«Прорыв: убедить и продать»

Прорыв: убедить и продать (fb2) - Прорыв: убедить и продать 1271K скачать: (fb2) - (epub) - (mobi) - Владимир Турман

Владимир Турман Прорыв: убедить и продать

1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион?

Да, возможно. Все, что для этого нужно, – это совершить 10 продаж, с которых вы получите по 100 тысяч, или заключить 100 контрактов, с которых вы получите 10 тысяч, или тысячу контрактов, с каждого из которых вы получите по одной тысяче…

Вам хотелось бы получать от 1 миллиона только на процентах с ваших продаж? Уверен, что да. Именно эту тему мы с вами будем рассматривать на страницах этой книги.

2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании

Все мы, так или иначе, стараемся убедить как можно большее количество людей, с которыми общаемся. Для этого каждый из нас использует определенные доводы или аргументы. Аргумент – это просто набор слов, организованных в определенной последовательности. И поскольку в бизнесе аргументы используют все, вопрос заключается не в том, используете ли их вы, а в том, насколько они хороши и убедительны.

Если бы вам удалось послушать, что на самом деле говорят талантливые продавцы, или, как их часто называют, продавцы от бога, не в учебных аудиториях, а в ситуациях взаимодействия с клиентами в реальной продаже, вы услышали бы то, чему обычно не учат на традиционных тренингах по продажам.

Со стороны может показаться, что эти молодые люди сознательно нарушают все принципы традиционных «правильных» продаж: они спорят с клиентами, не соглашаются с ними, продолжают настаивать на своем. И… продают больше, чем все остальные!

Парадокс ситуации заключается в том, что «лучшие из лучших» (мы будем называть их «звездами переговоров и продаж») в 99 случаев из 100 не осознают, как «работает» их талант, и тем более не могут этому научить других.

Другими словами, они просто не знают, какой способ преодолеть возражение они будут использовать, до того момента, пока не столкнутся с этим в работе с клиентом. Психологи сказали бы, что их гениальность находится на подсознательном уровне – в так называемой зоне бессознательной компетентности.

Но мне удалось «заглянуть» в тайники их бессознательного и расшифровать код потрясающе результативных продаж. Продаж без возражений. И на следующих страницах вы узнаете о нем.

3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно

В большинстве организаций невозможно каким-либо образом модернизировать продукт или услугу. Продукт может производиться компанией, которая находится за 100 000 км от места продажи. То же самое справедливо и в отношении его стоимости. Получается, что единственная вещь, которую можно улучшить или изменить, – это продающая презентация, или, иными словами, набор доводов и аргументов в пользу данного продукта или услуги.

Важно помнить: «олимпийские чемпионы» вашей отрасли продают в точности то же самое, что и вы. И в большинстве случаев они продают это по той же самой цене (или даже по еще более высокой цене), что и у вас.

Причина, по которой их продажи более успешные, – очень убедительная аргументация. И я покажу вам, каким образом вы можете начать использовать подобные убеждающие аргументы – доводы, которые уверенно используют «олимпийские чемпионы по продажам», получающие только на процентах более 1 миллиона дополнительного дохода в год.

Понять этот очевидный факт я бы не смог, если бы сама тема изучения переговоров и продаж не завораживала меня еще со студенческой скамьи.

Тема моей дипломной работы в Саратовской государственной академии права звучала следующим образом: «Философско-правовые аспекты ведения переговорного процесса в ситуациях социальной напряженности». Когда я заканчивал академию, я уже прошел несколько тренингов по нейролингвистическому программированию и гипнозу. Уже тогда я начал понимать, что лучшие коммуникаторы и переговорщики применяют в своей речи приемы, которые не используют другие люди в повседневной жизни. И это позволяет им добиваться гораздо больших результатов.

Ведь когда-то не существовало даже денег. И все, что есть в этом мире, появилось благодаря новым идеям, способности одних людей убеждать других им следовать.

После окончания академии большую часть своей профессиональной деятельности я занимался изучением NLP и гипноза. В 2007 году я принимал участие в Тренинге тренеров NLP, в котором вместе со мной было еще 98 человек и который проводил один из основателей NLP Роберт Френк Пьюслик. На том двухнедельном мероприятии тренерские сертификаты получили только 12 человек из 98 участников – и один из этих 12 сертификатов до сих пор стоит на самом почетном месте в моей гостиной.

Если вы хотите максимально увеличить объем продаж в вашей организации, вы должны задать себе следующий вопрос: как я могу овладеть стратегиями аргументации, которые используют «суперзвезды» переговоров и продаж?

Насколько сильно вам хотелось бы всегда иметь под рукой убеждающие и мощные аргументы, уже готовые к применению, которые используют лучшие продавцы в вашей области?

Насколько больше дополнительного дохода вы смогли бы получить, имея в своем распоряжении «заточенные под вас» мощные аргументы?

Насколько увеличились бы ваши продажи, если бы вы использовали аргументы, благодаря которым можно преодолеть практически любое возражение, сопротивление или недопонимание со стороны ваших потенциальных партнеров?

Насколько меньше стресса было бы в вашей жизни, если бы вы могли в каждой трудной ситуации использовать доводы, которые произносили лучшие специалисты по продажам в вашей отрасли?

С помощью моей авторской Системы Продажи Без Возражений вы можете стать еще успешнее. Материалы, которые здесь представлены, вы не найдете ни в одном магазине, ни на одном сайте и ни в одной другой тренинговой компании. Это возможно только с помощью методики, которую вы можете узнать на моем тренинге, и через профессионалов, которые уже работают в вашей компании.

4. Личный опыт

Мой профессиональный путь в продажах начался в 9 классе школы № 37 города Саратова. История о том, как я оказался в этой элитной по тем временам школе после простой «рабоче-крестьянской», заслуживает отдельной главы, но я ограничусь несколькими строчками.

Моя мама Лидия Петровна (светлая ей память) сделала невозможное – перевела ребенка, которому грозило отчисление за плохое поведение, то есть меня, не в другую такую же простую школу, а в одну из элитных школ города, где учились дети из очень обеспеченных семей первых кооператоров и бывших партийных функционеров.

Не знаю, поймете ли вы, что означает для 12-летнего подростка за один день переместиться из обычной школьной формы в мир импортных джинсов, жвачки и первых дискотек… Но, оглядываясь назад, я понимаю, что, наверное, это было одно из лучших событий в моей жизни. Я увидел, что люди могут жить лучше, и. пошел работать продавцом на рынок вместо учебы.

В общем, не знаю, как я закончил школу, но к моменту получения аттестата я уже умел продавать все, что было востребовано в то время: спортивные костюмы, дубленки, джинсы, кроссовки, косметику, сигареты, мебель, сантехнику и т. д.

Постепенно в стране рос малый бизнес, и я рос вместе с ним. Сначала я был торговым представителем, затем – супервайзером, тренинг-менеджером, менеджером по персоналу, заместителем директора по персоналу – и уже в свой первый тренинговый бизнес я уходил с поста директора по развитию филиала крупной российской «брендовой» компании. Собственно, тогда же я и пошел получать свое первое высшее образование.

Сейчас я продаю консалтинг и коучинг первым лицам организаций. Также помогаю выводить на рынок новые продукты и услуги, решать проблемы с поиском эффективного торгового персонала, увеличивать объемы продаж существующего бизнеса и, в некоторых случаях, вытаскивать бизнес из глубокой финансовой ямы, в которую он попадает по самым разным причинам.

Книга, которую вы сейчас читаете, повествует о моем авторском методе, опыте, а также об опыте многих других невероятно успешных продавцов-консультантов, менеджеров по продажам, директоров, которые хотят остаться неназванными. Эти люди – скромные миллионеры, которые всего добились своим умом и своим трудом, всего лишь продавая.

По сравнению со многими книгами по продажам и переговорам моя будет небольшой. И это неслучайно, поскольку она состоит исключительно из самых сильных и мощных убеждающих аргументов, логических доводов, обладающих поистине магической силой, которые используют профессионалы, чтобы преодолевать любые возражения.

Однако надо понимать, что сама по себе аргументация не способна закрыть сделку. Она способна усилить ваш потенциал к успешному закрытию, создать атмосферу доверительного разговора и перевести вас совершенно на другой уровень общения и взаимодействия с вашим клиентом. Это то, что действительно работает в конкретной ситуации переговоров.

Чтобы принести максимальную пользу, любая система должна быть организована и структурирована соответствующим образом. Система убеждающих аргументов, представленная в этом курсе, организована таким образом, чтобы дать вам самые мощные способы преодоления конкретных возражений, сложных вопросов и затруднений, с которыми вы можете столкнуться в процессе продаж. Они позволят вам делать больше звонков с меньшими усилиями и закрывать большее количество продаж «лицом к лицу».

5. Чем не является Система убеждающих аргументов

Это не курс по философии продаж, не лекция о том, как нужно полюбить вашего клиента, и не истории бородатых агентов коммерческой разведки. Здесь я не буду рассказывать вам о том, что уже вышло из моды или что скоро должно в нее войти. Эта книга также не про какие-то хитрые уловки, с помощью которых вы сможете обмануть вашего клиента, и не о манипулировании людьми.

Лучшие профессионалы в области переговоров и продаж в XXI веке выглядят иначе. Компании, которые раньше тратили огромное количество денег на рекламу, а также на развитие и обучение персонала, сейчас серьезно сократили свои бюджеты. Менеджеры и предприниматели очень точно отслеживают объемы своих продаж и понимают связь между вложениями денег и получаемой отдачей. Поэтому сегодня все больше руководителей начинают обращаться к реальному опыту лучших менеджеров, которые работают у них, лучших специалистов по продажам и поручают им обучение персонала.

Практически в любой организации есть сотрудники, которые продают больше всех. И, возможно, вы замечали, что эти люди, добиваясь такого успеха, как будто интуитивно используют лишь тот набор знаний, которым они располагают. Эти гении продаж иногда продают в 10–30 раз больше, чем все остальные.

К сожалению, высказывание, что тот, кто не умеет, – учит, работает и в обратном направлении. Те, кто умеют, как правило, не могут научить. Потому что большая часть их знаний и опыта скрыта от их осознанного восприятия. Они используют ее интуитивно, бессознательно и только тогда, когда встречаются с реальным возражением или сопротивлением со стороны потенциального клиента. И то не всегда…

В этой книге я впервые поделюсь с вами несколькими аргументами, которые использовали самые лучшие специалисты по продажам одной московской компании, результаты которых в 40–60 раз превосходили результаты всех остальных 297 торговых представителей.

Среди самых серьезных возражений, с которыми сталкивались торговые представители этой организации, было: «У нас уже есть поставщик. Зачем нам нужно работать с вами?» Один из самых успешных менеджеров компании, Алексей, использовал более 30 способов преодоления этого возражения, о которых сам даже не подозревал. Какими-то он пользовался чаще, какими-то реже. Но когда ему нужно было превратить клиента из потенциального в реального, он всегда находил такой аргумент, который заинтересовывал и убеждал того согласиться на встречу.

С 15 из 30 его лучших аргументов я познакомлю вас прямо сейчас.

Итак, возражение: «У нас уже есть поставщик».

Рассмотрим следующее варианты его преодоления.

Этот поставщик действительно доставляет вам продукцию по самой лучшей цене? Он рекомендует полный ассортимент продуктов, которые пользуются повышенным спросом на рынке, а не только те, в сбыте которых он заинтересован в первую очередь сам?

В том случае, если клиент говорил, что его поставщик рекомендует полный ассортимент, Алексей продолжал:

Как вы думаете, какие исследования рынка действительно провел ваш поставщик для того, чтобы рекомендовать вам именно эти продукты и именно по этой цене? Если бы вы спросили у торгового представителя Филиппа Морриса, какие сигареты пользуются лучшим спросом, как вы думаете, стал бы он вам рекомендовать продукцию других компаний? Мы используем в своей работе исследования независимого института социологических исследований, которые рекомендуют конкретные продукты, пользующиеся спросом вне зависимости от той прибыли, которую получает наша компания. Ваш поставщик может сказать то же самое о себе?

Вы знаете, в чем разница между нашей и другими компаниями, которые работают на этом рынке? Мы никогда не будем предлагать вам какой-то продукт, прежде чем не оценим ваше месторасположение, клиентский поток, ассортимент и тот дополнительный объем продаж и прибыли, который вы сможете получить, работая с нашей компанией. Кто угодно может позвонить вам и предложить что-то купить у них. Я же ни в коем случае не буду делать этого. Политика нашей компании заключается в том, чтобы максимально снизить ваш риск, поставить первую партию продукции на реализацию и позволить вам увеличить объем ваших продаж. Были бы вы действительно довольны таким сотрудничеством?

Никогда не критикуйте ваших конкурентов, ведь некоторые из них действительно хороши в том, что делают. Вместо этого предложите вашему клиенту нужную информацию, дополнительные услуги, альтернативный сервис или продукты, которых у него нет. Помогите ему понять разницу между выгодами от работы с вашей компанией и от работы с конкурентами.

Объясните потенциальному клиенту, чем отличаются термины «торговый представитель» и «партнер».

Между терминами «торговый представитель» и «партнер» – огромная разница. Позвольте мне объяснить.

Существует пять очень важных вещей для стабильного увеличения объема продаж вашего магазина:

1) анализ клиентского потока;

2) ассортимент продукции, представленной в вашем магазине;

3) расположение товара на полке – мерчендайзинг;

4) зона импульсных покупок;

5) фирменный стиль и оформление вашего магазина.

Может ли ваш поставщик обеспечить вас всем этим?

У вас уже есть поставщик? Отлично. У большинства моих клиентов они тоже были. Хотелось бы вам узнать, почему они стали работать со мной и почему они сейчас довольны нашим сотрудничеством?

У вас уже есть поставщик? Великолепно. Я бы не захотел работать с вами, если бы у вас его не было. Потому что я работаю только с теми людьми, кто уже имеет опыт успешной реализации подобной продукции.

Это не вопрос выбора, это вопрос сотрудничества. Вы можете работать и с нами, и с другим поставщиком. Вам, возможно, нужно работать с нами обоими, и вот почему.

Нашими клиентами являются другие оптовые компании, которые поставляют нашу продукцию. Хотелось бы вам узнать, почему эти компании работают с нами, получают хороший объем продаж и успешны на рынке?

Рад, что у вас уже есть поставщик. Что вам больше всего нравится в работе с ним? [Внимательно выслушайте потенциального клиента, а затем расскажите ему как он получит от вас даже больше того, что он получает от другого поставщика.)

Если вы работаете с другим поставщиком, вам, должно быть, интересно, является ли его продукция сертифицированной по ГОСТу? Спросите вашего поставщика об этом перед тем как позволить ему снова привезти вам следующую партию товара.

Большинство торговых представителей абсолютно некомпетентны в мерчендайзинге, обслуживании клиентов, анализе ассортимента и т. д. Почему бы вам не начать работать с кем-то, кто, кроме того чтобы просто привозить вам товары, будет еще и помогать вам увеличивать объемы ваших продаж? Как вы думаете, что конкретно может предложить ваш поставщик, если вы попросите его увеличить ваш объем продаж? Вам действительно нужно задать ему этот вопрос.

Мы никогда не предлагаем того, что предлагают наши конкуренты, а наши конкуренты, в свою очередь, никогда не предлагают того, что предлагаем мы. И вот почему…

Я знаю всех крупных поставщиков в нашем городе. С кем вы работаете? (Выслушайте ответ.) Я никогда о нем не слышал.

Я знаю практически всех поставщиков в нашем городе. А кто ваш поставщик? (Выслушайте ответ.) Это отличная компания, и несколько их клиентов сейчас работают с нами. Хотелось бы вам узнать, почему?

Я вам настоятельно рекомендую переговорить с их генеральным директором. Я хочу, чтобы вы попросили его порекомендовать вам продукцию, которая увеличит ваш объем продаж. И я уверен, что он не сможет сказать вам ничего убедительного. Знаете, почему? Потому что он сам не может увеличить объем продаж своей компании.

Какой телефон у вашего поставщика? Почему бы не позвонить ему прямо сейчас и не спросить, может ли он предложить такую продукцию по такой цене?

После каждого телефонного звонка Алексей записывал в своем блокноте несколько новых фраз или мыслей, которые помогали ему в дальнейшем все лучше и лучше преодолевать возражения. И это был по-настоящему «живой» документ. Я до этого момента видел большое количество корпоративных книг продаж, рабочих тетрадей по тренингу, различных материалов и прочее, но записная книжка Алексея была лучшей из всего, что я когда-либо видел. Не случайно то, что когда мы с ним встретились, он получил бонусов и комиссионных более чем на 3 миллиона рублей. В то время как другие сотрудники компании, в которой он работал, получали 2530 тысяч рублей или вообще ничего.

Не все убеждающие аргументы, которые в настоящее время использует Алексей, принадлежали только ему. Я добавил к его аргументам коллекцию своих собственных, которые собирал по всей стране. Это рабочий инструментарий – система убеждающих аргументов СУБАРУ.

Мне кажется, что ни один человек никогда не думал о том, чтобы собрать все эти действующие аргументы вместе. И я не знаю, решите ли вы сами собирать свою коллекцию или захотите приобрести ту, которую собрал я. Но я настаиваю на том, чтобы вы в любом случае записывали ваши лучшие аргументы – таким образом, они всегда будут у вас под рукой.

Когда вы устанете использовать свои 5–7 ответов или почувствуете, что они теряют эффективность, вы можете воспользоваться широким выбором ответов, которые найдете в моей системе убеждающих аргументов.

И помните, что разница между работой с клиентом, который мог бы стать вашим, и непосредственно работой с вашим клиентом заключается в том, какие аргументы вы используете для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Вам нужно научиться говорить именно то, что будет убедительным для клиента, даже если это лично вам непривычно. Ваша система работающих аргументов должна включать в себя 15–20 разных ответов на каждое возможное возражение, чтобы вы могли максимально эффективно работать со всеми потенциальными клиентами, с которыми вы встречаетесь.

6. Что отличает лучших специалистов по переговорам от всех остальных

Что отличает лучших переговорщиков от всех остальных? Как они могут получать сотни тысяч или даже миллионы в год дополнительного дохода по сравнению с другими специалистами по продажам?

Уже хорошо известно, что «олимпийские чемпионы» по продажам имеют более высокий уровень энергии. Они упорно трудятся и при этом сталкиваются в своей работе с таким же количеством возражений и отказов, как и все остальные. Однако в отличие от своих коллег эти суперзвезды владеют определенными формулами, словесными приемами, которыми не владеют обычные менеджеры по продажам.

Они могут изящно подстраиваться под настроение клиента; рассказывать увлекательные и захватывающие истории; концентрировать внимание клиента или даже нескольких клиентов на главном, а не на второстепенном; могут задавать наводящие вопросы и отстаивать свою позицию, приводя убедительные доводы и аргументы. И всего этого они добиваются с помощью силы своих слов. В общем, чемпионы говорят иначе, чем все остальные.

Если бы вы внимательно прослушали выступление Анатолия Чубайса (вне зависимости от вашего личного отношения к нему), вы бы поняли, что я имею в виду. Он использует определенные комбинации слов, которые как будто обладают магической силой. Он употребляет такие слова, которые активизируют внимание слушателей и формируют у них определенные эмоции.

Чемпионы не говорят как восковые куклы.

Лучшие менеджеры продают те же самые продукты по тем же самым ценам, что и их конкуренты. Но они умело пользуются нужными формулами, и поэтому бьют все рекорды.

Это и просто, и сложно одновременно. Вопрос заключается в том, как бы вы могли начать использовать эти слова, фразы и аргументы стоимостью в десятки миллионов и выше и сделать их доступными для других сотрудников вашей компании.

Если вы собственник бизнеса или у вас есть отдел продаж, вы, возможно, удивитесь, узнав, что в вашей компании ни один сотрудник не пользуется такими формулами. Обычно этому не учат на традиционных тренингах по продажам и об этом не пишут в книгах, поскольку это наиболее тщательно оберегаемый секрет нескольких наиболее успешных российских компаний.

7. Открытие системы аргументированного убеждения

Раньше, когда я работал корпоративным тренером, и позже, когда основал свою тренинговую компанию, я замечал, что самые лучшие менеджеры по продажам, как правило, делают записи во время переговоров или сразу после них. Бывает, они набрасывают какие-то свои идеи на клочках бумаги, иногда даже просто на салфетках.

Ричард Брэнсон, создатель компании Virgin, мультимиллионер, владелец 360 бизнесов по всему миру, один из лучших продавцов всех времен и народов, известен, в том числе, и тем, что постоянно делает записи в своем блокноте.

Никого не волнует, насколько грамотно вы пишете, делаете в словах ошибки или нет. Важно, чтобы вы осознали: лучшие менеджеры делают записи – это залог успеха. Когда они слышат нужную цитату, фразу или сильный аргумент, они тут же это записывают.

Однажды, заканчивая переговоры с Аллой Шокиной – директором агентства «Шоу Time», – я процитировал одну восточную мудрость. Я сильно удивился, когда Алла попросила меня повторить эту цитату и тут же записала ее в свой мобильный. На мой вопрос, зачем она это сделала, Алла ответила, что всегда записывает удачные фразы, чтобы затем с их помощью усилить свое влияние в переговорах.

Почему лучшие менеджеры по продажам сразу записывают самые убедительные слова, которые они слышат или которые приходят им в голову?

Ответ прост. Потому что они знают: то, что они говорят, делает им деньги. Скажите это громко и прямо сейчас: Мои слова, то, что я говорю, сделают меня БОГАЧЕ!!!

Сам по себе продукт не сделает вас богаче. Цены, по которым вы продаете ваш продукт или услугу, также не принесут вам крупной прибыли. Богаче вас сделают ваши слова. И этот факт доказан многовековой человеческой историей.

Люди издавна записывают убеждающие слова. Бестселлер всех времен – Библия, состоящая полностью из слов и фраз, которые оказывают на людей мощное воздействие.

Записанные аргументы, которые вы можете использовать в переговорах и продажах, обладают потенциалом создать доход во много миллионов рублей. Не существует ничего более мощного, чем записанный убеждающий аргумент, который находится в руках обученного и внимательного специалиста по продажам.

Если убеждающие аргументы доказали свою эффективность, принося в качестве результатов много миллионов дополнительного дохода, то почему не каждый человек и тем более не каждый профессионал в области продаж использует их? Все очень просто: люди ленивы. И менеджеры по продажам не исключение. Многие предприятия, даже целые отрасли, функционируют ниже своего потенциала. И причина этого – лень. Простая запись убеждающих слов и фраз, анализ и небольшая систематизация их кажутся им невыносимо сложной работой. Менеджеры продаж и их руководители говорят: «Я не буду ничего записывать, я буду просто импровизировать, ведь мне всегда приходит в голову что-то, что нужно сказать в определенный момент…»

Они думают сказать «что-то». Но никто вам не даст гарантию, что это «что-то» будет именно тем, что нужно, чтобы убедить клиента именно в тот конкретный момент. В некоторых случаях даже самые лучшие профессионалы испытывают минуты слабости, «встают не с той ноги», не могут выдавить из себя ни слова или сделать хотя бы один телефонный звонок. Знакомы ли вам подобные ситуации?

8. Почему менеджеры не продают больше

Почему вы не продаете больше?

Готов поспорить, что ваш продукт или услуга достаточно хороши. Но вот слова, которые вы используете для продажи (и не важно, что это: презентация, рекламный слоган или текст коммерческого предложения), не выполняют ту работу, которую должны.

Истина предпринимательства заключается в том, что мы все-таки можем исправлять свои ошибки, – правда, после того как совершим их неоднократно. Через многое нам уже пришлось пройти. И мы знаем, что естественный отбор никто не отменял и что выживают те, кто умеет приспосабливаться. Об этом наша книга. Тема аргументированного убеждения становится все более важной – это очевиднее с каждым днем.

Используя методы NLP и недирективного гипноза, вы можете создать действительно мощные и убеждающие торговые презентации – более мощные, чем те, что были когда-либо прежде… и более убедительные, чем все презентации ваших конкурентов. Топ-менеджеры крупных международных корпораций знают то, о чем я говорю, ведь они сами вкладывают огромные деньги в маркетинговые исследования, чтобы найти самые мощные и убедительные слова для продвижения своей продукции.

То же самое применимо для прямых продаж и переговоров. Один из лучших рекламистов всех времен и народов Том Хопкинс говорил, что реклама – это эффективная продажа. Крупные корпорации инвестируют огромное количество денег в разработку самых убеждающих аргументов, которые они используют для продвижения своей продукции, чтобы обогнать своих конкурентов и занять лидирующие позиции на рынке.

Как бы вы себя почувствовали, если бы ваши конкуренты получили в свое распоряжение самые лучшие торговые презентации, которые проводит ваш торговый персонал?

Многие корпорации идут на беспрецедентные меры, засекречивая свою документацию или распечатывая свои внутренние регламенты на синей бумаге голубыми чернилами, чтобы этот текст невозможно было отксерокопировать. Существуют компании, которые даже печатают документы черными чернилами на красной бумаге. В этом случае тоже нельзя сделать ксерокопию. Некоторые компании выдают корпоративные книги продаж утром и забирают их вечером, чтобы ни один мощный инструмент не оказался за пределами компании.

Оправданны ли такие меры предосторожности? Решать вам. Цена вопроса – несколько десятков миллионов дополнительного объема продаж и прибыли для вашей компании. Никто не стал бы охотиться за тем, что не имеет цены.

9. Как менеджеры по продажам могут увеличить свою заработную плату с помощью простого блокнота и ручки

Почему важно делать записи лучших убеждающих аргументов? Работая бизнес-тренером в течение 12 лет, я неоднократно замечал, что даже у лучших менеджеров бывают дни, когда «крокодил не ловится и не растет кокос», то есть их успех нестабилен.

Да, бывают хорошие дни, а бывают не очень. В плохие дни даже самые лучшие менеджеры по продажам буквально не могут выдавить из себя ни слова.

Личный или корпоративный конспект убеждающих аргументов помогает менеджеру по продажам систематически и регулярно достигать максимальных результатов – день за днем, неделя за неделей. Если вы хотите каждый день получать лучшие результаты из возможных – вам нужно сделать свой конспект убеждающих аргументов. Даже если вы устали или эмоционально выжаты после переговоров в конце дня, но все ваши лучшие убеждающие аргументы записаны и находятся перед вами – вы можете без труда сделать еще несколько звонков и закрыть некоторые дополнительные продажи.

Первое время вы можете сомневаться в том, что конспект убеждающих аргументов работает настолько эффективно. Но давайте вместе рассмотрим его преимущества.

Как вы думаете, реально ли сделать так, чтобы менеджеры по продажам помнили абсолютно все свои лучшие аргументы? На самом деле это невозможно. Когда вы поймете, что именно специалисты по ведению переговоров делают для того, чтобы всегда помнить лучшие убеждающие аргументы, вы осознаете, что этот инструмент обладает непревзойденной силой.

Сейчас многие бизнес-тренеры рекомендуют использовать скрипты – письменные заготовки. Однако вы удивитесь, узнав, что большинство из них сами не используют скрипты для своих продающих презентаций. Они всего лишь продолжают импровизировать и надеяться на счастливую случайность.

По большому счету именно качество скриптов определяет их успех.

Представьте, если бы я подарил вам самые лучшие аргументы и презентационные скрипты в вашей отрасли и научил бы вас (или ваш персонал) их использовать – как вы думаете, насколько увеличились бы ваши продажи?

Одной из главных причин, почему вы не продаете больше, является то, что ваши торговые презентации не содержат действительно мощных и убеждающих аргументов и поэтому работают недостаточно эффективно.

В тех случаях, когда лучшие менеджеры не пользовались своими записями, они были гораздо менее результативны. И если вы начнете записывать свои лучшие убеждающие аргументы, то это сделает вашу работу более легкой и менее напряженной.

Один менеджер, используя свои записи, делал более 100 эффективных звонков, проводил более 100 переговоров с целевыми клиентами в день. И при этом то, что он говорил, звучало настолько естественно, что никто даже подумать не мог, что он использует заранее приготовленные шаблоны.

В то время как его конкуренты падали с ног от усталости и в изнеможении бросали телефонную трубку, он был свеж, полон энергии и делал дополнительно 20–30 звонков в день, причем обычно это было уже поздним вечером.

И этот менеджер тоже сталкивался с большим количеством возражений. Но он быстро открывал соответствующий раздел своего конспекта и приводил мощный аргумент в пользу работы со своей компанией. В то время как у конкурентов уже «кипели мозги» в поисках нужного ответа, он постоянно использовал самые лучшие убеждающие аргументы, которые применяют в разговорах с клиентами профессионалы в его отрасли. Поэтому не случайно, что он является номером один в своей компании и по объемам продаж, и по уровню личного дохода.

10. Как работает Система убеждающих аргументов

Разумеется, вы не должны заучивать свои конспекты слово в слово. Успех в продажах зависит не только от того, что вы говорите, но и от того, как вы это говорите. Даже самые эффективные презентации теряют свою силу и привлекательность, если они произнесены совершенно неправильно.

Один из ключей к успешной торговой презентации – это ее естественность.

Вы должны добиться такого эффекта, чтобы впечатление, будто вы читаете заранее заготовленный текст, полностью исчезло.

Именно по этой причине я тренирую и обучаю менеджеров по продажам специальным техникам, чтобы они могли говорить и вести себя правильно. Несмотря на свою дороговизну, такое обучение дает наилучший результат.

Исследования показывают, что мы доверяем людям, похожим на нас. Мы склонны больше доверять людям, которые используют те же речевые конструкции, что и мы. Одним словом, лучшие специалисты по переговорам чувствуют это интуитивно. Они изменяют свой голос и делают его похожим на голос клиента. Они говорят медленно с теми, кто говорит так же медленно, и быстро с тем, кто говорит быстро; мягко с теми, кто говорит мягко, и более громко с теми, кто говорит так же громко.

Когда вы имитируете манеру речи вашего собеседника, вы создаете эффект, подобный тому, которого добивается гипнотизер в работе со своим клиентом. Люди начинают вам доверять, потому что они доверяют себе. Поэтому вы должны максимально подстраиваться под речь вашего клиента.

Специальные техники по управлению своим голосом, темпом, скоростью, громкостью речи являются второй стороной медали успешной торговой презентации. И именно этому я учу в личном коучинге. Потому что простое повторение того, что говорят даже самые лучшие переговорщики, не создаст того эффекта, который вам необходим.

Когда я тренирую менеджеров как можно лучше проводить свои презентации и переговоры с клиентами, я всегда учу их изменять свои голосовые характеристики и делать их похожими на голосовые характеристики клиентов. Если вы делаете это аккуратно, то ни один потенциальный клиент не заметит, что вы используете заранее приготовленные ответы. Все, что они будут знать и осознавать, – это то, что вы понимаете их потребности и хотите предложить решение, которое поможет им в их ситуации.

Конспекты можно использовать не только в телефонных переговорах. Большинство обученных мной менеджеров используют их в продажах лицом к лицу или при проведении презентации перед большим количеством клиентов.

Безусловно, в ситуации продажи лицом к лицу существует одна особенность.

Предположим, вы продаете медицинское оборудование частным медицинским клиникам. Вы планируете свой визит к потенциальному клиенту. Из своего первого телефонного разговора вы делаете вывод, что самыми серьезными преградами могут стать стоимость оборудования, условия вашего контракта и надежность производителя.

Вы едете к клиенту и перед тем, как зайти в офис, просто открываете свой конспект и бросаете быстрый взгляд на разделы «Цена», «Условия контракта» и «Надежность производителя». И в этот момент лучшие аргументы, которые когда-либо были произнесены вами или другими профессионалами, в вашем полном распоряжении. Вы просто просматриваете эти записи и освежаете в своей памяти самые важные фразы. После этого заходите в кабинет руководителя клиники уже без напряжения и с чувством уверенности. Когда вы сталкиваетесь с возражениями, преодолеваете их без особого труда. Вы завершаете продажу и к концу переговоров полны энергии, чтобы вернуться в офис и сделать еще несколько звонков.

Руководители и менеджеры по продажам, с которыми я работаю, продают лицом к лицу, а также через презентации и обучающие семинары. Они используют и совершенствуют свой стиль переговоров каждый день. И поэтому некоторые из них делают чрезвычайно серьезные объемы продаж и получают только на комиссионных больше одного миллиона в год.

Иногда я провожу тренинги и семинары для руководителей и собственников организаций и в таком случае поручаю своим менеджерам обзванивать потенциальных клиентов и приглашать их на наши мероприятия. Я не думаю, что это самый лучший результат, который был достигнут на территории России, но в Саратове, где, как правило, средний размер группы составляет всего лишь 12–15 человек, два моих менеджера на тренинг «Модель консультационных продаж» собрали группу из 85 человек.

11. Как продавать через семинары и презентации

Скорее всего, вам известно, что сейчас огромное количество товаров и услуг продается именно через презентации и семинары. Элитная недвижимость, компьютерные технологии, инновационные продукты и услуги в некоторых случаях продаются еще до того момента, как потенциальный клиент сможет их увидеть.

Вспомните хотя бы презентации Стива Джобса, которые вызывали у желающих приобрести его новый продукт настоящее помешательство уже в тот момент, когда очередной гаджет от Apple только готовился к выходу на рынок. Что помогало ему достигать такого успеха? Предоставление правильно организованной информации во время публичных выступлений на презентациях и семинарах.

Мы знаем, что специализированные знания и информация – это валюта XXI века. Многие предприниматели в малом бизнесе могут делать серьезные деньги только на продаже информации.

Во время подготовки программы мероприятия ваша основная задача – пригласить участников. Для этого вам необходима хорошая реклама и правильно подготовленные приглашения. Если вы хотите пригласить большое количество участников, вам необходимо нанять дополнительных сотрудников, чтобы они работали с целевой аудиторией.

Когда я сам приглашаю людей на свои семинары, я сталкиваюсь с достаточно распространенным возражением: один из приглашенных руководителей говорит, что уже был на аналогичном мероприятии и считает, что ему не нужно принимать участие еще в одном, абсолютно таком же.

Как бы вы на моем месте ответили на такое возражение?

Впервые я расскажу вам о способе, с помощью которого нам удавалось продавать сразу по 3, 5, а то и 10 мест на участие в нашей программе.

Итак, возражение, с которым сталкивается менеджер по продаже семинаров (и это может быть не только обучающий семинар или тренинг, но и любое другое мероприятие, на которое вы приглашаете своего потенциального клиента):

Я уже был на аналогичном семинаре и не хочу принимать участие еще в одном».

Менеджер говорит:

Вы получили все результаты, которые ожидали?

Если клиент отвечает «да», спросите его:

Если бы вы могли получить лучшее качество результатов и большее количество, заинтересовало бы вас участие в таком мероприятии/такое предложение?

Скажите, весь ваш персонал принимал участие в этом семинаре/тренинге или только часть? А кто принимал участие?

А в каком семинаре вы принимали участие? Где это было? Когда? Как вы выбрали этот семинар? Что понравилось вам в этом тренинге больше всего?

Вы были на том семинаре какое-то количество месяцев назад и могли уже что-то забыть. Не хотели бы вы освежить в памяти полученные знания и получить новые?

Доктора, юристы, бухгалтеры обязаны принимать участие в семинарах по повышению квалификации на регулярной основе, а не один раз в год. Почему бы и вам не делать для своих менеджеров то же самое? Что нужно улучшить в вашей компании? В каком улучшении нуждается ваш персонал? Мы можем помочь вам достичь этого.

Содержал ли тренинг, в котором вы принимали участие, не только техники продаж, но и технологии развития личностного роста? Повышал ли он уровень мотивации? Наш тренинг предлагает много инструментов как для личностного роста, так и для развития бизнес-компетенций. Как правило, на других тренингах люди скучают, так как им просто пересказывают книжки по чему-либо. В нашем же тренинге присутствует большое количество практических упражнений и «обратная связь».

Я рад, что в вашей компании ценится обучение и персональное развитие. Такие компании становятся нашими самыми лучшими клиентами. Почему вы принимали участие в этом мероприятии?

Вы получили на том тренинге то, что хотели? Какие другие компетенции вашего персонала все еще нуждаются в росте и улучшении?

Вы принимали участие в другом семинаре? Разве участие том семинаре не мотивировало вас? Не подтолкнуло вас на более высокий уровень развития? Не помогло вам стать более образованным и более профессионально грамотным?

Программа, на которую я вас приглашаю, – это невероятно выгодная сделка. С вами будет работать эксперт международного уровня Турман Владимир Викторович. Консалтинговые проекты, которыми он занимается, стоят от 1,5 миллионов рублей. У вас есть возможность у него учиться целый месяц – без отрыва от работы, в вечернее время, несколько раз в неделю, всего за 25 000 рублей. Мы проводим такие тренинги только один раз в год. Зачем вам ждать целый год? Примите участие прямо сейчас.

Зачем ограничивать себя в знаниях и успешном росте вашего бизнеса?

Это был однодневный или двухдневный тренинг? Наши участники говорили нам, что им больше всего нравилось, когда они приходили после работы и задавали вопросы по всем сложным ситуациям, которые происходили у них в процессе рабочего дня. Они получали соответствующие рекомендации, чтобы на следующий день прийти на работу и сделать многие вещи по-новому.

Вам хочется потратить несколько десятков тысяч рублей, полететь в Москву и пройти обучение там? Зачем? Москва уже пришла к вам! У нас один из лучших тренеров России по очень ВЫГОДНОЙ цене. Почему бы вам не принять участие в этой программе?

Вы принимали участие в другом семинаре совсем недавно? Отлично! Вы – человек, который по-настоящему понимает пользу качественного обучения.

Сколько ваших сотрудников принимало участие в семинаре? А кто не принимал? Даже Арнольд Шварценеггер говорил, что повторение – это ключ к лучшим достижениям. И я предлагаю вам отличный способ, чтобы ваши менеджеры стали еще более компетентными, чем сейчас. Посмотрите на любого профессионального спортсмена. Что он делает, чтобы достичь лучших результатов? Правильно, он тренируется и постоянно практикуется. Примите участие в нашей программе, и я гарантирую, что ваши результаты станут еще лучше.

Что отличает специалистов, которые являются просто хорошими исполнителями, от тех, кто является по-настоящему лучшими? Лучшие из лучших постоянно развивают себя и совершенствуют свои профессиональные навыки. И у вас есть реальный шанс улучшить ваши показатели/результаты ваших сотрудников.

Поскольку вы принимали участие в тренинге совсем недавно, вы больше, чем кто-либо, оцените преимущества нашего предложения. Люди тратят гораздо больше денег, даже до 15 тысяч, чтобы принять участие всего лишь в двухдневном тренинге. Почему бы вам не принять участие в месячном курсе всего за 25 000 рублей? Обучение будет проходить в течение месяца, в вечернее время, без отрыва от работы и под руководством эксперта, корпоративный тренинг которого, даже если бы вы хотели его заказать, стоил бы вам от 250 000 рублей.

Это самая серьезная программа, которая будет проходить в Саратове в следующем году. Почему бы вам не принять в ней участие и самому не убедиться, что это так?

Вы принимали участие в подобном семинаре совсем недавно? Вам давали специальную скидку за 5 и более человек?

Мы предложим вам_____________. Таким образом, вы сэкономите на корпоративном тренинге от 30 до 75 тысяч рублей. Мы предлагаем вам лучшую программу по обучению и развитию персонала из всех, которые только существуют.

Вам больше никогда не нужно будет принимать участие в тренингах, если вы просто примете участие в нашем. Вы получите все, что вам нужно для развития вашего бизнеса, привлечения клиентов и увеличения объемов продаж. Об этом вы узнаете в нашей программе.

Вы должны участвовать в нашей программе. Ваш персонал должен участвовать в нашей программе. Сколько участников вы хотите к нам послать?

Вы думаете, что будете перегружены от участия в слишком большом количестве семинаров? Если после каждого занятия ваши сотрудники будут записывать только по одному способу работы с возражениями, которые они могут дальше использовать, это не перегрузит их. Вы не будете перегружены. Я предлагаю вам принять участие в невероятно интересном семинаре, ведь работа с возражениями – это чрезвычайно важный навык, не так ли?

Помните, пожалуйста, что мы предлагаем гарантию возврата денег, поэтому для вас не существует никакого риска участия в нашей программе, и вы можете послать столько сотрудников, сколько хотите. Какое количество людей вам хотелось бы направить к нам?

Вы знаете, это похоже на то, как если бы человек сказал, что он уже окончил среднюю школу и ему не нужно дальше получать образование и поступать в университет. Зачем останавливаться? Почему бы вам не узнать больше и не добиться лучшего с помощью того, что вы получите и узнаете из нашей программы?

Поднимите свой авторитет в глазах вашего персонала: не давайте им минимум, а дайте им максимум. Дайте им качественное бизнес-образование. Помогите им стать суперзвездами продаж. Это единственный раз, когда мы проводим эту программу. Потом она будет доступна за те же самые деньги только в видео– и аудиоформате. А сейчас у вас есть реальная возможность принять участие в живом тренинге и получить все преимущества от живого участия.

Вы уже принимали участие в другом тренинге? Примите мои поздравления! Я также принимаю участие в большом количестве тренингов и семинаров, и вот почему на вашем месте я бы ни за что не пропустил эту программу…

Ваша компания вряд ли найдет для себя 250 тысяч рублей, чтобы провести у себя такой корпоративный тренинг. Расписание Владимира Викторовича сейчас чрезвычайно насыщенно. Примите участие в этой программе и сохраните более 100 тысяч. Воспользуйтесь этой уникальной возможностью.

Вы недавно принимали участие в семинаре? Отлично! А кто его проводил? Поскольку вы не слышали и не принимали участие в программе Владимира Викторовича Турмана, эти две программы нельзя сравнивать. Наша мотивационная программа является абсолютно новой, она направлена на развитие ключевых компетенций и на решение самой сложной проблемы, с которой сталкиваются менеджеры по продажам, – эффективной работе с возражениями.

Кто проводил тренинг, в котором вы принимали участие? Вам понравилось? Отлично! Но я вам гарантирую, что вы полюбите и будете использовать в реальной жизни то, чему научитесь на нашей программе.

Когда вы принимали участие в этом семинаре? Это было практически год назад? А не считаете ли вы, что вам необходимо обновить ваши знания?

Вы принимали участие в другом семинаре? Какая тема у него была? В нашей программе речь будет идти о совершенно других вещах.

Нужно действительно совсем немного времени и денег для того, чтобы пройти лучшую образовательную программу международного уровня у нас в Саратове, не тратя деньги на командировочные.

Вы действительно помните и применяете все, что узнали на той программе? Почему бы вам не обновить свои знания и не приобрести более эффективные инструменты для решения ваших бизнес-задач?

Я так понимаю, что не все сотрудники вашей компании принимали участие в том тренинге. Давайте определим тех, кто не принимал участие в той программе, и пригласим их на наше мероприятие.

Мы предлагаем вам принять участие в одной из лучших программ Российской Федерации по работе с возражениями. То, что мы предлагаем, – это самое лучшее по самой низкой цене. Где вы еще можете заплатить такую цену?

То, что мы предлагаем, – это самое лучшее по самой выгодной цене. Лучше этого просто не существует. Вы можете найти где-то еще такую же программу по такой цене? Итак, сколько сотрудников вы к нам направите?

Вы принимали участие в другой программе? Хорошо. Даже если бы вы пригласили Владимира Викторовича провести для вас корпоративный тренинг, вам бы пришлось заплатить от 150 тысяч и ждать несколько месяцев, учитывая его плотный график.

Возможность принять участие в этой программе по такой цене есть только сейчас. В другой раз мы планируем проводить программу только в следующем году. И она будет посвящена совершенно другой теме – «Закрытию продаж». Зачем так рисковать? Многое может измениться до следующего года. А вы можете реально увеличить свой объем продаж и доходов уже в этом году.

Это был однодневный или двухдневный тренинг? (Если клиент говорит «Да».) Я знаю, что за такое небольшое время можно предоставить лишь небольшое количество информации. Практически невозможно изучить ни одну из тем, которые презентуются на тренинге. Посмотрите нашу программу, и вы поймете, что она просто фантастическая – образовательная и мотивационная. Какое количество людей вы хотели бы послать на нее?

Это был однодневный или более долгий тренинг? (Если клиент говорит, что тренинг длился несколько дней или неделю.) Проблема таких тренингов заключается в том, что люди на них начинают просто скучать. Они сидят целый день, и у них нет возможности получить обратную связь. Я гарантирую вам, что вы и ваши сотрудники будете не просто получать новую информацию. В начале каждого занятия ваши сотрудники будут получать обратную связь и приобретать новые навыки. Каждый раз, возвращаясь в офис, ваши коллеги смогут делать большее количество продаж, чем до этого. Эта программа стимулирует их быть более ответственными, активными, и им будет просто некогда на ней скучать.

Вы принимали участие в другом семинаре совсем недавно? В нашей стране тысячи программ, но нет ни одной похожей на нашу. И вот почему…

Вы принимали участие в другом семинаре совсем недавно? Давайте будем сравнивать яблоки с яблоками, а не яблоки с апельсинами. Наш семинар уникален. Разве предыдущий семинар проводил бизнес-тренер международного уровня, который подготавливал и обучал топ-менеджеров таких компаний, как «Билайн», «Тойота», «Лексус», «Пежо», «Роберт Бош», «Экспресс-Волга», финансовой группы «Лайф», ИФД «Каптал»? Конечно же, нет. Тогда как вы можете сравнивать тот семинар с нашей уникальной программой? Я уверен, что программа, в которой вы принимали участие, достаточно хороша, однако эта существенно от нее отличается.

Мы специализируемся на программах, которые дают результат уже на следующий день после их применения. Наши программы – это лучшие тренинги, которые только могут быть в данной области. Почему бы вам не принять участие в нашей программе для того, чтобы приобрести новый опыт? Вы ведь ничем не рискуете.

Вы как-то уговаривали или убеждали ваших сотрудников принять участие в той программе? Если да, то у нас такого никогда не происходит. После первого занятия участники просто умоляют послать их к нам снова, а иногда даже идут за свой счет. И вот почему…

Не была ли та программа полностью сконцентрирована на технических аспектах вашего продукта, так называемый «тренинг по продукту», который проводят компании-поставщики или производители продукции? (Если клиент говорит «Да».) Это очень хорошо, потому что мы сосредоточиваемся на клиентах, на том, что называется консультационными продажами. Почему бы вам не услышать одного из лучших бизнес-тренеров, который будет учить ваш персонал закрывать большее количество продаж? Я гарантирую, что информация, полученная на нашей программе, станет отличным дополнением к тому набору знаний, которым уже располагают сотрудники вашей организации.

Помните, что вне зависимости от того, встречаетесь ли вы с клиентом лицом к лицу, делаете продажи по телефону или на каком-то мероприятии, ваши результаты могут увеличиться в геометрической прогрессии, если вы улучшите качество, силу и эффективность ваших торговых презентаций. Вы, конечно, не сможете читать свои записи, когда будете находиться прямо перед клиентом. Однако просмотреть их перед встречей – это лучшее использование вашего времени в данной ситуации.

Зачем нужна предварительная подготовка

Обычные менеджеры в массе своей не понимают всех плюсов предварительной подготовки. Основной страх и возражение с их стороны: письменные шаблоны и скрипты уменьшают их эффективность и спонтанность. Однако на самом деле происходит полностью противоположное.

Мы обнаружили, что руководители и менеджеры по продажам, которые не используют предварительные записи своих продающих презентаций, становятся гораздо менее эффективными, чем те, кто их использует.

Также в процессе работы мы обнаружили, что большинство менеджеров страдают от отсутствия навыков убеждения.

В вашей жизни бывали такие ситуации, когда вы оставались недовольны результатом общения с другим человеком, потому что что-то происходило не так, как вы запланировали? Если да, то вы, наверное, прокручивали ситуацию в своей голове снова и снова в поисках самого правильного и эффективного решения. И уверен, что в большинстве случаев вы находили его, но было уже поздно.

Вы, наверное, знаете таких людей, про которых говорят: «за словом в карман не полезет».

Так вот, не существует менеджеров, которые считают, что выполнить план по продажам – это легко. Недостаток убедительных аргументов ведет многих менеджеров к тому, что они начинают пользоваться шаблонными фразами (например, «у нас лучшее качество, низкие цены») снова и снова. Именно это и является основной причиной потери эффективности и профессионального «сгорания».

Ведь когда в распоряжении у кого-то находится всего несколько вариантов ответов на то или иное возражение – это очень сильно ограничивает его эффективность и результативность. И это одна из главных причин, почему большинство продавцов выглядят такими недружелюбными. Они говорят одни и те же фразы тысячу раз, снова и снова. И им это уже просто надоело! Это нужно прекратить.

Повторение этих клише, с одной стороны, легче, чем выдумывание чего-то нового. Но, с другой стороны, они ни в коем случае не являются тем инструментом, который приводит к победе. С помощью таких «корпоративных стандартов» вы никогда не превзойдете ни своих собственных результатов, ни результатов своих конкурентов.

С другой стороны, Система убеждающих аргументов дает гораздо большую свободу, стимулирует эффективность, импровизацию и профессиональный рост. Потому что вместо того, чтобы концентрироваться на двух-трех заезженных фразах, вы всегда будете иметь под рукой 15–20 способов, полностью преодолевающих любое возражение.

Если вы хотите использовать дружеский подход или же быть более настойчивыми – пожалуйста, выбирайте. Вы можете мгновенно воспользоваться лучшими способами без необходимости мучительно искать ответ на вопрос: что же мне сказать в этом конкретном случае? Потому что потратить пять минут времени на обзор вашей Системы убеждающих аргументов – это самое лучшее, что вы можете сделать для подготовки к проведению мощной торговой презентации.

Если хотите убедить ваших лучших потенциальных клиентов, вам необходимы для этого лучшие аргументы. Они все должны входить в вашу Систему убеждающих аргументов вместе с сотней полученных ответов, которые полностью учитывают специфику вашего бизнеса. С таким запасом ваши менеджеры никогда не будут скучать или демонстрировать низкие показатели.

Вы сможете начать продавать больше с меньшими усилиями. Вы обнаружите, что продажи снова станут для вас удивительно увлекательным процессом. И вам не придется себя заставлять и делать все «через не хочу».

Почему? Потому что когда вы получите в свое распоряжение проверенные формулы влияния, вы поймете, что с каждым человеком можно использовать новый способ убеждения либо даже комбинацию новых вариантов ответа, которые значительно увеличат ваши продажи.

Если вы не верите в это, то вы безнадежный пессимист или просто не до конца понимаете, как происходит процесс убеждения других людей. Перестаньте сомневаться! Улучшить ваши результаты можно легко, если вам известны мощные убеждающие слова.

Вы можете использовать скрипты, комбинировать их самым невообразимым образом, избавиться от одного и оставить другой. Этот процесс действительно интересный, и он поможет вам заработать еще больше денег.

Я рекомендую своим студентам слушать выступления политиков – Анатолия Чубайса, например, – или телеведущего Владимира Соловьева. Когда вы начнете понимать структуру их речи, вы поймете и структуру убеждения. И тогда сила вашего личного влияния увеличится в несколько раз.

Наполеон сказал, что мы управляем людьми с помощью слов. А с помощью каких слов вы управляете собой? Ваш внутренний диалог определяет ваше настроение, а ваше настроение, в свою очередь, определяет результаты, которые вы получаете. Я рекомендую вам проанализировать ваш внутренний диалог, и тогда вы сможете получить больший контроль над своими действиями и поступками, в том числе и в своем бизнесе.

Насколько вы креативны в продажах? Насколько креативны ваши сотрудники? Обладаете ли вы гибкостью в процессе переговоров? Некоторые аргументы в вашей Системе должны быть с юмором или даже немного шокировать вашего клиента. Почему?

Потому что это может расположить вашего клиента к себе, заставит его задуматься. Некоторые клиенты не поддаются прямому убеждению. Но если вы сможете вызвать у них улыбку или даже смех, вы поймете, что незримый барьер между вами устранен.

Вам необходимы разные аргументы для того, чтобы продавать каждому потенциальному клиенту.

Когда вы слышите новый аргумент, добавляйте его к своей Системе. Таким образом, ваша Система убеждающих аргументов будет великолепным набором инструментов для систематического увеличения ваших продаж.

Суть в том, что сильная продающая презентация означает более высокий уровень дохода для вас и вашей организации. Считайте, что ваша Система – это набор профессиональных отмычек к сейфу, в котором лежат десятки миллионов ваших денег. Просто вместо того, чтобы подбирать соответствующий набор отмычек из своего запаса, вам нужно подобрать соответствующее количество убеждающих аргументов и доводов в пользу сотрудничества с вашей компанией.

Эффективные аргументы состоят из убеждающих слов. Именно эти слова, произнесенные правильным образом, каждый раз побуждают ваших клиентов покупать ваши продукты или услуги. Помните: товар не продает сам себя.

Актеры используют в своей речи заранее заготовленные слова, написанные в сценарии. Вы и ваши менеджеры – практически те же самые актеры. Вы можете иметь великолепные продукты и услуги, но без правильной торговой презентации, без правильно подобранных и произнесенных слов вы не сможете закрыть ваши продажи и получить максимум прибыли.

Работая со своими клиентами, я буквально спасаю их отделы продаж. И вы тоже можете это делать. Даже крупным компаниям необходима помощь для того, чтобы увеличить их продажи. Проводя презентации для крупных компаний, я иногда показываю фотографию, на которой запечатлен тонущий «Титаник». Руководители обычно думают: «Мы такие богатые и сильные. Мы никогда не утонем». Но когда их компании ударяются о какой-то «айсберг», они тонут очень быстро. Тогда я пересаживаю их персонал на «шлюпки обучения» и серьезно улучшаю их навыки презентации. Мы определяем цели и результаты, и я превращаю их маленькие спасательные лодки в космические челноки из «Звездных войн», которые быстро и стремительно поднимаются на невероятную высоту в продажах.

Мы достигаем всего этого с помощью Системы убеждающих аргументов и презентаций.

Иногда на моих семинарах участники спрашивают меня: должны ли мои потенциальные клиенты знать, что я использую письменные заготовки или скрипты? Мой ответ: нет. Если вы все делаете правильно, они должны остаться в полном неведении. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам, что вы великолепный слушатель и что у вас есть продукт или решение, которое они хотят купить.

Когда хороший актер произносит текст, вы никогда не подумаете, что он на самом деле его заучил. Он полностью погружен в роль, которую играет. Точно так же ни один потенциальный клиент не должен иметь представления о том, что вы имеете заранее заготовленные скрипты. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам и хотят вести бизнес вместе с вами.

13. Как начать составлять свою Систему убеждающих аргументов

Существует мнение, что талант к продажам – прирожденный. Но эту точку зрения можно оспорить.

Мастерство в продажах и переговорах в большей степени связано с обучением и практикой. В нашем случае – с практикой составления и формулирования убеждающих аргументов. Лучшие специалисты в этой теме – не важно, пишут ли они тексты для рекламы или продают лицом к лицу, – всегда пользуются большим спросом и имеют хорошее вознаграждение за свой профессионализм.

Какие трудности могут возникнуть при составлении Системы убеждающих аргументов?

Если вы сделаете все правильно, я гарантирую вам, что ваши инвестиции будут лучшими из тех, что вы когда-либо вкладывали в развитие бизнеса. Потому что вы получите самые мощные и эффективные аргументы, а также конспекты торговых презентаций, которые используют лучшие профессионалы в вашей отрасли.

Вы получите в свое распоряжение убеждающие слова, благодаря которым сможете совершать продажи стоимостью в миллионы долларов.

Если возврат на инвестиции в тренинговые программы вообще трудно подсчитать – предположим, он достигает в самом лучшем случае 100 %, – то улучшение ваших продаж с помощью создания Системы убеждающих аргументов обеспечит вам возврат в 700–900 % и более.

Опыт крупных компаний свидетельствует о том, что они получают 1000 % возврата на сделанные инвестиции на каждый рубль, который они вкладывали в разработку качественных конспектов и скриптов для своего торгового персонала.

Чтобы стать мастером в разработке Системы убеждающих аргументов и торговых презентаций, требуется сильное желание и соответствующее обучение – это я знаю на собственном опыте: более 14 лет я совершенствую и оттачиваю свое мастерство в этой области.

Но разработать базовый вариант на основании материалов и примеров из этой книги в состоянии практически каждый специалист. С их помощью вы прямо сейчас можете начать увеличивать результаты ваших продаж.

Система убеждающих аргументов не должна быть большой, чтобы быть эффективной. Я разработал для нескольких клиентов Систему всего в несколько страниц, и это помогло им сделать несколько дополнительных миллионов. Другим клиентам в финансовом секторе потребовалось 125 страниц деловой аргументации, чтобы с их помощью они стали достигать более серьезных финансовых результатов (несколько сотен миллионов рублей).

Ваша Система должна быть настолько большой, насколько это необходимо, чтобы помогать вам эффективно выполнять работу. Помните, что она не должна содержать теории, мотивационных речей, девизов или историй о вашей компании. Она должна содержать только проверенные и готовые к использованию способы работы с возражениями, чтобы вы смогли закрывать максимальное количество продаж.

Если ваша Система содержит больше 20 страниц, то их необходимо разделить на главы. Секции, в свою очередь, должны быть разделены на подзаголовки. Обычно в качестве заголовков используются возражения, с которыми вы встречаетесь в вашей работе, – в этом случае вы и ваш персонал легко сможет найти интересующий способ. Из этих названий составьте оглавление, чтобы можно было быстро найти любой ответ, который вам необходим.

В качестве примера я приведу здесь оглавление Системы, которую я разработал для одной компании из финансового сектора.

Итак, эта Система включала в себя следующие главы.

1. Выгоды от сотрудничества с нашей компанией.

2. Как сделать первый телефонный звонок.

3. Как убедить секретаря направить звонок руководителю.

4. Я слишком занят, чтобы рассмотреть ваше предложение.

5. Мне нужно больше фактов.

6. Ваше предложение слишком сложное.

7. Ваш продукт слишком новый.

8. Я хочу больших гарантий защиты своих денег.

9. В настоящее время все мои деньги уже вложены.

10. Я не хочу платить такой высокий процент.

11. Мне необходима большая ликвидность.

12. Это слишком рискованно.

13. Банки более надежны.

14. У меня нет денег.

15. Я инвестирую деньги только в недвижимость.

16. Нет никаких гарантий, что акции пойдут вверх.

17. Я сохраняю, а не инвестирую свои деньги.

18. Мне необходимо время, чтобы подумать, поговорить с супругом/со своим бухгалтером.

Неважно, какое возражение или сомнение появляется в вашем разговоре с потенциальным клиентом, – у вас есть 12 или более проверенных способов его преодоления. Некоторые из этих аргументов достаточно мягкие, дружеские, потому что это то, что клиент хочет услышать. Некоторые из них более жесткие, потому что некоторые клиенты более директивны. Другие – более эмоциональные. Как видите, у нас есть аргументы, которые привлекательны для каждого типа клиентов.

Итак, Система убеждающих аргументов содержит разные варианты ответов, которые может использовать каждый менеджер компании. Менеджеры, включая исполнительных директоров, будут настолько подготовлены, что ни одно возражение больше никогда их не испугает. Они легко смогут справиться с любым возражением. И, возможно, вы заметили, что в эту Систему включено больше, чем просто способы преодоления возражений. Одна из секций называется «Как сделать первый телефонный звонок».

В действительности большое количество компаний сегодня используют речевые шаблоны, чтобы преодолевать возражения, но при этом не учат своих сотрудников тому, как сделать первый телефонный звонок.

Ниже я приведу несколько примеров из Системы, которую мы разработали для одной инвестиционной компании. Возражение, которое не давало этой компании эффективно работать, звучало так: «В настоящее время у меня нет свободных денежных средств. Все мои средства уже вложены в другие активы».

Я в первый раз показываю эти разработки. Подумайте, что бы вы сказали, если бы сами столкнулись с таким возражением? Вот несколько вариантов ответов, которые мы разработали и затем проверили их высокую эффективность в реальной ситуации переговоров с клиентом.

Возражение: «Мои деньги уже полностью вложены. У меня нет свободных денежных средств».

Вы могли бы извлечь ваши средства из других активов для того, чтобы воспользоваться такой великолепной возможностью.

Все ваши деньги вложены? Это хорошо, но вам достаточно инвестировать даже самую небольшую сумму, а затем, когда остальные средства освободятся, вы сможете инвестировать уже большее количество денег.

Когда вы ожидаете получить прибыль?

Вы действительно вложили каждый свой рубль?

Вы знаете, у нас у всех всегда есть определенные денежные средства: на еду, жилье, выплаты по кредитам… Как много вы вкладываете денег именно в высоколиквидные активы? Они вложены полностью? Мне бы не хотелось, чтобы вы потеряли такую выгодную возможность.

Сделайте паузу и позвольте вашему клиенту ответить. Затем объясните ему, как много еще не вложено.

У вас есть консультант по ценным бумагам? Сколько вы ему платите?

Это очень плохо, жаль слышать это. Если вы найдете средства либо если вам потребуется информация о наиболее выгодном размещении, пожалуйста, позвоните мне. Запишите мой номер телефона, меня зовут_____________.

Это очень грустно… Это беспрецедентное предложение, я действительно хочу, чтобы вы имели шанс воспользоваться им. Если вы найдете деньги, пожалуйста, позвоните мне настолько быстро, насколько это возможно. Мой номер____________

Я оформлю все бумаги настолько быстро, насколько это возможно, чтобы вы смогли успеть воспользоваться этим ограниченным предложением. Но поторопитесь! Оно заканчивается ______.

Это окончательное решение, или вы рассчитываете, что у вас появятся свободные денежные средства? Как вы думаете, когда?

Уже тысячи людей воспользовались этим предложением. Наша процентная ставка выше, чем где бы то ни было. Почему бы вам не позвонить своему бухгалтеру и не проконсультироваться с ним?

Это лишь небольшая часть из 18 разделов, которую мы разработали для одного из наших клиентов. Мы буквально помогли ему сделать деньги на клиентах, которые говорили «нет».

Конечно, для разных бизнесов мы делаем разные наборы убеждающих аргументов. Например, часть конспекта, который вы только что прочитали, вряд ли подойдет для того, чтобы результативно провести переговоры с инвесторами и венчурными капиталистами.

В настоящее время моя команда помогает предпринимателям привлечь денежные средства для стартап-проектов. Естественно, их аргументы будут очень сильно отличаться от того, что вы только что прочитали. И, конечно же, они отличаются от тех, которые мы используем в недвижимости, ритейле и других областях.

Однако что бы вы ни делали, чем бы ни зарабатывали себе на жизнь, вы должны иметь в своем распоряжении невероятно мощные аргументы для убеждения других людей. Не важно, насколько хороша ваша бизнес-идея или ваш товар сам по себе – он не сможет продавать сам себя. Вам нужны правильные и убедительные слова, чтобы привлечь больше клиентов, больше денег и поднять ваш бизнес на новый уровень.

14. Как усилить вашу Систему убеждающих аргументов

Причина, по которой Система убеждающих аргументов настолько эффективна, заключаются в том, что она полностью адаптируется к специфике вашего бизнеса.

Например, если вы продаете недвижимость, то ваша Система не должна содержать способов и стратегий убеждения продажи компьютеров. А если вы продаете компьютеры, ваша книга убеждающих аргументов не должна содержать стратегий того, как продавать недвижимость. При этом ваша Система должна содержать только проверенные аргументы, которые используют лучшие продавцы в вашей компании или в вашей отрасли.

Система убеждающих аргументов должна состоять из уже применяемых способов убеждения, которые используют лучшие продавцы в вашей отрасли, – только реальный опыт и исследования.

Для того чтобы быть максимально эффективной, ваша Система убеждающих аргументов должна быть основана на реальном опыте. Просто сидя в кресле и мечтая о том, как вам преодолеть то или иное возражение, может быть интересно, но этого недостаточно для того, чтобы достигнуть серьезных результатов.

Причина, по которой большинство тренинговых программ не отвечают реальным потребностям бизнеса и теряют со временем свою эффективность, заключается в том, что они недостаточно учитывают специфику конкретного бизнеса и отрасли.

Лучший способ начать создавать вашу Систему убеждающих аргументов (а по сути, внутренние стандарты увеличения объемов продаж) – это начать делать аудиозаписи того, как ваши лучшие продавцы выполняют свою работу.

Также важно записывать вопросы, сомнения, возражения, сопротивление, с которыми вы сталкиваетесь в своей работе, а затем очень внимательно изучать то, как настоящие профессионалы преодолевают эти же или другие препятствия.

Еще раз повторю: сначала нужно записывать то, что вам мешает, а потом смотреть, как с этим работают лучшие профессионалы. Когда таким образом вы соберете способы, с помощью которых лучшие из лучших достигают своих результатов, вы убедитесь в том, что ваша Система убеждающих аргументов – самый ценный актив, который в буквальном смысле стоит дороже золота.

Когда вы составите вашу книгу убеждающих аргументов, вам необходимо будет сделать ее стандартом корпоративного обучения. С ее помощью ваша организация сможет значительно сократить затраты на обучение персонала, а также другие издержки, связанные с этим.

Система убеждающих аргументов должна стать неотъемлемой частью системы вашего корпоративного обучения. В ней будут собираться самые лучшие знания, необходимые вашему бизнесу для максимально эффективной работы, лучшие инсайты лучших менеджеров, техники, которые недоступны ни в одной другой тренинговой программе.

Конечно, это потребует определенного времени и энергии. Обычно у нас уходит около 200 часов для того, чтобы мы разработали полноценную корпоративную книгу убеждающих аргументов.

Почему наши клиенты соглашаются оплачивать это время и инвестировать серьезные деньги в разработку данных документов? Потому что каждый руководитель понимает: чтобы его бизнес был успешным, недостаточно просто продавать. В условиях отрицательных трендов, связанных с уменьшением количества профессионалов высокого уровня и удорожанием стоимости на рынке квалифицированных кадров, эти вопросы становятся более чем актуальными.

Система убеждающих аргументов позволит вам отличаться от всех других аналогичных компаний в вашей рыночной нише и проводить самые мощные презентации своей продукции. Будьте терпеливы, и ваше терпение будет вознаграждено. И материальные, и нематериальные выгоды намного превышают те вложения, которые вы будете делать. Ваша Система должна быть краткой, организованной непосредственно под те задачи, с которыми сталкивается ваш торговый персонал. Будьте внимательны при в ее составлении.

15. Пример из универсальной Системы убеждающих аргументов

По своему опыту я могу с уверенностью сказать, что корпоративные книги убеждающих аргументов могут работать даже в самых необычных отраслях: в военно-промышленном комплексе, в продаже спутникового оборудования, в продаже высокотехнологичных приборов и во многих других.

Возьмем для примера продажу фильтров для очистки воды. В том случае, если большинство клиентов не соглашаются на покупку, эффективным решением могло бы стать предложение менеджером замены того фильтра, который у клиента уже есть, фильтром, который производит его компания. Соответственно, первой реакцией на такое предложение будет удивление. Почему?

Потому что продавец не знает, есть ли у потенциального покупателя фильтр для очистки воды. А когда мы привлекли внимание потенциального клиента этим предложением, менеджер мог бы продолжить: «На самом деле у вас есть фильтр по очистке воды, даже целых два. И, поверьте мне, эти фильтры работают уже большое количество времени и помогают вам очищать то количество жидкости, которое попадает в ваш организм. Я имею в виду ваши почки…».

Или далее менеджер мог бы сказать: «Зачем вам загрязнять свой организм солями тяжелых металлов, какими-то другими опасными веществами, которые содержатся в неочищенной воде, когда все это может сделать продукция нашей компании?»

После этого можно было бы предложить клиенту несколько статей и, возможно, обучающий курс. Использование стратегий образовательного маркетинга важно для того, чтобы человек принял правильное решение и купил ваш продукт.

Такие эффективные решения, как правило, используют компании, которые поднимаются на вершину своей отрасли. Пример, который я вам сейчас привел, – реальный, он взят у одной канадской компании, которая именно с помощью использования таких стратегий убеждения своих потенциальных клиентов стала номером один в своей рыночной нише. Эта компания заработала огромное количество денег, ее клиенты стали более счастливыми и здоровыми и стали больше ценить работу этой компании. Почему?

Потому что компания продавала не просто фильтры. Компания помогала осознавать ценность здорового образа жизни и повышать его качество.

Моим первым опытом участия в крупных консалтинговых проектах стал вывод в 2004 году на саратовский рынок Финансовой группы ИФД «КапиталЪ». С того времени со многими руководителями страховых компаний у меня сохранились хорошие взаимоотношения. До сих пор они задают мне вопросы о том, как лучше продавать страхование жизни, страхование промышленных предприятий от пожаров, стихийных бедствий, природных или техногенных катастроф. Согласитесь, это очень специфический продукт.

В общей сложности к настоящему моменту нашей командой уже разработаны решения для более чем десяти различных отраслей бизнеса. Опираясь на этот опыт, я разработал Универсальную систему убеждающих аргументов, которая легко адаптируется под специфику любой компании. Это набор убеждающих речевых приемов, которые самым тщательным образом были отобраны из реальной практики в реальных ситуациях переговоров и продаж.

Это именно те аргументы, которые используют лучшие переговорщики. Как правило, эти люди обладают чрезвычайно развитыми навыками убеждения и влияния, имеют очень высокий уровень настойчивости для того, чтобы объяснить другому человеку все преимущества принятия решения, которое ему предлагается.

Сейчас этот опыт сформулирован и изложен в Универсальной системе убеждающих аргументов, которая по большому счету может быть взята за базовую основу и очень легко адаптирована под специфику любого бизнеса, любой компании, любого продукта или услуги. Система может быть использована для разработки рекламных слоганов, роликов, презентаций и т. д., а также для передачи вашего предложения вашему рынку.

Сейчас в качестве примера я хочу показать вам одну из глав Универсальной системы убеждающих аргументов.

Наверное, не существует такого продукта или услуги, по отношению к которым потенциальный клиент не мог бы сказать: «Мне не интересно ваше предложение». Это возражение ставит в тупик более 80 % менеджеров по продажам вне зависимости от их опыта. Сейчас мы с вами подробно разберем, как преодолевать такое возражение.

Возражение: «Мне не интересно ваше предложение».

Возможно, во всем мире не найдется ни одной причины, почему бы вы могли быть заинтересованы в нашем предложении, до тех пор, пока я не покажу вам, как с его помощью вы сможете заработать больше денег, увеличить продуктивность работы коллектива и решить проблемы, которые стоят перед вашей организацией. Могу ли я показать вам, как мы можем вам помочь достигнуть этого?

Уважаемый (имя потенциального клиента), более 70 руководителей и собственников бизнеса уже воспользовались нашим предложением в течение последних двух недель. И вначале они так же, как и вы, говорили, что им не интересно наше предложение. Но они все же воспользовались им, потому что увидели, как с помощью нашего предложения могут сохранить свои деньги, снизить расходы и избавиться от надоевших проблем. Хотелось бы и вам узнать, что именно их заинтересовало и почему они приняли такое решение?

Могу я вас попросить? Сосредоточьтесь на минуту только на интересах вашей компании. Я убежден, что наш продукт/услуга помогут вам получить дополнительную экстраприбыль. Я буду глубоко признателен вам, если вы сможете просмотреть отзывы и рекомендации наших клиентов, проверить реальные факты, и уже после этого примете окончательное решение – стоит вам воспользоваться нашим предложением или нет.

А можно узнать, почему?

Это ожидаемый ответ. Мы буквально только что подписали соглашение о сотрудничестве с компанией, подобной вашей. Не является ли вашей целью экономия денежных средств?

Вы позволите мне показать вам, как можно снизить затраты и сохранить те деньги, которые вы зарабатываете?

Вы знаете, мне действительно хочется понять те причины, по которым вы не заинтересованы в нашем сотрудничестве. Возможно, я сказал что-то, что обидело вас?

Как можно быть не заинтересованным таким предложением?

Вы не заинтересованы в том, чтобы заработать больше денег? (Сделайте паузу, чтобы клиент мог подумать и ответить.)

Если клиент отвечает, что не заинтересован (если честно, я редко слышу подобный ответ). Объясните мне, как вы можете быть не заинтересованы в том, чтобы сократить ваши затраты, получить большее количество денег и увеличить объем продаж? Я полагаю, что это именно та причина, по которой вы занимаетесь бизнесом.

Знаете, если бы я был на вашем месте, возможно, меня бы тоже это не заинтересовало – просто потому, что мне была не известна последняя информация. Позвольте мне сказать вам буквально несколько слов о наших продуктах, чтобы вы могли решить для себя, представляет ли наше предложение реальный интерес для вашего бизнеса или нет____________

Вы знаете, в определенный момент жизни каждый из нас не был заинтересован в покупке автомобиля или, возможно, в покупке новой квартиры. Но по мере того, как мы росли и получали большее количество информации о машинах, квартирах, наш интерес к приобретению таких вещей увеличивался, и когда наступало время, мы покупали их. Я не прошу вас принять решение о покупке именно сегодня. Я только предлагаю вам выслушать, каким образом наше предложение может быть максимально выгодным для вашего бизнеса.

Могу ли я объяснить преимущества, которые вы получите от использования нашего продукта?

Вы знаете, многие люди говорят так, просто чтобы закончить телефонный разговор. Возможно, я позвонил вам в неподходящее время. Если это так, я был бы очень рад позвонить вам попозже, когда вам будет удобно говорить Вы будете удивлены, когда услышите, каких результатов мы помогли добиться нашим клиентам. Какое время для разговора будет для вас удобным?

Раз вам не интересно, тогда с кем мне следует поговорить в вашей компании, кто более заинтересован в снижении затрат и увеличении продуктивности?

Вы не заинтересованы только сейчас или вообще?

Если я позвоню вам на следующей неделе или в следующем месяце, когда вы будете более свободны, сможем ли мы тогда поговорить об этом?

Вам не интересно наше предложение? Я прошу прощения, возможно, я сделал что-то не так, потому что если бы я полностью объяснил вам преимущества от сотрудничества с нашим бизнесом/предложения/продукта, я знаю, что вы были бы просто в восторге!

Что я пропустил в своем предложении? Чем мое предложение могло огорчить/расстроить вас?

16. Секреты выживания в быстро меняющемся мире

Мы живем в быстро меняющемся мире. Организации, которые не могут мгновенно приспособиться к изменениям, теряют свои конкурентные преимущества, а их сотрудники, в свою очередь, теряют свои рабочие места.

Большое количество компаний уходит с рынка просто потому, что они не поспевают за переменами, которые происходят в их отрасли. Так, например, было в музыкальной индустрии по продаже CD-дисков в конце 2000-х.

Руководители компаний и менеджеры по продажам должны изучать новые продукты и услуги и вместе с этим – технологию убеждения, проведения презентаций и закрытия продаж.

День, когда вы прекратите улучшать ваши профессиональные навыки, будет днем, когда вы начнете терять вашу рыночную нишу.

Если вы услышали, как какой-либо успешный предприниматель или менеджер по продажам делает свою презентацию, делайте записи его лучших высказываний, добавляйте эти фразы к своему конспекту убеждающих аргументов. Таким образом вы будете собирать примеры убеждающих аргументов, которые используют немногочисленные суперзвезды продаж. Начните разрабатывать вашу Систему с помощью примеров, которые вы видите в этой книге. Затем напишите новые секции, то, что есть в вашем бизнесе. Пусть каждая секция будет закрывать отдельное возражение. Проведите мозговой штурм со своими менеджерами по продажам и постарайтесь найти весомые аргументы убеждения для вашего потенциального клиента.

Таким образом, ваша Система будет становиться все более и более сильной, эффективной, наполненной. А уверенность вашей команды в своих силах будет значительно влиять на итоговые показатели по объемам продаж, и вас больше не остановит ни одно возражение.

Почему одни продавцы получают только на процентах от продаж от одного до трех миллионов в год, а другие буквально едва сводят концы с концами? Как такое возможно?

Я поделюсь с вами своими наблюдениями.

Сейчас во многих компаниях руководители, сталкиваясь с большим количеством предложений от различных тренеров, решают проводить обучение своих менеджеров самостоятельно или централизованно. После прочтения нескольких книг по продажам они проводят планерки, на которых пересказывают наиболее понравившиеся им моменты из прочитанной литературы.

В качестве самостоятельных заданий они заставляют продавцов учить технические характеристики продуктов, которые они продают. Если организация более крупная – то же самое делают отделы обучения и развития или внутренние HR-тренеры-специалисты. В крайнем случае, все корпоративное обучение сводится к изучению технических аспектов реализуемой продукции, которое – к огромному удовольствию собственника – проходит за счет компании-производителя.

Скорее всего, дочитав книгу до этого момента, вы уже можете аргументированно объяснить, почему такой подход неэффективен, слаб и ведет к низким показателям, низкой продуктивности персонала и отсутствию у него мотивации.

Вы, наверное, и сами неоднократно сталкивались с ситуациями, когда менеджер или консультант начинали путаться в изобилии технических характеристик предлагаемой продукции, пробуждая в вас немотивированное желание как можно быстрее закончить общение.

Это как раз и есть результат внутрикорпоративного централизованного обучения.

Топ-менеджеры по продажам знают характеристики продукта, но не настолько хорошо, как вы думаете. Более того, лучшие менеджеры – не падайте со стула! – знают характеристики продукта хуже, чем даже средние специалисты. Причем это объективные сравнительные данные по объемам продаж 300 торговых представителей.

В компании всегда есть технические эксперты, которые обладают большим техническим знанием продукта, чем самые лучшие менеджеры. Но вас не удивляет, что в большинстве случаев они продают гораздо меньше, чем их менее «образованные» коллеги?

В компаниях, где командные продажи являются сложившейся практикой, на переговоры выезжают, как правило, два специалиста. Например, в компаниях по продаже программного обеспечения это переговорщик и технический специалист.

Тогда почему в таком большом количестве организаций обучение продажам заменено обучением техническим характеристикам продаваемой продукции?

Во-первых, потому что руководители просто не знают разницы между «правильным» и «неправильным» способами обучения.

Во-вторых, отсутствует система сбалансированных показателей по оценке результатов «вложили-получили» корпоративного обучения.

Любой выпускник института может легко выучить презентационную брошюру, но это не сделает его лучшим специалистом по продажам, согласны? Более того, лучшие продавцы-консультанты не обладают хорошей памятью. Они не пользуются исключительно логикой для того, чтобы убедить потенциально клиента принять решение о покупке или о сотрудничестве.

Лучшими из лучших их делает то, что они являются прирожденными психологами.

Откуда мы это знаем? Потому что они используют речевые конструкции, слова, сочетания слов и другие инструменты для оказания влияния на клиента. Это именно та ключевая дефиниция, которая делает их такими успешными. И это именно то, что должна содержать ваша корпоративная Система убеждающих аргументов.

Когда вы делаете обзвон по клиентской базе, вы просто перелистываете страницу за страницей для того, чтобы преодолеть возражения, которые вы можете услышать, и найти тот прием, который попадет в цель. Даже когда вы встречаете возражение, которое вы не можете преодолеть, – вы знаете, что это тот самый момент, когда нужно создать в вашей Системе новую главу. По мере того, как ваша Система становится более полной, вы будете замечать, что процент закрытия ваших сделок увеличивается.

Любопытно, когда научные предпосылки, лежащие в основе данного метода, подвергаются критике якобы за то, что мы используем заранее подготовленные шаблоны. Люди, которые имеют очень поверхностное понимание NLP и эриксоновского гипноза, называют это манипуляцией.

Было интересно наблюдать, как директор бизнес-школы, которая учит МВА в нашем городе, не смог запустить презентацию в PowerPoint перед своим докладом. Его презентация как раз и являлась заранее подготовленным шаблоном, и без нее он не мог связать и двух слов.

Используйте в качестве инструментов продвижения семинары или презентации. Удостоверьтесь в том, что у вас действительно есть сильные аргументы, чтобы убедить публику воспользоваться вашим предложением. Не занимайтесь пустым информированием. Нужно очень точно понимать, что предоставление информации не побуждает людей к принятию решений.

Вам необходимо создать условия, в которых клиенту будет легко принять решение. Ваши презентации должны быть подготовлены и отточены заранее таким образом, чтобы благодаря им можно было буквально вовлекать человека в какое-либо действие и помогать ему принимать решение. Конечно же, мы говорим о том, что по умолчанию все продукты и услуги, которые вы продаете, являются продуктами и услугами максимально высокого качества, имеющими высокую ценность для вашего клиента. Только в этом случае вас ждет настоящий успех.

17. Что вы должны сделать, чтобы защитить свою Систему убеждающих аргументов

По мере того как ваша Система убеждающих аргументов будет становиться более полной и завершенной, вам будет необходимо предпринимать определенные меры, чтобы защитить ее.

Вам важно всегда знать, где именно находится ваша Система или ее копии. Это самый ценный актив вашей компании и вашего бизнеса после станков и оборудования. Он способен вырастить ваш бизнес вне зависимости от того, что происходит в вашей отрасли.

Если ваша Система убеждающих аргументов действительно попадет в руки к вашим конкурентам, это будет началом конца вашего бизнеса.

Существует международная практика, по которой все корпоративные книги по продажам нумеруются, и президенты и вице-президенты компаний Fortune500 всегда знают, где находится каждая копия книги. В них встраиваются микрочипы, чтобы можно было отслеживать по GPS-навигации, где она находится, точно так же, как отслеживают передвижение транспортных средств. Во многих организациях эти книги печатают синими чернилами на голубой бумаге либо черными чернилами на темно-красной бумаге, чтобы при копировании техника не могла отсканировать содержимое данных.

Самые успешные компании остаются успешными, потому что им удается сохранять в тайне свое конкурентное преимущество на протяжении большого количества времени.

18. Какая помощь вам может потребоваться для разработки корпоративной Системы убеждающих аргументов

Сегодня очень мало компаний, которые решают все свои задачи самостоятельно, без чьей-либо помощи.

Юридические вопросы, бухгалтерия, реклама, как правило, отдаются на аутсорсинг. Почему компании так поступают? Потому что выполнять все задачи самостоятельно – это большой риск для бизнеса.

Как правило, решение большинства задач требует высококвалифицированных специалистов, которых очень трудно найти на рынке. Если ваши менеджеры по продажам не могут предоставить действительно мощную и эффективную торговую презентацию вашей компании, то ваш бизнес будет постоянно терять деньги, и не важно, насколько качественные продукты или услуги вы продаете.

Мы говорили о том, что базовую версию Системы создать достаточно просто. Но создать продвинутый вариант вашей корпоративной Системы и тем более научить ваш персонал им пользоваться – это очень сложный процесс. И для того, чтобы сделать это качественно, вам необходима помощь эксперта.

Вне зависимости от того, какого специалиста вы наймете (бизнес-тренера или консультанта), не нанимайте его просто потому, что он обещает вам разработать идеальную корпоративную Систему продаж. Посмотрите, как он подает себя.

Перед этим внимательно проверьте его характеристику. Какое у него образование? Какая классификация? Какими компетенциями он обладает? Есть ли у него уже готовые проекты, которые он может показать?

Поскольку информация секретная, я не имею права демонстрировать разработанные корпоративные Системы.

Поэтому примеры приведу без указания конкретных компаний.

Вам не стоит брать в качестве бизнес-тренера или консультанта человека, который просто пообещает решить вашу задачу. Моя цель – показать, что первые шаги вы можете сделать самостоятельно. Только после этого вам будет необходима специализированная помощь эксперта, который понимает, как этот процесс работает.

Ни одна из успешных компаний, которые мы обучали, не решает все свои задачи самостоятельно. И тем более они не могут сказать, что их продажи уже достаточно высоки и что им больше не к чему стремиться.

В малом бизнесе такое иногда случается. Производственные мощности могут не справиться или количество мест в кафе близко к заполняемости. Но в большинстве ситуаций можно услышать прямо противоположное. И даже крупные компании говорят о том, что нужно продавать больше, увеличивать продажи, привлекать новых клиентов. Конечно, в некоторых компаниях такого нет – там просто платят работникам заработную плату за то, что они сидят на стуле с восьми до шести.

Система убеждающих аргументов – это инструмент личной рекламы, которую «создает» и «выпускает в эфир» каждый менеджер по продажам. И все же убеждающие аргументы намного сложнее, чем просто реклама.

Менеджеру нужно задавать правильные вопросы, чтобы получать правильную информацию. Ему нужны презентационные скрипты, способы обработки возражений и закрытия сделок, аргументы, которые будут побуждать клиента рекомендовать бизнес дальше. Также необходимо использовать скрипты, которые помогают установить доверие в переговорах и снижают уровень риска. После осуществления сделки вам необходимы скрипты, которые будут убеждать клиента в том, что он сделал правильный выбор.

Как вы видите, создание корпоративной Системы убеждающих аргументов – достаточно сложное занятие, намного сложнее, чем просто реклама. Возможно, это именно та причина, по которой так мало людей действительно могут его осуществить.

Тысячи людей занимаются производством рекламы, и все же только лишь небольшое количество является профессионалами в этой области и еще меньшее количество людей понимает, как разработать корпоративную Систему убеждающих аргументов.

Если у вас есть внутренний тренер, корпоративный тренинговый центр либо вы просто хотите увеличить объем продаж вашей компании, можете заказать для ваших внутренних специалистов нашу Систему уже разработанных убеждающих аргументов.

Очень плохо, когда в компании вместо Системы убеждающих аргументов существует какая-либо другая внутренняя инструкция либо стандарт, в большинстве случаев придуманный менеджером, который вообще ничего никому не продает. Как так получается? Руководитель дает задание своему HR-менеджеру, который занимается поиском и подбором персонала, возможно, проведением тренингов, разработать продающие стандарты для менеджеров активных продаж. Эйчар (HR) идет в книжный магазин или «гуглит» в интернете соответствующие материалы и «создает» внутренние стандарты увеличения продаж для компании.

Таких экспериментов не должно быть в вашей компании ни в коем случае! Даже хороший тренер по продажам, к сожалению, в подавляющем большинстве случаев понятия не имеет о том, как проводить мозговые штурмы по выявлению наиболее сложных возражений, как записывать разговоры, как мотивировать необходимость этого, как делать вычитку стенограмм на основании полученных данных, отбирать наиболее мощные способы преодоления возражений, поскольку это очень кропотливая работа.

Мы говорили с вами, что Система убеждающих аргументов должна быть основана на исследовании реального опыта лучших менеджеров по продажам, которые работают в вашей компании.

Если вы выберете действительно профессионалов, то создание такого корпоративного документа будет для вас очень легким процессом. Когда ваши люди научатся использовать Систему и применять ее на практике, они реально станут последовательными гениями продаж, смогут предвидеть любое возражение, с которым могут столкнуться, и буквально выдавать десятки способов его обработки. Ваши люди вообще перестанут бояться возражений. Они смогут мастерски оказывать влияние на клиентов, так как это влияние осуществляется с помощью убеждающих аргументов.

Многие менеджеры по продажам изучают узконаправленные технологии убеждения и надеются, что когда-нибудь каким-то образом где-то и как-то смогут их применить. Однако использовать их в конкретной ситуации получается редко – и это одна из причин, почему профессионалы не любят ходить на тренинги. В жизни все совсем по-другому. Подумайте об этом.

Необходимо также помнить о том, что даже самые выдающиеся актеры никогда не писали своих сценариев самостоятельно – разве что только Сильвестр Сталлоне. В следующей главе я продемонстрирую вам одну из действительно мощных формул убеждения и то, как с ее помощью вы сможете легко работать с возражением, которое, на первый взгляд, практически невозможно преодолеть.

19. Убеждающие аргументы стоимостью в миллион

Являясь частью одного консалтингового проекта, я и мой партнер по бизнесу изучали лучших менеджеров крупного финансового учреждения. Это был банк. В каждом направлении его деятельности мы изучали сотрудников, имеющих лучшие показатели по количеству кредитов и счетов, и человека, который бил все рекорды по продажам ценных бумаг.

Из этих исследований и мозговых штурмов мы собрали несколько сотен страниц заметок и создали одну из самых мощных корпоративных Систем убеждающих аргументов в нашей истории.

Опять же, по условиям нашего договора мы не можем распространять конфиденциальную информацию о результатах, которые мы получили. Но хочу вам сказать, что кроме основного гонорара за проект в 1 500 000 рублей нам было выплачено дополнительно 1 000 000 рублей в качестве бонусного вознаграждения от нашего заказчика.

Эта корпоративная Система состояла из 21 раздела, каждый из которых помогал сотрудникам банка работать с каким-либо возражением клиента. Вдобавок к этому большое количество профессионалов, которые уже имели серьезный опыт работы в банковской сфере, используя эти аргументы, установили свои собственные рекорды.

Мы определили каждое возражение, с которым сталкивались сотрудники в своей профессиональной деятельности, и разработали как минимум 20 проверенных способов работы с каждым возражением потенциального клиента.

Таким образом, мы создали серьезное конкурентное преимущество по всем отделениям банка (более 10 филиалов по всей России) и помогли им за короткий промежуток времени достичь такого уровня мастерства и профессионального развития, на достижение которого, как правило, у многих компаний уходят годы. Также когда новые сотрудники приходили устраиваться на работу в этот банк, они приобретали бесценный опыт, который невозможно было получить ни в каком другом месте.

Одно из самых трудных возражений, с которым сталкивались служащие банка, звучало так: «Ваши ставки по кредиту слишком высоки».

Я считаю, что даже если предлагать людям деньги с самым небольшим процентом, они все равно будут продолжать жаловаться на «высокую ставку».

Вот самые сильные убеждающие аргументы для преодоления этого возражения. (Эти формулы можно применять и при продаже страховых продуктов, когда потенциальный клиент будет говорить, что ваши страховые тарифы очень высоки.)

Наши процентные ставки слишком высоки? Наш гонорар и процентная ставка являются стандартом в отрасли. Вы знаете кого-то, кто мог бы предложить вам более низкий процент? Вы уверены?

Наши процентные ставки слишком высоки? Наша процентная ставка – это обоснованная ставка за то качество, которое мы предоставляем. Существует много финансовых организаций, у которых процентная ставка и их вознаграждение гораздо выше, чем у нас____________

Наши процентные ставки слишком высоки? Сейчас самая благоприятная ситуация, чтобы взять кредит. И наша процентная ставка является одной из самых низких. На самом деле она должна быть намного выше. Скажите, почему этот вопрос так вас беспокоит?

Наши процентные ставки слишком высоки? А по сравнению с кем? Кто мог бы предложить вам меньше?

Наша процентная ставка – это самая главная причина вашего беспокойства? Если нет, то что является главной причиной?

Я согласен, что наша ставка может быть немного выше, чем в других финансовых учреждениях, но у нас… После этого перечисляйте те конкурентные преимущества, которыми вы обладаете, – возможно, у вас срок рассмотрения заявки ниже или у вас требуется меньшее обеспечение по кредиту Закончите свою аргументацию следующими словами:

На самом деле, в долгосрочной перспективе мы предоставляем вам деньги под более низкий процент и экономим ваше время.

Наша процентная ставка может быть немного выше, но посмотрите: у нас полностью отсутствует скрытая комиссия и другие платежи за обслуживание кредита. Мы сохраним буквально десятки тысяч рублей на обслуживании вашего кредита.

Это похоже на то, как будто другие банки предлагают более низкие процентные ставки. Но позвольте вас спросить: какие скрытые комиссии у них есть? Это могут быть разные виды выплат, которые банк получает для того, чтобы оправдать свою более низкую процентную ставку. У нас нет ничего подобного.

Наша процентная ставка слишком высока? Я очень удивлен, что вы такое сказали. Я очень редко слышу об этом. Что вы имеете в виду?

Наши процентные ставки слишком высоки? Кто сказал вам это? Если бы у вас была возможность пристально изучить все существующие предложения на рынке, вы бы обнаружили, что наше предложение невероятно конкурентоспособно Когда вы сравните наши платежи с любым другим банком, вы увидите, что у нас действительно самая низкая процентная ставка. Позвольте мне рассказать подробно, из чего состоит процент по кредиту в каждом банке.

Наши проценты слишком высоки? Когда вы в последний раз сравнивали наши процентные ставки по кредитам? С тех пор они значительно снизились. Позвольте мне показать вам более новую и более низкую структуру начисления процента за кредит.

Как вы думаете, почему у некоторых банков низкий процент по кредитам? Правильно, они просто прячут свою комиссию. Вы действительно хотите работать с финансовым учреждением, которое прячет вознаграждение от своих клиентов?

Каким образом, вы думаете, клиент платит более низкую кредитную ставку?

У нас вы получите самое быстрое оформление и, конечно же, самое быстрое перечисление денежных средств. А в других банковских организациях только одобрение вашей заявки может занять несколько недель и более. Вы тем временем будете терять деньги. Мы можем объявить вам результат рассмотрения заявки в один день, и уже в течение двух-трех дней перечислим вам ваши деньги.

Наши процентные ставки слишком высоки? Не смешите меня. Рассмотрите полностью все предложение: отсутствие комиссий, быстрое рассмотрение заявки, быстрое перечисление денег и высочайший уровень сервиса, который вы только можете найти на рынке. В чем на самом деле заключается ваше самое большое опасение/ беспокойство?

Перед тем как мы рассмотрим наш процент по кредиту, который меняется в зависимости от суммы кредита, давайте сначала рассмотрим наше предложение целиком, а также те выгоды, которые вы можете получить. После того как вы сделаете блестящую презентацию, вернитесь к вопросу о рассмотрении процента.

Это только лишь одна сторона медали. Давайте посмотрим на все другие элементы нашего предложения. Когда вы увидите полную картину, я думаю, вы поймете, что наш процент вообще не является высоким. И я думаю, вы обнаружите, что никто на рынке не сможет предложить вам более выгодного предложения, чем мы.

Вы знаете, что взятие кредита – это почти то же самое, что покупка автомобиля? Если вы покупаете машину только на основании низкой цены, это означает, что внутри у нее есть что-то, за что вы будете платить больше, но только чуть позже. По моему мнению, вам сейчас нужно посмотреть на все преимущества нашего возможного сотрудничества и только после этого принимать взвешенное решение.

Рассмотрение кредита лишь на основании кредитной ставки – это то же самое, как если судить о ресторане по его бизнес-ланчу. Я думаю, что когда вы изучите меню полностью, вас может и порадовать то, что порция супа значительно меньше заявленной в меню. Как правило, низкими ценами собственник просто привлекает публику в свой ресторан и не всегда предлагает самое лучшее из того, что есть в меню. Просмотрите меню целиком – и только после этого принимайте свое решение.

В краткосрочной перспективе люди интересуются только процентной ставкой, хотя в более долгосрочной перспективе их начинают интересовать и другие факторы. Что происходит, если платежи не поступают вовремя? Какая существует политика у банка по взысканию задолженности? Как правило, финансовые организации, которые предлагают вам самую низкую процентную ставку, являются наименее разборчивыми в работе с клиентами, если возникают какие-то проблемы. В процессе сотрудничества с нашей компанией у вас никогда не возникнет таких проблем.

Насколько ниже вы хотели бы получить от нас процентную ставку, чтобы сотрудничать с нашим банком? Посмотрите, что я смогу сделать: я поговорю с руководителем отдела.____________. и свяжусь с вами через несколько минут. Если руководитель одобрил вашу идею, предложите клиенту следующий вариант. Давайте встретимся для того, чтобы обсудить и обговорить те условия, которые мы можем вам предложить.

Возможно, вы бы согласились на сотрудничество с нашей организацией, если бы могли получить меньший процент? Вам будет удобнее встретиться в нашем офисе, или вы хотите, чтобы мы приехали к вам?

Банковский бизнес очень конкурентный. Почти каждый банк пытается показать, что его ставки на кредит являются самыми минимальными. Но в действительности успешные финансовые учреждения никогда не продавали свои услуги по самым низким ценам, как и другие компании. Если компания предлагает самый низкий процент, то, как правило, она имеет ужасное сервисное обслуживание, а также скрытую систему платежей, и с такими компаниями возникает большое количество проблем.

Банки, предлагающие самые низкие проценты, – это как операторы связи, которые предлагают тарифы с минимальной стоимостью. Они нанимают низкооплачиваемый персонал, имеющий самую низкую квалификацию подготовки, и, соответственно, клиент испытывает разочарование от взаимодействия с такими сотрудниками. Однако наши клиенты увеличивают свой объем продаж, несмотря на то, что у нас не самые низкие процентные ставки.

Аналогичные вещи происходили, когда в 2004 году я принимал участие в выводе на саратовский рынок финансовой группы ИФД «КапиталЪ». У нас были самые высокие тарифы, и тем не менее, за четыре месяца мы заняли 60 % саратовского рынка по продажам КАСКО и ОСАГО.

Основной проблемой менеджеров является не просто недостаток уверенности при продаже своих продуктов. Большое количество менеджеров прикладывает неимоверные усилия для того, чтобы предлагать свой продукт. Проблема заключается в том, что у них под рукой нет нужных слов, фраз, которые могли бы помочь потенциальному клиенту рассмотреть альтернативную точку зрения, в которой больше плюсов, чем минусов, чтобы сотрудничать с вашей компанией.

В конце 2012 года стало ясно, что только небольшое количество действительно успешных финансовых институтов сможет сохранить свое присутствие на рынках и выдержать конкуренцию с такими монстрами, как «Сбербанк» и ВТБ. Это очень серьезный вызов, потому что выживает сильнейший.

Банковский сектор сегодня – один из самых нестабильных из-за колебаний цен на нефть и курсов мировых валют. Поэтому здесь нельзя быть уверенным, что завтрашний день будет таким же предсказуемым, как сегодняшний.

20. Как Система убеждающих аргументов сделает каждый ваш день лучшим днем продаж?

С Системой убеждающих аргументов у вас и ваших менеджеров больше никогда не будет плохих дней – каждый день будет лучшим.

Эффективная корпоративная Система убеждающих аргументов – это основа позитивного мышления в вашем бизнесе. Без мощных убеждающих аргументов ваш торговый персонал всегда будет испытывать неуверенность в себе, подавленность и даже, возможно, чувство уныния.

Уныние – это состояние, которое испытывает неподготовленный человек на своем рабочем месте.

Если ваш персонал получит систему убеждающих аргументов, то шансы на большее количество закрытых сделок увеличится в геометрической прогрессии и ваша компания сможет продавать большее количество продуктов и услуг, которые вы предоставляете вашему потребителю.

В будущем все большее количество компаний будет иметь в своем распоряжении такую Систему убеждающих аргументов. Прямо сейчас у вас есть серьезное преимущество перед ними: вы читаете эту книгу и уже начинаете думать, как разработать корпоративную Систему убеждающих аргументов немедленно. Если она у вас будет, используйте те стратегии, которыми я поделился с вами, и тщательно изучайте примеры, представленные в нашей книге.

Думайте масштабно. Будьте реалистами. Но не фантазируйте, что уже завтра вы будете богатыми просто потому, что кто-то из ваших торговых представителей принесет вам огромное количество денег.

Вы должны сделать процесс продажи легким для своих сотрудников. Это ваша обязанность – предоставить им самые сильные, мощные и эффективные аргументы для проведения торговых презентаций, которые только могут быть.

Начните создавать вашу Систему сегодня. Получите конкурентное преимущество. Если вы сделаете это, искренне интересуясь вашими клиентами, вы увеличите вашу рыночную долю и сможете окупить все затраты за один месяц.

На самом деле, если мы возьмем примеры, которые у нас были, если пробежимся по отраслям, в которых мы работали (это и FMСG, и финансовый сектор, и продажи юридических услуг, и консалтинговый бизнес), то сможем подвести общий итог: в течение одного месяца окупались все затраты и начинала поступать прибыль.

Когда я лично разрабатывал такие Системы стоимостью от 1 миллиона, эти вложения окупались за один или два месяца. Берите за основу то, что вы узнали из этой книги, и как только у вас возникнут какие-то вопросы, пишите мне в Фейсбук – я в течение нескольких дней свяжусь с вами, чтобы предоставить помощь и оказать поддержку по вопросу разработки для вас корпоративной Системы убеждающих аргументов.

21. Почему говорить то, что приходит вам на ум, – не самая удачная идея

В предыдущих главах вы уже прочитали примеры убеждающих аргументов, которые помогают руководителям и менеджерам в самых разных отраслях получать сотни тысяч дополнительного дохода.

Возможно, какие-то из примеров вам понравились больше, чем другие. А какие-то из аргументов, наоборот, вызвали у вас отрицательные эмоции. Как думаете, почему?

Аргументы, которые вам особенно не понравились, – это в точности то, что нужно услышать другим людям, чтобы принять решение о покупке. С этой точки зрения Система убеждающих аргументов как музыка: отдельные ноты – это отдельные слова. Сами по себе они имеют небольшую силу, но если их тщательно подобрать, то они способны вызвать сильные эмоции.

Убеждающий аргумент – это комбинация сильных эмоциональных слов и логических доводов, которые вы можете использовать в любой ситуации в процессе переговоров или продаж.

Поскольку мы в любом случае используем слова, почему бы не отбирать для себя самые убеждающие из них? Зачем полагаться на импровизацию или надеяться на свою память? Почему бы не взять и не начать использовать самые мощные комбинации слов, которые используют самые лучшие профессионалы в вашей отрасли? Мы же не ожидаем, что музыкант на сцене будет играть то, что приходит ему в голову, какие-то неотрепетированные пьесы.

Миллионы предпринимателей, руководителей, собственников бизнеса, не говоря уже о торговом персонале, ежедневно делают действительно ужасные презентации. Это одна из причин, почему процесс продаж становится все более сложным, а поиск толковых сотрудников – трудным.

Совсем недавно одна небольшая компания наняла меня, чтобы я был тренером для их персонала. Я работал непосредственно с руководителями бизнеса. В самом начале я их спросил: «Что вы делаете во время своей презентации? Как вы ее проводите? О чем говорите?»

Мне ответили: «Обычно я говорю первое, что приходит мне на ум».

В этой компании не было понятия о том, что такое правильная продающая презентация. И не было менеджеров, которые умели бы правильно ее делать.

Каждый из них говорил то, что приходило ему на ум, и неудивительно, что их объем продаж и общее положение бизнеса было близким к падению.

Вместе с тем, и руководители, и менеджеры работали очень упорно. Они тратили большое количество часов в поисках потенциальных клиентов. Они отсылали им электронные письма, факсы, коммерческие предложения, встречались с ними и проводили переговоры.

К несчастью, покупали у них очень мало. Я помог разработать несколько продающих торговых презентаций, и сейчас каждый менеджер в компании работает в два раза эффективнее, а их процент закрытия удвоился.

22. Самая большая проблема торгового персонала

Вы знаете, я горжусь тем, что являюсь одним из профессионалов высокого уровня в нашей стране. Мне нравится бизнес. У меня вызывают уважение люди, которые каждый день прилагают немало усилий для того, чтобы поднять личный уровень благосостояния и уровень благосостояния компаний, в которых они работают.

Я глубоко уважаю людей, которые работают упорно и целеустремленно. Они, как правило, продают очень качественные продукты и услуги, и без таких людей, без такого бизнеса, предпринимательства, без таких квалифицированных менеджеров наша экономика никогда не смогла бы подняться на более высокий уровень.

Однако существуют две большие проблемы в области увеличения объемов продаж, подбора персонала и его обучения внутри корпорации.

Об этом трудно говорить, но я должен быть с вами честен. Большинство людей, которые работают в компаниях, продают свои услуги только одним из двух возможных способов:

О способом, которым руководитель или корпоративный тренер научил их продавать;

О способом, который им легче и привычнее использовать.

В чем же здесь, по-вашему, заключается проблема?

Проблема заключается в том, что больше 90 % менеджеров по продажам не продают свою продукцию так, как клиент хочет ее купить.

23. Реальная реальность

Давайте разберемся, в чем же здесь дело.

Мы предполагаем, что большинство людей похожи на нас. Правда же заключается в совершенно противоположном. Они отличаются от нас. Мэри Аткинсон, чьи тренинги я изучал на заре своей преподавательской карьеры, сказала: «Если бы вам удалось заглянуть в голову человека, который сидит рядом с вами, вы бы просто сошли с ума».

Разнообразие – это одна из неотъемлемых черт человеческой природы. Нас окружают люди разных национальностей, политических убеждений, мировоззрений. У нас были бы определенные сложности, если бы все люди были одинаковыми.

Исходя из этого, каким образом вы могли бы использовать знания о разнообразии людей для того, чтобы улучшить ваши продажи?

Мы живем в самой многонациональной стране. И мы должны постоянно расширять нашу способность продавать разным людям.

Подход, который нравится вам, может не работать при продаже людям, которые от вас сильно отличаются. И если вам нравится ваша собственная презентация, будьте готовы к тому, что огромному количеству она не понравится.

Один из первых тренингов, которые я записал на видео, назывался «Основы результат-ориентированного мышления». В чем заключается результат вашей услуги и результат работы вашего клиента? Какое решение вы ему предлагаете?

Вы должны увеличить варианты объяснения того результата, который вы создаете или предлагаете людям с абсолютно разным мировоззрением, разными ценностями и разной системой восприятия.

При всем моем уважении ко многим торговым представителям, в подавляющем большинстве они не умеют выбирать.

Почему бы не иметь в своем распоряжении 10–20 разных способов обработки любого возражения и 10–20 способов взаимодействия с разными людьми?

Когда дело доходит до работы с возражениями, специалист по продажам имеет в своем распоряжении лишь один или два заученных ответа, которым они научились в прошлом. Если повезет, возможно, вы придумаете 3–4. А о том, что вам нужно 15–20 работающих аргументов, которые будут подходить для разного количества людей, вы можете даже не подозревать.

В предыдущих главах вы уже видели, какие преимущества дают 15 или 20 мощных способов работы с возражениями.

Многие из ваших реальных или потенциальных клиентов очень сильно отличаются от вас, и, чтобы принять решение о покупке или сотрудничестве с вами, им нужно услышать разные аргументы. Ответственность за это целиком и полностью лежит на вас. Если другой человек должен принять решение, а вы предлагаете свой продукт так, как вам нравится, – вы совершаете большую ошибку. Вашим реальным и потенциальным клиентам нужно слышать разные аргументы, чтобы быть довольными после того, как они совершат покупку.

24. Почему «правильный» подход к продажам больше не работает

Почти все традиционные тренинги прошлого века были основаны на так называемом правильном подходе к продажам.

Большинство подходов к разработке тренингов, как правило, основываются на шести– или десятишаговых моделях продаж. Сначала вы привлекаете внимание клиента, затем узнаете его потребности, увеличиваете его желание и делаете свою презентацию.

С этим подходом есть несколько серьезных проблем.

Во-первых, каждый клиент имеет свою собственную модель покупок. Существует много клиентов, которые скажут, что ваш подход – это не то, что именно им нужно.

По моему мнению, вообще не существует никакой правильной модели продаж. Не существует какого-то определенного количества шагов.

В каких-то ситуациях люди готовы принять решение о покупке прямо при первом шаге, в тот момент, когда вы с ними встречаетесь или знакомитесь. Что вам следует сделать в этом случае? Правильно, подписать договор или оформить заказ.

Если вы настаиваете на том, чтобы провести их через свой семишаговый процесс продажи, вы можете таким образом их невольно оттолкнуть от совершения покупки у вас.

Другая проблема с этим традиционным многошаговым подходом к продажам заключается в том, что менеджер просто не может понять, в какой момент переговоров (если, например, это уже не первые переговоры) и на каком этапе он находится. И, в конце концов, кому какая разница?

Решением в этом случае является то, что вы просто понимаете, как вашему клиенту нравится покупать, и вы продаете ему именно этим способом. Это в точности то, что делают лучшие из лучших менеджеров по продажам.

На чем основывается самая мощная торговая презентация во всем мире? На психологических потребностях ваших клиентов, а не на ваших потребностях.

На чем основываются их потребности? На том, кем они себя считают, что они ценят, чего боятся, о чем мечтают или кем хотят быть.

В этой главе я поделюсь с вами тем, как вы можете выбрать определенные типы аргументов для работы с самыми разными клиентами, основываясь на их личных качествах, страхах, желаниях и мечтах.

Не существует таких аргументов, которые работали бы абсолютно с каждым человеком.

На самом раннем этапе своей профессиональной карьеры я искал такие формулы, которые бы работали с каждым клиентом и в любых обстоятельствах. Я потратил огромное количество времени на эти поиски. И знаете, к какому выводу я пришел?

Их не существует.

Я нашел очень много аргументов, используя которые, если вы их тщательно комбинируете и аккуратно используете в соответствии с типом клиента, с которым вы работаете, и в соответствии с ситуацией, в которой это необходимо, вы получаете результат в виде сотни тысяч дополнительной прибыли.

Именно эти аргументы, если вы их используете правильно и аккуратно, способны создать дополнительный доход для вас.

Для того чтобы вы могли понять, какой из аргументов используется с каждым конкретным человеком, я приведу для вас пример.

Этот случай произошел несколько лет назад, когда до нас докатилась волна мирового финансового кризиса и практически каждый менеджер по продажам, продвигая свою продукцию, слышал: «Сейчас трудное время, мы не покупаем много».

Как бы вы ответили на такое возражение?

Я разработал несколько очень мощных способов работы с таким возражением, и все же ни один аргумент не работал со всеми подряд. Я покажу вам сейчас, как особые отличия в самих аргументах позволяют их подбирать под каждый тип личности человека, с которым вы встречаетесь.

Возражение: «Сейчас трудное время. Дела идут не очень хорошо. Мы ожидаем, что ситуация может ухудшиться. Мы не планируем покупать в ближайшее время, а тем более прямо сейчас».

Эмпатия – это сопереживание. «Эмпатичный» подход эффективен при работе с позитивными людьми. Когда вы общаетесь с ними, говорите искренне. Если вы недостаточно искренни, эти люди почувствуют это. Найдите что-то, за что вы цените человека, которому вы звоните, за что вы им восхищаетесь, и скажите ему об этом.

Сопереживание – это очень мощная и сильная эмоция, намного более глубокая, чем симпатия. Симпатия – это чувство, когда кто-то кому-то нравится. Сопереживание же – это когда вы глубоко сочувствуете человеку, когда его боль становиться вашей болью, а его радость становится вашей. Только наши самые близкие друзья и члены семьи по-настоящему сопереживают нам, и это особенно ценно.

Невероятно трудно отказать человеку, который вам в чем-то сопереживает. Вот несколько подходящих ответов для того, чтобы вы могли преодолеть возражение «сейчас трудные времена, и мы не покупаем столько, сколько раньше».

Заметьте также, что в большинстве случаев мы предлагаем какую-либо помощь. Люди такого типа сами помогают и любят принимать помощь от других. Проявите оптимизм – это то, чего такому типу клиентов не хватает в трудное время. Возможно, дела у них идут плохо. Дайте им знать, что вы действительно верите в их способность справиться с этой ситуацией и что хорошее время придет скоро.

Вы производите впечатление очень разумного человека. Я уверен, что у вас уже есть план для улучшения этой ситуации. Наш продукт может помочь вам в этом. Могу я показать вам, как мы можем улучшить вашу ситуацию?

Я понимаю ваше состояние. У меня тоже в жизни были трудные этапы. Как вы думаете, когда вы могли бы сделать это приобретение и воспользоваться нашим предложением?

Я чувствую, что вы очень серьезный профессионал в своей области и этот временный кризис скоро закончится для вас Могу ли я показать вам способ, каким образом вы можете ускорить его завершение?

Я понимаю, что звоню вам в не самое удачное время. Я сожалею, что ваши дела сейчас не так хороши, как хотелось бы. Когда мне лучше вам перезвонить? Это очень вежливый ответ. Он работает лучше всего с людьми, которые точно так же вежливы, не любят давления, имеют хорошие манеры и знакомы с бизнес-этикетом.

Знаете, ваша ситуация меня глубоко затронула. Я знаю, что ваша компания испытывает сейчас не самый лучший период. Мне бы очень хотелось вам помочь. Позвольте мне показать вам, как я могу это сделать.

Не покупайте ничего прямо сейчас. Я знаю, как вы чувствуете себя в настоящее время. Вы получаете огромное количество звонков. Мой друг, мне бы хотелось, чтобы вы меня правильно поняли. Я не продаю продукт. Я предлагаю решения, которые смогут помочь вам. Могу я поделиться ими с вами?

Я понимаю сложность вашей ситуации. Это именно та причина, по которой я звоню. Крупные и успешные организации не нуждаются в наших услугах. Ваш бизнес определенно нуждается в нашей помощи. Позвольте мне показать вам, как мы можем вам помочь.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мы так же смотрим на этот вопрос. Позвольте мне показать вам, как мы можем защитить вас от этих неблагоприятных обстоятельств. Это действительно хорошо работающий аргумент – он показывает, что вы и ваш клиент находитесь в полном согласии и что нет никакого конфликта. Затем, используя это соглашение в качестве отправной точки, вы показываете, как можете защитить их от трудного периода, который может наступить в ближайшее время.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мой друг, это как раз та причина, по которой я вам звоню. У нас есть система, которая будет заботиться о вас и вашем бизнесе в период рецессии. Могу я показать вам, как это решение защитит вас?

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться сейчас нашим предложением. Это именно та причина, по которой я вам звоню. У нас есть хорошее предложение, специально разработанное, чтобы помочь таким организациям, как ваша. Могу я вам его показать? Здесь вы усиливаете их беспокойство по поводу трудного времени, приводя причины, почему им следует рассмотреть ваше предложение.

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться нашим предложением. И, на самом деле, это именно та причина, почему я здесь. У меня есть для вас действительно большой сюрприз. У нас совершенно новый продукт, который вы можете себе позволить, и он действительно может помочь вашему бизнесу. Позвольте продемонстрировать его для вас. Слово «сюрприз» вызывает у человека чувство легкого любопытства. Это как бы включает его в ситуацию, привлекает внимание и говорит, что происходит что-то необыкновенное – что-то, о чем собеседник до этого не знал.

Вы ничего не покупаете прямо сейчас, – это именно та причина, почему я здесь. Я ненавижу, когда людям предлагают что-то, что им не нужно. Позвольте мне показать вам, как мы можем помочь вам самому решить эту проблему. Этот ответ содержит буквально гипнотическое внушение того, что потенциальному клиенту нужен ваш продукт или услуга.

Я понимаю. Поскольку в бизнесе сегодня сложная ситуация, это означает, что вам следует быть особенно заинтересованным в том, чтобы найти способы сократить деньги на операционных расходах, правильно? Могу я показать вам, как мы можем помочь вам сохранить ваши деньги? Такая аргументация заставляет использовать логику по формуле «когда происходит Х, то происходит Y». Мы создали такой комбинированный аргумент, начиная его со слов «я понимаю». Аргумент особенно хорошо работает с людьми, которые принимают решения не только на основе логики, но все-таки больше на эмоциональном уровне.

Это плохо. Я вам сочувствую. У меня в жизни тоже были периоды, когда наша компания была практически на нуле. Но я обнаружил, что важно иметь план для того, чтобы создать правильное будущее. Я думаю, что наш продукт мог бы помочь вам сделать это. Таким образом, когда ваш бизнес снова заработает на полную мощь, вы бы могли иметь дополнительные возможности и были бы готовы к благоприятным рыночным обстоятельствам. Хотелось бы вам узнать, как именно мы могли бы сделать это для вас? Этот аргумент, с одной стороны, эмпатичный – «я также попадал в сложные ситуации в своей жизни», – а с другой – прагматичный. Он мощный, потому что людям важно знать: вы испытываете то же, что и они. Вторая часть аргумента внушает оптимизм: «Когда ситуация на рынке улучшится, вы будете готовы к тому, чтобы воспользоваться этой благоприятной возможностью». Это очень мощный комбинированный аргумент.

Меня удивляет, что впереди вы ожидаете сложности. Мне кажется, вы очень оптимистичный человек. Очевидно, это только лишь временное явление. Я уверен, что вы вскоре увеличите свой объем продаж. Тогда почему бы не инвестировать небольшое количество денег прямо сейчас в улучшение вашего бизнеса?

Такой позитивный руководитель должен понимать важность постоянных улучшений даже в трудные экономические периоды. Я понимаю вашу позицию. Если дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо, давайте уменьшим сумму нашего заказа вдвое. Вместо того чтобы предлагать вам двухдневный тренинг, мы готовы провести вам однодневный по стоимости в 2 раза меньше. Это вас устроит?

Я знаю, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо. Именно по этой причине я предлагаю вам воспользоваться нашим предложением прямо сейчас. Таким образом, вы получите то, что вам нужно. Вы сэкономите огромное количество денег. Ценно ли это для вас? Понимаете ли вы преимущества нашего предложения?

Уважаемый_____________, я не смогу спать ночью спокойно, если буду знать, что вы не воспользовались нашим предложением. Позвольте мне предложить вам способ, с помощью которого вы сможете позволить себе эту систему. В этом аргументе сочетаются глубокое сопереживание человеку и конкретное решение. Вы предлагаете ему способы, которые он может себе позволить. Вы показываете, что глубоко заботитесь о клиенте и что за вашими словами нет никакого скрытого намерения. Это действительно искреннее предложение.

25. Как преодолевать возражения с помощью вопросов

Вы можете также преодолевать возражения с помощью специальных вопросов.

Многие менеджеры по продажам думают, что вопросы необходимо использовать только при сборе информации, при выяснении потребностей клиента и т. д. Но в то же время лучшие менеджеры по продажам знают, что вопросы могут быть использованы для совершенно разных целей. Например, чтобы объяснить покупателю преимущества нового предложения, либо для того, чтобы преодолеть определенные психологические барьеры и пройти сквозь ограничивающие убеждения, либо чтобы побудить к действию.

В этой главе я покажу вам, как с помощью вопросов преодолевать возражения, с которыми мы уже работали: «дела на рынке идут не очень хорошо» и «мы не покупаем/не будем приобретать продукт в настоящее время».

Как вы думаете, что будет происходить, когда спад закончится? Будете ли вы готовы к тому, чтобы справиться с внезапно увеличившимся спросом? Могу ли я предложить вам способ, с помощью которого вы сможете подготовить ваш бизнес для того, чтобы воспользоваться этим преимуществом? Сделайте паузу после второго вопроса и дайте потенциальному клиенту возможность ответить. Вы увидите выражение сомнения на его лице либо услышите колебание в ответе. Затем покажите, как именно вы можете помочь.

Вы не покупаете в настоящее время? В какое ближайшее время возможно сотрудничество с нашей компанией? Могу ли я позвонить вам за две недели до этого? Этот вопрос может помочь вам приблизить дату начала работ и сделать повторный звонок или визит.

Как долго, на ваш взгляд, продлится кризис? Что заставляет вас думать, что он продлится так долго? Как вы готовитесь к тому, чтобы выйти из этой ситуации? Могу ли я показать вам, как вы могли бы сократить этот период?

Кто вам сказал, что экономический спад продлится долго или что ваш бизнес ожидает экономический спад? Этот человек действительно является экспертом в экономике? Данный вопрос извлекает на свет источник информации. Во многих случаях вы заметите, что человек, который делает такие негативные прогнозы, абсолютно некомпетентен для того, чтобы говорить об экономических трендах. Убедитесь в том, что вы можете аргументировать свою позицию и подкрепить ваше мнение с помощью различных цитат, статей и обзоров от компетентных экспертов, которые могут поддержать вашу позицию.

Вам известно, сколько других компаний не испытывают никаких проблем в этот период? Хотелось бы вам узнать, почему? Последний вопрос возбуждает любопытство. Большинство руководителей и собственников бизнеса действительно любопытны, и они хотят знать, что именно делают их конкуренты.

Вы полагаете, что рынок ожидает спад? Хотелось бы вам узнать, как вы можете избежать этого трудного экономического периода? Если вы сумели выйти на высокий уровень доверия, то как они смогут сказать вам «нет»?

Когда, на ваш взгляд, будет самое удобное время, чтобы мы могли встретиться и обсудить, как избежать этого трудного экономического периода? Если вы говорите по телефону или встретили потенциального клиента лично, лучше не начинать с какого-то конкретного решения. Вместо этого используйте данный скрипт для того, чтобы назначить встречу и обсудить этот вопрос более подробно.

Вы полагаете, что все компании испытывают одинаковый спад и сокращают объем продаж во время экономических кризисов? Хотелось бы вам узнать, как ваша компания может процветать в период экономических спадов? Данный вопрос хорошо работает с людьми, которые любят соревноваться. Если ваш потенциальный клиент действительно хочет победить конкурентов, этот вопрос будет вполне эффективен.

На ваш взгляд, как долго ваш бизнес будет восстанавливаться до прежнего уровня? Хотелось бы вам узнать, как это может случиться гораздо быстрее? Если потенциальный клиент доверяет вам и ценит ваши рекомендации, ему будет очень трудно отклонить ваше предложение.

Что вы имеете в виду, говоря, что «дела идут неважно»? Насколько неважно это «неважно»? Этот вопрос позволяет вам получить факты, которые вам нужны, чтобы дать разумную рекомендацию. Не делайте никаких предположений. Иногда люди говорят, что их объем продаж сократился всего на 5 %, – в этом случае вы можете дать одни рекомендации. Если объем продаж сократился на 50°%, тогда очевидно, что вам нужно дать другие рекомендации. Скажите, на сколько конкретно сократился ваш уровень продаж?

Дела у вас сейчас идут не очень хорошо? Если бы я смог показать вам способ увеличения объемов продаж, скажем, на 10 %, заинтересовало бы вас такое предложение? Это опять логический аргумент, который вы используете в форме вопроса. «Если я покажу вам Х, согласитесь ли вы сделать Y?» – формула, которую мы рассматривали ранее.

Дела идут не очень хорошо? Если бы я смог показать вам способ увеличения объемов продаж, скажем, на 5 % в месяц, захотели бы вы воспользоваться нашим предложением? Это сработает лучше всего с людьми, которые с большим недоверием относятся к тому, что вы можете вырастить их бизнес, допустим, на 100°%. Этот аргумент хорошо работает с крупными компаниями. Если у вас получится показать им способ увеличить их объем продаж хоть на 4 %, они будут очень благодарны вам.

Ваши продажи сейчас сократились? Я правильно понимаю, что вам хотелось бы сделать их лучше? Насколько лучше? Могу я показать вам способ, с помощью которого вы сможете действительно получить то, что хотите? Это определенный тип рефрейминга: вы изменяете Х (то, что говорит клиент) на Y и предлагаете решение. Очень гибкий аргумент.

Объем продаж сократился, и дела в вашей компании идут неважно? Могу я показать вам быстрый способ, как вы можете увеличить свой объем продаж? Этот аргумент, как правило, возбуждает любопытство. Он очень хорошо работает с людьми, которые хотят быстрых изменений. Предлагая им такое решение, вы получаете шанс заключить сделку.

Скажите, такие трудные периоды случались в вашей жизни в прошлом? Что вы делали тогда? Вы абсолютно, полностью прекращали покупать что-либо? Конечно же, нет. Возможно, вы более внимательно расставляли приоритеты. Могу я привести вам несколько хороших причин, почему наш продукт является номером один в вашем списке приоритетов? Этот аргумент – настоящее искусство. Комбинации слов, которые вы используете, помогают человеку вернуться к его собственному жизненному опыту и вспомнить, что в прошлом он принимал правильные решения, для того чтобы преодолеть критические ситуации. Люди не могут сопротивляться своему собственному решению и собственным мыслям. Если вы сможете правильно расставить приоритеты и в заключение привести несколько очень веских аргументов для сотрудничества с вашей компанией, очередной контракт будет у вас в кармане.

Вы знаете, что говорят о таких экономических прогнозах и о тех людях, которые их делают? Что они в точности предсказали девять из последних двух экономических кризисов. Вы абсолютно уверены, что впереди вас ждет экономический спад? Даже если это так, то не самое ли разумное – помочь вашим клиентам сделать свои заказы прямо сейчас, когда в вашем распоряжении есть все необходимые ресурсы для увеличения объема продаж? Очень многие люди обладают способностью сопротивления вашим усилиям. Чему же они не могут сопротивляться?

Юмор. Они не могут сопротивляться положительным эмоциям. Подумайте: как бы вы могли дать им возможность почувствовать себя лучше? Как сделать так, чтобы они рассмеялись? Я рекомендую вам собирать вместе с убеждающими аргументами шутки и анекдоты об особенно сложных ситуациях в бизнесе, о персонале и т д. После того как вы с помощью юмора разобьете их защиту, задайте им вопрос: а вы действительно уверены, что этот трудный период случится? И когда они будут полностью открыты, вы можете себе позволить перейти к следующему этапу работы.

Это вопрос денег? Если так, то я уверен, что мы сможем предоставить вам выгодные условия оплаты. Давайте обсудим условия, на которых мы сможем сотрудничать.

Скажите, почему вы ожидаете сложный экономический период? Позвольте клиентам объяснить свою точку зрения. Однако во многих случаях они не смогут объяснить, почему. То, что они не смогут объяснить свои предположения, лишит их силы сопротивления. Кто вам сказал, что впереди вас ждет экономический кризис? Хрустальный шар? Может ли кому-то, кроме Бога, быть известным будущее? Этот аргумент очень сильно работает, особенно с верующими людьми.

А не хотелось бы вам встретить этот экономический спад с увеличившейся продуктивностью и производительностью?

Скажите, почему вы так сильно боитесь будущего? Это очень провокационный вопрос, поэтому используйте его с осторожностью. Он может вызвать у человека отрицательные эмоции. Этот вопрос будет эффективно работать с очень сильными людьми.

Трудные времена требуют принятия быстрых и обоснованных решений. Почему бы вам не сделать заказ сегодня, пока вы можете себе это позволить? Это вопрос, который стимулирует быстроту принятия решения. Напомните им, что пока продажи идут хорошо. Используйте тот факт, что сейчас можно сделать очень выгодные приобретения. Поскольку ситуация в скором времени может измениться в худшую сторону для них может быть самым разумным совершить покупку сейчас, а не ждать наступления того периода, когда они не смогут себе этого позволить.

Известно ли вам, что большинство людей в вашей отрасли, наоборот, ожидают экономический подъем? Вы думаете, что они все ошибаются? Этот вопрос я называю «сила притяжения толпы». Большинство людей, нравится нам это или нет, являются последователями. Мы слушаем музыку, которую слушают другие, носим одежду которую носят другие люди, и следуем советам других людей. Когда мы напоминаем клиенту, что большинство людей в его отрасли ожидает улучшение экономического положения, мы включаем силу коллективного разума. Людям очень трудно противостоять большинству. Очень трудно сказать: все ошибаются, а я прав. Как только они услышат от вас такой вопрос, они тут же начнут осознавать несостоятельность своего возражения.

Когда вы ожидаете начала рецессии? Возможно, через год или два. Так почему же не начать готовиться к этому прямо сейчас? Если каждый из нас узнает о том, что впереди может случиться какая-то неприятность, он будет стремиться сделать все возможное, чтобы избежать этого. Тогда почему бы не воспользоваться нашим предложением сейчас? Это один из вопросов, который влияет на скорость принятия решений. Он основан на том, что клиент может получить максимальную выгоду от сегодняшнего предложения задолго до того, как ситуация на рынке может ухудшиться.

Как вы думаете, а что в это время будут делать лучшие компании вашей отрасли на рынке? Они будут поступать точно так же, как поступаете вы? Они будут сокращать свои затраты и сознательно идти на уменьшение объемов продаж? Конечно же, нет. Почему бы не сделать то же самое, что делают они? Это отличная возможность для увеличения объема продаж. Почему бы не воспользоваться нашим предложением прямо сейчас? Этот аргумент состоит из нескольких очень мощных вопросов и хорошо работает с людьми, которые любят побеждать. Все, что вам нужно сделать, – это напомнить им о том, что они могут превзойти своих более сильных конкурентов.

26. Как вызывать положительные чувства с помощью вопросов

Дела идут не очень хорошо? Тогда это просто здорово, что я позвонил вам сегодня! Позвольте мне рассказать о том, как мы можем помочь вам заработать больше денег. Помните о том, что нам нравятся люди, похожие на нас. Сильным людям нравятся сильные люди. Если вы используете мягкий, дружественный подход к продажам с резким человеком, вы не будете эффективны. С резкими людьми лучше работают резкие ответы.

Как вы думаете, что делают самые крупные компании вашей отрасли, когда дела идут не так, как им хотелось бы? Вы думаете, они выпрыгивают в окно от страха? Конечно же, нет. Я уважаю ваше решение правильно расставить приоритеты. Я предложил бы вам поступить именно так, как поступают лучшие компании в вашей отрасли: сокращайте затраты, отказывайтесь от всего лишнего – но только не от жизненно важных предложений. Позвольте мне показать, почему наше оборудование является настолько необходимым для вашего бизнеса. В этом случае мы опять провоцируем руководителя быть таким же, как и крупные компании в его отрасли.

Если ваши дела идут не очень хорошо, тогда сейчас самое время для того, чтобы покупать! Когда бизнес находится на подъеме, ваш персонал не имеет времени, чтобы учиться тому, как работать на новом оборудовании. Сейчас, пока на рынке временное затишье, – лучшее время для того, чтобы приобрести новые навыки. Когда бизнес снова будет на подъеме, ваш персонал сможет сделать больше продаж. Могли бы мы заключить соглашение сегодня? Этот вопрос – комбинированная конструкция из логических и эмоциональных аргументов.

Объем ваших продаж сократился? И вам не интересно наше предложение? Да вы шутите! Это очень мощный ответ. Используйте его только тогда, когда знаете, что дела в компании идут действительно хорошо. Помните, что люди часто говорят нелепые вещи, чтобы просто закончить телефонный разговор. Когда вы знаете, что дела идут хорошо, вы просто можете высмеять такую позицию по телефону. Уверенный в себе руководитель оценит вашу храбрость и вашу честность.

Вы ожидаете, что ситуация реально ухудшится? Почему вы настолько пессимистичны? Очень многим людям не нравится, когда их начинают считать пессимистами. Опять же этот вопрос провоцирует их занять противоположную точку зрения.

Вы ожидаете серьезного ухудшения впереди? На вас это совсем не похоже. Вы позитивно мыслящий человек. Что происходит на самом деле? Это очень мощный психологический прием, который позволяет проникнуть внутрь мышления и вытянуть наверх реальные причины нежелания сотрудничать в настоящее время.

Вы в настоящее время совсем отказались от совершения каких-либо приобретений? Даже от канцелярских принадлежностей? Очевидно, вы все-таки покупаете что-то. Почему бы вам не взглянуть на продукт, который реально сможет улучшить ваш бизнес? Когда вы будете произносить первые два предложения, на вашем лице должна быть улыбка. Посмотрите, сможете ли вы вызвать улыбку и положительные эмоции у вашего клиента, а затем переходите к двум следующим вопросам, которые являются, по сути, логическими.

Вы совсем не покупаете? Вам совсем не интересно наше предложение прямо сейчас? Ваши конкуренты были бы рады услышать это. Вы можете оказаться совершенно не готовы к тому, что ситуация вдруг изменится. Является ли такой подход действительно разумным ? Опять же, эта серия вопросов работает с людьми, которые не хотят, чтобы их обошли конкуренты.

Почему вы думаете, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо? Принимали ли вы в прошлом правильные решения для того, чтобы ваш бизнес рос и развивался? Могу ли я показать способ, благодаря которому вы можете принять такое решение?

Наши клиенты сейчас процветают. Могу ли я показать вам, почему? Хорошие новости. Вопрос также показывает, насколько вы/ уверены в себе.

Дела у вашей компании идут не так, как вам хотелось бы? Как вы думаете, кто виноват в этом? Хотелось бы вам узнать, как исправить эту ситуацию? В данной ситуации мы действуем с позиции строгих родителей. Мы говорим об ошибке и исправлении сложившегося положения. Этот вопрос работает лучше всего с людьми, которые хотят избежать чувства вины и исправить ошибку____________

Дела в вашей организации идут не так, как вам хотелось бы? Означает ли это, что вы совсем не нанимаете новый торговый персонал? У вас, наверное, есть большое количество заданий, которые вы хотите им поручить? Могу ли я помочь вам исправить эту ситуацию? Вы, наверное, слышали о самоисполняющихся пророчествах. Если вы думаете о чем-то ужасном, что должно случиться, то это практически всегда случается. Почему бы вам не начать думать и действовать позитивно? Могу я показать вам способ, как принять такое позитивное решение?

Вы сейчас ничего не покупаете? Тогда как вы можете ожидать, что ваша ситуация улучшится? Это очень мощный, уверенный вопрос. Используйте его, если являетесь экспертом в вашей области. Он очень хорошо работает с людьми, которые прислушиваются к советам экспертов.

Вам бы не хотелось сделать вашей компании еще хуже? Тогда зачем откладывать реальную помощь вашему бизнесу? Могу я показать способ, который поможет вам купить нужное оборудование? С его помощью вы выйдете из этого экономического кризиса! Практически никто не хочет признавать, что он сам разрушает свою компанию. Используйте этот мощный аргумент для того, чтобы стимулировать принятие решений.

27. Продающие метафоры

Одним из самых сильных инструментов работы с возражениями являются метафоры.

Каждый выдающийся религиозный деятель учил своих последователей с помощью историй и метафор. Опытные родители и профессионалы в области переговоров и продаж тоже так или иначе используют в своей практике истории и метафоры.

Хотя эта тема заслуживает отдельной книги или семинара, я покажу вам несколько заготовок, с помощью которых вы сможете преодолевать различные типы возражений – в том числе и возражение, с которым мы уже работали: «ситуация на рынке не очень благоприятная, мы сокращаем затраты и не готовы покупать прямо сейчас».

Если дела в вашей организации идут не так, как вы хотите, вам необходимо улучшить вашу продуктивность, причем сделать это быстро. Это напомнило мне ситуацию Семен Семеныча из компании N. Его объемы продаж упали на 30 % по сравнению с предыдущими годами, но он воспользовался нашим предложением. Сейчас его показатели доходности превзошли показатели предыдущего периода! Почему бы и вам не улучшить показатели доходности так же, как это уже сделал Семен Семеныч?

Один из самых мощных приемов – рассказать историю про одного из ваших клиентов. Используйте это.

Ваши дела идут не так, как вам хотелось бы? Это напомнило мне одного из наших самых уважаемых клиентов. Его бизнес также находился не в лучшем финансовом положении. Он даже стал сокращать персонал, потому что не мог сохранить объем работ, чтобы занять своих людей. Но когда он стал рекламироваться в нашей газете, его бизнес настолько улучшился, что он стал платить своим людям сверхурочные. Вот такая история успеха. Я использую подобные истории, чтобы помочь моим клиентам продавать большее количество товаров и услуг_______

Вы напоминаете мне одного моего знакомого. Его бизнес постепенно сокращался, уменьшался объем продаж, он, в свою очередь, сокращал свои расходы и не делал того, что нужно для развития своего бизнеса. И когда рынок снова начал расти, он был просто не готов к этому и практически собственноручно отдал свой бизнес в руки конкурентов. Мне будет неприятно видеть, если с вами случится нечто подобное. Почему бы не приобрести наше оборудование, чтобы вы были готовы к тому времени, когда рынок снова начнет расти? Эта метафора вызывает чувство горечи и обиды у клиента. Очень многие люди больше склонны избегать неприятности, чем стремиться к совершенству В данном случае не нужно и говорить, что эта метафора будет лучше работать с людьми, которые стремятся избегать.

Если бы вы были капитаном на океанском лайнере, вы бы бросили штурвал, потому что где-то впереди на горизонте показалось грозовое облако? Конечно же, нет. Ваша компания больше, чем океанский лайнер. И вы наверняка не собираетесь бросить его управление просто потому, что на рынке сейчас наметился спад или какие-то трудные для вас времена?

Вы знаете, Дейл Карнеги говорил, что 98 % вещей, о которых мы беспокоимся, никогда не случаются. Возможно, это как раз тот самый случай – как вы считаете?

Если вы беспокоитесь о том, что произойдет экономический спад, который, возможно, никогда и не произойдет, какому риску вы подвергаете себя и свою компанию?

Вы знаете, я полагаю, что вы не хотите полностью выйти из бизнеса. Какие бы сложные периоды ни происходили в жизни, вы никогда не перестанете покупать напитки или еду. Люди, которые перестают есть, просто умирают. То же самое происходит и с бизнесом. Если вы не подкармливаете ваш бизнес сегодня, он не будет здоровым завтра. Почему бы не начать это делать прямо сейчас? Эта метафора помогает понять, что для того, чтобы бизнес развивался, о нем необходимо заботиться. Очень многие руководители забывают об этом.

Вы знаете, это напомнило мне одну историю. У меня было два клиента в этом городе. Один из них просто стал сокращать все свои расходы, когда на рынке наметился спад. Он перестал давать рекламу, перестал обучать персонал. Другой же руководитель продолжал наращивать количество рекламы и инвестировать деньги в обучение персонала. И как вы думаете, кто оказался в выигрыше? Конечно же, тот, кто продолжал, несмотря на трудности, прилагать усилия для развития своего бизнеса.

Вы знаете, мне это напомнило одну историю. Человек с пессимистичным отношением к жизни занимался бизнесом. Он давал рекламу, но к нему приходило очень мало клиентов. Даже, когда они приходили, их встречали небольшой ассортимент и унылые лица сотрудников. В то же время в том же городе предприниматель с оптимистичным взглядом на жизнь получал все больше клиентов и делал все больше продаж. Так почему же не воспользоваться способом, который гарантированно может улучшить доходы вашего бизнеса? Это метафора «или/или». Клиенты любят слушать истории о других компаниях, о том, что там сработало или что не сработало. Сила таких метафор заключается в том, что вы предлагает человеку выбор. И, конечно же, он выберет для себя самое лучшее.

Это напомнило мне одну прошлогоднюю историю. Я позвонил человеку, который сказал, что дела в бизнесе идут не очень хорошо и он в настоящее время не заинтересован в таких предложениях. Затем один из его клиентов сделал ему действительно крупный заказ, и поскольку он не воспользовался нашим предложением, он не смог взяться за его выполнение. Он потерял отличную возможность и большие деньги. Мне будет неприятно, если такое случится с вами. Как давно вы общались со своими лучшими клиентами? Если они сделают вам завтра крупный заказ, будете ли вы готовы, чтобы его выполнить? Эта метафора называется «мне будет неприятно, если с вами случится такое». Я знаю, что только 1–2 % менеджеров по продажам пользуется этим. Овладейте ею, и вы сможете установить новый мировой рекорд продаж в своей отрасли.

Вы говорите, что сейчас дела идут не очень хорошо? Это напомнило мне о том, что я узнал несколько недель назад. Я разбирал свою кладовку и увидел большую стопку старых газет. Практически каждую неделю в разделе о бизнесе появлялось интервью известного экономиста, который прогнозировал скорое начало кризиса. Если бы вы ему поверили, то уже вышли бы из своего бизнеса. Но случилась ли рецессия в прошлом году? А в позапрошлом? Я понял: не следует верить экономическим пророкам. Помните, что это люди, которые точно так же работают за деньги. Они пишут свои прогнозы с определенной целью. Почему бы не начать думать позитивно и принимать правильные решения? Это очень личная метафора. Вы делитесь с клиентом опытом, которым обычно не делятся (малознакомые люди не рассказывают, что они делают на выходных]. Таким образом, вы устанавливаете личный контакт. Завершая эту метафору призывом к действию «почему бы не начать думать позитивно и не начать действовать прямо сейчас», вы побуждаете человека к действию, которое в его интересах.

Заключение

Вот и подошло к концу наше обучение, хотя правильнее сказать – его первый этап. До этого момента я не делился своими инструментами убеждения – аргументами, метафорами, вопросами – ни с кем, за исключением моих корпоративных клиентов.

Я бы с удовольствием поделился с вами и остальной частью Системы, если бы вы захотели ее приобрести. Но в настоящее время я бы не хотел перегружать вас большим количеством информации.

Часто, когда люди понимают невероятную силу убеждающих аргументов, они начинают чувствовать себя не совсем уверенно в отношении того, что они делают в настоящее время. Их торговые презентации уже не кажутся им такими убедительными. Мне бы не хотелось, чтобы это случилось и с вами.

Помните, что любой написанный аргумент лучше, чем аргумент ненаписанный. Вы можете просто начать с улучшения ваших презентаций. Ключ к успеху – это применение.

Чтобы максимально облегчить вам работу, я предлагаю начать с самых сильных возражений, с которыми вы встречаетесь. Почему не каждый потенциальный клиент становится вашим реальным клиентом? Определите самые главные возражения, которые препятствуют вам или удерживают вас от заключения большего количества сделок. Затем запишите каждый ответ, который вы только можете придумать. Добавьте к вашему списку ответы из тех примеров, которые мы с вами разбирали.

Что еще более важно – адаптируйте ваши аргументы под индивидуальный тип каждого потенциального клиента.

Помните, что не существует таких аргументов, которые работают абсолютно с каждым, даже если он вам очень нравится и кажется убедительным. Я думаю, что продукты и услуги, которые вы предлагаете, – это продукты и услуги хорошего качества, которые вы продаете по приемлемым и конкурентоспособным ценам. И если вы будете использовать эту Систему аргументов со своими клиентами правильным образом, вероятность успешного завершения сделок увеличится в геометрической прогрессии. Я знаю это, потому что делаю так уже на протяжении нескольких лет с самыми разными клиентами и компаниями.

Убеждающие аргументы, которыми я поделился с вами, являются практическим результатом продаж на многие сотни миллионов дополнительных продуктов и услуг, с помощью которых самые крупные компании, а также компании малого и среднего бизнеса, увеличивают свои объемы продаж. Если вам необходима помощь в консультации или разработке вашей корпоративной Системы убеждающих аргументов или вы хотите нанять персонального тренера или коуча, я буду рад предложить вам бесплатную 30-минутную консультацию по Skype, для того чтобы вы смогли разработать вашу торговую презентацию. Мой никнейм – GrandMasterCoach.

Если вы хотите пригласить меня для проведения корпоративного тренинга по этой теме, напишите мне в мою группу «ИДЕИ ДЛЯ БИЗНЕСА» в Facebook, и я с удовольствием вышлю вам небольшой отчет с несколькими вопросами, чтобы определить препятствия для роста вашего бизнеса и направления дальнейшего развития. С теми примерами, которые я привел в этой книге, вы уже в состоянии значительно улучшить качество и количество ваших продаж. Используйте их для того, чтобы помочь сотрудникам компании добиться новых рекордов в вашей отрасли.

Если вы будете использовать их в ваших собственных продажах, я гарантирую, что вы поднимете свой уровень благосостояния и гораздо быстрее достигнете своих целей.

Всего вам самого наилучшего и до нашей следующей встречи!

Оглавление

1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион?

2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании

3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно

4. Личный опыт

5. Чем не является Система убеждающих аргументов

6. Что отличает лучших специалистов по переговорам от всех остальных

7. Открытие системы аргументированного убеждения

8. Почему менеджеры не продают больше

9. Как менеджеры по продажам могут увеличить свою заработную плату с помощью простого блокнота и ручки

10. Как работает Система убеждающих аргументов

11. Как продавать через семинары и презентации

Зачем нужна предварительная подготовка

13. Как начать составлять свою Систему убеждающих аргументов

14. Как усилить вашу Систему убеждающих аргументов

15. Пример из универсальной Системы убеждающих аргументов

16. Секреты выживания в быстро меняющемся мире

17. Что вы должны сделать, чтобы защитить свою Систему убеждающих аргументов

18. Какая помощь вам может потребоваться для разработки корпоративной Системы убеждающих аргументов

19. Убеждающие аргументы стоимостью в миллион

20. Как Система убеждающих аргументов сделает каждый ваш день лучшим днем продаж?

21. Почему говорить то, что приходит вам на ум, – не самая удачная идея

22. Самая большая проблема торгового персонала

23. Реальная реальность

24. Почему «правильный» подход к продажам больше не работает

25. Как преодолевать возражения с помощью вопросов

26. Как вызывать положительные чувства с помощью вопросов

27. Продающие метафоры

Заключение Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg