«Тайны поведения человека»

Тайны поведения человека (fb2) - Тайны поведения человека [Секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно] 1147K скачать: (fb2) - (epub) - (mobi) - Виктор Павлович Шейнов

Виктор Шейнов Тайны поведения человека. Секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно

© Шейнов В. П., 2016

© ООО «Издательство АСТ», 2017

* * *

ВИКТОР ШЕЙНОВ – практикующий психолог, ведущий тренингов, автор множества популярных книг, посвященных психологии общения.

Я работал над этой книгой с большим удовольствием и надеждой на расширение области применения замечательной техники анализа межличностных взаимодействий, предложенной выдающимся американским психотерапевтом Эриком Берном.

ВЕДЬ ЭТО УДИВИТЕЛЬНО ПРОСТАЯ, НО ПОИСТИНЕ ГЛУБОКАЯ ТЕХНИКА!

Виктор Шейнов 

Автор – читателю: почему именно сейчас написана эта книга

Читатель всегда стремится узнать о позиции автора.

К. Роджерс

Трансактный анализ – это анализ взаимодействий, имеющих место во время общения. Владение этой техникой позволяет управлять процессом общения и приводить его к желаемому результату.

Идею написать отдельную книгу о трансактном анализе мне подали довольно давно.

Зашел как-то в Московский Дом книги на Новом Арбате. В отделе психологии спросил у продавца, есть ли в наличии одна моя книга, другая, третья…

Продавщица:

– Нет. Все продали. А вы, случайно, не Шейнов?

– Как вы угадали?

– Узнала по фотографии на ваших книгах. Хочу поблагодарить вас…

– Интересно, за что?

– Я интересуюсь психологией и много слышала от знакомых психологов, что это очень сильная техника воздействия на тех, с кем общаешься. Но из их объяснений ничего не поняла, кроме того, что это очень сложно. А прочитав у вас, поняла все и теперь постоянно использую эту технику. Результат фантастический! Я теперь добиваюсь от людей всего, чего хочу. Спасибо!

Дело было в далеком 1996 году, и поддержка читательницы вдохновляла. Но я не был готов к написанию целой книги о трансактном анализе: обычно сажусь за книгу, когда появляется новая идея, способная заинтересовать многих.

К счастью, через некоторое время такая идея возникла – идея скрытого управления. (Книга «Скрытое управление человеком», в которой я описал его психологическую сущность, выдержала 27 изданий.) Оказалось, техника трансактного анализа позволяет владеющему ею скрыто управлять собеседником, и одновременно трансактный анализ раскрывает механизм скрытого управления.

Второй предпосылкой к написанию книги для меня служит обкатанность материала на практических занятиях и тренингах. Материал этой книги я постоянно использую на своих тренингах с руководителями, специалистами и чиновниками разного уровня, деловыми людьми, преподавателями, студентами и т. д. (см. и программы в конце книги), а также на консультациях по разрешению конфликтов.

Работал над этой книгой с большим удовольствием и надеждой на расширение области применения замечательной техники анализа межличностных взаимодействий, предложенной выдающимся американским психотерапевтом Эриком Берном. Ведь это удивительно простая, но поистине глубокая техника! Она стала известна отечественным психологам в начале 80-х годов. Тогда ходил по рукам отпечатанный на машинке перевод книги Э. Берна «Игры, в которые играют люди» (был и у меня экземпляр, но кто-то из коллег «зачитал» его).

Думаю, наиболее продвинутые психотерапевты взяли, как и я сам, эту технику на вооружение. Но для многих изданные впоследствии переводы книги Э. Берна оказались сложными для восприятия. (О чем и свидетельствует история, с которой я начал: не исключено, что знакомые психологи той продавщицы сами не до конца поняли идеи Э. Берна, раз не смогли доходчиво объяснить.) Сложными, возможно, потому, что изложение непосредственно трансактного анализа у Э. Берна очень краткое, а примеры и ситуации взяты из американской жизни, с непривычными для нас отношениями и стилем поведения. (В предлагаемой книге все ситуации – из нашей жизни.)

Восприятие идей Э. Берна затрудняет, вероятно, и то, что его книги написаны в психоаналитической традиции, принимаемой не всеми психологами, и, как он сам пишет, «ориентированы на восприятие читателя, знакомого с… психиатрией».

С первых же страниц книги Э. Берна я принял его подход. Будучи по образованию математиком, увидел аналогию с дифференциальным исчислением. И там и там реализуется идея разбиения изучаемых процессов на элементарные составляющие и анализ этих элементов. В математике подобный шаг привел к переходу от элементарной математики к высшей. В психологии человеческих отношений эта техника позволяет глубже проникнуть в их сущность и лучше понять, какими средствами люди воздействуют друг на друга.

Я стал применять технику трансактного анализа на консультациях и тренингах и убедился в ее чрезвычайной эффективности. И накопил большой опыт в ее преподавании. Опираясь на этот опыт, постарался сделать предлагаемую книгу пособием по освоению техники трансактного анализа и одновременно помощником по применению приемов скрытого управления людьми – поскольку обе методики эффективны и тесно связаны друг с другом.

Книга предоставляет читателю возможность поупражняться в применении этих техник и пополнить арсенал приемов психологического воздействия на окружающих. Эффективность техник показана на множестве «подсмотренных» мною реальных ситуаций – как правило, непростых, включая манипуляции.

Один из проверенных способов обучения – обмен опытом. За 30 лет применения автором техники трансактного анализа и 15 лет – скрытого управления такой опыт накопился. Надеюсь, что читателю будет интересно ознакомиться с ним.

Уважаемый читатель! При чтении прошу обратить внимание на выделение фрагментов текста. Оно создает для вас три «дорожные карты»:

• трансакции отмечены полужирным курсивом;

• блоки модели скрытого управления подчеркнуты;

• ситуации, где имеет место скрытое управление (созидательное или манипулятивное), набраны курсивом.

Читатель, наиболее заинтересованный в одном из этих аспектов, может «пробежать» по соответствующей «дорожной карте» при изучении или повторении материала.

Я заинтересован в откликах читателей на книгу, предложениях, замечаниях и оценочных суждениях. Буду за них признателен. Пишите по адресу: sheinov1@mail.ru. На все письма отвечаю.

С уважением, Автор.

Часть 1 Трансактный анализ и скрытое управление

Можно сопротивляться вторжению армии, вторжению идей сопротивляться невозможно.

В. Гюго

Техника осуществления контактов, развитая в рамках трансактного анализа, позволяет инициатору скрыто управлять ходом беседы. В этом плане трансактный анализ представляет собой одну из реализаций технологии скрытого управления и одновременно способствует пониманию его механизмов.

Одним из применений техники трансактного анализа является трансактная психотерапия. Она представляет собой обучение пациентов, при котором те открывают для себя, каким образом они принимают то или иное решение. Психотерапевт строит свои трансакции к пациенту таким образом, что тот сам научается пользоваться этими средствами.

Скрытые трансакции составляют основу, определяют сущность понятия «игры», введенного и изученного Э. Берном: «Игра – это серия скрытых трансакций, последовательно ведущих к определенному пункту, ряд действий с уловкой. Уловки – скрытые или недооцениваемые преимущества, извлекаемые из игры» [Берн Э., 1994, с. 161].

Игры характеризуются: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша [Берн Э., 1988, с. 37].

Таким образом, понятие «игры» по Э. Берну представляет собой одну из реализаций скрытого управления.

Указанные обстоятельства объясняют рассмотрение трансактного анализа в контексте скрытого управления.

Глава 1. Техника трансактного анализа

Недостаточно овладеть премудростью, нужно также уметь пользоваться ею.

Цицерон

Сущность интеллектуализма – анализ.

Г. Зиммель

Словосочетание «трансактный анализ» означает анализ взаимодействий. В этой технике заложена идея разбиения процесса общения на «элементарные частицы», из которых оно состоит, и их анализ. В математике подобный процесс называется анализом бесконечно малых и составляет содержание дифференциального и интегрального исчисления, появление которого привело к гигантскому скачку в развитии точных наук.

Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, впервые появились в 60-х годах минувшего века в работах американского психотерапевта Эрика Берна.

Состояния и пристройки

Люди, в общем и целом, переживают свои состояния как бы наивно, не отдавая должное его глубинному содержанию.

З. Фрейд

Эрик Берн подметил, что, общаясь, мы в зависимости от ситуации принимаем одно из трех состояний Эго, которые он условно назвал Родитель, Взрослый, Дитя. В дальнейшем будем сокращенно обозначать их Р, В, Д. Берн указывает, что Родитель, Взрослый и Дитя не абстрактные понятия, подобно Сверх-Я, Я и Оно у З. Фрейда, а реальные состояния [Berne E., 1961, р. 24]. Состояния Р, В, Д определяют соответствующую позицию человека при общении.

Процитируем Э. Берна в части определения им понятий Р, В, Д:

«…1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющий состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. Следовательно, упрощая это понятие, можно сказать: „Каждый носит в себе Родителя“.

2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы соответствующие состояния их Я. На обыденном языке это звучит так: „В каждом человеке есть Взрослый“.

3. Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прежних лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что „каждый таит в себе маленького мальчика или девочку“»

[Берн Э., 1988, с. 17].

В другой работе Э. Берн пишет:

«Дитя – это эго-состояние, являющееся архаическим остатком раннего значимого периода жизни. Взрослый – эго-состояние, ориентированное на объективную независимую обработку информации и просчет вероятностей. Родитель – это состояние, заимствованное у родительской фигуры; аспект психики, который воспринимает поведение и состояние психики родительской фигуры»

[Берн Э.,1994, с. 159, 167].

К сожалению, на основании этих общих, недостаточно конкретных определений отнесение специалистом партнеров по общению к тому или иному состоянию происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, субъективно, опираясь на личный опыт общения, в частности – на детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие детей, взрослых и родителей. В результате отнесение человека в реальных ситуациях к тому или иному состоянию разными специалистами приводит к различным результатам и вызывает споры – чему я неоднократно был свидетелем.

Более чем 20-летний (с 1983 года) опыт делового, управленческого и педагогического общения, тренингов и консультаций привел к формированию более строгих критериев отнесения к тому или иному состоянию.

Позволяют однозначно отнести состояния к конкретному виду и потому оправдали себя следующие определения состояний с указанием основных реализуемых ими функций (подсостояний):

Родитель – требует, оценивает (осуждает или одобряет), обвиняет, наказывает, учит (поучает), руководит, поручает, управляет, покровительствует, заботится, поддерживает, угрожает, насмехается.

Взрослый – рассудительность, аргументация, обработка информации, исполнительность, выполнение требований, правил, своих обязанностей.

Дитя – чувства, эмоции, беспомощность, зависимость, подчинение, стеснительность, слабость, заигрывание, флирт, любовь, секс, доверчивость, зависть.

Я привел основные, ключевые функции состояний, дающие представление о состояниях в целом. К этим функциям примыкают и некоторые другие, близкие по психологическому содержанию, перечислить которые затруднительно в силу богатства нашего языка. Проведя вместе со мной трансактный анализ сотни реальных ситуаций, представленных на страницах книги, читатель убедится, что приведенных функций состояний вполне достаточно для определения конкретного состояния их персонажей.

Для удобства читателей при трансактном анализе реальных ситуаций я буду выделять реализуемую функцию состояния точно так же, как и в приведенном выше определении состояний, – курсивом.

Важно отметить, что никакого отношения к возрасту эти состояния не имеют. Чтобы удостовериться в этом, приведем несколько примеров проявления состояний Р, В и Д.

Руководителю подразделения сообщили, что необходимо его присутствие на совещании. Идти надо, но… Внутренний голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится». И тут же другое суждение: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным». И третье: «Не приду – шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами». Первый «голос» – состояние В, второй – Р, третий – Д. Принятое решение – разумный компромисс между этими состояниями.

Еще пример. Некая дама борется с полнотой. В день рождения коллеги в комнате появился торт. Увидев, что он уже разрезан по числу участников, дама слышит три внутренних голоса. Первый: «Какой вкусный!..» Второй: «Здесь верных 500 килокалорий!» Третий: «Съешь, подкрепись, все равно уже время обеда». Последовательно выступают Дитя, Взрослый и Родитель. В итоге принимается компромиссное решение – съесть маленький кусочек.

Впрочем, компромисс мог и не состояться, если одна из позиций ближе действительному состоянию человека. В последнем случае могла одержать чистую победу и позиция Дитя. (А! Один раз живем!) и позиция Взрослый (отказ от угощения).

Остроумный наш народ к пониманию сущности трансактного анализа пришел на основе своего многотрудного опыта.

Идет мужчина мимо пивной. Внутренний голос спрашивает его: «Зайдешь?» Мужчина стиснул зубы и идет мимо. Тогда внутренний голос говорит: «Ты как хочешь, а я зайду!»

Понятно, что вопрос задавал Взрослый. Позиция Родитель проявилась в попытке проигнорировать предложение. Победила позиция Дитя – желание получить удовольствие.

Теперь – о серьезном. В местах лишения свободы бытует тюремная поговорка «Не верь, не бойся, не проси», получившая известность благодаря писателям Варламу Шаламову и Александру Солженицыну. Она предостерегает обитателей этих заведений от попадания в состояние Дитя (доверчивость, чувство страха, зависимость), чтобы выжить, не сломаться в нечеловеческих условиях ГУЛага.

Приведенную поговорку имеет смысл учитывать и в обычных условиях существования. Ведь состояние Дитя очень уязвимо, прежде всего в части незащищенности от манипуляций. И недоброжелатели могут воспользоваться этим.

Признаки состояний Родителя, Взрослого, Дитя

Замечания о терминах

Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать их из обыденной речи, но наделять (по соглашению) новым смыслом, действующим лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение этого слова может не совпадать с его значением как термина.

Мы вынуждены обратить на это внимание, поскольку введенные уже термины Родитель, Взрослый и Дитя (как и названия трансакций, которые будут введены ниже) имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями.

Например, ребенок, подражая маминой интонации, говорит отцу: «А мама говорила, чтоб ты не оставлял после себя невымытую тарелку!» Сделано замечание, которое говорит, что ребенок находится в состоянии Родитель, обращаясь к состоянию Дитя своего отца.

Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактном) употребляется соответствующее слово, будет являться его написание: если оно с прописной буквы – значит, это термин, если со строчной – слово понимается в обыденном смысле. Например: Родитель и Взрослый – состояния, родитель и взрослый – персонажи в рассматриваемых ситуациях.

Еще о терминах. То, что я перевел как состояние Дитя, переводчики книг Э. Берна перевели как состояние Ребенок. В результате им приходится сокращать так: Родитель – Рд, Ребенок – Рб, что менее удобно, чем Р и Д.

Еще большая сложность возникает при трансактном анализе ситуаций, в которых участвует ребенок как действующее лицо. Тогда становится непонятно, где живое существо, а где состояние. С термином Дитя проблемы не возникает.

При контакте двух (или более) человек внутреннее состояние каждого из них отражается в позиции в общении, им занимаемой. Поскольку позиция однозначно определяется состоянием, то терминами Родитель, Взрослый, Дитя я буду называть и состояние, и отвечающую ему позицию в общении.

Что дает трансактный анализ

В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждое из трех эго-состояний Р, В, Д. Человек может, например, в течение минуты не сколько раз переходить из одного состояния в другое. Это замет но, в частности, по изменению интонации голоса. Взаимодействие эго-состояний можно наблюдать, когда два человека, беседуя, ведут себя по-разному, не похоже.

Искусство трансактного анализа состоит в том, чтобы правильно определить решающее из них, в соответствии с которым и действует собеседник. Знание этого состояния позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством предложения ему позиции, отвечающей желаемому им состоянию.

Далее это утверждение будет доказано.

Пристройки

Э. Берн, к сожалению, не использует это понятие в своих размышлениях. А оно, как показала моя собственная практика и как вы убедитесь дальше, является крайне полезным при определении состояний партнеров по общению.

П. М. Ершов, известный российский теоретик театра, анализируя взаимодействие актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в анализе взаимодействий. Это понятие – «пристройка» [Ершов П. М., 1972].

Любопытно, что первоначально понятие «пристройка» было введено П. М. Ершовым в более узком, нежели теперь понимается, смысле.

Пристройкой я называю непроизвольное приспособление человеком положения своего тела для воздействия на внешний объект с тем, чтобы приспособить этот объект к своим нуждам. Представления человека о качествах и свойствах объекта диктуют состав, порядок и характер движений, в которых осуществляется пристройка…

В результате того, что каждый человек, воздействуя на другого, исходит из каких-то представлений о нем на основе своего жизненного опыта, среди пристроек для воздействия на партнера можно различить пристройки «сверху», «снизу», и «наравне» [Ершов П. М., 1997, с. 46–47].

Психологическая пристройка – сверху, снизу или рядом осуществляется посредством выбора партнерами по взаимодействию позиций в общении: собственного состояния (Р, В или Д) и предложениям определенного состояния партнеру.

Пристройка сверху осуществляется при проявлении своего превосходства; пристройка снизу – подчинения, пристройка рядом – позиция равного партнерства. К примеру, начальник – подчиненный, лицо, принимающее решение, – проситель; старший – младший. У первых естественна пристройка сверху, у вторых – пристройка снизу. У коллег одного возраста и положения естественна пристройка рядом. Попытка осуществить пристройку сверху без должных к тому оснований (это конфликтоген) может вызвать раздражение. Оценка другого человека – это пристройка сверху. Комплимент, особенно лесть – пристройка снизу. (Конфликтогенами называются слова, действия или бездействие, могущие привести к конфликту [Шейнов, 1996]. Все о конфликтогенах – в моей книге «Управление конфликтами: теория и практика».)

Признаки пристроек:

• пристройка сверху – стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждение, советы, порицание, замечания, критика, хвастовство; обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки для рукопожатия ладонью вниз, взгляды «сверху вниз» (поднятый подбородок) и многое другое;

• пристройка снизу – просьба, извинение, самооправдание, виноватые или заискивающие интонации, наклон корпуса, опускание головы, протягивание руки для рукопожатия ладонью вверх и т. п.;

• пристройка рядом – отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т. п.

Трансакции

Это понятие, наряду с понятием «состояние», является центральным в трансактном анализе.

Трансакцией является обращение с некоего состояния (Р, В или Д) одного человека к некоему состоянию (Р, В или Д) другого человека. (Для сравнения: Э. Берн определил трансакцию просто как «единицу общения» [Berne E., 1961, р. 24].)

Графически это выглядит так. Каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его состояний Р, В, Д, а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предлагаемой позиции другого: многочисленные примеры изображены на приведенных ниже рисунках. Ответные трансакции имеют обратное направление.

При этом трансакции Р → Р, В → В, Д → Д, изображаемые горизонтальными стрелками, осуществляют пристройку рядом (рис. 1–3); трансакции Р → В, Р → Д, В → Д – пристройку сверху, а В → Р, Д → Р, Д → В – пристройку снизу (рис. 4–6).

Указанными девятью базовыми типами исчерпываются все возможные трансакции.

Трансакции задают распределение позиций (ролей) партнеров в процессе их взаимодействия.

Алгоритм трансактного анализа

Опыт применения трансактного анализа показал, что проще всего найти правильное распределение позиций в контакте, когда он выполняется в такой последовательности.

1. Определяем состояние инициатора контакта.

2. Находим характер пристройки инициатора к адресату: сверху, снизу или рядом? (Это уменьшает количество вариантов для дальнейшего выбора, а главное – сразу отбрасывает ложные решения.)

3. Определяем состояние адресата.

Приведем примеры, иллюстрирующие все 9 типов трансакций, начав с тех, где осуществляется пристройка рядом.

Трансакции со взаимодополнением

Изображенные на рис. 1–6 ситуации являются так называемыми «трансакциями со взаимодополнением». В них распределение позиций, задаваемое инициатором, принимается адресатом. Их состояния являются как бы частями одного целого, не противоречащими, а дополняющими одна другую. Ответная трансакция при этом является зеркальным отображением исходной. Это комфортное, бесконфликтное общение.

Трансакция «Критик»

Один работник – другому: «Эти начальники хорошо устроились: требуют от нас то, что сами нарушают». Второй: «Да уж, что позволено Юпитеру, не позволено быку».

Поскольку первый осуждает, он находится в состоянии Родитель. К собеседнику он осуществляет пристройку рядом (разговор на равных), то есть имеет место трансакция Р → Р. Назовем ее «Критик».

Второй собеседник также находится в состоянии Родитель и осуществляет трансакцию Р ← Р. Следовательно, общаются они как «Критики».

На рис. 1 изображена трансактная схема этого обмена репликами. Слева всегда изображается начинающий беседу. Это – инициатор, а его собеседник – адресат. Направление стрелок в тексте также означает – от инициатора исходит посыл → или обратно – от его партнера ← . На названиях трансакций не отражается, исходят они от инициатора или от адресата.

В случае когда стрелки на трансактной схеме расположены параллельно, верхняя изображает трансакцию, первую по времени, исходящую от инициатора.

Трансакция «Коллега»

«Не подскажете, который час?» – «Сейчас без четверти двенадцать».

Обмен информацией – это состояние Взрослый. Имеет место пристройка рядом В → В. Эту трансакцию естественно назвать «Коллега». Ответная трансакция также имеет вид В ← В, то есть также «Коллега». Изображены они обе на рис. 2:

Другой пример трансакций типа «Коллега».

Руководитель спрашивает своего заместителя: «Как вы думаете, что нужно предпринять, чтобы прекратить опоздания на работу?» Заместитель: «У меня есть кое-какие соображения на этот счет».

Рис. 1

Рис. 2

Трансакция «Шалун»

Одна из сотрудниц обращается к другой: «Может, сбегаем посмотрим сериал, пока начальства нет?» – «Давай».

Мотивом первой является желание получить удовольствие, удовлетворить чувство любопытства (что дальше произойдет с героями сериала?). То есть у нее превалирует состояние Дитя. Эту трансакцию Д → Д назовем «Шалун», поскольку персонаж ведет себя как расшалившееся дитя.

Такого же состояния она ожидает и от собеседницы (пристройка рядом). Это состояние принимается и второй стороной. Осуществляется встречная трансакция Д ← Д, то есть также «Шалун», что и показано на рис. 3.

Трансакции «Профессор» и «Парламентер»

В отличие от трех предыдущих случаев, в которых осуществлялась пристройка рядом, речь теперь пойдет о пристройках сверху и снизу. Приведем соответствующие примеры.

Начальник – подчиненному: «Опаздывая, вы подрываете свой авторитет». – «Я понимаю и сделаю необходимые выводы».

Рис. 3

Рис. 4

Начальник осуждает подчиненного, то есть находится в состоянии Родитель. При этом он осуществляет пристройку сверху (руководит), обращаясь к рассудку подчиненного. То есть имеет место трансакция Р → В. Назовем ее «Профессор» и изобразим на рис. 4 стрелкой сверху вниз.

Данное распределение позиций принимается подчиненным: проявляя рассудительность (состояние Взрослый), он признает свой промах и не оспаривает право руководителя делать ему замечания (пристройка снизу к позиции Родитель). Эту трансакцию Р ← В назовем «Парламентер». На рис. 4 соответствующая стрелка идет снизу вверх.

Такое распределение состояний я назвал «Профессор», поскольку оно в чистом виде реализуется во время лекций, экзаменов и зачетов. В первом случае преподаватель реализует функцию учит состояния Родитель, в остальных функцию оценивает того же состояния.

Трансакции «Босс» и «Недотепа»

Руководитель – подчиненному: «Как вам не стыдно опаздывать?!»

Занимая позицию осуждения (Родитель) и обращаясь к чувству стыда (Дитя), он производит пристройку сверху Р → Д. Такую трансакцию естественно назвать «Босс».

Если собеседник отвечает «Извините, больше не буду», у него превалирует состояние Дитя (чувство вины). Тем самым он принимает заданное распределение позиций, то есть осуществляет встречную трансакцию Р ← Д. Назовем ее «Недотепа» (рис. 5).

Трансакции «Воспитатель» и «Почемучка»

Предприниматель – налоговому инспектору (с возмущением): «На каком основании вы наложили штраф?!» Инспектор: «Давайте разберемся». Достает документы и разъясняет причину наложения санкций.

Другой разговор.

Ученик (с обидой): «А за что вы мне поставили тройку?» Учитель: «Ты забыл, что квадратный корень имеет второе значение со знаком минус».

В обоих случаях инициатор разговора проявляет чувство обиды, то есть действует в состоянии Дитя. Он обращается за информацией к состоянию собеседника Взрослый (работа с информацией), осуществляя пристройку снизу Д → В. Назовем эту трансакцию «Почемучка». Так ведь зовут детей, пристающих к взрослым с бесконечными «А почему?»

Адресат принимает это распределение позиций в общении и осуществляет пристройку Д ← В, называемую «Воспитатель» (рис. 6).

Рис. 5

Рис. 6

Трансакции без взаимодополнения

Если распределение позиций, предлагаемое инициатором, не отвечает состоянию адресата, это может привести к конфликту, то есть является конфликтогеном. Чем сильнее рассогласование позиций (суммарное число «ступенек» между предлагаемыми и занимаемыми позициями адресата и инициатора – см. схемы рис. 7–13), тем больше вероятность конфликта – сильнее конфликтоген. Рассогласование позиций может означать и «уколы», подчас болезненные для партнера.

На трансактной схеме рассогласование проявляется в том, что стрелки не параллельны. Могут они и пересекаться. Пересечение стрелок означает сильный конфликтоген, ссору или состояние накануне ссоры. Рассмотрим соответствующие примеры.

«Парламентер» против «Босса»

Вернемся к ситуации, когда работник жалуется коллеге на начальство (см. трансакцию «Демагог»).

Второй работник может не согласиться с первым: «Про своего шефа я так сказать не могу». Возражая против демагогического обвинения, второй занял рассудительную позицию, то есть позицию Взрослый с трансакцией «Парламентер», поскольку он в то же время оставляет за инициатором позицию осуждения его начальника. Соответствующая схема изображена на рис. 7.

Возникшее рассогласование состояний может привести к спору, а потом, возможно, даже и к ссоре между собеседниками, то есть является конфликтогеном. Хотя и не сильным, поскольку рассогласование позиций составляет здесь всего лишь одну ступень (между В и Р). Все зависит от отношения инициатора к иному распределению позиций, которое предлагает адресат.

«Коллега» против «Шалуна»

Обратимся к рассмотренному ранее примеру с трансакцией «Шалун». Предположим, сотрудница не принимает предложение сбежать с работы, реагируя, например, так: «Дай мне, пожалуйста, ведомость за прошлый месяц». Ясно, что это трансакция В ← В, то есть «Коллега» (рис. 8). Пропустить мимо ушей, сделать вид, что не услышал – это конфликтоген. Более сильный, чем в предыдущем случае, хотя и не такой сильный, как в следующем. (Более сильный конфликтоген приводит к конфликту с большей вероятностью.)

Рис. 8 показывает, что рассогласование состояний в сумме составляет две ступени (между В и Д у инициатора и у адресата).

Рис. 7

Рис. 8

«Босс» против «Шалуна»

Предположим, в предыдущей ситуации сотрудница выразила свое несогласие более решительным образом: «Как не стыдно такое предлагать? А работать кто будет?!»

Это явно состояние Родитель и, соответственно, трансакция Д ← Р («Босс»), что и изображено на рис. 9.

Конфликтоген очевиден. На приведенной схеме сила этого кофликтогена иллюстрируется, во-первых, значительным расхождением состояний (на две ступени относительно адресата) и, во-вторых, сильно выраженной пристройкой сверху.

«Босс» против «Коллеги»

Начальник сводного отдела: «Я хочу посоветоваться, что предпринять, чтобы службы не срывали сроки сдачи отчетов».

Руководитель: «Здесь и обсуждать нечего! Слабо требуете!»

Или ситуация в семье:

Муж обращается к жене: «Дорогая, ты не видела ключи?» – «Ослеп что ли? Вон на трюмо лежат».

На трансакцию «Коллега» (работа с информацией) адресат в обоих случаях отвечает пристройкой сверху, занимая позицию Родитель (осуждение), апеллируя к состоянию Дитя (беспомощность) инициатора, то есть отвечает трансакцией «Босс».

Рис. 9

Рис. 10

Такая реакция – сильный конфликтоген и изображение ситуации на рис. 10 отражает это сильно выраженной пристройкой сверху, перекрещиванием стрелок и рассогласованием в предлагаемых и получаемых состояниях – в общей сложности на две ступени. Перекрещивание стрелок также отображает наличие конфликтогена.

«Босс» против «Босса»

На переговорах одна сторона – другой: «Вы сорвали нам поставки, в результате мы понесли ощутимые потери». – «Нет, это вы виноваты, задержав предоплату».

Другой пример.

Мужчина пытается сделать покупку без очереди. Стоящий в очереди мужчина требует: «Встаньте в очередь!» Тот отвечает: «Ты стоишь – и стой!»

Все высказывания в этих ситуациях идут с состояния Родитель (требования). Обращены они в обоих случаях к Дитя: никаких аргументов, только ставка на подчинение. То есть трансакции типа «Босс».

Рис. 11

Но и ответы также идут с состояния Родитель (требуют) и также адресуются к состоянию Дитя – угроза, обращенная к чувствам. В первом сюжете мишенью воздействия является чувство вины, во втором – страха (что сделавший замечание побоится связываться с нарушителем). Опять трансакция «Босс».

Обе перепалки содержат самые сильные конфликтогены, поскольку с большой степенью вероятности могут привести к конфликту. В первом случае – к срыву переговоров, во втором – к скандалу и даже драке.

Рис. 11 отображает большую силу этих конфликтогенов четырьмя характерными моментами: двумя пристройками сверху, перекрестьем стрелок и максимально возможным рассогласованием состояний – в общей сложности на четыре ступени (по две у инициатора и у адресата).

Взаимодействие более чем двух партнеров

Для иллюстрации трансактного анализа в случае взаимодействия более чем двух партнеров по общению рассмотрим следующую сценку.

Муж пришел домой с опозданием на 3 часа, с запахом спиртного. Дома были в это время жена и теща. Жена: «Сережа, что случилось?» – «Потом объясню». Теща: «Ты где это шлялся?» Зять: «Это наша семья. Мы разберемся без посторонней помощи».

Вопрос жены и ответ мужа относятся к трансакциям типа «Коллега» (рис. 12).

Трансакции в паре теща – зять (рис. 13) имеют вид «Босс» против «Профессора». Действительно, теща осуждает зятя (состояние Родитель), считает его заведомо виноватым, которому никакие оправдания не помогут, то есть обращается к его состоянию Дитя (подчинение).

Он же поучает ее, требует не вмешиваться (Родитель), обращается к ее рассудку (позиция Взрослый), что у них уже своя семья, что они не дети, обязанные во всем отчитываться.

Конфликтность их высказываний очевидна и подтверждается на рис. 13 перекрестьем стрелок и расхождением позиций в сумме на три ступени.

Рис. 12

Рис. 13

Скрытые трансакции

Всякое знание ведет дальше и дальше вглубь тайны.

А. Швейцер

Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Далее, рассматривая технологию скрытого управления, мы увидим, что именно подтекст, специально построенные скрытые воздействия позволяют инициатору управлять адресатом.

На трансактной схеме скрытые трансакции будем изображать пунктирными стрелками – в отличие от изображения рассмотренных выше открытых, явных трансакций.

Проиллюстрируем использование скрытых трансакций на примере обычной житейской ситуации.

Флирт: трансактный анализ

Сотрудница обращается к своему коллеге: «Сегодня – день зарплаты на соседнем предприятии, и у моего дома не протолкнуться от пьяных (во дворе винно-водочный отдел). Вы не можете проводить меня до подъезда, вам ведь, кажется, в ту же сторону?» «Разумеется, – отвечает тот, – я провожу вас».

Явная трансакция «Парламентер» В → Р (рассудительное обращение за покровительством, пристройка снизу) и ответная трансакция «Профессор» В → Р (оказание покровительства, пристройка сверху).

Однако представим, что этот сотрудник нравится женщине, но он не проявляет никакой инициативы, и ей приходится самой делать первый шаг. Иначе говоря, сказанные ею слова лишь ширма, за которой стоит любовная игра. То есть скрытая цель ее определяется чувствами. А чувства относятся к позиции Дитя. Надеясь на взаимность, женщина скрыто обращается к состоянию Дитя сослуживца. Таким образом, скрытая трансакция имеет вид Д – – → Д, то есть «Шалун» (рис. 14).

Если сослуживец и сам испытывает симпатию к этой женщине и порадовался, что сможет остаться с ней наедине, на трансактной схеме данного сюжета (рис. 14) следует поставить встречную пунктирную стрелку Д ← – Д. Если же нет, то – нет.

Итак, он проводил ее до подъезда. Не исключено, что в продолжение своей игры она скажет: «Я вам так благодарна… Сегодня такая сырая погода, не хотите ли согреться чаем или кофе?»

Рис. 14

Рис. 15

Разумеется, на явном уровне это трансакция «Коллега». Ответит он согласием или тактично отклонит приглашение – тоже явная трансакция «Коллега», что и изображено на рис. 15.

На скрытом уровне с ее стороны сохраняется трансакция «Шалун». Будет ли встречная аналогичная трансакция – зависит от провожающего.

Рассмотрим более интересный случай, когда мужчина принял приглашение.

Сначала они говорят о работе, общих знакомых – взаимная симпатия еще скрывается. Этой стадии разговора отвечает распределение позиций, изображенное на рис. 16, а.

Затем чувства побеждают, они объясняются в них, переходят на «ты». Чувства завладевают ими, возникают сексуальное желание, он уже расстегнул ей кофточку (рис. 16, б).

И вдруг… Как колокольный набат, ударил звонок в дверь. Она говорит гостю: «Кто это может быть?» (рис. 16, в). После пары новых звонков, во время которых она виновато застегивает кофточку (рис. 16, г), нежданный гость уходит. Она:

– Я поставлю кофе. Хотите?

– Нет, спасибо, поздно уже.

– Не жалеете, что зашли?

– Нет-нет. Все хорошо. Надо к утреннему докладу подготовиться. Вон полный портфель бумаг… Вы ведь тоже будете на совещании?

– Да.

– Значит, на нем увидимся?

– Увидимся.

– До встречи.

– До встречи.

Рис. 16

Состояние Взрослый, навязанное (см. рис. 16, в) незваным гостем (если бы пришлось открыть, то требовалась для общения именно позиция Взрослый), вытеснила позицию Д (чувства). Внезапно посмотрев на себя со стороны рассудительным взглядом постороннего (состояние Взрослый), они ощутили неловкость, и туман чувств рассеялся. Из этого состояния они так и не смогли выйти, вдруг вспомнив о служебных обязанностях – чтобы скрыть неловкость положения.

Тест «Родитель – Взрослый – Дитя»

Кто не хочет, чтобы его поглотила пучина, должен научиться плавать.

Г. Сенкевич

Предлагаемый тест позволяет получить самооценку предпочитаемых человеком позиций в межличностных отношениях.

Смысл теста в следующем. В каждый момент общения индивид находится преимущественно в одном из базовых состояний – Родитель, Взрослый или Дитя. Таким образом, в каждом из них он пребывает бесчисленное число раз. Не исключено, что некоторое состояние (Р, В или Д) человеком испытывается чаще, чем другие два. То есть это его предпочитаемое (ведущее) состояние, которое чаще других состояний предопределяет занимаемую им позицию в межличностных отношениях, в общении с окружающими. А какое-то состояние, напротив, испытывается реже всего.

Эта информация, возможно, поможет понять, почему с кем-то складываются те или иные отношения. Опираясь на нее, можно также попытаться подойти более осознанно к позициям в общении с особо значимыми людьми.

Инструкция

Оцените баллах от 0 («Это совершенно не я») до 10 («Это я на 100 %») степень вашего согласия с каждым из приведенных ниже высказываний.

1. Мне порой не хватает выдержки.

2. Если мои желания мешают мне, я умею их подавлять.

3. Родители, как более взрослые люди, должны устраивать семейную жизнь своих детей.

4. Я иногда преувеличиваю свою роль в каких-либо событиях.

5. Меня провести нелегко.

6. Мне бы понравилось быть воспитателем.

7. Бывает, мне хочется подурачиться, как маленькому.

8. Думаю, что правильно понимаю все происходящие события.

9. Каждый должен выполнять свой долг.

10. Нередко я поступаю не как надо, а как хочется.

11. Принимая решение, я стараюсь продумать его последствия.

12. Младшее поколение должно учиться у старших, как ему следует жить.

13. Я, как и многие люди, бываю обидчив.

14. Мне удается видеть в людях больше, чем они говорят о себе.

15. Дети должны, безусловно, следовать указаниям родителей.

16. Я – увлекающийся человек.

17. Мой основной критерий оценки человека – объективность.

18. Мои взгляды непоколебимы.

19. Бывает, что я не уступаю в споре лишь потому, что не хочу уступать.

20. Правила оправданны лишь до тех пор, пока они полезны.

21. Люди должны соблюдать все правила независимо от обстоятельств.

Ключ к тесту

Степень принадлежности к конкретному состоянию узнаете, подсчитав отдельно сумму баллов по строкам и сравнив их:

I (состояние Дитя): 1, 4, 7, 10, 13, 16, 19.

II (состояние Взрослый): 2, 5, 8, 11, 14, 17, 20.

III (состояние Родитель): 3, 6, 9, 12, 15, 18, 21.

Интерпретация результатов

Для оптимального функционирования личности, с точки зрения Э. Берна, необходимо, чтобы в личности были гармонично представлены все три состояния «Я».

Наличие каждого эго-состояния необходимо здоровой и гармоничной личности. Родительское состояние отвечает за культурные и нравственные ценности и убеждения, необходимо для воспитания детей. Взрослое состояние помогает в выработке разумных и зрелых суждений, объективной обработки информации. Детское состояние дарит радость творчества, самовыражения, интуиции.

Если у вас больше Р

Чаще всего вы ведете себя как Родитель. Эго-состояние Родитель проявляется в том, что человек ведет себя, мыслит и чувствует, неосознанно копируя одного из родителей (своих, кого-то из бабушек-дедушек или родителей близких людей, которых часто наблюдал в детстве). В Родителе человек мыслит в соответствии с морально-нравственными нормами, используя понятия «хорошо/плохо», «правильно/неправильно». Если наиболее силен Родитель, велика вероятность, что человек склонен к критиканству, стереотипности мышления, излишнему консерватизму, а также, возможно, гиперопеке над окружающими.

Если у вас больше В

Чаще всего вы ведете себя как Взрослый, мыслите и чувствуете по принципу «здесь и сейчас» и адекватно реагируете на то, что происходит вокруг вас, используя весь потенциал взрослой личности.

Если у вас больше Д

Чаще всего вы ведете себя как Дитя. В этом эго-состоянии человек возвращается к поведению, мышлению и чувствам своего детства, боится, гневается, чувствует обиду, несправедливое к себе отношение и т. д. Если на первом месте Д-состояние, вы можете проявлять склонность к научной работе, но не всегда умеете управлять своими эмоциями. Однако существует вероятность, что в личности преобладают инфантильные качества. Такой человек может быть лишен рассудительности, чувства ответственности (либо напротив – он сверхответственен), этических норм (если Родитель выражен слабо).

Ваша формула

Расположив соответствующие символы Р, В и Д в порядке убывания веса (в зависимости от количества набранных баллов), получите собственную формулу.

Если у вас получилась формула II, I, III, или ВДР, значит, вы обладаете чувством ответственности, в меру импульсивны и не склонны к назиданиям и по учениям.

Если получилась формула III, I, II, или РДВ, для вас характерна категоричность в суждениях и действиях, возможно излишнее проявление самоуверенности при взаимодействии с людьми, чаще всего говорите без сомнений то, что думаете или знаете, не заботясь о последствиях ваших слов и действий.

Все три состояния Р, В и Д по-своему полезны.

Родитель помогает, не задумываясь, принимать решения в стереотипных ситуациях, разгружая сознание от необходимости думать над простыми обыденными задачами, помогает быстро выбрать решение в условиях дефицита времени.

Взрослый воспринимает и перерабатывает логическую составляющую информации, принимает решения обдуманно и без эмоций, проверяя их реалистичность. Взрослое «Я», в отличие от Родительского, способствует адаптации не в стандартных, однозначных ситуациях, а в уникальных, требующих размышлений, дающих свободу выбора и вместе с тем необходимость осознания последствий и ответственного принятия решений.

Состояние Дитя – следование жизненному принципу чувств. На поведение в настоящем влияют чувства из детства. Кроме того, состояние Дитя отвечает за творчество, оригинальность, разрядку напряжения, получение приятных, иногда острых, но необходимых в определенной степени для нормальной жизнедеятельности впечатлений. Часто Детское «Я» включается, когда у вас нет самостоятельных сил для решения проблем.

Зрелый человек умело использует разные формы поведения, лишь бы они были уместны. Самоконтроль и гибкость помогают ему вовремя вернуться во «взрослое» состояние, что, собственно, и отличает зрелую личность от незрелой, неважно, сколько этой личности лет.

Ваши профессиональные склонности

На основе полученных результатов можно определить наиболее соответствующую вашим личностным особенностям сферу профессиональной деятельности.

Так, люди с преобладающим эго-состоянием Взрослый достигают больших успехов в сфере бизнеса, менеджмента и управления.

Эго-состояние «Заботливого родителя» имеет высокую значимость в сфере медико-социальной и психолого-педагогической деятельности.

«Критикующий родитель» обуславливает эффективность деятельности представителей силовых структур. Так, например, одним из принципов функционирования армейских подразделений является соблюдение жесткой дисциплины и субординации, безоговорочное соблюдение устава и выполнение приказов вышестоящих. Отдавать приказы и наказывать за их невыполнение тоже нужно уметь и обладать для этого определенными личностными особенностями.

Эго-состояние «Естественного ребенка» является самым творческим, поэтому определяет достижения человека в науке и искусстве (актеры, режиссеры, писатели, поэты, художники, музыканты и т. д.).

«Адаптивный ребенок» является залогом профессиональной успешности в сфере обслуживания, работы с клиентами. Данное эго-состояние является непременным условием результативности труда официантов, барменов, продавцов, парикмахеров, стюардесс и т. д.

Глава 2. Скрытое управление и манипулирование

Самое главное искусство – искусство управлять.

К. Вебер

Скрытое управление: сущность и виды

Большинство людей не любят, когда ими пытаются управлять те, у кого на это нет соответствующих прав. Тем более если делают это открыто. Руководить собой обычно позволяют только своим начальникам, да и то часто без восторга. Поэтому у желающего управлять другими лишь один путь: замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата. То есть осуществлять скрытое управление.

К этому способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление, и потому сразу делают ставку на скрытость своего воздействия.

Что такое скрытое управление

Скрытое управление – это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое ему решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Цель управления адресату не сообщается, но ему дается информация, исходя из которой он сам делает нужный вывод.

Скрытое управление производится помимо воли адресата и предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Манипулятивное и позитивное скрытое управление

Этично ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его воли? Это зависит от целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально.

Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора воздействия в этом случае называют манипулятором, а адресата – жертвой (манипуляции).

Таким образом, манипулирование – это частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое – во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Назовем его позитивным скрытым управлением.

Аналогично, если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от выполнения семейных и отцовских обязанностей и т. д.), можно только приветствовать такое управление.

Таким образом, скрытое управление распадается на два вида (рис. 17):

Рис. 17. Виды и результаты скрытого управления

Модель скрытого управления

Любое воздействие посредством скрытого управления происходит по приведенной ниже схеме [Шейнов, 2007]:

Рис. 18. Универсальная схема (модель) скрытого управления

Вовлечение в контакт – это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения.

Побуждение адресата к действию нередко является результатом всех описанных действий (подходящее вовлечение адресата в контакт + воздействие на него фоновых факторов + воздействие на мишень), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

Поскольку манипуляция – частный случай скрытого управления, она осуществляется по модели рис. 18.

В дальнейшем мы убедимся, что техника трансактного анализа позволяет скрыто управлять партнером по общению и одновременно раскрывает механизм скрытого управления.

В частности, скрытые трансакции прямо указывают на истинную мишень воздействия при скрытом управлении, а если этих мишеней несколько, то на ту, которая в большей степени побуждает адресата действовать так, как задумал инициатор.

Глава 3. Трансактный анализ манипуляций

Недостаточно еще знать, нужно также применять; недостаточно еще желать, надо также делать.

И. Гёте

Проиллюстрируем возможности трансактного анализа в первую очередь на примерах самого опасного вида скрытого управления – манипуляциях, чтобы лишний раз показать, благодаря каким приемам инициатора адресаты воздействия становятся жертвами.

«Мужские» манипуляции

«Мужские» манипуляции – это те, которые используются против мужчин. Потому что именно мужчины против них практически беззащитны. И самый проницательный из них (см. далее сюжет о Гамлете) может стать их жертвой – как в переносном, так и в прямом, трагическом смысле.

Забегая вперед, скажу, что мишени воздействия, используемые в «мужских» манипуляциях, не отвечают женской психологии. Поэтому эти манипуляции не проходят против женщин.

Манипуляция «Боишься?»

Одна из распространенных «мужских» манипуляций. Мишенью воздействия является желание всякого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Вовлечением в контакт служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

…Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом.

– Нет, – ответил Рольф. – Это передатчик.

– Коллекционируешь? А где хозяин?

– Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

– С новорожденным?

– Да. И голова у стервы помята».

Узнав все, что нужно, Штирлиц заканчивает разговор так:

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

– Я стал склеротическим идиотом… Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом…

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость, испытываемое им чувство страха. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега» (обмен информацией). Но подтекст соответствует скрытой Р – – → Д трансакции «Босс». Соответствующие трансакции изображены на рис. 19, а.

Смех во время вопроса выполнил две функции: 1) ирония; 2) он расслабляет, задает непринужденность общения, способствует взаимному расположению. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю» (скрытая позиция «Родитель» – покровительство).

Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц под видом профессионального участия стремительно задает серию вопросов, получая важные для себя сведения (трансакции «Коллега» – «Коллега», рис. 19, б.

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита (как и надлежит при скрытом управлении). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («плохо сплю, помоги»), тем более что ответная реакция Рольфа – трансакция «Босс» (покровительство – выручил со снотворным) – оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша. Штирлиц начал с пристройки сверху (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у самого нервы не в порядке. Заключительная часть разговора изображена на рис. 19, в.

Самая простая защита от данной манипуляции – так называемая пассивная: Рольфу достаточно было проигнорировать скрытую трансакцию, пропустить мимо ушей и задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?» (С техникой защиты от манипуляций можно ознакомиться по книгам «Манипулирование и защита от манипуляций», «Скрытое управление, манипулирование и защита от манипуляций», «Психология манипулирования», представленным в списке литературы.)

Рис. 19

Мишенью воздействия в данной манипуляции избрано нежелание адресата показаться трусом, вовлечением в контакт – разговор о чемодане. Фоновый фактор, использованный Штирлицем, – атмосфера страха, царящая среди офицеров в ситуации отступления под натиском советских войск.

Манипуляция «А слабо тебе!..»

Данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным человеком, боящимся риска, либо неумелым, непрофессиональным. Вовлечением в манипуляцию является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, рисковость – это сугубо мужские достоинства, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии например:

Один солдат говорит другому: «Махнем, не глядя, карман на карман», точно зная, что в его кармане ничего ценного нет, а в кармане другого есть что-то, представляющее интерес.

Деловое предложение поменяться (трансакция «Коллега») сопровождается скрытой трансакцией «Босс», подразумевающей вызов. Схема та же, что и на рис. 19, а. Эта манипуляция того же типа, что и предыдущая. Схема одна, только в качестве мишени служат разные качества мужчин.

Манипуляцией «А слабо тебе!..», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать – как на работе, так и в быту.

Школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу!» Отец вызов принимает, в итоге выполняя за сына его домашнее задание. (Диалог юного манипулятора с отцом представлен в главе «Взрослые и дети».)

Трансактная схема последней манипуляции вначале имеет вид рис. 20, а затем трансформируется в схему рис. 21, поскольку отец «клюнул» на приманку – возможность опровергнуть якобы плохое мнение сына о способностях отца.

Последний поединок Гамлета

Манипуляция «А слабо тебе!..» фактически была использована недругом принца для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба фехтуют прекрасно, тот предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он якобы побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой.

Как «запрячь» другого

Целью многих манипуляций является перекладывание своих обязанностей на других. Немало манипуляций и с одалживанием денег. Об опасности последних предупреждает народная мудрость: «Хочешь потерять друга – одолжи ему деньги».

Манипуляции могут иметь целью увернуться от справедливой критики, заодно выплеснув на другого отрицательные эмоции.

Рассмотрим несколько поучительных примеров, потренировавшись в трансактном анализе последних.

«Эта задачка неразрешима!»

Данный прием применяют и на работе, и в семье. Начнем с семьи.

Школьница обращается к своей матери:

«Уже час думаю-думаю и вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно».

Мать – отцу: «Пойди посмотри, может, там ошибка какая, а ребенок мучается».

Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. А дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия на родителей хитрунья избрала необходимость родителей заботиться о ребенке. Установка на помощь ребенку сильнее развита у матери, поэтому девочка обращается к ней. Но той разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т. д. А тут отец под рукой… Тем более матери хочется, чтобы отец побольше занимался детьми. Ему же противостоять сразу и матери, и дочери трудно. Цель дочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 21) такова: демонстрируя «беспомощность», дочь разыграла состояние Дитя. У матери она вызвала состояние Родитель (покровительство), которое перешло затем и к отцу.

Рис. 20

Рис. 21

Девочка осуществила трансакцию «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».

Как одолжить деньги

– Как у тебя с деньгами?

– Да вроде нормально.

– А я на мели. Детям даже не на что купить еду. Одолжи до получки.

Механизм скрытого управления таков. Первая трансакция – подготовительная: «Коллега» (В → В), чтобы получить нужную информацию (рис. 22, а). Вторая – В → Р (просьба о покровительстве). Скрыто: Д – – → Д («беспомощность» инициатора обращена к чувству сострадания у адресата – рис. 22, б).

Рис. 22

Если просящий имеет хорошую репутацию, отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (состояние Родитель) и чувства (состояние Дитя) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?»

Если же репутация просителя «не ахти», возникает внутренняя борьба между позициями Р и Д. Именно ее и ощущает адресат, оказавшись в растерянности: как поступить?

Как увиливают от ответа

Однажды в телевизионной программе «Профессия – репортер» была показана следующая сцена. Во время интервью журналистка задала «неудобный» вопрос, вызвавший раздражение интервьюируемого. Он зло ответил: «Я вижу, мозги журналисткам не нужны. Карьеру они делают через постель». Один из членов съемочной группы кинулся на обидчика с кулаками защищать честь коллеги.

Почему так получилось? Интервьюер выглядела сексапильно, коротенькая юбочка позволяла любоваться красивыми ногами, а манера поведения не исключала возможности флирта. Явная трансакция, характерная для всякого интервью (В → В) дополнялась скрытой трансакцией Д – – → Д (флирт). Первоначально последняя, по-видимому, всего лишь приятно возбуждала интервьюируемого, «мужчину в соку» (Д ← Д) и помогала журналистке разговорить собеседника (рис. 23 (а)).

Однако когда задевший его чувства вопрос (В → Д) переполнил эмоциональный канал, произошел взрыв, в результате которого оба раздражителя – профессиональный (В) и сексуальный (Д) были связаны воедино (рис. 23, б).

Ответная реакция исходила с «переполненной» позиции Д. На явном уровне она адресовалась позиции В (обвинении в непрофессионализме), на скрытом – позиции Д (желание отомстить за переполнение эмоционального канала).

Взрыв эмоций был для телевизионщиков полной неожиданностью. Но трансактный анализ показывает, что он был закономерным, поскольку журналистка работала «на грани фола».

Данный сюжет вызывает в памяти несравненно более громкий скандал, когда Филипп Киркоров оскорбительно ответил на профессионально заданный вопрос ростовской журналистки о большом количестве ремейков в его репертуаре.

Певец увидел в этом упрек (В – – → Д), тем более обидный, что вполне справедливый. Возобладавшие эмоции (позиция Д) адресовались позиции Д журналистки (беззащитность перед теми, кто считает, что ему позволено то, что недопустимо для других).

Трансактная схема данной ситуации изображена на рис. 23 (в).

Рис. 23

Когда придраться не к чему…

Возможность неоднозначного толкования услышанного может быть использована в качестве мишени скрытого управления.

– Скажите, вы бы согласились стать женой интеллектуально ограниченного, но богатого человека?

– Дайте подумать. Ваше предложение неожиданно для меня.

На риторический вопрос, предполагающий приоритет интеллекта над богатством, девушка отвечает как на предложение руки и сердца. Мужчине идти на попятную – некрасиво. А идти до конца – значит взять на себя обязательство содержать жену так, как может позволить себе только богатый человек.

Медсестра говорит больному:

– Хватит смотреть телевизор – пора в койку!

– А нас не застукают?

Трансактная схема для обоих случаев приведена на рис. 24.

Формально придраться не к чему – одно из значений сказанных слов действительно может быть именно таким, каким воспользовались находчивые собеседники. Вот уж воистину: «каждый слышит то, что хочет слышать» и «каждый понимает в меру своей испорченности».

Это подтверждается и следующим диалогом:

Переполненный автобус резко затормозил, и пассажир случайно схватился за плечо рядом стоящей полногрудой дамы.

– Послушайте, – возмущается она, – а вы не могли бы ухватиться за что-нибудь другое?..

– Не искушайте меня, мадам!

Трансактная схема (рис. 25) показывает, как двусмысленность высказывания женщины наводит мужчину на этот ответ. Ее замечание (Р → Д) сопровождается скрытой трансакцией Д – – → Д, на которую и отреагировал мужчина.

Рис. 24

Рис. 25

Глава 4. Скрытое управление ходом беседы

Трансактный анализ процесса общения

Ни одну проблему не решить, если исходить из тех же понятий, при которых она возникла. Надо научиться смотреть на мир свежим взглядом.

А. Эйнштейн

Владение техникой трансактного анализа способствует успешной реализации скрытого управления. Прежде всего за счет подбора распределения позиций в общении, максимально отвечающем достижению цели, поставленной инициатором.

Техника трансактного анализа позволяет в значительной степени прогнозировать результат беседы по первой ответной реакции на предложенное распределение позиций.

На приводимой ниже схеме (рис. 26) верхний блок суть распределение позиций, задаваемых инициатором с целью достичь нужного ему результата беседы.

Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций.

1а. Если оно отвечает состоянию и устраивает адресата, возникает комфортное, бесконфликтное общение, ведущее к согласию.

1б. Если предлагаемое адресату распределение позиций не отвечает его состоянию, это является конфликтогеном. В данном случае возможны два варианта:

2а. Распределение позиций адресатом принимается; это создает условия для манипулирования им;

2б. Предложенное распределение адресатом отвергается; это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений – и к конфликту.

В случае 2а дальнейшая коммуникация может пойти четырьмя различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют. (Читатель может оценить степень своей незащищенности от манипуляций с помощью соответствующего теста, выложенного в свободный доступ на сайте .)

3а. Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения, или даже стремится улучшить их), сделав «хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат становится жертвой манипуляции – осознавая или не осознавая это.

3б. Адресат осуществляет пассивную защиту – делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат – ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.

3 в. Адресат активно защищается, не стесняясь, сообщает манипулятору о своих потерях в случае, если пойдет у того на поводу (защита «расставим точки над i». Результат – некоторое охлаждение отношений.

3 г. Адресат проводит контрманипуляцию: принимает навязываемую манипулятором игру, затем наносит контрудар, в результате которого незадачливый манипулятор оказывается поверженным и предстает в неприглядном свете. Результат – поражение манипулятора, большое психологическое преимущество адресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом, а возможно, и приведет к конфликту.

Скрытое управление процессом общения

Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор может (проявив понимание состояния партнера) направить разговор либо по пути согласия (1а), либо по пути конфронтации (1б).

Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отвечала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознаваемым им. Если же цель инициатора эгоистична, то он – манипулятор и может ухудшить отношения вплоть до конфликта.

Рис. 26

Выбор позиций в контакте обычно отражается первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, поскольку это борьба «под ковром».

«Отец» трансактного анализа, Эрик Берн, рекомендует быть особенно наблюдательным в первые 10 секунд общения с новым человеком, пока тот не выбрал «роль» для общения, то есть еще естественен. Однако, по нашему мнению, ценность этого замечания уменьшается в случае контакта с манипулятором, подготовившимся к встрече: тот с первых секунд наденет на себя маску, отвечающую намеченной им цели контакта.

Приведенная блок-схема показывает, что первые два такта беседы (обращение – ответ, второе обращение – ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.

Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров, деловых и личных бесед и тем самым повысить эффективность общения. В частности, чтобы не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.

Глава 5. Применение трансактного анализа в научных исследованиях

Лишь три вещи дороги в этом мире: еда, питье и доброе слово.

Древнеиндийская пословица

Трансактный анализ позволяет понять психологические механизмы взаимодействия партнеров в процессе общения. И это может с успехом использоваться в психологических исследованиях. Но, судя по имеющимся публикациям, эти возможности используются недостаточно.

В качестве примера подобного исследования в первых двух разделах этой главы я покажу, как трансактный анализ комплиментов помог выявить три различных психологических механизма, благодаря которым комплименты достигают своей цели – сделать нечто приятное тому, кому они адресованы. То есть за счет чего комплимент становится неотразимым комплиментом. При этом будет получена естественная классификация комплиментов по тому, какие психологические механизмы действуют в каждом из них.

В качестве второго примера применения трансактного анализа в исследованиях мы проведем трансактный анализ правил убеждения. Это поможет понять, почему эти правила эффективны.

Трансактный анализ неотразимых комплиментов

Что такое комплимент

Главным недостатком всего написанного о комплиментах является смешение (а то и отождествление) понятия комплимент с понятиями похвала и лесть. Поэтому начнем с определения именно комплимента.

Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств человека, о которых ему приятно услышать.

В таком определении комплимент отличается от похвалы тем, что в нем осуществляется пристройка снизу, в то время как при похвале происходит пристройка сверху. Действительно, похвала – это положительная оценка (позиция Родитель).

От лести комплимент отличается тем, что в нем дается небольшое преувеличение. Льстец же сильно преувеличивает достоинства адресата своего воздействия.

Неотразимые комплименты

Оказалось, чтобы комплимент стал неотразимым, он должен быть построен по определенным правилам.

Правила построения неотразимых комплиментов я первоначально нашел эмпирически, в течение длительного времени экспериментируя и наблюдая, какое они производят впечатление. Затем, опираясь на разработки по скрытому управлению, обосновал их теоретически. Привожу эти правила.

Правила неотразимого комплимента

1. Комплимент должен быть искренним.

2. Комплимент должен быть незаметным.

3. Недосказанность: предоставьте человеку возможность приятного домысливания.

4. Основывайте комплимент на фактах.

5. Кратко, конкретно, недвусмысленно.

6. Представьте реакцию на ваши слова.

7. Дайте человеку почувствовать его преимущество перед вами.

Обоснование этих правил дано в книге «Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния», приведенной в списке литературы.

Комплимент как прием скрытого управления

Речь о том, что комплимент, достигший цели, представляет собой успешное скрытое управление человеком, которому он адресован. Доказать это нам поможет анализ определения скрытого управления и техники его исполнения, а также модель скрытого управления (см. главу 2).

Согласно определению скрытого управления, для его осуществления инициатор скрывает от адресата цель своего воздействия. При неотразимом комплименте это требование обеспечивается выполнением правила его незаметности. Поэтому адресат воспринимает услышанное не как комплимент, а как истину.

Технике скрытого управления отвечает выполнение правила домысливания комплимента: адресату дается такая информация, исходя из которой тот самостоятельно делает вывод, на который и рассчитывает инициатор (автор комплимента).

Приведенные правила неотразимого комплимента формируют блоки модели скрытого управления, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели и его действенность обеспечивается содержанием этих правил.

Блок «Сбор информации» соответствует правилу № 4, создавая фактическую основу комплимента. Чем больше получено информации, тем легче найти то, что может вызвать восхищение инициатора адресатом. А это способствует искренности комплимента (правило № 1). Выполнение правила № 6 также увеличивает объем информации об адресате воздействия. Полученная информация помогает выбрать как предмет комплимента (качества личности и успехи адресата), так и (при желании автора комплимента) дать адресату почувствовать его преимущество перед ним (правило № 7).

Эффективности блока «Вовлечение в контакт» способствуют правила искренности, краткости и правило № 7. Одной из функций этого блока является отвлечение адресата от истинной цели воздействия, что в данном случае способствует незаметности комплимента (правило № 2).

Блок «Фоновые факторы» формируется пятью правилами неотразимого комплимента (искренность, незаметность, фактическая основа, краткость и правило № 7), создавая благоприятный фон для восприятия комплимента.

Блок «Мишени воздействия» в модели комплимента представлен потребностями адресата в положительных эмоциях, уважении и признании. Он обеспечивается правилами № 4 и № 6.

В свою очередь, именно полное удовлетворение этих потребностей реализуется правилом домысливания.

Блок «Побуждение» в модели комплимента означает его принятие адресатом. Оно обеспечивается правилами, вызывающими доверие адресата к комплименту (искренность, незаметность комплимента), а также домысливание и фактическая основа.

Таким образом, выполнение правил неотразимого комплимента обеспечивает скрытое управление адресатом комплимента со стороны автора этого комплимента.

Психологические механизмы неотразимых комплиментов и их классификация

Теперь мы имеем все необходимое для проведения трансактного анализа неотразимых комплиментов, который позволит выявить различные психологические механизмы, благодаря которым комплименты и становятся неотразимыми.

Поскольку неотразимый комплимент незаметен и разговор воспринимается как обмен информацией, открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).

Но в комплименте информация содержит подтекст, а он передается скрытыми трансакциями. В комплименте происходит пристройка снизу, то есть возможен выбор всего лишь из трех типов таких пристроек: Дитя – – → Родитель, Взрослый – – → Родитель, Дитя – – → Взрослый. Рассмотрим их.

Первый тип неотразимых комплиментов: «Восхищение»

Пример: мать слышит, как кто-то восхищается ее ребенком.

В этом и следующих случаях открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).

Скрытая же трансакция имеет вид Д – – → Р. Состояние Дитя (чувство восхищения) автора комплимента адресуется состоянию матери Родитель (покровительство).

Трансакции, осуществляемые в комплименте, представлены на рис. 27.

Второй тип неотразимых комплиментов: «Удивление»

Посетитель – руководителю: «Как вам удалось создать такой дружный коллектив?»

Скрытая трансакция имеет вид В – – → Р.

Состояние Взрослый (потребность в информации) автора комплимента адресуется состоянию Руководителя (учит).

Соответствующие трансакции изображены на рис. 28.

Третий тип неотразимых комплиментов: «Самокритика»

«Мне так не хватает вашего умения управлять своим временем!»

Скрытая трансакция имеет вид Д – – → В. Состояние Дитя (чувство беспомощности) автора комплимента адресуется состоянию В партнера по общению (поделиться информацией).

Соответствующие трансакции представлены на рис. 29.

Классификация неотразимых комплиментов

Полученный результат позволил классифицировать неотразимые комплименты по характеру осуществляющих их скрытых трансакций.

Вместе с этим понимание того, как устроены неотразимые комплименты, позволяет создавать, конструировать их более осознанно, изначально привязываясь к тому или иному типу.

Рис. 27

Рис. 28

Рис. 29

Трансактный анализ процесса убеждения

Мудр тот, кто знает нужное, а не многое.

Эсхил

Опыт применения приведенных ниже четырнадцати правил убеждения показал их высокую эффективность. Они значительно увеличивают вероятность убедить. А нарушение этих правил гарантирует неудачу.

Объяснение этого факта дает трансактный анализ правил убеждения.

Для удобства читателя приведем сперва сами правила, которые затем подвергнем анализу. Впервые они приведены и обоснованы в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (см. список литературы). В названной книге эффективность этих правил показана на множестве реальных примеров.

Правила убеждения

Первое правило (правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте убеждаемого «в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.

Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.

Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.

Десятое правило: будьте хорошим слушателем.

Одиннадцатое правило: не употребляйте конфликтогены.

Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.

Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.

Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.

Как применять правила убеждения

Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:

1) не нарушать «пассивных» правил;

2) использовать 1–2 «активных» правила.

«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.

Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.

«Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.

Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».

Трансактный анализ правил убеждения

Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый ↔ Взрослый (В ↔ В). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.

Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».

Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две установки оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют его позицию В и пристройку рядом – В → В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В ← В. Желаемая взаимная трансакция «Коллега» достигнута.

Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В → В (обмен информацией). Получение первого положительного ответа рождает взаимодополняющую трансакцию В ← В, а второго – закрепляет трансакцию В ↔ В.

Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него только один выход – эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, когда решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса утверждает, что и статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус отвечают состоянию Д и позиции в общении Д (беспомощность). Правило защищает от попадания в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.

То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».

Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает расположение к нему, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (скрытая трансакция Д – – → Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллега».

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллега» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему – повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллега»).

Таким образом, все четырнадцать правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные вначале эмпирически, а затем – как результат непосредственного психологического анализа процесса убеждения) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.

* * *

Мы познакомились со всеми основными понятиями, техникой и возможностями трансактного анализа и скрытого управления. Потренировались в разборе различных ситуаций.

На примере неотразимых комплиментов и правил убеждения убедились, что с помощью предложенных техник можно выполнять исследования непростых явлений нашей жизни и получать практически полезные результаты.

Надеюсь, в процессе чтения второй части книги вы, уважаемый читатель, достигнете совершенства в применении осваиваемых техник. Ведь книга написана как пособие, самоучитель по овладению ими. Вторая часть этого пособия может послужить материалом для практических занятий.

Часть 2 Трансактный анализ непростых ситуаций

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

Сенека

Эта часть книги представляет собой практикум по трансактному анализу всевозможных ситуаций, возникающих в различных сферах нашей жизни. Для экономии места я не буду приводить всякий раз рисунки с трансакциями, ограничившись их названиями. Читатель может в качестве упражнения нарисовать их сам.

Предлагаемые ситуации интересны тем, что в них реализуются приемы созидательного скрытого управления и манипулирования. Надеюсь этим пополнить для читателя арсенал средств психологического воздействия на окружающих.

Глава 6. Служебные отношения

Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.

А. В. Суворов

Как подчиненные руководят руководителями

В этом разделе будут рассмотрены примеры созидательного и манипулятивного скрытого управления руководителями. Напоминаю: созидательное скрытое управление и манипуляции осуществляются по одной и той же схеме (см. главу 1). Принципиальное различие между ними лежит в сфере морали. При созидательном скрытом управлении инициатором движут благородные цели, а при манипуляции – эгоистические.

Созидательное скрытое управление

«Вы нас не любите»

Ко мне заходит группа женщин, моих подчиненных:

– Виктор Павлович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела любит своих женщин?!

– Почему вы так решили?

– Ну как же!.. Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же!.. Вы ведь вечером домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? Всюду очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

– Так положите к соседям!..

– Места в нем не хватает, поэтому не пускают. Виктор Павлович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

– Ладно, давайте подпишу.

Это произошло в бытность мою молодым руководителем. Потом меня точно так же «раскрутили» и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б». Ведь заявку нужно отстаивать, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата – чтобы не выглядеть в глазах вышестоящего руководства несерьезным человеком.

Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не нанесла. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя. Такой вот урок молодому руководителю преподали подчиненные.

Трансактный анализ ситуации показывает: посетительницы осуществили явную трансакцию В → В (обмен информацией) + скрытую: Д → Р (потребность женщин в любви и покровительство со стороны руководителя).

Мишенью воздействия в модели скрытого управления в данном случае послужило желание руководителя быть любимым своими подчиненными… не меньше, чем другие руководители. Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения: только подписать.

Приемы «двойного назначения»

Рассмотренный ниже прием «Подписать документ» может применяться как с созидательной, так и с манипулятивной целью: инициатор намеревается получить что-то лично для себя, переложив при этом всю ответственность на руководителя. Случись что – отвечать подписавшему документ.

Такое же положение в ситуации «Забота о руководителе». Если вслед за проявлением заботы следуют просьбы личного характера – это манипуляция. Если нет – созидательное скрытое управление, способствующее хорошему климату в коллективе.

«Подписать документ»

Нередко случается так, что руководитель не поддерживает инициативы подчиненного: то ли видит в нем конкурента, то ли боится лишней ответственности. А возможно, он просто консерватор. Как бы то ни было, его позиция – крепко сидящий в своем кресле тормоз в работе коллектива.

Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. В ней, к примеру, изложена потребность в приобретении чего-то необходимого для успешной работы этого сотрудника. Однако он знает: если руководитель вчитается в документ, он его не подпишет. Чтобы все-таки подписать, иногда действуют так.

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая приводит начальника в волнение. На приглашение присесть не реагирует, демонстрируя тем самым, что вопрос пустяковый. При этом протягивает документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, ничего важного, все согласны, только не хватает вашего автографа.

Руководитель пытается прочесть, но посетитель отвлекает еще одной новостью и инсценирует спешку. Руководитель «наискосок» пробегает глазами документ и подписывает.

Нередко этот прием срабатывает.

Цель оказываемого влияния – получить желаемую подпись. Модель осуществляемого скрытого управления предстает в таком виде. Мишенью воздействия избрана психологическая особенность: мы не можем, одновременно слушая и читая, полноценно воспринять текст. Вовлечение в контакт – интерес к отвлекающему внимание сообщению. Фоновые факторы – созданное впечатление спешки и ничего не значащей бумаги, незнание адресатом указанной выше психологической особенности. Побуждение к действию явилось результатом всех указанных обстоятельств.

Трансактный анализ ситуации показывает следующее. Явная трансакция: В → В (сообщение информации – трансакция «Коллега»). Скрытая трансакция: В – – → Д (воздействие на чувство любопытства руководителя).

«Забота о руководителе»

Некоторые подчиненные оказывают руководителю небольшие услуги: в обеденный перерыв занять для него очередь в столовой, поинтересоваться, не купить ли ему чего-нибудь в магазине; привезти из командировки или отпуска некий презент; в день его рождения или другой праздник поздравить его более прочувствованно, чем другие, или сделать лучший подарок и т. д.

Все это подается как искренняя забота о своем начальнике. Поскольку эти действия систематически повторяются, они создают у руководителя чувство благодарности и ощущение долга перед этим сотрудником, обязанность чем-то его отблагодарить. И долг этот обычно возвращается – разрешением на отлучки в рабочее время и иными поблажками, повышением по службе и/или оклада, премиями, выгодными командировками и т. п.

Анализ ситуации показывает, что «забота» в трансактной схеме относится к функции покровительство, присущей состоянию Родитель. Поскольку забота вызывает чувство благодарности, а ощущение долга перед этим сотрудником означает зависимость (подчинение), приходится констатировать у руководителя состояние Дитя. С чем мы его и «поздравляем».

Как подчиненные манипулируют руководителями

Мы вынуждены привести соответствующие ситуации манипулирования, чтобы помочь читателю-руководителю не стать их жертвой, а остальным – увидеть среди своих коллег манипуляторов. По этой же причине для манипуляций, особенно опасных для руководителей, изложение сопровождается способами возможной защиты.

Если читатель ознакомится с универсальной системой защиты от манипуляций, изложенной в моих книгах «Психологическое влияние», «Психология манипулирования», «Манипулирование и защита от манипуляций», «Скрытое управление, манипулирование и защита от манипуляций», разбор конкретных ситуаций будет также и хорошим тренингом по освоению системы защиты.

«Опоздала»

Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога: «Вы еще не слышали?..» И начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги принялись бурно обсуждать новость. Начальник тоже был среди обсуждавших: как местный депутат, он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. вскоре перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол.

Трансактный анализ ситуации показывает следующее.

Если бы опоздавшая не предприняла данную уловку, руководитель сделал бы ей замечание (состояние Родитель, реализуемая функция – отрицательная оценка), и подчиненной пришлось бы оправдываться, извиняться (состояние Дитя, реализуемая функция – подчинение).

Цель поведения опоздавшей – отвлечь внимание от факта опоздания и возможного наказания. Своими словами она индуцирует у коллег состояние Дитя: «сенсационность» информации вызывает у них любопытство; кроме того, ее эмоциональное состояние через возбужденные интонации передается и им.

Стремительный темп и быстрое вовлечение в разговор всего отдела воздействует и на начальника, в результате чего он вместо естественного для его должности состояния Родитель (функции требует, наказывает) попадает в состояние Дитя (подчинение).

Модель скрытого управления выглядит следующим образом. Мишень воздействия – интерес к политическим новостям. Вовлечение – «сенсационность» озвученного заявления – действительная или мнимая.

Фоновые факторы: для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задаются стремительный темп и возбужденные интонации, быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника).

Помимо того, что сообщение отвлекает внимание от опоздания Н., оно еще и содержит намек, что слушание выступления политика (чтобы проинформировать всех!) – причина опоздания Н. Срабатывает известная ошибка мышления «после чего-то – значит вследствие этого». Этот намек побуждает к соответствующему умозаключению.

«Кавалерийская атака»

Сотрудница отдела, зная медлительность своего начальника, решительно открывает дверь его кабинета, размашистым шагом проходит к столу и скороговоркой выпаливает:

– Виктор Павлович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?

– А что такое?

– Понимаете, мне, как женщине, неудобно говорить об этом.

– …Что, очень надо?

– Очень!

– Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите…

Чуя неладное, руководитель взял журнал и понял причину своей нерешительности: эта работница отлучалась намного чаще других.

Почему же я ее отпустил? Во-первых, неудобно было выпытывать «женскую» причину. Во-вторых, все как-то второпях, не успел ничего сообразить… Итак, мишень воздействия – медлительность руководителя (я флегматик). Чтобы ее использовать, навязан быстрый темп. Вовлечение – желание сохранить имидж воспитанного человека: неудобно мужчине лезть в «женские» дела.

Поняв технику манипуляции, к следующему стремительному визиту этой подчиненной руководитель оказался подготовленным. На ее просьбу он ответил своей – рассказать, в каком состоянии находится выполнение его последнего задания (пассивная защита).

Пока она рассказывала, он вспомнил прием «расставить точки над i». На ее повторный вопрос об отлучке заявил:

– Я тут посмотрел журнал отлучек. И обнаружил, что вы одна отпрашиваетесь чаще, чем половина отдела. Это может вызвать справедливые нарекания ваших коллег. Личные дела есть у всех, не только у вас. Поэтому для вашего же блага вам лучше остаться на работе. Планируйте впредь свои дела на нерабочее время.

В данной ситуации возможна и контрманипуляция:

– Я бы рад отпустить вас, но не дадим ли мы с вами повода к сплетням, что я к вам «неровно дышу», отпуская вас намного чаще, чем остальных. Есть ведь и завистливые люди. «Стукнут» вашему мужу – неприятностей не оберетесь.

– Ну уж вы скажете… Хорошо, но хоть сегодня отпустите. А то я договорилась о встрече.

– И напрасно. Видно, вы совсем не считаетесь с требованиями дисциплины. Раз вы не поняли намека, скажу прямо. Вот мое решение: пока среднее число отлучек по отделу не сравняется с вашим, прошу ко мне с подобными просьбами не подходить.

Работница лишилась увольнительных на полгода.

Трансактный анализ показал следующее. Своей первой фразой сотрудница осуществила трансакцию В (передача информации) → Р (обращение к функции руководит). Второй – Д → Р (обращение к функции покровительство). Плюс скрытая трансакция Д – – → Д (слабая женщина и чувство неудобства у шефа).

«Пожалуйста, помогите!»

Работник – своему руководителю:

– Иван Иванович, тут у нас проблема…

– Какая?

– … (излагает). Никто не знает, как к ней подступиться. Вся надежда на вас, на ваш опыт и интуицию. Вы нас столько раз выручали…

Польщенный руководитель вникает в проблему и дает свою рекомендацию.

Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку, если дело будет провалено, остается возможность списать на качество совета: «Я все сделал (а), как вы сказали». (Хотя, как мы знаем, даже самую хорошую идею можно испортить реализацией.)

Подчиненный осуществил трансакцию Д (беспомощность) → Р (покровительство). Приняв предложенное подчиненным распределение позиций в общении, руководитель становится жертвой реализованной этим приемом манипуляции.

Модель осуществленного скрытого управления имеет следующий вид. Мишень воздействия – потребность руководителя в признании его профессионализма. Вовлечение в контакт – заинтересованность в продуктивной работе его подразделения. Сбор информации об адресате – подчиненный знает, что его шеф не может противостоять лести.

Возможные способы защиты

Пассивная защита. Руководитель вводит правило не приходить к нему «посоветоваться», не имея своих предложений. Это лучшая в данном случае защита, поскольку она не содержит конфликтогенов и делает ненужными все остальные приемы. (О конфликтогенах можно почитать в моей книге «Управление конфликтами: теория и практика».)

Если подчиненный приходит со своими предложениями, но хочет посоветоваться, какое больше подойдет с точки зрения руководства, возможен, например, такой диалог:

– В чем трудность?

– Сомневаюсь, какой вариант лучше.

– А если бы меня не было (командировка, отпуск), что бы вы предпочли?

– Я думал опереться на ваше мнение…

– Вижу, вы недодумали, а у меня нет времени на разговоры.

Если же подчиненный называет наилучший, по его мнению, вариант: «Проверьте себя еще разок, решение – за вами».

Главное – не допустить снятия ответственности с подчиненного.

Защита «точки над i». Руководитель: «Вам решать – вам и отвечать. У меня своя работа (и ответственность), у вас – своя».

Контрманипуляция. «Скажите, уважаемый (имярек), как вы отнесетесь, если я буду перекладывать на вас решение своих вопросов? Вот сейчас у нас решается вопрос о… (называется). Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена этого решения, знаете? Кто примет решение, кроме меня? Вы? Я должен тратить свое время на решение ваших проблем, а кто решит мои, наши?!» и т. д.

Думается, после такого разговора подчиненный сделает правильные вы воды и больше никогда не попытается повторить манипуляцию.

«Вам возвращаю ваш портрет…»

Подчиненный обращается к начальнику:

– Вы поручили мне арендовать на время бульдозер. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б вы пару слов сказали… Я могу набрать телефон их начальника.

Польщенный шеф соглашается:

– Ладно, давай скажу.

Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия…

– Ну ладно, иди, я решу этот вопрос, – говорит начальник.

На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется, решен ли вопрос. Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос, и т. д.

Как же получилось, что роли их поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим – подчиненный?

Как и в предыдущей манипуляции, подчиненный осуществил трансакцию Д (беспомощность) → Р (покровительство). Приняв предложенное распределение позиций в общении, руководитель и в этом случае становится жертвой реализованной этим приемом манипуляции.

Мишенью воздействия является тщеславие руководителя. Вовлечение в контакт – кажущаяся легкость исполнения.

Когда случаются подобные манипуляции?

Всякий подчиненный, ждущий указаний по любому поводу, представляет для руководителя постоянную угрозу осуществления каждой из двух только что описанных манипуляций.

Принимая за подчиненного решение, руководитель принимает ответственность за принятое решение на себя и одновременно снимает ее с подчиненного. Руководители, которые грешат этим, трудятся в поте лица и обычно перегружены, в то время как подчиненные-манипуляторы не обременены работой.

Подчиненный, действующий описанным образом по собственному почину (а не по требованию начальника-автократа), является манипулятором. Если это делается преднамеренно, выигрыш – снятие с себя ответственности. Если неосознанно – выигрыш психологический. Ведь если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, для него более комфортна пассивная позиция подчинения.

Возможные способы защиты

Пассивная. Руководитель соглашается, что, возможно, ему решить вопрос и проще, но у него нет на это времени.

«Точки над i». «Работа поручена вам. Вот и исполняйте».

Контрманипуляция. «Вы хотите, чтобы я делал за вас вашу работу? Тогда вам нужно уменьшить зарплату… Не хотите?.. Тогда идите и работайте».

«Перегрузка поручениями»

Сотрудник охотно берется за всевозможные дела, но когда руководитель пытается получить от него конкретный результат, ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено».

Причем некоторые поступают так неосознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

«Бестолковый»

Подобную манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, чего вы хотите?», «Мы академий не кончали». Такому выгодно слыть недалеким человеком.

«Я здесь никто»

Работник держится подальше от руководства, а когда с него спрашивают работу, ссылается на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т. д.

Возможные способы защиты

В последних трех случаях защиту можно осуществить единообразно. А подсказками для выстраивания защиты служит осуществляемая манипуляторами модель скрытого управления и ее трансактный анализ.

В качестве мишени воздействия манипуляторы во всех указанных случаях используют несовершенство контроля загрузки работников и их ответственности. Вовлечение в контакт – желание и руководства, и коллег по работе идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором: время и нервы потратишь, а дело не сдвинется.

Трансактный анализ показывает, что манипуляторы в этих трех случаях осуществляют к руководству и коллегам пристройку снизу, демонстрируя состояние Дитя (функция беспомощность).

Пассивная защита. Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и гласная оценка эффективности работы каждого в отдельности, четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающее текущие изменения в работе.

Активная защита. Чем дольше манипуляторам доводится пользоваться плодами своей тактики, тем крепче они будут держаться за завоеванную привилегию бездельничать. Поэтому активное разоблачение их совершенно необходимо, и чем раньше, тем лучше.

«Расставим точки над i». Неорганизованному работнику достаточно помочь организовать свою работу. Другому – сообщить, что руководство понимает применяемые хитрости и не оставит это без последствий. Третьего – наказать, доведя причину его поведения до всеобщего сведения.

Контрманипуляции. Их заслуживают те, кто особенно преуспел в манипулировании. Возможны такие действия:

• оповестить всех сотрудников, что им приходится выполнять работу за манипулятора. И примерно наказать его;

• запущенный слух о возможном сокращении штатов заставит каждого подтянуться, реально оценить свой вклад в общее дело и полезность для организации. А заодно настроит сотрудников на критическую оценку деятельности манипуляторов.

«Задание от вышестоящего руководителя»

Работник отказывается выполнять некоторые поручения непосредственного руководителя, ссылаясь на срочное задание вышестоящего. Последний нередко дает поручения работнику «через голову» непосредственного руководителя.

Руководитель чувствует себя уязвленным: неприятно получать отказ от подчиненного. К тому же в таких случаях нередко приходится выполнять работу за подчиненного. Беспокоит руководителя и то, что он не уверен, всегда ли подчиненный действительно занят работой на вышестоящего, или он прикрывается этим? Несколько раз он не застает подчиненного на рабочем месте, находя записку, что его отпустил вышестоящий.

Мишенью воздействия здесь является зависимость нижестоящего руководителя от вышестоящего. Вовлечением – «удобство» прямого обращения вышестоящего руководителя к непосредственному исполнителю его поручений.

Трансактный анализ показывает, что действия вышестоящего руководителя и исполнителя переводят непосредственного руководителя из естественного для его субординации состояния Родитель (функция руководит) в состояние Дитя (функция беспомощность).

Возможные способы защиты

Пассивная защита здесь бесполезна, поскольку непосредственный руководитель страдает именно из-за отведенной ему пассивной роли.

Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с начальством – себе дороже.

Удачной является защита «расставить точки над i»: непосредственному руководителю следует поговорить с вышестоящим, объяснить, в какое сложное положение тот его поставил. И попросить давать все задания ему, а он учтет пожелание, кому поручить их выполнение. (Между прочим, так и положено по деловой этике.) От такого порядка действий вышестоящий руководитель не пострадает, а нижестоящий вернет свой статус руководителя и контроль над подчиненным.

Поведение подчиненного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, свое временно информировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согласовывал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель предпринимает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему руководителю, тогда манипулятор – он.

«Ответственное дело»

В заключение этого раздела приведу одну историю, показывающую, насколько находчивы бывают наши люди, когда надумали что-то украсть. Подобную бы находчивость – да на благое дело!

Рабочий задумал вынести с предприятия ведро с белой эмалью, чтобы употребить ее в личных целях. Он взял это ведро, большую кисть и пошел по железнодорожным путям, которые вели с территории завода. Внимательно осматривая каждый рельсовый стык, «метил» некоторые кистью. Когда он подошел к воротам, охранник, видевший, что человек занимается делом, с готовностью открыл ворота и пропустил работягу. Тот пометил для виду еще несколько стыков и спокойно пошел домой.

Разыгранный спектакль явился фоном задуманной манипуляции, предназначенным усыпить бдительность охраны. Мишень воздействия – необходимость создания условий для «работы».

Рабочий осуществил трансакцию «Коллега» (В → В).

Созидательное скрытое управление подчиненными

Власть руководителя ограничена должностными инструкциями и предписаниями. В то же время периодически возникают ситуации, когда нужно дать задание, от которого подчиненный вправе отказаться.

На фоне общего снижения в стране уровня профессионализма особенно возросла ценность специалистов экстра-класса. Заставить такого делать то, что он не хочет, почти невозможно. При нажиме на него он просто хлопнет дверью – и получит у конкурента более высокую зарплату и более привлекательные условия труда. А для этой компании его уход станет невосполнимой потерей, поскольку найти полноценную замену крайне трудно, да и заплатить придется больше.

Я встретился с этой проблемой прежде всего в IT-компаниях. Проводя в них тренинги, узнал и еще об одной их особенности. Важной мотивацией в работе разработчиков программ является то, чтобы задача была исполнителю интересна. Это еще больше осложняет задачу руководителя при необходимости выдать нежелательное задание.

Итак, возникла необходимость поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное. Или – подчиненному со связями, который ничего не боится.

Руководители могут уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами:

• поблажками накануне того, как поручить задание;

• щедрой похвалой или неотразимым комплиментом во время разговора;

• бросить вызов, если имеют дело с честолюбивым подчиненным.

Или применив специальные приемы.

Приведу конкретные приемы из собственной практики работы руководителем.

Как заинтересовать подчиненного. Ситуация «Хочу с вами посоветоваться»

Предстоит поручить трудное задание. Дело осложняется еще и тем, что оно не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот может отказаться, имея на то полное право. Происходит следующий разговор:

– Татьяна Петровна, мы с вами сколько вместе работаем?

– Да уже больше пяти лет…

– За это время мне не раз приходила в голову мысль: как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы приняли на себя.

– Спасибо, Виктор Павлович, мне приятно это слышать.

– Поэтому я решил с вами посоветоваться.

– Не знаю, смогу ли я…

– Сможете. Не боги горшки обжигают. Возникла такая ситуация (излагаю). Как вы думаете, что можно предпринять?

– Я думаю… (приводит свои соображения).

– Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам. Давайте теперь подумаем, кому это поручить?

(Задумываюсь, затем смотрю на нее.)

– Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен и творческий подход. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите нас!

– Да, ну что ж… Оно, конечно… Ладно, попробую…

(Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовать горазда.)

Воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Сказанные комплименты создали благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность в самореализации работницы, вовлечение – обращение за советом, побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя.

Руководитель вначале осуществил трансакцию Р (положительная оценка) → Д (чувства). Затем явную трансакцию «Коллега»: В → В (обмен информацией) и одновременно скрытую: Д (просьба о помощи) – – → Д (чувство удовлетворения).

Эффективность этого приема не только в том, что дано трудное задание (причем без принуждения), но и в том, что подчиненная выходит от руководителя в хорошем расположении духа, испытав в его кабинете массу положительных эмоций. От этого выигрывают и дело, и его исполнитель.

Это пример созидательного скрытого управления. Напротив, когда за советом к руководителю обращаются подчиненные, часто это манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения по вопросам их непосредственной работы, что подробно обсуждалось в предыдущем разделе.

Как преодолеть сопротивление честолюбивого сотрудника

Мишенью воздействия на таких подчиненных могут выступать их амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности их темперамента и характера.

Руководитель говорит своему честолюбивому заместителю:

– Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?

Честолюбивый И. И., любящий перечить, выискивающий любую возможность показать, что начальником нужно было назначить его, а не нынешнего, заявляет:

– Это задание выполнимо.

– Теоретически да, но практически…

– Оно выполнимо. Я знаю, как это сделать.

– Вы шутите?

– Не шучу.

– И как же?

– Вы увидите, я это сделаю!

– Фантастика!

– Через три дня принесу вам результат!

– Буду ждать…

Задание было выполнено.

Руководитель осуществил открытую трансакцию «Коллега»: В → В (обмен информацией) и одновременно скрытую: Д (просьба о помощи) – – → Р (покровительство).

Мишенью воздействия послужила потребность в самоутверждении, честолюбие заместителя, вовлечением – его привычка перечить, фоновым фактором – особенности его характера, побуждением к действию – брошенный ему скрытый вызов.

Как прекратить опоздания

Начальник проводил планерку в самом начале рабочего дня – в 8:00. Регулярно были опоздавшие, и это затягивало совещание. Замечания, выговоры практически не помогали. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерка будет проходить в самом конце рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.

Дело в том, что весьма влиятельную группу в отделе составляли молодые матери, спешившие после работы забрать детей из садиков. Они знали, что значит забирать ребенка последним: обнаружить его зареванным, потому что разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница «объяснит» малышу, что «мама его не любит».

Эти мамаши и предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей. Вовлечением в контакт послужила личная заинтересованность группы сотрудниц. Фоновым фактором – влиятельность этой группы.

Руководитель осуществил трансакцию Р (требует) → Д (материнские чувства).

Этот пример эффективного скрытого управления демонстрирует справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, в которых учитываются личные интересы исполнителей.

Кстати, это знала и использовала в своей монаршей деятельности императрица Екатерина II (Великая). Она писала: «Мои поручения исполняются с величайшим тщанием потому, что, выбирая исполнителя, я учитываю его личный интерес».

Как преодолеть сопротивление ленивого работника

Я использую для этого метод Сократа. Он состоит в последовательном задавании вопросов, в результате чего оппонент сам приходит к нужному для дела решению.

Итак, нужно дать задание сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что это дело не входит в его обязанности и т. п. Возможен такой вариант диалога:

Руководитель: «Вы были на совещании по вопросу о…?»

Подчиненный: «Да, был».

Руководитель: «И конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?»

Подчиненный: «Да, а что?»

Руководитель: «И правильно сделали – этот пункт прямо адресуется вам. Нужно сделать…» (Дается задание и определяется срок.)

Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа сужается число степеней свободы оппонента: отвечая на каждый вопрос, он определяет свою позицию, становится пленником предыдущих ответов. И в итоге сам себя загоняет в угол.

В рассмотренном примере нерадивый работник, возможно, просто увильнул от совещания или развлекался на нем с айфоном (руководитель этого не исключает), но сказать «нет» он не решился, дабы «сохранить лицо». А сказав «да», он отрезает себе пути к отступлению. Та же ситуация и со вторым вопросом.

Руководитель вначале осуществил трансакцию В → В (обмен информацией), затем трансакцию Р (руководит) → В (рассудительность).

Мишенью воздействия на подчиненного является присущее каждому желание «выглядеть достойно». Вовлечение осуществляется серией вопросов. Фоновое обеспечение создано двумя положительными ответами адресата.

Справедливости ради хочу отметить, что мы применили метод Сократа в ситуации, аналогичной той, в которой сам философ продемонстрировал свой метод:

Заметив, что его раб работает вполсилы, Сократ спросил его:

– Что, жарко сегодня?

– Да, солнце печет!

– И потому ты работаешь вполсилы?

– Да, хозяин. Но больше это не повторится.

Манипулирование подчиненными

Руководитель-манипулятор, имея право управлять подчиненным по работе, присваивает себе право распоряжаться им как личностью. Это отношение к подчиненному может проявляться в разных формах: в подавлении или прямом доминировании, манипулировании, унижении – явном и грубом или утонченном и завуалированном.

Защититься от манипуляции трудно, поскольку ее нелегко распознать. Читатель может проверить степень своей защищенности от манипуляций, пройдя соответствующий тест (бесплатно) на сайте .

Приведу примеры манипуляций, чтобы читатель мог на практике распознавать их и избежать участи жертвы.

Ситуация «Спектакль»

К директору на прием пришел рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить служебное жилье через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает своего заместителя, ведающего вопросами жилья, начальника отдела кадров и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным лицам шумный разнос и требует скорейшим образом решить вопрос, хотя бы в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немного.

Мишенью воздействия руководитель выбрал доверчивость адресата. Но поскольку в начале разговора доверие отсутствовало, пришлось устроить спектакль, послуживший подходящим фоном для манипуляции. Вовлечением в нее стал вызов отвечающих цели спектакля лиц. В результате рабочий, придя как требующий, ушел как проситель, фактически ничего не добившись.

Сказанное подтверждается трансактным анализом. Первая часть разговора: трансакция Р (осуждает, требует) → Д (чувство вины, подчинение). В состоянии Родитель находится директор и рабочий, в состоянии Дитя – приглашенные. Оставшись наедине с рабочим, директор осуществляет похожую трансакцию, но с иными функциями состояний: Р (покровительствует) → Д (чувство доверия).

Рабочий совершил две ошибки:

1) не поднял шум накануне истечения срока обещания, а сделал это лишь спустя два месяца, создав впечатление, что ситуация не критична;

2) поверил новому обещанию.

Все это наводит директора на мысль, что, по-видимому, рабочий может терпеть и дальше и что его можно в очередной раз уговорить подождать (это называется «уболтать»).

Представляется, что единственным способом добиться выполнения обещания – это угроза уйти на другое место работы, где его жилищный вопрос будет решен. Лучше бы это сказать в конце разговора. И немедленно приступить к поискам такой работы. Найдя ее, подать заявление на увольнение. Это единственная выигрышная позиция и момент истины: станет ясно, есть ли намерение и возможности у директора исполнить свое обещание.

Ситуация «Заплатим потом»

Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, и значит, ехать нужно (пока) за свой счет, командировочные расходы будут оплачены позднее. Работник знает, что «позднее» может длиться полгода, инфляция за это время «съест» значительную часть оплаты.

Но руководитель не случайно вызвал именно этого человека: в этом городе у работника близкий человек, которого он будет рад навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выбирает побудитель активности – потребность увидеться с близким человеком. Без наличия подобной мишени любой другой работник отказался бы ехать. Вовлечением в манипуляцию является надежда, что поездка к родственникам будет все-таки оплачена.

В разговоре имели место: открытая трансакция Р (поручает) → В (должен исполнять) + скрытая трансакция Р (покровительствует) → Д (чувства).

Ситуация «Провокация»

Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособности помочь, начинает постепенно «распалять» подчиненного – журить за действительные и мнимые недочеты. Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках – тогда и приходите».

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.

На трансакцию подчиненного В (работа с информацией) → Р (покровительство) руководитель отвечает трансакцией Р (критикует) → Д (чувства). Ее многократное повторение приводит к тому, что подчиненный переходит в состояние Дитя.

Напряженные ситуации в общении с подчиненными

Словам руководителя подчиненные придают большое значение. Особенно в напряженных ситуациях. Рассмотрим ряд таких ситуаций с целью обнаружить, какие ответы руководителя на обращение подчиненного показывают последнему, что руководитель понял скрытый смысл высказывания подчиненного. Ведь в напряженных ситуациях первая задача руководителя – создать наилучшие условия для искренности собеседника и доверительной беседы.

Мы проведем трансактный анализ практически всех представленных ниже вариантов ответов руководителя, оставив некоторое число вспомогательных вариантов в качестве упражнения для читателей.

Во всех рассматриваемых далее ситуациях предполагается, что слова их участников произносятся ровным, нейтральным тоном.

Ситуация «Паршивая овца»

Молодой работник месяц работает в коллективе. В беседе с вышестоящим руководителем, ранее лично принимавшим его на работу, сказал: «Не могу сказать почему, но я не чувствую себя полноправным членом группы. Все приятные люди, но они в тесном кружке, я чувствую себя чужим среди них. Может, это надуманное? Не знаю…»

Ответы:

а) Почему бы вам не сделать что-нибудь приятное товарищам?

б) Вам кажется, что группа вас не принимает?

в) Вы думаете, что чем-то не нравитесь коллективу?

г) Вы думаете, что они должны считать вас своим?

Анализ ответов.

Разбор вариантов ответов удобнее производить не в порядке их следования, а в соответствии с логикой их анализа.

Для того чтобы дать хороший ответ, надо прежде получить всю доступную информацию. Для получения информации не годятся вопросы закрытого типа, не предполагающие обстоятельного разговора. То есть вопросы, после которых беседа заходит в тупик. Попаданию в тупик способствует и пристройка сверху.

При ответе (а) осуществляется пристройка сверху Р → Д (предположение некой вины работника). После этого ответа фактически говорить не о чем. Ведь работник уже находится в состоянии Дитя (эмоции, беспомощность, зависимость), и необходимо вывести его из этого состояния, которое его угнетает.

Кроме того, задан вопрос закрытого типа, который является, по существу, советом. Совет этот дан без выяснения всех обстоятельств. Вполне могут быть обстоятельства, в которых нет вины новичка, но есть вина коллектива. Например, если есть традиции пьянства или воровства на производстве. В первом случае он сам может не хотеть «влиться», во втором – его будут чураться, чтоб не выдать то, что скрывается от начальства.

Существует множество причин того, что коллектив не принимает новичка.

1. Причины, связанные с личностью новичка: плохое отношение к труду, незнание работы, вызывающее поведение, плохие привычки, личные качества и т. д.

2. Причины, идущие от коллектива: наличие отрицательных установок, в которые положительный человек «не вписывается».

3. Причины, идущие от руководства: работник принят, например, без учета мнения непосредственного руководителя. Или приход нового работника уменьшает заработки остальных (туда, где хорошо зарабатывают, стремятся устроить «по блату»).

Как видим, существует ряд возможных причин, в которых нет вины работника. И предстоит разобраться, какое из обстоятельств служит истинной причиной.

В ответе (в) руководитель также фактически исходит из вины новичка, что преждевременно. Трансактная схема повторяет предыдущую.

Думается, что среди всех причин более всего расстроят молодого человека те, что связаны с его личностью. Поэтому сведение вопроса только к обсуждению, почему он не нравится коллективу (вариант г), не способствует разговору по душам. Как и ранее, осуществляется пристройка сверху, имеет место открытая трансакция Р → В дополнена скрытой Р – – → Д, задевающей чувственную сферу неуверенного в себе молодого человека.

Таким образом, ответы (а), (в), (г) не создают условий для доверительной беседы, то есть не достигают поставленной цели, а значит – неудачные.

В ответе (б) руководитель просто перефразирует слова собеседника, возвращая их в виде «зеркального» вопроса. На него будет естественный ответ «да». Он показывает, что руководитель правильно понял подчиненного, что важно для них обоих.

Всякое «да» в разговоре объединяет и способствует дальнейшему сближению. Это утверждает правило Сократа (подробно о нем и других правилах убеждения можно прочесть в книге «Как убедить, когда вас не слышат» – см. список литературы).

После этого вполне естественен следующий вопрос руководителя: «А в чем это проявляется?» – вопрос открытого типа, позволяющий получить необходимую информацию.

Вполне возможно, что, даже основательно расспросив, руководитель может ничего не посоветовать, а попросит зайти к нему через несколько дней. Чтобы иметь возможность поговорить с членами коллектива, которым доверяет. И только после этого – что-то посоветовать молодому человеку.

Подобный визит должен принести пользу не только пришедшему, но и руководителю.

80 % информации о взаимоотношениях в коллективе руководитель получает в виде конфликтов и жалоб. То есть многое от него скрыто. Поэтому всякая возможность получить информацию на более ранней стадии должна быть им максимально использована. И в данном случае руководитель заинтересован в доверительной беседе не меньше, чем подчиненный.

Таким образом, вариант (б) является наилучшим. К этому же выводу мы придем, если проведем трансактный анализ диалога.

Работник начинает разговор трансакцией Д (зависимость) → Р (покровительство). На эту трансакцию руководитель в разных вариантах отвечает следующими трансакциями: а) Д ← Р; б) В ← В; в) Д ← В; г) Д ← В.

Во всех случаях, кроме варианта (б), работнику отводится позиция Дитя (чувство вины, неуверенность или беспомощность) и осуществляется пристройка сверху. Это не способствует доверительному общению.

Только ответ (б) руководителя осуществляет пристройку рядом (трансакция «Коллега»), которая закрепляется последующим его вопросом, что настраивает на откровенный разговор и получение информации, без которой невозможно дать правильный ответ (совет).

Ситуация «Новый руководитель»

Сотрудник сказал своему начальнику, недавно вступившему в должность: «Я уже давно здесь работаю и не помню случая, чтобы меня заставляли переделывать отчет. Вы первый, кто это сделал. Возможно, в отчете есть какие-то неточности, никто от них не застрахован. Но переделывать все?!.»

Ответы:

а) Вы считаете, что несправедливо заставлять вас устранять ваши же ошибки?

б) Надеюсь, вы проверили отчет перед тем, как сдать его мне?

в) Вам кажется, что в отчете только мелкие неточности?

г) Вы считаете, что я придираюсь?

Анализ ответов.

Для нового руководителя важно найти правильный тон во взаимоотношениях со старослужащими. Многие конфликты, длящиеся затем годами, возникают именно в момент прихода нового руководителя из-за неправильного его поведения. Важно не противопоставить себя коллективу, а наладить сотрудничество. Вот и данный визит может привести к конфликту, если руководитель займет неправильную позицию.

Начнем с позиции посетителя: открытая трансакция В → В (намерение получить информацию) + скрытая трансакция Д (чувство обиды) – – → Р (поддержка).

В ответе (а) руководитель занимает позицию Родитель, а подчиненному отводит роль Дитя, то есть осуществляет трансакцию «Босс». Акцентируя внимание на «ваших же ошибках», он заставляет подчиненного оправдываться. Кроме того, слово «заставлять» является конфликтогеном.

Этот ответ явно ведет к конфликту, ведь подчиненный не согласен с наличием ошибок, он считает, что это не более чем неточности.

В ответе (б) та же трансакция Р → Д («Босс»). Постановка вопроса тем более унизительна для работника, привыкшего сдавать отчет с первого предъявления, то есть делающего все качественно.

В соответствии с классификацией конфликтов (см. например, книги «Конфликты в нашей жизни и их разрешение», «Управление конфликтами»), рассматриваемая ситуация относится к числу конструктивных конфликтов. Положительное разрешение таких конфликтов дает пользу организации. Действительно, разобравшись в существе «неточностей», руководитель и подчиненный лучше бы поняли друг друга, согласовали свои позиции.

Вместо этого руководитель ответом (г) переводит отношения в личностно-эмоциональный конфликт, который ничего, кроме вреда, не принесет.

Слово «придираюсь» осуществляет пристройку сверху, подчеркивает позицию превосходства (трансакция «Босс») и потому ведет к конфликту. Подчиненный загнан в угол: согласиться с руководителем – значит бросить открытый вызов. Не согласиться – значит сдаться без боя.

Наиболее удачный ответ (в). Подчиненный, естественно, отвечает:

– Да.

Руководитель:

– Хорошо, давайте разберемся с этими неточностями.

Наиболее вероятен компромисс: руководитель убедит, что и почему надо переделать. Подчиненному не придется переделывать весь отчет. Общение идет оптимальными для того состоянии трансакциями В → В, то есть происходит обмен трансакциями «Коллега».

Ситуация «Не хочу с ним работать»

Один из сотрудников говорит руководителю: «Я не хочу работать с Сидоровым. Он лодырь, слишком много думает о себе, а сам жалуется, что ему не помогают. Мне надоело делать за него его работу».

Ответы:

а) Вы считаете, что Сидорова надо подтянуть?

б) А как Сидоров относится к вам?

в) Вы считаете, что Сидоров вносит разлад?

г) Вы думаете, что Сидорова лучше «уйти»?

Анализ ответов.

(а, г). В этих ответах руководитель становится на сторону жалующегося, не выслушав других, в частности Сидорова.

(б). Сотрудник говорит о наличии конструктивного конфликта: устранение его причин улучшит производственные отношения. Руководитель же сводит дело к личностно-эмоциональному конфликту, тем самым придает разговору неконструктивный характер.

(в) – Вы считаете, что Сидоров вносит разлад?

– Да.

– А в чем это выражается?

Этим и последующими вопросами открытого типа руководитель имеет возможность получить максимум информации. Затем, перепроверив ее, примет решение самостоятельно и без давления с чьей бы то ни было стороны.

Поставленной при этом цели способствуют прямая и встречная трансакции В → В, то есть происходит обмен трансакциями «Коллега».

Ситуация «Новичок»

Молодого сотрудника, допускающего ошибки в работе, вызвали к руководителю. Войдя, он сказал: «Не пойму, зачем отвлекать людей от работы. Прошу, не задерживайте меня, работа стоит».

Ответы:

а) Вы считаете, что не нуждаетесь в помощи?

б) Вы не верите, что вам могут помочь?

в) Вы думаете, что вас вызвали для нотации?

г) Не делайте поспешных выводов.

Анализ ответов.

(в, г). Этими ответами руководитель осуществляет пристройку сверху: занимает позицию «Родитель», а подчиненный позицию Дитя. Ответ (г) – это прямое замечание, а (в) содержит слово-конфликтоген – нотация. Такими пассажами искренности со стороны работника не добьешься.

(а, б). Эти ответы предполагают ответ «да». Однако ответ (а) приписывает провинившемуся более категоричную позицию неприятия помощи («Вы считаете») и содержит некий вызов.

Этих недостатков лишен более мягкий вопрос (б), который и является предпочтительным. Общение идет в оптимальном для работника состоянии трансакции В → В, то есть происходит обмен трансакциями «Коллега».

Ситуация «Заменит ли техника человека?»

Опытный работник пенсионного возраста зашел в кабинет к руководителю: «Извините, мне как-то не по себе. Всюду устанавливают новое оборудование, техника что надо… Однако как будет выполняться моя работа? Я тут прикинул… по-видимому, мой опыт еще пригодится».

Ответы:

а) вы считаете, что новое оборудование у нас преждевременно?

б) вы хотите сказать, что техника не заменит человека?

в) вас волнует, как это отразится на вас при переходе на новую технику?

г) итак, вы не спешите уходить от нас?

Анализ ответов.

(а, в). Первая задача – понять скрытый смысл высказывания собеседника. Ответы (а, в) показывают, что руководитель, по-видимому, слушал невнимательно, так как не понял мысль работника.

(г). Руководитель понял, чего боится сотрудник. Но отреагировал бестактно прямолинейно. Его вопрос апеллирует к чувству, то есть отводит собеседнику позицию Дитя, заставляет его нервничать.

(б). Ответ предполагает «да» и демонстрирует уважение к опыту ветерана, создает наилучшие условия для откровенного разговора.

Пониманию скрытого смысла высказывания сотрудника наиболее способствуют достигаемая ответом (б) прямая и ответная трансакции В → В, то есть обмен трансакциями «Коллега».

Ситуация «Заслуженная работница»

Когда начальник сделал замечание подчиненной, женщине пенсионного возраста, та сказала: «Итак, я поняла, что отработала свое, надо уходить…»

Ответы:

а) Напрасно вы так считаете.

б) Вас ни на кого не променяю!

в) Вы считаете, что здесь нужен более подготовленный человек?

г) Вы думаете, что к вам придираются?

Анализ ответов.

(а). По смыслу это верно, но сами слова означают позицию «Родитель», пристройку сверху, которая не способствует доверительному общению.

(г). Переводит конструктивный конфликт в деструктивный: вместо обсуждения работы предлагается выяснение отношений: прав или неправ руководитель.

(в). Ответ создает впечатление, что замечания были неслучайными, что руководитель сомневается в подготовленности работницы. Это худший из всех рассматриваемых ответов.

(б). Чтобы вывести работницу из подавленного состояния, неплохо и «подсластить» ситуацию. Тем более что женщина, как видно, из тех, кто очень болезненно воспринимает критику (это, кстати, довольно характерно для многих женщин). Доброе слово придаст ей силы и поможет преодолеть недостатки в работе. Данный ответ представляется наилучшим.

Трансактный анализ варианта (б) показывает: замечание руководителя – это трансакция Р (оценивает) → В (необходимость выполнения требований, правил). Но работницу замечание повергло в состояние Дитя (беспомощность), и потому ответная трансакция имеет вид: Д → Р (критикует). Чтобы исправить положение, руководитель в своем состоянии Родитель переходит к исполнению функции поддерживает.

Ситуация «Справедливая критика»

Руководитель объясняет молодому работнику, что надо придерживаться установленных правил, а не поступать по своему усмотрению. Работник раздраженно отвечает: «Вы призываете к творчеству, а сами пресекаете всякую инициативу».

Ответы:

а) Почему бы вам не посоветоваться со мной, прежде чем что-то предпринимать?

б) Вам не по душе, что я критикую вас?

в) По-видимому мне нужно было больше учить вас.

г) Вы считаете, что рутинную работу должен делать кто-то другой?

Анализ ответов.

(а). Руководитель попался на манипуляцию подчиненного: тот подменил предмет разговора. А руководитель помогает ему, подтверждая, что он действительно подавляет инициативу.

(в). Явная трансакция «Босс»: руководитель занимает позицию Родитель (учит), обращаясь к его состоянию Дитя (беспомощность). Раздражение собеседника этим только усиливается.

(г). Руководитель подменяет предмет обсуждения: рутинная (черновая) работа – это одно, а работа по правилам – совсем другое. Поскольку логика здесь не в почете, то править бал будут эмоции, негативная окраска которых сделает свое черное дело.

(б). Трансакция «Коллега» (В → В). Пристройка рядом (а не сверху). Ничего обидного в словах руководителя нет: всякому неприятно, когда его критикуют. Очевиден ответ: «Конечно» (или «А кому понравится?»). После этого можно перейти к рассмотрению конкретных нарушений правил работником, терпеливо разъясняя последствия, которыми эти нарушения чреваты.

Ситуация «Привередник»

30-летний мужчина говорит своему начальнику: «Я не боюсь работы. Правда, не всякая работа мне нравится. Работа, с которой справится всякий, мне не по душе».

Ответы:

а) Вы думаете, что способны на большее?

б) Вы считаете себя способнее других?

в) Вы стремитесь к продвижению?

г) Вы считаете, что вас недооценивают?

Анализ ответов.

(г). Этим вопросом руководитель переводит конструктивный конфликт (недоиспользование творческого потенциала работника) в деструктивный – спор по поводу правильности оценки руководителем этого подчиненного.

Смысл высказывания подчиненного не раскрыт, поэтому разговор не получится.

(в). В нашем обществе обвинение в карьеризме имеет большую убойную силу. Этим вопросом подчиненный «загоняется в угол».

(б). Высокое самомнение осуждается окружающими. Поэтому вопрос воспринимается как упрек, что не способствует доверительной беседе.

(а). Фактически подчиненный и говорил о том, что он способен на большее. Это лучший ответ руководителя, начинающего разговор на равных: трансакция «Коллега» (В → В).

Ситуация «Грызня из-за денег»

Член группы, выполняющий часть общего проекта, говорит: «Сдача проекта у нас превращается в дележ денег, каждый „тянет одеяло“ на себя. Люди готовы перегрызться».

Ответы:

а) Вас не устраивает заработок?

б) Вы считаете, что система оплаты не подходит для вашей группы?

в) Вы считаете, что вокруг этого слишком много разговоров?

г) Вы считаете, что зарплату надо распределять как-то по-другому?

Анализ ответов.

(а, в). Ответы неудачные, они показывают, что руководитель не понял того, что больше всего работнику не нравится отсутствие духа товарищества в бригаде: дележ денег разъединяет людей.

(б, г). Эти ответы более конструктивны, поощряют участие работников в управлении. При этом ответ (б) скорее закрытого типа, а (г) – открытого, поэтому последний ответ несколько предпочтительнее. Он предполагает обсуждение на равных: прямая и обратная трансакции «Коллега» (В → В).

Ситуация «Срочный документ»

Руководитель сказал подчиненной, женщине «бальзаковского возраста», что уже второй раз справляется о нужном ему документе, на что она ответила: «Я ведь хочу сделать как лучше. Вы же знаете, что я не могу работать как попало! Если я не устраиваю вас, скажите об этом прямо».

Ответы:

а) Ну что вы так нервничаете? Не вижу повода.

б) Вам стало труднее работать со мной? Может, у меня с возрастом портится характер?

в) Почему вы делаете такие выводы?

г) Я знаю, что вы старательны. Наверное, это моя вина: я не сказал вам, что этот документ – срочный.

Анализ ответов.

(а). Руководитель отвечает снисходительно, это конфликтоген (проявление превосходства), хотя и с оттенком доброжелательности. Это трансакция «Босс»: Р (осуждает) → Д (чувства, эмоции). Доверительной беседе данная трансакция не способствует.

(б). Упоминание начальника о своем возрасте будет воспринято женщиной как намек на свой возраст. Бедная женщина! Как тут не вспомнить: «Хотел как лучше, а получилось – как всегда». Это еще больше укрепляет ее в состоянии Дитя.

(в). Вопрос бессмысленный. Женщина уже все сказала. Никакой новой информации ее ответ на этот вопрос не даст, поэтому выход будет в отрицательные эмоции подчиненной.

(г). Руководитель предпочел взять вину на себя и похвалить подчиненную. Наилучший способ вернуть ее в работоспособное состояние (трансакция «Коллега»).

Ситуация «Больной»

Мастер, увидев болезненное состояние рабочего, посылает его в здравпункт, объясняя это опасением, что тот получит травму. Тот нехотя отвечает: «Да это пустяки, но если уж вы так хотите, схожу».

Ответы:

а) Вы не хотите идти к врачу?

б) Вы согласны пойти?

в) Не теряйте времени.

г) Вы недовольны моим решением?

д) Возможно, Вы и правы, но посмотрим, что скажет врач.

е) Вы боитесь потерять в заработке?

Анализ ответов.

(а, б). После того как рабочий согласился идти, втягивать его в дискуссию не имеет смысла.

(в). Зачем дополнять то, с чем подчиненный не спорит? Чтобы продемонстрировать свое превосходство?

(г). Слова руководителя переводят диалог в русло конфронтации.

(е). Руководитель только узнал наиболее вероятную причину поведения рабочего. Однако стоит ли заводить разговор на эту тему? Все ведь зависит от диагноза врача, а не от чего-либо другого.

(д). Наилучший ответ: он не позволяет уйти от объективных факторов и скатиться в бесплодную дискуссию (трансакция «Коллега»).

Ситуация «Идеальная работа»

45-летний мужчина восторгается нынешним местом работы: «Я работал на многих предприятиях и теперь вижу, что лучше, чем это место, мне и желать нечего».

Ответы:

а) Вы многого ожидаете от этой работы?

б) Смотря с какой стороны посмотреть…

в) Вам, видимо, не нравились прежние места?

г) Вы, наверное, долго на одном месте не работали?

Анализ ответов.

(г). Принижая человека, нельзя добиться его искренности.

(в). Обсуждение прежних мест работы ничего не дает руководителю. Тем более что информация односторонняя, то есть, вполне возможно, может быть не очень достоверной.

(б). Скептицизм в отношении своей работы неуместен.

(а). Это вопрос открытого типа. Он позволяет познакомиться с ожиданиями подчиненного, со шкалой его ценностей. Полученная в таком ключе информация поможет взаимодействовать с этим человеком, избегать конфликтов и управлять им (трансакция «Коллега»).

Ситуация «Доверие»

В беседе с руководителем молодая работница сетовала на неполадки в коллективе. В конце беседы сказала: «Многие, кого я считала друзьями, оказались совсем не теми, за кого я их принимала. Может, я слишком много ожидала от тех, с кем близко общаюсь?»

Ответы:

а) Вы думаете, что надо уйти из коллектива?

б) Когда узнаешь людей ближе, нередко теряешь к ним интерес.

в) Вам кажется, что не нужно ожидать от людей слишком многого?

г) Вы думаете, что если уйдете, то ваши проблемы будут разрешены?

Анализ ответов.

(а, г). Для женщины большое значение имеет отношение к ней руководителя. Не зря среди женщин ходит высказывание: «Выбирай начальника, как второго мужа». Понятно, что речь идет о человеческих его качествах. И если работница делится личными переживаниями со своим начальником, значит, она им довольна. И вряд ли помышляет об уходе. Поэтому говорить с ней об этом – значит проявить непонимание. А смысл ее высказывания – в разочаровании друзьями.

(б) Ответ руководителя неточно воспроизводит смысл высказывания подчиненной. Она имеет в виду не интерес к человеку, а способность к дружбе.

(в). Пожалуй, этот ответ ближе всех к тому, что беспокоит женщину. И потому имеет большие шансы перерасти в доверительную беседу (трансакция «Коллега»).

* * *

Думаю, читатель вдоволь поупражнялся на ситуациях служебных отношений, и мы можем отправиться в другие сферы нашей жизни.

Глава 7. Мужчины и женщины

– Когда она ему встретилась…

– Нет, дорогой, когда он ей попался…

Из беседы гостей на свадьбе

Манипуляции супругов

Рассмотренные в этом разделе манипуляции в супружеских отношениях встречаются довольно часто. Я не могу пройти мимо них, поскольку они отравляют отношения в семьях, порождая множество негативных последствий – вплоть до развода. А распадаются в нашем обществе не менее половины браков.

Ввиду разрушительного действия манипуляций на отношения в семье сопровождаю их описание защитными действиями.

Ситуация «Муж-Дитя»

Некоторые мужья с «выгодой» для себя реализуют манипуляцию «Муж-Дитя». Достигается это нарочитой демонстрацией состояния «беспомощного» ребенка. Что бы жена ни поручила (сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он либо отказывается («не мужское это дело»), либо исполняет это так, что приходится все переделывать. В итоге вся домашняя работа оказывается на женских плечах.

О распространенности этой ситуации свидетельствует тот факт, что некоторые женщины в число своих детей включают… и мужа. В данной шутке лишь доля шутки.

Трансактный анализ ситуации показывает, что мужья в данном случае действительно занимают позицию в общении, соответствующую состоянию Дитя (демонстрация беспомощности). Жены в зависимости от конкретных обстоятельств ведут себя в соответствии или с состоянием Родитель (требует), или Взрослый (рассудительность), или Дитя (чувства, эмоции, беспомощность).

В зависимости от этих состояний жены или постоянно пристают с поручениями, выясняют отношения, или принимают ситуацию как неизбежное зло, или «качают права», скандалят.

Состояние Дитя мужья предпочитают по разным причинам. Для одних в силу их воспитания это «не мужское дело». Отсюда и отношение к подобным поручениям супруги. Другие рассматривают эти поручения как досадное нарушение своих планов. Например, посмотреть футбол. Кто-то просто ленится. Другой хочет отдохнуть после работы. Результат в любом случае не устраивает жен. Если прибавить сюда мужчин, которые даже слышать не хотят об исполнении «женских дел», станет понятно, почему у нас женщины перегружены домашней работой.

Мишенью воздействия в этой манипуляции мужья выбирают большую заинтересованность женщин в браке, его сохранении: состояние Взрослый (рассудительность), состояние Дитя (зависимость, подчинение, слабость). Фоновый фактор – семейные «традиции».

Опасность манипуляции «Муж-Дитя»

В описании ситуации я не случайно слово «выгода» взял в кавычки. Как и всякая манипуляция, эта, давая сиюминутный выигрыш манипулятору, в итоге приводит к печальным для него последствиям. Описанная манипуляция крайне опасна для существования семьи.

Изучение семейных отношений показало, что в среднем жены оценивают качество своего брака ниже, нежели их мужья. И главная причина – перегруженность женщин домашними делами. Если дома муж чаще отдыхает, то жена – работает («вторая смена»). До постели женщина добирается без сил – тут уж не до сексуальных изысков. Отсюда взаимная неудовлетворенность исполнением «супружеского долга».

В то же время имеющий много свободного времени и сил муж ищет удовлетворения на стороне. Адюльтер – и вовсе кратчайший путь к распаду семьи. А компания с друзьями традиционно не обходится без выпивки, что нередко затягивает в сети «зеленого змия».

Следствием перечисленных обстоятельств является тот факт, что более чем в 70 % случаев на развод подают именно жены.

Все вышесказанное должно убедить, что необходимо самым серьезным образом задуматься, как защититься от манипуляции «Муж-Дитя».

Пассивная защита

Лучшее средство борьбы с любым недугом – профилактика. Известно, что мужчины наиболее подвержены влиянию в период влюбленности. Психологи рекомендуют именно в этот период обсудить вопросы семейного устройства: где жить, когда и сколько завести детей, распределить обязанности.

Предварительную информацию о позиции жениха невеста может почерпнуть, узнав, как распределены обязанности в семье жениха, что делает по дому отец, приучен ли сын что-либо делать. Не нужно, однако, отчаиваться, если полученные сведения не внушают оптимизма.

Женщина довольно легко управляет влюбленным в нее мужчиной. Весь вопрос в том, чтобы сделать это по возможности незаметно, а главное – тактично. Упоенные властью над мужчиной, многие молодые жены начинают откровенно помыкать мужьями. Результат может быть двояким. В подавляющем большинстве случаев семья распадается. Реже – муж становится подкаблучником. Но эта «победа» – пиррова. Любить подкаблучника нельзя. Поэтому в любом случае открытое управление мужем убивает любовь.

У предлагаемой профилактической меры, кроме влюбленности, есть еще одно очень важное преимущество – постепенность внедрения в сознание. Согласиться на словах легче, чем на деле. Поэтому предварительно получить согласие проще, нежели когда нужно идти и делать. Но когда подойдет время реальной помощи по дому, у жены уже есть сильный союзник – обещание, данное мужем до свадьбы.

Фактически мы имеем скрытое управление с целью предотвращения возможной манипуляции «Муж-Дитя». Мишенью воздействия здесь является желание угодить любимой, фоном – состояние влюбленности. Вовлечение – обещания на будущее даются легче. Побуждение (тактичное) к конкретным домашним делам лучше не откладывать, а побуждать сразу, с самого начала совместной жизни – тогда можно опираться и на не забытое еще обещание, и на сохранившуюся еще влюбленность.

Терпеливо приучайте

Просите помочь или сделать что-то, невзирая на качество исполнения. Нередко домашние дела выполняют плохо лишь потому, что нет навыка. Будут делать чаще – научатся. За малейший успех хвалите. Что-то недоделал – приласкайтесь и… попросите доделать. Доделал – похвалите.

За плохо сделанное дело обычно ругают. Это вызывает ответное раздражение и последующие отказы выполнять подобные поручения (имеет место эскалация конфликтогенов). Похвала действует несравненно лучше. После нее мужчина говорит обычно жене: «Что еще тебе сделать?» Похвала побуждает к действию неявно в отличие от открытого побуждения, то есть действует как скрытое управление. Мишенью воздействия является потребность в положительных эмоциях.

Если же доделывать муж не хочет (устал, «некогда»), не настаивайте. Если можно отложить – отложите. Помните, что не только мужчины, но и некоторые женщины воспринимают домашнюю работу не лучшим образом.

Агата Кристи в одном из интервью заявила, что сюжеты ее криминальных повествований приходят ей в голову чаще всего тогда, когда она моет посуду. Это настолько ей противно, что хочется кого-нибудь убить.

Активная защита

Мы уделили много места описанию пассивной защиты потому, что она не несет в себе конфликтогена, что в семейных отношениях является предпочтительным. Любой конфликтоген вызовет ответный, более сильный, а это – путь к конфликту.

Активную защиту нужно производить очень осторожно, поскольку она содержит элементы давления, нежелательные в семье.

Объясните мужу, к чему приводит ваша перегрузка (соответствующие факты и статистика приведены нами выше). Если этого недостаточно – продемонстрируйте, что это плохо отразится на самом супруге.

Например, муж отказывается сходить в магазин за продуктами (или сходил, но того, что нужно, не купил). Жена говорит: «Мне нетрудно самой пойти, но тогда ужин будет готов позднее». Многие мужья предпочитают отправиться в магазин, нежели голодать в ожидании ужина.

Наиболее эффективен метод скрытого управления. К примеру, жена много раз просила мужа прибить (починить) что-то. Он все откладывает. Наконец она понимает, что это никогда не будет сделано, если не побудить некими своими действиями. Жена начинает греметь в кладовке инструментами. Обычно мужчина не выдерживает этого и со словами: «Иди на свою кухню» берется за дело.

Ситуация «Загубленная молодость моя»

Жена: «Эх, зря я вышла за тебя. Вон Сашка как за мной ухаживал. Сейчас он – большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил…»

Цель манипуляции – создать чувство вины у мужа и управлять им. Мишень воздействия – созданное у мужа чувство вины. Вовлечение в контакт в данном случае – подходящее сравнение; а вообще – любой повод и даже его отсутствие.

С целью создания чувства вины используется трансакция «Босс»: Р (требует, осуждает) → Д (чувства).

Поскольку подобные манипуляции нередки, приведем меры защиты для мужей.

Пассивная защита: «Я тебя не принуждал. Ты сама сделала свой выбор».

Защита «точки над i»: «Скажи прямо, что тебе от меня нужно?»

Женой защита может осуществляться по этой же схеме.

Примеров контрманипуляции мы не приводим – она весьма сильный конфликтоген, способный спровоцировать длительный конфликт в семье.

Ситуация «Я с тобой не разговариваю!»

Муж, в ожидании того, что к нему обратится жена с просьбой, отказать в которой неудобно, а выполнять не хочется, решает спровоцировать оскорбительное высказывание в свой адрес, после чего имеет право обидеться и не разговаривать с ней.

Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» Но произнесено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уж не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю».

Жена: «Ослеп что ли, вон на трюмо лежат».

Таким образом, ответ жены, который первоначально мог удивить своей неожиданной грубостью, был спровоцирован. После этого муж может демонстративно не разговаривать и не ждать нежеланной просьбы, радуясь тому, что цель достигнута.

Муж реализует свою манипуляцию с помощью трансакции Д (чувство «вины») → Р (осуждает).

Мишенью воздействия на адресата (жену) является ее несдержанность, вспыльчивость. Вовлечением – виноватый тон. Уважительные отношения между супругами служат долговременной защитой от подобных манипуляций.

Ситуация «Надутые губки»

Предположим, жена заинтересована во временном охлаждении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный вопрос «заводится» по собственной инициативе, отвечая грубостью, как в приведенном выше эпизоде.

Если муж в ответ не сорвался и отвечает что-то вроде: «Причем тут ослеп? Тебя уже спросить ни о чем нельзя?» – следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма болезненным, и если не обиделся он, то считает себя вправе надуться она.

Обычно уже одно– или двукратное применение этого приема приводит манипулятора к цели.

Жена осуществляет задуманную манипуляцию с помощью трансакции Д (чувство «обиды») → Р (осуждает).

Мишенью воздействия в данной ситуации является чувство собственного достоинства мужа. Вовлечением – оскорбительный характер высказываний супруги.

Пассивной защитой будет вопрос «Ты чем-то расстроена?» Активной – вопрос «Ты хочешь поссориться?»

Ситуация «Все из-за тебя!»

Муж: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если бы не ты, давно бы уже диссертацию защитил».

Мишень воздействия – традиционное для нашего менталитета требование: жена должна создавать быт, заботиться обо всех членах семьи (в том числе – о муже). В качестве вовлечения в манипуляцию выступают сравнения с другими семьями, где, по мнению мужа, созданы лучшие условия для творческой деятельности.

Муж демонстрирует состояние Родитель (обвинение), навязывая супруге состояние Дитя (чувство вины).

Ситуация «Я умираю…»

Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она провела контрманипуляцию: «Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем».

Чтобы остановить жену, муж пускается на новую манипуляцию.

Супруг начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что ему плохо, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком положении жена не может. Отъезд к родителям отменяется.

Мишень воздействия на жену – ее страх потерять супруга.

Манипуляция реализуется трансакцией Д («беспомощность») → (покровительствует).

Действенной защитой от манипуляции «Я умираю» является настойчивое предложение измерить температуру, давление, вызвать скорую помощь, заставить выпить сильнодействующее лекарство. Уже от одних этих предложений манипулятору «становится лучше».

Ситуация «Я отдала тебе лучшие годы»

Манипуляция осуществляется посредством трансакции Р (требует) → Д (чувство вины).

Защиту от подобной манипуляции можно осуществить на трех уровнях.

Пассивная защита. «Что ты имеешь в виду?» (И далее углубляться в расспросы, уточнения.)

Точки над i. «Зато получила взамен лучшие строчки моих банковских депозитов!»

Контрманипуляция. «Не говори так! Страшно подумать тогда, что меня ждет дальше!»

Ситуация «Обидно за тебя!»

Жена: «Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой… (имярек), троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно, что в большие люди выбился. И мне стало так обидно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!»

Жена явно подталкивает мужа к активным действиям, чтобы пробиться, занять более высокое положение, получить солидный оклад и т. п.

Имеет место в открытой трансакции пристройка рядом – В (информация) → Д (сочувствие), в скрытой – пристройка сверху: Р (требует) – – → В (рассудительность).

Мишень воздействия – потребность мужа в самореализации. Вовлечение – воздействие на уязвленное самолюбие. Это, как и в предыдущей ситуации, безусловно, скрытое управление. Но манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться большего является потребностью мужа, отвечает и его желаниям, но не хватает решительности, то подобное побуждение имеет целью компенсировать его недостаточную настойчивость в достижении цели. Если же существующее положение мужа устраивает, а жене просто хочется получить больше от него как от добытчика, это уже манипуляция.

Чтобы прекратить подобные манипуляции, достаточно постоянно держать супругу в курсе своих дел, чтобы она знала о реальном положении дел на работе и своих планах.

Ситуация «Муж-громоотвод»

В беседе один из мужчин рассказывает, как легко он нейтрализует нападки жены, если она не в настроении:

– Что-то случилось, дорогая? Кто тебя расстроил?

Реакция одной из женщин его удивила:

– Так ей и поскандалить никогда не удается? Бедная женщина! Как можно носить в себе все, что хочется выплеснуть?!

Нападки реализуются трансакцией Р (обвинение) → Д (вина). В ответ на нее открытая трансакция В → В (обмен информацией) + скрытая трансакция Р (поддержка) – – → Д (чувства).

Здесь мы встретились с женщиной-манипулятором, судя по ее словам, использующей мужа в качестве громоотвода. Не правда ли, эгоистический подход: собственное спокойствие за счет душевных травм мужа!

Ситуация «Намек»

Эта манипуляция имеет множество форм – от прямолинейных до нестандартных. На пример:

Жена – мужу: «Видно, сосед из 46-й квартиры больше любит свою жену, чем некоторые. Посмотри, какую шубу он ей отхватил…»

Или по-другому, намного изящнее:

За ужином жена ставит на стол торт с 15 зажженными свечами.

– Дорогая, какой юбилей мы сегодня отмечаем? – изумляется муж.

– Сегодня исполняется 15 лет моей шубе.

Обращение к мишени воздействия супруга осуществляет трансакцией Р (требует) → Д (чувство вины).

Ситуация «Свою машину ты любишь больше, чем меня»

Женская ревность к машине имеет и другие проявления. Например:

– Только и знаешь, что гробить все выходные на свою машину!

Или:

– Если бы не нужно было обедать-ужинать, ты бы, наверное, и жил в своем гараже.

Имеет место трансакция Р (требует) → Д (чувство вины).

Мы не назвали это манипуляцией, но элементы скрытого управления здесь присутствуют. Оно имеет целью добиться, чтобы муж уделял жене (семье) больше внимания, чтобы хотя бы в выходные они могли, например, выбраться в гости, на выставку, на природу и т. п. Если эти претензии справедливы, необходимо просто постараться отнестись к ним с пониманием, пойти навстречу вполне естественному желанию жены.

Если же цели жены манипулятивны, например создать чувство вины и потребовать что-то взамен, то защиту можно легко осуществить встречными вопросами: «Машина старая, часто ломается. Кто ее будет чинить? Что ты предлагаешь? Отогнать в ремонт? А где деньги взять? Или поставить ее на прикол? А кто тебя на работу и с работы возить будет?» и т. д.

Ситуация «Обвинение»

Один супруг допустил какую-то оплошность. Другой, если он тактичный человек, «не заметит», чтобы не усугублять состояние того, кто и так расстроен.

Но супруг-манипулятор непременно воспользуется случаем, чтобы усугубить вину своей «половины». Для этого достаточно акцентировать внимание на промахе, да еще и сделать это с надрывом.

Муж и жена ехали в автомобиле и врезались в столб.

– Ты разбил машину! – кричит жена.

– А у тебя каждый день кофе пригорает!

Красноречивый пример борьбы за то, чтобы не дать другой стороне одностороннего психологического преимущества. Мишень воздействия – чувство вины. Вовлечение – акцентирование внимания на конкретном промахе, ошибке партнера.

На трансактной схеме пересечение двух трансакций «Босс»: Р (обвиняет) → Д (чувство вины). Это сильнейший конфликтоген.

Ситуация «Недовольство»

Когда близкие люди чем-то недовольны, они могут дать нам почувствовать, что мы чем-то перед ними виноваты. Делается это даже и без слов: достаточно особого взгляда, демонстративного хлопанья дверью, красноречивого молчания или ледяного тона.

Мишени воздействия – потребность близких людей во взаимопонимании и предполагаемое чувство вины адресата этого воздействия. Вовлечение в манипуляцию – не обычность поведения. Фоновый фактор – инициатор демонстрирует состояние несчастного человека, предоставляя адресату воздействия считать себя виноватым в этом.

Имеет место трансакция «Босс»: Р (обвиняет) → Д (чувство вины).

Является это скрытое управление манипуляцией или нет, зависит от ситуации. Если действительно один человек чем-то обидел другого, это созидательное скрытое управление, имеющее целью дать сигнал к преодолению дискомфорта во взаимоотношениях. Если же никакой вины адресата нет, а она искусственно создается инициатором для достижения какой-то эгоистической цели, то это, безусловно, манипуляция.

Ситуация «Путь к сердцу»

Женщины крепко-накрепко усвоили, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. И чтобы склонить мужа к нужному решению, прежде хорошо его покормят.

Мишенью воздействия здесь является физиологическое состояние после сытной еды. Удовольствие от еды сопровождается выделением эндорфинов – «гормонов удовольствия». Они расслабляют организм, уменьшая способность к сопротивлению.

С другой стороны, кровь приливает к желудку, чтобы обеспечить его напряженную работу по перевариванию пищи. Тем самым обедняется кровоснабжение мозга (вот почему возникает сонливость после плотного обеда, ужина). Человеку становится лень думать, искать контраргументы, проще согласиться.

Фоновым фактором здесь является то, что в таком расслабленном состоянии благодушия легче согласиться с предлагаемым, нежели сопротивляться, спорить.

Этот женский прием относится, безусловно, к скрытому управлению. Не спешите называть его манипуляцией. Все зависит от характера цели, преследуемой женой. Одно дело, если цель – во благо самому мужу, детям, семье в целом; это созидательное скрытое управление. Другое – если получение личной выгоды за счет ущерба, наносимого им, – это уже манипуляция.

Сытным ужином достигалась трансакция «Босс»: Р (поддерживает) → Д (расслабление, удовольствие после приема пищи).

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новинке: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей вступить в брак». Книгу вмиг раскупили. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Является ли манипуляцией этот прием, зависит от того, использовали ли покупательницы, выйдя замуж, эту книгу. Если да, то покупка принесла им немалую пользу, то есть скрытое управление ими со стороны продавцов оказалось созидательным.

Сексуальные отношения

Ситуация «Содержанка»

Отношения с мужчинами таких женщин – это промежуточная стадия между любовью и проституцией, когда сексуальные потребности «спонсора» удовлетворяются в обмен на его подарки и другие блага для пассии. От обычной проституции подобного рода отношения отличаются тем, что в них присутствует симпатия с одной или обеих сторон, а также определенная их длительность. При этом количество и качество секса ставится в зависимость от количества и стоимости подношений.

Мишенью воздействия на спонсора здесь являются его сексуальные потребности, вовлечением – качество секса, особо впечатляющего после дорогого подарка. Другими словами, адресатов приучают к мысли о том, как получить лучший секс.

Со стороны женщин эти отношения описываются открытой трансакцией Р (требует) → В (выполнение требований). Это распределение позиций во взаимодействии принимается спонсорами. Пары также связаны скрытой взаимной трансакцией Д – – → Д (флирт, секс).

Прикрытием манипулятивного характера этих отношений служит тезис, что сила «любви» спонсора проявляется в количестве денег, потраченных на любовницу. Ее же ласки являются адекватным по силе ответом.

Вот шуточная ситуация такого рода.

В купе поезда, идущего на юг, беседуют две дамы:

– Надеюсь там купить шубу за 500 долларов.

– Мне такого спонсора не найти…

– Ну, найди двух по 250.

– Да и таких тоже.

– Ну, тогда пять по 100.

Мужик с верхней полки вмешивается в их разговор:

– Как дойдете до 5 долларов, позовите!

Ситуация «Сексуальная зависимость»

Супруг, сексуальные потребности которого превосходят потребности другого супруга, находится от него в зависимости, связанной с удовлетворением своих желаний. Это могут быть и муж и жена. Все обусловлено природным темпераментом, состоянием здоровья, возрастом и опытом каждого из них.

Зависимый в сексуальном плане супруг находится в состоянии Дитя (зависимость), другой супруг – в состоянии Взрослый (работа с информацией, выполнение требований, принятие решения). Имеет место трансакция Д → Взрослый.

Довольно типичной является зависимость от возраста. В первые годы брака более «озабоченной» стороной чаще является муж. Гиперсексуальность последнего приходится на период, когда молодая жена ждет ребенка, а после родов кормит младенца и ухаживает за ним.

Недосыпания, усталость, тревога за ребенка не способствуют сексуальным устремлениям женщины в этот период. Инициатором интимной близости является в основном муж. В ее же власти – согласиться или отказать. Тем самым молодая женщина приобретает власть над мужем.

Но не все молодые женщины разумно этой властью пользуются. Некоторые из них манипулятивно распоряжаются мужем как собственностью. Унижения, которым нередко подвергаются мужчины, и неудовлетворенные сексуальные потребности приводят к появлению внебрачных связей, что закладывает основу для распада семьи.

Однако спустя определенное время положение может измениться. Сексуальные потребности женщины постепенно возрастают, а потребности и возможности мужчины – ослабевают. Теперь в сексуальную зависимость от мужа может попасть жена, что нередко продолжается довольно долго (как говорят в народе, «в 45 баба ягодка опять»). Не на пустом месте родился анекдот:

Слушается дело об изнасиловании.

Прокурор:

– Потерпевшая требует повторного следственного эксперимента!

Отметим, что устное народное творчество всегда отражает явления реальной жизни. Хоть их обнародование может кому-то не понравиться…

Ситуация «Не мужское это дело!»

Встречаются женщины, которые вместо помощи мужу в сексуальном плане в период его меньшей сексуальной активности используют это обстоятельство для скрытого управления благоверным. Например:

– Милый, сходи в магазин за продуктами.

– Не мужское это дело!

– Ах не мужское? Ну тогда я в душ, а ты раздевайся и в постель, я быстро…

– Что, пошутить нельзя? Где сумка?

Мишенью воздействия в этом случае являются болезненное отношение мужчин к своей «мужской несостоятельности», боязнь прослыть импотентом. Это состояние Дитя (чувство страха) порождает пристройку снизу в отношении с супругой. Нередко такой мужчина старается быть во всем остальном примерным мужем, поскольку боится, что при любом выяснении отношений ему укажут на его несостоятельность.

С другой стороны, намеки жены на эту «слабость» могут вызвать у мужа желание удостовериться, что с другими женщинами у него все в порядке (что также может привести к распаду семьи).

Ситуация «Фригидная женщина»

В компании друзей жена напропалую кокетничает, флиртует, а придя домой, преспокойно засыпает, отвернувшись от мужа к стене и полусонно бормоча: «Дорогой, я сегодня так устала…»

Это нередко встречающаяся семейная игра, которая ведется обычно супругами с большим стажем. Здесь «фригидность» (сексуальная холодность) – всего лишь способ уклониться от скуки и однообразия в супружеском сексе. Когда все надоедает, женщине хочется прикинуться снежной королевой. На самом деле, как утверждают сексологи и психологи, не бывает от природы холодных женщин, зато есть жены, которым больше всего нравится манипулировать мужем.

В компании жена демонстрирует состояние Дитя (флирт), вызывая у мужа также состояние Дитя (сексуальное возбуждение). Возникает трансакция Д → Д. В постели же она демонстрирует состояние Взрослый, навязывая трансакцию «Коллега» (В → В), оставляя супруга неудовлетворенным.

Особенно «приятно» мужу наблюдать, когда его «фригидная» жена ведет себя вот так:

Жена собирается к зубному врачу и надевает красивое белье.

– Зачем?! – спрашивает муж.

– Дорогой, ну кто знает, каким подлецом он может оказаться!..

К чему может привести подобное манипулятивное поведение? Об этом следующая история.

К гинекологу пришла женщина:

– Орлов не хочет признавать ребенка, сделайте мне аборт.

На следующий день пришла другая, с теми же словами. Потом – еще, еще и еще. А затем появилась женщина и пожаловалась, что у нее нет детей.

– А кто ваш муж?

– Орлов.

Пригласил доктор Орлова.

– Многим вашим подругам я сделал аборт, почему же у вашей жены нет детей?

– Орлы в неволе не размножаются!

По нашей терминологии подобное поведение мужа является контрманипуляцией. Жена манипулировала мужем, решая какие-то свои, возможно, психологические или меркантильные проблемы. Он принял эту игру, но ответил на «другом поле», поскольку ему надоело терпеть сексуальную зависимость от законной супруги.

Описанные выше коллизии могут происходить в любом возрасте, если по темпераменту или состоянию здоровья один из супругов значительно превосходит другого.

Вот еще несколько историй.

Курортник написал на скале возле моря: «Был тут с женой. Чудесно! Ваня».

Через некоторое время рядом появилась еще надпись: «Был тут без жены. Намного лучше. Вася».

* * *

Беседуют две подруги.

– Все мужья такие сволочи, ни одной юбки не пропустят…

– Да нет, есть и нормальные, порядочные.

– Ах, не верю.

– Да, да. Могут даже находиться всю ночь рядом с обнаженной женщиной и держать себя в руках.

– Быть не может!

– По себе знаю.

Неудовлетворенность может приводить к неожиданным коллизиям.

– Почему у тебя сегодня такой изможденный вид?

– Да мне всю ночь снилось, что я в гареме.

Ситуация «Неприступная крепость»

Эту игру обычно затевают женщины с сильным характером, для которых отношения с мужчиной – вечное поле битвы. Главное для них – ни в коем случае «не унизить» себя, проявив инициативу в интиме: «Я вся такая холодная, неприступная – добейся меня!»

Таким женщинам хочется, чтобы за ними всю жизнь волочились, завоевывали, брали «крепость» штурмом или измором. На обиженный вопрос мужчины, почему вчера она уклонялась от близости, она отвечает: «Ты этого не очень хотел» или «Ты был недостаточно настойчив».

Опасность подобной манипуляции заключается в том, что мужчине в конце концов надоедает «брать одну и ту же крепость» с неуменьшающимся азартом.

Трансактный анализ ситуации показывает, что женщина манипулирует мужчиной, играя, как кошка с мышкой: то даст надежду на близость – трансакция «Шалун»: Д → Д (флирт), то оттолкнет – трансакция «Босс»: Р (руководит) → Д (зависимость).

Это напоминает анекдот:

Вопрос армянскому радио:

– Почему женщины так любят говорить о любви, а мужчины говорят только о сексе?

Ответ армянского радио:

– Потому что женщины всегда говорят не то, что думают.

Ситуация «У тебя одно на уме»

Расхожие варианты женского восприятия интимных отношений: «Все мужчины скоты, вам только одно и нужно» или «У тебя одно на уме, а на меня, на детей и на то, что нет денег, тебе наплевать!»

Цель подобных высказываний – побудить мужчину сделать что-то, нужное жене. Если же надежды на это уже нет, возникает скандал – как средство избежать секса, который из проявления любви стал разменной монетой.

Опасность этой манипуляции таится в том, что она почти всегда порождает сильнейшую контрманипуляцию. Муж принимает эту игру и считает себя обиженным как мужчина, тем более что согласиться с этой игрой подчас куда проще, чем что-то менять. А сексуальные потребности можно удовлетворить и на стороне.

Сосед встречает соседку.

– Леночка, а твой муж где?

– В командировке.

– Так я вечерком зайду?..

– Я тебе что, проститутка?!!

– Да что ты, что ты! У кого сейчас на это денег хватит?

С другой стороны, «подобрать» такого «сексуально брошенного» мужчину может почти любая женщина, которая этого пожелает, особенно если он принципиально отличается от участников следующего диалога:

Сидят два аксакала.

Один спрашивает:

– Помнишь, как мы с тобой в молодости за девочками бегали?

– Как бегали – помню. Но не помню – зачем.

* * *

Маленькая девочка молится:

– …и пошли, Боже, здоровья мамочке и папочке, хлеб насущный голодающим и немножечко одежды тем бедным женщинам из журнала, который так любит читать папочка…

Секс-ловушки

«Львицы-добытчицы»

Эти женщины знают мужскую психологию и едут на курорт с совершенно определенной целью – заработать на доверчивых мужчинах. Причем они не занимаются проституцией, где властвуют сутенеры. Упомянутые дамочки работают в своей, не облагаемой теневыми налогами нише и проворачивают грандиозные аферы.

Вот старая как мир история, которая повторяется с завидным постоянством и в наши дни.

Некая длинноногая красотка несколько лет подряд ездила в Сочи за… алиментами. Технология была отработана до автоматизма. У себя дома она беременела от постоянного сожителя (он был в курсе дела), садилась в самолет и летела в южный город. В первый же день «отдыха» шикарная блондинка выбирала подходящих клиентов, знакомилась с ними, а после совместного ужина страстно отдавалась «избраннику». Среди ее поклонников были два бравых полковника (один из них – командир подводного атомного крейсера), полярный летчик, популярнейший актер и два преуспевающих бизнесмена.

В кульминационный момент половой близости она вдруг прерывала дыхание и томно шептала: «Милый, не надо больше, не надо, я же могу „залететь“». Естественно, ни один мужчина в такую минуту остановиться не способен. И начинался спектакль: «Ну что же ты наделал! А если будет ребенок? Как мне одной растить и воспитывать его?»

Через какое-то время наша львица – добытчица дрожащим голосом объявляла о своей беременности. В том, что произошло, мужчины, понятно, винили только себя, свой слабый характер, помня страстный шепот партнерши в ту ночь. В дальнейшем почтенные отцы семейств, опасаясь огласки, высылали «львице» на воспитание «своих» курортных отпрысков кругленькие суммы. У нее, кстати, от сожителя было пятеро детей, которых содержали попавшие в ее сети военные, артисты и бизнесмены.

Трансактный анализ ситуации показывает, что женщина вначале осуществляла пристройку рядом Д → Д (флирт, секс), затем – открытую пристройку сверху: Р (требует) → В (рассудительность, исполнительность, выполнение требований) + скрытую пристройку сверху Р (требует) → Д (чувство страха).

«Семейный бизнес»

Приведем ситуацию, известную во все времена. В нее может попасть любой мужчина, позвонивший по объявлению, намекающему на приятное времяпрепровождение.

После короткого визуального знакомства, приведя клиента домой, женщина напоила гостя чаем, предложила рюмку коньяка…

Поворот ключа в дверном замке застал сластолюбца в постели с партнершей в разгар любовной игры. Она, изображая крайний испуг, прошептала:

– Муж…

Далее для любителя «клубнички» все происходило как в кошмарном сне. Здоровенный, под два метра, супруг-рогоносец был в ярости:

– Ах ты, шлюха! Убью вместе с хахалем!

– Не надо, родной! Не надо, – лепетала «неверная жена». – Я не виновата. Этот тип ворвался в квартиру и хотел меня изнасиловать.

От страха и такой наглости гость окончательно впал в прострацию. «Супруг» же от угроз перешел к делу:

– Значит, так. Либо платишь тысячу баксов, либо жена прямо сейчас вызывает полицию и пишет заявление о попытке изнасилования.

Конечно, незадачливый клиент предпочел заплатить, поняв, что стал жертвой специально разыгранного спектакля.

Трансактный анализ ситуации показывает, что вначале женщина осуществляла пристройку рядом Д → Д (флирт, любовная игра), затем «муж» – открытую пристройку сверху Р (требует) → В (рассудительность, исполнительность, выполнение требований) + скрытую пристройку сверху: Р (требует) → Д (чувство страха).

«Капканы»

Водитель иномарки согласился подвести симпатичную девушку. На предложение скоротать вечерок вдвоем в интимной обстановке юная прелестница не сразу, но согласилась. Поднимаясь в ее квартиру, он уже предвкушал романтическое приключение…

Однако в самый неподходящий момент в дверь позвонили. На пороге стояла разгневанная дама средних лет и двое верзил. «Мамаша» и «племянники» недвусмысленно растолковали полуодетому ловеласу, какие крупные его ждут неприятности. Они заявили, что девушка несовершеннолетняя и что ему грозит немалый тюремный срок. Впрочем, есть шанс уладить дело миром…

Для пущей правдоподобности такого рода спектакли разыгрываются как по нотам: «мамаша» или «папаша» примерно наказывает блудливую дочь. Клиент, глядя на заплывающий глаз «жертвы», в 99 случаях из ста смекает, что у него нет выхода: попытка надругательства над ребенком налицо. А это уже иные суммы… и «срок» другой.

«Улаживание дела» реально вылилось в истребовании максимально возможной суммы отступных – в деньгах или драгоценностях.

Обычно несовершеннолетние соблазнительницы ловят своих клиентов на вокзалах, в аэропортах и на транспортных магистралях.

Впрочем, возможны и другие варианты развития подобного криминального сюжета. Попутчица может пригласить нового знакомого к себе на чашечку кофе. Но при остановке где-нибудь в глухом дворе к машине подходит пара «качков». Возможно, они просто вытряхнут любителя «клубнички» из авто и уедут. Но бывали случаи, когда его еще и калечили или заставляли подвезти краденые вещи.

Кроме всего прочего, давно уже сложился клан проституток, специализирующихся исключительно на обворовывании «клиентов». Одни из них подмешивают в напитки клофелин, отчего «клиент» тут же засыпает. В этом случае ему предстоит всего лишь остаться без бумажника и часов. Другие совмещают древнейшую профессию с ремеслом наводчицы. И тогда сладостное свидание оборачивается квартирной кражей. Третьи просто заманивают лоха в укромное место, где его поджидает пара «качков». Тут уж можно лишиться не только кошелька, но и здоровья и жизни.

Трансактный анализ приведенных ситуаций дает тот же результат, что и в предыдущем случае.

«Меня изнасиловали»

Новое слово в секс – бизнесе сказали белоруски. Вот выдержки из публикации минской журналистки Ольги Улевич.

…Воистину новое слово в проституции сказали ушлые девушки из белорусского города Гомель. Во-первых, эти оторвы за одну-единственную ночь любви получают столько, сколько элитные московские путаны зарабатывают в лучшем случае за несколько «сеансов». А во-вторых, у клиентов гомельских красоток, кобелей похотливых, после такой ноченьки напрочь пропадает желание ходить «налево». А то и вовсе случается импотенция на нервной почве. При этом выглядит все чинно, благородно и просто до гениальности. Представьте: девушка ложится в постель с мужчиной. Ни о каком насилии или – упаси Бог! – деньгах и речи не идет. Все происходит с обоюдного согласия, по любви, так сказать. А наутро девушка пишет в прокуратуру заявление об изнасиловании. После чего насильник сам несет ей деньги и, как сказал бы Остап Бендер, долго виляет хвостом, умоляя их принять. По неофициальной информации прокуратуры Советского района Гомеля, отдельным субъектам приходилось выкладывать по несколько тысяч баксов. И налоги платить не надо, и отстегивать сумму сутенеру или бандитской «крыше» нет никакой нужды.

Девушки познали тонкую юридическую особенность уголовной статьи об изнасиловании, которая заключается в том, что насильник полностью зависит от своей жертвы. При изнасиловании обычно не бывает свидетелей. Это интимное дело. Есть только насильник и жертва. Закон предписывает больше верить жертве. Скажет жертва «Изнасиловали!» – значит, изнасиловали. Преступник ведь, понятное дело, сам никогда не признается в совершенном преступлении.

Такое впечатление, что Уголовный кодекс составляла женщина, которая в ранней юности действительно подверглась насилию со стороны мужчины, да так и не смогла забыть об этом. Стала работником правоохранительных органов и разработала 115-ю статью УК. Неопытные мужчины подвоха в ней не усмотрели. За что теперь и расплачиваются.

Написать заявление об изнасиловании раз в десять легче, чем школьное сочинение. Пример: «Он изнасиловал меня. Как реальную угрозу я восприняла его слова „лежи, а то ударю“. Поэтому не сопротивлялась и боялась кричать…» Этого достаточно.

В течение 10 дней после подачи заявления прокуратура рассматривает все обстоятельства и заводит уголовное дело. Все эти 10 дней «насильник» мечется, как тигр в клетке.

Во-первых, нет дураков сидеть ни за что. Во-вторых, деловая репутация под угрозой. А про осложнения в семье и подумать страшно!

Но за эти 10 дней все еще можно остановить! Способ один – выкупить у «жертвы» ее заявление.

Иногда в эту хитроумную ловушку попадается какой-нибудь 18 – летний парень. И тогда ему на откуп сбрасывается вся семья. Не начинать же ребенку жизнь с тюрьмы: за изнасилование светит от 5 до 15 лет.

Надо было соблюдать только одно правило: не подавать заявление дважды в одну прокуратуру за один сезон.

Но когда ее (одной из девушек. – В. Ш.) заявление появилось в прокуратуре Советского района Гомеля, следователи насторожились. Дело в том, что в последнее время с заявлениями об изнасиловании происходили какие то странные вещи. Дамочки как будто взбесились! Вначале приписывают своим знакомцам все смертные грехи: насильник, убийца, маньяк! А через несколько дней приходят, как будто их подменили: я не так его поняла, это он в порыве страсти, он любит меня, я люблю его. И заявление забирают.

Бывает, что в сети попадается и крупная добыча. Какой-нибудь местный или залетный бизнесмен. С такого не грех запросить и несколько тысчонок «зеленых». Надо быть лишь тонким психологом, чтобы не прогадать.

И держать паузу. В то время как менее профессиональные шантажистки чаще всего сами приходили к «насильнику» за деньгами и получали свои «несчастные» 100 долларов.

Уличить девушек в мошенничестве очень сложно. И пока не получается.

На суровый вопрос прокурора: «А почему это вас так часто насилуют?» – ангельское создание объясняет: «Красивая потому что»…

Трансактный анализ приводит к тому же результату, что и ранее. Как видим, разнородные явления представляют конкретные реализации одного и того же распределения позиций в контакте.

«Если не хочешь скандала…»

«Сняв» проститутку, мужик «оторвался» на всю катушку. Его «избранница» практиковала все виды секса, о которых он знал только понаслышке. Более того, через короткое время путана томным голосом сделала комплимент его мужским достоинствам и темпераменту и, опасаясь, что он ее «может замучить», предложила позвать свою подругу. Без дополнительной платы со стороны клиента. Групповуха удалась…

Некоторое время спустя к мужику обратился молодой человек и предложил купить за 5 тысяч долларов видеоролик, где засняты «подвиги» упомянутого секс-гиганта в чужой постели. В случае отказа видеофильм будет выложен в Интернет, растиражирован и поступит в продажу через розничную торговую сеть. Один экземпляр планируется бесплатно преподнести супруге главного героя. «Пять тысяч баксов за такой артистизм – совсем немного, – успокоил молодой человек. – Возьмите. У нас есть еще. Посмотрите. Оцените».

Пришлось купить – семья и служебное положение дороже.

Так что бывший генпрокурор Скуратов – не первый (и не последний, надо думать) из числа погоревших на интимных услугах.

Трансактная схема – та же, что и в предыдущей ситуации.

Девочки «на десерт»

Девочки могут стать приманкой и для мужчин, которые зашли в бар выпить пива, даже не помышляя об интимных приключениях. Для таких разработана определенная технология, где девочки будут «на десерт». Рассказывает журналист Глеб Бывалос.

«Эдику» (назовем его так) около двадцати. Прилично одет, хорошо пострижен, похож на комсомольского активиста. Парень тихо сидит в уголке бара и присматривается к посетителям. В отличие от большинства из них «Эдик» совершенно трезв и лишь для маскировки изредка потягивает пиво. Его задача простая – «вычислить» желающего пообщаться одиночку и «раскрутить» на разговор «за жизнь». Во время беседы «Эдик» выясняет, чем занимается новый знакомый, его семейное положение, место проживания и, самое главное, – материальное состояние. Здесь «Эдику» позавидовал бы любой налоговый инспектор – «студенту университета» хвастливые от «ерша» взрослые мужчины выкладывают начистоту все нюансы своего «бизнеса».

«Шью куртки! Кожаные куртки! Понимаешь? Сам на себя работаю! Штуку баксов в месяц имею!» – рассказывает «Эдику» крепко поддавший дяденька. «Эдик» уважительно кивает и вскоре под предлогом «освободить место для пива» покидает собеседника. Отлучается «Эдик» ненадолго. Короткий звонок по телефону: «Клиент созрел!» – и снова к новому «другу», который опять «проставляет». Производитель курток и не подозревает, что ввалившаяся вскоре в бар толпа (человек 6–7) коротко стриженных подростков, представляющихся друзьями «Эдика», это и есть самая настоящая «группа захвата». «Я Петр! Я Кирилл! Я Леня! Пить будешь? А из горла? Ну молодец! Давай еще! Погнали!» События развиваются динамично. Окружив со всех сторон, мужчину накачивают спиртным настолько, что объективно оценить происходящее тот уже не в состоянии. «Эдик» исчезает, и когда появляются симпатичные девочки, «клиент» охотно соглашается выехать освежиться за город, очень часто приглашает к себе на квартиру… Дальше, как можно догадаться, следует банальное ограбление, нередко человека избивают и, сняв дорогие вещи, оставляют лежать на улице. Хорошо, если «скорая» или милиция подберет… Наутро вчерашний гуляка, естественно, не помнит – с кем пил, у кого пил… Наводчик же «Эдик» и «группа захвата» вновь, чуть ли не каждый вечер выходят на охоту. И, судя по милицейским сводкам, не они одни. «Чесать» богатеньких пьяных в среде начинающих «бандитов» становится все более модным – приятное совмещается с полезным, да и риск быть пойманным не так уж велик. Наиболее прибыльные для юных «кидал» времена – дни зарплат, праздники, выходные…»

Так что, решив «принять» после получки энную дозу спиртного в любой из многочисленных «забегаловок», не экономьте на закуске и оглянитесь: нет ли поблизости такого «Эдика»?

Трансактный анализ ситуации показывает, что вначале «Эдик» осуществляет пристройку рядом В → В (обмен информацией), затем – также пристройку рядом Д → Д (чувства). Друзья «Эдика» – уже пристройку сверху: Р (требует) → Д (подчинение).

Скрытое управление и манипулирование по-женски

Влюбленная женщина может вести очень тонкую игру, воздействуя на психику и поведение понравившегося ей мужчины, чтобы пробудить ответные чувства. Если она умна и терпелива, то свои маневры до определенного момента проводит скрытно, и ее намерений «жертва» не обнаруживает. Это ритуал любовных отношений, конкретный образ которого предписан каждой культурой. Если речь идет об искренней любви, это не является манипуляцией, поскольку любящий человек альтруистичен по отношению к объекту своего обожания.

Не является манипуляцией и случай, когда женщина «женила» мужчину на себе, но в итоге он вполне счастлив. Можно только сказать «спасибо» этой женщине, что она спасла мужчину от печальной перспективы остаться старым холостяком. Это созидательное скрытое управление.

Иное дело, если хитрая бабенка решила окрутить доверчивого мужчину, чтобы помыкать им, получив на него «законные права». Это уже манипуляция. Приемы манипулирования по-женски многочисленны и довольно эффективны. Рассказывая далее о них, мы под словом «женщина» будем понимать не любую женщину, а лишь тех, кто манипулирует тем или иным образом.

Защита от защитника

Природа доверила женщине самое главное – продолжение рода – и потому наделила ее особой чувствительностью по отношению к любой опасности и дала психологические средства защиты.

От окружающих опасностей женщина находит себе защитника – мужчину. Но поскольку защитник не идеален и от него самого может исходить угроза, женщина вооружена способом защиты и от мужчины. Защита эта построена на искусном использовании слабостей последнего. Если мужская логика настроена прежде всего на то, чтобы покорять окружающий мир, то женская логика нужна преимущественно для того, чтобы скрыто управлять сильным полом.

Кто кем управляет

Власть принадлежит мужчинам, но управляет мужчиной всегда женщина. Об этом очень хорошо сказано у М. Мерфи в «Законе Паркинсона»: «Умные, мудрые бабушки, сидя дома, всегда управляли государством». И происходило это потому, что они управляли состоянием мужчины, но мягко, ненавязчиво и тактично.

Впрочем, не всегда такое управление является скрытым. А это уже вызывает раздражение окружающих. Например, на супругу Михаила Горбачева жаловались за ее открытое вмешательство в дела управления государством, на постоянные звонки напрямую министрам. По-видимому, ежевечерних отчетов мужа и советов ему ей было недостаточно.

Явление женского единоначалия в семье достаточно распространено, что нашло свое отражение в устном народном творчестве.

Начинающий актер приходит домой:

– Получил роль. Буду играть отца семейства.

Отец сочувственно говорит ему:

– Ничего, сынок, когда-нибудь получишь роль и со словами.

Если же говорить серьезно, то этот раздел как раз и посвящен многочисленным приемам, благодаря которым в семейном общении женщина обладает громадными преимуществами.

Понимание по-мужски и по-женски

Понять для мужчины – значит проанализировать обоснования, проникнуться смыслом, значением. А для женщины «понимание» означает сопереживание.

В приведенной таблице названы преимущества, которые женщина может использовать при скрытом управлении и манипулировании, поскольку они строятся на недосказанности (сила их – в скрытых трансакциях). Но именно в понимании несказанного и недосказанного женщины значительно превосходят мужчин. Там, где мужчина простодушно видит один смысл, женщина может увидеть несколько, причем таких, что мужчине остается только раскрыть рот от изумления. Что, кстати, часто служит источником недоразумений и конфликтов.

Побуждение к действию

Женщина предпочитает не принимать решения сама, а стремится подтолкнуть мужчину к их принятию и к действиям, желательным для нее.

Это безупречная с точки зрения практичности тактика. Вся ответственность возлагается на мужчину, и при любом исходе женщина в выигрыше.

Побуждение мужчины к действию очень хорошо просматривается в «женских» песнях. Например, проведем трансактный анализ известной женской песни:

Никому не поверю, что другую ты любишь, В → В (обмен информацией) Приходи на свиданье и меня не тревожь. Р (требование) → В (выполнение) Неужель в моем сердце огонечек потушишь? Д (чувство) → Р (покровительство) Неужели тропинку ты ко мне не найдешь? Д (чувство) → Р (покровительство).

Строки вторая, третья и четвертая содержат подталкивание к желанным для певуньи действиям мужчины, подкрепляемое упреками. Блестящая конструкция! Или вот еще:

Не теряй же минут дорогих, Назначай поскорее свидание И учти, что немало других На меня обращают внимание.

Первые две строки содержат не только указание, но и срочность его исполнения, а заключительные представляют собой нажим в виде скрытой угрозы: Р (угроза) – – → Д (чувство страха – потерять ее).

Но все-таки явное предпочтение в этих песнях отдается открытому указанию, что делать. Это находится в полном соответствии с приведенной выше таблицей – ведь мужчины лучше понимают сказанное. Скрытое же воздействие подталкивает к действиям, намеченным и озвученным женщиной.

Подобных примеров можно привести множество. Ведь особенности женского мышления настолько естественны, что пронизывают все, что женщины говорят и делают.

Женщина является сильным оппонентом.

Поэт В. Брюсов написал когда-то: «Ты – женщина. И этим ты права».

Козьма Прутков говорил: «Хитрость есть оружие слабого и ум слепого». Поэтому если называть женщин слабым полом, то нужно смириться с присутствием в них хитрости. Рассматривая приведенные ниже приемы манипулирования, мы также убедимся, что женские хитрости отличаются изяществом. Во всяком случае, изяществом исполнения.

Вызов мужской чести

Мужчины гордятся тем, что они родились именно мужчинами. Женщины, как правило, гордятся тем, что они – женщины.

Женщины нередко используют мужскую гордость для манипулирования мужчиной. Говоря «Не будь (те) бабой», они заставляют мужчину идти на уступки.

Трансактный анализ ситуации обнаруживает пристройку сверху: Р (осуждает) → Д (чувство мужской гордости).

Знаменитые мастера слова оставили нам описание более изощренных манипуляций подобного рода в ситуациях, куда более драматичных. В числе 1500 произведений, которые написал испанский драматург Лопе де Вега (1562–1635), есть пьеса «Дань из ста девушек». Сюжет ее таков.

Испания отправляет в Египет сто испанских девушек, предназначенных в жены маврам, – так верховный властелин арабов использует свое право взимать дань с побежденных. Герой пьесы Нуньо Озорио сначала негодует, получив приказ своего короля доставить «транспорт» по назначению, но затем долг заставляет его подчиниться распоряжению. Он сам занимается «изъятием» из соответствующих семей девушек, на которых пал жребий. Слыша вопли несчастных, он исполнен глубокого сочувствия, но чувство долга перед королем у Нуньо сильнее. Перелом в нем наступает благодаря поведению одной из девушек, Санчи, которая в финале пьесы становится женой Нуньо.

По пути к маврам Санча вдруг раздевается донага и в таком виде расхаживает по кораблю среди подруг и конвоя: все считают ее сумасшедшей. Однако, увидя мавров, она тотчас же прикрывается одеждой. Нуньо, который хочет выяснить мотивы ее странного поведения, Санча объясняет, что женщины друг перед другом наготы не стесняются. А перед таким конвоем и вовсе стесняться нечего, ведь конвоиры и сам Нуньо куда слабее и трусливее любой женщины! Вот мавры – это настоящие мужчины, поэтому она сразу прикрыла свою наготу. Так чем же она унизила женскую честь, обнажившись всего лишь перед жалкими трусами?

Презрение Санчи сильно задевает мужскую честь Нуньо. Как? Его, рыцаря, героя, назвала «бабой» и оценила гораздо ниже мавров его же соотечественница? Слова девушки глубоко унижают Нуньо, а тон повергает его в ярость. Он клянется кровью отцов, что не потерпит издевательства женщины! Но если она права? Значит, вот к чему приводят соглашения и приказы короля Альфонсо? И Нуньо отдает распоряжение готовиться к бою с маврами, хотя их пятьсот, а испанцев всего сотня. Но коль скоро оказалась задетой его гордость, он пересмотрел свою позицию, и победу одержало чувство долга, которое опиралось на мужскую честь испанца, обязывающую защитить слабых женщин.

Правило неожиданности

Женщина не может допустить однообразия, поэтому и женская логика разнообразна, ибо в основе ее лежит неожиданность.

Неожиданные повороты в развитии темы – наиболее частые приемы в женском доказательстве. Упомянем две манипуляции, построенные на правиле неожиданности.

«Смена пластинки»

Женщина способна резко сменить тему, бросив, например, такую неожиданную фразу: «Тебе лишь бы поговорить» или «А! Тебя ничто не интересует!»

Суть данного приема заключается в том, чтобы сделать предметом обсуждения личные качества мужчины. Разумеется, подобный поворот совершается не для того, чтобы похвалить его, а с целью перевести любое дело в «персональное». Далее следует возложение личной ответственности на сильный пол и спрос за конкретное деяние, затем, как правило, – обобщение, после чего обвиняемый становится ответственным практически за все несчастья. Новый уход в сторону – и предмет обсуждения уже иной: несчастная женская доля и загубленная молодость.

«Неожиданный вывод»

Поворот в развитии темы может быть достигнут с помощью неожиданного вывода или даже выпада. Это в основном соответствует главной цели женского доказательства: не доказать, а поразить! Поразить – то есть озадачить партнера, или – потрясти, или – поставить в положение неопределенности. В число вариантов входит и стремление зародить сомнение, что-либо инкриминировать, обеспокоить.

«У всех мужья как мужья, а мне вот уж, слава тебе, Господи, как повезло…» или «Вот у подруг мужья: все в дом, все в дом, а тут…». Сравнение всегда выбирается по самому невыгодному признаку. Будь он хоть трижды лауреат, все равно в таком сравнении он – пустое место. И всяческие призывы к совести, напоминания о том, что им сделано немало, вызовут только укоризненное покачивание головой или презрительную усмешку.

Трансактный анализ последних двух ситуаций обнаруживает пристройку сверху: Р (осуждает) → Д (беспомощность как результат неожиданной смены темы).

Принцип собственной правоты

Мир женщины – это прежде всего мир ее семьи, а семья – это прежде всего она сама. И это действительно так. Ведя фактически все домашнее хозяйство, занимаясь детьми, она и является основой семьи.

Будучи более эмоциональной, женщина задает и эмоциональную атмосферу в семье. Не случайно, говоря о семье (о доме, даче), она обычно говорит «у меня», а не «у нас». Поэтому все, что она делает, освящается интересами семьи.

Женщина убеждена, что она изначально права во всем, что имеет отношение к мужчине. Поэтому лучшей тактикой в общении с ней является следование правилу: «Когда женщина не права, первым делом нужно попросить у нее прощения».

«Приписывание другой причины»

Женщина часто пользуется принципом собственной правоты для опровержения и критики.

Например, в ответ на сообщение мужа, что на будущей неделе ему придется выехать в командировку, она в полной мере использует данный принцип. И тогда в итоге оказывается, что причина командировки – либо мужской эгоизм («Хочешь поразвлечься, вот и едешь»), либо стремление угодить начальству, бесхарактерность («Когда тебе надо, ты разобьешься в лепешку, но выполнишь все, о чем ни попросит тебя твой шеф»). Сокрушительность довода усиливается, когда становится известным, что в группу командируемых включена некая особа («Ну, теперь мне все понятно, почему ты так внезапно бросаешь все свои дела и мчишься сломя голову невесть куда…»).

Трансактный анализ ситуации обнаруживает пристройку сверху: Р (осуждает) → Д (приписываемое мужчине чувство вины).

«Красноречивое молчание»

Молчание мужчины означает, что ему нечего сказать, во всяком случае, так понимают это женщины: «Тебе и сказать нечего!»

Манипуляция реализуется трансакцией Р (обвиняет) → Д (приписываемое мужчине чувство вины).

Женское молчание, а тем более – красноречивое, – это молчание совершенно иного рода: это выражение обиды. Оно относится к числу наиболее сильных приемов доказательства по-женски.

Эта манипуляция реализуется открытой трансакцией Д (чувство обиды) → Взрослый (рассудительность, выполнение требований) + скрытой трансакцией Р (обвиняет) → Д (приписываемое мужчине чувство вины).

«Незаконченная фраза»

Многие фразы женщины оставляют неоконченными. Например: «Я тебе говорила, а ты…»; «Ну сколько можно говорить…»; «Ну я не знаю…»; «В конце концов, есть предел моему терпению или нет?..». Обычное нормальное отношение требует, чтобы все точки над «i» были расставлены. В женской логике этого нет. В самом деле, услышав фразу «Я тебе говорила, а ты…», ожидаешь пояснения, что же именно такое было сделано или не сделано. На этот случай уже готовится ответ, реплика, опровержение. Но спусковым механизмом ответной реакции оказывается недосказанное окончание фразы. На этой фразе разговора начинается психологическая пауза и в нем появляется ощущение моральной правоты и, соответственно, неправоты. Именно это давит на «виноватого», заставляя его оправдываться. Именно эти зачетные очки правоты понуждают «неправую» сторону к покаянному тону…

Цель манипуляции – создать психологическое превосходство и вызвать чувство вины у жертвы. Мишенью воздействия является стереотип: мы ожидаем окончания фразы, чтобы понять, в чем дело. Этого-то как раз и не происходит.

Когда психологическая пауза исчерпает себя, вполне может прозвучать: «Ну что, в свое оправдание и сказать нечего?» Это вопрос – обвинение (трансакция «Босс»), имеющий риторический характер: независимо от того, будет дан ответ или нет, нападающая сторона остается в выигрыше.

«Ударная фраза»

При такой манипуляции в ключевых моментах разговора используются так называемые ударные фразы.

Ключевым моментом будет момент перехода разговора на новый эмоциональный уровень. В данном случае моральный перевес получает тот, кто первый скажет «Не кричи!» (трансакция «Босс»). Обычно первой это удается сказать женщине. И даже если до этого оба говорили на повышенных тонах, психологическое преимущество и дальнейшую тактическую инициативу получает тот, кто первый произнес упомянутую ключевую фразу. Решающим оказывается и то, кому принадлежит последняя фраза в споре: за кем последнее слово, тот вроде бы и наверху (позиция Родитель закрепляется в памяти). Обычно никто не хочет упустить такую легкую возможность выиграть, и, вероятно, поэтому многие споры не кончаются никогда.

Если в споре женщина может использовать какие угодно слова, то в ключевые моменты она произносит только неоднократно апробированные ею лично фразы: она знает, что именно они легче всего выводят данного мужчину из равновесия.

Практически все неоконченные фразы играют роль тестов. Тестируемыми же, как правило, оказываются мужчины. И в зависимости от их реакции пойдет дальнейшее развитие сюжета.

«Балансирование на грани»

Женская фраза всегда находится на грани различных состояний. На одну из особенностей этой характеристики мы уже обращали внимание, когда отмечали, что женское «может быть» всегда оказывается на грани между «да» и «нет». Но есть и другие грани: это грани мира и войны, смеха и слез, любви и ненависти, счастья и страдания… Здесь легко впасть в ошибку. Даже не в ошибку, а в вечное заблуждение, свойственное практически всем мужчинам всех времен и народов. Ведь именно мужчины всегда думали, что это они решают – быть или не быть. Как бы не так…

Мужчина, поставленный (причем совершенно неожиданно и немотивированно) на грань любви и ненависти, бывает обычно крайне озадачен и даже беззащитен (состояние Дитя). Тут он, по мнению женщины, и раскрывает свой характер. Ситуация «на грани» тоже является тестом. Оценив реакцию мужчины, женщина принимает решение: сразу ли вернуться на грань мира или еще немного побалансировать на грани войны (чтобы лучше запомнилось). Очень редко, но бывает и так, что она принимает решение действовать по принципу «на войне, как на вой не». После подобной встряски мужчина теряет известную часть своей заносчивости (по крайней мере, на некоторое время), теряет уверенность, понимая всю зыбкость своего положения хозяина и повелителя.

В любом случае перемены в его поведении налицо. Прием балансирования на грани войны и мира в отношениях с мужчиной позволяет женщине управлять им.

Некоторые женщины завершают эту манипуляцию сексом, подслащивая избраннику пилюлю очередного поражения. В итоге манипулятивный характер всей операции скрывается за сексуальной разрядкой.

«Недомолвки»

Еще один аспект незавершенности женских фраз – недомолвки. Они бывают разные, но объединяет их одно: – это блестящее проявление женской изобретательности. Разновидности недомолвок: намек, «случайно обмолвилась», «сообщила по секрету», «лучше бы я об этом не говорила».

Недомолвки женщины вызывают у ее партнера состояние Дитя (беспомощность).

«Нагнетание обобщений»

– Ну что ты, все упреки да упреки…

– Я что, не могу и слова сказать? Я что, все должна терпеть? Я в этом доме вообще лишена права голоса! Человек я или не человек?!

Переводя спорный вопрос в область эмоций, женщина получает весомое преимущество благодаря тому, что обладает значительно большим, чем мужчина, запасом эмоций. И эти эмоции сильнее и выразительнее. Эмоциональное выступление большой силы всегда выглядит убедительно. А если и нет, то такой напор вымотает мужчину раньше, чем у нее закончится «порох в пороховницах».

Любители черного юмора не упустили случая обыграть эмоциональность некоторых жен.

– Почему вы не спасли свою жену, когда она тонула?

– Я и не понял, что она тонет. Орала как обычно.

Нагнетание обобщений происходит по следующей схеме. Первый вопрос – риторический (может ли она хоть слово сказать). Это трансакция В → В (обмен информацией). За ним следует первое обобщение («все должна терпеть»), затем второе и третье. Причем третье обобщение – снова риторический вопрос, возразить на который невозможно. Это уже позиция Родитель (обвиняет). Этот прием называется «резонанс».

Еще один способ нагнетания – риторический прием «градация», когда доводы повторяются с всевозрастающим напряжением: «Я терпела, долго терпела, очень долго терпела! Терпела невнимание, унижение, позор!..»

Противодействовать этому приему можно тоже риторическим приемом. Представить, например, что вы стоите на трибуне, принять горделивую позу и воскликнуть: «И это говоришь ты, моя избранница!..» Этим адресат осуществляет контрманипуляцию: принимает игру в патетику, доводя ее до гротеска; подтекст – насмешка.

Трансактный анализ этой контрманипуляции: открытая трансакция Р (осуждает) → В (рассудительность) + скрытая трансакция Р (осуждает) – – → Д (слабость).

«Разъединение целого на части и их противопоставление»

Для начала вспомним известные поговорки: «Любишь кататься – люби и саночки возить!», «Не путай черное и белое», «Не вали с больной головы на здоровую!» и т. п.

Само собой разумеется, что при использовании рассматриваемой манипуляции «черное», «больная голова» и «возить саночки» предназначено мужчине, а себе женщина оставляет более привлекательные эпитеты. Этим достигается значительное психологическое преимущество перед сильным полом: пристройка сверху.

«Из многих зол выбирай меньшее»

– Ты не хочешь того, не хочешь этого… Может, ты вообще ничего не хочешь?

– Ну почему же?..

– Вот тебе мое последнее слово, потом пеняй на себя!

Женщина осуществила пристройку сверху, состояние Родитель.

«Много раз „нет“, но хотя бы один раз „да“»

Женщина иногда специально формулирует вопрос так, чтобы ответом на него было только слово «нет». Получив его, она, естественно, возмущается и обвиняет собеседника в негативном и предвзятом отношении к себе. После этого задает невинный на первый взгляд, но требующий ответа «да» вопрос: «Видно, и на такой пустяковый вопрос ответишь „нет“?» – что и было главной целью.

Манипуляция эта чисто женская, поскольку слабость женщины вызывает снисхождение и желание помочь. Данный прием осуществляется трансакцией Д (демонстрация «слабости») → Р (покровительство).

Проявление же слабости у мужчины вызывает неуважение к нему.

«Первое и последнее слово»

Обычно женщина не только начинает разговор, она же его и заканчивает. Первыми словами она задает нужную тему и распределение ролей, создает условия для захвата инициативы.

В качестве победителя в словесном поединке воспринимают обычно того, кто сказал последнее слово. Победу женщина отдавать не хочет. Это пристройка сверху.

«Ахиллесова пята»

Одно из предназначений женской логики – максимально использовать мужские особенности.

Мужской диалог является силовым: мужчина, как правило, не уходит от обсуждения сложных вопросов, на аргумент он отвечает контраргументом – это похоже на перетягивание каната.

Разговор женщины похож на танец на натянутом канате – она постоянно как бы балансирует в ситуации неопределенности.

Прием «ахиллесова пята» у женщины выглядит так: обнаружив слабое место, женщина будет методически бить оппонента по нему, не давая отвлечь себя от этого занятия. Попытки обратить ее внимание на другие, более веские обстоятельства в этом случае бесполезны.

Этим приемом женщина удерживает партнера в состоянии Дитя.

«Отсроченный вопрос»

Эту ситуацию можно охарактеризовать как вопрос-обвинение.

«Если ты не в состоянии содержать семью, зачем ты женился на мне?»

Женщина захватывает позицию Родитель (обвинение).

«Ты сам не знаешь, чего хочешь»

Этот довод опровергнуть невозможно, поскольку в нем уже заложена необходимость оправдываться. А это уже проигрышная позиция. Не зря же женщины говорят: «Оправдываются только виноватые». Но и не сопротивляться обвинению – значит просто признать свою вину («Тебе и сказать нечего!»). Тупиковая (для мужчин) ситуация.

Трансакция Р (обвинение) → Д («вина»).

«Мне простительна маленькая слабость»

Если у женщины оказался сильный оппонент, который вскрыл слабые места в ее аргументации, в ответ он может получить безукоризненный по своей непосредственности аргумент: «Ну и что? Я же слабая женщина. Мне, как женщине, это простительно».

«Домысливание (досказывание)»

«Ну-ну… – говорит женщина, – я могу закончить твою мысль»; «Что же ты замолчал, говори до конца…». А формулировка «Догадываюсь, куда ты клонишь…» просто неотразима. Продолжение, как правило, дается в нужном ключе. И вся последующая критика оппонента связана с разгромом предложенной ею же самой концовки. По правде говоря, такие приемы используют и мужчины, но в женском варианте этот прием убийственен. Ну что можно противопоставить такому его применению: «Ты, конечно, не сказал, но ты так подумал…», или «Ты не говоришь этого, но хотел так сказать…», или «Я согласна, ты не хотел так говорить, но только потому, что тебе выгодно (страшно, стыдно)».

Домысливание – неотразимый женский довод прежде всего потому, что его невозможно опровергнуть. Ведь нельзя опровергнуть того, чего не было.

Этот прием реализуется трансакцией «Босс».

«Ты это говорил!»

И даже если удается опровергнуть это (на что уйдет много времени и сил), в ответ можно услышать: «Неужели мне показалось?..» Или более сильное: «Ты так говорил, что мне показалось…» И далее цепь доводов развивается в том направлении, как нужно говорить.

Возможен и возврат к приему «домысливание»: «Да, не говорил, но ты так подумал». Аналогичным целям служат и родственные приемы: – «Ты этого не говорил», «Я это говорила (или не говорила)». Они представляют собой очень эффективное средство женской аргументации прежде всего потому, что в принципе неопровержимы. А если это требуется опровергнуть, такой процесс легко трансформировать либо в оправдательный, либо в обвинительный (в зависимости от обстоятельств). Первым шагом здесь может быть вопрос: «А почему ты об этом не говорил (или говорил)?», вторым – категорическое утверждение: «Я знаю (догадываюсь), почему ты об этом не упомянул (или упомянул)!» И, наконец, третьей по счету будет оценка: «Сказать (или не сказать) такое могут только непорядочные люди».

Этот прием также реализуется трансакцией «Босс».

Признание в небольшой неудаче, чтобы сообщить о большом успехе

Беседуют две подруги:

– Я так огорчена…

– Что случилось?

– Моя портниха (называется очень известная в городе, дорогая и престижная мастерица) испортила мне новогоднее платье… Надо же, как некстати. Уже столько времени у нее шью, но такого никогда не было, и именно перед балом в шведском посольстве… Какой ужас!

Скрытая цель рассказа легко просматривается: во-первых, подчеркнуто, что она давно и регулярно пользуется услугами престижного салона, а во-вторых, что она удостоилась приглашения на посольский бал. Лучшего способа, чем упоминание о маленькой неудаче, и придумать невозможно, тем более что при случае можно и «испорченное» платье продемонстрировать…

Многократно выраженная пристройка сверху.

«Нескромный вопрос»

– Видела, ты получил письмо. От кого?

– Дорогая, а почему тебя это интересует?

– Не задавай нескромных вопросов.

То, что жену интересует адресант мужа, – это нормально, это «скромный» вопрос. Чисто женский подход.

Жена осуществляет открытую трансакцию Р (требует) → В (информация) + скрытую трансакцию Р (требует) – – → Д (зависимость).

Поскольку «нескромный» вопрос содержит в себе упрек, важно сбалансировать ответ. Излишняя его многословность близка к попытке оправдаться («Что – то здесь не так!» – сразу подумает женщина).

Нормально воспринимается в этих случаях трехкратный перевес отвечающих слов над вопросительными. Меньшее количество расценивается как невнимательность, пренебрежение.

Ответом обмануть женщину чрезвычайно трудно. Здесь женская интуиция творит чудеса.

«Ты даже не посмотрел…»

– Милый, как я сегодня выгляжу?

– Нормально, как всегда…

– Тебе же все равно, ты даже не взглянул…

В описанной ситуации можно до бесконечности спорить «посмотрел – не посмотрел». Событие произошло, доказать ничего нельзя, однако обвинение брошено. Чувство вины вызвано. Именно оно и является целью манипуляции.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является стереотип – муж обязан оказывать жене знаки внимания, фоновым фактором – недоказуемость ложности обвинения.

Мужу предопределено состояние Дитя.

Скрытые упреки

Упреки имеют цель создать чувство вины (состояние Дитя).

– Этот вальс я могу танцевать с вами хоть до утра!

– Думаете, что к утру научитесь танцевать?!

Упреки, по мнению женщины, должны подтолкнуть мужчину сделать нечто, ею желаемое.

«Возможно, у Адама и были свои неприятности, но Ева не могла изводить его рассказами о тех мужчинах, за которых она могла бы выйти замуж».

Упреки могут быть словесные и молчаливые. Последние – это своеобразное упрекающее поведение.

«Танец умирающего лебедя»

«Танец умирающего лебедя» – самая простая и потому самая распространенная форма упрекающего поведения. Она включает в себя молчание, редко звучащий, пониженный, как на похоронах, голос, обиженное выражение лица, замедленные, неуверенные движения и т. п. Все это предполагает возникновение у мужчины комплекса вины. Мужу навязано состояние Дитя.

«Ну что я такого сделал?» – спрашивает он. Если этот вопрос прозвучал, женщина от бессловесных упреков переходит к словесным (состояние Родитель).

Но когда мужчина еще «не созрел», вступает в действие следующий прием.

«Танец с саблями»

Этот прием характеризуется резкими движениями, порывистыми жестами – и все при полном молчании, – женщина демонстративно не замечает мужчину. Ее состояние – Родитель (угрожает).

«Холодная война»

В этом случае налагается эмбарго на все и вся. Доминирующей позой женщины в фазе «холодной войны» является «мраморная статуя» – тот же «умирающий лебедь», только не танцующий, а как бы замороженный: никаких движений, никаких звуков, только замерший взгляд, устремленный в одну точку. Состояние женщины – Родитель (угрожает).

Словесные упреки

Они являются элементом как диалога, так и монолога и выражаются в восклицаниях: «Господи, какая же я дура», «Так мне и надо», «Мне же говорили…», «Мама ведь меня предупреждала…» и т. д. Упрек – сравнение в подобных случаях – самый распространенный: «Живут же люди», «А Самойловичи вон машину купили, он ее теперь на работу и с работы возит…».

В данном случае женщина сначала преподносит на словах собственное состояние как Дитя (слабость, доверчивость, беспомощность). Затем осуществляет трансакцию «Босс»: Р (осуждает) → Д (чувство вины).

Женские угрозы

В споре, претендующем на конструктивный, угрозы вообще неприемлемы. Но в домашних спорах свидетелей нет, а посему все дозволено. Вариаций угроз множество, например классическая угроза: «Меня здесь не понимают» (не ценят, не любят, не уважают и т. п.). Сформулировав угрозу, нужно внимательно наблюдать за ответной реакцией «противника», ибо от нее зависит, как завершить нагнетание обстановки. Исходя из этого, классическая угроза может завершиться и разрывом дипломатических отношений, и извинительной репликой: «Да что я такого сказала?»

В угрозе может содержаться апелляция к отсутствующим свидетелям: «Дети (родители) тебя не поймут!», «А ты подумал, поймут ли тебя дети?» Акцент может быть поставлен даже так: «И ты согласишься повторить это при детях?!» Подобные разновидности угроз – далеко не женское изобретение. Но есть одна и чисто женская угроза. Она называется «Я уезжаю к маме!».

«Я уезжаю к маме!»

В этом случае возможны самые разные варианты. Наиболее распространенные из них:

Вариант первый (категорический):

– Так жить невозможно! Я уезжаю к маме!

– А как же я (дом, работа, дети…)?

Вариант второй (гипотетический)

– Ну что же, ты этого хотел. Все кончено… Я уезжаю к маме!

– …

– Когда образумишься – позвонишь (напишешь, явишься с повинной, попросишь и т. п.).

Вариант третий (реалистический)

– Я больше жить с тобой не могу! Все кончено! Я уезжаю к маме. Дай мне 200 долларов на билет…

– Но билет стоит 100.

– А на обратный?!

Угроза – всегда демарш, рассчитанный на ответную реакцию. Цель угрозы – вызвать нужную реакцию и вести диалог уже по отношению к ней. Для первого варианта ожидаемая реакция – угрюмое молчание. Вслед за этим немедленно последует аргумент типа «Тебе все равно». За ним: «Ты меня никогда не любил». И наконец: «О Боже, кому я отдала лучшие годы своей жизни!» Тут начинаются чисто женские оценки по схемам, которые уже рассматривались выше. Любая угроза – это целый комплекс, включающий намеки, проявления смертельной обиды, разочарования и завершающийся эмоциональным самовыражением.

Во втором варианте угрозы «Я уезжаю к маме» используется тест следующего типа: кто сделает первый шаг навстречу, тот и больше виноват. Начало первого и второго вариантов может быть стереотипным, но многоцелевым. Продолжение выбирается в зависимости от ответа. Причем выбор совершается на интуитивном уровне. При этом руководствуются чувством, наитием.

Если в первом случае ответ получен и звучит в смягченной тональности, моментально используется противоположный тону ответа категорический вариант угрозы – прием «дожать ситуацию».

Если же мужчина сам занимает максимально категоричную позицию, то угроза может быть смягчена, однако до конца не снята. В подобных случаях часто применяется такой вариант: категоричная позиция мужчины дополняется еще более категоричной позицией женщины. Маятник угроз продолжает раскачиваться вплоть до предоставления оппоненту возможности покаяния. А уж «покаяться мужчине всегда есть в чем»…

Угроз в женском арсенале не счесть. Но не прав будет тот, кто считает, что своими угрозами женщина стремится кого – то испугать. Все угрозы (кроме чисто эмоциональных взрывов) имеют прагматическое значение. Женщина угрозой стремится «перевоспитать», исправить ситуацию, добиться торжества справедливости (в ее женском, разумеется, понимании). Поэтому, даже если вы убеждены в том, что женская угроза никогда не будет исполнена, относиться к ней несерьезно ни в коем случае нельзя! Тогда она может быть исполнена просто «из принципа».

Женщина осуществляет трансакцию «Босс»: Р (осуждает) → Д (подчинение).

Расширение числа участников противоборства

Оно может быть «очным» и «заочным». В первом случае привлекаются непосредственно люди – мать, сестра, подруга, друзья, в последнем – ссылаются на мнение авторитетов.

Самый бесчестный и жестокий случай – вовлечение в ссору детей: «Посмотри, какой негодяй твой отец» или «Твой отец нас бросает (не любит, не жалеет и т. п.)».

Осуществляемая при этом трансакция «Босс»: Р (осуждает) → Д (чувство вины) усиливается наличием сочувствующих ей свидетелей сцены. Многие добропорядочные мужчины, любящие своих детей, не выдерживают этой пытки и готовы сдаться, только бы не травмировать их.

Манипуляции в романтических отношениях

У того, кого мы любим, есть власть над нами. Поэтому в отношениях, именуемых «любовью», далеко не всем удается удержаться от управления партнером, манипулирования им. Многих так и тянет увидеть в партнере любовную добычу, а не личность.

Но манипулирование, как мы многократно убеждались ранее, – опасный вид взаимоотношений. Любовь – одна из высших человеческих ценностей, и следует приложить усилия, чтобы сберечь ее, а значит, и защитить от манипулирования.

Чтобы защищаться от некоей опасности, нужно о ней знать. Чем больше мы знаем, тем успешнее сможем противостоять ей.

Приведем перечень манипуляций, дополняющих представленные в предыдущих разделах этой главы. В них романтические отношения рассматривались через призму супружеских и сексуальных отношений. В данном же разделе предметом исследования являются отношения добрачные и внебрачные, а точнее, манипулятивные приемы, начиная от знакомства и кончая свадьбой.

Мужчины-манипуляторы

Арсенал мужских манипуляций в отношениях с женщинами значительно уступает в количестве женским манипуляциям. Но, как и всякая манипуляция, наносят ущерб своим жертвам, поэтому я расскажу о них, чтобы помочь представительницам прекрасного пола защититься. Ведь предупрежден – значит вооружен.

Мужчина-манипулятор видит в женщине объект сексуального завоевания. Для него женщины – это вещи, предметы, «телки», а отнюдь не личности. Число побед, которые он одержал, – мера его мужской значимости (как он ее понимает), а личностные потери «побежденных» для него несущественны.

Для манипулятора это как спорт: чем больше побед, тем выше его самооценка. Первопричиной такого поведения нередко является комплекс неполноценности, корни которого нужно искать в детстве или юности, либо невозможность реализовать себя как личность в других сферах жизни. Другими словами, манипулирование есть компенсаторный механизм самореализации.

– Любимая, что тебе подарить на 8 Марта?

– Ой, да я даже не знаю…

– Тогда даю тебе еще год на размышления!

Вместо ожидаемой женщиной трансакции Д → Д (чувства) трансакция Взрослый → Взрослый (обмен информацией).

Женщины-манипуляторы

Женщина-манипулятор использует мужчин, чтобы почувствовать себя более привлекательной. Ей нравится осознавать собственное очарование, нравится мужское внимание, нравится дразнить и завлекать мужчин, причем не только ради конечного результата. Ее увлекает сам процесс очаровывания, она лишь соблазнительница, причем крайне манипулятивная женщина испытывает садистское наслаждение, отвергая мужчину, которого всерьез увлекла.

Не следует думать, что таких женщин немного. Доказательством того, что это не так, служит даже термин «крутить динамо». Суть его заключается в том, чтобы вызвать у мужчины сильное желание, дать надежду на близость, принимая от него подарки… в итоге оставив его наедине с этим желанием.

Приведем пример такой манипуляции.

«Мы же договорились!»

Женщина – мужчине:

– Обещаю поехать с вами на пикник, если вы пообещаете, что не будете приставать с глупостями.

Далее, вероятнее всего, произойдет одно из двух. Если не будет приставать – он «не мужчина», а если будет – «нечестный» человек (обещал и обманывает). В любом случае ему уготовано состояние Дитя.

Возможны различные варианты защиты от этой манипуляции.

• Пассивная: «Я подумаю». По ответной реакции можно будет понять, насколько манипулятивно предложение женщины (может, она только создает видимость сопротивления, чтобы уступить, но «сохранить лицо»).

• «Расставить точки над i»: «Обещать этого не могу».

• Контрманипуляция: «Спасибо, что предупредили. Для меня это было бы тяжелым испытанием» – и отказаться от поездки.

Власть и секс

Мужчины нередко используют имеющуюся у них власть, чтобы реализовать свои сексуальные притязания. Самое наглядное подтверждение того – принуждение к интимным контактам женщин – подчиненных по службе. Распространенность подобных явлений ни для кого не является секретом.

Женщины, напротив, используют секс для получения власти над мужчиной. Путь здесь традиционен: соблазнить – женить на себе – подчинить как супруга.

Вначале ее состояние – Дитя, затем – Родитель.

Как иногда бывает

Иногда эти устремления мужчины и женщины совпадают: он ее принуждает, а она считает, что ловит его в свои сети. Дальше получается по-разному: в выигрыше может оказаться только одна сторона, но могут и обе.

При этом никто не афиширует на людях своих истинных целей. То есть налицо все признаки скрытого управления, включая скрытость намерений. Будет это манипуляцией или созидательным скрытым управлением, зависит от дальнейшего поведения сторон.

Но бывают случаи, когда одна сторона не скрывает своих намерений от объекта своих желаний (см. эпиграф к этому разделу). Или, по крайней мере, от окружающих.

Автор проводил деловую игру на выпускном курсе одного из факультетов университета. В теме «Разрешение конфликтов» рассматривалась (в числе других) ситуация, когда начальник домогался близости с подчиненной. Обычно во всех других учебных группах (и студенческих, и более старших по возрасту) все уделяли основное внимание поиску средств защиты от похотливого начальника. Но на этот раз одна из команд-участниц, состоявшая, кстати, из одних девушек, предложила неожиданную альтернативу: «А зачем, собственно, бороться с начальником? Ведь это крест на карьере, в ближайшие годы, по крайней мере. Не лучше ли стать его любовницей и сделать карьеру с его помощью?»

Вот так я, причем довольно давно, получил одно из подтверждений растущей прагматической устремленности нашей молодежи. Справедливости ради надо отметить, что все эти девушки были незамужними и проблем, возникающих в этом случае у замужних женщин, у них не было. К этой теме мы еще вернемся.

Невольные соблазнительницы

Известно, что начальники пристают не ко всем сотрудницам, а лишь к некоторым. Именно к тем, кто вызывает у них соответствующее желание. Что отличает таких женщин?

Исследования этой часто встречающейся ситуации, проведенное специалистами, установили следующее.

Естественное желание женщины нравиться иногда переходит ту незримую грань, когда у мужчины может возникнуть впечатление, что она доступна, или он усмотрит в ее поведении желание быть соблазненной. Коротенькая юбочка, глубокое декольте, облегающее платье, полупрозрачная блузка, распущенные волосы, возбуждающий аромат духов… Она может наклониться как можно ближе, как бы невзначай коснуться локоном, нечаянно «позволить» заглянуть в вырез платья, пошуршать колготками нога об ногу… Выразить восхищение мужчиной – взглядом или словами… Принимать смелые позы (например, склонившись над столом, стоя коленями на стуле), могущие вызвать соответствующие ассоциации… Позволить себе жесты и сигналы, воспринимаемые на подсознательном уровне как завлекающие. Все подобные ухищрения и перечислить невозможно, это может быть:

• прикосновение к волосам;

• поправление одежды;

• долгий взгляд, повторяющийся контакт глаз;

• расширение зрачков и румянец на щеках;

• встряхивание волосами;

• демонстрация гладкой нежной кожи запястий (например, держа сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье, направленное в сторону того из мужчин, который интересует курильщицу);

• покачивание бедрами;

• взгляд искоса, украдкой;

• слегка приоткрытый рот, влажные губы;

• яркая губная помада, создающая «рисунок» припухлых губ;

• поигрывание туфелькой на пальцах ноги;

• переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;

• медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение;

• нежное поглаживание бедер рукой (женщина при этом говорит тихим низким голосом).

Автор привел этот перечень не как пособие по соблазнению. Напротив – чтобы подчеркнуть, как много различного рода ухищрений могут возбудить мужчину и спровоцировать его на домогательство. Возбужденный мужчина может воспринимать последующие отнекивания женщины лишь как элемент ритуала, дань традиции или желание набить себе цену. Ибо подсознательным сексуальным сигналам человек доверяет больше, чем словам.

Чтобы предупредить подобные эксцессы, в солидных фирмах выработаны правила, которым всякая сотрудница должна неукоснительно следовать. Одежда ее должна быть сугубо деловой, косметика – умеренной, колготки (чулки) обязательны в любое время года, даже в невыносимую жару, и т. д.

К сожалению, у нас некоторые женщины одеваются на работу так, будто главная их задача – понравиться (а не работать), ведут себя раскованно, не задумываясь о возможных последствиях.

Таким образом, мы нередко имеем дело с неявным провоцированием женщиной сексуальной агрессии.

Ее поведение отвечает трансакции Д → Д (флирт), хотя во многих случаях женщина этого не осознает.

Искусительницы

Отдав должное женщинам – жертвам собственной непредусмотрительности, перейдем к тем, кто, как и упомянутая выше команда выпускниц университета, желает сделать карьеру через постель начальника.

Женщина, желающая понравиться, обратить на себя внимание мужчины, интуитивно подает большое количество завлекающих сигналов, оказывающих огромное воздействие на мужчин на подсознательном уровне.

Установлено, что мужчины в большинстве случаев выбирают ту из знакомых женщин, которая сначала выбрала его. А дальше все зависит от ближайших и долгосрочных планов искусительницы – подержать объект в любовном томлении до венца или привязать к себе еще сильнее восхитительным сексом.

В купе едут парень и девушка в невероятно короткой юбке. Парень снимает с себя куртку и кладет девушке на колени:

– Прикройтесь… И вам теплее будет, и я дрожать перестану.

Безмолвный язык

Мужчины воспринимают сигналы готовности женщин к контакту подсознательно – не все, а только те, у которых есть потребность в этом.

Евнух – своему молодому племяннику:

– Что делать?! Султан пресытился своим гаремом, требует, чтобы его взволновало что-нибудь новенькое. Новые наложницы, которых я привожу, вызывают у него разочарование. Грозится отрубить мне голову, если срочно не найду ему ту, от которой у него взыграет кровь…

– Я помогу тебе, – говорит племянник.

С этими словами отправился он в город, на базар. А вернувшись, указал, где найти ту, что взволнует султана.

Наутро счастливый евнух прибежал благодарить племянника – султан доволен!

– Как ты нашел ее?! – воскликнул дядюшка.

– Для этого нужно быть не евнухом, а мужчиной, – ответствовал юноша.

«Помогите женщине!»

Продолжим тему скрытого управления мужчиной со стороны женщины. Еще один подобный подход демонстрирует следующая выдержка из «Писем к незнакомке» Андре Моруа.

На днях я прочел в одной американской газете статью, которая бы вас позабавила. В ней одна американка обращается к своим сестрам, женщинам. «Вы сетуете на то, – пишет она, – что не можете найти себе мужа? Вы не обладаете той неотразимой красотой, к какой Голливуд, увы, приохотил наших мужчин? Вы ведете замкнутый образ жизни, редко бываете в обществе? Словом, у вас почти нет знакомых мужчин, а те, среди которых мог бы оказаться ваш избранник, не обращают на вас внимания?

Позвольте же дать вам несколько советов, которые мне самой очень пригодились. Я полагаю, что вы, как и многие из нас, живете в небольшом коттедже; вокруг – лужайка, неподалеку – другие такие же дома. По соседству с вами, без сомнения, обитает несколько холостяков.

– Ну конечно! – скажете вы мне. – Да только им и дела до меня нет.

– Так-так! Тут-то как раз и подойдет первый мой совет. Приставьте к стене своего домика лестницу, влезьте на крышу и принимайтесь за установку телевизионной антенны. Этого довольно. Тотчас же к вам устремятся, точно шершни, привлеченные горшочком меда, все мужчины, живущие окрест. Почему? Потому что они обожают технику, любят что-нибудь мастерить, потому что все они считают себя умелыми и искусными… А главное – им доставляет огромное удовольствие показать женщине свое превосходство.

– Да нет же! – скажут они вам. – Вы не знаете, как за это взяться. Позвольте-ка сделаю я…

Вы, разумеется, соглашаетесь и с восторгом взираете на то, как они работают. Вот вам и новые друзья, которые к тому же признательны вам за то, что вы дали им случай блеснуть.

Для стрижки газона, – продолжает американка, – у меня имеется каток с электрическим мотором; я без труда управляюсь с ним, двигаясь вдоль лужайки. До тех пор, пока все в порядке, ни один мужчина не появляется на горизонте. Стоит же мне захотеть, чтобы соседи мною заинтересовались, нет ничего проще – я вывожу мотор из строя и делаю вид, будто озабоченно ищу причину поломки. Тут же справа от меня появляется один мужчина, вооруженный клещами, а слева другой, с ящиком инструментов в руках. Вот наши механики и в западне.

Та же самая игра на автостраде. Остановитесь, поднимите капот машины и наклонитесь с растерянным видом над свечами. Другие шершни, охочие до похвал, в свой черед остановятся и предложит вам свои неоценимые услуги. Имейте, однако, в виду, что замена колеса или накачивание шины для них занятие мало привлекательное. Эта работа хоть и нехитрая, но зато трудоемкая и почета не сулит. А для мужчины, владыки мира, самое главное – выказать свое всемогущество перед смиренными женщинами. Сколько подходящих женихов в одиночестве катят по дорогам и, сами того не подозревая, желают только одного – найти себе спутницу жизни вроде вас – простодушную, несведущую и готовую восхищаться ими! Дорога к сердцу мужчины, как вехами, отмечена автомашинами.

Я полагаю, что эти советы и впрямь полезны, когда речь идет об американцах. Будут ли они столь же действенны применительно к французам? Пожалуй, нет; но у нас есть свои уязвимые места. Нам нравится восхищаться речами и звонкими фразами. Попросить профессионального совета у финансиста, политического деятеля, ученого – один из способов покорить мужчину, и он также рассчитан на неистребимое тщеславие мужской половины рода человеческого. Уроки ходьбы на лыжах, уроки плавания – превосходные силки для мужчин-спортсменов.

Гёте в свое время заметил, что нет ничего привлекательнее, чем занятия молодого человека с девушкой: ей нравится узнавать, а ему обучать. Это верно и по сей день. Сколько романов завязывается за переводами с латыни или за решением задачи по физике, когда пушистые волосы молоденькой ученицы касаются щеки ее юного наставника! Попросить, чтобы вам разъяснили сложную философскую проблему, слушать объяснение с задумчивым видом, повернув голову так, как вам особенно идет, затем проникновенно сказать, что вы все поняли, – кто способен устоять перед этим! Во Франции путь к сердцу мужчины проходит через его ум» [Моруа, 1993, с. 15–16].

Перечисленные писателем приемы соблазнения соответствуют трансакции Д (беспомощность) → Р (покровительство). Добившись внимания, женщина может переключиться на трансакцию Д → Д (флирт).

Мужские приемы привлечения внимания женщин

К подобным приемам относятся так называемые жесты прихорашивания: мужчина развертывает плечи, выпрямляет спину, втягивает живот (если он есть); поправляет галстук, одергивает пиджак, а если он сидит, то – широко расставив ноги.

Женщины, будучи от природы более наблюдательны, чем сильный пол, и более тонко организованы, мгновенно воспринимают эти скрытые сигналы готовности мужчины к контакту.

Как сидят мужчины

Многие наверняка замечали, что юноши и молодые мужчины почти всегда сидят, широко расставив ноги. В общественном транспорте это особенно заметно, когда на сиденье, рассчитанном на двоих, второму трудно поместиться рядом с таким «широко сидящим» пассажиром. Мужчины старшего возраста обычно сидят «более скромно».

Эти обстоятельства суть проявления степени сексуальной готовности. Юноши и молодые мужчины гиперсексуальны и всегда готовы к новым контактам, что автоматически проявляется в их позе.

Любопытство – не порок

Молоденькая девица с удовольствием пела перед гостями; она была очень хороша собой, и потому все превозносили ее до небес. Только один юноша хранил молчание.

– Ну а вы? – не выдержала она, наконец. – Вам не нравится, как я пою?

Так он стал ей интересен. Мишенью скрытого воздействия молодого человека на девушку было естественное желание женщин нравиться мужчинам, а вовлечением в контакт с ней – женское любопытство. Фоновый фактор – естественный в этом возрасте интерес к противоположному полу.

Юноша осуществил свое намерение посредством трансакции Р (управляет девушкой) → Д (чувство любопытства).

Быть «одним из» почти наверняка означает неудачу.

Манипулятор Печорин

М. Ю. Лермонтов в «Герое нашего времени» подробнейшим образом описал манипулятивный способ вызвать любовь женщины к мужчине.

В то время как все свободные мужчины желали познакомиться с хорошенькой княжной Мери, Печорин упорно этого знакомства избегал. Сначала это вызвало у нее любопытство, затем – раздражение (состояние Дитя). Встречаясь ежедневно на бульваре, у минерального источника, он «употреблял все силы на то, чтобы отвлечь ее обожателей». Ту же цель преследует приглашение поклонников Мери к себе в гости, и «шампанское торжествует над силою магических ее глазок».

Княжна окончательно «возненавидела» Печорина после того, как тот перекупил за большую цену ковер, который ей очень хотелось иметь, а затем велел провести мимо ее окон свою лошадь, покрытую этим ковром.

Но стоило Печорину сделать шаг к знакомству и примирению, как ненависть Мери мгновенно испарилась – и на ее месте вспыхнула любовь.

Многие пострадавшие от убитой предательством любви знают, что от любви до ненависти один шаг. Мы же хотим обратить внимание на обратное: от ненависти до любви – полтора шага.

Многоходовая манипуляция

Манипулятивная игра Печорина включала несколько этапов. Первый – вызвать у Мери желание познакомиться с ним. Мишень воздействия, вовлечение и фоновый фактор здесь такие же, как и в случае с девицей-певуньей.

Второй этап – вызвать чувство ненависти. Мишенью воздействия явилось уязвленное самолюбие, вовлечением – возможность мстить Печорину, вызывая восхищение поклонников.

Третий этап – проявление манипулятором симпатии. Он добровольно, без принуждения признает свое поражение. Это вызывает у девушки восторг, благодаря которому ненависть сменяется любовью [Лермонтов, 1983].

Печорин осуществил свое намерение посредством трансакции Р (управляет девушкой) → Д (чувства: любопытство, раздражение, ненависть, любовь). Первые чувства проложили дорогу последнему.

К слову сказать…

Честно говоря, вызывает удивление, что из блестящей лермонтовской прозы именно «Герой нашего времени» входит в школьную программу старшеклассников. Учить молодых людей на примере Печорина манипулированию в сфере тончайших человеческих чувств – занятие не из благородных. Ведь манипулятивный характер действий Печорина прописан открытым текстом: завоевание благосклонности Мери было предметом пари Печорина с Грушницким и желанием «насолить» последнему. Не появилось ли у «юношей, обдумывающих житье», искушения повторить этот жестокий опыт на своих сверстницах? Ведь бессердечность, с которой обошелся Печорин с Мери, может стать для некоторых образцом для подражания. Все знают, как заразительны дурные примеры.

Тем более, как отмечают учителя русской литературы, многие качества Печорина вызывают у юношей симпатию: ум, проницательность, умение добиться своего, смелость и то, что он не боится рисковать ради защиты своей чести. То есть речь идет о качествах, которые для юношей являются наиболее привлекательными (молодые люди пишут об этом в сочинениях, высказываются на уроках при обсуждении «образа Печорина»). Герой, выведенный Лермонтовым как заведомо отрицательный, сегодня, когда моральные критерии сильно размыты, нежели это было в дворянском обществе полуторавековой давности, может стать примером для подражания. Не случайно учителя отмечают, что молодые люди не осуждают Печорина «даже на уроках», где «положено» его осудить.

Притягивание отталкиванием

Так можно назвать и только что проанализированную манипуляцию. Женщины применяют ее намного чаще, чем мужчины. Но чаще лишь для видимости отталкивания. У женщин этот прием реализуется в виде кокетства. О нем мы теперь и поговорим.

Андре Моруа о кокетстве

Кокетство было и есть поразительно мощное и опасное оружие. Этот набор искусных уловок состоит в том, чтобы сначала увлечь, затем оттолкнуть, сделать вид, будто что-то даришь, и тут же отнять. Результаты этой игры поразительны. И даже зная заранее обо всех этих ловушках, все равно попадаешься.

Стоит нам только принять на свой счет чей-либо взор, улыбку, фразу, жест, как воображение помимо нашей воли уже рисует нам скрывающиеся за ними возможности. Эта женщина дала нам повод – пусть небольшой – надеяться? С этой минуты мы уже во власти сомнений. И вопрошаем себя: «Вправду ли она интересуется мною? А ну как она меня полюбит? Невероятно. И все же, ее поведение…» Короче, как говаривал Стендаль, мы «кристаллизуемся» на мысли о ней, другими словами, в мечтах расцвечиваем ее всеми красками, подобно тому, как кристаллы соли в копях Зальцбурга заставляют переливаться все предметы, которые туда помещают.

Мало-помалу желание превращается в наваждение, в навязчивую идею. Кокетке, которой хочется продлить это наваждение и «свести мужчину с ума», достаточно прибегнуть к старой как род людской тактике: убежать, дав перед этим понять, что она не имеет ничего против преследования, отказать, оставляя, однако, проблеск надежды: «Возможно, завтра я буду ваша». И уж тогда незадачливые мужчины последуют за ней хоть на край света» [Моруа, 1993, с. 9 –10].

Приемы старого кино

В старых фильмах свидания юноши с девушкой нередко проходили по следующей схеме: поговорив с ним какое-то время, девушка бросалась убегать (нередко игриво приглашая: «Догони!»). Он, естественно, повиновался, а она бежала туда, где нет посторонних (парк, рощица) и там ему «попадалась». Ни одного случая, чтоб он ее не догнал, не было, по крайней мере, во всех многочисленных фильмах, которые автору запомнились еще с далекой детской поры. А когда поклонник ловил девушку, естественный телесный контакт сам собой переходил в поцелуй. Что было дальше (в роще), в тех целомудренных фильмах обычно не показывали, а если и показывали, то только на примерах с отрицательной героиней. «Положительная» героиня горячо возмущалась тем, что ее поцеловали, и считала, что уже теперь – то он обязан на ней жениться.

Говорим об этом потому, что даже в «производственных фильмах», сделанных по методу социалистического реализма и в рамках социалистической морали, нашло отражение такое мощное орудие женщин для скрытого управления мужчиной, как кокетство, ведь представленный прием – это простейшая форма притяжения отталкиванием.

Женщина кокетлива, и это не порок, а суть ее женского естества. Это биологический закон. Поэтому культивируемое кокетство или поиск благосклонности представляют собой своеобразный тренинг, позволяющий женщине поддерживать хорошую форму.

А быть в хорошей форме – удел женщины, если она хочет найти свою половинку.

Я нечаянно стал свидетелем следующей сценки. Около Национальной библиотеки случайно повстречались знакомые мужчина и женщина. Она протянула ему руку, он ее пожал. Она: «Хоть руки мне погреете…»

Ну чем не кокетка? А с виду – серьезнейшая ученая дама…

Намек «с прицелом»

Ухажер, взяв купеческую дочку за руку:

– Какие у вас ручки белые!

Она, потупив глазки (как бы стесняясь), произносит сдавленным полушепотом:

– У меня и все остальное такое…

Остается только удостовериться в этом. Программа действий мужчине подсказана.

Произошел следующий обмен трансакциями. С его стороны – трансакция Д → Д (восхищение), с ее – аналогичная встречная трансакция, закрепляющая пристройку рядом на уровне чувств: Д → Д (флирт).

Вытягивание обязательств

Девушка – парню:

– Ты меня любишь?

– Ну да…

– Очень?

– Конечно. А у тебя есть сомнения?

– Нет, но мне так приятно это слышать!

Изящество этой конструкции трудно не оценить: сказать «не люблю» – зачем тогда встречаешься? Чтобы «поматросить и бросить»? Но это непорядочно. Прослыть непорядочным никому не хочется. Сказав же «а», приходится говорить и «б», то есть отвечать в таком ключе и дальше.

Признание получено. А оно накладывает обязательства: Любишь? Докажи!

Подобные вопросы, как видим, заставляют доказывать то, что нужно манипулятору:

– Ты меня любишь?

– Люблю.

– Правда?

– Ну конечно.

– Правда-правда?

Когда о любви «допрашивать» рановато, выбирают вариант полегче:

– Я тебе нравлюсь?

– Нравишься.

– Правда?

Ответить «нет», если встречаешься, – некрасиво. А если человек нравится, то принято для него что-то сделать. Привлечение внимания к этому и является целью манипулятора.

Представленные диалоги имеют манипулятивный характер. Девушка вытянула «признания», которых молодой человек не собирался произносить.

А они, как и всякое принятое обязательство, дают односторонние преимущества тому, кто их получил. Мишенью воздействия во всех этих манипуляциях являются стереотипы поведения – не принято огорчать человека, с которым встречаешься, вовлечением – нежелание ухудшать отношения в данную минуту.

Приведенные манипуляции реализуются двумя трансакциями – открытой и скрытой. Первая: В → В (обмен информацией). Вторая: Д → Д (чувства).

Вытягивание комплимента

«Тебе нравится мое новое платье?»

Трансактный анализ этого приема дает следующий результат. Открытая: Взрослый → Взрослый (обмен информацией). Скрытая: Д → Д (ожидаемое восхищение).

Задавая это вопрос, женщина демонстрирует мужчине свой наряд, ожидая бурного восхищения с его стороны. Если такового не последует, это повод для упреков: «Ты совсем не обращаешь на меня внимания!»

Но на эту, казалось бы, беспроигрышную манипуляцию есть и контрманипуляция. Правда, немного грубоватая.

– Как тебе нравится моя новая шляпа?

– Замечательная! Совсем не видно лица!

Осуществлена посредством открытой трансакции Взрослый → Взрослый (обмен информацией). Плюс скрытая трансакция: Д → Д (издевка).

Повод заговорить

Женщина в кинотеатре оборачивается и кокетливо спрашивает сидящего позади мужчину:

– Вам не мешает моя шляпа? Я могу ее снять.

– Нет-нет, оставьте. Ваша шляпа гораздо смешнее, чем эта комедия.

– Хам!

Автор книги присоединяется к реплике дамы.

А казалось бы, такой миленький повод познакомиться был предложен женщиной…

Трансактный анализ ситуации дает тот же результат, что и выше.

«Кто девушку ужинает, тот ее и танцует» (кавказское изречение)

Во время танца кавалер нежно прижимает к себе партнершу и шепчет:

– Ах, я чувствую себя как в раю!

– Да? А я – как в автобусе.

Кавалер находится в состоянии Дитя, а дама в состоянии Взрослый.

Здесь просматривается тонкий намек на то, что ему еще надо потрудиться, чтобы завоевать ее сердце и вместе почувствовать себя как в раю.

Еще Лопе де Вега отмечал: «Ничто не усиливает любви так, как препятствие».

Опоздания

Не секрет, что многие представительницы прекрасного пола приходят на свидание с мужчиной с некоторым опозданием. Цель – показать свою независимость. Ведь стоит прийти на минуту раньше, чем он, как создается впечатление, что именно она его ждет, – а этого допустить нельзя. К тому же ожидание, особенно длительное, является тестом, насколько мужчина дорожит им.

Женщина в данном случае занимает позицию Родитель (оценивает).

Привычка женщин опаздывать не прошла мимо остряков:

– Как твой новый ухажер?

– У него дурная привычка: на свидания вечно приходит небритый.

– А ты на сколько опаздываешь? За это время у него щетина и отрастает.

Сила женщины – в ее слабости

Как тонко подметил английский государственный деятель, публицист и критик Джон Морли,

Самая сильная в мире вода – женские слезы.

Мужчины с трудом переносят эту пытку, женщина может несколькими слезинками склонить мужчину к нужному ответу или действию успешнее, чем за недели напряженных усилий.

Объясняется это тем, что для мужчины намного комфортнее пребывание в рассудочной сфере, а в сфере эмоций он, в отличие от женщины, более редкий гость. Женские слезы являются для мужчин сильнейшим стрессом. Чтобы избавиться от него, он готов на многое.

Пристройка снизу

Назовем еще одно средство, которое четко сформулировал французский поэт Поль Валери:

Умная женщина – та, в обществе которой мужчина может держать себя как угодно глупо.

Никаких замечаний, никакой критики – вот главное. В обществе таких женщин мужчины чувствуют себя комфортно, они стремятся к общению именно с такими женщинами и… оказываются их пленниками.

Трансактный анализ этого приема показывает, что женщина осуществляет пристройку снизу. А это очень льстит представителям сильного пола.

Конкретных реализаций этого принципа не счесть. Укажем для примера лишь одну.

«Послушная овечка»

Эта разновидность приема «Пристройка снизу» состоит в том, что девушка буквально «смотрит в рот» своему кавалеру, демонстрирует крайнюю степень послушания, дает во всем руководить собой. Это льстит мужскому самолюбию – именно такую жену он хотел бы иметь, чтобы чувствовать себя в семье настоящим хозяином положения.

К сожалению, после свадьбы послушание, как правило, куда – то исчезает, что заставляет вспомнить украинскую пословицу: «Все девчата хороши, откуда злые жены берутся?»

«Недотроги»

Многим представителям сильного пола нравятся скромные «недотроги». Отвечая этому запросу, такой образ и стараются создать некоторые девицы. Приняв его, девушка демонстрирует состояние Взрослый (рассудительность, соблюдение правил). На подсознательном уровне мужчины воспринимают это как признак надежности ее в супружестве.

Насколько создаваемый образ соответствует действительному, показывает, например, героиня следующей сценки:

– Девушка, я хочу с вами познакомиться!

– Да… но я стесняюсь…

– Ну, девушка, мне очень хочется с вами познакомиться!

– Но я же стесняюсь…

Расстроенный юноша отходит в сторонку. Девушка вслед:

– Ха! Ты так же хотел, как я стеснялась.

На первый-второй рассчитайся!

«Недотроги» притягивают мужчин тем, что многим из них хочется непременно быть первым у той, на которой он женится. Народный юмор и этого не оставил без внимания:

Встречаются два приятеля.

– Встретил девушку своей мечты, женился бы, но как бы узнать, девушка она или нет?

– Запросто! Пригласи в гости, выпьете шампанского, потом ее тащи в кровать и примечай: если разволнуется, значит, девушка.

Прошло дней пять.

– Ну как, узнал?

– Девушка! Точно! Так разволновалась, что от растерянности подушку положила не под голову, а под попку!

Юные особы, в свою очередь, защищаются как умеют:

– Как тебе не стыдно предлагать мне ЭТО?! Я еще девушка. И вообще у меня после ЭТОГО голова болит!

Чтобы не быть прямолинейными, молодыми людьми придумано и средство не попасть впросак:

– Слушай, друг, ты большой знаток. Подскажи, как вежливо уговорить понравившуюся девушку продолжить вечер?

– А ты ей предложи вместе позавтракать. Если согласится, уточни: «Вам позвонить или растолкать?»

А чтобы не травмировать избранника множеством предыдущих связей, придуман универсальный счет на первый-второй, который озвучила певица Ирина Аллегрова:

Все мы бабы – стервы, Милый, бог с тобой, Кто у нас не первый, Тот у нас второй.

«Не рой яму другому»

Конечно, многие любовные приключения не обходятся без происшествий.

Поздним вечером два друга, возвращаясь с рыбалки, застряли на дороге. Зашли в первый попавшийся дом, обратились за помощью к симпатичной фермерше. Через три месяца один из них получает письмо. Внимательно ознакомившись с его содержанием, он снимает трубку и звонит приятелю:

– Признайся, Том, в ту ночь у тебя ничего не было с фермершей?

– Было дело, а что?

– А то, что ты назвался моим именем и оставил ей мой адрес.

– Только не делай из шутки трагедию!

– И не собираюсь.

– Чего же ты тогда звонишь?

– Просто хочу сказать, что пять минут назад я получил извещение от нотариуса о том, что та фермерша умерла и записала на мое имя все свое хозяйство и полмиллиона долларов.

«Готовлю лишь бутерброды»

В период романтических отношений, незадолго до свадьбы, девушка говорит потенциальному жениху:

– Милый, я умею готовить лишь бутерброды!

Жених расценил это как шутливое преувеличение и не обратил внимания на ее слова.

А зря. Став супругой, молодая хозяйка и не думала готовить: «Я ведь тебя предупреждала! Ты об этом знал и согласился».

Мишенью воздействия в данной манипуляции является состояние любовной эйфории жениха, вовлечением – кажущееся преувеличение: яичницу, например, может сделать даже самая последняя неумеха.

В состоянии любовной эйфории жених принял трансакцию Взрослый → Взрослый (сообщение информации) за трансакцию Д → Д (чувства). За что и поплатился. На это и был расчет манипулятора.

«Ты только спроси!»

Заметим, что ответ на подобную фразу может быть уже приготовлен.

Влюбленный юноша говорит девушке:

– Знаешь, я уже неделю хочу кое-что у тебя спросить, да все не решаюсь…

– Спрашивай смело, – говорит она, – ответ у меня готов уже месяц назад.

Ну и наконец дело доходит до венца. Здесь также не обходится без юмора:

Священник поучает жениха:

– На вопрос «Согласны ли вы стать ее мужем?» надо отвечать: «Согласен», а не «Эх, была не была!»

И вот уже разговор за свадебным столом:

– Все-таки у невесты очень усталый вид…

– Еще бы. Она боролась за это место лет десять!

Соблазнение

Традиция предписывает женщине пассивную роль: ей не пристало проявлять инициативу к сближению с мужчиной.

Однако женщины слишком умны, чтобы сидеть сложа руки, всецело полагаясь на то, что мужчина наконец-то обратит на нее свой благосклонный взор. И они действуют тонко, как бы оставаясь в рамках традиционной пассивности. Во всяком случае, чаще всего бывает так, что мужчины выбирают тех женщин, которые уже выбрали их.

И помогает им в этом скрытое управление.

В «Декамероне» есть эпизод, где одна прелестница заманила к себе приглянувшегося ей молодого человека. Она пожаловалась священнику, что тот постоянно преследует ее взглядом, вводя в искушение. Пастырь, дабы уберечь молодых от греха, провел воспитательную беседу с юношей. После чего тот обратил наконец внимание на девушку. Затем она сказала своему духовнику, что юноша пытался забраться к ней в окно по растущему рядом дереву. Святой отец по простоте душевной снова взялся за воспитание «заблудшего», снабдив его тем самым планом посещения проказницы. Тому ничего не оставалось, как претворить все это в жизнь.

Традиция исповеди была блестяще использована находчивой прелестницей. Она продемонстрировала священнику и молодому человеку состояние Дитя, но первому сообщила о своей беспомощности, а второму – о желании сексуальных отношений. Как видим, многообразие функций, включенных в то или иное состояние, создает дополнительные возможности для скрытого управления. В данном случае – мужчинами.

Как невинность соблюсти и капитал приобрести

Женщинам, а тем более молодым девушкам, традиция предписывает следование определенному ритуалу «падения крепости». На этот счет есть шутка:

Если девушка говорит «нет», это значит «может быть». Если она говорит «может быть» – это значит «да». А если она говорит «да» – то она уже не девушка.

Шотландский поэт Роберт Бернс (1759–1796) в стихотворении «Финдлей» [15, 56–57] остроумно описал видимость сопротивления женщины поклоннику, явившемуся к ней:

Кто там стучится в поздний час? «Конечно, я – Финдлей!» Ступай домой. Все спят у нас! «Не все!» – сказал Финдлей. Как ты прийти ко мне посмел? «Посмел!» – сказал Финдлей. Небось наделаешь ты дел… «Могу!» – сказал Финдлей. Тебе калитку отвори… «А ну!» – сказал Финдлей. Ты спать не дашь мне до зари! «Не дам!» – сказал Финдлей. Попробуй в дом тебя впустить… «Впусти», – сказал Финдлей. Всю ночь ты можешь прогостить. «Всю ночь!» – сказал Финдлей. С тобою ночь одну побудь… «Побудь!» – сказал Финдлей. Ко мне опять найдешь ты путь. «Найду!» – сказал Финдлей. О том, что буду я с тобой… «Со мной!» – сказал Финдлей. Молчи до крышки гробовой! «Идет!» – сказал Финдлей.

Соблюдая ритуал «сопротивления», женщина одновременно получила от мужчины обещание быть активным любовником и не компрометировать ее, рассказывая другим об этом любовном приключении.

Прежде чем отдаться состоянию Дитя (чувства), предусмотрительная женщина прошла через состояния Взрослый (рассудительность) и Родитель (требование).

Кстати, опытные соблазнители обязательно заблаговременно предъявят гарантии женщине, что об ее грехопадении никто не узнает.

В свете сохранения тайны находится простое объяснение феномена, непонятного для многих мужчин. Если сами они ищут любовниц среди незамужних женщин, то женщины, наоборот, предпочитают любовные связи «на стороне» с женатыми мужчинами. В этом случае они могут быть уверены, что женатый любовник никому не проболтается…

Глава 8. Родители и дети: кто кого?

Как дети управляют родителями

Когда мы думаем, что руководим, в большинстве случаев руководят нами.

Д. Байрон

Плач младенца

Появился на свет ребенок. И тут выясняется, что природа наградила грудного младенца механизмом управления взрослыми!

Действительно, плач младенца не может никого оставить равнодушным и заставляет позаботиться о беспомощном создании даже посторонних людей.

Мишенью воздействия при плаче ребенка являются для родителей – родительские чувства, для посторонних – привычка заботиться о детях и/или желание, чтоб он замолчал, перестал раздражать своим плачем. Вовлечением – громкость плача и способность ребенка кричать подолгу. Фоновый фактор – звуковые частоты плача дискомфортны для слуха. Все это и побуждает окружающих удовлетворить какую-то из возникших потребностей ребенка.

Трансактный анализ показывает следующее. Ребенок, сам о том не подозревая (им руководит мудрая природа), осуществляет трансакцию Р (требует помощи) → В (выполнение обязанностей по оказанию помощи ребенку). Для увеличения силы этого воздействия на тех, кто может о нем позаботиться (а это жизненно важно для выживания младенца!), природа предусмотрела дополнительную скрытую трансакцию той же направленности: Д (беспомощность ребенка) – – → Д (родительские чувства и дискомфорт).

Плач младенца звучит на таких частотах, которые выводят из спокойного состояния любого человека. И потому те, кто слышит детский плач, стараются сделать все, чтобы ребенок перестал «разрывать душу». Особенностями своего плача ребенок компенсирует свою беспомощность.

Своим плачем младенец сообщает окружающим обо всех своих проблемах: голоден, мокрый, что-то болит, не может заснуть.

Природа позаботилась и о том, чтобы нужды ребенка, вызвавшие плач, непременно дошли до взрослых. Два подтверждения этому: уснувшая мать может не реагировать на сильнейший шум и грохот, но проснется на слабый писк своего ребенка. Плач младенца действует на взрослых (даже посторонних) как сильнейший раздражитель (фоновый фактор): «Да сделайте что-нибудь, чтобы он перестал плакать!»

Приемы воздействия на взрослых

Научившись говорить, ребенок расширяет перечень своих требований к взрослым. Соответственно с этим растет и арсенал приемов воздействия на них. К плачу добавляются нытье, приставание, жалобы, крики, а то и истерики…

Сценка в троллейбусе: ребенка везут из детского сада. Он надрывается в плаче, чего-то требуя. Родители же не уступают – «воспитывают» свое чадо. По прошествии нескольких минут всегда раздаются голоса пассажиров: «Да сделайте вы что-нибудь, чтобы он замолчал!» Те, кто рядом, стараются отвлечь малыша от его «горя».

При этом дети проявляют немалую наблюдательность. Приведу еще один пример:

Мать несет на руках маленького мальчика, тот ноет, требуя «кавадку». Подошли к людному месту. Женщине неудобно привлекать к себе внимание, и она просит ребенка не шуметь. В ответ тот принимается верещать что есть сил. Мать: «Ну ладно, ладно, сейчас куплю тебе шоколадку»…

Мишенью воздействия здесь является дискомфорт, который испытывают взрослые, слыша детский плач. Побуждением является простая зависимость: удовлетворишь потребность ребенка – прекратит нервировать взрослых.

Трансактный анализ приведенных ситуаций показывает, что дети занимают позицию Родитель (требует), обращаясь к состоянию Взрослый (исполнение своих обязанностей). Эта открытая трансакция дополняется скрытой: Д (слабость) – – → Р (покровительство).

Ребенка никто не учит скрытому управлению. Оно – в его природе.

Например, дети, не получающие достаточной ласки и внимания, могут намеренно совершать проступки лишь для того, чтобы получить свою толику внимания – пусть даже в виде окрика, подзатыльника, наказания.

В частности, это бывает, например, при появлении младшего брата или сестры, когда все внимание родителей отдано младшему ребенку.

Маленький ребенок при появлении младшего братика (или сестрички) очень часто начинает «беспричинно» капризничать, ныть, хныкать, жаловаться, что малыш(ка) ломает или разбрасывает его игрушки и т. п. А истинная причина – он требует к себе внимания, которого с появлением малыша ему стало перепадать меньше.

Трансактная схема в этих ситуациях – та же, что и выше.

Подростки уже умеют манипулировать и разгадывать манипуляции других:

– Мама, почему, когда приходит время делать уборку, сестра всегда садится за уроки? Она могла бы сделать их раньше и помочь мне…

Намек на то, что у матери есть любимчики, естественное желание добиться справедливости. Чувство вины матери – мишень воздействия на нее. И как способ заручиться ее поддержкой в преодолении последующих манипуляций со стороны сестры.

Трансактная схема в данной ситуации имеет вид: открытая трансакция В → В (обмен информацией) + скрытая трансакция Д (беззащитность) – – → Р (покровительство).

Подростки могут проявлять завидную изобретательность в том, как уходить от наказаний, в том числе и заслуженных:

Сын подает отцу дневник. Отец, посмотрев, хватается за ремень.

– Папа, так это же твой дневник!

– Где ты его откопал?

– Бабушка сохранила.

– Лучше бы не хранила. В старших классах я уже за ум взялся. А твой дневник где?

– Вот, смотри…

– Да… не блеск. Ну ладно… Но учти, что я после того поумнел. И тебе пора…

Трансакцией «Коллега» – В → В (обмен информацией) мальчик ввел отца в состояние Дитя (чувство вины). Из такого состояния противоестественно давать наказание.

Вот что написала в своем домашнем задании А. Н. Ковалевская, участница моего тренинга по скрытому управлению:

Когда я ругаю свою дочь, она нежно смотрит на меня и говорит: «Мама хорошая, люблю маму», при этом пытаясь обнять меня, и все это сопровождается такой улыбкой, что в ответ ей не улыбнуться просто невозможно. Желание ругать сразу пропадает.

Девочка ввела мать в состояние Дитя (чувство любви), из которого противоестественно давать наказание.

О том, насколько эффективно может быть «детское» скрытое управление, следующий пример – эпизод из жизни супруги президента Рейгана – Нэнси.

Весной 1929 года, путешествуя на корабле в Европу, ее мать познакомилась с Лоуэлом Дэвисом, богатым и консервативным невропатологом из Чикаго. В мае этого же года они поженились. Для обоих это был второй брак.

Нэнси любила отчима. Однажды, когда она была еще маленькой девочкой, она постучала в дверь соседа, судьи-пенсионера.

– Господин судья, я к вам по важному делу, – сказала Нэнси.

– О чем пойдет речь, Нэнси? – спросил, заинтересовавшись, судья.

– Мне хотелось бы узнать, как я могу усыновить доктора Дэвиса.

– Это не так просто. Но давай посмотрим, что можно сделать, – ответил судья.

Судья позвонил доктору Дэвису и рассказал ему об этом разговоре. Растроганный Дэвис удочерил семилетнюю Нэнси и обеспечил ей достойное содержание.

В разговоре с соседом девочка реализовала открытую трансакцию В → В (обмен информацией) + скрытую трансакцию Д (беззащитность) – – → Р (поддержка). Трансакция отчима оказалась взаимодополняющей к этой скрытой трансакции: Р (поддержка) → Д (беззащитность).

К счастью, не только автор этой книги научился подмечать примеры скрытого управления в различных сферах нашей жизни. В том числе и того, как дети управляют родителями. Вот какое письмо получил однажды от своей студентки из БГЭУ, Надежды Карелиной.

Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как вы начали читать нашей группе курс лекций по психологии, в особенности затрагивая тему скрытого управления, я заметила, как много примеров скрытого управления можно найти в реальной жизни <…>

…Дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управления, чтобы воздействовать на родителей. Ведь к годам трем-четырем многие из них понимают, что диким воплем «Купи, купи!» и градом слез чаще всего можно добиться лишь хорошего шлепка под зад. Конечно, детские попытки скрытого управления довольно неуклюжие, видные насквозь, но ведь каждый из нас проходит в жизни путь, например, от «Букваря» до «Войны и мира». Примеры подобных детских уловок можно найти в книжке Корнея Чуковского «От двух до пяти».

«На самом-то деле ребенок вовсе не такой ангелочек, каким он представляется многим слепо влюбленным в него родителям.

Любопытно наблюдать, как часто ребенок внушает себе и другим, будто его своекорыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом:

* * *

Четырехлетняя Вера говорит своей матери:

– Ты можешь пойти за мороженым… Я не для того говорю, что за мороженым, а для того, чтобы ты вышла немного на воздух.

* * *

Мать несет тяжелую кошелку.

– Мама, возьми меня на ручки! Я буду тебя держать, чтобы ты не упала!

* * *

Марина двух с половиной лет весело прыгает в луже и вдруг замечает, что я из-за занавески смотрю на нее. Покидать лужу ей очень не хочется. Поэтому она кричит озабоченным голосом:

– Отойди от окна, ты простудишься!»

Все это и еще множество подобного – первые попытки маленького человечка применить скрытое управление – довольно сложное искусство, которое в будущем может быть для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.

Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое «вовлечение», но использует его, пусть и не совсем умело – «для того, чтобы ты вышла немного на воздух». Она понятия не имеет, что такое «фоновое обеспечение», но тем не менее как может создает видимость атмосферы бескорыстной заботы о матери. И скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш – порцию мороженого.

Проведем трансактный анализ действий детей в приведенных случаях. Реально все дети заняли позицию Родитель с функцией требование, которую маскируют состоянием Родитель с функцией забота о матери. Видим, как они творчески наполняют сухую трансактную схему живым содержанием в своих интересах.

Все рассмотренные доселе ситуации относились к скрытому управлению родителями со стороны детей. Оно было либо созидательным, как, например, в случае жизненно важной поддержки младенцев, или, по крайней мере, не создающим родителям больших неудобств, не затрагивающим их базовых установок, то есть не приносящим вреда. К большому сожалению, наши детки на этом не останавливаются и вовсю манипулируют взрослыми, и прежде всего своими родителями. Признаком манипуляций является то, что в результате их инициатор оказывается в выигрыше, а адресат – в проигрыше.

Проведем трансактный анализ манипуляций, имеющих место в наиболее типичных ситуациях общения детей с родителями.

Ситуация «Заболел»

Это довольно распространенная манипуляция со стороны детей. Они рано подмечают, насколько взрослые обеспокоены их здоровьем.

Ребенок демонстрирует, что «плохо себя чувствует»: едва волочит ноги, готов пролежать целый день в постели и т. д. Только бы не исполнять своих обязанностей (не идти в детский сад, в школу, не делать уроки).

Мишень воздействия на родителей – их беспокойство за здоровье ребенка, побуждение к действию – возможность облегчить его состояние, проявив повышенное внимание и заботу о нем.

Цель достигается посредством двух трансакций. Открытая – Д (слабость) → Р (забота, поддержка). Скрытая трансакция – Р (управляет) – Д (чувства, подчинение).

Ситуация «Проще уступить»

Юное создание управляет взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания, иногда – истерик. Зная по предыдущему опыту, что это надолго, некоторые родители предпочитают уступить, чтобы не портить себе настроение. Но, уступая, они способствуют закреплению у ребенка уверенности в том, что именно таким приемом он может и в дальнейшем достигать своих целей.

С позиции Р (управляет) – открытая трансакция к состоянию В (рассудительность) + дополнительно скрытая трансакция – Р (управляет) – – → Д (слабость).

Заметим, что именно у слабых (в части проявления требовательности в воспитании) родителей проходят подобные манипуляции их чад. Так что дети – хорошие психологи там, где нужно найти слабое место в обороне родителей от их козней.

Ситуация «Основание для обиды»

Вот стандартный набор юных манипуляторов.

• Ни от кого родители не требуют быть дома в 9 часов, только вы!

• У всех ребят уже есть планшеты, только мы самые бедные…

• Все девчонки уже носят туфли на высоком каблуке, только меня за детсадовку держите…

• Брату все новое покупаете, а мне только донашивать…

• Других не заставляют мыть руки каждые 5 минут…

• У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать…

• и т. д., и т. п.

Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину, будто они плохие (чересчур требовательные, или жадные, или необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Фоновый фактор – сравнение с другими родителями.

С позиции Родитель (требует) – открытая трансакция к состоянию Взрослый (выполнение родительских обязанностей) + дополнительно скрытая трансакция – Р (обвиняет) – – → Д (слабость).

Ситуация «Психическая атака»

Вот ее проявления:

• «Брошу школу!»

• «Убегу из дому!»

• «Пойду украду»

• и т. д.

В первом случае мишенью воздействия на родителей является их желание, чтобы ребенок получил образование. Во втором и третьем – чувство ответственности за него.

Угроза делается в расчете на то, что это побудит родителей быть более покладистыми в выполнении каких-то требований ребенка: что-то купить ему, что-то разрешить…

Цель манипуляторами достигается посредством двух трансакций. Открытая – Р (угрожает) → Д (чувство страха) + дополнительно скрытая трансакция Р (требует) – – → Взрослый (выполнение родительских обязанностей).

Ситуация «Вы меня не любите»

Этими словами юные манипуляторы провоцируют у родителей состояние Дитя (чувство вины), которое и служит мишенью воздействия на них, заставляя их оправдываться и демонстрировать свою любовь, выполняя требования ребенка.

Заметим, что манипуляциям подобного рода дети могут научиться и у родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря «я не люблю тебя такого», «ты не заслужил моей любви» и т. п. (см. далее ситуацию «Торговля любовью»).

Ситуация «В вечном долгу»

Манипуляции типа «Вы меня не любите» могут разыгрываться и уже взрослыми детьми, заявляющими: «Родители должны помогать детям до пенсии». Не уточняется даже, до чьей пенсии – родителей или самих детей.

Ситуация «Ненормальные родители»

Дочь пытается вызвать ссору между родителями. Казалось бы, живи и радуйся, что в семье тишь да гладь, нет не то что скандалов, но даже и небольших ссор. Но манипулятору нужна слабость «родичей», чтобы, играя на противоречиях, добиваться своих целей. И пример, и советы «более удачливых» в плане манипулирования подруг толкают ее на провокацию.

– Мама, как ты миришься с плохими привычками папы? Курит, везде разбрасывает свои вещи!

– Дочка, идеальных мужей не бывает. Это тебе на будущее… И у него много достоинств.

– Скажи, что разведешься с ним, если не исправится!

– Нет, такими вещами не шутят…

Когда в очередной раз поссорить не удается, дочь не выдерживает:

– У всех родители как родители, ссорятся как нормальные люди… Эти же смотрят друг другу в рот!

Девочка заняла позицию в общении Родитель (осуждает), предлагая матери занять аналогичную позицию (взаимодополняющие трансакции «Демагог»). Но эта позиция в общении не отвечает внутреннему состоянию матери, поэтому та отвечает более соответствующей ее состоянию трансакцией «Коллега»: В (аргументация) → В (рассудительность).

Дочка продолжает навязывать позицию в общении: трансакции Р (требует) → В (выполнение своих обязанностей). На это мать отвечает трансакцией Р (учит) → В (рассудительность).

Женская мудрость помогла родительнице найти эффективную защиту от манипуляции со стороны дочки. Это оказалась защита «расставим точки над i». Смысл этой защиты – указать на отрицательные последствия того, что предлагает манипулятор. (Ознакомиться с универсальной защитой от манипулирования можно по книгам «Психология манипулирования», «Манипулирование и защита от манипуляций», «Скрытое управление, манипулирование и защита от манипуляций», представленным в списке литературы.)

Ситуация «Любимая дочка»

Дочь обнимает мать и ласково говорит ей:

– Мамочка, миленькая, родненькая, я так тебя люблю! И я ведь у тебя любимая дочка, верно?

– Конечно, ты у меня самая любимая.

– Мамочка, я ведь так хорошо себя веду, стараюсь тебя не расстраивать. А тебе приятно видеть, когда я одета не хуже других?

– Конечно приятно.

– Мамочка, мое платье совсем вышло из моды, скоро девчонки будут на меня пальцем показывать.

– Ну уж…

– Давай купим мне новое платье.

– Что ж… надо, так надо…

И растроганная ласковым обращением, мать из последних денег выкраивает на обновку необходимую сумму.

Мишенью воздействия является желание, чтобы дочка выглядела не хуже других. Вовлечением в контакт – ласковое обращение, и как результат – благоприятный фоновый фактор для достижения цели.

Цель достигается девочкой посредством двух трансакций. Открытая: Д → Д (взаимное чувство любви) + скрытая Д (чувства) – – → Р (поддержка).

Ситуация «Задание по труду»

Девочка просит маму (или бабушку) показать ей, как делать домашнее задание, полученное на уроке труда. Ребенку объясняют, но через несколько минут она снова и снова переспрашивает. Наконец «консультант» не выдерживает и выполняет задание сам. Девочка внутренне торжествует: пятерка обеспечена, а трудов – никаких.

Почти все родители прошли через это. Те, кто не поддался на эту манипуляцию «с первого предъявления», со временем пополняют число ее жертв. Ведь ребенок не может конкурировать по качеству исполнения с взрослыми, выполняющими задания за своих детей. И в результате манипуляторы получают пятерки, а честные дети – более низкие оценки.

Увидев слезы ребенка, поговорив с другими родителями, и эти мамы или бабушки включаются в изготовление домашних поделок вместо их любимых чад.

Справедливости ради, надо отметить, что предпосылки для подобной манипуляции родителями со стороны их чад создают учителя, которые, вне сомнения, понимают, кто на самом деле выполняет их задания. Но их устраивает то, что они могут блеснуть своей работой по обучению детей труду на выставках «детских поделок». А учителей к этому мотивируют проверяющие, которые не могут не заметить, что не может первоклашка выполнить задание на таком уровне. Может, и они должны отобрать лучшие поделки?

Цель девочкой достигается посредством двух трансакций. Открытая: Взрослый (потребность в информации) → Р (учит) + скрытая Д (беспомощность) – – → В (выполнение обязанности).

Ситуация «Тебе не решить!»

– Папа, у тебя по математике что было в школе?

– Пятерка.

– Ну да!

– Да, учительница меня всегда выделяла.

– Но наверное, сейчас уже у тебя мозги не те…

– С чего это ты взял?

– Думаю, что обычную школьную задачку не решишь.

– Это как сказать!

– А вот смотри…

Показывает задачку из тех, что задали на дом. Отец видит, что подобные задачи у них были.

– Давай посмотрю.

Из любопытства углубляется в условие. После этого отказаться от нее уже стыдно, приходится решать. С чувством удовлетворения отдает листок с решением. Сын:

– Случайно!

– Да ты что! Я же сказал, что щелкал их в школе, как орешки!

– А вот эту сможешь? (дает вторую задачу)

Отцу опять неудобно отступать, решает и эту задачу. Цель манипуляции достигнута: отец выполнил за сына домашнее задание по математике.

Мишень воздействия – желание отца выглядеть достойно и ответить на вызов. Для вовлечения в контакт используется чувство любопытства отца – интересно узнать, осталось ли что от школьных знаний?

Манипуляция осуществлена посредством двух трансакций. Открытая трансакция: В → В (обмен информацией) + скрытая трансакция Р (оценивает) – – → Д (чувство самоутверждения).

Скрытое управление детьми

Открытое управление детьми нередко наталкивается на их сопротивление, приводящее к конфликтам. Если это происходит постоянно, то это может привести к полному отторжению родителей их детьми. Проявлением подобного неблагополучия служит, в частности то, что, начиная с подросткового возраста, родители становятся для детей менее значимыми, чем сверстники.

Ситуация «Острый предмет»

Когда у ребенка в руках оказывается острый предмет, попытка отобрать его подвергает ребенка еще большей опасности. Он либо вцепится в него и порежется, либо побежит на нетвердых еще ножках, может упасть и нанести себе этим предметом еще более серьезную травму.

Эта и подобные ей ситуации разрешаются с помощью созидательного скрытого управления. Один из действенных способов его реализации – показать малышу нечто более привлекательное. Тогда ребенок, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Или привлечь его внимание к какому-нибудь объекту за окном – результат будет тот же. В этом случае мишень воздействия на ребенка – его неспособность удерживать свое внимание на более чем одном объекте.

Скрытое управление ребенком осуществлено посредством трансакции В (предоставление информации) → Д (чувство любопытства).

Ситуация «Поручение»

Родитель догадывается, что если он сходит в школу, то почти наверняка там ему сообщат что-нибудь не очень хорошее о его чаде. Однако идти туда без вызова желания нет. Зато есть желание дать поручение сыну (дочери), от которого он (а) может отказаться.

Перед тем как дать это поручение, родитель говорит:

– Давненько я не был у тебя в школе. Может, выбрать время, сходить…

Вскоре после этого обращается к ребенку с поручением. Тот обычно соглашается. Ведь если отказаться, то родитель разозлится, найдет время посетить школу и получит основания для наказания.

Мишенью воздействия является боязнь ребенка быть наказанным за школьные грехи. Вовлечением – возможность уйти от нежелательного сейчас обострения отношений, исполнив поручение. Фоновый фактор – школьные грехи.

По этой схеме может производиться скрытое управление и в других ситуациях, когда предполагаются «грешки» со стороны детей.

Скрытое управление подростком реализовано с помощью двух трансакций. Открытой: В → В (сообщение информации) + скрытой: трансакция Р (угрожает) – – → Д (чувство опасности).

Ситуация «Предупреждение»

Мать:

– Если ты не подтянешься в учебе, скрывать это от отца уже не удастся. А ты его характер знаешь…

Мишень воздействия – страх наказания. Вовлечение – сообщение о неведении отца (действительном или мнимом) о школьных неуспехах. Фоновый фактор – склонность отца к жестким приемам воспитания.

Первая фраза матери суть трансакция В → В (передача информации). Вторая ее фраза соответствует скрытой трансакции: Р (угрожает) – – → Д (чувство опасности).

Ситуация «Попрошайка»

– Брат учится лучше тебя, а новые джинсы просит не так часто, как ты.

Фраза родителя соответствует трансакции Р (осуждает) → Взрослый (выполнение своих обязанностей). Она дополнена скрытой трансакцией: Р (учит) – – → Д (чувство вины). В надежде, что сын поймет, что сам виноват: прежде учись хорошо, а потом уже и претендуй.

Ситуация «Восхищение»

– Все во дворе и мы с отцом восхищаемся соседским парнем. Он такой вежливый!

Мишенью воздействия является потребность ребенка, подростка в уважении, признании. Вовлечение – слова восхищения. Фон образует известная сентенция: ничто не дается так дешево и не ценится окружающими так дорого, как вежливость.

Первая фраза матери соответствует трансакция В → В (передача информации). Вторая ее фраза отвечает скрытой трансакции – Р (покровительствует, подсказывает) – – → Д (чувство самоуважения): хочешь, чтобы тобою восхищались, будь прежде всего вежливым.

Ситуация «Необидная критика»

– Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой четверти! Целую неделю как на крыльях летала. Классная руководительница очень хвалила твои способности и старания. Боюсь, на завтрашнем собрании меня ждет другое…

Последний упрек в снижении школьных успехов запрятан среди похвал и не выглядит обидным.

Фраза родителя соответствует трансакции Р (одобряет) → В (получение информации). Она дополнена скрытой трансакцией: Р (осуждает) – – → Д (чувство вины).

Ситуация «Больное сердце»

Мать:

– Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня начинает сильно болеть сердце. Ты не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и «скорую» некому будет вызвать. С этим шутки плохи. Останешься без мамы…

Мишень воздействия – желание ребенка пойти гулять. Вовлечение – сообщение о влиянии плохих оценок на самочувствие матери. Фон – любовь его к матери, страх ее лишиться. Побуждение к действию – надо приносить только хорошие оценки.

Первым двум фразам матери соответствует трансакция В → В (передача информации). Последующие отвечают скрытой трансакции: Взрослый (покровительствует, подсказывает) – – → Д (боязнь потерять мать).

Ситуация «Первая любовь»

Мальчик не хотел учиться читать. Родители организовали письмо от понравившейся ему девочки с приглашением на день рождения. Получив его, он приставал к родителям прочесть, а те все отнекивались – некогда.

Наконец прочли – и «узнали», что день рождения ее за эти дни уже прошел. Сын страшно переживал, но после этого потребовал учить его читать. И занимался с большим интересом и очень продуктивно!

Подтвердилась замечательная мысль Льва Толстого, что настоящее обучение начинается лишь тогда, когда оно отвечает на вопрос, актуальный для обучаемого.

Родители действовали соответственно трансакции В → В (передача информации) и дополнительной скрытой трансакции – Р (учит) – – → Д (чувства).

Ситуация «Любовь к матери»

– Дочка, любишь ли ты свою маму?

– Конечно, мамочка. А почему ты спрашиваешь?

– Видишь ли, когда любят, то берегут, стараются не расстраивать.

– А чем я тебя расстроила?

– Сама посуди… (излагаются претензии). Как мне думать, любит меня моя дочь или нет?

Тактика матери реализуется трансакцией В → В (передача информации) и дополнительной скрытой трансакцией Р (осуждает) – – → Д (чувства).

Ситуация «Уложить спать»

Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ложиться спать. Один из родителей включается в игру и вводит в нее сюжет, который вскоре приводит к окончанию игры. Обсуждая ее перипетии с ребенком, его укладывают без всяких протестов с его стороны.

Вовлечение в процесс скрытого управления ребенком произошло посредством вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял.

Родитель действует в соответствии с трансакцией В → В (обмен информацией) и с дополнительной скрытой трансакцией – Р (управляет) – – → Д (эмоции).

В терминах НЛП здесь можно говорить о подстройке и ведении. Подстройка и ведение осуществлены инициаторами скрытого управления и в следующей ситуации.

Ситуация «Случайно услышал»

Родители в разговоре друг с другом или с кем-то из посторонних (гостей или по телефону) хвалят своего ребенка за какой-то его успех или хорошее поведение. Тонкость состоит в том, что говорится это «не для ребенка», но так, чтоб он мог «нечаянно» услышать.

Всякая похвала является сильнейшим средством управления человеком, тем более детьми, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше. (Не случайно дети, ведущие себя более естественно, чем взрослые, смеются раз в 20 больше взрослых.)

Заочная похвала действует еще более эффективно, нежели похвала открытая. Последняя представляет собой прямое управление, и дети довольно быстро раскусывают это, подсознательно чувствуя искусственность некоторых похвал, неприкрыто понуждающих их к каким-то желаемым родителями действиям.

Заочная похвала лишена этого недостатка. Кроме того, она показывает, что родители хвалят в глаза не всегда, когда ребенок этого заслужил, а в особых случаях. Значит, отсутствие похвалы не означает неодобрения, а может означать и молчаливую похвалу. Тем самым родители избавлены от необходимости хвалить за каждую мелочь, а количество положительных эмоций у их ребенка от общения с родителями возрастает, что очень важно для его душевного здоровья.

Трансактный анализ данной ситуации приводит к тому же результату, что и в предыдущей ситуации.

В двух представленных ниже ситуациях родителям пришлось искать пути воздействия на детей, общение с которыми было затруднено.

Ситуация «Понукающие аргументы»

Юноша (девушка, подросток) нетерпелив, вспыльчив, не желает выслушивать родительских доводов. Возникает повод для серьезного разговора, но родитель опасается, что разговора не получится. Родитель пишет для себя подробную схему разговора с сыном, приводя аргументы, что тот собирается совершить поступок, грозящий большими неприятностями. И кладет свою запись туда, где она «нечаянно» попадет на глаза сыну.

Прочтя запись, сын отказался от своего намерения.

Данным приемом отец нейтрализовал позицию Дитя сына в их контактах. Именно состояние Дитя (преобладание эмоций у сына) блокировало рассудительность, мешало выслушать доводы отца. Письменным изложением отец актуализировал у сына состояние Взрослый, осуществив трансакцию В (сообщение информации) → В (обработка информации, рассудительность).

Вовлечением в контакт послужило желание сына заблаговременно, перед «наездом» отца узнать его аргументы, чтобы разбить их в предстоящем разговоре. Мишенью воздействия на сына было его желание доказать свою правоту. Но отсутствие парализующего действия эмоций (фоновый фактор) помогло юноше осознать правоту отца.

Ситуация «Опрометчивое решение»

Мать и дочь разругались. Не разговаривают. Обеих это тяготит. Но главное – мать беспокоится, что дочь может натворить глупостей, о которых всю жизнь будет жалеть.

Она пишет дочери отчаянное письмо, в котором удалось найти слова к сердцу дочери, и отдает его ей в руки (поскольку живут они вместе). Прочтя его, дочь в слезах бросается в объятия матери и просит у нее прощения.

Отстаивая свою позицию (состояние Родитель), дочь игнорировала чувства матери. Своим отчаянным письмом мать вызвала у дочери состояние Дитя, позволившее той понять ее чувства.

Ситуация «Ребенок осознал…»

Ребенок провинился и сознает это. Отец предлагает ему самому назначить себе наказание. Практика показывает, что в таких случаях дети выбирают себе обычно не менее строгое наказание, чем предполагали родители, а часто – и намного более строгое. Почему это происходит?

Всю свою (пока еще короткую) жизнь малыш находился в состоянии Дитя (беспомощность, зависимость, подчинение). Стать родителем пока только мечтает. И когда он вдруг получает роль Родителя, гордый доверием, играет эту роль по-настоящему. Возможно, и потому, что понимает: если схитрит, ему роли родителя больше не доверят.

Любопытно, что здесь имеет место трансакция между внутренними состояниями ребенка: Р (наказывает) → Д (чувство вины).

Ситуация «Неприятный визит»

Подросток боится идти к стоматологу, спасаясь от зубной боли таблетками.

Мать:

– Доченька, у тебя пахнет изо рта.

– Это от зуба.

– Сходить мне завтра утром, взять тебе талончик к врачу? Завтра у меня есть возможность…

– (С тяжелым вздохом) Ну сходи…

Наутро:

– Вставай, солнышко, а то опоздаешь к врачу. Час стояла в очереди и взяла на утро, потому что с утра зубы не так болезненны, как после обеда. Вставай, доченька.

Мишенью воздействия на дочь явилось ее желание нравиться. Вовлечением – возможность избавиться от запаха, который отталкивает. А заодно – и от боли. Еще одним средством вовлечения послужила помощь матери достать талончик. Благоприятным фоном было то, что согласие идти к врачу давалось «на завтра», что гораздо проще получить, чем «надо идти сейчас». Наличие же талона – побуждение к визиту к врачу: если им не воспользоваться – самой потом придется его доставать.

Как видим, удачно избранная реализация модели скрытого управления позволила матери подвести дочь к нужному шагу.

Мать действует в соответствии с трансакцией В → В (обмен информацией) и с дополнительной скрытой трансакцией – Р (поддерживает) – – → Д (зависимость).

Мы разобрали множество приемов скрытого управления детьми со стороны родителей. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти возможности бесконфликтного и эффективного влияния на своих чад.

Письмо студентки (продолжение)

Продолжу цитировать письмо, которое получил от своей студентки из БГЭУ, Надежды Карелиной.

Посредством скрытого управления родители начинают воздействовать на детей с их самого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, поэтому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто. Ему насильно не откроешь рот и не впихнешь ложку с кашей – поднимет рев. И не объяснишь доходчиво, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не зная, каждый раз создают фоновое обеспечение с помощью ярких игрушек и необычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает), вовлечение (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает, отсюда выигрыш инициатора – малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть постарше иногда приходится использовать настоящие шедевры скрытого управления. Например, могу рассказать, как моя мама в детстве очень хитро заставляла меня съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре.

– Ну что, дочка, опять не хочешь кушать? А хочешь послушать сказку? Про то, почему у Луны нет платья? Тогда слушай. Жила-была на свете Луна. И вот решила она сшить себе платье у портного. Портной выслушал Луну, обмерил ее и на следующий день сшил большое-большое круглое платье, как она сама. Приходит к портному Луна, меряет платье – великовато! И все потому, что за ночь она уменьшилась. Ну-ка, дочка, покажи в своей тарелке, как уменьшилась Луна, съешь по краю две ложечки, тогда я смогу рассказывать дальше.

Ну и все в таком же духе – Луна (как в сказке, так и в тарелке) все уменьшалась и уменьшалась, пока не исчезла совсем. Нелюбимая еда как-то незаметно оказывалась съеденной. Я, похлопывая себя по животу, говорила: «Ну я и налунилась!»

(Конечно, в оригинале сказки наоборот, с уменьшения к увеличению. Но ведь мамам-то надо совсем другое.)

Особое значение в этом сценарии имеет мишень воздействия – желание дослушать сказку.

Трансактный анализ данной ситуации показывает, что изначально ребенок (вот уж чудеса!) находится в состоянии Родитель (руководит ситуацией и матерью). С помощью описанных ухищрений ей удается вызвать у ребенка состояние Дитя (чувство любопытства). А дальше потребность ребенка в пище помогает накормить маленького человечка.

Манипулирование детьми

Манипулирование всегда имеет определенные цели. Начнем с самых опасных для детей манипуляций. Характерно, что в них сами родители-манипуляторы боятся и самим себе признаться в своих истинных целях.

Ситуация «Самоутверждение родителей»

Некоторые родители прикладывают титанические усилия, чтобы прославить свое дитя. И хотя говорится при этом всегда лишь о пользе для ребенка, на самом деле немало и тех, кто хотел бы будущими успехами ребенка удовлетворить свое родительское тщеславие. Обычно это честолюбивые родители, недовольные собственными весьма скромными достижениями.

Если ребенок увлекся предложенным ему занятием и/или демонстрирует в нем явные успехи, честь и хвала активности его родителей. Если же, как часто бывает, навязанные ребенку занятия доставляют ему лишь мучения, управление ребенком является манипулятивным, поскольку родитель преследует в значительной степени свое желание прославиться. А детства как такового юные претенденты в Моцарты фактически лишаются.

При этом честолюбивые родители, которым приходится заставлять ребенка заниматься избранным ими делом, нередко ссылаются на то, что отец великого Моцарта будто бы привязывал его, трехлетнего малыша, к стулу перед клавесином, чтобы тот не вздумал сбежать от многочасовых занятий. Однако, во-первых, нет никаких подтверждений этого «факта». А во-вторых, второго Моцарта с тех пор не появилось, зато числу жертв от занятий нелюбимым делом несть числа.

Мишенью воздействия на ребенка в этой манипуляции является его полная зависимость от родителей, неспособность постоять за себя. Вовлечением – поощрение ребенка за его усердие, фоновым фактором – настойчивое культивирование в нем честолюбия.

Возможно, именно это, развитое в детстве, непомерное честолюбие и делает впоследствии жизнь этих людей несчастной – когда не удается стать первыми в избранном деле. При этом уместно напомнить, что подавляющее большинство первыми не становятся, а на одного, ставшего первым, приходится целая армия тех, кто первым не стал. И многие из них считают себя неудачниками, и осознание этого отравляет им жизнь.

Установка быть только первым опасна еще и тем, что после вынужденной смены деятельности (например, по окончании спортивной карьеры) и осознания невозможности стать первым в ином деле, эти люди также переживают личную драму. Именно по этой причине немало выдающихся спортсменов закончило жизнь плачевно.

Трансактный анализ данной ситуации показывает, что родители воздействуют на ребенка с помощью трансакции Р (руководит, управляет, поддерживает) → Д (зависимость). Когда ребенок пытается отбиться от нелюбимой и утомительной для него нагрузки, родители с целью убедить его в том, что его занятия принесут ему в будущем славу, применяют трансакцию Р (учит) → В (рассудительность, аргументация).

В этой ситуации, как и в трех следующих, родители решают свои психологические проблемы за счет ребенка, его будущего.

Приведем еще ряд ситуаций, в которых родители, манипулируя своим ребенком, делают его несчастным как в детстве, так и в дальнейшей жизни.

Ситуация «Властолюбивый родитель»

Властолюбивый родитель, не реализовавший свою потребность властвовать над равными себе (на работе, с супругом/супругой), тешится властью над ребенком, без конца наказывая его и понукая им. В результате детство его не назовешь счастливым, а вырасти может или безвольная личность, или садист. Манипулятивность поведения таких родителей очевидна.

Властолюбивый родитель воздействует на ребенка с помощью трансакции Р (наказывает) → Д (зависимость).

Мишенью воздействия на ребенка в этой манипуляции как раз и является его полная зависимость от родителей, неспособность пока еще постоять за себя.

Ситуация «Все из-за тебя»

Мать регулярно дает понять ребенку, что именно из-за него она не устроила личную жизнь: «Я бы не раз могла выйти замуж, но боялась, что отчим будет плохо к тебе относиться» или «Кому я нужна с ребенком? Вон сколько свободных женщин». Находя в ребенке причину своих бед, мать вызывает у него непроходящее чувство вины перед ней.

Мать воздействует на ребенка с помощью трансакции Р (обвиняет) → Д (чувство вины).

Ситуация «Родитель, который никогда не ошибается»

Отец или мать лепят собственный образ «сверхродителя» – человека, который никогда не ошибается, который всегда прав.

В чем манипулятивность этой родительской позиции? Сознание собственной непогрешимости льстит самолюбию родителя. Но одновременно вызывает чувство беспомощности у ребенка, препятствует становлению его как личности. Тем самым родитель получает положительные эмоции, вызывая отрицательные у ребенка. Односторонний характер преимуществ (а это признак манипуляции), получаемых родителем, очевиден: он в выигрыше, ребенок в проигрыше.

Постоянное доминирование и давление непререкаемостью актуализирует у ребенка состояние беспомощности.

Трансактный анализ данной ситуации показывает, что родитель воздействует на ребенка с помощью трансакции Р (руководит, управляет) → Д (беспомощность).

Во всех указанных случаях ребенок или будет бороться за себя, или покорится, или сделает вид, что покорился. В первом случае мы получаем непреходящий конфликт между родителем и ребенком, во втором – безынициативного в будущем человека, в третьем – он, будучи покорным в семье, будет компенсировать это агрессивностью вне пределов семьи. (Как тут не вспомнишь поговорку «В тихом омуте черти водятся» или удивление окружающих: «Из благополучной семьи – и в преступники».)

Подавление ребенка или культивирование в нем чувства вины или беспомощности, вызываемые перечисленными манипуляциями, травмируют его психику.

Дело в том, что манипулятивный характер воздействия со временем раскрывается. Подросток видит, что с отцом – домашним тираном – вне семьи, на работе никто не считается. Мать, обвиняющая ребенка в ее «загубленной жизни», на самом деле обладает таким характером, что ее и без ребенка никто не возьмет замуж. А «непогрешимый родитель» ошибается не меньше, чем любой другой, к тому же, в отличие от других, не способен признавать и исправлять свои ошибки.

Поскольку какое-то время ребенок был жертвой этих манипуляций, он начинает понимать, что таким образом можно достигать (хотя бы в краткосрочном плане) своих целей. Но ведь именно ближайшие цели являются для него главенствующими. Так родители, манипулируя своими детьми, растят манипуляторов.

Ситуация «Если… – то…»

Большинство интересующих его благ ребенок получает от родителей. Поэтому у многих родителей возникает соблазн управлять детьми с помощью «выдачи» этих благ при определенном условии. Примеров можно привести сколько угодно. Ну хотя бы такие:

• Если уберешь квартиру, отпущу на дискотеку.

• Если хорошо сделаешь уроки, получишь деньги на карманные расходы, и т. д.

Мишенью воздействия является полная зависимость ребенка от родителя. Способы вовлечения в манипуляцию указаны выше прямым текстом.

Трансактный анализ данной ситуации: воздействуют на ребенка с помощью трансакции Р (руководит, управляет) → Д (зависимость).

Ситуация «Баба-Яга»

Бабушка – внуку: «Не делай этого! А то Баба-яга заберет!» Манипулятивность подобных приемов объясняется двояко. Во-первых, односторонним выигрышем взрослого: облегчается управление ребенком – не надо мучить себя размышлениями, как убедить его, тратить время на убеждение.

С другой стороны, подобные методы, безусловно, вредны для ребенка. Пока он верит, это вызывает у него всевозможные фобии (страхи) – темноты, например. Может возникнуть энурез (ночное недержание мочи), который далеко не всегда удается вылечить. Могут сниться страшные сны, и т. д. и т. п. Когда же он поймет манипулятивный характер подобных приемов, то сам возьмет их на вооружение. Обсужденные выше угрозы ребенка, подростка: «Брошу школу», «Убегу из дома» – это плата старшим той же монетой.

Бабушка, не зная мудрых слов, тем не менее осуществляет трансакцию Р (угрожает) → Д (чувство страха). Дети, угрожая «Брошу школу», «Убегу из дома» и т. п., осуществляют точно такую же трансакцию против своих родителей.

Ситуация «В другой раз…»

Часто взрослые, не желая по каким-либо причинам отвечать на вопрос ребенка, говорят, что ответят потом. Мишенью воздействия является короткая память детей – они живут настоящим моментом. Вовлечение в данном случае – обещание.

Если отвечать нельзя по объективным причинам, то эта тактика вполне оправданна.

– Мама, а откуда дети берутся?

– Это длинная история…

– Ну, ты расскажи хотя бы начало.

– В другой раз. А сейчас расскажу тебе про…

Если же взрослому просто лень, то это манипуляция, результатом которой будет подавление любознательности ребенка – сильнейшего механизма развития человека, данного ему мудрой природой.

Осуществляется трансакция Р (управляет) → Д (зависимость).

Ситуация «Я не буду любить тебя, если ты…»

«Я не люблю тебя такого (ую)», «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться» – как часто приходится слышать это детям от родителей!

Манипулятивность этого приема очевидна, ведь выгоду от скрытого управления получает только родитель – он облегчает себе управление ребенком. Вместо терпеливого убеждения, создания стимулов, совместного преодоления трудностей становления личности – создание проблемы для ребенка. Ведь любовь крайне необходима детям. И угроза потерять любовь вызывает у них внутренний конфликт.

Кроме того, подобная манипуляция с течением времени преобразовывается ребенком в аналогичную манипуляцию, направленную против родителей. Об этом приеме мы рассказали в первом разделе главы.

Со стороны родителей осуществляется трансакция Р (осуждает) → Д (чувства, беззащитность, зависимость).

Ситуация «Занятые родители»

Обеспеченные родители, занятые собой или своим бизнесом, не имея (или жалея) времени на ребенка, задаривают его дорогими игрушками, модной одеждой, щедрыми деньгами на карманные расходы.

Манипулятивный характер этих действий находит отражение в том, что родители получают односторонние преимущества – создают видимость любви. Ребенок же находится в проигрыше, так как лишен самого главного – внимания родителей, их любви и ласки.

Манипуляция осуществляется трансакцией Р (поддерживает) → Д (зависимость).

Вред от манипулирования детьми

Вред от манипулирования двоякий. С одной стороны, дети – способные ученики и на лету схватывают приемы манипулирования. Таким образом, родители-манипуляторы выращивают новых манипуляторов – своих последователей и, вероятнее всего, будущих сильных противников.

С другой стороны, крепко засевшее чувство вины (а именно оно часто является мишенью воздействия на намеченную жертву) сделает из послушного ребенка человека нерешительного, желающего всем угодить. Маска послушания также, по существу, манипулятивна, поскольку при этом послушный человек снимает с себя всякую ответственность за принимаемые решения. Он просто не принимает никаких решений. О том, каково при этом окружающим, красноречиво свидетельствует фильм «Осенний марафон». Герой фильма Бузыкин никому не отказывает, в результате страдает и сам, и близкие ему люди.

Глава 9. Манипулирование в школе

Ученики манипулируют учителями

Победителей не судят.

Екатерина Великая

Полученный в семье опыт управления родителями дети пополняют и развивают в школе. Перечислим наиболее часто встречающиеся ситуации манипуляции учителями. Самые известные – это срыв уроков, контрольных работ. Здесь широкая палитра способов, от классических до новомодных – ложных сообщений о заложенной бомбе. Начнем с анализа тех, что достались школярам по наследству от их предшественников.

Ситуация «Поймайте птицу»

Кто-то приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу, например воробья, нелегко, да и ребята в этом не заинтересованы. Учителю одному не поймать, да и неприлично ему гоняться за пернатым на потеху всему классу.

Мишенью воздействия в созданной ситуации является предполагаемая беспомощность учителя. Вовлечением – необходимость что-то предпринять, ведь вести урок в данной ситуации невозможно. Фоновые факторы – детская эмоциональная реакция на птицу.

Дети осуществили трансакцию Р (управляет) → Д (беспомощность).

Как показывает практика, многие учителя теряются в этой ситуации. Поэтому приведем способы защиты от нее. Пассивная защита здесь невозможна. Активная защита может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:

– Поскольку птица мешает нам общаться, будем писать… письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятельной работы. Если птица к этому времени останется в классе – будем писать. Если улетит – двинемся дальше по программе.

Практика показывает: когда он вернется, птицы в классе не будет. Учитель провел контрманипуляцию: принял предложенную учениками «игру», но придал ей невыгодное для манипуляторов направление. Но к сожалению, далеко не всегда учителя с честью выходили из подобных ситуаций, и сорванных уроков не счесть.

Ситуация «Мышь в классе»

Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, боящиеся мышей, не заглушить никакому учительскому голосу. Пока учитель догадается открыть дверь и организовать изгнание мыши, пройдет пол-урока.

Трансакция, мишень воздействия и вовлечение – прежние, а фоновым фактором является бурная реакция тех, кто боится мышей.

Ситуация «Шум»

Кто-то из учеников (или группа) издает звуки, мешающие вести урок. Например, катает ногой по полу граненый карандаш или все мычат, не разжимая рта. Обнаружить источник звука трудно, шум нервирует учителя, и он наконец срывается.

Манипуляция эта применяется против учителей, не обладающих выдержкой. Поскольку именно вспыльчивость учителя и является мишенью воздействия на него. Вовлечение – необходимость устранить шум.

Нарушители порядка осуществили трансакцию Р (управляет) → Д (проявление эмоций).

Лучшей защитой от этой манипуляции будет пассивная защита: не обращать на шум внимания. Тем, кто производит шум, это вскоре наскучит, и они сами прекратят. Кроме того, шум раздражает и учеников, поэтому вскоре кто-нибудь из них потребует перестать шуметь. Если же учителю невмочь терпеть шум, у него в запасе всегда есть задание на «самостоятельную работу».

Ситуация «Озорник»

Цель озорника – нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой манипуляции.

Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней парте разлегся на сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс замер: что предпримет учитель?

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым цель последнего будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя, надежда на то, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию – обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.

Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая. Учитель обращается к нарушителю:

– Тебе, наверное, неудобно лежать за партой, тесно. Может, хочешь прилечь перед доской?

– А что, это идея!

Под смех класса выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задал вопрос классу, заинтересовавший всех. Отвечая на него сам, учитель стал так интересно рассказывать, что ученики отвлеклись от лежащего у доски. Посыпались вопросы, разгорелась дискуссия. О возлежащем на полу окончательно забыли.

Почувствовав себя в глупом положении, тот попросил разрешения сесть. И больше от него никаких выходок на уроках этого учителя никогда не было.

Любитель привлекать всеобщее внимание осуществил трансакцию Р (управляет) → Д (беспомощность). Находчивый учитель ответил на нее обращением к классу посредством трансакции Р (учит) → Д (чувство любопытства).

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью воздействия на учеников в этой контрманипуляции явилась их любознательность. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.

Ситуация «Довел!»

Некий ученик не хочет сидеть на уроках одной из учительниц. Но просто пропускать ее уроки – вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может и обозвать.

Ученик с начала урока начинает доводить ее. Она делает ему одно замечание, другое, третье. Поскольку до него «не доходит», она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не реагирует, то, наращивая едкость своих замечаний, постепенно доходит и до оскорблений. Тут манипулятор с шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбления» – и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько ее уроков. Поднимать шум ей не с руки – всплывет то, что она оскорбляет учеников.

Мишень воздействия – слабость учительницы, проявляющаяся в ее несдержанности. Вовлечение в манипуляцию – многократные нарушения дисциплины. Побуждение (к оскорблению) – впечатление «толстокожести», созданное нарушителем дисциплины.

Нарушитель порядка осуществил трансакцию Р (управляет) → Д (проявление эмоций).

Ситуация «Больной в классе»

Совсем примитивная, но эффективная и потому наиболее часто разыгрываемая манипуляция, помогающая уйти с урока, притворившись больным. «Болит живот (голова)» – известные жалобы, могущие иметь причиной обычную лень.

Мишенью воздействия в подобных манипуляциях является милосердие, которое взрослые должны проявлять (и проявляют) к детям. Вовлечение – жалобы ученика. Фоновый фактор – невозможность в условиях школы проверить обоснованность этих жалоб. Побуждение – страх учителя: не дай Бог, не отпустишь, а ученику станет плохо. За это могут здорово наказать.

Опытный в манипуляциях ученик заранее поинтересуется, работает ли школьный медпункт. Но даже если работает и учитель послал туда ученика, там тоже не захотят рисковать и отправят ребенка домой. А если и обнаружат симуляцию и отправят на урок, тот может приплестись на него как раз после того, как закончился опрос. Так что невыученный урок останется без плохих последствий.

Манипуляторы в данной ситуации осуществляют трансакцию Р (управляет) → Д (чувство страха).

Ситуация «Глупое задание»

Вот некоторые провокационные высказывания учеников, имеющих целью столкнуть родителей с учителями:

• «Моя мать сказала, что это глупое задание».

• «Я не мог сделать домашнее задание, потому что вчера у нас были гости».

• «Мой отец считает, что это пустая трата времени».

Мишень воздействия – авторитет сталкиваемых людей.

А вот провокация учеников с целью настроить одного учителя на другого:

«Мы не смогли сделать ваше задание, потому что по математике (физике, химии и т. п.) нам столько задали, что на ваш предмет уже не осталось времени. И так каждый раз!»

Мишень воздействия – предполагаемая несогласованность действий учителей. Сравнение действий противопоставляемых сторон служит побуждением к конфликту между ними.

В той и в другой манипуляции противопоставляются состояния и позиции Родитель, в которых находятся соответствующие персонажи.

Ситуация «Невыученный урок»

Ученики, не выучившие урок и желающие избежать опроса и плохих оценок, тонко «подводят» учителя к его любимой теме – своеобразному «коньку» педагога.

Сообщают о каком-то событии или факте и затем засыпают его вопросами: «А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы к этому относитесь?», «А как это было в ваше время?», «А как бы вы поступили?» Учитель обычно увлекается, и времени для опроса учащихся не остается, только на объяснение нового материала.

Проведению этой манипуляции предшествует сбор информации об увлечениях учителя. В этом могут помочь ученики, которые учились у этого учителя. Мишень воздействия – интерес учителя к любимой теме. Вовлечение и побуждение – задаваемые учениками вопросы.

Манипуляторы в данной ситуации осуществляют трансакцию Р (управляет) → В (сообщение информации).

Ситуация «Какое чудесное платье!»

Ученица не выучила урок и со страхом ждет появления учительницы в классе – ведь, судя по отметкам, ее сегодня должны спросить.

Появляется учительница. На ней новое платье. Девочка увидела в этом возможность спасения. Восторженными глазами смотрит она на учительницу, всем своим видом демонстрируя восхищение новым нарядом.

Как и всякая женщина, учительница понимает смысл этих взглядов девочки. И это не оставляет ее равнодушной. Поняв это, ученица тянет руку «дополнить ответ» отвечающего одноклассника. И (благодаря желанию учительницы отблагодарить девочку) получает эту легкую возможность отличиться, ведь раскрытый учебник – перед глазами.

Мишенью воздействия является желание женщины вызывать восхищение. Вовлечением – восторженная оценка ученицей ее нового платья.

Девочка провела трансакцию Р (управляет) → Д (чувства).

В заключение этого раздела посочувствуем учителям в их нелегком хлебе и… улыбнемся детской находчивости.

Традиционный проказник, герой многочисленных анекдотов, Вовочка, отличился и на «школьном фронте».

Учительница, решившая идти «в ногу со временем», обращается к классу:

– Дети, сегодня мы пишем сочинение. В этом сочинении должно быть написано немного об Англии, немного о королеве, немножко о Боге, немножко о сексе и обязательно должна быть некая тайна.

Через 5 минут Вовочка сдает сочинение. Учительница открывает тетрадь и читает:

«О Боже, – подумала английская королева, – я беременна и не знаю от кого!»

Да уж, добавлю я, краткость – сестра таланта… народа, который сочиняет всякие байки.

Скрытое управление и манипулирование учениками

Скрытое управление детьми играет положительную роль, если имеет целью (в отличие от манипуляции) пощадить их самолюбие и достоинство и не создавать конфликтных ситуаций. Такое скрытое управление является позитивным, или созидательным. С него и начнем.

Ситуация «Насмешки»

Дети, подростки и старшеклассники чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом. Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (и значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный, находчивый учитель может организовать дружный смех над кем-то из учеников.

Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «берегут силы» для других учителей. Таким образом, если насмешки ожидают только нарушителей дисциплины или ленивых, то претензий к такому виду скрытого управления не имеется, поскольку оно имеет созидательный характер.

Другое дело, если насмешки используются учителем для давления на учеников без особой к тому необходимости, а тем более – для унижения кого-либо из них. Это уже манипуляция.

При насмешке происходит трансакция Р (управляет) → Д (чувства).

Ситуация «Образец для подражания»

Если старшие брат или сестра учатся или учились в той же школе и успевали лучше младшего ребенка, то сравнение с их успеваемостью постоянно довлеет над учеником. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со стороны учителей весьма действен, особенно если проводится доброжелательно.

Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как пришлось всю свою школьную жизнь «догонять пятерки» своего старшего брата, сестры.

Мишенью воздействия здесь является конкуренция детей в семье за право быть лучшим. Вовлечением – сравнение успеваемости. А арбитрами выступают учителя и родители.

При подобном сравнении происходит трансакция Р (управляет) → Д (чувства).

К сожалению, кроме созидательного скрытого управления, некоторые учителя употребляют и манипуляции. Напомним, что различие между этими видами скрытого управления находится в области морали: манипуляция – это скрытое управление с эгоистическими целями, в ней выигрыш манипулятора достигается за счет проигрыша адресата.

Для неокрепшей детской психики манипуляции представляют серьезную опасность. Приведем наиболее часто встречающиеся манипуляции учениками со стороны учителей.

Ситуация «Ябеды»

Некоторые учителя приучают детей сообщать им, кто нарушает установленные правила (сквернословит, хулиганит, курит, списывает и т. п.). Это облегчает управление классом. Такие учителя ябед поощряют. А ребенку мотивируют это необходимостью быть честным, правдивым.

Мишенью воздействия является желание ребенка получить похвалу и поддержку старшего. Побуждением – поощрения и особое положение ученика, «приближенного к учительнице». Фоновым фактором – убеждение ребенка, что так должны поступать хорошие ребята.

Такие манипуляции осуществляются трансакцией Р (учит) → Д (доверчивость, зависимость).

Изнанкой этой манипуляции является, во-первых, ненависть, которой дети платят ябедам. Во-вторых, у ребенка вырабатывается привычка к доносам, которая в нашем обществе осуждается и может сослужить во взрослой жизни плохую службу.

Ситуация «Это несправедливо!»

Учителю приятнее находиться в классе, когда среди учеников есть такие, которые ему особенно нравятся. Свое расположение он проявляет тем, что всячески выделяет их, выше оценивает их ответы и поведение.

Мишень воздействия и побуждение здесь точно такие же, как и в предыдущей манипуляции.

В этом случае имеет место трансакция Р (оценивает) → Д (чувства, зависимость).

Вред от наличия любимчиков в том, что остальные дети (а их большинство) страдают от более прохладного или безразличного отношения. Дети относятся к несправедливости крайне болезненно. Из любимчиков же вырастают подхалимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих властью.

Ситуация «А мы тут при чем?!»

Чтобы обратить на нарушителей дисциплины недовольство всего класса и этим повлиять на виновников, учителя иногда объявляют:

– Еще раз помешаете вести урок, оставлю после уроков весь класс!

Этой манипуляцией учитель перекладывает ответственность за поддержание порядка на уроке на самих учащихся. Но это обязанность учителя. Дети интуитивно чувствуют, что это нечестно. И возмущение свое направляют на учителя, поскольку угроза исходит от него, а одноклассник им ближе, чем учитель, тем более такой несправедливый, пользующийся своей властью как дубиной.

Мишенью воздействия на нарушителей учитель делает желание детей избежать задержки после уроков, а побуждением – выставление нарушителей в качестве причины задержки всего класса.

Но эта манипуляция приносит учителю не тот результат, на который он рассчитывает. Вместо поддержки класса – негодование учеников и снижение авторитета учителя. Вспомните, разве это было не так?

Данная манипуляция осуществляется трансакцией Р (угрожает) → Д (беспомощность, зависимость).

Ситуация «Расправа»

Учитель снижает оценку ученику по своему предмету за плохое поведение.

Хотя и не имеет права этого делать. Предусмотрены специальные отметки за поведение, можно писать замечания в дневнике, вызывать родителей и т. д. Но это учителю представляется хлопотным и не всегда действенным. Куда проще – раз, и наказал, притом болезненно, чтобы впредь неповадно было нарушать дисциплину. Манипулятивность этого приема в том, что это фактически злоупотребление учителя своей властью над учениками.

Мишень воздействия – желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Фоновый фактор – невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика в еще худшем свете – вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию затруднены по причине корпоративной солидарности учителей: и классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учителя.

Именно поэтому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения в разговоре с самим учителем. Говорю со знанием дела, поскольку сам страдал неоднократно!

Представленная манипуляция осуществляется трансакцией Р (наказывает) → Д (беспомощность, зависимость).

Ситуация «Много о себе мнишь!»

Некоторые учителя на трудные для них вопросы ученика реагируют следующим образом: «Ты у нас самый умный!» Последствия такого ответа хуже воровства: больше любознательные ученики никогда не потревожат этого учителя вопросами. А жаль. Ведь именно так убивается стремление к познанию. Как у того, кто задает вопросы, так и у свидетелей этой сцены.

В роли потерпевшего «почемучки» я сам был не единожды, поэтому о чувствах, испытываемых такими «шибко умными», сужу не понаслышке.

Данная манипуляция осуществляется трансакцией Р (насмехается) → Д (беспомощность, зависимость).

Ситуация «Учитель-душка»

Учитель не требователен, легко ставит незаслуженно хорошие оценки. Он «купается в любви», поскольку это устраивает учеников и их родителей (пока), а также и администрацию школы. Жертвами этой манипуляции ученики почувствуют себя, когда им придется сдавать этот предмет при поступлении в вуз.

Представленная манипуляция осуществляется трансакцией Р (одобряет) → Д (чувства, доверчивость).

Письмо студентки (окончание)

Вот что пишет далее моя бывшая студентка (начало письма в первом разделе главы 8).

Следующая ступень в нашей жизни – школа. И опять здесь можно заметить «встречные потоки» со стороны и учителей и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не спрашивали их или ставили хорошие оценки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю «поставьте мне „пять” в четверти» или «я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали». В первом случае (если для пятерки нет оснований) ничего не добьешься, во втором – за просто схлопочешь двойку. Но больше всего поражают приемы скрытого управления, используемые учителями.

Это не просто учителя, а по-настоящему умные люди, которые хотят, чтобы ученики знали предмет, правила, произведения литературы, а не «списали со шпаргалки и отмучились».

Замечательный пример использования скрытого управления молоденькой учительницей русской литературы приведен в детском тележурнале «Ералаш»: «Как, дети, вы не читали „Евгения Онегина“? И вы не знаете о пикантной любовной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной в беседке?» Разумеется, после этого ученики – а это были 7–8-е классы, в таком возрасте особенно интересуются «пикантными» вещами – старательно проштудировали «Евгения Онегина», не упустив ни малейшей строчки.

Разумеется, мишень воздействия – живой подростковый интерес к любовным сценам, вовлечение – те самые несуществующие строчки в поэме.

Также здесь присутствуют фоновые факторы – разве учительница хотя бы заикнулась о том, что ученики должны прочитать «Евгения Онегина»? Наоборот, она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного и даже, пожалуй, запретного. Возможно, эта история и выдумана, хотя кто знает? Многие сюжеты в телепередачах и кино берутся из реальной жизни.

А вот подлинный пример скрытого управления учениками – его использовала наша учительница математики. По алгебре мы проходили довольно сложные формулы приведения, практически никто не вникал в них и не хотел учить – все сразу написали шпаргалки на маленьких листочках. Но учительница хотела хорошенько подготовить нас к контрольной и поэтому сказала: «Это очень интересные формулы, у них своя история. Никто не задумывался, почему они так называются? Ребята, вы же привидений не боитесь?» Вот так, ничего похожего на «всем вызубрить тему, завтра буду спрашивать по журналу». Но практически все мы, не сговариваясь, разобрали все эти формулы просто по полочкам, пытаясь найти там какие-то мистические закономерности.

Здесь мишень воздействия, вовлечение и фоновые факторы очень похожи на те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выигрыш инициатора (учительницы) – формулы мы знали назубок, но так и не поняли, при чем здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше знать русский язык: слово «привидения» в смысле «призраки» пишется через букву «и», а то были «формулы приведения», от слова «привести» – «формулы, которые приводятся к чему-либо». Учительница это прекрасно знала, я это поняла позже. Но все-таки, какой эффективный прием скрытого управления!

Во взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления – воздействие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно настоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только он не находится на ранней стадии влюбленности, часто очень сложно заставить сделать то, чего он делать не хочет. Секреты воздействия на мужчину переходят по женской линии из поколения в поколение. И это как раз скрытое управление…»

Здесь автор письма напоминает читателю, что приемы влияния женщины на мужчину мы уже «проходили» (в главе 7).

А нам осталось только дать трансактный анализ ситуаций, приведенных студенткой.

В ситуации с заданием по «Евгению Онегину» и в ситуации с заданием о формулах приве́дения учитель осуществил свое намерение с помощью трансакции Р (управляет) → Д (чувства, любопытство).

Как видим, одну и ту же трансакцию можно наполнять разным предметным содержанием.

Глава 10. Манипуляции в вузах

Раз объяснил – не понимают. Второй раз – не понимают. Третий раз объяснил – сам уже понял, а они не понимают!

Преподавательская байка

Продолжим трансактный анализ непростых ситуаций, «поступив» вместе со школярами в вуз. Как мы уже убедились ранее, непростые ситуации чаще всего связаны с манипулированием.

Манипулирование студентами

Манипуляции в высшей школе очень распространены. Об этом свидетельствует, в частности, эпиграф, предваряющий главу. Приведенная байка известна каждому преподавателю, что говорит о манипулятивной его установке.

Начнем с того, что преподавательская байка имеет реальную основу. Когда преподаватель начинает вести новый для себя предмет, он чувствует себя неуверенно, побаивается вопросов вдумчивых студентов. И тогда бывает так…

Ситуация «Каверзный вопрос»

Не зная ответа на заданный студентом вопрос по изучаемой теме, некоторые преподаватели, вместо того чтобы честно признаться в этом, отвечают на вопрос насмешкой или, как в известном анекдоте: «А вам оно нужно?»

Достаточно такой ситуации случиться хотя бы однажды, и никто из присутствовавших при этом студентов никогда не задаст вопроса на занятии – не только этому «преподу», но и другим. Никому не хочется нарваться на ответ, подобный приведенным выше.

По-видимому, именно по этой причине в наших вузах, в отличие от западных университетов, вопросы студентов преподавателю на занятиях как-то «не прижились». Подобное положение резко снижает качество обучения. Ведь по-настоящему изучить предмет, не задавая вопросов, невозможно.

Манипулятивность поведения преподавателя, отраженного в байке, в том, что он перекладывает вину за собственную несостоятельность на студентов, да еще и обвиняет их в тупости.

А ведь выйти с честью из неприятной ситуации совсем просто. Возможные решения приходят сразу, стоит только избавиться от манипулятивной установки.

Вариант первый: «Спасибо за интересный вопрос! Так сразу и не ответишь, надо подумать… Обещаю начать следующее занятие с ответа на него».

Вариант второй: «Прекрасный вопрос! Он свидетельствует о том, что вы уловили направление моей мысли и, более того, забежали вперед: об этом будет подробный рассказ в следующей теме. А за вопрос спасибо!»

Подобные ответы не умаляют авторитет преподавателя, но при этом (что крайне важно!) повышают имидж студента, задавшего вопрос. После этого можно быть уверенным, что следующие вопросы (и не только этого студента, но и других) не заставят себя ждать. Занятия будут и более интересными, и более доходчивыми.

Трансактный анализ двух принципиально отличных друг от друга подходов к взаимодействию преподавателя со студентами показывает следующее. Объясняя новый материал студентам, преподаватель осуществляет к каждому из них трансакцию Р (учит) → В (обработка информации). Слушая новый материал, каждый студент осуществляет к преподавателю взаимодополняющую трансакцию В (обработка информации) → Р (учит). Это стандартная схема передачи знаний.

Такую же взаимодополняющую трансакцию В (обработка информации) → Р (учит) осуществляет и студент, задавший вопрос. Унижающий студента ответ преподавателя – это трансакция Р (осуждение, обвинение или даже насмешка) → Д (подчеркивание его зависимости и связанное с этим чувство унижения).

Напротив, дав ответ по любому из предложенных нами двух вариантов, преподаватель осуществляет к студенту, задавшему вопрос, трансакцию В (выполнение своих обязанностей) → В (обработка информации). То есть осуществляет к студенту пристройку рядом, что уже само по себе лестно для студента.

А второй вариант ответа содержит и явную похвалу студенту. То есть существует дополнительная скрытая трансакция: Р (одобряет) – – → Д (чувство благодарности). Этот вариант ответа в еще большей степени будет стимулировать задавание вопросов.

Представленное здесь манипулятивное поведение преподавателя фактически повторяет учительскую манипуляцию «Много о себе мнишь!», с которой мы познакомились во втором разделе главы 9.

Напомню, что я тогда поинтересовался у своей учительницы математики: «А зачем Непер ввел число Непера „е“?» Но получил издевательский ответ.

Позже, поступив учиться «на математика», я вновь пришел к этому же вопросу, поскольку заинтересовался, чем можно объяснить тот факт, что производная от экспоненты равна ей самой. Доцент, читавший лекцию, «блеснул остроумием»: «Непер мне об этом не сказал».

Студенты зашлись от смеха, зная, что Непер умер давным-давно. Такое «остроумие», как я уже говорил, хуже воровства. Ведь ответ (который я сам потом нашел), озвученный всему потоку, позволил бы студентам лучше понять сущность и производной, и экспоненты, и важную роль именно экспоненты в живой природе.

Данная манипуляция была осуществлена доцентом посредством трансакции Р (насмехается) → Д (беспомощность, зависимость).

В преподавательской байке, с которой я начал свой рассказ, присутствовал посыл – «студенты тупые». Вспоминается, однако, миниатюра Аркадия Райкина с постоянно повторяющимся в ней рефреном: «А доцент-то был тупой!»

Ситуация «Хозяин – барин»

Все манипуляции студентами со стороны преподавателей являются следствием одной, главной манипуляции, которую я назвал «Хозяин – барин». [Шейнов В. П. Психологическое влияние. С. 199–201; Шейнов В. П. Психология манипулирования. С. 514–516].

Проявления манипуляции

• Определенная вольность (субъективность) в оценке знаний студентов: «Хочу – казню, хочу – милую».

• Произвольное установление своих требований к экзамену, зачету, наличию конспектов, посещению занятий студентами, опозданиям и т. п.

• Угрозы наказать оценкой за нарушение студентом установленного порядка или собственных требований и т. д.

• Проявления неуважительного отношения к студентам.

В чем опасность данной манипуляции

Нередко произвол в требованиях экзаменатора может иметь драматические последствия для студентов.

К примеру, преподаватель объявляет: «На „отлично“ мой предмет знает только Господь Бог. Я знаю на „хорошо“. Следовательно, максимальная оценка студента на экзамене – „удовлетворительно“». И действительно, оценки на экзамене – 3 и 2. В итоге многие студенты лишены стипендии, кого-то лишили общежития. Для тех, кто учится без помощи из дома, это катастрофа.

Поведение по принципу «хозяин – барин» является манипулятивным, поскольку выигрыш преподавателя односторонний и незаконный. Так он повышает свою значимость (в том числе и в своих глазах). А студентам «между строк» дается понять, что на экзаменах важнее отношение преподавателя к студенту, нежели знания. Это подталкивает студентов к заискиванию, провоцирует на подарки (а то и на взятки). Отсюда, на наш взгляд, берет свои истоки коррумпированность сферы образования в России.

А для тех, кто ленится учиться, манипуляция «Хозяин – барин» подсказывает возможность сдавать экзамены и зачеты, не утруждая себя учебой. Просто нужно как-то повлиять на преподавателя: «подъехать», понравиться, уговорить, надавить, «заинтересовать».

Вред от данной манипуляции огромен. Сложившееся в обществе убеждение, что преподаватель вуза – «хозяин – барин», позволяет нерадивому студенту списать свое безделье (и, как результат, плохие оценки) на то, что его «невзлюбил преподаватель», будто бы за то, что «не заметил его и не поздоровался с ним», «я ему задал вопрос на лекции (поспорил с ним), а он не смог ответить и отомстил мне на экзамене» и т. п.

Подобная отговорка удобна и родителям, не интересующимся, как учится их сын или дочь. Она снимает с них ответственность за нерадивость их чад. Ведь видели же, что их отпрыск не занимается, под сомнительными предлогами часто пропускает занятия.

Таким образом, манипуляция «Хозяин – барин» выгодна многим, кто недобросовестно относится к своим обязанностям. Страдает от этого в первую очередь качество обучения в вузах. Это наносит и моральный ущерб молодым людям, вступающим в самостоятельную жизнь.

Мишенью воздействия на студентов в манипуляции «Хозяин – барин» является их зависимость от преподавателя. Фоновый фактор – отсутствие после экзамена (устного) объективной, доступной информации о том, как проходил этот экзамен у каждого студента.

Трансакции в манипуляции

Трансактный анализ манипуляции «Хозяин – барин» показывает наличие трансакции Р (требование, оценка) → Д (зависимость).

И мишень манипулятивного воздействия, и его трансактный анализ подсказывают, что для улучшения ситуации нужно уменьшить зависимость оценок на экзаменах от личного отношения преподавателя к студенту.

На мой взгляд, чтобы уменьшить зависимость студентов от преподавателей, следует, по возможности, заменить устные экзамены и зачеты письменными. Тогда объективность выставляемых оценок можно эффективно контролировать.

Многолетняя практика проведения письменных экзаменов (вместо устных) мною и преподавателями, последовавшими моему призыву, показала, что конфликтов, претензий по поводу оценок не возникает. Конкретно: за 30 лет проведения письменных экзаменов – ни одного конфликта! Поскольку отсутствует почва для манипуляций, сомнений в справедливости и обид.

Описанная манипуляция весьма распространенная и опасная, поскольку создает условия для других злоупотреблений. Некоторые из них, наиболее часто встречающиеся, представлены ниже.

Ситуация «Нетребовательный преподаватель»

Нетребовательность преподавателя делает его жизнь спокойной. Студентам он не досаждает, им это нравится. Но! Следующие предметы, предполагающие знания по этому предмету, студентам одолеть значительно сложнее. Кроме того, «разболтавшись» с этим преподавателем, студенты принимают соответствующие учебной программе требования других преподавателей «в штыки».

В результате страдает качество подготовки специалистов и возникают проблемы с преподавателями по другим предметам.

Трансактный анализ манипуляции «Нетребовательный преподаватель» показывает наличие трансакции Р (покровительство) → Д (чувство удовольствия).

Ситуация «Не рой яму другому…»

Некий преподаватель с наслаждением измывался над студентами на экзаменах. Результаты по его предмету были всегда намного хуже, чем по остальным дисциплинам.

Возмущенные студенты решили его проучить. Собрали деньги и заказали гроб и венок с соболезнующими надписями. Указали время доставки на квартиру преподавателя, когда он был на занятиях. У его жены при получении таких «подарков» случился сердечный приступ. Затем приступ случился и у самого преподавателя.

После этого поведение преподавателя на экзаменах кардинально изменилось и больше не давало поводов для нареканий.

Здесь имеют место и манипуляции, и контрманипуляции. Манипулятивные действия преподавателя имели мишенью воздействия незащищенность студентов на экзамене от произвола преподавателя. Вовлечением – то, что их знания, безусловно, уступали знаниям преподавателя, что делало его хозяином положения. Фоновым фактором – ситуация «Хозяин – барин».

Мишень воздействия в контрманипуляции – незащищенность преподавателя перед ударами судьбы.

Трансактный анализ манипуляции и контрманипуляции выявил следующее. Преподаватель осуществлял на экзаменах трансакции Р (осуждение) → Д (зависимость, беззащитность). Студенты добились своего с помощью трансакции В (аргументация) → Д (чувства, беззащитность перед судьбой).

Я привел эту жуткую историю, чтобы еще раз подчеркнуть, насколько опасны для человеческих отношений манипуляции. И что они могут возвратиться бумерангом, поражающим самого манипулятора.

Как студенты манипулируют преподавателями

«Хорошая зачетка»

Когда на своих тренингах я прошу участников закончить фразу из эпиграфа, сказав им лишь первую ее строчку, все дружно договаривают данную «студенческую мудрость». Это свидетельство того, что она известна любому студенту. И того, что этот прием манипулирования преподавателями хорошо работает, иначе он бы не засел в сознании многих поколений выпускников.

Когда рассказываю об этой манипуляции на своих занятиях с преподавателями вузов, практически все утверждают, что уж против них-то этот прием не действует! Либо они не осознают этого, то есть воздействие действительно скрытое. Либо осознают, но стыдятся в этом признаться. И то и другое – признаки манипулирования: первый – скрытость воздействия, второй – его неблаговидный характер (см. определение манипуляции в главе 2).

Фоновым фактором для этой манипуляции является создание на экзамене положительного имиджа студента. В соответствии с правилом имиджа и статуса (см. правила убеждения в главе 5) это побуждает экзаменатора более благосклонно воспринимать ответ студента. Кроме того, хороший студент на экзамене является приятным собеседником, так что на стороне студента в данном случае и правило приятного собеседника (см. правила убеждения). Мишень воздействия – влияние первого впечатления на восприятие всего остального.

Трансактный анализ данной манипуляции показывает, что в результате произошло изменение функции состояния Родитель: требуемая на экзамене трансакция Р (критическая оценка) → В (демонстрация знаний) превратилась в трансакцию Р (покровительство, поддержка) → В (демонстрация знаний).

Это обстоятельство и отражено в «студенческой мудрости». Действуя также в соответствии с ней, те студенты, кто хорошую зачетку не заработал, прячут от экзаменатора листы с плохими оценками с помощью большой канцелярской скрепки, «схватив» их ею.

Голь на выдумки хитра

Ранее, рассматривая различные области взаимоотношений между людьми, я заметил, что количество приемов манипулирования со стороны подчиненных превышает число аналогичных приемов со стороны руководителей, у детей больше приемов, чем у родителей, у учеников – больше, чем у учителей. То есть люди, обладающие меньшей властью, компенсируют это большими усилиями и находками в поиске приемов манипулирования.

Подобная закономерность сохраняется и в вузе: на манипуляции преподавателей студенты отвечают большим числом своих манипуляций.

Тем более что к моменту поступления в вуз юноши и девушки имеют за плечами богатый опыт манипулирования родителями и учителями, о чем я рассказал в предыдущих главах. Плюс опыт старшекурсников, которым те охотно делятся со своими младшими товарищами.

Все это служит студентам благоприятной основой для успешного манипулирования преподавателями. Особую изобретательность студенты демонстрируют в периоды зачетных и экзаменационных сессий.

Приведем некоторые типичные ситуации.

«Волнующая загадка»

Студент садится отвечать экзаменатору. Сказав несколько общих фраз, вдруг с воодушевлением обращается к преподавателю: «Для меня всегда было волнующей загадкой, как могут быть связаны эти явления?»

Преподаватель, влюбленный в свой предмет и уставший от пассивности и равнодушия студентов, радостно начинает объяснять. Студент демонстрирует восторг, поддакивает, переспрашивает и… снова восхищается логической стройностью предмета. Довольный преподаватель ставит ему высокую оценку, не соответствующую знаниям.

Читателю, конечно, ясно, что мишенью воздействия на преподавателя является его влюбленность в свой предмет, а вовлечением – его желание привить эту любовь студентам. Ради этого он готов объяснять где угодно, даже на экзамене.

Имеющая место в этой ситуации манипуляция реализуется трансакцией Д (чувство восхищения) → Р (учит, покровительствует). Преподаватель, принимая это распределение позиций, отвечает взаимодополняющей трансакцией Д (чувство восхищения) → Р (учит, покровительствует).

«Стеснительный преподаватель»

Молодой начинающий преподаватель вуза стеснителен и робок с девушками. Его окружают студентки и, напирая грудями, доказывают, что он обещал им поставить зачет. Молодой человек слушает, краснеет и слабо отбивается. Однако близость девичьих тел делает свое дело. Потея от волнения, он расписывается в их зачетках.

Мишень воздействия – стеснительность преподавателя. Вовлечение – якобы данное обещание. В других случаях, когда «вырывают» заветный «зачет», мишени воздействия и вовлечение могут быть иными.

Трансактный анализ данного приема показывает, что студентки добились своего с помощью трансакции Д (флирт) → Д (стеснительность).

«Несчастливый билет»

Студент на экзамене вытягивает билет и с криком «Ой, 13-й, несчастливый!» кладет его обратно. Просит преподавателя:

– Можно взять другой? Этот номер для меня несчастливый.

– Не устраивайте балаган. Порядок есть порядок. Ищите свой 13-й!

Студент находит его и идет готовиться отвечать.

Хитрость состоит в том, что студент выучил только 13-й билет. Своим спектаклем он подталкивает экзаменатора к выгодной для себя трансакции Р (требует) → В (выполнение правил).

«Стремительный темп»

Средством манипуляции может быть навязанный преподавателю стремительный темп: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у преподавателя заветный зачет.

Этот прием наиболее эффективен в отношении преподавателей, обладающих темпераментом флегматиков и меланхоликов (чья реакция не такая быстрая, как у сангвиников и холериков). Стремительный темп вызывает у них чувство растерянности. Оно и служит мишенью воздействия.

То есть студенты осуществляют трансакцию Р (требует) → Д (чувство растерянности). Вот так!

«Я готова на все»

На экзамене студентка томно строит глазки профессору:

– Профессор, чтобы сдать экзамен, я готова сделать все, что угодно!

– Все, что угодно?

– Да, все-все!

– Ну, тогда пойдите и выучите билеты!

На трансакцию студентки Д (заигрывание) → Д (сексуальные потребности) профессор ответил трансакцией Р (требует) → В (выполнение правил).

«Богохульство»

Это пример крайне циничного использования невербальных средств воздействия в манипулятивных целях.

Скромно одетая студентка приходит на экзамен с иконкой. Преподаватель думает: «Хорошая девочка, честная, православная». А у «хорошей девочки» под иконкой – «шпоры»[1] и «бомбы».[2]

Таким антуражем студентка активизировала у находящегося в состоянии Родитель экзаменатора функции покровительство и поддержка, которые усыпляют его бдительность к проделкам студентов.

«Забыла фамилию»

Студентка, садясь отвечать, изображает волнение до полуобморочного состояния. Преподаватель: «Ваша фамилия?» Та «силится» вспомнить. Не может. Преподаватель начинает ее успокаивать, по фотографии находит ее зачетку. Помогает начать ответ, что-то подсказывает, чтобы помочь побороть волнение…

С Божьей (точнее – с преподавательской) помощью девушка что-то отвечает. Оценка получена.

Как правило, выше той, которую можно было бы назвать честно заслуженной.

Мишенью воздействия на преподавателя студентка избрала его эмпатию (способность к сопереживанию). Вовлечением стала разыгранная ею сценка. Фоновым фактором – покровительство со стороны преподавателя, к которому побудила эта сценка.

Трансактный анализ этой ситуации приводит к тому же результату, что и в предыдущем случае.

«Вы придираетесь!»

Ученики могут быть и более старшего возраста, нежели студенческий.

Проводя тренинги с руководителями, чиновниками, деловыми людьми, я иногда сталкивался с ситуацией, когда в пылу борьбы, обуреваемые желанием победить, некоторые участники обвиняли меня в том, что я, будто бы «придравшись» к их решению, занизил им оценку за очередной этап игры.

Мишенью воздействия в данной попытке манипулировать преподавателем избрано естественное его желание быть и восприниматься объективным, беспристрастным судьей. Если судейство вызывает нарекания, естественно доказывать свою объективность. Но опуститься до оправданий – статус преподавателя пострадает. В таких ситуациях я применял несколько способов защиты от этой манипуляции.

Пассивная защита: «Все желающие могут в перерыв увидеть мои пометки на сданных решениях, где отмечены ошибки».

Тем самым перепалки, подрывающей авторитет руководителя тренинга, не происходит. Однако если, паче чаяния, такая проверка выявит ошибку преподавателя – она признается, после перерыва оглашается и изменяется оценка. Такая открытость плюс признание ошибки только повышает авторитет преподавателя.

Активная защита: «Вы недовольны оценкой? Сколько вам нужно добавить? Назовите, мне не жалко, я сейчас же добавлю!»

Еще ни разу никто не пошел на это: ведь он добивался «справедливости», а тут получается, что ему нужна не справедливость, а победа любой ценой.

Понятно, что это защита типа «расставить точки над i». Применять более сильную защиту – контрманипуляцию – здесь не имеет смысла: не стоит привносить конфликтность в атмосферу тренинга.

«Нападение» на преподавателя осуществлено посредством трансакции Р (обвиняет, требует) → Д (чувство вины). Ответ на обвинение при пассивной защите от него: трансакция Взрослый (представление информации, аргументация) → В (рассудительность).

Ответ при активной защите: трансакция В (выполнение требований) → Д (чувство обиды). Именно из-за связи выполнения требований спорщиков с предлагаемым им состоянием Дитя они и не соглашались принять в дар этого «троянского коня».

Преподаватель – бди!

Все приведенные в этом разделе приемы являются манипуляциями. Следующая история показывает, что если преподаватель помнит о возможности манипулятивных действий со стороны студентов, то найти защиту от них не так уж и трудно. Вот подходящая история.

«Ври, да не завирайся!»

Двое студентов должны идти сдавать экзамен в понедельник. Но так как они бурно провели выходные, голова трещит и настроение совсем не экзаменационное. У одного из них созревает идея. Экзамен они благополучно прогуливают, но на следующий день идут к профессору и рассказывают ему сказку о том, будто они были в выходные на даче у тетки одного из них, которой нужно было помочь вскопать огород. Пришлось там заночевать, а когда они утром поехали в институт на машине, у нее спустило колесо, и поэтому-то они и опоздали на экзамен.

Профессор назначил им сдачу экзамена на следующий день.

Когда они пришли, он рассадил их по разным аудиториям и задал каждому из них два вопроса: 1) «Какое колесо спустило?»; 2) «На каком участке дороги это произошло?»

Результат экзамена долго еще вспоминался незадачливым манипуляторам.

Созидательное скрытое управление студентами

В этом разделе я покажу, как систематическое применение скрытого управления в работе со студентами помогло разрешить многие проблемные ситуации.

Ситуация «Тупик, или Как помогло скрытое управление»

Некоторые студенты, вырвавшиеся из-под родительской опеки (особенно те, кто уехал из дома), пользуясь слабым контролем в вузах за посещаемостью занятий, целый семестр бездельничают, «нагуливают» большое число пропусков и, как результат, – плохие оценки в сессии, включая пресловутые «хвосты».

С этой ситуацией я всерьез столкнулся, будучи назначен деканом математического факультета (по существу, кризисным управляющим): факультет находился в плачевном состоянии – огромное число «хвостов», пропусков занятий, в целом самая низкая успеваемость в вузе, да еще и пьянки в общежитии.

Выговоры, нотации, лишение стипендии, выселение из общежития – не действовали. Студенты просто перекладывали тяготы наказаний на своих родителей, которые их содержали, думая, что их отпрыск надрывается из последних сил, осваивая ученую премудрость в большом городе.

Угрозы отчислить недобросовестные студенты встречали ехидной улыбкой: они были прекрасно осведомлены о том, что фактически никого не отчисляют. (Причина: уменьшение численности студентов влекло уменьшение на кафедре количества ставок, сокращение преподавателей и возрастание учебной нагрузки оставшихся. Сокращали именно тех преподавателей, по предметам, по «вине» которых нерадивые студенты были отчислены. Так что защищены от отчисления студенты были основательно…)

Все перечисленные применявшиеся приемы – убеждение, просьбы, угрозы – относятся к открытым видам управления студентами. Неэффективность их убедила, что надо как-то иначе – скрыто – управлять нерадивыми студентами.

Чтобы управление действительно оказалось скрытым, была придумана настоящая авантюра. Вывешен список тех, к кому есть претензии, с требованием срочно зайти в деканат. Секретарь уточняла домашний адрес их родителей. На расспросы обеспокоенных студентов, зачем она это делает, та «по большому секрету» сообщала, что новый декан дал ей две недели на подготовку писем родителям с описанием «художеств» отпрысков.

Студенты стали спешно избавляться от «хвостов», перестали пропускать занятия, нарушать порядок в общежитии… Ведь для родителей, получивших подобное «письмо счастья», они из «гордости семьи» сразу превращались в бездарных нахлебников и обманщиков.

Таким образом, письма из деканата родителям студентов, как оказалось, – сильнейшее средство мотивации студентов к улучшению отношения к учебе и приемлемому поведению.

Модель скрытого управления студентами выглядит следующим образом. Мишень воздействия – страх студентов лишиться финансовой поддержки из дома. Вовлечение – сообщение «по секрету», фоновый фактор – их финансовая зависимость, побуждение к действию – успеть исправиться до отправки письма.

Скрытое управление студентами было осуществлено двумя трансакциями: открытой – В → В (информация об адресе) и скрытой – Р (угрожает) – – → Д (страх).

Этот удачный пример созидательного скрытого управления студентами был в числе тех, что помогли мне осознать огромные возможности скрытого управления и разработать технику его реализации. Рассказал об этом в книге «Скрытое управление человеком», разошедшейся общим тиражом более 200 000 экземпляров.

Техника созидательного скрытого управления оказала неоценимую помощь при разрешении и многих других непростых ситуаций.

Ситуация «Низкая успеваемость»

Я привожу эту ситуацию, поскольку коллизии, в ней возникшие, нашли объяснение исключительно с помощью трансактного анализа.

Следующей проблемой для меня, как декана, была общая низкая успеваемость на факультете. Причина ее коренилась в том, что многие студенты не занимались в течение семестра, а выучить математическую дисциплину на хорошую оценку за несколько дней перед экзаменом нереально.

Чтобы не дать нерадивым студентам бездельничать в семестре и запустить материал, мы организовали по самым сложным предметам письменную проверку знаний (коллоквиум) через месяц после начала семестра, затем еще через месяц и еще через месяц. При «неудах» за коллоквиум его нужно было пересдать. Положительные оценки за каждую часть курса учитывались на экзамене, и если они устраивали студента, эту часть можно было уже не сдавать. То есть экзамен разбивался на 3 микроэкзамена по частям курса.

Забегая вперед, скажу, что успеваемость резко возросла. Но при реализации этой идеи возникла очень серьезная проблема: регулярная проверка огромной массы письменных работ требовала многих часов дополнительной, причем неоплаченной, работы преподавателей. Что при их нагрузке было нереальным.

Мы решили подключить к проверке письменных работ самих студентов. Каждая группа делегировала на эту работу по 4–5 своих отличников. Сразу после коллоквиума «проверяльщики» садились за проверку работ своего варианта, но студентов не из своей группы.

Они не ставили оценок. Их задачей было разметить работу цифрами 1, 3/4, 2/3, 1/2, 1/3, 1/4, означающими, насколько автор работы выполнил каждое задание, и отдать ее преподавателю, который и выставлял оценку.

Скептики высказывали сомнения: будут ли «проверяльщики» принципиальными, не станут ли они завышать оценки своему брату-студенту. Ведь проверяют они анонимно, в том смысле, что нигде не фиксировалось, кто какую группу проверял. Но произошло то, чего никто не ожидал.

Во время проверки подходит к преподавателю (им оказался я) «проверяльщик» и говорит:

– Вот две одинаковые работы. Не понятно только, кто у кого списал.

– Хорошо, давайте их мне, я разберусь.

И таких случаев было немало! В чем же дело?

Ответ помог найти трансактный анализ ситуации.

«Проверяльщикам» была отведена позиция экзаменатора Родитель и трансакция Р (оценивает) → В (предоставление информации) по отношению к проверяемым ими сокурсникам. Их делегировала группа, их поставили над всеми студентами и вровень с преподавателями, им доверили оценивать знания сокурсников. Они дорожили своим положением и могли гордиться собой… если оставались честными.

«Не заметив» же списанных работ, они низвергали себя с «пьедестала» в состояние Дитя (чувство стыда за неоправданное доверие).

В этой ситуации, как и в рассмотренной в главе 8 ситуации с провинившимся ребенком «Накажи себя сам», подтверждается фундаментальный вывод социальной психологии о том, что побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчинения ситуации и исполняемой социальной роли, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчиняться стереотипам ролевого поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые эксперименты С. Милграма, эксперименты С. Хейни с соавторами и эксперименты Ф. Зимбардо.

Ситуация «Кто списал?!»

Она уже упомянута в предыдущем сюжете. Необходимость справедливо разрешить подобную ситуацию возникает всякий раз, когда преподаватель сталкивается с ней. Притом разрешить с наибольшими шансами, что в будущем подобное не повторится.

Неплохо зарекомендовал себя следующий прием. Авторам одинаковых работ предлагается альтернатива:

– Ничего личного, только для восстановления справедливости. Кто признается, что списал, тому заслуженная двойка. Давшему списать снижу оценку на один балл. Если не признается, двойка обоим. Есть здесь трус? Слушаю вас!

Не было ни одного случая, чтобы списавший не признался.

Результат этого испытания иллюстрирует его трансактный анализ. Он показывает следующее. Обычная для преподавателя в подобном случае трансакция к студентам Р (угрожает, наказывает) → Д (чувство вины) в данном случае дополнена скрытой трансакцией Р (заботится) – – → Взрослый (рассудительность).

Забота преподавателя проявляется в том, что если списавший не признается, то, узнав об этом, не только давший списать, но и вся группа больше никогда ему не поможет. То есть имеет место апелляция к рассудительности студента.

Ситуация «Массовые опоздания»

С данной ситуацией я также столкнулся лично. Перед началом нового семестра обнаружил в расписании занятий, что по понедельникам с 8.00 поставлена моя поточная лекция для пяти групп (более 100 студентов). Ясно, что в течение первого часа вести лекцию будет очень трудно: один за другим будут заходить опоздавшие, здороваться, шумно пробираться на свое место, обмениваться впечатлениями о проведенных выходных. Одним словом, преподавателя ждет нелегкое испытание! При этом не пустить студента на занятие преподаватель не имеет права. Зато имеет право «воспитывать» подрастающее поколение.

Пришлось задуматься, как повлиять на студентов, чтобы не опаздывали. И вот что в результате придумалось.

В конце первой лекции, натерпевшись от опоздавших, я обратился к аудитории:

– Не всякий преподаватель стерпит, когда опаздывающие мешают вести занятие. Не всякий ваш будущий работодатель стерпит ваши опоздания, например, на совещания. Опаздывающие могут серьезно пострадать. И страдают: изучение факторов успеха в профессии показало, что у 96 % неудачников есть общая черта – склонность к опозданиям. Специально для девушек: если ваш парень опаздывает – на занятия, на работу, на свидания – знайте, это будущий неудачник, и делайте выводы. Но уж если вы опоздали… Научить вас входить так, чтобы для вас не было негативных последствий?

– Конечно научите!

– Зайдите так, чтобы никому не помешать: открыв дверь, жестом извинитесь (приложив руку к сердцу) и жестом же покажите, что просите разрешения войти. Обычно в ответ на жест преподаватель (руководитель), не прерывая своей речи, жестом же разрешает. Зайдите тихо, вслух не здоровайтесь, сядьте без шума на ближайшее свободное место. Кто опоздает на мои занятия, разрешу войти только по этому правилу.

Результат: начиная со следующей лекции – ни одного опоздавшего! Почему? Вдумчивый читатель, не забывший еще о предыдущих рассмотренных нами ситуациях, понял, что было осуществлено скрытое управление студентами. Истинная цель преподавателя – искоренить опоздания – скрывалась. Вместо нее обозначена другая, более привлекательная для студентов (вовлечение в контакт). Мишенью воздействия явилось нежелание студентов предстать в глазах однокашников (в частности, особ противоположного пола) в образе будущего неудачника.

Трансактный анализ этой ситуации показывает следующее. Обычная для лектора трансакция к студентам Р (учит) → В (воспринимают информацию) в описанном эпизоде перешла в трансакцию Р (заботится) → Д (чувство благодарности).

Практика показала, что студенты благодарны преподавателю за подобное расширение их житейского кругозора. Встречаясь с бывшими своими студентами, неоднократно слышал слова благодарности за подобные подсказки. Это касается и других ситуаций, в которых студенты по незнанию вели себя не лучшим образом. Опишу одну из них.

Ситуация «Знание, за которое благодарны»

Много раз слышал от коллег-преподавателей жалобы на то, что после сдачи экзамена студенты не здороваются. Это, разумеется, портит настроение преподавателю. Столкнувшись с таким поведением лично, я спросил у встретившегося студента:

– Вы меня знаете?

– Конечно! Вы нам конфликтологию читали.

– Ну и как?

– Классно! И вы так здорово разбирали конфликты…

– Запомнилось что-то?

– Как помирили двух наших парней: один другому дал на хранение 200 баксов. На экзамене вы мне «отлично» поставили.

– А почему не поздоровались со мной?

– А вы нас разве помните? Вы ведь только лекции у нас читали, семинары и лабораторные не вели. Нас ведь много, и каждый год у вас новые студенты.

Вот, оказывается, в чем дело! Они думают, что преподаватели-лекторы даже их лиц не запоминают. На ближайшей лекции завел со студентами разговор об этом. Услышал то же самое. И вопрос в тему:

– Как поступать, если не знаешь, помнит ли тебя этот человек?

Отвечаю:

– На этот счет есть правило этики: в подобном случае, а также если есть опасение, не обознался ли, нужно при встрече слегка кивнуть. Указанное правило необременительно, но позволяет избежать обид, если вы все-таки знакомы.

Подобные беседы я проводил на каждом новом потоке. Последствия были весьма приятными: все студенты, спустя и годы после экзамена, не только здороваются, но еще и приветливо улыбаются!

Думается, что улыбка означает благодарность за то, что преподаватель помимо знаний по своему предмету дал еще нечто, не менее важное для жизни.

Автор, как и в предыдущей ситуации, применил трансакцию Р (заботится) → Д (чувство благодарности).

Ситуация «Ну спросите же!»

Преподавая математику (раньше), а теперь психологию, проводя тренинги, я всегда призывал и призываю учащихся задавать вопросы. Убеждаю, что невозможно, не задавая вопросов, по-настоящему понять сложный предмет (а математика и психология не уступают друг другу в сложности). И заметил, что если объясняю материал сидя, а не стоя, вопросов больше. Почему?

Преподаватель, ведущий занятия, как это принято, стоя, занимает позицию превосходства. Это вполне соответствует его более высокому статусу. Но подобное давление положением (статусом и нависанием над слушателями) не способствует задаванию вопросов. Когда же преподаватель, рассказывая, сидит, создается атмосфера скорее беседы, чем лекции. И вопросы задавать психологически значительно комфортнее.

Ведь некоторые учителя в школе и преподаватели в вузе своей негативной реакцией на вопросы так повлияли на всех, кто при этом присутствовал, что напрочь отбили желание их задавать. О том, как это происходит, я уже рассказывал.

Трансактный анализ этой ситуации показывает следующее. Обычная для лектора трансакция к студентам Р (учит) → В (воспринимают информацию) в данном случае дополнена скрытой трансакцией Р (заботится, покровительствует) – – → Д (чувство доверия).

Скрытое управление в преподавательской среде

Во взаимоотношениях в преподавательской среде скрытое управление присутствует как в виде созидательного, так и манипулятивного. Как, впрочем, и в любой другой профессиональной общности. Сейчас мы разберем соответствующие ситуации и увидим, каков в каждом случае характер этих воздействий.

Ситуация «Вы придираетесь!»

В предлагаемой ниже ситуации для удобства проставлены номера трансакций, которые будут квалифицированы при последующем трансактном анализе.

Принимаю экзамен на факультете переподготовки преподавателей вузов. Слушательница отвечает на оценку «хорошо». Озвучиваю эту оценку. (1)

Слышу в ответ:

– Не согласна. Я доцент, кандидат наук, и знаю этот предмет на «отлично»! (2)

– Возможно, Вам не повезло с билетом. Вы, как опытный педагог, знаете, что и у отличников иногда так случается. (2)

– Нет, я все ответила правильно! (2)

– Хорошо, давайте разберем ваш ответ (перечисляю недостатки). (2)

– Это мелкие погрешности, Вы придираетесь! (2)

– Чего ради? Вам, может, обидно, что в свидетельстве о переподготовке будет «4» по этому предмету? (3)

– И это тоже. (3)

– Не хочу портить вам свидетельство, но и не могу согласиться с обвинением в необъективности. Могу пойти на компромисс: как коллега поставлю вам «отлично» исключительно по вашей просьбе, но оставаясь уверенным, что ответ был на «хорошо». (2) + (3)

– Я не согласна! (2) + (3)

– Тогда «смотрите пункт первый»: ставлю «хорошо». (1)

– А если я еще подготовлюсь и приду сдавать? (1)

– У нас это допускается. (1)

– Хорошо, так и сделаю. Спасибо, профессор. Так действительно будет лучше. (1)

Проследим, как менялись позиции в общении сторон в процессе экзамена. Первоначально (1) была традиционная для экзамена позиция экзаменатора Родитель и трансакция Р (оценивает) → В (предоставление информации).

Экзаменующаяся преподавательница ответила (2) трансакцией, перекрещивающейся с исходной: Р (требует) → В (предоставление информации, выполнение своей обязанности – обосновать оценку).

Ответом (3) экзаменатор ввел скрытую трансакцию Р (заботится, покровительствует) – – → Д (чувство обиды). Экзаменующаяся преподавательница приняла такое распределение позиций, поскольку оно отвечало истинному соотношению их состояний. То, что экзаменатор понял, в чем ее проблема, расположил ее к себе и облегчил возвращение к исходному распределению позиций (1).

Читатель, без сомнения, увидел, что трансакцией (3) экзаменатор осуществил созидательное скрытое управление преподавательницей.

Среди средств влияния преподавателей друг на друга имеются, к сожалению, и манипулятивные.

Ситуация «Скомканное занятие»

Преподаватель К. приходит к началу своего занятия в институте повышения квалификации руководителей (преподавателей, специалистов). Но что это? Уже заканчивается перерыв, а предыдущий преподаватель А. продолжает свое выступление как ни в чем не бывало. Преподаватель К. появляется в дверях и указывает на часы. Ноль внимания.

Когда А. наконец заканчивает, усталые слушатели, естественно, настроены на перерыв. Следующее занятие началось с опозданием, и К. не смог дать весь запланированный материал.

На возмущение К. преподаватель А. объясняет, что были вопросы, на которые он считал своим долгом ответить.

Пострадавший К. видит в этом неуважение к себе: А. продемонстрировал свое «превосходство» над К.; слушатели его «больше ценят», «не отпускают его». Материалом, который подготовил К., «можно и пожертвовать». Преподаватель К. уязвлен: у преподавателя А. это занятие не было последним, он мог перенести ответы на вопросы на следующее занятие. Не говоря уже о том, что мог лучше спланировать свое выступление.

Мишень воздействия в данной манипуляции – возможность нарушения расписания без последствий для нарушителя. Отсюда и защита от подобных манипуляций: предупредить А., что при повторении будет докладная записка о нарушении расписания и, как следствие, дезорганизации следующего занятия. А уж руководству решать, что это – непрофессионализм (у профессионалов подобного быть не должно) или неуважение к коллегам.

Преподаватель-профессионал знает, что нужно всегда оставлять достаточно времени для ответов на вопросы. Вовлечение в манипуляцию стало возможным именно благодаря нарушению этого правила.

Преподаватель-манипулятор вместо естественной в отношениях трансакции «Коллега» В → В (выполнение правил и своих обязанностей) осуществил пристройку сверху Р (управляет) → Д (подчиняется).

Ситуация «Странный разговор»

На экзамене в негосударственном вузе доцент Д. поставил заслуженный «неуд» племяннику ректора. Этот студент почти не появлялся на занятиях и был совершенно не готов к экзамену. Ректор увидел в этом ущемление своего авторитета и дал указание заведующему кафедрой избавиться от этого доцента. Вот как тот выполнил задание.

За несколько дней до окончания летней экзаменационной сессии он подошел к доценту с рабочими вопросами и, среди прочего, коснулся неожиданной темы:

– Я иногда думаю, почему вы, талантливый ученый, без пяти минут доктор наук, работаете в таком непрестижном вузе. Я, к примеру, здесь держусь, поскольку мой внук благодаря этому учится бесплатно. А это тысяча долларов в год. А что держит здесь вас? Вас ведь с удовольствием возьмут в престижные университеты на вновь открывающихся кафедрах (перечисляет).

– Да я как-то не задумывался. По большому счету – ничего. Работаю и работаю.

Разговор этот вскоре забылся, но, выйдя в конце августа из отпуска, доцент узнал, что все его предметы завкафедрой раздал желающим получить дополнительные полставки, поскольку доцент якобы «предупредил, что его ничто здесь не держит и он собирается уходить».

Возмущению доцента не было предела!

Доцент увидел перед собой два пути. Первый – бороться. Но часть сотрудников – преподавателей кафедры, получивших его нагрузку и осваивавших летом его предметы, – будут во главе с заведующим против него. Ректор также против него. Значит, предстоит тяжелая борьба с превосходящими силами противника. Он был человеком бесконфликтным, потому этот вариант претил ему.

Оставался второй – поинтересоваться на кафедрах, которые называл заведующий. Ему повезло, он быстро трудоустроился. Но как же получилось, что хороший преподаватель, к которому нельзя было придраться, был вынужден уйти?

Этот пример демонстрирует силу манипуляций. Заведующий кафедрой использовал в качестве мишени воздействия доцента его бесконфликтность. Вовлечением в манипуляцию послужил приведенный отрывок из разговора, фоновым фактором – согласие преподавателя, что его в этом вузе «ничто не держит», которое позволило заведующему сделать вид, что он «понял» намерение того уйти. Побуждение к действию – подсказка, куда можно обратиться с вопросом о трудоустройстве, чтобы избежать конфликта.

Трансактный анализ ситуации показывает следующее. Обычная для обсуждения рабочих вопросов трансакция В → В (обмен информацией) в описанном эпизоде была заведующим кафедрой дополнена скрытой трансакцией Д (чувство восхищения) – – → Д (доверчивость). Под воздействием которой доцент потерял бдительность и допустил высказывание, допускавшее при большом желании (а оно у манипулятора имелось) вольные толкования его слов.

Ситуация «Покажите ваш задел»

Любопытно, что познакомились основные действующие лица предыдущей истории – доцент Д. и заведующий кафедрой В. – лет за 15 до нее.

Молодой (тогда) преподаватель Д. искал возможность подработать – найти полставки или хотя бы почасовой приработок. Обратился в соседний вуз к заведующему кафедрой. Им оказался В., который поставил условие:

– С нас требуют продуктивную научную работу, поэтому мы принимаем только тех, кто имеет хороший научный задел.

– У меня есть ряд научных публикаций, я скоро защищаю кандидатскую диссертацию.

– То, что опубликовано, уже реализовано – это не задел. А есть у вас неопубликованные результаты? Принесите, покажите. Может, мы с вами сделаем совместную работу…

Манипуляция была очевидной. Столь щедрого подарка Д. заведующему кафедрой делать не стал. И в тот раз они разминулись.

Трансактный анализ данной манипуляции показывает: проситель осуществил трансакцию Взрослый (получение информации) → Р (управляет). На которую заведующий кафедрой ответил трансакцией Р (требует) → Д (зависимость).

Сравнение этих историй показывает, насколько возросло искусство заведующего кафедрой как манипулятора за годы, разделившие эти две ситуации.

Если манипуляция с приемом на работу выглядела грубой, «топорной», то манипуляция с устранением преподавателя – шедевр манипулятивного воздействия!

Вместо заключения

Рост умения манипулировать у манипулятора, представленный в последней ситуации, явление отнюдь не уникальное: искусство манипулировать с годами практики неимоверно возрастает у каждого манипулятора. Поэтому, заметив у кого-либо склонность к манипулированию, остерегайтесь этого человека каждую минуту! А если это дорогой, близкий вам человек, постарайтесь удержать его от этого скользкого пути. Иначе вы станете его вещью, потому что манипулятор воспринимает окружающих как вещи, которые можно использовать и – выбросить.

Надеюсь, представленные на страницах этой книги многочисленные ситуации с манипуляциями помогут читателям не стать жертвой манипуляторов. Желаю вам в этом успеха!

Литература

1. Берн, Эрик. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих отношений. Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы. М.: Прогресс, 1988.

2. Берн, Эрик. Трансактный анализ в психотерапии: системная индивидуальная и социальная психотерапия. / Пер. с англ. А. Калмыкова и В. Калиненко. М.: Академический Проект, 2001.

3. Берн, Эрик. Групповая психотерапия. / Пер. с англ. А. Калмыкова, Е. Калмыковой, В. Калиненко. М.: Академический Проект, 2000.

4. Бернс, Роберт. Стихи в переводах С. Маршака. М.: Художественная литература, 1976.

5. Ершов П. М. Режиссура как практическая психология. Взаимодействие людей в жизни и на сцене. Режиссура как построение зрелища. М.: Мир искусства, 2010.

6. Ершов П. М. Искусство толкования. В 2-х частях. Дубна: Феникс, 1997. Ч. 1: Режиссура как практическая психология. Ч. 2: Режиссура как художественная критика.

7. Лермонтов М. Ю. Герой нашего времени. Собрание сочинений в 4-х томах. Т. 4. М.: Художественная литература, 1983.

8. Моруа, Андрэ. Байрон. Письма незнакомке. Открытое письмо молодому человеку о науке жить. М.: Олимп, 1998.

9. Шейнов В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. Минск: Амалфея, 1996 (а).

10. Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. Минск: Амалфея, 1996 (б).

11. Шейнов В. П. Манипулирование и защита от манипуляций. СПб: Питер, 2014.

12. Шейнов В. П. Психологическое влияние. 6-е изд. М.: АСТ, 2013.

13. Шейнов В. П. Психология манипулирования. 3-е изд. М.: АСТ; Минск: Харвест, 2011.

14. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. 27-е изд. М.: АСТ; Минск: Харвест, 2011.

15. Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика. Минск: Харвест, 2010.

16. Шейнов В. П. Женщина + Мужчина: Познать и покорить. Минск: Харвест, 2003.

17. Шейнов В. П. Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния. СПб: Питер, 2014. Серия «Сам себе психолог».

18. Berne, E. Transactional Analysis in Psychotherapy. N. Y.: Grove Press, 1961.

Напутствие читателю

Самое большое в мире кладбище – это кладбище нереализованных намерений.

Мой более чем 30-летний опыт освоения и продвижения эффективных техник психологического воздействия выявил два фактора, способствующих их быстрому восприятию, укоренению в сознании и успешному применению на практике.

Первый фактор – установка на использование приобретенных знаний как можно раньше, не откладывая по принципу «с понедельника возьмусь». В «понедельник», как обычно, захватывает пресловутая текучка – и человек постепенно забывает о своих намерениях. Так бывает у всех и всегда. Именно об этом – эпиграф.

Второй фактор – сочетание чтения с тренингом. Это самый быстрый и наиболее эффективный способ освоения новой техники.

Когда я встречаюсь с участниками тренингов на последующих их этапах, то обнаруживаю: те, кто сразу по окончании тренинга принялся за использование полученных знаний, на голову выше тех, кто отложил свои намерения «на потом».

Та же ситуация и после ознакомления с новыми техниками по книге. Так что используйте полученные знания немедля! Ответы на возникшие вопросы вы найдете в книге, вновь взяв ее в руки. Поэтому надеюсь, что не прощаюсь с вами.

До новых встреч!

В. П. Шейнов

Тренинги профессора В. П. Шейнова

Занятия проводятся по разработанной автором технологии активного группового обучения, включающей сюжетно-ролевые игры и видеотренинг. К настоящему моменту занятия проведены на более чем 250 предприятиях и фирмах России, Беларуси, Украины, Латвии, Болгарии, Чехии и Словакии. За период с 1987 г. обучено более 10 000 деловых людей.

«Работа с клиентами»

• приемы расположить к себе клиента;

• искусство убеждать;

• приемы скрытого воздействия на клиента;

• деловая этика на службе успеха;

• методы расширения клиентуры;

• видеотренинг общения с клиентом.

«Работа с персоналом»

• как увеличить отдачу персонала;

• где взять недостающее время;

• увеличение сплоченности, создание команды;

• составляющие успеха руководителя;

• искусство критики: исцелять, не раня;

• скрытое управление и манипулирование в служебных отношениях;

• защита от манипуляций;

• предотвращение и разрешение конфликтов;

• психология мужчины и женщины;

• как сделать совещание более эффективным, но менее продолжительным.

«Проведение переговоров и деловых встреч»

• скрытое управление партнерами;

• защита от манипулирования;

• приемы накопления преимуществ и достижения превосходства;

• создание благоприятного имиджа;

• «чтение» собеседника по его мимике, жестам и позам;

• видеотренинг ведения переговоров.

«Эффективная продажа товаров и услуг»

• как извлечь заказы из телефонной трубки;

• технология успешной презентации;

• нейтрализация возражений клиента;

• как отстоять предлагаемую вами цену;

• видеотренинг общения с клиентом.

Программа тренинга формируется заказчиком из представленных тем, исходя из его потребностей. Время, необходимое на проработку одной темы, – от 4 до 8 часов.

На занятиях находится решение актуальных для заказчика проблем, отрабатываются практические приемы разрешения штатных и нештатных ситуаций.

Участники тренинга обеспечиваются литературой по его тематике.

Контакты

• ,

• sheinov1@mail.ru,

• +375–29–621–69–50.

Примечания

1

Шпора (жарг.) – шпаргалка.

(обратно)

2

Бомба (жарг.) – лист с заранее решенным экзаменационным заданием. Получив билет, экзаменуемый тайком достает из пачки «бомб» нужную и сдает ее как написанную за время экзамена.

(обратно)

Оглавление

Автор – читателю: почему именно сейчас написана эта книга

Часть 1 Трансактный анализ и скрытое управление

  Глава 1. Техника трансактного анализа

    Состояния и пристройки

      Признаки состояний Родителя, Взрослого, Дитя

      Замечания о терминах

      Что дает трансактный анализ

      Пристройки

        Признаки пристроек:

    Трансакции

      Алгоритм трансактного анализа

      Трансакции со взаимодополнением

        Трансакция «Критик»

        Трансакция «Коллега»

        Трансакция «Шалун»

        Трансакции «Профессор» и «Парламентер»

        Трансакции «Босс» и «Недотепа»

        Трансакции «Воспитатель» и «Почемучка»

      Трансакции без взаимодополнения

        «Парламентер» против «Босса»

        «Коллега» против «Шалуна»

        «Босс» против «Шалуна»

        «Босс» против «Коллеги»

        «Босс» против «Босса»

        Взаимодействие более чем двух партнеров

    Скрытые трансакции

      Флирт: трансактный анализ

    Тест «Родитель – Взрослый – Дитя»

      Инструкция

      Ключ к тесту

      Интерпретация результатов

        Если у вас больше Р

        Если у вас больше В

        Если у вас больше Д

      Ваша формула

      Ваши профессиональные склонности

  Глава 2. Скрытое управление и манипулирование

    Скрытое управление: сущность и виды

      Что такое скрытое управление

      Манипулятивное и позитивное скрытое управление

    Модель скрытого управления

  Глава 3. Трансактный анализ манипуляций

    «Мужские» манипуляции

    Манипуляция «Боишься?»

      Последний поединок Гамлета

    Как «запрячь» другого

      «Эта задачка неразрешима!»

      Как одолжить деньги

      Как увиливают от ответа

      Когда придраться не к чему…

  Глава 4. Скрытое управление ходом беседы

    Трансактный анализ процесса общения

    Скрытое управление процессом общения

  Глава 5. Применение трансактного анализа в научных исследованиях

    Трансактный анализ неотразимых комплиментов

      Что такое комплимент

      Неотразимые комплименты

      Правила неотразимого комплимента

      Комплимент как прием скрытого управления

    Психологические механизмы неотразимых комплиментов и их классификация

      Первый тип неотразимых комплиментов: «Восхищение»

      Второй тип неотразимых комплиментов: «Удивление»

      Третий тип неотразимых комплиментов: «Самокритика»

      Классификация неотразимых комплиментов

    Трансактный анализ процесса убеждения

      Правила убеждения

        Как применять правила убеждения

      Трансактный анализ правил убеждения

Часть 2 Трансактный анализ непростых ситуаций

  Глава 6. Служебные отношения

    Как подчиненные руководят руководителями

      Созидательное скрытое управление

        «Вы нас не любите»

      Приемы «двойного назначения»

        «Подписать документ»

        «Забота о руководителе»

      Как подчиненные манипулируют руководителями

        «Опоздала»

        «Кавалерийская атака»

        «Пожалуйста, помогите!»

        Возможные способы защиты

        «Вам возвращаю ваш портрет…»

        Возможные способы защиты

        «Перегрузка поручениями»

        «Бестолковый»

        «Я здесь никто»

        Возможные способы защиты

        «Задание от вышестоящего руководителя»

        Возможные способы защиты

        «Ответственное дело»

    Созидательное скрытое управление подчиненными

      Как заинтересовать подчиненного. Ситуация «Хочу с вами посоветоваться»

      Как преодолеть сопротивление честолюбивого сотрудника

      Как прекратить опоздания

      Как преодолеть сопротивление ленивого работника

    Манипулирование подчиненными

      Ситуация «Спектакль»

      Ситуация «Заплатим потом»

      Ситуация «Провокация»

    Напряженные ситуации в общении с подчиненными

      Ситуация «Паршивая овца»

      Ситуация «Новый руководитель»

      Ситуация «Не хочу с ним работать»

      Ситуация «Новичок»

      Ситуация «Заменит ли техника человека?»

      Ситуация «Заслуженная работница»

      Ситуация «Справедливая критика»

      Ситуация «Привередник»

      Ситуация «Грызня из-за денег»

      Ситуация «Срочный документ»

      Ситуация «Больной»

      Ситуация «Идеальная работа»

      Ситуация «Доверие»

  Глава 7. Мужчины и женщины

    Манипуляции супругов

      Ситуация «Муж-Дитя»

        Опасность манипуляции «Муж-Дитя»

        Пассивная защита

        Терпеливо приучайте

        Активная защита

      Ситуация «Загубленная молодость моя»

      Ситуация «Я с тобой не разговариваю!»

      Ситуация «Надутые губки»

      Ситуация «Все из-за тебя!»

      Ситуация «Я умираю…»

      Ситуация «Я отдала тебе лучшие годы»

      Ситуация «Обидно за тебя!»

      Ситуация «Муж-громоотвод»

      Ситуация «Намек»

      Ситуация «Свою машину ты любишь больше, чем меня»

      Ситуация «Обвинение»

      Ситуация «Недовольство»

      Ситуация «Путь к сердцу»

    Сексуальные отношения

      Ситуация «Содержанка»

      Ситуация «Сексуальная зависимость»

      Ситуация «Не мужское это дело!»

      Ситуация «Фригидная женщина»

      Ситуация «Неприступная крепость»

      Ситуация «У тебя одно на уме»

    Секс-ловушки

      «Львицы-добытчицы»

      «Семейный бизнес»

      «Капканы»

      «Меня изнасиловали»

      «Если не хочешь скандала…»

      Девочки «на десерт»

    Скрытое управление и манипулирование по-женски

      Защита от защитника

      Кто кем управляет

      Понимание по-мужски и по-женски

      Побуждение к действию

      Вызов мужской чести

      Правило неожиданности

        «Смена пластинки»

        «Неожиданный вывод»

      Принцип собственной правоты

        «Приписывание другой причины»

        «Красноречивое молчание»

        «Незаконченная фраза»

        «Ударная фраза»

        «Балансирование на грани»

        «Недомолвки»

        «Нагнетание обобщений»

        «Разъединение целого на части и их противопоставление»

        «Из многих зол выбирай меньшее»

        «Много раз „нет“, но хотя бы один раз „да“»

        «Первое и последнее слово»

      «Ахиллесова пята»

        «Отсроченный вопрос»

        «Ты сам не знаешь, чего хочешь»

        «Мне простительна маленькая слабость»

        «Домысливание (досказывание)»

        «Ты это говорил!»

        Признание в небольшой неудаче, чтобы сообщить о большом успехе

        «Нескромный вопрос»

        «Ты даже не посмотрел…»

        Скрытые упреки

        «Танец умирающего лебедя»

        «Танец с саблями»

        «Холодная война»

        Словесные упреки

      Женские угрозы

        «Я уезжаю к маме!»

      Расширение числа участников противоборства

    Манипуляции в романтических отношениях

      Мужчины-манипуляторы

      Женщины-манипуляторы

        «Мы же договорились!»

      Власть и секс

        Как иногда бывает

        Невольные соблазнительницы

        Искусительницы

        Безмолвный язык

      «Помогите женщине!»

      Мужские приемы привлечения внимания женщин

        Как сидят мужчины

        Любопытство – не порок

        Манипулятор Печорин

        Многоходовая манипуляция

        К слову сказать…

      Притягивание отталкиванием

        Андре Моруа о кокетстве

      Приемы старого кино

      Намек «с прицелом»

      Вытягивание обязательств

      Вытягивание комплимента

      Повод заговорить

      «Кто девушку ужинает, тот ее и танцует» (кавказское изречение)

      Опоздания

      Сила женщины – в ее слабости

      Пристройка снизу

        «Послушная овечка»

      «Недотроги»

        На первый-второй рассчитайся!

        «Не рой яму другому»

      «Готовлю лишь бутерброды»

      «Ты только спроси!»

      Соблазнение

      Как невинность соблюсти и капитал приобрести

  Глава 8. Родители и дети: кто кого?

    Как дети управляют родителями

      Плач младенца

      Приемы воздействия на взрослых

      Ситуация «Заболел»

      Ситуация «Проще уступить»

      Ситуация «Основание для обиды»

      Ситуация «Психическая атака»

      Ситуация «Вы меня не любите»

      Ситуация «В вечном долгу»

      Ситуация «Ненормальные родители»

      Ситуация «Любимая дочка»

      Ситуация «Задание по труду»

      Ситуация «Тебе не решить!»

    Скрытое управление детьми

      Ситуация «Острый предмет»

      Ситуация «Поручение»

      Ситуация «Предупреждение»

      Ситуация «Попрошайка»

      Ситуация «Восхищение»

      Ситуация «Необидная критика»

      Ситуация «Больное сердце»

      Ситуация «Первая любовь»

      Ситуация «Любовь к матери»

      Ситуация «Уложить спать»

      Ситуация «Случайно услышал»

      Ситуация «Понукающие аргументы»

      Ситуация «Опрометчивое решение»

      Ситуация «Ребенок осознал…»

      Ситуация «Неприятный визит»

      Письмо студентки (продолжение)

    Манипулирование детьми

      Ситуация «Самоутверждение родителей»

      Ситуация «Властолюбивый родитель»

      Ситуация «Все из-за тебя»

      Ситуация «Родитель, который никогда не ошибается»

      Ситуация «Если… – то…»

      Ситуация «Баба-Яга»

      Ситуация «В другой раз…»

      Ситуация «Я не буду любить тебя, если ты…»

      Ситуация «Занятые родители»

      Вред от манипулирования детьми

  Глава 9. Манипулирование в школе

    Ученики манипулируют учителями

      Ситуация «Поймайте птицу»

      Ситуация «Мышь в классе»

      Ситуация «Шум»

      Ситуация «Озорник»

      Ситуация «Довел!»

      Ситуация «Больной в классе»

      Ситуация «Глупое задание»

      Ситуация «Невыученный урок»

      Ситуация «Какое чудесное платье!»

    Скрытое управление и манипулирование учениками

      Ситуация «Насмешки»

      Ситуация «Образец для подражания»

      Ситуация «Ябеды»

      Ситуация «Это несправедливо!»

      Ситуация «А мы тут при чем?!»

      Ситуация «Расправа»

      Ситуация «Много о себе мнишь!»

      Ситуация «Учитель-душка»

      Письмо студентки (окончание)

  Глава 10. Манипуляции в вузах

    Манипулирование студентами

      Ситуация «Каверзный вопрос»

      Ситуация «Хозяин – барин»

        Проявления манипуляции

        В чем опасность данной манипуляции

        Трансакции в манипуляции

      Ситуация «Нетребовательный преподаватель»

      Ситуация «Не рой яму другому…»

    Как студенты манипулируют преподавателями

      «Хорошая зачетка»

      Голь на выдумки хитра

        «Волнующая загадка»

        «Стеснительный преподаватель»

        «Несчастливый билет»

        «Стремительный темп»

        «Я готова на все»

        «Богохульство»

        «Забыла фамилию»

        «Вы придираетесь!»

      Преподаватель – бди!

        «Ври, да не завирайся!»

    Созидательное скрытое управление студентами

      Ситуация «Тупик, или Как помогло скрытое управление»

      Ситуация «Низкая успеваемость»

      Ситуация «Кто списал?!»

      Ситуация «Массовые опоздания»

      Ситуация «Знание, за которое благодарны»

      Ситуация «Ну спросите же!»

    Скрытое управление в преподавательской среде

      Ситуация «Вы придираетесь!»

      Ситуация «Скомканное занятие»

      Ситуация «Странный разговор»

      Ситуация «Покажите ваш задел»

Вместо заключения

Литература

Напутствие читателю

Тренинги профессора В. П. Шейнова Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg