«Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России»

Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России (fb2) - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России 1993K скачать: (fb2) - (epub) - (mobi) - Алина Ивановна Синичкина - Вадим Юрьевич Белов - Ольга Николаевна Шуравина

Вадим Белов, Ольга Шуравина, Алина Синичкина Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Вадим Белов, руководитель проекта «120 секунд», успешно реализовал более 10 проектов в инфобизнесе, сооснователь проектной компании «Создатели»

Ольга Шуравина, руководитель направления по работе с партнерами АО «Деловая среда» и проекта «120 секунд», более 10 лет работала главным редактором ведущего журнала России для руководителей бизнеса

Алина Синичкина, редактор АО «Деловая среда» и проекта «120 секунд», журналист, маркетолог

Создатели книги

Григорий Аветов, Инна Анисимова, Александр Альперн, Рубен Арутюнян, Олег Баша, Юрий Белонощенко, Сергей Горбунов, Михаил Дашкиев, Андрей Завьялов, Ольга Зиновьева, Александр Квак, Владимир Корчагов, Сергей Косенко, Павел Курьянов, Михаил Кучмент, Евгений Ларионов, Андрей Лукашевич, Игорь Мгеладзе, Муслим Муслимов, Станислав Озимов, Александр Пахомов, Дмитрий Порочкин, Андрей Романенко, Владимир Садовин, Александр Саяпин, Георгий Соловьев, Максим Спиридонов, Игорь Стоянов, Барно Турсунова, Аяз Шабутдинов, Алексей Шанаев

Эта книга – продолжение онлайн-курса «120 секунд».

Чтобы получить доступ к полной версии курса, а также ко всем практическим материалам – переходите на

Дорогие друзья!

Книга, которую вы держите в руках, является продолжением онлайн-курса «120 секунд». Мы создали его в рамках строительства Платформы знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда».

Традиционные форматы знаний устаревают, ритм жизни ускоряется, а часов в сутках больше не становится. Отталкиваясь от этих проблем, мы искали новые способы получения знаний для предпринимателей. Наши поиски привели нас к созданию образовательного продукта в новом для России формате микрообучения.

В книге собран реальный опыт предпринимателей разных школ и поколений: от двадцатилетних экспериментаторов до бизонов с серийным бизнесом. Их объединяет одно – все они привели свой бизнес к успеху и поделились своими секретными инструментами с вами.

Книга открывает доступ к бизнес-хакам 30 успешных бизнесменов страны.

Мы не гарантируем, что, узнав их секреты, вы добьетесь успеха в считаные минуты. Если хотите получить реальную пользу – посмотрите, как делают они, и примите собственное решение для своего бизнеса.

Каждый бизнесмен поделился своим уникальным опытом безвозмездно для того, чтобы помочь вывести предпринимательство России на новый уровень.

Я благодарю всех соавторов курса и книги, а читателям желаю удачи в развитии своего дела! Верьте в себя, принимайте решения и добивайтесь успеха.

Анатолий Попов,заместитель председателя ПАО Сбербанк

Часть 1 Старт бизнеса

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как создать успешную бизнес-модель

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Если вы строите успешный бизнес, начните с создания собственной бизнес-модели. Это должно быть первоочередной задачей, прежде чем вы окунетесь в построение стратегий.

Наиболее популярной бизнес-моделью является Canvas (Business Model Canvas), состоящая из девяти блоков. Вам потребуется работа в команде и не менее двух дней для того, чтобы разобрать эти блоки детально и четко понять, как вы будете зарабатывать деньги.

Вот некоторые советы.

1. С какими стратегическими партнерами вы будете работать? Кто будет являться вашими поставщиками новых клиентов, а также двигать ваш бизнес вперед?

2. Разберитесь, для кого вы будете создавать этот бизнес, кто будет являться вашей целевой аудиторией? Всё по максимуму, что вы можете узнать о них.

3. Что насчет ценовых стратегий? Многие упускают это из внимания, а на самом деле ценовые стратегии определяют ваше положение на рынке, состояние вашего бренда и бизнеса, который должен меняться из года в год.

4. Организационная структура – кто и на каких ролях будет управлять вашим бизнесом. Представим, что вы создаете проект или развиваете его вместе с партнерами. Днем вы заняты основной работой, вечером – уделяете время проекту.

Бизнес-хак

Двигать проект можно только в том случае, если вы уделяете ему более 80 % своего времени.

Все остальное мы называем кураторством, присмотром за тем проектом, который вы двигаете.

5. Важная составляющая имеет отношение к статьям расходов. Все знают о статьях расходов и очень мало внимания уделяют статьям доходов. Выполните небольшое задание: найдите у себя в бизнесе 10 статей расходов и 20 статей доходов.

Именно в этом случае ваш бизнес может успешно развиваться не год и не два, а долгие годы и быть интересным с инвестиционной точки зрения.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Этапы создания сильной бизнес-модели

✓ Знаете своих потенциальных клиентов:

• выявили целевую аудиторию;

• сегментировали целевую аудиторию;

• выяснили потребности целевой аудитории

✓ Выделили ключевые бизнес-процессы на основе ключевого аспекта вашего предложения

✓ Ведете учет ключевых ресурсов, без которых компания не сможет поддерживать работу

✓ Создали уникальное торговое предложение

✓ Определили и выбрали ключевых бизнес-партнеров

✓ Продумали стратегию создания спроса

✓ Выделили ресурсы на инновационное развитие и готовы менять план при необходимости

Как построить свой бизнес более осознанно и в наиболее перспективной нише

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»

Начнём с того, что часто бизнес строится по стечению обстоятельств. Не потому, что вы осознанно зашли куда-то, а просто, потому что так получилось. Как сделать иначе?

Первое – вам необходимо проанализировать рынок, на который вы планируете выйти.

Пример

Допустим, вы строите барбершоп в Казани. Вам нужно прогуглить и поискать заметки, статьи, любую информацию. Может быть, вы даже найдёте отчёты о том, какого размера этот рынок, какая у него динамика, растёт он или падает, какое внимание оказывает или не оказывает этому публика.

Второе – попробуйте подсчитать рынок на пальцах.

Пример

Прикиньте, какое количество барбершопов есть сейчас, какой у них примерный оборот, какого объёма получается рынок и интересно это или нет. Скажем, сто миллионов рублей по году – это интересно? Если из них через пять лет вы попытаетесь себе забрать 20 %, возможно, да, возможно нет – решать вам. Но, по крайней мере, это будет осознанно.

Третье – используйте сервис Яндекс Wordstat. Есть и другие подобные сервисы, но это – наиболее понятный и доступный. Он показывает популярность тех или иных запросов и помогает понять, насколько та или иная тема, скажем, ваш барбершоп, будет интересна и иметь перспективы.

Следующее. Проанализировать конкурентов – если их мало, это плохо, значит, ниша почему-то не очень интересна, то есть до сих пор её не стали исследовать. Если их много, тоже не очень хорошо, потому что ниша уже довольно «перегрета». При этом вполне можно заходить, если у вас есть и будет какое-то уникальное торговое предложение.

Наконец, поняв, что рынок имеет какие-то перспективы, убедитесь, что вы готовы работать в нём вдолгую, важно, чтобы ваше личное отношение к этому было какое-то тёплое, а лучше даже любовное. Поскольку только то дело, которое ты любишь, можешь вытаскивать из кризисов, которые у вас неизбежно будут по ходу развития бизнеса.

Соблюдая всё описанное, вы получите более осознанный бизнес в наиболее перспективной нише.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Инструменты для оценки ниши

✓ Wordstat.Yandex и GoogleAdWords Keyword Planner – показывают статистику запросов в поисковиках. Эти инструменты помогут оценить популярность запроса, то есть узнать, сколько человек хочет решить свою проблему

✓ Google Trends и Wordstat.Yandex – показывают тренды рынка в течение периода

✓ Статистика поисковых запросов к сервису «Поиск Mail.Ru» – показывает общее число запросов по теме и разбивку по полу и возрасту. Дает небольшие выборки, но с очень конкретными портретами аудитории

✓ Если войти в «Яндекс. Поиск» и вбить в строку целевое словосочетание и слово «купить», то в разделе «Все объявления» вы увидите общее количество конкурентов

✓ Стоимость клика в рекламе в «Яндексе», Google, Facebook и «ВКонтакте» – это спрос на рекламу со стороны ваших конкурентов. Показывает загруженность рынка и популярность продвижения через интернет

✓ Сводные таблицы «Яндекс. Маркета» показывают среднюю цену на товар в городе, регионе, стране

✓ Реклама в Facebook, раздел Audience_insights, показывает профиль аудитории по выбранным критериям

✓ Wordstat.Yandex и Facebook показывают аудиторию по ключевым словам и географии проживания

✓ 2ГИС и «Яндекс. Карты» показывают, где находятся ваши конкуренты в городе

✓ Отчеты Росстата дают официальную статистику по демографии, географии, рабочей силе, финансовым возможностям города и т. п.

Как запустить бизнес без больших вложений

Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

У моих друзей и знакомых очень много хороших идей, которые могли бы выстрелить и стать хорошим стартапом, но идеи погибли из-за того, что люди просто не смогли набрать денег. Они судорожно искали по друзьям, знакомым деньги или каких-то инвесторов, не находили, и их идеи умирали.

Бизнес-хак

Для запуска бизнеса как таковые большие деньги не нужны. Нужно сформировать свое УТП и тиражировать его на близких и знакомых.

Тем самым вы набираете среди ближайшего круга людей некий пул клиентов, который дает вам развиваться и двигаться дальше. Если эти деньги правильно реинвестировать, а именно в рекламу, расширение, а не в создание дорогого супербренда или логотипа, то вы сможете потихонечку начать расти. Тем самым ваша идея будет жить без особых затрат.

Пример

Когда мы открывались, у нас с партнером на двоих было всего 100 тысяч рублей, горящие глаза и огромное желание развиваться. Этих денег нам хватило на то, чтобы создать сайт, купить б/у мебель, какую-то технику и запустить процесс работ. Мы отбились в первый же месяц. Когда мы открывали второй офис, то потратили уже 1,8 миллиона рублей – наняли клининговую компанию, закупили крутую мебель, нашли фешенебельный офис. И знаете, по закону подлости второй офис закрылся через 6 месяцев, а первый до сих пор работает и приносит прибыль.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Взлетит ли ваша бизнес-идея

✓ Вы продумали УТП и понимаете, что отличает ваш товар или услугу от конкурентов

✓ Вы знаете, чем ваше предложение станет для клиента: кислородом (необходимость), аспирином (решение проблемы), бриллиантом (дополнительная ценность)

✓ Вы протестировали идею «методом Диснея» – рассмотрели проект с точки зрения мечтателя, реалиста и критика

✓ Идея прошла «мама-тест» – вы обсудили ее с родственниками и друзьями

✓ Вы протестировали идею методом Lean Startup – опросили потенциальных клиентов, провели бета-тестирование на целевой аудитории

✓ Вы доработали идею по «методу Эдисона» – исправили все ошибки, которые всплыли в период тестирования

✓ Вы сделали посадочную страницу (лендинг), через которую собираете предзаказы

Как выйти на новый рынок с помощью конкурентов

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

При создании бизнеса в первую очередь посмотрите на конкурентов. Зачем вам набивать шишки там, где уже были ваши конкуренты. Узнайте у них выигрышные стратегии и действуйте, избегая чужих ошибок. Вторым быть легко и удобно и экономит кучу ресурсов.

Бизнес-хак

Чтобы запустить бизнес или направление на новом рынке, воспользуйся опытом конкурентов.

Изучите:

• лидеров рынка – крупных игроков в выбранной нише – выясните, сколько они зарабатывают, есть ли амбиции по росту, до какой суммы по обороту вы сможете вырасти на этом рынке;

• микробизнесы в данной нише – их ноу-хау и особенности, которые позволяют конкурировать с лидерами рынка;

• средние компании – выясните, что им позволило вырасти из малого бизнеса в средний.

Совет

Старайтесь связаться напрямую с собственниками бизнесов-конкурентов. Честно рассказывайте, что хотите начать бизнес в этой же сфере, и попросите о встрече для обмена опытом.

Собирайте информацию о рынке и конкурентах. Я, например, напрямую обращаюсь к собственникам. Представляюсь, пишу, что планирую стать их конкурентом, и предлагаю свой опыт в обмен на их знания. Можете найти подобный бизнес в другом регионе и предложить ему обмениваться опытом. Здесь конкуренции не возникает, поэтому люди охотнее идут на контакт.

Также собираю информацию через сотрудников. Ищу сотрудников компании-конкурента. Приглашаю их на чай/кофе/обед и прошу совета. Обязательно внедряю совет, зову сотрудника на новую встречу, рассказываю про результаты и прошу новый совет. На 4–5-ю встречу сотрудник сам предлагает включиться в работу. Сначала в качестве консультанта, а потом и постоянным сотрудником, зачастую приводя с собой команду. После каждой встречи вы должны ощущать, что сэкономили несколько лет своей жизни. Это главный признак того, что встреча прошла плодотворно.

Такой подход позволит вам сэкономить годы жизни и получить опыт, который прожили ваши конкуренты, протестировав 1000 гипотез вместо вас. С этим опытом вы сможете избежать ошибок, быстро стартовать, внедряя только работающие инструменты.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Варианты сотрудничества с конкурентами

✓ Лоббировать общие интересы в органах власти

✓ Совместно вести технические или научные разработки

✓ Совместно использовать оборудование

✓ Совместно выполнять большие и сложные заказы

✓ Разработать коалиционную программу лояльности

✓ Экономить на транспортных расходах

✓ Решать общие проблемы

✓ Обмениваться клиентами, чьи заказы не можешь выполнить

✓ Экономить на закупках

Как ворваться на рынок и стать популярным

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Допустим, вы определились, в каком сегменте хотите работать, какую услугу предоставлять, но вы ещё достаточно молодая компания, малоизвестная и вам нужно как-то заявить о себе. Крайне важно именно в этих условиях найти якорного партнера, с которым вы будете работать.

Бизнес-хак

Чтобы ворваться на рынок, найдите якорного партнера – это повысит вашу узнаваемость и поможет найти инвесторов и новых партнеров.

К примеру, один премиальный сервис по доставке еды, выходя в Москву, решил сосредоточиться на обслуживании богатой аудитории в центре города. Поэтому он сделал всё, чтобы заключить контракт с известной премиальной сетью – у нее уже был очень хороший бренд, с которым было приятно себя ассоциировать, а также большая аудитория, которая знала про этот ресторан и часто им пользовалась. Они дали им очень выгодные условия, и в ответ на это у них появилась возможность забрендировать своим мерчендайзом эту сеть. Рядом с сетью стали появляться специальные брендированные курьеры сервиса доставики еды, и, самое важное, они стали обслуживать тех клиентов, которые входили в эту сеть и хотели заказать, скажем, еду домой.

Благодаря этому у ребят стала расти известность, они стали более популярными, стали на виду, их курьеры стали появляться на улицах, другие ресторанные сети узнали о них, и команде было уже гораздо проще на выгодных условиях подписать эти сети. Со временем они стали расти, развиваться, их экономика выправилась, и они стали интересными для инвесторов, которые вложили в них деньги. Вскоре компания смогла развиться и выйти за пределы центра города и премиального сегмента.

Всё началось с того, что они сделали чёткий фокус на премиальную аудиторию, которая быстро рассказала тем, кому надо, о том, что этот сервис есть, и благодаря этому у них всё получилось.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Эффективная модель работы на перенасыщенном рынке

✓ Предлагаете не продукт, а решение проблем. Умение выявлять истинные потребности клиентов и работать с ними – лучшее конкурентное преимущество

✓ Ищете свободные потребительские ниши. Даже насыщенному рынку можно предложить что-то принципиально новое – например, кондиционер на солнечных батареях

✓ Ориентируетесь на конкретный потребительский сегмент. За счет такого подхода можно в разы сократить количество прямых конкурентов – и развиваться станет проще

✓ Создаете и развиваете разные проекты одновременно. Нельзя делать ставку только на один тип услуги или продукта. У вас должны быть запасные варианты на случай, если какой-либо из проектов провалится

✓ Постоянно изучаете конкурентов. На растущем рынке нельзя отставать от других участников, потому что даже небольшой отрыв имеет огромное значение

✓ Постоянно работаете над сервисом. Сокращайте срок доставки, обучайте менеджеров общаться с клиентами, предлагайте дополнительные бесплатные услуги

Как проверить спрос на продукт

Алексей Шанаев, основатель компании Titanof

Прежде чем запускать бизнес и вкладывать в него большие деньги, необходимо протестировать нишу. Это можно сделать за 2–3 часа с минимальными затратами. Я расскажу, что сделал я.

Я выбрал продукт, выделил его УТП, сделал одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, настроил контекстную рекламу, пополнил баланс на сумму 200 рублей и включил рекламу. Через 1,5 часа я получил первого клиента с чеком 35 000 рублей. И сейчас компания за первый год сделала оборот 56 000 000 рублей.

Бизнес-хак

Сделайте одностраничный лендинг и за 2–3 часа вы узнаете, есть ли спрос на ваш продукт.

Итак, я даю рекомендации, как протестировать нишу без больших затрат.

1. Выберите продукт, выделите его УТП.

2. Сделайте одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, предварительно изучив инструкцию, как это делать.

3. Настройте контекстную рекламу. Информации по настройке контекстной рекламы огромное количество в свободных источниках.

4. Пополните рекламный бюджет для тестирования на сумму не более чем 1000 рублей.

5. Включайте трафик, тестируйте нишу. Закрывайте клиентов.

Результат – вы протестировали нишу, увидели спрос на ваш продукт. Теперь вы можете запускать ваш бизнес.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Настройки контекстной рекламы

Подготовительный этап

✓ Установите на сайте счетчики «Яндекс.Метрики» и Google Analytics

✓ Настройте цели, чтобы отслеживать оформление заказа, регистрацию или подписку на рассылку

✓ Свяжите аккаунты «Яндекс.Директа» и «Яндекс.Метрики», AdWords и Analytics

✓ Настройте загрузку данных о расходах из «Яндекс.Директа» в Analytics

Подбор ключевых фраз

✓ Подберите высокочастотные ключевые фразы, связанные с вашим продуктом

✓ Подберите средне– и низкочастотные ключевые фразы

✓ Сделайте список минус-слов, по которым ваше объявление не будет показываться

✓ Разделите кампании на поисковые и для рекламных сетей

Настройка рекламной кампании

✓ Настройте языковой, временной и географический таргетинги

✓ Укажите адрес, номер телефона и часы работы

✓ Добавьте быстрые ссылки

✓ Добавьте UTM-метки к ссылкам в объявлениях

✓ Добавьте счетчик к каждой кампании в «Яндекс.Директе»

✓ Включите разметку ссылок для «Яндекс.Метрики»

Создание объявлений

✓ В объявлениях для поиска укажите краткое описание товара, цену, конкурентные преимущества, призыв к действию

✓ В объявлениях для рекламных сетей задайте вопрос пользователю, сделайте цепляющее предложение и призыв к действию

Выбор стратегии и ставок

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость привлечения заказа

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость лида

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость перехода на сайт

✓ Выберите стратегию ручного управления ставками и укажите значения, которые рассчитали

Как собрать обратную связь, не имея продукта

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Если вы молодой стартап или еще только планируете создать какой-то продукт, вам необходима обратная связь от потенциальных пользователей вашего решения. Но как их найти, достучаться до них и правильно проинтервьюировать?

Есть простое изящное решение, как это однажды сделали мы. У нас еще не было ничего, только идея. Но идея интересная, нам она нравилась. Мы хотели посмотреть, как на нее среагирует рынок и какие нюансы стоит выдвинуть на передний план, с чего начать разработку и что будет тем самым mvp – базовым минимальным функциональным продуктом.

Бизнес-хак

Мы пошли на выставку, купили стенд и встали, как будто являемся действующими поставщиками определенного решения.

Естественно, рассказывали, что наше решение еще в разработке, месяц-два нам требуется на то, чтобы довести его до рынка. Но уже сейчас они могут оставить свой контактный телефон или имейл, написать на листочке имя (в первый день у нас не было никаких раздаток – просто лежала тетрадка с ручкой), и как только мы запустимся, свяжемся сними и дадим определенные преимущества, например, какое-то время они смогут работать с нами бесплатно. Поскольку эта бумажка была уже существенно исчиркана (ну мы и сами немножко поднаписали), выглядело, как будто существует некий ажиотаж, поэтому люди вставали в очередь. Когда мы рассказывали одному, другой уже подходил и молча вписывался в тетрадку. Это действительно работало.

Это еще дало возможность дополнительно интервьюировать потенциальных клиентов и задавать им вопросы, не рекламируя себя, а спрашивая, что бы они хотели получить в виде такого продукта, какие вещи являются для них важными, какими решениями они пользуются сейчас, что им в них нравится. Люди охотно давали обратную связь, видя, что мы молодые, горячие стартаперы – всем хотелось нам помочь.

Так эта выставка принесла нам базу потенциальных клиентов. Когда мы запустились, сделали по ней первую рассылку и получили достаточно широкий отклик. Люди пришли и начали использовать наш продукт.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вопросы о продукте, которые следует задать клиентам

Проверка новой идеи

✓ Какую проблему вы хотите решить?

✓ Как вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?

✓ Что вам нравится/не нравится в этом способе решения проблемы?

✓ Сколько вы готовы заплатить за продукт, который поможет решить эту проблему?

Соответствие продукта рынку

✓ Что вы думаете о прототипе продукта?

✓ Какая версия продукта кажется вам более удобной?

✓ Что вам нравится/не нравится в этом продукте?

✓ Как вы думаете, какие возможности у вас появятся после покупки этого продукта?

✓ Что бы вы сделали в первую очередь, используя этот продукт?

✓ Если бы у вас была волшебная палочка, какие изменения вы бы внесли в продукт?

✓ Вы уже пользовались таким же или подобным продуктом ранее?

✓ Вам известны другие компании, которые производят похожие или аналогичные продукты?

Оптимизация продукта

✓ Какие функции, на ваш взгляд, стоит добавить?

✓ Какие функции наиболее полезны для вас?

✓ Какие функции бесполезны для вас?

✓ Что кажется вам неуместным в этом продукте?

Как проверить жизнеспособность продукта и не потерять деньги

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Многие предприниматели прогорают, когда запускают продукт, в который они вложили очень много сил, времени и денег, но который при этом почему-то не продаётся. Мы нашли решение, как избежать этого риска.

Бизнес-хак

Мы запускаем минимальный жизнеспособный продукт или выпусткаем тот продукт, за который нам ещё стыдно.

Как это работает? Для начала вы определяете, какие ключевые «боли» ваших клиентов вы закрываете. Потом решаете, какие характеристики продукта собственно эти «боли» решают.

Пример

В нашем случае ключевые «боли» клиента – это готовка за 15 минут, персонализация каждого заказа и доставка каждый день. Когда мы это поняли, то очень быстро собрали лендинг, дальше запустили на него блогеров и, собственно, таким образом очень быстро собрали заявки первых клиентов. Дальше наши менеджеры их обработали и получили первые платные, что очень важно, заказы.

Дальше начинается самое интересное – вам нужно понять, сколько клиентов сделает у вас второй заказ, и, ещё более важно, нужно понять, сколько из них порекомендует ваш продукт своим друзьям. Чтобы понять, сколько из них сделает второй заказ, вы просто берёте процент тех, кто продлились. Чтобы понять, сколько из них порекомендуют, вы задаёте один вопрос: «Насколько вы готовы порекомендовать этот продукт друзьям по шкале от 1 до 10?» Те, кто отвечают 9 или 10 – это ваши промоутеры. Если таких 80 % или выше, вы победили – у вас есть крутой продукт, и его действительно можно пускать на следующую стадию, дорабатывать для масштабирования.

Таким образом, вы не тратите много сил и времени на продукт, запускаете его буквально за несколько недель и очень быстро понимаете обратную связь от рынка – нужен ли действительно вашим клиентам такой продукт или сервис.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Ключевые способы выявить «боли» клиента

✓ Интервьюирование клиентов конкурентов

✓ Интервьюирование потенциальных клиентов

✓ Отзывы ваших клиентов на сайте и в социальных сетях

✓ Отзывы клиентов конкурента на сайте и в социальных сетях

✓ Отзывы клиентов вашей отрасли на сайтах – агрегаторах отзывов («Отзовик», «Фламп» и др.)

✓ Опросы действующих и потенциальных клиентов

Основные темы интервью с клиентом при выявлении «боли»

✓ Критерии выбора продукта или услуги

✓ Временные параметры принятия решения

✓ Сколько клиент готов платить за продукт или услугу

✓ Источники информации о продуктах или услугах

✓ Центры (рычаги) влияния на принятие решения

✓ Прошлый опыт приобретения и использования продукта или услуги

✓ Перечень проблем, с которым столкнулся клиент

✓ Желания клиента при покупке продукта или услуги

✓ Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий

✓ Триггеры доверия к товару или услуге

✓ Мифы и барьеры в сознании потребителей

Как заточить продукт или услугу под клиента

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Если у вас возникает желание открыть собственный бизнес, я настоятельно рекомендую сначала определиться, под какую конкретную аудиторию и под какой конкретный продукт вы хотите создать бизнес. Можно, конечно, попробовать решить потребности всех, но для этого надо иметь бюджет, как у «Кока-Колы».

Если для начала вы всё-таки хотите бизнес поменьше, то в первую очередь поймите, кто ваша аудитория, и сосредоточьтесь на их потребностях. Хорошим шаблоном для этого является шаблон «цепочка добавочной стоимости».

Совет

Определите, что делает ваша аудитория, например, что ест, кем работает, что покупает, где отдыхает.

Дальше идите глубже:

• если они едят – заказывают еду из ресторанов, готовят дома, покупают продукты?

• если они работают – фрилансерами или в офисе?

• если они покупают вещи – в интернете, в магазине или на рынке?

Дальше идите ещё глубже. Допустим, вы понимаете, что хотите ориентироваться на ребят, которые заказывают либо еду из ресторанов себе домой, либо продукты, либо бронируют столики в ресторанах. В зависимости от того, где вы видите потенциальную нишу, где вы можете принести пользу на этом рынке, вы получаете разный продукт, разные сервисы – это либо Delivery club, доставляющий еду из ресторанов, либо «Утконос», доставляющий продукты из магазина, либо это «Шефмаркет» доставляющий ингредиенты, чтобы вы приготовили еду у себя дома.

Подумайте о том, как сейчас решается данная задача. Так, например, чтобы решить потребность с едой, существует фермерское хозяйство, потом дистрибьютор, потом магазин, и дальше конечный потребитель покупает уже из магазина. Где вы можете создать дополнительную ценность? Вы можете, допустим, не везти человека в магазин, а сделать так, чтобы курьер приехал к нему из магазина, или можете напрямую доставлять из фермерских хозяйств, таким образом сэкономив часть маржи.

Благодаря этому вы также поймёте, какой потенциальный спрос, потенциальный размер рынка в деньгах вы сможете обеспечить благодаря своему приложению.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Экспресс-метод изучения потребностей клиентов

✓ Поставить себя на место клиента, чтобы посмотреть на ситуацию его глазами

✓ Найти места, где бывают потенциальные клиенты: магазины, интернет-форумы, сообщества в соцсетях и т. д.

✓ Проанализировать, как клиенты себя ведут, что пишут и говорят

✓ Изучить поведенческие паттерны клиентов, закономерности в поступках и принятии решений

✓ Провести конкурентный анализ: изучить предложения, выявить сильные и слабые стороны конкурентов

✓ Напрямую пообщаться с потенциальными клиентами, провести с ними небольшое интервью

✓ Создать MVP (минимально работающий продукт) и проанализировать отклики клиентов

✓ Наблюдать за реакцией клиентов в процессе предоставления услуги

Как выбрать локацию, чтобы не закрыться через месяц

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

На сегодняшний день у нас более 500 магазинов. Раньше мы могли открыть магазин, через какое-то время понимали, что он не успешен, и закрывали его. Мы озадачились этой проблемой и определили ключевые факторы выбора идеальной локации.

Бизнес-хак

Когда вы открываете магазин, решающую роль играют три фактора: место, место и ещё раз место.

Первое – просчитайте трафик в потенциальной локации, которую вам предлагают. Как мы это делали? Мы высаживали специальных людей в будни и выходные, как минимум в три периода в течение дня, и считали трафик. Таким образом, понимали, сколько потенциальных клиентов будет в данной локации торгового центра.

Второе – определите целевого клиента. Не надо считать всех людей, которые проходят мимо этого места. Если вы продаёте товары для женщин, то считайте только женщин как целевую аудиторию, если продаёте товары для детей, то считайте женщин, детей и семейные пары.

Кроме того, необходимо определить правильное соседство с другими магазинами в этой локации. Если мы продаём мебель, то для нас правильное соседство будет магазины DIY, электроники, других товаров для дома.

Правильный выбор локации сокращает издержки на открытие магазина, уменьшает количество закрываемых магазинов, увеличивает конверсию от целевой клиентской базы, продажи и прибыль вашего бизнеса.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Выбор ТРЦ

✓ Есть продуктовый супермаркет

✓ Есть парковка

✓ Есть фудкорт

✓ Есть магазины крупных федеральных сетей

✓ Покупатели приходят провести время и развлечься, а не только целенаправленно за покупкой

✓ Есть федеральный сетевой супермаркет электроники и бытовой техники

✓ Есть супермаркет электроники и бытовой техники региональной (местной) сети

✓ Есть крупный развлекательный центр/боулинг/каток/аквапарк

✓ Есть островные магазины с аналогичным товаром

✓ ТРЦ популярен среди горожан или жителей ближайших районов

✓ В ТРЦ приезжают за покупками не только горожане, но и жители всего региона

✓ В ТРЦ любит проводить время целевая аудитория (семьи/подростки/люди с достатком выше среднего и проч.)

Выбор места в ТЦ

✓ Место будущего магазина находится на пути подъема/спуска с эскалатора

✓ Оживленные галереи торгового центра

✓ Предполагаемое место не находится в галерее гипермаркетов вдоль расположения кассовых узлов

✓ Благоприятное соседство

✓ Размещение на фуд-кортах в зоне выхода

Почему вам не нужен PR-директор

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Меня очень удивляют предприниматели, которые начинают развитие бизнеса с формирования, в частности, такой штатной единицы, как PR-директор, которому закладывают ежемесячный оклад в размере 150, 250, а то и 350 тысяч рублей. Когда предприниматель начинает строить бизнес-модель, он исходит из того, что ему необходим PR-директор – как же строить бизнес без пиара? Это одна из базовых ошибок начинающего предпринимателя. И вот почему.

Первая причина состоит в том, что PR-директор на старте развития бизнеса (если, конечно, бизнес не ориентирован на сброс средств на ISO или сугубо инвестиционную модель и привлечение инвестиций) вообще не нужен.

Вторая причина в том, что очень часто PR-директор не нужен и среднему бизнесу. Дело в том, что в настоящее время пиар любой компании заключается, прежде всего, в очень мощном, ярком продукте, сильной системе маркетинга и сбыта этого продукта.

Бизнес-хак

Продвижение любой компании сегодня строится на продукте, маркетинге и сбыте.

Если ваш продукт вызывает высокий уровень удовлетворенности у клиента, вам не нужен никакой пиар. Это и есть ваш классический пиар в СМИ, в интернете. Сильный продукт, настроенный маркетинг и сбыт – это и есть тот пиар, который даст вам большое количество публикаций, в том числе и в федеральных средствах массовой информации.

Совет

Инвестируйте деньги в создание продукта и рекламу этого продукта – и пиар вам не потребуется.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы PR без бюджета

✓ Предоставление wow-сервиса клиенту

✓ Выступления на форумах, конференциях

✓ Организация исследований (вашей аудитории, тенденций на рынке и пр.)

✓ Результаты тестирования вашего продукта

✓ Конкурсы в социальных сетях

✓ Дружеские связи с лидерами мнений

✓ Организация совместных программ с партнерами

✓ Проведение семинаров, круглых столов

✓ Организация экскурсий на предприятие, на производство

✓ Креативная (или провокационная) маркетинговая акция

✓ Личный блог создателя бизнеса

✓ Конкурсы для детей сотрудников

✓ Благотворительные акции

✓ Спонсорство

✓ Рассказы о клиентах, которые используют ваш продукт (услуги)

✓ Участие в государственных программах поддержки

Как создать продукт, который точно купят

Александр Квак, учредитель и генеральный директор компании «Русские Традиции»

Мы предоставляем нашей сетке именно те продукты, которые им нужны, и по той цене, по которой они готовы покупать. В результате получается выгодный бизнес как для нас, так и для наших партнеров. Добиться этого позволяет знание цепочки ценностей продукта.

Бизнес-хак

Чтобы успешно продавать свой продукт, необходимо создать общую цепочку ценностей.

Прежде всего вы должны точно понимать систему ценностей, которая есть на рынке по вашему продукту – от конечного потребителя до поставщика. Точно понимать, в чем вы являетесь профессионалами, и концентрироваться только на том, что вы делаете лучше всего. Все остальное, по возможности, отдайте на аутсорсинг.

Следующее. Обязательно проводите работу с вашими оптовыми покупателями, с сетями, чтобы понять, что именно им нужно, а главное – что им не нужно в том, что вы производите. Только после этого вы сможете сделать продукт, оптимальный по себестоимости и по качеству. Тот, который будет востребован вашими покупателями.

Пример

Мы производим продукты питания. Прежде чем производить продукты питания, мы пришли и провели переговоры с сетями, чтобы понять, какой конкретно продукт им нужен с точки зрения позиционирования, ценообразования, калькуляции (себестоимости). Только после этого мы приступили к производству и стали делать именно то, что нужно сети. В результате мы получили для себя выгодный продукт, предоставили нашей сетке именно то, что им было нужно, и именно по той цене, по которой они готовы были покупать. В итоге получился выгодный бизнес как для нас, так и для сетей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Тактики увеличения потребительской ценности продукта

✓ Вы совершенствуете внешние качества продукта, создаете эстетичную и привлекательную упаковку

✓ Вы делаете продукт частью имиджа компании, транслируете в нем ценности, привлекательные для потенциальных покупателей

✓ Вы постоянно повышаете качество продукта и расширяете его функционал

✓ Вы создаете привлекательное, «продающее» описание продукта

✓ Вы проводите рекламные кампании, главная цель которых – улучшить имидж продукта и повысить уровень его узнаваемости

✓ Вы сокращаете время выпуска и доставки продукта, насколько это возможно

Как создать продукт, который сам себя продает

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Мечта любого предпринимателя – нулевые расходы на маркетинг. Но как же их достичь, спросите вы? Конечно же, улучшать продукт. В Elementaree мы делаем это несколькими способами.

Бизнес-хак

Мы создаем продукт, которому не нужен маркетинг, поскольку подукт сам себя продает.

Во-первых, мы собираем всю информацию, которая поступает от наших клиентов. Каждый оператор обязан записывать всё, что он узнал от клиента. Более того, обязан проактивно спрашивать, понравился ли клиенту продукт, хочет ли он что-то улучшить или изменить и что ему не понравилось. Вся эта информация может собираться даже в простом экселе, главное, чтобы туда попадало всё. Дальше вы можете анализировать эту информацию и понимать, какие именно проблемы есть у клиентов и соответственно какие характеристики в продукте нужно изменить.

Второй источник данных – это ваша объективная аналитика. Здесь вы, прежде всего, смотрите на ваши когорты, какой процент людей продляется, на каком заказе. Во вторую очередь – на рекомендуемость продукта, то есть сколько людей рекомендует ваш продукт и какой процент новых людей приходит к вам от друзей.

В третью очередь вы смотрите на конверсию вашего сайта. Там тоже есть очень много потенциала для того, чтобы улучшить конверсию и соответственно повысить процент людей, которые купят, а следовательно, снизить ваши затраты на маркетинг.

Вы можете собрать свою команду и провести глобальный командный мозговой штурм, собрать все вещи, которые можно улучшить, и приоритизировать их – это очень важно. Дальше каждый сотрудник должен получить те гипотезы, которые он лично будет проверять и лично менять. Это работает как на недельном цикле, так и на месячном.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Универсальные вопросы на выявление «болей» В2С-клиента

✓ Расскажите историю о том, как вы в последний раз… (подставьте свой вариант, например, «Расскажите историю, как вы в последний раз ходили в кино»)

✓ Что было самое сложное, с какими трудностями вы столкнулись?

✓ Почему это было так сложно?

✓ Как вы решаете эту проблему сейчас?

✓ Почему это не круто?

Универсальные вопросы на выявление «болей» В2В-клиента

✓ Чем вы занимаетесь в компании?

✓ Что для вас профессиональный успех?

✓ Каковы препятствия на пути достижения этого успеха?

4 преимущества продукта собственной марки

Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff

В современном мире благодаря развитию интернета из четырёх классических маркетинговых «P» – price, product, promotion, place-конкурентное преимущество фактически можно создать только в продукте, потому что остальные три маркетинговых «P», по сути, убил интернет.

Совет

Разрабатывайте собственные продукты. Для компании это не просто конкурентное преимущество, а важнейшая компетенция.

Итак, какие преимущества дают собственные эксклюзивные продукты:

• позволяют избежать лобового сравнения с конкурентами по цене;

• формируют долгосрочную лояльность покупателей именно к вашей сети;

• позволяют находиться ближе к потребителю, лучше понимать его запросы, иметь возможность быстро адаптировать продукт под конкретные нужды каждого покупателя;

• дают уникальную возможность самостоятельно контролировать скорость вывода новых продуктов на рынок и тем самым существенно повышать продажи – это очень важно!

Но есть и обратная сторона, на которую я особенно хотел обратить ваше внимание.

В первую очередь, это объёмы, которые необходимы для того, чтобы ваш бизнес был эффективным. В том случае, если вы начинаете создавать эксклюзивные продукты, ориентируясь на ваши бестселлеры, самые популярные модели, появляется больше шансов, что маржинальность вашего бизнеса сможет существенно увеличиться.

Ну и, конечно, стартовать проект по разработке собственных продуктов может только с сильной командой.

Если вы последуете моим советам, то полученный результат поможет вам избавиться от зависимости от поставщика, стать ближе к потребителю. Вы улучшите маржинальность вашего бизнеса и в целом сделаете вашу компанию более конкурентоспособной.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Где искать идеи новых продуктов

✓ Европейские, восточные страны – посмотрите, какие виды бизнеса там есть, которых у нас нет

✓ Отраслевые зарубежные выставки

✓ Референс-визиты на зарубежные предприятия

✓ Изменения в российском законодательстве.

Например, несколько лет назад использование детских автокресел стало обязательным

✓ Статистика экспорта и импорта товаров – вы можете увидеть, на какую продукцию растет спрос

✓ Конфликты между подразделениями твоей компании. Продавцы также получают от клиентов различные пожелания по продукту

✓ Поиск идей на стыке двух рынков.

Например, производитель дверей стал сотрудничать с известным художником и создал двери с картинами

✓ То, чего не хватает лично вам, вашим близким, друзьям

✓ То, чего не хватает вашим клиентам

✓ Истории успеха других людей – читайте книги, журналы, блоги

✓ Специальные форумы и сайты, где описывают различные идеи

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете еще один чек-лист «Что станет УТП для вашего продукта».

Как вывести идеальный продукт на B2B-рынок

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Чтобы создать самый лучший для клиента продукт на рынке, нужно понимать, какие ценности несет ваш продукт и какие «боли» клиента закроет. У нас в компании, производителе онлайн-касс и создателя экосистем для малого бизнеса, стояла задача научиться лучше понимать наших клиентов и сделать тот продукт, который удовлетворяет все его потребности.

Мы долго думали, смотрели разные варианты, и вдруг однажды две девушки из отдела маркетинга пришли и предложили открыть кофейню и таким образом прожить все этапы, которые проходит любой предприниматель, который запускает бизнес в области торговли.

Бизнес-хак

Чтобы создать лучший В2В-продукт, мы прошли путь нашего клиента – от самого старта до момента первой прибыли.

Мы запустили кофейню «Сториз». Долго искали помещение, девушки заключали договор аренды, и сейчас кофейня работает и приносит первые деньги. Мало того, мы решили сделать эту историю открытой. Создали блог, завели несколько каналов и, естественно, подключили все соцсети. Начали писать о каждом шаге и рассказывать историю создания торговой точки «Сториз».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что надо знать о своей целевой аудитории

✓ Почему вашим клиентам нужен ваш продукт, услуга

✓ Что у них за «боли» – что им мешает и от чего они хотят избавиться, в чем нуждаются клиенты

✓ Чем вы помогаете – как они решают свою проблему с помощью вашего продукта, услуги

✓ Почему им нужно купить это именно сейчас – как они определяют время покупки

✓ О чем они мечтают, что планируют, что для них важно, какие у них приоритеты

✓ Кто еще способен помочь им и заменить ваш продукт, услугу

✓ Что они покупают вдобавок к вашему продукту, какими сопутствующими услугами пользуются

✓ Как часто они готовы покупать у вас и что мешает им покупать чаще

✓ Чего они ожидают от вашей компании, какой сервис хотят получить, что для них самое важное в сделке

✓ За что они готовы заплатить больше, чего им не хватает в вашем предложении

✓ Что они считают лишним, на чем готовы экономить, от чего отказываются

✓ Сколько им лет, с кем они живут, чем занимаются, сколько зарабатывают

Как выбрать франшизу, чтобы удачно запустить бизнес

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Франшиза – успешная бизнес-модель, которая позволяет быстро начать свое дело. Но это не покупка бренда или оборудования, а покупка книги знаний, которая регулярно обновляется. При выборе франшизы важно понимать, что вы покупаете.

Бизнес-хак

Франшиза – это чемодан с книгой знаний. Успешная книга знаний позволяет делать ваш бизнес доходным.

Я был владельцем двух франшиз и каждый раз при выборе обращал внимание на следующие детали:

• важно знать, кто создал эту франшизу. Поэтому было бы неплохо познакомиться с ее создателями и поговорить об истории бренда;

• франшиза – книга знаний, которая регулярно наполняется новыми практиками и позволяет вам быстро развивать свой бизнес. Такая книга знаний учитывает все ошибки предыдущих франчайзи;

• я хочу понимать, чем наполнена эта франшиза. Какое количество консультаций я могу получить, есть ли у меня наставник, происходят ли ежегодные конференции для обмена знаний. И самое главное – как часто эта книга знаний обновляется.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Какие вопросы нужно задать франчайзеру,

до покупки франшизы (фрагмент чек-листа)

Вопросы о компании и ее учредителях

✓ Каково наименование компании – правообладателя бренда?

✓ Какова ее организационно-правовая форма?

✓ Когда была зарегистрирована компания – правообладатель бренда?

✓ Кто учредитель(и) компании?

✓ Является ли эта компания первым бизнесом учредителя? Если нет, то учредителем каких компаний человек был до этого?

✓ Владеет ли учредитель/учредители другими компаниями или активами?

✓ Является ли учредитель директором компании? Если нет, то кто директор?

✓ Как давно он руководит компанией? Чем он занимался ранее?

✓ Какой перечень услуг и (или) продуктов предоставляет ваша компания?

✓ Какие форматы франшизы существуют?

Вопросы о франшизе

✓ Когда компания начала работать по франчайзингу?

✓ Когда у компании появился первый франчайзи?

✓ Сколько у компании собственных предприятий? Сколько у компании действующих франчайзинговых предприятий? Если предприятия имеют разный формат, узнайте количество по каждому формату.

✓ Сколько всего франчайзи у вашей компании? Сколько франчайзи в вашей сети владеет двумя и более предприятиями?

✓ Сколько точек было открыто и закрыто за последние три года?

✓ В каких городах открыты франчайзинговые точки? Где планируются новые открытия?

✓ В городе с каким населением можно открыть точку?

✓ Существует ли система мотивации франчайзи?

✓ Оказывает ли франчайзор помощь при финансировании франшизы?

✓ Какую организационно-правовую форму должен иметь франчайзи?

✓ Может ли франчайзи владеть предприятиями нескольких франшиз?

✓ Может ли он владеть предприятием франшизы из той же отрасли?

Полную версию этого чек-листа вы можете скачать по ссылке, указанному в конце этой главы.

Как выбрать франшизу и не закрыться через два года

Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff

Мы запустили наш бизнес с европейской франшизы компании «Kika», но уже спустя 2 года были вынуждены выйти из франчайзингового соглашения и создать собственную розничную сеть. Так появился «Hoff». На базе этого опыта я хотел бы поделиться простыми советами, которые помогут вам не повторять наших ошибок.

Первое – нужно внимательно смотреть на сегмент рынка, где вы хотите развивать свой бизнес. Вы должны понимать, какая там существует конкуренция, чем отличается культура потребления в вашей стране от других стран.

Пример

В Америке очень популярна сеть «Lululemon», которая продаёт товары для йоги, но там существует для этого огромный рынок. Я не уверен, что франшиза этой сети пользовалась бы большим успехом в России.

Второй очень важный момент – понимать, какие реальные «ноу-хау» и конкурентные преимущества есть у той компании, которую вы будете представлять на рынке. Например, узнаваемость бренда.

Пример

В нашем случае компанию «Kika» практически никто не знал. Когда мы вводили в поисковой строке запрос «Kika», первое время в выдаче была не компания, а фильм Педро Альмодовара про весёлую проститутку.

Важно понимать те конкурентные преимущества, которые даёт ваш партнер.

Необходимо также внимательно изучить каждую строчку в контракте. У вас может сложиться впечатление, что ваш партнер делает для вас все бесплатно, а на практике может оказаться, что вы платите за каждый «чих».

В том случае если вы покупаете через вашего партнера ассортимент или какое-то оборудование, очень важно понимать, насколько конкурентоспособна цена, не заложена ли там какая-то скрытая маржа.

Обращаю ваше внимание, что ваши бизнес-процессы могут сильно отличаться. Вы должны хорошо понимать, сколько вы будете должны инвестировать в адаптацию и IT-решения, насколько это вообще учитывает специфику ваших региональных или локальных бизнес-процессов. Важно также, насколько корпоративная культура вашего партнера будет помогать вам быстро и оперативно решать задачи и адаптировать вашу бизнес-модель или бизнес-процессы.

Главный мой совет – не будьте первопроходцами. Обязательно поговорите с теми компаниями, которые уже развивают данный бизнес по франшизе. Узнайте, как у них дела. Посмотрите на успешность самой материнской компании, её годовой отчёт, может быть, динамику курса акций.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вопросы действующему франчайзи

Удовлетворенность сотрудничеством с франчайзером:

✓ выполняет ли обязательства по договору;

✓ поддерживал ли до запуска;

✓ поддерживает ли после запуска

Общение с франчайзером:

✓ что не устроило в работе франчайзера;

✓ были ли конфликты;

✓ быстро ли отвечает и реагирует на просьбы;

✓ есть ли персональный менеджер со стороны франчайзера

✓ Общение между франчайзи: есть ли сообщество, где бизнесмены, купившие эту франшизу, обмениваются опытом, обсуждают рабочие моменты

Срок работы с франшизой:

✓ как давно открыл бизнес;

✓ планирует ли открывать еще одну точку по франшизе

✓ Стартовые затраты: отличались ли от плана, если да, то на какую сумму.

Доходы и точка безубыточности:

✓ реальны ли расчеты в бизнес-плане;

✓ как быстро окупились затраты;

✓ в каком размере получил первую прибыль;

✓ сколько в среднем выручка сейчас

Трудности и решение проблем:

✓ допускал ли ошибки (в чем), помогал ли франчайзер решать их;

✓ были ли моменты, не прописанные в бизнес-плане или договоре

5 способов найти инвестора для проекта

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Многие, чтобы открыть первый бизнес, копят деньги или берут кредит. Но всегд есть риск, что бизнес не пойдет и вы потеряете сбережения.

Совет

Отделяйте свои деньги от денег бизнеса.

Есть люди со свободным капиталом, которые готовы вкладываться и умеют просчитывать риски. Я как инвестор 19 раз терпел убытки, и это нормально. Если из 10 стартапов выстрелит один, то он покроет все убытки.

Где же найти такого инвестора?

1. Общайтесь с клиентами элитного бизнеса – автосалоны, риелторские агенства и пр. Здесь крутится много денег.

2. Открывайте Google и запрашивайте базу частных инвесторов. Да, многие из них неактивны, а тем, что есть, приходит по 100 запросов в день. Но все равно пишите им. Так, моя знакомая отправила 900 писем, и 1 инвестор откликнулся.

3. Посещайте профильные мероприятия – инвестсессии, питчи и пр.

4. Подавайте заявки на гранты, участие в акселераторах. Я как-то получил 1 млн рублей в качестве регионального гранта.

5. Изучите ближний круг – тех, кто у вас в телефонной книге. Этот ресурс работает лучше всего, если вам нужна сумма до 10 млн рублей. Обращайтесь не только к друзьям, но и партнерам, поставщикам, коллегам. Звоните и пишите всем! Даже если у человека нет денег, возможно, у него есть знакомый, у которого есть.

Допустим, вы договорились с инвестором о встрече. Пригласив потенциального инвестора в ресторан, не надо сразу выкладывать перед ним все цифры и рисовать графики. Для начала заинтересуйте его.

Бизнес-хак

Отказы инвесторов – это нормально. Пока я не услышу 100 отказов, я от идеи не отказываюсь. Если же я получил 100 отказов, то тогда дорабатываю идею.

Что я рекомендую обязательно делать на первой встрече:

• рисовать упрощеную версию финансовой модели, можно просто на салфетке;

• отработать возражения;

• независимо от результата беседы, сказать коронную фразу: «Дайте пожалуйста 5 контактов людей, которым это может быть интересно». Таким образом после каждой встречи у вас будет еще больше встреч, и деньги вы скорее всего найдете.

• спросить инвестора: «Можно ли я буду информировать вас о текущем состоянии дел?» Инвестор зачастую выбирает не бизнес-модель, а человека. И если посредством еженедельных писем вы будете демонстрировать инвестору свое упорство и трудолюбие, то он может дать вам второй шанс.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

О чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

✓ Определите доступные источники финансирования (собственные и заемные средства, акции, венчурные инвестиции)

✓ Определите стадию развития стартапа (Pre-Seed, Seed, Round A/Growth)

✓ Рассчитайте сумму, необходимую для выхода на точку безубыточности, и постарайтесь привлечь только ее, затем остальное

✓ Стартап должен иметь потенциал десятикратного роста

✓ Не торопитесь с выбором инвестора и не жалейте на это время

✓ Слишком большая оценка стартапа ранней стадии – плохо для будущих раундов

✓ Доля основателей не должна быть меньше 50 %

✓ Презентация стартапа должна быть короткой, яркой и отражающей суть

✓ Раз в месяц пишите инвесторам, с которыми провели переговоры (даже завершившиеся ничем) письмо с динамикой развития компании

Как убедить инвестора вложиться в продукт

Александр Квак, учредитель и генеральный директор компании «Русские Традиции»

Я инвестор и часто встречаюсь с предпринимателями, которые ищут деньги для развития собственных проектов. Часто ребята увлекаются идеей и совершают ошибки, которые мешают им получить деньги.

Чтобы правильно разговаривать с инвестором, четко ответьте на 4 ключевых вопроса.

1. Какую проблему решает ваш продукт? Это позволяет мне как инвестору понять, насколько масштабна ваша идея, насколько важна та проблема, которую вы решаете, и, следовательно, насколько здесь есть коммерческий интерес для меня как для инвестора.

2. Почему существующие продукты не решают эту проблему? Это позволяет мне понимать, насколько глубоко вы погружены в рынок, насколько вы знаете существующих конкурентов, что позволяет вам отстроиться от них.

3. Каким образом вы решаете существующую проблему? Собственно говоря, это знание материальной части, то, как вы будете решать проблему, а следовательно, и какое время у вас займет решение той или иной проблемы.

4. Каков масштаб рынка? Понятно, что речь не идет о решении проблем двух человек. Проблема должна касаться как минимум отрасли. В данном случае это будет интересно для инвестора.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Документы для первой встречи с инвестором

✓ Тизер. Это краткое описание проекта. Укажите в тизере, на каком рынке работаете и какой продукт планируете продвигать, но не вдавайтесь в подробности

✓ Elevator pitch. Это краткая презентация объемом шесть-восемь слайдов. Содержание elevator pitch обычно можно изложить за 30–45 секунд

✓ Executive summary. Это небольшой документ (обычно один-три слайда), в котором в сжатом виде отображается вся информация о проекте. Именно executive summary «разворачивают» затем в бизнес-план

✓ Подробная презентация. Она должна отвечать на главные вопросы, которые возникнут у инвестора: что вы делаете, для кого вы это делаете, как вы это делаете, кто вы такие, какие у вас планы, кто ваши конкуренты

✓ Бизнес-план проекта. Вы должны показать, как ваш проект будет зарабатывать

✓ Road map. Это своеобразный путеводитель – в нем вы расписываете, чего, когда и как планируете достичь. Обычно road map включает несколько этапов

✓ Резюме для инвестора. Резюме – краткая справка о членах вашей команды и ключевых сотрудниках

✓ Корпоративные документы: устав, протоколы собраний, свидетельства о регистрации

✓ Налоговые документы: все отчеты с отметками налоговой службы о принятии

Как зацепить инвестора и привлечь деньги

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Сегодня появилось очень модное слово «фаундеры» – те, кто придумали крутую идею и хотят привлечь деньги. Но мало кто из них понимает, как в текущем мире привлечь правильные умные деньги от хорошего инвестора. Расскажу о том, как правильно привлекать деньги.

Все допускают несколько ошибок.

Бизнес-хак

Самое важное – это первый контакт с инвестором.

Нужно не просто спамить всех подряд и искать ангелов-инвесторов, которые дают деньги, или богатых олигархов, которые инвестируют в какие-то проекты, нужно четко посмотреть в фокус инвесторов – к кому вы хотите обратиться. Только после этого можно делать первый контакт и что-то предлагать.

Многие даже умудряются не делать презентацию – просто присылают описание на нескольких листах. Такие бумаги мало кто заметит из инвесторов. По заключению YouТube, самый смотрящий видеоконтент занимает первую 1:47.

Ваша задача – за 2 минуты умудриться рассказать бизнес-идею вашего крутого стартапа инвестору, чтобы его это зацепило до глубины души, чтобы он поверил, что вы сможете сделать этот проект, верите в идею и сможете собрать команду.

Вторая большая ошибка, которую допускают 9 из 10 фаундеров – многие придумывают крутые идеи, но мало кто понимает, на какой рынок по объему выходит продукт. Нужно обязательно посчитать объем рынка, и инвестору продавать не то, что вы сейчас можете сделать, а где ваша компания вместе с инвестором будет через три года.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Когда ваш проект готов для инвестора

✓ Четко называете свое конкурентное преимущество

✓ Оценили объем рынка предлагаемого товара (услуги) через три года

✓ Набрали команду специалистов, разработчиков

✓ Сделали и протестировали прототип продукта

✓ Нашли пул клиентов или пользователей, готовых платить за продукт

✓ Провели первые продажи

✓ Вложились в запуск сами и окупили первые затраты

✓ Знаете, сколько денег нужно для самоокупаемости, даже если проект пока не достиг точки безубыточности

✓ Имеете четкое представление о том, зачем нужны деньги инвестора, сколько их необходимо и как они помогут развивать проект

✓ Обозначили ключевые риски, которые могут повлиять на развитие проекта

✓ У вас есть варианты действий с учетом суммы финансирования: план-минимум и план-максимум

Как завоевать инвестора на встрече

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Продолжим лайфхаки про инвестиции. Ваш видеоролик посмотрел инвестор, и его зацепило – он захотел с вами встретиться. И вы первым делом что делаете? Сразу же бежите к нему на встречу. Остановитесь, выдержите паузу день-два, подготовьтесь к встрече.

Совет

Первые три минуты самые важные.

Первое ощущение на встрече, как первое впечатление от ролика, очень важное. Вам обязательно нужно подготовить презентацию о продукте и проекте, в который вы предлагаете инвестору проинвестировать колоссальные деньги.

При подготовке вам нужно сделать несколько вещей:

• сделайте хорошую презентацию;

• изучите инвестора, с кем вы идете общаться;

• изучите его фонд – в какие компании уже проинвестировал фонд данного инвестора.

Вам будет гораздо проще и эффективнее убедить инвестора выделить деньги на ваш проект, который вы придумали и сделали, при соблюдении следующих условий.

1. Ваш проект должен работать в мобильном устройстве, потому что мир давно изменился, и ни одна компания не взлетит, если не будет иметь мобильного приложения.

2. На 80 % принятие инвестором решения выделить деньги или нет зависит от личности самого фаундера. Вы должны быть уверены в себе и покорять знаменитых и больших инвесторов.

3. Вы должны собрать самую лучшую команду для этого рынка, чтобы вместе на деньги инвестора построить крутой продукт.

Удачи вам в привлечениях и запусках проектов!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Структура презентации для инвесторов

Вступление

✓ Личная история

✓ Ситуация в целом

Проблема

✓ Какая проблема есть у клиентов, как она возникла

✓ Доказательства проблемы

✓ Важность и критичность проблемы

Решение

✓ Какое решение вы предлагаете клиентам

✓ Как работает ваше решение

✓ Какие выгоды получают клиенты

Анализ ситуации

✓ Какие возможности доступны сегодня и куда развиваться

✓ Объем рынка: оценка спроса, какие перспективы

✓ Кто у вас занимается разработкой продукта, какие у них компетенции

✓ Какая у вас бизнес-модель: какие ожидаются доходы, за счет чего они будут получены

✓ Конкуренты: какие есть риски, как будете привлекать клиентов, в чем УТП

✓ Финансы: сколько необходимо средств, откуда они будут привлекаться, что принесут вложения инвестору

Заключение

✓ Резюме

✓ Призыв для инвестора

Как не прогадать с инвестором

Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Один из самых часто задаваемых вопросов от молодых предпринимателей – как найти инвестора, как его выбрать, что с ним делать. Если вы – молодой предприниматель и только начинаете свой первый бизнес, на начальном этапе вам вообще не нужно про это думать. Потому что если вы привлекаете инвестора, пока у вас еще нет продаж, первого продукта и проверенной гипотезы, вы отдаете непропорционально большую долю за маленькие деньги.

Бизнес-хак

Гораздо выгоднее вложить свои деньги, привлечь деньги своих друзей, если вы действительно верите в свой продукт.

Вложитесь в него максимально, и когда у вас уже будет первый прототип и первые продажи, только после этого, если вам еще это будет нужно, можно пойти и начать искать инвестора. Это первая история.

Вторая – если вы все-таки решили искать инвестора, очень важно понять, что самое важное не то, сколько денег он проинвестирует, а какую экспертизу он вам принесет. На раннем этапе это гораздо важнее.

Совет

Оценивайте своих инвесторов как инвестиционное решение – какая у них экспертиза, какие знания они могут принести вам в компанию, какие лучшие практики и технологии, какая у них база, сколько связей они имеют.

И оценивая все это, принимайте решение о том, с кем вы пойдете дальше работать.

Третье. На самом раннем этапе привлечения инвестора договоритесь о своих и его долгосрочных целях. Это очень важно. Вам придется работать с этим человеком или компанией следующие 3, 5, 7 лет. И если окажется, что на каком-то этапе ваши и его цели разойдутся, то ничего хорошего от этого компании не будет. Очень важно то, как вы видите продолжение компании и насколько вы одинаково смотрите на этот мир.

Итак, три важные вещи.

1. В самом начале сами сделайте прототип и первые продажи без привлечения инвестора.

2. Относитесь к инвестору как к инвестиции. Гораздо важнее то, какую экспертность в компанию он приносит и каким членом команды будет являться, чем то, сколько денег вам принесет.

3. Договоритесь о долгосрочных целях. Очень важно то, как вы и он смотрите на мир.

И тогда у вас все будет хорошо.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Ошибки при переговорах с инвестором

✓ Не тот тип инвестора

✓ Не тот профиль инвестора

✓ Нет практических данных, аналитики и статистики

✓ Нет точной суммы

✓ Нет конкретного бизнес-предложения

✓ Нет хорошей презентации

✓ Вы не уверены в себе/в презентации/в продукте

✓ Вы врете, скрываете проблемы компании или замалчиваете неприглядные факты

✓ Слишком много данных на первом этапе

✓ Предоставляйте инвестору цифры и данные порционно

✓ Не подготовлены к презентации (внешне и внутренне)

✓ Нет прототипа (вообще или с собой)

✓ Приходите на первую встречу вместе с юристом

✓ Давите на инвестора, чтобы он сразу принял решение

✓ Нет визиток

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете шаблон документа «Аватар инвестора».

Часть 2 Привлечение клиентов

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как наладить поток клиентов за 3 шага

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Если у вас небольшой магазин или точка сферы услуг, как вам создать очередь из новых клиентов, быстро увеличить выручку и обойти конкурентов? Выделите один самый популярный товар и продавайте его по цене ниже рынка.

Пример

Допустим, у вас маленький продуктовый магазин. Его аудитория – рынок, жители трех близлежащих домов. Самый популярный товар – хлеб. Назначьте цену товара ниже, чем у всех, по себестоимости, например – 15 рублей. Разместите информацию на магазине и разложите рекламу в почтовые ящики. Ажиотаж вам обеспечен. А вместе с хлебом покупатели захватят и еще что-нибудь.

Итак, чтобы привлечь новых клиентов:

• определите самый ходовой товар в своем ассортименте;

• максимально снизьте цену на этот продукт, например, продавайте по себестоимости;

• оповестите о новой цене максимальное количество людей в округе: раздайте флаеры, листовки, разложите рекламные буклеты по почтовым ящикам в домах поблизости.

В итоге вы поднимете выручку в своем магазине и привлечете поток новых клиентов.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

21 идея, как с помощью акций и скидок привлечь покупателей

✓ Распродажа старой коллекции / ликвидация склада

✓ Большие скидки во время «счастливых часов»

✓ Скидки отдельным категориям покупателей (пенсионерам, родителям с детьми и пр.)

✓ Акция «Приведи друга и получи скидку»

✓ Персональные скидки, например в день рождения

✓ Сниженная цена по предзаказу

✓ Скидка за действие в интернете (за подписку на аккаунты в соцсетях,

✓ на рассылку)

✓ Скидка за объем покупки/покупок

✓ Скидка на определенную категорию товара при покупке основного

✓ Акция по дням недели

✓ Одноразовая скидка «сейчас или никогда»

✓ Скидка за действие

✓ Скидка-лотерея, которая пробивается при оплате на чеке

✓ Акция «2 по цене 1»

✓ Подарок за примерку

✓ Подарок «на перспективу» (подходит для товаров, требующих расходников или дополнительных покупок)

✓ Бесплатная доставка при определенной сумме покупки

✓ Бесплатная дегустация

✓ Ограниченное предложение (например, три товара в одни руки)

✓ Скидки на комплекты и наборы

✓ Трейд-ин/обмен старого товара на новый

Как привлечь клиентов в первые дни работы бизнеса

Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»

Как привлечь клиентов в первые дни работы кофейни, салона, ресторана? Очень важно насытить своё предприятие людьми, клиентами, чтобы оно зажило. Мы уже некоторое время используем такой инструмент, как ПСХ (плати сколько хочешь). Это некий флаер, который раздаётся, как любой маркетинговый инструмент, в своей геолокации, на нём есть вся полезная информация, но самое главное там написано – плати сколько хочешь.

Бизнес-хак

Привлечь клиентов на старте бизнеса поможет акция «Плати сколько хочешь».

Здесь есть несколько очень важных моментов. Прежде всего в зоне досутпа должен быть размещён ваш классический прайс для того, чтобы те, кто придёт по ПСХ, видели, сколько на самом деле стоит та или иная услуга.

Второе, мои рекомендации, особенно для салонов красоты, где оплата сдельная, – не платить парикмахерам или любым специалистам процент. На этот период платить им твёрдый оклад, что позволит вам избежать дополнительных расходов.

По нашему опыту, ПСХ даёт выдающиеся результаты, и, как правило, клиенты платят ту цену, которую плюс-минус это стоит, иногда даже больше. Этот инструмент позволяет вам наполнить ваше предприятие в первые, самые сложные дни клиентами. Второе – обеспечить специалистам работу, и третье – оценить тот уровень сервиса, который вы предлагаете и используете.

Удачи!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Когда акция «Плати сколько хочешь»

даст результат

✓ Заведение расположено в престижном месте в окружении конкурентов

✓ Заведение выглядит стильно, а товары и услуги качественные

✓ Товары или услуги имеют низкую себестоимость

✓ Акция ограничена по времени

Как бюджетно продвигаться на федеральных каналах

Алексей Шанаев, основатель компании Titanof

В определенный момент времени мы скопили некую сумму и решили, что пора выходить на новый уровень, то есть на федеральные каналы. Мы нашли компанию, которая записала ролик, проплатили 300 000 рублей одному телеканалу, запустили кампанию, реклама прошла, но никакого эффекта не получили: ни взрыва продаж, ни увеличения посещаемости сайта. Ничего. Из чего мы сделали вывод, что люди, конечно, о нас узнали, но также быстро забыли. Контакт с аудиторией нужно поддерживать постоянно: постоянно проплачивать эти 300 000 рублей. Что мы сделали дальше? Стали искать передачи, в которых мы могли бы выступить в роли эксперта.

Бизнес-хак

Вы можете бесплатно рекламироваться на федеральных каналах. Для этого участвуйте в телепередачах в качестве эксперта.

Мы вышли на передачи «Идеальный ремонт» и «Ремонт по-честному». Так как наша ниша – фильтры для очистки воды, попадание в ЦА было идеальное. Мы предложили бартерное размещение и наше экспертное мнение. Что нам это дало:

• увеличение продаж на 33 %;

• увеличение посещаемости сайта в день выхода передачи более чем на 600 %, и в течение двух недель после еще на 100 %.

Как мы это сделали. Ничего сложного в этом не было. Мы просто изучили нашу ЦА, узнали, что она смотрит, нашли контакты этих передач – они в свободном доступе в интернете. Связались: написали письмо, позвонили – неважно. Предложили бартерное размещение, наше экспертное мнение и начали работать. Вместо обещанных трех минут мы были целых семь, так как мы были экспертами.

Совет

Свяжитесь с руководством телепередач и предложите помощь в качестве эксперта. Покажите, что хорошо разбираетесь в теме и можете быть полезны зрителям. Договоритесь об участии в передаче.

Не бойтесь работать с федеральными каналами, ничего страшного в этом нет. Просто не выкидывайте деньги на ветер, а делайте это с умом.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готов ли ты выйти с рекламой на ТВ

✓ Вы планируете масштабировать бизнес

✓ Вы уже привлекаете клиентов по другим, менее затратным рекламным каналам

✓ Вы понимаете, что развитие бизнеса постепенно замедляется, нужен сильный толчок

✓ Вы можете выделить на рекламную кампанию 300–500 тыс. рублей – и это не последние ваши деньги

✓ Вы готовы к тому, что рекламная кампания может провалиться

✓ Вы проанализировали охват и социально-демографические показатели аудитории каждого канала, который предлагает размещение рекламы в твоем регионе

✓ Вы можете построить модель возврата инвестиций и примерно рассчитать, когда получите обратно то, что вложил в ТВ-рекламу

✓ Вы использовали возможности попасть на ТВ бесплатно

Как сделать известного человека лицом бренда

Алексей Шанаев, основатель компании Titanof

Наша компания занимается производством титановых фильтров для очистки воды. На старте проекта у потенциального клиента возникала масса сомнений касаемо нашего продукта, которые нам необходимо было развеять. Мы решили привлечь известного человека. Чтобы не ошибиться с выбором, нужно было четко определить свою ЦА. В нашем случае – это взрослая аудитория от 45 лет и старше. Наш выбор пал на Анатолия Вассермана, который является для них авторитетом.

Совет

Вам нужно четко определить вашу ЦА и выбрать рекламное лицо, которое будет гармонично соответствовать вашему продукту и являться авторитетом для ваших клиентов.

Дам несколько советов, как выйти на рекламное лицо и заключить с ним договор:

1. Необходимо связаться с агентом или медийным лицом напрямую. Сейчас у каждого человека есть соцсети или личный сайт. На этом сайте вы можете найти номер телефона, на который необходимо позвонить, и, как правило, трубку берет агент. Нужно будет четко сформулировать свое предложение по продукту, технологии, условиям сотрудничества, и назначить встречу. На этой встрече необходимо будет при первой же возможности взять личный контактный телефон этого медийного лица. В дальнейшем это снизит затраты на сотрудничество, потому что вы будете общаться напрямую, без участия агента.

Совет

Постарайтесь взять личный контактный номер звезды – работать напрямую будет проще и дешевле, чем через агента.

2. Далее нужно сделать предложение о сотрудничестве. Здесь нужно четко понимать: чем меньше действий делает медийное лицо, тем дешевле это будет для вас. В нашем случае мы предложили Анатолию Вассерману приехать к нему домой со съемочной группой и там записать видеоролик.

3. После этого вам будет необходимо заключить договор, чтобы использовать это рекламное лицо в целях PR вашего продукта. Сняв и разместив это короткое видео на сайт, мы снизили большой процент сомнений наших клиентов, уменьшили нагрузку на колл-центр и увеличили экспертность нашей компании о нашем продукте. Наши продажи выросли в 6 раз.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Защити свои интересы при работе со знаменитостью

✓ Ты не делаешь ставку на одну звезду – ведешь переговоры минимум с двумя

✓ Ты проверяешь репутацию знаменитостей и не сотрудничаешь с теми, кто был замешан в некрасивых историях или рекламировал некачественные продукты

✓ Ты заранее оговариваешь со знаменитостью ее образ на период рекламных съемок

✓ Ты вносишь в контракт положение об ответственности звезды за срыв съемок

✓ Ты заранее продумываешь варианты действий, если съемки все же сорвутся

✓ Ты указываешь в контракте, что знаменитость не имеет права пользоваться продукцией конкурентов и негативно высказываться о твоем бренде

✓ Ты проверяешь, нет ли у звезды действующих контрактов, которые в каких-либо положениях конфликтуют с вашим контрактом

✓ Ты закладываешь достаточно времени на проект с учетом переговоров, согласования контракта, съемок и т. д.

✓ Ты пользуешься услугами компетентных юристов при составлении контракта

Как «закрыть» клиента на первой встрече

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Достаточно личный пример того, как готовить и проводить встречи. Он подходит не всем, но лично у меня работает. Может быть, он сработает и у вас. Дело в том, что на самом деле значение имеет всего лишь 1 % ваших встреч. Вы прекрасно можете вспомнить встречи, которые проводите часами. Встреча идет полчаса, час, полтора, и уже в это время вы понимаете, что ваша энергия уходит в никуда. Вы не получаете никакого результата, отсутствует всякая эффективность.

Очень важно понять, какая это именно встреча будет и тщательно к ней подготовиться:

• выделите несколько часов до встречи, не занимайте их другими встречами, освободите голову для подготовки;

• соблюдайте необходимый стиль. Если вы не знаете, какого стиля необходимо придерживаться, соблюдайте корпоративный стиль – вы никогда не ошибетесь;

• тщательно проработайте скрипты в своей голове – что вы будете говорить, что вам будет отвечать собеседник, что вы ему на это скажете, какой цели вы хотите добиться по итогам этой встречи.

Бизнес-хак

Самое сложное, но самое главное – влюбитесь в своего собеседника.

Если вы хотите что-то получить от собеседника, искренне полюбите его до встречи, зауважайте его. Почувствовав эту энергию, ваш собеседник ответит тем же. Вам будет значительно легче добиться желаемого, если вы будете пропитаны искренним уважением и любовью к своему собеседнику.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как подготовиться к переговорам по методике Джима Кэмпа

✓ Я обозначил цель переговоров, понимаю ориентир, который поможет мне убедить собеседника и не сбиться с курса

✓ Я знаю, с каким багажом иду на встречу. Багаж – все, что может помешать: ссора с другом накануне, неудачный проект или сложный характер собеседника

✓ Я знаю свой бюджет, то есть то, сколько времени, денег, эмоций и энергии готов потратить на эти переговоры, и знаю, когда их продолжение будет стоить мне слишком дорого

✓ Я записал и запомнил цель, которой хочу добиться

✓ У меня есть четкий план встречи, и я не потеряюсь в разговорах

Пять невербальных правил успешных переговоров Григория Аветова

✓ Рукопожатие. Первое взаимодействие должно задать тон всей встрече. Если предприниматель выступает перед большой аудиторией, он все равно должен пожать руку ведущему, организатору, своему предшественнику на сцене

✓ Принцип зеркального отображения. Если вы ведете себя в той же манере (при этом не забывая о естественности), что и партнер, то он автоматически раскрепощается, а беседа становится более дружественной

✓ Сохранение дистанции. Идеальную дистанцию определяют тема и формат беседы. Деловой разговор возможен на расстоянии примерно в 1,2–3,6 м

✓ Руки при себе. Не делайте манипуляции руками, не скрещивайте их, не трогайте лишний раз лицо

✓ Позитивный настрой. Лучшее начало любого выступления или переговоров – улыбка. Так вы сообщаете, что пришли с добрыми намерениями

Как бесплатно привлечь клиентов одним письмом

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Вокруг нас белый шум, никто уже не обращает внимания на рекламу. А вот рекомендации друзей работают. Например, мы в кофейнях угощаем бесплатным кофе приведенного друга. Как масштабировать сарафанное радио?

Бизнес-хак

Напишите искреннее личное письмо вашим клиентам, в котором попросите порекомендовать вашу компанию или продукт друзьям и знакомым.

В письме честно расскажите, что недавно открыли свое дело, и попросите помочь вам.

«Дорогой клиент, я начинающий предприниматель. Я был так счастлив, когда ты стал одним из первых моих клиентов. Спасибо, что ты доверился мне.

Я мечтаю построить большую федеральную сеть и сделать доступным мой качественный товар для других. Я плохо разбираюсь в рекламе и пока не знаю, как осуществить свою мечту. Поэтому прошу тебя помочь мне. Приходи снова ко мне и приводи друзей. Я сделаю все возможное, чтобы тебе и твоим друзьям понравилось».

Отправьте письмо на имейлы клиентов или разместите в социальных сетях. Такое письмо клиент увидит, откроет, прочитает. Ведь это не разговор компании со мной, это человеческий маркетинг.

Чтобы усилить эффект, запустите соревнование «Кто больше друзей приведет». У нас есть сайт, на котором регистрируются по желанию клиенты. Здесь же они могут получить реферальные ссылки для друзей. В режиме реального времени все могут видеть, кто сколько друзей привел. За одного приведенного клиента мы дарим нашу книгу в pdf-формате. Если привел пять клиентов и больше – получает бесплатный курс. И топ-10 получает ценные призы, самый главный приз, например, 200 тысяч рублей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы запустить рекомендательный маркетинг

✓ Заслужите рекомендации: только довольные клиенты будут вас рекомендовать

✓ Старайтесь сделать клиента рекомендателем как можно скорее – на заре взаимоотношений

✓ Вознаграждайте и мотивируйте рекомендателя скидками, подарками, специальными ценами

✓ Просите о рекомендации в подходящий момент: когда клиент благодарит тебя и оставляет хороший отзыв

✓ Создайте сеть партнеров-рекомендателей (бизнесов из смежных сфер)

✓ Участвуйте в благотворительности

✓ Внедрите подарочные сертификаты

✓ Сделайте так, чтобы о твоем товаре хотелось рассказать в соцсетях (придумайте красивую упаковку или деталь, необычный ритуал при оказании услуги)

✓ Разрешите то, что запрещают конкуренты (можно с собаками, велосипедами, на роликах, «со своим» и т. д.)

Как привлечь самых лояльных клиентов

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Прошли те времена, когда покупатель приходил в магазин просто за товаром. Сегодня он хочет приходить за позитивными эмоциями, получать тот незабываемый шопинг-экспериенс, ради которого он будет возвращаться в вашу торговую точку.

Бизнес-хак

Мы обнаружили, что основное, что делает фон в магазине позитивным, – искренняя улыбка.

Вы удивитесь, но самая сложная задача, которую нам приходилось решать, когда мы начинали бизнес – как заставить людей искренне улыбаться. Не за зарплату, а искренне.

Мы сделали вывод, что человек, которому очень нравится то, чем он занимается, может искренне улыбаться. Мы строили систему обучения продавцов так, чтобы объяснять им, что их искренняя улыбка влияет в конце концов на их зарплату. Если они сделали покупателю хорошо, создали у него хорошее настроение, то позитивный человек готов тратить больше денег, пробовать разные новинки и возвращаться в ваш магазин снова и снова.

Но улыбка – это еще не все. Нужно действительно обращать внимание на чистоту торгового зала, на музыку, которая там играет, – это все создает позитивную атмосферу. По нашим исследованиям, лояльность к «Азбуке вкуса» на 20 % выше среднего по рынку, потому что мы реально паримся всем этим сервисом.

Мы делаем это каждый день и очень жестко контролируем. У нас работает система тайного покупателя, который выставляет оценки нашим продавцам и даже директорам магазинов по тому уровню сервиса, который мы оказываем.

Все это ведет к лояльности, а лояльные клиенты – самый главный актив розничной компании.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

KPI клиентоориентированности

✓ Сокращение количества жалоб, претензий, негативных отзывов

✓ Снижение текучести персонала – если работать с клиентами комфортно, то уходить сотрудники не спешат

✓ Уменьшение потерь клиентской базы, сокращение оттока клиентов

✓ Снижение затрат на продвижение и привлечение новых покупателей – удерживать объем продаж удается с меньшими издержками

✓ Рост доли рынка, расширение клиентской базы

✓ Повышение производительности сотрудников, улучшение обстановки в коллективе

✓ Рост количества заказов, объема продаж, выручки и прибыли

✓ Увеличение числа клиентов, пришедших по рекомендации

✓ Улучшение PR-фона – меняется тональность публикаций в СМИ, блогах, социальных сетях

✓ Рост показателя приверженности (NPS) – он отвечает на вопрос «С какой вероятностью вы порекомендуете нас другим» и измеряется в баллах от 0 до 10

Как эффективно привлекать максимум клиентов

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Когда вы планируете издержки на маркетинг для привлечения аудитории, очень важно, чтобы вы не пытались окупить эти издержки на одном заказе. Многие допускают ошибку, прикидывая, что они могут потратить 10 % своей стоимости на привлечение пользователя, а дальше в их головах этот пользователь умирает и больше никогда не возвращается. Это очень большая ошибка.

Совет

Чтобы узнать, сколько денег приносит вам каждый клиент и какие маркетинговые каналы работают лучше других, рассчитайте показатели LTV и CAC.

LTV (Live Time Value) – вся выручка, которую этот пользователь приносит компании за время работы с ней. Как это измерить? Допустим, в первый месяц к вам пришло 1000 человек, совершило заказ, после этого посмотрите во втором месяце – сколько из этой тысячи людей вернулось и совершило повторный заказ, сколько вернулось из них во второй месяц, третий и т. д. Дальше, сложив, например, 1000 в первом месяце, 200 во втором, 150 в третьем и там где-то 60 в пятом месяце, вы поймёте совокупную выручку, полученную с этих клиентов.

Дальше вы можете сравнить это с ценой привлечения нового пользователя – так называемый CAC (customer acquisition cost). Самое главное, чтобы CAC был не выше, чем LTV, который вы получите на этот канал.

Благодаря этому вы сможете оценить, сколько адекватно денег вы можете тратить на тот или иной канал, чтобы привлекать пользователей, максимизировать охват и привлечь как можно больше людей, которые в итоге будут приносить деньги.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как уменьшить CAC

✓ Оптимизировать воронку продаж. Проанализируйте каждый этап пути клиента и выясните, как увеличить конверсию при переходе с одного этапа на другой

✓ Оптимизировать ценообразование. Найдите золотую середину: установите цены, привлекательные для пользователей и допустимые для вас

✓ Оптимизировать затраты на продажи и маркетинг. Вкладывайте только в инструменты, которые доказали свою эффективность на практике

✓ Ускорить процесс от лидогенерации до продажи. Максимально сократите время между первым контактом и оплатой

✓ Использовать входящий маркетинг. Создавайте полезный контент, который будет привлекать новых пользователей

✓ Совершенствовать качество продукции. Чем качественнее товар или услуга, тем лучше работает сарафанное радио

✓ Внедрить реферальную программу. Пусть уже существующие клиенты привлекают новых

Как не терять конверсию на этапе регистрации

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Многие бизнесы, работая онлайн и привлекая посетителей на сайт, работают не в так называемой первой конверсии, а в отложенной конверсии. Это значит, что сначала нужно получить имейл потенциального клиента, слать ему какие-то утепляющие письма для того, чтобы со временем он совершил покупку. Это называется велком-серия, велком-цепочка и т. д. Это классический банальный имейл-маркетинг.

Поскольку только часть людей, зайдя на сайт, могут сконвертироваться и совершить покупку, а большая часть людей просто уходят, то захват этих уходящих и промотирование для них неких форм подписки за какую-то обещанную ценность (скидка или полезная информация за подписку) – это вполне оправданные действия. Вы получаете новых потенциальных клиентов из числа тех, кто планировал уйти с вашего сайта.

Но здесь есть один нюанс. Конверсия в регистрацию и в подписку, как правило, очень сильно падает, если вы вводите много полей и задаете много вопросов, например, имя, возраст, пол, интересы, есть ли домашние животные и так далее. Все это, в принципе, нужно для вашего бизнеса, потому что чем больше вы спросите, тем более точное предложение вы сможете сделать своему клиенту.

Совет

Чтобы обеспечить максимальную конверсию, форма регистрации должна быть очень маленькой.

При этом если вы хотите делать точечные предложения, повышающие эффективность продаж, форма должна быть очень большой. Как же разрубить это противоречие?

Есть хороший инструмент – quiz-сайты, quiz-лендинги. В чем механика: вы можете составить очень простую форму регистрации, при этом на финальном шаге, после того как человек подтвердил свою регистрацию и подписку, сделать дополнительную анкету, но не в виде сложных полей и формуляров, а просто в виде картинок.

Пример

«Если Вы хотите купить плитку, Вам нравится такая плитка или такая?» Человек, просто кликнув, уже сообщает о своих вкусовых предпочтениях. Таким же образом он может сообщить, какой у него метраж помещения, ну или какие-то другие вещи, чем бы вы ни занимались в вашем бизнесе.

Таким образом, вы обогащаете профайл своего подписчика. Дальше вы можете делать ему целевые точечные предложения, но не теряя при этом конверсии на первом шаге регистрации, когда человек просто оставляет имя и имейл и дает согласие на последующую коммуникацию.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Подготовка и запуск квиза

✓ Определить целевую аудиторию квиза

✓ Выбрать тему квиза

✓ Написать привлекательный заголовок с обещанием пользы

✓ Составить от 5 до 15 вопросов (в идеале – 5–7)

✓ Придумать 2–7 вариантов ответа к каждому вопросу

✓ Выбрать иллюстрацию к квизу

✓ Добавить иллюстрации для ответов на вопросы

✓ В конце поблагодарить за прохождение опроса

✓ Сделать форму подписки

✓ Указать в настройках адрес почты, куда будет приходить информация по каждому, кто прошел квиз

Как продавать разным поколениям покупателей

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Когда планируете продвижение и стратегию своего продукта, чётко подумайте о том, кто ваша целевая аудитория. Тогда вы сможете увеличить объемы продаж и привлекать больше постоянных, лояльных вашей компании клиентов.

Так, для поколения «Х», которое росло и формировалось в тяжёлое время – люди, родившиеся в 1960-е, 1970-е, – очень важна безопасность, потому что это было опасное время, и выбор, потому что они росли в условиях дефицита. Поэтому для этих ребят очень хорошо зашли маркетплейсы. Когда в девяностые годы они заходили на фуд-корт и видели огромное количество еды, хотя до этого десять лет голодали, у них сразу текли слюни, они сразу хотели всё купить. Поэтому для этих людей также очень важны авторитетные мнения академиков РАН, каких-то общепризнанных экспертов, для того чтобы подтвердить безопасность твоего продукта.

Если же вы делаете продукт под поколение «Y», то для них уже не так сильно важно какое-то авторитетное мнение с федерального канала, здесь в явном виде работает теория малых групп. Ребята из этой аудитории скорее всего уже причисляют себя к кому-то – хипстерам, интеллектуалам, либералам, у них есть какие-то микроавторитеты, мнение и слово которых для них гораздо ценнее и важнее, чем мнение общепризнанных экспертов.

Пример

Компания, которая возит еду по подписке, ориентировалась в первую очередь на спортсменов, «качков». Они сделали подборку топовых блогеров-качков и стали их бесплатно кормить, при этом платить какие-то не очень большие деньги за то, чтобы те продвигали и рекомендовали их продукт. После этого все те десятки тысяч ребят, которые были подписаны на каждого из этих спортсменов, начали активно покупать эту продукцию, и в результате компания выросла в 5 раз за год и получила привлечение пользователей за очень скромные деньги. Таким образом, получился один из самых очень эффективных и знаковых проектов прошлого года.

Если вы работаете для поколения «Z», здесь важно дать ребятам возможность самовыражения, отметить кто они, что они.

Пример

Компания, которая делает крема по подписке, даёт возможность смешать и добавить те ингредиенты, которые хотят себе именно эти девушки, а потом рассказать всем друзьям, какой уникальный продукт они создали.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Правила работы с миллениалами

✓ Избегать высоких цен

✓ Вовлекать людей в общение и активную деятельность

✓ Предлагать уникальные вещи, предметы «функциональной роскоши»

✓ При продвижении товара сделать акцент на его полезных качествах и способности экономить время

✓ Не сообщать о товаре общую информацию, а отвечать на узкоспециализированные вопросы

✓ Предлагать не продукт, а соответствующий образ жизни

✓ Публиковать как можно больше положительных клиентских отзывов на разных площадках

✓ Не искажать факты о компании или продукте

✓ Создавать качественный контент о компании и продукте (это относится и к рекламе)

✓ Адаптировать контент для мобильных устройств

✓ Использовать интернет-рекламу, встроенную в новостные ленты

Как удержать клиента после встречи

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Обычно люди встречаются в ресторанах, отелях, кафе – где угодно. Встречаются, разговаривают о чем-то, и 99 % этих встреч заканчиваются ничем. Чтобы встречи проводились и заканчивались эффективно, вы должны написать summary и отправить его клиенту, с которым сегодня встречались, до 00.00 ночи.

Бизнес-хак

Отправляйте summary непосредственно в день встречи до 00.00 своим клиентам, и они будут с вами всю жизнь.

Что должно содержать summary:

• кто был на встрече;

• о чем говорили;

• о чем договорились;

• какой следующий результат;

• какая следующая встреча;

• кто будет ответственный за встречу.

Когда человек сразу же в этот день увидит на почте или в мессенджере результаты вашей встречи, он убедится в том, что вы – хороший ответственный предприниматель, реально занимаетесь чем-то очень интересным и с вами можно иметь дело.

Пример

Мы запустили это у себя и для клиентов в «Бэби-клубе». Когда клиенты приходят к нам на презентацию, мы отправляем им summary встречи, где описано:

– стоимость услуги;

– сколько детей в группе;

– чем будут заниматься дети в «Бэби-клубе».

Когда клиенты уже вечером дома просматривают это summary, и, например, жена показывает его мужу, тот сразу понимает, какая компания и чему будет обучать его детей в «Бэби-клубе».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Письмо по итогам встречи

✓ Ответственный за подготовку письма присутствовал на встрече

✓ Прежде чем отправлять письмо собеседнику, с содержанием письма ознакомлен один из участников встречи

✓ В письме нет грамматических ошибок

✓ К письму прикреплены необходимые ссылки и документы (презентации, прайс-листы, драфты договоров)

✓ Если в письме указаны задачи, в нем также указаны ответственные за них люди, которые есть в копии письма

✓ Суть письма поймет даже тот, кто не присутствовал на встрече

✓ В письме использовано персональное обращение к собеседнику

✓ В письме отсутствуют краткие формы имени (например, Кать, Сереж, Саш) партнеров, коллег или других участников переписки

✓ В письме указана тема

✓ В поле «Кому» указан только получатель, от которого ждут ответа, в поле

✓ «В копии» – все те, кто должен быть в курсе происходящего

Как мотивировать клиента рекомендовать ваш бизнес

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Все мы хотим, чтобы клиенты нас рекомендовали, но не все клиенты это делают. Как заставить их задуматься о том, что нас можно рекомендовать? Я рекомендую вам воспользоваться книгой Джона Янча «По рекомендации» (издательство «Манн, Иванов и Фарбер»).

Купите эту книгу и подарите своему клиенту. При этом подарите ее в двух экземплярах и попросите его презентовать второй экземпляр тому, кому он считает, будут нужны ваши услуги или продукты. Можно также оплатить курьерскую доставку, а чтобы он точно не забыл, можно подарить ещё две брендированные открытки с вашим логотипом и даже с вашим текстом. Там вы напишете, собственно почему вас надо рекомендовать.

Бизнес-хак

Мы купили и разослали «старым» лояльным заказчикам 50 книг и получили трёх новых клиентов «по рекомендации».

Таким образом, клиент получает две книги – одну для себя – мы надеемся, что он её прочитает и поймёт, как важны рекомендации, и станет нас охотно рекомендовать. Вторая книга предназначена другу, которому он сделает этот приятный подарок.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Все ли вы делаете, чтобы влюбить в себя клиента

✓ Делаете клиенту чуть больше, чем написано в договоре (есть набор приятных сюрпризов для клиента)

✓ Готовите для клиента рекомендации, которые экономят ему время и деньги

✓ Рекомендуете продукцию клиента своим друзьям и знакомым

✓ Опережаете события: если клиент прислал вопрос, то сразу отвечаете на все вопросы, которые могут впоследствии у него возникнуть

✓ Присылаете клиенту отчет о выполнении каждой его просьбы

✓ Используете при общении с клиентом дружественный тон

Как получить корпоративного клиента через проводника

Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»

Мы всегда хотим поймать большую рыбу, получить большого корпоративного клиента и через это решить кучу проблем. Как правило, мы стремимся попасть к первому лицу, выкатить ему умопомрачительное предложение, а это случается чрезвычайно редко. Как просто получить корпоративного клиента?

Здесь есть смысл посмотреть в глубь предложения и подумать о том, кто будет пользоваться вашим корпоративным предложением. Это простой сотрудник или просто рядовой член команды или не совсем простой или рядовой той компании, к которой вы хотите обратиться? Может быть, и начать с этого человека, с его поиска? Ведь это просто – просто прийти в офис, познакомиться с ним в курилке или увидеть его, когда он делает какую-то работу в своей компании. Наладить с ним контакт, рассказать о своём продукте, дать ему такой win-win, может, что-то у него купить или воспользоваться его услугами.

Бизнес-хак

Чтобы привлечь корпоративного клиента, общайся напрямую с конечным пользователем, а не с генеральным директором.

Наладить контакт и через это получить обратную связь – а как ему эта услуга? Будет ли он ей пользоваться? Может ли он её предложить кому-то из своих коллег? Будет ли она полезна для всей компании? И поверьте, если вдруг окажется, что ваша услуга актуальна, вас этот человек выведет на лицо, принимающее решение. Этот человек и станет для вас проводником в мир той компании, той корпорации, которой вы хотите предложить более широкий спектр своих услуг.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам

✓ Осуществляет поиск потенциальных клиентов (предприятий), которых заинтересует продаваемый товар или оказываемая услуга

✓ Ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных

✓ Проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика

✓ Консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам

✓ Готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях

✓ Проводит переговоры

✓ Заключает сделки

✓ Оформляет сопроводительную и другую документацию

✓ Поддерживает связи с основными клиентами

✓ Осуществляет деловую переписку

✓ Предоставляет отчеты о проведенных продажах

✓ Поздравляет ЛПР с днем рождения и другими праздниками

✓ Составляет типичные портреты корпоративных клиентов и актуализирует их

3 самых рабочих вопроса для сбора обратной связи с клиентов

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Как качественно замерить обратную связь от клиента? Вы можете задать клиенту любым способом – по почте, по телефону или лично – 3 следующих вопроса.

1. «Что нам нужно начать делать?» – будет означать то, чего не хватает клиенту: методик, платформы, чего-то еще, что вы не делаете. Вы задаете ему вопрос, он отвечает, и тогда вы должны начать докручивать, что еще вы должны делать для клиента.

2. «Что прекратить делать?» – это то, что клиенту на самом деле неважно, не нужно. Вы делаете это для клиента, вы много всего отправляете, работаете, он говорит: «Это есть, но мне это не нужно. Можете даже прекратить это делать». Тогда вам нужно прекратить это делать – убрать, выбросить, изменить.

3. «Что продолжать делать?» – то, что клиенту нравится в вашей компании. Он говорит: «Ребята, продолжайте в том же духе. Это идеально».

Бизнес-хак

Раз в год мы берем обратную связь и у сотрудников, когда они говорят нам, как владельцам, что им не хватает, что прекратить делать и что продолжать делать.

Это же я запустил и у себя лично, с моей женой. Мы встречаемся и вдвоем задаем такие же вопросы друг другу: что нужно прекратить делать, что нужно продолжать делать и что нужно начать делать.

Пробуйте, ребята. И долгие годы с клиентами, с сотрудниками с вами. Все получится.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы сбора обратной связи с клиентов

✓ Анкетирование

✓ Анкета о качестве в папке со счетом (подходит для кафе и ресторанов)

✓ Онлайн-опрос на сайте

✓ Экзит-пол (exit poll – опрос на выходе)

✓ Книга отзывов и предложений

✓ Опросы/обсуждения в соцсетях

✓ Обзвон новых/постоянных/ушедших клиентов менеджерами

✓ Обзвон новых/постоянных/ушедших клиентов собственником или топ-менеджером

✓ Регулярные неформальные встречи топ-менеджмента с ключевыми клиентами (подходит для B2B-компаний)

✓ Специальный раздел на сайте (форум)

Как монетизировать обратную связь клиентов

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»

У каждого бизнеса, у каждого предпринимателя есть клиенты и клиентская база. Мы часто думаем о том, как улучшить наш продукт. Что мы обычно делаем? Идём к нашим клиентам и начинаем с ними разговаривать. По телефону или лично спрашивать о том, что им не нравится в том, что мы делаем, и надеемся получить оттуда какую-то полезную информацию.

Попробуйте себе представить, что вы сидите в пивном баре, кайфуете, и в этот момент к вам подходят и спрашивают: «А что вам не нравится в нашем пивном баре?» Вы дадите кучу советов добавить 25 сортов пива, ещё что-нибудь, но эта информация по большей части будет бесполезна.

Если вы спросите у клиента, что именно ему нравится, почему он выбрал вас – ваш пивной бар, бургерную, рекламное агентство, – уверяю вас, вы получите очень много полезной информации. Вам расскажут, за каким именно пивом к вам ходят, почему именно у вас заказывают рекламу – из-за вашего менеджера, из-за того, как вы делаете, из-за цены. Вы узнаете о себе несколько очень крутых вещей, фишек, которые позволят вам использовать потом эти фишки в рекламной кампании, в отстройке от конкурентов или чем-то подобном.

Бизнес-хак

Спрашивайте у своих клиентов не то, что им не нравится, а то, что им нравится, почему они выбрали именно вас.

Используйте ответы клиентов в своей рекламе, в своём бизнесе и постарайтесь быть лучше именно в этих вещах.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Каналы и инструменты сбора обратной связи от Игоря Манна

1. Пишите нам

✓ Книга отзывов и предложений

✓ Официальное обращение

✓ Стенгазета

✓ Ящик обратной связи

2. Навстречу клиенту

✓ День с потребителем

✓ Открытость сотрудников

✓ Посещение клиентов («работа в полях»)

✓ Совет потребителей или клуб клиентов

✓ День СЕО

✓ Контроль проигранных тендеров и несостоявшихся сделок

3. Мероприятия

✓ Корпоративные мероприятия

✓ Внешние мероприятия

4. Телефонные звонки и сообщения

✓ Доступ к номерам мобильных телефонов топ-менеджеров

✓ Служба сервиса для покупателей (горячая линия)

✓ Сообщения и звонки через мессенджеры

5. Сайт

✓ Звонок с сайта

✓ Личный кабинет

✓ Онлайн-консультант

✓ Раздел «Отзывы», «Гостевая книга»

✓ Форма обратной связи

✓ Форум на корпоративном сайте

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете полную версию данного чек-листа.

Как мотивировать клиента покупать чаще

Дмитрий Порочкин, франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби»

У нас в барбершопе OldВoy очень важны повторные визиты клиента. На них мы зарабатываем больше денег, потому что не тратим финансовые средства на рекламу для их привлечения. Мы взяли себе вполне распространённую модель – мотивация: когда клиент посещает шесть раз подряд наш барбершоп, седьмой он получает в подарок.

Бизнес-хак

Чтобы увеличить частоту повторных визитов, мы внедрили систему лояльности, при которой клиент получает вознаграждение.

Но перед нами встала другая задача: как увеличить частоту этих посещений, чтобы шесть посещений подряд, допустим, не растягивались на один год?

Тогда мы придумали дополнительную мотивацию, которая заключалась в том, что при трёх посещениях в течение двух месяцев клиент получает существенную скидку на сопутствующие товары. В нашем случае – это шампуни, средства для укладки.

Что мы получили на выходе? На выходе клиент чаще к нам возвращается, соответственно, мы больше зарабатываем, при этом намного меньше тратим денег на рекламу.

Также при помощи постоянных клиентов мы расширяем клиентскую базу.

Пример

В компании OldBoy всем постоянным клиентам, которые сделали более пяти покупок, выдают черную метку. Черная метка – флаер на бесплатную услугу, который клиент может передать друзьям и знакомым. В результате акции число клиентов выросло на 30 %, более 75 % из них совершили повторную покупку.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Правильно ли вы настроили программу лояльности

✓ Формат программы подходит специфике бизнеса

✓ У программы лояльности есть четкая цель

✓ Программа подчеркивает сильные стороны именно вашей компании

✓ Информация о клиентах собирается с помощью CRM и используется в программе лояльности

✓ Используете для программы лояльности несколько следующих технологий: маяки-биконы, сервис геолокации, мобильную скидочную карту, мобильное приложение

✓ Есть разработанная стратегия развития программы лояльности

✓ Есть годовой план акций и мероприятий в рамках программы лояльности

✓ Настроен процесс сбора, анализа и использования обратной связи

✓ Вы работаете с обратной связью клиентов, отвечаете на негативные отзывы

✓ Быстро и за свой счет исправляете ошибки

✓ В вашей компании есть политика компенсаций, то есть сотрудники могут без согласования с вами подарить что-либо недовольному клиенту

✓ Вовлекаете клиентов в бренд. Например, проводите опросы, приглашаете на дегустацию, на тестирование новых продуктов

✓ В вашей компании есть программа лояльности для постоянных клиентов

✓ Делаете сюрпризы постоянным клиентам

5 шагов, которые увеличат число постоянных клиентов

Дмитрий Порочкин, франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби»

В нашем бизнесе очень важны постоянные клиенты, но мы заметили, что потребности клиентов эволюционируют со временем. Мы выделяем пять ступеней эволюции клиентов.

Бизнес-хак

Данная фишка позволила нам увеличить число постоянных клиентов и продажи.

Какие это ступени эволюции?

1. Первая ступенька эволюции – это точность. Когда нам звонит клиент, он точно хочет знать, что он получит, за какую стоимость и как быстро.

2. Вторая ступенька эволюции – это оперативность. То есть когда клиент звонит нам в компанию, он хочет получить эту услугу прямо сейчас, и если не получит, с большой долей вероятности пойдёт к нашему конкуренту.

3. Третья ступень эволюции – индивидуальный подход. Когда мы уже немного изучили нашего постоянного клиента, подстраиваем услугу либо товар под его конкретные потребности, естественно, проводя перед этим брифинг вместе с ним.

4. Четвёртая ступень эволюции – персонификация. Когда нам звонит клиент, мы уже точно знаем, что он хочет, какой товар, как быстро получить и за какую стоимость.

5. Последняя ступенька, пятая – предугадывание. Мы храним всю историю всех обращений наших клиентов к нам в компанию. Мы можем с некоторой долей вероятности предположить, что через две недели человек может воспользоваться заново нашей услугой. Так вот, примерно за несколько дней до этого «часа икс», мы отправляем ему сообщение с напоминанием о нас, тем самым мотивируем сделать повторную покупку.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Какие данные нужно собирать о клиенте

✓ Идентификационные данные (ФИО, дата рождения, пол и др.)

✓ Транзакционные данные (количество заказов, количество недооформленных заказов, количество купленной продукции / услуг, средний чек, общая сумма всех покупок, количество возвратов)

✓ Коммуникационные данные (используемые каналы коммуникации, дата последнего контакта, клики по ссылкам на сайте)

✓ Данные о посещениях сайта (глубина просмотра, предмет просмотра)

✓ Активность в социальных сетях (лайки, комментарии, личные сообщения)

✓ Обращения в службу поддержки (дата и предмет обращения, результат обращения, время решения вопроса)

✓ Семейные данные (семейное положение, количество и возраст детей), данные о стиле жизни

✓ Оценка и отзыв о качестве обслуживания в компании

✓ Оценка и отзыв о товаре

✓ Предпочтения (цвет, праздник, вид отдыха или любое другое важное для бизнеса предпочтение)

✓ Мотивация (цель приобретения продукта и решающий фактор при покупке)

Как удержать клиента электронным чеком

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Одни из самых важных вопросов современного предпринимателя – как удержать клиентов, получить новых заказчиков и сделать всех клиентов лояльными. Все это строится вокруг основных маркетинговых задач.

Совет

Сегодня надо быть крайне инновационными – покупатель сильно изменился, стал требовательным, хочет получать фишки и плюшки.

Посмотрим, как это можно очень легко сделать на базе любого бизнеса, который занимается продажей товаров и услуг.

К вам приходит покупатель – один, второй, третий. Каждый день приходят сотни клиентов, и на сегодня зачастую мы не знаем, что каждый из них покупал, хотел купить или купил. Но существующий закон ФЗ-54 об онлайн-кассах дает огромные возможности для современного предпринимателя знать каждого своего клиента абсолютно бесплатно.

Нужно сделать одно простое решение – сделать мотивацию для своего торгового персонала, продавцов, кассиров, дать им дополнительную плюшку, если они, после того как завершают операцию по продаже товаров на кассе, будут предлагать клиенту не печатать бумажный чек, а отправить его ему по смс или имейл. Сегодня закон позволяет нам это, и каждый потребитель вправе потребовать у нас данную услугу.

Что получает клиент? Удобство, гарантию качества, потому что можно скачать приложение от налоговой службы и хранить каждый свой чек в нем. Вам не нужно потом приходить в магазин и таскать бумажный чек – достаточно предъявить мобильное приложение, в котором будут все ваши покупки, вы сможете легко оформить возврат.

Что дает нам, предпринимателям, данный сервис? Мы получаем самое ценное – клиентскую базу, либо имейл, либо телефон.

А что же дальше, как рассказать клиенту, ведь многим надоели эсэмэски и спам через имейлы. Все просто – сейчас 7 из 10 клиентов есть в разных социальных сетях. Вы загружаете эту базу клиентов в соцсети и ненавязчиво, раз в неделю/месяц рассказываете о новых продуктах или сервисах, которые у вас появились. Таким образом вы создаете супермегалояльную аудиторию.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы поиска клиентов и сбора информации о них

Потенциальные клиенты

✓ Получение готовой базы: покупка или использование базы сотрудника

✓ Холодные звонки по справочнику

✓ Раздача промоматериалов в местах скопления представителей целевой аудитории

✓ Участие в выставках, конференциях, других мероприятиях

✓ Размещение рекламы у компаний-партнеров: в их рассылках, социальных аккаунтах, на сайтах

✓ Чат онлайн-консультанта: робот может запросить контакты, чтобы отправить пользователю подробный ответ на его запрос

✓ Обмен рассылками с партнерами

✓ Размещение на сайте подарка для клиента, который он может получить, если оставит контактные данные

✓ Форма заказа обратного звонка на сайте: не жди звонков, звони клиентам сам

Действующие клиенты

✓ Бонусы клиентам за участие в опросах и заполнении анкеты: спросите обо всем, что интересно, и поблагодарите купоном на скидку

✓ Разработка мобильного приложения для заказов: регистрация в сервисе даст нужные данные

✓ Сбор и анализ данных при расчетах банковскими картами: подключи CRM к онлайн-кассе, чтобы использовать эту информацию

✓ Приглашение в социальные сети, на форум, сайт, в корпоративный блог, где вы увидите своих клиентов и сможете получать от них комментарии

✓ Акция с приглашением друзей: клиент дает контакты знакомого, чтобы оба получили скидку

✓ Отправка электронного чека на телефон или e-mail при покупке

✓ Сбор отзывов и предложений в интернете и на торговой точке в обмен на скидку, бонус

✓ Конкурс эссе, фотографий или детских рисунков: клиенты присылают творческие работы вместе со своими данными

✓ Бонус за подписку на новости с сайта, e-mail-рассылку, СМС-информирование

Ключевые действия по возврату клиентов

Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд»

Часто мы тратим большие деньги на привлечение клиентов, но возврат этих клиентов за второй и следующими покупками зависит не от нас или бюджетов, а от наших сотрудников, их мотивации. Как этот вопрос мы решили в своей компании? Останется клиент с нами или уйдет, у нас зависит от двух сотрудников: механика, который делает ремонт, и мастера-консультанта, который с ним общается. Поэтому мы изменили мотивацию этих сотрудников.

Бизнес-хак

Мы увязали бонусную часть зарплаты сотрудников с повторными покупками клиента.

Мотивацию механика сделали такой: 75 % бонуса он получает сегодня, а оставшиеся 25 %, если клиент будет доволен качеством ремонта и вернётся к нам ещё раз.

Мастера-консультанта мы сделали соинвестором покупки клиента. Он получит бонус за минусом расходов на привлечение клиента. Иными словами, основной бонус будет ему выплачен, если клиент вернётся второй, третий, четвёртый раз. Мы сделали мастеров-консультантов очень причастными к процессу возврата клиентов – они заинтересованы, чтобы заказчики становились постоянными.

После того как мы внедрили такой подход, количество постоянных клиентов увеличилось.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Базовые профилактические меры по снижению оттока клиентов

✓ Менеджеры звонят клиентам с установленной периодичностью (раз в 1/3/6 месяцев) для выяснения потребностей, бесплатной консультации, а также чтобы сообщить новости компании или пригласить участвовать в акциях

✓ Есть оповещение клиентов о новостях, появлении новой продукции или проведении акций с помощью e-mail-рассылок

✓ Знаете важные корпоративные даты ключевых клиентов и поздравляете их лично или через менеджеров (для B2B-компаний)

✓ Менеджеры знают, какой канал связи предпочитает клиент (рабочий или мобильный телефон/e-mail/личные встречи), и используют его (для B2B-компаний)

✓ Менеджеры или продавцы-консультанты при покупке предлагают клиенту сопутствующие товары или услуги из ассортимента компании или ее партнеров

✓ Раз в полгода проводишь мониторинг конкурентов (цены, обслуживание, уровень сервиса, качество продукции) и готовы предложить клиенту сравнительный анализ

✓ Разговоры менеджеров с клиентами записываются и периодически прослушиваются на соответствие нормам и стандартам, а также на отсутствие хамства и ложных обещаний о продукте

✓ В компании существует бонусная программа для постоянных клиентов (бесплатная доставка/возможность рассрочки платежа) или программа лояльности (скидочная карта)

✓ Менеджеры получают специальный бонус за возвращение клиента, который считался «потерянным»

✓ Есть маркетинговый бюджет, предназначенный для постоянных покупателей (настроен ретаргетинг по имеющейся базе клиентов)

Часть 3 Продажи

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как собрать команду продажников

Александр Альперн, основатель и генеральный директор компании Webinar.ru

Ребята, начну с банальной вещи. Бизнес – это командная игра. Команда – ключевой актив бизнеса. Соответственно очень важно, как вы подбираете людей на входе. Расскажу, как это делаем мы.

Бизнес-хак

Мы оцениваем лояльность, опыт и честность продажника. А чтобы подстраховаться, на одно место берем двух человек. При этом максимально алгоритмизируем процесс подбора.

Давайте рассмотрим, как это выглядит на примере продавцов. У нас есть следующие параметры.

1. Сколько человек проработал на одном месте. Если это меньше полугода, то это 0. Если это 2 года и более – это 3 балла. Наличие 0 хотя бы в одном из параметров – это стоп-фактор.

2. Дальше мы смотрим, как часто он попадал в 10 % лучших в своей команде. Если это происходило регулярно – 3 балла, если ни разу – 0 баллов.

Очень важно проверить, действительно ли он попадал в эти 10 %. Это можно сделать следующими вопросами: детально выясняйте, какие были планы, как он их выполнял, кто был второй, третий, получал ли он сертификаты или награды от компании за то, что становился лучшим продавцом.

3. И еще одна важная фишка именно для продавцов. Все мы знаем, что они могут хорошо себя продать на входе, но никто не знает, как они себя проявят конкретно в вашей компании с вашим продуктом. Поэтому, когда у нас появляется место для продавца, мы берем на него сразу двух человек. В итоге часто бывает, что кто-то не справляется, и тогда у нас есть замена. Если вдруг так получается, что оба оказались классными продавцами, то тогда тем лучше – мы получаем двух классных ребят, которые приносят деньги в компанию. И, соответственно, каждый продавец себя окупает, если он хороший продавец.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Семь компетенций, которые говорят в пользу кандидата

✓ Занимался расширением клиентской базы, поэтому знает, как привлекать в компанию новых клиентов

✓ Знает технологию и методологию продаж: продает по определенной системе, а не интуитивно

✓ Всегда выполнял план продаж, входил в число лучших продажников

✓ Постоянно развивается: проходит тренинги и обучающие курсы по продажам, регулярно повышает свои результаты

✓ Искренне заботится о клиентах: не обманывает их, не пытается продать любой ценой

✓ Имеет опыт урегулирования конфликтов с клиентами

✓ Имеет опыт продаж в высококонкурентной нише

Как нанимать продажников и не разориться

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Российские предприниматели, работающие в области малого и среднего бизнеса, часто меня спрашивают: «Сколько необходимо менеджеров по продажам, чтобы, с одной стороны, бизнес развивался, а с другой стороны, не возникло кассового разрыва?» Многие российские предприниматели боятся увеличения торгового подразделения, думая, что фонд оплаты труда займет слишком большую часть затрат в общем бизнесе и съест маржу.

Бизнес-хак

Мы используем модель расчета стоимости поглощения клиента. Стоимость поглощения клиента – сколько денег требуется потратить до того момента, пока клиент оплатит услуги или купит продукт.

Если клиент переводит вам 15 000 рублей, то сколько в этих 15 000 рублей стоимость поглощения этих денег? Сколько вы в совокупности тратите на поглощение?

После расчета этой модели вы начнете понимать, сколько денег вы можете тратить на маркетинг, пиар, продукт и производство продукта. И самое главное, в том числе и на сбыт. Вы поймете, что у вас может работать не 5 и не 10 менеджеров по продажам, а 50, 100 или 200 менеджеров, если бизнес-модель это позволяет.

Совет

Поэтому первое – обязательно сделайте расчет стоимость поглощения вашего клиента.

Второе – исходя из расчетов стоимости поглощения, откройте новые штатные единицы и начинайте нанимать новых менеджеров по продажам.

Это непременно ускорит развитие вашего бизнеса, и именно в этом и есть ключевой резерв для увеличения ваших экономических показателей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Данные для расчета САС

✓ MCC – общая сумма средств, потраченных на рекламу

✓ W – зарплата специалистов по маркетингу

✓ S – затраты на программное обеспечение и онлайн-сервисы

✓ PS – затраты на оплату услуг профессионалов

✓ О – накладные расходы

✓ CA – количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной суммы средств

✓ CAC – стоимость привлечения клиента

Данные для расчета LTV

✓ Средний чек на одного клиента

✓ Среднее количество покупок на одного покупателя в год

✓ Стоимость рекламной кампании в месяц

✓ Количество привлеченных покупателей в месяц

✓ Средний коэффициент наценки, %

✓ Средний процент возврата покупателей, %

✓ Ставка дисконтирования (средняя скидка в год), %

✓ Расход на повторное привлечение клиента в год, %

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете шаблон для расчета CAC и LTV.

Как собрать команду мотивированных продажников

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Хороший отдел продаж – сердце любого бизнеса. Все мы мечтаем иметь в штате продажников, которые будут вести компанию к самым-самым высоким финансовым результатам. Как собрать, удержать и правильно замотивировать такую команду?

Бизнес-хак

Мы берем людей, которые сильно нуждаются в деньгах и не имеют психологического «потолка» зарплаты.

Во-первых, всегда обращаем внимание на то, чем живет человек, каковы его социальные обязательства, и при прочих равных всегда отдаем приоритет людям с молодой семьей, маленькими детьми, ипотекой, кредитами и т. д. Почему? Потому что у этого человека уже есть определенный уровень обязательств – ему необходимы деньги, и это уже совершенно другого рода мотивация.

Далее. Если менеджер по продажам участвует в сделках, то для нас это уже партнер – он получает комиссию с каждой продажи. При этом у нас непременно есть повышающий коэффициент. Есть план, и, если человек этот план превышает, мы выплачиваем ему уже, условно говоря, двойную комиссию с каждой сделки. Ему становится выгодно в каждом отчетном периоде (неделя, месяц, квартал – как бы вы ни считали) набить такое количество сделок, чтобы увеличить свою комиссию. И наоборот, если человек торгует со скидками, то эти скидки также идут из его кармана, как и из кармана компании. Его комиссия становится ниже от контрактов, которые прошли со скидкой.

Еще один важный момент, на который мы всегда обращаем внимание, – есть ли у человека потолок. Часто у многих есть понимание, что выше какой-то суммы находятся небожители. Если вы зарабатываете 100 000 рублей, то все, кто зарабатывает больше 100 000, – это какие-то особые люди. У каждого свой потолок, это распространенное явление. У продажников такой штуки быть не должно. Он не должен тормозить и останавливаться на каких-то промежуточных успешных отметках.

Бизнес-хак

Наиболее вероятно, что мотивированного продавца вы найдете среди молодых отцов, и таким людям должен быть всегда зеленый свет.

У нас в компании на одного сотрудника приходится в среднем два ребенка. Чего желаю и вам.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как мотивировать сотрудников продавать дороже

✓ Применять плавающие KPI. Менять их раз в несколько месяцев в зависимости от задач и проблем в работе продавцов

✓ Применять только те KPI, которые зависят от продавцов. Повлиять на рост продаж в несезон они не могут. А вот увеличить скорость обработки лида – обоснованное требование

✓ Внедрять не больше пяти KPI одновременно. Иначе вознаграждение по каждому будет слишком маленьким, и пропадет мотивация достигать всех показателей

✓ Ставить список задач на каждый день. Иначе менеджеры расслабятся и начнут халтурить – например, будут откладывать встречи с клиентами на последний день месяца

✓ Привязывать зарплату к маржинальности продаж. Иначе менеджеры будут злоупотреблять скидками, чтобы выполнить план

✓ Начислять премию за выполнение минимум 60–80 % плана. Иначе у менеджеров пропадет стимул работать больше и лучше

✓ Делать ценные подарки за перевыполнение плана по выручке. Например, дарить дорогие туристические путевки

Как зажечь сотрудников продавать

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Очень важно понимать, что в вашем бизнесе продают не только менеджеры по продажам. В бизнесе продают очень многие сотрудники, без работы которых в большей степени, чем даже от менеджеров по продажам, зависит итоговый результат.

О ком я говорю? Сотрудниках, которые отвечают за креативные решения, «упаковку», скрипты, имейл-маркетинг, у которых очень часто фиксированная оплата труда, никак не меняющаяся от результатов их труда. И это очень большая ошибка.

Работа дизайнера может принести больше денег или убытков, чем работа менеджера по продажам. Потому что если вы вкладываете деньги в трафик, и этот трафик попадает на креативную посадочную страницу (ленд), которая сделана неверно, и конверсия этого ленда сильно снижается, то денег вы теряете значительно больше, чем от некомпетентных скриптов менеджера по продажам.

Совет

Вы должны сесть, взглянуть на вашу оргструктуру и определить сотрудников, от которых зависит оборот и маржинальная прибыль вашей компании.

Понять, что это не только менеджеры по продажам. И по всем позициям, где есть косвенная или прямая связь, ввести систему мотивации, которая связана с итоговым оборотом.

Введите систему мотивации, состоящую из фиксированной и переменной оплаты труда. И эту переменную оплату труда вы будете определять в соответствии с конверсионными показателями, с результатами работы креативной команды.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Точки контакта сотрудника с клиентами

✓ Визитная карточка. Выдайте визитные карточки компании каждому сотруднику, включая тех, у кого их никогда не было (водители, курьеры, секретари, бухгалтеры). Для таких сотрудников важно правильно подобрать названия должностей или вовсе их не указывать

✓ Образцы продукции. Выдайте сотрудникам образцы продукции. Если вы оказываете услуги, то выдайте карточки с промокодом для тестового пользования

✓ Подпись в электронной почте. Стандартизируйте подпись, «зашейте» в нее предложение продукта или услуги

✓ Корпоративные сувениры. Такие сувениры выдайте сотрудникам, которые проводят собеседования. Пусть они вручают сувенир каждому кандидату

✓ Бонусные книжки. Бонусные книжки, выполненные наподобие чековых, – хорошая альтернатива образцам продукции. Всякий раз, встретив потенциального клиента, ваш сотрудник сможет выписать ему именной бонус. Предъявив бонус, клиент получит скидку или право на особые условия обслуживания

✓ Рекламные материалы. Предложите всем сотрудникам взять столько экземпляров рекламных материалов, сколько им нужно. Выложите их возле ресепшен

✓ Личные вещи. Выпустите красивый рюкзак, пакет или чехол на телефон с логотипом и УТП компании. Предложите сотрудникам использовать их ежедневно

✓ Товары для детей сотрудников. Выпустите к новому учебному году тетради и обложки для учебников с символикой компании

Как распознать хорошего продажника

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Каждый день я слышу от предпринимателей плач Ярославны: «Как найти хороших продавцов? Где взять хороших продажников?» Я бы переформулировал этот вопрос: «Как распознать хорошего продажника или продавца?» На эту тему есть простой чит-код, которым я всегда пользуюсь.

Бизнес-хак

Посадите перед собой претендента на должность продавца или менеджера по продажам и попросите его продать что-либо. Только не просите продать ручку! Не надо, чтобы он продавал вам ручку!

Пускай он продает вам то, что уже продавал. Если он продавал деревянные дома, пусть продает деревянный дом. Если продавал оборудование, пусть продает оборудование. В этот момент, скорее всего, он начнет вам рассказывать историю, мол, сначала я узнаю потребности, потом задаю вопросы, работаю с возражениями. Прервите его на этом и предложите ему продолжить в режиме живого диалога.

Совет

Сразу скажите, что у вас нет задачи его уничтожить, или наоборот. Вы смотрите на сам подход к продаже.

Обращайте ваше внимание прежде всего на то, как человек строит свой разговор. Он бомбардирует вас информацией и не дает вставить слово или же сам начинает задавать вопросы. Если он задает вопросы – сожмите кулачки: возможно, вы нашли того самого человека. Затем возразите ему: «Чет дороговато», или «Я подумаю», – и посмотрите на реакцию. Вы не должны сравнивать речь продажника с каким-либо эталоном или скриптом – такой задачи нет. Вы смотрите на подход, поведение, активность, упорство будущего менеджера по продажам.

Если вы увидите, что человек не волнуется, реагирует – как минимум он совершает попытки не сдаваться и продавать. Если он проявляет настойчивость и экспертность в теме и если вам уже хочется у него купить – то перед вами настоящий продажник. Смело берите его, оформляйте, и у вас появится прибавление в выручке вашей компании и в семье ваших продавцов.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Есть ли у продавца качества успешного менеджера

✓ Придумывает новые подходы к работе, создает и тестирует свои приемы и техники продаж

✓ Своим примером мотивирует коллег работать быстрее и лучше

✓ Скрупулезно выполняет задачи и доводит до конца все проекты, над которыми работает

✓ В критических ситуациях не теряется, действует быстро и решительно

✓ Ставит себе амбициозные цели и достигает их

✓ Берет на себя ответственность за работу – готов отвечать и за успехи, и за неудачи

✓ По собственной инициативе берется за сложные задачи

✓ Быстро анализирует информацию, изучает факты и детали, выделяет главное

✓ Пользуется каждым удобным случаем, чтобы добыть ценную информацию, связанную с целями компании

✓ Открыт для сотрудничества, щедро делится опытом с коллегами

Как за 3 дня отобрать лучших продажников

Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

При развитии бизнеса и расширении отдела продаж мы сталкиваемся с такой проблемой, что происходит большая текучесть кадров именно у продажников. Почему это происходит? Люди не представляют все сложности, напряженность работы и пробуют себя, работают два месяца, уходят, распрощавшись с нами друзьями или не очень хорошо.

Но что происходит в компании: руководитель отдела продаж в течение двух месяцев провел 10 человек буквально за ручку, пережил с ними все этапы их становления, чуть ли не кормил их с ложечки. И когда они в итоге уходят, он получает дикий стресс, огромную демотивацию и полное отсутствие желания повторять этот процесс. Это может стать даже угрозой закрытия компании, если не подойти к этому вовремя и грамотно.

Бизнес-хак

Нам повезло. Мы с одной зарубежной конференции вынесли простую и мощную идею – на собеседовании давать претенденту задание за три дня найти клиента.

Причем, как правило, претенденты задают вопросы: какой это клиент, как его искать, где искать? На это мы говорим, что ни на какие вопросы не отвечаем, ничего не рассказываем, а хотим, чтобы они проявили смекалку, заинтересованность и что-то сделали. Наш опыт показывает, что из 10 человек только три выполняют тест. Но на выходе мы получаем готовых, живых сотрудников, которые приспособлены к работе, которым нужно дать немного техники и технологий, и они становятся лучшими продажниками.

В итоге мы имеем снижение текучести кадров в 3 раза и повышение эффективности отдела продаж в 5 раз. Я считаю, что эта идея спасла мой бизнес.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что проверить в работе менеджера по продажам

✓ Есть улыбка в голосе (улыбается при общении с клиентом даже по телефону)

✓ Знает продукт или услугу, может грамотно рассказать о продукте или услуге

✓ Не фамильярничает с клиентом, соблюдает правила делового этикета

✓ Нормальный темп речи (не говорит слишком быстро или слишком медленно)

✓ Общается с клиентом выразительно, речь не монотонная

✓ Говорит грамотно, без ошибок

✓ Представляется клиенту, говорит, как его зовут и из какой он компании

✓ При общении обращается к клиенту по имени

✓ Задает открытые вопросы (не задает слишком много закрытых вопросов)

✓ В ходе беседы выявляет потребности и «боли» клиента

✓ Соблюдает этапы в беседе с клиентом (сначала выявление потребностей, потом презентация продукта и пр.)

✓ Не перебивает клиента

✓ Не спорит с клиентом

✓ Соблюдает в беседе связку «свойство продукта – выгода для клиента»

✓ Не использует «Я-подход» в разговоре с клиентом

✓ Не использует вопросы-манипуляторы (пример такого вопроса: «Вы хотите увеличить прибыль?»)

✓ Не отвечает на вопрос клиента вопросом

✓ Не пытается «победить» клиента и уличить его в нарушении логики беседы

✓ Работает с возражениями клиента

✓ Четко обозначает срок следующего звонка или встречи

✓ Не дает ложных обещаний

Сколько платить продажникам, чтобы они не выгорали

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Для успеха вашего бизнеса очень важны талантливые менеджеры и их хорошая мотивация. Мы сталкивались с проблемой, когда даже звёздные, хорошие менеджеры выгорают, теряют мотивацию и уходят, и мы после этого очень круто теряем в продажах. Поэтому мы озадачились новой системой мотивации.

Бизнес-хак

Важно дать понять, что сотрудник может заработать много. Мы никогда не ставим потолков в зарплатах для продавца. Если он заработает больше управляющего – пусть зарабатывает.

Мы сделали трёхступенчатую мотивацию.

1. Ввели дифференцированную шкалу – из продажи каждого продукта продавец получает свой бонус, при этом чем более маржинальный продукт, тем больше зарабатывает продавец.

2. Бонусы за выполнение коллективного плана – при этом бонусы делятся не равными частями, а от продаж: кто больше продаёт, тот получает и большую долю этого бонуса.

3. Самое главное, если вы хотите сохранить своих лучших продавцов – у нас существует план салона, который выполняет вся команда. При этом один, действительно звёздный, менеджер продаёт больше всех, но когда остальные не работают так же, как он, он может не получить свой бонус за выполнение коллективного плана. Поэтому мы ввели бонус за выполнение личного плана каждого продавца – если продавец выполняет свой личный план, он также получает достаточно серьёзный бонус.

Это нам позволило снизить отток звёздных продавцов, сократить текучку продавцов, обеспечить гонку за лидером, когда все остальные тянутся за звёздным продавцом и начинают продавать всё больше и больше. Таким образом мы обеспечили большие продажи и увеличили прибыль наших магазинов.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Привычки эффективного менеджера

по продажам

✓ Клиент предан менеджеру, восхищается им и рекомендует другим

✓ Менеджер не работает с возражениями, потому что успешно закрывает их во время переговоров

✓ Использует слова «мы», «наш» и «вместе» в 10 раз чаще, чем слова «я», «ваш» и «вы»

✓ Использует в среднем 4 000 слов за 10 часов разговора

✓ Уверен в своих словах и использует в каждом десятом предложении слова «конечно», «абсолютно» или «точно»

✓ Хорошо управляет эмоциями: не падает духом, когда сделки срываются, и не задирает нос, когда все идет хорошо

✓ Делает перерывы и не работает на износ

✓ Всегда доброжелателен с клиентами и умеет выстраивать продуктивные отношения

✓ Готовится перед каждым разговором с клиентом (проводит исследование, собирает информацию, просматривает данные по клиенту в CRM)

✓ Продает и ищет клиентов не только в рабочее время

✓ Ориентируется на портрет целевого покупателя

✓ Работает по воронке продаж и ведет по ней клиента системно

✓ Использует разные техники и инструменты продаж и постоянно находится в поиске новых стратегий

✓ Обладает навыками активного слушания

✓ Отправляет клиентам персонализированные письма вместо шаблонных

✓ Верит в продукт, который продает, и, возможно, сам пользуется им

✓ Замотивирован продавать эффективнее (есть личная мотивация)

✓ Поддерживает рабочие отношения с клиентом даже после закрытия сделки/продажи

Как продавца сделать амбассадором бренда

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Лояльные бренду и продукту продавцы продают в разы лучше. Как вовлечь их в продажу собственной продукции? Надо сделать их амбассадорами бренда.

Бизнес-хак

Наши продавцы пользуются теми продуктами, которые мы продаем. Став потребителями, они рассказывают клиентам о личном положительном опыте их использования.

Чтобы сделать продавцов амбассадорами, мы используем несколько идей.

1. Устраиваем конкурсы на лучшую видеопрезентацию того или иного продукта. Одним из примеров был конкурс «диванные войны», когда продавцы получили задачу снять ролики о продаже того или иного дивана. Тайминг ролика составлял не более 1,5 минуты. Продавцы объединяются в команды и снимают в своих салонах на телефон ролик, который потом выкладывают на YouTube. Экспертный совет и сотрудники других салонов оценивают ролики друг друга и выбирают лучшую презентацию. Команда-победитель приезжает в центральный офис, где мы снимаем идеальный ролик, идеальную презентацию уже в профессиональной студии. Таким образом, команда-победитель становится еще и актерами, известными на всю компанию.

В результате мы получаем ролик с идеальной презентацией, где продавцы сами выбирают и презентуют лучшие фишки продукта, лучше изучают данный продукт, и как следствие, происходит увеличение продаж.

2. На праздники, такие как Новый год, 23 февраля, 8 Марта, мы дарим сотрудникам сертификаты на приобретение собственной продукции. В результате чего наши сотрудники приобретают нашу продукцию, начинают ее использовать, а затем рассказывают клиентам с еще большей любовью и восторгом. Таким образом, мы получаем не просто сотрудников, а амбассадаров компании и бренда.

3. Сотрудник компании может приобрести продукцию с очень большой скидкой по цене ниже себестоимости. Такие распродажи мы устраиваем раз в год, когда продавец становится потребителем, пользователем продукции и потом с большей любовью и восторгом рассказывает о нашей продукции своим клиентам. Клиент в этом случае начинает больше и лучше доверять компании, сотруднику и верить в этот продукт.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Признаки лояльного к бренду менеджера по продажам

✓ Отлично знает продукт, который продает

✓ Знает, как работать с возражениями клиентов, предлагает идеи по работе

✓ с новыми возражениями

✓ Регулярно выполняет и перевыполняет план продаж

✓ Неравнодушен к проблемам клиентов, пытается творчески подойти к их решению

✓ Удовлетворен своей работой

✓ Считает справедливым размер своего вознаграждения

✓ Доверяет решениям руководства

✓ Выступает с инициативами по улучшению продукта, повышению продаж

✓ Обучает новых менеджеров по продажам продукта

✓ Лично пользуется продуктом (товаром или услугой)

Как продавать с помощью легенд

Алексей Шанаев, основатель компании Titanof

Я расскажу про такой прием, как легенда, на примере нашей компании. Мы занимаемся производством и продажей фильтров для очистки воды из 100 % титана. Это технология 60-х годов, которая использовалась в военной промышленности и авиации. Эти фильтры выдерживают температурный режим свыше 600 градусов и огромные давления. Что сделали мы.

Мы собрали максимум информации об истории создания и о самом продукте. Оформили их в простые триггеры, которые важны для нашей ЦА. Наша ЦА – мужчины 45+ с доходом средний – выше среднего. Мы оформили эти триггеры в простые фразы и начали использовать их в работе с клиентами.

Совет

Напишите интересную историю своего продукта (легенду), чтобы привлечь к нему внимание клиентов.

Это такие фразы, как «наследие холодной войны», «военная разработка», «гражданское применение военных технологий». Эти триггеры начали работать. Фразы, примененные нашими менеджерами, начали снижать негатив клиентов и увеличивать лояльность.

Так что создавайте легенды, у каждого продукта есть своя легенда. Оформляйте их и применяйте при каждом удобном случае. В нашем случае выросла узнаваемость продукта и, как следствие, продажи.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Легенда, которая сработает

✓ Легенда изложена просто и понятно

✓ Легенда не затянута – ее легко запомнить

✓ Есть сюжет – интересный, насыщенный и увлекательный

✓ Нет противоречий – легенда цельная и завершенная

✓ Легенда вызывает положительные эмоции: радость, удивление, восторг

✓ Легенда затрагивает темы, близкие и важные твоей целевой аудитории

✓ Легенда интригует – не раскрывает всех секретов, вызывает желание узнать о продукте больше

✓ Легенда транслирует аудитории ценности компании

✓ Легенда намекает на особенности продукта или характерные черты бренда

Как мотивировать отдел продаж на период сезонных работ

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»

Когда продажи компании зависят от сезона, важно быстро найти эффективных сотрудников на короткий срок и сделать так, чтобы они были предельно мотивированы. Именно так мы сделали в отношении одного из наших продуктов – школьного проекта «Фоксфорд», у которого очень короткий срок сезонности – начало осени.

Бизнес-хак

Чтобы собрать максимум лидов и максимально их отработать, мы органзовали чемпионат продажников.

Мы создали лендинг, где рассказали о самом чемпионате. Затем стали привлекать соискателей – делали это при помощи рекламы, партнеров. В итоге, на лендинговую страницу пришло несколько тысяч человек.

На следющем этапе проводили собеседования, отсеяв несколько сот человек. Оставшихся разбили на группы и обучили нашим продуктам, скриптам продаж, то есть подготовили, чтобы они были во всеоружии к началу сезона.

Также мы заявили – и это было главной приманкой – значительный премиальный фонд. Первая премия – 500 000 рублей, другие были сопоставимы по размеру (до 10-го места). Фонд и был главным мотивом участия в чемпионате. Он заставлял людей работать энергичнее, чем если бы мы их просто наняли на 2–3 месяца.

В результате мы построили отдел в 300 человек, получив на короткий срок мотивированное подразделение, которое билось как никогда. Мы получили несколько десятков миллионов рублей выручки. Лучшие продавцы получили призы. Таким образом, и цели компании, и цели людей были достигнуты.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что проверить при беседе с кандидатом на роль продавца

Телефонное интервью

✓ функциональные обязанности кандидата совпадают с теми, которые нужны в вашей компании

✓ зарплатные ожидания кандидата совпадают с возможностями вашей компании

✓ кандидат умеет вести телефонные переговоры

✓ кандидат заинтересован работать в вашей организации (заинтересованный кандидат предварительно изучит сайт вашей компании)

✓ кандидат умеет «продавать себя»

✓ кандидат грамотно говорит

Собеседование

✓ кандидат знает основные этапы процесса продаж

✓ кандидат умеет вести переговоры

✓ кандидат умеет выстраивать доверительные отношения с людьми

✓ кандидат умеет составлять коммерческие предложения

✓ кандидат умеет проводить презентации товара, услуг, организации, себя

✓ кандидат обладает опытом ведения переговоров

✓ кандидат умеет разрешать конфликтные ситуации с клиентами

✓ кандидат готов обучаться, например, ему приходилось в сжатые сроки учиться чему-либо, усваивать большой объем информации

✓ кандидат открыто говорит о своих недостатках как сотрудника (предложите кандидату ответить на вопрос, каких знаний, умений и личностных качеств ему не хватает)

✓ кандидат умеет слушать, не прерывает вас во время собеседования

✓ кандидат задает вам вопросы в ходе собеседования

✓ кандидат готов выполнить задание-кейс

Как выигрывать крупные тендеры

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Хочу поделиться секретом, как выигрывать тендеры крупных компаний. Обычно в таких тендерах встречаются 10–12 подрядчиков, и все они похожи друг на друга. У них одинаковые презентации, и не очень понятно, как клиент будет выбирать. Я расскажу, как мы выиграли тендеры трёх крупных компаний.

Бизнес-хак

Создавайте «вау»-эффект. Для этого обращайте внимание на офис компании – что лежит на ресепшен, на топ-менеджеров – чем увлекаются, на традиции клиента – что их выделяет.

Первая компания, тендер которой мы выиграли, – это авиакомпания S7. На ресепшен мы обратили внимание на то, что там лежали зелёные яблоки. Когда мы вернулись в офис, то отправили клиенту корзину зелёных груш с пожеланиями попробовать что-то новенькое. На каждой груше был, разумеется, наклеен наш логотип. Логотип пиар-агентства PR Partner.

Второй тендер, который мы выиграли, – компания Turkish Airlines, турецкие авиалинии. Во время встречи они предложили нам чай в особых стаканчиках, поэтому мы подумали, что было бы здорово отправить им что-нибудь сладкое к чаю. Когда мы приехали в офис, то заказали огромный торт с надписью на турецком языке: «Поработайте с нами, попробуйте PR Partner» и отправили им. Это произвело огромное впечатление, и этот тендер мы выиграли.

Третий пример – компания «ZASPORT». Это производитель спортивной одежды олимпийской сборной России. Когда мы высылали им свое коммерческое предложение, то в коробочку вложили боксёрские перчатки нашего корпоративного цвета – красного – и написали: «Мы за вас поборемся».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Используете ли вы возможности тендеров на 100 %

✓ Ваша компания зарегистрирована в системах – агрегаторах закупок

✓ (b2b-Center, «Фабрикант», «ТЭК-Торг», «АЛРОСА», «Лукойл» и др.)

✓ Есть порядок выбора тендеров, в которых участвует ваша компания

✓ Есть чек-лист для анализа тендеров и подготовки тендерной документации

✓ Есть набор актуальных документов и справок о компании:

• анкета компании;

• коммерческое предложение;

• выписка из ЕГРЮЛ;

• справка об отсутствии задолженности по налогам

✓ Вы получили электронную цифровую подпись

✓ Вы готовы обеспечить деньгами заявку и исполнение контракта (требуется при закупках в соответствии с федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ)

✓ Есть портфолио с удачно реализованными проектами

✓ Есть положительные отзывы значимых клиентов о работе вашей компании

✓ У менеджеров по продажам есть KPI, стимулирующий искать крупных клиентов и регулярно с ними встречаться

Как создать продающее УТП

Рубен Арутюнян, основатель и президент дома моды HENDERSON

Каждый из вас стал предпринимателем и мечтает иметь успешную сильную компанию. Но без уникального торгового предложения (УТП) это, к сожалению, не удастся.

Совет

Подумайте, чем вы будете отличаться от конкурентов, и работайте над индивидуальностью продукта.

В свое время, когда обсуждали нашу стратегию в компании HENDERSON, мы для себя решили, что мы должны быть уникальным брендом на рынке. Мы не должны заниматься ни женской, ни детской одеждой – у нас ограничены ресурсы. Мы дали себе обещание, что будем работать в сегменте «доступный люкс», делать качественную и доступную одежду. И все свои усилия вложили в это направление.

Сегодня, может быть, мы не являемся крупнейшей сетью модной одежды, но точно являемся крупнейшей сетью мужской одежды в России.

Пример

Предположим, вы работаете в своем городе, у вас своя кофейня. Вы должны создать в этой кофейне какую-то уникальную обжарку кофе или уникальное пирожное, которое ваши клиенты нигде не смогут найти, и это станет вашей индивидуальной особенностью. Имея такие разные интересные фишки, вы сможете привлечь аудиторию, сделать ее лояльной, а если модель окажется успешной, то сможете продвигать ее по своему городу и региону.

Удачи!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Признаки эффективного УТП

✓ Максимально конкретное, без общих фраз

✓ Максимально простое – выгода очевидна для клиентов

✓ Не противоречит интересам и ценностям целевой аудитории

✓ Короткое и четкое и состоит из одной-трех фраз

✓ Отличается от предложений конкурентов

✓ Убедительное и запоминающееся для целевой аудитории

✓ Лучше, выгоднее и качественнее, чем то, что уже используют клиенты

✓ Не могут использовать конкуренты

Что может стать УТП

✓ Полезный дополнительный сервис

✓ Расторопность и вежливость персонала

✓ Узкая ниша

✓ Ориентация на конкретную группу клиентов

✓ Лидерство на рынке

✓ Элитарность

✓ Высокий результат

✓ Дополнительные гарантии

✓ Низкая цена

✓ Уникальная характеристика

✓ Новое решение, инновация

✓ Преимущество в недостатке. Например, молоко, которое скисает за три дня: «Хранится всего 3 дня, потому что на 100 % натуральное»

✓ Конкретное решение проблемы. Например: «Ноет зуб? Мазь «Неболин» снимет боль через 5 минут»

✓ Эксклюзивность

Как получить горячих клиентов на выставке

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Выставки и конференции – очень сильный канал маркетинга и хороший инструмент для поиска новых клиентов. Однако, особенно для малого бизнеса, участие в выставке может стоить больших денег. Поэтому, например, наша компания часто берет недорогой стенд. Он не в проходной зоне, а значит, мы получаем контакт с гораздо меньшим количеством посетителей. Как же мы выкручиваемся?

Бизнес-хак

Чтобы собрать целевые контакты на выставке, отправьте туда промоутера с айпадом. И придумайте какой-то ценный подарок клиенту.

В роли промоутера необязательно должна быть дорогая модель. Вы можете выбрать из числа своих сотрудниц наиболее симпатичную и коммуникабельную. Или даже, как владелец бизнеса, стать промоутером самостоятельно.

Промоутер вооружается айпадом, на котором есть специальная форма, предполагающая, что каждый может ввести свои контактные данные и в ответ тут же получить на свой имейл нечто ценное. Это может быть какая-то смета, документация, чек-лист. Да и просто какое-то полезное видео – некий цифровой ценный материал.

Далее промоутер ходит по выставке и аккуратно и ненавязчиво предлагает посетителям получить этот ценный контент в обмен на регистрацию и подписку.

Что вы получите благодаря этому приему? Соберете огромное количество целевых контактов. В отличие от банального сбора визиток на стенде или просто обхода рядов выставочного зала вы получаете активированные контакты, потому что промоутер может тут же после регистрации попросить человека проверить имейл, подтвердить регистрацию и подписку и убедиться, что он понял, какую ценность только что получил.

Далее работа с этой базой контактов представляет собой тривиальную задачу – мы имеем уже вовлеченных людей, тех, кто дал согласие на последующую рассылку. Мы можем смело доводить их до принятия решения о покупке.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Идеальный сотрудник-стендист

✓ Знает все о продуктах компании

✓ Может ответить на любой вопрос посетителей

✓ Умеет презентовать товар

✓ Умеет работать с возражениями

✓ Опрятно одет, образ дополняют корпоративные элементы, например, платок или галстук с символикой бренда

✓ Улыбчив и доброжелателен

✓ Грамотно говорит

✓ Умеет слушать и слышать посетителей, выявлять их потребности и задавать правильные вопросы

✓ Стрессоустойчив, не проявляет недовольства, сдерживает негативные эмоции

✓ Не забывает брать контакты посетителей, заинтересовавшихся продукцией

Как построить эффективный email-маркетинг

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Кто-то говорит, что имейл-маркетинг суперэффективный канал продаж, а кто-то скажет, что эти спам-рассылки никогда не работали. Правы и те и другие. Вопрос – как использовать. Хороший и единственно возможный правильный имейл-маркетинг – тот, который осуществляется с согласия ваших подписчиков. То есть каждый из них своим активным действием дал вам согласие на то, что вы будете слать ему рекламу и какой-то ценный контент.

Совет

Делайте рассылки тем людям, которые ждут их от вас и готовы читать, получать и реагировать.

Как построить такой имейл-маркетинг, какие шаги или базовые техники и приемы можно внедрить прямо сейчас. Грубо говоря, не заморачиваясь на сложной концепции, сложной стратегии и не тратя на это кучу сил и времени, не привлекая агентство и так далее. Есть очень простой рецепт: создайте три письма. Это так называемая велком-серия. Три письма, которые будет получать новый подписчик только после того, как подпишется и зарегистрируется.

Первое письмо расскажет о каких-то преимуществах и особенностях вашей компании.

Второе письмо будет открывать некую возможность. То есть какие проблемы, какую «боль» вы устраняете у этого клиента. Что он может получить, работая с вами.

Третье письмо – коммерческое предложение: сколько это стоит, какие варианты есть. Можно подкрепить отзывами и социальным доказательством других ваших клиентов.

Если вся эта информация будет в одном письме, она просто сольется и не сработает эффективно.

Первое письмо отправляйте в первый день после подписки, второе – через день-два, третье – еще через несколько дней. Вы можете уместить эту серию в неделю-две, в зависимости от того, какой у вас цикл принятия решения о покупке – у кого-то это несколько дней, кому-то придется растянуть на месяц.

Далее. Только когда вы настроите это в любой платформе имейл-рассылок, только после этого приступайте к поиску и привлечению новых подписчиков. Потому что так вы уже будете встречать их во всеоружии.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что нужно проверить перед запуском рассылки

✓ Тема письма интересна – возникает желание его открыть и прочитать

✓ Анонс (прехедер) письма дополняет тему

✓ Содержание письма соответствует ожиданиям и потребностям аудитории

✓ Автоподстановка данных работает правильно

✓ В тексте нет ошибок и опечаток

✓ Подписчик сможет прочитать и понять письмо, даже если у него не загрузятся изображения

✓ Все ссылки в письме прописаны корректно – ведут на нужные страницы сайта, дополнены UTM-метками

✓ В конце письма есть призыв к действию

Как с помощью фотографий увеличить выручку на 30 %

Сергей Горбунов, основатель ServiceGuru, ресторатор, инвестор

Один из самых эффективных способов увеличить выручку в ресторане – создание продающего меню с картинками, где вы размещаете фото блюд и коктейлей. Почему создание продающего меню, почему создание меню с картинками повышает выручку?

Давайте рассмотрим внимательнее. Представьте – вы гость, вы приходите в ресторан, вам приносят меню. Вы открываете меню, где есть просто текст и просто описание блюд. И что? Вы выбираете то, что вам в данный момент действительно понятно.

Но когда вы выбираете блюдо из меню с фотографиями, вы выбираете не просто разумом, вы выбираете глазами, эмоциями. Значит, вы выбираете именно то блюдо, которое хотите.

Таким образом, ресторан решает для себя несколько вопросов:

• дает возможность гостю выбрать то блюдо, которое он хочет;

• дает возможность гостю не ошибиться в выборе, таким образом повышает его лояльность;

• повышается операционная эффективность. Чтобы выдать гостю именно то блюдо, которое он выбрал на фото, поварам необходимо очень серьезно потрудиться. Необходимо готовить так, как блюдо было заготовлено и придумано шеф-поваром. Это сильно повышает ответственность за выдачу и качество блюд.

Бизнес-хак

Создавая продающее меню, вы повышаете свою выручку на 30 %. И это позволяет повысить не только лояльность гостей, но и операционную эффективность.

В принципе в любом бизнесе, если вы хотите включить эмоцию при продаже и принятии решений вашим клиентом или гостем, необходимо показать ему. 90 % наших гостей – визуалы, которые принимают решение на основании взгляда и ощущения, которое они получают от того, что видят.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как составить продающее меню

✓ Проведите специальную фотосессию для позиций в меню

✓ Пересмотрите наименования блюд

✓ Наймите дизайнера для создания меню

✓ Уделите внимание качеству бумаги и печати

✓ Сократите позиции в меню

✓ Сократите описание блюд

✓ Проработайте расположение блюд

✓ Продавайте сопутствующие позиции на одной странице меню

Как правильно дарить подарки и увеличивать продажи

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Когда я учился в Америке, усвоил один очень крутой прием, который называется reciprocity – взаимная благодарность. Психологический триггер, который воздействует на поведение вашего покупателя или клиента.

Суть взаимной благодарности заключается в том, что когда ваш клиент получает неожиданный для него подарок или полезность до того момента, как он заплатит вам деньги, в нем появляется чувство благодарности. И если человек нормальный, здоровый и этичный, он захочет отплатить взаимностью.

Чем больше клиент будет вам благодарен до момента покупки, тем с большей вероятностью сделает покупку и будет вас рекомендовать.

Пример

Когда мы занимались цветочным бизнесом, передо мной встала проблема – как получить корпоративных клиентов. Мне было интересно работать с крупными офисами, ресторанами, кафе, гостиницами и выставками. Но на наши холодные звонки нам отвечали, что ни в чем не нуждаются. И тогда мы решили сделать ход конем.

Мы разработали цветочные композиции в различных форматах себестоимостью от 300 до 3 000 рублей. Заходили в офис или ресторан и предлагали в знак нашего добрососедства в подарок композиции из живых цветов. Конечно же, от такого подарка никто не отказывался. Безусловно, если бы мы шли куда-нибудь в Nestle или Samsung, то и подарочная композиция должна была быть соответствующей.

Таким образом мы легко попадали в пространство офиса, знакомились с тем человеком, который отвечал за цветы, и уже впоследствии это знакомство приводило к потоку заказов – обслуживанию 8 Марта, Нового года и т. д.

Задайте себе вопрос – какую пользу вы можете принести клиенту до момента, когда он заплатил вам деньги. Это может быть подарок, информация или просто хорошее настроение.

Подарок должен быть неожиданным. Но это не должно быть грязным маркетинговым трюком, например, скидка 5 % от покупки на 1 миллион рублей – так взаимная благодарность не работает!

Когда вы освоите этот психологический прием (триггер), ваш объем продаж неуклонно будет расти.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Примеры подарков на разных этапах взаимодействия с клиентом

Привлечение

✓ Полезная статья или книга

✓ Ценное видео

✓ Приглашение на экскурсию

Консультация

✓ Кофе, чай, яблоко

✓ Книга, отчет

✓ Бесплатный качественный эскиз

✓ Помощь в экономии

Заказ

✓ Бонусы

✓ Апгрейды

✓ Бесплатные сервисы

✓ Шампанское

Эксплуатация

✓ Подарок в коробке

✓ Обучение использованию

4 шага к созданию продающего сайта

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Большой проблемой современных предпринимателей является неспособность правильно себя рекламировать. Нам кажется, что клиенты должны понимать весь тот объем информации, который находится у нас в голове по поводу собственного бизнеса, точно так же, как мы сами понимаем свое дело. Но это не так. В голове у наших клиентов совсем не то, что нам бы хотелось. Только когда они смотрят наш сайт или видео, у них складывается какое-то впечатление о нас.

Бизнес-хак

«Упакуйте» компанию, чтобы клиент, зайдя на сайт, с первого взгляда понимал ценности вашего продукта.

Первый шаг – выпишите пять твердых пунктов, которыми вы гордитесь в своем бизнесе. Это могут быть ваши достижения, команда, инфраструктура, офисы, оборудование, самые знаковые проекты или еще что-то.

Второй шаг – подумайте, как их можно продемонстрировать широкой публике, что можно отфотографировать или отснять на видео.

Третий шаг – ранжируйте список по важности: самое важное – наверх, самое неважное – вниз. Собственно, это и есть прототип вашего сайта или рекламного буклета.

Четвертый шаг – на картинке или фотографии напишите крупные заголовки, дайте немного текста – и «упаковка» готова: самые главные смыслы донесены.

Помните, что сайт или видео – не просто красивая картинка, а то понимание, которое должно сложиться в голове у вашего клиента.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Эффективный лендинг

✓ Заголовок соответствует содержанию рекламы, по которой кликнул посетитель

✓ Подзаголовок дополняет основной заголовок

✓ Заголовок или подзаголовок содержит уникальное торговое предложение

✓ Суть твоего предложения легко понять даже при беглом просмотре страницы

✓ Указаны преимущества и выгоды

✓ Нет внешних ссылок или иконок, которые отвлекают внимание от лендинга и могут увести с него посетителя

✓ Есть качественный визуальный контент

✓ Есть сигналы доверия (отзывы, обзоры, логотипы клиентов)

✓ Призыв к действию ярко выделяется на странице и привлекает внимание

✓ Лендинг оптимизирован под мобильные устройства

✓ Между элементами есть пустое пространство («воздух»)

✓ Навигация простая и удобно организованная

✓ Дизайн простой и минималистичный, без вычурности

Как проверить эффективность сайта за 4 шага

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Давайте проверим ваш сайт на профпригодность. Для этого надо проверить смыслы, визуал, конверсию и технические свойства. Давайте размеберм все по порядку.

1. Первое, что нужно сделать – взять и проскроллить ваш сайт, как это делает клиент или как вы сами поступаете со всеми другими сайтами. Берите мышку или тачпад и скрольте так, как вы обычно поступаете со всеми сайтами: не вчитываясь внимательно в каждый экран, просто бегло проглядывая страницу.

Совет

Задайте себе вопрос: что осталось у вас в голове в сухом остатке, что вы поняли?

Если вы не очень критичны к себе, позовите знакомого, который еще не видел ваш сайт или вообще не знает, чем вы занимаетесь. Дайте ему повторить ту же самую операцию, а лучше повторите это несколько раз с разными людьми. В конце, не комментируя, обязательно без подсказок, спросите, что человек понял. Пусть он выпишет 10 пунктов на листочек. То, что он выписал, – это и есть то, что по факту доносит до клиента ваш сайт. И если это покажется вам несправедливым, помните – это и есть факт. То, как на самом деле с точки зрения смысла работает ваш сайт.

2. Дальше проверим изображение и визуал. Для этого мы возьмем гугл-переводчик и переведем ваш сайт на китайский/японский язык. Теперь, после перевода сайта на другой язык, текст отключает свою функцию, и вы видите только картинки и изображения. Проскролльте ваш сайт еще раз. Понятно ли из картинок то, чем вы занимаетесь? Понятно ли, что вы предлагаете, почему с вами стоит работать, почему стоит купить прямо сейчас, что нужно сделать, чтобы купить? Если картинки визуально бессмысленны, значит, визуальный слой не выполняет свою функцию.

3. Следующим мы проверим то, что отвечает за принятие решения и конверсию. Это заголовки, акции, формы захвата, кнопки, формы заказа звонка и номер телефона, который должен быть отчетливо виден.

Удостоверьтесь, что на каждом экране у вас есть способ сделать следующий шаг, чтобы перейти непосредственно к покупке. Обязательно проверьте работоспособность всех форм: по телефону действительно можно дозвониться, все кнопки работают, причем работают просто.

4. Самое главное – убедитесь, что ваш сайт быстро грузится и одинаково хорошо работает на всех устройствах, иначе все вообще не будет иметь смысла.

Желаю успехов!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Обязательные продающие элементы сайта

✓ Дескриптор (краткое описание сути деятельности вашей компании)

✓ География работы (на сайте указано, в каком городе вы работаете или в какие города и страны можете доставить товар)

✓ Релевантная фотография в верхней части лендинга или главной страницы сайта (отражает суть того, чем занимается ваша компания)

✓ Полный перечень контактов (телефоны, адрес электронной почты, фактический адрес)

✓ Три ключевые выгоды сотрудничества с вашей компанией (в верхней части лендинга или главной страницы сайта)

✓ Элементы доверия (документы, сертификаты, лицензии, отзывы клиентов, кейсы)

✓ Простой первый шаг (вызов замерщика, расчет стоимости проекта, запись на тест-драйв, запрос каталога, получение пробного урока)

✓ Заметная форма заявки

✓ Максимум информации о товаре (описание, характеристики, фотографии, способы оплаты и доставки)

✓ Подсчет статистики (установлены счетчики «Яндекс.Метрики» или Google Analytics)

Как создать продающий скрипт за 1 день

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Скрипт – сценарий разговора с клиентом: какие вопросы задавать, что говорить, как отвечать на возражения, какие стадии разговора могут быть. Скрипт должен увеличивать объем продаж. Но так получается не всегда. Так, вы можете у кого-то заказать скрипт, начать по нему работать и потерпеть неудачу. Он будет совершенно оторван от реальности.

Бизнес-хак

Чтобы написать хороший скрипт, запритесь в комнате, возьмите телефон и начните звонить вашим клиентам.

Конечно же, у вас должен быть повод для звонков. Повод может быть разный: назначить встречу, сообщить об акции, сделать расчет цен или что-то еще. Звоните так, как у вас получается.

Где-то на 50 или 60-м звонке вы заметите, что начинаете произносить одни и те же фразы. Что ваша речь и мышление адаптируются под успешную манеру разговора, что вы начинаете идти в разговоре одним и тем же сценарием. Мозг предпринимателя адаптируется к тому, что дает успех. Замечайте самые лучшие фразы, подчеркивайте самые лучшие моменты, которые вызывают правильную реакцию. После того как вы совершите где-то 50–100 звонков, у вас будет разговор, который будете помнить уже практически наизусть.

Совет

Запишите себя на диктофон, транскрибируйте и оформите это в удобную форму.

Повесьте этот листочек или плакат на стену. Начните звонить по этому скрипту и корректируйте его, если чего-то не хватает или является лишним. Раздайте скрипт своим сотрудникам. Вы сможете своим примером доказать, что он работает, потому что этот скрипт родился из вашей реальной практики и большого количества звонков.

Вот так пишется правильный скрипт.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Общение менеджера с клиентами

Приветствие

✓ Разборчиво представиться, назвать имя и должность

✓ Узнать или уточнить имя клиента

Общение

✓ Общаться вежливо и доброжелательно

✓ Не перебивать собеседника

✓ Говорить просто и понятно, не использовать сложные термины

✓ Не допускать пауз дольше 15 секунд

Выявление потребности

✓ Определить «боль», потребность клиента

✓ Предложить продукт, удовлетворяющий эту потребность

Общее впечатление от работы

✓ Проявлять активность, показывать заинтересованность в работе

✓ Подробно отвечать на вопросы клиента по ценам, ассортименту, характеристикам товаров

✓ Подробно рассказывать о скидках и акциях

Оформление заказа. Использовать подсказки:

✓ Вы можете подумать. Давайте сформируем заказ – и цена сохранится за вами.

✓ Давайте оформим заказ сейчас. Нужные товары как раз в наличии, вы получите их уже завтра.

✓ Если оформим заказ сегодня – он сразу поступит в производство, и вы получите его в кратчайшие сроки

Завершение разговора

✓ Если клиент сомневается – взять его номер телефона и спросить, когда можно перезвонить

✓ Поблагодарить клиента за разговор. Использовать подсказки:

• Да, покупка – серьезный шаг. Вы можете все еще раз взвесить, чтобы принять окончательное решение. Давайте я свяжусь с вами сегодня вечером или завтра днем. В какое время вам будет удобно поговорить?

• Что вас смущает? Мы можем связаться позже и обсудить все нюансы

Как безболезненно поднять цену на 10 %

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Самое мощное и простое действие с точки зрения влияния на прибыль и доход – ценовой эксперимент. Большинство предпринимателей малого и микробизнеса не решили вопрос с ценообразованием. Они ставят цены по принципу «сколько не жалко» или «сколько не страшно» или по принципу того, что другие продают по такой же цене. Но они не проверяли, что будет, если поднять цену на 5–10–15 %.

Есть такое понятие – эластичность спроса по цене, – которое показывает, насколько повысятся или понизятся продажи в ответ на то, что мы поднимем или понизим цену. Если вы никогда не поднимали цены, скорее всего, все это время недозарабатывали большое количество денег.

Бизнес-хак

Чтобы установить оптимальную новую цену, повысьте цену на 5–10 % и проведите A/B-тестирование.

Создайте на сайте еще одну посадочную страницу. Повысьте цену с небольшим шагом в 5–10 %. Пустите на страницу трафик и посмотрите, сколько будет заявок при какой цене. Например, если при увеличении цены на 10 % число заявок не уменьшится (или уменьшится ненамного, и вы все равно будете в большем плюсе, чем раньше) – оставляйте эту цену.

Вот и все. Вам больше не нужно ничего делать. Правильная ценовая корректировка – это и есть чит-код к новому уровню вашей прибыли.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Психологические приемы при формировании цены

✓ Уменьшать первую цифру цены.

«299 рублей» – более привлекательно, чем «300 рублей»

✓ Выбирать числа с наименьшим количеством слогов.

«Триста пять рублей» звучит короче и воспринимается лучше, чем «двести восемьдесят шесть рублей»

✓ Разделять стоимость продукта и доставки.

Так вы зафиксируете внимание людей не на итоговой цене, а на более низкой базовой

✓ Предлагать оплату в рассрочку.

Этим приемом вы привяжете восприятие покупателя к маленьким ценам

✓ Представить цену в виде ежедневного взноса.

«Кофемашина по цене двух чашек кофе в день» – и вот сумма кажется совсем небольшой

✓ Использовать «конгруэнтный» язык.

Рядом с ценой пишите слова, которые ассоциируются с невысокой стоимостью: «низкий», «маленький», «крошечный»

✓ При указании больших цен использовать неокругленные числа.

Не «дом за 5 500 000 рублей», а «дом за 5 458 500 рублей». Точные цены запускают в подсознании покупателя ассоциации, связанные с маленькими величинами

✓ Поднимать цены на предыдущие версии продукта.

Так вы увеличите воспринимаемую людьми ценность новой версии

✓ Визуализировать разницу между двумя ценами.

Например, пишите новую цену другим шрифтом и более крупно

✓ Брать предоплату.

Если люди делают предоплату, то они концентрируются на выгоде, которую получат, а это приглушает боль от расставания с деньгами

✓ Делать продукт комплексным.

Продавайте в одном комплекте с продуктом сопутствующие товары

✓ Правильно формулировать скидки.

Если цена на продукт низкая – показывайте скидку в процентах. Если цена высокая – называйте конкретную сумму скидки

✓ Объяснять причину скидки.

Дайте понять клиентам, что новая цена действительно нетипична

✓ Поднимать цены часто, но по чуть-чуть.

Покупатели воспримут это легче, чем редкое, но заметное удорожание

✓ Уменьшать размер или объем товара.

Например, продавать по той же цене не литр молока, а 0,95 литра

Как привлекать подписчиков в Instagram за 1 P

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

Уже давно никто не покупает В2В или В2С, все покупают human2human. Когда вы думаете об «айфоне», вы вспоминаете Стива Джобса. Когда вы приходите в Сбербанк, ассоциируете его с Германом Грефом, и конверсия в покупку, а соответственно, и продажи растут. Точно так же может быть и у вашего бизнеса.

На сегодняшний день самый крутой канал по прокачке личного бренда – это Инстраграм. Два года назад у меня ещё было всего 200 или 300 подписчиков, аккаунт был закрытым. Сейчас у меня уже больше миллиона подписчиков. Такая аудитория в Инстаграме помогает делать огромные продажи. И так может быть у каждого. Что нужно сделать?

Первое – заведите, наконец, аккаунт в Инстаграме.

Второе. Необходимо выкладывать как минимум один пост в день, 4–6 «сториз» и проводить один прямой эфир в неделю. Это необходимый минимум по вашему контенту. Дальше на эту посадочную страницу надо гнать трафик.

Бизнес-хак

Я для себя открыл самый крутой, самый эффективный и самый дешёвый способ «нагона» трафика с продаж в Инстаграме – «give away».

Как работает give away? Существуют крупные блогеры, которые набирают аудиторию 2–3–5 лет, у них может быть и 5 миллионов подписчиков. Представьте, вы приходите к этому блогеру и просите его разместить пост о вас. Это будет очень дорого – каждый подписчик обойдется вам в 500, а может быть и 1000 рублей.

Но если вы объединитесь с ещё пятьюдесятью такими же людьми, как вы, и приходите с ними вместе, это гораздо дешевле. Вы приходите, покупаете подарки, договариваетесь с блогером на пост, блогер делает у себя пост, выкладывает его и выставляет главным условием подписку на все конкурсные страницы. Их может быть 50, и это спонсоры. Представьте, блогер делает такой пост, с него переходит 50–70 тысяч подписчиков одновременно на ваш аккаунт и ещё 50 людей, и они одновременно видят ваши рекламные сообщения.

Вы можете сделать огромные продажи сразу же. Плюс ко всему, конечно же, высокий LTV, и стоимость такого подписчика уже составляет не 500–1000 рублей, а 1–2–3 рубля. Это самая низкая цена сейчас в Инстаграме, вообще в интернете за подписчика.

Активно занимайтесь развитием своего личного бренда и используйте give away.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Идеальная бизнес-страница в Instagram

✓ Красивый, понятный и простой логин, который легко запомнить

✓ Качественный аватар: логотип компании, собственная фотография или изображение товара

✓ В имени аккаунта есть ключевые слова, по которым вашу страничку смогут найти потенциальные подписчики

✓ В описании указано, чем вы занимаетесь, какой у вас бизнес

✓ В описание включено ваше акционное предложение или оффер

✓ В описании использованы эмодзи, чтобы структурировать текст, выделить ключевые слова и привлечь внимание

✓ В описании есть ссылка на сайт (группу в соцсетях, каталог, посадочную страницу и т. д.)

✓ Ссылка включает UTM-метку (для отслеживания источника трафика)

✓ Включен бизнес-аккаунт

✓ Указаны контакты компании

✓ Адрес компании не входит в список контактов

✓ Включены кнопки «Позвонить», «Электронное письмо», «Текст» и «Как добраться»

✓ Все фото и видео – собственные, в высоком разрешении и хорошего качества

✓ У каждого фото и видео есть описание

5 чит-кодов крутого YouTube-канала

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

Я сделал свой канал на YouТube, и там уже больше 200 тысяч подписчиков. Что такое вообще канал на Youtube? Такая же посадочная страница, как лендинг, как Инстаграм, которая конвертит подписчиков в продажи. Вы можете продавать либо свои продукты, либо рекламу. Расскажу про пять чит-кодов – как сделать свой крутой канал на Youtube.

1. Что снимать? Показывайте, что вам реально интересно. Если вы видите, что бьюти-блоги набирают много просмотров, а вам не нравится косметика – не надо это выкладывать. Если вы, например, строитель, то показывайте, как строить дом, от начала и до конца. Поверьте, есть огромное количество людей, кому это будет интересно.

Пример

Я предприниматель, и я рассказываю про бизнес, мне интересно разбираться в деталях. Поэтому и контент получается интересным, а количество подписчиков растёт.

2. Обязательно давайте call to action – подписывайся на канал, ставь лайк, делай репост и, конечно же, ставь «колокольчик», чтобы не пропускать видео. Когда мы стали указывать call to action в каждом видео, количество подписок увеличилось на 70 % по сравнению с теми периодами, когда мы этого не делали.

3. Обязательно давайте задания своим подписчикам, прямо в выпуске. Например, остановитесь и отожмитесь прямо сейчас, или позвоните маме, или купите книгу. Я делаю так постоянно, и это очень сближает с подписчиками. У них меняется реальная жизнь, это очень круто. При этом подписчики становятся более лояльными и смотрят больше ваших видео.

4. Вы сделали контент, хорошую конверсию, теперь нужен трафик. Как получить трафик? Самое крутое – колобарация с большими крупными блоггерами по вашей тематике. Они могут быть платные, вы можете находить блогеров поменьше, делать это бесплатно, переливать аудиторию. Это всегда будет ценно – даже если аудитория небольшая, вы получите хороший трафик и продажи.

5 Оптимизация ваших роликов. Описание под вашим роликом видят всего 5 % людей, и вот в этом описании вы можете делать что угодно. Вы должны ставить перекрёстные ссылки на свои предыдущие видео, и тогда эти видео будут получать дополнительные бесплатные просмотры. В описании видео, в названии вы должны указывать самые популярные, самые хайповые темы.

Пример

Недавно самой хайповой темой был Телеграмм. Вы можете писать про Телеграмм, и это гарантированно обеспечит вам ещё на 20–30–50 % больше просмотров.

Выходите на YouTube, создавайте свои каналы и делайте продажи для своего бизнеса.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Обязательные элементы ролика на YouTube

✓ Заголовок раскрывает суть ролика

✓ Заголовок содержит ключевую фразу для поиска

✓ Название загружаемого видеофайла содержит ключевую фразу для поиска

✓ У ролика есть подробное описание

✓ В описание включены ссылки на сайт, соцсети, другие видео по теме

✓ Прописано более пяти тегов

✓ Все теги релевантны содержанию ролика

✓ Выбрана релевантная категория размещения видео

✓ У ролика есть яркая картинка-заставка

✓ Использованы конечные заставки со ссылками на другие ролики или сайт

✓ Есть рекомендованный контент

✓ В видео есть призыв к действию: подписаться на канал, перейти на сайт, поставить лайк

Как увеличивать продажи через автовебинары

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

Все хотят покупать у собственников бизнеса. Никто не хочет торговаться с менеджером. Раньше я продавал один на один, ездил на встречи и мог закрывать 5 или даже 8 сделок из 10. Тогда как мои менеджеры или менеджеры каждого из вас закрывают 1 или максимум 2 сделки из 10. Я подумал, как себя клонировать? Как сделать так, чтобы продаж было больше? Так я открыл для себя вебинары.

Бизнес-хак

Чтобы получать новых клиентов, я транслирую каждый день записи своих продающих вебинаров.

Что такое вебинары? Вы сидите перед компьютером час, полтора или два и делаете презентацию на какую-то тему. Из любой точки планеты вас смотрит любое количество людей, нет никаких ограничений, и прямо во время вебинара вы продаёте.

Пример

Так, в августе 2017 года я продал с одного вебинара на 20 миллионов рублей. Тогда я подумал: «Ничего себе, так бывает? Как бы мне теперь сделать так, чтобы вебинары проходили каждый день?»

Конечно же, у меня нет столько времени, чтобы транслировать их каждый день, и я открыл для себя автовебинар – вебинар в записи, который идёт каждый день, и каждый человек, который приходит на такой вебинар, думает, что он лично общается с собственником. Это очень крутой лайфхак, и сейчас я расскажу вам, как сделать свой вебинар и затем на его основе автовебинар.

Первое – необходимо сделать open loop. Нужно рассказать, что человек узнает на этом вебинаре. Например, «как построить дом», «как создать свой канал на YouТube» или «как набрать миллион подписчиков в Инстаграмм» – любая тема, в которой вы эксперт. Вы забрасываете это вначале и говорите, что если вы досмотрите до конца, то узнаете, как построить дом с нуля всего за два месяца. Если человеку интересна эта тема, он обязательно досмотрит до конца.

Второе – причина вас смотреть. Рассказывайте о себе, про свои артефакты, кто вы такой, чего вы добились, обязательно показывайте фотографии вашего бизнеса, склада и т. д.

Третье – вы показываете уже конкретную часть. Например, рассказываете конкретно, как привести человека к миллиону подписчиков.

И четвёртое – в конце вы делаете закрытие, продажи.

Представьте, что такой вебинар с продажей идёт каждый день – как вы думаете, ваши продажи увеличатся? Я уверен, что да.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Функционал качественной вебинарной площадки

✓ Чат

✓ Демонстрация экрана и инструменты рисования

✓ Демонстрация медиаконтента

✓ Отслеживание статистики посещаемости

✓ Возможность выгрузки информации об участниках

✓ Создание опросов и тестов

✓ Запись вебинара

✓ Возможность хранения записи на сервере площадки

✓ Проведение автовебинаров

✓ Подробный FAQ

✓ Круглосуточная техническая онлайн-поддержка

✓ Проверка работы камеры и микрофона

Как продавать через крупную сеть

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

Как попасть в сети? Я знаю, что многие поставщики, особенно мелкие, мечтают попасть в крупные сетевые магазины, но этого не надо делать. Если вы не крупная компания, то у вас не налажена логистика, не налажен мерчендайзинг, нет понимания, как работать с договорами. А у таких компаний, как правило, очень жёсткие договоры. Я расскажу, как попасть на полку в крупные сетевые магазины, но при этом не проходить долгий и тяжёлый путь согласования договоров.

Бизнес-хак

Идите в сеть, в которую вы хотите зайти, смотрите на товар, который похож на ваш, смотрите на поставщика, звоните ему и налаживайте с ним отношения.

Я был уверен, что пледы с рукавами будут круто продаваться на заправках, и пришёл в одну из таких заправок. И угадайте, что я сделал? Это был суперлайфхак – я просто посмотрел на этикетки пледов, которые уже там продавались, где был написан адрес и название поставщика.

Оказалось, что это была не компания, которая производит пледы, а дистрибьютор – компания, которая поставляет огромное количество товаров. И один из этих товаров был пледы. Всё, что мне оставалось сделать – зайти на их сайт, позвонить и договориться о встрече. Мы приехали на встречу и согласовали все условия. После этого от нас требовалось только произвести товар и привезти им на склад.

Дальше все вопросы с логистикой, мерчендайзингом, контролем этих продаж, все эти вопросы лежали только на них. Да, они берут свои 10–15 %, свою наценку, но поверьте мне, на объёме это для вас гораздо выгоднее и дешевле, и ваша компания может уже сконцентрироваться на производстве продукта, над работой над линейкой и т. д.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готовы ли вы к сотрудничеству с сетью

✓ Товарный знак на вашу продукцию официально зарегистрирован, исключены претензии со стороны третьих лиц как возможных правообладателей

✓ Есть действующий сертификат, декларация о соответствии на всю продукцию

✓ Юридическое лицо, указанное в декларации соответствия, и юридическое лицо, которое собирается работать с сетью, – это одно и то же лицо

✓ На вашей компании не «висят» нерешенные судебные дела и незакрытые штрафы государственных контролирующих органов

✓ Основной вид деятельности вашей компании – производство и реализация товаров, заявленных к вводу в розничную сеть

✓ Юридическое лицо, которое планирует заключать договоры с сетями, – это производитель либо уполномоченный импортер продукции, заявленной к вводу в сеть

✓ Ваш продукт получил не менее 100 отзывов конечных потребителей. Отзывы находятся в открытом доступе

✓ Упаковка вашего продукта соответствует его ценовому позиционированию

✓ Маркировка на упаковке соответствует требованиям законодательства

✓ На каждой упаковке продукта есть штрихкод, официально полученный вами у ассоциации Юнискан / ГС1 РУС

✓ Розничная цена на ваш продукт соответствует его ценности в глазах потребителя (что подтверждается маркетинговым исследованием или успешной статистикой продаж)

✓ На полке сетевого магазина ваш продукт будет отличаться в лучшую сторону от уже имеющихся там аналогов

✓ Вы уже продаете свои продукты по другим каналам (своя розница, интернет, опт)

✓ Ваше производство уже загружено заказами на 50 % и более, поэтому вы не будете зависеть только от торговых сетей

✓ Вы можете не менять предлагаемые цены как минимум в течение полугода после начала сотрудничества с сетью

3 чит-кода в продажах

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

Я расскажу вам 3 чит-кода, которые использую в продажах в собственном бизнесе. Используйте их, и вам будет легче продавать продукцию и выстраивать доверительные отношения с клиентами

Бизнес-хак

Для роста продаж я использую три принципа: открытая петля, взаимная благодарность и истории.

Первое. «Хочешь один миллион просмотров на YouТube совершенно бесплатно прямо сейчас? Тогда досмотри это видео до конца». Это первый принцип – «открытая петля» (open loop), когда в начале своего выступления, поста, рекламного сообщения или на сайте вы делаете какое-то суперпредложение, из-за которого человек будет читать до конца или останется на вашем сайте.

Второе – принцип взаимной благодарности. У себя в магазинах по продаже гироскутеров мы заметили, что когда человеку дали попробовать и научили кататься на гироскутере, он совершает покупку гораздо чаще, чем когда ему просто показывают гироскутер в коробке. Почему так происходит? Потому что продавец оказывает бесплатную услугу – учит его кататься. И клиент вернётся обратно, даже если в интернете цены будут ниже, потому что испытывает чувство благодарности. Это чувство мы используем в своём бизнесе.

Третий чит-код – это принцип истории. Никто не любит покупать у «сухих» компаний, у которых на сайте в разделе «О нас» написана какая-то миссия или какие-то факты, которые никому не интересны. Все хотят покупать у людей, у живых личностей, живых историй, у компаний, у которых есть история. Именно поэтому моё видео на YouТube, в котором я рассказываю о своей истории, набрало больше миллиона просмотров. Вы можете зайти и проверить, видео называется «Забудь о стартовом капитале». Записывайте свою историю в Инстаграме, YouТube, Facebook или ВКонтакте. Обязательно поместите её на сайт. Она точно будет интересна большому количеству людей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Психологические триггеры, которые можно использовать в продажах

✓ Взаимная благодарность. Если человек получает некую ценность, он хочет отплатить взаимностью

✓ Дефицит. Если предложение ограничено или товара осталось совсем мало – желание купить, заказать, воспользоваться возрастает

✓ Авторитет. Человек охотнее покупает товар, когда прочитает положительный отзыв эксперта или лидера мнений

✓ Открытая петля (open loop). Люди стремятся получить законченную информацию. Если вы пообещаете рассказать нечто очень ценное в следующем ролике (статье, рассылке) – люди будут ждать этого с нетерпением

✓ Ментальное взаимодействие. Если вовлечь человека в обсуждение продукта, дать ему попробовать товар – он с большей вероятностью совершит покупку

✓ Сторителлинг. Люди обожают истории: о других людях, компаниях, продуктах и т. д. Они вызывают у читателей интерес и эмоции и тем самым ведут к продаже

✓ Доказательство стоимости. Чем больше разнообразной информации о продукте ты даешь, тем сильнее возрастает его ценность в глазах потенциальных покупателей

✓ Честность. Людям нравится, когда продавец рассказывает о товаре честно, не скрывая недостатков и не преувеличивая достоинства

✓ Эмоции. Сильные эмоции стимулируют человека к покупке. Они могут быть положительными или отрицательными. Например, радость от обладания ценной вещью или страх перед проблемой, от которой человек хочет избавиться

✓ Визуализация будущего. Вы рассказываете человеку, как изменится его жизнь после покупки – и продукт становится для него гораздо привлекательнее

✓ Гарантия результата. Когда человек уверен, что получит желаемое и не потеряет деньги и время, он успокаивается и быстрее решается на покупку

✓ Пошаговое действие. Когда клиент получит или купит что-то недорогое, ему будет легче решиться на покупку более ценного товара

✓ Истинная потребность. Люди покупают не товары и услуги, а решение своих проблем. Если вы выявите эти проблемы – закрыть сделку будет легче.

✓ Предугаданное возражение. Если вы снимете возражение клиента до того, как он его выскажет, доверие к вам и вашему продукту возрастет

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете полную версию данного чек-листа.

Как за месяц заработать 10 млн рублей на отделе продаж

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

В высокий сезон, в декабре, мы добились от отдела продаж сверхрезультатов. Увеличили выручку на 10 миллионов рублей за один месяц, потратив всего 500 тысяч рублей дополнительной зарплаты сотрудников.

В декабре мы разделили отдел продаж на четыре команды. Каждая отвечала за свой блок: розничные продажи, оптовые продажи, онлайн и сопровождение франчайзи. Каждой команде поставили свой план. Да, конечно, они отличались – у кого-то это было 30 миллионов, у кого-то 10, поэтому мы считали выполнение плана не в выручке, а в выполнении плана в процентах.

Бизнес-хак

Разделите менеджеров по продажам на команды. Ежедневно отправляйте руководителям каждой команды результаты, кто на каком месте.

Мы создали общий чат, в который вошли руководители каждой команды. Ежедневно мы отправляли туда результаты, и они могли видеть, кто на первом месте, кто на втором, а кто на третьем. Это действует очень круто, когда ты видишь свою фамилию, например, на четвёртом месте. У тебя сразу же появляется желание подняться в результатах.

Мы установили, что та команда, которая выиграет, получит дополнительный бонус 500 тысяч рублей, который будет делиться между капитаном команды и двумя людьми в его команде, которых он сам выберет – 300 тысяч рублей главному и по 100 тысяч рублей двум его помощникам.

Вот так, за счёт геймификации, духа конкуренции и соперничества мы добились того, что в декабре мы сделали выручку на 10 миллионов рублей больше, чем планировали.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Простые способы нематериальной мотивации

✓ Вы здороваетесь с сотрудниками, помните их по именам

✓ Вы регулярно публично хвалите сотрудников за успехи

✓ Вы общаетесь с сотрудниками, интересуетесь их успехами и проблемами, предлагаете помощь

✓ Вы идете сотрудникам навстречу: можете дать отгул, разрешаете уйти пораньше

✓ Вы регулярно устраиваете корпоративные мероприятия и встречи сотрудников вне работы

✓ Вы лично поздравляете каждого сотрудника с днем рождения

✓ Вы доступны для каждого сотрудника: к вам можно подойти и обратиться с любым вопросом

✓ Вы не устраиваете публичных разносов

✓ Вы поощряете инициативу и позволяете сотрудникам самим решать, как им лучше выполнять свою работу

✓ Вы обращаетесь к сотруднику за советом, если он может помочь в решении какого-либо вопроса

✓ Вы предоставляете сотрудникам право на ошибку

Как на холодных звонках заработать 1,5 млрд рублей

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Первый свой бизнес я построил на исходящих звонках. Это были холодные продажи – 99 % звонков были неудачными, но это не помешало нам построить успешный бизнес с оборотом в 1,5 млрд рублей. Я поделюсь 4 ключевыми правилами достижения результата при исходящих звонках.

Бизнес-хак

Делайте 100 звонков в день и получите первую продажу. Начните строить свой бизнес с миллиардным оборотом с этого.

1. Звоните много. Вы должны делать 100–150 звонков – это норма. Только это позволит вам получить заветную продажу сегодня.

2. Будьте настойчивы. Клиент, который отказывает вам, отказывает потому, что не понимает ценности вашего продукта или услуги. Звоните ему снова, доказывайте, почему он должен купить именно у вас.

3. Не используйте скрипты. Только искренняя речь позволяет построить доверие с клиентом. А доверие – это и есть продажа.

4. Знайте свой продукт. Вы или ваш сотрудник должны быть экспертом. Человек, общающийся с вами, должен доверять вам, понимая, что вы разбираетесь в своем деле как никто другой.

Теперь главное: мы смогли построить свой бизнес, не имея складов и заводов. Мы сделали это только потому, что у нас была цель. Мы звонили и добивались своего результата. Мы делали 100 звонков и получали свои продажи.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Подготовка к холодным звонкам

✓ Прослушать записи нескольких последних разговоров с клиентами. Это поможет увидеть недочеты и не повторять их

✓ Выбрать любое предложение из книги и прочитать с разными интонациями: доверительно, обнадеживающе, радостно, скептически, таинственно

✓ Выбрать любое предложение и несколько раз прочитать, поочередно выделяя каждое слово как ключевое

✓ Несколько раз произнести одну и ту же фразу с разной скоростью

✓ С улыбкой зачитать отрывок из газеты или книги (когда человек улыбается, его голос становится певучим)

✓ Расслабить лицевые мышцы перед зеркалом, улыбнуться

Как не терять клиентов на входящих звонках

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Важно понимать, что цель входящего звонка – не только продажи, а прежде всего получение контакта клиента для того, чтобы дальше была возможность предлагать ему свои услуги и продукты. Для этого нужно сделать три простых действия.

Бизнес-хак

Чтобы зарабатывать больше денег на входящих звонках, я оцениваю каждый разговор при помощи простого чек-листа.

1. Сделайте чек-лист. В нем должны быть указаны вопросы и фразы, которые вы или ваш менеджер должны проговорить в ходе разговора с клиентом.

2. Постройте систему оценки. В чек-листе указаны фразы и вопросы, на которые есть однозначные ответы: ДА или НЕТ. Прозвучало ли это в ходе телефонного разговора или нет. Система оценки настраивается достаточно просто: вы можете взять удаленного сотрудника за 5–10 тысяч рублей, который будет прослушивать ваши звонки и выставлять итоговый балл.

3. Привяжите к оценке звонка мотивацию сотрудника, который принимает эти звонки. Только так для него это действительно станет важно, а вы, как собственник, начнете получать максимальные результаты от входящих звонков.

Помните, что вы оплачиваете каждый входящий звонок. Маркетинговый бюджет должен отбиваться, и если вы не собираете контакты, теряете большое количество прибыли. Начните делать это сейчас, и уже завтра вы станете богаче.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как сократить расходы на входящие звонки

✓ Пересмотреть свой тарифный план

✓ Перейти на работу в облаке (вместо организации локальной сети)

✓ Подключить IP-телефонию

✓ Подключить виртуальную АТС

✓ Установить голосовое меню – автоматизированную систему с заранее подготовленными и записанными фразами

✓ Использовать маршрутизацию вызовов – направлять вызов оператору, профессиональные навыки которого соответствуют теме вопроса клиента

✓ Использовать мессенджеры: Skype, WhatsApp и др.

✓ Внедрить другие средства коммуникации – например, чат с консультантом на сайте

✓ Автоматизировать максимум процессов: оформление заказа, резервирование товара, получение данных о счете и т. д.

Как увеличить продажи руками партнеров

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Когда мы создавали команду «Эвотор» – онлайн-кассы, – мы свято верили в убермодель, что каждый производитель сможет напрямую общаться с торговой точкой. Мы наняли большую команду продажников, купили тысячу кроссовок, создали лучшие скрипты и отправили ребят в город ходить по торговым точкам и общаться с предпринимателями.

Мы обошли несколько тысяч торговых точек в Москве, Питере, Новосибирске и рассказывали о преимуществах онлайн-касс, о преимуществах наших смарт-терминалов и автоматизации. Зачастую нашими клиентами были те, у кого на столах до сих пор лежат счеты, калькуляторы, эксели или тетрадки с отчетами о продажах. Через неделю после того, как продажник уходил с торговой точки, мы спрашивали хозяина, будет ли он приобретать, и получали отказ.

Бизнес-хак

Найдите партнеров, которые уже сотрудничают с вашими клиентами, и подавайте свой товар через них.

Мы начали разбираться в проблеме, и оказалось, что за 20 лет существования этого рынка на нем появилось большое количество компаний – центров технического обслуживания, которые обслуживают эти точки и предоставляют им сервис. И именно они являются тем ключевым звеном, кто рекомендует, какой продукт нужно купить предпринимателю как онлайн-кассы, чтобы правильно пробивать чеки и соответствовать законодательству.

Мы резко изменили свою бизнес-модель и ушли в партнерские продажи. Мы создали сеть из более 2 500 партнеров по всей стране, и на сегодня, спустя два года, мы продали сотни тысяч наших устройств, и наши партнеры любят нас за то, что мы дали им возможность заработать денег на нашем продукте.

Если у вас b2b бизнес, можно достаточно быстро понять, что вы неправильно строите то дистрибуцию, и то свою бизнес-модель.

Я всю жизнь занимался агентскими/партнерскими продажами и очень верю в этот бизнес. Я рекомендую всем работать с партнерами. Самое важное – на старте ваша команда продажников должна сделать декларацию о независимости. Она может быть на одном листе А4, но это те правила, по которым ваш бизнес играет с вашими партнерами, и вы всегда должны держать слово.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что нужно знать партнеру, чтобы продавать больше

✓ Ваши условия сотрудничества: формат взаимодействия, как думаете предоставлять товар для партнерских продаж

✓ Ваши ожидания от партнерства: чего вы хотите получить, что будете требовать

✓ Свою выгоду: получит ли он деньги, новых клиентов, сможет ли усилить репутацию

✓ Дополнительные затраты: придется ли потратиться, чтобы продвигать ваш товар и оформлять сделки

✓ Возможные доходы от продаж ваших продуктов: какую наценку, комиссионные или партнерские отчисления он получит при продаже

✓ Время действия договоренностей: четкий срок сотрудничества должен быть закреплен в письменном виде

✓ KPI для оценки партнерства: количество новых клиентов, объем сделок, заработанная прибыль

✓ Результаты других партнеров, их опыт и методы работы

✓ Характеристики вашего продукта, можно ли их проверить на практике, увидеть результаты проверки, ознакомиться с кейсами реальных клиентов

✓ Информация от ваших продажников и маркетологов по организации каналов сбыта, взаимодействию с клиентами

✓ Сведения о целевой аудитории, поиске потенциальных клиентов, об их ожиданиях, отзывах

✓ План продаж и бонус за выполнение плана

✓ Как вы будете поставлять ему продукты: в какие сроки, за чей счет, каким образом переправлять

✓ Как вы сообщите о партнерстве: добавите информацию о нем в свои промоматериалы (буклеты, каталоги, рекламу), выступите на пресс-конференции, настроите таргет по региону для перенаправления клиентов на его сайт

✓ Возможность выйти из сделки

Как попасть на полку крупной сети

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Основная задача любого производителя – продать товар. Ключевое слово здесь – продать. Не войти в сеть, а именно продать.

Совет

Если вы хотите продавать товар через сеть, то он должен отвечать четырем критериям: соответствовать требованиям качества, быть легализован для продаж на территории России, выгоден сети и интересен покупателям.

1. Вы должны производить действительно качественный товар. Вы должны нам рассказать об этом, показать его состав, что там нет ничего вредного, дать его попробовать, насколько он вкусный. Мы своей репутацией отвечаем за качество товара на нашей полке перед покупателем. Мы будем очень придирчивы – вам надо быть к этому готовым.

2. Вы должны искренне верить в то, что ваш товар – самый лучший и его будут покупать. Приносите результаты маркетинговых исследований, фокус-групп, тестовых продаж. Мы должны поверить, что товар будет интересен покупателям.

Искусство продаж никто не отменял. Кто-то производит, кто-то продает. Вы действительно должны продавать – доказать нам, что нам будет выгодно продавать ваш товар. Просто покажите, какой у нас будет заработок, дайте нам рекомендованную розничную цену и ту наценку, которую мы будем иметь на продажах этого товара. Обоснуйте свой подход.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

При каких условиях вас пустят в торговую сеть

✓ Вы предлагаете качественный продукт

✓ Ваш продукт уникален и отличается от товаров-конкурентов

✓ Упаковка вашего продукта привлекает внимание

✓ У вас есть результаты тестирования спроса

✓ Вы собрали статистику продаж

✓ У вашего продукта адекватное соотношение «цена – качество»

✓ Ваша наценка устраивает руководство сети

✓ Прогнозируемые обороты и продажи вашего продукта утверждены сетью

✓ Вы можете участвовать в промоакциях и предоставлять скидки

✓ Презентация вашего продукта была убедительной

✓ Дегустация вашего продукта прошла успешно

✓ Ваш товар одобрили категорийный менеджер и закупщики сети

✓ Вы готовы выполнять условия поставок и другие обязательства перед сетью

Как продать товар с полки магазина

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Есть мнение, что главное – встать на полку в магазине. На самом деле это в корне неверно. В этом случае работа только начинается, а не заканчивается. Бизнес устроен так: розничная сеть строит магазины, инвестирует в бренд и нагоняет туда людей, а задача производителя – продать свой товар с полки магазина. У него всегда есть выбор – либо товар лежит у него на складе, либо на полке магазина. Вероятность продаться с полки магазина гораздо выше. Вопрос, как это сделать.

Реклама уже не работает – не доверяют люди сейчас рекламе. Поэтому найдите тех людей, которым покупатель будет доверять лично. Работайте с блогерами, через соцсети – найдите этих людей. И тогда ваши продажи попрут как из пушки. В конце концов, дайте попробовать свой товар покупателю – организуйте дегустации.

Совет

Предлагайте попробовать товар перед покупкой. По нашей статистике, продажи продукта могут вырасти в 14 раз.

Даже когда вы закончите дегустацию, продажи будут выше в 2–3 раза, и это будет продолжаться еще очень долго. Просто дегустацию нужно сделать красиво, весело, задорно. Люди не приходят в магазин за белками, жирами и углеводами. Люди приходят за эмоциями, им хочется, чтобы было весело, красиво. Они хотят возвращаться в этот магазин, в эту атмосферу. Вы обязаны создать эту атмосферу, и тогда нас обоих ждет успех.

Итак.

1. Работайте с теми людьми, кому доверяет ваш покупатель.

2. Дайте попробовать то, что вы произвели.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Простые способы повышения продаж в магазине

✓ Используйте спецвыкладку: на торцах стеллажа, в корзине в середине прохода и т. п.

✓ Применяйте яркие упорядоченные цветовые решения

✓ Оставляйте в выкладке пустые места – это создаст ощущение большого спроса на товар

✓ Разбавьте дешевый товар продукцией с еще более низкой стоимостью – это увеличит продажи первого товара

✓ Выложите товар на золотой полке – это полка, расположенная на 15–20 см ниже взгляда покупателя

✓ Распространите в магазине правильный аромат. Аромат апельсина и лимона – беспроигрышный вариант

✓ Раздайте сотрудникам в торговом зале планшеты: продавцы смогут оперативно найти нужный товар

✓ Используйте цветные ценники вместо белых

Как повысить цены и сохранить продажи

Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Один из самых часто задаваемых вопросов – какую цену на свой продукт или услугу поставить. Еще три года назад стоимость одного урока в нашей компании с преподавателем составляла 290 рублей, сегодня – это более 800 рублей. За эти три года мы несколько раз повышали цены и при этом не заметили существенного изменения в спросе клиентов. Конверсия осталась примерно такой же, как была и три года назад. Почему так получается?

Бизнес-хак

Не бойтесь повышать цены. Клиенты к этому не так чувствительны. Для них гораздо важнее качество продукта и то ощущение, которое дает ваш продукт, чем его цена.

Очень важно понимать, сколько готовы ваши пользователи платить за ваш продукт. Для этого нужно сделать несколько простых шагов.

1. Сегментируйте аудиторию на несколько групп. Для каждой группы поставьте свою цену на 10, 20–50 %, возможно, даже в два раза отличную от той, которая есть сегодня.

2. Проведите этот тест и замерьте, насколько изменился спрос, упали или даже повысились конверсии, при этом насколько увеличилась ваша прибыль.

3. Выберите тот диапазон, в котором ваша прибыль максимальна. Эту дополнительную прибыль можете потратить на себя, а можете снова проинвестировать в бизнес, чтобы получить больше новых довольных пользователей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

10 тактик по улучшению цены

✓ Уменьшите левую цифру на одну единицу.

Пример: 3000 рублей → 2999 рублей

✓ Используйте для товаров эмоциональных покупок округленные цены (10/50/100), а для рациональных покупок – неокругленные (19 360/99,40)

✓ Разделяйте стоимость товара и доставки/упаковки/прочие услуги.

Пример: 2500 рублей → 2000 рублей + 500 рублей за доставку

✓ Предлагайте продукт в рассрочку.

Пример: 499 рублей → 99 рублей в месяц (5 месяцев)

✓ Указывайте величину ежедневного взноса.

Пример: 599 рублей в месяц → 20 рублей в день

✓ Размещайте цены в левом нижнем углу

✓ Используйте меньший размер шрифта с маленьким интервалом

✓ Используйте на ценнике конгруэнтный язык.

Например: «низкий», «маленький», «крошечный»

✓ Не округляйте большие суммы. Пишите точную цену.

Пример: 350 000 рублей → 362 978 рублей

✓ Указывайте рядом с товаром более высокие «сопутствующие» цены

Как из поставщика сделать партнера

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Мне часто задают вопрос: «Как лучше отжать поставщика?» Причем именно в формулировке «отжать». Многие по-ковбойски идут на переговоры, «выколачивают» лучшие условия с поставщика и потом очень этим гордятся. Это может сработать, но на очень короткий период времени.

Вы поймите, мы же все про бизнес, про деньги. Обеим сторонам должно быть выгодно заниматься бизнесом. Если одной из сторон невыгодно, это не продлится долго.

Бизнес-хак

Мы выстраиваем отношения с поставщиками на долгие годы. В «Азбуке вкуса» с 15 крупными поставщиками мы работаем больше 20 лет.

Первая задача при общении с поставщиком – разобраться в экономике его продуктов. Вам надо уточнить, из чего складывается их себестоимость, узнать влияние объема поставок на цену.

Вторая задача – раскрыть поставщику экономику вашей сети. Он должен понимать, на какую наценку вы рассчитываете и какую розничную цену вам надо назначить, чтобы окупить расходы.

Просчитав выгоду и поставщика, и сети, вы найдете компромисс и те условия, которые устроят всех. Так удастся выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнером.

Поставщик – ваш партнер. Если вы с ним выстроите взаимовыгодные долгосрочные отношения, вас ждет успех – и его, и тебя.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Правильно ли вы работаете с поставщиком

✓ Общаетесь с поставщиком как с партнером и важным клиентом – не давите, а завоевываете доверие

✓ Показываете общность интересов, заботитесь о взаимной выгоде, не перетягивая одеяло на себя

✓ Предоставляете всю информацию по сделке, данные по маркетинговым исследованиям и отчеты о продажах

✓ Готовы помочь контрагенту, если у него возникли временные трудности, чтобы снова возобновить сотрудничество

✓ Ищете решения, которые выгодны обеим сторонам, а не только вам

✓ Выполняете все обязательства по договору, соблюдаете финансовую дисциплину

✓ Готовы пересмотреть условия сотрудничества, если поставщик внес изменения в свое производство, ассортимент

✓ Взаимодействуете с поставщиком не только в рамках договора – проводите маркетинговые кампании, устраиваете совместные спонсорские мероприятия, участвуете в благотворительных проектах

Как собирать видеоотзывы

Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

Все прекрасно понимают, что нужно собирать отзывы от своих клиентов о проделанной работе. Но все также понимают, что текущие отзывы в письменном виде (неважно, в интернете или на листочке) не играют той роли, которую должны играть. Люди не верят в их реальность, думают, что их написали сами компании или они поддельные. Поэтому на первый план выходит именно видеоотзывы.

Бизнес-хак

Мы решили поощрять сотрудников снимать отзывы. Выделили премию – 3000 рублей за каждый видеоотзыв, за каждое видеообращение.

Но у видеоотзывов есть одна большая сложность – как показала практика, очень сложно получить видеоотзыв от клиента. Либо люди стесняются, либо они не публичные, либо они волнуются и не знают, что сказать. И сотрудники, сталкиваясь с этими сложностями, как правило, опускают руки и откладывают этот момент на второй план. Они не понимают важности и перспективности этих видеоотзывов. У них нет напрямую заинтересованности в них, поэтому никаких видеоотзывов у нас в компании не собиралось.

Этого хватило, чтобы проявить больше заинтересованности, и мы набрали определенное количество видеоотзывов. Затраты были небольшими, допустим, мы потратили за все время порядка 150 тысяч рублей на эти видеоотзывы, но они существенно улучшили репутацию компании и повысили лояльность будущих клиентов, что, естественно, приводит к большей прибыли.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы сбора отзывов от клиентов

С помощью электронной почты

✓ Отправьте письмо клиенту через неделю после покупки с просьбой написать отзыв или снять видеоотзыв

✓ Отправьте рассылку по базе клиентов с просьбой оставить отзыв

По телефону

✓ Делайте обзвон клиентов и просите об отзыве лично или через менеджеров

✓ Записывайте звонки с помощью сервиса Soundcloud, переводите разговор в текст или выкладывайте аудиозаписи, предварительно получив разрешение клиента

Через форму для отзывов на сайте

✓ Создайте форму для обратной связи на сайте самостоятельно или с помощью сервисов Main-Ip и Formm

✓ Добавьте на сайт форму или фиджет с комментариями из соцсетей

Через соцсети

✓ Создайте на странице компании в соцсетях разделы для отзывов

✓ Просматривайте комментарии на страницах компании в соцсетях

✓ Следите за упоминанием компании или бренда в соцсетях

✓ Попросите клиентов присылать фотографии с вашей продукцией или с результатом оказанной услуги, публикуйте их в соцсетях и на сайте

С помощью бонусов за отзыв

✓ Давайте клиентам бонус за отзыв (скидку, бесплатный продукт или услугу)

✓ Устройте конкурс на лучший отзыв

С помощью сотрудников

✓ Замотивируйте сотрудников собирать отзывы

✓ Например, устройте конкурс с призом. Победит сотрудник, который соберет больше всего отзывов о компании или о своей работе

Два способа увеличить клиентскую базу

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Я расскажу, как ищу новых клиентов для своего бизнеса. Для этого изучаю сайты конкурентов и посешаю конференции по маркетингу.

Первый инструммент – сайт SimilarWeb. С его помощью я анализирую сайты моих конкурентов. Там можно узнать о том, сколько клиентов и трафика они получают из соцсетей, сколько приходит из органики, сколько получают из контекстной рекламы.

Пример

Недавно, изучая одного конкурента, я выяснил, что он получает 80 % трафика с площадки Pinterest. Раньше я и не слышал о ней. Сейчас мы изучили ее, разместили там свои товары и услуги и уже получаем новых клиентов.

Второе – участие в конференциях по маркетингу, которые организовывают для отраслей, опережающих вашу по развитию. Моя отрасль – стройка. Я посещаю конференции, организованные для банков и автосалонов. Даже если у вас мойка или чебуречная, посещайте конференции автосалонов и банков. Там вы узнаете самые новые и топовые инструменты продвижения в интернете.

Используйте эти советы. Сейчас о них знает не так много предпринимателей, и, если вы внедрите их в свой бизнес, уже завтра станете лидером.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Какие параметры конкурентов отслеживать в SimilarWeb

✓ Посещаемость сайта за последние:

• полгода;

• три месяца;

• месяц

✓ Геолокация пользователей

✓ Источники трафика

✓ Рейтинг каналов привлечения трафика

✓ Ключевые слова сайта

✓ Показатель отказов

✓ Среднее время, проведенное пользователями на сайте

✓ Глубина просмотров страниц сайта

✓ Самые популярные страницы

✓ Сайты, ссылающиеся на сайт конкурента

✓ Сайты, схожие по тематике и контенту

Как картой общения повысить чек на 30 %

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Вы задумывались, что происходит, когда кто-то звонит к вам в компанию и как с ним начинают общение? В стандарте это называется «карта общения с гостем», если это хорека. Часто мы слышим, как ее проговаривают в сетевых заведениях. Она очень сильно влияет на выручку и средний чек. Для того чтобы сделать ее эффективной, я расскажу, как мы организовали ее у себя в кофейне Coffee and the City.

Бизнес-хак

Вы сможете увеличить доход заведения, если составите и внедрите карту общения. Карта общения – это схема разговора твоего сотрудника с гостем.

Существует несколько карт общения. Если в очереди до трех человек, то это общая карта общения, если больше трех – сокращенная карта общения. Если гость один, то с ним можно поболтать в свободной форме на разные темы, если у него есть время и желание.

Когда вы будете создавать свою карту общения, воспользуйтесь следующими подсказками.

1. Посмотрите топовых конкурентов, которые вам нравятся. Сходите к ним, пройдите полный цикл покупки.

2. Возьмите диктофон и запишите весь разговор, как будут с вами общаться.

3. Аккумулируйте все эти данные, расшифруйте, проанализируйте и соберите свою уникальную карту общения, в которой будет что-то общее и обязательно какая-то своя фишечка, которая будет давать ассоциацию именно с вами. Обычно в карте общения должно быть приветствие, предложение каких-то допов, которые сильно повышают кассовый чек (при этом оно должно быть ненавязчивое).

4. Соблюдение кассовой политики. Это важно для того, чтобы гость был уверен, что все в порядке, даже на подсознательном уровне. И какое-нибудь классное прощание, которое заряжает энергией и призывает вернуться.

Таким образом вы сможете повысить свой средний чек до 30 % и к тому же повысить лояльность и LTV гостя – он будет возвращаться к вам снова и снова.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

12 типовых фраз для менеджеров по продажам

Начало разговора

✓ Мы договаривались созвониться, когда Вы ознакомитесь с коммерческим предложением. Мы можем сейчас его обсудить?

✓ Десять минут назад Вы оставили заявку на нашем сайте

✓ Мне рекомендовал Вас Иван Петрович, Ваш коллега

✓ Сейчас Вы находитесь на нашем сайте. Я могу помочь выбрать нужный товар

Выявление потребностей

✓ Что для Вас важно?

✓ На какой бюджет Вы рассчитываете?

✓ Кто будет принимать окончательное решение о покупке? Вы хотите с кем-то посоветоваться?

✓ Если мы поступим таким образом, Вам будет удобно?

Завершение разговора

✓ Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?

✓ Какие условия Вам требуются, чтобы принять решение сейчас?

✓ Какие условия оплаты Вы хотели бы получить?

✓ Когда мы сможем созвониться или встретиться в следующий раз?

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Если вы открываете розничное заведение – салон, магазин или кафе, – то этот лайфхак для вас. Когда вы определились с местом, очень важно составить карту территории и построить маркетинговый план (local marketing plan).

Вам важно понять, где находятся трафики людей, где из них ваша целевая аудитория, где лучше поставить штендеры, а куда отправить промоутеров, на какой стене здания повесить вывески и так далее. Но самое важное – это посмотреть потенциальных партнеров, тех, кто, обладая каким-то трафиком, комплементарным вашему, сможет направлять его именно к вам.

Пример

В нашей сети Coffee and the City мы поступаем следующим образом. Когда открывается новая кофейня, территориальный управляющий с подготовленной красивой презентацией тут же обходит салоны красоты, различные банки и другие заведения (для каждого сделана своя презентация) для того, чтобы договориться об обмене флаерами и взаимодействием. Получается так, что где-то к нам направляют персонал, где-то мы заключаем корпоративные контракты, где-то мы просто договариваемся, что, например, гости салона могут заказывать у нас кофе, и мы доставляем кофе прямо в салон.

При подобном взаимодействии мы получаем + 10–15 дополнительных чеков в день, что при среднем чеке в 200–300 рублей, согласитесь, довольно неплохо.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Необычные способы увеличения продаж в HoReCa

✓ Продавать клиентам блюда заранее (например, стейки из еще не готовых отрубей, которые будут вызревать полторы недели после заказа)

✓ Улучшить сервис, руководствуясь пожеланиями гостей (чтобы мотивировать гостей высказывать пожелания, разыгрывать сертификаты между всеми, кто оставил отзыв)

✓ Вовлекать всех сотрудников в процесс принятия важных решений (это снижает текучку персонала и увеличивает отдачу работников)

✓ Дарить клиентами подарки (например, диски с видами вашего города)

✓ Автоматизировать работу кухни (разделить приготовление блюда на технологические этапы и закрепить за каждым этапом конкретного работника)

✓ Позволить клиентам буянить и снимать стресс (например, за дополнительную плату разрешить разбивать посуду)

✓ Пиариться за счет крупных конкурентов (например, сделать рекламу, пародирующую бренд конкурента)

Как увеличить средний чек

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Когда-то мы продавали только матрасы. В России их покупают раз в 15 лет. То есть клиент приходил, покупал матрас и практически навсегда про нас забывал. Что мы сделали? К нашим основным товарам составили матрицу дополнительных импульсивных товаров, которые видят и сразу покупают.

Если раньше продажи матрасов составляли более 90 %, то сейчас у нас есть дополнительные товары, которые обеспечивают более 50 % наших продаж и являются при этом супермаржинальными товарами.

Бизнес-хак

Если вы продаете товары длительного пользования, то повысить средний чек помогут продажи дополнительных товаров.

Что нужно сделать, чтобы запустить продажи дополнительрных товаров?

Определите категории ваших основных товаров. Например, в компании «Аскона» – это матрасы. Подумайте, какие товары клиент может приобретать вместе с ними. Составьте список дополнительных товаров. Например, в компании «Аскона» – это подушки, одеяла, постельное белье, чехлы и др.

Разработайте матрицу импульсных товаров, включив в нее товары с высокой маржинальностью.

Такой подход обеспечит вам большее количество контактов с клиентом, большее количество продаж и прибыль компании.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Использует ли ваша компания методы увеличения среднего чека

Как заработать на эквайринге

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

В России малый бизнес не жалует оплату по эквайрингу в своих торговых точках. Для многих это упущение колоссальнейших доходов и прибыли. Задумайтесь – на сегодня каждая вторая торговая точка в России принимает оплату картами. Почему многие не принимают эквайринг. Я часто слышу, что эквайринг – дорого, ненадежно, банк не принимает такие услуги. Мир изменился, нужно мыслить глобально.

Бизнес-хак

Чтобы увеличить выручку на 50–70 % с минимальными затратами, подключи эквайринг.

Посмотрите на статистику – средний чек оплаты наличными по всей стране составляет 500 рублей, а у тех, кто установил эквайринг, оплата по безналу – 800 рублей, что в 1,7 раза больше. Представьте, сколько можно заработать на этом денег. И помните, что каждая вторая точка не принимает эквайринг, а значит, теряет как минимум 50 % конкурентоспособности перед конкурентами.

Каждая торговая точка должна обязательно принимать эквайринг, потому что у каждого из нас есть по 2–3 карты разных банков и это удобно и просто. Многие сейчас – больше 10 % в нашей стране – просто оплачивают мобильным телефоном, не таская с собой ни карту, ни кошелек.

Обратитесь в свой банк и попросите эквайринг для своей торговой точки. Вы получите новых платежеспособных клиентов и увеличите свой доход. И, конечно, не забывайте, что вы должны установить онлайн-кассу.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Условия договора эквайринга и необходимые документы

Какие условия включить в договор эквайринга

✓ Порядок обеспечения вашей организации техническими средствами (какое оборудование и каким образом предоставляется)

✓ Схему работы сторон по договору

✓ Процедуру проведения авторизации пластиковых карт, получения кода подтверждения и условия обслуживания

✓ Порядок предъявления и оплаты счетов

✓ Места реализации товаров, работ или услуг (точки продажи, места оказания услуг и др.), где будут осуществляться расчеты посредством пластиковых карт и устанавливаться оборудование

✓ Размер процентов (комиссии) банка за оказываемые по договору эквайринга услуги

✓ Порядок обучения и консультирования сотрудников организации-продавца по вопросам работы с оборудованием

✓ Порядок устранения банком неполадок в работе оборудования

✓ Порядок действий при обнаружении поддельных карт и опротестовании расчетных операций

✓ Иные условия, связанные с предоставлением оборудования банка во временное пользование организации и работой с ним

Какие документы представить в банк, чтобы заключить договор эквайринга

✓ Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе

✓ Свидетельство о регистрации

✓ Учредительные документы с внесенными в них изменениями

✓ Выписка из ЕГРЮЛ

✓ Банковская карточка с образцами подписей

✓ Решения и приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера организации

✓ Договоры аренды (субаренды) или документы, подтверждающие право собственности организации на помещение по адресу ее фактического нахождения

✓ Копия договора о расчетно-кассовом обслуживании или банковская справка об открытии счета

Как ускорить доставку с 1 дня до 1 часа

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Самый дорогой ресурс на сегодня – это время, поэтому ваш клиент хочет получать доставку быстро и точно в срок. С чем мы столкнулись? Мы продаём крупногабаритные и среднегабаритные товары, такие как подушки, одеяла, постельное бельё. Для себя поставили задачу обеспечить доставку товаров в течение одного часа. Что мы сделали?

Бизнес-хак

Вы сможете в разы сократить время доставки товаров клиентам, если найдете хороший курьерский сервис и передадите доставку на аутсорсинг.

Мы договорились с компанией «Гетт» и подключили услугу «Гетт курьер». В течение бесплатного месячного периода мы протестировали данный сервис, а потом запустили в массы. В данный момент наши клиенты, не выходя из дома, не вставая с дивана, могут заказать любой товар и получить его быстро, в течение часа, себе домой.

Пример

Как это работает? Клиент заказывает товар, сотрудник компании находит близлежащий магазин, где этот товар находится, и заказывает в этот салон «Гетт курьер». Таксист приезжает, забирает товар и доставляет его клиенту на любой указанный адрес. Это может быть дом, офис или даже в качестве подарка на адрес друзей, знакомых, близких.

Что мы получили? Сократили стоимость доставки с 800 рублей до 400, сократили скорость доставки с 1 дня до 1 часа. Теперь у нас масса лояльных клиентов и нет необходимости в собственных курьерах в штате.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

На что обратить внимание при выборе курьерской службы – аутсорсера

✓ Бесплатный пробный период. Чем он продолжительнее, тем лучше

✓ География доставки. Курьеры работают во всех районах города? Они смогут выехать за город, если потребуется?

✓ Возможность доставки в течение 30–60 минут. Скорость – главное преимущество курьерской службы

✓ Доставка напрямую клиенту. Если курьер сперва отвозит товар в сортировочный центр – срок доставки растет

✓ Срок возврата денег от покупателя. Идеальный вариант, если курьер доставит вам деньги в тот же день

✓ Надежная система оптимизации логистики. С ее помощью можно выстраивать экономичные маршруты и отслеживать передвижение курьеров

✓ Технологии. Насколько просто интегрировать IT-системы курьерской службы и бэк-офиса вашего магазина?

✓ Материальная ответственность. Если курьер потеряет или испортит заказ – служба вернет деньги?

✓ Ценообразование. Что включено в базовые цены, есть ли скидки или наценки?

✓ Скрытые тарифы. Некоторые службы вводят скрытую абонентскую плату, берут дополнительные деньги за доставку до двери и т. д.

✓ Дополнительные услуги. Например, прием наложенных платежей, прием возвратов, доставка вечером или ночью и т. д.

✓ Внешний вид курьеров. Курьер должен быть одет в опрятную фирменную одежду

Как не разориться на доставке товара

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Существует дилемма: что лучше – быстрее или вовремя? И нет однозначного ответа на этот вопрос. Многое зависит от того, какой продукт вы продаете. Если вы строите бизнес по продаже горячей пиццы, она никому не нужна через 3 часа, она нужна через 30 минут. И весь ваш бизнес должен быть заточен под это – горячая пицца должна приехать к клиенту через 30 минут.

Другой пример – корзина продуктов на целую неделю. Ее можно ждать и 6 часов. Главное, какой временной слот ожидания вы обещаете клиенту. Моя рекомендация – не больше 2 часов, но есть компании, которые доставляют и за час. Единственное, что нужно помнить – чем быстрее, тем дороже.

Бизнес-хак

Для оптимизации затрат на доставку не старайся быть быстрее, будь вовремя.

Нужно выбирать баланс между тем, как хочется и как сделать наиболее оптимально и эффективно. Вполне возможно, нужно использовать аутсорсинговые компании, особенно если вы только начинаете бизнес. Не стройте всю эту логистику самостоятельно – есть компании, которые сделают это лучше, качественнее и дешевле, чем вы сами. И это нормально.

Основное, о чем надо помнить – вы обязаны выполнить обещание, данное клиенту. Вы просто обязаны его выполнить. В этом суть бизнеса, который вы строите.

Думайте над эффективностью. Что лучше – быстрее или вовремя? Это можно сделать и так и так, но всегда выполняйте обещание, данное клиенту.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

По каким KPI анализировать эффективность доставки

Сервисные показатели

✓ Своевременность: допускается 95 % точности при поставках «минута в минуту» и 98 % точности при поставках «день в день»

✓ Укомплектованность: соблюдение всех требований клиента к заказу по количеству, объему, виду продукции

✓ Безошибочность: груз доставлен без повреждений, по нужному адресу, с правильно оформленной сопроводительной документацией

✓ Отсутствие претензий к доставке со стороны клиента

Финансовые показатели

✓ Средняя стоимость доставки на одну единицу перевозимой продукции, на один заказ

✓ Расходы на упаковку и подготовку к транспортировке

✓ Тарифы на перевозку

✓ Расходы на хранение

✓ Затраты на выгрузку и доставку до пункта назначения

✓ Доля затрат на доставку в себестоимости товара

✓ Уровень заполняемости транспорта: насколько загружен при перевозке груза, оптимален ли выбор транспорта для такой доставки

Как продавать в регионы, если клиенты вас не знают

Алексей Шанаев, основатель компании Titanof

Если у вас молодая компания, достаточно высокий средний чек, но уровень доверия клиентов довольно низкий, то люди не спешат оставлять вам предоплаты, и их вполне можно понять: ведь они не видят товар, не могут пощупать его, изучить инструкцию. Кроме того, случаи мошенничества в России довольно распространены. Что в этом случае сделали мы.

Мы отправляем грузы наложенным платежом. Наши клиенты получают товар, осматривают его и только после этого оплачивают.

Бизнес-хак

Чтобы клиенты из других регионов охотнее заказывали товар, не предлагай им платить сразу. Путь оплачивают покупку наложенным платежом при получении.

Это дало нам снижение процента отказа до менее чем 1 %. Кроме того, в большинстве случаев эти клиенты просто физически не успели в определенный срок прийти на терминал выдачи. Они перезванивают нам, просят выслать товар еще раз, и впоследствии все равно большая часть его оплачивает. У нас довольно высокий средний чек – свыше 20 000 рублей. Это достаточно серьезные деньги, поэтому это не импульсная покупка, а вполне взвешенное решение.

Необязательно отправлять Почтой России. Довольно много частных компаний с хорошим сервисом и разумными сроками доставки оказывают ту же самую услугу по оплате наложенным платежом. Средняя стоимость доставки – 300–500 рублей по России. Эти деньги с лихвой окупаются снижением процентов отказа. Кроме того, вы не теряете клиентов на этапе приемки заказа.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Организация доставки для интернет-магазина

✓ Вы сообщаешь клиентам об отправке и прибытии их заказов

✓ Вы предлагаешь клиентам отправку наложенным платежом

✓ Вы предлагаешь покупателям забирать товары самостоятельно (сотрудничаешь с пунктами самовывоза, есть карта пунктов выдачи с адресами)

✓ Вы предлагаешь курьерскую доставку как минимум по своему городу

✓ Вы предлагаешь доставку транспортной компанией тем, кого не устраивают сроки почтовой доставки

✓ У вас указана стоимость доставки для разных способов доставки и разных расстояний

✓ На странице, информирующей о доставке, клиент может обратиться к вашему сотруднику через чат

✓ Вы проверяете правильность каждого адреса доставки. Это можно сделать, например, с помощью сервиса dadata.ru

✓ Вы предлагаете клиентам выбрать время доставки

✓ На сайте подробно расписаны условия доставки и возврата товара

✓ Вы ведете черные списки неблагонадежных покупателей

✓ У вас есть сотрудники, ответственные за отправку товаров (при большом количестве заказов)

Как создать очередь за продуктом

Павел Курьянов, соучредитель и генеральный директор группы компаний Black Star

Как создать востребованный продукт? Часто предприниматель загорается идеей выпустить на рынок свой продукт. Ему нравится идея – она кажется ему инновационной и однозначно нужной всем. Предприниматель вкладывает деньги, время, силы, а продукт не выстреливает. Сколько бы он ни вкладывал денег в маркетинг и доработку продукта, он остается невостребованным, не находит своего покупателя. Как снизить риски при выводе нового продукта на рынок? Как определить потенциал продукта – будет ли спрос? Мы задаем себе три вопроса.

Бизнес-хак

Когда мы проектируем новый продукт, мы задаем сами себе три простых вопроса: кто будет его использовать, для чего, при каких обстоятельствах?

Эти три вопроса применимы к любому продукту – от музыки до товаров массового потребления. Если говорить о музыкальном треке, мы думаем, кто его будет слушать. Мы рисуем подробный портрет будущего слушателя, думаем о том, зачем он будет слушать эту песню, какую эмоцию желает испытать слушатель. Наконец, когда он будет слушать эту песню? Например, в машине или когда идет на пару, едет в метро, в баре или еще где-то.

Описывая таким образом продукт, мы можем определить портрет потребителя и правильно выстроить каналы коммуникации. Мы можем предположить, на каких площадках в интернете он бывает и чье мнение для него авторитетно. Мы можем понять, платежеспособный ли слушатель, сможет или он купить его, даже если он ему понравится.

Если вы решите выпустить на рынок новый продукт, обязательно письменно и подробно ответьте на эти три вопроса сами себе. Если вы не можете дать ответ хотя бы на один вопрос, значит, нет гарантии, что у продукта есть покупатель.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Восемь способов продать продукт дороже

✓ Сымитировать премиальность.

Тот же самый продукт можно продать по более высокой цене, если презентовать его как элитный или продвинутый (иногда для этого достаточно поменять цвет или добавить надпись professional)

✓ Сделать усеченную версию продукта.

Тогда цену на обычную версию можно будет поднять. Этот способ особенно хорошо работает в B2B

✓ Ввести дорогое приоритетное обслуживание.

Например, во многих парках аттракционов можно купить специальный браслет, позволяющий проходить на любой аттракцион вне очереди

✓ Разделить физические места.

На семинарах и концертах места ближе к сцене стоят дороже, а цена авиабилетов в бизнес-классе в разы выше, чем в эконом-классе

✓ Продавать пакеты увеличенного объема.

Кофейня может предложить помимо обычного кофе мегакапучино объемом в пол-литра. Оператор связи – безлимитный тариф, за который на самом деле клиенты переплачивают

✓ Продавать комплекты товаров.

Если предлагаешь ноутбук – продавайте его в комплекте с чехлом, сумкой, запасной батареей и другими аксессуарами

✓ Предлагать VIP-сервис.

Пусть особо ценных клиентов сопровождает старший менеджер по работе с клиентами или сам директор

✓ Индивидуализировать товар.

Например, в ресторанах Subway покупатель может сам «собрать» сэндвич из ингредиентов на свой вкус и выбор

Как не давать скидку в B2B-продажах

Дмитрий Порочкин, франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби»

Одна из задач предпринимателя – это получение максимальной прибыли с его товаров и услуг, которые он продаёт, но иногда клиенты просят скидку. Как сделать так, чтобы эту скидку не давать? Мы, например, поменяли схему переговоров и матрицу формирования цен.

Несколько лет назад я был на переговорах на крупном российском заводе. Нам показали товар, мы обсудили условия сделки, и вот, когда дошли до обсуждения цены, я обратился к предпринимателям, спрашиваю, какая будет скидка? На что менеджер, который сопровождал нашу сделку, ответил: «А у нас нет скидок, у нас есть только штрафы. За не вовремя забранный товар со склада, за не вовремя оплаченный товар». В итоге оставшуюся часть переговоров мы обсуждали не скидку, а как сделать так, чтобы этих штрафов не было.

Бизнес-хак

Чтобы не давать скидок на продукт или услугу в В2В, введите штрафные санкции для клиентов при невыполнении обязательств по договору.

Эту схему переговоров и матрицу формирования цены товара мы внедрили у себя в компании, что позволило полностью отказаться от скидок, увеличить ежемесячный оборот компании примерно на 3–5 %, и, что стало приятным бонусом, клиенты стали более качественно подходить к выполнению взятых на себя обязательств в соответствии с условиями договора.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Проверка договора поставки в B2B-сегменте

✓ Основа предмета договора – передача товара в собственность покупателя, за что он обязуется провести оплату в установленный договором срок

✓ Если продукция реализуется по договору комиссии, товар остается в собственности поставщика, а покупатель оказывает услугу реализации

✓ Указана процедура формирования и согласования заказа

✓ Указаны сроки поставки заказа, самовывоза, а также штрафы за несоблюдение условий обеих сторон

✓ Указана процедура поставки и приемки продукта

✓ Указаны условия и порядок изменения цен, а также порядок действий при отказе покупателя приобретать товар по новой цене

✓ Указаны условия выполнения обязательств поставщика и перечень подтверждающих документов

✓ Указаны условия перехода права собственности и рисков, а также перечень подтверждающих документов

✓ Указаны условия и процедура выполнения обязательств покупателя и штрафы за их несоблюдение

✓ Указаны условия отсрочки платежа, платежной дисциплины и штрафы за их несоблюдение

✓ В договоре отсрочки платежа есть условие по ограничению покупателя товарным лимитом с правом пересмотра лимита и о приостановлении отгрузки/поставки

✓ Указана сопоставимая ответственность сторон в виде санкций и штрафов за несоблюдение условий договора

✓ Указаны причины и порядок досрочного расторжения договора

Как франчайзеру заработать 15 % от оборота сети

Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд»

Как сделать свою франчайзинговую сеть успешной? На сегодняшний день принято, что франчайзер вкладывает в роялти все сервисы, делая роялти каким-то существенным налогом для франчайзи.

Налоги наши люди платить не любят, поэтому мы решили оцифровать все сервисы, сделать их свободными, а сами роялти сделать минимальными. Все сервисы, например, в виде привлечения клиентов, колл-центра, подбора и обучения персонала, работа с корпоративными клиентами – это свободные сервисы, наши партнёры при желании могут им пользоваться, если они им нужны, если не нужны – могут не пользоваться.

Бизнес-хак

Чтобы зарабатывать до 15 % с оборота сети, надо оцифровать сервисы, которые оказывает управляющая компания франчайзи, и сделать их экономически выгодными для партнеров.

На сегодняшний день 95 % наших партнёров пользуется почти всеми нашими сервисами, и отчисления в управляющую компанию составляют 15 % от оборота сети. Это очень большая сумма и говорит о том, что если вы делаете рыночные условия, свободный выбор, то люди будут не бояться и пользоваться всеми вашими услугами и сервисами. Главное, чтобы вы были в рынке, оказывали качественный сервис по рыночной стоимости. Также мы сделали соблюдение корпоративных стандартов игрой, и теперь за соблюдение корпоративных стандартов, мы, наоборот, снижаем роялти.

Например, наш партнёр понимает, что если у него люди сидят в корпоративной одежде, у него чисто, соблюдены все внешние корпоративные стандарты, мы возвращаем ему 0,5 % от оборота, и он принимает уже экономическое решение – купить ему новую форму своему сотруднику или не купить. Не купить становится невыгодным, экономика рулит лучше, чем какие-то постоянные проверки.

Делайте условия рыночными, экономически выгодными для ваших партнёров, и тогда ваша сеть будет развиваться, а ваш партнёр будет успешным.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что должно входить в франчайзинговый пакет

✓ Руководство по управлению франчайзинговым предприятием

✓ Локейшн-кит

✓ Календарный план открытия

✓ Стартовый комплект для создания юрлица

✓ Штатное расписание с описанием должностных инструкций

✓ Инструкция по найму сотрудников

✓ Система обучения

✓ Стандарты внешнего вида

✓ Система мотивации

✓ Бренд-бук

✓ Маркетинг-кит

✓ Каталог продукции

✓ Система лояльности

✓ Маркетинг-план

✓ Скрипты продаж

✓ Формы финансовой отчетности для управляющей компании

✓ Список необходимого оборудования

✓ Технология производства

✓ Рекомендованные поставщики

✓ Стандарты контроля качества

Часть 4 Персонал

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Почему нанимать нужно долго, а увольнять быстро

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Как правильно нанимать и увольнять сотрудников – это еще один из ключевых резервов для развития бизнеса. Первое лицо тратит очень много времени и энергии на найм и увольнение сотрудников.

Первое – если вы хотите, чтобы в вашей команде работали лучшие люди, необходимо настроить систему рекрутинга таким образом, чтобы она была максимально эффективна. Максимально эффективная система рекрутинга работает как базовая модель сбыта, как отдел продаж.

Бизнес-хак

Ваши рекрутеры – это менеджеры по продажам, которые продают вашу компанию соискателям.

Они должны делать необходимое количество звонков в день, необходимое количество разговоров, и у них также должна быть конверсия собеседования и вышедших на работу людей.

Второе – необходимо очень тщательно относиться к подбору сотрудников. Вы должны проводить многоступенчатый отбор.

Совет

Проводите минимум три этапа отбора: собеседование кандидата с кем-то из руководителей, домашнее задание и личная встреча с вами.

Человек, который попал на работу в вашу компанию – это человек, которому вы доверились. И его увольнение будет дорого стоить всем сотрудникам вашей компании – тем, кто его учил, кто его нанимал, и в том числе вам лично.

И третий, заключительный фактор – если человек не справляется уже на испытательном сроке, увольняйте его быстро. Если вы даете ему второй шанс, вероятность того, что он не справится второй раз, очень высока.

Нанимайте людей долго – увольняйте быстро.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вопросы после собеседования, ответы на которые помогут выбрать своего человека

✓ Кандидат подходит по квалификации и опыту?

✓ Он умный?

✓ Он любопытный и энергичный?

✓ Ему нравится отрасль, где он работает?

✓ Я хочу работать с ним в одной команде?

✓ Я смогу им управлять?

✓ Я готов платить ему столько, сколько он хочет, за его опыт?

✓ Ему правда интересна работа, на которую я его беру?

Как медиаобраз помогает привлекать сотрудников

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»

Зачем собственнику нужен медиаобраз? Если вы активно присутствуете в медиасреде, среде социальных медиа, в отраслевой или иной прессе, вы формируете некое облако адептов, тех, кто уже вас слушает до того, как вы с ними познакомились. Они пропитываются вашими ценностями, взглядами на жизнь, представлениями о возможностях вашей компании и миссией вашей компании, что важно. Также это может быть пропиткой некой экспертностью, то есть вы убеждаете их в том, что вы экспертны в том направлении, которое вы выбрали.

Бизнес-хак

Чтобы создать увлеченную команду, я формирую личный медиаобраз руководителя.

Какие инструменты для этого нужны?

1. Публикация колонок или статей в отраслевой или деловой прессе.

Пример

Я публикуюсь в Forbes, рассказываю об управлении, о будущем образовании, поскольку моя компания занимается образованием.

2. Запись аудио, аудиоподкастов.

Пример

Я веду программу «Рунетология», провожу интервью с руководителями компаний в области интернета – опять-таки, это показывает, что я разбираюсь в кабинете управления, анализирую другие опыты и другие кейсы, что может быть интересно для потенциальных моих управленцев, которые могут ко мне прийти.

3. Запись видео для YouTube, которые также должны рассказывать о ценности миссии и экспертизе вас и вашей компании.

В результате значительное количество ваших сотрудников могут быть пропитаны вами и вашими ценностями ещё до того, как они пришли к вам. Они уже будут гораздо более настроены на то, чтобы работать вместе с вами, над вашими задачами, над тем, что нужно компании. В случае нашей компании, например, до 50 % управленческого состава – это люди, которые познакомились со мной сначала как медиаобразом, а потом уже как руководителем и управленцем.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Проверьте свой личный бренд

✓ Я знаю, какой образ хочу сформировать

✓ Я знаю, что ценится в бизнесменах и руководителях моей отрасли

✓ У меня есть личный сайт

✓ Я веду блог и регулярно делюсь интересным контентом

✓ Я активно участвую в общении в Сети и на мероприятиях

✓ Я слежу за упоминанием моего имени и моей компании

✓ Я одеваюсь, говорю и пишу в стиле своей отрасли

✓ У меня есть план публикаций контента на личном сайте, и я соблюдаю его

✓ Я публикуюсь в СМИ, интересных моей целевой аудитории

✓ Я выступаю на тематических конференциях и форумах

✓ Я веду авторскую колонку в одном из СМИ

Как получить лояльного сотрудника с первого дня работы

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Когда человек выходит в первый рабочий день, он еще может быть неуверен в том, что у него реально все получится. Кто ему помогает? Конечно, ему помогают родители. Но они не знают, где он будет работать, как выглядят владельцы и основатели компании, как выглядит сама компания.

Бизнес-хак

Я выражаю благодарность родителям в первый день выхода человека на работу.

Я заранее беру ФИО, адрес и телефоны родителей. В тот день, когда сотрудник выходит на работу, я записываю видеообращение к родителям: «Здравствуйте! Меня зовут Юрий Белонощенко, я основатель компании «Бэби-клуб». Благодарю вас за то, что Алена вышла к нам на работу! Благодарю за то, что вы вырастили такую умную, красивую, интересную дочь. Будем жить долго и счастливо вместе с вами!»

Родители очень радуются, когда получают такое послание – они не знали, что так бывает. Иногда они пишут мне и благодарят.

Второй лайфхак уже требует какого-то бюджета. Это может стоить 1000–2000 рублей, когда вы отправляете родителям цветы, шампанское, конфеты и записку от своей руки: «Иван Иванович, благодарю Вас за Алену, Вашу дочь…» И такой же текст, как в видеообращении, написанный на бумаге от руки. Поверьте, они это оценят.

Берите этот секрет и используйте. И тогда сотрудники будут работать у вас долго и счастливо и останутся на всю жизнь.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Методы повышения лояльности сотрудников

✓ Корпоративный спорт

✓ Мастер-классы для сотрудников от самих сотрудников (необязательно на профессиональные темы)

✓ Тематические обеды

✓ Корпоративный праздничный видеоролик. Например, новогодний, поздравления с 8 Марта, 23 февраля и др.

✓ Неформальные или тематические пятницы

✓ Электронная библиотека

✓ Праздничные лотереи

✓ Участие в марафоне

✓ Приз за здоровый образ жизни (например, за то, что человек бросил курить)

✓ Корпоративные мероприятия для детей сотрудников

✓ Интервью или видео с сотрудниками на корпоративном сайте или в соцсетях

✓ Внутренний блог

✓ Банк идей

✓ День с руководителем

✓ Доска итогов и доска объявлений

✓ Корпоративные конкурсы

Как наладить контакт с новым сотрудником

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Когда сотрудник выходит к нам на работу в «Бэби-клуб», мы говорим: «У нас есть такие ценности – ты должен пообедать с каждым человеком нашей команды». Это позволит понять, кто с кем будет вместе работать.

Когда сотрудники встречаются за обедом, они рассказывают о личном – где вырос, откуда переехал в Москву, где родители, есть ли братья/сестры. То есть начинают общаться, а потом переходят на разговоры о работе: «а чем ты будешь заниматься, а чем я готов тебе помогать, в чем может быть моя помощь?»

Бизнес-хак

Чтобы работник быстрее вливался в коллектив, а команда работала слаженно, придумайте определенный ритуал. Например, у нас новичок должен пообедать с каждым из коллег.

Новичок встречается с каждым человеком из нашей команды. А это 35 человек из Москвы и Самары. С сотрудниками из самарского офиса он общается по скайпу, во время обеда, в Москве он встречается с каждым лично.

Это очень важно. При этом я запустил это не только для новых сотрудников. Я как владелец компании встречаюсь лично с каждым сотрудником с утра у кофемашины, и мы рассказываем друг другу обо всем – какие у тебя дела, какие вопросы, чем я могу помочь.

Бизнес-хак

Мы встречаемся каждое утро на 30 минут, но реально наше общение каждый раз занимает гораздо больше.

Ребята, пользуйтесь этими фишками – встречайтесь с вашими сотрудниками за обедом. Вы должны с каждым сотрудником встретиться лично. Обучитесь этому сами и научите вашу команду встречаться друг с другом.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Все ли вы делаете, чтобы сотрудники долго у вас работали

✓ Не ждете случая, чтобы сделать сотруднику приятное. Если встречаете работника, то жмете руку и хвалите за хорошие результаты

✓ Поощряете предупредительность сотрудников. В вашей компании, например, можно услышать от сотрудников такие фразы: «Могу ли я тебе помочь?», «Давай я тебя сегодня подменю, и ты уйдешь пораньше, чтобы успеть на день рождения сына»

✓ Принимаете участие в собеседовании с кандидатами. Например, можете проводить будущего сотрудника до машины или отправить ему письмо и поблагодарить, что он выбрал вашу компанию

✓ Отмечаете даже незначительные вехи трудового пути сотрудников. Поздравляете с месячным, двухмесячным и трехмесячным пребыванием в компании

✓ Вручаете ранний бонус. Сотрудники получают бонус уже в первые месяцы работы (а не через полгода, как обычно)

✓ Помните 100–250 человек по именам. Нужно знать имена сотрудников, которые подчиняются вам напрямую, а также людей, от работы которых зависит выполнение планов

✓ Делаете сотрудникам комплименты каждый день. К примеру, ювелир Ричард Кесслер каждое утро кладет в левый карман 10 монет, а сделав комплимент сотруднику, перекладывает монету в правый. Задача – к вечеру переложить все монеты

✓ Устраиваете праздники для сотрудников. Поводы могут быть самые разные: помолвка кого-то из работников, день рождения

✓ Заряжаете сотрудников позитивной энергией в игровой форме. Так, на собраниях можно сыграть в игру: вспомнить позитивные слова, например, на букву «П» («признание», «приятный», «праздник»)

✓ Не пишете сухих писем: вносите в них личное отношение

✓ Делаете замечания в формате развивающей обратной связи. Разговор лучше начать с одной из фраз: «Надеюсь, ты не обидишься, если я тебя немного покритикую?», «Ты можешь не зацикливаться на своих плохих результатах? Мы знаем, что ты способен на большее»

✓ Вовлекаете сотрудников в обсуждение методом «4 + 1». На встречу, где четыре компетентных сотрудника будут обсуждать проблему, пригласите пятого, не столь информированного

✓ Платите бонус за командные результаты

✓ Если кто-то имеет привилегии, объясняете, за что они даны

Какие качества оценивать на собеседовании

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Раньше мы совершали ошибку, подбирая людей в команду, опираясь только на их профессиональный опыт, так называемые hard skills. Сейчас в большей степени оцениваем личностые soft skills характеристики. Это позволило получить в команду людей, которые работают не только ради денег, но и ради личного развития, а также стремления развивать бренд товара или услугу.

Бизнес-хак

Выбирая людей в команду, мы действуем по формуле 1+3: 1 профессиональный навык (hard skill) на 3 личностные (soft skills) характеристики.

Первый критерий отбора soft skills – экстравертность. Мы считаем, что сотрудник в команде должен быть общительным. Он должен своевременно коммуницировать с людьми из других департаментов. И когда происходит какая-то экстремальная ситуация, не закрываться в себе, а сообщать обо всём всем. И в таком случае мы сможем вовремя решить эту задачу.

Второе: мы считаем, что у каждого сотрудника должна быть хорошая записная книжка. Это говорит о том, что человек знает рынок, а рынок знает его. И в нашем бизнесе нужно сразу начинать работать, у нас нет времени на обучение. Поэтому человек, который приходит с хорошей записной книжкой, как правило, начинает показывать результат уже в течение первой недели.

Третье: мы считаем, что человек должен любить и знать тот продукт, с которым он работает. В наших спортивных проектах все сотрудники занимаются спортом. Они хорошо понимают потребителя изнутри и, самое главное, знают, как организовать и провести качественные соревнования извне.

Хорошие сотрудники в команде – залог успеха вашего бизнеса. Качество никогда не перерастет в количество. Поэтому малыми командами можно совершать большие прорывные проекты.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Наиболее важные soft skills

Базовые коммуникативные навыки

✓ Умение слушать

✓ Умение убеждать и аргументировать

✓ Нетворкинг: выстраивание, поддержание и развитие бизнес-отношений

✓ Ведение переговоров

✓ Проведение презентаций

✓ Базовые навыки продаж

✓ Командная работа

✓ Нацеленность на результат

Навыки управления собой

✓ Умение управлять эмоциями

✓ Управление личным развитием

✓ Планирование и целеполагание

✓ Тайм-менеджмент

✓ Использование обратной связи

Навыки эффективного мышления

✓ Системное мышление

✓ Креативное мышление

✓ Логическое мышление

✓ Поиск и анализ информации

✓ Принятие решений

✓ Тактическое и стратегическое мышление (для руководителей)

Управленческие навыки

✓ Планирование

✓ Постановка задач сотрудникам

✓ Умение мотивировать людей

✓ Наставничество, коучинг

✓ Лидерство и ситуационное руководство

✓ Умение дать обратную связь

✓ Управление проектами

✓ Делегирование

Как в 3 раза сэкономить на подборе персонала

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Для меня воронка набора персонала – то же самое, что воронка продаж: тот же трафик, лиды, конверсии, сделки. Эта воронка даже более важная, чем продажа клиенту, потому что это та самая команда, которая будет вместе со мной строить бизнес.

У нас в Coffee and the City возникает потребность в большом количестве персонала, и изначальная конверсия была всего лишь 1,5 % от количества выгруженных резюме в тех, кто остался работать. Чтобы ее улучшить, мы разобрали воронку на этапы и прошлись по каждому.

Бизнес-хак

Мы создали воронку подбора сотрудников по принципам воронки продаж. А чтобы увеличить конверсию, прошлись по всей воронке найма и устранили слабые места.

Первое, что мы увидели, – это то, что после отобранных резюме, когда мы рассылали письменное тестирование, отваливалось 65 % бариста – никто не хотел заполнять эти дурацкие тесты. Когда мы это убрали, конверсия подскочила в 2 раза.

Следующее узкое горлышко, которое мы обнаружили, было от момента телефонного интервью до прихода в офис на собеседование. Здесь конверсия была всего лишь 30 %, а в плохую погоду – 15–18 %, потому что офис находился далеко от метро. Мы перенесли собеседования в нашу кофейню, которая находится рядом с метро, и конверсия увеличилась в 2,5 раза.

Таким образом, последовательно пройдясь по всей воронке, нам удалось улучшить этот показатель с 1,5 % до 4,6 %, что позволило в 3 раза сократить стоимость набора персонала и закрывать наши потребности в полном объеме.

Для менеджеров по персоналу мы выставили KPI по количеству, стоимости подбора и LTV сотрудника, то есть сколько он работает в компании. В среднем этот срок составляет больше 9 месяцев. В «Макдоналдсе», например, он в 2 раза меньше.

Еще очень важный момент – пользуйтесь базой контактов, то есть те резюме, которые вы однажды отобрали. Не удаляйте их, а делайте по ним рассылку – это позволит вам быстро набрать недостающее количество в моменты, когда вам это будет нужно.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

15 способов улучшить систему подбора

✓ Использовать активный рекрутинг: не просто ждать отклика на вакансию, а убеждать и мотивировать кандидатов с самого начала

✓ Использовать разные источники и способы привлечения, не ограничиваться несколькими привычными джоб-агрегаторами

✓ Привлекать кандидатов с помощью рекомендательного рекрутмента, стажировок, профессиональных конкурсов

✓ Автоматизировать работу рекрутера, чтобы сэкономить время (в этом поможет различный специальный софт)

✓ Мотивировать рекрутера учиться, узнавать новые технологии подбора

✓ Мотивировать рекрутера осваивать технологии интервьюирования и оценки

✓ Погрузить рекрутера в бизнес компании, рассказать об особенностях ниши и региона, отправить на несколько дней в самые важные подразделения

✓ Собирать подробную статистику и пользоваться рекрутинговыми метриками

✓ Анализировать рекрутмент конкурентов (собирать информацию из открытых источников и от кандидатов, использовать методику «тайный соискатель»)

✓ Тщательно выбирать рекрутеров: интересоваться их опытом, мотивацией

✓ Разработать единый стандарт подбора сотрудников

✓ Выстроить систему управления человеческими ресурсами (работать с персоналом на всех уровнях, а не просто искать новых сотрудников взамен ушедших)

✓ Улучшить организацию работы HR-отдела (найти и устранить проблемы, разработать правила взаимодействия внутри отдела и с внутренними заказчиками)

✓ Узнать больше о системе управления человеческими ресурсами, научиться видеть все бизнес-процессы системно

✓ Создать эффективную и дружелюбную корпоративную культуру (понять, как твою компанию воспринимают соискатели и сотрудники, определить проблемы, найти пути их решения)

Как отбирать сотрудников без суеты

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Набор сотрудников стоит дорого. Если сотрудник отработал 2–3 месяца и ушел, то помимо затрат, которые вы понесли на его поиск и привлечение, вы теряете деньги и время, которое потратили на его адаптацию в коллектив. Чтобы избежать этого, важно построить правильную систему отбора на начальных этапах. Тогда после первого месяца у тебя останутся только сообразительные и активные сотрудники, которые работают на результат.

Бизнес-хак

Вы сможете набирать больше опытных и лояльных сотрудников, если внедрите такую систему отбора в 3 дня, недели, месяц.

В нашей компании сотрудники проходят такие три этапа.

1. Первые 3 дня. Здесь мы смотрим на то, как сотрудник вливается в коллектив. Подходит ли ему корпоративная культура, и подходит ли он нашей корпоративной культуре. Если у нас есть сомнения, мы прощаемся с ним.

2. Проверка скорости обучаемости. Здесь мы проводим экзамен на усвоение материалов, которые дали ему к изучению. Если он не в состоянии изучить материал за 2 недели, то мы прощаемся с ним.

3. Смотрим на результаты, которые он смог достичь за первый месяц. Очень важно, чтобы сотрудники, приходящие в вашу компанию, в первый месяц выдавали результаты. Если этого нет, не нужно давать им второй шанс. Как правило, никакого результата от этого не будет, но возможность потерять время и деньги будет точно.

Качественно делайте отбор на начальном этапе. Это поможет не терять время, силы и деньги на тех сотрудников, которые в скором время вас покинут.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Стоп-факторы: что приводит к быстрому увольнению сотрудника

✓ Тратит больше двух часов на дорогу до офиса и обратно

✓ Претендует на должность ниже той, что занимал раньше

✓ Согласен на зарплату меньше той, что получал раньше

✓ Уволился с предыдущей работы, потому что не сработался с начальством

✓ Делает упор на то, что он принципиальный человек (может оказаться

✓ неуживчивым)

✓ Недоволен некоторыми условиями работы, хотя и готов их принять

✓ Занимается хобби, которое требует много свободного времени

Как мотивировать молодых сотрудников рейтингом

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

В моей сети Coffee and the City работает более 120 бариста. Это ребята, которые непосредственно общаются с гостями и влияют на выручку. В основном студенты, молодежь, для которых очень важна правильная мотивация и контроль качества. Поскольку они только начинают свой рабочий путь, какие-то сложные системы мотивации для них не подходят. Поэтому мы выбрали следующий подход: это оплаты за час +% от выручки, умноженный на рейтинг.

Бизнес-хак

Мы разработали специальный рейтинг для расчета оплаты труда молодых сотрудников. Они стали трудиться лучше, при этом текучесть персонала снизилась.

В рейтинг входит 46 параметров, но для бариста он просто изменяется от 0 до 100 %. Необязательно начинать сразу с 46, можно начать хотя бы с 5 параметров. Для ритейла и хореки лучше всего – это дресс-код, карта общения с гостем, чистота и порядок, приход-уход сотрудников и кассовая политика.

Что еще может дать рейтинг? Например, территориальная управляющая, у которой находятся от 7 до 10 точек, когда начинает снижаться рейтинг, легко сможет раскопать, где это происходит, в какой кофейне.

Пример

Мы знаем, что кофейня в МГУ работает хорошо, в Парке Горького тоже хорошо, а вот в бизнес-центре «Научный» – рейтинг всего 54 %. Мы заходим туда и смотрим, почему так произошло. Видим, что Маша работает отлично, Петя работает отлично, а у Васи не все в порядке. «Заходим» в Васю и видим, что у него страдает карта общения, например, было два нарушения по приходу-уходу. Мы можем поговорить с ним дисциплинарно и плюс можем отправить его на тренинг по карте общения с гостем.

Рейтинг – отличная штука, которая очень хорошо работает. Пользуйтесь.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Приемы мотивации низкооплачиваемого персонала

✓ Показываете сотрудникам, что их труд важен для компании

✓ Внимательно относитесь к сотрудникам: предоставляете комфортные служебные помещения, выдаете чистую униформу

✓ Помогаете сотрудникам заработать больше: предлагаете больше работы за дополнительную плату

✓ Выплачиваете коллективные премии за отличное выполнение задач

✓ Предоставляете социальные блага: оплачиваете лечение, выдаете премии ко дню рождения сотрудника, кормите бесплатными обедами и т. д.

✓ Приглашаете сотрудников на корпоративные мероприятия наравне с высокооплачиваемыми специалистами и руководителями

✓ Информируете сотрудников о перспективах карьерного роста

✓ Привлекаете сотрудников к принятию решений (например, учитываете пожелания продавцов при формировании ассортимента)

✓ Готовы выслушать предложения и идеи любого сотрудника

✓ Вовремя выплачиваете зарплату

✓ Используете простые и понятные принципы начисления зарплаты

✓ Интересуетесь личными делами сотрудников: спрашиваете, все ли хорошо дома

Как мотивировать сотрудников, чтобы компания выросла на 80 %

Муслим Муслимов, совладелец сети «Клиника № 1»

Дело в том, что материальная мотивация сотрудников рано или поздно исчерпаема. На рынке существует много моделей, которые позволяют вводить бонусы, премии и т. д. Но из команды нужно сделать семью, которая бы ежегодно достигала результатов, развиваясь и получая удовольствие от совместной работы.

Бизнес-хак

Превратите команду в сплоченную семью – и тогда люди будут получать удовольствие от работы, а их продуктивность возрастет.

Чтобы сплотить людей, мы придумали следующее.

1. Выбрали сотрудника, который вникает в сферу интересов своих коллег. Его задача – узнавать о хобби и увлечениях людей, интересоваться их стилем жизни, сообщать команде о днях рождения.

2. Разработали систему, где каждый сотрудник может сделать предложение коллективу для участия в общем мероприятии. Например, спортивно-оздоровительные мероприятия или мероприятия, направленные на сплочение. Так или иначе все это объединяет коллектив, и он совершенно с другим напором работает в дальнейшем.

3. Мы создали фонд для того, чтобы каждый сотрудник мог развиваться, и выделили специальный бюджет – 120 000 рублей в год, 10 000 рублей в месяц, которые каждый сотрудник может потратить на свое развитие. Как правило, это руководители департаментов, которые должны развиваться для того, чтобы выводить компанию на новый уровень и предоставлять о ней информацию на крупных форумах или мероприятиях, будь то медицинские конференции, или конференции общего профиля.

Также мы объединяем людей в рамках чтения книг, так называемого библиотечного клуба, когда каждый из сотрудников, читая книгу, в дальнейшем делится интересными идеями друг с другом.

Так или иначе, все это приводит к резкому росту компании и стремлению сотрудников выводить эту компанию на новый уровень, будь то уровень достижения ежегодной цели или формирования уникального продукта.

Фактически это увеличивает результат компании порядка на 80 % в год.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как руководителю общаться с сотрудниками, чтобы мотивировать их

✓ Во время приветствия вы первым подаете руку подчиненному

✓ Вы общаетесь с работником на равных, разговариваете корректно и уважительно

✓ Вы облекаете приказ или указание в форму вежливой просьбы

✓ Время от времени вы рассказываете каждому специалисту, как его работа влияет на развитие компании

✓ Вы критикуете не человека, а его проступок

✓ Критикуя, предлагаете варианты решения проблемы

✓ Вы даете сотруднику высказаться, не «давите» его авторитетом

✓ Вы хвалите сотрудников прилюдно, а замечания делаете с глазу на глаз

✓ Вы хвалите весь коллектив, даже если успех проекта зависел в основном от вас

✓ Вы не беспокоите сотрудников во внерабочее время (это допустимо только в крайних случаях)

Как объединить сотрудников и увеличить выручку на 30 %

Муслим Муслимов, совладелец сети «Клиника № 1»

Как сделать так, чтобы ваши сотрудники ежедневно достигали финансовых результатов и поставленных перед ними задач? Нужно объединить их в единую структуру.

Бизнес-хак

Вы увеличете продуктивность сотрудников, если объедините все отделы в одну структуру и будете ставить людям ежедневные индивидуальные планы.

В нашей клинике мы объединили колл-центр с администраторами, администраторов – с менеджерами, а всех их – с кассирами. Потому что каждый на своем уровне взаимодействует с пациентом, и каждый может так или иначе доводить информацию о враче, продукте и о самой клинике. Мы объединили их в структуру и дали им возможность ежедневно получать 500 рублей за выполнение финансового плана клиники.

Дополнительные ежедневные 500 рублей в мотивации – ощутимо для персонала среднего звена и так или иначе заставляет их ежедневно обдумывать те действия, которые дадут возможность этот финансовый план получить.

Помимо этого, это вводит определенную регуляцию – они сами регулируют друг друга, смотрят за эффективностью работы друг друга и так или иначе влияют на это. Это снимает некий операционный контроль для руководителей звена, для вас как руководителя, дает вам возможность выделять больше времени для развития собственного бизнеса.

Совет

Ставьте ежедневные планы и ежедневно платите своим сотрудникам за их достижение.

Применяйте это, и у вас будет результат. В моем случае – это 30 % увеличения выручки в год.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что нужно сделать, чтобы наладить взаимодействие между отделами маркетинга и продаж

✓ Составить свою систему правил для каждого отдела

✓ Стимулировать регулярное деловое общение (совместные встречи и совещания)

✓ Обеспечить ротацию сотрудников (привлекать маркетологов к переговорам с клиентами, продавцов – к маркетинговому проектированию)

✓ Назначить в отделе маркетинга сотрудника, ответственного за взаимодействие с отделом продаж (это должен быть человек, авторитетный для обоих отделов)

✓ Разместить отделы в соседних помещениях (или в одном)

✓ Обязать продавцов и маркетологов работать в одной CRM-системе (или другой клиентоориентированной системе)

✓ Мотивировать продавцов делиться с маркетологами информацией, полученной при работе с клиентами (о предпочтениях, критериях выбора товара и т. д.)

✓ Назначить от обоих отделов главного специалиста по взаимоотношениям с клиентами

✓ Разделить отдел маркетинга на два направления (по решению тактических и стратегических задач)

✓ Определить общую для отделов цель по доходности

✓ Установить единую для маркетологов и продавцов систему премирования

Как зарядить сотрудников на результат

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»

Хочется рассказать, как у нас в «Кнопке» мы делаем так, чтобы сотрудники любили перерабатывать и относились к делу со всей душой. Одна из штук, которую мы делаем, когда нанимаем сотрудников на работу, – процедура «онбординга». Что это означает?

В переводе это означает «добро пожаловать на борт». Основатели компании проводят весь первый день с новыми сотрудниками – обычно мы собираем их в группу по 5–6 человек.

Бизнес-хак

В нашей компании основатели компании весь свой рабочий день тратят на то, чтобы общаться с новыми сотрудниками.

Мы рассказываем об истории компании, о том, как её строили, зачем, какие ценности вкладывали в этот бизнес. Когда начинается текущая работа, на все это уже физически не хватает времени, поэтому весь первый день полностью посвящается новым сотрудникам.

Так как мы бухгалтерская компания, также используем такую штуку, как бухотрыв. Что это означает? Весь бухгалтерский учет разбит на периоды, например, самый такой ключевой – это сдача годовой отчётности. После годовой отчётности, когда мы сдали налоги всем клиентам, делаем бухотрыв. Бухгалтера забывают про 1С, забывают про оборотно-сальдовые ведомости, собираются и пьют водку под песню «Бухгалтер, милый мой бухгалтер». Им это даёт невероятный выплеск своих эмоций, они кайфуют и получают огромное удовольствие.

Используйте такие вещи со своими сотрудниками, старайтесь сделать им комфортно, хорошо, здорово, чтобы им нравилось находиться у себя на работе.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Правила мотивации, которые работают везде и всегда

✓ Благодарность сотруднику как личная, так и публичная

✓ Обращение по имени

✓ Дополнительный отдых

✓ Вручение памятных подарков

✓ Перспективы карьерного роста

✓ Понятные задачи и критерии оценки

✓ Возможность высказать свое мнение

✓ Личный контакт с главой компании

✓ Доска почета

✓ Возможность работать из дома

✓ Почетное название должности

✓ Корпоративные посиделки

✓ Прозрачная система премирования

✓ Возможность обучаться за счет компании

✓ Регулярное общение с руководителем (внимание со стороны руководителя)

Как сделать подчиненного партнером

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Если вы живете в России, то хотя бы раз наверняка сталкивались с ситуацией, когда в компании пожар, кризис, но при этом часть сотрудников продолжает работать с девяти до шести. Что делать в такой ситуации?

Хорошая новость – большинство сотрудников просто не понимают, как они могут помочь и почему именно их вклад важен. Почему это происходит? Они не знают, что от того, как убирается помещение, как отвечают клиенту по телефону, насколько вежливо, клиент реально принимает решение, останется ли он здесь. Более того, сотрудники не всегда понимают, что должны брать на себя инициативу.

Совет

Каждый сотрудник в вашей компании должен знать ответ на вопрос: «Как именно я продаю тот продукт, который продает компания?»

Для этого очень важно об этом говорить. Говорить каждый день с каждым сотрудником на кухне, в туалете – неважно где. Также полезно проводить общее собрание хотя бы раз в месяц.

Пример

Я стараюсь собирать свою команду и говорить с ними о том, где мы находимся, куда идем, какие у нас цели и почему это важно для каждого сотрудника и как каждый из них может этому помочь. Также собираю очень узкий круг людей – тех, кто подчиняются напрямую мне, – и провожу с ними такие глубинные мозговые штурмы на тему «как мы можем ускориться».

Очень важно, чтобы каждый ваш сотрудник и прежде всего руководители были в тонусе и понимали, что замедляться просто не время, что вас обгонят конкуренты, что есть угрозы со всех сторон и вы, в общем-то, находитесь на войне.

Если вы это доносите, то вся компания мобилизуется, и все понимают, куда копать и куда бежать. В результате вы получаете реально мотивированных людей, которые воюют уже не просто за свою зарплату с девяти до шести, а воюют за общее дело, которая их объединяет.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готовы ли вы к беседе с сотрудником: ответьте на шесть вопросов

✓ Как я могу охарактеризовать этого человека?

✓ Почему мне нужно управлять этим человеком?

✓ О чем мне нужно говорить с этим человеком?

✓ Как мне следует разговаривать с этим человеком?

✓ Где мне следует разговаривать с этим человеком?

✓ Когда мне следует разговаривать с этим человеком?

Как превратить сотрудников в единомышленников

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»

Как построить штат компании, который нацелен на успех и движется в направлении общих целей? Мы создали два портрета: портрет сотрудника – это про всех людей, которые входят в компанию, и портрет управленца – это про руководителей всех звеньев, от тимлидов, до высшего звена. И то и другое касается только soft – skills, это не имеет отношения к hard – skills, профессиональным знаниям. Это человеческие качества.

Бизнес-хак

Создайте портреты идеальных сотрудников: управленца и специалиста. Речь идет не о квалификации, а о ценностях и личностных навыках. Это поможет вам создать команду единомышленников.

Сначала про портрет сотрудника.

1. Первое – он должен любить то, что делает. Это отношение к профессии позволяет ему находиться в ней долго, вкладываться энергией и быть более полезным для компании и для себя.

2. Второе – он должен добиваться результата, поскольку результато-ориентированные люди дают больший эффект на приложенные усилия.

3. Он должен стремиться стать лучшей версией себя, должен стремиться вырасти – в профессии, компании, горизонтально или вертикально.

Теперь про управленца. Помимо того, что он должен соответствовать всем качествам сотрудника, должен отвечать пяти критериям, распложённым в порядке убывания значимости.

1. Должен быть эффективным стратегом и визионером. То есть он должен уметь видеть. Видеть лес за ёлками, иными словами, понимать контекст любых событий. Понимать рынок, ситуацию, политику, экономику и т. д.

2. Должен быть эффективным лидером, который, создав на базе большой картины стратегию и тактику жизни его отдела или подразделения, должен вести людей за собой. Увлекать, вовлекать, воодушевлять и т. д.

3. Должен быть коммуникатором и дипломатом. Мало первых двух качеств, нужно уметь договориться с другими.

4. Быть наставником. Если вы наставник для своих людей, помогаете им расти, они охотнее работают с вами, больше растут, эффективнее для компании, дольше в ней остаются, потому что чувствуют вашу увлечённость.

5. Быть эффективным администратором. Он должен иметь склонность к порядку и уметь регламентировать процесс, выстраивать систему для того, чтобы система работала и была предсказуемой.

Если вы, в свою очередь, руководствуетесь чем-то подобным, то выстраиваете своего рода закрытый клуб, в котором люди руководствуются едиными целями и ценностями.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Универсальные принципы создания эффективной команды

✓ Все члены команды убеждены, что перед ними стоит действительно значительная и безотлагательная задача

✓ Члены команды подобраны с учетом их навыков и потенциала, а не личностных качеств

✓ У членов команды есть набор взаимодополняемых навыков:

• профессиональные и функциональные навыки;

• навыки решения проблем;

• навыки межличностного взаимодействия

✓ Заданы четкие правила поведения членов команды, которые помогают

✓ им достигать конечных результатов

✓ У команды есть несколько ближайших целей и задач, ориентированных на эффективность

✓ Команда постоянно получает свежие факты и информацию, которые заставляют заново пересмотреть и расширить задачу

✓ Члены команды много времени проводят вместе

✓ Команда использует всю силу позитивной обратной связи, признания заслуг и вознаграждения

Как сплотить сотрудников, чтобы они кайфовали от работы

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Ваши люди должны понимать, что они приходят на работу не только зарабатывать деньги. Они должны получать драйв, кайф на работе, для них работа должна приносить счастье. Поэтому мы всегда развиваем не только материальную мотивацию, но и нематериальную, мы объединяем людей вокруг идеи, которую даём клиентам и своим сотрудникам. Наша идея – это развитие культуры здорового сна.

Мы продаём не просто матрас, не просто кровать, не просто какой-то другой продукт. Мы даём людям здоровый сон, развиваем эту идею и являемся первыми, кто говорит о культуре здорового сна. Мы говорим людям, как они должны спать правильно, чтобы продлевать свою жизнь. Для этого наши сотрудники должны стать амбассадорами бренда. Мы развиваем в них корпоративную культуру с помощью геймификации и других различных инструментов.

Бизнес-хак

Мы разработали собственную корпоративную валюту. Это «морковки», которые стали символом мотивации в нашей компании.

Сотрудники могут зарабатывать «морковки», побеждая в конкурсах, разрабатывая какие-то фишки, снимая ролики, давая новые идеи с точки зрения улучшения процессов в компании. Они копят эти «морковки», видят их на специальном портале и потом могут обменять их на продукцию компании, на сувенирную продукцию, купить с их помощью бизнес-тренинг или корпоративное мероприятие. Они могут обмениваться «морковками», копить их и потом приобретать все вместе что-то большое – это действительно вдохновляет и мотивирует на подвиг каждый день.

Что нам это даёт? Сплочение наших сотрудников вокруг единой идеи, увеличение лояльности к компании, развитие корпоративной культуры.

Это действительно нематериальная мотивация, благодаря которой наши сотрудники приходят на работу за счастьем, за идеей, за новыми свершениями.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы нематериальной мотивации сотрудников

✓ Оплачиваемые отгулы, дополнительные дни отпуска

✓ Гибкий график работы

✓ Билеты на культурные мероприятия (концерты, выставки)

✓ Туристические путевки

✓ Корпоративные мероприятия

✓ Обучение за счет компании

✓ Персональная похвала и благодарность при коллегах

✓ Организация конкурсов с призовым фондом среди сотрудников

✓ Персональный карьерный план

✓ Личное поздравление со знаменательными датами (день рождения, юбилей, свадьба, рождение детей)

✓ Создание более комфортных условий труда (рабочего места, зон для отдыха, столовой)

✓ Проведение мотивирующих совещаний

✓ Привлечение сотрудников к принятию решений или поиску улучшений

✓ Доступ к доходам и расходам компании

✓ Поощрительные командировки

✓ Право первого выбора (времени отпуска, клиента, места командировки)

✓ Информирование всего коллектива о достижениях сотрудника

✓ Скидки на продукцию или услуги компании

✓ Возможность подработки

✓ Переименование должности на более презентабельную

✓ Организация питания для сотрудников

✓ Предоставление абонемента или корпоративной скидки в фитнес-клуб или спортзал

✓ Встреча с высшим руководством

Как правильно премировать сотрудников

Станислав Озимов, основатель сети школ футбола для детей «Футболика»

В моей компании «Футболика» тренер считает, сколько абонементов продлили на следующий месяц. Почему? Очень часто мотивация собственника бизнеса и наемных сотрудников отличается. Например, тренер проводит тренировку по футболу. Важно ли тренеру, сколько абонементов продлят на следующий месяц? На самом деле нет – он следит за тренировочным процессом, ему важно его качество, а вот сколько продлят абонементов – неважно. А собственнику важно. Что с этим делать?

Бизнес-хак

В нашей компании «Футболика» тренер получает +20 % к своей зарплате, если конверсия из месяца в месяц составляет более 90 %.

Если из 10 человек продлевают абонемент 9 или 10, то тренер получает премию. Если меньше – не получает.

Возьмем еще для примера менеджера по сопровождению, который сопровождает наших франчайзи. Важно ли ему, получает ли франчайзи прибыль или нет? На самом деле неважно – он отвечает на вопросы франчайзи, решает его проблемы. А бизнесу важно – от этого зависит, будет ли франчайзи долго с нами, будет ли платить нам роялти.

Бизнес-хак

В нашей компании менеджер по сопровождению получает премию только в том случае, когда партнер, которого он сопровождает, получает прибыль.

Я дал вам несколько фишек, пользуйтесь ими, придумывайте свои фишки, и тогда LTV клиента будет расти.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Главные ошибки премирования

✓ Премирование слабо связано с эффективностью работы сотрудника (вы выписываете премии всем сотрудникам автоматически и в одинаковом объеме)

✓ Вы лишаете сотрудника премии за какие-либо ошибки, даже если он достиг нужных KPI

✓ Размер премии – менее 20 % от оклада

✓ У всех сотрудников одинаковое соотношение премиальной части и оклада вне зависимости от специфики их работы

✓ Вы выплачиваете премии реже чем один раз в один-два месяца

✓ В компании не приняты плановые показатели KPI

✓ Плановые показатели почти недостижимы

✓ Плановых показателей слишком легко достичь

✓ Вы не анализируете причины, мешающие выполнению плана

✓ Вы не дополняете премию моральным поощрением (например, публичной похвалой)

Как за день повысить эффективность сотрудника

Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

Наверняка в каждой компании существует рейтинг, где лучших сотрудников поощряют, а худших наказывают и увольняют. Так делали раньше и мы, но последнее время ввели негласное правило, когда худший сотрудник и претендент на увольнение проводит целый день с руководителем. Мы назвали этот прием «Объятие ангела».

Бизнес-хак

Если в компании есть претендент на увольнение, попробуйте дать ему последний шанс. Воспользуйтесь приемом «Объятие ангела».

Сотрудник выполняет свои те же самые повседневные действия и задачи, но руководитель в течение дня дает ему обратную связь – что он делает правильно, что неправильно, где поднажать, где ослабить. И у этого приема феноменальные результаты.

Совет

Пусть сотрудник весь день делает обычную работу, а вы смотрите и давайте обратную связь: хвалите, говорите, что не так и где надо поднажать.

Есть реальный пример, когда сотрудница в течение четырех месяцев была худшим сотрудником. Проведя таким образом один день с руководителем, она поняла, чего ей не хватало, где она не дожимала, и до конца года стала лучшим сотрудником года.

И обратная сторона, когда для двух из трех человек ритм компании действительно очень высокий, нагрузка слишком большая, и для успеха им нужно делать вещи, которые они делать не готовы. Понимая это, они расстаются с нами со спокойной совестью, понимая, что проблема в них, а не в компании. Ведь зачастую, когда у человека что-то не получается, он считает, что виноваты все, кроме него. А здесь он может увидеть, что это он не дотягивает до нужного уровня.

Этот прием позволяет спасти сотрудников, которые были бы незаслуженно уволены, и расстаться в хороших отношениях с теми, кто должен быть уволен, тем самым не портя репутацию компании.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как правильно ругать сотрудника

✓ Ругайте за конкретное дело

✓ Общайтесь с глазу на глаз

✓ Критикуйте за промахи в конкретных ситуациях и не вспоминайте все ошибки за 10 лет

✓ Сохраняйте спокойствие, никаких эмоций

✓ Критикуйте поведение сотрудника или результат его работы, а не личность

✓ Дайте сотруднику высказать свое мнение, сохранить свою репутацию

✓ Проводя разбор полетов, делайте выводы (цель – понять причины возникновения проблемы и предотвратить ее повторение)

✓ Обвинительную часть сведите к минимуму, основной упор – на полезные советы

✓ Наказывайте словами, а не снижением зарплаты (разработайте систему мотивации, которая будет учитывать результаты работы сотрудника)

✓ Соблюдайте правило: минимум обвинений, максимум пользы

✓ Задайте период времени, в течение которого сотрудник должен исправиться

✓ Сообщите о последствиях, если сотрудник не исправится

Как правильно хвалить

✓ Хвалите за конкретное дело

✓ Хвалите публично, пожмите руку

✓ Хвалите объективно (за результат)

✓ Награждайте индивидуально (выясните, что ценит отличившийся сотрудник)

✓ Награждайте своевременно (поощряйте сразу, а не после отчетного периода)

✓ Подкрепляйте слова благодарности действием (например, дайте лучшему ответственное задание или поручите руководство проектом)

Как научить сотрудников меньше ошибаться

Станислав Озимов, основатель сети школ футбола для детей «Футболика»

Все мы совершаем ошибки и за каждую ошибку платим определенную цену. Наши сотрудники – не исключение. Только знают ли наши сотрудники, какую цену они заплатят за какую из ошибок? Чтобы решить эту проблему, мы придумали систему «Ошибки – проступки – преступления».

Бизнес-хак

В офисе на видном месте у нас висит доска, на которой три столбика: «Ошибки – проступки – преступления».

Снизу написано:

3 ошибки = 1 проступку,

3 проступка = 1 преступлению,

1 преступление = увольнение из компании.

Также у нас создан документ: что является ошибкой, что проступком, а что – преступлением.

Например, если руководитель поставил сотруднику задачу, а он ее не сделал, но предупредил руководителя – это ошибка. Если он не сделал задачу и не предупредил руководителя – это уже проступок. Если сотрудник распространил в СМИ какую-то ложную информацию, которая может испортить репутацию компании, – это преступление. Таким образом, сотрудники понимают, что можно, а чего нельзя делать.

Совет

В отдельном документе четко обозначь границы между тремя категориями нарушений.

Каждый месяц мы награждаем сотрудника, который сделал наименьшее количество ошибок. Также у нас есть срок, по истечении которого все ошибки обнуляются. Это – три месяца. Таким образом, все сотрудники знают, что за три месяца они могут совершить 8 небольших ошибок, либо 1, но это будет последняя их ошибка.

Таким образом мы создали единую систему координат, когда все сотрудники знают, что можно делать, что нельзя, а что можно делать только один раз.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Алгоритм работы над ошибкой сотрудника

✓ Провести личную беседу с виновником и дать ему обратную связь

✓ Убедиться, что сотрудник признал ошибку

✓ Сформировать рабочую группу для анализа ошибки

✓ Восстановить последовательность действий, которые привели к ошибке

✓ Проанализировать последствия ошибки

✓ Выяснить, как предотвратить подобные ошибки

✓ Оценить причиненный ущерб

✓ Составить план устранения негативных последствий

✓ Определить, какому наказанию подвергнуть провинившегося сотрудника

✓ Составить протокол работы рабочей группы

Как проверить пиарщика на профпригодность

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Как найти хорошего пиарщика себе в компанию? Как среди кандидатов увидеть именно того, кто сможет сделать результат, а не просто будет его обещать? Расскажу о наших подходах.

1. Во время собеседования обратите внимание на то, что человек уже знает о вашей компании. Если человек пришёл неподготовленным, это плохой знак.

2. Дайте кандидату тест по русскому языку. Грамота. ру – это наш рулевой. Скачайте там тест, например, диктант, и пусть он его напишет. Потому что журналисты обращают внимание на то, что человек говорит, как говорит и, конечно же, как пишет.

Совет

Дайте кандидату тест по русскому языку, например, пусть напишет диктант. Обратите внимание на устную и письменную речь человека.

3. Дайте ему задание на определение его ценностей. У меня есть игры, которые я использую. Например, даю три слова – «пчёлка», «стрелочка» и «домик». Мы просим кандидата описать ситуацию, которая связана с этими тремя словами. Кандидат может сказать, например: «Я много работал, как стрела, я много трудился, как пчёлка, и поэтому купил квартиру в Москве». Это покажет, что в его ценностях есть забота о семье, деньги, и это будет его мотивировать. Он может рассказать и другую историю. Так, он может рассказать о том, что его предыдущий шеф очень ругал его за всё, жалил его, как настоящая оса, и ему было некомфортно.

Совет

Попросите каднидата рассказать историю на основе трех слов, которые вы ему предложите. Вы поймёте, что из себя реально представляет соискатель.

4. Ещё один лайфхак – «данетка». «Данетка» – это игра. Вы даёте ситуацию, например: отец крестился и стрелял. Странная ситуация, правда? Вы просите человека задать вопросы, которые помогут решить эту ситуацию, эту задачку, чтобы было понятно, что же там реально произошло. А в реальности, например, святой отец крестился и стрелял, потому что играл в Doom. Здесь не обращайте внимание на то, решил кандидат задачу или нет. Обратите внимание, сколько вопросов он задал. Потому что хороший пиарщик любопытен и умеет задавать вопросы. Если ваш кандидат не задал ни одного вопроса или два-три, а потом сбежал – значит это не ваш кандидат.

Нанимайте людей, которые могут задавать вопросы, любопытны, правильно говорят по-русски и, конечно, будут делать ваши KPI.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Качества настоящего пиарщика

✓ Знает историю вашей компании, текущую ситуацию и планы на будущее

✓ Знает товары и услуги вашей компании

✓ Знает ключевых сотрудников вашей компании, руководство, инвесторов и все, что связано с их профессиональной деятельностью

✓ Знает основных конкурентов индустрии, в которой работает ваша компания, анализирует их работу

✓ Знает о важных событиях, отраслевых мероприятиях, тенденциях, потребителях

✓ Знает топовые и профильные СМИ, подходящие для продвижения вашей компании

✓ Может объяснить, в какие СМИ какого рода материалы требуются

✓ Использует в работе сервисы, которые помогают работе пиарщика (например, «Главред», «Прессфид»)

✓ Умеет выделять главное из потока информации

✓ Обладает грамотной устной и письменной речью

✓ Есть PR-стратегия и план работы как минимум на полгода

✓ Ведет базу данных журналистов и СМИ

✓ Поддерживает материалы о компании в актуальном состоянии (буклеты, пресс-кит)

Как выбрать маркетолога, который принесет прибыль

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Маркетологи делятся на два типа: стратеги и операционисты. Создавая свой бизнес, находясь в стадии стартапа или малого бизнеса, я рекомендую выбирать в команду операциониста – маркетолога, который поможет вам своими руками настроить все процессы, начиная от сайта, соцсетей, изучения ЦА, без больших затрат и привлечения внешних контрагентов.

Однако, если ваш бизнес устойчиво растет, растут продажи, обороты, количество клиентов, ваша контактная база разрастается в несколько раз, в таком случае для вашего бизнеса нужен маркетолог-стратег. Именно он поможет вам грамотно просчитать стратегию развития вашего бизнеса, опираясь на данные клиентов, данные рынка, его тренды, работу конкурентов, и построить вам план (дорожную карту) на 1–2–3 года вперед.

Совет

Чтобы нанять маркетолога, который поможет увеличить продажи и прибыль, сначала определитесь, кто вам нужен: маркетолог-операционист или маркетолог-стратег.

Иногда, принимая маркетологов в нашу компанию на начальной стадии развития проекта, я задаю вопрос: «Что ты будешь делать, если у тебя нет денег в бюджете?» Эффективный маркетолог начнет предлагать идеи, которые позволят бизнесу заработать деньги и потом инвестировать их в развитие бренда, развитие продукта, товара или услуг.

Эффективный маркетолог помогает зарабатывать деньги компании.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Качества и навыки идеального маркетолога

✓ Навыки продаж

✓ Стремление к автоматизации

✓ Умение планировать бюджет и работать с бюджетом

✓ Умение рассчитывать и влиять на показатели ROI и ROMI

✓ Умение анализировать динамику продаж

✓ Умение расставлять приоритеты

✓ Стратегическое мышление

✓ Сочетание творческих и аналитических способностей

✓ Стремление к совершенствованию и обучению, поиску новых инструментов

✓ Грамотность (письменная и устная)

✓ Способность самостоятельно осваивать новые инструменты, сервисы и технологии

✓ Умение настраивать платную рекламу в социальных сетях

✓ Умение настраивать контекстную рекламу

✓ Знание инструментов веб-аналитики (Google Analytics, «Яндекс.Метрика», AppMetrica, Flurry, Mixpanel)

✓ Базовые знания других маркетинговых инструментов (SEO, е-mail-маркетинг, ретаргетинг и др.)

✓ Умение поставить себя на место потребителя

✓ Умение самостоятельно ставить себе задачи и работать на результат

✓ Базовые знания программ Adobe

✓ Знание основ веб-программирования (HTML, CSS)

✓ Знание Excel на продвинутом уровне

✓ Знание последних тенденций поведения пользователей в интернете

Как выбрать бухгалтера, который защитит бизнес

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»

Часто в жизни предпринимателя бывает так, что ему нужно сменить бухгалтера. Бухгалтер увольняется, уходит в декрет, либо вы меняете компанию аутсорсинга, в которой обслуживались. Как выбрать нового бухгалтера? Как понять, что он у вас хороший?

Первый вопрос, который вы должны ему будете задать, – это как он будет с вами работать в части налогов и взаимодействия с государством.

Совет

Бухгалтер должен быть на вашей стороне, а не на стороне налоговой инспекции.

Он должен рассказать вам, как именно он будет защищать перед государством ваш бизнес, вашу налоговую схему – это первое.

Второе – всё, что касается электронной бухгалтерской базы. Она должна быть обязательно. Если человек знает и понимает, что в обязательном порядке должна быть база 1С и она должна быть подключена к электронному документообороту – это уже плюс.

Пример

Я задаю кандидату на должность бухгалтера вопрос: «Как вы будете обмениваться документами с ИФНС?» Кандидат должен пояснить, что учет ведется в бухгалтерской программе, которая подключена к электронному документообороту. Поэтому все бумаги он будет отправлять через электронные каналы связи.

Третье. Каждые три месяца бухгалтер должен предоставлять вам акты сверки с налоговой инспекцией, с пенсионным фондом, с фондом социального страхования, то есть по всем налогам, которые уплачиваются. Нормальный бухгалтер должен своевременно перечислять все налоги и заранее их согласовывать с вами. Он должен предоставлять вам раз в квартал акты сверки со всеми госорганами. Если вас устраивает сумма налога, если бухгалтер корректно объясняет вам, почему именно так, почему его можно или нельзя снизить, почему он здесь больше – то всё очень хорошо и здорово, можете спать спокойно.

Совет

Меняй главбуха каждые три года или проводи аудит бухгалтерской базы.

Дам несколько советов, как при приеме на работу нового главбуха безболезненно расстаться с прежним:

1. Не говорите главбуху, что хотите с ним расстаться.

2. Попросите действующего главбуха сделать копию базы «1С». Например, скажите, что хотите хранить копию в сейфе на всякий случай.

3. Передайте копию базы «1С» новому бухгалтеру на проверку.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Проверочные вопросы для бухгалтера

на собеседовании

✓ Надо ли проводить сверку с налоговой инспекцией?

✓ Компания, где вы работали, платила штрафы (пени) за неуплату налогов?

✓ Если собственник запросил информацию, то насколько быстро вы сможете ее предоставить?

✓ Должна ли быть доступна собственнику бухгалтерская база?

✓ Должен ли собственник контролировать работу с банком?

✓ Надо ли проводить сверку с контрагентами?

✓ Как следует сдавать отчетность в налоговую?

Как за полгода прокачать сотрудников в 4 раза

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Важная метрика, о которой многие забывают, – это производительность персонала. Как ее посчитать? Мы взяли выручку и поделили ее на количество сотрудников. Получилось 170 тыс. рублей. Мы задались целью повысить ее. А это значит – повысить и прибыль компании. Мы предложили нашим сотрудникам оплачивать 50 % любого профессионального обучения, как российского, так и иностранного.

Бизнес-хак

Чтобы увеличить выручку на одного сотрудника, мы начали развивать персонал. Стали оплачивать половину от стоимости профильного или дополнительного обучения, тренингов, участия в конференциях и семинарах.

Оставшиеся 50 % сотрудник оплачивает сам, чтобы понимать ценность обучения и для себя. Итак, что нужно сделать, чтобы повысить производительность персоанала?

1. Посчитайте, сколько каждый сотрудник условно приносит компании. Выручку разделите на общее количество сотрудников, независимо от должности.

2. Объявите всем сотрудникам цифру.

3. Предложите повысить свою производительность. Каждый сотрудник должен составить план по повышению своей эффективности. Каких навыков ему не хватает, чему ему необходимо научиться.

4. Помогите реализовать сотрудникам планы обучения.

В итоге за 8 месяцев мы повысили производительность до 600 тыс. рублей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Причины, почему сотрудник не хочет обучаться

✓ Боится обнаружить свою некомпетентность

✓ Боится оглашения результатов

✓ Боится контактировать с сослуживцами

✓ Не желает что-либо менять в своей работе

✓ Не доверяет тренингам и тренерам

✓ Болен синдромом «я и так все знаю»

Ошибки при обучении сотрудников

✓ Обучать руководителя без его команды

✓ Разрешать сотрудникам выбирать курсы самостоятельно

✓ Выбирать курс по названию, а не по содержанию

✓ Переплачивать за звездных бизнес-тренеров

✓ Выбирать вебинары вместо очного повышения квалификации

✓ Ориентироваться на диплом, а не на контент

✓ Обучать сотрудников всему и сразу

✓ Считать, что учеба заканчивается с выходом из бизнес-школы/тренинга/семинара

Как загрузить сотрудника на 100 %, чтобы он приносил деньги

Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд»

У каждого из нас есть сотрудники, которые загружены не полностью, но отказаться от них мы не можем, потому что эти функции должны всё равно выполняться в нашем бизнесе. Так же и в нашем автосервисе: у нас есть сотрудники, которые не полностью заняты, но отказаться от них мы не можем. Например, одна из таких должностей – это человек, который принимает звонки и записывает клиентов на ремонт. Такой человек в автосервисе никогда не может быть загружен на 100 %, потому что просто нет таких мощностей в виде подъёмников в автосервисе, чтобы этот человек целый день разговаривал и записывал.

Что мы делаем в этот момент? Мы делаем следующую ошибку – загружаем этого человека какими-то другими задачами, тем самым переключаем его от задачи к задаче и снижаем его эффективность. Как мы решили этот вопрос в нашей сети? Все функции, все должности, которые не полностью утилизируются в автосервисе, мы вывели в управляющую компанию.

Бизнес-хак

Чтобы повысить рентабельность франчайзинговых точек и сократить расходы на ФОТ, переведи часть сотрудников в управляющую компанию.

Давайте разберём пример этого человека, который записывает клиентов на ремонт. Теперь, он работает целый день и выполняет только одну задачу – разговаривает по телефону и записывает клиентов на ремонт. Он сосредоточен на одной-единственной задаче. Мы утилизируем его на все 100 %, и теперь он работает не на один автосервис, а на несколько.

Как это повлияло на наше сотрудничество с нашим партнёром, автосервисом? Автосервис платит только за ту расходную часть, которую он понёс, то есть, например, на 20 % от целой зарплаты такого сотрудника. У него снижается фонд оплаты труда, тем самым увеличивается рентабельность бизнеса, а мы в управляющей компании также должны сделать его работу эффективной, расшарить его между другими автосервисами и сделать это прибыльным для нас как для управляющей компании. Таким образом наша ценность с партнёром усиливается, и сеть растёт.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Проверка на лишних сотрудников

✓ Вспомогательного персонала в два раза меньше производственного

✓ Темпы роста ФОТ не превышают темпы роста прибыли

✓ Кадровый аудит проводится раз в год

✓ Вы знаете портрет сотрудника, который приносит наибольшую пользу компании

✓ Новые должности не создаются под конкретного человека

✓ Кадровый состав пересматривается и обновляется при необходимости минимум раз в год

✓ Для каждой должности предусмотрены нормативы производительности труда

✓ Изменение числа сотрудников предполагается исходя из плана продаж

✓ Нет лишних «прослоек» в иерархии. Например, функции сотрудника или руководителя подразделения невозможно перераспределить между менеджерами

✓ Раз в полгода проводится проверка сотрудников с помощью отчета системного администратора (интернет-трафик)

✓ Проводится опрос клиентов об удовлетворенности работой менеджеров и отдельных подразделений

✓ Сотрудники работают в CRM

✓ Обнаружив лишнего сотрудника, увольняете его без промедления

Если на все пункты вы ответили положительно, то в вашей компании не должно быть лишних сотрудников. Используйте чек-лист как план внедрения профилактики раздувания штата.

Как из слабого сотрудника сделать лидера

Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»

Мы часто бываем недовольны людьми, которые у нас работают. Они работают или медленно, или быстро и в любом случае не так, как нам надо. Как с этим работать? Я объединяю сотрудников в пары – двух директоров, двух администраторов, двух управляющих. То есть вы берёте двух людей с разными компетенциями, у которых, на ваш взгляд, разные сильные стороны. Приглашаете их к себе и предлагаете написать, что каждый из них:

– любит делать как менеджер;

– любит делать, но не умеет и готов учиться;

– не будет делать не при каких обстоятельствах или будет делать, но плохо.

Бизнес-хак

Если вы недовольны работой нескольких сотрудников, исправьте ситуацию с помощью парной работы.

Затем сравните списки двух сотрудников, проанализируйте и поставьте для пары бизнес-цель с учетом потребностей компании. Дальше пара начнет совместную работу, а вы, как ментор и сторонний аналитик, будете настраивать их, помогать решать сложные проблемы, выравнивать темп работы.

Совет

Выступайте ментором для своих сотрудников. Помогайте им решать проблемы и настраивайте на достижение цели.

Давайте сотрудникам в парах больше свободы и творчества, но не забывайте регулярно встречаться с ними. Например, утром обсуждайте планы на день, а вечером подводите итоги.

Когда пара начнет работать эффективно без вашей помощи, сократите количество встреч. Вы добились своего.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как улучшить работу аутсайдеров

✓ Проверь, соответствует ли работа человека его психотипу (оценку можно сделать при помощи типологии Майерс-Бриггс)

Проводи мотивационные беседы, анализируй вместе с сотрудником ответы на такие вопросы:

✓ Какие цели были перед тобой поставлены?

✓ Смог ли ты их достичь?

✓ Что тебе помешало?

✓ Как ты сам оцениваешь свою работу?

✓ Каковы, на твой взгляд, причины неуспеха?

✓ Оценивай уровень развития навыков, сильные и слабые стороны сотрудника

✓ Раз в квартал проводи обучение, тренируй навыки

Как пресекать обман со стороны сотрудников

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Люди так устроены, что если есть возможность что-то нарушить, то рано или поздно это произойдет. Вспомните полосы выделенного движения до того, как на них повесили камеры. Примерно то же самое происходит в хореке и ритейле среди персонала. В моей кофейне Coffee and the City такое тоже случается, несмотря на всю корпоративную культуру и отбор. Я сейчас расскажу лайфхак, как минимизировать потери.

1. Кассовая политика. Следите за тем, чтобы не было отмены чеков. Вначале пробивается чек, потом уже начинает готовиться заказ. Посмотрите, так делают абсолютно все крупные сетки. Зачем это нужно: бариста не может сосчитать в уме, и он начинает набивать заказ, у него получается какая-то сумма, он ее говорит, а потом отменяет заказ и не выбивает чек, таким образом берет все деньги себе. Следите за этим.

Бизнес-хак

Чтобы предотвратить воровство в компании, следите за отменами чеков, установите камеры видеонаблюдения и проводите инвентаризацию.

2. Видеонаблюдение. Поставьте IP-камеры, подключите Ivideon, посадите каких-то удаленных операторов из регионов, где они будут дешевле, и контролируйте через видеонаблюдение рандомно то, что происходит на точке. Это стоит недорого – у меня уходит до 5 000 рублей на одну точку в месяц.

3. Технический контроль. В идеале у вас должен быть онлайн-склад, и вы должны понимать остатки на точке в режиме реального времени. Если по каким-то причинам это не получается организовать, регулярно делайте инвентаризацию – это позволит понять, что происходит с остатками, и таким образом контролировать, сколько стаканчиков было израсходовано, сколько пакетов молока, не давая возможности персоналу приносить и продавать что-то свое.

Совет

Совсем избавиться от обмана со стороны персонала, скорее всего, у вас не получится. Просто держите это в определенных рамках.

У нас получилось это сделать в рамках 2,5 % вместе со списанием – это хороший показатель, попробуйте добиться такого же. Пользуйтесь!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

10 признаков того, что сотрудник может оказаться вором

✓ Делает дорогие покупки, хотя получает сравнительно небольшую зарплату

✓ Стремится работать обособленно: закрывается в кабинете, берет работу на дом, меньше общается с коллегами

✓ Ведет себя не так, как раньше: задерживается на работе, странно выглядит, не подпускает коллег к своему компьютеру

✓ Часто берет больничные и уходит в отпуск за свой счет

✓ Ошибается в отчетах: теряет чеки, не может объяснить дефицит некоторых статей

✓ Использует больше расходных материалов при том же объеме работы

✓ Приносит компании меньше прибыли при том же объеме работы

✓ Списывает больше некондиционного товара, чем его коллеги

✓ Часто встречается на работе с друзьями, знакомыми или родственниками

✓ Внезапно начинает дружить с сотрудниками, у которых есть прямой доступ к финансам компании

Как выявить вора с помощью инвентаризации

Сергей Горбунов, основатель ServiceGuru, ресторатор, инвестор

Главная проблема в любом ресторане – воровство персонала. Как сделать так, чтобы сократить воровство? Как сделать так, чтобы контроль был наиболее прозрачен? Я рекомендую основную методику – инвентаризация. Инвентаризация позволит вам сделать прозрачной картину ваших остатков и сделать так, чтобы вы не теряли деньги.

Бизнес-хак

Чтобы инвентаризации были эффективными, их необходимо проводить не менее 1 раза в неделю по бару и не менее 1 раза в месяц по кухне.

Все просто: вы заходите на кухню, делаете выборочную инвентаризацию и видите, что происходит с остатками.

Что такое выборочная инвентаризация? Я рекомендую выбрать основные позиции, по которым у вас есть хорошая маржинальность и проходимость. Например, в баре это может быть водка, а на кухне – лосось. Таким образом, заходя на кухню или в бар, делая выборочную инвентаризацию, вы будете оперативно видеть картину, которая происходит с этими позициями. Если вдруг вы заметили проблему с этими позициями, то необходимо проводить инвентаризацию каждую смену. Это позволит выявить смену, в которой происходит недостача либо излишек.

А если вы, например, понимаете, в какую смену это произошло, я рекомендую проводить тайные инвентаризации. Тайные инвентаризации позволят выявить конкретного сотрудника, с которым происходит проблема.

Пример

Один раз мы выявили серьезный излишек в баре. Каким образом? Мы заходили и делали тайную инвентаризацию. Выяснили, что конкретный бармен приносит с собой огромное количество водки, продавая ее налево и не пробивая по кассе. Естественно, это проблема, которую мы очень быстро пресекли.

Если хотите контролировать воровство и остатки – регулярно проводите инвентаризацию.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Классические способы воровства на кухне и в баре

✓ Официант рассчитывает клиента не по счету, а по предчеку. Получив деньги от клиента, пробивает чек с использованием скидочной карты. Разницу забирает себе

✓ Официант не пробивает заказы в системе, а использует имеющиеся: подзаказник отдает повару, а старый распечатанный аналогичный счет – клиенту

✓ Работники кухни недокладывают в блюда часть ингредиентов, оставляя их себе

✓ Официант предлагает расплатиться без чека, оправдываясь тем, что сломалась техника/большая очередь/долго ждать

✓ Официант предлагает расплатиться наличными, так как не работает терминал для оплаты банковскими картами

✓ Повара завышают технологические карты (процент отходов)

✓ Официант пользуется неосведомленностью клиента о скидках и акциях, берет полную оплату, а после отменяет предчек и делает новый со скидкой, оставляя разницу себе

✓ Бармены договариваются с охраной и проносят в бар бутылку алкоголя, купленного в магазине, продают по цене ресторана, а разницу делят пополам

✓ Бармены продают купленный и принесенный с собой чай в обход кассы

✓ Официанты добавляют лишние позиции из меню в счет невнимательных клиентов

✓ Официанты приносят счет подвыпившим клиентам по второму разу

✓ Бармены подменяют дорогой алкоголь дешевым подвыпившим клиентам, продавая его потом в обход кассы

✓ Бармены заранее смешивают коктейли и продают под видом обычных напитков. Например, смешивают виски с колой в бутылке, продают как коктейль «виски-кола», а пробивают просто как колу

✓ Официанты собирают остатки алкоголя в графинах и бутылках со столов ушедших клиентов и перепродают его другим клиентам

✓ Бармены недоливают спиртное, указанное в техкартах, заменяя его льдом, а излишки продают

Зачем развивать у сотрудников предпринимательское мышление

Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд»

Когда компания начинает расти, собственник перестаёт успевать за всеми функциями, и в этот момент он нанимает звёздного топ-менеджера. К каким последствиям это может привести? Вы начинаете зависеть от настроения этого человека, он может заболеть, решать свои личные дела во время работы и в конце концов увести вашу клиентскую базу или даже ваш бизнес. Как мы решили этот вопрос в своей компании?

Чтобы уйти от этих рисков, мы передали функцию том-менеджера обычным рядовым сотрудникам. Например, функцию коммерческого директора мы передали менеджерам по продажам. Теперь наш менеджер по продажам стал нашим партнёром. Его доход зависит от тех плюсов, которые он принёс компании, от тех минусов, которые он использовал как ресурс вместе с компанией.

Бизнес-хак

Чтобы не зависеть от «звездного» топ-менеджмента, превратите каждого работника в партнера компании.

Например, если он продал и получил доход, N-ную сумму, то он должен посчитать сразу доход минус расход за кредит, за бесплатную доставку, за использование резерва на складе. Таким образом, он видит конечную сумму и уже сам влияет на неё, согласовывает снижение условий по отсрочке, согласовывает платную доставку.

Он становится вашим партнёром, хочет увеличить свой доход, тем самым увеличивает доход компании. Таким образом вектор этого сотрудника стал параллельным вектору компании.

Если таких сотрудников у вас будет десять, сто, тысячи, то компания будет расти кратно быстрее, чем с одним звёздным человеком, потому что коллективный разум работает всегда лучше.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как превратить сотрудника в бизнес-партнера

✓ Оцифруйте процесс, который выполняет сотрудник

✓ Определите ключевые показатели каждого процесса

✓ Сделайте сотрудника ответственным за собственный доход

✓ Измените систему мотивации: увяжите KPI сотрудника с целями бизнеса

✓ Дайте возможность сотрудникам видеть собственный доход и влиять на него

Как научить сотрудника получать больше чаевых

Сергей Горбунов, основатель ServiceGuru, ресторатор, инвестор

Чаевые являются одним из основных источников заработка официантов. На чаевые влияет огромное количество факторов – качество сервиса, блюд, напитков и в целом атмосфера и концепция ресторана. Есть секрет, который поможет вашим сотрудникам зарабатывать больше, а значит, быть более лояльными вам и вашему ресторану.

Пример

При сумме счета в 1 000 рублей гость дает 5 000 рублей. К сожалению, у него нет без сдачи. Официант, рассчитывая гостя, приносит ему 4 000 рублей сдачи в разбивке: 3 000 + 500 + 500. Каким образом гость может оставить чаевые? Никаким. В итоге он просто постарается выгрести всю мелочь, которая у него есть в кошельке.

Однако если бы официант принес 3 000 + 500 + 100 + 100 + 100 + 100 + 100, то гость бы оставил 100 рублей, а именно 10 % от счета.

Я всегда рекомендую управляющим обучать таким образом своих официантов, как зарабатывать больше. Не только официантов, но и кассиров ресторанов, которые рассчитывают и дают сдачу официанту.

Совет

Помогайте своим официантам зарабатывать больше – и они будут работать с воодушевлением.

Всегда работайте со своими официантами – это позволит вам получать лояльных сотрудников, а официантам зарабатывать больше.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Недопустимые ошибки официанта

✓ Оставляет блюдо в окошке выдачи (еда быстро остывает)

✓ Разговаривает по мобильному телефону в зале

✓ Не подходит к посетителям, которые сели за столик не в его секции

✓ Забывает о мелких просьбах гостей (принести соль, приправы, салфетки)

✓ Не пропускает гостей в проходах между столиками

✓ Оставляет на столе пустые стаканы

✓ Не уточняет у гостей, как подать блюдо

✓ Забывает написать номер стола на заказе

✓ Набирает лед стаканом, а не специальной лопаткой

✓ Забывает принести столовые приборы

✓ Показывает при гостях беспокойство, паникует

✓ Компании гостей приносит блюда вразнобой (сначала одному, а спустя 10–15 минут – другому)

✓ Дает неполную или неверную информацию о блюдах в меню

✓ Не записывает заказы и путает их

✓ Не повторяет гостям вслух список заказанных блюд

✓ Преждевременно спрашивает, можно ли забрать тарелку

✓ Сплетничает с коллегами или гостями

✓ Прикасается рукой к верхушке бокала

✓ Здоровается с гостями не сразу, а спустя минуту

✓ Плохо знает меню и не может посоветовать, что заказать

✓ Выходит в туалет в рабочем фартуке

✓ Открывает бутылку вина или шампанского на кухне, а не перед гостем

✓ Носит меню и счет в карманах, а не в руках

✓ Находится вне зоны видимости гостей

✓ Обслуживает каждый столик по отдельности, а не всю секцию сразу

✓ Спорит с клиентами

✓ Жалуется на клиентов, которые пришли незадолго до закрытия

✓ Не умеет общаться с разными типами посетителей

✓ Навязывает самые дорогие блюда и напитки

✓ Расслабляется и хуже работает в последний час перед закрытием

✓ Берет больничный, когда не болен и просто хочет отдохнуть

Как сократить обращения к техподдержке на 30 %

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

У меня есть сеть кофеен Coffee and the City. Те, кто работают с хорекой или ритейлом, знают, насколько это мелкооперационный бизнес, в котором постоянно что-то случается: то полочка отвалится, то компьютер зависнет, то еще что-нибудь случится. Мы постоянно вынуждены обращаться к нашим службам поддержки – технической службе, службе айти, маркетинга и т. д.

Иногда, если не настроена системная работа, начинается хаос: техник забывает и не приезжает, айтишника выцепляем в коридоре – он бежит по какой-то другой задаче, мы его загрузили чем-то другим, он, в свою очередь, забыл уже ту задачу, не решил ее – и все это превращается в хаос, который разрушает компанию. Чтобы это решить, мы начали выстраивать систему.

Бизнес-хак

Чтобы сервисные службы работали эффективнее, автоматизируй запросы к ним и составь SLA – соглашение об уровне оказания услуг и системе обратной связи.

Мы ввели Service level agreement (SLA) – соглашение об уровне оказания услуг и системе обратной связи, по которой оценивается каждая заявка, которая поступает в службу. Раньше бариста отправляли заявки по почте. Чтобы ускорить процесс, мы разработали чат-бот в Телеграмм, что обошлось нам в 20 000 рублей. Теперь достаточно написать в общем операционном чате #it, указать локацию кофейни и ввести описание проблемы. Тут же автоматически будет сформирован тикет, эта заявка уйдет в сервисную службу, после чего будет обработана в соответствии с регламентом, и бариста по ней впоследствии поставит оценку.

Таим образом мы убрали хаос, сократили сервисные службы на 30 %, а их эффективность выросла в 2 раза.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как внедрить HelpDesk-систему

Настройка входящих

✓ Проверить почтовые ящики (доходят ли письма, не попадают ли в спам)

✓ Проверить форму обращения на сайте

✓ Настроить переадресацию с ящиков техподдержки в хелпдеск (HelpDesk)

✓ Проверить адрес исходящих писем

Управление обращениями

✓ Создать теги – категории и темы запросов

✓ Создать папки или фильтры по параметрам запросов

✓ Разработать правила, по которым сортируются входящие заявки

✓ Разработать правила, по которым определяются приоритеты и меняются статусы запросов

Ответы техподдержки

✓ Создать шаблоны ответов на самые частые вопросы

✓ Проверить, что к шаблонам прикреплены нужные вложения и ссылки

✓ Добавить к шаблонам действия (например, присвоить категорию или статус)

✓ Настроить автоответы

✓ Создать подписи сотрудников

Обучение команды

✓ Создать инструкцию по использованию хелпдеска (HelpDesk)

✓ Обязательные пункты инструкции: как использовать статусы, приоритеты и шаблоны ответов; какие и когда использовать теги; в каких случаях и на кого назначать запросы

Тестирование

✓ Набрать тестовую группу сотрудников

✓ Составить расписание тестирования

✓ Отправить тестовые письма на все подключенные ящики

✓ Ответить на письма через хелпдеск (HelpDesk)

✓ Проверить работу каждого правила

✓ Отправить пул типичных вопросов

Как застраховаться от ухода сотрудника в неподходящий момент

Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

У каждого предпринимателя было так, что в самый неподходящий или ключевой момент сотрудник хлопал дверью и уходил из компании. И мы не понимаем, что в этот момент происходит с его делами, клиентами, в каком они находятся состоянии. Это очень большой удар по бизнесу, особенно если это происходит в самые критические моменты, когда идут высокие нагрузки или большие сделки.

Бизнес-хак

Чтобы минимизировать риски при увольнении сотрудника, избежать воровства со стороны персонала, мы создали «резервный фонд».

Чтобы такого не происходило, мы сделали одну очень простую вещь – на собеседовании сразу объясняем сотрудникам, что 5 % от их зарплаты формируют некий резервный фонд. Это их деньги, они им принадлежат и при накоплении большой суммы будут им выплачиваться, но этот фонд формируется, чтобы можно было погасить их ошибки, которые возникают в процессе работы. Как правило, на собеседовании все с этим соглашаются, и это не является проблемой.

Совет

Уже на собеседовании сообщай кандидату о том, что создаешь резервный фонд для погашения потерь от возможных ошибок сотрудника.

Что это дает.

Во-первых, если человек работает в продажах, он, как правило, не задумывается о воровстве. Потому что в его резервном фонде набегает 300–400 тысяч рублей, которые ему страшно потерять.

Во-вторых, если происходят эмоциональные срывы, человек старается удержать себя в руках, потому что знает, что ему нужно получить эти деньги и уйти достойно.

В-третьих, люди плавно передают свои дела, и зачастую мы остаемся друзьями, даже когда расстаемся. Попробовав себя в других компаниях, человек понимает, что ему было хорошо, комфортно, с ним поступили справедливо. Уйдя другом, он всегда может вернуться в компанию всегда и иногда действительно возвращается.

Тем самым мы снижаем текучесть кадров, повышаем лояльность сотрудников и убираем эмоциональные перегрузки.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как понять, что сотрудник намерен уволиться

✓ Сотрудник обновил свой профиль в социальных сетях

✓ Средний стаж работы в вашей компании приближается к среднему стажу работы на предыдущих местах (проверка по трудовой книжке)

✓ Сотрудник достиг карьерного потолка в вашей компании

✓ Вы закрыли один из проектов компании или сократили финансирование проекта

✓ За последние два месяца из вашей компании ушло несколько человек

✓ Вы не используете на 100 % навыки и знания сотрудника

✓ Вы более полугода лично не общаетесь с сотрудником

✓ Вы более двух лет не повышали зарплату сотруднику

✓ Сотрудник более года не получал премий или других поощрений

✓ Сотрудник стал часто отпрашиваться с работы, особенно по пятницам

Как предотвратить текучесть кадров

Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»

Одна из больших сложностей – это приём людей на работу. Даже если мы их взяли, они рано или поздно от нас уходят. Мы разочаровываемся в людях и потом даже боимся брать новых. Как с этим работать? Для решения этой комплексной проблемы я предлагаю использовать несколько решений.

1. Нарисуйте для себя внутреннюю карьерную лестницу. Можете их назвать «грейдами». В моей картине мира их должно быть от трёх до девяти. Три – минимум. У нас их девять – от ученика-лаборанта до партнёра. Когда вы берете человека на работу, показывайте ему этот карьерный путь.

Бизнес-хак

Создайте прозрачную карьерную лестницу и показывате ее кандидатам еще на стадии собеседования.

2. Чтобы усилить эффект карьерной лестницы, внедрите в компании систему наставничеста. Сотрудник все время будет сбиваться с пути, он будет сомневаться, будет слышать сомнения других людей. Наставник поможет ему не только адаптироваться в начале пути, но и решать проблемы во время работы. Кроме того, наставничество мотивирует экспертов делиться знаниями, что повышает их значимость в компании. Все это в итоге приводит к сокращению текучести кадров.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как определить, что сотрудник собирается увольняться

✓ Перестал активно участвовать в жизни компании, затих, не общается

✓ с коллегами, не предлагает новое

✓ Эффективность работы снизилась до минимально необходимой

✓ Часто выходит из кабинета поговорить по телефону

✓ Регулярно уходит пораньше или приходит попозже

✓ Берет отгулы, часто уходит на больничный

✓ Постоянно отпрашивается в рабочее время

✓ Обновил резюме, профиль в социальных сетях, постоянно посещает сайты с вакансиями

✓ Проявляет недовольство компанией, начальством, задачами: вслух ругается в курилке, на обеде, недовольно обсуждает задачи в отделе, сидит с равнодушным лицом на совещаниях

✓ Скачивает документы на флешку, перекидывает в облако

Часть 5 Развитие и управление

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Почему без оргструктуры бизнес не выстрелит

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Ваш бизнес никогда не выстрелит, если у вас не будет понятной фактической и плановой организационной структуры, нарисованной на бумаге. В России не выстреливают дистрофичный бизнес и дистрофичная компания.

Бизнес-хак

Наличие оргструктуры, хотя бы на бумаге, является гарантией зрелости первого лица.

Мы работаем не в Калифорнии, у нас нет огромного количества инвестиционных денег. Поэтому если вы хотите создать прибыльный бизнес, вам необходимо сделать две вещи.

Первое – на огромной бумаге нарисуйте вашу фактическую оргструктуру – какие у вас сейчас есть департаменты, какие туда сейчас входят отделы и сколько там сейчас работает человек.

На втором листе бумаге нарисуйте плановую оргструктуру – к какой структуре компании вы хотите прийти через год. Сколько вы хотите, чтобы было департаментов через год, за какие функции они должны отвечать и сколько вы хотите, чтобы у вас работало людей.

Самое главное – старайтесь исходить из принципа отсутствия задвоения функционала у одного сотрудника. Один отдельно взятый департамент должен отвечать за один отдельно взятый процесс.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Этапы составления плановой оргструктуры

✓ Существующая оргструктура описана и зафиксирована

✓ Существующая оргструктура проанализирована

✓ Изучены оргструктуры компаний-конкурентов (локальных, региональных и международных)

✓ Изучены различные виды оргструктур

✓ Выбран и составлен вид плановой оргструктуры

✓ В плановой оргструктуре учтены индивидуальные особенности и стратегические цели компании

✓ Просчитана стоимость и рентабельность структурных изменений

✓ Проанализированы возможные риски при внедрении плановой оргструктуры

✓ Придуманы меры, которые сведут негативные последствия внедрения новой оргструктуры к минимуму

✓ Плановая оргструктура зафиксирована письменно на бумаге

✓ Разработан план по внедрению новой оргструктуры

Как стратегия развивает бизнес

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Невозможно развивать бизнес и рассчитывать на огромные экономические показатели, если у вас нет стратегии. Правильно прописанная стратегия – залог успеха развития вашего бизнеса. И только у очень небольшого количества предпринимателей эта стратегия есть. Это прекрасная новость, потому что, скорее всего, у ваших конкурентов стратегия отсутствует.

Бизнес-хак

Выделите время, сядьте, соберите свою команду и напишите стратегию своего бизнеса на 5, 10 и 15 лет.

Это очень сложно. В каком-то смысле вы тыкаете пальцем в небо, но у вас появляется некая дорожная карта, исходя из которой вы будете принимать тактические решения.

В ней должны быть определены цели на полгода, год, два года и пять лет и описана базовая модель реализации этих целей, ваш способ реализации – каким образом вы будете достигать поставленной цели, что будете делать вы, что ваши партнеры и что должна делать ваша команда.

Совет

Стратегия должна быть положена на бумагу.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

8 качеств сильной стратегии

✓ Отвечает на вопрос «что?» и четко рассказывает, что вы делаете на рынке, какую продукцию поставляете

✓ Отвечает на вопрос «зачем?» и раскрывает принципы и цели бизнеса

✓ Отвечает на вопрос «как?» и описывает шаги по достижению целей

✓ Учитывает перемены на рынке. Например, смену тенденций, социально-экономическую динамику, устоявшиеся процедуры и поведение других игроков

✓ Трудно или невозможно скопировать

✓ Опирается на конкурентное преимущество

✓ Повышает спрос на продукцию компании

✓ Сотрудники знают, понимают и поддерживают выбранную стратегию

Как определить стратегию развития на год

Рубен Арутюнян, основатель и президент дома моды HENDERSON

Поговорим о стратегической сессии. В нашей компании мы впервые провели стратегическую сессию в 2002 году, когда приняли решение купить у наших польских партнеров бренд HENDERSON и самостоятельно его развивать. С тех пор проводить стратегические сессии стало традицией.

Пример

Мы ежегодно выезжаем всем составом топ-менеджмента за город и решаем ключевые инициативы, которые хотели бы поставить перед компанией в ближайшем году. Очень важно, что для себя мы решили проводить эти стратегические сессии в ноябре, потому что успеваем дожать нерешенные вопросы, которые есть в этом году, и улучшить показатели текущего года.

Мы ставим перед собой конкретные цели и задачи на ближайший период и берем на себя обещание их выполнить. Для этого нам нужно выявить главные источники роста, которые мы видим в будущем году. Именно эти источники роста вырабатываются у нас в стадии обсуждения, и мы выделяем три ключевые инициативы. Фактически на уровне компании эти три ключевые инициативы должны проходить по всем отделам/департаментам, и их решение становится нашим главным приоритетом.

Бизнес-хак

Чтобы ставить четкие цели и задачи на год, ежегодно организуй стратегическую сессию с участием всего топ-менеджмента.

Как итог могу сказать, что за последние 10 лет наша компания выросла в 50 раз, и я связываю это с тем, что мы последовательно проводим стратегические сессии. Я уверен, что и вам они также будут помогать.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Подготовка к стратегической сессии

✓ Сформулирован желаемый результат стратегической сессии

✓ Определен результат, который устроит, если что-то пойдет не так

✓ Определены вопросы или проблемы для обсуждения

✓ Определены критерии, показатели решения задач

✓ Определено количество времени, которое потребуется на обсуждение каждой задачи/темы

✓ Выбраны форматы обсуждения, которые позволят потратить меньше времени

✓ Предусмотрено время на случай, если обсуждение выйдет за установленные рамки

✓ Определен способ и формат фиксации результата

✓ Сформулирован приблизительный план достижения результата

✓ Определены процедуры и форматы для выработки решений стратегической сессии

✓ Определены процедуры на случай, если участники не смогут прийти к единому мнению

✓ Определены меры по соблюдению дисциплины

✓ Есть ответственные за каждый блок обсуждений

✓ Определены роли участников (участник обсуждения, наблюдатель, эксперт)

✓ Решен вопрос об иерархии во время обсуждений

✓ Определены те, кто может помочь в ведении стратегической сессии, и те, кто может тормозить ход обсуждений

✓ Определены способы и методы управления групповой динамикой (отсутствие интереса, гиперактивность, конфликты и т. д.)

✓ Определены и подготовлены необходимые ресурсы для организации работы участников (помещение, оргтехника и т. д.)

✓ Подготовлена информация, которую должны получить участники

Как находить идеальные решения с помощью 4 бизнес-блоков

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Сейчас мы разберемся с одной очень страшной штукой, которая называется система сбалансированных показателей. Звучит страшно, но на самом деле всё достаточно просто.

Пример

Я делю свой бизнес на четыре блока. Первый блок – это финансы компании и моя финансовая цель. Второй блок – это продажи и маркетинг, то, что влияет на финансовую цель. Третий блок – это бизнесс-процессы, повторяющиеся действия, которые влияют на маркетинг и продажи, которые, в свою очередь, влияют на мою финансовую цель. И, наконец, четвёртый блок – это команда, те, кто будет это всё делать.

Разберем на примере. Предположим, у меня есть доля в стартапе – студии депиляции. Я хочу зарабатывать 1 млн рублей выручки в месяц с этого салона – это моя финансовая цель. Для того чтобы делать 1 млн в месяц, ставим задачу для второго блока – продаж и маркетинга, а именно: сделать так, чтобы в салоне каждый месяц было 1000 клиентов со средним чеком 1000 рублей.

Далее третий блок – процессы. Я задаю вопрос: «Что мне нужно делать постоянно и регулярно, каждый день, чтобы у меня в месяц было 1000 клиентов со средним чеком 1000 рублей?» Для этого мне нужно на постоянной основе, например, собирать NPS, улучшать качество продукта, тестировать новые услуги, повышающие средний чек. Это значит, что нужно каждый день заниматься тестированием новых каналов трафика и постоянно заниматься оптимизацией маркетинга.

И, наконец, четвертый блок с вопросом «Кто всё это будет делать?». Логично, что мне нужно нанять сильного маркетолога, сильного технолога, директора по продукту, по качеству и так далее. Но я любитель всё упрощать. Я не хочу лично нанимать всех этих людей и тратить свое время. Поэтому я выбираю одно идеально действие, которое мне нужно сделать, чтобы салон приносил 1 млн рублей в месяц, – нанять HR. Он наймет маркетолога, технолога, директора по продукту и по качеству, которые, в свою очередь, будут выполнять процессные задачи, которые приведут в салон 1000 клиентов со средним чеком 1000 рублей. В результате я получу 1 млн рублей выручки в салоне.

Бизнес-хак

Распишите свой бизнес по четырём блокам, каждый из которых влияет на предыдущий. Вам будет проще ставить задачи и выяснить идеальное ключевое действие, которое приведет к главной цели.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Принципы управления по системе сбалансированных показателей

✓ Сформулирована ключевая цель компании

✓ Составлена декомпозиция ключевой цели на цели и показатели по четырем бизнес-блокам

✓ Цели и показатели бизнес-блоков четкие и понятны для руководителей блоков и остальных сотрудников

✓ Есть разработанный механизм достижения показателей

✓ Утверждены показатели, которые являются индикатором достижения целей

✓ Есть формы отчетов, по которым можно отследить процесс и динамику достижения целей

✓ Процесс достижения целей отслеживается и анализируется регулярно

✓ Разработаны запасные планы по достижению ключевых показателей

✓ Показатели и цели бизнес-блоков согласованы друг с другом

Как правильно планировать проекты на год

Александр Альперн, основатель и генеральный директор компании Webinar.ru

Я точно знаю, что многие в плане финансов живут одним днем, а именно – не знают, сколько у них будет на счету через несколько месяцев, полгода или год. В какой-то момент я ввел у себя в компании краткосрочный финансовый план, который дополняется в режиме реального времени.

Пример

Каждый понедельник мы встречаемся с финансовым директором, и он показывает мне бюджет на 12 месяцев вперед, в котором есть строчка, показывающая, сколько денег у нас будет на счету каждый месяц. И в режиме реального времени, в зависимости от того, как идет бизнес, мы вносим в него правки и корректируем прогноз.

Допустим, в этом месяце мы добились увеличения конверсии в продажах на 3 %. Сразу же обновляем финансовый план и видим, что это нам принесет в течение года. Исходя из этого, мы можем детально планировать долгосрочные проекты и новые направления, понимая, как мы будем их финансировать.

Бизнес-хак

Поставьте задачу своему финансовому директору или составьте сами подобный финансовый план и каждую неделю поддерживайте его в актуальном состоянии.

Это позволит, во-первых, повысить устойчивость вашего бизнеса, во-вторых, планировать долгосрочные проекты и новые направления. Результат может вас удивить.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Принципы финансового планирования

✓ Единство. Вы отслеживаете, как изменения в одном аспекте скажутся на других

✓ Участие. Вы вовлекаете в планирование каждый отдел и каждое подразделение, чтобы финансовый план получился более детальным и точным

✓ Непрерывность. Вы составляете финансовые планы по определенному графику, регулярно их корректируете и обновляете

✓ Гибкость. Вы не привлекаете все финансовые ресурсы, а оставляете свободные средства на случай форс-мажоров

✓ Точность. В вашем плане – только конкретные указания и точные формулировки (расписаны все сроки и ожидаемые результаты, указаны ответственные сотрудники и т. д.)

✓ Эффективность. Вы добиваетесь того, чтобы реализация финансового плана приносила максимальный экономический эффект

✓ Платежеспособность. Вы следите за тем, чтобы в любой момент компания могла заплатить по счетам и закрыть свои текущие обязательства

✓ Рентабельность вложений. Для финансирования вложений компании вы выбираете самые дешевые источники, а займы используете только в крайнем случае

✓ Соотношение сроков. Вы выбираете источники финансирования исходя из срока окупаемости вложений. Для долгосрочных вложений – долгосрочные займы, и наоборот

✓ Сбалансированность рисков. Самые рискованные вложения вы финансируете из собственных средств

✓ Предельная рентабельность. Вы выбираете только те инвестиции, которые обеспечивают максимальную прибыль

Как управлять бизнесом по системе Toyota

Рубен Арутюнян, основатель и президент дома моды HENDERSON

Поговорим о том, как мы решаем проблемы в HENDERSON. В нашей компании принята система управления Toyota, и последний десяток лет мы решаем свои проблемы именно благодаря ее глубокому изучению.

При возникновении проблем мы сразу смотрим на пирамиду, по которой принимаем свои решения – пирамиду управления.

Совет

Настоятельно рекомендую прочитать книгу Джеффри К. Лайкера «Дао Toyota. 14 принципов менеджмента ведущей компании мира» и внедрить эту систему в свою компанию.

В основе пирамиды стоят стратегия, цели, задачи, миссия и все остальное. Дальше идут бизнес-процессы, которые должны реализовать стратегию и цели, а дальше – сотрудники и наши партнеры.

Последняя полка этой пирамиды – проблемы, с которыми постоянно сталкивается бизнес. Меняется внешняя среда, конкуренты, рынок, клиенты – и на все это мы должны каким-то образом реагировать.

Как мы реагируем на возникающие проблемы – дополнительно обучаем персонал, изменяем бизнес-процессы либо меняем стратегию компании.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

14 принципов менеджмента Toyota

✓ Принимайте краткосрочные решения с учетом долгосрочной перспективы, даже если это наносит ущерб краткосрочным финансовым целям

✓ Стройте процессы таким образом, чтобы формировался непрерывный поток, чтобы была налажена связь между людьми и процессами, способствующая моментальному выявлению любых проблем

✓ Избегайте перепроизводства: пополняйте запасы, руководствуясь мерой потребления, сведите незавершенное производство и складирование запасов к минимуму

✓ Распределяйте объем работ равномерно: минимизируйте потери, избегайте перегрузки оборудования и сотрудников, нормализуйте неравномерности производственного графика

✓ Останавливайте производство, чтобы решить проблему, если того требует соблюдение качества

✓ Стандартизируйте как можно больше задач, это позволяет непрерывно совершенствоваться и делегировать полномочия сотрудникам

✓ Используйте визуальные средства, чтобы ни одна проблема или отклонение от стандарта не оставались незамеченными

✓ Используйте только надежную и испытанную технологию

✓ Воспитывайте лидеров, которые досконально знают свое дело, исповедуют философию компании и могут научить этому других

✓ Воспитывайте незаурядных людей и формируйте команды, исповедующие философию компании

✓ Уважайте своих партнеров и поставщиков, ставьте перед ними трудные задачи и помогайте им самосовершенствоваться

✓ Чтобы разобраться в ситуации, надо увидеть все своими глазами

✓ Принимайте решение не торопясь, взвесив все возможные варианты, а внедряя его, не медлите

✓ Постройте непрерывную систему обучения, самоанализа и совершенствования

«Полярная звезда» как уникальный способ удержать клиентов

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Часто деятельность начинающего предпринимателя носит хаотичный характер. Он зашивается, часто тратит ресурсы не туда или неэффективно. Сфокусироваться и достигнуть результатов помогает методика «Полярной звезды».

Бизнес-хак

Поставьте цель. Выберите «путь» – подцель, которая приведет к основной цели. Это и есть метрика «Полярной звезды» – то, что приведет к конечной цели. Сфокусируйтесь только на этом показателе.

Чтобы выбрать метрику, по которой лучше всего оценивать эффективность бизнеса, ориентируйтесь на конечную цель и ситуацию на рынке.

Представьте, что вы уже в конечной точке – например, у вас 600 салонов депиляции. Теперь отматывайте назад и подумайте, что нужно, чтобы было 600 успешных салонов. Ответ – один успешный салон, работающий без моего участия. Что нужно, чтобы один салон был успешен? Полная загруженность. Что влияет на загруженность? Количество клиентов и, если мы говорим про сферу услуг или регулярных покупок, возвращаемость клиента. Таким образом можно выяснить главную метрику.

Пример

Как посчитать метрику? Допустим, в студии депиляции всего два кабинета, которые могут принять не более 10 клиентов в день. Клиенты приходят раз в месяц. Для полной ежемесячной загрузки нам нужно 600 постоянных клиентов. Согласно метрике «Полярной звезды» нам необходимо, чтобы 70 % клиентов возвращались в салон каждый месяц.

Теперь дело за малым: выделить основные показатели компании, которые влияют на результат. Например: нужно привлечь примерно 900 клиентов с учетом целевого показателя возвращаемости – обратитесь к маркетологу или купите трафик. Ещё нужно сделать так, чтобы все привлеченные клиенты вернулись – введите стандарты и мотивируйте сотрудников на качественное оказание услуг.

Методика «Полярной звезды» позволяет сосредоточить свои усилия исключительно на способе достижения цели и контролировать движение к ней.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Примеры ключевых показателей для компаний из разных сфер

Профессиональные услуги

✓ Количество бронирований

✓ Использование сервиса

✓ Отставание от плана

✓ Упущенная выгода

✓ Стоимость работы сотрудников

SaaS

✓ Месячный доход от повторных клиентов

✓ Отток клиентов

✓ Стоимость привлечения клиентов

✓ Средний доход от повторного клиента

✓ Стоимость жизненного цикла клиента (LTV)

Ритейл

✓ Капиталовложения

✓ Уровень удовлетворенности клиентов

✓ Продажи на квадратный метр

✓ Средний чек

✓ Оборот товара

Как открыть прибыльную франчайзинговую сеть

Александр Пахомов, исполнительный директор компании GingerBrandMan (сеть Tutti Frutti Frozen Yogurt)

Что такое франшиза? Франшиза – это деление успешной бизнес-модели с другими потенциальными партнёрами или инвесторами. Например, если вы не можете открыть бизнес в другом регионе, у вас не хватает административных ресурсов или вообще понимания того, как, например, этот регион работает, то вы можете открыть свою франчайзинговую сеть.

Для того чтобы её открыть, вам нужно помнить о следующих правилах.

1. Вы должны удостовериться, что ваш бизнес – рабочий. У вас должно быть несколько точек в разных местах, и вы должны понять, что ваш бизнес востребован.

2. Все стандарты должны быть прописаны. Вы должны понять, как структурирован ваш бизнес, как вы транслируете свою бизнес-модель другому партнёру и какую «палочку-выручалочку» и какие стандарты ему передаёте.

3. Вы должны обучить стандартам.

Бизнес-хак

Вы должны транслировать не просто стандарты, а идеологию, суть своего бизнеса.

4. Группа открытия. Естественно, ваш потенциальный партнёр или новый франчайзи не сможет открыться без вас. Он не знает, как это сделать, собрать, вы должны ему в этом помогать. После того как вы его открыли, финальным пунктом я посоветую вам оказать хорошую поддержку этому бизнесу.

Для вашего покупателя нет разницы – это франчайзинг или ваша корпоративная точка, вы должны быть все едины. Поэтому в любом случае вы всегда должны проверять, помогать партнёру и находиться в едином центре.

Совет

Когда вы открылись, когда вы начинаете работать с этим партнёром – вы единая сеть.

Когда вы продали франшизу, вы должны помнить, что с этого момента взвалили на себя ответственность за партнёра. Если что-то пошло не так, вы должны быть едины вместе с ним и помогать ему. Вы должны помочь ему переехать либо продать оборудование, которое у него остаётся, либо решить за него какие-то вопросы по выходу из бизнеса, всякое бывает, всё это – ваша ответственность.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

10 советов при продаже франшизы

✓ Тщательно выбирайте франчайзи. Будущий партнер должен гореть желанием работать на долгосрочной основе. Он должен быть готов принимать ваши условия

✓ Используйте метод кнута и пряника. Обозначьте, какие меры вы будете принимать, если франчайзи совершит ошибку. Решите, как вы будете поощрять лучших франчайзи

✓ Добейтесь соблюдения стандартов. Разработайте стандарты, по которым будут работать франчайзи, иначе потеряете репутацию

✓ Работайте с проверенными поставщиками. Если франчайзи захочет сменить поставщика, то он должен обосновать свое решение. Обозначьте условия, при выполнении которых у франчайзи появляется право обсуждать с вами смену поставщика

✓ Управляйте всеми франчайзинговыми объектами. Для этого обучите управленцев, которые будут работать с сетью

✓ Контролируйте качество работы. Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки

✓ Вложитесь в рекламу и продвижение. Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо добиться узнаваемости бренда. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства

✓ Сделайте доступный паушальный взнос и роялти. Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены

✓ Подключите юристов. Они потребуются для правильного составления договора, чтобы не допустить превращения франчайзи в конкурента

✓ Обучайте франчайзи. Подготовьте программу обучения как самого предпринимателя-франчайзи, так и его сотрудников

Почему важно сравнивать сопоставимые периоды в бизнесе

Рубен Арутюнян, основатель и президент дома моды HENDERSON

Поговорим о вопросах качества управления бизнесом. Я работаю в ритейле, и в нашем бизнесе очень сильная зависимость продаж от того, рабочий это день или выходной. Именно поэтому мы управляем компанией, ставим цели и KPI не в разрезе месяца, а в разрезе коммерческих недель – когда можно сравнить сравниваемые периоды, т. е. недели с неделями, а не месяц с месяцем.

Дело в том, что в разные месяцы могут быть разное количество выходных дней. Например, в январе было 8 выходных дней, а в другом году выходных может быть 10. Соответственно, это может сильно повлиять на показатели компании и не выявить реальную проблему.

Бизнес-хак

Поделите свой год на 52 недели и сравнивайте каждую неделю с сопоставимым периодом.

Если у вас большое количество магазинов, важно также сравнивать именно сопоставимые друг с другом магазины. Не в целом, как у вас растет компания, а как растут продажи в тех же магазинах, которые у вас работали в прошлом году. И тогда вы сможете увидеть реальный качественный рост, как развивается ваш бизнес. Удачи!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Показатели, по которым можно оценивать эффективность бизнеса

✓ Увеличение ассортимента

✓ Сокращение или удержание на низком уровне процента брака

✓ Рост выработки на одного сотрудника

✓ Объем продаж

✓ Рост доли продаж высокомаржинальных продуктов

✓ Рост продаж через наиболее рентабельные каналы

✓ Рост числа повторных покупок

✓ Доля рынка

✓ Себестоимость продукта

✓ Рентабельность продаж (ROS)

✓ Количество новых клиентов

✓ Показатели, присущие только твоему бизнесу

Как масштабировать бизнес и не прогореть

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Ко мне обращается много предпринимателей, которые говорят: «Я хочу масштабироваться, расти, но не знаю, как это сделать». И я каждый раз рассказываю одну и ту же историю о том, как это было у меня.

Пример

У меня была одна точка в Самаре, которая хорошо зарабатывала. Когда мы открыли вторую точку, то первая сразу пошла в минус. Мы стали зарабатывать меньше. В этот момент я расстроился и подумал: «Как же так, что дальше?» И вот только когда мы открыли третью точку в Самаре и она выстрелила, тогда я понял, что первая точка работала одним образом, вторая другим, а вот третья уже показала результат. Я понял, как работает бизнес-модель. И тогда я сказал своей жене, Евгении Белонощенко, что из этого мы уже можем сделать бизнес. Именно тогда мы стали масштабироваться и расти.

После первой точки нужно открыть вторую и посмотреть, что будет происходить – будете ли вы зарабатывать или начнете сразу идти в минус. Когда вы откроете третью точку, она вам покажет реальный результат. Тогда станет понятно, какая у вас бизнес-модель, хотите ли вы развиваться сами или создавать свою франчайзинговую сеть.

Бизнес-хак

Прежде чем создавать франчайзинговую сеть, откройте минимум две-три собственные точки, чтобы увидеть и понять, работает ли бизнес-модель.

Когда вы увидите результат, вы реально сможете пойти дальше. Пробуйте.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готов ли ваш бизнес к созданию франшизы

✓ У компании сильный бренд

✓ Есть востребованный рынком продукт

✓ Есть успешно действующее на рынке предприятие (лучше сеть предприятий)

✓ Бизнес-модель позволяет развиваться по франчайзингу

✓ Собственное предприятие (или предприятия) работает более года и стабильно приносит прибыль

✓ Партнер-франчайзи сможет зарабатывать, если откроет всего одну компанию

✓ Есть возможность обучить партнеров-франчайзи в короткие сроки

✓ Есть выстроенные и обкатанные бизнес-процессы

✓ Есть ресурсы, чтобы разработать франчайзинговый пакет

✓ Есть менеджерские ресурсы, которые можно использовать для развития франчайзингового направления

Как найти точки роста бизнеса

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»

Есть несколько способов сделать свой сервис, свои продукты намного лучше. Например, выявить ошибки и недочёты, найти новые идеи для развития или повысить качество сервиса.

Бизнес-хак

Попробуйте стать клиентом собственного бизнеса.

Попробуйте, например, оставить заявку на сайте, чтобы вам перезвонили и рассказали о вашем продукте. Как правило, вы как собственник ожидаете, что с вами свяжутся в течение 10 минут или получаса. Скорее всего, это будет совсем не то время, которое вы планировали. Попробуйте попросить счет на ваш товар или вашу услугу опять же через сайт, запросив эти данные у менеджера – скорее всего срок предоставления также будет не тот. Это означает, что вы теряете клиентов. Вы же не хотите терять своих клиентов?

Попробуйте улучшить хотя бы этот процесс, пройдя весь путь и став клиентом. И вы поймёте точки для роста по увеличению своей клиентской базы.

Есть еще один прием.

Бизнес-хак

Займите место продавца или бармена на один день.

Вы не знаете, как работают ваши сотрудники на местах. Вы предполагаете, что им удобно стоять за барной стойкой или что у них есть все инструменты для выставления счёта. Попробуйте встать на место сотрудника и общаться с клиентом с точки зрения сотрудника, с его стороны баррикад. Вы сразу поймете, что ему удобно, что нет. Узнаете, что на самом деле твой бармен постоянно поскальзывается и ему неудобно постоянно улыбаться клиенту. Поймёте, что проблема не в отсутствии улыбки, а лишь в том, что бармен поскальзывается.

Если вы попробуете стать клиентом и стать сотрудником на один день, это даст очень много информации о том, как улучшить ваш бизнес.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Уязвимые места бизнеса, которые подскажут идеи для роста

✓ Контактные данные. Позвоните по номеру телефона, указанному на сайте, в соцсетях, буклетах, – убедитесь, что попадаете в отдел продаж

✓ Форма заказа. Заполните форму и удостоверьтесь, что она работает корректно, заявка приходит, в заявке есть контакты клиента

✓ Ушедшие клиенты. Позвоните 10 клиентам, которые отказались от покупки, узнайте причины

✓ Время реакции на запрос клиента. Оставьте номер телефон на сайте (напишите письмо на адрес, указанный на сайте) и замерьте время реакции

✓ Ссылки. Проверьте, работают ли ссылки в объявлениях, электронных письмах – ведут ли они на нужную страницу

✓ Сайт. Проверьте, корректно ли на сайте отображается информация, указаны ли цены, есть ли фото товаров, полезный контент

✓ Доступ к корзине. Проверьте, насколько быстро клиент может положить товар в корзину: не надо ли ему выполнять три-пять действий, чтобы добраться до покупки

✓ Мобильная версия сайта. Зайдите на сайт с мобильного телефона и попробуйте изучить продукцию, оставить заявку, позвонить

✓ Скрипты продаж. Прослушайте 10 звонков каждого менеджера, выпишите по пять плюсов и минусов, проанализируйте скрипты – не пора ли их изменить

✓ Менеджеры по продажам. Проверьте, знают ли менеджеры скрипты продаж, проследите, чтобы сотрудники обменивались успешными ответами на возражения, проводите раз в месяц внутренние тренинги по работе с возражениями

✓ Обратная связь с клиентами. Проверьте, может ли клиент оставить отзыв о вашем товаре, проанализируйте способы, которые вы ему предоставляете, попробуйте сами оставить отзыв

✓ Часы работы. Позвоните в отдел продаж утром, в обед и вечером: засеките, сколько времени вы ждали ответа, ответили ли вам вообще

✓ Коммерческие предложения. Проверьте коммерческие предложения (КП), которые менеджеры по продажам отправляют клиентам: как они оформлены, нет ли в них орфографических ошибок, есть ли предложение о покупке и др.

✓ Оплата. Посмотрите, какие варианты оплаты за товар вы предлагаете клиенту: банковской картой, наличными, с помощью электронных кошельков

✓ Путь клиента. Составьте путь клиента (англ. customer journey) для различных целевых групп. Это позволит найти «боли» клиентов и идеи, как их решить

Как превратить жалобы клиентов в точки роста бизнеса

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»

В любом бизнесе, в любом продукте, при любом оказании услуг всё равно есть клиенты, которые чем-то недовольны. Как получать от них обратную связь, как быть максимально открытым?

Пример

В нашей компании «Кнопка» мы используем следующий лайфхак: на нашем официальном сайте указаны номера личных мобильных сотовых телефонов трёх основателей компании.

Три телефонных номера указаны для тех случаев, когда у клиента есть проблема. Поверьте, клиент будет звонить, только если у него настоящая проблема.

На самом деле это происходит очень редко. Но для клиента важно, когда он видит, что есть номер телефона. Это говорит о том, что ваша компания открыта. Если клиент действительно вам звонит, будьте уверены, этот звонок очень важен. Это означает, что у вас в компании и правда есть проблема, что клиент не постеснялся, набрал на личный сотовый телефон и высказал недовольство вашим сервисом, вашей услугой или вашим товаром.

Бизнес-хак

Не стесняйтесь быть максимально открытыми и размещайте свой сотовый телефон на сайте своей компании.

То, что вам скажет клиент, – очень важная штука. Это ваша проблема, а проблемы можно очень круто превратить в точки роста. Вы будете знать, что на данный момент является проблемой в вашей компании, начнёте с ней разбираться и становиться лучше для ваших клиентов.

Только так вы увидите, что происходит в компании. Если у вас шквал звонков, это значит, что в бизнесе что-то идёт совсем не так. Если вам звонят иногда – используйте это как точки для роста.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Типичные ошибки при работе с жалобами клиентов

✓ Избегать общения с клиентом

✓ Прерывать клиента

✓ Оправдываться перед клиентом

✓ Принимать гнев клиента на личный счет

✓ Демонстрировать клиенту равнодушие

✓ Демонстрировать клиенту пренебрежение

✓ Подставлять своих коллег

✓ Искать виноватых

✓ Не задавать вопросы клиенту

✓ Оценивать действия клиента раньше времени

✓ Бросать клиента на произвол судьбы

✓ Не выполнить в срок обещание решить проблему клиента

✓ Держать клиента в неведении

Как бывшие клиенты помогают улучшать бизнес

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»

У любого предпринимателя есть клиенты. Есть продукты или сервис, который он оказывает этим клиентам. Хочу рассказать о том, как можно попытаться улучшить свой сервис или свой продукт.

Когда вы расстаётесь с клиентом, вы оба испытываете негатив – тот, кто уходит, негативит, потому что вы его отключаете от своего сервиса, а вам тоже не особо приятно терять клиента.

Но есть такая потрясающая вещь, как бывшие клиенты.

Бизнес-хак

Если вы хотите улучшить свой сервис или продукт – попробуйте пообщаться со своими бывшими клиентами.

Бывшие клиенты честны – вы с ними уже расстались, у вас нет никаких договорных или каких-то еще взаимоотношений. Они честно расскажут вам о том, какие у вас недостатки в сервисе.

Часто предприниматели разговаривают со своими текущими клиентами и пытаются спросить у них, что может стать лучше. Этот диалог не совсем честный, потому что между вами есть договорные отношения. А вот когда между вами никаких отношений уже нет, и предприниматель встречается со своим бывшими клиентом просто по дружбе, получается очень честный и открытый разговор. Поверьте, в этот момент ваши бывшие клиенты могут рассказать очень много интересного, и вы можете это использовать для улучшения своего продукта.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Насколько легко вашему клиенту оставить обратную связь (отзыв, жалобу, благодарность, предложение)

✓ С вами легко связаться: ваш личный телефон указан на упаковке товара или на сайте

✓ Ваши сотрудники не ждут, пока клиент позвонит: сами обращаются к покупателю с просьбой оценить продукт или сервис

✓ Разработан скрипт общения с клиентом, чтобы получить обратную связь

✓ Есть несколько способов оставить обратную связь (на сайте, в магазине, в мессенджере и т. п.)

✓ Если клиент оставил обратную связь, вы оперативно ему звоните

✓ В вашей компании отвечают на любой комментарий клиента

✓ Вы лично встречаетесь с ушедшими клиентами каждый месяц

Как масштабировать бизнес с помощью недовольных клиентов

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Многие недооценивают важность индекса потребительской лояльности (NPS). Но я убедился на личном примере, что NPS – это отличный инструмент оценки качества твоего продукта. Именно по уровню NPS я оцениваю уровень развития компаний. При этом измерять его очень легко.

Пример

Я столкнулся с ситуацией, когда рост бизнеса сильно обогнал его возможности. То есть при увеличении количества клиентов мы стали терять в качестве, пришлось делать возвраты, снижать обороты. Выяснить, что именно не так, помог NPS.

Как собирать NPS? Можно позвонить клиенту сразу после покупки и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Витя. Вы сегодня были у меня в кофейне. Оцените пожалуйста по 10-балльной шкале, порекомендовали ли бы вы нас своим знакомым и друзьям». Можно написать на Е-mail, отправить смс с просьбой поставить балл или провести опрос в своей группе в соцсетях. Зафиксируйте ответ.

Бизнес-хак

Задавайте своим клиентам один вопрос: «Какова вероятность по 10-балльной шкале, что вы порекомендуете своим друзьям наш продукт?»

Полученные данные нужно систематизировать. Посчитать критиков, промоутеров и нейтральных. Критики – те, кто поставил от 1 до 6 баллов. Есть мнение, что каждый такой критик отберет у вас 4 клиентов. Нейтральные ставят 7–8 баллов. Они не приводят и не уводят клиентов. Промоутеры оценивают ваш бизнес в 9–10 баллов. Считается, что каждый промоутер приводит 2 клиентов.

Считать NPS нужно по формуле в процентном выражении: доля промоутеров – доля критики = NPS. Нейтральных не учитываем.

Пример

Вы опросили 100 человек. Из них 70 дали оценку 9–10 (это 70 % опрошенных), 10 клиентов дали оценку 7–8 и 20 дали 1–6 (это 20 %). Из 70–20 = 50. Наш NPS составляет 50 % (70 %–20 %).

В результате мы можем отследить, качество какого продукта сейчас падает, и принять меры. Также можно обратиться к критикам и в течение 48 часов после обзвона выяснить, что нам нужно улучшить, и исправить ошибки. А у промоутеров – узнать, что именно им понравилось.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Признаки, что клиент лоялен компании

или продукту

✓ Клиент совершает повторные покупки

✓ Растет объем покупок от клиента

✓ Клиент рекомендует компанию друзьям и знакомым

✓ Клиент дает честную и развернутую обратную связь

✓ Клиент ставит оценки 9 и 10 при ответе на вопрос «С какой вероятностью порекомендуете мою компанию/продукт своим друзьям?»

Как сдвинуться с мертвой точки

Александр Квак, учредитель и генеральный директор компании «Русские Традиции»

Зачастую, развивая свой бизнес, мы сталкиваемся с этапом, когда не понимаем, как развиваться, что делать и что предлагать рынку дальше. Чтобы постоянно развивать бизнес без «просадок», воспользуйтесь простым лайфхаком.

Бизнес-хак

Выберите лидера рынка и внедряйте его лучшие идеи.

Определите, какая компания занимает доминирующую долю рынка в данном сегменте как в вашей стране, так и за рубежом. Внимательно посмотрите, какие продукты они делают, какие упаковки, какие услуги предлагают. Эти компании уже вложили огромные миллионные бюджеты на продвижение своей продукции, и в данном случае они являются кораблями, которые для вас разрезают рынок, и вы, в кильватерной струе, просто-напросто оптимизируете свои издержки, что позволяет вам меньшими усилиями достигать результатов.

Пример

Я часто использую так называемый «принцип Fuji». В середине XX века существовала небольшая компания – Fuji, – которая работала на рынке фотоматериалов. Они выбрали для себя компанию Kodak как лидера рынка и делали то, что делает компания Kodak, но чуть дешевле. В результате через несколько лет, повторяя шаг в шаг то, что делает Kodak, они вышли на его уровень и сравнялись с ним по объемам продаж.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Ошибки, которые тормозят бизнес

Пункт проверки

✓ У вас отсутствует цельная картина бизнеса, нет системности в управлении

✓ Вы не выделяете бюджет на развитие – только на текущую операционную деятельность

✓ В вашей компании нет единой информационной системы

✓ Вы тратите много времени на рутину и работу, которую можете поручить другим

✓ Вы откладываете стратегические решения на потом

✓ Вы слишком жестко регламентируете работу сотрудников, ограничиваете их строгими рамками и правилами

✓ Вы не переводите важные неформальные договоренности в формальные

✓ Вы занимаетесь микроменеджментом и контролируете каждый шаг своей команды

✓ Вы фокусируетесь на продажах, а не на клиентах: ваши менеджеры не выявляют потребности клиентов, а стараются продать товар любой ценой

✓ Вы управляете сотрудниками в обход их непосредственного руководителя

Как добиться системности в бизнесе

Станислав Озимов, основатель сети школ футбола для детей «Футболика»

Почему в среду мой телефон стоит на авиарежиме и до меня никому не дозвониться? Мы – предприниматели, основатели, собственники бизнеса – зачастую являемся руководителями этого бизнеса. На нас валится огромное количество вопросов, принятие решений, операционка. У нас не хватает времени на самое главное – на стратегию. Для себя я решил этот вопрос очень просто – каждый день я решаю одну цель.

Бизнес-хак

Чтобы достигать стратегических целей в бизнесе, посвящай каждый день недели одному конкретному делу.

Операционный понедельник – это день, когда я встречаюсь с руководителями проектов, с руководителями подразделений моих компаний и мы ставим цели на неделю и контролируем, что было сделано за прошлую неделю.

Думательная среда. В этот день с самого утра я включаю авиарежим и становлюсь недоступен. Мы с моими друзьями-предпринимателями уезжаем в секретный офис – никто не знает, где он находится, – и занимаемся там стратегическими вопросами. Только мозговые штурмы: никаких звонков, эсэмэсок, телеграмов и ватсапов.

Мясорубочная пятница – день, когда я ставлю себе цели. Мы с друзьями ставим цели на неделю и контролируем, что было сделано за прошлую неделю. Если не выполняем какую-то из целей, мы платим «добровзнос». Например, завтра пятница, а я не сделал еще четыре цели. Если я их не выполню, то мои друзья будут рады: я перечислю им 40 000 рублей.

Остаются два дня: вторник и четверг. Эти дни предназначены для решения текущих вопросов и каких-то непредвиденных вопросов. Например, сегодня четверг, я записываю этот текст.

Бизнес-хак

Внедрите у себя операционный понедельник, думательную среду и мясорубочную пятницу.

Попробуйте сначала использовать хоть что-то или частично. Например, не целый день авиарежима, а два часа, во время которых подумайте о стратегии. Определив конкретный день, конкретное время под конкретную цель, вы увидите, что у вас появится больше личного времени, а ваша компании будет достигать стратегических целей, и в вашем бизнесе появится системность.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Безотказные способы экономии времени

✓ Составить список задач

✓ Использовать ABC-анализ: разделить все задачи на наиболее важные, важные и менее важные

✓ Установить приоритеты посредством матрицы Эйзенхауэра: разделить задачи на срочные и важные, срочные и неважные, несрочные и важные, несрочные и неважные

✓ Заниматься самыми неприятными делами с утра

✓ Концентрироваться на важном, делегировать рутину

✓ Приступив к сложной задаче, ни на что не отвлекаться

✓ Не откладывать принятие решений на завтра

✓ Использовать приложения, которые помогут справиться с рутиной: Trello, Todoist, Weekdone, Spark, Triplt и др.

Как производить сильный продукт и не потерять бизнес

Александр Пахомов, исполнительный директор компании GingerBrandMan (сеть Tutti Frutti Frozen Yogurt)

На примере нашей сети Tutti Frutti Frozen Yogurt я расскажу, как открыть своё производство в России. Весь процесс условно можно разделить на пять основных последовательных этапов.

Первый этап – нужно определиться с вашим эталоном, как с физическим, так и с ментальным. Вы должны понимать, что вы хотите предложить вашей аудитории, что ваша аудитория ждёт от вас, и предвосхищать их ожидания от вашего продукта. Вы должны чётко это записать и структурировать.

Бизнес-хак

Определите эталон вашего продукта, как с физической, так и с ментальной стороны.

Следующий этап – пригласить специалистов.

Нельзя предоставлять услуги, скажем, в ресторане с грязной посудой. Все детали должны быть очень чётко проработаны и соответствовать эталону. Так же и с людьми – ваши люди, ваши профессионалы, ваши помощники должны быть высочайшего уровня.

Дальше, когда вы столкнётесь с тем, что вам надо будет найти поставщиков продукции, вы должны будете обеспокоиться тем, чтобы все ингредиенты были сертифицированы, качественны и соответствовали эталону вашего продукта.

Если вы всё это собрали и вам необходимо где-то всё произвести, то перед вами встаёт следующий выбор: либо вложить большие деньги, чтобы открыть своё производство, закупить дорогостоящее оборудование и встать на какую-то аренду, либо обратиться к уже существующему бизнесу, к существующим мощностям и тем предпринимателям, которые уже делают что-то подобное. Естественно, вы будете должны подписать с ними документы о неразглашении информации и о неконкуренции.

Наконец, чтобы производство работало слаженно и настроенно, обязательно пропишите все стандарты, выстройте систему контроля качества.

Совет

Без стандартов и контроля качества всё может рассыпаться в любой момент.

Если люди не будут знать, как собрать ваш продукт, и это не будет отлажено, как швейцарские часы, то рано или поздно вы столкнётесь с большими проблемами – с «пересортицей», с потерей качества и т. д.

Дерзайте и открывайте своё производство!

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Обязательные шаги для открытия производства

✓ Изучить, есть ли в вашем регионе льготы для производителей, и если да, то какие

✓ Изучить вкусы потребителей того региона, где вы предполагаете сбывать продукцию

✓ Определить ценовой сегмент, в котором вы будете работать

✓ Взять на работу главного технолога – он рассчитает, сколько потребуется

✓ оборудования, сырья и персонала для заданного вами объема производства

✓ Найти производственную площадку

✓ Определиться, какими документами вы будете руководствоваться при выпуске продукции: ГОСТами или Техническими условиями

✓ Подать заявки на получение необходимых разрешений и сертификатов

✓ Разработать упаковку продукции в соответствии с требованиями к хранению и доставке

✓ Выбрать оборудование для производства и определить порядок приобретения (кредит, лизинг, аренда)

✓ Выбрать поставщиков сырья и встретиться с ними

✓ Определить порядок сбыта продукции

✓ Определить порядок доставки сырья и готовой продукции (собственная служба, аутсорсинговая компания)

✓ Нанять производственный персонал

✓ Разработать систему контроля качества продукции

✓ Утвердить порядок работы с покупателями (документооборот, работа с претензиями и пр.)

Как обнаружить убыточное направление бизнеса

Павел Курьянов, соучредитель и генеральный директор группы компаний Black Star

Многие предприниматели ведут бизнес и не до конца понимают, что приносит доход, а что генерирует убыток. Чтобы понимать свои доходы и расходы, мы выстроили в своей компании финансовую систему, основанную на блоках.

Бизнес-хак

Разделите компанию и продукты на самостоятельные части – блоки, – чтобы понять, какое направление убыточное, а какие приносят самую большую прибыль.

Мы считаем:

– эффективность каналов продаж;

– рентабельность продуктов или услуг;

– маржинальность группы или подгруппы товаров по какому-то признаку, который объединяет группу.

Чтобы создать финансовую систему, пройдите следующие шаги:

1. Разделите свой бизнес по направлениям. Можете начать с перечисления всех услуг, которые вы оказываете, или товаров, которые вы продаете. Если получится слишком большой перечень, разделите его на группы по каким-то тематикам.

2. Ведите таблицу доходов по каждому пункту. Каждый день заносите суммы доходов по каждому направлению.

3. То же самое сделайте с расходами – создайте таблицу, в которой перечислены все виды расходов.

4. Ежедневно заполняйте их.

5. Соотнесите статьи доходов и расходов этих таблиц.

Такая таблица даст вам представление о прибыльности направлений бизнеса. Вы поймете, где доходы превышают расходы и на сколько.

Совет

Не забудьте учесть расходы на аренду офиса или зарплату бухгалтера. Вы можете распределить их равномерно по всем статьям доходов либо по другому принципу.

Ведя такую аналитику, гораздо проще закрывать неэффективные направления и усиливать прибыльные.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Показатели отчетности, которые должен анализировать собственник

✓ EBITDA – показывает чистый доход от операционной деятельности. Если EBITDA падает, стоит задуматься о проведении антикризисных мер. Отрицательное значение EBITDA говорит о том, что ситуация в бизнесе очень серьезная.

✓ Общее покрытие долга – отношение чистого притока денег к выплате процентов и основного долга. Нижнее значение показателя для производственной компании – 1,0–1,2; для проектного бизнеса – 2.

✓ Быстрая ликвидность – отношение текущих активов к краткосрочным обязательствам. Если значение меньше 1, то стоит усилить контроль над бюджетом.

✓ Период оборота запасов – отношение запасов к объему продаж (в днях). Если значение растет, то стоит провести аудит процесса закупок.

✓ Объем продаж – при изменении объема продаж какого-либо товара запросите пояснения у руководителя подразделения.

✓ Структура затрат – запрашивайте пояснения, если какие-либо статьи затрат отклоняются от плановых.

✓ Чистая прибыль – отслеживайте, как компания движется к целевому показателю; сравнивайте размер прибыли с аналогичным прошлым периодом.

✓ Рентабельность активов – отношение чистой прибыли к средним суммарным активам. Для небольшой компании значение ниже 10 % говорит о серьезных проблемах в бизнесе.

✓ Дебиторская задолженность – установите предельно допустимый уровень дебиторки и отслеживайте этот показатель.

✓ Кредиторская задолженность – установите предельно допустимый уровень кредиторской задолженности и отслеживайте этот показатель.

✓ Отношение собственного и заемного капитала – чем ниже этот показатель, тем менее устойчив ваш бизнес. Для производства и сферы услуг показатель должен быть больше 1

Как регулярно выкатывать трендовые продукты и услуги на рынок

Александр Пахомов, исполнительный директор компании GingerBrandMan (сеть Tutti Frutti Frozen Yogurt)

Если вы работаете на рынке B2C, то вы просто обязаны быть модным. В Tutti Frutti мы работаем с девушками 18–35 лет – это 70 % нашей целевой аудитории, поэтому мы стремимся вылавливать все новые тренды текущего и будущего сезонов. Ни для кого не секрет, что гиганты мировой моды заранее транслируют все тенденции, то, что будет модно в будущих сезонах. Это всё вы можете увидеть в поисковиках, в интернете и понять, что будут носить, что будут ощущать ваши гости и чего они будут желать.

Пример

Раз в квартал я собираюсь со своей командой и прошу их принести всё, что они найдут в интернете по этому поводу. Любые модные цвета, любые вкусы, любое развлечение, которое будет популярно. Мы рассматриваем всё и стараемся как-то «законнектить» с нашим брендом.

К примеру, пару сезонов назад на пике были лонгборды. Мы брендировали лонгборды и разыгрывали их в Инстаграме. В сезоне-2018 существует новый тренд на цвет «ультравиолет» или любые лавандовые вкусы, которые добавляются в кофе и т. д. Что мы делаем? Мы делаем йогурт со вкусом лаванды и черники. Это будет сочетание и вкуса, и цвета.

Но я могу рассказать пример, когда мы игнорировали модную тенденцию – старались скептически относиться к черному цвету. В одно время было очень популярно чёрное мороженное, но мы специально избегали производства чёрного йогурта. Мы думали, что наша целевая аудитория не будет вестись на это, потому что чёрный йогурт довольно странно выглядит.

Но когда мы все-таки сделали его на Хэллоуин – это была маркетинговая акция, – наш трёхдневный запас практически смели за один день, и нам пришлось заново запустить производство. Мы продлили на неделю производство этого йогурта, и это была достаточно интересная для нас фишка.

Бизнес-хак

Изучайте тренды и старайтесь применить их в бизнесе, чтобы зарабатывать больше.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Где отслеживать тренды

✓ Инстаграм – есть топ, куда попадают наиболее комментируемые посты с максимальным количеством лайков. Можете посмотреть, что людям нравится сейчас и какие фотографии регулярно привлекают внимание

✓ Buzzsumo – подбирает наиболее популярные посты в социальных сетях с учетом активности пользователей. Здесь вы узнаете, что сейчас обсуждают и какой контент распространяют

✓ Google Trends – отслеживает онлайн-активность по выбранному ключевому слову, позволяет быстро найти действующие хайпы и присоединиться

✓ «Яндекс. Вордстат» – показывает не только количество запросов, но и их динамику во времени. Вы сможете определить, растет ли число упоминаний тренда или он уже идет на спад, а пик популярности прошел

✓ Nielsen – глобальная компания-измеритель, предоставляющая данные и аналитику для наиболее полноценного изучения потребителей и рынков, публикует на своем сайте отчеты об исследованиях и трендах различных рынков

✓ Иностранные платформы Trend Hunter, Springwise, CoolBusinessIdeas

Как управлять деньгами, чтобы увеличить прибыль компании

Александр Пахомов, исполнительный директор компании GingerBrandMan (сеть Tutti Frutti Frozen Yogurt)

Я хочу рассказать лайфхак про финансовую грамотность, а именно про бюджетное управление. Я рекомендую даже в малом бизнесе внедрять эти инструменты, так как бюджетное управление начинается с финансового плана, с бизнес-модели, с момента, когда вы открыли первую точку и у вас пошли первые продажи.

Бизнес-хак

Записывайте и регистрируйте все движения своих денег. Как доходов, так и расходов. Особенно расходов. Самое главное – делать это постоянно.

Очень часто бывает, что предприниматели берут из кассы деньги на какие-то непредвиденные, административные расходы и потом просто забывают отразить их в своих финансовых отчётах. Но туда-то и утекают деньги. Вы должны всё записывать.

Далее. Все свои расходы и доходы вы должны распределять в управленческом учёте. Вы должны отделить, где у вас операционная часть, где инвестиционная и где административная поддержка бизнеса. Раз в месяц или раз в квартал, вы должны садиться и делать аналитику, план и факт.

Совет

Вы должны чётко понимать, где у вас идут отклонения как по доходам, так и по расходам.

Вы можете вносить корректировки или менять свою бизнес-модель, но вы должны чётко понимать на цифрах, что вы делаете и куда идёте. Вы должны на основе цифр принимать правильные грамотные управленческие решения и дальше вести свой бизнес.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Восемь финансовых ошибок предпринимателей

✓ 1. Не разделять личные финансы и деньги компании. Отдельно планируйте свои расходы, отдельно – расходы бизнеса. В идеале вы должны выделить себе определенную сумму в месяц и не брать дополнительно деньги из кассы

✓ 2. Не учитывать свою собственную зарплату. Пока делаете все сами, не считая затраты на зарплату, когда нанимаете сотрудников, новые расходы могут стать неожиданностью

✓ 3. Не создавать резервов. Не решайте свои проблемы за счет бизнеса, а проблемы бизнеса – за счет семейного бюджета. Создавайте два резерва: на личные нужды и для форс-мажоров в бизнесе

✓ 4. Не следить за движением денежных средств. Если вы не планируете расходы и доходы, то получите кассовые разрывы, а это приведет к нарушению обязательств, штрафам, расходам на оплату процентов по кредитам

✓ 5. Не считать рентабельность и прибыль. Большие обороты и рост выручки – не показатель успеха. Пока не посчитаете, сколько чистой прибыли приносит бизнес, не будете знать, насколько выгодно им заниматься

✓ 6. Считать предоплату доходом. Если клиент перечислил вам предоплату, не тратьте эти деньги, пока не выполните обязательства перед клиентом. Иногда ее приходится возвращать. Авансы покупателей – это заемные деньги, относитесь к ним как к долгам

✓ 7. Не разделять капитал. Не стоит все свои доходы и сбережения инвестировать в один бизнес, лучше разделить риски и часть средств вложить в другие источники дохода

✓ 8. Не разбираться в бухгалтерской и финансовой отчетности. Чтобы адекватно оценивать состояние бизнеса, важно уметь анализировать баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств

Как развивать бизнес с помощью матричной структуры

Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Очень часто при запуске проекта получается, что проект идет очень медленно. Департаменты перекидывают друг другу задачи, и в целом ничего не выполняется в сроки.

Как сделать так, чтобы проекты двигались максимально быстро, чтобы новые фишки без промедления внедрялись в бизнес? Для этого мы придумали так называемую матричную систему управления. В чем ее специфика?

Во-первых, мы работаем командами, в которых собираем максимально полную экспертизу.

Пример

В команде маркетинга у нас сосредоточены продуктовые менеджеры, дизайнеры, разработчики, аналитики, и все они сидят буквально в одном помещении, рядом друг с другом, работают как одна команда. Они не должны, если им нужно какое-то аналитическое исследование, отправлять запрос в отдел аналитики или, если им нужно что-нибудь доработать на сайте, отправлять запрос в отдел разработки, ставить это в следующий спринт и ждать релиза на сайте. Нет, они сами в своей команде концентрируют максимальное количество экспертизы, чтобы самим делать эти релизы.

Но возникает вопрос: когда в каждой команде есть разработчики, продукты, аналитики и вся экспертиза, как же сделать эти команды управляемыми? В этом случае нам помогают горизонтали – мы выделяем одного человека в компании, который является самым главным экспертом в аналитике, продукте, разработке, и, по сути, все другие аналитики горизонтально подчинены ему. Он отвечает за то, чтобы аналитики в компании были лучшими на рынке, за их рост и развитие, за использование ими лучших практик рынка. В то время как задачи этим аналитикам ставит тимлидер команды, который отвечает за бизнес-показатели.

Бизнес-хак

Создайте в компании нечто подобное двойному подчинению, когда один человек говорит, что делать, а второй – как делать.

Если в компании хорошая корпоративная культура и люди относятся друг к другу достаточно открыто, то такой способ матричной работы сильно увеличивает эффективность и скорость движения команды и скорость внедрения новых фич и функционала в ваш продукт.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Характеристики успешной команды

✓ В команде не более 10 человек

✓ Каждый член команды заинтересован в реализации проекта

✓ Каждый член команды работает над проектом полный день

✓ Каждый член команды работает над проектом от начала и до конца

✓ Каждый член команды напрямую подчиняется руководителю проекта

✓ В команде есть специалисты и эксперты во всех необходимых областях

✓ Члены команды работают в непосредственной близости друг к другу: им удобно обсуждать детали, вопросы и проблемы проекта

✓ Каждый член команды воспринимает общую цель проекта как личную и готов сделать все необходимое для ее достижения

✓ Каждый член команды знает о профессиональной компетенции коллег, признает ее и использует для реализации проекта

✓ Каждый член команды работает на равных без конкуренции друг с другом

✓ Энергия команды направлена на работу над проектом и решение проблем, а не на выяснений отношений внутри коллектива

✓ Каждый член команды может открыто высказывать свое мнение и поставить любой касающийся работы вопрос перед коллегами

✓ Члены команды не скрывают ошибки и проблемы, а ставят в известность других членов

✓ Споры и открытые обсуждения приветствуются, но члены команды неукоснительно выполняют принятое в итоге решение вне зависимости от личных чувств

✓ Руководитель проекта является как формальным, так и неформальным лидером

✓ В команде позитивный настрой, а конфликты быстро и конструктивно улаживаются

✓ Все члены команды замотивированы на достижение результата

Какими действиями развивает бизнес Amazon

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Хотите быть как Джефф Безос? Между прочим, это самый богатый предприниматель мира, основатель мира. Не знаю, как вы, но лично я хочу быть как Джефф Безос, один из богатейших предпринимателей мира, основатель Amazon. Поэтому я следую принципу, который Джефф считает самым важным, а именно «Успех компании определяется количеством гипотез, которые она тестирует в единицу времени, например в неделю».

Пример

У меня в маркетинговой команде это работает следующим образом.

В понедельник ребята собираются и прямо в Exel записывают гипотезы, которые они хотят проотестировать на этой неделе. Например, поменять картинки в группе Facebook, заменив картинки еды на картинки людей. Гипотеза в том, что это принесет минус 20 % от стоимости лида. Или запустить объявление во ВКонтакте с определенными показателями, которые позволят снизить стоимость лида на 15 %.

Очень важно, чтобы сразу записывались результаты, которые будут считаться хорошими, и численная метрика, которую вы хотите достичь. Дальше наступает неделя, и ребята реализуют гипотезы, которые они для себя взяли.

Третий этап – это аналитика. Нужно проанализировать данные, которые получились. После этого вы можете понять, что делать дальше. Либо вы, если данные вас полностью устраивают, масштабируете гипотезу, и она становится частью постоянной работы, либо вы выдвигаете следующие гипотезы, которые будут реализовываться вашей командой уже на следующей неделе.

Совет

Главное – постоянность процесса и регулярное увеличение пропускной способности.

Если ваша команда тестирует сейчас 10 гипотез в неделю, то через месяц она должна тестировать 20 гипотез в неделю, и эта цифра должна постоянно расти. В итоге, например, моя маркетинговая команда снизила стоимость привлечения клиента на 73 % всего за полгода.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Этапы тестирования гипотез при помощи HADI-цикла

✓ Выберите показатели, которые влияют на прибыль

✓ Подумайте, что поднимет эти показатели, и придумайте гипотезы

✓ Выберите столько гипотез, сколько команда успеет проверить за заданный период времени, например, за неделю, но не больше одной гипотезы на один показатель

✓ Запишите данные показателей, которые были до изменений

✓ Внедрите гипотезу в работу

✓ Зафиксируйте данные, полученные во время проверки гипотезы

✓ Сделайте вывод – подтвердилась гипотеза или нет

✓ Если гипотеза верна, то подумайте, что еще можно улучшить

✓ Масштабируйте гипотезу

✓ Начните сначала

Как найти и внедрить в бизнес лучшие идеи

Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Для долгосрочного успеха в бизнесе очень важно использовать лучшие технологии, практики, самые высокие стандарты. Я знаю один способ, который не оставит вам другого выбора, кроме как быть лучшим в своем деле

Бизнес-хак

Самый простой способ – взять эти стандарты и технологии у тех, кто уже умеет это делать.

Как это сделать?

Напишите для себя и своих топ-менеджеров топ-10 компаний, которые делают то, что вы делаете сегодня, лучше всех в стране. Затем выпишите по каждой сфере для себя, своего директора по маркетингу, своего директора по разработке топ-10 людей в стране, которые делают то, что они делают, лучше всех в мире.

Пойдите в эти компании, к этим людям. Пообщайтесь с ними, изучите, что делают эти компании и люди. Напишите для себя чек-лист, то, что они сегодня делают, а вы еще – нет. То, что отличает их от вас. То, почему они лучшие в стране в своей области.

Напишите роадмап – как вы интегрируете этот чек-лист, эти практики в свою жизнь.

Совет

Если вы возьмете лучшие технологии, стандарты и практики рынка от лучших в своём деле и интегрируете в свою компанию, то у вас не будет шанса не стать лучшими, как они. Поэтому делайте это.

Как говорили Стив Джобс и Пикассо, лучшие художники копируют, гениальные художники – воруют.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Источники идей для развития бизнеса

✓ Бизнес-тренинги

✓ Истории успешных компаний и предпринимателей

✓ Стратегические сессии с руководителями ключевых отделов/департаментов

✓ Сотрудники. Например, запустите конкурс по сбору идей для улучшения бизнеса с призовым фондом или создайте в компании комитет по инновациям

✓ Путешествия на Запад и на Восток. Изучайте страны и как обычный путешественник, и как предприниматель (посещайте отраслевые выставки, участвуйте в экскурсиях в зарубежные компании)

✓ Конфликты между отделами и подразделениями компании. Выясните причину конфликта и попытайтесь ее устранить

✓ Опросы целевой и потенциальной аудитории

✓ Соединение элементов (продуктов, отделов, функций)

Как изучать и обгонять конкурентов

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Я расскажу, зачем и как вы должны изучать конкурентов. Но начнём с того, что важно помнить, что вы работаете на рынке не одни. Когда ваш менеджер звонит клиенту, чтобы получить у него заказ, скорее всего он борется за него с другими компаниями вашего же рынка.

Бизнес-хак

Чтобы эффективно получать заказы и закрывать их, необходимо сделать карту конкурентов.

Для этого определите ключевые параметры вашего рынка. Этими параметрами могут быть скорость доставки, наличие товара на складах, цена за этот товар либо что-то другое. После того как вы определили эти параметры, вам нужно изучить рынок и определить компании, с которыми вы конкурируете за этого клиента.

Не нужно изучать монстров, определите список компаний, которые вы можете обогнать за год, или те компании, которые могут обогнать вас. Внесите их в эту таблицу и проранжируйте: определите, кто занимает первое место по каждому параметру, кто второе, кто – третье. Поймите, где находится ваша компания. После этого нужно довести эту информацию до своих менеджеров. Они должны знать ее и использовать в работе с клиентами.

Пример

Каждый день, работая с клиентами, мы боремся с компаниями, которые предлагают более низкую цену за товар. Мы знаем, что у них нет складов и они не могут привезти товар так быстро, как это можем сделать мы. Поэтому мы, общаясь с клиентом, пытаемся не давать ему дополнительные скидки. Мы давим на наши ключевые преимущества – наличие товара на складе и то, что мы можем доставить товар точно и в срок. Это позволяет нам забирать заказы вновь и вновь.

Неважно кто вы – барбершоп или пельменная. Поймите, какие компании вокруг вас, что является их конкурентным преимуществом, а что – вашими. Это позволит вам эффективнее работать с клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что узнать о конкурирующих компаниях

✓ Название

✓ Фактический адрес

✓ Контактные данные: номера телефонов, адреса электронной почты

✓ ФИО и должности руководителей

✓ Наличие лицензий и сертификатов

✓ Ассортимент

✓ Уровень цен

✓ Наличие скидок

✓ Специальные условия

✓ Формы оплаты

✓ Объемы продаж

✓ Продажи по отдельным позициям и наименованиям

✓ Основные сделки

✓ Количество клиентов

✓ Стратегические клиенты

✓ Возможность обслуживания физических и юридических лиц

✓ Качество обслуживания

✓ Скорость обслуживания

✓ Сроки доставки

✓ Наличие товаров и расходных материалов на складе

✓ Возможность изменить заказ

✓ Возможность заказа отсутствующих товаров

✓ Количество менеджеров и консультантов

✓ Внешний вид и поведение сотрудников

✓ Количество, тип и объем дополнительных услуг

✓ Формы рекламы

✓ Примерные расходы на рекламу

✓ Мероприятия по стимулированию сбыта

✓ PR-активность и способы продвижения услуг

Как создать конкуренцию среди поставщиков

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

От того, как вы работаете с поставщиками, зависит ваша итоговая прибыль. Расскажу, как уже сегодня получать лучшее предложение от поставщиков, даже если у вас небольшая компания.

Первым делом нужно оповестить весь рынок о том, что у вас есть заказ. Звоните, отправляйте имейлы, сделайте все, чтобы как можно больше компаний узнало об этом, и подготовило для вас коммерческое предложение.

Ваша задача – получить минимум пять коммерческих предложений. Выберите из них три с лучшей ценой и сделайте переторжку.

Бизнес-хак

Сообщите выбранным компаниям с лучшими ценами о тех предложениях, которые дали вам их конкуренты.

Они должны начать торговаться за ваш заказ друг с другом. Получив лучшее предложение от компании, не стесняйтесь и просите дополнительные бонусы, которые облегчат вам выполнение вашего заказа – доставку, или дополнительную скидку, или что-то ещё.

После этого проверьте компанию на юридическую чистоту и на ее текущий статус. Для этого используйте ПО, подобное Контуру, СБИСу или Спарку. В этих программах вы можете посмотреть и генеральных директоров этих компаний, их текущую благонадежность, в том числе бухгалтерскую и финансовую отчетность.

Если контракт большой, после этого съездите к ним в офис, познакомьтесь лично с руководителем либо с менеджером, который ведет ваш заказ. Если компания работает за рубежом, вы можете запросить данные об этой компании в торгово-промышленной палате этой страны. После получения этих данных у вас также есть возможность провести анализ – работает ли она, или эта компания не существует. Это обезопасит вас от того, что вы просто потеряете деньги, отправив их в никуда.

Совет

Не покупайте у первой попавшейся компании в Яндексе.

Этим вы убиваете возможность для себя зарабатывать дополнительные деньги. Проведя нормальный тендер, вы сможете найти лучшее предложение по цене и надежного поставщика, с которым будете работать дальше.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что нужно обговорить с поставщиком

✓ Какая оптовая цена?

✓ Есть ли минимальная розничная цена?

✓ Есть ли рекомендованная розничная цена?

✓ Когда вы будете расплачиваться – до или после поставки?

✓ Возможна ли отсрочка платежа?

✓ Возможна ли рассрочка платежа?

✓ Какая форма оплаты предпочтительна?

✓ Получите ли вы скидку или бонус, если будете делать заказы регулярно или в большом объеме?

✓ Каков минимальный порог закупки?

✓ Сумеете ли вы продать всю партию?

✓ В какой срок возможна доставка?

✓ В какие дни недели происходит отгрузка?

✓ Как вы узнаете, что товар поступил на склад или закончился?

✓ Какую документацию прилагает поставщик к партии товара?

✓ Документы подлинные?

✓ Можно ли вернуть товар в случае брака или если он не понравился?

✓ В какой срок это можно сделать?

✓ Что нужно для этого сделать?

✓ Есть ли фотографии и описание товара?

✓ Есть ли дополнительные материалы – инструкции, отзывы, видео?

✓ Может ли поставщик посоветовать, как продвигать и продавать товар в рознице?

Как привлекать инвестиции на разных этапах бизнеса

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Поговорим о привлечении инвестиций. На разных этапах развития вашего бизнеса будут существовать различные уровни компаний, к которым лучше всего обращаться за инвестициями.

Когда ваша компания совсем маленькая, а вам нужно привлечь миллион или несколько десятков миллионов рублей, идут к так называемым FFF (friends family fools). Идите к частникам, знакомым, родственникам, может быть, каким-то небольшим предпринимателям в вашем городе или регионе. С ними вы будете договариваться и вдохновлять своими идеями. Рассказывать и показать вам особо нечего, но вы будете рассказывать, как вы хотите, какая у вас идея, как вы желаете, чтобы у вас получилось, какая у вас классная команда. Будете заряжать своей энергетикой, напором, страстью, располагать их к себе своей харизмой, для того чтобы они вложили в вас деньги.

На более позднем этапе вам уже будет нужно общаться с фондами. Здесь речь уже идёт об инвестициях в несколько сотен миллионов, может быть, даже миллионов долларов.

Бизнес-хак

Чтобы привлечь в инвестиции довольно большую сумму от таких организаций и фондов, определитесь, на какую компанию вы похожи из тех, кто уже состоялся и пришёл к успеху.

Фонды обычно специализируются на той или иной индустрии. Скорее всего, они будут искать проекты, похожие на те, которые уже состоялись в других странах, в других городах, скажем, на Западе или в Азии.

Распишите свой бизнес-кейс и покажите, что вы сейчас как эта компания, но, скажем, пять лет назад. Нарисуйте модель, которая подтверждает, что это так. Скажем, лет пять назад эта фирма была в той стадии, где вы сейчас. У них такое-то соотношение издержек на маркетинг, на персонал, на производство, они работали с такими-то рынками. Благодаря этому у фонда будет возможность оценить перспективу вашего бизнеса и прикинуть, какую отдачу на те инвестиции, которые он сейчас вам даст, он получит в горизонте ближайших двух-трёх лет.

Совет

Создайте для фондов чёткую модель, благодаря которой они смогут посчитать отдачу от инвестиций.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Основные источники инвестиций

Собственные источники инвестиций

✓ Средства, которые формируются путем выделения части дохода компании на инвестиционные потребности

✓ Другие активы (торговые марки, патенты, основные фонды и т. д.)

✓ Выпуск и реализация акций

✓ Средства, выделяемые безвозвратно

✓ Благотворительные или иные взносы

Заемные источники инвестиций

✓ Средства из различных бюджетов и фондов (государственных, муниципальных и т. д.)

✓ Зарубежные инвестиции

✓ Разные виды займа (государственное кредитование, банковские кредиты)

Внутренние источники инвестиций

✓ Прибыль компании

✓ Уставный фонд

✓ Амортизационный и другие фонды

✓ Реализация имущества компании

Внешние источники инвестиций

✓ Целевое вложение государственных средств в инвестиционный проект

✓ Ассигнования, поступающие из бюджета

✓ Спонсорская помощь

✓ Вложения физических лиц

Как отличить халявщика от сильного партнера

Станислав Озимов, основатель сети школ футбола для детей «Футболика»

Почему я отговариваю партнеров покупать мою франшизу? На начальном этапе мы мало внимания уделяли отбору франчайзи, что привело к тому, что у нас в сети появились слабые партнеры, которые портили имидж всей компании. Сегодня мы проводим многоступенчатый отбор партнеров. Я расскажу, как надо его проводить.

Первое, что нужно сделать потенциальному партнёру, – заполнить анкету. Далее необходимо оплатить обеспечительный платеж и подписать предварительный договор. После этого партнеру необходимо купить билеты себе и своему ведущему тренеру за свой счет и приехать в Санкт-Петербург на обучение. На обучении мы проводим очень много испытаний, и в конце каждый должен сдать экзамен. Только после экзамена мы подписываем основной договор.

Пример

Последним этапом я отговариваю партнера от подписания договора. Например, я задаю ему следующие вопросы: «Понимаешь ли ты, что ближайшие полгода тебе придется работать 24/7? Готов ли ты потерять все? Понимаешь ли ты, что не каждый бизнес приносит прибыль, что ты можешь разориться?» Если даже после такого моего напора партнер не сдается, мы подписываем с ним финальный договор.

Внедрив такую многоступенчатую систему, мы отбираем таких партнеров, которые не хотят быстренько срубить бабла на хайповой теме, а реально хотят с нами развивать и строить большую федеральную компанию.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Информация на сайте для потенциальных франчайзи

✓ Форматы предлагаемого бизнеса. Например, компания «Додо Пицца» предлагает три формата: доставка, семейная пиццерия, городская пиццерия

✓ Кнопка «Запросить смету» (речь идет о смете на открытие каждого формата бизнеса)

✓ Информация о компании

✓ Конкурентные преимущества бизнеса. Например, быстрая доставка, контроль качества, особое отношение к клиентам и пр.

✓ Размер выручки по всей сети

✓ Размер выручки отдельных франчайзи по городам

✓ Особые условия для франчайзи. Например, «Додо Пицца» обещает создать для франчайзи дизайн-проект пиццерии и бесплатно предоставить партнеру программное обеспечение

✓ Маркетинговая поддержка – что получит франчайзи: фотографии, магниты, музыка, рекламные макеты, наклейки и пр.

✓ Условия работы: размер вступительного взноса, роялти, правила взимания платы

✓ Размер стартового капитала

✓ Порядок и продолжительность обучения франчайзи

✓ Принципы работы. Например, «Додо Пицца» декларирует такие принципы: «Клиенты – смысл нашей работы. Люди – главный актив. Открытость. Стремление к совершенству»

✓ Принципы отбора франчайзи. Укажите, что вы ищете людей, которые смогут построить успешный масштабируемый бизнес и которые разделяют ваши принципы

✓ Отзывы франчайзи

✓ Ссылка на типовой бизнес-план

✓ Контактные данные и форма обратной связи

Как использовать «клятву» в бизнесе

Станислав Озимов, основатель сети школ футбола для детей «Футболика»

Когда компания быстро растет, мне как собственнику компании важно доносить смысл и ценности до каждого нашего партнера, тренера, администратора. А договор, чек-лист и инструкции здесь не помогают.

Мы создали инструмент, чтобы решить эту проблему – клятва франчайзи. Это понятийный, не юридический документ, состоящий из 19 правил. Клятву подписывает каждый новый партнер, который приезжает к нам на обучение. Если он этого не делает, мы не подписываем с ним основной договор.

Пример

Мы пользуемся этим документом в самых разных случаях. Например, в чате партнеров один из франчайзи говорит о слишком, по его мнению, большом роялти, высказывает проблему или недовольство. Прежде чем лезть в договор, я предлагаю ему посмотреть клятву франчайзи и подумать, как мы можем решить эту проблему исходя из клятвы, которую давали. Выясняется, что проблему можно решить очень локально, быстро и понятно, не вынося сор из избы и не создавая большой конфликт среди всех наших партнеров.

Создайте клятву в виде документа, распространите и подпишите его с каждым партнером, и тогда лояльность ваших франчайзи заметно повысится.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Элементы презентации франшизы

✓ Информация об основателях (краткая биография – образование, бэкграунд)

✓ Компания в цифрах и фактах (количество филиалов, проектов, клиентов)

✓ История компании (если есть что рассказать)

✓ Продукт (что собой представляет, как работает)

✓ Рынок (объем, темпы роста и т. д.)

✓ Проблемы клиентов и как их решает компания

✓ Цены на услуги и товары компании

✓ Целевая аудитория

✓ Текущие клиенты (перечислить самых известных, добавить логотипы)

✓ Команда (рассказать о специалистах, их опыте и достижениях)

✓ Упоминания о компании в СМИ (если есть)

✓ Перспективы рынка и бизнеса

✓ Технологии (разработки и ноу-хау компании)

✓ Преимущества франшизы (три причины, по которым ее стоит купить)

✓ Наполнение франчайзинговых пакетов (модели работы, которые предлагает компания)

✓ Формат работы (офлайн-точки, островки, магазины и т. д.)

✓ Требования к помещению (где должны располагаться точки и почему)

✓ Визуальное решение (оформление фасадов, витрин)

✓ Стоимость франшизы

✓ Инвестиции (сколько нужно вложить, чтобы открыть точку)

✓ Роялти (сколько процентов, от чего и за что взимается с франчайзи)

✓ Окупаемость (когда отобьются вложения, какой доход будет приносить точка)

✓ Условия продажи франшизы (требования к франчайзи)

✓ Кейсы (истории успеха франчайзи, которые уже работают с тобой)

✓ Этапы открытия (шаги, которые нужно будет сделать, чтобы открыть франшизу)

✓ Частые вопросы (оптимально – топ-3 самых распространенных)

✓ Основные ошибки (сколько денег и как может потерять партнер, если попытается открыть бизнес без франшизы)

✓ Поддержка (рассказать, как ты помогаешь франчайзи после покупки франшизы)

✓ Контактные данные

Как создать крутой бренд

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Представьте, что бренд – это подарок. Для его выбора вам потребуется время, мнение команды и, самое главное, хорошее название. Потому что хорошее название может определить с первых дней позиционирование вашего продукта среди конкурентов.

Совет

Запомните: хороший бренд всегда можно монетизировать. Это один из самых сильных капиталов вашего бизнеса.

У вас есть выбор – сделать крутой бренд или сделать хреновый бренд.

В первом случае вы будете меньше вкачивать маркетинговых средств в его продвижение и очень быстро завоюете сердца своих потребителей. В хреновый вы будете тратить деньги всю жизнь, и он никогда не займет высшей позиции среди остальных конкурентов.

Бизнес-хак

Чтобы сделать крутой бренд, соберите учредителей или вашу команду, раздайте им листки с бумагой и попросите каждого из них нарисовать себя, использующего ваш товар, сервис или услугу, в виде символов или значков.

Выберите название, символ или бренд, который будет откликаться у всех. С высокой долей вероятности этот бренд позволит двигать ваш продукт гораздо быстрее, чем бренд, придуманный спонтанно, без истории, без легенды, без отклика в сердцах своих потребителей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

10 принципов «сенсорного» брендинга

✓ Бренд вызывает уникальное чувство приобщенности. Пример: конструкторы Lego

✓ Бренд призывает к развитию, достижению целей. Пример: компания Apple советует потребителям «думать иначе» и ставить себя в один ряд с такими личностями

✓ Бренд противопоставляется другому бренду. Вы сможете использовать возникшие страсть и энергию себе на пользу. Например, подобное противостояние обыгрывают в рекламных роликах McDonalds vs Burger King

✓ Бренд создает образ аутентичности. Например, такой стратегии придерживается компания Hasselblad, фотокамерами которой были сделаны первые фотографии поверхности Луны

✓ Бренд выполняет обещания. Пример: Kinder Surprise – в шоколадном яйце всегда есть игрушка

✓ Бренд призывает к совершенству или к созданию собственного «совершенного мира». Человек всегда готов платить за иллюзию

✓ Бренд сенсорно привлекателен. Пример: мотоциклы Harley-Davidson, у которых привлекательны и внешний вид, и звук двигателя. Воздействие на клиента идет по нескольким каналам чувственного восприятия

✓ Бренд создает ритуалы, основанные на таких принципах, как неизменность, совместное участие и вознаграждение

✓ Внешний вид бренда (цвет, форма, логотип, стиль и т. д.) отражает его ключевые ценности

✓ Вокруг бренда есть некая тайна. Например, формула напитка Coca-Cola известна лишь двум специалистам

Топ-5 маркетинговых инструментов для сильного бренда

Павел Курьянов, соучредитель и генеральный директор группы компаний Black Star

Успех продукта и бизнеса зависит от сотен деталей и маркетинговых механик. Эти сотни маленьких элементов в совокупности определяют привлекательность вашего продукта и успешность бизнеса.

Клиенты очень ценят внимание к деталям – как признак того, что вы хорошо о них подумали. За такое внимание клиенты платят лояльностью к бренду и вовлечением в маркетинговые активности, которые вы проводите.

Пример

В ресторанном направлении Black Star Burger с помощью сотен деталей и механик нам удалось вызвать такую устойчивость спроса и лояльность клиентов, что признанные лидеры рынка и рестораторы были вынуждены отправлять к нам своих людей для того, чтобы выяснить причины феноменального успеха.

Причин нашего успеха много, я расскажу о некоторых из них.

Наличие очереди в заведении для покупателя означает востребованность заведения, по крайней мере на стадии открытия. Мы проектируем заведения таким образом, чтобы очередь была видна, а не спрятана в глубине зала.

«Сочная мощная котлета» – это не просто рекламный слоган, а уникальный способ приготовления котлеты, сохраняющий все соки. Булочки, которые мы сами выпекаем, также уникальны своей мягкостью. Цена на такой уникальный продукт в нашем заведении – не выше, а иногда даже ниже, чем в заведениях с другими стандартными бургерами.

Кушать мощный и сочный бургер очень удобно в наших стильных черных перчатках, которые облетели весь интернет. Дамам, кусая бургер, удобно прикрываться специальной подставкой с лицом артиста, а фото с такими импровизированными масками люди активно шарят в социальных сетях – это отличный пример сарафанного продвижения продукта.

Пример

Посты в соцсетях с хештегом бургерной могут быть в любой момент выведены на экраны заведений по геометрике – это отличный инструмент вовлечения наших клиентов, потому что часто они могут видеть там сами себя. А наши типовые бургеры выносят в зал с такой же помпой, как в элитных заведениях выносят шампанское. Это красиво и весело, это впечатляет людей, и они с удовольствием делятся этим контентом друг с другом в соцсетях.

Мы используем ещё огромное количество механик – от розыгрыша квартиры до участия в благотворительных проектах. Из этих сотен деталей и складывается образ бренда Black Star.

Из сотен деталей бизнеса складывается образ продукта. В результате выстраиваются очереди и спрос на продукт всегда высокий.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Маркетинговые хитрости для продвижения

кафе или ресторана

✓ Создать рабочую атмосферу для фрилансеров (предлагать бесплатный WI-Fi, установить у каждого столика одну-две розетки)

✓ Продавать еду навынос

✓ Использовать кросс-продажи (прикладывать к счету листовку с позициями, которые клиент может купить со скидкой и взять с собой)

✓ Разработать программу лояльности

✓ Проводить банкеты на заказ

✓ Предоставлять площадку для проведения мастер-классов

✓ Привлекать родителей с детьми

✓ Продумать музыкальное сопровождение (основной музыкальный фон + время от времени живая музыка)

✓ Жертвовать деньги благотворительным фондам (и сделать пометку к каждому блюду в меню, что какой-то процент от прибыли идет на благотворительность)

✓ Разрешить забирать еду с собой (и предоставлять бесплатные контейнеры)

✓ Включить в меню бизнес-ланч

✓ Сделать отдельное премиум-меню с самыми дорогими и необычными блюдами

✓ Дарить гостям на память приятные мелочи

✓ Предлагать гостям настольные игры

Как за год получить 50 бесплатных публикаций в СМИ

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Давайте поговорим о том, как делать пиар своими руками. Как не платить агентствам, а сделать всё самому, тем самым повысив узнаваемость бизнеса практически бесплатно.

Бизнес-хак

Чётко определите, какие СМИ вам нужны, в какие газеты и журналы вы пойдёте и зачем, какую бизнес-задачу будете решать.

Например, вам нужно продавать франшизу в регионах, или, может быть, вы хотите «схантить» самого крутого сотрудника вашего конкурента. Забавно, но эту задачу также можно решить через средства массовой информации.

Начинайте им звонить. Контакты можно найти через Яндекс, Гугл, просто зайти на сайт этих СМИ, например, РБК, Форбс, и найти тех людей, которые писали статьи. Читайте их статьи и звоните именно им – не редактору, а именно журналисту, который написал статью.

Представьтесь, расскажите о себе, о своих отличиях от конкурентов.

Совет

Заранее подумайте, какие цифры и факты вы можете раскрыть, интересные истории, которые могут их зацепить и заставят написать о вас.

Договаривайтесь о встрече, встречайтесь. Представьте, каждый четверг – одна встреча с журналистом. Это реально очень легко сделать, это ненапряжно. Тогда буквально через год о вас будет знать как минимум 50 журналистов, и, я вам гарантирую, вы получите как минимум 50 публикаций.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Обязательные элементы статьи, которую прочитают

✓ Заголовок статьи написан в формате интересующего вас СМИ

✓ Тема статьи закрывает «боли» аудитории интересующего вас СМИ

✓ Указаны имя, фамилия и должность автора

✓ Есть краткая информация об авторе и его компании

✓ Текст разделен на смысловые блоки, есть понятная структура

✓ Каждый смысловой блок имеет короткий и информативный подзаголовок

✓ Содержание статьи сбалансированное: 10 % – введение в проблему, 80 % – решение проблемы, 10 % – выводы и дополнительные советы читателям

✓ В тексте есть таблицы, диаграммы, рисунки или иная инфографика

✓ Нет штампов и «стоп-слов» (примеры: «ни для кого не секрет», «как всем известно», «ваш», «наш», «твой»)

✓ Нет отглагольных существительных (примеры: «применение», «устранение»)

✓ Есть цифры и факты (не «один из лидеров рынка», а «входит в топ-10 лучших аудиторских фирм России»)

✓ В статье нет рекламы и самопиара автора

✓ Статья заканчивается выводами

Как продвигать сайт и экономить деньги

Инна Алексеева, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Как не потратить кучу денег на продвижение своего сайта, но при этом сделать так, чтобы на него заходили люди? Есть один способ, который позволяет практически бесплатно повысить позиции сайта в поисковой выдаче.

Бизнес-хак

Обновляйте сайт регулярно, и тогда на него будут заходить люди.

Прежде всего обновляйте новости на сайте, делайте это регулярно. Так, например, мы обновляем новости практически каждые два дня. На новости обращают внимание роботы поисковых машин. Поэтому чем чаще вы обновляете новости на вашем сайте, тем лучше для вас.

Помимо новостей вы также можете обновлять свой блог. Это ваша экспертность: делитесь кейсами, рассказывайте, как конкретно вы организуете работу, что конкретно делаете для своих клиентов. Это привлекает клиентов. Кстати, не надо скрывать отзывы клиентов. Делайте фотографии ваших клиентов и ставьте эти отзывы на сайт.

Здорово, если у вашего сайта есть и русская, и английская версия – это расширяет вашу целевую аудиторию.

Совет

Не бойтесь конкурентов. Пусть они скачивают все, что возможно, на вашем сайте.

Это могут быть продающие вебинары, какие-то видео, брифы, чек-листы, презентации. Чем больше всего вы зальёте на ваш сайт, чем больше по нему будут ходить и скачивать всё это, тем лучше для вас. Не бойтесь рассказать лишнее – сейчас мир открыт, поэтому ничего такого секретного уже давным-давно нет.

Пример

На наш сайт мы не потратили ни копейки, при этом сейчас находимся в топ-10 по поисковой выдаче и в Яндексе, и в Гугле.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что проверить перед публикацией поста

✓ Вы описали свой личный опыт и высказали свои мысли

✓ Пост показывает вашу экспертность

✓ Длина поста – не более 7000 знаков

✓ Заголовок поста отражает его главную мысль

✓ Пост разбит на подразделы, у каждого подраздела свой заголовок

✓ Вы проверили пост на орфографию, например, на сайте «Орфограммка»

✓ Вы нашли яркую картинку, иллюстрирующую пост

Что делать, если появилась негативная информация о вашем бизнесе

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Даже если вы уверены, что у вас всё хорошо, не забудьте подстелить соломки. Как подготовиться к информационному кризису, когда негативная информация о компании распространяется в СМИ и идёт к блогерам? Что делать, если ваши сотрудники начинают беспокоиться и приходить к вам с тем, что в Facebook плохо пишут о вашей компании?

Совет

Прежде всего посмотрите, с какими информационными кризисами сталкивались ваши конкуренты.

Конечно, вы уверены, что кризисы вас не коснутся, но все же выпишите топ-10 кризисов и подготовьте по каждому из них информационные материалы о том, как именно вы будете реагировать, когда такой кризис наступит.

Например, такими кризисам могут быть уход всей управленческой команды, брак на производстве, «хантинг» вашей базы ключевых клиентов конкурентом и так далее.

Подготовьтесь, как вы будете реагировать с точки зрения управления бизнесом и информации. Я советую сделать папку, которая называется FAQ (англ. frequently asked questions – часто задаваемые вопросы). Это те неприятные вопросы, которые вам могут задать журналисты во время кризиса. Подготовьтесь, пропишите ответы на них.

Бизнес-хак

Выпишите топ-10 кризисов, соберите к ним информационные материалы, проведите медиатренинг, и тогда ваша компания сможет пережить любой информационные кризис.

Очень здорово, если вы заранее, до кризиса, проведёте медиатренинг ваших спикеров. В таком случае ваши руководители будут готовы в любой момент отвечать на камеру, общаться с журналистами, проводить пресс-конференции и чувствовать себя при этом свободно, расслабленно и уверенно.

Помните, к любому кризису нужно готовиться.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Обязательные элементы дружелюбного письма недовольному клиенту

Использованы материалы Саши Карениной

Как выявить бракованную партию товара

Сергей Горбунов, основатель ServiceGuru, ресторатор, инвестор

Основная задача любого ресторана – контролировать качество сырья. Очень часто качество меняется от поставки к поставке. Что сделать, чтобы этого не допустить и постоянно выдавать качественный продукт вашему гостю?

Пример

В моей практике был случай, когда мы выбирали чай. Проводили дегустацию, тендер, искали оптимальную стоимость и хороший вкус. Выбрали позицию, подписали контракт и начали работать с этим поставщиком. Спустя полгода я приезжаю в ресторан, пробую этот чай и понимаю, что это совершенно другой чай – не тот, который я выбирал. Сначала мы подумали, что дело в качестве хранения либо качестве заварки этого чая. Мы начали изучать, но всё было в порядке. Выяснилось, что дело даже не в поставщике, просто производитель поменял технологию производства чая.

Чтобы не допустить потери и изменения качества сырья, необходимо постоянно это контролировать. Что касается конкретно чая, я рекомендую вам взять ту позицию, которую вы выбрали, сохранить прямо на дегустации 200–300 граммов этого чая и каждый квартал либо месяц проводить дегустацию, в том числе вместе с поставщиком. Это позволит вам держать вашего партнера-поставщика в тонусе, чтобы он понимал, что для вас важен этот ингредиент, а вам поможет понимать, продаете вы ли своим гостям то, что выбирали, или что-то другое.

Бизнес-хак

Фиксируйте качество услуги, либо качество сырья, либо ингредиентов на старте при заключении контракта для того, чтобы у вас потом была возможность в процессе работы с партнером выбирать и сравнивать те позиции, которые он поставляет и привозит, с теми позициями, о которых вы договаривались.

Кстати говоря, этот подход работает абсолютно не только на ресторанном бизнесе, но и в принципе в любой отрасли.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Каким должен быть поставщик

✓ Знает ваши принципы и требования к качеству

✓ Поставляет сырье и детали, полностью отвечающие вашим требованиям к качеству

✓ Поддерживает взаимоотношения с вами

✓ Пользуется хорошей репутацией

✓ Использует стабильную систему управления

✓ Располагает необходимыми для бесперебойных поставок производственными мощностями и современным оборудованием

✓ Совершенствует производственную систему или логистику для вашего удобства

✓ Поставляет продукцию по приемлемой цене

✓ Осуществляет поставки в срок

✓ Соблюдает обязательства, прописанные в контракте

✓ Не создает проблем при транспортировке

✓ Не разглашает конфиденциальную информацию

Как с помощью чека узнать выручку конкурента

Сергей Горбунов, основатель ServiceGuru, ресторатор, инвестор

Решение о выборе места под открытие ресторана – это очень ответственное решение. От него зависит будущее вашей концепции, будет ли развиваться ваш ресторанный бизнес. Есть несколько лайфхаков, которые помогут принять правильное решение.

Итак, вам предложили конкретное место под вашу концепцию. Вам необходимо принять решение.

Бизнес-хак

Внимательно изучите конкурентов, локацию и район для того, чтобы принять решение об открытии ресторана в конкретном месте. В этом поможет торговая карта территории.

Возьмите карту, распечатайте ее из интернета и отметьте те объекты, которые являются вашими потенциальными конкурентами. Посмотрите, сколько их.

Я рекомендую посетить эти места. Посетите их утром и вечером. На самом деле очень интересно, что почти все кассовые терминалы и кассовые чеки имеют сквозную нумерацию. То есть у вас есть возможность прийти с утра и сделать первую покупку, например кофе, и посмотреть номер чека. И вечером, чтобы посмотреть, сколько всего чеков прошло за конкретный день. Если вы умножите это количество на среднюю сумму чека в этом ресторане, вы поймете примерную выручку. Таким образом вы сможете спрогнозировать возможную выручку в своем заведении.

Следующее. Очень часто в местах конкурентов или потенциальных конкурентов работают словоохотливые официанты, сотрудники, менеджеры. Вы всегда можете подойти и спросить (иногда открыто рассказать, что вы собираетесь открыть ресторан в этом районе) и, соответственно, предложить стать менеджером у вас. Таким образом, официант расскажет вам о том, какие есть проблемы и сложности в конкретной локации. Это позволит вам более взвешенно принимать решение: открывать ресторан в этом месте или нет.

Пример

Очень часто, чтобы принять решение, я лично использую, казалось бы, неочевидные форматы изучения территории – смотрю, какими окнами застеклены дома в этом районе, есть ли кондиционеры, какие машины стоят во дворах. Так я принимаю решение по платежеспособности населения того или иного города либо района.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что можно «украсть» у конкурентов

✓ Недовольных клиентов: ищите негативные отзывы о ваших конкурентах в интернете, выходите на разочарованных клиентов напрямую или через таргетированную рекламу и предлагайте свои услуги, товары, решения

✓ Довольных клиентов: узнайте, что именно нравится покупателям у ваших конкурентов (для этого тоже придется почитать отзывы), вычислите преимущества и сделайте лучше

✓ Пользовательский опыт: покупайте чужие продукты, чтобы на себе проверить сервис, качество, возможности, разберите покупку до винтика, чтобы узнать, что внутри

✓ Опыт самих конкурентов: читайте интервью, экспертные статьи, истории провала и успеха других компаний в своей отрасли, чтобы не повторять чужих ошибок, а получать информацию и опыт

✓ Сотрудников: следите за объявлениями о поиске работы, чтобы вовремя нанять хорошего профессионала, уволившегося из компании-конкурента, так вы получите еще и часть клиентов – они переходят вслед за мастером в другой салон красоты, клинику, автосервис

✓ Свободные ниши: конкуренты работают не по всему городу и не со всеми клиентами, не боритесь на уже занятых участках – «воруйте» у них неохваченную долю рынка, пока там есть место

✓ Целевую аудиторию: вы можете найти своих потенциальных клиентов в фолловерах у конкурентов, они подписаны на страницы бренда в соцсетях, общаются там, читают новости о компании, придумайте, как их привлечь, и переманите к себе

Как не убить бизнес кассовым разрывом

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Рано или поздно каждый предприниматель попадает в крайне поганое состояние, которое называется кассовый разрыв. Кассовый разрыв – это когда ваших доходов не хватает для покрытия расходов.

Пример

Когда-то в 2014 году мы сами попали в кассовый разрыв, причем он составлял 70 миллионов рублей. Это было очень тяжело. Но именно тогда мы кое-чему научились – считать деньги, экономить и резервировать.

Причина попадания в кассовый разрыв заключается в том, что вы тратите не свои деньги.

Как только к вам приходят деньги, вы тут же их тратите. Но ведь вам еще предстоит исполнять обязательства – платить исполнителям, подрядчикам. Могут возникнуть непредвиденные трудности с той или иной сделкой, что потребует дополнительных расходов. Кроме того, необходимо будет заплатить налоги или сделать следующую закупку.

Бизнес-хак

Если вы хотите избежать этой проблемы, начните прямо сейчас откладывать деньги для исполнения обязательств – резервируйте деньги на налоги, зарплаты, закупку.

Из-за неумения правильно считать деньги и распоряжаться финансами все предприниматели попадают в кассовый разрыв, который нередко становится причиной смерти бизнеса. Учитесь считать деньги, и тогда у вас будет все хорошо.

Запомните – все, что не убивает, делает нас сильнее.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вашему бизнесу грозит кассовый разрыв, если вы…

✓ Не используете в работе платежный календарь (таблица, куда нужно вписывать будущие поступления и расходы)

✓ Не утвердили порядок проверки контрагентов (выписка из ЕГРЮЛ, проверка на сайте ФНС, проверка руководителя компании на массовость и др.)

✓ Не утвердили положение о дебиторской задолженности (здесь должны быть прописаны максимальные сроки отсрочки платежа, какой долг вы считаете просроченным и пр.)

✓ Не утвердили инструкцию по работе с просроченной дебиторкой (правила действий для сотрудников, если возникла просроченная задолженность)

✓ Не отслеживаете еженедельно динамику дебиторской задолженности

✓ Не формируете резерв будущих платежей

✓ Не анализируете отчет о движении денежных средств

✓ Бессистемно забираете деньги из бизнеса на личные цели

✓ Не составили план действий на случай кассового разрыва

Как сократить процент отходов и увеличить прибыль ресторана

Сергей Горбунов, основатель ServiceGuru, ресторатор, инвестор

В ресторанном бизнесе часто бывает так, что инвентаризация выявляет большую недостачу. Но не всегда недостача – признак воровства персонала. Иногда проблема в сырье.

Когда покупают определенную позицию и делают из нее блюдо, есть два понятия – брутто и нетто. Брутто – тот вес, который вы приобрели, а нетто – тот ингредиент, который попадает непосредственно в блюдо. Разница между брутто и нетто есть процент отхода.

Очень часто при изменении качества сырья процент отхода начинает увеличиваться. Повар, готовя блюдо для гостя, конечно же, старается срезать максимум лишнего, взять, например, мясо, когда вы отрезаете лишний жир. Таким образом, процент отхода увеличивается. Однако в технологической карте у вас указан определенный процент отхода: система учета считает тот процент отхода, который заложен в технологической карте.

Бизнес-хак

Если вы видите недостачу конкретной позиции при проведении инвентаризации, необходимо сделать проработку этой позиции с новым сырьем.

Как это сделать?

Вы становитесь рядом с шеф-поваром. Я рекомендую делать это вам как управляющему либо поставить рядом контролера. И делаете конкретные проработки с каждой конкретной позицией. Смотрите, сколько ингредиента кладет повар в конкретное блюдо, и сверяете это с технологической картой. Если вы видите разницу, то ваша задача либо переделать технологическую карту, либо поговорить об этом с шеф-поваром.

Пример

В моей практике были очень серьезные объемы, когда в сети японских ресторанов мы выявили изменение качества лосося. Вы только представьте: при изменении даже на 5 % процента отхода – получается колоссальная сумма на всем объеме.

Очень важно контролировать брутто, нетто, процент отхода и соответствие процента отходов технологическим картам.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Причины недостач, потерь и излишков в заведениях общественного питания

✓ Большое меню

✓ Отсутствие пересечения блюд по продуктам

✓ Неправильная разделка сырья

✓ Ошибки в технологических картах блюд

✓ Неправильно внесенные в номенклатурный справочник продукты

✓ Дублирование названий продуктов и их приход на разные кодовые позиции

✓ Не внесены все акты списаний по питанию персонала

✓ Не учтены перемещения по подразделениям

✓ Не учтены списания, и не сделаны калькуляционные карты на специальные блюда для банкетов или спецзаказов

✓ Не учтены амисбуши и комплименты от шеф-повара

✓ Не проверены журналы разделки сырья, данные не скорректированы в калькуляции

✓ Несоответствие фактических отходов нормам

✓ Несоблюдение поварами технологических карт

✓ Неправильное хранение продуктов и полуфабрикатов, заготовок

✓ Отсутствие планирования закупок (закупают больше, чем требуется)

✓ Неправильное снятие остатков

✓ Неучтенные списания

✓ Порча поварами блюд и продуктов во время приготовления

✓ Порча продуктов по срокам годности

✓ Хищения

Как вести дела с налоговой и не потерять деньги

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»

Бывают ситуации, когда раздаётся телефонный звонок, вы поднимаете трубку и вас спрашивают: «Александр Александрович, добрый день, это компания «ООО Ромашка?» – Вы отвечаете: «Да». – «Вас беспокоит налоговый инспектор из вашей налоговой инспекции, мы приглашаем вас на беседу с руководителем налоговой инспекции».

В этот момент нормальный человек начинает паниковать. Мы не привыкли разговаривать с госорганами по телефону. Что делать в таком случае?

Бизнес-хак

Самое главное – не паниковать, а уточнить: «Вы точно налоговый инспектор? Я не знаю, с какого номера вы звоните. Я ни разу с вами не общался до этого». В этот момент вы сбиваете бешеный напор инспектора.

Далее проговорите, что вы подключены к системе электронного документооборота и большая просьба отправить требования налоговой инспекции к вам через эту систему.

Что вам это даёт?

Во-первых, очень часто из налоговой инспекции в итоге так ничего и не приходит. То есть в 7 случаях из 10 никто ничего не отправит. Во-вторых, даже если вам придёт требование из налоговой, вы уже будете знать, с чем туда идти. Вы придёте полностью во всеоружии.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

На какие вопросы инспектора о контрагенте вы должны знать ответы

✓ Как происходит поиск контрагентов, какими источниками информации вы пользуетесь

✓ Каким образом и когда вы нашли контрагента

✓ Почему выбрали именно его

✓ Каким образом контактируете с контрагентом

✓ Кто подписывал договоры и прочие документы

✓ Контактные данные и реквизиты контрагента

✓ Какие действия предпринимались, чтобы проверить деловую репутацию контрагента

✓ Какой товар поставлял контрагент, какие услуги оказывал

✓ Каким образом происходила передача товара, как он доставлялся и где хранился

✓ Что входит в ваши обязанности как руководителя компании

✓ Подписывали ли вы договоры и другие документы от имени компании

Как улучшить работу с поставщиком за 3 шага

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Скольких поставщиков вы знаете в лицо? Скорее всего, немногих. Тогда у меня для вас отличные новости – вы можете сильно улучшить экономику своего бизнеса за три простых шага.

Первое – вам нужно хорошо узнать своих поставщиков. Возьмите продукты своей компании, поезжайте прямо к поставщикам, расскажите им про себя, узнайте про них. Поговорите с этими людьми, уверяю, вам будет о чём поговорить, так как они тоже хотят развивать бизнес.

Совет

Считайте поставщиков такими же людьми, как и вы, больше общайтесь, и вашему бизнесу, как и вашим поставщикам, будет профит.

Второе – узнайте планы поставщиков, что им важно. Часто бывает так, что, например, поставщику не важна отсрочка, а тебе важна – это повод найти формат, при котором вы выиграете оба.

Третье – расскажите поставщикам, какие планы у вас. Это часто помогает даже в кризисных ситуациях.

Пример

В прошлом году у нас была задолженность перед несколькими поставщиками. При этом мы понимали, что не можем её погасить в данный момент, и поставщики уже угрожали нам судом. Когда я поехала к ним и лично рассказала про то, какие у нас планы и какие гарантии того, что мы их достигнем, и попросила их помочь нам, случилось чудо – мы договорились о графике платежа, который был крайне лояльным и устраивал как нас, так и наших поставщиков. В итоге все поставщики получили свои деньги обратно, а мы смогли выполнить все свои планы.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы помочь поставщику продвигать его бренд

✓ Рассказать о поставщике на своем сайте, объяснить, почему вы выбрали его. Показать, как он работает, приложить фотографии к посту

✓ Разместить интересную информацию о поставщике непосредственно в зале магазина, ресторана

✓ Запросить у поставщика рекламные материалы и пообещать рекомендовать его услуги своим коллегам по отрасли

✓ Выделить для товара поставщика отдельное место в магазине, на сайте

✓ Придумать совместные маркетинговые акции с участием бренда поставщика

✓ Использовать одежду для персонала с фирменной символикой поставщика

Как стать лучшим партнером для поставщика

Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff

Современный бизнес давно уже вышел за рамки классического «купи-продай». Сегодня необходимо выстраивать взаимоотношения. Причем не только с клиентами, но и с партнерами и поставшиками.

Пример

В компании Hoff мы придерживаемся подхода «win-win» («выиграл-выиграл») со своими стратегическими поставщиками, который подразумевает, что стороны не тянут одеяло на себя, а совместно ищут способы повышения эффективность бизнеса, тем самым увеличивая «пирог», который потом можно будет поделить.

На каких основных направлениях базируется такой подход и как это происходит на практике?

В первую очередь это совместное управление ассортиментом. Здесь важно, чтобы поставщик понимал, какие продукты лучше востребованы нашими потребителями, на что ему необходимо сделать фокус, какие последние тенденции существуют на рынке.

Второе – совместное управление маржинальностью. Важно, чтобы поставщик не просто понимал наши цели и задачи по маржинальности, но и рассматривал их как свои собственные и стремился выполнять, ведь от этого зависит представленность его продукции в нашей сети.

Следующий очень важный момент – совместные работы над повышением эффективности поставщика.

Пример

Если мы улучшаем прогноз продаж, то тем самым снижаем себестоимость наличия товара на складе у поставщика и делаем его более конкурентоспособным. Таким образом, мы помогаем многим поставщикам в эффективности организации производства – контролируем качество продукции не только на входе в нашу сеть, а уже на выходе из производства самого поставщика.

Очень важно понимание себестоимости производства. Например, когда происходят большие валютные колебания, нам нужно понимать, какова доля импортных составляющих в себестоимости производителя, как изменение курса рубля может повлиять на себестоимость.

Совет

Независимо от того, как выстроена у вас работа, важно всегда иметь двух поставщиков, чтобы между ними всегда была конкуренция и отсутствовала монополия.

Использование принципа «win-win» приводит к тому, что вы всегда будете в приоритете для поставщиков, ваши клиенты будут получать лучшие продукты, а ваша компания будет постоянно увеличивать свою маржинальность.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Признаки поставщика, который принесет прибыль

✓ Маркетинговые материалы. Поставщик предоставляет образцы продукции, брендированные POS-материалы, буклеты, листовки, баннеры и делит с вами расходы на продвижение его товаров

✓ Широкий ассортимент. У поставщика есть товарная линейка, где каждый клиент найдет себе подходящий продукт. Чем большую целевую аудиторию охватывают его предложения, тем выгоднее такое сотрудничество для вас

✓ PR-поддержка. У поставщика есть публикации в СМИ, он продвигает свой сайт и профили в социальных сетях, участвует в профессиональных сообществах и делится экспертным мнением в отраслевых изданиях

✓ Информационная поддержка. Поставщик готов делиться опытом с вами и вашими сотрудниками, проводит обучение и презентации, а также распространяет информацию о сотрудничестве на своем сайте и в точках продаж

✓ Гибкость. Поставщик может выполнять только привычную работу и просто привозить свой товар, а может перестроиться на сотрудничество по новым правилам, чтобы разрабатывать и усовершенствовать продукцию с учетом спроса и предпочтений ваших клиентов

✓ Гарантии и договоренности. Заключение долгосрочного договора лучше, чем одноразовые сделки или краткосрочные поставки, еще лучше, если поставщик дает расширенные гарантии на свой товар и готов решать проблемы с клиентами

Часть 6 Личная эффективность

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Если ваш бизнес связан с прямыми продажами и для того, чтобы продать, вы часто навещаете своих клиентов и проводите продающие встречи, то есть один маленький приём, который сделает послевкусие от вашей встречи у клиента максимально приятным.

Приходя на встречу, проводя переговоры, говоря о нашем продукте, раскрывая какие-то потребности, предлагая определенные решения, мы так или иначе следуем по одному из трех возможных сценариев.

Первый и самый приятный – клиент готов покупать. Он запросил коммерческое предложение либо какие-то дальнейшие инструкции по старту сделки.

Второй – клиенту нужно немного больше информации. Он в целом готов, но ему нужны определенные документы для того, чтобы глубже погрузиться в тему.

Третий – клиент готов, но не сейчас. Когда-нибудь потом. Поэтому мы его называем «спящим» клиентом.

В любом из этих трех случаев мы знаем, о чем дальше нужно общаться с клиентом. Почему бы это не автоматизировать?

Бизнес-хак

Сделайте так: после того как вы буквально только что закрыли дверь переговорки, наш клиент только вернулся на свое рабочее место, а у него уже в почте готовое коммерческое предложение, дополнительные материалы и какие-то стандартные тезисы, о которых вы наверняка поговорили на встрече.

Прямо на встрече мы получаем визитку и тут же добавляем ее в мобильное приложение. Оно настроено так, что через сервис почтовой рассылки, в зависимости от того, в какой список мы добавляем этого клиента, по итогу встречи ему приходит определенное письмо со всеми теми материалами, которые нужны после встречи именно ему.

Именно так срабатывает магия автоматизации – клиент чувствует заботу и с гораздо большей вероятностью будет работать с такой приятной компанией.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Продающий прайс-лист

✓ Есть титульный лист (обложка). На обложке указаны название компании и преимущества торгового предложения

✓ Размещена контактная информация. Телефон, почту и адрес компании нужно указать в начале и конце прайс-листа

✓ Отдельно выделены новинки, самые популярные товары, спецпредложения

✓ Помимо списка товаров, есть продающие отзывы с логотипами клиентов

✓ Прайс-лист дополнен иллюстрациями: инфографикой, схемами, фотографиями товаров

✓ Напротив каждого товара указано, сколько единиц осталось на складе, – это создает эффект дефицита

✓ Есть информация о бонусах, скидках и акциях

4 чит-кода переговоров

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

По мнению специалистов, лучшими переговорщиками являются те, кто умеет договариваться с террористами. По словам профессора московской школы управления «Сколково» Моти Кристал (Moty Cristal), российские предприниматели недалеко ушли от террористов. Они не могут договариваться, обсуждать, находить компромиссные решения. Поэтому все переговоры идут у нас очень сложно.

Совет

Если вы собираетесь идти на переговоры, я рекомендую вам максимально подробно изучить всё о той стороне, с которой вы будете встречаться. Узнать хобби и увлечения тех людей, которые будут принимать решения.

Зачастую в российском бизнесе переговоры строятся от обратного: с места в карьер. Мы сразу начинаем говорить о бизнесе, забывая о том, что самые лучшие партнерские отношения строятся исключительно на доверии и на большом количестве точек общих интересов.

Пример

Часто мы ведем переговоры со спортивными компаниями или людьми, увлеченными спортом. В таких случаях я надеваю на руку спортивные часы, что позволяет начать беседу с неформальной части и максимально быстро построить доверительные отношения.

ZOPA – Zone of possible agreement – ещё один из терминов, который активно использует профессор Моти Кристал, обучая своих студентов. Сначала все смеялись и не понимали, о чем идет речь. Но он объяснил, что чем больше зона возможных договоренностей с вашим партнером, тем лучше. Тем больше у вас возможностей двигаться, договариваться, начиная от цифр, цен, условий и всего прочего.

Успешно проведенные переговоры – большая победа, которая позволяет вам выстраивать длительные, долгосрочные отношения с вашими клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готовы ли вы к переговорам

✓ Имеете четко сформулированную цель переговоров

✓ Составили перечень возможных уступок

✓ Подготовили предложение с учетом альтернатив от конкурентов

✓ Включили в план встречи пункты для обязательного обсуждения, распечатали список, чтобы держать под рукой во время переговоров

✓ Отправили список вопросов оппонентам, чтобы они смогли подготовиться, уточнить информацию и взять необходимые документы

✓ Знаете, с кем именно предстоит встречаться

✓ Просмотрели интервью, блоги, страницы в социальных сетях участников переговоров

✓ Уточнили планы компании (анонсы мероприятий, конференций, встреч), изучили последние новости отрасли

✓ Нашли точки соприкосновения с потенциальными партнерами помимо темы переговоров

Как произвести впечатление за 60 секунд

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Когда я был еще совсем молод и совершал первые шаги в бизнесе, каждый день мне приходилось сталкиваться с очень непростой задачей. Мне было необходимо создавать доверие и строить авторитет за первые 60 секунд общения.

В то время я общался с людьми, которые были сильнее, опытнее и гораздо старше меня. В их взглядах часто читались усмешка, ухмылка и недоверие: чему этот мальчик может нас научить, что полезного он может сказать?

Бизнес-хак

В первые секунды общения нужно показывать самые твердые факты.

Я показывал статистики, скриншоты своих самых твердых достижений. Цифры, факты, фотографии. Я замечал, как с каждой фотографией на телефоне взгляд, направленный в мою сторону, менялся с недоверчивого на спокойный, а потом и на заинтересованный.

Подумайте, что может поднять вашу позицию радикально вверх, какими самыми сильными с точки зрения внешнего восприятия фактами вы обладаете.

Пример

Эту технику я использовал в Штатах, когда мне было необходимо знакомиться с богатыми инвесторами и крупными предпринимателями. Стоило мне показать посещаемость нашего сайта или карты нашего приложения «Бизнес Радар», где весь мир утыкан синими точками наших участников, как тут же из незнакомца я становился вдруг очень интересным человеком. Он ещё не знал, что со мной делать, но раз у меня 2 миллиона посетителей в месяц и целый мир, истыканный синими точками, то, наверное, со мной есть, о чем говорить.

Тренируйтесь, начиная прямо с сегодняшнего дня, и вы увидите, как разговор будет приобретать совершенно другой характер. Как люди вдруг начнут становиться заинтересованными вашим взаимодействием с ними.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Полезные знакомства на деловом мероприятии

✓ Присоединиться к мероприятию в соцсетях

✓ Изучить список участников

✓ Выяснить, какие спикеры будут выступать

✓ Выбрать людей, с которыми хочешь познакомиться

✓ Написать этим людям и договориться о встрече

✓ Подготовить визитки

✓ Разработать краткую самопрезентацию

✓ Придумать список вопросов и тем для беседы

✓ Выбрать заметный аксессуар

✓ Зарядить мобильный телефон

✓ Прийти заранее, не опаздывать

✓ Получить и закрепить на одежде бейдж

✓ Взять список участников на стойке регистрации

✓ Найти нужного спикера до выступления, задать ему пару вопросов, сфотографироваться

✓ Сфотографироваться в фотозоне

✓ Опубликовать свое фото в соцсетях с хештегом мероприятия и предложением познакомиться

✓ Занять место в зале с краю на первых рядах

✓ Познакомиться с соседями по ряду

✓ После выступления спикеров задавать вопросы

✓ В перерывах не стоять на одном месте, знакомиться и обмениваться визитками с разными людьми

✓ На каждой визитке делать пометки о владельце и кратко указывать, чем он может быть тебе полезен

✓ Найти «открытый микрофон», рассказать о себе и своем проекте

✓ Отправиться на afterparty, продолжать знакомиться и общаться

✓ Собрать о каждом новом знакомом больше информации в интернете

✓ Внести новые контакты в свою базу данных

✓ Разослать всем новым знакомым приветственные письма

✓ Оставить подробный отзыв о мероприятии в соцсетях

Где и как найти ментора

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Ко мне обращаются много предпринимателей, которые просят: «Юра, помоги, пожалуйста, найти ментора. Найти хорошего ментора очень сложно, я не знаю, что делать». Но я считаю, что найти ментора очень просто.

Выберите, какой ментор вам нравится. Вы должны изучить всю его историю, все видео, Википедию, узнать, какими проектами он занимался раньше и какими проектами занимается сейчас. Кому-то нравятся IT-ные проекты, кому-то образовательные.

Бизнес-хак

Найти ментора очень просто – найдите его проблему и помогите ему ее решить. И тогда у вас все получится.

Дело в том, что у каждого ментора непременно есть своя проблема и затык. Он тратит очень много времени, чтобы этот затык и проблему решить. Вы можете ему в этом помочь. Вы можете написать ему на почту, в соцсети (Фейсбук, Инстаграм, Директ) и сказать: «Я такой-то такой-то, я Вас смотрю, я могу Вам помочь в этом. Я могу найти Вам пиарщика, маркетолога. У меня есть, например, друзья-айтишники». Он ответит: «Ну, прикольно-прикольно, присылай, я посмотрю».

Это не значит, что он возьмет каждого. Может, из трех айтишников он возьмет одного, из пяти пиарщиков кого-то возьмет, а из пяти маркетологов никого не возьмет. Но когда он возьмет хотя бы кого-то из предложенных вами вариантов, вы уже помогли решить ментору его проблему. И тогда понятно, почему он должен тратить время на вас.

В этом случае вы можете встретиться. Пусть это будут 10–15 минутные встречи по Скайпу, но уже тогда ментор будет вам помогать.

Вы помогли ему, а он поможет вам.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Идеи, где можно найти ментора

✓ Книги. Какая книга нон-фикшн поразила вас и повлияла на ваше отношение к бизнесу, чьи идеи вы используете теперь в своей жизни? Свяжитесь с автором

✓ Лекции. Вы смотрите выступления TED. Там огромное количество спикеров, вы легко можете составить список экспертов в нужной для себя области

✓ Интернет-площадки. Блог какого бизнесмена вы читаете, за кем следите в социальных сетях, чей YouTube-канал смотрите? Подходят эти люди на роль вашего ментора? Напишите личное сообщение с просьбой о наставничестве

✓ На местности. В вашем городе есть предприниматели, которых ставят в пример, чьи магазины вам нравятся, где вас восхищает сервис? Позвоните и договоритесь о личной встрече

✓ СМИ. Купите отраслевой журнал и почитайте мнения экспертов, интервью с бизнесменами, работающими в вашей сфере. Найдите их e-mail и напишите письма

✓ Знакомые. Могут они вас чему-то научить или просто помочь посмотреть на ситуацию с другой стороны? Выберите наставника из ближнего круга и начните общаться, чтобы выбрать удобный формат

✓ Выступления, конференции. Посетите несколько публичных мероприятий, где будут обсуждаться интересующие вас вопросы. Там вы найдете подходящих кандидатов на роль ментора среди спикеров, организаторов, посетителей. Обменяйтесь визитками с теми, кто вас заинтересовал

Как найти ментора за 4 шага

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Сегодня все больше предпринимателей спрашивают у меня, как найти себе ментора. Это здорово, потому что менторство – крутой инструмент ускорения роста и возможность избежать огромного количества ошибок.

Пример

Мне повезло – я менторился у большого количества очень классных людей. Это и Рубен Карленович Варданян, и Михаил Эрнестович Куснирович, и Андрей Владимирович Шаронов, и многие другие. Во многом эти люди изменили мою жизнь и позволили мне вырасти гораздо быстрее.

Для того чтобы найти себе ментора, следуйте последовательному плану.

1. Сформулируйте запрос. Очень важно прийти с четким запросом, что вы хотите получить от встречи с ментором – повысить продажи, решить какую-то психологическую проблему, которая не дает вам вырасти или что-то другое.

2. Начните искать. Ищите на конференциях, среди знакомых, в профессиональных объединениях, например, на нашей площадке experum.ru – это маркетплейс менторов и экспертов.

3. На встрече очень важно, чтобы случилась химия, чтобы вы с ментором почувствовали друг друга. Тогда это перерастет в какое-то длительное наставничество.

Совет

Важно, чтобы у вас с ментором совпадали интересы, ценности, векторы развития.

4. Старайтесь быть полезным ментору. Предложите со временем долю в компании, какой-то опцион, оплату консультации или передачу каких-то знаний. Будьте полезными – это важно.

Всё вместе поможет найти хорошего наставника, который даст вам возможность очень быстро вырасти.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Где искать ментора: основные источники

✓ Круг ваших друзей, коллег и партнеров

✓ Рекомендации коллег в вашей отрасли

✓ Стартап-акселераторы

✓ Бизнес-ассоциации и бизнес-школы

✓ Бизнес-инкубаторы («Сколково», ФРИИ)

✓ Объединения предпринимателей

✓ Сообщества предпринимателей в социальных сетях

✓ Деловые мероприятия (конференции, выставки, бизнес-тренинги)

✓ Публикации в СМИ об успешных компаниях, которые близки вам по сути работы и подходам к бизнесу

Как стать ментором и повысить свою ценность на рынке

Муслим Муслимов, совладелец сети «Клиника № 1»

Зачем становиться ментором в собственном проекте или тех проектах, с которыми к вам приходят, чтобы вы поделились опытом? Это крайне необходимо в развитии как бизнеса, так и самого человека, который встает на путь менторства. Фактически это расширяет область знаний, кругозор как ваш, так и ваших сотрудников, которые участвуют в проекте.

Совет

От развития руководителя как ментора зависит успех компании.

Для того чтобы выбрать проект, в котором вы станете ментором, необходимо четко понимать компетенции всех участников этого проекта. Нужно четко понимать, кто лидер этого проекта, какие компетенции позволят достичь результата при учете вашей совместной работы. Фактически все это ложится в некий конструктор, который позволяет вам быть более эффективными.

Бизнес-хак

Станьте ментором. Это позволит получать дополнительные предложения с рынков, на которых вы будете участвовать как ментор или, возможно, долевой участник проекта.

В любом случае это неизбежно приводит к тому, что вы получаете доступ к информации, таким образом увеличивая свой капитал. Доступ к информации позволяет многократно усилиться на рынке и увеличить выручку.

Пример

В процессе менторского взаимодействия бывает так, когда команда говорит: «Мы не можем это сделать». Я пользуюсь «правилом 20»: повторите 20 раз, что вы можете это сделать. Когда вся команда повторяет 20 раз, что они могут то или иное действие, я задаю вопрос: «Почему вы можете это сделать? Напишите 5 причин». Их мозг включается по-другому.

Будучи ментором, вы работаете с уникальной возможностью и взаимодействием, с тонкими формами мышления, которые позволяют достичь результата как команде, так и вам как ментору и участнику процесса. Вы формируете свое мастерство, уникальность своего процессного подхода для взаимодействия с обществом, рынком, с сотрудниками.

Ментроство позволяет реально увеличиться капиталом, компетенциями и создаст вам определенную имиджевую составляющую, которая позволит расти в дальнейшем.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Качества эффективного ментора

✓ Вы профессионал: у вас есть успешный бизнес, который вы построили сами

✓ Вы хорошо ориентируетесь минимум в 5–7 ключевых показателях бизнеса

✓ Вы постоянно обновляете свои знания, пробуете новые подходы и инструменты

✓ У вас есть способности к преподавательской деятельности

✓ Вы можете дать не только теоретические, но и практические основы конкретного дела

✓ Вы хороший стратег: можете взглянуть на ситуацию комплексно, найти возможности и показать выход

✓ Вы терпеливы, готовы помогать своему менти регулярно разбирать разные вопросы

✓ Вы хороший психолог: способны раскрыть потенциал человека, найти его скрытые таланты

Как создать продающий персональный бренд

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Busness Consulting

Предприниматель – это самый главный амбассадор своего бизнеса. Он должен вызывать доверие у своих клиентов и у своей целевой аудитории. Как это сделать?

Бизнес-хак

Создайте для себя личный бренд предпринимателя.

Чтобы создать собственный бренд, нужно подготовиться.

1. Попросите своего пиарщика или стороннего специалиста провести с вами интервью. Причем вопросов должно быть не менее 100, а по времени это должно занять не более 5 часов. За время интервью вы должны максимально подробно ответить на все вопросы, связанные с тем, как вы пришли к бизнесу, что являлось причиной, каковы результаты, почему вы этим занимаетесь, какие у вас планы и амбиции по развитию своего бизнеса и себя как предпринимателя, кем вы хотите стать. Полученную информацию необходимо будет привести в презентационный вид.

2. На основе интервью создайте бренд-лукбук, который будет состоять из 15–20 красочных и оформленных страниц. Для чего это нужно: в бренд-лукбуке можно увидеть всю историю вас как бренда – с чего все начиналось, к чему пришли, какие результаты и какие у вас планы на будущее. Если вы уже состоявшийся бренд, то, возможно, стоит подумать о личном логотипе, из каких цветовых пантонов он будет состоять и какие медиавозможности вы можете предложить для ваших партнеров.

3. Работа с соцсетями. Для того чтобы строить свой личный бренд, проведите аудит своих социальных сетей. Уберите оттуда всю лишнюю информацию, которая не помогает вам развивать ваш бизнес и строить личный бренд.

Совет

Если у вас нет социальных сетей, рекомендую их вам завести. В мире современных технологий бумажные визитки уходят, и вашей основной визиткой становится социальная сеть, которая отражает вашу деятельность и ваше развитие.

4. Работа со СМИ. Подобную информацию о вас ваш пиарщик может использовать в переговорах со СМИ для того, чтобы они обращались к вам за экспертным мнением, а ваше имя как можно чаще появлялось в источниках информации.

Предприниматель – это бренд и самый большой капитал бизнеса, который приносит новые продажи и новых клиентов.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Действия, способствующие продвижению персонального бренда

✓ Выступаете на тематических конференциях и семинарах

✓ Организовываете собственные вебинары и мастер-классы

✓ Являетесь наставником для начинающих предпринимателей или специалистов

✓ Выступаете перед студентами

✓ Участвуете в городских и всероссийских некоммерческих мероприятиях, занимаетесь благотворительной деятельностью

✓ Ведете личный блог/страницу в социальных сетях

✓ Собираете свою базу e-mail-адресов и периодически рассказываете о новостях или пишете полезные письма

✓ Выступаете на местном и федеральном телевидении

✓ Ведете подкасты на интернет-радио

✓ Пишете статьи или даете интервью в СМИ

✓ Ведете видеоблог на YouTube-канале

5 критериев удачного выступления на публике

Аяз Шабутдинов, основатель и владелец группы компаний Like

Вспомните, сколько возможностей в своей жизни вы упустили из-за страха поднять руку, где-то выступить или рассказать о себе или о своем проекте просто потому, что не обладали навыком выступления и презентации.

На самом деле структура любого выступления или презентации похожа на запуск своего бизнеса.

Бизнес-хак

Каждый раз, когда вы будете кому-то что-то презентовать, задавайте себе вопрос: «Кто моя целевая аудитория?» Проникните к ним в голову, узнайте, о чем они думают.

Я провел много выступлений в своей жизни, в том числе выступал и со сцены «Олимпийского». Я понял несколько важных моментов.

Первое – когда спикер выходит на сцену и начинает выступать, зритель, сидящий в зале, неосознанно задает себе простой и жесткий вопрос: «Ты кто такой вообще? Почему я должен тебя слушать?» Поэтому начните выступление с самопрезентации. Возможно, о вас писали в газетах, выручка вашей компании составляет сотни миллионов рублей или вы пробежали марафон.

Совет

Включите в начало своего выступления три ключевых супертезиса и факта о себе. Эти факты должны говорить: «Да, этого парня стоит послушать».

Затем докажите, что тема вашего выступления сейчас является самой актуальной и ключевой. Объясните, почему нужно именно сейчас узнать то, о чем вы будете рассказывать. После перейдите к яркому примеру, чтобы зацепить публику. Потом уже можно переходить к основному блоку, как правило, контентному и, возможно, сложному.

В конце вспомните Стива Джобса, гения презентации. У него есть коронная фраза: «И ещё кое-что». Последуйте его примеру – в заключение дайте самый яркий пример из всего выступления. Нас запоминают по последнему слову, поэтому сделайте последний пример вишенкой на торте, после чего люди либо посмеются, либо скажут: «Вот это да! Это было просто легендарно».

Такая структура выступления или даже преговоров поможет вам больше не упускать возможностей и выступать эффективно.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Определите уровень своего публичного выступления

✓ Можешь изложить обширный и сложный материал простым и понятным языком

✓ Можешь удерживать внимание более шести человек при выступлении

✓ Появляется желание поучаствовать в дискуссии, которую видишь по телевизору

✓ Смотришь людям в глаза, когда обращаешься к ним

✓ У тебя хорошая память

✓ Понимаешь, что чувствуют другие люди

✓ В разгаре спора можешь сдать позиции, потому что тебе противостоит сильный оппонент

✓ Ты умеешь останавливать хаотичный и бестолковый разговор и, уловив суть, объяснить суть разговора так, что тебя все поймут и согласятся

✓ Иногда тебе кажется, что другие говорят слишком медленно

✓ Ты уже снимал свое выступление на видео со стороны и анализировал, как ты держишься, как двигаешься и как выглядишь со стороны

✓ Тебе нравится рассказывать другим то, о чем ты знаешь

✓ Ты способен мыслить зрительными образами

✓ Ты можешь подробно описать, что видишь из окна, таким образом, чтобы у других сложилась картинка в голове

✓ Ты часто думаешь, о чем размышляют люди, когда ты им что-то рассказываешь

✓ Ты ставишь себя на место слушателя

✓ Ты спокойно отвечаешь на провокационные вопросы

✓ Иногда бывает, что чей-то вопрос сбивает тебя и ты забываешь, о чем говорил ранее

Если положительных ответов меньше семи, тебе стоит усовершенствовать свои навыки публичных выступлений.

Как стать партнером сильной компании

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Если у вас начинающийся бизнес и вам нужны новые клиенты и узнаваемость бренда, это можно сделать за счет более сильных партнеров. Партнерами могут быть компании или бренды, если ваши целевые аудитории пересекаются.

Бизнес-хак

Обязательно тщательно подготовьтесь перед переговорами с партнерами и придумайте как минимум 5 способов заработать деньги вместе и помочь вашей ЦА сделать правильный выбор.

Первое, с чего рекомендую начать – внимательно изучить общую ЦА: пол, возраст, география, демография, профессиональная занятость, но не только. Предположим, мы идем на переговоры в автомобильную компанию. Спросите своих клиентов, на каких автомобилях они ездят сейчас, сколько автомобилей в семье и, самое главное, какую марку автомобиля они собираются выбрать в будущем.

Определите тот бренд, к которому вы пойдете в первую очередь. Важно, чтобы на переговорах вы строили диалог исключительно с точки зрения того, что ваш бизнес может дать другому бизнесу и где вы можете вместе заработать.

Бизнес-хак

Не просите деньги вперед: участвуйте в прибыли с будущих продаж.

Подготовка к таким переговорам – увлекательный процесс. Вы очень много узнаете о своих клиентах и своем бизнесе, и, самое главное, на переговорах вы будете выглядеть профессионально и сильно отличаться от всех тех компаний, которые приходят и точно так же просят партнерский маркетинг.

Хороший партнерский маркетинг – залог здорового бизнеса и долгосрочных отношений с сильными компаниями.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Где искать бизнес-партнеров

Интернет-площадки

✓ Специализированные сайты: «Доля Дела», Start2up, «БизнесПартнер.ру» и др.

✓ Бизнес-форумы: biznet.ru, bizserver.ru, бизнес-форум.рф и др.

✓ Тематические форумы, связанные со сферой твоего бизнеса

✓ Тематические сообщества в социальных сетях: Facebook, LinkedIn и др.

✓ Блоги предпринимателей и бизнесменов

«Живые» мероприятия

✓ Отраслевые выставки, форумы, конференции

✓ Тематические вечеринки и презентации

✓ Неформальные встречи, вечеринки

Объединения предпринимателей

✓ Городское или региональное сообщество предпринимателей

✓ Бизнес-школы

✓ Клубы по интересам

✓ Некоммерческие общественные объединения

Как выбрать партнера на всю жизнь

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Один из самых важных и глубоких вопросов в предпринимательстве – вопрос выбора и поиска партнера. Выбор партнера – крайне важный вопрос. Такой же важный, как выбрать себе жену или мужа. Именно с этим человеком вы будете идти по жизни, решать вопросы, вступать в конфликты, выходить из сложных ситуаций. Ваша стыковка должна быть идеальной.

Пример

Вы, наверное, знаете, что вместе с моим партнером Осиповым я работаю уже больше семи лет, и это действительно успешное и замечательное партнерство.

Как проверить, что это именно тот человек? Я могу выделить несколько ключевых аспектов при работе с партнером.

1. Самый главный аспект – это ответ на вопрос: в 70 лет, когда у вас будут внуки, дети, куча родственников, видите ли вы этого партнера рядом с собой? Если да, скорее всего, это правильный человек.

2. Порядочность и честность. Не должно быть ни одного сомнения в том, что человек может повести себя неэтично по отношению к вам. Это фундамент ваших отношений.

3. Развитие и динамика этого развития, без пинка и третьей силы. Собственная мотивация к изменению и росту. Это крайне важно.

4. Ваш партнер должен отличаться от вас по своим компетенциям и качествам.

Пример

Мы с Петром Осиповым очень разные. Мы усиливаем друг друга – наше партнерство похоже на формулу 1+1=11. Поэтому не ищите человека, похожего на себя. Ищите того, который, наоборот, противоречит вам. С ним будет очень сложно работать, но именно такое партнерство обречено на успех.

Если вам удалось сложить все эти параметры, ваше партнерство ждет большое и великое будущее.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вопросы, которые надо задать себе при выборе бизнес-партнера

✓ Чего я жду от партнера?

✓ Каково финансовое положение этого человека?

✓ Есть ли у него кредиты, неоплаченные штрафы?

✓ Сможет ли он вкладываться в бизнес?

✓ Сколько времени готов тратить партнер на общий бизнес?

✓ Насколько партнеру нравится наше дело? Горят ли у него глаза?

✓ Есть ли в жизни партнера обстоятельства, которые будут отвлекать его от ведения бизнеса?

✓ Как партнер ведет себя в критических ситуациях?

✓ Как мы будем справляться с конфликтами?

✓ Что произойдет с бизнесом, если какой-либо серьезный конфликт не удастся разрешить?

✓ Действительно ли мне нужен партнер?

Как вести бизнес с другом и сохранить дружбу

Павел Курьянов, соучредитель и генеральный директор группы компаний Black Star

В среде предпринимателей часто можно услышать, что бизнес с друзьями – гиблое дело, что лучше сначала создать бизнес с партнером, а потом сделать его другом. Так получается не всегда, и историй, подтверждающих или опровергающих этот миф, достаточно. Иногда по-другому нельзя начать бизнес, потому что зачастую только ваш друг и сможет поверить в идею, пойти за вами и поддержать в трудную минуту в становлении бизнеса.

Совет

Между «не делать бизнес совсем» или «делать его с другом», конечно, лучше выбрать второе.

При выстраивании совместной работы с другом необходимо учесть очень важные пункты.

1. Универсальных людей нет. Каждый силен в чем-то больше, чем остальные участники команды. Нужно просто четко разграничить, кто за что отвечает, и важно это зафиксировать. Важно также уважать экспертность друг друга в том или ином вопросе.

2. Уметь договариваться. Это одновременно и основное качество предпринимателя, и основное условие для работы с друзьями

3. Обладать должным уровнем эмпатии, чтобы понимать, как вашу позицию по тому или иному вопросу видят друзья и окружающие, а не только вы сами. Важно уметь поставить себя на их место.

4. Анализировать свои ошибки прежде, чем их проанализируют другие, чтобы не защищать то, что нужно исправить.

5. Ценить дружбу выше всего, что может принести или забрать бизнес.

Мы выстраиваем свои отношения в Black Star с партнерами именно так. Как результат – дружба и бизнес с близкими по духу людьми.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Стоит ли открывать бизнес с другом: 13 вопросов для проверки

✓ Вам на самом деле нужен партнер или вы просто боитесь начинать бизнес в одиночку?

✓ С какой целью вы с другом хотите начать бизнес?

✓ Вы действительно готовы разделить бизнес с другим человеком?

✓ Вы готовы делить с другом обязательства, полномочия, доходы, успех?

✓ Ваш друг готов вести с вами совместное дело?

✓ Ваш друг способен заниматься бизнесом, он предприниматель по духу?

✓ Ваш друг достаточно компетентен, чтобы выполнять свои обязанности?

✓ Ваше общее дело не превратится в перетягивание одеяла?

✓ У вас с другом одинаковое представление о ведении бизнеса?

✓ Ваши подходы к ведению бизнеса совпадают на практике?

✓ У друга есть средства, которые он сможет вложить в бизнес?

✓ Друг готов делать то же, что и вы?

✓ Вы с другом готовы нести обязательства по убыткам и рискам?

13 ошибок, которые могут разрушить бизнес

✓ Неверное представление о цели бизнеса

✓ Отсутствие финансовых знаний, неумение считать деньги

✓ Слепое следование бизнес-плану, отсутствие гибкости

✓ Слишком долгое обдумывание решений, затягивание времени

✓ Страх делегирования, стремление делать все самому

✓ Наем посредственных сотрудников без опыта, знаний и желания расти

✓ Пренебрежение информационной, юридической, производственной безопасностью

✓ Использование заемных средств без острой необходимости

✓ Вера в то, что деньги решают все (на самом деле опыт, связи, возможности важнее)

✓ Потребительское отношение к бизнесу

✓ Жажда наживы, использование нелегальных или неэтичных средств ведения бизнеса

✓ Отсутствие продуманных и подробных письменных договоренностей, вера партнерам на слово

✓ Сосредоточенность только на бизнесе (в ущерб другим сторонам жизни)

Как выйти из операционки и сохранить бизнес

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Я поделюсь лайфхаком, как выйти из операционного управления, но при этом сохранить бизнес и быть уверенным, что он продолжит развиваться так же успешно.

Бизнес-хак

Найдите операционного лидера, который вместо вас будет задавать смыслы и драйвить весь процесс.

Лучшее, что может быть – если операционный лидер вырастет внутри компании. Например, это сотрудник, который вначале получит опцион, а потом станет полноценным партнёром. Но это длинный путь, в одном из моих проектов он занял девять лет.

Второй вариант – найти партнера со стороны. Это быстрый, но сложный путь – вы должны быть уверены в человеке.

Третий вариант – не начинать бизнес, если вы не нашли подходящего операционного лидера. Но это подходит для новых проектов или стартапов.

Так или иначе, операционный лидер становится партнёром, и возникает вопрос, как успешно работать с партнёром.

1. Первое, что вы должны сделать – убедиться, что вы подходите друг к другу по ценностям. Это должен быть какой-то совместный проект, который вы начинаете, либо путешествие, если это друг, либо что-то еще.

2. Вы должны удостовериться, что у вашего потенциального партнера тот же вектор развития, что у вас или вашего проекта, что он горит этим делом, будет им заниматься длительное время.

3. Третье – скорость развития. Посмотрите на трек рекорд вашего партнера, как быстро он рос и развивался, как часто учится чему-то новому, насколько быстро сможет развивать ваш бизнес.

Совет

Составьте точное и подробное партнерское соглашение.

Пропишите в нём основные пункты, вплоть до того, как вы будете делить бизнес в случае, если что-то пойдет не так. Это важно. Неукоснительно следуйте соглашению, не изменяйте договоренности в одностороннем порядке.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Как передать управление наемному менеджеру

✓ Выяснить, какой человек вам нужен на нынешнем этапе развития бизнеса (на старте нужны директора, которым интересно запускать бизнес, на более поздних этапах – те, кто любит упорядочивать и структурировать процессы)

✓ Определите круг и границы обязанностей генерального директора

✓ Определите свою роль (будете ли вы заниматься только стратегией или планируете вмешиваться в тактические и оперативные вопросы)

✓ Воспользоваться услугами хедхантеров

✓ Проверить рекомендации кандидата (позвонить и лично поговорить с его бывшими начальниками)

✓ Проверить, не включен ли генеральный директор в список дисквалифицированных лиц

✓ Проверить, не участвовал ли директор в судебных спорах с работодателями

✓ Убедиться, что у кандидата есть опыт работы в аналогичном бизнесе

✓ Понять мотивацию кандидата (выяснить, будет ли он делать то, что нужно вам)

✓ Убедиться, что кандидат – прежде всего менеджер-управленец, а не узкий специалист (инженер, маркетолог и т. д.)

✓ Выяснить, почему директор ушел с предыдущего места работы (не стоит брать того, кто уволился из-за конфликта с собственником

✓ Доверять своей интуиции (не работать с кандидатами, которые не на одной волне с тобой)

✓ Заключить трудовой договор с генеральным директором (например, прописать случаи грубых нарушений со стороны наемного менеджера, которые могут стать причиной расторжения трудового договора)

✓ Уведомить налоговую инспекцию и ключевых партнеров о новом генеральном директоре

✓ Утвердить порядок отчетности генерального директора перед собственником

Благодарности

Андрей Ванин

Алексей Грищенко

Виталий Тарасов

Евгений Домников

Андрей Тихонов

Наталья Тарасова

Елена Бачинина

Софья Багрова

Александр Волченков

Андрей Соломатин

Антон Гусев

Екатерина Горбунова

Вера Иванова

Никита Литвинов

Людмила Карендясева

Антон Соседов

Екатерина Викулова

Екатерина Грачева

Татьяна Ульянова

Люмила Глухова

Александр Аксенов

Захар Костицин

Никита Вилков

Иван Барулин

Павел Зайцев

Екатерина Сергеева

Мария Хильченко

Алена Лейчинская

Иван Комаров

Александр Яковлев

Елена Филина

Мария Беспалова

Игорь Носов

Элина Шарафутдинова

Анастасия Буева

Антон Клейман

Кирилл Песков

Фади Кики

Павел Молянов

Оксана Хрулева

Вячеслав Уфимцев

Алексей Чекалин

Елизавета Дюкова

Полина Ворошилова

Андрей Никулин

Денис Данилин

Александр Абралава

Александр Штыков

Александр Голованов

Роман Лыков

Евгений Алленов

Тимур Исаченко

Ольга Шептухова

Анастасия Кордюкова

Екатерина Туранова

Приложение 1 План действий

Выпишите 10 бизнес-хаков, которые вы планируете внедрить в ближайшие полгода

Ваши достижения

________________________

________________________

________________________

Приложение 2 Журнал прогресса бизнеса

Оцените достижения компании через полгода и год после внедрения бизнес-хаков

Ваши другие достижения

________________________

________________________

________________________

О создателях книги

Григорий Аветов

Ректор школы бизнеса «Синергия»

Работает в «Синергии» с 17 лет: сначала преподавателем, затем менеджером по продажам, коммерческим директором, став ректором бизнес-школы. Организовал бизнес-форумов, самый массовый из которых собрал 20 000 человек и попал в книгу рекордов Гиннеса.

Инна Анисимова

Владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Сразу после окончания факультета журналистики вместе с однокурсницей создала PR-агентство в Новосибирске. С 2006 года является владельцем и генеральным директором агентства PR Partner в Москве. Создавала рекламные кампании для Chupa Chups, Jack Daniel’s, Procter&Gamble, «КРОК» и многих других компаний. С 2016 года председатель международной сети независимых PR-агентств IPRN.

Александр Альперн

Основатель и генеральный директор компании Webinar.ru

Окончил факультет прикладной математики и кибернетики Московского института электроники и математики. До основания Webinar.ru работал в небольшой инвестиционной компании, которая занималась прямыми инвестициями в технологические проекты на ранних стадиях. Для запуска прототипа и старта продаж собрал 100 тысяч долларов от частных инвесторов, а в 2014 году привлек инвестиции в размере 7,3 млн долларов.

Рубен Арутюнян

Основатель и президент дома моды HENDERSON

Переехал в Москву в 1993 году из Еревана, и вместе с партнерами основал компанию-дистрибьютор одежды из Европы. Торговой маркой HENDERSON до 2003 года владела польская компания, после чего все права и производственные мощности были выкуплены компанией во главе с Рубеном Арутюняном, который смог за 15 лет вырастить компанию из 13 до более 160 магазинов.

Олег Баша

Генеральный директор компании GetResponse в России

Занимается email-маркетингом и CRM более 10 лет. Развивает платформу и сервис GetResponse в России со дня ее основания в 2013 году. Принимал участие в запуске email-маркетинга в сотнях компаний малого и крупного бизнеса – онлайн и оффлайн ритейла, в банковской и туристической отраслях, рынка образовательных услуг.

Юрий Белонощенко

Основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Работал трейдером, сэйлзом, руководителем обособленного подразделения, руководителем региональной филиальной сети, соруководителем всего дистрибуционного бизнеса «Тройки Диалог». В 2009 году запустил франчайзинг семейного бизнеса «Бэби-клуб», что позволило создать сеть из более 200 детских развивающих клубов по России и зарубежью. В 2014 году с поста генерального директора банка «Уралсиб» полностью ушел в семейный бизнес.

Владимир Волошин

Управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

После спортивной карьеры в биатлоне и триатлоне на длинной дистанции ушел в алкогольную индустрию и маркетинг, где провел 20 лет. Вернулся в спорт после 13 лет перерыва. Разрабатывал проект IRONSTAR вместе с группой энтузиастов спорта. Пятикратный IRONMEN.

Сергей Горбунов

Основатель ServiceGuru, ресторатор, инвестор

Начал карьеру в ресторанном бизнеса в 1993 году с позиции официанта. Руководил крупными ресторанными сетями: Maison Dellos, «Чайхона № 1», сеть ресторанов «Якитория», «Ресторанный Синдикат», сеть ресторанов «Две Палочки». В 2014 году основал сервис обучения сотрудников ресторана ServiceGuru.

Михаил Дашкиев

Сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Окончил Высшую школу экономики. Уже во время учёбы начал работать в сфере продаж и маркетинга. С 2009 года пробовал себя в бизнесе консалтингового агентства, цветочной компании и компании по продаже светодиодного оборудования. В 2010 году вместе с партнером Петром Осиповым основал компанию «Бизнес Молодость».

Андрей Завьялов

Сооснователь и вождь компании «Кнопка»

Начинал свой профессиональный путь с работы на железной дороге, 7 лет собирал и торговал компьютерами, работал в крупной энергетической компании в должности финансового и генерального директора, 3 года руководил продажами интернет-проектов «Эльба» и «Диадок» в компании «СКБ Контур». В 2013 году стал сооснователем компании «Кнопка».

Ольга Зиновьева

Основатель и генеральный директор компании Elementaree

Всерьез подумывала о карьере филолога, но в итоге окончила факультет международных экономических отношений МГИМО. Получила MBA в Гарвардской школе бизнеса. Работала консультантом в A. T. Kearney и McKinsey. В 2013 году вместе с Силардом Букшей основала компанию Elementaree. Привлекла первые $200 000 инвестиций от венчурного инвестора для запуска сервиса.

Александр Квак

Учредитель и генеральный директор компании «Русские Традиции»

Начал заниматься бизнесом в 2003 году. Вместе с партнером потерял более 500 тысяч долларов на запуске алкогольного бизнеса, но смог вывести его в плюс, и сейчас компания оборачивает 2,5 млрд рублей в год. Инвестирует в компании и стартапы в сфере производства детской одежды, импорта и переработки продукции с/х, экспорта лесоматериалов.

Владимир Корчагов

Вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Родился в маленьком провинциальном городе в Ивановской области. Закончил школу с серебряной медалью, университет с красным дипломом, получил степень MBA в РАНХиГС. Начав с 7 магазинов, за 10 лет построил самую крупную розничную сеть товаров для сна в России и Восточной Европе. Лично тестирует все новые товары для сна, которые в дальнейшем появляются в магазинах сети «Аскона».

Сергей Косенко

Основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

Первый миллион вместе с партнером заработал студентом продавая наушники для сдачи экзаменов. Работал в одном из московских банков, когда придумал и провел рекламную кампанию, которая принесла банку 300 млн рублей. В 25 лет оставил работу в банке в должности директора департамента и члена правления с зарплатой более 1 млн рублей, решив начать собственный бизнес по продаже пледов с рукавами.

Павел Курьянов

Соучредитель и генеральный директор группы компаний Black Star

Окончил Московский кредитный колледж по специальности «Финансы и кредит».

Владеет долями во всех юрлицах группы компаний Black Star. Занимается в компании управлением и определением стратегии развития.

Михаил Кучмент

Сооснователь сети гипермаркетов Hoff

В 1996 году окончил Московский физико-технический институт. Ещё на пятом курсе института устроился на работу в Samsung. В начале 2002-го перешел в компанию «М.Видео» на должность директора по маркетингу и продажам, а в августе 2005 года стал коммерческим директором компании. С 2008 года является cовладельцем и dице-президентом компании ООО «Домашний интерьер», развивающей розничную сеть европейских гипермаркетов мебели и товаров для дома Hoff в России.

Евгений Ларионов

Сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

До начала бизнес-карьеры работал в в IBS, где прошёл путь от оператора до руководителя отдела продаж. В 2005 году основал агентство Ex Libris, которое занимается медиааналитикой и медиаизмерениями. В 2011 году основал сеть Coffee and the City, в которой сейчас более 50 кофеен. Инвестор и партнер в ряде проектов в сферах performance marketing, строительства, HORECA и криптовалют.

Андрей Лукашевич

Директор Mail.ru Foodtech Ventures

Окончил Факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ. В 2015 году получил степень MBA в французской бизнес-школе INSEAD. В 2016 году возглавил Delivery Club, крупнейшую в России компанию по заказу еды. В декабре 2017 года через компанию было осуществлено более миллиона заказов.

Игорь Мгеладзе

Сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Окончил Суворовское училище и Военный инженерно-технический университет. Прежде чем уйти в свой бизнес 1,5 года проработал в «Спецстрое России». В первый же год работы компания заполучила контракт на сумму 8–9 млн рублей. Стал первым российским частным донором, полностью профинансировавшим проект для охраняемой природной территории в рамках конкурса малых грантов WWF для заповедников и национальных парков.

Муслим Муслимов

Совладелец сети «Клиника № 1»

Вырос в семье потомственных врачей. Открыл первое собственное медицинское учреждение в 2009 году. Написал 80 научных публикаций и запатентовал 4 медицинских изобретения. Занимается популяризацией здорового образа жизни, телемедицинской, ведет передачу на радио и участвует в общественной деятельности.

Станислав Озимов

Основатель сети школ футбола для детей «Футболика»

Окончил РГПУ им. А. И. Герцена по специальности «Физическая культура». Занимался футболом с детства, но получил травму в 18 лет и завершил спортивную карьеру. Открыл первую компанию в 21 год. Выстроил сеть из 81 футбольной школы для детей в 40 городах за 2 года, за что и вошел в ТОП-10 «Молодых миллионеров – 2017».

Александр Пахомов

Исполнительный директор компании GingerBrandMan (сеть Tutti Frutti Frozen Yogurt)

Начал карьеру в качестве старшего аудитора в компании EY в подразделении промышленности и ритейла. Работает с российской командой международного бренда Tutti Frutti Frozen Yogurt с начала деятельности компании на территории России: с 2012 года в качестве финансового директора, после – в роли исполнительного директора.

Дмитрий Порочкин

Франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби»

Окончил МГТУ им. Баумана. Начал работать с четвертого курса университета, а в 25 лет Вошел в 26 лучших молодых предпринимателей Европы по мнению компании «Эрнст энд Янг». С 2005 г. являлся соучредителем и инвестором в более чем 25 проектах в разных направлениях бизнеса.

Андрей Романенко

Основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Первый бизнес-опыт получил еще в школе: в 10 классе продавал с одноклассниками компьютерные игры, позже – заказывал пластиковые пакеты для супермаркетов. А первым серьезным бизнесом стала продажа карт экспресс-оплаты за услуги связи. В 2007 году основал платежный сервис QIWI, а в 2013-м провел IPO на американской бирже NASDAQ, а в 2015 продал свою долю в компании.

Владимир Садовин

Генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Окончил МГИМО по специальности «экономист-международник». Получил маркетинговое образование в Международном христианском университете в Токио. В 2002 году стал директором по маркетингу сети супермаркетов «Азбука Вкуса», а через два года уже возглавил компанию.

Александр Саяпин

Собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

Закрыл первую сделку по недвижимости в 23 года, а сегодня является признанным экспертом в сфере недвижимости. В 2015 году стал победителем рейтинга «Топ-250 лучших Генеральных Директоров России» в номинации «Успешное управление персоналом». Активно занимается развитием благотворительных проектов и поддерживает перспективные проекты молодых предпринимателей.

Георгий Соловьев

Сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Окончил физтех МФТИ. Перед тем, как уйти в собственный бизнес, год проработал в микрофинансовой организации. В 2012 вместе с ещё тремя учредителями основал компанию Skyeng. Вывел стартап в прибыльность через 2 года после основания. Верит, что в скором будущем человечество сможет победить смерть.

Максим Спиридонов

Сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга

«Нетология-групп»

Серийный интернет-предприниматель. Автор и ведущий аналитической программы «Рунетология», гостями которой выступают ведущие эксперты и топ-менеджеры Рунета. Автор книги «Кто управляет русским Интернетом». Реализовал проекты: познавательный журнал «ШколаЖизни.ру», сайт социальных закладок Memori.ru, интернет-энциклопедия Calend.ru, подкаст-терминал PodFM.ru.

Игорь Стоянов

Владелец сети имидж-лабораторий «Персона»

Начал заниматься бизнесом в 23 года. В 1994 открыл в Москве первый салон красоты. В 2018 году количество работающих салонов перевалило за отметку 90 салонов по всей России. Хочет написать книгу под названием «Как быть счастливым в бизнесе». Считает, что в жизни нет ничего интереснее, чем учиться.

Барно Турсунова

Сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд»

Закончила физфак Ташкенсткого технического вуза с красным дипломом. Вместе с мужем переехала из Ташкента покорять Москву, оставив двоих детей и процветающий бизнес. В Москве супруги начали бизнес по продаже обоев с контейнера на Мытищинской ярмарке. Через год у семьи было уже 10 точек продаж. В 2012 году Турсуновы продали компанию и купили убыточный автосервис, основав компанию «Вилгуд». Сегодня супруги владеют сетью из 103 автосервисов с общим оборотом в 1 250 000 000 рублей.

Аяз Шабутдинов

Основатель и владелец группы компаний Like

Первый бизнес начал в 14 лет в поселке Куеда. Пробовал себя в event-индустрии и производстве. Открыл первый хостел на 100 тысяч рублей, взятых в долг, а спустя четыре месяца привлек четырех инвесторов для развития сети хостелов. В 2014 году проект Аяза Шабутдинова Coffee Like стал полуфиналистом конкурса «Школа молодых миллиардеров» журнала Forbes.

Алексей Шанаев

Основатель компании Titanof

Прежде чем открыть бизнес Titanof получил опыт открытия магазина молодежной одежды, организация сети торговых точек по продаже профессиональной косметики, создания компании по продаже массажного оборудования. Первую рекламную кампанию для продажи продукта настроил и запустил самостоятельно.

Оглавление

Дорогие друзья!

Часть 1 Старт бизнеса

  Как создать успешную бизнес-модель

  Как построить свой бизнес более осознанно и в наиболее перспективной нише

  Как запустить бизнес без больших вложений

  Как выйти на новый рынок с помощью конкурентов

  Как ворваться на рынок и стать популярным

  Как проверить спрос на продукт

  Как собрать обратную связь, не имея продукта

  Как проверить жизнеспособность продукта и не потерять деньги

  Как заточить продукт или услугу под клиента

  Как выбрать локацию, чтобы не закрыться через месяц

  Почему вам не нужен PR-директор

  Как создать продукт, который точно купят

  Как создать продукт, который сам себя продает

  4 преимущества продукта собственной марки

  Как вывести идеальный продукт на B2B-рынок

  Как выбрать франшизу, чтобы удачно запустить бизнес

  Как выбрать франшизу и не закрыться через два года

  5 способов найти инвестора для проекта

  Как убедить инвестора вложиться в продукт

  Как зацепить инвестора и привлечь деньги

  Как завоевать инвестора на встрече

  Как не прогадать с инвестором

Часть 2 Привлечение клиентов

  Как наладить поток клиентов за 3 шага

  Как привлечь клиентов в первые дни работы бизнеса

  Как бюджетно продвигаться на федеральных каналах

  Как сделать известного человека лицом бренда

  Как «закрыть» клиента на первой встрече

  Как бесплатно привлечь клиентов одним письмом

  Как привлечь самых лояльных клиентов

  Как эффективно привлекать максимум клиентов

  Как не терять конверсию на этапе регистрации

  Как продавать разным поколениям покупателей

  Как удержать клиента после встречи

  Как мотивировать клиента рекомендовать ваш бизнес

  Как получить корпоративного клиента через проводника

  3 самых рабочих вопроса для сбора обратной связи с клиентов

  Как монетизировать обратную связь клиентов

  Как мотивировать клиента покупать чаще

  5 шагов, которые увеличат число постоянных клиентов

  Как удержать клиента электронным чеком

  Ключевые действия по возврату клиентов

Часть 3 Продажи

  Как собрать команду продажников

  Как нанимать продажников и не разориться

  Как собрать команду мотивированных продажников

  Как зажечь сотрудников продавать

  Как распознать хорошего продажника

  Как за 3 дня отобрать лучших продажников

  Сколько платить продажникам, чтобы они не выгорали

  Как продавца сделать амбассадором бренда

  Как продавать с помощью легенд

  Как мотивировать отдел продаж на период сезонных работ

  Как выигрывать крупные тендеры

  Как создать продающее УТП

  Как получить горячих клиентов на выставке

  Как построить эффективный email-маркетинг

  Как с помощью фотографий увеличить выручку на 30 %

  Как правильно дарить подарки и увеличивать продажи

  4 шага к созданию продающего сайта

  Как проверить эффективность сайта за 4 шага

  Как создать продающий скрипт за 1 день

  Как безболезненно поднять цену на 10 %

  Как привлекать подписчиков в Instagram за 1 P

  5 чит-кодов крутого YouTube-канала

  Как увеличивать продажи через автовебинары

  Как продавать через крупную сеть

  3 чит-кода в продажах

  Как за месяц заработать 10 млн рублей на отделе продаж

  Как на холодных звонках заработать 1,5 млрд рублей

  Как не терять клиентов на входящих звонках

  Как увеличить продажи руками партнеров

  Как попасть на полку крупной сети

  Как продать товар с полки магазина

  Как повысить цены и сохранить продажи

  Как из поставщика сделать партнера

  Как собирать видеоотзывы

  Два способа увеличить клиентскую базу

  Как картой общения повысить чек на 30 %

  Как увеличить продажи на 15 чеков в день

  Как увеличить средний чек

  Как заработать на эквайринге

  Как ускорить доставку с 1 дня до 1 часа

  Как не разориться на доставке товара

  Как продавать в регионы, если клиенты вас не знают

  Как создать очередь за продуктом

  Как не давать скидку в B2B-продажах

  Как франчайзеру заработать 15 % от оборота сети

Часть 4 Персонал

  Почему нанимать нужно долго, а увольнять быстро

  Как медиаобраз помогает привлекать сотрудников

  Как получить лояльного сотрудника с первого дня работы

  Как наладить контакт с новым сотрудником

  Какие качества оценивать на собеседовании

  Как в 3 раза сэкономить на подборе персонала

  Как отбирать сотрудников без суеты

  Как мотивировать молодых сотрудников рейтингом

  Как мотивировать сотрудников, чтобы компания выросла на 80 %

  Как объединить сотрудников и увеличить выручку на 30 %

  Как зарядить сотрудников на результат

  Как сделать подчиненного партнером

  Как превратить сотрудников в единомышленников

  Как сплотить сотрудников, чтобы они кайфовали от работы

  Как правильно премировать сотрудников

  Как за день повысить эффективность сотрудника

  Как научить сотрудников меньше ошибаться

  Как проверить пиарщика на профпригодность

  Как выбрать маркетолога, который принесет прибыль

  Как выбрать бухгалтера, который защитит бизнес

  Как за полгода прокачать сотрудников в 4 раза

  Как загрузить сотрудника на 100 %, чтобы он приносил деньги

  Как из слабого сотрудника сделать лидера

  Как пресекать обман со стороны сотрудников

  Как выявить вора с помощью инвентаризации

  Зачем развивать у сотрудников предпринимательское мышление

  Как научить сотрудника получать больше чаевых

  Как сократить обращения к техподдержке на 30 %

  Как застраховаться от ухода сотрудника в неподходящий момент

  Как предотвратить текучесть кадров

Часть 5 Развитие и управление

  Почему без оргструктуры бизнес не выстрелит

  Как стратегия развивает бизнес

  Как определить стратегию развития на год

  Как находить идеальные решения с помощью 4 бизнес-блоков

  Как правильно планировать проекты на год

  Как управлять бизнесом по системе Toyota

  «Полярная звезда» как уникальный способ удержать клиентов

  Как открыть прибыльную франчайзинговую сеть

  Почему важно сравнивать сопоставимые периоды в бизнесе

  Как масштабировать бизнес и не прогореть

  Как найти точки роста бизнеса

  Как превратить жалобы клиентов в точки роста бизнеса

  Как бывшие клиенты помогают улучшать бизнес

  Как масштабировать бизнес с помощью недовольных клиентов

  Как сдвинуться с мертвой точки

  Как добиться системности в бизнесе

  Как производить сильный продукт и не потерять бизнес

  Как обнаружить убыточное направление бизнеса

  Как регулярно выкатывать трендовые продукты и услуги на рынок

  Как управлять деньгами, чтобы увеличить прибыль компании

  Как развивать бизнес с помощью матричной структуры

  Какими действиями развивает бизнес Amazon

  Как найти и внедрить в бизнес лучшие идеи

  Как изучать и обгонять конкурентов

  Как создать конкуренцию среди поставщиков

  Как привлекать инвестиции на разных этапах бизнеса

  Как отличить халявщика от сильного партнера

  Как использовать «клятву» в бизнесе

  Как создать крутой бренд

  Топ-5 маркетинговых инструментов для сильного бренда

  Как за год получить 50 бесплатных публикаций в СМИ

  Как продвигать сайт и экономить деньги

  Что делать, если появилась негативная информация о вашем бизнесе

  Как выявить бракованную партию товара

  Как с помощью чека узнать выручку конкурента

  Как не убить бизнес кассовым разрывом

  Как сократить процент отходов и увеличить прибыль ресторана

  Как вести дела с налоговой и не потерять деньги

  Как улучшить работу с поставщиком за 3 шага

  Как стать лучшим партнером для поставщика

Часть 6 Личная эффективность

  Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку

  4 чит-кода переговоров

  Как произвести впечатление за 60 секунд

  Где и как найти ментора

  Как найти ментора за 4 шага

  Как стать ментором и повысить свою ценность на рынке

  Как создать продающий персональный бренд

  5 критериев удачного выступления на публике

  Как стать партнером сильной компании

  Как выбрать партнера на всю жизнь

  Как вести бизнес с другом и сохранить дружбу

  Как выйти из операционки и сохранить бизнес

Благодарности

Приложение 1 План действий

Приложение 2 Журнал прогресса бизнеса

О создателях книги Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg