пламени.

Продвижение нового табачного бренда в отдельном регионе

В декабре 2003 г. в Архангельске была проведена акция в формате special event по внедрению на потребительский рынок сигарет новой табачной марки Leningrad.ru. Помимо достижения известности и узнаваемости марки – этой цели предполагалось добиться с помощью нестандартных рекламных и пиаровских ходов среди потенциальных потребителей – также планировалось сформировать вокруг этого бренда имидж «оппозиционных сигарет», бросающих вызов властям и общественности города [3]. Проект продвижения новой сигаретной марки состоял из следующих этапов:

– знакомство потребителей с новой табачной маркой;

– реализация программы пробной дегустации сигарет;

– создание «шумихи» и «скандала» с вовлечением в него потребителей и последующее закрепление эпатажного образа марки Leningrad.ru;

– в этом ключе проведение концерта скандально известной группы «Ленинград» и поддержка неформального молодежного хип-хоп фестиваля «Propaganda».

1-й этап

Одним из финальных аккордов всей событийной акции по запуску бренда должен был стать запланированный концерт группы «Ленинград». Организаторы акции специально запустили «утку», что это мероприятие отменено отделом культуры мэрии из-за присутствия ненормативной лексики в песнях Шнура – солиста группы Сергея Шнурова. И как только в местных новостях прошла эта информация, фанаты группы разрисовали весь город надписями «Leningrad.ru». Причем табачная компания объявила о своей непричастности к появлению «граффити», высказав предположение, что эти рисунки – промоушн нового диска и концерта группы и поэтому все вопросы и претензии к ним. И действительно, вся «настенная живопись» прямым образом относилась к опальной группе, но тем или иным образом напоминала логотип новой марки сигарет. Взбудораженные поклонники начали «терроризировать» местные СМИ вопросами о незаконности отмены концерта.

Вслед за этим в центральной части города была размещена реклама новой марки сигарет – всего несколько щитов, но зато с шокирующим надписями типа: «Суй в пальто» (это о пачке сигарет), «оRUенные сигареты», <^RU всегда и везде», которые буквально всколыхнули общественность. Последовали письма в контролирующие рекламу инстанции с требованием убрать нецензурные выражения с улиц города. Даже была проведена неофициальная экспертиза по поводу ненормативности глагола «суй».

2-й этап

Этот этап стартовал в ночных клубах города с проведения сэмплинга – раздачи «джентльменского набора» в виде зажигалки и презервативов с логотипом Leningrad.ru. Для этого организаторы привлекли VIP-девушек из модельного агентства, которые в обтянутых костюмах из латекса появлялись каждый уикенд в известных ночных клубах и ресторанах. Затем по договоренности с социальным факультетом Северного государственного медицинского университета состоялась уникальная акция в поддержку борьбы с курением среди молодежи. Утром всех студентов-ме-диков встречали девушки-промоутеры в фирменной одежде Leningrad.ru, предлагая обменять недокуренные пачки сигарет на шоколадные конфеты. Апофеозом этого эвента стало торжественное сожжение собранных сигарет в университетском дворике. Специально изготовленное для этой акции чучело – для этих целей были использованы пустые пачки из-под сигарет конкурирующих марок LM, Bond, Winston и т. д. – первым «попало под огонь» защитников здорового образа жизни. Приглашенные журналисты – ТВ, радио, пресса – описывали происходящее как «стихийный митинг» в поддержку отечественного товаропроизводителя. Недаром же в течение всего мероприятия в центре внимания находился Leningrad.ru.

Дальше – больше. Болельщики местного хоккейного клуба вместо привычного «Водник – чемпион!» скандировали: «Ленинград, точка, Ру!» Причем началось все с того, что у ворот стадиона вместо обычных семечек активные бабушки раздавали… сигареты Leningrad.ru. Администрация стадиона, шокированная таким поворотом событий, была даже вынуждена объявить, что игру команды «Водник» приехали поддержать болельщики из Северной столицы. А на единственном в эти дни в Архангельске концерте группы «Дискотека Авария», организованном в поддержку оператора сотовой связи «Мегафон», около 200 фанатов неожиданно для окружающих встречали своих кумиров теми же самыми криками: «Ленинград, точка, Ру!» Понятно, что каждое такое экстравагантное мероприятие сопровождалось активным обсуждением в прессе со ссылками на Leningrad.ru.

3– й этап

Этот этап был совмещен с ежегодным неформальным смотром лучших команд города по хип-хопу и проходил под эгидой Leningrad.ru. Вход на фестиваль «Prapaganda», который проходил в ночном клубе «Модерн», был вполне предсказуем – одна пачка сигарет Leningrad.ru. По рассказам одного из участников, ему пришлось обойти целый квартал в поисках заветной пачки, наблюдая при этом изумленные лица продавцов, которые впервые услышали об этих сигаретах, но… от нескольких десятков человек, причем в течение получаса. В барах клуба три пачки Leningrad.ru можно было обменять на одну кружку пива. На сцене клуба, под ритм песни «Leningrad.ru», уже знакомой для всех участников и гостей мероприятия по продвижению сигарет, проходили всевозможные конкурсы. В итоге к концу запланированных мероприятий потенциальные потребители сигарет были уже более чем осведомлены о новой торговой марке, и поэтому можно было приступать к четвертому этапу событийной акции, предназначенной для стимулирования продаж нового продукта в магазинах города.

4– й этап

С этой целью в рамках новогодней корпоративной вечеринки, организованной для товаропроводящей цепочки – дистрибьюторов и розничного звена, была проведена ознакомительная акция с праздничной раздачей призов – зажигалок, презервативов и сигарет Leningrad.ru.

5– й этап

На заключительном этапе событийной акции фанаты группы «Ленинград», ставшие одновременно и приверженцами одноименной марки сигарет, неожиданно для всех и к радости городской администрации, приводят город в порядок, публично закрашивая уже ставшие символом «борьбы за свободу и независимость» надписи «Leningrad.ru». Просто им стало известно, что концерт состоится. Магазины города тоже начали заблаговременно готовиться к приезду легендарной группы, запасаясь необходимым количеством продвигаемых сигарет. Причина – новая акция, связанная с предстоящим концертом: обмен одного блока на новый диск группы «Ленинград» и получение одного билета на концерт взамен двух блоков сигарет. В результате, благодаря нестандартному механизму всей программы продвижения новой табачной марки Leningrad.ru (весь бюджет эвента уложился в 7 тыс. дол., без учета суммы на организацию гастролей группы «Ленинград» в Архангельске), этап знакомства потребителей с брендом прошел за рекордно короткие сроки – всего за два месяца. Причем фактическое покрытие дистрибьюции превысило запланированные показатели на 25 %, составив после трех месяцев акции 85 %. Справедливости ради отметим, что раскрутка нового бренда удачно «совпала» с продвижением нового альбома группы «Ленинград» на национальном телевидении и в печатных СМИ, что, безусловно, добавило веса всей проводимой событийной акции и самой марке сигарет Leningrad.ru.

Примечание

1. Пашутин. Сергей. Как продать то, что нельзя рекламировать // Маркетолог. 2004. № 4.

2. Семина Валерия. Маркетинг с «огоньком». Искусство привлекать внимание // Фармацевтическое обозрение. 2004. № 1.

3. Маринин и. Долгобородов Сергеи. В городе эпидемия: Ленинград, точка, Ру // Рекламодатель: теория и практика. 2004. № 5.

Приложение 5 Открытие нового торгового комплекса в формате special event

В борьбе за клиента розничные сети помимо стандартных маркетинговых процедур все чаще прибегают к нетрадиционным акциям, используя для этого любую возможность. В частности, хорошим поводом для создания ажиотажа с помощью инструментов «событийного маркетинга» является открытие нового торгового центра. Это должно стать не просто рядовым событием, о котором забудут на следующий день, а настоящим праздником, в программе которого необходимо предусмотреть все необходимые атрибуты от торжественного перерезания красной ленты до банкета и развлекательной шоу-программы, которую можно сделать насыщенной за счет интересных конкурсов, призов и розыгрышей, т. е. путем вовлечения в процесс игры всех участников события. Популярный вариант – гарантированный подарок с чисто символической стоимостью, который получают все присутствующие.

Также следует привлечь максимальное количество известных личностей: политиков, звезд шоу-бизнеса, деятелей культуры, местные властные структуры и местную бизнес-элиту, лидеров общественного мнения, экспертов, с тем чтобы добиться нужного общественного резонанса, поскольку они зачастую используются для создания дополнительного информационного повода и получения лишней возможности «позитивно засветить» сетевую розничную структуру.

Так сложилось, что событие считается состоявшимся только в том случае, если о нем сообщили в СМИ, и напротив – при отсутствии публикаций и должного освещения, фактически никто и не узнает про то или иное проведенное мероприятие, вроде как и вовсе его не было. Именно поэтому так важно выстраивание грамотного взаимодействия со СМИ в освещении собственных событий. Тем более что информационная конкуренция усиливается с каждым годом. Растет и количество компаний, претендующих на внимание со стороны общественности, но количество престижных изданий и их площади практически не меняются. То есть компаниям все труднее маневрировать во времени, так как идет напряженная борьба за присутствие журналистов на мероприятии. И никто не застрахован от того, что параллельно с вами конкуренты не будут проводить собственный эвент, причем близкий по тематике.

В зависимости от места расположения торгового центра варьируются и способы донесения информации о его открытии до целевой аудитории. В спальном районе границы досягаемости определяются в пределах ближайших станций метро и маршрутов общественного транспорта, регулярно курсирующего мимо. Если же новый торговый центр находится на выезде из города, география анонсов должна быть шире. Но сначала надо провести мониторинг конкурентов и понять, чем они привлекают покупателей – близостью к метро, супернизкими ценами, отменным сервисом, удобной парковкой или проведением детских шоу, на которые «слетаются» все мамы с детьми, а возможно, они работают круглосуточно. После этого необходимо выстроить стратегию привлечения клиентов, которая бы выгодно отличалась от таковой у конкурентов. Не можете предложить низкие цены – предложите широкий ассортимент. Нет места для детских шоу – сделайте 10–15 «счастливых» парковочных мест и бесплатно мойте машины тем людям, которым удастся там припарковаться [1].

Имеет смысл активно привлекать к продвижению центра и арендаторов – они заинтересованы в этом не меньше самих владельцев – ритейловой компании. Действие шоу может удачно «осветить» представленные в торговом центре фирмы, а также соблазнить и потенциальных компаньонов. Тесное сотрудничество со СМИ – гарантия привлечения потенциальных покупателей и фирм-поставщиков. При отсутствии активного анонсирования велика вероятность, что на «праздник» может никто и не прийти, поэтому следует выделить значительную часть бюджета на рекламу. Возможно производство фирменного джингла с его размещением на местных радиостанциях. Что касается стоимости подобных мероприятий, то все упирается в количество денег у заказчика и в то, какого он хочет добиться результата. Обычно речь идет о двух фазах открытия: для официальных лиц – здесь нельзя экономить ни на еде, ни на содержании; и для покупателей – тут не рекомендуется урезать бюджет на проведение зрелищных мероприятий. В среднем начальная сумма может составлять для Москвы около 10 тыс. дол. Вот основные статьи расходов, обычно присутствующие в смете. Написание сценария – 5 %. Работа ведущего и промодевушек – 15 %. Аренда технического оснащения – 10 %. Порядка 20 % бюджета приходится на традиционные варианты оформления места события – украшение, дизайн, декорирование и т. д., в том числе и на анонс – креатив, материалы и размещение. Банкет – 30–40 %. Основные расходы пойдут на спиртное – это почти две трети суммы, заявленной на банкет. Комиссия агентства – от 10 до 20 %, в зависимости от сложности и скорости подготовки проекта.

Как правило, подготовительный этап начинается за полгода до официального открытия с разработки фирменного стиля. Яркая визуализация позволяет достичь быстрой невербальной запоминаемости марки на стадии анонсирования, поэтому нельзя экономить на вывеске и фасаде. Необходимо иметь хорошую полиграфию на раздаточном материале и где-то за два месяца до открытия провести почтовую рассылку по окружающим микрорайонам. Примерно в это же время следует арендовать два-три щита на ближайших от торгового комплекса транспортных магистралях, в пределах 500—1500 м. В вагонах метро и в наземном транспорте надо расклеить стикеры с нужной информацией, а за полтора месяца до открытия – вывесить сайт торгового комплекса в Интернете, где можно было бы ознакомиться с инфраструктурой торгового центра, его возможностями в плане досуга, списком арендаторов и сегментами товаров, представленных в центре.

И более подробно о технических моментах проведения special event. При организации праздника никак не обойтись без промоутеров. В их обязанности входит встреча и регистрация гостей и представителей прессы, информирование о программе праздника, рассаживание гостей за столики или сопровождение в фуршетный зал и т. д. Для подобных мероприятий промоутеры отбираются не только с учетом хороших внешних данных, но и сообразительности, ответственности, энергичности и умения поддержать беседу. Предварительно девушки проходят специальную подготовку, в ходе которой они получают основную информацию о предстоящем празднике, ответы на часто задаваемые вопросы, а также с ними проводят тренинги по нестандартным ситуациям.

Ход самого праздника направляется ведущим, хорошо осведомленным о предмете событийной акции. На ведущих тоже нельзя экономить. Чем профессиональнее ведущий, тем респектабельнее выглядит и само мероприятие. Среди этой категории лиц существует специализация, что необходимо учитывать заранее. Иначе неприятной неожиданностью для приглашенной публики могут стать шокирующие манеры супермодного конферансье, который, может, и весьма востребован, но в иной ситуации и на своем месте. Гостей и журналистов следует приглашать на праздник за неделю. Идеальный вариант, когда приглашение доставляется лично в руки, а за два-три дня до открытия центра гостю напоминают о том, что его ждут, по телефону [2].

Примечание

1. Шарапова Алла. Парковка для Мюнхгаузена // Btl magazine. 2005. № 5.

2. Маслова Инна. Прием – дело тонкое // Btl magazine. 2004. № 6.

Приложение 6 Road-show – продвижение торговой марки путем организации круизов

Роад-шоу – эффективный способ привлечения внимания целевой аудитории и демонстрации достоинств продукта с помощью выдержанной в одном стиле, но передвигающейся из города в город событийной акции. Соответственно ее формат может быть самым разнообразным – от семинаров и конференций дилеров до выставок, клубных вечеринок или ярких мероприятий регионального масштаба. Обычно вояж проходит по пяти-шести крупным городам. Считается, что организовать такую акцию можно практически для любого продукта, но на самом деле производителю продукции массового спроса этого делать не стоит – вполне достаточно и традиционных видов рекламы. Да и применительно к таким торговым маркам роад-шоу – слишком дорогое удовольствие. А вот серьезная инновация в продукте требует и такого же подхода в его продвижении. Когда создается нечто принципиально новое, производитель должен потратить время и силы на убеждение потребителя, особенно если последний еще не осознает удобства подобных вещей и не испытывает в них никакой необходимости. Здесь требуются и популяризация бренда, и специальные усилия для раскрытия его преимуществ, ведь роад-шоу – это еще и мощный PR-повод. Подобные вещи невозможно сделать ни с помощью рекламы, ни электронными рассылками, телефонными разговорами и т. п. – такие знания передаются лишь при личном общении, и в этом случае роад-шоу становится идеальной формой продвижения торговой марки.

Другими словами, основное преимущество роад-шоу заключается в его интерактивности, т. е. возможности полнокровного общения с потребителем. Ведь если компания голословно утверждает, что ее продукция – самая лучшая, то обычно ей мало кто верит. Но если она приехала лично и готова аргументированно отстаивать свою позицию, отвечать на вопросы и демонстрировать продукт в действии, подтверждая на практике свои слова, тогда эффективность подобной акции окажется несравнимо большей, чем у стандартной рекламы. Следующим преимуществом роад-шоу является оперативность и быстрота – буквально за несколько дней можно охватить основные регионы, показать и рассказать людям о новинках. Еще одно существенное достоинство данного формата – его большая гибкость. Дело в том, что акция может представлять собой повторяющийся набор действий, выполняемых в каждом городе приблизительно по одному и тому же сценарию. Но может и подстраиваться под специфику аудитории, предоставляя информацию, актуальную именно для этого регионального центра. Что касается развлекательной составляющей таких акций, то хотя она и присутствует в роад-шоу, но не является его главным элементом. Ведь если будет мало информации, но в избытке развлечения, то высока вероятность, что на такую акцию придут скорее всего не те люди, в присутствии которых действительно заинтересована компания-организатор [1].

Технология передвижного эвента обычно следующая. Работу по подготовке роад-шоу следует начинать за полгода до мероприятия, чтобы успеть получить все необходимые разрешения, «застолбить» площадки и, если необходимо, договориться с артистами. В ряде крупных компаний существуют свои отделы по проведению акций в подобном формате. В большинстве других, более мелких компаний, предпочитают «фрахтовать» специализированные агентства. Но даже и последние предпочитают не заниматься логистикой самостоятельно, а заключают договоры с профессиональной транспортной компанией, на которую и ложится разработка маршрута, просчет сметы, аренда транспорта, перевоз оборудования, организация проживания и питания водителей, охрана кортежа и текущий ремонт транспортных средств.

Технический персонал и команда агентства, как правило, прилетают в город к началу работ на площадке. Артисты, ведущий и режиссер – за день до мероприятия. Такая схема намного экономичнее безостановочного переезда из города в город. Питание на площадке во время монтажа, демонтажа и самого мероприятия обычно организуется через местные кейтеринговые компании или рестораны выездного обслуживания, которые работают в специально установленных для персонала палатках. Основные трудности при организации роад-шоу – найти подходящие площадки и получить на них разрешение именно в сроки, учитывающие идеальное расписание акции, а также совместить интересы логистики, возможности города и артистов, т. е. согласовать общее расписание тура. Кроме того, очень важно заранее уточнить планы по другим предстоящим мероприятиям в конкретном городе в этот день, чтобы не совпасть с мероприятиями других брендов. Получить такую информацию из официальных источников заранее сложно, так как анонсирование начинается в лучшем случае за две недели до мероприятия, когда оперативно изменить расписание роад-шоу уже невозможно. Тут ничего лучше использования методов конкурентной разведки и не придумаешь.

Один из самых сложных этапов организации роад-шоу – это получение всех необходимых разрешительных и сопроводительных документов. Как правило, это компетенция регионального подрядчика – договариваться с властями на местах. Обязательно требуется разрешение от УВД и администрации города на проведение мероприятия, а также разрешение от ГИБДД на передвижение брендированного транспорта плюс путевой лист с маршрутом следования и накладная на перевоз груза. В отдельных случаях может потребоваться разрешение владельца площадки, если она не принадлежит городским властям, сертификаты качества и соответствия на расходные образцы и материалы, а также доверенность от компании, организующей проект. Интересно, что в каждом городе вопрос получения разрешений решается «по-своему». Иногда бывает достаточно одной печати или подписи, а то и вовсе – просто телефонного звонка. Но бывает, что помимо всех обязательных документов требуется, к примеру, санкция пожарной службы и скорой помощи. А если планируется запуск воздушных шаров или дирижаблей, то необходимо получить разрешение на воздушный коридор от армейских служб ПВО. Необходимо получить и соответствующее разрешение на торговые операции, если они запланированы во время проведения эвента. В случае подключения к мощностям энергетиков потребуется разрешение и от этих структур [2].

Финансовые расходы на роад-шоу зависят от специфики и размаха события и потому расположены в диапазоне от нескольких тысяч до сотен тысяч долларов. Основные статьи затрат приходятся на логистику, куда входит оплата услуг транспортной компании, перелет (переезд), проживание, питание артистов и всей технической команды. Затем – стоимость оборудования: сцена, свет, звук, спецэффекты. Как правило, оборудование всегда возят свое – трудно найти в чужом городе именно ту аппаратуру, которая требуется, да и нет гарантии, что на местах она будет в нужный момент свободна или в надлежащем состоянии. И наконец, издержки на гонорары артистам, которые могут быть весьма ощутимыми, если речь идет об известных исполнителях. Кроме того, на значительную часть гонорарного бюджета может претендовать профессиональный ведущий, от мастерства которого очень часто зависит успех всего мероприятия.

«Облегченной» версией роад-шоу являются так называемые мобильные промогруппы (МПГ) – небольшие коллективы промоутеров, постоянно перемещающиеся с места на место по разным «точкам» города. Благодаря подобной «подвижности» достигается максимальный охват аудитории, и поэтому МПГ являются подходящим инструментом как для раскрутки новой торговой марки, так и для поддержания имиджа устоявшегося бренда. Маршруты движения и время проведения акции подбираются с расчетом гарантированного «попадания» на большой поток людей. Обычно это конец рабочего дня на крупных предприятиях и окончание занятий в институтах. Плюс районы вокзалов и крупные торговые точки с большой проходимостью. Группу промоутеров – обычно это девушки модельной внешности – возглавляет координатор акции. Если позволяет бюджет акции, в состав МПГ входят еще и аниматоры, в виде забавных персонажей из сказок и мультфильмов. Их задача не проводить дегустацию, а развлекать публику, преимущественно детского возраста.

Готовиться к проведению событийной мобильной промоакции следует за месяц-полтора. Столько времени потребуется на получение необходимых разрешений и организацию самого эвента – от аренды и подготовки транспорта и прочего нужного оборудования до репетиций всех выходов и мизансцен с промоутерами и аниматорами. Нужные «допуски» получают в ГУВД и ГИБДД. Так, при ГУВД функционирует милиция общественного порядка – сотрудники этой службы несут вахту на всех многолюдных мероприятиях, будь то концерт, раздача призов или уличная промоакция (дегустация). В эту службу необходимо представить маршрут МПГ с точным указанием места и времени каждой остановки. Обычно такая акция бывает направлена на продвижение конкретного продукта, что предполагает нанесение его рекламного изображения на боковые поверхности автомобиля. Для чего следует получить разрешение ГИБДД того района, где планируется проведение эвента.

Наиболее удачным временем для такого рода акций является летний период. В рабочие дни МПГ может ездить по городу, останавливаясь в людных местах, проводя дегустации и раздавая фла-ерсы, анонсирующие места получения призов и необходимые для этого действия. А в выходные дни машины могут практически весь день провести на городских пляжах, что оборачивается для населения дополнительным праздником с веселой музыкой, конкурсами, розыгрышами и призами, которые раздаются к тому же яркими и видными девушками. Вряд ли в такой ситуации кому-то удастся пройти мимо [3].

Примечание

1. Кормушкин. Алексей. Шоу на дорогах // BTL magazine. 2003. № 4.

2. Артамонова Екатерина. Роад-шоу трофи // BTL magazine. 2005. № 5.

3. Огнева Полина. Умная, красивая, на колесах // BTL magazine. 2003. № 4.

Приложение 7 Балаган – «за копейки» (специальные акции агентства событийных коммуникаций «назаров и партнерши»)

«…Мы открывали магазин „Восточный базар“ на Рублевке, – вспоминает известный шоумен Олег Назаров. – Чем можно поразить тамошних обитателей? Мы потратили в долларах тысяч 20 – гонки на верблюдах, дегустация самого дорогого в мире чая (40 000 дол. за кг), огромный ледяной верблюд, наполненный коньяком, фотомодель в ванне с шампанским (ванну потом с аукциона продали – без модели – за 120 тыс. дол.). Константин Боровой варил четыре часа плов и кормил всех. „Народ“ отрывался по полной программе! Мы специально делали акцент на омерзительную роскошь, бьющую в глаза. Хотя на самом деле тот же чай стоил всего 500 дол. за кг, но никто этого не понял. Самым дорогим оказался ледяной верблюд – 800 дол. Даже для помпезного мероприятия есть реальная цена, если не раздувать для заказчика расходы. А недавно провели совместно с „Кузьменков и партнеры“ акцию для „Парламент-групп". Сейчас водочникам все перекрыли, а я придумал приурочить акцию якобы к юбилею создания водки Менделеевым. История – вот это я люблю сочинять! Госмонополия на производство водки по менделеевскому рецепту была введена в 1894 году, 110 лет назад. Неинтересная какая-то дата! Решили отмечать 111-ю годовщину. Дальше полет фантазии развивался следующим образом: якобы когда началось производство водки, Балашихинская винокурня на Цветном бульваре построила зимой из чистого льда фонтан, бьющий водкой, и москвичи три дня ходили туда угощаться! „Продолжая славные традиции“. мы сделали ледяной фонтан в форме бутылки „Парламента“ во дворике ресторана „Бухаров": жмешь кнопку – начинает бить водка» [1].

Придумать «фишку», на которую клюнут журналисты, – это еще не все. Не менее важно воплотить ее в жизнь. По мнению Олега Назарова, если из мероприятия удается сделать балаган, то плохим оно не будет. Проще всего это достигается в присутствии известных людей, которые идут на такие вечеринки не ради денег, а за шумихой в прессе, создавая тем самым и себе рекламу, и нужный резонанс для проводимого события, причем ажиотажного уже самого по себе. Поэтому все знаменитости на его акциях с энтузиазмом занимаются однозначно «не своим» делом – лепят снеговика из мороженого, соревнуются в поедании пересоленных пельменей, забивают гвозди, стреляют из рогаток, жарят яичницу из страусиных яиц и т. д. А в итоге ресторан, где все это происходит, становится известным и модным, причем без приложения усилий на завоевание благосклонности прессы. Ведь большинство российских изданий не хотят бесплатно упоминать даже название заведения в своих статьях, считая это скрытой формой рекламы. А нетривиальные PR-акции, т. е. интересные для прессы, как раз и служат для того, чтобы ресторан мог добиться успеха при минимальных затратах. А потом, ведь написать о каком-то интересном событии, на котором присутствовали «звездные» персонажи, не упомянув о том, где оно происходило, практически невозможно.

«…Если вы хотите продвинуться, – продолжает О. Назаров, – нужно обязательно этим заниматься, иных вариантов быть не должно. С другой стороны – к какому это приведет эффекту? Дело в том, что все зависит от того, насколько твой товар или ты сам являешься конкурентоспособным и достойным. То есть должен быть эксклюзивный и качественный продукт, который можно продать. Если вы являетесь носителем такого дара – харизматической личности, уникальной или востребованной торговой марки, – то, безусловно, при наличии даже небольшой какой-то рекламы или саморекламы вы добьетесь успеха. Если же ничего этого нет, то вы „умрете“. сколько бы денег в вашу рекламу и саморекламу вы ни вкладывали» [2].

В целом понятно, что и каким образом делает Олег Назаров. Задатки были видны, когда мы еще вместе учились в институте, правда, по его словам, непосредственно акциями в формате special event он занимается только последние лет десять, но уже успел провести более 300 подобных мероприятий, цена которых складывается следующим образом: «…На рынке есть определенные тарифы. Крупные конторы за раскрутку проекта в Москве берут 30–50 тыс. дол., а в масштабах страны – 70—100 тыс. Мы берем заметно меньше, затраты и гонорар агентства на мероприятие типа „на Тверской со слонами“ – около 20 тыс. Я умею проводить мероприятия, где можно обойтись минимумом. Тут главное – придумать такие идеи и их исполнение, которые цепляют не деньгами, а красотой. Например, фотовыставка „Пьющая Россия“ собрала 12 телекамер. Я выкупил 40 фото у авторов по 30 дол. за штуку и потратил еще 250 на оформление. Всех накладных расходов – 2 тыс., зато каков выплеск! Или открывали галерею шоколадных бюстов олигархов. Нужно было сделать всего-то семь голов из шоколада: Ходорковского, Березовского, Абрамовича, Потанина, Фридмана, Дерипаски и Чубайса. Резонанс был сумасшедший, а затраты копеечные, 700 дол. На открытие прибыло 14 камер, включая „Время“. „Вести“. „НТВ“. „CNN“. казахское телевидение. Они просто убивали друг друга, ломились, чтобы поскорее снять» [1].

В прошлом сатирик, Назаров продолжает: «…Наша „фишка“. отличающая нас от коллег, – это организация спецмероприятий, или „эвентов“. но в самых необычных, по мнению писательницы Марии Арбатовой, жанрах – от историко-культурной мистификации до разнузданной оргии; а по словам ныне общественного деятеля Константина Борового, «к тому же провоцирующих общество на то, чтобы оно, взглянув на себя со стороны, увидело собственную абсурдность». И создатель «Эвентиады» обнажает ложные стереотипы, уничтожая их; легко превращает ложный пафос в комический фарс; очищает общество от глупости и неоправданного снобизма. В зависимости от целей, которые ставятся перед «эвентами», все их можно разделить на четыре группы – презентации, PR-акции, клубные мероприятия (вечеринки) и корпоративные праздники.

Или вот еще цитата все из того же источника: «На что обращают внимание все журналисты: они клюют на какой-то сладкий фантик, неожиданно поданную вещь. Придумать такую PR-акцию, чтобы на нее собрались знаменитости и пресса, чтобы телеоператоры (приехав, заметим, бесплатно!) били друг друга камерами по голове, лишь бы пробраться поближе к месту действия, и чтобы потом „об этой новости неделю еще гудели рыбаки“ – вот какие задачи мы ставим перед собой. И решаем их. Даже банальную корпоративную вечеринку мы превращаем в событие, о котором помнят годами». Из акций, ставших его, совместно с агентством «Назаров и Партнерши», визитной карточкой, перечислим следующие. Международный фестиваль африканских исполнителей русских блатных песен «Черная Мурка». Ежегодно проводимый чемпионат Москвы по «пьяным шашкам» (см. ниже). Акция пивного дома-ресторана «Пятый окаен» по оказанию «пивной гуманитарной помощи» посольствам пивных держав – Чехии, Германии, Бельгии и Дании. Кубок Москвы по тараканьим бегам и такой же – по караоке для компании «Самсунг». Подъем в небо над комплексом «Текстиль-Профи» самого большого в мире российского флага и создание зарегистрированного в Книге рекордов Гиннеса самого большого в мире снеговика из мороженого. Не говоря уже о самой большой в мире мозаичной картины (ее прообразом послужило известное полотно Петрова-Водкина «Купание красного коня») из цветного попкорна площадью 10 на 12 м – ее пришлось размещать в Новом Манеже.

А какой ажиотаж вызвала изготовленная ко Дню Москвы 2006 г. и к 6-летию столичного лидера по доставке пиццы – компании «ПИЦЦАфабрика» – рекордная пицца, в точности повторяющая карту Москвы! Десять российских и зарубежных телекомпаний вели репортажи из Галереи искусств Зураба Церетели, где над этим продуктом, размером приблизительно 5 × 6 м2, колдовали весьма именитые «повара» – Владимир Жириновский, Любомир Тян, Алексей Митрофанов, Константин Боровой, Бари Алибасов, Михаил Звездинский, Левон Оганезов, Анатолий Трушкин, Александр Бялко и другие «звезды». Кстати, годом раньше «ПИЦЦА-фабрика» с помощью «Назарова и Партнерш» уже «засветилась» не менее громкой PR-акцией. Тысячи людей, собравшихся тогда под шатрами на площади Тельмана у станции метро «Аэропорт», могли посмотреть на изготовление, а потом и продегустировать 12 сортов пицц, названных в честь самых популярных людей России. Каждая «именная» пицца состояла из продуктов, составляющих гастрономические пристрастия конкретного «героя». После отправки транспортом компании первых образцов продукции тем, чьими именами ее нарекли, – на службу или по домашним адресам – началась «народная дегустация», в которой приняли участие Георгий Гречко, Никас Сафронов, Николай Дроздов, Анна Нурпейсова, Алексей Митрофанов, Симон Осиашвили, Петр Подгородецкий, Мария Арбатова, Эвелина Бледанс и множество других знаменитостей. В результате за 5 часов непрерывного «сэмплинга» было съедено свыше 800 «именных» пицц, причем самыми популярными «на вкус» были признаны пиццы «Путин» и «Курникова» [37].

Понятно, что в данном случае резонансной темой для СМИ стал необычный подход к комплексному позиционированию продукта. Как-то исторически сложилось, что из подобных лепешек, названных именем конкретного человека, на слуху разве что только «Маргарита», именуемая так в честь неаполитанской королевы. Но страна должна знать своих героев. Поэтому было проведено голосование в Сети, выявлены фамилии дюжины наиболее известных россиян, выяснены их гастрономические пристрастия, и в честь каждого из них была создана марка пиццы из любимых продуктов. Для президента, например, фирменным ингредиентом пиццы стали пивные колбаски. Но мало было только изготовить продукт – ведь акцент надо было сделать на его доставке как основном виде деятельности компании, проводившей эту акцию. И вот на 11 «фирменных» машинах развозят каждую именную пиццу по адресам этих людей. А 12-ю пиццу на воздушном шаре отправляют на Чукотку – губернатору Абрамовичу.

А еще было оказание гуманитарной помощи Посольству США, акция «Гамбургер, go home!» с запуском в Америку на воздушных шарах опостылевшей американской котлеты[78], празднование 700-летия знакомства Ромео и Джульетты и многие другие акции [3].

Промоутер может сделать праздник на пустом месте. И абсолютно серьезные люди, едва ли не светское общество, будут дурачиться, как дети, а журналисты описывать происходящее как не имеющее аналогов светское мероприятие.

Послушаем снова Назарова: «…Взять тот же пиар, где о прямой задаче никогда не говорится, цель реально не упомянута, но все вокруг создается таким образом, что человек получает как бы на подсознательном уровне ту самую информацию, которую задумал тот, кто дает это сообщение. PR-акции – самые рентабельные из всех средств маркетинговых коммуникаций. Это оружие массового поражения пиарщика, когда стоит цель с помощью максимального освещения в СМИ происходящего события добиться формирования необходимого имиджа заказчика. Претендентом на укрепление или обновление имиджа может быть любой объект– от предприятия, товара или услуги до конкретного человека. Наш опыт работы, а больше половины проводимых нами „эвентов“ – именно PR-акции, показывает, что затраты на получение соответствующего отклика в печати в случае акции в 5–8 раз меньше, чем при размещении обычных „коммерческих“ публикаций. Соответственно главным становится придумывание информационного повода, пусть в виде запуска „утки“. на которую ведутся журналисты, лишь бы это гарантированно обеспечило бесплатный интерес прессы к событию».

Правда, в зависимости от особенностей объекта продвижения, с допустимым пределом стеба. Ведь несмотря на то что информация, поданная в шутливой форме, воспринимается гораздо проще, далеко не всегда такой коммуникационный прием бывает уместным. Если, к примеру, некий ресторанный проект раскручивается как «самое крутое» место в городе, то без дозированной подачи «балаганных элементов» здесь не обойтись. Если убрать их вообще – исчезнет и атмосфера «прикольности», о которой все будут говорить, т. е. серьезный сценарий вряд ли «выстрелит» в сегодняшних условиях – при избалованной публике и искушенных журналистах. Поэтому открытие элитного чайного салона-галереи «Багуа» было решено сопроводить надлежащей дегустацией самого дорогого чая в мире. Для этого в салон на Якиманке была доставлена под охраной шкатулка со 180 г чая Да Хун Пао, приобретенными неделю назад на Гонконгском аукционе по цене 685 тыс. дол. за килограмм. Но как это было обставлено! Устроили почти гангстерское шоу. На броневике с сиреной, расталкивая всех, в зал врываются вооруженные автоматами громилы, несут хозяину ларец, он расписывается в получении. К дегустации столь божественного напитка были допущены только избранные чаелюбы в лице Станислава Садальского, Алексея Митрофанова, Андрея Житинкина, Валерия Васильева, Сергея Бугаева («Африка»), Бориса Грачевского, Анатолия Трушкина и прочих именитых почитателей церемоний, включая и чайную. Закончился же вечер первым в России публичным гаданием по древнекитайской Книге Перемен. «Где могут пить такой суперчай? Причем по цене 400 дол. за пиалу. Только в самом лучшем чайном клубе столицы, это уже сомнений не вызывает. И хотя все это было выдумано, чай стоил копейки, а „омоновцы“ со всей атрибутикой обошлись в 500 дол., потребители были счастливы» [38], во всяком случае были рады обманываться за свои же деньги.

«…Именно на PR-акции собирается и рекордное число съемочных групп телевидения, – читаем на сайте агентства. – Скажем, на акцию текстильного объединения „Монолит“ по превращению купола Московского планетария в самое большое пасхальное яйцо в мире („монолитчики“ обтянули купол красной материей) мы собрали 14 съемочных групп, на фотовыставку „Президенты, президенты“. посвященную юбилею введения в СССР поста президента, – 15» [3]. Да и вряд ли бы приехала 21 камера на явно коммерческое вручение Академией ювелирного искусства Анатолию Климину премии «Золотое созвездие», если бы Олег Назаров не придумал совместить его с презентацией точной копии шапки Мономаха, которую якобы изготовили в подарок на пятидесятилетие В.В. Путина[79]. Сама шапка как таковая обошлась устроителям акции в 6 тыс. дол., но прессе сообщили, что ее стоимость – более 50 млн дол. и что привезли ее на броневике в сопровождении отряда пулеметчиков. Отсюда и журналистский ажиотаж по поводу, казалось бы, банального мероприятия.

Вот открытие в Самаре ресторана украинской кухни «Первакъ» сопроводили в агентстве следующей этнически неординарной «фишкой». В отдельном зале ресторана, на 16 сдвинутых столах, была создана гигантская карта Украины, выложенная из кусочков сала. Ее размеры составили 6,25 на 3,80 м. Головками маринованного чеснока на карте были обозначены крупнейшие украинские города, солеными огурчиками выложен путь трубопровода, зеленым луком – газопровода, а возле Севастополя разместились селедки – в качестве подлодок российского Черноморского флота. На регистрацию рекорда собрался весь самарский бомонд, а специально с Украины даже прибыла комик-труппа «Маски-шоу». Карту из сала изготавливали более 12 ч, а съели всего за 3 ч 20 минут. Остатки же сала на воздушных шарах «жовто-блакитного» цвета были отправлены на историческую родину.

Рентабельность акции была высокой. По сути ресторан раскрутили с первой попытки. А по деньгам региональный ресторатор потратился на 60 кг сала и на гонорар агентству. Плюс пригласили недорогих, но узнаваемых артистов. То есть хорошего эффекта добились благодаря сочетанию событийных приемов. Уже недостаточно обойтись только каким-нибудь одним способом раскрутки ресторана, в частности, делать ставку на приглашенную звезду в надежде, что она потянет за собой публику. Это уже стандартный ход, да и расценки у звезд бешеные, если они отрабатывают свой контракт. И совсем другое дело, когда они по собственной инициативе присутствуют на действительно интересном мероприятии, от чего выигрывают и знаменитость, и событие [32].

«…Корпоративные вечеринки, или клубные мероприятия, любят устраивать клубы, казино, боулинги и прочие культурно-развлекательные центры в целях собственного продвижения, – резюмирует Назаров. – Главная цель их обычно чисто коммерческая – собрать на интересное мероприятие побольше народу, чтобы все ели-пили-отрывались и оставили в заведении как можно больше денег. Дополнительной же целью является все тот же пиар, но не столько в СМИ, сколько непосредственно среди клиентов заведения. Проще говоря, по ходу вечеринки нужно так развлечь гостей, чтобы память о „незабываемом вечере“ надолго осталась в голове посетителя, заставляя его приходить в заведение еще и еще раз, а заодно рекламировать его своим друзьям и знакомым. В отличие от PR-акции клубное мероприятие может не иметь звонкой общественной темы, зато сценарий его нужно прорабатывать гораздо подробнее. Что только ни вытворяли люди на наших клубных вечеринках! Метали ножи в стену, пририсовывали усы портретам политиков, катались на детских велосипедах, пили на скорость пиво, ныряли лицом в таз с кефиром, надували презервативы, пели хором матерные частушки, играли в „чапаевцев“. таскали по-ленински бревно. А лучшие вечеринки, такие, скажем, как Кубок Москвы по танцу живота в клубе „Манхэттан“. празднование 100-летия Анки-пулеметчицы в казино „Сол“. торжество в ресторане „Царский павильон“. посвященное 135-летию первого исполнения известного гимна „Боже, царя храни“. или конкурс на лучшую „непрофессиональную“ Мадам Баттерфляй в одноименном кафе, приуроченный к столетию оперы Дж. Пуччини „Чио-Чио-Сан“. собирали представителей СМИ не меньше, чем отдельные PR-акции!

…Корпоративные праздники, которые организуем мы, всегда отличает оригинальный сценарий. Такой, чтобы все его участники получили удовольствие. Но при этом мы стараемся так неожиданно трактовать тему события, что сам праздник легко может сойти за полноценную PR-акцию или корпоративную вечеринку! Еще бы – в нем на равных с сотрудниками компании участвуют знаменитости, а действие насыщено интерактивным общением. Никаких набивших оскомину „типовых“ сценариев! Индивидуальный подход к каждому заказчику! Корпоративные праздники (а их в каждой большой компании 2–3 в году – день рождения фирмы, Новый год и т. д.) – любимая тема всевозможных концертных агентств. Цель у таких праздников одна – развлечение сотрудников фирмы. Если же во время совместного празднования удается осуществить задачи „тим-билдинга“. сплочения команды, по-другому, то это вообще здорово. И еще. Мы никогда не стараемся раздуть бюджет корпоративного праздника и „нагрузить“ заказчика выступлениями дорогостоящих звезд эстрады.

//.Презентация – самый традиционный из видов специальных мероприятий. Как правило, это официальное, дорогостоящее и с точки зрения освещения в СМИ наименее эффективное действо, если, конечно, на нем не присутствуют Путин или Лужков. Оркестр классической музыки, сменяющие друг друга у микрофона VIPbi, обязательное разрезание ленточки, просмотр рекламного фильма. С точки зрения современных PR-технологий, это, казалось бы, прошлый век. Но тем не менее до сих пор такие презентации пользуются громадной популярностью, особенно среди иностранных заказчиков и российских традиционалистов. И это не случайно. Несмотря на то что стандартная презентация (в случае, если пресса не проплачена заранее) очень редко достигает цели масштабного освещения в СМИ, она незаменима, когда стоит другая задача – произвести впечатление на партнеров, заказчиков, начальников и т. д., присутствующих на самом мероприятии. Особенно если за счет неординарного сценария события и повышения, так сказать, уровня его пафосности из презентации сделан настоящий „эвент“»[80].

«…Вовсе не только одной лишь забавой явились проведенные нами Олимпийские фотомодельные игры, чемпионат Москвы по ловле рыбы среди фотомоделей или чемпионат Москвы по домино, мини-футболу, а также по метанию бумерангов среди все тех же красоток, – уточняют в агентстве. – Основной задачей были раскрутки клубов и ресторанов, которые позиционировались как места, где постоянно тусуются молодые девушки. И нужный результат был достигнут очень быстро, потому что взрослые серьезные люди, когда решают, куда им пойти, в основном предпочитают те места, где могут повстречать молодых, красивых и свободных девушек.

И вообще, если идея мощная, она соберет и прессу, и народ. Имеется в виду, что тема должна цеплять всех, как, например, с олигархами, быть общественно или культурно значимой. Кстати, взяв за основу. пятилетие появления слова „олигарх“ в российском политическом лексиконе, в сюр-кафе „Зазеркалье“ мы открыли галерею шоколадных бюстов российских олигархов „Сладенькие наши". Поскольку „олигархический вопрос“ является достаточно животрепещущим, попадание в тему оказалось на редкость точным. Открытие собрало. депутатов Государственной Думы, актеров, телеведущих, режиссеров, художников, чего, собственно, заказчики („Зазеркалье") и добивались. Ведь целью акции было максимальное освещение мероприятия в СМИ с обязательным упоминанием места действия. Мы этого добились – о мероприятии вышло 12 телесюжетов и свыше 30 публикаций в прессе.

Не удалось только удержаться в культурно-гастрономической плоскости, так как „шоколадность“ бюстов подчеркивала то, что российские олигархи, по распространенному мнению, как говорится, „в шоколаде“. т. е. ведут сладкую жизнь, но в любой момент их могут съесть. При этом что касается подлинной „шоколадно-сти“ бюстов, то в целях весьма ощутимой экономии пошли на заведомый подлог – олигархов сделали из алебастра и облили соевой массой, хотя всем „втирали“. что внутри белый шоколад, а снаружи черный» [3].

Это были собственные комментарии Олега Назарова по поводу проведенных им событийных акций. А вот что писала пресса о многих других эвентах, не упомянутых креативным директором агентства «Назаров и Партнерши», возможно, из-за ограниченной емкости медийных источников. Подавляющее число публикаций было связано с ресторанным бизнесом – открытием новых точек и (или) улучшением имиджа уже существующих. К этим событиям и были приурочены самые фантастические событийные поводы, что понятно: ведь их создатель – одновременно и автор увлекательной книги «Как раскрутить ресторан». Однако агентство не осталось в стороне и от прочих, не менее важных моментов нашей жизни. Но все по порядку. Сначала о ресторанах и клубах.

Первый чемпионат по игре в снежки был организован 1 февраля 1998 г. Независимой ассоциацией ньюсмейкеров России и клубом «Мэрилин». Несмотря на холодную погоду, число участников было необычайно высоким – композитор Евгений Дога, режиссер Виктор Мережко и многие другие известные лица. На первом этапе – стрельбе по бутылкам – в личном зачете победил Сергей Шакуров. Евгений Дворжецкий первенствовал в финале – стрельбе по бегущему кабану, роль которого талантливо исполнил один из инициаторов акции – сатирик Олег Назаров. В награду победителю достался огромный торт и право исполнять роль российского президента. Что характерно, привлечь внимание журналистского корпуса к этой акции удалось не только «случайным» совпадением с днем рождения Ельцина, но и настоящим блефом по поводу завоза из Канады, специально для проведения первенства по снежкам, посвященного президентскому дню рождения, трех вагонов экологически чистого снега. В эту ахинею безоговорочно поверили все СМИ, но для приличия все же спрашивали, почему организаторы не воспользовались «своим» продуктом, его же в стране «как грязи». Умелая «заготовка» развеяла последние сомнения – «…безусловно, в первую очередь с просьбой предоставить нам снег мы обратились в леспромхозы Вологодской и Архангельской областей. Но там с нас запросили деньги. А канадцы прислали свой снег бесплатно, ради рекламы…» [4].

Зимняя тема была продолжена еще двумя мероприятиями. Еще с петровских времен перед Рождеством на Сухаревской площади дети лепили снежных баб. Решили возродить традицию. В канун Нового года в кафе «Сундучок» собрались знаменитости со своими детьми, решив создать самого большого в уходящем тысячелетии снеговика из мороженого. Три огромных сладких шара красно-бело-синих цветов предоставил старейший столичный хладокомбинат «Айс-Фили». Дети и взрослые специальными ножами соединяли и выравнивали отдельные части вкусного снеговика. Вместо рук ему вставили еловые ветки, а вместо носа – мороженое «Рожок». После чего облили клюквенным сиропом. Снеговичок (или снежная баба, если угодно) получился ростом 140 см, весом 250 кг. Посему его занесли в книгу рекордов России «Пари». Когда рекорд был зафиксирован, все присутствующие приступили к «трапезе». Среди взрослых был даже проведен конкурс по быстроте поедания мороженого с завязанными глазами. Но чудо-бабе это особенно не повредило. И тогда было принято радикальное решение: отдать мороженую женщину на съедение всем желающим москвичам. Помост с чудо-бабой не без труда переместили на улицу, чтобы ею смогли угоститься прохожие [5].

В канун Нового 2006 г. на Поклонной горе распахнул свои ворота перед москвичами ледяной город-сказка Владимир-град. Перед зрителями предстали выполненные изо льда старорусские крепости, церкви Великого Новгорода, исторические герои и персонажи нового анимационного фильма «Князь Владимир». Ледовые композиции помогли воссоздать колорит и атмосферу Древней Руси Х в. – времени и места действия фильма «Князь Владимир». Почетные гости фестиваля (а среди них были Георгий Гречко, Николай Расторгуев, Тереза Дурова, Алексей Митрофанов, Андрей Житинкин, Александр Курляндский, Никас Сафронов и многие другие) разбились на дружины «варягов», «печенегов» и «русичей» и собственноручно высекали изо льда некоторые скульптуры. Заказчиком акции явился «Каскад-Фильм»; целью мероприятия стал PR выхода на экраны анимационного фильма «Князь Владимир» и создание яркого народного праздника, посвященного данному событию. Результаты акции: в Москве вышло более 50 публикаций в печатных СМИ и 15 сюжетов по телевидению, а за время работы фестиваля ледовый город посетили более 20 000 жителей столицы [6].

Едва ли менее успешным был переход от холодной зимы к тропическо-флористическому раю. Речь идет о первом в России Празднике орхидей в ресторане «Имбирь». У входа, как положено, музицировали кришнаиты и топтался слон, украшенный венками из орхидей и попоной с баннером спонсора праздника – компании «Императорская коллекция». В зале ресторана самые красивые дамы Москвы (Ольга Грозная, Эвелина Бледанс, Яна Поплавская, Наталья Петрова, Екатерина Витебская) демонстрировали особые «орхидейные моды», а самые успешные мужчины (Юрий Антонов, Эммануил Виторган, Георгий Гречко, Александр Винник) дегустировали блюда единственного в Москве «орхидейного меню». Оно послужило основной приманкой для определенной, но достаточно многочисленной категории клиентов – гурманов и любителей деликатесной кухни, только с этой целью рестораны и посещающих. И над всем этим великолепием разносился нежнейший аромат 4 тыс. орхидей, доставленных в ресторан накануне из Таиланда [35]. В итоге привлечение публики, что являлось основной задачей акции, обошлось вместе с гонораром плюс две перетяжки в центре города в 16,5 тыс. дол. – едва ли удалось бы добиться похожего результата кому-нибудь еще за столь непозволительно «смешные деньги».

А вот как проходила презентация итальянского клуба-ресторана «Cicco Club», основной целью которой было проведение необычного и изысканного открытия этого заведения и привлечение максимального количества потенциальных посетителей. Поводом стал знаменитый итальянский праздник La Festa Dei Fiori, существующий уже восемь веков. 24 тысячи живых цветов были привезены в Москву на первый Бал цветов. Каждому гостю, пришедшему в этот день в ресторан «Cicco Club», дарили украшение из живых цветов: дамам – венок на голову, мужчинам – бутоньерку в петлицу. У входа в зал «развевался» итальянский флаг, выполненный из алых, белых и зеленых гвоздик. Светильники, люстры и праздничные столы были украшены композициями из свежесрезанных цветов. VIP-публику с итальянской стороны представляли в первую очередь посол страны в России Джанфранко Факко-Бонетти и глава ассоциации «Azzuri Nel Mondo», объединяющей итальянцев по всему миру.

Столичный бомонд явился на эту презентацию не только в большом количестве, порядка 500 человек, но и во всей красе. Мужчины пришли исключительно в костюмах, некоторые даже в смокингах. Дамы – в вечерних платьях, но не для бала. Впрочем, до него дело и не дошло, так как в развлекательную программу был включен лишь показ бальных цветочных платьев, так называемое «Цветочное безумие». В перерывах между шоу и гастрономическими паузами, по времени длившимися гораздо дольше, гостей развлекали многочисленными конкурсами: от благотворительной лотереи в пользу Московского ботанического сада до массового вспоминания песен, в названиях которых фигурируют какие-либо цветы. Последний вызвал особенный ажиотаж, так как многим гостям очень хотелось получить главный приз – букет цветов стоимостью 8 тыс. руб. Всего в процессе вспомнили больше полусотни песен – включая и «Маму-марихуану» и «Затянулась бурой тиной…..», отбракованных по причине того, что это не о цветах. Разумеется, и меню вечера было специальным, цветочным. По уверениям ведущего Назарова, даже устрицы, которые то и дело выносили на столы, откармливались специальными цветочными нектарами. Гвоздем программы стал визит знаменитого «сан-ремовского» соловья – Аль Бано («итальянского Кобзона», как окрестили его журналисты), и публика на протяжении полутора часов радостно внимала его песням [7]. Результат эвента соответствовал ожиданиям: о необычном празднике в честь открытия ресторана написали более двух десятков изданий, а саму презентацию посетило свыше 700 человек, включая представителей итальянской стороны.

Впрочем, итальянская тема была продолжена при раскрутке еще как минимум четырех подобных заведений. Так, «Клуб московских венецианцев» посвятил один из своих недавних вечеров Джакомо Казанове. На празднование дня рождения легендарного сердцееда в столичный ресторан «Венеция» съехались известные «дамские угодники» – сценарист и драматург Виктор Мережко, поэт Вадим Степанцов, режиссер Андрей Житинкин, актеры Игорь Якушин и Анатолий Журавлев и др. Ведущий праздника Олег Назаров советовал не воспринимать «виновника торжества» слишком серьезно – за 40 лет активной жизни у Казановы было 133 соблазненных им женщины, получается – всего лишь три с половиной женщины в год! Многие из здесь собравшихся могли похвастаться более внушительными победами. Одним из карнавальных мероприятий вечера стал конкурс по поеданию спагетти без помощи столовых приборов. Ведь в то время, когда Марко Поло привез в Европу макароны, вилок еще не было. Сюрпризом для большинства гостей стало появление на празднике прямого потомка Казановы, графа Пьеранжело Томмази, который специально приехал из Вероны, чтобы принять участие в торжестве. Итальянский граф, оказавшийся скромным и сдержанным молодым человеком, поведал, что является одним из владельцев семейного винодельческого предприятия, предложив всем отведать фирменного красного вина марки «Томмази» [8].

Если есть луковое горе, то почему бы не быть и луковому счастью – и решили в агентстве устроить праздник… луковичных растений, пригласив на него деятелей отечественной культуры. И место нашлось подходящее – скверик у входа в ресторан «La Cipolla D'Oro» («Золотая луковица»), что на улице Гиляровского. Там собрались писатель Аркадий Вайнер с дочерью Натальей Дарьяловой, актеры Борис Хмельницкий, Валентина Талызина, Ирина Безрукова, Лариса Лужина, Лев Прыгунов, Евгений Жариков и Наталья Гвоздикова, композитор Максим Дунаевский, режиссер Андрей Житинкин, телеведущий Николай Дроздов, знаменитая дрессировщица Наталия Дурова. Среди «садовников» можно было увидеть Ольгу Свиблову, Аркадия Укупника, Георгия Гречко. Отложив другие дела, они взяли в руки настоящие совки, надели фартуки и с любовью и азартом принялись копаться в земле и сажать лилии, ирисы, тюльпаны и другие луковичные. Кульминацией вечера стало участие в ней легенды мирового кинематографа Джины Лоллобриджиды, которая собственноручно высадила луковицу одноименного сорта гладиолуса. У каждого растения была установлена табличка, фиксирующая имя посадившего. А поскольку все «цветоводы» были более или менее прославленные, в итоге возникла целая аллея «луковой славы», что идеально «рифмуется» с названием ресторана [9]. Основными задачами проекта «Закладка Луковичной аллеи» являлись: позиционирование заведения как одного из самых изящных итальянских ресторанов в Москве, активно посещаемого бомондом; максимальное освещение мероприятия в СМИ; одновременное празднование десятилетия ресторана «Золотая луковица» и преобразование его в новое, роскошное заведение – «La Cipolla d'Oro». Проведенная акция собрала свыше 30 знаменитых «цветоводов», включая послов Италии, Испании и Аргентины. По результатам акции вышло 11 телесюжетов и свыше 25 публикаций в центральной прессе.

В канун Дня Святого Валентина в московском ресторане «Адриатико» было решено провести праздник на итальянскую тему. Организатор вечера Олег Назаров выбрал «700-летие встречи Ромео и Джульетты» – по итальянской версии, герои встретились на карнавальном празднике зимой 1302 г. А вот те, кто собрался в ресторане «IL ПАТИО» в канун Дня смеха, решили отмечать его еще и как День обжор. Это был повод для начала ребрендинга ресторанов «Патио Пицца» и превращения их в «IL ПАТИО». В Италии в этот день проводятся всевозможные обжорные конкурсы и викторины, большинство розыгрышей строится на теме еды. По всей стране устанавливаются кулинарные рекорды. К впервые проводимому в Москве Дню обжор в ресторане «IL ПАТИО» на Триумфальной площади тоже был установлен рекорд – причем такой, какого не придумали в самой Италии! Здесь изготовили самую большую в мире карту Италии из пиццы! Десятиметровый апеннинский «сапог» состоял из 356 кусков пиццы. Причем южная часть «сапога» была из пиццы с морепродуктами, средняя – из пиццы с салями и моццареллой, северная – из пиццы с трюфелями. Каждая итальянская область славится своей региональной пиццей, и все это было отражено в съедобном «сапоге». Помня о всей территории, повара «IL ПАТИО» выложили «съедобные» Сардинию и Сицилию. После регистрации мирового рекорда (заявка в Книгу рекордов Гиннеса под № 54938-CB5A9A83-54939) карта была отдана на откуп чревоугодию всех собравшихся на праздник гостей, среди которых было множество российских звезд политики, кино и шоу-бизнеса. Заказчиком акции был «Ростик Групп». Задачи – создание необычного сценария ренейминга – «переназвания» ресторана, способного привлечь внимание СМИ и максимальное количество потенциальных посетителей ресторана. По результатам акции вышло более 50 публикаций в печатных СМИ и десять сюжетов по телевидению [10].

Спустя три года было решено закрепить уже сложившиеся конкурентные преимущества ресторанов «IL ПАТИО». С этой целью к проводимому в системе ресторанов месячнику сицилийской кухни приурочили вручение премии «Золотой перстень» за создание аутентичного образа мафиози в российском кино. Чтобы выяснить, кто из актеров, режиссеров, композиторов и писателей (сценаристов) наиболее «сицилиестичен», на форуме Независимой ассоциации ньюсмейкеров России был проведен интернет-опрос, в котором приняли участие свыше 55 тыс. человек. По результатам голосования победителями стали семь человек из предварительно отобранных в ходе опроса 58 претендентов. Место проведения церемонии – новый ресторан «IL ПАТИО» в Новинском пассаже – было выбрано не случайно: чем же еще угощать «мафиози», как не блюдами настоящей итальянской кухни?

Призерам вручали массивные золотые перстни с изображением головы льва, изготовленные ювелиром Игорем Пономаревым по старинным эскизам палермских мастеров. Первый «Золотой перстень» был вручен за создание наиболее яркого образа подручного главы мафии актеру Максиму Коновалову – одному из четверки «братков» в фильме «Бумер». Актер Андрей Чернышев был признан лучшим исполнителем роли молодого российского «авторитета». А надевавшая ему перстень Любовь Толкалина пыталась показать, как в сериале «Близнецы» этот самый лауреат ее зверски насиловал. По праву получил свой титул «Глава мафиозного российского клана» заслуженный артист России Николай Чиндяйкин (одна из последних работ – тренер в сериале «Парни из стали»). Не забыты были и звезды кино прежних лет. Так, золотой перстень за создание «по-сицилийски» проникновенного женского образа получила Светлана Светличная – яркая блондинка и роковая соблазнительница Сени Горбункова в «Бриллиантовой руке». Лучшим режиссером из создавших фильмы о русской мафии был признан Юрий Кара («Воры в законе», 1989), а композитором – Александр Шелыгин («Бригада»). Классик отечественного детектива, автор бессмертного фильма «Место встречи изменить нельзя» Аркадий Вайнер также получил перстень. По мнению участников интернет-опроса, в произведениях о российской мафии он сумел проникнуть в самую суть «сицилийской» специфики. Отведав сицилийских блюд и сицилийского вина, собравшиеся разошлись с полным ощущением, что наша киномафия – самая сицилийская. «Голливуд» просто нервно курит в стороне [41].

К пограничной между продвижением ресторана и вектором на нелегком пути познания человеком самого себя можно отнести цель событийной акции, посвященной церемонии вручения Первой Национальной премии «Уникум» (по названию одноименного столичного ресторана, где проходило награждение уникальных жителей России). Эту премию решено вручать раз в два года «за выдающиеся достижения человеческого духа, разума и тела». В номинации «Железный человек» победил Омар Ханапиев, который в новороссийском порту сдвинул с места танкер весом 567 т, держа железный трос во рту. Лауреатом следующей номинации «Раззудись, плечо, размахнись, рука» стал Николай Новиков, сумевший подняться на Останкинскую телебашню по лестнице… на руках. Приз в номинации «За гранью возможного» заслужил Мухтар Гусенгаджиев, знаменитый своей уникальной гибкостью, – его суставы кажутся гуттаперчевыми, а тело способно изгибаться, как у ящерицы. Другой «уникум», Анвар Свами, победил в номинации «Природе вопреки, наперекор стихиям». Двумя огромными спицами Анвар проткнул себе кожу на груди и шее, после чего опустил себе в горло сверло работающей электродрели. В следующей номинации «Первый среди равных» победу одержал Брюс Хлебников. Молодой человек на глазах у изумленной публики разорвал за 16 секунд десять настенных календарей и два сложенных вместе журнала «Товары и цены». Последним свои способности демонстрировал Юрий Горный, получивший приз в номинации «Человек-феномен». Седьмая премия под названием «Человек – это звучит гордо» была вручена профессору, академику РАЕН, мастеру спорта Валентину Дикулю на безальтернативной основе [11].

Что характерно, ресторан «Уникум», оправдывая название, использует для своего продвижения любые поводы и возможности. Взять хотя бы прошедший в нем гастрономический ужин по мотивам романов Аркадия Вайнера. Гости просмотрели кинофрагменты по сценариям бенефицианта, а потом готовили вермут по рецепту Антонио Страдивари («Визит к Минотавру»). Гости поучаствовали в конкурсах на лучшее исполнение «Мурки» («Эра милосердия»), на лучший тост («Евангелие от палача») и даже на верчение самокруток на скорость. Конечно же, не обошлось и без дегустации любимых блюд Глеба Жеглова и Владимира Шарапова. Гости литературного обеда, а среди них можно было наблюдать многих звезд российской культуры и политики, отведали и самолично изготовленную Аркадием Вайнером фаршированную курицу по-еврейски. Для остроты ощущений, пока гостям демонстрировались кинофрагменты и разносились блюда, в зале «промышлял» карманник Кирпич, а в гардеробе «хозяйничала» Манька-Облигация. Правда, это выяснилось лишь к концу вечера, судя по «исчезновению» нескольких дорогих норковых шуб у пришедших в ресторан дамочек [12].

В последующем писательская тема в этом ресторане раскрывалась в ходе гастрономического ужина «Следствие ведет кулинарная лентяйка» по мотивам романов Дарьи Донцовой (в ходе которого гостям подавались «авторские» блюда), а также в рамках вечеринки цикла «Литературные дегустации», посвященной Хемингуэю. В программе вечера под неоднозначным названием «Пей, как Хемингуэй» проводилось чтение избранных «алкогольных» отрывков из Хемингуэя, потребление любимых напитков писателя и его героев (перно, коктейль «Дайкири», арманьяк с содовой), развлечения в духе Старика Хэма, курение кубинских сигар и голландских трубок, ловля голубых марлинов (по желанию). На ужин гостям были предложены блюда, которые ели герои романа Эрнста Хемингуэя «Райский сад». Вход в шкиперской бородке – награждался. Одним из странных развлечений для гостей стала битва с манекеном. Зная о любви писателя к боксу, организаторы вечеринки установили в центре зала грушу в виде манекена. Затем публику заставляли стрелять по мишеням и самим готовить «мохито», петь кубинские песни и есть настоящий кубинский суп [13].

Кстати, благодаря культовому писателю, а точнее, его внучке, голливудской звезде Мэриел Хемингуэй, находившейся в Москве в связи со съемками фильма «Время перемен», удалось добиться большей актуализации событийной акции, посвященной открытию нового ресторана «Кафе Шаляпин» в Опера-Хаусе. Хотя и без нее было к чему приурочить появление новой «общепитовской» точки, причем в более контекстном формате. Например, к тройному шаляпинскому «юбилею» – 113-й годовщине выхода певца на сцену, 100-летию первого публичного исполнения знаменитой песни «Дубинушка» и 85-летию введения звания «народный артист». Сам же вечер, стилизованный под званый ужин Серебряного века, был наполнен прославившими Шаляпина знаменитыми ариями в исполнении солистов Большого театра, цыганскими плясками, игрой в вист. Гостей вечера, среди которых были Михаил Фридман, Анатолий Климин, Эдуард Тополь, Николай Дроздов, Юрий Антонов, Евгений Жариков и многие другие, в том числе г-жа Хемингуэй, встречала двухметровая, причем серебряно-ледяная статуя Шаляпина. Актрисы Ирина Безрукова, Анна Яновская, Людмила Потапова, Валерия Васильева, Юлия Ромашина и Нонна Гришаева продемонстрировали коллекцию мод в духе конца XIX в. «Очарованные Шаляпиным». Что касается меню праздничного фуршета, то оно в точности соответствовало «росписи блюд» торжественного ужина, дававшегося в честь Шаляпина русскими купцами на открытии Нижегородской ярмарки 1903 г.: стерлядь-сыроежка с реки Иртыш, копченый сом с Волги, семга радужная поморская с Камчатки, фазан в перьях с Кавказа. Водку разливали прямо из самовара. В финале вечера гости услышали знаменитую «Дубинушку» в исполнении «сводного хора» «народных артистов» России. Цель акции – проведение необычного и изысканного открытия ресторана; привлечение максимального количества потенциальных посетителей ресторана и его широкое освещение в прессе. Результат – на презентации ресторана присутствовало более 300 человек, составляющих элиту бизнеса, культуры, искусства, что было отражено в публикациях более чем 40 печатных СМИ [14].

Вообще «культурные эвенты» заслуживают более подробного изложения. Так, одним из последних достижений на этом поприще стала проведенная ими в конце 2006 г. презентация нового ресторана «Вокзал» – как народного празднования 25-летия популярнейшего советского фильма «Вокзал для двоих». В нем с удовольствием приняли участие актеры, снимавшиеся в фильме, – народный артист России Олег Басилашвили, Ольга Волкова, Александр Пятков, Алла Будницкая. А молодые актеры устроили «кинопробы» для сиквела «Вокзал для двоих-2» и, засняв ключевые сцены, отправили кассету непосредственно Эльдару Рязанову. Нужно ли говорить, что праздник завершился коллективным исполнением знаменитой песни «Не бойтесь жизнь переменить» и фуршетом, где гостям были предложены блюда, которые фигурировали в легендарном фильме [39]?

К более ранним артистическим достижениям агентства можно отнести открытие арт-кафе «Дуровъ», собравшее множество знаменитостей, – председателя правления Сбербанка Андрея Казьмина, модельеров Валентина Юдашкина и Елену Ярмак, космонавта Алексея Леонова, чиновников администрации Президента Аркадия Дворковича и Михаила Островского, музыкантов Алексея Рыбникова и Петра Подгородецкого, актеров Яну Поплавскую и Сергея Жигунова. Гости стали свидетелями уникальных номеров, впервые показанных легендарным клоуном Анатолием Дуровым ровно сто лет назад, а в наши дни восстановленных его правнучкой Терезой Дуровой. Так, енот-полоскун «отмывал» деньги, обезьяна изображала ужинающую жену банкира, собака-математик прогавкала ответ, сколько лет еще президентствовать Владимиру Путину. Шоу завершилось черепашьими бегами, пародировавшими выборы в Мосгордуму, и выпуском в банкетный зал знаменитой зеленой дуровской свиньи. Все неистовствовали [42].

Причем та, весьма далекая от будничной обывательской рутины, атмосфера «артистического хаоса», с которой сталкиваются сотрудники агентства, не оказывает на них пагубного расслабляющего влияния. Их деловой хватке могут позавидовать многие успешные предприниматели, поднаторевшие в результативном выводе своих брендов на рынок. Так, весьма показательным примером является «кобрендинговый эвент» агентства, когда в рамках одного мероприятия раскручиваются сразу несколько марок. В частности, в том же арт-кафе «Дуровъ» один из лидеров в области дизайна интерьеров «Neuhaus» решил отпраздновать свое десятилетнее присутствие в России. Поскольку компания – немецкая, а на дворе – осень, было решено устроить настоящий баварский праздник – Октоберфест! Пиво лилось рекой, баварские танцы сменялись пивными конкурсами, со сцены выступали самые разные звезды эстрады, но больше всего сотрудникам компании запомнился фильм «Озаренные „Нойхаусом“», по слухам, созданный самим Никитой Михалковым [43]. Как итог – дополнительная раскрутка арт-кафе, плюс законопослушное продвижение пивных брендов в условиях законодательного ограничения их рекламы, ну и собственно PR-акция «интерьерной» фирмы.

По аналогичной схеме выстраивался и кобрендинг ресторана «In Vino», известного своим «устричным» меню, Московского гастрономического университета и ювелирных коллекций из жемчуга. С этой целью в заведении был устроен праздник «Миллионной устрицы» – такое количество моллюсков было съедено в ресторане за пять лет его существования. На праздник пришли Максим Дунаевский, Эдуард Тополь, Борис Грачевский, Анастасия Цветаева, Елена Кондулайнен, Владимир Вишневский, Александр Песков и множество других знаменитостей. Гости, как и положено примерным студентам, исполнили гимн „Gaudeamus igitur“. выслушали «Устричную лекцию» профессора Николая Дроздова и только затем приступили к поеданию устриц. На цифре 999 999 действие остановилось. Право съесть миллионную устрицу решено было продать с аукциона в пользу Фонда разведения устриц в России. Сказано – сделано, и миллионный экземпляр «ушел» за 5500 дол. Впрочем, купивший его гость решил не есть устрицу сам, а подарить ее Николаю Дроздову; тот же в свою очередь, будучи истинным вегетариацем, обещал выпустить моллюска обратно в море во время очередной командировки… На том и порешили – и приступили к поглощению очередного миллиона.

А кроме того, в «In Vino» еще и прошла вечеринка «В поисках жемчуга», в рамках которой «раскручивались» авторские жемчужные украшения. Мероприятие чудесным образом совпало с завозом устриц-жемчужниц из Полинезии. Отчасти в силу столь экзотичного повода на этой грандиозной акции блистали Алена Апина, Павел Глоба, Александра Буратаева, Эвелина Бледанс, Елена Старостина, Саша Кербель, Юлиана Шахова, Петр Подгородецкий, Алла Духова, Валерия Васильева, группы «Шпильки» и «А-Студио». Всем, конечно, хотелось найти жемчужину в своей раковине – ведь, по статистике, они содержатся в каждом сороковом моллюске рода Pinctada. А еще, как бы между делом, шел ювелирный показ украшений из жемчуга, завершившийся одноименной лотереей. Что касается «ловцов жемчуга», то за вечер ими было вскрыто и съедено 500 устриц; число обнаруженных в них жемчужин – 11 [44].

И еще немного экзотики. Сначала – восточной. Популярный среди столичной элиты ресторан-галерея «Балкон» стал пристанищем ее любителей. Во всяком случае тех из них, кто неравнодушен к курению кальяна – этакого гибрида науки, искусства и спорта – вроде шахмат*1. После того как собравшиеся для расслабления выпили коньячка и мадеры, шоумен Олег Назаров дал отмашку открытию первого чемпионата Москвы по курению кальяна, включающего, согласно международным правилам, обязательную программу (раскуривание кальяна на скорость) и произвольную (создание самого вкусного кальяна). Для начала в качестве живого символа состязаний на середину зала выбежала полуобнаженная девица с кальяном. И состязание началось. Под занавес официанты вынесли горячее – барашка, зажаренного на костре из можжевеловых веток. Кальянщики тут же побросали трубки и занялись более привычным занятием – анисовой водкой и бараниной. Затем собравшиеся немного поспорили на тему, кому отдать первое место в конкурсе. Мужская часть курильщиков, естественно, проголосовала за Кондулайнен и присвоила ей звание «Лучшая по курению кальяна». Некоторые завистливые дамочки тут же принялись подавать реплики в зал, что звание победительницы должно звучать как «Лучшая по сосанию… мундштука» [15].

*] О популярности этого заведения можно судить по частоте проводимых в нем «интеллектуальных» мероприятий. Буквально за месяц до курительного состязания в нем праздновали юбилей импрессионизма, приуроченный к 130-летию первой выставки «Анонимного общества художников, скульпторов и граверов» на Boulevard des Capucines, 35 в Париже. Приехавшая на акцию «правнучка» знаменитой французской художницы Берты Моризо передала «Балкону» веер, с которым ее прабабушка была увековечена на картине Эдуарда Мане. После чего гости (актеры Лев Прыгунов, Алексей Панин и Наталья Гвоздикова, телеведущая Юлиана Шахова, писатель Мария Арбатова, художники Александр Буганин и Никас Сафронов, режиссер Георгий Юнгвальд-Хилькевич и другие) играли в пейнтбол с искусством, стреляя по холстам из пистолетов, заряженных красками. Созданные таким способом импрессионистские произведения «мало чем» отличались от подлинных. Праздник завершился съедением «картины» Огюста Ренуара «Портрет Жанны Самари», выполненной в технике фуд-арта из лосося, сибаса, говядины, черной икры, клубники и рукколы. На вкус шедевр импрессионизма оказался не хуже, чем на вид [34].

И в продолжение курительной темы. Имя видного почитателя сигар Фиделя Кастро носит отныне Московский международный сигарный клуб, созданный в журналистском клубе «Репортер». Его открытие было приурочено к 30-летию самого знаменитого сорта кубинских сигар «Коиба». Во всем мире поклонников сигар называют афисьонадо. К ним принадлежали британский премьер Черчилль, президент США Кеннеди, писатель Моэм, а в числе сегодняшних – голливудские звезды Шварценеггер, Шэрон Стоун и Деми Мур. Собравшиеся в клубе «Репортер» смогли на собственном опыте оценить преимущества сигар. Мало того что никотина в них на 30 % меньше, чем в сигарете. Само курение – это своего рода ритуал. Сигару невозможно курить наспех, она – верная спутница неспешных бесед и глубоких раздумий [16].

С богемным стилем подобных «эвентов» неплохо сочетается и гламурный формат рекламно-развлекательных мероприятий. Одной из таких акций стала вечеринка в клубе-ресторане «One 1 More», посвященная знаменитому модельеру Джанни Версаче. Несмотря на то что ее проведение приурочили к печальной дате – 400 недель со дня трагической гибели, – прошла она весело, эпатажно и шикарно – словом, в духе самого Мастера. Собравшейся стильной и модной публике прежде всего пришлось пройти жесткий «fragrance-контроль», и тех, кто не источал ароматы от Версаче, просто-напросто не пропускали вовнутрь. Предусмотрительных или лояльных бренду гостей ждали дефиле «Трусам все возрасты покорны», конкурс «Цветник Версаче», незабываемое «Шлюха-шоу», танцы от Мориса Бежара, к 14 спектаклям которого кутюрье готовил балетные костюмы, а также масса других сюрпризов. Главным из них стало интерактивное шоу «Рождение Топ-модели» при помощи столь любимой модельером голландской косметики «Keune» [36].

А вот в ресторане «Золотая тюбетейка» были заняты интеллектуальным трудом – мучительно долго играли в нарды. Причем играли не просто так, а за приз – роскошный узбекский ковер ручной работы. В этом заведении прошел «Первый Звездный чемпионат Москвы по нардам». Как выясняется, в нарды любят и умеют играть многие представители отечественной богемы: Илья Резник и Симон Осиашвили, Ирина Отиева и Анатолий Эйрамджан, Александр Белявский и Владимир Пресняков-старший, а также многие другие. Во время состязания публику обносили лепешками, а игрокам давали курить кальян. По завершении конкурса был устроен аукцион, на который была выставлена «нардовая» доска с автографами всех присутствующих звезд. Доска приглянулась известному модельеру Анатолию Климину, который с легкостью отвоевал ее у других желающих за 5000 дол. [17].

Надо сказать, что и менее «развивающие» азартные игры тоже достаточно популярны – недаром же всяким казино, рулеткам и картежным заведениям даже отводят специальные территории, вот бы так о национальных парках беспокоились… Но это сейчас. А еще полгода назад подобной благосклонностью чиновников и не пахло. И возводить игорные дома приходилось на неудобьях, в центре столицы, к примеру. Поэтому, чтобы невзирая на многочисленные пробки завлечь посетителей в новое казино, приходилось исхитряться. Например, удачно воспользоваться благоприятным стечением обстоятельств и совместить торжественное открытие казино «Астория» с вручением первой Национальной премии «Игрок» самым азартным россиянам, что «чисто случайно» совпало с празднованием 250-летия игорного бизнеса в России. Все было необычно на праздничной церемонии – и слон на Тверской, приветствовавший у входа в казино гостей вечеринки, и десятки чернокожих фотомоделей, раздававших прохожим книгу Достоевского «Игрок». А в зале, где проходило награждение, в полтора человеческих роста возвышался ледяной бюст Федора Михайловича и рекой лилось шампанское – любимый напиток «рисковых» людей. Вели церемонию награждения Лолита Милявская и Олег Назаров, а премии в различных номинациях достались Любомиру Тяну (игрок в политике), Искандеру Махмудову (игрок в бизнесе), Никасу Сафронову (игрок в искусстве), Лидии Федосеевой-Шукшиной (киноигрок) и Льву Новоженову (телеигрок). Развлекали же собравшихся группы «ВИА Гра», «Рио-Рио» и несравненная Елена Шеремет с программой «Леди Сакс» [40].

Возвращаясь к этнически окрашенным развлечениям, надо отметить, что африканская экзотика ничуть не отставала от азиатской. Празднование Дня освобождения Африки в московском клубе «Лилит» начиналось благостно и красиво. Столичные знаменитости долго упражнялись в различных традиционных африканских дисциплинах типа прицельной стрельбы из эфиопской плевательной трубки, коко-боулинге – т. е. сбивании кокосами висящих на импровизированных ветках свежих бананов, и, наконец, в поедании цельной тушки нильского крокодила на скорость. А затем решили побаловать подуставших гостей танцами со стриптизом. Пока плясали девушки и исполняла народный гвинейский «танец попки» очаровательная танцовщица Моника Мендес-Коррейа, все было спокойно. Но затем вышел негр-стриптизер, и началось подлинное безумие. Впрочем, все было относительно пристойно – вакханалия через край не перехлестывала [18].

Более забавные эвенты были организованы и проведены в африканском ресторане «Лимпопо». Самой первой, «ознакомительной» акцией стало установление памятника Доктору Айболиту и празднование разлива самой реки Лимпопо. Пришли реальные африканские послы, принесли канистру с водой из реки Лимпопо (на самом деле ее наполнили за час до акции прямо из водопровода), вылили ее (а на канистре тоже надпись «Лимпопо») прямо на мостовую у входа, чтобы породнилась африканская водичка с нашей Москвой-рекой… Хочешь не хочешь, а слово «Лимпопо» обязательно где-то в репортаже проскочит! И проскочило, естественно [4]. Для закрепления успеха, т. е. созданной популярности, далее в ресторане состоялся первый Международный конкурс африканских исполнителей российских блатных, лагерных и дворовых песен «Черная Мурка-2000». Мероприятие было посвящено 80-летию знаменитой песни. Чтобы подвести под это веселое событие «теоретическую базу», перед началом мероприятия были процитированы слова Абрама Терца: «Блатная песня тем и замечательна, что содержит слепок души народа и в этом качестве может претендовать на звание национальной русской песни». Молодые чернокожие конкурсанты из Танзании, Замбии, Руанды, Гвинеи-Бисау, Бурунди, Ганы и Египта освоили по одной такой «национальной русской» композиции и старательно выводили: «…Меня засясяля опасная трясиня» или «…Жизнь моя блятняя, зляя жизьнь мая». За выступлением участников наблюдало строгое жюри, в состав которого вошли известные авторы «городского шансона» Вилли Токарев и Александр Новиков. Последний спел с прелестной египтянкой Марой-Лаурой Миафуна своего «Извозчика». Отдельную фракцию в жюри составили создатели фильма «Место встречи изменить нельзя»: Аркадий Вайнер, Алексей Белявский (Фокс) и Иван Бортник (Промокашка). Они в результате и пролоббировали победу на конкурсе Моники Мендес-Коррейа, студентки юридического факультета МИСИ и к тому же дочери африканского министра из Гвинеи-Бисау. 19-летняя участница с большим чувством исполнила «Крутится-вертится шар голубой», за что ей был обещан приз – черный «Мерседес» [19].

Где-то через год конкурс повторили. Не менее солидный состав жюри был и на этот раз – Михаил Звездинский, Иван Московский, Гера Грач, Георгий Мовсесян, Эдуард Ханок, Юрий Маликов, поэты-песенники Михаил Танич, Наум Олев, Михаил Шабров, телеведущий Иван Кононов и другие. Председательствовал Аркадий Вайнер, пожалованный этой честью «за блатную романтику» в фильме «Место встречи изменить нельзя». Они строго судили десяток темнокожих исполнителей в ватниках, ушанках, рваных тельняшках, хрипящих, как полагается, в микрофон ломаные русские слова, за которые маленьких детей обычно ставят в угол. Победил Эварес Хареримана из Сенегала, который хрипел громче всех про Нинку, которая, как картинка, с фраером гребет. Говорят, что ему вручили 6-каратный черный бриллиант, названный ювелирами «Черная Мурка» [20].

Чуть позже в этом же ресторане музыкальный бомонд отмечал сразу две памятные даты – 20-летие изобретения караоке и 60-летие знаменитой песни Богословского «Шаланды, полные кефали». По случаю двойной даты ресторан был набит звездами «под завязку». Кубок Москвы Samsung по караоке прошел по международным правилам. Вначале – обязательная программа, а затем произвольная, в ходе которой исполнялась любая песня из 2500 произведений, находящихся в памяти системы. Такая схема помогла показать все преимущества новой караоке-системы Samsung MAX-KD, что, собственно, и являлось главной задачей этой акции, по результатам которой вышло семь телевизионных сюжетов и 35 публикаций в СМИ [21].

Помимо караоке новая действительность диктует новые законы жизни и соответственно рождает новые праздники. Порезвиться на эту тему решила Ассоциация ньюсмейкеров России, предложив устраивать вечеринки под общим названием «Новые русские праздники». Первая из них, под названием «День Киллера», прошла в развлекательном центре «Касабланка». «Сама фигура „киллера“ уже стала терять изначальный смысл и становится чуть ли не анекдотической, – считает Олег Назаров. – А благодаря СМИ профессия киллера начинает казаться такой же романтичной, как 30 лет назад – профессия космонавта». В «Касабланке» попробовать себя в роли киллера согласились люди искусства, тем более что каждому из них, как выяснилось, уже приходилось воплощать этот образ на экране. Поскольку некие навыки у присутствующей богемы имелись, они без труда побеждали в своеобразных конкурсах «на лучшего киллера». Виктор Мережко, к примеру, выпил быстрее всех литр молока, совсем как киллер Леон из одноименного французского фильма. А Сергей Безруков победил в мафиозной забаве «сицилийская рулетка» – он быстрее всех тыкал кинжалом между собственными пальцами. «Начинающие убийцы» метали дротики в плакат одного не всем симпатичного эстрадного артиста, стреляли в него оливками из рогатки. Победителям выдавались фишки казино, и к концу праздника уже никого из конкурсантов за столиками не наблюдалось. Деятели искусств пошли приобщаться к «новой русской жизни» [22].

Тем не менее гости этого клуба не забывали и про традиции старой русской жизни. Так, в нем прошел конкурс «возвращение бороды». Он был приурочен к 305-летию отсекновения Петром I излишней растительности на лице боярина Соковнина. Безбородые гости клуба «Касабланка» в этот день платили пошлины за вход. А бородатые сидели за столиками гордые и счастливые: на их улицу пришел праздник. Разные тут были фасоны бород: эспаньолки, клинышком, лопатой, колбасой, пузырем, косячком, «покоцанные» и дикие. Всякие тут были и бородачи: шоумен Олег Назаров, художники Никас Сафронов (как без него!) и Иван Новоженов, поэты Наум Олев и Александр Клевицкий, драматург Виктор Мережко, режиссер Борис Львович (Львович – это фамилия такая). Здесь собрались люди, для которых борода – это образ жизни и мысли. Эксперты фестиваля – стриптизерши – определили самую сексуальную бороду фестиваля. Для этого бородачи одну из танцовщиц развернули кормой и своими бородами пытались возбудить девушку. Александр Мешков, писатель и корреспондент «Комсомольской правды», тоже приложился со своей щетиной и сумел сникать себе звание самой сексуальной щетины фестиваля. Бородачи весь вечер насмехались над безбородыми, рассказывали про них неприличные «бородатые» анекдоты, безнаказанно подрисовывали на портретах Пушкина и Гоголя бороды и в конце концов символически, т. е. вдребезги, разбили кувалдой электрическую бритву. А потом, возложив правые руки на гипсовую голову символа бородачей Карла Маркса, поклялись «никогда не сбривать волоса на лице, именуемые бородой!». В заключение женское жюри, возглавляемое писательницей М. Арбатовой, определило самую красивую бороду фестиваля. Победителем стал Виктор Мережко [23].

Но зато именно он остался «в дураках» в столичном клубе «Голицын», где состоялось празднование 200-летия легендарного перехода Суворова через Альпы. Обстановка тусовки полностью отвечала духу той эпохи – от костюмов до знаменитой «суворовской» каши из перловки, гороха и пшена. Открытие своеобразного «суворовского фестиваля» ознаменовалось массовым поеданием походной стряпни из пластиковых мисок и дегустированием русского кваса. Подкрепившись, звезды начали демонстративно «резаться» в любимую игру генералиссимуса Суворова – «дурака навылет». После этого веселье продолжилось поочередным исполнением именитыми гостями петушиного крика [24].

Не менее «историческое событие» состоялось там же и, несмотря на пронизывающий холод, собрало очень много популярных особ. Это был «Чемпионат на Кубок Москвы по стриптизу на открытом воздухе» при температуре 9 градусов. «Но всегда ли, когда женщина раздевается, – стриптиз? А если жена? А если – толстая? А если у гинеколога? А если – обыск?» Много еще неясных вопросов в этом явлении. Чтобы разобраться, и устроили эту акцию. «Ни капли силикона! Ни грамма целлюлита!» – таков был девиз чемпионата. Вообще это было не просто раздевание под музыку. Каждая девушка создавала целый спектакль, драму, мистерию какую-то. Танцовщица Наташа, к примеру, была озорной школьницей Лолитой. Крупной такой, с ранцем за спиной. Потом она порвала свой дневник, азбуку, сняла фартук, школьное платье, скинула свои школьные трусики, но под ними оказались еще. Но уже не школьные. Африканская девушка Моника Мендес-Коррейя (кстати, победительница конкурса «Черная Мурка-2000», см. выше) исполнила «танец африканской попки». В конце концов первое место заняла отчаянная девушка, которая звалась Марго. Ее танец отличался предельной откровенностью. Она выдала, что называется, полный стриптиз, станцевав чечетку без трусов [25].

Не менее «увлекательными» были событийные акции с алкогольной тематикой. Взять хотя бы приуроченный к 40-летию выхода на экраны знаменитого фильма Гайдая «Самогонщики» Первый Международный фестиваль «Самогон-2003» со «слепой дегустацией» наиболее подходящего для отечественного желудка крепкого спиртного напитка. Организаторы считают: Россия и алкоголь – два взаимосвязанных понятия. Именно поэтому в новом ресторане с говорящим названием «Hic bibitur» («Здесь пьют») была проведена уникальная фотовыставка, на которой самые разные персонажи российской истории (от Саввы Морозова и Федора Шаляпина до Бориса Ельцина и Михаила Ходорковского) изображены с бокалами, стаканами, рюмками и даже бутылками в руках. Пришедших поглазеть встретил мальчик… писающий водкой. Парня специально вырезали изо льда. Наличие «огненной воды» в его организме было видно невооруженным глазом. А повернув краник на причинном месте у мальчика, гости могли сами наполнить бокалы. Именитые гости демонстрировали умение выпивать с локтя, с сабли, из дамской туфельки. Устраивали и дегустацию вслепую – с завязанными глазами [26].

Видимо, гусарские замашки сохранились в генетической памяти народа с 1862 г., когда, один раз в десять лет, в Москве проводились знаменитые Недели французской гастрономии – знак «вечного примирения» между Россией и Францией после войны 1812 г. Лучшие повара из Франции в течение недели готовили тогда для москвичей изысканные кушанья, а представлял их в присутствии московского градоначальника приезжавший из Петербурга французский посол. В разные годы эти мирные «битвы французской кухни с русским желудком», как называл их С.Т. Аксаков, посещали Катков и Скобелев, Тургенев и Виардо, Пржевальский и Менделеев, Витте и Савва Морозов, Чехов и Дорошевич. С 1892 года Недели французской гастрономии в Москве патронировались знаменитым Коньячным домом Камю. Это значит – в рецепты всех предлагаемых блюд входили изысканные коньяки Камю. Специально готовилось целое коньячное меню, призванное дать понять, что коньяк можно закусывать не только лимоном. В 1912 году прошла последняя Неделя французской кухни в Москве, запомнившаяся рождением нового десерта в форме императорской треуголки – пирожного «наполеон». На этом история Недель остановилась – русскому народу уже было не до битв с французской кухней. В феврале 2002 г. решили возобновить хорошую традицию открытием недели высокой французской кухни Коньячного дома Camus – «Вкусы Камю». Открыл неделю кухни «Camus» специально прибывший в Москву глава Дома Камю – Жан-Поль Камю. На гала-ужине собрался весь российский бомонд. Всю неделю на кухне ресторана «Бульвар» колдовала команда французских кулинаров шеф-повара знаменитого ресторана «Л'Эшасье» в городе Коньяк, Жана Локуссола. В течение недели с 3 по 10 февраля любой москвич смог попробовать свыше 25 кушаний, составленных в гармонии со вкусом и ароматом коньяка Camus. Заказчиками акции выступили Коньячный дом Camus и ресторан «Бульвар». Задачи – продвижение продукции Коньячного дома Camus на российский рынок и обеспечение максимального количества посетителей[81] – потенциальных потребителей Camus – в ресторане «Бульвар». Результаты – информация об открытии недели вышла в 7 телерепортажах и 22 публикациях в СМИ, а ресторан «Бульвар» на неделе посетило более 700 человек [27].

Дальше – больше. В 2004 г. в элитном столичном дайверском ресторане «Сипадан» на Большой Тульской прошел первый тур чемпионата России по «пьяным» шашкам. Среди претендентов на звание победителя и будущего обладателя главного приза – 100 килограммов тигровых креветок – были известные артисты, чиновники, банкиры и рядовые граждане. Нужно иметь недюжинное здоровье, чтобы играть в «пьяные» шашки. Потому что к финалу «спортсменов» изрядно штормит от «усталости организма». Представьте – обычная шахматная доска, а вместо шашек – 30-граммовые стопки с красным и белым вином. Один спортсмен играет «за белых», другой «за красных». Если игрок «съел» шашку противника, он должен ее выпить. «Есть» обязательно. Пить тоже. Если не выпил – дисквалификация, снятие с соревнований. За опорожнением рюмок следит арбитр. Поскольку игра идет именно в поддавки, побеждает трезвейший! После жеребьевки соперники разбились на дюжину пар и расселись за шашечные доски. «Спортсмены» плотоядно облизывались, поглядывая на стопки-шашки с французским вином. Куртуазный маньерист Виктор Пеленягрэ и тут отличился. Судьи уличили его в фальстарте, так как еще до начала игры он ухитрился вылакать с десяток стопочек как своих, так и своего соперника – Вилли Токарева. Наконец любители «пьяных» шашек принялись за игру. Постепенно участники, ослабев от выпитого, сходили с дистанции. А чемпионом стал известный кинопродюсер Александр Изотов. Однако полагающуюся победителю промежуточного этапа бутылку шампанского получить ему не удалось. Ведущий Олег Назаров тут же уговорил его пожертвовать приз в пользу девушки, которая бы согласилась сыграть с ним в «пьяные поддавки» на раздевание. Изотов очень быстро раздел догола быстро согласившуюся на это дело блондинку, которой не помогли даже часы, пожертвованные каким-то доброхотом из толпы. Сам победитель остался в одних трусах [28].

И еще про спорт. Московский боулинг-клуб «БиБаБо» давно известен своими эпатажными вечеринками. И вот – очередное громкое мероприятие. Как известно, в последнее время все больше и больше говорится о недооценке человеком интеллектуальных, художественных и прочих способностей «братьев наших меньших». Однако животные охотно рисуют, слушают музыку, танцуют и, конечно, играют. Самыми любимыми игрушками, как показали исследования, являются предметы шаровидной формы – кто не видел, как балуются с мячом котенок или щенок? Но у кого из зверей эта тяга к игре с шарами наиболее сильна? Это-то и предстояло выяснить в ходе первого чемпионата по боулингу среди животных. Они кидали, метали, толкали пятачками и рогами шары вдоль дорожки. Соревнования шли по правилам, утвержденным Международной федерацией спортивного боулинга, а следил за их соблюдением вице-президент Федерации спортивного боулинга России Сергей Лисицын. В результате напряженной борьбы, опередив козу, медведя, минипига и дикобраза, победу одержала представительница Африки – мартышка Чуппи. В состоявшемся же впоследствии матче с людьми (а за них выступали Никас Сафронов, Марк Минков, Борис Львович, Елена Кондулайнен, покойный ныне Юрий Лонго и Ирина Грибулина) братья наши меньшие уступили со счетом 83:93. Но вообще-то целью этой акции был PR клуба среди VIP-тусовки Москвы с максимальным освещением мероприятия в СМИ, а также создание необычного развлечения как для потенциальных, так и для постоянных посетителей клуба. По результатам акции в Москве вышло более 30 публикаций в печатных СМИ и семь сюжетов по телевидению; свыше 200 гостей посетили клуб «БиБаБо» в день мероприятия [29].

Ну и в завершение спортивной темы. Женский бильярдный турнир в московском клубе «Англетеръ» привлек внимание многочисленных отечественных певиц – от Натальи Ветлицкой, Анжелики Варум, Татьяны Марковой, Лады Дэнс, Марины Хлебниковой, Ларисы Черниковой до девушек из группы «Лицей», Натальи Штурм и Галины Фирсановой, выпустившей недавно свой новый альбом «Золотые шлягеры СССР». Судьями необычного турнира были, конечно же, мужчины: Владимир Пресняков-старший, Леонид Величковский, Леонид Захаров и Виктор Дорохин. «Болеть за своих» пришли Любовь Воропаева, Илья Духовный, рано ушедшая от нас Наталья Медведева и многие другие. Победительницу турнира ждал не только непереходящий кубок «Англетера» и денежный приз, но и немедленное обслуживание мастерами французского салона красоты Intermed Coiffure [30].

А вот для популяризации психологической науки, и в том числе Центра позитивной психологии «Разумный Путь», по инициативе агентства «Назаров и Партнерши» был придуман и проведен Первый Всероссийский съезд пофигистов. Несмотря на эпатажное название, акция имела большое общественное и социальнопсихологическое значение (это помимо свыше 30 публикаций в центральной прессе и восьми телесюжетов). Комплекс из психогигиенического умения дистанцироваться от негативных переживаний, способности воспринимать окружающий мир во всех его проявлениях и самоиронии, именуемый в просторечии «пофигизмом», является мощнейшим инструментом оздоровления психики человека, поистине незаменимым, по мнению организаторов, в современном постиндустриальном обществе с его нечеловеческими стрессами и особенно актуален для сегодняшней России, мучительно расстающейся с прошлым и болезненно строящей новую жизнь. Введение же субкультурного понятия «пофигизм» в официальную терминологическую практику позволило участникам из сферы чистой науки окунуться в сферу реальной жизни. Программа съезда предусматривала, ко всему прочему, открытие трехметрового памятника Фиге, утверждение устава и гимна Общества пофигистов, избрание его председателя и вручение премии «Золотая Фига» за «правильное отношение к жизни». Первым в номинации «Пофигист в политике» стал Виктор Черепков, которого, по словам организатора конкурса Олега Назарова, 13 раз пытались снять с поста мэра Владивостока, завели на него 43 уголовных дела, а после этого он еще баллотировался в Госдуму. Лауреатом в номинации «Пофигист в шоу-бизнесе» стал Бари Алибасов. «Пофигистом по жизни» оказался сопредседатель Партии экономической свободы Константин Боровой, а звание «Пофигист в искусстве» было присуждено Андрею Житинкину. Анатолию Чубайсу (он, правда, на награждение не явился) «Золотая фига» досталась в номинации «Пофигист в бизнесе» – «за неиссякаемость веры в людей в процессе собственного обогащения» [31].

Примечание

1. Цит. по: Ленц Евгения. Грузите апельсины бочками! // Бизнес-журнал. 2005. 3 янв.

2. Самореклама. Радио «Свобода». Программа «Личное Дело». 2004. 26 июня.

3. Агентство «Назаров и Партнерши». Организация корпоративных праздников и PR-акции. Режим доступа:

4. Интриги московской тусовки. Режим доступа: -4.html

5. Литовченко Елена. На Сухаревке съели… снежную бабу // Московская промышленная газета. 2001.18–24 янв.

6. Московский фестиваль ледовых скульптур. Режим доступа:

7. Петрова Ирина. Цветочный расколбас // Вечерка. 2004. № 9.

8. Прямой потомок Казановы угостил представителей московского бомонда своим фирменным вином // РИА «Новости». 2003. 4 авг.

9. Крылов Иван. Луковое творчество // Культура. 2003. 3–9 июня.

10. Празднование Дня обжор, приуроченное к открытию сети ресторанов «IL ПАТИО». Режим доступа:

11. Литовченко Елена. Экстрим. Названы первые лауреаты национальной премии «Уникум» // Россия. 2004. 27 окт.

12. Место встречи изменить нельзя! Статьи о ресторане «Уникум». Апрель 2005. Режим доступа: -unicum.ru/default.asp?part = articles&art = art_6

13. Лыщицкая Ирина, Дадашева Сабина. Шоу-бизнес напоили по-кубински // Московский комсомолец. 2005. 17 фев.

14. Открытие ресторана «Кафе Шаляпин». Режим доступа: www. ole gnazarov.ru

15. Чемпионат Москвы по курению кальяна в ресторане «Балкон». Режим доступа:

16. Иванова Тамара. Зеркало необычного, забавного, интересного // ЭХО планеты. 1998. № 14.

17. Первый Звездный чемпионат по нардам: девушки начинают и выигрывают // Журнал M&W. Режим доступа: / assorted_news/assorti-news24110002.html

18. О стриптиз! // BetterSex.RU. 2006. 26 янв. Режим доступа: -viewID.1836

19. Серова Елена. Победительница конкурса блатной песни учится на юриста. 2000. 7 апр. Режим доступа:

20. Семенова Арина. Мурка из банановой республики // Россш. 2001. 5 апр.

21. Кубок Москвы «Samsung» по караоке. Режим доступа:

22. Виктор Мережко пьет молоко не хуже киллера Леона. Режим доступа:

23. Мешков Александр. В Москве прошел конкурс «Возвращение бороды» // Комсомольская правда. 2002. 16 июля.

24. Виктор Мережко остался «в дураках» // Антенна. 1999. 14 апр.

25. Мешков Александр. Их знали только в… Стриптизерши скрывали свои истинные имена. Режим доступа: / pub/pub19.htm

26. Пьющей России предъявили мальчика, писающего водкой. 2004. 8 июля. Режим доступа:

27. Неделя кухни коньячного дома Camus в ресторане «Бульвар». Режим доступа:

28. Пьяные шашки // Ресторанные ведомости. 2004. № 74.

29. Межвидовой турнир по боулингу среди животных прошел в клубе «БиБаБо». 2005. 21 окт. Режим доступа: / news/text-1420.html

30. Женский биллиардный тур в «Англетере». Режим доступа: http:// -burg.ru//express_archiv9604_27.htm

31. Гончарова Ольга. Впервые в России прошел конкурс пофигистов // Новая газета. 2004. 19 апр.

32. Открытие ресторана «Первакъ» в Самаре с созданием самой большой в мире карты Украины из… сала. 2006. 30 апр. Режим доступа:

33. «Мушкетеры встречаются вновь» – историко-гастрономическая акция в ресторане «Бульвар» // Там же. 2003. 8 дек.

34. Празднование 130-летия импрессионизма в ресторане-галерее «Балкон» // Там же. 2004. 20 марта.

35. Проведение первого в России Праздника орхидей в ресторане «Имбирь» // Там же. 2004. 2 июня.

36. Вечеринка «400 недель без Версаче» // Там же. 2005. 31 марта.

37. Акция «Дадим пиццам имена!», приуроченная к 5-летию компании «ПИЦЦА-фабрика» // Там же. 2005. 5 сент.

38. Презентация салона-галереи «Багуа» с дегустацией самого дорогого чая в мире // Там же. 2005. 21 окт.

39. Празднование 25-летия фильма «Вокзал для двоих» в ресторане «Вокзал» // Там же. 2006. 19 нояб.

40. Вручение первой Национальной премии «Игрок» самым азартным россиянам на открытии казино «Астория». // Там же. 2006. 1 июля.

41. Кочемина Наталья. Перстень мафиози // Центральная еженедельная газета «Солидарность». 2005. 2 марта.

42. Открытие арт-кафе «Дуровъ». 2005. 3 дек. Режим доступа:

43. Празднование десятилетия компании «Neuhaus». 2006. 8 окт. Режим доступа:

44. Праздник «Миллионной устрицы» (2006. 11 окт.) и вечеринка «В поисках жемчуга» в ресторане «In Vino» – PR-акция (2006. 17 нояб) // Там же.

Приложение 8 Talent endorsement – продвижение бренда в формате special event c участием «звездных» персонажей

Дословно термин «talent endorsement» переводится как «одобрение талантом» и подразумевает, что вовлечение известного артиста или исполнителя в событийное мероприятие является своеобразным знаком качества для продвигаемой марки, повышает к ней доверие – ведь если кумир «одобряет» этот продукт, стало быть, им можно и нужно пользоваться. Иными словами, специальные события с участием звездных персонажей используются брендами для того, чтобы завоевать, восхитить, задобрить, поразить целевую аудиторию. Популярность и эффективность talent endorsement вполне закономерна – в большинстве случаев только яркие, эмоционально окрашенные мероприятия способны привлечь внимание искушенной публики, которой привычная реклама давно набила оскомину [1]. Звезды же, если они выбраны верно и максимально соответствуют вкусам целевой аудитории, способны превратить заурядную рекламную кампанию в результативную эмоциональную атаку. Кстати, еще и потому, что для определенного сегмента потребителей они являются непререкаемым авторитетом, чуть ли не опинион-лидерами, которым в той или иной среде (субкультуре) верят безоговорочно.

Технологии talent endorsement, безусловно, дорогостоящие. Но само по себе наличие «неограниченного» бюджета не гарантирует обретения должного эффекта от акции. Артисты иного формата не «зацепят» определенную целевую аудиторию, а значит, не будет создано тесной эмоциональной связи бренд – потребитель. Но даже правильно выбрать артиста нужного формата и «задрапировать» сценическое пространство яркими растяжками с надписью бренда – это всего лишь обязательное, но недостаточное условие успешного проведения подобного «звездного» эвента. Как правило, требуется комплекс мероприятий, позволяющий выстроить конкретный ассоциативный ряд между атрибутами торговой марки и событийной акцией, органично и ненавязчиво вовлекая потребителей в это мероприятие.

Но решение, какая концепция будет выбрана для продвижения бренда, напрямую зависит от задач, которые хотел бы решить заказчик с помощью special event-акций. Это может быть как повышение продаж, так и воздействие на аудиторию с целью повышения имиджа марки или же продвижение идеологии и ценностей бренда, позиционирование и вывод его на рынок. Также концепция предусматривает и определенный формат мероприятия – от сольного концерта с интегрированными в него конкурсами и призами до музыкального фестиваля или глобального road-show. То есть было бы странно пригласить для продвижения премиумных брендов легкомысленную поп-диву. Как правило, такие мероприятия проходят в элитных клубах, поэтому и выбор звезд соответствующий – классические оркестры, джаз, квартеты. Например, для презентации новой мужской линии компании Vichy Home был выбран джазовый клуб, поскольку целевая аудитория, на которую рассчитана эта линия, – солидные, обеспеченные мужчины с доходом выше среднего. Они отдыхают в престижных заведениях, и у них определенные музыкальные вкусы и предпочтения.

С другой стороны, при продвижении элитных марок возможен вариант и с приглашением даже модных клубных диджеев. Главное условие – найти что-то оригинальное, позволяющее выделиться, но в соответствии с предпочтениями целевой аудитории. Ведь потребители дорогостоящих товаров – люди весьма состоятельные, и их трудно удивить обычными выступлениями второсортных исполнителей. Так, например, компания «Тинькофф» не устает удивлять свою целевую аудиторию – молодых амбициозных представителей бизнеса, устраивая мероприятия, рассчитанные на любителей стильной и элегантной музыки, и приглашая на свои эвенты элитные западные коллективы. Точно так же, только в клубном формате, поступают известные производители алкогольной и табачной продукции. В частности, Jet Set Holding, во главе с его владельцем Денисом Поповым, обладателем целого ряда премий «Night Life Awards» практически во всех номинациях от «Промоутера года» до «Лучшего клубного проекта», проводит совместно с легендарными брендами Marlboro и Bacardi фестивали танцевальной музыки [2]. Одним из таких высокотехнологичных проектов интеллектуальной танцевальной музыки стал раскрученный и популярный во всем мире MXTronica Global Event[82].

Впервые здание Экспоцентра использовалось в качестве площадки для масштабного развлекательного мероприятия, что придавало событию статус эксклюзивности. Пространство было поделено на несколько зон, что позволяло использовать разнообразные звуко– и светоинсталляции, инновационные декоративные элементы и высокотехнологические решения параллельно. Так, например, за зоной гардероба была установлена интерактивная видеопроекционная система Pool System – экран, проецируемый на пол, при хождении по которому видеоизображение меняется в соответствии с выбранным эффектом (например, «хождение по воде» с расходящимися от шагов кругами). VIP-зоны, представленные лучшими клубами Москвы, расположились на балконах второго этажа, с которых можно было наблюдать за всем происходящим на Main Arena. В VIP-зонах, помимо уже ставших привычными плазменных панелей, были установлены Propellerplasma – вращающиеся вокруг своей оси плазменные панели как со статичным, так и с динамичным изображением.

Физически ограниченная снаружи, внутри площадка казалась бесконечной за счет современных визуальных эффектов и искусных декораций. Визуальная составляющая мероприятия была усилена уникальными фасадными проекциями, дающими возможность создать законченное музыкальное пространство. Подвесные проекционные и светодиодные экраны, сотни плазменных панелей, синхронизированных с музыкальной составляющей программы, сделали проект MXTronica по-настоящему мультимедийным и инновационным. В качестве неотъемлемой составляющей мероприятия на протяжении всей ночи зрителей и участников ожидал захватывающий перфоманс. С несколькими номерами выступил знаменитый шоу-балет Аллы Духовой «Тодес». Феерия звуков и красок, невероятная динамика, мощнейшая энергетика, невероятный всплеск жизненной силы, ярчайшая хореография, соединенная с техническими трюками шоу-балета, как нельзя лучше соответствовали концепции и стилистике мероприятия MXTronica.

Кроме топовых мировых диджеев (MC Vika Kova, DJ Mason, Juan Sanchez и др.), на фестивале выступил MXTronica Live Show – живой проект из артистов, диджеев и саунд-продюсеров, гастролирующий по мероприятиям MXTronica в разных городах мира и пользующийся неизменным успехом, будь это выступление в Берлине, Сиднее или Петербурге. Кроме того, на протяжении всей ночи выступали воздушные акробаты, была представлена «Серебряная эротическая эйфория», а также специальный театрализованный freak-перфоманс Sky Show, который задавал ритм всему событию, создавая у пришедших ощущение нереальности и сказочности происходящих событий. Люди-образы уже на подходе встречают гостей, а затем интерактивно участвуют в празднике на протяжении всей ночи. Энергия и буйство фантазии режиссеров выплескиваются в ключевых составляющих представления. По слухам, проведение столь феерических акций обошлись алкогольной и табачной маркам, уверенно позиционированным здесь как бренды ночной жизни и музыкальной культуры, в полмиллиона долларов в Санкт-Петербурге и 700 тыс. дол. в Москве.

Совсем другой формат эвента и иные исполнители были выбраны для вывода на российский рынок новой модели (относительно 2004 г.) мультимедийного телефона Siemens M65, позиционированного как средство связи для молодых людей, ведущих активный образ жизни. Для решения подобной задачи была разработана концепция масштабного road-show, а в качестве звездной группы, которая могла бы оптимально донести ценности бренда до целевой аудитории, была выбрана группа «Би2». Брендированный трак[83] с надписью «Трасса М65» (по аналогии с известной песней) объехал 15 российских городов – каждый желающий мог заглянуть внутрь фургона, где проходила презентация новой модели, и лично испытать рекламируемые свойства телефона – противоударность и водонепроницаемость.

Сама акция включала еще и концерты с заключительным гала-представлением в Санкт-Петербурге, где выступили и другие известные рок-музыканты, в частности Борис Гребенщиков. А в каждом городе, где проходила акция, солисты «Би2» становились «продавцами» телефонов – заодно поклонники их творчества могли пообщаться со своими кумирами, взять у них автографы и сфотографироваться на память.

Выбирая звезду, которой можно было бы доверить продвижение бренда, следует быть готовым к целому ряду неожиданностей, способных перечеркнуть все грандиозные планы производителя. Существует категория звезд, которые в принципе отказываются принимать участие в различных рекламных мероприятиях. Кто-то принимает участие в событийных акциях по выводу торговой марки на рынок, но с определенными оговорками – они не готовы рекламировать что угодно, по принципу «любой каприз за ваши деньги». Артиста такого уровня необходимо заинтересовать и доказать, что его образ идеально вписывается в концепцию мероприятия и самого бренда. Кроме того, у любого популярного артиста есть свой плотный гастрольный график, а также минимальные расценки за выступление, не всегда совпадающие с финансовыми возможностями бренда. В целом рок-музыканты обходятся дешевле, чем исполнители поп-музыки. Их гонорары меньше, бытовые райдеры (список выдвигаемых музыкантами требований к заказчику) гораздо менее сложные и дорогие. То же самое можно сказать и о джазовых исполнителях. Даже элитные – имеется в виду российский уровень – требуют меньше финансовых затрат, нежели звезды эстрады и рок-музыканты, а это напрямую влияет на размер бюджета, отпускаемого на проведение мероприятия. Еще дешевле стоят различные классические оркестры, квартеты и оперные звезды. Хотя все относительно – вряд ли какому-либо бренду будет по карману Анна Нетребко, Дмитрий Хворостовский или лучшее сопрано мира Мария Гулегина, получающая за свои сольные концерты до 250 тыс. дол.

Кроме того, существует такое понятие, как гонорарная сезонность. Как правило, цены резко повышаются за две-три недели до Нового года – все звезды «нарасхват», зато к середине января – «мертвый сезон». То же самое и в летний период – насыщенный гастрольный график плюс всевозможные отпуска. Правда, именно летом появляется уникальная возможность проводить концерты с участием звезд на открытых площадках. Хотя охват аудитории при этом и возрастает, но охрана, ограждения, договоренности с городской администрацией и уборка территории после концерта – все это требует хорошей организации и большого бюджета. Часто при проведении мероприятий формата open air возникает необходимость перекрывать движение – это тоже лишняя головная боль, не говоря уже о получении разрешений у соответствующих инстанций на подключение дополнительных источников мощностей. Да и не каждая звезда, особенно оперная, согласится работать на большом стадионе. Та же Мария Гулегина отказалась исполнять партию Турандот за 750 тыс. дол. на площади в Пекине, где эту постановку осуществлял флорентийский театр [5].

Теперь о технологии проведения talent endorsement. Для того чтобы получить принципиальное согласие артиста принять участие в эвенте и «застолбить» нужную дату, необходимо выйти на человека, заведующего организацией концертов и гастролей этого исполнителя. Что нетрудно – у каждого популярного исполнителя есть свой официальный сайт, на котором указаны координаты ответственного лица. Правда, некоторые исполнители самостоятельно принимают решения об участии в том или ином концерте, а кого-то можно пригласить только через продюсерские центры, которым они «принадлежат». Но даже если у группы или артиста есть своя дирекция, то они работают в регионах с определенными промоутерами, которых они хорошо знают, – мало кому захочется рисковать и связываться с неизвестным для них организатором. В таких случаях следует выходить на такого человека и вести переговоры с дирекцией через него. Ему это тоже интересно – группа лишний раз приедет в город с его помощью.

Договариваться с дирекцией следует за полтора месяца до предполагаемого концерта, и если их устраивает дата и условия, заказчику для ознакомления будет выслан бытовой и технический райдер, от которого напрямую зависит стоимость всего мероприятия. Неисполнение хотя бы одного из его пунктов чревато серьезными последствиями, вплоть до срыва эвента, причем без возврата выплаченного аванса. Нередко бывает, что, ознакомившись с этим списком требований, заказчик вынужден отказываться от услуг особенно капризного или излишне требовательного исполнителя. В случае согласия со всеми выдвигаемыми требованиями обговаривается сумма гонорара и подписывается договор. Причем чем раньше будет выплачена сумма, тем больше шансов, что артист приедет именно к вам, а не к кому-нибудь другому. Часто бывает, что артисту поступает сразу несколько заказов на одну и ту же дату, и в график концертов ставится тот, кто первым внес предоплату (обычно в размере 50 % от общей суммы гонорара).

Проведение концерта зависит от множества мелочей и вполне может оказаться неудачным по той причине, что неправильно выбрана его дата. Например, за несколько дней до этого в городе прошел уже крупный концерт, и та аудитория, которая на нем побывала, уже не пойдет ваш концерт, поскольку исчерпала свой финансовый лимит на культурный досуг. Но даже в случае бесплатного мероприятия целевую аудиторию могут отвлечь более интересные события, проходящие одновременно с вашим концертом. Или же была недостаточно адекватной медиаподдержка, и нужная аудитория просто не узнала о грядущем мероприятии. Да и чисто технических проблем хоть отбавляй – установка и наладка оборудования, замена неожиданно сгоревшего усилителя и т. д. Поэтому целесообразнее все тонкости организации концерта перепоручить местным агентствам-подрядчикам. Они же будут отвечать и за устранение всех нештатных ситуаций, которые могут произойти во время концерта. К тому же «свое» агентство постоянно сотрудничает с администрацией, их уже хорошо знают и к ним больше доверия, а следовательно – меньше проблем у заказчика [6].

Примечание

1. Ощепкова Светлана. Всем брендам по звездам // BTL magazine. 2005. № 1.

2. Михалевская Анна. Нелегкая судьба питерского промоутера // Ваш досуг. 2006. 7 июня. ИД «РДВ Медиа». Режим доступа:

3. MXTronica Moscow. «Новости Санкт-Петербурга – Городовой». Lifestyle. Режим доступа:

4. Henkel использует колесный маркетинг // Ежедневное издание о рекламе. 2005. 23 сент. Режим доступа:

5. Студийная запись – обман. Мария Гулегина предпочитает взаправду сгорать на сцене // Ведомости. 2005. 27 дек.

6. Ощепкова Светлана. Как «заказать» звезду // BTL magazine. 2005. № 2.

Приложение 9 Продвижение пивных брендов в формате special event

Австралийское пиво Foster's начало производиться в России на пивоваренном заводе «Балтика» Санкт-Петербурга с ноября 2004 г. Foster's – один из самых быстроразвивающихся мировых пивных брендов, входящих в число десяти самых продаваемых марок категории в Европе. Сегодня Foster‘s производится в 11 странах мира – Австралии, России, Канаде, Китае, Англии, Германии, Франции, Португалии, Индии, Ирландии, Вьетнаме, а купить пиво под этим брендом сегодня можно в более чем 150 странах мира.

Осенью прошлого года пивоваренная компания «Балтика» запустила в Санкт-Петербурге акцию под названием «На страже законов Foster's, которая проводится в поддержку выпускаемого ею лицензионного бренда Foster's. Каждый день с 1 октября по 10 ноября суперавтомобиль Foster's с мобильной командой будет появляться в самых разных местах города, «провозглашая законы» Foster's и раздавая подарки. Суть акции в том, что оптимистичные законы Foster's для многих любителей пива стали законами повседневной жизни – во всем нужно искать плюсы, и жить будет весело и интересно! Однако даже в местах отдыха и развлечений еще встречаются грустные лица. В этой связи специальный полицейский патруль, стоящий на страже законов Foster's, будет курсировать по Санкт-Петербургу и пресекать несоблюдение законов. Метод пресечения – угощение каждого желающего бутылочкой пива Foster's. Полицейский патруль Foster's можно встретить в супермаркетах, крупнейших универсамах города, в бизнес-центрах, на станциях техобслуживания, в кинотеатрах, барах, ресторанах и на вечеринках [1].

В общей сложности компания «Балтика» ежегодно проводит от 100 до 150 мероприятий, охватывая все российские регионы. Это и спонсорство спортивных состязаний и дней городов, и организация пивных праздников, концертов и музыкальных фестивалей и т. п. В принципе эффективный event-календарь зависит от бизнеса и целей компании. Кому-то достаточно проводить одно событие в пять лет, а другому – каждый сезон. Например, пиком пивного сезона принято считать теплые месяцы года – с мая по сентябрь. Именно в этот период в режиме нон-стоп, т. е. без интервалов, и проводятся основные мероприятия компании «Балтика». Понятно, что чем их больше, тем лучше. Главное – чтобы хватало времени на тщательную проработку деталей и сами мероприятия были качественными по производству. Для этого в «Балтике» создан собственный отдел, специализирующийся на организации и проведении массовых мероприятий. Но в том случае, если проект «многоплановый», т. е. требует привлечения сторонних организаций (артисты, транспорт, звук, свет, монтаж оборудования, производство сооружений для мероприятий и пр.), в компании прибегают к помощи профессионального агентства [2].

Что касается оценки эффективности event-маркетинга, то его приоритетной задачей является укрепление лояльности и привлечение ядра целевой аудитории, и поэтому подобного рода акции не планируются исходя из затрат на количество проданной продукции. Главное – стать самой популярной и престижной маркой среди молодежной аудитории, и здесь стартовой площадкой грамотного позиционирования пивного бренда могут послужить ультрамодные или просто популярные клубы. Так, австралийский бренд порадовал молодую респектабельную питерскую публику в камерной атмосфере гламурной жизни концептуального клуба Barbie's Day&Night на открытии бархатного сезона по законам Foster's Barhat Party. Похожие вечеринки по законам Foster's весьма успешно прошли в «Летучем Голландце», в Jet Set-клубе и на одноименном пляже. На другом пляже Финского залива – Esco bar – Foster's представлял легендарный клуб «Pacha» из солнечной Ибицы (главная танцевальная Мекка планеты, более 70 филиалов по всей Европе и США, любовь и почтение звезд кино и шоу-бизнеса, олицетворение красивой и сладкой жизни), совершающий свой тур по России. Клубная публика Северной столицы в очередной раз оказалась в атмосфере невероятного солнечного драйва и неиссякаемой энергии, принесенной жаркими ритмами в исполнении резидентов всемирно известного клуба и зажигательным шоу от Foster's. Удалось это повторить и в столичном клубе Penthouse, где вечеринка легендарного клуба Pacha (Ibiza) по законам Foster's окружила гостей беззаботным весельем на всю ночь [3].

По законам Foster's попробовали жить участники вечеринки в красноярском клубе «Че Гевара». И это пришлось им по вкусу – ведь уже на входе в заведение гостей встречали девушки-модели. Не успев отойти от легкого шока, вызванного глубиной вырезов на их платьях, посетители попадали в руки художника по боди-арту и, разрисованные символами Foster's, отправлялись в самую гущу событий. В ней они активно участвовали во всех конкурсах, включая даже самые смелые розыгрыши «на грани фола»: солидные мужчины ради стакана Foster's устраивали стриптиз, дамы без стеснения пили пиво в самых причудливых позах. Одновременно со всеми мероприятиями, происходящими в зале, клубное телевидение весь вечер транслировало ролики пива Foster's. А в ходе аукциона за неизвестный лот, спрятанный в коробке с брендом Foster's, народ готов был купить в баре десятки бокалов одноименного пива. И неважно, что этим лотом оказалась надувная резиновая утка. Ведь затем победитель получил утешительный приз в виде индивидуального сеанса стриптиза.

Кульминацией стало подведение итогов объявленного в начале вечера конкурса на лучший закон Foster's, в котором свой оптимистичный взгляд на жизнь смогли представить все желающие. В нем приняли участие более 50 человек. Кому-то понравилось такое правило: «Деньги не пахнут – закон жизни. Я просто слишком привыкла к их запаху – закон Foster's». Но победу гости вечеринки самыми бурными аплодисментами присудили феминистскому перлу: «Твой друг ничего не смог в постели – закон жизни. Поблизости всегда есть его приятель – закон Foster's». Его автор получила в награду часы с символикой знаменитого бренда. По словам устроителей, гости вечеринки убедились, что законы Foster's всегда позитивны, полны юмора, они помогают человеку зарядиться энергией успеха и понять: в жизни нет ничего невозможного, во всем можно найти плюсы и жить весело и интересно! Сценарий акции – плод совместной работы сотрудников компании «Балтика» и клуба «Че Гевара». Основная цель подобного эвента обозначена как продвижение пивного бренда, принадлежащего пивоваренной компании «Балтика», повышение осведомленности о нем и лояльности потребителей, отстраивание от конкурентов, а также увеличение продаж пива этой марки в клубе [4].

А вот компания SUN Interbrew, продвигая свой бренд – пиво «Клинское», пошла другим путем. Производители пива посчитали, что гораздо целесообразнее организовывать собственные клубы с названием одноименного бренда, но на базе существующих в разных городах и хорошо себя зарекомендовавших клубов. Они провели переговоры в каждом достаточно крупном городе с клубом, уже имевшим высокую популярность, отличную репутацию и хороший интерьер, с тем чтобы именно эта площадка стала клубом «Клинское». В случае достижения согласия в самих клубах размещались растяжки и стойки с названием бренда, добавлялись лайт-боксы и баннеры с логотипом «Клинского» или изображением бренда. Щиты на внешнем фасаде клуба оповещали о вечеринке всех, кто проходил мимо. Форма барменов, официантов и прочих сотрудников заведения тоже была фирменной. Клубы за такое сотрудничество с «Клинским» получали бонусы при закупке пива плюс бесплатный собственный промоушн.

Было проведено 11 вечеринок с участием российских рок-групп – «Чичерина», «Ногу свело», «Звери» и др. – в Нижнем Новгороде, Кирове, Чебоксарах, Иванове и Липецке. Музыкальные группы выбирались в формате аудитории «Клинского», т. е. те, что интересны для молодежной аудитории, пьющей это пиво. Анонсировали событие за неделю до вечеринки листовки и плакаты, развешенные в самых тусовочных молодежных местах – возле вузов, стадионов, баров, магазинов молодежной моды, а также ролики, запущенные в эфирах рейтинговых радиостанций, – трансляция шла в плотном режиме, по семь-восемь выходов в день, вплоть до дня вечеринки. Причем аудиоролики были записаны для каждого города и каждой вечеринки индивидуально – в них сообщалось, что пиво «Клинское» приезжает в такой-то клуб, привозит такую-то группу, далее шел музыкальный отрывок из шлягера этих исполнителей, указывались время и дата проведения. Кроме того, за пару дней до концерта в излюбленных местах времяпрепровождения молодежи были поставлены павильоны, где за несколько купленных бутылок пива «Клинское» каждый мог получить билет на вечеринку. Рассказывали о предстоящем концерте и в самом клубе «Клинское». Расчет строился на том, что завсегдатаи клуба разнесут весть по своим друзьям и знакомым, да и сами скорее всего захотят поприсутствовать на концерте известной группы. Интересно, что плакаты, размещенные в «официальных местах» – на тумбах и специальных досках, рядом с объявлениями о гастролях симфонических оркестров и т. п., – внимания молодежи не привлекали.

Что касается организационных моментов проведения такой широкомасштабной акции, то ее подготовку следует начинать за месяц и прежде всего с согласования дня вечеринки между клубом и звездным коллективом. Тут на одной стороне находятся гастрольные графики звезд, которые обычно расписаны на полгода вперед, на другой – пожелания владельцев клубов. Им выгоднее устроить праздник и начать активные продажи в среду или в четверг, потому что с пятницы по воскресенье заполняемость клуба и без того гарантирована. Затем параллельно подбирается рабочая группа – ведущий, две-три девушки «go-go» и фотограф с видеооператором. Для них, согласно разработанному сценарию, детально расписывается вся вечеринка – время начала и конца, когда и что должен говорить ведущий, какие конкурсы проводить, в какой форме упоминать бренд «Клинское», когда и как должны подогревать интерес публики девушки «go-go». Четкие технические задания даются на проведение фото– и видеосъемки – в отчетных фотографиях люди должны быть запечатлены на фоне растяжки или баннера. Группу должны снимать тоже на фоне бренда, и обязательно должны быть зафиксированы на пленке или «цифре» все плакаты и стенды, размещенные в клубе.

Сама пивная вечеринка начиналась около десяти часов вечера и продолжалась до двух ночи. Бренд звучал постоянно, его упоминание – обязательное условие акции. Ведущий вместе с «разогревающими девушками» развлекали и подогревали публику, проводили пивные конкурсы, раздавали бонусы и подарки от «Клинского», анонсировали выступление рок-группы. От звезд шоу-бизнеса упоминания бренда не требовалось – достаточно было их выступлений на фоне растяжек с тем, чтобы на фотографиях в прессе звезда и торговая марка были «неразделимы». В итоге звездные вечеринки, по мнению организаторов акций в стиле special event, оказались весьма удачными – они принесли бренду «Клинское» не только запоминаемость, но и способствовали ощутимому росту объема продаж. Всего на вечеринках «Клинского» присутствовало более 10 тыс. человек, которые выпили 8800 литров пива [5].

Примечание

1. «Балтика» запускает в Санкт-Петербурге акцию «На страже законов Foster's». 2005. 3 окт. Режим доступа:

2. Артамонова Екатерина. И круглый год – похмелье… Планируем календарь специальных событий // BTL-magazine. 2006. № 2.

3. Вечеринки Foster's, 2005. Режим доступа: Fosterslaw.ru

4. Компания «Балтика» привила посетителям красноярского клуба «Че Гевара» послушание законам «Foster's». Новости российского PR // Советник. 2005. 27 окт. Режим доступа:

5. Голятина Ольга. Новая тема – новое измерение. «Клинское» на гастролях // BTL-magazine. 2004. № 4.

Примечания

1

По данным AAF (American Advertising Federation), на нетрадиционные средства продвижения в среднем расходуется до 15 % рекламного бюджета. При этом у 80 % компаний доля затрат на инновационные маркетинговые мероприятия не превышает пятой части общего рекламного бюджета, 10 % компаний тратят свой рекламный бюджет только на обычные коммуникации, зато оставшиеся 10 % выделяют на «нестандартную» поддержку и продвижение своих товаров почти половину рекламных денег. Кстати, отход от традиционной схемы вложения в медиакомпании с каждым годом становится все более явным. И эта тенденция распространяется не только на малоизвестные марки и компании, но также и просматривается среди крупнейших мировых рекламодателей. Так, об «экспериментах» с новыми медиа в 2007 г. объявил косметический гигант L'Oreal, чей годовой рекламный бюджет составляет около 6,5 млрд дол. К изменению рекламной стратегии его подтолкнули результаты чрезвычайно успешного запуска мужской туалетной воды Amor pour Homme, которая рекламировалась исключительно в блогосфере. В результате, благодаря мгновенному распространению информации, продукту удалось всего за несколько месяцев захватить весомую долю французского рынка.

(обратно)

2

Так, информация о «большом хорошем телевизоре» представляла собой более короткую надпись, выполненную черными заглавными буквами на белом фоне рекламного постера – «БОЛЬШОЙ Хороший». При этом бело-серые строчные буквы последнего слова практически сливались с фоном. Несмотря на то что со стороны местных властей последовало оперативное предупреждение о недопустимости такого рода коммуникаций, торговая сеть не убрала плакаты с двусмысленным содержанием, а лишь немного их переделала. Добавив, в нижней части рекламного щита, дополнительную надпись «это не конец…..», чем, конечно же, только усугубила ажиотаж.

(обратно)

3

Список использованных источников см. в конце глав.

(обратно)

4

В Чехии и Великобритании граффити является уголовно наказуемым преступлением. За осквернение архитектурных памятников в этих странах можно попасть в тюрьму на срок до пяти лет. В Дании и Швеции повторное нарушение закона о граффити грозит шестилетним тюремным заключением. В США ведется и постоянно обновляется база данных о граффити-рецидивистах; выплачиваются крупные суммы денег за информацию обо всех, кто занимается подобным вандализмом. Полиция Берлина с 2005 г. использует два вертолета, оборудованных приборами ночного видения, что позволяет стражам порядка регулярно задерживать любителей настенной живописи. За незаконное размещение таких рисунков в Германии можно получить два года тюрьмы. Власти Китая отвлекли художников-аэрозольщиков от Великой Китайской стены, построив ее «ложный» аналог размером 88,5 м в длину и 7,5 м в высоту. На уменьшенной копии главного китайского памятника архитектуры любой желающий может оставить свой автограф или рисунок. А вот Высший совет по древностям Египта решил проблему граффити, установив в пирамидах современную систему видеонаблюдения. До этого египетским властям пришлось закрыть на реставрацию пирамидный комплекс царя Менкаура, сильно испорченный художниками-вандалами. В ряде государств противодействие граффити стало одним из направлений строительного бизнеса. В Восточной Европе продаются специальные виды стеновой плитки, защитные пленки и жидкости, в Эстонии, например. После обработки поверхностей этими материалами рисунки легко смываются теплой водой [7].

(обратно)

5

Что характерно, свои премиумные бренды Unilever продвигает вполне традиционным способом. Взять, к примеру, рекламу мыла «для кинозвезд» под маркой Lux, где обнаженная красотка путешествует по миру на воздушном шаре, но лежа в ванной. Или стилизованную под сказку для взрослых мультипликационную версию черного мыла «Lux Provocateu», благодаря которому ранее наивная девочка самым чудесным образом трансформируется в искушенную роковую красотку и по мере взросления, естественно, меняет свое длинное детское розовое платье на короткое и черное, плотно облегающее ее сексуальную фигурку.

(обратно)

6

Правда, далеко не все урбанистические элементы можно использовать в качестве медианосителя. В частности, не допускается распространение рекламы на знаке дорожного движения, его опоре или любом ином приспособлении, предназначенном для регулирования дорожного движения. Пренебрежение этим знанием чревато привлечением к ответственности по разряду «ненадлежащая реклама». Такие меры были применены в отношении тамбовского филиала компании «Вымпелком», совместившей дорожные знаки с изображением утки в черно-желтом оформлении, что целенаправленно формирует и поддерживает интерес к торговой марке «Билайн».

(обратно)

7

С другой стороны, агентство Progression, которое по заказу SUN Interbrew и отвечало за столь неоднозначное информационное размещение в рамках рекламной кампании «За общение без понтов», понимает, где «прокатит» смелая акция, а где следует быть более деликатным: в Москве они использовали уже ситиформатные щиты, размещенные над урнами.

(обратно)

8

В Бельгии подобный «творческий» подход распространяется даже на почтовые ящики, тоже, видимо, с целью гарантированного «попадания», в данном случае – для отправки (получения) корреспонденции. Правда, с той лишь разницей, что вместо «плоского» изображения отверстие для писем обрамлено рельефной скульптурной композицией стоящего на коленях туловища с приподнятым задом. Промахнуться тут тоже не получится – в смысле пространственного расположения, т. е. чисто «анатомически»: широкий вырез начинается от «копчика» и тянется буквально до «низа живота».

Кстати, именно эта, паховая область мужского туловища была удачно обыграна в рекламе гигиенической продукции. На резервуары с жидким мылом, подвешенные над каждой раковиной в туалетных комнатах, были приклеены стикеры с изображением верхней половины обнаженного мужчины с закинутыми за голову руками, волосатыми подмышками и красивой рельефной мускулатурой его торса. В районе «покрытого растительностью» лобка – зона надавливания, а чуть ниже, там, где обычно находится причинное место, расположен поршенек с отверстием, из которого выделяется порция жидкого мыла, имитируя, особенно по цвету и консистенции, семяизвержение данного «брутального мачо».

(обратно)

9

Что касается российского опыта использования нестандартных медианосителей в здравоохранении, то, в частности, подрядчик Минздравсоцразвития, компания «ГЭОТАР-медиа», за 300 тыс. руб. оказывает фармацевтическим компаниям услугу по внесению их препаратов в образцы рецептов. Поскольку такая информация предназначена исключительно для врачей, то получается, что, по сути, им в навязчивой форме предлагают воспользоваться удобной «памяткой» при выписывании лекарства для больного.

(обратно)

10

Кстати, на эксперименты с нестандартными носителями у «Вымпелкома» уходит в среднем около 3,5 % от общего медиабюджета. В денежном выражении сумма может доходить до нескольких десятков миллионов долларов, что значительно больше, чем у прочих сотовых операторов. К числу подобных нетрадиционных коммуникационных каналов, а их сейчас не менее 37, относится размещение информации с фирменной символикой на поручнях в транспорте, в бизнес-центрах, вузах и школах, а также в салонах красоты, боулинг-клубах и т. п. Все эти каналы предназначены для работы с узкими целевыми аудиториями, но в ряде случае они могут охватить потребительские сегменты численностью от нескольких десятков тысяч до нескольких миллионов человек. Каждый канал подбирается исходя из его пригодности с точки зрения донесения информации о том или ином специальном тарифе до нужной аудитории. Например, «билайновская» реклама в аэропортах постоянно используется для сообщений, предназначенных высокодоходной бизнес-аудитории, – относительно различных предложений по роумингу и беспроводному доступу в Интернет. Но есть и такие медианосители, которые рассчитаны на проведение лишь одной акции. В частности, брендированные конверты для зарплаты, в которых гастарбайтерам выдавалась зарплата. Этот рекламный носитель был использован при продвижении специальных дешевых тарифов для звонков в Молдавию и Узбекистан. Что касается активности ближайшего конкурента, то маркетологи МТС используют нестандартные носители не для инициации вывода на рынок новой услуги, а отводят им роль «усилителя» впечатлений от национальных рекламных акций, расставляя, к примеру, в пешеходных зонах городов-миллионников зеркала со слоганом одноименной рекламной кампании – «Ты лучше» [9]. Зеркала были созданы из специального материала и размещены таким образом, что человек, смотрясь в них, действительно выглядел лучше, прямо как в сказке – «кто на свете всех милее, всех румяней и белее».

(обратно)

11

От английского streak – несанкционированно появляться на массовых мероприятиях – спорт, праздники, политические акции – обнаженным, без какого-либо сексуального подтекста, но с целью спровоцировать неподдельный интерес у репортеров и попасть в объективы телекамер.

(обратно)

12

Мобильный маркетинг не ограничивается возможностями SMS-рассылки. Современные технологии позволяют отправлять на устройства пользователей нечто большее, чем сообщение из 170 символов. Пользователи «умных» мобильных устройств (смартфонов, КПК и коммуникаторов) с помощью сервисов Newsland, Avantgo, RSS-агрегаторов читают со своих устройств последние новости и электронные версии бестселлеров, узнают прогноз погоды и свежие анекдоты. А все потому, что подобные сервисы используют в ситуациях, когда нет возможности воспользоваться общими каналами коммуникации: во время путешествия, в кафе или где-то на улице. В этих обстоятельствах пользователи весьма трепетно относятся к контенту. И наоборот, очень сложно привлечь внимание потенциальных потребителей, когда они пользуются сетью, пытаясь получить конкретную, а то и специфическую информацию.

(обратно)

13

Тут скорее всего сработал стереотип – ведь господин Кляйн уже «прославился» в 80-х гг. прошлого века скандальной рекламой духов Obsession for Men («Одержимость»). Само по себе название вызвало лишь несущественные нарекания. Но Кельвин Кляйн усилил эффект, представив на рекламном плакате обнаженную и изможденную Кейт Мосс, выглядевшую как девочка-подросток. Не удивительно, что столь провокационный креатив оказался под огнем критики со стороны «борцов с педофилией». В 1995 г., когда темой рекламной кампании Calvin Klein стала подростковая сексуальность, журналы Time и Newsweek назвали ее «детской порнографией», однако тинейджеры приняли рекламу «на ура». Продажи увеличились в 4 раза – c 113 млн дол. в 1994 г. до 465 млн дол. в 1995-м. И это при том, что визуальный ряд формально не содержал ничего запретного, но послание воспринималось как некий прорыв человеческой сексуальности на свободу – желанный вымысел, хоть однажды посещающий каждого из нас.

(обратно)

14

На самом деле «пострадавшая» компания тут скорее всего ни при чем. Молодой человек уже известен полиции кантона Базель, которая ведет в отношении него расследование по подозрению в мошенничестве. В ноябре 2006 г. он был арестован, но отпущен на свободу. Дело в том, что это уже не первая попытка 22-летнего Хуана Исидро Касиллы, уроженца Доминиканской республики, ныне живущего в Швейцарии, прославиться за чужой счет. «Жертвами» дружелюбного брендам афериста уже стали торговые марки Emporio Armani и Pepe Jeans, где он по точно такой же схеме позировал в их «самопальной» рекламе. От мечты Хуана во что бы то ни стало стать звездой пострадал даже музыкальный концерн Sony BMG, от имени которого навязчиво тщеславный юноша упорно запускал в эфире собственные клипы.

(обратно)

15

Аргументы представителей этого Совета были следующими:

И. Уралов, главный художник Петербурга: Подобными примерами мы не воспитываем молодежь, это даже не использование эротики, а пошлость. Нужно уважать традиции Санкт-Петербурга.

В. Машенджинов, директор «СТС-Петербург»: При рассмотрении подобных вопросов не нужно впадать в ханжество, однако этот пример выходит за рамки дозволенного.

О. Коломийченко, руководитель МАП: Санкт-Петербург – культурная столица России. Авторы навязывают неприятный образ. Мало того, рекламодатель заложил в рекламный бюджет штраф за неэтичную рекламу, таким образом, сознательно шел на конфликт. Поэтому реакция Совета должна быть максимально агрессивной. Поскольку фирму с большим рекламным бюджетом штрафами не испугать, предлагаю персонифицировать авторов подобной рекламы, собрать пресс-конференцию, использовать методы общественного порицания.

Единственным, кто высказал особое мнение, оказался А. Шмаков, заместитель директора Городского центра по размещению рекламы. По его мнению, ничего ужасного в обсуждаемом образе нет. Изображение достаточно эстетичное и вряд ли может привести в негодование человека с нормальным вкусом. Не усмотрел он и никаких оскорблений нравственности в этой рекламе. И хотя с точки зрения креативной идеи ничего нового «Дарья» не сказала, яркая, броская и симпатичная реклама, с точки зрения г-на Шмакова, не должна являться преступлением [7].

(обратно)

16

Так, осенью 2006 г. «Дарья» начала рекламную кампанию, информирующую покупателей об акции «Осенний ценопад» в виде 15 %-ного снижения цены на свои пельмени. Производители удачно связали понятие листопада с осенним снижением цены в виде «ценопада» и дополнительно визуализировали этот образ с красными и желтыми листьями клена, на фоне которых отчетливо проступает цифровая величина скидки.

(обратно)

17

Вот два свежих образчика региональной рекламы (в данном случае речь идет об ульяновской «наружке»). И дело тут не в ее провинциальности, просто она типична. На первом плакате и почему-то на фоне крупного логотипа Windows со значком ®, но с названием «Доминант», изображена стройная «приподнятая» красотка – в полулежачем положении, с раздвинутыми ногами, откинувшись на руках чуть назад и удерживая на весу свою упругую попку. Из одежды на ней только обтягивающий пышную грудь короткий белый топик и телесного цвета трусики-стринги. Девушка с плаката как бы интересуется у прохожих: «А у Вас Стоит… пластиковое окно???». Видимо, если уже стоит, окно в смысле, значит, у человека есть деньги и с ним можно иметь дело. Как в анекдоте – «…И снова, здравствуйте!». В общем, привязка игры слов к рекламируемым окнам здесь не состоялась. У второго плаката «более прикольный» слоган – «Компьютеры для В$ЕХ». Но опять не по адресу, поскольку сразу возникает мысль, а не придется ли потом «поиметь» проблемы с компьютерами этой фирмы за свои деньги. Одна надежда на то, что креативный порыв был направлен не на «секс», а на импортное происхождение товара, для чего и заменили букву «С» на валютный долларовый символ.

(обратно)

18

Чтобы не быть голословным, приведу совсем свежий пример. Среди предновогоднего спама, приходящего на мой электронный адрес, буквально на днях получил «коммерческое предложение» от ЗАО «Строй-снаб» приобрести фанеру, болты, гайки, саморезы и нержавейку. Все бы ничего. Кому-то это действительно необходимо. Но эта полезная информация занимала лишь левую половину листа. На правой – была помещена полностью обнаженная девушка с небритым лобком. Она стояла с несколько смущенным видом, т. е. опустив глаза, на железнодорожной насыпи возле товарного состава и двумя руками, чуть-чуть прикрывая причинное место, держала наперевес огромный железный винт.

(обратно)

19

Тизер – реклама «в несколько шагов», когда сначала появляются щиты с таинственными фразами, смысл которых разъясняется в последующих сообщениях. В псевдотизерах особенной загадочности не чувствуется, так как трактовка основных понятий однозначна, пусть и с неприличным оттенком.

(обратно)

20

Эпатажная реклама запоминается без всяких усилий, пусть даже негативно. Она вызывает не только недовольство, но и восторг от креативной смелости ее создателей. Правда, своей назойливостью и бесцеремонностью очень напоминает мух. Поэтому новую премию, как симметричный ответ на выхолощенную глянцевую рекламу, назвали «Позолоченная муха». Работа конкурсанта должна отвечать основным критериям эпатажности. То есть быть на грани фола, но при этом отличаться изысканностью и изяществом. Уметь совместить несовместимое – с юмором выше или ниже пояса, но тонко, талантливо и не пошло. И само собой разумеется – креатив должен быть ультрамодным, нестандартным, но при этом и суперэффективным [9].

(обратно)

21

Кстати, верно определив свою целевую группу и применив оригинальный прием эпатажа, French Connection UK (FCUK) сделала свою одежду весьма востребованной у подростков. На модном молодежном лейбле были переставлены местами средние буквы, что создавало игру смыслов. Компания активно использовала неоднозначное написание своего названия в рекламных кампаниях, ориентированных именно на эту категорию юных пытливых потребителей. Визуально рекламные кампании FCUK всегда оставались очень чистыми и правильными, и потому им не было никакого смысла опускаться до скабрезности или откровенных сексуальных образов. Вполне достаточно оказалось игры букв для того, чтобы вдохновить подростков носить одежду со скандальным логотипом бренда, где красуется «орфографическая ошибка». Тем не менее «непристойный» логотип все-таки запретили. Но FCUK не сдается, и в новой рекламной кампании скабрезная эмблема будет заменена рядом иронических фраз вроде «Не заставляйте нас называть это» и «Кое-что, начинающееся на F».

Ну и само собой разумеется, для «восстановления справедливости» дефицит эпатажа будет восполнен «половым» креативом или же компенсирован непристойным стебом и скабрезной игрой слов. Например, вместо привычного термина доска для скольжения по волнам будет называться «babe on board» – ведь на ней, как на кровати со всеми полагающимися атрибутами – простынями и т. д., – будет сидеть полуодетая девушка. Пляжная серия рекламных постеров пройдет под слоганом «welcome to Fcucini Beach», а городская – на фоне кирпичной стены и девушки с роскошными формами в различных откровенных позах – будет предназначена для людей с тренированным воображением, так как картинки будут сопровождаться интригующими надписями – «представь, что я без одежды, без трусиков…..» и т. п. На отдельных плакатах полуодетые парочки будут призывать сделать «french connection кому-нибудь».

(обратно)

22

Кстати, автопроизводитель несколько пересмотрел свою стратегию продвижения и в последнем принте продолжил концепцию «неуязвимого автомобиля» VW Polo ироничным, но уже душещипательным роликом о попадании в рай всех «Фольксвагенов», подвергшихся краш-тестам. А что касается реальной дорожной ситуации, то благодаря своей сверхнадежности VW Polo оставил без работы ангелов-хранителей.

(обратно)

23

Кстати, совсем недавно «старая знакомая» появилась вновь, но уже в другом формате. Для всем «полюбившейся» Молочницы отсняли целый видеоролик. Тема была раскрыта полностью, причем с удачным творческим подходом к судьбам основных персонажей. По сюжету в личную жизнь влюбленной парочки вмешивается главная героиня, бесцеремонно вторгающаяся в их жилище со своими легендарными бидонами. Но ей тут же находят занятие – знакомят с главным героем, Флюкостатом. Между ними вспыхивает любовь – видный жених Флюкостат подхватывает на руки свою счастливую пассию Молочницу, и они вместе удаляются.

(обратно)

24

Хотя вряд ли. Скорее это фирменный стиль пиццерии – таким же стопером украшено это заведение и на Большой Ордынке.

(обратно)

25

В этом случае скорее речь идет о так называемом феномене «пиратского перехвата» или о несанкционированном размещении своей информации на постерах официального рекламодателя. В случае умелой интеграции основной плакат с дополнительным «паразитическим» стикером работает не столько на себя, сколько на чужую марку. А для проигравшей в этом рекламном айкидо фирмы это уже реальная угроза ее рекламным бюджетам.

(обратно)

26

Например, совсем недавно шведский фонд помощи страдающим от анорексии, запустил на молодежных каналах рекламный ролик о психологической мотивации изнурительного голодания. На экране изображена рассматривающая себя в зеркало девушка. Она видит себя до неприличия толстой, ей так кажется, судя по ее отражению, хотя на самом деле девушка уже довела себя до крайней степени истощения.

(обратно)

27

Что интересно, одним восстановлением справедливости победитель не ограничился. Для поддержания своей коммерческой устойчивости «Бриджтаун Фудс» вывел на рынок целую линейку сухариков «3 корочки» с разным вкусом. Все бы ничего, но вот изрядная доля скандальности рекламных телероликов в данном случае может уже негативно отразиться на завоеванных позициях. И к слову сказать, не без помощи BBDO, а точнее, входящего в эту группу креативного агентства Instinct. Мало того что сама идея роликов далеко не однозначна – сюжетная линия разворачивается в сумасшедшем доме, поскольку от обилия разных вкусов «3 корочки» сводят с ума. Так авторов подводит еще и чувство меры. Посудите сами – два доктора наблюдают за пациентом, который, распахнув халат, пританцовывает перед открытым холодильником. Видимо, он сегодня изображает «холодец», считают специалисты. Сам же герой в это время, услышав шаги медсестры, прикрывает наготу полами халата, но, оборачиваясь ей навстречу, он неожиданно обнажается, чем ввергает молоденькую девушку в неподдельный ужас. Врачи, комментируя происходящее, заключают: «…а холодец-то с хреном!». Понятно, что смелый креатив направлен на молодежную аудиторию, и скорее всего ее самые продвинутые представители оценят незамысловатые «приколы» создателей. Но вот с чем даже у них будет связан образ марки и как специфика позиционирования отразится на последующих продажах – такие прогнозы будут явно неблагодарным занятием.

(обратно)

28

Так, у Rolls-Royse, возлагавшего большие надежды на успешные продажи нового лимузина класса люкс, сорвались планы быстрого вхождения в этот перспективный сегмент индийского авторынка. Несмотря на широкомасштабную рекламную кампанию, шикарный черный Phantom так и не нашел покупателей. Казалось бы, кому как не англичанам лучше всего ориентироваться в национальных обычаях своей бывшей колонии – в этой стране из транспортных средств в черный цвет окрашены только катафалки…

(обратно)

29

Следует подчеркнуть, что для успешного продвижения корпоративного бренда в регионах не утратил своего значения и административный ресурс – его наличие понижает барьер вхождения на чужую территорию. В противном случае о всех выгодах, которые получит регион от сотрудничества с компанией, придется рассказывать, а то и убеждать в этом каждого местного чиновника, что накладно и отнимает много времени и сил.

(обратно)

30

Классическим образцом верности фаллическим рекламным традициям вот уже почти полвека являются откровенно сексуальные образы шоколада Flake от Cadbury. Причем в 1969 г. лицом шоколадной марки согласилась стать Мисс Мира Ева Рубер-Стайер. Она запомнилась эротичным подходом к освобождению батончика из упаковки и не менее завораживающими сценами поедания лакомства. В феврале 2007 г. на главной странице своего сайта производитель презентовал очередную Flake-girl, запустив новый ролик с рыжеволосой красавицей, сидящей в кабриолете и весьма эротично употребляющей этот вытянутый шоколадный продукт. Особую пикантность сюжету придает мокрое короткое черное платье героини, но даже внезапный летний ливень не стал помехой для испытанного ею наслаждения вкусом шоколадного батончика.

(обратно)

31

К сожалению, российские разработки в этом направлении еще очень далеки от совершенства. Так, тему лазерной эпиляции бикини для клиники эстетической медицины Сан-Лазар попыталась раскрыть студия ЛОГВИНDESIGN. Однако восхищения сделанная реклама не вызвала. На плакате изображен женский торс в бикини, откуда вылезает «жизнерадостный» паразит, видимо, пересидевший там все «невзгоды», причем с одобрительным жестом в виде поднятого вверх большого пальца. То ли ему интимная стрижка понравилась, то ли после нее такая «живность» может там завестись? Но в любом случае такой процедурой, к тому же за 5 тыс. руб., девушка вряд ли останется довольной, а если кому и порекомендует обратиться в это заведение, то только своей сопернице.

(обратно)

32

Вот некоторые образцы креативной поддержки для Im-Bru от рекламного агентства Leith London, так или иначе, связывающие сексуальную интригу с продвигаемым напитком [9]. Постер с привлекательной девушкой в купальнике и со слоганом: «Я никогда не думала, что 4,5 дюйма (11,61 см. – С.П.) могут доставить столько удовольствия» (дословно – «Diet Irn-Bru. I never knew 4,5 inches could give me so much pleasure»). Ниже изображена баночка Irn-Bru, длина которой ровно 4,5 дюйма. На другом биллборде изображена молодая пара и следующий текст от лица женщины: «Мои две любимые вещи: Irn-Dru и Дик!» По-английски «dick» – это мужской половой орган, но скорее это имя молодого человека, поскольку он тоже присутствует на постере, да и само «расхожее словечко» написано с большой буквы (дословно – «My two favourite things, Irn-Bru and Dick!»). И наконец, еще одна картинка, где девушка целуется с парнем, который, видимо, только что выпил Irn-Bru. Слоган, видимо, тоже «женского происхождения»: «Если бы я отсасывала лучше, наверное, я бы вернула себе свой Irn-Bru» (дословно – «If I suck hard enough, maybe I can get my Irn-Bru back»).

(обратно)

33

Однако, по мнению специалистов, тот комплекс промомероприятий, который был сделан этому фильму, на охватность может только претендовать. Это хоть и нестандартная, но тем не менее узкая, а скорее мозаичная акция, которая к тому же оказалась достаточно дорогостоящей для подобного рода мероприятий. В коммерческом плане за такие деньги вполне реально было сделать не столь яркий, но более эффективный проект. Тут скорее была цель спровоцировать «бесплатный» пиар в СМИ. А то, что он завершился пирровой победой, так это не ошибка рекламодателей, а растущая подозрительность искушенных журналистов, уже не готовых хватать голый крючок, пусть и в виде очередной интересной акции. То есть или размещение статей надо оплачивать, или акции более масштабные и зрелищные проводить.

(обратно)

34

В последнее время навязчивая интернет-рассылка стала более совершенной. Возможно, благодаря кооперации спамеров с профессиональными лингвистами и специалистами по системам искусственного интеллекта. Более того, электронный мусор стал учитывать и пол адресата – появляются послания, предназначенные только для женщин или рассчитанные исключительно на мужчин. А «машинный» контент фактически очеловечивается – письмо, составленное спам-роботом, зачастую не отличается от послания, написанного кем-то из нас, что затрудняет распознавание и фильтрацию почтовыми программами искусственно генерированных текстов.

(обратно)

35

Как водится, производителям алкогольной продукции трудно удержаться от соблазна расширить зону рекламного охвата – летом 2006 г. Свердловское УФАС уличило владельцев «журнала» в его свободном распространении в разных местах города, в том числе и в магазинах, не занимающихся реализацией алкоголя. Соответствующие санкции со стороны властных структур последовали незамедлительно [6].

(обратно)

36

Кстати, не менее интересным в этом направлении является зарубежный опыт. У них, правда, новогодняя алкогольная символика используется как повод лишний раз напомнить о бренде из совершенно другого рыночного сегмента. Так, праздничная бутылка шампанского на постере автопроизводителя Honda не настоящая, хотя и очень на нее похожа. А на самом деле она является изображением зачехленной ручки переключения передач с надетым на нее сверху проволочным фиксатором для пробки.

(обратно)

37

Что интересно, питерский клуб «Снежок», разместившийся в бывших заводских помещениях, не вызывает, несмотря на свое не менее резонансное название, каких-либо пристрастных телодвижений городской администрации. Видимо, никому дорогу не перешел или умеет договариваться и при этом не желает как-то особенно «светиться» на публике.

(обратно)

38

Для справки тем, кто в информационной суматохе успел забыть отдельные эпизоды новейшей истории: Пабло Эскобар – колумбийский наркобарон, глава «Медельинского картеля», убитый в 1993 г.

(обратно)

39

Так, к более удачной попытке воспользоваться раскрученным кокаиновым образом можно отнести продвижение в общем-то «непрофильной» продукции – сантехнического оборудования. К примеру, вирусный спот производителя унитазов CWS со слоганом «Say no to dirt» («Скажите „нет“ грязи») обыгрывает «стереотипное поведение» любителей понюхать порошок в клубных туалетных комнатах. По сюжету ролика кокаиновую дорожку, выложенную на ободке унитаза, затягивает не стильная красотка, а «умный» автоматический стульчак, следящий за чистотой и таким способом устраняющий любую грязь с поверхности. Идея неплохая, но, судя по всему, долго функционировать таким конструкциям в ночных клубах не придется. А канадскому производителю молодежной одежды Grass Root удалось позиционировать свой товар, не только пристроившись к «марихуанной» субкультуре, изобразив в качестве своего логотипа узнаваемый семилистник, а растворившись там полностью. То есть компания, используя каннабис в качестве сырья, просто выпускает из него одежду, причем в стилизованных под атрибутику потребления этого вещества упаковках – сворачивая рубашку в «косяк», или помещая куртку в фирменный прозрачный пакетик, или заполняя «трубочный чубук» зеленоватым джемпером. Естественно, с характерным слоганом – «Grass Root. Твой местный дилер одежды из конопли». У нас в стране подобные «торговые марки-прилипалы» подпадают под обвинение в пропаганде наркотиков. В частности, совсем недавно один такой незадачливый бизнесмен из Вологды, владелец магазина футболок, подвергся штрафу в 4000 руб. за торговлю майками, нет, не из конопли, а только с изображением ее листа и наличием дополнительных «прикольных» надписей вроде следующих – «Что посеешь, то и покуришь». Или в виде «тематической» расшифровки экс-государственных символов: «СССР – собирай, суши, сворачивай, раскуривай» на фоне карты Советского Союза.

(обратно)

40

Бывают и не всегда безобидные акции. В частности, когда для ввода в заблуждение используются псевдосоциологические исследования. Например, о том, что люди думают о новых женских сигаретах с низким содержанием вредных веществ. Сами сигареты могли остаться прежними, но потребители начинают считать эту марку практически безопасной для здоровья – можно и самим попробовать, и знакомым порекомендовать.

(обратно)

41

Практически у любого положительного эффекта могут присутствовать и негативные стороны. В данном случае одним из таких неприятных моментов явилось прямое нарушение запрета на рекламу, вводящую потребителей в заблуждение, т. к. актеры скрывали, что являются представителями Sony Ericsson. Поскольку только этим прецедентом богатая история скрытой рекламы не завершилась, то у Федеральной торговой комиссии США, под напором многочисленных жалоб, лопнуло терпение, и в этом году, наконец, данная маркетинговая стратегия была объявлена «вне закона», а все компании, ее практикующие, обязаны предоставить все сведения о своих «тайных» агентах и суммах выплаченных им вознаграждений. К нарушителям будут применены жесткие меры – т. е. наряду с приостановлением самой рекламной кампании еще и наложение штрафных санкций с широким диапазоном выплат, от нескольких тысяч вплоть до нескольких миллионов долларов, в зависимости от «тяжести» содеянного.

(обратно)

42

Это похоже на product placement – скрытую рекламу продукции в художественных произведениях, – но только внешне. В product placement завуалированная маркетинговая поддержка направлена практически на любой бренд – кто больше заплатит, ту марку и разместят в кинофильме, лишь бы она не «выпадала» из сюжетной линии. А в случае с кинозвездой без Evian никак не обойтись. Она же не протирает лицо другими марками минеральной воды, к примеру «Трускавецкой», «Перье» или «Боржоми».

(обратно)

43

«Использование знаменитостей в рекламе – celebrity marketing – одна из наиболее динамично развивающихся отраслей рекламной индустрии, – пишет Н. Филатова в журнале «Итоги». – Несмотря на показания последних отчетов, свидетельствующих о том, что около 70 процентов европейцев и американцев не слишком доверяют рекламе, в которой заняты знаменитые голливудские актеры, опыт продаж говорит совершенно о другом. Так, участие Пирса Броснана в рекламе часов Omega подняло их продажи на 20 процентов, а привлечение Майкла Джордана в рекламу Nike повысило оборот компании в полтора раза. Известно, например, что рекламный контракт Мадонны с Versace оценивается в 12 с половиной миллионов долларов. За десять миллионов долларов с этой же маркой одежды сотрудничала Деми Мур. Близкая к этой сумма фигурирует в контракте Джулии Робертс с компанией Gianfranco Ferre, совместная работа которых была обнародована буквально на днях. Николь Кидман получила 5 миллионов английских фунтов стерлингов за четырехминутный рекламный ролик из последней кампании духов Chanel № 5, а теннисистка Венус Вильямс получила от Reebok 40 млн дол. за годовой контракт.

(обратно)

44

Кстати, некоторые табачные гиганты, в частности Philip Morris, в последнее время буквально призывают лидеров киноиндустрии исключить из голливудских блокбастеров любое упоминание об их продукции. Последняя является важным фактором пополнения рядов курящей молодежи, подражающей героям известных фильмов, особенно если они употребляют такие популярные среди подростков сигареты, как Marlboro. И дело тут не только в соблюдении этики бизнеса – предотвращении распространения пагубной привычки среди юных американцев, – но и в понятном желании оградить себя от новых судебных исков, которые в прошлом уже обошлись Philip Morris в сотни миллионов долларов.

(обратно)

45

И у них есть для этого все основания. Так, в 2,4 млрд дол. была оценена в 2006 г. емкость телевизионного РР (более 71 % от общих поступлений при использовании этого способа рекламы). На долю кинофильмов пришлось чуть больше 885 млн дол. или около 26 % от общего объема. И приблизительно 2–3 % составил вклад в РР от видеоигр и сетевых ресурсов. Наибольшее число РР-эпизодов, почти две трети, зафиксировано в США, треть – применялась на азиатском и европейском рынках.

(обратно)

46

При этом доля телекоммуникационных компаний среди заказчиков product placement на российском рекламном рынке минимальна и не превышает 10 %. У нас на сегодняшний день лидеры в product placement – это продукты питания и товары народного потребления. Между тем на Западе производители телефонов выступают одним из основных заказчиков «скрытой рекламы». Они, как правило, заключают прямые договоры с голливудскими студиями, «подгадывая» появление новой модели к выходу фильма. В российских фильмах международные производители не заинтересованы по причине незначительного проката, ограниченного рамками «национального пространства». А продвигать благодаря фильму уже существующую на рынке модель коммерчески нецелесообразно, так как к моменту выхода фильма она уже будет малоактуальной. Правда, четыре года назад, когда смена мобильников была еще не столь частой, как сейчас, был один удачный пример телефонного product placement – в «Антикиллере», где рекламировался Panasonic GD87. Причем, благодаря умелой интеграции телефона в сюжетную линию, это позволило раскрыть его функциональные возможности [2].

(обратно)

47

Южнокорейская компания затратила на product placement телефонов в «Матрице» порядка 100 млн дол., а также, по условиям соглашения, получила права на использование эпизодов фильма в рекламных роликах своей продукции.

(обратно)

48

Кстати, придерживаться разумных ограничений с объемом рекламного контента необходимо не только в фильмах и на ТВ, но и в компьютерных играх. Когда покупатель расстается с ощутимой суммой денег за лицензионную копию игры, а потом видит, что его просто «принимают за лоха» и безжалостно атакуют назойливой рекламой, это может привести к негативным последствиям: телефонным звонкам на фирму, возмущенным отзывам в сетевых дневниках, стойкой неприязни и к продукту, и его производителю, наконец. Подобных недоразумений можно избежать – ведь никого же не останавливает наличие рекламы в бесплатных онлайновых играх. Кстати, многие ресурсы, взимающие плату за скачивание игр, предоставляют для тестирования и ознакомления с новинкой не урезанный вариант, а полную версию, но с условием, что она будет отягощена рекламой. Причем ее тематику могут выбирать сами пользователи – перед запуском появляется всплывающее окно с рубрикатором. То есть ничего не мешает и обычным играм «в коробке» стоить чуть дешевле, если они продаются вместе с рекламой. А недополученную прибыль товаропроводящего звена возмещать предоставлением дополнительных закупочных скидок.

(обратно)

49

По мнению представителей кинокомпании Central Partnership, объем отечественного рынка РР в 2005 г. составил примерно 5 млн дол. Ассоциация коммуникационных агентств России добавляет к этой сумме еще 1 млн дол. Реальный же объем, говорят эксперты, как минимум в несколько раз больше – только по данным телеканала «ТНТ», один лишь проект «Дом-2» в прошлом году за счет непрямой рекламы и спонсорства заработал более 6,5 млн дол. Потенциальный объем рынка PP и спонсорства – примерно 30 % от рынка прямой рекламы, т. е. 1,7 млрд дол., как считают в агентстве «Магма» [10].

(обратно)

50

… И там гуляет на просторе, Пока недремлющий брегет Не прозвонит ему обед. …К Talon помчался: он уверен, Что там уж ждет его Каверин. Вошел: и пробка в потолок, Вина кометы брызнул ток; Пред ним roast-beef окровавленный, И трюфли, роскошь юных лет, Французской кухни лучший цвет, И Стразбурга пирог нетленный Меж сыром лимбургским живым И ананасом золотым. …Вдовы Клико или Моэта Благословенное вино В бутылке мерзлой для поэта На стол тотчас принесено. …К Аи я больше не способен; Аи любовнице подобен Блестящей, ветреной, живой, И своенравной и пустой… Но ты, Бордо, подобен другу, Который, в горе и в беде, Товарищ завсегда, везде, Готов нам оказать услугу Иль тихий разделить досуг. Да здравствует Бордо, наш друг! (обратно)

51

Вот, навскидку, статья с названием «Московские проститутки завалены работой» в разных номерах газеты («Московский комсомолец» от 26.07.2002 и «Московский комсомолец» от 18.06.2004).

Рубрика: Срочно в номер. Автор: Служба информации.

«Небывалый спрос на услуги московских проституток наблюдается этим летом. Беспрецедентный ажиотаж отмечают не только сами девушки, но и жители окрестных домов. И те и другие говорят о настоящих очередях клиентов! Чем объясняется это странное явление и что побуждает мужчин с явно повышенной настойчивостью обращаться к жрицам любви, решил выяснить наш корреспондент. Итоги журналистского расследования читайте на стр. №… в статье „Как удержать мужа дома“».

(обратно)

52

Правда, пока еще не у всех это хорошо получается. Так, очередная кампания по повышению лояльности к Coca-Cola обернулась разочарованием потребителей. Рассерженные участники акции «My Coke Rewards» («Призы от моей Коки») жаловались на то, что если следовать правилам конкурса, получить главные призы невозможно, хотя бы по той причине, что такое количество напитка просто не выпьешь. Но даже если с помощью многочисленных помощников и набирается нужное количество баллов (упаковка из 12 поллитровых бутылок Coca-Cola в среднем приносила не больше 10 очков, а для пятидневного путешествия по США требуется набрать 26 000 очков, притом что длительность конкурса – 300 дней), то, как правило, к этому времени призы уже заканчиваются. Свои претензии к незадачливой компании и ее непродуманным рекламным акциям высказало уже более 2 млн потребителей, часть из которых в итоге перешла к конкурентам, которые даже и не мечтали о таком подарке от их главного соперника.

(обратно)

53

Существует еще феномен «досадного недоразумения» в виде якобы случайных ошибок или опечаток в рекламном сообщении. К таким «простительным с виду» манипуляциям часто прибегают при объявлениях о распродажах, скидках или рассылках всевозможных бонусных купонов. Понятно, что часто дурачить обывателей не удается. Реально проходят лишь редкие акции, да и то лишь в силу незначительного преувеличения или обмана, одним словом. К примеру, казино Harrahs из американского штата Иллинойс, и прежде допускавшее мелкие опечатки в рекламных купонах, теоретически было готово выкупать их у строптивых клиентов по завышенной цене. Но таковых, как правило, не находилось, видимо, не очень привлекали хлопоты по обретению ничтожной суммы. Понадеявшись, что такая идиллия сохранится и в случае серьезной опечатки, т. е. при осуществлении более грандиозных рекламных коммуникаций, казино изготовило и разослало 11 тыс. купонов со стоимостью каждого не 5, а 525 дол. Но в данном случае количество желающих обналичить дорогие купоны превзошло финансовые возможности казино, которое отказалось от взятых на себя обязательств. Разразившийся скандал был погашен лишь благодаря административному вмешательству Игорного совета штата, обязавшего казино выплатить шестимиллионную денежную компенсацию «обманутым» клиентам [6].

(обратно)

54

Одним из последних достижений в области воздействия на подсознание является гипномаркетинг, как бы прививающий лояльность к бренду с помощью гипноза. Причем часовой сеанс этой процедуры обходится рекламодателю в круглую сумму порядка 50 тыс. дол. Основная проблема – привлечь потребителей на эти сеансы. Потенциальных будущих приверженцев торговой марки заманивают обещаниями повысить заодно их самооценку, личную эффективность, помочь им обрести уверенность. Кроме того, помимо демагогических посулов посетителям гипномаркетинговых акций бесплатно предоставляют и более реальные блага – бесплатную еду и алкогольные напитки. Судя по всему, данное маркетинговое новшество предназначено не столько для манипулирования потребителями, сколько для изъятия крупных денежных сумм у излишне доверчивых владельцев торговых марок, желающих вывести свой продукт непременно в лидеры рынка.

(обратно)

55

Например, ведущие табачные производители, всерьез обеспокоенные тенденцией перехода российских курильщиков с традиционной продукции на «облегченные» марки конкурентов, проводят, прикрываясь заботой о здоровье своих потребителей, широкомасштабную разъяснительную работу о том, что безопасных сигарет не существует. В разнообразных информационных источниках подчеркивается, что, даже отдав предпочтение табачным изделиям с более низким содержанием смол и никотина, вы вряд ли придете к снижению рисков, связанных с курением. Просто для получения своей привычной дозы курильщик будет или чаще курить, или сильнее затягиваться. И поэтому все рассуждения о меньшем вреде легких сигарет – не более чем коммерческая уловка, вводящая «доверчивых» покупателей в заблуждение.

(обратно)

56

На обыгрывании подобных стереотипов весьма удачно построена последняя реклама стиральной машины Samsung с технологией Silver Nano. По сюжету телеролика, собачка, обнюхивая ноги своих хозяев, не может понять: где же «знакомый» запах? Но все очень просто – оказывается, что стиральная машина, благодаря частицам серебра, которые проникают в ткань, продолжает работать даже после стирки. То есть надолго предотвращает размножение бактерий и тем самым защищает одежду от появления неприятного запаха.

(обратно)

57

От маркетинговой технологии «совместного продвижения» следует отличать продажу своей продукции под чужой арендованной маркой, когда, например, производитель мороженого «прилипает» к давно раскрученной марке одноименного шоколада или известной молодежной FM-радиостанции. В итоге, даже с учетом выплаты комиссионного вознаграждения владельцу общепризнанного бренда, подобная «паразитическая» схема продвижения обходится дешевле, чем может стоить выстраивание собственной торговой марки с нуля. Это также могут быть соленые орешки, выпускаемые под маркой популярного пива, сигареты с названием и дизайнерским оформлением лидирующего водочного бренда и т. д. Правда, встречаются и более изощренные варианты, из разряда неявного подстраивания под чужую торговую марку, когда признаки, сходные до степени смешения, фактически отсутствуют, но мало кто сомневается в случайном характере совпадений, даже когда речь идет о грамотно переработанном исходном креативе. Взять, к примеру, известное издание для девушек «СамаЯ», ставшее раскрученным после серии далеко не традиционных маркетинговых акций и крупных финансовых вливаний. Тем, кто хотел процветать под прикрытием этой марки, и надо-то было всего лишь заключить лицензионный договор с ее владельцами. Но производитель средств личной гигиены для женщин Cotton Club (с плагиатом уже в самом названии фирмы) пошел другим путем. Свою продукцию по уходу за лицом и телом – ватные диски и влажные салфетки – он выпустил под собственным брендом «Я Самая». Формально никаких нарушений авторских прав не было, потому и предъявить претензии ушлым коммерсантам нет оснований.

Но вся «фишка» в том, что народ путается. Большинство из опрошенных мною лично девушек во весь голос утверждали, что это одно и то же, т. е. бумажный журнал выпущен для последующей раскрутки и поддержки «ватно-бумажного» бренда одним и тем же владельцем. В принципе после такого удачного старта очень важно удержаться в конкурентном сегменте или хотя бы не затеряться среди многочисленных аналогов. Тут не обойтись без интригующих элементов при позиционировании марки, к которым, невольно или умышленно, прибегает «Марал-Трейд» (еще одно, исходное, название данной производственно-дистрибьюторской компании). Речь идет о самостоятельно, своими силами разработанной упаковке, на которой, рядом со слоганом «Я самая обаятельная! Влажные салфетки для интимной гигиены», как бы через круглое отверстие просматривается интимный фрагмент женского тела, облаченного в розовые трусики на завязочках. Но это при самом пристальном рассмотрении. А так прежде всего в глаза бросается оптический «прикол» – кажется, что это изображение нависшей над объективом фотоаппарата приоткрытой ухоженной вагины – но если приглядеться, то это у модели просто трусики так смяты. Спустя полгода за дизайнерское оформление упаковки уже взялись профессионалы из агентства NFQ – их креативное решение, почти лишенное двусмысленности, стало менее откровенным и более привлекательным эстетически.

(обратно)

58

Одним из таких методов является запуск «утки», т. е. искаженного сообщения, которое может распространяться по разным каналам: слухи, заявления отдельных лиц, средства массовой информации – особенно часто для этого используется Интернет. Так, на удачном нагнетании истерии сумели подняться и многие, до поры незнакомые потребителю, торговые марки фармпрепаратов. Например, противогриппозный препарат «Афлубин» (производитель – компания Richard Bittner) еще несколько лет назад практически неизвестный в России, вышел в лидеры продаж буквально за несколько месяцев массированной кампании, когда на головы обывателей обрушили вал информации о надвигающейся буквально пандемии гриппа. Тут и превышение эпидемиологического порога, и десятки смертельных случаев, паника в дошкольных и учебных заведениях, неутешительные прогнозы наступления второй волны, естественно, более мощной и опасной. Но главное – рекомендации по применению лекарств, способных предупредить напасть, в числе которых размещенные в прессе статьи о чудесной силе «Афлубина». Подобной стратегией не гнушаются и более известные фармкомпании. Зимой 2003 г. китайские власти обвинили швейцарскую компанию «Хоффманн-Ля Рош» в поддерживании, в рамках своей рекламной кампании, слухов о появлении чрезвычайно опасного неизвестного вируса, что привело к закономерному всплеску ажиотажного спроса на плохо продававшийся препарат от птичьего гриппа. По схожему алгоритму, только в плане формирования подростковых страхов и чрезмерных переживаний из-за прыщей на лице – вполне заурядного явления в период полового созревания, возросло потребление мыла Safeguard.

(обратно)

59

Размер гонорара не раскрывается, но в среднем «блоггерские» оклады за продвижение торговых марок в нашей стране составляют около 1500 дол. Большие суммы ежемесячных вознаграждений, до 5000 дол., выплачивают за участие в политических проектах.

(обратно)

60

Кстати, автопроизводители весьма активно пользуются онлайновыми проектами для вывода на рынок своих новинок. Так, любителям внедорожников Jeep Patriot предлагается поучаствовать в создании комиксов, связанных с автомобилем этой марки. С этой целью совместными усилиями производителя джипов и издателя комиксов Marvel (Человек-паук, Люди Х и т. д.) был запущен сайт patriotadventure.com, где посетитель может стать одним из соавторов комикса «Patriot Factor», персонажи которого появятся в будущих рекламных кампаниях автомобиля. Что интересно, это не первый, а очередной проект книгоиздательской компании – в прошлом году Marvel уже рисовала подобные комиксы автоконцерну Chrysler для продвижения автомобиля Dodge Caliber. А для привлечения внимания к новому Nissan QashQai, который позиционируется как внедорожник, абсолютно защищенный от опасностей города («100 % Urbanproof»), на сайте производителя (-qashqai.co.uk) была создана игровая площадка, стилизованная под реальную жизнь современного мегаполиса. Посетитель, «оказавшись в салоне автомобиля», мог не только ознакомиться с его техническими характеристиками и элементами интерьера, но и попытаться провести свой Nissan по городским «джунглям», по возможности пытаясь избежать все подстерегающие водителя опасности, – от нарисованного злодея до разбитого асфальта. Игровая тактика оказалась весьма удачным маркетинговым приемом – чем больше покупатели узнавали об опасностях, окружающих в городе автомобиль, тем больше их интересовал сам Nissan QashQai и его «начинка». В итоге уровень интерактивного взаимодействия стал вдвое выше, чем в среднем в индустрии [9]. Кстати, о значимости рекламных игр как дополнительного инструмента формирования ажиотажа к бренду можно судить по распределению расходов на рынке in-game-рекламы. Так, по данным eMarketer, в 2006 г. на создание таких игр в США было потрачено 164 млн дол., что составило 47 % от их общих затрат на рекламу в играх.

(обратно)

61

Краткая справка от technorati.com, одного из ведущих сервисных поисковиков по блогам. За последние четыре года количество блогов возросло до 70 млн, причем двукратное увеличение онлайн-дневников с 35 млн до сегодняшних показателей произошло всего за год – с марта 2006 по март 2007 г. В среднем в настоящее время блогосфера прирастает 120 тыс. дневниками в сутки. Сейчас ежедневно публикуется 1,5 млн сообщений (17 постов в секунду), а в октябре 2006 г. в сутки писали 1,3 млн сообщений (15 постов в секунду). Что же касается языка, то большинство блогов написано на японском (37 %). На втором месте – англоязычные блоги (36 %). Далее идут китайские блоги – у них 8 %. Следующую ступень занимают итальянские и испанские блоги – у обоих около 3 %. Пятую позицию, с 2 % от общего количества у каждого, делят франко– и русскоязычные блоги.

(обратно)

62

Образовательные передачи никогда не могли конкурировать с развлекательными по популярности. Рейтинг всевозможных шоу и спортивных трансляций зашкаливает, в то время как реально заинтересованная аудитория научных передач минимальна. Би-би-си, одна из немногих, несмотря ни на что, продолжает упорно внедрять в массы науку, демонстрируя при этом довольно оригинальный подход к делу. Главной приманкой обычно были уникальные научные достижения, однако на этот раз была затронута интимная сфера – забег сперматозоидов, которым нужно пройти дистанцию в двух стеклянных мини-трубках. Съемка была произведена при помощи микроскопа, зрители же могли следить за состязанием на большом экране. Подобного рода special event был сделан с расчетом на аудиторию, которая обычно «чурается» образовательных программ. Но в данном случае удалось легко привлечь ее внимание, а показ спортивного состязания был анонсирован во многих интернет-изданиях, на радио и телевидении [2].

(обратно)

63

К примеру, пятилетие Общероссийской общественной организации «Деловая Россия» в виде забавного корпоративного праздника прошло по сценарию одного из ведущих событийных агентств «Назаров и Партнерши». Всех делороссов, а четверо из них даже входят в Тор-100, по версии журнала Foites, вполне можно считать «акулами бизнеса». Вот и развлекались они чисто по-акульи – пили шампанское с растворенным в нем порошком акульего зуба, смотрели новый мульт-блокбастер «Челюсти», участвовали в специальной «акульей» лотерее, танцевали под песню «Меня укусила акула» группы «Манго-Манго» [5]. Подробнее о технологиях проведения эвент-мероприятий этим агентством см. приложение 7.

(обратно)

64

Примером такого навязчивого, тревожно-фобического синдрома является антицеллюлитная мания, которая была в свое время начата многочисленными женскими изданиями и привела к тому, что миллионы женщин постоянно мучаются от сильнейшего комплекса неполноценности, связанного с этим недостатком. Причем, по мнению врачей, в большинстве случаев речь идет не о реальном целлюлите, а лишь о самовнушении, когда женщина убеждает себя, что действительно от него страдает, и потому вынуждена тратить немалые суммы на приобретение лечебной косметики, фактически не оказывающей желаемого эффекта.

(обратно)

65

Поведение толпы во многом зависит от ее лидера, в роли которого может выступать не только конкретный реальный человек, но и разнообразные символические фигуры или вполне осязаемые объекты, как, например, модные торговые марки. Масса слепо подчиняется своему кумиру, и те, кто ею манипулируют, не прибегают к логическому обоснованию своих призывов. Они должны не аргументировать, а прививать убеждения. И чем более краткими и простыми, лишенными доказательности, они являются, тем сильнее их влияние на толпу. По мере того как продвигаемая авторитетными лидерами идея, какой бы нелепой она ни оказалась, овладевает массами и начинает восприниматься как истина, которую уже нельзя поколебать никакими доводами рассудка, «разношерстная» до того толпа становится практически однородной. То есть толпой очень легко манипулировать, намного проще, чем, скажем, группой. Ниже критичность, нужны более простые приемы. Иллюзия неуправляемости толпы возникает тогда, когда мы пытаемся подойти к толпе как к группе. Увещевания здесь не проходят, поскольку толпа – это эволюционная регрессия, когда оживают самые низшие слои человеческой психики [9]. Это прекрасно понимали все властелины мира, и толпа подчинялась им беспрекословно – была готова выполнить любой, даже самый абсурдный приказ. Потому что в толпе разум каждого отступает перед страстями всех. Специалисты говорят, что единственный язык, который она понимает, – это язык, обращенный к сиюминутному чувству. Кстати, исходя из этого утверждения, можно сделать вывод, что толпа не способна любить. Она распинает даже тех, кто идет к ней с открытым сердцем, когда же перед ней бравируют позой, она затаивается и жадно ждет той минуты, когда храбрец, исполненный безрассудства, наконец-то оступится, и тут уж толпа не станет мешкать с расправой.

(обратно)

66

Темперамент (лат. temperamentum – должное соотношение черт; от tempero – смешиваю в надлежащем соотношении) – характеристика динамических особенностей психической деятельности индивида от вялости и пассивности до неукротимого, вплоть до эйфорического, стремления действовать в широком смысле этого слова.

(обратно)

67

Мотивация – причина, заставляющая человека двигаться в направлении результата, совершать какие-либо действия. Она бывает внешней и внутренней. Внешняя – это цель, предмет устремлений к событиям, которые произойдут в будущем, т. е. то, что человек хочет иметь в результате своей деятельности спустя какое-то время. Однако когда присутствует лишь одна внешняя мотивация, то работа по достижению цели становится откровенно нудной и человек в такой ситуации ищет другую цель или другой вид деятельности. Внутренняя – это удовольствие, получаемое от деятельности здесь и сейчас, а не в будущем. Осознание этого блаженства в настоящее время заставляет человека продолжать начатое, ведь многим захочется и завтра делать то, от чего получаешь удовольствие сегодня. Иными словами, когда есть внутренняя мотивация, человека не нужно подталкивать и постоянно напоминать про его обязанности. Он действует самостоятельно, не ожидая чьего-либо вмешательства, да и общаться с ним гораздо приятнее: он же радуется тому, чем занимается.

(обратно)

68

Несколько «показательных» штрихов относительно склада характера и особенностей психической конституции, присущих «типичным» удачливым персонажам из области событийного маркетинга (см. также Приложения 6 и 7).

(обратно)

69

Надо отметить, что жесткий стиль компания демонстрирует не только с конкурентами, но и в отношениях со своими поставщиками. Технология «выкручивания рук» для получения наилучших условий по закупкам предусматривает и эпатажные акции для самых несговорчивых. Не избежала этой участи даже Nokia. В декабре 2006 г. питерская «Евросеть» предложила всем желающим поменять любой телефон, «произведенный в соседней стране и чье название начинается на букву N», на новый Motorola C113. Кроме того, отменялись все премии за продажу мобильников Nokia, да и стоять они были должны без описаний и на дальней полке, а продаваться только в том случае, если покупатель настаивает. Самим сотрудникам «Евросети» запретили использовать телефоны Nokia в личных целях на территории салонов связи. Помимо экономических рычагов финны дополнительно подверглись и психологическому воздействию. С помощью творческого потенциала питерских художников была сооружена двухметровая статуя в виде вздыбленного полового члена, инкрустированного аппаратами конфликтующего с компанией поставщика [1].

(обратно)

70

Последним перлом для инвесторов, пристально следящих за доходностью компании, стала первоапрельская шутка в газете «Коммерсантъ» о решении сотового ритейлера открыть свой «Е-банк», что позволит сэкономить на операционных расходах до 1,5 % от оборота, что составит около 60 млн дол.

(обратно)

71

Неужели тинейджер настолько глуп, что не в состоянии контролировать собственные эмоции? Вовсе нет. Любой человек старается оградить себя от уловок и различных манипуляций и сознательно запрещает себе даже думать о том, что бренд способен каким-либо образом повлиять на его выбор, а тем более – воздействовать на его мнение о себе самом. Мало кто открыто согласится с утверждением, что сексуальность связана с наличием дорогого спортивного автомобиля. И ни одна девушка не скажет прямо, что она красивая, поскольку использует такую-то косметику. Скорее она согласится с утверждением «…так я чувствую себя уверенней». Следовательно, исходя из концепции эмоционального преимущества бренда, потребитель не должен осознавать, какие именно эмоции им движут, т. е. их не следует ему вербализовывать [3]. Иначе он неизбежно пришел бы к мысли: «Разве одно то, что я покупаю этот продукт, действительно делает меня таким человеком?». Это еще одна из причин того, почему реклама, в которой открыто используется эмоциональный посыл, менее эффективна, чем та, где то же самое сделано незаметно, на подсознательном уровне, чтобы потребитель думал, что с ним не пытаются заигрывать, а свой выбор он делает самостоятельно, объективно оценивая с рациональной точки зрения все «за» и «против».

(обратно)

72

Кстати, этот прием часто используют и без откровенной сексуальной подоплеки, в частности, для популяризации оздоровительных мероприятий, направленных на борьбу с лишним весом, как это сделали в венецианском косметическо-медицинском центре Monti beauty slim, где на постере изображены стройные женские ножки и сползающие с них кружевные трусики. Видимо, в результате эффективного худения от проведенных процедур трусики на бедрах просто не удерживаются. Либо же девушки настолько увлечены, что им некогда поправить нижнее белье, либо они даже и не подозревают о конфузе, начисто забывая обо всем на свете, когда играют, к примеру, в боулинг. Таким креативным ходом для рекламирования своих услуг удачно воспользовался нью-йоркский клуб Bowlmor Lanes. На его постере изображены одни только ноги девушки в черных босоножках, которая, удерживая сомкнутыми голенями упавшие белые трусики, тем не менее готовится бросить свой шар.

(обратно)

73

Далеко не всем роликам, сумевшим завоевать высокие награды на «Каннских Львах», удается прорваться к массовому зрителю. Например, с вердиктом как «неоправданно шокирующая» была запрещена телетрансляция рекламы нового продукта в линейке дезодорантов Axe под названием Dimension, которое здесь можно интерпретировать не столько как понятие «размера» или «стороны», а скорее в рамках термина «измерение» и, судя по контексту, «четвертое». Впрочем, все как обычно – стеб, замешанный на излишней натуралистичности, где стандартный, в смысле никакой, паренек, нанеся на тело аэрозольный «Акс», отправляется в клуб и тут же оказывается окруженным повышенным вниманием двух девиц, не замечая поэтому, что его кусает комар. Однако наполненное кровью насекомое расплачивается за свою вынужденную неповоротливость – его хватает лягушка, которая, вобрав в себя частичку «Акса», сразу же приступает к неистовому спариванию. Естественно, никого не видя вокруг себя от страсти, эта парочка легко отлавливается и через короткое время предстает уже в виде деликатесного блюда в ресторане – лягушачьих лапок. Они достаются богатому старичку, которому после такой трапезы тоже переходит немного «Акса». Понятно, что новоявленный Казанова покоряет черноволосую красавицу, но все-таки возраст, организм не выдерживает, и вот он уже на кладбище. Но это не финал, ведь неохваченными остаются еще земляные черви. Когда дело доходит и до них, они вылезают из кладбищенского грунта и, целуясь, выгибают свои тела в форме символа сердца. Ну и, само собой разумеется, ослепленные любовью и потерявшие бдительность, они становятся легкой добычей для производителя крепкого алкоголя, так как попадают, в качестве брен-дированного атрибута, в бутылку с текилой. В конце ролика слоган – «New formula Axe. Now it lasts longer than before», или «Новая формула Акса. Действует значительно дольше прежнего».

(обратно)

74

Кстати, в отличие от воздействия на малохольных западноевропейских подростков, креативные решения для российской молодежи выглядят более продвинутыми, например подарочный набор «Двойной эффект», состоящий из комплекта самонадевающихся презервативов Contex One touch и дезодоранта для тела Axe touch. Одним из аргументов для создания альянса послужила определенная «зонтичная» созвучность названий торговых марок у не связанных друг с другом производителей и, что самое главное, – практически общая целевая аудитория, на которую работают оба бренда. В принципе, как разовый подарок на 8 марта и (или) 23 февраля, а скорее как еще один вариант упрочения ассоциаций, связанных с сексуальнопризывным ароматом, – вне всяких похвал. То есть вполне вероятно, что подобная, на первый взгляд, коммерчески нецелесообразная акция самым благоприятным образом отразится на продажах этих продуктовых категорий в целом.

(обратно)

75

В принципе это не столько оригинальная идея, сколько творчески переработанный сюжет более раннего, вышедшего три года назад бельгийского ролика, где под парнем, который моется гелем для душа Axe, проваливается пол, и он, весь в мыльной пене и голый, оказывается этажом ниже, в танцевальном зале перед изумленными девушками. Ничуть не растерявшись, он как бы начинает танцевать вместе с ними, и они повторяют вслед за ним его спортивно-эротические движения. Танцующий парень на самом деле использует этот прием, чтобы покинуть зал, и, двигаясь задом к выходу, уже машет девушкам рукой на прощание, но, видимо, перепутав дверь, попадает в женскую раздевалку и сталкивается там с обнаженной красавицей, от которой вырваться он уже не в силах. Да и, судя по его выражению лица, быстрое расставание с девушкой в его планы не входит. В свою очередь танцевальная группа с явным удовольствием наблюдает за этой парочкой и, в такт их движениям, имитирует, а точнее, воплощает их интимные конвульсии в жгучем танце.

(обратно)

76

Например, скандально знаменитый бренд молодежной одежды FCUK производит одноименную туалетную воду, не отходя при этом от своих стандартов по эпатажному выводу торговых марок на рынок.

(обратно)

77

Тем не менее совсем отказываться от удачно созданного образа компания не намерена – ведь благодаря использованию подобного сексуального формата в рекламе темпы роста продаж бренда Ахе не опускаются ниже 15 %. Сохранение традиций демонстрирует очередная рекламная кампания под новым, а скорее хорошо забытым старым слоганом – «Bom Chicka Wah Wah». Этот неформальный возглас прижился в западной культуре, став поистине знаковым выражением сексуального восторга и вожделения после бума порнофильмов 70-х годов прошлого века (правда, для нашей страны подобным символом является скорее культовая фраза – «Das ist fantastish!»). В серии видеороликов приличные с виду молодые женщины, вдруг теряя голову и извиваясь всем телом, неожиданно начинают издавать «призывные» звуки «Bom Chicka Wah Wah» по отношению к незнакомым мужчинам, которые пользуются Axe.

(обратно)

78

Тут главное – не перегнуть палку. Единичные «проколы» с неудачными шутками порой случались и у Олега, при этом умеющего виртуозно балансировать между непозволительным сарказмом, пусть и замешанным на искрометном юморе, и необходимой достаточностью здорового цинизма. В частности, на той же «котлетной» акции приведенные им, понятно, из головы статистические данные об увеличении частоты заболеваний желудочно-кишечного тракта в связи с повально-глобальным распространением сетей быстрого питания «огорчили» владельцев столичных американских закусочных, весьма влиятельных людей, осложнение отношений с которыми всегда чревато кучей неприятностей. Интересно, что даже в случае подобных «косяков» истина-то все равно присутствовала. Ведь увлечение гамбургерами, не говоря уже о злоупотреблениях ими, является далеко не последним фактором риска развития так называемых «болезней цивилизации».

(обратно)

79

Удачно была обыграна президентская тема при продвижении японского ресторана «Фудзи», где состоялся аукцион оригами объемных скульптурных изображений из бумаги, средства от которого пошли в фонд поддержки пострадавших от наводнения. Небывалая популярность этого традиционного японского искусства позволила ведущему аукцион Олегу Назарову взвинтить цены на изящные композиции. Но основная борьба собравшихся в ресторане представителей шоу-бизнеса, политики и моды разгорелась, когда на торги была выставлена бумажная маска Президента Владимира Путина. За право почувствовать себя в президентской «шкуре» решили побороться два участника – бизнесмен и политик Константин Боровой и известный модельер Анатолий Климин. Благодаря их стараниям тысячедолларовая стартовая стоимость рукотворного шедевра почти утроилась. Анатолий Климин очень хотел выиграть и поэтому предложил за маску 4000 дол. Боровой с сожалением вынужден был отказаться от дальнейших торгов. Только вот примерить маску президента счастливый обладатель так и не решился.

(обратно)

80

К примеру, когда одна из крупнейших строительных корпораций России проводила в ресторане «Метрополь» торжественный прием по случаю своего ребрендинга – превращения из «Строймонтажа» в «MIRAX GROUP», – то поздравить «новорожденного» пришли Александр и Екатерина Стриженовы, Татьяна Лазарева, Михаил Шац, Лариса Долина, Лайма Вайкуле, Иосиф Орджоникидзе, Александр Невский. А кульминацией вечера стала импровизированная трансформация одной компании в другую, когда под бой настоящих колоколов за 30 секунд полностью изменилось оформление зала ресторана.

(обратно)

81

Видимо, после проведенной презентации недостатка в посетителях ресторан не испытывал довольно продолжительное время, поскольку дополнительная стимуляция этому заведению понадобилась лишь в конце 2003 г. «Мушкетеры встречаются вновь» – так называлась историко-гастрономическая вечеринка в ресторане «Бульвар», как водится, приуроченная к 160-летию написания романа «Три мушкетера», 25-летию создания фильма «Д'Артаньян и три мушкетера» и приезду в Россию знаменитого бургундского повара Ролана Шанльо, чьи предки, совершенно понятно, кормили и Дюма, и мушкетеров. На ней присутствовали почти все участники и создатели фильма, кстати, обнаружившие в одном из десертов… настоящие алмазные подвески [33].

(обратно)

82

«MXTronica» – это принципиально новый проект, уникальный танцевальный фестиваль в стиле fusion. Это перенесение закрытой клубной атмосферы на огромную площадку посредством четкого распределения пространства. Как рассказывал мне Денис Попов, MXTronica fusion party – это не имеющая аналогов стилистическая, эстетическая и технологическая инсталляция из света, видеоэффектов и ритма. Это смешение культур и жанров, стирание граней между привычными понятиями для любой вечеринки «свет-звук-публика». Live, mix, fusion от лучших музыкантов планеты, т. е. в первую очередь это качественно иной, максимально высокий уровень организации, включающей в себя такие компоненты, как эффектные постановочные технологии, профессиональное оформление зрительного и звукового шоу, выступления ведущих мировых TOP DJ-ев, оптимально выстроенные инфраструктура и система коммуникаций всего действа, сбалансированность политики face-control и dress-code. Последнее мероприятие в этом формате для нескольких тысяч ценителей качественной электронной музыки, принадлежащих к up-middle и premium-классу, состоялось в Москве 14 апреля 2006 г., в первом павильоне выставочного комплекса на Красной Пресне, общей площадью более 7500 кв. м [3].

(обратно)

83

Подобным приемом «колесного» маркетинга год спустя с успехом воспользовалась компания «Хенкель», продвигая в различных российских городах свою продукцию – клеи «Момент», монтажную пену и герметики «Makroflex», а также сухие строительные смеси Ceresit. Ее мобильный информационный комплекс состоял из тягача и фургона, который с помощью специальных гидравлических систем увеличивается с 35 до 62 м2. На образовавшейся площади размещаются: сцена для проведения шоу-мероприятий, помещение для переговоров, конференц-зал на 20 посадочных мест для организации семинаров. Внутри «Хенкель Инфомобиль» укомплектован профессиональной компьютерной аппаратурой для видеопрезентаций [4].

(обратно)

Оглавление

Глава 1 Коммуникации второго эшелона

  1.1. Аргументы для расширения традиционных маркетинговых форматов

  1.2. О магнетизме ажиотажа

  1.3. TTL vs ATL

  1.4. Инструменты формирования ажиотажа

Глава 2 Эпатаж

  2.1. Распродажи

  2.2. Дисконт дискаунтеров

  2.3. Эпатажный потенциал прямой рекламы

    Непривычные форматы наружной рекламы

    «Тротуарные приемы»

    Парадоксальный креатив прямой рекламы

  2.4. Оригинальное размещение традиционной рекламы

    Реклама на продуктах питания

    Экстравагантные рекламные носители

    Информация на человеческих телах

    Мобильный маркетинг

  2.5. Шокирующие коммуникации

    Пикантность и фривольность

    Непристойность и скабрезность

    Ошеломляющая реклама – циничность, резонанс на грани фола и «прикольность»

    Скандальные акции

    Эпатаж культовыми брендами и элитной продукцией

    Эпатаж в рамках этнического менталитета

Глава 3 Интрига

  3.1. Сексуальный подтекст и двусмысленности в коммуникациях невербальная эротическая символика

    Символическая замена

    Непрофильная сексуальная интрига

    Антисексуальная интрига

    Интригующая секс-реклама

    Интригующий видеоряд с эротическим подтекстом

  3.2. Teaser-коммуникации, Или так называемые рекламы-дразнилки

    Технологии манипуляционной интриги

    Неэффективные тизеры – причины неудач

    Секреты успешных тизерных провокаций

  3.3. Завуалированная реклама – интригующее замещение

    Алкоголь под прикрытием косвенной рекламы

    Скрытые намеки – реклама наркотиков

  3.4. Life placement – ненавязчивое раскручивание торговой марки

    Скрытая реклама _ приемы манипулятивной провокации

    Celebrity marketing

    Особенности отечественного life placement

    Сетевые ресурсы life placement

    Эффективность методов скрытого воздействия

  3.5. Product placement – художественное произведение как рекламоноситель

    Размещение рекламы в кинофильмах и на телевидении

    Реклама между строк – литературный product placement

    Спонсорство как способ продвижения товара

  3.6. Провокационные приемы создания ажиотажа

    Ложная и ненадлежащая реклама

    Манипулирование потребителями в местах продаж

    Сенсорные приманки для удержания потребителей

    Кросс-промоушн – интригующий альянс брендов

  3.7. Слухи как инструмент Формирования ажиотажа

    Особенности неформальных коммуникаций

    Способы «запуска» слухов

    Блоги как источник онлайновых слухов

  3.8. «Флэш-моб» – лекарство от скуки или интригующая рекламная акция?

    Технология организации «мгновенной толпы» и управления ею

    Российский флэш-моб

    Эпатажная интрига как разновидность провокационного флэш-моба

Глава 4 «Ажиотажные» маркетинговые технологии – «special event»

  4.1. event-marketing как ненавязчивый способ продвижения торговой марки

  4.2. механизм проведения событийных акций

  4.3. event-услуги в формате корпоративных и деловых частных мероприятий

Глава 5 концепция Ажиотажного спроса

  5.1. Притягательность наваждения - Биологические механизмы формирования потребительского бума

  5.2. Феномен толпы, Или массовое помешательство

  5.3. Искусство и ремесло: Одержимость и кураж против стереотипов и рутины

Приложение 1 Эксцентрические технологии «евросети» – мудрая «клоунада», выводящая торговую марку в лидеры рынка

Приложение 2 Интригующий эпатаж – способ продвижения бренда в молодежной среде(на примере рекламных акций мужского дезодоранта АXE/LYNX с откровенно сексуальным имиджем)

Приложение 3 Как создается ажиотажный спрос (на примере проекта «Полуночная продажа „Титаника“»)

Приложение 4 Событийные акции для продвижения регламентированных брендов выведение на рынок рецептурных медикаментов

Приложение 5 Открытие нового торгового комплекса в формате special event

Приложение 6 Road-show – продвижение торговой марки путем организации круизов

Приложение 7 Балаган – «за копейки» (специальные акции агентства событийных коммуникаций «назаров и партнерши»)

Приложение 8 Talent endorsement – продвижение бренда в формате special event c участием «звездных» персонажей

Приложение 9 Продвижение пивных брендов в формате special event Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg