В оформлении обложки использованы фотографии из банка изображений , стандартная лицензия.
Предисловие
Теме влияния на поведение других людей посвящено неимоверное количество книг. Запрос «influence» (англ. «влияние») на Amazon.com выдает в результатах поиска порядка 50 тысяч (sic!) наименований, из них 627 – в подразделе «Лидерство» раздела деловой литературы. И это неспроста. Люди всегда искали и продолжают искать «ключик» к тому, как склонить окружающих к определенному поведению. У некоторых влиять на других получается от рождения естественно и непринужденно, и они зачастую даже не могут объяснить, почему и как это происходит. Однако желающих обладать таким даром гораздо больше, чем выделенная Господом Богом квота на врожденное «харизматичное лидерство». Поэтому всегда существовал спрос на методики или даже технологии (нейросессии), которые дают хороший результат в руках любого «среднего» человека. Одним из первых, кто предпринял попытку проанализировать эту тему, стал Платон еще в IV веке до нашей эры. Свой вклад также внесли Аристотель, Плутарх, Монтескье и Макиавелли. XIX век ознаменовался всплеском научного интереса к проблемам лидерства и влияния, ну а впоследствии об этом было написано столько трудов, что вдумчиво ознакомиться со всеми, пожалуй, целой жизни может не хватить. XXI век подарил нам такие уникальные технологии для самосовершенствования, как нейросессии.
В этой книге мы подробно рассмотрим всего лишь один из аспектов многогранной темы влияния – восприятие статуса человека в группе. Проще говоря – «как сделать так, чтобы другие подсознательно воспринимали тебя как главного». Выделим в этой фразе два ключевых слова – «подсознательно» и «главного».
Первое слово критически важно, потому что именно влияние на подсознание (иногда называемое «суггестия») – самое мощное и эффективное. Исследования человеческого мозга на предмет наших механизмов восприятия и принятия решений с помощью технологий магнитно-резонансной томографии (МРТ) окончательно подтвердили многовековые наблюдения – рациональные доводы и апелляция к сознанию по своей силе и результативности даже рядом не стоят с воздействием на подсознание. Можно изо всех сил кричать, что ты здесь главный, а все будут только смеяться. А можно просто молча войти и сесть на стул так, что всем сразу станет ясно, кто здесь кто.
Слово «главного» относится к статусу индивидуума в социальной группе, будь это команда на работе или компания друзей на шашлыках, или даже семья или просто пара человек одного или разного пола. Ощущать себя «главным» и видеть отношение к себе как к лидеру, разумеется, бесценно с точки зрения самооценки, эго, чувства собственной важности и тому подобных субъективных моментов. Практическая же ценность от этого на первый взгляд может показаться сомнительной. Но это только на первый взгляд. На самом деле, изменив восприятие своего статуса в группе за счет описанных ниже несложных приемов, любой человек вне зависимости от своего пола и достатка сможет решить массу очень сложных задач.
Настоящая книга – «пошаговое руководство» для овладения навыками, которые позволят обеспечить восприятие себя как лидера в любой социальной группе, в первую очередь через невербальные сигналы.
Изначально данное пособие в большей степени направлено на лиц мужского пола, так как борьба за место под солнцем традиционно всегда была нашей территорией. При этом все без исключения предлагаемые методики крайне успешно применяются и представительницами прекрасного пола, причем как на работе, так и в семье.
Что такое альфа-статус в контексте данной книги
Для начала разберемся с терминами и особенностями понятий, которые за ними стоят.
Статус – это условное положение человека (или животного) в социальной группе, которая иерархична по своей природе. Иерархичность означает, что одни члены группы условно «выше», другие – «ниже» по статусу. От статуса индивидуума зависят его роль в группе и степень доступа к важным ресурсам. Взаимодействие между индивидуумами разных статусов управляется строгими социальными механизмами, некоторые из которых – врожденные (на уровне инстинктов), а некоторые – подробно прописаны в соответствующих документах (например, армейские уставы).
Статус – понятие сугубо относительное. Концепция статуса существует исключительно в рамках сравнения положения одного индивидуума с положениями других в одной конкретной группе. Вне контекста группы у человека или животного не может быть статуса. В разных группах один и тот же индивидуум может иметь разный статус. Например, ребенок может быть безоговорочным лидером в своей дворовой компании, но семье его статус может (и по идее, должен) быть ниже статуса отца и матери.
У биологов и биопсихологов статус животного в стае принято обозначать греческими буквами: от «альфа» – лидера стаи, до «омеги» – самого слабого и бесправного существа в группе. Таким образом, термин «альфа-статус» означает положение лидера группы, доминирующего индивидуума.
Статус чаще всего определяется внешними факторами и достижениями. В стае зверей, например, статус определяется силой и размерами – лидер обычно крупнее и сильнее прочих членов стаи. В человеческом же обществе все сложнее. Высокий статус обычно дают наличие власти, материальной обеспеченности и прочие источники ресурсов. Однако подвох в том, что воспринимаемый статус и реальное обладание ресурсами суть очень разные вещи!
Например, многие начинающие руководители сталкивались с тем, что де-юре их новый статус вроде бы есть (подтверждается соответствующим приказом генерального директора), но де-факто их никто не воспринимает как начальников. С другой стороны, в том же самом коллективе могут существовать так называемые «неформальные лидеры», которые не обладают официальными полномочиями, но при этом фактически имеют более высокий статус, чем законные руководители.
Воспринимаемый статус формируется в основном в результате того, какие сигналы человек посылает в окружающий мир своим поведением. В первую очередь речь идет о невербальных сигналах, именно им и посвящена эта книга.
Ниже мы также затронем моменты, связанные с факторами внешности (материальные символы статуса), но основной упор все же будет на манере держаться и говорить. Дело в том, что альфа-статус нельзя просто «купить», то есть обеспечить только за счет владения материальными объектами. Внутреннее состояние и его отражение в поведении человека производит гораздо более сильное впечатление, чем должность на визитке, пачка денег в кармане, дорогие машина, одежда и аксессуары. Сейчас сделай паузу в чтении и осознай этот очень важный момент. Внутреннее состояние и поведение человека гораздо сильнее влияют на восприятие, чем материальные объекты. Иными словами, наличие Феррари, Ролекса и Бриони бесполезно с точки зрения воспринимаемого статуса, если ты не ведешь себя как альфа. Причина кроется в том, что определение статуса другого человека у нас происходит подсознательно (выше мы уже упоминали об этом). Этот навык фактически является врожденным, и сформировался он в результате миллионов лет эволюции на том материале, который тогда был доступен для восприятия и анализа: язык телодвижений, издаваемые индивидуумом звуки и тому подобное. Спортивные автомобили и золотые часы тогда не делали, а денег так вообще ни у кого не было. Поэтому наше подсознание не умеет декодировать сигналы, которые посылают современные «символы статуса» – этим сейчас занимается сознание. Однако даже падкое на бренды сознание не до конца этим сигналам доверяет. Оно понимает, что поведение настоящего альфы – гораздо более «честный» сигнал. Его значительно сложнее подделать, чем дорогие материальные «символы статуса», невозможно украсть или одолжить.
Еще раз: альфа-статус – в первую очередь результат поведения человека и его внутреннего состояния.
Альфа-статус и харизма
Говоря об альфа-статусе в контексте лидерства, нельзя не затронуть такое явление, как «харизма» (иногда именуемое «личный магнетизм» или просто «магнетизм»). Под харизмой в данном случае понимаем свойство нравиться людям. Причем иногда нравиться настолько, что ради «харизматичного лидера» люди готовы не только терпеть неудобства, но и расстаться с жизнью. Из позитивных примеров такого крайнего проявления харизмы можно привести великих полководцев, из «анти-примеров» – печально известных лидеров суицидальных сект.
Альфа-статус и харизму не следует путать. Это явления, существующие параллельно. По сути, и то и другое – совокупность элементов поведения (в первую очередь невербальных), которые вызывают определенную реакцию. Но харизма вызывает только позитивную эмоциональную реакцию – в этом ее смысл. А альфа-статус может вызывать агрессию и страх, что ну никак не позитивно.
По мнению признанного эксперта в области харизмы Оливии Фокс Кабане, харизма состоит из трех элементов:
– «внимания» (то есть безраздельной фокусировки на собеседнике, способности создать у человека впечатление, что для «харизматика» в данный момент кроме этого человека никого не существует);
– «силы» (то есть способности влиять на мир: по сути, речь как раз идет об альфа-статусе); и
– «доброты» (ну здесь все очевидно).
Получается, что харизма – это альфа-статус плюс доброта и внимание. И в данной книге мы глубоко рассматриваем всего лишь один из аспектов харизмы – «силу» в терминах Кабане. Из вышеприведенного определения харизмы, в частности, следует, что человек может обладать альфа-статусом, но не быть харизматичным. Однако любой харизматик так или иначе альфа-статус демонстрирует, пусть и с некоторыми ограничениями. Как, например, лидер тибетских буддистов Далай-лама XIV, назвать которого «альфа-самцом» мало у кого повернется язык. Тем не менее, многие из описанных в данной книге элементов «альфа-статусного» поведения у него присутствуют.
Также следует отметить, что у харизмы и альфа-статуса есть как минимум две схожих особенности.
Во-первых, и то, и другое может быть как врожденным явлением, так и наученным. Кто-то с этим рождается, а кто-то достигает выдающихся результатов упорным трудом. Покойный Стив Джобс (один из создателей корпорации «Apple»), например, считается одним из самых харизматичных руководителей нашего века. Но он не всегда был таким: если посмотреть видеозаписи его ранних презентаций, мы увидим гораздо менее обаятельного человека, чем его более поздние «версии».
Во-вторых – и харизма, и альфа-статус могут быть постоянным свойством конкретного человека или «включаться по требованию». Первый случай чаще всего встречается у тех, для кого альфа-статус и/или харизма – результат «врожденных» особенностей личности или соответствующего воспитания с раннего детства. Говоря компьютерным языком, они в состоянии альфа-статуса/харизмы находятся «по умолчанию». Это неотъемлемая часть их личности. Вести себя по-другому они не могут, либо для них это сложно. Те же, кто обучались в более осознанном возрасте, в большинстве случаев понимают механику происходящего, и в результате «включают» нужное состояние только тогда и в таком объеме, как это необходимо. Прекрасный пример тому продемонстрировала в свое время великолепная Мэрилин Монро, невероятно популярная американская актриса середины прошлого века. В 1955 году она поспорила с журналистом, что может «включать» и «выключать» свою харизму, когда ей это нужно. Чтобы доказать свою правоту, она в компании редактора и фотографа поехала в очень людное место – вокзал Гранд Централ в Нью-Йорке. Сначала актриса вела себя «в режиме» Нормы Джин Бейкер (ее настоящее имя), то есть харизма в положении «ВЫКЛ». Множество людей достаточно долго проходили мимо, не замечая ее. Фотограф все фиксировал. Затем актриса подала знак фотографу, что «включает» Мэрилин Монро. Все, что она сделала «в физическом мире» – это одним движением поправила прическу и немного изменила позу. Все. Ее тут же обступила восторженная толпа поклонников.
Ниже мы как раз и рассмотрим, каким образом любой из нас сможет «включать» у себя альфа-статус в нужный момент и в нужном объеме.
Зачем козе баян, или зачем человеку альфа-статус
В природе альфа-статус является желанным для любого стайного животного, потому что он дает большие привилегии в части распределения жизненно важных ресурсов: пищи, самок и жизненного пространства. Чтобы понимать колоссальные возможности, которые открывает альфа-статус перед человеком, нужно принять одну простую истину, многократно доказанную учеными.
Несмотря на все достижения человеческой цивилизации, с биологической точки зрения мозг современного человека – это мозг кроманьонца, нашего первобытного предка. За время развития цивилизации (несколько тысяч лет) сам мозг не изменился. Прошло слишком мало времени для эволюционных изменений на биологическом уровне. Поэтому наше подсознание «мыслит» категориями еще тех времен, когда жили в пещерах и охотились на мамонтов. Яркое подтверждение тому – отношения современного человека с едой. У большинства жителей так называемых «развитых» стран нет ни одной причины переедать – более того, есть масса веских причин ограничить потребление калорий. Но наш мозг все еще остается мозгом тех существ, которые выжили и прошли через естественный дарвиновский отбор именно за счет своего оппортунизма – «если есть, что сожрать, надо сожрать сейчас, и много, потому что потом неизвестно когда будет возможность поесть». Поэтому, когда мы видим шведский стол в турецком пятизвездочном отеле «все включено», наше сознание вступает в жесточайший бой с подсознанием.
То же самое касается и социальных отношений. В первобытное время жили социумом, выжить можно было только в племени. Без племени человек физически жить не мог – он сразу погибал. Чтобы социум мог выжить, в нем существовала жесткая дисциплина и иерархия. Лидер социума всегда ел первый и получал лучшие куски мяса, имел доступ к лучшим женщинам, его приказ был законом, и так далее. Причем речь шла не только о мужчинах. У женщин тоже была своя иерархия, там тоже были лидеры со своими привилегиями.
На сегодняшний день мир вроде бы как живет уже по-иному. Благодаря развитию технологий потребность в социуме для выживания практически отпала: человек уже может выжить и в одиночестве при определенных ограничениях. Но наш мозг (как минимум, его «подсознательная» часть) все равно живет еще там, в пещерах, и мыслит категориями стаи. Даже сейчас в любой человеческой группе сразу же устанавливается видимая или невидимая иерархия, и члены группы всегда ведут себя в соответствии с ней (хотя многие это не осознают и/или никогда в этом не признаются).
Так же, как и в прошлом, в современном мире лидер группы автоматически наделяется определенными привилегиями. С практической точки зрения наиболее интересны следующие преимущества, которые дает своему обладателю статус альфы:
– Реальное влияние в группе
Особенно это актуально, если тебя назначают руководителем в новом для тебя коллективе. Неважно, ты «варяг» со стороны или получил повышение, и теперь ты «первый среди равных». В любом случае грамотное обозначение своего статуса для подсознания сотрудников значительно сократит адаптационный период и облегчит управление с первого дня работы.
– Эффективность в продажах
Когда продавец ведет себя, как «омега», своим поведением он снижает ценность предлагаемого продукта в глазах потенциального покупателя. Поэтому особенно в продажах сложных и дорогих продуктов на рынках В2В статус продавца должен примерно соответствовать статусу покупателя. В продаже некоторых услуг (например, консалтинга), статус продавца должен быть выше. Это сразу обеспечивает взаимное уважение и конструктивность диалога. Разумеется, здесь важно постоянно отслеживать реакцию покупателя и не «перегнуть палку» с обозначением своего статуса.
– Преимущество в жестких переговорах
Категоричное обозначение своего альфа-статуса в самом начале жестких переговоров сразу же остужает пыл желающих поживиться за твой счет и посылает твоим оппонентам невербальный сигнал о том, что нахрапом им ничего не добиться. Во многих случаях это сразу направляет переговоры в конструктивное русло и тем самым экономит время. Ниже рассмотрим несколько тактических «приемов», эффективных именно в ситуации переговоров.
– Заметность и потенциал для карьерного роста
Исследования, проведенные бизнес-школой в Университете Дьюк Северной Каролины (США), показали, что наемные генеральные директора с «альфа-статусным» голосом в среднем зарабатывают на 187 тысяч долларов в год больше, чем их коллеги. И это неудивительно. Как говорят сами американцы: «Если нечто похоже на утку, ходит как утка и крякает как утка, то это скорее всего утка». Применимо к рассматриваемой ситуации это можно сформулировать примерно так: «Если человек похож на лидера, выглядит как лидер и ведет себя, как лидер, то он – лидер». А значит – в глазах руководства и стоит дороже, и заслуживает повышения.
– Улучшение отношений с семьей
Умение недвусмысленно обозначить свой альфа-статус – крайне важный рычаг влияния на детей-подростков. Как в животном, там и человеческом социуме молодые члены группы подсознательно постоянно бросают лидеру вызов и «проверяют его на прочность». В этой ситуации крайне важно удержать свой альфа-статус – это позволяет избежать многих конфликтов. И, как ни странно, то же самое касается отношений с пожилыми родителями, если последние пытаются доминировать и обращаться с тобой как с маленьким ребенком. Когда «маленький» тридцатилетний ребенок не пытается с ними спорить, а вместо этого просто ведет себя как альфа-лидер, уважительные отношения налаживаются сами совершенно волшебным образом.
– Улучшение возможностей для нетворкинга
Люди неосознанно тянутся к лидерам, плюс большинство людей со связями отличаются высоким статусом. Поэтому «включение» альфа-статуса значительно облегчает задачу налаживания новых контактов на любом мероприятии.
– Обретение смысла жизни
Как мы выясним чуть позже, один из источников высокого статуса – высокая цель в жизни. Наличие миссии, жизненной цели дает контроль над своим бытием и возможность управлять им. А это уже совсем другое качество жизни.
– Влияние на аудиторию при публичных выступлениях
Одна из привилегий альфа-статуса состоит в том, что люди к тебе прислушиваются. Поэтому «альфа-статусное» поведение при публичных выступлениях значительно обостряет внимание аудитории и увеличивает влиятельность (результативность) выступления.
– Позитивная динамика во взаимоотношениях с противоположным полом
Не секрет, что «альфа-статусное» поведение со стороны мужчины – настоящий магнит для женщин. На этом строятся многие книги и курсы по «пикапу». Но эта «привилегия» альфы актуальна не только для активных любителей женского пола или лиц в поиске своей «половинки». Для счастливо женатых поддержание своего альфа-статуса – это дополнительный фактор удержания и лояльности партнера. Особенно если супруга – тоже высокостатусный индивидуум.
– Более легкое разрешение конфликтных ситуаций
Любую конфликтную ситуацию гораздо легче разруливать даже «мягкими» методами, когда другая сторона за тобой чувствует силу. Альфа-статус как раз дает как минимум восприятие такой силы.
– Более крепкое здоровье
Исследования не только «британских» ученых на крысах и прочих животных показали, что здоровье и продолжительность жизни индивидуума очень сильно коррелируют с его статусом. Низкостатусные члены стаи чаще болеют, дольше выздоравливают и вообще живут меньше, чем лидеры. В человеческом мире то же самое. Альфы живут дольше, счастливее, здоровее и энергичнее. Одна из причин – уровень кортизола, «гормона стресса», с которым связывают многие заболевания. Научный факт: чем выше статус индивидуума, тем ниже уровень кортизола в его организме.
– Неожиданные привилегии
Люди с поведением альфа-лидеров часто получают дополнительные личные привилегии в магазинах, ресторанах, клубах, аэропортах и прочих общественных местах безо всякой видимой причины. Мотивация здесь опять же кроется в нашем «первобытном» мозге. Если человек ведет себя как альфа, в мозгу обслуживающего персонала это подсознательно делает его достойным дополнительных привилегий, пусть даже и не очень понятно, за что именно.
Обратная сторона медали или «Внимание, предупреждение!»
За хорошее в нашей жизни нужно платить, как сказал один человек, которому пришлось раскошелиться на похороны тещи. В предыдущей главе мы рассмотрели сладкие и привлекательные плоды альфа-статуса. Однако у них есть своя «цена», плюс вероятность побочных эффектов. Сначала поговорим о последних.
Бездумное альфа-статусное поведение в некоторых случаях может сыграть с тобой злую шутку и помешать в решении тактических задач. Чтобы этого не случилось, необходимо учитывать следующее.
Во-первых, проявление альфа-статуса в чистом виде посылает окружающим сигнал угрозы. Если так и задумано – отлично! Но если тебе нужно обозначить свое место И ПРИ ЭТОМ расположить к себе группу, тогда к «силе» нужно добавить немного «доброты» или предпринять какие-либо другие компенсирующие действия. Чтобы не витать в абстракциях, приведу пример. Представим себе, что тебя назначили руководителем в новый для тебя коллектив (маленький отдел или огромную корпорацию – неважно). Если просто обозначить свой альфа-статус и этим ограничиться, то люди будут пугаться. Жесткое проявление альфа-статуса обычно означает жесткий стиль руководства, а это угроза увольнений и прочих непопулярных действий. В открытую конфронтацию сотрудники вряд ли вступят, но будут заниматься саботажем и делать гадости исподтишка. Если этого допускать нельзя, новоиспеченному руководителю имеет смысл наладить отношения с неформальными лидерами (например, «старослужащими» или ключевыми сотрудниками) и доходчиво объяснить им свою истинную политику. Впрочем, вариантов действий в таком случае масса, но поскольку данная книга – не учебник по менеджменту, все опции мы здесь рассматривать не будем.
Во-вторых, в некоторых случаях сигналы альфа-статуса нужно выдавать строго дозированно. Например, когда тебе что-то нужно от лидера другой группы, и ты взаимодействуешь с ним в присутствии его группы. Разумеется, не следует заходить в ситуацию с позиции подчинения. Ты – альфа, он – альфа, и вы общаетесь на равных. Но если ты перестараешься c альфа-сигналами, контрагент подсознательно расценит твое поведение как «узурпацию власти», претензию на лидерство в его группе. И вместо того, чтобы конструктивно решать твой вопрос, твой визави будет занят попытками противодействовать твоей «агрессии». Либо просто избавится от тебя, если у него есть такая возможность. Особенно аккуратным нужно быть в случаях, если тебе заранее известно о чувствительном эго или неуверенности в себе твоего де-факто высокостатусного и влиятельного партнера в переговорах.
Во всех случаях следует помнить, что альфа-статусное поведение – это инструмент влияния для достижения целей, а не самоцель и не панацея от всех бед. Поэтому в большинстве случаев применять его следует осознанно и в сочетании с другими инструментами, в зависимости от стоящей перед тобой задачи.
Что касается упомянутой «цены» – да, она есть. Придется ее платить или нет именно тебе – предсказать невозможно, но к оплате нужно быть готовым. «Счет» могут предъявить в нескольких формах, о них ниже.
Как уже упоминалось выше, каждому статусу в социальной группе соответствует определенная социальная роль. Проще говоря, помимо перечисленных выше «привилегий» альфа-статус также предполагает обязательства: как минимум задавать направление, принимать решения и защищать группу. Найти и убить мамонта, конечно, тебя сейчас вряд ли попросят. Но вот, например, принести тебе «счет» за оказанные привилегии в виде необходимости принять решение – вполне могут. И если ты не любитель это делать даже в мелочах, и начинаешь колебаться – твой альфа-статус рассыплется на глазах. А соблазн полностью перенести бремя принятия ВСЕХ решений на альфу всегда будет. Но при этом не стоит забывать, что никто не отменял делегирование. Делегировать – означает не отказаться от принятия решения, а доверить его другому человеку. И это сигнал силы, потому что доверять могут только сильные люди.
Еще один аспект «изнаночной» стороны альфа-статуса – это человеческая зависть. Лидерам всегда завидуют. Если по каким-то причинам ты не хочешь это просто игнорировать, один из вариантов действий – поднять значимость завистников благодарностью и/или публичным возвышением.
Альфа-статус также предполагает повышенный уровень ожиданий от его владельца. Многие лидеры испытывают избыточный стресс от того, что от них постоянно ждут если не чудес, то как минимум регулярных подвигов. Если это становится проблемой, решение лежит не в снижении интенсивности альфа-сигналов, а в тонкой и ненавязчивой демонстрации своей человечности. Один из способов это сделать – при уместных обстоятельствах поделиться какими-нибудь историями, которые не омрачают твой светлый облик сейчас, но показывают, что ты все же человек, хоть и альфа-лидер. Например, рассказы о тяжелом детстве или каких-либо трагических событиях в прошлом. Или история о своей очень дорогой ошибке, из которой ты вынес уроки и потом с лихвой компенсировал потери. Важно не переусердствовать с показом своей уязвимости, иначе твоему альфа-статусу будет нанесен ущерб.
Далее – многие лидеры подтвердят, что «на вершине всегда одиноко». Может так оказаться, что с повышением твоего статуса ты потеряешь свой привычный круг общения. Однако не факт, что это плохо. Альфа-статус поможет тебе выйти «на новый уровень»: качественно улучшить и твои взаимоотношения, и твое общение. Этот момент также рассмотрим ниже.
Повышаем свой статус до альфы: принципиальные моменты
Чтобы эффективно работать с восприятием, сначала нужно понять, как оно работает в принципе. Затем из понимания механики процессов выведем общие закономерности, и уже потом перейдем к конкретным «приемам».
Как работает восприятие статуса
За последние несколько десятилетий научные исследования в сферах когнитивной психологии (изучение механизмов восприятия) и нейробиологии (изучение механизмов работы мозга) шагнули далеко вперед. В частности, на основании социальных и биологических экспериментов были неопровержимо доказаны многие особенности человеческого восприятия, о которых раньше могли только интуитивно догадываться. В данной книге мы не будем забираться в научные дебри конкретных исследований, и для экономии времени рассмотрим лишь наиболее релевантные для нашей темы выводы.
1. Решение о статусе другого человека относительно себя – одно из самых первых решений, которые подсознательно принимаются, когда мы кого-либо видим. Немного дополнительной информации просто для «общего развития»: практически одновременно мы принимаем решение о том, представляет ли этот человек угрозу.
2. Решение принимается буквально в доли секунды. У нашего мозга нет времени заниматься глубоким анализом. И это логично: вопрос быстрого определения статуса другого человека – вопрос выживания. Те, кто анализировали и думали в пещерных условиях, умерли быстро и не оставили потомства. Выжили и размножились те, кто вовремя прытко убегал, либо хватал дубину и подтверждал свой собственный статус.
3. Решение принимается подсознательно и иррационально, на базе тех сигналов, которые за миллионы лет эволюции «запрограммированы» в наш мозг (список сигналов – ниже). Если ты считаешь, что ты – не такой, и на самом деле решения принимаешь исключительно рационально, на основании анализа серьезных фактов – ты просто обманываешь себя. Извини за категоричность, но это так.
4. Решение принимается по следующей модели: 1) сначала подсознание «вешает ярлыки» и принимает решение; а затем 2) сознание подгоняет под это решение логическое обоснование. Таким образом, в подавляющем большинстве случаев мы не осознаем, почему на самом деле приняли то или иное решение. Осознаваемая причина чаще всего не имеет ничего общего с причиной истинной. Одна из моих любимых иллюстраций этого факта – опыты всем известного психолога Зигмунда Фрейда. Он вводил своих пациентов в транс и давал им указание после выхода из транса сделать какое-либо нелогичное на первый взгляд действие. Например – взять стоящий в углу комнаты зонтик. Затем выводил пациентов из транса. Подопытные вставали и шли в угол за зонтиком. Но когда Фрейд спрашивал их о причине этого странного действия, каждый выдвигал причину, которую искренне считал совершенно разумной. Никто не сказал: «Я не знаю». И никто не засомневался в причинах своих действий.
5. Мозг принимает решение еще до того, как мы осознаем факт принятия решения. В случае больших и серьезных решений эта разница во времени может составлять значительный промежуток (минуты или даже дни). Но в интересующей нас области – идентификации статуса другого человека – речь идет буквально о долях секунды.
Таким образом, каждый из нас постоянно транслирует в пространство огромное количество самых разнообразных сигналов, на основании которых другие мгновенно и подсознательно определяют наш статус. О каких именно сигналах идет речь? Вот основные:
– внешность (размеры, пол, одежда, аксессуары);
– размер занимаемой территории (включая помеченную территорию);
– телодвижения (степень комфорта, принимаемые позы, манера двигаться, скорость и амплитуда движений, степень расслабленности, касания, зрительный контакт);
– паралингвистика (тембр голоса, скорость речи, громкость, интонации, паузы);
– лингвистика (выбор слов);
– окружение (контекст).
Но прежде чем перейти к рассмотрению каждого сигнала по отдельности, ниже рассмотрим принципиальные моменты, без учета которых любые попытки изменить восприятие своего статуса обречены на провал.
Несколько слов о конгруэнтности
Конгруэнтность – это термин из психологии, который стал популярным благодаря практикам нейролингвистического программирования (НЛП). Применяется для обозначения концепции, которая крайне важна в работе с сигналами статуса.
В общем случае, конгруэнтность означает согласованность элементов системы между собой, отсутствие противоречий. Применительно к восприятию статуса речь идет о том, что подсознание благосклонно примет только целостную картинку из непротиворечащих друг другу элементов. Если хотя бы один из элементов выпадает из общего фона, картинка рушится. И подсознание, подобно Станиславскому, кричит: «НЕ ВЕРЮ!» Проще говоря, тебя будут воспринимать как альфу только в том случае, когда все без исключения издаваемые тобой сигналы указывают на твой альфа-статус. Если хотя бы один сигнал идентифицирует тебя как «бету» или «омегу», твой план провалился.
Неконгруэнтность сигналов не только предательски выдает твой истинный статус. Проблема также в том, что отсутствие конгруэнтности вызывает у наблюдателя так называемый когнитивный диссонанс – состояние психического дискомфорта, вызванное столкновением в его сознании конфликтующих элементов. Один из примеров неконгруэнтности был приведен в начале книги. Если человек статусно одет и находится в дорогом автомобиле (сигналы внешности), но при этом нервничает, говорит дрожащим высоким голосом и вообще ведет себя неуверенно (сигналы поведения), то он не только не производит впечатление альфы, но и вообще выглядит отталкивающе. «Отталкивающе» – как раз из-за когнитивного диссонанса, который он производит. На явно дорогих элементах внешности у нас в мозгу висит ярлык «альфа», на неуверенном в себе поведении – «омега». Когда и то, и другое объединяется в одном человеке, в мозгу возникает конфликт, а конфликт всегда неприятен. Вот если точно так же себя ведет человек с внешностью студента на остановке общественного транспорта – конфликта нет, картина вполне целостная. В этом случае студент может даже показаться обаятельным. Однако вопросы обаятельности и привлекательности находятся за границами темы данной книги, поэтому вернемся к вопросу статуса.
Еще раз: если из создаваемого тобой целостного образа выпадает хотя бы один из элементов (например, голос или поза), то образ разрушается. Предателем может стать незначительный на первый взгляд элемент. Как с этим бороться – рассмотрим ниже.
Внутреннее состояние как источник сигналов
Ты можешь сказать, сколько раз ты моргнул за последнюю минуту? В какую сторону была направлена твоя правая стопа ровно пять минут назад? У тебя расширились зрачки, когда ты вчера поздоровался с девушкой в лифте? А сколько раз ты моргнул, пока читал этот абзац?
Наше тело каждую секунду отправляет тысячи сигналов. Какие-то из них мы в принципе не можем даже отслеживать (например, расширение зрачков, если под рукой нет зеркала). Многие сигналы мы просто не приучены контролировать, хотя это возможно (к примеру, то же моргание). Но в любом случае осознанно контролировать все сигналы просто невозможно по причине их количества.
В 1956 году американский ученый-психолог Джордж Миллер опубликовал результаты своего исследования, в рамках которого была обнаружена интересная закономерность. Миллер выяснил, что кратковременная человеческая память, как правило, не может запомнить, повторить или удержать в сознании более семи (плюс-минус два) элементов. То есть максимум девять. Даже если ты – уникальный гений, тысячи одновременных сигналов тебе не под силу. Что же делать? Одно из решений данной проблемы – работа со своим внутренним состоянием.
Наши действия и сигналы – отражение нашего внутреннего состояния и самовосприятия. Если ты считаешь себя решительным и уверенным в себе человеком, то твоя речь и твои телодвижения будут однозначно на это указывать. И мир принимает тебя таким, каким ты сам себя считаешь.
Небольшая оговорка. Даже если ты действительно решителен и уверен в себе, то совершенно не факт, что твои телодвижения автоматически это транслируют в полной мере. Например, тебе с детства могли внушить, что скромность – высшая добродетель. Или что в первую очередь нужно заботиться о других. Или ты просто хорошо воспитан. А физические проявления скромности, заботы о других или вежливости часто ошибочно принимают за слабость и неуверенность. Работать с этим можно и нужно через осознанность, о которой поговорим позже.
А вот если ты не считаешь себя решительным и уверенным в себе, у тебя как минимум три варианта действий:
1. Знать, как ведут себя уверенные в себе люди и копировать их телодвижения. Но даже если ты – неплохой актер, тебя могут выдавать мелкие подсознательные движения. Например, так называемая «микромимика».
2. Развить в себе решительность и уверенность – читай соответствующие книги, сходи к психологу. Поскольку на эту тему только на русском языке опубликовано несколько десятков книг-пособий, здесь мы не будем в нее углубляться.
3. Заводить себя в нужное ментальное состояние через действия, которые характерны для человека в этом состоянии. Эффективность данного подхода давно доказана. Например, известно, что в состоянии счастья человек склонен улыбаться. Но в обратную сторону это тоже работает. Если в подавленном состоянии ты начинаешь улыбаться и держишь улыбку в течение нескольких минут, твое настроение улучшается. Исследования американского социального психолога Эми Кадди показали, что фиксация тела в определенных положениях в течение нескольких минут повышает уровень тестостерона (гормона доминирования) и снижает уровень кортизола (гормона стресса). А значит – человек начинает чувствовать себя более сильным и значимым. Подробнее этот момент рассмотрим в главе о статических позах.
Очевидно, что эти три варианта не являются взаимоисключающими, то есть их можно и нужно применять одновременно. Определись для себя, какой именно статус в этой жизни ты занимаешь, и постоянно напоминай себе об этом. Тогда сигналы твоего тела будут конгруэнтны.
Невозмутимость и сдержанность
Два «столпа» внутреннего состояния альфы – решительность и уверенность в себе – мы уже рассмотрели. Есть еще один крайне важный элемент, но описать его одним словом достаточно сложно. В русском языке наиболее близкие понятия – невозмутимость и сдержанность. Примерно о том же слова «хладнокровие», «самообладание», «безмятежность», «бесстрастность» – но каждое из них несет свой оттенок смысла, и поэтому в чистом виде они неприменимы.
В ортодоксальном буддизме на древнеиндийском языке пали есть термин «upekkha», значение которого как раз очень точно соответствует интересующей нас концепции. Суть ее в том, чтобы всегда оставаться нейтральным и не реагировать на внешние факторы: ни на плохое, ни на хорошее. Ни на прибыль, ни на потерю. Ни на похвалы, ни на критику. Ни на счастье, ни на горе. И так далее.
Бурная реакция как на плохое, так и на хорошее – признак низкого статуса. Альфа же всегда невозмутим и сдержан, что бы ни происходило. Он не прыгает от счастья и не плачет от горя. Но не потому, что он – бесчувственная машина типа «Терминатора» из одноименного фильма. Просто альфа знает, что его невозможно расстроить или обидеть – только он сам решает, как и на что реагировать. Подарки судьбы альфа также воспринимает сдержанно. В его картине мира он их достоин: подарки – это нормально, ничего сверхъестественного, так все и должно быть. Ты же не скачешь от радости каждый раз, когда в магазине покупаешь бутылку колы? Когда настоящий альфа подписывает контракт на 50 миллионов (неважно, чего), его внешняя реакция мало отличается от ситуации покупки воды в магазине.
Альфа всегда спокоен в стрессовой ситуации, и у обычных людей это вызывает восхищение. Если альфа понимает, что ничего не может сделать, он не расстраивается, потому это бессмысленно. Расстройством делу точно не поможешь.
Альфе не требуется одобрение других людей, так называемая сторонняя валидация. Он самодостаточен в этом плане. Альфа равнодушен к чужому мнению, выраженному явно или неявно. Вспомни об этом, когда рука потянется перепостить на своей странице в соцсетях чужую смешную картинку. Подсознательно это действие воспринимается как попытка заполучить валидацию в виде лайков, а это – низкостатусная мотивация и низкостатусное поведение.
Альфу сложно впечатлить. Как минимум, в проявлении своего одобрения альфа очень скуп. Даже если тебе что-либо очень понравилось, не нужно об этом эмоционально рассказывать направо и налево – это низкостатусное поведение. Яркий пример в кинематографе и, пожалуй, один из лучших экранных альфа-самцов всех времен и народов – героиня Мэрил Стрип в фильме «Дьявол носит Прада», главный редактор журнала мод. Максимальное проявление одобрения, которое она позволяла себе – кивок головой.
К этому внутреннему состоянию невозмутимости каждый приходит по-своему – единого рецепта нет. Религиозным людям проще всех – они и так знают, что на все воля Божья. И даже если сейчас все хорошо, завтра может стать резко плохо, и наоборот. И это отнюдь не повод расстраиваться: история праведника Иова – прекрасный пример тому.
Атеистам поможет концепция фрейминга из сферы нейролингвистического программирования. Цитата из книги одного из основоположников НЛП Роберта Дилтса: «Фрейминг – контекст рассмотрения любой вещи, с помощью которого можно менять оттенок восприятия этой вещи». Проще говоря – наше восприятие событий и реакция на них напрямую зависит от нашей интерпретации произошедшего. Одно и то же событие можно трактовать по-разному: и позитивно, и негативно. Рассмотрим несколько вариантов, как это можно сделать на практике.
Так, любое событие можно рассматривать в следующем контексте: «Мы не знаем, что происходит на самом деле». Соответственно, дать событию оценку «плохое/хорошее» мы не можем. Чтобы проиллюстрировать эту концепцию, приведу старую суфийскую притчу. Мастер с учениками путешествовал по некоей местности, и одну ночь они провели в лачуге бедняка, который в лучших традициях гостеприимства отдал путникам свою последнюю еду и разместил их в лучшем месте своего дома. Утром мастер приказал ученикам сжечь дом бедняка. Следующую ночь они провели в доме богача, который кормить путников не стал вообще, а спать их положил в хлеву. Но утром мастер приказал ученикам отдать богачу все свои деньги до последней монеты. Когда недоумевающие ученики попросили мастера объяснить свои странные решения, явно обладавший недюжинными экстрасенсорными способностями мастер довел до них два факта. Под домом бедняка был зарыт клад, и найти его можно было, только разрушив лачугу. Богач же собирался ввязаться в авантюру, которая его погубит. И ему не хватало для этого ровно той суммы, которую ему дали ученики мастера. Поэтому в следующий раз, когда с тобой произойдет что-либо неприятное, вспомни эту притчу. Очень может быть, что тебе дарят что-то хорошее, а ты просто это не видишь? Ну и, разумеется, в обратную сторону это тоже работает.
Еще один полезный фрейм состоит в том, что «все делается к лучшему». Ну а если так, что нет смысла ни радоваться, ни печалиться. История на эту тему уже из индийского фольклора. У некоего царя был советником мудрый йог, который на все без исключения события реагировал одинаково: «И это хорошо!». Однажды царю на охоте отстрелили большой палец на руке, и йог прокомментировал это в своей фирменной манере. Царь, очевидно, не разделял радости йога по поводу оторванного пальца и бросил йога в яму для преступников. Угадай, что сказал йог в ответ на это? Царь же, от души выматерившись на древнеиндийском в адрес малахольного, поехал куда-то по царским делам с полным комплектом своей свиты за исключением йога, который в этот раз остался в вонючей яме. В пути на кортеж напали разбойники: перерезали всю свиту, а самого царя решили принести в жертву своей богине. Но когда разожгли жертвенный костер, обнаружили в царе «некондицию» в виде отсутствия одного пальца. Жертву в неполной комплектации богине предлагать нельзя, поэтому царя просто вернули за выкуп. Так царь понял, что йог был прав. И потеря пальца, и заключение в яме – события не очень позитивные на первый взгляд. Но в конечном итоге только благодаря этим потерям и царю, и йогу удалось сохранить нечто гораздо более ценное – жизнь.
Снижению общего беспокойства и уровня стресса (а соответственно – снижению интенсивности их проявлений) также способствует осознание простого факта: нет никакого практического смысла волноваться о том, на что ты не можешь повлиять. Беспокойство – это тоже деятельность. Ты тратишь время, энергию и нервные клетки на занятие, которое не только не дает результата, но и лишает тебя таких важных ресурсов, как время и здоровье. Идея может показаться слишком абстрактной, поэтому некоторым помогает следующее упражнение. Лист бумаги делится вертикальной линией на две части. Слева пишем список «О чем я беспокоюсь». Справа – «На что я могу повлиять». Оба списка пишем максимально подробно. Затем пункты из правого списка соединяем линиями с соответствующими пунктами левого списка. У большинства обычных людей слева остается большое количество проблем, по поводу которых они беспокоятся, но на которые никак не могут повлиять. Что с ними делать? Как минимум, перестать думать об этих проблемах и вместо этого сфокусироваться на решении тех, с которыми ты можешь справиться.
Разумеется, вот так взять и полностью принять эти картины мира – весьма непросто. Идея контроля над своими чувствами и своим состоянием идет вразрез с теми концепциями мироустройства, которые большинство из нас усвоили «с молоком матери». Нас всех с детства учили, что реакция должна быть автоматической. Что нормально обидеться, если тебя обидели. Порадоваться – если похвалили. Что якобы очень важно, что думают о нас окружающие. Такой подход социума к воспитанию своих членов легко объясним: людьми с подобным мировосприятием легко управлять, и им легко продавать. И если ты пока – один из них, то чтобы стать альфой, «первым среди равных», тебе придется принципиально пересмотреть свои взгляды на жизнь.
Миссия как источник внутреннего состояния
Далеко не всех, но многих альфа-лидеров объединяет один общий момент – наличие высокой личной миссии. То есть крайне амбициозной цели в жизни. Не просто добиться успеха, «посадить дерево, построить дом и вырастить сына», а нечто значительно большее.
В идеале, один из параметров правильной миссии – она не должна быть выполнима в течение одной жизни. Пример – колонизация Марса у Маска. Или освобождение страны у Ганди. Но это достаточно экстремальные случаи. «Построить в Ухрюпинске аквапарк» или «разработать самое удобное мобильное приложение для чтения книг» – тоже очень даже неплохие варианты. Наличие хоть какой-то миссии уже выделяет человека среди подавляющего большинства населения Земли, у которых нет четко сформулированной цели в жизни. Наличие глубокого смысла дает жизни краски, мощный источник энергии и отличную причину просыпаться утром. Каждый новый день – это уже не тягомотная необходимость тащиться на ненавистную работу, а вдохновляющая возможность сделать еще один шаг навстречу своей великой цели.
Главное, чтобы а) цель была искренней; и б) человек реально к ней двигался. Если ты не веришь в провозглашаемую тобой миссию, ты легко выдашь себя вербальными и невербальными сигналами. Такие профессиональные лжецы, как актеры и политики, часто решают эту проблему тем, что в момент речи сами искренне верят в то, что говорят. Поэтому их образ полностью конгруэнтен. Но просто быть искренним мало. Даже если ты веришь в свою цель, но вместо реальных действий по ее достижению лежишь на диване и мечтаешь – то это уже не миссия, а пустословие (в книгах с возрастным рейтингом 18+ обычно используется другой термин с тем же значением).
Наличие миссии не является обязательным условием альфа-статуса. Но очень полезно как «костыль» (дополнительный поддерживающий инструмент), и вот почему.
Во-первых, высокая миссия сама по себе уже является косвенным признаком высокого статуса. Дело в том, что серьезные амбициозные цели невозможно реализовать в одиночку. И если ты преследуешь такую цель, у тебя должна быть команда. А это в свою очередь означает, что ты – лидер.
Во-вторых, наличие миссии очень помогает формированию невозмутимости и сдержанности, которые мы обсуждали в предыдущей главе. Когда у тебя есть высокая цель, у тебя меняется система ценностей. Ты уже не реагируешь на многие вещи, которые раньше выбили бы тебя из равновесия. Просто потому, что сейчас они для тебя уже не имеют того значения, как в прошлом. А со стороны это выглядит как чудо самообладания. Дзынь! В твою «копилку» альфа-статуса прилетает огромный плюс.
Как работать над собой
В предыдущих главах уже упоминалось, что наше тело каждую секунду транслирует в пространство тысячи сигналов. Какие-то сигналы мы выдаем осознанно, но большинство – неосознанно. Объять своим вниманием и тем самым проконтролировать сразу весь спектр этих сигналов невозможно по причине их огромного количества.
Поэтому, чтобы обеспечить конгруэнтную выдачу нужного комплекта сигналов, необходимо развивать себя в следующих направлениях:
Осознанность
Осознанность – это непрерывное отслеживание текущих переживаний и ощущений, фокусировка на состоянии «здесь и сейчас», без вовлечения в мысли о прошлом, будущем, других местах и объектах. Продолжительно удерживать внимание на одном объекте и силой воли целенаправленно переключать внимание на другие «цели» гораздо сложнее, чем кажется. Это навык, который необходимо тренировать практически «с нуля». Виной тому, как всегда – эволюция. Наш организм эволюционно настроен на ослабление внимания, так как наши органы чувств (глаза, уши, нос и так далее) обеспечивают гораздо больше информации в единицу времени, чем может обработать участок мозга, отвечающий за восприятие. Если и существовал первобытный человек, который умел сфокусировать свое внимание на одном объекте и удерживать его долго, он быстро стал вкусным подарком для саблезубого тигра. В те времена более актуальным навыком было постоянное переключение внимания для сканирования окружающего пространства на предмет угроз. В нашем же мире осознанность нужна для более быстрого обучения новым моторным, социальным и прочим навыкам. В определенной степени ее можно сравнить с ролью ОФП (общефизическая подготовка) в видах спорта со сложной координацией движений. Условно говоря, борьбе или фигурному катанию можно обучать человека любого физического уровня. Но результаты проявятся гораздо быстрее, если обучаемый изначально может хотя бы пару раз отжаться от пола и пробежать 50 метров без одышки. Так же и с осознанностью – если ты хотя бы несколько раз занимался медитацией – понять и реализовать рекомендации по конкретным сигналам тебе будет проще.
Лучшим средством для развития осознанности считается медитация «випассана» из практик ортодоксальных буддистов Таиланда, Мьянмы и Шри-Ланки. Звучит очень экзотически, но все гораздо проще, чем кажется. И без излишней религиозной подоплеки. К тому же на сегодняшний день ехать уже никуда не надо: в России и странах СНГ есть свои квалифицированные преподаватели. Правда, випассана – это больше для тех, у кого все хорошо со свободным временем и силой воли. В принципе, осознанность развивают любые практики медитации, благо информации на эту тему сейчас предостаточно. Наиболее «облегченная» версия – простая практика дыхания. Садишься в удобную позу и сосредотачиваешь внимание на вдохах и выдохах, просто наблюдая за процессом и стараясь удержать на нем свое внимание. Главная сложность – не отвлекаться. Затем постепенно учишься осознанно переводить внимание на другие участки тела и ощущения в них. Следующий шаг – осознание эмоций: просто беспристрастно и безоценочно их наблюдаешь. Через какое-то время заметишь интересные закономерности и взаимосвязи. Например – зависимость эмоций от физического состояния и наоборот. Дальше – осознание мыслей, «внутреннего диалога», и тренировка способности останавливать этот «диалог» или направлять его в нужное русло.
Внутреннее состояние
Про важность внутреннего состояния у нас уже было целых две главы. Над этим нужно постоянно работать, поскольку неправильный внутренний настрой тут же отразится на излучаемых тобой сигналах. Причем мало уметь вызывать в себе правильное состояние по требованию. В идеале оно должно стать твоим «вторым я», состоянием «по умолчанию». Для этого нужно постоянно отслеживать себя (вот зачем тренировать осознанность) и вовремя фиксировать факт «выпадания» из правильного настроя решительности, уверенности в себе и невозмутимости. Как только понимаешь, что «выпал», тут же подобно барону Мюнхгаузену берешь себя за шиворот и вытаскиваешь себя вместе с конем из болота неуверенности, нерешительности и реактивности.
Постоянные тренировки
Как и в спорте, в вопросах статуса одного правильного настроя мало. Нужны правильные движения, причем выполняемые на уровне автоматизма. Автоматизм нужен, потому что только за счет даже очень высокой осознанности невозможно сразу отследить и мимику, и движения, и паралингвистику, и выбор слов. Здесь уместна аналогия с управлением автомобилем. Одновременно нужно отслеживать и руль, и педали, и ручку механической КПП, и зеркала, и состояние дорожного полотна, и жену сбоку, и ребенка сзади, и других участников дорожного движения… Единственный способ овладеть всем этим хозяйством – практиковаться. То же самое касается и сигналов альфа-статуса. Чтобы выдавать эти сигналы естественно и конгруэнтно, их следует тренировать. Как мышцы. Как управление автомобилем. В спорте считается, что движение нужно исполнить десять тысяч раз, чтобы научиться делать его правильно и довести выполнение до полного автоматизма. Разумеется, здесь данная цифра приведена исключительно в виде приблизительного ориентира, а не как буквальное руководство к действию.
Как долго придется тренироваться – зависит от исходной кондиции, опять же как в спорте. Если ты – действующий кандидат в мастера по спортивной гимнастике, и вдруг решил заняться спортивным скалолазанием, то на трассы уровня 7а ты явно выйдешь гораздо быстрее своего партнера, который даже обруч хула-хуп крутить не может, потому что в него не влезает. Точно так же и с тренировкой сигналов альфа-статуса. Если все, написанное в этой книге, для тебя – откровение и совершенно новая информация, то путь может оказаться долгим и непростым. И придется потратить время на изучение дополнительной литературы. Если же ты уже давно интересуешься вопросами личностного развития, менеджмента и тому подобными дисциплинами – «кривая обучения» будет значительно короче.
Личный кайдзен
В японской культуре менеджмента разделяют два подхода к управлению изменениями – «кайдзен» и «кайкаку».
Кайкаку предполагает радикальные, революционные изменения. Приложение огромных усилий в короткий промежуток времени, которое должно выдать на-гора впечатляющий всех результат. Высокие риски ради большого вознаграждения.
Кайдзен – стратегия трансформации за счет небольших, постепенных, но регулярных изменений. «Быстро – это медленно, но неотвратимо» – вот девиз кайдзен.
Если перед тобой по какой-либо причине стоит жесткий «дедлайн», ограничение по срокам трансформации тебя в призового альфа-самца, тогда кайкаку – твой путь. Нанимаешь консультанта по стилю, тренера по голосу, тренера по актерскому мастерству (желательно с опытом работы с политиками), если нужно – психотерапевта и устраиваешь себе интенсивный индивидуальный «курс молодого бойца» на условиях полной занятости.
Но если ограничений по срокам нет, а есть ограничение по бюджету, все то же самое можно сделать и самостоятельно по принципам кайдзен с помощью этой книги. По итогам ее прочтения у тебя будет достаточно информации, чтобы разработать свой личный план изменений, исходя из твоих сильных и слабых сторон. Каждой группе сигналов уделяешь как минимум неделю, в течение недели фокусируешься именно на этой группе. На следующей неделе берешься за следующую группу, при этом не забываешь об уже отработанных сигналах – их постоянно практикуешь.
Круг общения
В деле любых личных трансформаций очень важно грамотно управлять своим кругом общения. Под «управлением» в данном контексте понимаются две вещи: а) осознанный выбор тех, с кем общаешься; и б) выстраивание с ним правильной коммуникации.
Выбор круга общения важен по нескольким причинам.
Во-первых, существует так называемый «феномен ведра с крабами». Считается, что если посадить краба в ведро, сам он легко оттуда выберется. Но если в ведре несколько крабов – попытка бегства становится невозможной. Как только один из членистоногих попытается вылезти наружу, другие тут же ухватятся за него и затащат обратно в ведро. Применительно к людям это означает, что как только человек захочет измениться и стать непохожим на большинство, тут же найдутся «доброжелатели», которые начнут убеждать его в тщетности его намерений. Или поднимать на смех. Или вообще подвергнут гонениям, лишь бы он оставался таким же, как они. Если ты понимаешь, что в твоем окружении есть такие «крабы» – лучше ограничить или исключить общение с ними.
Во-вторых, если в твоем текущем кругу общения нет альфа-лидеров, по возможности необходимо изыскать способ начать с ними общаться, или хотя бы смотреть на них вживую. Кинематограф и телевидение дают массу интересных и полезных ролевых моделей, но ничто не заменит живого общения. Во многих профессиональных кругах (например, у дизайнеров) существует такое понятие, как «насмотренность». Это визуальный опыт, приобретаемый в результате просмотра большого количества различных образцов и моделей в своей предметной области, достойных и не очень. В результате насмотренности в голове подсознательно формируется целая «библиотека» образов, элементы которых можно успешно «заимствовать». К тому же насмотренность на правильные модели поведения закрепляет их в твоем подсознании.
В-третьих, сам факт твоего общения с альфами уже дает плюс твоему воспринимаемому статусу. Ведь почему люди так любят фотографироваться со знаменитостями? Просто потому, что факт нахождения рядом с высокостатусными людьми поднимает их собственный статус, когда они потом показывают эту фотографию знакомым или вывешивают в социальных сетях.
Что касается выстраивания грамотной коммуникации со своим кругом общения, речь идет вот о чем. В любом случае люди заметят происходящие в тебе изменения, подсознательно или сознательно. И будут спрашивать тебя об этом. «Что происходит?» «Почему ты так сидишь?» «Почему ты так стоишь?» «Ты какой-то другой стал…» Настоящий альфа в этом случае не будет ни отрицать очевидное, ни распространяться. Он просто улыбнется, поблагодарит и там самым закроет тему.
От омеги к альфе: работаем с конкретными сигналами
Внешность
В главе о конгруэнтности мы говорили о том, что статусная внешность без правильного поведения бесполезна. Но это отнюдь не значит, что вопросами внешности не следует плотно заниматься. Внешность – один из самых первых сигналов, которые воспринимает наше подсознание.
В мире первобытных людей ключевым параметром внешности при определении статуса являлся размер индивидуума. В животном мире это до сих пор так и остается. Как правило, альфа – самый крупный самец в стае. Но в современном человеческом социуме размер тела уже не играет решающей роли, хотя атавизмы в восприятии все еще остались. Например, известны случаи, когда начальник небольшого роста и высокий подчиненный приходят на встречу с незнакомыми им людьми, и до момента обмена визитками контрагенты воспринимают подчиненного как главного. Исследования психологов также показывают, что высокие люди воспринимаются как более статусные при прочих равных условиях. Однако, даже если природа обделила тебя серьезными габаритами, это не является проблемой или серьезным препятствием к достижению альфа-статуса. И это хорошо, потому что твоя возможность повлиять на свой рост крайне ограничена, если ты уже взрослый человек. При этом кое-что все же в твоих силах. Например, пару сантиметров роста тебе могут добавить специальные «хитрые» туфли или стельки. Вертикальные полосы в одежде также визуально увеличивают рост. Спортзал поможет тебе набрать дополнительные килограммы веса в нужных местах (а не вокруг талии) и позитивно увеличить твою фигуру в ширину.
Но спортзал – твой друг, даже если твой рост средний или выше среднего. Регулярные физические нагрузки улучшают самочувствие и внешний вид, снижают уровень кортизола и повышают тестостерон. Если выглядишь больным или не совсем здоровым – это сразу «минус» в восприятие твоего статуса.
Важный фактор в сохранении здоровья – правильное питание. Как минимум – ограничение в потреблении «фастфуда», жиров, сахара и продуктов питания глубокой переработки. Некоторые эксперты категорично заявляют, что альфа-статус и вегетарианство несовместимы. Другие – приводят примеры лидеров-вегетарианцев и целых вегетарианских наций. Серьезных научных исследований на эту тему автор не нашел, поэтому пока придется довольствоваться личными мнениями. Но в любом случае, не следует верить абсолютно всему, что говорят ярые приверженцы тех или иных сторон «холивара». Например, вопреки непоколебимому убеждению многих адептов вегетарианства, в культуре той же Индии кшатрии (каста воинов) всегда ели мясо. Цари в Индии всегда были из кшатриев. Еще вопросы?
Один из подсознательных показателей здоровья – наши зубы. Причины тому, очевидно, также кроются в глубине миллионов лет. Зубы должны быть как минимум целые и без видимых при улыбке пятен, в идеале – ровные и красивые. Если у тебя заметные проблемы с зубами, то плата за услуги стоматолога – не затраты, а инвестиция. Если возможности позволяют, имеет смысл рассмотреть брекеты и виниры.
Особняком в теме внешности стоит история с одеждой и аксессуарами. Что бы там не говорили, все-таки «встречают по одежке». Правда, не следует забывать, что одежда – это не более чем инструмент, который должен выбираться под свои цели и задачи. В контексте символов альфа-статуса – это очередной «костыль», который помогает тебе набрать нужные «очки». Какой-нибудь Ричард Брэнсон и в рваных шортах будет выглядеть стопроцентным альфой. Тебе же дополнительные инструменты дадут дополнительное преимущество.
Самый простой способ поднять свой уровень статуса за счет одежды – надеть деловой костюм. В США в качестве оценки лидерского потенциала тех или иных свойств индивидуума часто используют следующий эксперимент. На оживленном с точки зрения пешеходов, но не машин пешеходном переходе стоит толпа людей и терпеливо ждет зеленый сигнал светофора. В какой-то момент один человек из толпы не выдерживает и перебегает дорогу на красный свет. По количеству людей, которые за ним последуют, не дожидаясь зеленого сигнала, исследователи делают свои выводы. Итак, в одном из таких экспериментов в первой статистической выборке «нарушитель» был в деловом костюме, а во второй – одет неформально. Разница в количестве «последователей» была в семь раз, и очевидно, не в пользу парня в шортах.
Если по каким-либо причинам костюм неуместен или неприемлем, одежда должна быть или выглядеть дорогой. В тех же Штатах одно из исследований было замаскировано под «опрос» посетителей в торговом центре. В одной выборке на исследователе был просто свитер без ярлыков и логотипов, в другой – свитер с логотипом известного дизайнерского бренда. В случае брендового свитера на предложение пройти «опрос» откликнулись 52 процента респондентов. В случае обычного свитера – только 13 процентов. Аналогичные исследования проводили в виде сбора пожертвований – результаты были очень схожи.
Еще одна функция одежды – привлекать внимание. Неспроста в мире животных самцы такие красивые и яркие. Это не значит, что альфа должен одеваться как павлин, но выделяться и выглядеть не так, как остальные – один из признаков альфы. Это можно сделать как минимум двумя способами. Более радикальный вариант – одеться по стилю более (или менее) формально, чем большинство. Например, если в компании принято носить джинсы и свитер/футболку, то человек в костюме явно будет положительно выделяться. Костюм – вообще беспроигрышный вариант в любой ситуации. Интересный пример на эту тему был в фильме «Стажер» (2015) с Робертом де Ниро. Стратегия со снижением формальности сработает только в том случае, если твой альфа-статус уже безусловно принят всеми. К примеру, если ты – владелец компании, в которой принят формальный дресс-код, и ты будешь ходить на работу в джинсах – это только укрепит твой статус. Ежели в такой компании ты – начинающий сотрудник, то приход в джинсах принесет тебе только проблемы. Второй вариант выделиться – яркие элементы одежды. Но с этим нужно быть аккуратнее, если у тебя нет врожденного чувства стиля. Снизить риски можно, обратившись за помощью к специалисту. Консультант по стилю может подсказать, как добавить заметные детали в твой имидж и не выглядеть при этом идиотом.
Если бюджет временно ограничен, тему стиля вполне можно освоить и самому, ничего заоблачно сложного в этом нет. В Интернете на эту тему достаточное количество информации, нужно только время и желание, чтобы ее «переварить». Очень помогает «насмотренность» на то, что носят знаменитости. Не потому, что последние обладают идеальным вкусом: просто в большинстве случаев их одевают высококлассные консультанты по стилю. И совершенно не зазорно «заимствовать» у них идеи цельных образов, комбинаций элементов или отдельных элементов гардероба.
В заключение главы – несколько «лайфхаков» по сокращению бюджета на одежду, просто чтобы проиллюстрировать доступность этого вопроса для простых смертных.
Во-первых, твой гардероб не обязательно должен состоять только из дорогих изделий. Вполне достаточно иметь всего лишь несколько брендовых вещей и комбинировать их с менее дорогими.
Дешевая одежда может выглядеть дорогой, если ее подгонят под твою фигуру в ателье. Особенно это касается деловых костюмов. Цена вопроса – максимум две-три тысячи рублей, а результат будет выглядеть в десятки раз дороже. При этом, увы, даже костюмы элитных марок (если они куплены в магазинах готовой одежды, а не в специальных ателье) нужно подгонять под себя.
Вопрос с аксессуарами можно интересно закрыть через канал антиквариата. Например, какие-нибудь старинные швейцарские наручные часы (типа «Omega») начала ХХ века в рабочем состоянии можно найти за одну двадцатую стоимости новых. А выглядят они очень любопытно, плюс добавляют к твоему имиджу флер любителя изящного. Еще один положительный момент антикварных аксессуаров – они привлекают внимание и могут послужить удобным поводом для светской беседы.
Язык телодвижений
В конце шестидесятых годов прошлого века в американском «Журнале личностной и социальной психологии» была опубликована статья Альберта Меграбяна и Мортона Уинера «Расшифровка неконсистентных коммуникаций», часть из которой очень любят цитировать в книгах и на тренингах по ораторскому мастерству. А именно, так называемое «Правило 7%-38%-55%», согласно которому 55 процентов информации между людьми передается невербально (мимикой и жестами), 38 процентов – паравербально (интонационно), и только 7 процентов – вербально, то есть непосредственно словами. Чаще всего данное утверждение трактуют неверно: якобы неважно, ЧТО ты говоришь, а важно – КАК. На самом же деле Меграбян и Уинер вели речь о достаточно ограниченной ситуации, а именно – упомянутой в названии статьи «неконсистентной коммуникации». То есть уже рассмотренной выше ситуации неконгруэнтности, когда содержание передаваемых по разным каналам «сообщений» не совпадает. Пример – ты говоришь, что обожаешь змей (вербальный канал), а при этом на твоем лице написано отвращение (невербальный канал). Так вот, вывод авторов статьи заключался в том, что в ситуации со змеями собеседник поверит невербальному каналу, а не словам. Применительно к теме данной книги это означает, что языку телодвижений нужно уделять самое большое внимание. При прочих равных условиях люди склонны верить невербальным сигналам больше, чем словам.
Позы в статике
В своем известном выступлении на конференции TED уже упомянутая выше психолог Эми Кадди поделилась результатами своего исследования, посвященного влиянию позы человека на его гормональный фон и другие физиологические факторы. Выяснилось, что когда испытуемые фиксировали свое положение в определенных позах и удерживали эти позы в течение нескольких минут, у них менялись показатели гормонального фона. А именно – снижался уровень кортизола («гормона стресса») и повышался уровень тестростерона («гормона доминирования»). Уровень этих двух гормонов очень четко коррелирует со статусом индивидуума. Исследования приматологов показали, что – когда бета самец гориллы становится альфой, в течение буквально пары дней его уровень тестостерона скачкообразно идет вверх, а кортизола – вниз. И этот гормональный фон удерживается, пока горилла находится в статусе альфы. Как только этот статус животное теряет, тут же начинается обратный процесс, который возвращает показатели тестостерона и кортизола на изначальный уровень.
Так что же это за «волшебные» позы, о которых говорила Эми Кадди? Это как раз те положения тел, которые обычно принимают альфы. Их объединяют два основных признака – «открытость» и «устойчивость».
Открытость – это значительное расстояние основными суставами: между ладонями, между локтями, между ступнями и между коленями. Иными словами, руки и ноги не скрещены, локти не прижаты к телу. Пример открытой позы – когда сидишь на диване, откинувшись назад, кисти рук скрещены за головой. Либо руки раскинуты в стороны. Желательной является любая поза, которая зрительно увеличивает человека. Если сидишь за столом переговоров – руки в положении «10 часов» и «2 часа».
Легче понять принцип «открытости», если рассмотреть его исторические корни (ну да, опять животный мир и первобытные люди). Например, альфы медведей и горилл, когда видят потенциальную угрозу, становятся на задние лапы и поднимают передние. Суть этой позы в том, чтобы казаться еще крупнее, чем ты есть на самом деле, и тем самым испугать противника. Похожий смысл в раскрытии хвоста павлина, индюка или глухаря.
Сократить свой размер, пытаться казаться меньше, «сжаться в комочек», минимизировать ущерб от нападения – это стратегия жертвы, сигнал низкого статуса. Когда ты прячешь ноги под стул, а руки – за спину, ты посылаешь подсознательный сигнал, что боишься атаки на свои руки и ноги. Когда прижимаешь руки к туловищу или, например, скрещиваешь их на груди – ты подсознательно пытаешься руками защитить ту часть своего тела, где находятся жизненно важные органы.
Когда альфа откинулся назад и показывает свое туловище – это сигнал высокого статуса. Этот человек не боится нападения, он сам готов напасть.
Второй важный признак поз альфы – это устойчивость. Объяснить это свойство легче всего через образ пирамиды – основание должно быть широким. Альфа так располагается в пространстве, что его сложно опрокинуть. На уровне конкретики это обычно означает сравнительно широко расставленные ноги и прижатые к полу подошвы. Если касаешься пола только носками – положение неустойчиво. Держать позу нужно стабильно: ерзание – признак низкого статуса.
Есть еще несколько существенных моментов относительно принимаемых в статике поз.
Комфортность – одно из важнейших свойств телодвижений альфы. Суть его в том, что альфа всегда устраивается максимально комфортно для себя. То есть когда он заходит в комнату, он всегда занимает самое удобное место. Когда он стоит или сидит, ему комфортно, и это видно.
Видимость – всегда нужно располагаться там, где тебя всем хорошо видно, и ты видишь всех. Как правило, это место спиной к стене. В этом случае ты «убиваешь двух зайцев»: 1) тебе так комфортно, потому что никто не сможет напасть на тебя сзади; и 2) ты видишь всю комнату (сравни это с ситуацией, когда ты стоишь в середине комнаты – больше половины помещения ты не видишь). Ни в коем случае нельзя «прятаться» за какие-либо архитектурные элементы или мебель – это низкостатусное поведение.
Расслабленность – поза должна быть расслабленной. Напряженность тела сразу выдает внутреннюю нервозность (читай – низкий статус). Альфа контролирует ситуацию, и у него нет причин нервничать.
Удаление от собеседника – в данном контексте речь идет о наклоне тела в сторону от собеседника. Приближение, наклон к собеседнику – сигнал низкого статуса, потому что это поза повышенного внимания. Внимание альфы – вещь крайне дефицитная, и другие постоянно должны его добиваться: этот принцип всегда нужно держать в голове. Поэтому вот просто так альфа вперед не наклоняется. Типичная поза альфы в сидящем положении – откинувшись назад, ну или в крайнем случае в сторону.
Чтобы управлять своими позами, нужно приучить себя находиться в осознанности относительно положения своего тела. Это положение следует регулярно отслеживать на предмет открытости, устойчивости, комфортности, видимости и расслабленности. Точно так же, как и с внутренним состоянием. Как только отследил несоответствие хотя бы по одному из параметров – сразу же вносишь коррективы.
Что касается выбора и тренировки конкретных поз, для этого лучше выбрать одну или несколько моделей для подражания (живых людей или киногероев), выделить для себя наиболее интересные положения тел и копировать их. Выбираешь несколько вариантов того, как стоять. С опорой и без, для разных видов одежды. Также несколько вариантов сидячих положений для разных видов и сочетаний мебели. Сначала отрабатываешь позы в одиночестве и повторяешь их много раз, чтобы развить «мышечную память», так называемые «энграммы». Если есть возможность, полезно себя фотографировать или снимать на видео (об этом инструменте мы более подробно поговорим позже, в разделе о тренировке манеры двигаться). Когда начинаешь чувствовать себя уверенно, можно переходить к «работе на публику».
Размещение в пространстве
В помещении альфа-лидера достаточно легко вычислить по следующим признакам:
1) комфорт – альфа всегда занимает самое лучшее и самое удобное место;
2) видимость – альфу всегда видно. Не бывает так, чтобы альфа где-либо прятался в помещении, полном людей;
3) размер используемого пространства – альфа обычно занимает достаточно много места.
Вопросы комфорта и видимости мы достаточно подробно рассмотрели в предыдущей главе. Сейчас давай разберемся, как альфа заполняет собой пространство. Помимо открытых поз (которые сами по себе занимают много места), существуют также дополнительные инструменты.
Человек – существо территориальное. Так же, как, например, львы или медведи. Даже наблюдая за детенышами нашего вида в детском саду, можно увидеть разделение территории: «Это мое, а это – твое!» Так же, как и животные, люди маркируют свою территорию, чтобы обозначить ее принадлежность. Только, по очевидным причинам, мы не делаем это мочой или царапинами на деревьях. Люди используют другие способы.
Так, например, в нашем обществе принята следующая условность: «Если я нахожусь в физическом контакте с неким объектом – то он мой». Например, если я сижу на стуле в общественном месте – этот стул мой, пока я на нем сижу. Когда физический контакт прерывается – притязания прекращаются. В случае со стулом: если я встал и ушел – этот стул уже не мой. Но если я оставляю свой предмет на рассматриваемом объекте (например, свое пальто на этом стуле), я обозначаю продолжение своих притязаний на этот объект. Многие принятые в обществе ритуалы своими корнями уходят именно в эту концепцию. Например, когда муж одевает жене кольцо на палец, он тем самым «помечает» ее как свою «собственность» (кстати, жена тоже «окольцовывает» мужа). Идея корпоративных сувениров с символикой компании – из той же серии. Когда поставщик дарит тебе кружку или календарь со своим логотипом, он тем самым «метит» территорию твоей компании и посылает забредающим в твой офис конкурентам сигнал, что «место занято».
Итак, принцип размещения альфы в физическом пространстве – занять как можно больше места, во-первых, нескромно и с комфортом расположившись, и во-вторых – разложив в пространстве свои вещи. Например, когда альфе выделяют рабочий кабинет, альфа сразу «пометит» стены своими дипломами, шкафы – своими книгами и вещами, рабочий стол – гаджетами, письменными принадлежностями и фотографией семьи, и так далее.
Тот же самый механизм работает, когда нужно обозначить свои притязания на «нейтральную» или «чужую» территорию, например, в ситуации жестких переговоров. Опытный переговорщик принесет с собой максимально возможное с точки зрения логики и уместности количество предметов. Даже верхнюю одежду возьмет с собой, а не сдаст в гардероб (потому что это позволит ему «пометить» дополнительный участок). Затем что-то разложит сразу, а какие-то объекты будет доставать из портфеля по мере их «необходимости» в работе.
Используя этот трюк в переговорах, следует учитывать один нюанс. На воображаемой прямой линии между собой и собеседником нельзя выставлять никакие предметы (например, стакан или ноутбук), особенно когда вы сидите по разные стороны стола. Положенный перед собой предмет подсознательно расценивается как защита – а это низкостатусное поведение. Если нужно поставить на стол стакан или другой предмет, а собеседник сидит напротив тебя, размещай объекты на столе немного в стороне от себя. Это, кстати, также позволит тебе «пометить» более обширную площадь стола.
Еще один крайне важный момент: все действия по «захвату» пространства необходимо делать очень уверенно и естественно. Иначе эффект будет потерян. Ты когда-нибудь видел кобеля, который метит дерево неуверенно и с извиняющимся видом? Или наоборот, агрессивно и целенаправленно? Нет. Это всегда делается очень естественно, расслабленно и как бы между прочим, невзначай. Точно так же действуют и альфа-самцы homo sapiens, размещаясь в пространстве.
При этом, поскольку мы все-таки люди, а не животные, важно помнить об уважении к окружающим. Точнее, о базовом минимальном уровне уважения, которого достойны все без исключения. Условно говоря, ты обозначил какое-то место как свое, положив на него свое пальто. Отлучился на минуту, а в это время кто-то положил на это место, скажем, свой портфель рядом с твоим пальто. Забрать свое пальто и отдать место – признак низкого статуса. Сбросить портфель на грязный пол и пнуть его пару раз – приемлемое (и даже правильное) поведение альфы в местах лишения свободы, но никак не в нормальном обществе. Что делает альфа в обычном мире? Просто занимает свое помеченное пространство, а портфель перекладывает в другое чистое место за его пределами.
Жестикуляция и манера двигаться
Манера правильно двигаться – один из самых сложных для освоения аспектов данной книги. Но, как говорили древние римляне: «Нет ничего невозможного для смертных». Поэтому – вперед!
Первое, на что нужно обратить внимание – это скорость и амплитуда движений. Скупая и медленная жестикуляция – знак силы и высокого статуса. Альфа никуда не спешит. Как говорил один киногерой: «Если ты достаточно важен, тебя подождут». Быстрые и суетливые движения – суета, ерзание – признак низкого статуса. Альфа, даже если внутри и нервничает, двигается медленно и контролирует свои движения. Насколько медленно? Для целей обучения представь себе, что находишься под водой. Вода будет замедлять твои движения – вот примерно настолько более медленно нужно научиться двигаться.
Слишком большие по амплитуде движения воспринимаются как низкостатусные: наше подсознание трактует их как стремление произвести впечатление. Альфе нет необходимости впечатлять кого-либо, у него другие рычаги влияния. Поэтому, если ты привык размахивать руками при разговоре, придется отвыкать.
Альфа-лидеров также отличает уверенность и решительность в своих телодвижениях. В предыдущих главах эти два свойства уже упоминались как неотъемлемые качества любого альфы. Колебания – признак низкого статуса. Любопытные эксперименты на эту тему также проводились в контексте перехода улицы на красный свет (ну любят американцы исследовать этот феномен). В одной выборке «нарушитель» переходил дорогу уверенно и решительно. В другой – перед тем, как перейти дорогу на красный свет, долго оглядывался влево и вправо, несколько раз спускался с тротуара на проезжую часть и поднимался обратно… Неудивительно, что уверенный и решительный «нарушитель» увлекал за собой в несколько раз больше «последователей», чем неуверенный и нерешительный.
Уверенность и решительность предполагают целеустремленность в движениях. Иными словами, любой жест альфы преследует некую цель. Бесцельные суетливые движения – признак низкого статуса. Постукивать ногой, пальцами или ручкой, потирать руки, теребить предметы в руках, переставлять объекты на столе, грызть ногти, поправлять волосы или элементы одежды, касаться лица, потирать пальцами губы или веки – все это выдает нервозность и дискомфорт, поэтому подлежит исключению. Альфа не нервничает и всегда чувствует себя комфортно.
Отдельно следует упомянуть невербальную реакцию на чужую речь. Альфы очень редко кивают, и если кивают, то медленно и только один раз. Несколько кивков подряд вообще исключаем из своего репертуара движений. Равно как и другие элементы так называемого «активного слушания», цель которых – подтвердить внимание слушающего и восприятие сказанного («Да», «Угу», «Конечно», «Понимаю» и тому подобное). Подобное подтверждение – признак низкого статуса. Логика здесь в следующем: внимание альфы не уделяется говорящему только потому, что он говорит. Внимание альфы нужно заслужить, и это забота говорящего – через регулярные промежутки времени уточнять, услышал ли его альфа.
Менять свою манеру движений можно только через осознанность. Ты осознаешь, как ты двигаешься сейчас, и стараешься постепенно внедрять в свою практику вышеописанные особенности. Тренировать жестикуляцию проще всего по одному аспекту в неделю. Сначала отрабатываем снижение скорости. Затем – прорабатываешь уверенность в движениях, затем – отсекаешь лишние жесты, затем – работаешь с реакцией на речь.
Большим подспорьем будет возможность сделать видеозапись себя во время каких-либо действий и общения. Сейчас даже не нужно покупать специальное устройство – видеокамера есть в большинстве мобильных телефонов и ноутбуков. Для фиксации смартфона в продаже есть специальные штативы и крепления на стандартные штативы для фототехники. Либо можешь попросить о помощи друга/родственника/девушку/супругу.
Предупреждаю сразу – первый раз смотреть видеозапись будет дискомфортно. То, как мы воспринимаем себя сами, чаще всего значительно отличается от суровой реальности на экране. С этим феноменом всегда сталкиваются начинающие спортсмены, которых тренер записывает на камеру для дальнейшего разбора ошибок. В отсутствие возможности взглянуть на себя со стороны многим кажется, что они действуют технично, плавно и быстро. И совершенно непонятно, почему тренер их ругает. Но на экране они объективно видят «буратино» с неуклюжими, дискретными и слишком медленными движениями. Да, смотреть не очень приятно, эго страдает. Зато все ошибки сразу видны, а в честности и беспристрастности подобной «обратной связи» сомневаться не приходится. Регулярная видеозапись также позволит тебе видеть динамику своего развития, а это очень важная часть мотивации в любом процессе личностного роста.
Походка
Принципы альфа-статусной походки идентичны принципам жестикуляции. Альфа идет медленно, но целеустремленно. Спина прямая, глаза смотрят прямо, подбородок вверх. Движения плавные. Тело расслаблено.
Конкретное же исполнение зависит от личного стиля. У каждого он свой. Словами это объяснить сложно – проще посмотреть в записи несколько разных кинофильмов в высокостатусными героями. Например, что-то из «бондианы», франшизы «Железный человек» или фильмов с Брэдом Питтом или Марлоном Брандо. Выделить отрывки, где главный герой идет пешком, пересмотреть их несколько раз и постараться скопировать походку героя.
Для освоения своего стиля альфа-статусной походки придется много тренироваться. Видеозапись обязательна. Сначала ощущения от новой манеры ходить будут казаться странными и неестественными, и это нормально. Задача тренировки – за счет множества повторений перейти из состояния «непривычно» в состояние «привычно», а затем – в «естественно». И впредь двигаться так всегда.
Помимо непосредственно походки, при ходьбе необходимо также учитывать следующие моменты.
Когда альфа идет в группе, скорость движения он задает сам. Не приспосабливается к скорости группы, а идет в своем темпе. Это группа должна подстроиться под альфу.
Альфа не оглядывается по сторонам во время ходьбы. Он целенаправленно двигается к намеченной точке. Взгляды направо и налево (и тем более – назад) при ходьбе сигнализируют, что человек либо не уверен, правильно ли он идет, либо беспокоится о чем-то. И то, и другое – признаки низкого статуса.
Перед тем, как войти в комнату, альфа делает паузу в дверном проеме (минимум 2 секунды). Окидывает взглядом комнату и выбирает место, куда пойдет. Затем медленно и целенаправленно двигается к выбранному месту.
Физический контакт
Альфы активно используют физический контакт, причем как с предметами, так и с людьми – это знак мечения территории. Вспомни, о чем мы говорили в главе о размещении в пространстве: «Если я нахожусь в физическом контакте с неким объектом – то он мой». Под физическим контактом в данном контексте понимаем любую форму соприкосновения – взять в руку, опереться, обнять, погладить, похлопать. В русском языке есть слова «касание», «прикосновение» – для данной ситуации они неприменимы, потому что предполагают некий оттенок легкости, осторожности и даже неуверенности. Но это совсем не то, каким образом альфа осуществляет физический контакт. Альфа делает это уверенно и сильным движением.
Попадая в незнакомое помещение, альфа не стесняется брать в руки различные вещи. Если ты находишься в ситуации, когда над тобой пытаются доминировать, приемы физического контакта очень полезны для невербального обозначения своей позиции. Например, ты в кабинете какого-нибудь руководителя, он сидит на своем «месте силы» за своим большим столом, а ты стоишь или сидишь на месте, где обычно находятся подчиненные. При этом ты можешь даже быть начальником этого руководителя, но разница в ваших воспринимаемых статусах при таком раскладе в физическом пространстве очевидна, и не в твою пользу. И если тебе нужно обозначить, что твой статус фактически выше, ты просто спокойным и неспешным движением без спросу берешь со стола хозяина любой предмет (желательно дорогой) и начинаешь задумчиво вертеть его в руках. Очевидно, что делать это нужно на глазах у «оппонента».
Физический контакт с людьми посылает тот же самый сигнал. Обнять за талию, положить руку на плечо – эти жесты со стороны альфы посылают очень мощные сигналы статуса. В описанном выше случае в кабинете более «жесткий» и доминирующий вариант твоих действий – спокойно подойти к хозяину помещения и похлопать его по плечу. Но необходимо помнить, что физический контакт с человеком – это очень мощный сигнал, который может вызвать бурную реакцию. И ты должен быть готов достойно на эту реакцию ответить. Если тот же хозяин помещения считает себя по статусу выше тебя, а ты нагло подойдешь к нему и похлопаешь по плечу – гарантирую, что он будет в бешенстве.
Любопытно, что если ситуация не является изначально конфликтной, то на вторжение в личное пространство именно в альфа-статусной манере люди реагируют гораздо благосклоннее, чем на менее уверенные движения. Например, попробуй подойти сзади к знакомому или незнакомому человеку и неуверенно коснуться его. Он инстинктивно дернется. Если же уверенно положить руку ему на плечо, дергаться он не будет.
Важный момент касательно физического контакта с людьми: не должно быть дискриминации по возрастному или половому признаку. Иными слова, альфа в примерно равных соотношениях касается и мужчин, и женщин, и молодых, и пожилых. Если ты явно избегаешь физического контакта с женщинами при обильном проявлении контакта с мужчинами – может создаться впечатление, что ты боишься женщин или больше интересуешься мужчинами в плане своей ориентации. Дискриминация мужчин может создать у тебя репутацию «озабоченного». И так далее. Короче, полное равенство полов и возрастов.
Отдельного упоминания заслуживает тема рукопожатия. Рукопожатие должно быть крепким, ни в коем случае не в виде «мертвой рыбы». При этом не нужно пытаться «раздавить» руку другого человека – приложение чрезмерных усилий в данном случае сигнализирует о низком статусе. Вариант так называемого «доминирующего» рукопожатия, когда подаешь руку тыльной стороной ладони вверх или поворачиваешь ладонь тыльной стороной вверх по время рукопожатия – тоже плохая идея. Слишком явно демонстрируешь свое намерение. И уж точно не следует трясти руку визави двумя руками, так называемое «рукопожатие политика».
Зрительный контакт
Зрительный контакт считается одним из самых «честных» сигналов, потому что очень часто нас выдают именно глаза. Для обозначения своего альфа-статуса нужно управлять своим зрительным контактом с учетом следующих принципов.
Во-первых, альфа смотрит туда, куда хочет смотреть сам. А не туда, куда его взгляд направляют другие. Есть такое выражение: «Если бросить палку в сторону собаки, собака будет смотреть на палку. Если бросить палку в сторону льва, лев будет смотреть на бросающего». Автор лично не проверял истинность данного высказывания, но это и неважно. Суть в том, что альфа не реагирует автоматически на любые попытки отвести его взгляд. Например, ты чем-то занят – скажем, разговором. Вдруг сзади тебя окликают по имени. Ты не реагируешь сразу. Ты – альфа, ты занят важным делом (альфа ВСЕГДА занят важным делом). Выжидаешь пару секунд, и только после этого медленно поворачиваешь голову и переводишь взгляд.
Далее – существует так называемое «Правило 80/60». Когда говоришь сам – смотришь в глаза собеседнику минимум 80 процентов времени. Когда говорит собеседник – не более 60 процентов. В первом случае тем самым ты посылаешь сигнал о том, что уверен в своих словах. Во втором – что собеседнику нужно приложить усилия, чтобы удержать твое внимание.
В-третьих, когда пожимаешь человеку руку, смотришь ему в глаза. Если в момент рукопожатия смотришь в любое другое место – это знак подчинения.
Как правильно смотреть в глаза?
1. Смотреть лучше прямо в зрачок, правый или левый.
2. Смотреть, не отводя взгляд. Здесь важны внимание и концентрация, то есть взгляд нельзя отводить просто потому, что забылся.
3. Реже моргать. Частое хлопание глазами – признак неуверенности. Но важно помнить, что если не моргать совсем – это пугает. В идеале должно быть не более 8-10 морганий в минуту.
4. Во время взгляда мимика лица должна быть расслаблена. Любое напряжение сигнализирует о низком статусе.
Самый сложный момент в альфа-статусном зрительном контакте – концентрация. Обычному человеку без тренировки сложно удерживать взгляд на одном объекте дольше минуты-другой. Поэтому тренировать будем именно концентрацию. Сначала – концентрацию на одном объекте без отвлекающих факторов. Включаешь секундомер (например, на телефоне), выбираешь точку и сосредотачиваешь на ней взгляд. Сначала учишься выдерживать хотя бы минуту. Чтобы не было скучно, одновременно учишься осознавать и контролировать моргание. Когда научишься спокойно держать взгляд на объекте хотя бы пять минут, можно усложнять тренировку, включая отвлекающие факторы. В качестве отвлекающего фактора хорошо работает работающий телевизор или ноутбук с включенным фильмом. Точку концентрации выбираешь где-нибудь над экраном, чтобы весь экран был у тебя в периферическом зрении. При этом важно помнить, что твоя задача в данном случае – не периферическое зрение развивать, а стопроцентно концентрироваться на нужной точке.
Тренировать расслабленную мимику лучше всего в ситуации стресса. И здесь можно воспользоваться тем фактом, что с точки зрения физиологии ментальный и физический стресс имеют одинаковые механизмы. Иными словами, модель ментального стресса можно организовать через стресс физический. Например, холодный душ. Когда принимаешь утром водные процедуры, включи на несколько секунд холодную воду (кстати, считается, что такой «контрастный душ» очень полезен для здоровья). Твоя задача будет в течение тех нескольких секунд, пока на тебя льется холодная вода, сохранять лицо расслабленным, можно с легкой улыбкой. Мимику также хорошо тренировать в спортзале, когда работаешь с максимальными весами, в момент последних повторений или в ходе изометрических упражнений. Сконцентрируйся в эти моменты на том, чтобы не «корчить рожи», а сохранять расслабленное и несколько самодовольное выражение лица.
Паралингвистика
В данном контексте термин «паралингвистика» будем употреблять для обозначения невербальных особенностей речи, которые передают смысловую информацию совместно с вербальными средствами (словами). То есть темп, тембр, громкость и мелодика речи.
С паралингвистикой связан очень интересный момент – все люди без исключения умеют подсознательно и сознательно анализировать паралингвистические сигналы других, но мало кто осознает те сигналы, которые он коммуницирует сам. Поэтому опять поднимаем вопрос тренировки осознанности.
Забавно, но некоторые люди никогда не слышали звук своего голоса. То есть настоящий звук. То, что мы слышим, когда говорим сами, имеет мало общего с тем, как нас слышат другие. Единственный способ услышать реального себя – прослушать аудиозапись своего голоса. Многим в такой момент вообще сложно узнать себя. Одна из причин этого в том, что, условно говоря, «микрофон» мозга установлен прямо на «динамик». Когда другой человек слышит твою речь, фактически он воспринимает звуковые волны, распространяемые по воздуху. Ты тоже слышишь эти волны через воздух, но для тебя они также распространяются по костям и тканям твоей головы. Поэтому в результате итоговая акустика получается совсем другой. Вывод: без аудиозаписи самого себя тренировать паралингвистику альфы невозможно. Хорошая новость: диктофон сейчас есть практически в каждом мобильном телефоне.
Переходим непосредственно к речевым особенностям альфа-лидеров. Начнем с темпа речи. С ним все просто – он должен быть неторопливым. Фактически медленнее, чем ты привык. Альфы не тараторят. Низкий темп речи воспринимается нашим подсознанием как источник более важной и ценной информации. Если речь быстрая – информация ценится меньше, уровень статуса говорящего – ниже.
Предвижу вопрос: «А как быть, если нужно большое количество информации выдать в сжатые сроки?» В армии в этом случае переходят на мат. Шутка, конечно. Если серьезно, то особенность альфы в том, что в такую ситуацию он попросту не попадает. Один из признаков речи альфы – немногословность. Дефицит придает ценность – это знают все. Поэтому альфа говорит мало, но уверенно и веско.
Чтобы научиться говорить в правильном темпе, попробуй сначала за счет осознанности просто снизить скорость речи процентов на двадцать. Если не получается, тогда потребуются специальные тренировки. Берешь какой-нибудь текст, желательно из предметной области своей работы, и под диктофон его читаешь. Сначала тренируешься это делать нарочито медленно, с максимально низким темпом. Затем слушаешь запись. Очень может так статься, что в записи твой «заторможенный» голос будет звучать вполне нормально. Если звучишь как умственно отсталый – экспериментируешь с небольшим увеличением скорости. Нужно «поймать» такой темп речи, который будет тебе некомфортен по причине медленности, но в записи не будет звучать неестественно. Вот именно эту скорость и нужно будет в дальнейшем тренировать.
Один из элементов общего темпа речи – паузы. В речи альфы это обязательный элемент, как минимум перед началом своей реплики. Приучи себя всегда выдерживать паузу в 2 секунды перед тем, как что-либо сказать. В переговорах паузы – вообще бесценный инструмент. В сочетании с пристальным взглядом в глаза они заставляют оппонента нервничать и говорить лишнее (в частности, сообщать какую-либо информацию, которую ты сможешь в дальнейшем использовать в своих целях).
Интонационный рисунок речи альфы отличается преобладанием утвердительных интонаций. В крайнем случае приемлема нейтральная манера. От вопросительных интонаций избавляйся – они сигнализируют неуверенность. Использование вопросов в речи подробнее обсудим ниже, в главе про лингвистику.
Тембр голоса – чем ниже, тем лучше. Тренировать изменения проще всего аналогично тренировке темпа речи – сначала пробуешь разные варианты под запись. Затем выбираешь оптимальный и далее тренируешь его, читая на диктофон различные тексты. Параллельно стараешься говорить с правильным тембром в обычной жизни, за счет осознанности отслеживая и корректируя отклонения. Существуют также различные курсы коррекции голоса – если бюджет позволяет, это неплохая инвестиция времени и денег.
Мелодика речи – важный аспект, если приходится много говорить публично. Речь не должна быть монотонной. Это достигается за счет постоянного варьирования тона, громкости и скорости речи, использования эмфатических ударений (интонационных акцентов). Как и во всем, в мелодике важна мера. Слишком эмоциональная речь из уст альфы приемлема только в ограниченном круге ситуаций (например, вещание с броневика о революции или в мюнхенском пивном баре – об идеях национал-социализма). В обычных жизненных ситуациях излишняя эмоциональность расценивается как проявление низкого статуса – мы с тобой помним, что альфа всегда невозмутим и сдержан.
Но самые быстрые результаты с точки зрения альфа-статуса тебе даст корректировка громкости речи. Громко говорящие люди всегда воспринимаются как высокостатусные. Смело повышай свой привычный уровень громкости примерно процентов на двадцать и смотри на результаты. Если испытываешь трудности с калибровкой (то есть «как это, на 20 процентов громче?»), есть полезный прием. Представь себе, что твой собеседник находится не рядом с тобой, а в трех метрах от тебя. И корректируй свой уровень громкости соответственно. Для отработки навыка громкой речи полезно читать вслух, чтобы тренировать голосовые связки.
Иногда резкий скачок громкости можно использовать как дополнительный прием для повышения воспринимаемого статуса. Суть в том, чтобы неожиданно что-либо отрывисто крикнуть, значительно громче, чем обычно. Проще всего это сделать в шутливой форме. Например, если кто-либо в группе что-то делает не так, то сопровождаемый правильной мимикой (нахмуренные брови плюс улыбка) окрик «Эй!» или «Отставить!» не пугает людей, но подсознательно производит нужный эффект.
Еще одна особенность речи альфы – четкое произношение, четкая дикция. Дефекты речи, подобно болезненному виду, снижают воспринимаемый статус, однако не очень критично. Например, грассирование Ленина и акцент Сталина не очень мешали своим обладателям.
В заключение главы хочется заострить внимание на ключевой особенности паралингвистики лидера: альфа не адаптирует свои особенности речи к ситуации. В нейролингвистическом программировании есть термин «подстройка»: это когда с целью понравиться человек копирует манеру поведения собеседника, в частности – паралингвистику. Этот прием крайне эффективен для решения своих задач, но подсознательно такое поведение воспринимается как низкостатусное. Альфа сохраняет свою манеру речи всегда: у него нет задачи кому-либо нравиться. Это под него другие должны подстраиваться.
Лингвистика
Выбор слов у человека определяется его внутренним состоянием и «качеством мыслей». Если мысли «сильные» – мозг подберет «сильные» слова. Обратное также действует: осознанным выбором слов можно повлиять на свое внутреннее состояние.
Для альфы характерен выбор слов, который подчеркивает его уверенность в себе. Для примера сравни два варианта одного и того же текста:
Вариант 1. Я написал роман. Кажется, ничего так получилось: некоторым вроде как понравилось. Наверное, напишу еще один.
Вариант 2. По своей книге я получаю позитивные отклики. На волне успеха первого романа планирую написать второй.
Комментарии излишни. Первое, что нужно сделать в плане лингвистики – искоренить в своей речи слова, отражающие неуверенность: «наверное», «вероятно», «возможно», «кажется», «может быть», «надеюсь» и тому подобные.
Особое внимание – слову «попробую». Его использование явно и недвусмысленно указывает на неуверенность в успехе. Как совершенно справедливо заметил магистр Йода в фильме «Звездные войны»: «Делай или не делай. Пробовать не надо». По отношению к себе это слово использовать категорически нельзя. По отношению к другим – можно. Как вариант – чтобы снизить воспринимаемую силу утверждений собеседника. Например, человек делает амбициозное заявление относительно своих планов. Твоя реакция: «Ну попробуйте!» Или более мягкий вариант: «Вы безусловно можете попробовать». Такая реплика с твоей сразу заражает окружающих неуверенностью в словах твоего оппонента.
Слова-паразиты («типа», «как бы», «в общем», «это», «как его» и тому подобное), а также звуки для заполнения пауз («эээ», «ммм» и так далее) также подсознательно сигнализируют неуверенность и слабость. Если нужно заполнить паузу или подумать, в это время не нужно мычать или издавать какие-либо другие звуки. Гораздо более внушительно звучит реакция типа: «Я понял Ваш вопрос. Мне нужна минута, чтобы сформулировать ответ».
Мало кто это осознает, но слово «почему» также несет в себе небольшой подтекст слабости. Дело в том, что использование данного слова предполагает локус контроля (то есть причину происходящего) за пределами говорящего. Если спросить: «Почему ты это сделал?» – практически всегда будут рассказывать о каких-то внешних обстоятельствах. Но альфу не интересуют внешние обстоятельства: он управляет ими и ожидает того же от других. Поэтому вопросительное слово должен быть «Зачем» или «Как». Слово «Зачем» предполагает наличие цели действий. И намекает на то, что у задающего этот вопрос всегда есть цель. Если подчиненный сделал глупость, и его спросить, зачем, у сотрудника будет небольшой «слом шаблона»: большинству людей концепция постоянной целенаправленности чужда. Вопрос «как» также предполагает понимание самих действий и их взаимосвязь с результатом. В отношении прошлых событий использование слова «как» также предполагает, что причина выяснена, урок усвоен, нарушение не повторится. Если слово «почему» употребляют в отношении тебя (например, тебя спрашивают: «Почему ты сделал это?»), хороший вариант ответа звучит примерно так: «Я не понимаю вопрос. Я не делаю что-либо «почему-то», я делаю вещи «зачем-то»».
«Можно?» – также плохое слово. Альфа не спрашивает разрешения. Вместо вопроса «Можно взять соль с вашего стола?» и ожидания ответа, лучше сразу взять солонку со словами: «Я одолжу соль с вашего разрешения». Многим это покажется грубым, но альфа не расшаркивается. К сожалению, в нашем обществе вежливость воспринимается как слабость, причем не только в уголовном мире и прочих маргинальных группах. Пожалуй, единственное исключение – это когда ты один из «вежливых людей» в камуфляже и с заряженным автоматом на плече. Так что если тебя воспитали вежливым человеком в старом понимании этого слова – придется переучиваться.
Вообще вопросы и вопросительные конструкции в речи следует избегать, если цель коммуникации – не запрос на получение информации. Например, в виде вопроса не стоит формулировать предложение каких-либо действий или приглашение. То есть вместо: «Как ты смотришь на то, чтобы пойти пообедать?» лучше сказать: «Я иду обедать, буду рад твоей компании». Использование вопросительной конструкции означает: «Можно мне войти в твой мир?». Утвердительной – «Приглашаю тебя в мой мир». Утверждение намекает, что мой мир более привлекателен, имеет более высокую ценность.
Если тебе нужно задать вопрос с целью получить информацию, то вопрос лучше предварить утверждением. Тем самым ты задаешь правильный контекст и усиливаешь вопрос. Например, вместо: «Отчет будет готов к 16:00?» свою реплику можно сформулировать примерно так: «У меня встреча в 16:00, к этому времени мне нужен отчет. Он будет готов?»
Отрицательные конструкции (с частицей «не») также лучше минимизировать. Например, вместо: «Не хочу идти в «МакДональдс»» лучше сказать что-то вроде: «Пойдем лучше в «Гудман»». И дело не в статусе заведений (хотя и в нем тоже) – просто считается, что негативные заявления являются более слабыми с точки зрения статусности. Объяснений этому существует несколько. Одно из них заключается в том, что отрицательные конструкции склонны употреблять люди с мотивацией «на избегание», а положительные – с мотивацией «на достижение». Очевидно, что альфу мотивирует достижение, а не избегание.
Вежливому и хорошо воспитанному человеку также придется поработать над тем, чтобы сократить количество извинений в своей речи. Альфа не извиняется, как минимум по мелочам. И уж тем более, если извиняться не за что. То же самое касается благодарности. Альфа принимает все услуги и подарки как должное. Разумеется, не следует доводить эту рекомендацию до абсурда, но не забываем о невозмутимости и сдержанности. Эмоциональность выражения благодарности должна быть соизмерима оказанному благодеянию, не более того.
На лингвистическом уровне также эффективно работает следующий прием: назвать что-либо или кого-либо придуманным именем. Это один из способов пометить территорию – не зря многие альфы любят называть в честь себя компании и здания («Тинькофф», «Трамп Тауэр» и так далее). Но это работает и в более мелких масштабах. Причем на «бытовом» уровне совершенно необязательно давать свое собственное имя. Трюк в том, чтобы придумать объекту или человеку имя, отличающееся от общепринятого, и использовать его. Например, при знакомстве в неформальных обстоятельствах с девушкой, представившейся Евгенией, ей можно как бы шутя сказать: «А ты не похожа на Женю, тебе больше подходит имя Рита». И дальше в разговоре несколько раз назвать ее Ритой. Если сделать это конгруэнтно и естественно, дама скорее всего оценит шутку и засмеется в знак одобрения. Но подсознательный сигнал ты отправил, и он будет принят.
Смех и юмор
Данная тема находится на стыке телодвижений, паралингвистики и лингвистики, поэтому выделена в отдельный блок.
Первое, что нужно понимать применительно к альфа-статусу: смех – признак одобрения. Альфа не раздает одобрение направо и налево, поэтому смеется в принципе мало и только тогда, когда сам считает нужным. Безусловно не смеется над несмешными шутками, потому что это сигнал подчинения. Если юмор заслуживает того, чтобы его оценили, альфа может просто улыбнуться.
Альфа также не злоупотребляет шутками в своей речи. Как уже было упомянуто – шутки в большинстве своем воспринимаются как запрос на внешнюю валидацию (одобрение), а альфа в этом плане самодостаточен (у него нет необходимости в чужом одобрении). Кроме того, когда альфа шутит редко, он придает дополнительную ценность каждой своей шутке за счет дефицита. В качестве примера достаточно вспомнить шутки глав государств: как только кто-нибудь из них пошутит, об этом сразу наперебой рассказывают все средства массовой информации. А если бы лидер страны шутил каждый раз, когда открывает рот – подобной информационной ценности в этом бы уже не было. К тому же человек, который шутит часто, подсознательно воспринимается как клоун или комендиант, а это в принципе не очень высокий статус.
Безусловное табу: нельзя смеяться над собственными шутками – это сразу хоронит статус. Шутить над собой – тоже опасная тема. Иногда можно, но делать это нужно крайне аккуратно.
Препятствия на пути к альфа-статусу
Сигналы альфа-статуса – сущности из области субъективного восприятия. А значит – искажение любого сигнала может привести к его ложной интерпретации и испортить итоговую «картинку». О какого рода искажениях идет речь? В первую очередь о факторах физического или ментального дискомфорта. Как уже много раз упоминалось выше, от альфы ожидают сигналы здоровья, силы, уверенности в себе, спокойствия и комфорта. Однако любой из нас может попасть в ситуацию, когда объективные внешние факторы заставляют выдавать ложные сигналы слабости, неуверенности, нервозности и тому подобного. Ключевое слово здесь – «ложные». По факту альфа в эти моменты не перестает быть альфой, отнюдь. Но субъективное восприятие его статуса может серьезно пострадать. Примитивный пример – новые туфли натерли ноги. Казалось бы, ничего серьезного, но дискомфорт так или иначе отразится в микромимике и особенностях телодвижений. А поскольку о реальной причине никто не догадывается, подсознание других людей воспримет эти сигналы как признак низкого статуса.
С факторами дискомфорта можно бороться следующими средствами:
1. Профилактика
В медицине считается, что предотвратить болезнь гораздо проще, чем ее лечить. В сфере работы с факторами дискомфорта это также справедливо: заранее предотвратить влияние фактора легче, чем вступить с ним в «честный бой». Разумеется, все предугадать невозможно, но основные факторы известны, и против них можно предпринять профилактические меры. Например, если у тебя обостряется хронический ринит при понижении температуры, полезно всегда иметь с собой дополнительный предмет одежды, особенно если планируешь визит в место с непредсказуемыми микроклиматом.
2. Осознание
Осознание того, почему тебе в данный момент дискомфортно – это уже как минимум половина решения проблемы. После этого ты можешь приступить к следующим шагам – либо исправлению, либо объяснению ситуации. Причем нередко осознание дискомфорта и идентификация его реальной причины уже сами по себе решают проблему. Особенно это актуально в плане ментальных факторов.
3. Исправление
Исправить ситуацию – значит устранить раздражающий фактор. Например, включить, выключить или отрегулировать кондиционер. Или снять колючий свитер. И так далее.
4. Объяснение
Разрушающее влияние факторов дискомфорта на восприятие статуса можно в значительной степени минимизировать или даже совсем нивелировать простым объяснением. Важно лишь, чтобы это объяснение предваряло контакт. То есть «неправильные» сигналы лучше объяснить ДО того, как их увидят и/или услышат. В идеале это может выглядеть так: перед встречей помощник или перед выступлением – ведущий объясняет аудитории, что у альфы, например, в данный момент температура. Если ты один, начинаешь коммуникацию с объяснения факторов дискомфорта.
Физический дискомфорт
К сожалению, мы все рабы своего тела. Даже при наличии железного самообладания в случае физического дискомфорта ты будешь посылать в пространство определенные ненужные тебе микросигналы, которые будут неверно трактоваться твоими собеседниками, слушателями или зрителями.
Наиболее сложная для нивелирования причина физического дискомфорта – болезненное состояние. Если ты болеешь, и тебе предстоит важная встреча, при возможности эту встречу следует отложить. Тем более, что есть веский формальный повод. В случае невозможности – глушишь симптомы лекарствами, при этом не забываешь учитывать продолжительность действия дозы, чтобы обострение тебя не «накрыло» в самый неподходящий момент.
В вопросах отслеживания физического дискомфорта очень важна осознанность и внимание к особенностям именно твоего тела. Например, падение уровня сахара в крови ты можешь не ощущать на физическом уровне в виде болезненного состояния (по крайней мере, до определенного момента). Но оно может выражаться в ухудшении настроения и снижении общей «ресурсности». Если ты знаешь о такой своей особенности, ты всегда во всеоружии встречаешь непонятно откуда прилетевшую печаль и купируешь ее чашкой кофе с сахаром или заботливо припасенным на такой случай батончиком.
Второй по распространенности фактор физического дискомфорта – слишком высокая или слишком низкая температура. Кто-то плохо реагирует на жару, но «как рыба в воде» чувствует себя на холоде. У кого-то все наоборот. В любом случае, когда альфа попадает в неприятный ему микроклимат, терпеть и испытывать дискомфорт он не будет. Стоически терпеть – удел омег. Альфа всегда создает для себя комфортные условия. Поэтому просит или требует микроклимат скорректировать: включить или выключить кондиционер или отопление, открыть или закрыть окно и так далее. Вплоть до того, чтобы перейти в другое помещение или место.
Кстати, прием создания некомфортного климата в помещении (например, слишком жарко и душно) иногда используют в переговорах – в частности, чтобы под давлением физического дискомфорта и проистекающей из него мотивации закончить все побыстрее оппоненты охотнее согласились на условия «принимающей стороны». Это тоже нужно иметь в виду.
Список распространенных раздражающих факторов, универсальных для всех, можно продолжить. Это и светящее прямо в глаза солнце, и неудобная одежда и обувь, голод и жажда. Однако помимо них, у каждого из нас есть свои личные фобии и неприязни, связанные с материальной реальностью. Например, если ты питаешь отвращение к кошкам или боишься собак, тебе вряд ли будет комфортно на выставках этих животных. Поэтому, зная свою реакцию на общераспространенные и свои личные факторы дискомфорта, ты либо избегаешь ситуаций, в которых данные факторы могут возникнуть, либо устраняешь эти факторы. Ну или в самом крайнем случае – объясняешь свою реакцию на них.
Ментальный дискомфорт
С ментальным дискомфортом бороться значительно сложнее.
Например, серьезным фактором может стать тревожность в результате неизвестности относительно ожидаемого важного события. Большинство из нас ненавидит ждать. В истории войн многие заведомо проигрышные сражения начинались как раз из-за того, что у полководцев или воинов не хватало терпения дождаться более благоприятных условий. Исследования клинических пациентов показало, что многим комфортнее получить неутешительный диагноз, чем быть в неизвестности. И это при том, что в случае неизвестности все же есть шанс положительного исхода.
В список факторов ментального дискомфорта также попадают наличие нерешенных проблем, сомнения относительно предстоящего важного решения, неуверенность в себе. Как ни странно, среди успешных людей немало страдающих так называемым «синдромом самозванца». Это психологическое явление, при котором человек не способен присвоить себе свои достижения. Ему кажется, что успеха он добился благодаря случайности или введением других в заблуждение. Все это находит свое отражение в невербальных сигналах.
Тема борьбы с ментальным дискомфортом слишком обширна, чтобы полностью раскрыть ее в рамках этой книги. Отметим лишь несколько моментов. Во-первых, крайне важно осознавать само наличие ментального дискомфорта и его причин. Когда «враг» выявлен, с ним можно хоть как-то бороться. К тому же во многих случаях признание самому себе в наличии проблемы как минимум снимает ее напряженность, и это отражается в сигналах статуса.
После того, как раздражающий фактор идентифицирован, стараемся снизить его важность соответствующим внутренним настроем. Универсального решения, «волшебной таблетки» здесь, к сожалению, нет. Все зависит от фактора и, конечно же, от самого человека. Верующим опять же проще – они отдают себя в руки Бога и тем самым снимают проблему со своего сознания. Кому-то удается просто убедить самого себя, договориться с самим собой. Для кого-то работают технологичные подходы, описанные в соответствующих книгах по психологии и саморазвитию.
Паллиативным (то есть не решающим саму проблему, но временно снимающим симптомы) решением может стать временное отвлечение на так называемую «потоковую» деятельность. Речь идет о популярном явлении, описанном американским психологом венгерского происхождения Михаем Чиксентмихайи. При определенных видах деятельности (специфичных индивидуально для каждого) у человека возникает состояние «потока», которое характеризуется полным сосредоточением, потерей чувства самоосознания, искаженным восприятием времени, свободой, радостью, чувством полного удовлетворения и мастерства. В состоянии «потока» многие потребности, в том числе и базовые, обычно игнорируются. Для человека перестают существовать время, голод, проблемы. А самое главное – состояние «потока» заряжает позитивом и устраняет влияние факторов ментального дискомфорта даже на некоторое время после того, как потоковая деятельность завершена. От нескольких часов до нескольких дней. Поэтому, если у тебя есть некая проблема ментального плана, и решить ее не удается, но ты не хочешь, чтобы она помешала тебе выглядеть стопроцентным альфой в определенной единичной ситуации, можно прибегнуть к следующему трюку. Непосредственно перед ситуацией в течение нескольких часов/дней занимаешься «потоковой» для тебя деятельностью. Потом направляешься в свою важную ситуацию в состоянии временно измененного сознания. Лучше, конечно, провести «испытания» этого приема заранее и понять, насколько именно у тебя длится «послевкусие» именно твоей потоковой деятельности.
Что же это такое, эта удивительная «потоковая» деятельность? В состояние «потока» тебя может привести любое занятие, которое характеризуется суммой следующих признаков:
1) ясные цели (понятные ожидания и правила);
2) высокая степень концентрации на ограниченной сфере внимания;
3) прямая и незамедлительная обратная связь (ты видишь здесь и сейчас, что у тебя получается запланированное);
4) соответствие сложности задачи возможностям исполнителя (деятельность не является ни слишком легкой, ни невыполнимо сложной – присутствует «вызов», уровень сложности является интересным);
5) ощущение полного контроля над ситуацией или деятельностью;
6) восприятие деятельности самой по себе как награды.
К «потоковой» деятельности могут относиться многие виды спорта и хобби. Кто-то лазает по скалам, кто-то картины пишет, кто-то собирает модели самолетов, кто-то катается на мотоцикле. А кто-то вообще просто кроссворды на время разгадывает. «Каждому – свое», – как было написано на входе в одно известное заведение. Вообще идеальный случай – когда у человека ежедневная работа проходит в режиме «потока». Такие люди – самые счастливые на свете.
Чтобы найти твое «потоковое занятие» – вспомни, в какие моменты своей жизни и при каких занятиях ты забывал о времени – скорее всего, это и было состояние «потока». Проанализируй эту деятельность на соответствие вышеперечисленным параметрам: и если соответствует – тогда это точно оно. Пользуйся.
Заключение
В этом пособии приведены очень мощные инструменты, применение которых позволит тебе не только казаться альфа-лидером, но и стать им. Поэтому в заключение книги хотелось бы призвать читателя к экологичности. Будучи альфой, можно творить добро, а можно и перейти «на темную сторону силы». Почувствовав свое подсознательное влияние на других людей, можно впасть в иллюзию собственной сверхзначимости. А там уже недалеко и до квази-ницшеанских идей «сверхчеловека» и тому подобного – но как показывает история, хорошим это не заканчивается. Поэтому желаю тебе, читатель, успехов в применении инструментов альфа-лидерства для того, чтобы сделать наш мир лучше.
Об авторе
Михаил Терентьев – профессиональный управленец в сфере продаж и переговорщик с более чем двадцатилетним стажем, прошел путь от менеджера до генерального директора группы компаний.
Уже во время учебы в вузе начал работу в западных консалтинговых компаниях, включая российское представительство Всемирного банка. С 1997 года начал специализироваться в области продаж. Имеет успешный опыт личных продаж и постановки систем в таких отраслях, как продажа и сервис грузовой автотехники, торговля стройматериалами, некоммерческий сектор, хедхантинг, консалтинг, информационные технологии, юридические и аудиторские услуги, событийный маркетинг.
Автор книг «Мифы продаж: как не наступить на грабли и не дать себя обмануть» и «Управление холдингом – практические аспекты», а также многочисленных статей.
Комментарии к книге «Альфа-статус. Невербальные сигналы лидера стаи», Михаил Яковлевич Терентьев
Всего 0 комментариев