«Прайс-менеджмент. Стратегия, анализ, решение и реализация»

Прайс-менеджмент. Стратегия, анализ, решение и реализация (fb2) - Прайс-менеджмент. Стратегия, анализ, решение и реализация [Price Management. Strategy, Analysis, Decision, Implementation - ru] (пер. Ольга М. Поборцева) 21746K скачать: (fb2) - (epub) - (mobi) - Герман Симон

Герман Симон, Мартин Фасснахт Прайс-менеджмент Стратегия, анализ, решение и реализация

Hermann Simon and Martin Fassnacht

Price Management

Strategy, Analysis, Decision, Implementation

Научный редактор и автор предисловия к русскому изданию – Валерий Никишкин, д-р экон. наук, профессор кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова, член-корреспондент РАЕ, почетный член Гильдии маркетологов.

Издательство выражает благодарность за помощь в подготовке книги к изданию аспирантам кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова Вадиму Цимбаеву и Татьяне Зиновьевой.

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Springer Nature Switzerland AG 2019

© ООО «Библос», 2020

* * *

Отзывы

«Эта книга – последнее слово науки и всеобъемлющий труд по прайс-менеджменту».

– проф. Филип Котлер,Школа менеджмента им. Келлога при Северо-Западном университете, США

«Важнейшая книга, которая наводит надежные мосты между наукой и практикой».

– Каспер Рорштед,CEO компании Adidas

«В этой книге содержатся практические инструкции по созданию ценностей, коммуникациям и менеджменту, которым должны следовать все, кто хочет выжить в мире бизнеса в грядущую эпоху неопределенности».

– доктор Чан-Гю Хван,председатель совета директоров и CEO корпорации KT (Korea Telecom)

Предисловие

Заголовок «Прайс-менеджмент» отражает нашу амбициозную цель – создать книгу, которая одновременно имела бы прочную теоретическую базу и отвечала практическим нуждам. Авторская команда – теоретик (Фасснахт) и практик (Симон) – гарантирует искомое сочетание.

Последнее слово в своем жанре

Эта книга – последнее слово в своем жанре, в то же время она устремлена в будущее. Цифровизация проникает во все стадии процесса ценообразования – от стратегии и анализа до принятия решений и их реализации. Интернет и прочие новые технологии (сенсорные, измерительные и т. д.) обеспечили обилие новшеств в области прайс-менеджмента, которые подробно рассматриваются в данной книге. Это фиксированные ставки, freemium/фримиум, система оплаты по мере пользования (pay-per-use), стратегия «плати сколько хочешь» (pay what you want, PWYW), двусторонние системы цен, шеринг-экономика (экономика совместного потребления), «большие данные» (Big Data), искусственный интеллект и машинное обучение. Инновационные системы оплаты и даже криптовалюты также оказывают свое влияние на прайс-менеджмент.

Интеграция теории и практики на реальных примерах

В этой книге мы используем реальные примеры, чтобы на деле обеспечить связь между строгостью теории и релевантностью практики. Это стало возможным, поскольку мы опирались на обширный и разнообразный опыт компании Simon-Kucher and Partners – мирового лидера на рынке ценового консультирования. Везде, где необходимо, мы исключили из примеров персональную информацию из соображений конфиденциальности.

Отраслевая ориентация

Проще всего смотреть на прайс-менеджмент как на базовую дисциплину вроде бухгалтерского учета и контроля, применимую во всех секторах экономики. Но десятилетия занятий прайс-менеджментом научили нас тому, что методы формулирования и решения проблем, связанных с ценообразованием, зачастую имеют свою специфику в зависимости от отрасли. К примеру, потребительские товары продаются в основном через посредников (ритейлеров), а промышленные – напрямую клиентам. Поэтому аспекты, стратегии и тактики ценообразования в этих секторах сильно различаются. По этой причине мы посвятили несколько глав соответствующим вопросам прайс-менеджмента в секторах потребительских товаров, промышленных товаров, услуг и розничной торговли.

Глобальный подход

Это глобальная книга по ценообразованию! На всем ее протяжении мы придерживаемся глобального подхода. Смысл глобальной конкуренции заключается в том, что компании по всему миру сталкиваются с аналогичными проблемами прайс-менеджмента. Следуя глобальному подходу, мы выбрали показательные случаи и практические примеры мирового масштаба.

Целевая аудитория

За счет интеграции теории и практики эта книга окажется полезной как для студентов и ученых, так и для предпринимателей и управленцев. Компании по всему миру начинают профессионально подходить к прайс-менеджменту, и руководители высшего звена вплоть до CEO берут эту тему на личный контроль. Мы не только поговорим о роли цены как драйвера прибыли в краткосрочном масштабе, но и покажем, как компании могут использовать цену в качестве средства устойчивого повышения акционерного капитала.

Прайс-менеджмент занимает всё большее место в исследованиях, посвященных бизнесу. Отчасти свою роль тут играет Интернет, для которого характерны всё возрастающая прозрачность цен, усиленная ценовая конкуренция и который инициировал немало ценовых войн. Но в то же время Интернет повышает и прозрачность формирования ценности. Подобная дихотомия приводит иногда к удивительным и крайне несимметричным эффектам, связанным с таким маркетинговым инструментом, как цена.

Мы благодарны многим людям за их вклад в эту книгу. В разделе «Благодарности» мы назовем их поименно. Но особую благодарность мы выражаем Анне-Карине Шмитц за ее выдающийся труд в качестве руководителя нашего проекта, а также коллективу Simon-Kucher and Partners за авторитетное содействие.

Внимание к вопросам управления ценами восходит еще к Древнему Риму. В латинском языке одно и то же слово pretium обозначает и цену, и ценность.

Pretium = Цена = Ценность

Вот ключевое уравнение прайс-менеджмента!

Герман СИМОН и Мартин ФАССНАХТ

Об авторах

Герман Симон – основатель и почетный председатель компании Simon-Kucher and Partners, мирового лидера в области ценового консалтинга. Его имя стоит в списке Thinkers 50 самых влиятельных международных исследователей менеджмента. Он считается ведущим мировым авторитетом в области ценообразования. Симон опубликовал свыше 35 книг, которые переведены на 27 языков. Среди них – мировые бестселлеры «Скрытые чемпионы», «Признания мастера ценообразования», «Эффективное ценообразование» и «Доля рынка и смерть бизнеса». С 1995 по 2009 годы он занимал должность CEO Simon-Kucher and Partners. Консультировал множество ведущих компаний мира, был членом совета директоров различных фондов и корпораций. Прежде чем полностью посвятить себя управленческому консультированию, Симон был профессором делового администрирования и маркетинга университетов Билефельда (1979–1989) и Майнца (1989–1995). Был приглашенным профессором Гарвардской школы бизнеса, Стэнфордского университета, Лондонской школы бизнеса, INSEAD, Университета Кэйо (Токио) и Массачусетского технологического института. Был членом редколлегии многочисленных журналов по бизнесу, таких как International Journal of Research in Marketing, Management Science, Recherche et Applications en Marketing, Decisions Marketing и European Management Journal. Также являлся президентом Европейской академии маркетинга (EMAC). Симон преподавал экономику и деловое администрирование в университетах Кельна и Бонна, где получил степени по экономике и докторскую степень по теории управления. Имеет множество международных наград и три степени почетного доктора наук. Является почетным профессором Университета международного бизнеса и экономики в Пекине. Школа бизнеса Германа Симона в Китае названа в его честь.

Мартин Фасснахт – профессор, руководитель факультета маркетинга и коммерции в WHU – Школе менеджмента Отто Байсхайма в Дюссельдорфе (Германия). Считается одним из наиболее влиятельных экономистов Германии. Под девизом «Мы вдохновляем маркетинг» (We Inspire Marketing) он и его команда в WHU генерируют свежие идеи исследований, практической деятельности и обучения в области прайс-менеджмента, маркетинга розничной торговли и бренд-менеджмента. Является стратегическим советником производителей и ритейлеров в области потребительских товаров. Он и его команда реализуют проекты совместно с партнерами из сферы промышленности и торговли. Кроме того, он автор множества публикаций в международных рецензируемых журналах и изданиях. Фасснахт – научный директор Центра рыночно-ориентированного корпоративного менеджмента в WSU и проректор по учебной части программы MBA WHU. Является председателем Консультативного совета Центра потребительских товаров Хенкель (HCCG) в WHU. После защиты диссертации работал в университете Мангейма и в WHU с профессором Кристианом Хомбургом. Получил степень доктора наук в области делового администрирования в университете Майнца под руководством профессора Германа Симона, соавтора этой книги. Был приглашенным сотрудником Высшей школы менеджмента Оуэна в университете Вандербильта и в Школе бизнеса Маккомба в Техасском университете (Остин).

Предисловие к русскому изданию

Цена – это то, что вы платите. Ценность – это то, что вы получаете.

Уоррен Э. Баффет

Масштабные исследования авторов показывают, что до сих пор во многих организациях ценообразование часто сводится к использованию упрощенных, традиционных (и часто довольно устаревших) методов, в то время как потенциал повышения прибыльности за счет использования достижений современного прайс-менеджмента явно недоиспользуется. Взглянув на проблему с точки зрения маркетинга, можно отметить, что цена занимает особое место в системе его элементов. Кроме того, что она – единственный практически не затратный элемент (в отличие от товара, дистрибуции и продвижения), в то же время она и самый оперативный драйвер прибыли компании. Ни одну составляющую операционного маркетинга вы не сможете изменить так быстро как цену. Однако не все компании полностью используют данную возможность повышения эффективности собственного бизнеса.

Устоявшаяся практика ценообразования предусматривает установление цены на завершающем этапе подготовки к выводу товара на рынок. Авторы предлагают перейти к другой парадигме организации бизнес-процессов. А именно проектировать и организовывать производство товаров после определения цены, приемлемой в складывающейся рыночной ситуации. В книге подробно исследуются все важнейшие факторы, которые могут оказывать влияние на формирование цены. Причем по каждому из них предлагаются методики расчета, позволяющие учитывать их в данном процессе.

Например, эффективное ценообразование должно базироваться на точной оценке ценовой эластичности. Поэтому в работе подробно рассматриваются различные ее модели и определяются сферы эффективного применения каждой из них. Особое внимание уделяется анализу факторов, влияющих на ценовую эластичность. Ведь именно эта оценка отражает влияние цены на готовность покупателей приобрести тот или иной товар.

Отдельное внимание авторы уделяют исследованию влияния на формирование цен таких общеэкономических факторов, как инфляция, дефляция, изменение курсов иностранных валют и интернационализация мировой экономики.

В работе подробно обсуждаются особенности выработки ценовых решений на различных фазах жизненного цикла товара, оцениваются значения отдельных атрибутов товаров для формирования цены. Причем включая и саму цену в качестве одного из атрибутов. Приводится методика расчетов вероятности совершения покупки по альтернативным ценам.

От рассмотрения одномерного ценообразования авторы переходят к анализу более сложных многомерных моделей, предусматривающих принятие нескольких взаимосвязанных решений. Подробно раскрывается суть сложных механизмов ценовой дифференциации. На конкретных расчетах доказывается целесообразность такого подхода, позволяющего получать более высокую совокупную прибыль, чем при использовании единой цены. Применение ценовой дифференциации дает возможность полнее реализовывать потенциал прибыли, включая те его части, которые располагаются выше и ниже оптимальной единой цены. Так, относительно низкие базовые цены могут предусматривать различные надбавки, например, за особые условия возврата. А в результате итоговая оплаченная сумма может быть существенно выше изначально заявленной цены.

Особый интерес представляют приведенные в книге результаты исследований психологических аспектов восприятия потребителями уровня установленных цен. При этом авторы указывают на необходимость учитывать и особенности потребительского восприятия условий оплаты, и предполагаемые в дальнейшем увеличения и снижения первоначальной цены.

Г. Симон и М. Фасснахт неоднократно отмечают, что основная задача ценообразования – это максимизация стратегической прибыли. И, по их мнению, важнейшее направление совершенствования ценообразования связано с эффективным выражением потребительской ценности товаров в терминах цены. Многочисленные исследования доказывают, что сама презентация цены покупателю оказывает существенное влияние на ее восприятие. Так, представление цены в многомерном виде, отражающем ее составляющие (но не более четырех компонентов), способствует восприятию клиентом предложения компании как менее дорогого и более привлекательного, чем представление ее в одномерном виде (то есть без разбивки на компоненты) даже при одинаковой итоговой сумме. Необходимо учитывать и условия оплаты, которые также влияют на восприятие потребителем цены товара. При значительном разрыве между временем оплаты и временем реального использования приобретенного наблюдается феномен «обесценивание платежа». Поэтому важно на этапе оплаты использовать различные стимулирующие факторы. Например, специальные цены в случае заблаговременной предоплаты товара, скидки за раннее бронирование и т. д.

В книге авторы удачно соединяют теоретические положения и практические рекомендации с анализом реальных ситуаций. В частности, приводятся примеры расчетов оптимальной цены на товары рынка бытовых чистящих средств с учетом реакций конкурентов на основе использования теории игр. Авторы предостерегают от развязывания ценовых войн, убедительно доказывая их стратегическую бесперспективность.

Г. Симон и М. Фасснахт подробно обсуждают особенности прайс-менеджмента потребительских товаров, товаров промышленного назначения и услуг. Особое внимание в работе уделяется вопросам прайс-менеджмента в розничной торговле. В частности, анализ сложившейся практики показывает, что очень часто ритейлеры рассматривают цены как определенную данность. И при росте спроса прежде всего увеличивают объемы продаж, даже не рассматривая возможности увеличения цен. Хотя такие решения могут быть очень оперативными и более выгодными.

Различные проблемы прайс-менеджмента авторы рассматривают в следующей последовательности: анализ, принятие решений, реализация. Поэтому безусловным достоинством издания является то, что оно предлагает не только методики расчета эффективных цен, но и механизмы практической реализации полученных результатов. Это непосредственно связано с распределением ответственности за принятие соответствующих решений внутри компании, делегированием ценовых полномочий, соблюдением ценовой дисциплины.

Уникальность и безусловную практическую ценность книге придает также то, что помимо тщательного разбора экономических, производственных, поведенческих и других факторов, влияющих на процесс ценообразования, авторы рассматривают данные аспекты, ориентируясь на уже прочно вошедшие в нашу жизнь и занимающие всё более сильные позиции процессы цифровизации. Ведь даже с текущим уровнем интеграции все сложнее делить торговлю на «офлайн» и «онлайн», а далее данные процессы будут только усиливаться.

Например, развитие Интернета и общедоступных средств коммуникаций создает для покупателей поистине инновационные условия: они получают возможность сравнивать цены практически везде и в любое время. Это приводит к кардинальному усилению прозрачности цен, принципиально меняющему поведение потребителей при выборе места и способа покупки. Данная ситуация во многом изменяет традиционные подходы и способствует появлению новых моделей ценообразования.

В частности, для электронной торговли характерно использование всего спектра методов ценообразования. Однако ее специфика обусловливает в том числе и возникновение относительно новых, нетипичных методов установления конечных цен на продукты в интернет-магазинах. Существенную роль здесь играют особые условия продажи, упоминаемая выше ценовая прозрачность, отсутствие возможности предварительного тестирования некоторых товаров (например, цифровых) и др.

В группе дифференцированных цен можно отметить особый подход к использованию гибкого ценообразования. Если на традиционном офлайновом рынке гибкое ценообразование предусматривает возможность покупателя торговаться с продавцом, то в электронной торговле оно принимает вид назначения цены покупателем. Распространение получили две модели установления цен, назначаемых покупателем. Первая – так называемое donationware, от англ. donation – дар, пожертвование и software – программное обеспечение. Термин ввели в оборот компании, распространяющие программное обеспечение на бесплатной основе с возможностью пожертвовать разработчику некоторую сумму (либо фиксированную, либо, чаще, равную воспринимаемой ценности продукта, по желанию клиента). Подобная модель применяется и при предоставлении услуг, продаже цифровых товаров под названием «Плати сколько хочешь» («Pay what you want», PWYW). Возможность использования данной модели обусловливается отсутствием переменных издержек на производство копий цифровых товаров. Но в некоторых случаях даже интернет-магазины, торгующие физическими товарами, могут использовать цены, назначаемые покупателем, на некоторые группы товаров или отдельные наименования. Несмотря на то что подобная торговля чаще всего не окупается, это позволяет привлечь внимание ко всему магазину и его ассортименту, аналогично определенным достоинствам стратегии «убыточного лидера», когда товар продается по закупочной цене и даже ниже.

Вторая модель установления цен, назначаемых покупателями, это так называемые «обратные аукционы». Идея данных аукционов состоит в том, что покупатель сам озвучивает цену, за которую готов приобрести тот или иной товар либо услугу, а продавцы, беря ее за начальную точку, снижают цены, делая свое предложение максимально привлекательным. Популярны в сети и обыкновенные аукционы, где продавцом назначается минимальная цена, а покупатели торгуются между собой, постепенно ее увеличивая. Интернет-аукционы позволяют продавцам выставлять товары на торги, начиная буквально с одного рубля. Участвуя в аукционе, покупатели предлагают свою стоимость, пытаясь перебить ставки соперников, но при этом приобрести товар по цене, приемлемой именно для них.

В электронной торговле широко используются дискриминационные цены. Дискриминация осуществляется и по времени покупки, и по ее типу, и по местонахождению покупателя. Более того, в интернет-торговле распространена узкая персонализация. Интернет-ритейлеры на основе анализа массивов данных о конкретном покупательском поведении составляют индивидуальные портреты, на основе которых могут выставляться цены. Среди анализируемых данных: тип устройства, операционной системы, браузера, стоимость модели и т. п., используемых покупателем, история поисковых запросов, прошлых покупок, просмотренных товаров, геолокация клиента и др.

Интересны подходы к ценообразованию на программное обеспечение и цифровые услуги. За счет того что цифровой продукт не имеет физической формы, у покупателя нет возможности предварительно оценить его, а соответственно больше сомнения в том, что он действительно сможет удовлетворить его потребности. Для решения этой проблемы используется подход, принцип которого звучит как «попробуй, прежде чем купить». Покупателю цифрового продукта в данном случае открывается доступ к полнофункциональной или ограниченной версии на определенное время, в которое он может протестировать его возможности, а затем, когда срок тестового периода истечет, приобрести лицензию.

Лицензирование цифровых продуктов также может быть постоянным или временным (на год, на месяц и т. п.). То же касается и цифровых услуг. Например, доступ к онлайн-кинотеатру по подписке. Здесь может быть использовано и ассортиментное ценообразование – например, различная стоимость обычного и премиум аккаунта, по модели «цена выше номинала» либо «цена с приманкой», когда базовая версия имеет довольно низкую стоимость, но за более высокие суммы ее можно «прокачивать» или докупать дополнительные функции и наборы (например, фильтры для фоторедактора).

Распространена так называемая «freemium» модель. Когда базовая версия предоставляется пользователю абсолютно бесплатно и без каких-либо ограничений, а за версию с расширенными функциями надо заплатить. Используется для вовлечения пользователя, приобретения его лояльности.

На первый взгляд похожей для пользователя, но имеющей другую задачу (не только вовлечение пользователя, но и монетизация), является модель «adware» – от англ. advertisement – реклама и software – программное обеспечение, когда клиент имеет возможность пользоваться продуктом бесплатно, но обязан просматривать встроенную рекламу. Либо может заплатить за отказ от рекламы.

На практике часто можно встретить сочетание использования нескольких моделей сразу. При продаже одного и того же продукта может использоваться ценовая дискриминация, ассортиментное ценообразование, при этом в рамках freemium или adware моделей.

Попытка обеспечения большего соответствия реальному удовлетворению потребности покупателя приобретенным товаром приводит к внедрению систем ценообразования по принципу «плати по мере использования».

Фундаментальные исследования, проведенные и изложенные Г. Симоном и М. Фасснахтом, позволили собрать воедино весь массив научных данных о ценах и процессе ценообразования, провести четкий анализ всех имеющихся взаимосвязей, с учетом изменяющейся среды, и предоставить читателям массивный труд, уникальный по сбалансированности теоретических подходов и практических примеров.

Книга будет полезна экономистам, финансовым и прайс-менеджерам, преподавателям и студентам экономических и финансовых вузов, а также владельцам и руководителям бизнеса.

Валерий Никишкин – д-р экон. наук, профессор кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова, член-корреспондент РАЕ, почетный член Гильдии маркетологов

Глава 1 Основы прайс-менеджмента

Краткое содержание

В этой основополагающей главе мы дадим определение цены как сильнейшего драйвера прибыли и изучим соответствующие аспекты прайс-менеджмента. Ценовой фактор имеет особую значимость, но, несмотря на это, управление ценами на практике далеко не всегда происходит должным образом. Именно на счет плохого управления ценами можно отнести столь частое явление, как резкие падения прибыли. До сих пор отсутствует адекватное понимание последствий ценообразования. Здесь в качестве причин можно назвать разрыв между теорией и ее практическим применением, многоаспектность цен, сложность причинно-следственных связей, психологический феномен ценообразования, а также реализационные барьеры.

Прайс-менеджмент следует рассматривать как процесс, который включает в себя стратегию, анализ, принятие решений и их реализацию, опираясь при этом на сущностные знания разнообразных научных областей. В целом механизмы ценообразования всё активнее прокладывают себе путь в самые разные части социума, помимо традиционной деловой сферы. Образование, транспорт и здравоохранение всё больше контролируются посредством ценовых механизмов. Прайс-менеджмент как процесс протекает в рамках всеобъемлющей структуры регулирования, поэтому каждый раз при внедрении некоей единицы измерения цены необходимо проводить соответствующие проверки.

1.1. Прибыль и цена

В основу этой книги положены, прежде всего, такие понятия, как прибыль и цена. Цена – самый эффективный из драйверов прибыли. Прибыль можно определить следующим образом:

Прибыль = (Цена х Объем продаж) – Расходы

Формула прибыли показывает, что в конечном итоге есть всего три драйвера прибыли: цена, объем продаж (далее – объем) и расходы. Расходы в свою очередь состоят из фиксированных и переменных компонентов. Чтобы продемонстрировать влияние каждого из этих драйверов, давайте рассмотрим следующий простой пример типовой структуры цен, присущей многим продуктам и услугам.

Представим, что компания продает 1 млн единиц продукции по цене $100 за единицу. Фиксированные расходы компании составляют $30 млн, плюс переменные расходы – $60 на единицу. Это дает доход от продаж $100 млн и прибыль $10 млн. Доходность продаж составляет 10 %. Как повлияет на прибыль (при прочих равных) индивидуальное 5 %-ное изменение одного из драйверов прибыли? Ответ показан на рис. 1.1. Пятипроцентное повышение цены означает, что цена теперь будет составлять $105. Если все прочие факторы будут постоянны, доход вырастет до $105 млн. Прибыль увеличивается с $10 до $15 млн, улучшение показателя составит 50 %. Для других драйверов прибыли изменения прибыли в процентном выражении за счет 5 %-ного улучшения соответствующего фактора (снова при прочих равных) составят 30, 20 и 15 %. В этих обстоятельствах цена является сильнейшим драйвером прибыли.

Но не менее интересен и обратный вариант, если изучить последствия уменьшения на 5 % отдельного драйвера прибыли. Эта ситуация показана на рис. 1.2. Здесь мы имеем в точности обратную картину. Точно так же, как увеличение цены оказывает сильнейшее положительное воздействие на прибыль, ее уменьшение оказывает столь же сильное отрицательное воздействие.

Рис. 1.1. Влияние на прибыль за счет улучшения драйверов прибыли

Особенно показательным будет сравнение цены и объема как драйверов прибыли. Увеличиваем мы цену или объем либо уменьшаем их (по отдельности), всё равно получаем схожий доход ($105 млн в первом случае и $95 млн во втором). Но если весь рост дохода на $5 млн попадает в итоговую строку баланса, когда мы увеличиваем цену, большая часть роста дохода за счет улучшения показателя объема ($3 млн из $5 млн) поглощается итоговым увеличением переменных расходов. При снижении цены имеет место обратный эффект, поскольку падение дохода снижает прибыль на такую же величину. Если же объем падает на 5 %, переменные расходы уменьшаются соответственно на $3 млн, а это значит, что прибыль падает всего на $2 млн. Как можно видеть, изменение цены оказывает намного более сильный эффект (положительный либо отрицательный) на прибыль, чем изменение объема.

На основе данного примера можно сделать вывод, что выгоднее обеспечивать рост прибыли за счет увеличения цены, а не объема. И, напротив, с точки зрения прибыли выгоднее более низкие объемы, чем низкие цены.

Рис. 1.2. Влияние на прибыль за счет снижения драйверов прибыли

Приведите эти аргументы руководству компаний, когда ему понадобится выбрать между нижеприведенными вариантами А и Б, и бурные дебаты обеспечены.

Вариант А. Снизить цену на 5 % (например, в виде скидки) при постоянных объемах.

Вариант Б. Снизить объемы на 5 %, а цену оставить прежней.

Мы сотни раз обсуждали эти варианты с менеджерами высшего звена на семинарах и практикумах. Практически все склоняются к варианту А, то есть всеми силами стремятся сохранять объемы за счет цены, даже если прибыль окажется на $3 меньше (с учетом указанных цифр), чем в варианте Б. И даже в случае улучшенных драйверов прибыли многие практики предпочитают рост объемов. И, как правило, их аргумент – в этом варианте доля рынка больше. В качестве примера можно привести американского оператора мобильной связи T-Mobile US: в 2014 году компания понесла большие потери ради увеличения своей доли на рынке США [1]. Мы глубже проанализируем противоречие между прибылью и рыночной долей в главе 2.

Данный пример простейшим и наглядным образом демонстрирует взаимозависимость между прибылью и ее драйверами. Однако предположение, что можно изменить всего один драйвер прибыли, не затрагивая другие, как правило, не соответствует действительности. Повышение цены на 5 % часто приводит к падению объемов. То же аналогичным образом применимо и к изменениям объема. На стабильном рынке объем обычно не растет больше чем на 5 %, если не снижать цены. В то же время мы в своей практике видели немало случаев, когда объем не менялся даже при существенном ценовом росте. Это часто бывает при изменении цен в диапазоне 1, 2 или 3 %.

Подобные изменения можно реализовывать в реальных условиях при минимальном воздействии на другие драйверы прибыли, то есть без какого-либо заметного противоречия нашей исходной предпосылке «при прочих равных».

Если мы применим это простое допущение к избранным компаниям из списка Global Fortune 500, то увидим, что бы случилось, если бы данные компании повысили цены на 2 %. На рис. 1.3 показано процентное изменение показателей прибыли до выплаты налогов в результате подобного повышения цены. (Доходность продаж до уплаты налогов – это прибыль до уплаты налогов, деленная на доход. Если разделить 2 % на эту расчетную доходность продаж, то мы получим рост прибыли – в процентном выражении – за счет повышения цены на 2 %, предположительно без потерь в объемах.)

Рис. 1.3. Эффект левериджа от повышения цены на 2 % (на основе показателей прибыли отдельных компаний из списка Fortune 500 за 2015 год)

Рис. 1.4. Средняя доходность продаж после уплаты налогов для промышленных компаний (сравнительные данные в международном масштабе, 2007–2011 годы) [3]

Для большинства компаний влияние на прибыль от такого, по видимости, небольшого повышения цены на 2 % очень существенно. Если бы компании Amazon удалось повысить цены на 2 % без потерь в объемах, ее прибыль выросла бы на 276,2 %. Для HP (Hewlett-Packard) рост прибыли составил бы 34,9 %. Даже очень успешные в плане прибыли компании получают выгоду от небольшого роста цен. Среди компаний, показанных на рис. 1.3, самый высокий показатель доходности продаж у Apple (29,7 %), но даже в ее случае прибыль поднялась бы еще на 6,7 %, что более чем в 3 раза больше роста цены в процентном выражении. В среднем рост цены на 2 % мог бы поднять прибыли компаний, показанных на рис. 1.3, на 52,2 %! Расчеты указывают на необычайно высокий леверидж (рычаг) цены в отношении прибыли. Оптимизация цен себя оправдывает.

Чем ниже маржа компании, тем выше эффект рычага от ценовых изменений. Если доля чистой прибыли компании составляет всего 2 % (что обычно для многих ритейлеров), повышение цены на 2 % даст удвоение прибылей компании, если не будет снижения объемов. Более того, маржа прибыли компаний бывает, как правило, намного ниже, чем думают люди. Средняя доля прибыли после уплаты налогов для 500 крупнейших компаний в мире в 2013 году составила 6,3 % [2]. При налоговой ставке 30 % доналоговая маржа составит около 8 %. На рис. 1.4 представлена доходность продаж для промышленных компаний разных стран в 2007–2011 годах.

За 5 лет, с 2007 по 2011 годы, средняя доходность продаж американских компаний составила 5,1 %. Если судить в глобальном масштабе, это относительно низкий показатель. Средний показатель для других стран составил 6,1 %. Российским компаниям удалось выйти на уровень 12,5 %. Доходность продаж в Индии и Великобритании составила соответственно 8,1 и 7,1 %. Принимая во внимания такие незначительные результаты, каждая десятая доля процента имеет значение.

1.2. Определение цены

Цена – это количество денежных единиц, которое покупатель должен передать за единицу продукта. Простое и ясное определение. Действительно, большинство цен, с которыми мы имеем дело каждый день, казалось бы, одномерны по своей сути. Представьте фунт кофе, купленный в супермаркете, и галлон бензина, и журнал, приобретенный в газетном киоске, и т. д. Но цены часто имеют и гораздо более сложные формы. Цены или ценовые системы могут содержать несколько параметров, порой – большое количество. Вот примеры сложных ценовых параметров и структур:

• Базовая цена.

• Скидки, бонусы, снижение цены, ценовые условия и специальные предложения.

• Цены, дифференцированные по размеру пакета или варианту продукта.

• Цены, дифференцированные исходя из клиентского сегмента, времени суток, местоположения торговой площадки или фазы жизненного цикла продукта.

• Цены на дополнительные или замещающие продукты.

• Цены на специальные или дополнительные услуги.

• Сложные цены, получаемые в результате двух и более операций (например, уплачиваемые вперед комиссионные сборы и плата за использование).

• Цены на пакеты продуктов и услуг и цены на отдельные компоненты.

• Цены, установленные в результате личных переговоров.

• Цены производителя и конечные потребительские цены.

Разумеется, этот перечень ценовых параметров и структур ни в коем случае не полон, однако он подтверждает, что цены – это зачастую сложные конструкции, имеющие многомерную природу. Компании могут иметь перечни из сотен и даже тысяч цен, и все они должны быть чем-то обусловлены. Банковский прайс-лист обычно состоит из нескольких сотен позиций.

В торговле обычен ассортимент из тысяч позиций. Номенклатура запасных частей у производителей автомобилей или тяжелой техники может содержать сотни тысяч изделий и цен. Авиалинии в течение года по миллиону раз меняют цены.

В этой связи встает ряд важных вопросов: как клиенты справляются с таким потоком информации о ценах, ценовых параметрах и изменениях в них? Какова степень ценовой прозрачности? И как всё это влияет на объемы и прибыли [4]? Сложная, многомерная природа цен содержит в себе значительный потенциал в плане оптимизации.

1.3. Цена и управление

1.3.1. Цена как инструмент маркетинга

Если цены предопределены рынком, менеджерам не требуется уделять им столько внимания. Это случай сырьевых товаров, которые продаются на биржах. Единственное, что здесь имеет большое значение, это эффективность затрат и корректировка объемов. Но даже на сырьевых рынках имеются возможности использовать ценовые подвижки к собственной выгоде. К примеру, тот, кто лучше других умеет прогнозировать цены, способен заключать сделки на поставку в наилучшее время и по наиболее выгодным ценам.

На современных рынках товаров и услуг цена, как правило, является параметром, чьи управление, подвижность и влияние создают очень интересные возможности.

• Цена сильно влияет на объемы и долю рынка. Для потребительских товаров ценовая эластичность в среднем в 10–20 раз выше рекламной эластичности и примерно в 8 раз выше эластичности персонала отдела продаж [5]. Это означает, что эффект изменения цены в процентном выражении в 10–20 раз сильнее, чем эффект аналогичного процентного увеличения рекламного бюджета, и в 8 раз сильнее эффекта сопоставимого процентного изменения бюджета на продажи. Sethuraman и другие [6] даже определили, что необходимо на 30 % увеличить расходы на рекламу, чтобы компенсировать влияние понижения цены на 1 %. Уровень ценовой эластичности изменяется в зависимости от категории продукта и самого продукта [7].

• Цена – это инструмент, известный своей быстрой применимостью. По сравнению с изменениями продукта (инновациями), рекламными кампаниями или программами урезания расходов, цены можно быстро и оперативно скорректировать при возникновении новых ситуаций, в отличие от долгосрочных контактов или периодов действия каталогов.

Интернет только подстегнул темпы таких корректировок. Компания может поменять цены за считанные секунды. То же справедливо и для ритейлеров, которые устанавливают на полках в магазинах системы сканирования с цифровыми дисплеями. Подобные изменения всегда были актуальны для автозаправок. В Германии действует база данных, регистрирующая цены, и пользователи могут получить к ней доступ с помощью приложения, которое показывает цены на топливо, действующие в момент обращения на 14 500 АЗС [8]. С одной стороны, это повышает ценовую прозрачность для потребителей, и в то же время это показывает разницу в ценах у конкурентов [9]. Чтобы уменьшить количество ценовых изменений, власти Австралии ограничили возможность поменять цены до одного раза в сутки. Преимущество политики динамического ценообразования заключается в возможности быстро менять цены, корректируя их с учетом превалирующей тенденции спроса-предложения.

Влияние цены быстро дает себя знать в области спроса. Если АЗС изменяет цены, а местные конкуренты не успевают отреагировать, распределение долей рынка может значительно поменяться в считанные минуты. То же применимо и к Интернету, где существует беспрецедентная ценовая прозрачность. Одним нажатием клавиши на клавиатуре или касанием сенсорной панели потребитель может вызвать на экран текущие цены у широкого сегмента поставщиков и принять оперативное решение о покупке. Всё это привело к ситуации, когда покупатель может просканировать штрих-код продукта в одном магазине и тут же выяснить, сколько этот продукт стоит в интернет-магазине или в соседнем супермаркете. Если говорить о других видах маркетинговой деятельности, например, о рекламных кампаниях или продвижении нового продукта, отклик относительно спроса часто приходит со значительной задержкой по времени.

• У ускоренных манипуляций с ценами при быстром отклике относительно спроса есть и обратная сторона: конкуренты имеют возможность столь же быстро управлять собственными ценами. Реагирование на ценовые изменения зачастую происходит так быстро и интенсивно, что может стать причиной ценовых войн. Поскольку конкуренты имеют возможность практически моментально реагировать на изменения цен, трудно добиться устойчивого конкурентного преимущества исключительно путем оперирования ценами. Здесь потребуется такой уровень преимущества ценообразования, который помешал бы конкурентам долгое время поддерживать цены на (более) низком уровне. В анализе Big Data компании Feedvisor [10] отслеживаются 10 млн продуктов Amazon в течение 10 месяцев. Как было обнаружено, каждый день происходит более 60 000 ценовых войн. В среднем 92 % из них имеют место между двумя конкурентами, а 72 % длятся менее 6 часов. Обычно ценовые войны ведутся по определенным правилам, но степень осведомленности о поведении конкурента невысока.

• Цена – единственный маркетинговый инструмент, не требующий изначальных затрат или вложений. Это дает возможность даже ограниченным в средствах компаниям (стартапам или тем, кто запускает новый продукт) устанавливать оптимальные цены. И, напротив, у компании с ограниченными финансовыми ресурсами редко имеется возможность оптимизации таких инструментов, как реклама, продажи, исследования и разработки, которые требуют изначальных инвестиций прежде, чем компания получит прибыль.

• Снижение затрат и рационализация – жизненно важные задачи для многих компаний. Усилия в этом направлении предпринимаются на постоянной основе, однако во многих компаниях остаточный потенциал снижения затрат ограничен, если имеется вообще.

Далее, на зрелых рынках трудно осуществлять капитализацию по третьему драйверу прибыли – объему продаж. В целом для зрелых рынков свойственна игра с нулевой суммой, когда любые увеличения объемов должны происходить за счет конкурентов, которые, естественно, сражаются за свои доли рынка. Во многих случаях, однако, потенциал улучшений в области управления ценами даже близко не подошел к пределу возможной реализации.

Рис. 1.5. Три преимущества управления ценами по сравнению со снижением затрат и вложениями в маркетинг

На рис. 1.5 представлены преимущества, свойственные ценообразованию как маркетинговому инструменту, в сравнении со снижением затрат или вложениями в другие маркетинговые инструменты, к примеру, в рекламу или продажи. Выгода по вложениям означает, что ценовая оптимизация не требует значительного первоначального капитала, в отличие от снижения затрат или вложений в маркетинг. Выгода по времени означает, что ценообразование быстрее, чем другие параметры, дает позитивный эффект с точки зрения прибыли. А выгода по прибыли отражает тот факт, что ценовые параметры чаще дают более высокие показатели роста прибыли.

Ценообразование играет выдающуюся роль в качестве маркетингового инструмента, но, кроме того, имеет важное значение для потребителей. Цена – это «жертва», на которую они должны пойти, приобретая продукт. Чем выше цена, тем больше жертва. На рис. 1.6 показано, как потребители из разных стран (130 000 респондентов) отреагировали на предусмотренное повышение цен.

Согласно данному исследованию, потребители в Германии и Китае склонны реагировать на рост цен покупками менее дорогих продуктов, не меняя магазина, или уходом в другие магазины, где цены ниже. Американские покупатели не так активно реагируют на рост цен.

В свете выдающейся роли, которую играет цена в качестве драйвера прибыли, и ее заметного влияния на бизнес можно было бы заключить, что руководители среднего и даже высшего звена будут уделять первостепенное внимание ценообразованию. Однако на практике всё часто обстоит не так. Вместо этого руководство продолжает ставить во главу угла другой драйвер прибыли – затраты.

Глава одной авиалинии сказал: «Мне как менеджеру проще работать с расходами, чем с доходами» [12]. Кроме того, компании склонны тратить больше времени и энергии на повышение объемов (например, путем вложения средств в продажи и рекламу), чем на управление ценами. Многие из них не считают ценообразование темой, достойной профессионального внимания и серьезного подхода.

Вот какой ответ, к примеру, был получен от крупной инжиниринговой компании на вопрос о том, как компания устанавливает фактические договорные цены: «В целом мы действуем так: умножаем себестоимость на коэффициент 2,5 и оставляем прочее на усмотрение продажников». Конечно, подобный процесс не отличается разумностью. При более внимательном рассмотрении производственных показателей компании выяснилось, что она теряла существенную часть прибыли или, пользуясь сленгом бизнесменов, «оставляла выигрыш на столе». В данном контексте показательно следующее заявление члена совета директоров одного из 100 крупнейших мировых банков: «Этому банку 125 лет. И, насколько мне известно, этот проект – первый случай за всю историю, когда банк профессионально рассматривает вопрос ценообразования». Но в недавнем прошлом, особенно после Великой депрессии, можно найти примеры, когда высшее руководство выказывало повышенный интерес к управлению ценами. В последние годы всё больше глав компаний в открытую обсуждают ценообразование. Они высказывают свое мнение в интервью и на презентациях для инвесторов, на собраниях акционеров и на встречах с аналитиками. Наше впечатление такое, что подобные высказывания исходят в основном от компаний с прибылями выше среднего уровня [13]. Это позволяет сделать вывод, что данные компании, или, точнее, их лидеры, уже успели раньше и лучше компаний с меньшими прибылями осознать критически важную роль, которую играет цена в качестве драйвера как прибыли, так и акционерной стоимости.

Рис. 1.6. Реакция потребителей на предусмотренный рост цен [11]

Почему так много компаний до сих пор пренебрегают или недооценивают важность управления ценами? Мы считаем, что тому есть несколько причин.

1.3.2. Понимание роли цен

Представители всех сегментов экономики, от бизнесменов и менеджеров до потребителей, от регуляторов и инвесторов до аналитиков, испытывают трудности с глубинным пониманием роли, которую играет цена. Конечно, многие из них имеют интуитивное понимание того, как работает ценообразование и почему оно так важно. Но этого недостаточно, чтобы на столь зыбкой основе принимать важные ценовые решения. Почему же так трудно понять ценообразование на глубинном уровне?

1.3.2.1. Разрыв между теорией и практикой

Несмотря на то что многие менеджеры изучали экономику и знакомились с вопросами ценообразования в процессе академических занятий, им психологически сложно применить всё то, что они узнали относительно теории цен, на практике в своем бизнесе. Многие начинающие предприниматели задаются вопросом: какая цена для их коммерческого предложения будет правильной [14]. В университетах подходят к таким понятиям, как функции «цена-отклик», ценовая эластичность и дифференциация цен, теоретически, на основе математических моделей. Но когда выпускник университета приходит в мир бизнеса, он сталкивается с совершенно иными процессами, такими как расчеты «издержки плюс фиксированная прибыль» или ценообразование исходя из субъективного опыта. И начинает казаться, что теория, изученная в университетских стенах, не применима к решениям в мире реального бизнеса. Поэтому она откладывается за ненадобностью и потихоньку выветривается из памяти.

Это приводит к ситуациям, когда менеджеры на словах рассуждают о таких понятиях, как «ценовая эластичность», не зная в точности, что такое «эластичность» и в какой степени она применима к текущей проблеме. Зачастую такие менеджеры не способны провести эмпирическую квантификацию влияния ценовых параметров. Эта неспособность применить теоретические познания к проблемам реального бизнеса имеет две основные причины. Во-первых, обучение управлению ценовой политикой до сих пор ведется слишком абстрактно. Во-вторых, многие компании до сих пор принимают в штыки научные концепции. При этом мы не сумели увидеть заметных отличий в отношении к данной теме в различных индустриях. Лидером в использовании высокосложных систем ценообразования является фармацевтическая отрасль. Кроме того, мы отмечали относительно высокую степень компетентности в вопросах управления ценами у производителей автомобилей класса «премиум», у телекоммуникационных компаний, ведущих интернет-компаний и авиалиний.

1.3.2.2. Многомерные эффекты цен

Многомерные эффекты, присущие ценам, добавляют непонимания. Доход – это производное цены и объема. Таким образом, геометрически его можно представить как прямоугольник. То же применимо к прибыли, которая является произведением маржинальной прибыли на единицу продаж (цена минус переменные затраты на производство единицы продукции) и объема минус постоянные расходы.

Проводить одномерные сравнения, конечно, просто, сравнивать двумерные поверхности уже труднее. Подобные сравнения становятся проблемой, когда имеется множество ценовых параметров, а значит, менеджерам приходится рассматривать многомерные структуры. Неудивительно, что, учитывая такой уровень сложности, интуиция в какой-то момент доходит до предела своих возможностей.

Чтобы это продемонстрировать, вернемся к предыдущему примеру с ценой $100, затратами на производство единицы продукции $60, фиксированными расходами $30 млн и объемом продаж 1 млн единиц. В той изначальной ситуации доход составляет $100 млн, а прибыль – $10 млн.

Теперь поставим такой вопрос: «Если компания снижает цену на 20 %, сколько понадобится продать единиц продукции дополнительно, чтобы добиться такой же прибыли?»

Если мы зададим этот вопрос представителям реального бизнеса, большая часть спонтанных ответов окажется неверной. Самый частый ответ: «20 %». Увеличение объемов продаж на 20 % действительно даст примерно такой же доход, как и ранее. Мы продаем 1,2 млн единиц (увеличение объема на 20 %) по цене $80 (в ответ на снижение цены на 20 %) и получаем доход $96 млн. Но в этой ситуации компания теряет $6 млн.

Правильный ответ: необходимо увеличение объемов на 100 %. Да, компания должна будет удвоить объем продаж, чтобы поддерживать прибыль на уровне $10 млн. За счет снижения цены на 20 % удельная маржинальная прибыль (то есть разница между ценой и переменной себестоимостью единицы продукции) падает в 2 раза, с $40 до $20. Таким образом, компании необходимо продать вдвое больше единиц продукции, чтобы поддерживать постоянную прибыль.

Такие же ответы мы получаем, когда ставим вопрос по-иному: «Какое снижение объемов будет приемлемым для компании, если нужно поддерживать постоянный уровень прибыли после повышения цены на 20 %?» Несмотря на относительно несложные расчеты, мы редко получаем спонтанные правильные ответы на данный вопрос. Допустимое снижение объемов составит одну треть, прежде чем прибыль упадет ниже изначального уровня. За счет повышения цены удельная маржинальная прибыль возрастет с $40 до $60, так что если даже мы урежем объемы до 666,666 единиц, доход составит $80 млн. Если вычесть переменные ($40 млн) и фиксированные ($30 млн) расходы, мы получим в итоге прибыль $10 млн, то есть столько же, сколько и вначале.

Подобные расчеты особо подчеркивают сложности интуитивного подхода к решению проблем, если необходимо сравнивать различные двумерные структуры прибыли.

1.3.2.3. Сложные цепочки причинно-следственных связей

Мы стараемся как можно проще представлять вам примерные ситуации. На деле взаимозависимости и конечные причинно-следственные связи гораздо сложнее. Ценовые эффекты не только многомерны, они еще и взаимозависимы, а во многих случаях компенсируют влияние друг друга. На рис. 1.7 показано, как много путей ведет от цены к предмету нашего особого интереса – прибыли. Пунктирными линиями со стрелками обозначены уравнения, определяющие, например, доход как сумму продукта и цены и прибыль как разницу между доходами и расходами.

Ключевые отношения в данной системе – это так называемые бихевиористские уравнения, которые показаны жирными сплошными стрелками. Это функция «цена-отклик» и функция издержек. Функция «цена-отклик» дает нам объем продаж как функцию цены. Как показывает рисунок, знание функции «цена-отклик» – обязательное условие принятия взвешенного ценового решения.

Функция издержек дает нам стоимость как функцию объема. Контур обратной связи, показанной тонкой сплошной стрелкой, отражает влияние на прибыль со стороны конкретного ценового параметра. Функция «цена-отклик» и функции издержек определяют различные узлы, в которых цена влияет на прибыль.

В данной системе четко выделяются три пути, посредством которых цена оказывает свое влияние:

Цена → Доход → Прибыль

Цена → Объем → Доход → Прибыль

Цена → Объем → Стоимость → Прибыль

На рис. 1.7 показан простейший случай, где есть всего один поставщик (монополия) и один период. Когда мы рассматриваем нескольких конкурентов (например, олигополия), несколько периодов или многоступенчатые продажи, пути причин и следствий становятся сложнее:

Рис. 1.7. Взаимозависимости и причинно-следственные связи в управлении ценами

Цена → Цена конкурентов → Доля рынка → Объем → Доход → Прибыль

Цена (текущая) → Объем (будущий) → Доход (будущий) и Прибыль (будущая)

Цена (текущая) → Объем → Расходы (будущие) → Прибыль (будущая)

Цена (изготовителя) → Цена (розничная) → Объем → Доход → Прибыль

Это лишь наиболее важные и очевидные пути. Мы подробно изучим их в различных главах нашей книги. Из-за многоплановости и трудности квантификации подобных причинно-следственных цепочек многие практики часто предпочитают принимать решения, исходя из субъективного опыта, и полагаться на эмпирические правила. Но маловероятно, что подобные интуитивные подходы помогут установить оптимальные цены.

1.3.2.4. Психология

Ценовые эффекты, основанные на объемах, доходах и прибылях, понять легче – отчасти потому, что они поддаются квантификации. Однако помимо них существует ряд психологических эффектов, которые следует учитывать, причем некоторые из них бросают вызов рациональной экономической теории. К этим явлениям можно отнести ценовой порог, ценовой якорь, а также эффект сноба, или эффект Веблена (при котором высокое качество или престижность ассоциируются с высокими ценами). Область бихевиористской экономики подарила множество новых открытий, которые ставят под вопрос некоторые базовые понятия классической экономики.

В ряде случаев эти революционные находки полностью ниспровергли традиционные теории.

Хотя бихевиористская экономика дала ряд ценных открытий, она также добавила путаницы, еще сильнее осложнив задачу понимания проблемы ценообразования. Стоит отметить, что некоторые умудренные опытом бизнесмены неявным интуитивным образом много лет назад осознали эти открытия и с тех пор взяли их на вооружение как часть тактики ценообразования. Среди примеров – использование ценовых якорей и различных трюков вроде программ кэшбэка. Подобные тактики не объяснишь в понятиях классической экономики, которая изначально предполагает у участников процесса наличие полной информации и максимально практичное поведение.

1.3.2.5. Реализационные барьеры

Реализационные барьеры и неадекватная реализация – вот еще две причины, из-за которых компании терпят провал, стараясь полностью реализовать потенциал получения прибыли за счет управления ценами. Даже если компания проводит тщательный анализ и принимает разумные ценовые решения, плохая или неадекватная реализация приводит к тому, что ценовой параметр не дает эффекта. Основные причины неудач – это неверно поставленные цели, нечетко определенные функции и обязанности, неэффективные льготы, сознательные попытки продажников подорвать дисконтную политику, дезориентирующее обозначение цены и небрежность при контролировании цен.

В своем эмпирическом исследовании компаний, производящих потребительские товары, Nelius [15] показал, что организационные параметры, такие как специализация и координирование, оказывают непосредственное и весьма позитивное воздействие на экономические успехи компании. Если компании практикуют такой же подход к ценообразованию, учреждая у себя соответствующие подразделения, они получают возможность развить ключевые компетенции и обеспечить поддержку в принятии более объективных и проработанных ценовых решений [16]. Но, как правило, внедрению цены не уделяется должного внимания, особенно если учитывать ее значимость с точки зрения прибыли. В конечном итоге единственная цена, которая принимается во внимание, это цена закрытия сделки.

1.3.2.6. Отраслевая специфика

Базовые экономические законы, такие как обратная зависимость между ценой и объемом, широко применяются во всех отраслях. Тем не менее в отдельных отраслях возникают весьма отличающиеся друг от друга обстоятельства, и, как следствие, применяются различные практические методы ценообразования. Что зависит от структуры рынка (монополия, олигополия, свободная конкуренция), вида продукции (однородная или дифференцированная), преобладающего характера конкуренции (мирный или агрессивный), потребительских привычек (большая или меньшая чувствительность к ценам), структуры затрат (соотношение постоянных и переменных издержек), практики ценообразования торговой или розничной сети (установление цены по собственному усмотрению или следование рекомендованным ценам), а также от роли Интернета.

Эти различия требуют от практиков знания обстоятельств и нюансов, свойственных конкретной отрасли, прежде чем они будут принимать ценовые решения. Подобные различия, привычки и представления, принятые в той или иной отрасли, зачастую препятствуют усилиям, нацеленным на адаптацию в одной отрасли ценовой системы, успешно проявившей себя в другой.

В полном соответствии с девизом «а у нас это не сработает» зачастую в той или иной отрасли не хотят даже подумать о том, чтобы заимствовать новую систему или модель извне. Управление ценами имеет свою собственную историю применения в каждом секторе экономики, что затрудняет реализацию изменений.

Говоря это, мы осознаем, что многие отрасли могли бы поучиться у соседей тому, как улучшить ценообразование у себя. Различные характеристики часто служат объяснением, почему одни отрасли год за годом дают прибыль, в то время как другие упорно держатся за свою традиционно низкую маржу.

1.3.3. Управление ценами как процесс

Когда речь заходит о ценах, учебники традиционно ставят во главу угла ценовые решения, или, говоря точнее, ценовую оптимизацию. Наше определение процесса управления ценами всеобъемлющее и в то же время более конкретное. Итак, наше определение. Процесс управления ценами – это система правил и процедур установления и реализации цен. Сюда входят следующие аспекты.

• Информация, модели, правила принятия решений и оптимизация.

• Организация, обязанности и льготы.

• Компетенции, квалификации, обучение и переговоры.

• ИТ-поддержка.

Мы рассматриваем этот процесс в следующей последовательности:

«Стратегия → Анализ → Решение → Реализация».

Ценовые решения и ценовую оптимизацию можно воспринимать как составные части всеобъемлющего процесса управления ценами. Оптимизация цен обычно занимает ключевое место в научной литературе. Однако прочие подпроцессы управления ценами не менее важны. Внедрение новой модели автомобиля или нового фармацевтического продукта – это в основном проблема, связанная с ценовой оптимизацией. Но чтобы установить цену на запчасти от автопроизводителя, необходимо рассматривать весь процесс в целом. Разумеется, невозможно оптимизировать отдельные цены на тысячи разных запчастей. Для фармацевтической компании характерна та же неоднородная ситуация. Продажи через аптеки и через больницы ставят изготовителя лекарств в совершенно различные ситуации. Любая компания, вынужденная сообразовываться с целым рядом разнообразных обстоятельств, должна разработать систематические процессы управления ценами.

Существует один интересный вопрос: что преобладает на практике – подход, связанный с оптимизацией или с процессом? Мы обсуждали оба варианта со многими компаниями. Внушительное большинство (71 %) заявили, что подход, связанный с процессом, более актуален. Напротив, оставшиеся 29 % считают доминирующей темой ценовые решения и оптимизацию цен. Разбивка показана на рис. 1.8. Конечно, подобный результат зависит от выбора компаний-респондентов и отраслей, в которых они функционируют. Так, в автомобильной индустрии описание процессов ценообразования всегда играет заметную роль. Riekhof и Lohaus [17] в своем исследовании обнаружили, что более 70 % компаний имеют в наличии подробное описание процессов. В конечном итоге управление ценами играет ключевую роль в практической деятельности, и подход, связанный с процессами, завоевывает всё большее признание [18].

Однако в литературе значение процессов управления ценами не приведено в соответствие с их применением на практике. Вот уже несколько лет исследователи вплотную занимаются процессами управления ценами [19, 20].

Рис. 1.8. Практическая взаимосвязь ценовых решений/оптимизации и процесса управления ценами

Рис. 1.9. Подход к прайс-менеджменту с точки зрения процесса и структура книги

Однако задача проведения эмпирических исследований данных процессов оказалась трудна по нескольким причинам. Во-первых, многие компании не сумели понять, что управление ценами – это процесс [21]. Во-вторых, изучение этих процессов, которые зачастую непрозрачны и не задокументированы, требует глубинного внутреннего и отраслевого исследования, что связано с большими затратами времени и труда. В-третьих, в большинстве организаций процессы управления ценами строго конфиденциальны. К примеру, поставщики автомобильной отрасли и розничные сети продуктов питания и бакалейных товаров не желают создавать у своих покупателей даже малейшего впечатления, что вопросу цен уделяется много времени и средств. Короче говоря, научное исследование процессов управления ценами сталкивается с существенными препятствиями.

Основанный на ресурсах взгляд на прайс-менеджмент хорошо вписывается в процессно-ориентированный контекст. Что же касается стратегии, то существуют две научные школы. Одна определяет стратегию, исходя из рыночных возможностей, а другая опирается на внутренние компетенции, или ресурсы. В этом смысле компетенция в управлении ценами классифицируется как ресурс, приобретающий всё большее значение [22]. Существуют эмпирические доказательства, что компании с высоким уровнем компетенции в прайс-менеджменте в долгосрочном масштабе показывают лучшие результаты [23].

В этой книге в целом мы следуем процессно-ориентированному подходу, представленному на рис. 1.9.

1.4. Источники знаний в области прайс-менеджмента

В наше время прайс-менеджмент основывается, к своей выгоде, на широком спектре источников знаний. Сюда относятся как теоретические, так и практические дисциплины. Теоретические источники – это научная литература по макро- и микроэкономике, маркетингу, бихевиористской экономике и исследованиям мозга. Практические источники – это консультанты узких специализаций, разработчики программного обеспечения, инновационные компании и популярные авторы.

1.4.1. Макроэкономическая теория цен

Данная область исследований занимается взаимодействием спроса и предложения, общей экономической эффективностью ценовой системы, а также вопросами рыночного равновесия. Данная поддисциплина жизненно важна для экономической политики, а также для деятельности регуляторных органов в отношении трудовых отношений, конкуренции, антитрастовых мероприятий и т. д. Эта наука помогает нам в понимании рынков и рыночных механизмов, хотя и предлагает ограниченные сведения относительно принятия ценовых решений и управления ценами на уровне бизнесов.

1.4.2. Микроэкономика

Ученые, следуя неоклассической парадигме, разработали модели, характеризующиеся теоретической строгостью, очень точными допущениями и нормативными утверждениями. Классическая модель ценовой оптимизации, согласно которой оптимальная цена определяется равенством удельных доходов и удельных затрат, является одним из типичных результатов деятельности в этой научной области. Микроэкономические модели способствуют теоретическому пониманию проблемы, важность которой трудно переоценить. Микроэкономика вносит существенный вклад в прайс-менеджмент.

1.4.3. Научный маркетинг

Начиная с 1970-х годов данная дисциплина занималась главным образом эмпирическими исследованиями цен и продвижением методов их измерения. Научный маркетинг внес существенный вклад в наш комплекс знаний, а также способствовал пониманию инновационных ценовых структур, таких как нелинейное ценообразование, пакетирование цены, фиксированные ставки, условно-нулевые цены и ценовые акции для нескольких участников покупки (multi-person pricing). Один из методов измерения цены – совместное измерение – заслуживает особого упоминания. Он дает возможность одновременной квантификации пользовательской полезности и желания заплатить за продукт. За последние два десятка лет процессно-ориентированные или организационные аспекты выдвинулись на передний план.

1.4.4. Поведенческая экономика

Поведенческая экономика – это относительно недавняя дисциплина, которая приобретает всё больший вес. В ее основе лежат, прежде всего, экспериментальные исследования, а не теория. Многие явления, выявленные в процессе экспериментов, релевантны с точки зрения управления ценами. Они ставят под вопрос информацию и рациональные предположения классической экономики. Тем не менее многие вопросы остаются нерешенными. Зачастую неясно, до какого предела можно дойти в формулировании общих выводов на основании экспериментальных результатов. Точно так же не совсем ясно, в каких обстоятельствах такие выводы применимы, а в каких нет. Поведенческая экономика междисциплинарна по своей природе. Экономисты, психологи и социологи стараются приоткрыть покров тайны, окутывающей феномен цены. Эта инновационная дисциплина вносит новые ценные объяснения и смыслы в разработку бизнес-моделей и ценовых структур.

1.4.5. Исследования мозга

Исследования мозга – это новейшая научная область, относящаяся к управлению ценами. Ее можно рассматривать как подраздел бихевиористских наук. Используя последние изобретения, ученые наблюдают и измеряют воздействие цены и других маркетинговых стимулов на человеческий мозг. Уже накоплен значительный объем результатов, обладающих потенциальным значением для управления ценами, но трудно сказать, как именно они будут применяться на практике [24].

1.4.6. Ценовой консалтинг

Насколько нам известно, термин «ценовой консультант» первым ввел в употребление покойный Дэн Наймер [25]. Это было в 1970-е, когда Наймер работал сам по себе. С тех пор мы стали свидетелями взлета нескольких консалтинговых фирм, специализирующихся в прайс-менеджменте. Компания Simon-Kucher & Partners, основанная в Германии в 1985 году, считается первооткрывателем и лидером мирового рынка в этой области. В настоящее время в 37 офисах компании в 25 странах мира работают более 1200 сотрудников. Помимо Simon-Kucher & Partners, существует целый ряд других, менее крупных специализированных консалтинговых компаний, прежде всего, в США и в Европе. Профессиональное общество по ценообразованию США (PPS) со штаб-квартирой в Атланте также принадлежит к данному сообществу. PPS регулярно проводит конференции в США, Европе и Азии по различным аспектам управления ценами, издает несколько журналов по ценовым вопросам, предлагает программы обучения и подготовки, осуществляет официальную сертификацию. В отличие от ученых-теоретиков, ценовые консультанты ориентированы на практику и практическое применение знаний. Они берут концепции, разработанные в рамках научных исследований, и применяют к реальным бизнес-проблемам. Подобная передача знаний от теории к практике способствовала распространению новых методов ценообразования по всему миру.

1.4.7. Программное обеспечение для прайс-менеджмента

По мере того как информационные технологии всё глубже проникают в управленческую сферу, компании передают всё больше операционных функций корпоративному или специализированному программному обеспечению (ПО). Эта тенденция привела к разработке программных пакетов и появлению поставщиков ПО, приверженных идее прайс-менеджмента. Эволюция началась с систем управления доходами предприятия, которые сначала были активно взяты на вооружение авиалиниями, а к настоящему времени распространились на другие сектора, к примеру, гостиничный бизнес, аренда автомашин и паркинги. Современное ПО управления ценами используется сегодня для многих продуктов и услуг. В контексте Big Data такие приложения становятся еще актуальнее. Искусственный интеллект и машинное обучение также вносят свой вклад в расширение наших познаний в сфере ценообразования. С их помощью компании способны полностью или частично автоматизировать ценовые решения.

1.4.8. Новаторы ценообразования

В недавнем прошлом мир стал свидетелем волны инноваций в управлении ценами. Большая их часть (хотя далеко не все) вышла из среды интернет-компаний. Ярким примером является модель «фримиум», куда входит базовая версия продукта или услуги по нулевой цене (бесплатно), и премиум-версия, которая уже предлагается по цене выше нуля. Другие варианты включают такие схемы, как система оплаты по мере использования (pay-per-use), фиксированные ставки, системы предоплаты, модели «плати сколько хочешь» или «назови свою цену», а также бихевиористское ценообразование, к примеру, страхование «плати как ездишь». В последнем случае надбавка зависит от фактического поведения водителя, которое регистрируется установленным в машине прибором. И, похоже, волна инновационных ценовых моделей не собирается спадать. В ближайшие годы мы ожидаем очередных новшеств, особенно в онлайновой сфере.

1.4.9. Популярная литература

От общественности не ускользнул тот факт, что цена – это очень действенный маркетинговый инструмент, поэтому применять его нужно осознанно. И неудивительно, что популярные авторы активно взялись за эту тему. Одна из наиболее известных книг на данную тему под названием «Это дорого или дешево? Психология цены» принадлежит перу американца Уильяма Паундстоуна [26], автора многочисленных трудов на другие «горячие» темы. К этой категории принадлежит также книга Ричарда Маккензи «Почему попкорн так дорог в кинотеатрах, и другие принципы ценообразования» [27]. Все эти книги предназначены не столько для тех, кто принимает решения по ценообразованию, сколько для потребителей. Встав на сторону потребителя, авторы критическим взором рассматривают разнообразные ценовые тактики и трюки.

Средства массовой информации также всё более критично подходят к тому, как бизнес управляет ценами. Когда прошел слух, что Amazon меняет цены в зависимости от времени суток, СМИ немедленно отреагировали целым потоком публикаций. Говорят, что в Японии компания Coca-Cola отказалась от намерения менять цены в торговых автоматах в зависимости от температуры из-за негативной реакции в прессе и бурной общественной реакции, когда о таких планах стало известно. Газеты и журналы регулярно пишут о различных ценовых стратегиях.

В 2016 году Evian, дочерняя компания Danone и один из ведущих мировых брендов минеральной воды, сократила емкость популярной бутылки воды в Германии с 1,5 до 1,25 литра, одновременно подняв цену. За это престижнейшая национальная ежедневная газета окрестила Evian «Обманом года – 2016» [28].

Интернет обеспечивает нам прозрачность цен, поэтому мы ожидаем, что писатели и СМИ также улучшат свой критический мониторинг и «надзор» за ценовым поведением. Но известия не всегда носят негативный оттенок. СМИ сообщают нам и об инновационных, оригинальных подходах к ценообразованию, обеспечивая новый контекст и идеи для управления ценами не только практикам, но и теоретикам. Мы поговорим об этом подробнее в главе 14.

1.5. Правовое поле управления ценами

Управление ценами является предметом правового регулирования, задача которого – не допустить ограничения конкуренции в бизнесе и злоупотреблений в назначении цен. Регулирование ограничивает свободу компаний в плане ценообразования, чтобы поддержать конкуренцию и защитить потребителей. Регуляторно-правовые нормы, основанные на национальном и международном (например, европейском) законодательстве, образуют достаточно противоречивую массу правил и инструкций. Кроме того, антимонопольное, конкурентное законодательство, законы в защиту потребителей постоянно меняются. Но не только законодательные и регуляторные органы непрерывно вводят новые правила. В управление ценами вмешиваются и надзорные органы (антимонопольные, занимающиеся защитой конкуренции). Наконец, суды устанавливают прецеденты, принимая основополагающие решения на основе упомянутых новых законов и нормативных актов.

Ниже мы приводим примеры пакетов законов и нормативных актов некоторых стран, особенно важных с точки зрения прайс-менеджмента.

1.5.1. США

В США нарушения антимонопольных законов, ценовые картельные соглашения и т. д. считаются преступлениями, которые могут караться тюремным заключением на срок до 10 лет. Ценовая дискриминация строго воспрещена для всех компаний, а не только для лидеров рынка или основных поставщиков. Закон Клейтона, § 2, гласит: «Признается незаконной […] дискриминация в ценах между различными покупателями товаров одинакового сорта и качества». Цены, однако, могут отражать разницу в изготовлении или других издержках. Даже тот, кто пользуется более выгодной ценой, технически может быть признан нарушителем закона: «Незаконным для любого лица […] будет склонять к дискриминации по ценам или пользоваться таковой, в силу запрета на подобные действия».

В штатах Нью-Йорк и Калифорния считается противозаконным предлагать мужчинам и женщинам разные цены на одинаковые или сходные услуги, например, на парикмахерские.

1.5.2. Евросоюз

Поведение или действия, которые потенциально способны ограничить торговлю между государствами – членами ЕС и помешать конкуренции, находятся в ЕС под запретом, согласно статье 101 Договора о функционировании ЕС. Сюда входят соглашения относительно фиксирования ценовых и торговых условий, деления рынков по географическим и другим критериям, ограничения объемов производства или продаж или применения разных условий к продукции одного уровня качества, если это ставит торговых партнеров в невыгодные условия.

Статья 102 Договора о функционировании ЕС запрещает злоупотребление доминирующим положением на рынке. Бизнес занимает доминирующую рыночную позицию, если он не встречает реальной или потенциальной конкуренции на рынке продукции или на географическом рынке, поскольку в этом случае он получает возможность действовать независимо, без учета конкурентов, покупателей или поставщиков.

1.5.3. Глобальный уровень

Нарушения антимонопольных законов связаны с существенными рисками. Если, к примеру, некий набор условий, предлагаемых поставщиком, или один из ценовых компонентов по контракту нарушает антимонопольное законодательство, из-за этого весь контракт может быть объявлен недействительным. Жертвы дискриминации со стороны доминирующего рыночного игрока могут потребовать в его отношении судебного запрета и возмещения денежного ущерба. Нарушения антимонопольных законов также считаются во многих юрисдикциях уголовными преступлениями, которые караются крупными штрафами и даже тюремным заключением. Большинство юрисдикций не делают исключений и не одобряют ценовых сговоров и прочих подобных действий. Иными словами, бизнес должен здраво оценивать правовые риски.

Помимо законов и регуляторных актов, в отдельных странах существует немало судебных решений и прецедентов, относящихся к управлению ценами. Этот комплекс юридических справочных материалов постоянно растет, расширяется и уточняется. Поэтому мы решили ограничиться кратким обзором, не отводя специальной главы для подробного разбора конкретных законов и нормативных актов.

1.5.4. Деятельность антимонопольных органов

Практически в каждой стране есть ведомство, занимающееся разоблачением ценовых картелей. Деятельность таких ведомств в последние несколько лет стала набирать активность.

В США эту надзорную роль играет Министерство юстиции и Федеральная торговая комиссия. В Европе данная ответственность возложена на национальные антимонопольные ведомства и Еврокомиссию. В 2016 году Еврокомиссия оштрафовала четырех изготовителей грузового транспорта на общую сумму почти в €2,93 млрд. Это был крупнейший штраф за всю историю Евросоюза. А самый крупный штраф, наложенный на отдельную компанию в Европе, составил €1,09 млрд – за участие в вышеозначенном картеле была наказана компания Daimler [29]. В США корпорацию Apple сочли виновной в договоренности с пятью издателями о повышении цен на электронные книги в 2015 году и присудили к штрафу в $450 млн в счет выплат по соглашению [30].

В США нарушители антимонопольных законов и актов, как мы уже говорили, могут быть приговорены к тюремному заключению. В «самом масштабном за всю историю расследовании ценовых сговоров», которое проводилось в отношении ведущих (в основном японских) автопроизводителей, 12 ответчиков были признаны виновными, приговорены к тюремному заключению и общему штрафу в $1 млрд. В 2015 году был вынесен приговор на самый длительный срок заключения до того времени. Из-за завышения цены на пути от США до Пуэрто-Рико глава логистической компании Sea Star Line получил 5-летний срок заключения [31].

Важную роль в разоблачении картельных сговоров могут сыграть отдельные лица или компании, готовые дать показания против сообщников. Компаниям, сотрудничающим с властями и разоблачающим картель, могут снизить наказание или вообще избавить от него. Экономические последствия для компаний – участников картелей не ограничиваются выплатой официальных штрафов. Клиенты, которых это затронуло, могу подать иски о возмещении ущерба, и это делается всё чаще. Государство не распространяет свидетельский иммунитет на подобные иски.

Мы настоятельно советуем всем компаниям очень внимательно относиться к законности и соблюдению юридических норм при совершении любых ценовых действий. Необходимо изучить правовые нормы до того, как реализовывать ценовую стратегию, и в идеале делать это на ранних стадиях планирования. В большинстве случаев приходится обращаться к услугам юристов. Юридическая экспертиза применяется всеми компаниями, занимающими на рынке доминирующие позиции. Организация ценовых картелей становится всё более рискованным делом, и компании в рамках программ соблюдения нормативных актов внедряют внутренние стандарты поведения, препятствующие незаконной ценовой деятельности сотрудников и руководства.

1.6. Существующие тенденции в прайс-менеджменте

1.6.1. Цены и управленческое мышление

Эта книга посвящена в первую очередь управлению ценами на продукты и услуги. Здесь рассматриваются бизнес-модели, структура цен, а также то, как компания устанавливает и реализует отдельные цены. Мы полагаем, что продавец, будь то изготовитель, посредник или сервисный провайдер, обладает определенной свободой в вопросах установления и реализации цен. Цена – главный рычаг рыночной экономики. Есть множество сегментов, ценообразование в которых мы в этой книге не рассматриваем. Сюда относится ценообразование на фондовых и товарных биржах, контролирование цен на золото, оценка рыночной стоимости корпоративных и других активов, установление уровня заработанной платы на рынках труда, тендеры на правительственные контракты, установление цен на недвижимость и произведения искусства, тактика и поведение в тендерных процедурах. Фундаментальные законы спроса и предложения действуют на всех этих рынках, но природа и специфические характеристики соответствующих ценовых систем могут сильно отличаться друг от друга. Заинтересованным читателям мы рекомендуем обратиться к специальной литературе по указанным рынкам.

Мы видим, как цена всё чаще становится важным аспектом таких областей нашей жизни, в которых вопросы спроса и предложения традиционно определялись не ценообразованием, а иными нормами и правилами. Сюда относятся, к примеру, услуги, ранее всегда предоставлявшиеся государством, религиозными или благотворительными организациями на бесплатной основе. Но миновали времена, когда считалось сомнительным с точки зрения морали брать плату за такие услуги. Пользование общественными дорогами было бесплатным, школьное обучение – тоже, некоторые другие услуги также традиционно являлись неотъемлемой частью пакета «всё включено». А в некоторых сферах сама идея брать деньги считалась табу.

Но жизнь меняется быстро. Как пишет американский философ Майкл Дж. Сэндел [32] в своей книге «Что нельзя купить за деньги. Моральные ограничения свободного рынка», цены проникают в очень многие сферы нашей личной жизни. За $85, цену 5-летнего членства, путешественники могут вступить в Pre-Check – программу Управление транспортной безопасности (TSA) США и без очереди проходить линию безопасности в аэропортах [33]. Сегодня в программе зарегистрировались свыше 5 млн человек, более 200 аэропортов и 42 авиалинии США. В 94 % случаев время ожидания для членов TSA Pre-Check составляет менее 5 минут [34]. Стоимость въезда в США из-за рубежа – $14. Это цена регистрации в ESTA (Электронной системе авторизации въезда). В некоторых местностях США водители могут заплатить за право движения по выделенной полосе в час пик, а цены варьируются в зависимости от транспортного потока. Специалисты по рыночным структурам предлагают внедрить более генерализованную систему ценообразования на транспорте, которую можно было бы применять на любых дорогах. По оценкам, сегодня заторы в движении в мировом масштабе обходятся в $1 трлн. Современная технология позволяет осуществлять мониторинг и устанавливать цены за пользование дорогами в режиме реального времени. Авторы считают эффективное ценообразование по критерию использования «неизбежным будущим дорог» [35].

За $1500 в год некоторые врачи в США дают пациентам номер своего личного мобильного телефона с обещанием быть на связи круглосуточно.

В Афганистане наемники от частных фирм зарабатывают от $250 до $1000 в день за участие в боях. Цена зависит от квалификации, опыта и гражданства. В Ираке и Афганистане бывали времена, когда число воюющих контрактников, нанятых частными фирмами, превышало численность местного контингента Армии США [36].

За $6250 в Индии можно нанять суррогатную мать. Фиксированная цена на неограниченное количество суррогатных матерей из Индии плюс дополнительная договоренность за двойню или тройню составляет $60 000 [37].

Можно купить право на иммиграцию в США за $500 000. Поговаривают также о приеме в престижные университеты на аукционной основе – кто даст больше.

В большинстве гостиниц и мотелей США курение запрещено. Но кое-где за нарушение этого правила установлен штраф – $200. Можно рассматривать это как цену, которую гость платит за «привилегию» покурить в номере.

Всё чаще мы видим стикеры с ценами на самых разных предметах – верный знак, что рыночные и ценовые механизмы всё глубже вторгаются в нашу повседневность. Такое вторжение цен в сферы, традиционно находящиеся вне подчинения рыночным нормам, является одной из примечательных перемен нашего времени. Вот что об этой тенденции пишет Сэндел [32]: «Придя к ситуации, когда определенные вещи могут покупаться и продаваться, мы решили, по крайней мере неявно, что было бы целесообразно рассматривать их в качестве товаров, инструментов, приносящих определенную выгоду. Однако не всё может быть оценено с этих позиций. Наиболее очевидным примером этого является сам человек».

Хотя мы призываем обратить внимание на данную тенденцию, на этом мы пока закончим. В нашей книге мы ограничимся вопросами управления ценами в бизнесе, но приложим все усилия, чтобы ознакомить читателя с выводами и результатами исследований возможно большего круга соответствующих дисциплин. Цель данного холистического подхода – обрисовать многоликую природу явления, которое мы именуем «цена».

1.6.2. Цена и власть

Конкуренция существует не только между компаниями, предлагающими аналогичные товары. Она имеет место и на протяжении всей цепочки создания стоимости, когда фирмы соперничают за свой кусок общего экономического пирога. И соперничество на протяжении цепочки становится всё ожесточеннее.

Сила (значение) ценовой политики становится все более важной. Эта способность представляет собой большую или меньшую власть поставщика получать от потребителей желаемую стоимость, невзирая на конкуренцию. Но у ценообразовательной способности есть и оборотная сторона – покупательная способность, то есть власть покупателя диктовать цены своим поставщикам. До каких пределов простирается власть диктовать цены? Говорят, что производители автомобилей обладают большой ценообразовательной властью в отношении своих клиентов и значительной покупательной властью в отношении своих поставщиков. Покупательная способность может быть очень высокой в олигополизированных индустриях или среди крупных ритейлеров. На большинстве высокоразвитых рынков на долю четырех – пяти сетей продовольственных магазинов приходится 80 % продаж и даже более. Легендарный инвестор Уоррен Баффет [38] считает ценообразовательную способность самым важным критерием при оценке стоимости активов предприятия. Стоимость бренда точно так же в конечном итоге определяется возможностью делать премиальные надбавки к его цене.

Французский социолог Габриель Тард (1843–1904) [39] первым ввел понятие о властном аспекте как краеугольном камне ценового феномена. Он сравнивал любую договоренность о цене, заработной плате или процентной ставке с перемирием между воюющими сторонами. Подобное толкование кажется вполне справедливым, если взять примером переговоры между профсоюзами и работодателями по поводу размера заработной платы. Перемирие продолжается только до того момента, пока не начинается следующий виток военных действий, а на горизонте вырисовывается перспектива забастовки. Установление и реализация цен – это форма борьбы за власть между продавцом и покупателем. Это не игра с нулевой суммой, однако способ деления пирога между продавцом и покупателем в значительной мере определяется ценой.

В действительности большинство компаний считают свою ценообразовательную способность весьма ограниченной. В своем «Глобальном исследовании ценообразования» фирма Simon-Kucher & Partners [40] проанализировала сведения, полученные от 2713 менеджеров из 50 стран мира. Всего треть респондентов указали, что их компания обладает высокой ценообразовательной способностью. Остальные 67 % посчитали, что их компании не способны реализовать цены в такой степени, чтобы добиться приемлемой доли прибыли.

Методы влияния на цены становятся всё жестче. Если говорить о примерах, то конфликт между Volkswagen (VW) и его поставщиком Prevent привлек к себе самое пристальное внимание. VW пришлось на несколько дней остановить сборочный конвейер, потому что Prevent приостановил поставку компонентов. Один из респондентов назвал эту баталию «войной в автомобильной индустрии». Он объясняет: «Поставщики и автопроизводители не могут существовать друг без друга, однако власть между ними распределяется неравномерно. Поставщики постоянно жалуются, что они отданы на милость производителей» [41].

В одной статье, озаглавленной «Высокие цены и форс-мажор», рассказывалось, как химическая индустрия останавливала завод за заводом, ссылаясь на форс-мажорные обстоятельства, чтобы в результате на порядок повысить цены [42]. Яростные ценовые баталии ведутся между крупными издателями и библиотеками. «Университет прерывает переговоры с компанией Elsevier» – сообщают СМИ. Директор университетской библиотечной системы обвинил Elsevier в «жадности» и «погоне за барышами» [43]. С аналогичными нападками сталкиваются поставщики инновационных фармацевтических препаратов. Компания Gilead установила цену в $94 500 за 12-недельный курс своего препарата для лечения гепатита С, то есть $1125 за одну таблетку. Такая цена навлекла на компанию сильнейший прессинг со стороны страховых компаний, медиков и политиков [44].

Даже потребители проявляют всё большую активность, пытаясь проявить собственную власть над ценами. Свыше 10 000 французских водителей подали коллективный иск против операторов автомагистралей за то, что те, по их мнению, назначали завышенные цены на пропускных пунктах [45]. Такие баталии за власть над ценами возникают всё чаще и становятся всё напряженнее с развитием Интернета. А в будущем власть над ценами приобретет еще большую значимость.

1.6.3. Цена и топ-менеджмент

Еще одной важной тенденцией нашего времени является растущее внимание, которое топ-менеджмент уделяет ценам. В рамках «Глобального исследования по ценообразованию» компании Simon-Kucher & Partners [40] примерно 82 % респондентов со всего мира заявили, что члены высшего руководства начинают играть более активную роль в ценообразовании. Это объясняется несколькими причинами.

Во-первых, топ-менеджеры и руководители осознают, что их компании либо истощили потенциал снижения цен, либо в будущем их ждут большие трудности с достижением целевых показателей по прибыльности. В то же время они начинают понимать, что до сих пор пренебрегали профессиональным отношением к управлению ценами. Совершенно очевидно, что члены высшего руководства и главы компаний всё яснее осознают ведущую роль цены как драйвера прибыли. Но подобные мысли не должны ограничиваться лишь желанием получить краткосрочную прибыль. Нужно думать шире, в терминах акционерной стоимости. Как показывают некоторые исследования, неверные шаги на пути управления ценами очень быстро подрывают рыночную стоимость компании. А в других работах доказывается, что компании могут повысить рыночную капитализацию с помощью «умного» ценообразования.

Когда топ-менеджмент включается в процесс ценообразования, мы отмечаем значительный эффект с точки зрения результативности компании. В табл. 1.1 показано, как вовлеченность высшего руководства влияет на ценообразовательную способность, успехи в повышении цен и повышение маржи прибыли и показателя EBITDA (объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации / доналоговая прибыль).

Когда топ-менеджмент занимается управлением ценами, наблюдаются мощные улучшения по всем индикаторам. Определенно, участие руководства дает свою отдачу. Это не означает, что топ-менеджеры обязаны отвечать за отдельные ценовые решения. Скорее, они должны создать правильную рамочную структуру ценообразования. На эту тему мы поговорим подробнее в главе 9.

Инвесторы, как и топ-менеджеры, начинают уделять больше внимания ценообразованию. Частично этому процессу придало динамизм высказывание Уоррена Баффета о том, что власть над ценами – важнейший фактор, определяющий рыночную капитализацию. Теперь вопросы ценообразования чаще поднимаются на ежегодных собраниях акционеров и выездных презентациях, в инвестиционных аналитических отчетах и в корпоративной отчетности.

Таблица 1.1. Эффект участия высшего руководства на примере избранных KPI [40]

Заключение

Подведем итоги этой основополагающей главы.

• Есть всего три драйвера прибыли: цена, объем продаж и расходы. Цена особенно сильно влияет на прибыль.

• При прочих равных условиях повышение цен ведет к значительному улучшению показателей прибыли, в то время как снижение цен приводит к их резкому падению. Зачастую гораздо выгоднее обеспечивать рост путем повышения цен, чем объемов, или же, наоборот, снижать объемы, чем цены.

• Согласно сравнению показателей прибыли в международном масштабе, американские, немецкие, японские и французские компании годами недополучают прибыль. Возможно, основная причина этого кроется в неадекватном управлении ценами.

• Упрощенное и фундаментальное определение цены как количества денежных единиц, которое покупатель должен заплатить за единицу продукта, дает неверное представление, скрывая тот факт, что в реальности цены зачастую имеют сложную многомерную природу.

• Цена имеет несколько особых характеристик, которыми не обладают другие маркетинговые инструменты. Сюда относится скорость и сила ее влияния, незначительные первичные вложения и возможность моментально реагировать на ходы конкурентов.

• На деле осознание высшим руководством значения цены оставляет желать лучшего. Среди причин подобного несоответствия – разрыв между теорией и практикой, многомерность цены, сложные причинно-следственные связи, психологические феномены и барьеры реализации.

• Прайс-менеджмент следует рассматривать не только как оптимизацию, но и как процесс, охватывающий стратегию, анализ, принятие решений и их реализацию.

• Прайс-менеджмент формируется на основе влияния и импульсов от различных областей науки. Среди них – макро- и микроэкономика, маркетинг, бихевиористская наука и исследования мозга. Дополнительная мотивация исходит из практической сферы и от ее представителей – консультантов, разработчиков программного обеспечения, инновационных компаний и из популярной литературы.

• Управление ценами регулируется правовыми рамками, которые становятся всё жестче, при этом дополнительную путаницу создает огромное количество нормативных актов. Регуляторы разоблачают всё больше ценовых картелей. Компании должны проводить очень тщательную правовую экспертизу, прежде чем предпринимать в ценовой области действия, которые могут быть расценены как ценовой сговор.

• Ценовые механизмы всё больше проникают в такие сферы, как образование, транспорт и здравоохранение.

• Власти над ценами уделяется всё больше внимания, поскольку по всей цепочке создания ценности ведутся битвы за контроль над распределением. Власть над ценами – важнейший фактор, определяющий рыночную стоимость предприятия.

• Мы становимся свидетелями всё большей вовлеченности высшего руководства компаний в вопросы управления ценами. Участие топ-менеджеров в этом процессе способствует упрочению ценообразовательной способности и улучшению финансовых результатов.

• Мы предвидим, что две последние тенденции сохранятся, и ожидаем от инвесторов повышенного интереса к вопросам управления ценами.

В этой главе кратко проанализированы важнейшие аспекты прайс-менеджмента. В следующих главах мы самым тщательным образом изучим многоликое явление управления ценами, держа в уме главную цель – получение прибыли.

Список использованной литературы

1. Crow, D. (2015, January 08). T-Mobile US Emerges as Biggest Winner in Price War. Financial Times. Р. 16.

2. Mehta, S.N. (21 июля 2014 г.). Global 500. The World’s Largest Cooperations. Fortune. Р. 95.

3. Ежегодные данные, опубликованные Instituts der Deutschen Wirtschaft (Немецкий институт экономических исследований), Cologne 2005–2011. С 2011 г. статистика не обновлялась.

4. Gladkikh, I. (2013). Pricing Strategy. Consumer Orientation. St. Petersburg: Graduate School of Management.

5. Albers, S., Mantrala, M.K. & Sridhar, S. (2010). Personal Selling Elasticities: A Meta-Analysis // Journal of Marketing Research. 47(5). Р. 840–853.

6. Sethuraman, R., Tellis, G.J. & Briesch, R.A. (2011). How Well Does Advertising Work? Generalizations from Meta-analysis of Brand Advertising Elasticities // Journal of Marketing Research. 48(3). Р. 457–471.

7. Friedel, E. (2014). Price Elasticity: Research on Magnitude and Determinants. Frankfurt am Main: Peter Lang.

8. Автор неизвестен (2014, November 28). Frühabends ist Benzin günstig. Kartellamt: Nach 20 Uhr steigen die Preise kräftig. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 20.

9. Автор неизвестен (2012). Beschluss des Bundesrats: Benzinpreise kommen bald in Echtzeit. -des-bundesrats-benzinpreise-kommen-bald-in-echtzeit/7430708.html. По состоянию на 10 декабря 2014 г.

10. Feedvisor (2017). Price Wars: Overtaking Your Competition on Amazon. / img/portfolio/price_wars_web.pdf. По состоянию на 16 марта 2018 г.

11. OC&C (2012). Reaktion der Konsumenten auf Preiserhöhungen in ausgewählten Ländern weltweit. -zu-reaktion-der-konsumenten-auf-preiserhoehungen. По состоянию на 16 декабря 2014 г.

12. Автор неизвестен (28 марта 2015 г.).

Air Berlin macht einen Rekordverlust. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 28.

13. Симон Г. (2015). Ценообразование и главы компаний. Лекция прочитана на Весенней конференции Профессионального общества по ценообразованию. Даллас, 7 мая.

14. Müller, H.C. (15 декабря 2014 г.). Digitalisierung der Betriebswirtschaft. Handelsblatt. S. 14.

15. Nelius, Y. (2013). Organisation des Preismanagements von Konsumgüterherstellern: Eine empirische Untersuchung. Frankfurt am Main: Peter Lang.

16. Fassnacht, M., Nelius, Y. & Szajna, M. (2013). Preismanagement ist nicht immer ein Top-Thema bei Konsumgüterherstellern // Sales Management Review. 9 October. S. 58–69.

17. Riekhof, H.-C. & Lohaus, B. (2009). Wertschöpfende Pricing Prozesse: Eine empirische Untersuchung der Pricing-Praxis. PFH Forschungspapiere/Research Papers. Private Fachhochschule Göttingen. No. 2009/08.

18. Riekhof, H.-C. & Werner, F. (2010). Pricing Prozesse bei Herstellern von Fast Moving Consumer Goods. PFH Forschungspapiere/Research Papers. Private Fachhochschule Göttingen. No. 2010/01.

19. Wiltinger, K. (1998): Preismanagement in der unternehmerischen Praxis: Probleme der organisatorischen Implementierung. Wiesbaden: Gabler.

20. Simon, H., Bilstein, F. & Luby, F. (2006). Manage for Profit, Not for Market Share. Boston: Harvard Business School Press.

21. Breitschwerdt, F. (2011). Preismanagement von Konsumgüterherstellern. Frankfurt am Main: Peter Lang.

22. Dutta, S., Zbaracki, M.J. & Bergen, M. (2003). Pricing Process as a Capability: A Case Study // Strategic Management Journal. 24(7). Р. 615 –630.

23. Liozu, S.M. & Hinterhuber, A. (2013). CEO Championing of Pricing, Pricing Capabilities and Firm Performance in Industrial Firms // Industrial Marketing Management. 42(4). Р. 633–643.

24. Müller, K.-M. (2012). Underpricing: Wie Kunden über Preise denken. Freiburg: Haufe-Lexware.

25. Simon, H. (2012). How Price Consulting is Coming of Age. In G.E. Smith (Ed.), Visionary Pricing: Reflections and Advances in Honor of Dan Nimer (P. 61–79). London: Emerald.

26. Poundstone, W. (2010). Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It). New York: Hill and Wang.

27. McKenzie, R. (2008). Why Popcorn Costs So Much at the Movies – And other Pricing Principles. New York: Springer Copernicus.

28. Автор неизвестен (2017, January 21). Evian ist Mogelpackung des Jahres. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 18.

29. Menzel, S. (2016). Milliardenstrafe für Lkw-Kartell. / unternehmen/industrie/eu-bestraft-daimler-und-co-milliardenstrafe-fuer-lkw-kartell/13896088. html. По состоянию на 17 ноября 2016 г.

30. Автор неизвестен (2016). Apple to pay $450m settlement over US eBook price fixing. https://www. theguardian.com/technology/2016/mar/07/apple-450-million-settlement-e-book-price-fixing-supreme-court. Информация на 17 ноября 2016 г.

31. Connolly, R.E. (2014). US record 5-year jail price-fixing sentence imposed. http://www. lexology.com/library/detail.aspx?g¼4dff9956-dacf-4072-8353-ca76efd13efc. По состоянию на 17 ноября 2016 г.

32. Sandel, M.J. (2012). What Money Can’t Buy: The Moral Limits of Markets. New York: Farrar, Straus and Giroux.

33. Sharkey, J. (2014, December 02). A Look Back at the Year in Air Travel. International New York Times. Р. 24.

34. Transportation Security Administration (2018). TSA Pre&check. . По состоянию на 22 января 2018 г.

35. Cramton, P., Geddes R.R. & Ockenfels, A. (2018). Markets for Road Use – Eliminating Congestion through Scheduling, Routing, and Real-Time Road Pricing. Working Paper. Cologne: University of Cologne.

36. Peters, H.M., Schwartz, M. & Kapp, L. (2016). Department of Defense Contractor and Troop Levels in Iraq and Afghanistan: 2007–2016. Congressional Research Service.

37. Lenzen-Schulte, M. (2015, April 10). Deine Zwillinge gehören mir. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 9.

38. Из стенограммы выступления Уоррена Баффета перед Комиссией по расследованию причин финансового кризиса (FCIC). 26 мая 2010 г.

39. Tarde, G. (1902). La Psychologie Économique. Paris: Alcan.

40. Simon-Kucher & Partners (2012). Global Pricing Study 2012. Bonn.

41. Kollenbroich, B. & Kwasniewski, N. (2016). Zulieferer gegen Volkswagen – Die Machtprobe. -gegen-zulieferer-prevent-die-machtprobe-a-1108924.html. По состоянию на 17 ноября 2016 г.

42. Freytag, B. (2015, May 23). Mit höherer Gewalt zu höheren Preisen. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 30.

43. Автор неизвестен (11 февраля 2015 г.). Es gibt keine andere Erklärung als Gier. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 4.

44. Автор неизвестен (11 февраля 2015 г.). The Race to Cure Rising Drug Costs. Financial Times. Р. 7.

45. Автор неизвестен (14 февраля 2015 г.). Frankreichs Autofahrer verklagen Autobahnbetreiber. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 22.

Глава 2 Ценовая стратегия

Краткое содержание

Бизнес-стратегия определяет рамки политики ценообразования. Процесс начинается с формулирования целей, которые ставит перед собой бизнес. В общем, подобные цели многомерны, зачастую (в известной степени) противоречат друг другу, поэтому при установлении цен требуется расстановка приоритетов по целям. Ценовая стратегия компании сильнейшим образом влияет на акционерную стоимость. Верные стратегии способствуют устойчивому росту капитализации предприятия. А следование неверным стратегиям способно очень быстро подорвать его рыночную стоимость, в ряде случаев – бесповоротно. Фундаментальные решения всегда учитывают ценовое позиционирование. Обычно мы выделяем пять ценовых позиций: «люкс», «премиум», средняя, низкая и сверхнизкая. Мы изучим каждую из этих позиций, обращая внимание, в частности, на их соответствующую базу, маркетинговый инструментарий, возможности и риски. Рынкам свойственна динамика. Это означает, что ценовая позиция может изменяться вслед за изменениями рыночных условий. Однако процесс реализации подобных изменений может занимать длительное время, а корректировать последствия нелегко.

2.1. Цели

Стратегия – это наука и искусство развития и освоения всех ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить ей возможность длительного и прибыльного существования. Стратегия всеобъемлюща, она затрагивает все функции. Стратегия компании должна воплощать в себе корпоративное видение самого высокого уровня, но быть при этом конкретной и практической.

Разработка стратегии начинается с постановки целей компании. Потом на их основе формулируются конкретные задачи по управлению всеми аспектами бизнеса, включая цены. Наличие четких, не допускающих разночтения целей и задач – обязательное условие профессионального управления ценами. Но это легче сказать, чем сделать – разработка четких стратегических целей на практике может оказаться трудным делом.

Задачи ценовой политики не всегда формулируются четким образом, порой придавая больше значимости неявным целям перед явными. Как правило, корпоративные цели включают в себя:

• Цели повышения прибыльности (прибыль, доходность от продаж, окупаемость инвестиций, акционерная стоимость). Большинство компаний более-менее хорошо формулируют цели повышения прибыльности. Хотя подобные цели на коротком временном горизонте зачастую разнятся, в конечном итоге самая важная долгосрочная цель – это увеличение акционерной стоимости.

• Цели по росту и объемам (объемы, рыночная доля, доход или рост доходов). Цели по росту и объемам – это альтернативные цели, или индикаторы долгосрочной максимизации прибыли либо роста акционерной стоимости. С момента своего основания в 1994 году компания Amazon почти исключительно сконцентрировалась на росте и, как следствие, в первые два десятилетия не добилась существенной прибыли. В 2015 году компания вышла на уровень посленалоговой прибыли $596 млн при доходе $107 млрд, что дает маржу 0,56 %. В 2016 году доход Amazon вырос до $136 млрд при посленалоговой прибыли $2,37 млрд. Маржа – 1,7 %. К началу 2018 года, то есть за 3 года, рыночная капитализация компании почти удвоилась, составив $669 млрд – громадный рост акционерной стоимости.

• Финансовые цели (ликвидность, кредитоспособность, соотношение собственных и заемных средств). Эти цели выходят на передний план, в частности, для новых компаний, у которых недостаточно капитала, или для компаний, испытывающих кризис.

• Цели, связанные с властью (лидерство на рынке, рыночное доминирование, общественное или политическое влияние). К примеру, Volkswagen ставит себе исключительную задачу: опередить Toyota по объемам продаж. Зачастую утверждают, что Google добивается доминирования на всех рынках, где заявляет свое присутствие. Бестселлер Питера Тиля «От нуля до единицы» мотивирует компании искать ниши, где они могли бы занять положение монополистов. Очень распространенная цель, которую ставят перед собой менеджеры, это победа над конкурентами.

• Социальные цели (создание/сохранение рабочих мест, удовлетворенность сотрудников, достижение масштабных общественных целей).

Следуя подобным целям, компания иногда принимает заказы по ценам, не покрывающим даже расходов, чтобы не сокращать рабочие места. Также компании могут заниматься перекрестным субсидированием продуктов или услуг, чтобы сделать их доступными для целевых сегментов потребителей, которые в противном случае не смогли бы их себе позволить. Пример – скидки студентам или пенсионерам. Для Патагонии, страны-производителя принадлежностей для спорта и времяпрепровождения на открытом воздухе, основа корпоративной миссии в поддержании экологической устойчивости. Патагония предоставляет время своих сотрудников, услуги и не менее 1 % доходов от продаж общественным группам защиты окружающей среды по всему миру, следуя своей социальной цели.

Рис. 2.1. Конфликт целей: рост прибыли, рост объема или и то и другое?

Почти все цели влияют на управление ценами, хотя цена – это, разумеется, не единственный инструмент, которым компании пользуются для достижения поставленных целей. Работая с целями по росту, компания может использовать инновации или устанавливать агрессивно низкие цели. Компании могут достигать финансовых целей и целей по прибылям, прибегая к урезанию расходов или повышению цен. Для достижения целей, связанных с властью, они развязывают ценовые войны или берут контроль над каналами сбыта.

В большинстве случаев цена вносит существенный вклад в достижение стратегических целей компании. На практике компании одновременно стремятся к нескольким целям, даже если некоторые цели могут находиться в конфликте или даже противоречить друг другу. К примеру, цели повышения прибыльности часто находятся в конфликте с целями по объемам, доходам или рыночной доле. Конфликт приоритетов – повседневные реалии современного бизнеса.

Таблица 2.1. Противоречивые цели топ-менеджеров

Диапазон приоритетности от высокой (1) до низкой (3) (проект Simon-Kucher & Partners)

Эту проблему иллюстрирует рис. 2.1. Рост прибыли показан по вертикальной оси, рост объема – по горизонтальной. Пересечение осей обозначает статус-кво.

Квадрант I обозначает «мечту менеджера» – прибыль и объемы растут одновременно. Такая ситуация чаще всего встречается на растущих рынках, или когда при запуске новых продуктов достигается экономия от увеличения масштабов производства. На зрелом рынке, когда рост прекращается, мечта менеджера может исполниться, только если компания держит слишком высокие цены, которые в результате приходится снижать. В этом случае снижение цен ведет к значительному увеличению объемов продаж, с избытком компенсируя уменьшение маржи и генерируя повышенную прибыль.

На практике мы часто наблюдаем ситуации, обозначенные квадрантами II и IV. Компания получает либо рост прибыли, либо рост объемов, но не то и другое сразу. Квадрант II обозначает рост прибыли и снижение объемов.

В данном случае основная масса цен компании находилась ниже оптимального уровня. Повышение цен влечет за собой падение объемов, однако повышенная маржинальная прибыль с избытком компенсирует такое падение и дает в результате увеличение прибыли. В квадранте IV прибыль снижается, а объем растет. Такая ситуация имеет место, когда цены компании находятся на оптимальном уровне либо ниже его, а потом еще и снижаются. В квадрантах II и IV руководство должно выбирать: либо изменение прибыли, либо изменение объемов. Но в любом случае следует избегать квадранта III, который мы назвали «кошмар менеджера». Если цены уже стоят высоко, а их стараются поднять еще выше, это может привести к падению одновременно и прибыли, и объема.

В табл. 2.1 показан пример слабо согласованных между собой целей отдельных менеджеров. CEO и директор по продажам согласны, что прибыль важнее роста или рыночной доли, а финансовый директор считает рост высшим приоритетом. Для директора по маркетингу самое важное – это доля рынка. По нашему опыту, мало кто из руководителей явным образом извлекает прибыль из своей главной цели, несмотря на данные из табл. 2.1. Таблица отражает их фактическое поведение, а совсем необязательно то, что они заявляют официально на встречах с инвесторами или на ежегодных собраниях акционеров. Фундаментальные цели – маржа, доход на единицу продукции, итоговая прибыль – часто не оправдывают ожиданий. Член совета директоров известной компании-автопроизводителя отлично выразил эту идею: «Если наша доля рынка сократится на 0,1 %, покатятся чьи-то головы. А вот если прибыль упадет на 20 %, никто особо не печалится». Хотя не стоит целиком принимать эти слова за чистую монету, они неплохо обрисовывают самую суть важной для бизнеса проблемы: цели по доходам, объемам и рыночным долям – а не по прибыльности – очень часто определяют повседневную деятельность.

Но чем объясняется преобладание этих целей? Откуда такая трепетная привязанность к приоритетам объемов продаж и рыночной доли? Причин – видимо-невидимо. Самый известный источник, оправдывающий тех, кто считает самым важным индикатором результативности рыночную долю, – исследование PIMS (Влияние прибыли на рыночную стратегию). Самый важный его вывод представлен на рис. 2.2. Вне зависимости от того, как именно мы определяем долю рынка (в процентном отношении или по рейтинговой шкале), существует очень значимая положительная корреляция между долей рынка и прибыльностью. Ведущий рыночный игрок получает возврат на инвестиции до уплаты налогов (ROI), который почти в 3 раза превышает показатель ROI пятого по величине конкурента. Стратегический вывод говорит сам за себя: максимизируйте рыночную долю – и станете лидером рынка с высочайшей прибылью!

Второе, исторически более давнее оправдание приоритетности больших долей рынка – это концепция «кривая роста эффективности», согласно которой рыночная стоимость компании – это функция ее относительной доли рынка. Относительная доля рынка определяется как доля рынка компании, деленная на долю сильнейшего из конкурентов. В соответствии с гипотезой кривой эффективности, чем больше относительная рыночная доля компании, тем ниже себестоимость единицы ее продукции [2]. У лидера рынка самая низкая себестоимость и, следовательно (исходя из того, что конкуренты держат одинаковые цены), самая высокая прибыльность.

Рис. 2.2. Результаты исследования PIMS [1]

* Возврат на инвестиции (до уплаты налогов) в процентном отношении.

Концепция кривой эффективности и исследование PIMS – можно сказать, прародители философии рыночной доли. Самым горячим ее проповедником был Джек Уэлш, CEO General Electric с 1981 по 2001 годы.

В самом начале пребывания в должности он объявил, что General Electric будет сворачивать деятельность во всех сегментах, где не сумеет выйти на первое или второе место по рыночной доле.

И тут встает главный вопрос: является ли связь между рыночной долей и прибыльностью истинной причинно-следственной связью, или же это просто корреляция. Многочисленные исследования пытались ответить на вопрос о том, существует ли в действительности такая причинная зависимость. Их результаты показывают, что связь между долями рынка и показателями прибыльности на самом деле гораздо слабее, чем заявляют авторы исследования PIMS. Farris и Moore [3] предлагают сводный обзор всех соответствующих выводов.

Использование аналитических методов фильтрации так называемых «ненаблюдаемых переменных» позволило сделать следующее заключение: «Если эконометрически устранить воздействие ненаблюдаемых переменных, итоговое влияние рыночной доли на прибыльность оказывается пренебрежимо мало». Эти «ненаблюдаемые переменные» включают в себя профессиональные способности руководства компании, корпоративную культуру и устойчивое конкурентное преимущество. Ailawadi и соавторы [4] утверждают: «Несмотря на то что большая доля рынка сама по себе не способствует росту прибыльности, она позволяет располагающим такой долей компаниям предпринимать определенные действия в этом направлении, которые не в силах предпринять те, у кого рыночная доля мала».

В своем исследовании Lee [5] также приходит к выводу, что не более 50 % показателей прибыльности можно отнести на счет абсолютного размера и что решающую роль в рентабельности инвестиций играют другие факторы. «Хотя, как правило, абсолютный размер компании имеет значение с точки зрения ее прибыльности, другие факторы, возможно, значат гораздо больше» [5].

Самый всеобъемлющий метаанализ данного вопроса на момент написания книги принадлежит Edeling и Himme [6]. Авторы проанализировали 635 рассчитанных эмпирическим путем значений эластичности рыночной доли и прибыли, которые отражают изменения уровня прибыли в процентном отношении, если рынок растет на 1 %. Здесь необходимо заметить, что эти расчеты измеряют изменения в начальных значениях в процентном отношении, а не в процентных пунктах. Авторы обнаружили, что средняя эластичность рыночной доли и прибыли очень низкая (0,159), хотя статистически значимая.

Выводы исследования можно проиллюстрировать на следующем примере. Допустим, рыночная доля компании составляет 50 %, доля прибыли – 10 %. Если рыночная доля растет на 1–50,5 %, маржа прибыли увеличивается всего на 10,0159 %. Если рыночная доля растет на 10–55 %, маржа прибыли увеличивается на 10,159 %. На следующем этапе Edeling и Himme [6] исключили фактор искажения путем применения аналитических методов и получили слабоотрицательную согласованную среднюю эластичность «рыночная доля – прибыль» –0,052, которая является статистически незначительной. Эти результаты очевидным образом ставят под сомнение обоснованность философии «рыночная доля – наше всё».

В других работах более подробно исследовалось влияние конкурентно-ориентированных корпоративных целей (таких как доля рынка или рыночная позиция). Хорошо известное исследование на эту тему принадлежит Lanzillotti [7]. В нем раскрывалась отрицательная корреляция между достижением конкуретно-ориентированных целей и показателем ROI. Armstrong и Green [8] утверждают: «Конкурентно-ориентированная постановка задач приносит вред. Правда, эти данные оказали весьма умеренное влияние на научные исследования и в значительной мере были проигнорированы менеджерами».

Добавочные эмпирические доказательства отрицательной связи между рыночной долей как целью и успешностью компании можно найти у Rego и соавторов [9]. На основе данных по 200 американским компаниям авторы выявили наличие взаимных уступок между стремлением к большой доле рынка и повышением удовлетворенности клиентов, что само по себе считается важным драйвером прибыльности в долгосрочном масштабе [10]. Авторы объясняют это явление неоднородностью потребительских предпочтений: чем сильнее расширяется компания, тем труднее удовлетворять предпочтения потребителей. Среди множества исследований нам удалось найти всего несколько, где бы изучались последствия постановки целей, связанных с рыночной долей, кривой эффективности и портфельного управления на базе «Бостонской матрицы». Тех, кого интересует множество других аргументов против «мифа о рыночной доле», мы отсылаем к книге Р. Минитера «Миф о доле рынка» [11]. В общем, стремление к целям, связанным с объемами и долей рынка, в особенности на зрелых или высококонкурентных рынках, связано с серьезными проблемами и во многих случаях препятствует получению высоких прибылей.

Размеры компании как таковые начинают мешать повышению доходов. Цель 50 %-ного роста компании с доходами в $10 млн означает приращение всего в $5 млн. А для компании с доходом $150 млн та же цель требует приращения дохода на $75 млн. Как только компания расширяется до определенного уровня, имеющегося у нее пула клиентов или поставщиков может оказаться недостаточно для обеспечения дальнейшего быстрого роста.

Председатель совета директоров без исполнительных полномочий и бывший CEO Geberit Альберт М. Бэхни также не согласен с предположительной значимостью доли рынка: «Доля рынка меня не интересует. В своей карьере я вообще редко смотрел на этот показатель. Если соотношение «цена-потребительская ценность» приличное, будет и спрос» [12]. Компания Geberit – лидер мирового рынка в области так называемой встроенной сантехники. Капитализация компании примерно в 5 раз превышает ее ежегодные продажи. Бэхни всегда подчеркивал, что, если компания принимает решение о запуске нового продукта, она не смотрит на его рыночный потенциал или достижимую долю рынка.

По его словам, эти прогнозы слишком ненадежны. Вместо этого Geberit определяет ценность продукта для конечных потребителей и использует эту меру, чтобы обеспечить необходимый уровень готовности приобрести продукт.

По нашему мнению, важна не рыночная доля в абсолютном выражении, а то, как компания ее достигает. Если рыночная доля становится результатом агрессивных цен в отсутствие сопоставимой низкозатратной базы, то компания просто «покупает» себе долю рынка за счет маржи прибыли. Это справедливо для многих стартапов, которые идут на заоблачные издержки, чтобы привлечь клиентов, в надежде, что когда-нибудь они выйдут на сопоставимую прибыль. Но это, по сути, означает, что в большинстве случаев компания никогда не получит высоких прибылей. Если компания добивается крупной рыночной доли за счет инноваций и качества по приемлемым ценам, тогда маржа и прибыли выглядят адекватно и согласованно. В свою очередь высокая прибыль позволяет компании делать дополнительные вложения в инновации и качество продукции. В последних исследованиях, например, Chu et al. [13], анализируется связь между долей рынка и прибыльностью в однородном сегменте (страхование). Результаты подтверждают вышеназванную стратегию: компания способна повышать прибыльность за счет разработки новых сервисов или технологий либо за счет приращения рыночной доли путем поглощений.

Ясно, что управление ценами требует сбалансированного подхода к целям прибыли и объема. На ранних стадиях развития рынка или жизненного цикла повышенное внимание к объемам, доходам или долям рынка может иметь смысл. Но на завершающих этапах жизненного цикла продукта компании следует отдавать приоритет целям, связанным с прибылью. В конечном итоге руководство должно ориентироваться на долгосрочную прибыльность.

2.2. Прайс-менеджмент и акционерная стоимость

Драйверы акционерной стоимости – это прибыль и рост. Поскольку цена оказывает сильное и решающее воздействие одновременно и на прибыли, и на рост, она является критически важным определяющим фактором акционерной стоимости. Всё больше топ-менеджеров начинают осознавать эту взаимосвязь и учитывают этот фактор как в стратегическом планировании, так и во взаимодействиях на рынках капитала [14]. Высказывание Уоррена Баффета о том, что ценообразовательная способность – важнейший критерий определения ценности компании, придало динамику данной тенденции. Известный инвестор из Кремниевой долины Питер Тиль также подчеркивает связь между ценой и акционерной стоимостью и безоговорочно выступает за использование ценообразовательной способности для повышения рыночных позиций [15].

Как мы увидим далее, управление ценами способно оказать существенное воздействие на акционерную стоимость – как позитивное, так и негативное. Правильное управление ценами способствует значительному повышению стоимости предприятия. Ошибки в ценообразовании могут эту стоимость подорвать. Приведем примеры, которые показывают, что влияние разрушительных процессов сказывается на стоимости предприятия гораздо быстрее, чем положительный (долгосрочный) рост.

Первый пример касается телекоммуникационной компании в корпоративном сегменте (В2В), то есть такой компании, которая продает мощности другим телекоммуникационным операторам, а не частным потребителям. Этот рынок пользуется дурной славой из-за ведущихся там ценовых войн. Как только закончена прокладка сетевого кабеля, у компании бывает очень мало переменных издержек, поэтому искушение привлекать клиентов агрессивными ценами велико. Подобная практика стала причиной 67 %-ного падения рыночной стоимости данной компании в течение 2 лет. В рамках последующего за этим консалтингового проекта мы разработали всеобъемлющую программу стабилизации цен и установили строгую ценовую дисциплину для специалистов по продажам.

Когда компания обнародовала первые успехи данной стратегии на пресс-конференции, посвященной квартальной прибыли, стоимость ее ценных бумаг в тот же день резко пошла вверх. Некоторые из конкурентов последовали ее примеру и внедрили собственные формы ценовой дисциплины. Итоговый результат – настоящий классический пример компании, практикующей ценовое лидерство. Цена акций компании за полгода выросла вдвое. На рис. 2.3 представлены подвижки курсовой стоимости после старта программы ценовой дисциплины [16]. Глава компании отдал должное позитивной реакции фондового рынка, сказав: «Мы очень довольны результатами дисциплинированного отношения к ценообразованию. Они отражают положительную динамику нашей индустрии, куда входит и снижение ценового прессинга». Инвестиционные аналитики также не поскупились на хвалебные отклики в адрес новообретенной ценовой дисциплины. «Повышение оптовых цен отражает тренд ослабления ценового прессинга – очень позитивная подвижка. Стабильные цены пойдут на пользу всем игрокам на рынке» – говорилось в одном докладе.

Рис. 2.3. Ценовая дисциплина и акционерная стоимость телекоммуникационной компании [16]

Другой пример касается группы инвесторов на рынке прямых инвестиций, которая владела крупным оператором крытых парковок. Инвесторы планировали за счет управления ценами повысить стоимость этой компании-оператора, а затем вывести свои вложения. Им удалось провести повышение цен и включить новые цены в контракты с местными арендаторами парковок, обеспечив за счет этого дополнительную прибыль в $10 млн в год. Вскоре после этой ценовой акции инвесторы продали компанию с 12-кратной прибылью. Повышение цен дало прямое увеличение рыночной стоимости в $120 млн.

Рис. 2.4. Акционерная стоимость Praktiker [19]

Третий пример имел место на рынке предметов роскоши. Французская компания Hermes известна строгой приверженностью к высоким ценам и стараниями не допустить их снижения в любом виде. Вот что пишет Wall Street Journal: «Hermes делает ставку на высокие цены, пока другие компании снижают свои» [17]. По контрасту с другими компаниями, торгующими предметами роскоши, Hermes следует своей стратегии даже во времена экономических спадов и кризисов. В то время как индекс брендов класса «люкс» JBEF не менялся с 2015 года по март 2017 года, стоимость акций Hermes за то же время почти удвоилась. Последовательная ценовая стратегия компании внесла решающий вклад в достигнутый уровень роста.

Напротив, ошибки в управлении ценами способны привести к разрушительному падению акционерной стоимости, как это случилось с Praktiker – крупной сетью товаров для дома со штаб-квартирой в Германии.

В середине 2007 года цена акций Praktiker составляла €30. Компания добилась быстрого роста под девизом «20 % скидки на всё», который рекламировала несколько лет. Позднее Praktiker начала предлагать скидки в 25 % на некоторые группы товаров – к примеру, «25 % скидки на любые товары с электрическими вилками» [18]. Praktiker позионировала себя как активного дискаунтера среди сетей товаров для дома, но этот статус ей обеспечивали только лишь низкие цены. Один ее слоган гласил: «Цена говорит сама за себя».

Подобная агрессивная ценовая стратегия закончилась катастрофой. К концу 2008 года курсовая стоимость ее акций упала ниже €10. Политика скидок завела компанию слишком далеко. Но когда Praktiker наконец попыталась в 2010 году изменить курс (в конце этого года слоган «20 % скидки на всё» прозвучал в последний раз), стоимость акций снова резко упала. На рис. 2.4 показан тренд курсовой стоимости акций Praktiker с 2007 по 2013 годы [19].

Что интересно, в рамках того же временного периода другие сети товаров для дома процветали и увеличивали доходы. Случай Praktiker показывает, что компании следует очень внимательно учитывать потенциальные последствия попыток добиться позиционирования на рынке исключительно за счет низких цен. Подобная стратегия, как и попытка преодолеть ее последствия, плохо закончилась для Praktiker. В конце 2013 года компания обанкротилась и сошла со сцены.

Падение рыночной стоимости также имеет место, когда компания отказывается от мирной ценовой стратегии в пользу агрессивной. В качестве примера возьмем мировой рынок калия (калийных соединений). Этот рынок представляет собой олигополию, которую почти исключительно контролируют четыре компании из России, Белоруссии, Канады и Германии.

В середине 2013 года российская компания «Уралкалий» объявила о прекращении договора о торговом сотрудничестве со своим партнером из Белоруссии и одновременно в значительной степени расширила собственное производство. Цели агрессивного увеличения рыночной доли и снижение цен обычно идут рука об руку. На рис. 2.5 показано воздействие подобных решений на курсовую стоимость акций «Уралкалия». Цены акций его конкурентов продемонстрировали аналогичную картину [20].

Рис. 2.5. Акционерная стоимость «Уралкалия» [20]

Рис. 2.6. Акционерная стоимость J.C. Penney [22]

Однако урезание цен – не единственное решение, которое способно привести к падению акционерной стоимости. Порой повышение цены имеет тот же эффект, что и доказывает пример американского ритейлера J.C. Penney. В июне 2011 года компания объявила, что на должность CEO приглашен Рон Джонсон.

Джонсон был менеджером неординарным. Именно он стоял за грандиозным успехом магазинов Apple, которые открывал и развивал с 2000 года. Не проведя никакого предварительного тестирования, он с места в карьер реализовал радикальные изменения в ценовой стратегии J.C. Penney.

Когда его начали критиковать за то, что он не проверил новую стратегию на практике, он заявил: «В Apple мы ничего не тестировали» [21]. До его прихода в J.C. Penney примерно четверть всех товаров продавалась со скидкой 50 % и выше. Джонсон отменил почти все специальные предложения и одновременно запустил массированную кампанию повышенных расценок с упором на дорогостоящие бренды, которые стали продаваться в более чем 1200 отдельных бутиках. В 2012 финансовом году доходы снизились на 3 %, в то время как закупочные цены возросли за счет перехода на дорогие бренды. Эти два фактора в совокупности привели к тому, что после уплаты налогов компания в 2012 году понесла убытки в $152 млн (по сравнению с прибылью в $378 млн в 2011 финансовом году). Хотя фондовые рынки положительно отреагировали на вступление Джонсона в должность CEO, курсовая стоимость акций стремительно упала после перехода на новую ценовую стратегию, как показано на рис. 2.6.

Джонсон был смещен с поста в апреле 2013 года. 30 января 2012 года курсовая стоимость акций J.C. Penney составляла $41,81. К концу 2017 года стоимость акций упала ниже $3. За тот же период промышленный индекс Доу Джонса (DJIA) почти удвоился – с 12 623 до более чем 23 000.

Маркетинг как наука традиционно уделял пренебрежительно мало внимания взаимосвязи между маркетинговыми инструментами и акционерной стоимостью. В последние годы, однако, ситуация начала меняться к лучшему. В ходе метаанализа 83 исследований Edeling и Fischer [10] обнаружили, что реклама дает достаточно слабый положительный эффект, а так называемые факторы маркетинговых активов (куда входит бренд и прочные клиентские взаимоотношения) гораздо сильнее влияют на акционерную стоимость. Медианная эластичность рекламы составила 0,04, а факторов маркетинговых активов – 0,54. Иными словами, 1 %-ное улучшение по маркетингу дает прирост акционерной стоимости в 0,54 %. Метаанализ не исследовал цены в явном виде, поэтому нельзя что-либо утверждать относительно сравнительной эластичности цены и акционерной стоимости.

В двух дополнительных исследованиях изучалось воздействие ценовых акций и инноваций на акционерную стоимость. Pauwels et al. [23] пришли к следующему заключению: «Вывод на рынок новых продуктов повышает акционерную стоимость компании, а рекламные кампании – нет». Результаты исследования Srinivasan и соавторов [14] указывают на то же. Инновации и их маркетинговая поддержка служат драйверами роста акционерной стоимости, а ценовые акции (то есть дисконты или агрессивные ценовые подвижки), напротив, оказывают негативное воздействие. Исходя из собственного опыта, мы склонны активно поддержать эти выводы. Данные результаты и эмпирические наблюдения доказывают критическую значимость управления ценами для акционерной стоимости предприятия. Применяя верную ценовую стратегию, компания способна повысить свою рыночную стоимость. И в то же время неверное ценовое позиционирование может ее снизить или даже – как показывает случай с Praktiker – подорвать целиком и навсегда.

2.3. Ценность и цена

Ключевыми аспектами стратегического управления ценами являются ценность и ценовое позиционирование. Нам часто задают вопрос: что является самым важным аспектом управления ценами? И мы всегда отвечаем: ценность для потребителя. Цена, которую потребитель готов платить и которую, следовательно, способен получить продавец, всегда отражает ценность продукта или услуги в глазах потребителя. Если он ценит продукт высоко, то и платить готов больше. Если же ценность товара в его глазах меньше, чем у конкурирующего товара, то он приобретет его лишь в том случае, если и цена будет ниже (относительно конкурента). Эту незыблемую рыночную точку зрения лучше всех выразил Питер Друкер, побуждавший менеджеров «всегда смотреть на бизнес глазами клиента» [24]. Когда речь заходит о цене, которую может получить продавец, самый релевантный параметр – это субъективное клиентское восприятие ценности товара.

Древние римляне уже отлично понимали суть фундаментальной взаимосвязи между ценой и ценностью. В латинском языке слово «pretium» используется для обозначения обоих терминов – и цены, и ценности. Таким образом, это в буквальном смысле означает, что цена и ценность – две стороны одной медали. Если использовать эту концепцию для подхода к ценовым проблемам, тогда стоит сначала взглянуть на ценность товара глазами покупателя. А это ставит перед поставщиком или продавцом три главные задачи.

Создать ценность. Инновации, качество продукта, свойства его материалов и компонентов, соответствие стандарту, дизайн и т. д. – всё это входит в создание ценности. Выбор клиентских сегментов также влияет на создание ценности, поскольку у каждого клиента имеются свои требования и предпочтения.

Проинформировать о ценности. Объявления о товаре, о его позиционировании (и не в последнюю очередь о бренде) – с помощью всего этого потребитель узнает о товаре. Информирование о ценности включает в себя упаковку, презентацию продукта и предложение его на полках в магазинах или онлайн.

Сохранить ценность. То, в какой степени продукт сохраняет свою ценность, влияет на изначальную готовность покупателя платить за потребительские товары длительного пользования. Для предметов роскоши и автомобилей сохранение ценности (или стоимость при перепродаже) может иногда быть решающим фактором готовности купить товар.

Только получив ясное представление о ценности продукта или услуги, продавец способен правильно подойти к специфике ценообразования. Назначая цену (на практике это может быть широчайший диапазон товаров от самого высокого до самого низкого качества), продавец или поставщик должен с самого начала держать в уме реально достижимое значение. Ramanujam и Tacke [25] в своей книге «Монетизация инноваций» утверждают, что компании должны ставить дизайн продукта в зависимость от цены. Другими словами, начинать необходимо с определения ценового диапазона, потом заниматься НИОКР, результатом которых будет создание продукта с характеристиками и качеством, соответствующими цене. Но точно так же и для покупателя важно разобраться в ценности товара. И тут единственный способ не переплатить – это понять ценность того, что покупаешь. Понимание ценности обезопасит потенциального покупателя от приобретения продукта, который с первого взгляда выглядит привлекательно, но, побыв в употреблении, обнаруживает скрытые дефекты [26].

Испанский философ Бальтасар Грасиан (1601–1658) высказался по этому поводу коротко и выразительно: «Лучше, чтобы тебя обманули в цене, чем в качестве товара» [27]. Когда клиент понимает, что его надули, потребовав слишком высокую цену, он злится и бушует – но гнев очень скоро утихает. А вот если ему всучили товар плохого качества, то гнев и обида не исчезнут, пока покупатель не устанет от купленного товара и не избавится от него.

Мораль сей басни такова: торгуясь и совершая покупку, покупатель должен обращать больше внимания на качество продукта или услуги, чем на цену. Согласны, это легче сказать, чем сделать. Как правило, проще вынести суждение о том, выгодна цена товара или нет, чем о его истинных достоинствах.

У французов есть поговорка: «Цена забудется, а качество останется». Иными словами, качество останется с вами надолго после того, как вы уже забудете, сколько за него заплатили. Вполне обычная ситуация, когда цены очень скоро стираются из памяти, а впечатление о ценности и качестве сохраняется надолго. Кто из нас не радовался тому, что совершил удачную сделку или купил что-нибудь задешево, чтобы чуть позже обнаружить, что качество плохое, а выгодная сделка – чистый обман?

И наоборот, все мы хоть раз в жизни жаловались на высокие цены, а потом были приятно удивлены высочайшим качеством покупки.

Английский поборник социальных реформ Джон Рескин (1819–1900) очень емко выразил эту мысль: «Глупо платить слишком много, но еще глупее платить слишком мало. Если вы платите слишком много, то теряете какую-то сумму. И всё. Если же вы платите слишком мало, то иногда теряете всё, потому что купленная вещь не может выполнить своей задачи. Законы экономики не позволяют получить что-то ценное задешево. Если вы принимаете решение в пользу самого дешевого предложения, то должны учитывать и риск, на который идете. А если вы на него идете, значит, у вас достаточно денег, чтобы заплатить и за что-нибудь получше» [28].

Те, кто выбирает самые дешевые предложения, вероятно, не знакомы с мудрыми словами Рескина или еще не оценили их мудрость.

2.4. Позиционирование

Маркетинг как наука рассматривает рынок как когнитивную карту, на который каждый продукт занимает собственную позицию. Вот почему мы говорим о позиционировании, которое определяем как «стремление компании таким образом составить коммерческое предложение, чтобы оно заняло особое, позитивное и уникальное место в сознании потребителя» [29]. На рис. 2.7 представлено позиционирование продуктов.

Таким образом, позиционирование – это сочетание элементов ценности, эффективности и цены, способствующее созданию у потребителей желаемого восприятия товара. На многих рынках мы можем видеть дифференциацию по пяти категориям цены и ценности. В самом начале ценовой шкалы располагается позиция люксовых цен. В самом конце – сверхнизкие цены. Этот диапазон порождает громадную разницу в ценах. Цены на автомобили находятся в диапазоне от нескольких тысяч до более $2 млн.

Рис. 2.7. Потенциальные ценовые позиции

Ценовой диапазон на наручные часы еще шире. Самые дешевые стоят меньше $10, самые дорогие – $2 млн и более. Потребительские товары, к примеру, косметика и модные вещи, также могут сильно различаться в цене.

Позиционирование продукта или услуги никогда не должно базироваться только лишь на цене, но также должно отражать их ценностные основы, включая и бренд. В этом смысле позицонирование является синонимом выражений «позиционирование по цене и ценности» или «позиционирование цена-эффективность». Позиционирование продукта обеспечивает основополагающее направление при определенной свободе ценовых решений. Позиционирование можно применять ко всей компании, отдельному бренду, группе продукции и даже к отдельному продукту.

Ценность товара в восприятии потребителя определяется реальными и неосязаемыми свойствами, причем и те и другие приносят потребителю выгоду и, таким образом, удовлетворяют его нужды. Мы разделили эти атрибуты ценности и эффективности на четыре категории:

• функциональные;

• эмоциональные;

• символические;

• этические.

Функциональные атрибуты применимы ко всем элементам эффективности продукта или услуги с учетом их способности и пригодности к удовлетворению нужд потребителя [30]. Функциональные атрибуты позволяют потребителю решать специфические основные проблемы или задачи, то есть, к примеру, для авиалинии это может быть задача доставки пассажиров из пункта А в пункт Б. Функциональная эффективность также определяет круг ресурсов и инфраструктуру, необходимые для удовлетворения таких потребностей доставки. Для смартфона функциональную эффективность определяют такие атрибуты, как размер экрана и срок службы аккумулятора между подзарядками. Функциональные атрибуты ноутбука – это быстродейстие процессора и объем памяти.

Эмоциональные атрибуты относятся к ценности, которую потребитель может извлечь из продукта, испытывая позитивные ощущения от его использования. Эмоциональные атрибуты удовлетворяют такие потребности, как стремление измениться или сбежать от действительности, испытать возбуждение, получить сенсорное удовольствие или насладиться красотой предмета. Если говорить об автомобиле, это может быть радость от вождения спорткара или эстетическое удовольствие от дизайна машины. Клиенты испытывают удовольствие и даже эйфорию, проводя ночь в роскошном отеле, считая это эмоциональной выгодой для себя. Способность продукта или услуги стимулировать эмоции может оказать выраженное влияние на готовность платить.

Символические атрибуты относятся к ценности, которую клиент приобретает вместе с товаром или услугой, повышающими его самооценку и уверенность в себе. Такие атрибуты дают потребителям возможность отождествить себя с какой-либо группой или личностью, выразить свою принадлежность (реальную или желаемую) к конкретной общности или, напротив, выделиться из группы. Кроме того, они удовлетворяют потребность в общественном признании или служат формой самовыражения [30]. Бренды играют очень важную роль в качестве символических атрибутов. Супердорогие часы, скажем, Rolex, или эксклюзивный костюм от Zegna подчеркивают престижность и создают впечатление, что их обладатель принадлежит к определенному классу общества. Такая символическая эффективность является могущественным драйвером готовности платить цену, в том смысле, что она служит индикатором групповой принадлежности. То, сидите вы за рулем Porsche или Toyota Prius, является очень большой разницей с точки зрения символических атрибутов.

К этическим относятся атрибуты, мотивирующие позитивное ощущение от совершения чего-то полезного для других людей, общества или окружающей среды. Эти атрибуты – основа брендов, связанных с миссиями. Подобное ощущение также определяет ценность для потребителя, как и три другие категории атрибутов эффективности. С их помощью человек специфическим образом выражает и реализует свое желание помочь другим или заявляет о более общем намерении действовать, исходя из принципов морали и альтруизма [30]. К примерам этической эффективности можно отнести кампанию Procter & Gamble под девизом «Одна упаковка = Одна вакцина». Целью кампании в пользу UNICEF было профинансировать одну противостолбнячную вакцину для спасения жизни матерей и их новорожденных младенцев из развивающихся стран за счет покупки каждой упаковки памперсов в США и Канаде. Среди других примеров – инициатива по питьевой воде бренда Volvic и кампания информирования о раке груди Estee Lauder. Такие кампании привлекают покупателей возможностью поддержать благотворительные инициативы или послужить общему делу в целом. И это также влияет на готовность сделать покупку.

Общий обзор

Каждая из четырех категорий атрибутов эффективности способствует удовлетворению нужд потребителя и, таким образом, стимулирует его готовность платить. Это означает, что характер или степень эффективности того или иного продукта всегда следует учитывать в его позиционировании. Все маркетинговые инструменты и другие виды корпоративной деятельности, например, НИОКР, закупки и даже отбор сотрудников, обязательно должны соответствовать ценовой позиции, которой добивается компания.

Компании нужны совершенно разные шоу-румы и разный уровень менеджеров по продажам, в зависимости от того, что она продает – люксовые автомобили или бюджетные модели. Помимо последовательности в действиях, компании требуется время, поскольку установление желаемой ценовой позиции может занять годы.

2.5. Подход

Цену и ценность всегда следует рассматривать в единстве. Как показано на рис. 2.7, ценовую позицию нужно оценивать с точки зрения отношения между ценой и эффективностью и между ценой и ценностью. В «области последовательности» на рис. 2.7 показаны сверхнизкая, низкая, средняя, премиальная и люксовая ценовые позиции. Размерности цены и эффективности для каждой позиции находятся на разном уровне, однако они уравновешены друг с другом. Клиентское восприятие – это фактор, который всегда следует учитывать.

Отклонения от области последовательности можно считать справедливыми или несправедливыми с точки зрения клиента. Справедливая или выгодная позиция (опять-таки с точки зрения клиента) отражает благоприятное соотношение «цена-эффективность». Клиент ощущает превышение эффективности по отношению к цене. Несправедливая позиция имеет место, когда продавец требует высокую цену, которая не соответствует субъективной ценности или эффективности. Такую ситуацию хорошо иллюстрирует отзыв клиента из Дании о немецкой инжиниринговой компании: «Ваша цена – €1,2 млн. Китайский поставщик просит €750 тыс. Я понимаю, что ваш продукт лучше – но не на 60 же процентов! Я и не буду платить на 60 % больше». Этот клиент из Дании купил китайское оборудование.

В 2016 году компания Sprint начала к своей выгоде применять тот же тип квантификации и логики в рекламных кампаниях. Под девизом «Не платите вдвое больше за 1 % разницы!» Sprint представила данные, показывающие, что надежность ее сети отличается от эффективности конкурентов, таких как AT&T и Verizon, не более чем на процент, но ее планы обходятся вполовину дешевле. Тем временем некоторые компании навлекают на себя критику за то, что их показатели «цена-эффективность» не соответствуют действительности – даже при отсутствии количественных данных для анализа. Вот что один обозреватель сообщает о компании McDonald’s: «Сегодня Биг-Мак стоит в Америке $4,80. Соотношение цены и ценности – абсолютно за разумными рамками» [31].

Чтобы установить прочные ценовые позиции продукта или услуги, мы рекомендуем трехэтапный подход. Во-первых, компания должна осуществить приблизительную сегментацию своего рынка с точки зрения соотношения цены и эффективности. Начните с определения его границ, включая анализ клиентов и конкурентов. Реальная сегментация рынка – неотъемлемое условие успешного ценового позиционирования. В рамках стратегического направления компании следует далее выбрать один или несколько целевых сегментов, а затем установить соответствующую ценовую позицию для каждого из них. С учетом этой задачи компания также должна решить, будет ли она использовать один бренд или несколько для охвата различных ценовых позиций. Когда корпорация Apple в 2015 году запустила свой продукт «умные часы», бренд «Apple Watch» охватил несколько сегментов широкого ценового диапазона – от $349 до $18 000 за штуку [32].

Позднее часы стали продавать по ценам от $249 до $1399. Люксовые версии компания вывела из ассортимента.

На насыщенных рынках или там, где рыночная фрагментация растет, приблизительной сегментации, как правило, недостаточно. В рамках выбранного ценового диапазона необходимо провести дальнейшую дифференциацию на основе уровня конкуренции. Поставщик премиальных товаров может проанализировать, достаточно ли у него свободы для маневра, чтобы войти в люксовый сегмент. Точно так же для продавцов в низкоценовом сегменте может возникнуть потребность дополнительно понизить цены. Непритязательные авиалинии и гостиницы расширили свои доли общего рынка путешествий за счет низких ценовых позиций.

В сегменте низких цен преобладают, как правило, функциональные атрибуты. Клиенты в этих сегментах заинтересованы в базовых продуктах и услугах, таких как перевозки экономкласса. Дополнительные атрибуты эффективности, например, мощный двигатель, комфорт, спортивность, эстетический дизайн или престиж, играют здесь второстепенную роль. В премиальном сегменте клиенты требуют не только высокого уровня эффективности функциональных атрибутов, но и придают всё большее значение эмоциональным, символическим и этическим атрибутам. Покупатели электрокаров при принятии решений ставят во главу угла прежде всего символические и этические атрибуты. Такие люди выражают готовность к покупке, только если подобные атрибуты соответствуют их ожиданиям или превышают их.

Ценовое позиционирование следует рассматривать как стратегическое решение вследствие присущих ему рисков. Поскольку ценовое позиционирование осуществляется на длительные сроки, потом будет очень трудно исправлять ошибки. Но, несмотря на всё это, неправильное позиционирование встречается сплошь и рядом.

В 2001 году на рынок был выведен так называемый сегвей «Персональный транспортер» по цене $4950. Сегодня самая дешевая модель i2 SE стоит $6694 – для транспортного средства такого класса это уже люксовое позиционирование. Прогнозы по продажам на первый год составляли 50 000 единиц, среднегодовые продажи в первые 5 лет должны были выйти на 40 000 единиц. На деле же компания в первые 5 лет после запуска продавала всего 4800 единиц в год. Компания не дотянула до изначального целевого показателя по объемам 88 %.

И главная причина подобной неудачи, вероятно, заключалась в неправильном ценовом позиционировании [33].

В 2014 году Amazon представила смартфон «Fire» по цене $200. Эта стартовая цена отражала позиционирование в среднем ценовом сегменте между базовыми смартфонами Android и более дорогими айфонами. Но никто не покупал «Fire» по такой цене. Отреагировав, Amazon снизила планку до $1, но и такой, с позволения сказать, радикальный шаг не спас продукт. В результате компания списала на убытки $170 млн. Очевидно, что Amazon сильно просчиталась с оценкой готовности потребителей платить за товар [34].

Точно так же производитель люксовых брендов Gucci не смог верно оценить своих потенциальных потребителей, когда предполагал, что высокая цена автоматически придаст бренду еще больший шик и заставит его раскупать. Попытка тогдашнего главы компании Патрисио ди Марко поднять цены на дамские сумочки провалилась из-за некорректных расчетов в отношении покупателей и их предпочтений. Этот пример доказывает, что одно лишь повышение цены не создает и не улучшает люксовый бренд [35]. Последовательные повышения цен британским производителем изделий из кожи Mulberry завели продажи в тупик. Клиенты посчитали повышение цены сразу на несколько сот фунтов совершенно неприемлемым. Имидж бренда просто не пережил ценовой политики компании.

Падение доходов и недовольные покупатели – признак того, что нельзя слишком часто менять позиционирование цен. Позиционирование – это длительный процесс, который протекает как внутри компании, так и в умах потребителей [36].

Мы также были свидетелями многочисленных ситуаций, когда компания в ходе позиционирования назначала слишком низкие цены. Playmobil оценила свой новый игровой набор «Ноев Ковчег» в €69,90. Вскоре этот продукт стал продаваться на eBay за €84,09 – явный показатель того, что ценовая позиция оказалась слишком низкой. В 2014 году Microsoft выпустила гибридный планшет Surface Pro 3, который мог полностью вытеснить ноутбуки. Он был распродан немедленно. Основным фактором стала слишком низкая цена по сравнению с ценами конкурентов – Apple и Samsung. Британская фирма Newnet представила «безлимитную услугу» за £21,95 в месяц, однако первые же 600 клиентов немедленно выбрали все доступные объемы. В результате компания повысила цену на 60 % – до £34,95. Производитель компьютеров из Тайваня Asus выпустил мини-ноутбук «Eee PC» за €299. Как и в случае с планшетом Microsoft, он разошелся в считанные дни. За период запуска компания смогла удовлетворить всего 10 % фактического спроса.

Таблица 2.2. Пример люксовых и премиальных ценовых позиций по состоянию на февраль 2018 г.

Audi Q7 также позиционировался слишком низко – автомобиль был запущен на рынок по цене €55 000. Компания получила 80 000 заказов – притом, что ежегодная производительность составляла всего 70 000 единиц. Procter & Gamble резко перестроила ценовое позиционирование своего «крема с тотальным эффектом» Olay, подняв цену на 375 % – с $3,99 до $18,99. И крем стал распродаваться даже лучше, чем ранее. Следующие продукты также стали позиционироваться в более высоком ценовом сегменте. Таким образом, компании Procter & Gamble удалось вывести бренд Olay из низкоценового в среднеценовой сегмент [37]. Эти случаи доказывают громадное значение оптимального ценового позиционирования при запуске нового продукта.

2.6. Ценовые позиции

В данном разделе мы изучим пять базовых вариантов ценового позиционирования. В центре нашего внимания будут следующие категории: «люкс», «премиум», средняя, низкая и сверхнизкая. И начнем мы с люксового сегмента.

2.6.1. Люксовая ценовая позиция

2.6.1.1. Основы

Ценовая позиция «люкс» означает, что компания предлагает исключительно высокий уровень качества или услуг (по отношению к среднерыночным показателям) по устойчиво сверхвысокой цене. Если говорить в терминах прайс-менеджмента и маркетинга в целом, люксовые товары обладают целым набором ярко выраженных характеристик. Чтобы сохранить имидж высокой престижности, раритетности и исключительного качества, цена продукта или услуги должна оставаться очень высокой и стабильной [38].

Таким образом, цена на люксовые товары зачастую является наценкой к и так уже высоким ценам «премиум».

В табл. 2.2 представлено сравнение цен на некоторые люксовые продукты с ценами на премиальные бренды. Люксовые товары в несколько раз дороже премиальных.

Другая отличительная черта люксовых товаров – это штучные продажи. Ежегодные продажи настоящих люксовых товаров в мировом масштабе зачастую исчисляются всего несколькими сотнями, иногда тысячами, в то время как в премиальном сегменте объемы могут достигать сотен тысяч и даже миллионов единиц. В 2016 году Rolls-Royce продал всего 4011 автомобилей. Ferrari в том же году ограничил объемы продаж 8014 единицами. А вот Porsche поставил своим клиентам 237 800 новых машин в 2016 году. Хотя все три бренда относятся к люксовому сегменту, их объемы продаж различаются кардинальным образом.

В последние годы рынки предметов роскоши демонстрируют сильный рост и высокую отдачу от инвестиций. Сегодня в мире больше миллионеров и миллиардеров, чем за всю его историю. Очень интересно выглядит ценовой тренд на люксовые товары за последние 25 лет. Средняя стоимость швейцарских часов, поставляемых на экспорт, выросла с 1990 года примерно на 250 % [39]. Некоторые изготовители предметов роскоши, например, Bentley, пытаются извлечь преимущество из этого тренда для повышения количественных показателей продаж. Компания Bentley в 2013 году уже повысила объемы на 19 % до 10 120 единиц и сумела сохранить этот уровень в последующие годы. В 2016 году компания продала 11 023 автомобиля.

Крупнейшая в мире группа производителей люксовых товаров LVMH в 2017 году вышла на маржу прибыли до уплаты процентов и налогов (EBIT) 19,5 % в 2017 году, а ее доходы с 2007 года росли примерно на 10 % ежегодно. Швейцарская компания Richemont, второй в мире поставщик предметов роскоши, в 2017 финансовом году показала маржу EBIT 16,6 %. Ее среднегодовой прирост доходов с 2007 года держится на уровне 9,2 %. Прибыль и рост – драйверы акционерной стоимости [40]. Рыночная капитализация двух указанных компаний отражает данный факт. Показатели компании LVMH за 2017 год – продажи на $52 млрд и доналоговая прибыль $10,2 млрд – помогли ей поддерживать рыночную капитализацию на уровне $144,89 млрд (по состоянию на февраль 2018 года), что в 4 раза выше аналогичного показателя за 2007 год ($35 млрд) [40]. А вот индикаторы Richemont: рыночная капитализация – $51 млрд при продажах $13 млрд и доналоговой прибыли $2,2 млрд [41]. Это также более чем в 3 раза превышает ее рыночную стоимость в 2007 году. Несмотря на привлекательность с точки зрения прибыльности и потенциала роста, люксовые товары остаются нишевым рынком, хотя и весьма доходным.

2.6.1.2. Управление

Продукт

Люксовые товары должны предлагать высочайшую эффективность и наилучшее качество по всем атрибутам. Это применимо к функциональным, эмоциональным и символическим атрибутам. Председатель совета директоров Richemont Йохан Руперт говорит: «Мы осознаем, что обязаны предлагать волнующие, поражающие своей новизной товары и услуги высочайшего уровня, чтобы удовлетворять спрос всё более разборчивой клиентуры» [42].

Совершенство деталей должно сочетаться в таких товарах с великолепием во многих отношениях. Компания Burmester, выпускающая люксовые аудиосистемы, разработала и запатентовала устройство, которое умеет «очищать» электричество. «Кондиционер электроэнергии» поддерживает и улучшает качество звучания, отфильтровывая слабый остаточный постоянный ток от переменного тока в линиях передачи. Люксовые товары необязательно отличаются от премиальных своей функциональной эффективностью. Согласно международному исследованию, в рамках которого были проанализированы данные по 28 ведущим изготовителям предметов роскоши, главными критериями дифференциации являются брендовый имидж, качество и дизайн, а не повышенная функциональная эффективность [43].

Составной частью продуктивной работы на рынке люксовых товаров является персонализированный сервис. В отеле Burj Al Arab гости, останавливающиеся в апартаментах, пользуются личной обслугой в любое время суток. Leica выпускала для султана Брунея камеры, отделанные золотыми пластинами. Каждый год Louis Vuitton делает около 300 специальных выпусков по особому заказу для эксклюзивных или именитых клиентов. Процесс изготовления каждого предмета занимает от 2 до 4 месяцев. Среди них – набор из двух бокалов для шампанского или коллекция ценных хоккейных клюшек. Предметы, которые в категории «премиум» считаются исключительными, в категории «люкс» вполне обычны.

Когда речь заходит об этических атрибутах, с люксовыми товарами могут возникать проблемы. Bugatti Chiron с 16-цилиндровым двигателем мощностью 1500 л. с. стоит $2,7 млн. Однако, как и в случае с частными самолетами, Chiron, разумеется, не относится к экологически дружественным транспортным средствам.

Другая отличительная черта люксовых товаров – ручное изготовление. По самой своей природе хэнд-мейд связан с очень ограниченными объемами производства, что, однако, придает продукту персонализированный, индивидуальный характер. Чтобы сохранять полный контроль над качеством и процессом изготовления, производители предметов роскоши предпочитают вертикальную интеграцию и стараются не прибегать к аутсорсингу. Они жестко контролируют свою цепочку поставок. Hermes даже имеет собственные животноводческие хозяйства и швейные мастерские. Когда Montblanc решила выйти на рынок люксовых наручных часов, то создала для этого особое ручное производство в Швейцарии. Некоторые клиенты придают этому такое значение, что специально приежают на подобные производства.

Углубленное внимание к ручному изготовлению и уникальные товары дают небольшим фирмам возможность выйти в люксовый сегмент, в то время как на массовом рынке они бы вряд ли добились успеха. Один из примеров – мануфактура Welter в Берлине, которая специализируется на оформлении стен. За свою эксклюзивную работу мастера берут от €1000 до €3000 за квадратный метр. Несмотря на столь высокие цены, немецкая фирма завоевала прочное положение на мировом рынке люксовых товаров. Ее услугами пользовался универсальный магазин Harrods в Лондоне и Мировой торговый центр в Дубаи [44].

Изготовители предметов роскоши используют особое управление жизненным циклом продукции, чтобы их товары сохраняли свою послепродажную стоимость. В идеале люксовый товар должен цениться и по прошествии времени. Произведенные в ограниченном количестве и коллекционные изделия этому способствуют, одновременно обеспечивая желаемую эксклюзивность. В 2011 году сумка Birkin от Hermes была продана на аукционе за $150 000. Изначально цены на сумочки стояли от $5300 до $16 000.

Цена

Девиз Bugatti гласит: «Для меня нет слов „слишком красиво“ и „слишком дорого“». Глава Swatch Group Ник Хайек говорит, что «для товаров класса „люкс“ не существует пределов» [45]. Таким образом, можно вообразить, что нет ничего проще, чем установить цену на предмет роскоши: чем выше, тем лучше. Но эта простота – всего лишь иллюзия. В действительности управление ценами на предметы роскоши требует глубокого знания покупательской аудитории и рынка, а также умения найти правильный баланс между объемами продаж и ценой.

Цена сама по себе является ярким показателем качества и эксклюзивности предметов роскоши. Так называемые эффект сноба и эффект Веблена дают функцию ценовой зависимости с положительным уклоном на определенных ценовых интервалах [46]. Иными словами, рост цен приводит к повышению, а не снижению объемов продаж. Прибыль растет за счет одновременного влияния повышенной удельной маржи и роста объемов. Такое действительно случается. Бельгийский изготовитель эксклюзивных сумок Delvaux провел массированное повышение цен в рамках кампании репозиционирования. В результате объемы продаж резко возросли, поскольку покупатели стали рассматривать продукцию компании в качестве приемлемой альтернативы сумочкам Louis Vuitton.

Влияние люксового позиционирования не ограничивается потребительскими товарами. Оно распространяется и на промышленные товары. «Скрытый чемпион» Lightweight производит карбоновые колеса класса «люкс» и продает их по цене от €4000 до €5000 за комплект. Они предназначены не для массового рынка, а для профессионалов. И всё же спрос продолжает расти [47]. Аналогичные атрибуты эффективности сыграли решающую роль в назначении Porsche цены на инновационную линию карбоновых тормозов. В кулуарах компании цену в $8520 на модель Porsche 911 изначально посчитали слишком завышенной. Но рынок посчитал ее приемлемой, продемонстрировав высокий спрос на эти желтые тормоза. По сравнению с обычными тормозными дисками красного цвета, желтые стали показателем статуса владельца автомобиля, то есть символическим атрибутом, и, несмотря на существенную ценовую надбавку, обязательными для многих владельцев Porsche 911 [48].

Но элемент функции «цена-отклик» с положительным уклоном не всегда является релевантным в ценообразовании. Оптимальная цена всегда находится вдоль отрезка кривой с отрицательным уклоном. Изготовители предметов роскоши должны знать свои соотношения «цена-отклик», если намерены выйти в оптимальную зону ценообразования. Отсутствие таких знаний подобно блужданию в потемках.

Чтобы поддерживать очень высокие уровни цен, компании обычно ограничивают производство. Подобное решение принимается заранее и доводится до рыночных игроков. Таким образом, ограниченный выпуск становится обязывающим условием. Нарушение этого ограничения, которое компания сама установила, например, в случае необычайно высокого спроса, может сильнейшим образом подорвать кредит потребительского доверия. Так, Bugatti планирует выпустить не более 500 единиц Chiron. Montblanc ограничивает серии авторучек, посвященных американским президентам, 50 штуками в каждой серии. В зависимости от дизайна каждая ручка стоит $25 000 и больше. Супердорогие модели часов часто ограничены 100 единицами или еще меньшим количеством. Компания A. Lange & Söhne изготовила всего шесть штук эксклюзивных часов на Женевском часовом салоне 2013 года. Цена каждых часов была лишь немного ниже €2 млн.

Длинные списки ожидания и сроки доставки усиливают впечатление одновременно труднодоступности и непреходящей ценности. Бывший глава Hermes Патрик Томас так описал данный феномен: «Действительно, в нашей отрасли существует парадоксальное явление: чем большее желание вы вызываете, тем больше продаете. А чем больше вы продаете, тем менее вы желанны. Вот почему временами мы останавливаем производство галстучного бренда, который пользуется слишком большой популярностью. Просто популярность иногда ассоциируется с банальностью» [49]. Некоторые производители люксовых брендов тщательно отбирают целевую аудиторию, чтобы неподходящие клиенты (например, социально неблагополучные гости в роскошном отеле) не испортили их имидж.

Комплексное планирование цен и объемов для люксовых товаров кардинальным образом отличается от подхода, принятого на прочих рынках. На рынках сырьевых товаров поставщики вынуждены соглашаться с доминирующей ценой. Свобода их решений ограничена только объемами поставок на рынок. На несырьевых рынках поставщик устанавливает цену, а рынок решает, какой объем он может освоить. На рынках люксовых товаров поставщики устанавливают и цены, и объемы. Подобное сочетание требует высокого уровня информированности и связано со значительными рисками.

Продемонстрируем это на реальном примере. Изготовитель люксовых часов представил новую марку на торговой часовой ярмарке в Базеле (это крупнейшая в мире ярмарка), ограничив объем 800 штуками. Поскольку предыдущая модель пользовалась высоким спросом, изготовитель поднял цену на новую модель на 50 % – с €16 000 до €24 000. На ярмарке он получил 1500 заказов. При цене €24 000 и общем количестве товара в 800 единиц компания должна была получить доход в €19,2 млн. Если бы она смогла выполнить все 1500 размещенных заказов, доход составил бы €36 млн. Если бы компания установила цену в €36 000, а не €24 000, и продала изначально запланированные 800 штук, доход был бы €28,8 млн. Разница между €28,8 млн и €19,2 млн – это чистая упущенная прибыль. Это означает, что компания упустила возможную прибыль в €9,6 млн. Мораль: плохое прогнозирование объемов и/или цен может стоить изготовителю целого состояния.

Такая же проблема возникнет у изготовителей люксовых товаров, если они переоценят спрос и выпустят слишком много штук. Такая сомнительная ситуация грозит подрывом ценовой позиции, особенно на вторичных рынках. Привести жесткие лимиты производства в соответствие волатильному (изменчивому) спросу нелегко. Производители прибегают к различным способам, чтобы добиться баланса.

Один из них – пакетирование. Компания De Beers годами так поступает с бриллиантами. Клиентам предлагается комплект бриллиантов качеством повыше и пониже по установленной цене. Клиент должен принять решение: купить всё или ничего. Выбирать нельзя. Подобный подход практикуют и изготовители часов. Предположим, модель А пользуется высоким спросом, спрос на модель Б ниже. Изготовитель имеет ограниченные возможности производства каждой модели. Один дилер заказывает 20 часов модели А, а модель Б покупать не хочет. Изготовитель предлагает 10 часов модели А, но только при условии, что дилер заодно приобретет 5 часов модели Б. Цены не обсуждаются. С точки зрения изготовителя, подобный подход понятен, однако тут есть оборотная сторона медали: часы модели Б, скорее всего, будут реализованы по вторичным каналам, а распродажи по сниженным ценам способны подорвать стабильные ценовые позиции, которых изготовитель так долго добивался и с трудом удерживает. В конечном итоге причиной подобного снижения цен и нарушения устоявшегося порядка являются неверные расчеты спроса и предложения. Такая ситуация – головная боль изготовителей люксовых товаров. Во-первых, снижение цен может привести к массированному недовольству тех клиентов, которые заплатили полную стоимость. Во-вторых, это подрывает имидж бренда. Стабильные цены, постоянство и последовательность – обязательные атрибуты предметов роскоши.

То, что они вечны и на них не действует волатильность цен – чистый миф. В идеале цены на бывшие в употреблении предметы роскоши со временем растут. Поэтому некоторые покупатели рассматривают их как инвестиционный инструмент. Цены на предметы роскоши обычно отражают все атрибуты эффективности. Всеобъемлющий сервис и другие атрибуты эффективности (например, пожизненные гарантии, клубное членство) уже включены в цену. Иными словами, цены на люксовые товары обычно относятся к категории «всё включено».

Сбыт

Ключевой аспект сбыта люксовых товаров – избирательность. Компании, изготавливающие предметы роскоши, имеют очень малое количество тщательно выбранных каналов или дилеров в одной стране. Часовая фирма A. Lange & Sohne имеет всего 25 дилеров в США и 15 в Японии. В Германии есть всего четыре города, где можно приобрести Rolls-Royce. Эксклюзивность канала сбыта отражает эксклюзивность самого товара. Это справедливо не только для количества магазинов или точек сбыта, но и для стандартов качества бренда с точки зрения дизайна и вида торговой площадки, а также компетентности и индивидуального подхода торгового персонала. Чтобы поддерживать стандарты качества, изготовители должны осуществлять строгий надзор и контроль.

Стремление к высоким стандартам качества и контроль цен заставляют изготовителей предметов роскоши всё больше полагаться на собственные точки продаж. Группы компаний, например, LVMH и Richemont, уже проводят большую долю операций в собственных магазинах. Люксовые бренды выгоднее реализовывать через собственные розничные точки и торговые сети, чем через оптовых посредников. Хотя на долю оптовых продаж по-прежнему приходится 64 % сбыта предметов роскоши, розничные продажи (по текущему курсу) растут вдвое быстрее оптовых [50]. Аналогичное соотношение подтверждает и показатель дохода итальянского Дома моды Prada. Компания в настоящее время получает 82 % общего дохода через 613 собственных магазинов.

Сдвиг к собственным точкам сбыта очень важен для компаний, котрые желают преодолеть барьер между премиальным и люксовым сегментами. Изготовители предметов роскоши также используют агентскую модель. Как и в случае с АЗС, дилер здесь играет роль агента, представляющего изготовителя. При обеих системах изготовитель сохраняет полный контроль над всеми параметрами, включая цены.

Долгое время компании люксовых товаров избегали пользоваться Интернетом в качестве канала сбыта. Слишком важными казались такие вещи, как персональный сервис и возможность делать покупки в эксклюзивных магазинах, поэтому большинство поставщиков ограничивались онлайновыми презентациями своих товаров. Только совсем недавно начали появляться интернет-магазины.

Расширение таких сетевых ресурсов, как net-a-porter.com или mytheresa.com, продемонстрировало, что покупатели охотно покупают люксовые предметы в Интернете. Интернет и соцсети начинают играть всё более заметную роль в индустрии предметов роскоши, а владельцы брендов ломают голову, как поддерживать шарм и эксклюзивность категории «люкс» в цифровом пространстве. Сегмент электронных продаж предметов роскоши вырос в 2017 году на 9 %, удвоив свою рыночную долю за последние 5 лет [50, 52].

Коммуникация

Люксовые товары нуждаются в изощренной и качественной рекламе, в избирательном подходе к использованию каналов СМИ, а также в сотрудничестве с лучшими дизайнерами по рекламе и фотографами. Всё это необходимо, чтобы поддерживать способность брендового имиджа внушать потенциальным покупателям идею своей ценности. Изготовители зачастую тратят на это до четверти всех доходов.

Интерес публики к предметам роскоши, в общем, всегда был высоким. Маркетологи прилагают большие усилия, чтобы представить свои товары потребителям через редакторские колонки и биографические очерки. Привлекательность люксовых товаров зависит до определенной степени от их недоступности – хотя многие хотят их приобрести, большинство не могут их себе позволить или не имеют к ним доступа. Компании осознанно культивируют напряженность среди потребителей. Поэтому связи с общественностью и спонсорство играют здесь более выдающуюся роль, чем классические формы рекламы. Коммуникационное взаимодействие часто происходит на светских мероприятиях.

Традиция – важный элемент имиджа и коммуникации в отношении люксового товара. Брендовый имидж со временем облагораживается и укрепляется, и вся современная реклама не может заменить внушительной истории бренда. Группы Richemont и LVMH демонстрируют силу традиций, делая упор на солидность своих люксовых брендов. Средний возраст брендов Richemont – 120 лет, LVMH – 110 лет. Классика должна быть старой, но не устаревшей.

Цена почти никогда не фигурирует в коммуникации предметов роскоши, по крайней мере, в явном виде. Очень редко в буклетах, в магазинах или на домашних страницах веб-сайтов люксовых брендов указывается стоимость. Цены доступны по запросу. Такая квазитаинственность, окружающая цены, призвана сообщать, что товар категории «люкс» – это истинная ценность, а цена не должна играть первостепенную роль. При этом подразумевается, что тот, кто сразу бросается узнавать цену, «не настоящий» покупатель такого товара. Основатель Rolls-Royce Чарльз Роллс формулирует это так: «Если вы спрашиваете, сколько это стоит, значит, вы не можете этого себе позволить» [53].

В табл. 2.3 мы обобщили свои выводы относительно того, как изготовители предметов роскоши конфигурируют свой маркетинговый инструментарий.

Таблица 2.3. Конфигурация маркетингового инструментария для позиционирования цен на люксовые товары

2.6.1.3. Возможности и риски

Увеличение в мире количества богатых людей и сильный рост развивающихся рынков служат стимулом расширения рынков люксовых товаров. Это создает как интересные возможности, так и явно выраженные риски.

• Рынки люксовых товаров невероятно привлекательны, поскольку отличаются высоким потенциалом роста и прибыльности. Однако конкуренция на этих рынках – занятие непростое. В люксовом сегменте фигурируют главным образом французские, итальянские и швейцарские фирмы. В секторе люксовых автомобилей хорошо представлены немецкие и английские бренды. Новые игроки часто ввязываются в жаркие баталии за создание впечатления престижности и спроса на люксовые бренды.

• Высокая эффективность по критерию функциональных атрибутов – условие необходимое, но само по себе недостаточное для успеха. Товары должны также продемонстрировать очень высокую эмоциональную и символическую ценность.

• Чтобы люксовые товары приносили прибыль, объмы продаж должны быть достаточными, однако при этом не слишком большими, чтобы не удешевить бренд. Тут существует риск, что объемы производства окажутся слишком малы, чтобы приносить прибыль («проклятие малых объемов»).

• С другой стороны, есть опасность утратить эксклюзивность. Предметы роскоши элитарны по своей природе. Эксклюзивность – это ключевой фактор. Следует избегать стратегий роста и планов расширения, которые способны подорвать эксклюзивность бренда. Это справедливо как для горизонтальной экспансии в новые категории продукции («зонтичное расширение» бренда), так и для вертикальной, то есть расширения ассортимента магазинов, рассчитанных на потребителей с более низкими доходами. В сегменте люксовых товаров размывание бренда несет серьезную опасность. Экспансия может обеспечить отдачу на коротком горизонте, но в долгосрочном масштабе ведет к тривиализации бренда.

• Изготовители предметов роскоши всё чаще открывают собственные магазины, чтобы сохранять контроль над ценами и качественные продажи. Это дает новые возможности роста, однако требует массированных вложений, при этом сопряжено с дополнительными рисками.

Таблица 2.4. Разница между среднерыночной и премиальной ценовыми позициями, по состоянию на январь 2018 года

2.6.2. Ценовая позиция «премиум»

2.6.2.1. Основы

Премиальная ценовая позиция означает, что продукт или услуга предлагаются по цене, которая держится заметно и устойчиво выше среднерыночной. Премиальные продукты и услуги есть практически в любом секторе.

В потребительском сегменте это Mercedes-Benz и Lexus (автомобили), Miele (стиральные машины), Nespresso (кофе), Starbucks (кофейни), Clinique (косметика) и Apple (бытовая электроника и компьютеры). Премиальные услуги предлагают «Сингапурские авиалинии» и Lufthansa, частные банки и гостиничные сети, например, InterContinental и Four Seasons.

Однако премиальные продукты не ограничиваются сегментом престижных потребительских товаров. Множество премиальных предложений есть в В2В-индустриях. Часто приходится слышать выражение: «Мы – „Мерседес-Бенц“ нашей отрасли» применительно к промышленным товарам. Лидеры мировых рынков «средней руки», так называемые «скрытые чемпионы», обычно держат цены на уровне 10–15 % выше среднерыночных, но всё равно считаются лидерами глобального рынка [54].

Если говорить о премиальном ценовом сегменте, то здесь потребитель прежде всего обращает внимание на качество, компетентность или уникальность поставщика, а вовсе не на цену. Разница в цене между конкурирующими предложениями, как правило, меньше, чем в субъективно воспринимаемой ценности и, как следствие, в готовности платить.

Последний стимул постоянно подкрепляется ценой «премиум». Член совета директоров компании, поставляющей автомобили класса «премиум», объяснил: «Наши цены должны быть на 12–16 % выше среднерыночных, а расходы не должны превышать среднерыночный показатель более чем на 6–8 %. Именно эта разница делает игру».

Разница между средней и премиальной ценовыми позициями может быть значительной, как показывают примеры из табл. 2.4. Не существует единых правил относительно величины премиальных цен. В частности, для потребительских товаров разрыв может исчисляться несколькими сотнями процентов. Грань между категориями «премиум» и «люкс» очень зыбкая.

Премиальные товары исключительны не только по критерию функциональной эффективности. Они должны также демонстрировать сильные эмоциональные, символические и этические атрибуты. Их характеризуют высокое качество и выдающийся сервисный пакет. В основе такого превосходства зачастую лежит инновация. Высокая цена сама по себе может стать положительным атрибутом. Дело в том, что цена является индикатором качества и транслирует важные социальные сигналы (эффекты сноба и Веблена). Приобретая и используя премиальный продукт, потребители сознательно выделяются из толпы, но при этом не отстраняются от общества решительным образом (как это бывает в случае товаров «люкс»).

2.6.2.2. Управление

Продукт

С точки зрения ожиданий по качеству сам продукт играет центральную роль в премиальном ценовом позиционировании. Его неотъемлемой частью являются высочайшие компетенции на протяжении всей ценностной цепочки, от инноваций до закупки сырья. Сюда также входят стабильные производственные процессы и возможности сбытовых и сервисных организаций на уровне выше среднего. Ни в одной из других категорий продукции (даже люксовой) инновация не играет столь важную роль, как в премиальном сегменте.

Дело в том, что уникальное торговое предложение (УТП) премиальных товаров очень часто на самом первом этапе делается с помощью инноваций. В индустрии смартфонов революционные инновации (фронтальная камера, сетчаточный дисплей, камера высого разрешения с оптическим масштабированием, стереодинамики, 3D-сенсоры) сначала внедряются в премиальных моделях (например, айфонах), а потом уже используются в среднем и нижнем ценовых диапазонах. В итоге конкурентное преимущество любой конкретной инновации бывает лишь временным, поэтому поставщики премиальных товаров постоянно испытывают инновационный прессинг. Некоторые бренды делают упор на постоянное обновление в своих рекламных кампаниях. Производитель бытовой техники премиум-класса Miele использовал слоган «Всё лучше и лучше» с самого своего основания в 1899 году. Этот слоган олицетворяет ведущую политику компании. Miele всегда стремится быть лучше конкурентов и постоянно совершенствует свою продукцию.

И всё же инновация – не единственная успешная стратегия в премиальном сегменте. Компания может также выбрать другую стратегию: хранить верность тому, что всегда себя оправдывало. Этот подход называют стратегией «semper idem» (всегда тот же). «Semper idem» – девиз Underberg, горькой настойки, популярной у немцев. УТП таких продуктов, например, Chivas Regal, строится на том, что они никогда не изменяются. Постоянство – это преимущество. Однако это справедливо лишь для самого продукта. Компания же должна корректировать и адаптировать свои маркетинговые технологии и производственные процессы. Премиальные товары также предполагают всеобъемлющей уровень сервиса, качество которого должно соответствовать продукту. С этой целью компании требуется высококвалифицированный персонал – как собственный, так и у партнеров по сбыту и продажам.

Цена

Сравнительно высокая цена – неотъемлемое свойство премиального продукта. Здесь не место разнообразным дисконтным акциям, специальным ценовым предложениям и аналогичным мероприятиям. Поставщики премиальных товаров должны высоко ценить последовательность, ценовую дисциплину и стабильность цен. Бывший глава Porsche Венделин Видекинг поясняет: «Наша политика – удерживать стабильные цены, чтобы защитить свой бренд и не допустить снижения остаточной стоимости подержанных автомобилей Porsche. Если спрос падает, мы сокращаем производство, а не понижаем цены». Современные маркетологи, принимающие ответственные решения в компаниях Porsche, Bernhard Meier и Kjell Gruner, очень четко формулируют свое видение: «Мы всегда стремимся продать на один автомобиль меньше, чем готов принять рынок, чтобы сохранить верность девизу нашего бренда – безусловная эксклюзивность и высокая остаточная стоимость. Нас мотивируют не объемы, а стремление к долговечности бизнеса» [55].

Такая политика отлично работает по нескольким причинам.

• Резкие колебания цен несовместимы с устойчивым имиджем высокой ценности премиального продукта.

• Временное снижение цен раздражает и злит клиентов, которые приобрели товар по нормальной (высокой) цене.

• В случае товаров длительного пользования ценовые акции способны подорвать цены на подержанные товары. Остаточная стоимость – важный покупательный критерий в отношении такого рода товаров. Падение остаточной стоимости может ослабить готовность платить за новые товары.

Цены, рекомендуемые для торговых посредников, по уровню соответствуют ценам премиального сегмента и должны контролироваться. Изготовители премиальных продуктов должны жестко препятствовать использованию своих товаров для продажи по сниженным ценам, даже если это непросто сделать с юридической точки зрения. Розничная торговля и посредники постоянно пытаются противодействовать усилиям производителей, которые стремятся поддерживать твердую ценовую дисциплину во вторичных продажах.

Помимо всего прочего, производители должны сопротивляться искушению снизить цены. Конечно, бывают ситуации, когда ценовая эластичность премиального продукта очень высока при массированном снижении цен, а это приводит к резкому росту объема продаж. Но если прибегать к подобной тактике слишком часто, продукт может утратить премиальный статус и превратиться в товар массового рынка.

В качестве примера можно привести бренд одежды Lacoste. Профессиональный французский теннисист Рене Лакост в 1933 году основал компанию по продаже спортивных маек по его собственному дизайну. Знаменитая эмблема с крокодилом стала символом эксклюзивности и престижа; тенниски Lacoste продавались по высоким ценам и давали прибыль. Президент США Дуайт Эйзенхауэр и другие знаменитости появлялись на публике в теннисках от Lacoste. В течение полувека Lacoste представлял собой бренд, ассоциирующийся с принадлежностью к высшему классу. Но со временем он стал массовым товаром. Цены упали. Как следствие, снизились объемы продаж, что повлекло за собой новое снижение цен и в итоге падение прибыли. Данный пример проливает свет на вопрос о том, почему так важна ценовая дисциплина в премиальном сегменте.

Сбыт

В основе сбытовой политики премиальных товаров лежит эксклюзивность и избирательность. И начинается всё с контроля над тем, как продукт подается. Дело не ограничивается только лишь визуальной презентацией – важна также квалификация и внешний вид сотрудников по продажам.

Но практическая реализация этой максимы зачастую наталкивается на препятствия. В таких индустриях, как производство одежды или бытовой электроники, продукты премиум-класса часто предлагаются покупателям среди массы товаров средней и даже низкой ценовой категории, и вряд ли изготовители премиальных товаров от этого в восторге. Поставщики премиальных продуктов всё чаще отводят специальные пространства, «магазины в магазине», чтобы выделить свои товары из средней массы. Подобный подход себя оправдал и отлично подходит для ценовой позиции «премиум».

Согласно Lasslop [56], в иерархии сбыта премиальных продуктов следует выделить три уровня.

На самом высоком уровне находятся флагманские магазины, главная задача которых – «возвеличивать и прославлять» премиальный бренд. Такие торговые точки есть у Apple, Nike, кофейного бренда Nespresso. Высокие прибыли здесь не главное. Тут важнее представить бренд с лучшей стороны – именно это и предполагает термин «флагманский». Эти магазины создают атмосферу, где клиенты «погружаются» в бренд, ощущая его стимулирующую «премиальную» натуру.

Второй уровень – это франшизы отдельных магазинов, в которых производитель также имеет возможность контролировать ключевые параметры в целом.

Третий уровень сбытовой иерархии включает в себя специальные точки розничной торговли и фешенебельные магазины, такие как бутики Nespresso в Sur La Table или Macy’s в США. Тренд «магазина в магазине» часто встречается, в частности, в фешенебельных магазинах. Из-за требований к этим посредникам их выбирают очень и очень тщательно.

В обмен на согласие выполнять требования производителя к высокопрофессиональной презентации продукта, хорошо продуманной торговой среде и высокой квалификации персонала выбранный посредник получает бонус в виде определенной степени территориальной эксклюзивности. В ряде случаев производитель берет на вооружение экслюзивную систему сбыта.

Сбыт премиальных продуктов через национальную сеть фабричных торговых центров (ФТЦ) не свободен от некоторых недостатков. Особые торговые точки производителя, действующие на местном уровне, подвергают имидж и цены премиальных продуктов меньшему риску. Но в секторах, где покупатели не отличаются особой лояльностью к бренду (например, текстиль, мебель, товары для дома), заводские торговые центры могут стать интересным вариантом для сбыта. Такие центры немного смещают расстановку сил в рознице, которая часто благоприятствует магазинам, в пользу производителя. Последние предпочитают предлагать в ФТЦ товары прошлого сезона, а не последние модели.

В то время как ценовой сегмент «люкс» ограниченно представлен в торговом интернет-пространстве из-за своей недоступности и эксклюзивности, премиальный сегмент всё шире пользуется альтернативными каналами сбыта. Сегодня на долю онлайн-продаж приходится около 17 % дохода премиальных брендов [57]. Приобретая премиальные товары или бренды, покупатели ожидают встретить высококлассный сервис, клиентоориентированность и заботу о потребителе [58] – всё это является непременным условием высокой готовности к покупкам в данном сегменте. Но подобный сервис зачастую сложно обеспечить в онлайновом пространстве. Таким образом, возможности добиться успеха при использовании интернет-каналов сбыта зависят от сегмента и от степени информированности потребителей о конкретном продукте. К примеру, покупатели скорее проявят готовность приобрести в Интернете новую версию айфона, чем новую стиральную машину или мебель.

Коммуникация

Поскольку брендирование – основной критерий премиальных продуктов, не стоит и говорить, насколько здесь важен фактор коммуникации. Коммуникационный контент в основном делает упор на эксклюзивность, престиж и долговечность. Кроме классического рекламирования премиальных товаров их продажи всё больше осуществляются в рамках немедийных рекламных мероприятий. Сюда входят связи с общественностью, event-маркетинг и скрытая реклама. Джеймс Бонд в фильме «Завтра не умрет никогда» ездит на BMW 750iL. BMW прорекламировал запуск гибридного электромобиля i8, приурочив его к выходу на экраны кинофильма «Миссия невыполнима: Протокол Фантом», в котором Том Круз сидит за рулем этого автомобиля. Слоган «Миссия – драйв» (Mission to drive) объединяет репутацию блокбастера и имидж автомобиля. Продукты Apple также постоянно появляются во многих фильмах.

Коммуникационное взаимодействие при позиционировании премиальных продуктов основано на эффективности, эмоциях и социальном престиже. Цена остается на заднем плане. Если компании удается создать премиальный имидж, цена играет второстепенную роль в решении о покупке.

В табл. 2.5 представлен обзор конфигурации маркетинговых инструментов для позиционирования премиальных ценовых позиций.

Таблица 2.5. Конфигурация маркетингового инструментария для позиционирования цен на премиальные товары

2.6.2.3. Возможности и риски

Логика премиального ценового позиционирования такова: высокие маржи и разумные объемы дают высокие прибыли. Но логика эта, однако, работает только в том случае, если спрос остается устойчиво сильным, несмотря на высокие цены.

Чем выше цена, тем уже доступный сегмент. Целый ряд эмпирических выводов указывает на то, что поставщики товаров «премиум» получают прибыли выше средних [1, 59]. С премиальным ценовым позиционированием связаны следующие возможности и риски.

• Относительно низкая ценовая эластичность в верхних ценовых диапазонах обеспечивает повышенные надбавки.

• Поскольку потребители премиального сегмента больше ценят атрибуты эффективности, здесь больше возможностей для дифференциации продуктов, чем на массовом рынке. Каждый из атрибутов эффективности – это потенциальное конкурентное преимущество. Canoy и Peitz [60] оценивают эти возможности с точки зрения клиента: «Клиентские оценки отличаются большим разбросом в диапазоне высокого качества, а не низкого».

• Частота и угроза ценовых войн в премиальном сегменте ниже, чем в сегменте низких цен. «Борец за цены» в этом сегменте рискует брендовым имиджем.

• Повышение благосостояния и доходов – драйверы роста в премиальном сегменте. Клиенты переходят в премиальный сегмент из среднего ценового сегмента.

• Финансовые кризисы могут спровоцировать смещение спроса из люксового в премиальный сегмент.

• Отмечается рост эмоциональной осознанности потребителей. Это объясняется демографической трансформацией, или старением общества. Согласно исследованию Accenture-GfK, многие потребители старшего возраста предпочитают дорогие продукты и каналы сбыта [61].

• Особая проблема связана с достижением и поддержанием высокого уровня качества и инноваций. Дифференциация, основанная исключительно на имидже, не продержится долго, если продукт или услуга не обладает надлежащим качеством. Quelch [62] утверждает: «Одна лишь эксклюзивность без лидерского качества – залог поражения».

• Те же риски связаны и с брендами. Если компании не удается позиционировать или поддерживать свой бренд на уровне, которого ждут клиенты премиального сегмента, беды не миновать. Яркий тому пример – Volkswagen Phaeton. Бренд VW оказался недостаточно силен, чтобы конкурировать с BMW или Mercedes в премиум-сегменте.

• Продукты, которые пришли из среднего ценового сегмента, также представляют фактор риска для премиальных товаров. Если компания готова улучшить и качество продукта, и его имидж, тогда у нее есть шансы с боем ворваться в премиальный сегмент. Подобное происходит на многих рынках. Яркий пример – Toyota Lexus.

• Менеджеры премиальных продуктов должны противиться «искушению высоких объемов» и росту, который таковые обещают. Один из самых надежных и быстрых способов подорвать премиальную ценовую позицию – это урезать цены, чтобы выйти на массовый рынок, то есть добиться повышения объемов продаж и расширения сбыта.

• Для потребительских товаров длительного пользования рынок «секонд-хэнда» несет определенные риски. Премиальные товары на таком рынке пользуются высокой популярностью. Эту проблему усугубил Интернет. Хорошо известный пример – это рынок автомобилей. Процветающий вторичный рынок способен подавить спрос на новые продукты и оказать понижательное давление на их стоимость. Изготовители товаров «премиум» должны внимательно отслеживать тенденции вторичного рынка и при необходимости вмешиваться в ситуацию.

• Премиальная ценовая позиция предполагает повышенную сложность и повышенный уровень расходов. Высокой эффективности при низких расходах не добьешься. Поэтому есть риск, что расходы выйдут из-под контроля. В случае с премиальными товарами всегда необходимо иметь уверенность в том, что повышенные цены компенсируют дополнительные издержки. Следует избегать расходов, которые не усиливают готовность потребителя к покупке.

2.6.3. Средняя ценовая позиция

2.6.3.1. Основы

Средняя ценовая позиция означает, что, с точки зрения покупателя, продукт или услуга характеризуется средним уровнем эффективности и соответствующей ценой в рамках среднего диапазона относительно среднерыночного значения. Средняя цена попадает в границы субъективного представления потребителей о среднем значении по рынку. То же применимо и к уровню эффективности. Продукты среднего ценового сегмента, как правило, включают в себя классические брендированные продукты, которые зачастую служили эталонами на соответствующих рынках. Среди таких примеров – Buick, производитель бытовых товаров Whirlpool, розничные торговые сети Kroger и Tesco.

Продукты и бренды среднего ценового диапазона были и остаются весьма значимыми. Их характерные свойства – это бренд, обещание качества, имидж – стали синонимом целой универсальной категории (Kleenex, Q-Tip).

Магазины сниженных цен расширяют присутствие на рынках, и средняя ценовая позиция выдерживает нешуточный прессинг. Однако в недавнем прошлом обнаружился обратный тренд – средняя ценовая позиция снова начинает укрепляться. С точки зрения общего объема и ценности средний ценовой диапазон по-прежнему занимает крупнейшую долю многих рынков. Такие бренды, как Gap или American Eagle, добились успеха именно в этом сегменте. Важно отметить, что их уровень качества отличает розничных продавцов среднего диапазона цен от конкурентов из низкоценового сегмента – например, H&M, Forever 21 или Primark, наряду с современными обновляемыми дизайнами. Ритейлеры среднего сегмента не предлагают топовых стрижек или материалов, как Hugo Boss или Ralph Lauren, и символическая эффективность значит не так много, но и цены у них заметно ниже, чем на премиальные продукты.

В группу быстро используемых потребительских товаров входит множество категорий, в которых доминируют средние ценовые позиции. Примерно 60 % рынка макаронных изделий попадает в средний ценовой диапазон [63].

2.6.3.2. Управление

Продукт

Стабильное и высокое качество – преобладающая характеристика среднеценовых товаров.

В отличие от поставщиков товаров низкоценовой категории, поставщик среднеценовых товаров должен обращать внимание на эффективность как основу клиентских предпочтений. Это касается, прежде всего, компонентов функциональных атрибутов, таких как технология, уровень инновации, надежность или долговечность. Среднеценовые товары также должны различаться по упаковке и дизайну (эмоциональная эффективность) и, на базовом уровне, по символическим атрибутам. В первую очередь это применимо к потребительским товарам, поэтому управление брендом приобретает особую значимость: хотя среднеценовые продукты менее дифференцированы, чем премиальные, они предлагают больше вариантов и моделей, чем низкоценовые.

Если значение переменных на единицу продукции падает за счет эффектов кривой масштабирования и роста общей эффективности, компании приходится решать – то ли снижать цены, то ли улучшать эффективность. Во многих случаях компания в средней ценовой позиции в подобной ситуации делает выбор в пользу повышения эффективности, в то время как производитель низкоценовых товаров отреагирует снижением цены. Это делается для того, чтобы еще сильнее укрепить конкурентное преимущество «превосходной эффективности». По этой причине цены в среднем сегменте компьютерной индустрии в целом не снижаются, зато от поколения к поколению потребителю предлагается больше производительности и аксессуаров за ту же цену. Убежденный поставщик товаров по низким ценам предпочтет вместо этого снизить стоимость, чтобы подкрепить «низкоценовое» конкурентное преимущество.

Цена

Наряду с брендовым имиджем и стабильным качеством, многие поставщики среднеценовых товаров стараются удерживать и твердые цены, пока это получается, и ценовую конкуренцию на уровне розничной торговли в определенных рамках. Чтобы сдерживать кампании специальных предложений и дисконтов, поставщики среднеценового сегмента активно используют метод поддержки цен. Задача – сбалансировать конечные потребительские цены в определенном диапазоне (ценовом коридоре). Поскольку вертикальные ценовые сговоры воспрещены, нет возможности напрямую управлять конечными потребительскими ценами в тех случаях, когда товары продаются через дистрибьюторов или ритейлеров.

Несмотря на это, производители определенно оказывают влияние на конечные цены. Среди соответствующих мер – выявление «убыточных лидеров», отслеживание товаропотоков с целью предотвратить «серый импорт», скупка товаров по сниженным ценам, обращения к торговым партнерам, ограничения поставок, а также льготы для партнеров по каналам сбыта в целях поддержания и назначения рекомендованных цен. С точки зрения закона это «серая зона», где власть производителя ослабляется.

В сегменте средних цен специальные предложения играют более важную роль, чем в низкоценовом сегменте. Во-первых, расширенные ценовые диапазоны конкурентов дают компании больше свободы в плане временного снижения цен.

Во-вторых, влияние специальных предложений или ценовых акций на объемы продаж, как правило, сильное. В период промоушн-акций объемы могут увеличиваться в 5–10 раз от обычного уровня. Специальные предложения также помогают вернуть клиентов, которые перешли к поставщикам, предлагающим скидки или товары по низким ценам. Но не следует часто прибегать к подобной ценовой тактике, устраивать слишком длительные акции или предлагать цены гораздо ниже нормального уровня. Если пренебрегать этими правилами, клиенты привыкают к заниженным ценам и делают покупки, только если видят такие цены. Это подрывает имидж бренда. В подобную ловушку попались Banana Republic, Ann Taylor и J. Crew, когда стали в последние годы предлагать 18–20 промоушн-дней в месяц, чтобы поддерживать постоянные объемы продаж.

В действительности позиция при этом сползает в низкоценовую категорию, но при этом не поддерживается надлежащими структурами низких затрат.

В сегменте средних цен очень важно проводить ценовую дифференциацию в зависимости от размеров пакетов или наборов характеристик. Хотя в фиксированных конфигурациях зачастую доступны только дешевые товары, потребителям в сегменте средних цен есть из чего выбирать. В отличие от магазинов, торгующих товарами по сниженным ценам, ассортимент торговых точек среднего ценового сегмента обычно шире и характеризуется большей дифференциацией цен. Разумеется, клиент также ожидает здесь получить компетентный совет, лучшее обслуживание и больше доброжелательности, чем при покупке дешевых товаров. Это обеспечивает пространство для тактических маневров – к примеру, для объединения товаров в наборы или надбавок за отдельные услуги (выделение товаров из набора).

Сбыт

Классическое свойство брендированных продуктов среднеценового сегмента – их универсальность, однако мы наблюдаем определенную дифференциацию по каналам сбыта. Некоторые дискаунтеры предлагают только ограниченное количество брендированных продуктов или не предлагают вообще. Несмотря на это, продукты среднеценового сегмента хорошо представлены в продажах. Они продаются по многим каналам и через многих посредников. Это справедливо даже для новых секторов.

Помимо приверженности качеству брендированных продуктов среднеценового сегмента, производители должны контролировать это качество в каналах продаж, что особенно важно для товаров, которые могут быть сопряжены с рисками определенных обязательств или требуют консультационного сервиса. В таких секторах по-прежнему преобладают индивидуальные продажи. Чем важнее фактор результативности посредника по продажам, тем выше маржа соответствующего канала. Здесь необходимо провести различие между товарами, реализуемыми в рамках так называемых Pull-стратегии и Push-стратегии.

Push-ситуация возникает, когда торговый посредник обслуживает покупателя и имеет возможность рекомендовать ему товар – к примеру, когда клиент покупает лекарство без рецепта в аптеке. В таких случаях продавец часто оказывает решающее воздействие на то, какой именно товар приобретет клиент. Посредник, естественно, хочет получить за это соответствующую компенсацию. В Pull-ситуации потребители самостоятельно решают, какой товар приобрести. Хороший пример – это самообслуживание. В этом случае производителю приходится прибегать к рекламе, чтобы стимулировать у конечного потребителя предпочтение данного бренда. Тогда торговый посредник выполняет только логистическую функцию.

Интернет-продажи играют всё более значимую роль в среднеценовом сегменте. Многие хорошо известные бренды продают свои товары напрямую или через посредников – через интернет- и онлайн-магазины. Однако степень использования этого канала сильно варьируется в зависимости от сектора.

Индустрия продуктов питания до сей поры не слишком активно пользовалась этим каналом, однако расширение активности в США таких служб, как Instacart, Amazon Fresh и Google Express, наряду с более старыми службами, например, PeaPod, говорит о том, что ситуация начинает меняться. В наши дни трудно себе представить такие сферы, как программное обеспечение, электроника или туризм, без интернет-каналов. Клиенты используют Сеть для поиска информации и сравнения цен. Стало также в порядке вещей приобретать электронные девайсы или обувь в онлайне. Цифровая конкуренция ставит под угрозу существование многих торгово-выставочных залов, поскольку им трудно равняться в возможностях с интернет-магазинами. Потоковые сервисы вроде Spotify and Netflix уже практически вытеснили обычные магазины, торгующие аудио- и видео-записями.

Коммуникация

В сегменте среднеценовых позиций коммуникация играет иную, более важную роль, чем в низкоценовом сегменте. Для этого существует множество причин.

Во-первых, такие преимущества, как эффективность и качество по многим параметрам, требуют более эффективной коммуникации, чем преимущество одномерной цены. Во-вторых, узнаваемость бренда и брендовый имидж, которые нарабатываются в основном в процессе коммуникативного взаимодействия, имеют здесь более высокую значимость. Поэтому поставщики среднеценовых товаров вкладывают больше средств в коммуникацию, чем поставщики товаров низкоценового сегмента. Чтобы шире охватить целевую аудиторию, они пользуются в основном каналами СМИ (телевидение, популярные журналы и т. д.).

Интернет всё чаще служит дополнительным каналом коммуникации, помимо телевидения. Это, в частности, справедливо в отношении целевой группы молодежи, которая активно пользуется Интернетом. Через этот канал рекламируются на рынке цифровые облачные услуги (в основном через рекламные объявления и баннеры). Им пользуются Spotify, Amazon и интернет-бутики. В этом отношении онлайн-коммуникация более не ограничивается баннерной рекламой или видеоклипами, а традиционная реклама всё чаще замещается использованием СМИ и брендированного контента. Среднеценовые бренды пользуются соцсетями Facebook, Twitter, Instagram или Pinterest, чтобы напрямую связываться со своими поклонниками и фолловерами.

С точки зрения рекламного контента и дизайна большую значимость имеют эффективность и качество. Цена как таковая редко является предметом коммуникации, но даже в этом случае обычно всё подается в терминах соотношения цены и ценности. В зависимости от товарной группы, реклама часто делает упор на эмоциональный компонент: компании стараются вызывать ассоциации между своим продуктом и ощущениями и впечатлениями, которые усиливают связь с ним и желание его купить.

Одно из характерных свойств среднеценовых товаров – их социально-нейтральный имидж. Напротив, низкоценовые товары обычно ассоциируются с невысоким социальным статусом. А премиальные и особенно люксовые товары связаны с повышенным уровнем социальной престижности. Разумеется, всё это сильно влияет на готовность платить за товар.

В табл. 2.6 дана сводная конфигурация маркетинговых инструментов для позиционирования в среднеценовом сегменте.

Таблица 2.6. Конфигурация маркетинговых инструментов для позиционирования в среднеценовом сегменте

2.6.3.3. Возможности и риски

Долгое время считалось в порядке вещей декларировать скорое исчезновение среднеценовой позиции. Но прогнозы не сбылись. Среднеценовой диапазон существует и поныне, поскольку именно он удовлетворяет основную часть спроса на многих рынках и в определенном отношении продолжает укреплять позиции. Со среднеценовой позицией связаны следующие возможности и риски.

• Классические брендированные товары среднеценового диапазона не только хорошо известны, но и несут позитивный заряд. Они ассоциируются с такими атрибутами, как справедливость, честность/подлинность и надежность.

• В равной степени к ним неприменимы такие определения, как «дешевизна» и «претенциозность». Подобное отмежевание от экстремальных характеристик способствует продвижению среднеценовых продуктов. Они не являются полярными противоположностями, как товары на высшем и низшем концах ценовой шкалы.

• В среднеценовой позиции до минимума снижены расходы на поиск нужного товара и субъективные риски потребителей. Если клиенты не располагают достаточной информацией о товаре, они часто предпочитают выбрать что-нибудь из среднеценового сегмента. Hayward [64] утверждает: «Потребители ищут варианты товара, которые удовлетворительно функционируют, просты и легки в понимании, их нетрудно найти и несложно выбрать, они не связаны с большими эмоциональными или экономическими рисками, надежны и достойны доверия».

• С другой стороны, у товаров средней позиции отсутствует четко очерченный пользовательский профиль. «Они значительно дороже, чем товары низкоценового сегмента, но не так хороши, как премиальные – обманчивый компромисс» – именно так размышляют потребители.

• Среднеценовой сегмент испытывает давление и сверху и снизу. Конкуренты из верхнего, премиального сегмента стремятся отхватить себе долю. Конкуренты из нижнего, низкого ценового сегмента предпринимают атаки на среднеценовой сегмент своими товарами, качество которых постоянно повышается. В секторе продовольственных товаров дискаунтеры сражаются с розничными продавцами среднего диапазона, улучшая выбор товара по устойчиво невысоким ценам.

• Компании сталкиваются и с внутренними рисками. Необходимость сокращения затрат может заставить компанию частично или полностью пожертвовать таким традиционным преимуществом, как эффективность. Подобная так называемая тактика «постепенного урезания» может какое-то время не привлекать внимания потребителей, однако в долгосрочной перспективе она подрывает среднеценовое позиционирование. Чтобы этого избежать, следует понять очень четко, что уровни или атрибуты эффективности – это обязательное условие потребителей, но именно за него они готовы заплатить больше.

• Товары среднеценового сегмента часто имеют долгие традиции, но именно вследствие этого они рискуют устареть по мере того, как стареют их основные потребители. Их привлекательность в глазах молодого поколения потребителей упадет. Против этого тренда следует бороться решительно и прямо, поддерживая современность имиджа.

И скидки в целях компенсирования старомодности не дадут эффекта.

Существуют противоречивые мнения относительно того, слабее или сильнее становятся позиции «середины». С одной стороны, поляризация рынков бросает серьезный вызов среднеценовому позиционированию. С другой стороны, всегда будет существовать рынок для товаров с разумным уровнем эффективности по справедливой цене. Согласно ряду исследований, «середина» укрепляет свои позиции, в то время как в других сегментах наблюдается обратная ситуация. Низкоценовые и премиальные товары одинаково смещаются к середине. Поставщики в низкоценовом сегменте для этого повышают качество, а в премиальном – стараются предлагать уменьшенные или сокращенные версии по более выгодным ценам. На различных рынках отчетливо проявляются оба тренда.

Кроме того, среднеценовая позиция необязательно ассоциируется с понятием «срединный тупик» с плохими прибылями. Cronshaw et al. [65] выяснили, что компании в среднеценовом сегменте показывают лучшую результативность, чем в низкоценовом. Sharp and Dawes [66] отмечают, что многие компании и бренды в среднеценовом сегменте демонстрируют устойчивые успехи выше среднего. Среди примеров – Toyota (автомобили), LG (электроника), Dove (косметика), Best Western (гостиницы), Pepsi (прохладительные напитки и закуски) и Kellogg (продукты для завтраков).

2.6.4. Низкая ценовая позиция

2.6.4.1. Основы

Низкая ценовая позиция означает, что компания предлагает сниженный уровень эффективности по устойчиво низкой цене по сравнению со среднерыночным значением. Значимость низкоценового позиционирования возросла за последние десятилетия. В сегменте розничной торговли продовольственными товарами в Германии дискаунтеры сумели нарастить свою долю рынка примерно до 45 %. Активные дискаунтеры ALDI и LIDL успешно расширяют свое присутствие в разных странах, включая Великобританию и США. Компании низкоценового сегмента проникают и в другие сектора. К ним относится электроника (Best Buy, Dell), одежда (Forever 21, Primark, H&M), пиво (Keystone), мотели (Motel 6, Red Roof Inn, Microtel), мебель (IKEA). В индустрии воздушных перевозок существует много недорогих опций (Southwest Airlines, Ryanair, EasyJet), как и в сфере аренды автомашин (Enterprise, Budget).

То же применимо и к банковской сфере, которая вовсю пользуется преимуществами Интернета, разделяя выгоду со своими клиентами. Здесь в качестве примеров можно привести Bank of Internet USA и Capital One 360. Даже в таких отраслях, где необходимы активные предпродажные консультации, поставщики в низкоценовом сегменте занимают на рынке ведущие позиции. Возьмем медицинские очки – лидером европейского рынка является компания Fielmann. Ее цены значительно ниже, чем у традиционных розничных продавцов этой категории товаров.

В США Costco предлагает по низким ценам очки и контактные линзы через собственный магазин Costco Optical, а Warby Parker в основном продает очки через Интернет.

Особый низкоценовой сегмент, продемонстрировавший сильный рост, это уже упоминаемые фабричные торговые центры (ФТЦ). Такие центры представляют собой дополнительный канал сбыта брендированных продуктов и используются в основном компаниями – производителями одежды и модных аксессуаров. Эти компании предлагают в ФТЦ нераспроданные товары прошедшего сезона по сниженным ценам. В ряде случаев ритейлеры создают специальные линии товаров для таких центров – их стоимость и качество ниже, но бренд сохраняется. ФТЦ устраняют необходимость платить надбавку розничным сетям и сокращают затраты на доставку. Эта экономия доступна и потребителям в форме сниженных цен. То же самое делают автопроизводители, продавая машины своим сотрудникам, компаниям по сдаче автомобилей в аренду или другим операторам по сниженным ценам. Почти половина объемов некоторых автомобильных брендов продается через этот «канал второй цены» (second price track), который дает сниженную маржу.

Компании в низкоценовом сегменте добиваются значительных успехов в завоевании крупных долей рынка. Но если судить по критерию прибыльности, результаты могут оказаться разноплановыми. Большинство компаний существуют недолго. Немецкая сеть товаров для дома Praktiker AG, годами работавшая под девизом «20 % скидки на всё!», в конце концов закрылась. Но те из них, кому удается выжить на долгосрочном горизонте, зачастую демонстрируют темпы роста и отдачи на инвестиции, значительно опережающие показатели конкурентов в более высоких ценовых сегментах. Среди примеров – ALDI, IKEA, Ryanair и Southwest Airlines. Рыночная капитализация Ryanair – примерно $23 млрд. Это больше, чем у Lufthansa с ее $15 млрд. Прозрачность цен, которой поспособствовал Интернет, и тенденция удерживания базовых услуг на возможно более низком уровне привели к усилению ценовой чувствительности, привлекая в эти компании всё новых клиентов.

Таблица 2.7. Конфигурация маркетинговых инструментов для позиционирования в низкоценовом сегменте

Их успехи показывают, что низкоценовая стратегия только тогда имеет смысл, когда в основе ее лежит стратегия низких затрат: «Нет такого понятия, как стратегия низких цен. Единственный способ победить – это тратить меньше, чем конкуренты» [37]. Одна только низкая цена не обеспечит успеха, если компания одновременно не будет удерживать затраты на низком уровне. Принципы стратегии низких издержек справедливы даже для сложных продуктов, например, инвестиционных фондов. Это хорошо показано на примере инвестиционных компаний Fidelity и Vanguard. В то время как Fidelity делает упор на активное управление портфелями, Vanguard предлагает низкозатратные вложения в индексные фонды (ETF). Поэтому Vanguard удерживает самые низкие показатели затрат в своей индустрии [66].

2.6.4.2. Управление

Если руководствоваться мнением Майкла Портера, низкоценовая позиция тесно связана с лидерством по затратам [67]. Чтобы в течение долгого времени выживать в низкоценовом сегменте, получая адекватные прибыли, компании должны обладать устойчивым преимуществом в плане затрат. Здесь им на помощь приходят экономия от увеличения объемов производства (экономия масштабов) и кривая роста общей эффективности (кривая опытности). Постоянный мониторинг и минимизация затрат по всей длине стоимостной цепочки – неотъемлемые условия низкоценового позиционирования.

Упрощение продукта/услуги тесно связано с лидерством по затратам. Такое упрощение требует ограничения предложений по продукту или услуге до самого базового уровня функциональной эффективности, достаточного для удовлетворения нужд потребителя.

Продавцы низкоценовых товаров стараются не предлагать ничего сверх этого. Они избегают излишества в функциональных атрибутах и не пытаются удовлетворять дополнительные эмоциональные, символические или этические потребности, особенно если это требует добавочных издержек или любого рода усложнения.

Продукт

Требования лидерства по затратам предполагают, что компания должна предлагать стандартизированные продукты и услуги. Экономия масштабов и кривая опытности проявляют себя только на крупных объемах продаж. Следует избегать расходов, связанных с ненужным усложнением. Поэтому компании в низкоценовом сегменте ограничивают ассортимент строгими рамками. Например, ALDI предлагает только 57 сортов сока, в то время как на полках классического супермаркета можно встретить 165 разновидностей. Точно так же супермаркет предлагает 223 различных кофейных продукта, а ALDI – 49.

Этот фактор оказывает массированное воздействие на оборот товаров. Скорость оборота капитала ALDI составляет 2,6 раза в год, для классического супермаркета этот показатель равен примерно единице [68]. Чтобы предлагать относительно большое число вариантов конечного продукта в условиях ограниченности базовых моделей или версий, некоторые компании берут на вооружение так называемую платформенную стратегию. Различные варианты формируются из комбинации стандартных модулей. Этот подход широко распространен в автомобильной и компьютерной индустрии, всё чаще используется в тяжелом машиностроении и инжиниринге.

Упрощение продукции, однако, остается важнейшим фактором сокращения затрат. Всегда встает вопрос: какой уровень эффективности адекватно решает проблему клиента? Компания мобильной связи Congstar (ее девиз – «Захоти – и получишь») не предлагает никаких услуг. Она не объявляет акций на приобретение телефонов, не предоставляет круглосуточного обслуживания, у нее даже нет физических магазинов. Всё, чем она занимается, – это продает предоплаченные телефонные карточки (больше ничего) в Интернете. Иными словами, предложение Congstar абсолютно базовое и функциональное.

Точно так же авиалинии-лоукостеры (бюджетные) «оставляют за бортом» многие услуги, которых пассажиры ожидают от классических авиакомпаний. Как правило, лоукостеры не предлагают бронирования мест, залов ожидания, статусных карт, программ или журналов. За еду, напитки и багаж они берут дополнительную плату. В 2006 году Ryanair впервые отменила «священную корову» – нормы провоза багажа и стала брать за это отдельную плату. Другие авиалинии последовали ее примеру.

В рамках агрессивного ценового репозиционирования HanseMerkur Insurance кардинально упростила свой набор продуктов и услуг. Предлагая базовые ставки на полисы, откуда было убрано всё (например, амбулаторный прием психотерапевта), что не включает в себя существенный риск, компания успешно утвердилась в низкоценовом сегменте рынка страхования здоровья. Упрощение предложения не только избавляет клиентов от высоких страховых надбавок, но и служит драйвером роста доходов страховой компании за счет приобретения клиентами отдельных дополнительных опций [69]. Сильный упор на функциональную эффективность типичен для торговых посредников в низкоценовом сегменте.

Принцип упрощения эффективности также проявляет себя в брендировании компании. Низкоценовая позиция часто считается синонимом «безвестных» брендов, товаров-аналогов или магазинных марок. Выстраивание сильного товарного бренда требует крупных вложений, поэтому несовместимо с лидерством по затратам. Минимальное или базовое брендирование идет рука об руку с разумным пакетированием.

Продукты с ограниченным набором опций и высокой прозрачностью по качеству (например, основные продукты питания) хорошо вписываются в низкоценовое позиционирование. Кроме того, такие продукты должны более или менее говорить сами за себя, не требуя профессиональных консультаций или тщательно проработанных презентаций.

Цена

Уникальное торговое предложение (УТП) и конкурентное преимущество низкоценовой позиции – это сама цена. В сфере розничной торговли эта максима трансформируется в доминирующую практику «низкие цены каждый день». Все прочие маркетинговые инструменты служат задаче установления и поддержания низкой цены. Использование подхода «высоко-низко» (Hi-lo), то есть предложения временно сниженных цен на периодической основе, для поставщиков низкоценового сегмента нетипично.

Ярким примером успеха можно назвать случай IKEA. Многие годы шведская компания по производству мебели решает проблему: как выйти на высокие объемы продаж при устойчиво низких ценах в условиях разнообразия рынков, языков и культур. Модель IKEA – это широкий ассортимент и производство одних и тех же продуктов из года в год. Это дает компании возможность фиксировать низкие цены у своих поставщиков и делиться экономией с покупателями. Чем больше магазинов открывает IKEA, тем большие объемы способна генерировать. А значит, IKEA сможет позволить себе и дальше снижать цены. Другой важный аспект ценовой стратегии IKEA – это отбор так называемых «умопомрачительных товаров». Эти репутационные, узнаваемые товары по очень низким ценам (например, полки Billy) окутывают своим ореолом весь прочий ассортимент [70].

Чтобы поддерживать привлекательный ценовой имидж, можно снижать цены на регулярной основе. Поставщики низкоценового сегмента, как правило, быстро начинают делиться преимуществами экономии затрат со своими покупателями. Причина необязательно кроется в альтруизме – скорее, тут стоит задача помешать конкурентам подорвать их ценовые позиции. «Каждый божий день ALDI приходится заново утверждать свою высокую репутацию, снова и снова снижая цены», – сказал один эксперт [71]. Корпоративная философия ALDI такова: «Каждый элемент нашей деятельности был переосмыслен и изобретен заново, чтобы довести до максимума качество нашей продукции и экономию средств наших клиентов». Немецкий сайт выражается еще конкретнее: «Каждый раз, когда возникает такая возможность, например, когда падают цены на сырьевые товары, мы делимся выгодой с нашими клиентами и немедленно снижаем розничные цены» [72].

Но когда расходы на сырье растут, даже дискаунтерам не избежать повышения цен. Конфигурацией структуры цен или условий правит упрощение. Сложные ценовые структуры требуют слишком больших временных затрат на их обоснование. К этим факторам относятся условия оплаты и скидки.

Сбыт

Управление продажами, со своей стороны, влияет на лидерство по затратам за счет использования эффективных структур дистрибуции и ограниченного числа каналов. Интернет-продажи имеют огромное значение для поставщиков, заинтересованных в снижении затрат, особенно в секторе услуг. Лоукостеры продают билеты на рейс только через Интернет или по телефону, у турагентов их не бывает. Dell почти все свои компьютеры продает напрямую конечным пользователям. Данные каналы дистрибуции не требуют большой численности персонала по продажам. В секторе физических продаж бюджетные поставщики ищут точки продаж подешевле, куда легче добраться на автомобиле. Но даже дискаунтеры уже начинают следовать главенствующему тренду и выбирать более дорогостоящие точки продаж в городских центрах.

Основной упор на упрощение касается не только местоположения магазинов, но и «спартанского» их вида, а также стандартизации внутренних процессов. Например, всегда выгоднее размещать один и тот же товар всегда в одном месте в магазине, часто на лотках или в тех же картонных упаковках, в которых они были доставлены в торговую точку.

Коммуникация

Требования к коммуникации для поставщиков низкоценового сегмента зачастую противоречивы. С одной стороны, низкие цены не оставляют возможности для крупных вложений в рекламу. Жесткий контроль и минимизация коммуникационных затрат – непременные условия. В то же время компании необходимо эффективно информировать целевую аудиторию о низких ценах, чтобы обеспечить соответствующие высокие объемы и доли рынка.

Некоторые поставщики в низкоценовом сегменте полностью отказываются от рекламы, полагаясь вместо этого на те каналы сбыта, которыми пользуются. Если же они все-таки прибегают к рекламе, то делается это главным образом через недорогие СМИ и только для того, чтобы проинформировать о ценовом преимуществе. Например, европейский лидер по продажам медицинских очков Fielmann пользуется рекламой по радио и в газетах. Рекламные бюджеты низкоценовых компаний, как правило, меньше средних по отрасли. Однако компании – особенно ритейлеры – иногда ведут яростные «коммуникационные» баталии за то, чтобы считаться «компаниями низких цен». На ум сразу приходят Walmart и Best Buy.

В качестве дополнительного тактического приема низкоценовые поставщики пользуются публичными мероприятиями или делают провокационные заявления в надежде получить медиа-пиар. Это – бесплатная реклама. CEO авиакомпании Ryanair Майкл О’Лири известен подобными акциями. Можно вспомнить его заявление, что Ryanair обдумывает возможность брать с пассажиров дополнительную плату за пользование туалетами в полете (конечно же, компания этого не сделала). Ryanair даже хочет на домашней странице своего веб-сайта выложить сравнительные данные по ценам всех авиалиний. Со свойственной ему бравадой О’Лири провозгласил, что в Ryanair «всегда будет дешевле» [73].

Успешное низкоценовое позиционирование – это агрессивная реклама, которая должна убедить как можно большее число потребителей в преимуществах низкой цены.

Как только имидж низких цен прочно укоренится в умах клиентов, компания может увеличить расходы на рекламу. Интернет особенно хорошо подходит для коммуникации низкоценовой позиции. Сайты с информацией по сравнению цен охватывают широкую аудиторию и работают на пользу поставщиков низкоценового сегмента.

Цена – это главное послание и продающий аргумент номер один в низкоценовой позиции. Другие аспекты эффективности отходят на задний план. Реклама цен, как правило, очень агрессивна. В печатных СМИ цена зачастую указана крупнее, чем информация о самом товаре. Реклама на радио и телевидении снова и снова вбивает в голову аудитории один и тот же ценовой слоган.

В табл. 2.7 представлен обзор конфигурации маркетинговых инструментов для низкой ценовой позиции. Такое позиционирование требует, чтобы вся стоимостная цепочка целиком выстраивалась на основе низких затрат и высочайшей эффективности. Это относится в том числе к закупкам, внутренним процессам и персоналу. Трудозатраты могут составлять до 12–14 % дохода классического супермаркета, в то время как крупные активные дискаунтеры держат затраты на уровне не выше 5–7 % [74]. Следование этим принципам и их неуклонное применение на практике очень важны для успеха в сегменте низких цен.

2.6.4.3. Возможности и риски

Как показывает жизнь, некоторые (хотя, конечно, далеко не все) поставщики низкоценового сегмента добиваются заметных результатов.

А результат в этом сегменте требует соблюдения целого ряда правил.

• Сегмент низких цен должен быть достаточно крупный. Это влияет на готовность потребителя не только платить за товар, но и соглашаться с его сниженной ценностью. Низкоценовой сегмент может отвлекать на себя спрос из более высокой (понижение социального статуса) или более низкой категории (увеличение доходов, в частности, клиентов из развивающихся стран) либо же за счет реализации латентного спроса («продукты становятся всё доступнее»). Все три базы возможного спроса выполняют свою функцию. Стагнация реальных доходов вынуждает многих потребителей переходить на менее дорогие продукты. Наоборот, на развивающихся рынках многие потребители только сейчас стали зарабатывать достаточно, чтобы впервые в жизни позволить себе товары даже по низким ценам. Необычайно низкие цены бюджетных авиалиний открыли новые уровни спроса на авиаперелеты.

• Поставщики низкоценового сегмента должны установить и поддерживать значительно более низкие уровни издержек. Такого экономического эффекта можно достичь на основе новых бизнес-моделей (примеры – IKEA, Dell, Ryanair, Amazon) и/или экономии масштабов за счет высоких объемов продаж или повышенного использования мощностей. Это означает, однако, что на большинстве рынков лишь небольшое число дискаунтеров способны выживать и процветать долгое время.

• Качество, несмотря ни на что, должно оставаться приемлемым для достаточно широкой потребительской аудитории. Поставщики в низкоценовом сегменте добиваются успеха не потому, что они «дешевле», а потому, что умеют сочетать низкие цены с достаточным (но не очень высоким!) качеством. Яркий пример этой стратегии – ALDI. Надлежащее качество – важная причина, по которой люди, традиционно делавшие приобретения в более высоких ценовых диапазонах, всё чаще находят приемлемыми товары ALDI по низким ценам.

• Производители, предлагающие традиционно высокие цены, сталкиваются со стуктурными барьерами, которые мешают оперативно реагировать на вторжение на рынок конкурентов из низкоценового сегмента. Такими структурными барьерами могут быть существующие контракты по зафиксированным ценам, вложенные средства, местоположение торговой площадки, технология или корпоративная культура.

• Поставщики в низкоценовом сегменте должны обладать специальной компетентностью в области маркетинга. Им необходимо четко понимать, что можно исключить из своего предложения (в плане эффективности и экономии издержек) без нанесения особого вреда субъективной ценности для потребителей. Говорят, что нет ничего проще маркетинга в низкоценовом позиционировании. Но это неверно. На самом деле всё как раз наоборот.

• Несмотря на низкие затраты, поставщики в низкоценовом сегменте по-прежнему зависят от комбинирования бизнес-направлений. Это означает, что они должны обеспечить определенное количество покупателей, которые готовы платить за некоторые товары из ассортимента немного больше. Это справедливо для бюджетных авиалиний, которые берут повышенную плату за позднее бронирование или за билеты в бизнес-класс. Также это справедливо для ритейлеров. К примеру, Fielmann предлагает базовые модели по весьма доступным ценам, но также продает более дорогие очки и широкий ассортимент дополнительных аксессуаров и услуг (особые линзы, просветляющее покрытие, страховка), за которые покупатель платит отдельно.

• Компании в низкоценовом сегменте сталкиваются со значительными рисками. Самый крупный риск – это когда затраты выходят из-под контроля. Такое может случиться, когда компания ослабляет внимание к этому аспекту (возможно, желая заработать имидж более современного или утонченного поставщика), или если определенные драйверы издержек выходят из-под контроля. Если цены на топливо устремляются вверх, это гораздо сильнее бьет по лоукостерам, а не по традиционным авиалиниям, поскольку у первых топливо – одна из самых значительных расходных статей. Многие китайские конкуренты пострадали от повышения зарплат: у них были возможности разделить соответствующую выгоду со своими клиентами вследствие слабости своих рыночных позиций и брендов. Фактором риска также является социальное окружение. Если основная клиентура или район, где низкоценовой поставщик осуществляет деятельность, делает шаг вниз по социальной лестнице, это может оттолкнуть клиентов из более высоких сегментов. После этого низкоценовой поставщик уже не сможет сводить концы с концами.

2.6.5. Сверхнизкая ценовая позиция

2.6.5.1. Основы

Сверхнизкое ценовое позиционирование – это «минималистский» продукт, который предлагается по необычайно низкой цене. В развитых индустриальных странах ценовая шкала заканчивается низкоценовым сегментом, о котором мы говорили в предыдущем разделе. Но на развивающихся рынках в последние несколько лет возник совершенно новый сегмент. Цены в этом ультранизком сегменте иногда бывают вполовину ниже, чем в низкоценовом.

Его появление много лет назад предсказали два американских профессора индийского происхождения. В своей книге «Богатство у основания пирамиды» покойный эксперт по стратегии С.К. Прахалад впервые указал на возможности, открывающиеся в быстрорастущих сверхнизких ценовых сегментах на рынках развивающихся стран [75]. Неуклонный рост, наблюдающийся в Китае, Индии и других странах, означает, что каждый год целые миллионы потребителей обретают покупательную способность, достаточную для того, чтобы позволить себе промышленные товары, которые продаются в самых низких ценовых диапазонах.

В своей книге «Решение 86 процентов» Виджай Махайян определяет данный сегмент как «крупнейшую рыночную возможность XXI века» [76]. 86 %, фигурирующие в заглавии книги, означают тот факт, что годовой доход 86 % всего человечества составляет менее $10 000. Люди, относящиеся к этой группе, не могут позволить себе приобрести товары, обычные для высокоразвитых стран, – к примеру, автомобили или средства личной гигиены.

Однако они бы приобрели менее дорогие товары. В сверхнизком ценовом диапазоне возникает новый, очень крупный сегмент. Любая компания должна решить, будет ли она работать в этом сегменте, и, что еще важнее, как именно она это будет делать. Если компания по-прежнему желает делать деньги, несмотря на сверхнизкие цены, здесь сработает кардинально другая стратегия.

Новая тенденция отмечается не только в Азии, но и в Восточной Европе. У Renault есть очень успешная модель Dacia Logan, которая выпускается в Румынии. Цены на автомобиль начинаются с €7990, и в 2017 году компания продала более 3 млн единиц [77]. Цена на типовой Volkswagen Golf более чем вдвое выше, чем на Dacia Logan. Цены на автомобили сверхнизкого сегмента на развивающихся рынках еще ниже, чем на Dacia Logan. Маленькая машина Nano от индийского производителя Tata привлекла внимание всего мира. Она стоит менее $3000. Однако компания до сих пор сталкивается с множеством трудностей, пытаясь совершить рыночный прорыв. В общем, сегмент сверхнизких цен охватывает широкий круг небольших автомобилей. Во всем мире было распродано около 10 млн моделей. И сегмент этот растет вдвое быстрее, чем автомобильный рынок в целом.

Товары по сверхнизким ценам широко распространены в развивающихся странах. Гиганты рынка потребительских продуктов, например, Nestle и Procter & Gamble, продают наборы очень маленьких размеров по несколько центов за штуку, чтобы потребители с низкими доходами могли время от времени позволить себе купить их (например, пакетик шампуня на один раз). Gillette на индийском рынке продает бритвенное лезвие за $0,11 – на 75 % ниже цены на обычные товары. Сверхнизкие цены также всё чаще встречаются на рынках промышленных товаров. Сюда относятся медицинские приборы и машинное оборудование. Эти категории уже отвоевали существенную долю рынка.

Встает интересный вопрос: сумеют ли товары по сверхнизким ценам проникнуть из развивающихся стран в страны с высоким доходом? Как показывает жизнь, такие примеры уже имеются. Модель Dacia Logan, изначально предназначавшаяся для рынков Восточной Европы, пользуется успехом и в Западной Европе. Siemens, Philips и General Electric разработали несложные медицинские приборы для азиатских рынков, но эти супердешевые товары теперь продаются и в США, и в Европе. Нет, они необязательно поглощают рынок гораздо более дорогого оборудования, которое применяется в больницах и специализированных клиниках. Эти товары до определенной степени открывают, к примеру, врачам общей практики доступ к данной категории оборудования, которым они смогут самостоятельно пользоваться для постановки базового диагноза [78], расширяя тем самым общий рынок медицинских приборов.

2.6.5.2. Управление

Продукт

У стратегий сверхнизких цен есть лишь один преобладающий аспект: крайне низкие цены. Всё прочее находится от него в зависимости. Из этого следует, что продукт должен ограничиваться только теми функциональными атрибутами, без которых никак не обойтись. Всё, что не подпадает под определение «маст-хэв» (должен иметься) для потребителя, исключается.

Вся технологическая цепочка, от разработки и закупки до сбыта и сервисного обслуживания, должна быть основана на высочайшей рентабельности и упрощении. «Концепции совершенствования товара у производителей механического и заводского оборудования должны исходить из максимы кардинального упрощения, если стоит задача покорения растущих рынков, например, Индии и Китая» – говорится в одном исследовании [79].

Компания не имеет возможности привлечь к разработке продуктов сверхнизкой ценовой категории инженеров из стран с высокими доходами [80]. Это означает, что на развивающихся рынках необходимо иметь не только производственные мощности, но и потенциал НИОКР. Налаживание полной цепочки создания стоимости в рамках развивающегося рынка – единственная возможность успешно конкурировать в условиях сверхнизких ценовых диапазонов. Книга «Обратная инновация. Тот, кто уежает далеко, выигрывает всё», где дается анализ этого процесса, вызвала немало шума [81]. Для индийского автомобиля Nano компания Bosch разработала кардинально упрощенную и крайне дешевую аккумуляторную систему впрыска топлива. Остается открытым вопрос: сумеют ли продукты сверхнизкой ценовой позиции генерировать прибыли, а не только доходы.

Есть вариант: можно добиваться этого не в одиночку, а привлечь местные компании, активно работающие в сверхнизком ценовом сегменте. Швейцарская компания Bühler, лидер мирового рынка технологий измельчения, скупает китайские производственные компании, чтобы удержаться в низкоценовом диапазоне на рынке Китая. По словам CEO компании Кельвина Гридера, это позволяет Bühler добиваться лучшего баланса между ожиданиями потребителей и качеством товара, а это стало возможным за счет швейцарских товаров, изначально более дорогих и сложных. Лидер мирового рынка по производству промышленных лазеров Trumpf тоже купил китайскую компанию. С 2014 по 2017 годы китайские компании скупались и немецкими фирмами, как правило, с целью получить доступ в сверхнизкий ценовой сегмент.

Компания Karl Mayer, обладающая 75 % глобального рынка основовязальных машин, взяла на вооружение «двойную стратегию». Задача – обезопасить позиции не только в премиальном, но и в низкоценовых сегментах рынка. Глава компании Фриц Майер поставил перед своими разработчиками задачу создать продукты для низкоценового сегмента, которые отличались бы такой же эффективностью при снижении затрат на четверть, а также для премиального сегмента, которые бы обеспечивали эффективность на четверть выше по той же цене. И команда справилась с этой крайне амбициозной задачей. За счет этого компания Karl Mayer сумела расширить диапазоны цен и эффективности как вверх, так и вниз, отвоевав долю китайского рынка.

Кардинальное упрощение дает удовлетворительный уровень функциональной эффективности при крайне низких ценах и издержках. Этот фактор, безусловно, открывает определенные возможности и в развитых странах.

В этом плане решение о сверхнизком ценовом позиционировании связано не только с привлекательностью данного сегмента на развивающихся рынках, но и с потенциальным эффектом обратного потока для промышленно развитых стран с высокими ценовыми диапазонами.

Цена

В рамках сверхнизкой ценовой стратегии цена есть основополагающий (можно сказать, единственный) продающий аргумент. Цены на подобные товары примерно на 50–70 % ниже значений в низкоценовом сегменте. По мере роста доходов сотни миллионов потребителей на развивающихся рынках в первый в жизни раз получают возможность приобретать промышленные товары – потребительские и долговременного пользования. Эту тенденцию хорошо демонстрирует пример из Вьетнама.

Honda – лидер мирового рынка мотоциклов. Кроме того, компания занимает первое место в мире по производству небольших бензиновых двигателей, выпуская свыше 20 млн единиц в год. Honda имела преобладающее положение на рынке мотоциклов во Вьетнаме – ее доля составляла 90 %. Модель-бестселлер Honda Dream продавалась по цене, эквивалентной $2100. Поскольку конкуренции не было, она хорошо расходилась по такой цене. А потом на рынок пришли конкуренты из Китая со своими товарами по сверхнизким ценам. Их байки стоили от $550 до $700, то есть в 3-4 раза ниже, чем Honda Dream. Такие крайне агрессивные цены произвели переворот в делении рынка. Китайцы выпускали свыше 1 млн байков в год, а объемы Honda упали с 1 млн до 170 тысяч единиц.

Большинство компаний, дойдя до этой точки, предпочли бы выбросить белый флаг или вообще ушли бы в премиальный рыночный сегмент – но только не Honda. В качестве первого ответа компания снизила цену на Dream с $2100 до $1300. Но руководство понимало, что с такой ценой не сумеет ничего заработать на длительную перспективу. К тому же эта цена всё равно почти вдвое превышала стоимость китайских мотоциклов. И тогда Honda разработала гораздо более простую и совсем недорогую новую модель, которую и назвала Honda Wave. В новом байке сочетались приемлемое качество и низкие производственные издержки. «Honda Wave сочетает в себе низкую цену при высоком качестве и функциональной надежности, поскольку компания снизила затраты за счет местного производства деталей, которые во многом заменили поставки глобальной сети закупок» – заявила компания. Новый продукт поступил на рынок по сверхнизкой цене – $732, которая была на 65 % ниже прежней стоимости Honda Dream. Honda вернула себе вьетнамский рынок мотоциклов, действуя так успешно, что большинство производителей из Китая вынуждены были ретироваться.

Этот пример предлагает усвоить ряд важных уроков и подчеркивает их значение.

• Диапазон цен в 50–70 % ниже прежних ценовых уровней весьма типичен для сверхнизкого ценового сегмента.

• В развивающихся странах с низким уровнем доходов компания может использовать сверхнизкие цены, чтобы защититься от «новичков» с их агрессивной ценовой стратегией.

• Такие компании, как Honda, родом из промышленно развитого мира и с обычным позиционированием в сегменте средних цен, способны составить конкуренцию представителям сверхнизкого ценового сегмента на развивающихся рынках. Однако товары, сделанные на заказ, уже не принесут успеха. Вместо этого успех будет зависеть от радикального переориентирования и перепроектирования, массированного упрощения, организации производства на местах и исключительно осознанной политики издержек.

Сбыт

Всё, что мы говорили о производственной эффективности, в равной степени применимо к сбыту. Сверхнизкие цены обеспечивают сторонним продавцам/посредникам совсем крошечную маржу, поэтому они могут выдерживать высокие объемы продаж. Отсутствует особая свобода действий в части времязатратных консультаций, высокоуровневого сервиса или выполнения специфических клиентских запросов. Интернет с его повышенной эффективностью продаж идеально подходит для сверхнизкой ценовой стратегии. Можно ожидать, что электронная коммерция в данном сегменте со временем станет краеугольным камнем успеха. Очень ограниченная сложность данных товаров предъявляет немного требований к сотрудникам отделов продаж и обслуживания, что вносит свой вклад в снижение затрат на реализацию товара.

На развивающихся рынках сервисные провайдеры, предлагающие услуги ремонта и техобслуживания, как правило, пользуются самым несложным инструментарием. Машины зачастую ремонтируются прямо на обочине дороги. Следует это учитывать, предлагая товары сверхнизкого ценового сегмента. Должна иметься возможность без труда снять и заменить запчасти.

Коммуникация

Здесь центральное послание – это сверхнизкая цена. Крупных бюджетов на рекламу нет. Продукт должен быть настолько дешев, чтобы СМИ это отметили, создав, таким образом, бесплатную рекламу. Модель Nano компании Tata – классический пример подобной коммуникативной стратегии. За счет радикального подхода модель в короткий срок привлекла к себе заметное внимание. А европейские СМИ много раз сообщали о Dacia Logan.

Хотя товары сверхнизкого ценового сегмента предлагают абсолютный минимум функций, они обязаны оставаться качественными. Если это так, то шанс получить бесплатную рекламу посредством «сарафанного радио» довольно велик. И, разумеется, Интернет представляет собой полезный канал коммуникации по таким товарам, в частности, в интернет-сообществах, не имеющих больших бюджетов на раскрутку. Такие модели, как Tata Nano или Dacia Logan, получают добавочный «первоначальный» бонус, потому что это были первые товары, «взломавшие» сегмент сверхнизких цен. Сам по себе этот факт не укрепляет репутацию, однако служит драйвером осведомленности о товаре. Согласно модели AIDA (Внимание-Интерес-Желание-Действие), первый шаг к рыночному успеху – это внимание, или осведомленность.

В табл. 2.8 представлена сводная конфигурация маркетинговых инструментов сверхнизкого ценового позиционирования.

Таблица 2.8. Конфигурация маркетинговых инструментов сверхнизкого ценового позиционирования

Как можно видеть, если компания предлагает товары по сверхнизким ценам, многие элементы традиционной маркетинговой стратегии отходят на второй план. Вся стратегия строится на сверхнизких ценах и издержках.

2.6.5.3. Возможности и риски

Как мы уже говорили, еще предстоит дать ответ на вопрос: можно ли получить достаточную прибыль, торгуя товарами по свехнизким ценам? Как и всегда, здесь существуют риски и возможности, которые следует тщательно взвесить, прежде чем пользоваться данной стратегией.

• Сегменты сверхнизких цен обладают громадным потенциалом роста. Профессора Прахалад и Махайян говорили об этом много лет назад. По мере роста развивающихся рынков сотни миллионов потребителей начинают зарабатывать достаточно, чтобы позволить себе в первый раз приобрести товары промышленного изготовления.

• Сведение функций продукта к абсолютному минимуму – залог успеха. Самое важное – это разумное упрощение. В то же время продукты не должны быть примитивными. Может так случиться, что последний фактор вытеснит с рынка Tato Nano. А вот Dacia Logan удалось преодолеть этот барьер.

• Разработка продукта должна осуществляться в развивающихся странах. Это единственный способ принимать разумные решения для данного сегмента. Но создание направления НИОКР в таких странах, как и разработка инновационных процессов, связаны с существенными рисками.

• Поддержание производственных затрат на минимальном уровне при надлежащем дизайне и изготовление продукции на фабриках с дешевой рабочей силой несут в себе в равной мере и возможности, и риски.

• Политика низких затрат распространяется на методы маркетинга и продаж, а также на подход к сервисному обслуживанию. Продукты должны быть просты в использовании и обслуживании – нужно учитывать низкий уровень образованности пользователей и ограниченный инструментарий у сервисных провайдеров.

• Требование низких издержек может поставить под удар качество. Для устойчивого успеха качество товаров в сверхнизком сегменте цен должно быть одновременно приемлемым и целесообразным.

Главный вызов стратегии сверхнизких цен кроется в создании такой потребительской ценности, которую бы сочло приемлемой достаточное число потребителей и которая при этом позволила бы кардинально минимизировать затраты.

2.6.6. Динамика ценового позиционирования

Позиционирование продукта, бренда или компании требует четкости и постоянства. Имидж и ценовое позиционирование нельзя менять слишком часто и «как бог на душу положит». Но любой рынок – это динамичная среда. Технологии, издержки, поведение потребителей и конкуренция постоянно изменяются. Поэтому необходимо регулярно анализировать, проверять и, если требуется, корректировать потребительские качества и ценовую позицию.

Различные подвижки, например, сдвиг в потребительских предпочтениях, служат драйверами изменений в ценовом позиционировании продукта при входе в ранее неохваченный ценовой сегмент или выходе из тех или иных сегментов. За последние 20 лет сегмент средних цен на некоторых рынках сузился к выгоде как премиального, так и низкого ценового сегмента. Этот тренд хорошо прослеживается на таком товаре, как кофе. McDonald’s продает маленькую порцию кофе за $1, а фирменный кофейный напиток Starbucks может стоить больше $5. По словам одного ритейлера, «потребители почти всегда делают покупки на распродажах» – как можно предположить, за счет сегмента средних цен. Другой жалуется на массовые дисконтные цены и говорит, что «клиенты сокращают покупки, пока бренд снова не будет выставлен на распродажу, а это случается в среднем раз в месяц» [82].

С другой стороны, потребители предпочитают испробовать новые способы приготовления кофе, к примеру, Nespresso, чашечка которого обходится во много раз дороже. Как показало недавнее исследование, распродажи в супермаркетах кофейных таблеток или кофе в стаканчиках (включая такие бренды, как Nespresso, Tassimo и Dolce Gusto) способны вытеснить стандартный кофе в зернах или молотый [83]. При возникновении подобных сдвигов компания должна пересмотреть установленную ценовую позицию.

Типичным драйвером репозиционирования является новая технология, которая, как правило, связана с ростом потребительских свойств и/или снижением затрат. Это может вызвать соответствующие последствия в плане ценового позиционирования товаров, зарекомендовавших себя на рынке. К примеру, традиционные телекоммуникационные компании, испытывая ценовое давление со стороны Интернета, кабельных провайдеров или совершенно новых мессенджеров, таких как Skype, WhatsApp или WeChat, были вынуждены снижать цены.

В других случаях ценовое репозиционирование не оправдывает себя. Например, для почтовых компаний не имело бы особого смысла снижать цены на марки в ответ на появление электронной почты, несмотря на то, что последняя сильно потеснила традиционную «черепашью» почту. Маржинальная стоимость электронной почты практически равна нулю, и по сравнению с ней любая реалистичная цена почтового отправления покажется слишком высокой. Более того, эти два вида коммуникаций не полностью взаимозаменяемы. Например, многие счета, чеки и аналогичные документы по-прежнему пересылаются обычной почтой.

Другой драйвер ценового репозиционирования – это конкурирующий выход на рынок. Например, когда патент на лекарственное средство истекает, можно ожидать быстрого выхода на рынок имитаций и дженериков. Новые конкуренты входят на рынок на ценовых уровнях много ниже ценового уровня оригинального продукта. Компания, уже присутствующая на рынке, должна своевременно оценить потенциальные корректировки цен. Стоит ли ей продавать оригинальный продукт на устоявшемся высоком уровне цен? А может, стоит резко снизить цену и войти в другой, более низкий ценовой сегмент? Или продавать собственный дженерик?

Мировой гигант индустрии средств для бритья и личной гигиены компания Gillette показала классический пример управления ценообразованием в сегменте «премиум». Годами она следовала стратегии постоянного повышения цен по мере внедрения инноваций (лучший дизайн, больше лезвий). Цена на бритву Gillette Fusion ProGlide в США более чем вдвое превышала стоимость своей предшественницы – модели Mach 3. Но в последнее время высокие цены Gillette стали испытывать давление. Конкуренты в сетевом пространстве увидели привлекательную возможность, и несколько стартапов атаковали Gillette «снизу». Традиционные гиганты потребительских товаров также увидели потенциал и отреагировали соответственно. Компания Unilever повысила свое конкурентное преимущество перед Gillette, приобретя в 2016 году компанию Dollar Shave Club за $1 млрд. В результате рыночная доля Gillette сократилась с 70 до 54 %. Компания Gillette в свою очередь снизила оптовые цены для ритейлеров примерно на 20 %, в зависимости от продукта и размера фасовки. Это стало существенным отходом от изначальной стратегии неуклонного повышения цен в премиальном сегменте.

Ценовое репозиционирование как реакция на новых конкурентов может не оправдать себя, если разница в стоимости или затратах слишком велика. Это позволило скоростным поездам заменить авиаперелеты на некоторых направлениях (например, в Китае, Франции, Испании и Германии). Авиалинии не способны соперничать с этими новыми предложениями по времени в пути или по цене. Поэтому авиалиниям нет смысла снижать цены. Им приходится либо отменять маршрут, либо соглашаться на меньшее число пассажиров, которые продолжают пользоваться воздушным транспортом.

На таких рынках, как мода, потребительские товары, розничная торговля и услуги, мы наблюдаем похожую динамику рыночных и ценовых позиций. Какое-то время одна французская компания модной одежды боролась за ценовое позиционирование в премиальном сегменте. Проведенный нами анализ показал, что этот бренд на самом деле принадлежал к среднему сегменту. Снижение цены в среднем на 15 % привело к повышению объема продаж на 45 %. Прибыли резко возросли даже в сегменте низких цен, потому что уровень маржи оставался на удовлетворительном уровне. А компания Hugo Boss пошла в другом направлении, систематически продвигаясь в премиальный сегмент. То же справедливо для Lufthansa, которая всегда была государственной компанией, а теперь занимает топовую позицию на мировом рынке авиаперевозок. Но существуют попытки репозиционирования, которые провалились или не сработали должным образом. Walmart, очень успешный ритейлер американского и других рынков, вошел на рынок Германии, приобретая магазины и репозиционируя их на значительно более низком ценовом уровне, чтобы извлечь прибыль. Попытка не удалась, и компания Walmart ушла из Германии. Такая же неудача постигла компанию и в Южной Корее.

Долговременный характер ценовой позиции определяется тем фактом, что эта позиция становится обязывающим условием. Если она выбрана и объявлена, ее нельзя поменять по чьему-то хотению, особенно через короткое время. Это применимо в еще большей степени к репозиционированию «снизу вверх». J.C. Penney – яркий пример того, как опасно слишком быстро прибегать к такой стратегии. Основная причина обязывающего эффекта заключена в инерции клиентских предпочтений и восприятий. Репозиционирование «сверху вниз», казалось бы, дело более легкое. Когда премиальный бренд входит в низший ценовой сегмент, это может обеспечить краткосрочный рост объема продаж. Но в то же время ситуация с прибылями может ухудшиться, поскольку корпоративные процессы, издержки, продажи, инфраструктура и культура, рассчитанные на более высокую ценовую позицию, редко способны составить конкуренцию аналогичным структурам нижних сегментов. Успешные компании низкоценового сегмента, такие как ALDI, Ryanair, Dell или IKEA, следуют фундаментально иным стратегиям, чем поставщики среднего или премиального сегмента. Их внутренние максимы трудно изменить, если возможно вообще. В этом смысле ценовая позиция имеет мощный обязывающий эффект с точки зрения как внешней, так и внутренней перспективы.

Из рассмотренных нами примеров динамики ценового позиционирования можно вывести следующие заключения.

• В зависимости от рыночной, потребительской или конкурентной динамики может возникнуть необходимость фундаментально поменять существующую ценовую позицию.

• Вызовы и риски, связанные с репозиционированием, зачастую недооценивают. Это справедливо в плане как фундаментальной обоснованности, так и требований по времени. Следовательно, подобные изменения следует осуществлять с особой осторожностью. Даже после строгого анализа остается сильная неопределенность относительно успеха предпринятых действий.

• Ценовое репозиционирование «сверху вниз» может проходить сравнительно быстро, поскольку имидж прежней высокой цены будет оказывать позитивное влияние на рынок. Снижение ценовой позиции, однако, часто подрывает имидж – брендовая позиция в более высоком сегменте рынка под угрозой, если слишком опустить цены (эффект «избыточного натяжения»). Позиционирование «сверху вниз» может подтолкнуть рост объемов и доходов, однако его влияние на прибыль сомнительно. Вхождение в нижний ценовой сегмент должен сопровождаться соответствующим снижением затрат. Необходимо подготовить все уровни стоимостной цепочки к повышенной эффективности затрат и к их осознанной минимизации. По этой причине репозиционирование «сверху вниз» требует трансформации внутренней культуры.

• Репозиционирование существующего бренда «снизу вверх» – дело еще более трудное и затяжное. Нужно модернизировать многие функции (НИОКР, качество, дизайн, продажи), чтобы повысить ценность товара. Прежде чем предпринимать репозиционирование «снизу вверх», компания должна задаться вопросом, располагает ли она или способна ли развить у себя соответствующие компетенции. Более высокое ценовое позиционирование – не просто вызов в отношении маркетинга, прайс-менеджмента и коммуникации. Оно красной нитью вплетается в саму внутреннюю ткань компании. Одно из самых крупных препятствий лежит в необходимости проявлять терпение и стойкость. Такое репозиционирование может занять десятки лет, как показывает пример Audi.

• Создание нового бренда – серьезная альтернатива ценовому репозиционированию существующего продукта или бренда. Это делается в форме вторых брендов, множественных брендов или «борющихся» брендов. Выделение нового бренда из существующей ценовой позиции и ассоциированного с ней имиджа, как правило, сопряжено с меньшими проблемами и проходит быстрее. С другой стороны, зачастую этот подход значительно дороже как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Чтобы провести четкое разграничение и укрепиться на новой позиции, необходимы, как правило, самостоятельные продукты, фабрики, дизайны и каналы сбыта. Такие добавочные затраты окупаются только в том случае, если новый бренд выйдет на достаточные уровни объема продаж и маржи.

• Дополнительная опция – это покупка брендов или фирм, уже позиционированных в желаемом ценовом диапазоне. Этот подход обладает определенными преимуществами за счет быстроты реализации и возможности ограничить риск. Группы компаний, реализующие предметы роскоши, например, LVMH и Richemont, прибегали к поглощениям, чтобы выстроить и расширить свои очень привлекательные портфели брендов. BMW пошла по этому пути с Mini и Rolls-Royce. На массовом рынке концерн Volkswagen присоединил бренды Seat и Skoda к уже имеющимся в его составе Audi и Porsche, а в сегменте «люкс» – Bentley, Bugatti и Lamborghini.

• Но даже при такой альтернативе компания-покупатель должна обладать достаточной компетенцией, чтобы успешно и стабильно управлять приобретенными брендами в соответствующем ценовом сегменте. И эти компетенции не являются чем-то само собой разумеющимся, даже если компания-покупатель действует в той же индустрии. Показателен пример General Motors с покупкой Saab. То же произошло и с компанией Ford, которая приобрела Volvo и Land Rover в надежде закрепиться в премиальном сегменте, и с Walmart, пытавшейся войти на рынок Германии с помощью приобретений. Лидерство накладывает на изготовителя премиальных товаров, не говоря уже о сегменте «люкс», особые требования, кардинальным образом отличные от вызовов, с которыми сталкивается поставщик в сегменте низких цен. Культурные барьеры могут сорвать интеграцию. Все эти факторы следует учитывать, предпринимая ценовое репозиционирование или стремясь войти в новый ценовой сегмент.

Заключение

Предметом этой главы являлись фундаментальные стратегические аспекты прайс-менеджмента, такие как цели компании, драйверы создания стоимости и ценовое позиционирование, то есть выбор профиля потребительских качеств и ценового диапазона, которые компания будет обслуживать. Мы хотим в заключение высказать несколько соображений.

• Четко сформулированные цели – непременное условие профессионального прайс-менеджмента. На практике зачастую наблюдаются определенные противоречия между целями по прибыли и целями по доходам, объему продаж или доле рынке. Добиться и того и другого одновременно – задача очень сложная, особенно на зрелых рынках. Поэтому так важна расстановка приоритетов.

• У менеджеров принято считать, что доля рынка сильно влияет на прибыль. Но авторы одного из последних исследований скептически относятся к подобной взаимосвязи. Влияние на прибыль зависит от того, как именно приобретается доля рынка. Если это происходит за счет низких цен без соответствующего снижения затрат, встает вопрос – а действительно ли это оказывает положительное влияние на прибыль. И наоборот, если большая доля рынка завоевывается инновациями и качеством при разумных издержках, причинно-следственная связь вполне может иметь место.

• Цена во многом определяет акционерную стоимость компании. Компания может поддерживать устойчивую акционерную стоимость за счет правильной ценовой стратегии. И точно так же ошибочные ценовые стратегии способны подорвать акционерную стоимость быстро и бесповоротно.

• Компания должна принять осознанное решение по поводу ценового диапазона (или диапазонов), в рамках которого собирается вести бизнес. Мы выделяем пять таких диапазонов: «люкс», «премиум», средний, низкий и сверхнизкий. Эти сегменты разграничены не резко, и не все они непременно должны существовать на каждом рынке.

• Ценовые сегменты не являются статичными – они подвержены изменениям. Гибридные потребители делают покупки в разных ценовых сегментах, в зависимости от категории товара или по случаю. Мы отмечаем, что в ряде секторов средний сегмент сужается. В развивающихся странах наиболее обычен сверхнизкий ценовой сегмент.

• Ценовое позиционирование не привязано жестким образом к цене продукта. В основе лежит ценность, которая в свою очередь определяется функциональными, эмоциональными, символическими и этическими компонентами. Каждый из этих компонентов должен удовлетворять специфические нужды потребителей и, таким образом, вызывать у них готовность платить за товар.

• Позиционирование целиком определяет такие направления деятельности компании, как НИОКР, дизайн, технология, производство и маркетинг. Все маркетинговые инструменты должны выполнять единую задачу – поддерживать желаемую ценовую позицию.

• Люксовые сегменты невелики, но очень привлекательны в плане роста и прибыльности. Люксовые товары очень сильно отличаются от остального рынка. Они часто изготавливаются вручную или небольшими партиями и, как правило, их бренд имеет долгую историю. Цена сама по себе становится решающим атрибутом статуса и престижа, так что некоторые компоненты функции «цена-отклик» имеют уклон «снизу вверх». Производители ограничивают объемы производства предметов роскоши, чтобы в условиях недостатка предложения цены оставались высокими. Эксклюзивность в сбыте, коммуникации, персонализации и всеобъемлющем сервисе – часть предложения в сегменте «люкс». Наивысшая эффективность, или идеальная, по всем направлениям – обязательное условие.

• Премиальные продукты предлагают высокую функциональную эффективность и отличаются от продуктов среднеценового сегмента уровнем эмоциональной, символической и этической эффективности. Высокая относительная цена служит показателем ценности и долговечности. Следует по возможности избегать специальных предложений и дисконтных акций в сегменте премиальных продуктов. Также следует уделять внимание удержанию цены. Сбыт здесь избирателен и ориентируется больше на качество, чем на охват потребителей. Реклама делает упор на эмоциональные, символические и этические аспекты.

• В среднеценовой позиции и цена, и функциональная эффективность находятся на уровне средних по рынку. Эмоциональные аспекты и бренд обладают умеренной значимостью. На первый план выступают продукт и ценовая дифференциация. Здесь могут оказаться полезными контролируемые спецпредложения и промоушн-акции. Для расширения сбыта используются многоканальные подходы. Коммуникация делает упор на потребительские свойства или на соотношение цены и ценности, а не только на цену как таковую.

• Низкоценовая позиция – это комбинация выгодной цены и достаточной функциональной эффективности. Здесь поставщику необходимо разобраться в том, какие характеристики можно убрать, чтобы продукт по-прежнему оставался приемлемым для покупателя. Сбытовые издержки следует свести к минимуму; компания не должна предлагать дополнительный сервис. Коммуникация делает упор на низкую цену.

• Сверхнизкое ценовое позиционирование целиком сосредоточено на крайне низких затратах и ценах. Всё, что не является абсолютной необходимостью, из товара исключается. Необходимо кардинальное упрощение на всей протяженности стоимостной цепочки. Данная максима низких затрат применима также к сбыту и коммуникации. Ключевую роль здесь играет Интернет. Данный сегмент, вероятно, будет занимать преобладающее положение в развивающихся странах. Как глубоко товары сверхнизкого ценового сегмента сумеют проникнуть в развитые страны? Поживем – увидим.

• При репозиционировании продукта, то есть при изменении ценового диапазона, следует учитывать рыночную, потребительскую и конкурентную динамику. Репозиционирование «сверху вниз» имеет хорошие шансы на успех за счет положительного общественного резонанса. Однако это может поставить под угрозу изначальную устоявшуюся позицию в верхних сегментах и затруднить выход на показатели по прибыли, если соответственно не снизить издержки. Репозиционирование «снизу вверх», напротив, дело трудное и занимает немало времени. Любое из изменений требует перепрофилирования многих функциональных направлений (НИОКР, производство, качество, дизайн, продажи), чтобы добиться рентабельности в более низких ценовых сегментах или эффективности в более высоких. В качестве альтернативы репозиционированию уже зарекомендовавшего себя продукта или бренда компания может подумать о создании новых брендов или о приобретении существующего бренда в целевом ценовом диапазоне.

Ценовая стратегия устанавливает рамки тактических ценовых решений. Она дает ориентировки по установлению целей, ценовым позициям и подходу компании к изменениям в рыночной структуре. Операционный прайс-менеджмент только тогда ведет к успеху, когда эти фундаментальные решения гармонично сбалансированы.

Список использованной литературы

1. Buzzell, R.D. & Bradley, T.I. (1987). The PIMS Principles-Linking Strategy to Performance. New York: The Free Press.

2. Henderson, B. (1968). Perspectives on Experience. Boston: The Boston Consulting Group.

3. Farris, P. & Moore, M.J. (Eds.) (2004). The Profit Impact of Marketing Strategy Project: Retrospect and Prospects. Cambridge: Cambridge University Press.

4. Ailawadi, K.L., Farris, P.W. & Parry, M.E. (1999). Market Share and ROI: Observing the Effect of Unobserved Variables // International Journal of Research in Marketing. 16(1). Р. 17–33.

5. Lee, J. (2009). Does Size Matter in Firm Performance? Evidence from US Public Firms // International Journal of the Economics of Business. 16(2). Р. 189–203.

6. Edeling, A. & Himme, A. (2018). When Does Market Share Matter? New Empirical Generalizations from a Meta-Analysis of the Market Share-Performance Relationship // Journal of Marketing. 82(3). Р. 1–24.

7. Lanzillotti, R.F. (1958). Pricing Objectives in Large Companies // The American Economic Review. 48(5). Р. 921–940.

8. Armstrong, J. & Green, K. (2005). Competitor-Oriented Objectives: The Myth of Market Share // Working Paper. 17(05). Victoria: Monash University.

9. Rego, L.L., Morgan, N.A. & Fornell, C. (2013). Reexamining the Market Share-Customer Satisfaction Relationship // Journal of Marketing. 77(5). Р. 1–20.

10. Edeling, A. & Fischer, M. (2016). Marketing’s Impact on Firm Value – Generalizations from a Meta-Analysis // Journal of Marketing. 53(4). Р. 515–534.

11. Miniter, R. (2002). The Myth of Market Share. New York: Crown Business.

12. Baehny, A.M. (2015). Wachstum vs. Gewinn – Perspektive eines Schweizer Hidden Champions. Лекция на конференции по случаю 30-летнего юбилея Simon-Kucher’s. Франкфурт-на-Майне, 17 сентября.

13. Chu, W., Chen, C.N. & Wang, C.H. (2008). The Market Share – Profitability Relationships in the Securities Industry // The Service Industries Journal. 28(6). Р. 813–826.

14. Srinivasan, S., Pauwels, K., Silva-Risso, J. & Hanssens, D.M. (2009). Product Innovations, Advertising, and Stock Returns // Journal of Marketing. 73(1). Р. 24–43.

15. Thiel, P. (2014). Zero to One – Notes on Startups or How to Build the Future. New York: Crown Publishing Group.

16. Стоимость акций телекоммуникационной компании (2015). . По состоянию на 11 ноября 2015 г.

17. Автор неизвестен (15 марта 2015 г.). The Wall Street Journal. Р. 16.

18. Автор неизвестен (18 марта 2009 г.). Frankfurter Allgemeine Zeitung. Р. 15.

19. Стоимость акций Praktiker (2016). . По состоянию на 1 декабря 2016 г.

20. Стоимость акций «Уралкалия» (2016). . По состоянию на 1 декабря 2016 г.

21. Mattioli, D. (2013, February 25). For Penney’s Heralded Boss, the Shine is Off the Apple // The Wall Street Journal. Р. A1.

22. Стоимость акций J.C. Penney (2016). . По состоянию на 1 декабря 2016 г.

23. Pauwels, K., Silva-Risso, J., Srinivasan, S. & Hanssens, D.M. (2004). New Products, Sales Promotions, and Firm Value: The Case of the Automotive Industry // Journal of Marketing. 68 (4). Р. 142–156.

24. Simon, H. (2009). Think – Strategische Unternehmensführung statt Kurzfrist-Denke (Р. 85). Кампус, Франкфурт-на-Майне. Оригинальная цитата Питера Ф. Друкера: «Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента».

25. Ramanujam, M. & Tacke, G. (2016). Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price. Hoboken: Wiley.

26. Akerlof, G. A. (1970). The Market for «Lemons»: Quality Uncertainty and the Market Mechanism // The Quarterly Journal of Economics. 84(3). Р. 488–500. В этой статье Акерлоф использует слово «лимон» для обозначения плохого продукта, основываясь на своем исследовании рынка подержанных автомобилей и ценовых сигналов. В 2011 г. он получил Нобелевскую премию.

27. Грасиан, Б. (1601–1658). Испанский иезуит, философ-моралист, писатель. . По состоянию на 3 марта 2015 г. Оригинальная цитата: «Лучше, чтобы тебя обманули в цене, чем в качестве товаров».

28. Ruskin, J. (1819–1900). Gesetz der Wirtschaft. -der-witschaft/. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

29. Kotler, P., Keller, K.L. & Bliemel, F. (2007). Marketing-Management: Strategien für wertschaffendes Handeln. Halbergmoos: Pearson Studium.

30. Wiegner, C. M. (2010). Preis-Leistungs-Positionierung: Konzeption und Umsetzung. Frankfurt am Main: Peter Lang.

31. Kowitt, B. (2014). Fallen Arches: Can McDonald’s Get its Mojo Back? Fortune. -mcdonalds-get-its-mojo-back/. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

32. Linder, R. & Heeg, T. (10 марта 2015 г.). Eine Uhr so teuer wie ein Auto. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 22.

33. Valentino-Devries, J. (2010). From Hype to Disaster: The Segway’s Timeline // The Wall Street Journal. -hype-to-disaster-segways-timeline/. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

34. Lashinsky, A. (2014). Amazon Goes to War Again (and Again), Fortune. -jeff-bezos-retail-disruptor/. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

35. Mesco, M. (2014, December 15). Struggling Gucci Reshoes Top Ranks // The Wall Street Journal. . По состоянию на 10 февраля 2015 г.

36. Löhr, J. (2014, December 23). Auf den Hund gekommen. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 23.

37. Martin, R.L. & Lafley, A.G. (2013). Playing to Win: How Strategy Really Works. Jackson: Perseus Distribution.

38. Fassnacht, M., Kluge, P.N. & Mohr, H. (2013). Pricing Luxury Brands: Specificities, Conceptualization, and Performance Impact // Marketing ZFP – Journal of Research and Management. 35(2). Р. 104–117.

39. Preisentwicklung der Schweizer Uhrenexporte (2013, October 5). Finanzwirtschaft. S. 15.

40. LVMH (2017). Annual Report. -static.com/uploads/2017/11/2017-financial- documents.pdf. По состоянию на 13 февраля 2018 г.

41. Richemont (2017). Annual Report. . По состоянию на 13 февраля 2018 г.

42. Richemont (2007). Annual Report. -relations/reports/report-archive.html. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

43. Von der Gathen, A. & Gersch, B. (2008). Global Industry Study: Profit Excellence in the Luxury Goods Industry. Bonn: Simon-Kucher & Partners.

44. Wüstefeld, E. (2014, December 19). Sie stehen nicht mit dem Rücken zur Wand. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 23.

45. Stock, O. (7 апреля 2006 г.). Sechs Fragen an Nick Hayek. Handelsblatt. P. 16.

46. Fassnacht, M. & Dahm, J.M. (2018). The Veblen Effect and (In)Conspicuous Consumption: A State of the Art Article // Luxury Research Journal. 1(4). P. 343–371.

47. Braun, S. (2015, January 20). Die Kunst, Atome richtig anzuordnen. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 2.

48. Feth, G.G. (2005). Die Keramikbremse ist auf dem Weg in die Großserie. Frankfurter Allgemeine Zeitung. -motor/auto-verkehr/porsche-die- keramik-bremse-ist-auf-dem-weg-in-die-grossserie-1114868.html. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

49. Tuma, T. (2012). Wir sind Handwerker. Spiegel Gespräch mit Patrick Thomas, Hermès. Der Spiegel. /d-90254957.html. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

50. Bain & Company (2017). Luxury Goods Worldwide Market Study, Fall-Winter 2017. . По состоянию на 13 февраля 2018 г.

51. Prada Group (2017). H1 2017 Results. - relations/results-presentations.html. По состоянию на 14 февраля 2018 г.

52. Wilken, M. (2013). Prada mit Rekordzahlen. Fabeau. Fashion Business News, -mit-rekordzahlen/. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

53. Kapferer, J.N. (2012). The Luxury Strategy: Break the Rules of Marketing to Build Luxury Brands. London: Kogan Page Publishers.

54. Simon, H. (2009). Hidden Champions of the 21st Century. New York: Springer.

55. Reidel, M. (2014, December 11). Hintergrund. Wir kaufen keine Freunde // Horizont. No. 50. S. 16.

56. Lasslop, I. (2002). Identitätsorientierte Führung von Luxusmarken. In H. Meffert, C. Burmann & M. Koers (Eds.). Markenmanagement (P. 327–351). Heidelberg: Gabler.

57. Автор неизвестен (2014). Erfolgreiche Marken nutzen alle Vertriebswege. Auch die Discounter. -marken-nutzen-alle-vertriebswege-auch-die-dis counter-2747/. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

58. Автор неизвестен (2010). Erwartungshaltung bei Premiumprodukten hört nicht beim Produkt auf. -an-premiummarken-hoert-nicht-beim- produkt-auf-9387. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

59. Little, A.D. (1992). Management von Spitzenqualität. Wiesbaden: Gabler.

60. Canoy, M. & Peitz, M. (1997). The Differentiation Triangle // The Journal of Industrial Economics. 45(3). P. 305–328.

61. Автор неизвестен (24 июня 2008 г.). Frankfurter Allgemeine Zeitung. P. 14.

62. Quelch, J.A. (1987). Marketing the Premium Product // Business Horizons. 30(3). P. 38–45.

63. Gruner & Jahr (29 декабря 2003 г.). Nudeln, Kartoffelprodukte und Reis. MärkteþTendenzen. S. 1–4.

64. Hayward, S. (1990). Opportunities in the Middle Market // Marketing Research. 2(3). P. 65–67.

65. Cronshaw, M., Davis, E. & Kay, J. (1994). On Being Stuck in the Middle or Good Food Costs Less at Sainsbury’s // British Journal of Management. 5(1). P. 19–32.

66. Sharp, B. & Dawes, J. (2001). What is Differentiation and how Does it Work? // Journal of Marketing Management. 17(7–8). P. 739–759.

67. Porter, M. E. (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York: The Free Press.

68. Автор неизестен (декабрь 2014 г.). Lebensmittelzeitung. P. 31.

69. Krohn, P. (19 января 2015 г.). Das Enfant terrible unter den Versicherern. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 19.

70. Kowitt, B. (2015, March 15). It’s IKEA’s World. Fortune. P. 74–83.

71. Автор неизвестен (2014). Deutschlands Discounter sind angriffslustig wie lange nicht mehr. http:// -finanzen/geld-ausgeben/aldi-und-lidl-deutschlands-dis counter-sind-angriffslustig-wie-lange-nicht-mehr-13297814.html. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

72. Aldi Süd (2015). ALDI SÜD oder: Die Konzentration auf das Wesentliche. -sued.de/de/ueber-aldi-sued/philosophie/. По состоянию на 19 февраля 2015 г.

73. Автор неизвестен (11 ноября 2014 г.). Ryanair will das Amazon der Lüfte werden. Frankfurter Allgemeine Zeitung.

74. Laudenbach, P. (2011). Schwerpunkt Großorganisation, Geiz ist geil. Service ist geiler. -ist-geil-service-ist-geiler/. По состоянию на 10 февраля 2015 г.

75. Prahalad, C. K. (2010). The Fortune at the Bottom of the Pyramid. New Jersey: Financial Times Press.

76. Mahajan, V. & Banga, K. (2006). The 86 % Solution: How to Succeed in the Biggest Market Opportunity of the 21st Century. New Jersey: FT Press.

77. Renault (2017). Annual Financial Report 2016. -content/uploads/2017/05/dr-2016-version-anglaise.pdf. По состоянию на 14 февраля 2018 г.

78. Интервью с бывшим CEO Siemens Питером Лошером на Азиатско-Тихоокеанской конференции в Сингапуре 14 мая 2010 г.

79. Автор неизвестен (30 марта 2007 г.). VDI-Nachrichten. P. 19.

80. Ernst, H., Dubiel, A. & Fischer, M. (2009). Industrielle Forschung und Entwicklung in Emerging Markets. Motive, Erfolgsfaktoren, Best-Practice Beispiele. Wiesbaden: Gabler.

81. Govindarajan, V. & Trimble, C. (2013). Reverse Innovation: Create far from Home, Win Everywhere. Boston: Harvard Business Press.

82. Hanke, G. (21 марта 2014 г.). Essay Pfeile im Köcher Aldis. Pressenkungen zeigen Wirkung // Lebensmittelzeitung. No. 12. S. 32.

83. Alexander, S. (2016). The Clooney Effect? Pods Set to Overtake Instant and Ground Coffee, The Telegraph. -and-drink/news/the-clooney-effect-pods-set- to-overtake-instant-and-ground-coffe/. По состоянию на 1 декабря 2016 г.

Глава 3 Анализ. Экономика цены

Краткое содержание

Потребительская ценность, затраты и конкурирующие предложения – все они представляют собой ценовые детерминанты. В этой главе мы исследуем эти три детерминанты и их взаимосвязь. Затраты, если рассматривать их в отрыве от прочего, представляют собой низший ценовой лимит. Самый важный определяющий фактор цены – это потребительская ценность, а готовность платить, функция «цена-отклик» и ценовая эластичность – это его производные. Предложения и цены конкурентов также, как правило, влияют на объем продаж конкретного продукта. Главный предмет обсуждения в этой главе – понимание и интерпретация аспектов влияния цены на объем продаж. Мы подробно изучим применимые методы – экспертное суждение, опросы клиентов, эксперименты и наблюдения за рынком – и проиллюстрируем их примерами из практики.

3.1. Введение

В этой главе мы обсудим экономические детерминанты прайс-менеджмента: затраты, потребительскую стоимость и цены конкурентов. А в следующей, четвертой, главе мы обратимся к психологическим аспектам прайс-менеджмента. Они также влияют на объемы продаж, долю рынка, доходы и прибыли. Но пока что займемся экономической стороной проблемы.

Когда мы спрашиваем руководителей, каким образом они устанавливают цены или на каких сведениях основывают свои ценовые решения, то, как правило, получаем примерно такие ответы:

• Наши цены исторически присущи рынку.

• Мы определяем затраты и умножаем их значение на коэффициент, принятый в нашей отрасли.

• Мы ориентируемся на конкурентов.

• Цену определяет рынок.

• Мы стараемся оценить потребительскую стоимость, хотя это сложно.

Все эти ценовые аргументы имеют право на существование, но вряд ли их можно считать признаками по-настоящему профессионального подхода к прайс-менеджменту. В большинстве случаев компании не располагают надежной информацией о нуждах потребителей и их готовности платить за товар. Влияние различных цен на объемы редко бывает выражено в количественном виде. Иными словами, компания пренебрегает четко определенной функцией «цена-отклик». Руководители считают это понятие либо слишком теоретизированным, либо ненадежным. Но лица, принимающие решения, обязаны располагать информацией обо всех факторах, влияющих на оптимизацию цен.

В следующем разделе мы очертим круг сведений, необходимых на аналитической стадии прайс-менеджмента. Затем мы исследуем функцию «цена-отклик» как центральное понятие прайс-менеджмента и покажем, как можно определить эту функцию на практике.

3.2. Анализ релевантной ценовой информации

На рис. 3.1 представлены факторы, определяющие, какой свободой располагает компания при установлении цены. Потребительская ценность и цены конкурентов определяют верхний предел цены. С практической точки зрения в расчет следует брать самый точный из пределов. В обоих случаях (кроме сырьевых товаров) мы имеем в виду не четко очерченные границы, но, скорее, граничные зоны. Нижний ценовой предел определяют затраты компании. На коротком временном горизонте это переменная себестоимость единицы продукции, или маржинальные затраты, но в долгосрочном масштабе это полные или совокупные удельные затраты. Цели компании и законодательные или регуляторные ограничения могут сместить верхние и нижние ценовые пределы в любом направлении. К примеру, если компания устанавливает целевую минимальную маржу, ценовой люфт смещается вверх, а целевая минимальная доля рынка смещает люфт вниз.

Рис. 3.1. Факторы, влияющие на ценовой люфт

3.2.1. Ценообразование «издержки плюс»

При установлении цен компании должны исходить из своих целей и затрат. Таким образом, мы снова возвращаемся к информации по затратам, которая очень важна как для установления нижнего ценового предела, так и для обеспечения корпоративной прибыли. В этом контексте стоит отметить, что ряд исторических теорий трактовали затраты как единственную ценовую детерминанту. Самая известная из них – трудовая теория стоимости Карла Маркса, согласно которой стоимость продукта определяется только лишь количеством труда, необходимого для его производства. То есть Маркс считал стоимость труда единственной ценовой детерминантой. В 1865 году он писал: «Цены товаров определяются или регулируются заработной платой» [1]. Сегодня эта теория устарела, и ей следуют, если следуют, только упорные марксисты. Одного показателя затрат как такового недостаточно для установления оптимальной цены. Однако глубинное понимание проблемы затрат, особенно маржинальных, является фундаментальной предпосылкой любого решения относительно цен. Если только маржинальные затраты не равны нулю (новое явление, к которому мы вернемся чуть позже), нельзя полностью пренебрегать теорией Маркса.

С точки зрения ценовых решений самый важный аспект стоимостного анализа – это умение четко разграничить постоянные и переменные затраты. Постоянные затраты по определению не зависят от объема производства, а переменные затраты от него зависят. В отличие от функции «цена-отклик», функцию издержек определить проще, поскольку необходимую информацию можно получить внутри компании. Функции издержек можно классифицировать по критерию поведения маржинальных затрат. Маржинальные затраты показывают, как изменяются затраты при возрастании или уменьшении объема производства на одну единицу, то есть изменяются с приращением. На практике чаще всего встречаются две формы: линейная стоимостная функция с постоянными маржинальными затратами и плавно нарастающая «вогнутая» функция затрат. На рис. 3.2 показаны примеры стоимостных функций с постоянными и снижающимися переменными затратами.

Рис. 3.2. Важные стоимостные функции и соответствующие маржинальные затраты

На основе информации о затратах компания может определить нижний предел цены, а также влияние на прибыль как функцию объема. Нижний предел соответствует самой низкой цене, по которой товар можно предлагать на распродаже или принимать на него заказы.

При определении нижнего ценового предела необходимо проводить различие между коротким и длинным временными горизонтами. На длинном горизонте можно предлагать товар на распродажу только в том случае, если цена покрывает одновременно и переменные, и постоянные затраты. Нижний ценовой предел на длинном горизонте, таким образом, определяется совокупными удельными затратами.

Если же брать короткий временной горизонт, то тут другая ситуация. Компания по определению не может сократить постоянные затраты на короткую перспективу, а это значит, что такие затраты должны быть покрыты максимально возможным образом. Так называемая контрибуционная маржа, то есть «контрибуция», необходимая для покрытия блока постоянных затрат, формируется каждый раз, когда цена превышает переменную себестоимость единицы продукции. Таким образом, нижний ценовой предел на коротком горизонте равен переменной себестоимости единицы продукции. Разница между ценой и переменными затратами на производство единицы продукции – это удельная маржинальная прибыль. Можно также сказать, что имеет смысл (на коротком горизонте) предлагать товар, если в результате его продажи генерируется удельная маржинальная прибыль со знаком плюс.

Если возможно установить дифференцированные цены на отдельные единицы продукции, то есть на индивидуально сформированный заказ, тогда маржинальные затраты, а не переменная себестоимость единицы продукции, становится нижним ценовым пределом.

В таком случае, при достаточных производственных возможностях и не зависящих друг от друга заказах, компания имеет возможность принимать дополнительные заказы, так как цена превышает маржинальные затраты. Если компания производит многочисленные продукты, а прием дополнительных заказов на единичный товар возможен только за счет снижения производства другой продукции, тогда необходимо прибавить упущенную прибыль (так называемые скрытые издержки) к маржинальным затратам на первый товар. Иными словами, в подобном случае нижний ценовой предел представляет собой сумму маржинальных и скрытых издержек.

Скрытые издержки в более широком смысле этого понятия могут возникать в результате целого спектра динамических взаимосвязей между производством (предложение) и сбытом (спрос). Как следствие, нижние ценовые пределы обладают сложной структурой и не подчиняются законам генерализации.

Коротко сформулируем важнейшие выводы относительно нижних ценовых пределов.

• Нижний ценовой предел на длинном временном горизонте: совокупные удельные затраты.

• Нижний ценовой предел на коротком временном горизонте:

– для единых цен – переменная затраты на производство единицы продукции;

– для дифференцированных цен – маржинальные затраты;

– для ограничений/узких мест по производственным возможностям – маржинальные затраты плюс скрытые издержки.

3.2.2. Клиенты

Главный аспект информации о клиентах – это их готовность платить. Она отражает субъективное представление клиента о ценности товара («потребительская ценность»). На уровне отдельных клиентов вопрос стоит так: какая существует индивидуальная готовность платить за товар и как выглядит кривая этой готовности по различным клиентам. На общерыночном уровне стоит задать такой вопрос: какое воздействие различные цены оказывают на объем продаж, то есть как выглядит функция «цена-отклик».

Для наших целей мы примем микроэкономический подход, то есть будем рассматривать такие элементы, как потребительская ценность, готовность платить и взаимосвязь «цена-отклик». Эти факторы формируют основу ценовых решений. Мы дополнительно изучим их с точки зрения психологии в главе 4.

Потребительская ценность и вытекающая из нее готовность платить уже должны были быть приняты во внимание на стадии разработки продукта. Исходная точка здесь – не просто продукт целиком, а скорее, отдельные атрибуты эффективности, которые он в себе содержит. Атрибуты порождают потребительскую ценность и соответствующую готовность платить. Если всё проделано верно, продукт сможет удовлетворить нужды потребителя и будет продан с прибылью.

Компании традиционно смотрят на разработку продукта «изнутри». Продукт задумывается, разрабатывается, затем на него устанавливается цена по методу «издержки плюс». Подобную последовательность операций можно обозначить как «проектирование-создание-цена». Даже в наши дни этот подход широко распространен, хотя в итоге приводит к перевесу по линии проектирования. Вследствие подобного «взгляда изнутри» некоторые продукты идут в разработку, однако не доходят до стадии запуска или обманывают ожидания рынка. В идеале компании должны повернуть этот поток вспять, то есть принять последовательность «цена-проектирование-создание» [2]. Вопрос «сколько должен стоить продукт, который мы только что разработали?» сменяется вопросом «сколько должен стоить продукт, который мы планируем разработать?», исходя из того, сколько именно готовы платить покупатели. Такой подход называется «целевое ценообразование».

Целевое ценообразование начинается с изучения готовности платить. Дизайн цены и продукта рассматривается строго с точки зрения потребителя. Запросы клиентов и их готовность платить с самого начала являются неотъемлемой частью процесса проектирования и разработок. Современное название этого подхода – «дизайн-мышление» [3]. Он исходит из идеи о том, что потребителям неинтересны технические составляющие товара как таковые – их интересует потребительская ценность. Иными словами, им важна ценность, а не свойства. Свойства товара, ценность которых ниже, чем их издержки, исключаются из рассмотрения. Процессы разработки продукта никогда не начинают с атрибутов эффективности, чтобы назначать цену потом; нет, разработка начинается с представления о цене, а продукт проектируется и создается, ориентируясь на ее целевое значение. За счет этого процесс НИОКР с самого начала становится клиентоориентированным, и проясняется информация о будущих потребностях клиентов.

Требования к продукту, скорее всего, будут меняться в зависимости от клиента. Это приводит к появлению различных уровней ценности для потребителя и готовности платить. На начальном этапе процесса целевого ценообразования компания должна выявить потребителей с одинаковыми или сходными требованиями и готовностью платить и разделить их по клиентским сегментам. Затем компания должна сформулировать идеи о продукте для этих целевых сегментов – так называемые пакеты потребительских свойств. Суммы, которые клиент готов платить за каждое свойство, генерирующее ценность, дает целевую цену продукта. Компания должна иметь возможность выйти на целевую цену на рынке, если допустить, что изначальные исследования рынка дали достоверные результаты. Если мы вычтем необходимую долю прибыли из целевой цены, то получим плановые затраты [4, 5]. Эти плановые затраты являются ориентиром по затратам на отдельные атрибуты продукта. Задача целевого ценообразования – обеспечить такое положение, чтобы затраты по каждому свойству продукта в отдельности были ниже соответствующей готовности потребителя платить за это свойство.

С помощью целевого ценообразования компания имеет возможность удалить или модифицировать свойства продукта, затраты на которые превышают соответствующую готовность платить. Подобным образом можно сконцентрироваться на эффективности, которая приносит прибыль.

Аналогично модели Герцберга, где проводится разграничение между гигиеническими и мотивирующими факторами, можно разделить атрибуты эффективности по категориям в зависимости от их влияния на потребительскую стоимость [6]. Эта модель представляет собой приложение идеи Герцберга к уровню клиентских требований к продукту с точки зрения базовых атрибутов (гигиенические факторы Герцберга) и атрибутов привлекательности (мотивационные факторы Герцберга) [7]. С точки зрения базовых требований клиент не осознает (то есть не готов платить) уровень эффективности сверх ожидаемого. В то же время компания не должна разочаровать клиента в отношении базовых атрибутов.

Вот пример из автомобильной индустрии. Тормоза обычного легкового автомобиля должны работать. Но они не обязаны быть столь же эффективными, как тормоза гоночных каров. Однако невыполнение этих базовых требований ставит под угрозу взаимоотношения с клиентом. А слишком высокая эффективность может плохо сказаться на прибыли из-за неоправданно высоких затрат. Удовлетворение базовых потребностей клиента – conditio sine qua non, непременное условие, которое, однако, не обеспечивает дополнительной готовности платить за товар.

К требованиям по эффективности применима формула «деньги за ценность». Потребительская стоимость растет более-менее пропорционально уровню эффективности атрибута. Это применимо, например, к топливной экономичности автомобиля. Чем меньше потребление топлива, тем выше у клиента готовность платить, которую можно монетизировать в виде повышенных цен. Однако инновации в эффективности продукта имеют свои пределы. Усовершенствования, в особенности постепенные, нужны для того, чтобы убедить потребителей в явном преимуществе товара по сравнению с предыдущей версией. К примеру, датская фармацевтическая компания Novo Nordisk не смогла закрепить ценовую надбавку на свой инсулиновый препарат с незначительными улучшениями. Попытка набавлять цену за каждое улучшение просто привела к «перенапряжению» готовности клиентов платить за товар [8].

Что касается атрибутов привлекательности, то здесь удовлетворенность клиентов растет очень сильно при повышении уровня эффективности. Если говорить о машинах, сразу приходят на ум бренд, дизайн и передовые новшества. Эти атрибуты привлекательности могут стать очень результативными драйверами прибыли. Некоторое повышение уровня эффективности, которое необязательно обходится ценой больших издержек, вознаграждается со стороны клиентов сильным ростом готовности платить.

Информацию такого рода можно собрать путем связанных измерений, количественно оценив готовность платить за отдельные атрибуты продукта. Подводя итог, скажем: потребительская ценность и готовность платить – центральные элементы информации о потребителях, имеющие значение в прайс-менеджменте.

3.2.3. Конкуренция

Принимая ценовые решения, компании должны учитывать конкуренцию. Тому есть три причины.

• На многих рынках цены конкурентов оказывают сильное влияние на объем продаж компании. Иными словами, так называемая перекрестная эластичность цен далеко не нулевая.

• Если конкуренты ощущают, что им грозят ценовыми мерами, они реагируют, то есть эластичность их реакции тоже является значимым фактором.

• Компания может быстро предпринять собственные ценовые действия, однако конкуренты, как правило, реагируют столь же быстро.

Взаимозависимые реакции и их последствия создают одну из самых сложных проблем в управлении ценами. Мы настоятельно рекомендуем компаниям систематически отслеживать деятельность конкурентов по трем следующим направлениям.

• Выявлять соответствующих конкурентов.

• Анализировать текущие цены конкурентов.

• Прогнозировать их возможное ценовое поведение на будущее.

Первый шаг – это выявление соответствующих конкурентов.

На первый взгляд это может показаться несложной задачей. Наверное, любой знает о том, что Coca-Cola конкурирует с Pepsi, а BMW считает конкурентом Mercedes-Benz. Но такого упрощенного подхода порой недостаточно. Если мы распространим наше определение «конкурент» на все компании, которые охотятся за деньгами одних и тех же клиентов, окажется, что существуют различные сферы конкуренции. Их в свою очередь следует рассматривать по отдельности, принимая ценовые решения [9]. Fassnacht и Köse [10] различают три сферы конкуренции:

• узкая сфера конкуренции (похожие/идентичные продукты);

• расширенная сфера конкуренции (те же типы продуктов);

• внешняя сфера конкуренции (продукты, обладающие аналогичными/взаимосвязанными видами ценности).

Когда авиалинии устанавливают цены, они должны брать в расчет не только другие авиалинии (узкая сфера), но и компании, оказывающие аналогичные виды услуг, – например, железнодорожных и автобусных перевозчиков (расширенная сфера), и конкурентов, удовлетворяющих схожие потребности клиентов за счет других видов услуг, например, организации видеоконференций (внешняя сфера). Ценовые решения должны также принимать в расчет новых потенциальных конкурентов, а не только существующих.

Более того, рекомендуется анализировать текущую и будущую ситуации конкурентов.

Информация, которая описывает текущую ситуацию, включает в себя атрибуты эффективности и цены на продукцию конкурентов, их доход и долю рынка, клиентскую структуру и субъективную потребительскую ценность их товаров. Информация, которой можно пользоваться для оценки будущего потенциала конкурентов, включает в себя структуру затрат, структуру капитала, финансовое положение, производственные возможности, технологии изготовления, патенты и организацию сбыта. Компания должна предусматривать действия и реакции конкурентов и принимать их в расчет, занимаясь ценообразованием.

Мониторинг конкурентов может забирать немало времени и финансовых ресурсов. С другой стороны, гораздо дороже может обойтись ситуация, когда ценовые решения принимаются без учета надежных сведений о конкурентах.

Хотя данные о ценовом поведении конкурентов за прошлые годы собрать относительно легко, информацию о будущих планах так просто не получишь. Частично это так, поскольку информация подобного рода по своей сути является внутренней (инвестиции, новые продукты или модификации, ценовые акции) и часто стоит под грифом «совсекретно». Конкуренты неохотно принимают участие в опросах и экспериментах, которые могут прямо или косвенно раскрыть их секреты.

Один из методов определения стоимости конкурирующих товаров называется «реверс-инжиниринг». Компания приобретает конкурирующий продукт и разбирает его или же тестирует услуги конкурента, чтобы скрупулезно разобраться в технологии и результатах. Применив данный метод, компания получает возможность разобраться в структуре издержек, понять различия в процессе изготовления или оказании услуг и выявить разницу в затратах.

Вес, который компания придает подобной информации о конкурентах, зависит, прежде всего, от структуры рынка (например, монополия, конкуренция) и гомогенности продукции.

У монополиста нет прямых конкурентов, но такие компании всё равно должны принимать в расчет возможную конкуренцию в своих ценовых решениях. Даже монополисту стоит знать, что ценовое решение (к примеру, стратегия высоких цен) способно послужить другим компаниям стимулом для входа на рынок.

На конкурентном рынке влияние цены зависит от степени гомогенности товаров. Гомогенные, легко заменяемые продукты очень сильно ограничивают ценовой люфт компании. Если потребители пока не сформировали четких предпочтений в пользу конкретного поставщика, объем продаж товара в большой степени зависит от уровня цен у конкурентов. Подобная способность к замещению предполагает, что одностороннее повышение цены может инициировать сильное падение объемов продаж. Снижение цены в свою очередь может катастрофически раскрутить нисходящую ценовую спираль. На неоднородных рынках с дифференциацией продуктов зависимость от конкурирующих цен ниже. У компаний есть определенный «монополистический» ценовой люфт [11]. Отдельные небольшие повышения цен приводят лишь к незначительному спаду объема продаж, а снижение цены создает лишь ограниченный риск реакции со стороны конкурентов.

3.3. Функция «цена-отклик»

3.3.1. Классификация функций «цена-отклик»

Кривая спроса, которая также называется функцией «цена-отклик», описывает функциональную зависимость между ценой p и объемом продаж, или количеством q:

q = q(p). (3.1)

Цена – это независимая переменная, а объем продаж – зависимая переменная. В учебниках по экономике во многих случаях приводится функция зеркального отображения p = p(q), где объем является независимой переменной, а цена – зависимой.

Такая функция спроса основана на представлении о том, что поставщик предлагает определенное количество товара, а рынок определяет цену. На современных неоднородных рынках функция, выраженная формулой (3.1), более реалистична.

Функция «цена-отклик» – необходимое условие ценовой оптимизации. На практике знание функции «цена-отклик» зачастую ограничено и имеет высокую погрешность. Функции «цена-отклик» можно классифицировать по следующим критериям.

• Уровень укрупнения. Индивидуальные или укрупненные функции «цена-отклик». Индивидуальная функция описывает, как меняется спрос отдельных потребителей в зависимости от цены. Укрупненная форма показывает изменение спроса (по всем покупателям) как функции цены.

• Форма рынка. Здесь проводится разграничение между монопольными и конкурентными рынками. При монополии уровень спроса зависит единственно от цены, устанавливаемой монополистом. При конкуренции цены конкурентов влияют на объемы продаж компании и, следовательно, должны быть включены в качестве независимых переменных в функцию «цена-отклик».

• Форма. Функции «цена-отклик» можно выразить в табличной или графической форме или в виде математической формулы.

• Источники информации. Данные, используемые для определения функции «цена-отклик», можно получить из таких источников, как экспертное суждение, опросы клиентов, эксперименты или рыночная информация.

3.3.2. Функции «цена-отклик» и ценовая эластичность

3.3.2.1. Индивидуальные и укрупненные функции «цена-отклик»

Начнем с рассмотрения индивидуальной функции «цена-отклик». Затем из них будем выводить укрупненные функции.

Имея дело с индивидуальным спросом, необходимо разграничить два случая.

• Товары длительного пользования. Кривая спроса отражает решение «да-нет» каждого отдельного потребителя. Мы назовем это случаем «да-нет». Люди приобретают одну стиральную машину, один смартфон, одну видеокамеру или один ноутбук. Или не приобретают их вообще.

• Потребительские товары. В этом случае люди часто покупают несколько единиц товара за один раз, в зависимости от цены. Мы назовем это случаем «переменное количество». Под эту категорию подпадают продукты питания, например, йогурт или прохладительные напитки, а также услуги, к примеру, поход в кино. Если цена ниже, отдельный покупатель приобретает больше и потребляет чаще.

В левой части рис. 3.3 представлен случай «да-нет». Клиент делает покупку, если цена ниже, чем (субъективно воспринимаемая) ценность товара. Самая высокая цена, которую клиент готов заплатить за продукт, соотносится с его субъективной ценностью. Мы будем называть ее «максимальная цена» (в экономической литературе ее также называют резервированной или запретительной ценой).

Рис. 3.3. Индивидуальные функции «цена-отклик» для случаев «да-нет» и «переменное количество»

В случае «переменное количество» клиент аналогичным образом сравнивает цену и ценность каждой единицы продукта. Как можно видеть в правой части рис. 3.3, клиент готов потратить $4 на первую единицу продукта, но только $3 на вторую. Такое снижение готовности платить следует второму закону Госсена [12], который гласит, что предельная полезность (или «предельная потребительская ценность») снижается с увеличением потребления продукта. Вторая, третья и четвертая единицы продукта добавляют меньше полезности, чем предыдущие. Следствие для случая «переменное количество»: чем выше цена, тем меньшее количество отдельный потребитель может купить. Лучше всего рассматривать случай «переменное количество» как серию случаев «да-нет». Потребитель принимает решение «да-нет» для каждой последовательной единицы товара на основе субъективной ценности добавочной единицы.

Когда цены устанавливаются на индивидуальной основе, предпосылки для двух случаев различны. В случае «да-нет» продавец стремится выяснить, какую максимальную цену готов заплатить отдельный клиент, и называть именно эту цену. Это главная проблема ценообразования, когда цены обсуждаются с каждым покупателем в индивидуальном порядке. В случае «переменное количество» есть два варианта. Можно либо установить одинаковую цену за единицу товара, вне зависимости от приобретаемого объема, или провести дифференциацию цен по этому критерию. Последний вариант называется «нелинейное ценообразование». В случае «переменное количество» нужно знать предельную полезность каждой единицы продукта, чтобы иметь возможность определить индивидуальные функции «цена-отклик».

3.3.2.2. Укрупненная функция «цена-отклик»

Укрупненная функция «цена-отклик» получается сложением объемов по каждой цене и всем клиентам. Клиенты могут быть однородны и неоднородны. На практике они практически всегда неоднородны. Это означает, что у них будут разные максимальные цены.

На рис. 3.4 мы предполагаем неоднородность и показываем укрупнение по трем потребителям для случаев «да-нет» и «переменное количество».

В обоих случаях укрупненная функция «цена-отклик» имеет отрицательный уклон, то есть приобретается меньше единиц товара по высоким ценам. Если мы включим сюда большее количество потребителей, очертания функции будут приближены к непрерывной кривой.

3.3.2.3. Определение ценовой эластичности

Влияние цены на объем продаж измеряется ценовой эластичностью.

Рис. 3.4. Укрупнение индивидуальных функций «цена-отклик» для трех различных потребителей

Эластичность – это отношение относительного изменения одной переменной к относительному изменению переменной, которая служит причиной изменения. Эластичность не имеет размерности. Ценовая эластичность определяется следующим образом:

Если снижение цены на 10 % приводит к расширению объемов на 20 %, ценовая эластичность имеет значение –2. Знак отрицания указывает, что изменения цены и объема имеют противоположную направленность. Ценовая эластичность –2 говорит о том, что относительное изменение объема продаж вдвое превышает относительное изменение цены. Для бесконечно малых изменений ценовая эластичность математически определяется как:

где – (дq ÷ дp) это первая производная функции «цена-отклик», q = q(p), q – объем, p – цена.

3.3.2.4. Линейные функции «цена-отклик» и ценовая эластичность на монопольном рынке

Линейная зависимость объема q от цены p – это простейшее условие:

На рис. 3.5 показана линейная функция «цена-отклик» на монопольном рынке. Параметра – это отсекаемый отрезок на оси объема, который показывает максимальный объем (по нулевой цене). Отношение a/b определяет цену, при которой объем равен нулю. Данная цена соответствует отсекаемому отрезку на оси цены. Это (совокупная) максимальная цена.

Параметр b – это уклон функции «цена-отклик». Иными словами, он показывает изменение объема, вызванное изменением цены одной единицы продукта. Чем больше b, тем чувствительнее объем реагирует на изменения цены. Поскольку уклон линейной функции – это константа, изменение объема при определенном изменении цены всегда одинаково. Оно не зависит от предыдущего ценового уровня. Ценовая эластичность линейной функции равна ε = −bp/(a – bp). Это отрицательная величина, но когда заходит речь о ценовой эластичности, она часто выражается в виде ее абсолютного значения. Для линейной функции «цена-отклик» ценовая эластичность следует модели, показанной на рис. 3.5. Ее абсолютное значение бывает очень большим, если цены высокие и прибижаются к максимальному уровню.

Самое крупное преимущество линейной функции «цена-отклик» заключается в ее простоте и легкости интерпретации. Чтобы определить функцию, нужно спрогнозировать всего два параметра a и b. Далее мы покажем, что эта функция обозначает простые правила принятия ценовых решений. С другой стороны, линейной функции недостает теоретической базы. Как следует из утверждения ниже, она появилась в теоретическом вакууме: «Вполне корректно как провести прямую линию, так и использовать любую другую форму» [13].

Рис. 3.5. Линейная функция «цена-отклик» (монополия)

Несмотря на свою простоту, линейная функция зачастую вполне подходит для эмпирических данных. Исходя из собственного опыта, мы рекомендуем использовать ее только в ситуациях, когда рассматриваемый ценовой интервал не слишком отклоняется от диапазона текущих или предыдущих цен. При больших изменениях цены линейная модель может привести к ошибочным выводам. В разумных пределах, однако, она работает не хуже, чем более сложные модели. Здесь применима максима «если сомневаешься – упрощай».

3.3.2.5. Линейные функции «цена-отклик» и ценовая эластичность на конкурентном рынке

На конкурентном рынке в функцию «цена-отклик» следует включить такие переменные, как доля рынка, относительная цена или ценовая разница.

Независимые переменные

Помимо собственной цены pi, нужно принять во внимание цены конкурентов в качестве независимых перменных. В табл. 3.1 представлены некоторые варианты того, как это сделать.

Таблица 3.1. Альтернативные практические варианты независимых переменных в функции «цена-отклик» на конкурентном рынке

Альтернативный вариант 1 требует очень тщательного анализа и, как правило, исключается из рассмотрения из-за проблем с мультиколлинеарностью, то есть нельзя изолировать влияние каждой отдельной цены. Варианты со 2-го по 4-й требуют определения средней цены p. Можно сделать это без взвешивания или использовать доли рынка как весовые факторы. Kucher [14] показал, что средние цены, взвешенные по доле рынка, обладают более высоким поясняющим качеством, статистической значимостью и экономическим правдоподобием.

Влияние цен конкурентов на собственный объем измеряется перекрестной эластичностью цен. Перекрестная эластичность цен квантифицирует влияние цен конкурентов на собственный объем:

Или в случае бесконечно малых величин:

Перекрестная эластичность цен отражает процентное изменение объема qA продукта А, когда цена pВ продукта В меняется на 1 %. Если А и В являются заменяющими величинами, то есть продукты напрямую конкурируют (к примеру, Ford Focus и Honda Civic), перекрестная эластичность цен положительная. Если конкурент снижает цену на 10 %, а собственный объем падает на 5 %, перекрестная эластичность цен равна +0,5. Здесь знак положительный, поскольку оба изменения (цены конкурента и собственного падения объема) движутся в одном направлении. Если оба продукта дополняют друг друга (например, принтеры и картриджи), перекрестная эластичность цен, как прямая ценовая эластичность в формуле (3.2), отрицательная.

Есть несколько способов определить зависимую переменную на конкрентном рынке. Зависимой переменной может быть либо объем qi, либо рыночная доля mi продукта i. Если мы примем Q как общий объем на выбранном рынке, две переменные будут относиться дру к другу следующим образом:

mi = qi/Q, соответственно qi = mi х Q.

Для ценовой эластичности объема qi и доли рынка mi получим следующее уравнение:

εqi = Ценовая эластичность общего спроса Q + ценовая эластичность доли рынка mi.

Мы можем использовать объем qi или долю рынка mi как взаимозаменяемые зависимые переменные только в том случае, если ценовая эластичность общего спроса Q равна нулю. Если Q в действительности зависит от цены, нам понадобятся две функции «цена-отклик» (одна для общего спроса Q, а вторая для доли рынка mi). Обе субмодели можно рассматривать отдельно или в рамках одной модели, которая учитывает влияние цены на объем qi. При определении зависимых переменных нужно внимательно оценить, какие переменные испытывают влияние цены. Давать общие рекомендации относительно определения независимых переменных не имеет смысла. В каждом отдельном случае необходимо анализировать различные варианты. Только так можно построить достоверную функцию «цена-отклик».

3.3.3. Дополнительные формы функции «цена-отклик»

Помимо линейной модели, есть три формы функций «цена-отклик», применимые на конкурентном рынке: мультипликативная функция, функция притяжения и модель Гутенберга, показанные в табл. 3.2.

3.3.3.1. Мультипликативная модель

Основной причиной применения мультипликативной модели является ее простота и тот факт, что коэффициент b можно интерпретировать как постоянную цену или перекрестную эластичность цены. В мультипликативной функции «цена-отклик», представленной на рис. 3.6, относительная цена (собственная цена/цена конкурента) служит независимой переменной. Экспонента b измеряет ценовую эластичность, которая не зависит от ценового уровня. Эта модель имеет постоянную ценовую эластичность, которая также равна перекрестной эластичности цен. Главное достоинство мультипликативной модели – ее простота. Если посмотреть с практической стороны, постоянная ценовая эластичность упрощает рассуждения. Но, как и в случае линейной функции «цена-отклик», она не имеет теоретической базы.

При этом постоянная ценовая эластичность мультипликативной модели не очень хорошо отражает действительность. Кажется не слишком реалистичным, что объем не снижается до нуля даже при очень высоких ценах. В отличие от линейной модели, максимальной цены здесь не существует. Поэтому можно скептически относиться к ситуации, когда мультипликативная модель показывает существенный люфт повышения цен.

Таблица 3.2. Формулы функций «цена-отклик» (конкуренция)

Существует серьезное подозрение, что данная модель в целом недооценивает ценовую эластичность, по крайней мере, в более высоких ценовых диапазонах. Действительно, в эмпирических оценках мультипликативной модели часто существуют (постоянные) ценовые эластичности с абсолютным значением меньше единицы, что не имеет смысла с точки зрения ценовой оптимизации. Такая ситуация означала бы, что любое повышение цены должно вести к более высоким прибылям. Исходя из собственного опыта, мы считаем мультипликативную модель менее надежной, чем линейную. Ее можно применять только в узких интервалах вокруг текущей цены.

Рис. 3.6. Функции «цена-отклик» на конкурентных рынках

3.3.3.2. Модель притяжения

В отличие от двух предыдущих моделей, модель притяжения имеет явные корни в теории бихевиоризма. Она исходит из утверждения, что доля рынка mi продукта i определяется относительным притяжением продукта. Чтобы пояснить долю рынка mi, используется отношение притяжения продукта i к сумме притяжений всех конкурирующих продуктов:

Доля рынка mi = Притяжение продукта i / Сумма притяжений всех продуктов

«Притяжение» выводится из того факта, что данная модель изначально была разработана для описания эффекта притяжения атрибутов качества, рекламы и т. д. Мы можем интерпретировать притяжение как полезность или предпочтение. Цена определенно является атрибутом, отрицательно влияющим на притяжение. Достоинство модели притяжения заключается в ее логической целостности: все доли рынка mi находятся между 0 и 100 % и в сумме составляют 100 %. Вне зависимости от конкретной спецификации, модели притяжения рекомендованы к применению, когда включены дополнительные атрибуты продукта, помимо цены, которые измеряются уровнем их полезности или предпочтения. Это применимо, например, к совместному измерению. Модель притяжения допускает использовать полезность как основу для подсчета объема продаж, дохода и прибыли при альтернативных ценах.

С учетом влияния цены модель притяжения следует скептически оценивать на крайних уровнях. Как можно видеть на рис. 3.6, эффект изменения цены или ценовой разницы возле значения цены конкурента сравнительно сильный и ослабевает по мере удаления от этого значения. Данная концепция диаметрально противоположна модели Гутенберга, которая, как мы увидим в следующем разделе, имеет прочную эмпирическую достоверность. С учетом этого вывода и нашего собственного опыта мы рекомендуем использовать модель притяжения с большой осторожностью, когда предполагается устанавливать цены, сильно отличающиеся от существующих уровней. На крайних уровнях этой функции существует риск ошибки. Но если брать узкий ценовой диапазон, модель притяжения приемлема.

Вот еще одно эмпирическое наблюдение, хотя мы признаем, что для обобщения данных его недостаточно. По нашему опыту, лидер рынка часто обладает большей долей рынка, чем прогнозирует модель притяжения. Здесь, очевидно, имеет место «бонус рыночного лидера». Чтобы его скомпенсировать, мелкие конкуренты, как правило, располагают меньшими долями, чем прогнозирует модель.

3.3.3.3. Модель Гутенберга

Модель Гутенберга лучше всего известна как функция «цена-отклик» с двойным изломом. Gutenberg [11, 15], однако, рассматривал вариант с более постепенными переходами как эквивалент кривой с двойным изломом. Оба варианта представлены на рис. 3.7, где p̅i представляет среднюю цену продуктов, конкурирующих с продуктом i.

Небольшие ценовые изменения или ценовые различия стимулируют лишь небольшие сдвиги потребителей от одного продукта к другому. Срединная, плоская часть функции «цена-отклик» называется «монополистический интервал», потому что напоминает функцию «цена-отклик» для монополиста.

Однако, согласно этой модели, в том случае «если цена снижается с увеличением расстояния между индивидуальной ценой продажи и средней ценой конкурентов, то количество покупателей, ранее приобретавших у конкурента, растет в соответствующей прогрессии». Если цена изменяется в сторону повышения, «степень флуктуации растет в той мере, в которой повышение цены отклоняется от первоначального уровня» [11].

Когда мы просим экспертов спрогнозировать объем продаж в достаточно широком ценовом диапазоне, результаты, как правило, следуют кривой Гутенберга. Менеджеры и эксперты обычно отмечают ценовой предел, вне которого изменения объема становятся заметно резче. Данный опыт подтверждает, что практики мыслят в терминах модели Гутенберга. Модель Гутенберга подтверждается реже при проведении эконометрического анализа рыночных данных. Возможно, это зависит от того факта, что диапазон эмпирически наблюдаемых ценовых флуктуаций слишком узок. Цены вне «монополистического интервала» обычно не держатся на рынках долго.

Рис. 3.7. Модель Гутенберга в форме двойного излома и непрерывной линии

3.3.4. Эмпирические выводы о ценовой эластичности

В силу особой важности ценовой эластичности в прайс-менеджменте это понятие стало предметом большого числа научных трудов. Хотя значения ценовой эластичности нелегко сравнивать по ряду причин, метаанализ Bijmolt et al. [16] позволяет сделать интересные наблюдения. В этом исследовании был рассмотрен 1851 прогноз ценовой эластичности на основе данных о покупках в секторе B2C. В своей книге «Эмпирические обобщения о влиянии маркетинга» Hanssens [17] считает эти прогнозы репрезентативными для потребительских товаров в упаковках. Распределение 1851 значения ценовой эластичности показано на рис. 3.8.

Рис. 3.8. Распределение эконометрических прогнозных значений ценовой эластичности

Рис. 3.9. Распределение эконометрически спрогнозированных значений ценовой эластичности (из научных публикаций) [18]

Среднее абсолютное значение прогнозов равно 2,62, медианное – 2,22. Медиана в данном контексте более значима, поскольку на нее не влияют резко выделяющиеся значения. На рис. 3.8 показано, что значения ценовой эластичности сильно разнятся.

В то время как данные по ценовой эластичности, собранные Bijmolt et al. [16], датируются годами с 1961-го по 2005-й, значения, показанные на рис. 3.9, основаны на более позднем метаанализе Friedel [18], чья работа представляет собой наиболее всеобъемлющую оценку эмпирической информации по ценовой эластичности на сегодняшний момент. В первом исследовании Фридель проанализировал 863 эмпирических значения, взятых из научных журналов с 1981 по 2006 годы. Ценовые эластичности из этой части метаанализа Фриделя дают среднее значение 2,51 и медианное 2,21. Совпадение между анализом Фриделя и выводами Bijmolt et al. [16] большое.

Во второй выборке Фридель использовал данные консалтинга. Распределение ценовых эластичностей, показанное на рис. 3.10, основано на консалтинговых проектах Simon-Kucher & Partners [18]. Данные проектов охватывают годы с 2003-го по 2007-й и включают 386 значений ценовой эластичности. Среднее абсолютное значение – 1,73, медианное – 1,29 [18]. Эти значения сильно отличаются от данных, использованных в литературе.

Данные Simon-Kucher & Partners охватывают очень широкий спектр продуктов и услуг – автомобили, фармацевтика, электроды, профессиональные приборы, страхование, косметика, кухонные принадлежности и т. д., в то время как метаанализ Bijmolt et al. [16] ограничивался быстро реализуемыми потребительскими товарами. Ценовые эластичности рассчитывались на основе повышения и снижения цен на 10 %, а потом выводилось среднее значение соответствующей эластичности. Можно сделать вывод, что эластичности при дисконтах и промоушн-акциях составляли основу набора данных Bijmolt et al. [16]. Они выше, чем долгосрочные ценовые эластичности, спрогнозированные в консалтинговых проектах, – этот вывод также подтверждает Hanssens [17].

Рис. 3.10. Распределение ценовых эластичностей (консалтинговые проекты) [17]

Таблица 3.3. Сравнение ценовых эластичностей для понижения и повышения цен

В целом можно видеть, что различные товары, рассмотренные в консалтинговых проектах Simon-Kucher & Partners, имеют в среднем меньшие значения ценовой эластичности, чем быстро реализуемые потребительские товары. Это можно объяснить тем, что набор данных Simon-Kucher & Partners среди других товаров и услуг охватывает специальные промышленные товары, товары для охраны труда и здоровья, инновационные лекарства и предметы роскоши – у всех них относительно низкая ценовая эластичность.

Наконец, работа Фриделя [18] содержит дальнейшие выводы о воздействии повышения и понижения цен на основе набора данных Simon-Kucher & Partners. В табл. 3.3 мы видим средние и медианные значения 386 ценовых эластичностей при повышении и понижении цен. Средняя ценовая эластичность для снижения цен равнялась –1,62, для повышения –1,84. Медианная ценовая эластичность равнялась –1,07 для понижения цены и –1,50 для повышения. Согласно этим наблюдениям, объемы продаж сильнее реагируют на повышение, а не на понижение цен. Это расхождение можно объяснить различиями в моделях реагирования конкурентов.

В табл. 3.4 дан обзор эмпирических ценовых эластичностей для различных категорий продуктов. Эту выборку нельзя считать репрезентативной или полной; скорее, она дает представление о широком диапазоне эмпирических ценовых эластичностей.

В некоторых случаях можно видеть очень высокие значения ценовой эластичности. В качестве примера можно привести марку сигарет, снижение цены на которую на 13,2 % обеспечило рост рыночной доли на 1300 %. Это соответствует значению абсолютной ценовой эластичности – почти 100. Для промышленных товаров разброс тоже может быть велик. В опросе производителей машинного оборудования респонденты оценивали свою ценовую эластичность значительно ниже единицы. В опросе экспертов компании – поставщика сырья респонденты ожидали, что повышение цены на 2 % вызовет падение объема продаж на 50 %. Это дает абсолютную ценовую эластичность 25.

В следующем примере мы обнаружили необычайно низкую ценовую эластичность. Это касается членских взносов в ADAC – немецком филиале Американской автомобильной ассоциации (AAA). В ADAC 19 млн членов – это крупнейший в Европе автомобильный клуб. После десятилетия стабильных цен ADAC повысил членские взносы [19]. Стоимость классического членства выросла на 10,1 % – с €44,50 до €49. Стоимость членства «Плюс» выросла на 13 % – с €79,50 до €89,50. Среднее повышение цены по всем категориям составило 12 %. Только 0,1 % членов, или 18 956 человек из всей членской базы в 18,92 млн, вышли из клуба в следующем году [20]. Ценовая эластичность по этим цифрам была –0,01 = (–0,1 %/12 %), то есть величина, стремящаяся к нулю. В одном исследовании рассматривались данные крупной компании такси для прогнозирования ценовых эластичностей. База данных включает почти 50 млн отдельных наблюдений. Диапазон ценовой эластичности здесь от –1,5 до –2 [21]. На этом примере показано, как Big Data (данные трансакций и запросов в Интернете) используются для прогнозирования ценовой эластичности.

Научная литература часто старается выявить условия, при которых ценовая эластичность бывает высокой или низкой. Большинство эмпирических экспериментов не дают четких результатов. Мы предупреждаем насчет генерализации ценовых эластичностей, потому что они в огромной степени зависят от атрибутов товара и специфического конкурентного окружения. К примеру, в одной работе высказывается предположение, что высококачественный продукт имеет сравнительно низкую ценовую эластичность. Интуитивно это утверждение кажется правдоподобным. Однако эмпирический анализ Фриделя [18] не поддерживает это допущение. На самом деле результаты анализа показывают, что продукты высокого качества проявляют высокую ценовую эластичность.

В исследовании Фриделя данный эффект наблюдается и при повышении цен, и при понижении, при этом в случае понижения эластичность выше [18].

Еще один драйвер ценовой эластичности – товарный бренд. Реакция на скидки у ведущих брендов намного сильнее, чем у менее желанных брендов во время промоушн-акций. Fong et al. [22] утверждают, что магазинные бренды имеют ценовую эластичность ниже, чем бренды ведущих производителей. Bijmolt et al. [16], однако, не заметили никакого значимого влияния бренда (магазинного или оригинального) на ценовую эластичность. Krishnamurthi и Raj [23] сделали вывод, что потребители, лояльные к определенному бренду, обладают более низкой ценовой эластичностью, чем нелояльные, когда речь заходит о выборе товара. Но в плане решения о том, сколько единиц товара купить, лояльные к бренду клиенты демонстрируют повышенную ценовую эластичность. Помимо качества и объемов продукта, влияние имеет продолжительность ценовой акции. Olbrich et al. [24] провели эмпирический анализ эффективности ценовых акций на продукты питания на длинном временном горизонте. Анализ показал, что влияние ценовых акций со временем снижается.

В дополнение к этим наблюдениям Фридель [18] сообщает, что степень отличия продукта компании от продуктов конкурентов оказывает значимое воздействие на его ценовую эластичность. Чем больше субъективные отличия продукта по ключевым атрибутам от продукта конкурентов, тем ниже устойчивость продукта и его ценовая эластичность [18]. Исследование Фриделя показывает, что это справедливо как для понижения цен, так и для их повышения [18].

Что касается субъективной сложности продукта как детерминанты ценовой эластичности, Фридель [18] сообщает об одинаковых результатах для повышения и понижения цен. В обоих случаях исследование поддерживает вывод о том, что высокая степень сложности снижает ценовую эластичность. Это объясняется тем, что цена играет второстепенную роль в решении о покупке сложных продуктов, и потребители обращают относительно мало внимания на цену по сравнению с другими атрибутами [18].

Направление ценового изменения влияет на удовлетворенность покупателя ценовой эластичностью. Koschate [25] обнаружил, что более довольные клиенты менее чувствительны к повышению цены. Неясно, однако, оказывает ли удовлетворенность клиентов смягчающий эффект при снижении цен.

Таблица 3.4. Эмпирическая выборка значений ценовой эластичности (Simon-Kucher & Partners)

Обзор

На основании данных литературы и большой проектной базы данных Simon-Kucher & Partners мы можем заключить, что ценовую эластичность повышают следующие атрибуты.

Характеристики продукта

• Высокая степень подобия и заменяемости конкурирующих продуктов; небольшая дифференциация.

• Большая частота покупок.

• Качество, позиционирование и распределение для массового рынка.

• Большая доля цены продукта в общей стоимости.

• Частое использование продукта во время акций; активная ценовая реклама.

• Низкий уровень сложности продукта.

• Единичный товар (в отличие от пакетных решений).

• Продукт стимулирует товарооборот у ритейлеров.

• Большая доля продукта, используемого в промоушн-акциях.

Характеристики рынка

• Высокое конкурентное давление во время продаж.

• Высокая ценовая прозрачность.

• Индустрия/сектор с низкой доходностью продаж.

• Сильное ценовое давление со стороны потребителей (закупка/приобретение).

• Высокая концентрация на уровне потребителей.

• Высокая доля интернет-торговли.

Характеристики потребителя

• Высокая ценовая осведомленность.

• Высокая готовность принять на себя риск.

• Хорошее знание продукта: способность объективно оценивать товары.

• Слабая/неразвитая осведомленность о бренде.

• Низкое значение имиджа и престижа.

• Низкая лояльность к бренду.

• Слабая осведомленность о качестве.

• Низкое значение удобства и возможности делать покупки в одном месте.

В конечном итоге ценовую эластичность необходимо определять в зависимости от конкретного случая. В научной литературе можно встретить некоторые заключения о ценовой эластичности, однако зачастую они неубедительны и даже противоречивы. Хотя результаты Фриделя [18] поддерживают наши утверждения об эмпирически спрогнозированных значениях ценовой эластичности и факторах влияния, мы предлагаем считать их отправной точкой и пользоваться для сведения, а не в качестве обобщений или универсальных правил.

3.4. Эмпирическое определение функции «цена-отклик»

Опросы и наблюдения – два основных варианта сбора данных, необходимых для определения функции «цена-отклик». К опросам относятся экспертные мнения и различные формы опросов клиентов. Наблюдения мы подразделяем на эксперименты и наблюдения за рынком. В табл. 3.5 представлен общий обзор.

3.4.1. Опросы

3.4.1.1. Экспертное мнение

Метод экспертных мнений предусматривает опрос специалистов или экспертов, обладающих глубокими знаниями о рынках и отдельных рыночных сегментах или специализированными знаниями о ценах. К таким экспертам, способным прогнозировать функцию «цена-отклик», относятся:

• сотрудники компаний – руководители, менеджеры, сотрудники подразделений по продажам и маркетингу;

• консультанты по менеджменту со знанием рынка или его сегментов, продуктов или прайс-менеджмента в целом;

• специалисты институтов исследований рынка;

• дилеры/дистрибьюторы или консультативные клиентские комиссии/советы.

Экспертные мнения подходят в том случае, если опрос клиентов обходится слишком дорого, занимает слишком много времени и связан со сложностями в проведении. Если речь идет об инновациях или новых ситуациях (например, предстоящее появление на рынке нового конкурента), экспертное мнение может оказаться единственным практическим вариантом. Благодаря доступности и скорости метод экспертных мнений часто используется в дополнение к другим. Опросы можно проводить в неструктурированной (открытые интервью) или структурированной форме с помощью анкеты или в формате семинара. Свободная, неструктурированная форма может раскрыть новые аспекты ценообразования. Структурированный формат облегчает подготовку и анализ данных. Для таких форматов рекомендуется использовать компьютеризованные опросы и аналитические инструменты. Экспертные опросы в форме структурированных индивидуальных интервью подходят для исследования рыночных трендов, клиентских откликов и оценок продукта/потребительских свойств. Рабочие семинары дают возможность одновременно проводить опрос и вести глубокую дискуссию с несколькими экспертами.

Таблица 3.5. Методы определения функции «цена-отклик»

Для интервьюирования экспертов мы рекомендуем следующее.

• Необходимо опросить не менее 5–10 экспертов. Прогнозы часто варьируются в зависимости от эксперта. Чем больше экспертов, тем выше достоверность.

• Эксперты должны занимать различные должности в оргструктуре (например, руководители и сотрудники по продажам) и обладать соответствующими знаниями о конкретном рынке (например, о ценовой чувствительности, масштабе рынка, конкуренции и т. д).

• Опрос должен проводить нейтральный человек со стороны (например, консультант).

Опрос экспертных мнений проходит в три этапа. На первом этапе эксперты совместно обсуждают базовые данные, в том числе детально анализируют конкурентное и рыночное окружение. Проводятся идентификация и анализ отдельных клиентских сегментов, конкурентов, конкурирующих продуктов и положения дел в индустрии. Эксперты должны прийти к согласию относительно ключевых исходных посылок по поводу цен и соответствующих объемов продаж. Если речь идет о новом продукте, следует исходить из предполагаемых базовых цен и прогнозируемых объемов продаж.

Собственно опрос проводится на втором этапе. Сначала эксперты определяют объем продаж для одной конкретной цены. Взяв ее за основу, каждый эксперт оценивает ожидаемый объем продаж по различным ценам. Если есть желание включить сюда конкурентные отклики, надо оценить, как будут реагировать конкуренты на каждый ценовой пункт, и скорректировать начальный прогноз объемов продаж для этого ценового пункта. В идеале нужно использовать программу (например, PRICESTRAT от Simon-Kucher & Partners) для компилирования и анализа данных и построения графика на основе полученных результатов.

На третьем и последнем этапе эксперты должны провести совместное обсуждение. Это сделать легче, если эксперты имеют возможность видеть результаты опроса (в частности, отношение «цена-объем») в графическом виде.

Правдоподобие результатов проверяется на резко выделяющихся значениях или экстремальных/радикальных прогнозах, сделанных отдельными экспертами. Обсуждение мыслительного процесса и логики прогнозирования помогает рассуждать контекстно и улучшает понимание.

На рис. 3.11 представлено применение метода экспертных мнений в туристической индустрии. Эксперты изучили изменения цен в диапазоне от –15 % до +15 % и спрогнозировали их влияние на объем продаж.

Рис. 3.11. Функция «цена-отклик» на основе экспертных мнений (туристическая индустрия)(Simon-Kucher & Partners)

В диапазоне незначительных ценовых изменений отклик показателя объемов слабый. Но повышение цен на 5 % – это пороговый уровень. Если повышение цены превышает этот порог, наблюдается значительное падение объемов. Согласно экспертным прогнозам, повышение цены на 15 % обернется потерей 26 % клиентов. Ценовая эластичность равна –1,73 (= –26 %/+15 %). Для снижения цен ценовая эластичность ниже в абсолютном выражении. Для снижения цены на 15 % она составляет –1,33 (= +20 %/–15 %). Кривая функции «цена-отклик» имеет форму модели Гутенберга. Эта форма типична для экспертного мнения.

У метода экспертных мнений есть несколько достоинств и недостатков.

Достоинства

• Процесс опроса экспертных мнений легче, использовать его проще, чем опросы клиентов. В целом результаты доступны быстрее, а сам метод относительно недорог.

• Структурирование вопросов для экспертных мнений на основе систематической модели (например, PRICESTRAT) дает хорошие результаты. Количественный подход помогает структурировать проблему и получить рыночные знания и опыт изнутри компании. Кроме того, он ослабляет эмоциональную подоплеку дискуссии.

• Можно предусмотреть и учесть отклики конкурентов и новые ситуации.

• Процесс подходит для больших ценовых интервалов, хотя риск ошибки возрастает, если цены меняются сильнее, чем это готовы принять клиенты.

Недостатки

• Прогнозы дают «внутренние» эксперты, а не клиенты.

• Эксперты могут исходить из ложных допущений или попасть в ловушку группового мышления.

• Индивидуальные прогнозы иногда варьируются с коэффициентом от 10 до 20. В подобных ситуациях даже среднее значение не поможет. Дополнительный риск связан с тем, что эксперты, стоящие выше в организационной иерархии, склонны навязывать другим свои оценки, хотя такие эксперты далеко не всегда обладают лучшим знанием рынка.

3.4.1.2. Опросы потребителей

Прямые опросы потребителей

Вопросы в прямом опросе потребителей ставятся прямо и по теме. Кто-то, к примеру, определяет ценовую эластичность, напрямую спрашивая клиентов, сколько они готовы заплатить за конкретный продукт или услугу и как отреагируют на изменение цены. Есть множество вариантов, в том числе следующие открытые вопросы.

• Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

• Какова самая высокая цена, за которую вы были бы готовы купить этот продукт?

• Какое количество этого продукта вы бы приобрели по цене Х долларов?

• Какова должна быть разница в цене, чтобы вы перешли с продукта А на продукт В?

Вопросы меняются соответственно, если мы имеем дело с ситуацией «да-нет» или «переменное количество». Из ответов на эти и сходные вопросы мы выводим функцию «цена-отклик».

На рис. 3.12 представлено использование прямых вопросов по промышленному товару. Клиентов поставщика спрашивали, при каком повышении цены они уйдут к другому поставщику при условии, что у других конкурентов цены останутся прежними. При повышении цены на 5 % уйдут 9 % клиентов (ценовая эластичность –1,80). При повышении на 10 % уйдет 31 % существующих клиентов (ценовая эластичность –3,10). Чем больше повышение цены, тем выше ценовая эластичность в абсолютном выражении. При повышении цены на 20 % ни один клиент не сохранит лояльность поставщику. Функция «цена-отклик» соответствует правой части модели Гутенберга.

В следующем примере рассматривается калибровка функции «цена-отклик» для ноутбука. Покупателям был задан вопрос: «Сколько вы готовы потратить на этот товар?» Респондентов просили назвать только максимальную цену, отражающую максимальную готовность платить за товар. Ответ показан на рис. 3.13. Это четкое предельное значение – $750.

Рис. 3.12. Функции «цена-отклик» на основе прямых вопросов (промышленный продукт)

Рис. 3.13. Функции «цена-отклик», калиброванные с помощью прямых вопросов (ноутбук)

Как вариант, можно спрашивать респондентов, приобрели бы они продукт по определенным ценам. Респонденты дают серию ответов «да-нет». Неясно, что дает более достоверные результаты: вопросы «да-нет» при заранее определенных ценах или возможность для респондентов самим назвать цену.

Прямые опросы потребителей имеют несколько достоинств и недостатков.

Достоинства

• Прямые опросы потребителей позволяют изучить вопрос желаемых цен конкретным целевым образом.

• В отличие от интервью с экспертами, прогнозы исходят непосредственно от потребителей.

• По нашему опыту, метод прямых опросов имеет более высокую достоверность для промышленных, чем для потребительских товаров. Мы всегда рекомендуем использовать прямые методы вместе с другими (в духе комплексного анализа), чтобы обеспечить перекрестную проверку достоверности.

Методы прямых опросов имеют свои ограничения с точки зрения достоверности и надежности. В частности, можно назвать следующие недостатки.

Недостатки

• Цена рассматривается изолированно, хотя в действительности клиент всегда взвешивает атрибуты цены и ценности. Прямой подход делает слишком сильный упор на цену, при этом ее влияние переоценивается.

• Вопросы о рисках ценового поведения раскрывают расхождения между тем, что потребители говорят при опросе, и тем, как они ведут себя в действительности. Возможно, здесь играет свою роль эффект престижа. Возможность, что на ответы респондентов повлияют социальные предпочтения, может подорвать достоверность опроса. Эмпирические сравнения прямых вопросов и наблюдаемого поведения рынка работают в поддержку данной скептической оценки [26–29].

• Использование прямых вопросов особенно проблематично в случае «переменное количество», поскольку потребителям, как правило, сложно количественно оценить маржинальную полезность дополнительной единицы товара.

Метод Ван Вестендорпа

Метод Ван Вестендорпа – это особая форма прямого опроса потребителей. Он основан на фундаментальной предпосылке, что готовность клиента платить можно выразить в виде максимальной цены («Я заплачу за смартфон самое большее $400») и ценового диапазона («Я готов потратить на смартфон от $200 до $400»). Согласно этой предпосылке, готовность платить не обязательно предполагает конкретный ценовой пункт или справочную цену. Ее можно рассматривать и как конструкцию ценового диапазона, в духе теории ассимиляции-контраста (см. главу 4). Итак, потребитель не покупает, когда цена слишком высокая или слишком низкая.

На первом этапе использования метода Ван Вестендорпа респонденту задают четыре вопроса.

Вопрос А:

«При какой цене продукт покажется таким дорогим, что вы не станете его покупать?»

Вопрос В:

«При какой цене продукт покажется вам дорогим, но вы всё равно будете настроены приобрести его?»

Вопрос С:

«Какую цену вы сочтете приемлемой, чтобы продукт стал хорошим приобретением за такие деньги?»

Вопрос D:

«Какая цена будет слишком низкой, чтобы вы начали сомневаться в качестве продукта и не стали его покупать?»

Из ответов на эти вопросы мы выводим четыре ценовых пункта по каждому респонденту, а затем на их основе получаем кумулятивное распределение частоты. Итоговые кривые показаны на рис. 3.14.

Рис. 3.14. Кривые на основе модели Ван Вестендорпа

Различные их пересечения можно интерпретировать следующим образом.

• Вопросы В (дорого) и С (приемлемо). Данное пересечение указывает на так называемую цену безразличия, при которой одинаковое число репондентов описывают продукт как «дорогой» и «приемлемый». Цена безразличия – это цена, при которой 50 % респондентов воспринимают образ продукта как сбалансированный по цене (не слишком дешевый, не слишком дорогой). С точки зрения ценового имиджа цена безразличия представляет собой род оптимального компромисса.

• Вопросы А (слишком дорого) и D (слишком дешево). Данное пересечение именуется «цена проникновения», при которой респонденты считают продукт приемлемым. Это цена, при которой самое малое число респондентов отказываются покупать товар по причине его дороговизны. Объем продаж при цене проникновения самый высокий.

• Пересечение кривых вопросов В и D определяет ценовой порог. Ниже этого предела вероятность покупки быстро снижается, поскольку качество субъективно воспринимается как низкое. Пороговое значение образует нижнюю границу соответствующего ценового интервала.

• Пересечение кривых вопросов А и С отмечает верхний порог. Выше данного ценового порога вероятность покупки быстро снижается, поскольку цена слишком высока.

Для определения практически реализуемой цены следует принять во внимание кривые вопросов В и С. Данные кривые описывают «дорогую» и «приемлемую» цены. Оптимальная цена должна попасть в этот ценовой диапазон.

Метод Ван Вестендорпа определяет не функцию «цена-отклик», а диапазон, в рамках которого многие потребители считают цену приемлемой и решают сделать покупку [28]. Готовность платить, измеряемую согласно этому методу, нельзя использовать для прецизионного прогнозирования объемов продаж. Действительно, можно допустить, что объем будет, как правило, тем выше, чем ниже цена. Однако этот вывод не стоит обобщать на основе имеющихся данных и, конечно же, нельзя квантифицировать. Продукт может восприниматься как дорогой, и всё равно его предпочтут более дешевым вариантам. Тем не менее, если цена будет ниже «слишком дорогого» ценового пункта, можно ожидать резкого падения объемов продаж.

Метод Ван Вестендорпа обладает определенными достоинствами и недостатками.

Достоинства

• Легко применять, осуществлять и анализировать результаты.

• Подходит для определения ценовых порогов.

• Помогает установить ценовые диапазоны «слишком дорогого» или «слишком дешевого» товара.

• Обеспечивает информацию по ценам проникновения и безразличия.

Недостатки

• Риск избыточного упора на атрибут цены: цена рассматривается изолированно.

• Объемы продаж, ассоциированные с конкретными ценовыми пунктами, не поддаются квантификации, то есть невозможно определить цену максимизации дохода или прибыли.

• Следует принимать во внимание конкуренцию – хотя бы косвенным образом.

Обзор

Метод Ван Вестендорпа помогает получить представление о диапазоне цен, достижимых на данном рынке. В последние годы этому методу придается большое значение в исследованиях рынка. Но так как его результатов недостаточно для прогнозирования объема продаж, метод Ван Вестендорпа нельзя применять изолированно. Лучше использовать его для валидации других методов (например, совместного измерения).

Непрямые опросы потребителей

Непрямые опросы потребителей не предназначены для того, чтобы рассматривать цену в отрыве от прочих индикаторов. Задача этих опросов – как можно точнее воспроизвести реальную ситуацию покупки. Потребители платят не за продукт или услугу как таковые, а за удовлетворение своих потребностей.

В ситуации реальной покупки потребитель ориентируется не только на цену, но принимает в расчет субъективную полезность различных атрибутов товара. Метод совместного измерения помогает квантифицировать плюсы и минусы. Совместное измерение – это самый успешный и чаще всего применяемый аналитический метод в маркетинге. Он дает возможность одновременно оценивать полезность атрибутов товара и ценовые эффекты. Этот метод применим для широкого спектра проблем, касающихся управления продукцией и прайс-менеджмента.

Главная задача совместного измерения – ответить на вопрос: какая именно полезность и, соответственно, готовность платить ассоциируется у потребителя с данным продуктом? Респондентов не спрашивают о цене напрямую – им предлагают оценить альтернативные профили «продукт-цена». Иными словами, их спрашивают об их предпочтениях относительно различных уровней атрибутов, в том числе о ценах. Респонденты должны только указать предпочтения в представленных им комбинациях. По этим всеобъемлющим данным о предпочтениях мы можем судить о влиянии не только цены, но и атрибутов продукта в комбинациях «продукт-цена». Совместное измерение, таким образом, хорошо подходит не только для измерений влияния цены на готовность купить товар, но и для квантификации полезности неценовых атрибутов.

Совместное измерение дает ответы на следующие вопросы.

• Насколько определенные улучшения качества, сервиса и дизайна значимы для потребителя в ценовом отношении?

• Какова ценность бренда с точки зрения цены по сравнению с ценностями других брендов?

• Какова готовность потребителя платить за особые аксессуары, свойства или улучшенный сервис?

• Как влияет изменение цены на субъективную полезность и предпочтения потребителей?

Совместное измерение очень важно в прайс-менеджменте. Ежегодно в мире ведутся тысячи исследований по совместным измерениям. Данный метод постоянно совершенствуется – и не только потому, что он отлично подходит для управления ценами, но и благодаря улучшенной компьютерной поддержке. Как следствие, в наше время разработано множество подходов [30–32].

Прежде чем мы обратимся к наиболее значимым вариантам использования данного метода, хотелось бы поговорить о базовой концепции, положенной в основу классического совместного измерения, и представить типичные подходы.

Чтобы измерить влияние цены на готовность купить товар с помощью совместного измерения, следует выполнить следующие шаги.

1. Определить атрибуты.

2. Определить уровни каждого атрибута.

3. Разработать анкету и использовать ее.

4. Вычислить функцию предпочтения и частичный ценностный вклад (ЧЦВ).

5. Рассчитать функцию «цена-отклик».

Это этапы анализа ценовых эффектов, которые можно перевести в ценовые рекомендации, схемы сегментации и стратегии позиционирования. Критическую важность имеют выбор атрибутов и установление их уровней. В данном процессе должно участвовать руководство компании, и, по нашему опыту, лучший формат для дискуссии – это рабочий семинар. Если возможно, суждения и мнения руководства следует дополнить опросами потребителей или фокус-групп. Здесь особенно важно задать диапазоны уровней. Диапазон не должен быть узок настолько, чтобы нельзя было охватить весь оптимальный интервал. В то же время задание уровней, которые далеки от реальности или выходят за рамки привычных клиентских интервалов, может привести к искажению результатов.

Другая проблема – это количество уровней одного атрибута. Согласно некоторым исследованиям, неодинаковое количество уровней влияет на общие результаты, так как чем больше уровней, тем выше вес отдельного атрибута. Обычно мы рекомендуем использовать идентичное или одинаковое количество уровней в расчете на атрибут. На практике, однако, это не всегда имеет смысл применительно к ценам. Зачастую исследователи намеренно берут для тестирования больше уровней цены, чем иных атрибутов. Как только атрибуты и их уровни определены, переходим к третьему этапу: принятию решения о том, как представить стимулы респонденту. В рамках полнопрофильного метода все атрибуты, и цена в том числе, представлены в каждом профиле. Иными словами, респондент всегда видит продукт в полном виде, а не частичном. В качестве альтернатив можно использовать двухфакторный метод на основе «матрицы компромиссов». В рамках данной техники респондент должен только определить компромиссный выбор, проведя сравнительную оценку двух атрибутов. С помощью декомбинационного анализа продуктов респонденты сравнивают пару профилей, каждый из которых включает несколько атрибутов (но не все). Достоинство полнопрофильного метода состоит в том, что он близко подходит к реальному решению о покупке. Однако он и сложнее для респондента.

Совместные измерения проще выполнять, они достовернее, если опросы проводятся с помощью компьютеров и видеоресурсов.

Во-первых, компьютерная поддержка дает возможность вводить больше атрибутов и профилей. Во-вторых, можно применять несколько методов (например, прямые опросы) одновременно и встраивать профили поэтапно, например, с помощью программ декомбинационного анализа от Sawtooth Software. Анализ предпочтений и расчет частичного ценностного вклада (этап 4), как правило, проводятся по отдельным респондентам. При данном подходе можно избежать усреднения клиентских различий, а также получить данные и индикаторы для рыночной сегментации и дифференциации цен. На этапе 5 индивидуальные функции «цена-отклик» агрегируются, чтобы получить укрупненную функцию «цена-отклик».

Метод совместного измерения представлен в следующем примере.

Таблица 3.6. Атрибуты и уровни в исследовании автомобильной индустрии

Рис. 3.15. Парное сравнение двух автомобилей (полнопрофильный метод)

Пример

Исследование в автомобильной индустрии

Чтобы решить проблему цены в укрупненном масштабе, мы помогли производителю автомобилей выбрать атрибуты и уровни, которые представлены в табл. 3.6. Мы обсудили и установили их совместно с руководством компании.

Каждый вариант профиля автомобиля определен на основе четырех атрибутов, которые в свою очередь имеют три возможных уровня. Это означает для целей данного исследования, что возможно сконструировать 81 (3 × 3 × 3 × 3) различный «автомобиль». Мы использовали полнопрофильный метод совместно с парными сравнениями. В каждой паре респонденты видят два «автомобиля» и указывают предпочитаемый вариант. На рис. 3.15 показано такое парное сравнение.

Автомобиль С может развить большую скорость, чем автомобиль В, однако он дороже и расход бензина у него выше. Также автомобиль В относится к другому бренду, нежели автомобиль С. Если респондент выбирает автомобиль С, это означает, что разница в брендах и более высокая скорость компенсируют высокую цену и повышенный расход бензина.

При парном сравнении респондент должен взвесить достоинства и недостатки каждого профиля по сравнению с другим. Это соответствует типичной ситуации покупки и более приближено к реальности, чем прямые вопросы насчет цены. Отклики на серию схожих парных сравнений показывают, насколько каждый отдельный атрибут важен для респондента. Далее мы можем определить, сколько полезности получает респондент от каждого уровня каждого атрибута.

Одна из проблем заключается в общем количестве парных сравнений, которые должен провести респондент. Если рассматривать в исследовании 81 потенциальный «автомобиль», это дает 3240 возможных парных сравнений. При дробном эксперименте количество необходимых парных сравнений можно существенно сократить. На практике, как правило, достаточно провести от 10 до 20 парных сравнений.

Как только данные получены, можно рассчитать частичные ценностные вклады. Это вклады каждого индивидуального уровня в общую полезность. Программное обеспечение (например, Sawtooth Software) поддерживает и сбор данных, и их анализ. На рис. 3.16 представлены примерные результаты для одного конкретного респондента.

Частичные ценностные вклады показывают, как меняется общая полезность изменений в автомобилях, если заменить один уровень атрибута на другой. Самые крупные отличия имеют место при изменении уровня атрибута «цена», а самые незначительные – когда мы заменяем уровень атрибута «самая высокая скорость». Влияние на клиентские предпочтения и решения о покупке варьируется в зависимости от атрибута.

Частичные ценностные вклады также помогают определить важность каждого атрибута.

Как правило, чем шире диапазон частичных ценностных вкладов, тем важнее атрибут. Важность wj атрибута j определяется разницей между самым большим и самым маленьким частичным ценностным вкладом на данном уровне. Эти значения можно выразить в виде относительной важности (в процентах):

В табл. 3.7 представлена абсолютная и относительная важность атрибутов. Цена представляет собой для данного респондента самый важный атрибут, за ним идут бренд и расход бензина. Высокая скорость стоит только на четвертом месте. Цена как более важный критерий, чем бренд, скорее типична для сегмента менее дорогих автомобилей среднего и малого размеров [33].

Частичные ценностные вклады можно применять непосредственно для выражения ценности дополнительных уровней атрибутов в терминах ценовых единиц. Для покупателя на рис. 3.17:

• ценность бренда VW превышает ценность бренда Ford на $862;

• повышение граничной скорости с 110 до 130 миль в час имеет ценность $215;

• повышение экономичности с 28 до 42 миль на галлон стоит $554.

Здесь мы имеем линейную модель предпочтений. Чтобы определить общую полезность конкретной модели автомобиля, нужно сложить частичные ценностные вклады, показанные на рис. 3.16 для каждого соответствующего уровня атрибута. В табл. 3.8 представлен этот процесс для трех автомобилей.

Рис. 3.16. Частичные ценностные вклады по одному респонденту

Таблица 3.7. Расчет важности атрибутов

Рис. 3.17. Функция «цена-отклик» автомобиля А

Таблица 3.8. Расчет значения полезности для трех автомобилей (на индивидуальной основе)

Автомобиль А обладает самой высокой общей полезностью и, скорее всего, из трех вариантов респондент выберет его. Автомобиль С мог бы иметь более высокую полезность, чем автомобиль В, если бы его цена была на $2000 ниже. Но здесь нет комбинации технических новшеств, которые помогли бы автомобилям В и С превзойти автомобиль А по общей полезности. Причиной является большая разница в полезности за счет вклада атрибута «цена» и его высокой важности для потребителей.

Далее мы будем рассматривать только автомобили А, В и С для определения инидивидуальных функций «цена-отклик». В этом случае мы имеем ценовое решение по принципу «да-нет».

Таблица 3.9. Расчеты рыночной доли автомобиля А и одного конкретного респондента

От полезности к объему продаж

Чтобы перейти от полезности к объему продаж, существуют две базовые модели. Детерминированная модель исходит из предпосылки, что будет куплен продукт с самой высокой общей полезностью. Согласно стохастической модели, значения полезности определяют вероятности покупки. В следующем примере мы используем стохастическую модель. Чтобы вывести обобщенную функцию «цена-отклик» из полезностей, используем модель притяжения. Вероятности покупки можно интерпретировать как доли рынка:

При данном подходе мы получаем «вероятности покупки» для каждого респондента и каждого рассматриваемого продукта по трем альтернативным ценам. Этот процесс показан для выбранного респондента в табл. 3.9 и графически представлен на рис. 3.17. Когда цена растет с $20 000 до $22 000, доля рынка снижается с 56 до 47 % (ценовая эластичность –1,6). Если цена повышается с $22 000 до $24 000, доля рынка падает до 33 %, а абсолютная ценовая эластичность резко возрастает до –3,3. Мы получаем общую долю рынка, сложив результаты по всем респондентам.

Довольно реалистичный подход к определению долей рынка основан на полиномиальной logit-модели и подходит для расчета как конкретной общей полезности, так и отношения «рынок – продукты конкурентов». Если автомобили А и В имеют сходные значения полезности, то верятность покупки будет меняться более резко, когда одна модель приобретает добавочную полезность, чем когда в отношении какой-то модели уже имеется сильное предпочтение.

Дальнейшее развитие метода совместного измерения

Теперь мы сосредоточимся на наиболее релевантных теоретичеких и практических подходах. Они различаются по процедуре оценки предпочтений и по выбору алгоритмов прогнозирования [31, 32, 34]. Прежде всего, мы проводим различие между следующими подходами.

• Классические – метод компромиссов и метод профилей.

• Гибридные – ACA (декомбинационный анализ) или ACBC (декомбинационный анализ, основанный на выборе).

• Моделирование дискретного выбора (DCM), совместный анализ, основанный на выборе (CBC) и совместный анализ с постоянной суммой (CSC).

Классический подход наталкивается на определенные проблемы валидности при большом количестве атрибутов. Для решения этих проблем ученые разработали гибридные подходы к совместному измерению.

Гибридные подходы сочетают в себе композиционные и декомпозиционные методы. В них применяются скоринговые модели и совместное измерение. Комбинирование двух данных подходов позволяет применять планы полного факторного эксперимента с дробными откликами к нескольким людям [30, 34]. При гибридном анализе респондентов на начальном (композиционном) этапе просят составить изолированные мнения о важности атрибутов и их уровней. На втором (декомпозиционном) этапе они оценивают выбранные комбинации атрибутов. Подобные подходы смягчают когнитивную нагрузку на респондента. Однако усилия по сбору данных здесь возрастают. Наиболее часто используемая форма гибридного совместного измерения – это ACA (декомбинационный анализ).

ACA адаптирует компьютерные опросы к каждому человеку в постоянном режиме. Ответы респондентов анализируются в ходе опроса, а следующие друг за другом вопросы сосредоточиваются на самой важной для респондента области. Это сокращает число необходимых парных сравнений и продолжительность опроса, что в свою очередь повышает вовлеченность респондентов и качество отдельных ответов.

Типовой опрос ACA включает следующие этапы.

1. Определение неприемлемых атрибутов (как опция).

2. Ранжирование предпочтения для атрибутивных уровней.

3. Оценка важности атрибутов.

4. Парные сравнения.

Чтобы представить респонденту осмысленные варианты решений, нужно, чтобы последние попадали в «приемлемый набор» респондента. Для этого на первом этапе каждый респондент должен исключить неприемлемые атрибутивные уровни. Затем данные уровни исключаются из остальной части опроса.

Предположим, мы проводим ACA по автомобилям. Если респондент на первом этапе указывает, что он не станет покупать Ford ни при каких обстоятельствах, тогда данный уровень исключается из атрибутивного «бренда» начиная с данного момента. Это повышает релевантность профилей в оставшейся части опроса и сокращает число необходимых парных сравнений.

На втором этапе конкретный респондент заявляет о своих предпочтениях по уровням ненаправленных атрибутов. Это атрибуты, которые либо не имеют априорной упорядоченности (например, бренд), либо предпочитаемость которых необязательно возрастает по мере роста атрибутивного уровня (например, мощность двигателя). Нельзя предполагать с определенностью, что все покупатели предпочтут автомобиль с более мощным двигателем.

Рис. 3.18. Парное сравнение с помощью ACA

Напротив, для направленных атрибутов, таких как цена, можно в целом допустить, что атрибутивный уровень коррелирует с предпочтением, то есть более низкая цена в целом предпочтительней более высокой (за исключением некоторых предметов роскоши).

На третьем этапе респондентов просят измерить важность отдельных атрибутов на шкале. По каждому атрибуту респондентам показан лучший и худший уровни по сравнению с другими. Респондентов спрашивают, насколько важна для них разница. Как только рейтинги важности получены, делаются предварительные прогнозы предпочтений и значений полезности. ACA использует эти значения, чтобы определить, какие вопросы ставить на следующей стадии опроса. Для этого анализируется ряд парных сравнений (основа данного метода). На рис. 3.18 показано такое парное сравнение. Респондента просят проранжировать предпочтения по двум вариантам автомобилей по шкале от 1 до 9, где 1 представляет четкое предпочтение автомобиля слева, а 9 – автомобиля справа. Если респондент проявляет безразличие, это соотносится с 5.

Парные сравнения показывают, что в целом полезности обоих «автомобилей» примерно одинаковы, так что респондент скорее проявляет безразличие к выбору. Если респондент выказывает предпочтение, программа АСА использует эту информацию для повышения достоверности прогнозируемых значений полезности и для подбора нового парного сравнения. Поскольку прогнозируемые полезности оптимизируются с каждым вопросом, респонденту становится всё труднее отдать предпочтение какой-либо альтернативе. На основе данных значений полезности на следующем этапе прогнозируются функции «цена-отклик» с помощью математической модели рынка [34].

Подробное описание процедуры АСА, а также его достоинств и недостатков можно найти у Hermann и соавторов. [35].

Дополнительный гибридный подход к декомбинационному анализу – это декомбинационный анализ, основанный на выборе. В данном подходе выставленные респондентами рейтинги предпочтений атрибутов и уровней показывают набор продуктов, которые респонденты готовы рассматривать. В этом случае проводится опрос по принципу совместного измерения с использованием данного «набора к рассмотрению» [36].

Следующий подход, который мы изучим, называется «Моделирование дискретного выбора» (DCM). DCM – это категория совместных моделей, где рассматриваются решения о покупке («купить» или «не купить») вместо предпочтений. Совместный анализ, основанный на выборе (CBC), – это название ПО, разработанного Sawtooth специально для этой цели. Совместный анализ с постоянной суммой (CSC) – это дальнейшая разработка CBC в категории DCM.

На рис. 3.19 показана типичная модель опроса по принципу CBC. В отличие от традиционного совместного измерения и ACA, респондент должен принять решение о покупке. Респондентов не вынуждают приобретать какой-либо из представленных вариантов – имеется возможность не выбирать ни один из них.

Рис. 3.19. Решение о покупке (совместный анализ, основанный на выборе)

Если говорить об исходных допущениях, то CBC фундаментальным образом отличается от методов, которые мы уже рассматривали [37]. Поскольку возможность определения значений полезности на индивидуальном уровне ограничена, CBC лучше всего подходит для рынков с относительно гомогенными структурами предпочтений. Сегодня CBC – один из наиболее часто применяемых методов совместного анализа [38]. Его популярность определяется, среди прочего, возможностью генерировать достоверные измерения готовности платить [39]. Подробное обсуждение достоинств и недостатков этого подхода можно найти у DeSabro et al. [40].

Наконец, мы бы хотели уделить внимание еще одному усовершенствованию метода CBC. В последние годы совместный анализ с постоянной суммой (CSC) стал считаться передовым методом исследований в области ценообразования. В отличие от вариантов дискретного выбора «выберите что-то одно» или «лучший-худший» респонденты в CSC указывают свои предпочтения с помощью пунктов. Общее количество распределяемых пунктов остается постоянным, например, 10 или 100.

Можно также использовать иерархические байесовы модели, которые дают возможность прогнозировать полезность на индивидуальном уровне [41, 42]. Подходящее программное обеспечение – HB-Sum от Sawtooth [43]. Здесь задача – распределить фиксированное число решений о выборе в рамках набора товаров. Данный метод исходит из того факта, что респондент с равной вероятностью может купить два или более продукта. Например, врач для лечения определенной болезни может прописывать разные лекарства пациентам разного типа. Достоинство этого метода в том, что в анализ можно включать как существующие, так и новые продукты. На существующие (предположительно уже известные респонденту) можно распространить полнопрофильный подход. В общем, данный подход неплохо моделирует реальную ситуацию принятия решения. Процесс демонстрирует высокую информационную эффективность и повышает валидность традиционного совместного измерения. На рис. 3.20 показана типовая последовательность вопросов.

В этом примере врач соотносит число пациентов с каждым конкурирующим препаратом исходя из того, прописал бы он им это средство.

Результативность метода DCM можно улучшить, комбинируя его с другими подходами. Albers et al. [44] показывают, что использование комбинации совместного анализа, основанного на выборе, с другими подходами поддерживает решения о товарах и коммуникации на уровне сегмента. Это также дает возможность деривации готовности платить для пакетных решений. Но мы воздерживаемся от обобщений по поводу превосходства одного метода совместного анализа над другими. Соответствие того или иного метода зависит от непосредственной задачи, метода и контекста сбора данных [45].

Технический прогресс оказывает выраженный эффект на совместные измерения. Компьютеризованные опросы сегодня – обычная вещь. За счет сочетания мощных аналитических методов и современных информационных технологий стало возможным проведение опросов вне зависимости от количества атрибутов и уровней.

Рис. 3.20. Ситуация принятия решения на основе совместного анализа с постоянной суммой (CSC)

Это означает, что сложные продукты или ситуации принятия решений можно анализировать с помощью совместного измерения. Srinivasan [46] предлагает еще один эффективный вариант совместного измерения – адаптивный метод самоэкспликации (ASE). Альтернативная техника CBC – ограниченный анализ посещаемости сайта, разработанный Schlereth и Schulz [47]. С точки зрения достоверности он сопоставим с другими методами измерения предпочтений. В то время как CBC использует решения о выборе, Schlereth и Schulz [47] обращаются к поиску информации в процессе покупки. Они утверждают, что относительное время, в течение которого потребитель уделяет внимание атрибуту продукта, коррелирует с его относительной взвешенной важностью. Эмпирические результаты этих авторов демонстрируют сравнительный уровень достоверности принятых методов измерения предпочтений.

Применение компьютеров обеспечивает более привлекательное графическое изображение доступных опций за счет видео- и аудиоэлементов. Было, к примеру, доказано, что реалистичное визуальное представление продукта способно заменить использование прототипа без искажений поведения при выборе [48]. В будущем дополненная реальность еще усовершенствует этот процесс. С другой стороны, наличие простых в применении компьютерных программ сопряжено с риском того, что совместные измерения будут применяться без осознания сложности этого метода.

В свете столь продвинутых и серьезных техник, таких как совместные измерения, необходимо высказать предупреждение насчет шаблонного их применения. Чем сильнее упрощаются сбор и анализ данных, тем выше риск, что данный метод будет применяться без достаточной адаптации к конкретной ситуации. Это ведет к стереотипным результатам и некорректным интерпретациям. В этой связи мы снова высказываемся в пользу комплексного подхода. В каждом возможном случае необходимо выполнять перекрестную валидацию совместных результатов другими методами.

Многие практики и теоретики считают совместное измерение наилучшим подходом для измерения клиентских предпочтений и ценовых эффектов. Хотя большое разнообразие вариантов применения на практике подтвердило соответствие данного метода задаче измерения предпочтений, критики обращают внимание на проблему достоверности частично из-за гипотетичной природы ситуации покупки [30, 49, 50]. Таким образом, высокая внутренняя и внешняя достоверность равно исключаются. Внутренняя достоверность – это степень, с которой результаты исследования являются объективно логичными и могут быть интерпретированы однозначным образом. Внешняя достоверность показывает, в какой мере результаты соответствуют реальной ситуации покупки.

Обзор

В рамках совместных измерений потребителям напрямую не задают вопросов об их ценовом поведении. Вместо этого выводы о влиянии цены делаются на основе заявлений о предпочтениях или намерении купить. Респондентов просят дать взвешенную оценку «потребительская ценность – цена». Метод совместных измерений дает очень разные результаты для новых и для устоявшихся товаров. На результаты влияет исследовательская модель. Поэтому мы рекомендуем проявлять крайнюю осторожность и проводить упреждающие поисковые исследования. Результаты также следует подтверждать другими методами.

3.4.2. Наблюдения

Ценовые эффекты также можно измерять посредством наблюдений, куда входят эксперименты и наблюдения за рынком. В рамках метода наблюдений исход исследований выражается не в устных объяснениях респондентов, а в их реальном поведении.

3.4.2.1. Эксперименты

Ценовые эксперименты

В рамках ценового эксперимента контрольным покупателям предлагаются альтернативные цены в реальной или реалистической ситуации покупки. Мы проводим различие между «полевыми» экспериментами в реальных условиях, лабораторными экспериментами и особой формой эксперимента под названием «прямой маркетинг». Цифровизация всё сильнее проникает в рыночную среду, и проведение ценовых экспериментов упрощается [51].

Эксперименты в реальных условиях тестируют влияние мер по ценообразованию (ценовые колебания, реклама цен, информирование о ценах, разные формы дифференциации цен) в реальных условиях покупки. Исследуемый продукт при этом не удаляется и не изолируется из покупательной среды. Меняется только независимая переменная (в данном случае цена), а все прочие факторы остаются максимально неизменными. Обычно контрольные субъекты не знают об эксперименте.

Можно выделить методы классического тестирования рынка и тесты в магазинах. На классическом тестовом рынке изучаются эффекты мер по ценообразованию для отдельных рыночных регионов. На практике этот формат не играет большой роли из-за высоких затрат времени и средств на него и невозможности сохранить в секрете факт эксперимента. Его практически целиком заменили такие менее затратные форматы, как магазинные тесты или испытания в моделируемых рыночных условиях. В рамках магазинного теста влияние ценовых мер изучается в выбранных для тестирования магазинах. Обычно выбирается несколько таких магазинов. Выборка необязательно должна быть репрезентативной. Подобные тесты могут дорого обходиться производителям, поскольку ритейлерам нужно платить за их проведение.

Следующий уровень магазинного теста – это тестовый мини-рынок. Тестовый мини-рынок – это комбинация магазинного теста и потребительской панели. Сбор данных в тестовых магазинах осуществляется сканерами. Сканер позволяет зафиксировать факт покупки в режиме реального времени, с точной локализацией и без особых затрат. Преимуществом в плане исследования цен здесь является предельная степень детализации данных, а также возможность их укрупнения множеством способов. Это обеспечивает широкий спектр возможностей для измерения и сегментирования.

В точке покупки товара можно собрать данные о цене, времени, местоположении товара и покупательской корзине. В то же время возможен сбор данных по альтернативным или замещающим продуктам, которые покупатель не выбрал (и их ценам), а также по ценам и объемам продаж других продуктов. В целом этот набор данных всеобъемлющим образом охватывает поле конкуренции и регистрирует всю важную для исследования цен информацию.

Другой вариант – это моделирование рыночных условий. Данный эксперимент проходит в виртуальной студии, которая симулирует реальный рынок.

Эта студия должна находиться в таком месте (например, в универмаге), которое посещает репрезентативная группа населения, и отражать релевантную структуру розничной торговли. В симуляционных тестовых условиях испытуемые участвуют в компьютеризованных ценовых экспериментах. Данный формат обладает преимуществами с точки зрения затрат времени и средств по сравнению с «реальными» симуляционными рынками, о которых мы говорили выше. Производитель имеет возможность надежнее обезопасить испытания продукта и цен от конкурентов и обеспечить более высокую степень секретности, чем на классическом тестовом рынке.

Цифровизация и электронная коммерция облегчают проведение ценовых экспериментов. Компьютерные онлайн-алгоритмы поддерживают построение статистических моделей, которые осуществляют сбор, передачу и анализ данных для достижения основной цели – прогнозирования потребительского поведения [52]. Цены для целей тестирования можно менять и измерять влияние объемов на них без дополнительных затрат, поскольку данные в любом случае будут зависеть от вида транзакции и от покупателя. Здесь возможна любая форма укрупнения. К примеру, Amazon меняет некоторые цены несколько раз в день, чтобы анализировать влияние различных цен на объемы [53]. Поскольку доля интернет-торговли продолжает расти, мы ожидаем значительного расширения ценовых экспериментов в реальных условиях.

Еще одна практичная и осмысленная форма ценового онлайн-тестирования – тестовые аукционы. С помощью опции «купить сразу» (которая соответствует зафиксированной цене продукта или услуги) можно проверять влияние различных цен на решение о покупке. Онлайн-аукцион в целях оптимизации цен представлен в следующем примере.

В данном случае дилер хочет продать 1000 камер Nikon Coolpix на eBay, но не знает, какую цену назначить. Дилер проводит следующий ценовой тест.

• В первый день он предлагает 50 камер по цене $400 за штуку.

• Во второй день размещает на платформе предложение на 50 камер по $350 за штуку.

• В третий день предлагает еще 50 камер по цене $300 за штуку.

На рис. 3.21 представлена итоговая функция «цена-отклик».

Рис. 3.21. Ценовой онлайн-тест

В первый день дилер продал 10 камер. Снизив на второй день цену до $350, он продал 20 камер.

На третий день, когда он снизил цену до $300, объем продаж вырос до 40 камер. Если предположить отсутствие взаимосвязи показателей по отдельным дням, в результате получается функция «цена-отклик», на основе которой можно проводить ценовую оптимизацию.

В отличие от экспериментов в реальных условиях, в лабораторных экспериментах все переменные, кроме цены, принимаются константами, насколько это возможно, чтобы можно было проанализировать влияние цены. Считается, что такие сценарии не полностью отражают действительность. При моделировании покупки участники теста получают некоторую сумму денег и идут с ними в магазин. В симуляционных условиях они видят конкурирующие товары. Различным группам могут быть представлены разные ценовые параметры (например, ценовой уровень, ценовая структура, презентация цены), которые систематически варьируют для наблюдения их влияния на объем продаж. Тестовые программы предлагаются, например, компаниями Ipsos и GfK.

Новейший формат лабораторных экспериментов в области цен предлагает научное направление, которое называется «исследования мозга». Так называемая область нейро-ценообразования исследует реакции человеческого мозга на ценовую информацию (см. главу 4). «Способ нашего восприятия цен ничем не отличается от того, как мы воспринимаем другие болевые стимулы», – говорит исследователь мозга Кай-Маркус Мюллер [54]. Восприятие цен запускает в мозге триггерные реакции, которые исследователи умеют измерять. Исследование мозга способно объективно регистрировать процессы, которые сам потребитель может не осознавать. В следующей главе мы поговорим об этом подробнее. Основные проблемы лабораторных экспериментов, связанные с достоверностью и степенью отражения реальности, еще в большей степени применимы к мозговым экспериментам. Участники экспериментов должны приходить в специализированные лаборатории и проходить медицинское обследование. Поэтому остается открытым вопрос, насколько репрезентативными окажутся выборки и результаты измерений при подобных обстоятельствах и в какой степени они применимы к реальному миру.

Обзор

Основные преимущества лабораторных экспериментов над «полевыми» заключаются в их низкой затратности, способности контролировать внешние воздействия, меньшей продолжительности и возможности обеспечить конфиденциальность. Их основной недостаток – это ограниченная внешняя достоверность, так как искусственно смоделированные ситуации покупки могут не повторять в точности реальные ситуации. Осведомленность субъектов об участии в таком эксперименте может заставить их вести себя так, как они обычно себя не ведут.

Экспериментальные аукционы

По мере расширения возможностей Интернета значение аукционов резко возросло [55]. На аукционных платформах, таких как eBay или Alibaba, товары и услуги продаются тому, кто сделает самую высокую ставку. Google зарабатывает миллиарды долларов, предоставляя пространство для рекламы на аукционной основе. Главный экономист Google Хэл Вэриан утверждает, что почти все функции в Google организованы на аукционной основе, даже IPO [56]. Но аукционы не только хорошо приспособлены для установления цен, они также обеспечивают возможность для определения готовности платить. Основная характеристика экспериментального аукциона – тот факт, что участники эксперимента совершают настоящие покупки.

Научная литература выделяет четыре вида аукционов: английский, голландский, по самой высокой цене и аукцион Викри. Их описание можно найти у McAfee и McMillan [57] и Skiera и Spann [55]. Skiera и Revenstorff [58] называют формат аукциона Викри инструментом изучения готовности платить. Этот формат особенно хорошо подходит для определения функций «цена-отклик» [58, 59]:

• В отличие от обычных аукционов, аукцион Викри обладает двумя фундаментальными особенностями: во-первых, участники не могут влиять на цену покупки напрямую за счет своих ставок. Во-вторых, цена покупки не соответствует самой высокой ставке, а исходит из предложения второго по величине ставки игрока. Игрок с самой высокой ставкой получает товар, но по цене, равной предложению второго по величине ставки игрока. Самый яркий пример аукционной платформы, работающей по принципу Викри, это eBay. Конкретная цена покупки исходит из предложения участника, предложившего вторую по величине ставку, плюс сумма, равная минимальной надбавке к цене на аукционе.

• С рациональной точки зрения при подобном аукционном процессе каждый отдельный участник получает стимул делать ставку на уровне, близком к его истинной готовности платить [29, 58–61]. Таким образом, Wolfstetter [61] называет аукцион Викри единственным форматом, основанным на поощрении.

• Помимо этого, преимущество аукциона Викри состоит в том, что ставку обязаны сделать все участники.

• Ставки участников допускают отклонения по функциям «цена-отклик», оптимальным ценам и долям рынка.

Еще одна форма аукциона – это так называемый аукцион «плата за ставку». Он применяется в аукционах как с повышением, так и с понижением цены. Его главная особенность в том, что каждый раунд заявок проходит в течение определенного периода времени с обратным отсчетом (например, 20 секунд), а участники платят фиксированную сумму за каждую сделанную ставку. Как только ставка сделана, снова начинается обратный отсчет с самого высокого уровня. Это дает соперничающим участникам шанс сделать ставку выше или ниже, за которую им снова придется платить эту фиксированную сумму. Если время для ставок истекает, а новых ставок никто не сделал, победитель имеет возможность приобрести товар, выставленный на аукцион, по цене последней сделанной ставки [62].

Обзор

Экспериментальные аукционы – это инновационный формат исследования цен. Онлайн-аукционы относительно недороги и могут заменить или дополнить традиционные форматы.

Помимо аукционов, данные о готовности платить можно собирать на лотереях. Этот подход к измерению готовности платить, предложенный Becker et al. [63], работает в два этапа [50].

• На первом этапе участника эксперимента просят оценить свою готовность платить в ходе прямого опроса по ценам.

• На втором этапе цена выбирается в формате лотереи. Если эта цена выше той, которую готов заплатить участник эксперимента, он всё равно обязан приобрести товар по цене, выпавшей по лотерее.

Как и аукцион Викри, лотереи основаны на поощрении. Эмпирическое сравнение аукциона Викри и лотереи показало, что оба метода надежны и достоверны при измерении индивидуальной готовности платить [63, 64].

3.4.2.2. Рыночные наблюдения

Данные по рынку

Данные по рынку, используемые в ценовом анализе, как правило, собираются заранее для другой цели. На многих рынках доступны стандартизированные данные, на основе которых принимаются ценовые решения. Помимо таких институтов исследований рынка, как IRI, Nielsen и GfK, которые регулярно собирают данные по объему продаж, долям рынка и ценам, ритейлеры пользуются сканерами, чтобы получать информацию о ценах и объемах продаж. Можно также получить статистические данные для анализа цен в отраслевых или торговых ассоциациях и из правительственных источников.

Информация представлена в форме либо динамических рядов, либо перекрестных рядов. Последние относятся к различным регионам или странам продаж, или сегментам рынка. Обязательное условие использования рыночных данных для измерения ценовых эффектов – это достаточный уровень вариабельности независимой переменной цены. В том случае, если цена со временем не меняется или не было вариаций перекрестных единиц, ценовые эффекты измерить невозможно. Подобная ситуация ни в коей мере не является исключительной. Цены конкурирующих компаний часто идут «нога в ногу», поэтому относительные цены долго остаются постоянными.

Как правило, для анализа рыночных данных используются эконометрические регрессионные методы. Однако превалирование данного метода в литературе не отвечает его практической значимости. Потребительские опросы, основанные на совместном измерении или экспертном мнении, играют более существенную роль на практике. Благодаря Интернету ценовые эксперименты становятся очень популярны. Внимания заслуживают некоторые вопросы, связанные с использованием ретроспективных данных для определения функций «цена-отклик». При низкой ценовой эластичности можно наблюдать значительную разницу в ценах, однако это не сильно влияет на объем продаж или долю рынка. Это означает, что, несмотря на высокую вариабельность независимой переменной, зависимая переменная оказывает незначительное влияние на уровень вариабельности. Напротив, при высокой ценовой эластичности проявляется обратный эффект. Относительные цены вообще редко варьируются, поскольку цены конкурентов быстро адаптируются к ценовым изменениям.

Telser [65] указывает на эти недостатки при использовании регрессии для измерения ценовых эффектов. Наш опыт более чем четырех десятилетий исследования и консультирования в области ценообразования подтверждает, что такая проблема существует.

Недостаток использования ретроспективных данных по рынку заключается в том, что отклик потребителей не является надежным индикатором основополагающего фактора, обеспечившего именно такой отклик (например, реклама цены, ценовые вариации, действия конкурентов). Что касается помощи в принятии решений, тот факт, что это данные прошлых лет, также не является благоприятным. Никогда нельзя сказать с точностью, применимы ли ценовые эффекты прошлых периодов к будущим ситуациям. Структурные прорывы на рынке, к примеру, появление нового конкурента, вызывают необходимость заново анализировать ценовые эффекты. Во время таких структурных подвижек прогностическая достоверность ретроспективных данных всегда слабая.

На рис. 3.22 продемонстрировано использование данных прошлых лет для определения функции «цена-отклик» на примере пленки для любительских фотографий на рынке США.

Рис. 3.22. Определение функции «цена-отклик» на основе ретроспективных данных по рынку (Simon-Kucher & Partners)

В рассматриваемый период лидером рынка была компания Kodak, а Fuji оспаривала ее позиции. Независимая переменная – относительная цена pFuji/pKodak, а зависимая переменная – доля рынка Fuji. И та и другая переменная показывают значительную вариабельность. Линейная функция «цена-отклик» mFuji = 34,5 – 27,7 х pFuji/pKodak объясняет 97 % вариабельности (R2 = 0,9667). Если мы снизим относительную цену с 0,78 до 0,74, что дает 5,1 %, доля рынка Fuji возрастет на 8,6 %. Таким образом, на данном уровне ценовая эластичность 8,6/–5,1 = –1,69.

При использовании регрессионного анализа на основе рыночных данных экономическому правдоподобию («внешней валидности») следует придавать тот же вес, что и статистическим критериям. Не существует стандартной модели, применимой ко всем ситуациям спроса и конкуренции. На самом деле совершенно необходимо тщательно проверить, исходя из конкретной ситуации, какие модели, переменные и характеристики следует выбрать.

Рис. 3.23. Определение функции «цена-отклик» на основе данных со сканеров

Данные со сканеров, которые регистрируют продажи и цены непосредственно на кассе, подходят для определения функций «цена-отклик». На рис. 3.23 представлен пример кофейного бренда, данные о продажах и ценах по которому собирались в разных торговах точках сети. Периодичность сбора данных – 1 неделя.

Наличие информации о ценах и объемах продаж зависит от отраслевого сектора. Если данных временного ряда нет, можно попробовать заменить их данными перекрестного ряда. Временные и перекрестные ряды также можно объединить в сквозную регрессию.

Аналитик по ценам должен творчески подходить к сбору и интерпретации данных, чтобы получить представление о ценовых эффектах. Используя вторичные данные для выявления причинно-следственных связей между ценой и объемом продаж, необходимо соблюдать следующие рекомендации.

• Ретроспективные данные следует готовить в графическом виде и изучать визуально; это само по себе может принести пользу.

• Условия, влиявшие на ретроспективные данные, должны в будущем сохранять достоверность. В случае динамических рынков необходимо подходить к данной предпосылке с известной долей критичности. Зачастую имеет место (выражаясь терминами эконометрики) структурный разрыв. Тогда результаты эконометрического анализа окажутся бесполезными.

• Следует проверить различные гипотезы с учетом влияния цен. Помимо цены, необходимо принять во внимание как можно больше маркетинговых инструментов.

• Экономическое правдоподобие не менее важно, чем статистическая точность.

Обзор

Помимо установления причинно-следственных связей между ценой и объемом продаж, ретроспективные данные по рынку дают возможность изучить ценовое поведение конкурентов. На основе рыночной информации можно проанализировать прошлые ценовые действия и отклики конкурентов и спрогнозировать их поведение на будущее. Кроме того, рыночные данные помогают оценить конкурентов с точки зрения финансовой ситуации, стратегии, будущего потенциала и возможностей.

Рис. 3.24. Функция «цена-отклик» для ноутбука (Simon-Kucher & Partners)

Данные интернет-аукционов

С изобретением Интернета появились новые онлайновые бизнес-модели на основе обратного ценообразования. Их предлагают, например, Priceline в США и ihrpreis.de в Германии. Ценовые заявки клиентов являются обязывающими, а оплата, как правило, осуществляется банковскими картами. Как только заявка клиента превышает минимальный ценовой порог поставщика (который известен только последнему), клиент получает товар и оплачивает стоимость своей заявки.

Пример такой функции «цена-отклик» показан на рис. 3.24. Товар в этом примере – ноутбук. Для данного товара значимый ценовой порог – $250. При ценах ниже этого уровня объем продаж резко возрастает. А в более высоких ценовых диапазонах функция «цена-отклик» выглядит более плоской.

Рис. 3.25. Функция «цена-отклик» для акции

На рис. 3.25 представлен второй пример функции «цена-отклик», выведенной на основе онлайн-данных. В этом примере речь идет о покупке ценных бумаг. В предустановленном ценовом интервале квалифицированный покупатель указывает количество акций, которое желает приобрести по каждому ценовому пункту. Предложения являются обязывающими. Можно видеть, что спрос резко падает в диапазоне $170–$180. Эта функция «цена-отклик» относится к типу притяжения.

На фондовых биржах кривая спроса определяется аналогичным образом. Но в данном случае покупатель называет только свой предел, а не желаемое количество по каждой отдельной цене. В совокупности получается кривая, как на рис. 3.25.

Обзор

С помощью Интернета можно без труда вывести точные функции «цена-отклик». Данные помогают определить истинную готовность клиентов платить. Таким образом, Интернет повышает профессионализм в области прайс-менеджмента.

3.4.3. Краткий обзор инструментария

Мы рассмотрели разнообразные инструменты сбора релевантной ценовой информации, помогающей откорректировать функции «цена-отклик». В табл. 3.10 приводится обобщенный перечень достоинств и недостатков этих инструментов. Необходимые аналитические усилия должны соответствовать релевантности предполагаемого ценового решения. Обилие собранной информации – важный критерий при выборе метода, однако затраты ресурсов и времени также играют свою роль.

Таблица 3.10. Пригодность методов для определения функций «цена-отклик»

Заключение

В этой главе мы рассмотрели роль экономического анализа в прайс-менеджменте. Квантификация ценовых эффектов – важное условие ценовой оптимизации. Мы узнали, какую информацию необходимо иметь для прайс-менеджмента и как собрать такую информацию. Задача прайс-менеджмента – определить оптимальную цену. Для этого необходимо количественное определение функции «цена-отклик» и ценовой эластичности.

Подведем итоги этой главы.

• Чтобы определить перечень действий по ценообразованию и оптимальную цену, необходимо тщательно проанализировать собственное предприятие, клиентов и конкурентов.

• Ценовой люфт ограничен снизу маржинальными затратами, а сверху – потребительской ценностью и ценами конкурентов.

• Информация о компании включает в себя корпоративные цели и издержки. Для принятия взвешенных ценовых решений необходимы знания и глубокое понимание структуры издержек.

• Потребительская ценность и готовность платить – неотъемлемые элементы информации о клиентах, необходимой для принятия ценовых решений.

• Конкуренция ограничивает ценовой люфт компании и влияет на ценовые эффекты. Таким образом, необходимо выявлять конкурентов, анализировать их цены и предвидеть их будущее ценовое поведение.

• Чтобы принять оптимальное ценовое решение, надо знать функциональную взаимосвязь между ценой и объемом продаж. Эту взаимосвязь описывает функция «цена-отклик».

• Ценовая эластичность – это мера влияния цены на объем продаж. Это отношение процентного изменения объема к процентному изменению вызвавшей его цены. Ценовая эластичность показывает, насколько силен отклик на изменение цены.

• Для определения взаимосвязи между ценой и объемом продаж имеется набор методов – экспертное мнение, прямые и непрямые опросы потребителей, эксперименты и наблюдения за рынком. У каждого из этих методов есть свои сильные и слабые стороны. На практике важное значение имеют непрямые опросы потребителей, экспертное мнение и использование Интернета.

• Экспертное мнение – это простой и недорогой метод, который особенно подходит для новых ситуаций, к примеру, для запуска нового продукта. Однако в его основе лежат внутренние знания компании.

• Сильный метод квантификации потребительских предпочтений и ценовых эффектов – совместное измерение. Данным методом измеряется общая полезность продукта и составляющих его атрибутов с точки зрения потребителя. Клиентов не спрашивают об их ценовом поведении напрямую. Выводы о ценовых эффектах делаются на основе клиентских заявлений о предпочтениях.

• Совместное измерение дает количественную оценку таких факторов, как бренд, технические характеристики или услуги, и выражает их в денежных единицах. Данный метод очень гибок и дает основу для определения цены исходя из ценности.

• Ценовые эксперименты рассматривают влияние цен на объемы в реальных или симулируемых ситуациях покупки. Помимо «полевых» и лабораторных экспериментов, для определения готовности платить можно использовать экспериментальные аукционы.

• В определении функций «цена-отклик» можно использовать ретроспективные данные по ценам и объемам продаж. Необходимое условие – это достаточная вариабельность значений цен и объемов. Данные можно использовать для принятия дальновидных ценовых решений только в том случае, если в недавнем времени на рынке не происходило структурных разрывов.

• Интернет открывает новые возможности для сбора информации в целях прайс-менеджмента. Точные функции «цена-отклик» определяются в онлайновом режиме без больших усилий. Только надо с осторожностью применять полученные выводы к другим ситуациям или каналам покупки.

В данной главе показывается, что ценовая оптимизация зависит от большого числа определяющих факторов. Эти факторы отражают положение дел с клиентами, конкурентами, с собственным бизнесом. Все они включаются в функцию «цена-отклик», на основе которой рассчитывается ценовая эластичность. Ценовое решение бывает настолько хорошим, насколько высока достоверность измерений откликов, на которых оно основано.

Список использованной литературы

1. Marx, K. (1951). Wages, Prices and Profits. Moscow: Foreign Languages Publishing House. P. 28.

2. Ramanujam, M. & Tacke, G. (2016). Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price. Hoboken, New Jersey: John Wiley & Sons.

3. Lockwood, T. (2009). Design Thinking: Integrating Innovation, Customer Experience, and Brand Value. New York: Allworth Press.

4. Freidank, C.C. (1994). Unterstützung des Target Costing durch die Prozesskostenrechnung. In K. Dellmann & K.S. Franz (Eds.), Neuere Entwicklungen im Kostenmanagement. Bern: Paul Haupt. S. 223–259.

5. Clifton, M.B., Townsend, W.P., Bird, H.M. & Albano, R.E. (2003). Target Costing: Market Driven Product Design. New York: CRC Press.

6. Herzberg, F. (1968). One more Time: How Do you Motivate Employees? // Harvard Business Review. 46(1). P. 53–62.

7. Matzler, L., Hinterhuber, H.H., Bailom, F. & Sauerwein, E. (1996). How to Delight your Customers // Journal of Product & Brand Management. 5(2). P. 6–18.

8. Roland, D. (2017). The New Innovator’s Dilemma: When Customers Won’t Pay for Better. -new-and-improved-fails-insulin-maker-stumbles-when- customers-balk-1502809045. По состоянию на 14 февраля 2018 г.

9. Kotler, P., Armstrong, G., Wong, V. & Saunders, J. (2011). Grundlagen des Marketing (5. ed.). München: Pearson.

10. Fassnacht, M. & Köse, I. (2002). Marketingstrategien und Preisfindung für Unternehmensgründer. In H. Corsten (Ed.), Dimensionen der Unternehmensgründung – Erfolgspotenziale der Selbstständigkeit. Berlin: Erich Schmidt. S. 159–199.

11. Gutenberg, E. (1984). Der Absatz. Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre (Volume 2). Berlin: Springer.

12. Gossen, H.H. (1854). Entwicklung der Gesetze des menschlichen Verkehrs und der daraus fließenden Regeln für menschliches Handeln. Braunschweig: F. Vieweg.

13. Fog, B. (1960). Industrial Pricing Policies. Amsterdam: North Holland.

14. Kucher, E. (1985). Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler.

15. Gutenberg, E. (1965). Zur Diskussion der polypolistischen Absatzkurve // Jahrbücher fürNationalökonomie und Statistik. Vol. 177. S. 289–303.

16. Bijmolt, T., van Heerde, H.J. & Pieters, R. (2005). New Empirical Generalizations on the Determinants of Price Elasticity // Journal of Marketing Research. 42(2). P. 141–156.

17. Hanssens, D. (Ed.) (2015). Empirical Generalizations about Marketing Impact. Cambridge, MA: Marketing Science Institute.

18. Friedel, E. (2014). Price Elasticity: Research on Magnitude and Determinants. Frankfurt am Main: Peter Lang.

19. Автор неизвестен (2014). Auch ohne Maut: 19 Millionen Autofahrer zahlen drauf. http://www. focus.de/auto/ratgeber/kosten/adac-beitraege-2014-erhoeht-19-millionen-autofahrer-zahlen- bald-kraeftig-drauf-1_id_3518905.html. По состоянию на 4 июня 2015 г.

20. Автор неизвестен (27 апреля 2015 г.). ADAC Gelber Engel, goldene Nase // Wirtschaftswoche. 18. P. 12.

21. Cohen, P., Hahn, R., Hall, J., Levitt, S. & Metcalfe, R. (2016). Using Big Data to Estimate Consumer Surplus: The Case of Uber, Working Paper: NBER.

22. Fong, N.M., Simester, D.I. & Anderson, E.T. (2010). Private Label vs. National Brand Price Sensitivity: Evaluating Nonexperimental Identification Strategies. Working Paper: MIT.

23. Krishnamurthi, L. & Raj, S.P. (1991). An Empirical Analysis of the Relationship between Brand Loyalty and Consumer Price Elasticity // Marketing Science. 10(2). P. 172–183.

24. Olbrich, R., Battenfeld, D. & Grünblatt, M. (2005). Zum langfristigen Wirkungsverlauf von Preisaktionen // Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung. 50(3). S. 266–287.

25. Koschate, N. (2002). Kundenzufriedenheit und Preisverhalten: theoretische und empirisch experimentelle Analysen. Wiesbaden: Gabler.

26. Gabor, A., Granger, C.W. & Sowter, A.S. (1971). Comments on «Psychophysics of Prices» // Journal of Marketing Research. 8(2). Р. 251–252.

27. Harrison, G.W. & Rutström, E.E. (2001). Experimental Evidence of Hypothetical Bias in Value Elicitation Methods. Columbia: The Darla Moore School of Business, University of South California. Working Paper B-00-05.

28. Stout, R.G. (1969). Developing Data to Estimate Price-Quantity Relationships // Journal of Marketing. 33(2). Р. 34–36.

29. Völckner, F. (2006). Methoden zur Messung individueller Zahlungsbereitschaften: ein Überblick zum State of the Art // Journal für Betriebswirtschaft. 56(1). S. 33–60.

30. Hensel-Börner, S. & Sattler, H. (2000). Ein empirischer Validitätsvergleich zwischen der Customized Computerized Conjoint Analysis (CCC), der Adaptive Conjoint Analysis (ACA) und Self-Explicated-Verfahren // Zeitschrift für Betriebswirtschaft. 70(6). S. 705–727.

31. Hillig, Т. (2006). Verfahrensvarianten der Conjoint-Analyse zur Prognose von Kaufentscheidungen: Eine Monte-Carlo-Simulation. Wiesbaden: Gabler.

32. Eggers, F. & Sattler, H. (2011). Preference Measurement with Conjoint Analysis. Overview of State-of-the-Art Approaches and Recent Developments // GfK Marketing Intelligence Review. 3(1). Р. 36–47.

33. DAT Group. (2014). Deutsche Automobil Treuhand Report 2014. / ATReport_2014/pubData/source/804.pdf. По состоянию на 12 февраля 2015 г.

34. Backhaus, K., Erichson, B., Plinke, W. & Weber, R. (2011). Multivariate Analysemethoden: Eine anwendungsorientierte Einführung (13. ed.). Heidelberg: Springer.

35. Herrmann, A., Schmidt-Gallas, D. & Huber, F. (2001). Adaptive Conjoint Analysis: Understanding the Methodology and Assessing Reliability and Validity. In A. Gustafsson, A. Herrmann & F. Huber (Eds.). Conjoint Measurement: Methods and Applications. 2. ed. Berlin: Springer. Р. 279–304.

36. ACBC Technical Paper (2014). Sawtooth Software Technical Paper Series.

37. Louvriere, J.J. & Woodworth, G.G. (1983). Design and Analysis of Simulated Choice or Allocation Experiments: An Approach Based on Aggregate Data. Journal of Marketing Research. 20(4). Р. 350–367.

38. Hartmann, A. & Sattler, H. (2002). Commercial Use of Conjoint Analysis in Germany, Austria and Switzerland. Research Papers on Marketing and Retailing (6 ed.). Hamburg: University of Hamburg.

39. Huber, J. (1997). What We Have Learned from 20 Years of Conjoint Research: When to Use Self-Explicated, Graded Pairs, Full Profiles or Choice Experiments. Sawtooth Software Research Paper Series. Р. 1–15.

40. DeSabro, W.S., Ramaswamy, V. & Cohen, S.H. (1995). Market Segmentation with Choice Based Conjoint Analysis // Marketing Letters. 6(2). Р. 137–147.

41. Gensler, S. (2003). Heterogenität in der Präferenzanalyse. Wiesbaden: Springer.

42. Rossi, S.E. & Allenby, G.M. (2003). Bayesian Statistics and Marketing // Marketing Science. 2(3). P. 304–328.

43. Deal, K. (2002). Hierarchical Bayesian Applications Expand // Marketing Research. 14(2). Р. 43–44.

44. Albers, S., Becker, J.U., Clement, M., Papies, D. & Schneider, H. (2007). Messung von Zahlungsbereitschaften und ihr Einsatz für die Preisbündelung // Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis. 29(1). Р. 7–22.

45. Weiber, R. & Rosendahl, T. (1997). Anwendungsprobleme der Conjoint-Analyse: Die Eignung conjointanalytischer Untersuchungsansätze zur Abbildung realer Entscheidungsprozesse // Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis. 19(2). S. 107–118.

46. Srinivasan, V. (2006). Adaptive Self-Explication of Multi-Attribute Preferences. Monterey. Presented at the ART Forum, 12. June 2006.

47. Schlereth, C. & Schulz, F. (2014). Schnelle und einfache Messung von Bedeutungsgewichten mit der Restricted-Click-Stream Analyse: Ein Vergleich mit etablierten Präferenzmessmethoden // Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung. 66(8). P. 630–657.

48. Jaeger, S. R., Hedderley, D. & MacFie, H.J.H. (2001). Methodological Issues in Conjoint Analysis: A Case Study // European Journal of Marketing. 35(11/12). P. 1217–1237.

49. Heidbrink, M. (2007). Reliabilität und Validität von Verfahren der Präferenzmessung: Ein meta-analytischer Vergleich verschiedener Verfahren der Conjoint-Analyse. Saarbrücken: VDM Verlag Dr. Müller.

50. Sattler, H. & Nitschke, T. (2003). Ein empirischer Vergleich von Instrumenten zur Erhebung von Zahlungsbereitschaften // Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung.

55(4). Р. 364–381.

51. Müller, H.C. (2014, December 15). Digitalisierung der Betriebswirtschaft. Handelsblatt. 241. S. 14–15.

52. Hoffmann, T. & Schölkopf, B. (2015, January 29). Vom Monopol auf Daten ist abzuraten // Frankfurter Allgemeine Zeitung. 24. S. 14.

53. Rueter, T. (2014). The price is right – then it’s not. /f-01e2/1/-/-/-/-/IR_ThePriceIsRight_1408.pdf. По состоянию на 12 февраля 2015 г.

54. Müller, K.-M. (2012). NeuroPricing. Freiburg: Haufe-Lexware.

55. Skiera, B. & Spann, M. (2003). Auktionen. In H. Diller & A. Herrmann (Eds.). Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung. Wiesbaden: Gabler. P. 622–641.

56. Bernau, P. & Budras, C. (2015). Google macht uns Angst, Herr Varian. Vivanty. Р. 84–89.

57. McAfee, R.P. & McMillan, J. (1987). Auctions and Bidding // Journal of Economic Literature. 25(2). P. 689–708.

58. Skiera, B. & Revenstorff, I. (1999). Auktionen als Instrument zur Erhebung von Zahlungsbereitschaften // Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung. 51(3). S. 224–242.

59. Vickrey, W. (1961). Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed Tenders // Journal of Finance. 16(1). P. 8–37.

60. Wertenbroch, K. & Skiera, B. (2002). Measuring Consumers’ Willingness to Pay at the Point of Purchase // Journal of Marketing Research. 39(2). P. 228–241.

61. Wolfstetter, E. (1996). Auctions: An Introduction // Journal of Economic Surveys. 10(4). P. 367–420.

62. Kim, J.-Y., Brünner, T., Skiera, B. & Natter, M. (2014). A Comparison of Different Pay-Per- Bid Auction Formats // International Journal of Research in Marketing. 31(4). P. 368–379.

63. Becker, G., DeGroot, M. & Marschak, J. (1964). Measuring Utility by a Single-Response Sequential Method // Behavorial Science. 8(9). P. 226–232.

64. Schreier, M. & Werfer, J. (2007). Auktionen versus Lotterien: Ein empirischer Vergleich zur Messung von Zahlungsbereitschaften // Die Betriebswirtschaft. 67(1). S. 22–40.

65. Telser, L. G. (1967). The Demand for Branded Goods as Estimated From Consumer Panel Data // The Review of Economic Statistics. 44(3). P. 300–324.

Глава 4 Анализ. Психология цены

Краткое содержание

Теория психологии цены дополняет выводы классической экономики и, таким образом, способствует всеобъемлющему пониманию ценовых эффектов. В основе экономики и маркетинга лежит не только рациональная парадигма homo economicus, «человека экономического», составляющая ядро классической теории. Прайс-менеджмент и его процессы не следует рассматривать исключительно с экономической точки зрения. Нельзя забывать и о бихевиоризме (англ. behavior – поведение). В этой главе представлен обзор стратегий, учитывающих психологические факторы цены, и рассмотрены различные темы, относящиеся к новой научной области – поведенческому ценообразованию.

4.1. Введение

В главе 3 мы занимались экономикой цены. Цена – это независимая (причинная) переменная, а объем продаж – зависимая переменная. Задачей предыдущей главы было выявить количественные взаимосвязи между этими переменными. С теоретической точки зрения основой нашего исследования этих взаимосвязей была так называемая модель «стимул-реакция», модель С-Р. Классическая количественная экономика не занимается глубоким изучением вопроса «почему» относительно функции «цена-отклик», то есть того, что происходит между стимулом («цена») и реакцией («объем продаж»). Иными словами, мы не пытались объяснить, что происходит в «организме» покупателя. Вот почему мы также называем модель С-Р «черным ящиком». Еще одна важная установка экономического анализа – это предположение, что потребитель хорошо информирован и поступает в основном рационально. Он знает цену товара и способен оценить его ценность. Таким образом, функция «цена-отклик» имеет отрицательный уклон, за исключением крайне редких обстоятельств.

Но в действительности прайс-менеджмент – явление намного более сложное и неопределенное.

В так называемом «черном ящике» между стимулом «цена» и реакцией «объем продаж» заключен очень важный и сложный элемент: поведение потребителя. Сюда относится его восприятие, эмоции, толерантность к риску, суждения и впечатления после покупки. Модель «стимул-организм-реакция» (модель С-О-Р) включает в себя все эти влияющие переменные.

Каждый потребитель знает, что не всегда ведет себя как рациональный «гомо экономикус». Поэтому не удивительно, что модель С-Р дает неполную картину реального ценового поведения. Восприятие цены зависит от контекста и ситуации. На ценовые эффекты влияет знание о цене и память на цены. Аналогичным образом доверие к поставщику служит драйвером поведения потребителя. Все эти аспекты ставят немало вопросов и вызывают немало последствий для прайс-менеджмента:

• Как следует сообщать о ценах?

• Что представляют собой ценовые якори и какое они имеют значение?

• Должен ли поставщик предлагать скидки и делать специальные предложения?

• Как следует представлять свои цены по сравнению с ценами конкурентов?

• Должен ли поставщик применять одномерную или многомерную ценовую структуру?

• Какова конфигурация структуры цен с привязкой по времени (например, 1 платеж в год или 12 платежей помесячно)?

• Каково влияние дополнительных вариантов продукта или цены на реакцию потребителя?

• Как рассматривать постоянные цены?

Явления, стоящие за этими вопросами, ни в коем случае не снижают и не отрицают важности функции «цена-отклик». Она будет существовать всегда. Эта функция показывает, сколько единиц товара будет продано по определенной цене. Но во многих случаях объем продаж зависит не только от цены как таковой, то есть «объективной цены». Он также будет зависеть и от того, как именно покупатель воспринимает цену, какую роль она для него играет (например, как показатель престижа или качества), как и в каком контексте будет проходить ценовая коммуникация. Ценовой дизайн и ценовая коммуникация способны оказать сильное воздействие на функцию «цена-отклик». Модели С-О-Р объясняют, почему потребитель реагирует на цену определенным образом.

В этой главе мы подробно рассмотрим две научные концепции и их выводы. Одна из них представляет собой более давнюю область психологии цены, а другая – это более современное направление поведенческой экономики, или поведенческого ценообразования. Дэниел Канеман и Амос Тверски [1] заложили основы поведенческой экономики в 1979 году, опубликовав свою «теорию перспектив».

В 2002 году Канеман получил Нобелевскую премию, в том числе за эту работу. Данное научное направление, которое, что удивительно, было основано вовсе не экономистами, уже успело внести существенные изменения в теорию экономики. И мы думаем, что изменения продолжатся. Желающим детально ознакомиться с фундаментальными теориями мы рекомендуем бестселлер Канемана [2] «Думай медленно… Решай быстро».

Число публикаций на тему поведенческой экономики и их авторов растет в геометрической прогрессии. В 2017 году Ричард Талер получил Нобелевскую премию за работы в этой области. Цена в этом контексте играет ключевую роль, а выводы ученых поразительны и зачастую контринтуитивны. Здесь вполне обычны поведенческие паттерны, которые можно назвать «иррациональными» [3, 4]. Остается, однако, открытым вопрос о том, имеют ли данные модели поведения действительно иррациональный характер или же просто отражают попытку потребителей упростить для себя процесс принятия решений.

Помимо этих новых веяний, существуют и другие психологические ценовые эффекты, которые известны уже долгое время и которые противоречат фундаментальному принципу экономики: «Чем выше цены, тем ниже объемы продаж». Мы изучим эти эффекты, прежде чем перейдем к новым находкам поведенческого ценообразования. Заметим, что эти сферы некоторым образом пересекаются.

4.2. Традиционная психология цены

4.2.1. Влияние престижа на цену

Исследователи уже более века изучают психологические эффекты цены. С самого начала в поле зрения попал эффект престижа. Еще в 1899 году Торстейн Веблен опубликовал весьма уважаемый труд «Теория праздных классов» [5]. Этот эффект часто именуют «эффектом сноба», хотя он также известен как «эффект Веблена». Там, где он имеет место, происходит повышение спроса на продукт, даже если цены растут, поскольку покупатели намерены использовать данный продукт для установления или укрепления своего социального статуса в обществе. Веблен [5] утверждает: «…Богатство или власть нужно сделать очевидными, ибо уважение оказывается только по представлении доказательств». В соответствии с классификацией потребностей, о которой мы говорили в главе 2, данный эффект обусловлен атрибутами продукта, относящимися к его символической эффективности. Для «Веблен»-товаров основным эффектом повышенной цены является не снижение нетто-стоимости, как учит экономическая теория, а повышение ценности за счет более высокой цены. Высокая цена – это сигнал потребителю, что он может позволить себе более дорогие товары и за счет этого получить более высокий социальный статус, чем те, кто такого себе позволить не может [6].

Веблен-эффекты действительно можно наблюдать на практике. Бельгийская компания Delvaux, выпускающая эксклюзивные сумки, осуществила массированное повышение цен в рамках репозиционирования бренда. В результате объемы продаж резко возросли. Теперь покупатели стали смотреть на Delvaux как на альтернативу сумкам Louis Vuitton. Когда объемы продаж знаменитой марки виски Chivas Regal замедлились, производитель предпочел провести репозиционирование. Он разработал более современную привлекательную этикетку и поднял цену на 20 %. Сам продукт не изменился, однако объемы продаж существенно увеличились [7]. Цена простроченной сумочки Chanel за последние 5 лет выросла на 70 %, а классическая сумка «Speedy» от Louis Vuitton теперь стоит на 32 % дороже, чем 7 лет тому назад. Другие производители предметов роскоши за последние несколько лет продемонстрировали аналогичные показатели роста. А вот Mulberry и Prada, судя по всему, достигли точки, после которой дополнительное повышение цен уже не окажет положительного воздействия на объем продаж. Темпы роста доходов этих компаний снижаются. Напротив, Chanel не пострадала от подобной политики, несмотря на значительный рост цен [8].

Как показывают данные примеры, эффект престижа может очень сильно себя проявлять в сфере предметов роскоши. Функция «цена-отклик» имеет положительный уклон, по крайней мере, на некоторых отрезках кривой. Поставщики предметов роскоши обязаны знать свои функции «цена-отклик». Иначе они рискуют брести в потемках на ощупь. Если имеет место неопределенность, стоит постепенно продвигаться в более высокий ценовой диапазон [9]. Зачастую будет мудрым решением, как в случае Chivas Regal и Delvaux, совместить ценовое позиционирование вверх с новым дизайном или улучшенной упаковкой.

4.2.2. Парадокс Гиффена

Возможно ли, чтобы объемы продаж росли, когда цена идет вверх, даже при «нормальном» экономическом поведении? Да, такое очевидное противоречие принципам экономики действительно имеет место. В этом случае говорят о парадоксе Гиффена, названном по имени шотландского статистика Роберта Гиффена (1837–1910) [10].

Парадокс происходит при определенных ограничениях покупательной способности или средств. Предположим, потребитель с ограниченными средствами питается только хлебом и мясом. Теперь предположим, что цены на оба продукта растут. Возможно, теперь потребителю придется есть больше хлеба, чтобы удовлетворять потребность в пищевых калориях, поскольку мяса он больше себе позволить не может, по крайней мере, в больших количествах. Иными словами, потребитель ест больше хлеба, даже если цена на него растет. Правда, не существует достаточных эмпирических подтверждений того, что парадокс Гиффена существует. Даже Альфред Маршал, которому парадокс Гиффена обязан своей известностью, говорил, что «подобные случаи редки» [11]. Один из таких редких случаев произошел в Китае. Когда цена на рис выросла на 1 %, потребление возросло на 0,24 %. Ценовая эластичность оказалась позитивной со значением 0,24 [12]. Тем не менее парадокс Гиффена не обладает высокой релевантностью для практического ценообразования в высокоразвитых странах.

Здесь мы обязаны предостеречь читателя. По видимости, не все данные, которые увязывают высокие цены с высокими объемами продаж, означают, что ценовая эластичность действительно положительная. Пример – рынок древесного топлива. В 2005 году кубометр дров стоил $16. К 2012 году цена возросла вдвое, до $32. В диапазоне лесных массивов объем продаж составил 10 000 кубометров в 2005 году и 18 000 кубометров в 2012 году [13]. Есть ли здесь парадокс Гиффена? По нашему мнению, нет. Мы утверждаем, что кривая спроса на дрова сместилась снизу вверх между 2005 и 2012 годами и привела к резкому росту цен. Нужно проявлять осторожность, чтобы не спутать корреляцию с причинной зависимостью при интерпретации данных по ценам и объемам продаж. Можно некорректно интерпретировать изменения цены и объема продаж топливной древесины и вывести функцию «цена-отклик» с положительным уклоном. Это может дать положительную ценовую эластичность 0,8 (80 % роста объема – 100 % роста цен). Данная (ложная) интерпретация может побудить к дальнейшему повышению цен, чтобы инициировать дополнительный рост объема продаж. Скорее всего, это будет ошибкой.

4.2.3. Цена как индикатор качества

В рамках моделей классической экономики цен предполагается, что потребители располагают полной информацией. Они могут оценить качество продукта независимо от его цены. Тогда цена включается в функцию полезности как величина со знаком минус. С точки зрения решения о покупке единственное влияние цены – это сокращать доступные средства потребителя. Таким образом, функция «цена-отклик» имеет отрицательный уклон. Однако данная предпосылка оценки качества независимо от цены может противоречить действительности.

Цена может служить индикатором качества, обусловливающим положительный уклон элементов функции «цена-отклик». Данный феномен был доказан эмпирически во многих ситуациях. Цена служила показателем качества для таких разнообразных продуктов, как мебель, ковры, шампунь, зубная паста, кофе, джем, мармелад и радиоприемники. Аналогичные эффекты наблюдались и в сфере услуг (например, рестораны и отели) [14–17]. Рост объемов продаж после повышения цен был зафиксирован для спреев от насморка, нейлоновых чулок, чернил и электротоваров. Объем продаж одной марки электробритвы вырос в 4 раза после значительного повышения цены, за счет чего данная бритва приблизилась к ценовому паритету с рынком и его лидером по качеству Braun. Ценовой разрыв с Braun был всё равно велик для того, чтобы послужить стимулом для покупки, но не настолько, чтобы большинство покупателей подвергали сомнению качество товара.

Способность цены служить индикатором качества ни в коем случае не ограничивается потребительскими товарами. Также это справедливо для сектора В2В. Компания – разработчик софта представила корпоративный пакет облачных программ по чрезвычайно низкой цене $19,90 для одного ПК в месяц. Сравнимые продукты конкурентов продавались по цене более $100 в месяц. Через несколько месяцев CEO компании понял, что «малый бизнес в полном восторге от наших цен. В первый раз они могут себе позволить подобное ПО.

Но крупные компании считают, что цена слишком низкая и не доверяют нашему продукту. Наша чрезвычайно низкая цена становится препятствием для продаж, а не преимуществом». Решение пришло на пути дифференцирования продуктов и цен. Компания добавила в продукт новые функции, а затем предложила новый пакет более крупным фирмам с повышенной ежемесячной оплатой. Пакет всё равно оставался недорогим, но теперь лучше вписывался в традиционные рамки «цена-ценность». Такая адаптация помогла компании избавиться от негативного имиджа, созданного изначальной низкой ценой.

Вера в положительное взаимоотношение цены и качества может вызвать у клиентов ощущение, что менее дорогие продукты функционируют реально хуже, чем более дорогие. Подобное восприятие может оказаться правдой, если у продуктов нет никаких физических различий. В рамках испытаний люди, купившие энергетический напиток, предположительно стимулирующий умственную деятельность, действительно начали заметно лучше собирать пазлы, когда цену на напиток повысили. В другом эксперименте участвующие в испытаниях пациенты, принимавшие лекарство от боли, указали, что его действие усилилось после повышения цены [18]. Медицина знает подобные эффекты плацебо.

Цена принимает на себя роль индикатора качества каждый раз, когда потребитель не способен адекватно оценить качество продукта. Это происходит, когда у потребителя не хватает времени или способностей, или если глубокая оценка обходится слишком дорого. Поэтому он упрощает процесс принятия решений, используя цену как индикатор качества. В действительности потребитель зачастую не имеет иного выбора, кроме как принять решение о покупке на основе неполной информации. Потребители стараются снизить воспринимаемые риски и соответствующий когнитивный диссонанс, используя другие критерии или индикаторы для оценки качества. Они обращаются к индикаторам, которые видны и доступны прямо сейчас и, предположительно, неплохо коррелируют с «объективным» качеством. Помимо цены, потребители могут использовать такие индикаторы, как страна происхождения (например, «Сделано в…»), имя бренда, производителя, ритейлера или продавца, чтобы определить уровень качества.

Но именно цена чаще всего считается показателем качества [14, 17, 19]. Потребители предполагают наличие сильной связи между ценой и качеством и ассоциируют высокое качество с дорогими продуктами.

С экономической точки зрения такой эвристический подход, как суждение о качестве исходя из цены, можно назвать рациональным. Поиск объективной информации о качестве сопряжен как с прямыми затратами (например, исследование отчетов об испытаниях, поиск в Интернете), так и с вмененными издержками (например, потраченное время). Общие затраты, связанные с приобретением продукта, представляют собой сумму фактической цены и расходов на поиск информации о нем. Когда потребитель предполагает положительную корреляцию между ценой и качеством и, таким образом, экономит на поиске, возможно, «дешевым» решением станет покупка более дорогого продукта. Правда, Интернет уже изменил эту ситуацию, и перемены будут продолжаться. Упрощенный доступ к информации играет свою роль, однако наличие отзывов реальных покупателей может иметь еще более решающее значение [20–22]. Они могут частично или полностью заменить традиционные индикаторы качества, такие как бренд и цена.

Почему потребители видят в цене индикатор качества? На то есть несколько правдоподобных причин:

• Как показывает опыт, высокие цены, по всей вероятности, служат лучшей гарантией качества, чем низкие. Тому подтверждением являются такие высказывания, как «качество имеет свою цену», «бесплатный сыр бывает только в мышеловке», «сколько заплатил, столько и получил».

• Цена зачастую одномерна и известна на момент покупки. Цена позволяет потенциальному покупателю немедленно провести объективное сравнение продуктов. Для потребительских товаров цена часто бывает фиксированной и потому не обсуждается. Цена в меньшей степени играет роль индикатора качества, если цены обсуждаются (например, если речь идет о промышленных товарах, или на восточном базаре).

• Цена – это сигнал высокой надежности, который транслируется продавцом (в отличие, скажем, от словесных заявлений в рекламе). Для многих потребителей здесь наличествует тесная взаимосвязь между ценой и сопутствующими издержками. Другими словами, ценообразующий подход «цена плюс» доминирует и в умах покупателей, а не только продавцов.

Суждения о качестве исходя из цены особенно релевантны для товаров со следующими характеристиками.

• Имя бренда и изготовителя не играет основной роли.

• Отзыв из первых рук либо отсутствует, либо его невозможно получить, или же продукт новый либо его редко покупают. Для новых продуктов цена является эффективным индикатором качества, только если она вписывается в знакомую для потребителя систему координат. Это неприменимо к инновационным товарам, ценность и, возможно, стоимость которых часто находятся вне знакомых для потребителя рамок.

• Последний раз потребитель покупал и использовал товар в отдаленном прошлом.

• Покупатели обычно не делятся друг с другом мнениями о конкретном товаре.

• Объективное качество трудно оценить либо из-за технических сложностей, либо из-за ключевого значения таких свойств, как долговечность и надежность. Это в высшей степени справедливо для экспериментальных товаров или «товаров на доверии».

• Потребитель восприимчив к значительной разнице в качестве продуктов.

• Абсолютная цена не слишком высока. Продукты, являющиеся дорогими в абсолютных терминах, более оправдывают поиск объективной информации по качеству: здесь рискованнее полагаться на цену как показатель качества. Чем выше ставки, тем менее важен такой индикативный критерий, как цена.

Более того, можно предположить, что цена становится важнее как индикатор качества, если:

• усиливается давление временного фактора;

• повышается сложность покупки;

• снижается ценовая прозрачность;

• растет доверие к тем, кто предлагает информацию о цене.

Точно так же большую роль играют специфичные для потребителя факторы. Значимость цены как индикатора качества тем выше, чем:

• ниже уверенность потребителя в своем решении;

• бережливее покупатель;

• сильнее желание сделать покупку легко и быстро;

• сильнее желание избежать когнитивного диссонанса;

• выше покупательная способность клиента;

• меньше он знает о продукте.

Суждения о качестве исходя из цены влияют на ряд аспектов прайс-менеджмента, таких как ценовой диапазон, сегментация рынка, стратегия выхода на рынок и ценовая коммуникация.

4.2.4. Особые случаи

Помимо эффекта престижа, парадокса Гиффена и индикаторов качества, есть и другие особые случаи, когда можно наблюдать положительную взаимосвязь между ценой и объемом продаж. Однако всегда следует с осторожностью интерпретировать подобные ситуации, как показал пример с топливной древесиной. Возможно, здесь вообще не наблюдается кривая «цена-отклик» с положительным уклоном. Вместо этого кто-то усмотрит здесь сдвиг кривой «цена-отклик» в результате изменений спроса или предложения. Интересный тому пример – BahnCard (Германия). При возобновляемой годовой оплате эта карта дает владельцу право на скидку на билеты немецкой железнодорожной корпорации Deutsche Bahn. Карта BahnCard50 дает 50 %-ную скидку на все билеты. BahnCard100 дает скидку в 100 % на билет на пассажирский поезд. (Да, можно ездить куда угодно и в любое время совершенно бесплатно.)

Идея билета, который покупается всего раз в год, не нова.

Компания Deutsche Bahn предлагала персональные годовые «сетевые проездные» годами, но об этом знало мало народу, поэтому их покупало меньше тысячи человек в год. Фирма Simon-Kucher предложила Deutsche Bahn включить этот проездной в существующую систему карт BahnCard в виде BahnCard100. Этот шаг во много раз увеличил продажи, несмотря на повышение цены. Сегодня BahnCard100 для второго класса стоит €4270, для первого класса – €7225: гораздо больше, чем раньше.

Но количество держателей карт BahnCard100 увеличилось до 47 тысяч.

Если престиж, показатели качества или другие аналогичные ценовые эффекты существуют на конкретном рынке, они сильно влияют на ценовое позиционирование, тактический выбор и ценовую коммуникацию. Оптимальная цена никогда не находится на отрезке кривой «цена-отклик» с положительным уклоном, но всегда соответствует более высокой цене. Подобное обстоятельство также ослабляет возможность применять цену как оружие в конкурентной борьбе; снижение цен и специальные акции не дают эффекта и потому не рекомендуются. Если продавец хочет увеличить долю рынка с помощью агрессивно низких цен там, где имеет значение престиж или схожие эффекты, такая стратегия обречена на провал. В худшем случае объем продаж и доля рынка вообще упадут, несмотря на снижение цен. Эти эффекты также затрудняют выход на рынок за счет агрессивного ценообразования или так называемого ценообразования при прорыве на рынок. Попытки завоевать клиентов низкими ценами не сработают. Эти два эффекта объясняют, почему скидки на немарочные товары или малоизвестные бренды зачастую не действуют. Потребители ассоциируют сниженные цены с низким качеством или недостаточным престижем. Именно это произошло с моделью Volkswagen Phaeton – автомобилем вполне хорошего качества. Но в Германии продажи Phaeton шли неважно из-за недостатка престижности. Бренд Volkswagen, сам по себе очень сильный в среднеценовом сегменте, не способен завоевать себе положение в сегментах «люкс» и «премиум». В итоге даже низкие цены по сравнению с ценами люксовых автомобилей и выгодные лизинговые цены не оказали заметного влияния на объемы продаж Phaeton. Слабые бренды редко дают отклик на снижение цен.

Но что делать продавцам, если нет возможности использовать цену как орудие конкуренции? Возможно, лучше всего позиционировать продукт в ценовом диапазоне, соответствующем его истинному качеству. Такой подход требует терпения, потому что покупатели должны объективно понять и оценить качество продукта и соотношение «цена-ценность».

4.3. Поведенческое ценообразование

Поведенческое ценообразование можно считать подкатегорией бихевиористской экономики. Почти все выводы бихевиористской экономики сделаны на основе экспериментов, где цена играет в основном вторичную роль, а не главную. В одной из фундаментальных работ по данной теме «Думай медленно… Решай быстро» нобелевский лауреат Дэниел Канеман [2] использует термин «ценообразование» всего дважды. Слово «цена» вообще не появляется в индексе. Несмотря на это, результаты исследований в данной области имеют громадное значение для прайс-менеджмента. Энрико Тревизан [4] продемонстрировал это, применив выводы бихевиористской экономики к ценообразованию в своей книге «Нерациональный потребитель». Слово «цена» употребляется в книге чаще всего – свыше 60 раз. Термин «ценообразование» тоже появляется около 20 раз.

Рис. 4.1. Теория перспектив Канемана и Тверски

4.3.1. Теоретическая база

Поведенческое ценообразование основано на теоретических моделях, которые мы кратко рассмотрим. Многие ценовые феномены, не находящие объяснения в рамках классической экономики, можно понять и классифицировать с помощью данных моделей.

4.3.1.1. Теория перспектив

Закон убывающей предельной полезности был сформулирован в 1854 году Германом Генрихом Госсеном [23]. Это один из самых известных законов экономики, который утверждает, что предельная полезность продукта убывает с потреблением каждой его дополнительной единицы. Госсен не проводил явного различия между потерями и приобретениями. Психологи Канеман и Тверски [1] модифицировали идею Госсена, создав так называемую теорию перспектив. Они проводят различие между предельными показателями приобретений и потерь. Базовая концепция теории перспектив представлена на рис. 4.1.

Положительное ответвление функции ценности в верхнем правом квадранте следует закону Госсена. Воспринимаемая ценность приобретения постоянно растет, однако разница в ценности каждой дополнительной единицы снижается. Ценность первого приобретения в $100 выше, чем дополнительного приобретения на ту же сумму. Кривая потерь находится в нижнем левом квадранте. Возможно, термин «предельный ущерб» будет адекватнее, чем предельная ценность потерь. Предельный ущерб возрастает по мере возрастания потерь или ущерба. Что неудивительно. Именно этого и можно ожидать, следуя закону Госсена. Истинно революционный вывод теории перспектив звучит так: для любого абсолютного приобретения или любой абсолютной потери аналогичного размера разница в ценности вследствие потери выше, чем соответствующая положительная ценность приобретения. Это приводит к удивительным, но весьма реалистичным следствиям. Одно из них заключается в том, что дело не в абсолютной нетто-стоимости. На самом деле значение имеют потери и приобретения, которые образуют эту нетто-стоимость, а также их последовательность.

Продемонстрируем этот эффект на реальном примере. Представим себе лотерейный билет из шести чисел. Миллионы людей смотрят розыгрыши лотерей по телевизору. Положительная ценность повышается немедленно и кардинально для тех, кто угадал пять или шесть номеров. Вскоре после этого лотерейная комиссия объявила, что отменяет результаты вечернего розыгрыша, потому что два шара не попали в барабан. Конечно, эта новость имеет очень сильный негативный эффект для предположительных победителей, потому что они утратили громадное приобретение[1]. С позиций классической экономики, однако, для них ничего не поменялось. И до розыгрыша, и после него у них не было лишнего миллиона долларов. Но в действительности нетто-стоимость для «победителей» будет отрицательной – и, предположительно, очень большой. Вероятно, этим людям понадобится много дней, если не недель, чтобы справиться с разочарованием.

Теория перспектив обладает большим потенциалом для ценообразования. Факт оплаты цены создает отрицательную ценность. Сумма оплаты воспринимается как потеря. Напротив, приобретение и использование продукта генерируют положительную ценность. Асимметрия положительной и отрицательной ценностей приводит к некоторым странным эффектам. Один из них называется «эффект владения». Его можно наблюдать в эксперименте, который провел Канеман [24].

Некоторое количество студентов поделили на две группы. Студенты в первой группе получили кружки с логотипом своего университета. Каждая кружка стоила около $6. Студенты в другой группе не получили ничего, но они могли купить кружки у студентов из первой группы. Средняя цена предложения была $7,12 за кружку. Студенты, которые могли купить кружки, предлагали в среднем всего $2,87 – очень значимая разница. Поскольку студентов разделяли по группам случайным образом, следует предположить, что каждая группа извлекала из кружек одинаковую ценность и имела одинаковые ценовые ожидания.

Классическая экономика не способна объяснить сильное расхождение между двумя ценами. А теория перспектив способна. Отрицательная ценность необходимости расстаться с тем, чем мы уже владеем, значительно выше положительной ценности товара, который сначала следует купить. Все мы неохотно расстаемся с тем, что купили или получили в дар.

Теория перспектив также способна объяснить ценовые структуры, которые на первый взгляд могут показаться абсурдными. В США существует общепринятая тактика продажи автомобилей – так называемый кэшбэк. Человек покупает автомобиль за $30 000 и получает $2 000 в качестве кэшбэка. Какой это имеет смысл? Ответ дает теория перспектив. Плата в $30 000 генерирует значительную отрицательную ценность, которая сбалансирована положительной ценностью приобретения новой машины.

Но дополнительно имеется положительная ценность в виде $2000 наличными. Очевидно, такая структура цены оставляет у некоторых покупателей ощущение нетто-стоимости, и для них она представляет большую ценность, чем стоимость машины $28 000 без кэшбэка. Если дилер принимает оплату чеком, банковским переводом или кредитной картой, положительная ценность может быть еще выше, чем при оплате наличными, потому что эти формы оплаты генерируют меньше отрицательной ценности. Напротив, кэшбэк имеет форму физических денег.

Как и в случае с кэшбэком, потребители способны интегрировать элементы цены и получать целостные впечатления. Или они могут обособлять ценовые элементы, выносить отдельные суждения по каждому компоненту, а потом обобщать их и давать общую оценку. Если мы действуем исходя из предположения, что клиенты стремятся максимизировать для себя ценность, тогда последние будут подсознательно пытаться свести к минимуму субъективные потери и максимизировать приобретения.

Функция ценности в области потерь, или отрицательной области, показывает, что множественные потери ощущаются менее комфортно, чем если свести их воедино и воспринимать как одну, в соответствии с понятием об убывающей отрицательной предельной ценности. Множественные отрицательные ценовые эффекты, о каждом из которых покупатель выносит отдельное суждение, будут иметь более высокую совокупную отрицательную ценность, чем одно отрицательное суждение того же порядка. Bauer и Wübker [25] иллюстрируют данное положение на примере взимания комиссии за ведение банковских счетов. Клиенты более склонны согласиться на общую комиссию $36 в год, чем платить $3 ежемесячно, даже если общие ежегодные расходы одинаковы. Международный поставщик облачных компьютерных решений Salesforce взял этот принцип на вооружение. Компания публикует свои цены на ежемесячной основе, но клиенты должны заплатить за год вперед, и срок уведомления о расторжении также составляет 1 год. Schulz и соавторы [26] исследовали эффекты теории перспектив и ментального учета при помесячной оплате, скажем, счетов за электричество. При данной системе оплаты потребители должны либо подводить баланс в конце года, либо получать скидку исходя из разницы между суммой предоплаты и реальных ежемесячных затрат на потребление электроэнергии. Исследователи выяснили, что получение возмещения снижает осведомленность клиентов о цене и повышает вероятность того, что они дадут хороший отзыв о компании. А вероятность того, что клиент поменяет поставщика, снижается. Это справедливо, если скидка не слишком велика. Поэтому компаниям, использующим данную систему, рекомендуется устанавливать достаточно высокие месячные тарифы, чтобы снизить вероятность того, что клиенту придется платить в конце года, или, наоборот, повысить для него шансы получения возмещения.

Следует избегать скоропалительных обобщений по данному вопросу.

Что лучше для фитнес-студии: ввести годовой абонемент или дать клиентам возможность платить помесячно? Этот вопрос исследовали Gourville и Soman [27]. Исходя из теории перспектив, можно отдать предпочтение годовому абонементу, поскольку его оплата только один раз «ранит» клиента, тем самым сводя к минимуму отрицательную ценность. Фитнес-студия также, скорее всего, предпочтет единовременную оплату, поскольку быстрее получит свои деньги и снизит транзакционные издержки. Но для фитнес-студий работает еще один эффект. Совершив оплату, клиенты хотят «вернуть» свои деньги, поэтому регулярнее ходят на занятия. Однако регулярность посещений неуклонно снижается по мере того, как факт платежа отодвигается в прошлое.

Ежемесячный платеж каждый месяц генерирует новый стимул для клиентов «вернуть» свои деньги. Интенсивность пользования оплаченным товаром остается высокой и, что еще важнее, показатель возобновления услуги в конце года существенно выше. В этом случае можно порекомендовать систему помесячных платежей, пусть это противоречит теории перспектив.

Оценка множественных приобретений прямо противоположна оценке множественных потерь. Несколько отдельных приобретений, взятых вместе, воспринимаются лучше, чем одно приобретение того же масштаба. Клиенты воспринимают общую ценность нескольких отдельных приобретений как более высокую.

В результате обособление индивидуальных приобретений дает более высокую ценность, чем укрупнение. Несколько скидок на разные товары будут восприниматься потребителем позитивнее, чем одна скидка на большой пакет, даже если в этих сценариях общие скидки одинаковы. Двенадцать ежемесячных бонусов по $100 каждый создают более высокую ценность, чем единовременная годовая выплата $1200.

4.3.1.2. Ментальный учет

Ричард Талер [28], лауреат Нобелевской премии по экономике 2017 года, создал теорию ментального учета, которая далее развивает теорию перспектив. Согласно данной теории, потребитель регистрирует «приобретения» и «потери», чтобы разделить ментальные счета [29]. Каждый счет имеет собственную кривую ценности для приобретений и потерь. Счета распределяются по различным категориям, например, продукты питания, отдых, хобби, машина, подарки. Такая классификация помогает потребителям планировать расходы и всегда контролировать свой бюджет (например, «Я могу потратить на отпуск … долларов»). Динамика расходов и ценовая чувствительность могут меняться в зависимости от счета [30–32].

Продавец должен знать, к какому счету покупатель относит тот или иной продукт и какова ценовая чувствительность в данной категории. Здесь наблюдаются громадные различия. Одно исследование было посвящено поведению потребителей из разных стран в категории продуктов питания. Согласно опросу GfK, цена – единственный критерий, который принимают во внимание половина немцев, делая покупки в бакалее. На пищевые продукты приходится 10 % трат в немецких домохозяйствах, по сравнению с 15 % в Италии и 13,4 % во Франции. Напротив, американцы тратят всего 6,9 % домашнего бюджета на еду [33]. Ментальный счет на автомобили и автоаксессуары рисует иную картину. Немцы тратят существенно больше на моторное масло, чем на пищевое. Ментальный счет, озаглавленный «машина», у немцев совершенно особый. При покупке автомобиля клиенты тратят более чем $2000 дополнительно на «комфортное» водительское сиденье. А на новое офисное кресло они готовы потратить «всего» $800. Такая разница работает в поддержку теории, что люди склонны разносить продукты по разным ментальным счетам, даже если это в чем-то схожие продукты.

Необычные эффекты ментального учета демонстрирует следующий известный эксперимент. Предположим, билет в театр стоит $10. В эксперименте участвуют две группы. Одной группе дают вводные: они стоят у театра и вдруг понимают, что потеряли билеты. Вводные для другой группы: им предстоит купить билеты в кассе, но они потеряли банкноту в $10 прямо перед приходом в театр. Сколько участников эксперимента по-прежнему хотят попасть на спектакль и почему? В первой группе 54 % участников решили купить новый билет взамен потерянного. А вот во второй группе 88 % решили купить билет, несмотря на то, что потеряли $10. Те, кто потерял билет, записали себе и цену потери, и цену нового билета в счет «поход в театр».

Общая «ментальная» цена всего этого пакета выросла на $20. Для 46 % участников это оказалось слишком дорого. Те же, кто потерял банкноту в $10, записали потерю в счет «наличные». Для них общая «ментальная» цена похода в театр осталась на уровне $10, и 88 % из них предпочли посмотреть спектакль. Потери и приобретения разносятся по разным счетам. Особенно четко просматривается неприятие потери. Одно из последствий такого неприятия состоит в том, что люди обычно слишком поздно осознают потери от покупок про запас [34].

Продавец может попытаться повлиять на выбор счета, чтобы покупатель занес соответствующий товар в более благоприятную категорию. Если товар попадет в счет, где имеют значение только низкие цены (например, бакалея и продукты питания в Германии), возникнут сложности с назначением и поддержанием высоких цен. В исследовании для Huf, лидера европейского рынка люксовых современных каркасных домов, мы обнаружили, что дома из готовых блоков во Франции имеют крайне дешевый имидж. Французские потребители относят такие дома к низкоценовой категории с соответственной высокой ценовой чувствительностью. Дома от Huf к такой категории не относятся. Huf не может и не хочет конкурировать по цене в данном сегменте. Мы порекомендовали компании позиционировать себя насколько возможно дальше от блочных домов и отнести свои дома к эксклюзивной категории. Это сродни открытию нового ментального счета. Если компании это удастся, для нее открываются совершенно другие возможности ценообразования, чем если бы она оставалась приписана к существующему счету с ценовой чувствительностью.

Обзор

Перечислим ключевые положения теории перспектив и ментального учета.

• Функции ценности для потерь и приобретений асимметричны, как гласит теория перспектив. Если потеря и приобретение равны по величине, отрицательная ценность потери больше, чем положительная ценность приобретения.

• Важно знать, укрупняются или обособляются множественные потери и приобретения.

• Оплата цены ниже эталонной считается приобретением в теории перспектив; оплата выше эталонной цены воспринимается как потеря.

• Теория ментального учета гласит, что потребители разносят потери и приобретения по разным ментальным счетам.

4.3.1.3. Другие теории

Существует ряд других психологических теорий, которые относятся к прайс-менеджменту, однако менее важны, чем теория перспектив. Поэтому мы лишь дадим о них общее представление.

Закон Вебера (и закон Вебера – Фехнера) относится к классическим законам психофизики – подразделу эмпирической психологии восприятия. Главное положение закона Вебера гласит: восприятие различий между двумя раздражителями зависит от первичного раздражителя.

Чем выше интенсивность первичного раздражителя, тем больше должны быть изменение или разница в раздражителях, чтобы попасть в спектр восприятия. Применительно к цене это выглядит так: если снижение цены на бутылку вина стоимостью $8 должно быть не менее $2, чтобы потребитель это заметил (ощутил), то для бутылки стоимостью $12 необходимо снизить цену как минимум на $3, чтобы обеспечить то же ощущение разницы в цене. В процентном соотношении уровень изменения второго раздражителя должен соответствовать уровню изменения первого раздражителя.

Напротив, закон Вебера – Фехнера предполагает наличие логарифмического преобразования объективной интенсивности раздражителя в силу субъективного ощущения. У чувствительности есть верхний и нижний пороги. Применительно к цене это значит, что восприятие ценовой разницы по-прежнему зависит от первой, или стартовой, цены. Но для идентичной разницы в цене субъективное восприятие растет медленнее, чем уровень абсолютной цены. Итак, чем выше цена, тем больше скидка или снижение цены, на которые должна пойти компания, чтобы привлечь внимание клиентов.

В ходе одного эксперимента респонденты выказали готовность проехать большее расстояние, чтобы попасть в магазин, предлагавший скидку в $5 на товар, который в обычное время стоил $15. Если обычная цена составляла $120, а скидка по-прежнему была $5, клиенты больше не хотели ехать далеко. Такой результат несколько иррационален, поскольку экономия и в том и в другом случае составляет $5. Закон Вебера – Фехнера предлагает возможное объяснение [31]. Изменения цен и ценовые различия классифицируются в относительных терминах, а не в абсолютных.

Теория уровня адаптации Хелсона [35] утверждает, что люди формируют сенсорные суждения путем сравнивания воспринимаемого раздражителя с уровнем адаптации, исходя из предыдущего опыта. Цена, воспринимаемая в конкретный момент, сравнивается с внутренней справочной ценой, которая называется «уровень адаптации». Иными словами, люди сравнивают текущие цены с воспринимаемыми ценами в прошлом относительно того же продукта. В отличие от теории уровня адаптации, которая основана на опорной точке, теория диапазона Волкмана использует для ориентации определенный диапазон цен.

Согласно Волкману [36], люди используют воспоминания о ценах, чтобы определить верхний и нижний пределы ожидания по ценам. Относительное положение внутри этого ценового диапазона определяет восприятие текущей цены. Таким образом, потребитель может принять решение не покупать, если цена слишком низкая, а скидка слишком большая. Возьмем в качестве примера американский журнал Time, который предложил «избранным подписчикам» скидку в 90 %. В газетных киосках стоимость 52 выпусков составляла $305,49. Издатель предложил подписчикам скидку в $275,49, так что общая цена составила $30. Такая низкая цена могла вызвать сомнения в надежности всей ценовой структуры.

Теория ассимиляции-контраста исходит из тех же предпосылок, что и теория уровня адаптации, в том смысле, что люди сравнивают новые стимулы с теми, которые испытывали в прошлом [37]. Суждение о стимуле может быть иным, исходя из прошлого опыта. Согласно теории ассимиляции-контраста, новые ценовые стимулы, напоминающие о справочной цене на основе прошлого опыта, будут восприниматься как обладающие большей степенью сходства, чем есть на самом деле (эффект ассимиляции), в то время как новые ценовые стимулы, резко отличающиеся от сохранившихся в памяти справочных цен, будут восприниматься как выпадающие показатели, хотя объективно это может быть не так (эффект контраста).

Следствия данных теорий частично перекликаются с результатами экспериментов в области поведенческого ценообразования. Один из примеров – эффект ценового якоря.

4.3.2. Эффекты поведенческого ценообразования

Поведенческое ценообразование включает в себя ряд эффектов, которые на первый взгляд кажутся нелогичными, однако заслуживают рассмотрения в рамках прайс-менеджмента.

4.3.2.1. Эффект ценового порога

Ценовой порог – это ценовая точка, инициирующая резкое изменение объема продаж при ее пересечении. В целом такие ценовые пороги находятся немного ниже круглых чисел, таких как 5, 10 или 100. Важнейшая причина, о которой обычно упоминают в связи с этими эффектами, состоит в том, что потребители читают цифры в обозначении цены слева направо и воспринимают их с убывающей интенсивностью [38]. Таким образом, первая цифра сильнее всего влияет на восприятие цены. Цена 9,95 воспринимается как «девять плюс еще немного». Согласно данной гипотезе, потребители воспринимают цены чуть ниже круглых чисел как меньшие, чем они есть. Здесь неявно подразумевается, что потребители будут переоценивать значения чуть выше круглых чисел [39].

Тот факт – или, скорее, убеждение, – что подобные эффекты ценовых порогов существуют, способствует исключительной популярности таких странных цен на практике. Особенно они распространены в рознице [40–42]. Kucher [43] изучал распределение частотности последней цифры на примере 18 096 цен на потребительские товары. Ни одна из цен в выборке не заканчивалась нулем. Последняя цифра «девять» присутствует в 43,5 % всех цен. Позднейшие исследования в целом подтвердили эти выводы. Levy et al. [44], чьи исследования охватывали более 18 000 продуктов питания и бакалейных товаров, сообщают, что 69 % всех цен оканчиваются на девять. Thomas и Morwitz [45] также обнаружили, что цены чуть ниже круглых чисел (например, $2,99) воспринимаются как значительно меньшие, чем круглые цены (например, $3,00). Даже если покупатели осознают, что разница в цене пренебрежимо мала, всё равно подсознательно они подпадают под их влияние.

Там, где существует эффект ценового порога, функция «цена-отклик» показывает на этом уровне изгиб. Это показано на рис. 4.2 для численного примера с ценовым порогом $10. Слева от порога функция «цена-отклик» определяется как q = 150 – 10p, где q – объем продаж, а p – цена. Справа от порога функция выглядит как q = 120 – 8p. Функция демонстрирует разрыв на p = 10, после чего объем продаж внезапно падает с 50 до 40 единиц.

Поскольку покупатели привыкли к странным ценам, они часто демонстрируют повышенную ценовую чувствительность, если цена превышает пороговое значение. Сравнение повышения цен на два бренда игристого вина, Mumm и Fürst Metternich, указывает на эффект ценового порога для бренда Mumm, как это видно из табл. 4.1 [46–48].

В обоих случаях повышение цены в процентном выражении было идентичным (10 % для Mumm и 9,7 % для Fürst Metternich). Рост цены для Mumm привел к превышению порога в €5. Спад объема продаж был значительно больше, чем для Fürst Metternich. Ценовая эластичность Mumm составила –3,64. Ценовая эластичность для вина Fürst Metternich, повышение цены на которое не привело к выходу за пороговое значение, была существенно ниже: –0,62.

Несмотря на всё большее количество зафиксированных ситуаций, не существует ни убедительных научных доказательств, ни вообще каких-либо достоверных данных, подтверждающих эффект ценового порога. Ginzberg [49] еще в 1936 году исследовал данное явление. Dean [50] в 1951 году сообщал о проведении эксперимента одной посылочной компанией, которая систематически меняла цены, находящиеся рядом с ценовым порогом: «Результаты поразительно вариабельны […] иногда изменение цены с $2,98 на $3,00 существенно увеличивало объем продаж, а иногда наоборот. Нет четких доказательств концентрированного отклика в плане продаж на какое-либо значение» [43]. Такие неоднозначные результаты говорят в пользу гипотезы, выдвинутой Gabor и Granger [51]: веру в эффекты ценового порога поддерживали общепринятые рыночные методы. Высказываясь в том же ключе, Kaas и Hay [52] считают эффект ценового порога «результатом самоисполняющегося пророчества».

Рис. 4.2. Функция «цена-отклик» с эффектом ценового порога

Таблица 4.1. Рост цен и его эффекты для двух брендов игристого вина

Все считают, что так поступает каждый, и в конечном итоге потребители ведут себя в соответствии с гипотезой. Это, разумеется, совпадает с предположениями теории уровня адаптации. Таким образом, ценовые пороги – это скорее проблема тактики, а не стратегии.

Эффекты ценового порога создают проблемы при наличии инфляционных трендов, поскольку могут подорвать усилия компании, старающейся преодолеть повышение издержек. Ситуация бывает особенно волатильной, когда некоторые конкуренты вынуждены выходить за ценовой порог из-за ситуации с издержками, в то время как другие имеют возможность поддерживать цены ниже порогового значения. В таком случае имеет смысл превышать порог с существенным, а не незначительным повышением цен. Если в самом деле существует сильный эффект ценового порога, то, по крайней мере, он будет компенсирован большой удельной маржинальной прибылью.

Другой тактический прием, хотя и не свободный от проблем, это снижение размеров упаковки, чтобы удержать цену ниже порога. Diller и Brielmaier [53] просчитали гипотезу о том, что в ценовом пороге кроется упущенный потенциал. Они показали, что приверженность политике «ценообразования с девяткой» может привести к значительной потере прибыли, если эффект ценового порога недостоверен. Gedenk и Sattler [54] также утверждают, что ложная интерпретация ценовых порогов может привести к существенным негативным последствиям. Когда ритейлеры добиваются доходности продаж 1 %, то повышение цены с $0,99 до $1,00 при условии неизменного объема продаж удваивает их прибыль. Даже если объем продаж существенно падает (скажем, на 10 %), эффект прибыли по-прежнему положительный. Согласно нашему опыту, не слишком разумно устанавливать цены, к примеру, 0,95, 4,90 или 9,50. Оставаясь ниже ценового порога, следует использовать потенциал по максимуму, то есть устанавливать цены, оканчивающиеся на 0,99, 4,99 или 9,99. Подобная незначительная разница в цене вряд ли окажет отрицательное влияние на объем продаж, однако даст значительное улучшение показателей прибыли при низкой удельной маржинальной прибыли.

Некоторые гипотезы говорят о влиянии последней цифры на восприятие цены. Мы можем провести различие между эффектами имиджа цены и имиджа качества. Согласно одному исследованию, последняя цифра «девять» – это сигнал особенно выгодного предложения (эффект ценового имиджа), который также может послужить индикатором пониженного качества (эффект имиджа качества). С другой стороны, последняя цифра «ноль» с большей вероятностью будет сигнализировать о «нормальной цене», которая не инициирует эффектов имиджа цены или качества [55].

4.3.2.2. Эффекты ценового якоря

Если потребители не уверены в своем суждении о цене, они ищут опорную точку, или так называемый ценовой якорь. Это приводит к интересным эффектам. Ценовым якорем могут служить различные индикаторы, и не всегда здесь работает сознательный процесс. Ценовые якори часто воспринимаются на уровне подсознания [56].

Есть одна старая история об эффекте якоря [57]. Братья Сид и Гарри в 1930-е годы владели магазином одежды. Сид продавал, а Гарри шил. Если Сид замечал, что клиенту нравится костюм, то он начинал строить из себя дурачка. Если клиент спрашивал о цене, Сид кричал Гарри, который сидел в задней комнате: «Эй, Гарри, сколько стоит этот костюм?» «Этот прекрасный костюм? $42», – кричал в ответ Гарри. Сид делал вид, что не понял: «Сколько-сколько?» – «$42!», – повторял Гарри. Тогда Сид поворачивался к покупателю и говорил, что костюм стоит $22.

Тот сразу же выкладывал $22 на стойку и спешил уйти с покупкой. Ценовой якорь братьев работал, как было запланировано.

Ценовые якори действуют еще эффективнее на бизнесменов, не только на обычных покупателей. Mussweiler и соавторы [58] провели эксперимент, участники которого должны были назвать цену подержанного автомобиля. Без всякой видимой причины рядом с автомобилем стоял человек и делал разные спонтанные заявления насчет цены: «Эта машина стоит столько-то евро». В одном исследовании с участием 60 экспертов по автомобилям автомобиль был оценен в €3563, если некий будто бы случайный человек, стоявший рядом с машиной, называл ценовой якорь €3800. Но оценочная стоимость была €2520 при якоре в €2800. Спонтанные реплики случайного человека оказались настолько влиятельными, что поменяли восприятие экспертов на €1043. Если взять среднюю стоимость €3300, изменение составило 32 %. Многие другие исследования подтверждают существование аналогичных ценовых якорей. Mussweiler et al. [58] указывают, что «согласно полученным результатам, якорь – это исключительно мощное явление, которое сложно игнорировать».

При наличии эффектов ценового якоря стоит включать товар в портфолио, даже если его никто не покупает. Почему, покажет следующая история. Клиент приходит в магазин, чтобы купить чемодан. Продавщица спрашивает, сколько он планирует потратить. «Я думал о $200», – отвечает клиент. «За эту сумму вы можете приобрести хороший чемодан, – говорит продавщица. – Но прежде чем вы сделаете выбор, могу я показать вам кое-что замечательное?» Она прибавляет, что хочет всего лишь дать ему представление о том, что у них есть в наличии, и вовсе не намерена заставлять его купить более дорогую вещь. Затем она показывает клиенту чемодан за $500 – топовую модель по качеству, дизайну и бренду. Затем она показывает чемоданы в той ценовой категории, которую указал клиент, но привлекает его внимание к моделям, которые стоят $250–$300, то есть чуть больше запланированных $200 долларов. Как отреагирует клиент? С большой вероятностью эффект якоря, то есть топового чемодана за $500, побудит его приобрести модель за $250 или $300, а не за первоначальные $200. Даже если никто не купит дорогой чемодан за $500, всё равно имеет смысл держать его в ассортименте. Цена в $500 ставит якорь, меняющий восприятие цен в диапазоне $200–$300 и смещающий вверх готовность клиента платить.

4.3.2.3. Магия середины

Есть еще один интересный эффект – склонность клиентов выбирать срединный вариант. Позиционирование цены относительно других цен может сильно повлиять на поведение потребителей. Даже цена в $10 может спровоцировать совершенно иные реакции в зависимости от того, является ли цена самой высокой, самой низкой или средней в данной категории продукта. Предположим, клиент хочет купить дверной замок. Он не может вспомнить, когда в последний раз покупал замки, и не представляет, сколько они в настоящее время стоят. Местный магазин товаров для дома предлагает несколько замков по цене от $4 до $12. Как реагирует покупатель? Его требования к безопасности не оправдывают покупку дорогого замка, но он сомневается в качестве самых дешевых моделей, поэтому выбирает замок из середины ценового диапазона за $8.

Если клиенты не знают, сколько стоит продукт, и у них нет четко обозначенных особых потребностей (например, высокое качество или самая низкая цена), обычно они склонны делать выбор из середины. Если бы цены на дверные замки в магазине товаров для дома находились в диапазоне $4–$16 вместо $4–$12, клиент, скорее всего, купил бы замок за $10. Это обеспечило бы магазину на 25 % больше прибыли, а может, и более высокую контрибуционную маржу. Такой тип поведения можно наблюдать в ресторане, когда посетители выбирают вино. Гости изучают винную карту, и большинство из них в итоге выбирают бутылку вина из середины ценового диапазона. Редко кто покупает самое дорогое и самое дешевое вино.

Срединная тенденция означает, что поставщик может использовать ценовой диапазон, чтобы стимулировать покупку конкретного продукта. Чем меньше клиент знает о свойствах и ценах продукта, тем сильнее выражен данный эффект. Подобное поведение может быть до определенной степени оправданным, если клиент обладает ограниченной информацией. Выбор продукта по средней цене снижает риск того, что клиент получит продукт плохого качества, а также риск переплатить за товар.

В то же время клиент избегает лишних затрат на поиск нужного товара.

4.3.2.4. Эффект ассортимента

Данная форма поведения потребителей открывает определенные возможности в области планирования ассортимента и соответствующего прайс-менеджмента. Предположим, что ресторан предлагает блюда в диапазоне $10–$20, и 20 % спроса приходится на блюда по цене $18. Если ресторан добавляет блюдо за $25, блюдо за $18, скорее всего, будут выбирать чаще. Точно так же, если ресторан добавит менее дорогое блюдо, чем то, что ранее стоило меньше всего, продажи блюда за $10, скорее всего, возрастут, даже если в прошлом его почти никто не заказывал [59].

Поразительный результат исследований в области поведенческого ценообразования представлен на рис. 4.3. В этом эксперименте для делового журнала The Economist проводились два теста. Предложение А включало два варианта: онлайн-подписка за $59 в год и комбинированная подписка (бумажная и электронная версия) за $125 в год. 68 % респондентов выбрали менее дорогую электронную подписку, а 32 % – более дорогую комбинированную. Предложение В включало третий вариант: только бумажная версия за $125, то есть по цене комбинированной подписки. В этой версии 84 % респондентов выбрали комбинированную подписку за $125. Никто не выбрал только бумажную версию. В терминах классической экономики это не имеет смысла. Только потому, что была предложена версия, которую не выбрал никто, выбор комбинированной версии вырос на 52 процентных пункта – с 32 до 84 %.

Рис. 4.3. Эффект ассортимента (предложения по подписке) [3]

Предположим, что оба варианта А и В привлекли 10 000 новых подписчиков. Дополнительная прибыль от предложения А составляет $801 200, а прибыль от предложения В составляет $1,14 млн – на 42,8 % больше. Средняя цена для нового подписчика – $80,12 в предложении A и $114,40 в предложении В.

Как можно объяснить подобный феномен? Одно из возможных объяснений – это «магия нуля». Установив для бумажной и комбинированной версий одинаковую цену, издатель обеспечивает клиенту дополнительную ценность в последнем предложении по нулевой цене. Многие клиенты не могут сопротивляться такому предложению и выбирают предложение с дополнительной ценностью – в данном случае комбинированную подписку. Талер [28] называет это «эффектом сделки». Но якорь также может сыграть свою роль. Поскольку два из трех вариантов в предложении В стоят $125, ценовой якорь сдвигается выше.

Обнаруженный Ariely [3] феномен, заключающийся в том, что включение дополнительных вариантов сильно влияет на выбор товара, мы в Simon-Kucher & Partners часто наблюдаем в консалтинговых проектах. На рис. 4.4 показаны результаты исследования с двумя вариантами. В предложении А респонденты видели два варианта: расчетный счет за €1 в месяц и расчетный счет с кредитной картой за €2,50 в месяц. 59 % выбрали комбинированный вариант, а 41 % – вариант только с расчетным счетом [60].

В предложение В была включена кредитная карта в качестве третьего варианта по той же цене, что и комбинированный вариант. Подобная схема соответствует той, что указывает Ariely [3], и результаты напоминают результаты нашего эксперимента. Всего 2 % выбрали только кредитную карту, однако доля респондентов, выбравших комбинированный вариант, подскочила до 81 % с 59 %. Средняя прибыль с одного клиента поднялась с €1,89 до €2,42, то есть рост составил 28 %. Дополнительную прибыль обеспечило повышение цены, то есть простое изменение портфеля.

Как показывают данные примеры, добавочная версия продукта может оказать очень сильное воздействие. В тесте, представленном в табл. 4.2, продемонстрирован расширенный эффект ассортимента. Тестовым группам было показано разное количество банковских счетов по ценам €0, €2, €4, €8 и €10 [61]. Варианты с более высокими ценами также обладали высокой эффективностью (например, включали больше характеристик или лучшие характеристики).

При выборе всего из двух вариантов по ценам €0 и €1 66 % респондентов выбрали счет по цене €0. Средняя месячная цена, таким образом, составила €0,33.

При добавлении третьего варианта по цене €2 56 % респондентов выбрали счет за €1, и средняя цена поднялась до €1,20. Каждый добавочный вариант сдвигал наиболее часто выбираемое предложение на позицию второй по величине цены.

Рис. 4.4. Банковские продукты с двумя и тремя вариантами

Таблица 4.2. Эффекты ассортимента для альтернативных банковских счетов

В результате средняя цена с шестью вариантами составила €5,88. Отметим, что самые дешевые предложения по-прежнему были в наличии. На каждом этапе добавлялось только одно более дорогое предложение. За счет этого эффект дополнительного варианта оказывался сильнее, чем «магия нуля», хотя бесплатный вариант выбрали 66 % респондентов, когда вариантов было всего два. Всё больше респондентов выбирали предложения по повышенным ценам. Одно объяснение такого результата состоит в том, что приобретение ценности при варианте с большей эффективностью с лихвой компенсирует потерю ценности из-за повышенной цены дополнительного варианта. Однако данный вывод не соответствует продемонстрированным предпочтениям. Если бы данная гипотеза была верна, только большинство респондентов выбрали бы предложение за €1 (из двух) и предложение с самой высокой ценой на последующих этапах, когда добавлялись варианты. В действительности увеличенное количество вариантов смещало вверх готовность платить.

Можно было бы утверждать, что компания должна предлагать как можно больше вариантов. Однако мы хотели бы предостеречь против такой тактики. Избыточное расширение ассортимента снижает готовность клиентов разбираться с усложненной схемой. Как показали эмпирические исследования, слишком много вариантов может так осложнить решение о покупке, что клиент вообще откажется покупать [62, 63].

Следующий пример проекта взят из сферы телекоммуникаций. В первом тесте респонденты могли выбирать их двух планов с месячной оплатой $25 и $60. 78 % респондентов выбрали менее дорогой план, а 22 % – более дорогой. Средний доход на одного абонента (ДОА) в данном тесте составил $32,80. Данный доход включает все дополнительные комиссии, даже на входящие звонки из других сетей. Во втором тесте респонденты могли выбирать из трех планов по цене $25, $50 и $60. Самая высокая и самая низкая цена остались прежними, единственная разница – это план за $50 между ними. Результаты подтверждают эффекты, которые мы видели раньше. Во втором тесте всего 44 % респондентов выбрали самый дешевый план по сравнению с 78 % в первом тесте. Почти столько же (42 %) выбрали новый план за $50, а остальные 14 % выбрали самый дорогой план. ДОА, включая все дополнительные комиссии, вырос до $40,50, что на 23 % больше, чем в первом тесте. Это огромный дополнительный доход.

Каковы возможные объяснения выбора среднего варианта в данном примере? Есть четыре гипотезы.

1. Неопределенность. Клиенты не могут точно оценить, сколько услуг им потребуется в месяц, поэтому подпадают под воздействие «магии середины» и думают, что средний вариант – примерно то, что нужно.

2. Ожидания по качеству. Клиент думает: «Если базовая оплата такая низкая, услуга, возможно, не слишком хорошая».

3. Отсутствие забот / нежелание рисковать. Клиент думает: «Если я буду много звонить, при низкой базовой оплате и меняющихся тарифах это окажется слишком дорого».

4. Статусность. «Я могу себе это позволить».

На деле такие мотивации в чистом виде никогда не проявляются. Скорее, они взаимодействуют между собой. Все эти эмпирические примеры четко демонстрируют, что психологические эффекты необычайно важны в ценообразовании и планировании ассортимента. Небольшие изменения в ассортименте или структуре цен могут оказать кардинальное воздействие на доход и прибыль без повышения затрат.

4.3.2.5. Дополнительные эффекты

В дополнение к феноменам, которые мы рассматривали до сих пор, есть несколько других, менее важных для прайс-менеджмента эффектов. Сюда относятся эффект владения, эффект обособления и эффект самоконтроля. Trevisan [4] в своей книге подробно анализирует все эти эффекты.

Другие явления, влияющие на ценообразование, включают эффект цифры в цене и эффекты теневых цен. Эффекты цифры в цене имеют место, когда покупатели определенным образом воспринимают порядок цифр в цене. Один простой пример – это цифры по убыванию (например, $4,32) или по возрастанию (например, $2,34). Другой вариант – это одинаковые цифры (например, $4,44). Stiving и Winer [55] в своем исследовании обнаружили, что клиенты не воспринимают цены как нечто единое, а воспринимают цифры по отдельности. В общем, эффект цифры в цене не обладает достоверностью, за исключением доказанного предпочтения сравнивания «слева направо». Цифры ближе к левой части цены, как правило, сильнее влияют на ее восприятие, чем цифры справа. Это говорит в пользу возрастания цифр слева направо. Однако следует проявлять осторожность с такой рекомендацией, поскольку выводы исследований по данной теме весьма разнородны и не позволяют сделать определенных заключений. Несмотря на это, эффект цифр в цене часто используется на практике. Две европейские розничные сети электронных товаров, Media Market и Saturn, часто предлагают такие цены, как $444 или $555. Видимо, они предполагают, что эффект цифр в цене влияет на ценовое восприятие в их пользу.

Эффекты теневых цен отражают перевод или генерализацию известных взаимоотношений [64], которые влияют на то, как клиент интерпретирует способ представления цены. Такие интерпретации «стирают» восприятие цены. Визуальная подача и коммуникация цен играют здесь важную роль. Можно сильно повлиять на ценовое восприятие, используя такие фразы, как «самая низкая цена», «за бесценок», «смешные цены», «у нас дешевле».

Количество и выбор рекламируемых цен, а также цвет ценника и размер шрифта влияют на восприятие цены [65, 66].

Похоже, что журнал Scientific American пытается извлечь выгоду из эффекта теневых цен. Издатели не только подают подписку на журнал как предложение «максимальной экономии», но и заявляют, что в следующий раз цены будут выше. Такая форма коммуникации оказывает дополнительное давление на клиента, чтобы тот использовал «последний шанс» данного предложения. Правда, сомнительно, что такая угроза приведет к желанному увеличению продаж. Müller-Hagedorn и соавторы [67] обнаружили, что суждение о низких или выгодных ценах зависит от количества рекламируемых товаров, а также от затрат на поездку в магазин. Флаеры с множеством дешевых товаров оказывают очень сильное воздействие на восприятие магазина как недорогого и доступного. Всё больше супермаркетов завлекают клиентов скидками выходного дня или ограниченного периода. «Крупными скидками на отдельные товары дисконтные сети пытаются привлечь клиентов, которые делают в их магазинах все требуемые покупки» [68]. В таких случаях ритейлеры надеются, что большие скидки на несколько товаров «сотрут» у клиентов представление о магазине в целом.

Inman et al. [69] сумели доказать, что условия, говорящие о недостатке чего-либо, могут резко поднять продажи. Например, это ограничения по времени («только на этой неделе» или «только сегодня») или по объемам («максимум две штуки в одни руки»). Ограничения говорят клиенту, что цена выгодная, а товара мало.

Олимпийские игры 2012 года в Лондоне имели потрясающий успех. На них были отработаны некоторые новаторские схемы ценообразования [70]. Сами по себе цифры в ценах должны были подавать сигналы без дальнейших разъяснений. Самая низкая (стандартная) цена была £20,12, а самый дорогой билет стоил £2012. Число 2012 снова и снова появлялось в цифрах в цене. С первого взгляда было понятно, что это цены на Олимпийские игры в Лондоне 2012 года. Для детей и подростков был придуман слоган «Плати столько, сколько тебе лет» – это означало, что можно было заплатить цену, равную количеству своих лет. Шестилетний ребенок платил £6 за билет, шестнадцатилетний подросток – £16. Ценовая структура имела очень позитивный резонанс. СМИ множество раз писали о нем. Даже королева и премьер-министр открыто хвалили цены «плати столько, сколько тебе лет». Эти цены обладали не только эффективной коммуникацией, но и воспринимались как абсолютно справедливые. Люди старшего возраста также могли купить билеты по разумным ценам.

Других скидок не предоставлялось. Устроители Олимпиады в Лондоне твердо придерживались такой политики, даже если билеты на некоторые игры не распродавались. Это четко сигнализировало, что билеты и игры стоили такой цены. Не было также наборов билетов – обычная для спорта практика, когда привлекательные и менее привлекательные игры объединяются в один комплект. Но билеты на общественный транспорт продавались в одном комплекте с билетами на соревнования. Организаторы сильно рассчитывали на Интернет и в плане коммуникации, и в плане продаж. Примерно 99 % билетов было продано онлайн. Перед началом Игр организаторы поставили целью получить с билетов прибыль в £376 млн. Но гениальная ценовая структура и кампания по коммуникации в итоге обеспечили прибыль в £660 млн. Это было на 75 % больше запланированного уровня и больше прибыли с продажи билетов, чем на трех предыдущих Играх (в Пекине, Афинах и Сиднее), вместе взятых. Этот пример демонстрирует, какой потенциал в плане доходов и прибыли кроется в психологически умном прайс-менеджменте.

Дни или выходные «без налогов» – еще одна популярная тактика ритейлеров. Не платя налог с продаж, покупатели часто ощущают, что им дали скидку в размере суммы налога. Но это не так. Если налог с продаж составляет 20 %, покупатель получает скидку не 20 %, а всего 16,6 %. Цена с налогом покупки в $100 была бы $120. Если вычесть налог в $20, получается эффективная скидка 20 ÷ 120 = 16,7 %.

4.3.3. Нейропрайсинг

Последнее направление исследований основано на поведенческом ценообразовании, к которому добавляется измерение физических реакций на ценовые стимулы. Исследования мозга изучают подсознательные нейронные процессы. «То, как мы воспринимаем цены, не отличается от восприятия других раздражителей» [65] – утверждает один исследователь. Восприятие цены запускает в мозге реакции, которые можно измерить с высокой степенью точности. Самый широко известный метод измерения – это магнитно-резонансная томография, однако ученые также используют позитронно-эмиссионную томографию, магнитоэнцефалографию и электроэнцефалографию (ЭЭГ) [71].

Стимулы рекламы и товаров занимают главное место в этой области исследований, однако некоторые результаты относятся к стимулам, связанным с ценой. Elger [72] указывает, что «знак, говорящий о скидке, массированно подавляет обычные стратегии взвешивания всех „за“ и „против“ при совершении покупки». Простое наличие знака о скидке инициирует в мозге реакцию, ослабляющую способность делать рациональные суждения. Один из выводов гласит, что информация о цене активирует болевой центр в мозге и там обрабатывается. Поэтому неудивительно, что клиенты ассоциируют цены с неприятными ощущениями.

Нейропрайсинг может дать ценную информацию в дополнение к классическим методам. Он способен объективно измерять процессы, которые клиенты не осознают, но которые влияют на их решения о покупках. При этом достоверность результатов не зависит от устных ответов респондентов. Цель нейропрайсинга – помочь лучше разобраться в этих процессах и научиться влиять на них к выгоде продавца. Очевидно, что данная область весьма этически чувствительна.

Внешняя достоверность результатов исследования здесь под вопросом. Всё начинается с метода выборки. Хотя выборка проводится по тем же принципам, что и в классических исследованиях рынка, но есть и серьезные отличия. Во-первых, участники эксперимента должны прийти в специальную лабораторию. Многие потенциальные кандидаты неохотно соглашаются подвергаться психологическим мозговым экспериментам ради маркетинговых целей. Обстановка, в которой проводятся измерения, также далека от обычного шопинга. С учетом всех этих обстоятельств, степень, в которой результаты измерений возможно экстраполировать в реальность, весьма сомнительна.

До последнего времени было опубликовано относительно немного экспериментальных результатов, на основе которых можно было бы давать практические рекомендации по поводу цен. Один автор провел исследование, предметом которого был кофе Starbucks. Вот к какому заключению он пришел: «Готовность платить за чашку кофе в Starbucks намного выше, чем полагает сама компания. Starbucks упускает миллионные прибыли, не принимая в расчет готовность клиентов платить» [65]. Любой человек, мало-мальски знакомый с рынком кофе, знает, что цены в Starbucks уже очень высокие. Так что к подобным заявлениям следует относиться довольно осторожно.

Но исследования мозга позволяют сделать очень интересные выводы по поводу ценообразования. Обычный ценник, например, $16,70, особенно мощно активирует болевые центры в мозге. Эта активация выражена слабее, если убрать обозначение валюты и просто написать «16,70». Мозг не сразу переводит число в цену. Активация по-прежнему будет слабой, если использовать целые числа, то есть округлить цену в данном случае до 17. Подобная ценовая коммуникация иногда используется в ресторанах. Когда цена указана словами, например, «семнадцать», боль воспринимается слабее всего. Посмотрим, не будут ли в будущем все меню и прайс-листы переведены в такую форму. Следует избегать обозначения валют в рекламе, за исключением ситуации, когда клиенту важен собственный имидж и престиж, выраженный в цене. Сделаны также некоторые выводы относительно эффектов цвета (например, красные ценники сигнализируют о скидках или спецпредложениях) и оплаты наличными, которые сильнее активируют болевые центры, чем оплата банковскими картами.

Исследования мозга в маркетинге и ценообразовании делают только первые шаги. Многие выводы следует считать предварительными. Но мы не сомневаемся, что в будущем эта технология принесет новые открытия. Хотя пока рано говорить, какое влияние они окажут на прайс-менеджмент.

4.3.4. Общая оценка

Бихевиористская экономика и нейроэкономика уже изменили область классической экономической теории, изменения будут только нарастать. Результаты исследований поведения потребителей, с которыми мы вас познакомили, просто поразительны. Новые подходы объясняют многие явления, на которые не дает ответа классическая экономика. Но мы по-прежнему призываем к осторожности. Мы убеждены, что большинство транзакций всё равно будут подпадать под действие фундаментальных экономических законов. При определенных обстоятельствах высокая цена обеспечивает высокие объемы продаж. Но это исключение из правил. Другая проблема заключается в генерализации результатов исследований. Когда выгоднее, чтобы клиент совершал оплату раз в год, а когда предпочтительнее квартальные или ежемесячные платежи? Не существует ни обобщенного ответа на данный вопрос, ни четкого и однозначного способа смоделировать проблему. Историк экономики и философ Филип Мировски справедливо критикует бихевиористскую экономику за то, что она, возможно, «подрывает основы рационального поведения и ничего не предлагает взамен» [73]. Пока не существует полной и единой экономической теории поведения.

Некоторые из эмпирических результатов исследований в данной области следует воспринимать весьма критически. Большинство выводов сделаны в лабораторных условиях, поэтому их прикладное значение для реальной жизни вызывает сомнения. Некоторые стимулы представлены так, чтобы определенным образом направлять поведение участников эксперимента. В еще большей степени данные соображения применимы к исследованиям мозга. Beck [74] утверждает: «Теоретические и эмпирические данные, свидетельствующие против бихевиористской экономики, означают, что следует проявлять осторожность и не отбрасывать целиком понятие «рациональный потребитель»».

Люди не настолько рациональны, как предполагает классическая экономика, но и не настолько нерациональны, как считают некоторые сторонники бихевиористской экономики.

В прайс-менеджменте, возможно, лучшим советом будет применять оба исследовательских метода, но делать это с осторожностью. Более того, комбинирование обоих научных направлений, то есть увязка экспериментальных подходов с эконометрическим моделированием и данными из реальной жизни, сулит большой исследовательский потенциал и хорошую релевантность для корпоративного прайс-менеджмента [75].

Заключение

Анализируя ценовые эффекты, следует учитывать не только экономические аспекты, но и науку о поведении. Теория психологии цены, дополняя взгляды классической экономики, способствует всеобъемлющему пониманию ценовых эффектов. Область поведенческих наук добилась в последние годы настоящих прорывов, которые дают более реальную картину, чем установки классических экономических моделей. Поэтому следует учитывать обе перспективы, чтобы достичь оптимальных результатов в дизайне цены и ценовой коммуникации. Вот главное, на что мы хотели обратить ваше внимание:

• Модель «стимул-организм-реакция» (С-О-Р) расширяет экономическую модель «черного ящика» и способствует лучшему пониманию ценовых эффектов.

• Многочисленные ценовые феномены, кажущиеся контринтуитивными и даже иррациональными с точки зрения чистой экономики, можно объяснить с помощью науки о поведении и использовать для эффективного ценообразования на практике.

• Цена – это не только характеристика со знаком минус. Это еще и показатель престижности и качества, а значит, некоторые элементы функции «цена-отклик» могут иметь восходящую направленность. В таких случаях ценовая эластичность будет положительной.

• Теория перспектив исходит из того, что полезность потерь и приобретений асимметрична. Ценность потери в абсолютных значениях выше, чем ценность приобретения. Подобная асимметрия влияет на дизайн и коммуникацию цен и ценовых структур.

• Ментальный учет предполагает, что потребители относят товары к разным категориям и по-разному реагируют на цены с учетом этих категорий.

• Потребители часто пользуются рубрикаторами или тактиками упрощения своих решений по ценам, если не могут должным образом собрать и проанализировать информацию, или же у них слабый интерес (слабая вовлеченность) к продукту. Подобные формы поведения порождают множество различных феноменов – например, это магия середины, эффекты ценового порога, эффекты ценового якоря и эффекты ассортимента, которые все до единого очень важны в прайс-менеджменте.

• Современные исследования мозга, касающиеся цен и их эффектов, находятся пока на начальной стадии. Но они уже показали, что цены активируют болевой центр в мозге и что презентация цены существенно влияет на решение о покупке.

В этой главе мы постарались представить разнообразные направления в области поведенческого ценообразования. Результаты этих исследований уже оказали сильное воздействие на экономику. Мы ожидаем новых прорывов в этой области (например, в направлении исследований мозга). Поведение потребителей нельзя объяснить исключительно рациональными гипотезами о «гомо экономикус», которые лежат в основе классической теории. Многие выводы бихевиоризма просто поразительны и на первый взгляд иррациональны. Но в действительности они гораздо репрезентативнее с точки зрения поведения потребителей, чем классические экономические модели, и генерируют немало специфических и вполне конкретных последствий для прайс-менеджмента. И все-таки мы настоятельно рекомендуем проявлять осторожность. Многие выводы были сделаны в условиях, сильно отличающихся от типовых ситуаций покупки. Трудно оценить степень возможной генерализации результатов. Однако мы ожидаем, что эта область исследований одарит нас новыми важными открытиями. Занимаясь прайс-менеджментом, следует принимать во внимание бихевиористскую науку и не полагаться исключительно на базисные положения классической экономики.

Список использованной литературы

1. Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk // Econometrica. 47(2). Р. 263–291.

2. Kahneman, D. (2012). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux: New York.

3. Ariely, D. (2010). Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape our Decisions. New York: Harper Perennial.

4. Trevisan, E. (2013). The Irrational Consumer: Applying Behavioural Economics to Your Business Strategy. Farnham: Gower.

5. Veblen, T. (1899). Theory of the Leisure Class. New York: Macmillan.

6. Fassnacht, M. & Dahm, J.M. (2018). The Veblen Effect and (In) Conspicuous Consumption A State of the Art Article // Luxury Research Journal. 1(4). Р. 343–371.

7. Rohwetter, M. (2012). Das will ich haben! . По состоянию на 17 марта 2015 г.

8. Milligan, L. (2014). Would You Pay 70 Per Cent More for Chanel? / news/2014/03/05/price-increases-for-luxury-items%2D%2D-chanel-louis-vuitton-bags. По состоянию на 2 апреля 2015 г.

9. Fassnacht, M., Kluge, P.N., Mohr, H. (2013). Pricing Luxury Brands: Specificities, Conceptualization, and Performance Impact // Marketing ZFP – Journal of Research and Management. 35 (2). Р. 104–117.

10. Krelle, W. (1976). Preistheorie. Tübingen: J.C.B. Mohr.

11. Marshall, A. (1920). Principles of Economics: An Introductory Volume. London: Macmillan.

12. Tigges, K. (2007). Chinesen sind paradox: Wirtschaftstheorie. -chinesen-sind-paradox-1461300.html. По состоянию на 17 марта 2015 г.

13. Grossarth, J. (2013). Tannen zapfen: Das Brennholz wird knapp. - brennholz-wird-knapp-tannen-zapfen-12047380.html. По состоянию на 17 марта 2015 г.

14. Völckner, F. (2006). Determinanten der Informationsfunktion des Preises: Eine empirische Analyse // Zeitschrift für Betriebswirtschaft. 76(5). S. 473–497.

15. Автор неизвестен (2013). Was ist Preis-Wert? -compact.com/index.php?article_id¼236&clang¼0. По состоянию на 17 марта 2015 г.

16. Teas, R.K. & Agarwal, S. (2000). The Effects of Extrinsic Product Cues on Consumers’ Perceptions of Quality, Sacrifice, and Value // Journal of the Academy of Marketing Science. 28 (2). P. 278–290.

17. Brucks, M., Zeithaml, V.A., Naylor, G. (2000). Price and Brand Name As Indicators of Quality Dimensions for Consumer Durables // Journal of the Academy of Marketing Science. 28(3). P. 359–374.

18. Shiv, B., Carmon, Z., Ariely, D. (2005). Placebo Effects of Marketing Actions: Consumers May Get What They Pay For // Journal of Marketing Research. 42(4). P. 383–393.

19. Grewal, D., Nordfält, J., Roggeveen, A., Olbrich, R., Jansen, C. H. (2014). Price-Quality Relationship in Pricing Strategies for Private Labels // Journal of Product & Brand Management. 23(6). P. 429–438.

20. Hu, M. & Liu, B. (2004, August). Mining and Summarizing Customer Reviews. Proceedings of the tenth ACM SIGKDD international conference on Knowledge discovery and data mining (p. 168–177). ACM.

21. Yang, Z. & Fang, X. (2004). Online Service Quality Dimensions and their Relationships with Satisfaction // International Journal of Service Industry Management. 15(3). P. 302–326.

22. Cheung, C.M. & Thadani, D.R. (2012). The Impact of Electronic Word-of-Mouth Communication: A Literature Analysis and Integrative Model // Decision Support Systems. 54(1). P. 461–470.

23. Gossen, H.H. (1854). Entwickelung der Gesetze des menschlichen Verkehrs und der daraus fließenden Regeln für menschliches Handeln. Braunschweig: F. Vieweg.

24. Kahneman, D., Knetsch, J.L., Thaler, R. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem // Journal of Political Economy. 98(6). P. 1325–1348.

25. Bauer, C. & Wübker, G. (2015). Power Pricing für Banken: Wege aus der Ertragskrise. Frankfurt am Main: Campus.

26. Schulz, F., Schlereth, C., Mazar, N., Skiera, B. (2015). Payment Systems: Paying Too Much Today and Being Satisfied Tomorrow // International Journal of Research in Marketing. 32(3). P. 238–250.

27. Gourville, J.T. & Soman, D. (1998). Payment Depreciation: the Behavioral Effects of Temporally Separating Payments From Consumption // Journal of Consumer Research. 25(2). P. 160–174.

28. Thaler, R. (1980). Toward a Positive Theory of Consumer Choice // Journal of Economic Behavior & Organization. 1(1). P. 39–60.

29. Thaler, R. (1985). Mental Accounting and Consumer Choice // Marketing Science. 4(3). P. 199–214.

30. Thaler, R.H. & Sunstein, C.R. (2009). Improving Decisions about Health, Wealth and Happiness. London: Penguin.

31. Thaler, R.H. (1999). Mental Accounting Matters // Journal of Behavioral Decision Making. 12 (3). P. 183–206.

32. Thaler, R.H. (1994). Quasi Rational Economics. New York: Russell Sage Foundation.

33. Strobel y Serra, J. (2012). Schluss mit der Geschmacklosigkeit!: Die Ernährung der Deutschen. -ernaehrung-der-deutschen-schluss-mit-der- geschmacklosigkeit-11680616.html. По состоянию на 17 марта 2015 г.

34. Tversky, A. & Kahneman, D. (1981). The Framing of Decisions and the Psychology of Choice // Science. 211(4481). P. 453–458.

35. Helson, H. (1964). Current Trends and Issues in Adaptation-Level Theory // American Psychologist. 19(1). P. 26–38.

36. Volkmann, J. (1951). Scales of Judgment and their Implications for Social Psychology. In J.H. Rohrer & M. Sherif (Eds.). Social Psychology at the Crossroads. The University of Oklahoma Lectures in Social Psychology (p. 273–298). Oxford: Harper.

37. Sherif, M. & Hovland, C.I. (1961). Social Judgment: Assimilation and Contrast Effects in Communication and Attitude Change. Yale Studies in Attitude and Communication. New Haven: Yale University Press.

38. Baumgartner, B. & Steiner, W.J. (2007). Are Consumers Heterogeneous in their Preferences for Odd and Even Prices? Findings from a Choice-Based Conjoint Study // International Journal of Research in Marketing. 24(4). P. 312–323.

39. Gedenk, K. & Sattler, H. (1999). The Impact of Price Thresholds on Profit Contribution – Should Retailers set 9-ending Prices? // Journal of Retailing. 75(1). P. 33–57.

40. Pauwels, K., Srinivasan, S., Franses, P.H. (2007). When Do Price Thresholds Matter in Retail Categories? // Marketing Science. 26(1). P. 83–100.

41. Bösener, K. (2015). Kundenzufriedenheit, Kundenbegeisterung und Kundenpreisverhalten. Fokus Dienstleistungsmarketing. Wiesbaden: Gabler.

42. Schröder, H. (2012). Handelsmarketing: Strategien und Instrumente für den stationären Einzelhandel und für Online-Shops mit Praxisbeispielen (2nd ed.). Wiesbaden: Gabler.

43. Kucher, E. (1985). Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler.

44. Levy, D., Lee, D., Chen, H., Kauffman, R.J., Bergen, M. (2011). Price Points and Price Rigidity // Review of Economics and Statistics. 93(4). P. 1417–1431.

45. Thomas, M. & Morwitz, V. (2005). Penny Wise and Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition // Journal of Consumer Research. 32(1). P. 54–64.

46. Автор неизвестен (2005). Rotkäppchen-Mumm steigert Absatz. . По состоянию на 17 декабря 2014 г.

47. Автор неизвестен (2006, April 26). Rotkäppchen will nach Rekordjahr Preise erhöhen Jeder dritte Sekt stammt aus dem ostdeutschen Konzern / Neuer Rosé / Mumm verliert weiter: Unternehmen. Frankfurter Allgemeine Zeitung. P. 23.

48. Автор неизвестен (2007). Sekt löst Turbulenzen aus. . По состоянию на 17 марта 2015 г.

49. Ginzberg, E. (1936). Customary Prices // The American Economic Review. 26(2). P. 296–310.

50. Dean, J. (1951). Managerial Economics. New Jersey: Prentice Hall.

51. Gabor, A. & Granger, C.W. J. (1964). Price Sensitivity of the Consumer // Journal of Advertising Research. 4(4). P. 40–44.

52. Kaas, K.P. & Hay, C. (1984). Preisschwellen bei Konsumgütern: Eine theoretische und empirische Analyse // Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung. 36(5). Р. 333–346.

53. Diller, H. & Brielmaier, A. (1996). Die Wirkung gebrochener und runder Preise: Ergebnisse eines Feldexperiments im Drogeriewarensektor // Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung. 48(7/8). S. 695–710.

54. Gedenk, K. & Sattler, H. (1999). Preisschwellen und Deckungsbeitrag: Verschenkt der Handel große Potentiale? // Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung. 51(1). Р. 33–59.

55. Stiving, M. & Winer, R.S. (1997). An Empirical Analysis of Price Endings with Scanner Data // Journal of Consumer Research. 24(1). P. 57–67.

56. Jung M.H., Perfecto H., Leif D.N. (2016) Anchoring in Payment: Evaluating a Judgmental Heuristic in Field Experimental Settings // Journal of Marketing Research. 53(3). P. 354–368.

57. Cialdini, R.B. (2008). Influence: Science and Practice (5th ed.) Boston: Allyn and Bacon.

58. Mussweiler, T., Strack, F., Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the Inevitable Anchoring Effect: Considering the Opposite Compensates for Selective Accessibility // Personality and Social Psychology Bulletin. 26(9). Р. 1142–1150.

59. Huber, J. & Puto, C. (1983). Market Boundaries and Product Choice: Illustrating Attraction and Substitution Effects // Journal of Consumer Research. 10(1). Р. 31–44.

60. Trevisan, E. (2014). The Impact of Behavioral Pricing. Bonn: Simon-Kucher & Partners. August.

61. Trevisan, E., Di Donato, M., Brusco, R. (2013). Zero-Pricing // The Journal of Professional Pricing. 22(4). Р. 10–16.

62. Polman, E. (2012). Effects of Self-Other Decision Making on Regulatory Focus and Choice Overload // Journal of Personality and Social Psychology. 102(5). Р. 980–993.

63. Iyengar, S.S. & Lepper, M.R. (2000). When Choice is Demotivating: Can One Desire too much of a Good Thing? // Journal of Personality and Social Psychology. 79(6). Р. 995–1006.

64. Diller, H. (2008). Preispolitik (4th ed.) Stuttgart: Kohlhammer.

65. Müller, K.-M. (2012). NeuroPricing: Wie Kunden über Preise denken. Freiburg im Breisgau: Haufe.

66. Pechtl, H. (2014). Preispolitik: Behavioral Pricing und Preissysteme (2nd ed.) Konstanz: UVK/Lucius.

67. Müller-Hagedorn, L., Schuckel, M., Helnerus, K. (2005). Zur Gestaltung von Einzelhandelswerbung. Die Auswirkungen von Art und Anzahl der Artikel sowie der Abbildungsgröße. Working paper. Vol. 14. Cologne: University of Cologne.

68. Schnitzler, J. (2015). «Framstag» und «Supersamstag». / quintessenz/lockangebote-100.html. По состоянию на 17 марта 2015 г.

69. Inman, J. J., Peter, A.C., Raghubir, P. (1997). Framing the Deal: The Role of Restrictions in Accentuating Deal Value // Journal of Consumer Research. 24(1). Р. 68–79.

70. Williamson, P. (2012). Pricing for the London Olympics 2012. Bonn: Simon-Kucher & Partners World Meeting. December.

71. Kenning, P., Plassmann, H., Ahlert, D. (2007). Applications of Functional Magnetic Resonance Imaging for Market Research. Qualitative Market Research // An International Journal. 10(2). Р. 135–152.

72. Elger, C. E. (2008). Freiheitsgrade: Werbung, Manipulation und Freiheit aus Sicht der Hirnforschung // Forschung & Lehre. (3). S. 154–155.

73. Автор неизвестен (2013, February 16). Die Ökonomen haben ihre Erzählung widerrufen. Frank- furter Allgemeine Zeitung. P. 40.

74. Beck, H. (2013, February 11). Der Mensch ist kein kognitiver Versager. Frankfurter Allgemeine Zeitung. P. 18.

75. Koschate-Fischer, N., Wüllner, K. (2017). New Developments in Behavioral Pricing Research // Journal of Business Economics. 82(6). P. 809–875.

Глава 5 Решение. Одномерные цены

Краткое содержание

В этой главе рассматривается процесс принятия решений в условиях одномерных цен. Иными словами, речь идет о назначении цены на один продукт в один отдельно взятый период времени. На практике широко распространены жесткие процессы, такие как «издержки плюс» или конкурентно-ориентированное ценообразование, однако они не справляются с проблемами и сложностями такой задачи, как назначение цен. Все соответствующие факторы принятия ценовых решений, такие как цели, эффекты объема продаж, издержки и поведение конкурентов, способны учитывать только основные процессы. С их помощью можно сформулировать общие правила оптимального ценообразования. Цена в данном случае является эластично-зависимой надбавкой к маржинальным затратам. На олигопольном рынке всё сложнее, поскольку необходимо принимать в расчет реакцию конкурентов. На эту реакцию можно влиять с помощью сигнальной стратегии.

5.1. Введение

Мы посвятим ценовым решениям три отдельные главы. Данная глава посвящена оптимизации одномерных цен, где мы имеем дело с ценообразованием для одного товара и одного временного периода. Цена в данном случае включает всего один параметр, или одно измерение. В главе 6 мы поговорим об оптимизации множественных продуктов и цен. Мы будем использовать термин «ценовая дифференциация» для обозначения ситуаций, когда компания применяет разные цены на один и тот же продукт или варианты продукта. Также мы рассмотрим цены на множественные продукты с взаимосвязанными продажами или издержками. Сюда относятся такие темы, как пакетное ценообразование и ценообразование для продуктовых линеек. Наконец, в главе 7 мы исследуем долгосрочную ценовую оптимизацию, для чего требуется устанавливать цены на разные периоды времени. В табл. 5.1 представлены различные виды ценовых решений.

Очевидно, что решения для многомерных цен намного сложнее и труднее, чем для одномерных.

В то же время потенциальная прибыль от многомерных ценовых структур выше, что оправдывает дополнительные усилия. Рыночные возможности получения прибыли гораздо эффективнее реализовать с помощью многомерных, а не одномерных цен.

5.2. Категоризация одномерных процессов ценообразования

Мы будем пользоваться категоризацией одномерных процессов ценообразования, предложенной Wiltinger [1]. Основной критерий подобной категоризации – это информация, на которой основан каждый процесс, и способ ее использования. Три категории – это жесткие процессы, которые основаны всего на одном факторе, гибко-интуитивные процессы и всеобъемлющие процессы.

Таблица 5.1. Категоризация ценовых решений

В жестких процессах ценообразования используется единственный источник информации, например, собственные издержки или цены конкурентов. Такие процессы проходят в один этап. Когда лица, принимающие решения, обрабатывают несколько видов информации в несколько этапов, Wiltinger [1] называет это гибко-интуитивным ценообразованием. На первом этапе человек получает изначальное представление о цене на основе первичной информации. На последующих этапах лица, принимающие решения, вводят в процесс добавочные данные и интуитивно корректируют предварительную цену. Первичная информация соответствует природе процесса как такового, то есть это издержки (процесс «издержки плюс») или цены конкурентов (конкурентно-ориентированный процесс). Вторичная информация дополняет первичную и применяется в гибко-интуитивных и всеобъемлющих процессах. Информация может включать реальные цены предыдущих периодов или данные о максимальных ценах. При всеобъемлющих процессах ценообразования информация обычно обрабатывается одновременно. В ценовом решении учитываются данные о рынке, затратах и поставленных целях. Разрабатываются, оцениваются и сравниваются несколько альтернативных цен. Всеобъемлющие процессы могут включать в себя расчеты прибылей, дерева принятия решений, системы поддержки решений и маржинальный анализ.

Категоризация процессов ценообразования на основе релевантной для них информации имеет три преимущества. Во-первых, здесь делается упор на сбор данных на стадии анализа. Во-вторых, учет информации различного типа в контексте гибко-интуитивных и всеобъемлющих процессов практически ничем не отличается от того, как компании реально принимают решения о ценах. В-третьих, данный критерий (сбор и использование информации) помогает осознать сложность ценовых решений.

5.3. Жесткие процессы ценообразования

Мы будем считать метод «издержки плюс» и конкурентно-ориентированное ценообразование жесткими процессами.

5.3.1. Ценообразование «издержки плюс»

Ценообразование по методу «издержки плюс» означает, что цена p определяется процентной надбавкой на удельные затраты:

p = (1 + надбавка) × удельные затраты.

Базовой надбавкой могут быть либо общие удельные затраты (расчет полных затрат), либо переменные удельные затраты (расчет частичных затрат). Процент надбавки исходит из общепринятого отраслевого значения, устоявшейся практики конкретной компании или эмпирических правил.

В методе «издержки плюс» любое изменение затрат вызывает пропорциональное изменение цены. Изменения других параметров, например, сдвигов спроса, не учитываются. Один из примеров – дисконтная розничная сеть ALDI, которая снижает цены, когда падают цены на сырье. Примерно 75 % компаний практикуют ценообразование исходя из издержек [2–4]. Ценообразование «издержки плюс» не свободно от серьезных недостатков. Главная проблема – это использование расчета полных издержек в качестве основы для определения надбавки к цене. Если объем продаж падает, растут совокупные удельные затраты, а с ними и цена. Как правило, это приводит к дальнейшему снижению объема продаж и новому повышению цен. Напротив, если растет спрос, а значит, и совокупные удельные затраты, цены идут вниз. Коротко говоря, ценообразование на базе совокупных удельных затрат не учитывает влияния цены на спрос. Компании, полагающиеся на данный подход, рискуют уйти с рынка, когда спрос слабеет, или упустить значительную прибыль, когда спрос растет.

Еще одна проблема, связанная с ценообразованием исходя из совокупных издержек, дает о себе знать, если компания выпускает несколько видов продуктов. Редко встречается ситуация, когда можно четко соотнести затраты с конкретными продуктами. Традиционные методы распределения затрат, например, фиксированный процент, калькуляционные единицы, последовательное отнесение затрат и учет затрат по видам деятельности, стремятся как можно точнее распределить затраты по генерирующим их продуктам [5]. И всё же подобным методам измерения присуща достаточно высокая степень субъективности, поэтому распределение затрат и соответствующий уровень надбавок к удельным затратам можно назвать не более чем приемлемыми. В США от них требуется «логичность и разумность», но они никогда не бывают действительно объективными или на сто процентов точными [6].

Тем не менее ценообразование «издержки плюс» очень популярно на практике благодаря своей простоте. При определенных условиях этот метод можно считать теоретически приемлемым. С точки зрения стратегии удельные затраты определяют нижний ценовой порог. Совокупные удельные затраты формируют долгосрочный нижний ценовой порог. На коротком временном горизонте цена должна как минимум покрывать переменные издержки. Ниже мы обобщили для вас достоинства и недостатки метода ценообразования «издержки плюс».

Достоинства

• Сам процесс прост и легок в применении.

• Цены основаны на достоверных данных об издержках. Метод «издержки плюс» снижает неопределенность в отношении ценообразования надежнее, чем рыночно-ориентированный процесс.

• Компании, у которых широкий ассортимент, вынуждены использовать простые и схематичные процессы для назначения цен.

• С точки зрения конкуренции метод «издержки плюс» может обеспечить оптимальные цены, если у конкурентов похожие ценовая структура и надбавки. В таких обстоятельствах ценообразование «издержки плюс» представляет собой форму молчаливого координирования действий конкурентов.

Недостатки

• Данный метод не принимает в расчет спрос явным образом.

• Готовность клиентов платить определяется исходя из эффективности и потребительской ценности продукта, а не из затрат на него.

• Метод ценообразования «издержки плюс» на основе совокупных затрат принимает в расчет фиксированные издержки, что логически ошибочно. Фиксированные издержки не должны влиять на оптимальную цену.

5.3.2. Конкурентно-ориентированное ценообразование

Конкурентно-ориентированное ценообразование означает, что цены конкурентов формируют основу для назначения цен компанией. Жесткое конкурентно-ориентированное ценообразование не использует никакой другой информации, кроме цен конкурентов. Обычно это встречается на рынках с однородными товарами (например, нефть, газ, электроэнергия). Кроме того, этот вид ценообразования часто используется в розничной торговле. Глава крупной розничной сети говорил нам, что его компания следует за ALDI, назначая цены на несколько сотен товаров в ассортименте.

Один из вариантов – это гибко-интуитивное конкурентно-ориентированное ценообразование. При данном методе в процесс принятия ценовых решений вводится и другая информация, помимо цен конкурентов – к примеру, возможный отклик конкурентов на собственные решения компании. Можно, например, взять цену крупнейшего из конкурентов (формального лидера рынка в отношении цен) за основу, а потом скорректировать собственную цену на определенный коэффициент по рекомендации отдела продаж.

Существуют две формы конкурентно-ориентированного ценообразования – стратегия корректировки и нишевая стратегия.

5.3.2.1. Стратегия корректировки

Стратегия корректировки предусматривает использование «ориентировочной цены» в качестве базисной. Обычно это цена, которую назначает лидер рынка или ценовой лидер. Эта стратегия также известна как стратегия следования за ценой.

Компании следуют этой стратегии на многих рынках, включая авиаперелеты, нефтепродукты и телекоммуникации.

Непременные условия – это такая же структура затрат, как у рыночного лидера и его последователей, и определенная степень доверия к ценовому лидеру. Кроме того, данная стратегия предполагает, что ценовая политика рыночного лидера подсознательно нацелена на ослабление его последователей.

Стратегия корректировки дает результаты, сходные с ценообразованием «издержки плюс» на базе отраслевых надбавок. Ценовая политика тактически координируется, конкурентные механизмы подавляются. Стратегия корректировки представляет собой широко распространенное эмпирическое правило и позволяет ценовому лидеру надежно прогнозировать отклик конкурентов (последователей) на его изменение цен. В этом смысле стратегия корректировки дает оптимальные результаты для всех конкурентов.

5.3.2.2. Нишевая стратегия

В отличие от стратегии корректировки, для нишевой стратегии характерно сознательное дистанцирование от цен конкурентов. Цена устанавливается на рыночной позиции, еще не занятой никем. Эта ценовая позиция может попадать в неохваченный диапазон между другими ценами или находиться в верхнем либо нижнем конце основного диапазона. Чем фрагментированнее рынок в смысле покупательной способности и потребительских предпочтений, тем надежнее нишевая стратегия. Кроме того, она с меньшей вероятностью спровоцирует конкурентный отклик. Одна из возможностей этой стратегии состоит в том, что дистанция между нишевой и существующими ценами стимулирует латентный спрос в эффективном сегменте рынка, где ранее товар не покупался. Хороший тому пример – бюджетные авиалинии. Если большинство потребителей, реагируя на нишевые цены, реализуют латентный спрос, эффект продаж известных конкурентов будет едва заметен. Это значит, что они практически никак не отреагируют. Нишевая стратегия также дает возможность избежать нежелательного отклика конкурентов. В духе «стратегии голубого океана» можно сознательно уклониться от конкуренции «в лоб» [7].

Интересный тому пример – рынок бытовой химии. Три из пяти самых известных брендов держат цены в очень узком диапазоне. Нишевая цена пятого бренда заметно ниже, четвертого – заметно выше. Из табл. 5.2 видно, что ценовые эластичности в самой высокой и самой низкой нишах значительно меньше, чем в более концентрированном сегменте. Ясно, что нишевые бренды могут до известной степени отстраниться от конкуренции по ценам. Их ценообразующие действия почти не влияют на объемы продаж в среднем сегменте.

Однако следует иметь в виду две проблемы, связанные с решениями в области конкурентно-ориентированных цен. Во-первых, информация о конкурентных ценах по многим рынкам недостоверна. Во-вторых, зачастую нельзя напрямую сравнивать показатели эффективности компаний и их продукции.

Таблица 5.2. Ценовые эластичности в разных диапазонах цен

5.4. Всеобъемлющий процесс ценообразования

Всеобъемлющие процессы ценообразования принимают в расчет данные и по рынкам, и по затратам. Эти процессы включают в себя расчеты контрибуционной маржи, дерева решений, системы поддержки принятия решений и маржинальный анализ. В рамках данных процессов осуществляются сравнение и оценка альтернативных цен [1]. Хотя расчеты контрибуционной маржи и дерево решений рассматривают только несколько ценовых пунктов, системы поддержки принятия решений могут охватывать большее количество пунктов. Маржинальный анализ укрупняет неограниченное количество ценовых пунктов, представляя их в виде уравнения и обеспечивая очень тщательную оценку возможных ценовых пунктов.

Односторонние, жесткие и гибко-интуитивные процессы имеют одно общее ограничение: они не устанавливают взаимосвязи между ценой и определяющими ее факторами [1]. В одностороннем жестком процессе цена является функцией издержек или конкурентных цен, то есть определяется издержками или конкуренцией. Во всеобъемлющем процессе все факторы, влияющие на цену, сами по себе являются функциями цены. Это значит, что затраты, спрос и цены конкурентов (как показано на рис. 1.7) следует считать ценозависимыми. По логике, это единственный корректный процесс принятия решений. Принимая такие решения, необходимо учитывать все переменные, в зависимости от типа решения.

5.4.1. Анализ безубыточности

Анализ безубыточности обрабатывает данные о затратах и объемах продаж и включает в себя оценку различных ценовых альтернатив. Теоретически он требует строго разделить постоянные и переменные компоненты затрат [8, 9]. Постоянные затраты рассматриваются единым блоком. Не завися по определению от любых решений в рамках конкретного планового периода, постоянные затраты не должны влиять на ценовое решение до его окончания. Здесь упор делается на контрибуционную маржу прибыли. Безубыточный объем продаж или максимальная совокупная контрибуционная маржа служат критериями ценового решения.

Стадии безубыточного анализа следующие.

1. Выбор потенциальной цены.

2. Расчет удельной контрибуционной маржи путем вычета переменных удельных затрат k из цены p. В безубыточном анализе принята линейная функция затрат, поэтому переменные удельные затраты и маржинальные затраты являются постоянными и идентичными. Уравнение удельной контрибуционной маржи:

d = p – k

3. Расчет безубыточного объема qBE путем деления постоянных затрат Cfix на удельную контрибуционную маржу d:

Показатель объема в точности покрывает постоянные затраты, прибыль равна нулю. Таким образом, безубыточный объем также соотносится с пороговым значением прибыльности.

4. Оценка возможности выйти за объем безубыточности при выбранной цене. Если ожидаемый объем продаж превышает объем безубыточности, это означает, что продукт приносит прибыль. Если предполагаемый объем меньше объема безубыточности, продукт принесет убыток.

Четвертая стадия неявно подразумевает существование и применение функции «цена-отклик», поскольку необходимо определить, каким будет объем продаж при конкретной цене.

Если стадии с первой по четвертую пройдены при всего одном варианте цены, результат можно использовать только для решения «да-нет» о том, предлагать ли продукт по такой цене. Чтобы применять анализ безубыточности для ценовых решений, нужно выполнить стадии 1–4 для нескольких ценовых вариантов. На четвертой стадии нужно оценить, какой цене соответствует наивысшая вероятность достижения или превышения порога безубыточности.

В табл. 5.3 данный подход представлен в виде простого примера с переменными удельными затратами $5 и постоянными затратами $100 000. Значения объемов безубыточности даны для пяти ценовых вариантов.

Таблица 5.3. Объемы безубыточности для альтернативных цен

На рис. 5.1 эта взаимосвязь показана графически. По мере роста цены объем безубыточности снижается по экспоненте. Не следует, однако, делать отсюда вывод, что легче добиться низких объемов безубыточности. Они ассоциируются с высокими ценами, которые, как правило, снижают объемы.

Рис. 5.1. Отношение между объемами безубыточности и ценой

Руководство компании обязано определить, какое сочетание цены и объема безубыточности окажется наилучшим. Анализ безубыточности в поддержку принятия ценовых решений имеет смысл только в том случае, если вероятности выхода на альтернативные уровни объема безубыточности значительно различаются. Зачастую вероятности достижения и превышения разных объемов безубыточности (при разных ценах) одинаковы.

Иными словами, критерий безубыточности значительно не различается. Объем безубыточности как критерий неполон, поскольку не принимает в расчет того, что происходит за точкой безубыточности. Несмотря на это, анализ безубыточности является практическим инструментом принятия решений «да-нет» при вводе продукта на рынок, сохранении его в ассортименте или отказе от него. Несколько меньше он подходит для ценообразующих решений.

Ту же процедуру можно использовать для решения об изменениях цены. На рис. 5.2 представлен простой пример снижения/повышения цены. Мы видим изменение цены и требуемое изменение объема продаж. На горизонтальной оси показаны переменные удельные затраты в процентах от текущей цены. На вертикальной оси показано необходимое увеличение объема продаж (вверх) и приемлемое снижение объемов (вниз) для выхода на аналогичную прибыль. Мы рассмотрим изменения цены на 10 и 20 %.

Рис. 5.2. Кривые одинакового уровня прибыльности

Давайте сначала рассмотрим кривые снижения цены в верхней части графика. Кривая снижения цен на 20 % показывает: когда переменные удельные затраты составляют 60 % от текущей цены, необходимое повышение объема для поддержания постоянного уровня прибыли 100 % (точка A). Если цена снижается всего на 10 %, требуемое повышение объема 33 % (точка B). Данный численный пример проясняет, насколько чувствительна прибыль к изменениям цены при относительно высоких переменных удельных затратах. Чем выше переменные удельные затраты, тем круче кривая. Если переменные удельные затраты составляют 80 % от текущей цены, необходимо повысить объемы на 100 %, чтобы нивелировать снижение цены на 10 % и поддержать уровень прибыли (точка C).

Напротив, кривые повышения цен на 10 и 20 % в нижней части рис. 5.2 более плоские и приближены друг к другу. Это доказывает, что приемлемые уровни снижения объемов продаж менее чувствительны к процентной доле переменных удельных затрат. Подобные цифры хорошо помогают в принятии решений при оценке ценовых изменений. Они ясно показывают, как нужно изменить объем продаж, чтобы обеспечить постоянную прибыль.

Максимизация контрибуционной маржи

При установлении цен лучше делать упор на общую ожидаемую контрибуционную маржу, чем ориентироваться исключительно на объем безубыточности. Поскольку постоянные затраты являются константой, цена, обеспечивающая самую высокую контрибуционную маржу, одновременно обеспечивает и максимальную прибыль. Максимизация контрибуционной маржи сходна с максимизацией прибыли. Для расчета контрибуционной маржи существует обязательное условие: необходимо определить ценовые альтернативы и иметь возможность спрогнозировать для них объем продаж. Иными словами, необходимо напрямую учитывать влияние цены на объем. Данный подход отображен на рис. 5.3.

Максимизация контрибуционной маржи является логически обоснованным методом ценовой оптимизации. Одно из его достоинств – простота. Здесь не требуется ни уравнений, ни усложненных математических методов оптимизации. Нужно только рассчитать значения контрибуционной маржи для небольшого количества альтернативных цен, а затем сравнить их. Сам процесс поэтому весьма практичен. Он, безусловно, превосходит метод принятия решений «издержки плюс».

Рис. 5.3. Максимизация контрибуционной маржи

Рис. 5.4. Структура системы принятия решений

5.4.2. Системы поддержки принятия решений

До сих пор мы рассматривали методы, которые не всегда отвечают сложности ценовых решений в реальной жизни. Возможно, здесь более подходят комплексные системы поддержки принятия решений.

Системы поддержки принятия решений основаны на интегрированной обработке информации о потребительских предпочтениях и потребностях, решении о покупке, рыночной структуре и тенденциях (как для собственных товаров, так и для продукции конкурентов), а также других маркетинговых инструментах (коммуникации, продажах и сбыте). Эта информация, как показано на рис. 5.4, обобщается в системе поддержки принятия решений, позволяя прогнозировать объемы продаж при различных ценах. Здесь можно учитывать большой набор ценовых эффектов: движение потребителей между поставщиками, категориями товаров одного поставщика и в рамках одной категории товара. Если включить в систему издержки, можно рассчитывать прибыли.

Чтобы система поддержки принятия решений отражала реальное решение о покупке, следует учитывать несколько факторов влияния.

• Прежде всего, необходимо в точности определить соответствующий рынок. Если это рынок автомобилей, то там предлагаются только модели класса «премиум» или бюджетные модели тоже? Решения о будущих товарах затрагивают только частных клиентов/потребителей или влияют также на решения о покупке деловых клиентов? От определения соответствующего рынка зависит, какие товары (собственные и конкурентные) будут включены в систему.

• Главные элементы системы поддержки принятия решений – это клиентские предпочтения и потребности, а также процессы принятия решений о покупке. Информация по этим двум аспектам собирается в ходе опросов потребителей.

• Процессы принятия решений о покупке различаются в зависимости от продукта и ситуации. Процесс для продуктов с низкой вовлеченностью отличается от процесса для продуктов с высокой вовлеченностью [10].

• Последний этап разработки системы поддержки принятия решений – это корректировка. Корректируется прогноз доли рынка, сделанный исходя из собранных данных и базовых алгоритмов, чтобы он возможно лучше отражал действительность. Такие корректировки делаются вручную. Итоговые доли рынка формируют базовый сценарий, который используется в дальнейшем моделировании. Это напоминает процесс, принятый в метеорологии, где происходит корректировка сложных моделей прогнозирования погоды с использованием ретроспективных данных, а затем дается прогноз на будущее [11].

В итоге необходимо как можно реалистичнее смоделировать индивидуальный контекст принятия решения клиентом и функцию «цена-отклик». Здесь требуется глубокое понимание релевантных характеристик на уровне индивидуального потребителя. Степень детализации выводов и результатов системы поддержки принятия решений зависит от формулировки вопросов, на которые нужно получить ответ.

Пример: Система поддержки принятия решений для инновации

При запуске нового продукта компании сталкиваются с большой неопределенностью, связанной с оптимальными ценами. Это особенно проявляется в случае инноваций, формирующих новые рынки. Ошибки изначального позиционирования исправлять сложно. В таких ситуациях пользу приносят системы поддержки принятия решений, которые квантифицируют влияние различных ценовых уровней на продажи и прибыли. На рис. 5.5 представлен случай инновационного профессионального устройства для глажения рубашек. В левой части рисунка изображено гладильное устройство и показана спецификация продукта и цена базовой конфигурации. Справа изображены кривые «цена-отклик» для трех вариантов продукта, выведенные с помощью системы поддержки принятия решений. Если включить затраты по разным вариантам, можно рассчитать соответствующую прибыль. Исходя из этого, можно принимать фундаментальные ценовые решения с учетом стратегических целей (целевые объемы и прибыли). Критическими факторами успешности системы поддержки принятия решения являются точное определение потребительской ценности отдельных атрибутов и цен продукта, а также квантификация рыночного потенциала.

Рис. 5.5. Пользовательский интерфейс и функции «цена-отклик» системы поддержки принятия решений для гладильной установки

Обзор

Обобщим выводы о применении систем поддержки принятия решений.

• Системы поддержки принятия решений отлично приспособлены для поддержки принятия комплексных ценовых решений.

• Особую важность представляют два аспекта: (1) адаптация модели к конкретной ситуации и ее корректировка; (2) тщательная методологическая экспертиза. Стандартизированные модели, применяемые без глубокого понимания методологии и системных взаимозависимостей, существенно повышают риск ошибок.

• Чтобы добиться достоверных и надежных результатов, рекомендуем комплексное использование различных источников информации и аналитических методов.

5.4.3. Математическая оптимизация цен

Самая элегантная и точная форма ценовой оптимизации – математическая. Она определяет цену максимизации прибыли путем выражения отношений «цена-объемы» в виде математических функций. Здесь берутся в расчет все цены в определенных интервалах, а не только небольшое количество выбранных ценовых пунктов.

Оптимальная цена определяется не сравнением дискретных значений, а исследованием всей кривой прибыльности. Таким образом, можно вывести простые правила оптимальности для конкретных функций «цена-отклик» и затратности.

5.4.3.1. Монопольный рынок

Сначала рассмотрим случай компании-монополиста. Нам нет необходимости принимать в расчет цены конкурентов. Функция прибыльности выглядит так:

π = R – C = p × q(p) – C[q(p)],

где R – доход; С – затраты; p – цена; q – количество; q(p) – функция «цена-отклик». Для максимизации прибыли дифференцируем функцию прибыльности и получим:

При оптимальной цене p* данная производная равна нулю. Это случай, когда маржинальный доход и маржинальные затраты (как функция цены) равны. Условие «маржинальный доход = маржинальные затраты» требует сбалансированного изменения дохода и затрат. Если цена ниже оптимального значения, затраты будут расти быстрее дохода. Напротив, если цены выше оптимальной, доход будет расти быстрее затрат. В любом случае прибыль будет ниже оптимальной цены p*.

Можно объяснить эффекты отклонения цены от оптимума с точки зрения удельной контрибуционной маржи и объема, которые двигаются в противоположных направлениях, как и изменения цены.

• Цена растет от оптимального значения.

Повышение цены относительно оптимального значения дает повышение удельной контрибуционной маржи. Процентный прирост удельной контрибуционной маржи, однако, ниже процентного снижения объемов продаж. Это вызывает чистый отрицательный эффект для прибыли.

• Цена снижается от оптимального значения.

Снижение цены от оптимального значения приводит к повышению объема продаж, однако процентный прирост объема меньше процентного снижения удельной контрибуционной маржи. Это также вызывает чистый отрицательный эффект для прибыли.

Условие (5.1) также предполагает, что на оптимальную цену влияют только маржинальные затраты. Оптимальная цена не зависит от постоянных затрат. Если мы берем производное от функции прибыльности, постоянные затраты исчезают из уравнения, поскольку являются константой. Любой метод ценообразования, предполагающий установление оптимальной цены как функции постоянных издержек, логически некорректен.

Можно воспользоваться значениями ценовой эластичности и вывести простую формулу оптимальной цены p* [из формулы (5.1)], так называемую формулу Аморозо – Робинсона[2]:

Таким образом, оптимальная цена – это основанная на эластичности надбавка к маржинальным затратам. Однако уравнение (5.2) не решает проблему установления оптимальной цены p*. Это, скорее, переформулирование необходимого условия «маржинальный доход = маржинальные затраты».

Ценовая эластичность и маржинальные затраты С’ сами по себе могут являться функцией цены. Чем выше ценовая эластичность (в абсолютных терминах), то есть чем чувствительнее спрос к ценовым изменениям, тем ниже оптимальная цена. Оптимальная цена всегда находится в диапазоне, для которого ценовая эластичность (в абсолютных терминах) больше 1.

Так как ценовая эластичность цены максимизации дохода равна –1, цена максимизации прибыли всегда выше цены максимизации дохода. Повышение цены увеличит прибыль, если ценовая эластичность меньше 1 в абсолютных терминах. Например, если повышение цены на 10 % дает снижение объемов на 5 %, ценовая эластичность равна –0,5. Значит, имеет смысл поднять цены.

5.4.3.2. Ценовая оптимизация для мультипликативной функции «цена-отклик»

Как нам известно из главы 3, функция «цена-отклик» имеет постоянную ценовую эластичность. Если маржинальные затраты также являются константой, то есть функция затрат линейная, можно использовать формулу (5.2) непосредственно как правило для ценовых решений. Если ценовая эластичность, например, имеет значение –2, оптимальный коэффициент надбавки равен 2. К маржинальным затратам добавляется значение 100 %. Если ценовая эластичность равна –3, коэффициент надбавки равен 1,5, что означает 50 %-ную надбавку к маржинальным затратам. Если ценовая эластичность равна –5, надбавка равна всего 25 %. Чем ближе ценовая эластичность к 1, тем выше коэффициент надбавки. При ценовой эластичности –1,2 надбавка равна 500 %.

5.4.3.3. Ценовая оптимизация для линейной функции «цена-отклик»

Для линейной функции «цена-отклик» и линейной функции затрат формула оптимальной цены выглядит так[3]:

р* = 1/2 (a/b + k) (5.3)

Дробь a/b – это максимальная цена, то есть цена, при которой объем продаж равен нулю.

Оптимальная цена p* лежит точно посередине между переменными удельными затратами k и данной максимальной ценой. Чтобы определить оптимальную цену в случае линейности, нужно только знать переменные удельные затраты и максимальную цену.

Как следует из уравнения (5.3), рост затрат приведет к повышению цены на половину данного количества. Аналогичным образом всего половина снижения затрат перейдет клиентам. В действительности можно наблюдать, что компании не полностью отражают изменения затрат в ценах. Например, когда цены на молоко поднялись на 10 центов, ALDI переложила на потребителей только 7 центов [12]. Напротив, экономия затрат обычно напрямую переводится на клиентов, как указано на домашней странице ALDI Süd, одного из двух операционных подразделений компании [13]. (Другое подразделение, ALDI Nord, управляет сетью Trader Joe’s в США.)

В другом случае фирма клининга зданий переносит только 80 % повышения расходов на персонал на своих клиентов [14]. После падения цен на нефть CEO Ryanair Майкл О’Лири [15] заявил, что компания перенесет почти всю (но не всю) экономию на своих клиентов. «Почти всё» можно понимать так, что лишь часть экономии будет отражена в снижении цен на билеты – что ж, мудрый ход.

Теперь мы продемонстрируем ценовую оптимизацию линейных функций «цена-отклик» и затрат для модного бренда. Постоянные затраты составляют $2,95 млн. Переменные удельные затраты составляют $60. Функция «цена-отклик» выглядит так:

q = 300 000 – 2000p

следовательно, максимальная цена pmax = 300 000/2000 = $150.

Итак, оптимальная цена:

p* = 1/2 (150 + 60) = $105.

Рис. 5.6 выражает эту функцию в графическом виде. Цена $105 лежит в точности посередине между переменными удельными затратами $60 и максимальной ценой $150.

Рис. 5.6. Определение оптимальной цены (линейные функции «цена-отклик» и затрат)

Общая контрибуционная маржа, то есть сумма удельной контрибуционной маржи и объема продаж, графически выглядит как треугольник. Кривая прибыльности описывает размер треугольника. Область треугольника (то есть общая контрибуционная маржа) достигает максимума, когда цена попадает в срединную точку между переменными удельными затратами и максимальной ценой. Объем продаж при этой цене равняется 90 000 единиц. Максимальная прибыль равна $1,1 млн. Чем больше отклонение от цены максимизации прибыли, тем сильнее снижение прибыли. Кривая прибыльности симметрична. Это означает, что отклонение цены вверх от оптимума оказывает на прибыль такое же воздействие, как и отклонение вниз той же величины.

5.4.3.4. Ценовая оптимизация для функции Гутенберга

Гутенберговская функция «цена-отклик» (см. рис. 3.6) дает более сложные кривые прибыльности. Это может быть либо глобальный максимум, либо два локальных максимума. В каждой из этих точек выполняется общее условие «маржинальный доход = маржинальные затраты».

Таким образом, недостаточно знать только одну цену, при которой выполняется данное условие. Нужно найти глобальный максимум прибыли.

Различные случаи лучше всего проиллюстрировать численными примерами. Предполагаем, что существует следующая функция Гутенберга «цена-отклик»:

Переменная p представляет собой либо конкурентную цену (если мы смотрим на ценовую разницу с конкурентами), либо предыдущую цену (если смотрим на влияние ценового изменения).

В каждом примере устанавливаем a = 10 и p = 2. Возьмем линейную функцию затрат с переменными удельными затратами k. Есть три возможных варианта, как показано в табл. 5.4:

Таблица 5.4. Значения параметров для трех вариантов функции Гутенберга

Рис. 5.7. Три варианта функции Гутенберга

На рис. 5.7 представлены три этих случая. В верхней части рисунка показаны функции прибыли, где можно распознать максимумы прибыли и оптимальные цены.

В нижней части поясняется, как были выведены эти кривые. С этой целью кривые, показанные сплошной линией, отражают прибыль R и маржинальный доход R'. Пунктирными линиями показаны затраты С и маржинальные затраты С'.

Таблица 5.5. Оптимальные значения для трех вариантов функции Гутенберга

Тонкие вертикальные линии отмечают соответствующие позиции максимумов и минимумов функции прибыльности, которые всегда совпадают, если маржинальный доход равен маржинальным затратам, то есть там, где кривые пересекаются.

Вариант 1. Один максимум прибыли

Если функция Гутенберга имеет незначительный излом, тогда есть только один максимум прибыли. Снижение цен не вызывает достаточного спроса и, таким образом, сокращает прибыль. Оптимальная цена лежит в верхнем конце монополистической части функции Гутенберга.

Вариант 2. Два максимума прибыли. Оптимальна более высокая цена

Функция Гутенберга в этом случае имеет более сильный излом, так что есть второй максимум прибыли при низкой цене. Однако излом выражен недостаточно. Это означает, что увеличенные объемы продаж по сниженной цене не смогут компенсировать падение удельной контрибуционной маржи. Повышение прибыли дает более высокая цена. Оптимальная цена опять-таки лежит в верхнем конце монополистической части функции Гутенберга. Это указывает на позиционирование в премиальном сегменте.

Вариант 3. Два максимума прибыли. Оптимальна более низкая цена

Это случай, когда функция Гутенберга имеет выраженный излом. Объем продаж намного сильнее реагирует на крупные ценовые отклонения или снижения, чем на незначительные. Чем больше растет ценовая эластичность при снижении цены, тем выше вероятность варианта 3, а также того, что глобальный максимум прибыли будет достигнут при низкой цене. В этом случае оптимально низкоценовое позиционирование.

В табл. 5.5 представлен обзор оптимальных значений трех вариантов функции Гутенберга.

Функция затрат влияет на ценовое позиционирование. Постоянные или низкие маржинальные затраты или же затраты, сопровождающиеся падением объемов, благоприятствуют низкоценовому позиционированию, в то время как постоянные и высокие или неуклонно увеличивающиеся маржинальные затраты говорят в пользу позиционирования в премиальном сегменте цен.

Если обобщить влияние эффектов затрат и цен (последние попадают в категорию функций «цена-отклик» со слабым или сильным изломом), то можно сформулировать качественные рекомендации, представленные в табл. 5.6.

Таблица 5.6. Качественные рекомендации для различных вариантов функции Гутенберга и маржинальных затрат

Обзор

Ниже мы обобщим выводы относительно ценового позиционирования с функцией Гутенберга «цена-отклик». Могут иметь место два локальных максимума прибыли. Первый находится в точке премиальной цены; второй, если он есть, находится в точке заметно более низкой цены. Непременными условиями максимума прибыли на низком ценовом уровне являются сильный излом функции «цена-отклик» и низкие маржинальные затраты. За счет потенциального наличия двух максимумов прибыли измерение и анализ функции «цена-отклик» должны охватывать большой ценовой диапазон. Если брать только одну цену там, где маржинальный доход равен маржинальным затратам, это не гарантирует максимальной прибыли. Нужно выяснить, какой из двух максимумов прибыли является глобальным.

5.4.4. Ценовая оптимизация на олигопольном рынке

В случае олигополии компания должна учитывать реакцию конкурентов. Это значительно осложняет принятие ценовых решений. В целом при олигополии нет определенной оптимальной цены. Цена вместо этого зависит от предположительного поведения конкурентов. Проблема состоит в том, чтобы установить цену, которая окажется оптимальной после отклика конкурентов. Чтобы осуществить это эффективно, нужно брать в расчет функции реакции конкурентов, а не функцию «цена-отклик» потребителей:

Функция реакции ri описывает, как олигополист i отреагирует на ценовые действия конкурента j. Теоретически можно обосновать различия индивидуальных функций реакции, поскольку конкуренты действительно могут реагировать по-разному. Однако определять подобные детализированные функции эмпирическим путем непрактично. Подобно прогнозированию функций «цена-отклик», имеет смысл использовать укрупненную форму функции реакции. Тогда средняя цена конкурентов будет служить пояснительной переменной с точки зрения олигополиста j. Получаем формулу

Отсюда необходимо определить только одну функцию реакции. Но это также значит, что любая дифференцированная реакция конкурентов не будет учтена. Компромиссным решением между функциями (5.4) и (5.5) будет сгруппировать бренды, демонстрирующие сходные реакции (например, магазинные бренды и заводские или брендированные товары и неизвестные марки). Как правило, обычно выбирают самую простую форму. Следуя данной логике, мы используем упрощенную версию.

Включаем функцию реакции (5.5) в функцию «цена-отклик» (без индекса продукта):

Получаем:

Объем продаж q здесь зависит от собственной цены p и конкурентной цены p, которая в свою очередь зависит от собственной цены. Чтобы определить оптимальную цену, мы дифференцируем функцию прибыли относительно p и устанавливаем производную, равную нулю:

Фундаментальный принцип «маржинальный доход = маржинальные затраты» остается при олигиполии неизменным. Предприняв дополнительные шаги, мы получаем следующую формулу оптимальной цены²:

Эластичность реакции обозначает процентное изменение цены конкурентов, когда собственная цена меняется на 1 %.

В структурном смысле условие оптимальности напоминает формулу Аморозо – Робинсона (5.2). Однако на олигопольном рынке надбавка к маржинальным затратам определяется не только прямой ценовой эластичностью, но скорее «скорректированной» эластичностью, которая предусматривает конкурентную реакцию (e + sek). Выражение (e + sek) можно интерпретировать как «ценовую эластичность после конкурентной реакции».

Чтобы определить надбавку, нужно знать не только прямую ценовую эластичность, но и перекрестную эластичность и эластичность реакции.

Здесь мы снова отмечаем, что уравнение (5.8) не является решением для p*, поскольку все выражения в правой части уравнения могут зависеть от p*.

Перекрестная ценовая эластичность конкурирующих продуктов положительная. Эластичность реакции обычно бывает нулевой или положительной, то есть конкуренты либо вообще никак не отреагируют, либо сдвинут цены в том же направлении, что и инициатор изменения. В последнем случае оптимальная цена, с учетом реакции конкурентов, равна цене (или превышает ее), в которой реакция в расчет не принимается, а решения основаны на «монополистической» формуле Аморозо – Робинсона (5.2). Если эластичность реакции равна нулю, формула (5.8) удовлетворяет отношению Аморозо – Робинсона.

В случае мультипликативных функций «цена-отклик» и реакции формулу (5.8) можно использовать непосредственно как правило принятия ценовых решений. Давайте возьмем три значения: ценовая эластичность = –2, перекрестная эластичность = 0,5 и эластичность реакции = 1. Тогда уравнение дает коэффициент надбавки 3, если маржинальные затраты постоянные (то есть линейная функция затрат). Значит, надбавка к маржинальным затратам должна быть 200 %. Если перекрестная ценовая эластичность равна 0,6, процент надбавки возрастает на 250 %. Если эластичность реакции равна 0,5, при условии неизменности всех предыдущих параметров процентная надбавка будет всего 133 %. Пониженная эластичность реакции сокращает оптимальную надбавку.

Обзор

Обобщим ключевые аспекты ценовой оптимизации с учетом конкурентной реакции.

• Условия оптимальной цены при олигополии можно выразить формулой Аморозо – Робинсона.

• Оптимальная цена равна маржинальным затратам, помноженным на коэффициент надбавки, который зависит от прямой ценовой эластичности, перекрестной ценовой эластичности и эластичности реакции.

5.4.4.1. Линейная функция «цена-отклик», линейная функция реакции

Теперь рассмотрим случай линейных функций «цена-отклик» и реакции. В целом будем исходить из того, что функция затрат также линейная.

Если мы включим линейную функцию реакции

Чтобы получить оптимальную цену, можно применить правило монополистического принятия решений в формуле (5.3) к данной функции, скорректированной на реакцию:

Отношение в круглых скобках соответствует максимальной цене, скорректированной на реакцию. Оптимальная цена лежит точно в срединной точке между этой максимальной ценой и переменными удельными затратами k. Оптимальная цена зависит от всех параметров в функциях «цена-отклик» и реакции.

Как и в случае с постоянными эластичностями, оптимальная цена в выражении (5.10) растет вместе с параметром конкурентной реакции b. Чем сильнее конкуренты реагируют на собственные ценовые изменения, тем выше будет оптимальная цена.

5.4.4.2. Реальный пример

Мы больше узнаем о поведении реакции, изучив реальный пример рынка бытовых чистящих средств. На рис. 5.8 показаны реальные ценовые тенденции для четырех ключевых брендов.

Рассматриваемый период времени – 2 года и 4 месяца. Как показывает визуальное наблюдение, цены на бренды A, B, C и D следовали одинаковому тренду. Отсюда следует, что имеет место взаимозависимость реакций. Линейная функция реакции (5.9) хорошо объясняет тенденции взвешенных по рыночной доле конкурирующих цен.

Рис. 5.8. Ценовые тенденции на рынке бытовых чистящих средств

Таблица 5.7. Линейная функция реакции для четырех бытовых чистящих средств

Коэффициенты детерминированности R2 везде высокие, все коэффициенты имеют статистическую значимость на уровне 10 %. Результаты показаны в табл. 5.7.

Чтобы продемонстрировать ценовую детерминированность, мы выбрали бренд D с коэффициентом реакции β = 0,436. Использованная здесь функция «цена-отклик» является вариантом, где разница цен (а не абсолютная цена) служит независимой переменной. Получаем функцию «цена-отклик» для D:

Скорректированная на реакцию максимальная цена для D равна $2,25 за килограмм, то есть скорректированная на реакцию функция «цена-отклик» пересекается с ценовой осью на $2,25. Маржинальные затраты составляют $0,85. Чтобы получить оптимальную цену с учетом конкурентной реакции, берем формулу (5.10) и получаем

Если конкуренты реагируют согласно прогнозируемой функции, они тоже установят цены (в среднем) на уровне

0,876 + 0,436 x 1,55 = 1,55, то есть на том же уровне.

При данном ценовом варианте бренд D будет иметь объем продаж 3373 тонн и даст контрибуционную маржу $2,361 млн. Прямая и перекрестная ценовые эластичности равны в абсолютных значениях |ε| = εk = 3,96. Эластичность реакции σ равна 0,436:

Интересно сравнить эту оптимальную цену со значением, выведенным без учета конкурентной реакции. Чтобы это продемонстрировать, возьмем конкурентную цену $1,55 и примем ее за данность. Оптимальная цена без конкурентной реакции выглядит так:

p* = 1/2 (1,94 + 0,85) = 1,40.

Если конкуренты никак не реагируют, на данном ценовом уровне бренд D получит объем продаж 4667 тонн с контрибуционной маржой $2,567 млн. Это на $2,361 млн больше, чем в вышеописанной ситуации. В действительности, то есть если измеренная функция реакции достоверна, конкуренты отреагируют и установят цены на уровне

pD = 0,876 + 0,436 x 1,40 = $1,49.

По такой цене бренд D продаст всего 4149 тонн (вместо ошибочно спрогнозированных 4667 тонн). Контрибуционная маржа упадет на $2,282 млн, что меньше оптимального значения с учетом конкурентной реакции ($2,361 млн).

5.4.4.3. Ценовая оптимизация с субъективной оценкой конкурентной реакции

Субъективная оценка руководства может послужить альтернативой эконометрической корректировке функций реакции на основе ретроспективной ценовой информации. Исходя из таких оценок можно вывести функции «цена-отклик» с поправкой на реакцию. Данный подход показан на рис. 5.9.

Рис. 5.9. Функции «цена-отклик» и кривые прибыльности на основе субъективной оценки

Руководителей просили предсказать ожидаемую реакцию конкурентов на пять альтернативных цен. Исходя из предполагаемой реакции были определены доли рынка. При снижении цены руководители ожидали от конкурентов реакции, как и при повышении цены на 10 %. И, напротив, руководители предполагали, что конкуренты не повторят повышения цены на 20 %. При такой реакции оптимально повысить цену на p = 110.

Метод субъективных оценок прост в применении и более гибок, чем вывод на основе рыночных данных функции реакции. Можно принимать в расчет все аспекты, влияющие на поведение реакции. С другой стороны, такие аппроксимации не всегда решают проблему конкурентной реакции. Руководители зачастую демонстрируют меньшую определенность в отношении конкурентных реакций, чем прогнозируемых функций «цена-отклик».

5.4.5. Допущения по поводу реакций на олигопольном рынке

Предположение о постоянной (то есть линейной или мультипликативной) функции реакции означает, что конкуренты будут реагировать на каждую ценовую подвижку так, как это обусловлено функцией. Теории олигопольного рынка, основанные на подобных жестких моделях реакций, называют эвристическими. Более сложные теории олигополии не предусматривают в обязательном порядке каких-то конкретных реакций, а вместо этого выводят реакции из контекста оптимизации. Главные побудительные мотивы, которые рассматривают данные теории, это понятия теории игр. Теория игр обеспечивает руководителям общие рамки стратегического мышления, даже если в ней мало строгих правил принятия ценовых решений.

Чтобы предвидеть реакцию конкурентов, нужно поставить себя в их ситуацию (так сказать, залезть им в голову) и задаться вопросом, какие реакции окажутся для них оптимальными. Очевидно, что основные условия, позволяющие ответить на такие вопросы, включают в себя знание целей, затрат, финансовой ситуации конкурентов и т. д., причем ответы на многие вопросы будут исходить из чисто спекулятивных рассуждений.

Ситуация осложняется еще больше, поскольку процесс мышления конкурентов включает в себя собственные домыслы относительно нашей реакции на их реакцию. На самом деле это может играть важную роль в принятии ими решений. Таким образом, нам необходимо предположить не только то, что конкурент думает относительно его собственной ситуации, но и что он думает о нашей. А теперь рассмотрим первый из этих трех этапов: как наши ценовые подвижки повлияют на конкурентов? Предположим, что конкурентов, как и нас, интересует максимизация прибыли. Таким образом, конкурент продемонстрирует реакцию только в том случае, если именно реакция, а не ее отсутствие, даст повышенную прибыль.

Чтобы легче понять причинно-следственные связи на олигопольном рынке и принимать соответствующие решения, мы будем использовать линейную функцию «цена-отклик». Рассматриваемая нами олигополия симметрична и состоит из олигополистов А и В (так называемая дуополия). Функция «цена-отклик» олигополиста i такова:

qi = a – bpi + cpj; i, j = A, B

с параметрами a = 1000, b = 50, c = 25. Функция затрат также будет линейной с Cfix = $1000 и k = $5.

В табл. 5.8 представлены три ситуации. В начальной ситуации оба конкурента имеют одинаковую цену pAO = pBO = 20. Каждый продает 500 единиц и получает прибыль $500.

Теперь дуополист А анализирует свои цены. Мы рассмотрим два альтернативных случая.

В первом А считает, что В не отреагирует. Во втором А считает, что В отреагирует.

5.4.5.1. Гипотеза Курно

Вариант 1. А считает, что В не отреагирует и оставит текущую цену pB0 = 20. Это соответствует так называемой гипотезе Курно – старейшей из эвристичеких моделей олигополии. Тогда функция «цена-отклик» А:

При данном предположении оптимальную цену можно рассчитать как для монополии по формуле (5.3). Получаем:

Эта цена называется «цена Курно». Если В на самом деле не реагирует, А получает объем продаж 625 единиц и прибыль $6812,50, которая выше, чем прибыль $6500 в начальной ситуации. Что происходит с прибылью В? Если В не делает ничего, его клиенты уходят к А. Объем В снижается с 500 до 437,50 единиц, а прибыль падает до $5562,50. Результаты показаны в табл. 5.8.

Предположим, что дуополист В не такой тупой и неинформированный и не пожелает согласиться с уменьшением прибыли. Скорее всего, В отреагирует. Если В также снизит цену на $17,50, функция «цена-отклик» А будет:

Из-за реакции В объем продаж А не увеличится до 625 единиц, как изначально (и некорректно) предположил А. Объем увеличится только до 562,50 единиц, а прибыль будет всего $6031. Это меньше, чем начальная прибыль $6500. Прибыль В также упадет до $6031, но всё же это лучше, чем прибыль при «ничегонеделании» – всего $5562. Результаты показаны в табл. 5.8. Так что велика вероятность, что В отреагирует на снижение цены А собственным снижением цен. Если А этого ожидает, он воздержится от снижения цены и оставит ее на прежнем уровне $20, поскольку снижение цены вместе с реакцией В ухудшит ситуацию А.

Таблица 5.8. Результаты при реакции и без нее

5.4.5.2. Гипотеза Чемберлина

Вариант 2. Проанализировав свою ценовую политику, А считает, что В в полном объеме отреагирует на изменение цены, то есть здесь применима функция «цена-отклик» в выражении (5.11). Если А проведет оптимизацию исходя из данной предпосылки, оптимальная цена будет:

Это так называемая цена Чемберлина. При этой цене A продаст 437,50 единиц и получит прибыль $6656, что выше первоначальной прибыли $6500.

Каковы последствия для В? Если В отреагирует так, как предполагает А, и поднимет цену до $22,50, В также получит прибыль $6656, что лучше начальной ситуации. Но В сделает еще лучше, если не отреагирует. В этом случае его объем продаж вырастет до 562,50 единицы за счет притока клиентов от А. Прибыль В повысится до $7438. Если предположить, что на этом размышления В окончатся, он не отреагирует на повышение цены А. Однако «ничегонеделание» В означает, что цена А, повысившаяся до $22,50, снизит прибыль А до $5562,50. Если А, таким образом, думает, что В не отреагирует, то он быстро откажется от решения поднять цену и оставит ее на прежнем уровне.

5.4.5.3. Интерпретация теории игр

Вышеописанный процесс мышления представляет собой разумное поведение дуополиста В, а не приверженность жестким реакциям. Но процесс размышлений В (или, по крайней мере, представление о нем А) завершился как минимум на один шаг раньше, чем необходимо.

Процесс мышления был такой:

• В не реагирует на повышение цены А, потому что реакция «ничегонеделания» для В лучше.

• А знает это и решает не поднимать цену. Обе компании остаются при начальной ситуации.

Таблица 5.9. Олигополия как «дилемма заключенного»

Если В продолжит размышления, то поймет, что его реакция «ничегонеделания» на повышение цены А для него выгоднее, однако она помешала А эту цену повысить. Такой тупик осложняет положение обеих сторон и оставляет прибыль В на уровне GB = 6500, что ниже его прибыли GB = 6656, если бы он повысил цену, как и А.

Ситуация, представленная в табл. 5.9, известна в теории игр как «дилемма заключенного». Вариант «не поднимать цены» соответствует «предательству» другого заключенного. Вариант «поднимать цены» – эквивалент опции «хранить молчание».

Успех олигополиста зависит от его реакции на действия конкурентов. Ценовые изменения конкурентов могут оказать немедленный и заметный эффект на собственную прибыль. Ценовые изменения в олигополии осложняются большей неопределенностью из-за возможных реакций конкурентов. Самый простой способ снизить неопределенность – это договориться с другими олигополистами. Но такие ценовые картели не только запрещены антимонопольными законами и законами в защиту конкуренции, но и наказание за них бывает очень суровое.

Ценовая ситуация приобретает характер дилеммы, в частности, если повышение цен является обязывающим на длительный период времени (по организационным, договорным или иным причинам).

Если А повышает цену, а В нет, то прибыль А ухудшается (Поле 3, pA = $22,50; pB = $20). Этот вариант привлекателен для В, поскольку в Поле 3 у него хорошая позиция. Повышение цены здесь связано с риском для компании, которая проявляет инициативу, – говорят, что она берет на себя «роль мученика». Мученик рискует еще и тем, что ему придется тоже повышать цену, что подорвет его имидж. Если А не доверяет В, то А выбирает стратегию, которая в худшем случае принесет ему максимальную прибыль (стратегия «максимум-минимум»). Иными словами, он оставит цену неизменной на pA = $20. Прибыль А в $6500 на этом уровне подвергается риску меньше всего.

Но если А, исходя из прежнего опыта, может предположить, что В повысит цену вслед за ним, тогда А поднимет цену. Если В действительно тоже повысит цену, согласно гипотезе Чемберлина, прибыли обоих дуополистов вырастут по сравнению с прибылью в начальной ситуации и будут представлять собой коллективный максимум. Этой ситуации также можно добиться с помощью расчетов «издержки плюс» с отраслевыми надбавками, следуя стратегии ценовых корректировок или за счет ценового лидерства. Такие универсальные правила дают при олигополии оптимальные результаты. Stigler [16] считает лучшим решением проблемы олигополии ценовое лидерство. В пользу данной стратегии говорит очень многое. Она приносит удовлетворительные результаты всем конкурентам, по крайней мере, если у них сходные позиции по затратам и объемам продаж. Но она не свободна от ограничений. Ценовое лидерство и сходные модели поведения требуют хорошего стратегического мышления и взаимного доверия между конкурентами. Также необходимо определенное сходство по затратам, целям и структуре спроса. Такие условия с наибольшей вероятностью возникают на устоявшихся, зрелых рынках со стабильным числом конкурентов, которые «хорошо знают друг друга». Но даже при подобных обстоятельствах по-прежнему существуют «неразумные» отрасли или компании, которые ведут ценовые войны.

На динамичных рынках слаженное поведение – редкий случай. Новые конкуренты, особенно из других стран или отраслей (диверсификация), обычно не склонны следовать устоявшимся правилам ценообразования и силой прокладывают себе путь на рынок с помощью агрессивных цен. Там, где существуют или возможны различные позиции по затратам (например, за счет эффектов кривой эффективности или сетевых эффектов), ценовое равновесие также вряд ли возможно. Новый растущий рынок внутригородских и междугородных автобусных маршрутов в Европе и возрожденные рынки в некоторых регионах США с самого начала испытали ценовые войны. Они были такими жестокими, что некоторые конкуренты не продержались больше года [17]. На ранних этапах развития рынка мышление конкурентов сосредоточено на двух целях. Во-первых, они хотят с помощью низких цен пересадить клиентов с поезда на автобус. Во-вторых, они стремятся финансово выдавить с рынка слабых конкурентов и получить их долю рынка [18]. За три года Flixbus достигла обеих целей. Сейчас она занимает больше 90 % рынка Германии, и у нее осталось только три конкурента [19]. После подобных слияний и поглощений цены, как правило, начинают идти вверх. На данном рынке так и случилось, цены выросли в среднем на 15 % в течение одного квартала [20].

Рынок облачных сервисов оказался в аналогичной ситуации, когда начались ценовые войны между Amazon и Google [21]. Финансовая мощь конкурентов имеет решающее значение для успеха или неудачи, особенно на ранних этапах становления рынка. Более сильные компании дольше способны нести убытки или упускать прибыль, когда расширяют свои возможности и рыночные доли.

Обзор

Обобщим ключевые моменты оптимизации цен при олигополии.

• При олигополии нет определенной оптимальной цены. Оптимальная цена зависит от реакции конкурентов. Таким образом, эти реакции необходимо учитывать при ценообразовании.

• Олигополии могут успешно установить или, по крайней мере, приблизиться к установлению коллективной монопольной цены, если выполняются следующие условия: у конкурентов сходные позиции по затратам и долям рынка, похожие цели, достаточный уровень стратегической мудрости и определенное доверие друг к другу.

• Для олигополий лучше воздерживаться от значительных ценовых изменений, если данные условия не применимы либо если один или более олигополистов решат по какой-либо причине не приближать свои цены к коллективной монопольной цене. Можно, однако, повысить цены, чтобы компенсировать повышенные затраты, которые влияют на всех олигополистов. Аналогичным образом снижение цен может не дать устойчивого преимущества его инициатору, поскольку конкуренты, скорее всего, ответят тем же и развяжут ценовую войну.

5.4.5.4. Сигнальная стратегия

Сигнальная стратегия – это публичные индикаторы, или сигналы, которые олигополист посылает рынку при подготовке планируемых ценовых корректировок. Такие сигналы могут транслироваться через прессу, радио, телевидение, Интернет и другие каналы коммуникации. Porter [22] определяет рыночный сигнал как «любое действие конкурента, являющееся прямым или косвенным индикатором его намерений, мотивов, целей или внутренней ситуации». Сигналы могут подаваться в форме действий или заявлений [23]. Считается, что заявления вызывают меньше доверия, чем действия, поскольку некоторые компании блефуют в надежде дезориентировать конкурентов. Для эффективной сигнальной стратегии действия компании должны соответствовать заявлениям, и наоборот [24].

Концепция сигнальной стратегии исходит из того, что действия компании вызовут некую реакцию, если компания испытывает конкуренцию, то есть перекрестная эластичность цен не равна нулю [25]. Данная концепция поднимает вопрос о целях, которые ставят перед собой конкуренты, осуществляя снижение или повышение цен. Интерпретация этих целей может стать сигналом, за которым точно так же последует реакция.

Сигнальная стратегия может помочь компании:

• помешать или разубедить потенциального конкурента выходить на рынок;

• обосновать ценовые изменения, особенно снижение цен. Например, если продукт компании находится в конце жизненного цикла, компания может сделать на него скидку, чтобы распродать товарные запасы. Сигнал об этом намерении и ограниченный период времени могут помешать конкурентам истолковать это снижение цены как агрессивное и тоже снизить цены;

• вызвать у конкурентов определенное поведение. Это может оказаться важным при повышении цен. В этих случаях компании часто подают сигнал о рациональном обосновании такого повышения, так что не только конкуренты, но и клиенты (ритейлеры, торговые посредники, потребители) это понимают и идеально воспринимают необходимость роста цены.

Интерпретировать рыночные сигналы крайне необходимо. Снижение цены одним из конкурентов может представлять собой попытку получить долю рынка или распродать товарные запасы [26]. Первое может восприниматься как более агрессивное действие [27]. Эта ситуация объясняет, почему одна и та же ценовая подвижка может вызывать разные отклики.

Точный анализ характеристики сигналов дает ценную информацию о намерениях конкурента. Heil and Bungert [28] дают следующую классификацию характеристик сигналов.

• Эффект сигнала описывает оценку реагирующей компании той степени, в которой объявленные или внедренные конкурентом изменения цен влияют на собственную прибыль или долю рынка компании.

• Агрессивность сигнала определяется величиной изменения цены и соответствующей угрозой, которую она представляет для конкурентов.

• Сигнал считается четким, если он оставляет небольшую возможность для его интерпретации. Четкие сигналы зачастую приводят к немедленным откликам. Нечеткие сигналы оставляют больше места для (неверного) истолкования.

• Непротиворечивость сигнала – это единообразие сигналов, которые компания посылает на другие рынки или в рыночные сегменты.

• Степень, в которой сигнал является обязывающим, это функция его обратимости.

• Надежность компании, посылающей сигнал, влияет на вероятность реализации заявленного плана на практике. Это решающий фактор сигнальной стратегии.

Рынок автострахования в Германии предлагает пример успешной сигнальной стратегии. На рынке годами шли ценовые войны, подогреваемые одним из рыночных лидеров.

В октябре 2011 года в немецкой деловой прессе прошло сообщение, что «крупнейшая страховая группа Германии Allianz собирается резко поднять цены с 1 января 2012 года» [29]. Все другие страховые компании публично заявили, что тоже поднимут цены. В течение 2012 года цены в среднем выросли на 7 %. Потом председатель совета директоров HUK-Coburg, крупнейшего соперника Allianz, объявил, что «в 2013 году цены снова поднимутся» [30]. И цены действительно выросли в 2013 году примерно на 6 %. Ценовое лидерство имеет место лишь в том случае, если компания принимает на себя эту роль, а конкуренты признают ее лидером.

Также компании подают сигналы об ответных мерах в попытке разубедить конкурентов прибегать к таким шагам, как снижение цен. Им Так-Ук, исполнительный директор корейского автопроизводителя Hyundai, публично заявил, что если «японские автопроизводители будут осуществлять агрессивные акции, и мы не сможем выйти на целевой уровень продаж, то мы тоже рассмотрим вариант о льготах для покупателей» [31]. «Льготы» – это повышенные скидки или, другими словми, снижение цен. Заявление – четче некуда.

Такие заявления, однако, надо формулировать очень внимательно, во избежание риска нарушить антимонопольное законодательство или закон о конкуренции. Любые прямые призывы конкурентов к координированию действия не только запрещены, но и любое «послание в бутылке» или письмо клиентам с целью проинформировать их о повышении цен может расцениваться критически, если будет воспринято как намерение проинформировать конкурентов, а не потребителей. Компания должна следовать четким правилам в отношении корпоративных коммуникаций, чтобы не привлекать внимания антимонопольных органов.

Обзор

Обобщим ключевые аспекты сигнальной стратегии.

• Ценовые изменения на олигопольном рынке должны тщательно готовиться. Сигнальная стратегия – это средство заблаговременно донести свое намерение до рынка и, как результат, вызвать желаемый отклик других олигополистов.

• Сигнальная стратегия информирует всех участников рынка о запланированном действии.

Конкуренты получают возможность самим послать сигнал и/или скорректировать свое поведение. Также сигналы информируют клиентов. Это повышает степень приемлемости повышения цен или усиливает эффекты снижения цен.

• Сигнальная стратегия может повысить шанс благоприятного результата для всех олигополистов.

Заключение

В этой главе мы рассмотрели методы, правила принятия решений и рекомендации при одномерных ценах. Обобщим процессы и определение оптимальной цены.

• Жесткие процессы рассматривают либо только затраты (ценообразование «издержки плюс»), либо цены конкурентов (конкурентное ценообразование).

• Всеобъемлющие процессы, включающие в себя расчеты безубыточности, системы поддержки принятия решений и маржинальный анализ, охватывают взаимосвязи между ценой и ее детерминантами. Здесь одновременно учитываются данные по рынку, затратам и целям.

• Анализ безубыточности лучше всего подходит для решений «да-нет» и помогает принимать решения о повышении и снижении цен.

• Системы поддержки принятия решений основаны на рыночных симуляциях. В них учитывается консолидированная информация о предпочтениях и потребностях клиентов, процесс принятия решений о покупке, рыночная структура и тенденции. Это формирует базу для строгих решений.

• Маржинальный анализ систематически переводит отношения «цена-объемы» в математические функции. Это позволяет определить оптимальную цену из всех возможных, а не только исходя из нескольких отрывочных ценовых пунктов. Данные модели также выводят правила установления оптимальной цены.

• Оптимальная цена определяется так называемой формулой Аморозо – Робинсона исходя из эластично-зависимой надбавки к маржинальным затратам. Постоянные затраты не влияют на оптимальную цену.

• Поскольку мультипликативные функции «цена-отклик» имеют постоянную ценовую эластичность, формулу Аморозо – Робинсона можно использовать непосредственно как правило принятия решений.

• Если функции «цена-отклик» и затрат линейны, оптимальная цена лежит в срединной точке между максимальной ценой и маржинальными затратами. Только половина изменений маржинальных затрат перекладывается на потребителей.

• Если функция «цена-отклик» отвечает функции Гутенберга, есть два максимума прибыли – высокая и очень низкая цена. В таких случаях необходимо учитывать широкий ценовой диапазон.

• Для оптимизации цен при монополии нужно брать в расчет только отклик потребителей.

• Для оптимизации цен при олигополии нужно также учитывать реакцию конкурентов.

• Сигнальная стратегия – это средство влияния на реакцию конкурентов.

• Надлежащая ценовая оптимизация всегда требует учитывать цели, функцию «цена-отклик» и затраты. На конкурентном рынке нужно также учитывать цены конкурентов. Если существует взаимозависимость между реакциями конкурентов, например, в олигополии, нужно брать в расчет реакции конкурентов.

Базовая информация

Выведение формулы (5.3). Если функция «цена-отклик» линейная, то есть

q = a – bp,

и функция затрат также имеет линейный вид

C = Cfix + kq = Cfix + k(a – bp),

где k – переменные удельные затраты,

функция прибыли определяется как

π = (a – bp)p – Cfix – k(a – bp).

Если для p применяется условие «маржинальный доход = маржинальные затраты», получаем формулу оптимальной цены:

Формула (5.6) отличается от формулы для монополии наличием дополнительного слагаемого – конкурентной реакции:

Если включить выражение (5.12) в формулу (5.7), получаем

Если включить в формулу (5.13) выражения для эластичности, получим

Список использованной литературы

1. Wiltinger, K. (1998). Preismanagement in der unternehmerischen Praxis. Probleme der organisatorischen Implementierung. Wiesbaden: Gabler.

2. Graumann, J. (1994). Die Preispolitik in deutschen Unternehmen. Ein Untersuchungsbericht über Preisstrategien, Kalkulationsmethoden, Konditionensysteme und ihre betriebswirtschaftlichen Auswirkungen. München: Norbert Müller.

3. Wied-Nebbeling, S. (1985). Das Preisverhalten in der Industrie. Ergebnisse einer erneuten Befragung. Tübingen: J.C.B. Mohr (Paul Siebeck).

4. Fabiani, S., Druant, M., Hernando, I., Kwapil, C., Landau, B., Loupias, C., Martins, F., Mathã, T. Y., Sabbatini, R., Stahl, H. & Stokman, A.C.J. (2005). The Pricing Behaviour of Firms in the Euro Area. New Survey Evidence. Working Paper. No. 535. European Central Bank.

5. Götze, U. (2010). Kostenrechnung und Kostenmanagement (5th ed.). Berlin: Springer.

6. Plinke, W. (2000). Grundzüge der Kosten- und Leistungsrechnung. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Eds.). Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing (2nd ed., p. 615–690). Berlin: Springer.

7. Kim, W.C. & Mauborgne, R. (2005). Blue Ocean Strategy. How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Boston/Massachusetts: Harvard Business School Press.

8. Kilger, W., Pampel, J.R. & Vikas, K. (2012). Flexible Plankostenrechnung und Deckungsbeitragsrechnung (13th ed.). Wiesbaden: Gabler.

9. Dahmen, A. (2014). Kostenrechnung (3rd ed.). Frankfurt am Main: Vahlen.

10. Rumler, A. (2002). Marketing für mittelständische Unternehmen. Berlin: Teia.

11. Hoffman, R.N. (2004). Controlling Hurricanes – Can Hurricanes or Other Tropical Storms be Moderated or Deflected? // Scientific American. 291(4). Р. 68–75.

12. Автор неизвестен (2008, June 12). Preiserhöhung passé. General-Anzeiger Bonn. Р. 20.

13. Автор неизвестен (2015). ALDI SÜD oder: die Konzentration auf das Wesentliche. -sued.de/de/ueber-aldi-sued/philosophie/. По состоянию на 19 февраля 2015 г.

14. Berg, W. (2015). Preiserhöhung. Postwurfsendung der Gebäudereinigung Berg GmbH. January 2015.

15. Автор неизвестен (2015, February 09). Die Luft wird dünner. General-Anzeiger Bonn. Р. 7.

16. Stigler, G.J. (1947). The Kinky Oligopoly Demand Curve and Rigid Prices // Journal of Political Economy. 55(5). Р. 432–449.

17. Автор неизвестен (31 декабря 2014 г.). Fernbusse werden langsam profitabel. Frankfurter Allgemeine Zeitung. Р. 18.

18. Автор неизвестен (19 сентября 2015 г.). Fernbusbranche rechnet mit teureren Tickets. General-Anzeiger Bonn. Р. 12.

19. Автор неизвестен (21 сентября 2015 г.). Jeder zweite Fernbuspassagier ist berufstätig. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 22.

20. Автор неизвестен (27 апреля 2015 г.). Institut: Fernbusse werden teurer. General-Anzeiger Bonn. S. 7.

21. Hook, L. (2015). Amazon to Bring Cloud Services Out of Shadows. Financial Times. 14 апреля, p. 13.

22. Porter, M.E. (2004). Competitive Strategy. Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New York: The Free Press.

23. Gelbrich, K., Wünschmann, S. & Müller, S. (2008). Erfolgsfaktoren des Marketing. Dresden: Vahlen.

24. Simon, H. (2009). 33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise. Wege für Ihr Unternehmen. Frankfurt am Main: Campus.

25. Heil, O.P. & Schunk, H. (2003). Wettbewerber-Interaktion. Wettbewerber-Reputation und Preiskriege. Marketing und Management-Transfer. Institutszeitschrift der Professur Zentes // Universität des Saarlands. 24. S. 8–16.

26. Kotler, A., Armstrong, G., Wong, V. & Saunders, J. (2011). Grundlagen des Marketing (5th ed.). München: Pearson.

27. Schunk, H., Fürst, R. & Heil, O. P. (2003). Marktstrategischer Einsatz von Signaling in der Hersteller-Handels-Dyade. In D. Ahlert, R. Olbrich & H. Schröder (Eds.). Jahrbuch Vertriebs und Handelsmanagement (s. 221–233). Frankfurt am Main: Deutscher Fachverlag.

28. Heil, O.P. & Bungert, M.D. (2005). Competitive Market Signaling. A Behavioural Approach to Manage Competitive Interaction. Marketing // Journal of Research and Management. 1(2). P. 91–99.

29. Автор неизвестен (26 октября 2011 г.) Allianz erhöht Autotarife. Versicherungskonzern nimmt Kundenschwund in Kauf. Financial Times Deutschland. S. 1.

30. Автор неизвестен (20 марта 2013 г.). Kfz-Versicherung 2013. Aktuelle Entwicklungen in einem dynamischen Markt. 9. MCC-Kongress. -experten.de/upload/ exp13pdf00010136.pdf. По состоянию на 20 января 2015 г.

31. Hyundai Seeks Solution on the High End. (2013) // The Wall Street Journal Europe. 19 февраля. Р. 24.

Глава 6 Решение. Многомерные цены

Краткое содержание

Одномерное ценообразование, которое мы изучили в предыдущей главе, это скорее исключение, чем правило экономической реальности. Как правило, компании назначают разные цены на один и тот же продукт в зависимости от целевой группы, региона, времени или объема покупок. Ценовая дифференциация данного вида требует установления множественных цен или ценовых параметров. Почти все компании предлагают несколько продуктов, а продажи зачастую взаимозависимы. В прайс-менеджменте необходимо учитывать эти взаимозависимости, поскольку они могут оказывать сильное влияние на прибыль от продуктовой линейки. Предложение нескольких продуктов в одном комплекте, обычно по сниженной цене, называется «пакетирование цен». Этот метод эффективен для более мелкого сегментирования рынка и лучшего эксплуатирования готовности платить. Оптимизация многомерных цен требует глубинного понимания взаимодействий и взаимозависимостей, а также более подробной информации, чем одномерное ценообразование. Эта глава дает читателю все необходимые знания.

6.1. Введение

В главе 5 мы рассмотрели, как определить оптимальную одномерную цену. В этой главе мы будем изучать многомерные цены, то есть нам придется одновременно анализировать и оптимизировать множество цен. В ситуации, когда есть несколько цен или ценовых параметров для одного продукта, мы будем иметь дело с дифференциацией цен. Может также иметь место вариант с несколькими ценами для нескольких продуктов, например, ценообразование для линейки продуктов или пакетирования цен.

Многомерное ценообразование – дело очень сложное. Вместо одного ценового решения компания должна принимать несколько. Например, производитель автомобильного оборудования предлагает ряд моделей, цены и объем продаж которых не зависят друг от друга. Системы скидок требуют определить множество параметров, например, уровни скидок, пороговые значения объема продаж и доходности.

Многомерные ценовые структуры, к примеру, программное обеспечение или банковские услуги, могут включать несколько сотен ценовых параметров.

В разделе 6.2 рассматривается фундаментальное понятие дифференциации цен (ценовой дискриминации). Далее, в разделе 6.3, дается анализ ценовых решений для множества продуктов.

6.2. Дифференциация цен

Потребители имеют дело с дифференцированными ценами почти на все продукты и услуги. Яркий тому пример – Coca-Cola. На рис. 6.1 показана цена на охлажденную бутылку Coca-Cola объемом 20 унций (0,3 л) стоимостью от $1,25 до $3,49, в зависимости от места покупки. Таким образом, самая дорогая Coca-Cola стоит примерно в 2,8 раза больше, чем самая дешевая – знаменательная разница для идентичного продукта, который продается в одном и том же городе. Тот факт, что потребители регулярно платят эти цены, свидетельствует о разной готовности платить.

Coca-Cola – пример ценовой дифференциации, в целом приемлемой для покупателей, и не в последнюю очередь потому, что они сами выбирают, где покупать и какую цену платить. Такие случаи мы будем называть дифференциацией цен по собственному выбору.

Нижеследующий тест демонстрирует, что готовность платить за тот же продукт может сильно различаться в зависимости от ситуации. Скажем, человек отдыхает на пляже. Друг предлагает сходить за напитками и спрашивает, какую максимальную сумму тот готов потратить. Потом он раскрывает некоторую дополнительную информацию. В тесте А друг говорит: «Я пойду за напитками в ларек», а в тесте В: «Я обычно покупаю напитки в этом чудесном отеле у пляжа». Участники теста в группе А назвали максимальную цену $1,50, а в группе В – $2,65 [1]. Дифференциация цен – это чувствительная тема. В Японии Coca-Cola пыталась дифференцировать цены в зависимости от температуры воздуха [2]. Когда на улице жарко, прохладительный напиток обеспечивает больше ценности. Поэтому кажется логичным в жаркие дни повышать цену. Технология проста: нужно только установить термометры в торговых автоматах и автоматически корректировать цену в зависимости от температуры. Однако об этом стало известно заранее, и пошли протесты. Потребители сочли такую дифференциацию несправедливой. Так что Coca-Cola свернула проект. Потом в Испании маркетинговое агентство Momentum попробовало применить обратную тактику. Цена на Coca-Cola снижалась, если температура росла. Но это сочли скорее трюком, чем серьезным ходом [3].

Мир изобилует примерами ценовой дифференциации. Как и в случае с Coca-Cola, цены на миллионы товаров варьируются в зависимости от каналов сбыта. Огромные количества товаров повседневного спроса и модные аксессуары продаются по программам скидок, и цены порой снижаются до 75 % от обычного уровня. Отели дифференцируют цены в засисимости от спроса: когда в городе проходит торговая ярмарка, цены могут подскочить в разы от обычных.

Рис. 6.1. Цены на охлажденную бутылку Coca-Cola 0,3 л в крупном городе США (без налогов и депозитов)

Индустрия авиаперелетов считает, что нужно продавать каждое место по разной цене, если это возможно. Тарифы на электроэнергию и услуги связи меняются по времени суток или дням недели. Рестораны предлагают обеденные меню по сниженным ценам; вечером те же блюда могут стоить существенно дороже. Сниженные цены при предварительной оплате и скидки на каждое бронирование – обычное дело. Цены на аренду автомобилей дифференцируются по наличию и тысяче других критериев. Страховые компании, гостиничные сети, телекоммуникационные компании и туроператоры предлагают особые скидки членам ассоциаций, например, Американской автомобильной ассоциации (AAA) и аналогичных организаций. Члены ААА получают скидки в 10 % во многих гостиницах и ряде других мест – например, в фабричных торговых центрах. Кино, театры, некоторые спортивные клубы предлагают сниженные цены для студентов и пожилых людей. Можно получить оптовую скидку практически на всё. Многие цены на один и тот же товар сильно разнятся в мировом масштабе. Если высказать одной фразой, то ценовая дифференциация – повсеместно распространенное явление. Компании, не практикующие ценовую дифференциацию, теряют существенную долю прибыли.

6.2.1. Сегментация рынка как основа ценовой дифференциации

На рынке, как правило, встречаются потребители с разной готовностью платить, доходами, предпочтениями и покупательскими привычками. Компания может практиковать в отношении них общий или индивидуальный подход.

Однако в большинстве случаев сильно индивидуализированный прайс-менеджмент неэффективен и не является экономически разумным. На практике его применение не дает результатов, поскольку индивидуальные ценовые эластичности в точности неизвестны, а устанавливать цены на индивидуальном уровне сложно в организационном плане. С точки зрения экономики в большинстве случаев полное разукрупнение не имеет смысла, поскольку подгруппы или сегменты потребителей демонстрируют сходное поведение, а значит, затраты на обслуживание каждого отдельного клиента непозволительны с точки зрения прибыльности.

Таким образом, задача сегментации рынка исходя из цен заключается в том, чтобы распределить клиентов по сегментам на базе некоторых критериев. Клиенты в одном сегменте должны быть как можно более однородными, а вот сами сегменты – отличаться насколько возможно. Дифференциация цен применяется к этим различным клиентским сегментам с разными ценами. Преимущество здесь основано на неоднородной готовности платить в зависимости от сегмента. Сегментация рынка исходя из цен преследует две цели: определить сегменты и проработать их.

Определение сегментов рынка

Чтобы определить сегменты рынка, требуется прежде всего установить критерии и описать сегменты на их основе. Следующий этап – это операционализировать сегменты, чтобы проработать их в рамках сегментно-ориентированных маркетинговых акций. Критерии сегментации делятся на две базовые группы: демографическую (характеристики покупателей) и поведенческую (характеристики их действий) (рис. 6.2).

Критерии сегментации должны удовлетворять следующим требованиям.

• Поведенческая релевантность. Критерии сегментации должны быть тесно увязаны с аспектами покупательского и потребительского поведения клиентов.

• Наблюдаемость и измеримость. Компания должна выбрать критерии, которые можно без труда наблюдать и последовательно измерять.

• Стабильность на длинном временном горизонте. Распределение клиентов по сегментам должно оставаться стабильным на протяжении определенного времени и отражать их последовательное поведение.

• Достижимость. Компания должна иметь в своем распоряжении маркетинговые инструменты, чтобы обслуживать и отрабатывать сегменты.

Рис. 6.2. Критерии сегментации рынка

Дилемма часто состоит в том, что поведенческие характеристики напрямую соотносятся с формированием конкретного сегмента. Но такие критерии в большинстве случаев трудны в наблюдении, и основанные на них сегменты трудно отрабатывать. Напротив, легче наблюдать демографические черты и характеристики покупателей и отрабатывать целевые сегменты исходя из этих критериев, даже если их поведенческая релевантность не всегда ясна или очевидна. Одно из решений проблемы – многоступенчатый подход:

1. Сначала нужно определить сегменты на основе поведенческих характеристик.

2. Далее определяется взаимоотношение между поведенческими и общими покупательскими характеристиками.

3. Далее целевые сегменты необходимо переопределить, исходя из общих покупательских характеристик, которые сильно коррелированны с поведенческими.

Этапы 1 и 2 выполняются последовательно (например, с помощью анализа множественной регрессии) или одновременно (например, с помощью кластер-анализа).

Рис. 6.3 показывает, как может выглядеть сегментация рынка на основе ценовых эластичностей. Это бренд товаров для дома, для которого были определены ценовые эластичности по десяти регионам Европы. Измеренные эластичности имеют абсолютные значения в довольно широком диапазоне – от 1,4 до 2,8. Важнейшая причина подобных различий – это сильная дивергенция ценности бренда в отдельных регионах. Ставить единую цену смысла не имеет, поскольку компании придется пожертвовать значительной долей прибыли. Но в этой ситуации руководство компании не сочло возможным назначать десять разных цен. Поэтому были выбраны три сегмента.

• Сегмент 1: относительно низкая ценовая эластичность в диапазоне 1,4 – 1,9 (регионы 1, 6, 7).

• Сегмент 2: средняя ценовая эластичность в диапазоне 2,0 – 2,5 (регионы 3, 4, 9).

• Сегмент 3: высокая ценовая эластичность, больше 2,5 (регионы 2, 5, 8, 10).

Рис. 6.3. Региональная сегментация на основе ценовой эластичности (Simon-Kucher & Partners)

Затем компания решила назначить оптимальные цены в этих трех сегментах на основе соответствующих значений эластичности.

Существуют два базовых реальных подхода к сегментации рынка исходя из цен.

1. Сегменты делятся на основе критериев, которые априори должны вызвать ожидаемые ценовые реакции; затем рассчитываются ценовые эластичности для этих сегментов.

2. Сначала измеряются ценовые эластичности для отдельных клиентов, а затем клиентов с одинаковыми ценовыми эластичностями распределяют по сегментам.

Вторая задача – это определить и внедрить сегментно-ориентированные стратегии. Дифференциация цен решает обе задачи паралелльно, то есть оптимальные цены для каждого сегмента определяются и затем внедряются. В этом смысле эффективное разграничение сегментов рынка («разбивка») играет центральную роль. Разбивка должна помешать клиентам с высокой готовностью платить делать покупки по низким ценам.

Электронная коммерция и Big Data обеспечивают содержательную базу для рыночной сегментации. Фактическое покупательское поведение автоматически регистрируется, значительно улучшая эффективность адресного подхода. Индивидуализация цен становится технически возможной.

Сегментация рынка исходя из цен – это не метод как таковой. Это комплексное упражнение, которое можно выполнять разными методами. Методов здесь много – от чистой интуиции до многофакторного анализа (например, кластерного).

6.2.2. Теоретическая база ценовой дифференциации

Задача ценовой дифференциации – исследовать готовность потребителей платить, чтобы получить больше прибыли по сравнению с вариантом единой цены.

6.2.2.1. Определение ценовой дифференциации

Дифференциация цен имеет место, когда компания назначает разные цены на товары, идентичные или очень похожие по таким критериям, как местонахождение, время, потребительские свойства и количество. В это определение явным образом входят разные версии продукта, поскольку между ними с точки зрения спроса существуют очень тесные связи [4].

Для дифференциации цен требуются следующие условия [5].

• У клиентов разная готовность платить и, следовательно, разные ценовые эластичности.

• Можно сгруппировать разных клиентов как минимум в два сегмента, четко отличающихся друг от друга.

• Компания имеет определенную монопольную свободу действий, типичную на неидеальных рынках, чтобы извлекать надбавку потребителей или получать арендные платежи. Таким образом, ценовая эластичность не может быть конечной.

На практике, как правило, справедливы первые два условия. Хотя компания должна принимать соответствующие меры, чтобы третье также давало эффект. Третье условие требует определенного контроля. Компании могут легче устанавливать пространство монополии, если клиенты воспринимают их продукты или услуги как уникальное торговое предложение.

6.2.2.2. Задачи ценовой дифференциации

Помимо повышения прибыли за счет извлечения надбавки потребителей, компании могут решать с помощью ценовой дифференциации и другие задачи. Это демонстрирует стратегический треугольник на рис. 6.4.

Снижение затрат для потребителя можно, например, обеспечить за счет скидок на большие объемы. Если потребителю предложат такую скидку, это может побудить его приобрести больше товара (случай переменного количества). В то же время снижаются транзакционные издержки. Это значит, что повышенные объемы достигаются не потому, что клиентов становится больше, а потому, что одни и те же клиенты покупают больше.

Рис. 6.4. Задачи ценовой дифференциации

Клиентоориентированные задачи ценовой дифференциации сосредоточены на лучшем удержании клиентов и более высокой степени их удовлетворенности, чего можно добиться скидками за лояльность или двумерными ценовыми схемами, какие предлагает Amazon Prime.

Дифференциация цен также позволяет компании решать задачи в области конкуренции. Есть один реактивный подход – корректировать структуру цен с оглядкой на конкурентов. Этот случай можно наблюдать, когда клиенты склонны активно сравнивать цены и структуры цен. Проактивные конкурентные цели включают в себя выстраивание барьеров во избежание ухода клиентов (например, за счет бонусных программ) или возведение барьеров для входа конкурентов на рынок. Дифференцирование цен также имеет место, когда компании стремятся избежать конкуренции и занять ниши в данном ценовом спектре.

6.2.2.3. Задачи обеспечения ценовой дифференциации

Сегментно-ориентированная ценовая дифференциация включает две задачи: во-первых, определение оптимальной цены в каждом сегменте. Во-вторых, применение ценовой дифференциации таким образом, чтобы достичь предполагаемых целей и избежать арбитражных операций. Есть три отдельных случая.

Вариант 1. Полностью изолированные сегменты рынка

Сегменты можно отрабатывать по отдельности, тогда арбитражной ситуации не возникает. Объем продаж в сегменте i зависит только от цены pi*. Перекрестная эластичность цен между сегментами в этом случае равна нулю. Для оптимизации не имеет значения, является ли выделение сегментов «естественным» или «произвольным». Важно только, чтобы выделение сегментов дало эффект.

При этих условиях дифференциация цен проста. Оптимальная цена в каждом сегменте рынка определяется сегментно-ориентированной формулой Аморозо – Робинсона:

где εi – это сегментно-ориентированная ценовая эластичность, а  – сегментно-ориентированные маржинальные затраты. Иными словами, каждый сегмент должен удовлетворять условию «маржинальный доход = маржинальные затраты». Следовательно, если маржинальные затраты (с учетом цены) в двух сегментах равны, маржинальный доход (но не цены!) также должны быть равны в оптимальном случае.

Вариант 2. Частично изолированные сегменты рынка

Если сегменты не являются изолированными или разделенными, как в варианте 1, сегментно-ориентированная функция «цена-отклик» имеет следующий вид:

Перекрестная ценовая эластичность между двумя сегментами положительная, как для конкурентных продуктов.

Это значит, что рост цен в одном сегменте ведет к частичному смещению потребителей в сегмент с более низкой ценой[4]. Оптимальные сегментно-ориентированные цены определяются частичным производным функции прибыли и решением получившейся системы уравнений. Условие оптимальности обеспечивается в несколько этапов:

где εi – прямая ценовая эластичность, а εij – перекрестная ценовая эластичность сегмента j относительно цены pi. Уравнение (6.1) структурно соответствует так называемой формуле Ниханса [см. уравнение (6.4)] для оптимизации цен мультипродуктовыми компаниями.

В первом слагаемом мы видим формулу Аморозо – Робинсона. Член суммирования отражает влияние цены pi на спрос в других сегментах. В этом выражении только значение (1 + εi) отрицательное, так что в целом член суммирования будет отрицательным. Вместе с отрицательным знаком перед членом суммирования это дает оптимальную цену, которая выше, чем оптимальная цена полностью разделенных или изолированных сегментов рынка.

Рис. 6.5. Установление единой цены и классическая дифференциация цен

Разница между оптимальными ценами в разных сегментах рынка тем выше, чем[5]:

• больше ценовые эластичности εij;

• больше удельные контрибуционные маржи в других сегментах;

• больше сегмент j зависит от объема по сравнению с сегментом i.

Вариант 3. Классическая модель ценовой дифференциации

В этом случае мы исходим из того, что есть только одна функция «цена-отклик», на основе которой можно определить оптимальные цены и сегменты одновременно (хотя сегменты не будут разделены оптимальным образом).

Классическую дифференциацию цен лучше всего отражает линейная функция «цена-отклик»[6]. Повышение прибыли за счет дифференциации цен достигается за счет извлечения надбавки потребителей.

На рис. 6.5 дается сравнение единообразного ценообразования и классической дифференциации цен. Мы принимаем в качестве исходных условий монопольную ситуацию, постоянные маржинальные затраты, отсутствие затрат на ценовую дифференциацию и линейную функцию «цена-отклик».

Общая потенциальная прибыль соответствует области треугольника А-В-С. Максимизирующая прибыль единая цена p* лежит, согласно формуле (5.3), на срединной точке между максимальной ценой В и переменными удельными затратами k. При единой цене p* компания получает прибыль, определяемую прямоугольником A-D-H-L. Прибыль при единой цене, таким образом, представлена прямоугольником, который попадает внутрь «треугольника потенциальной прибыли» A-B-C. Область треугольника D-B-H соответствует надбавке потребителей, то есть неизвлеченной готовности платить.

Если используется ценовая дифференциация с тремя ценами p1*, p* и p2*, прибыль повышается на количества, определяемые прямоугольниками D-E-F-G и L–I-J-K. Надбавка потребителей в этом случае снижается на количества, определяемые треугольниками I-H-J, G-F-H и E-B-F. Отсюда ясно, что повышенная прибыль от ценовой дифференциации получается за счет снижения надбавки потребителей. Таким образом, можно так сформулировать задачу классической ценовой дифференциации: следует двигаться от «прямоугольника к треугольнику».

На рис. 6.5 хорошо видно, что если мы имеем линейные функции «цена-отклик» и затрат, а также применяем совершенно индивидуальную, идеальную дифференциацию цен, общая прибыль вдвое выше, чем результат при единой цене[7]. Общая поверхность двух треугольников D-B-H и L-H-C такая же, что у прямоугольника A-D-H-L.

6.2.3. Внедрение ценовой дифференциации

Проблема разделения или «разбивки» рыночных сегментов не решается поиском оптимальных цен. Жизненно важно, чтобы компания добилась того, чтобы клиенты в отдельных сегментах считали цены приемлемыми и не подрывали их. Соответствующие проблемы определяются как формой ценовой дифференциации, так и ее условиями. Чтобы изучить и понять их, прежде всего проведем разбивку типов ценовой дифференциации согласно таксономии Пигу. Тогда мы сможем разобрать отдельные виды внедрения дифференциации цен.

Пигу выделяет дифференциацию цен первого, второго и третьего типов, в зависимости от степени извлечения надбавки потребителей [6].

При ценовой дифференциации первого вида продавец назначает каждому клиенту точную максимальную цену. При этом извлекается вся надбавка потребителей. Поэтому данный случай называют идеальной ценовой дифференциацией.

Если продавец способен разделить клиентов по сегментам с различными максимальными ценами, а затем установить цены для каждого целевого сегмента, это считается ценовой дифференциацией второго типа.

Клиенты по-прежнему свободны самостоятельно делать выбор, то есть они не привязаны к какому-либо сегменту. Поскольку продавец не тратится на контроль, внедрение проходит относительно гладко. Проблема в связи с ценовой дифференциацией второго типа заключается в выборе продуктов с чувствительными взаимосвязями «цена-ценность», которые оптимально удовлетворяют соответствующему сегменту рынка.

При дифференциации цен третьего типа сегменты определяются на основе наблюдаемых и целевых критериев. Оптимальная цена для каждого сегмента будет тогда определяться на этой основе. Переход потребителей между сегментами при ценовой дифференциации второго типа невозможен или возможен только за счет определенных затрат, поскольку доступ в каждый сегмент привязан к соблюдению соответствущих критериев сегментации.

На рис. 6.6 представлена связь между тремя типами ценовой дифференциации по Пигу, а также наиболее общие формы ее внедрения.

Рис. 6.6. Типы ценовой дифференциации и формы их внедрения

Следует отметить, что региональную ценовую дифференциацию можно отнести к дифференциации второго или третьего типа. В зависимости от расстояния клиенты будут реагировать на региональные ценовые различия, проезжая больше, чтобы купить товар по низким ценам. Это происходит, например, когда бензин, сигареты, спиртное и другие продукты стоят намного ниже в другом штате или в соседней стране. Если такое путешествие невозможно, применяется дифференциация третьего типа. Это может произойти, к примеру, если для совершения покупки нужно приехать в конкретное место в некоем регионе, штате или стране.

6.2.3.1. Индивидуальная ценовая дифференциация (первого типа)

Индивидуальная дифференциация цен означает, что каждый клиент платит одну цену, в идеале – ту, что точно соответствует его готовности платить: так называемую максимальную цену. Так, некоторые американские университеты назначают плату за обучение, исходя из уровня дохода каждого конкретного студента [7]. В дифференциации первого типа меры по ценовой «разбивке» не нужны, поскольку арбитражные операции невозможны.

Однако индивидуальная ценовая дифференциация применяется редко; здесь нужно, чтобы продавец имел представление о готовности платить каждого отдельного клиента. Фактическую готовность платить трудно оценить наверняка.

Компания, собирая такую информацию и устанавливая цены индивидуально, несет расходы, которые могут превышать дополнительный доход за счет извлечения всей потребительской надбавки.

Интернет способствовал применению индивидуальной ценовой дифференциации [8]. То, что Интернет упростил оценку клиентской информации, не значит, что этим нужно пользоваться только для того, чтобы предлагать каждому клиенту индивидульно под него подобранные товары, этим нужно пользоваться и для того, чтобы назначать индивидуальные цены. Аукционы также играют большую роль в Интернет-пространстве. Они эффективно реализуют готовность платить.

Примеры ценовой дифференциации первого типа можно встретить в переговорах и на аукционах.

• Переговоры по ценам.

Во многих отраслях конечная цена транзакции устанавливается не продавцом, а в результате переговоров. В В2В это преобладающая форма назначения цен. Результат индивидуальных ценовых переговоров зависит, в сущности, от переговорных позиций и силы каждой из сторон. Это можно интерпретировать как индивидуальную ценовую дифференциацию.

• Аукционы.

Результатами аукционов бывают индивидуальные цены, когда продукт или услуга несколько раз выставляется на торги. Это может обеспечить разные цены, отражающие индивидуальную готовность платить победителей торгов. В главе 3 мы рассмотрели аукционы как инструмент сбора информации об индивидуальной готовности платить.

6.2.3.2. Дифференциация цен при самостоятельном выборе (второй тип)

В случае дифференциации цен второго типа покупатели сами относят себя к тому или иному ценовому сегменту. В данном контексте существуют две основные формы внедрения: это дифференциация цен исходя из потребительских свойств и исходя из объема продаж.

Ценовая дифференциация исходя из потребительских свойств

Ценовая дифференциация исходя из потребительских свойств имеет место, когда компания продает версии продукта, отличающиеся по цене и потребительским свойствам, но идентичные по местоположению, времени и объемам. При этой форме дифференциации цен компания также может дифференцировать и другие маркетинговые инструменты, помимо цены.

Среди примеров продукто-ориентированной дифференциации – кредитные карты (стандарт, золото, платина), авиабилеты (эконом, премиум-эконом, бизнес-класс, первый класс) или билеты на поезд (первый или второй класс).

В табл. 6.1 представлена дифференциация цен по потребительским свойствам для видео по запросу. Компания Netflix предлагает три варианта подписки с различным качеством фильмов и различными атрибутами эффективности.

Основное условие успешной дифференциации цен по потребительским свойствам заключается в том, что различие в потребительской ценности имеет значение и реально воспринимается клиентами.

К примеру, разница между билетами в бизнес-класс и эконом-класс на внутриевропейские рейсы Lufthansa совсем невелика. Главное различие между двумя классами – это занавеска. Различие в услугах небольшое. В результате в бизнес-классе на некоторых рейсах много незанятых мест, а эконом-класс заполнен.

Таблица 6.1. Дифференциация исходя из потребительских свойств. Видео по запросу Netflix [9]

Таблица 6.2. Дифференциация исходя из потребительских свойств. Financial Times [10]

На длинных перелетах Lufthansa и многие другие аваиалинии, например United Airlines, ввели новый промежуточный класс услуг – «премиум-эконом». Основными достоинствами этого салона пассажиры считают больше пространства для ног и большой видеоэкран, а также бесплатный напиток. Этот класс привлекателен для деловых людей, которые не имеют возможности путешествовать в более дорогом бизнес-классе из-за корпоративных ограничений. United Airlines и American Airlines также ввели «базовые» эконом-тарифы, где объем сервиса меньше. Пассажиры не имеют права выбирать место (авиакомпания назначает место при регистрации), не могут использовать багажные полки и должны садиться в самолет в последнюю очередь.

The Financial Times предлагает подписку с разным уровнем потребительских свойств (табл. 6.2).

В отличие от цен на авиабилеты, дифференциация цен на билеты в оперу и театр основана на месте в ряду и расстоянии до сцены. В этом случае драйверами ценности являются видимость сцены, акустика или престижное место ближе к сцене. Зрители принимают такие различия в цене.

Примером дифференциации исходя из потребительских свойств в секторе В2В является строительство осветительных модулей для офисных зданий и торговых центров. У модулей множество функций, но за установленную цену можно выбрать только базовый набор. Если покупателю нужны дополнительные опции освещения, это возможно за дополнительную оплату.

Дифференциация цен исходя из потребительских свойств часто сопровождается дифференциацией каналов сбыта. Пример Coca-Cola на рис. 6.1 отражает такую дифференциацию. Еще один пример – это заводской торговый центр, где клиенты могут купить брендированные продукты по гораздо меньшим ценам, чем в фирменных розничных магазинах.

Но часто имеет место и дифференциация по продуктам, когда фабричные центры продают товары предыдущего сезона или изготовленные с пониженными требованиями к качеству. Новая форма дифференциации цен и каналов сбыта – интернет-покупки. Тот, кто покупает планшет или смартфон, может заплатить дополнительную сумму, поскольку интернет-магазины используют системы отслеживания, показывающие, с какого устройства покупатель выходит в сеть. Например, Home Depot выдает разные результаты одного и того же поиска в зависимости от операционной системы пользователя. В среднем пользователям телефонов Android показывают цены на 6 % выше [11].

Ценовая дифференциация исходя из объемов

Опорная точка ценовой дифференциации исходя из объемов – это первый закон Госсена, который гласит: маржинальная полезность продукта снижается с возрастанием объема [12]. Каждая дополнительная единица продукта дает пользователю всё меньше полезности. Первая кружка пива в гостинице приносит страдающему от жажды путнику намного больше полезности, чем вторая, третья или пятая. Поскольку здесь учитывается изменение полезности относительно различных объемов потребления, ценовая дифференциация исходя из объема применима главным образом к случаям переменного количества. Потребитель сравнивает цену и полезность продукта с каждой потребленной единицей и покупает n-й продукт только в том случае, если его полезность выше цены. Ценовая дифференциация исходя из объема, таким образом, не предусматривает дискриминацию продавцом. Но, имея возможность самому выбрать объем потребления, каждый клиент платит разную среднюю цену. Данный тип ценообразования также известен как нелинейный, поскольку цена единицы товара снижается с повышением объема и, следовательно, находится в нелинейной зависимости от приобретенного объема [13]. Пример нелинейного ценообразования – гаражная парковка в Хьюстоне. Клиент платит по тарифу $4,50 в час. Максимальная цена за всё время, пока гараж работает (6:00 – 22:00), – $18, то есть $1,13 в час, если парковаться все 16 часов [14].

Ценовая дифференциация исходя из объема полезна для однородных и неоднородных клиентских групп. Каждый из отдельных случаев описан ниже. Мы исходим из того, что маржинальные затраты равны нулю.

• Однородная группа клиентов. Если все клиенты платят одну и ту же максимальную цену за первую, вторую, третью и т. д. единицу продукта, этого достаточно, чтобы взять для рассмотрения всего одного клиента. Данный подход отображен в структурном виде на рис. 6.7. Полная потенциальная извлекаемая прибыль – это область треугольника 0-A-B. При назначении единой цены реализуется только половина данного потенциала, как уже было показано. Подобное соображение аналогично классической дифференциации цен, с той лишь разницей, что там ценовая дифференциация применяется к разным клиентам, а здесь – к объему покупки. По сравнению с назначением единой цены ценовая дифференциация исходя из объема выгоднее, если клиенты однородны. В правой части рисунка показано, что в этом случае потенциал в треугольнике прибыли извлекается полностью.

• Неоднородные клиенты. В действительности клиенты никогда не бывают целиком однородными. Чтобы рассмотреть ценовую дифференциацию исходя из объема для неоднородных клиентов, возьмем пример из табл. 6.3. Компания управляет кинотеатрами. Трем клиентским сегментам А, В и С соответствуют разные максимальные цены на первый, второй, третий и т. д. сеанс в месяц. Оптимальная единая цена p* = $5,50. По этой цене клиенты сегмента А могут сходить в кино 2000 раз, сегмента В – 3000 раз, сегмента С – 4000 раз. Это дает 9000 просмотров в месяц и прибыль $49 500.

Для оптимальной нелинейной ценовой дифференциации требуется несколько шагов. Первый шаг – это определение цены, максимизирующей прибыль, для первого визита. Эта цена p1* = $9; клиенты всех трех сегментов смотрят кино, прибыль составляет $27 000. Если бы цена была p1 = $10, только клиенты сегментов В и С могли смотреть кино, и прибыль упала бы до $20 000. Если бы кинотеатр выставил цену p1 = $12 за первый визит, только сегмент С мог бы смотреть кино, а прибыль составила бы всего $12 000.

Рис. 6.7. Назначение единой цены по сравнению с нелинейным ценообразованием для однородных клиентов

Таблица 6.3. Ценовая дифференциация исходя из объема с тремя неоднородными потребительскими сегментами A, B и C

Рис. 6.8. Установление единой цены по сравнению с ценовой дифференциацией исходя из объема с неоднородными клиентами

Если мы осуществим этот шаг для всех последующих походов в кинотеатр, то получим нелинейную ценовую структуру из табл. 6.3. Оптимальные цены варьируются между $9 за первый визит и $3,50 за пятый.

Общая прибыль $67 500 намного выше, чем при установлении единой цены ($49 500).

На рис. 6.8 представлены эффекты прибыли для данного случая ценовой дифференциации исходя из объема с неоднородными клиентскими сегментами. Затемненная область относится к прибыли при установлении единой цены, а область ниже ступенчатой кривой представляет прибыль при нелинейном ценообразовании. Здесь извлекается надбавка потребителей и одновременно активируется спрос ниже оптимальной единой цены. В структуре дифференциации цен исходя из объема цена может снизиться до уровня маржинальных затрат по мере роста объема. По сравнению с установлением единой цены это позволяет лучше реализовать потенциал прибыли как ниже, так и выше оптимальной единой цены.

Дифференциация цен исходя из объема принимает несколько форм (табл. 6.4). Мы кратко остановимся на самых важных и распространенных.

Двухкомпонентный тариф включает в себя фиксированную одноразовую оплату за определенный период времени и дополнительную плату за каждую единицу. Типичный пример – это классическая ценовая модель тарифного платежа за услуги телефонии, где есть помесячная базовая оплата и цена за минуту. Той же структурой обладает типичная модель цен на электричество. Цена на каждую дополнительную единицу в двухкомпонентном тарифе постоянная, но средняя общая цена за единицу, которую платит потребитель, снижается с повышением объемов. Это происходит потому, что базовая цена распределяется на большее количество единиц.

Блочный тариф – это комбинация двухкомпонентного тарифа и единой цены. В общем, несколько двухкомпонентных тарифов (= n) объединяются, и получается n интервалов объема. На рис. 6.9 показан пример блочного тарифа для энергосети.

Таблица 6.4. Формы ценовой дифференциации исходя из объема (нелинейное ценообразование)

Рис. 6.9. Пример блочного тарифа

Он включает в себя фиксированную цену и цену единицы потребления. Чем выше фиксированная цена, тем ниже переменная цена. Точка безубыточности, где выгоден переход с тарифа низкого потребления на базовую цену, составляет 114,61 кВт.

Скидки на объем предусматривают повышенные скидки при повышении объема, так что средняя цена снижается по мере роста объема.

Мы будем различать скидки на полный объем покупки и скидки с приращением. Если дисконтная ставка применяется на весь приобретенный объем, говорят о скидке на полный объем. Тот факт, что дисконтная ставка после определенного порогового уровня объема применяется к полному объему, приводит к установлению диапазонов объема, невыгодных для потребителя. В подобных случаях имеет смысл приобретать объемы у следующего по величине порогового уровня (где дисконтная ставка растет, то есть цена полного объема падает еще ниже). На рис. 6.10 дан пример такой структуры. Вероятно, клиент купит 250 единиц вместо 241, которые ему на самом деле нужны, поскольку дисконтная ставка за 250 единиц или более применяется к полному объему.

Если дисконтная ставка применяется только к объему в определенном интервале, говорят о скидке с приращением. В системе ценовых пунктов это значит, что за отдельные объемы покупок устанавливаются специальные цены. То есть клиент может приобрести только означенный объем товара. В качестве примера можно привести фотографа, который предлагает фото на паспорт в фиксированных количествах, то есть 3, 6 и 12. Три фотографии стоят $18 (или $6 за штуку), 6 фотографий стоят $27 (или $4,50 за штуку), а 12 фотографий – $48 (или $4 за штуку).

В постоянной структуре цен объемно-зависимая ценовая дегрессия описывается математической формулой. На практике она особого значения не имеет, здесь мы говорим об этом только для полноты описания.

6.2.3.3. Дифференциация цен на основе клиентских критериев (третий тип)

В ценовой дифференциации третьего типа мы выделяем четыре формы внедрения: персональная (или в зависимости от личности), временная, региональная и мультиперсональная. Общим мерилом для всех форм является тот факт, что не клиент сам выбирает сегмент, а продавец относит его к тому или иному сегменту исходя из специфических характеристик. Эти характеристики должны быть увязаны с готовностью клиентов платить.

Персональная дифференциация

Персональная ценовая дифференциация зависит от сегментации исходя из характеристик покупателей. Это могут быть социально-демографические соотнесения, например, возраст (цены для детей и пенсионеров), образовательный статус (студент колледжа или института), работа или группа (ассоциации, партии). Подобная форма ценовой дифференциации проста и адекватна в сфере услуг. Однако попытки использовать эту сегментно-ориентированную готовность платить могут не сработать с продуктами, где покупку или ее использование сложно проследить. Кроме того, имеют место дополнительные затраты, связанные с проверкой эффективности сегментации на основе наблюдаемых клиентских характеристик.

Рис. 6.10. Пример скидки за полный объем

Клиентские характеристики должны отражать покупательское поведение клиентов. Среди примеров ценовой дифференциации исходя из покупательского поведения – купоны, скидки за лояльность или просто размеры покупок. Такие торговые сети, как Müller, CVS и Walgreens, печатают скидки на чеках, и клиент может воспользоваться ими при следующей покупке. Такой прием сильно влияет на показатель удержания покупателей. Кроме того, это является определенной формой самостоятельного выбора, когда клиенты решают, использовать ли скидку при следующей покупке. Приведем другие примеры персональной дифференциации цен:

• В музеях образовательный статус посетителей является критерием ценовой дифференциации. В Музее современного искусства в Нью-Йорке студенты платят $14, а взрослые – $25.

• Возраст часто используется как критерий дифференциации. В Walt Disney World детей от 0 до 3 лет пускают в Волшебное королевство бесплатно, дети с 4 до 9 лет в «особый день» платят $101, посетители от 10 лет и старше платят $107. В Европа-Парк дети от 4 до 11 лет и пожилые люди (от 60 и старше) платят за вход €37, а взрослые от 12 до 60 лет – €42,50. Компания Best Western Hotels & Resorts предлагает скидку не менее 10 % для людей от 55 лет и старше. Многие транспортные компании предлагают пожилым людям билеты со скидкой.

• ADAC, аналог немецкой компании ААА в США, проводит дифференциацию между новыми и опытными водителями. Водитель, который получил права меньше года назад, освобожден от платежей, а те, кто уже не является новичком, должны платить €49 в год. ААА предлагает бесплатное членство для молодых водителей с учебными правами, если в семье уже есть члены Ассоциации.

• Возрастные комиссии также распространены в автостраховании[8]. Водители в возрастной группе 50–59 лет платят в среднем самые низкие комиссии – $480. Водители в возрасте 24 лет и младше платят в среднем $1948, или на 306 % больше. Для водителей от 60 лет и старше та же страховка, что они приобретали до 60 лет, будет стоить в среднем на 10 % дороже, то есть $529. Однако эти цены не пропорциональны риску ДТП. Водители от 50 до 59 лет совершают 285 ДТП на 100 млн миль пути. Для водителей от 60 лет и старше уровень ДТП повышается на 692 % – до 2257 ДТП на 100 млн миль. Разница в комиссии в 10 % намного меньше, чем повышение риска ДТП, и соответственно затраты для страховщика повышенные. Та же картина имеет место для водителей от 24 лет. На их долю приходится 4085 ДТП на 100 млн миль, или на 1333 % больше, чем у водителей от 50 до 59 лет. И всё же они платят всего на 306 % больше [15].

• Некоторые страховые компании в сфере здравоохранения проводят дифференциацию между курильщиками и теми, кто не курит. Страховщики планируют использовать специальные приложения, чтобы собирать данные о здоровье и занятиях фитнесом и назначать скидки за здоровый образ жизни. Аналогичным образом страховые компании устанавливают на автомобилях «черные ящики», чтобы следить за поведением водителей и соответственно корректировать комиссию.

• Ассоциации и клубы предлагают разные цены в зависимости от членства. Американская маркетинговая ассоциация берет со своих членов $550 за билет на ежегодную конференцию, а лица без членства платят $765.

• Швейцарские транспортные компании предлагают молодым людям «швейцарский проездной» по цене примерно на 17 % ниже [16].

Ценовая дифференциация исходя из времени

Ценовая дифференциация исходя из времени означает, что продавец назначает разные цены в разные периоды времени на товары, во всем остальном (местонахождение, эффективность и объем) одинаковые. Если применяются определенные условия, этот тип дифференциации также называют «динамическое ценообразование».

Среди примеров ценовой дифференциации по времени можно назвать время дня (телефон, электричество), дни недели (плата за вход, билеты на транспорт) или сезоны (перелеты, туризм). В табл. 6.5 показаны некоторые примеры. Фитнес-студия, к примеру, может назначать разные цены в зависимости от времени суток. Посещение утром и вечером дешевле, чем днем ($31,90/$29,90 по сравнению с $49 в месяц без ограничений). Кинотеатры и спа-центры меняют цены в зависимости от дней недели.

Таблица 6.5. Примеры временной ценовой дифференциации [17–20]

Таблица 6.6. Ценовая дифференциация в гостиницах во Франкфурте-на-Майне (стандартный номер с/без завтрака) [22–27]

Все цены даны в евро.

Другие примеры временной дифференциации цен:

• Lufthansa предлагает билеты выходного дня на прямые рейсы в пределах Германии. Напротив, билеты Ryanair по вторникам и четвергам особенно дешевые.

• Сеть пекарен предлагает «счастливый час»: в последний час перед закрытием клиенты получают 30 %-ную скидку на хлеб.

• Цены на номера в отеле меняются в очень широком диапазоне, в зависимости от того, проходит ли в городе торговая ярмарка или другое крупное мероприятие. В табл. 6.6 показаны примеры для отелей во Франкфурте-на-Майне (Германия). То же можно встретить в крупных городах США; цены в отелях Чикаго во время торговых ярмарок повышаются в 3 раза.

• Цены в домах отдыха меняются в зависимости от сезона. Летом спрос на посещение выше. Понятно, что цены растут. Может случиться так, что в горячий сезон придется заплатить в 3 раза больше, чем в мертвый сезон.

• Из-за повышенного спроса продукты в интернет-магазинах иногда бывают дороже по вечерам [21].

Пример Amazon показывает, как сильно цифровизация подстегнула дифференциацию цен. Розничный интернет-магазин меняет цены более 2,5 млн раз в сутки. Best Buy и Walmart, по-прежнему работающие в формате классических физических магазинов, меняют цены примерно 50 000 раз в месяц. Их активность в этом смысле ниже Amazon на 0,1 %.

Временная дифференциация цен также используется для управления производственными мощностями. Цены растут во время пикового спроса на продукт или услугу, чтобы поддерживать стабильный уровень задействования мощностей. Пример динамической ценовой дифференциации – это пиковые тарифы каршеринговой компании Uber. Чем выше спрос в определенные периоды, тем выше цены [28]. Динамическое ценообразование может специально использоваться для решения одной из самых затратных проблем современного общества: дорожных пробок. Это одна из многообещающих сфер динамического ценообразования, хотя до сих пор ею редко пользуются как средством избавиться от загруженности дорог. Заметим, что здесь мы говорим не о сборах за проезд.

В настоящее время ценообразование для периодов загруженности применяется в США (например, на некоторых дорогах в Миннеаполисе, Вашингтоне, округ Колумбия, Сан-Диего, Денвере и Ориндж-Каунти, Калифорния). В Ориндж-Каунти цена меняется от $1,15 до $9,25 за проезд и указана перед въездом на шоссе. Мотоциклисты могут выбрать платные и бесплатные полосы.

Сингапур – страна-пионер в этой области. Владельцы автомобилей должны платить дополнительную сумму («плата за въезд в центр»), если въезжают в центр делового квартала. Использование частных автомобилей снизилось на 73 %, а совместная эксплуатация возросла на 30 %. Позднее ценообразование для периодов загруженности распространилось на три основные автомагистрали. Средняя скорость на одной автомагистрали повысилась с 31 до 67 км/ч. Все, кто приезжает в Сингапур, поражаются, насколько свободнее там движение, чем в других крупных городах. Вся разница – в ценообразовании [29].

Временная дифференциация цен также популярна в ресторанах. Обычная форма – это «счастливый час», в течение которого цены на несколько часов снижаются, обычно после обеда или рано вечером. Но оправдает ли себя это предложение, зависит от ценовой эластичности. Может случиться так, что сниженные цены не привлекают достаточно клиентов. Некоторые рестораны снижают цены в выходные, когда спрос слабый, однако здесь возникает та же проблема. Напротив, высокие цены во время сильного спроса – относительно безопасный вариант. Помимо увеличенного спроса, высокие цены позволяют ресторану легко управлять производительностью; им не нужно отказывать клиентам из-за нехватки места. Есть и оборотная сторона медали – в эти пиковые периоды целевые клиенты могут обидеться на повышенные цены. Клиенты, которым в определенное время услуга требуется не так сильно, будут искать сниженные цены. Пиковое ценообразование и управление доходностью решают эти проблемы. Мы подробно поговорим об этом в главе о реализации (см. главу 9).

Если нет возможности для арбитражных операций, временная дифференциация цен по времени суток, дням недели или сезонам – это эффективное средство повышения прибыли. Данный подход почти не требует дополнительных затрат на функции контроля.

Мультиперсональное ценообразование

Мультиперсональное ценообразование предусматривает продажу продуктов или услуг целым группам потребителей. Среди компаний, использующих мультиперсональное ценообразование:

• турагенты: некоторые из них предлагают членам семьи клиентов путешествовать бесплатно или со скидкой;

• авиалинии: при определенных условиях предлагают супругу или другому спутнику своего клиента лететь бесплатно либо за полцены;

• общественный транспорт: дети ездят бесплатно в сопровождении родителей;

• рестораны: основное блюдо для второго человека за полцены или бесплатно;

• потоковая передача музыки: Apple Music и Spotify предлагают специальные семейные тарифы, так что каждый член семьи не обязан оформлять отдельную подписку. Семейный пакет Apple стоит $14,99 для 6 пользователей, а у Spotify каждый дополнительный пользователь платит $5 [30, 31].

Мы выделяем три формы мультиперсонального ценообразования [32].

• При мультиперсональном ценообразовании с переменным количеством каждый отдельный клиент получает то, что ему нужно, например, при комбинированном заказе по каталогу или в интернет-магазине.

• При мультиперсональном ценообразовании с фиксированным количеством каждый клиент заказывает одинаковое количество продукта или услуги. Эта форма включает, к примеру, билеты в музей по групповому тарифу.

• Третья форма – это мультиперсональное ценообразование с одним продуктом, когда группа совместно приобретает один продукт, то есть групповой билет на поезд или пакет ПО для нескольких пользователей.

Прирост прибыли при мультиперсональном ценообразовании является следствием двух эффектов. Во-первых, это повышенное извлечение потребительской надбавки неоднородных клиентов, а во-вторых, это возможность перенести надбавку с одного потребителя на другого.

Данные эффекты показаны на рис. 6.11. Для простоты примем, что постоянные издержки и маржинальные затраты равны нулю. Жена бизнесмена планирует сопровождать его в поездке. Максимальная готовность мужа платить составляет $1000. Готовность жены платить – $750. Если единая цена перелета на одну персону – $1000, только сам бизнесмен сможет полететь. Прибыль составит $1000. Если авиакомпания предложит единую цену $750, полететь смогут оба. Прибыль возрастет до $1500 (2 x $750), то есть оптимальная единая цена – $750. При мультиперсональном пакетировании, однако, авиакомпания устанавливает цену для супружеской пары $1750 ($1000 + $750). Прирост прибыли составит 16,7 % относительно оптимальной единой цены. Мультиперсональное ценообразование извлекает выгоду из максимальной готовности платить каждой персоны, чтобы получить повышенную прибыль.

Если повторить данный пример и слегка поменять числа, то мы будем наблюдать перенос надбавки одного потребителя на другого. Если максимальная готовность платить бизнесмена всего $900, а его жены – $850, то он не полетит даже один, если цена на одну персону будет $1000. Но полетят оба вместе, если общая цена для двоих будет $1750, потому что эта комбинированная цена отвечает комбинированной готовности платить.

Региональная ценовая дифференциация

Мы говорим о региональной ценовой дифференциации, если продавец назначает разные цены на один и тот же продукт в зависимости от региона, то есть от места, где потребитель проживает или делает покупки. В табл. 6.7 представлены цены на аренду автомобилей в разных регионах США.

Региональная ценовая дифференциация применяется на многих рынках. Среди примеров – топливо, продукты питания, бакалейные товары и многие виды услуг. Параметрами ценовой дифференциации могут служить различия в покупательной способности, покупательском поведении, затратах, условиях конкуренции и каналах сбыта. Данный подход предусматривает определение оптимальной цены для соответствующего региона исходя из региональной ценовой эластичности и уровня издержек. Границы региона важны для проведения эффективной разбивки. Эта проблема структурно сходна с глобальной ценовой дифференциацией (см. раздел 8.2.1).

Рис. 6.11. Назначение единой цены по сравнению с мультиперсональным ценообразованием

6.2.3.4. Комбинирование нескольких форм ценовой дифференциации

Пока что мы рассматривали разнообразные формы внедрения ценовой дифференциации в чистом виде, то есть изолировано друг от друга. Однако на практике компании часто применяют несколько форм. Эти сочетания повышают прецизионость отработки потребительских сегментов.

Фасснахт [4] обнаружил, что в секторах услуг, которые он исследовал, 47,5 % компаний использовали две формы дифференциации цен одновременно, 10 % использовали три формы, а 0,7 % – четыре. Среди наиболее распространенных сочетаний – дифференциация цен по потребительским свойствам и времени (28,8 %), времени и объемам (25,8 %) и персональная вместе с пакетированием цен (12,1 %).

Таблица 6.7. Цены на аренду автомобилей в США (промежуточный класс, 1 неделя) [33]

В табл. 6.8 показан один из примеров многомерных сочетаний – предложение Американской маркетинговой ассоциации.

В этом примере мы наблюдаем следующие формы внедрения ценовой дифференциации.

• Региональная ценовая дифференциация. Если сравнивать разные страны, можно отметить, что «международная» ставка выше, чем для США или Канады. Более того, сборы отделения разнятся очень существенно – от самого высокого в $70 (например, в Чикаго и Лос-Анджелесе) до самого низкого в $24 (например, в Тулсе).

• Персональная ценовая дифференциация. Американское, канадское и международное членство различается в зависимости от должности или квалификации (профессионал, академик и т. д.).

• Мультиперсональная ценовая дифференциация. Группы от 4 до 9 членов платят $255 за каждого, но сюда включаются сборы отделения. Таким образом, мультиперсональная скидка зависит от сборов отделения. Группы от 10 членов платят $230 за каждого. Для членов группы из 10 и более человек это означает скидку 26 % для Чикаго и Лос-Анджелеса и 13 % для Тулсы.

• Ценовая дифференциация исходя из объема. Члены платят за 2- или 3-летнее членство меньше, чем за годичное. Они получают скидку 11 % за 3-летнее членство относительно годового платежа. Таким образом, цены снижаются в зависимости от длительности членства.

Пример в табл. 6.9 демонстрирует еще одно сочетание нескольких форм ценовой дифференциации.

Таблица 6.8. Многомерая дифференциация цен в Американской маркетинговой ассоциации [34]

a Комиссия для новых членов плюс $30.

b Сборы отделения включены.

Таблица 6.9. Многомерная ценовая дифференциация. Каршеринговая компания Flinkster [35]

Таблица 6.10. Многомерная ценовая дифференциация. The Economist [36]

• Ценовая дифференциация исходя из времени. Цена за час меняется в зависимости от аренды: в дневное время или круглосуточно.

• Персональная ценовая дифференциация. Клиенты платят разную стоимость регистрации в зависимости от наличия у них BahnCard.

• Ценовая дифференциация в зависимости от эффективности (первый вариант). Цена в час меняется в зависимости от размера арендованного автомобиля.

• Ценовая дифференциация в зависимости от эффективности (второй вариант). Цена за километр также меняется в зависимости от размера арендованного автомобиля.

• Ценовая дифференциация исходя из объема. Цена за второй день ниже, чем за первый.

Пример The Economist из табл. 6.10 также демонстрирует сочетание множественных форм ценовой дифференциации:

• Персональная ценовая дифференциация. Студенты получают скидку примерно 25 %.

• Ценовая дифференциация исходя из потребительских свойств. Цена журнала зависит от формы, выбранной читателем, то есть печатная или электронная.

Преимущество комбинированной дифференциации цен заключается в том, что клиенты могут выбирать между разными параметрами эффективности и платить разную цену, при этом обеспечивается эффективное извлечение потребительской надбавки. Если, однако, компания предлагает такие формы комбинированной дифференциации цен, нужно понимать, что клиенты иногда воспринимают их как слишком сложные. Компания должна отдельно оценить желательность подобной сложности с точки зрения ценовой прозрачности. Повышенная сложность затрудняет клиенту сравнение цен и может также привести к тому, что желаемые эффекты льгот не продлятся долго или вызовут прямое сопротивление потребителей. В то же время применение множественных форм ценовой дифференциации генерирует дополнительные издержки. Их можно подразделить на внутренние и внешние. К внутренним издержкам относятся исследования рынка и дополнительные организационные мероприятия. Внешние издержки ценовой дифференциации связаны с возможным недовольством покупателя. Он может воспринять дифференциацию как непрозрачную и трудную для понимания структуру цен. Это может вызвать раздражение, увеличить количество запросов в службу поддержки и в конечном итоге вынудить клиентов сменить поставщика. Отсюда вывод: продавцу следует оптимизировать, а не максимизировать число форм ценовой дифференциации.

Издержки ценовой дифференциации могут фактически превысить полезность форм внедрения. В то же время ценность для продавца, то есть прирост прибыли, повышается слабее ожидаемой. Эти противоборствующие эффекты обеспечивают оптимальное число форм внедрения. На рис. 6.12 эта взаимосвязь показана схематически.

Рис. 6.12. Издержки и полезность ценовой дифференциации

Даже в отраслях со сложными ценовыми структурами мы иногда видим компании, использующие простую структуру цен. Повышенная сложность у некоторых продавцов открывает конкурентам «ниши упрощения». Одним из примеров подобного упрощения является единая цена за неограниченное использование товара: так называемая фиксированная ставка. Это обеспечивает фундаментальную простоту для потребителя, который может, к примеру, звонить по телефону или посылать СМС любой длины в любое время, 24 часа в день, 7 дней в неделю по одной фиксированной цене. Фиксированные ставки всё прочнее входят в нашу повседневность [37]. Среди примеров – BahnCard 100 немецкой железнодорожной компании, которая дает право на безлимитные поездки. По фиксированной ежегодной цене программа Prime компании Amazon предлагает доставку в двухдневный срок любого товара в пределах США, а также электронные книги по фиксированной цене под названием «Kindle Unlimited», обширную программу видео по запросу и потоковый сервис «Prime Music». Ежегодная стоимость Amazon Prime – $99 в США и €69 в ЕС. Различные компании-перевозчики Швейцарии предлагают комбинированную фиксированную ставку под названием «Swiss Travel Pass», которая дает владельцу проездного билета право на неограниченное пользование железной дорогой, автобусами и водным транспортом на срок 3, 4, 8 или 15 дней [16].

Договоры на обслуживание автомобилей по фиксированным ежемесячным ставкам также подпадают под эту схему. Это говорит о том, что клиенты ценят простоту.

Fritz и соавторы [38] обнаружили, что не только простота принятия решения о покупке, но и прозрачность и контроль расходов играют свою роль, если отпадает необходимость в сложном сравнении цен. Компании, использующие простые формы ценообразования, получают преимущества по затратам, поскольку избавляются от расходов на внедрение сложных, дифференцированных ценовых структур.

6.3. Ценовые решения по продуктам

6.3.1. Ценовые решения по линейкам продуктов

Редко случается так, что компания предлагает только один продукт или одну услугу. Большинство предлагают множество продуктов и/или услуг. Будет ли подобная мультипродуктовая модель влиять на прайс-менеджмент, зависит от уровня взаимозависимости объемов и затрат для отдельных продуктов. Если только продукты не позиционируются на абсолютно разных рынках или сегментах рынка, вполне вероятно, что такие взаимозависимости существуют.

6.3.1.1. Теоретические основы

Если существуют взаимозависимости между продуктами в продуктовой линейке, цену максимизации прибыли нельзя определять для каждого продукта по отдельности.

Максимизация прибыли требует принимать взаимозависимости в расчет. Мы будем выделять четыре разных вида взаимосвязей между продуктами.

Заместительные отношения

Считается, что между продуктами, отвечающими одинаковым или сходным потребностям, имеются конкурентные или заместительные отношения. Как правило, клиенты покупают один продукт из нескольких возможных или покупают меньше одного продукта и больше другого. Здесь перекрестная ценовая эластичность конкурирующих продуктов положительная. Когда цена одного продукта растет, спрос на него, скорее всего, снижается, а спрос на заместительные товары возрастает. Примеры продуктов, которые считаются полными заместителями, – это автомобили или пакеты услуг для отдыха. Также наблюдается поуровневое замещение между разными сортами вина или билетами на поезд либо самолет.

Обычно компания, имеющая заместительные продукты в своей продуктовой линейке, стремится поддерживать «каннибализацию» между своими продуктами на низком уровне. Прайс-менеджмент – важный инструмент при достижении этой цели.

Взаимодополняющие отношения

Если продукты образуют ценность вместе, то между ними имеются взаимодополняющие отношения. Если покупатели покупают больше одного продукта, то приобретают одновременно больше и второго. Перекрестная ценовая эластичность взаимодополняющих продуктов отрицательная, то есть повышение цены на один продукт снижает объем продаж не только этого продукта, но и дополняющего. Взаимодополняющие отношения могут быть фиксированными (ограничительными) или переменными. Примеры фиксированных отношений – это автомобили и кондиционеры или дома и отопительные установки. Переменные отношения между взаимодополняющими продуктами – это кофе и сахар или вино и сыр.

Динамические взаимоотношения

Время часто играет важную роль в отношениях между продуктами. Приобретение главного продукта зачастую со временем приводит к покупке других взаимосвязанных продуктов или услуг. Для продуктов, подверженных сильному износу, таким как дизельные двигатели, машинное оборудование или реактивные моторы, издержки, связанные с дополняющими продуктами и услугами, могут в несколько раз превосходить цену покупки главного продукта. Другие примеры динамических отношений между продуктами – это принтеры и картриджи или приборы для измерения сахара в крови и контрольные полоски.

В некоторых случаях оптимальный вариант – это продавать главный продукт по ценам ниже издержек. Общий результат по-прежнему останется оптимальным, поскольку дополняющие продукты продаются по ценам с высокой маржой. Такая дифференцированная ценовая политика основана на том, что ценовые эластичности главного и дополняющего продуктов резко различаются.

С динамической точки зрения границы между заместительным и дополняющим продуктом могут быть нечеткими. Два продукта, которые со статической точки зрения могут считаться заместительными, со временем становятся дополняющими. Причиной может послужить, к примеру, потребность в разнообразии, поскольку многие клиенты предпочитают со временем менять бренды, а не покупать всё время один и тот же. Прохладительные напитки, йогурт и мороженое подпадают под этот случай.

Передача информации

Помимо взаимосвязей между продуктами одной компании, основанных на их использовании, существуют и более общие случаи передачи информации. Позитивный или негативный опыт использования одного продукта может быть перенесен на другие продукты того же изготовителя, причем такой опыт будет иметь соответствующее положительное или отрицательное влияние на готовность платить за эти другие продукты. Симон [39] подробно проанализировал такие случаи «передачи репутации». Они широко распространены. Их значимость для прайс-менеджмента зависит от интенсивности передачи информации. Иногда имеет смысл предлагать определенные вводные, первичные или базовые продукты по выгодным низким или даже отрицательным ценам, чтобы клиент получил положительное впечатление, и у товара создалась репутация, которая перейдет на другие продукты компании.

6.3.1.2. Ценовая оптимизация для продуктовых линеек

Мы рассматриваем случай монополии и исходим из того, что перекрестная функция «цена-отклик» для множественных продуктов имеет следующий вид:

qi = f (p1…., pi…., pn), (6.2)

где qi – это объем продаж продукта i. Переменные p1….,pn – это цены на n продуктов в линейке. Поскольку наш случай статический, можно исключить коэффициент времени.

Для функции (6.2) прямые ценовые эластичности выглядят так:

Перекрестная эластичность εij обозначает процентное изменение продаж продукта i, где цена продукта варьируется на 1 %.

Целевая функция – это максимизация итоговой прибыли продуктовой линейки:

Ci(qi) представляет собой, как правило, функцию издержек для продукта i; мы исходим из отсутствия взаимозависимости значений затрат. После взятия частичной производной функции прибыли для всех цен и определенной переформулировки получаем условие оптимальной цены продукта j[9]:

Это так называемая формула Ниханса [40].

В первом слагаемом формулы (6.4) мы узнаем знакомую формулу Аморозо – Робинсона (5.2), которая определяет изолированную оптимальную цену, то есть цену без учета взаимозависимостей с другими продуктами. Перекрестная оптимальная цена продуктов – это сумма изолированной оптимальной цены и поправочного члена, который равен значению взаимозависимостей в продуктовой линейке. Этот поправочный член включает эластичности, объемы продаж и удельные контрибуционные маржи. Если рассматривать выражение (6.4) для всех n продуктов одновременно, каждая цена зависит от всех эластичностей и всех маржинальных затрат всей продуктовой линейки. Невозможно сделать общий вывод относительно эффектов перекрестных взаимозависимостей продуктов для оптимальной цены, поскольку все цены зависят друг от друга. Чтобы прийти к интерпретируемым заключениям, нужно вывести исходные предпосылки при прочих равных. Нужно исходить из того, что в правой части выражения (6.4) одновременно меняется только одна переменная. Помимо необходимого условия (6.4), нужно определить условие достаточное. Это выполняется, когда прямые коэффициенты ценового эффекта для всех продуктов больше, чем непрямые коэффициенты [41, 42].

Когда продуктовая линейка включает в себя только заместительные продукты, все перекрестные ценовые эластичности εij положительные. В этом случае, и если εi < –1, член суммирования в выражении (6.4) отрицательный. Следовательно, оптимальная перекрестная цена продуктов pi* при прочих равных выше, чем изолированная оптимальная цена, согласно формуле Аморозо – Робинсона. Относительно изолированной оптимальной цены оптимальная перекрестная цена продуктов pj* тем выше, чем:

• больше количество продуктов;

• больше перекрестные ценовые эластичности εij;

• больше удельные контрибуционные маржи других продуктов;

• прямая ценовая эластичность εi ближе к –1;

• больше соотношение объемов продаж i и j.

Если взаимоотношения чисто заместительные, ценообразование для продуктовой линейки дает более высокие цены, чем для продуктов по отдельности.

Если отношения исключительно взаимодополняющие, все перекрестные ценовые эластичности εij отрицательные, и если εi < –1, член суммирования в выражении (6.4) положительный. Таким образом, он вычитается из слагаемого формулы Аморозо – Робинсона. Тогда из этого следует, что оптимальная перекрестная цена продукта pj* тем ниже, чем:

• больше продуктов в продуктовой линейке;

• больше перекрестные ценовые эластичности εij (в абсолютном выражении);

• больше удельные контрибуционные маржи других продуктов;

• прямая ценовая эластичность εi ближе к –1;

• больше соотношение объемов продаж i и j.

Типичный случай ценообразования для продуктовой линейки взаимодополняющих продуктов – это специальные предложения или скидки в розничной торговле. Ритейлер хочет применить низкую и даже отрицательную удельную контрибуционную маржу к продукту по специальной акции, надеясь привлечь клиентов, которые также будут покупать более прибыльные товары по высоким ценам. Из формулы (6.4) можно видеть, что оптимальная цена может быть ниже маржинальных затрат на соответствующий продукт, имея даже отрицательное значение (см. главу 14). С точки зрения бизнеса запрет компании с большим ассортиментом взаимосвязанных продуктов продавать некоторые из них ниже уровня маржинальных затрат необоснован.

Условие (6.4) также объясняет, почему оптимальная цена на один и тот же продукт может различаться у разных компаний даже при одинаковых издержках. Тогда понятно, почему АЗС при супермаркетах продают бензин по ценам ниже, чем отдельно стоящие.

Если в рамках продуктовой линейки существуют одновременно заместительные и взаимодополняющие отношения, нельзя однозначно определить знак члена суммирования в формуле (6.4). В подобных случаях сила заместительных и взаимодополняющих эффектов будет определяться тем, насколько оптимальная перекрестная цена продуктов выше или ниже изолированной оптимальной цены. Мы продемонстрируем этот вывод на двух отдельных примерах заместительных и взаимодополняющих отношений.

Таблица 6.11. Параметры для примера заместительных взаимоотношений

Пример заместительных взаимоотношений

Мы исходим из линейных функций «цена-отклик» и затрат с параметрами, показанными в табл. 6.11. За исключением параметра перекрестного ценового эффекта bij, параметры обоих продуктов идентичны. Чтобы вывести оптимальные перекрестные цены продуктов, используем выражение (6.4) и получим p*1= $18,16 и p*2 = $17,61. Достаточные условия глобальной максимальной прибыли выполняются, потому что все параметры прямых ценовых эффектов больше непрямых.

Результат обоснован на рис. 6.13. Здесь показана ситуация πj прибыли при различных сочетаниях p1 и p2 с использованием изопрофитных кривых. Кривые, представляющие равную прибыль по каждому индивидуальному продукту (π1 и π2), показаны пунктирными линиями, а общая прибыль π обозначена сплошной линией. Стрелки показывают направление роста прибыли. Повышение цены p1 при прочих равных обеспечит прирост дохода и прибыли для продукта 2 (при отсутствии изменения цены и положительной удельной контрибуционной маржи), поскольку на него придется больший спрос. Компанию интересует не прибыль по отдельному продукту, но общая прибыль π. На рис. 6.13 точка максимальной общей прибыли отмечена звездочкой. Оптимальные перекрестные цены равны p1* = $18,16 и p2* = $17,61.

Для сравнения рассчитаем изолированные оптимальные цены. Получим p1* = $16,03 и p2* = $14,10. На рис. 6.13 данная ценовая комбинация показана большой точкой. Результаты перекрестного и оптимального ценообразования показаны рядом в табл. 6.12.

Рис. 6.13. Изопрофитные кривые для двух заместительных продуктов

Таблица 6.12. Оптимальные значения на примере продуктов с заместительными отношениями

Перекрестные оптимальные цены на продукт 1 и продукт 2 на 13,3 и 24,9 % выше соответствующих изолированных оптимальных цен. Разница больше для продукта 2, потому что отрицательное влияние более низкой цены p1 на объем продаж продукта 1 гораздо сильнее, чем аналогичный эффект для продукта 2. Это объясняется более высокими коэффициентами перекрестных эффектов (25 против 10).

Общая прибыль при перекрестной ценовой оптимизации – $580, или на 5,7 % выше изолированного оптимума. Однако ситуация с прибылью по отдельным продуктам совершенно другая. Логически продукт 2 демонстрирует более высокую прибыль в изолированной ситуации с разницей $345. Что интересно, общий доход следует противоположному тренду. При перекрестной оптимизации по продуктам общий доход составляет $285, или на 1,9 % ниже. В нашем случае компания сознательно не пользуется возможностью получить полный доход от продукта 2, чтобы выйти на повышенный доход и прибыль от более выгодного продукта 1.

Пример взаимодополняющих отношений

Мы рассматриваем значения параметров для двух продуктов из табл. 6.11. Но знак перекрестного параметра bij отрицательный для взаимодополняющих продуктов.

Ситуация для взаимодополняющих продуктов показана на рис. 6.14. Изопрофитные кривые для продуктов 1 и 2 показаны пунктиром, а слошной эллипс символизирует общую прибыль π. Звездочкой помечена ценовая комбинация для максимальной общей прибыли. Точка показывает сочетание цен, дающее самую большую общую прибыль по отдельным изолированным товарам. Стрелки показывают направление роста прибыли.

Система изопрофитных кривых вращается по сравнению с одним из заместительных продуктов. Повышение цены на продукт 1 снижает прибыльность продукта 2, поскольку объем q2 снижается.

Результаты показаны в табл. 6.13. Для перекрестной оптимизации по продуктам цены ниже, но общая прибыль выше, чем в изолированном случае. Компания теряет $40 прибыли с продукта 2, чтобы сгенерировать дополнительные $110 прибыли с продукта 1. В этом случае доход перекрестной оптимизации по продуктам на $554 больше.

Внедрение ценовых решений по линейкам продуктов

Ценовая оптимизация по продуктам сложнее, чем изолированная. Здесь имеются две проблемы. Во-первых, ценовая оптимизация по продуктам имеет смысл только в том случае, если соответствующие коэффициенты перекрестных ценовых эффектов можно измерить с достоверностью. Во-вторых, главное условие здесь – это умение компетентно принимать ценовые решения по всем релевантным продуктам.

Чтобы измерить перекрестные ценовые коэффициенты, компания должна задействовать все источники данных и аналитические методы, рассмотренные в главе 2. Для большого количества продуктов (n > 3), однако, имеются дополнительные трудности. Основная проблема эконометрических прогнозов – это мультиколлинеарность различных цен. Более надежный подход – это экспертные оценки и/или совместное измерение. А наилучший подход – это модели поддержки принятия решений, которые позволяют детально симулировать заместительные и взаимодополняющие отношения. Компания Simon-Kucher & Partners выполнила тысячи подобных симуляций для авомобильного, фармацевтического, банковского и других рынков, добившись хороших результатов [43].

Оптимизация по продуктам в децентрализованной организации может привести к конфликтам, так как здесь приходится жертвовать прибылью с одного или нескольких продуктов, чтобы получить больше прибыли с других. Если продукты отнесены к разным центрам прибыли, центр прибыли, который «приносится в жертву», не заинтересован в оптимизации прибыли по продуктам. Это равно справедливо для заместительных и взаимодополняющих отношений.

Значение данных конфликтов на практике может быть очень большим, как демонстрируют нижеследующие отношения.

• Первая покупка или запчасти и услуги.

• Машина или расходные материалы.

• Деловые или физические клиенты в банке.

• Легковые или коммерческие автомобили.

По возможности следует учитывать перекрестные отношения между продуктами на первых этапах учреждения компании. Другой способ урегулирования конфликтов – это отдать должное «жертвующему» центру прибыли за его вклад в получение прибыли другим подразделением или центром. Хотя в теории это верно, но может спровоцировать сопротивление подразделения, которое вынуждено отдавать должное другому. Чем надежнее можно измерить отношения, тем выше вероятность, что система будет сочтена приемлемой.

Рис. 6.14. Изопрофитные кривые для двух взаимодополняющих продуктов

Таблица 6.13. Оптимальные значения на примере продуктов с взаимодополняющими отношениями

6.3.2. Пакетирование цен

Пакетирование – это предложение двух и более продуктов или услуг по одной комбинированной цене. «Пакетирование цен происходит, когда поставщик объединяет несколько разнородных продуктов в одном комплекте, или пакете, а потом назначает одну общую (пакетированную) цену» [44].

Примеры пакетирования цен можно встретить в разных секторах.

• Рестораны фаст-фуда предлагают блюдо и напиток по фиксированной цене.

• Провайдеры кабельного телевидения и связи предлагают пакеты, включающие в себя проводную и мобильную телефонию, Интернет и кабельное телевидение.

• Планы Интернета или мобильной связи включают доступ к потоковым сервисам, например, Netflix или Spotify.

• Производители стиральных и посудомоечных машин предлагают пакеты, включающие в себя моющие средства и стиральные порошки.

• Пакеты ПО включают разнообразные приложения.

Компании используют пакетирование цен для разных целей:

• Повышение прибыли за счет дифференциации цен. При пакетировании цен клиенты платят одну и ту же пакетированную цену. Но, так как у всех разная готовность платить за компоненты пакета, имеет место неявная ценовая дифференциация.

• Сегментация цен. Если у клиентов есть возможность выбирать между пакетированным предложением и непакетированными компонентами, существование пакета приводит к различной сегментации клиентов.

• Снижение ценовой эластичности. Снижение ценовой эластичности может происходить, когда пакет совмещает в себе продукт с высокой эластичностью и продукт с низкой эластичностью.

• Маскировка индивидуальных цен. Если указана только цена пакета, потребителям непросто понять, каковы будут цены на отдельные продукты в нем.

• Маскировка повышения цен. Пакетирование цен – хороший инструмент умной коммуникации повышения цен, при этом клиенты не ощущают несправедливости.

• Использование преимуществ психологических процессов ценовой оценки. В духе теории перспектив (см. главу 4) необходимость платить только одну цену за пакет вместо отдельных цен за каждый компонент может понизить отрицательную полезность, ассоциирующуюся с множественными платежами.

6.3.2.1. Теория пакетирования цен

Пакетирование цен проявляется во многих формах. Они представлены на рис. 6.15. Большинство случаев пакетирования цен предусматривают решения «да-нет», то есть клиент либо покупает пакет, либо не покупает. Ситуация «переменное количество» имеет место при продажах товаров с принудительным ассортиментом и назначении надбавок по результатам продаж.

Ранее оптимальность пакетирования цен объяснялась экономией издержек на производство, транзакционную деятельность и информирование, а также взаимодополняющим характером компонентов пакета [45–47]. Очевидно, что экономия издержек обусловливает выгодность пакетирования. Взаимодополняемость повышает преимущества пакетирования цен, но не является его обязательным условием. Пакетирование продуктов, которые не являются взаимодополняющими, также может иметь смысл.

Adams и Yellen [48] показали, что пакетирование цен позволяет компании эффективнее извлекать надбавку неоднородных потребителей, чем если продавать им товары по индивидуальным ценам. Пакетирование цен, таким образом, сходно с нелинейным ценообразованием. Oren et al. [49] применяют концепцию нелинейного ценообразования к множественным продуктам, но со следующими важными отличиями.

• Пакетирование цен имеет смысл только в том случае, если клиенты неоднородны, а нелинейное ценообразование выгодно и при однородных, и при неоднородных клиентах.

• Пакетирование цен подходит, прежде всего, для случаев «да-нет» и в меньшей степени для случаев «переменное количество», в то время как нелинейное ценообразование соответствует только последним случаям.

Рис. 6.15. Формы пакетирования цен [44]

Рис. 6.16. Назначение единой цены по сравнению с пакетированием цен

Чтобы пояснить эти выводы, обратимся к примеру из табл. 6.14. В таблице показаны максимальные цены для продуктов А и В и пяти клиентов. Максимальные цены соответствуют ценности, которую из этих продуктов извлекает соответствующий клиент. Максимальная цена пакета продуктов А + В равна сумме максимальных цен для обоих продуктов.

Позиции максимальных цен на продукты А и В для всех клиентов графически представлены в левой части рис. 6.16. Мы исходим из того, что переменные удельные затраты равны нулю. Это утверждение ни ограничивает, ни изменяет общей достоверности базового принципа. Оптимальные индивидуальные цены pА* = $5 и pB* = $4.

При данном сочетании цен отдельные клиенты ведут себя следующим образом: первый покупает только продукт А, второй покупает только продукт В, третий покупает А и В, а клиенты четвертый и пятый не покупают ничего. Продано по две единицы товаров А и В, общая прибыль равна $5 x 2 + $4 x 2 = $18. Прибыли равны πА = $10, πB = $8 и достигают своих соответствующих максимумов.

6.3.2.2. Формы пакетирования цен

Чистое пакетирование

При чистом пакетировании компоненты пакета продаются исключительно в комплекте по одной общей цене. Купить компоненты пакета по отдельности нельзя. Клиент может только выбирать, покупать пакет или нет.

Что происходит, когда фирма предлагает продукты А и В из табл. 6.14 в виде пакета? Оптимальная цена пакета – $5,50. Данная ситуация отражена в правой части рис. 6.16. Вдоль кривой с отрицательным уклоном в 45 градусов pА + pB = $5,50. При чистом пакетировании предыдущая структура рынка (четыре клиентских сегмента, четко различимых в левой части рисунка) превращается всего в два сегмента: те, кто покупает пакет, и те, кто не покупает. Покупатели – это клиенты 1, 2, 3 и 4. Клиент 5 не покупает. Пакетирование цен сокращает неоднородность клиентов [5, 50]. Компания создает прибыль $5,50 x 4 = $22, которая на 22 % выше, чем максимальная прибыль без пакетирования. Всё еще удивительнее, если обратить внимание на то, что цена пакета $5,50 существенно ниже $9, суммы двух изолированных оптимальных цен для А и В. Чтобы также привлечь клиента 5, нужно снизить цену пакета до $4,20, что сократит общую прибыль до 5 × $4,20 = $21. Но это по-прежнему больше оптимума без пакетирования.

Причина повышения прибыли с $18 до $22 состоит в том, что пакетирование лучше способствует извлечению надбавки потребителей. По сути, чистое пакетирование – это создание компанией нового продукта. Цена пакета устанавливается таким образом, что потребительская надбавка с одного продукта переносится на новый комбинированный продукт. В нашем примере клиент 1 обеспечивает потребительскую надбавку $6 – $5 = $1 на продукт А без пакетирования, однако готовность платить за продукт В на $3 ниже. Если компания делает выбор в пользу чистого пакетирования, эта цена представляет собой сокращение суммы двух максимальных цен клиента 1 за продукт А и В. Цена $5,50 достаточно низкая, чтобы побудить клиента 1 купить пакет. Ситуация клиента 2 другая. Потребительская надбавка на продукт В составляет $1, но готовность платить за продукт А на $3,2 ниже. Снижение пакетной цены относительно суммы двух индивидуальных максимальных цен А и В как раз достаточно, чтобы побудить клиента 4 купить пакет. Возможно, что даже если пакетирование увеличивает прибыль, компания получает меньше прибыли от отдельных клиентов, чем получила бы, продавая продукты по отдельности. Это случай клиента 3, который купил бы оба продукта за общую цену $9 по их изолированным оптимальным ценам. При чистом пакетировании клиент 3 платит всего $5,50, что снижает прибыль на $3,50 с этого конкретного клиента.

Таблица 6.14. Максимальные цены на индивидуальные продукты и пакетирование цен

Смешанное пакетирование

При смешанном пакетировании клиенты могут приобрести пакет по фиксированной цене или купить отдельные компоненты пакета по индивидуальным ценам. Это также называется пакетированием по выбору. В большинстве случаев цена пакета в смешанном пакетировании ниже суммы индивидуальных цен [51][10].

Пример из табл. 6.14 помогает увидеть преимущества смешанного пакетирования. Помимо пакета по цене $5,50, мы предлагаем продукт А отдельно по цене $2,40 и продукт В по цене $4 (pB должна быть больше $3,10, чтобы сумма индивидуальных цен была не меньше цены пакета). Смешанное пакетирование представлено на рис. 6.17.

В этом новом сочетании клиент 5 покупает продукт А (но только продукт А), так что прибыль растет до $24,40 с $22. В общем, клиенты в треугольнике Х становятся покупателями продукта А, а клиенты в треугольнике Y – покупателями продукта В. Это помимо тех, кто покупает пакет. Смешанное пакетирование обеспечивает более детальную сегментацию рынка и повышает извлечение надбавки потребителей.

Schmalensee [50] высказывается о пакетировании цен следующим образом: «К достоинствам чистого пакетирования относится возможность снизить неоднородность покупателей, в то время как непакетированные продажи способны обеспечить высокие цены на каждый товар для покупателей, которым не нужен другой товар.

Рис. 6.17. Смешанное пакетирование цен

Смешанное пакетирование может реализовать оба преимущества, если пакет продается группе покупателей с соответственно более низкой неоднородностью и высокими надбавками для тех, кто только-только приглядывается и в основном заинтересован только в одном из двух товаров».

Специальные виды пакетирования цен

Специальные виды пакетирования цен включают:

• Продажи с нагрузкой. Здесь главную роль играет основной продукт (связывающий товар), к которому клиент должен купить один или более однородных добавочных продуктов (связанных товаров). Связывающий товар – это обычно продукт длительного пользования, а связанные товары – это расходные материалы. В качестве примеров можно привести принтеры и картриджы или бритвы и лезвия.

• Пакетирование цен с добавкой. Клиенты покупают добавочный продукт (товар-добавку), только если они уже приобрели основной продукт. Разница с продажами с нагрузкой заключается в том, что клиент может по-прежнему пользоваться основным продуктом, не приобретая никаких добавочных товаров. Один из примеров – компьютерные игры, где клиент имеет возможность выбрать расширения, но может и играть в базовую версию.

• Бонус за покупку. Клиенты получают либо фиксированную сумму денег, либо процент от общих трат в качестве благодарности или возмещения через определенный промежуток времени. Эту форму отличает то, что клиент необязательно должен в этот период времени что-то покупать, то есть что-то из компонентов пакета. Роль играет только общая сумма трат. Эту форму пакетирования часто предлагают в программах лояльности клиентов.

• Перекрестные купоны. Это значит, что клиенты получают купон на продукт В после того, как купили продукт А. Это неявная форма пакетирования цен.

Распакетирование

Этим термином обозначаются раздельные продажи продуктов или услуг, которые обычно входили в состав пакета. Распакетирование выгодно при следующих условиях.

• Повышенная удельная прибыль от распакетирования. Повышение удельной прибыли происходит в случае индивидуальных продуктов с низкой ценовой эластичностью. В этой ситуации цена пакета становится слишком высокой с возникновением «пакетной системы».

• Экспансия рынка. Компания может иногда реализовать латентный спрос или выйти в новые сегменты рынка за счет вывода продукта из пакета.

• Повышение стандартизации и совместимости. Чем выше стандартизация и совместимость компонентов, тем рискованнее становится чистое пакетирование, поскольку клиенты могут сами составить себе пакет, купив компоненты у разных продавцов. Это создает конфликт между желанием отгородиться от конкурентов (за счет чистого пакетирования) и расширить свою долю рынка. По мере того как жизненный цикл продукта подходит к концу, а рынок переходит в стадию зрелости, баланс смещается в пользу распакетирования.

• Смещение доли добавленной стоимости.

Во многих отраслях существует тенденция назначения отдельных цен на услуги, которые обычно включаются в продажную цену продукта.

Интересный случай – функционал просмотра телепрограмм в автомобиле BMW 7. Первое поколение навигационной системы этой модели включало эту функцию без дополнительной оплаты. В последующих поколениях эта функция также была, но за отдельную плату. Эта отдельная плата в системе пятого поколения составляет €1250 [52].

В век любителей электронных книг распакетирование книг по отдельным главам становится общей тенденцией. Издательство Гарвардской школы бизнеса продает книги по отдельным главам, как и статьи из Harvard Business Review (HBR), за $8,95 каждая. Другие издатели также пользуются этой схемой под заказ. Подобные предложения привлекают читателей, которых могут интересовать только определенные темы в книге. Ежегодная подписка на HBR стоит $99. Тем, кто читает менее 11 статей в год, выгоднее покупать их по отдельности. Те, кто читает всего пять статей, платят вполовину меньше при схеме «под заказ». Распакетирование несет в себе определенные риски для продавцов, которые должны внимательно оценивать возможные последствия.

Революционная форма распакетирования была введена iTunes, когда стало возможным приобретать отдельные треки, а не целый альбом. Поразительный успех этого предложения частично обеспечила инновационная ценовая схема. Но и она не дает гарантии успеха в будущем. Сервисы потоковой передачи музыки, такие как Spotify, Amazon, Deezer или Tidal, предлагают планы фиксированных цен, позволяющие клиентам слушать столько музыки, сколько те желают, в сети или в записи, за ежемесячную оплату [53, 54]. Точно так же Amazon предлагает безлимитный доступ к Amazon Music подписчикам тарифа Prime.

Среди других неоднозначных примеров распакетирования можно назвать исключение провоза багажа из стоимости авиабилета. Начало этому положила Ryanair, а за ней и многие другие авиалинии стали брать за багаж дополнительную плату. Еще один пример распакетирования – услуги Sanifair в зонах отдыха на автострадах. Традиционно пользование туалетами в Германии на внутренних автодорогах (автобанах) было бесплатным. Но с 2003 года была установлена плата в 50 центов для всех, кроме детей до определенного роста. Это была форма ценовой дифференциации в семейном стиле. Люди с ограниченными возможностями также могли посещать туалеты бесплатно. За 50 центов клиенты получали купон, которым могли воспользоваться в любых заведениях в зонах отдыха. Подобная ценовая модель обеспечивала дифференциацию между теми, кто хотел только посетить туалет (и должен был платить 50 центов), и теми, кто также хотел купить какие-то продукты и получал за это купон на 50 центов, то есть мог бесплатно посетить туалет. В 2010 году цена за посещение туалета повысилась до 70 центов, но номинал купона остался по-прежнему 50 центов.

Представление цены

Внедрение пакетирования цен проходит в два этапа. Во-первых, компания определяет форму пакетирования. Затем она назначает уровень цен, применяя одни из трех методов.

1. Совокупное пакетирование. Цена пакета в точности соответствует сумме цен на отдельные продукты. Совокупное пакетирование цен использует Amazon для книг, кухонных товаров и товаров для дома.

2. Совокупное пакетирование с надбавкой: Цена пакета выше суммы отдельных цен. Это достаточно редкая форма. Один из примеров ее применения – это полные коллекции марок, за которые продавец может потребовать надбавку.

3. Совокупное пакетирование со скидкой: Цена пакета включает скидку, то есть она ниже суммы отдельных цен. Это обычная схема.

Важный аспект совокупного пакетирования со скидкой – это способ подачи снижения цены. Есть три способа представить цену и/или скидку.

1. Назначение цены на единый пакет. Цена пакета со скидкой показана вместе с ценами на отдельные компоненты (например, меню в ресторане).

2. Лидерское пакетирование. Клиент получает первый продукт по обычной цене, но дополнительные продукты из пакета предоставляются ему с нарастающей скидкой или даже бесплатно. Розничные сети торговли одеждой, например, Tie Rack или Jos. A. Bank, применяют данный подход, продавая первый товар за полную цену, а дополнительные – за полцены или ниже.

3. Назначение цены на единый пакет. На все продукты в пакете дается скидка. Один из примеров – онлайн-продажа вина, когда предлагается скидка в $15 с общей суммы, если клиент заказывает пакет из шести сортов вина.

Комбинированное предложение нескольких продуктов в виде пакета по одной общей цене – эффективный способ извлечения потенциальной прибыли. Пакетирование сокращает неоднородность спроса. Оно применяется в чистой или смешанной форме. Компании должны индивидуально, в зависимости от конкретной ситуации, определять, какая форма лучше и когда распакетирование даст лучшие результаты. Общего правила не существует, поскольку решения в области пакетирования зависят от распределения готовности платить клиентов.

Заключение

В этой главе мы рассматривали оптимизацию многомерных цен и ее влияние на прибыль. Подведем общие итоги.

• По сравнению с одномерным ценообразованием многомерные цены способны генерировать значительно более высокие прибыли. Причина в том, что с точки зрения геометрии потенциальная прибыль напоминает треугольник. Одномерная, или единая, цена способна принять только форму прямоугольника, площадь которого в принципе меньше, чем площадь треугольника.

• Оптимизация многомерных цен требует глубинного понимания, а также более подробной информации, чем одномерное ценообразование.

• Следует подумать о дифференциации цен, если клиенты различаются по готовности платить или иным аспектам, важным в ценообразовании. Дифференциация цен может основываться на таких характеристиках, как время, регион, продукт, объем и т. д. Можно комбинировать несколько критериев.

• Многомерность может быть производным различных ценовых параметров. Можно реализовать ценовую дифференциацию исходя из объемов с помощью прямых скидок за объем покупки, комбинирования постоянных и переменных компонентов цены, двухтарифных или многотарифных планов или дискретных ценовых точек. Во всех случаях важно поддерживать эффективную разбивку, то есть препятствовать клиентам с высокой готовностью платить делать покупки по низким ценам. Это единственный способ извлечь как можно больше прибыли в треугольнике прибыльности. Неэффективная разбивка приводит к существенному риску.

• Мультиперсональное ценообразование предусматривает перенесение остаточной или нереализованной готовности платить с одного клиента на другого.

• Компании, которые предлагают больше одного продукта, должны учитывать взаимозависимости между издержками и продуктами при оптимизации цен. Цены на взаимозависимые продукты необходимо оптимизировать одновременно. Следует принимать во внимание влияние цены на один продукт на прибыль от других и, следовательно, общую прибыль компании.

• Для заместительных продуктов существует общее правило: разница между перекрестной оптимальной ценой продукта и его изолированной оптимальной ценой зависит от количества заместительных продуктов, их перекрестных ценовых эластичностей и удельной контрибуционной маржи. Чем больше эти коэффициенты, тем больше разница между перекрестными и изолированными оптимальными ценами продуктов.

• Для взаимодополняющих продуктов справедливо обратное. Чем выше данные коэффициенты, тем ниже перекрестная оптимальная цена продукта относительно изолированной.

В этом случае оптимальная цена продукта может быть меньше маржинальных затрат (даже иметь отрицательное значение).

• При пакетировании цен продукты предлагаются в виде комплекта, а не по отдельности. Обычно цена пакета ниже суммы отдельных цен. Пакетирование цен можно использовать в чистом виде (клиент может купить только пакет целиком) или в смешанном (можно купить пакет или его компоненты по отдельности). Преимущества пакетирования цен проистекают из переноса нереализованной готовности платить с одного продукта на другой. Это всё равно, что сказать: неоднородность клиентов снижается, и дифференциация цен становится эффективнее. Пакетирование цен может обеспечить существенное повышение прибыли.

• Дифференциация цен приводит к повышению сложности и затратности. Таким образом, следует оценивать отдачу от предполагаемых затрат. Главное – не максимальная дифференциация цен, а оптимальный баланс между маржинальной прибылью и издержками от дифференциации. Следует также учитывать организационные и юридические аспекты.

Хотя мы не можем с высокой степенью достоверности говорить о выгодах ценовой дифференциации, можно сказать, что она почти всегда имеет смысл. Основой ее надлежащего применения является в том числе обретение глубинного понимания ее разнообразных форм, получение необходимой информации и эффективное внедрение. Если компании не удается провести разбивку клиентских сегментов по критерию готовности платить, дифференциация цен вполне способна негативно повлиять на прибыли. Но при надлежащем использовании она станет фактором существенного прироста прибыльности.

Базовая информация

Чтобы принять решение относительно оптимальных цен pi*…., pn*, мы выводим частные производные функции прибыльности для всех цен. Получаем:

где Cj' – маржинальные затраты для продукта i, i = 1….,n. Для общей оптимизации продуктовой линейки нужно установить производное для всех n продуктов равным нулю (необходимое условие). Простое переформулирование (поделить на qj, умножить на pj, включить эластичность согласно формулам (6.3) и (6.4)) дает условие оптимальности.

Список использованной литературы

1. Poundstone, W. (2010). Priceless: The Myth of Fair Value (And How to Take Advantage of It). New York: Hill and Wang.

2. Hays, C.L. (28 октября 1999 г.). Variable Price Coke Machine Being Tested. The New York Times. Р. C1.

3. Morozov, E. (2013, April 10). Ihr wollt immer nur Effizienz und merkt nicht, dass dadurch die Gesellschaft kaputtgeht. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 27.

4. Fassnacht, M. (1996). Preisdifferenzierung bei Dienstleistungen: Implementationsformen und Determinanten. Wiesbaden: Gabler.

5. Philips, L. (1983). The Economics of Price Discrimination. Cambridge: Cambridge University Press.

6. Pigou, A.C. (1932). The Economics of Welfare (ed. 4). London: Macmillan.

7. Pechtl, H. (2014). Preispolitik: Behavioral Pricing und Preissysteme (ed. 2). Wirtschaftswissenschaften. Konstanz: UVK/Lucius.

8. von Thenen, S. (2014). E-Commerce in privaten Haushalten 2013 // Wirtschaft und Statistik. 8. P. 450–454.

9. Netflix International (2018). /. По состоянию на 27 февраля 2018 г.

10. Financial Times (2016). ¼USA. По состоянию на 15 декабря 2016 г.

11. Hannak, A., Soeller, G., Lazer, D., Mislove, A. & Wilson, C. (2014): Measuring Price Discrimination and Steering on E-Commerce Web Sites, in: IMC ‘14 Proceedings of the 2014 Conference on Internet Measurement Conference. P. 305–318.

12. Gossen, H.H. (1854). Entwicklung der Gesetze des menschlichen Verkehrs, und der daraus fließenden Regeln für menschliches Handeln. Braunschweig: Vieweg.

13. Tacke, G. (1989). Nichtlineare Preisbildung: Höhere Gewinne durch Differenzierung. Wiesbaden: Gabler.

14. BestParking.com (2016). -parking. По состоянию на 15 декабря 2016 г.

15. Tefft, B.C. (2012). Motor Vehicle Crashes, Injuries, and Deaths in Relation to Driver Age: United States, 1995–2010. AAA Foundation for Traffic Safety. November 2012.

16. Swiss Travel System (2015). -travel-pass. html. По состоянию на 18 ноября 2015 г.

17. Fitness-Center Scheel (2015). -center-scheel.de/fitness-center/preise- beitraege. По состоянию на 18 декабря 2016 г.

18. Flughafen Köln/Bonn (2015). -bonn-airport.de/parken-anreise/parken.html. По состоянию на 18 декабря 2016 г.

19. Cinedom Kinobetriebe (2015). . По состоянию на 18 декабря 2016 г.

20. Wald & Schlosshotel Friedrichsruhe (2015). -friedrichsruhe.de/. По состоянию на 18 декабря 2016 г.

21. Wienand, K. (2015). BILD lüftet das Geheimnis der Achterbahn-Preise. BILDplus. http://www. bild.de/bild-plus/geld/wirtschaft/online-shopping/wann-man-billig-einkaufen-kann-40108716. bild.html. По состоянию на 18 марта 2015 г.

22. Iona Hotels (Deutschland) (2015). /. По состоянию на 18 марта 2015 г.

23. Accor (2015). -1204-mercure-hotel-residenz-frankfurt- messe/room.shtml. По состоянию на 18 марта 2015 г.

24. Maritim (2015). -frankfurt/uebersicht#hotel_content. По состоянию на 18 марта 2015 г.

25. Marriott International (2015). -frankfurt-marriott- hotel/. По состоянию на 18 марта 2015 г.

26. LE-BE Hotel (2015). -lounge. По состоянию на 18 марта 2015 г.

27. Steigenberger Hotels (2015). -Frankfurter- Hof. По состоянию на 18 марта 2015 г.

28. Hecking, M. (2014). Wenn der Algorithmus die Macht übernimmt. Manager magazin. -magazin.de/unternehmen/handel/uber-mytaxi-co-wenn-der-computer-den- preis-macht-a-946122.html. По состоянию на 13 июня 2015 г.

29. Cramton, P., Geddes, R.R. & Ockenfels, A. (2018). Markets for Road Use – Eliminating Congestion through Scheduling, Routing, and Real-Time Road Pricing. Working Paper. Cologne: University of Cologne.

30. Apple (2016). -us/HT204939. По состоянию на 19 декабря 2016 г.

31. Spotify (2016). /. По состоянию на 19 декабря 2016 г.

32. Wilger, G. (2004). Mehrpersonen-Preisdifferenzierung: Ansätze zur optimalen Preisgestaltung für Gruppen. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.

33. Hertz Autovermietung (2015). . По состоянию на 18 декабря 2016 г.

34. American Marketing Association (2017). Membership Pricing. ship/Pages/Dues.aspx. По состоянию на 27 марта 2018 г.

35. DB Rent (2015). ¼416&. По состоянию на 18 марта 2015 г.

36. The Economist (2016). . По состоянию на 19 декабря 2016 г.

37. Berke, J., Bergermann, M., Klesse, H.-J., Kiani-Kress, R., Kroker, M. & Seiwert, M. (2007) // Die Welt ist flat. Wirtschaftswoche. 52. S. 88–94.

38. Fritz, M., Schlereth, C. & Figge, S. (2011). Empirical Evaluation of Fair Use Flat Rate Strategies for Mobile Internet // Business & Information Systems Engineering. 3(5). P. 269–277.

39. Simon, H. (1985). Goodwill und Marketingstrategie. Wiesbaden: Gabler.

40. Niehans, J. (1956). Preistheoretischer Leitfaden für Verkehrswissenschaftler // Schweizerisches Archiv für Verkehrswissenschaft und Verkehrspolitik. 11(4). S. 293–320.

41. Krelle, W. (1976). Preistheorie (ed. 2). Tübingen: J.C.B. Mohr.

42. Selten, R. (1970). Preispolitik der Mehrproduktunternehmung in der statischen Theorie. Ökonometrie und Unternehmensforschung. Berlin: Springer.

43. Simon, H. (2012). How Price Consulting is Coming of Age. In G.E. Smith (Hrsg.), Advances in Business Marketing and Purchasing. Visionary Pricing. Reflections and Advances in Honor of Dan Nimer (p. 61–79). Emerald: Bingley.

44. Wübker, G. (1998). Preisbündelung: Formen, Theorie, Messung und Umsetzung. Wiesbaden: Gabler.

45. Coase, R.H. (1960). The Problem of Social Cost // The Journal of Law & Economics. 3(1). S. 1–44.

46. Demsetz, H. (1968). The Cost of Transacting // The Quarterly Journal of Economics. 82(1). P. 33–53.

47. Burstein, M.L. (1960). The Economics of Tie-In Sales // The Review of Economics and Statistics. 42(1). P. 68–73.

48. Adams, W.J. & Yellen, J.L. (1976). Commodity Bundling and the Burden of Monopoly. The Quarterly Journal of Economics. 90(3). P. 475–498.

49. Oren, S., Smith, S. & Wilson, R. (1984). Pricing a Product Line // The Journal of Business. 57 (1). P. 73–100.

50. Schmalensee, R. (1984). Gaussian Demand and Commodity Bundling // The Journal of Business. 57(1). P. 211–230.

51. Prasad, A., Venkatesh, R. & Mahajan, V. (2015). Product Bundling or Reserved Product Pricing? Price Discrimination with Myopic and Strategic Consumers // International Journal of Research in Marketing. 32(1). P. 1–8.

52. Bayerische Motoren Werke (BMW) (2015). sine/2012/start.html. По состоянию на 5 ноября 2015 г.

53. Garraham, M. & Bradshaw, T. (4 апреля 2015 г.). Jay Z Relaunches Tidal as a Friend of Artists. Financial Times. P. 10.

54. Gropp, M. (1 апреля 2015 г.). Eine musikalische Unabhängigkeitserklärung: Popstars wie Madonna, Rihanna und Jay-Z fordern digitale Musikdienste mit einem eigenen Angebot heraus. Frankfurter Allgemeine Zeitung. P. 15.

Глава 7 Решение. Долгосрочная оптимизация цен

Краткое содержание

Целью любой компании должна стать долгосрочная (а не краткосрочная) максимизация прибыли. Данная задача аналогична максимизации акционерной стоимости. До сих пор мы не рассматривали причинно-следственные связи на временных горизонтах. При долгосрочной оптимизации цен необходимо учитывать, что детерминанты оптимальной цены могут иметь динамический характер – это цели, функция «цена-отклик» и функция затрат. Условия конкуренции также меняются, как правило, в течение жизненного цикла продукта или рынка.

В данной главе мы изучим, как эффекты ценовых изменений, эффекты переноса и кривая опытности влияют на оптимальное ценообразование. В рамках вступительной фазы жизненного цикла продукта мы рассмотрим две стандартные стратегии – «снятие сливок» и «проникновение». Затем на примере нескольких случаев мы продемонстрируем различия между краткосрочными и долгосрочными оптимальными ценами. И в завершение мы поговорим о прайс-менеджменте и маркетинге отношений с качественной точки зрения.

7.1. Детерминанты долгосрочных оптимальных цен

В главе 5 мы рассматривали одномерные цены. Оптимизация цен сосредоточивалась на одном продукте, одной цене и одном периоде. В главе 6 мы включили в общую картину многомерные ценовые решения, то есть множественные цены для одного продукта или для нескольких. В обоих случаях мы исходили из того, что предметом анализа является только один период времени. Это так называемый статический анализ. Говоря о дифференциации исходя из временного критерия, мы не включали сюда взаимосвязи между периодами времени. Иными словами, мы проводили статичные сравнения. В этой главе мы будем явным образом учитывать несколько периодов, исходя из того, что текущая цена влияет на будущие объемы продаж и прибыли. Подобные эффекты должны приниматься в расчет при установлении текущей цены. Однако мы будем ограничиваться одним продуктом [1]. Задача анализа на основе нескольких временных периодов – установить оптимальные цены на длительный срок.

7.1.1. Долгосрочная целевая функция

Динамическая перспектива влияет на все детерминанты ценового решения, среди которых:

• целевая функция (то есть что именно мы стараемся максимизировать);

• функция «цена-отклик»;

• функция затрат.

В действительности компании в большинстве случаев не занимаются максимизацией прибыли на один отдельно взятый период. Вместо этого они стараются обеспечить и максимизировать прибыль на длительный срок. Именно в этом и заключается смысл акционерной стоимости, как мы видели в главе 2. Учет множественных периодов при планировании означает, что денежные потоки возникают в различных временных точках. Эти разности по времени устраняются в долгосрочной целевой функции возвращением скидки на момент принятия решения t = 0. Целевая функция долгосрочной максимизации прибыли выглядит так:

где πL – сумма дисконтированной прибыли (L означает «долгосрочный»); pt – цена в соответствующий период t = (1….,T); qt – объем продаж в период t; Ct – затраты в период t; i – процентная ставка дисконтирования.

Если соответствующие эффекты проявляются во всех периодах, все цены pt, tj (1….,T) должны одновременно включаться в решение в целях максимизации долгосрочной прибыли. Основной вызов долгосрочной ценовой оптимизации кроется в выборе между краткосрочными и долгосрочными высокими прибылями. Повышенная процентная ставка i ведет к более резкому дисконтированию последующих денежных потоков. Это значит, что они в меньшей степени влияют на общую долгосрочную прибыль. Чем выше ставка дисконтирования, тем выше степень подобия долгосрочной оптимальной цены и ее статичного аналога. На практике, однако, компания может только назначить и реализовать обязывающую цену на период 1. Таким образом, компания в целом оптимизирует цену на период 1 и принимает в расчет будущие эффекты в количественной или, как минимум, в качественной их форме.

7.1.2. Долгосрочная функция «цена-отклик»

Долгосрочный анализ позволяет расширить функцию «цена-отклик», включая следующие положения.

• Рынок и условия конкуренции в отношении продукта со временем меняются и зачастую следуют модели, которая называется жизненным циклом продукта.

• Текущие цены влияют на будущие объемы продаж и цены.

Эти положения являются фундаментальными основами долгосрочной ценовой оптимизации.

7.1.2.1. Жизненный цикл продукта

Жизненный цикл продукта или бренда можно представить в виде временного ряда продаж. Понятие жизненного цикла помогает описать и объяснить развитие процесса продаж на временном горизонте. Обычно жизненный цикл делится на четыре фазы: внедрение на рынок, рост, зрелость и спад. Единой теоретической основы данной концепции не существует. Типичная S-образная кривая жизненного цикла объясняется, как правило, результатами изучения диффузионных процессов. В частности, согласно теории Роджерса [2], распределение временных интервалов между запуском продукта и его принятием отдельными потребителями близко к нормальному. Те, кто быстро принимает новый продукт, и те, кому требуется для этого больше времени, составляют меньшинство относительно доли населения в целом, которая принимает продукт за среднее время.

Простая в понимании концепция жизненного цикла сильно повлияла на маркетинговое мышление. Следует, однако, избегать обобщенных выводов о форме кривой жизненного цикла. Жизненный цикл продукта не следует в своем развитии некоему общему закону, но подчиняется комбинации причинно-следственных факторов, специфичных для каждого продукта в отдельности. К таким факторам принадлежат уровень инновации, степень научения, которая потребуется клиентам и продавцам для ознакомления с продуктом, а также динамика конкуренции. Цены могут сильно влиять на степень диффузии.

На позднейших фазах развития понятие жизненного цикла теряет полезность. Предпосылка, гласящая, что все продукты следуют естественному жизненному циклу, который автоматически заканчивается спадом, является одновременно дезориентирующей и опасной. Существует немало продуктов (и в особенности брендов), которые демонстрируют непрерывный спрос и отличаются популярностью, несмотря на очень внушительный возраст. Американские бренды Ford и Coca-Cola, немецкие Aspirin, Nivea и Mercedes-Benz существуют более 100 лет, и ни один не устаревает. Конечно, продукты и дизайны этих брендов приспосабливаются к новым технологиям и доминирующим предпочтениям. Однако никто не говорит об автоматическом спаде спроса на продукт или бренд только потому, что он уже находится на рынке некоторое время. Следует, исходя из каждого конкретного случая, анализировать и понимать возможные факторы причинности, которые способны привести к такому спаду.

Динамика ценовой эластичности

Один из самых интересных вопросов в контексте прайс-менеджмента – это характер развития ценовой эластичности в течение жизненного цикла. Первые непосредственные рассуждения на эту тему встречаются в работе Миквица [3], который постулировал, что (абсолютная) ценовая эластичность вначале низкая, затем растет на протяжении первых трех фаз (внедрение на рынок, рост и зрелость), а потом снова снижается в фазе спада. Эту теорию приняли и многие другие авторы. Она находит подтверждение в результатах диффузионных процессов: так называемые «ранние последователи», то есть первые покупатели и пользователи продукта, обычно имеют высокие доходы и менее чувствительны к ценам, чем последующие [4, 5]. Симон [6], однако, с помощью эмпирических измерений обнаружил обратную зависимость.

(Абсолютная) ценовая эластичность в фазе внедрения была относительно высокой, снижалась в фазах роста и зрелости, а затем снова росла в фазе спада. Friedel [7] подтвердил эти наблюдения.

Невозможно достоверно обобщать утверждения о развитии ценовой эластичности в течение жизненного цикла[11], однако имеет смысл провести различие между истинными новшествами и продуктами-аналогами. С определенной степенью достоверности можно утверждать следующее: ценовая эластичность может быть относительно низкой в начале жизненного цикла для истинных новшеств, потом некоторое время расти, особенно если растет количество конкурентов, интенсивность конкуренции, а также уровень стандартизации продукта. Продукты-аналоги с самого начала сталкиваются с конкуренцией, так что ценовая эластичность в фазе внедрения относительно высокая. Затем эластичность снижается в фазе роста по мере повышения осведомленности и доверия потребителей. Ее значение достигает минимума в фазе зрелости, а затем снова повышается в фазе спада.

7.1.2.2. Динамика конкуренции

Изменения в конкурентной ситуации в течение жизненного цикла продукта очень важны для долгосрочного прайс-менеджмента. Некоторые авторы приписывают фазам жизненного цикла типовые конкурентные паттерны. Так, количество конкурентов и интенсивность конкуренции растут в первых фазах цикла, достигают максимума в фазе зрелости, потом снова снижаются в фазе спада. Подобный процесс может сопровождаться резким ростом или ослаблением напряженности конкуренции. В результате значимость цены как инструмента конкуренции в этих фазах варьируется.

С точки зрения прайс-менеджмента более разумно принимать в расчет соотношение между спросом и производительностью, а не только количество конкурентов. Вероятнее всего, цена как инструмент будет использоваться более агрессивным образом, по мере того как перепроизводство с течением жизненного цикла будет нарастать. Теоретически перепроизводство может наступить в любой фазе жизненного цикла. Однако эта ситуация наиболее типична для входа в стадию зрелости, особенно если компании переоценили темпы роста. Также это обычно для входа в фазу спада, если компании не предусмотрели возможного снижения. Вероятность агрессивного использования цены и ценовых войн в этих фазах серьезно возрастает. Но иногда ценовые войны разражаются даже в фазе внедрения, поскольку стоит задача завоевать долю рынка и положение рыночного лидера. Примером могут послужить междугородные автобусные линии, которые впервые появились в Германии в 2013 году. С самого начала в этом сегменте бушевали войны, заставив большинство игроков уйти с рынка в первые два года.

7.1.2.3. Ценовые эффекты в разные временные периоды

Текущая цена pt может давать эффекты, которые оказывают влияние и вне текущего периода времени. Эти эффекты принимают разные формы и вызываются разными причинами. Во-первых, цена в период t служит якорем будущих цен. Как нам известно из области психологии цен, якорные эффекты могут быть высокозначимыми.

В этом смысле существует только два типа ценовых решений: о цене внедрения нового продукта и о том, стоит ли поддерживать или менять текущую цену. Один-единственный раз, а именно при запуске нового продукта, компания имеет возможность назначить цену «с чистого листа». После этого каждая цена отражает решение об изменении или сохранении доминирующей цены.

В статическом анализе не существует независимого эффекта изменения цены. Ценовой эффект и ценовая эластичность зависят исключительно от абсолютной цены в рассматриваемый период. Такое утверждение во многих случаях не отвечает реалиям. Цена в $10, скорее всего, окажет разный эффект, в зависимости от того, сколько стоил продукт в предшествующий период – $15, $10 или $5. Первый случай представляет собой снижение цены на 33 %, второй – стабильную цену, а в третьем случае клиент сталкивается с ростом цены на 100 %.

Отсюда возникают следующие вопросы.

• Какие эффекты вызывают изменение цены?

– Симметричные или несимметричные, то есть окажет ли снижение цены тот же эффект, что и повышение, или какие-то иные эффекты?

– Пропорциональные или непропорциональные?

• Как происходит возврат к равновесному состоянию после изменения цены?

– Немедленно или постепенно?

– Существует ли краткосрочная избыточная или недостаточная реакция на новое равновесное состояние с точки зрения объема продаж?

Во многих случаях мы наблюдали асимметричные ценовые эффекты. Несмотря на это, нельзя в общем высказываться относительно того, что имеет более выраженный эффект – снижение или повышение цены [7]. Это зависит, среди прочего, от реакции конкурентов. Согласно теории перспектив (см. главу 4), подобная асимметрия имеет место, поскольку люди сильнее воспринимают потерю, чем приобретение равной величины. Это означает, что если воспринимаемая потеря при повышении цены равна воспринимаемому приобретению от ее снижения, ценовая эластичность при повышении будет больше, чем при снижении [8].

Что касается пропорционального влияния эффектов изменения цен, можно в общем утверждать, что минимальные ценовые изменения влияют непропорционально слабо, а большие – непропорционально сильно. Это утверждение соответствует формуле Гутенберга (см. главу 3).

Рис. 7.1. Продвижение программы скидок для сотрудников General Motors – эффект притягивания

Экспертные опросы в большинстве случаев это подтверждают.

Другой эффект изменения цены называют ожидаемым эффектом, или эффектом рассуждения.

Такие эффекты имеют место, если у клиентов возникают определенные ожидания насчет будущих цен, исходя из предыдущих ценовых изменений. Это приводит иногда к парадоксальным откликам потребителей. К примеру, снижение цены может понизить спрос. Это случается, когда потребители, предполагая снижение цен в будущем, откладывают покупки. Обратный эффект возникает при повышении цен, что может вызвать повышенный спрос, если клиенты опасаются, что рост цен продолжится. В результате они приобретают больше продукта в короткие сроки, несмотря на существующую высокую цену. Рост цен на нефть часто считают предвестником дополнительного роста цен.

Чтобы защититься от предполагаемого добавочного роста цен, потребители закупают бензин про запас, даже если цена только что повысилась. В электронике типичен обратный эффект. Снижение цен подкрепляет ожидания дальнейшего снижения. Клиенты ждут, вместо того чтобы покупать.

Если вместо этого клиенты ожидали бы, что рост или снижение цен имеет временный характер, то имело бы место обратное покупательское поведение. Рост цен ослабляет спрос, поскольку потребители ожидают дальнейшего снижения. После снижения цен спрос «притягивается», чтобы воспользоваться возможностью купить по низким ценам. Последний эффект в особенности проявляется для дисконтных акций, которые обычно называются «предложения, ограниченные по времени». Временное снижение цен зачастую не ведет к росту общего объема продаж. Клиенты больше приобретают в периоды ограниченных предложений и меньше – в последующие периоды. В сфере потребительских товаров это иногда называют «забить кладовку». Для товаров долговременного пользования это означает, что клиенты «подтягивают» покупки на будущие периоды.

Этот эффект «притягивания» представлен в примере General Motors (GM). Поскольку весной 2005 года дела шли очень плохо, GM решила открыть всему рынку доступ к скидкам, которые обычно предоставляла только своим сотрудникам. Акция началась 1 июня 2005 года и продлилась до конца сентября. Результаты показаны на рис. 7.1.

Необычная акция получила просто космический взлет. Объем продаж вырос на 41,1 % по сравнению с июнем прошлого года, а потом еще на 19,8 % по сравнению с июлем того же года. Правда, эйфория быстро пошла на убыль.

В итоге вышло, что дополнительные покупки в летние месяцы были «позаимствованы» из будущего. Хотя акция шла весь сентябрь, уже в августе продажи сильно пошли на спад. Темпы роста GM оставались отрицательными до конца 2005 года. Сплошная линия показывает, как резко упали объемы продаж с августа. Продав почти 600 000 машин в июне, в октябре компания продала меньше 300 000. Средняя скидка в расчете на автомобиль составила $3623, поэтому компания потерпела убытки в $10,5 млрд. Рыночная капитализация снизилась с $20,9 млрд в августе до $12,5 млрд в декабре.

Вопрос о том, как корректируется объем продаж после изменения цены, также заслуживает внимания. Чтобы ответить на него, предположим, что объем продаж останется на равновесном уровне как при старой цене, так и при новой. На рис. 7.2 показаны по три формы корректировки для понижения и повышения цены. В варианте А корректировка происходит немедленно. Спрос сразу же откликается на изменение цены. Краткосрочная и долгосрочная ценовые эластичности идентичны. В варианте В объем продаж постепенно приближается к новому равновесию. Это называется «модель частичной корректировки». Краткосрочная ценовая эластичность ниже долгосрочной. Напротив, в варианте С мы видим отклик на изменение цены, который очень силен в краткосрочном масштабе, но со временем убывает. Краткосрочная ценовая эластичность выше (в абсолютных терминах) долгосрочной. В эмпирическом анализе данных сканирования потребительских товаров Kucher [9] подтвердил, что форма корректировки из варианта С преобладает.

В динамических условиях на объем продаж влияет не только текущий уровень цен, но и уровень цен предшествующего периода. Снижение цен способно стимулировать объем продаж. Данный эффект может быть пропорциональным и непропорциональным, а также симметричным или несимметричным. Если имеют место эффекты ожидания, изменения цен будут считаться индикаторами дополнительных ценовых изменений в определенном направлении. Затем спрос реагирует соответственно ожиданию.

7.1.2.4. Эффекты переноса

Переносом мы называем эффект, при котором объем продаж в период t влияет на объем продаж в последующие периоды. У подобных эффектов множество причин, самая важная из которых – тенденция повторных покупок. Если клиент доволен однажды купленным продуктом, высока вероятность, что он приобретет его снова. Сигналы от «сарафанного радио» о впечатлении от покупки или от иного вида социального взаимодействия также означают, что текущий объем продаж повлияет на будущий. У всех этих причин есть одно общее свойство: они связаны не с ценой продукта напрямую, а с его характеристиками, индивидуальными процессами принятия решений и социальными взаимодействиями. Такие отношения могут быть очень важны для долгосрочной ценовой оптимизации, поскольку цена в период t продолжает влиять на продажи в будущем за счет эффекта переноса.

Эффект переноса в простейшем виде, в контексте линейной функции «цена-отклик», моделируется следующим образом:

qt = a + λqt-1 – bpt (7.2)

Мы называем параметр λ коэффициентом переноса[12]. Параметр λ был эмпирически исследован в многочисленных трудах и почти всегда вносит значительный вклад в объяснение показателей объема продаж в развитии. Следует, однако, проявлять осторожность, делая выводы о причинно-следственных связях в долгосрочной ценовой оптимизации. Параметр λ может также учитывать релевантные рыночные тенденции[13], которые не основаны на причинной зависимости между объемами продаж qt и qt-1.

Рис. 7.2. Возможные формы корректировки после изменения цены [9]

Функция (7.2) может применяться к потребительским товарам и товарам длительного пользования. Однако следует пронаблюдать разности по времени между покупкой и повторной покупкой. Коэффициент переноса бывает особенно высоким для потребительских товаров, которые приобретаются по привычке или к которым испытывают сильную эмоциональную привязанность. Среди таких товаров – сигареты, лекарства и косметика. В табл. 7.1 дается выборка эмпирически выведенных коэффициентов переноса, где n – количество исследованных продуктов.

По причине потребительской лояльности можно ожидать также высокого коэффициента переноса для услуг, таких как связь, ЖКХ, здравоохранение и налоговые консультации. В случае товаров длительного пользования, таких как автомобили или товары для дома, существуют большие временные интервалы между заместительными покупками. Однако здесь по-прежнему применимы взаимоотношения, выраженные формулой (7.2). Свыше 90 % первых покупателей бренда Miele, лидера на рынке стиральных машин класса «премиум», покупают на замену другой продукт Miele. В табл. 7.2 представлены выборочные коэффициенты переноса для малогабаритных автомобилей.

Таблица 7.1. Эмпирически выведенные коэффициенты переноса для потребительских товаров

Таблица 7.2. Коэффициенты переноса для малогабаритных автомобилей

Величина эффекта переноса тесно связана с понятием потребительской ценности, или «пожизненной ценностью клиента». Мы подробно обсудим это ниже. Эффекты переноса могут играть важную роль в случае потребительских товаров и товаров длительного пользования. Они определяются повторными покупками и лояльностью к бренду.

Величина коэффициента переноса служит мерой данного эффекта. Эмпирические значения коэффициента, как правило, находятся в диапазоне между 0,3 и 0,6 и варьируются в зависимости от группы и бренда продуктов. Эффекты переноса влияют на долгосрочные оптимальные цены.

7.1.3. Долгосрочная функция затрат

В долгосрочной перспективе нельзя исходить из постоянных удельных и маржинальных затрат. В течение жизненного цикла продукта два фактора определяют изменение затрат. Во-первых, компания может задействовать более эффективные процессы, если объемы продаж (и производства) вырастут и будет достигнута экономия от масштабов. Однако это в конечном счете статичное явление. Фундаментальное различие между статичной экономикой масштабов и динамическими соотношениями затрат состоит в том, что первая имеет место исключительно при вводе новых мощностей и не предусматривает задержек по времени, которого требует строительство и наращивание дополнительных мощностей. Напротив, последние возникают как следствие процесса научения, требующего немалого времени. Производство и маркетинговая деятельность сами по себе являются процессами научения, в результате которых накапливаются знания и опыт. Специфической мерой этого опыта является общее количество произведенного соответствующего продукта или совокупный объем продаж.

Кривая опытности

Отношение между совокупным объемом и удельными затратами называется «кривая опытности». Считается, что удельные затраты снижаются по экспоненте относительно совокупного объема продаж. В менеджменте кривая опытности широко применяется в стратегическом планировании. Кроме того, этот предмет имеет долгую традицию научных исследований. Первое систематизированное исследование было предпринято в 1936 году, когда Райт [10] проанализировал соотношение между количеством часов, затраченных на производство самолета, и совокупным количеством произведенных самолетов. Многочисленные исследования времени Второй мировой войны также свидетельствовали о подобных соотношениях. Труды Henderson [11–13] совершили прорыв, выведя кривую опытности на уровень менеджмента и далее – стратегического планирования. Кривая опытности сыграла выдающуюся роль в электронной промышленности. Texas Instruments, National Semiconductor и Intel строили свои стратегии, неуклонно опираясь на эту концепцию. На рис. 7.3 представлен современный пример. Здесь показаны затраты, связанные с секвенированием ДНК, отслеживанием и анализом данных в Национальном исследовательском институте генома человека (NHGRI) с 2001 по 2015 годы.

Данная информация служит важным эталоном для оценки усовершенствованных технологий секвенирования ДНК и наращивания эффективности Программы секвенирования генома NHGRI. Можно наблюдать быстрое снижение издержек с 2008 года и далее за счет усовершенствования технологий генного секвенирования и каналов генерирования данных [14].

Рис. 7.3. Кривая опытности для затрат в расчете на 1 геном при секвенировании ДНК [14]

На сегодняшний день концепция кривой опытности воспринимается с некоторой долей скептицизма. Некоторые компании доходят до крайностей, выстраивая свои ценообразующие стратегии, а потом сталкиваются с проблемами, когда выясняется, что они переоценили конкурентное преимущество кривой опытности. Похоже, что конкуренты перенимают опыт быстрее, чем предполагалось.

Отношение между удельными затратами kt (с поправкой на инфляцию) и совокупным объемом производства Qt, согласно кривой опытности, формально выражается так:

где k'0 – первичные удельные затраты для Qt = Q0, Q0 – первичный объем (или поизведенное количество до t = 0, например, пилотный выпуск); χ – параметр, χ < 0.

Параметр χ – это эластичность удельных затрат относительно совокупного объема. Он выражается в процентах снижения удельных затрат при росте совокупного объема на 1 %. Модель в выражении (7.3) имеет постоянную эластичность, то есть процентное снижение kt на основе изменения совокупного объема Qt является константой. Но дегрессия абсолютных затрат становится меньше с ростом совокупного объема. Поскольку Q0 является константой, можно упростить формулу (7.3) до:

Взяв логарифм, получаем линейную функцию:

На рис. 7.4 представлена кривая опытности в экспоненциальном и логарифмическом виде. Обычно кривая опытности в словесной форме формулируется таким образом, что реальные удельные затраты падают в определенном процентном выражении с каждым удвоением совокупного объема. Это называется «скорость научения»[14]. На рис. 7.4 мы исходим из скорости научения a = 20 % и начальных затрат k0 = 10.

Несмотря на критические мнения ряда комментаторов, кривая опытности продолжает играть важную роль на практике. Это касается в основном прогнозов цен и издержек.

Рис. 7.4. Кривая опытности в экспоненциальной и логарифмической формах

Кривая опытности в определенном смысле схожа с законом Мура. Этот закон, которому в 2015 году исполнилось полвека, гласит: затраты на 1 транзистор падают наполовину каждые 18–24 месяца. Закон Мура сохранял достоверность более пяти десятков лет и, как ожидается, будет справедлив еще несколько лет.

Рисунки 7.5 и 7.6 иллюстрируют два случая громадной дегрессии затрат [15]. На рис. 7.5 показаны затраты на транзисторы в долларах. Шкала на вертикальной оси логарифмическая.

На горизонтальной оси, согласно закону Мура, показано время, а не совокупный объем. Объем, однако, рос также и по экспоненте, как и темпы снижения затрат. На рис. 7.6 представлено несколько последовательных поколений продукта для двух типов аккумуляторов. Как можно видеть, эффекты дегрессии затрат нарастают с каждым новым поколением. Можно исходить из достоверности кривой опытности почти для всех секторов, которые характеризуются высоким уровнем технологического прогресса.

Такие кривые полезны для долговременного ценового прогнозирования. Помимо этого, существует еще один важный вопрос, связанный с долгосрочной оптимизацией цен: должна ли компания использовать цену как агрессивный драйвер роста объемов и соответственно снижения затрат, или ждать, пока не упадут затраты, а потом сокращать цены? Изначальная точка зрения, озвученная Henderson [12], поддерживала профилактическое снижение цен в целях получения возможно большей относительной доли рынка. Относительная доля рынка, которая по определению является отношением между собственной рыночной долей и долей самого сильного конкурента, служит мерой отрыва от конкурентов по совокупному объему (опытность) и соответственно затратам.

Рис. 7.5. Динамика затрат для микропроцессоров [15]

Рис. 7.6. Динамика затрат для аккумуляторов [16]

Агрессивная ценовая политика наращивания рыночной доли выходит на первый план на ранних фазах жизненного цикла. В это время темпы роста высокие, а совокупный объем низкий, поэтому возможно за короткий срок добиться удвоения совокупного объема и соответствующего снижения затрат. Даже если в самом начале цена близка к уровню удельных затрат или не достигает его, быстрое снижение затрат может обеспечить в долговременном плане положительную маржу.

Подобный метод ценообразования очень важен в интернет-бизнесе. Но главный резон, однако, не снижение затрат, а способность быстро завоевать доминирующую позицию на рынке. Многие цифровые рынки склоняются к естественным монополиям вследствие сетевых эффектов, где делается упор на захват лидерства на рынке и закрепление в качестве квазимонополиста.

Обзор

Подводя итог, можно сказать, что кривая опытности представляет собой яркий пример операционализации динамических эффектов затрат. Согласно этой концепции, удельные затраты с поправкой на инфляцию снижаются на определенный процент («скорость научения») каждый раз, когда удваивается совокупный объем продаж. Данные эффекты следует принимать в расчет при долгосрочной оптимизации цен и ценовом прогнозировании.

7.2. Долгосрочная оптимизация цен

Мы рассмотрели детерминанты и теперь переходим к вопросу о том, как данные соотношения влияют на долгосрочные оптимальные цены. На рис. 7.7 показана сложная сеть взаимодействий.

Здесь сложность намного выше, чем в принятии решений по одномерным ценам. Поэтому мы рассмотрим только случай без реакции конкурентов; в противном случае сложность возрастет еще сильнее. Сложность обусловлена тем фактом, что текущая цена pt может оказывать различное воздействие на будущие объемы продаж, доходы, издержки и прибыли. Категорически необходимо учитывать эти эффекты при оптимизации pt. Точнее сказать, необходимо оптимизировать все цены (на текущие и будущие периоды) одновременно. Однако, как мы указывали ранее, только цена pt является обязывающей и внедряется немедленно. Все будущие цены ориентировочны, их можно скорректировать позже в случае отклонений в прогнозируемых или фактических процессах. На практике одновременная оптимизация всех будущих цен значения не имеет. Поэтому мы ограничимся долгосрочной оптимальной ценой на период t. В особенности нас будет интересовать степень отклонения цены от краткосрочного оптимального значения, которая учитывает только текущий период. При каких обстоятельствах она будет выше, а при каких наоборот?

Во-первых, рассмотрим базовые качественные правила долгосрочной оптимизации цен. Затем исследуем влияние детерминант динамических функций «цена-отклик» и затрат на долгосрочные оптимальные цены.

7.2.1. Базовые правила долгосрочных ценовых решений

Для ценообразования на протяжении жизненного цикла продуктов предлагаются разнообразные базовые правила. Они учитывают детерминанты долгосрочной ценовой оптимизации только качественно, но тем не менее содержат полезные практические рекомендации.

7.2.1.1. Ценовые решения в фазах запуска и роста

Существуют две основные рекомендации по долгосрочно-ориентированному ценообразованию для новых продуктов в фазах запуска и роста. Это стратегии «снятия сливок» и проникновения на рынок. В идеализированном виде они представлены на рис. 7.8.

Стратегия «снятия сливок»

Согласно данной стратегии, цена на новый продукт устанавливается на сравнительно высоком уровне. Обычно она не держится долгое время, а снижается последовательно. Вопрос о том, что в точности означает «высокая» цена запуска, в качественной дискуссии остается открытым. В интересах точности и последовательности мы будем называть ценой «снятия сливок» такую цену, которая стоит заметно выше краткосрочного значения максимизации прибыли в период запуска продукта.

Яркий пример стратегии «снятия сливок» – запуск оригинального айфона Apple. На рис. 7.9 показаны в развитии цены на версию айфона с памятью 8 Гб.

Цена запуска $599 была очень высокой. Всего 3 месяца спустя Apple резко снизила цену до $399. В чем же крылись резоны такой высокой цены внедрения? Цена в $599 была сигналом высочайшего технического уровня и качества, а также престижности.

Несмотря на высокую цену, у магазинов Apple выстроились длинные очереди в ожидании начала продаж. Резкое снижение цены до $399 привело к сильному повышению спроса. Будем исходить из того, что начальная цена запуска – $399. Иными словами, наблюдался значительный эффект изменения цены. В духе теории перспектив скажем, что само по себе снижение цены представляет добавочную полезность от приобретения. Но есть и обратная сторона медали: скидка спровоцировала гнев и протесты «ранних последователей», которые заплатили за продукт $599. Apple отреагировала, предложив им купоны на $100.

В последующие годы компания и дальше снижала цену. Стратегия «снятия сливок» Apple, четко выстроенная в целях реализации различий в готовности клиентов платить со временем, не полностью инициировалась спросом.

Рис. 7.7. Системные взаимозависимости при долгосрочной ценовой оптимизации

Рис. 7.8. Стратегии «снятия сливок» и проникновения на рынок

Рис. 7.9. Стратегия «снятия сливок» для айфона с памятью 8 Гб

Затраты также резко упали благодаря технологическим разработкам и взрывному объему продаж. В 2013/2014 финансовом году Apple продала 169 млн айфонов. Это дало доход в $101,9 млрд, что составило примерно 55 % общих доходов компании [17].

Если поделить доход на количество проданных единиц, средняя цена айфона составит $603. Напротив, интересно выглядит картина данных по затратам. Согласно IHS Technology, издержки производства в 2014 году варьировались от $200 для iPhone 6 и до $216 для iPhone 6 Plus [18]. Последующие поколения айфонов также стали успешными. В первые 10 лет было продано 1,2 млрд айфонов с совокупным доходом $768 млрд и общей прибылью более $100 млрд. В конце 2017 года рыночная капитализация Apple составила $898 млрд, выведя компанию по этому показателю на первое место в мире. Средняя цена всех проданных айфонов – $640, что примерно вдвое превышает цену всех других смартфонов. С такой выдающейся ценовой позицией айфон обеспечил себе примерно 80 % всей прибыли на мировом рынке смартфонов [19]. И основной вклад в подобный успех обеспечила стратегия ценообразования.

Стратегия проникновения на рынок

Стратегия проникновения предусматривает примечательно низкую цену при внедрении продукта на рынок. Цена проникновения должна быть заметно ниже краткосрочной цены максимизации прибыли в период запуска продукта. Не существует, однако, общего правила относительно того, что будет происходить с ценой со временем после момента запуска.

Toyota следовала классической стратегии проникновения, запуская в США свой новый премиальный бренд Lexus. Lexus был тогда новым, неизвестным брендом, а реклама не обозначала связи между Lexus и Toyota. Тем не менее всем было известно, что модель Lexus производит компания Toyota, которая продавала в США свыше миллиона автомобилей ежегодно. Toyota вышла на топовые продажи своих моделей Corolla и Camry, которые завоевали выдающуюся репутацию за счет надежности и высокой остаточной стоимости. Но было сложно на этом основании делать вывод, что Toyota может внедрить на рынок модель в премиальной ценовой категории. Lexus вышел на рынок с ценой $35 000, и в первый год было продано 16 000 автомобилей.

Затем цена выросла на 48 % в следующие 6 лет. Во второй год объем продаж подскочил до 63 000 единиц. Первые покупатели Lexus LS400 обеспечили ему позитивное «сарафанное радио». В ежегодном выпуске Consumer Reports Lexus LS400 получил следующий отзыв: «LS400 сочетает в себе продвинутую технологию и почти все возможные формы комфорта, безопасности и аксессуаров, которые делают его самым высокорейтинговым автомобилем, который нам приходилось тестировать». LS400 стал эталоном выгодного соотношения цены и ценности в своем сегменте, прочно удерживаясь на вершине рейтинга удовлетворенности потребителей. Изначальная неопределенность относительно способности Toyota создать премиальную модель исчезла. Toyota постоянно поднимала цены на модели Lexus. Низкая цена внедрения способствовала вводу Lexus на рынок, помогла привлечь к нему внимание и положила начало завидной репутации этой модели. Перед нами – классический пример стратегии проникновения. Первичная цена $35 000 была, разумеется, слишком низкой, чтобы максимизировать краткосрочные прибыли Toyota, однако она заложила основу для долгосрочного успеха бренда. Но, в отличие от успеха на американском рынке, Lexus так и не закрепился в Германии.

Одной из причин этого могло быть то, что премиальные и люксовые цены на автомобили в Германии служат более сильным индикатором качества и статуса, чем в США. При таких обстоятельствах стратегия проникновения не работает.

Производитель микрочипов Intel предлагает другой пример успешной стратегии проникновения. В 2007 году компания Intel вывела на рынок чип x86 для серверных систем по $429 за штуку. Низкая цена помогла Intel завоевать лидерство в данном сегменте рынка. В течение 2014 года компания в несколько этапов подняла цену на чип x86 до $629. Но на других рынках упали даже цены Intel. Например, чипы для ноутбуков испытали массированное снижение на 33 %. На рис. 7.10 представлена стратегия проникновения Intel на американский рынок микрочипов для серверов.

Оба варианта стратегий касаются целого ряда аспектов, которые перечислены в табл. 7.3.

Аргументы в пользу каждой стратегии говорят сами за себя и не требуют дальнейших пояснений. Поскольку обе стратегии диаметрально противоположны, аргумент в пользу одной свидетельствует против другой. По сути, решение сводится к тому, как именно компания рассматривает стратегические альтернативы в свете классической проблемы: выбор в пользу либо относительно определенного уровня прибыльности в краткосрочном масштабе, либо долгосрочных относительно неопределенных перспектив.

Стратегия «снятия сливок» с самого начала дает прибыль. Стратегия проникновения, как ожидается, должна дать более высокие прибыли, но на длинном горизонте. Выбор одной или другой стратегии также зависит от финансовой мощи компании. Если компании нужна ликвидность на коротком горизонте, стоит выбрать стратегию «снятия сливок», потому что она более способствует краткосрочным прибылям и денежным потокам.

Это рекомендуется, когда не существует долгосрочных эффектов или в данный момент нельзя оценить возврат на инвестиции в долгосрочном масштабе либо из-за большой неопределенности, либо из-за слишкой высокой ставки дисконтирования. Стратегия проникновения, напротив, оправдана на более длинном временном горизонте и требует дальновидного планирования. Здесь могут понадобиться готовность нести краткосрочные потери, повышенная финансовая устойчивость и высокая толерантность к риску.

Рис. 7.10. Стратегия проникновения Intel [20]

Таблица 7.3. Аргументы в пользу стратегий «снятия сливок» и проникновения на рынок

В секторах электронной коммерции и программного обеспечения имеются примеры стратегий проникновения на уровне компаний, которые существуют годами. Amazon была основана в 1994 году, и вплоть до 2015 года только один финансовый год оказался прибыльным [21]. Но в конце 2017 года компания показала рыночную капитализацию в $571 млрд. Этот показатель вдвое превосходит рыночную капитализацию Walmart ($288 млрд), несмотря на то, что доход Walmart более чем в 3 раза выше, чем у Amazon. Та же тенденция свойственна компании Salesforce с момента ее основания в 1999 году: этот производитель ПО ни разу не показывал прибыли за полный год. Тем не менее рыночная капитализация компании в конце 2017 года составила $77 млрд. Обе компании проводят ярко выраженную, долговременную корпоративную стратегию проникновения, которая временами требовала назначать цены, не окупающие издержек. Цель этой стратегии – создать возможно большую клиентскую базу и доходность в надежде, что эта база в итоге принесет высокие прибыли и акционерную стоимость. Фондовые биржи подали явные сигналы в поддержку подобной стратегии.

Исследование рынка цифровых камер, проведенное Spann et al. [22], показало, что большинство компаний не осуществляют осознанно ни стратегии «снятия сливок», ни стратегии проникновения. Вместо этого, назначая цены запуска, они ориентируются на конкурентов. По нашему опыту, это также применимо к политике дисконтирования.

Даже инновационные продукты продаются с большими скидками на ранних стадиях жизненного цикла. Согласно классификации, которую мы ввели в главе 5, производители камер практикуют конкурентно-ориентированное ценообразование. Это указывает на относительно слабую дифференциацию продуктов, а также на краткосрочный прайс-менеджмент на этом высококонкурентном рынке.

7.2.1.2. Ценовые решения в поздних фазах

С началом фазы зрелости, иногда во время фазы роста (границы между фазами всегда размыты), на рынок приходят новые конкуренты. Второй момент связан с тем, что в фазе рыночной зрелости конкуренция превращается в игру с нулевой суммой. Иными словами, рост возможен только за счет конкуренции: один конкурент отнимает долю рынка у других. Этот сдвиг может сильно повлиять на прайс-менеджмент.

Если компании предвидят приход на рынок конкурентов, у них есть выбор из вариантов, представленных на рис. 7.11. Предупредительное снижение цен означает, что «первопроходец» снижает цены прежде, чем конкурент фактически выходит на рынок. Предупредительное снижение цен – это компромисс между краткосрочной и долгосрочной максимизацией прибыли. На коротком горизонте компания жертвует частью прибыли, но эффективнее обороняет долговременную рыночную позицию. Данная стратегия также помогает избежать недовольства существующих клиентов, когда компания вынуждена снижать цены под сильным давлением новых конкурентов. Несмотря на потенциальные преимущества, предупредительное снижение цен – это скорее исключение из правил. Компании редко это делают, если нет конкуренции. Другой аргумент состоит в том, что сниженная цена препятствует вхождению на рынок конкурентов. Это называется «сдерживающее ценообразование». На деле, однако, этот метод вряд ли удержит конкурентов от выхода на действительно привлекательный рынок.

Поэтому «первопроходцы» обычно склоняются ко второму варианту. Здесь предусматривается снижение цены после выхода на рынок конкурентов. Мы называем это «реактивным снижением цен». Конкурент-первопроходец снижает цену только после того, как новый конкурент выходит на рынок и угрожает отвоевать рыночную долю. Примером может послужить торговля бакалейными товарами в Германии. Когда ADLI включает в ассортимент новый брендированный продукт по цене на уровне или несколько ниже конкурентного, LIDL отвечает значительным снижением повседневных цен.

Рис. 7.11. Альтернативные стратегии при выходе на рынок конкурентов

ALDI реагирует на это снижение, и в некоторых ситуациях в борьбу вступают другие дискаунтеры, пока цена не устанавливается на уровне существенно ниже предыдущего. В 2015 году ADLI продавала баночку напитка Red Bull объемом 250 мл за €0,95. Сети супермаркетов EDEKA и REWE снизили цены до такого же уровня, так что можно было купить банку 250 мл в их магазинах за €0,95 [23].

А компания бритвенных принадлежностей Gillette избрала другой подход. Когда французская BIC указала, что планирует выйти на рынок одноразовых бритв, Gillette в предупредительном порядке снизила цены. За несколько месяцев до выхода BIC на рынок Gillette внедрила новую модель на 31 % дешевле предыдущего продукта. Так Gillette защитила свою рыночную позицию и оградила себя от атаки BIC. Очевидно, компания усвоила уроки предыдущих нападок BIC на рынках шариковых ручек и зажигалок. На этих рынках Gillette снизила цены только после того, как BIC уже отвоевала значительную рыночную долю. На обоих рынках Gillette утратила лидерство.

При варианте постоянных цен рыночный лидер сохраняет свою (высокую) цену даже после прихода конкурента, сознательно идя на потерю определенной доли рынка. Эта стратегия может оказаться чувствительной и прибыльной, если компания-лидер планирует уйти с рынка или внедрить новое поколение продукта. Старые модели могут по-прежнему генерировать прибыли долгое время, если у компании есть база очень лояльных клиентов.

Выход на рынок конкурентного продукта в фазе спада – это новая ситуация, требующая внимательного подхода к ценообразованию. Если мы ограничимся исключительно продуктом, жизненный цикл которого подходит к концу, то в целом будет оптимальным снизить цену, если и когда растет ценовая эластичность (в абсолютных терминах). Эта мера не может целиком компенсировать спад, однако может его ослабить по сравнению с удержанием постоянных цен. Ценообразование может практически не дать эффекта в плане предотвращения или замедления спада, если речь идет о продуктах устаревших или утративших конкурентоспособность.

Альтернативой снижения цен является стратегия «сбора урожая», при которой компания поддерживает высокие цены в фазе спада. Это может дать определенный эффект: компания соглашается на снижение объема продаж за счет получения высокой маржи. Высокие цены также показывают, что компания планирует ввести на рынок новый продукт на замену старому. Таким образом, можно избежать необходимости сильно поднимать цену нового продукта относительно старого. Далее, сравнительно высокая цена на старый продукт способствует каннибализации и, следовательно, плавной его замене. Можно не предпринимать активных мер по его выводу с рынка, рискуя расстроить существующих клиентов. Вместо этого клиенты по собственной воле переходят на новый продукт из-за высокой цены старого.

7.2.2. Количественная оптимизация долгосрочных цен

В этом разделе мы поговорим о взаимозависимости между долгосрочной оптимальной ценой и ее детерминантами и об отличиях от краткосрочной оптимальной цены. Начнем с анализа всего одной детерминанты (динамической функции «цена-отклик» или функции затрат) и рассмотрим соответствующие эффекты по отдельности.

7.2.2.1. Долгосрочная оптимальная цена с динамической функцией «цена-отклик»

Максимизируем долгосрочную прибыль согласно целевой функции (7.1). Используем динамическую функцию «цена-отклик» qt = f(pt…., pt-T). Проведя реформулирование, получим условие для долгосрочной оптимальной цены [24]:

где pt* – долгосрочная оптимальная цена;

εt – краткосрочная ценовая эластичность;

εt+τ,t – динамическая ценовая эластичность, которая учитывает влияние ценовых мер, предпринятых в период t, на объем продаж в период t + τ. Согласно обычным обозначениям, qt – это объем продаж, pt – цена, Ct' – маржинальные затраты, а i – ставка дисконтирования.

Условие (7.4) в этом виде хорошо подходит для интуитивно привлекательной интерпретации. Условие для долгосрочной оптимальной цены отличается от краткосрочного варианта – формулы Аморозо – Робинсона (5.2) – дополнительным членом mt. Этот член соответствует дисконтированной денежной стоимости будущих контрибуционных маржей, полученных за счет изменения цены в период t. Данные эффекты, которые будут происходить позднее, следует отнести на счет ценовых мер, предпринятых в период t, поэтому они (в зависимости от знака) будут действовать как снижение или повышение маржинальных затрат в сумме, равной их денежной стоимости. Отклонение долгосрочной оптимальной цены от краткосрочного значения означает, что компания упускает краткосрочную прибыль в обмен на долгосрочную.

Долгосрочная оптимальная цена ниже краткосрочной, если поправочный член mt положительный. В этом случае все динамические ценовые эластичности отрицательные, то есть низкая цена сегодня обеспечит высокие объемы продаж в будущем. Очевидно, что это истинно для позитивных эффектов переноса. С другой стороны, долгосрочная оптимальная цена выше краткосрочной, когда все динамические ценовые эластичности положительны. Это всё равно что сказать: низкая цена сейчас снижает объемы продаж в будущем. Такое имеет место, когда добавочные продажи сейчас «заимствуются» у будущих продаж (эффект «притягивания»). Наличие эффекта изменения цены ведет к отрицательному mt и, таким образом, к повышению долгосрочной оптимальной цены.

Если знаки динамических ценовых эластичностей одинаковы, можно вывести при прочих равных следующие заключения. Отклонение долгосрочной оптимальной цены от краткосрочной выражено тем сильнее, чем:

• больше соотношение εt+τ,t/εt динамических и краткосрочных эластичностей (в абсолютном выражении);

• больше будущие контрибуционные маржи;

• ниже ставка дисконтирования;

• длиннее планируемый горизонт T;

• больше соотношение qt+τ/qt. Поскольку данное соотношение больше в восходящей части, части роста кривой жизненного цикла, чем на последующих фазах (при прочих равных), отклонение между ценами будет больше в начале жизненного цикла.

Общим знаменателем в этих утверждениях является то, что соответствующее отклонение больше усиливает будущие эффекты прибыли от текущих ценовых мер. Чем больше mt в абсолютных терминах, тем больше изменятся маржинальные затраты в результате динамической коррекции.

Отказ от краткосрочной прибыли, связанный с долгосрочной ценовой оптимизацией, можно рассматривать как вложение в маркетинг ради долгосрочной прибыли.

Долгосрочная оптимальная цена с переносом

Если имеет место эффект переноса согласно формуле (7.2), можно выразить поправочный член mt в очень простом виде. Исходим из того, что будущие удельные контрибуционные маржи p – C' постоянны:

Проиллюстрируем это на числовом примере с коэффициентом переноса λ = 0,45. Как нам известно из табл. 7.1, данная величина типична для потребительских товаров. Период времени равен 2 месяцам, ставка дисконтирования i = 2 % (что соответствует 12,6 % годовых).

Другие параметры линейной динамической функции «цена-отклик» согласно формуле (7.2): a = 100, b = 10, C' = 5, q0 = 40.

Оптимальные цены, объемы продаж и прибыли для долгосрочной и краткосрочной оптимизации приведены в табл. 7.4. Долгосрочная оптимальная цена в период 1 на 9 % ниже краткосрочной. Для периода 2 справедливо обратное, хотя разница цен меньше. При долгосрочной оптимизации компания следует стратегии проникновения, поэтому в период 1 объем продаж выше, но прибыль меньше. В период 2 более сильная стартовая ситуация (благодаря эффекту переноса) используется для достижения повышенной прибыли. Потеря прибыли в период 1 составляет $5,78.

Эта инвестиция в маркетинг обеспечивает общую прибыль $227,88, которая на $5,68 больше, чем при краткосрочной оптимизации. Эта разница тем больше, чем сильнее эффект переноса.

Долгосрочная оптимальная цена с эффектами ценовых изменений

Теперь рассмотрим симметричный эффект изменения цен, который состоит в том, что равновеликое повышение или понижение цены оказывает на объем продаж одинаковый эффект. Эффект такого рода дает долгосрочную оптимальную цену ниже краткосрочной. За счет повышенной начальной цены компания создает люфт будущих ценовых снижений, реализация которых стимулирует объем продаж за счет эффекта изменения цены. В начале жизненного цикла эффекты ценовых изменений благоприятствуют стратегии «снятия сливок» с последующим снижением цен.

Асимметричные эффекты изменения цен (когда снижение цен сильнее влияет на объем продаж, чем их повышение) способствуют долгосрочной оптимальной ценовой стратегии под названием «стратегия пульсации». Оптимальная цена «пульсирует» между верхним и нижним порогами. На рис. 7.12 представлена стратегия пульсации с последующей динамической функцией «цена-отклик» (плюс означает повышение цены, минус означает понижение):

Эту стратегию иллюстрирует эмпирический пример потребительского товара долговременного пользования. Поскольку в этом случае важную роль играет реклама, мы включили логарифмическую переменную рекламы lnAt и вывели следующую функцию:

Таблица 7.4. Результаты долгосрочной и краткосрочной оптимизации

Рис. 7.12. Ценовая стратегия пульсации с асимметричным изменением цены

Все параметры были значимыми на уровне 5 %. Повышения и снижения цен оказывают асимметричные эффекты.

При маржинальных затратах C' = $180 и ставке дисконтирования 0 % нижняя оптимальная цена равна $233,40, а верхняя оптимальная цена равна $269,48. Средняя прибыль за период на основе стратегии пульсации равна $176,15.

Оптимальная единая цена будет равна $242,26 и принесет прибыль $153,39. Прибыль при пульсации цен на 14,8 % выше. Так называемая стратегия дисконтирования Hi-Lo следует подобной модели пульсации [25]. Высокие и низкие цены чередуются в относительно регулярном режиме. Асимметричные эффекты ценовых изменений дают логическое объяснение этой схеме ценообразования.

Что касается непропорциональных эффектов изменения цен, то, согласно модели Гутенберга, эффект изменения цен непропорционально слабый, если изменения незначительные, и непропорционально сильный, если изменения значительные. Подобная тенденция отклика говорит в пользу повторных массированных ценовых снижений с последующим повышением в несколько этапов. Данная асимметричная пульсация показана в графическом виде на рис. 7.13.

Рис. 7.13. Эффект пульсации при стратегии непропорционального изменения цены

В действительности можно наблюдать, что корректировка цен в сторону повышения проходит в несколько этапов. В нашей консультационной практике мы иногда советуем клиентам эту тактику. При повышении цен на товар повседневного спроса после повышения налогов девиз был таков: «два умеренных повышения цены, согласно нашему опыту, окажут менее негативное влияние на долю рынка, чем одно крупное» [26].

В ходе анализа совместных измерений для промышленного респиратора выяснилось, что продукт обладал превосходной ценностью, что и позволило производителю поднять цены на 25 %. Вместо того чтобы использовать этот люфт в один шаг, компания провела три повышения по 7 % каждое, практически не потеряв ни в объеме продаж, ни в клиентах.

Следует, однако, проявлять осторожность при массированном снижении цен, поскольку есть риск, что не удастся вернуть их на прежний уровень. Законы о конкуренции в некоторых странах воспрещают практику повышения цен с намерением позднее существенно их снизить в рамках компании дисконтирования или продвижения. Это означает завлечь клиентов крупным снижением цен, если высокая цена (по сравнению со скидкой) существовала очень краткое время. Поскольку подобные ситуации зависят от того, каковы были прежние цены и сколько они действовали, бремя доказательств лежит на продавце.

Обзор

За счет эффектов изменения цен (то есть когда снижение цен дает дополнительный импульс объемам продаж) долгосрочная оптимальная цена стоит выше краткосрочной. В этом сценарии используется стратегия «снятия сливок» с последующим снижением цен. Высокая начальная цена создает потенциал для снижения, которое может послужить драйвером высоких объемов продаж на последующих этапах. Если эффекты изменения цен асимметричны, то есть снижение цены оказывает более сильный эффект, чем повышение, оптимальной будет стратегия пульсации. Если эффекты диспропорциональны, рекомендации будут асимметричными. Повышать цены следует в несколько этапов, а снижать крупными шагами. Если имеют место эффекты ожидания, оптимальное ценообразование будет разным, в зависимости от ценовых ожиданий.

7.2.2.2. Долгосрочная оптимальная цена с динамическими функциями затрат

В этом разделе будем исходить из того, что имеет место динамическая функция затрат. Это значит, что затраты зависят от предыдущих объемов продаж (и, следовательно, предыдущих цен) и что текущие цены влияют на текущие объемы продаж и, следовательно, будущие затраты. Что касается продаж, мы не предполагаем динамических взаимосвязей.

Вставляем динамическую функцию затрат kt+τ = k(pt….,pt+τ-1) в целевую функцию (7.1) для долгосрочной прибыли и дифференцируем по отношению к pt. Удельные затраты kt в период t постоянны. После ряда упрощений можно записать условие для долгосрочной оптимальной цены [24][15]:

где

Если удельная эластичность затрат χt+τ,t положительна (нормальная ситуация), долгосрочная оптимальная цена будет ниже краткосрочной. Разрыв между двумя ценами будет тем больше, чем:

• больше эластичность удельных затрат χt+τ,t;

• больше удельные затраты kt+τ;

• больше соотношение qt+τ/qt. Данное соотношение может быть особенно высоким в начале жизненного цикла, поэтому «инвестиции» в опытность в этой фазе особенно хорошо работают;

• ниже ставка дисконтирования i.

В данном случае аналогичным образом использована приведенная ранее интерпретация динамической оптимизации цен в качестве «инвестиции». Здесь стоит пожертвовать краткосрочной прибылью, поскольку с течением времени можно добиться более выгодной позиции по затратам, что в свою очередь принесет повышенную долгосрочную прибыль.

Подводя итоги, можно утверждать по поводу динамики затрат следующее: если снижение цены в текущий период и соответствующее повышение объема продаж приведут к снижению удельных затрат в последующие периоды, долгосрочная оптимальная цена ниже краткосрочной. Уровень цены ниже краткосрочной оптимальной означает, что компания жертвует краткосрочной прибылью ради более высокой прибыли на длинном горизонте.

Анализ динамики может привести к ситуации, когда долгосрочная оптимальная цена будет ниже текущих удельных затрат (и общих, и маржинальных). В динамических условиях нельзя определять фиксированный нижний ценовой порог в общем. Эффекты переноса и кривой опытности могут обусловить значительное снижение долгосрочной оптимальной цены. Долгосрочная оптимальная цена будет тем ниже маржинальных затрат, чем:

• меньше разница между краткосрочной оптимальной ценой и краткосрочным нижним ценовым порогом, то есть маржинальными затратами;

• выше коэффициент переноса;

• выше скорость научения на кривой опытности.

Цены ниже затрат эмпирически соответствуют прежде всего новым продуктам, поскольку эффект переноса и скорость научения в этом случае обычно высокие. Если маржинальные затраты стремятся к нулю, что справедливо для многих цифровых продуктов, долгосрочная оптимальная цена может быть даже отрицательной (см. главу 14).

7.2.2.3. Долгосрочная ценовая оптимизация. Резюме

В предыдущих разделах мы показали, как динамические взаимоотношения спроса и затрат влияют на долгосрочные оптимальные цены. Условия оптимальности были сформулированы таким образом, что долгосрочная оптимальная цена выражается через сравнение с краткосрочной оптимальной ценой. Подобный подход облегчает понимание долгосрочной ценовой оптимизации и позволяет сделать четкие выводы о направленности эффектов исходя из динамики. На практике для определения долгосрочной оптимальной цены рекомендуется поэтапный подход, при котором сначала определяется краткосрочная оптимальная цена, а потом знак и величина динамического отклонения от нее. Рекомендации на основе соответствующих изолированных динамических эффектов приведены в табл. 7.5.

Таблица 7.5. Динамические эффекты и их влияние на долгосрочную оптимальную цену

Каждый из названных эффектов исследовался по отдельности, следовательно, выводы из табл. 7.5 применимы только к соответствующим изолированным эффектам. В действительности эти эффекты могут происходить одновременно и либо усиливать, либо нивелировать друг друга. Таким образом, если имеет место положительный эффект переноса и противоречащий ему эффект кривой опытности, долгосрочная оптимальная цена резко снижается. Два этих эффекта вместе говорят в пользу стратегии проникновения. В то же время одновременные эффекты переноса и изменения цен не позволяют дать четких рекомендаций, поскольку нивелируют друг друга.

Возможность сосуществования противоположных динамических эффектов цен и затрат очень важна с точки зрения долгосрочной ценовой оптимизации. Нельзя давать общие рекомендации об уровне и динамике развития долгосрочной оптимальной цены. Какие будут действовать динамические эффекты (и насколько сильными они будут относительно друг друга, и в какие временные периоды будут развертываться), зависит от продукта и рыночной ситуации.

7.3. Долгосрочные ценовые решения и маркетинг отношений

В недавнем прошлом маркетинг интенсивно занимался отношениями с клиентами. Поэтому говорят в том числе о маркетинге отношений. Если в маркетинге транзакций задаются вопросом «как мне продавать продукт?», то вопрос маркетинга отношений звучит так: «как мне приобрести и удержать клиента?» Маркетинг отношений выходит на передний план, если можно идентифицировать клиентов и узнать и сохранить даты их транзакций. Взлет маркетинга отношений отчасти обязан усовершенствованию и распространению информационных технологий (карты покупателя, менеджмент клиентских отношений (CRM), Интернет и т. д.). Клиенты традиционно были известны, их транзакции документировались во многих секторах, таких как банковское дело, страхование, книжные клубы, издание журналов и газет, ЖКХ, телекоммуникации, заказы по почте и В2В. Однако распространение, к примеру, карт покупателя дало возможность всё большему числу компаний систематически документировать и влиять на клиентские транзакции и клиентские взаимоотношения.

К ним относятся авиалинии, пассажирские перевозки по железной дороге, физические розничные магазины, отели и многие другие провайдеры услуг. Интернет и электронная коммерция внесли огромный вклад в глубинное понимание отношений между клиентами и поставщиками.

Маркетинг отношений не занимается ценами специально и не ограничивается ими. Он охватывает весь пул маркетинга. Тем не менее он имеет много точек соприкосновения с ценообразованием. Крупные интернет-продавцы, например, Amazon, меняют некоторые цены в течение дня: телевизор, например, может стоить утром на $100 меньше, чем днем. В соответствующем динамическом анализе рассматривается количество клиентов и их предпочтения в определенные моменты времени. Теперь этим занимаются и физические розничные продавцы, которые устанавливают на полках электронные ценовые табло и получают возможность чаще менять цены. Индивидуализированные цены, привязанные к каждому клиенту исходя из различных характеристик, являются «горячей» темой в электронной коммерции. До сих пор, однако, интернет-продавцы типа Amazon больше занимались индивидуализацией скидок для клиентов [27]. Маркетинг отношений предусматривает максимизацию долгосрочной прибыли, генерируемой клиентами. Долгосрочная целевая функция (7.1) также применима к отдельным клиентам или группе клиентов. Так называемая потребительская ценность[16] – это чистая приведенная стоимость контрибуционных маржей, которые приносит компании конкретный клиент. Такие эффекты, как перенос, возникают в результате лояльности клиентов. Динамика затрат также может иметь место, поскольку налаженные отношения с клиентами снижают транзакционные издержки. Если у компании годами существуют надежные отношения с клиентом, она может отказаться от проверки его кредитной истории или работать на основе устных договоренностей. В качестве примера можно привести маркетинг отношений Amazon. Чтобы добиться тесных отношений с клиентами, компания внедрила приставку Fire-TV, чтобы клиенты могли смотреть онлайновое видео в HD-качестве на своих телеэкранах (главным образом – видео потокового сервиса Amazon Prime). Чтобы сделать это предложение привлекательнее, Amazon предлагала эту приставку в Германии всего за €7 вместе с годовым абонементом вместо обычных €39 [28].

Тема потребительской ценности приобретает всё большее значение в финансовой отчетности. Ценность клиентской базы (говорят о клиентской базе компании, клиентском капитале [30, 31] или пожизненной ценности клиента [29]) может внести большой вклад в стоимость компании. Значение имеет не количество клиентов или их долгосрочная лояльность, а скорее денежный поток в расчете на период времени и на одного клиента, что в свою очередь зависит от цены. Подобная зависимость определяется несколькими причинами. С одной стороны, цена напрямую влияет на средний доход с одного клиента. С другой стороны, лояльность клиентов и продолжительность взаимоотношений зависят от формы цены и ценовых льгот. В 2014 году телекоммуникационная компания Q2 дарила клиентам в Великобритании бесплатные минуты, СМС и объем данных в зависимости от времени пользования клиентами конкретными тарифными планами.

Например, клиент, более 3 месяцев пользовавшийся тарифным планом «3G Pay & Go Go Go», получал 150 минут, 1000 СМС и 500 Мб объема данных вместо обычных 75 минут, 500 СМС и 250 Мб объема данных за ту же цену £10. Клиентская ценность представляет собой решающий критерий инвестиций в привлечение новых клиентов, удержание существующих или возврат ушедших. Соответствующие вложения могут принимать форму затрат (промоушн-акции, раздача призов и т. д.) или скидок.

7.3.1. Долгосрочные ценовые решения и привлечение клиентов

Цена играет решающую роль в привлечении новых клиентов. На это направлены многие ценовые предложения в самых разных отраслях.

• Телекоммуникационные и кабельные провайдеры делают специальные предложения, чтобы переманить или привлечь новых клиентов. Долговременные клиенты часто вынуждены пригрозить возможностью ухода, чтобы получать такие же предложения [32].

• Компьютерные и ПО-компании поставляют свои девайсы или продукты школам и другим образовательным учреждениям либо по очень низким ценам, либо вообще бесплатно, чтобы студенты привыкли к их системам и впоследствии покупали их как клиенты.

• В фармацевтической отрасли доктора часто получают бесплатные образцы новых лекарств. Они его пробуют и, в случае положительного опыта, начинают регулярно прописывать пациентам.

• Очень распространенная тактика – бесплатные периоды аренды для новых жильцов. Их привлекательность состоит в том, что последние и так уже немало потратили на переезд и обустройство. А домовладельцам не нужно снижать обычную арендную плату, которая будет определять ценность здания в случае возможной его продажи.

• В секторе программного обеспечения как услуги обычно включают низкие начальные цены или бесплатный ограниченный период для новых пользователей. Компания Scopevisio предлагает клиентам бесплатную 30-дневную тестовую версию.

• Такие компании, как Amazon (например, Amazon Vine), имеют программы, в рамках которых потенциальным клиентам даже платят за тестирование новых продуктов.

• Иногда клиентам платят, чтобы они стали клиентами. Commerzbank платит каждому новому клиенту €50. На начальном этапе PayPal платил новым клиентам $10. Китайский сервис по продаже мотоциклов Mobike платит клиентам за пользование их байками.

Это можно рассматривать как отрицательную цену, поскольку клиент не только ничего не платит, но и получает деньги от продавца [33] (см. главу 14).

Каждый из этих случаев предусматривает «маркетинговую инвестицию» в виде снижения цены. Оптимальный уровень инвестиции зависит от соответствующей клиентской ценности. Она при прочих равных (то есть при тех же издержках или затратах за период) выше для молодых пользователей, чем для пожилых. Volkswagen предлагает специальную скидку тем, кто только что получил права.

В данном контексте это имеет смысл. Точно так же медицинские страховые компании используют низкие страховые премии, чтобы привлечь молодых клиентов, потому что затраты на них намного ниже, чем на пожилых, и многие остаются лояльными к компании долгое время. В таких ситуациях долгосрочная оптимальная цена всегда ниже краткосрочной.

Ценовая коммуникация играет важную роль на этапе привлечения клиентов. Не-клиенты хуже информированы о ценах поставщика, чем существующие клиенты. Новые клиенты не воспринимают ценовых различий так, как старые лояльные клиенты. Поэтому для компании важно разъяснять причины различия в ценах, но в то же время выгоднее осуществлять разные транзакции для новых и существующих клиентов. Новые клиенты будут покупать только в том случае, если увидят ценовое преимущество. Умная ценовая коммуникация также может инициировать первый контакт между клиентом и компанией. Она может включать регулярное повторение цены, как в Dollar Shave Club, где есть посуточная цена за бритье в честь компании. Интерес может вызвать новаторское или юмористическое назначение цены. Одна сеть, торгующая оптикой, предлагает скидки в зависимости от возраста клиентов. Тот же подход применили организаторы Олимпийских игр в Лондоне.

7.3.2. Долгосрочные ценовые решения и удержание клиентов

Лояльность клиентов – главный фактор долгосрочной прибыльности. В исследованиях часто упоминается, что компании извлекают прибыли выше средних за счет долговременных лояльных клиентов [34]. Считается, что намного дешевле удержать клиента, чем привлечь нового. Цена – важный инструмент удержания клиентов. Ряд исследователей пишет о том, почему клиенты меняют поставщиков. Весьма показателен вывод, сделанный Simon-Kucher & Partners на основе перекрестного анализа нескольких отраслей: 52 % клиентов назвали проблемы, связанные с сервисом и поведением, главной причиной ухода, 29 % назвали цены, а 18 % указали плохое качество продукта. Цена играет центральную роль в удержании клиентов отчасти потому, что ее изменить проще и быстрее, чем услугу, поведение персонала или качество продукта. Но это не означает, что у компании имеется люфт для значительного снижения цен в целях удержания потенциальных «беглецов» или что предлагать такие скидки – мудрый шаг. Следует с большой осторожностью предпринимать подобные шаги во избежание негативного воздействия на контрибуционную маржу и прибыль. Говоря в целом, похоже, что существующие клиенты, особенно так называемые «стратегические», часто получают слишком большие скидки. Поэтому мы настоятельно не рекомендуем предоставлять преждевременные или ненужные льготы таким клиентам. Ради прибыли можно пожертвовать (до определенной степени) удовлетворенностью клиентов. Цель бизнеса – максимизировать долгосрочную прибыль, а не удовлетворенность клиентов. Клиент должен быть удовлетворен деятельностью компании, но определенный уровень недовольства ценой вполне переносим и зачастую неизбежен [35].

Программы лояльности или удержания клиентов сегодня очень популярны.

Лояльность клиентов – это положительный фактор, поэтому почти каждая компания считает себя обязанной его стимулировать. Большинство программ лояльности клиентов включают специальный ценовой компонент. К потенциальным неявным мерам ценообразования в целях поддержания лояльности относятся скидки на объем покупок, а также цены, зависящие от времени и лояльности [36]. Типичный пример ценообразования для удержания клиентов – программы для часто летающих пассажиров, которые получают бонусы и могут впоследствии их использовать для будущих путешествий.

Политики ценообразования, нацеленные на повышение лояльности клиентов, предусматривают льготы, которые зависят от длительности или активности (в терминах доходности, частоты покупок и т. д.) клиентов. Лояльный постоянный клиент, который покупает много и часто, лучше выглядит в глазах продавца, чем случайный или нерегулярный клиент.

• Длительность отношений с автостраховщиком, а также частота ДТП могут снижать или повышать страховую премию клиента. Со временем разница может стать очень существенной.

• Скидки со временем увеличиваются там, где существуют договорные отношения между клиентом и компанией. При таких договорах продавцы часто получают регулярные платежи от клиентов, поэтому «инвестиция» в скидку амортизируется потоком дохода от клиента. Среди примеров – подписки на журналы, которые обычно стоят тем меньше, чем дольше срок. Журнал Time предлагал «тариф приоритетного клиента» в виде 2-летней подписки по цене на 86 % ниже, чем в газетном киоске. Если клиент предпочитал заплатить за подписку сразу, она дополнительно продлевалась на 6 месяцев совершенно бесплатно [37].

• Региональный поставщик услуг ЖКХ предлагал своим клиентам по договору систему бонусов. Чем дольше был срок договора, тем выше бонус к ежегодной базовой оплате. Бонус составлял 5 % за 1 год, 10 % за 2 года и 15 % за 3 года и долее.

• В розничной торговле обычная система – бонусы на доход в форме купонов на будущие покупки вместо наличных. Сеть офисных принадлежностей Staples, продавец спортивных товаров Dick’s, магазины одежды вроде Gap применяют подобные схемы.

• Классический пример всех времен – скидочные ярлыки, например, S&H Green Stamps, которые десятилетиями пользовались популярностью в США. Покупатели получают определенное количество ярлыков в зависимости от стоимости своих покупок и вставляют их в особую книжку. Заполненные книжки можно обменять за определенную сумму, обычно около 3 % от стоимости покупки. Среди современных вариантов подобных программ в эпоху смартфонов – бонусные звездочки от Starbucks. Набрав определенное количество звездочек (эквивалент полной книжки с ярлыками прежних дней), клиенты могут обменять их на продукт по своему выбору. В этом случае скидка бывает переменной, а не фиксированной, поскольку зависит от выбранного продукта при обмене звездочек.

• Еще более эффективны, хотя и менее распространены системы, которые стимулируют клиентов делать предоплату в обмен на скидки на следующие покупки в определенный период времени. Один из самых удачных и хорошо известных примеров – программа Amazon Prime, похожая по структуре на BahnCard немецкой железнодорожной компании (см. главу 4). Клиенты Amazon Prime получают гарантированную доставку в течение 2 дней. Программа также включает бесплатные электронные книги и видео, а также доступ к потоковому видео и музыкальному контенту. В Евросоюзе стоимость Amazon Prime – €69 в год, а в США – $99. Глобальный охват программы Prime в 2017 году, по оценкам, составлял 65 млн пользователей, которые принесли $65 млрд дохода. Участники Amazon Prime тратят в Amazon более $1000 в год, или в 4,6 раза больше, чем не-участники. Клиенты в США, которые купили Prime, утроили траты в Amazon до $1500 в год. Предположительно Amazon не зарабатывает на членских взносах Prime, потому что затраты на каждого клиента превышают эту сумму. Amazon считает программу вложением в лояльность клиентов. «Если лояльность клиентов повысится, прибыль вырастет, даже если приходится вкладываться в Prime», – говорил один бывший менеджер Amazon [38]. Подобные системы создают более мощный связующий эффект, чем бонусы за лояльность, поскольку клиенты хотят вернуть деньги, уплаченные вперед. Поэтому у таких систем большой потенциал и в других отраслях.

Компании ограничены только собственным воображением, когда речь идет о ценообразовании для удержания клиентов или завоевания их лояльности. Следует, однако, внимательно взвешивать затраты и эффекты таких программ. Насколько в действительности силен эффект лояльности? Можно ли его измерить и верифицировать? Есть ли от подобных систем отдача, если сравнивать скидки и маржи, которыми приходится жертвовать? Дополнительная проблема заключается в том, что большинство программ лояльности, особенно основанных на скидках, конкуренты имеют возможность легко повторить. Многие программы лояльности не предлагают ничего, кроме снижения цен в форме скидок. В условиях, когда любой конкурент может с легкостью их продублировать, единственный момент извлечения прибыли – это начало нисходящей ценовой спирали. В конце лояльность уже не приобретешь, а цены закрепляются на более низком уровне. Поэтому следует проявлять осторожность, рассматривая цены как драйвер клиентской лояльности.

7.3.3. Долгосрочные ценовые решения и возврат клиентов

Вопрос цены и возврата клиентов простым не назовешь. На примере нашего опыта и на основе опубликованных литературных данных можно сказать, что программы возврата клиентов, безусловно, бывают действенными. На примере ряда отраслей мы выяснили, что можно вернуть от 10 до 30 % утерянных клиентов. Цена может сыграть в этом решающую роль. Зачастую компания делает утерянному клиенту менее дорогое предложение, но здесь опять-таки нельзя забывать о влиянии на прибыль. Цель здесь – не вернуть клиента как такового, а улучшить ситуацию с прибылью. Если условия, предлагаемые клиенту, не дают значительной маржи или даже создают отрицательную маржу, цель по прибыли не достигается. Возможно, разумнее возвращать клиентов с помощью улучшенного сервиса или качества, чтобы избежать ценовых уступок, вредных для прибыльности.

Если условия, предлагаемые для возврата клиента, действуют только ограниченное время, тогда данный шаг может вписываться в долгосрочную ценовую стратегию. В данном контексте ситуация напоминает привлечение нового клиента и означает временную инвестицию в надежде приобрести (или вернуть) выгодного клиента.

Заключение

Множественные временные периоды усложняют и без того сложные ценовые решения. Однако во многих отраслях эффекты для разных периодов настолько мощные, что пренебрегать ими – значит нанести ущерб долгосрочной прибыли. Подведем итоги главы.

• Долгосрочная ценовая оптимизация затрагивает все детерминанты ценового решения, а именно целевую функцию, функцию «цена-отклик» и функцию затрат.

• Цель – максимизация не краткосрочной прибыли (за один период), а прибыли за несколько периодов. Для этого требуется дисконтирование денежных потоков будущих периодов.

• Динамическая функция «цена-отклик» отражает обстоятельства жизненного цикла продукта и эффекты по периодам.

• Жизненный цикл продукта не подчиняется строгим законам, а скорее говорит о том, что рыночные и конкурентные условия (и, следовательно, оптимальный уровень цены) подвержены изменениям с течением времени.

• Можно наблюдать тенденции эластичности цен и динамики конкуренции, которые влияют на долгосрочную ценовую оптимизацию.

• Соотношения «цена-отклик» по периодам можно подразделить на эффекты переноса, эффекты изменения цен и эффекты ожидания и рассуждения.

• В долгосрочной ценовой оптимизации важную роль играет динамика затрат, особенно в форме кривой опытности. Кривую опытности нужно интерпретировать и использовать очень осторожно.

• Стратегии «снятия сливок» и проникновения на рынок используются для долгосрочных ценовых решений. При стратегии «снятия сливок» цена продукта при запуске сравнительно высокая. После этого происходит снижение цены. Стратегия проникновения начинается с низкой цены, а последующая ценовая траектория не следует какому-то определенному паттерну.

• Выход на рынок конкурентов, особенно в фазе роста или в начале фазы зрелости, можно нивелировать предупредительным или реактивным снижением цен. Предупредительное снижение цен – это мера защиты лидерства «первопроходца» на рынке, однако это сопряжено с риском потери краткосрочной прибыли. Риск реактивного снижения цен связан с недовольством клиентов, если это происходит под давлением конкуренции. Реактивное снижение может запустить нисходящую ценовую спираль. Третий вариант – это поддерживать высокие цены, однако для этого необходимо согласиться на определенное сокращение рыночной доли.

• В фазе зрелости следует решительно сдвинуть фокус внимания на прибыль, поскольку отсутствие рыночного роста ведет к игре с нулевой суммой. Следует избегать агрессивных цен и ценовых войн и вместо этого сосредоточиться на более мирной форме ценовой конкуренции.

• В фазе спада компания может подумать о снижении цен, чтобы нивелировать падение спроса. Но зачастую разумнее держать высокие цены и следовать стратегии «сбора урожая».

• Количественный анализ позволяет точно определить условия, при которых долгосрочная оптимальная цена выше или ниже краткосрочной.

• Соответственно долгосрочная оптимальная цена ниже краткосрочной, когда:

– существуют положительные эффекты переноса;

– применима кривая опытности.

• Наоборот, долгосрочная оптимальная цена выше, когда существуют:

– отрицательные эффекты переноса;

– эффекты изменения цен;

– эффекты ожидания и рассуждения (в ряде случаев).

• Асимметричные или непропорциональные эффекты изменения цен могут благоприятствовать стратегиям ценовой пульсации.

• Непропорционально большие изменения цен показывают, что компания должна снижать цены одним большим шагом, а повышать – в несколько маленьких шагов.

• С точки зрения маркетинга отношений следует принимать в расчет долгосрочную ценовую оптимизацию. Ценообразование играет важную роль во всех трех фазах маркетинга отношений: привлечении, удержании и возврате клиентов.

• Влияние цены на клиентскую ценность и, следовательно, стоимость компании важно для финансовой отчетности. Цена влияет на денежный поток, а также прямым и непрямым образом на количество клиентов и клиентскую лояльность, а значит, играет ключевую роль в определении стоимости компании.

В этой главе мы видели, что долгосрочная ценовая оптимизация требует глубинного понимания темы и очень подробной информации. Нашей главной задачей было проиллюстрировать взаимодействия на интуитивном уровне. Надеемся, что читатель сделал для себя важные выводы, которые помогут улучшить долгосрочный прайс-менеджмент.

Базовая информация

[1] Изучение отдельных компонентов ценовой эластичности помогает понять тенденции эластичности на длинном временном горизонте:

Это эффект абсолютной цены ∂qt/∂pt, объем продаж qt и цена pt.

Если исходить из типичного жизненного цикла с нисходящим и восходящим трендом, объем qt вырастет до максимума в фазе зрелости. При условии отсутствия ценового эффекта и такой же цены (при прочих равных) εt будет снижаться при восходящем тренде жизненного цикла. Обратное справедливо для нисходящего тренда. Такой рост объема часто сопровождается снижением цен. Снижение эластичности в этом случае усиливается. Чтобы получить усиление (в абсолютном выражении) роста ценовой эластичности в восходящем тренде жизненного цикла, согласно Mickwitz [3], должны выполняться следующие условия.

• При постоянной цене ценовой эффект должен расти резче, чем объем продаж. Если взять реалистичные величины роста (объем продаж часто растет в 10, 20 и даже 100 раз), проблематичность данной предпосылки становится очевидной.

• Если цена снижается, ценовой эффект должен расти еще быстрее, чем соотношение (pt/qt) – снижаться. Подобное развитие событий еще менее вероятно, особенно на рынках с сильными эффектами кривой опытности. За несколько лет цены на калькуляторы, кварцевые часы, мобильные телефоны и цифровые камеры упали до незначительной доли от их начального уровня.

Всегда следует помнить, что ценовая эластичность – мера относительная. Если снижение цены в фазе внедрения составляет 10 % и объем продаж растет с 10 до 14 единиц (то есть на 4 единицы), то εt = –4. Если объем продаж позже поднимется до 1000 единиц, то аналогичное снижение цены должно увеличить объем на 400 единиц. Тогда ценовая эластичность εt = –4. Подобное невероятно, по крайней мере, без значительного изменения структуры рынка.

[2] В уравнении (7.2) коэффициент переноса считается константой. Однако, если принимать в расчет жизненный цикл продукта, способность продукта удержать существующих клиентов или привлечь новых со временем снижается. Этого следует ожидать как минимум в начале фаз зрелости и спада. Коэффициент переноса со временем снижается. Если принять экспоненциальный спад со скоростью (1 – r), это дает следующую модификацию/версию уравнения (7.2):

Подобная модель переноса, которая варьируется со временем, остается простой и полезной для измерений. Она может учитывать самые разные формы жизненного цикла продукта [6].

[3] Связь между скоростью научения α и эластичностью χ становится ясна, если вставить Qt = 2Q0 и kt = (1 – α)k0 в уравнение (7.3).

Получаем (для Q0 = 1):

После логарифмирования и решения получаем:

Ценовая эластичность

или

Скорость научения

Разница (1 – α) называется уклоном кривой опытности.

[4] Выведение долгосрочного условия оптимальности с динамической функцией затрат.

Продифференцировав долгосрочную функцию прибыли по pt, получаем:

Помножив на pt/qt и вставив εt для ценовой эластичности, получаем:

Дополняем слагаемые kt+τ/kt+τ и вставляем в

как эластичность удельных затрат в t + τ относительно цены в t. Решение для pt:

Это можно записать как

где

Список использованной литературы

1. Simon, H. (1985). Goodwill und Marketingstrategie. Wiesbaden: Gabler.

2. Rogers, E.M. (1962). Diffusion of Innovations. New York: The Free Press.

3. Mickwitz, G. (1959). Marketing and Competition. Helsingfors: Centraltryckeriet.

4. Robertson, T. (1960). The Process of Innovation and the Diffusion of Innovation // Journal of Marketing. 31(1). Р. 14–19.

5. Rogers, E. M. (1983). Diffusion of Innovations. New York: The Free Press.

6. Simon, H. (1979). Dynamische Erklärungen des Nachfragerverhaltens aus Carryover-Effekt und Responsefunktion. In H. Meffert, H. Steffenhagen, & H. Freter (Eds.), Konsumentenverhalten und Information (p. 415–444). Wiesbaden: Gabler.

7. Friedel, E. (2014). Price Elasticity: Research on Magnitude and Determinants. Frankfurt am Main: Peter Lang.

8. Thaler, R.H. (1985). Mental Accounting and Consumer Choice // Marketing Science. 3(4). Р. 199–214.

9. Kucher, E. (1985). Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler.

10. Wright, J. (1936). Factors Affecting the Cost of Airplanes // Journal of Aeronautical Sciences.4 (3). Р. 122–128.

11. Henderson, B. (1968). Perspectives on Experience. Boston: The Boston Consulting Group.

12. Henderson, B. (1984). Die Erfahrungskurve in der Unternehmensstrategie. Frankfurt am Main: Campus.

13. Henderson, B. (1984). The Application and Misapplication of the Experience Curve // Journal of Business Strategy. 4(3). Р. 3–9.

14. National Human Genome Research Institute (2016). The Cost of Sequencing a Human Genome. /. По состоянию на

19 декабря 2016 г.

15. Kurzweil, R. (2005). The Singularity Is Near. New York: Penguin.

16. Korstenhorst, J. (2015). The Accelerating Energy Revolution. Rotterdam: Cleantech Summit.

17. Apple Annual Report 2014 (2015). ¼1193125-14-383437. По состоянию на 14 февраля 2018 г.

18. Kirst, V. (2014). Ein iPhone 6 kostet 156 Euro in der Produktion. / wirtschaft/webwelt/article132573424/Ein-iPhone-6-kostet-156-Euro-in-der-Produktion.html. По состоянию на 22 февраля 2015 г.

19. Автор неизвестен (2017). Die Welt des iPhone. Absatzwirtschaft, 26-27 декабря 2017 г. и собственные расчеты.

20. Clark, D. (14 мая 2014 г.). Intel’s Sway Boosts Prices for Server Chips // The Wall Street Journal. Р. 10.

21. Clark, M. & Young, A. (2013). Amazon: Nearly 20 Years In Business And It Still Doesn’t Make Money, But Investors Don’t Seem To Care. -nearly-20- years-business-it-still-doesnt-make-money-investors-dont-seem-care-1513368. По состоянию на 30 ноября 2015 г.

22. Spann, M., Fischer, M. & Tellis, G. J. (2015). Skimming or Penetration? Strategic Dynamic Pricing for New Product // Marketing Science. 34(2). Р. 235–249.

23. Reichmann, E. (2015). ALDI und LIDL liefern sich erbitterten Preiskampf. %2D%2Ddiscounter-aldi-und-lidl-werden-noch-guenstiger-6346226.html. По состоянию на 3 сентября 2015 г.

24. Simon, H. (1992). Preismanagement: Analyse – Strategie – Umsetzung. Wiesbaden: Gabler.

25. Fassnacht, M. & El Husseini, S. (2013). EDLP vs. Hi-Lo Pricing Strategies in Retailing – A State of the Art Article // Journal of Business Economics. 83(3). Р. 259–289.

26. Автор неизвестен (14 июня 1991 г.). Zigaretten werden in zwei Schritten teurer. Frankfurter Allgemeine Zeitung. Р. 21.

27. Gassmann, M. & Reimann, E. (2015). Wann Sie im Internet am billigsten einkaufen. -Sie-im-Internet-am-billigsten-einkaufen.html. По состоянию на 6 июня 2015 г.

28. Автор неизвестен (25 марта 2015 г.). Amazon bindet jetzt auch die Fernsehkunden an sich. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 21.

29. Berger, P. & Nasr, L. (1998). Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications // Journal of Interactive Marketing. 12(1). P. 18–30.

30. Reinartz, W. & Kumar, V. (2000). On the Profitability of Long-Life Customers in a Noncon-tractual Setting: An Empirical Investigation and Implications for Marketing // Journal of Mar- keting. 64(4). P. 17–35.

31. Rust, R., Lemon, K. & Zeithaml, V.A. (2004). Return on Marketing: Using Customer Equity to Focus Marketing Strategy // Journal of Marketing. 68(1). P. 109–127.

32. Budras, C. (2015). Kunden, wacht auf! -finanzen/geld-ausgeben/rabatte-kunden-wacht-auf-13442417.html. По состоянию на 23 февраля 2015 г.

33. Kuhr, D. (2013). Amazons zweifelhafte Sternchen. -kundenbewertungen-amazons-zweifelhafte-sternchen-1.1791159. По состоянию на 28 февраля 2015 г.

34. Wieseke, J., Alavi, S. & Habel, J. (2014). Willing to Pay More, Eager to Pay Less: The Role of Customer Loyalty in Price Negotiations. // Journal of Marketing. 78(6). P. 17–37.

35. Simon, H., Bilstein, F. & Luby, F. (2006). Manage for Profit, not for Market Share. Boston: Harvard Business School Publishing.

36. Simon, H. & Dahlhoff, D. (1998). Target Pricing und Target Costing mit Conjoint Measurement // Controlling. 10(2). P. 92–96.

37. Автор неизвестен (2015). Abonenntenangebot. Time.

38. Woo, S. (2011). Amazon «Primes» Pump for Loyalty. . По состоянию на 28 февраля 2015 г.

Глава 8 Прайс-менеджмент и институциональный контекст

Краткое содержание

В предыдущих главах мы рассматривали ценовые решения, не принимая в расчет институциональный или экономический контекст. Например, мы исходили из того, что нет ни инфляции, ни дефляции. Но в реальности эти явления имеют место, и встает вопрос: влияют ли они на оптимальную цену, и если да, то в какой степени. Глобализация также создает определенные проблемы для прайс-менеджмента. Как правило, рыночные условия в разных странах различны из-за торговых практик и потребительских предпочтений. Внутренние рынки могут отчасти быть защищены тарифами, торговыми барьерами и различными валютами. В этой главе мы рассмотрим влияние инфляции и дефляции, иностранных валют и интернационализации на цену.

8.1. Цена и инфляция

Мы наблюдали инфляционные тенденции во многих странах, по крайней мере, с 1971 года, когда был отменен золотой стандарт. Центральные банки в целом исходят из годовой инфляции примерно в 2 %. На рис. 8.1 показано развитие потребительских цен в США с 1991 до 2015 года. В этот период индекс потребительских цен вырос с 100 до 157 [1]. Это соответствует среднему уровню инфляции 1,9 %, что приводит, как показывает кривая, к падению стоимости доллара на 36,3 %. Иными словами, $100 в 1991 году имели покупательную способность $63,69 в 2015 году. Ежегодный уровень инфляции 1,9 %, возможно, не слишком высокий, но с 1991 года совокупный эффект инфляции привел к сильному обесцениванию доллара – больше чем на треть.

Тренд, представленный на рис. 8.1 для США, типичен для большинства развитых стран. Есть одно исключение – Япония, где цены выросли минимально с начала 1990-х годов. Сомнительно, что тенденция к снижению темпов инфляции или даже к дефляции в западных странах в 2014–2017 годах продлится долго.

Массированное увеличение денежной массы центробанками Европы, США и Японии после мирового кризиса в 2009 году может снова привести к увеличению темпов инфляции в среднесрочном масштабе. Тема инфляции всегда будет насущной в прайс-менеджменте.

8.1.1. Меняющиеся темпы инфляции и чистая рыночная позиция

Стремление рассматривать темпы инфляции в рамках мировой экономики скрывает тот факт, что инфляция очень по-разному затрагивает отдельные отрасли и компании. Между 2000 и 2010 годами сектор телекоммуникации в Германии вышел на номинальный рост доходности 5 % (за весь период, не по годам). Но с поправкой на инфляцию сектор испытал 10 %-ный спад в реальном выражении из-за резкого снижения цен на услуги телекоммуникации. Это произошло, несмотря на многочисленные новшества и значительно повысившуюся эффективность. Отрасль даже не смогла поднять цены до уровня инфляции. Напротив, автомобильная отрасль Германии продемонстрировала номинальный рост 30 % и реальный 11 % в тот же период. На базе повышения эффективности отрасль смогла поднять цены больше чем на показатель инфляции [2]. В Глобальном исследовании по ценообразованию Simon-Kucher & Partners [3], для которого были опрошены 3904 менеджера по всему миру, примерно одна треть респондентов заявила, что они подняли цены меньше, чем на уровень инфляции, одна треть – на уровень инфляции и еще одна треть – выше уровня инфляции. Это означает, что инфляция очень по-разному влияет на отдельные компании и отрасли. Некоторые извлекают выгоду из инфляционных тенденций, а другие вынуждены мириться с падением цен в реальном выражении.

Рис. 8.1. Индекс потребительских цен (CPI) в США

Инфляция влияет на цены продаж, как и на закупочные цены, то есть на затраты. Поведение разницы между ценой продаж и закупок оказывает решающее влияние на ситуацию с прибылью. Эта разница, которая называется «чистая позиция», «является индикатором степени, в которой компания способна переждать повышение цен и освоить их» [4]. В последующем анализе будем исходить из того, что компания должна принять тренд закупочных цен. Тогда, очевидно, тренд чистой позиции будет зависеть от любых изменений функции «цена-отклик».

8.1.2. Инфляционно-нейтральный тренд

Будем исходить из линейных функций «цена-отклик» и затрат. Закупка и потребление запасов происходят в один и тот же период. Предположим, что переменные удельные затраты растут с k0 в период 0 до k1 = (1 + r)k0 в период 1, а функция «цена-отклик» в период 0 равна:

Она изменяется в период 1:

где w – темп изменения максимальной цены, поскольку

Мы называем изменение функции «цена-отклик» инфляционно-нейтральным, если w равно темпам повышения затрат r.

Уравнение p1' = (1 + r)p0 затем применяется ко всем ценам.

Затем вставляем его в уравнение (8.1) и получаем:

Иными словами, если максимальная цена растет теми же темпами, что и затраты, объем продаж не меняется.

Если w = r, оптимальная цена p1* также растет теми же темпами, как и номинальная прибыль π1.

«Реальная» прибыль, или прибыль с поправкой на инфляцию π1real = π1 ÷ (1 + r), остается неизменной.

8.1.3. Неинфляционно-нейтральный тренд

Тренд по затратам и объемам не является инфляционно-нейтральным, если темпы роста цены w отклоняются от темпов роста затрат r. Если r > w, то есть переменные удельные затраты растут быстрее максимальной цены, из этого следует, что:

• оптимальная цена растет в процентном выражении меньше, чем затраты;

• темпы роста номинальной прибыли могут быть слабее, сильнее или равны темпам роста затрат;

• реальная (то есть с поправкой на инфляцию) прибыль падает.

Если r < w, верно противоположное. В этой ситуации компания может получить непредвиденные прибыли (например, в химической идустрии или авиации, когда падают цены на нефть). Но это по большей части временное явление.

Проиллюстрируем это соотношение на численном примере, где k0 = 4, a = 100 и b = 10.

Обратим особое внимание на случаи, где w = 10 %, r = 15 % и где w = 15 %, r = 20 %. В этих случаях номинальная прибыль растет, а реальная снижается.

Этот пример показывает, что схематично переносить повышение затрат на потребителей опасно.

Самые важные выводы таковы:

• При переносе повышения затрат в виде повышения цен нужно знать, сдвинется ли (и если да, то как) функция «цена-отклик» со временем.

• Повышение оптимальной цены будет соответствовать темпам роста затрат только в том случае, если максимальная цена также будет расти теми же темпами. В этом случае реальная прибыль останется неизменной. Во всех других случаях оптимальная цена растет неодинаково с затратами.

Таблица 8.1. Влияние различных темпов роста затрат и максимальной цены на оптимальные цены и прибыли (верхняя цифра – оптимальная цена, средняя – номинальная прибыль, нижняя – реальная прибыль)

8.1.4. Тактические аспекты цены и инфляции

В многочисленных исследованиях мы наблюдали, что высокая инфляция ведет к повышению ценовой эластичности. Поэтому ориентирование только на затраты может привести к опасным ошибкам. В странах с очень высокими темпами инфляции, как, например, Бразилия, данный процесс происходит в обратном порядке. В одном исследовании мы видели близкое к нулю значение ценовой эластичности. Объяснение этому удивительному факту кроется в справочных ценах, или ценах-якорях. Когда темпы инфляции очень высокие, покупатели теряют эту справочную основу. Подобные утверждения недооценивают необходимость быть внимательным при продажах. Однако измерение изменений функции «цена-отклик» создает существенные проблемы. Можно взять в расчет небольшие конъюнктурные колебания параметров, изучая функцию «цена-отклик» на основе последних данных за регулярные периоды времени.

Это еще один аспект прайс-менеджмента в условиях инфляции, который требует внимания. Когда всех поставщиков на рынке затрагивает одинаковый рост затрат, высока вероятность, что если один поставщик поднимет цены, то же сделают и остальные. При подобных обстоятельствах оптимально будет полностью переждать повышение затрат. Это применимо к случаю, когда общий объем продаж на рынке неэластичен по цене, а рыночные доли зависят от цены.

Корректируемые цены на рынках В2В могут в некоторой степени автоматизировать необходимые ценовые изменения, снизив тем самым сопротивление потребителей. Но здесь также необходима осторожность. Shapiro [5] сообщает об одном производителе, который привязывал цены на свои товары к ценам на медь, потому что в его товарах было много этого металла. Но так как другие затраты и готовность платить отличались от цены на медь, цены со временем теряли адекватность.

При поправке цен на инфляцию необходимо следовать следующим тактическим рекомендациям:

• Ставьте четкие цели для повышения цен: это должно делаться сверху донизу.

• Проведите разбивку целей по ценообразованию на клиентские сегменты, сегменты продуктов и каналы сбыта.

• Следуйте целям повышения цен, реализуя конкретные меры: поднимайте розничные цены, меняйте систему скидок и условия оплаты, вводите новые дополнительные платежи и т. д.

• Подготовьте меры по ценообразованию с должным уровнем коммуникации:

– разработайте меры коммуникации на высоком уровне, объявления для CEO, например, в ходе интервью;

– наладьте внутреннюю коммуникацию с отделом продаж;

– подготовьте убедительные аргументы для клиентов;

– пересмотрите договоры;

– используйте положения о корректировке цен или индексировании.

• Реализуйте меры по повышению цен:

– спланируйте все детали, например, последовательность действий, целевую аудиторию;

– внимательно отслеживайте реализацию, при необходимости корректируйте действия;

– внимательно наблюдайте за конкурентами;

– можно предложить отделу продаж премии в зависимости от реализации повышения цен.

• Мониторинг должен быть прецизионным: сравнивайте реализованное повышение цен с изначальными целями, по возможности в режиме реального времени.

Величайший риск инфляционных тенденций – это реализовать необходимое повышение цен слишком поздно или вообще этого не сделать. Если эти возможности упущены, второго шанса может не быть.

Если в экономике дефляция, применимо обратное. Следует избегать преждевременного снижения цен и пытаться остановить падение цен. В дефляционном окружении высшим приоритетом становится попытка избежать нисходящей ценовой спирали и ценовых войн [6]. Дефляция в Японии, которая продолжается уже два десятка лет, может объяснить, почему 84 % японских компаний вовлечены в ценовые войны. Этот показатель намного выше среднего по сравнению с существующим в других странах, где он равен «всего» 46 % [3].

Дефляционный тренд также может быть причиной того, что японские компании демонстрируют самую низкую доходность продаж среди стран ОЭСР [7].

8.2. Глобальный прайс-менеджмент

Обмен товарами и услугами в глобальном масштабе растет гораздо быстрее, чем ВВП большинства стран. При усиливающейся мировой экономической интеграции роль глобального прайс-менеджмента не может не поменяться. С этим связаны две противоположные тенденции. Во-первых, значение глобального прайс-менеджмента для компании повышается, если доля зарубежных продаж идет вверх. С другой стороны, становится труднее вводить и поддерживать разницу в ценах с другими странами. Дело в том, что современный транспорт и информационные технологии, наряду с изменениями политической ситуации, стирают различия между ранее четко разграниченными страновыми рынками и убирают между ними барьеры.

Это в особенности верно для единого европейского рынка, установление которого должно было привести к сильной конвергенции цен. Но даже сегодня это ожидание оправдалось лишь частично. «Разница в темпах инфляции между еврозоной и Германией, которая в переходный период сгладилась, теперь увеличилась» – гласит отчет немецкого Бундесбанка [8].

8.2.1. Проблемы и практики

Один из вызовов глобального прайс-менеджмента – это громадная разница в ценах, порой встречающаяся в некоторых странах. Ниже мы продемонстрируем глобальную дифференциацию цен для некоторых отраслей.

Таблица 8.2. Разница в ценах на Apple iPhone7 – 32 Гб [9]

Таблица 8.3. Разница цен для женской кожаной обуви [10]

Смартфоны отличаются большой разницей цен в разных странах, как показано в табл. 8.2 для Apple iPhone.

Мировой бренд Zara также демонстрирует сильные ценовые различия в мировом масштабе. В табл. 8.3 представлены цены на женскую кожаную обувь.

Компания модных товаров Brax дифференцирует цены в европейских странах. Если пара хлопчатобумажных брюк стоит в Германии €99,95, в Дании они стоят €120,50, а в Швейцарии – €174,47. Это означает соответствующую разницу в 21 % и 74 %.

Международная ценовая дифференциация – это особая форма региональной дифференциации цен. Различия заключаются в особых характеристиках, таких как разные валюты, параллельный импорт, таможни или другие формы государственного вмешательства. Высокие затраты на арбитражные операции имеют место при пересечении государственных границ по сравнению с аналогичным расстоянием внутри страны. Пока такие барьеры существуют, Бостон, говоря экономически, будет дальше от Монреаля, чем от Филадельфии, несмотря на то, что расстояние в милях примерно одинаково, а Интернет упрощает сравнение цен между странами. Высокая глобальная разница в ценах обычна в сфере продуктов питания. Бутылка французского красного вина продается в Германии за €1,99, а такая же бутылка стоит 6,99 швейцарских франков в Швейцарии и 4,50 фунтов в Великобритании, что соответствует разнице цен более чем в 160 % [11]. Еще один пример глобальной ценовой дифференциации – сумочки люксового бренда Chanel в Европе и Китае. В Европе классическая сумочка Chanel стоит €3350, а в Китае €5444, то есть на 63 % больше. Chanel планирует менять ценовую стратегию и сократить этот разрыв, подняв цену для Европы и снизив для Китая [12].

Значительную разницу цен в мировом масштабе можно наблюдать даже при совершенно одинаковом уровне эффективности. Один из примеров – авиаперелеты, так как цена билетов может зависеть от того, где билет был забронирован. Цена на рейс Париж – Франкфурт на немецком сайте турагентства Opodo – €202, а на ирландском – €247. По мнению одного эксперта, подобные ценовые различия могут на регулярной основе достигать 20 %. Поисковый движок цен Kayak.com интернационализировал по этой причине свои поиски. Иными словами, он проводит поиск цены на один и тот же рейс в нескольких странах [13]. Новые правила регулирования ЕС показывают, как сильно может Интернет ограничить возможности ценовой дифференциации. Регулятор запрещает геоблокировку для подписчиков или видеосервисов, таких как Netflix. Это значит, что клиенты имеют за границей доступ к контенту, который оплатили в своей стране [14].

Причины международной ценовой дифференциации разнообразны, это могут быть:

• поведение и предпочтения покупателей;

• конкурентная структура и поведение конкурентов;

• затраты;

• колебания валютных курсов;

• условия доставки и оплаты;

• международное позиционирование бренда;

• параллельный импорт;

• налоги, таможенные правила и другие государственные меры.

В международной практике ценообразования подход «издержки плюс» присутствует в большей степени, чем в страновой [15]. Во многих книгах по международному маркетингу можно найти рекомендации по ценообразованию, основанные на принципе «издержки плюс» [16, 17]. Теоретики и практики спорят, какую базу расходов использовать в международном бизнесе: маржинальные или полные затраты [18]. Более давняя точка зрения считает экспортный бизнес дополнительным по отношению к основному внутреннему, поэтому можно в качестве расчетной базы брать маржинальные затраты. При этом предполагается, что основной внутренний бизнес должен покрывать постоянные и переменные затраты, а иностранный должен только генерировать контрибуционные маржи. Если доход от иностранных операций составляет лишь небольшую часть общего дохода, можно согласиться с данным подходом. Если компания назначает цены, используя этот метод, иностранные цены будут, как правило, ниже внутренних. В каждом конкретном случае, однако, это будет зависеть от дополнительных экспортных издержек.

Но если значительная часть дохода идет из-за рубежа, как происходит сегодня во многих компаниях, традиционно используется расчет полных затрат. Согласно данному методу, расчет цен для зарубежного сбыта включает не только постоянные затраты, но и дополнительные расходы на доставку, страхование, упаковку, сбыт и т. д. Поэтому иностранные цены обычно выше внутренних. Явление более высоких иностранных цен называется «эскалация мировых цен» [18, 19]. На практике можно видеть иностранные цены выше или ниже соответствующих внутренних, в зависимости от продукта, страны происхождения и сбыта.

Одно из объяснений предпочтительного мышления «издержки плюс» связано с повышенной субъективной неопределенностью ведения бизнеса за рубежом, которая вынуждает компании еще сильнее склоняться к более безопасным расчетам «издержки плюс». Разумеется, данный метод равно не подходит как для иностранного бизнеса, так и для внутреннего. Ценообразование «издержки плюс» в глобальном контексте не учитывает ни специфики стран спроса, ни конкуренции.

Также здесь прослеживается стремление выставлять счета в экспортном бизнесе в собственной валюте, насколько это возможно. Многие компании расценивают это как показатель их рыночной силы и конкурентоспособности. Главное преимущество для поставщика при выставлении счетов в собственной валюте – это смещение риска обменного курса в сторону потребителей. Но есть и обратная сторона медали: цена может быть какой угодно, только не оптимальной, если конвертировать ее в валюту потребителя. То, что выставление счетов в собственной валюте снимает проблемы с курсом обмена, всего лишь иллюзия.

Для местного рынка характерны своеобразные поведение потребителей и структура конкуренции. Это может дать разные оптимальные цены, то есть региональную дифференциацию, как мы видели в главе 6. На глобальном уровне очевидна необходимость обращать внимание на покупательную способность и предпочтения потребителей, а также на размеры, количество и поведение конкурентов. Каждую страну нужно анализировать по этим параметрам, чтобы разработать на этой основе надлежащую ценовую стратегию. Координирование глобальных цен начинается только после завершения этого этапа. Одной из проблем может стать нехватка достоверных рыночных данных (особенно на развивающихся рынках). Правда, в последние годы ситуация улучшилась за счет распространения на мировом уровне компаний, занимающихся консалтингом и исследованиями рынка.

В разных странах зачастую разные темпы инфляции, что влияет на соответствующие цены. В свете свободных рыночных механизмов эти инфляционные различия отражаются в изменениях обменных курсов. Эти изменения – важный фактор в глобальном прайс-менеджменте. В еврозоне эта проблема уже снята, поскольку там только одна валюта – евро.

Изменения курсов обмена могут очень сильно влиять на прайс-менеджмент. Когда Швейцарский национальный банк отпустил швейцарский франк в свободное плавание с 15 января 2015 года, курс резко подскосчил на 20 %. Продукты на немецком берегу Рейна, который отмечает границу, внезапно существенно подешевели в франках. Продукты, предлагавшиеся в Швейцарии немецким клиентам (которые думают и считают в евро), подорожали. Цены в швейцарских супермаркетах могут быть на 39 % выше, чем в Германии. Такая большая ценовая разница удешевила импорт в Швейцарию к выгоде швейцарских ритейлеров [20]. Ценовое преимущество для швейцарских клиентов, делающих покупки в Германии, усилилось за счет возмещения НДС. В этот период немецкий супермаркет на границе выдавал 2000 чеков в день, которые швейцарские покупатели предъявляли для возврата НДС. В результате немецкие магазины были переполнены покупателями. Но не только швейцарцы ощущают эффекты разницы цен между Швейцарией и Германией. Ценовой спред образовался в самой Германии, где цены на один и тот же продукт стали выше возле границы со Швейцарией, чем в других местах: цена пачки овсянки в городе Лерах у швейцарской границы была €1,49, а в городе Манхейм – 69 евроцентов [21]. Местные транспортные власти в Базеле пустили больше скоростных трамваев на ветке до Вайль-ам-Рейна, пока швейцарские ритейлеры объявляли массовые скидки, чтобы не потерять еще больше клиентов [22].

Этот случай говорит о важном последствии эффектов курсового обмена. Они влияют не только на экспортеров, но и на поставщиков по обе стороны «границы» курсового обмена. Повышение курса швейцарского франка не только сделало ведение бизнеса сложнее для швейцарских экспортеров и легче для компаний, которые импортируют товары из еврозоны в Швейцарию. Поставщики, которые продают товары только в Швейцарию (например, ритейлеры в пограничной области) и только в Германию (такие же ритейлеры в приграничной области), ощущают эффекты – положительные или отрицательные. И эти эффекты не ограничиваются розничными продажами. Они применимы к любой компании, конкурирующей с компаниями и регионами с другой валютой.

В следующем разделе мы проанализируем, как валютные колебания, параллельный импорт и вмешательство властей влияют на глобальный прайс-менеджмент.

8.2.2. Цена и обменные курсы

Чтобы подробнее рассмотреть проблему обменного курса, возьмем европейскую компанию, которая хочет максимизировать прибыль в евро. Она экспортирует товары в США, где продажная цена ее продукта номинирована в долларах. Для простоты не будем принимать в расчет налоги, таможенные сборы, добавочные экспортные издержки и т. д. Также будем исходить из полной обособленности европейского и американского рынков, то есть отсутствия взаимозависимостей вроде параллельного импорта. Наконец, будем исходить из линейных функций «цена-отклик» и затрат.

Поскольку американская цена обозначена в долларах, функция «цена-отклик» в США будет

где q – объем в США; p$ – цена в долларах; a, b – параметры.

Все затраты номинированы в евро, так что функция затрат такая:

где Cfix – постоянные затраты, а k – переменные удельные затраты в евро.

Это дает следующую функцию прибыли в евро:

где w = курс обмена ($/€).

После взятия производного и переформулирования получаем формулу оптимальной цены для США:

В отличие от обычной формулы оптимальной цены, переменные удельные затраты (в евро) умножаются на курс обмена w, чтобы перевести их в доллары. Дробное число a/b обозначает максимальную цену в долларах. Уравнение (8.2) показывает, что чем больше переменные удельные затраты относительно максимальной цены, тем сильнее влияет обменный курс на оптимальную цену. Если маржинальные затраты равны нулю (например, для цифровых товаров), курс обмена не влияет на оптимальную цену. В этом случае значима только максимальная цена.

Чтобы проиллюстрировать последствия для прибыли, возьмем численный пример и установим параметры a = 200 [единиц] и b = 10 [единиц/$]. Таким образом, максимальная цена $20 = 200 ÷ 10. Маржинальные затраты €5, a курс обмена 1,33 [$/€]. Согласно уравнению (8.2), получаем оптимальную цену $13,33.

Компания продает 67 единиц на рынке США и получает прибыль (0,75 x 13,33 – 5) x 67 = €334,83. Если стоимость доллара растет в паритете с евро, что означает эквивалентную девальвацию евро на 25 %, оптимальная цена упадет до $12,50, что означает снижение всего на 6,2 %. Объем продаж повышается до 75 единиц. Прибыль также повышается до €562,50, или на 68 %. Иными словами, такие изменения обменного курса оказывают массированное влияние на прибыль.

На рис. 8.2 показаны эффекты изменения обменного курса в диапазоне от w = $2,00/€ до w = $0,77/€. Фактический диапазон обменного курса «доллар-евро» расширился с максимума $1,59/€ в 2008 году до минимума $0,85/€ в 2002-м. В 2017 году этот показатель был $1,05/€ 1 января и $1,20/€ в конце декабря.

Рис. 8.2. Влияние изменений обменного курса на цены, объем продаж и прибыль

В верхней части рис. 8.2 видно, что оптимальная цена в долларах и объем продаж ведут себя как функция обменного курса. Цена падает непропорционально слабо, пока стоимость доллара растет. Видно также, что рост объема продаж не является прямым результатом изменения курса обмена, а скорее последствием более низкой цены в долларах. В средней части рисунка мы видим развитие ситуации с прибылью в долларах и евро. Прибыль в долларах растет недостаточно по мере роста стоимости доллара. А прибыль в евро растет непропорционально сильно вследствие двух эффектов. Во-первых, растет объем продаж благодаря пониженной цене в долларах. Однако этот рост не сопровождается снижением удельной контрибуционной маржи, как можно было бы ожидать при ценообразовании в одной валюте. На самом деле всё как раз наоборот. Цена в евро и, следовательно, удельная контрибуционная маржа (в евро) растут по мере повышения стоимости доллара. Это происходит потому, что цена в долларах непропорционально мало снижается. Цена в евро растет линейно вместе с обменным курсом, как показано в нижней части рис. 8.2. Комбинация повышенного объема продаж и цены в евро (и, следовательно, удельной контрибуционной маржи) объясняет необычайно сильный рост прибыли в евро.

Американские экспортеры, естественно, столкнутся с обратными эффектами изменения обменного курса. Их оптимальная цена в евро вырастет, а прибыль снизится на фоне роста стоимости доллара.

Обзор

Компания сталкивается со следующими последствиями, устанавливая цены в валюте страны-объекта и генерируя затраты в валюте страны происхождения.

• Оптимальная цена, номинированная в валюте страны-объекта, будет снижаться по мере роста обменного курса.

• Цена будет снижаться непропорционально слабо.

• Прибыль в валюте страны происхождения показывает резкую реакцию, поскольку влияние на объем продаж и удельную контрибуционную маржу нарастает.

Мы бы хотели подчеркнуть, что в данном примере изменили только курс обмена. В действительности при изменении курса обмена могут наблюдаться другие последствия. Это может быть повышение затрат (если некоторые затраты номинируются в долларах) или сдвиг функции «цена-отклик». В таких случаях невозможно делать четкие заявления, подобно сформулированным выше.

Последствия субоптимальных цен

Что происходит, когда компания корректирует субоптимальные цены после изменения обменного курса? Рассмотрим два варианта поправок.

• Цена в долларах не меняется.

• Цена в евро не меняется.

Аргументом в пользу первого варианта является тот факт, что покупатели и местные конкуренты в США не заинтересованы в изменении обменного курса евро-доллар. Проще говоря, этот аргумент гласит: если кто-то хочет продавать на американском рынке, нужно следовать поведению местных конкурентов, на которое не влияют изменения обменного курса. При сохранении неизменной цены сохранится ценовая преемственность. При данном подходе продавец, импортирующий товары в США, несет на себе весь риск, связанный с курсом обмена.

Второй вариант эквивалентен выставлению счетов в евро. Это значит, что сохраняется ценовая преемственность в евро, а бремя изменений обменного курса смещается на зарубежных потребителей. Это всё равно как если бы американский клиент покупал в США, но платил в евро. Клиент несет на себе весь риск изменений обменного курса.

Разберем прежний численный пример, где a = 200, b = 10 и k = €5. Начнем с курса обмена 1,33 [$/€]. Как мы видели, цена максимизации прибыли $13,33, объем продаж – 67 единиц, а прибыль €334,83. Исходим из цены в Европе €10, что соответствует долларовой цене по действующему курсу обмена (0,75 x 13,33 = €10).

При варианте «постоянная цена в долларах» компания удерживает цену на уровне $13,33, несмотря на изменение обменного курса. Объем продаж остается 67 единиц.

Рис. 8.3. Эффекты субоптимального поведения при изменениях обменного курса

Но выручка на единицу продукции в евро меняется из-за изменения обменного курса. При варианте «постоянная цена в евро» целью компании является удержание выручки на единицу продукции на постоянном уровне в €10, так что каждое изменение курса обмена напрямую воздействует на цену в долларах. На рис. 8.3 показано влияние двух вариантов по сравнению с оптимальным поведением согласно выражению (8.2).

В верхней части рисунка изображена итоговая цена в долларах. Во втором варианте («постоянная цена в евро») реакция цены в долларах выражена гораздо сильнее, чем при оптимальном поведении. Это всё равно что сказать: готовность платить американских клиентов истолкована неверно.

Здесь упускается из виду тот факт, что клиенты в США считают в собственной валюте и, следовательно, в итоге платят меньше, когда растет стоимость доллара. Дополнительное снижение цены в долларах означает, что компания теряет прибыль. Когда стоимость доллара падает, справедливо обратное. В этом случае цена в долларах растет слишком резко. Клиентов в США некорректно рассматривать наравне с европейскими.

Стратегия постоянных долларовых цен пренебрегает влиянием изменений обменного курса на удельную контрибуционную маржу. Когда доллар сильный, снижение цены в долларах будет оптимальным, поскольку оно послужит драйвером повышения объемов и усилит эффект гораздо более высокой удельной контрибуционной маржи в евро. Удержание постоянной цены в долларовом выражении означает, что компании не удастся капитализировать эту возможность. Оптимальная долларовая цена лежит между ценами двух субоптимальных стратегий. Это так, поскольку назначение оптимальной цены учитывает эффекты, которыми пренебрегают два других варианта.

Особенно важен ясный вывод в нижней части рисунка: упущенная возможность получить прибыль от постоянной цены в евро при высоком обменном курсе намного выше, чем упущенная прибыль от удержания постоянной цены (в долларах). Если обменный курс равен 1,67 [$/€], упущенная прибыль от удержания цены в евро равна 18,40 %, но всего 2,1 % от удержания постоянной цены в долларах.

Также можно наблюдать, что при стратегии удержания постоянной цены в евро курс обмена 2,00 [$/€] означает, что объемы падают до нуля. При постоянной цене в евро €10 и таком обменном курсе цена в долларах поднимется до $20 (10 ÷ 0,5 = 20$), что соответствует максимальной цене (200 ÷ 10 = 20$). В этой точке объем продаж равен нулю. При оптимальном сценарии при таком курсе обмена цена устанавливается на уровне $15 и по-прежнему генерирует прибыль €125. Удержание постоянной выручки на единицу продукции в евро может привести к тому, что компания «насчитает» себе выход с рынка.

Распространенная в некоторых странах еврозоны практика выставления счетов в евро, как мы говорили выше, не то же самое, что поддержание постоянной выручки за единицу продукции в евро-эквиваленте, однако эти две вещи можно рассматривать как сходные. Вероятность риска субоптимального поведения особенно высока, когда клиентам в США по-прежнему выставляют счета на ту же цену в евро, что и клиентам в Европе, несмотря на изменение обменного курса. Как мы утверждали выше, при изменениях обменных курсов разумно, а может, даже необходимо выставлять счета клиентам в разных странах на разные цены в евро. Таким образом, необходимо иметь страновые прайс-листы в евро или страновые ставки дисконтирования, чтобы полностью задействовать потенциал прибыли в отдельных странах.

Обзор

Такие практики, как поддержание постоянных цен на целевом рынке или тех же постоянных цен в валюте страны происхождения, могут дать субоптимальные результаты при изменениях обменных курсов. Особенно невыгодно держать постоянную цену в валюте страны происхождения. Выставляя счет в валюте страны происхождения, следует убедиться, что влияние цены на клиентов в стране-объекте надлежащим образом учтено.

8.2.3. Параллельный импорт

Параллельным импортом называют товарные потоки между странами, которые не гарантируются ни изготовителем, ни продавцом. Такие товарные потоки также называют «реимпорт», «серый импорт» или «серый рынок». Параллельный импорт имеет место, когда дистрибьюторы, другие посредники или конечные пользователи стараются получить выгоду от разницы цен между странами. Они закупают продукцию в стране с низкими ценами, при необходимости модифицируют ее, а затем доставляют в страну с высокими ценами, где продукция продается или потребляется. К подобным модификациям относится, например, замена листков-вкладышей в лекарственной упаковке или изменение конструкции двигателя так, чтобы он соответствовал регуляторным требованиям страны с высокими ценами.

В некоторых отраслях, например, автомобильной или фармацевтической, существуют компании, специализирующиеся на параллельном импорте. В других отраслях серый импорт скорее исключение из правил. Параллельный импорт может достигать весьма значительного уровня [18, 19]. В 2012 году на фармацевтическом рынке Германии его рыночная доля составляла 10,2 % [23]. Одна из компаний, специализирующихся в этой области, Kohlpharma, сообщила о доходности примерно €621 млн в 2013/2014 финансовом году [24]. Однако это направление бизнеса очень волатильно и подвержено скачкам обменных курсов. Один из ведущих импортеров CC Pharma уволил почти 40 % персонала после девальвации евро. Эта девальвация «съела» существенную долю ценового преимущества, на базе которого существует параллельный импорт [25]. Параллельный импорт не связан тесным образом с конкретными экономическими зонами или странами, находящимися поблизости друг от друга. «Параллельный импорт автомобилей в Китае наращивает скорость» – гласил заголовок статьи в Financial Times, где говорилось, что количество автомашин, поставляемых в рамках «серого импорта», резко возросло после разрешения этой схемы. Один оптовик импортировал 20 000 автомашин напрямую из Америки и Ближнего Востока [26].

Факторы, благоприятствующие параллельному импорту:

• устойчивые глобальные ценовые различия;

• снижение затрат на поставку;

• улучшение международных систем связи и информации;

• либерализация мировой торговли, ограничивающая для изготовителей возможности оборонять свои национальные рынки;

• проникновение международных и мировых брендов, эти бренды часто выглядят одинаково на всех рынках, а использование продукции стандартизировано;

• растущая интернационализация клиентов и, как следствие, тенденция приемлемости «иностранных» продуктов.

Для параллельного импорта лучше всего подходят продукты с высокой стоимостью и относительно низкими арбитражными издержками. Люксовые товары или продукты, которые легко транспортировать, попадают в эту категорию, как и брендированные и дорогостоящие промышленные товары.

Трудно увязать глобальную стратегию бренда или продукта с ценовой стратегией, которая требует резко дифференцировать цены в зависимости от страны. При дифференцировании цен нельзя пренебрегать арбитражными издержками.

Многие компании стремятся целиком избежать параллельного импорта или устранить его. Если говорить чисто с точки зрения ценообразования, столь жесткая позиция не рекомендована. Главная подоплека попыток не допустить параллельный импорт – это избежать конфликтов в каналах продаж, не испортить имидж компании и предотвратить внутренние конфликты. Параллельный импорт часто вызывает трения между операционными подразделениями одной и той же компании в соответствующих странах. Местное подразделение на целевом рынке развивает рынок, платит за рекламу, открывает каналы сбыта, а другое подразделение той же компании, но в другой стране, снимает сливки с этих усилий. Подобные подразделения часто скрываются под видом дилеров и дистрибьюторов серого рынка. Это ставит головной офис в неловкое положение.

Чтобы проанализировать эффекты параллельного импорта, возьмем для простоты модель с двумя странами, одной страной с высокой ценой и одной страной с низкой ценой. Bucklin [27] использовал эту модель и пришел к заключению, что неспособность должным образом учесть параллельный импорт может снизить прибыль компании [28]. Если цены скоординированы, то есть компания снижает разницу цен, потерю прибыли можно понизить до приемлемого уровня. Если позиция производителя позволяет управлять ценами на импортные продукты, тогда параллельный импорт может даже повысить прибыль. В этом смысле параллельный импорт – это метод ценовой дифференциации. На практике, однако, способность производителя управлять ценами на товары параллельного импорта или контролировать их – это исключение, если только производитель сам не организует такой импорт.

Помимо чисто ценовых мер, существует ряд тактических способов повысить арбитражные издержки. Чем больше разница между обособленными оптимальными ценами в разных странах, тем больше внимания следует уделять подобным тактикам. Это дифференцирование продуктов, использование разных брендов, национальных меток, идентификации и обязательств по объемам продаж. Следует, однако, помнить, что все эти меры стоят денег и что их использование идет вразрез с экономикой масштабов в области производства, логистики и сбыта. Кроме того, данное дифференцирование несовместимо с единой, глобальной брендовой стратегией.

8.2.3.1. Международный ценовой коридор

Всё труднее становится воплощать стратегию ценовой дифференциации, требующую устанавливать оптимальную цену в каждой стране по отдельности, исходя только из местных условий. Как можно справиться с этой ситуацией? Один крайний вариант – это снизить все цены до минимального уровня. Однако в целом такая стратегия не стоит свеч. Ее результат – резкое падение прибыли. Как вариант, можно подогнать все цены до уровня самой высокой цены, однако это влечет за собой потерю крупной доли рынка. Решение, лежащее между этими двумя экстремумами, состоит в том, чтобы установить единую глобальную цену в рамках существующего диапазона. В целом ни одно из трех решений не является адекватным, поскольку клиентские предпочтения, условия конкуренции, издержки и т. д. меняются в зависимости от страны. Это в свою очередь означает, что оптимальные цены нужно дифференцировать по странам. Стремление сбалансировать глобальные цены не должно приводить к назначению единой цены для всех стран или к изолированной пострановой ценовой оптимизации. Когда ценовые разрывы между странами слишком расширяются, начинают активизироваться серые рынки, создавая сложности для дистрибьюторов и местных операционных подразделений.

Напротив, единая цена означает принесение в жертву существенной части потенциальной прибыли. По оценкам, прибыли в автомобильной индустрии снизятся на 25 %, если сбалансировать цены на едином уровне в Европе [7].

Лучший вариант – это поднять некоторые цены и снизить другие, создав соответствующий ценовой спред. Задача – одновременная оптимизация индивидуальных страновых цен. Это достигается за счет так называемого ценового коридора, включающего в себя цены всех стран. На рис. 8.4 графически показана это концепция. Международный ценовой коридор – это компромисс между единой ценой и независимой, изолированной ценовой оптимизацией по странам. Коридор учитывает страновые различия и стремление сбалансировать цены. Ценовой коридор должен учитывать размеры рынков, их разные ценовые эластичности, серый импорт, структуру издержек и арбитражные операции, а также условия конкуренции и сбыта в отдельных странах. Ширина коридора должна определяться таким образом, чтобы сдерживать, но необязательно устранять параллельный импорт и серые рынки.

Рис. 8.4. Понятие ценового коридора

Для установления оптимального коридора важна чувствительность, с которой объемы параллельного импорта реагируют на разницу международных цен. Чем выше чувствительность, тем ýже будет ценовой коридор. Также станет яснее величина потери прибылей при однородных ценах.

На практике ширина ценового коридора устанавливается как раз ниже арбитражных издержек, чтобы достичь поставленной цели и выставить барьеры параллельному импорту.

В этом смысле арбитражные издержки включают в себя ожидаемую прибыль параллельного импортера. Однако барьеры для параллельного импорта также создают и издержки упущенной выгоды. Следует сравнить эту упущенную прибыль с преимуществами от недопущения параллельного импорта, которые непросто подсчитать. Здесь снова хотелось бы подчеркнуть, что полное устранение параллельного импорта не всегда является разумной целью.

Конечно, установление ценового коридора связано с издержками. Здесь требуется подробная информация о рынке. Однако, по нашему опыту, эти издержки более чем компенсируются подавлением серых рынков и улучшением показателей прибыли.

Ценовой коридор пытается нащупать компромисс между желаемой дифференциацией цен и неизбежным ценовым балансом. Таким образом, используется потенциал ценовой дифференциации (по крайней мере, частично). Ценовой коридор систематически и количественно следует принципу «дифференциации как можно больше, баланса – сколько необходимо».

Приведем пример, иллюстрирующий эффекты различных подходов и преимущество ценового коридора. Возьмем две страны А и В со следующими функциями «цена-отклик»:

Страна А: q = 100 – 1p.

Страна B: q = 100 – 2p.

Маржинальные затраты в каждом случае $20. Если мы установим цену на едином уровне $60, в стране А будет продано 40 единиц, в стране В – нисколько. Прибыль $1600. Если вместо этого мы оптимизируем цены для каждой страны по отдельности, то получим результаты, показанные в табл. 8.4.

Максимальная потенциальная прибыль из обеих стран, достигнутая за счет раздельной оптимизации цен, составляет $2050. Но при этом разница цен 42 % (относительно более высокой цены). При низких арбитражных издержках (скажем, 20 %) ситуация может спровоцировать параллельный импорт.

На рис. 8.5 показано соотношение между разницами цен и параллельным импортом по оценкам экспертов. Ценовая разница в 42 % дает долю параллельного импорта 40 %. Результаты при данном допущении показаны в табл. 8.5.

Прибыль падает на $400 из-за параллельного импорта – примерно на 19,5 % ниже уровня без параллельного импорта.

Это способствует различным ценовым вариантам, эффекты которых следует осознать и сравнить. Среди этих вариантов:

• единая цена;

• повышенная цена в стране с низкой ценой;

• сниженная цена в стране с высокой ценой;

• ценовой коридор.

Таблица 8.4 Изолированная ценовая оптимизация для обеих стран

Рис. 8.5. Разницы цен и параллельный импорт

Таблица 8.5. Ситуация с прибылью и параллельный импорт

Таблица 8.6. Ситуация с прибылью – повышение цен в стране с низкой ценой

Таблица 8.7. Ситуация с прибылью при снижении цен в стране с высокой ценой

8.2.3.2. Единая цена

Данный подход предполагает установление единой цены в обеих странах. Для оптимизации этой цены добавим функции «цена-отклик» для обеих стран и получим следующую функцию:

q = 200 – 3 × единая цена.

Оптимальная единая цена будет $43,33 при объеме продаж 70 единиц. Общий объем остается прежним, но прибыль падает до $1633, или на 20,3 % от уровня прибыли без параллельного импорта. Падение объясняется тем, что установление единой цены не принимает в расчет страновые различия. Но есть и положительный момент: при единой цене нет параллельного импорта.

8.2.3.3. Повышение цен в стране с низкой ценой

При этом сценарии мы поднимаем цену в стране В с $35 до $48. Это сокращает разницу цен между А и В на 20 % и препятствует параллельному импорту. В табл. 8.6 показано влияние повышения цен на прибыль. Объем продаж в стране В падает почти до нуля, но общая прибыль увеличивается на 3,7 % до $1712 по сравнению с вариантом параллельного импорта. Но, в отличие от начальной ситуации в табл. 8.4, прибыль на 16,5 % ниже. Правда, нельзя целиком отказываться от низкоценовых рынков.

8.2.3.4. Снижение цен в стране с низкой ценой

Цена в стране А снижается с $60 до $43,75. Разница снова составляет 20 %; этого достаточно, чтобы остановить параллельный импорт. Результаты показаны в табл. 8.7. Объем продаж и прибыль улучшаются по сравнению с результатами из табл. 8.6, но относительно теоретической прибыли из табл. 8.4 ситуация остается неудовлетворительной, прибыль на 12,9 % ниже.

Таблица 8.8. Ситуация с прибылью при ценовом коридоре

Ценовой коридор дает лучшие результаты. Цена снижается в стране А и повышается в стране В. В соответствии с нашими допущениями, параллельный импорт исчезает при разнице цен между странами на уровне или ниже 20 %-ного максимума.

Если мы примем ценовой коридор на максимальном уровне 20 %, оптимальные цены будут $50,88 в стране А и (1 – 0,20) x 50,88 = $40,70 в стране В. По сравнению с текущей ситуацией с параллельным импортом объем продаж несколько ниже. Как следует из табл. 8.8, прибыль всего на 7,2 % ниже, чем при начальной ситуации.

В табл. 8.9 сравниваются прибыли для альтернативных ценовых стратегий. Стратегия единой цены – худшая из всех, а лучший практический вариант – это ценовой коридор.

Таблица 8.9. Прибыль и снижение относительной прибыли при различных ценовых стратегиях

8.2.3.5. Случай из практики

В следующем примере мы рассмотрим создание ценового коридора для фармацевтического продукта, который назовем SYNOP. Бренд SYNOP представлен на рынке одним из ведущих мировых производителей лекарственных средств.

Чтобы определить оптимальную ценовую стратегию на международном уровне, был проведен анализ пяти стран: США, Великобритании, Франции, Италии и Германии.

Исходя из результатов были определены цены для каждой страны, как показано в верхней части рис. 8.6. Эти цены не отражают взаимозависимостей между странами. Это значит, что эти цены будут оптимальны, если компании удастся эффективно навести барьеры между странами.

Между обособленными оптимальными ценами наблюдались значительные отличия. Оптимальная цена в США была на 57 % ниже цены для Германии и на 48 % ниже для Великобритании. Когда ценовые различия так велики, барьеры между странами нужно преодолеть или обойти. Ограждение было неэффективным, и компания должна была столкнуться с интенсивным параллельным импортом. Целью проекта SYNOP было максимизировать прибыль, а не устранить весь параллельный импорт. Некоторым импортерам нужно было позволить преодолеть барьеры, поскольку их импорт соответствовал оптимальным ценам. На однодневном семинаре с менеджерами были построены ценовые графики для параллельного импорта согласно рис. 8.6. Получилось так, что примерно 32 % объема продаж в Германии пришлось бы на долю параллельного импорта из США, если бы компания выпустила SYNOP на рынок по страновым оптимальным ценам. Напротив, в Германии не было бы параллельного импорта при ценовой разнице менее 20 %. Мы использовали систему INTERPRICE (INTERnational PRICE), разработанную Simon-Kucher & Partners, чтобы оптимизировать ценовой коридор. Результаты представлены в нижней части рис. 8.6. Диапазон оптимального международного ценового коридора – от $1,90 до $2,50. С учетом измерения по верхнему порогу ширина коридора была 24 %. Все цены должны попадать в коридор. Это означает, что изолированные оптимальные цены для Германии и Великобритании будут снижены до $2,50, а цены в Италии, Франции и США подняты до $1,90. При ценовой разнице 24 % Германия столкнется с параллельным импортом из Франции и США, но, согласно ценовым графикам для параллельного импорта, он не превысит 5 % рыночного объема. Это считается приемлемым.

Также мы рассмотрели единую цену для всех рынков, которая бы воспрепятствовала параллельному импорту. Ценовой коридор $1,90 – $2,50 и приемлемость параллельного импорта (до определенной степени) обеспечили более высокую прибыль, чем при стратегии единой цены. По сравнению с изолированными оптимальными ценами, которые нельзя ввести на практике, жертва определенной доли прибыли была приемлемой. Ценовой коридор также в основном помог избежать трений из-за параллельного импорта.

Рис. 8.6. Оптимальные цены для отдельных стран и коридор оптимальных цен для лекарственных средств (Simon-Kucher & Partners)

8.2.4. Цена и государственное вмешательство

Формы вмешательства со стороны государства, влияющие на прайс-менеджмент, играют более важную роль в трансграничной торговле, чем на внутренних рынках.

8.2.4.1. Налоги и таможенные сборы

Помимо общих корпоративных налогов, которые могут повлиять на выбор места ведения бизнеса (но которые мы здесь рассматривать не станем), на цены, которые платят клиенты, оказывает прямое влияние государство, назначая налог на добавленную стоимость или другие потребительские налоги. Внутренняя цена-брутто – основной критерий решения потребителя о покупке товара. С одной стороны, компания сталкивается с проблемой корректировки страновых цен, чтобы отразить местный спрос. С другой стороны, компания должна координировать чистые ценовые различия, выведенные из оптимальных цен-брутто. В качестве примера возьмем европейский рынок автомобилей. С точки зрения Германии цена-брутто в Дании, вследствие высокого НДС и налога на роскошь, намного выше, однако цена-нетто значительно ниже, чем в Германии. Исходя из принятого в ЕС принципа свода товарных потоков, любой гражданин Европейского союза имеет право ввозить или вывозить товары из одной страны ЕС в другую. Это применимо и к торговле автомобилями [29]. Несмотря на это, автопроизводители получают выгоду от различных законных способов ограничить трансграничную торговлю [30]. Поэтому дифференциация цен приносит значительную добавочную прибыль производителям и дилерам.

Высокие косвенные налоги влияют на цены-нетто. Учитывая стремление налогового законодательства добиться баланса (например, НДС), компании вынуждены корректировать свои цены-нетто, чтобы извлечь полную выгоду из возможных ценовых диапазонов.

8.2.4.2. Импортные пошлины

Импортные пошлины и сборы применяются исходя из единицы товара или его ценности и должны рассматриваться так же, как и налоги. Пошлина исходя из единицы товара – это, по сути, эквивалент повышения удельных затрат. Пошлина исходя из стоимости – это процент от стоимости импортируемых товаров.

Чтобы продемонстрировать эффект пошлины исходя из стоимости, используем функцию «цена-отклик» q = 100 – 10p и переменные удельные затраты равны 5. Рассмотрим пошлины исходя из стоимости 0 %, 10 % и 20 %. В табл. 8.10 показаны соответствующие оптимальные цены и другие ключевые показатели.

Оптимальная продажная цена изготовителя, или отпускная цена, снижается по мере повышения процента пошлины, пока конечная цена потребителя растет. Это приводит к снижению объема продаж. Пониженные удельные контрибуционные маржи в сочетании со снижением объема продаж означают, что повышение пошлин резко снижает прибыль.

Самое важное различие между пошлинами и налогами связано с конкуренцией. Если налоги в равной степени затрагивают все конкурирующие товары в стране, пошлины касаются только импортных продуктов и поэтому ухудшают их конкурентные позиции по отношению к местным товарам. Эти соображения проливают свет на возможные последствия тарифов, введенных Президентом США Дональдом Трампом.

8.2.4.3. Антидемпинговые сборы

Антидемпинговые сборы – особый вид импортных пошлин. Демпинг – это практика продаж по ценам ниже «нормальной экспортной цены», которая включает в себя удельные затраты и маржу прибыли, или ниже издержек производителя в стране происхождения. Демпинг по своей природе несет ущерб экономике страны-объекта [19]. Рассматривая данное определение с широкой рыночной перспективы, оно не кажется слишком вызывающим, поскольку может иметься целый ряд причин (динамика, продуктовая линейка, нелинейное ценообразование, сегментация), по которым будет оптимальным назначать за рубежом цены ниже уровня цен страны происхождения или даже ниже удельных затрат.

Компании, увлекающиеся демпингом, рискуют инициировать антидемпинговые сборы. Такие сборы практикуются в США и в Европе. Демпинговый спред – это, как правило, разница между ценой в стране происхождения и стране назначения. Антидемпинговые сборы влияют на цену так же, как и на другую пошлину исходя из единицы или стоимости товара. Если в 1990-х годах с антидемпинговыми законами столкнулись японские и корейские производители бытовой электроники, сегодня такие сборы нацелены на продукты из Китая и других развивающихся рынков.

8.2.4.4. Квоты

Квоты – это добавочная форма государственного вмешательства с целью ограничить импорт. В общем, квота фиксирует верхний порог по объемам продаж, или максимальный объем, но иногда квоты применяются к рыночным долям. Это, к примеру, импортные квоты, согласованные между США и Китаем на определенные товары из текстиля. В сфере потребления существуют фиксированные верхние лимиты на многие продукты, которые вводятся в зависимости от страны происхождения. Среди примеров – спиртные напитки, табачная продукция, кофе и бензин.

Устанавливать максимальные объемы имеет смысл только в том случае, если они меньше объемов рынка на условиях свободной торговли. При таких условиях оптимально будет назначать цену так, чтобы продажи достигали в точности разрешенных максимальных объемов. Для этого необходимо знать функцию «цена-отклик». Хорошо известный пример – это ряд максимальных импортных квот для японских автомобилей на рынке США. В качестве отклика японские производители назначали в точности такие цены, чтобы выйти на максимально разрешенные объемы. Они пошли на потерю прибыли в приемлемых для них пределах. Здесь имели место два непреднамеренных побочных эффекта. Во-первых, квоты создали квазикартель между японскими производителями, поскольку доли рынка в конечном итоге зафиксировались. С другой стороны, квоты заставили японских производителей меньшего масштаба с агрессивной ценовой политикой уйти с американского рынка, поскольку эти компании получили очень небольшие квоты из-за своей слабой стартовой позиции. При таких ограничениях на продажи им не имело смысла создавать обширную сеть продаж.

Минимальные цены, поскольку они выше цен при свободной конкуренции, так же соотносятся с максимальными объемами. Можно назначать минимальную цену. Но и в этом случае нужно знать функцию «цена-отклик», чтобы быть уверенными, что оптимальная цена не находится выше минимальной. Такие цены чаще всего устанавливают на целые группы товаров, а не на отдельные продукты.

8.2.5. Реализация в глобальном контексте

В этом разделе мы обсудим аспекты реализации в глобальном контексте, в том числе условия и положения оплаты, финансирование, местонахождение лиц, ответственных за ценовые решения, трансфертные цены и глобальную стратегию.

8.2.5.1. Международные условия поставок и оплаты

Условия и положения поставок и оплаты в целом являются частью процесса предложения и переговоров. В международном бизнесе Международной торговой палатой были составлены стандартизированные правила – так называемые «инкотермы». Эти правила регулируют передачу риска в международной торговле и определяют, какие трансфертные затраты (транспортирование, страхование) несет продавец, а какие покупатель. Наиболее известные термины включают следующие:

• Ex works (франко завод).

• FAS: free alongside ship (франко вдоль борта судна).

• FOB: free on board (франко борт).

• CFR (стоимость и фрахт).

• CIF (стоимость, страхование и фрахт).

Принимая во внимание инкотермы, очень важно, какую цену международный клиент будет использовать как базу для сравнения. Это может влиять на конкуренцию, в зависимости от того, какая форма будет согласована.

8.2.5.2. Финансирование

Финансовые риски в международном бизнесе крупнее, чем во внутренней торговле. С одной стороны, валютные колебания несут с собой риски, не существующие при ведении дел целиком в одной валюте. С другой стороны, сроки платежей в международном бизнесе продолжительнее. Также на зарубежных рынках выше политические и юридические/законодательные риски. Компании в определенной мере компенсируют эти финансовые риски за счет страхования экспорта и хеджирования валютных рисков.

Таблица 8.10. Оптимальные цены для различных пошлин исходя из стоимости

Однако всё это не имеет отношения к прайс-менеджменту как таковому. Таким образом, рекомендуется разделять ценообразующие и финансовые функции, избегая размывания ответственности. Конечно, в ценообразовании следует учитывать издержки на покрытие рисков. В целом это переменные издержки, учтенные в заказе. Точно так же бартерные и другие компенсирующие сделки не являются проблемой ценообразования. Для прайс-менеджмента имеет значение только итоговая чистая выручка.

8.2.5.3. Распределение ответственности за ценовые решения

Организационное местоположение лиц, ответственных за ценовые решения, может стать в глобальном контексте чувствительным вопросом [31]. Бизнес-единицы или операционные подразделения несут ответственность за прибыли и убытки в общем. Но если им не разрешено устанавливать цены, это лишает их важного драйвера получения прибыли.

Если, с другой стороны, эти местные подразделения обладают полной ценообразующей ответственностью, итоговые разницы цен на международном уровне могут поставить под угрозу основополагающие цели компании, такие как глобальное позиционирование или недопущение параллельного импорта. Цены – одни из самых печально известных причин, вызывающих трения между головными офисами и зарубежными операционными подразделениями, потому что у сторон зачастую расходятся интересы. Решение, полностью удовлетворяющее все стороны, найти непросто. Ценовой коридор, о котором мы говорили, представляет собой компромисс, постоянно оправдывающий себя на практике.

Глобализация набирает обороты, и мы отмечаем тенденцию централизации прайс-менеджмента, в то врем как другие функции, например, продажи или сбыт, часто децентрализованы. Централизация прайс-менеджмента – неизбежное следствие понижения торговых барьеров. Скоординировать стратегию на глобальном уровне трудно без определенной степени централизации ценообразования. Но в то же время компании не должны забывать о требованиях местных рынков. Каждая компания должна определить собственный уровень централизации и (потенциально) дифференцированную сегментацию. В этом контексте очень важно убедиться, что децентрализованные подразделения имеют должные стимулы.

Другая сторона взаимоотношений между подразделениями многонациональной корпорации – это вопрос о трансфертных ценах внутрикорпоративных поставок. Это не является первостепенным вопросом прайс-менеджмента в рамках концепции данной книги, которая посвящена ценам для потребителей. Факторы, определяющие трансфертное ценообразование, включают в себя оптимальное налогообложение прибыли в стране, а также эффект мотивации для организаций в соответствующей стране.

Заключение

Прайс-менеджмент в институциональном и глобальном разрезе – это многогранный набор тематик. Инфляция и интернационализация позволяют нам дать следующие рекомендации.

• Инфляция ставит перед прайс-менеджментом трудные проблемы. Решающее значение имеет сдвиг нетто-позиции компании. В свою очередь степень этого сдвига определяет, какую долю роста затрат компания может переложить на потребителей.

• Часто имеются крупные ценовые отличия по идентичным товарам на разных национальных рынках. За счет сильного расширения международной торговли и гармонизации рынков глобальный прайс-менеджмент будет приобретать всё большую значимость.

• Международные рынки не однородны. На самом деле они могут заметно отличаться друг от друга. Это приводит к необходимости тщательного анализа каждого странового рынка в отдельности. Соответствующие аспекты включают в себя поведение покупателей, структуру конкуренции, каналы сбыта, издержки, параллельный импорт, валюты и государственное вмешательство.

• При установлении цен в различных валютных зонах необходимо учитывать курс обмена. Изменения обменного курса существенно влияют на оптимальные цены и прибыли.

• Широко распространенные практики выставления счетов иностранным клиентам в валюте страны происхождения или поддержания постоянных цен в стране-объекте, скорее всего, следует считать субоптимальными.

• Следует внимательно отслеживать баланс между дифференциацией и стандартизацией глобальных цен. Ценовой коридор представляет собой наилучший подход к установлению оптимальных с точки зрения прибыли цен для разных стран.

• Государственное вмешательство играет гораздо более важную роль в трансграничной торговле, чем на внутренних рынках. Среди форм такого вмешательства – разные налоговые ставки, импортные и антидемпинговые сборы, а также квоты. Эти факторы следует принимать во внимание при назначении цен.

• Для зарубежных операций существуют специальные правила поставок и оплаты. Значение также имеют вопросы финансирования, хеджирования валютных рисков и юридические аспекты.

• Наконец, компания должна заниматься распределением ответственности за принятие решений между головными офисами и иностранными операционными подразделениями. Растущее взаимодействие между рынками обусловливает усиление централизации ценообразующей ответственности.

По мере укрепления глобализации прайс-менеджмент ставит всё больше вопросов. Его усложнение создает как возможности, так и риски. И компании, хорошо разбирающиеся в теории, инструментах и реализации глобального прайс-менеджмента, будут извлекать из этого прибыль.

Список использованной литературы

1. Bureau of Labor Statistics (2016). CPI Detailed Report – Data for October 2016. . По состоянию на 15 декабря 2016 г.

2. Simon-Kucher & Partners (2011). Inflation – Secure Your Profits. Bonn.

3. Simon-Kucher & Partners (2011). Global Pricing Study 2011. Bonn.

4. Koll, W. (1979). Inflation und Rentabilität. Wiesbaden: Gabler.

5. Shapiro, B.P. & Jackson, B.B. (1978). Industrial Pricing to Meet Customer Needs // Harvard Business Review. 56(6). Р. 119–127.

6. Beeck, S., Müller, J., Ehrhardt, A. (2014). Pricing in der Deflation // GDI Impuls. (3). S. 70–74.

7. Simon, H. (2015). Confessions of a Pricing Man. New York: Springer.

8. Deutsche Bundesbank (2012). Monatsbericht Februar 2012, 18–21.

9. Apple Inc. (2015). . По состоянию на 7 декабря 2015 г.

10. Автор неизвестен (2012). Zara Prices Worldwide Comparative: Spain is the Cheaper. -prices-worldwide-comparative-spain-is-the-cheaper/. По состоянию на 27 февраля 2015 г.

11. Eckert, W. (2012). Les Vignerons SWR1. -les- vignerons/-/id¼446880/did¼14928578/nid¼446880/vr9jq9/index.html. По состоянию на 24 ноября 2015 г.

12. Chow, J. & Masidlover, N. (18 марта 2015 г.). Chanel Says Week Euro Worsens Gray Market. Wall Street Journal. Р. 18.

13. Автор неизвестен (8 февраля 2017 г.). Wenn das Flugticket im Ausland billiger ist. Frankfurter Allgemeine Zeitung. Р. 19.

14. European Commission (2017). Digital Single Market: EU negotiators agree on new rules allowing Europeans to travel and enjoy online content services across borders. . eu/rapid/press-release_IP-17-225_en.htm. По состоянию на 19 ноября 2017 г.

15. Skugge, G. (2011). The Future of Pricing: Outside-in // Journal of Revenue & Pricing Management. 10(4). Р. 392–395.

16. Berndt, R., Altobelli, C.F., Sander, M. (2013). Internationales Marketing Management. Berlin: Springer.

17. Sarin, S. (2013). Business Marketing: Concepts and Cases. New Delhi: McGraw Hill.

18. Keegan, W. & Brill, E.A. (2014). Global Marketing Management. London: Prentice Hall.

19. Ghauri, P.N. & Cateora, P.R. (2014). International Marketing. London: McGraw-Hill.

20. Jones, C. (2015, August 19). Strong Franc Hits Swiss Retailers in the Pocket. Financial Times. Р. 3.

21. Ritter J. & Soldt R. (26 января 2015 г.). Rösti ausverkauft. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 3.

22. McLucas, N. & Morse, A. (20 января 2015 г.). «Euro Discount» Sales Draw Swiss Shoppers. Wall Street Journal. Р. 3.

23. VFA – Verband forschender Arzneimittelhersteller (2012). Entwicklung des GKV-Arzneimittelmarktes. -politik/entwicklung-gkv- arzneimittelmarkt-2011.html. По состоянию на 28 февраля 2015 г.

24. Kohlpharma (2015). Der Grundgedanke. . По состоянию на 24 февраля 2015 г.

25. Waschbüsch, H. & Hübner, M. (25 июля 2015 г.). Bittere Pille für 160 Mitarbeiter. Trierischer Volksfreund. Р. 7.

26. Mitchell, T. (19 января 2015 г.). China’s Parallel Auto Imports Speed Ahead. Financial Times. Р. 16.

27. Bucklin, L.P. (1990). The Gray Market Threat to International Marketing Strategies. Marketing Science Institute Working Paper Series. Report, Vol. 90/116. Cambridge: The Marketing Science Institute.

28. Xiao, Y., Palekar, U., Liu, Y. (2011). Shades of Gray – the Impact of Gray Markets on Authorized Distribution Channels // Quantitative Marketing & Economics. 9(2). Р. 155–178.

29. Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit (2015). Grenzüberschreitender Handel. GrenzueberschreitenderHandel/lm_grenzueberschrHandel_node.html. По состоянию на 26 февраля 2015 г.

30. Backhaus, K. & Voeth, M. (2010). Internationales Marketing. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

31. Cavusgil, S.T. (1996). Pricing for Global Markets // The Columbia Journal of World Business. 31(4). Р. 66–78.

Глава 9 Реализация

Краткое содержание

В предыдущих главах мы разбирали ценовую стратегию, анализ и принятие решений. Но задача не завершена: ценовые решения нужно реализовать, а это в свою очередь требует четкого определения процессов и ответственности.

В первой части этой главы мы изучим вопросы, касающиеся подготовки и организации процессов в прайс-менеджменте. Сюда относятся обсуждение задач, стоящих перед главами компаний, использование программных продуктов по ценообразованию, искусственного интеллекта и привлечение ценовых консультантов. Центральной персоной в успешной ценовой реализации является специалист по продажам – продажник. Какие права в ценообразовании должны иметь продажники? Как компании организовать систему поощрений, чтобы добиться желаемых целей? Скидки, сроки и условия также играют важную роль. Ценовой эффект зависит от коммуникации цен. Таким образом, тема ценовой коммуникации заслуживает пристального внимания. В заключение мы поговорим о мониторинге и контроле за ценами. В идеале данный аспект не должен ограничиваться реализацией цен, он должен охватывать весь процесс ценообразования. В этой главе мы будем приводить примеры из реальной жизни и разных отраслей для иллюстрации соответствующих тем.

9.1. Введение

В предыдущих главах мы показали, как определять оптимальные цены. Однако мы не затрагивали такие вопросы, как, например, кто принимает ценовые решения, как осуществляется коммуникация цен, как продажники реализуют цены клиентам или как ведется мониторинг реального ценообразующего поведения в компании.

В последние несколько лет мы отмечали значительное повышение осознанности в реализации цен. В итоге прайс-менеджменту теперь уделяется больше внимания на высших уровнях руководства. В частности, мы заметили, что CEO активнее участвуют в процессе ценообразования.

Конечный вклад в результаты корпоративного прайс-менеджмента зависит как минимум столько же от эффективной реализации, сколько от профессионального поведения на предшествующих этапах разработки ценовой стратегии, анализа и принятия решений. Фраза о том, что «у вас может быть самая лучшая стратегия, но 90 % ее успеха зависит от реализации», также применима и к прайс-менеджменту.

В этой главе рассматриваются следующие темы.

• Ответственность.

• Продажи / специалисты по продажам.

• Коммуникация цен.

• Контроль за ценами.

9.2. Ответственность в прайс-менеджменте

Если начать задавать вопросы о том, кто устанавливает цены или кто принимает конечные ценовые решения, в большинстве компаний можно увидеть в ответ озадаченный взгляд. Во многих компаниях ответ на вопрос о том, кто и какие ценовые решения принимает, за кем последнее слово или на ком лежит ответственность за этот решающий драйвер прибыли под названием «цена», четко не определен и не управляется должным образом. Литература по данной теме также небогата. Freiling и Wölting [1] отмечают: «Мы встречаем лишь отрывочные упоминания о необходимости организации прайс-менеджмента». Работы Dutta et al. [2] и Wiltinger [3] рассматривают проблему глубже. Однако есть исключения. Когда говорят о профессиональной организации всех этапов процесса прайс-менеджмента как о возможности, дающей конкурентное преимущество (в смысле ресурсно-ориентированного подхода), удивительно, что контроль и управление ответственностью в части ценообразования не привлекают особого внимания [4].

По большому счету операционные и организационные инструкции должны обеспечивать эффективное, регулярное и систематическое выполнение задач, составляющих основу процесса прайс-менеджмента. Ценовые решения должны приниматься официально назначенными руководителями или членами команды. Такие решения требуют наличия очень обширного пула информации, которую должны предоставлять подразделения с соответствующими функциями.

Организационная структура определяет и делегирует функции и ответственность сотрудникам и подразделениям, разграничивает отдельные организационные единицы и устанавливает порядок взаимодействия подразделений. Распределение задач должно ориентироваться на этапы процесса прайс-менеджмента. Когда говорят о данном процессе, то следует принимать во внимание тот факт, что целью является не обособленная оптимизация цен как таковая, а процесс создания ценности, включающий в себя планирование, реализацию и мониторинг всей деятельности, касающейся цен. Целью организационной структуры должна быть максимально возможная интеграция ценообразующей ответственности с одновременным делегированием необходимого объема принятия решений сотрудникам или подразделениям (например, иностранным «дочкам», специалистам по продажам и т. д.), которые напрямую общаются с клиентами.

Делегирование прав в области принятия решений влияет на разбивку процесса прайс-менеджмента и включение в него определенных подразделений. Сопутствующими проблемами приходится управлять посредством четких правил распределения ответственности и, если необходимо, создания координирующей должности прайс-менеджера или даже департамента ценообразования.

9.2.1. Определение задач

Разнообразные задачи прайс-менеджмента лучше всего рассматривать с точки зрения процесса. На рис. 9.1 представлен обзор четырех этапов: это стратегия, анализ, принятие решений и реализация.

С точки зрения объекта, на который необходимо назначить цену, задачи, перечисленные на рисунке, можно далее разбивать и расширять, охватывая ценообразование новых продуктов, поддержание цен на существующие товары, лизинговые цены и цены на сервисные контракты, запчасти и т. д. Происходит дальнейшее дифференцирование ценовой коммуникации на управление прайс-листами, управление ценовыми запросами и презентацию цен в контексте рекламы или торговой точки. По всем этим и многим другим задачам нужно четко определить обязанности.

На рис. 9.1 показан общий процесс прайс-менеджмента, то есть перечисленные задачи встречаются в большинстве бизнесов примерно в такой форме. Но в конкретных случаях этого недостаточно. Как показывает наш опыт, процессы прайс-менеджмента существенно различаются в зависимости от отрасли и могут даже быть уникальными в той или иной компании. Общая перспектива дает только точку отсчета для более глубокой и точной формулировки задач и функций. Мы проиллюстрируем это на примере подробного процесса принятия решений для гостиничной сети.

В этом случае есть шесть основных наборов задач, типовых для гостиничной индустрии. Важную роль играют промоушн-акции (например, в выходные дни или праздники). Дифференциация между деловыми и частными клиентами также оказывает сильное влияние на загрузку мощностей и прибыли. Большое внимание в этой отрасли уделяется способам ценовой коммуникации и управлению ценовыми запросами. Говоря в целом, системы бронирования, такие как booking.com или hrs.com, стремятся, чтобы на их площадках отображались особенно привлекательные цены. Глубокое погружение в специфические характеристики и нюансы бизнеса необходимо, чтобы разобраться в процессах прайс-менеджмента и соответственно спланировать организационные мероприятия. Мы настойчиво предостерегаем от стандартизированного, поверхностного отношения к проблеме организации процесса.

Рис. 9.1. Задачи процесса прайс-менеджмента

Зачастую сотрудники и подразделения даже не знают о проблеме четкого распределения функций и обязанностей, как показывает следующий пример.

В большой компании программного обеспечения мистер Смит (имя анонимное), сотрудник третьего уровня в оргструктуре, отвечал за управление сложными прайс-листами компании. Но когда мы задали вопрос CEO об обязанностях этого сотрудника, тот сказал нам, что у мистера Смита административная, а не управленческая должность с полномочиями принятия решений. Затем мы спросили менеджера по продажам на крупнейшем зарубежном рынке компании, как устанавливаются цены. Он объяснил, что может до определенного уровня принимать решения о скидках, специальных условиях и положениях. Всё, что за пределами его уровня, идет на одобрение в штаб-квартиру. Но когда мы спросили его, к кому он обращается за одобрением, ответ был – к мистеру Смиту. Свыше трех четвертей бизнеса компании на этом рынке осуществлялось на основе специальных условий и положений, решение и одобрение по которым зависело от мистера Смита. Никто из членов высшего руководства не знал, что такая практика продолжалась долгие годы.

9.2.2. Распределение ответственности за ценовые решения

Эмпирических выводов о распределении ответственности за ценовые решения немного. Fassnacht et al. [5] проанализировали, как производители потребительских товаров организуют свой прайс-менеджмент. Авторы, в частности, исследуют вопрос последнего уровня ответственности за ценовые решения. Они дифференцируют розничные цены, скидки и ценовые акции [5, 6]. Кроме того, Nelius [6] исследовал роли различных подразделений в ценообразовании. В табл. 9.1 показаны результаты этих исследований для различных ключевых иерархических уровней.

Рис. 9.2. Процесс прайс-менеджмента гостиничной сети

Исследование подтвердило, что в случае производителей потребительских товаров полномочия и участие в принятии ценовых решений являются, прежде всего, функциями высшего руководства при дополнительном (и значимом) участии рыночных подразделений (отделов продажи, маркетинга и работы с ключевыми клиентами). В большинстве случаев (73 % компаний) конечные полномочия по ценовым решениям принадлежат высшему руководству, по крайней мере, в том, что касается розничных цен. Но в отношении краткосрочного ценообразования баланс полномочий существенно смещается к функциям маркетинга и продаж. В 52 % случаев высшее руководство обладало конечными полномочиями в ценовых решениях, предусматривающих скидки. Та же картина наблюдалась для ценовых акций, где руководство принимало решения в 43 % компаний. Это резко контрастирует с влиянием руководства продажников, чьи возможности и свобода действий в принятии решений значительно возрастают в части краткосрочных решений, то есть скидок и промоушн-акций. В 39 % случаев руководство продажников принимает окончательные решения по ценовым акциям. Хотя их конечные полномочия в принятии решений довольно невелики, руководство продажников тем не менее в 81 % случаев участвует в этом. Эти наблюдения говорят о существенном расхождении задач с функцией финансов и контроля. Сотрудники этого направления принимают участие в процессе прайс-менеджмента в половине всех случаев и оказывают значительное влияние на решения по ценам, но только в 1 % случаев им принадлежат полномочия по принятию конечных решений по розничным ценам и скидкам. Atkin и Skinner [7] приходят к сходному выводу в своей работе о конечных полномочиях принятия ценовых решений в английских промышленных компаниях. Nelius [6] обнаружил, что менеджеры по работе с ключевыми клиентами в 45 % случаев участвуют в прайс-менеджменте. Однако они редко обладают полномочиями в ценовых решениях.

Сотрудничество между рыночными департаментами и внутренними подразделениями с такими функциями, как производство, контроль, финансы и бухгалтерия, жизненно важно для успешного прайс-менеджмента. Эти взаимосвязи показаны на рис. 9.3. Необходимость участия обеих сторон объясняется тем фактом, что детерминанты оптимальной цены генерируются как на стороне затрат, так и на стороне рынка. На рисунке стрелками указаны информационные потоки.

Таблица 9.1. Распределение полномочий в ценовых решениях [5, 6]

* Возможны множественные отклики

Рис. 9.3. Полномочия принятия решений и участие в ценовых решениях

Точное положение в оргструктуре, где обе стороны сходятся для принятия конечного ценового решения, меняется в зависимости от компании, как показывают проведенные нами исследования. В целом полномочия в ценовых решениях должны отдаваться на тем более высокий уровень организации, чем:

• важнее конкретный продукт для компании;

• лучше информировано высшее руководство о продуктах и рынках;

• однороднее и менее динамичны рынки;

• критичнее координирование цен в различных сегментах;

• менее культура и поведение нижних уровней организации сосредоточены на общих целях компании;

• важнее четкость и целостность сигналов конкурентам и клиентам.

В то время как рыночная организационная единица обращает больше внимания на такие аспекты, как повышение потребительской ценности, реализуемость цен и ценовая реакция конкурентов, информация о маржах и затратах приходит со стороны команды финансов. Как правило, команда финансов предпочитает высокие цены, в отличие от стороны рынка. Эту противоположность во взглядах следует использовать в ценообразовании сознательно и конструктивно, а не считать поводом для конфликта.

Во многих мультинациональных корпорациях распределение полномочий по ценовым решениям между центральными и децентрализованными бизнес-единицами, к примеру, между головным офисом и зарубежными операционными подразделениями, – вечный камень преткновения.

Головной офис заинтересован в определенном уровне контроля и координирования при ценообразовании, а дочерние подразделения хотят получить как можно больше свободы действий. Они обосновывают это своей ответственностью за прибыли и убытки и знанием характеристик местного рынка, которые могут сильно варьироваться по странам и регионам. Простого решения этой проблемы нет.

В зависимости от ситуации (например, от колебаний валютного курса) головной офис может и должен брать на себя больше ответственности за ценообразование или, наоборот, делегировать ее местным операционным единицам. Эта проблема в структурном плане похожа на делегирование ценовых полномочий команде продаж, о чем мы поговорим ниже.

Для иллюстрации этой проблемы возьмем три примера.

В логистической компании, которая работает более чем в 150 странах, страновые менеджеры обладали полномочиями по принятию ценовых решений. Анализ показал, что цены использовались неправильно, главным образом для того, чтобы регулировать объемы продаж и загрузку мощностей. Мы наблюдали сильную тенденцию к агрессивным практикам ценообразования с целью максимально задействовать производственные мощности. В результате возникли экстремальные разницы в ценах и внутри стран, и между ними. Подобная тактика сделала неприбыльной внушительную часть сделок, угрожая обрушить цены компании из-за большой прозрачности цен среди ключевых клиентов на глобальном рынке. Решение заключалось в централизованной системе цен и дисконтирования. Это не предусматривало полную сбалансированность цен на страновом уровне. Скорее цены назначались исходя из одного и того же критерия. Компания также внедрила централизованный ценовой мониторинг, способствовавший отсечению многочисленных убыточных сделок. После принятия этих мер доходность продаж выросла на 1,5 %.

Компания-производитель оборудования мобильной связи вырабатывала предложения и цены на страновом уровне. Глобальные клиенты приобретали повышенную важность, потому что имели возможность сравнивать цены в разных странах. Это вызвало множественные проблемы, приведя к необходимости ценовых уступок в странах с высокими ценами. Решение заключалось в создании центрального департамента цен, который должен был анализировать все предложения с точки зрения целостности, а потом решать, одобрить их или нет. Данная процедура ограничила полномочия по принятию ценовых решений в отдельных странах, однако устранила несоответствия и резкое падение прибыли по активным международным клиентам.

Третий случай касается поставщика на сильно фрагментированном промышленном рынке. Подразделения, находящиеся в штаб-квартире компании, традиционно обладали ценовыми полномочиями. Местные операционные единицы в отдельных странах имели мало свободы в плане предложения скидок и больше никаких полномочий в плане цен. Анализ выявил экстремальные различия на рынках и в конкурентных ситуациях по странам. Менеджеры головного офиса были слишком далеко, чтобы судить о местных ситуациях, назначать оптимальные цены и понимать конкуренцию. Решение заключалось в перераспределении полномочий в пользу местных операционных бизнес-единиц. Штаб-квартира ограничила свое право назначать цены внутренними ценами франко-завод трансфертными ценами. Результатом стала резкая дифференциация цен на международном уровне и очень положительная отдача в плане прибыли и рыночной доли. Штаб-квартира вмешивалась только в том случае, если прибыли падали слишком сильно или выявлялся параллельный импорт.

На этих примерах видно, что распределение полномочий по принятию ценовых решений между центральными и децентрализованными подразделениями должно определяться и реализовываться исходя из конкретной ситуации.

Мы, однако, отмечаем тенденцию к усилению централизации прайс-менеджмента. Согласно Глобальному исследованию цен, осуществленному Simon-Kucher & Partners [8], 39 % из 2713 респондентов сказали, что в последние годы в их компаниях ценовые решения стали приниматься более централизованно, и лишь 11 % сообщили о тренде децентрализации.

9.2.3. Организационная структура ценообразования

Растущее значение прайс-менеджмента вызвало к жизни оргструктуры, специально предназначенные для этой функции. Данные структуры включают в себя департаменты ценообразования и ценовых менеджеров. Некоторые компании также используют методику «Шесть сигм», чтобы устранить недостатки своих процессов прайс-менеджмента. В данном контексте мы обсудим, стоит ли компании внедрять программное обеспечение для ценообразования, в том числе искусственный интеллект, или лучше пользоваться услугами ценовых консультантов.

9.2.3.1. Ценовой менеджер

Один из способов выполнить требования, предъявляемые к координированию, – это назначить ценового менеджера, или прайс-менеджера. Это явление впервые возникло в США в 1990-е годы. Сегодня многие компании во всем мире имеют специалистов по ценовому консультированию. На американском сайте indeed.com было 71090 открытых вакансий для прайс-менеджеров, в Германии – всего 782 объявления. Более 5000 членов Профессионального общества по ценообразованию (Professional Pricing Society), которое проводит конференции и семинары по всему миру, являются такими прайс-менеджерами.

Должностные инструкции прайс-менеджеров неодинаковы и меняются от случая к случаю. Из объявления о вакансии на рис. 9.4 в целом видно, что ищут компании.

В должностной инструкции перечислены самые важные задачи типичного прайс-менеджера. Предполагается ли наделять прайс-менеджера реальными полномочиями в ценовых решениях, и если да, то в какой мере, зависит от такого фактора, как положение на определенном уровне оргструктуры. Компания General Electric (GE) первой поставила прайс-менеджеров на высокий уровень в корпорации. Функциональная модель GE инициировала аналогичные инициативы во многих других компаниях. Развитию данной тенденции способствовало повышение профессионализма клиентов в области закупок, что в свою очередь требует аналогичного повышения навыков прайс-менеджмента на стороне продавцов.

9.2.3.2. Департамент ценообразования

Компаниям с широким ассортиментом (например, магазины домашних товаров) и/или необходимостью быстро принимать ценовые решения рекомендуется создавать специальные департаменты ценообразования. Сегодня такие департаменты есть в отраслях телекоммуникации, фармацевтики, в автомобилестроении, электронике, в компаниях розничной торговли. Комплексные методы анализа и установления цен, о которых мы пишем в нашей книге, требуют высокого уровня ноу-хау и солидной информационной базы. Эти задачи могут выполняться только специалистами. В Глобальном исследовании цен от Simon-Kucher & Partners [8] 58 % респондентов ответили, что в их компаниях есть специальное функциональное подразделение по ценообразованию. Самый высокий процент наблюдался в США – 79 %, в Германии – в среднем 57 %. Рыночное направление – обычно то самое узкое место, где компания создает ценовой департамент.

Сотрудников, которые владеют полным набором методов ценообразования и одновременно обладают достаточными знаниями рынка, очень мало, и вряд ли они уже работают в компании. Лучший, но и зачастую самый времязатратный способ создать такой департамент, это нанять людей с научными степенями в соответствующих областях. Другой подход – нанять бывших консультантов. Как правило, легче искать нужных специалистов для направлений контроля и затрат. Одна из проблем здесь – непрерывность стажа и сохранение ноу-хау. Нам часто приходилось отмечать, что квалифицированные и амбициозные специалисты желают работать в департаменте ценообразования только ограниченное время, чтобы потом переходить на следующую ступень карьерной лестницы. Помимо необходимости в хорошем персонале, одно из обязательных условий создания департамента цен – это наличие информации и инфраструктуры ПО. Причем данное условие не должно рассматриваться обособленно от других. Наличие такой инфраструктуры должно стать частью любой всеобъемлющей информационной системы по рынкам и конкурентам.

9.2.3.3. Ценообразование по методу «Шесть сигм»

«Шесть сигм» – это процесс, изначально разработанный компаниями Motorola и General Electric для минимизации ошибок и недочетов в производственных процессах. Это продуктивный метод повышения эффективности и качества. Понятно, что метод «Шесть сигм» должен был неизбежно найти применение в прайс-менеджменте [9]. Цель – сократить недочеты прайс-менеджмента и их коренные причины, особенно в части реализации [10].

МЕНЕДЖЕР ПО ЦЕНАМ

Краткое описание должности

Менеджер по ценам отвечает за анализ ценообразования, улучшение показателей прибыли по всем клиентам и осуществление практического анализа деятельности клиентов. Данный специалист отвечает за отчетность, составление рекомендаций и их выполнение по всем продуктам на всех рынках как член команды по товарному маркетингу и управлению бизнесом. Мы ищем менеджера с высоким потенциалом, отличными аналитическими навыками, заинтересованностью в нашей продукции, бизнесе и стратегии.

Прочные навыки коммуникации, мышление лидера, способность создавать результативные команды, отличные руководящие навыки. Менеджер по ценам сотрудничает с различными командами и поддерживает высокий уровень открытости.

Основная квалификация

5–7 лет релевантного опыта в анализе и разработке новых концепций.

Отличные аналитические способности, умение на основе информации находить и формулировать наилучшие варианты действий.

Отличные коммуникативные навыки, способность работать на всех уровнях бизнеса.

Исключительные навыки решения проблем, статистические навыки.

Склонность выстраивать процессы и управлять ими.

Уверенные навыки лидера, прямого и непрямого воздействия.

Описание

Разрабатывает ценовые стратегии.

Формулирует, представляет и внедряет ценовые предложения по различным продуктам и услугам с учетом взаимозависимости между объемами и прибылями и условиями рынка.

Сотрудничает с разными командами в целях обеспечения анализа и рекомендаций по ценообразованию.

Выстраивает тактические схемы, проводит внутреннее регулирование, которое может требовать коучинга для заинтересованных лиц высокого уровня, разрабатывает стратегию переговоров, обучает персонал клиентов в области продаж и коммерческой деятельности.

Тесно сотрудничает с департаментом ценообразования в целях обеспечения бесперебойной и безопасной реализации всех необходимых ценовых мероприятий.

Активно участвует в работе группы управления бизнесом, работает с соответствующими проектами и запросами.

Создает и поддерживает работоспособную инфраструктуру анализа и отчетности.

Образование

Бакалавр или магистр финансов, технических наук или соответствующих наук.

Рис. 9.4. Объявление о вакансии прайс-менеджера

К числу таких коренных причин или источников неудач относятся неверные правила принятия решений, несоблюдение правил дисконтирования, превышение границ персональной ответственности за ценообразование или использование неадекватной либо устаревшей информации. Причин для того, чтобы процесс не работал, масса. Идеальный процесс «Шесть сигм» включает пять этапов: определение, измерение, анализ, совершенствование и контроль (define, measure, analyze, improve, control) и обозначается акронимом ОИАСК (DMAIC). Его задача – устранить все источники сбоя процесса. Центральную роль во внедрении процесса «Шесть сигм» играет специально обученный персонал: так называемые «черные пояса». Мы проиллюстрируем эти этапы на примере проекта, которым занималась фирма Simon-Kucher & Partners.

Zalaxy Corporation (название изменено) – это компания из списка Fortune 500 с ежегодным доходом около $7 млрд, который обеспечивали девять подразделений. Доходность продаж до выплаты налогов составляла 8,4 %. Компания десятилетиями демонстрировала неуклонный рост на рынках, которые обрели высокую динамичность и технологичность при высокой конкуренции. Последние 5 лет Zalaxy применяла «Шесть сигм» в своих производственных процессах и создала внутреннюю команду из более 100 «черных поясов». Компания теперь решила применить свое продвинутое ноу-хау «Шесть сигм» в процессах ценообразования.

Метод был апробирован в пилотном проекте подразделения промышленных компонентов, который давал доход $1,25 млрд. Реорганизация процесса ценообразования по методу «Шесть сигм» привела к повышению дохода на $75 млн и добавочной прибыли $25 млн, что представляет собой повышение дохода с продаж на 2 %. Исходя из этих результатов, компания назначила 18 «черных поясов» (в среднем по два человека из каждого подразделения) на годичный срок в проект «Шесть сигм». Эти 18 специалистов посвятили целый год исключительно усовершенствованию процессов ценообразования.

Сначала они поучаствовали в недельном семинаре по прайс-менеджменту, после чего три месяца в своих подразделениях анализировали существующие ценовые практики, далее три месяца разрабатывали решения, а последние полгода занимались их реализацией. В конечном итоге операционная прибыль Zalaxy выросла на $140 млн, что принесло повышение доходности продаж на 2 %. Улучшение заняло 2 года после внедрения процесса «Шесть сигм – Ценообразование».

Хотя метод «Шесть сигм» изначально был предназначен для производственных процессов, его применение кажется весьма многообещающим для прайс-менеджмента. Однако есть ограничения в плане его адаптации к ценовым процессам. Одно из них – это информация.

В отличие от процессов производства, спектр и качество доступной информации относительно ценовых процессов бывают ограниченными или неточными (например, сведения об истинной готовности клиентов платить, о содержании предложений конкурентов, поведении посредников). Вопросы по ценообразованию от группы внешних продаж порой разбираются в условиях сильного недостатка времени, от чего страдает достоверность ответов. Точно так же внутреннему департаменту цен непросто провести перекрестную проверку информации, получаемой от торговых представителей, которые могут сознательно искажать действительность. Во многих случаях продажники сначала делают клиентам ценовые предложения, а потом просят одобрения постфактум. Процесс «Шесть сигм» – не панацея для решения всех ценовых проблем, однако он может коренным образом улучшить ценовую дисциплину и помочь избежать крупных ошибок.

9.2.3.4. Ценовые консультанты

В свете всевозрастающей специализации встает законный вопрос: до какой степени можно проводить анализ ценообразования внутри компании, а до какой – делегировать сторонним экспертам? Для многих компаний с финансовой точки зрения невыгодно держать в штате персонал с соответствующими знаниями. Следует иметь в виду, что во многих случаях только самые важные ценовые решения оправдывают инвестиции во всеобъемлющий анализ. Среди типичных случаев – внедрение новых продуктов, стратегическое репозиционирование, значительные изменения затрат или серьезная реакция конкурентов. Такой анализ, как правило, имеет стратегический характер, в отличие от рутинных рыночных исследований, и зачастую требует привлечения сторонних консультантов. Наличие в штате специалистов, владеющих полным диапазоном ценовых методов, имеет смысл только в компаниях, у которых большой товарный ассортимент, и нужно регулярно пересматривать и анализировать цены. Во всех других случаях компании должны привлекать для осуществления комплексного анализа специальных консультантов.

Рис. 9.5. График проекта ценового консалтинга

Таблица 9.2. Пример семинара по прайс-менеджменту

9:00–9:30 Представление участников

Сбор информации о целях и ожиданиях участников

09:30–10:45 Ценовые рычаги компании

• Обсуждение драйверов прибыли и эффектов изменения цен

• Цены и отклики клиентов

• Цены и конкуренция

• Глубинный анализ выбранного продукта

10:45–11:00 Перерыв

11:00 – 12:30 Дифференциация цен и инновационные методы ценообразования: каждому

клиенту – собственная цена

• Задачи ценовой дифференциации

• Сегментация: концепция и решения

• Новые подходы компании к дифференциации цен

12:30–13:30 Обед

13:30–14:30 Путь к цели

• Информация, необходимая для определения оптимальных цен

• Правила и руководства по принятию ценовых решений

• Компьютеризованное ценообразование

14:30–15:30 Ценовые решения и их реализация

• Цены: заинтересованные лица, цели и возможные конфликты

• Централизация и децентрализация полномочий по принятию

ценовых решений

• Реализация цен на рынке

• Организация мероприятий по ценообразованию

15:30–15:45 Перерыв

15:45–16:30 Оптимизация условий, положений и политики дисконтирования

16:30–17:00 Подведение итогов и формирование списка мероприятий

В наши дни существуют фирмы, специализирующиеся на ценовом консалтинге, но услуги их могут сильно различаться. Atkin и Skinner [7] в 1976 году заявляли, что не следует использовать сторонних консультантов для принятия ценовых решений. Один из авторов этой книги в 1979 году впервые назвал себя «ценовым консультантом». Становление ценового консалтинга с того времени подробно изложено в статье [11].

По нашим оценкам, в мире существует около 2000 консалтинговых компаний, специализирующихся на ценообразовании. Подавляющее большинство из них – это частные специалисты или маленькие фирмы. Исходя из среднего количества сотрудников – 5 человек и среднего дохода на одного сотрудника – $200 000, можно сказать, что глобальный рынок услуг ценового консалтинга дает доход примерно $2,1 млрд, то есть доход за последние 10 лет вырос втрое. Вероятно, этот рынок продолжит рост.

Компания Simon-Kucher & Partners – лидер мирового рынка услуг ценового консалтинга. Ее доля глобального рынка – примерно 15 %, в 2017 году доход составил $300 млн.

Услуги ценовых консультантов – это широкий спектр от краткосрочных семинаров до многомесячных проектов. В табл. 9.2 представлена программа однодневного семинара по прайс-менеджменту для компании строительных материалов. Подготовка к семинару включала внутренний анализ цен и краткий опрос клиентов. Кроме того, были проведены пять бесед с менеджерами и торговыми представителями на темы семинара. Целью было ознакомить 15 участников семинара с методами современного ценообразования и черновиками конкретных списков мероприятий.

Консалтинговые проекты в прайс-менеджменте могут длиться месяцами. На рис. 9.5 представлен график проекта по ценовому консалтингу для частного банка.

Проект охватывает все аспекты прайс-менеджмента, от анализа текущей ситуации до разработки системы контроля, и рассчитан на 10 месяцев. Работа включала в себя масштабный опрос клиентов.

9.2.3.5. Программное обеспечение для ценообразования

Вследствие повышенной сложности и сопутствующих процессов большинство компаний применяют индивидуально разработанные решения в операционном прайс-менеджменте. Несмотря на это, с 1980-х годов на рынке предлагается целый ряд пакетов ПО по ценообразованию. В последние 10 лет специалисты по ПО начали обслуживать разные отрасли индивидуально. Большая часть ПО поставляется из США.

Рынок подразделяется на решения для оптимизации цен и управления ими (POM) и решения «конфигурирование заказа, расчет стоимости и коммерческое предложение» (CPQ). Решения POM предлагают функционал для анализа и назначения цен и внедрения систем дисконтирования, условий и предложений. Они применяются главным образом в компаниях, которым нужно регулярно принимать ценовые решения, у которых широкий ассортимент или большое количество клиентов. Решения CPQ используются в продажах для автоматизации процесса формирования и назначения цен по комплексным предложениям, например, включающим большое количество товаров из разных продуктовых линеек.

Рынок ПО ценообразования сильно фрагментирован, ему не хватает официальной стандартизации, как в решениях АСУТП или CRM. Среди ключевых поставщиков решений POM – PROS, Vendavo и Zilliant. Есть также несколько поставщиков, например, Navetti, Syncron и Servigistics, которые делают упор на рынок послепродажного обслуживания. Рынок решений CPQ фрагментирован еще сильнее. Помимо крупных поставщиков АСУТП, например, SAP и Oracle, на рынке присутствуют такие известные компании, как BigMachines и IBM Sterling.

Один из секторов, не охваченных поставщиками POM, это розничная торговля, где конкурентно-ориентированное ценообразование, а также реализация и оценка ценовых промоушн-акций – это ключевые задачи. В данном секторе работает ряд специалистов из ProfitLogic, KSS Retail, Upstream Commerce или Boomerang Commerce, которые предлагают решения для онлайновой розничной торговли. В банкинге есть специализированные поставщики – такие как Nomis и Earnix.

Некоторые из поставщиков POM начинали с ПО управления доходами для авиакомпаний. Среди них американская фирма PROS, основанная в 1985 году. Управление доходами по-прежнему является одним из главных направлений фирмы, системы которой теперь применяются в гостиничном бизнесе, туризме, аренде автомобилей и похожих отраслях. И в этих отраслях также есть специальные эксперты. Компания Sabre Airline Solutions играет не менее важную роль для авиакомпаний, как и их внутренние ИТ-подразделения. IDeaS и Easy RMS специализируются на отелях. Эти компании пользуются методами, разработанными на основе исследования операций и науки управления. Они ставят во главу угла метод и технологию и защищают свои программные компоненты патентами. Только у PROS есть 9 патентов в США и еще 27 патентов ожидают регистрации [12].

Важный аспект стандартных решений – это интеграция с комплексными системами АСУТП от SAP или Oracle. Например, существует маркетинговое партнерство между SAP и поставщиком ПО ценообразования Vendavo. Недавно произошла интеграция с системами CRM, такими как Salesforce или Microsoft Dynamics CRM. Это, в частности, применимо к решениям CPQ, которые продажники могут использовать напрямую.

9.2.3.6. Машинное обучение в ценообразовании

Искусственный интеллект (ИИ) всегда вызывает энтузиазм в СМИ. Но основная идея ИИ – это всего лишь разработка систем автоматизации процессов анализа и принятия решений, которые обычно осуществляют эксперты-люди. Один из способов этого добиться называется машинное обучение (МО), набор алгоритмов, который «самообучается», приобретая экспертные знания на основе данных наблюдений, особенно ретроспективных.

Машинное обучение уже некоторое время является предметом теоретических исследований и применяется в бизнесе. Классический пример – это превосходные поисковые движки для рекомендаций клиентам. Эксперт больше не должен постоянно перепрограммировать системы для увеличения объема покупок и одновременного предложения разных товаров – система обновляется сама на основе анализа потребительского поведения. Список возможных областей применения впечатляет: это ценообразование, маркетинг и продажи. МО-алгоритм можно применять, среди прочего, для автоматизации оценки лидов, подсчета ценовой эластичности, прогнозирования потребительского выбора, оценки готовности платить, рекомендаций по скидкам, прогнозирования оттока клиентов, оценки вероятной успешности сделки по определенной цене и определения наилучших целевых объектов для промоушна.

Хотя на первый взгляд всё это выглядит многообещающе, компании должны иметь в виду четыре основные подспудные проблемы МО.

• Применимость. Не все проблемы можно решить с помощью машинного обучения. Машины помогают решать задачи, связанные с прогнозированием целевых переменных, определением паттернов, классификацией единиц информации и установлением причинных зависимостей. Но если в данных отсутствует информация, необходимая машине для формулирования заключения, МО не обеспечит значимой исходной информации. Этот недостаток аналогичен применению эконометрических методов при изменении исходной ситуации.

• Экспертность. Хотя на рынке появляется всё больше готовых пакетов ПО и облачных услуг, по-прежнему самые перспективные заключения на основе огромного количества данных, собранных компанией, должен делать инженер-программист по обработке данных. Помимо агрегации данных, выявления аномалий и очистки данных, эксперты-люди занимаются жизненно важным направлением под названием «конструирование признаков». Это применение предметных знаний для рекомбинирования или реинтерпретации переменных, использующихся для обучения машины. Самые крошечные вариации в том, как признаки интерпретируются и вводятся в машину, могут оказать серьезное воздействие на прогностическую ценность модели.

• Наличие данных. Чтобы обучать МО-алгоритм, необходимые данные должны быть в наличии. Для решения задач ценообразования обычно требуются наблюдения на уровне транзакций. Если проблемы более специфичны, здесь часто требуется дополнительная информация, сбор которой необязательно ведется по умолчанию. Например, как может компания выстроить прогностическую модель «успех-неудача» в В2В, если она не владеет информацией о ценах, по которым не удалось получить заказов? Далее, МО зачастую применяется на базе ретроспективных данных, что влечет за собой две проблемы. Во-первых, обучаемая модель может в итоге начать повторять ошибки прошлого. Во-вторых, нет возможности учесть факторы, которые имеют значение в стратегической перспективе, но в настоящее время отсутствуют в массиве данных. На практике приходится применять дополнительные правила и ограничения, чтобы модель выдавала желаемые результаты.

• Долгосрочные эффекты автоматизированного назначения цен. Оценить их сложно. Приведет ли повышение краткосрочной маржи, основанной на готовности клиентов платить, к ослаблению их лояльности или к негативному воздействию на ценовой имидж в долгосрочной перспективе? Согласятся ли продажники со скидками, рекомендованными машиной? Как отреагируют клиенты на регулярные изменения цен на рынке, где привыкли к ценовой стабильности? Чтобы избежать негативных побочных эффектов и долгосрочных резонансов, важно тщательно протестировать систему, внедрить четкую систему мониторинга, не ограничивающуюся одним-двумя ключевыми KPI, которые она оптимизирует, предусмотреть возможность ручного вмешательства и установить автоматические ценовые защитные механизмы (например, пределы изменения цены), чтобы машина не смогла принять ценовое решение, которое нанесет долговременный ущерб.

Многие поставщики ПО для ценообразования предлагают решения, куда включено машинное обучение. Мы различаем два типа поставщиков МО. Первые предлагают динамические решения по ценообразованию и промоушну на основе машинного обучения. Они часто ориентированы на конкретную индустрию, например, розничные продажи, электронную коммерцию или управление доходами. Среди них – Boomerang Commerce, Blue Yonder, Smart Price и Perfect Price. Эти компании оказывают услуги по интеллектуальной обработке данных и строят модели машинного обучения, адаптированные под клиента. Целевая отрасль второго типа поставщиков – это В2В. Они предоставляют машинное обучение для расчета ценовых рекомендаций под конкретные сделки для департаментов продаж. Среди примеров – Zilliant, PROS, and Price f(X).

Мы наблюдаем самые разные степени прозрачности алгоритмов и качества машинных прогнозов. Компания, разумеется, может построить модель машинного обучения, адаптированную под собственную модель ценообразования. Это обеспечивает компании больше контроля и прозрачности, однако внедрение такой модели требует гораздо большего уровня экспертности и прилагаемых усилий.

9.2.4. Роль CEO компании

Основная задача CEO – поддерживать и увеличивать акционерную стоимость. Эта задача обычно является синонимом долгосрочной максимизации прибыли. Цена – необычайно эффективный драйвер акционерной стоимости (см. главу 2). Поэтому ответственность за цены и их реализацию должна делегироваться на самые высокие уровни руководства и в конечном счете – CEO. Конечно, очевидно, что глава крупной компании не может принимать решения по каждой из цен – а в некоторых компаниях этот показатель исчисляется сотнями и тысячами. Точно так же CEO не может лично заверять каждую договоренность о цене, не говоря уже об участии в переговорах. Так какова должна быть истинная роль CEO в прайс-менеджменте?

В следующем списке (далеко не исчерпывающем) перечислены задачи CEO [13].

Таблица 9.3. Вовлеченность CEO и результаты

• Повышение осознания важности цен.

• Установление четких целей.

• Реализация стратегии и ценового позиционирования.

• Организация систематического процесса ценообразования.

• Выстраивание культуры предотвращения ценовых войн.

• Достижение ценового лидерства (если возможно).

• Формирование ценовой дисциплины.

• Использование цен во взаимодействии с инвесторами.

В последние годы мы наблюдали сильный рост и заинтересованности, и вовлеченности глав компаний в проблемы прайс-менеджмента [14]. В Глобальном исследовании цен Simon-Kucher & Partners [8] 82 % респондентов ответили, что участие топ-менеджеров в ценообразовании в последние годы возросло. И этот процент варьировался очень незначительно по странам и отраслям. Ключевой момент, однако, заключается в том, что компании, где CEO занимаются прайс-менеджментом, выходят на средний операционный EBITDA 15 % против всего 11 % у компаний, где CEO не вовлечен в процесс. Влияние цен и успешность повышения цен также бывают выше. Выводы представлены в табл. 9.3.

Можно утверждать, что во всех случаях без исключения участие CEO в прайс-менеджменте улучшает операционные и финансовые результаты.

Первопроходцем в этой области был Джек Уэлч, CEO General Electric (GE) с 1982 по 2001 годы. Это он учредил высшую должность в области прайс-менеджмента: так называемого Chief Pricing Officer, директора по ценообразованию. Его преемник Джеффри Иммельт подхватил инициативу. Как он признавался в беседе с одним из авторов этой книги, ценовая дисциплина после этого существенно повысилась. Лучше, чем прежде, удавалось выходить на заранее определенные целевые уровни цен.

Директора по ценообразованию также брали на себя задачи в области обучения и подготовки персонала, и после этого специалисты по продажам GE стали лучше подготовлены к ценовым переговорам. В общем, эта инициатива превзошла все ожидания.

Высказывание знаменитого инвестора Уоррена Баффета о том, что «единственное важное решение при оценке бизнеса – власть над ценами», привлекло внимание инвесторов и CEO к теме цен[17]. Ему вторил бывший CEO Microsoft Стив Балмер: «Эта вещь, которая называется „цена“, действительно очень и очень важна. Я считаю, что многие люди до сих пор недостаточно о ней думают. Есть множество стартапов, и вся разница между теми, кто добивается успеха, и теми, кто не добивается, заключается в том, что первые научились делать деньги, потому что немало времени обдумывали вопросы дохода, цен и бизнес-модели. Я считаю, что в целом этим вещам не уделяется должного внимания» [15].

Теперь CEO чаще высказываются о прайс-менеджменте в своих компаниях во время интервью, выездных презентаций, торговых ярмарок и ежегодных встреч с акционерами. Мы также можем засвидетельствовать, что топ-менеджеры выражают повышенный интерес к проектам ценового консалтинга. Постоянное руководство реализацией цен и формированием сопутствующей культуры – это задачи, которые CEO не может никому делегировать. Мы подтвердим это целым рядом высказываний топ-менеджеров по означенным темам и задачам. Эти топ-менеджеры имели одну особенность: все они руководили или руководят компаниями с высокой рыночной капитализацией.

О целях, позиционировании, доле рынка и уклонении от агрессивных действий:

• Норберт Райтхофер, CEO BMW (2006–2015): «Высокие скидки несовместимы с категорией „премиум“. Это плохо и для бренда, и для бизнеса. Поэтому мы решили не оборонять свою долю рынка Германии любой ценой. Прибыль важнее объемов продаж».

• Венделин Видекинг, CEO Porsche (1992–2009): «Наша политика – это стабильные цены для защиты своего бренда и недопущения спада цен на подержанные автомобили. Когда спрос идет вниз, мы сокращаем производство, но не цены». Это замечание полностью соответствует стратегии, позиционированию и политике брендирования; на ней выстроена целая организация с четкими руководящими принципами прайс-менеджмента. Porsche строго карает за нарушения этих принципов, увольняя менеджеров, не сумевших им следовать (например, на рынке США).

• Илон Маск, CEO Tesla: «Нам жизненно необходимо придерживаться политики „никаких переговоров, никаких скидок“, и мы так и делали с тех пор, как десять лет назад приняли первый заказ. Это фундаментальный принцип нашей целостности» [16].

• Сорен Скоу, CEO Maersk Line (лидера мирового рынка контейнерных перевозок): «Мы изменили наш лозунг и теперь вместо „расти выше рынка“ говорим „расти вместе с рынком“. Надеемся, наши конкуренты это оценят».

• Следующая цитата выражает стремление успокоить рынок и сформировать более мирную атмосферу конкуренции: «Председатель совета директоров Toyota Хироси Окуда сказал журналистам, что японская автомобильная отрасль была вынуждена «дать Детройту время и пространство, чтобы перевести дыхание». Он даже предположил, что компании Toyota придется поднять цены на автомобили, проданные в США, чтобы ослабить давление конкурентов на General Motors Corp. и Ford Motor Co., которые незадолго до этого опубликовали данные об ухудшении финансовых показателей и снижении доли рынка. Некоторые руководители автоиндустрии Токио сочли высказывание господина Окуды последним из длинного ряда шагов по ослаблению напряженности» [17].

О ценовом лидерстве:

• Йохан Молин, CEO Assa Abloy (лидер мирового рынка систем блокировки): «Мы в настоящее время занимаем на рынке лидирующую позицию, а лидерство помогает двигать цены вверх» [18].

О процессе ценообразования и дисциплине:

• Альберт М. Бэхни, бывший CEO (2005–2014) и нынешний председатель совета директоров Geberit, лидера мирового рынка санитарных технологий: «Там, где существует активный прайс-менеджмент, четко разработанный процесс ценообразования, однозначные правила определения цен и разграниченная ответственность за реализацию и контроль цен, прибыли будут расти существенно и устойчиво. Если ценообразование делегируется или, что хуже всего, оставляется на откуп рынку, вы никогда не покинете пределов посредственности» [19].

• Джеффри Иммельт, CEO General Electric (2001–2017): «Наши специалисты по продажам лучше обучены и имеют в своем распоряжении лучший инструментарий и системы измерений. Хороший пример – то, что мы делаем для создания ценовой дисциплины. Не так давно анализ нашего ценообразования показал, что именно специалисты по продажам принимают решения почти на $5 млрд. А если учесть и все решения, которые торговые представители имеют право принимать сами, можно видеть, что поставлено на карту. Это самая поразительная цифра, о которой я когда-либо слышал. Мы бы никогда не допустили такого в области издержек. Когда мы говорим о ценах, которые платим, мы их изучаем, составляем карты, работаем над ними. Но когда речь заходит о ценах, которые мы назначаем, мы допускаем халатность».

Мы, однако, хотим предостеречь от слишком сильного вмешательства CEO в конкретные ценовые решения и повседневный процесс ценообразования. На практике вполне обычны примеры, когда CEO заходит за рекомендованные нами рамки – с негативными последствиями. Это подтверждается некоторыми реальными примерами [20].

CEO крупного провайдера логистических услуг взял в привычку наносить визиты главам компаний – ключевых клиентов. Эти клиенты регулярно затрагивали тему цен и пытались получить дополнительные ценовые уступки от CEO логистической компании. Эти встречи подрывали длительные усилия команды по продажам. Но как только CEO прекратил эти визиты, прибыль компании заметно возросла. В целом мы советуем главам компаний и другим топ-менеджерам воздерживаться от участия в переговорах по ценам.

CEO хорошо известной автомобильной компании однажды рассказал нам о крупном расхождении между официальной целью компании – получением прибыли – и реальным поведением компании.

Топ-менеджеры часто подчеркивали важность получения прибыли. Но когда доходило до дела, цели в области объемов продаж и рыночной доли всегда оказывались приоритетными, и всё заканчивалось ценовыми уступками с негативными последствиями для маржи прибыли.

Крупная японская группа компаний в электронной индустрии много лет демонстрировала несоответствующие прибыли. На встрече с топ-менеджерами в штаб-квартире в Токио высказывалось полное согласие по поводу того, что компания должна поднять прибыли на должный уровень и назначать более высокие цены, чтобы добиться капитализации своего премиального бренда. Затем директор по глобальному маркетингу корпорации сказал: «Но если мы это сделаем, то потеряем долю рынка». И всей дискуссии немедля пришел конец. Потеря рыночной доли для этой японской компании была табу, а любые стратегии и тактики, способные привести к подобному результату, вообще не обсуждались. Терпя убытки следующие несколько лет, новый CEO наконец объявил, что с настоящего момента компания сосредоточится на «бизнесе, приносящем высокую добавочную стоимость, а не на расширении рыночной доли».

Когда мы начинали проект для крупного европейского банка, CEO сказал: «Нам нужно значительно увеличить прибыли. Так что мы будем работать над оптимизацией цен, но при одном условии: мы не имеем права терять клиентов, даже одного-единственного. Если газеты сообщат, что клиенты от нас уходят, у меня будут проблемы с правлением». На фоне подобных сигналов со стороны руководства понятно, что достижение оптимальной ценовой стратегии, которая может потребовать расставания с неприбыльными клиентами, дело весьма нелегкое. Конечно, мы в определенной мере понимаем дилемму CEO. В этом случае реальная проблема – это правление.

Очень важно, чтобы топ-менеджеры действовали последовательно в том, что касается цен, и воздерживались от противоречивых сигналов своим сотрудникам. Конкретные цели могут варьироваться по регионам или сегментам рынка, однако их всё равно нужно озвучивать не только четко и последовательно, но и устойчивым образом. Ключ к последнему моменту – это соответствие между прайс-менеджментом и корпоративной культурой. Понятие «корпоративная культура» обозначает систему ценностей и целей компании, которой сотрудники считают себя обязанными следовать. Diller [21] расширяет это понятие и говорит о «ценовой культуре». Осознание ценностей, целей и приоритетов, связанных с ценами, должно укорениться глубоко в умах сотрудников, иначе противоречивое поведение будет наблюдаться снова и снова. Премиальное или люксовое позиционирование цен строится на иных ценностях и компетенциях, чем позиционирование в сегменте низких или очень низких цен. Руководство должно воплощать в жизнь соответствующие приоритеты и постоянно их озвучивать, чтобы они пустили в компании прочные корни.

Важная задача CEO и финансового директора (CFO) – взаимодействие с инвесторами. Это происходит с помощью выездных презентаций, регулярных отчетов, телеконференций и ежегодных встреч с акционерами. В этом контексте цена традиционно не играет видной роли, и это противоречит ее значимости как драйвера курсовой стоимости акций и рыночной капитализации. То же касается и аналитических отчетов.

Процитированные нами выше слова Уоррена Баффета двинули ситуацию в новом направлении. Сегодня цена становится важной темой во взаимодействиях топ-менеджеров с инвесторами и аналитиками [22].

Важный аспект, заслуживающий внимания в контексте лидерства, это понимание ценового вопроса в организации. Речь идет об уровне знаний всех лиц, участвующих в процессе ценообразования: насколько хорошо они понимают ценовые взаимодействия, в какой мере овладели соответствующими методами? Мы часто видим, что понимание цен находится на низком уровне. Обучение и подготовка в основном ограничиваются базовыми методиками вычислений и тактиками ведения переговоров по ценам. Многие компании сильно нуждаются в регулярном усовершенствовании подготовки и обучения по ценовым вопросам.

9.3. Роль специалистов по продажам

Персонал по продажам играет центральную роль в реализации цен [23]. В этом разделе мы будем использовать термины «продажи», «группа продаж», «продажники», «специалисты по продажам» и «внешние продажи» как взаимозаменяемые.

Во многих компаниях сам акт продажи осуществляется на территории клиента, откуда и пошло понятие «внешние» продажники. В то же время многие компании имеют и специалистов по внутренним продажам, или внутренних продажников, которые часто вовлечены в осуществление транзакций и, таким образом, оказывают некоторое влияние на реализацию цен.

Сбыт через группу внешних продаж очень популярен в компаниях В2В, где цены почти всегда являются предметом переговоров. Хотя розничные цены назначаются внутренними департаментами, конечная цена закрытия сделки (относящаяся к прибыли) является результатом процесса продажи. Розничные и транзакционные цены зачастую сильно разнятся. Итоговое различие между идеальными и реальными ценами часто относится на счет общего спада рыночных цен, однако истинная причина иногда кроется в плохой работе продажников [3].

Реализация розничных цен может провалиться по двум причинам: во-первых, продажники пользуются своими полномочиями принятия ценовых решений в собственных интересах, а не в интересах компании, поскольку имеют другие цели. Это проблема доброй воли. Чтобы ее решать, компании нужно либо ограничить полномочия продажников по принятию решений, либо разработать план поощрений, который бы увязывал интересы группы продаж с интересами компании [24]. Во-вторых, реализация цен может страдать, если продажники не имеют либо необходимой информации, либо знаний и подготовки, чтобы работать эффективно. Это проблема способностей. Ее можно решать, улучшая информационные системы, коммуникацию и обучение.

9.3.1. Полномочия специалистов по продажам в области ценовых решений

Когда ведутся ценовые переговоры между специалистами по продажам и клиентами, необходима ясность в вопросе о том, имеют ли продажники полномочия в принятии ценовых решений, и если да, то в какой мере [25]. На практике мы чаще всего видим три варианта.

• Продажники обладают широкими, в ряде случаев всеобъемлющими, полномочиями в принятии ценовых решений.

• Продажники обладают ограниченными полномочиями, то есть могут принимать независимые решения по ценам выше нижнего установленного предела. В иных случаях нужно запрашивать одобрение руководства.

• Продажники вообще не имеют полномочий в принятии ценовых решений, то есть любая цена ниже предустановленной требует одобрения руководства.

Вопрос делегирования полномочий принятия ценовых решений специалистам по продажам неоднозначен. Kern [26] формулирует его так: «Разрешить продажникам устанавливать цены – всё равно что нанять лису сторожить курятник».

9.3.1.1. Качественная аргументация

Существует немало качественных аргументов как за, так и против делегирования полномочий в принятии ценовых решений специалистам по продажам [26–29].

Аргументы «за»:

• Статус продажников повышается, это усиливает их мотивацию.

• Продажник оказывается в лучшем положении, чтобы оценивать готовность платить отдельных клиентов, за счет чего достигается оптимальная дифференциация цен [27, 30].

• Делегирование снимает необходимость постоянных внутренних согласований между группами продаж и головным офисом. Это устраняет задержки на уровнях оргструктуры и сильно повышает гибкость процесса. Специалист по продажам способен быстро реагировать на конкретные ситуации и изменения рыночных условий.

• Сложные вопросы касательно продуктов и цен зачастую нужно разрешать в ходе переговоров одновременно. Если у продажника нет полномочий в принятии решений и он постоянно должен требовать одобрения из головного офиса, это может стать камнем преткновения в переговорном процессе.

Аргументы «против»:

• Продажники склонны проявлять излишнюю уступчивость в ценовых переговорах, поскольку в целом у них сильная мотивация заключить сделку. Это справедливо даже в тех случаях, когда их комиссия зависит от контрибуционной маржи. «Всегда есть искушение не рисковать, чтобы получить заказ» [31].

• Централизация полномочий принятия ценовых решений психологически облегчает задачу группе продаж. Согласно Zarth, «большинство продажников боятся обсуждать цены» [32].

• Централизация также ослабляет давление со стороны покупателя. «Старая аксиома покупателя гласит: выясни, имеет ли продавец право снижать цены. Если да, заставь его это сделать» [28].

• Централизованные полномочия принятия ценовых решений снижают или устраняют риск несоответствия цен для отдельных клиентов или сегментов.

• В некоторых обстоятельствах ценовое решение требует комплексного анализа затрат, возможностей или конкуренции, который может провести только централизованная группа.

Эти аргументы за и против говорят об отсутствии общего применимого правила. Оптимальное решение зависит от индивидуальных обстоятельств [33]. Как показал Krafft [34], структура мотивации специалистов по продажам необыкновенно сложна. Теперь необходимо прояснить данные аспекты – сначала с точки зрения теории.

9.3.1.2. Теоретическая аргументация

Исходя из теории принятия решений и теории «принципал-агент» полное делегирование ценообразующих полномочий группам продаж оптимально, если:

• компания и продажник действуют в направлении максимизации прибыли;

• комиссия продажника пропорциональна контрибуционной марже.

При комиссионной ставке α прибыль компании (контрибуционная маржа) определяется как

π = (1 – α) (pq – C)

продажник получает комиссию P:

P = α(pq – C).

Поскольку только выражения во втором наборе параметров определяют максимальную прибыль π и комиссию P, а эти выражения равны, это означает, что цели компании и продажника полностью совпадают. Поскольку продажник часто может лучше оценить ценовую эластичность делового партнера, чем высшее руководство, имеет смысл передать продажнику всеобъемлющие полномочия в принятии ценовых решений [30]. Weinberg [35] показал, что это правило оптимально, если продажник не стремится к абсолютной максимизации дохода, а обеспечивает определенный целевой доход с минимальными затратами времени.

Напротив, делегирование ценовых полномочий не оптимально, если компания платит комиссию с дохода. В этом случае прибыль компании за вычетом комиссии составляет:

π = (1 – β) pq – C

продажник получает комиссию

P = βpq.

Очевидно, что продажник заинтересован в максимизации дохода. Но цена максимизации прибыли для компании при условии, что маржинальные затраты не равны нулю, выше, чем цена максимизации дохода. Делегирование ценовых полномочий продажнику приводит к ценам, которые слишком низки с точки зрения компании. Если компания практикует комиссии с дохода, рекомендуется не делегировать ценовые полномочия группе продаж.

Трудно оценить степень соответствия действительности предположению, что специалисты по продажам всегда стремятся максимизировать собственный доход. Достоверность этого утверждения очень важна с точки зрения изложенных нами теоретических выкладок. По нашему опыту, продажники часто мотивированы закрыть сделку, а вовсе необязательно получить для себя максимальный доход.

В ряде работ содержатся дополнительные теоретические выводы. Joseph [36] учитывает не только лучшую информированность продажника о готовности клиента платить, но также принимает в расчет тот факт, что продажник, обладающий ценовыми полномочиями, замещает скидки затраченным временем и усилиями, чтобы закрыть сделку. Проще сделать скидку, чем тратить время на аргументацию. Итоговое влияние этих двух противодействующих сил способно сделать полное (или даже ограниченное) делегирование полномочий наилучшей стратегией. Joseph [36] указывает, что в целом ограничение ответственности за принятие ценовых решений увеличивает количество усилий, которые необходимо приложить продажнику. В результате последний сосредоточивается на клиентах, которые дают большую доходность.

Bhardwaj [37] исследовал делегирование ценовых полномочий с той точки зрения, что спрос – это функция одновременно цены и усилий, затраченных специалистами по продажам. Интенсивность конкуренции в обоих направлениях определяет, когда именно стоит делегировать полномочия продажникам. Если усиливается ценовая конкуренция, выгоднее делегировать полномочия. Если нарастает конкуренция в отношении усилий группы продаж, лучший выбор – это централизация полномочий [37, 38]. Исходя из теории контрактов, Mishra и Prasad [27] показывают, что если форма контракта оптимальна, то централизация как минимум так же выгодна, как и делегирование ценовых полномочий [39]. Контракт должен быть составлен таким образом, чтобы в нем раскрывалась персональная информация специалиста по продажам.

В общем, можно утверждать, что теория не предлагает определенных выводов о делегировании полномочий принятия ценовых решений специалистам по продажам. Упомянутые нами исследования приводят аргументацию как за, так и против. Поэтому необходимо тщательно изучать соответствующие обстоятельства и принимать соответствующие решения. Но, несмотря на всё это, комиссии, пропорциональные контрибуционной марже, представляют собой необходимое условие делегирования ценовых полномочий.

Последние теоретические труды говорят в пользу ограничения в делегировании полномочий продажникам.

9.3.1.3. Результаты эмпирических исследований

Результаты эмпирических исследований говорят в пользу данной тенденции. Нам часто приходится наблюдать сильную неоднородность при сравнении дохода, который обеспечивают группы продаж, с итоговой контрибуционной маржой.

Таблица 9.4. Доход и контрибуционная маржа по продажникам – пример компании санитарных технологий

В табл. 9.4 представлен пример компании санитарных технологий.

Тридцать три специалиста по продажам имели всеобъемлющие полномочия принятия ценовых решений. В среднем они обеспечили доход $810 775 и маржу 11,1 %. Продажник 31 обеспечил маржу 29,8 %, намного выше средней, но на его долю пришелся доход всего $288 499. Продажник 2 обеспечил самую низкую маржу (5,3 %), но его цифра дохода была второй по величине ($1,78 млн). В абсолютном выражении оба обеспечили одинаковую контрибуционную маржу ($85 972 и $94 193). Доход и контрибуционная маржа имеют коэффициент корреляции –0,4. Это значимая отрицательная корреляция.

Таблица 9.5. Соотношение между ценовыми полномочиями специалистов по продажам и успешностью компании [28].

Иными словами, маржа снижается, если растет доход. Это позволяет предположить, что продажники, которые обеспечивают наибольший доход, продают за счет цены, а те, кто обеспечивает пониженный доход, продают за счет ценности. При этом возникает расхождение между ориентацией на прибыль и на доход. В данном примере это имело явные последствия: ценовые полномочия специалистов по продажам были ограничены, а система поощрений реструктурирована. Тех, кто продавал за счет цены, заменили теми, кто продавал за счет ценности.

Stephenson et al. [28] исследовали соотношение между полномочиями принятия ценовых решений у специалистов по продажам и успешностью компании. Их выборка включала 108 фирм, продающих медицинские товары для больниц. Они поделили компании по размеру полномочий у специалистов по продажам (никаких, ограниченные, всеобъемлющие), а затем проанализировали каждую категорию по нескольким показателям эффективности. Результаты показаны в табл. 9.5.

По всем показателям эффективности, за исключением «доход на одного специалиста по продажам», наблюдалось отрицательное соотношение между размерами полномочий и результативностью компании. При ограниченных полномочиях самое высокое значение наблюдалось только для дохода на одного специалиста по продажам. Это были замечательные результаты, поскольку почти все компании из выборки платили комиссионные пропорционально контрибуционной марже, что удовлетворяет теоретическому условию делегирования ценовых полномочий.

Авторы считают, что коренная причина подобных результатов кроется в упомянутых ценовых уступках, которые увеличиваются вместе с масштабами полномочий. Результаты говорят о том, что упрощенное предположение о максимизации доходов не отдает должного комплексной структуре мотивации специалистов по продажам [34].

Hansen et al. [40] смогли эмпирически подтвердить приведенные нами теоретические выкладки, согласно которым делегирование ценовых полномочий связано с положительным эффектом информирования специалистов по продажам и субоптимальной взаимозаменяемостью (с точки зрения интересов компании) скидок и усилий. Опросив 222 компании из различных отраслей, авторы обнаружили, что компании склонны к централизации полномочий в принятии ценовых решений при повышенном риске замещения скидками потраченных усилий и времени. Как и Stephenson et al. [28], они также выявили сильную неоднородность компаний в плане делегирования ценовых полномочий.

Исследование Alavi et al. [41] в секторе В2В показало, что продажники, корректно оценившие важность цены для клиентов, давали им значительно меньшие скидки. В другом исследовании Wieseke et al. [42] обнаружили положительное влияние лояльности клиентов на скидки в переговорах по розничным ценам, которое определялось потребностью клиентов в поощрениях за лояльность и повышением их субъективной влиятельности при ведении переговоров.

В эмпирическом исследовании с участием 87 крупных компаний Wiltinger [43] изучал влияние различных косвенных сопутствующих факторов на делегирование ценовых полномочий. Он обнаружил, что продажники имеют больше ценовых полномочий, когда:

• клиенты хотят немедленно получать информацию о ценах;

• отдельные клиенты имеют большой финансовый вес;

• специалисты по продажам хорошо знают клиентов;

• специалисты по продажам тесно ассоциируют себя с целями компании.

Обобщения относительно делегирования ценовых полномочий специалистам по продажам не обоснованы ни теоретически, ни эмпирически. Мы рекомендуем осторожно подходить к данному вопросу. Широкие или всеобъемлющие полномочия специалистов по продажам в ценовых вопросах, на наш взгляд, не рекомендуются. Ограниченных полномочий вполне достаточно, чтобы обеспечить необходимый уровень гибкости ценообразования.

Уровень образования специалистов по продажам следует рассматривать в тесной связи с делегированием ценовых полномочий. Чем лучше они осознают внутренние и внешние последствия определенных ценовых решений, тем скорее компания будет делегировать им полномочия. Kern [26] приводит пример делегирования, которое оказалось успешным, потому что специалисты по продажам прошли интенсивную подготовку с помощью компьютерной игровой симуляции.

9.3.2. Системы поощрения с ориентацией на цену

Поощрение специалистов по продажам – решающее условие ценовой реализации с ориентацией на достижение целей компании. «С ориентацией на достижение целей» означает, что мотивирование и поощрение – от структуры до реального содержания льгот – тесным и целостным образом увязано со стратегическими целями компании. Самая популярная на практике форма – это план комиссионных выплат исходя из принесенного дохода. Как мы показали, данная форма мотивации не имеет смысла, если она сочетается с полномочиями принятия ценовых решений. Эти полномочия должны быть увязаны с системой поощрения за обеспечение прибыли или контрибуционной маржи. Но на практике тут существуют проблемы. Во-первых, раскрытие данных о прибыли или контрибуционной марже специалистам по продажам сопряжено с риском попадания этой информации в руки клиентов. Это в целом нежелательно. Во-вторых, информацию о контрибуционной марже по индивидуальным клиентам собрать не так просто, как данные о доходе. Тут нужны системы информации, которых во многих компаниях нет.

Чтобы обойти эти сложности, существуют проверенные системы, которые помогают избежать нежелательных эффектов, связанных с комиссионными исходя из дохода, и практически дублируют систему поощрений исходя из контрибуционной маржи. На рис. 9.6 показано применение надбавки за реализацию цены. Основой переменного вознаграждения по-прежнему является доход, который приносит продажник. Но дополнительная «ценовая премия» – это вознаграждение за ценовую дисциплину каждого продажника, то есть за реализацию ценового уровня относительно целевого показателя. Специалисты по продажам, которые соблюдают ценовую дисциплину, получают лучшее вознаграждение, чем упорные «скидочники». Как показывает опыт, подобные системы дают устойчивое повышение прибыли.

Пример на рис. 9.7 иллюстрирует другой вариант поощрения, который также позволяет избежать раскрытия реальных показателей контрибуционной маржи. В данном случае комиссионная ставка зависит от величины скидки. Чем большую скидку дает продажник, тем ниже его комиссионные (которые в ином случае по-прежнему зависят от дохода). Это называется «антискидочная система поощрений».

Чтобы усилить эффект поощрения, размер дополнительного бонуса можно рассчитывать в режиме реального времени и выводить на компьютер специалиста по продажам. Тогда он сразу видит, как меняется его премия, если он превышает допустимую скидку, скажем, на 5–10 %. Данная система оказала заметное воздействие на прибыли компании. В течение двух месяцев средняя скидка упала с 16 до 14 % без потери клиентов или снижения объемов продаж. Это дало повышение маржи на 2 %, что эквивалентно повышению цены на 2 %.

Системы поощрений для специалистов по продажам должны отвечать трем критериям. Это:

• простота;

• справедливость;

• равенство.

Простота – залог того, что затраты на поддержание системы остаются на разумном уровне, а группа продаж понимает суть поощрений. Справедливость означает, что группа продаж действительно получает финансовое поощрение, когда ее поведение соответствует желанию компании. Равенство означает, что сравнимые результаты вознаграждаются одинаково в финансовом отношении.

Даже если компания придерживается этих принципов и выстраивает систему поощрений исходя из контрибуционной маржи, она не может гарантировать, что не возникнет конфликта интересов между компанией и ее группой продаж. Такой риск существует всегда, когда продажники ставят задачу получить как можно больше свободного времени, а не максимизировать свой доход, или не желают идти на риск [44, 45]. Специалист по продажам, склонный много отдыхать, готов жертвовать частью комиссионных ради свободного времени.

Рис. 9.6. Комиссионные за реализацию цены (Simon-Kucher & Partners)

Как мы говорили выше, полномочия в принятии ценовых решений позволяют продажникам прибегать к ценовым уступкам, чтобы не тратить лишнее время или умственных и психологических усилий. Подобное поведение – не в интересах компании. Причина заключается в том, что специалист по продажам (в рамках своих служебных полномочий) придает свободному времени или снижению умственного стресса большую ценность, чем повышению дохода [46]. Продажники, испытывающие сильную нелюбовь к риску, также представляют проблему с точки зрения компании. Они идут на ценовые уступки, потому что боятся сорвать сделку [45].

9.3.2.1. Программно-целевое управление

В этом разделе мы рассмотрим подход, который, насколько нам известно, появился не так давно. Он основан на концепции программно-целевого управления (ПЦУ). Популярным его сделал в 1950-е годы Питер Друкер, однако корни его уходят в более давние времена. Его можно проследить до так называемой системы управления с ориентацией на выполнение задачи, которая была взята на вооружение прусской армией в XIX веке. Альтернативный вариант – система управления с ориентацией на процесс, которую использовали американские военные.

Программно-целевое управление, или управление с ориентацией на задачу, означает, что лидер ставит перед человеком задачу, которую тот должен выполнить, но не предписывает ему, как именно это делать. С другой стороны, управление с ориентацией на процесс использует тщательный анализ на основе предполагаемых величин, чтобы разработать детальный процесс, которому исполнитель в принципе должен следовать в точности.

Наиболее популярные системы планирования, такие как SAP-CO, рассчитаны только на комбинацию «объем продаж – цена», то есть на одну точку на графике «цена-отклик». Если менеджер и специалист по продажам приходят к согласию и придерживаются этой точки, последний не имеет люфта в ценовых полномочиях и, следовательно, возможности программно-целевого управления.

Альтернативная система выстраивается следующим образом. Чтобы продемонстрировать это на примере, возьмем численный случай из рис. 1.2, где цена составляет $100, объем продаж – 1 млн единиц, переменные удельные затраты – $30, постоянные затраты – $30 млн. При этом базовом сценарии прибыль составляет $10 млн. В духе программно-целевого управления менеджер может установить целевой уровень прибыли по меньшей мере $10 млн, но при этом позволить специалисту по продажам выбирать средства достижения цели. На рис. 5.2 представлены варианты для продажника с точки зрения цен и объемов продаж, чтобы выйти на прибыль как минимум $10 млн. Например, при цене $80 продажнику нужно будет продать 2 млн единиц, то есть вдвое больше объема из базового сценария на рис. 1.2, чтобы выйти на прибыль $10 млн. Напротив, при цене $120 продажник может снизить базовый объем на треть. Если продажник превысит или не достигнет базовой прибыли, его соответственно наградят или накажут. Важное преимущество данной системы состоит в том, что лицо, принимающее ценовое решение, ближе всех находится к клиенту и поэтому лучше других может оценить его готовность платить.

В то же время согласованные цели по прибылям снижают риск того, что действия продажника пойдут в ущерб прибыли. Программно-целевое управление стимулирует группы продаж сосредоточиться на прибыльных клиентах и не дает мотивации к снижению цен. Данная система поощрений особенно полезна, если специалисты по продажам имеют опыт, знают, какие действия в плане продаж самые эффективные, и имеют полномочия от компании [47].

9.3.2.2. Неденежные стимулы

Помимо денежных стимулов, неденежные стимулы также играют очень важную роль в продажах и должны применяться в прайс-менеджменте [48]. В большинстве сбытовых организаций регулярно используются такие мероприятия, как конкурсы специалистов по продажам, вручение почетных наград, присвоение титула «Лучший сотрудник по продажам», поощрительные поездки, «клубы 100 процентов» и т. д. Но если говорить о реализации цен, то подобные поощрения используются редко, даже если есть интересные варианты их применения. Можно предлагать награды за самую высокую цену, за самую низкую скидку, самую большую контрибуционную маржу или самое креативное ценовое решение. Внутренняя коммуникация также может формировать или усиливать неденежные поощрения. На встречах или конференциях групп продаж или руководителей сбытовых подразделений обычно обсуждают тенденции изменения рыночных цен, текущие проблемы ценообразования, необходимое повышение цен и ценовые стратегии. Подобные возможности можно использовать для назначения поощрений и наград за лучшую ценовую политику.

Исследование Spiro, Stanton и Rich [49] показало, что неденежные поощрения положительно влияют на реализацию цен. Компания медицинских технологий улучшила реализацию цен после того, как новый генеральный директор внедрил систему отчетности, которая раскрывала примеры, когда клиенты получали большие скидки. Вот что он сказал: «Когда я начинал в этой компании год назад, то потребовал, чтобы мне предоставляли ежедневную распечатку всех сделок по самым низким ценам, утвержденным согласно нашим условиям дисконтирования. В первые месяцы в списке были сотни позиций. Сегодня распечатка может содержать где-то десять примеров за день, и обычно я сам их одобрил. Несмотря на такую жесткую политику, мы потеряли совсем немного клиентов, но при этом значительно улучшили ситуацию с прибылью».

Рис. 9.7. Антискидочная система поощрений (Simon-Kucher & Partners)

Тот факт, что ни один продажник не хочет, чтобы его называли «ценовым лузером» или упорным скидочником, дает сильную мотивацию поддерживать цены.

В большинстве компаний есть системы скидок, условий и положений. Эти системы играют важнейшую роль в тех случаях, когда группа продаж имеет ограниченные ценовые полномочия или вообще их лишена. Задача системы заключается в том, чтобы индивидуальным клиентам предлагались адекватные цены. Система отличается гибкостью, которую иначе пришлось бы обеспечивать за счет ценовых полномочий группы продаж. Ее условия – это взаимно согласованные клиентоориентированные модификации стандартных методов измерения эффективности поставщика и того, как его за эту эффективность вознаграждает клиент. Обычно условия привязаны к определенным критериям и применяются в спотовых операциях и текущих деловых отношениях. Предложение условий отражает дифференцированный подход к клиентам со стороны продавцов, а запрос определенных условий, напротив, отражает разный подход клиентов к продавцам. Назначение условий помогает продавцу достичь двух целей: максимально усилить готовность платить и мотивировать клиентов вести себя так, как выгодно продавцу. Такое поведение клиентов может включать увеличение объема и/или ассортимента приобретаемых продуктов и услуг, продление времени выполнения заказа, менее частые поставки или быструю оплату.

На рис. 9.8 показана классификация условий и скидок. Слева стандартные уровни эффективности были модифицированы под конкретного клиента. Это позволяет продавцу предлагать клиенту особые привилегии, например, право обменять или вернуть товар, давать ему материальные или финансовые льготы (например, образцы продукции, рекламные льготы) или осуществлять определенные функции, например, самому забирать заказ или обеспечивать логистику. Справа показано, как можно модифицировать стандартные условия для клиентов с помощью скидок, продленных сроков платежа или предоставления клиентам определенных логистических функций, например, самовывоза товара.

Рис. 9.8. Классификация условий и скидок [50, 51]

Ценовые модификации в виде снижения цен называются скидками. Обычно они даются клиенту на покупку или на весь счет. Таким образом, скидки определяют транзакционную цену, то есть фактическую цену, которую в итоге платит клиент.

Можно классифицировать скидки исходя из основания для их назначения.

• Функциональные скидки даются клиентам, в частности, посредникам, в обмен на то, что они будут выполнять некоторые функции от имени продавца, например, складирование, презентацию продукции или консультирование.

• Скидки за оплату наличными даются клиентам, которые платят в заранее определенный срок.

• Скидки на объем даются клиентам, которые приобретают определенное количество товара. В целом, чем больше единиц товара покупает клиент, тем больше скидка. Бонусы – это особый вид скидки на объем. Они указываются не в счете, а начисляются на объемы, приобретенные в определенный период времени.

• Скидки за лояльность предлагаются клиентам, которые приобретают продукты или услуги в основном или исключительно у одного продавца.

• Скидки по времени соответствуют времени покупки или доставки и бывают изначальные («дисконтирование заранее»), сезонные, стартовые или таможенные.

Помимо этих наиболее распространенных и часто используемых вариантов, есть бесчисленное множество других скидок. Pechtl [52] насчитывает около 40 видов скидок и условий. Производители иногда используют более 70 различных условий, положений и скидок во взаимодействиях с посредниками, например, дистрибьюторами и ритейлерами. На практике скидки обычно предлагаются в комбинированном виде в рамках системы дисконтирования. Чтобы поддерживать внутреннюю прозрачность, система дисконтирования не должна быть слишком обширной или сложной. Главный вопрос, связанный с ложными системами скидок: действительно ли компании нужна конкретная скидка, чтобы успешно конкурировать на рынке. Обширный спектр предлагаемых компанией скидок зачастую является результатом не грамотного планирования, а накапливания скидок за много лет в «скидочных джунглях».

Типичный показатель таких «джунглей» – постоянное наличие скидок, изначально предложенных клиентам за выполнение функций, которые в настоящее время уже не выполняются. В иных случаях одноразовые или специальные скидки развиваются в стандартную практику для клиентов, с которыми у продавца установились длительные отношения. Подобные показатели настолько обычны, что у многих компаний имеется возможность заблокировать «утечки» доходов и прибылей, применяя более жесткий принцип «плати за результат» к предлагаемым скидкам.

Большинству условий дисконтирования свойственна одна особенность: в какой-то момент уже никто в компании не знает, почему изначально были созданы и введены определенные правила, особые исключения и дополнительные соглашения. Пролиферация дисконтов и их расширение приводят к непрозрачным системам, которые порождают недоверие клиентов и подрывают их веру в справедливость цен продавца. Так как ритейлеры, делая собственные ценовые расчеты, исходят из уровней дисконтирования, это может привести к эрозии цен, снижению маржи и прибыли. Обычна ситуация, когда расходы на скидки и особые условия исчисляются десятками и сотнями миллионов.

Смета дисконтирования крупного поставщика строительных материалов составляла более 30 % валового дохода. Компании тратят много времени и средств на снижение затрат в целях повышения прибыли. Однако они недооценивают потенциал прибыли за счет систематической оптимизации своих систем условий и дисконтирования. Для упомянутого производителя стройматериалов снижение среднего уровня дисконтирования всего на 2 % привело к росту прибыли более чем на 15 %. Чтобы выявить такой потенциал, требуется всеобъемлющая перестройка системы цен и условий. То, как должна выглядеть новая система скидок, будет зависеть от основополагающего рынка компании, а также ключевых принципов ее стратегии. Мы предлагаем шесть способов, с помощью которых компания может сформировать последовательные целевые ориентиры эффективности для своей политики дисконтирования.

9.3.2.3. Снижение ценовой конкуренции за счет ограничения скидок

Компания женской моды сообщила об усилении ценовой конкуренции между ритейлерами, ставшей результатом больших и в основном недифференцированных дисконтов. Обычно дисконты оказывались к выгоде мелких ритейлеров, так что они могли теперь конкурировать по ценам с более крупными и влиятельными ритейлерами. В данном случае целью реструктурирования системы дисконтирования было обеспечить ритейлеров более прочной и надежной расчетной базой. Компания добилась этого с помощью дифференцированной структуры скидок, основанной на строгих критериях эффективности и отсутствии дискриминации ритейлеров.

9.3.2.4. Использование системных бонусов для защиты против агрессивных конкурентов

Изготовитель дверей вел бизнес в двух направлениях (на склад и под проект), в обоих счета выставлялись через дистрибьюторов. Когда компания ощутила угрозу со стороны агрессивного бренда, ей хватило запаса прочности, чтобы за счет качества продукции противостоять конкуренции в ценочувствительном бизнесе «под проект», но в складском направлении пришлось принимать меры. Чтобы создать правильный баланс между поощрениями и давлением конкуренции, компания внедрила бонусную систему, основанную на двух компонентах: доход от складского бизнеса и общий доход (склад плюс проект). Дистрибьюторы с высоким общим доходом и надежным складским бизнесом полностью отвечали целям компании и поэтому получали самые большие бонусы. Но система также предлагала хорошие стимулы для дистрибьюторов, у которых был низкий общий уровень дохода, но большая доля в складском бизнесе или высокий общий доход при минимальном складском бизнесе.

9.3.2.5. Применение бонусов стоимости для снижения ценового давления

Цены на рынке могут испытывать давление, если спрос слабый. Дистрибьюторы и ритейлеры охотно предлагают более доступные варианты, чтобы в любом случае получать доходы. Для повышения «качества доходов» производитель вынужден вводить льготы для этих посредников, чтобы они продавали товары с более высокой стоимостью.

Один ведущий производитель автомобильного оборудования ввел бонус стоимости в свою систему дисконтирования, чтобы противостоять ценовому давлению на своем рынке. Бонус стоимости предназначен для стимулирования продаж более дорогостоящих продуктов.

9.3.2.6. Предотвращение неправильного использования проектно-ориентированных условий

В крупных проектах обычно предполагается некая форма ценовых уступок просто в силу масштабности проекта. Основная проблема проектного бизнеса кроется в самом его определении и его обособленности от обычного бизнеса. Высокая степень неопределенности и пространство для разнообразного толкования побуждают посредников злоупотреблять системой в попытках вытребовать более благоприятные проектные условия и применить их к обычному бизнесу – например, заявив, что «мой склад – мой крупнейший проект». В таких сделках вполне обычна полюбовная договоренность между группой продаж и посредниками. Чтобы устранить возможности для злоупотреблений, один производитель переформулировал условия для проектного бизнеса. Комиссионные за проект выдавались только за конкретный и проверяемый результат.

9.3.2.7. Использование концепции партнерства для углубления взаимоотношений со стратегическими клиентами

Реструктурирование системы дисконтирования часто вызвано желанием сосредоточиться на стратегических клиентах. Когда это происходит, дистрибьюторы меньшего масштаба боятся потерять свои с трудом завоеванные привилегии и ухудшить свое положение при новых условиях. Некоторые могут даже грозить, что разорвут деловые отношения с продавцом.

Производитель товаров для сада оказался в такой ситуации. Его задачей было усовершенствовать выбор стратегически значимых дистрибьюторов (по критериям доходности, положения в регионе и компетентности). Он поставил следующие цели.

• Предлагать более высокое поощрение стратегически важным деловым партнерам.

• Вознаграждать дистрибьюторов соответственно их услугам.

• Осуществлять совместное планирование с избранными дистрибьюторами.

Концепция партнерства работает только в том случае, если она подчиняется четким принципам и не размывает основы существующей системы дисконтирования. В этом случае производитель внедрил прозрачные финансовые условия и указал, за какой показатель дохода какой бонус полагается. Реструктурирование систем дисконтирования должно быть увязано с внутренними требованиями производителя и реализационными потребностями торговых партнеров. Даже на концептуальной стадии важно привлекать к делу специалистов по продажам. На практике их вклад обычно очень ценен, потому что они лучше других знают торговых партнеров. Следует также привлекать избранных торговых партнеров на стадии разработки концепции. Одновременно следует провести анализ клиентских данных. Это означает, что надо в точности знать клиентскую структуру и их взаимоотношения, а не только показатели доходов и применяемые к ним условия льгот. Эти данные могут служить основой компьютерного моделирования эффектов нового пакета торговых условий и положений. Подобное моделирование заранее помогает определить, какие торговые партнеры окажутся «победителями» и «проигравшими» при реструктурированной системе. Это лучший способ для выработки индивидуальных мер для клиентов и доведения новых ожиданий до «победителей». Компания также может показать «проигравшим», какие шаги они смогут предпринять и как изменить поведение, чтобы улучшить свои позиции.

Если заранее и в тесном сотрудничестве с торговыми партнерами прояснить отдельные моменты, новая система встретит минимальное сопротивление рынка. Более серьезная проблема – это поддерживать целостность и последовательность системы в средне- и долгосрочной перспективе. Как только компания начнет делать исключения или предоставлять особые льготы, она рискует быстро скатиться назад, в «скидочные джунгли». Здесь важно активно обучать персонал применению новой системы дисконтирования. Это единственный способ сделать так, чтобы группа продаж могла убедительно рассказывать о новой системе и показывать каждому клиенту (в контексте новой системы), как можно улучшить ситуацию. В противном случае продажники могут опять непроизвольно делать исключения.

9.3.2.8. Разделение риска

Мировой лидер технологий ветрогенерации Enercon практикует очень успешную модель ценообразования, которая предусматривает новую форму разделения риска.

Согласно Концепции партнерства Enercon (EPC), клиент может подписаться на услуги технического обслуживания, обеспечения безопасности и ремонта по цене, которая зависит от производительности турбины Enercon. Иными словами, Enercon снижает предпринимательские риски своих клиентов, разделяя риски с оператором парка ветрогенераторов. Клиенты нашли предложение очень привлекательным, и более 90 % из них заключили EPC-контракт.

Как и с любыми предпосылками и гарантиями по поводу рисков, провайдер должен оценивать возможные издержки. В случае Enercon издержками можно управлять за счет высочайшего качества продукции. Отсутствие зубчатого привода (причина поломок номер один) означает, что Enercon может гарантировать клиенту время полезной работы 97 %; конкуренты, как правило, более 90 % не гарантируют. В действительности этот показатель у продукции Enercon достигает 99 %, так что Enercon ничего не стоит гарантировать 97 %. Это идеальный пример оптимального разделения рисков между поставщиком и клиентом, которое заметно ослабляет сопротивление клиента покупке. Enercon также берет на себя половину всех расходов за сервисные услуги за первую половину 12-летнего договорного срока. Это с финансовой точки зрения значительно облегчает ситуацию для инвестора парка ветрогенераторов (который это очень ценит), потому что в ближайшие несколько лет тому предстоят расходы на развитие.

9.4. Ценовая коммуникация

В главе 4, в которой рассматривалась психология цены, мы разъясняли важную роль некоторых процессов (от субъективного восприя-тия и оценки до формирования предпочтений) в прайс-менеджменте. Ценовые эффекты во многом зависят от того, как их представить и как довести до целевой аудитории. Это применимо, прежде всего, к клиентам и потенциальным покупателям, однако ценовая коммуникация также может быть нацелена на конкурентов и собственный персонал. Необычайно успешные Олимпийские игры 2012 года в Лондоне продемонстрировали, как толковая коммуникация цен может превратиться в насущный элемент прайс-менеджмента. Пол Уильямсон [53], отвечавший за билетную программу, использовал цены не только как эффективный драйвер дохода и прибыли, но и как мощное и целенаправленное средство коммуникации. Сами цифры в составе цен несли послание, не требующее дальнейших комментариев. Самая низкая (стандартная) цена была £20,12, а самый дорогой билет стоил £2012. Число «2012» снова и снова появлялось в ценах, и все тут же понимали, что цены относятся к Олимпийским играм.

Не менее креативной стала идея ввести особую структуру цен для детей до 18 лет. Девиз был: «Плати столько, сколько тебе лет»: 6-летние платили 6 фунтов, 16-летние – 16 фунтов. Люди старшего возраста также могли купить билеты по сниженным ценам. Все эти меры помогли организаторам остаться верными своему заявлению, что Лондонская Олимпиада станет Всеобщими Играми [54]. Эти ценовые структуры вызвали необычайно позитивный резонанс; СМИ тысячи раз упоминали о них. Даже королева и премьер-министр открыто хвалили тактику «плати столько, сколько тебе лет». Эти цены не только стали эффективным средством коммуникации, но и воспринимались как весьма справедливые.

Другим важным аспектом структуры цен стал принцип «никаких скидок». Устроители Игр в Лондоне твердо придерживались такой политики, даже если билеты на некоторые соревнования не распродавались. Это стало четким сигналом их ценности: билеты и мероприятия стоили своей цены. Команда также решила не предлагать никаких пакетных вариантов – обычная практика в спортивной индустрии, когда билеты на привлекательные и менее привлекательные матчи или мероприятия комбинируются в одном пакете.

Организаторы сильно рассчитывали на Интернет и в плане коммуникации, и в плане продаж. Примерно 99 % билетов было продано онлайн. С такой гениальной структурой цен и коммуникационной кампанией Уильямсон и его команда добились дохода с билетов $824 млн, что на 75 % выше ожидаемого и больше, чем доход предыдущих Олимпийских игр (в Пекине, Афинах и Сиднее), вместе взятых. Этот пример ясно демонстрирует мощный потенциал отличной ценовой коммуникации.

9.4.1. Внешняя ценовая коммуникация

Цены необходимо доносить до клиентов. Здесь проблема заключается не только в информации о цене как таковой, но и в умении повлиять на восприятие и оценку клиента таким образом, чтобы он ощутил, что предлагаемый продукт или услуга стоит потраченных денег. Далее мы рассмотрим доступные инструменты и методы ценовой коммуникации.

Немецкая компания Teekampagne, лидер рынка органически выращенного чая дарджилинг, показала пример того, какой эффективной и грамотной можно сделать внешнюю коммуникацию цен. За счет полной и последовательной прозрачности цен компания устанавливает продажные цены, раскрывая более 300 отдельных позиций из своей бухгалтерской отчетности. В расчете на 1 килограмм чая: €16,94 приходится на стоимость товаров, €0,23 – на доставку из-за рубежа, €1,30 – на страхование и налоги. В список включены и другие позиции, например, €1,31 за упаковку, пакетики и этикетки, €0,52 за органический контроль и сертификацию, €1,23 за офисные расходы и обработку данных и т. д. Итого компания учитывает все позиции и назначает цену €29,50 за килограмм [55]. Биржевые ведомости демонстрируют позитивные показатели компании в части цен. Это делает продажные цены прозрачными и понятными для клиентов.

9.4.1.1. Прайс-листы

Самое простое и чаще всего используемое средство ценовой коммуникации – это прайс-лист, который бывает нескольких видов. Прайс-листы цен брутто содержат цифры для конечных потребителей. Ритейлеры, дистрибьюторы и другие посредники получают скидки с цены брутто. Скидка – это их компенсация за исполняемые ими функции. В отраслевых секторах, где до сих пор разрешены ценовые картели, посредник обязан соблюдать цену брутто. В Германии есть несколько таких примеров, несмотря на то, что ценовые картели в целом воспрещены. К числу исключений относятся рецептурные лекарства, книги, журналы и сигареты.

На всех прочих рынках производителю разрешено только предлагать или рекомендовать цену, предназначенную для конечных потребителей, но для торговых партнеров она не является обязывающей. Говоря практически, рекомендованная цена в прайс-листе – это самая высокая, или максимальная цена. Она обозначает якорь для потребителей в той степени, в которой эта цена им знакома. Ритейлеры обычно назначают более низкую цену, чем рекомендует изготовитель, желая обрести преимущество. Но действительность для ритейлеров часто отличается от предполагаемой модели ценовой свободы. Изготовители, особенно те, у которых есть сильные бренды, всегда настороже и оказывают на ритейлеров давление, чтобы те придерживались предлагаемых или рекомендованных цен. Это в интересах изготовителей брендовых товаров, поскольку однородные или, по крайней мере, последовательные цены – это важный элемент сильного бренда. Трудности в реализации цен прайс-листов в розничной торговле вынудили некоторых производителей, в частности, люксовых товаров, наладить собственные каналы сбыта, где у них есть полный контроль над ценами. Такие компании, торгующие предметами роскоши, как Richemont, LVMH и Kering, получают большую часть дохода за счет собственных магазинов.

Прайс-листы цен нетто включают цифры, по которым изготовители продают свои товары. Их торговые партнеры свободны устанавливать собственные продажные цены. Некоторые изготовители перешли с цен брутто на цены нетто, чтобы избежать конфликтов с торговыми партнерами. В результате они теряют практически всё влияние на цены для конечных потребителей. Конечно, к ценам нетто также применяются скидки. Но они не считаются компенсацией за функцию торгового партнера как таковую; это скидки либо на объем, либо функциональные, причем последние отражают некоторые особые задачи, которые решает торговый партнер (например, самовывоз товара за свой счет).

Кроме того, изготовитель должен решить, информировать ли клиентов о своих прайс-листах или иметь их только для внутреннего пользования и справки. Если поставщики публикуют свои прайс-листы, это значит, что они эффективно установили максимальную цену. Даже если готовность клиентов платить выше, поставщик обычно не может назначить цену выше, чем в прайс-листе. Эти верхние пороговые значения могут иногда нарушаться, когда наблюдается неудовлетворенный спрос. В ряде крупных городов в час пик трудно, если не невозможно, поймать такси по стандартным ценам (из прайс-листа). Водители могут назначить (и получить) повышенную цену. Таким образом, точная цена – это предмет переговоров. Напротив, прайс-листы только для внутреннего пользования позволяют двигать цены вверх и вниз. Они служат в основном как указания для сотрудников при назначении цен, однако это не препятствует установлению цен выше, чем в прайс-листе, если обстоятельства это позволяют (например, при высоком спросе или если у клиента высокая готовность платить).

Люфт снижения цен также большой. Можно давать большие скидки от опубликованных цен в прайс-листе, хотя в результате может пострадать надежность фирмы. Если клиенты не осведомлены о ценах прайс-листа, можно снижать цены, не ставя под удар репутацию компании. Короче говоря, прайс-листы для внутреннего пользования дают больше возможностей для ценовой дифференциации, чем опубликованные. Таким образом, мы рекомендуем компаниям пользоваться именно внутренними прайс-листами на рынках, где прозрачность цен ниже, а разнородность клиентов больше.

Традиционно цены прайс-листов печатались на бумаге и (в случае внешнего применения) рассылались клиентам. Это было довольно затратным делом для компаний с большим ассортиментом и количеством клиентов. Поэтому компании корректировали прайс-листы нерегулярно, обычно раз в год или в полгода.

Интернет радикально изменил ситуацию. Когда прайс-листы публикуются в основном или исключительно в сети, это обеспечивает не только экономию затрат, но и возможность менять цены в любое время. Правда, во многих отраслях печатные и электронные прайс-листы до сих пор существуют параллельно.

9.4.1.2. Ценовая реклама

Позиционирование компании находит свое конкретное выражение в продукте, цене и коммуникации. Если поставщики товаров категории «премиум» полагаются в своей рекламе на слоганы, указывающие на качество (например, «Всё лучше и лучше» Miele или «Лучшее – или ничего» Mercedes-Benz), компании, чье конкурентное преимущество основано на ценах, выдвигают ценоориентированные слоганы на передний план коммуникации. Постоянное повторение этих ценовых посланий оказывает благоприятное воздействие на имидж цен. Ритейлеры, в частности, дискаунтеры, интенсивнее всех пользуются ценовой рекламой. Такие сети, как Walmart и ALDI, размещают в газетах объявления исключительно в духе рекламы цен. Розничная сеть модной одежды H&M использует слоган «Мода и качество по лучшей цене».

Ценовой имидж зависит от нескольких факторов, причем цены как таковые занимают первое место в списке. Однако реклама цен также сильно влияет на ценовой имидж. То есть некоторые компании успешно сформировали очень выгодный ценовой имидж, хотя, если говорить объективно, их цены необязательно самые низкие. Их метод – это устойчивое и интенсивное использование ценовой рекламы.

• Примеры ценоориентированных рекламных слоганов, которые используются долгое время:

– «Непобедимая цена» (Best Buy).

– «Всегда низкие цены» (бывший девиз Walmart) и следующий «Экономь деньги. Живи лучше».

«Ожидай большего. Плати меньше» (Target).

• Также компании обычно используют ценоориентированные слоганы в особых рекламных кампаниях, где время ограничено. Примеры:

– «По таким ценам нужно путешествовать» (1-2-Fly)[18].

– «Большое вино. Маленькая цена» (52weine.de)[19].

– «Цены, которые приносят счастье» (Galeria Kaufhof)[20].

– «Лучшие цены за то, что вам становится лучше» (Ratiopharm)[21].

Некоторые компании, такие как Save-A-Lot, Dollar Tree и Five Below, демонстрируют благоприятный ценовой имидж своими названиями. Интернет-компании тоже используют свои названия и адреса URL для коммуникации привлекательного ценового имиджа: cheapprices.com и megacheaphardware.com.au.

Некоторые популярные слова и фразы из разряда ценовой коммуникации в буквальном смысле кричат о низких ценах: «ценопад», «ниже не бывает», «дешевле, чем у других», «безумно низкие цены». Эти примеры хорошо показывают, что мы имеем в виду под ценоориентированными слоганами. Если устойчивый поток впечатлений от рекламы в достаточной мере и долгое время соответствует реальным ценам, эти слоганы эффективно двигают ценовой имидж компании в нужном направлении. Следует, однако, проявлять осторожность и не переходить черту, где слово «дешевый» начинает негативно сказываться на мнении клиентов о качестве товара.

Ценовые гарантии – это мощный сигнал. Даже если потребители редко пользуются этими гарантиями, у них возникает сильное ощущение, что цены всегда останутся доступными и даже более низкими, чем у конкурентов. Один из рисков для продавца заключается в том, что конкуренты будут всячески стремиться подорвать их ценовые гарантии. Но на практике способность конкурентов это сделать ограничена, особенно если значительная часть ассортимента продавца запатентована, и, стало быть, конкуренты его предлагать не могут. Ценовые гарантии обычно рекомендованы только компаниям с действительно низким уровнем цен.

9.4.1.3. Ценовые гарантии

Менее распространенная форма ценовой коммуникации – это ценовая гарантия. Это уже не просто метод коммуникации, поскольку обязывает компанию принимать возвращаемый товар и возмещать за него средства или выплачивать потребителю разницу в цене, если тот найдет такой же продукт у другого поставщика дешевле. Best Buy применял эту форму коммуникации: «Наши цены не перебить. Мы держим цены на уровне ключевых сетевых и местных конкурентов» [56]. С помощью новой карты клиента в Европе Shell гарантирует, что текущие розничные цены на топливо на заправке никогда не превысят цены на других АЗС в регионе больше, чем на 2 цента [57].

9.4.1.4. Коммуникация ценовых изменений

Интересы продавца становятся разноплановыми, когда речь заходит об изменениях цен. Он хочет, чтобы клиенты обязательно отметили снижение цен, но чтобы повышение цены не привлекало их внимания – за счет этого отрицательное воздействие на объемы продаж будет сведено к минимуму. Эта асимметрия позволяет сделать следующие важные выводы о ценовой коммуникации.

• Снижение цен должно сопровождаться активной коммуникацией, и выгода от снижения цен должна выдвигаться на передний план. Здесь задача – повысить ценовую эластичность (в абсолютном выражении).

• Рост цен можно смягчить активными коммуникационными усилиями, делая упор на качество продукта. Здесь задача – снизить ценовую эластичность (в абсолютном выражении).

На примере бренда потребительских товаров на рис. 9.9 показано, что эти эффекты действительно имеют место.

В данном случае снижение цен в сочетании с массированной рекламой может обеспечить сильный рост объема продаж.

Если снижение цены не поддерживается рекламой, рост объемов незначителен. И наоборот, повышение цены без рекламной поддержки имеет сильное отрицательное воздействие на объем продаж. Если фирма сопровождает повышение цены рекламой, заметного снижения объемов не происходит [58]. Подобные наблюдения позволяют сделать вывод, что как понижение, так и повышение цен требуют соответствующей рекламной поддержки.

Вот поучительный пример ценовой коммуникации от компании ALDI. После забастовки фермеров в Германии закупочные цены на молоко поднялись на €0,10 за литр. ALDI заказала в газетах рекламу размером в полный лист, которая гласила: «Закупочные цены выросли на €0,10, но розничные – всего на €0,07! ALDI не перекладывает на вас повышение цен. Мы берем на себя ответственность – и за фермеров нашей страны тоже». Предполагалось, что потребители оценят такую рекламу; в данном случае они думали, что им придется покупать молоко на 10 евроцентов дороже. Но всё сложилось для них выгоднее, в духе теории перспектив, поскольку они сэкономили 3 цента. А поставщик сообщает им, что перекладывает на них всего 70 % повышения цен.

Рис. 9.9. Эмпирические наблюдения о влиянии рекламы на ценовой эффект

Мы бы хотели отметить в этой связи, что с точки зрения максимизации прибыли полное перекладывание на потребителя увеличенных издержек не является оптимальной тактикой. Исходя из линейной функции «цена-отклик», можно переложить только половину, вне зависимости от ценовой эластичности (см. главу 5). Повышая цену для потребителей на 7 евроцентов, ALDI в целом придерживается теоретического оптимума.

Согласно нашим наблюдениям, использование таких инструментов коммуникации, как постеры и рекламные табло, оказывает сильное влияние на ценовую эластичность в розничной торговле.

Дополнительная реклама, специальные рекламные стенды и указатели в магазинах усиливают влияние снижения цен на объем продаж в сравнении с отсутствием подобных средств коммуникации. Это показано на рис. 9.10 [59]. Обособленное (без рекламной поддержки) снижение цен влечет за собой увеличение рыночной доли на 0,6 % в расчете на единицу цены. Но при поддержке рекламы этот показатель равен 2,5 %. Если снижение цен рекламируется на табло, доля рынка растет на 2,6 %, то есть примерно на столько же. Если компания пользуется обоими инструментами, доля рынка растет на 4,7 %. Иными словами, эффект снижения цен увеличивается в 8 раз, если компания использует табло и рекламу вместе.

Другое наблюдение говорит о том, насколько важны такие вещи, как коммуникация и субъективное восприятие. Простое упоминание о ценовой скидке (даже если на самом деле цена не снижается) может стимулировать объем продаж. Это весьма распространенный фокус, однако мы хотели бы предупредить, что со временем он плохо сказывается на доверии потребителей к политике дисконтирования компании.

Рис. 9.10. Эффект различных инструментов ценовой коммуникации

При повышении цен у компании есть несколько следующих инструментов, которые можно применить для смягчения и ослабления негативного влияния на объем продаж.

• Реклама для выстраивания предпочтений. Повышение цен сопровождается рекламой качества. Газеты и страховые компании регулярно применяют эту тактику при анонсировании повышения цен.

• Секретность. Компания осуществляет «скрытое» повышение цен в надежде, что потребители этого не заметят. Данная тактика эффективно работает в отношении товаров, которые потребители приобретают редко или не знают их цен. В иных случаях компания рискует подорвать свой имидж и доверие клиентов.

• Уменьшение размера упаковки. Этот вариант применяется, если компания не хочет превышать ценовой порог или связана ценовым обязательством. Обычно это действует для продуктов, единица использования которых меняется от случая к случаю или в зависимости от клиента (например, пачка мороженого, рулон бумажных полотенец или коробка хлопьев для завтрака) или у которых нет определенного размера упаковки (например, бутылка фруктового сока). Даже количество сигарет в пачке иногда меняется, чтобы удержать цену. В 2015 году компания Heinz подняла цену на горчицу, уменьшив размер упаковки с 9 до 8 унций. В 2016 году Mondelez решила изменить форму своего шоколадного батончика Toblerone, который продавался в Великобритании, удлинив выемки между квадратиками шоколада в треугольной упаковке. При этом вес шоколадки снизился с 170 до 150 г, но розничная цена осталась прежней. В оправдание Mondelez сослалась на «увеличение производственных затрат в Швейцарии из-за высокого курса франка и повышения цены на сырье» [60]. В 2015 году компания замороженных продуктов из Германии удачно провела уменьшение объема упаковки, при этом реальные цены на некоторые продукты повысились более чем на 40 % [61].

• Пример одного европейского драгстора показывает, что ритейлеры не всегда готовы сотрудничать с производителями, снижающими размеры упаковок. Торговая сеть привлекла внимание покупателей к тому факту, что Colgate-Palmolive сократила объем зубной пасты в тюбике, оставив при этом цену неизменной. Это примечательный пример, поскольку ритейлеры, как правило, явным образом не информируют покупателей о подобных скрытых изменениях цены.

• В 2016 году Evian, дочерняя компания Danone и один из ведущих мировых брендов минеральной воды, сократила емкость популярной бутылки воды в Германии с 1,5 до 1,25 литров, одновременно подняв цену. За это престижнейшая национальная дневная газета окрестила Evian «Обманом года – 2016» [62].

• Повышение репутации и доверия. Когда компания повышает цену, клиенты, как правило, не испытывают негативных чувств, если у нее выдающаяся репутация и большой запас доверия. Если компания прилагает усилия, чтобы создать и поддерживать это доверие, ей удается минимизировать негативное восприятие повышения цен [63]. Тем не менее доверием злоупотреблять не стоит.

9.4.1.5. Ценовая структура и коммуникация

Многомерные и другие сложные структуры цен оказывают сильное воздействие на восприятие потребителей и эффект цены. С точки зрения ценовой коммуникации это создает как возможности, так и вызовы.

Это справедливо как для многомерных и нелинейных ценовых структур, так и для пакетирования цен и аналогичных систем. Когда сложность структуры достигает определенного уровня, единственный способ для клиента надежным образом оценить цену – это провести довольно изощренные вычисления (например, определить точку безубыточности BahnCard, возврат на инвестиции или оценить стоимость жизненного цикла продукта).

Было неоднократно эмпирически доказано, что презентация цены (общая цена в сравнении с разбивкой по ее компонентам) сильно влияет на ее восприятие. Возьмем для примера бронирование поездки у турагента. Вместо того чтобы озвучить одномерную цену в $1500, агенты представляют многомерные цены (например, $1350 за саму поездку плюс $150 за портовые сборы). Такая практика обычна и для авиакомпаний-лоукостеров, которые часто применяют различные надбавки, в сумме оказывающиеся выше стоимости самого билета [64]. Клиенты могут воспринимать такие многомерные цены как более доступные, даже если итоговая сумма одинакова, что положительно влияет на спрос. В целях противостояния этой практике Европейский суд требует, чтобы конечная (общая) цена первой указывалась на сайте при заказе в Интернете [65].

Xia и Monroe [66] обнаружили, что эффекты многомерных цен следуют U-образной кривой распределения. По мере увеличения компонентов цены клиенты рассматривают предложение как более благоприятное. Но после превышения определенного уровня ценовых параметров клиенты считают предложение слишком дорогим. Если цена на продукт или услугу содержит от 2 до 4 компонентов, назначение многомерной цены заставляет воспринимать предложение как менее дорогое. Но если количество компонентов больше, клиенты воспринимают структуру цен как слишком усложненную.

Отсутствие прозрачности лишает ценовую структуру привлекательности. Так что следует внимательно оценивать количество компонентов цены. Общего правила оптимальности тут не существует, всё меняется в зависимости от продукта. Количество ценовых компонентов в тарифном плане мобильной телефонии намного меньше, чем при покупке автомобиля, где имеет место диапазон разнообразных ценовых опций. Количество ценовых компонентов также может выделять компанию среди конкурентов. Если все продавцы используют сложные структуры с многомерными ценами, одномерная цена – эффективный вариант дифференциации. Мобильные операторы и интернет-провайдеры применяют этот подход, к примеру, в виде фиксированных ставок или «тройных услуг» («голос + данные + видео»).

Важный аспект многомерных цен – относительный вес ценовых компонентов. На практике мы наблюдали два типичных варианта. Один из них – это основной компонент цены, на долю которого часто приходится более 75 %. Другой вариант – это несколько компонентов примерно одинаковой значимости. В первом случае ценовой компонент с высоким весом называется «базовая цена». Это соответствует базовому уровню продукта или услуги, например, туристической поездки, где базовой ценой является цена поездки как таковой. Затем к ней добавляются другие сборы/цены, например, портовые сборы.

Как показывают эмпирические исследования, наличие базовой цены создает эффект якоря. Иными словами, клиенты оценивают базовую цену и затем корректируют свое впечатление на основе менее значимых компонентов цены [67]. Таким образом, базовая цена играет критически важную роль в оценке предложения потребителями.

Только после того как они оценили базовую цену, в игру вступают другие компоненты. Если в нашем предыдущем примере клиент посчитает портовые сборы в $150 слишком большими, это повлияет на его общее впечатление. Например, первичная общая оценка «совсем недорого» может смениться на просто «недорого». Процесс последовательной оценки придает базовой цене непропорционально большой вес. При подобных обстоятельствах имеет смысл назначить возможно более низкую базовую цену и сделать ее основой коммуникации.

Другой вариант коммуникации рекомендован, если клиенты считают важными несколько ценовых параметров. В эту категорию попадают договоры аренды автомобилей, которые предусматривают одноразовый платеж плюс ежемесячные выплаты. В таких случаях клиенты воспринимают ценовые компоненты не по очереди, а параллельно.

Herrmann и Wricke [68], взяв за основу сектор аренды автомобилей, изучали влияние ежемесячных платежей, одноразовых платежей и срока действия договоров. Размер ежемесячных выплат сильнее влиял на общее восприятие цены, чем одноразовый платеж. Согласно авторам исследования, клиенты оценивают ежемесячный платеж с учетом своего месячного дохода и учитывают, на сколько этот доход уменьшится. А одноразовый платеж считается одноразовой тратой, которая напрямую не снижает их месячную покупательную способность. Данные наблюдения соответствуют ожиданиям в разрезе теории перспектив, в частности, принципу ментального учета (см. главу 4). Лизинговые компании должны поэтому устанавливать ежемесячные ставки пониже и именно на них делать упор. Одноразовый платеж может быть выше и указываться «на заднем плане».

Пакетирование цен и соответствующая тактика коммуникации также открывают свои возможности. Продукты, включающие несколько или даже очень много компонентов, имеют определенные пределы, когда речь заходит об отдельных компонентах и их ценах [69]. Напротив, пакеты и их выгодные цены можно рекламировать с расчетом на целевую аудиторию. Классический пример – это широкий спектр опций при покупке автомобилей, где могут комбинироваться десятки разных компонентов. Но комбинирование в особые пакеты (спорт, комфорт, безопасность и т. д.) можно проводить эффективно и целенаправленно для конкретных групп, указывая на выгодность пакетированной цены по сравнению с обособленными ценами. Среди вариантов – особые блюда или наборы в ресторанах, к примеру, в McDonald’s, или программные продукты. Прибыль от пакетирования (см. главу 6) можно значительно повысить за счет эффективной коммуникации пакета и его цены.

Во многих странах есть законы, устанавливающие границы ценовой коммуникации. Основная идея регулирования – обеспечить последовательность и прозрачность цен, которые потребители платят за получаемые ими товары или услуги [70]. То есть клиент должен однозначно соотнести продукт с предлагаемой ценой, и наоборот. Федеральная торговая комиссия США разработала всеобъемлющие инструкции, в которых определяются варианты недобросовестной рекламы. Сюда входит использование таких слов, как «опт», «бесплатно», «ограничено», в ценовой коммуникации или практиках, создающих впечатление, что товар продается со скидкой, хотя цена на самом деле обычная [71].

Разные страны предъявляют разные требования к ритейлерам относительно определения ими общей цены и цены за единицу товара. Эти требования, прежде всего, относятся к сравнению дисконтированных и справочных цен.

Последние, как правило, выше и могут основываться на рекомендациях изготовителя, прежних ценах или ценах конкурентов. Во многих странах (например, в США или Германии) особо воспрещается использовать искусственно заниженные цены, чтобы создать впечатление, что обычная цена – это цена со скидкой.

9.4.1.6. Условия оплаты

Условия оплаты не являются основным средством коммуникации, однако они влияют на клиентское восприятие и, следовательно, используются во взаимодействиях. К примеру, ценовое предложение с разбивкой на части воспринимается иначе, чем общая цена. То же касается платы за аренду. Эти эффекты имеют место, даже если цены с точки зрения бухгалтерии сравнимы. Отсюда возникают интересные возможности построения ценовой структуры и коммуникации. Автомобильная индустрия давно это осознала и теперь предлагает бесчисленные финансовые и лизинговые варианты. Клиенты, которые покупают автомобили, склонны заказывать больше опций. Представим, что кондиционер для автомобиля стоит $1200, если клиент делает предоплату, но всего $20 в месяц, если он берет автомобиль в аренду. Можно предположить, что клиенты, арендующие автомобили, с большей вероятностью купят кондиционер. С точки зрения коммуникации $20 – гораздо лучшее предложение, чем $1200.

Как мы узнали из главы 4, временной график и структура платежей создают дополнительные эффекты. Клиенты фитнес-центра, которые один раз в начале года платят за весь год, пользуются услугами всё реже и реже и значительно реже возобновляют договор, чем те, кто оплачивает ежемесячное членство. Таким образом, владельцам клуба разумнее продвигать программы ежемесячной оплаты. В отличие от аренды автомобилей здесь упор делается на лояльность клиентов, а не на (сниженный) размер оплаты как таковой.

Дополнительный эффект, касающийся поведения потребителей и ценовой коммуникации, это временной разрыв между моментом оплаты и моментом реального пользования. Gourville и Soman [72] продемонстрировали этот феномен на примере театральных билетов.

У двух человек есть билеты на спектакль. Человек А купил билет заранее, а человек В – за день до представления. Предположим, что в день спектакля испортилась погода, и идти в театр не хочется. У человека В есть сильная мотивация присутствовать на спектакле, потому что он совсем недавно заплатил за билет. Напротив, человек А приобрел билет много недель назад. Поэтому, если он не воспользуется билетом, это окажет на него гораздо менее негативное впечатление. Этот эффект известен как «обесценивание платежа».

Компании могут по-разному использовать этот эффект. Например, можно влиять на момент совершения оплаты за счет надлежащей коммуникации или дополнительных ценовых льгот (скидка за раннее бронирование, цены за предоплату и т. д.). Производители потребительских товаров предлагают более крупные объемы товара, за счет чего увеличивается временной разрыв между моментом оплаты и использованием купленного объема и соответственно ослабляется негативное восприятие факта платежа. Дополнительный эффект дает тот факт, что увеличенный объем приобретенного товара стимулирует потребление [73, 74].

Обратный эффект имеет место, если платеж совершается задолго до потребления. В этом случае воспринимаемая ценность потребленного товара со временем снижается, оставляя усиленное ощущение «принесенной жертвы» в виде платежа. Среди примеров – вариант, когда сервисные компании выставляют счет после реального оказания услуги. Сервисным провайдерам следует избегать практики отсроченного выставления счетов или, по крайней мере, предусматривать какую-то форму коммуникации в целях снижения негативных эффектов.

Таким образом, эффекты продления платежей на длительный срок и субъективного восприятия ценности нивелируют друг друга. Продление платежей сокращает сумму, которую необходимо оплатить за единицу времени. Это помогает компании внедриться в новые клиентские сегменты. Но это также означает, что интервалы оплаты удлиняются – зачастую на момент времени после потребления товара. Что касается восприятия ценности и цены как «жертвы», это неблагоприятное сочетание, особенно при оценке шансов повторной покупки.

Другой сопутствующий аспект – это структура и коммуникация цен относительно единицы времени. Salesforce.com сообщает цены на месяц, но клиенты платят годовой тариф. Gourville [75] рекомендует называть стоимость за день, а не за месяц – при этом предложение в глазах клиентов выглядит привлекательнее. Слоган «Сядь за руль Porsche – всего $40 в день» звучит привлекательнее, чем $1200 в месяц. Обратное справедливо при коммуникации экономии. «Сэкономьте $3650 в год» звучит более впечатляюще, чем $10 в день. Данные сравнения показывают, что даже если две суммы платежей объективно и математически одинаковы, форма оплаты и сопутствующая коммуникация могут сильно влиять на восприятие и поведение клиентов.

9.4.2. Внутренняя ценовая коммуникация

Помимо внешней, внутренняя ценовая коммуникация также заслуживает самого пристального внимания. Компания должна сделать так, чтобы группа продаж в любой момент располагала самой последней информацией о ценах. Но это на первый взгляд тривиальное требование нелегко соблюсти, если у компании широкий ассортимент и она часто меняет цены.

В прежние времена нужно было распечатывать и рассылать прайс-листы. Сегодня в обычае указывать цены онлайн. Эти системы также можно применять для доведения до группы продаж информации помимо ценовой. К этим данным относится контрибуционная маржа, переменное вознаграждение и онлайновые инструменты в поддержку группы продаж.

Согласно исследованию, проведенному Профессиональным обществом по ценообразованию, 36 % компаний заявили, что реальная прибыльность транзакции, определенная и доведенная до сведения в режиме реального времени, является одним из важнейших элементов информации при реализации цен. Почти половина респондентов (42 %) считают, что использование ПО для прайс-менеджмента повышает ценовую дисциплину специалистов по продажам [76].

Компании должны информировать продажников о том, как определяются цены и чем обосновано любое ценовое изменение. Подобная информация мотивирует группу продаж и дает ей основания для выработки аргументации при продажах клиентам. В этом плане, правда, во многих компаниях уровень коммуникации и открытости оставляет желать лучшего.

Группа продаж не всегда в деталях информирована о том, как формируются цены, какова роль каждого из факторов в назначении цен и каков основополагающий процесс ценообразования. Дефицит сведений может привести к неадекватной коммуникации и недостаточной ценовой аргументации со стороны специалистов по продажам.

Чтобы группа продаж могла обоснованно вести ценовую коммуникацию и проводить ценовые изменения, компания должна обеспечивать ее материалом для аргументации. Она должна знать о преимуществах продукта с точки зрения цены, уметь провести сравнение с отдельными конкурентами и рынком в целом. За счет этого поставщик премиальных продуктов может сместить акцент на переговорах о продаже в сторону ценностных аргументов, а не ценовых. Поставщики в низкоценовом сегменте должны говорить не только о своем благоприятном положении в части цен, но и о своей способности обеспечить приемлемое качество.

Современные системы цен становятся всё сложнее. Информационные технологии помогают частично снизить сложность, однако она по-прежнему затрудняет жизнь продажникам. Как следствие, всё важнее становится потребность в коммуникации и обучении. Специалисты по продажам должны быть готовы справляться с указанной сложностью. Иначе сложные ценовые системы лягут тяжелым бременем на структуру продаж и приведут к внутреннему ценовому хаосу.

Когда мы изобразили из себя тайных покупателей и направили запрос в логистическую компанию, то получили шесть разных ценовых предложений за одну и ту же услугу. Даже имея доступ к ИТ-поддержке, группы продаж не смогли справиться со сложностью ценовой системы. Они не поняли структуру цен и не смогли обосновать ее перед клиентами. Время, необходимое, чтобы разъяснить систему цен собственной группе продаж и клиентам, растет с большей скоростью, чем сложность системы.

Задумывая и разрабатывая ценовую систему, нужно осознавать, что она должна быть понятна не только клиентам (и что для ее понимания необходима коммуникация), но и собственной группе продаж (вместе с требованиями к коммуникации).

9.5. Контроль цен

Контроль цен осуществляется на каждом этапе процесса прайс-менеджмента. В этом контексте говорят также о мониторинге цен. Основным условием контроля цен является необходимость формулировать планы и цели в отношении цен явным и измеримым образом. В повседневных деловых операциях необходим контроль достижения целей и выполнения планов. В случае отклонений или расхождений необходимо выявить причины и принять контрмеры или поставить на будущее более реалистичные цели.

Под термином «контроль цен» люди понимают самые разнообразные вещи. В самом широком смысле контроль предполагает полную ответственность за деятельность по контролю и мониторингу. Более узкое определение сводит контроль к анализу или аудиту результатов. В этом разделе мы сосредоточимся главным образом на последнем определении, хотя мы признаем, что контроль играет свою роль и на других стадиях прайс-менеджмента. Это применимо и к содержанию, и к процессу. Можно даже утверждать, что контроль особенно важен именно в прайс-менеджменте, поскольку подразделения компании, работающие на рынке, не всегда гармонично сотрудничают с функциональными подразделениями, занятыми ценообразованием.

9.5.1. Группа контроля цен

Группа контроля цен должна в деталях знать ответы на следующие вопросы.

• Достигнуты ли запланированные показатели по ценам и объемам?

• Как велики отклонения между ценами прайс-листа и транзакционными ценами, чем они объясняются?

• Удалось ли реализовать запланированное повышение цен?

• Почему мы не заключили сделку? Какую роль в этом сыграла цена и другие факторы?

• Была ли доступна необходимая на каждом этапе информация?

• Дают ли ценовые акции и скидки желаемый эффект?

• Используются ли извлеченные уроки на последующих этапах ценообразования?

• Соблюдались ли согласованные цели и условия?

• Эффективны ли системы поощрений, или ими злоупотребляют?

• Есть ли трения по поводу цен между операционными подразделениями, сегментами рынка или странами?

Этот список вопросов не является исчерпывающим. Каждая компания должна иметь свой собственный и время от времени его корректировать, отражая все соответствующие проблемы.

9.5.2. Требования к информационным технологиям

Сложность контроля цен очень сильно зависит от конкретной бизнес-модели. Во многих компаниях сложность и соответствующие требования к ИТ очень высоки. Тут могут сыграть свою роль следующие факторы.

• Ассортимент, который предлагают ритейлеры, поставщики запчастей или сервисные провайдеры, может включать в себя сотни тысяч, если не миллионы позиций. Авиалинии в течение года по миллиону раз меняют цены. Агентства путешествий и туроператоры должны устанавливать цены и проводить их мониторинг не только по каждой гостинице и каждой категории номеров ежедневно, или еженедельно, или даже по критерию города отправления, но и по дополнительным продуктам и услугам, аренде автомобилей и т. д.

• Дифференциация цен, переговоры по отдельным ценам и сложные ценовые структуры означают, что де факто каждая транзакция проходит по собственной цене.

• Скидки и ценовые условия являются причиной крупных расхождений между заявленными и транзакционными ценами.

Ясно, что эффективный контроль цен при таких обстоятельствах может давать результаты только в том случае, если соблюдаются соответствующие требования к ИТ. Информационная система компании должна обеспечивать всеобъемлющие данные по вопросам, относящимся к ценообразованию. Для этого нужна база данных, соответствующее ПО и квалифицированная команда специалистов. В стандартном ПО от SAP и других разработчиков уже есть много данных по ценообразованию. Еще больше информации есть в системах CRM.

Специализированное ПО по ценообразованию генерирует всю значимую информацию относительно стандартизированных сделок и транзакций.

Следующие примеры демонстрируют, как можно добиться необходимой прозрачности на практике.

У изготовителя материалов есть два канала сбыта. Направление «под проект» продавало материалы напрямую крупным подрядчикам. Оставшуюся часть рынка компания обслуживала через специализированные магазины. Заявленные цены для каждого канала дифференцировались, для магазинов они были существенно выше. Условия дисконтирования играли важную роль в продажах, и группа продаж практически имела полную свободу творчества, чтобы изобретать и скрывать возможности для скидок. Чтобы выявить истинные транзакционные цены по каждому каналу и определить базу для их сравнения, группе из трех сотрудников понадобилось 6 недель. Руководство компании очень удивилось, узнав, что прибыли по специализированным магазинам были ниже, чем в проектном бизнесе.

Банк пожелал проанализировать расхождения между заявленными и транзакционными ценами, а также специальные условия и положения по каждому своему филиалу. Собрать воедино необходимые данные оказалось так сложно, что группа из двух сотрудников проработала 3 месяца, чтобы получить цифры для сравнения. Показатель лучшего филиала был всего на 15 базисных пунктов (0,15 %) ниже заявленной цены (базовой процентной ставки), а худшего – на 35 пунктов. Это было полной неожиданностью для руководства банка.

Сравнение доходности и прибыли, обеспеченных группой продаж, которое представлено в табл. 9.4, стало возможным лишь после того, как компания санитарных технологий (данные которой взяты за основу в таблице) внедрила новое программное обеспечение. До этого компания не могла провести разбивку показателей контрибуционной маржи по отдельным продажникам.

В идеале вся информация, упоминавшаяся в данных примерах и в остальной части раздела, должна быть доступна в любой момент. Реальность же в большинстве компаний далека от идеала, хотя ситуация неуклонно улучшается.

9.5.3. Инструменты ценового контроля

Вследствие большого количества и разнообразия аспектов ценового контроля компании нуждаются в определенных методиках и инструментарии. В этом разделе мы поговорим о выборе инструментов, проверенных на практике.

9.5.3.1. Реализация цен

Самый простой и основополагающий вопрос ценового контроля – это реализация цен. Каких транзакционных цен удалось добиться на практике? Здесь можно провести разбивку по продуктам, клиентам, сегментам, каналам сбыта или регионам. В зависимости от ситуации далее анализируются отклонения между транзакционными ценами и ценами заявленными, целевыми, средними или прочими. Предметом анализа также могут быть расхождения с ценами конкурентов. Можно провести такой же анализ и сравнение для показателей маржи.

На рис. 9.11 показана реализация цен по клиентам технологической компании. Базой для сравнения в этом случае является средняя цена. Полоски обозначают отклонение от средней цены.

Расхождения между средней ценой и ценами, которые платят отдельные клиенты, громадные. Клиент 1 платит на 17,92 % меньше средней цены, а клиенты 7 и 8 – более чем на 30 % выше средней. И подобные расхождения в цене – дело вполне обычное на практике.

Первый шаг – это выявление расхождений и обеспечение их прозрачности. Второй шаг – это анализ причин. Сам факт существования такой огромной разницы в ценах должен стать предметом пристального внимания ответственного руководства, потому что из этого не следует, имеет ли такая разница под собой основания или нет. Следуя аргументации, изложенной в этой книге, необходимо задаться вопросом: соответствуют ли расхождения в ценах принципам дифференциации.

В табл. 9.6 представлена реализация цен для отдельных ключевых клиентов химической компании. Базой для сравнения в этом примере является предустановленная целевая цена. С 4 из 11 клиентов удалось выйти на целевую цену. Для двух клиентов фактически реализованная цена была ниже целевой: $0,42 и $0,36 за 1 килограмм соответственно. В среднем компании не хватило $0,17, или 7,5 %, до целевого уровня. При целевой марже 18 % это очень большое отклонение. В данном случае руководство сочло, что реализация цен идет очень эффективно. Понадобилось отказаться всего от нескольких вариантов с огромными разрывами в цене, чтобы значительно улучшить общий показатель маржи.

Рис. 9.11. Реализация цен по клиентам технологической компании (Simon-Kucher & Partners)

Таблица 9.6. Реализация цен по ключевым клиентам химической компании (отклонения от целевой цены) (Simon-Kucher & Partners)

Детализация и анализ реализации цен вручную, как в двух предыдущих примерах, возможны только в том случае, если клиентов мало.

В ситуациях с широким ассортиментом, большим количеством клиентов или многочисленными ценовыми параметрами такой анализ требует либо агрегирования ценовых индикаторов, либо автоматизации процессов.

На рис. 9.12 представлен анализ реализации агрегированных цен в двух регионах для компании, занимающейся упаковкой. В данном случае обобщаются данные по всем клиентам и продуктам в двух регионах. На графике показан тренд реализации цен с течением времени. Цены представлены на основе индекса, взят индекс 100 за первый месяц в обоих регионах.

Реализация цен в двух регионах шла кардинально разными путями. Если цена в регионе 1 выросла примерно на 10 %, то цена в регионе 2 снизилась примерно на столько же. В этом случае компании также необходимо исследовать причины и принять соответствующие меры. Влияние на маржу было радикальным.

Автоматизированная система рекомендована в том случае, если анализ реализации цен охватывает несколько ценовых параметров. Цветовая схема «светофор» оказалась эффективным методом получения от автоматизированной системы результатов, которые легко воспринять визуально. Зеленый обозначает, что ситуация в порядке, желтый – «необходим мониторинг», а красный – что необходимо принять меры, возможно, заново обговорить цены. На рис. 9.13 представлен пример такого ценового светофора. Постоянный мониторинг тенденций доходности по каждому клиенту, отклонения от целевых показателей и перекрестный анализ прибылей помогают компании обезопасить и поддерживать свою прибыльность.

9.5.3.2. Каскад цен

Виды анализов, описанные в предыдущем разделе, не дают информации о том, как реализовывались цены, то есть какие параметры отвечают за расхождения между реализованными ценами и заявленными или целевыми ценами. Если проследовать весь путь от заявленной цены до конечной транзакционной цены, то кривая будет напоминать нисходящую лестницу или каскадный водопад. Подобная картинка обычно напоминает последний. На рис. 9.14 показан каскад цен для производителя потребительских товаров, который продает их через магазины продуктов и бакалейных товаров.

Концепция каскада цен проясняет некоторые аспекты. Во-первых, визуально становятся видны масштабы условий дисконтирования, снижающих цену и маржу, их количество и величина. По нашему опыту, почти во всех случаях общее количество таких факторов, снижающих цену и маржу (или «утечек прибыли»), неизвестно и, разумеется, непрозрачно. В представленном примере эти эффекты доходили до 30 % – тревожная величина. Во-вторых, каскад цен указывает на возможности снижения утечек прибыли. Как мы указывали относительно систем дисконтирования, принцип «плати за эффективность» следует применять более жестко. Превалирующие условия или положения, которые изначально применялись одноразово, необходимо отменить, если клиенты больше не осуществляют деятельности или функций, которые давали им право на скидки или особые условия.

9.5.3.3. «Скидочные джунгли»

Анализ взаимоотношений между масштабом клиента, или транзакции, или уровнем скидки обычно дает показательные результаты. Все системы дисконтирования предусматривают какую-либо форму скидки исходя из размеров или объема. Однако действительность часто выглядит иначе. На рис. 9.15 показан пример компании – разработчика ПО. Существуют четко определенные указания насчет скидок за объемы, как показывает ступенчатая сплошная линия. На деле предоставление скидок не соответствовало этим указаниям. Во-первых, почти все скидки превышали предписанные размеры.

Во-вторых, похоже, не существует корреляции между объемом покупок клиентов и полученными ими скидками. Можно с полным правом говорить о «скидочных джунглях». Мы наблюдаем подобную ситуацию в большинстве компаний, хотя и не столь экстремальную.

Рис. 9.12. Тренды реализации цен в двух регионах

Рис. 9.13. Ценовой светофор (Simon-Kucher & Partners)

Рис. 9.14. Каскад цен (Simon-Kucher & Partners)

Рис. 9.15. «Скидочные джунгли» компании – разработчика ПО

Рис. 9.16. Скидки, снижающие маржу, как результат округления до 0 или 5 (Simon-Kucher & Partners)

Однако сам по себе этот вывод ничего не говорит о том, в какой мере скидки обоснованы.

Теоретически каждая из данных скидок может иметь реальное оправдание. Но это маловероятно. Выводы подобного рода дают компании возможность разработать конкретные меры для усовершенствования реализации цен. При нормальных условиях самые мелкие клиенты не должны получать самые большие скидки. Компании часто выходят на значительное повышение маржи, просто снизив уровни дисконтирования для мелких клиентов.

На рис. 9.16 показан типовой паттерн дисконтирования, а именно тенденция к округлению скидок. В качестве примера взят промышленный сервисный провайдер. Почти все скидки – это круглые цифры, то есть 10 %, 15 % или 25 %. Диапазон скидок очень велик. Если пытаться выставить целевые уровни дисконтирования всего на несколько процентных пунктов ниже круглых чисел, влияние на прибыль окажется очень сильным. Точно так же компания может сократить количество шагов между скидками в рамках переговоров. Мы часто видим, что скидки изменяются в удобных интервалах от 5 до 10 %. Если компании удается сократить эти интервалы, это в целом помогает снижать уровень дисконтирования. Контроль цен может и должен выводить на свет подобные контрпродуктивные практики, чтобы дать компании возможность внести улучшения.

9.5.3.4. Анализ ответственности

Приведенный анализ различных примеров дает представление о реализации цен и дисконтировании (об их структурах и распределении) на уровне клиентов и регионов. Не менее интересен анализ, придающий прозрачность ответственности за решения по реализации цен. На рис. 9.17 показана такая разбивка для американской промышленной компании. Данные относятся к рынку США. Здесь присутствует четкое понимание, у кого есть какие полномочия назначать скидки на определенном уровне или ниже. Например, полномочия давать скидки у группы продаж ограничиваются 10 % заявленной цены. За этими пределами существует ряд последовательных ступеней, вплоть до головного офиса. Анализ показывает, что большинство скидок даются (то есть одобряются) региональными или страновыми менеджерами по продажам. Собственно специалисты по продажам дают относительно мало скидок. Интерпретировать этот вывод не так просто.

Рис. 9.17. Разделение полномочий (по должностям) по назначению скидок (Simon-Kucher & Partners)

Рис. 9.18. Анализ проигранных сделок

Действительно ли продажники делегируют большинство решений вверх по иерархической лестнице, потому что их собственные границы ответственности слишком узкие? Или менеджеры по продажам слишком снисходительны и не следят за тем, чтобы продажники реализовали свои полномочия? Нужно ли проявлять больше твердости и отвергать просьбы о повышенных скидках и от клиентов, и от продажников? Поскольку страновой генеральный директор и головной офис сами назначают не так много скидок, нужно ли им вообще участвовать в этой деятельности? Или лучше будет отдать страновому менеджеру по продажам решающее слово и всеобъемлющие полномочия по ценам? Основное условие для ответа на подобные квалифицированные вопросы – это способность ценового контроля обеспечивать четкую, детальную и фактическую картину текущей ситуации.

9.5.3.5. Проигранные сделки

Очень показательный, хотя и проблематичный источник выводов в области контроля цен – это анализ проигранных сделок. Конечно, этот анализ не ограничивается ценой, однако она играет ключевую роль почти в любой проигранной сделке. На рис. 9.18 показан случай инжиниринговой компании, которая проанализировала целый ряд таких сделок. У компании был «рейтинг побед» 35 %, а 65 % сделок, за которые соперничала, она проиграла.

В этом случае причины проигрыша определялись на основе внутреннего и внешнего (клиентского) опросов. Цена стояла первой в списке причин проигрыша сделок с большим отрывом от конкурентов. Это выяснилось в ходе опросов и должно приниматься в расчет. Но для того, чтобы определить, приемлема ли такая ситуация, нужны дальнейшие оценки. Компания может согласиться с подобной ситуацией, если она по-прежнему выигрывает большое количество сделок, даже если многие потенциальные клиенты считают ее цены слишком высокими.

Можно с самого начала исключить из рассмотрения чувствительных к ценам клиентов и тем самым избежать расходов и усилий, связанных с подачей заявок с невысокими шансами на успех. Можно также поставить под сомнение достоверность подобных опросов. И во внутренних, и во внешних опросах респонденты называют цену причиной проигранных сделок. В подобных случаях рекомендуется в деталях проанализировать, что кроется под спудом проигранных сделок.

9.5.3.6. Комплексный дисперсионный анализ

Неявное допущение из вышеприведенного анализа: прайс-лист целевых цен «оптимален», и его следует придерживаться. Компании не нужны отклонения вниз, но именно это и происходит на практике. Однако контроль цен способен поставить под сомнение предположение об оптимальности заявленных цен. Для этого нужно проанализировать функцию «цена-отклик» или ценовую эластичность. Простого дисперсионного анализа («как есть» по сравнению с «как следует») более недостаточно. Подобные вопросы требуют комплексного анализа фактических комбинаций «цена – объемы», которых удалось добиться компании. Но способно ли подразделение контроля цен осуществлять такой анализ – большой вопрос.

Кратко проиллюстрируем ситуацию на двух примерах. Первый – отель «Хилтон» в Чикаго. Подробнее мы рассмотрим этот случай в главе 12 в контексте управления доходами. В один вечер 13 из 1600 номеров остались незанятыми. Контроль цен должен ответить на вопрос: что лучше – назначать высокую цену и мириться с большим количеством незанятых мест или слегка снизить цены, чтобы заполнить оставшиеся номера?

Во втором примере автопроизводитель вывел на рынок новую модель, спрос на которую в первый год намного превысил производственные возможности. Компания смогла назначить повышенную цену внедрения и всё же добилась полной загрузки мощностей. Может и должен ли контроль цен подсчитать, насколько выше может быть цена внедрения и какой частью прибыли приходится жертвовать при более низкой цене?

Аналогичные проблемы возникают, когда меняется рынок и конкурентная среда или когда другие внешние факторы вынуждают компанию корректировать цены.

То же применимо и к внутренним операционным факторам. Изменения маркетингового комплекса могут влиять на ценовой отклик таким образом, что компания сможет поддерживать постоянные объемы продаж, несмотря на высокие цены (и наоборот). В таких ситуациях контроль цен не может брать на себя задачу маркетинга и управления сбытом. Несмотря на это, рекомендуется привлекать контролеров на самых ранних стадиях процесса прайс-менеджмента, чтобы за счет их экспертности повысить качество процесса. Хорошо управляемые компании это делают. Задача контроля цен не должна сводиться к ретроспективному анализу с целью выявить недочеты политики ценообразования. С самого начала процесса ценообразования контролеры могут участвовать в назначении и реализации оптимальных цен.

Заключение

В конечном итоге успех прайс-менеджмента зависит от реализации цен. Соответствующие задачи: это четко определить ответственность за ценовые вопросы, разработать системы поощрений, соответствующие корпоративным целям, наладить эффективную ценовую коммуникацию и, наконец, осуществлять мониторинг реализации цен.

Ниже мы обобщили для вас основные выводы.

• Компания должна распределять ответственность за каждую из разнообразных задач и функций процесса прайс-менеджмента.

• Каждая часть процесса и каждое организационное подразделение должны быть как можно оптимальнее встроены в корпоративную бизнес-модель.

• В целом рекомендуется делегировать полномочия по принятию ценовых решений на высокие уровни оргструктуры. Существуют особые условия, когда это специально рекомендуется делать.

• Обязательным условием ценообразования является обеспечение сотрудничества и плавного потока информации между рыночными и внутренними бизнес-функциями.

• Всё больше компаний учреждают должность менеджера по ценообразованию, создают специальные департаменты и пользуются услугами ценовых консультантов.

• Специальное программное обеспечение и искусственный интеллект (машинное обучение) всё шире применяются в прайс-менеджменте.

• Роль CEO в прайс-менеджменте начинает приобретать особую значимость. CEO должен обеспечить такое положение, чтобы цели достигались, процессы были оптимально разработаны, а компания строила культуру, ориентированную на прибыль и основанную на ценообразовании.

• Важнейшую роль в реализации цен играет группа продаж. Вопрос делегирования полномочий принятия ценовых решений специалистам по продажам неоднозначен. Здесь следует соблюдать предосторожность.

• Если группа продаж наделена полномочиями в принятии ценовых решений, система их вознаграждения не должна исходить из обеспеченного ими дохода. Комиссионные и другие поощрения должны быть основаны на контрибуционной марже.

• Системы поощрений должны учитывать эффективность реализации цен продажниками и их соответствующее вознаграждение.

• Системы скидок и условий дисконтирования обеспечивают необходимую гибкость цен, даже если у группы продаж нет совсем или есть очень мало полномочий. Эти системы обеспечивают ценовую дифференциацию для управления и влияние на поведение потребителей.

• Эффект цены сильно зависит от ценовой коммуникации, поскольку клиенты реагируют на цену в соответствии со своим субъективным восприятием и оценкой.

• Существуют многочисленные инструменты, возможности и случаи для внешней ценовой коммуникации. Сюда относятся прайс-листы, ценовая реклама, использование сложных ценовых структур и (в широком смысле) определение условий оплаты.

• Нужно наладить внутреннюю коммуникацию по ценам и их обоснованию. Это повышает мотивацию группы продаж и ее способность объяснять и отстаивать цены.

• Эффективный контроль цен жизненно важен, однако для этого необходима продвинутая информационная технология.

• Компании должны обладать проверенными инструментами для анализа реализации и дифференцирования цен, практик дисконтирования, каскадов цен, функций и обязанностей.

• В идеале подразделение контроля цен должно принимать участие во всем процессе прайс-менеджмента, но отвечать только за результаты мониторинга.

Любая стратегия хороша настолько, насколько хорошо она реализована. Это утверждение справедливо и для прайс-менеджмента. По мере повышения профессионализма прайс-менеджмента высшее руководство должно уделять больше внимания реализации цен. Сюда относятся организационные инновации, например, включение в оргструктуру менеджеров и департаментов по ценообразованию, системы поощрений и принятия решений на основе целеполагания и современные методы контроля и мониторинга цен.

Список использованной литературы

1. Freiling J. & Wölting H. (2003). Organisation des Preismanagements. In H. Diller & A. Herrmann (Ed.). Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung (s. 419–436). Wiesbaden: Gabler.

2. Dutta S., Zbaracki M. & Bergen M. (2003). Pricing Process as a Capability: A Case Study // Strategic Management Journal. 24(7). P. 615–630.

3. Wiltinger K. (1998). Preismanagement in der unternehmerischen Praxis: Probleme der organisatorischen Implementierung. Wiesbaden: Gabler.

4. Kossmann J. (2008). Die Implementierung der Preispolitik in Business-to-Business Unternehmen. Nürnberg: GIM.

5. Fassnacht M., Nelius Y. & Szajna M. (2013). Preismanagement – nicht immer ein Top-Thema bei Konsumgüterherstellern // Sales Management Review. 9(2). S. 58–70.

6. Nelius Y. (2011). Organisation des Preismanagements von Konsumgüterherstellern – Eine empirische Untersuchung. Frankfurt am Main: Peter Lang.

7. Atkin B. & Skinner R. (1976). How British Industry Prices. Old Woking: The Gresham Press.

8. Ehrhardt A., Vidal D. & Uhl A. (2012). Global Pricing Study. Bonn: Simon-Kucher & Partners.

9. Sodhi M. & Sodhi N. (2008). Six Sigma Pricing: Improving Pricing Operations to Increase Profits. Upper Saddle River: Financial Times Press.

10. Hofbauer G. & Bergmann S. (2012). Professionelles Controlling in Marketing und Vertrieb. Erlangen: Publicis Publishing.

11. Simon H. (2013). How Price Consulting is Coming of Age // Journal of Professional Pricing. 22(1). P. 12–19.

12. PROS Holdings (2014). Annual Report 2014. ¼211158&p¼irol-reportsAnnual. По состоянию на 6 июля 2014 г.

13. Mühlberger A. (2013). Chefsache Preis // Sales Management Review. 12(1).P. 8–11.

14. Tacke G., Vidal D. & Haemer J. (2014). Profitable Innovation. -kucher.com/sites/default/files/simon-kucher_ebook_profitable_innovation_2014.pdf. По состоянию на 27 июля 2015 г.

15. Sawers P. (2014). Be all-in, or all-out: Steve Ballmer’s advice for startups. -ballmers-advice-startups/#!za6rp. По состоянию на 6 июля 2015 г.

16. Doyle M. (2018). Elon Musk pricing strategy email to Tesla dealers – we all can learn from this email. -musk-pricing-strategy-email-tesla-dealers-we-all- michael-doyle/?trackingId¼BfNlN2X11WonSdTlP65w1g%3D%3D. По состоянию на 10 марта 2018 г.

17. Автор неизвестен (27 апреля 2005 г.) // The Wall Street Journal. З. 22.

18. Earnings Conference Quarter II 2011.

19. Автор неизвестен (2008) // Handelszeitungю No. 27. Р. 2–3.

20. Stewart T. A. (2006). Growth as a Process. -as-a-process. По состоянию на 7 июля 2015 г.

21. Diller H. (2007). Preispolitik (4th ed.). Stuttgart: Kohlhammer.

22. Credit Suisse (2010). Global Equity Strategy, 18. Oktober 2010. Zürich.

23. Lehmitz S., McLellan K. & Schulze P. (2015). Pricing’s Secret Weapon: A Well-Trained Sales Force. McKinsey on Marketing and Sales. -secret-weapon-a-well-trained-sales-force. По состоянию на 17 апреля 2015 г.

24. Stadie E. & Clausen G. (2008). B-to-B-Pricing-Excellence // Marketing Review St. Gallen. 25(3). Р. 48–51.

25. Fassnacht M. (2009). Preismanagement: Eine prozessorientierte Perspektive // Marketing Review St. Gallen. 26(5). Р. 8–13.

26. Kern R. (1989). Letting your Salespeople Set Prices // Sales and Marketing Management. 141(9). Р. 44–49.

27. Mishra B.K. & Prasad A. (2004). Centralized Pricing Versus Delegating Pricing to the Salesforce under Information Asymmetry // Marketing Science. 23(1). Р. 21–27.

28. Stephenson P.R., Cron W.C. & Frazier G.L. (1979). Delegating Pricing Authority to the Sales Force: the Effects on Sales and Profit Performance // Journal of Marketing. 43(2). Р. 21–28.

29. Walker O.C., Orville C., Churchill G.A. & Ford N.M. (1977). Motivation and Performance in Industrial Selling: Present Knowledge and Needed Research // Journal of Marketing Research. 14(2). Р. 156–168.

30. Lal R. & Staelin R. (1986). Salesforce Compensation Plans in Environments with Asymmet- ric Information // Marketing Science. 5(3). Р. 179–198.

31. Nimer D. (1971). Nimer on Pricing // Industrial Marketing. 56(3). Р. 48–55.

32. Zarth H.R. (1981). Effizienter verkaufen durch die richtige Strategie für das Preisgespräch // Markenartikel. 43(2). S. 111–113.

33. Voeth M. & Herbst U. (2011). Preisverhandlungen auf Commodity-Märkten. In Commodity Marketing: Grundlagen – Besonderheiten – Erfahrungen (s. 149–172). Wiesbaden: Gabler.

34. Krafft M. (1999). An Empirical Investigation of the Antecedents of Sales Force Control Systems // Journal of Marketing. 63(3). P. 120–134.

35. Weinberg C.B. (1978). Jointly Optimal Sales Commissions for Nonincome Maximizing Sales Forces // Management Science. 24(12). P. 1252–1258.

36. Joseph K. (2001). On the Optimality of Delegating Pricing Authority to the Sales Force // Journal of Marketing. 65(1). P. 62–70.

37. Bhardwaj P. (2001). Delegating Pricing Decisions // Marketing Science. 20(2). P. 143–169.

38. Roth S. (2011). Koordination von Preisentscheidungen in konkurrierenden Wertschöpfungsketten. In H. Corsten & R. Gössinger (Ed.). Dezentrale Koordination ökonomischer Aktivitäten: Markt, Hierarchie, Hybride (s. 91–122). Berlin: Erich Schmidt.

39. Roth S. (2006). Preismanagement für Leistungsbündel. Wiesbaden: Gabler.

40. Hansen A.-K., Joseph K. & Krafft M. (2008). Price Delegation in Sales Organizations: An Empirical Investigation // Business Research. 1(1). P. 94–104.

41. Alavi S., Wieseke J. & Guba J.H. (2015). Saving on Discounts through Accurate Sensing – Salespeople’s Estimations of Customer Price Importance and Their Effects on Negotiation Success // Journal of Retailing. 96(1). P. 40–55.

42. Wieseke J., Alavi S. & Habel J. (2014). Willing to Pay More, Eager to Pay Less: The Role of Customer Loyalty in Price Negotiations // Journal of Marketing. 78(6). P. 17–37.

43. Wiltinger K. (1996). Der Einfluß von Umweltcharakteristika auf die Delegation von Preiskompetenz an den Außendienst // Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung. 48(11). S. 983–998.

44. Krafft M. (1995). Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre. Wiesbaden: Gabler.

45. Schmidt S. & Krafft M. (2005). Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter. In H. Diller (Ed.). Pricing-Forschung in Deutschland (s. 17–28). Nürnberg: Wissenschaftliche Gesellschaft für Innovatives Marketing.

46. Albers S. & Krafft M. (1992). Steuerungssysteme für den Verkaufsaußendienst. Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre. No. 306. Christian-Albrechts-Universität zu Kiel.

47. Zoltners A.A., Sinha P. & Lorimer S.E. (2006). The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans that Work. New York: Amacon.

48. Albers K. & Krafft M. (2013). Vertriebsmanagement: Organisation – Planung – Controlling – Support. Wiesbaden: Gabler.

49. Spiro R.L., Stanton W.J. & Rich G.A. (2007). Management of a Sales Force. Boston: McGraw-Hill.

50. Meffert H., Burmann C. & Kirchgeorg M. (2011). Marketing: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung: Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (11th ed.). Wiesbaden: Gabler.

51. Steffenhagen H. (2003). Konditionensysteme. In H. Diller & A. Herrmann (Ed.). Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung (s. 576–596). Wiesbaden: Gabler.

52. Pechtl H. (2014). Preispolitik: Behavioral Pricing und Preissysteme (2nd ed.). Konstanz: UVK.

53. Williamson P. (2012). Pricing for the London Olympics 2012. Simon-Kucher & Partners World Meeting, Bonn.

54. Bertini M. & Gourville J.T. (2012). Pricing to Create Shared Value // Harvard Business Review. 6. -to-create-shared-value/ar/1. По состоянию на 17 мая 2015 г.

55. Teekampagne (2017). Exclusive Darjeeling tea at an affordable price. https://www. teacampaign.com /Transparency/Exclusive-Darjeeling-tea-affordable-price. По состоянию на 19 февраля 2018 г.

56. Best Buy Price Match Guarantee (2016). -match-guaran tee/pcmcat290300050002.c?id¼pcmcat290300050002. По состоянию на 21 декабря 2016 г.

57. Stech J. (2015). Bonner Unternehmen Simon-Kucher: Der Trick der Pizzabäcker. General- Anzeiger Bonn. -anzeiger-bonn.de/bonn/wirtschaft/der-trick-der- pizzabaecker-article1677143.html. По состоянию на 12 июля 2015 г.

58. Simon H. (1992). Preismanagement (2nd ed.). Wiesbaden: Gabler.

59. Eskin G.J. (1982). Behaviour Scan: A State of the Art Market Research Facility Utilizing UPC Scanning and Targetable Television. Paper presented at The European Congress on Automation in Retailing.

60. Chaudhuri S. (2016). Mind the Gap: Toblerone Customers Feel Short-Changed by Shape Change // The Wall Street Journal. -the-gap-toblerone- customers-feel-short-changed-by-shape-change-1478612997. По состоянию на

21 декабря 2016 г.

61. Verbraucherzentrale Hamburg (2015). Anbieter sparen – Verbraucher zahlen: Kleinere Menge zum gleichen Preis!. %20Preiserhoehungen.pdf. По состоянию на 7 июля 2015 г.

62. Автор неизвестен (21 января 2017 г.). Evian ist Mogelpackung des Jahres. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 18.

63. Cox J. (2001). Can Differential Prices be Fair? // Journal of Product and Brand Management. 10 (4/5). P. 264–275.

64. Winkelmeier-Becker E. (2015, January 16). Reiseportale müssen bei Flügen stets den vollen Endpreis nennen. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 23.

65. Bundesgerichtshof (2015). Preisdarstellungen bei Flugbuchungen im Internet. . bundesgerichtshof.de/cgi-bin/rechtsprechung/document.py?Gericht¼bgh&Art¼pm& Datum¼2015&Sort¼3&nr¼71812&pos¼0&anz¼133. По состоянию на 9 сентября 2015 г.

66. Xia L. & Monroe K.B. (2004). Price Partitioning on the Internet // Journal of Interactive Marketing. 18(4). P. 63–73.

67. Morwitz V.G., Greenleaf E.A. & Johnson E.J. (1998). Divide and Prosper: Consumers’ Reactions to Partitioned Prices // Journal of Marketing Research. 35(4). P. 453–463.

68. Herrmann A. & Wricke M. (1998). Evaluating Multidimensional Prices // Journal of Product and Brand Management. 7(2). P. 161–169.

69. Huber C., Gatzert N. & Schmeiser H. (2012). Price Presentation and Consumers’ Choice // Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft. 101(1). S. 63–73.

70. Völker S. (2002). Preisangabenrecht (2nd ed.). München: Beck.

71. Government Publishing Office (2018). Electronic Code of Federal Regulations. -bin/text-idx?SID¼866b1c600a4f619ef31ce1d14ad49a2c&mc¼true&tpl¼/ecfrbrowse/Title16/16cfrv1_02.tpl#0. По состоянию на 19 февраля 2018 г.

72. Gourville J.T. & Soman D. (1998). Payment Depreciation: The Behavioral Effects of Temporally Separating Payments from Consumption // Journal of Consumer Research. 25(2). P. 160–174.

73. Ailawadi K.L. & Neslin S.A. (1998). The Effect of Promotion on Consumption: Buying More and Consuming it Faster // Journal of Marketing Research. 35(3). P. 390–398.

74. Busch R., Dögl R. & Unger F. (2008). Integriertes Marketing: Strategie – Organisation – Instrumente. Wiesbaden: Gabler.

75. Gourville J.T. (1998). Pennies-a-Day. The Effect of Temporal Reframing on Transaction Evaluation // Journal of Consumer Research. 24(4). P. 395–408.

76. Professional Pricing Society. Atlanta, 2007.

Глава 10 Прайс-менеджмент потребительских товаров

Краткое содержание

Самый важный аспект прайс-менеджмента потребительских товаров заключается в том, что производители, как правило, не продают свои товары напрямую конечным пользователям. Вместо этого они привлекают ритейлеров или иные сторонние организации в качестве посредников. Чтобы назначать оптимальные цены, производители должны при принятии ценовых решений учитывать поведение ритейлеров. Здесь существует множество вариантов – от вертикального ценового картеля и поддержания розничных цен (когда производитель устанавливает как оптовые цены, так и конечные цены для потребителей) до стратегии совместной максимизации прибылей. В целом на сегодняшний день ритейлер может самостоятельно устанавливать продажные цены для потребителей. Назначая собственную цену, производитель должен знать, использует ли ритейлер расчеты «издержки плюс», чтобы определить продажную цену, или действует в направлении максимизации прибыли. Баланс сил между производителями и ритейлерами играет ключевую роль в реализации цен. Различные сочетания и поведенческие модели могут сильно влиять на прибыль. Мы наблюдаем явно выраженный тренд многоканальных стратегий, чему способствует Интернет, создающий необычные проблемы в области прайс-менеджмента потребительских товаров. Сюда относится дифференциация цен в сравнении с оффлайновыми продажами и возможность избежать конфликтов в каналах сбыта.

10.1. Введение

В главах с 1 по 9 мы занимались анализом, решениями и проблемами реализации цен в прайс-менеджменте в целом, не уделяя пристального внимания специфическим отраслевым проблемам прайс-менеджмента. Эта и следующие три главы посвящены специфическим особенностям наиболее важных секторов. Мы рассмотрим проблемы ценообразования, с которыми приходится сталкиваться поставщикам потребительских и промышленных товаров и услуг и ритейлерам в каждом секторе. Естественно, присутствуют и общие аспекты, однако вопросы, связанные с ценами, действительно специфичны в каждом из секторов.

Потребительские товары лучше всего отражают общую картину, которую мы обрисовали до настоящего момента. Важным аспектом прайс-менеджмента потребительских товаров, который мы до сих пор не изучали, является то, что эти товары, как правило, продаются производителями конечным потребителям не напрямую, а через ритейлеров и других посредников. В таких случаях производитель должен принимать в расчет поведение ритейлеров и прочих сторонних организаций. Но мы всё чаще наблюдаем, как производители потребительских товаров начинают совершать продажи напрямую конечным потребителям через различные каналы сбыта. Такой многоканальный подход способствует возникновению конфликта интересов, который затрагивает прайс-менеджмент. Интернет позволяет производителям напрямую контактировать с потребителями и порождает новые бизнес-модели, влияющие на прайс-менеджмент.

10.2. Вертикальный прайс-менеджмент

Предыдущие виды анализа, рассмотренные в этой книге, были основаны на допущении, что производители напрямую продают продукты конечным пользователям и сами устанавливают итоговую цену продаж. Это допущение соответствует действительности во многих отраслях. В большинстве случаев это справедливо для промышленных товаров, секторов квалифицированного труда, банковского дела и страхования. В других отраслях существуют компании, которые продают товары напрямую и/или не напрямую, к примеру, автомобили, мебель, товары длительного пользования для дома и обувь. Для потребительских товаров продажа через ритейлеров – это обычная, если не единственная, форма продаж, которую следует принимать в расчет. Так продаются, к примеру, продукты питания и бакалейные товары, одежда, бытовая электроника и книги. Такие рынки, где имеется посредник между производителем и конечным пользователем, называются многоуровневыми.

В этой главе мы поговорим о производителях потребительских товаров, которые не продают товары конечным пользователям напрямую. Эти компании должны разбираться в том, как продажа через посредников (например, ритейлеров или других торговых партнеров) влияет на их собственную стратегию и тактику. Факторы, определяющие характер и степень этого влияния, включают:

• влияние конечной (потребительской) цены на объем продаж;

• ценовое поведение ритейлеров;

• относительный баланс сил между производителем и ритейлером.

Рис. 10.1. Взаимозависимости при продаже товара производителем через посредника

На рис. 10.1 представлен краткий обзор взаимозависимостей в данной системе. Интерес представляют следующие сценарии.

1. Производитель определяет как собственную продажную цену, так и конечную цену для потребителей и, следовательно, маржу ритейлера. Идеальным выражением этого сценария является классический вертикальный ценовой картель. Эта форма вертикального поддержания (розничных) цен сегодня легально разрешена только в нескольких секторах. Обычно это запрещено антимонопольными законами во многих юрисдикциях. Данной модели (если она реализуется в строгой форме) соответствует рекомендованная ритейлерам цена производителя.

2. Производитель устанавливает только собственную цену продаж, но не влияет на цену для конечного пользователя. Эту цену назначает ритейлер.

3. Ритейлер устанавливает продажную цену для производителя, а производитель может выбирать, принимать эту цену или нет. Это происходит при транзакциях между мелкими производителями и крупными ритейлерами. Однако сила, которую в розничной торговле имеет спрос, означает, что даже крупные производители могут столкнуться с подобной ситуацией. В этом случае у производителя нет независимой ценовой политики. «Ценовой мандат» ритейлера оставляет производителю только право сказать да или нет. В этом случае производитель определенно не влияет на конечную цену потребителя.

4. Производители и ритейлеры осуществляют совместную максимизацию прибыли. Распределение прибыли происходит за счет продажной цены производителя, которая является предметом переговоров на следующем этапе.

Баланс сил между этими двумя сторонами может меняться в зависимости от ритейлера, при этом для одного и того же продукта одного и того же производителя могут применяться одновременно несколько сценариев. Управление потребителями и ключевыми клиентами пытается учесть вытекающую отсюда потребность в дифференциации. Баланс сил между производителем и ритейлером зависит не только от размера (экономика масштабов), но и от широты ассортимента (экономика расширения охвата). Производитель с широким ассортиментом в целом имеет более прочную переговорную позицию, чем компания, которая предлагает небольшое количество товаров и в силу этого сильнее зависит от посредника. Philip Kotler [1] отмечает в этой связи, что «Procter & Gamble, продающая более сотни различных продуктов P&G в супермаркетах, обладает явным преимуществом в силе перед компаниями, представляющими только один продукт».

Далее мы поговорим о ценовой оптимизации для производителя, который продает продукцию конечному пользователю не напрямую, а через посредников. Для производителей потребительских товаров таким посредником, или торговым партнером, обычно является ритейлер. Мы будем рассматривать только те случаи, когда у производителя есть возможность проводить активную ценовую стратегию.

• Производитель определяет как собственную цену продажи, так и цену для конечных потребителей.

• Производитель определяет только собственную цену продажи для ритейлеров.

• Производитель и ритейлер нацелены на совместную максимизацию прибыли, при этом цена продажи производителя является предметом переговоров как средство распределения общей прибыли.

Мы ограничимся статичной ситуацией: есть только один уровень сбыта между производителем и конечным потребителем. Но анализ здесь фундаментально не отличается от анализа варианта с множественными уровнями сбыта. Ценообразование на многоуровневых рынках много раз освещалось в литературе, например, в работах [2–8].

10.2.1. Производитель устанавливает и собственную цену продаж, и цену для конечного потребителя

В этой ситуации производитель имеет в своем распоряжении два действенных инструмента: цену продажи производителя pM и цену для конечного потребителя p. Установление этих цен также определяет маржу ритейлера согласно уравнению s = p – pM.

Для принятия решения как такового значение имеет только фактическая возможность реализовать желаемую цену потребителя. Законность этой цены на самом деле значения не имеет. В действительности в большинстве стран воспрещена жесткая практика вертикальных ценовых картелей. Аналогичное отношение к вертикальному (розничному) ценовому картелю имеет необязывающая предлагаемая розничная цена, которая является рекомендацией для розничной торговли. В некоторых секторах посредник в системе продаж действует как агент производителя или осуществляет продажи на комиссионной основе. Такие системы можно оценивать аналогичным образом, поскольку посредник не имеет полномочий принятия ценовых решений. Это применимо, например, к автозаправкам, которые часто осуществляют продажи как агенты.

В последнее время активизировались дискуссии по вопросу поддержания розничных цен [9–11], поскольку производители брендовых продуктов стараются защититься от практики, когда ритейлеры пользуются их продуктами как товарами-приманками, которые продаются в убыток. Они опасаются, что такая практика подрывает имидж бренда. Это стало причиной как минимум одного судебного процесса (Leegin Creative Leather Products, Inc. против PSKS, Inc.) в Верховном суде США. Решение было принято в пользу производителя Leegin.

Такой сценарий соответствует практике, поскольку производители (в частности, крупные) и ритейлеры (особенно мелкие) придают большое значение рекомендуемой розничной цене производителя (РРЦП). В особенности это проявляется в розничной торговле специализированными товарами, где в агрессивных каналах сбыта назначаются цены ниже РРЦП. Этот эффект обостряют интернет-продажи.

Есть два вида ценовых рекомендаций. Один вариант – это рекомендуемая ритейлеру цена, другой – рекомендованная цена для потребителя. Рекомендуемая ритейлеру цена, которая известна только ритейлеру, но не конечному пользователю, встречается чаще, чем рекомендованная цена для потребителя, известная последнему. Мелкие ритейлеры оценивают рекомендованную цену как основу для назначения собственной цены. Напротив, крупные ритейлеры рассматривают снижение рекомендованной цены как возможность приобрести дополнительных клиентов («ценовой эффект луны»). Различие в поведении ритейлеров (с точки зрения конкуренции) обеспечивает ценовые рекомендации, которые редко помогают предотвратить конкуренцию на уровне розницы. Сегодня эта цель эффективнее достигается за счет избирательного сбыта, то есть отказа от поставок в каналы с агрессивной ценовой политикой. Многие производители активно стараются стабилизировать и гармонизировать цены у разных ритейлеров, то есть реализовывать свои желаемые или рекомендованные цены.

В целом можно сказать, что сценарии, при которых и продажная цена производителя, и конечная цена для потребителя (потребительская цена) эффективно назначаются производителем, по-прежнему важны с точки зрения практики.

10.2.1.1. Оптимизация конечной цены и маржи

С учетом принятых выше допущений функция «цена-маржа-отклик» для производителя имеет следующий вид:

q = q(p, s),

где p – конечная цена потребителя, а s – маржа ритейлера.

Уровень конечных цен является драйвером реакции потребителей, так что ценовая эластичность с учетом конечной цены отрицательная, как обычно. Уровень маржи определяет усилия, приложенные ритейлером к реализации продукта. Чем выше маржа, тем интенсивнее должны быть усилия. Влияние этих усилий на объем продаж положительное. Как и для ценовой эластичности, можно определить эластичность маржи:

Данная формула выражает процентное изменение объема продаж (с учетом постоянной конечной потребительской цены p), где маржа ритейлера меняется на 1 %.

Маржа и конечная потребительская цена оказывают взаимно компенсирующий эффект. Повышение конечной потребительской цены вызывает негативный отклик потребителей, но одновременно приводит к росту маржи ритейлера, если продажная цена производителя остается постоянной. Это в свою очередь стимулирует действия ритейлера, которые ослаб-ляют негативный отклик потребителей. Интуитивно понятно, что оптимальная комбинация конечной потребительской цены и маржи ритейлера находится точно в той точке, где два противодействующих эффекта взаимно компенсируют друг друга. Нижеследующие соображения можно аналогичным образом применять к оптимизации комиссий дилеров, агентов или представителей производителя.

Чтобы получить комбинацию конечной потребительской цены и маржи ритейлера, максимизирующую прибыль, нужно дифференцировать функцию прибыли производителя:

относительно p и s. После нескольких шагов получаем

где C' – это, как обычно, маржинальные затраты, а ε и γ – эластичности цены и маржи. Поскольку продажная цена производителя – это разница между конечной ценой p и маржой s, получаем

Оптимальные условия одновременной оптимизации потребительской цены и маржи можно, таким образом, сформулировать аналогично формуле Аморозо – Робинсона (5.2).

Из этих условий выводим следующие утверждения при прочих равных.

• Чем меньше ценовая эластичность ε в абсолютном выражении, тем выше конечная потребительская цена p*, маржа s* и продажная цена производителя p*M.

• Чем выше эластичность маржи γ, тем выше конечная потребительская цена p*, маржа s* и продажная цена производителя p*M. Относительно конечной цены p* эластичность маржи имеет тот же эффект, что и снижение ценовой эластичности.

• Продажа через ритейлеров или посредников дает повышенную конечную цену по сравнению с ценой через прямые продажи, когда производитель устанавливает и конечную потребительскую цену p, и маржу дилера s, при этом эластичность маржи положительная. Однако, согласно данному утверждению, здесь нет переменных сбытовых издержек. Они могут быть выше в прямых продажах, чем в непрямых.

• По мере снижения ценовой эластичности ε маржа s* растет сильнее, чем продажная цена производителя p*M и удельная маржинальная прибыль, если эластичность маржи выше 1. Для γ < 1 справедливо противоположное.

• По мере роста эластичности маржи γ маржа s* растет быстрее, чем продажная цена производителя p*M, если ценовая эластичность больше 2 (абсолютное значение).

Если у ритейлера переменные сбытовые издержки k на единицу продукции, то в производном выше можно заменить валовую маржу (p – pM) чистой маржой (p – pM – k). Далее выполняются аналогичные производные, и утверждения о влиянии эластичности цены и маржи не меняются.

В табл. 10.1 обобщаются качественные рекомендации для политики конечных цен маржей, если мы будем рассматривать категории «высокая» и «низкая» для эластичности цены и маржи.

Чтобы это проиллюстрировать, возьмем постоянные значения эластичности, выведенные по следующей формуле «цена-отклик»:

С учетом постоянных маржинальных затрат С правила решения (10.1) и (10.2) можно применять напрямую. На рис. 10.2 показаны оптимальная цена для конечных пользователей и продажная цена производителя как функция ценовой эластичности ε и эластичности маржи γ, разница между двумя кривыми соответствует марже s*. С помощью этого рисунка можно легко верифицировать вышеприведенные утверждения.

Таблица 10.1. Качественные рекомендации по политике конечных цен и маржей производителя

Рис. 10.2. Эффекты изменений эластичности для оптимальных цен и маржей

10.2.1.2. Доля производителя и ритейлера

Вопрос о том, как делится оптимальная общая маржа (p* – C') между производителем и ритейлером, весьма интересен. Доля производителя в общей марже = (p*M – C') / (p* – C'). Если вставить p*M и p* из (10.3) и (10.1) и упростить, получим выражения:

1 / (1 + γ) как долю производителя

и γ / (1 + γ) как долю ритейлера.

Соотношение долей производителя и ритейлера:

Данное соотношение не зависит от ценовой эластичности. Маржа производителя и маржа ритейлера идентичны, если эластичность маржи равна 1. При γ > 1 ритейлер имеет большую долю в общей марже (p* – C'), а при γ < 1 – производитель. Данный результат имеет смысл, поскольку при γ > 1 предельное снижение маржи производителя избыточно компенсируется объемом дополнительных продаж за счет повышения эластичности маржи.

10.2.1.3. Маржа как инструмент конкуренции

Маржа ритейлера может стать важным инструментом конкуренции в типовой ситуации, когда много продуктов конкурируют на уровне розницы за место на полках и спрос конечных потребителей.

Это особенно важно в ситуациях, когда потребитель уже принял в основном решение о покупке, но до сих пор не определился с брендом, и ритейлер может влиять на его выбор.

Если цена и качество конкурирующих продуктов примерно одинаковы (и в последнем случае покупатель часто не уверен в своем суждении), ритейлер порекомендует продукт, обеспечивающий высокую маржу. Все виды вышеприведенного анализа можно применить к конкуренции. Теория олигополии в отношении цены также применима к марже. Это значит, что можно определять перекрестные эластичности так же, как и функции отклика. Так как это предусматривает инверсию выводов по цене, перенести выводы по цене на маржу относительно несложно. Поэтому не будем здесь приводить подробных разъяснений.

На практике магазинные бренды, дженерики и товары без брендового имени в процентном (и иногда в абсолютном) выражении имеют более высокую маржу, чем классические брендовые товары. С точки зрения конкуренции стратегия маржи отличается от (открытой) ценовой стратегии с точки зрения прозрачности. Поскольку маржой можно управлять с помощью индивидуальных и, следовательно, не раскрываемых уступок (зачастую в виде неких бонусов), использование этого инструмента менее прозрачно для конкурентов, чем открытые, то есть публичные, изменения цен. Поэтому маржа – это выгодная отправная точка для завуалированных или обособленных мер увеличения рыночной доли.

10.2.1.4. Эмпирические аспекты эластичности маржи

Изложенные нами до сих пор теоретические соображения дают полезную информацию относительно связей между эластичностью маржи и оптимальными ценами и торговыми наценками. Но с практической точки зрения здесь требуются численные значения эффектов маржи. Если известна конкретная функция «цена-отклик», измерить соответствующие параметры влияния маржи в принципе несложно. Так же, как и для ценовых эффектов, для измерения можно воспользоваться эконометрическими методами или экспертными суждениями. Опросы потребителей здесь не принесут пользы.

Однако эконометрическое измерение часто сопряжено с трудностями, поскольку устанавливаемые производителями маржи редко бывают достаточно вариативными для анализа. Один из способов обходного решения проблемы – прогноз эластичностей для ассигнований на рекламу. Производитель может предложить добавочные денежные поощрения, эффект которых будет идентичен повышению маржи. Следовательно, можно ожидать, что эластичность таких ассигнований будет сходна с эластичностью маржи. В торговой практике вполне обычно использовать такие ассигнования на рекламу так же, как и скидки, в том смысле, что они эффективно работают как «маржа». Ассигнования на рекламу обладают дополнительным преимуществом, а именно – большой вариативностью. Это способствует измерению эффектов. Но краткосрочный характер рекламных эффектов может создать проблемы. В табл. 10.2 представлен прогноз эластичности цен и рекламы для трех потребительских товаров.

Если мы выразим оптимальную маржу s* в виде функции продажной цены производителя, наценки к продажной цене производителя p*M, ценовые и торговые эластичности следующие.

Продукт A: 51,2 %

Продукт B: 29,3 %

Продукт C: 45,7 %

Данные наценки в процентах реалистичны, из чего следует, что прогнозные эластичности в табл. 10.2 достоверны.

Из наших теоретических соображений можно вывести определенные заключения об эмпирических значениях эластичности маржи. Исходя из наших условий оптимальности, различные ценовые эластичности и надбавки на продажную цену производителя pM дают предполагаемые эластичности маржи, показанные в табл. 10.3. Они рассчитываются путем выражения торговой маржи в виде процентной доли продажной цены производителя, s = – γpM/(ε + γ), а затем решения для γ.

В соответствии с этим можно ожидать, что на практике эластичность маржи будет находиться в диапазоне от 0,2 и до 1,5. Значения в табл. 10.3 попадают в этот диапазон.

Таблица 10.2. Эконометрически спрогнозированные эластичности ассигнования на рекламу (в виде аппроксимации эластичности маржи) и ценовые эластичности

Таблица 10.3. Неявные значения эластичности маржи для различных ценовых эластичностей и наценок

Обзор

Если цена для конечного потребителя и маржа ритейлера – это реализуемые параметры для производителя (ситуация, которая по-прежнему соответствует действительности на некоторых рынках, несмотря на запрет вертикальных ценовых картелей), можно сформулировать простые условия для одновременной оптимизации обоих параметров. Оптимальные значения цены и маржи зависят от эластичностей цены и маржи. Разделение общей маржи между конечной потребительской ценой и маржинальными затратами производителя определяется исключительно эластичностью маржи.

Маржа в качестве инструмента конкуренции имеет пониженную прозрачность по сравнению с конечной ценой, что влияет на реакцию конкурентов. Измерить эластичность маржи сложно, а эмпирические выводы ненадежны. Разные исследователи отмечают, что реалистичные значения должны быть не меньше 0,2 и не больше 1,5.

10.2.2. Производитель устанавливает только собственную продажную цену

Вследствие запрета вертикальных ценовых картелей производитель, как гласит закон, может устанавливать только обязывающую его самого продажную цену. После этого торговые партнеры могут независимым образом определять собственную маржу и продажные цены для конечных пользователей.

10.2.2.1. Поведение торговых партнеров

Чтобы назначать продажную цену в целях максимизации прибыли, производителю нужна информация о:

• функции «цена-отклик» для спроса конечных пользователей;

• поведении торговых партнеров при назначении ими цен для конечных потребителей (в виде функции от продажной цены производителя).

Рассуждая логически, здесь принятие решения происходит так же, как в случае олигопольного рынка, поскольку производитель назначает свою цену, исходя из определенной «предположительной реакции» торговых партнеров и их поведения. Внимания заслуживает следующая «предположительная реакция».

• Торговый партнер назначает конечную потребительскую цену на основе проверенных правил, то есть применяет надбавку в виде фиксированного процента к продажной цене производителя (метод «издержки плюс»).

• Торговый партнер ориентирован на максимизацию прибыли, то есть назначает конечную потребительскую цену как функцию продажной цены производителя pM и функцию «цена-отклик» конечного потребителя.

В свете широкого распространения метода «издержки плюс» в торговле первый подход наиболее типичен. Однако чем выше степень профессионализма торгового партнера, тем вероятнее второй вариант.

10.2.2.2. Оптимизация продажной цены производителя, если торговый партнер использует метод «издержки плюс»

Если торговый партнер использует метод «издержки плюс», цена конечного потребителя определяется согласно следующему выражению, где α – коэффициент надбавки, а k – переменные издержки торгового партнера:

Рис. 10.3. Ситуация с прибылью и разбивка прибыли, если ритейлер действует по методу «издержки плюс»

Если вставить функцию «конечная цена-отклик» q = q(p) в выражение (10.4) для p, функция максимизации прибыли производителя примет вид:

После обычных действий получаем условие оптимальности для продажной цены производителя:

Для сбытовых издержек k = 0 данная формула соответствует знакомому соотношению Аморозо – Робинсона. Но ценовая эластичность, которую мы выразили как ε(α), может зависеть от коэффициента надбавки α. В специальном случае изоэластичной функции «цена-отклик» q = apb получаем ε(α) = ε = b, а оптимальная продажная цена производителя не зависит от того, продает ли он товары напрямую или через торговых партнеров. Однако это утверждение не применяется к другим видам функции «конечная цена-отклик».

Если мы применим правило наценки (10.4) к оптимальной продажной цене производителя в выражении (10.5), то получим следующую конечную цену потребителей:

Для изоэластичной функции «цена-отклик» конечная потребительская цена выше, чем при прямых продажах, при условии таких же маржинальных затрат на дистрибуцию и если α > 1.

Для линейных функций «цена-отклик» можно сформулировать особые утверждения. Оптимальные значения будут следующие:

и

pM меньше, p больше оптимальной цены при прямых продажах при условии одинаковых сбытовых издержек. Чем выше коэффициент надбавки, тем ниже продажная цена производителя и тем выше конечная потребительская цена.

На рис. 10.3 показана ситуация с прибылью и разбивка прибыли между производителем и торговым партнером для линейной функции «цена-отклик». Результаты основаны на функции «конечная цена-отклик» q = 100 – 10p, постоянных маржинальных затратах C' = 4 и переменных сбытовых издержках k = 0. Мы исходим из торговой наценки в 25 % (α = 1,25).

Оптимальная конечная потребительская цена p* = $7,50, оптимальная продажная цена производителя p*M = $6. Прибыль производителя – $50, прибыль торгового партнера – $37,50. Ни одной из сторон не удается выйти на максимально возможную прибыль.

Графики прибыли обеих сторон показывают, что существуют серьезные конфликты интересов. Справа от p = $7,50 обе стороны заинтересованы снижать цены, слева интересы обеих сторон противоречат друг другу. Торговому партнеру нужна возможно более низкая конечная потребительская цена, но это, благодаря используемому им методу «издержки плюс», возможно только при наиболее низкой продажной цене производителя. В таких ситуациях торговый партнер оказывает сильное давление на производителя.

Противодействующие влияния на прибыль производителей и торговых партнеров в низкоценовой области объясняются тем фактом, что значения удельной маржинальной прибыли (относительно объемов) меняются для производителей совсем по-другому, чем для торговых партнеров. При конечной потребительской цене p = $7 (продажная цена для потребителя pM = $5,60) торговый партнер и производитель получают удельную маржинальную прибыль $1,60 и $1,40 соответственно.

Если p снижается до $6, а pM до $4,80, удельная маржинальная прибыль торгового партнера падает на $0,40 до $1,20 (–25 %), а этот показатель для производителя падает на $0,60 до $0,80 (–42,8 %). Объем продаж за счет снижения цены на $1 растет на 30–40 единиц, то есть на +33,3 %. В процентном выражении увеличение объема выше, чем падение удельной маржинальной прибыли торгового партнера, которому при этом выгоднее сниженная цена. Но для производителя справедливо обратное, поскольку его удельная маржинальная прибыль падает быстрее, чем растет объем продаж. Это снижает прибыль производителя. Данный вывод совпадает с эмпирическими наблюдениями, подтверждающими, что торговые партнеры сильно заинтересованы в высоких объемах продаж.

10.2.2.3. Оптимизация продажной цены производителя, если торговый партнер ориентирован на максимизацию прибыли

Торговый партнер определяет конечную цену для потребителей при условии, что удельные сбытовые издержки = k, так, что его прибыль

достигает максимума. Это значит, что применимая в данном случае формула Аморозо – Робинсона

выполняется.

Производитель оптимизирует свою продажную цену за счет дифференцирования функции прибыли относительно pM, поскольку формула (10.6) вставлена для p:

Это условие соответствует по формуле условию (10.5) для оптимальной продажной цены производителя, если торговый партнер применяет метод «издержки плюс». Для k = 0 и ε – константа производитель устанавливает продажную цену без учета торгового партнера, если цель последнего – максимизировать прибыль. Если сбытовые издержки положительные и ε – константа, продажная цена производителя выше.

Применив выражение (10.6), получаем следующую конечную цену для потребителя:

Эта цена выше оптимальной при прямых продажах, если сбытовые издержки равны. Наличие промежуточного звена в виде торгового партнера с ориентацией на максимизацию прибыли повышает конечную потребительскую цену. Мы используем линейную функцию «цена-отклик» для получения легко интерпретируемых результатов.

Оптимальная продажная цена производителя такова:

Рис. 10.4. Ситуация с прибылью и разбивка прибыли, если ритейлер максимизирует прибыль

Для k = 0, p*M идентична оптимальной цене прямых продаж, так что при этих условиях производитель может назначать свою цену с учетом торгового партнера. Если сбытовые издержки положительные, итоговая оптимальная конечная потребительская цена выше оптимальной цены при прямых продажах при одинаковых сбытовых издержках.

На рис. 10.4 показана ситуация для линейной функции q = 100 – 10p, постоянных маржинальных затрат C' = 4 и переменных сбытовых издержек k = 0.

С точки зрения производителя оптимальная конечная потребительская цена – p* = $8,50 (при оптимальной продажной цене производителя p*M = $7). Производитель получает прибыль $45, а его торговый партнер должен обходиться показателем $22,50.

Существует конфликт интересов между производителем и торговым партнером, если взглянуть налево от оптимальной конечной потребительской цены p*. Причины здесь те же, что и при методе «издержки плюс», но при сравнении двух численных примеров конфликт больше выражен в примере для торгового партнера, максимизирующего прибыль. Производитель должен снизить продажную цену на $2, чтобы оказать влияние на снижение конечной потребительской цены на $1. Производитель «жертвует» вдвое большим размером удельной маржинальной прибыли от снижения цены, чем торговый партнер.

10.2.2.4. Сравнение двух ситуаций

Используя линейные функции «цена-отклик», можно сравнивать следствия двух вариантов поведения торгового партнера. На рис. 10.5 показаны две ситуации. Сплошная линия обозначает соответствующую функцию «цена-отклик» с учетом конечной потребительской цены, а пунктирная – с учетом продажной цены производителя.

Параметры a = 100 и b = 10, коэффициент наценки α = 1,25. Стрелками указано, как конечные потребительские цены выводятся из продажных цен производителя (C' = 4).

При определенном упрощении расчет «издержки плюс» означает, что торговый партнер использует низкую наценку, если pM низкая, и высокую, если pM высокая. Если торговый партнер ориентирован на максимизацию прибыли, он будет вести себя обратным образом.

Иными словами, торговый партнер извлекает оптимальную выгоду из разницы между ценой, которую назначает производитель, и готовностью платить конечных потребителей. В табл. 10.4 представлены оптимальные цены и показатели прибыли для переменных сбытовых издержек k = 0 и k = 1.

В обоих примерах торговый партнер и производитель получают лучшие результаты, если торговый партнер использует метод «издержки плюс», а не максимизацию прибыли. Хотя это утверждение не универсально. При высоких коэффициентах надбавки (например, α = 2), расчет «издержки плюс» дает худшие результаты. Но в целом можно сказать, что наличие посредника (торгового партнера) дает более высокие конечные потребительские цены и снижает общую прибыль, чем при прямых продажах со стороны производителя. Это утверждение истинно, независимо от того, что использует торговый партнер: расчет «издержки плюс» или максимизацию прибыли.

Обзор

Чтобы назначить оптимальные продажные цены, производителю нужна информация о ценовой эластичности конечного потребителя и о том, каким методом пользуется торговый партнер для установления конечной цены для потребителя («функция реакции» торгового партнера). Торговый партнер может пользоваться методом «издержки плюс» или максимизировать прибыль. В обоих случаях активность торгового партнера дает более высокий уровень конечной цены для потребителя, чем если бы производитель торговал напрямую, при условии равных сбытовых издержек. Бывают ситуации (постоянная ценовая эластичность, переменные сбытовые издержки равны нулю), когда производителю не нужно учитывать поведение торгового партнера при назначении своих продажных цен.

Рис. 10.5. Сравнение двух методов ценообразования в розничной торговле («издержки плюс» и максимизация прибыли)

Таблица 10.4. Цены и прибыли при разном поведении торгового партнера и при прямых продажах

10.2.3. Производитель и торговый партнер осуществляют совместную максимизацию прибыли

В свете взаимозависимостей между производителем и торговым партнером очевидно, что обе стороны должны объединить усилия, нацелившись на совместную максимизацию прибыли. Тогда процесс принятия решений разбивается на два этапа, отражающие разные интересы соответствующих партнеров.

Первый этап – это назначить конечную потребительскую цену, которая отвечает задаче максимизации прибыли.

Интересы двух сторон взаимно корректируются, поскольку нужна мотивация для выхода на возможно большую общую прибыль. На втором этапе общую прибыль нужно поделить между производителем и торговым партнером. На данном этапе интересы сторон диаметрально противоположны. Поскольку объем прибыли, которую нужно распределить, фиксированный, распределение – это игра с нулевой суммой. Чем больше получит одна сторона, тем меньше получит другая. Практически распределение становится результатом переговоров по поводу продажной цены производителя.

Совместная максимизация прибыли – это наиболее осмысленный подход и, что удивительно, он даже работает в пользу конечного потребителя. Но его практическую релевантность измерить непросто, а реализация наталкивается на ряд проблем.

Оптимизация цен

В этом сценарии мы не учитываем влияние конкуренции. Поэтому определение оптимальной цены (первый этап) не вызывает затруднений. Доход производителя pM × q указан в функции общей прибыли πG:

дважды с противоположными знаками, так что два члена уравнения взаимно отменяют друг друга. Общая прибыль πG, таким образом, зависит только от конечной потребительской цены p. Это простая ценовая оптимизация, для которой можно применить формулу Аморозо – Робинсона (включая сбытовые издержки k), а именно:

По логике p* должна быть равна оптимальной цене прямых продаж при условии одинаковых сбытовых издержек. Оптимальная конечная потребительская цена в рамках стратегии совместной максимизации прибыли, таким образом, ниже, чем при двух вариантах поведения торгового партнера, которые мы рассматривали ранее.

На рис. 10.6 показаны соотношения на примере линейной функции «конечная цена-отклик» q = 100 – 10p, постоянных маржинальных затрат C' = 4 и сбытовых издержек k = 0.

В рамках стратегии совместной максимизации прибыли итоговая конечная потребительская цена равна $7, а совместная прибыль равна $90. При обособленной максимизации прибыли производителем и торговым партнером оптимальная конечная потребительская цена равна $8,50, а прибыль значительно ниже – $67,50 (см. табл. 10.4). Цена также выше, а прибыль ниже при расчетах «издержки плюс» торговым партнером и максимизации прибыли производителем. Цена растет, а общая прибыль снижается при повышенной торговой наценке. Сотрудничество в духе совместной максимизации прибыли производителем и торговым партнером при подобных предпосылках дает лучший результат для обеих торгующих сторон (хотя не обязательно по отдельности) и для конечного потребителя, чем когда партнеры действуют обособленно.

10.2.4. Распределение прибыли

Даже если интересы производителя и торгового партнера на первом этапе приведены в соответствие, то они диаметрально противоположны в части распределения прибыли. Оптимальная цена ничего не говорит о том, как будет делиться прибыль, поскольку при оптимизации общей прибыли продажная цена производителя – это всего лишь проходное понятие. Как правило, распределение прибыли регулируется в процессе переговоров по поводу продажной цены производителя. Она определяет то, насколько хорошо действует каждая из сторон транзакции в части обеспечения прибыли. Переговоры проходят в рамках структуры, представленной на рис. 10.7. Каждый из партнеров способен получить выгоду только за счет другого, который получит меньше на такую же сумму. Это игра с нулевой суммой.

Общее заключение можно вывести только по поводу области потенциального согласия. Границы этой области определяются точками, где производитель или торговый партнер несет убыток и, следовательно, теряет интерес к сделке. Нижняя граница – это маржинальные затраты производителя в краткосрочном масштабе (и полные затраты в долгосрочном). Верхняя граница – это чистый доход торгового партнера (p – k). Эти границы называются «точками эксплуатации» [12].

Относительный баланс сил между производителем и торговым партнером, а также их персональные свойства (например, талант переговорщика или готовность идти на уступки) определяет, какая именно цена станет предметом переговоров двух сторон в области согласия.

Рис. 10.6. Конечные потребительские цены и общая прибыль при различных ценовых стратегиях [5]

10.2.4.1. О взаимоотношениях между производителем и торговым партнером

В ходе наших рассуждений проявились фундаментальные и практически непреодолимые конфликты интересов между производителем и торговым партнером. Данное явление имеет место не только при совместной максимизации прибыли, но и всегда, когда известен размер прибыли и нужно решить единственный вопрос – как ее поделить.

В этом скрываются корни основополагающего конфликта между производителем и торговым партнером. Меняющийся баланс сил в ущерб производителям потребительских товаров стал причиной недовольства многих компаний. Утрата производителями рычагов влияния и соответствующее преимущество ритейлеров – это результат действия двух факторов. Первый – это растущая концентрация розничной торговли (читай: влияние спроса) и тот факт, что продажа, а не производство, становится узким местом на многих высокоразвитых рынках с интенсивной конкуренцией.

Если производитель желает добиться лучшего исхода этого «естественного» конфликта, необходимо сместить баланс сил в свою пользу (например, за счет лучшего позиционирования бренда, инноваций или более эффективной коммуникации и рекламы). В конечном итоге торговый партнер зависит от привлекательности продукции в глазах конечных потребителей. Чем она сильнее, тем выше шансы производителя, что торговый партнер примет его цены.

Рис. 10.7. Структура распределения прибыли

На практике основная форма переговоров – это годовой контракт, устанавливающий цены и объемы продаж. Переговоры часто ведет высшее руководство производителя – это отлично показывает, что поставлено на карту. Еще недавно «единственной темой обсуждения были цены и условия дисконтирования, и постоянно приходилось заново обсуждать условия с ритейлерами, требующими неразумные скидки…» [13], а разные абсурдные условия эффективно становились ценовыми компонентами. Как сообщалось [13], ритейлеры требовали «свадебных бонусов» при слиянии торговых сетей, инвестиций при открытии новых магазинов и даже «молодежных бонусов», когда в компанию приходили молодые менеджеры. «Они требуют денег, не предлагая взамен ничего существенного».

Торговля за скидки и дисконты порой велась так грубо, что один консультант по бренду [14] назвал это «психологической рубкой», некой смесью грубого напора и унижения. Следующие высказывания подчеркивают напряженность между производителями и торговыми партнерами в битвах за цены.

«Менеджеры не успели занять свои места, как жалюзи опустились. На передней стене начал демонстрироваться фильм, прославляющий невероятную мощь торговой сети бакалейных товаров. Бравурная музыка, бой барабанов, а в конце диктор возглашает: „Мы задаем тон“» [14]. Только производители, обладающие мощными брендами, смогут устоять против столь бесцеремонных переговорных методов, потому что «ни один ритейлер не может себе позволить «вычеркнуть из ассортимента Nutella или Tide», по словам одного эксперта по ритейлу [13]. «Годовые контракты» – это не просто переговоры, а скорее «интенсивная борьба за миллионы, поставленные на кон, – слабым или чувствительным в ней не победить» [15].

В действительности все эти баталии в конечном итоге ведутся за распределение прибыли. С экономической точки зрения неважно, как это распределение увязано с ценами и условиями дисконтирования. Значимость последних лучше объясняется психологически, с перспективы переговорной тактики или олигопольной мотивации (непрозрачность, завуалированные цены).

10.2.4.2. Практические аспекты совместной максимизации прибыли

При условии, что совместная максимизация прибыли ставит и производителя, и торгового партнера в целом в лучшее положение и одновременно благоприятствует конечному потребителю, стоит уделить внимание реализации этой стратегии на практике.

Одновременное согласие по вопросам цен и объемов продаж на ежегодных переговорах указывает на то, что подобная поведенческая модель не сильно отходит от реальности. Но в то же время представленный нами идеализированный подход наталкивается на ряд следующих препятствий.

1. Распределение времени и ресурсов. Здесь требуется интенсивный и совместный подход к соответствующим специфическим проблемам ценообразования. Так как у производителя имеется много клиентов, он имеет возможность налаживать сотрудничество только с ключевыми заказчиками. В то же время торговый партнер имеет широкий и всеобъемлющий ассортимент товаров, а это значит, что время, которое он может уделить отдельному продукту или товарной категории, ограничено.

2. Данные. Основное условие совместной максимизации прибыли состоит в том, что производитель и торговый партнер одинаково оценивают ценовые эластичности. Однако эластичности могут сильно варьироваться, и оценка локальных различий может оказаться затруднительной.

3. Цели. Интересы могут различаться, к примеру, когда стратегия торгового партнера требует использовать продукт как товар-приманку, в то время как производитель хочет удержать цену на высоком уровне из соображений имиджа.

4. Доверие. Совместная максимизация прибыли требует высокой степени доверия к данным об издержках, представленным другой стороной. Всегда велико искушение преувеличить эти цифры в попытке представить свои усилия по оптимизации с лучшей стороны.

Последнее можно проиллюстрировать на примере. Предположим, что функция «цена-отклик» равна q = 100 – 10p, маржинальные затраты производителя C' = 4, а сбытовые издержки торгового партнера k = 1. Согласованное распределение прибыли 50:50. Согласно формуле (10.7), оптимальная конечная потребительская цена p* = $7,50. Получаем общую прибыль $62,50, каждая сторона получает по $31,25. Если производитель не раскрывает свои истинные маржинальные затраты C' = 4 и вместо этого заявляет цифру затрат $5, оптимальная цена p* = $8, а официальная совместная прибыль – $40.

Доля производителя при этом равна $20, однако он получает дополнительную «скрытую» прибыль $20. Это ставит производителя явно в лучшее положение, чем в случае если бы он раскрыл истинные маржинальные затраты. То же справедливо и для торгового партнера и его сбытовых издержек. Ему выгоднее заявить повышенные издержки. Несмотря на потенциальную выгоду для обеих сторон, совместная максимизация прибыли не всегда удовлетворяет всем обязательным предпосылкам. Тем не менее эта стратегия не сильно отклоняется от реальной модели поведения крупных производителей и торговых партнеров.

Обзор

Первые два этапа совместной максимизации прибыли производителем и торговым партнером посвящены тому, чтобы определить оптимальную конечную цену для потребителя. Распределение прибыли проходит на втором этапе и реализуется посредством переговоров о продажной цене производителя. Оптимальная конечная цена для потребителя в рамках стратегии совместной оптимизации прибыли ниже, чем при обособленном назначении цен сторонами или при поддержании розничных цен производителем. В целом можно определить только границы потенциальной области согласия, когда стороны договариваются о разделении прибыли. Нижняя граница – это маржинальные затраты производителя, а верхняя – это чистый доход торгового партнера. В пределах этой области решение зависит от баланса сил между двумя сторонами, а также их переговорных талантов. Основными предпосылками совместной максимизации прибыли являются высокая степень раскрытия информации и взаимное доверие. Результат будет выгоден всем участникам (производителю, торговому партнеру и конечному потребителю). На практике производитель и торговый партнер обычно более склонны постепенно сближать позиции, чем обозначать их в чистом виде.

10.3. Многоканальный прайс-менеджмент

Помимо продажи через торговых партнеров, всегда существовали альтернативные каналы сбыта потребительских товаров. Но это были скорее исключения из правил. Такие компании, как Avon и Tupperware, десятилетиями практиковали прямые продажи. Dell взяла на вооружение модель прямых продаж с самого первого дня существования. Традиционные пекарни и мясные магазины всегда продавали свои продукты напрямую потребителям. Есть множество компаний, использующих как прямые, так и непрямые каналы сбыта. Tchibo в Германии начинала как фирма, торгующая кофе по прямым заказам по почте, но позднее открыла собственные магазины и стала продавать свои продукты и через магазины других партнеров. Компании, производящие одежду и модные товары, часто продают свою продукцию через фабричные магазины, то есть потребители удовлетворяют свои запросы «прямо на фабрике». Производитель столовых приборов и кухонных принадлежностей WMF всегда имел собственные магазины, но продавал свои товары также через специализированные розничные сети. Но в основном прямые продажи никогда не играли значимой роли для производителей потребительских товаров.

В последние годы ситуация резко изменилась, и тому есть ряд причин. Многие брендовые производители открыли собственные магазины, где есть возможности повышения маржи. Apple утверждает: «Прямые продажи для нашей компании в целом обеспечивают более высокую валовую прибыль, чем непрямой сбыт через партнерские каналы» [16].

Производители могут лучше контролировать цены и коммерческую активность в собственных магазинах. Кроме того, они расширяют свою цепочку создания стоимости, поскольку теперь оставляют себе долю дохода, которая в противном случае уходила бы стороннему ритейлеру. Такая прогрессивная интеграция используется многими производителями в качестве стратегии роста. Данное явление особо выражено в сфере моды и предметов роскоши. Например, Hugo Boss всё больше концентрируется на прямых продажах через собственные магазины, аутлеты и Интернет. В 2016 году компания получила 62 % дохода от прямых продаж – на 2 % больше, чем в предыдущем году. Напротив, непрямые продажи через ритейлеров снизились на 3 % [17].

Сеть парфюмерных товаров Douglas неуклонно повышает долю дохода за счет прямых продаж (электронной коммерции). В 2017 году на долю этого канала сбыта пришлось 14 % дохода компании (по сравнению с 10 % в 2015 году). Параллельно Douglas выстраивает многоканальную розничную сеть за счет внедрения перекрестных услуг – например, это Click & Collect, Douglas Card на смартфонах и мобильное измерительное устройство Douglas Color Expert [18].

Ритейлеры добавляют новые каналы в свои системы дистрибуции. Крупнейший в мире ритейлер Walmart приобрел Jet.com за $3 млрд и добавил в свое портфолио ряд небольших компаний электронной коммерции. Лидер интернет-продаж Amazon пошел по другому пути, приобретя за $13,40 млрд Whole Foods Market. Некоторые компании, такие как Louis Vuitton, Tesla или Nespresso, целиком сосредоточены на прямых продажах, удерживая полный контроль над коммерциализацией и ценообразованием своей продукции. Однако цена, которую они платят за данное преимущество, выражается в повышении постоянных затрат, которые становятся тяжелым бременем во времена спадов и кризисов.

В последние годы заводские торговые центры плодятся как грибы после дождя. Этот канал сбыта уже не ограничивается торговлей прямо с предприятия, как предполагает его название. Обычно он использовался для распродаж по сниженным ценам, однако сегодня через него всё активнее продаются товары текущих коллекций и ассортиментов. Поскольку на большинстве рынков самое узкое место – это доступ к потребителям, многие производители всё сильнее полагаются на многоканальную стратегию. Теперь нет ничего необычного в том, что производитель задействует все соответствующие каналы для выхода на конечного потребителя. В данном случае говорят об омниканальной стратегии.

Важнейшим драйвером этого сдвига является Интернет, который поразительно упростил и удешевил производителям возможности действовать в обход традиционных посредников.

В принципе любой производитель сегодня имеет возможности напрямую выходить на своих потребителей и оказывать им услуги, не нуждаясь в посредниках. Но эта тенденция еще только складывается. Несмотря на это, электронная коммерция в секторе В2В уже вышла в США на рыночный объем $409 млрд, а в ближайшее годы темпы роста должны выйти на двузначное число [19]. Этот сдвиг сильнее всего сказался на рынках, где цифровые товары заменяют физические. Сетевая платформа потокового контента Netflix окончательно поставила крест на традиционных магазинах видеопроката. E-books серьезно теснит печатные книги.

Интернет открывает возможности для художников, писателей и других лиц, оказывающих творческие услуги, которые теперь могут напрямую выходить на конечных заказчиков. В традиционном книжном бизнесе автор ищет издателя, который не только рекламирует произведение, но и принимает ценовое решение. Потом печатная книга через оптовые сети уходит в книжные магазины, где читатель может ее приобрести. С появлением «самиздата» авторы берут вопросы публикации и маркетинга в собственные руки. Они предлагают свои произведения либо в виде электронных изданий, либо печатаются за свой счет и потом продают книги через Amazon и аналогичные интернет-каналы. Авторы несут единоличную ответственность за генерирование «эффекта притягивания» для своих книг. При этом издатели, оптовики и книготорговцы становятся ненужными. Это также ведет к радикальным изменениям способов расчета цен. Автор может предлагать книгу по низкой стоимости и всё же получать маржу больше, чем при традиционной издательской модели. Нам известны несколько авторов, использовавших этот вид прямого маркетинга с довольно низкими ценами, которые добились объема продаж свыше 100 000 единиц, в сравнении с примерно 10 000 единиц при стандартной модели. Эти «самиздатчики» в значительной мере полагаются на социальные сети – Facebook, Twitter и LinkedIn для генерации «эффекта притягивания». Точно так же музыкальные продюсеры, кинематографисты, артисты и журналисты напрямую выходят на заказчиков, не нуждаясь в посредниках.

В музыкальной индустрии 18 суперзвезд объединились под бренд-неймом Tidal, чтобы напрямую общаться с поклонниками. А причина в том, что эти звезды недовольны ценовой политикой Spotify, особенно низкими роялти за свободную оферту. Tidal предлагает дифференциацию и цен, и товаров. Цена стандартного предложения соответствует платной подписке Spotify – $9,99 в месяц. Но Tidal также предлагает премиальную версию с повышенным качеством за $19,99 в месяц [20]. Мы также знакомы с некоторыми «поставщиками знаний», которые извлекают существенные доходы за счет платных блогов.

Компании, которые в прошлом сосредоточивались на сбыте через сторонние организации, пытаются найти прямые пути к конечным потребителям. Один из примеров – это Foxconn, крупнейший в мире контрактный производитель электроники, изготавливающий большую часть айфонов и айпадов Apple. Продукты Foxconn продавались конечным пользователям через разнообразные, часто многоуровневые каналы сбыта, принадлежащие владельцам брендов, например, Apple. Иными словами, Foxconn являлся поставщиком, далеко отстоящим от конечного потребителя. Вместе с партнерами, в том числе ритейлерской группой Metro, Foxconn попытался управлять собственными магазинами, однако они не приносили прибыли и вскоре закрылись. Foxconn открыл сайт интернет-продаж flnet.com, где продает собственную продукцию и брендированные товары [21]. Также Foxconn имеет долю в индийской компании интернет-продаж Snapdeal [22]. Каждый из этих шагов – это попытка Foxconn отвоевать большую долю цепочки добавленной стоимости и эффективнее контролировать маркетинг в конечных звеньях цепочки, а также цены.

Какие вызовы бросает прайс-менеджмент производителям, когда те решают напрямую выходить на конечных потребителей после многолетних продаж через торговых партнеров? Первый из них – это отсутствие опыта ценообразования для конечных пользователей. Приходится приобретать соответствующую квалификацию, к примеру, в психологическом анализе, принятии ценовых решений и реализации цен. В то же время производитель начинает не с нуля.

У него уже есть опыт работы с ритейлерами и посредниками и, в ряде случаев, рынками конечных потребителей. Деятельность в конечных звеньях цепочки добавленной стоимости и многоканальный подход требуют реструктуризации организаций и процессов ценообразования. Самое важное отличие заключается в том, что прямые продажи наделяют производителя полным контролем над конечными ценами на его продукцию. Производитель, торгующий напрямую с конечными потребителями, может к своей выгоде применять такие тактики, как ценовые акции, дифференциация цен, пакетирование цен и нелинейное ценообразование. Для этого в свою очередь необходимы соответствующие ноу-хау или привлечение сторонних консультантов.

Многоканальные и омниканальные стратегии в прайс-менеджменте сопряжены с непростыми проблемами координирования. Клиенты обычно выказывают меньшую готовность платить через Интернет, чем в обычных физических магазинах [23]. Потребители ожидают от интернет-продаж снижения цен и считают, что только низкие цены «справедливы» [24]. Интернет обеспечивает повышенную прозрачность цен, а это значит, что потребителям проще сравнивать цены. Это стимулирует конкуренцию в разных каналах сбыта. Если производитель торгует напрямую, он конкурирует с собственными торговыми партнерами. Цены становятся «точками возгорания» конфликтов. Это приводит к непростому вопросу: нужно ли стремиться к однородности цен в разных каналах или лучше сознательно устанавливать разные цены?

Несомненно, Интернет упрощает ценовую дифференциацию. В оффлайновой среде клиент должен сначала отыскать магазин, но зато потом он может купить продукт без всякой отсрочки. В сетевом мире, напротив, есть такое преимущество, как удобство, но покупатель не имеет немедленного доступа к товару. Клиенты могут выбирать предпочтительные комбинации «цена – канал покупки». Это случай ценовой дифференциации второго типа. Unterhuber [25] обнаружил, что дифференциация онлайновых цен в сторону повышения отрицательно влияет на субъективное восприятие справедливости цен, намерение сделать покупку и «сарафанное радио». Даже такое небольшое расхождение, как 5 % сверх цены оффлайн, может инициировать сильные негативные отклики. Аналогичный эффект происходит оффлайн, если цены на 15 % выше, чем в Интернете. Другой вывод гласит: клиенты исходят из своих неявных предположений об издержках сбыта в отдельных каналах, когда судят о различных уровнях цен. В целом оффлайн-канал считается затратнее для продавца, то есть повышенные оффлайн-цены с большей вероятностью будут восприняты как приемлемые. Клиенты, воспринимающие два канала как идентичные с точки зрения издержек, сочтут приемлемой только разницу в 5 %. С разницей цен между онлайн- и оффлайн-каналами следует, таким образом, обращаться аккуратно, поскольку она может инициировать сильный отклик у клиентов [26].

В действительности наблюдается множество вариантов. Во-первых, наблюдается повышение цен в онлайне при ценовой дифференциации [27]. Повышенные издержки онлайн-продаж (например, за счет упаковочных материалов или доставки) приводят к повышению цен [28, 29]. Согласно одному исследованию, 91 % ритейлеров, дифференцирующих цены для каналов сбыта, устанавливают более высокие онлайн-цены [27]. Напротив, одна европейская сеть драгсторов гарантирует одинаково низкие цены дня как в Интернете, так и в обычных магазинах. Повышение издержек на доставку компенсируется за счет наценки €4,95 [30]. CEO компании так пояснил данную стратегию: «Мы не прячем своих затрат на логистику под высокими ценами, как делают некоторые наши конкуренты. Вместо этого мы справедливым и прозрачным образом разделяем эти затраты с нашими клиентами» [30].

Британская сеть супермаркетов Tesco использует аналогичный подход [31]. Другие онлайн-поставщики не делают наценки за доставку при условии минимального заказа.

Apple следует всеобъемлющей многоканальной стратегии, указывая при этом на возможные риски: «Некоторые розничные продавцы восприняли расширение прямых продаж нашей компании как конфликт с их деловыми интересами в качестве дистрибьюторов и продавцов нашей продукции. Подобное восприятие может помешать розничным сетям вкладывать средства в сбыт и распространение продуктов Apple, или же они станут ограничивать или отказываться от дистрибуции» [16].

Дифференциация цен в различных каналах может вызывать у клиентов неприятные чувства и приводить к каннибализации собственных каналов сбыта [32]. Из-за этого мультиканальные стратегии могут ограничивать ценовую автономию компаний. Некоторые из них практикуют «самосогласование» в мультиканальном контексте. Если клиент может доказать, что в другом канале товар предлагается дешевле, сделка совершается по доказанной цене [33]. Самосогласование напоминает ценовую гарантию, которую мы рассматривали в главе 9. Оно несет с собой определенный ценовой риск, поэтому к нему надо подходить с осторожностью.

Заключение

Характерные особенности прайс-менеджмента потребительских товаров определяются структурами сбыта. Обобщим самое важное.

• Так сложилось, что производители потребительских товаров продают свои продукты в основном через ритейлеров или других посредников. Поэтому при назначении цен им приходится принимать в расчет поведение этих торговых партнеров.

• В рамках модели вертикального ценового картеля, которая в целом запрещена и в чистом виде сегодня применяется только в отдельных отраслях, производитель назначает как собственную продажную цену, так и цену для конечных потребителей и, таким образом, одновременно определяет маржу торгового партнера. Принимая эти решения, производитель должен принимать в расчет ценовую эластичность конечных потребителей и эластичность маржи торгового партнера.

• Если производитель имеет возможность определять только собственную продажную цену, нужно знать, какой метод использует торговый партнер, назначая цены для конечных потребителей. Оптимальная продажная цена для потребителя отличается, если торговый партнер применяет метод «издержки плюс» или ориентируется на максимизацию прибыли.

• Если производитель и торговый партнер осуществляют совместную максимизацию прибыли, процесс проходит в два этапа. На первом этапе назначается цена для конечных потребителей с учетом максимизации прибыли. На втором этапе две стороны должны прийти к согласию о том, как делить общую прибыль. Обычно это осуществляется путем установления продажной цены производителя. Не существует конкретного решения, как это делать; с определенностью можно установить только верхние и нижние значения ценового диапазона.

• Производители потребительских товаров всё чаще обращаются к прямым продажам и многоканальным стратегиям.

Среди стимулов, подталкивающих к подобным действиям, можно назвать стремление расширить цепочку создания стоимости, обеспечить дополнительный рост и наладить эффективный контроль над коммерциализацией и ценообразованием своих брендов. В частности, производители предметов роскоши и модных товаров имеют собственные магазины. Этот сдвиг в структуре затрат от переменных к постоянным затратам изменяет корпоративный профиль риска.

• Интернет дал производителям возможности обойтись без посредников. Он становится для них всё более значимым драйвером прямых продаж. Выгода существеннее всего для поставщиков продуктов, которые можно заказать в цифровой форме, – это книги, фильмы, музыка, страховые продукты и т. д.

• Такое расширение каналов сбыта инициирует новые проблемы и потенциальные конфликты в рамках прайс-менеджмента производителей. Прямые продажи расширяют диапазон инструментов, которыми производитель может воспользоваться. Это в том числе ценовые акции, дифференциация цен и пакетирование цен, что в свою очередь требует повышения экспертности в ценообразовании для конечных потребителей. В целом многоканальные и омниканальные стратегии сопряжены с конкуренцией не только между различными торговыми партнерами, но и между производителем и его собственными партнерами. Главной конфликтной точкой становятся цены. Прайс-менеджмент должен осторожно нащупать тонкий баланс и помочь избежать конфликта.

Сбыт потребительских товаров и вытекающие отсюда возможности и риски прайс-менеджмента быстро меняются. В этом смысле данная глава – это скорее схематичный и краткий обзор, чем прогноз на будущее. Компании должны сохранять открытость и гибкость. Будущее готовит немало изменений в прайс-менеджменте потребительских товаров.

Список использованной литературы

1. Kotler P. (2015). Confronting Capitalism. New York: Amacom.

2. Baligh H.H. & Richartz L.E. (1967). Vertical Market Structures. Boston: Allyn and Bacon.

3. Jeuland A.P. & Shugan S. (1983). Managing Channel Profits // Marketing Science. 2(3). Р. 239–272.

4. Coughlan A.T. (1982). Vertical Integration Incentives in Marketing: Theory and Application to International Trade in the Semiconductor Industry. Dissertation. Stanford University.

5. Coughlan A.T. (1985). Competition and Cooperation in Marketing Channel Choice: Theory and Application // Marketing Science. 4(2). Р. 110–129.

6. Gabrielsen T.S. & Johansen B.O. (2015). Buyer Power and Exclusion in Vertically Related Markets // International Journal of Industrial Organization. 38(C). Р. 1–18.

7. Martin S. & Vandekerckhove J. (2013). Market Performance Implications of the Transfer Price Rule // Southern Economic Journal. 80(2). Р. 466–487.

8. Herweg F. & Müller D. (2013). Price Discrimination in Input Markets: Quantity Discounts and Private Information // The Economic Journal. 124(577). Р. 776–804.

9. Bilotkach V. (2014). Price Floors and Quality Choice // Bulletin of Economic Research. 66(3). Р. 231–245.

10. Rey P. & Vergé T. (2010). Resale Price Maintenance and Interlocking Relationships // The Journal of Industrial Economics. 58(4). Р. 928–961.

11. Olbrich, R., & Buhr, C.-C. (2007). Handelskonzentration, Handelsmarken und Wettbewerb in der Konsumgüterdistribution – Warum das Verbot der vertikalen Preisbindung abgeschafft gehört. In M. Schuckel, & W. Toporowski (Ed.), Theoretische Fundierung und praktische Relevanz der Handelsforschung (pp. 486–505). Wiesbaden: DUV.

12. Krelle, W. (1976). Preistheorie. Tübingen: Mohr-Siebeck.

13. Amann, S. (2010, April 03). Geradezu verramscht. Der Spiegel, pp. 66–67.

14. Braun, C. (2010). Genug ist genug. - ist-genug/. По состоянию на 02 июля 2015 г.

15. Geisler, B. (2015). Der Nivea-Zoff. cle138275809/Der-Nivea-Zoff.html. По состоянию на 02 июля 2015 г.

16. Apple (2014). K-10 Annual Report. ¼1193125-

14-383437&cik¼. По состоянию на 4 июля 2015 г.

17. Hugo Boss (2016). Annual Report 2016. tor_Relations/Finanzberichte/Geschaeftsbericht_2016.pdf. По состоянию на 1 марта 2018 г.

18. Douglas (2017). FY 2016/17 Financial Results. ¼FY2016-17_Investor_Update.pdf. По состоянию на 01 марта 2018 г.

19. Statista (2016): Annual desktop e-commerce sales in the United States from 2002 to 2014. -b2c-e-commerce-sales-in-the-united-states/. По состоянию на 19 декабря 2016 г.

20. Автор неизвестен (1 апреля 2015 г.). Eine musikalische Unabhängigkeitserklärung – Popstars wie Madonna, Rihanna und Jay-Z fordern digitale Musikdienste mit einem eigenen Angebot heraus. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 15.

21. Luk, L. (2015, March 05). Foxconn Takes on Giants of E-Commerce in China. The Wall Street Journal Europe, p. 19.

22. Luk, L., & Machado, K. (2015). Alibaba, Foxconn in Talks to Invest $500 Million in India’s Snapdeal. -foxconn-in-talks-to-invest-500-million-in-indias-snapdeal-1434444149. По состоянию на 14 июля 2015 г.

23. Kacen, J. J., Hess, J. D., & Chiang, W. K. (2013). Bricks or Clicks? Consumer Attitudes toward Traditional Stores and Online Stores. Global Economics and Management Review, 18(1),12–21.

24. Jensen, T., Kees, J., Burton, S., & Turnipseed, F. L. (2003). Advertised Reference Prices in an Internet Environment: Effects on Consumer Price Perceptions and Channel Search Intentions. Journal of Interactive Marketing, 17(2), 20–33.

25. Unterhuber, S. (2015). Channel-Based Price Differentiation – Literature Review and Empirical Consumer Research. Frankfurt am Main: Peter Lang.

26. Fassnacht, M., & Unterhuber, S. (2016). Consumer Response to Online/Offline Price Differen- tiation. Journal of Retailing and Consumer Services, 28, 137–148.

27. Wolk, A., & Ebling, C. (2010). Multi-Channel Price Differentiation: An Empirical Investigation of Existence and Causes. International Journal of Research in Marketing, 27(2), 142–150.

28. Yan, R. (2008). Pricing Strategy for Companies with Mixed Online and Traditional Retailing Distribution Markets. Journal of Product & Brand Management, 17(1), 48–56.

29. Zhang, J., Farris, P. W., Irvin, J. W., Kushwaha, T., Steenburgh, T. J., & Weitz, B. A. (2010). Crafting Integrated Multichannel Retailing Strategies. Journal of Interactive Marketing, 24(2),168–180.

30. Автор неизвестен (17 июля 2015 г.). dm will Verluste im Netz in Grenzen halten. Lebensmittel Zeitung, p. 8.

31. Автор неизвестен (17 июля 2015 г.). Tesco erzürnt seine Online-Kunden. Lebensmittel Zeitung, p. 8.

32. Pan, X., Ratchford, B. T., & Shankar, V. (2004). Price Dispersion on the Internet: A Review and Directions for Future Research. Journal of Interactive Marketing, 18(4), 116–135.

33. Nalca, A., Boyaci, T., & Ray, S. (2010). Competitive Price-Matching Guarantees under Imperfect Store Availability. Quantitative Marketing and Economics, 8(3), 275–300.

Глава 11 Прайс-менеджмент промышленных товаров

Краткое содержание

Прайс-менеджмент промышленных товаров отличается специфическими свойствами. В целом для него характерно широкое разнообразие ценовых моделей и подходов к ценообразованию. Вследствие этого анализ данной проблемы требует глубокого понимания специфики. Это касается и роли отдельных лиц и групп – так называемых закупочных центров. Многие поставщики промышленных товаров ставят себя в зависимость от «производного спроса» – не без последствий для прайс-менеджмента. Ценовое решение принимается в рамках очень разных процессов. В зависимости от проекта в основу могут быть положены как потребительская ценность, которую для промышленных товаров часто можно квантифицировать, так и издержки. Важную и – благодаря Интернету – всё возрастающую роль играют аукционы. Для реализации цен значимыми аспектами являются навыки и таланты ведения продолжительных и утомительных переговоров по ценам и договорного хеджирования ценовых рисков.

11.1. Введение

Промышленные товары – это продукты и услуги, которые приобретаются не конечными потребителями – физическими лицами, а организациями (производственными компаниями, общественными учреждениями, государственными органами) для производства других товаров или услуг, которые в свою очередь напрямую или через посредников продаются конечным потребителям [1, 2]. Промышленные товары охватывают очень широкий спектр позиций, от сложных систем, таких как энергостанции или железнодорожные системы, до стандартных продуктов вроде болтов и канцелярских товаров. Соответственно диапазон проблем и процессов ценообразования также очень широк. Промышленные товары могут пересекаться с потребительскими, точно так же, как некоторые потребительские товары могут приобретаться и использоваться в производстве. Один из примеров – это пищевые продукты, которые покупаются и конечными потребителями, и крупными кафетериями, ресторанами, компаниями катеринга и т. д. В большинстве случаев, однако, форма представления, размер упаковки и цены для физических лиц и компаний бывают разными.

Говоря в общем, любые товары, которые продаются организациям или компаниям, считаются промышленными. Говорят также о маркетинге среди организаций в деловой сфере (В2В маркетинг).

Исследователи маркетинга промышленных товаров уделяли относительно мало внимания цене, а на передний план всегда выходили такие вопросы, как покупательское поведение, стратегия и планирование [3, 4]. В этой главе мы будем рассматривать такие связанные с ценой аспекты, как анализ экономической эффективности, тендеры и торги, аукционы и ценовые переговоры. Мы изучим специфические характеристики ценообразования промышленных товаров в соответствии с типологией бизнеса или сопутствующих деловых транзакций. Затем мы подробно исследуем этапы анализа, принятия решений и реализации цен.

Известная типология промышленных товаров классифицирует транзакции по «интенсивности деловых отношений» и «степени индивидуальности предложения» [1, 5, 6]. Классификация представлена на рис. 11.1. Сделки на наличный товар обладают определенным сходством с классическим маркетингом потребительских товаров. Стандартизированные товары (например, канцелярские товары, крепежные материалы или компьютеры) продаются самым разным покупателям. Однородные товары годятся для продажи на аукционах. В других случаях возможно ценообразование исходя из ценности для потребителя. В инвестиционном или, к примеру, тепличном бизнесе предложение привязано к индивидуальному клиенту. Поскольку зачастую рыночная цена неизвестна, применяется особая калькуляция издержек, или же компания-покупатель проводит тендер. В системном бизнесе первая покупка инициирует поток последующих приобретений (расходные материалы, запчасти или услуги по техобслуживанию). Большинство видов операций или сделок в секторе В2В предусматривают некую форму ценовых переговоров.

Рынкам промышленных товаров присущи те же особенности [1, 7, 8].

• Решение о покупке принимает закупочный центр, состоящий из нескольких человек с разными интересами.

• Покупатели в большинстве случаев обладают хорошей информационной базой для принятия решений, которая основана на глубинном анализе поставщиков. Потребительские свойства промышленных товаров зачастую легче поддаются квантификации, чем свойства потребительских товаров.

• Крупные проекты часто носят мультиорганизационный характер, то есть включают в себя банки, другие компании или внешних консультантов.

• Многие проекты уникальны и реализуются по техническим заданиям заказчика.

• Покупки или приобретения в целом осуществляются по формализованной процедуре, и зачастую контракты заключаются после тендера или конкурсной процедуры.

• Некоторые поставщики промышленных товаров ставят себя в зависимость от «производного спроса» и должны в этих случаях при ценообразовании принимать в расчет деятельность вниз по цепочке создания стоимости (то есть клиентов своих клиентов).

• Часто и на стороне спроса, и на стороне предложения работает очень немного компаний (двусторонняя олигополия). Например, есть всего несколько признанных поставщиков поршней для автомобильных двигателей.

Рис. 11.1. Классификация бизнеса в секторе промышленных товаров [6]

11.2. Анализ

Поскольку потребители промышленных товаров – это организации, необходимо изучить и понять их покупательское поведение, то есть то, как они принимают решения о покупке. Здесь центральную роль играет понятие закупочного центра (ЗЦ). Закупочный центр включает в себя всех, кто участвует в принятии решения о покупке. Эти лица оценивают различные предложения по своим критериям. Часто у них разная степень толерантности к риску и разные цели, которым они следуют. Чтобы составить и должным образом представить предложение «цена-ценность», необходимо определить участников ЗЦ и понять их соответствующие преференции и роли. Это могут быть такие роли, как «инициатор», «пользователь», «покупатель», «информационный скринер» или «лицо, принимающее решения». Подобный анализ позволит поставщику сделать важные выводы для разработки своего предложения в терминах цены и ценности. Ценовой отклик участников ЗЦ может быть разным, поскольку отдельные компоненты предложения могут по-разному восприниматься и оцениваться. Чтобы в результате ценовых переговоров добиться самой высокой цены, поставщику рекомендуется делать упор на разные аспекты своего предложения с учетом конкретного партнера на переговорах.

До начала переговорного процесса необходимо узнать, как участники ЗЦ понимают ценность. Далее следует знать, как будут оцениваться предложения или оферты от разных поставщиков. У них может быть разная степень свободы при назначении цен, в зависимости от процесса оценки, которому следует покупатель. Знание схемы оценки обязательно, если поставщик желает получить оптимальную цену. Forbis и Mehta [9] комментируют это следующим образом: «То, как клиенты воспринимают ценность, в такой огромной степени зависит от их метода оценки, что руководство должно обратить пристальное внимание на качество и тщательность этих оценок». Очевидно, все эти соображения должны использоваться при переговорах и коммуникации, а не только при подготовке предложения.

Рис. 11.2. Производный спрос

Производный спрос

Многие поставщики ощущают, что попали в зависимость от ситуации под названием «производный спрос». Чтобы это пояснить, возьмем пример поставщика из автомобильной индустрии, который выпускает такие аксессуары, как зеркала для автомашин. Объем продаж этих аксессуаров целиком зависит от продаж соответствующей модели автомобиля, на которую устанавливается аксессуар. В случае зеркал заднего вида – с каждым автомобилем продается два и только два зеркала. Но цена на отдельные аксессуары не оказывает заметного влияния ни на конечную цену автомобиля, ни на количество проданных автомобилей. Иными словами, поставщик зеркал заднего вида поставлен перед требованием к объему продаж, повлиять на выполнение которого он не может. Для поставщика объем продаж – это данность. Эта ситуация отображена на рис. 11.2. Для простоты предположим, что поставщик только один, то есть это случай единственного источника поставок.

Функция «цена-отклик» изображена горизонтально, то есть объем продаж не зависит от цены аксессуара. Но получит ли поставщик контракт, как раз зависит от предлагаемой им цены. Контрибуционная маржа (и, следовательно, прибыль) увеличивается линейно вместе с ценой. Это происходит потому, что объем продаж фиксированный. Вызов, стоящий перед поставщиком, – реализовать самую высокую (максимальную) цену. Таким образом, тактика переговоров должна быть нацелена на стимулирование готовности клиента платить. Естественно, важную роль играют цены конкурентов. Но если клиент выбирает только одного поставщика, объем продаж аксессуара не зависит от цены.

Неважно, насколько высока цена или низка: автопроизводителю нужно только предустановленное количество зеркал. Ситуация несколько отличается, если покупатель намерен удовлетворить спрос за счет нескольких поставщиков. Чтобы снизить связанный с поставщиками риск и оказать давление на цены, многие промышленные клиенты практикуют мультисорсинг.

В большинстве случаев спрос распределяется по фиксированным процентным долям, например, 70–30. В пределах этих долей ситуация напоминает описанный вариант для единственного источника поставок.

На послепродажном рынке, то есть при продаже запчастей, ситуация другая. Это особенно верно при наличии конкуренции, то есть доступности запчастей от других компаний, помимо головного изготовителя. В этом случае аксессуар вписывается в функцию «цена-отклик» с отрицательным уклоном, что в свою очередь дает «нормальную» функцию прибыли.

11.3. Решение

Для принятия ценового решения имеют значение ценообразование исходя из ценности для потребителя, ценообразование исходя из издержек и аукционы. В последующих разделах мы их рассмотрим.

11.3.1. Ценообразование исходя из ценности для потребителя

Использование объективного ценообразования, критерием которого является потребительская ценность, больше подходит для промышленных, чем для потребительских товаров, поскольку эффективность (а значит, и ценность) первых зачастую легче квантифицировать. «Ценность» в данном контексте относится к ценообразованию, при котором измеренная эффективность, или индекс ценности, используется как критерий ценового решения.

Однако понятия потребительской ценности и эффективности (потребительских свойств) промышленных товаров не должны сводиться исключительно к функциональности. Помимо субъективно воспринимаемой безнаказанности сотрудников («никого еще не уволили за покупку IBM»), в отношении промышленных товаров также важна их внутренняя и внешняя презентация (символическая эффективность). Даже эстетические моменты (эмоциональная эффективность) могут иметь значение.

Жизненно важную роль играет измерение ценности как база ценообразования. В табл. 11.1 представлены некоторые методы оценки ценности [10].

Таблица 11.1. Методы измерения ценности промышленных товаров

Часто применяется измерение ценности с помощью фокус-групп и рейтингов значимости. Анализ экономической эффективности – это устоявшийся, проверенный метод прогнозирования возможного диапазона цен. С этой целью необходимо провести такой анализ клиентов на основе действительных данных. Вот простой пример. По сравнению с имеющимся на рынке пестицидом новый продукт повышает урожайность пшеницы на 100 кг/га. В то же время внесение пестицида в землю обходится в дополнительные $5 на гектар.

При дополнительном доходе фермера $15/100 кг верхняя граница цены нового пестицида равна $15 – 5 = $10, что выше, чем у старого продукта. Нужно установить цену ниже этой верхней границы, чтобы стимулировать фермера воспользоваться новым продуктом.

То есть для товаров длительного пользования, которыми будут пользоваться несколько лет, подобные расчеты будут сложнее. В этом случае при анализе экономической эффективности сравниваются поступления доходов с исходящими потоками денежных средств или издержек. И здесь огромную важность приобретают результаты анализа экономической эффективности клиентов. Возьмем для примера покупку грузовика коммерческой модели. Клиент принимает решение на основе чистой приведенной стоимости (NPV), которая определяется по формуле

Цена грузовика повлияет на многочисленные переменные, в том числе на:

• оплату за приобретение грузовика a0;

• денежный поток CFt (за счет издержек на амортизацию и финансирование).

Для расчета NPV главного конкурирующего товара (грузовик А) используются следующие цифры:

Возврат займа – через 5 лет в виде паушальной суммы. Денежный поток в год рассчитывается следующим образом:

Сумма дисконтированных денежных потоков за 5 лет равна $123 200; отсюда NPV равна $23 200 ($123 200 минус цена покупки).

Новый грузовик (грузовик В) ломается реже и в то же время дешевле обходится в эксплуатации, поэтому оператор имеет 210 дней пользования при снижении операционных расходов до $225 в день.

В этом примере чистую приведенную стоимость грузовика В можно выразить в виде линейной функции цены грузовика:

NPV = 118, 936 – 0,8105p.

NPV – нейтральная цена в отношении конкурентного продукта составляет $118 120. При этой цене можно выйти на ту же чистую приведенную стоимость $23 200, что и для грузовика А. Если цена на грузовик В будет ниже $118 120, он будет дороже, чем грузовик А (и наоборот).

Это утверждение, однако, применимо только в том случае, если чистая приведенная стоимость является для клиента критерием принятия решения. Конкурентно-нейтральный уровень цен будет иным, если клиент принимает решения о трате средств по другим критериям. В табл. 11.2 представлен обзор конкурентно-нейтральных цен по таким критериям, как рентабельность капитала (ROE), рентабельность активов (ROA) и период окупаемости капвложений, а также NPV. Ясно, что доступный производителю В диапазон назначения цен зависит от критерия, на основе которого клиент будет принимать решение о трате средств. Конкурентно-нейтральные цены лежат в диапазоне от $114 010 до $125 833.

Этот простой пример показывает, насколько важно производителю промышленных товаров иметь точное представление о том, как клиент осуществляет анализ экономической эффективности. Подобный подход к рассуждению дает отправные точки для переговоров по продажам и для обучения клиента. Если клиент ранее использовал в качестве критерия период окупаемости инвестиций, а производителю удается убедить его, что NPV – более адекватный критерий, тогда производитель сможет обосновать повышение цены на $3895.

11.3.2. Ценообразование исходя из издержек

Ценообразование исходя из издержек очень распространено в секторе промышленных товаров. При специфических проектах и предложениях «под заказ» (например, завод или промышленная установка) обычно не существует рыночной цены. Здесь необходимо индивидуальное ценовое предложение. Существуют различные методы их составления [11, 12]. В одном из них вначале берутся внутренние данные, чтобы получить первичное представление о цене. Далее мы кратко рассмотрим наиболее распространенные подходы. Некоторые из них не предусматривают измерений по объему, другие явным образом это учитывают (рис. 11.3).

Таблица 11.2. Конкурентно-нейтральная цена для различных критериев принятия решений о вложении средств

Рис. 11.3. Методы ценообразования исходя из издержек

При использовании метода «вес-издержки» применяют эмпирические показатели издержек из расчета на «килограмм установки», чтобы рассчитать цену предложения [13].

Разумеется, данный подход не ограничен весовыми мерами. Можно также брать «кубические метры внутреннего пространства» (для строительной индустрии) или «длину производственной линии», чтобы приблизительно определить базу для ценового предложения.

Метод «материалы-издержки» предполагает наличие постоянного соотношения между материалами, рабочей силой и другими издержками. Если такое соотношение известно по предыдущим проектам, производственные издержки можно прогнозировать на основе предполагаемых материальных затрат.

В отличие от подобных упрощенных методов, которые основаны только на одной переменной издержек при расчете цены предложения, можно также использовать сложные функции издержек. На первом этапе нужно определить потенциальные опорные переменные издержек (метод «опорные переменные-издержки»). Затем они вводятся в качестве независимых переменных в множественный регрессионный анализ, чтобы спрогнозировать соотношения и силу влияния между независимыми переменными и производственными издержками. С помощью уравнения регрессии далее можно оценить издержки нового проекта.

Согласно подходу ценовой модификации, в качестве расчетной базы берутся ранее завершенные аналогичные проекты. Фактические общие затраты на текущий проект оцениваются с учетом различных модификаций и поправочных коэффициентов (например, специфические характеристики проекта – геология, климат, темпы инфляции и т. д.).

Другой метод (предполагаемые показатели) основан на чисто техническом подходе, когда отдельные компоненты оцениваются в сравнении с предполагаемыми издержками. Затем к получившейся базовой цене прибавляются конкретные одноразовые затраты (например, командировочные расходы, расходы на транспортирование, страхование), чтобы получить базовую цену для клиента. Далее, если необходимо принять в расчет особые условия поставки или оплаты, говорят о «скорректированной базовой цене», которая представляет собой начальный уровень для тендера.

Основная идея метода научения заключается в систематическом использовании и анализе ранее завершенных проектов в качестве базы данных. При начале нового проекта можно оценивать отдельные детали или компоненты и сопутствующую информацию по издержкам для составления ценового предложения. Можно выделить аналитическое научение и расчеты на основе поиска [14]. Согласно методу аналитического научения, в основу кладутся существующие технические решения и последовательно пополняющийся набор данных. При расчетах на основе поиска осуществляется идентификация похожих проектов, исходя из сходных свойств. Затем это берется за основу ценового предложения по новому проекту.

Критика ценообразования «издержки плюс» справедлива также и для вышеописанных методов исчисления издержек. Кроме того, эти методы не учитывают должным образом особые характеристики предложений об услугах [1]. Сегодня это важно, поскольку поставщики установок и заводского оборудования всё чаще являются и провайдерами услуг (то есть они предлагают услуги обучения, консалтинга, финансирования, эксплуатации и обслуживания).

11.3.3. Аукционы

Контракты на промышленные товары часто заключаются по результатам тендеров и аукционов. С момента изобретения Интернета значение аукционов, особенно онлайновых, резко возросло.

11.3.3.1. Тендерные процедуры

Тендеры или конкурсы – это особая форма аукционов, когда заказчик просит потенциальных поставщиков представить письменные предложения по выполнению особых заданий. Тендеры обычны на многих рынках промышленных товаров и являются обязательным условием в некоторых случаях (например, при поставках товаров и услуг государственным учреждениям и организациям).

С точки зрения поставщиков можно назвать две проблемы принятия решений.

• Выбор для подачи предложения тендеров, которые стоят затраченных усилий, то есть принятие основополагающего решения об участии в тендере.

• Установление цены предложения при условии, что принято решение участвовать в тендере («конкурентная заявка»).

В этом разделе мы поговорим о второй проблеме: установлении цены предложения. Отправной точкой является подробное описание или спецификация требуемых продуктов и услуг. Это описание устанавливает цену в качестве единственного критерия принятия решения при оценке различных заявок на участие в тендере. Таким образом, конкуренция сводится только к цене.

Вследствие того, что участники тендера должны активно прилагать усилия для победы, а также того факта, что контракты на крупнейшие проекты заключаются только в рамках тендерных процедур, победа или проигрыш может оказать сильное воздействие на финансовое положение поставщика. Таким образом, определение оптимальной цены предложения играет огромную роль. В принципе цель здесь – найти возможно более высокую цену, которая всё же окажется ниже цены ближайшего конкурента.

Таким образом, участник тендера в целом не знает ни численности других конкурентов, ни уровня их предложений. В так называемых закрытых торгах с начальной ценой поставщик может подать только одну заявку – после этого вносить исправления нельзя. Если поставщик выигрывает тендер, контракт и цена являются обязывающими. Однако вполне обычной практикой являются дополнительные раунды конкурсов или последующие переговоры [15].

Чтобы определить оптимальную цену, применяются подходы на основе фундаментальной теории игр или теории принятия решений [1, 16–18].

Модели теории игр постоянно применяются при выдаче лицензий в таких секторах, как мобильная телефония, энергетика, системы взимания дорожных сборов и т. д. Обычно это объясняется самыми разнообразными целями. Это называется также «рыночная структура». Обратимся к специальной литературе [16, 18][22].

Здесь мы сосредоточимся на моделях теории принятия решений. Для целей установления цен в тендерном предложении предположим, что условия конкурса (в том числе поведение других участников) не зависят от чьих-то действий и что решение будет приниматься на рациональной основе [16].

Friedman [21] предложил количественную модель ценообразования для тендерных предложений. На его работе основаны некоторые другие исследования [22, 23]. В принятии решения о том, какую цену предложить, критически важную роль играют следующие факторы:

• объективная функция поставщика;

• затраты на проект и подготовку конкурсной заявки;

• поведение конкурентов;

• критерии, согласно которым потенциальный заказчик выбирает подрядчика.

По логике, у разных участников тендера цели тоже разные [21]. Сюда относится минимизация ожидаемого ущерба или победа в тендере, чтобы поддержать загрузку мощностей, даже если это принесет финансовый ущерб. Конечно, эти разные цели требуют разных решений. В целом, однако, главная задача – это максимизировать ожидаемую прибыль [24].

Базовая модель конкурсных торгов – это максимизация ожидаемого значения контрибуционной маржи E(π) проекта. Здесь мы не берем в расчет постоянные затраты.

где p – предлагаемая цена; k – переменные затраты по проекту; C – расходы на подготовку предложения; Prob (p < p') – вероятность того, что компания выиграет тендер при цене p.

В табл. 11.3 показан численный пример, где C = $500 000 и k = $10 млн. Контрибуционные маржи рассчитываются для ценовых вариантов, затем оценивается вероятность успеха. Затем соответствующие значения вероятности и контрибуционной маржи перемножаются и из получившегося значения вычитаются затраты в случае проигрыша в конкурсе. В последней колонке показана ожидаемая контрибуционная маржа для различных заявок. В данном случае заявка в $30 млн дает максимальную ожидаемую прибыль.

Данная процедура проста в теории, однако на практике сопряжена с некоторыми проблемами. Во-первых, это крайняя вариабельность затрат. Для победы в тендере может потребоваться расширение мощностей (и существенное изменение постоянных издержек), или придется принимать в расчет упущенные возможности, поскольку для победы придется пожертвовать участием в других сто́ящих проектах. С другой стороны, трудно прогнозировать вероятности победы. Для этого нужно, по сути, оценить распределение вероятностей для предлагаемых конкурентами цен. Обычно для этого берут прошлые эмпирические значения [16].

Конкурентные торги часто можно представить в виде так называемой «кривой победителя» [25]. Даже если для нахождения оптимальной конкурсной цены используются представленные здесь методы, победитель часто терпит убытки.

Зададим простой вопрос: «Что это означает, если я заявлю на тендер самую низкую цену?» Тут есть два вероятных ответа. Это может означать, что участник готов жертвовать прибылью или что он недооценивает затраты. Последнее справедливо во многих случаях, даже если затраты по проекту были в среднем адекватно спрогнозированы всеми участниками тендера (исходя из итогов прошлых конкурсов) и сделаны ценовые надбавки в расчете на прибыль. Главная причина заключается в том, что победа в тендерах присуждается не случайным порядком. Обычно выбираются заявки, где издержки недооценены. Конечная прибыль после присуждения контракта обычно бывает ниже, чем ожидаемый до этого показатель. Хуже того, чем больше участников конкурса, тем выше для победителя шансы понести финансовые убытки.

Таблица 11.3. Ожидаемая прибыль для различных заявок

11.3.3.2. Интернет-аукционы

Согласно исследованию Frost и Sullivan [26], глобальная электронная коммерция в секторе B2B будет всё расширяться и, как ожидается, к 2020 году достигнет $6,7 трлн, что примерно вдвое больше, чем показатель в секторе B2C. Интернет инициировал далеко идущие изменения в закупочной практике. Прозрачность цен резко возросла [27]. Это подстегнуло ожидания относительно полностью прозрачных рынков, когда практически каждый проект подпадает под категорию товарно-сырьевого ресурса. Этого, однако, не произошло [28].

Большую популярность приобрели онлайн-аукционы. Обзор возможных форм и вариантов применения аукционов см. в работах [15, 29–32] и в главе 3. Для аукционов особенно хорошо подходят однородные товары. В таких случаях цена часто становится важнейшим, если не единственным критерием покупки. Крупные компании самостоятельно проводят аукционы. Пионером в этом деле стала компания General Electric (GE). Еще в 1995 году она учредила собственную аукционную площадку. Существует множество торговых и рыночных площадок, например, Alibaba, eBay business и ThomasNet, которые используют аукционы для закупок.

Поставщик здесь находится в хитрой ситуации, как, впрочем, и на любом аукционе. Если аукцион чисто ценовой, тогда только цена поставщика определяет, получит ли он контракт. На рынке промышленных закупок обычны так называемые голландские аукционы, в ходе которых вначале объявляется самая высокая цена, а затем ставки снижаются до той, на которую согласится первый покупатель. Их начинает покупатель («обратный аукцион»). Тут есть параллель с традиционной тендерной процедурой.

Заказчик (один или в составе закупочного центра) дает сигнал о своей потребности в товарах и/или услугах, которые он указывает в запросе о предложении. В отличие от тендеров, вариантов «закрытые торги, начальная цена» или «закрытые торги, вторая цена», здесь предполагается серия предложений. Цены снижаются пошагово, и торги выигрывает самая низкая цена.

В табл. 11.4 перечислены преимущества и недостатки интернет-аукционов с точки зрения поставщика [27, 32]. И тут необходимо решать: принимать ли участие в аукционе вообще. Если поставщик решает участвовать, нужно попытаться повлиять на условия аукциона. К примеру, поставщик премиальных товаров может попытаться получить надбавку к цене. Подобная дифференциация часто наблюдается на практике [15]. Поставщик должен также априори назначить цену, по которой больше не будет размещать заявок.

Таблица 11.4. Преимущества и недостатки онлайн-аукционов (с точки зрения поставщика)

Рис. 11.4. Процесс подачи заявок в интернет-аукционе (Simon-Kucher & Partners)

Тут есть риск, что участники конкурса скатятся в нисходящую спираль, стараясь перебить заявки друг друга. Продемонстрируем это на реальном примере. Поставщик промышленных услуг по обслуживанию силовых установок принял участие в интернет-аукционе на рынке с интенсивной конкуренцией. На рис. 11.4 показан ход размещения заявок данного конкретного поставщика. Ставки последних заявок значительно ниже изначально установленного нижнего ценового порога. Тем не менее контракт достался конкуренту. Стало известно, какая именно компания выиграла тендер (крупный конкурент), но не какой ценой. В этом случае всего было 20 заявочных этапов.

Одной из причин, по которой изначально более низкий порог был превзойден, является динамика тендерной процедуры. В рамках 4-х часов каждый поставщик должен был принимать множество решений. В подобных ситуациях участник тендера должен сохранять голову на плечах и постоянно помнить о собственном предустановленном лимите. Также бывают ситуации, когда, после определенного момента, конкурент может продолжать снижение ставок, чтобы вынудить других участников снижать цены в попытке перебить позицию вероятного победителя. Это, конечно, очень рискованная тактика, потому что агрессивный игрок может действительно выиграть контракт по низкой цене и пасть жертвой «кривой победителя».

11.4. Реализация

Ценовые переговоры и контракты на основе цен играют важную роль в прайс-менеджменте промышленных товаров.

11.4.1. Ценовые переговоры

В большинстве случаев контракт на продажу промышленных товаров заключается по итогам переговоров. Теоретически переговоры охватывают все аспекты сделки. Помимо технического решения, переговоры могут вестись о цене, условиях оплаты и финансировании. Важнейший фактор успеха – это навык ведения переговоров.

Мы выделяем теоретические и управленческие подходы [33]. Теоретические подходы включают теорию игр и поведенческую экономику. Подходы на основе теории игр предусматривают анализ и оптимизацию результатов переговоров. Подходы на основе поведенческой экономики пытаются ответить на вопросы о том, как определять условия переговоров так, чтобы направить их в желаемом направлении. Эти подходы в меньшей степени сосредоточены на реальном процессе переговоров. Управленческие подходы делают упор на переговорный процесс и пытаются дать конкретные стратегические и тактические рекомендации по переговорам.

Чтобы проиллюстрировать подходы на основе теории игр, рассмотрим переговоры между поставщиком промышленных товаров и заказчиком из промышленной отрасли. И поставщик, и заказчик должны достичь договоренности о цене и объемах продаж в условиях, когда стороны имеют разнонаправленные интересы.

Это еще один пример игры с нулевой или постоянной суммой: то, что приобретает продавец в части дополнительного дохода при заданном объеме, представляет собой соответствующие дополнительные убытки для покупателя.

Рис. 11.5. Системные взаимоотношения в двусторонней монополии

Поставщик А ведет переговоры с клиентом В, который в свою очередь продает товары конечным потребителям. Участники переговоров А и В формируют двустороннюю монополию, то есть они единственные игроки, участвующие в данной транзакции. Доход поставщика А представляет собой издержки клиента В, а объем продаж клиента В в свою очередь определяет объем поставщика А. Переговоры касаются объема продаж B(qB) и цены A(pA). Как вариант, переговоры могут касаться pB вместо qB, поскольку pB и qB связаны функцией «цена-отклик». Все другие члены уравнения (qA, RA, πA, RB, πB) либо заданы, либо рассчитываются по формуле при фиксированных qB или pB. Взаимозависимости показаны на рис. 11.5.

Доход поставщика А – это просто проходной момент, который не влияет на общую совместную прибыль. Прибыль зависит только от pB и qB соответственно. Если партнеры по переговорам ведут себя рационально, они достигают договоренности в два этапа.

1. Определение цены pB (или объема продаж qB) таким образом, чтобы максимизировать общую прибыль (при условии, что партнеры ведут себя друг с другом честно и нет конфликта интересов).

2. Переговоры о цене pA, которая определяет распределение прибыли между двумя сторонами (разнонаправленные интересы).

Функции прибыли двух компаний следующие (при условии линейной функции издержек):

Единицы объема поставщика А определяются таким образом, что каждая единица клиента В содержит одну единицу поставщика А (qA = qB). Тогда совместная прибыль πT:

Как можно видеть, πT не зависит от pA, так что оптимальная цена клиента В может определяться независимо от pA (этап 1).

Мы используем численный пример с линейной функцией «цена-отклик», чтобы проиллюстрировать эту переговорную ситуацию:

У поставщика А постоянные маржинальные затраты kA = 3, у клиента В маржинальные затраты kB = 2 (рис. 11.6). На вертикальной оси показана цена pB и соответствующий объем продаж qB (согласно функции «цена-отклик»), на горизонтальной – цена pA.

Рис. 11.6. Переговорная ситуация как система изопрофитных кривых

Согласия можно достичь, только если ни одна из сторон не несет убытков. Условие удовлетворяется внутри треугольника A-B-C. Вдоль линии A-B нет продаж, потому что qB = 0. Вдоль линии А-С поставщик А не получает прибыли (pA = 3 = kA). Вдоль линии В-С клиент В не получает прибыли (pB = pA + kB).

Чтобы локализовать область согласия, посмотрим на точку Е (pA = 3,5; pB = 6). Точка Е лежит внутри треугольника A-B-C и в принципе позволяет прийти к согласию. Такая ценовая комбинация дает следующие прибыли:

Компании, однако, могут улучшить ситуацию, подняв цену pA до 4,5 и pB до 7,5. Это дает прибыли πA = 37,5 и πB = 25 и общую прибыль πT = 62,5.

За точкой F, однако, больше нет возможности одновременно улучшить показатели прибыли обеим сторонам. Это точка, где цена pB (или объем qB) максимизирует совместную прибыль πT.

Можно проверить это арифметически, определив p*B и q*B для функции совместной прибыли.

Это в точности значения точки F. Линия, параллельная оси pA с qB = q*B (или pB = p*B), это линия максимальной общей прибыли. Она называется «кривая контракта». Вдоль кривой контракта ни одна из сторон не может улучшить свою ситуацию, не ухудшив ситуацию другой стороны на тот же показатель. Это характеристика называется оптимальной по Парето.

Но лишь отрезок кривой контракта берется за основу соглашения. Этот отрезок лежит в общей области согласия, определяемой треугольником A-B-C. Верхняя граница интервала – pA = 5,5 (потому что pB = 7,5 и kB = 2). В этой точке прибыль клиента В равна нулю. Нижняя граница определяется маржинальными затратами поставщика А и находится на pA = 3. На любой границе один из партнеров ничего не зарабатывает.

Если обе стороны ведут себя рационально, они достигают согласия в интервале 3 ≤ pA ≤ 5,5. Это сводит проблему переговоров до сравнительно узкого диапазона. Результат переговоров зависит от дальнейших допущений о поведении партнеров.

Подходы на основе поведенческой экономики предлагают в этом плане некоторые полезные идеи. Среди прочего эти подходы исследуют влияние ситуационных или контекстуальных переменных на исход переговоров [33]. Эти переменные включают количество человек, участвующих в переговорах [34], дефицит времени [35], наличие третьих сторон [36], раздражение и стресс [37], конфликтные ситуации или культурные различия. Ситуационные переменные всегда специфичны, и, как правило, на них нельзя повлиять, то есть из них нельзя вывести конкретные рекомендации по ведению переговоров. Можно, однако, получить некоторые данные для того, чтобы лучше оценить текущую ситуацию [33, 38].

Мы сделаем это на примере баланса сил между покупателем и продавцом. Баланс сил может влиять на пространство для маневра любой из сторон [39–41]. Как можно охарактеризовать покупателя или продавца – «сильный» или «слабый», – то есть ли у него власть над ценами, зависит от многих факторов. На силу продавца влияют такие факторы, как размер компании, прошлые объемы покупок, предполагаемый масштаб будущих заказов и кредитоспособность. Силу продавца определяет предлагаемый им уровень эффективности (качество, имидж, послепродажное обслуживание) и возможность замещения его продуктов и услуг. Эти факторы можно взвесить и подсчитать общий рейтинг для оценки силы покупателя и продавца (скоринговая модель). При данном подходе можно получить ценные данные о том, имеется ли (и если да, то до какой степени) пространство для ценового маневра.

Подобный анализ можно провести на основе данных предыдущей транзакции. Баланс сил квантифицируется (с точки зрения продавца) на основе релевантных факторов, а затем полученный результат сопоставляется с реальным исходом переговоров (например, согласованной ценой или объемом). Это позволяет продавцу определить конкретные целевые ориентиры желаемого исхода переговоров. Компания Simon-Kucher & Partners регулярно применяет этот метод. Таланты команды переговорщиков оказывают существенное влияние на результат. В ходе многочисленных проектов компания Simon-Kucher & Partners квантифицировала навыки и компетентность разных команд одной и той же компании, а затем сравнивала с достигнутыми результатами переговоров. Корреляции всегда оказывались очень значительными.

Характер взаимоотношений с заказчиком также влияет на пространство для маневра. На практике мы выделяем два вида таких взаимоотношений. В первом случае имеется общая почва для доверия, и переговоры проходят в справедливом ключе. Во втором случае отношения напряженные, а переговоры превращаются в поле боя. Первый случай, как правило, характеризуется низкой текучестью персонала, а при втором сотрудники часто меняются, и покупатель ставит себе агрессивные цели. Справедливые отношения не мешают занимать жесткую позицию на переговорах, однако последние в целом не оставляют неприятного впечатления. Время от времени можно видеть, что клиенты пытаются добиться дополнительных уступок, выходя напрямую на главу компании-поставщика. Здесь кроется слабое место. Поэтому поставщикам следует по возможности избегать участия CEO в ценовых переговорах. Для покупателей справедливо обратное.

В реальном переговорном процессе (управленческий подход) свою роль играют психология и тактика. Получение желаемой цены в конечном итоге зависит от психологического и тактического таланта переговорщика. Кроме нескольких статей, где рассматривается конкретика ценовых переговоров [42, 43], есть обширный пул литературы о тактике переговоров в целом [44–46]. Ниже мы поговорим о некоторых проверенных приемах и хитростях.

Если продукты или услуги очень сложные, часто продавцу рекомендуется возможно подробнее проинформировать клиента о преимуществах товара. Вначале следует сделать упор на потребительские свойства, а потом переходить к цене. Интенсивное обсуждение с заказчиком характеристик товара помогает опытным специалистам по продажам лучше прогнозировать готовность платить конкретных клиентов (их максимальную цену).

В результате цена, которая определяется на конечном этапе переговоров, в идеале бывает выше, чем предложенная изначально. Потенциальный недостаток предложения цены на конечном этапе состоит в том, что участник уже потратил много времени и усилий, чтобы получить информацию или подготовить предложение для заказчиков, готовность платить которых оказывается слишком низкой. Поэтому временная точка, в которой впервые озвучивается конкретная цена, с учетом выявленной готовности клиента платить имеет критическую важность. Компания часто несет существенные затраты, прежде чем осознает, что готовность платить слишком низкая.

Цель переговоров – закрыть сделку на разумном уровне цен. Два краеугольных камня переговоров – это принцип взаимной заинтересованности и принцип «баш на баш». Согласно принципу взаимной заинтересованности, следует сделать упор на общие интересы сторон [45, 47]. Принцип «баш на баш» предусматривает уступки только в том случае, когда взамен предоставляется нечто соответствующей ценности [48, 49].

Не существует двух полностью одинаковых переговорных ситуаций. Это значит, что нет полностью проверенных и единственно правильных методов ведения переговоров [50–52]. Однако не следует сводить переговорный контекст только лишь к цене. Соотношение «цена-ценность» всегда является решающим фактором. Если цена – это единственный предмет переговоров, не стоит удивляться, что она становится доминирующим, если не единственным критерием принятия решения покупателем: «Успешные переговорщики, признавая, что экономическая сторона – еще не всё, делают упор на важные неценовые факторы. Мудрые переговорщики рассматривают важнейшую проблему цены в перспективе и не ограничиваются задачей только лишь получить повышенный процент» [47].

Клиент должен видеть ценность в свойствах и характеристиках товара. Анализ эффективности затрат помогает определить ценность предложения. Но этот метод используется нечасто по нескольким причинам. Во-первых, он относительно затратный, а во-вторых, поставщики настороженно относятся к документированию экономии издержек производства конкретных изделий и/или повышению производительности. Такая документация формирует ожидания, которые могут расцениваться лишь как предполагаемые обязательства. Можно, правда, минимизировать этот риск, если поставщик дает осторожные прогнозы и заранее объясняет клиенту, отражают ли действительность основные допущения и использованные цифры.

Дополнительные техники включают в себя метод вычитания и метод деления. В рамках метода вычитания, когда покупатель просит снизить цену, продавец удаляет из первоначального предложения какой-либо компонент. Тогда продавец способен понять, пытается ли сторона-покупатель только получить ценовые уступки или же действительно не считает ценными какие-либо элементы предложения.

Согласно методу деления, продавец делит издержки на небольшие доли, соответствующие производственному процессу заказчика. К примеру, компания предлагает производственный объект за $2,04 млн, что на 2 % дороже предложения конкурента. Продавец может выдвинуть следующие аргументы.

1. Объем производства заказчика – 5000 единиц в день.

2. Каждая единица продается за $40 с маржой прибыли 50 %.

Исходя из того, что средний полезный срок службы объекта – 360 дней, установка обойдется всего в $1,13.

Отсюда разница в цене за единицу будет всего $0,02 [$2,00 млн / (360 x 5,000) = $1,11], и она будет более чем скомпенсирована, если новая установка сможет проработать один лишний день. Потеря одного дня производства обойдется в $100 000 (5000 x $20) прибыли. Это фокусирует переговоры на конечной стоимости и показывает клиенту, что разница в цене (по сравнению с риском простоев или других недостатков) пренебрежимо мала.

Кроме того, можно порекомендовать продавцу скорректировать свое поведение и стратегию продаж, чтобы отреагировать на требования партнера по переговорам. Подобная корректировка, которая называется «адаптивная продажа» [52, 53], может происходить на переговорах с одним и тем же партнером, с разными партнерами или на разных этапах переговоров. Значимость отдельных свойств часто меняется в ходе переговорных процессов, или же они воспринимаются по-разному разными участниками закупочного центра. Продавец должен принимать это во внимание.

В завершение этого раздела поговорим о скидках и других условиях и положениях ценовых переговоров. Предоставление скидок не всегда эквивалентно ценовым переговорам, однако многие скидки на промышленные товары можно обсуждать. Заявленные цены – это зачастую отправная точка ценовых переговоров. На практике обычны изрядные снижения цен. Значение здесь имеет влияние различных сочетаний заявленных цен и скидок на объем продаж и прибыль. На одну и ту же цену нетто можно выйти разными способами. По идее, продавец устанавливает высокую заявленную цену и предлагает большую скидку или снижает цену при маленькой скидке. Эти два сценария могут вызывать у клиентов разные реакции даже при одинаковой цене нетто. Промышленные заказчики ни в коей мере не защищены от эффектов, которые мы рассматривали в главе 4, когда говорили о психологии цены. Эти реакции вызываются различным восприятием цены или системой поощрений покупателя. Влияние скидок особенно сильно, когда оценка и даже вознаграждение покупателя основываются на обговоренном уровне дисконтирования. Нам известны случаи, когда покупатель предлагал более высокую начальную цену, чтобы получить повышенную скидку. Высокая начальная цена в сочетании с высокой скидкой – очевидный ответ в подобной ситуации [1, 54].

11.4.2. Ценовые контракты и хеджирование цен

Есть три основных вида рисков, связанных с долгосрочными контрактами или средствами производства длительного пользования: функциональный риск, риск поставок и риск издержек. Принятие важных решений предусматривает распределение таких рисков между сторонами – участниками контракта. У поставщика есть возможность улучшить свою конкурентную позицию, приняв на себя больше риска.

Функциональный или технический риск можно снизить с помощью гарантий или права клиента обменять товар. Инновационный подход к снижению риска для клиентов предусматривает соглашение о назначении цен исходя из эффективности. Здесь есть много вариантов [55]. Уровень цены покупки определяется в зависимости от степени соблюдения эксплуатационных параметров (о которых стороны договариваются заранее). Если согласованный уровень соблюдается, клиент платит оговоренную цену. Цена растет (или снижается) в зависимости от того, демонстрирует ли продукт показатели эффективности выше или ниже целевых.

Потенциальные параметры цен, устанавливаемых на основе эффективности, относятся к времени (время выхода на рабочий режим, время на техобслуживание), качеству (уровень качества, допуск на обработку, количество жалоб клиентов), объему или стоимости (операционная деятельность; выход продукта; доля дохода или контрибуционной маржи; изменения затрат на расходные материалы, топливо и энергию; затраты на персонал).

Инструменты хеджирования цен

При долгосрочных контрактах необходимо договариваться о корректировке возможных колебаний затрат. Колебания цен на товарно-сырьевые ресурсы или затраты на рабочую силу вносят неопределенность в прогнозирование затрат и, таким образом, затрудняют ценообразование. Эти колебания сильно влияют на прибыльность проекта. У поставщика есть несколько инструментов обращения с такими рисками: фиксированные цены, условные цены, выставление открытых счетов и статьи о скользящих ценах.

В предложениях с фиксированной ценой фиксированная надбавка (например, 5 %) часто добавляется к заявке как компенсация возможного повышения цен в будущем. После согласования эта цена больше не может меняться, то есть клиент не несет больше ценового риска. Если изменения будущих затрат недооценены, разницу покрывает поставщик. Если они переоценены, поставщик получает дополнительную прибыль.

Соглашения по ценам, которые подлежат изменению, то есть условным ценам, позволяют поставщику переложить задокументированные понесенные издержки на заказчика. В зависимости от структуры соглашения заказчик в этом случае несет частичный или полный риск. В качестве примера можно привести так называемую «оговорку о форс-мажорных обстоятельствах», которая позволяет поставщику, согласно условиям контракта, объявить недействительными согласованные цены в обстоятельствах непреодолимой силы (например, природная катастрофа) и обсудить новые цены, отражающие изменившуюся ситуацию. В одной такой ситуации, в условиях недостатка на рынке предложения полиэтилена низкой плотности (ПЭНП), многие поставщики химикатов ввели в действие форс-мажорные оговорки своих контрактов и заявили, что не имеют возможности исполнить обязательства по поставкам. Это подняло среднюю цену ПЭНП примерно на 20 % в течение 4 месяцев [56].

В ситуации открытого счета только заказчик несет риск повышения издержек. В ходе производственного процесса поставщик и заказчик договариваются о том, что именно первый поставляет и каковы реальные издержки. Подобный вариант выставления счетов используется относительно тех компонентов услуг или поставок, издержки которых нельзя адекватно оценить в момент переговоров. Две стороны могут договориться об ограничении количества, чтобы ограничить риск заказчика.

Статьи в контракте о скользящих ценах допускают, чтобы изменения определенных основных издержек (например, рабочая сила, материалы) были отражены в конечной цене для заказчика. Стандартную формулу дает Европейская экономическая комиссия ООН [1].

где P – конечная цена,

P0 – цена в начале периода выставления счета;

a – не подлежащая корректировке составная часть цены;

m – доля материальных затрат в цене;

w – доля затрат на рабочую силу в цене;

M0 – материальные затраты (начало периода выставления счетов);

M – материальные затраты (конец периода выставления счетов);

W0 – затраты на рабочую силу (начало периода выставления счетов);

W – затраты на рабочую силу (конец периода выставления счетов);

a + m + w = 100.

Реализация данного подхода требует определить весовые коэффициенты и начальные значения, а также осуществлять мониторинг отдельных элементов [1]. Эти данные, а также доля затрат на рабочую силу в цене, зачастую не известны в достаточной мере. Поэтому отмечается тенденция отката назад к традиционным отраслевым средним показателям. Поскольку статья о скользящих ценах также создает неопределенность при планировании, многие заказчики вместо этого настаивают на контракте с фиксированными ценами.

Другая проблема – это требование прозрачности, которое данные статьи предъявляют к поставщику. Клиенты часто требуют осуществить полную разбивку ценовой формулы, а поставщики обычно не желают столь подробно раскрывать свои издержки. В арендных договорах часто есть статьи об индексе цен, обычно использующие в качестве индикатора индекс потребительских цен (ИПЦ). Аренда полностью или частично корректируется после определенного периода времени или когда индекс превышает заранее согласованный уровень.

Заключение

Прайс-менеджмент промышленных товаров отличается специфическими свойствами. Относительно различных этапов процесса прайс-менеджмента можно говорить о следующем.

• На этапе анализа задача – это получить понятие о закупочном центре (ЗЦ). Закупочный центр включает всех, кто влияет на принятие решения о покупке. В зависимости от их роли или степени влияния в ЗЦ мотивацией для участников служат различные соображения. Поставщику это следует учитывать и в структуре предложения, и в манере ведения переговоров. Знание того, как ЗЦ оценивает предложение (например, схема или критерии оценки), полезно при оптимизации предлагаемой цены.

• На этапе принятия ценового решения имеют значение ценообразование исходя из ценности для потребителя, ценообразование исходя из издержек и аукционы. При ценообразовании исходя из ценности для потребителя поставщик в качестве базы для назначения цен применяет индекс эффективности или ценности. Для измерения ценности поставщик может пользоваться оценками собственного персонала, анализом экономической эффективности, оценками фокус-групп или методом совместных измерений.

• Для специфических проектов или предложений «под заказ» при назначении цен используются расчеты на основе издержек. К методам, в основу которых положена единственная переменная, относятся ценовая модификация, метод «вес-издержки» и метод «материалы-издержки».

Другие методы, такие как предполагаемые показатели и научение, основаны на множественных переменных, взятых из соответствующих проектов и существующих данных или прогнозов.

• Во многих промышленных отраслях и в государственном секторе для заключения контрактов используются аукционы. На основе технического задания или запроса о предложении участники торгов представляют свои ценовые предложения. Поставщик, предлагающий самую низкую цену, как правило, выигрывает аукцион. В принципе задача поставщика здесь – найти возможно более высокую цену, которая всё же окажется ниже цены ближайшего конкурента. Здесь можно воспользоваться моделями на основе теории игр или теории принятия решений. Вообще говоря, модель теории принятия решений исходит из максимизации ожидаемого показателя прибыли с учетом вероятности победы в тендере.

• В промышленных закупках очень распространены интернет-аукционы. Обычно они используются для однородных продуктов и услуг. С точки зрения продавца преимущество состоит в том, что такие аукционы позволяют охватить более широкий рынок и снизить транзакционные издержки. В то же время, вследствие естественной динамики тендерного процесса, существует риск того, что участник торгов еще понизит ценовой порог, установленный априори.

• На этапе реализации огромное значение имеют ценовые переговоры и ценовые контракты или хеджирование цен.

• Исследователи ценовых переговоров выделяют теоретические (теория игр и наука о поведении) и управленческие подходы.

• Согласно теории ценовых переговоров (теории игр), переговоры между разумными сторонами в простейшем варианте (двусторонняя монополия) проходят в два этапа. Сначала определяются объемы таким образом, чтобы максимизировать совместную прибыль (общие интересы). На втором этапе осуществляется распределение совместной прибыли между партнерами (конфликт интересов). Распределение прибыли происходит на основе цены. Потенциальная область согласия – это сегмент кривой контракта, ограниченный точками, в которых прибыль одного из партнеров равна нулю. Конечный выбор точки кривой контракта зависит от баланса сил партнеров.

• Подходы на основе науки о поведении и систематическая квантификация (основанная, среди прочего, на ретроспективных данных) обеспечивают базу для прогнозирования баланса сил.

• Управленческие подходы занимаются процессом переговоров как таковым. Два краеугольных камня переговоров – это принцип взаимной заинтересованности и принцип «баш на баш». Дополнительные техники включают метод вычитания и метод деления. Согласно методу вычитания, из начального предложения удаляются определенные компоненты, если заказчик требует снизить цену. Согласно методу деления, затраты разбиваются на мелкие элементы, чтобы в условиях конкуренции разница цен казалась меньше.

• При долгосрочных контрактах необходимо хеджировать цены. В конечном итоге это вопрос того, как поставщик и заказчик будут делить риски будущего изменения издержек. Как вариант, используются предложения с фиксированными ценами, открытые счета и положения о скользящих ценах.

В целом сфера промышленных товаров характеризуется широким разнообразием ценовых моделей и подходов. Для принятия оптимального ценового решения требуется глубинное понимание соответствующей ситуации.

Список использованной литературы

1. Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing (10th ed.). München: Vahlen.

2. Engelhardt, W. H., & Günter, B. (1981). Investitionsgütermarketing. Stuttgart: Kohlhammer.

3. Kossmann, J. (2008). Die Implementierung der Preispolitik in Business-to-Business- Unternehmen. Nürnberg: GIM-Verlag

4. Reid, D. A., & Plank, R. E. (2000). Business Marketing Comes of Age: A Comprehensive Review of the Literature. Journal of Business-to-Business Marketing, 7(2–3), 9–186.

5. Plinke, W. (1992). Ausprägung der Marktorientierung in Investitionsgütermärkten. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 44(9), 830–846.

6. Homburg, C. (2015). Marketingmanagement – Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensführung (5th ed.). Wiesbaden: Gabler.

7. Barback, R. H. (1979). The Pricing of Industrial Products. European Journal of Marketing, 13 (4), 160–166.

8. Forman, H., & Lancioni, R. (2002). The Determinants of Pricing Strategies for Industrial Products in International Markets. Journal of Business-to-Business Marketing, 9(2), 29–64.

9. Forbis, J. L., & Mehta, N. T. (1981). Value-Based Strategies for Industrial Products. McKinsey Quarterly, 2, 35–52.

10. Anderson, J. C., Jain, D. C., & Chintagunta, P. K. (1993). Customer Value Assessment in Business Markets: A State-of-Practice Study. Journal of Business-to-Business Marketing, 1(1), 3–30.

11. Feller, A. H. (1992). Kalkulation in der Angebotsphase mit dem selbständig abgeleiteten Erfahrungswissen der Arbeitsplanung. Karlsruhe: Institute for machine tools and industrial engineering at the Karlsruhe Institute of Technology.

12. Funke, S. (1995). Angebotskalkulation bei Einzelfertigung. Controlling, 7(2), 82–89.

13. Plinke, W. (1998). Erlösgestaltung im Projektgeschäft. In M. Kleinaltenkamp, & W. Plinke (Ed.), Auftrags- und Projektmanagement (pp. 117–159). Berlin: Springer.

14. Nietsch, T. (1996). Erfahrungswissen in der computergestützten Angebotsbearbeitung. Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

15. Berz, G. (2014). Spieltheoretische Verhandlungs- und Auktionsstrategien (2nd ed.). Stuttgart: Schaeffer-Poeschel.

16. Alznauer, T., & Krafft, M. (2004). Submissionen. In K. Backhaus & M. Voeth (Ed.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen (pp. 1057–1078). Wiesbaden: Gabler.

17. Näykki, P. (1976). On Optimal Bidding Strategies. Management Science, 23(2), 198–203.

18. Römhild, W. (1997). Preisstrategien bei Ausschreibungen. Berlin: Duncker & Humblot.

19. Holler, M. J., & Illing, G. (2009). Einführung in die Spieltheorie (7th ed.). Berlin: Springer.

20. Milgrom, P. (2004). Putting Auction Theory to Work. Cambridge: Cambridge University Press.

21. Friedman, L. (1956). A Competitive Bidding Strategy. Operations Research, 4(1), 104–112.

22. Edelman, F. (1965). Art and Science of Competitive Bidding. Harvard Business Review, 43(4), 53–66.

23. Willenbrock, J. H. (1973). Utility Function Determination for Bidding Models. Journal of Construction, 99(1), 133–153.

24. Slatter, S. S. P. (1990). Strategic Marketing Variables under Conditions of Competitive Bidding. Strategic Management Journal, 11(4), 309–317.

25. Thaler, R. H. (1992). The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life. New York: The Free Press.

26. Kaplan, M. (2015). B2B Ecommerce Growing; Becoming More Like B2C. http://www. practicalecommerce.com/articles/85970-B2B-Ecommerce-Growing-Becoming-More-Like- B2C. По состоянию на 5 июля 2015 г.

27. Lancioni, R. (2005). Pricing Issues in Industrial Marketing. Industrial Marketing Management, 34(2), 111–114.

28. Lichtenthal, J. D., & Eliaz, S. (2003). Internet Integration in Business Marketing Tactics. Industrial Marketing Management, 32(1), 3–13.

29. Skiera, B., & Spann, M. (2004). Gestaltung von Auktionen. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen (pp. 1039–1056). Wiesbaden: Gabler.

30. Daly, S. P., & Nath, P. (2005). Reverse Auctions for Relationship Marketers. Industrial Marketing Management, 34(2), 157–166.

31. Lucking-Reiley, D. H. (1999). Using Field Experiments to Test Equivalence between Auction Formats: Magic on the Internet. American Economic Review, 89(5), 1063–1080.

32. Sashi, C. M., & O’Leary, B. (2002). The Role of Internet Auctions in the Expansion of B2B Markets. Industrial Marketing Management, 31(2), 103–110.

33. Voeth, M., & Rabe, C. (2004). Preisverhandlungen. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen (pp. 1015–1038). Wiesbaden: Gabler.

34. Marwell, G., & Schmitt, D. R. (1972). Cooperation in a Three-Person Prisoner’s Dilemma. Journal of Social Psychology, 21(3), 376–383.

35. Pruitt, D. G., & Drews, J. L. (1969). The Effect of Time Pressure, Time Elapsed, and the Opponent’s Concession Rate on Behavior in Negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 5(1), 43–60.

36. Pruitt, D. G., & Johnson, D. F. (1972). Mediation as an Aid of Face Saving in Negotiation. Journal of Social Psychology, 14(3), 239–246.

37. Gomes, M., Oliveira, T., Carneiro, D., Novais, P., & Neves, J. (2014). Studying the Effects of Stress on Negotiation Behavior. Cybernetics and Systems, 45(3), 279–291.

38. Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51(1), 279–314.

39. Jain, S. C., & Laric, M. V. (1979). A Framework for Strategic Industrial Pricing. Industrial Marketing Management, 8(1), 75–80.

40. Laric, M. V. (1980). Pricing Strategies in Industrial Markets. European Journal of Marketing, 14(5/6), 303–321.

41. Marwell, G., Ratcliff, K., & Schmitt, D. (1969). Minimizing Differences in a Maximizing Difference Game. Journal of Personality and Social Psychology, 12(2), 158–163.

42. Detroy, E. N. (2009). Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Verhandlungen (14th ed.). Zürich: Moderne Industrie.

43. Zarth, H. R. (1981). Effizienter verkaufen durch die richtige Strategie für das Preisgespräch. Markenartikel, 43(2), 111–113.

44. Bänsch, A. (2013). Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik (9th ed.). München: Oldenbourg.

45. Lewicki, R., Saunders, D. M., & Barry B. (2014). Negotiation (7th ed.). Burr Ridge: McGraw- Hill.

46. Nirenberg, J. S. (1984). How to Sell Your Ideas. New York: McGraw Hill.

47. Sebenius, J. (2001). Six Habits of Merely Effective Negotiators. Harvard Business Review, 79 (4), 87–95.

48. Sidow, H. (2007). Key Account Management: Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien (8th ed.). Landsberg am Lech: Moderne Industrie.

49. Jensen, O. (2004). Key-Account-Management: Gestaltung – Determinanten – Erfolgsauswirkungen (2nd ed.). Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

50. Thompson, J. W. (1973). Selling: A Managerial and Behavioral Science Analysis. New York: McGraw Hill.

51. Weitz, B. A. (1979): A Critical Review of Personal Selling Research: The Need for a Contin- gency Approach. In G. Albaum, & G. A. Churchill Jr. (Ed.), Critical Issues in Sales Manage- ment: State of the Art and Future Research Need (pp. 72–126). Eugene: University of Oregon.

52. Weitz, B. A., Sujan H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness. Journal of Marketing, 50(4), 174–191.

53. Pettijohn, C. E., Pettijohn, L. S., Taylor A. J., & Keillor, B. D. (2000). Adaptive Selling and Sales Performance: An Empirical Examination. Journal of Applied Business Research, 16(1), 91–111.

54. Voeth, M. (2015). Preispolitik auf Industriegütermärkten – Ein Überblick. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Business-to-Business Marketing: Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing (2nd ed.) (pp. 499–516). Wiesbaden: Gabler.

55. Hüttmann, A. (2003). Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft: Funktion, Wirkung, Einsatz. Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

56. Автор неизвестен (13 мая 2015 г.). Mit höherer Gewalt zu höheren Preisen. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 30.

Глава 12 Прайс-менеджмент услуг

Краткое содержание

В странах с высокоразвитой экономикой на долю услуг приходится, как правило, более трех четвертей валового внутреннего продукта (ВВП). Для услуг характерен целый диапазон определенных свойств, которые чрезвычайно важны в прайс-менеджменте. Прайс-менеджмент услуг охватывает очень широкий спектр – от сложных систем управления доходами, которыми пользуются авиакомпании, до простого повседневного назначения цен во многих секторах. В этой главе рассматриваются характерные для сферы услуг проблемы прайс-менеджмента и процесс ценообразования, включающий этапы анализа, принятия решений и реализации цен. К характеристикам услуг, важным для прайс-менеджмента, относятся нематериальность, интеграция клиентских ресурсов, соотношение постоянных и переменных затрат, невозможность перенести затраты с одного клиента на другого, важность опыта и доверия, а также локальный характер оказания услуг. Дифференциация цен на услуги сказывается сильнее, чем на материальные товары, и приносит больше выгоды, поскольку многие услуги обладают высокой степенью клиентоориентированности. Кроме того, дифференцированные цены можно эффективнее реализовать, и клиенты охотнее их принимают. Сфера услуг также не избежала влияния Интернета. Прозрачность цен, а также конкуренция по ценам и объемам продаж неизмеримо усилились.

12.1. Введение

Услуги обладают многочисленными особыми свойствами и существенным потенциалом в части улучшений ценообразования. Сначала мы обсудим эти особые свойства и их влияние на цены. Организация комплексных турне, концертов, спортивных мероприятий, страхование, банкинг – это услуги; юридические и консалтинговые фирмы, клиники, парикмахерские, фитнес-клубы, профессиональные спортивные общества и клининговые фирмы – это провайдеры услуг. К разряду услуг относятся работа колл-центров, программное обеспечение как сервис (SaaS) и развлечения в Интернете, к примеру, от Spotify, Apple Music и Netflix.

Этот сектор современной экономики с высочайшей диверсификацией услуг дает три четверти (или более) валового внутреннего продукта (ВВП) в странах с развитой экономикой.

Часто в секторе услуг для обозначения цены используются разные термины. Среди обычных определений – гонорар, комиссионные, сбор, тариф, надбавка, пошлина или ставка. Но в любом случае во все эти термины вкладывается понятие «цена», только по-разному выраженное. Эти «цены» рассчитываются по специальным правилам и показателям: по времени, потраченному на одного человека (гонорар), событию (вход на спортивный матч или игру), времени пользования материальным товаром (аренда), доступу к особым ресурсам (членство или ежемесячная плата) или по процентам от стоимости другого товара (комиссия, вознаграждение брокеру).

Услугам свойственны следующие особые характеристики.

• Они нематериальны, и это основной критерий, влияющий на клиентское восприятие и готовность платить. Обычно клиент не имеет возможности достоверно оценить качество услуги до ее приобретения. По сути, он приобретает обещание эффективности. Это справедливо и для стрижки в парикмахерской, и для сложного консалтингового проекта. Репутация, отзывы и цена играют важную роль как априорные индикаторы качества. Вследствие их нематериальности физически невозможно хранить или транспортировать услуги.

• В то время как материальные товары производятся заранее и без участия клиента, а потом продаются, большинство услуг можно оказать только при участии клиента или его собственности – привлечении так называемых клиентских ресурсов. Мы говорим об интеграции клиентских ресурсов. Это могут быть люди (например, если речь идет о парикмахерских услугах или медицинском обслуживании), объекты (например, машина), права, информация или финансовые активы. Это значит, что личность получателя услуг можно проверить и подтвердить, что в свою очередь предполагает более эффективную реализацию дифференцированных цен, чем в случае материальных товаров.

• Невозможность разделить производство и потребление, или принцип uno actu (единого целого). Среди примеров можно назвать образовательные услуги, медицинский осмотр или присутствие на спектакле или концерте. Услуги предусматривают интеграцию не только людей, но также объектов, информации и прав. Таким образом, атрибут «неразделимости» применим не только к клиенту, но и к его задействованным ресурсам. Временное совпадение потребления и производства не позволяет негативно повлиять на дифференциацию цен с помощью арбитражных операций.

• Неоднородность клиентских ресурсов, внешний фактор в предоставлении услуг, почти неизбежно повышает и неоднородность результатов. Машины, которые нужно ремонтировать, неодинаковы, как и болезни пациентов и юридические проблемы, которыми занимаются адвокаты. Поэтому процесс оказания услуг и его фактические результаты меняются в зависимости от клиента.

• Производители материальных товаров могут сами, независимо от клиентов, определять, где и как эксплуатировать свои средства производства. К провайдерам услуг это неприменимо. Если в какой-то день номер в гостинице окажется незанятым, потенциальный доход на этот день будет потерян.

• Даже явно простая или стандартная услуга может иметь очень разную эффективность и ценовые параметры, что затрудняет сравнение. В качестве примера можно взять обслуживание текущего счета – базового банковского продукта. Но, как отмечает один эксперт, «обслуживание текущих счетов относительно сложно сравнивать, поскольку оно включает целый набор услуг и, следовательно, набор разных цен» [1]. При этом неудивительно, что для отдельных компонентов текущего счета характерна громадная разница в цене. В табл. 12.1 представлена эта разница для ряда банков. Сравниваются ежемесячные тарифы за ведение счета и расходы на транзакцию с бумажной квитанцией. Самая высокая цена подобной транзакции на 167 % выше, чем самая низкая.

Таблица 12.1. Комиссии за управление текущими счетами и за транзакции с бумажными квитанциями [1]

Чем нематериальнее, интегративнее и индивидуальнее услуга, тем выше неопределенность поведения клиента. Для таких услуг поставщик не может с той же легкостью стандартизировать коммерческое предложение и вынужден предоставлять клиенту индивидуальную услугу. Среди типовых ситуаций – профессиональные услуги управленческих консультантов, юристов или психиатров.

Поскольку клиенты получают ценность не только от фактического результата, но и от самого процесса, мы разделяем потенциал услуги, процесс ее оказания и результат.

Потенциал услуги включает в себя ресурсы поставщика и является предпосылкой оказания услуги. Это могут быть здания, персонал, машины и другие ресурсы поставщика. Эти видимые атрибуты часто влияют на решение клиента при выборе поставщика. Потенциал услуги остается незадействованным, пока его не инициирует клиент или интеграция клиентских ресурсов. Инициирование потенциала происходит, к примеру, когда клиент входит в ресторан (человек), приносит костюм в химчистку (объект) или посылает электронное письмо с просьбой поставщику начать работу (информация). Интеграция клиентских ресурсов запускает процесс оказания услуги, который клиент активным образом испытывает на себе.

Рис. 12.1. Максимизация прибыли для различных видов услуг

Тот факт, что процесс оказания услуги зависит от клиентских ресурсов и что незадействованную производственную возможность нельзя восполнить, имеет значительные последствия для прайс-менеджмента.

Типология услуг дает возможность определить отправные точки ценообразования. Мы подразделяем услуги на три категории: капиталоемкие, техноемкие и трудоемкие.

При капиталоемких услугах постоянные затраты намного превышают переменные. Зачастую эти услуги являются коллективными, то есть предоставляются одновременно целому ряду клиентов. Для этого в свою очередь нужны постоянные производственные мощности. Примеры капиталоемких услуг – это услуги гостиниц, авиалиний, кинотеатров и театров.

Техноемкие услуги характеризуются относительно высоким уровнем (постоянных) затрат по сравнению с переменными затратами. Среди примеров – ведение онлайновых счетов, работа билетных автоматов и мобильная связь. Техноемкие услуги обычно используются в индивидуальном порядке. Услуги оказываются только одному клиенту в одно и то же время. Хотя спрос может варьироваться, мощности в большинстве случаев являются постоянными из-за предъявления к ним технических требований (например, количество билетных автоматов, производительность банковского сервера или сетевые мощности мобильного оператора). Поэтому поставщик поддерживает достаточные мощности на случай максимального использования.

Для трудоемких услуг на первый план выступает работа, которую делают люди. Расходы на персонал в целом превышают постоянные издержки. Зачастую эти услуги индивидуализированы, то есть выполняются для одного человека (консультация врача, услуги консультанта или занятие с репетитором), обычно по записи. Будут ли затраты на персонал при оказании услуг считаться постоянными или переменными, зависит от вида трудового договора. Водителям такси часто платят исходя из принесенного ими дохода, то есть их вознаграждение – полностью переменная величина.

Различия между капитало-, техно- и трудоемкими услугами очень важны в ценообразовании. Для капиталоемких услуг производственные мощности (например, количество мест в гостинице) – величина постоянная. Задача прайс-менеджмента – обеспечить плавный спрос на длинном временном горизонте, чтобы простаивало как можно меньше мощностей. Спросом можно управлять с помощью дифференциации цен. Управление доходами или прибылью помогает управлять мощностями и, стало быть, добиваться максимизации прибыли.

Инфраструктура техноемких услуг рассчитана на коэффициент использования выше среднего. Если, к примеру, поставщик способен применять соответствующие методы прайс-менеджмента для регулирования равномерности спроса на билеты в течение дня, то ему понадобится меньше билетных автоматов. Попытки поставщиков сбалансировать спрос и задействование мощностей отражаются в дифференциации цен по времени (время суток, день недели) – это практикуют телекоммуникационные компании и электросети. Несмотря на это, здесь применяется другая стратегия, а именно – фиксированные ставки [2]. Обоснованием фиксированных ставок можно посчитать высокие постоянные и низкие переменные издержки. Фиксированные ставки являются драйвером задействования мощностей, поскольку «маржинальная цена» пользователя равна нулю. В то же время фиксированная ставка техноемкой услуги не связана с высоким риском для поставщика, поскольку его маржинальные затраты стремятся к нулю.

Что касается трудоемких услуг, поставщик в принципе может корректировать производительность своего постоянного персонала в зависимости от спроса. Таким образом, можно до известной степени управлять загрузкой средств производства, корректируя или перераспределяя уровень производительности. Например, существенная часть услуги юридических консультантов представляет собой подготовительную работу до и после консультации как таковой. Юристы имеют возможность достаточно гибко планировать время своего персонала вне консультаций. Но если внешние ресурсы представляют собой не информацию, а тоже персонал, управление рабочей силой затрудняется. В период низкого спроса стоматолог может загрузить подчиненных другими задачами, например, административными. Но так как услуги стоматолога связаны, прежде всего, с внешним ресурсом под названием «пациент», возможность перераспределения средств производства в период низкого спроса у стоматолога гораздо меньше, чем у юриста. Корректировать производительность можно либо по плану, либо от случая к случаю. Например, ресторан может вызывать обслуживающий персонал по необходимости. Компания, предлагающая трудоемкие услуги, может осуществлять максимизацию прибыли, корректируя загрузку мощностей или управляя спросом за счет дифференциации цен. Чем сложнее корректировать производительность и управлять ею, тем труднее задача прайс-менеджмента, как и в случае капиталоемких и техноемких услуг. На рис. 12.1 представлены три вида услуг и соответствующие аспекты управления прибылью и прайс-менеджмента.

12.2. Анализ

В главе 3 мы рассматривали компании, клиентов и конкурентов в качестве факторов влияния на цену. Все эти три фактора применимы и к услугам.

12.2.1. Информация о компании

Важный аспект ценообразования услуг – это анализ затрат. В сфере услуг переменные затраты нельзя априори определить в точности из-за влияния таких факторов, как клиентские ресурсы и их однородность [3]. Например, практически невозможно заранее с достоверностью провести детализацию затрат и результатов юридической поддержки [4]. Эмпирические прогнозы в принципе способны в известной мере успокоить клиента относительно уровня издержек. Однако непредсказуемость процесса оказания услуг может обусловить существенные отклонения от предполагаемых показателей. С другой стороны, выставление счетов исходя из почасовых тарифов подвергает клиента ценовому риску. То же применимо и к медицинским операциям, поскольку некоторые проблемы и осложнения выявляются только в ходе самой операции.

В ценообразовании услуг очень важно различать постоянные и переменные затраты. Среди прочего эти показатели помогают установить нижнее значение цены, то есть определить минимальную приемлемую цену заключения договора или выполнения работы. Однако установление нижнего порогового значения цены с учетом переменных удельных затрат требует индивидуализации услуги, предлагаемой клиентам. Так бывает не всегда. Возьмем пример компании, оказывающей капиталоемкие услуги – это авиакомпания. Авиакомпании несут переменные затраты на летный состав, топливо, плату за посадку самолета и т. д. Таким образом, переменные издержки учитываются в расчете на один полет, а не одного пассажира. Поскольку производительность в данном случае фиксированная, переменные затраты за непроданное место на рейс считаются невосполнимыми. Так что можно расценивать пренебрежимо малые маржинальные затраты на место как нижнее пороговое значение цены. Даже очень низкая цена за место дает контрибуционную маржу.

Но установление цены, стремящейся к нулю, создает значительные риски. Если установить нижний ценовой лимит за такие коллективные услуги на уровне маржинальных затрат и снижать цены ниже этого уровня, эффект может быть катастрофическим. Во-первых, это может привести к массовому возмущению пассажиров, заплативших полную цену. Во-вторых, следует учитывать долговременные последствия подобного ценообразования. Если регулярно назначать цены в последнюю минуту, клиенты станут ждать снижения цен. Но, как видно на примере авиакомпаний-лоукостеров, есть и другие способы предлагать очень низкие цены, чтобы при этом компания получала приемлемые и даже хорошие финансовые результаты.

Метод калькуляции затрат, хорошо подходящий для услуг, это учет затрат по видам деятельности [5]. В рамках данной методики совместные затраты распределяются по этапам процесса или отдельным видам деятельности, а не по единицам объема продаж [6]. Это дает возможность соотнести затраты с их истинными причинами, а не распределять их по всем статьям расходов. Учет затрат по видам деятельности – это ценный управленческий инструмент, который применяется главным образом в промышленности, но также используется и провайдерами услуг, такими как банки, страховые компании и государственные органы [7]. Несмотря на это, данный метод остается, по сути, видом калькуляции полных издержек – со всеми сопутствующими недостатками.

Еще один очень важный аспект информации о компании – это целевая функция. В предыдущих главах мы показали, что максимизация прибыли – единственная адекватная целевая функция. Только она логически корректно принимает в расчет доходы и издержки. Однако в сфере услуг часто возникает противоречие между максимизацией прибыли и загрузкой средств производства. Это обусловлено структурами затрат, которые мы уже рассматривали, и неопределенностью функции «цена-отклик».

Проиллюстрируем это на примере. Менеджер по планированию цен номерного фонда Hilton Hotel в Чикаго рассказывал об этом на конференции. В отеле 1600 номеров, и в один день 13 номеров остались незанятыми. 13 номеров – это слишком много, по мнению менеджера. Ясно, что если номера не заняты, доход от них потерян и невосполним. Это «жесткое» количество. Вот только в своей аргументации менеджер не упомянул упущенную готовность платить, то есть «мягкое» количество. Предположим, что гости платят $100 за номер. Доход за тот день мог бы быть $100 x 1587 = $158 700. Если бы отель в тот день назначил цену на $10 выше и согласился на 50 незанятых номеров (вместо 13), доход составил бы $110 x 1550 = $170 500, что существенно выше. Чтобы провести обоснованное сравнение двух вариантов, нужно в точности знать функцию «цена-отклик» или ценовую эластичность. Зацикленность на загрузке средств производства, свойственная провайдерам услуг, может стать ошибкой с точки зрения прибыли.

12.2.2. Клиентская информация

Функция «цена-отклик» рассматривает реакцию клиентов на ценовые альтернативы, при этом предполагается, что функция обладает определенной стабильностью на временном горизонте. Также предполагается, что рассматриваемая услуга характеризуется устойчивым, если не постоянным, уровнем качества. Однако множеству видов услуг постоянный уровень качества присущ в очень ограниченной степени. Как мы объясняли, клиентские ресурсы, необходимые для оказания услуги, по определению неоднородны, и это зачастую влияет на результат самым непосредственным образом. В случае трудоемких услуг такие факторы, как опытность персонала, эмпатия или психологический настрой, могут вызывать значительные изменения в качестве, так что рассчитывать на стабильное соотношение цены и объема следует далеко не всегда. Если услугам свойственна высокая степень стандартизации, а это, как правило, техноемкие (например, мобильная связь) или капиталоемкие (например, показ фильмов в кинотеатрах) услуги, функция «цена-отклик» является полезным инструментом определения оптимальных цен. Но для трудоемких услуг с высокой степенью индивидуализации следует использовать такие систематичные соотношения «цена-объем» очень осторожно. Правда, и цены на такие услуги могут быть индивидуальными. Подобно торговцу на восточном базаре, провайдер услуг может пытаться оценить готовность платить каждого покупателя и соответственно менять цены.

Нематериальность предложения об услуге и тот факт, что услуга еще недоступна в момент покупки, затрудняет клиенту ее оценку. Такие услуги, как занятие с личным тренером или визит к врачу, нельзя испробовать или пронаблюдать заранее, а значит, нельзя с достоверностью оценить априори. Для товаров скрытой полезности, таких как уроки вождения, клиент может, по крайней мере, оценить результат постфактум. Однако для консалтинговых проектов клиент не может достоверно оценить услугу даже по факту. На деле разрыв в компетентности между клиентом и провайдером услуг зачастую так велик, что клиент не может здраво оценить результат. Возьмем для примера комплексную медицинскую диагностику. Клиент не способен судить об адекватном соотношении цены и ценности. Поскольку особо трудоемкие услуги, например, юридическая консультация, часто представляют собой блага скрытой полезности, основанные на уверенности клиента в их ценности, цена играет важнейшую роль как индикатор качества. Если качество благ скрытой полезности можно оценить только после их приобретения и потребления, качество «товаров доверия» нельзя оценить с достоверностью до или даже после покупки. Продавец всегда больше знает о потребительских свойствах товара, чем покупатель, а это означает наличие информационной асимметрии. Для того чтобы заранее собрать информацию, необходимы значительные усилия и расходы (информационные издержки). Это усиливает как неопределенность, так и риск совершения ошибки. Доверие к провайдеру услуг и уверенность в нем играют критически важную роль в принятии первичного решения о покупке. При этом повторные или последующие покупки будут совершаться исходя из того, какое впечатление осталось у клиента после первого приобретения. Как мы поясняли в главе 4, клиенты склонны воспринимать положительную корреляцию между ценой и качеством и за счет этого считать высокую цену признаком хорошего качества. Цена в $30 за стрижку скорее будет воспринята как знак высокого качества и профессионализма, чем $12. То же относится к ресторанам и отелям.

В отличие от материальных товаров ограниченная возможность хранения услуг мешает клиентам приобретать больше товара, когда цены низкие. Если можно купить про запас стиральный порошок или бумажные полотенца, когда цены снижены, это невозможно для таких услуг, как билеты на самолет, пребывание в больнице или спортивная тренировка. Поставщики тем не менее предлагают структуры цен, мотивирующие приобретать больше. Среди соответствующих примеров – абонементы в фитнес-студии, купоны, карточки постоянного посетителя ресторанов или сезонные билеты на спортивные матчи.

Здесь следует различать индивидуальную и агрегированную функцию «цена-отклик» (см. главу 3). Услуги – это зачастую случай «да – нет», а не «переменное количество». Иными словами, клиенты в целом приобретают только одну единицу услуги (например, одно медицинское обследование) или не приобретают вообще. Индивидуальная и агрегированная функции «цена-отклик» имеют вид, представленный слева на рис. 3.3 и 3.4. Это значит, что скидки или низкие цены могут обеспечить высокий объем продаж услуг так же, как и материальных товаров. Однако этот дополнительный объем получается не потому, что отдельные покупатели приобретают больше, а потому, что больше покупателей приобретают одну единицу услуги (например, визит к врачу). В этом смысле некоторые услуги похожи на товары длительного пользования, а не на потребительские товары.

Необходимо выделять целевые группы клиентов, поскольку это открывает немало возможностей для ценовой дифференциации. Один из примеров – образовательные услуги, которые демонстрируют сильный рост в мировом масштабе, при этом всё большую значимость здесь приобретают частные провайдеры. Это в свою очередь привело к повышению значения цены в сфере образования. Образовательные услуги, которые государство обычно предлагает бесплатно, теперь оказываются частными компаниями, которые берут за это деньги и получают прибыль. Британская фирма Pearson PLC – крупнейший в мире поставщик в этой области с доходом 5 млрд фунтов. Среди целевых групп Pearson – физические лица, которые сами оплачивают обучение, компании, финансирующие подготовку своих сотрудников, и государственные образовательные программы, например, американские, где тысячи школ пользуются экзаменационными материалами, разработанными Pearson. Готовность платить и процедуры покупки у этих целевых групп совершенно различны. И ценообразование должно учитывать и отражать эти различия.

В главе 3 мы рассмотрели совместное измерение как метод определения функции «цена-отклик» и ценовой эластичности. Применение этого метода в отношении услуг характеризуется некоторой спецификой. Совместное измерение хорошо подходит для услуг, включающих в себя легко квантифицируемые атрибуты. Среди таких примеров – обслуживание банковских счетов (техноемкая услуга), авиаперелеты и аренда автомобилей (капиталоемкие услуги). Данный метод в меньшей степени подходит для трудоемких услуг, поскольку такие аспекты, как дружелюбие или внешний вид персонала, трудно описать и обобщить. В процессе оказания услуг существует регулярное взаимодействие между персоналом и клиентами. Эти «моменты истины» оказывают решающее воздействие как на восприятие качества, так и на готовность клиентов платить. Это относится как к мнению клиента о консультанте, так и к дружелюбию управляющего домом. Эти «мягкие» компоненты ценности могут сильно влиять на общее восприятие ценности, однако их сложно в точности определить и квантифицировать. Поэтому их вклад в создание ценности трудно измерить методом совместного измерения. Та же проблема существует в сфере оказания услуг. Дизайн номера в отеле или атмосфера в ресторане не подлежат выражению в простых членах уравнения или цифрах, поэтому совместное измерение здесь не слишком хорошо подходит. Можно построить модель, показать фильм или видеоматериал либо описать атмосферу в коротком тексте. Но информационная ценность этих аспектов всё равно ограничена.

Целевое ценообразование предусматривает определение готовности клиента платить и оценку атрибутов ценности до предложения услуги. Целевое ценообразование подходит для стандартизированных капитало- или техноемких услуг. При разработке меню для ресторана фастфуда, возможно, имеет смысл назначить базовую цену за продукт, которую нельзя превышать. Целевое ценообразование также принимается в расчет при стандартизированных услугах технического обслуживания, ремонта или консультирования. Среди примеров – техосмотр автомобилей, химчистка, установка интернет-соединений или услуги такси. Хотя это проверенный и популярный метод в сфере материальных товаров, его возможности для целевого ценообразования услуг используются не в полной мере. Целевое ценообразование не только влияет на цену, но и требует перестройки процессов оказания услуг. В этом отношении имеется значительный потенциал усовершенствования многих услуг.

12.2.3. Информация о конкурентах

Напряженность конкуренции – важная детерминанта ценовой эластичности услуги. Чем услуга больше связана с недостатком поиска и опыта клиента при высоком доверии провайдеру и уверенности в нем, тем скорее спрос будет неэластичен по цене. Среди примеров – персональные услуги, характеризующиеся интенсивным взаимодействием и значительной неоднородностью, к примеру, услуги врача или адвоката. В подобной ситуации клиенты, как правило, не реагируют на изменение цен сменой провайдера услуг, как это происходит на очень однородных рынках (к примеру, мобильная связь). В последнем случае атрибуты конкурентов легко сравнивать и оценивать, а конкурентные предложения схожи по эффективности. Таким образом, цена становится решающим фактором для многих клиентов.

Многие услуги ставят потенциального клиента перед необходимостью принимать решение «да – нет». Клиенты либо решают задачу сами, либо приобретают услугу у сторонней компании. Среди примеров – садоводство и ландшафтный дизайн, общественное питание, клининг, ремонт жилья и подготовка налоговых деклараций. Клиенты становятся потенциальными конкурентами провайдера услуг. Решение о том, приобретать ли услугу или выполнять работу самостоятельно, зависит от цены, покупательной способности клиента, личных предпочтений и скрытых временных издержек. Занимаясь анализом конкуренции, компания должна принимать в расчет не только конкурентов – провайдеров услуг, но и затраты клиентов, которые вынуждены сами выполнять работу.

12.3. Решение

12.3.1. Методы поддержки принятия решений

К услугам применимы такие методы, как ценообразование «издержки плюс», анализ безубыточности и конкурентно-ориентированное ценообразование. Методу «издержки плюс» присуще особое свойство: расходы на услугу не всегда можно достоверно оценить заранее вследствие интеграции клиентских ресурсов. Поэтому есть услуги (например, договор с мастером), которые начинаются с оценки затрат. Эти оценки могут в результате стать обязывающим договором, и в этом случае поставщик услуги берет на себя весь риск перерасхода. Оценка затрат может не носить обязывающего характера при условии договоренности о том, что она будет скорректирована позднее, чтобы в счет были включены фактически понесенные издержки.

При использовании анализа безубыточности услуг значение имеет соотношение постоянных и переменных издержек. На рис. 12.2 показаны типовые структуры трех категорий услуг. Предположим, что постоянные издержки на капиталоемкую услугу равны $200, цена $2. Переменные удельные затраты равны нулю. Получаем объем безубыточности 100. Справа от этого показателя прибыль резко возрастает, потому что кривая затрат постоянна. Для техноемкой услуги возьмем постоянные затраты $100, переменные удельные затраты $1. Объем безубыточности при данном сценарии также 100 единиц. Однако рост объема за пределами точки безубыточности дает гораздо меньшее повышение прибыли, чем в случае капиталоемкой услуги.

Для трудоемкой услуги с постоянными затратами $50 и переменными удельными затратами $1,33 точка безубыточности при цене $2 уже будет достигнута при объеме 75 единиц. Повышение прибыли после точки безубыточности, однако, намного меньше. При каждой дополнительной единице объема прибыль растет на $2 для капиталоемкой услуги, на $1 для техноемкой и всего на 67 центов для трудоемкой.

Рис. 12.2. Объемы безубыточности и влияние на прибыль для разных видов услуг

Из-за этих различий загрузка мощностей в случае капиталоемких услуг – необычайно важный вопрос. Максимальная загрузка мощностей по наивысшей цене – задача управления доходами или прибылью, о чем мы подробно поговорим дальше.

Анализ безубыточности часто применяется как средство поддержки принятия решений в туристическом и образовательном секторах. Например, автобусная компания должна рассчитать, сколько понадобится продать мест, чтобы выйти на безубыточность. Для этого компания изучает разные цены и выбирает ту, при которой выше всего вероятность превышения точки безубыточности. В некоторых случаях туроператор оставляет за собой право отменить поездку, если не удастся набрать минимального количества клиентов. То же относится и к семинарам.

Конкурентно-ориентированное ценообразование также часто применяется в сфере услуг. Для множества услуг цена назначается на почасовой основе, и провайдеры часто ориентируются на цены конкурентов. Это применимо и к ценам на количественной основе, например, парикмахерским услугам. Многие салоны размещают рядом с ценами визуальную информацию. При этом конкурентам легче сравнивать цены и использовать их как ориентир в собственном ценообразовании. Но этот подход так же не свободен от критики применительно к услугам, как и к материальным товарам.

12.3.2. Дифференциация цен на услуги

Самый важный специфический аспект ценообразования услуг – это дифференциация цен. Основная идея ценовой дифференциации состоит в том, что, так как у клиентов разная готовность платить, этим можно воспользоваться, применив дифференцированные цены. Услуги открывают многообещающие возможности относительно всех видов дифференциации цен и сложных ценовых структур.

12.3.2.1. Ценовая дифференциация исходя из времени

Примеры подобной дифференциации можно встретить в таких секторах, как личный транспорт, гостиницы, отдых, паркинги и гаражи, рестораны, телефония, энергоснабжение и кинотеатры. Ценовая дифференциация по времени отражает разные ценовые эластичности клиентов в разные периоды времени. Поскольку эти услуги невосполнимы (их нельзя хранить), арбитраж в долгосрочном масштабе невозможен. Однако клиент может отложить или сдвинуть по времени спрос. Это значит, что цена в конкретный период времени может влиять на спрос в другое время. Как правило, это замещающее отношение. Здесь перекрестная ценовая эластичность между периодами времени положительная. В структурном плане эта проблема идентична назначению цен на линейку продуктов. Здесь применимы те выводы, которые мы сформулировали в главе 6 по данной теме.

Также несложно объяснить, почему заказы в последнюю минуту или резервирование всегда обеспечивают повышенную прибыль в отдельной категории (количество непроданных мест сводится к минимуму), но не оптимальны в более широком контексте. Заказы в последнюю минуту могут так сильно нарушить обычный спрос (то есть перекрестная ценовая эластичность будет очень высокой), что в чистых показателях положение поставщика будет не лучше, а иногда даже хуже.

Может создаться впечатление, что главная цель дифференциации цен по времени – это выровнять загрузку мощностей. Но это ошибка! Задача ценообразования – это максимизация прибыли, а не производительности. Цены, ориентированные на ценовую эластичность, так и так обеспечат выравнивание загрузки мощностей. В случаях, когда ценовая эластичность снижается в периоды низкого спроса (например, на услуги такси с 2 до 6 часов утра), не имеет смысла снижать цены. Критический аспект дифференциации цен по времени – это не то, каким бывает спрос в конкретный момент, высоким или низким, а реагирует ли спрос на изменения цен в данный период, то есть высокой или низкой является ценовая эластичность.

Ценообразование в периоды пиковой нагрузки решает специфическую проблему дифференциации цен на услуги исходя из временного фактора. Главный вопрос звучит так: каков должен быть базис себестоимости для ценообразования в периоды пиковых или относительно низких нагрузок. Joskow описывает процедуру, принятую в США [8]: «Общепринятый результат был таков: пиковые пользователи должны оплачивать маржинальные операционные издержки плюс издержки за незадействованные мощности, а пользователи внепиковых периодов – только маржинальные операционные издержки». Это означает, что пользователи пиковых периодов получают счет с учетом полного покрытия издержек, а остальные – только с учетом маржинальных затрат. Этот метод обоснован в том плане, что издержки мощностей в долгосрочной перспективе являются переменными. Однако он не принимает в расчет напрямую ценовые эластичности в разные моменты времени.

Чтобы выйти на реальный оптимум, следует также учитывать разницу ценовой эластичности по времени, а также перекрестные ценовые эластичности. Возникающая при этом проблема динамической ценовой оптимизации напоминает ту, которая встает перед компаниями, производящими материальные товары (см. главу 6).

Один из эффектов, возникающих, когда компания неправильно рассчитывает эластичность цен, это так называемая «пиковая инверсия». Данный феномен наблюдался в определенные периоды в телефонных сетях Германии и США. Когда «полуночные» цены были очень низкими по сравнению с нормальными, это приводило к нехватке мощностей в моменты, когда, по идее, мощности должны были быть недогружены. Решение в таком случае заключается в повышении внепиковых тарифов, чтобы спрос снова упал ниже уровня наличествующих мощностей.

12.3.2.2. Региональная ценовая дифференциация

С точки зрения региональной дифференциации цен сфера услуг дает широкий спектр возможностей. То, что услуги нельзя хранить или перевозить, устраняет вариант арбитражных операций. Исключениями являются услуги, которые можно оказать по телефону, Интернету или по почте. Тогда услуги доступны везде, независимо от места их оказания. Среди примеров таких услуг – пользование базами данных, дистанционное обслуживание, услуги консультантов и колл-центров. Сюда также входит программное обеспечение как сервис (SaaS), а также многие онлайновые услуги, поскольку в принципе они не ограничены по местонахождению. Однако государственное вмешательство в эту сферу привело к географическому обособлению ряда рынков. Например, многие западные интернет-услуги запрещены в Китае.

В целом разницы цен в региональном ценообразовании не должны превышать затраты на арбитраж. Иначе может образоваться поток в одном или другом направлении, например, если человек хочет получить медицинскую услугу в другой стране. Среди секторов со значительными региональными ценовыми различиями можно назвать гостиницы, авиалинии, аренду автомобилей, торговлю и медицинские услуги.

12.3.2.3. Персональная ценовая дифференциация

Персональная дифференциация цен происходит, когда компания назначает людям разные цены за более-менее одинаковые услуги, исходя из персональных параметров, таких как возраст, образование или профессия. Интересно, что покупатели более толерантны к большой разнице в цене услуг, чем продуктов. Mönch пишет [9]: «Люди не возражают, когда человек пожилого возраста получает 50 %-ную скидку на билет на самолет. Но трудно представить, чтобы подобная терпимость проявлялась при подобного рода ценовой дискриминации на материальные товары». На этом строится персональная дифференциация цен.

Существует важное различие между услугами и продуктами. В процессе приобретения продукта можно контролировать покупку как таковую, однако то, что происходит с продуктом после этого, продавцу неподконтрольно. Но интеграция клиента в процесс оказания услуги сильно затрудняет возможность передачи ее кому-то другому. Возьмем следующий пример. Клуб может контролировать доступ прямо у входа, к примеру, разрешая войти только тем, кому больше 18 лет, или бесплатно пропуская женщин.

Клуб может применять те же правила к продаже алкогольных напитков (например, продажа их лицам с 21 года, скидки или бесплатные напитки для женщин), но воплотить это на практике сложнее, потому что напиток можно купить и отдать другому человеку.

12.3.2.4. Ценовая дифференциация исходя из потребительских свойств

Зачастую рекомендуется поддерживать дифференциацию цен исходя из потребительских свойств. Типичные примеры – это пассажирские классы в самолете или поезде. Различия в ценах могут быть огромны. Рассмотрим перелеты между Нью-Йорком и Лондоном. Самый дешевый билет в эконом-класс на рейс 6143 American Airlines 4 марта 2017 года стоил $881. Цена в первый класс составляла $7168[23]. Самый дорогой билет стоит в 8,1 раза дороже, чем самый дешевый. Правда, эконом-класс и первый класс оставляют разное впечатление, однако пассажиры в обоих салонах летят в том же самолете и прилетают в одно и то же время. Основное потребительское свойство – авиаперевозки – то же самое. До 1907 года в поездах Германии было четыре класса, а ценовой разрыв составлял примерно 10 раз, как и в сегодняшних авиаперевозках.

Критически важным условием успешной дифференциации цен исходя из потребительских свойств является то, что воспринимаемые ценовые различия между «классами» достаточно большие. В теории реализуемая ценовая разница не может превышать разницу в ценности. На заре развития железных дорог в поездах низшего класса были деревянные сиденья и не было крыши. Почему это так, поясняет цитата, относящаяся к 1849 году: «Дело не в том, что надо потратить несколько тысяч франков, чтобы накрыть крышей вагоны третьего класса или обить тканью сиденья. На самом деле компания пытается помешать пассажирам, способным заплатить за билет во второй класс, ехать в третьем. Компания предлагает беднякам такие условия не потому, что хочет нанести вред именно им, а чтобы напугать богатых. По той же причине компании, прямо-таки жестокие по отношению к пассажирам третьего класса и скаредные по отношению ко второму классу, проявляют щедрость к первому классу. Отказывая беднякам в необходимом, они предлагают излишества богачам» [10]. Нужна достаточно большая разница в ценности, чтобы позиционировать дополнительные классы с заметно более высокой стоимостью. Удовлетворяют ли этому требованию места во втором классе современных поездов – вопрос интересный. Тот же уровень функционального комфорта есть в первом классе, хотя с точки зрения статусности его ценность необязательно такая же. Если «разрыв» ценности между классами слишком маленький, пассажиры могут сделать выбор в пользу более низкого класса. Это регулярно случается с перелетами на короткие расстояния. Бизнес-класс практически пустой, а эконом-класс забит. При длительных перелетах ситуация другая. Недостаток места для того, чтобы вытянуть ноги, и другие ограничения в эконом-классе при дальних рейсах побуждают бизнесменов покупать билеты в бизнес-класс или даже в первый. Дифференциация цен исходя из потребительских свойств также наблюдается у поставщиков SaaS и в их сервисных договорах.

Сравнение провайдеров облачных услуг показывает, что компании используют разные подходы не только к моделям ценообразования, но и к сопутствующим договорным условиям, периодам выставления счетов, периодам отмены и масштабируемости. Но всё же решающий аспект – это дифференциация цен.

12.3.2.5. Ценовая дифференциация исходя из объемов продаж

Дифференциация цен исходя из объемов продаж принимает разные формы. Реализовать это проще для услуг, чем для продуктов. Во-первых, передача услуги от одного человека другому, как правило, невозможна; во-вторых, фактическое использование услуги легко контролировать. Оба эти аспекта тесно связаны, однако не идентичны. Помимо цен, которые напрямую зависят от объемов продаж, существуют такие формы скидок за объемы, как программы поощрения постоянно летающих пассажиров и бонусные программы. Приведем примеры дифференциации цен на услуги исходя из объемов продаж.

• Абонементы для крупных клиентов.

• Amazon Prime и BahnCard.

• Многокомпонентные варианты оплаты в банках.

• Тарифы в такси, которые состоят из базовой платы и платы за фактическое расстояние.

• Фиксированные цены в интернет-магазинах, например, за потоковое видео и аудио.

Совместное измерение – идеальный инструмент оптимизации многомерных цен или блочных тарифов. Подобные ценовые структуры хорошо вписываются в контекст совместного измерения, так что можно ожидать достоверных результатов.

12.3.2.6. Пакетирование цен

Пакетирование цен представляет собой сочетание нескольких компонентов (продуктов или услуг) в одной связке, или пакете. Пакет, как правило, предлагается по цене ниже суммы цен на отдельные компоненты пакета. Пакетирование цен позволяет компании вычесть потребительскую надбавку и за счет этого увеличить прибыль. Пакет может иметь чистую (предлагается только пакет) или смешанную форму (можно купить пакет или его компоненты по отдельности).

Вот высказывания ряда авторов о пакетировании услуг:

• «Пакетирование популярнее в сфере услуг, чем продуктов» [11].

• «Пакетирование применяется всё чаще, особенно в предоставлении бытовых услуг» [12].

• «Услуги или товары с высокими затратами на разработку (например, продуктов хайтек или программного обеспечения) в целом лучше отзываются на пакетирование цен, чем товары с высокими маржинальными затратами, такие как потребительские товары длительного пользования или промышленные товары» [13].

Помимо аргументации, применимой к пакетированию в целом, есть специфические причины, по которым пакетирование услуг обладает определенными преимуществами.

• Отдельные компоненты услуг зачастую дополняют друг друга (например, авиаперелет, аренда автомобиля и номер в гостинице; банковские услуги, например, обслуживание текущего счета, накопительного счета и совет по инвестициям; различные виды страхования; консультации по налогам и аудиту).

• Многие сервисные компании расширяют свои продуктовые линейки, а вместе с этим и возможности для пакетирования (например, бухгалтерские фирмы начинают заниматься управленческим консалтингом, а гостиницы устраивают у себя фитнес-центры).

• Высокая доля постоянных затрат говорит в пользу максимально широкой базы их распределения.

Некоторые компании используют саму широту своего коммерческого предложения как отличительную черту своего позиционирования. Среди примеров – Club Med, которая предлагает комплексные туристические поездки, обеспечивая транспорт, размещение, питание (включая напитки) и культурную программу. Пакетирование цен широко распространено в телекоммуникационной сфере. В качестве примера можно привести пакет AT&T, который предлагает клиенту фиксированный тариф на Интернет и телефонию, цифровую видеозапись и телевидение в высоком разрешении в одном пакете.

Пакетирование услуг открывает интересные возможности для создания и маркетинга хорошо структурированных «брендов». Это особенно выгодно в том случае, когда клиенту сложно определить ценность и цену отдельных компонентов из-за их разнородности или сложности. Пакет упрощает клиенту ситуацию и в то же время ограничивает им возможность сравнения с ценами конкурентов. Хороший пример – пакетирование страхового покрытия. Пакет страхования в поездках от второй в мире по величине страховой компании Allianz включает ряд разнообразных страховок, таких как медицинская страховка в зарубежных поездках, страхование багажа, возмещение при отмене или прерывании поездки и круглосуточная горячая линия.

Противоположный подход, подчеркивающий суть каждой из услуг, это распакетирование (см. главу 6). Это означает выделение некоторых компонентов из пакета и предложение их за отдельную цену. Ryanair много лет практикует распакетирование. А начинала компания с того, что предлагала в полете закуски и напитки за отдельную плату. Потом были введены надбавки за бронирование по кредитной карте и регистрацию багажа [14]. Такая структура цен позволяет пассажирам решать, за какие отдельные услуги они готовы платить.

12.3.3. Управление доходами

Управление доходами или прибылью вполне обычно для капиталоемких услуг, таких как пассажирские перевозки, грузовые авиаперевозки, аренда автомобилей и услуги гостиничного бизнеса. Бывший CEO American Airlines Роберт Л. Крэндалл так обобщил суть управления доходами: «Если у вас по маршруту следуют 2000 пассажиров и есть 400 различных цен, тогда, очевидно, у меня на 1600 цен меньше, чем надо». Задача здесь – предложить ценочувствительным клиентам эффективный вариант по сниженным ценам, а тем, кто менее чувствителен к цене, например, бизнесменам, путешествующим по делу, другой вариант по более высокой цене. Управление доходами – это управление ценами и производительностью для того, чтобы наличествующие (и в большинстве случаев фиксированные) мощности были загружены с учетом максимизации прибыли. Мощности распределяются с учетом разных цен в разные моменты времени или согласно особым условиям. Каждая цена имеет свои ограничения [15]. Вследствие низких переменных издержек (зачастую нулевых), типичная задача управления доходами – это максимизация дохода, что означает максимизацию прибыли при нулевых маржинальных затратах. Управление доходами – очень эффективный драйвер прибыли. Внедрившие этот процесс компании увеличивают доходность на 2–5 % [16]. Динамическое ценообразование также применяется в управлении доходами, однако порой это может просто означать дифференциацию цен исходя из времени. В качестве системы оптимизации управления мощностями управление доходами представляет собой одну из новаторских концепций в секторе услуг. Авиакомпании не единственные, кто пользуется этим инструментом. Отели, круизные линии, компании по аренде автомобилей и провайдеры онлайновых услуг также пользуются этим стратегическим средством [17].

Что касается поставщиков, то основные условия управления доходами следующие:

• фиксированные мощности провайдера услуг;

• переменные затраты на оказание услуг низкие, а постоянные затраты на расширение мощностей высокие;

• мощности невосполнимы, то есть неиспользованные мощности не компенсируются.

Что касается клиентов, то основные условия управления доходами следующие:

• услуга приобретается заранее;

• спрос можно разделить на обособленные сегменты рынка, то есть разбивка возможна;

• неопределенность спроса;

• колебания спроса.

Условия, касающиеся поставщиков, особенно фиксированные мощности, обусловливают высокий уровень упущенной выгоды за неиспользованные единицы мощности. Номер, не забронированный в какой-то день, это навсегда упущенная выгода. Условия, относящиеся к спросу, равно важны в части сглаживания спроса и лучшего задействования мощностей за счет сегментоориентированной корректировки предложения, то есть деления цен на классы. Наконец, управление доходами призвано ответить на классический вопрос, который задает себе управляющий отеля: «Стоит ли сдать этот номер сегодня по сниженной цене, чтобы он не оставался пустым, или подождать в надежде, что другой гость всё же заплатит высокую цену?»

Эффективное управление доходами требует хорошо развитой базы данных и информации. В той мере, в которой эти данные включают в себя параметры ценообразования, полный набор рассмотренного нами инструментария можно применять в целях сегментации клиентов, определения вариантов потребительских свойств и расчета ценовой эластичности. Утверждение, гласящее, что «не было ничего необычного в том, что в один загруженный день наша авиакомпания тысячи раз меняла цены» [18], отлично иллюстрирует то, с какой скоростью современные инструменты, будучи на вооружении авиакомпаний, анализируют данные и на их основе формируют новые цены.

Управление доходами не ограничивается ценовыми параметрами, но также оптимизирует предлагаемые мощности (например, тип самолета), включает в себя систему дистрибуции и осуществляет коммуникацию с целевой аудиторией. Когда услуга невосполнима, время и скорость играют жизненно важную роль. Управление доходами – это не чисто ценообразующий инструмент, но скорее всеобъемлющий инструментарий маркетинга и конкуренции.

Верхний ценовой порог определяется исходя из потребительской ценности и цены конкурентов при сопоставимом уровне эффективности, причем выбирается нижнее из двух значений. Нижний ценовой порог определяется маржинальными затратами (в краткосрочном масштабе) и полными удельными затратами (в долгосрочном масштабе). В случае капиталоемких услуг маржинальные затраты и, следовательно, краткосрочный нижний ценовой порог, очень низкие, зачастую стремящиеся к нулю. Чтобы повысить загрузку мощностей, можно предложить низкие цены, которые будут восприняты самыми ценочувствительными клиентами.

В то же время можно попытаться стимулировать готовность платить клиентов, менее чувствительных к ценам, назначая цены около верхнего предела. Но дифференциация работает только в том случае, если компании удается разграничить два сегмента, то есть обособить их друг от друга.

Эта модель наблюдается в бронировании поездок. Поездки, которые бронируют в последнюю минуту, обходятся клиентам намного дороже, чем при бронировании заранее. Считается, что потребность и готовность платить выше, если заказ делается задолго до даты отправления. Путешествующие бизнесмены либо не могут, либо не готовы делать заказ заранее и выказывают большую готовность платить. В данном контексте говорят о «расходах, связанных с обязательствами» [19]. Они возникают, когда необходимо заранее брать на себя обязательство, связанное с конкретной датой. Бизнесмены стараются избегать подобных расходов и вместо этого соглашаются платить повышенные цены. Люди, путешествующие по личной надобности, обычно отличаются повышенной чувствительностью к ценам и делают заказ заранее.

Ранний заказ и сопутствующие расходы, связанные с обязательствами, могут быть выгодны клиенту. Возьмем пример из профессионального спорта. Когда в Германии Бундеслига начинала футбольный сезон 24 августа 2012 года, FC Bayern Munich объявила, что уже продала все билеты на домашние игры в этом сезоне. Очевидно, цены на билеты были слишком низкими по сравнению с привлекательностью команды. Назначение таких доступных цен имело бы смысл только в том случае, если ожидался плохой сезон, и интерес к играм команды неуклонно снижался. Но сезон 2012/2013 года оказался для Bayern Munich очень успешным – команда выиграла чемпионат Бундеслиги. В этом случае раннее бронирование билетов вполне окупилось для болельщиков, особенно в свете того, сколько стоили билеты на «черном рынке». Но если фанаты радовались низким ценам, то руководству клуба следовало задуматься насчет своей ценовой политики. Однако предоплата не всегда того стоит. Есть множество примеров, когда клиенты делали оплату заранее, а компании после этого заявляли о банкротстве (как поставщики недорогой электроэнергии на немецком рынке). Следует помнить высказывание: «Хотите проблем себе на голову – платите заранее».

Бюджетные авиалинии имеют собственные конкретные системы оптимизации загрузки мощностей. Цена обычно увеличивается по мере приближения даты полета.

В отличие от периодов бронирования у классических авиакомпаний (например, 7 дней или 21 день), для клиентов лоукостеров непрозрачны время и способ повышения цен. На рис. 12.3 показано, как менялись цены на рейс Ryanair из Франкфурт-Хана в Дублин. Каждый показанный ценовой пункт относится к одному и тому же рейсу 16 августа 2015 года. Экономия стоимости при бронировании за 2 месяца и за день до отправления составляет €184. Пассажир фактически заплатил больше представленных значений из-за налогов и сборов. Поведение цен меняется в зависимости от авиакомпании и временного периода.

Главное соображение и проблема оптимизации управления доходами – это продавать ли единицу мощностей (место в самолете, номер в отеле, производственную возможность) заранее по низкой цене или подождать клиента, который купит позднее и проявит высокую готовность платить. До появления управления доходами лучшим способом решить эту проблему оптимизации было положиться на опыт работников отеля или авиакомпании. С появлением информационных технологий и разработанных методик и алгоритмов появилась и возможность заменить принятие решения на основе опыта эмпирическими и квантифицированными решениями.

Чтобы успешно воспользоваться возможностями оптимизации задействования мощностей, нужна база данных, а также необходим модуль прогнозирования и оптимизации. База данных содержит следующую информацию:

• ретроспективные данные о структуре спроса;

• ретроспективные данные о схемах бронирования;

• данные о ценовых эластичностях, обособленных по времени и сегментам;

• ретроспективные данные об отменах и неявках;

• данные о мероприятиях (например, конференциях), генерирующих спрос;

• данные о конкуренции (предложения, возможности, цены и т. д.).

Для анализа этих данных и выделения информации, относящейся к прайс-менеджменту, существует ряд статистических методов. Чем более постоянные паттерны система управления доходами способна распознать в данных о спросе, тем точнее можно привязать цены провайдера услуг к любой вообразимой ситуации [21]. Построение базы ретроспективных данных означает, что требуется несколько лет для того, чтобы внедрить всеобъемлющую и надежную систему управления доходами. На рынке имеется стандартизированное ПО.

Рис. 12.3. Изменение цены в зависимости от времени бронирования билетов на конкретный рейс Франкфурт-Хан – Дублин [20]

Рис. 12.4. Структура системы управления доходами

На рис. 12.4 представлена базовая структура системы управления доходами. В этой области высок потенциал искусственного интеллекта и машинного обучения.

Оптимум прибыли характеризуется тем фактом, что маржинальная прибыль с дополнительной единицы объема продаж идентична в разных ценовых категориях. Однако достоверность оптимизации цены по объему продаж на основе модуля оптимизации в действительности снижается за счет «неявок» и отказов в последнюю минуту. Это значит, что клиент, заказавший единицу услуг (место, номер в гостинице и т. д.), либо не является, либо отказывается так поздно, что уже невозможно продать эту единицу кому-то еще. Это означает издержки вследствие простоя для поставщика, который пытается избежать их за счет овербукинга, то есть продавая больше мощностей, чем есть в наличии. Модуль прогнозирования системы управления доходами критически важен для оптимизации данного процесса. Следует возможно точнее спрогнозировать количество неявок и поздних отказов. Если прогноз корректен, мощности будут загружены оптимально с точки зрения прибыли.

Если прогнозы неточны, компания столкнется с двумя последствиями: если прогноз показал недогруженность и произошел овербукинг, некоторым клиентам с подтвержденной бронью откажут в услуге (нет свободных мест на рейс или номеров в гостинице). Это также связано с двумя последствиями, а именно: клиенты будут разгневаны, а компания понесет дополнительные издержки за альтернативные места проживания, надбавки за перерегистрацию и другие компенсации [22]. Другое последствие неточного прогнозирования – это если компания ошибочно прогнозирует слишком малый избыток мощности и не делает достаточного овербукинга. Это стоит ей возможного дохода [23]. Тут есть положительный побочный эффект: информация об этом попадает в базу данных для улучшения прогнозов в будущем.

Несмотря на популярность управления доходами, в некоторых секторах оно по-прежнему почти не применяется. Один из примеров – это гаражные парковки, особенно там, где найти место для парковки сложно (аэропорт, железнодорожная станция). Управление доходами здесь должно означать отсутствие фиксированных тарифов за единицу времени (например, в час или в сутки). Вместо этого цена по-прежнему определяется местом в наличии. Такая система применяется в лондонском аэропорту Хитроу, а также на других английских парковках. Также она используется в разных городах США, например, в Чикаго и Сан-Франциско. Управление ценой происходит таким образом, что клиент с соответствующей готовностью платить всегда находит место на парковке. Один из авторов этой книги два раза опаздывал на рейс, потому что не мог найти место для парковки в аэропорту. В этой ситуации его готовность платить была очень высокой, но парковки в аэропорту были полны, потому что цены были для всех одинаковы. Для самих гаражей такую ситуацию тоже хорошей не назовешь, потому что они теряют значительную прибыль. В таких случаях управление доходами принесло бы выгоду и клиенту, и владельцу гаража.

Концепцию динамического ценообразования часто понимают неправильно. В гаражной парковке в деловом центре крупного города 1 час по рабочим дням стоит $2,50. В воскресенье цена за час составляет всего $1. Тем не менее гараж по воскресеньям пустует. В чем ошибка? Управляющий гаражом ошибочно принял низкий спрос за высокую ценовую эластичность. Гараж по воскресеньям пустует не потому, что цена $2,50 в час была бы слишком высокой. Он пустует потому, что очень мало людей едут в город в воскресенье. Снижать цену не имеет смысла. Управляющий только теряет прибыль.

В проекте для крупной сети кинотеатров компания Simon-Kucher & Partners обнаружила аналогичные несоответствия. По определенным выходным дням и в определенное время суток сеть предлагала скидки до 25 %, но не видела существенного роста спроса. Предложенная Simon-Kucher структура цен систематически дает прибыль в периоды высокого спроса. Скидки предлагаются только один день, позиционирующийся как «Дешевый день», но скидки достаточно большие, чтобы заполнить залы. До ее введения новая система проверялась в разных местах. Общая посещаемость несколько упала, но прибыль сильно возросла.

За более подробной информацией о применении комплексных методов и о проблемах управления доходами и динамического ценообразования мы направляем читателя к специальной литературе [24–27]. Управление доходами построено на структурированных процессах, разработанных на основе исследования операций. Оно проникает в самые разные сектора, например, производство на основе промышленных контрактов. Говоря в общем, управление доходами применимо в любой отрасли и секторе, где выполняются рассмотренные нами условия для предложения и спроса.

Есть несколько специализированных поставщиков систем управления доходами. Многие из них начинали в авиаиндустрии. Управление доходами помогает провайдерам услуг увеличивать доходы и прибыли. И оно не ограничивается мерами ценообразования.

12.4. Реализация

Реализация мер по ценообразованию в секторе услуг включает в себя следующие темы: реализация дифференцированных цен, сравнение фиксированных цен с ценами для конкретного случая и ценовая коммуникация.

12.4.1. Реализация дифференцированных цен

Возможно, самый важный специфический аспект сферы услуг – это эффективная реализация дифференцированных цен. Это относится ко всем видам ценовой дифференциации. Интеграция клиентских ресурсов, будь то сами клиенты (например, пациенты, пассажиры) или объекты (ремонт автомобиля, обслуживание обогревателя или печи), дает возможность прецизионного контроля. Лицо, получающее услугу, само ее приобретает или оплачивает. Межперсональный арбитраж невозможен. Разбивка, то есть способность обособить клиентские сегменты, лучше работает для услуг, чем для материальных товаров, которые может купить один человек, а потребить другой. Эффективность ценовой дифференциации высока и по времени, и по регионам. Клиенты часто не имеют возможности свободно регулировать свой спрос по периодам времени или по месту. Например, семьи с детьми школьного возраста могут уходить в отпуск, только когда у детей каникулы. Бизнесмены, планируя поездки, делают всё возможное, чтобы соблюдать плановые договоренности. Велнесс-услуги (индустрия здорового образа жизни) нужны только тогда, когда клиенту действительно нужно хорошо выглядеть. Онлайновые коммуникации и взаимодействие, например, видеоконференции или телешопинг, до определенного предела ослабили привязку ко времени и месту. Это затрудняет реализацию дифференцированных цен. Поиск, бронирование, услуги колл-центров, рентгенодиагностика, дистанционное обслуживание – всё это можно теперь осуществлять независимо от местонахождения клиента. Это объясняет, почему многие услуги переместились в Восточную Европу или Индию.

Клиенты толерантнее относятся к повышенной дифференциации цен на услуги, чем на материальные товары. Это применимо также к повышению цен. На многих рынках материальных товаров повышение цен наталкивается на сильное сопротивление. В сфере услуг оно выражено слабее. Вследствие этого некоторые цены постоянно меняются. Крупные авиакомпании сообщают о миллионах ценовых корректировок в день. Однако повышение цен наталкивается на сопротивление, если они оставались неизменными долгое время, например, цены на железнодорожные билеты или почтовые услуги. Одна из причин этого заключается в том, что цены, долгое время сохраняющие стабильность, «заякориваются» в умах потребителей. Якорный эффект порождает соответствующий негативный эффект изменения цены.

12.4.2. Фиксированные цены и цены для конкретного случая

Должен ли провайдер услуг предлагать клиенту заранее установленную фиксированную цену или назначать цену для конкретного случая по факту? Среди услуг, которые обычно предлагаются по фиксированной ставке, можно назвать репетиторство, мойку машин, договоры на техобслуживание и посещение фитнес-центра. Второй вариант, когда цена рассчитывается по факту исходя из реально потраченного времени, часто применяется в ремонте машин, использовании баз данных, при выполнении работ мастерами и в предоставлении налоговых консультаций. В некоторых отраслях существуют обе формы, либо провайдер предлагает их как альтернативные. Например, Apple предлагает «План защиты AppleCare», в рамках которого клиент получает бесплатное обслуживание MacBook и прямой доступ к техподдержке Apple. Этот план стоит $249 за 3 года. Данный договор на техобслуживание, который обходится в $6,90 в месяц, возможно, покажется клиенту выгоднее, чем ремонт в случае необходимости. Для продуктов с интенсивным техобслуживанием клиент часто может выбирать между договором на обслуживание по фиксированным ценам, который покрывает все риски, и вызовом мастера от случая к случаю.

Интересы сторон здесь очевидны. Фиксированная цена означает, что провайдер несет весь риск, поскольку он получает только фиксированную, заранее определенную сумму, независимо от реально уделенного клиенту времени. Клиент, однако, сталкивается с повышенным риском качества, так как провайдер услуг склонен свести потраченное время к минимуму. При ценообразовании для конкретных случаев ситуация обратная. Клиент несет весь ценовой риск, однако риск качества ниже, поскольку провайдер услуг не имеет стимула экономить время. На самом деле всё как раз наоборот. Система фиксированных цен лучше приспособлена к стандартизированным услугам. Чем специфичнее и индивидуальнее требования, тем скорее следует прибегнуть к ценообразованию для конкретных случаев. Обе формы следует по-разному оценивать с точки зрения маркетинга. Стандартные услуги следует позиционировать на рынке аналогично классическим брендовым продуктам, у которых есть четко определенные фиксированные цены.

Многие услуги в течение жизненного цикла подвергаются усиленной стандартизации, как и продукты. Стандартизированные услуги с фиксированными ценами всё чаще используются провайдерами услуг – налоговыми консультантами, юристами, врачами и больницами. Определение оптимальной фиксированной цены на стандартную услугу несколько отличается от оптимизации цен на продукты. Помимо прочего, следует определить функцию «цена-отклик» и функцию затрат, и здесь применимы все проверенные методы. Напротив, ценообразование для конкретных случаев больше всего напоминает принцип «издержки плюс», поскольку здесь доминирует элемент издержек, а готовность клиента платить учитывается неявным образом. В то же время следует осознавать, что время, требуемое для оказания услуги, зачастую является самой надежной отправной точкой при установлении цены, независимо от того, делается ли это априори в целях прогнозирования или постфактум для выставления счетов. Здесь, однако, было бы уместным предупредить об опасности применения в качестве базиса полных издержек. Недогруженность мощностей означает, что постоянные затраты распределяются на малый объем продаж, а это в свою очередь ведет к повышению цен на единицу продукции. Таким образом, при назначении почасовых ставок следует исходить из условия нормальной или стандартной загрузки мощностей, не беря в расчет краткосрочные влияния.

12.4.3. Ценовая коммуникация

При приобретении продукта сам акт покупки и ценовая коммуникация, или, скорее, переговоры о цене, часто происходят одновременно. В сфере услуг ситуация, как правило, другая. Некоторые услуги предоставляются (провайдером) или получаются (клиентом) без предварительного соглашения о цене. Во многих случаях пациент заранее не спрашивает доктора, во сколько обойдется обследование или лечение. С другой стороны, бывает трудно заранее спрогнозировать, сколько времени и усилий потребует оказание услуги (например, диагностика и ремонт неисправного обогревателя или компьютера). На практике, в силу подобных взаимоотношений, наблюдаются самые разные виды ценовой коммуникации. Коммуникация цен провайдерами услуг осуществляется не только открыто, на сайте компании, но и более завуалированными способами. Когда скидки индивидуальным клиентам выше, чем те, что озвучиваются на сайте, рекомендуется осуществлять такие меры как можно осмотрительнее, чтобы не рассердить постоянных клиентов [28].

Некоторые провайдеры рекламируют цены конкретных услуг на рекламных щитах, в буклетах или онлайн. Это можно делать добровольно или по требованию регуляторных органов. Среди таких примеров – гостиницы, рестораны и автомойки. Другие сектора услуг работают по почасовым, суточным или помесячным ставкам. Тогда цена услуги становится функцией затраченного времени, которое указывается в счете. Среди примеров можно назвать услуги мастеров, юристов и консультантов. Есть еще одна модель – ценообразование исходя из успешности. В таких случаях цена зависит от других переменных. Виды ценообразования на основе успешности включают в себя комиссионные агентов недвижимости, а также Концепцию партнерства Enercon, согласно которой цена обслуживания ветровых турбин зависит от их производительности [29] (см. главы 9 и 14).

Интернет оказал серьезнейшее воздействие на коммуникацию и сравнение цен на услуги. В сфере стандартизированных услуг, таких как авиаперелеты или отдых, гостиницы и аренда автомобилей, преобладает сравнение цен и покупки онлайн. Порталы краудсорсинговых услуг, такие как Yelp, дают покупателям возможность сравнить и оценить местный бизнес и подрядчиков. Amazon предлагает Amazon Home Services, интернет-портал услуг. Эти предложения повышают прозрачность цен и стимулируют конкуренцию. Также это повышает прозрачность ценности, во многом благодаря системам проверки. Мы подробнее поговорим об этом в главе 14. Ценовой эффект услуги в значительной мере зависит от коммуникации. Таким образом, эта тема требует пристального внимания.

Заключение

В данной главе мы изучили специфические аспекты прайс-менеджмента услуг. Обобщим ключевые моменты.

• Специфические аспекты услуг, относящиеся к цене, включают нематериальность, интеграцию клиентских ресурсов, соотношение между постоянными и переменными издержками, невозможность передавать услуги от одного лица другому, опыт провайдера и доверие к нему как основа и локальный характер оказания услуг.

• Услуги отличаются сильной неоднородностью, о чем говорит широчайший спектр методов ценообразования.

• Интеграция клиентских ресурсов (это могут быть сами клиенты и их объекты) влияет и на издержки, и на результат оказания услуг. Таким образом, интеграция способствует индивидуализации услуг и их цен.

• За счет интеграции передача услуги от одного лица другому невозможна (если только на это согласен провайдер услуги). Это свойство повышает реализуемость и эффективность персональной дифференциации цен.

• Невозможность хранить услугу (то есть ее невосполнимость) выводит на передний план дифференциацию цен по времени.

• Цена – хороший инструмент управления загрузкой мощностей наряду с фиксированной производительностью, что свойственно для капиталоемких и техноемких услуг.

• Локальный характер оказания услуг способствует региональной дифференциации цен. Однако новые технологии способны ослабить или преодолеть локальность.

• Сфера услуг открывает интересные возможности для нелинейных, многомерных и сложных ценовых структур, а также для пакетирования цен.

• Управление доходами рекомендовано, если выполняются определенные условия спроса и предложения (например, фиксированная производительность, низкие переменные издержки, неоднородные клиенты, которые делают заказ заранее). Этот подход не ограничивается чистыми ценообразующими мерами. Его задача – загрузка мощностей с учетом максимизации прибыли. Для управления доходами необходима всеобъемлющая база данных, а также продвинутые модели прогнозирования и оптимизации.

• Провайдеры услуг могут эффективнее внедрять дифференциацию цен, чем продавцы материальных товаров. Одна из причин этого заключается в том, что клиенты более толерантны к большой разнице цен на услуги, чем на товары.

• Принимая решение о том, назначать ли заранее фиксированную цену или индивидуальную цену по факту, следует уделить пристальное внимание восприятию и разделению риска между провайдером и клиентом.

В сфере услуг дифференцированный, комплексный прайс-менеджмент открывает громадные возможности повышения прибыли. Однако, чтобы воспользоваться этим преимуществом, провайдер должен иметь глубинное, детальное понимание всех сложных взаимоотношений. Во многих секторах услуг прайс-менеджмент развит гораздо хуже, чем в производственных отраслях. Это резко противоречит тому факту, что на долю услуг приходится три четверти ВВП в странах с развитой экономикой. Усовершенствование прайс-менеджмента услуг обладает огромным потенциалом в плане создания стоимости и прибыльности.

Список использованной литературы

1. Atzler, E. (2015, February 06). Besser Online überweisen. Handelsblatt, pp. 36–37.

2. Meffert, H., & Bruhn, M. (2012). Dienstleistungsmarketing, Grundlagen, Konzepte, Methoden (7th ed.). Wiesbaden: Gabler.

3. Corsten, H. (1985). Die Produktion von Dienstleistungen: Grundzügeeiner Produktionswirtschaftslehre des Tertiären Sektors. Berlin: Erich Schmidt.

4. Weber, J., & Schäffer, U. (2001). Controlling in Dienstleistungsunternehmen. In Handbuch Dienstleistungsmanagement: Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung (pp. 899–913). Wiesbaden: Gabler.

5. Corsten, H., & Gössinger, R. (2007). Dienstleistungsmanagement. München: Oldenbourg.

6. Franz, K.-P. (1990). Die Prozesskostenrechnung: Darstellung und Vergleich mit der Plankosten- und Deckungsbeitragsrechnung. In D. Ahlert, K.-P. Franz, & H. Goppel (Ed.), Finanz- und Rechnungswesen als Führungsinstrument, Festschrift für H. Vormbaum (pp. 109–136). Wiesbaden: Gabler.

7. Remer, D. (2005). Einführen der Prozesskostenrechnung: Grundlagen, Methodik, Einführung und Anwendung der verursachungsgerechten Gemeinkostenzurechnung (2nd ed.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

8. Joskow, P. L. (1976). Contributions to the Theory of Marginal Cost Pricing. The Bell Journal of Economics, 7(1), 197–206.

9. Mönch, C. T. (1979). Marketing des Dienstleistungssektors. In U. Dornieden (Ed.), Studienhefte für Operatives Marketing (Vol. 5, pp. 217–255). Wiesbaden: Gabler.

10. Philips, L. (1983). The Economics of Price Discrimination. Cambridge: Cambridge University Press.

11. Dolan, R. J. (1987). Managing the Pricing of Service-Line and Service-Line Bundles. In L. K. Wright (Ed.), Competing in a Deregulated or Volatile Market, MSI Report, (Vol. 87-1111, pp. 28–29).

12. Guiltinan, J. P. (1987). The Price Bundling of Services: A Normative Framework. Journal of Marketing, 51(2), 74–85.

13. Stremersch, S., & Tellis, G. J. (2002). Strategic Bundling of Products and Prices: A New Synthesis for Marketing. Journal of Marketing, 66(1), 55–72.

14. van Spijker, B. J. (2015). Enhancing Profits Through Service Monetization. Achieving TopLine Power. Baarn: Simon-Kucher & Partners. 10/11/2015.

15. Phillips, R. L. (2005). Pricing and Revenue Optimization. Stanford: Stanford University Press.

16. O’Connor, P., & Murphy, J. (2008). Hotel Yield Management Practices Across Multiple Electronic Distribution Channels. Information Technology & Tourism, 10(2), 161–172.

17. Jallat, F., & Ancarani, F. (2008). Yield Management, Dynamic Pricing and CRM in Telecommunications. Journal of Services Marketing, 22(6), 465–478.

18. Hobica, G. (2009). Confessions of a Fat Fingered Airline Pricing Analyst. http://www. airfarewatchdog.com/blog/3801877/confessions-of-fat-fingered-airline-pricing-analyst/. По состоянию на 23 июня 2015 г.

19. Pechtl, H. (2003). Logik von Preissystemen. In H. Diller, & A. Herrmann (Ed.), Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung (pp. 69–91). Wiesbaden: Gabler.

20. Ryanair (2015). , Access Dates: 16/06/2015, 30/06/2015, 16/07/2015, 30/07/

2015, 09/08/2015, 13/08/2015, 14/08/2015, 15/08/2015.

21. Enzweiler, T. (1990). Wo die Preise laufen lernen. Manager Magazin, 20(3), 246–253.

22. Tscheulin, D. K., & Lindemeier, J. (2003). Yield-Management – Ein State-of-the-Art. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 73(6), 629–662.

23. von Wangenheim, F., & Bayon, T. (2007). Behavioral Consequences of Overbooking Service Capacity. Journal of Marketing, 71(4), 36–47.

24. Klein, R., & Steinhardt, C. (2008). Revenue Management. Berlin: Springer.

25. Cross, R. G. (1997). Revenue Management. New York: Broadway Books.

26. Tscheulin, D. K., & Helmig, B. (2001). Branchenspezifisches Marketing. Wiesbaden: Gabler.

27. Sölter, M. (2007). Hotelvertrieb, Yield-Management und Dynamic Pricing in der Hotellerie. München: Grin.

28. Scherff, D. (2015, February 15). Wie günstig sind die Spezialtickets der Bahn? Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung, p. 24.

29. Enercon GmbH (2010). . По состоянию на 29 января 2015 г.

Глава 13 Прайс-менеджмент ритейлеров

Краткое содержание

В этой главе рассматриваются особенности управления розничными ценами. Для многих ритейлеров цена служит самым важным и эффективным инструментом конкурентной борьбы. Низкая маржа прибыли является причиной того, что ценовые различия сильнее влияют на прибыль в розничной торговле, чем в сфере услуг или промышленных товаров. Приоритетом для ритейлеров является их ценовое позиционирование в плане установления общих ценовых диапазонов для магазина или торговой точки, а также для отдельных категорий товаров. Ценовой имидж ритейлера чрезвычайно важен, поэтому его следует тщательно контролировать. Из-за широты ассортимента потребители обычно не знают цену отдельного продукта и поэтому полагаются на ценовой имидж магазина. Ритейлеры часто имеют больше информации о потребителях, чем производители, но при назначении цены они используют эту информацию лишь в ограниченных пределах. Информацию о ценах конкурентов легче получить в каналах розничной торговли, чем в других секторах. Широко используются стандартные ценовые стратегии, например, «низкие цены каждый день» (EDLP) или «высоко-низко» (Hi-Lo). Эффекты воздействия скидок носят комплексный характер, изучены лишь частично и поддаются измерению не полностью. Для ритейлеров важную роль в ценообразовании играет эффект ассортимента, но и он плохо поддается квантификации.

13.1. Введение

Для многих ритейлеров цена служит самым важным инструментом конкурентной борьбы. Развитие электронной коммерции сделало цену еще более важным фактором, поскольку интернет-магазины стали разделять свои ценовые преимущества с потребителями, предлагая им более дешевые цены. Чтобы стимулировать свой рост и увеличить количество потребителей, эти ритейлеры сделали упор на низкие цены и в течение многих лет отказывались от прибыли. Ярким примером служит компания Amazon, которая не сообщала о существенных прибылях с момента основания в 1994 году и вплоть до 2015-го. Несмотря на критическую важность цены, ритейлеры обычно устанавливают ее, опираясь на интуицию, опыт и универсальные правила либо ориентируясь на действия конкурентов.

Генеральный директор одной из крупных продуктовых розничных сетей сообщил нам, что цены на несколько сотен товаров ключевой ценности (около четверти общего дохода) основаны на ценах ALDI – одного из ведущих мировых дискаунтеров. По сути, эта компания почти целиком делегировала компании ALDI свою ценовую независимость.

В розничной торговле управление ценами осуществляется в многофакторной и агрессивной рыночной среде. Во-первых, она характеризуется огромным ассортиментом из десятков тысяч позиций. Это относится не только к ритейлерам в сфере B2C и B2B, но и к специализированным розничным или оптовым торговцам. Ценовое решение приходится искать для каждой позиции из огромного ассортимента. Крупные торговые сети назначают до полумиллиона цен за один сезон. Отдельные менеджеры могут отвечать за назначение цены для 15 тысяч позиций и более. Понятно, что в таких условиях оценка поведения функции «цена-отклик» и ценовой эластичности для каждой позиции невозможна. Еще одна особенность розничной торговли заключается в том, что потребители часто покупают сразу несколько товаров за одно посещение магазина. Они упорядочивают свою покупательскую активность с точки зрения времени и местоположения – это называется покупкой в одном месте. Взаимосвязи этих особенностей следует учитывать при назначении цены. Они дают больше возможностей для прайс-менеджмента ценами в розничной торговле, но при этом повышают сложность процесса. Для универмагов, где имеется много контрольно-кассовых пунктов на нескольких этажах, единственным способом установить эти взаимосвязи служит персонализация клиента. Чаще всего это делают с помощью такого инструмента, как карта покупателя. Когда покупатель приобретает несколько товаров за одну поездку в торговую точку, например, в супермаркет, отслеживать покупки и их взаимосвязь становится легче. Потребители могут пользоваться картой определенной компании, либо совершать покупки в торговых точках разных компаний с помощью единой карты American Express – Plenti в США и PAYBACK в Европе. Агрегирование информации с карт обоих типов позволяет формировать впечатляющие базы данных, но потенциал этих баз в области управления ценами пока что используется очень слабо. В электронной коммерции достаточно легко группировать покупки одного потребителя и анализировать влияние взаимосвязей между товарами, поскольку потребитель сам предоставляет персонифицированную информацию по каждой покупке.

Ценовой имидж розничного или онлайнового магазина играет важную роль. Многие потребители выбирают место для покупок, руководствуясь не ценой отдельного товара, а своим представлением об общем уровне цен в магазине.

В сфере розничной торговли используют две основные ценовые стратегии. В соответствии с первой стратегией магазин или торговая сеть периодически предлагает скидки и ценовые акции. Это называется стратегией «высоко-низко» (Hi-Lo). Рекламные листовки и объявления за неделю или иной период чаще доставляют по электронной почте, но иногда отправляют и в физической форме – в виде обычных писем или приложений к газетам. Потребители также могут просматривать рекламные листовки на веб-сайтах соответствующих магазинов или на сайтах-агрегаторах, например, . В качестве альтернативы используют стратегию под названием «низкие цены каждый день» (EDLP) (сокр. от англ. «Every Day Low Prices»). В рамках стратегии «низкие цены каждый день» ценовые акции вообще не играют роли, или роль их крайне незначительна [1]. В секторе предметов роскоши есть магазины, которые не делают скидки и не устраивают распродажи в принципе, а вместо этого перевозят нереализованные сезонные товары в специальные торговые точки.

Развитие электронной коммерции уже изменило мир розничной торговли; так будет продолжаться и впредь. На различные сектора данной отрасли это повлияло по-разному. Изменения не ограничились ценой, но цена при этом сыграла весьма заметную роль.

Перед розничными сетями неизбежно встает вопрос о том, как совмещать управление онлайновым и физическим бизнесом. Даже Amazon открыла в нескольких штатах США не только физические розничные магазины, но и временные торговые точки, расположенные в универмагах других компаний [2]. Она также потратила $13,40 млрд и приобрела элитную продуктовую сеть Whole Foods, у которой 460 физических магазинов в США, Канаде и Великобритании [3]. Компания Walmart в свою очередь двинулась в противоположном направлении и вступила в сотрудничество с Google.

Рассмотрим ценовую стратегию, то есть ценовое позиционирование и ценовой имидж, следуя установленному порядку: анализ, принятие решений и реализация.

13.2. Стратегия

13.2.1. Ценовое позиционирование

По аналогии с компаниями из других отраслей ритейлерам также следует определиться с фундаментальной ценовой стратегией и ценовым позиционированием. ALDI и Walmart занимают более низкую ценовую позицию по сравнению с компаниями Kroger или Safeway[24]. В области торговли одеждой сети H&M и Zara конкурируют в отдельном ценовом сегменте, стоящем особняком от классической модной индустрии. В сфере торговли мебелью крайне агрессивную ценовую политику проводит IKEA. Аналогично поступают и розничные интернет-магазины мебели, которые усложняют жизнь конкурентам, работающим через физические торговые точки.

Однако в розничной торговле идеальная модель типичного ценового позиционирования редко встречается в чистом виде. Даже некоторые ритейлеры, работающие в высоком ценовом сегменте, обычно предлагают избранные товары ключевой ценности по более низким ценам. С другой стороны, ритейлерам с низкими ценами необходимо включать в ассортимент более дорогие продукты с тем, чтобы общая маржа оставалась на достаточном уровне. Таким образом, ритейлеры назначают нужные цены на уровне корпорации, уровне функциональной категории (например, товары для ухода за детьми или товары для уборки) или на уровне категории товара (например, детские салфетки или жидкость для мытья посуды). Цены также назначают в зависимости от местоположения торговой точки, поэтому у одной и той же сети одинаковый набор товаров в городе (например, в Сан-Франциско) может стоить на $100 дороже, чем в сельской местности. Такое ценовое позиционирование на нескольких уровнях служит компаниям фундаментальной основой при выборе целей и определении действий для их достижения.

Изучение динамики развития розничной торговли за последние десятилетия позволяет выделить три группы конкурентов.

• Традиционные ритейлеры и дискаунтеры.

• Городские и загородные магазины.

• Физические и онлайновые магазины.

Эти категории частично накладываются друг на друга, и граница между ними размывается всё сильнее. Для всех трех групп ключевую роль играет цена.

13.2.1.1. Дискаунтеры

Обычные дискаунтеры наряду с активными дискаунтерами постоянно увеличивали свою долю рынка на протяжении многих лет. Традиционные ритейлеры отреагировали на эту агрессивную ценовую стратегию снижением собственных цен, не имея при этом возможности снизить затраты по аналогии с активными дискаунтерами. Как правило, эти действия вызывают ценовые войны и приводят к серьезному снижению прибылей. Показательным примером служит американская розничная сеть Kmart, которая слишком сильно полагалась на скидки в своем стремлении привлечь потребителей и вытеснить с рынка Walmart. Однако Kmart не смогла обеспечить низкие затраты, позволяющие поддерживать большие скидки на стабильном уровне, в результате чего пришла к банкротству. Многие компании также ушли с рынка, и даже мощные и финансово устойчивые сети вроде Walmart были вынуждены свернуть деятельность в таких важных регионах, как Германия и Южная Корея.

Причиной таких неудач часто является тактика, несовместимая с фундаментальной стратегией компании и ее ценовым позиционированием. Когда традиционный ритейлер с высокими затратами вступает в ценовую конкуренцию с дискаунтером, который свои затраты оптимизировал, шансы традиционного ритейлера на успех будут ничтожны уже в самом начале. Выгоднее будет подчеркнуть другие преимущества, например, хорошее обслуживание клиента, которое, согласно одному из исследований, очень слабо зависит от привлекательности ценового позиционирования ритейлера [4].

О проблемах, связанных с изменением ценовой позиции, свидетельствуют несколько важных критериев. Проведем анализ безубыточности, с помощью которого покажем, каким образом традиционный ритейлер может компенсировать снижение цены и предотвратить сопутствующее падение прибыли, воздействуя на издержки или объем выпуска [5]. Допустим, валовая маржа составляет 25 %, а операционные расходы – 24 %, что соответствует чистой марже, равной 1 %. Это низкий, но довольно типичный уровень чистой маржи для многих предприятий розничной торговли продуктами питания [6].

Как показано на рис. 13.1, если снизить цену на 7 %, объем продаж придется увеличить на 39 %, что позволит избежать падения прибыли при постоянных затратах. Это возможно при очень высокой ценовой эластичности – 5,60. Если резко увеличить объем продаж не удастся, компании придется значительно сократить расходы. Например, если объем продаж увеличился только на 10 %, что возможно при ценовой эластичности 1,42, эксплуатационные издержки придется снизить примерно на 20 %. Этот простой расчет показывает, насколько сложным и опасным для традиционного ритейлера может быть ценовое репозиционирование «сверху вниз».

В отличие от традиционных ритейлеров, у дискаунтеров закупочные цены ниже. Это объясняется тем, что они сосредоточили усилия на ограниченном числе поставщиков и в результате повысили свою покупательную способность. Кроме того, они тратят меньше средств на логистику и рабочую силу по сравнению с традиционными ритейлерами и в большинстве случаев меньше вкладываются в рекламу (в процентах от продаж). Традиционные ритейлеры должны помнить, что у таких дискаунтеров, как ALDI и LIDL, ассортимент гораздо меньше, а доход на единицу товара значительно выше. Напротив, у традиционных ритейлеров имеется широкий ассортимент товаров, причем ряд позиций не приносит прибыли и внесен туда лишь из соображений имиджа.

Рис. 13.1. Анализ безубыточности для оценки снижения цен ритейлером [5]

В табл. 13.1 показано сравнение ключевых показателей эффективности (KPI) ALDI и традиционного супермаркета. Это сравнение ключевых показателей эффективности (KPI) очень четко показывает, что в двух форматах розничной торговли используются две принципиально разные стратегии. Эти различия неизбежно сказываются на ценах магазинов. После выхода на рынок ритейлерам трудно менять стратегию и ценовую позицию. В борьбе с дискаунтерами на почве ценовой конкуренции у традиционных ритейлеров почти нет шансов не только достичь успеха, но и даже просто выжить на рынке. Вместо этого им следует дифференцировать себя в плане качества продукции, атмосферы торгового зала, местоположения, услуг, удобства и т. д. В последние годы европейские сети супермаркетов взяли эту идею на вооружение и не только улучшили ассортимент, но и модернизировали торговые площадки.

Это помогло сдержать дальнейший рост дискаунтеров. METRO Cash & Carry предлагает множество таких дополнительных услуг, как кредитование, аренда, страхование и доставка посылок. В США компания Whole Foods (теперь часть Amazon) преуспела в борьбе с Walmart, предложив покупателям элитный ассортимент товаров для здоровья [9].

13.2.1.2. Городские и загородные магазины

Ценовая конкуренция между городскими и загородными магазинами осуществляется практически по тем же механизмам, что и между упомянутыми дискаунтерами и традиционными ритейлерами. Здесь речь идет в основном о традиционных и специализированных ритейлерах, находящихся в городе. Затраты на инфраструктуру у городских магазинов значительно выше, и это не дает им возможности конкурировать по цене с загородными. У загородных магазинов есть такие преимущества, как удобство подъезда, парковочные места, широта ассортимента и возможность делать покупки в одном месте. У магазинов в центре или иной части города есть другие преимущества: хорошее обслуживание клиента; более широкий ассортимент торговых точек; близость к работе или дому (шаговая доступность); нередко в них работает специализированный (специально обученный) персонал. Однако в целом розничная торговля в городах за последние годы пришла в упадок. В первую очередь это нанесло удар по специализированным ритейлерам, которые сдали свои позиции крупным сетям с их агрессивной ценовой политикой.

Сравнительно недавно появились и стали быстро развиваться такие загородные проекты, как фабричные торговые центры (ФТЦ). Существует альтернативный термин, который точнее описывает данную концепцию – «организованные торговые агломерации» (ОТА). В агломерации могут входить до 100 или более крупных магазинов. Обычно они расположены около перекрестков автомагистралей.

В США находится более 200 ФТЦ (ОТА), в Великобритании – 36, а в Германии – 14 [10]. Цены в них как минимум на 25 % ниже, чем цены на те же товары в магазинах, находящихся в центре города. Хотя ФТЦ (ОТА) и не представляют такой опасности, как электронная коммерция, они способны отвоевать у городских магазинов значительную долю рынка [11].

13.2.1.3. Электронная коммерция

В 2017 году около 9 % всех розничных продаж составили онлайновые продажи. По прогнозам торговых ассоциаций и исследовательских институтов, к 2020 году доля розничных интернет-продаж вырастет до 12,5 %, причем данный показатель очень сильно варьируется по секторам [12]. В книжной индустрии США суммарные интернет-продажи бумажных и электронных книг уже достигли 40 % [13].

По мировым показателям 2016/2017 финансового года, Walmart стала одновременно не только самым успешным ритейлером, но и крупнейшей корпорацией с доходом $485,90 млрд [14] и численностью персонала 2,3 млн человек. Доход крупнейшего онлайнового ритейлера Amazon в 2017 году достиг $177,87 млрд [15], что составляет примерно треть дохода Walmart с ее 566 тыс. сотрудников.

Если брать в расчет доход на одного сотрудника, Amazon оказалась примерно в полтора раза продуктивнее, чем Walmart. Темпы роста, однако, выглядят совсем по-другому. В период с 2011-го по 2017 год Amazon росла на 24,4 % в год, а Walmart – только на 1,4 % в год. Если эти два розничных гиганта продолжат расти аналогичными темпами в ближайшие годы, доход Amazon в 2025 году составит около $1 трлн – значительно больше, чем у Walmart, чьи продажи к тому времени достигнут $543 млрд. Но многие эксперты считают, что Amazon завоюет титул крупнейшего в мире ритейлера намного раньше. Китайская компания интернет-продаж Alibaba стремительно стартовала на Нью-Йоркской фондовой бирже в 2014 году.

Таблица 13.1. Сравнение выбранных ключевых показателей дискаунтера и супермаркета [7, 8]

Ее доход насчитывал всего $8,58 млрд или примерно одну десятую дохода Amazon, но за предыдущие 4 года он вырос в среднем на 63 %. В 2017 году объем ее продаж составил уже $25 млрд. Если компания продолжит расти аналогичными темпами в ближайшие годы, доход Alibaba в 2025 году составит около $1 трлн – значительно больше, чем у Amazon или Walmart. Сбудутся ли прогнозы, покажет время. Но в любом случае текущие цифры показывают не только масштабы, которых уже достигла электронная коммерция, но и гораздо более высокие объемы будущих интернет-продаж в противовес продажам через традиционные каналы сбыта.

Масштабы электронной коммерции у традиционных ритейлеров тоже достаточно интересны. Доход Walmart от интернет-продаж в 2017 году достиг $14,60 млрд, что достаточно много в абсолютном выражении, но составляет всего 3 % от общей суммы. Немецкая Otto Group, когда-то крупнейшая в мире сеть розничных продаж по каталогам, в 2016/2017 финансовом году отчиталась об интернет-продажах на сумму €7 млрд – это более чем 56 % ее общего объема продаж. Темпы роста интернет-продаж компании составили 7,6 % в сравнении с всего 5 % в предыдущем году [16].

Бизнес-модели Walmart, Amazon и Alibaba существенно отличаются друг от друга, что наиболее отчетливо видно в их финансовых отчетах. В 2016/2017 финансовом году компания Walmart получила прибыль после уплаты налогов в объеме $13,60 млрд, что соответствует рентабельности продаж 2,8 % и является неплохим показателем. В 2013 году Amazon получила прибыль в $276 млн, за которой последовали: в 2014 году – чистый убыток в $241 млн; в 2015 году – прибыль в $596 млн; в 2016 году – снова прибыль уже в $2,40 млрд. Тем не менее с момента появления на рынке в 1994 году компания Amazon стимулировала рост своих доходов за счет агрессивного ценообразования. Напротив, компания Alibaba показала чрезвычайно высокую доходность. В 2017 году она получила прибыль в размере $6 млрд при доходе в $23 млрд, что дает поразительную рентабельность продаж в 26 % [17]. По сравнению со своими затратами Alibaba также занимает высокую ценовую позицию – по сути, противоположную ценовой позиции Amazon.

Но интернет-продажи и прайс-менеджмент в этой сфере играют роль не только на глобальном уровне. Они вызвали масштабные преобразования и в локальных секторах розничной торговли, что наглядно иллюстрирует пример деятельности одной из компаний, – для соблюдения конфиденциальности мы условно назовем ее просто «Мебельный магазин». «Мебельный магазин» представляет собой физическую торговую площадку в загородной местности; годовой доход этой компании достиг $5 млн в год. Руководство очень быстро осознало возможности Интернета и зарезервировало доменное имя, в котором недвусмысленно сообщалось, что товары данного магазина продаются по очень привлекательным ценам. Компания запустила интернет-продажи в 2004 году, и тогда большинство экспертов считали, что в мебельной отрасли онлайновые каналы сбыта останутся неактуальными. Как же они ошиблись! Ежегодный доход «Мебельного магазина» от интернет-продаж теперь насчитывает $50 млн в год, что в 10 раз больше, чем его же предыдущий доход от физических торговых точек. Потребитель заказывает товар через Интернет, после чего служба контрактной отгрузки забирает товар у изготовителя напрямую и доставляет его к двери потребителя. Поскольку магазин обслуживает потребителей напрямую, без торговых площадей, складских помещений или сопутствующих затрат на персонал, его расходы на 40 % ниже по сравнению с расходами магазинов традиционной модели. Такая экономия позволяет «Мебельному магазину» позиционировать себя в гораздо более низком ценовом диапазоне. Компания делится с потребителями примерно половиной сэкономленной суммы, предлагая им более низкие цены, но при этом всё же достигает прибыли, которая выше, чем в традиционном физическом бизнесе.

Обычный магазин в сельской местности может обслуживать лишь определенный регион, а у интернет-магазина таких ограничений нет, и поэтому заказы поступают со всей страны. За время своей деятельности компания «Мебельный магазин» создала компетентную команду экспертов в области интернет-продаж. Ее опыт является живым доказательством огромных возможностей электронной коммерции даже в традиционном секторе – для тех компаний, которые способны отвечать потребностям клиентов и действовать заблаговременно.

Возникает вопрос: а где же потребители могли посмотреть ту мебель, которую они в итоге купили в «Мебельном магазине»? Чаще всего таким местом служила физическая торговая точка. Деятельность компании основана на эффекте использования обычного магазина в качестве выставочного зала, что можно описать следующим образом: клиент идет в магазин и проводит там некоторое время, чтобы посмотреть товар или примерить одежду, после чего уходит из магазина, ничего не покупая [18].

Согласно текущим исследованиям, три четверти покупателей получили информацию о товаре во время посещения обычного магазина, а затем приобрели этот же товар в Интернете, причем около 14 % из них купили товар сразу же с помощью смартфона. В подобном осмотре товара без покупки нет ничего нового: всегда были потребители, которые стремились получить консультацию по товару в специализированном розничном магазине, а позже покупали выбранный ими товар по более низкой цене в другом магазине, часто находящемся в пригороде или сельской местности. Появление Интернета значительно усилило эффект использования обычного магазина как выставочного зала [19], и в итоге резко возросла перекрестная ценовая эластичность обычных и онлайновых точек розничной торговли. Одним из методов, позволяющих избежать убытков в результате осмотра товаров без покупки, служит более привлекательное обслуживание потребителей. Магазин спорттоваров Sports Basement Inc. является хорошим примером того, как можно заставить потребителей покупать товары непосредственно в магазине. Sports Basement Inc. дает потребителям возможность сканировать товары с помощью мобильного приложения и просматривать цены на эти же товары в Интернете. Если потребитель найдет более низкую цену, ритейлеру придется продать товар по этой цене [20].

У стратегии использования обычного магазина в качестве выставочного зала есть и своя противоположность – использование интернет-магазина с той же целью. В этом случае потребители сначала изучают товар и его характеристики в Интернете, а затем покупают этот же товар в обычном физическом магазине. Многие потребители всё еще совершают покупки таким способом, поэтому ритейлеры, работающие в режиме онлайн, стремятся расширить свою деятельность и открывают обычные физические магазины [21].

Этот простой и достаточно эффективный способ избавляет потребителя от необходимости изучать и сравнивать цены в отдельных магазинах, что является очень утомительным процессом. Когда такая сеть, как ALDI, следует стратегии «низкие цены каждый день» (EDLP) и поддерживает цены на более или менее постоянном уровне, потребители ожидают найти относительно низкую цену. Тем не менее даже магазины с аналогичной бизнес-моделью иногда скупаются сетями, которые придерживаются стратегии «высоко-низко» (Hi-Lo) и предлагают альтернативные ценовые акции. В этом случае, чтобы узнать о наличии более низких цен, потребителю нужно сначала заполучить необходимую информацию. Но затраты на трудоемкий сбор информации могут перевесить выгоды, а это значит, что намного разумнее получить общее представление о цене, полагаясь на ценовой имидж магазина. Фактор ценового имиджа не утратил ключевой роли с появлением Интернета, но претерпел при этом ряд изменений, зависящих от сектора розничной торговли. Легкий доступ к ценам магазинов на отдельные товары дает потребителю объективную информационную базу, которая избавляет от необходимости полагаться на ценовой имидж. С помощью Интернета потенциальный потребитель может обнаружить привлекательную цену у продавца с негативным ценовым имиджем, и наоборот, – более высокую цену по сравнению с той, которую диктует позитивный ценовой имидж. При исследовании цен потребители предпочитают пользоваться Google, Amazon или одним из многочисленных и достаточно известных товарно-ценовых агрегаторов вроде nextag.com, pricegrabber.com и pricewatch.com. Amazon дает ориентировочные цены для многих потребителей, стремящихся получить предварительную информацию о популярных товарах или товарах общего назначения. Активнее всего потребители ищут цены на электронику (около 68 % пользователей сравнивали цены хотя бы один раз), бытовые товары (59 %), а также одежду и обувь (50 %) [24]. Интернет делает информацию о ценах более объективной и уменьшает влияние ценового имиджа.

13.2.2. Ценовой имидж

Как уже говорилось ранее, потребители редко выбирают магазин, руководствуясь ценой конкретного товара. Чаще всего они ориентируются на общее восприятие уровня цен в магазине, то есть ценовой имидж магазина. Nystrum [22] определяет ценовой имидж как индивидуальную оценку потребителем уровня цен в магазине, и в этом смысле ценовой имидж представляет собой совокупность ценовых впечатлений покупателя [23]. Этот показатель играет главную роль в управлении розничными ценами, поскольку из-за наличия у ритейлера огромного ассортимента потребитель, как правило, не способен удерживать в памяти цены на большую часть важных для себя товаров, не говоря уже о том, чтобы помнить цены на все эти товары. Когда потребитель выбирает магазин для покупки товара, цена которого заранее неизвестна, он ориентируется на ценовой имидж этого магазина.

Но не следует забывать, что благодаря динамическому ценообразованию цены в настоящее время меняются чаще и с более короткими интервалами. В стремлении максимизировать прибыль интернет-магазины могут в считанные секунды реагировать на колебания спроса и менять цены по нескольку раз в день. Компания Amazon открыто признает эту практику [25]. Свою роль при этом может сыграть не только время суток, но и день недели [26]. Это вызывает разочарование и чувство неуверенности у потребителей, заплативших высокую цену, что негативно сказывается на ценовом имидже ритейлера. На рис. 13.2 показаны колебания цен на цифровую рамку в течение 10-дневного периода по данным трех разных ритейлеров. Видно не только то, как сильно колеблется цена, но и насколько высока конкуренция в среднеценовом сегменте и как ритейлеры пытаются нащупать «правильную» цену. Особняком здесь стоит интернет-магазин Media Markt, который не только заявляет самую высокую цену на товар, но и поддерживает ее на одном уровне.

Ценовой имидж не всегда совпадает с фактическим уровнем цен. Подобные отклонения цен крупных французских ритейлеров показаны на рис. 13.3. У магазина Leclerc ценовой имидж и фактический уровень цен не отличаются, а Intermarché является самым дорогим поставщиком, но кажущаяся доступность его цен совпадает с аналогичными показателями Auchan и Carrefour. Подобные явления наблюдаются также и в Германии. На рынке бытовой электроники компании Media Markt и Saturn много лет вели рекламную кампанию по созданию образа самых дешевых магазинов в глазах потребителя и сумели сохранить этот ценовой имидж, хотя розничные интернет-магазины предлагали более низкие цены.

Существуют две альтернативные гипотезы о том, как формируется ценовой имидж ритейлера.

• Гипотеза 1. Ценовой имидж фирмы формируется исходя из цен на ограниченный набор товаров – особенно так называемых ключевых стоимостных позиций (KVI), а также цен на товары со скидкой и товары, фигурирующие в рекламных материалах фирмы.

• Гипотеза 2. Потребитель формирует ценовой имидж исходя из цен на большое количество товаров, ориентируясь при этом на фактический опыт покупок.

Гипотеза 1, которую также называют гипотезой товаров ключевой ценности, предполагает, что некоторые продукты или категории продуктов вносят больший вклад в общее восприятие цены [28]. К ним относятся бренды производителей (в отличие от брендов магазинов), а также часто покупаемые товары [29]. В этом контексте интересно поведение компании Amazon, которая не только считает, что низкие потребительские цены крайне важны для успеха ритейлера, но, в отличие от конкурентов, действительно предлагает более низкие цены на 100 самых популярных товаров, являющиеся ключевыми стоимостными позициями. При этом Amazon заявляет более высокие цены на остальные товары из своего ассортимента, но компанию всё равно считают ценовым лидером в области интернет-продаж [30].

Предположив, что гипотеза товаров ключевой ценности верна, Мюллер [29] определил критерии построения положительного ценового имиджа. Чтобы сформировать благоприятный (доступный) ценовой имидж, нужно не только снизить цены, но и предусмотреть изменения в соотношении «цена-ценность». Diller [31] описывает соотношение «цена-ценность» как главный уровень восприятия цены до появления фактического опыта покупок. Соотношение «цена-ценность» складывается с учетом не только самой цены, но и таких факторов, как внешний вид товара, принцип его действия, реклама, ассортимент, оформление магазина и услуги для потребителя. По этой причине один из магазинов одежды по доступным ценам потерял часть своих постоянных клиентов после того, как модернизировал одну из торговых точек. Более изысканная обстановка создала у покупателей ошибочное впечатление, что цены стали выше.

Рис. 13.2. Цены на цифровую фоторамку у трех разных ритейлеров [27]

Рис. 13.3. Объективный уровень цен и ценовой имидж четырех разных ритейлеров из Франции

Ценовой имидж является одним из аспектов более масштабной концепции восприятия. Чтобы улучшить восприятие соотношения «цена-ценность», следует выборочно снизить цены на те товары, которые оказывают значительное влияние на ценовой имидж. Падение маржи при этом является инвестицией в ценовой имидж [29]. Kenning [32] изучил влияние ограниченного числа категорий товаров на ценовой имидж складского магазина, обнаружив, что средства личной гигиены, кондитерские изделия и молочные продукты повлияли на ценовой имидж значительно сильнее, чем текстиль, бытовая электроника и напитки. Поэтому ритейлерам имеет смысл инвестировать в свой ценовой имидж, снижая цены на товары, оказывающие наиболее сильное влияние на него. (Здесь следует помнить, что подобная практика может привести к конфликтам с производителями.) И напротив, ритейлеры могут увеличивать маржу, поднимая цены на товары, оказывающие наименее сильное влияние на ценовой имидж.

Дискаунтеры сталкиваются со следующей проблемой: им приходится включать в ассортимент достаточное количество более дорогих товаров, пытаясь увязать их наличие с уже сложившимся ценовым имиджем. Стремясь сформировать благоприятный ценовой имидж, классический ритейлер чаще всего устанавливает высокие цены, но при этом выборочно использует и более низкие цены, а дискаунтерам приходится продавать товары в основном по низким ценам. В то же время им нужны товары с более высокими ценами, чтобы общая маржа оставалась на разумном уровне. Ценовая дифференциация и комбинированные методики ее расчета реально применяются на практике, что показано на примере компании Trader Joe (рис. 13.4).

Иными словами, даже дискаунтеры не могут вести деятельность, не имея в ассортименте продуктов с более высокой маржой [34]. Поэтому они всё чаще используют более дорогие бренды премиум-магазинов, например, линейку Gourmet компании ALDI или линейку Deluxe от LIDL.

В сравнении с обычными магазинами эти премиальные бренды предлагают потребителям более высокое качество, удовлетворение изысканных потребностей, а также эмоциональную и символическую ценность своих товаров. Это способствовало увеличению доли рынка премиальных брендов в Германии с 9,2 до 14 % за 2007–2017 годы – в основном за счет других известных компаний, которые постепенно сдавали свои позиции [35, 36].

Тем не менее улучшать ценовой имидж за счет скидок следует крайне осторожно. Если расхождение между скидками и обычными ценами становится слишком большим, возникает опасность того, что восприятие цен и доступности товаров с точки зрения потребителя перестанет совпадать. Магазин может восприниматься как очень доступный и дешевый в отношении временно уцененных товаров, но не слишком доступный или привлекательный в отношении товаров по обычным ценам. Охотники за скидками выбирают подобные магазины в качестве излюбленной мишени, создавая тем самым угрозу их деятельности, что подтверждается эмпирическими данными [28, 37].

В розничной торговле роль товаров ключевой ценности почти везде воспринимается как ориентир для ценообразования. В итоге ассортимент делится на три различных вида товаров, для каждого из которых используют свой механизм ценообразования. Ключевые стоимостные позиции или целевые товары оказывают наибольшее влияние на восприятие цены. Именно цены на эти товары сравнивают покупатели, и эти же товары влияют на частоту покупок. Критическим фактором в ценообразовании на эти товары является точное знание цен конкурентов и быстрая реакция на изменение этих цен – практически в режиме реального времени, а также дифференциация цен по районам и регионам в зависимости от конкурентной ситуации на территории, обслуживаемой конкретным магазином. Типичным примером таких товаров является молоко: за исключением некоторых фирменных марок, основную часть дохода от молока получают по единой цене. По аналогии с ценами на бензин, которые также различаются по регионам, ритейлер не может позволить, чтобы его цена на молоко заметно отличалась от цен соседних конкурентов.

Рис. 13.4. Разница в ценах между товарами ключевой ценности и эксклюзивными товарами бренда Trader Joe's [33].

Чем сильнее рассматриваемый продукт напоминает сырьевые товары, тем сильнее давление конкурентов и тем уже в итоге разброс цен. Иными словами, дифференцировать цены на молоко очень трудно: продукт стандартизирован, наличие технических норм гарантирует однородное качество, и даже упаковки разных производителей практически идентичны.

Цена для товаров с фиксированной ценой назначается изготовителем, и в этом случае ритейлеру больше не нужно устанавливать цены самому. К этой группе относят товары, цены на которые регулируются нормативными актами, или товары, которые ритейлер продает по рекомендуемой розничной цене производителя (РРЦП). В зависимости от действующего законодательства в перечень товаров, подлежащих ценовому регулированию, могут входить газеты, журналы, книги, сигареты, а также лекарства, отпускаемые по рецепту. В эту категорию также входят товары, на которых владелец бренда напечатал цену или наклеил сверху ценник (например, на задней обложке книги). Эта методология экономит время ритейлерам, и ее широко используют в индустрии моды для брендированных товаров, которые продают в розницу. Однако следует соблюдать осторожность и не нарушать право ритейлера устанавливать цены самостоятельно, поскольку соглашения о фиксированных ценах могут противоречить антимонопольному законодательству [38]. Во избежание юридических проблем ритейлеру рекомендуется напрямую запросить цену у производителя с тем, чтобы избежать незаконных ограничений или запретов со стороны этого производителя. При этом в ценнике указывают предлагаемую или рекомендованную цену, а не обязательную.

Остальная часть ассортимента включает в себя дорогие товары для максимизации прибыли. Эти товары влияют на восприятие цен потребителями очень слабо, и при этом их трудно или даже невозможно сравнивать. Это относится к собственным брендам или эксклюзивным товарам. Во многих форматах розничной торговли при назначении цен для категорий товаров с большим количеством позиций следует учитывать соотношение цены и объема. Это позволяет ритейлерам извлекать максимальную выгоду от готовности платить на постоянной основе.

13.3. Анализ

При анализе вся информация делится на следующие категории: информация о компании, информация о потребителях и информация о конкурентах. Мы ограничимся конкретными аспектами, актуальными для розничной торговли.

13.3.1. Информация о компании

Общие положения по целям и затратам применимы для розничной торговли точно так же, как и для прочих секторов. С учетом широты ассортимента невозможно распределять затраты (в том числе и затраты на продажи или консультации) по таким методикам, как калькуляция затрат по видам деятельности. Поэтому ритейлеры обычно используют в расчетах затраты на закупку. Широко используется ценообразование по принципу «издержки плюс», и поэтому в ценообразовании ритейлеров цены на товары играют ключевую роль. Бремя затрат может сильно различаться по товарам или категориям, например, ввиду наличия расходов на транспортирование, хранение, консалтинг или других эксплуатационных расходов. В этом случае рекомендуется учитывать эти затраты и включать их в ценовые расчеты соответствующих товаров или категорий. Это относится также и к тем услугам, счета на которые не выставляются напрямую.

Например, когда аптека доставляет лекарство по низкой цене пациенту на дом, эта конкретная сделка может и не принести прибыли, но она оправдана с точки зрения потребительской ценности. Взимание отдельной платы за услуги является важной отправной точкой для повышения прибыли в розничной торговле. Например, поставщик напитков может начать брать деньги за их доставку, и наоборот, если интернет-магазин продуктов питания с доставкой на дом откажется от отдельной платы за транспортирование товара, то его деятельность, скорее всего, окажется экономически нецелесообразной. Ввиду низкой маржи прибыли в розничной торговле даже небольшие суммы в обмен на подобные услуги могут иметь значение. Включать ли оплату таких дополнительных услуг в отпускную цену или взимать ее отдельно, зависит от восприятия цены потребителем. Многие поставщики избегают взимания отдельной платы за такие услуги, поскольку сравнение цен делает их затраты более прозрачными для потребителей в отличие от тарифов за услуги, «скрытых» в более высокой цене товара. Но чаще может возникать обратная ситуация: при сравнении цен потребители фокусируются на стоимости самого товара, не осознавая, что кажущаяся экономия обернется дополнительными расходами на услуги, и в таких случаях сокрытие стоимости услуг в цене на товар становится конкурентным недостатком продавца.

При распределении затрат необходимо выделять в них фиксированную и переменную части. В примере с аптекой расходы на персонал могут быть фиксированными, а транспортные расходы на доставку лекарства – переменными. Поэтому при учете затрат по видам деятельности транспортные расходы включают в калькуляцию, а расходы на персонал – нет. В то же время этот простой пример показывает, что полный учет затрат по видам деятельности едва ли осуществим на практике.

Здесь крайне важен тщательный и всесторонний анализ ситуации с маржой и прибылью. Ввиду большого ассортимента и различного уровня маржи руководству магазина необходимо знать, сколько они зарабатывают с каждой категории товара и каждой позиции. Данная информация важна не только для управления ценами, но и для принятия решений по изменению ассортимента, распределению торговых площадей и аналогичным аспектам. Поэтому за последние десятилетия многие розничные сети добились радикальных улучшений благодаря таким инновациям, как кассовые аппараты со сканерами, карты покупателей, метки радиочастотной идентификации и закрытые системы управления товарами [39]. Больше всего это касается электронной коммерции, которая охватывает гораздо больше данных, чем старые системы. Появление Big Data дало возможность проводить расширенный и более глубокий анализ поведения потребителей. Однако в области управления ценами большинство ритейлеров даже не приблизились к использованию потенциала уже доступных для исследования данных, и аналитические возможности многих из них пока что отстают от современных научно-технических достижений.

13.3.2. Информация о потребителе

Методы сбора релевантной ценовой информации о потребителе, описанные в главе 3, также применимы и к розничной торговле, поэтому здесь они не рассматриваются. В главе 3 упоминалось о нескольких приложениях, которые возникли или были впервые использованы в сфере розничной торговли. В их функционал входит расчет функций «цена-отклик» на базе онлайновых данных, данных со сканеров кассовых аппаратов или данных из ценовых тестов, проведенных компаниями посылочной торговли с помощью тестовых каталогов.

Для ритейлеров информация о потребителе, полученная из внутренних источников (из данных, собранных в ходе обычной деятельности), играет более важную роль по сравнению с информацией из внешних источников (которую обычно собирают с определенной целью). В отличие от производителей, которые редко работают непосредственно с конечными потребителями, ритейлеры работают с конечными потребителями напрямую и поэтому имеют больше информации об их поведении. Действия ритейлеров при этом зависят от конкретного типа данных, которые они собирают.

13.3.2.1. Кассовые аппараты со сканерами

С помощью кассовых аппаратов со встроенными сканерами и аналогичных систем для розничной торговли можно отслеживать и регистрировать каждую покупку, накапливая данные. Эти данные компания может использовать для подробного анализа поведения потребителей в плане влияния цены товара, отклика на ценовые акции, поведенческих моделей в зависимости от времени, а также сопутствующих покупок. Все полученные данные являются частью общей концепции «анализа корзины покупок». Однако, если какого-либо клиента невозможно идентифицировать по карте покупателя, анализ корзины покупок также не позволяет сделать сколько-нибудь значимые выводы относительно динамической модели покупок на уровне отдельного потребителя. Тем не менее эти данные полезны для анализа сочетаемости товаров при их покупке в рамках одного посещения магазина. С их помощью можно оптимизировать перекрестные продажи на уровне товарных позиций. Также можно делать выводы касательно пакетирования цен, рекламных акций, расстановки товаров и прочих аналогичных действий. Но поскольку данные по одному чеку или даже всей корзине покупок целиком отражают информацию лишь по одной поездке за покупками, делать выводы о временной динамике эффекта замещения, эффекта возврата или других эффектов невозможно.

13.3.2.2. Карты покупателей

Карты покупателей позволяют ритейлерам отслеживать динамику покупательского поведения потребителей в зависимости от времени. С их помощью можно проводить более глубокий и функциональный анализ, чем с использованием одних лишь данных со сканеров. Данные с карт дают продавцу информацию о лояльности потребителей, потребительской ценности, эффективности бонусов за лояльность и т. д. В сочетании с данными о покупках отдельных товаров, например, данных со сканеров, это позволяет анализировать действия конкретного потребителя – структуру корзины покупок и товары, покупаемые одновременно. На основании анализа этих данных и сделанных выводов ритейлер может оптимизировать цены на несколько товаров и тем самым стимулировать перекрестные продажи.

На рис. 13.5 показан интерфейс соответствующей программы, по которому видно, что потребитель А покупал ранее только группы товаров 1 и 2 (PG1, PG2). Анализ действий других потребителей, которые тоже покупали товары из групп PG1 и PG2, показал, что они очень часто покупают еще и товары из групп PG7 (50 %) и PG6 (28,6 %). Это позволило предположить высокую степень схожести покупателей товаров групп PG1 и PG2, а также потенциальные возможности для перекрестных продаж этим покупателям товаров групп PG6 и PG7. При следующем визите в магазин потребителю А предложили продукты групп PG6 и PG7 по очень привлекательным тестовым ценам, и данная акция оказалась чрезвычайно успешной. Потенциал использования карт покупателей для сегментации потребителей и дифференциации цен очень высок. Если компании удастся объединить социодемографические данные с поведенческими, например, данные о покупках товаров в пределах определенного ценового диапазона или о реакции на изменение цен, то это даст возможность выделить те сегменты потребителей, на которые можно воздействовать ценовыми акциями напрямую.

13.3.2.3. Электронная коммерция

Как уже говорилось ранее, электронная коммерция обладает наибольшим потенциалом в плане сбора информации о потребителе. Такие интернет-магазины, как Amazon или Zalando, точно знают, что покупают их потребители, и поэтому могут оптимизировать цены с помощью ценовых тестов без особых усилий. А возможности объединения данных по каждому потребителю с данными из таких соцсетей, как LinkedIn, Facebook или Twitter, практически безграничны.

В настоящее время усилия в области электронной коммерции сосредоточены больше на целевых рассылках, рекламе и активных продажах, чем на управлении ценами. Это удивительно, потому что создать надежную информационную базу для управления ценами можно достаточно легко. Вместе с тем необходимо уметь выполнять целевые тесты цен, где ограничивающим фактором выступает широта ассортимента. Даже в электронной коммерции нельзя достоверно проверить ценовую эластичность сотен или тысяч товаров. Кроме того, при анализе статистики по объему продаж и цене возникает ряд ограничений, которые подробно рассмотрены в главе 3.

Одним из решений может стать автоматизация измерений ценовой эластичности и последующей выработки ценовых решений. Теоретически этот подход вполне осуществим в области электронной коммерции, но его реализация связана с некоторым риском, поскольку анализ данных периодически дает значения ценовой эластичности, которые лишены содержания.

Иными словами, проверка результатов на внешнюю валидность всё равно необходима, поэтому сейчас еще неясно, найдет ли широкое применение такой автоматизированный анализ ценовых эффектов целиком или частично.

13.3.2.4. Анализ ценовых акций

Поскольку ценовые акции играют очень важную роль в розничной торговле, требуется более глубокий анализ данного явления.

Рис. 13.5. Определение потенциала перекрестных продаж с помощью карт покупателей (Simon-Kucher & Partners)

К ценовым акциям относят скидки, а также иные многочисленные формы временного снижения цен. При анализе влияния ценовых акций и скидок возникают следующие вопросы.

• Как работают скидки?

• Какие товары подходят для дисконтирования?

– Знакомые или менее известные бренды?

– Новые или зрелые/признанные бренды?

– Скоропортящиеся продукты или продукты длительного хранения?

– Расходные материалы или изделия длительного пользования?

• Какова широта охвата ассортимента товаров со скидкой?

• Насколько следует снижать цены?

• Когда должен начаться период действия скидки и как долго он должен продолжаться?

• Как часто следует использовать скидки?

• Когда следует использовать скидки в течение сезона?

• Следует ли предлагать скидки через один и тот же канал или через разные?

На большую часть этих вопросов еще не найдено универсальных ответов, подтвержденных на практике. Провести общую оценку скидок нелегко, поскольку результирующий эффект складывается из множества трудно регистрируемых частных эффектов, возникающих как итог взаимодействия товаров трех типов:

• товары по ценам со скидкой;

• другие товары в категории (товары-заменители);

• остальная часть ассортимента (потенциальные товары для сопутствующих покупок).

Чтобы получить общую оценку, нужно рассматривать не только эффект воздействия скидки в течение периода ее действия, но также и динамические эффекты, которые влияют на поведение покупателей в последующие периоды времени. «Для ритейлеров очень важно отслеживать динамику продаж товаров после окончания акции в течение минимум двух недель. Некоторые товары отлично продаются во время действия акции, но потом их продажи начинают падать гораздо быстрее по сравнению с другими товарами», – объясняет один из авторов. Потребители учатся предвидеть, когда появятся скидки, и планируют все новые покупки именно на этот период. Они используют эти возможности для пополнения запасов («заполнения кладовой»), что приводит к почти неизбежному падению объема продаж сразу после окончания действия скидки [40]. Кроме того, следует различать обычных потребителей (тех, кто приходит в магазин независимо от скидок) и охотников за скидками, которые приходят в магазин только в тот момент, когда на желаемый товар действует скидка. Результат сложения этих эффектов показан в табл. 13.2.

Таблица 13.2. Сводные показатели воздействия краткосрочных и среднесрочных эффектов от скидок

Знаки в верхнем ряду каждой категории товаров символизируют изменение объема продаж товара А, когда на него действует скидка.

Аналогично знаки в нижнем ряду для каждой категории товаров относятся к товару В, когда его предлагают со скидкой («+» означает рост объема продаж, «0» – отсутствие изменений, «–» – снижение объема продаж). Видно, что динамика продаж товаров А и В различается очень сильно.

Товар А

Предложение товара A со скидкой приводит к следующим эффектам.

Обычные потребители:

• покупают то же количество товара А или больше в период действия скидки t и в последующие периоды t + τ (положительный перенос);

• рост покупок товара А происходит не за счет товаров-заменителей;

• продажи остальных товаров из ассортимента остаются без изменений.

Охотники за скидками:

• покупают товар A в течение периода t и t + τ;

• в течение периода t + τ также покупают и товары-заменители, становясь постоянными покупателями;

• покупают другие товары из ассортимента в течение периода t (сопутствующие покупки) и периода t + τ (как постоянные покупатели).

Товар В

И наоборот, когда продается со скидкой товар В, возникают следующие эффекты.

Обычные потребители:

• покупают больше товара В в период t и меньше в период t+τ (покупают товар В на будущее, накапливая его про запас, – отрицательный перенос);

• увеличение объема покупок товара В в периоды t и t+τ происходит за счет товаров-заменителей;

• объем продаж остальной части ассортимента в период t остается на том же уровне или, скорее всего, снижается за счет увеличения продаж товара В.

Охотники за скидками:

• в период t покупают только товар В («охота за скидкой»), не делая взаимосвязанные покупки и не становясь постоянными покупателями.

Видно, что в плане пригодности для скидки товары А и В являются прямыми противоположностями друг другу. Общий эффект скидки на товар А положительный, тогда как товар В подходит для этой цели очень плохо. Эти два противоположных примера ясно показывают, что эффект от скидки носит комплексный характер.

Помимо краткосрочных и среднесрочных эффектов, следует учитывать и долгосрочное влияние скидок на ценовой имидж ритейлера. Было бы заблуждением считать, что точная аналитическая квантификация всех этих эффектов возможна на практике, однако использование сканеров и данных онлайновых продаж позволяет как минимум измерить некоторые из наиболее значимых эффектов, например, динамику объема продаж товаров со скидкой во время действия акции и после нее. В табл. 13.2 дана структурированная информация для анализа этих сложных эффектов, и стоит хотя бы рассмотреть их с качественной точки зрения.

13.3.3. Информация о конкурентах

Как уже говорилось, в розничной торговле цены конкурентов играют ведущую роль, и это настолько распространено на практике, что значительная часть полномочий в плане ценовых решений фактически делегируется конкурентам. Иными словами, многие ритейлеры с разной степенью строгости следят за ценами ограниченного числа конкурентов, признанных ценовыми лидерами. Это относится как минимум к ключевым стоимостным позициям, но даже в случае с дорогими товарами, в отношении которых используется менее строгая ценовая политика, ритейлеры всё равно могут регулярно отслеживать цены конкурентов.

В потребительской рознице ценовую информацию о конкурентах можно получить довольно легко. Это относится к розничной торговле через обычные магазины, и особенно к розничной торговле через Интернет. Поскольку у потребителей есть доступ к ценам, конкуренты сами могут притвориться потребителями и получить ту же самую информацию – в этом случае говорят о «тайных закупках». В сфере онлайновой розницы «тайным покупателям» конкурентов даже не нужно покидать свои офисы. Сбор цен конкурентов требует определенного усердия, оперативности и осторожности, но по сложности эта задача весьма далека от реальной разведывательной операции. Можно обратиться к маркетинговым агентствам или воспользоваться специализированными сервисами (приложениями) и собирать такую информацию на регулярной основе. Интернет-сервис Diffbot.com является крупнейшим нововведением в этой области. Для сбора информации о ценах конкурентов в нем используется искусственный интеллект. Diffbot.com сканирует сайты, а затем извлекает из них полные данные в структурированном виде, действуя как в автоматическом, так и в ручном режиме. Однако по-прежнему возникают ситуации, когда бывает сложно собрать информацию о ценах и (или) скидках. Типичным примером является автомобильный сектор, где фактическая величина скидки, согласованной продавцом и покупателем, никогда не бывает полностью прозрачной. Даже когда исследователи рынка пытаются тайно купить автомобиль и договариваются с дилером о скидке, достигнутые договоренности оказываются ненадежны, а полученная информация имеет ограниченную достоверность. Заполучить информацию о ценах конкурентов еще сложнее в розничной торговле сектора B2B, где цены часто являются предметом обсуждения. Покупатели могут неохотно делиться информацией о ценах или даже умышленно называть недостоверные цены.

13.4. Решение

Относящиеся к ритейлу аспекты ценовых решений включают в себя определение ценовых диапазонов и цен на индивидуальные позиции, ценообразование для сопутствующих продуктов и ценовой промоушн.

13.4.1. Установление ценовых диапазонов

Отправная точка принятия ценовых решений в ритейле – это определение ценового диапазона и его структуры. На рис. 13.6 представлен пример американской розничной торговой сети, которая работает с тремя каналами сбыта с разным позиционированием. А – канал самых низких цен со средним значением $3,72 за позицию, а В лежит в среднем диапазоне ($4,02). Канал С позиционируется по самой высокой цене (среднее значение за единицу товара $4,66).

В этом случае дифференциация от средней цены недостаточна. Распределение отдельных ценовых диапазонов во всех трех каналах одинаково. Недостаточность дифференциации нельзя сгладить только за счет уровней цен, здесь требуются дальнейшие меры, например, изменение дизайна магазинов и/или ассортимента.

Выбранный ценовой диапазон увязывает структуру, четкость и прозрачность с ассортиментом, который предлагает ритейлер. При этом потребителям легче ориентироваться и формировать ценовой имидж.

Хорошая структура ценовых диапазонов обеспечивает лучший контроль над ассортиментом и снижает сложность прайс-менеджмента в ритейле, поскольку диапазоны цен отражают желаемую ценовую позицию ритейлера. Но тут есть и риски. Слишком строгое следование ритейлером заранее установленному ценовому диапазону снижает гибкость в плане конкуренции. С другой стороны, слишком много исключений делают неэффективной структуру ценовых диапазонов. Нужно также соблюдать осторожность, чтобы не отнести слишком много позиций в один диапазон цен. В одном европейском супермаркете 70 % джемов и варений стоят около €2, только 10 % обходятся примерно в €1, и 20 % – примерно в €3. Слишком большой «нарост» в €2 не приносит с потребителей особой добавленной стоимости. Сокращение размеров этого «нароста» улучшит структуру выбора потребителей [41].

При формировании структуры ценовых диапазонов следует учитывать готовность потребителей платить. Для начала следует установить ценовые пороги, взяв за основу результаты либо опросов клиентов, либо внутреннего анализа. Если ценовые диапазоны учитывают рыночные условия, то нужно скорректировать затраты соответствующим образом. Это означает, что, согласно планированию затрат на базе желаемой целевой маржи, ритейлер должен закупать только такие товарные позиции, которые соответствуют целевой норме прибыли. Некоторые ритейлеры используют целевые значения цен как основу для позиционирования своих магазинных брендов, ценовая позиция которых отлична от ценовой позиции брендовых товаров от производителя. Британская розничная сеть продуктов питания Tesco предлагает магазинные бренды Tesco Value, Tesco Standard и Tesco Finest, ставя перед собой две цели: заявить о своей доступности по сравнению с конкурирующими дисконтными сетями и в то же время предложить своим покупателям премиальные продукты.

Рис. 13.6. Ценовой диапазон цен для трех разных каналов продаж (Simon-Kucher & Partners)

13.4.2. Ценовые решения для отдельных позиций

При назначении цен на отдельные позиции ритейлеры пользуются в качестве основного метода проверенными на практике правилами. Квантификация ценовой эластичности – скорее исключение, чем правило. В ряде случаев в программном обеспечении для ценообразования есть базовая функция измерения ценовых эластичностей. Иногда они рассчитываются автоматически, например, на основе данных со сканирующих устройств; к ним в любом случае следует относиться с известной долей скептицизма в плане достоверности.

13.4.2.1. Проверенные правила

Для ценообразования в ритейле проверенные практические правила и метод «издержки плюс» характерны еще в большей степени, чем для других отраслей. Базой для надбавок служит в основном стоимость товаров плюс (в некоторых случаях) дополнительные операционные или торговые издержки. Обычно надбавки в ритейле не отвечают единой схеме. Они дифференцируются по критерию опыта. На практике проверенные правила дифференциации включают среди прочего следующие правила [31, 42–46].

• Правило 1. Чем ниже цена в абсолютном выражении, тем выше должна быть процентная надбавка.

• Правило 2. Коэффициент надбавки должен быть тем ниже, чем выше темпы оборота инвентарных запасов.

• Правило 3. Если потребители особо чувствительны к ценам на определенные продукты (например, ключевые стоимостные позиции – хлеб, молоко, масло или бензин), коэффициенты надбавки должны быть очень низкими.

• Правило 4. Надбавки на товары активного сбыта должны быть ниже, чем на специализированные товары.

• Правило 5. Надбавки должны ориентироваться на конкуренцию.

13.4.2.2. Теоретические соображения

Ценообразование отдельных позиций – это классический случай с одним продуктом, оптимальная цена которого определяется по формуле Аморозо – Робинсона (5.2):

Иными словами, оптимальная цена определяется надбавкой на маржинальные затраты. Коэффициент надбавки зависит от ценовой эластичности. Эта формула (и, следовательно, метод ценообразования «издержки плюс») – оптимальное проверенное правило принятия решений, если ценовая эластичность ε и маржинальные затраты C' являются константами. В узком интервале формулу Аморозо – Робинсона можно считать полезной теоретической базой ценообразования «издержки плюс» в ритейле.

Можно найти убедительные аргументы, чтобы обосновать вышеописанные проверенные правила.

• Правило 1. Высокие коэффициенты надбавок на (абсолютные) низкие цены. Это правило напрямую основано на том факте, что ценовая эластичность возрастает вместе с абсолютным значением цены, то есть изменение цены в сторону повышения (в абсолютном выражении) обычно имеет повышенное влияние на объем продаж.

• Правило 2. Пониженные коэффициенты надбавок для ускорения темпов оборота инвентарных запасов. Ускорение оборота – синоним более частых покупок отдельными потребителями. Предполагается, что покупатель лучше знаком с ценами на товары, которые он чаще приобретает, поэтому он чувствительнее к изменениям цен на эти товары, чем на те, что приобретает реже. Значит, ценовая эластичность будет выше (в абсолютном выражении).

• Правило 3. Пониженные коэффициенты надбавок на ключевые стоимостные позиции. В этом случае повышенная ценовая эластичность – это результат более сильного восприятия цены потребителями.

• Правила 4 и 5. Их обоснование очевидно.

Следует, однако, соблюдать осторожность, желая перенести весь рост затрат на потребителя. Если функция «цена-отклик» линейна, подобная тактика не рекомендована. Когда оптовая цена на молоко в Германии поднялась на €0,10, ALDI повысила розничные цены всего на €0,07 (см. главу 9). ALDI [47] обещает: «Каждый раз, когда мы видим возможность, например, когда цены на сырье падают, мы разделяем эту экономию с нашими клиентами, снижая цены».

Исходя из широты ассортимента, эластичность и функция «цена-отклик» точно измеряются в лучшем случае для самых важных позиций.

Однако управляющие розничными сетями в целом имеют довольно общее представление о примерных эффектах цен и ценовых эластичностях. Строгий метод расчета на основе эластичности в ритейле применяется мало. Вместо этого он используется без теоретической подоплеки, будучи неявно отражен в практических правилах, о которых мы говорили выше.

Расчет надбавок исходя из эластичности может стать отправной точкой ценообразования, которое децентрализовано по категориям. В подобных системах топ-менеджеры устанавливают средние коэффициенты надбавок по категориям для глав департаментов. Эти коэффициенты отражают соответствующие «эластичности категорий». В рамках каждой категории лицо, рассчитывающее цены, имеет возможность определять надбавки в соответствии с ценовыми эластичностями индивидуальных позиций, если надбавки соответствуют предустановленным средним показателям. Чтобы можно было реализовать данный метод, команда ритейлера должна понимать базовые принципы профессионального прайс-менеджмента.

Однако закупочным департаментам компаний-ритейлеров часто не хватает информации о готовности клиентов платить. Это проистекает из преобладающего разделения обязанностей между группами закупок и складского хранения. Группа закупок устанавливает цены, а управляющий складом отвечает за приобретение необходимых товаров. Как только цена назначена, объем определяется плановой доходностью.

Если ведется прогноз эластичностей, можно определить индикаторы или признаки повышения либо снижения цен на отдельные позиции. Показатели ценовой эластичности и маржи прибыли рассчитываются на уровне категории. Следует снизить цены на продукты с высокой эластичностью на уровне категории и с маржами прибыли от средних до высоких. Напротив, следует поднять цены на продукты с низкой ценовой эластичностью в категории.

Основным условием профессионального прайс-менеджмента является объединение этих концепций. Покупатель должен понимать, что цена устанавливается в виде функции достижимого объема продаж, а не иначе. Реализация этого способа мышления требует систематического, поэтапного применения метода проб и ошибок к поиску оптимальной цены: покупатель оценивает объем продаж для разных конечных (розничных) цен на ту или иную товарную позицию, а затем подсчитывается контрибуционная маржа по каждому прогнозному показателю «цена-объем продаж». Это помогает покупателю определить цену максимизации прибыли.

Конечно, ценовые решения покупателей должны быть основаны на всей доступной релевантной информации. Сюда могут входить данные по объему продаж и ценам на справочные позиции. Справочные позиции – это позиции, демонстрирующие сходное поведение показателя «цена-объем продаж». Следует также пользоваться внешними базами данных, где содержится информация по конкурентным ценам и объемам продаж. В исключительных случаях можно провести тестирование цен, чтобы тщательно оценить основополагающие взаимосвязи в пределах товарного ассортимента. Результаты тестирования цен – это средство подтвердить достоверность покупательских оценок и соответствующих оптимальных цен. В то же время покупатели могут извлечь уроки из результатов тестирования, сравнив с ними собственные прогнозы и используя первые как основу будущего прогнозирования. Различие между данным подходом и использованием автоматизированных программных моделей заключается в том, что информационные системы поддерживают покупателей в процессе принятия решений, но не заменяют их. Субъективное знание покупателей в полной мере отражается в конечных оценках.

Соответствующие категории показаны на рис. 13.7. На основе данного дифференцированного процесса ритейлеры и другие компании с таким же обширным ассортиментом могут значительно улучшить показатели прибыли.

Ценообразование исходя из эластичности применимо прежде всего для позиций «снятия сливок» и в меньшей степени для товаров с фиксированной ценой или ключевых стоимостных позиций. Конкурентно-ориентированное ценообразование преобладает в секторе ключевых стоимостных позиций. Значение имеет эффект ассортимента, а не контрибуционная маржа отдельной позиции. Ключевые стоимостные позиции, как и дисконтированные изделия, должны привлекать клиентов в магазин, то есть служить драйверами трафика. А их непосредственный вклад в наращивание прибыли – дело второстепенное.

13.4.3. Ценовые решения и эффекты ассортимента

Как мы поясняли в начале этой главы, потребителям выгодно покупать много различных товарных позиций в одном месте («покупки за один заход»), поскольку это снижает расходы на поиск и приобретение товара. Это в особенности верно для продуктов питания и бакалейных товаров, однако сопутствующие покупки также играют важную роль в других розничных секторах – например, это магазины одежды и модных аксессуаров, автозаправки и магазины товаров для дома.

Одно из следствий подобных сопутствующих покупок заключается в том, что перекрестные эластичности различных позиций не равны нулю. Снижение цены на товар j привлекает новых клиентов, которые покупают не только этот товар, но и другие. Подобные эффекты ассортимента в розничной торговле зачастую комплементарны (взаимодополняемы), даже если между продуктами не существует строгой дополняемости на основе технических свойств или способа использования. Вместо этого комплементарность связана с самой поездкой за покупками как таковой.

Мы говорили о комплементарных взаимоотношениях между объемами продаж в главе 6 и можем вывести соответствующие заключения и сделать выводы об оптимизации цен на ее основе.

Общая оптимальная цена pj относительно обособленной оптимальной цены, которая не учитывает эффекты ассортимента, будет при прочих равных тем ниже, чем:

• больше количество взаимодополняющих продуктов;

• больше перекрестные ценовые эластичности (в абсолютном выражении) взаимодополняющих продуктов;

• больше контрибуционные маржи взаимодополняющих продуктов;

• ближе прямая ценовая эластичность продукта j к 1;

• больше соотношение объемов продаж взаимодополняющих продуктов i и j.

Говоря проще, эти утверждения означают, что чем больший вклад вносит товарная позиция в общий объем продаж и прибыль в рамках всего ассортимента, тем ниже должна быть цена. Это условие представляет собой математически прецизионную формулировку политики ценообразования в ритейле, известной как «смешанное ценообразование». В магазинах розничной торговли, как это в целом справедливо для компании с множественным ассортиментом товаров, целью является не максимизировать прибыль с каждого отдельного товара, а выйти на максимально возможную прибыль со всего ассортимента. Это значит, что оптимальная цена отдельной позиции может быть даже ниже маржинальных затрат или (теоретически) иметь отрицательное значение [48]. Мы называем эти продукты «товары-приманки».

Рис. 13.7. Рекомендации по ценообразованию в зависимости от ценовой эластичности и маржи прибыли

Здесь мы проведем упрощение условия оптимальности (6.4). Это упрощение основано на наблюдаемых комбинированных продажах. Если в среднем есть aij единиц i, которые покупатель приобрел вместе с товаром j, а j – это причина покупки i (то есть покупатель не купил бы i без j), можно описать условие оптимальности так:

где

mj – это сумма контрибуционных маржей других продуктов, продажи/покупки которых были вызваны фактом покупки j. Эта контрибуционная маржа эквивалентна сокращению маржинальных затрат товара j. Чем в большей степени товар j стимулирует приобретение других позиций, тем ниже оптимальная цена j.

Проиллюстрируем данные взаимозависимости на примере. В магазине одежды клиент, приобретающий костюм, также берет в среднем две рубашки и 1,33 галстука. Средняя контрибуционная маржа на единицу рубашек и галстуков равна $15. Функция «цена-отклик» для костюмов оценивается как

q = 1, 000 – 2p

и дает максимальную цену $500. Если маржинальные затраты равны $200, оптимальная цена костюма будет равна $350, без учета сопутствующих покупок.

Ценовая эластичность равна –2,33. Коэффициент надбавки по формуле Аморозо – Робинсона равен (200 x 1,75 = 350). Магазин продает 300 костюмов. Эти продажи стимулируют дополнительные приобретения 600 рубашек и 400 галстуков. Итоговые значения контрибуционной маржи:

• $45 000 для костюмов;

• $9000 для рубашек;

• $6000 для галстуков;

• $60 000 итого.

Если включить сопутствующие покупки в ценообразование костюмов, маржинальные затраты на один костюм будут снижены на (2 + 1,33) x 15 = $50. Новая оптимальная цена костюма будет $325, или на $25 ниже, чем обособленная оптимальная цена $350. Магазин продает больше единиц всех трех товаров: 350 костюмов (+50), 700 рубашек (+100) и 466 галстуков (+66). Значения новых контрибуционных маржей:

• $43 750 для костюмов;

• $10 500 для рубашек;

• $6990 для галстуков.

Общая контрибуционная маржа $61 240, что болше обособленной оптимизации на $1240, или 2,07 %. Магазин получает на $1250 меньше контрибуционной маржи на костюмах, но этот спад более чем компенсируется повышением показателя для рубашек и галстуков.

Как мы рассказывали в разделе «Анализ», можно измерять эти дополняющие коэффициенты без больших сложностей, используя данные со сканеров, карточек покупателей или элетронных платежей. Выявленные взаимозависимости могут снабдить управлющих розничными сетями ценными материалами в поддержку принятия решений.

13.4.4. Решения о ценовых акциях

Ценовые акции предусматривают временное, краткосрочное снижение цен на избранные позиции. Акции принимают различные формы, в том числе это могут быть скидки (дисконты), специальные размеры упаковок, скидки за лояльность, ценовые преимущества, купоны или возмещение расходов. Мы уже отмечали, что подобные тактические приемы редко бывают основаны на всеобъемлющем знании прямых и косвенных эффектов ценовых акций. Многие правила, использующиеся на практике, не имеют ни теоретического, ни эмпирического обоснования. Здесь мы сосредоточимся на общепринятых ценовых акциях в розничной торговле, которые делают упор на потребителя. Их объявляет производитель или ритейлер. Потребитель в целом не знает, кто именно инициировал акцию.

13.4.4.1. Формы ценовых акций

Что касается необходимых решений, мы можем описать формы ценовых акций следующим образом.

• Скидки (дисконты) означают, что цена на продукт снижена временно, а в обычное время не меняется. Решение о скидке учитывает масштаб, продолжительность и регулярность акции. Скидки часто бывают подкреплены специальной рекламой. Цена со скидкой может быть выше, ниже или равна затратам ритейлера на приобретение товара. Потребитель зачастую ориентируется на величину скидки относительно обычной цены, которая служит ценовым якорем. В некоторых странах продажная цена ниже расходов на товары запрещена для компаний с доминирующей рыночной позицией, если только подобные продажи не проводятся по случаю или нерегулярно или не имеют объективное обоснование в плане бизнеса. Один дискаунтер из Германии нарушил этот закон, предлагая различные молочные продукты на 40 % ниже соответствующей стоимости товаров. Немецкие антимонопольные органы после этого уточнили соответствующие положения закона, постановив, что ограничения, подпадающие под определение «по случаю/нерегулярно», нарушены, если соответствующее предложение делается более чем на 3 недели в течение полугода [49].

• Специальные размеры упаковок означают, что меняется размер упаковки. Абсолютная цена при этом может оставаться неизменной, но цена за единицу продукта (килограмм, литр, унция, фунт, галлон и т. д.) меняется. Самая обычная форма – это увеличенный фактический размер упаковки. Gillette регулярно практикует этот подход с кремом для бритья. Можно также предлагать несколько упаковок того же продукта по сниженной общей цене. Другой обычный подход – это предложение бесплатной единицы продукта, если клиент приобретает одну или несколько единиц. В ритейле это известно как подарочная акция BOGO («купил один товар – получи второй бесплатно»). Ключевые решения делают упор на то, насколько больше должна быть специальная упаковка.

• Скидки за лояльность предлагают сниженную цену тем, кто делает повторные покупки. Здесь ключевые решения принимаются по величине и условиям скидок. Оптово-розничная сеть Müller использует особую форму скидок за лояльность. На чеках клиентов печатается купон на 3 %-ную скидку с полной цены следующей покупки.

• Ценовые преимущества означают, что определенные группы потребителей получают сниженные цены по желанию. Особая характеристика данного подхода – это коммуникация ценовых преимуществ. Эти преимущества также сообщаются тем потребителям, которые не состоят в группе преференций и, таким образом, должны платить обычные цены. Сеть драгсторов Rite Aid предлагает многие товары по постоянно сниженным ценам потребителям, которые участвуют в балльной программе Plenti, аналоге европейской PAYBACK. Ценники на полках информируют покупателей об обычных и сниженных ценах. Конкурент CVS поступает так же, указывая разные цены в зависимости от наличия у покупателя карты CVS. Задача открытой коммуникации – стимулировать потребителей, еще не вступивших в программу магазина, сделать это и получить доступ к сниженным ценам.

• Использование купонов предусматривает распространение дисконтных или иных купонов через газеты, магазинные табло, Интернет и другие каналы. Потребитель может предъявить купоны в точке продаж и получить товар бесплатно или по сниженной цене. Здесь решения принимаются по поводу номинальной стоимости купона и условий его реализации. Использование купонов – широко распространенная и очень популярная практика в США. В других развитых странах ее применяют реже. Ее набирающая рост разновидность – выдача купонов при расчете. Рассчитавшись на кассе, покупатель получает специальные купоны. Указанные там продукты и количества основаны на автоматическом анализе только что приобретенных товаров. Если человек покупает, к примеру, две бутылки вина, магазин может предложить ему купон, который тот предъявит в следующий раз и получит скидку. Если некто приобретает бренд А, магазин предложит ему скидочный купон на бренд В или магазинный бренд С. Многие магазины пользуются этой возможностью и предлагают купоны на дополняющие продукты. При покупке кукурузных чипсов магазин предложит купон на соус сальса, а при покупке подгузников – на детские салфетки. Этот метод весьма эффективен и доступен персонализации, если карта клиента предусматривает доступ к его покупательской истории. На основе такой информации с клиентских карт английская сеть розничной торговли Tesco рассылает своим клиентам персональные купоны по электронной почте. Другой европейский ритейлер применяет такую же тактику в своих магазинах. После сканирования карты клиента магазин печатает на кассе купон, где отражается не только сделанная покупка, но и общие данные о приобретениях данного клиента, регистрирующиеся на его карте [50]. Этот метод укладывается в условия моделей перекрестных продаж, о которых мы писали в разделе «Анализ». Он может служить драйвером продаж и обращать внимание клиентов на другие товары. По сравнению с традиционным подходом к использованию купонов, потери на дисперсию здесь невелики, и возможно точно измерять успехи [50]. Преимущество, присущее данному подходу, состоит в том, что он не является снижением паушальной цены, выгодным для всех потребителей. Согласно схеме ценовой дифференциации, выгоду от купонов получают только те потребители, которые выполняют условия и действительно пользуются купонами. Для всех остальных цена остается неизменной. Учитывая эти преимущества, можно предположить, что использование купонов будет расширяться.

• Еще одна форма промоушна розничных цен, которая должна в будущем принести результаты, это возмещение. Раньше покупателю нужно было пройти через утомительную процедуру: сперва отослать производителю чек на оплату и только потом получить частичное возмещение затраченных средств. С изобретением смартфона всё упрощается. Мобильные кэшбэк-приложения SavingStar, Scondoo (Германия) и Checkout51 (Канада) предлагают многочисленные возможности для получения возмещения сразу после покупки. Клиент делает фото чека со смартфона и загружает его в специальное приложение. После этого деньги поступают на счет или выплачиваются клиенту. Преимущество для производителя состоит в том, что при этом устраняется запутанный процесс координирования действий с ритейлерами и открывается возможность получать возмещение у всех ритейлеров – участников программы.

Большинство ритейлеров используют ценовые акции. Казалось бы, это говорит об их эффективности. Однако, согласно исследованиям эффективности ценовых акций, зачастую они не приносят ритейлеру прибыли [51]. Некоторые управляющие розничными сетями тратят 80 % времени на управление промоушном, хотя это приносит всего 20 % в общий доход [52]. Поэтому неудивительно, что некоторые ритейлеры практически отказались от скидок в пользу тактики «низкие цены каждый день» (например, немецкая сеть драгсторов dm [53]). Так же работает и Walmart.

Всеобъемлющая оценка влияния ценовых акций на прибыль – по-прежнему нелегкое дело. Несмотря на огромное число научных исследований, так и не было выведено общих или простых практических правил для этого. Однако очень важно различать эффекты краткосрочные и долгосрочные.

13.4.4.2. Краткосрочные эффекты

Как правило, скидки в ритейле генерируют значительно большие объемы продаж в период акций. При этом краткосрочные ценовые эластичности скидок выше (в абсолютном выражении) эластичностей при нормальных изменениях цен [54]. Таким образом, дисконтирование эффективно, если стоит задача стимулировать объемы продаж в краткосрочном масштабе, например, реализовать складские запасы или распродать излишки.

Объем продаж может вырасти на сотни процентов, если кампания скидок поддерживается рекламой в виде объявлений на табло, раздачами бесплатных образцов и листовок, магазинной рекламой на мониторах и объявлениями в СМИ [55]. Согласно одному исследованию, 41 % ценовых акций сопровождался дополнительными мерами [56]. Максимальные лимиты покупок наряду со снижением цены также могут стимулировать объемы продаж [57]. Ограничения по времени, например, предложения на определенный срок, также служат краткосрочными драйверами роста.

Ivens [58] справедливо отмечает, что в оценках промоушнов часто делается излишний упор на краткосрочные эффекты в части объемов продаж. Да, их легко измерять. Но краткосрочный рост объемов продаж необязательно приводит к повышению прибыли. Зачастую справедливо обратное, и прибыль компании падает. Главная причина залючается в том, что дополнительный объем продаж не может в полной мере компенсировать снижение удельной маржинальной прибыли. Предположим, что валовая маржа равна 25 %, а скидка 20 %. В данном случае объем продаж нужно увеличить в 5 раз, чтобы прибыль выросла. Это дает ценовую эластичность 20 (400 % увеличение объема / 20 % снижение цены). Столь высокая ценовая эластичность встречается очень редко даже для дисконтированных позиций.

«Эффект притягивания» ценовых акций наблюдается часто. Это означает, что краткосрочное увеличение объема продаж – это фактически авансовые покупки или покупки про запас (по принципу «забить кладовку»). Клиенты покупают больше упаковок Tide на распродажах, но общее потребление от этого не растет. Согласно одному исследованию [50], исходя из данных американской сети драгсторов CVS, 10 % повышения объемов в период ценовых акций дают «покупки в кладовку», а 45 % – перемена потребителями марки товара при покупках в магазине. Например, вместо крема Nivea постоянный покупатель берет L’Oreale, когда тот продается со скидкой. Но с точки зрения ритейлера, в отличие от производителя, не имеет значения, повышается доход от позиции, которая идет по промоушну или по дисконтированию. Значение имеют только показатели дохода и прибыли всей категории в данном магазине [59].

Для ритейлера гораздо важнее другой вопрос: к чему отнести краткосрочное увеличение объемов – к росту потребления существующими покупателями или к покупкам клиентов, сменивших магазин. Согласно исследованию на основе данных CVS [51], 45 % общего увеличения объемов продаж – это «истинное» увеличение, то есть рост потребления существующими клиентами или приход новых. После удержания клиентов основная задача – это привлечь к себе посетителей других магазинов.

Идея заключается в том, чтобы эти новые потребители приобрели другие продукты с высокой маржой. Чем ближе друг к другу находятся магазины-конкуренты, тем выше вероятность смены магазина потребителем [60]. Ценовые акции с преимуществами по объему или размеру (то есть основанные на приобретении упаковок большего размера или большего количества упаковок) часто дают реальный рост потребления [61]. Директор по маркетингу Coca-Cola сказал: «Главное – чтобы бутылка оказалась в холодильнике, а там дети о ней позаботятся».

Магазины, торгующие люксовыми и премиальными товарами, – это особая статья в плане ценовых акций. Как мы говорили в главе 2, дисконтные и аналогичные ценовые акции несовместимы с премиальным ценовым позиционированием. Для ценовой позиции «люкс» это справедливо даже в большей мере. Но даже эти ценовые сегменты не избегают ситуации, при которой модные изделия теряют ценность, когда проходит сезон, и их можно продать только с большой скидкой (порой за полцены). Но продавцы предметов роскоши стараются не объявлять распродаж одновременно с продажей коллекций текущего сезона. Товары со скидкой часто удаляются из розничных магазинов с высокими ценами и продаются в отдельных аутлетах, расположенных на значительном расстоянии от головных магазинов. Еще один способ решить данную проблему – это приглашать избранных клиентов на закрытые продажи. Эту тактику применяет ритейлер модных аксессуаров Quartier 206 в Берлине, а также Дома ювелирных изделий и высокой моды в США.

Ценовые акции в онлайне имеют то преимущество, что ритейлер может напрямую обращаться к индивидуальным потребителям. Это позволяет проводить более конкретную дифференциацию цен по клиентским сегментам [56]. Таким образом, мы ожидаем, что ценовые акции в Интернете получат широкое распространение и будут проводиться регулярно.

13.4.4.3. Долгосрочные эффекты

Долгосрочные эффекты ценовых акций могут быть положительными или отрицательными, однако их квантификация сложнее, чем квантификация краткосрочных эффектов. Главные аспекты здесь – это влияние на бренд, место совершения покупок и ценовой имидж.

С одной стороны, ритейлеры надеются, что потребители, которых они привлекли скидками, привыкнут к их бренду или местоположению и продолжат покупать именно у них. Это можно рассматривать как эффект «переноса» или лояльности, о котором мы говорили в главе 7. С другой стороны, есть риск, что потребители вместо этого привыкнут к регулярным акциям и будут покупать продукты только на распродажах. Потребители приспосабливают свое покупательское поведение к акционным периодам ритейлеров [62]. Lodish и Mela [63] отмечают: «Сейчас клиенты залегли в спячку и ждут хороших цен. А если они ждут, то по обычной цене уже не покупают».

Благодаря Интернету стало значительно проще получать информацию о доступных скидках. Можно предположить, что это лишь усиливает «скидочные привычки» клиентов и стимулирует их систематически искать предложения по сниженным ценам.

Рис. 13.8. Типовая организационная структура и обязанности в области ценообразования для ритейлеров

Дисконты могут отрицательно влиять на будущие решения о покупках, если потребители связывают низкие цены с низким качеством [64, 65]. Дисконты также создают якорный эффект низких цен и справочных цен, так что отсутствие скидок заставляет покупателей воспринимать товар как слишком дорогой. Что интересно, согласно результатам одного исследования, это справедливо в меньшей степени, если товар предлагается по акции «купи один – получи второй бесплатно», а не со скидкой [66].

В целом ценовые акции сопряжены с риском (вне зависимости от места покупок или бренда) снижения лояльности потребителей по отношению к продукту или месту и повышения лояльности к ценовым акциям [67].

Возможны амбивалентные эффекты в отношении ценового имиджа продавца. С одной стороны, дисконты действительно способствуют созданию выгодного или доступного ценового имиджа, и их эффект в этом отношении аналогичен эффекту подхода «низкие цены каждый день». С другой стороны, это может привести к созданию неустойчивого или размытого имиджа, когда недорогие изделия со скидкой стоят на полках рядом с дорогими товарами по нормальным ценам. В крайних случаях это формирует двойственный ценовой имидж: «в этом магазине есть товары по низким ценам со скидкой, но другие товары стоят дорого».

Невозможно делать обобщения по поводу того, является ли тактика дисконтов выгодной в краткосрочной или долгосрочной перспективе. Управляющим розничными сетями нужно осознавать, что дисконты могут отрицательно влиять на будущие решения клиентов о покупке, несмотря на повышение объемов продаж в краткосрочной перспективе. Использование ценовых акций и скидок должно быть увязано с ценовой стратегией и основополагающим ценовым позиционированием. Ритейлеры, которые стремятся в категорию «премиум», должны умеренно применять скидки. А в розничной торговле товарами массового потребления это, напротив, неотъемлемое условие. Даже Walmart, строго придерживающаяся стратегии «низкие цены каждый день» и информирующая об этом своих покупателей, не пренебрегает скидками (акции «ценовых откатов»). Ритейлерам также следует особо соблюдать осторожность при выборе товаров и категорий для дисконтирования.

13.5. Реализация

Что касается реализации, мы ограничимся обсуждением тех аспектов организации и мониторинга, которые относятся непосредственно к ритейлу.

Соответствующие взаимосвязи (которые мы уже рассматривали) должны приниматься в расчет в организационной структуре и формулировке задач компании-ритейлера. Оценка ключевых стоимостных позиций и «товаров-приманок» должна проводиться по другим критериям, чем обычных товаров. Это касается льгот. Система льгот или поощрений, основанная только лишь на товарных группах, может негативно сказываться на прибыли, если отдельные группы товаров особенно хорошо вписываются в категории ключевых стоимостных позиций и «товаров-приманок».

13.5.1. Организационные аспекты

Ценовые решения во многих организациях розничной торговли принимаются централизованно на довольно высоких уровнях управленческой иерархии (топ-менеджеры). В соответствии с данным вертикально-ориентированным подходом, топ-менеджеры разрабатывают инструкции по ценообразованию для руководителей департаментов и устанавливают целевые показатели дохода и прибыли. Также они определяют ценовые диапазоны для отдельных товарных категорий и групп. На рис. 13.8 показана типовая организационная структура компании-ритейлера.

Исходя из установленных целей и инструкций, департамент по закупкам формулирует операционные задачи на плановый период. Устанавливаются ценовые диапазоны для отдельных товарных групп. Объемы продаж планируются на основе ретроспективных данных и рыночных оценок.

Наконец, беря за основу целевые показатели объема продаж, ценового диапазона, дохода и прибыли, департамент по закупкам приобретает товар. Цены продаж обычно определяются до закупки товаров.

Этот процесс называется «планирование затрат на основе цен», то есть продажная цена определяет закупочную [68]. Данный процесс типичен для розничной торговли и объясняет, почему ритейлеры реагируют на изменения спроса, корректируя объемы продаж, а не цены. Во время Чемпионата мира по футболу в Бразилии в 2014 году ритейлеры отреагировали на повышенный спрос на футбольные мячи, увеличив объемы продаж, а не подняв цены. Обычно ритейлеры воспринимают цены в рамках определенного диапазона как данность и вместо этого корректируют объемы продаж. Эта модель поведения отличается, к примеру, от того, как действуют управляющие гостиницами в периоды пикового спроса (торговые ярмарки). Гостиницы часто повышают цены в несколько раз по сравнению с обычными (см. главу 6). Дело в том, что у гостиниц есть постоянные мощности, а ритейлеры имеют возможность корректировать свои объемы продаж, потому что у них есть цикл снабжения.

Рис. 13.9. Значимость ключевых показателей эффективности мониторинга и контроля в ритейле [69]

Есть одна сложная тема – распределение обязанностей ценообразования между централизованными и децентрализованными бизнес-единицами. Как уже говорилось, принятие решений по ценообразованию в ритейле осуществляется в основном централизованно. К примеру, в ALDI ценовые решения принимаются только так, за исключением особых случаев (например, в отношении скоропортящихся товаров). В автозаправочном бизнесе цены также в основном устанавливает головной офис. Некоторые ритейлеры не допускают региональной дифференциации цен, то есть практически все решения принимаются в центральном аппарате. Одна крупная европейская розничная сеть дает частным магазинам определенную свободу в назначении цен, за исключением цен на магазинные бренды. Чаще всего цены назначаются централизованно, но управляющие магазинами и районами имеют определенные полномочия. Это относится к региональным товарам, ликвидационным распродажам, скоропортящимся продуктам, сезонным распродажам и аналогичным категориям. В таких ситуациях может иметь смысл позволить управляющему магазином, с учетом обстоятельств и потребностей клиентов, участвовать в назначении цен.

Местные директора по производству Media Markt и Saturn, двух крупных европейских розничных сетей электроники, владеют акциями магазинов и могут сами назначать цены. Во многих случаях стоит рассмотреть вариант большей децентрализации. Однако это должно быть подкреплено корректной системой поощрений и надлежащим обучением сотрудников, имеющих право принимать решения.

13.5.2. Контроль

За счет сопутствующей сложности ритейла контроль (в смысле мониторинга реализуемых цен и маржинальной прибыли) – необычайно важная задача. Топ-менеджеры должны знать, какой уровень цен и маржей был достигнут, в каких именно магазинах и когда. Также ритейлеры должны постоянно отслеживать цены в сравнении с ценами конкурентов. На рис. 13.9 показана значимость ключевых показателей эффективности, которыми директора ведущих розничных сетей пользуются для постоянного мониторинга.

Только три этих KPI – доход, валовая прибыль и индекс цен конкурентов – имеют прямое отношение к цене. Основанные на ценах KPI, или базисные показатели, например, относительные цены всего бизнеса или товарных категорий, ценовые и перекрестные ценовые эластичности, данные по ценовому позиционированию, регулярность и масштаб ценовых акций, в этом исследовании не указывались. Этот факт подтверждает наши подозрения, что большинство ритейлеров еще не обладают достаточным профессионализмом в сфере прайс-менеджмента.

13.5.3. Ценовая коммуникация

В области ценовой коммуникации есть ряд аспектов, специфических именно для ритейла. Сюда относятся коммуникация ценового имиджа, представление цены в точке продажи и реклама ценовых акций.

Многие ритейлеры долгое время делают в рекламе упор на ценовой имидж. Вот некоторые известные примеры.

• Сеть очковой оптики Fielmann (лидер европейского рынка). Его слоган «Отцу не пришлось платить ни гроша» (My dad didn’t even need to pay a single penny) превратился в девиз «Очки бесплатно». Если клиент покупает страховку за €10 в год, он получает новую пару очков бесплатно каждые 2 года. Оба слогана утверждают, что Fielmann продает очки, не требуя платы, выходящей за рамки медицинской страховки, то есть цена для покупателей действительно равна нулю.

• Дискаунтер Walmart использовал слоган «Всегда низкие цены. Всегда» (Always low prices. Always), который позднее поменял на «Экономь деньги. Живи лучше» (Save Money. Live Better).

• Всё больше ритейлеров в послании о цене указывают показатели эффективности, предпочитая выражения, говорящие о качестве и сервисе. Розничная сеть модных товаров H&M использует слоган «Мода и качество по лучшей цене», а Best Buy (США) – «Профессиональный сервис. Непобедимая цена».

• Немецкая сеть драгсторов dm практиковала весьма необычную коммуникацию ценового имиджа. Компания Colgate-Palmolive уменьшила размер тюбика зубной пасты Dentagard с 100 до 75 мл, но цена осталась прежней. Это соответствует сильному скрытому повышению цены на 33,3 %. Сеть драгсторов отреагировала на это, оставив на полке место для Dentagard пустым и поставив там табличку с надписью «Цена та же – товара меньше: мы протестуем!» и соответствующим разъяснением [70]. С одной стороны, необычно, чтобы ритейлер так публично осуждал производителя. Подобные конфликты, как правило, разрешаются закулисно, а не на глазах у клиентов. С другой стороны, ритейлер берет на себя роль сторожа или адвоката в отношении потребителя и пытается повысить свой ценовой имидж в духе «Мы уделяем внимание низким ценам и мешаем производителям мошенничать». Этот явный и публичный инцидент представлял собой негативную ценовую коммуникацию для Colgate-Palmolive и бренда Dentagard.

В таких случаях ритейлеры добивались запланированного эффекта – транслировать имидж доступных цен. Продолжительность, последовательность и регулярность имеют значение для успеха подобных кампаний. Тот факт, что ритейлеры через несколько лет поменяли содержание кампаний, заставляет нас подозревать, что сила этих чисто ценовых посланий через какое-то время ослабевает. В то же время чисто ценовые кампании, цель которых транслировать имидж, могут выйти боком. Именно это произошло с немецкой сетью товаров для дома Praktiker. Praktiker использовала слоган «20 % скидки на всё» много лет и в результате обанкротилась.

Очень важна ценовая коммуникация в точке продаж. Среди инструментов такой коммуникации – большие табло с указанием цен на автозаправках (видимые проезжающим автомобилистам) и ценники на полках или на самих товарах.

Нет сомнений, что яркая, легкая в понимании ценовая коммуникация ограничивает свободу соседних автозаправок в назначении цен. Что касается ценников и электронного отображения информации по отдельным товарным позициям, оборудованные Wi-Fi электронные ценники (ESL) сильно изменили ситуацию. Теперь ритейлеры могут в считанные секунды поменять цифровые цены в дистанционном режиме (например, из головного офиса) или прямо в магазине. Это экономит расходы на персонал, поскольку ритейлеру больше не нужно менять ценники на полках вручную при каждой акции. С другой стороны, ритейлеры теперь имеют возможность осуществлять ценовой промоушн более гибко и оперативно, например, чтобы отреагировать на значительные изменения цен в интернет-магазинах. Это особенно важно для ключевых стоимостных позиций, поскольку большинство ритейлеров немедленно реагируют на изменения цен ближайших конкурентов.

Ценовые акции и скидки часто сопровождаются соответствующей рекламой. Многие дискаунтеры каждую неделю дают рекламу в целый газетный разворот, а другие распространяют флаеры или специальные приложения. Радио и телевидение также используются как рекламные каналы для специальных предложений. Все эти кампании сосредоточены вокруг цены. В рекламе часто дается перекрестная информация по ценам. Особенно в конкретной точке продаж, где цена со скидкой показывается рядом с обычной, и скидка иногда еще бывает представлена в процентах. Эти ценовые сообщения используют якорный эффект, о чем говорилось в главе 4. От формы и интенсивности ценовой коммуникации зависит воздействие скидок.

Ценовые акции всё чаще сочетают в себе элементы оффлайна и онлайна. Потребители, проживающие рядом с конкретным магазином, распознаются с помощью технологии геозонирования и приглашаются в магазин специальными СМС-сообщениями с эксклюзивными предложениями, которые рассылаются на смартфоны. С помощью маячковой технологии можно определить точное местоположение зарегистрированного пользователя смартфона внутри магазина. Если покупатель, скажем, стоит перед полкой со стиральными порошками, магазин может сразу же прислать ему скидку на мобильное приложение. Платя за покупки, пользователь должен отсканировать приложение, которое дает ритейлеру дополнительную информацию о только что приобретенной корзине товаров. Затем ритейлер может пользоваться этими данными, чтобы делать покупателю в будущем подходящие персональные предложения. Приложение Shopkick основано на другом принципе: потребители получают баллы (так называемые «кики»), когда входят в тот или иной магазин, или пользуются смартфонами, сканируя там товары. Затем потребитель может обменять собранные «кики» на купоны. Американские потребители, загрузившие и пользующиеся Shopkick, тратят в целом значительно больше денег в соответствующих магазинах, чем до того [71].

Осуществляя коммуникацию онлайновых ценовых акций, следует соблюдать осторожность и не перегружать потребителей излишней информацией. Они довольно быстро усваивают сведения о ценовых акциях в физических магазинах, а вот с Интернетом всё несколько сложнее из-за ограниченных возможностей коммуникации на экранах ноутбуков, планшетов, смартфонов или «умных» часов.

В ряде случаев интернет-ритейлеры вообще не публикуют цены на эксклюзивные товары. Интернет-магазин мебели дает покупателям возможность выбирать из множества товарных позиций с различными аксессуарами и конфигурациями, чтобы самим сформировать желаемый товар. После этого покупатель получает индивидуальное предложение на выбранные позиции. Это обеспечивает ритейлеру возможность дифференцировать цены, чего нельзя сделать при первичной ценовой коммуникации.

Особенно интересная ситуация здесь возникает с регулярными покупателями, потому что сведения об их предыдущих покупках выявляют их готовность платить. Здесь также открывается возможность для клиентоориентированного ценообразования, когда клиент сам предлагает ритейлеру цену, а последний решает, совершить ли сделку по этой цене [72].

Есть одная ярко выраженная форма конкурентно-ориентированного ценообразования – стратегия равных цен. Если потребитель находит аналогичный товар по более низкой цене в магазине конкурента, то он имеет возможность либо купить этот товар по цене конкурента, либо получить разницу в виде возмещения. По сути, это является ценовой гарантией, и потребитель всегда может ожидать, что получит лучшую цену. Одни физические магазины розничных цен отслеживают только цены в таких же магазинах конкурентов, а другие принимают в расчет и интернет-цены. Например, клиенты немецкой розничной сети Bauhaus, найдя аналогитчную товарную позицию по более низкой цене у другого «физического» ритейлера в течение 14 дней после покупки, имеют право получить разницу плюс 12 % от меньшей цены в виде возмещения [73]. Некоторые розничные сети электронных товаров учитывают цены ключевых интернет-ритейлеров, например, Amazon или redcoon.de, если покупатель может представить подтверждение. Ясно, что данная стратегия оказывает сильнейшее воздействие на маржу «физических» ритейлеров.

Заключение

Существует множество специфических аспектов, относящихся к прайс-менеджменту ритейла. Среди них – большое количество назначаемых цен, сопутствующие покупки, роль ценового имиджа и активное использование ценовых акций. Подведем главные итоги.

• За последние несколько десятилетий произошел серьезный сдвиг в балансе между традиционными городскими ритейлерами, дискаунтерами, пригородными магазинами и электронной коммерцией. И главную роль в этом сыграла цена. Всё говорит о том, что данный сдвиг продолжится, и доля электронной коммерции будет всё возрастать.

• Учитывая их структуры затрат, многие традиционные ритейлеры не готовы конкурировать по ценам с дискаунтерами и интернет-ритейлерами. Им придется коренным образом переосмыслить свои бизнес-модели и (в потенциале) их изменить. Это может представлять собой сочетание физических и онлайновых магазинов, хотя преимущество подобного формата еще не доказано.

• Ценовой имидж магазинов розничной торговли сильно влияет на решение потребителей о том, где делать покупки. И этот имидж следует целенаправленно осознавать, контролировать и осуществлять коммуникацию.

• Помимо типовых стандартных ценовых стратегий, таких как «низкие цены каждый день», Hi-Lo (регулярные ценовые акции) и премиум/люкс, широко распространены смешанные стратегии и смешанное ценовое позиционирование.

Очень важно, чтобы ритейлер определил четкие рамки своей ценовой стратегии. И без серьезной причины отклоняться от нее не следует.

• Распределение затрат исходя из видов деятельности по каждой индивидуальной позиции в ритейле практически невозможно из-за обширности ассортимента. Поэтому товарные издержки обычно используются как базис для назначения продажных цен.

• Для получения клиентской ценовой информации можно использовать данные со сканеров, радиочастотную индентификацию и данные потребителей, полученные при интернет-покупках (с ноутбуков и смартфонов). Однако на практике ритейлеры еще недостаточно освоили этот потенциал.

• В розничной торговле B2C сравнительно просто получать сведения о ценах конкурентов. Ритейлерам следует использовать это преимущество, поскольку соотношение между собственной ценой и ценами конкурентов – критически важный фактор успеха. В ритейле B2B получить надежную информацию о ценах конкурентов может оказаться сложнее, потому что цены там зачастую являются предметом переговоров.

• Принятие ценовых решений по индивидуальным товарным позициям осуществляется главным образом по проверенным на практике правилам. Практически эти проверенные опытом рекомендации соответствуют теоретическим правилам оптимизации. Сторона-покупатель должна быть знакома с принципами прайс-менеджмента, чтобы лучше оценивать взаимосвязь «цена-объемы» при назначении цен.

• Сопутствующие покупки в рамках предлагаемого ассортимента очень важны для принятия ритейлерами ценовых предложений. Условие оптимальности приводит к тому, что чем сильнее положительное воздействие товарной позиции на объем продаж других товаров и чем больше удельная контрибуционная маржа последних, тем ниже должна быть цена этой товарной позиции.

• Ценовые предложения, с одной стороны, очень популярны, но с другой стороны, их общий эффект трудно оценить. Краткосрочные эффекты, как правило, сильны, но их воздействие на прибыль и долгосрочные показатели продаж вызывает сомнение. Мы не рекомендуем чрезмерно пользоваться ценовыми акциями и учитывать уровень скидок, количество позиций, участвующих в акции, и регулярность промоушнов.

• В ритейле за ценовые решения отвечает департамент по закупкам. В ритейле существует тенденция централизации ценообразования. Многим ритейлерам стоит задуматься о большей степени децентрализации, если у них имеются соответствующие системы поощрения и обучения персонала.

• Уровень мониторинга ценовых факторов в ритейле недостаточен.

• В целом Интернет и распространение смартфонов создали широкий спектр новых возможностей для прайс-менеджмента в ритейле. Мы ожидаем в этой сфере радикальных перемен.

До сих пор цена является для многих ритейлеров важнейшим инструментом маркетинга. Кроме того, из-за жестких уровней маржи в ритейле это также и сильнейший драйвер прибыли.

Однако на практике ценообразование в ритейле в большинстве случаев сводится к традиционным методам. Поэтому потенциал повышения прибыли за счет профессионального подхода к прайс-менеджменту очень высок.

Список использованной литературы

1. Fassnacht, M., & El Husseini, S. (2013). EDLP vs. Hi-Lo Pricing Strategies in Retailing – A State of the Art Article. Journal of Business Economics, 83(3), 259–289.

2. Автор неизвестен (4 ноября 2015 г.). Amazon eröffnet ersten eigenen Laden. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 19.

3. Wingfield, N. and de la Merced, M. J. (2017). Amazon to buy Whole Foods for $13.4 Billion. -whole-foods.html. По состоянию на 28 февраля 2018 г.

4. Schuckmann, E. (2015). Shopping Enjoyment: Determinanten, Auswirkungen und moderierende Effekte. Frankfurt am Main: Lang.

5. Hoch, S. J., Drèze, X., & Purk, M. E. (1994). EDLP, Hi-Lo, and Margin Arithmetic. Journal of Marketing, 58(4), 16–27.

6. Haucap, J., Heimeshoff, U., Klein, G. J., Rickert, D., & Wey, C. (2014). Wettbewerbsprobleme im Lebensmitteleinzelhandel. In P. Oberender (Ed.), Wettbewerbsprobleme im Lebensmitteleinzelhandel (pp. 11–38). Berlin: Dunckler & Humblot.

7. EHI Europäisches Handelsinstitut. (2010). Handel aktuell 2009/2010. Köln: EHI.

8. Lademann, R. (2013). Wettbewerbsökonomische Grundlagen des Betriebsformenwettbewerbs im Lebensmitteleinzelhandel. In H.C. Riekhof (Ed.), Retail Business. Perspektiven, Strategien, Erfolgsmuster (3. ed., pp. 3–30). Wiesbaden: Gabler.

9. Kowitt, B. (2014, April 28). Whole Foods Takes Over America. Fortune. pp. 28–35.

10. Humphers, L. (2015). Betting on outlets – 2015 State of the Outlet Industry. . org/vrn/uploads/2015_VRN_State_of_the_Outlet_Industry_story.pdf. По состоянию на 28 февраля 2018 г.

11. Mueller-Hagedorn, L. (2017, August 28) Outlet-Center fordern Innenstaedte heraus, Frank- furter Allgemeine Zeitung, p. 16

12. Statista (2016). Online Anteil am Umsatz im Einzelhandel in den USA. / statistik/daten/studie/379363/umfrage/online-anteil-am-umsatz-im-einzelhandel-in-den-usa/. По состоянию на 28 декабря 2016 г.

13. Автор неизвестен (19 февраля 2015 г.). Ich glaube an das gedruckte Buch. Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ), p. 11.

14. Walmart (2017). Annual Report 2017. -(1). pdf. По состоянию на 28 февраля 2018 г.

15. Statista (2018). Net sales revenue of Amazon from 2004 to 2017 (in billion U.S. dollars. -net-revenue-of-amazoncom/. По состоянию на 28 февраля 2018 г.

16. Otto Group (2017). Annual Report 2016/17. . По состоянию на 13 марта 2018 г.

17. Alibaba Group (2017). Alibaba Group Announces March Quarter 2017 and Full Fiscal Year 2017 Results. . По состоянию на 13 марта 2018 г.

18. Kilian, K. (2015, January). Showrooming. Absatzwirtschaft, p. 9.

19. Fassnacht, M., & Szajna, M. (2014). Shoppen ohne einzukaufen – Der Trend Showrooming im Einzelhandel. In R. Gössinger, & G. Zäpfel (Ed.), Management integrativer Leistungserstellung. Festschrift für Hans Corsten. Betriebswirtschaftliche Schriften (Volume 168, pp. 287–304). Berlin: Duncker & Humblot.

20. Spivey, S. (2016). Consumers have spoken: 2016 is the year of “webrooming”. -spoken-2016-year-webrooming-180125. По состоянию на 13 марта 2018 г.

21. Graham, S. (2017). Using Competitive Online Pricing to Drive In-Store Sales. https://www. growthmattersnetwork.com/story/using-competitive-online-pricing-to-drive-in-store-sales/? source¼social-global-voicestorm-None&campaigncode¼CRM-YD18-SOC-GETSOC. По состоянию на 13 марта 2018 г.

22. Nyström, H. (1970). Retail Pricing – An Integrated Economic and Psychological Approach. Stockholm: Economic Research Institute, Stockholm School of Economics.

23. Hamilton, R., & Chernev, A. (2013). Low Prices Are Just the Beginning: Price Image in Retail Management. Journal of Marketing, 77(6), 1–20.

24. GMI Global Market Insite (2014). Internet World Business: Wer den Cent nicht ehrt. -14-2014/Wer-den-Cent-nicht-ehrt2. По состоянию на 10 марта 2015 г.

25. Автор неизвестен (2015, November 02). Amazon lässt die Preise schwanken. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 26.

26. Riedl, A.-K. (2015). Studie zeigt: Preise bei Amazon schwanken um bis zu 240 Prozent. The Huffington Post. 25.02. -uns-amazon-ab_n_6749748.html?utm_hp_ref¼germany. По состоянию на 20 марта 2015 г.

27. ZDF WISO (n.d.). Preis € Wert – So dynamisch sind die Preise im Netz. -dynamische-preise-im-netz/. По состоянию на 13 марта 2018 г.

28. Schindler, H. (1998). Marktorientiertes Preismanagement. St. Gallen: Schindler.

29. Müller, I. (2003). Die Entstehung von Preisimages im Handel. Nürnberg: GIM.

30. Fishmann, J. (2017). Amazon, the Price Perception Leader. -com-the-price-perception-leader. По состоянию на 13 марта 2018 г.

31. Diller, H. (2008). Preispolitik (4 ed.). Stuttgart: Kohlhammer.

32. Kenning, P. (2003). Kundenorientiertes Preismanagement: Ein Beitrag zur Renditenverbesserung im Handel. In D. Ahlert, R. Olbrich, & H. Schröder (Ed.), Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement (pp. 85–102). Frankfurt am Main: Deutscher Fachverlag.

33. Authors’ own study, prices as of December 6, 2017.

34. Fassnacht, M. (2003). Eine dienstleistungsorientierte Perspektive des Handelsmarketing. Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

35. Adlwarth, W. (2014). No-Names drängen stärker in die “Feine Welt”. Lebensmittelzeitung.net. -marken/protected/ Handelsmarken-_130_15510.html?dossierid¼130&tid¼104958&page¼1 (Создано 16 мая). По состоянию на 11 марта 2015 г.

36. Statista (2018). Marktanteile von Hersteller- und Handelsmarken in Deutschland in den Jahren 2012 bis 2017. -von-mehrwert-handelsmarken/. По состоянию на 13 марта 2018 г.

37. Novich, N. S. (1981). Price and Promotion Analysis Using Scanner Data: An Example. Master’s Thesis. Sloan School of Management. Massachusetts Institute of Technology.

38. Haucap, J., & Klein, G. J. (2012). Einschränkungen der Preisgestaltung im Einzelhandel aus wettbewerbsökonomischer Perspektive. In D. Ahlert, P. Kenning, R. Olbrich, & H. Schröder (Ed.), Vertikale Preis- und Markenpflege im Kreuzfeuer des Kartellrechts (pp. 169–186). Wiesbaden: Springer Gabler. Forum Vertriebs- und Handelsmanagement.

39. Pezoldt, K., & Gebert, R. (2011). RFID im Handel – Vor- und Nachteile aus Unternehmens- und Kundensicht. In N. Bach, G. Brähler, G. Brösel, D. Müller, & R. Souren (Ed.), Ilmenauer Schriften zur Betriebswirtschaftslehre Volume 8/2011 Ilmenau: VERLAG proWiWi e.V.

40. Talukdar, D., Gauri, D. K., & Grewal, D. (2010). An Empirical Analysis of the Extreme Cherry Picking Behavior of Consumers in the Frequently Purchased Goods Market. Journal of Retailing, 86(4), 337–355.

41. Preuss, S. (2015, July 18). Kaufland will lokalen Anbietern eine Chance geben. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 25.

42. Gabor, A. (1988). Pricing: Concepts and Methods for Effective Marketing (2 ed.). Hants: Gower.

43. Holdren, B. R. (1960). The Structure of a Retail Market and the Behavior of Retail Units. Englewood Cliffs: Prentice-Hall.

44. Holton, R. H. (1957). Price Discrimination at Retail: The Supermarket Case. Journal of Industrial Economics, 6(1), 13–32.

45. Monroe, K. B. (2003). Pricing: Making Profitable Decisions (3 ed.). Boston: McGraw-Hill.

46. Preston, L. E. (1963). Profits, Competition and Rules of Thumb in Retailing Food Pricing. Berkeley: University of California.

47. ALDI Süd (2015). Aldi Süd Philiosophie. -sued.de/de/ueber-aldi-sued/philosophie/ (Created 23 February). По состоянию на 9 марта 2015 г.

48. Simon, H. (2016). Negative Prices – A New Phenomenon, The Journal of Professional Pricing, Fourth Quarter 2016, pp. 18–21

49. Автор неизвестен (2007). Pressemeldung des Bundeskartellamtes vom 30.10.2007: Bundeskartellamt setzt klaren Maßstab für das Unter-Einstandspreis-Verbot. http://www. advokat.de/infodienst/startseite/marken-und-wettbewerbsrecht/marken-und-wettbewerbsrecht/ datum/2007/11/04/bundeskartellamt-setzt-klaren-massstab-fuer-das-unter-einstandspreis- verbot/. По состоянию на 27 мая 2015 г.

50. Rode, J. (2014). Kaiser’s testet individuelle Coupons. Lebensmittelzeitung.net. -logistik/protected/Kaisers-testet-individuelle-Coupons_105434.html?id¼105434 (Created 12 June). По состоянию на 5 мая 2015 г.

51. Ailawadi, K. L., Harlam, B. A., César, J., & Trounce, D. (2007). Quantifying and Improving Promotion Effectiveness at CVS. Marketing Science, 26(4), 566–575.

52. Bolton, R. N., Shankar, V., & Montoya, D. Y. (2006). Recent Trends and Emerging Practices in Retailer Pricing. In M. Krafft, & M. K. Mantrala (Ed.), Retailing in the 21st Century: Current and Future Trends (pp. 255–270). Wiesbaden: Gabler.

53. dm (2015). Der günstige dm-Dauerpreis. /. По состоянию на 4 мая 2015 г.

54. Hanssens, D. (Ed.) (2015). Empirical Generalizations about Marketing Impact. Cambridge, MA.: Marketing Science Institute.

55. Kaiser, T. (2014). Direct-Mail-Couponing: Eine empirische Untersuchung der langfristigen Absatzwirkung. Wiesbaden: Springer Gabler.

56. Fassnacht, M., & Königsfeld, J. A. (2015). Sales Promotion Management in Retailing: Tasks, Benchmarks, and Future Trends. Marketing Review St. Gallen, 32(3), 68–77.

57. Wagner, U., Jamsawang, J., & Seher, F. (2012). Preisorientierte Aktionspolitik. In J. Zentes, B. Swoboda, D. Morschett, & H. Schramm-Klein (Ed.), Handbuch Handel (pp. 585–607). Wiesbaden: Springer Gabler.

58. Ivens, B. (2013). Geleitwort zu: T. Kaiser. Direct-Mail-Couponing: Eine empirische Untersuchung der langfristigen Absatzwirkung. Wiesbaden: Springer Gabler.

59. Fassnacht, M., & Königsfeld, J. A. (2014). Wertschöpfung im Handel durch Preismanagement. In W. Reinartz, & M. Käuferle (Ed.), Wertschöpfung im Handel (pp. 62–83). Stuttgart: Kohlhammer.

60. Gedenk, K. (2003). Preis-Promotions. In H. Diller, & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung (pp. 597–622). Wiesbaden: Gabler.

61. Chandon, P., & Wansink, B. (2011). Is Food Marketing Making Us Fat? A Multi-Disciplinary Review. Foundations and Trends in Marketing, 5(3), 113–196.

62. DelVecchio, D., Krishnan, H. S., & Smith, D. C. (2007). Cents or Percents? The Effects of Promotion Framing on Price Expectations and Choice. Journal of Marketing, 71(3), 158–170.

63. Lodish, L., & Mela, C. F. (2008). Manage Brands over Years, not Quarters. The Pricing Advisor. Marietta: Professional Pricing Society.

64. Xia, L., & Monroe, K. B. (2009). The Influence of Pre-Purchase Goals on Consumers’ Perceptions of Price Promotions. International Journal of Retail & Distribution Management, 37(8), 680–694.

65. Yoon, S., Oh, S., Song, S., Kim, K. K., Kim, Y. (2014). Higher Quality or Lower Price? How Value-Increasing Promotions Affect Retailer Reputation Via Perceived Value. Journal of Business Research, 67(10), 2088–2096.

66. Palmeira, M. M., & Srivastava, J. (2013). Free Offer 6¼ Cheap Product: A Selective Accessibil- ity Account on the Valuation of Free Offers. Journal of Consumer Research, 40(4), 644–656.

67. Dubey, J. (2014). Personal Care Products: Sales Promotion and Brand Loyalty. Journal of Contemporary Management Research, 8(1), 52–71.

68. Swenson, D., Ansari, S., Bell, J., Kim, I.-W. (2003). Best Practices in Target Costing. Manage- ment Accounting Quarterly, 4(2), 12–17.

69. Universität Essen, & Mercer Management Consulting (2003). Retail-Studie – Preis- und Sortimentsmanagement als Erfolgshebel im Einzelhandel. -net.wiwi.uni-due. de/fileadmin/fileupload/BWL-MARKETING/Management_Summary_Retail_Studie_1_.pdf. По состоянию на 28 апреля 2015 г.

70. Reimann, E. (27 августа 2015 г.). dm boykottiert Mogelpackungen. Generalanzeiger Bonn, p. 6.

71. Happel, S. (2015). Nun wird der Kunde ferngesteuert und vermessen, Wirtschaftswoche. -app-shopkick-nun-wird-der-kunde-ferngesteuert-und-vermessen/11223624-all.html (Создано 15 января). По состоянию на 16 марта 2015 г.

72. Schröder, H. (2012). Handelsmarketing: Strategien und Instrumente für den stationären Einzelhandel und für Online-Shops (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

73. Bauhaus (2015). Bauhaus Garantien. . По состоянию на 27 марта 2015 г.

Глава 14 Инновации в прайс-менеджменте

Краткое содержание

Прайс-менеджмент всегда был сферой, где инновации имели место лишь от случая к случаю и распространялись медленно. Аукционы, нелинейное ценообразование и пакетирование положили начало новой эпохе. Благодаря Интернету теперь и скорость, и масштабы инноваций обрели динамичность. Технология измерений (прецизионные ценовые измерения), более мощные компьютеры (позволяющие анализировать супермассивы данных) и креативные бизнес-модели вносят свой вклад в обновление прайс-менеджмента. Интернет упрощает сравнение цен, обеспечивая повышенную ценовую прозрачность, хотя на длинном горизонте повышение «прозрачности ценности» может оказаться намного важнее. Такие новшества, как фиксированные ставки, фримиум, стратегии «назови свою цену» и «плати сколько хочешь», служат драйверами прибыльности компаний. Компании должны с осторожностью выбирать новую модель ценообразования. Любая тактика при неправильном применении сопряжена со значительными рисками. Всё большую распространенность приобретают двусторонние системы цен, которые позволяют компаниям генерировать доходы из двух источников. Возможно, в первый раз мы наблюдаем на некоторых рынках отрицательные цены. Нулевые маржинальные затраты и шеринговая экономика влияют на ценовые решения, подрывая устоявшиеся бизнес-модели. Новые системы платежей и новые виды денег, например, биткоин, могут быть сопряжены с неизвестными эффектами в части прайс-менеджмента.

14.1. Инновации ценообразования. Исторический обзор

Многие ценовые тактики и стратегии, которые мы сегодня наблюдаем в их проработанном и очищенном виде, далеко не новы. Они используются уже долгое время. Однако усложнение применяющихся сегодня тактик и стратегий по сравнению с рудиментарным уровнем исторических систем означает, что современные методы и процессы практически не пересекаются со своими предшественниками.

На рынках времен античности в целом не существовало фиксированных цен. Торговцы на базаре старались оценить готовность покупателя платить и эксплуатировали ее, как только могли, торгуясь с ним. В общем, они практиковали дифференциацию цен первого класса (см. главу 6), а если их оценка готовности платить была верной, то они получали всю потребительскую надбавку. Мы называем это идеальной дифференциацией цен. Те же методы доминируют на современных «толкучках».

Популярность аукционов также восходит к незапамятным временам, особенно на аграрных рынках. Один из самых известных примеров всех времен – аукционы тюльпанов в Голландии XVII века. Там существовали и спотовые рынки, и фьючерсные контракты, и даже короткие продажи. Один спекулятивный «пузырь», известный как «тюльпаномания», закончился ценовым коллапсом. Действительно ли самый знаменитый немецкий поэт Иоганн Вольфганг Гёте изобрел аукцион Викри (см. главу 3), в котором побеждает тот, кто назначит самую высокую цену, но платит он в итоге сумму второй по величине ставки, в точности неизвестно. Однако этой толковой процедурой он пользовался сам, выставляя на аукцион издателей свои рукописи. Особенность аукциона Викри заключается в том, что он мотивирует игроков раскрывать свою истинную готовность платить [1].

Когда клиент покупает в рассрочку, он платит цену покупки не в виде одной паушальной суммы, а осуществляет несколько последовательных платежей. Варианты оплаты в рассрочку существовали, наверное, всегда, только были бессистемными и носили индивидуальный характер. Клиенты получали кредит у дилера или трейдера и выплачивали долг несколькими траншами. Систематические предложения об оплате в рассрочку появляются примерно в XIX веке. Их автором считается Эдвард Кларк, внедривший систему оплаты в рассрочку для продвижения продаж швейных машин. С точки зрения платежных потоков лизинг аналогичен приобретению в рассрочку. Для обоих методов характерны относительно небольшие ежемесячные выплаты вместо крупной одноразовой суммы. Ключевое различие между лизингом и планом рассрочки состоит в том, что клиент во втором случае приобретает продукт просто в рассрочку, но не приобретает продукт и не становится его собственником в рамках лизинга – он должен выплатить всю сумму или вернуть продукт в конце срока.

Аренда недвижимости – особая, распространенная и долгосрочная форма лизинга. Духовным отцом лизинга считается Аристотель (384–322 до н. э.), который отмечал, что ценность товара заключается в использовании, а не во владении. В целом финансовый аспект играет в лизинге важную роль. Финансовые и налоговые преимущества лизинговой схемы обеспечили ей широкое распространение, однако ценовой аспект не теряет своей важности. Можно составлять план на основе фиксированной ежемесячной ставки, и ставкой лизинга относительно цены приобретения можно управлять.

Первое систематическое предложение о лизинге было реализовано американским фабрикантом, изобретателем первого телефона Беллом, который в 1877 году начал сдавать в аренду телефонное оборудование, а не продавать его. Среди пионеров лизинга можно назвать IBM. Еще с 1920-х годов компания IBM сдавала в аренду счетно-перфорационные машины и практиковала пакетирование цен (см. главу 6). Пользователи табуляторных машин (так называемых табуляторов Холлерита) должны были применять перфокарты IBM. Теперь лизинг приобрел огромные масштабы – по некоторым оценкам, мировой лизинговый бизнес имеет оборот свыше $1 трлн в год.

Заметным новшеством в пакетировании цен стал принудительный ассортимент кинофильмов, введенный в киноиндустрии продюсером Адольфом Цукором в 1915 году и взятый на вооружение в последущие десятилетия.

Управляющим кинотеатрами предлагались не отдельные фильмы, а целые наборы, или пакеты фильмов. Эти пакеты включали в себя привлекательные и менее привлекательные ленты. В некоторых ситуациях управляющие даже не имели права заранее узнать список фильмов – это именовалось заключением контракта на прокат кинофильма без предварительного просмотра. «Слепые контракты» были в итоге запрещены Верховным судом США в 1948 году (см. главу 6). Coase [2] и Demsetz [3] опровергали аргументацию в пользу данной тактики, которая строилась на возможности сокращения издержек. Подход Burstein [4] строился на взаимодополняемости продуктов. Adams и Yellen [5] впервые дали важное разъяснение по поводу того, что потребительской надбавкой неоднородных клиентов можно управлять лучше с помощью пакетирования цен, чем раздельного ценообразования для каждого продукта. Реальные, проверенные на практике методы ценообразования применялись раньше, чем попытки теоретически объяснить происходящее. Этот разрыв между теорией и устоявшейся практикой также возник и в нелинейном ценообразовании, которое применялось на практике с незапамятных времен. Теоретический базис, а именно закон Госсена об убывающей предельной полезности, восходит к 1854 году. Расширение этой теории на неоднородные рынки произошло только с появлением работ Орена, Смита и Уилсона век спустя [6].

Идея о том, что можно взять в аренду или лизинг автомобиль на определенное время, когда-то казалась неправдоподобной. Ведь человек, не являющийся собственником машины, вряд ли будет бережно с ней обращаться, а значит, она прослужит меньше. Аренда автомобилей на короткий срок появилась в США в 1904 году. Компания – предшественник фирмы по сдаче машин внаем Hertz была основана в 1918 году Уолтером Л. Джейкобсом.

Фиксированные ставки также были в обиходе очень долгое время. Потребление воды частными домохозяйствами изначально рассчитывалось по количеству проживающих. Было невозможно отследить реальное потребление и назначать цены по этому критерию до введения водосчетчиков, которые и позволили устанавливать ставки за кубометр. В этом случае можно говорить о введении новой «ценовой системы мер» – эту тему мы затронем далее.

Еще одной инновационной бизнес-моделью стало предложение «съешь сколько сможешь», которое приобрело популярность в США в 1960–1970-х годах. Но подобные фиксированные цены на еду имеют смысл только за определенным порогом преуспевания. Если доход посетителей слишком низкий, готовность платить тоже окажется низкой, а потребление – слишком высоким, и ресторан не выйдет на достаточную маржу прибыли.

Прайс-менеджмент и музыка

История инноваций прайс-менеджмента в музыкальной индустрии необычайно динамична и познавательна. Поэтому мы подробнее изучим бизнес-модели и модели цен этой индустрии в исторической перспективе. До конца XIX века единственным способом послушать музыку было прийти на живое представление. Интересно, что такая форма маркетинга музыки возродилась в эпоху Интернета. Запись на фонографе, впервые запатентованная Эдисоном в 1877 году, в первые годы дала возможность сохранять на носителе и продавать музыку на рынке в широких масштабах. Позднее записи отдельных песен стали продаваться как «синглы». Преобладающая в музыкальной индустрии ценовая модель была проста и одномерна: одна музыкальная запись по цене Х.

Когда Columbia в 1948 году начала выпускать долгоирающие виниловые пластинки, стало возможным помещать на одном носителе больше записей. Обычно на пластинке помещалось от 12 до 14 песен, и она продавалась как пакет по цене Y.

Индустрия воспользовалась этим технологическим прорывом, чтобы внедрить новую ценовую модель – пакетирование. За исключением нескольких синглов (известных как «45» – семидюймовые пластинки со скоростью вращения 45 оборотов в минуту), люди больше не покупали записи песен по отдельности. Так же, как и со «слепыми контрактами» в киноиндустрии, компании звукозаписей собирали популярные и менее популярные песни в один «пакет». Таким образом, повышенная готовность платить за известные хиты переносилась на менее популярные. Эта ценовая модель никуда не исчезла и после перехода на компакт-диски (CD) – формат, который обеспечил индустрии почти два десятка лет невероятных доходов и прибылей. Но многие покупатели были не в восторге от ситуации, когда их вынуждали покупать 14 песен, чтобы получить те две-три, что они действительно хотели послушать. Среди музыкальных фанатов росли сдерживаемое недовольство и открытость альтернативным бизнес-моделям.

Образно говоря, дамбу прорвало, когда появился Интернет. Пользователи начали самостоятельно обмениваться аудиозаписями. Крупнейший файлообменник napster.com работал на пиринговой платформе. Только в январе 2001 года пользователи Napster обменялись более чем двумя миллионами песен совершенно бесплатно. В итоге сайт закрыли, потому что суд объявил обмен файлами незаконным. Сегодня брендом Napster владеет Rhapsody, предлагая аудиофайлы по фиксированной ежемесячной ставке $9,99. До сегодняшнего дня музыкальная индустрия регулярно теряет крупные суммы потенциальных доходов из-за нелегального скачивания аудиозаписей, так называемого «пиратства». То же относится к кинофильмам и другому контенту.

В начале 2000-х годов назрела потребность в инновационной ценовой модели. Вакуум довелось заполнить компании Apple, которая в 2003 году запустила iTunes Store. Любую запись можно было купить отдельно, как тогда, в эпоху синглов. В наших терминах это называется «распакетирование». Говорят, что Стив Джобс лично нанес визит главам пяти ведущих музыкальных компаний, чтобы приобрести права на музыкальные произведения для iTunes и разрешение на распакетирование альбомов. Это была настоящая революция.

Сегодня ассортимент iTunes насчитывает свыше 45 млн отдельных файлов – песни, электронные книги, фильмы и приложения. Песни можно купить за $0,69, $0,99 или $1,29. Другие позиции на iTunes отнесены к разным ценовым категориям, а кроме того, еженедельно бывают особые предложения. Apple увеличила доходы от iTunes и дополнительных услуг с $18,1 млрд в 2014 году до $30 млрд в 2017 году [7]. Потрясающий успех iTunes обеспечила инновационная ценовая модель, которая в то время, наверное, воспринималсь как «конец ценовых инноваций» в музыкальной индустрии.

Однако думать так было ошибкой. Услуги потокового аудио продемонстрировали взрывной рост. Пионером в этом направлении стала компания Pandora – она появилась еще до iTunes, но в 2015 году лидерскую позицию на рынке заняла компания Spotify. Потоковые сервисы предлагают музыкальные файлы на базе модели фримиум, угрожая iTunes и прочим титулом «старичков». Spotify предлагает выбор из свыше 30 млн песен. В 2017 году у сервиса было примерно 159 млн пользователей, свыше 40 % которых платили фиксированный тариф $9,99 в месяц за премиальное предложение. Хотя Spotify пока что отчитывалась только об убытках, в апреле 2018 года компания стала публичной, была включена в реестр Нью-Йоркской фондовой биржи и получила рыночную капитализацию $28,7 млрд [8]. После появления Spotify компании Apple понадобилось 9 лет, чтобы отреагировать на упавшие доходы от iTunes и запустить собственный потоковый сервис – Apple Music.

Но чтобы выйти на такой же уровень доходности iTunes, Apple Music должен был привлекать вдвое больше пользователей, чем имела Spotify [9]. В отличие от Spotify, Apple не нуждается в модели фримиум, что в данном случае означает предложение бесплатного контента с регулярными рекламными вставками, чтобы мотивировать пользователей перейти на платное или премиальное членство в сервисе и не смотреть рекламу. Вместо этого Apple предлагает новым клиентам три месяца бесплатных услуг после регистрации. Также Apple предлагает «Семейный план» (Family Plan), в рамках которого шесть пользователей могут пользоваться общим аккаунтом за $14,99 в месяц [10]. Amazon предлагает Amazon Music Unlimited, у сервиса около 16 млн платных пользователей, которым доступны 40 млн записей. Также клиентам с тарифом «прайм» предлагается ограниченный сервис потокового аудио, цена которого включена в тариф.

Сомнительно, правда, представляют ли собой потоковые сервисы вроде Spotify или Apple Music «конец ценовых инноваций» в музыкальной индустрии. И сама эта индустрия, и многие суперзвезды в частности недовольны отчислениями, которые они получают. Согласно данным Spotify, средние отчисления от потока держателям прав находятся в диапазоне между $0,006 и $0,0084. Что касается суперзвезд, то удаление альбомов из потоковых сервисов может стать способом повысить традиционные продажи в эпоху, когда физические продажи и цифровой даунлодинг идут на спад. Среди хорошо известных примеров можно назвать певицу Адель, которая не отдала свой альбом «25» потоковым сервисам, пока не прошло семь месяцев после его выхода [11, 12]. Технология блокчейн позволяет исполнителям самим распространять свой контент и тем самым снижать влияние потоковых платформ и лейблов. В будущем эта технология может стать основой новой трансформации музыкальной индустрии.

Общий доход индустрии снизился с более $25 млрд в 2002 году до $15 млрд в 2015 году. Доля цифровых продаж (45 %) превысила долю дохода от физических форматов (39 %). Хотя в 2017 году число платных пользователей музыкальных подписок превысило 100 млн, всё же эта цифра кажется низкой. Правда, это в 12 раз больше, чем в 2010 году, когда число платных подписчиков составляло 8 млн [12]. Формат платной подписки в американской музыкальной индустрии продемонстрировал сильный рост. Доходы возросли в 2017 году на 16,5 % до $8,72 млрд, по сравнению с ежегодным показателем 11,5 % вплоть до 2016 года [13].

Обзор

Этот краткий исторический экскурс показывает, что прайс-менеджмент никогда не обходился без инноваций, однако их было немного, между ними проходило много времени, и распространялись они медленно. Но всё изменилось радикальным образом в последние два десятилетия с появлением Интернета. И сейчас мы наблюдаем вал инноваций в прайс-менеджменте. Правда, не всю эту волну поднял Интернет. Есть и другие факторы, такие как повышение осведомленности топ-менеджеров в вопросах управления ценами, систематическое внимание к бизнес-моделям, а также технологические новинки, к примеру, сенсоры, повышающие достоверность измерения ряда показателей, в том числе продолжительности пользования, потребления или реально предоставленной ценности. Вспомним еще раз об изобретении водосчетчика.

В этот контекст вполне укладывается система цен Google AdWords. В то время как традиционные медиаресурсы назначают цены на рекламу исходя из размещения, Google берет за основу количество кликов, измеряя фактический отклик потенциальных потребителей. В следующем разделе мы рассмотрим различные инновационные подходы и поговорим об их настоящей и будущей значимости для прайс-менеджмента.

14.2. Изменения функции «цена-отклик» за счет повышения прозрачности

Один из самых оперативных и важных эффектов Интернета – кардинальное усиление прозрачности. В былые времена всеобъемлющее сравнение цены и ценности представляло собой процесс утомительный, затратный и долгий. Сегодня достаточно воспользоваться ноутбуком или смартфоном. Информация доступна везде и в любое время. Сравнение цен представляет собой инновацию с масштабным эффектом воздействия. В то же время можно задаться вопросом: действительно ли сравнение ценности обладает большей значимостью (или будет обладать в будущем), чем сравнение цен как таковых.

14.2.1. Ценовая прозрачность

В доинтернетовскую эпоху сбор информации о ценах означал необходимость обзванивать поставщиков, ходить в разные магазины, получать разнообразные предложения или искать и просматривать печатные отчеты и каталоги. Из-за необходимости прилагать такие усилия уровень информированности клиентов о ценах у различных поставщиков был в целом невысокий.

Сегодня есть множество сетевых сервисов, например, nextag.com, pricegrabber.com или pricewatch.com, где можно найти сравнения цен по разным отраслям. Кроме того, почти в любой индустрии или секторе есть специализированные сервисы отслеживания цен. Carrentals.com помогает отыскать автомобиль в аренду по самой низкой цене. Такие сайты, как cheaphotels.com, kayak.com или booking.com, показывают цены на туристические поездки, а Bankrate.com – на услуги банкинга. LendingTree предлагает индивидуализированное сравнение цен на потребительские кредиты. Приложение Gas Guru обеспечивает информацию о ценах на разных АЗС практически в режиме реального времени. Это приложение берет данные о ценах на бензин в Информационной службе нефтяных цен, так что показатели постоянно обновляются [14]. Сегодня большинство потребителей пользуются Интернетом для сравнения цен. Наибольшую активность проявляют мужчины в возрасте от 20 до 59 лет. Чаще всего ищут цены на туризм (48 %), за ними идут электричество и газ (47 %), электроника и товары для дома (45 %), страхование (42 %), тарифы мобильной связи (39 %), авиаперелеты (35 %) и гостиницы (32 %) [15].

Прозрачность цен приобретает очень конкретное, локальное измерение благодаря смартфонам и другим мобильным девайсам.

Установив правильные приложения, например ShopSavvy для айфонов, можно сканировать в магазине штрихкод и тут же узнать, сколько в точности стоит такой же продукт в соседних магазинах. Это накладывает жесткие ограничения на дифференциацию цен по времени и регионам, которая всегда отлично поддавалась разбивке по сегментам. Всё труднее становится реализовывать дифференцированные цены на идентичные товары и услуги. Теперь клиенты очень хорошо информированы, а если возникают сомнения, они предпочитают покупать там, где цена самая низкая. Бразильский стартап Premise предлагает приложение для смартфона, с помощью которого пользователи могут делиться изображениями продуктов питания или ценовой информацией. На основе собранных данных компания составляет индекс потребительских цен на продукты питания в Бразилии за 25 дней до того, как власти публикуют официальные данные [16].

Согласно последним исследованиям, 40 % всех потребителей в мире уже пользовались мобильными телефонами в магазинах для сравнения цен. Среди самых активных – жители Южной Кореи (59 %), Китая (54 %) и Турции (53 %) [17]. Общение в соцсетях также стимулирует прозрачность цен. Когда McDonald’s попытался поднять цену на чизбургер на $0,39, то натолкнулся на решительное сопротивление клиентов. В течение 48 часов 80 000 фолловеров разместили в Facebook негативные отклики. Это вынудило компанию отказаться от повышения цен [18].

Есть сайты, позволяющие пользователям не только проводить «пассивное» сравнение цен, но и активно сообщать другим пользователям о том, что заданные ими ценовые параметры нашли реальные соответствия. Это происходит, к примеру, когда цена на продукт упала ниже заданного пользователем значения. Такие ресурсы, как pricegrabber.com или onlinepricealert.com, предлагают опцию уведомления о цене: когда падает цена на один или более избранных товаров, сразу приходит уведомление. Такие гостиничные ресурсы, как hrs.de или booking.com, показывают самую низкую цену на момент поиска, а trip-rebel.com отслеживает цены на забронированный номер в гостинице. Если цена снижается до назначенной даты, первое бронирование отменяется и заменяется другим по сниженной цене. Таким образом, клиент может быть уверен, что в любое время после первичного бронирования он получит самую низкую цену за свой номер. Подобные процессы подрывают самые основы управления доходами. Прозрачность цен будет только усиливаться по мере совершенствования поисковых движков и программ. Иными словами, ценовое информирование потребителей постоянно улучшается. Влияние возросшей ценовой прозрачности на функцию «цена-отклик» показано на рис. 14.1.

Возросшая прозрачность цен может привести к повышению или снижению объемов продаж даже без изменения цены. Это обозначено вертикальной стрелкой со знаками вопроса. Можно, однако, высказаться совершенно определенно о том, что происходит, когда цена снижается или изменяется на относительную величину между собственной ценой и ценой конкурентов. Снижение цен ниже цен конкурентов обеспечивает увеличение объемов продаж, которое тем выше, чем ниже прозрачность. Обратное справедливо для повышения цен или большего разрыва с ценами конкурентов: тогда объем продаж снижается более резко.

14.2.2. Прозрачность ценности

Усиление прозрачности цен – наиболее выраженный эффект, который производит Интернет на прайс-менеджмент вплоть до настоящего момента, хотя мы учитываем возможность мощного усиления прозрачности ценности в долгосрочном масштабе. Как говорится в книге «Манифест пути» (The Cluetrain Manifesto) [19], которая, выйдя в свет в 2000 году, оказала революционное влияние на умы, Интернет открыл людям невообразимые доселе возможности общаться друг с другом и делиться информацией. И хорошие, и плохие отзывы о поставщиках и товарах обретают прозрачность и доступны любому, кому это интересно. Domizlaff [20] в 1939 году провел различие между понятиями «участник окружной ярмарки» и «местный предприниматель». Участник окружной ярмарки появляется раз в год, а потом исчезает. Он продает клиентам товар плохого качества и вздувает цены. Когда покупатели на следующий день видят, что качество плохое, ярмарочного торговца давно и след простыл. Когда он снова приезжает на следующий год, покупатели уже не помнят его и снова попадаются на удочку. Местный предприниматель действует иначе – он не может себе позволить поступать так, как участник окружной ярмарки. В городке быстро заработает «сарафанное радио», если он будет продавать товар плохого качества по высокой цене, и клиенты забудут к нему дорогу. Ему нужно стараться «удерживать клиентов, завоевывая их доверие», и «считать обязательство по качеству основополагающим условием прибыльного и долговременного бизнеса» [20].

Пусть это и несколько упрощенно, однако мы можем сказать, что ни один продавец типа «участник окружной ярмарки» долго не продержится в Интернете – там могут работать только поставщики типа «местный предприниматель». Плохие отзывы, к примеру, о продавце на eBay, гостиничном операторе на on booking.com, водителе на Uber или провайдере услуг на Yelp нелегко нивелировать низкими ценами. Подобный пул информации о качестве, надежности и достоверности ранее был доступен только на местном уровне. Теперь тот же спектр сведений доступен везде и всегда в онлайне. Скамеры и поставщики товаров и услуг подозрительного качества по завышенным ценам столкнутся с трудной, если не невыполнимой задачей ведения успешного и долговременного интернет-бизнеса. Обратное относится к коммерсантам, предлагающим неплохое соотношение цены и ценности. Интернет повышает их ценность, потому что предлагаемые ими преимущества можно доводить до клиентов вне зависимости от времени и места.

Конечно, невозможно в полной мере манипулировать обратной связью и отзывами в сети. Однако расширение масштабов распространения информации и увеличение количества людей, оставляющих отзывы, сильно затрудняют манипуляции. Более того, онлайн-поставщики и администраторы их сайтов стараются воспрепятствовать подобным манипуляциям, устанавливая программное обеспечение для мониторинга. Формы отзывов и оценок также становятся всё более дифференцированными, выходя за прежние рамки системы «звездочек» или других одномерных рейтингов.

Рис. 14.1. Эффекты усиления прозрачности цен

Важную роль в прозрачности ценности играют так называемые знаки доверия. В общем, тут нет ничего нового. Американские читатели старшего возраста, конечно, знакомы со знаком качества «Гуд Хаускипинг» (Good Housekeeping Seal of Approval) – это знак доверия, который впервые появился в 1909 году и активно присуждается до сих пор. Эти знаки доверия присуждает журнал «Гуд Хаускипинг» или такие сервисы, как европейский TrustedShops, после внимательного изучения поставщика. Для потребителей это признак определенного уровня эмоциональной безопасности, а иногда – и формальная гарантия. Знаки доверия дают малоизвестным интернет-компаниям возможность завоевать признание потенциальных клиентов и назначить более высокие цены. Среди распространенных примеров сегодняшнего дня – знак «Проверено, без ГМО» (Non-GMO Project Verified) на многих бакалейных товарах. Он означает, что продукт не содержит генно-модифицированных организмов. Для крупных поставщиков с упроченным и надежным брендовым именем знаки доверия менее важны [21].

На рис. 14.2 показано влияние объема продаж на повышение прозрачности ценности. Эти эффекты коренным образом отличаются для предложений, которые получают в Интернете благоприятные или неблагоприятные отзывы, и являются асимметричными. Вначале следует ожидать, что (как на рис. 14.1) при заданной цене или разрыве с ценами конкурентов объем продаж будет расти для продуктов с благоприятными отзывами и снижаться, если отзывы неблагоприятные. Если продукт в целом имеет неблагоприятные отзывы, воздействие понижения цены будет слабее по сравнению с ситуациями, когда прозрачность ценности ниже. То же применимо к ситуации, когда поставщик снижает цену ниже уровня цен конкурентов. Напротив, повышение цен или сильные отклонения вверх от цены конкурентов оказывают повышенное влияние на объем продаж, чем в случае слабой прозрачности. Обратное справедливо для предложений, которые положительно оцениваются в Интернете. Снижение цен оказывает более сильный положительный эффект на объем продаж, а повышение цен – менее выраженный, чем при слабой прозрачности.

Последствия для оптимальной цены зависят от изменения уклона функции «цена-отклик», и отследить их сложно. Давайте сначала рассмотрим случай с в основном благоприятной обратной связью клиентов. Если уклон влево очень крутой, оптимальным будет снизить цену. Если уклон вправо очень пологий, нужно поднять цену. Кроме того, как и в случае функции Гутенберга (см. главу 3), могут получиться два локальных максимума прибыли. Тогда необходимо выяснить, максимум прибыли будет достигнут в точке высокой цены или низкой. В случае в основном неблагоприятной обратной связи самый вероятный исход – это когда цена тяготеет к прежнему уровню, потому что ее снижение не приводит к значительному повышению объема продаж, а повышение цены не инициирует сильного его понижения. Данный феномен напоминает о влиянии рекламы на функцию «цена-отклик» (см. рис. 9.9).

Рис. 14.2. Стуктурные воздействия высокой прозрачности ценности на функцию «цена-отклик»

Базовое отличие заключается в том, что поставщик способен сам управлять эффектом, как на рис. 9.9, самостоятельно принимая решения по рекламе, в то время как для эффектов на рис. 14.2 это остается на усмотрение рынка. Поставщик может влиять на последнюю ситуацию (см. рис. 14.2), только улучшив свои продукты и услуги, что в целом представляет собой процесс трудный и небыстрый.

14.3. Инновационные модели ценообразования

Драйверами инноваций в прайс-менеджменте могут послужить новые бизнес-модели или технологии. В ряде случаев работают оба драйвера. Термин «бизнес-модель» определяет то, как именно компания предлагает свои продукты или услуги и как монетизирует ценность в виде цены [22–24].

14.3.1. Фиксированные ставки

В случае фиксированных ставок клиенты платят фиксированную цену – одноразовую или за период времени – и могут пользоваться приобретенными товарами или услугами сколько захотят. Классические формы фиксированных ставок – это месячные проездные на автобус или элетричку, членство в фитнес-клубе или другой организации. В целом фиксированная ставка означает, что большинство менее активных пользователей отчасти финансируют активное меньшинство [25]. Фиксированные ставки сегодня очень популярны в секторах телекоммуникации и доступа в сеть. Ежемесячные фиксированные тарифы за кабельное телевидение открывают подписчикам доступ ко всем имеющимся каналам, которые они могут смотреть сколько захотят. BahnCard 100 Немецкой железнодорожной корпорации – это предложение с фиксированной ставкой. Владельцы карт могут ездить на поездах так далеко и часто, как пожелают, в течение 1 года. Фиксированная ставка – очень действенный инструмент дифференциации цен. Активные пользователи получают от этого большие скидки. Если человек в Германии пользуется поездами так часто, что ему пришлось бы выложить €20 000 при обычных ценах, BahnCard 100 во второй класс обеспечивает дисконт 79,6 %.

Фиксированные ставки – самые популярные инновации в ценообразовании. Клиенты McDonald’s, покупающие набор предлагаемых блюд, получают чашку, которую могут бесплатно наполнять прохладительными напитками всё время, пока сидят в ресторане. Бары-буфеты под девизом «ешь сколько сможешь» тоже применяют систему фиксированных ставок. Тот, кто съедает три стейка, платит не больше того, кто съел только один. Риск владельца ресторана ограничен, потому что посетители не способны съесть или выпить больше определенного количества. В японских ресторанах популярной ценовой моделью является фиксированная ставка, при которой гости могут есть и пить сколько хотят в течение определенного периода времени. Диапазон цен составляет ¥1500 за 1 час, ¥2500 за 2 часа и ¥3500 за 3 часа. Эти фиксированные ставки популярны у японских студентов. Лимит времени позволяет снизить риски для владельцев: согласно отчетам, посетителей по фиксированным ставкам обслуживают заметно медленнее. В туризме популярна разновидность ценовой модели под названием «всё включено». Подобные предложения представляют собой комбинацию элементов фиксированных ставок (например, еда и напитки), а также пакетирования цен (например, перелет, гостиница и аренда авто). По словам одного эксперта по туризму, в таких местах, «как Турция или Доминикана, более 90 % предложений имеют формат «всё включено» [26].

Кроме сервисов потокового аудио, о котором мы упоминали, по фиксированным ставкам предлагаются также услуги потокового видео и кинофильмов. Самый популярный сервис – Netflix. За фиксированную месячную плату подписчик получает неограниченный доступ к сервису. Цены Netflix находятся в диапазоне $7,99 – $13,99, в зависимости от вида подписки [27].

В 2017 году у Netflix было 109 млн подписчиков по всему миру. Теперь сервис сам производит широкий спектр популярных программ, таких как Stranger Things, которые запускают сразу на полный сезон (несколько эпизодов) [28]. Amazon также предлагает сервис потокового видео для пользователей Amazon Prime [29].

Использование фиксированных ставок сопряжено для поставщика с рисками и потенциально невыгодными ситуациями. Свой вклад в это вносит развитие телекоммуникаций и интернет-бизнеса. Активные пользователи сервисов побуждают поставщика вводить фиксированные ставки, потому что это им выгоднее. Договоры на доступ к мобильному Интернету в сочетании с голосовыми услугами и СМС – пример того, что ценовая модель не бывает хорошей или плохой сама по себе: просто ее можно считать подходящей или неподходящей. На заре развития мобильного Интернета клиенты относились к нему скептически: вряд ли кто-нибудь тогда знал, что такое мегабайт объема данных. Чтобы избавить клиентов от опасений, связанных с непредсказуемыми платежами, которые к тому же нельзя рассчитать, поставщики начали активно вводить пакеты данных и фиксированные ставки за данные. Эти ценовые меры способствовали принятию услуг мобильного Интернета на ранней стадии, устранили опасения так называемого потрясения от выставленных счетов и стимулировали проникновение данного формата услуг.

Плод конкуренции, фиксированная ставка за Интернет, стала стандартом рынка. Но фиксированная ставка за Интернет превратилась в проблему, когда рынок оказался близок к насыщению, а объем передачи данных в расчете на пользователя начал расти. На 10 % пользователей приходилось 80 % общего объема данных. Повышение затрат на поддержание качества сети при невозможности повысить доходность в расчете на клиента вывело на передний план проблему модели обеспечения доходов. В то же время фиксированные ставки открыли перед онлайн-стартапами возможность предлагать новые услуги в сфере инфраструктуры телекоммуникационных компаний и поглощать их предложения. WhatsApp, WeChat, iMessage, Skype и FaceTime сделали возможным бесплатный обмен текстовыми и голосовыми сообщениями, причем в ряде случаев с более высоким качеством.

Кроме того, эти сервисы проще в применении, и в них есть мультимедийный функционал. Доходы классических сервисов телекоммуникацонных компаний, например, голосовых и текстовых сообщений, значительно снизились. Потенциальным решением для этих компаний мог бы стать вариант продажи только пакетов передачи данных вместо безлимитного фиксированного тарифа. В настоящее время компании Телекома предлагают договора по фиксированным ставкам, которые предусматривают снижение скорости передачи данных, если превышен определенный объем. Это означает, что у клиентов есть стимул либо снизить объем данных, либо приобрести дополнительный объем, либо перейти на более дешевый тариф. Точно так же компании Телекома пытаются найти компромисс между выставлением счетов за мегабайты (отсутствие предсказуемости, риск потрясения от выставленных счетов, сопротивление клиентов) или по фиксированной ставке. Но в очевидной (пусть и искусственной) попытке поддержать эти два падающих столпа своего бизнеса они также внедрили фиксированные ставки за текстовые и голосовые сообщения. Несмотря на это, бизнес продолжает всё сильнее смещаться в сторону мессенджеров – WhatsApp и прочих. Удастся ли компаниям Телекома добиться успеха в повышении доходности за счет повышения цен, остается под вопросом – конкуренция растет. В этом плане имело бы смысл поддержать устоявшиеся сервисы, такие как голосовые и текстовые сообщения, за счет ценовой модели фиксированных ставок.

Многие клиенты предпочитают фиксированные ставки за электричество, но только 5 % компаний в настоящее время используют эту модель. Они опасаются, среди прочего, что резкое повышение потребления электроэнергии, к примеру, электромобилями, войдет в обиход, и клиенты начнут заряжать их дома. Это может вдвое увеличить потребление энергии домохозяйствами, по мнению некоторых экспертов [30].

С точки зрения потребителей, у фиксированных ставок много преимуществ. Некоторые приобретают этот тариф, даже если это не самый дешевый план. Это называется «смещение к фиксированной ставке». То есть клиенты предпочитают ее, даже если модель оплаты исходя из фактического потребления обходится дешевле. Это может происходить по следующим причинам.

• Эффект перестраховки. Клиенты хотят избежать колебаний сумм в ежемесячных счетах.

• Эффект счетчика. Клиенты предпочитают фиксированную ставку, а не оплату по факту, потому что счетчик работает не всё время.

• Эффект удобства. Клиенты делают выбор в пользу фиксированной ставки, чтобы избежать расходов на поиск лучшего решения.

• Эффект переоценки. Клиенты выбирают фиксированную ставку, потому что переоценивают свою интенсивность пользования сервисом.

Согласно теории перспектив, каждый телефонный звонок или контакт в Интернете – это положительная ценность. Эти ситуации происходят каждый день, и в сумме положительные ценности больше значат, чем отрицательная полезность фиксированной ставки, которую мы платим раз в месяц.

Важным условием предложения фиксированной ставки являются маржинальные затраты, стремящиеся к нулю. Джереми Рифкин [31] посвятил этому явлению и его последствиям целую книгу под названием «Общество нулевых предельных издержек». Маржинальные затраты, стремящиеся к нулю, это и в самом деле новейшее явление эпохи Интернета – по крайней мере, в широком смысле слова. Правда, мы несколько скептически к этому относимся. В определенных пределах маржинальные затраты и в самом деле могут оказаться практически нулевыми. Но в ситуации взрывного спроса компания столкнется со скачкообразным изменением постоянных затрат за счет необходимости расширения мощностей.

Это значит, что маржинальные затраты оказываются близки к нулю, только если брать в расчет отдельного пользователя или небольшое их количество – для большого количества пользователей это неверно. Ниже мы подробнее рассмотрим вопрос нулевых маржинальных затрат.

Если потребление или использование не ограничено какими-либо естественными или искусственными рамками, компаниям следует осторожно обращаться с фиксированными ставками. Жизненно важно иметь подробные сведения о распределении так называемых малоемких и емких потребителей и на этой основе осуществить строгое моделирование. В противном случае фиксированные ставки преподнесут неприятный сюрприз. Если емких потребителей много, фиксированные ставки – рискованный путь получения прибылей. Это объясняет, почему американский сервис облачного хранения документов Scribd перешел с безлимитной услуги на вариант ограниченного выбора файлов, к которым подписчики могут получить доступ за $8,99 в месяц. Scribd должен платить издателям лицензионный сбор за каждую загрузку, а читатели скачивали так много книг, что услуга оказалась для Scribd неприбыльной [32]. Поэтому следует соблюдать осторожность с нулевыми маржинальными затратами. В конечном счете ценообразование имеет дело с готовностью потребителей платить, а не только с маржинальными затратами.

14.3.2. Фримиум

Фримиум – это новшество в ценообразовании, которое сейчас набирает обороты в онлайновой среде. Фримиум – это термин, составленный из английских слов «free» («бесплатный») и «premium» (премиум). Он обозначает ценовую стратегию, согласно которой клиенты могут пользоваться базовой версией продукта или услуги бесплатно или заплатить за премиум-версию того же продукта или услуги. В случае модели фримиум еще важнее, чем в случае фиксированных ставок, чтобы маржинальные затраты стремились к нулю, по крайней мере, для базовой версии. Только тогда бесплатная базовая опция не окажется для поставщика ненужным бременем. В оффлайне также существуют модели типа фримиум. Банки привлекают клиентов бесплатным ведением текущих счетов, но если кому-то нужны услуги помимо базовых, придется платить. Бесплатные предложения по обслуживанию базовых банковских счетов часто ограничены условиями, например, требованием к минимальному балансу средств на счете. Однако такие предложения внешне выглядят как фримиум-модели. Клиент платит тем, что практически не получает процент на свои сбережения. Такие же скрытые платежи связаны с предложениями «с нулевой процентной ставкой» от ритейлеров или автодилеров. Издержки финансирования скрыты в цене покупки [33].

Цель фримиум-моделей – за счет бесплатной версии привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Один из критиков фримиум-услуг так охарактеризовал этот процесс: «Сначала позволить клиенту нагулять жирок на бесплатных товарах, а потом выдоить его досуха» [34]. Компания надеется, что, если пользователям понравится базовый функционал, они будут заинтересованы заплатить за более мощную и продвинутую версию с дополнительными функциями. Фримиум отлично подходит для товаров скрытой полезности, полная ценность которых открывается только тем, кто смог испробовать их на деле. В этих случаях можно рассматривать фримиум как особую форму стратегии проникновения на рынок. Популярность фримиум-моделей растет. Они используются в программном обеспечении (Skype), индустрии развлечений и СМИ (Spotify), игровом секторе (Farmville), приложениях (Angry Birds), соцсетях (LinkedIn) и веб-сервисах. В качестве одной из форм дифференциации бесплатные версии объединяют с рекламой. Во многих фримиум-услугах бесплатное предложение действительно «бесплатное», то есть никакой рекламы туда не включают. В качестве примера можно назвать версию Microsoft Office для смартфонов и планшетов, которая в базовом варианте доступна потребителям бесплатно [35]. Пользователь «платит» при этом собственными данными. Другой пример – это LinkedIn. Для других фримиум-услуг пользователи бесплатного базового сервиса должны мириться с рекламой, которая сопровождает или даже прерывает пользование. Пример – Spotify. Пользователи, которые платят за версию «премиум», слушают музыку без рекламы, а пользователи бесплатной версии сталкиваются с вариантом, похожим на радио AM/FM: песни прерываются рекламой. В этом случае происходит «оплата» вниманием. Словарь leo.org доступен в сети бесплатно, но полон рекламы. Если кто-то пытается отключать рекламу, сайт просит пожертвование. Это можно расценивать как вариант модели «плати сколько хочешь», о котором мы поговорим ниже.

LinkedIn, продвинувшись на шаг вперед в части премиум-оферт, дифференцирует цены согласно потребностям пользователей. Версия под названием «Найди работу своей мечты» стоит $29,99 в месяц. Премиум-страница «Выбери друзей и создай свою сеть» (Select and nurture your network) стоит $59,99 в месяц, а план «Раскрой потенциал продаж» (Unlock sales opportunities) – $79,99 в месяц. Ясно, что LinkedIn понимает: эксперты в поисках работы, любители пообщаться в соцсетях и специалисты по продажам обладают совершенно разной готовностью платить за данный сервис. Кроме того, с каждого предложения можно получить скидку до 20 %, если оплатить членство за год вперед. Коммуникационное ПО Skype предлагает полный функционал, но ограничивает бесплатные звонки только собственной сетью. Как только пользователи привыкают к интуитивному интерфейсу, они предположительно готовы платить за возможность звонить абонентам сотовой или стационарной связи. В самом начале своей работы Skype в основном продавал время разговора по минутам. Позже предложение было заменено структурно похожим на то, что практикуют классические компании Телекома. Существующие платные тарифы включают в себя пакеты минут или фиксированные ставки на звонки в некоторые национальные сети.

Ключевые факторы успешности фримиум-моделей следующие.

1. Интересное базовое предложение, привлекающее много пользователей.

2. Надлежащее разграничение базовой и «премиум» версий, чтобы первичные покупатели стали постоянными клиентами.

3. Модель, превращающая пользователей бесплатной версии в лояльных покупателей с длительной «пожизненной клиентской ценностью».

Между первым и вторым факторами имеется компромиссное соотношение. Если базовое предложение слишком привлекательно, трудно будет составить премиальное. Компания приобретет много пользователей, но очень немногие из них перейдут на версию «премиум». Если же базовое предложение слабое и недостаточно привлекательное, компании не удастся привлечь достаточно бесплатных пользователей, которые потом могли бы стать постоянными клиентами. У компании могут быть высокие показатели перехода на версию «премиум», но общее число платных клиентов останется низким. Разбивка между базовым и премиальным предложениями достигается за счет потребительских свойств, версий продукта или разной интенсивности пользования.

Газеты тоже начали обращаться к фримиум-моделям после многих лет ведения бизнеса в рамках «свободной культуры» цифрового контента. В прошлом большинство электронных версий газет получали доход исключительно за счет рекламы. Чтобы получать деньги напрямую от читателей, многие издатели ввели в обиход платный доступ к информации. В этом случае главный инструмент разбивки – это не более ценная версия, а скорее интенсивность использования. New York Times разрешает читателям просматривать до 10 статей в месяц бесплатно [36]. Если читатели хотят почитать больше, им приходится платить. Подписчики печатной версии получают свободный доступ к электронной версии газеты. Интересно отметить в этой связи, что электронные ежемесячные подписки на The New York Times доступны по цене от $0,99 в месяц, в то время как заявленная цена может быть между $15 и $35. Kindle-версия The New York Times стоит $19,99 в месяц.

Главнейшая проблема фримиум-предложений – это преодоление так называемого «копеечного разрыва» (penny gap). Для издателей вызов заключается в том, чтобы отучить клиентов от «свободной культуры» и сделать цифровой контент платной услугой. Менеджер IBM Сол Берман [37] назвал это «вызовом десятилетия» – как издателям заставить читателей платить за цифровой контент? Если верить нижеследующему высказыванию, для издателей всё становится только хуже: «Следующие поколения вообще могут забыть, что это такое – тратить деньги на контент. Они воспринимают его как нечто, что доступно бесплатно, всего лишь одним кликом „мыши“. Сейчас повзрослело целое поколение, которое больше не способно судить о ценности культурных мероприятий». То же применимо и к программным приложениям: «Едва один процент всех приложений к моменту загрузки сколько-то стоит» [34].

До настоящего времени лишь считанные медиакомпании пытались получать доходы только от журналистики. Возьмем, к примеру, французское интернет-издание Mediapart, известное политическими расследованиями. Его возглавляет бывший главный редактор Le Monde Эдви Пленель. Газета Mediapart, доступная только онлайн, берет за месячную подписку €11, у нее 140 000 подписчиков, а доход составляет €11 млн. Сейчас это крупнейшее французское издание после Le Monde и Le Figaro. Но что более удивительно, это очень прибыльный бизнес, его рентабельность продаж составляет 16 % [38]. При этом Mediapart не размещает рекламу.

В начале одного из наших проектов для соцсети на основе фримиум-модели только 8 % клиентов были пользователями плана «премиум». Проведя в сети тестирование цен, мы обнаружили, что изменения цен почти не влияют на доход. Поскольку у компании было немало конкурентов примерно сравнимого уровня и некоторые выходили на рынок с полностью бесплатными офертами, после повышения цены число премиум-пользователей в процессе тестирования быстро сократилось. А снижение цен не привлекло большого числа новых клиентов. Ценовые эластичности равнялись примерно –1. Это значит, что изменения цен более или менее нейтральны в плане доходности, поскольку изменения объема продаж их компенсировали. А вот изменения в портфолио и в предложениях как таковых эффект дали. Улучшенные, с более щедрым контентом предложения помогли увеличить долю премиум-клиентов с 8 до 10 %, что дает рост 25 % и в точности соответствует повышению доходности. Это был успешнейший проект той социальной сети, подтвердивший ключевую роль такого фактора, как использование ресурса. Разница в ценности между «бесплатным» и «платным» должна быть достаточно внушительной, чтобы клиенты преодолели «копеечный разрыв».

В онлайн-играх модель фримиум стала столь популярной, что даже классические разработчики игр начали предлагать многие продукты в Интернете бесплатно, ставя при этом задачу заработать деньги за счет индивидуальных свойств. Взяв за основу свою популярную гоночную компьютерную игру «Need for Speed», Electronic Arts разработала фримиум-продукт под названием «Need for Speed World». Игрок может на настоящие деньги купить виртуальные и потом потратить их на дополнительные машины или оборудование, чтобы повысить эффективность своих автомобилей. В подобных предложениях основную роль играют микроплатежи. Небольшие суммы, которые платят многие пользователи, в совокупности дают существенные деньги. Возьмем в качестве примера Super Mario Run – первое полностью мобильное игровое приложение Nintendo. Игра стоит $10, но первые три уровня можно пройти бесплатно. После вывода на рынок этого приложения в декабре 2016 года стоимость акций Nintendo упала на 11 %. Причиной тому стала провальная фримиум-модель: пользователи активно жаловались, что слишком быстро проходят бесплатные уровни, а цена за полную версию игры слишком высокая [39].

С точки зрения компании лучше фримиум-модель традиционной ценовой структуры или хуже, зависит от конкуренции, целевой аудитории и характеристик продукта [40]. Главными мерами здесь являются конверсия и пожизненная ценность премиум-клиентов. Компания может заработать на таких клиентах сотни долларов, в то время как потребители базового продукта вообще не приносят дохода. Систематическая оптимизация цены и продукта на основе фримиум-модели, как правило, увеличивает доходность и прибыльность до 20 %, что подтверждает наш опыт реализации проектов.

А вот медиакомпании отлично обходятся без фримиум-моделей, как нам стало известно в ходе проекта для ведущего американского журнала. Согласно новой системе цен, печатные и электронные выпуски предлагались по отдельности в виде годовой подписки по цене $118. Цена пакета в составе печатной и электронной версий составляла $148, то есть скидка от общей цены $236 (сумма двух отдельных цен) равнялась 37 %. После внедрения новой системы средний доход в расчете на одного подписчика вырос на 15 %, при этом потери клиентов были невелики. Следует, однако, заметить, что у журнала очень высокая репутация. Клиенты явно готовы за него платить и воспринимают комбинированный доступ к печатной и электронной версиям как настоящую дополнительную ценность.

Производитель электромобилей Tesla предлагает клиентам бесплатное обслуживание, но не фримиум. Клиенты, купившие машины до 2017 года, могли перезаряжать аккумуляторы в любое время беплатно на любой зарядной станции Tesla. Но те, кто приобретает машины начиная с 2017 года, получают только 1000 миль бесплатной зарядки, а потом за эту услугу нужно платить. Оригинальная идея основателя Tesla Илона Маска заключалась в том, что он смог договориться о покупке электроэнергии для своих станций с нулевыми маржинальными затратами у компании солнечной энергетики Solar City, которую сам основал и которую позднее приобрела Tesla [41]. В лучшем случае эта модель сработала бы в США, и то только в ситуации, когда расходы на электроэнергию равнялись бы нулю. К концу 2017 года у Tesla было 8250 зарядных станций по всему миру [42]. Автор одной статьи [43] подсчитал, что стоимость электричества, потребленного водителями Tesla на зарядных станциях Германии в 2014 году, превысила €500 000. Помимо расходов на электричество, Tesla понесла расходы на строительство зарядных станций – €2,6 млн. Предлагать товар по нулевой цене после того, как компания понесла на этом издержки, то есть при маржинальных затратах больше нуля, – вряд ли многообещающая бизнес-модель в долгосрочном масштабе. Чем больше машин продавала Tesla, тем рискованнее становилась эта бесплатная модель, то есть переход на платный вариант после того, как первичная скидка закончилась для машин, проданных в 2017 году и позднее.

14.3.3. Интерактивные ценовые модели

В интерактивных ценовых моделях цена определяется в процессе интерактивного взаимодействия между покупателем и продавцом. На протяжении всей истории в коммерции преобладали именно эти модели. Цены на базаре всегда устанавливались в процессе переговоров, как и сегодня на «блошиных рынках». Интернет упростил задачу и покупателям, и продавцам и вдохнул новую жизнь в эту модель ценообразования. Но вот приемлемость и успешность ее так и остались вещами неопределенными.

14.3.3.1. «Назови свою цену»

В период первой волны Интернета имелись очень высокие ожидания по поводу ценовой модели, при которой клиент предлагает свою цену, а продавец решает, согласиться на нее или нет. Подход «назови свою цену», также известный как клиентоориентированное или обратное ценообразование, – это процесс, при котором ожидания продавца побуждают клиентов проявить свою истинную готовность платить. Цена клиента является обязывающей, а оплата обеспечивается либо номером кредитной карты, либо автоматизированной клиринговой палатой. Как только предложение клиента превышает минимальную цену продавца (известную только последнему), клиент выигрывает торги и платит названную им цену. Такие оферты с обязывающей ценой формируют «реальную» функцию «цена-отклик». На рис. 3.13 представлена такая функция для ноутбука.

Считается, что модель «назови свою цену» изобрела американская фирма Priceline.com, но такая схема используется не только в США. Несколько конкурирующих фирм, в том числе ihrpreis.de и tallyman.de, применяли ее в Германии. В первые годы они предлагали широкий ассортимент продукции, хотя специализировались в основном на электронике и услугах (поездки, отели). Но вышло так, что большинство клиентов предлагали неразумно низкие цены. Либо сайты «назови свою цену» привлекали только охотников за дешевизной, либо клиенты не желали раскрывать истинную готовность платить, надеясь приобрести товары по сверхнизким ценам. Так что модель «назови свою цену» провалилась. Priceline.com продолжила существование, но с другой бизнес-моделью. Сегодня Priceline.com – крупнейший игрок онлайнового рынка с $9,2 млрд доходов и $70,5 млрд рыночной капитализации. Причем основной вклад в эти достижения вносит сайт booking.com, зарегистрированный в Нидерландах. Напротив, схема «назови свою цену» дает лишь малую долю доходов Priceline. На этой платформе продаются товарные излишки или избыточные мощности клиентам со сверхвысокой чувствительностью к ценам, которые согласны на неудобства, чтобы получить низкую цену, и, к примеру, бронируют несколько пересадок в рамках одной поездки.

На домашней странице Priceline.com [44] сказано: «Сервис Name Your Own Price® пользуется гибким настроем покупателей, чтобы продавцы соглашались на низкие цены и продавали свои излишки, не нанося вреда существующим каналам сбыта или структурам розничных цен». Несмотря на теоретически интересный потенциал выявления готовности клиентов платить, модель «назови свою цену» до сих пор не оправдывает ожиданий. Но это не означает, что она не даст отдачи в будущем или не годится как средство избавиться от товарных излишков или избыточных мощностей.

14.3.3.2. «Плати сколько хочешь»

Вариант клиентоориентированного ценообразования – модель «плати сколько хочешь». В этом случае клиент платит столько, сколько пожелает, а продавец не имеет возможности отказаться от предложения. Данная модель заслуживает определенного внимания. Сумма, которую клиент решает заплатить, зависит от социальных предпочтений в плане справедливого разделения оценочной стоимости между покупателем и продавцом. Желание поддержать поставщика, чтобы он подольше оставался на рынке, может сыграть здесь роль [45]. Зоопарк под девизом «Плати сколько хочешь» организовал несколько маркетинговых акций, за счет чего привлек в 5 раз больше посетителей и вдвое увеличил доходы. Вышло так, что посетители платили в среднем только 40 % обычной цены в €14 для взрослых и €7 для детей. Но возросшее количество посетителей более чем компенсировало «дисконт» в 60 %. Правда, данный эффект вряд ли оказывается продолжительным. Эта модель также применялась для экскурсий по историческому зданию: количество посетителей не выросло, но «плата за вход оказалась несколько выше обычной» [46], то есть €2 для взрослых и €1,50 для детей. Мы относим различие в результатах этих двух экспериментов на счет разных ценовых уровней. Во время теста в кинотеатре, нормальные уровни цен которого были примерно как в зоопарке, мы увидели, что посетители платят значительно меньше обычной цены. Музыкальная группа Radiohead выложила свой альбом «In Rainbows» в сети в рамках модели «плати сколько хочешь». Альбом скачали более миллиона раз, при этом 40 % покупателей платили среднюю цену $6 [47]. Бывают рестораны, гостиницы и другие сервисные предприятия, пытающиеся применить данный подход. Закончив обед или покидая гостиницу, клиент платит сколько хочет. С точки зрения ценообразования продавец целиком отдан на милость покупателя. В подобных ситуациях бывает, что клиенты действительно платят цену, покрывающую издержки. Другие же пользуются возможностью заплатить мало или вообще ничего. В отличие от зоопарков, музеев, кинотеатров и других предприятий на базе этой модели, гостиницы и особенно рестораны несут переменные издержки, которые добавляют риска модели «плати сколько хочешь». Но вот одна молодая предпринимательница опровергла данный вывод. Она оказывает услугу мобильного массажа в Кельнском аэропорту (Германия). По ее опыту, клиенты не пользуются только к своей выгоде схемой «плати сколько хочешь» и платят в среднем €1 – €2 за минуту. Она объясняет это личным контактом с клиентами.

Вариант модели «плати сколько хочешь» – переменные компоненты цены, которые зависят от удовлетворенности клиентов. Данный подход иногда применяется в консалтинге. В дополнение к фиксированной ставке две стороны договариваются о переменной части, размер которой определяется удовлетворенностью клиента по заранее установленным критериям.

В этом случае поставщик также отдан на милость клиента, поэтому мы относимся к таким моделям скептически. Но если поставщик должен выбирать между предложением изначальной скидки и согласием на переменный компонент цены, зависящий от удовлетворенности заказчика, возможно, имеет смысл выбрать последнее.

Чаевые также можно считать еще одним вариантом модели «плати сколько хочешь». Обычно клиенты сами решают, сколько оставить на чай сверх фиксированной цены. Но есть также системы, при которых чаевые не являются по-настоящему добровольным делом. В большинстве американских ресторанов обычаи «требуют» оставлять на чай не менее 15 %, чтобы официанты не обиделись или не запротестовали. Чаевые часто составляют значительную часть заработка официантов. Платформа activehours.com предлагает инновационный подход «плати сколько хочешь». Речь идет о денежных ссудах или займах под чеки на заработную плату. Activehours выдает ссуды на короткий срок, и в большинстве случаев работодатели возвращают долг фирме напрямую. Это означает, что Activehours несет минимальные кредитные риски. Разница заключается в том, что она не берет процентов или комиссионных. Вместо этого фирма заявляет: «Никаких комиссионных, только чаевые». Эта модель характеризуется следующим образом: «Плати столько, сколько сочтешь справедливым. Всё так, на ваше усмотрение. Мы не назначаем фиксированных комиссионных – решайте сами, сколько захотите заплатить за нашу услугу» [48]. Поскольку ссуда наличными выдается только на короткое время (например, на неделю), даже чаевые в 1 % – это очень высокая ставка. Можно представить также, что клиенты захотят снова воспользоваться этой услугой и заплатят «чаевые». Продержится ли эта «добровольная» модель или натолкнется на вмешательство властей (а такой вариант обсуждается), остается делом времени. Добровольные пожертвования также можно рассматривать как форму «плати сколько хочешь». Не следует, однако, относить пожертвования к категории «цена», поскольку в обмен «жертвователи» не получают никакой материальной ценности.

В недавно опубликованном обзоре [49] обобщаются потенциальные преимущества модели «плати сколько хочешь».

• Модель широко применяется в самых разных отраслях.

• В периоды медленной оборачиваемости капитала модель «плати сколько хочешь» применяется как стратегия продвижения.

• Здесь можно использовать неоднородность клиентов при оценке продуктов и услуг.

• Данная модель оказывает положительное воздействие на лояльность потребителей и их обязательства перед продавцом.

Мы смотрим на данную модель более критически и с определенной долей скептицизма. Одна из причин заключается в том, что существует фундаментальное различие между клиентоориентированными моделями «плати сколько хочешь» и «назови свою цену». В последнем случае продавец может решать, соглашаться на озвученную клиентом цену или нет, причем принимает решение до того, как отдает в обмен товар или услугу. В случае модели «плати сколько хочешь» потребление может иметь место до требования оплаты или назначения цены либо после совершения оплаты в форме платы за вход. После этого продавец не имеет никакой власти принимать решения. Предложения «плати сколько хочешь» не ставят никаких условий и отдают продавца на милость клиентов и их готовности платить. Таким образом, продавцы должны с большой осторожностью пользоваться схемой «плати сколько хочешь».

14.3.3.3. Схемы возмещения

Пример такой схемы – немецкий сайт billig.de. Этот сайт направляет клиентов в магазины своих партнеров и получает комиссию за каждого реферала, совершившего покупку. Комиссия меняется в зависимости от магазина. Затем соответствующая сумма перечисляется на счет клиента в виде возмещения. По тому же принципу работает сетевая платформа Shoop. Она получает комиссию за каждого реферала и переводит эту сумму клиентам. Shoop открыто заявляет, что получает бонусы от дилеров, если предоставляет достаточно большое число рефералов. Так платформа обеспечивает самофинансирование. Согласно одному исследованию, клиенты, получающие возмещение, демонстрируют более высокий уровень удовлетворенности и реже отменяют заказы, даже если им вначале приходится платить больше [50]. Схему кэшбэка, которую мы рассматривали в главе 4, также можно считать разновидностью возмещения. Согласно теории перспектив, клиент получает дополнительную положительную ценность в виде возмещения. Интерактивные ценовые модели чаще используются онлайн, чем оффлайн. И этот тренд, безусловно, дал что мог, но пришло время для более новаторских интерактивных ценовых моделей.

14.3.4. Система оплаты по мере использования

Традиционная бизнес-модель проста: человек покупает продукт, платит цену и пользуется. Согласно этой транзакционной схеме, авиакомпания приобретает реактивные двигатели для своих самолетов, логистическая фирма – шины для грузовиков и трейлеров, а автопроизводитель вкладывает средства в оборудование для покраски, покупает краску и окрашивает свои машины. Схемы аренды и лизинга, о которых мы говорили ранее в этой главе, до определенной степени не вписываются в традиционную модель. Ориентирование на конкретные нужды формирует совершенно иную базу назначения цен. Нужды потребителей далеко не всегда требуют приобретать продукт в собственность – им нужны выгодность, эффективность и удовлетворение своих потребностей за счет данного продукта. Авиакомпании не нужно владеть реактивными двигателями для своих самолетов – ей нужна от них движущая сила. Точно так же компании грузоперевозок нужна от шин их эффективность, а автопроизводителю – покрашенный автомобиль. Пользователь компьютера нуждается в вычислительной мощности или доступе к информации, а не в локальном сервере.

Если так смотреть на вопрос, то поставщик должен назначать цену за соответствующую эффективность или выгоду, а не продавать свой продукт в обмен на одноразовую оплату. На этой основе строится инновационная модель «плати за использование», также известная как ценовая модель «оплата по мере использования». Во многих случаях основным условием применения данной схемы является новая технология дискретного измерения параметров эффективности, позволяющая назначать цены на отдельные единицы потребления.

Среди новаторов в данной области можно назвать производителей реактивных двигателей General Electric и Rolls Royce, которые предлагают своим клиентам не двигатели как таковые, а их реактивную силу, и берут цену из расчета «сила/час». Для производителя это совершенно новая бизнес-модель, означающая сдвиг от продукта к услугам. Компания больше не продает товар – она продает услуги. Сделав шаг вперед, подобные системы позволяют повысить доходность по сравнению с предыдущими товарными бизнесами. Цена за час может включать в себя эксплуатацию реактивных двигателей, их техобслуживание и другие услуги.

Клиенты авиалиний получают дополнительные выгоды от этой ценовой модели, включая пониженную сложность, снижение капитальных затрат, а также исключая постоянные издержки и расходы на персонал.

Лидер мирового рынка автомобильных шин Michelin разработал инновационную модель «плати за использование», чтобы извлечь максимальную выгоду из потребительской ценности. Вместо того чтобы покупать шины и платить за них, клиенты платят за расстояние, которое проехали (в километрах или милях). В США Michelin предлагает эту программу государственным учреждениям, например, для школьных автобусов. Поскольку расстояние отслеживается, Michelin располагает фактическими данными. Другие производители шин предлагают похожие системы операторам парка грузовых машин промышленного назначения. Предположим, новая шина на 25 % лучше предыдущей модели. Однако будет очень сложно повысить цену на целых 25 %. Как нам известно из области психоанализа, клиенты привыкают к ценам, которые с течением времени становятся мощными «якорями». Покупатели шин – такие же клиенты. Отклонение от цен-якорей наталкивается на сопротивление, даже если новые продукты эффективнее. Модель «плати за использование» решает данную проблему. Потребитель платит за милю или километр использования шин, и если последние прослужат на 25 % дольше, потребитель автоматически заплатит тоже на 25 % больше. Данная модель дает продавцу возможность извлекать больше добавленной стоимости, чем традиционная модель «продукт-цена». Клиенты тоже не в накладе: шины требуют расходов, только если грузовик действительно едет по дороге, но это значит, что грузовой парк в это время генерирует доходы. Если спрос низкий и грузовик простаивает на парковке, шины не стоят компании ровно ничего. Данная схема также упрощает калькуляцию для операторов грузового парка. Они часто выставляют клиентам счета из расчета за километр (или милю), так что если переменные издержки (в данном случае стоимость шин) выражены в той же системе мер, это облегчает задачу. В случае авиапокрышек за меру цены берется количество посадок, потому что именно они определяют износ.

Dürr, лидер мирового рынка установок для покраски автомобилей, объединился с мировым лидером автомобильных красок BASF и предложил автопроизводителям новую модель: назначение одной фиксированной цены из расчета за покрашенный автомобиль. Это обеспечивает автопроизводителям прочную основу для финансовых расчетов, поскольку переносит ценовые риски и риски издержек за окрашивание на поставщиков. Кроме того, это уменьшает сложность и потребность в капвложениях. Компания, специализирующаяся на промышленной водоочистке, устанавливает свое оборудование на объектах заказчиков бесплатно, а потом берет оплату из расчета за кубометр очищенной воды. Такие модели «плати за использование» обеспечивают поставщиков денежными потоками, которые те могут планировать на длинном горизонте, а также дают возможность оптимальным образом координировать установку оборудования и исходные материалы. Philips в сотрудничестве с голландской энергосетью в аэропорту Амстердама Схипхол использует аналогичную бизнес-модель. Оператор аэропорта платит не за установку осветительных приборов, а за необходимое освещение, которое измеряется в световых единицах (люменах/кв. м). Philips остается собственником всего оборудования [51].

Схемы «плати за использование» были введены в практику в отраслях, которые с первого взгляда нельзя счесть для этого подходящими, – например, в страховании. Автостраховые компании в некоторых странах используют следующую схему: в автомобиле клиента устанавливается «черный ящик», подключенный к системе GPS страховщика. Клиент платит из расчета за милю, в зависимости от выбранного водителем маршрута, времени суток и уровня аварийности данного маршрута.

Подробная информация о клиентах и их водительском поведении снимает потребность в том, чтобы водители с разными профилями риска взаимно оплачивали страховку друг друга [52]. Английская страховая компания Aviva (бывшая Norwich Union) предлагала подобную модель. Но, несмотря на ее популярность, экономически она себя не оправдала из-за высоких затрат на технологию. Представитель пресс-службы Aviva так высказывается о спросе на их модель «плати за использование»: «В конечном счете мы слегка опередили свое время» [53]. Похожую схему предлагает американская компания Metromile. Застрахованный водитель платит фиксированную ежемесячную сумму $35 плюс $0,05 за каждую милю поездки [51]. К настоящему моменту на долю этой схемы автострахования приходится 10 % американского рынка. Прежде применявшиеся параметры риска, например, возраст и регион, были заменены параметрами причинного риска [54].

Комплексные решения от одного поставщика могут иметь повышенную ценность для потребителей, так как они эффективнее и дают больше уверенности. Австралийская компания Orica, мировой лидер взрывчатых веществ промышленого использования, предлагает компаниям, ведущим карьерные работы, пакетное решение. Orica не только поставляет взрывчатые материалы, но и проводит анализ каменных пластов и сама осуществляет буровые и взрывные работы. В рамках этого универсального решения Orica предлагает клиенту взорванную породу и назначает цену в расчете за тонну. Поскольку каждое решение Orica разрабатывается для индивидуального клиента, заказчикам сложно сравнивать цены. А Orica повышает доходность в расчете на клиента, эффективность и безопасность. Заказчикам больше не надо заботиться о проведении взрывных работ. Но им становится сложнее сменить поставщика.

Если взглянуть на подобный ориентированный на потребности клиентов подход с более широкой перспективы, можно представить немало других возможностей применения моделей «плати за использование». Однако существуют некоторые технические условия, которые необходимо соблюдать, чтобы подобные ценовые модели были рентабельными. Есть простые методы измерения фактичекого пользования, а также информационные системы, за небольшую цену измеряющие и передающие данные об использовании. К примеру, совершенно необязательно покупать машину или брать ее в аренду по фиксированной месячной ставке. Можно назначать цену за пользование (например, как функцию расстояния и времени суток) точно так же, как за услуги телефонии или электроснабжения. Подходы «плати за использование» и «плати за просмотр» находят дорогу в медиабизнес. В секторе кабельного телевидения можно назначать цену за фактическое пользование, а не фиксированную месячную ставку. Южнокорейская компания HanaroTV («дочка» SK Broadband) на базе этой схемы быстро набрала миллион клиентов. Модель «плати за использование» также полезна в управлении инфраструктурой, например, в эксплуатации систем отопления или воздушного кондиционирования. Цены на машины можно назначать исходя из их реальной эффективности, а не суточных или месячных тарифов. Точно так же, как в случае с шинами для грузовиков, эта система дает поставщикам возможность эффективнее извлекать добавочную стоимость и стимулирует готовность клиентов платить.

Правда, схема «плати за использование» срабатывает не всегда. Некоторые клиенты предпочитают приобретать продукты в собственность (постоянная доступность, чистота), а другие готовы платить более высокую пакетную цену, чтобы не приходилось постоянно отслеживать использование и расходы. По запросу ведущей производственной компании мы разработали модель «плати за использование» для лифтов в крупных административных зданиях. Мы исходили из предпосылки, что люди должны платить за «вертикальное» транспортирование столько же, сколько и за «горизонтальное» (автобусы, железные дороги, такси и т. д.). Не существует причины для иного подхода, поэтому это должно быть так. Согласно модели «плати за использование», производитель лифтового оборудования должен устанавливать его бесплатно, но взамен получать долговременное право брать оплату за пользование лифтами.

Чтобы реализовать это на практике, арендаторы помещений в здании должны были приобретать специальные карты для своих сотрудников с целью отслеживать пользование лифтами или встраивать функционал ценовой модели и отслеживания использования в пропуска в здание. При данной схеме «плати за использование» затраты на пользование лифтами распределяются соответствующим образом и более «справедливо», чем на базе типовых паушальных схем, которые либо включаются в аренду, либо принимают форму надбавок. Тот, кто больше ездит, больше платит. Можно даже дифференцировать цены по этажам, интенсивности пользования и другим аналогичным критериям. До сих пор эта модель не получила широкого распространения. Возможно, она слишком инновационная и идет слишком вразрез с устоявшимися привычками. Но у нее, безусловно, есть потенциал.

14.3.5. Новые ценовые метрики

Изменение базы измерения цены – весьма новаторский подход. Эту базу называют «ценовая метрика». В ряде примеров, ранее приведенных в этой главе, упоминались новые ценовые метрики (например, из расчета за милю, а не за шину), однако в большинстве случаев компания меняла бизнес-модель, а не метрику цен. Один пример из индустрии строительных материалов показывает, насколько велик потенциал изменения ценовой метрики. Компания, торгующая материалами для постройки стен, может брать оплату за вес (цена за тонну), за пространство (цена за кубометр), за площадь поверхности (цена за квадратный метр) или за всю работу (цена за квадратный метр законченной стены). В рамках каждой метрики компания может назначать очень разные цены и оперировать в весьма разных конкурентных условиях. Например, цена ведущего производителя на бетон нового типа оказалась на 40 % выше, чем у конкурентов, из расчета за тонну или кубометр в качестве метрики цен. Но если взять в качестве метрики квадратные метры, то разница в цене оказалась всего 10 %. Поскольку из новых блоков можно было строить стены быстрее и легче, цена за квадратный метр законченной стены обеспечивала преимущество в 12 %. Ясно, что производителю нужно постараться поменять метрику с цены на новые блоки на цену за квадратный метр постройки. Проблема заключается в том, что не всегда легко заменить устоявшиеся системы мер. Чем инновационнее продукт или прочнее рыночная позиция производителя, тем выше шансы убедить заказчиков в приемлемости новой ценовой метрики.

Hilti – мировой лидер высокопроизводительных электроинструментов. Эти поставщики традиционно сами продают свою продукцию. Компания Hilti внедрила новую систему, аналогичную модели управления парком транпортных средств. Заказчик платит фиксированную месячную ставку за «парк» инструментов Hilti. Hilti гарантирует заказчику оптимальный набор инструментов для выполнения его комплекса работ. Hilti также заботится обо всем – о ремонте, замене аккумуляторов и полном обслуживании. Заказчик может рассчитывать на предсказуемую месячную ставку и сосредоточиться на своих основных заботах – работах на площадке.

Появление облачной вычислительной среды породило новые ценовые метрики. Программное обеспечение больше не продается по лицензии и потом устанавливается на серверах покупателей, а предлагается онлайн по запросу за определенную плату. Новая бизнес-модель называется SaaS – программное обеспечение как сервис.

Пакет Microsoft’s Office 365 предлагается в форме подписки на месяц или на год. Версия Office 365 Home Premium стоит $9,99 в месяц или $99,99 в год. Взамен клиент получает немедленный онлайновый доступ к последним версиям программы плюс к целому спектру дополнительных услуг. Salesforce’s Sales Cloud, ведущее CRM-приложение для управления клиентскими контактами, лидами и возможностями, функционирует по той же схеме. Цена за месяц начинается с $25 для группы вплоть до 5 пользователей с ограниченным функционалом (SalesforceIQ CRM Starter). Пакет с неограниченным количеством пользователей с расширенным функционалом стоит $75 за одного пользователя в месяц. Самая дорогая и расширенная версия Lightning Unlimited стоит $300 за одного пользователя в месяц. Из этих разнообразных компонентов клиент может собрать онлайновый профессиональный пакет ПО, идеально подходящий для его нужд. Также клиент может приобрести столько месячных пользовательских лицензий, сколько ему нужно. Месячная ставка при этом варьируется в зависимости от нужд клиента. Вероятно, такие ценовые модели станут стандартными в сфере облачных программных приложений.

Альтернативные метрики цен всё шире применяются в медицинском страховании. Определенные виды деятельности с известными видами медицинского страхования можно поощрять с помощью снижения страховых взносов. Есть много других способов внедрять новые ценовые метрики в сферу здравоохранения. Умные часы, датчики в наручных браслетах и другие виды дистанционной диагностики упрощают измерения. Английская компания, работающая в области медицинского страхования, AIG Direct использует индекс массы тела как основу для расчета ежемесячных ставок. Исключения делаются только в особых случаях, например, для тех, кто много занимается спортом, и поэтому их мышечная масса дает некорректные результаты расчетов индекса массы [51]. Ценовые льготы дают страховой компании возможность стимулировать желаемое поведение, и наоборот [56].

В ценовой метрике для каршеринговых услуг нет ничего принципиально нового, однако в плане прецизионности она далеко превосходит традиционную модель аренды автомашин. Zipcar, Car2Go и другие каршеринговые сервисы берут плату за минуту. Как только базовое расстояние, включенное в ставку, превышено, берется плата за каждый километр. Прогресс цифровых технологий позволяет выставлять клиенту счет из расчета за минуту и километр, при этом клиент больше не должен ни о чем беспокоиться.

Система цен Google AdWords также основана на новой метрике цен. Классические медийные компании пользуются охватом аудитории в качестве базиса, хотя влияние его на объем продаж или имидж рекламируемого бренда остается неясным. Напротив, Goode AdWords использует подход «плати за клик». Рекламодатели понимают, что такого рода ценообразование теснее увязано с причинно-следственными эффектами рекламы. На долю Google приходится большой сегмент рынка интернет-рекламы.

Лидер мировых технологий ветрогенерации Enercon пользуется инновационной ценовой метрикой. Свою партнерскую концепцию «Enercon Partner Concept» компания представляет так: «От планового техобслуживания и услуг безопасности до внештатного обслуживания и ремонта – все варианты и обстоятельства включены в единый контракт». Клиент платит минимальную сумму исходя из типа установки. Эта минимальная сумма покрывает, среди прочего, следующие услуги: регулярный техосмотр, гарантированный период готовности и ремонт, включая замену запчастей, доставку, оплату грузового крана и круглосуточный мониторинг. Помимо этого, клиенты платят исходя из фактической годовой энергопроизводительности ветрогенератора. В хорошие годы с большой энергопроизводительностью клиент платит больше, в плохие, когда ветер слабый, меньше. Чтобы в первые 5 лет эксплуатации удержать бремя издержек на минимальном уровне, Enercon берет на себя половину расходов по EPC в данный период. Начиная с шестого года эксплуатации клиент платит полную сумму по формуле: Цена = поставленные киловатты × цену за кВт [55]. Это инновационное предложение получает высокую степень одобрения клиентов. Более 85 % из них подписывают договор EPC. Отличительной чертой этого подхода является то, как Enercon снижает предпринимательские риски своих клиентов, разделяя эти риски с ними. Здесь важным условием является возможность Enercon самостоятельно измерять производительность ветрогенераторов. У клиентов нет возможности манипулировать данными.

Компания Teatreneu (Барселона) внедрила прямо-таки футуристическую метрику цен – места в театре были оснащены сенсорами, анализирующими выражение лица зрителя. Посетитель должен заплатить €0,30 за каждый смех, распознанный сенсором, максимум €24 (или 80 единиц смеха). Оплата производится по мобильному телефону. Согласно отчетности, доход вырос на €6 с человека [57]. Этот пример кое-кто может счесть экзотичным, и вряд ли театры примут его на вооружение в массовом масштабе. Однако он говорит о том, что технически такое возможно. И разве неразумно платить больше за веселое представление, чем за скучное?

В общем, можно поставить под сомнение любую традиционную метрику цен. Давайте обсудим такую меру, как «время». Временные метрики цен используются в таких секторах, как гостиницы (одни сутки), комплексные турпоездки (одна неделя), общественный транспорт (один месяц), музеи (один год) или услуги мастеров (один час). А вот рестораны, как правило, используют как метрическую базу меню, парикмахерские салоны – конкретные услуги, такси – расстояние. Но можно себе представить и рестораны, салоны и такси, применяющие временную метрику цен. Если в ресторане узким местом является количество свободных столиков, имеет смысл выставлять посетителям счета исходя из проведенного времени, чтобы выйти на максимальный оборот. Внимание к ценовым метрикам открывает новые возможности для прайс-менеджмента.

В авиарейсах цена традиционно назначается в расчете на одного пассажира, хотя существует дифференциация по возрасту, статусу и аналогичным критериям. Авиакомпания Samoa Air Ltd придумала другую метрику цен. Она назначает цену исходя из веса пассажира. Цена на перелет из Самоа в Американское Самоа стоит $0,92/кг. Самоа занимает третье место в мире по количеству людей с избыточным весом, намного опережая США, так что такая ценовая метрика очень интересна. Несмотря на изначальные протесты, CEO авиакомпании Крис Лэнгдон намерен придерживаться этого плана: «Мы ввели систему оплаты по весу, и она будет работать» [58]. Логика говорит в пользу подобной модели. Вес пассажиров – реальный драйвер издержек авиакомпании, а вовсе не возраст или статус. Почему можно назначать цену исходя из веса за перевозку грузов, а за перевозку пассажиров нельзя? Некоторые американские авиакомпании начали требовать, чтобы крупные пассажиры покупали два билета на рейс.

Новые технологии открывают возможности использования ценовых метрик на основе эффективности. Как видно из рассмотренных примеров, измерение оказанных услуг критически важно в моделях «плати за использование» и новых ценовых метриках. Но эти модели экономически эффективны только в том случае, если результат можно измерять автоматически. SaaS, то есть программное обеспечение как сервис, расширяется до RaaS (результат как сервис), что гораздо ближе к реальной выгоде, которую хочет получить клиент (как в Teatreneu). В этом контексте важную роль приобретают сенсоры.

Можно себе представить, как в сфере здравоохранения эффект применения лекарственных средств, курсов лечения и других услуг можно будет измерять с их помощью. Тогда можно будет назначать цены исходя из реальной эффективности и результативности. То же можно сказать о промышленных услугах в сфере заводской автоматизации, профилактического обслуживания или процессов охраны окружающей среды. Конечно, технически измеренные значения должны быть близки к потребительской ценности. Только тогда их можно будет перевести в ценовые единицы. Но это ненамного отличается от фундаментальной проблемы выражения поребительской ценности в терминах цены.

14.3.6. Двусторонние системы цен

Двусторонняя система цен извлекает источники дохода на обеих сторонах цепочки создания стоимости. Это также называется «двусторонний рынок». Среди классических примеров можно назвать газеты и журналы, которые, с одной стороны, назначают цены своим читателям, а с другой – получают доход с рекламодателей. Двусторонние системы цен также встречаются в сфере обращения с отходами. Сторона, генерирующая отходы, платит компаниям по обращению с отходами за их вывоз, а последние затем продают отходы и генерируют дополнительный доход. Фирмы, убирающие наши здания и дома, получают плату за услуги и могут потом продать собранные отходы. Агенты по недвижимости иногда получают комиссионные от покупателей и продавцов в рамках одной и той же сделки. Многие интернет-компании используют двусторонние системы, напоминающие классическую медийную модель, то есть когда часть дохода дает реклама, а часть – платежи пользователей. Spotify финансирует свою бесплатную версию за счет рекламы, которую бесплатные пользователи должны смотреть, в то время как премиальная версия является платной, зато идет без рекламы. Двусторонние системы работают только в том случае, если обе стороны получают выгоду. Рекламодатели заинтересованы в доступе к читателям, зрителям и слушателям. Пользователи ценят доступ к медиаконтенту по сниженной цене. Без второго источника дохода пользовательская цена была бы значительно выше. Медиакомпания зависит от обоих источников, чтобы выйти на соответствующий уровень прибыли. Бонусная программа PAYBACK применяет двустороннюю систему цен в определенном секторе своего бизнеса. Помимо платежей от компаний-участников, пользователи карты Visa PAYBACK платят по €25 начиная со второго года. Фирма Yodlee является оператором персонального онлайнового финансового инструмента в 11 из 20 крупнейших банков США. Банки платят Yodlee за эту услугу, а фирма получает доступ к данным по миллионам транзакций. Yodlee продает эти данные инвестиционным компаниям, которые оплачивают годовую подписку стоимостью до $2 млн. Оба источника дохода вносят существенный вклад в общую доходность Yodlee [59]. Феномен отрицательных процентных ставок, о котором мы подробнее поговорим ниже, также может привести к возникновению двусторонней ценовой системы. Финансирование арендованной недвижимости по отрицательной процентной ставке означает, что «банк будет платить вам, даже если вы получаете оплату с арендатора» [60].

Двусторонние системы часто обладают большой степенью свободы в плане ценообразования. Необходимо принимать решение о снижении цены для пользователей, чтобы увеличить их количество. Много пользователей – много дохода с рекламы, что с избытком компенсирует упущенную контрибуционную маржу.

Напротив, повышение цены на продукт может повысить прямые доходы, но снизить количество пользователей, а значит, доход с рекламы.

Вследствие своего сетевого характера Интернет открывает новые возможности в плане двусторонних ценовых систем. Одна из важнейших – это возможность свести вместе поставщиков и клиентов. Капитализация таких ресурсов, как eBay, Google и Facebook, построена на этом. Google также соединяет источники информации и тех, кто ее ищет. Участников процесса с обеих сторон можно идентифицировать. Технически для eBay или Alibaba не представляет проблемы брать оплату с покупателей, а не только с продавцов. Google пользуется односторонней системой цен, при которой платят только рекламодатели, но технически имеет возможность брать плату с тех, кто ищет информацию. Если бы эта плата была незначительной (так называемый «микроплатеж»), многие по-прежнему пользовались бы поисковиком Google. То же касается и Википедии – ресурса, который финансируется исключительно за счет добровольных пожертвований, не берет никакой платы и не получает доходов с рекламы. В общем, в плане использования двусторонних ценовых систем Интернет предлагает гораздо более разнообразный набор возможностей, чем классические СМИ. Мы ожидаем в будущем всплеска инноваций в этой области.

14.3.7. Отрицательные цены

В обычных транзакциях покупатель платит продавцу положительную цену и получает в обмен товар или услугу. Для отрицательных цен справедливо обратное. Продавец платит клиенту, чтобы тот приобрел товар или услугу. На первый взгляд может показаться, что отрицательные цены всегда существовали в таком секторе, как утилизация отходов. Однако такие отрицательные цены можно рассматривать либо как компенсацию за утилизацию, либо прийти к заключению, что сами отходы имеют отрицательную ценность, поскольку избавление от них связано с расходами. В большинстве случаев это применимо к побочным продуктам (например, химическим отходам), которые больше не имеют полезной ценности, но являются неизбежным результатом производства основного продукта, который ценностью обладает.

Отрицательные цены – достаточно новое явление. Во всяком случае встречается оно гораздо чаще, чем раньше. С 2009 года отрицательные цены постоянно (и в широких масштабах) фигурировали на Европейской энергетической бирже. В табл. 14.1 показано количество дней, в которые в 2009–2016 годах встречались отрицательные цены.

Таблица 14.1. Количество дней с отрицательными ценами на электричество на Европейской энергетической бирже

В историческом плане другим примером отрицательных цен являются процентные ставки. Один автор так описывает традиционную точку зрения: «Понятие отрицательных процентных ставок было таким абсурдным, что даже не упоминалось в курсах по экономике» [60]. Отрицательные процентные ставки впервые были отмечены в Дании в 2012 году, а уже несколько лет спустя они превратились в широко обсуждаемую тему, причем аргументация порой переходила на почву философии. Президент Центрального банка Швейцарии Томас Джордан говорил, что «отрицательный процент идет вразрез с человеческой натурой» [62]. Такие страны, как Дания, Швейцария, Германия, Финляндия и Австрия, сумели зарабатывать на отрицательных процентных ставках. В 2015 году «процентная ставка денежного рынка Euribor рассчитывалась в первый раз с отрицательной доходностью» [62]. В августе 2015 года федеральное правительство Германии продавало 2-летние облигации со ставкой –0,25 % [63]. Швейцарский банк брал ставку –0,75 % со своих банков-депозитариев [64]. В 2016 году было более €6 трлн невыплаченного суверенного долга по отрицательным ставкам. По 2-летним облигациям Швейцария «платит» процент –1,14 %, Дания: –0,71 %, Германия: –0,29 % [65]. Даже частные клиенты не избежали отрицательных процентов. В октябре 2015 года Alternative Bank Schweiz (Альтернативный банк Швейцарии) первым в истории ввел отрицательные ставки для частных клиентов. За депозит до 100 000 швейцарских франков владелец получал ставку –0,125 %, за более крупные депозиты –0,75 % [66]. В 2016 году в Германии несколько банков устанавливали отрицательные ставки.

В эти дни энергопотребители платили производителям (отрицательную) цену за МВт/ч. Покупатель получал электричество плюс деньги. Как это можно объяснить? Очевидно, что основное условие таково: при нулевой цене предложение превышает спрос. Иными словами, нулевая цена не создает равновесия между спросом и предложением. Имеет место избыток предложения. В подобных обстоятельствах энергокомпании обычно приостанавливают производство. Это, однако, невозможно при некоторых формах генерации электроэнергии, например, от солнечных батарей. Даже традиционные энергостанции обладают ограниченной гибкостью в плане останова и повторного пуска при дисбалансе спроса и предложения. Кто-то должен забирать генерируемую энергию. А в некоторые дни это возможно, только если производитель будет платить покупателю отрицательную цену. Тогда можно говорить о «побочном продукте с привязкой по времени». Чтобы осуществлять производство и получать прибыль в дни с положительными ценами, производитель вынужден субсидировать и производство, и потребление в дни с отрицателными ценами. «Производителям дешевле поддерживать энергоустановки в функциональном состоянии, чем останавливать и повторно запускать позднее» [61]. Как показано в табл. 14.1, отрицательные цены на электричество – вовсе не временное явление. Справедливо как раз обратное. По словам одного эксперта, «существующая структура рынка означает, что отрицательные цены приобретают угрожающе регулярный характер».

Рис. 14.3. Доход и прибыль для положительных и отрицательных цен

В апреле 2016 года отрицательные ставки впервые появились в финансировании сбыта. Компания по сбыту мебели Who’s Perfect предлагала «финансирование с отрицательной ставкой». Это был беспроцентный займ (ставка 0 %), но покупатель получал 1 % одолженной суммы обратно. Таким образом, это была отрицательная цена. Точно так же Mercedes предлагает на рынок модель A-Class 160 с эффективной годовой процентной ставкой –1,26 %.

Но бывают предложения о займах с отрицательными ставками. В 2018 году клиенты, занимающие средства на интернет-портале Check24 в размере €1000, через год должны были вернуть €972,49. Это означает процентную ставку –2,7 %. Точно так же сайт сравнения цен Smava предлагает €1000 на 3 года, а обратно нужно вернуть всего €923 [67]. В Дании, Швеции и Испании частные клиенты получали кредиты на строительство домов с отрицательными процентными ставками.

Экономист Карл Христиан фон Вайцзекер говорит о «натуральной отрицательной ставке» как «долговременном явлении» [68]. Он видит причину «структурного избытка предложения в готовности сберегать частных клиентов по отношению к их готовности тратить». При отрицательных процентных ставках заемщик не только не платит процент, но и сам получает его от займодателя – немыслимое дело в традиционном банкинге.

Если на рынке существует избыточное предложение денег, которые нет возможности никуда вложить даже по нулевой ставке, банку разумнее отдавать излишки средств в кредит по ставке –0,1 %, чем класть на депозит в центральный банк под отрицательную ставку –0,2 % или даже –0,75 % в Швейцарии. Если вкладчики готовы отдавать деньги банку по отрицательной процентной ставке, то банк может выдавать кредиты по сниженной ставке (в абсолютном значении), и всё равно имеет положительную маржу прибыли.

На рис. 14.3 показана структурная ситуация с положительными и отрицательными ценами. Будем исходить из функции «цена-отклик» q = 100 – 10p, где q – объем продаж, а p – цена.

При отрицательной цене доход автоматически становится отрицательным, поскольку мы помножаем положительное значение (объем продаж) на отрицательное (цена).

В отрицательном ценовом диапазоне угол падения кривой доходности становится всё круче. Это определяется двойным эффектом. Чем ниже цена, тем больше объем продаж, то есть оба фактора больше в абсолютном выражении, и произведение двух факторов резко увеличивается в абсолютном выражении.

А что происходит с прибылью? Во-первых, рассмотрим ситуацию с положительными переменными удельными затратами k = 2. Для простоты предположим, что постоянных затрат нет. Прибыль нулевая при цене 2, а кривая прибыли падает с теми же темпами, что и кривая доходности, когда цены становятся отрицательными. Нулевая цена дает убыток $200, а цена –2 убыток $480. Кривая прибыли показывает, как меняется прибыль при переменных удельных затратах k = –2. Это соответствует ситуации, при которой банки принимают деньги вкладчиков по отрицательной процентной ставке –2 % или когда дилеры электросетей получают энергию по отрицательным ценам.

В подобных случаях прибыль выше дохода. Максимальное значение прибыли по-прежнему находится в области положительных цен, в этом случае цена равна $4. Объем продаж при данной цене равен 60 единицам. Это дает удельную контрибуционную маржу $6, где $4 – это доход от покупателей, а $2 – от поставщиков, которые платят отрицательную цену. Это двусторонняя ценовая модель. Прибыль равна $360. Фирма может по-прежнему получать прибыль при ценах от 0 до –2. Темпы падения кривой прибыли аналогичны темпам падения других кривых прибыли, когда цены отрицательные, только уровень кривой находится выше. Теоретически возможно, чтобы цена максимизации прибыли была отрицательной. Если бы в нашем примере переменные удельные затраты равнялись k = –12, цена опмтимизации прибыли была бы –1, а прибыль $1120. Тем не менее маловероятно, чтобы подобная ситуация встретилась в реальности.

В наши дни отрицательные цены – всё еще редкость. Немецкий Commerzbank дает новым клиентам €50. Это похоже на купон того же номинала, который выдает новым клиентам METRO Cash & Carry. На стадии стартапа PayPal заявлял отрицательные цены. Каждый новый клиент получал $20 [69]. Китайская компания аренды велосипедов Mobike платит своим клиентам, чтобы те пользовались ее байками. Цель – привлечь как можно больше клиентов и использовать их личные данные для акций, рекламы и местных продаж [70]. Крупная компания такси в Великобритании Addison Lee платит клиентам 10 фунтов, если те устанавливают ее мобильное приложение.

Бывают факторы времени и товаров, когда отрицательные цены приносят результат. Когда компания выводит на рынок новый продукт, бесплатные образцы (например, фармацевтических товаров) – совершенно обычная вещь, ну и, конечно, они предлагаются по нулевой цене. Как мы поясняли в главе 6, эта тактика имеет смысл, если нулевая цена стимулирует показатели продаж в последующие периоды, когда цена больше не равна нулю и продукт приносит положительную контрибуционную маржу. Но если на минутку задуматься, то, возможно, одобрение нового, ранее неизвестного или незнакомого товара можно стимулировать тем, что продавцы будут платить первичным покупателям отрицательную цену вместо распространения товара по «нулевой» цене. На простом численном примере покажем, что в данных обстоятельствах отрицательные цены могут быть оптимальным вариантом. Рассмотрим два периода – период внедрения нового продукта и последующий период. Цель – максимизировать общую прибыль в оба периода. Наш товар – это цифровой продукт с нулевыми маржинальными затратами.

Для простоты не будем учитывать дисконтирование и постоянные затраты. Это не повлияет на нашу основополагающую аргументацию.

В первый период функция «цена-отклик» имеет вид q1 = 50 – 10p1, а во второй: q2 = 100 + λ × q1 – 10p2, где q – объем продаж, p – цена, λ – коэффициент переноса, а π – прибыль. Для различных значений λ представим соответствующие результаты в табл. 14.2, округлив до ближайших 0,5.

Таблица 14.2. Отрицательная цена с переносом

При нулевых маржинальных затратах и эффекте переноса отрицательные цены могут оказаться оптимальными. Но коэффициенты переноса могут быть относительно высокими (см. табл. 7.1 и 7.2 для сравнения), так что оптимальная цена сдвигается в отрицательную область. В эпоху цифровизации такое будет происходить всё чаще, когда маржинальные затраты равны нулю. Коэффициенты переноса для многих цифровых продуктов могут быть действительно высокими, потому что как только потребитель принимает данную систему и она его удовлетворяет, он превращается в лояльного клиента.

Можно подвести ту же аргументацию под перекрестные эффекты продуктов. Если продукт А стимулирует продажи высокоприбыльного продукта В, имеет смысл предлагать продукт А по отрицательной цене. Этот цепной эффект подходит для фримиум-структуры. Типовая фримиум-модель имеет базовую версию с нулевой ценой. Почему ценовой минимум должен иметь этот «условный» нулевой уровень? Если впечатление клиента от базовой версии действительно побудит его перейти на модель «премиум», почему бы не платить первичным пользователям или довольным клиентам за использование продукта в течение ограниченного срока, то есть предлагать им отрицательную цену вместо нулевой?

Еще один аргумент в пользу отрицательных цен – это якорная функция цен, о которой мы говорили в главе 4. Как упоминалось ранее, часто оказывалось трудно уйти от нулевой цены, особенно если потребители привыкли к ней за долгое время (например, цена ведения банковского счета или предоставления информации в Интернете). В случае отрицательной цены действие данного эффекта не такое сильное. В отличие от нулевой цены, клиенты обычно не ждут, что отрицательная цена будет держаться вечно. Они считают, что только вопрос времени, когда продавец сделает цену положительной. Если такое предположение верно, это значит, что повышение цены с –1 до 4 не приведет к столь сильному спаду объема продаж или потере клиентов, как при повышении с 0 до 4. Насколько нам известно, данная гипотеза пока не проверена.

Также можно рассмотреть роль, которую могут играть отрицательные цены в сочетании с промоушном. Это в особенности верно при внедрении новых продуктов, на которые зачастую отводятся большие рекламные средства. Правда, это не обязательно оптимальный вариант. В зависимости от относительной величины эластичностей цены и промоушна, отрицательная цена может оказаться эффективнее рекламы или аналогичных мер. Если это верно, то лучше инвестировать доступные средства в отрицательные цены, чем в иные маркетинговые инструменты. Отрицательные цены – всё еще довольно редкое явление.

Станет ли оно частым в ситуации избытка предложения, покажет будущее. Этому могут поспособствовать нулевые маржинальные затраты. Однако следует соблюдать осторожность. Отдельные клиенты пользуются к своей выгоде отрицательными ценами, не принося потом компании ожидаемой устойчивой прибыли.

14.3.8. Нулевые маржинальные затраты и шеринговая экономика

Как мы узнали из главы 5, маржинальные затраты – одна из двух детерминант оптимальной цены. Согласно формуле Аморозо – Робинсона (5.2), цена максимизации прибыли получается из зависящей от ценовой эластичности надбавки к маржинальным затратам. Для Интернета особенно характерно, что во многих случаях маржинальные затраты стремятся к нулю. Однако последнее вовсе не является совершенно новым явлением. В таких секторах, как программное оебспечение и в ряде случаев фармацевтика и электроника, маржинальные затраты по сравнению с затратами на разработку могут быть очень низкими. То же применимо к использованию мест в самолете или гостиничных номеров, когда имеются незадействованные мощности. Дополнительный гость обходится в совсем небольшие маржинальные затраты. А вот в сети явление нулевых маржинальных затрат приобретает гораздо большие масштабы. Джереми Рифкин [31] считает это явление настолько революционным, что в своей книге «Общество нулевых предельных издержек» даже утверждает, что оно может привести к «схлопыванию» или «упадку» капитализма. По примеру бывшего министра финансов США Лоренса Саммерса, он основывает свое утверждение на гипотезе о том, что цены сами по себе приближаются к уровню маржинальных затрат. Если маржинальные затраты стремятся к нулю, цены также стремятся к нулю. При этом ни один предприниматель-капиталист не захочет продавать товары или услуги по таким ценам. Эту роль должен будет взять на себя кто-то еще – например, государство или некоммерческие организации. Что и будет означать конец капитализма.

Рифкин расширяет свою парадигму нулевых маржинальных затрат на многие сектора экономики [31]. Один из них – это образовательные услуги в рамках так называемых массовых открытых дистанционных курсов. Другие сектора – это энергетика (ветровая и солнечная энергия) и шеринговая экономика. При шеринговой экономике доступные мощности, например, неиспользуемые частные комнаты или автомобили, выводятся на рынок и вводятся в экономический оборот, вместо того чтобы стоять без дела. Нет сомнения, что данное явление (не совсем новое, однако начавшее шириться подобно лесному пожару в эпоху Интернета) окажет значительное влияние на бизнес-модели и ценовые схемы. Некоторые сопутствующие эффекты уже стали реальностью, другие – еще дело будущего.

На самом деле маржинальные затраты редко бывают строго равны нулю. В своей книге Рифкин корректно использует фразу «стремящиеся к нулю маржинальные затраты» вместо более провокационной фразы, взятой в качестве заглавия [31]. Как нам известно, когда маржинальные затраты равны нулю, цена максимизации прибыли идентична цене максимизации дохода. На максимуме дохода ценовая эластичность равна –1. Согласно формуле Аморозо – Робинсона, это значение достоверно при приближении к максимуму дохода (с точки зрения маржинальных затрат). Будем исходить из функции «цена-отклик» q = 100 – 10p, где q – объем продаж, а p – цена. Для удельных затрат k = 2 цена максимизации прибыли, согласно выражению (5.3), равна p* = 6.

Доход равен $240, а если постоянные издержки нулевые, то прибыль равна $160. Ценовая эластичность равна –1,5, а коэффициент надбавки по формуле Аморозо – Робинсона равен 3.

Что случится, если маржинальные затраты упадут до 0,1? Оптимальная цена p* упадет до $5,05 и будет очень незначительно отличаться от цены макмимизации прибыли $5,00. Объем продаж вырастет до 49,5 единиц, доход до $249,98, а прибыль до $245. Ценовая эластичность при данной цене равна –1,0202, так что, согласно формуле Аморозо – Робинсона (5.2), коэффициент надбавки равен –1,0202 / –0,0202 = 50,5. Расчет 50,5 x 0,1 = $5,05 подтверждает оптимальную цену. Маржинальные затраты, стремящиеся к нулю, таким образом, не создают фундаментальных проблем в плане принятия ценовых решений. Усиление конкуренции может вместо этого стать результатом того, что нижний ценовой порог в краткосрочной перспективе находится на уровне маржинальных затрат. Следовательно, при маржинальных затратах, близких к нулю, это означает, что данный ценовой порог также стремится к нулю.

И неудивительно, если в будущем мы будем регулярно наблюдать необычайно низкие цены. Когда маржинальные затраты нулевые, продавец, срочно нуждающийся в ликвидных средствах, может назначить цену лишь ненамного выше маржинальных затрат (то есть нуля) и всё равно получать контрибуционную маржу и генерировать денежный поток.

Нулевые маржинальные затраты в условиях Интернета и шеринговой экономики, скорее всего, будут оказывать разрушительное влияние на бизнес-модели, уровни цен и конкуренцию. Как мы говорили в начале главы, индустрия музыкальных записей уже пострадала от этого. То же справедливо и для печатных СМИ (газет и журналов). Этот фактор влияет и на книгоиздателей и книготорговцев. YouTube, Netflix и аналогичные сервисы создают новый вид конкуренции для визуальных медиа – кино и телевидения. Способность Интернета распространять контент при фактически нулевых маржинальных затратах оказывает сильное влияние на цены. Интернет превращает бывших посредников в ненужное звено и забирает их базу доходности. Банковский сектор уже претерпел изменения, и новые еще впереди. В отличие от традиционных транзакций, которые осуществлялись вручную, цифровые платежи или операции с ценными бумагами сопряжены с пренебрежимо малыми маржинальными затратами. Банковский персонал и отделения становятся избыточными. Традиционные бизнес-модели, связанные с высокими маржинальными затратами, больше не могут конкурировать по цене и начнут исчезать.

Влияние шеринговой экономики на цены и ценовую конкуренцию будет не менее радикальным. Аренда свободных частных комнат через Airbnb создает новую жесткую конкуренцию гостиницам. То же справедливо для Uber и услуг такси. Благодаря положительному опыту клиенты всё больше ценят возможности шеринговой экономики. Согласно исследованию PwC, 43 % респондентов считают собственность бременем, а шеринг смягчает это бремя [71]. На рынке всё время появляются новые игроки с инновационными бизнес-моделями. На платформе zilok.com можно взять взаймы практически любую вещь. Комиссия, которую платит заемщик, основана на стоимости транзакции. Цены меняются в широком диапазоне. Французская фирма BlaBlaCar обеспечивает 2 млн шеринговых поездок в месяц. Цены BlaBlaCar гораздо ниже, чем в поездах и даже междугородных автобусах, всегда славящихся агрессивными ценами [72]. Совместные поездки имели прецеденты в прошлом. В прежние времена люди путешествовали автостопом или по очереди подвозили друг друга, но централизованной организации не было.

Интернет значительно упрощает и расширяет возможность тому, кто едет из пункта А в пункт Б, договориться с тем, кому по пути. И логично, что необычайно низкие цены стимулируют спрос.

Французский стартап Drivy по-другому пытается наладить связь между клиентами и неиспользуемыми мощностями атомобилей. В среднем машина используется менее 10 % всего времени. Drivy организует аренду частных автомобилей, в отличие от профессиональной аренды. В этом бизнесе маржинальные затраты также низкие, а в глазах некоторых автовладельцев практически равны нулю. В результате Drivy имеет возможность проводить очень агрессивную ценовую стратегию. Allianz, вторая по величине страховая компания в мире, обеспечивает всем арендованным автомобилям Drivy полное страховое покрытие [73]. В США компания GetAround предлагает аналогичную услугу каршеринга физических лиц, куда также входит страхование. По оценкам бывшего вице-президента по исследованиям и разработкам General Motors Лоренса Бирнса [74], подобные шеринговые экономики могут означать, что аналогичного уровня мобильности можно достичь за счет использования на 80 % меньшего количества машин. Провайдеры услуг передвижения и автопроизводители должны быть готовы к новой форме ценовой конкуренции.

Обсуждая нулевые маржинальные затраты, нельзя забывать один очень важный момент, на котором Рифкин не заостряет внимания [31]. Маржинальные затраты определяют нижний краткосрочный порог цен. А долгосрочный нижний ценовой порог определяется полными затратами, то есть маржинальными затратами плюс распределенными постоянными затратами. Ни она компания не сможет долго просуществовать только на контрибуционной марже. Общая контрибуционная маржа должна быть выше постоянных затрат. Это единственный способ получить прибыль. По этой причине нам трудно согласиться с выводами Рифкина о будущем капитализма [31]. Да, нулевые маржинальные затраты усиливают ценовую конкуренцию, однако они не отменяют фундаментального закона, гласящего, что компания со временем должна получать больше денег, чем тратит.

14.3.9. Инновационные платежные системы

Новые платежные системы оказывают дополнительное воздействие на прайс-менеджмент. В последние годы, помимо кредитных и дебитовых карт, появились самые разнообразные системы, такие как PayPal, Apple Pay, Samsung Pay, Android Pay, Alipay от Alibaba, Tenpay от Tencent, WeChat Pay, а также новые криптовалюты – биткоин, эфириум и другие. Что удивительно, первая попытка совершить оплату с помощью сканирования сетчатки глаза имела место в лагере для беженцев в Сирии, где эта система тестировалась для Мировой продовольственной программы [75]. И тренд этот только расширяется – на рынке постоянно появляются новые предложения. Пока что невозможно оценить, какие системы станут рыночным стандартом или будут конкурировать с другими. Ясно одно: эти новые системы будут оказывать влияние на покупательское поведение и готовность платить точно так же, как в прошлом чеки, кредитные карты и другие, теперь вполне привычные формы платежей.

14.3.9.1. Системы предоплаты

В рамках систем предоплаты потребитель заранее платит за получение услуги или товара. Данный подход можно рассматривать как вариант цен авансовых покупок.

Скидки за предоплату мероприятий, например, концертов, конференций и т. д., существовали столетиями. В рамках современной системы предоплаты человек вносит заранее определенную сумму, которая обычно сохраняется на банковской карте или смартфоне. Затем потребитель использует сохраненные средства. Другой вариант – это ежемесячная предоплата, размер которой сверяется в конце года исходя из фактического пользования. Предоплаченные карты популярны во многих секторах, таких как кафетерии и аналогичные сервисы, которыми пользуются регулярно. Один из примеров – карта Starbucks, которую можно пополнять. PAYBACK предлагает предоплаченную карту, а также цифровые купоны (еще одна форма «предоплаты»), которые обычно предназначены для подарков. Предоплатные карты всё чаще предлагаются в необычных или неожиданных сферах. Один из примеров – карта для частных самолетов. Она заменяет привычную модель полного или частичного владения частными самолетами (например, NetJets). Карта лидера рынка Marquis стоит $100 000 за 25 полетных часов [76]. Но даже в этом сегменте товаров роскоши есть специальные акции. По случаю своей 15-й годовщины компания PJS предлагала карту на 15 часов полета за $71 895 в формате «всё включено».

У предоплатных моделей есть в глазах покупателей и продавцов как достоинства, так и недостатки. Поскольку продавец получает деньги заранее, риск неплатежа устраняется. Продавец даже зарабатывает деньги, если клиент теряет карточку, на которой остаются неиспользованные средства. Недостаток для продавца заключается в том, что отношения с клиентами не настолько прочные, как при договоре на фиксированный срок. Для клиентов предоплата – это гарантия, что они не потратят больше, чем могут себе позволить, потому что они уже установили лимит и могут отслеживать траты. Это важный аспект предоплаченных тарифов мобильной связи для детей. Имеются также интересные психологические последствия, связанные с временными разрывами между платежом и потреблением. Отрицательная ценность факта оплаты ощущается как одноразовая, а позитивное впечатление от потребления – как многоразовое. По сравнению с совпадающими по времени платежами данная ситуация может стимулировать потребление или снижение ценовой эластичности. Согласно исследованию, которое мы цитировали выше [71], где говорилось, что клиенты могут выказать готовность потратить больше сначала, чтобы потом получить возмещение, поставщику, возможно, имеет смысл сознательно устанавливать более высокие ежемесячные платежи, чтобы гарантировать клиентам возмещение в конце года [50]. Согласно теории перспектив, возмещение связано с дополнительной положительной ценностью, которая превышает отрицательную предельную полезность чуть более высоких месячных платежей.

Предоплатные карты особенно популярны в развивающихся странах. Одна из причин этого состоит в том, что многие потребители с низкими доходами не имеют банковских счетов. В этих странах большая часть услуг мобильной связи основана на предоплатных системах. На развивающихся рынках системы предоплаты используются самым неожиданным образом. В Мексике Zurich Insurance предлагает предоплатное автострахование. Клиенты покупают карточку, которая дает право на 30-дневную страховку с момента активации карты.

14.3.9.2. Бонусные системы

PAYBACK – популярная в Европе бонусная система. Она появилась в 2000 году и уже имеет 30 млн клиентов. Аналогичная система Plenti была внедрена в США в 2015 году. Клиенты собирают бонусные баллы, делая покупки в магазинах-участниках (как физических, так и онлайновых), и могут потом получать за них вознаграждение.

В зависимости от магазина скидки составляют от 0,5 до 4 %. Хотя компании кредитных карт также предлагают баллы, которыми потом можно пользоваться, функционал карты PAYBACK постоянно расширяется. PAYBACK и Plenti сотрудничают с компаниями кредитных карт, так что клиенты могут пользоваться соответствующими картами и для совершения платежей. PAYBACK и Plenti предоставляют возможность совершать действия, которые дают больше бонусов, чем обычно. Они распространяют электронные купоны, имеют функцию предоплаты и мобильные приложения. Большая разница между этими бонусными системами и карточками клиента отдельной компании заключается в том, что PAYBACK и Plenti собирают данные о покупках во многих магазинах и секторах. Эта база данных идеально подходит для майнинга данных и комплексных детальных анализов покупательского поведения. По этой причине PAYBACK стал предметом пристального надзора в плане защиты персональной информации. По сути, PAYBACK – это дисконтная система, успех которой обспечивает функция сбора данных. Система пользуется многими возможностями взаимодействия с клиентами и продолжает расширять свой функционал.

14.3.9.3. Системы интернет-платежей

Объединяя более 227 млн счетов, PayPal является самой широкораспространенной системой интернет-платежей на Западе. Китайский платежный сервис Alipay имеет 450 млн активных пользователей, так что по этому показателю он превосходит PayPal, однако сам сервис регионально ограничен Китаем, и в нем работают только 500 000 ритейлеров. Однако планируется охват и других стран [77]. Сервис PayPal был основан в 1999 году. В 2002 году его приобрела компания eBay и в течение нескольких лет адаптировала под свои операции, прежде чем открыть для общего рынка. В 2015 году PayPal отделился от eBay. В США компании, использующие PayPal, платят 30 центов за транзакцию плюс 2,9 % дохода. PayPal каждый день обрабатывает 15 млн транзакций. А Alipay – до 1 млрд транзакций, то есть в 67 раз больше PayPal [78]. Важное новшество, введенное PayPal в 2015 году, – платеж в одно касание. Согласно результатам тестирования сервиса, «компании продемонстрировали повышенные показатели продаж и привлекали новых клиентов за счет платежей в одно касание» [77]. Amazon уже много лет использует процесс заказа в один клик. Уникальность его заключается в том, что он устраняет этап платежа в явном виде. Так же работает и Uber. В отличие от традиционной поездки на такси, пассажир, доехав до места, выходит из автомобиля, не заботясь об оплате. Еще революционнее кнопка Dash в Amazon, с помощью которой можно повторить заказ. В 2016 году в своем городе происхождения – Сиэтле Amazon открыла в тестовом режиме супермаркет без касс.

Все клиенты магазина Amazon Go должны поставить на свои смартфоны соответствующее приложение. Сенсоры автоматически распознают, какие продукты покупатель взял с полки. Когда покупатель закончил набирать товары, он просто уходит из магазина. Через некоторое время Amazon списывает соответствующую сумму с клиентского счета [79]. Иными словами, платеж обрабатывается в цифровой среде, как и в случае Uber. Клиент получает прозрачную информацию о ценах до покупки, но не должен совершать платеж лично. Остается неясным, как эти новшества повлияют на готовность платить. В любом случае многие клиенты извлекают ценность из упрощения операционного процесса, а значит, продавцы могут ожидать повышения готовности платить.

Платежная система Apple под названием Apple Pay может применяться только с продуктами Apple (например, айфонами, айпадами или часами Apple Watch). Apple берет со своих партнеров-банков комиссию 0,15 % от суммы транзакции. Apple Pay благодаря своей громадной клиентской базе может получить значительную долю рынка платежных услуг. Аналогично Apple Pay новый мобильный сервис Android Pay имеет функционал связи ближнего радиуса действия (NFC). Теперь и Alphabet видит для себя возможность глубже войти в повседневную жизнь пользователей, чтобы получать сведения о покупательском поведении [80]. Samsung предлагает похожий платежный сервис – Samsung Pay, который использует технологию магнитной защищенной передачи данных (MST) и может работать на 90 % платежных терминалов [81]. Правительство Нигерии вместе с MasterCard разработало персональный ID, которым можно пользоваться как дебетовой картой [57].

Не следует забывать о том, что видимый потребителю носитель (карта или смартфон) основан на комплексной платежной инфраструктуре. Стоимость, скорость и безопасность платежей нуждаются в сложном аппаратном (например, терминалы) и программном обеспечении. Активные поставщики услуг в данной области, например, Gemalto, Wirecard, Square и G&D, не очень известны широкой общественности, однако играют важнейшую роль в функционировании и адаптации этих систем.

Функционал систем интернет-платежей будет развиваться, далеко выходя за пределы чисто платежных операций. Но остается одна проблема: коммерческий процессинг микроплатежей. Возможность совершать платежи на очень маленькие суммы обещает многое в сферах онлайнового контента, развлечений, игровых модулей и банковских услуг. Однако реализация этого потенциала требует дешевизны процессинга микроплатежей. Инновационные платежные системы также могут привести к улучшениям в плане цены и ценности, о чем мы говорили в начале данной главы. Процесс в один клик от Amazon и подобные сервисы вроде PayPal очень удобны в этом плане. Пароли и пин-коды сменятся устройствами считывания отпечатков пальцев и распознавания лиц и сетчатки глаза. Новые системы обеспечивают интеграцию индивидуальных аккаунтов и специальных предложений, гарантий лучшей цены, купонов и многого другого. Они сильно расширяют спектр опций и действий в прайс-менеджменте.

14.3.9.4. Наличные и биткоин

Говоря в целом, деньги – это информация, а значит, подлежит цифровизации. Деньги в физической форме не являются необходимым условием выполнения данной информационной функции. Физические деньги обладают крупными преимуществами, например, анонимностью и возможностью совершить покупку в одно действие. Платеж наличными завершает процесс между покупателем и продавцом. Если две стороны не знают друг друга, транзакция остается анонимной. Нет возможности усмотреть взаимосвязь между множественными покупками одного клиента и выявить паттерны покупок. При оплате чеком, банковским переводом, прямым списанием средств или кредитной картой для завершения транзакции необходимы несколько этапов, и все они отслеживаемы, то есть не обладают анонимностью. Именно по этой последней причине экономист из Гарвардского университета Кеннет Рогофф [82] и другие высказываются за отмену наличных платежей. Они утверждают, что если бы все транзакции по счетам отслеживались, это поставило бы серьезные барьеры на пути экономики «черных рынков», а также нелегального и незарегистрированного рынка труда. Также стало бы невозможно копить средства в наличных, а значит, правительства и центробанки могли бы эффективно управлять накоплениями и потребительским поведением.

Отрицательные процентные ставки вынуждали бы людей тратить деньги, что пошло бы на пользу экономике. Наличные также связаны с рисками безопасности, например, мошенничеством и кражами, что сопряжено с расходами.

В мире от 46 до 80 % всех платежей совершаются наличными деньгами. С точки зрения стоимости наблюдаются крупные страновые различия. В Германии и Австрии на долю наличных приходится более половины всех транзакций, а в США, Канаде и Франции – только четверть [81]. В Германии подавляющее большинство населения против отмены наличных. Согласно исследованию Института исследований рынка YouGov [83], 74 % респондентов в Германии высказывались против отмены требования принимать наличные в качестве законного средства любой транзакции. В других странах оплата наличными считается устаревшей. Говорят, что в Швеции один грабитель ушел из банка, ничего не взяв, потому что банк больше не хранил наличные [84]. Из-за недостатка спроса Центральный банк Дании решил больше не печатать банкноты. Небольшие магазины и автозаправки больше не обязаны принимать наличные. Однако даже в Дании денежное обращение продолжает расти, видимо, из-за того, что у людей на руках скапливается много наличности. Это справедливо также для Германии и Швейцарии, где «у граждан скапливается много денег» [85]. В Италии наличные платежи свыше €1000 запрещены. Напротив, во многих развивающихся странах экономика основана главным образом на платежах наличными, вне зависимости от размера транзакции. В Омане даже ежемесячные арендные платежи, покупка недвижимости и автомашин совершаются за наличный расчет.

Мы считаем маловероятным, что наличные деньги могут исчезнуть. Как говорил Федор Михайлович Достоевский, «деньги – это отчеканенная свобода». Если деньги в том виде, как мы их знаем, будут запрещены, люди найдут замену. Это уже случалось, когда в каменном веке средством платежа служили морские раковины, и после Второй мировой войны, когда в этом качестве выступали сигареты и другие вещи, имеющие ценность. При крупных платежах заменой деньгам служит золото. Мы ожидаем, что модель потребительских расходов с использованием золота будет аналогична схеме с наличными, то есть небрежность и легкомыслие здесь менее вероятны, чем при использовании кредитных карт. На самом деле сторонники запрета наличных стремятся отдать государству полный контроль, сопряженный с соответствующими ограничениями свободы. Если золото снова станет играть роль валюты, вразрез с их намерениями, то эффект будет как раз обратный. Следующим шагом сторонники государственного вмешательства в экономику намерены запретить золото в частном владении.

Интернет способен заменить наличные в их теперешней форме, не отменяя их функцию. В наше время мы в основном знакомы с валютами, которые эмитируют национальные правительства. Иная ситуация наблюдалась в традиционных обществах, где деньги часто выпускались и вводились в обращение частными банками. Поэтому различные валюты имели одновременное хождение. В эпоху Интернета частные денежные знаки возрождаются вновь. Самое поразительное из них – биткоин. «Биткоин – это электронная валюта, созданная децентрализовано в онлайновой пиринговой сети и закодированная цифровыми подписями» [86, 87]. Транзакции совершаются, когда два компьютера устанавливают связь в Интернете. Отличие от традиционных платежей состоит в том, что нет необходимости в функции централизованного клиринга. Средства на балансе участников хранятся в личных электронных кошельках.

Рыночная стоимость биткоина регулируется спросом и предложением. В первый раз биткоин был упомянут в 2008 году в основополагающем документе автора, выступающего под псевдонимом «Сатоши Накамото». В 2009 году было разработано ПО с открытым кодом для работы с биткоином [88, 89]. В последующие годы цена биткоина испытывала сильные колебания.

В этой главе нет места, чтобы подробно описывать систему биткоина. С точки зрения инноваций прайс-менеджмента интересен тот факт, что биткоин сильно напоминает традиционные наличные, с одной стороны, и золото – с другой. Транзакция совершается путем оплаты биткоинами, причем платеж остается анонимным. Остается открытым вопрос: применим ли к биткоину эффект наличных, то есть психологические ограничения на траты по сравнению с оплатой кредитными картами. Аналогия с золотом прослеживается в том смысле, что количество биткоинов ограничено примерным количеством 21 млн. Точно так же до сих пор неясно, получат ли биткоин или другая криптовалюта, например, эфириум, широкое распространение.

Заключение

История знает немало инноваций в области управления ценами. Однако происходили они очень нерегулярно и малыми шагами. Интернет и другие инновационные технологии придали сильный импульс динамике инноваций.

• Самый непосредственный и сильный эффект Интернета – это радикальное повышение прозрачности цен. Одновременно растет и ценовая эластичность. Повышение цен порождает более сильные отрицательные эффекты объема продаж, а снижение цены – более сильные пложительные эффекты, чем ранее.

• В средне- и долгосрочном масштабе усиление прозрачности ценности может стать таким же или еще более мощным эффектом Интернета. Если продукт получает плохие отзывы, снижение цен в основном оказывается неэффективным, а повышение влечет за собой резкое падение объемов продаж. Напротив, положительные отзывы снижают ценовую эластичность после повышения цен и увеличивают после снижения.

• Инновации в прайс-менеджменте основаны на новых бизнес-моделях или технологиях, таких как сенсоры. Во многих случаях работают оба драйвера инноваций.

• Фиксированные ставки приобрели широкое распространение, особенно в онлайновом бизнесе и в информационных технологиях. Это связано с такими выгодами для клиентов, как ограничение риска и возможность избежать «эффекта счетчика». Но поставщикам следует с осторожностью применять фиксированные ставки. Это так даже в случае нулевых маржинальных затрат, поскольку компании могут лишиться существенного дохода из-за активных пользователей.

• Фримиум – это очень популярная онлайновая ценовая модель. Установить грань между бесплатным и платным предложениями сложно, но очень важно для экономического успеха. Один вариант – это профинансировать бесплатную составляющую модели, по крайней мере, частично, за счет рекламы.

• В целом основной проблемой является назначение цен за контент. «Свободная культура», характеризующая многие онлайновые предложения, теперь становится грузом прошлого, который трудно сбросить со счетов. То же справедливо и для бесплатных конкурирующих предложений. Они налагают сильные ограничения на ценообразование.

• Интерактивная ценовая модель «назови свою цену» начиналась с больших надежд, которым не суждено было сбыться. Создается впечатление, что потенциальные покупатели неохотно раскрывают истинную готовность платить, а вместо этого охотятся за скидками. Однако это может стать помехой для «второго рождения» данной модели.

• По нашему мнению, ценовая модель «плати сколько хочешь» основана скорее на иллюзиях, чем на реальности. Она подходит исключительно для особых случаев, а не в качестве устойчивой стратегии.

• Ценовая модель «плати за использование» всё активнее проникает на рынок. В ее основе часто лежит сенсорная технология как малозатратный метод отслеживания эффективности или использования, что дает возможности внедрить новые ценовые метрики. За инновациями ценообразования на основе модели «плати за использование» – многообещающее будущее.

• Двусторонние системы цен не только повышают доходность, но и увеличивают люфт ценовых параметров. В этом отношении Интернет предлагает больше возможностей, чем традиционная экономика.

• Отрицательные цены – это новое явление, возникшее впервые на рынках электроэнергии и в сфере процентных ставок. Отрицательные цены стимулируют двустороннюю систему цен. В этих случаях оптимальная цена может оказаться отрицательной.

• Нулевые маржинальные затраты снижают краткосрочный нижний ценовой порог до нуля и могут повлечь за собой использование очень агрессивных ценовых стратегий. Это несет особый риск зарекомендовавшим себя на рынках поставщикам с устойчивым положением, которые оперируют положительными маржинальными затратами. Использование незадействованных мощностей – важный драйвер в контексте шеринговой экономики. Однако необходимо помнить, что долгосрочный нижний ценовой порог находится на уровне полных удельных затрат.

• Новые технологии и Интернет породили многочисленные инновационные системы платежей, в том числе криптовалюты (такие как биткоин). Эти системы, вероятно, будут оказывать влияние на покупательское поведение и готовность платить, однако еще рано давать полную оценку их эффектам.

Мы предполагаем, что поток инноваций в прайс-менеджменте ни в коем случае не иссякнет. Напротив, он будет только расширяться. Полный запрет наличных денег маловероятен, однако всё большая доля транзакций будет совершаться и обрабатываться в цифровой среде. В общем, прайс-менеджмент по-прежнему останется увлекательным занятием.

Список использованной литературы

1. Barrot, C., Albers, S., Skiera, B., & Schäfers, B. (2010). Vickrey vs. eBay: Why Second-price Sealed-bid Auctions Lead to More Realistic Price-Demand Functions. International Journal of Electronic Commerce (IJEC), 14(4), 7–38.

2. Coase, R. H. (1960). The Problem of Social Cost. Journal of Law and Economics, 3(1), 1–44.

3. Demsetz, H. (1968). The Cost of Transacting. Quarterly Journal of Economics, 82(1), 33–53.

4. Burstein, M. L. (1960). The Economies of Tie-In Sales. Review of Economics and Statistics, 42 (1), 68–73.

5. Adams, W. J., & Yellen, J. L. (1976). Commodity Bundling and the Burden of Monopoly. Quarterly Journal of Economics, 90(3), 475–488.

6. Oren, S. S., Smith, S. A., & Wilson, R. B. (1982). Nonlinear Tariffs in Markets with Interde- pendent Demand. Marketing Science, 57(1), 287–313.

7. Statista Inc. (2018). Apple’s revenue from iTunes, software and services from 1st quarter 2013 to 1st quarter 2018 (in billion U.S. dollars). - revenue-from-itunes-software-and-services/. По состоянию на 12 марта 2018 г.

8. Fortune (2018). Spotify Stock Goes Public, Giving the Streaming Music Giant a $30 Billion Market Cap. -stock-market-cap-ipo-direct-listing. По состоянию на 19 апреля 2018 г.

9. Bradshaw, T. & Garrahan, M. (6 июня 2015 г.). Apple Streaming Service Leaves iTunes Behind. Financial Times, p. 12.

10. Garrahan, M. (10 июня 2015 г.). Apple and Spotify to Face the Music. Financial Times. p. 12.

11. Coscarelli, J. (2016). Adele’s ‘25’ Finally Comes to Streaming Services. -25-streaming-spotify-tidal-apple.html?_r¼0. По состоянию на 16 января 2017 г.

12. Автор неизвестен (2015). How Much do Musicians Really Make From Spotify, iTunes and YouTube? -much-musicians-make- spotify-itunes-youtube. По состоянию на 16 января 2017 г.

13. Christman, E. (2018). U.S. Music Industry Hits Highest Revenue Mark in a Decade, Fueled by Paid Subscriptions. -music-industry-2017-highest-revenue-in-decade-fueled-paid-subscriptions. По состоянию на 19 апреля 2018 г.

14. Goldman, D. (2014). 5 Best Apps to Find Cheap Gas. -price-apps/. По состоянию на 16 января 2017 г.

15. Автор неизвестен (23 августа 2013 г.). Deutsche vergleichen Online Preise. Lebensmittel Zeitung, p. 44.

16. De La Merced, M.J. (17 июля 2015 г.). Data Start-up Lands Big Name. International New York Times, p. 16.

17. GfK (2015). Handys sind wichtige Einkaufsbegleiter. GfK-Studie zur Nutzung von Mobiltelefonen im Geschäft. Nürnberg. -und-events/presse/ pressemitteilungen/seiten/handys-sind-wichtige-einkaufsbegleiter.aspx. По состоянию на 30 июня 2015 г.

18. Автор неизвестен (28 мая 2015 г.). Eine Ethik für das Digitale Zeitalter. Handelsblatt, pp. 12–13.

19. Levine, R., Locke, C., Searls, D., & Weinberger, D. (2011). The Cluetrain Manifesto: 10th Anniversary Edition. New York: Basic Books.

20. Domizlaff, H. (1982). Die Gewinnung des öffentlichen Vertrauens: Ein Lehrbuch der Markentechnik (New Edition). Markentechnik. Hamburg: Marketing Journal.

21. Stadie, E., & Zwirglmaier, K. (2015). Neue Technologien im Preismanagement. In L. Binckebanck, & R. Elste (Ed.), Digitalisierung Im Vertrieb. Strategien Zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. Gabler, Wiesbaden, pp. 105–121.

22. Rentmeister, J., & Klein, S. (2003). Geschäftsmodelle – Ein Modebegriff auf der Waagschale. ZfB-Ergänzungsheft, 73(1), 17–30.

23. Stähler, P. (2001). Geschäftsmodelle in der digitalen Ökonomie. Lohmar: Eul.

24. Burkhart, T., Krumeich, J., Werth, D., & Loos, P. (2011). Analyzing the Business Model Concept – A Comprehensive Classification of Literature. Proceedings of International Confer- ence on Information Systems (ICIS), 1–19.

25. Simon, H. (2000). Internet und Flatrates. Workshop. Bonn: Deutsche Telekom. November 20.

26. Автор неизвестен (31 марта 2015 г.). Rundumverpflegt in die Ferien. Tierischer Volksfreund, p. 8.

27. Netflix.com (2015). Wählen Sie den Plan, der Ihren Bedürfnissen am besten entspricht. ¼de-DE. По состоянию на 7 июня 2015 г.

28. CNBC (2018). Netflix Adds 5.3 Million Subscribers During Third Quarter, Beating Analysts' Estimates. -q3-2017-earnings.html. По состоянию на 15 января 2018 г.

29. Garrahan, M. & Bond, S. (2015, 22 January). Jeff Bezos, the Great Disrupter who has Turned the Book Publishing and Retail Sectors on their Heads, is Shaking up Film and Newspapers, but Both Sectors will Test his Customer-First, Profit-Later Strategy. Financial Times, p. 9.

30. Tix, M. (2017). Strom-Flatrate ist Ladenhüter. -messenger.de/news/176990/strom-flatrate-ist-ladenhueter. По состоянию на 12 марта 2018 г.

31. Rifkin, J. (2014). Die Null-Grenzkosten-Gesellschaft: Das Internet der Dinge, kollaboratives Gemeingut und der Rückzug des Kapitalismus. Frankfurt am Main: Campus.

32. Автор неизвестен (1 сентября 2015 г). Zu viel gehört – Digitalhändler in Amerika reduziert Hörbuch-Flatrate. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 11.

33. Автор неизвестен (3 апреля 2013 г.). Nicht jedes Angebot ist ein Schnäppchen. Null-Prozent- Finanzierungen werden für den Handel immer wichtiger. General-Anzeiger Bonn, p. 6.

34. Автор неизвестен (20 апреля 2015 г.). Heftiger Flirt mit der App. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 22.

35. Автор неизвестен (22 января 2015 г.). Microsoft überrascht mit Computerbrille. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 19.

36. The New York Times (2015). Choose the Times Digital Subsciption that is Best for You. http:// international.nytimes.com/subscriptions/inyt/lp87JWF.html?currency¼euro&adxc¼277706& adxa¼406556&page¼homepage.nytimes.com/index.html&pos¼Bar1&campaignId¼4LH46. По состоянию на 8 июня 2015 г.

37. Berman, S. J. (2011). Not for Free: Revenue Strategies for a New World. Boston: Harvard Business Review Press.

38. Zitzmann, M. (2015). Webzeitung “Mediapart“ – Ein Vorbild für investigativen Journalismus. -vorbild-fuer-investigativen-journalismus-1.18459759. По состоянию на 16 января 2017 г.

39. Автор неизвестен (2016). Super Mario Run reviews hit Nintendo share price. -38365559. По состоянию на 16 января 2017 г.

40. Shmilovici, U. (2011). The Complete Guide to Freemium Business Models. -guide-freemium/. По состоянию на 15 июля 2015 г.

41. Vance, A. (2015). Elon Musk – Tesla, SpaceX and the Quest for a Fantastic Future. New York: HarperCollins. Kindle Version: Position 2266.

42. Lambert, F. (2018). Tesla Plans Expansion of Fremont Factory Supercharging Station – Making it the Biggest in America. -supercharger-fremont-factory/. По состоянию на 16 марта 2018 г.

43. Tesla (2017). Supercharger. . По состоянию на 16 января 2017 г.

44. Priceline (2015). Investor Relations. . По состоянию на 15 июля 2015 г.

45. Schmidt, K. M., Spann, M., & Zeithammer, R. (2015). Pay What You Want as a Marketing Strategy in Monopolistic and Competitive Markets. Management Science, 61(6), 1217–1236.

46. Автор неизвестен (18 марта 2013 г.). Zwischen Fairness und Schnäppchenjagd. General-Anzeiger Bonn, p. 6.

47. Buskirk, E. van (5 ноября 2007 г.). 2 out of 5 Downloaders Paid for Radiohead’s “In Rainbows”. Wired Magazine, p. 47.

48. Activehours.com (2015). /. По состоянию на 18 мая 2015 г.

49. Roggentin, A. S. & Bues, M. (2017). Pay-What-You-Want Pricing. A Structured Review on Drivers of Prices Paid by Customers. Marketing Review St. Gallen, 6/2017.

50. Schulz, F., Schlereth, C., Mazar, N., & Skiera, B. (2015). Advanced Payment Systems: Paying Too Much Today and Being Satisfied Tomorrow. International Journal of Research in Mar- keting, 32(3), 238–250.

51. Oldemann, O. (2015). Innovating your Price Model: Pricing for TopLine Power. Amsterdam: Simon-Kucher & Partners. November.

52. Friemel, K., & Malcher, I. (2006). Gewusst wie. McKinsey Wissen, 18, 18–25.

53. Brignall, M. (2017). Pay-as-you-go car insurance – perfect for the low mileage driver? https:// -as-you-go-car-insurance-low-mileage-driver- cuvva-just-miles По состоянию на 4 декабря 2017 г.

54. Siebenbiedel, C. (2014). Revolution der KfZ-Versicherung. SD1201401124153932?q¼RevolutionþderþKfZVersicherung&dosearch¼new&&annr¼223006&highlight¼%5CeJxzs9LisrFSUODSs8pOqwLTZalFxZnJGalFpXnpQAE7oKyBjgFQoii1LD%2BntCQzPw%2BsLiW1CEi7WcVTZgAA3wUjLg%3D%3D%5C. По состоянию на 15 июня 2015 г.

55. ENERCON GmbH (2010). ENERCON Windenergieanlagen – PartnerKonzept (EPK). . По состоянию на 26 января 2015 г.

56. Zuboff, S. (23 марта 2015 г). Die Vorteile der Nachzügler. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 15.

57. Morozov, E. (2 ноября 2013 г.). Unser Leben wird umgekrempelt. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 14.

58. Craymer, L. (2013). Weigh More, Pay More on Samoa Air. / SB10001424127887323646604578399943583708244. По состоянию на 15 сентября 2015 г.

59. Hope, B. (10 августа 2015 г.). Company Tracks Bank Cards and Sells Data to Investors. Wall Street Journal, 10–11.

60. Stewart, J. B. (24 апреля 2015 г.). Chasing a Negative Mortage-Rate. International New York Times, p. 16.

61. Автор неизвестен (2018). What are Negative Prices and how do They Occur? -info/basics_of_the_power_market/negative_prices. По состоянию на 16 марта 2018 г.

62. Автор неизвестен (25 апреля 2015 г.). Negativzins wiederspricht nicht der menschlichen Natur. Frank- furter Allgemeine Zeitung, p. 29.

63. Автор неизвестен (20 августа 2015 г.). Negativrendite bleibt gefragt. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 25.

64. Автор неизвестен (5 мая 2015 г.). Großanleger erwägen Flucht ins Bargeld. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 23.

65. Автор неизвестен (24 ноября 2015 г.). Mehr als 2 Billionen Euro Staatsanleihen mit Negativzins. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 23.

66. Автор неизвестен (23 октября 2015 г.). Negative Zinsen auch für ganz normale Privatkunden. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 23.

67. Reinhardt, D. (2018). Kredit von Smava und Check24: So viel Geld gibt es mit Minuszins. -von-smava-und-check24-so- viel-geld-gibt-es-mit-minuszins_id_8544941.html. По состоянию на 16 марта 2018 г.

68. von Weizsäcker, C. C. (2015). Kapitalismus in der Krise? Perspektiven der Wirtschaftspolitik, 16(2), 189–212.

69. Veerasamy, V. (2016). PayPal’s $60m Referral Program: A Legendary Growth Hack. -referrals/. По состоянию на 12 марта 2018 г.

70. Lee, F. (2017, March 18). Pekings Plage mit den Fahrrädern. In Chinas Hauptstadt boomt der Markt mit Leihrädern. Nutzer werden teilweise sogar bezahlt. General Anzeiger Bonn, p. 11.

71. Автор неизвестен (26 марта 2015 г.). Wer teilt was mit wem? Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 26.

72. Автор неизвестен (27 апреля 2015 г.). Mit Vollgas zum Transportnetzwerk. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 18.

73. Автор неизвестен (28 апреля 2015 г.). Der Fremde in meinem Auto. Handelsblatt, p. 23.

74. Burns, L. (9 мая 2013 г.). A Vision of our Transport Future. Nature, 497, 181–182.

75. Автор неизвестен (2017). . По состоянию на 12 March 2018.

76. Roberts, D. (2015, April 01). The Rise of the Jet Card. Fortune, p. 14.

77. Chip (2015). Ein-Klick Payment mit PayPal schnell und einfach bezahlen ohne Passwort. http:// business.chip.de/news/Ein-Klick-Payment-mit-PayPal-Schnell-und-einfach-bezahlen-ohne- Passwort_78753875.html. По состоянию на 3 мая 2015 г.

78. Millward, S. (2016). China’s Alipay just saw a record 1 billion transactions in a day. -alipay-1-billion-transactions. По состоянию на 12 марта 2018 г.

79. Автор неизвестен (7 декабря 2016 г.). Amazon testet Supermarkt ohne Kassen. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 23.

80. Barr, A. (2015, May 29). Google Unveils New Rival to Apple Pay. Wall Street Journal, p. 17.

81. Автор неизвестен (2015, May). Mobiles Bezahlen – Wettkampf der Systeme. Der Handel – Das Wirtschaftsmagazin für Handelsunternehmen, p. 44.

82. Rogoff, K. S. (2016). The Curse of Cash. Princeton: Princeton University Press.

83. Автор неизвестен (28 мая 2015 г.). Die Deutschen wollen das Bargeld nicht aufgeben. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 25.

84. Автор неизвестен (9 мая 2015 г.). Ein weiterer Schlag gegen das Bargeld. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 31.

85. Автор неизвестен (13 июня 2015 г.). Bürger horten immer mehr Bargeld. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 30.

86. bitcoin.de. (2015). Retrieved from . По состоянию на 30 апреля 2015 г.

87. Nestler, F. (2015). Deutschland erkennt Bitcoins als privates Geld an. -rohstoffe/digitale-waehrung-deutschland-erkennt-bitcoins-als- privates-geld-an-12535059.html. По состоянию на 6 марта 2018 г.

88. Nakamoto, S. (2008). Bitcoin: A Peer-to-Peer Electronic Cash System. . По состоянию на 28 апреля 2014 г.

89. Davis, J. (2014). The Crypto-Currency: Bitcoin and its Mysterious Inventor. http://www. newyorker.com/magazine/2011/10/10/the-crypto-currency. По состоянию на 15 июня 2015 г.

Благодарности

Мы благодарим наших мнгочисленных коллег и соратников за их предложения, практические примеры, техническую и методологическую поддержку, редактирование и вычитку текста.

Из группы факультета маркетинга и коммерции в Школе менеджмента Отто Байсхайма благодарим Philipp Babicky, Patricia Gräfin Kerssenbrock, Jonas Schütz, Alexander Schultze и Sarina Steiger.

Дизайнер André Zimmermann помогал нам готовить рисунки и таблицы.

Особенно мы благодарны руководителю нашей проектной группы Anna-Karina Schmitz за все ее труды.

Наша сердечная благодарность партнерам и сотрудникам Simon-Kucher and Partners за их вклад в эту книгу: Omar Ahmad, Kai Bandilla, Dr. Christoph Bauer, Jens Baumgarten, Thomas Beducker, Dr. Men-Andri Benz, Dr. Philip Biermann, Maximilian Biesenbach, Mark Billige, Joshua Bloom, Grigori Bokeria, Eduardo Bonet, Dr. Daniel Bornemann, Franck Brault, James Brown, Tim Brzoska, Thomas Buchholz, Hong-May Cheng, David Chung, Dr. Gunnar Clausen, Dr. Peter Colman, Martin Crépy, Björn Dahmen, Philip Daus, Dr. Sven de Labey, Juriaan Deumer, Michael Dilger, Robert Dumitrescu, Dr. Allison Dupuy, Peter Ehrhardt, Dr. Jan Engelke, Francesco Fiorese, Chuck Gammal, Frank Gehrig, Dr. Martin Gehring, Ignacio Gomez, Josh Goodman, Dr. Razmic Gregorian, Dr. Tobias Maria Günter, Jan Hämer, Dr. Thomas Haller, Eddie Hartman, Dr. Klaus Hilleke, Dimitris Hiotis, Dr. Thomas Hofmann, Florent Jacquet, Lisa Jäger, Dr. Volker Janßen, Andreas Jonason, Dirk Kars, Dr. Wei Ke, Nicholas Keppeler, Lovrenc Kessler, Gabor Kiss, Petra Knüsel, Dr. Jochen Krauss, Jörg Krütten, Dr. Eckhard Kucher, Michael Kühn, David Lee, Susan Lee, David Lefevre, Dr. Matthias Liefner, Dr. Andrea Maessen, Dr. Marc Matar, Dr. Rainer Meckes, Wolfgang Johann Mitschke, Dr. Jens Müller, Ursina Müller, Dr. Clemens Oberhammer, Onno Oldeman, Dr. Rainer Opgen-Rhein, Raf Onclin, Manuel Osorio, Christoph Petzoldt, Betty Pio, Madhavan Ramanujam, Christian Rebholz, Kornelia Reifenberg, Juan Rivera, Damien Robert, Stephen Rosen, Ricardo Rubi, Guillermo Sagnier, Nina Scharwenka, Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Dr. Gerald Schnell, Christian Schuler, Dr. Fabian Schulz, Stephan Schurz, Othmar Schwarz, Dr. Karl- Heinz Sebastian, Deepak Sharma, David Smith, Brad Soper, Dr. Ekkehard Stadie, Heather Steinfield, Sebastian Strasmann, Jochen Strube, Dr. Silvio Strübi, Dr. Nathan Swilling, Dr. Georg Tacke, Mert Terzioglu, Dr. Enrico Trevisan, Jona- than van Spijker Baan, Marie Verdier, David Vidal, Dr. Andreas von der Gathen, Andre Weber, Antoine Weill, Jan Weiser, Dr. Georg Wübker and Dr. Kajetan Zwirglmaier. Административный ассистент оказала нам выдающуюся поддержку.

Также мы хотим сказать спасибо редакторам Frank Luby и Stephanie Werner из Present Tense LLC, которые оттачивали и придавали совершенство нашей рукописи. И наконец (но не в последнюю очередь), для нас всегда удовольствие работать с Nicholas Philipson из Springer Nature (Нью-Йорк), в том числе и в данном проекте. Наша благодарность ему за сотрудничество и поддержку.

За любые ошибки и упущения ответственность берут на себя авторы.

Другие книги Германа Симона

Что объединяет производителей аквариумов и сопутствующих товаров Tetra, систем контроля трубопроводов Rosen, пластмассовых подшипников Igus и поводков-рулеток Flexi? Все они – типичные «скрытые чемпионы», неизвестные средние компании, незаметно ставшие лидерами мирового рынка в своих отраслях. Герман Симон, изучающий истории «скрытых чемпионов» более 30 лет, в новой книге рассказывает об их невероятном международном успехе и колоссальном воздействии на глобализацию.

Подробно анализируя деятельность более тысячи «скрытых чемпионов» по всему миру, Симон раскрывает общие тенденции, типы поведения и подходы, которые обеспечивают успех компаниям и нередко способствуют сохранению их лидерства на мировом рынке из поколения в поколение, несмотря на жесткую конкуренцию, финансовые трудности и изменчивую рыночную ситуацию. Он рассказывает о методах ведения бизнеса и обслуживания клиентов, маркетинге, инновациях, кадровом менеджменте, организационных моделях, особенностях управления и стратегиях, которые выгодно отличают эти выдающиеся предприятия и от общей массы компаний, и от современных крупных корпораций. Кроме того, автор дает читателям возможность заглянуть за кулисы многих успешных, но непубличных компаний, которые пренебрегают современными концепциями менеджмента.

«Скрытые чемпионы» доказывают, что хорошее управление – это умение делать вещи лучше конкурентов – спокойно, целеустремленно и сохраняя приверженность своему делу. В условиях кризисной экономики подход «скрытых чемпионов» – противоядие от недальновидных и ненужных практик, жертвами которых пали многие корпоративные гиганты.

Книга предназначена для специалистов в области менеджмента и маркетинга.

В самых разных жизненных ситуациях нам приходится принимать решения – на что тратить деньги и время или как убедить других потратить свои деньги и время. Это и есть основной смысл ценообразования. Цена – то «место», где встречаются ценность и деньги. Это самый мощный и распространенный фактор экономики в повседневной жизни каждого человека – и при этом один из наименее изученных.

Формула успешного ценообразования больше напоминает рецепт экзотического коктейля. Это смесь психологии, экономики, стратегии, методов, стимулов и поощрений, приправленных математикой. В итоге менеджеры разбавляют коктейль догадками, интуитивными ощущениями и общими правилами или вообще исключают те категории, которые им не понятны. Конечно, напиток получается слаще, однако теряет насыщенный вкус и аромат, необходимый для того, чтобы оказать воздействие на клиента и на бизнес. Более 40 лет Симон посвятил тому, чтобы сделать этот «коктейль» более эффективным, практичным и приятным для менеджеров и управленцев любой индустрии.

В «Признаниях мастера ценообразования» собраны лучшие советы и принципы, охватывающие все ингредиенты ценового коктейля, причем доступно, понятно и интересно – чтобы вам захотелось подробно изучить эту тему. Вы увидите ценообразование в совершенно новом свете.

Эта профессиональная книга рекомендована Международной школой бизнеса IBS-Plekhanov и Российской Гильдией Маркетологов и предназначена для предпринимателей и специалистов в сфере продаж, но будет также полезна преподавателям и студентам, изучающим маркетинг и менеджмент, как источник практических решений и нестандартных подходов в установлении цен на продукцию компаний.

Сноски

1

Такой случай действительно произошел в Германии 3 апреля 2013 года при проведении национальной лотереи.

(обратно)

2

Умножаем выражение (5.1) на p, выражаем ценовую эластичность как ɛ, согласно выражению (3.3), и получаем p*.

(обратно)

3

Производное см. в Базовой информации в конце этой главы.

(обратно)

4

Переход потребителей в сегмент с более низкой ценой имеет место только в том случае, если ценовая разница больше затрат на операции по переходу. Ситуация положительных арбитражных затрат и небольшое количество сегментов напоминает неполную олигополию. Эта ситуация, однако, отличается от варианта с конкуренцией, поскольку поставщик определяет все сегментно-ориентированные цены. Это не случай конкурентной реакции. Таким образом, это случай коллективной максимизации прибыли в олигополии.

(обратно)

5

Эти утверждения применимы только при прочих равных условиях, то есть когда меняется только соответствующая переменная.

(обратно)

6

Условием применимости дифференциации цен на этой основе является вывод укрупненной линейной функции «цена-отклик» из равного распределения готовности платить каждого отдельного покупателя. Если данная линейность вместо этого вытекает из того факта, что каждая отдельная функция «цена-отклик» уже линейна, то есть что каждый отдельный клиент покупает больше по цене ниже (случай переменного количества), тогда ценовая дифференциация не работает. Таким образом, дифференциация цен предполагает знание индивидуальных откликов на разные цены.

(обратно)

7

Три вида соотношений выводятся так: из укрупненной функции «цена-отклик» q = a – bp = b(pmax – p) следует функция сегмента i как qi = b(pi-1 – pi), где i = 1….,n, где pi-1 – следующая по величине цена pi и p0 = pmax = a/b. Как можно видеть, pi-1 становится максимальной ценой сегмента i. Все потребители, чья готовность платить больше pi-1, принадлежат к сегменту i – 1. Для данного количества сегментов n мы вводим формулу qi = b(pi-1 – pi) с i = 1….,n в уравнение прибыли и дифференцируем уравнение с учетом индивидуальных цен. Предположив, что маржинальные затраты равны во всех сегментах, определяем сегментно-ориентированные оптимальные цены p*(i = 1…., n).

(обратно)

8

Приведенные данные взяты с сайта сравнительных данных и не относятся к конкретной компании.

(обратно)

9

Правило выведения см. в Базовой информации в конце этой главы.

(обратно)

10

Это необязательно должно быть так каждый раз. Для комплектов цена за полный комплект может быть выше суммы отдельных цен.

(обратно)

11

См. Базовую информацию в конце этой главы, пункт [1].

(обратно)

12

В литературе дается множество аналогичных определений – параметр лояльности к бренду, фактор удержания новых покупателей или параметр повторных покупок.

(обратно)

13

См. Базовую информацию в конце этой главы, пункт [2].

(обратно)

14

См. Базовую информацию в конце этой главы, пункт [3].

(обратно)

15

Как вывести: См. в Базовой информации в конце этой главы, пункт [4].

(обратно)

16

Следует различать клиентскую ценность и ценность для клиента, хотя зачастую на практике эти понятия употребляются как синонимы. Ценность для клиента – это польза, которую компания приносит клиенту (см. главу 3).

(обратно)

17

Из стенограммы выступления Уоррена Баффета перед Комиссией по расследованию причин финансового кризиса 26 мая 2010 года.

(обратно)

18

Оригинальный немецкий слоган: «Bei diesen Preisen muss man reisen».

(обратно)

19

Оригинальный немецкий слоган: «Große Weine. Kleine Preise».

(обратно)

20

Оригинальный немецкий слоган: «Preise, die glücklich machen».

(обратно)

21

Оригинальный немецкий слоган: «Gute Preise, gute Besserung».

(обратно)

22

Подробнее о теории игр см. работы [15, 19, 20].

(обратно)

23

Авиатариф на 21 декабря 2016 г., aa.com; самый дешевый билет в пассажирский салон по негибкому тарифу; самый дорогой билет первого класса по гибкому тарифу.

(обратно)

24

ALDI имеет два операционных подразделения: ALDI North и ALDI South. В США подразделение ALDI North работает под названием ALDI, ALDI South – под названием Trader Joe.

(обратно)

Оглавление

Отзывы

Предисловие

Об авторах

Предисловие к русскому изданию

Глава 1 Основы прайс-менеджмента

  Краткое содержание

  1.1. Прибыль и цена

  1.2. Определение цены

  1.3. Цена и управление

    1.3.1. Цена как инструмент маркетинга

    1.3.2. Понимание роли цен

    1.3.3. Управление ценами как процесс

  1.4. Источники знаний в области прайс-менеджмента

    1.4.1. Макроэкономическая теория цен

    1.4.2. Микроэкономика

    1.4.3. Научный маркетинг

    1.4.4. Поведенческая экономика

    1.4.5. Исследования мозга

    1.4.6. Ценовой консалтинг

    1.4.7. Программное обеспечение для прайс-менеджмента

    1.4.8. Новаторы ценообразования

    1.4.9. Популярная литература

  1.5. Правовое поле управления ценами

    1.5.1. США

    1.5.2. Евросоюз

    1.5.3. Глобальный уровень

    1.5.4. Деятельность антимонопольных органов

  1.6. Существующие тенденции в прайс-менеджменте

    1.6.1. Цены и управленческое мышление

    1.6.2. Цена и власть

    1.6.3. Цена и топ-менеджмент

    Заключение

    Список использованной литературы

Глава 2 Ценовая стратегия

  Краткое содержание

  2.1. Цели

  2.2. Прайс-менеджмент и акционерная стоимость

  2.3. Ценность и цена

  2.4. Позиционирование

  2.5. Подход

  2.6. Ценовые позиции

    2.6.1. Люксовая ценовая позиция

    2.6.2. Ценовая позиция «премиум»

    2.6.3. Средняя ценовая позиция

    2.6.4. Низкая ценовая позиция

    2.6.5. Сверхнизкая ценовая позиция

    2.6.6. Динамика ценового позиционирования

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 3 Анализ. Экономика цены

  Краткое содержание

  3.1. Введение

  3.2. Анализ релевантной ценовой информации

    3.2.1. Ценообразование «издержки плюс»

    3.2.2. Клиенты

    3.2.3. Конкуренция

  3.3. Функция «цена-отклик»

    3.3.1. Классификация функций «цена-отклик»

    3.3.2. Функции «цена-отклик» и ценовая эластичность

    3.3.3. Дополнительные формы функции «цена-отклик»

    3.3.4. Эмпирические выводы о ценовой эластичности

  3.4. Эмпирическое определение функции «цена-отклик»

    3.4.1. Опросы

    3.4.2. Наблюдения

    3.4.3. Краткий обзор инструментария

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 4 Анализ. Психология цены

  Краткое содержание

  4.1. Введение

  4.2. Традиционная психология цены

    4.2.1. Влияние престижа на цену

    4.2.2. Парадокс Гиффена

    4.2.3. Цена как индикатор качества

    4.2.4. Особые случаи

  4.3. Поведенческое ценообразование

    4.3.1. Теоретическая база

    4.3.2. Эффекты поведенческого ценообразования

    4.3.3. Нейропрайсинг

    4.3.4. Общая оценка

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 5 Решение. Одномерные цены

  Краткое содержание

  5.1. Введение

  5.2. Категоризация одномерных процессов ценообразования

  5.3. Жесткие процессы ценообразования

    5.3.1. Ценообразование «издержки плюс»

    5.3.2. Конкурентно-ориентированное ценообразование

  5.4. Всеобъемлющий процесс ценообразования

    5.4.1. Анализ безубыточности

    5.4.2. Системы поддержки принятия решений

    5.4.3. Математическая оптимизация цен

    5.4.4. Ценовая оптимизация на олигопольном рынке

    5.4.5. Допущения по поводу реакций на олигопольном рынке

  Заключение

  Базовая информация

  Список использованной литературы

Глава 6 Решение. Многомерные цены

  Краткое содержание

  6.1. Введение

  6.2. Дифференциация цен

    6.2.1. Сегментация рынка как основа ценовой дифференциации

    6.2.2. Теоретическая база ценовой дифференциации

    6.2.3. Внедрение ценовой дифференциации

  6.3. Ценовые решения по продуктам

    6.3.1. Ценовые решения по линейкам продуктов

    6.3.2. Пакетирование цен

  Заключение

  Базовая информация

  Список использованной литературы

Глава 7 Решение. Долгосрочная оптимизация цен

  Краткое содержание

  7.1. Детерминанты долгосрочных оптимальных цен

    7.1.1. Долгосрочная целевая функция

    7.1.2. Долгосрочная функция «цена-отклик»

    7.1.3. Долгосрочная функция затрат

  7.2. Долгосрочная оптимизация цен

    7.2.1. Базовые правила долгосрочных ценовых решений

    7.2.2. Количественная оптимизация долгосрочных цен

  7.3. Долгосрочные ценовые решения и маркетинг отношений

    7.3.1. Долгосрочные ценовые решения и привлечение клиентов

    7.3.2. Долгосрочные ценовые решения и удержание клиентов

    7.3.3. Долгосрочные ценовые решения и возврат клиентов

  Заключение

  Базовая информация

  Список использованной литературы

Глава 8 Прайс-менеджмент и институциональный контекст

  Краткое содержание

  8.1. Цена и инфляция

    8.1.1. Меняющиеся темпы инфляции и чистая рыночная позиция

    8.1.2. Инфляционно-нейтральный тренд

    8.1.3. Неинфляционно-нейтральный тренд

    8.1.4. Тактические аспекты цены и инфляции

  8.2. Глобальный прайс-менеджмент

    8.2.1. Проблемы и практики

    8.2.2. Цена и обменные курсы

    8.2.3. Параллельный импорт

    8.2.4. Цена и государственное вмешательство

    8.2.5. Реализация в глобальном контексте

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 9 Реализация

  Краткое содержание

  9.1. Введение

  9.2. Ответственность в прайс-менеджменте

    9.2.1. Определение задач

    9.2.2. Распределение ответственности за ценовые решения

    9.2.3. Организационная структура ценообразования

    9.2.4. Роль CEO компании

  9.3. Роль специалистов по продажам

    9.3.1. Полномочия специалистов по продажам в области ценовых решений

    9.3.2. Системы поощрения с ориентацией на цену

  9.4. Ценовая коммуникация

    9.4.1. Внешняя ценовая коммуникация

    9.4.2. Внутренняя ценовая коммуникация

  9.5. Контроль цен

    9.5.1. Группа контроля цен

    9.5.2. Требования к информационным технологиям

    9.5.3. Инструменты ценового контроля

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 10 Прайс-менеджмент потребительских товаров

  Краткое содержание

  10.1. Введение

  10.2. Вертикальный прайс-менеджмент

    10.2.1. Производитель устанавливает и собственную цену продаж, и цену для конечного потребителя

    10.2.2. Производитель устанавливает только собственную продажную цену

    10.2.3. Производитель и торговый партнер осуществляют совместную максимизацию прибыли

    10.2.4. Распределение прибыли

  10.3. Многоканальный прайс-менеджмент

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 11 Прайс-менеджмент промышленных товаров

  Краткое содержание

  11.1. Введение

  11.2. Анализ

  11.3. Решение

    11.3.1. Ценообразование исходя из ценности для потребителя

    11.3.2. Ценообразование исходя из издержек

    11.3.3. Аукционы

  11.4. Реализация

    11.4.1. Ценовые переговоры

    11.4.2. Ценовые контракты и хеджирование цен

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 12 Прайс-менеджмент услуг

  Краткое содержание

  12.1. Введение

  12.2. Анализ

    12.2.1. Информация о компании

    12.2.2. Клиентская информация

    12.2.3. Информация о конкурентах

  12.3. Решение

    12.3.1. Методы поддержки принятия решений

    12.3.2. Дифференциация цен на услуги

    12.3.3. Управление доходами

  12.4. Реализация

    12.4.1. Реализация дифференцированных цен

    12.4.2. Фиксированные цены и цены для конкретного случая

    12.4.3. Ценовая коммуникация

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 13 Прайс-менеджмент ритейлеров

  Краткое содержание

  13.1. Введение

  13.2. Стратегия

    13.2.1. Ценовое позиционирование

    13.2.2. Ценовой имидж

  13.3. Анализ

    13.3.1. Информация о компании

    13.3.2. Информация о потребителе

    13.3.3. Информация о конкурентах

  13.4. Решение

    13.4.1. Установление ценовых диапазонов

    13.4.2. Ценовые решения для отдельных позиций

    13.4.3. Ценовые решения и эффекты ассортимента

    13.4.4. Решения о ценовых акциях

  13.5. Реализация

    13.5.1. Организационные аспекты

    13.5.2. Контроль

    13.5.3. Ценовая коммуникация

  Заключение

  Список использованной литературы

Глава 14 Инновации в прайс-менеджменте

  Краткое содержание

  14.1. Инновации ценообразования. Исторический обзор

  14.2. Изменения функции «цена-отклик» за счет повышения прозрачности

    14.2.1. Ценовая прозрачность

    14.2.2. Прозрачность ценности

  14.3. Инновационные модели ценообразования

    14.3.1. Фиксированные ставки

    14.3.2. Фримиум

    14.3.3. Интерактивные ценовые модели

    14.3.4. Система оплаты по мере использования

    14.3.5. Новые ценовые метрики

    14.3.6. Двусторонние системы цен

    14.3.7. Отрицательные цены

    14.3.8. Нулевые маржинальные затраты и шеринговая экономика

    14.3.9. Инновационные платежные системы

  Заключение

  Список использованной литературы

Благодарности

Другие книги Германа Симона Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg