«Стратегия жизни»

Стратегия жизни (fb2) - Стратегия жизни (пер. Елена Валерьевна Виноградова) 1198K скачать: (fb2) - (epub) - (mobi) - Джеймс Оллворт - Клейтон М. Кристенсен - Карен Диллон

Клейтон Кристенсен, Джеймс Оллворт, Карен Диллон Стратегия жизни

Переводчик Е. Виноградова

Редактор Ю. Быстрова

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта А. Деркач

Корректор Е. Аксенова

Компьютерная верстка А. Абрамов, К. Свищёв

Дизайн обложки Ю. Буга

© Clayton M. Christensen, James Allworth and Karen Dillon, 2012

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2018

© Издано по лицензии HarperCollins Publishers, Inc

Кристенсен К.

Стратегия жизни / Клейтон Кристенсен, Джеймс Оллворт, Карен Диллон; Пер. с англ. – 3-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – (Серия «Альпина: психология и философия»).

ISBN 978-5-9614-0893-5

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Нашим семьям посвящается

Предисловие к русскому изданию

Так случилось, что издательство прислало мне готовящуюся книгу Клейтона Кристенсена «Статегия жизни» в то время, когда я читал другую книгу, и тоже – о жизни, ее смысле и умении выстраивать ее на основе истинных ценностей. Прочитав первые страницы «Стратегии жизни», я грустно усмехнулся, удивившись совпадению: обе книги были написаны людьми, однажды оказавшимися перед лицом смерти.

И я подумал: пока мы живы и здоровы, пока ничто не угрожает нашей безопасности, у нас всегда есть лазейка: «Я еще немножко поживу так, а потом (с понедельника, с нового года, с первого числа) буду жить иначе». Но когда впереди нет ни нового года, ни понедельника, ни первого числа, эта лазейка исчезает, и человека наполняет сожаление о том, что многое он сделал не так. Но изменить уже ничего невозможно, и эта мысль становится невыносимой.

Автор книги очень тяжело болел, был на грани жизни и смерти, но поправился и решил написать книгу, в которой попытался здоровым, благополучным, полным сил, планов и иллюзий читателям дать шанс изменить свою жизнь так, чтобы уже сегодня, а не с первого числа она наполнилась смыслом и радостью.

Когда люди вспоминают прожитую жизнь, взгляд их простирается на десятилетия назад. Когда люди смотрят вперед, большинство из них не видят ее дальше предстоящей недели. Именно поэтому новый год кажется рубежом, за которым все будет иначе. Но это верно только в том случае, если вы умеете мыслить стратегически – на десятки лет вперед.

Книга, которую вы держите в руках, – о жизни. О вашей жизни. О такой жизни, которую вы можете прожить. Знаете, есть выражение: «Жизнь, о которой только можно мечтать». Мечты – способ проникать в будущее, свойственный детям – существам, которые находятся во власти своих родителей и могут влиять на свое будущее пока еще очень незначительно. Взрослому человеку пора перестать мечтать. Ему нужно научиться строить планы, формировать видение, осуществлять стратегию.

Приходится признать, что многие менеджеры, успешно построившие и реализовавшие блестящую стратегию своих компаний, оказались абсолютно беспомощными при формировании стратегии своей жизни. Почему? Потому что человек – гораздо более сложная структура, чем компания. Используя стратегическое мышление только применительно к своей работе, они выбирают легкий путь. Более того, неудачная стратегия в бизнесе всегда позволяет после банкротства предпринять другую попытку, а банкротство жизни другого шанса не даст. Но мы предпочитаем не думать об этом, как предпочитает недальновидный руководитель не слышать предостережений бизнес-консультантов.

Давайте же услышим Клейтона Кристенсена! Давайте прочитаем его книгу как инструкцию! Давайте, наконец, займемся тем, что так давно откладывали – своей жизнью. Жизнью перед лицом еще более прекрасной жизни.

Радислав Гандапас,бизнес-тренер

К читателю

«Найди работу по душе, и тебе не придется работать ни одного дня в своей жизни». Это, на мой взгляд, ключевая фраза в книге – точно описывающая идеальную работу, настоящая формула счастья. Однако лишь небольшой процент людей ей следует. Почему?

Все дело в неправильном понимании собственной мотивации, а если речь идет о менеджере, то и в неправильном понимании мотивации сотрудников. Распространенная теория поощрений М. Дженсена и У. Меклинга – чем больше мы платим, тем лучше люди работают, – сегодня уже не работает. Если вы заплатите работнику втрое больше, его производительность в три раза не увеличится. И чем чаще вы проводите подобные программы стимулирования, тем меньший эффект они оказывают на результативность сотрудника. К сожалению, немногие руководители это понимают. С этой теорией просто работать, ее показатели легко поддаются измерению, а главное, она всегда с воодушевлением принимается подчиненными. И здесь скрыта ловушка, на которую указывают нам авторы, – поощрение не равно мотивации. Деньги не делают людей счастливыми, довольными и мотивированными. Зарплата – лишь гигиенический фактор, а не мотиватор, в этом Ф. Герцберг прав. Истинная мотивация – это когда человек делает что-то исключительно потому, что ему этого хочется. И постоянным улучшением гигиенических факторов этого результата не добиться. Подчиненные перестанут ненавидеть свою работу, но не научатся ее любить. А вот интерес к делу, признание заслуг, ответственность и возможность карьерного роста как раз и заставят сотрудников работать с большей отдачей.

В вышеописанную ловушку попадают не только организации, гораздо чаще в нее попадают люди. И поэтому, «земную жизнь пройдя до половины», большинство понимает, что занимается не тем, чем хочется, не тем, что доставляет удовольствие, и тихо ненавидит свою работу и свою жизнь. Почему? Потому что мы расстаемся с мечтами и под влиянием ложных сиюминутных побуждений выбираем не ту работу, которая нравится, а ту, что выгодна. И постепенно хочется получать все больше выгоды. А потом сойти с этого компромиссного пути, по сути, разрушающего личность, очень тяжело.

Что особенно ценно, автор не дает рецепта счастья. Он дает отличные подходы и принципы к анализу, формированию и адаптации жизненной стратегии – «планирование по принципу раскрытия», или, проще, «Какие факторы должны быть подтверждены, чтобы это сработало?» Он показывает, как нужно думать, а не что делать. И это намеренное отсутствие универсальных советов на все случаи жизни придает книге дополнительный вес – стратегия жизни у каждого своя.

Хотелось бы думать, что книга Клейтона Кристенсена поможет многим пересмотреть собственные взгляды и стать чуть счастливее. Я отдаю себе отчет, что наша страна пока не достигла той ступени развития, когда зарплата воспринимается обществом как гигиенический фактор, а не жизненно важный, однако отдельные компании уже делают шаги в этом направлении, и я верю, что в недалеком будущем подобный подход распространится на большую часть рынка. Может быть, пришла пора вставать на новые рельсы не только компаниям, но и сотрудникам, и при поиске обращать внимание не на строку «Вознаграждение», а на содержание работы.

Стоит сказать, что помимо темы внутренней мотивации и гармонии и счастья личности автор затрагивает в книге и другие проблемы менеджмента, в частности вопрос построения стратегии компании – тоже во многом болезненный для нашего рынка. При создании стратегии нужно избегать двух крайностей: пристального взгляда назад и чрезмерной устремленности вперед, с отрывом от настоящего. Хочется процитировать Энди Гроува: «Чтобы понять стратегию компании, посмотрите на то, что вы реально делаете, а не на то, чем, как вам говорят, будете заниматься».

Так что перед вами, уважаемый читатель, книга, которая позволит взглянуть на многие вещи под новым углом зрения, книга, которая заставляет задуматься.

Борис Грановский,вице-президент группы компаний «Стинс Коман»

Введение

На последнем занятии курса, который я читаю студентам Гарвардской школы бизнеса, я обычно рассказываю о том, как сложилась судьба моих собственных однокурсников. Как и в любой другой школе, каждые пять лет мы собираемся на встречах выпускников – в результате я собрал целую серию замечательных «моментальных снимков» моих товарищей на разных этапах жизни. Школа прекрасно умеет завлекать своих бывших питомцев на подобные встречи: участников ждет прием на высшем уровне, выступления известных личностей и отличная развлекательная программа. Моя первая встреча с однокурсниками через пять лет после окончания школы не стала исключением и собрала большое количество гостей. Оглядываясь, каждый видел рядом с собой элегантных и преуспевающих людей – у нас не могло не возникнуть ощущения, что все мы – особенные.

Нам действительно было что праздновать. Казалось, дела у моих однокурсников идут очень хорошо; они имели прекрасную работу, некоторые трудились в экзотических уголках мира, и большинству удалось жениться на истинных красавицах. Создавалось впечатление, что они «обречены» жить в сказке.

Однако, когда мы встретились, чтобы отметить десятилетие нашего выпуска, произошло то, чего мы никак не ожидали. Некоторые из моих однокурсников, с которыми я надеялся увидеться, не приехали, и я не имел ни малейшего представления почему. Уже потом, общаясь с ними по телефону или расспрашивая друзей, я сложил все кусочки мозаики в единое целое. Одни мои однокурсники были руководителями высшего звена, работавшие в известных консалтинговых и инвестиционных компаниях, таких как McKinsey & Co. и Goldman Sachs; другие уверенно двигались к высшим строчкам списка Fortune 500; некоторые уже стали успешными предпринимателями.

Однако, несмотря на все эти карьерные достижения, многие из них были несчастливы.

За красивым фасадом скрывались жизни людей, которые не получали удовольствия от того, чем зарабатывали на жизнь. За ним маячили многочисленные разводы и неудачные браки. Я вспоминаю моего однокурсника, который много лет не разговаривал со своими детьми, а теперь живет с ними на разных побережьях страны. Еще одна однокурсница со времени выпуска успела трижды выйти замуж.

Здесь важно отметить, что мои товарищи по школе бизнеса не только самые способные, но и самые порядочные люди, которых я когда-либо встречал. Когда мы заканчивали учебу, все они строили планы и мечтали о том, чего достигнут. Но что-то пошло не так: личная жизнь не клеилась, несмотря на то, что они продолжали преуспевать в профессиональной сфере. Я чувствовал, что их самих напрягает этот контраст между личной жизнью и работой и они с большой неохотой говорят на эту тему.

Я решил, что это всего лишь незначительный сбой – нечто вроде кризиса среднего возраста. Однако на встречах, которые состоялись через 25 и 30 лет после окончания школы, выяснилось, что все гораздо сложнее. Один из наших однокурсников – Джеффри Скиллинг – угодил в тюрьму за участие в истории с компанией Enron.

Тот Джеффри Скиллинг, которого я знал со времен обучения в Гарвардской школе бизнеса, был хорошим человеком. Он обладал острым умом, много работал и любил свою семью. Он стал одним из самых молодых партнеров в истории компании McKinsey & Co., он зарабатывал более $100 млн в год будучи исполнительным директором компании Enron. Но при этом его личная жизнь оставляла желать лучшего: первый брак закончился разводом. Я не узнавал в нем ту финансовую акулу, о которой писали газеты, упиваясь скандалом. И тем не менее, когда карьера Скиллинга была полностью разрушена, а он сам осужден из-за мошенничества в связи с банкротством Enron, меня поразил не только тот факт, что он сошел с пути истинного, но и то, насколько далеко он от этого пути отклонился. Что-то явно увело его в ложном направлении.

Личная неудовлетворенность, семейные неудачи, профессиональные трудности, даже преступное поведение – эти проблемы встречаются не только среди моих товарищей по Гарвардской школе бизнеса. Я наблюдал, как то же самое происходило с выпускниками Оксфордского университета, которые обучались там вместе со мной в качестве стипендиатов Фонда имени Сиселя Родса. Для того чтобы получить эту стипендию, мои однокурсники должны были демонстрировать высокие академические способности, добиваться превосходных результатов во внеучебной деятельности, например спорте, политике или литературном творчестве, а также вносить значительный вклад в жизнь своих сообществ. Это были всесторонне образованные, одаренные люди, которым было что предложить миру.

Однако прошло время, и некоторые из тридцати двух моих однокурсников по Оксфорду начали переживать похожие неприятности. Один из них сыграл заметную роль в крупном скандале, связанном с торговлей инсайдерской информацией, о котором рассказывается в книге «Шайка воров с Уолл-стрит» (Den of Thieves). Другой оказался в тюрьме из-за сексуальных отношений с девушкой-подростком, которая работала в команде, занимающейся проведением его политической кампании. На тот момент он был женат и имел троих детей. Еще один, которого, как мне казалось, ждало великое будущее как в профессиональной, так и семейной сфере, вел нескончаемую борьбу на обоих фронтах – включая не один развод.

Я знаю наверняка, что никто из этих людей, заканчивая учебу, не планировал разводиться или терять связь со своими детьми – а тем более оказаться в тюрьме. Тем не менее многие воплотили в жизнь именно такую стратегию.

Я не хочу вводить вас в заблуждение. Среди моих однокурсников наряду с подобными разочарованиями есть множество людей, личную жизнь которых можно назвать образцовой; они служат для меня истинным источником вдохновения. Но наша жизнь еще не окончена, а жизнь наших детей только начинается. Понимание причин возникновения проблем, с которыми столкнулись некоторые из моих однокурсников, важно не только для тех, кто сошел с выбранного изначально пути, но и для тех, кто все еще двигается в правильном направлении, – а также тех, кто только отправился в это путешествие. Все мы не защищены от сил и решений, которые слишком многих увели не в ту сторону.

Я отношусь к числу людей, которым пока сопутствует удача – во многом благодаря моей чудесной жене Кристин, обладающей удивительным даром предвидения, который помогает нам смотреть в будущее. Однако было бы глупо писать эту книгу, чтобы объявить о том, что все, кто точно скопирует наши решения, тоже будут счастливыми и успешными. Вместо этого при написании этой книги я руководствовался подходом, который характеризует мои исследования в области менеджмента.

Я привлекаю к поиску и своих студентов. В рамках моего курса «Создание и сохранение успешного предприятия» мы изучаем теории, касающиеся различных аспектов работы генеральных директоров. Эти теории представляют собой утверждения о том, что является причинами происходящего – и почему. После того как студенты их поймут, мы начинаем использовать их – как набор линз – для изучения случаев из практики. Мы обсуждаем, что каждая из теорий может рассказать нам о том, почему и каким образом в конкретной компании возникли имеющиеся у нее проблемы и возможности. Затем мы используем теории для прогнозирования тех проблем и возможностей, которые могут появиться у нее в будущем, а также тех действий, которые придется предпринять менеджерам для их решения и использования.

Все это помогает студентам понять, что точно выверенная теория способна объяснить, что происходит и что будет происходить в иерархии бизнеса: в отдельных отраслях экономики; в корпорациях внутри этих отраслей; в структурных подразделениях, входящих в состав этих корпораций; и в командах, действующих в рамках этих подразделений. Последние несколько лет во время завершающего занятия курса после моего краткого рассказа о том, что так часто происходит в жизни наших выпускников, мы переходим на новый этап дискуссии, погружаясь в изучение важнейшего элемента любой организации – отдельных людей. В ходе этого обсуждения мы используем в качестве примеров из практики не компании, а самих себя.

У меня гораздо больше опыта ведения подобных дискуссий, чем у моих студентов, но я следую тем же самым правилам. Наша цель – исследовать не то, что, как мы надеемся, произойдет с нами, а сделанные на основе указанных теорий прогнозы того, что случится в результате различных решений и действий. За долгие годы участия в таких обсуждениях я узнал об этих вопросах больше, чем известно любой группе студентов. Однако, чтобы сравнять счет, я рассказываю им истории о том, какую роль эти теории сыграли в моей жизни.

Для формирования структуры обсуждения я записываю изучаемые нами теории в верхней части доски. Затем рядом с ними я пишу три простых вопроса:

Как я могу быть уверен в том, что:

● моя карьера принесет мне успех и радость;

● мои отношения со второй половиной, детьми, членами моей большой семьи и близкими друзьями служат неиссякаемым источником счастья;

● я живу достойно – и меня не ждет наказание?

Эти вопросы могут показаться достаточно простыми, но именно их многие из моих однокурсников никогда не задавали себе или задавали, но забывали воспользоваться полученными ответами.

Год за годом я не перестаю поражаться способности рассматриваемых нами теорий проливать свет на проблемы в нашей личной жизни столь же эффективно, как и при изучении компаний. В этой книге я попытаюсь обобщить некоторые из лучших идей, которые мы с моими студентами обсуждали на последнем занятии курса.

Весной 2010 г. меня попросили выступить не только перед студентами моего класса, но и перед всеми выпускниками школы. Но этот день отличался от других не только этим. Выйдя на трибуну почти полысевшим после химиотерапии, я объяснил аудитории, что врачи диагностировали у меня фолликулярную лимфому – онкологическое заболевание, похожее на то, которое стало причиной смерти моего отца. Я поблагодарил слушателей за возможность использовать предоставленное время для обобщения того, что мы с моими студентами узнали, сфокусировав изучаемые теории на самих себе. Я говорил о тех вещах, которые наиболее важны для каждого из нас – не только тогда, когда мы сталкиваемся с заболеванием, угрожающим нашей жизни, как это было в моем случае, но и каждый прожитый нами день и час. В тот день я испытал удивительные ощущения от того, что мог поделиться со студентами своими мыслями о том, что они должны проложить собственную дорогу в жизни.

Эта тема глубоко затронула двух людей – Джеймса Оллворта, который в том семестре посещал мои занятия и присутствовал на моем выступлении, и Карен Диллон, которая слышала о моих идеях, работая редактором в журнале Harvard Business Review. В дальнейшем я попросил их помочь мне передать более широкой аудитории то чувство, которое возникло у людей в тот памятный день в зале «Бурден-холл» кампуса Гарвардской школы бизнеса.

Мы принадлежим к трем разным поколениям, и на нашу жизнь оказывают влияние совершенно разные убеждения. Джеймс – недавний выпускник школы бизнеса, уверяющий меня, что он атеист. Я – отец и дедушка, который глубоко чтит веру, вплоть до того, что она стала третьей сферой моей профессиональной деятельности. Карен, мать двух дочерей, двадцать лет работает редактором. Она говорит, что ее убеждения и карьера находятся где-то посередине между нашими.

Однако мы трое объединились, чтобы помочь вам понять теории, о которых мы рассказываем в этой книге, потому что верим в их способность повысить вашу проницательность, с помощью которой вы можете анализировать и совершенствовать свою жизнь. Книга написана от первого лица, потому что именно так я рассказывал студентам – и своим детям – об этих идеях. Однако на деле Джеймс и Карен были моими истинными соавторами.

Я не обещаю, что в данной книге вы найдете простые ответы: работа над этими вопросами требует усердного труда. У меня на это ушли десятилетия. Но это было одно из самых полезных дел в моей жизни. Я надеюсь, что теории, представленные в книге, помогут вам на вашем пути, с тем чтобы в его конце вы могли дать четкий и уверенный ответ на вопрос «Какова стратегия вашей жизни?».

Глава 1 Надеть крылья – не значит полететь

Вокруг вас есть десятки руководствующихся благими намерениями людей, которые всегда готовы дать совет, как вам следует жить, строить карьеру или стать счастливым. А если вы зайдете в любой книжный магазин и заглянете в отдел литературы по самосовершенствованию, то будете поражены количеством предлагаемых способов улучшения вашей жизни. Интуитивно вы понимаете, что все без исключения авторы этих книг не могут быть правы. Как же узнать, какой совет хороший, а какой – плохой?

Различие между тем, что думать и как думать

Простых ответов на сложные жизненные вопросы не существует. Люди уже не одно тысячелетие ищут смысл жизни и счастье.

Однако некоторые современные мыслители по-новому подходят к решению этой проблемы. Целый ряд так называемых специалистов с легкостью предлагает нам готовые ответы. Нет ничего удивительного в том, что некоторым эти ответы кажутся весьма привлекательными. Они берут трудные проблемы – те, с которыми люди могут безрезультатно разбираться всю жизнь, – и предлагают скороспелое решение.

Цель этой книги совсем иная. Вы не найдете в ней быстрых решений для фундаментальных жизненных проблем. Но я могу предложить вам инструменты, названные мною «теориями», которые помогут вам делать правильный выбор – правильный именно для вас.

Я узнал об эффективности этого подхода в 1997 г., еще до того, как опубликовал свою первую книгу «Дилемма инноватора»[1]. Мне позвонил Энди Гроув, который в то время возглавлял компанию Intel. Он слышал об одной из моих ранних научных статей о подрывных инновациях, поэтому попросил меня приехать в Санта-Клару, объяснить свои идеи и рассказать лично ему и топ-менеджерам компании о том, как их можно использовать для Intel. Я, молодой профессор, с большим волнением вылетел в Кремниевую долину. В назначенное время я явился к Энди и услышал: «У нас появилась куча дел. Мы можем уделить вам не больше десяти минут. Чтобы не тянуть, расскажите нам, как результаты вашего исследования можно применить к Intel».

Я ответил: «Энди, я не могу это сделать, так как знаю об Intel очень мало. Единственное, что я могу, это объяснить свою теорию, а затем мы можем взглянуть на компанию сквозь предлагаемую ею призму». Я показал ему диаграмму, иллюстрирующую мою теорию подрывных инноваций. Я объяснил, что «подрыв» происходит, когда на рынке появляется конкурент, предлагающий дешевый товар или услугу, которые наиболее авторитетные игроки рассматривают как низкосортные. Однако новый игрок использует технологии и свою бизнес-модель для непрерывного совершенствования своего предложения до того момента, когда оно сможет полностью удовлетворить потребности покупателей. Через десять минут Энди нетерпеливо прервал мои объяснения: «Послушайте, я понял вашу модель. Просто расскажите, как это работает для Intel».

Я сказал: «Энди, я по-прежнему не могу это сделать. Я должен показать, как этот процесс происходил в совсем другой отрасли, чтобы вы наглядно представили, как он работает». И я рассказал историю, произошедшую в сталелитейной промышленности, когда Nucor и другие сталелитейные мини-заводы «подорвали» работу глобальных гигантов этой отрасли. Мини-заводы начали свою атаку с нижнего сегмента рынка – стальной прутковой арматуры, или арматурной стали, – а затем шаг за шагом продвинулись в его верхний сегмент, а именно производство листовой стали, – в конечном счете доведя до банкротства все традиционные сталелитейные заводы, за исключением одного.

Когда я закончил свой рассказ, Энди сказал: «Я понял. Для Intel это означает, что…» – а затем сформулировал возможную стратегию компании по переходу на дно рынка для запуска более дешевого процессора Celeron.

С тех пор я думал об этом разговоре миллион раз. Если бы я попытался рассказать Энди Гроуву о том, что ему стоит подумать о производстве микропроцессоров, то он бы в пух и прах разгромил бы мои доводы. Он забыл о своем бизнесе больше, чем я когда-либо о нем знал.

Однако вместо того, чтобы говорить ему, что думать, я научил его тому, как это следует делать. Затем он самостоятельно принял смелое решение о дальнейших действиях компании.

У меня нет мнения, я просто применяю теорию

После встречи с Энди я стал отвечать на вопросы по-другому. Теперь, когда люди спрашивают меня о чем-то, я редко даю им прямой ответ. Вместо этого я мысленно пропускаю вопрос сквозь сито теории, чтобы понять, каким согласно ей будет результат одного образа действий в сравнении с другим. Затем я объясняю собеседнику, как это связано с его вопросом. Чтобы убедиться, что меня поняли, я рассказываю, как данная модель проявила себя в другой отрасли или ситуации, чтобы помочь человеку представить принципы ее работы. Как правило, после этого человек говорит: «Хорошо, я понял». А затем дает ответ на свой вопрос с большим пониманием сути дела, чем мог бы проявить я.

Хорошая теория универсальна: ее нельзя применять только к одним компаниям или людям. Мы имеем дело с общим утверждением о причинно-следственной связи. Примером может служить то, что произошло со мной через год после встречи с Энди Гроувом. Мне позвонил Уильям Коэн, занимавший в то время пост министра обороны США в администрации президента Клинтона, и сказал, что прочитал мою книгу «Дилемма инноватора». «Не могли бы вы приехать в Вашингтон и рассказать мне и моим сотрудникам о вашем исследовании?» – спросил он. Для меня это была возможность, которая выпадает только один раз в жизни.

Когда министр Коэн произнес «мои сотрудники», я подумал, что речь идет о лейтенантах и стажерах. Но когда я вошел в конференц-зал министерства, то увидел, что в первом ряду сидят члены Комитета начальников штабов, за которыми расположились заместители министра обороны по ВМФ, ВВС и армии, а за ними – их заместители и помощники. Я был ошеломлен. Позже министр сказал, что это был первый случай, когда он собрал всех своих прямых подчиненных в одном помещении.

Министр Коэн попросил меня просто представить мои идеи. После этого я начал объяснять теорию «подрывных инноваций», используя для этого те же самые слайды, что и во время встречи с Энди Гроувом. Как только я рассказал о том, как мини-заводы «подорвали» традиционную сталелитейную промышленность, начав с арматурной стали, представляющей собой нижний сегмент рынка, генерал Хью Шелтон, в то время председатель Комитета начальников штабов, остановил меня. «Вы ведь понятия не имеете о том, почему нас это интересует, не так ли?» – спросил он, а затем указал на схему захвата, проведенного мини-заводами. «Вы видите продукцию из листовой стали в верхней части рынка? – спросил он. – Таким был Советский Союз, но он перестал быть нашим врагом». Затем он показал на нижний сегмент рынка – арматурную сталь – и сказал: «Арматурная сталь в нашем случае – это действия местной полиции и терроризм». «Точно так же, как в случае с мини-заводами, которые атаковали крупные комбинаты в нижнем сегменте рынка и затем начали движение вверх, – продолжил он, – все, что мы делаем в рамках своих обязанностей, сфокусировано на верхнем эшелоне проблемы – каким был СССР».

Как только я понял, зачем меня пригласили, мы смогли перейти к обсуждению возможного результата борьбы с терроризмом, исходя из двух вариантов ее ведения: использование уже существующих департаментов или создание совершенно новой организации. Позже Комитет начальников штабов принял решение пойти по пути формирования новой структуры – Объединенного командования единых ВС (Joint Forces Command – JFCOM) со штаб-квартирой в Норфолке, Виргиния. Больше десятилетия это командование выполняло функцию «трансформационной лаборатории» для вооруженных сил Соединенных Штатов в вопросах разработки и использования стратегий борьбы с терроризмом во всем мире.

На первый взгляд может показаться, что не существует двух более непохожих проблем, чем конкуренция на рынке компьютерных чипов и рост глобального терроризма. Однако в своей основе это одна и та же проблема, только существующая в разных контекстах. Хорошая теория может помочь нам в вопросах категоризации, объяснения и, самое главное, прогнозирования.

Люди часто думают, что лучший способ предсказывать будущее – это собирать максимальное количество информации перед принятием решения. Но это все равно что управлять машиной, глядя только в зеркало заднего вида – ведь в этом случае нам доступна только информация о прошлом.

На самом деле, несмотря на то, что опыт и информация могут быть хорошими учителями, в нашей жизни существует множество моментов, когда мы просто не можем позволить себе обучение «на рабочем месте». Вы же не будете жениться несколько раз, чтобы разобраться, что значит быть хорошим супругом. Или ждать, пока вырастет ваш ребенок, чтобы стать наконец хорошим родителем. Именно это определяет ценность теории: она может объяснить, что произойдет, еще до того, как это произойдет.

Возьмем, к примеру, историю попыток человечества подняться в воздух. Первые исследователи отмечали прямую связь между способностью летать и наличием перьев и крыльев. Историй о людях, пытавшихся взлететь, привязав к спине крылья, огромное множество. Эти экспериментаторы копировали то, что, по их мнению, позволяло птицам парить: крылья и перья.

Обладание этими атрибутами имело высокую корреляцию – взаимосвязь – со способностью подняться в воздух. Однако когда люди пытались следовать, как им казалось, «лучшим практикам» тех, кто успешно парит в воздухе, для чего надевали крылья, а затем прыгали с крыши собора и старательно махали руками… они терпели неудачу. Ошибка заключалась в том, что, несмотря на связь между перьями, крыльями и полетами, потенциальные авиаторы не понимали основной механизм – то, что действительно является причиной происходящего, – позволяющий некоторым живым существам летать.

Настоящий прорыв в истории полетов человека не был связан с созданием усовершенствованных крыльев или использованием большего числа перьев. Он произошел благодаря швейцарскому математику Даниилу Бернулли и его книге «Гидродинамика»[2], представляющей собой исследование движения жидкости. В 1738 г. он вывел уравнение, впоследствии получившее название «закон Бернулли», которое при применении к полетам объяснило принцип подъема в воздух. Мы перешли от корреляции (крылья и перья) к причинной связи (подъемная сила). Современная авиация берет свое непосредственное начало в развитии и внедрении этой теории.

Однако даже принципиально нового понимания причин подъема и движения в воздухе было недостаточно для того, чтобы сделать полеты абсолютно безопасными. Когда самолет терпел крушение, ученые должны были найти ответы на вопросы: «Какие обстоятельства этой конкретной попытки стали причиной неудачи? Ветер? Туман? Особенности конструкции самолета?» Отыскав ответы, исследователи могли определить, каким правилам должны следовать пилоты, чтобы самолеты не падали в любых условиях. Это отличительная черта хорошей теории: она выдает свои советы в виде утверждений «если, то».

Сила теории в нашей жизни

Каким образом фундаментальные теории могут быть связаны с поиском счастья в жизни?

Очень сложно избежать соблазна простых решений – например, сделать крылья из перьев и надеть их на себя. Подобные ответы предлагают нам авторы, торгующие вразнос гарантированными рецептами обогащения или рассказами о четырех вещах, которые следует сделать, чтобы обрести счастье в браке. Однако обычно подобные подходы не имеют в своей основе ничего, кроме нескольких анекдотов. Решение жизненных проблем требует глубокого понимания причин происходящего. Теории, которые мы с вами будем обсуждать, помогут вам достичь именно этого.

В данной книге используются результаты исследований, проводимых в Гарвардской школе бизнеса и ряде других ведущих мировых университетов. Все они прошли строгую проверку в различных организациях самого разного масштаба по всему миру.

Подобно тому, как эти теории объясняют поведение в самых разных обстоятельствах, так и применять их можно для решения самых разных вопросов. В случае с наиболее сложными проблемами вряд ли вы найдете одну-единственную теорию, которая помогает их решить. Здесь для достижения понимания может понадобиться сразу несколько теорий. Так, несмотря на то, что идеи Бернулли стали важным прорывом, потребовались и другие научные достижения – такие как понимание гравитации и аэродинамического сопротивления – для того, чтобы полностью объяснить принцип полета.

Каждая глава этой книги рассказывает о том, как какая-либо теория может быть применена к конкретной проблеме. Но, как и в случае с пониманием полета, не всегда есть возможность связать возникающие в нашей жизни проблемы с теориями на основе взаимно-однозначного соответствия. Использованный мною в последующих главах принцип соединения в пары проблем и теорий основывается на том, как мы с моими студентами обсуждали их на занятиях. Я предлагаю вам во время путешествия по этой книге иногда возвращаться к теориям, описанным в предыдущих главах, как это делали мои студенты, чтобы иметь возможность изучить проблемы сквозь призму нескольких теорий.

Представленные в книге теории – это мощные инструменты. Я использую многие из них в своей собственной жизни; а другие мне очень хотелось бы иметь в молодые годы, когда я бился над решением самых разных задач. Вы поймете, что, не имея теории, мы словно плывем по морю без секстанта. Если мы не способны видеть дальше того, что находится рядом с нами, то в своем движении мы полагаемся на удачу – на жизненные течения. Хорошая теория помогает людям лечь на курс, ведущий к правильным решениям – не только в бизнесе, но и в жизни.

* * *

Конечно, кажется заманчивым принимать решения в своей жизни, основываясь на информации о прошлом опыте – вашем собственном или других людей. Вы действительно должны анализировать все, что вам известно по собственному опыту, а также то, что вы узнали от ученых, которые его исследовали, и от людей, занимающихся решением проблем, похожих на ваши. Однако это не поможет вам решить главную задачу – понять, какую информацию и какие советы вам следует принять, а какие – проигнорировать. Если же для прогнозирования того, что произойдет, вы воспользуетесь выверенной теорией, то это значительно повысит ваши шансы на успех. Теории, представленные в этой книге, основываются на глубоком понимании того, что является причиной происходящего с нами и почему. Эти теории были тщательно изучены и применены на практике в разных организациях по всему земному шару; и они могут помочь нам с решениями, которые мы ежедневно принимаем в своей жизни.

Часть I Как добиться успеха в карьере

Единственный способ испытать истинное удовлетворение – это делать то, что, по вашему мнению, является действительно важным. А единственный способ творить великие дела – любить то, чем вы занимаетесь. Если вы все еще не нашли свое дело, продолжайте искать. Не успокаивайтесь. Как и со всем, что касается души, вы поймете, когда найдете его.

Стив Джобс

Когда вам было десять лет и вас спрашивали, кем вы хотите стать, когда вырастите, все казалось возможным. Астронавтом. Археологом. Пожарным. Игроком в бейсбол. Первой женщиной-президентом. Отвечая, вы ориентировались на то, что могло сделать вас по-настоящему счастливым человеком. И не было никаких пределов и ограничений.

Однако на самом деле мало кто из нас обладает достаточной решимостью для того, чтобы никогда не отступать от своего стремления делать то, что действительно важно. Многие из нас с годами позволяют своим мечтам померкнуть. Мы выбираем себе работу, руководствуясь ложными побуждениями, а затем довольствуемся этим выбором. Мы соглашаемся с тем, что невозможно зарабатывать на жизнь, занимаясь тем, что нам действительно нравится.

Слишком многие из нас, ступив на путь компромисса, так никогда с него и не сходят. А ведь именно на работу мы тратим большую часть жизни, а значит, этот компромисс будет постоянно разрушать вас.

Но вовсе не обязательно обрекать себя на подобную судьбу.

Прошло немало лет после окончания колледжа и начала работы в мире бизнеса, прежде чем я понял, что могу вернуться в школу, чтобы преподавать и формировать новое поколение прекрасных молодых людей. Долгое время я и не предполагал, что такое возможно. А сегодня не представляю, что мог бы заниматься чем-то другим. Каждый день я думаю о том, как мне повезло.

Я хочу, чтобы вы тоже получили возможность испытать это чувство – просыпаться каждое утро с мыслью о том, как вам повезло заниматься тем, что вы делаете. В последующих главах мы вместе разработаем стратегию, позволяющую добиться этого.

Почему мы говорим о стратегии? На базовом уровне стратегия – это то, чего вы хотите достичь, и то, каким образом будете это делать. В мире бизнеса речь идет о результате действия многочисленных факторов влияния – выбранных компанией приоритетов; ее реакции на возможности и угрозы, а также способы распределения принадлежащих ей ценных ресурсов. Постоянное объединение всех этих моментов в ходе работы компании формирует и развивает ее стратегию.

Однако не нужно долго думать, чтобы понять, что точно такой же процесс формирования стратегии происходит и в каждом из нас. Мы строим планы относительно своей карьеры. В процессе реализации своих намерений мы сталкиваемся с непредвиденными возможностями и угрозами. То, как мы распределяем собственные ресурсы – наше время, способности и силы, – определяет реальную стратегию нашей жизни. Время от времени действующая стратегия довольно точно совпадает с нашими намерениями. Но чаще всего то, к чему мы в конечном счете приходим, сильно отличается от того, что изначально мы собирались делать.

Однако искусство управления жизнью заключается не только в том, чтобы «вытаптывать» все, что не было частью оригинального плана. Среди непредусмотренных нами угроз и возможностей почти всегда встречаются варианты, превосходящие те, которые мы прогнозировали первоначально. Скрытый в нас стратег должен выявлять такие варианты, а затем распределять доступные нам ресурсы для их максимального использования.

Последующие главы составлены таким образом, чтобы помочь вам применить эти концепции при ответе на вопрос: «Как сделать так, чтобы моя карьера приносила мне успех и радость?»

Отправная точка нашего путешествия – обсуждение приоритетов. На самом деле речь идет об основном критерии принятия решений: что в вашей карьере наиболее важно для вас? Проблема заключается в том, что наше представление о наиболее значимых вещах нередко не совпадает с тем, что действительно делает нас счастливыми. А еще хуже то, что мы замечаем это несоответствие слишком поздно. Для того чтобы вы могли избежать подобной ошибки, я предлагаю вам обсудить результаты лучших исследований истинных факторов мотивации людей.

Затем мы поговорим о лучших способах, позволяющих «сбалансировать» наши планы заниматься в жизни именно тем, что нам нравится, с теми неожиданными возможностями и задачами, появление которых неизбежно. Некоторые люди утверждают, что жизнь следует планировать на пять лет вперед, а некоторые живут сегодняшним днем и прекрасно себя чувствуют. Для обоих подходов есть свое время и место. Я аргументированно объясню вам, при каких обстоятельствах следует проявлять осмотрительность и иметь план действий, а когда лучше действовать по ситуации – и быть открытым для всего неожиданного.

Последний элемент – исполнение. Вы сможете реализовать свою стратегию только в том случае, если вложите в этот процесс определенные ресурсы. Благих намерений недостаточно – вам не удастся осуществить задуманное, если вы не потратите свое время, деньги и талант правильным образом. На протяжении всей жизни у вас будут постоянно возникать моменты, требующие времени и внимания. Как вы будете определять те потребности, на которые следует направлять имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы? Многие люди попадают в одну и ту же ловушку: они тратят себя на то, что позволяет им максимально быстро получить вознаграждение. Такой путь очень опасен.

Все эти факторы – приоритеты, уравновешивание планов с возможностями и распределение ресурсов – в своей совокупности и образуют вашу стратегию. Этот процесс происходит непрерывно: даже тогда, когда ваша стратегия приобретет законченную форму, на вашем пути обязательно возникнут непредвиденные проблемы и возможности. И вам придется корректировать первоначальную концепцию, таким образом, разработка стратегии станет непрерывным процессом.

Если вы поймете этот процесс и научитесь им управлять, то сможете попасть точно в цель – построить карьеру, которая принесет вам истинное удовлетворение.

Даже если вам так и не удастся стать астронавтом.

Глава 2 Что нами движет?

Невозможно вести конструктивный разговор о счастье, не понимая того, что движет каждым из нас. Когда мы осознаем, что завязли в неудачной карьере – или даже в несчастливой жизни, – то нередко это происходит в результате полного непонимания нашей истинной мотивации.

Значение правильного понимания мотивации

Когда я руководил компанией CPS Technologies, которую в начале своей карьеры основал вместе с несколькими профессорами Массачусетского технологического института, меня посетило своего рода озарение о том, что нас мотивирует в жизни. Однажды летом мы устроили пикник для членов семей наших сотрудников в парке рядом с лабораториями. В этом не было ничего особенного, но у меня появилась благоприятная возможность увидеть жизнь моих коллег в трехмерной перспективе.

После того как все собрались, я немного отошел от группы просто для того, чтобы понять, кто с кем пришел. Краем глаза я увидел Диану, одного из наших ученых, и ее мужа, которые играли с двумя своими детьми. Диана занимала ключевое положение в нашей лаборатории: она была химиком-аналитиком. Ее работа заключалась в том, чтобы помогать другим ученым в использовании специализированного оборудования нашей компании для определения элементов, присутствующих в тех соединениях, которые они создавали или с которыми работали. Ожидание результатов проводимых Дианой тестов периодически вызывало раздражение у кого-нибудь из 20 ученых, работавших в нашей команде, каждый из которых считал свою работу самой важной. Однако Диану это расстраивало еще больше. Она хотела помочь всем без исключения, но наша компания была совсем молодой и не могла позволить себе покупку дополнительного оборудования. Поэтому в нашем распоряжении было ограниченное количество приборов и только десять часов, которые составляли рабочий день Дианы. В результате ее работа часто напоминала битву.

Но в тот момент я увидел совсем иное. Я был поражен той любовью, которой Диана и ее муж окружали своих детей. Наблюдая за ней в парке, я смог понять, какова Диана в жизни. Она была не только ученым. Она была матерью и женой, чье настроение, ощущение счастья и чувство самоуважения оказывают огромное влияние на членов ее семьи. Я начал думать о том, что происходит в ее доме по утрам, когда она прощается со своими близкими, отправляясь на работу.

Затем я мысленно представил, как Диана возвращается к своей семье десять часов спустя после рабочего дня, сложившегося не самым лучшим образом. Она чувствует себя недооцененной, разочарованной и униженной. В ту минуту я осознал, как проведенный на работе день негативно влияет на ее вечернее общение с мужем и детьми.

Затем перед моим мысленным взором предстал конец другого рабочего дня Дианы. Тогда она, с одной стороны, была настолько увлечена проводимым ею экспериментом, что хотела задержаться на работе; но, с другой, ей так не терпелось встретиться и пообщаться с мужем и детьми, что она явно стремилась оказаться дома. В тот день я видел, что она уезжала с работы в приподнятом настроении – она узнала много нового, добилась заслуженного признания и сыграла важную роль в успешной реализации целого ряда важных начинаний нескольких ученых и всей компании. Я буквально ощутил, как она входит в свой дом, преисполненная чувством самоуважения, которое благотворно влияет на ее общение с мужем и двумя чудесными детьми. А кроме того, я знал, с какими чувствами она вернется на работу на следующий день – энергичная и мотивированная на успех.

Это был серьезный урок.

Помогают ли поощрения вращать Землю?

Шесть лет назад я оказался Гарварде, где мне предстояло прочитать обязательный для всех студентов, начинающих обучаться по программе MBA, курс «Управление производством и операциями». В тот день мы обсуждали пример из истории одной крупной компании, занимающейся поставками сырья. Речь шла способах разрешения конфликта с одним из наиболее важных покупателей. Одна студентка предложила поручить решение этого вопроса ведущему инженеру компании Брюсу Стивенсу – в дополнение к остальным его обязанностям. Я спросил ее: «Если рассматривать подобное поручение отдельно от всего остального, то в этом есть смысл. Однако не возникнут ли у Брюса сложности, если мы заставим его заниматься решением этого крайне важного вопроса вдобавок к выполнению других обязанностей, которых ему и так хватает с лихвой?»

«Его нужно всего лишь поощрить», – последовал ответ.

«Прекрасно – проще не придумаешь. А какого типа поощрение вы имеете в виду?» – спросил я.

«Просто выплатить ему бонус, если он сделает все вовремя», – ответила студентка.

«Проблема в том, – сказал я, – что у этого человека есть и другие обязанности, связанные с реализацией других проектов. Если он сосредоточиться на решении данного вопроса, то он, скорее всего, не уложится в сроки по другим проектам. Что же вы будете делать в этом случае – предложите ему еще одно финансовое вознаграждение для того, чтобы мотивировать его работать еще усерднее над всеми другими проектами?» При этом я напомнил, что Брюс характеризуется как целеустремленный человек, который обычно работает 70 часов в неделю.

Услышав в ответ, что именно так она бы и поступила, я попробовал еще немного надавить на нее и спросил: «Все другие сотрудники увидят, что вы платите Брюсу бонусы. Не потребуют ли они, чтобы вы поступали с ними точно так же? И к чему все это приведет? Не хотите же вы платить им конкретно за каждое задание – то есть перейти к системе сдельной оплаты?» Я указал на то, что в рассматриваемом нами случае обычные инженеры очень много работают каждый день, не получая за это специального вознаграждения. «Похоже, что им нравится их работа, не так ли?» – спросил я.

После этого другой студент заметил: «Не думаю, что вы можете платить Брюсу вознаграждение – это противоречит политике компании. В коммерческих организациях бонусы за качество труда выплачиваются, как правило, руководителям, а не инженерам. Сотрудники более низких уровней несут ответственность только за часть головоломки, поэтому выплата подобных вознаграждений может привести к нарушению равновесия».

«Что ж, – сказал я, – давайте разберемся с тем, что вы сказали. В данной компании многие топ-менеджеры ранее работали инженерами. А значит, в тот период их жизни мотивацией для них служила сама работа. Им не нужны были поощрения – так ведь? Так что же произошло? Неужели, став руководителями, они превратились в других существ – особую породу людей, которым для того, чтобы много и усердно работать, необходимы поощрительные вознаграждения? Вы мне это хотите сказать?»

В тот день в процессе дальнейшего обсуждения я почувствовал, что между моим миром и тем миром, в котором живут некоторые из моих студентов, существует огромная трещина. Складывалось впечатление, что в их мире Земля вращается вокруг своей оси благодаря поощрениям. А в моем мире – что тут скажешь, – я работал с Дианой и ее коллегами.

Как мы могли настолько по-разному понимать столь фундаментальные вещи?

Какая теория мотивации лучше?

Ответ на этот вопрос определяется глубоким расхождением в представлениях о том, как связаны друг с другом такие понятия, как поощрения и мотивация. Эта тема поделила ученых, занимающихся ее изучением, на два больших лагеря.

В 1976 г. два экономиста, Майкл Дженсен и Уильям Меклинг, опубликовали статью, которую помнят наизусть все приверженцы поощрений как главного мотиватора. Эта статья, наиболее часто цитируемая в последние три десятилетия, была посвящена проблеме, известной как теория агентских отношений, или теория поощрений: почему менеджеры не всегда действуют в интересах акционеров? По мнению Дженсена и Меклинга, основная причина заключается в том, что люди работают в соответствии с тем, как вы им платите. Главная мысль статьи состояла в том, что вы должны согласовывать интересы менеджеров с интересами владельцев акций. Таким образом, если цена акций растет, менеджеры получают более высокую компенсацию за свой труд, что делает счастливыми как их, так и акционеров. Дженсен и Меклинг не приводят конкретных доводов в пользу высоких выплат, однако они считают, что именно поощрительные вознаграждения заставляют руководителей обращать основное внимание на одни вещи, а не на другие. Естественно, в качестве аргумента в пользу стремительно растущих компенсаций обычно приводят стремление к максимальной производительности.

К числу сторонников этой теории относятся не только мои студенты. Многие менеджеры разделяют точку зрения Дженсена и Меклинга и верят: чтобы убедить людей делать то, что нужно вам, достаточно заплатить им. Это простое действие, поддающееся оценке и измерению: по сути, вы можете свести управление к некой формуле. Даже родители могут ошибочно считать, что наиболее эффективный способ мотивации детей – это внешнее материальное поощрение, например выплата денежного вознаграждения за каждую отличную оценку в табеле успеваемости.

Прекрасный способ понять, в какой степени можно доверять советам, предлагаемым той или иной теорией, – поискать аномалии – то есть то, что данная теория объяснить не может. Помните историю о птицах, перьях и полетах? Если бы первые авиаторы занялись изучением того, что не могли объяснить их взгляды и теории, то, возможно, заметили бы ряд предупреждающих знаков в своем анализе. У страусов есть перья, но они не летают. У летучих мышей есть крылья, но нет перьев, а летают они очень хорошо. А у белок-летяг нет ни крыльев, ни перьев… но они прекрасно обходятся и без них.

Проблема с теорией «принципал-агент», или теорией поощрений, заключается в том, что в ней присутствуют серьезные аномалии, которые невозможно объяснить. Например, некоторые из наиболее трудолюбивых людей на планете являются сотрудниками некоммерческих и благотворительных организаций. Некоторые работают в невероятно сложных условиях – зонах ликвидации последствий чрезвычайных ситуаций или странах, охваченных голодом и страдающих от наводнений. Они зарабатывают гроши по сравнению с тем, что могли бы получать, трудясь в частном секторе. Тем не менее крайне редко можно встретить руководителей некоммерческих организаций, жалующихся на необходимость мотивировать свой персонал.

Вы можете назвать таких работников идеалистами. Однако похожих людей можно найти в большом количестве и среди военнослужащих. Они посвящают свою жизнь служению своей стране. Но делают это не ради материального вознаграждения. На самом деле все едва ли не наоборот – службу в армии трудно отнести к категории хорошо оплачиваемых профессий. Тем не менее во многих странах, включая Соединенные Штаты, вооруженные силы считаются высокоэффективной организаций. А многие люди, выбравшие военную службу, получают от своей работы глубокое удовлетворение.

Если мотивируют их отнюдь не деньги, то что же тогда?

Ответить на этот вопрос помогает второе направление исследований в этой области – часто называемое двухфакторной теорией, или теорией мотивации, – которое переворачивает теорию поощрений с ног на голову. Теория мотивации признает, что вы можете платить людям, чтобы они хотели того же, что и вы, – снова и снова. Однако нельзя ставить знак равенства между поощрениями и мотивацией. Истинная мотивация заставляет людей делать что-то, потому что они этого хотят. Подобный тип мотивации существует в любые времена – как в хорошие, так и плохие.

Именно этим вопросам была посвящена опубликованная в 1950-х гг. в Harvard Business Review статья Фредерика Герцберга, одного из наиболее известных и проницательных авторов в области изучения мотивации людей. В своей работе Герцберг обращался к деловой аудитории, однако сделанные им открытия применимы в равной степени к каждому из нас.

Герцберг утверждает, что общепринятое предположение о том, что удовлетворение от работы включает в себя весь спектр чувств – от полного счастья до абсолютного несчастья, – не соответствует действительности. На самом деле удовлетворенность и неудовлетворенность – это две отдельные и независимые категории оценки. К примеру, это означает, что вы можете любить свою работу и одновременно ненавидеть ее.

Позвольте объяснить. Данная теория проводит различие между двумя разными типами факторов: гигиеническими факторами и мотивационными факторами (мотиваторами).

В одной части уравнения находятся элементы, отсутствие или недостаток которых приводит к нашей неудовлетворенности работой. Они называются гигиеническими факторами. Это такие вещи, как статус, заработная плата, гарантия занятости, условия работы, политика компании и практики контроля за работой. Например, очень важно, чтобы ваш руководитель не манипулировал вами ради достижения собственных целей или не заставлял вас отчитываться за то, что не входит в сферу вашей ответственности. Плохая «гигиена» вызывает неудовлетворенность. Для того чтобы не испытывать чувство неудовлетворения своей работой, вы должны заниматься выявлением и устранением плохих гигиенических факторов.

Следует обратить внимание на утверждение Герцберга о том, что заработная плата является гигиеническим фактором, а не мотиватором. Однажды я услышал от Оуэна Роббинса, успешного финансового директора и члена совета директоров, возглавлявшего комитет по вопросам оплаты труда нашей компании CPS Technologies, следующий совет: «Заработная плата – это сущая западня. Самое большее, на что вы можете надеяться (в качестве генерального директора), это возможность вывесить на доску объявлений список с именами всех сотрудников с указанием их заработной платы и услышать, как каждый из них говорит: “Конечно же, я хотел бы, чтобы мне платили больше, но, черт возьми, в этом списке все по справедливости”. Возможно, вам кажется, что можно с легкостью управлять этой компанией, выплачивая людям поощрения или вознаграждения. Однако если кто-то посчитает, что он работает больше другого человека, а получает меньше него, то это равносильно возникновению раковой опухоли на теле компании». Заработная плата – это гигиенический фактор. Вы должны это понимать. Однако все, к чему вы можете стремиться, это сделать так, чтобы из-за оплаты труда ваши сотрудники не злились друг на друга и на компанию.

Исследования Герцберга позволяют сделать важный вывод: постоянное улучшение гигиенических факторов вашей работы не приведет к тому, что вы неожиданно ее полюбите. В лучшем случае вы перестанете ее ненавидеть. Противоположность неудовлетворенности от работы – это не удовлетворенность работой, а отсутствие неудовлетворенности. Это вовсе не одно и то же. Решение вопросов, связанных с такими гигиеническими факторами, как безопасное и удобное рабочее окружение, отношения с руководителями и коллегами, достаточная заработная плата, позволяющая содержать семью, несомненно, имеет значение – если вы будете всего этого лишены, то любить работу вы точно не сможете. Но только этих факторов недостаточно, чтобы заставить вас полюбить ее, – они всего лишь избавят вас от чувства ненависти к ней.

Баланс мотивирующих и гигиенических факторов

Итак, что же может принести нам истинное, глубокое удовлетворение? Какие факторы могут заставить нас полюбить свою работу? Герцберг называет их мотиваторами. В число таких факторов входят интерес, признание заслуг, ответственность и возможность карьерного роста. Ощущение, что вы вносите значимый вклад в работу, связано с условиями, внутренне присущими самой работе, – ее характером и сутью. Мотивация гораздо меньше связана с внешним принуждением или стимулированием и в гораздо большей степени – с тем, что происходит внутри вас и вашей работы.

Я надеюсь, что вам довелось пережить ощущения, отвечающие требованиям к мотиваторам Герцберга. Если это так, то вы сможете понять разницу между ними и тем, что обеспечивают нам гигиенические факторы. Возможно, вы делали работу, которая имела для вас особое значение, была интересной и захватывающей и позволяла расти в профессиональном плане. А может, выполняя работу, вы чувствовали огромную ответственность. Это и есть те факторы, которые способны мотивировать вас – и помогают полюбить то, чем вы занимаетесь. Надеюсь, что именно к этому стремятся мои студенты, потому что, как мне хорошо известно, этими факторами определяется то настроение, с которым мы каждый день отправляемся на работу – с ужасом или с радостью.

Благодаря теории Герцберга я смог лучше понять тот выбор, который в карьерном плане сделали некоторые из моих однокурсников после окончания учебы. Несмотря на то, что многие из них нашли действительно мотивирующую работу, меня не оставляло тревожное чувство, что это удалось далеко не всем. Как же получилось, что люди, у ног которых, казалось, лежал весь мир, сделали обдуманный выбор, не оставивший им ничего, кроме чувства неудовлетворенности?

Работа Герцберга позволяет пролить некоторый свет на этот вопрос. Многие из моих товарищей при выборе карьеры использовали в качестве основного критерия гигиенические факторы, в первую очередь – уровень дохода. На первый взгляд у них было для этого достаточно оснований. Многие рассматривают получение образование как инвестицию в будущее. Вы посвящаете учебе несколько лет жизни, в течение которых могли бы получать заработную плату. Нередко ситуация осложняется тем, что вам приходится брать крупные займы на обучение, одновременно зарабатывая деньги на содержание молодой семьи – как было в моем случае. Вы точно знаете сумму долга, который вам предстоит начать выплачивать, как только вы получите диплом.

Тем не менее я знал, что многие из моих однокурсников первоначально поступали в университет, руководствуясь совершенно иными причинами. В своих вступительных эссе они писали, что надеются использовать полученные знания для решения волнующих весь мир социальных проблем или мечтают стать предпринимателями и создать свои собственные компании.

Периодически обсуждая те планы, которые каждый из нас строил перед окончанием учебы, мы пытались быть честными и задавали друг другу каверзные вопросы: «Как насчет того, чтобы сделать что-то важное, или заняться тем, что тебе действительно нравится? Разве ты пришел сюда не для этого?» «Не беспокойтесь, – сразу же следовал ответ. – Это только на пару лет. Вот выплачу все кредиты, упрочу свое финансовое положение и тогда возьмусь за воплощения своей настоящей мечты».

Подобные аргументы почти всегда имеют под собой веские основания. Все мы испытываем на себе сильное давление: мы должны обеспечивать свои семьи, соответствовать не только собственным ожиданиям, но и ожиданиям наших родителей и друзей и держаться наравне с ровесниками. Именно поэтому мои однокурсники после университета пошли работать в банки, управляющими фондами, консультантами и т. д. Для некоторых это был эмоциональный выбор – им искренне нравилось то, чем они занимались, и в работе и карьере у них все получилось. Но другие делали подобный выбор, надеясь с помощью своего «дорогого» диплома получить хороший доход.

Нанимаясь на такую работу, эти люди выплачивали свои образовательные кредиты. Затем они решали вопросы с ипотечными кредитами и обеспечивали своей семье хорошее финансовое положение. Но почему-то выполнение данного себе обещания вернуться через пару лет к тому, о чем они мечтали, все время откладывалось. «Ну, еще один год…» или «Я не уверен, что сейчас стоит что-то менять». А тем временем их доходы продолжали расти.

Однако вскоре некоторые из них в частном разговоре признавали, что на самом деле ненавидят свою работу. Более того, оказывалось, что они уже увязли в этой работе. Они создали для себя стиль жизни, соответствующий огромным зарплатам, и отмотать что-либо назад было очень сложно. Изначально они сделали свой выбор, ориентируясь на гигиенические факторы, а не истинные мотиваторы, и теперь не могли найти выход из этой ловушки.

Речь не идет о том, что деньги являются основной причиной профессиональной неудовлетворенности. Это не так. Проблемы начинают возникать, когда они становятся главным приоритетом и когда после удовлетворения гигиенических факторов остается только одно стремление – заработать еще больше денег. Даже те люди, чья работа непосредственно связана с деньгами, такие как продавцы и биржевые брокеры, подчиняются этим правилам мотивации – просто в этих профессиях деньги выступают в роли очень точного критерия успеха. Например, у биржевых маклеров ощущение успеха и мотивация определяются умением предсказывать то, что произойдет в мире, и в дальнейшем делать ставки на основании этих прогнозов. В этом случае умение принимать правильные решения почти напрямую коррелирует с зарабатыванием денег; это служит подтверждением того, что человек хорошо справляется со своей работой. Точно так же продавцы считают себя успешными, если могут убедить покупателей в том, что продаваемый ими товар или услуга помогут им в жизни. Снова прямая корреляция между деньгами и успехом – продажа. Дело не в том, что мы все абсолютно непохожи друг на друга – мы можем считать значимыми прямо противоположные вещи, – а в том, что теория работает совершенно одинаково для всех. Согласно теории Герцберга, если в вашей работе присутствуют мотиваторы, то вы ее полюбите – даже если она не будет приносить вам кучу денег. У вас будет мотивация ею заниматься.

Мотивация важна во всем

Когда вы обретаете истинное понимание того, что мотивирует людей, это помогает вам в самых разных ситуациях – не только в вопросах, связанных с карьерным ростом. Двое моих старших детей раскрыли для меня один из важных аспектов теории мотивации Герцберга. Когда мы купили свой первый дом, я увидел на заднем дворе прекрасное место для детского игрового домика. Мэтью и Энн были как раз в том возрасте, когда их можно было привлечь к строительству, и мы со всей душой взялись за работу. Не одну неделю мы провели, занимаясь подбором пиломатериалов, выбором черепицы, возведением фундамента, стен и крыши. Я вбивал гвозди почти по самую шляпку и позволял детям сделать завершающие удары. Естественно, все это замедляло процесс строительства, учитывая постоянные выяснения по поводу того, чья сейчас очередь бить по гвоздю или двигать пилой. Однако было очень интересно наблюдать за тем, с какой гордостью они это делали. Когда к ним приходили поиграть друзья, первое, что делали мои дети, это вели их на задний двор и показывали, насколько продвинулось наше строительство. А когда я возвращался домой, первый вопрос был о том, когда мы вернемся к работе.

Однако после того, как строительство домика было закончено, я очень редко видел, чтобы дети играли в нем. Правда заключалась в том, что на самом деле их мотивировало не обладание игровым домом, а его строительство, и удовлетворение они получали от ощущения их собственного вклада в этот процесс. Я думал, что для них был важен результат, а оказалось, что это был путь к его достижению.

Трудно переоценить силу подобных мотиваторов – чувства достижения и обретения новых знаний, исполнения ключевой роли в команде, занимающейся чем-то значимым. Я с содроганием думаю о том, что тогда чуть было не купил специальный набор, из которого мог сам быстро собрать игровой домик.

Если вы найдете работу по душе…

Теория мотивации – наряду с предлагаемым ею описанием тех ролей, которые играют поощрения и гигиенические факторы, – помогла мне лучше понять, как люди добиваются успеха и обретают счастье в своей карьере. Раньше я думал, что если ты проявляешь интерес к другим людям и заботишься о них, то тебе следует изучать социологию или что-то в этом роде. Но когда я мысленно сравнил то, что происходило в доме Дианы после разных дней, проведенных ею в лаборатории, то пришел к выводу, что, если вы хотите помогать другим людям, станьте менеджером. Менеджмент, если он осуществляется правильно, относится к числу самых благородных профессий. Вы занимаете должность, на которой каждый день распоряжаетесь восьмью или десятью часами жизни каждого человека, который на вас работает. У вас есть возможность организовать работу всех ваших сотрудников таким образом, чтобы они уходили домой с тем чувством, которое испытывала Диана в лучшие свои дни: что ее жизнь наполнена мотивирующими факторами. Я понял, что если теория мотивации применима ко мне, то я должен сделать так, чтобы мотиваторы были и у всех тех, кто со мной работает.

Второе, что я осознал, это то, что погоня за деньгами может в лучшем случае уменьшить неудовлетворенность собственной карьерой – хотя среди тех, кого запутали и сбили с толку сладкоголосые сирены, воспевающие богатство, встречаются даже некоторые лучшие представители нашего общества. Для того чтобы обрести настоящее счастье, вы должны продолжать поиск возможностей, которые позволят вам заниматься тем, что вы считаете важным, научиться чему-то новому и обрести более высокую степень ответственности. Существует старая поговорка: «Найди работу по душе, и тебе не придется работать ни одного дня в своей жизни». Люди, которые искренне любят то, чем занимаются, и считают свою работу значимой, обладают явным преимуществом перед всеми другими. Они вкладывают в нее все силы, что делает их первоклассными специалистами в своем деле.

Это, в свою очередь, может означать, что они получают за свою работу хорошие деньги; карьера, в которой присутствуют мотивирующие факторы, нередко сопровождается финансовыми вознаграждениями. Однако в некоторых случаях может иметь место и обратное – материальные поощрения без мотиваторов. По моему мнению, мы можем с пугающей легкостью утратить ощущение различия между тем, что дает деньги, и тем, что приносит счастье. Вы должны быть крайне осторожны, чтобы при оценке того удовлетворения, которое можете получить от той или иной работы, не перепутать корреляцию с каузальностью.

К счастью, все эти мотиваторы остаются неизменными во все времена и в самых разных профессиях – указывая нам направление на «истинный север», относительно которого мы можем прокладывать траектории развития нашей карьеры. Мы должны всегда помнить о том, что после преодоления определенной точки на нашем профессиональном пути, такие гигиенические факторы, как деньги, статус, заработная плата и гарантия занятости, становятся в большей степени побочными продуктами удовлетворенности работой, а не ее причинами. Понимание этого приносит нам свободу и дает возможность сосредоточиться на тех вещах, которые имеют для нас реальное значение.

* * *

Одна из ошибок, которые с легкостью совершают многие из нас, заключается в том, что мы всеми силами стараемся обрести внешние материальные атрибуты профессионального успеха, ошибочно считая, что это сделает нас счастливыми. Более высокая заработная плата. Более престижная должность. Более удобный кабинет. В конечном счете это то, что наши друзья и родственники считают признаками профессионального успеха. Но как только вы начинаете уделять главное внимание материальным аспектам вашей работы, вы рискуете оказаться на месте некоторых из моих однокурсников, гоняющихся за призраком. Вам начинает казаться, что следующее повышение зарплаты обязательно сделает вас счастливым. Это путь, ведущий в никуда.

Теория мотивации предполагает, что вы должны найти ответы на вопросы, отличающиеся от тех, которые большинство из нас привыкло себе задавать. Важна ли для меня эта работа? Будет ли у меня на этой должности шанс для дальнейшего развития? Узнаю ли я что-то новое? Будет ли у меня возможность добиться признания и чего-то достичь? Буду ли я наделен ответственностью? Именно эти вещи будут мотивировать вас. Когда вы это поймете, те аспекты вашей работы, которые поддаются количественному измерению, постепенно утратят свое значение.

Глава 3 Баланс между расчетом и спонтанностью

Обретение понимания того, что нами движет, – очень важный шаг на пути к самореализации. Но это только полдела. На самом деле вы должны найти работу, которая мотивирует вас и одновременно отвечает требованиям, предъявляемым к гигиеническим факторам. Но если бы это было легко, разве каждый из нас уже не сделал бы это? К сожалению, все не так просто. Вы должны уравновешивать свои желания с непредвиденными угрозами и возможностями. Управление этой частью процесса реализации стратегии часто определяет успех и неудачу как для компаний, так и для личной карьеры.

Как Honda захватила Америку… по чистой случайности

В 1960-х гг. руководство компании Honda решило сделать попытку закрепиться на рынке мотоциклов Соединенных Штатов, на котором исторически доминировала небольшая группа известных брендов мотоциклов, таких как Harley-Davidson, и несколько брендов, импортируемых из Европы, таких как Triumph. Была выработана стратегия, согласно которой компания должна была начать производство мотоциклов, не уступающих по качеству продукции конкурентов, и продавать их по значительно более низкой цене (в то время труд в Японии был очень дешевым), что позволяло отнять 10 % рынка импорта мотоциклов у европейцев.

Эти действия чуть было не погубили компанию Honda. За несколько первых лет она продала очень мало мотоциклов – в сравнении с Harley продукция компании выглядела как мотоциклы для бедняков. Более того, Honda обнаружила, что во время длительных поездок на больших скоростях, которые типичны для Америки, у мотоциклов начинает течь масло. Это стало настоящей проблемой; дилеры Honda в Америке не имели возможности проводить такой сложный ремонт, и компании приходилось тратить незначительные драгоценные ресурсы, которыми она обладала в США, на отправку неисправных мотоциклов самолетами обратно в Японию для ремонта. Несмотря на эти проблемы, Honda упорно следовала своей первоначальной стратегии – хотя американское подразделение концерна тратило на это почти все свои деньги.

Наряду с большими мотоциклами, которые Honda продавала в Америке, компания с самого начала привезла в Лос-Анджелес несколько мотоциклов меньшего размера; однако никто и не ждал, что американцы будут их покупать. В Японии эти мотоциклы, известные как Super Cub, использовались главным образом для доставки товаров в магазины по узким городским дорогам, переполненным людьми, машинами и велосипедами. Они очень отличались от тех больших мотоциклов, которые ценили американцы. По мере того как положение с ресурсами в Лос-Анджелесе становилось все труднее и труднее, компания начала позволять своим сотрудникам использовать мотоциклы Super Cub для выполнения поручений, требующих передвижения по городу.

Однажды в субботу один из сотрудников Honda отправился на своем Super Cub на холмы, расположенные к западу от Лос-Анджелеса, чтобы погонять там по грязи. Это занятие доставило ему истинное удовольствие. Езда по извилистым горным дорогам помогла ему избавиться от чувства разочарования, вызванного плохим состоянием дел в подразделении.

В следующие выходные он предложил коллегам составить ему компанию. В тот день люди, проводившие время на холмах и наблюдавшие за тем, как веселились парни из Honda, начали интересоваться, где могут купить один из этих «грязевых байков». Им говорили, что эти мотоциклы не продаются в Америке, но люди просили сотрудников Honda заказать их из Японии.

Вскоре после этого один из покупателей Sears заметил сотрудника компании Honda, разъезжающего на маленьком Super Cub, и спросил, не может ли эта торговая сеть продавать его по своему каталогу. Команда Honda отнеслась к этой идее довольно прохладно, так как это отвлекло бы компанию от реализации основной стратегии по продаже больших мотоциклов – стратегии, которая по-прежнему не работала. Однако постепенно компания поняла, что торговля маленькими мотоциклами позволяет поддерживать на плаву проект Honda в Америке.

Никто и не предполагал, что именно таким образом Honda полноценно выйдет на рынок Соединенных Штатов. Единственное, что планировала компания, это конкурировать с мотоциклами, подобными Harley. Но стало ясно, что у нее появилась лучшая возможность. В конце концов, руководители Honda осознали, что произошло, и решили сосредоточиться в дальнейшем на маленьких мотоциклах. Мотоциклы Super Cub, стоившие в три раза меньше Harley, покупали отнюдь не поклонники больших байков, а совершенно новая группа потребителей, которых стали называть «внедорожными байкерами».

Остальное, как говорится, уже история. Спонтанное желание одного из работников избавиться от депрессии привела к появлению нового развлечения для миллионов американцев, которым простого велосипеда было уже мало. Это привело к созданию невероятно успешной стратегии Honda, суть которой заключалась в продаже маленьких мотоциклов через магазины, торгующие силовым оборудованием и спортивными товарами, а не через дилеров мотоциклов.

Опыт компании Honda по строительству нового мотоциклетного бизнеса в Америке раскрывает процесс формулирования и последующего эволюционирования любой стратегии. Как нас учит профессор Генри Минцберг, варианты вашей стратегии берут свое начало из двух очень разных источников. Первый источник – это прогнозируемые возможности, то есть те, которые вы можете разглядеть и выбрать для использования. В случае с компанией Honda это был рынок больших мотоциклов в Соединенных Штатах. Когда вы действуете по плану, ориентированному на эти прогнозируемые возможности, вы следуете преднамеренной стратегии. Второй источник – это, как правило, «коктейль» из непредвиденных проблем и возможностей, возникающих, когда вы пытаетесь реализовать продуманный план. Для компании Honda непредвиденными стали проблемы с большими мотоциклами, связанные с их ремонтом расходы, а также возможность продавать маленькие мотоциклы Super Cub.

Далее непредвиденные проблемы и возможности начинают вести серьезную борьбу с преднамеренной стратегией за внимание, капитал и сердца руководства и работников. Компании приходится принимать решение о том, будет ли она придерживаться первоначального плана, модифицирует его или вообще заменит его одним из альтернативных вариантов. Иногда подобное решение носит очевидный характер; однако нередко модифицированная стратегия возникает из бесчисленного множества повседневных решений, связанных с использованием непредусмотренных возможностей и разрешением непредвиденных проблем. Когда стратегия формируется подобным образом, ее называют спонтанной. Так, руководители подразделения Honda в Лос-Анджелесе на специальном совещании формально не принимали решения полностью изменить стратегию и сосредоточиться на продажах дешевых мотоциклов Super Cub. Они, напротив, достаточно медленно осознавали, что отказ от продажи больших мотоциклов позволит им остановить утечку денег. И постепенно, по мере того как работники компании заказывали все больше мотоциклов Super Cub из Японии, они увидели путь к прибыльному росту.

Когда руководители компании приняли ясное решение следовать в новом направлении, спонтанная стратегия превратилась в новую преднамеренную стратегию.

Однако на этом ничего не заканчивается. Данные этапы процесса формирования стратегии повторяются снова и снова – она постоянно меняется. Другими словами, разработка стратегии не есть отдельное заранее обдуманное событие – некое решение, принятое, скажем, на совещании топ-менеджеров на основании доступных цифр и результатов анализа. Это непрерывный, разнообразный и трудно контролируемый процесс. Управлять им очень сложно – преднамеренная стратегия и новые возможности ведут постоянную борьбу за ресурсы. С одной стороны, если у вас есть реально работающая стратегия, вам приходится контролировать ваших сотрудников, следя за тем, чтобы они действовали согласно ей и не отклонялись. Однако в то же самое время такой фокус может с легкостью стать причиной того, что вы не заметите то, что может оказаться следующей важной вещью, посчитав это всего лишь отвлекающим фактором.

Каким бы сложным и неуправляемым ни был этот процесс, именно благодаря ему практически всем компаниям удается разработать выигрышную стратегию. Еще одним прекрасным примером служит компания Walmart. Многие люди считают Сэма Уолтона, легендарного основателя Walmart, провидцем. Они полагают, что он создавал свою компанию, руководствуясь планом изменить мир розничной торговли. Но на самом деле все было совсем не так.

Первоначально Уолтон предполагал открыть свой второй магазин в Мемфисе, считая, что более крупный город может обеспечить большому магазину соответствующие объемы продаж. Но в конце концов он остановил свой выбор на городе Бентонвилль (штат Арканзас), который был гораздо меньше, – и сделал это по двум причинам. Согласно легенде, жена Уолтона дала ему понять в весьма недвусмысленных выражениях, что она не переедет в Мемфис. Кроме того, он осознал, что строительство второго магазина рядом с первым упростит процесс перевозки и доставки товаров и позволит использовать в своих интересах другие логистические преимущества. В результате у Уолтона возникла блестящая стратегия, согласно которой он открывает свои большие магазины только в маленьких городах – тем самым опережая другие розничные магазины экономкласса в конкурентной борьбе.

В самом начале Уолтон представлял свой бизнес по-другому. Его стратегия появилась в процессе собственной эволюции.

Баланс между спонтанным и преднамеренным

Меня всегда поражает, сколько моих студентов и других молодых людей, с которыми я работаю, считают, что должны планировать свою карьеру шаг за шагом на следующие пять лет. Нередко успешные и целеустремленные люди давят при этом на самих себя. Еще в школе они убеждают себя, что для достижения успеха должны иметь точное представление о том, как именно они хотят распорядиться своей жизнью. Это убеждение подразумевает, что они должны идти на риск и отклоняться от своего видения только в том случае, если все идет совершенно не так, как задумано.

Однако в действительности, такой четко определенный план имеет смысл только в определенных обстоятельствах.

Сознаем мы это или нет, но в жизни и работе мы постоянно ищем свой путь, делая выбор между нашими преднамеренными стратегиями и неожиданно возникающими возможностями. Каждый подход борется за наши умы и сердца, заставляя выбрать лучший вариант в качестве стратегии. Ни один из них не является хорошим или плохим по определению: более того, ваш выбор зависит от того, на каком этапе пути вы находитесь. Если вы поймете, что стратегия складывается из этих двух элементов, и что лучший выбор определяется обстоятельствами, – то сможете выбрать оптимальный вариант из возможностей, которые будут постоянно возникать на вашем карьерном пути.

Если вы нашли работу в компании, где соблюдены необходимые гигиенические факторы и имеются мотиваторы, то имеет смысл использовать обдуманный подход. Ваши стремления должны быть ясными и понятными, а текущий опыт должен подсказывать, что за такую работу стоит побороться. Вам следует сфокусироваться на поиске лучших способов достижения тех целей, которые вы сознательно определили для себя.

Но если вы все еще не достигли ясности со своей карьерой, то этот вариант не для вас, и вы должны, как любая новая компания, ищущая свой путь, развиваться. Экспериментируйте! Узнав что-то благодаря полученному опыту, корректируйте свои планы. Затем быстро пересматривайте свои действия. Действуйте так до тех пор, пока ваша стратегия не обретет четкость и ясность.

Упорно работая над своей карьерой, вы начнете обнаруживать те направления работы, которые вам нравятся и в которых вы будете блистать; надеюсь, вы найдете область деятельности, обеспечивающую вам максимальное количество мотиваторов и присутствие необходимых гигиенических факторов. Однако речь не идет о том, чтобы сидеть в башне из слоновой кости и размышлять над проблемой, пока в вашей голове неожиданно не появится нужный ответ. Стратегия почти всегда возникает из сочетания прогнозируемых и непредвиденных возможностей. Важно выйти в мир и искать до тех пор, пока вы не увидите, где начинают приносить свои плоды ваши таланты. Когда вы выясните, что работает в вашем случае, можно перейти от спонтанной стратегии к преднамеренной.

Когда The Wall Street Journal не отвечает

Возможно, в свое время я не сумел подобрать правильные слова, чтобы рассказать об этом, но именно лавирование между прогнозируемыми и спонтанными возможностями помогло мне стать профессором и найти работу, которую люблю. Чтобы понять это, мне потребовались годы.

На самом деле у меня было три работы: сначала я был консультантом, затем предпринимателем и руководителем, а теперь я работаю преподавателем – и ничем из данного списка я изначально не планировал заниматься. На первых курсах колледжа я решил, что хочу стать редактором газеты The Wall Street Journal, которой я восхищался до глубины души. Это была моя преднамеренная стратегия. Один из моих преподавателей сказал мне, что я хорошо пишу – но что у меня будет больше шансов выделиться на фоне тысяч других претендентов, если я буду учиться не только журналистике, но и получу знания в области экономики и бизнеса. Поэтому я изучал экономику в качестве соискателя степени бакалавра в Университете Бригама Янга, а также в Оксфорде. Затем я продолжил обучение и получил степень MBA в Гарварде.

В конце первого года обучения по программе MBA я обратился в The Wall Street Journal с заявлением о приеме меня на летнюю работу. Ответа я так и не получил. Я был раздавлен, но у меня появилась возможность пройти стажировку в консалтинговой фирме. Конечно, это не The Wall Street Journal, но я знал, что смогу многому научиться, помогая клиентам решать проблемы, и надеялся, что это еще больше повысит мою привлекательность как сотрудника для столь любимой мною газеты. Затем другая консультационная компания предложила заплатить полную стоимость моего второго года обучения в Гарварде, если я приду к ним работать после окончания университета. У нас было так плохо с деньгами, что я решил принять это предложение – думая, что это позволит мне продолжить изучение бизнеса, а затем я смогу вырваться на свободу, чтобы начать свою карьеру в The Wall Street Journal. Это была моя спонтанная стратегия.

К несчастью для моего преднамеренного плана стать редактором The Wall Street Journal мне нравилась работа консультанта, которую я выполнял. Но спустя пять лет, как раз тогда, когда мы с Кристин подумали, что пришло время карьеры журналиста, в нашу дверь постучал мой друг и предложил мне основать с ним компанию. Я с большим энтузиазмом отнесся к перспективе заняться собственным бизнесом и самостоятельно решать проблемы, которые я решал вместе с моими клиентами последние несколько лет. Я не хотел упускать такой шанс. Кроме того, если бы я мог сказать редакторам The Wall Street Journal, что сам основал компанию и управлял ею, то это еще больше расчистило бы мне путь.

Мы сделали нашу компанию публичной в середине 1987 г, незадолго до «черного понедельника». С одной стороны, нам повезло: нам удалось привлечь капитал до биржевого краха. Но, с другой, наш выбор времени для продажи опциона был ужасным. За один единственный день стоимость наших акций упала с $10 до $2. Суммарная рыночная стоимость нашей компании стала такой низкой, что ни один крупный институциональный участник рынка не стал бы вкладывать в нее деньги. До этого мы планировали финансировать наш план дальнейшего развития за счет привлечения еще одной серии инвестиций. Однако без этого финансирования мы стали уязвимы. Один из наших первых инвесторов продал свои акции другой венчурной компании, что обеспечило ей долю в акционерном капитале компании, достаточную для того, чтобы определять наше будущее. Руководитель этой компании хотел видеть на месте генерального директора своего человека – и я был уволен.

В то время я об этом не знал, но эти события положили начало третьему этапу моей спонтанной стратегии.

За несколько месяцев до увольнения я обсудил с парой старших преподавателей из Гарвардской школы бизнеса еще одну возможность, о которой помнил: может быть, я способен стать хорошим преподавателем. Оба сказали, что не видят к этому препятствий. Так я оказался на перепутье. Пришло ли время реализовать мою первоначальную преднамеренную стратегию стать редактором в The Wall Street Journal? Или мне следует попробовать себя в области образования? Я поговорил еще с парой преподавателей, а в воскресенье вечером, как раз на той неделе, когда я потерял работу, один из них позвонил мне и спросил, не могу ли я прийти на следующий день. Он сообщил мне, что, несмотря на то, что учебный год уже начался, ради меня они рискнули и вынесли крайне необычное решение: немедленно принять меня в докторантуру. Через неделю после увольнения, в возрасте 37 лет, я еще раз стал студентом. Спонтанная стратегия снова перешла дорогу моей преднамеренной стратегии.

После того как я закончил докторантуру и начал работать преподавателем, я время от времени сталкивался с необходимостью быть зачисленным в штат. В такие моменты я думал о том, что, хотя преподавание вошло в мою жизнь через внезапно открывшуюся дверь, душой и сердцем я ощущал потребность сделать этот новый путь своей преднамеренной стратегией. Я понимал, что для достижения успеха в этой области я должен полностью на ней сфокусироваться. Именно так я и сделал.

Сейчас, дожив до 59 лет и посвятив 20 лет преподаванию, я все еще время от времени задумываюсь о том, не пришло ли, в конце концов, время попытаться стать редактором The Wall Street Journal. Преподавательская деятельность стала моей преднамеренной стратегией – и будет ею оставаться до тех пор, пока я буду продолжать получать удовольствие от того, что делаю. Если 30 лет назад я и представить себе не мог, что окажусь на месте преподавателя, то кто же сегодня может знать, что ждет меня за поворотом?

Что должно подтвердиться, чтобы все сработало?

Конечно, очень просто сказать, что человек должен быть открыт для новых возможностей. Гораздо труднее понять, какой стратегии лучше следовать в данный момент. Является ли текущая преднамеренная стратегия лучшим курсом для движения вперед или пришло время применить другую стратегию, формирующуюся непосредственно сейчас? Что происходит, если перед человеком возникают сразу десять возможностей? Или если одна из них требует значительных вложений только ради того, чтобы выяснить, будет ли это занятие доставлять вам удовольствие? Вряд ли кто-то захочет пройти обучение в медицинской школе, чтобы понять, что у него нет желания быть врачом. Так что же можно сделать, чтобы разобраться с тем, что лучше всего подойдет именно вам?

Существует инструмент, способный помочь вам проверить, что более продуктивно – ваша преднамеренная стратегия или новая спонтанная. Для этого вы должны четко сформулировать, какие предположения должны подтвердиться, чтобы конкретная стратегия достигла своей цели. Ученые, которые описали этот процесс, Иэн Макмиллан и Рита Макграт назвали его «планированием по принципу раскрытия», но, возможно, будет проще сформулировать это в виде вопроса: «Какие факторы должны быть подтверждены, чтобы это сработало?»

Однако, как бы просто это ни звучало, компании редко задают себе этот вопрос, размышляя над новыми возможностями. Вместо этого они часто с самого начала неумышленно направляют ход вещей в сторону провала. Они принимают решения начать инвестирование, основываясь на первоначальных прогнозах о том, что должно произойти, но в дальнейшем никогда не проводят фактическую проверку их правильности. Таким образом, в отдаленном будущем им придется подгонять прогнозы и предположения к тому, что происходит в реальности, и это вместо того, чтобы сделать обдуманный выбор и проверить его до того, как все зайдет слишком далеко.

Как обычно работает такой несовершенный процесс? Приведем пример.

Сотрудник или группа сотрудников придумывают инновационную идею для нового товара или услуги; они от нее в восторге и хотят, чтобы коллеги разделили с ними это чувство. Но чтобы убедить высшее руководство в том, что эта идея обладает потенциалом, они должны представить бизнес-план. Они прекрасно понимают, что для получения одобрения руководства было бы хорошо предоставить ему надежные расчеты – однако сотрудники компании часто не имеют реального представления о том, как отреагируют на эту идею покупатели, какими окажутся истинные расходы и т. д. Поэтому они определяют это приблизительно – делают предположения. Нередко разработчикам приходится возвращаться к плану проекта, чтобы внести изменения в свои предположения. Однако только в редких случаях это происходит из-за того, что они узнали новую информацию. Напротив, инноваторам и менеджерам среднего звена, как правило, хорошо известно, как должны выглядеть расчеты, чтобы их предложение было профинансировано, поэтому нередко они вынуждены вновь и вновь возвращаться к проекту и «улучшать» свои предположения, чтобы получить разрешение на реализацию своей идеи.

Если сотрудникам удается убедить руководство в своей правоте, их проекту дают «зеленый свет». И только тогда, начав работу, они узнают, какие из предположений, интегрированных в финансовый план, оказались правильными, а какие были небезупречными.

Видите, в чем проблема? К тому времени, когда разработчики идеи понимают, какие предположения оказались правильными, а какие были ошибочными, уже поздно что-то менять. Практически в любом случае провала проекта ошибки присутствуют в одном или более ключевых предположений, на основе которых делаются прогнозы и принимаются решения. Однако компания не понимает этого до тех пор, пока не заходит слишком далеко в процессе реализации своих идей и планов. На проект уже выделены деньги, а также потрачены время и силы; компания на 100 % уверена в своем решении, а сотрудники уже настроены на его реализацию. Никому не хочется возвращаться к руководству и говорить: «Вы помните наши предположения? Оказывается, они были не совсем правильными…» Проекты одобряются на основании неправильных прогнозов, а проекты, которые могли бы принести успех, отвергаются.

Так, компания Disney открыла процветающие тематические парки развлечений в Южной Калифорнии, Флориде и Токио. Но ее четвертый проект – парк, построенный неподалеку от Парижа, – долгое время был настоящей катастрофой. За первые два года его работы компания потеряла примерно $1 млрд. Как могла компания, уже реализовавшая три невероятно успешных проекта, так ошибиться?

Оказывается, в ходе первоначальной разработки проекта для парижского парка сотрудники компании полагались на предположения об общем количестве вероятных посетителей и продолжительности пребывания в парке каждого из них. В основе прогнозов лежали такие факторы, как плотность населения вокруг планируемого парка, погодные условия, уровень дохода потенциальной аудитории и т. д. В соответствии с этими прогнозами планировалось, что парк будут посещать 11 млн человек в год. В других парках развлечений длительность пребывания среднего посетителя составляла три дня. Таким образом, после перемножения 11 млн человек на три дня был определен планируемый показатель в 33 млн «гостевых дней» каждый год. Исходя из этой цифры, компания Disney построила отели и инфраструктуру.

Действительно, за первый год работы парка его посетило около 11 млн человек. Но они оставались в нем в среднем только один день.

Почему же так вышло?

В других парках компания Disney построила по 45 аттракционов. Это позволяло развлекать посетителей в течение трех дней. Но «Диснейленд Париж» открыл свои двери для гостей, имея только 15 аттракционов, которые можно было обойти всего за один день.

Кто-то из сотрудников компании, не обладающий необходимой информацией, предположил, что «Диснейленд Париж» будет такого же размера, как и другие парки. Это предположение в дальнейшем и было воплощено в цифрах. Топ-менеджеры даже не подумали спросить себя: «Какие наиболее важные предположения должны подтвердиться, чтобы прогнозы сбылись, – и как мы будем это отслеживать?» Если бы они это сделали, то, возможно, уже на самом раннем этапе планирования поняли, что никто не знает, будут ли люди оставаться в парке на три дня, если в нем будет только 15 аттракционов. Вместо этого компании Disney пришлось приложить массу сил, чтобы оправиться от последствий столь ужасного начала проекта.

Существует гораздо более простой способ понять, что будет работать, а что нет. Он предполагает изменения обычной последовательности этапов планирования нового проекта.

После возникновения новой перспективной идеи, естественно, должны быть составлены финансовые прогнозы. Однако вместо того, чтобы притворяться, что они точные, следует признать, что на данном этапе они носят очень приблизительный характер. Поскольку всем известно, что «зеленый свет» для любого проекта можно получить только при условии, что руководству понравятся представленные вами данные, вы нередко в завуалированной форме поощряете сотрудников к подтасовке цифр, с тем чтобы они выглядели максимально убедительными.

Вместо этого вы должны попросить членов проектной группы составить список всех предположений, которые были сделаны при составлении первоначальных прогнозов. Затем задайте им вопрос: «Какое из этих предположений должно оказаться правильным, чтобы мы могли с уверенностью ожидать, что эти цифры станут реальностью?» Предположения, включенные в этот список, должны быть упорядочены по таким параметрам, как важность и неопределенность. В верхней части списка должны быть приведены самые значимые и наименее определенные предположения, а в его нижней части – те, для которых характерны минимальная значимость и максимальная определенность.

Только после того, как вы поймете относительное значение всех основополагающих предположений, вы должны «давать добро» на работу своих сотрудников – но не так, как это привыкло делать большинство компаний. Вам следует искать способы, позволяющие провести быструю и наименее затратную проверку обоснованности наиболее важных предположений.

Если компания имеет четкое представление о том, могут ли подтвердиться первоначальные предположения, она способна принять более правильное решение, стоит ли вкладывать деньги в этот проект или нет.

Логика использования этого подхода очень убедительна. Естественно, всем хочется получить блестящие цифры, но зачем притворяться и просить менеджеров продолжать работать над ними до тех пор, пока они не будут выглядеть привлекательно? Вместо этого можно прибегнуть к подходу, сформулированному в виде вопроса «Какие предположения должны оправдаться?», который предлагает простой способ, не позволяющий стратегии слишком сильно отклониться в сторону от принятого курса. Это заставляет сотрудников фокусировать внимание на том, что имеет реальное значение для материализации прогнозируемых цифр. Если мы задаем правильные вопросы, то ответы, как правило, получить достаточно легко.

Прежде чем вы согласитесь на эту работу…

Этот тип планирования может помочь вам и при рассмотрении возможностей, которые сулит вам та или иная работа. Все мы хотим добиться успеха и счастья в профессиональной деятельности. Однако существует большая вероятность того, что на своем карьерном пути вы зайдете очень далеко, прежде чем поймете, что сделанный вами выбор не приносит тех результатов, на которые вы надеялись. Предлагаемый инструмент поможет вам избежать этого.

Прежде чем согласиться на какую-либо работу, составьте подробный список того, что придется другим людям сделать для вас, чтобы вы могли успешно реализовать свои планы и заняться тем, что вы надеетесь делать. Задайте себе вопрос: «Какие предположения должны оправдаться, чтобы я мог достичь успеха на этой работе?» Перечислите их. Зависит ли от вас их подтверждение?

Не менее важно спросить себя, какие предположения должны подтвердиться, чтобы вы обрели счастье благодаря рассматриваемому вами варианту выбора. На какие мотиваторы ориентирована ваша позиция – внешние или внутренние? Почему вы думаете, что это именно та работа, которая будет доставлять вам удовольствие? Какие у вас есть подтверждения этому? Каждый раз, размышляя над переменами в своей карьере, не переставайте анализировать наиболее важные предположения, которые должны подтвердиться, и думать о том, как вы можете быстро и дешево убедиться в их достоверности. Помните: вы должны иметь реальное представление о том пути, который ждет вас впереди.

Важность проверки предположений

Как бы мне хотелось обладать силой, позволяющей повернуть время вспять и использовать этот инструмент, чтобы помочь одной из моих студенток избежать разочарования от первой работы. Когда эта девушка устраивалась на работу, сотрудники венчурной компании, в которую она обратилась, сказали ей, что намерены инвестировать 20 % своих ресурсов в инициативы в области роста финансирования развивающихся стран. Это было именно то, что хотела услышать моя студентка. Прежде чем поступить в нашу школу, она несколько лет работала в качестве сотрудника гуманитарных организаций в Азии и хотела после завершения обучения участвовать в создании новых быстрорастущих компаний в развивающихся странах. Ей показалось, что это тот самый случай, и она согласилась на предложение работодателей.

Однако в дальнейшем выяснилось, что, несмотря на все обещания, у компании нет ни желания, ни ресурсов для их выполнения. С каждым новым назначением она надеялась, что будет заниматься инвестициями в развивающихся странах, но ее ожидания ни разу не оправдались. Она вернулась из Азии с твердым намерением продолжать работать именно с этими странами, но все ее задания снова и снова фокусировались на Соединенных Штатах. В итоге ее работодатель начал раздражать ее, так как она чувствовала, что фирма и ее руководители обманным путем присвоили себе ее время и таланты и сделали это в период расцвета ее сил. В конечном счете она уволилась и была вынуждена начать все заново.

Как моя студентка могла использовать наш подход и вопрос «Что должно подтвердиться?» при оценке этой работы? Можно было бы начать с того, чтобы взглянуть на характеристики других фирм, которые уже успешно вышли на рынки развивающихся стран. Так, компании, серьезно ориентированные на работу в этих странах, как правило, имеют капитал, который привязан к инвестированию в этих регионах. У них есть партнеры, посвятившие себя этой работе. Такие компании привлекают инвесторов отчасти благодаря тому, что работают в развивающихся странах. Возможно, прежде чем соглашаться на штатную должность, она могла остановить свой выбор на стажировке.

Если бы моя студентка составила список этих предположений и нашла способы их проверки, то, возможно, поняла бы, что, несмотря на то, что данная фирма может иметь намерения инвестировать капитал в экономику развивающихся стран, вероятность того, что она будет этим заниматься в реальности, очень низка. Мне повезло, когда я делал свой профессиональный выбор после получения степени бакалавра. Я никогда не переставал тщательно изучать свои собственные предположения. Этот инструмент помогал мне понять, что должно служить подтверждением того, что любая возникающая возможность – будь то работа консультантом, предпринимательская деятельность или преподавание – это именно то, что может обеспечить мне успех, а также стать источником удовольствия.

Оглядываясь назад, можно сказать, что мне удавалось прокладывать свой путь, одновременно опираясь на преднамеренную стратегию и учитывая возникающие в процессе ее реализации возможности. Надеюсь, что и у вас это получится. Я никогда не назову свой карьерный путь гладким и идеальным – даже теперь, когда мне исполнилось 59, я верю, что меня еще ждут какие-нибудь заманчивые неожиданные возможности. Кто знает? Может быть, однажды The Wall Street Journal все-таки предложит мне работу…

* * *

Я надеюсь, что вы собираетесь выйти в большой мир с пониманием того, что нами движет. Однако, обращаясь к собственному опыту, могу заметить, что поиск именно той работы, которая вас устроит, может оказаться достаточно трудным делом.

Изучение процесса формирования компаниями своих стратегий позволяет понять, что их успех никоим образом не определяется теми трудностями, которые возникают на первом этапе. Напротив, он зависит от того, будете ли вы продолжать экспериментировать до тех пор, пока не найдете подход, который работает. Лишь немногие удачливые компании начинают свою деятельность, сразу используя стратегию, которая в конечном счете приводит к успеху.

Когда вы поймете концепцию спонтанной и преднамеренной стратегии, вы осознаете, что, если вам все еще предстоит найти то, что принесет реальный успех и радость в карьере, не стоит рассчитывать на четкое видение того, куда заведет вас жизнь. Что еще хуже, это может фактически сделать вас невосприимчивым к непредвиденным возможностям. Если вы все еще обдумываете свою карьеру, вам следует держать глаза открытыми. В зависимости от конкретных обстоятельств вы должны быть готовы экспериментировать с различными возможностями, постоянно смотреть по сторонам и корректировать свою стратегию, пока не найдете то, что обеспечит присутствие в вашей работе гигиенических факторов и всех мотиваторов. Только в этом случае имеет смысл использовать преднамеренную стратегию.

Каким бы сложным это ни показалось, вы должны быть честным с самим собой на протяжении всего процесса формирования стратегии. Что-то изменить в своей жизни бывает очень трудно, и, возможно, вам покажется, что гораздо проще продолжать заниматься тем, что вы уже делаете. Такие мысли опасны. Это всего лишь поверхностное решение проблемы, и вы рискуете годы спустя проснуться в одно прекрасное утро, посмотреть в зеркало и спросить себя: «Что я делаю со своей жизнью?»

Глава 4 Ваша стратегия – это больше, чем просто слова

Вы можете сколько угодно говорить, что у вас есть стратегия жизни, понимание собственной мотивации и умение уравновешивать ожидания с непредвиденными возможностями. Однако ваши утверждения совершенно ничего не значат, если вы не согласовываете их с тем, как реально расходуете свое время, деньги и силы.

Другими словами, самое главное – это то, как вы распределяете ресурсы, которыми обладаете.

Реальная стратегия – в компаниях и в нашей жизни – возникает в результате принятия сотен повседневных решений о том, на что потратить свои ресурсы. Как же убедиться в том, что вы двигаетесь в правильном направлении? Следите за тем, на что расходуются ваши ресурсы. Если они не подкрепляют выбранную вами стратегию, то ни о какой ее реализации не может идти речи.

Неправильный выбор критерия успеха

Больше десятилетия назад в Сиэтле была основана компания SonoSite, целью которой стало производство портативного ультразвукового оборудования – небольших аппаратов, которые имели достаточный потенциал, чтобы принципиально изменить сферу оказания медицинских услуг. До появления этого оборудования единственное, что при осмотре пациентов могло сделать большинство врачей общей практики и медицинских сестер для того, чтобы «заглянуть им под кожу», это прослушать их и пальпировать. В результате этого многие проблемы удавалось обнаружить только после того, как возникали дополнительные осложнения. В течение примерно 20 лет в медицине применялись технологии, позволяющие специалистам заглянуть внутрь организма человека с помощью установленных на тележках ультразвуковых аппаратов, компьютерных или магнитно-резонансных томографов, но это оборудование было громоздким и дорогим. Однако портативные ультразвуковые аппараты компании SonoSite делали изучение внутренних органов пациентов для семейных врачей и медсестер более доступным и простым.

У SonoSite было два семейства продукции. Ее основной продукт, получивший название Titan, по своим размерам не превышал ноутбук. Вторая система, выпущенная под торговой маркой iLook, была в два раза меньше Titan – и в три раза дешевле. Оба аппарата обладали огромным потенциалом.

Аппарат iLook не отличался такой сложностью и прибыльностью, как Titan, но его было гораздо проще переносить. Президент и генеральный директор компании SonoSite Кевин Гудвин знал, что для iLook существует многообещающий рынок – за первые шесть недель после его представления было выявлено около тысячи потенциальных покупателей. Стало ясно, что если SonoSite не будет его продавать, то найдется кто-то еще, кто разработает такую же компактную и недорогую технологию, а значит, подорвет продажи более дорогих аппаратов – и позиции самой компании.

Гудвину очень хотелось самому увидеть, как покупатели реагируют на новый, более компактный аппарат, поэтому он договорился с одним из лучших продавцов компании, что отправится вместе с ним на встречу с клиентом.

То, что произошло дальше, стало для Гудвина серьезным уроком.

Продавец сел вместе с покупателем и начал предлагать ему Titan – портативный ультразвуковой аппарат. Переносной iLook он даже не достал из сумки. Через 15 минут разговора Гудвин решил вмешаться.

«Расскажите им о iLook», – предложил Гудвин продавцу. Но тот полностью проигнорировал его замечание. Продавец продолжал превозносить достоинства аппарата Titan. Гудвин подождал еще несколько минут, затем снова наклонился к уху продавца. «Достаньте переносной ультразвуковой аппарат из сумки!» – настаивал он. Продавец снова его проигнорировал. Гудвин три раза просил одного из своих лучших продавцов начать продавать iLook – и делал это в присутствии покупателя. И каждый раз его слова «пропускались мимо ушей».

Что же происходило? Генеральный директор компании не мог убедить своего сотрудника сделать то, о чем он просил?

Продавец открыто не повиновался Гудвину, но происходило это неумышленно. На самом деле он делал именно то, что ждала от него компания, – продавал товар, который обеспечивал наиболее высокий доход.

Гудвин знал, что переносной инновационный аппарат обладает огромным долгосрочным потенциалом для компании – возможно, даже бóльшим, чем успешная модель размером с ноутбук. Проблема заключалась в том, что все продавцы работали на комиссионной основе и для них успех определялся общей стоимостью проведенных ими продаж и совокупной прибылью в долларах. Лучшим продавцам Гудвина было гораздо проще продать один ультразвуковой сканер размером с ноутбук, чем пять маленьких аппаратов. Иначе говоря, Гудвин думал, что, наклонившись к уху своего сотрудника, дает ему четкие и ясные указания. Однако одновременно в другом ухе продавца звучал «голос» системы компенсации, выкрикивающий противоположные инструкции.

Парадокс распределения ресурсов

Конфликт, подобный тому, который возник в SonoSite, не был – как почти в любой компании – случайным. Более того, речь идет о широко распространенном парадоксе – проблеме, которую я в своих исследованиях определяю как дилемму инноватора. Отчет о прибыли и убытках компании выявлял все расходы, которые она несла. Он также показывал все доходы, которые SonoSite должна была получать изо дня в день, чтобы покрыть эти расходы, – то, что, к слову сказать, она должна была делать, чтобы повысить качество и уменьшить стоимость медицинского обслуживания для миллионов людей. Таким образом, продавцам пришлось бы продавать пять переносных аппаратов iLook, чтобы получить прибыль, которую мог обеспечить один Titan. К тому же их комиссионные были выше, когда они продавали более дорогое оборудование.

Такого рода проблемы, с которыми боролся Кевин Гудвин и его продавцы, относятся к числу наиболее сложных – тех, при которых разумные вещи становятся нецелесообразными. Иногда подобные проблемы возникают между подразделениями внутри компании. Например, в SonoSite то, что было целесообразным с точки зрения генерального директора, не казалось выгодным продавцам. То, что имело смысл для инженеров – поднять планку эффективности работы по новым продуктам на более высокий уровень, чем у лучших существующих образцов, сделав их более сложными и функциональными вне зависимости от расходов, – противоречило стратегии компании, которая заключалась в том, чтобы сделать iLook еще меньше и доступнее по цене.

Однако ситуация становится еще более запутанной, когда такие проблемы возникают в сознании одного и того же человека: когда правильное решение на долгосрочную перспективу не выгодно с точки зрения ближайшего будущего; когда «плохой» клиент, к которому вы обращаетесь, на самом деле и есть тот, кто вам нужен; и когда почти нет смысла продавать самый важный товар.

Решение, которое было принято в случае с компанией SonoSite, знакомит нас с последней составляющей процесса формирования стратегии: распределением ресурсов. В предыдущей главе мы представили вам идею о том, что все мы делаем выбор между продуманными планами и неожиданно возникающими альтернативами. В этой главе мы погрузимся в эту тему еще глубже – потому что распределение ресурсов представляет собой решающий момент процесса формирования стратегии. Именно в этот момент принимается решение о том, какие продуманные и спонтанные инициативы будут финансироваться и реализовываться, а на какие ресурсы выделяться не будут. Все, что связано со стратегией внутри компании, остается всего лишь намерением до тех пор, пока речь не заходит о распределении ресурсов. Видение, планы и возможности компании – а также ее угрозы и проблемы – стремятся захватить пальму первенства, соперничая друг с другом за то, чтобы стать той актуальной стратегией, которую будет осуществлять компания.

Когда причиной проблем становятся люди

Иногда компании, такие как SonoSite, сами заставляют правильно ориентированных сотрудников идти не в том направлении, и это происходит тогда, когда критерии оценки успеха сотрудников идут вразрез с шагами, которые должны сделать компанию преуспевающей. Кроме того, компания может ошибочно предпочесть краткосрочные перспективы долгосрочным.

Однако иногда причиной проблемы становятся сами люди.

История Apple Inc. служит иллюстрацией того, как различия между приоритетами отдельных людей и компании могут оказаться фатальными. В течение большей части 1990-х гг., после вынужденного ухода в отставку Стива Джобса, Apple перестала создавать прославившие ее фантастические продукты. Без той дисциплины, которую поддерживал Джобс, между преднамеренной и реальной стратегией Apple появился просвет – и компания начала делать ошибки.

Так, предпринятая в середине 1990-х попытка Apple создать операционную систему следующего поколения под кодовым названием Copland, способную конкурировать с Microsoft, неоднократно откладывалась. Несмотря на то, что компания обозначила разработку такой системы как свой приоритет, она была просто не способна это сделать. Руководство продолжало говорить всем – прессе, сотрудникам и акционерам, – насколько это важно. Однако представление руководителей высшего звена о том, что нужно рынку, мало что значило для простых «солдат», находящихся на «передовой». Инженеры были больше заинтересованы в том, чтобы придумывать новые продукты, а не заканчивать то, что уже было обещано как Copland. Без Джобса люди, работавшие в компании, могли безнаказанно тратить свое время на идеи, которые их интересовали, независимо от того, соответствовали они целям компании или нет. В конечном счете Эллен Хэнкок, занимавшая тогда пост директора по технологиям, закрыла проект «Copland», порекомендовав компании купить вместо него что-то другое.

Когда в 1997 г. Стив Джобс вернулся в компанию в качестве генерального директора, он немедленно взялся за решение проблемы распределения ресурсов. Вместо того чтобы позволять всем фокусироваться на собственных представлениях о приоритетах, Джобс вернул Apple к ее истокам: делать лучшие продукты в мире, менять способ мышления людей о роли технологий в своей жизни и обеспечивать им фантастический опыт пользователя. Все, что не соответствовало этим приоритетам, было «выброшено» из компании; сотрудники, которые были с этим не согласны, были понижены в должности или уволены. Вскоре люди начали понимать, что если они не будут распределять свои ресурсы в соответствии с приоритетами Apple, то очень скоро почувствуют, что значит выражение «земля горит под ногами». Глубокое внутреннее понимание того, чему Джобс уделял первостепенное внимание, служит главной причиной того, что Apple смогла выполнить свои обещания и вернуть себе статус одной из самых успешных компаний в мире.

Опасности неправильной оценки временных перспектив

Однако отдельные личности – это далеко не единственная причина возникновения данной проблемы. На самом деле если вы займетесь изучением коренных причин крушений бизнеса, то снова и снова будете находить предрасположенность к совершению действий, которые обеспечивают немедленное вознаграждение, вместо тех, которые приводят к долгосрочному успеху. Системы принятия решений многих компаний ориентированы на то, чтобы направлять инвестиции в инициативы, которые предлагают наиболее значимую и незамедлительную отдачу на капиталовложения, поэтому компании часто отдают им предпочтение, недодавая денег тем инициативам, которые крайне важны для их долгосрочного успеха.

В качестве иллюстрации того, насколько часто дилемма инноватора встречается при выборе между краткосрочной и долгосрочной стратегиями, давайте рассмотрим опыт еще одной компании, которая нередко становится примером для подражания. Речь идет о Unilever – одном из крупнейших мировых поставщиков таких потребительских товаров, как продукты питания, средства личной гигиены, стирально-моющие и бытовые чистящие средства. Unilever инвестировала миллиарды долларов в создание прорывных инноваций, которые должны были обеспечить корпорации новый значительный рост. Однако если прибегнуть к бейсбольной терминологии, то можно сказать, что ее инноваторы вместо «ударов за пределы поля» в виде потрясающих новых товаров нередко выполняли банты и синглы[3] – и так год за годом. В чем же дело?

Я изучал работу компании более десяти лет и пришел к выводу, что причина заключается в том, что Unilever (и многие похожие на нее корпорации) непреднамеренно учат своих лучших сотрудников именно таким ударам, как бант и сингл. Каждый год высшее руководство компании определяет лидеров следующего поколения (высоко потенциальных лидеров, или ВПЛ) во всех своих подразделениях, действующих по всему миру. Эти кадры готовят к тому, чтобы они могли уверенно работать в качестве руководителей высшего звена в любой точке земного шара, для чего они проходят цикл назначений длительностью от восемнадцати месяцев до двух лет во всех функциональных группах – таких как финансы, производство, продажи, работа с персоналом, маркетинг и т. д.

Когда срок конкретного назначения заканчивается, степень значимости следующего получаемого ВПЛ назначения, как правило, определяется качеством выполненной им работы. ВПЛ, имеющие на своем счету ряд успешных назначений, «зарабатывают» самое лучшее новое назначение и получают больше шансов стать в дальнейшем одним из высших руководителей компании.

А теперь взгляните на эту ситуацию с точки зрения молодых сотрудников компании, каждый из которых крайне заинтересован в том, чтобы быть отобранным в эту программу развития молодых специалистов. О каких проектах в рамках каждого из своих назначений они могли бы мечтать больше всего? По идее, они должны бороться за товары и процессы, которые будут определять успех Unilever в перспективе на пять и десять лет. Однако результаты такой работы, доступные только много лет спустя, украсят послужной список того человека, который окажется на этом месте в это самое время, – а не того, кто был инициатором ее осуществления. Если вместо этого ВПЛ сфокусируют свое внимание на получении результатов, которые, как им известно, можно будет увидеть и оценить в течение двадцати четырех месяцев – даже если это не самый лучший подход к работе, – то люди, занимающиеся проведением программы подготовки, смогут оценить их вклад в уже завершенный проект. Они знают, что успешная демонстрация результатов их работы позволяет рассчитывать на то, что следующее назначение будет еще лучше. В рамках данной системы будущие руководители высшего звена получают вознаграждение за то, что четко фокусируются на краткосрочной перспективе, – невольно подрывая цели компании.

Разбалансированные системы поощрения встречаются повсюду. Например, Америка не может изменить свои программы социальной защиты, такие как «Social Security», «Medicare» и другие, несмотря на всеобщее согласие с тем, что эти программы ведут страну среди отвесных скал в сторону банкротства. Почему это происходит? Члены палаты представителей переизбираются каждые два года. Эти представители штатов, справедливо или безосновательно, убеждены, что если Америку необходимо спасать, то именно они должны быть переизбраны для того, чтобы возглавить эту борьбу.

Способы решения этих проблем хорошо известны. Однако ни один из членов палаты представителей не станет извлекать эти решения на свет божий, чтобы «продать» их своему покупателю – в данном случае избирателям. Причина состоит в том, что очень многие люди пользуются правами на получение социальной помощи, поэтому они проголосуют против любого, кто попытается решить проблемы, связанные с этими программами. Несмотря на то, что высшие государственные деятели (которые вышли в отставку и которым больше не нужно выступать в качестве кандидатов для переизбрания) сидят рядом с членами палаты и снова и снова убеждают текущих представителей заняться решением этих вопросов, выборные должностные лица просто не могут сделать это. Кому-то следует организовать конференцию на острове Мауи, собрав на нее продавцов SonoSite, высокопотенциальных лидеров Unilever и членов конгресса, чтобы они могли выразить друг другу соболезнования по поводу того перетягивания каната, которое происходит между тем, что им называют в качестве приоритетов, и тем, что поощряют делать в реальности.

Победить в этой игре очень непросто.

Распределение ресурсов между вашими «предприятиями»

Говоря словами Энди Гроува: «Чтобы понять стратегию компании, посмотрите на то, что вы реально делаете, а не на то, чем, как вам говорят, будете заниматься». В нашей жизни и профессиональной деятельности принцип распределения ресурсов работает практически одинаково. Глория Стайнем, так же как Энди Гроув, выразила стратегию, действующую в ее мире, следующими словами: «Мы можем назвать наши ценности, взглянув на корешки собственной чековой книжки». Дилемма, связанная с тем, какой диагностический аппарат достать из портфеля в момент продажи, очень похожа на дилемму, с которой все мы сталкиваемся в конце рабочего дня: провести ли лишние полчаса на работе, чтобы сделать что-то еще, или пойти домой и поиграть с детьми?

Мы можем классифицировать инвестиции, вкладываемые в стратегию, которая становится нашей жизнью, следующим образом: мы обладаем ресурсами – в числе которых личное время, энергия, талант и состояние, – и мы используем их в попытке развернуть несколько «предприятий» в своей личной жизни. Эти «предприятия» включают в себя приносящие удовлетворение отношения с нашими вторыми половинами или любимыми; воспитание замечательных детей; успех в карьере; вклад в жизнь нашей церкви или сообщества; и т. д. Однако наши ресурсы, к сожалению, ограничены, и эти «предприятия» начинают конкурировать друг с другом. Это та же самая проблема, которую приходится решать любой корпорации. По какому принципу вам следует выделять ресурсы на решение каждой из этих задач?

Если вы не будете внимательно управлять процессом распределения ваших личных ресурсов, то решение будет вынесено без вас в соответствии с «принятыми по умолчанию» критериями, которые, по сути, «встроены» в ваше сознание и душу. Как и в случае с самыми разными компаниями, решение о распределении ваших ресурсов не принимается в процессе одного-единственного совещания или в тот момент, когда вы просматриваете расписание ваших дел на предстоящую неделю. Это непрерывный процесс – и вы должны иметь в своей голове нечто вроде фильтра, который поможет вам в выборе приоритетов.

При этом данный процесс носит достаточно беспорядочный характер. Каждый день самые разные люди просят уделить им ваше время и силы, и даже если вы сфокусированы на том, что важно для вас, бывает трудно понять, какой выбор правильный. Если у вас есть лишняя капля сил или свободные тридцать минут, существует множество людей, которые подталкивают вас к тому, чтобы использовать их на одно, а не на другое. Когда столько людей и проектов претендуют на ваше время и внимание, у вас может возникнуть ощущение, что вы не контролируете свою судьбу. Иногда это к лучшему: у вас появляются возможности, возникновение которых вы никогда не предвидели. Но в других случаях эти возможности могут увести вас далеко в сторону от правильного курса, как это случилось с некоторыми моими однокурсниками.

Многим людям, стремящимся к высоким достижениям, грозит опасность неосознанно направлять свои ресурсы на те виды деятельности, которые гарантируют им незамедлительные измеримые результаты. Чаще всего это связано с их карьерой, так как именно эта сфера их жизни предоставляет наиболее очевидные доказательства того, что они двигаются вперед. Они отгружают продукцию, заканчивают проект, помогают пациенту, завершают сделку, выпускают студенческий курс, выигрывают дело в суде, издают газету, получают деньги, добиваются продвижения по службе. Они заканчивают колледж и считают, что с легкостью могут направить свою драгоценную энергию на строительство карьеры. Именно так нередко поступают мои студенты – они покидают нашу школу с ярко выраженным стремлением найти ту работу, которая позволит продемонстрировать полученные ими знания.

На самом деле то, как вы распределяете свои собственные ресурсы, может сделать вашу жизнь именно такой, как вы надеетесь, или совсем не похожей на то, что вы планируете.

Если говорить о тех моих однокурсниках, которые невольно «вложились» в пустую и несчастную жизнь, то я абсолютно убежден, что их проблемы являются следствием неправильного распределения ресурсов. Чисто по-человечески они руководствовались благими намерениями; они хотели материально обеспечить свои семьи и предоставить своим детям самые лучшие возможности в жизни. Но каким-то образом они растратили свои ресурсы на тех тупиковых тропах и второстепенных дорогах, которые приводят в места, где они и не думали оказаться.

Они уделяли первостепенное внимание тому, что приносило немедленный результат – например, продвижению по службе, повышению заработной платы или получению бонусов, – а не тем вещам, которые требуют длительной работы и которые дают отдачу спустя десятилетия, таким, например, как воспитание хороших детей. А получив этот сиюминутный доход, они использовали его для финансирования респектабельного образа жизни для самих себя и своих семей: лучшие автомобили, лучшие дома и лучший отдых. Проблема заключается в том, что требования к стилю жизни могут быстро «заморозить» процесс распределения личных ресурсов. «Я не могу уделять меньше времени работе, потому что тогда я не получу это повышение – а оно мне так нужно…»

Такие люди планируют построить наряду с карьерой приносящую радость личную жизнь, делая выбор в пользу обеспечения достойной жизни своей семье, но при этом, сами того не желая, обходят вниманием своих вторых половин и детей. Инвестирование времени и сил в эти отношения не обеспечивает им такого же немедленного ощущение собственного успеха, как быстрое продвижение по службе. Вы можете пренебрегать своими отношениями со своим мужем или женой, не замечая в будничной суете, как что-то разрушается. Каждый вечер, возвращаясь домой, вы видите супругу, которая по-прежнему ждет вас. А дети все время находят новые способы пошалить. Нужно ждать еще как минимум двадцать лет, чтобы иметь возможность с гордостью расправить плечи и сказать: «Мы вырастили хороших детей».

На самом деле эту же самую модель можно найти, взглянув на личную жизнь многих амбициозных людей. Хотя они могут верить в то, что семья для них очень важна, фактически же вкладывают все меньше и меньше ресурсов в те вещи, которые, по их словам, имеют для них наибольшее значение.

Мало кто стремится к чему-то подобному. Решения, приводящие к подобной ситуации, часто кажутся таким людям тактическими – просто мелкие решения, которые, по их мнению, не могут ни на что повлиять. Однако если они продолжают распределять ресурсы подобным образом, то – часто не понимая этого – реализуют стратегию, которая совершенно отличается от того, что они намеревались делать.

* * *

Стратегия – реализуемая как в бизнесе, так и в жизни – возникает в результате сотен повседневных решений, связанных с тем, как вы расходуете свое время, силы и деньги. Каждую минуту каждым своим решением вы делаете заявление о том, что действительно имеет для вас значение. Вы можете говорить что угодно о том, что у вас есть четкая цель и стратегия жизни, но в конечном счете это совершенно ничего не означает, если вы не инвестируете ресурсы, которыми обладаете, в соответствии с вашей стратегией. В конце концов, без эффективного воплощения в жизнь любая стратегия – это всего лишь благие намерения.

Как вы можете убедиться в том, что реализуете именно ту стратегию, которую хотите претворить в жизнь? Следите за тем, на что расходуется то, чем вы обладаете, – за процессом распределения ресурсов. Если он не поддерживает выбранную вами стратегию, вы рискуете столкнуться с серьезной проблемой. Вы можете считать себя щедрым и сострадательным человеком, но как часто вы реально отдаете свое время или деньги делу или организации, которая вам не безразлична? Если самое главное для вас – это семья, то когда вы думаете о том, как распоряжались своим временем в течение недели, действительно ли ваши близкие выходят на первое место? Ведь если решения, принимаемые вами относительно того, куда вложить свою кровь, пот и слезы, не согласуются с образом того человека, которым вы стремитесь быть, то вы никогда им не станете.

Часть II Как обрести счастье в отношениях?

Самые счастливые моменты моей жизни – это те немногие минуты, которые я проводил дома в кругу семьи.

Томас Джефферсон

До сих пор мы говорили о том, как использовать процесс формирования стратегии, чтобы получать удовлетворение от работы. Мы начали с обсуждения того, что служит для всех нас истинными мотиваторами, – по сути, мы говорили о тех приоритетах, следуя которым мы будем испытывать счастье от работы. Затем я показал вам, как следует оптимизировать план поиска дела жизни, обеспечивающего нам эти мотиваторы и непредвиденные возможности, которые всегда возникают на нашем карьерном пути. И наконец, мы поговорили о том, как следует распределять свои ресурсы в соответствии со всеми этими концепциями. Если вы правильно поймете суть трех частей процесса формирования стратегии, то это откроет вам путь, ведущий к работе, которую вы по-настоящему полюбите.

Многим из нас свойственна потребность в успехе, и ваша карьера может стать самым быстрым способом его оценки. В процессе распределения собственных внутренних ресурсов у вас будет возникать невероятное искушение вложить каждый дополнительный свободный час или каплю энергии в тот вид деятельности, который обеспечивает самые убедительные и самые быстрые доказательства ваших достижений. Наша работа предоставляет нам такие свидетельства в избытке.

Однако в вашей жизни есть не только работа. И то количество времени, которое вы ей посвящаете, влияет на ваше поведение и отношения с родными и близкими друзьями. Мы тратим массу времени и сил на воспитание детей и на личную жизнь, но отдачи и «дивидендов» в этих случаях нам нередко приходится ждать долгие годы. В итоге в работу мы вкладываем больше, а в семью меньше – лишая одну из наиболее важных сфер нашей жизни ресурсов, необходимых для ее процветания.

Ясно, что, как бы мы ни пытались, очень трудно отгородить разные сферы нашей жизни друг от друга. Ваши карьерные приоритеты – мотиваторы, которые делают вас счастливым на работе, – представляют собой лишь часть более широкого набора приоритетов вашей жизни, в число которых входят семья, друзья, религия, здоровье и т. д. Процесс уравновешивания ваших планов и непредвиденных возможностей, а также распределения ресурсов – времени и сил – не прерывается, когда вы выходите из офиса. Вы принимаете решения каждую минуту своей жизни. Дома и на работе вы постоянно испытываете необходимость уделять внимание разным людям и проектам. Как вы решаете, кому сколько достанется? Тому, кто первым привлечет ваше внимание? Вы должны убедиться в том, что принцип распределения ваших ресурсов согласуется с вашими приоритетами. Вы должны быть уверены, что ваши собственные критерии оценки успеха связаны с тем, что заботит вас больше всего. И вы должны стараться обдумывать все это в правильных временных рамках – преодолевая естественное стремление уделять основное внимание краткосрочной перспективе за счет долгосрочной.

Эта задача не из легких. Даже если вы знаете свои истинные приоритеты, вам придется ежедневно бороться за то, чтобы отстаивать их в собственном сознании. Возьмем, к примеру, меня. Как и многих из вас, полагаю, меня привлекают интересные проблемы и задачи. Я могу заниматься изучением одной из них часами, а полученное решение дает мне кратковременный кайф. Я мог бы с легкостью оставаться допоздна на работе, размышляя над одной из таких задач; или остановиться в коридоре, чтобы поговорить об интересующих меня вещах с коллегой; или ответить на телефонный звонок и неожиданно для себя согласиться принять участие в работе над чем-то совершенно новым и искренне радоваться такой возможности.

Но я знаю, что подобная трата времени не согласуется с моими приоритетами. Мне не раз приходилось заставлять себя ориентироваться на то, что имеет для меня наибольшее значение, устанавливая себе барьеры и границы – например, каждый день уходить из офиса в шесть часов, чтобы успеть поиграть в футбол с сыном или отвезти дочь на урок танцев. Я знаю, что если бы я этого не делал, то оценивал свой день по тому, удалось ли мне решить какую-либо проблему, а не по тому, что я провел с семьей столько времени, сколько хотел. Я должен четко понимать, что долгосрочный выигрыш от инвестирования ресурсов в эту сферу жизни будет гораздо больше. Работа может принести вам удовлетворенность достигнутым – но она меркнет в сравнении с тем бесконечным счастьем, которое вам могут дать отношения с семьей и близкими друзьями.

В следующих главах мы поговорим об этом более подробно. Однако есть одна тема, которая требует особого рассмотрения. Сталкиваясь и общаясь с другими людьми, вы не всегда имеете возможность контролировать, чем все это обернется; нигде это не проявляется столь ярко, как в случае с детьми. Даже если вы вооружены огромной любовью и хорошими намерениями, мы живем в очень сложном мире: дети имеют беспрецедентный доступ к самым разным идеям, поступающим отовсюду – от друзей, из средств массовой информации и Интернета. Рано или поздно даже самые строгие родители все равно обнаруживают, что контролировать все эти влияния невозможно. Вдобавок ко всему каждый ребенок «запрограммирован» по-своему. Наши дети редко бывают нашей точной копией – или копией друг друга, – что нередко становится сюрпризом для молодых родителей. Наших детей не всегда интересуют те же вещи, что и нас, и они не всегда ведут себя точно так же, как мы.

По этой причине никто и никогда не сможет предложить вам какой-либо универсальный подход к общению с детьми. Выполняя свои родительские обязанности, в процессе воспитания детей вы прибегаете к самым разным средствам, которые могут просто не сработать. Когда происходит нечто подобное, очень просто посчитать это провалом. Это не так. Даже совсем наоборот. Если вы вспомните наш разговор о спонтанной и продуманной стратегии – балансе между вашими планами и непредвиденными возможностями, – то поймете, что совершенная вами ошибка не означает, что вы потерпели неудачу. Напротив, вы только что узнали, что это не работает. Теперь вы можете попробовать что-то еще.

Само собой разумеется и то, что существуют некоторые инструменты, доступные компаниям, которые мы не можем использовать в нашей личной жизни. Так, организации имеют возможность нанимать и увольнять сотрудников, чтобы формировать желательную корпоративную культуру. Вы не можете «нанимать» детей, соответствующих вашему культурному стандарту. Не вам выбирать заложенную в них «программу». И, как бы вам иногда ни хотелось, вы не можете их «уволить». (К счастью, они тоже лишены возможности уволить вас.)

Тем не менее то, что я предлагаю вам в следующих главах, может оказаться для вас полезным, потому что многие из тех проблем, с которыми мы сталкиваемся на рабочем месте, часто очень похожи по своей природе на те проблемы, которые ждут нас дома. Если вы хотите быть хорошим супругом, хорошим родителем и хорошим другом, то предлагаемые далее подходы значительно повысят ваши шансы на создание такой семьи, о которой вы мечтаете, и обретение такой дружбы, которая продлится всю жизнь. Однако ничто не гарантирует вам идеальных результатов. Единственное, что я могу пообещать, так это то, что вам не удастся разобраться в ситуации, если вы не будете пытаться это сделать снова и снова.

Глубоко личные, полные любви и выдержавшие проверку временем отношения с семьей и близкими друзьями обязательно станут для вас источником самой чистой радости. Они стоят того, чтобы за них бороться. В этом разделе мы проанализируем, как вы можете укреплять эти отношения – и, что не менее важно, не позволить им разрушиться, – на протяжении всего жизненного пути.

Глава 5 Тикающие часы

Отношения с семьей и близкими друзьями станут важнейшим источником счастья в вашей жизни. Но вы должны быть осторожны. Впечатление, что в доме все идет хорошо, может усыпить вашу бдительность и заставить поверить в возможность отодвинуть инвестиции в эти отношения на задний план. Это было бы огромной ошибкой. К тому времени, когда в этой сфере жизни возникают серьезные проблемы, исправлять что-либо, как правило, уже поздно. Это означает – как бы парадоксально это ни звучало, – что важнее всего делать инвестиции в создание крепкой семьи и близкой дружбы в то время, когда кажется, что в этом нет никакой необходимости.

История одного оглушительного провала

Трудно найти компанию, которая выпускала бы свой товар с большей помпой, чем это сделала Iridium Satellite, представляя свою систему спутниковой связи, позволявшую владельцам мобильных телефонов звонить практически из любой точки планеты. В этом компании помог вице-президент США Эл Гор, который впервые воспользовался данным сервисом, связавшись с внуком Александра Грэма Белла. Управление проектом и его основное финансирование осуществляла Motorola, одна из самых уважаемых в мире компаний в области микроэлектроники и телекоммуникаций.

Руководители компании и аналитики с Уолл-стрит давали уверенные прогнозы относительно того, что Iridium совершит революцию в области мобильной связи и привлечет миллионы пользователей. Команда проекта провела обширные исследования рынка – с ним все было в порядке. Они бросили вызов судьбе и смогли убедить правительства разных стран предоставить частотный ресурс для приема и передачи сигналов, поступающих на спутники.

Традиционные мобильные телефоны связывали пользователей друг с другом с помощью башен сотовой связи, передающих сигналы от одной к другой. Этот способ связи не отличался абсолютной надежностью; если в нужном месте не было башни, способной передать сигнал дальше, система сбрасывала вызов. Система Iridium, напротив, должна была направлять каждый звонок от клиента на спутник, который затем посылал сигнал обратно на землю его предполагаемому получателю. Если клиент находился на другом конце мира, спутник пересылал сигнал на другой спутник, местоположение которого позволяло послать вызов получателю. Это означало, что вы могли бы звонить кому угодно практически из любого места на земном шаре.

А кто бы не хотел иметь возможность позвонить отцу в Балтимор, с триумфом достигнув вершины Эвереста?

Компания Iridium получила доступ к экспертным знаниям мирового уровня и преодолела ряд, на первый взгляд, неустранимых препятствий. Однако в стратегии Iridium было несколько основополагающих упущений. Выявить эти моменты для того, чтобы финансовая модель Iridium работала, можно было, просто выполнив упражнение под названием «Какие предположения должны оправдаться?». Один из них заключался в том, что с точки зрения удобства клиенты должны были носить телефон в портфеле, а не в кармане или сумке – так как он весил около фунта. Это было связано с тем, что для передачи сигнала на спутник, а не на местную башню требовался большой аккумулятор. Еще одно предположение, которое должно было оказаться правильным, состояло в том, что если сигнал с вершины Эвереста, поступающий на спутник, скорее всего, был бы чистым, то в Балтиморе отвечающий на звонок отец должен был находиться вне дома – крыша строения могла бы создать помехи между человеком и спутником.

Однако меньше чем через год после совершения первого звонка и после того, как в проект были инвестированы $6 млрд компании пришлось признать свое поражение и объявить себя банкротом. Iridium не могла завершить процедуру банкротства в течение десятилетия, и инвесторы остались без гроша. В конечном счете компания была продана новой группе инвесторов за $25 млн – то есть по бросовой цене.

Почему руководители Motorola и их соинвесторы вложили столь значительный капитал в такое рискованное предприятие? Ответ на этот вопрос поможет дать теория, которую мы называем «Хорошие и плохие деньги».

Теория «хороших и плохих» денег

На базовом уровне инвесторы, вкладывающие деньги в компанию, преследуют две цели: рост и прибыльность. И ту, и другую достичь непросто. В своей книге «Возникновение и развитие нового предприятия» (Origin and Evolution of New Business) профессор Амар Бхайд указывает на то, что 93 % всех компаний, которые в конечном счете добились успеха, были вынуждены отказаться от своей первоначальной стратегии – потому что оригинальный план оказался не жизнеспособным. Другими словами, состоявшиеся компании добиваются успеха не потому, что с самого начала обладают правильной стратегией, а благодаря тому, что после провала первоначальной стратегии у них остаются деньги, которые позволяют им совершить поворот и попробовать новый подход. Большинство из тех, кто терпит неудачу, напротив, тратят все свои деньги на реализацию первоначальной стратегии – которая, как правило, ошибочна.

Теория «хороших и плохих» денег, по сути, излагает работу Бхайда в виде простого утверждения. Когда на первоначальных этапах создания новой компании еще не существует четкой выигрышной стратегии, «хорошие» деньги, получаемые от инвесторов, должны «вооружиться терпением» в отношении роста, но «проявлять нетерпение», когда речь идет о прибыли. Для этого требуется, чтобы новая компания определила успешную стратегию как можно быстрее и с минимальными вложениями – так, чтобы предприниматели не потратили большое количество денег на неправильную стратегию. Учитывая, что 93 % компаний, добившихся успеха, были вынуждены изменить свою первоначальную стратегию, любой капитал, требующий, чтобы молодая компания в кратчайшие сроки стала очень большой, почти всегда заводит ее в пропасть. Большая компания «прожигает» деньги гораздо быстрее, а изменить ее намного труднее, чем маленькую. Компания Motorola усвоила этот урок после истории с системой Iridium.

Именно поэтому капитал, который преследует такую цель, как рост, а не доходы, является «плохим».

Однако причина, по которой оба типа капитала упоминаются в названии теории, заключается в том, что после определения жизнеспособной стратегии инвесторы должны изменить предмет своих устремлений – им следует стать «нетерпеливыми» в отношении роста компании и «терпеливыми» в вопросах прибыли. После того как рентабельный и успешный способ движения вперед обнаружен, успех зависит от расширения этой модели.

Поздно высаживать саженцы, когда нужна тень

Среди тех, кого обвиняют в неумении следовать этой теории, встречаются крупные инвесторы и успешные компании, которые рассчитывают вложить деньги в новый растущий бизнес. Все это происходит в форме предсказуемого и простого трехэтапного процесса, описанного Мэтью Олсоном и Дереком ван Бевером в их книге «Точки срыва» (Stall Points).

На первом этапе доходность основного бизнеса настолько высока, что первоначальный план кажется инвестору нецелесообразным. Однако он должен вкладывать капитал в новую волну роста даже тогда, когда изначальный бизнес достаточно силен и растет, – чтобы у нового проекта было время на выработку эффективной стратегии. Несмотря на это, владелец капитала откладывает эти вложения, так как на данный момент они кажутся ему неоправданными, учитывая силу основного бизнеса и его неутолимую потребность в дополнительных капиталовложениях. Вопросы завтрашнего дня решаются завтра.

На следующем этапе наступает тот самый завтрашний день. Изначальный бизнес вступает в стадию зрелости и прекращает расти. Владелец капитала неожиданно осознает, что еще несколько лет назад ему следовало вкладывать деньги в следующий растущий бизнес, чтобы к моменту затормаживания роста основного у него уже был готов на смену новый двигатель, обеспечивающий рост и доходы. А такого двигателя нет.

Третий этап связан с тем, что владелец капитала считает, что любой бизнес, в который он вкладывает деньги, должен стать очень большим, притом очень быстро. Для того чтобы годовой темп роста предприятия, создающего доход в размере $40 млн составлял 25 %, в следующем году вам придется найти $10 млн в новое направление бизнеса. Но если предприятие превращается в 40-миллиардный бизнес и хочет в следующем году вырасти на 25 %, вы должны будете найти уже 10 миллиардов. В этом случае ставки – и давление – становятся огромными. Для ускорения процесса акционеры вливают большие суммы денег в эти инициативы. Однако нередко этот огромный капитал дает предпринимателям «горючее», позволяющее им активно и без оглядки претворять в жизнь ошибочную стратегию. Когда эти новые компании на полной скорости срываются с утеса, аналитики сочиняют для каждой из них особые истории о причинах их краха.

Эта теория объясняет, как и почему компания Honda преуспела в своей атаке на мотоциклетную отрасль Соединенных Штатов, а Motorola потерпела неудачу со спутниковой системой связи Iridium. По иронии судьбы, Honda добилась успеха, потому что на раннем этапе работы в Америке компания была настолько ограничена в финансах, что ей приходилось сдерживать свои устремления к росту, пока происходила разработка ее модели получения прибыли. Если бы Honda могла дать своему американскому подразделению больше ресурсов, то, возможно, она была бы готова вкладывать больше денег в продолжение реализации стратегии продажи больших мотоциклов, даже несмотря на ее сомнительную прибыльность. Это были бы плохие деньги. Вместо этого компании Honda практически не оставалось ничего другого, как сфокусировать свое внимание на Super Cub, потому что те деньги, которые приносил этот маленький мотоцикл, были ей необходимы для выживания. Это в значительной степени объясняет, почему компании Honda удалось добиться такого успеха в Соединенных Штатах – ей поневоле пришлось следовать теории «плохих и хороших» денег.

Альтернатива этому подходу – фокусирование внимания на противоположной позиции: инвестировать в компанию, чтобы видеть, как она быстро растет, и думать о том, как она будет приносить доход в будущем. Именно так поступила компания Motorola в истории с системой Iridium. История знает множество несостоявшихся компаний, которые пытались пойти таким путем – и почти всегда этот путь оказывался неэффективным.

В силу действия причинного механизма, описанного в теории «хороших и плохих» денег, для большинства компаний неминуемо наступает «судный день», когда основной бизнес компании спотыкается или прекращает расти и ей требуется найти новые источники прибыли, причем как можно быстрее. Если компания вовремя не вкладывает деньги в новые виды бизнеса, то, когда у нее возникает необходимость в новых источниках прибыли, делать что-либо уже поздно. Это все равно что высаживать саженцы, когда вы понимаете, что вам нужно больше тени. Деревья просто не могут вырасти за ночь. Для того чтобы они достигли той высоты, при которой могут дать тень, требуются годы терпеливого труда.

Инвестирование в будущее счастье

В нашей жизни мы также можем с легкостью выбрать «по умолчанию» подход, ориентированный на использование «плохих» денег. Многие из нас получают удовольствие от упорного труда – от работы, в смысл которой мы верим и которую любим. Нам нравится доказывать, что мы на многое способны под давлением. Наши проекты, клиенты и коллеги – все служит для нас вызовом. Мы вкладываем в работу все силы и душу. Но это только укрепляет нас в мысли о том, что работа требует всего нашего внимания – и отдаем его ей полностью.

Отдыхая вдали от людей, мы звоним на работу. Некоторые просто не уходят в отпуск – слишком много нам нужно сделать. Работа становится нашей сущностью. Мы повсюду носим с собой смартфоны, постоянно проверяя их на наличие новостей – словно мы можем пропустить что-то очень важное, если не будем все время на связи. Мы полагаем, что самые близкие нам люди должны принять тот факт, что у нас слишком напряженный график и мы не можем уделять им больше времени. В конце концов, они ведь тоже хотят, чтобы мы добились успеха, не так ли? Мы забываем ответить на сообщения, приходящие по электронной почте, или телефонные звонки от друзей и близких; оставляем без внимания дни рождения и другие торжества, которые раньше были важны для нас.

К сожалению, нас ждут точно такие же последствия, с какими сталкиваются компании, которые не вкладывают деньги в свое будущее.

Несмотря на то, что у большинства из нас есть преднамеренная стратегия создания глубоких и наполненных любовью отношений с родными и друзьями, в действительности мы инвестируем в жизнь, к которой в здравом уме никто не стремится: иметь поверхностные отношения с множеством людей и не иметь настоящих друзей; разводиться, иногда неоднократно; иметь детей, которые отдаляются от нас, даже живя с нами под одной крышей, или которых воспитывают приемные отцы или матери иногда на расстоянии тысячи миль от нас.

И мы не можем повернуть время вспять.

Много лет назад мой сосед, назовем его Стивом, рассказал мне о том, что он всегда хотел владеть и управлять собственной компанией. У него была масса возможностей работать по своей специальности на кого-то другого и учиться у этого человека – причем за очень заманчивое вознаграждение, – но он не был готов расстаться с заветной мечтой быть самому себе начальником. Он фактически жил на работе в то время, когда создавал свою фирму, учась на своих достаточно типичных ошибках. Тем не менее его друзья и близкие относились к этому с пониманием; в конце концов, Стив делал это не только потому, что это был важно для него самого. Он стремился материально обеспечить семью.

Однако со временем скудость времени, которое Стив уделял семье, сделала свое дело. Именно тогда, когда его компания наконец встала на ноги, его брак развалился. Когда во время болезненного бракоразводного процесса ему понадобилась поддержка родственников и друзей, он оказался в полном одиночестве. Он пытался получить прибыль от тех инвестиций, которые не делал. Никто специально не бросал его в тяжелую минуту; просто он так долго оставлял всех без внимания, что его окружение утратило чувство близости с ним и посчитало, что любое вмешательство может быть воспринято как вторжение в личную жизнь.

Стив переехал из своего дома в небольшую квартиру на другом конце города. Он пытался обустроить ее так, чтобы в ней было удобно его двум сыновьям и двум дочерям, когда они навещали его. Несмотря на то что, находясь в браке, он всегда оставлял подобные вещи на усмотрение жены, Стив изо всех сил старался занять и развлечь детей. Но с каждым днем это все больше стало напоминать гонку с препятствиями. К тому моменту, когда дети начали учиться в средней школе, идея проводить каждые вторые выходные со Стивом перестала им нравиться. Им приходилось бросать своих друзей и дом и ехать к отцу в его спартанское жилище – только ради того, чтобы сходить поужинать и посмотреть новый кинофильм. Очень скоро все это утратило для них свою прелесть. В то время как Стив все больше ощущал потребность в общении с детьми, они начали при любой возможности уклоняться от визитов к отцу.

Сегодня он оглядывается на все эти годы и жалеет о том, что неправильно расставлял приоритеты – и ничего не вкладывал в отношения с близкими до того времени, как у него возникла потребность в получении дивидендов от этих инвестиций.

Случай со Стивом далеко не единственный. Все мы знаем похожих на него людей – и я думаю, что многие из нас где-то на подсознательном уровне боятся превратиться в такого человека в будущем. Именно поэтому фильм «Эта прекрасная жизнь» пользуется такой популярностью уже не одно десятилетие: то, что приобретает наибольшее значение в самые тяжелые часы Джорджа Бэйли – это многочисленные личные отношения, в которые он вкладывал свои силы и душу на протяжении всего жизненного пути. К концу фильма он понимает, что, несмотря на материальную бедность, его жизнь богата друзьями. Все мы хотим испытывать такие же чувства, как Джордж Бэйли, – но это невозможно, если в течение жизни мы не трудились, инвестируя в отношения с друзьями и близкими.

Каждый из нас может назвать одного или двух друзей, которых мы невольно упускали из вида, когда наша жизнь становилась все более беспокойной и перегруженной делами. Можно, конечно, надеяться на то, что ваши связи с друзьями достаточно крепкие, чтобы пережить подобное невнимание, но так бывает очень редко. Даже самые преданные друзья будут стараться сохранить ваши отношения только до тех пор, пока не решат, что вы этого просто не заслуживаете. Если они это сделают, в проигрыше останетесь только вы.

В преклонном возрасте люди часто начинают сожалеть о том, что недостаточно активно поддерживали связь с друзьями и родственниками, которые когда-то многое значили для них. Им просто казалось, что этому мешала сама жизнь. Однако последствия такого поведения могут быть ужасающими. Я знаю слишком много людей, таких как Стив, которым приходилось и приходится в одиночку проходить через борьбу с болезнью, развод или потерю работы – когда некому принести вам лекарства или помочь каким-то другим образом.

Так можно стать самым одиноким человеком в мире.

Риск планирования инвестиций в собственную жизнь

Один из самых распространенных вариантов этой ошибки, совершаемой молодыми, подающими большие надежды профессионалами, связан с убеждением в том, что инвестиции в жизнь можно упорядочить. Например, они могут рассуждать следующим образом: «В первые годы, когда дети еще маленькие и выполнение родительских обязанностей не столь важно, я могу инвестировать в свою карьеру. Когда дети немного подрастут и начнут интересоваться теми вещами, которые интересуют взрослых людей, я смогу притормозить свою карьеру. Вот тогда я полностью сосредоточусь на семье». А знаете что? К тому времени игра уже будет закончена. Вкладывать в своих детей нужно начинать гораздо раньше, обеспечивая их инструментами, которые потребуются им для преодоления жизненных трудностей, – и даже раньше, чем вы можете представить.

Сегодня ученые проводят серьезные исследования, которые показывают, насколько важны первые годы жизни для развития интеллектуальных способностей. В нашей книге «Разрушающее обучение» (Disrupting Class) мы рассказывали о двух исследователях Тодде Рисли и Бетти Харт, которые занимаются изучением эффекта от того, как родители разговаривают с ребенком в первые два с половиной года его жизни. После тщательного наблюдения и регистрации всех взаимодействий между родителями и ребенком они обнаружили, что при общении со своими малышами родители адресуют им в среднем 1500 слов в час. «Разговорчивые» (часто имеющие высшее образование) родители произносят в среднем 2100 слов, адресованных ребенку. В противоположность этому родители с меньшим словарным запасом (как правило, менее образованные) произносят в среднем только 600 слов в час. Если сосчитать общую сумму слов за первые 30 месяцев жизни, то ребенок «разговорчивых» родителей слышит около 48 млн предназначенных ему слов в сравнении с ребенком из неблагополучной семьи, который слышит только 13 млн слов. Результаты исследования говорят о том, что первый год жизни – это самое важное время для развития лингвистической компетентности детей.

В рамках своего исследования Рисли и Харт продолжили наблюдать за детьми, которых изучали, во время их обучения в школе. Оказалось, что есть сильная корреляция между количеством слов, которые они слышали в первые 30 месяцев жизни, и результатами тестов на словарный запас и понимание прочитанного, выполняемых ими в более старшем возрасте.

При этом важен был не только факт обращения родителей к детям с какими-либо словами – не меньшее значение имело и то, как они это делали. Исследователи выявили два разных типа разговоров между родителями и малышами. Один из них они назвали «деловым языком» – например, «Пора спать», «Пойдем гулять» или «Допей свое молоко». Такие разговоры отличались простотой и не включали сложных языковых конструкций. Рисли и Харт пришли к выводу, что разговоры такого типа ограничивают когнитивное развитие ребенка.

Напротив, когда родители общались с детьми лицом к лицу – разговаривая с ним на совершенно взрослом, сложном языке, словно ребенок мог стать равноправным участником непринужденной беседы взрослых людей, – влияние на их когнитивное развитие было огромным. Эти более разнообразные взаимоотношения ученые назвали «языковым танцем». Языковой танец – это разговорчивость, озвучивание своих мыслей и комментирование того, что делает ребенок, или того, что делает или собирается сделать родитель. «Какую рубашку ты хочешь одеть – синюю или красную?», «Как думаешь, сегодня пойдет дождь?», «Ты случайно не помнишь, когда я поставила подогреваться твое молоко?» и т. д. Такой тип общения предполагает разговоры с детьми о том, «что будет, если», «не помнишь ли ты» и «разве не будет здорово, если» – то есть те вопросы, которые подталкивают ребенка к осмыслению того, что происходит вокруг него. И это оказывает на него серьезное влияние задолго до того, как родители могут ожидать от него реального понимания адресуемых ему вопросов.

Одним словом, когда родители не ограничиваются «минимальным» набором слов и предложений и много разговаривают с ребенком, в его мозге происходит развитие и совершенствование великого множества синаптических путей. Синапсы – это места соединения нервных клеток в мозге, через которые передается сигнал от одной клетки к другой. Проще говоря, чем больше путей между синапсами возникает в мозге человека, тем более эффективные связи между ними формируются. Это делает появляющиеся в дальнейшем модели мышления более простыми и более быстрыми.

А это очень важно. Ребенок, который за первые три года жизни слышал 48 млн слов, будет не только иметь в своем мозге в 3,7 раза больше хорошо отлаженных связей, чем ребенок, который слышал только 13 млн слов. Влияние, оказываемое на клетки мозга, носит экспоненциальный характер. Каждая клетка нашего мозга может быть связана с сотнями других клеток посредством десяток тысяч синапсов. Это означает, что ребенок, с которым общаются больше обычного, обладает почти неизмеримым преимуществом с точки зрения когнитивных способностей.

Более того, исследования Рисли и Харт указывают на то, что именно «языковой танец» определяет это когнитивное преимущество – а не доход, этническая принадлежность или образование родителей. «Другими словами, – подводят итог Рисли и Харт, – некоторые работающие бедняки много разговаривают со своими детьми, и их дети добиваются реальных успехов. Некоторые богатые высококвалифицированные профессионалы разговаривают со своими детьми очень мало, и у их детей дела идут очень неважно. …Все расхождения в результатах определялись тем объемом разговоров, которые велись с детьми до трех лет в семьях». Ребенок, который поступает в школу, имея хороший словарный запас и сильные когнитивные способности, скорее всего, будет с самого начала успевать в учебе и продолжит добиваться успеха в долгосрочной перспективе.

Уму непостижимо, как такой крошечный вклад в развитие вашего ребенка способен принести такую огромную выгоду. Тем не менее многие родители думают, что могут начать уделять внимание успеваемости своего ребенка, когда он попадет в школу. Однако к тому времени они проходят мимо огромного окна возможностей помочь своим детям в преодолении препятствий, возникающих на их пути.

Это всего лишь один из множества способов, позволяющих вкладывать в отношения с друзьями и близкими задолго до того, как вы увидите малейший признак отдачи от своих инвестиций.

Если вы будете медлить с инвестированием своего времени и сил до того момента, пока не поймете, что это необходимо, велика вероятность того, что будет уже слишком поздно. Однако в случае успешного начала вашей карьеры у вас обязательно возникнет искушение сделать именно так: предположить, что вы можете отложить инвестирование в личные отношения. Нет, не можете. Единственный способ сделать так, чтобы эти отношения принесли свои плоды в вашей жизни, это внести в них свой вклад задолго до того, как они вам понадобятся.

* * *

Я искренне верю в то, что отношения с родными людьми и близкими друзьями являются одним из самых важных источников радости и счастья в жизни. Как бы просто это ни звучало, но эти отношения, как любые важные инвестиции, требуют постоянного внимания и заботы. Однако неизменно будут существовать две силы, препятствующие этому. Во-первых, вы будете ежедневно испытывать искушение вложить свои ресурсы во что-нибудь другое – в те вещи, которые обеспечат вам немедленную отдачу. И во-вторых, ваша семья и друзья редко кричат громче всех, чтобы привлечь к себе ваше внимание. Они любят вас и хотят поддержать в вашем желании построить свою карьеру. Это может способствовать тому, что вы будете оставлять без внимания тех людей, о которых беспокоитесь больше всего на свете. Теория «хороших и плохих» денег объясняет нам, что часы, отмеряющие время строительства приносящих удовлетворение отношений, тикают с самого начала. Если вы не будете поддерживать и развивать эти отношения, то не сможете опереться на них в самые сложные периоды своей жизни или сделать их самым главным источником счастья.

Глава 6 Для какой работы вы «наняли» этот молочный коктейль?

Многие новые товары терпят провал, потому что компании подходят к их разработке с неправильной установкой. Эти компании уделяют слишком много внимания продукту, который они хотят продать своим покупателям, а не выяснению того, какой продукт им необходим. Компаниям не хватает эмпатии: глубокого понимания тех проблем, которые покупатели пытаются решить. То же самое можно сказать о наших отношениях с людьми: мы вступаем в них, думая о том, чего хотим сами, а не о том, что важно для другого человека. Изменение этого подхода – надежный способ углубить отношения с близкими, друзьями и коллегами.

Как делать работу правильно?

Едва ли ни каждый человек слышал о сети мебельных магазинов IKEA. Она невероятно успешна: последние 40 лет эта шведская компания открывает свои магазины по всему миру, а ее общий доход превышает €25 млрд. Владелец компании Ингвар Кампрад входит в число самых богатых людей в мире. Неплохо для сети, продающей недорогую мебель, которую покупатель собирает самостоятельно.

Интересно то, что за все эти 40 лет никто не стал следовать примеру IKEA. Задумайтесь об этом на секунду. Перед нами компания, которая десятилетиями получает огромную прибыль. У IKEA нет никаких особых коммерческих секретов – любой потенциальный конкурент может пройти по магазинам компании, «переконструировать» ее товары или скопировать ее каталог… Но никто так этого и не сделал.

Почему?

Единая модель ведения бизнеса IKEA – опыт совершения покупок, планировка торговых площадей, дизайн товаров и способ их упаковки – очень отличается от того, что можно увидеть в стандартном мебельном магазине. Большинство магазинов розничной торговли организовано вокруг потребительского сегмента или типа товара. Кроме того, их клиентская база может быть поделена на целевые группы по демографическим показателям, таким как возраст, пол, образование или уровень дохода. В розничной торговле мебелью долгие годы существовали такие магазины, как Levitz Furniture, продававший недорогую мебель людям с небольшим доходом. Или Ethan Allen, который сделал себе имя на продаже роскошной мебели богачам. А также есть масса других примеров: магазины, организованные вокруг современной мебели для городских жителей; магазины, специализирующиеся на офисной мебели и т. д.

IKEA выбрала совершенно другой подход. Вместо того чтобы делать ставку на особенности целевой аудитории, она сформировала свою структуру вокруг работы, которую покупателям периодически необходимо сделать.

О какой же работе идет речь?

В процессе исследований в области инноваций, проводимых мною в течение последних двух десятилетий, мы с коллегами создали теорию, рассказывающую об этом подходе к маркетингу и разработке товаров, которую назвали «Работа, которую нужно сделать». Идея, лежащая в основе этой теории, заключается в том, что причиной, по которой мы покупаем товар или услугу, является то, что на самом деле мы «нанимаем» товары, чтобы они делали для нас разную работу.

Что я имею в виду? Мы не идем по жизни, подстраиваясь под определенные демографические сегменты: никто не покупает товар, потому что он – белый мужчина в возрасте от 18 до 35 лет с высшим образованием. Эти характеристики могут быть скоррелированы с решением о приобретении конкретного товара, но не являются основанием для какой-либо покупки. Вместо этого мы периодически обнаруживаем, что в нашей жизни возникла какая-то работа, которую нам нужно сделать, и тогда мы ищем способ ее выполнить. Если компания разработала товар или услугу так, чтобы они сделали эту работу хорошо, мы покупаем, или «нанимаем» их, чтобы достичь стоящей перед нами цели. Однако если товара, способного хорошо выполнить эту работу, не существует, мы обычно используем то, что у нас уже есть, или решаем проблему обходным способом. Механизм, побуждающий нас купить товар, можно выразить следующей фразой: «У меня есть работа, которую нужно сделать, а кто-то/что-то должен/должно мне в этом помочь».

Мой сын Майкл недавно «нанял» IKEA для выполнения работы – и это помогло мне понять, почему эта компания столь успешна. Майкл должен был начать работать на новом месте в новом городе после того, как в течение нескольких лет жил на скромные студенческие доходы, и он позвонил мне, чтобы обсудить появившуюся у него проблему: «Папа, завтра я въезжаю в свою квартиру, и мне нужно обставить ее мебелью».

В этот момент у каждого из нас в голове одновременно возникло одно название – IKEA.

Компания IKEA не фокусируется на продаже определенного типа мебели для какой-либо конкретной социально-демографической группы потребителей. Наоборот, в центре ее внимания находится работа, с которой довольно часто сталкиваются многие покупатели, переезжающие в новый дом и пытающиеся создать удобную обстановку для себя и своей семьи: «Завтра я должен обставить это место мебелью, потому что послезавтра я должен выйти на работу». Конкуренты могут копировать товары IKEA. Они могут даже копировать планировку магазинов IKEA. Однако никто не может скопировать то, как IKEA объединила эти два компонента.

Эта тщательно продуманная комбинация позволяет покупателям сделать все быстро и сразу. Может показаться нелогичным размещать магазин в получасе езды от города, но на самом деле это решение облегчает жизнь людей, давая возможность приобрести все, что им нужно, за одну поездку. Это позволяет IKEA строить большие магазины, в которых вся ее мебель всегда будет в наличии. В таких магазинах есть место для игровой зоны, где покупатели могут оставить детей под присмотром специально подготовленных сотрудников – что очень важно, потому что из-за ребенка, который все время тянет вас за рукав, вы можете забыть что-то или принять поспешное решение. Если вы проголодаетесь, то в магазине IKEA есть кафе, поэтому вам не нужно покидать здание, чтобы где-то перекусить. Все товары предлагаются в разобранном виде в плоской упаковке, поэтому вы можете быстро и легко отвезти их домой в собственном автомобиле. Если накупили так много, что не можете уложить все это в свою машину, IKEA предоставляет такую услугу, как доставка день в день.

IKEA делает свою работу настолько хорошо, что у многих ее покупателей формируется глубокая лояльность к ее продукции. Например, мой сын Майкл входит в число самых восторженных поклонников IKEA, потому что каждый раз, когда ему нужно обставить новую квартиру или комнату, он снова и снова убеждается в том, что эта компания делает свою работу идеально. Когда у его друзей или членов семьи возникает потребность сделать такую же работу, Майкл всегда приводит ссылки на авторитетные источники, объясняя, почему IKEA работает лучше, чем кто-либо другой.

Когда компания понимает, какие работы могут возникать в жизни людей, а затем разрабатывает товары и моделирует опыт, который будут приобретать люди при использовании товара, она побуждает покупателей инстинктивно «вовлекать» товар в свою жизнь, когда в нем появляется необходимость. Но когда компания просто выпускает товар, который могут производить и другие компании, – и этот товар способен выполнять самую разную работу, но ни одну из них хорошо, – то вскоре она обнаружит, что покупатели редко проявляют лояльность к одному товару в противовес другому. Они в одно мгновение переключаются, если в продажу поступает альтернативный товар.

Более дешевый? Более шоколадный? Более густой?

Теория «работы, которую нужно сделать» начала складываться в ходе реализации проекта, который я с несколькими друзьями выполнял для одного из крупных ресторанов быстрого питания. Владеющая им компания пыталась увеличить продажи молочных коктейлей. Сотрудники компании потратили месяцы на изучение этого вопроса. Они приглашали людей, которые соответствовали профилю потребителей типичных молочных коктейлей, и засыпали их вопросами: «Не могли бы вы сказать, как мы можем усовершенствовать наш молочный коктейль, чтобы вы покупали его чаще? Не хотите ли вы, чтобы он был более шоколадным? Более дешевым? Более густым?» Сотрудники собирали все комментарии, затем уходили и дорабатывали молочный коктейль по указанным параметрам. Они работали и работали над тем, чтобы в конечном итоге сделать коктейль лучше – но эти усовершенствования никак не влияли ни на объемы продаж, ни на доходы. Компания оказалась в тупике.

Тогда мой коллега Боб Моеста предложил взглянуть на проблему с молочными коктейлями с совершенно другой точки зрения: «Интересно, какая работа, возникающая в жизни людей, заставляет их прийти в этот ресторан, чтобы “нанять” молочный коктейль?»

Это был интересный способ размышления над проблемой. Поэтому участники проекта целыми часами подряд стояли в ресторане, тщательно собирая самую разную информацию. В какое время люди покупают молочные коктейли? Во что они одеты? Приходят ли они в ресторан в одиночку? Покупают ли они вместе с коктейлем другую еду? Пьют ли они коктейль в ресторане или забирают с собой?

Как ни странно, оказалось, что почти половина молочных коктейлей продавалась рано утром. Приобретавшие их люди почти всегда приходили в одиночку; кроме коктейля они ничего не покупали; и почти все садились в машину и уезжали, захватив с собой коктейль.

Чтобы выяснить, для выполнения какой работы они «нанимали» молочный коктейль, мы вернулись на следующее утро и встали около ресторана, чтобы встречать этих покупателей, когда они будут уходить с молочным коктейлем в руке. Когда они появлялись, мы спрашивали каждого из них: «Извините, пожалуйста, не могли бы помочь нам понять, какую работу вы пытаетесь сделать с помощью этого молочного коктейля?» Когда они затруднялись ответить на этот вопрос, мы помогали им, спрашивая: «Вспомните последний раз, когда вы были в подобной ситуации и вам было нужно выполнить ту же самую работу – но вы не приезжали сюда, чтобы “нанять” этот молочный коктейль. Что вы использовали?» Ответы были четкими и ясными: бананы, пончики, бублики, шоколадные батончики. Но молочный коктейль явно был фаворитом.

После того как мы собрали все ответы воедино, стало ясно, что все приходящие рано утром покупатели должны были выполнить одну и ту же работу: им предстояло проделать долгий и утомительный путь до офиса. Во время поездки им было нужно нечто, что помогло бы сделать ее приятной. Они еще не успевали серьезно проголодаться, но знали, что через пару часов у них начнет урчать в животе. «Что еще я “нанимаю”, чтобы сделать эту работу? – задумался один. – Иногда я беру бананы. Но, поверьте мне на слово, это не лучший вариант. Они быстро заканчиваются – и уже к 10 утра вы снова будете голодным». Некоторые люди жаловались на то, что пончики слишком сильно крошатся и делают пальцы липкими, из-за чего пачкаются одежда и руль. Самая распространенная жалоба на бублики заключалась в том, что они сухие и безвкусные – из-за чего людям приходилось намазывать их сливочным сыром или джемом, придерживая руль коленями, что неудобно. А еще один из опрашиваемых признался: «Однажды я “нанял” Snickers. Но я чувствовал себя таким виноватым из-за того, что съел шоколадный батончик на завтрак, что никогда больше этого не делал».

А что же молочный коктейль? Он был лучше всего остального. Для того чтобы выпить до конца густой коктейль через тонкую трубочку, требовалось немало времени. И он был достаточно сытным для того, чтобы предотвратить утренний приступ голода. Один из наших собеседников с восторгом говорил: «О, этот молочный коктейль. Он такой густой! У меня уходит 20 минут на то, чтобы выпить его через тонкую трубочку. Кого волнует, что в него входит, – мне это неинтересно. Все, что я знаю, так это то, что все утро чувствую себя сытым. И он прекрасно помещается в мой держатель для чашки».

Оказалось, что молочный коктейль выполнял конкретную работу лучше, чем любой из его конкурентов – в число которых входят не только молочные коктейли из других сетей, но и бананы, бублики, пончики, шоколадные батончики, фруктовые коктейли, кофе и т. д.

Это стало настоящим озарением для данной сети ресторанов – но открытия на этом не закончились. Мы обнаружили, что днем и вечером тот же самый продукт «нанимали» для совершенно другой работы. В это время на смену жителям пригородов, направлявшимся по утрам на работу в город, приходили, как правило, отцы семейств – отцы, которые на протяжении всей недели вынуждены были говорить «нет» своим детям. Никаких новых игрушек. Нет, нельзя лечь спать попозже. Нет, они не могут завести щенка.

Я осознал, что сам много раз был одним из таких отцов и, оказавшись в подобной ситуации, должен был выполнять точно такую же работу. Я искал нечто безобидное, на что можно ответить согласием, чтобы почувствовать себя королем и любящим папой. Итак, я стою в очереди со своим сыном и заказываю себе еду. Затем мой сын Спенсер делает свой заказ – и останавливается, чтобы посмотреть на меня так, как это может сделать только сын, и спрашивает: «Папа, а я могу взять еще молочный коктейль?» И тогда наступает момент, когда я могу сказать сыну «да» и почувствовать гордость за самого себя. Я наклоняюсь, кладу руку ему на плечо и говорю: «Конечно, Спенс, ты можешь взять молочный коктейль».

Как оказалось, именно эту работу молочные коктейли выполняют не очень хорошо. Когда мы наблюдали за столами, где сидели отцы с сыновьями, то заметили, что отцы заканчивают еду первыми. Затем заканчивает есть сын. И только после этого он принимается за густой молочный коктейль – и у него уходит вечность на то, чтобы выпить его через тонкую трубочку.

Отцы «нанимают» молочный коктейль не для того, чтобы развлекать сына в течение долгого времени; они делают это ради того, что быть хорошими. Они терпеливо ждут, пока сын всячески старается допить свой коктейль. Но спустя некоторое время они теряют терпение: «Послушай, сынок, извини, конечно, но мы не можем сидеть здесь весь вечер…» Они убирают посуду со стола, и выпитый только наполовину коктейль отправляется в ящик для мусора.

Если бы наша сеть ресторанов быстрого питания спросила меня: «Итак, Клей… как мы можем улучшить наш молочный коктейль, чтобы ты покупал его чаще? Сделать более густым? Более сладким? Увеличить порцию?» – то я не знал бы, что сказать, потому что я «нанимаю» его для выполнения двух принципиально разных работ. Затем, если бы они усреднили ответы представителей основного демографического сегмента – людей в возрасте от 45 до 65 лет, которые чаще всего приобретают молочные коктейли, то это привело бы их к разработке универсального продукта, который ни одну из двух работ не выполнял бы хорошо.

С другой стороны, если вы понимаете, что существует две разные работы, для выполнения которых «нанимают» молочный коктейль, становится очевидным, как его можно усовершенствовать. Его утренняя работа требует, чтобы он был более густым, так как в этом случае его можно будет пить еще дольше. Вы можете добавить в коктейль кусочки фруктов – но не для того, чтобы сделать его более полезным для здоровья, так как его «нанимают» вовсе не по этой причине. Утренние покупатели берут его для того, чтобы занять себя во время поездки на работу. В этом им поможет элемент неожиданности в виде фруктов. И наконец, вам следует выкатить разливочную машину из-за прилавка и ввести заранее оплачиваемые контактные карты, чтобы люди, направляющиеся на работу в город, могли заехать к вам, «заправиться» и продолжить свой путь – и никогда не стоять в очередях.

Дневная работа под названием «Помогите мне стать хорошим отцом» совершенно другая. Возможно, днем стоит уменьшить порцию коктейля наполовину; сделать его менее густым, чтобы его можно было выпить быстрее и т. д.

Правильного ответа для всех случаев не существует. Для начала следует понять, к какой именно работе пытается привлечь вас покупатель.

Работа, которая делает маму счастливой

Не так давно в компанию Big Idea Group из Нью-Гемпшира обратился некий изобретатель с идеей настольной игры. Глава компании Майк Коллинз не думал, что игра будет продаваться. Но вместо того, чтобы выпроводить посетителя, он спросил его: «Что подтолкнуло вас к созданию этой игры?» Ответ автора игры не столько стал обоснованием для ее выпуска, но выявил проблему, с которой он постоянно сталкивался в своей жизни: «У меня трое детей и ответственная работа. Я возвращаюсь домой довольно поздно, и, как правило, мы заканчиваем ужинать около восьми часов, когда детям уже пора спать. Поэтому у нас нет возможности весело провести время всем вместе. Что же мне делать? Доставать “Монополию” или “Риск”? Мне нужны какие-нибудь веселые игры, которые мы можем разложить, поиграть и убрать за 15 минут».

Вот оно что! Такая работа возникала в жизни этого человека как минимум пять дней в неделю.

Хотя Коллинз понимал, что сама по себе игра была достаточно заурядной, она подарила ему ценную идею. Миллионы работающих родителей думают об этом каждый вечер. Выявление работы, которую пытался сделать посетитель компании BIG, привело к созданию очень успешной линии под названием «Игры на 12 минут». Только необходимость решения реальной проблемы заставила человека задуматься о создании линии игр, выполняющих работу, которая так важна для миллионов людей.

Каждый успешный товар или услуга, напрямую или косвенно, основывались на работе, которую приходится выполнять достаточно большому числу людей. Обращение к какой-либо работе – это причинный механизм, стоящий за будущей покупкой. Если компания разрабатывает товар, который вызывает интерес, но не ассоциируется в сознании покупателей с работой, которую они пытаются сделать, то ей придется приложить невероятные усилия, чтобы добиться успеха.

Производители овощного сока V8 правильно использовали эту теорию, о чем мы узнали от одного из руководителей компании, который принимал участие в одной из наших программ обучения около четырех лет назад. Долгие годы в рекламе сока V8, который дает нам питательные вещества из восьми разных овощей, использовался слоган «Класс, мне не помешал бы V8!». Сок продавали в качестве альтернативы освежающим напиткам, таким как фруктовые соки, безалкогольные лимонады и т. д. Однако только небольшое число покупателей действительно отдавало предпочтение V8.

Прочитав одну из работ, написанных мною и моими коллегами о преимуществах определения товаров и рыночных сегментов с точки зрения той работы, которую нужно сделать, руководители компании поняли, что в той части света, где они торгуют, существует другая работа, которую V8 может успешно выполнить: обеспечение питательными веществами, содержащимися в овощах. Уезжая из дома, большинство из нас обещает близким, что мы будем заботиться о своем здоровье и есть овощи. Однако если мы будем для выполнения этой работы «нанимать» свежие овощи, то нам придется чистить их, измельчать, а затем варить, запекать или готовить каким-то другим образом – и все это только для того, чтобы мы могли съесть пищу, которую многие из нас на самом деле не очень любят.

«Или, – вспоминал участник нашей программы, – покупатели могли сказать: “Я мог бы выпить V8 и получить все питательные вещества, как и обещал маме, при этом не потратив на это ни капли времени и сил!» Осознав это, производители сока V8 изменили концепцию рекламной кампании, сфокусировав внимание на том, что данный напиток восполняет суточную норму полезных веществ, содержащихся в овощах. И это сработало. Руководитель компании рассказал о том, что после принятия решения о репозиционировании сока на другую работу в течение года доходы от продажи сока V8 увеличились в четыре раза.

Для какой работы «нанимают» школу?

Даже не осознавая этого, мы все время оцениваем «работу, которую нужно сделать» в наших взаимоотношениях с людьми. В качестве иллюстрации я представлю вам результаты исследования, проведенного нами для того, чтобы понять, почему школам в Америке приходится прилагать массу усилий для собственного совершенствования, – исследования, результатом которого стало появление нашей книги «Разрушающее обучение» (Disrupting Class). Мы искали ответ на вопрос: почему у столь многих детей школьного возраста просто отсутствует мотивация к обучению? Мы включаем в процесс технологии, коррекционное образование, развлекательный момент и множество других усовершенствований, но мало что меняется.

Что же происходит? Прежде всего мы должны понимать, для выполнения каких работ, возникающих в жизни учеников, «наняты» школы.

В ходе исследования мы пришли к выводу, что обучение как таковое не является той работой, которую пытаются сделать наши дети. Две основные работы, которые нужно сделать ребенку, это чувствовать себя успешным и иметь друзей – причем каждый день. Конечно, они могут «нанимать» школу для выполнения этих работ. Некоторые добиваются успеха и находят друзей в классе, школьном ансамбле, математическом кружке или баскетбольной команде. Однако, чтобы почувствовать себя успешным человеком и иметь друзей, они также могут бросить школу и вступить в банду или купить машину и носиться по улицам. Если взглянуть на эту проблему с точки зрения нашей теории, совершенно ясно, что школы часто выполняют эти две работы не очень хорошо – наоборот, школы отлично помогают детям чувствовать себя неудачниками. До начала исследования мы предполагали, что те, кто преуспевает в школе, хорошо мотивированы. Однако выяснилось, что у всех учеников мотивация одна – чувствовать себя успешными. Проблема заключается в том, что в школе это удается единицам.

Более того, мы выяснили, что, как и ресторан быстрого питания, который совершенствовал молочный коктейль, без учета тех задач, которые с его помощью пытались решать покупатели, наши школы занимались самосовершенствованием, ориентируясь на параметры, не имеющие ничего общего с работой, которую пытались сделать ученики. Невозможно мотивировать детей усердно трудиться в классе, просто убеждая их в том, что они должны это делать. Нужно предлагать детям в школе такие ощущения и опыт, которые помогут им сделать свою работу – чувствовать себя успешными и делить это чувство с друзьями.

В школах, составляющих программу обучения таким образом, чтобы у учеников ощущение успеха возникало каждый день, дети бросают школу гораздо реже, а число прогулов приближается к нулю. Когда учебный план формируется вокруг такой задачи, как достижение успеха, ученики охотно изучают даже сложный материал – ведь, делая это, они выполняют свою работу.

Для какой работы «нанимают» вас?

Если в своей профессиональной и личной жизни вы будете постоянно думать о том, для какой работы вас нанимают, то вас ждет грандиозная награда. На самом деле именно в этом случае обсуждаемая нами теория требует максимального понимания, хотя бы потому, что одна из самых важных «работ», на которую вас когда-либо «наймут», это семейная жизнь. Как мне кажется, понимание этого играет значительную роль в сохранении счастливого брака.

Далее я расскажу вам о том, как умение поставить себя на место другого человека, может повлиять на ваш брак и отношения. Для простоты в некоторых предложениях я буду употреблять слово «супруг», объединяя в нем понятия «муж» и «жена».

Как и в случае с покупателями молочных коктейлей, супруги не могут постоянно озвучивать, какие основные виды работы каждый из них пытается сделать. Для понимания сути этой работы необходимы такие важные составляющие, как интуиция и сопереживание. Вы должны уметь не только войти в положение супруга, но и почувствовать себя на его месте – и, естественно, в его жизни. Еще важнее то, что работа, которую пытается делать ваш супруг, часто очень отличается от той, которую, по вашему мнению, он хочет делать.

Как это ни парадоксально, именно по этой причине многие несчастливые семьи часто строятся на самопожертвовании. Однако такое самопожертвование основывается на том, что супруги дают друг другу то, что хотят дать и что, в их представлении, должен желать их партнер – например, «Дорогая, поверь мне, тебе очень понравится этот беспроводной телефон Iridium!».

Любому из нас проще делать предположения о желаниях нашего супруга, а не стараться понять, что ему нужно на самом деле. Позвольте мне рассказать вам о моем друге Скотте, у которого трое детей в возрасте до пяти лет. Не так давно Скотт пришел с работы и обнаружил дома крайне необычную картину – тарелки от завтрака все еще стояли на столе, а приготовления к ужину даже не начинались. Первое, что пришло ему в голову, так это то, что у его жены Барбары был напряженный день и ей нужна помощь. Не говоря ни слова, он закатал рукава, вымыл тарелки, оставшиеся после завтрака, и начал готовить ужин. На каком-то этапе этого процесса Барбара исчезла. Однако Скотт продолжал готовить еду для детей. И только когда он начал их кормить, то неожиданно задумался над тем, куда делась Барбара. Уставший, но довольный собой он поднялся наверх, чтобы выяснить, где она. Он нашел ее в спальне. Он ожидал услышать слова благодарности за то, что занимался всеми этими делами после трудного дня, проведенного на работе. Но вместо этого он увидел, что Барбара была очень расстроена – и расстроил ее именно он.

Скотт был потрясен. Ведь он делал все это для нее. Что же было не так?

«Как ты мог проигнорировать меня после того, как я пережила такой трудный день?» – спросила Барбара.

«Ты считаешь, что я не обращаю на тебя внимания? – ответил Скотт. – Я помыл тарелки, оставшиеся после завтрака, убрал на кухне, приготовил ужин и накормил детей. Как тебе могло прийти в голову, что я тебя игнорирую?»

И в этот момент Скотт понял, что произошло. Конечно, все, что он сделал, было важным и он проявил самоотверженность, дав Барбаре то, в чем, как он думал, она нуждалась. Однако Барбара объяснила ему, что день был трудным не из-за рутинной домашней работы. Ей было тяжело, потому что она многие часы проводила с маленькими, требующими внимания детьми и не разговаривала со взрослыми людьми. В тот момент, когда Скотт вернулся домой, главное, что ей было нужно, это живой разговор с человеком, которому она не безразлична. Сделав домашнюю работу, он только заставил Барбару чувствовать себя виноватой и злиться от безысходности.

Диалоги, подобные тому, который состоялся между Скоттом и Барбарой, ежедневно происходят в семьях по всему миру. Мы мысленно представляем, чего хотим, и предполагаем, что наш супруг хочет того же самого. Возможно, Скотт хотел, чтобы кто-то помог ему пережить тяжелый день на работе, поэтому именно свою помощь он и предложил Барбаре, вернувшись домой. Это так просто: иметь благие намерения, а сделать все неправильно. Муж может быть убежден в своем альтруизме, а также считать, что его жена – эгоистка, потому что не замечает всего, что он ей дает, и наоборот. Это очень похоже на отношения между покупателями и продавцами многих компаний.

Да, мы можем делать самые разные вещи для нашего супруга, но если мы не сфокусированы на том, что для него крайне важно, то, занимаясь поиском счастья в этих отношениях, мы получим только фрустрацию и путаницу. Наши усилия направлены не в том направлении – мы просто делаем молочный коктейль более шоколадным. Возможно, это то, что сложнее всего понять в семейной жизни. Даже руководствуясь хорошими намерениями и глубокой любовью, мы можем не понимать друг друга. Мы погружаемся в повседневные домашние дела, наполняющие нашу жизнь. Наше общение сводится исключительно к обсуждению того, кто что делает. Мы все время строим предположения.

Я думаю, что, применив теорию «Работа, которую нужно сделать» к анализу брачных отношений, мы можем обнаружить, что наиболее преданы друг другу те мужья и жены, которым удается разобраться в том, какую работу должен выполнять их партнер – а затем делать эту работу успешно и хорошо. Мне самому хорошо известно, какое сильное влияние это может оказать на отношения в браке. Стараясь по-настоящему понять, какую работу должна делать моя супруга, я могу повлиять на нашу любовь, сделав ее еще более глубокой с моей стороны и, надеюсь, с ее тоже. С другой стороны, развод нередко становится следствием того, что муж рассматривает брак только с той точки зрения, что жена должна давать ему то, что он хочет. Если она этого не делает, то он избавляется от нее и находит другую женщину, которая будет соответствовать его представлениям о семейной жизни.

Жертвенность и преданность

Как бы парадоксально это ни прозвучало, но я глубоко уверен в том, что путь к гармонии в отношениях пролегает не только через поиск человека, который, как вам кажется, сделает вас счастливым. Более того, не менее справедливо обратное утверждение: путь к счастью – это поиск того, кого вы хотите сделать счастливым и чье счастье стоит того, чтобы посвятить себя этому человеку. Если взаимное понимание и последующее выполнение работы друг друга – это то, что способствует укреплению любви, то, как я мог убедиться на собственном опыте, цементирующая основа преданности – в какой степени я жертвую собой, чтобы помочь своей жене добиться успеха и сделать ее счастливой.

Этот принцип – жертвенность – работает не только в семейных отношениях. Его можно применять к отношениям с членами нашей семьи и близкими друзьями, а также организациями и даже культурами и народами.

В качестве примера я хочу привести морских пехотинцев США, которые отличаются глубоким чувством преданности своей организации, своим сослуживцам и своей стране. И это вовсе не потому, что служба в морской пехоте увлекательна и интересна – одна только программа обучения выживанию может стать одним из самых тяжелых испытаний в жизни молодых новобранцев. Эта работа изматывает их почти до полного истощения. Они жертвуют очень многим ради своего корпуса и своих товарищей. Однако каждый день по всей Америке можно увидеть на бамперах автомобилей стикеры «Semper Fi» – «Всегда верен».

Наша дочь Энни также испытала это чувство, когда работала в качестве миссионера нашей церкви в Монголии. Когда она впервые узнала, куда едет, ее младший брат Спенс принес ей путеводитель по этой стране. Нарисованная в нем картина выглядела довольно мрачно: «Это великая страна. Но, как нам кажется, вам не следует ездить туда зимой, так как в это время года температура воздуха опускается до 53 градусов ниже нуля. На самом деле мы не думаем, что вам следует отправляться туда и летом: в это время температура повышается до 52 градусов. Но главное, не посещайте Монголию весной, когда на пустыню Гоби обрушиваются песчаные бури. Если одна из них застанет вас в пути, она сдерет с вашего автомобиля всю краску, а с вашего тела – кожу. Однако, если отбросить все это, вам понравится время, проведенное в этой прекрасной стране!»

Все это выглядело не очень обнадеживающе, но тем не менее мы отправили свою дочь в Монголию. Как и предсказывал путеводитель, временами это был жестокий опыт; теперь мы понимаем, почему Чингисхан так стремился переселиться на юг. Это трудное место для жизни. Из-за особенностей климата в стране есть только несколько мест, где можно выращивать зерно и овощи. В результате этого рацион питания местных жителей – даже закуски – состоит почти полностью из продуктов животноводства, получаемых от лошадей, овец, яков и коз. Тем не менее Энни оставалась там все восемнадцать месяцев, на которые было рассчитано ее задание, обучая людей и стараясь помочь всем, кого она встречала, стать лучше. Это было одно из самых трудных испытаний в ее жизни.

Но знаете что? Частица души Энни навсегда осталась с жителями Монголии – и это очень укрепило ее преданность нашей церкви.

Я испытывал точно такие же чувства по отношению к Корее и ее замечательным людям, потому что сам работал миссионером в Корее в те времена, когда она была одной из беднейших азиатских стран. Как Энни, так и я испытываем глубокую привязанность к людям, живущим в этих странах, или к нашей церкви не потому, что наша работа там была легкой – совсем наоборот. Мы чувствуем это, потому что отдали им значительную часть себя.

Если принесение жертв укрепляет нашу преданность, то крайне важно убедиться, что то, ради чего мы чем-то жертвуем, достойно такой приверженности, как это происходит в случае моего отношения и отношения Энни к нашей церкви. Возможно, нет ничего более достойного принесения жертв, чем семья, – при этом не только другие люди должны жертвовать чем-то ради вас, но вы должны отвечать им тем же. Я считаю, что это важная основа крепких дружеских отношений, приносящих удовлетворение, счастливых семей и браков.

Впервые я заметил это, познакомившись с семьей Эдварда и Джоан Квинн, моего тестя и тещи. Моя жена Кристин была старшей среди двенадцати детей, выросших в доме, где было мало денег, много любви и настоятельная потребность помогать друг другу в достижении успеха. Им приходилось многим жертвовать ради друг друга; здесь не было места эгоизму. Я знаю несметное количество семей, но среди них нет такой, чья преданность друг другу превзошла бы то, что я наблюдал в этом доме. Если в жизни любого члена этой семьи, которая сейчас стала еще больше, начинало что-то не ладиться, на следующий день все – буквально все без исключения – вставали единым фронтом, не просто предлагая свою помощь, а активно занимаясь поиском возможных выходов из сложившейся ситуации.

Мне довелось пережить похожий опыт в моей собственной жизни. Я учился в Англии, когда мой отец узнал, что болен раком – а через пару месяцев стало ясно, что он уже не поправится. Я вернулся домой, чтобы позаботиться о матери, братьях и сестрах. Я сделал это, не задумываясь; это просто нужно было сделать.

Мой отец большую часть жизни проработал в универмаге ZCMI. Когда мы были детьми, каждую субботу мы приходили в магазин и помогали ему в работе – или по крайней мере он давал нам почувствовать, что мы делаем это, даже если мы в чем-то ему мешали. Мы выставляли товары на полки, поправляли криво висящие ценники и взвешивали маленькие пакетики с орехами и специями. Помогая ему на протяжении долгих лет, мы многое узнали о его работе.

Когда отец из-за тяжелой болезни больше не смог работать, я предложил занять его место. Только что я был студентом Оксфорда, опьяненным жизнью и учебой в этом удивительном месте. И вот я уже снова дома и заполняю полки универмага товарами для рождественских праздников.

Вы можете подумать, что, оглядываясь назад, я должен быть очень недоволен тем, что так случилось. И тем не менее я считаю эти месяцы самым счастливым временем, проведенным мною с отцом и моей семьей. Когда я пытаюсь найти этому объяснение, то понимаю, что это из-за того, что ради них я на время «отложил» всю свою жизнь.

* * *

Вы хотите, чтобы люди, которых вы любите, были счастливы. Однако нередко бывает трудно разобраться, какова в этом ваша роль. Если вы будете думать о ваших отношениях с точки зрения «работы, которую нужно сделать», то поймете, что важно для самых важных людей в вашей жизни. Это позволит вам научиться истинному сопереживанию. Задайте себе вопрос: «Какую наиболее важную для моего супруга работу я могу сделать?» – и у вас появится возможность подумать об этом, используя правильную единицу анализа. Когда вы взгляните на свои отношения с этой точки зрения, то сможете найти гораздо более ясные и четкие ответы, чем те, которые получите, просто размышляя о том, что следует сделать.

Однако не следует ограничиваться пониманием того, какую работу вы должны выполнить для своего супруга. Вы должны ее делать. Вы должны будете уделять этому время и силы, уметь отказаться от собственных приоритетов, сдерживать свои желания и ставить в центр внимания потребности другого человека. Мы также не должны бояться предоставлять нашим детям и супругам точно такие же возможности отдавать себя другим. Вам может показаться, что такой подход на самом деле способен привнести в отношения чувство обиды, так как один человек столь явно отдает что-то другому. Однако я обнаружил, что это дает обратный эффект. Жертвуя ради чего-то стоящего, вы усиливаете свою привязанность к этому человеку или делу.

Глава 7 Как мы сажаем наших детей на корабль Тесея

Все мы осознаем, насколько важно предоставить нашим детям лучшие возможности. Каждое новое поколение родителей старается дать своим детям то, чего у них самих никогда не было. Руководствуясь самыми благими намерениями, мы отдаем наших детей в руки бесчисленных тренеров и преподавателей, чтобы обогатить их самым разным опытом – считая, что тем самым обеспечиваем им самую лучшую подготовку к будущему. Однако подобная помощь может обойтись нам очень дорого.

Греческая трагедия в сфере аутсорсинга

Уже многие десятилетия компания Dell является одним из наиболее успешных производителей персональных компьютеров. Однако мало кто осознает, что одной из составляющих успеха Dell стал тайваньский поставщик комплектующих изделий под названием Asus.

Компания Dell начала активно набирать обороты в начале 1990-х гг., выбрав несколько ключевых направлений своего роста. Во-первых, ее модель ведения бизнеса носила подрывной характер: она начала производить простые компьютеры по очень низкой цене, так как продавала свою продукцию главным образом по почтовым заказам или через Интернет. Затем она передвинулась в более дорогой сегмент рынка, выпустив ряд компьютеров с более высокой производительностью. Во-вторых, производимые компанией продукты были модульными, что позволяло покупателям оборудовать свои компьютеры в соответствии с собственными требованиями, выбирая те компоненты, которые они хотели в них видеть. Получив заказ, компания Dell собирала компьютер и отправляла его покупателю в течение 48 часов – огромное достижение по тем временам. В-третьих, Dell попыталась эффективно использовать свой капитал, выжимая из своих активов все больше продаж и прибыли на один вложенный доллар. Эти три стратегических «маяка» помогли Dell достичь удивительных успехов.

Примечательно то, что на самом деле это стало возможным благодаря расположенной на Тайване компании Asus. Так же, как и Dell, Asus начинала работать в нижнем сегменте рынка, предоставляя простые, надежные микросхемы для Dell – по более низкой цене, чем та, по которой их могла производить сама компания.

В этом контексте Asus сделала Dell интересное предложение: «Давайте мы будем поставлять также и материнские платы для ваших компьютеров. Производство материнских плат – это наша компетенция, а не ваша. И мы можем делать их по цене, которая будет на 20 % ниже». Аналитики Dell поняли, что предложение Asus позволяет им не только получать необходимые компоненты по более низкой цене, но и списать со своего баланса все активы, связанные с производством материнских плат.

Аналитики с Уолл-стрит, словно коршуны, кружащие над добычей, наблюдали за финансовыми показателями «эффективности» капитала, используемого в компании. Один из самых распространенных среди них – RONA, или рентабельность чистых активов. Для производственных компаний этот показатель вычисляется делением чистой прибыли на величину чистых активов. Таким образом, прибыльность компании может быть оценена как высокая в двух случаях: при увеличении числителя (то есть величины чистой прибыли) или уменьшении знаменателя (то есть величины чистых активов). Увеличить числитель труднее, потому что это предполагает продажу большего количества продукции. Уменьшить знаменатель проще – так как в этом случае вы можете просто выбрать такой вариант, как аутсорсинг. Чем выше этот показатель, тем более эффективно, по экспертным оценкам, компания использует свой капитал. С этой точки зрения предложение Asus имело смысл. Если бы Dell могла передать на сторону часть своих активов, но при этом имела возможность продавать своим покупателям ту же самую продукцию, то она повысила бы свой показатель RONA, осчастливив тем самым Уолл-стрит. «Что ж, это великолепная идея, – сказали представители Dell компании Asus. – Вы можете производить наши материнские платы». Как ни странно, это соглашение сделало Asus более привлекательной для инвесторов; она начала расширять свои продажи, используя имеющиеся у нее активы. Казалось, что обе компании оказались в выигрыше.

После того как Asus провела реорганизацию для выполнения заключенного между компаниями соглашения, ее представители обратились к Dell: «Мы хорошо поработали, производя для вас материнские платы. Почему бы не позволить нам собирать для вас компьютер в полной комплектации? Сборка – это не то, что способствует вашему успеху. Мы можем взять на себя все издержки производства и делать все по цене, которая будет на 20 % меньше».

Аналитики Dell отдавали себе отчет в том, что эта сделка выгодна для обеих сторон. Когда компания Asus расширила свою деятельность, ее показатель RONA повысился, так как числитель этого соотношения – прибыль – стал больше. Сокращение производственных издержек повысило и показатель RONA компании Dell – ее прибыли не изменились, но списание с баланса некоторых активов позволило уменьшить знаменатель соотношения.

Этот процесс продолжался, так как в дальнейшем Dell передала на внешний подряд управление системой поставок, а затем разработку самих компьютеров. Фактически Dell отдала Asus все работы внутри своего бизнеса по производству персональных компьютеров – все, кроме собственного бренда. Показатель RONA компании Dell стал очень высоким, так как у нее осталось очень мало активов в той части ее деятельности, которая была связана с потребительскими товарами.

Затем в 2005 г. Asus объявила о создании собственного бренда компьютеров. В этой истории в духе греческой трагедии Asus все, что узнала у Dell, использовала в своих интересах. Она начала с простейших видов деятельности в цепочке ценностей, а затем каждый раз, когда Dell передавала ей следующую часть оставшихся активов, создающих самую низкую добавленную стоимость, Asus присоединяла к своему бизнесу новый вид деятельности, обеспечивающий более высокую добавленную стоимость.

Все это время Dell была довольна своими финансовыми показателями. Однако эти показатели не отображали одного: какое влияние окажут принимаемые решения на будущее компании. Dell начинала свою работу как одна из самых интересных компьютерных компаний, но с годами, идя по пути аутсорсинга, она потихоньку превратилась в самого заурядного представителя рынка потребительских товаров. Dell не собирает компьютеры, на которых написано ее имя. Она не поставляет эти компьютеры. Она их не обслуживает. Она просто позволяет компаниям, расположенным в Тайване, наносить «Dell» на их продукцию.

Нужно отдать должное Dell, так как она успешно занялась высокоприбыльным бизнесом по производству серверов, который процветает. Однако в потребительской сфере она отдала на сторону нечто гораздо более важное, чем может показаться.

Осознайте свои возможности

Прочитав эту историю, вы можете сказать, что аутсорсинг таит в себе угрозу. Конечно же, если бы руководители Dell знали, к какому результату приведет выбранный ими подход, то они проявили бы бóльшую осторожность, принимая предложения Asus. Но откуда они могли это знать?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно осознать принцип «стратегических возможностей». Вы должны понимать, какими возможностями располагаете и какие из них будут иметь значение для вашего будущего, чтобы знать, что компания обязана сохранить, а чем можно пренебречь.

Что я имею в виду?

Когда вы все это обдумаете, факторы, определяющие возможности компании, попадут в одну из трех категорий: ресурсы, процессы и приоритеты. Эти категории позволяют сделать точный «мгновенный снимок» компании в любой момент времени, так как они взаимоисключающие (одна составляющая деятельности компании не может быть включена больше, чем в одну категорию) и исчерпывающие в своей совокупности (совместно они отражают все, что происходит внутри компании). Вместе взятые эти возможности играют ключевую роль в оценке того, чего компания может и, что важнее, чего не может достичь.

Возможности носят динамический характер и формируются постепенно; не существует такой компании, которая работала бы многие годы, обладая конкретными сформировавшимися и неизменными возможностями. Наиболее осязаемый среди этих трех факторов – ресурсы, которые включают в себя людей, оборудование, технологии, дизайн товаров, бренды, информацию, денежные средства и отношения с поставщиками, дистрибьюторами и покупателями. К ресурсам, как правило, относятся люди или вещи – их можно нанять и уволить, купить и продать, уничтожить или создать. Многие ресурсы можно измерить, поэтому менеджеры способны без труда определить их ценность. Большинство людей считает, что именно ресурсы обеспечивают успех компании.

Однако ресурсы – это только один из трех решающих факторов, приводящих бизнес в движение. Организации создают стоимость, когда их сотрудники преобразуют ресурсы в товары и услуги, обладающие более высокой ценностью. То, каким образом эти сотрудники взаимодействуют, координируют свои действия, общаются и принимают решения, известно как процессы. Они позволяют ресурсам решать все более и более сложные проблемы.

Процессы включают в себя способы, при помощи которых разрабатываются и производятся продукты, а также методы, на основе которых выполняются маркетинговые исследования, составление бюджета, повышение квалификации сотрудников, оплата труда и распределение ресурсов. В отличие от ресурсов, которые во многих случаях можно увидеть и оценить, процессы не могут быть отражены в балансовом отчете.

Если в компании действуют устойчивые процессы, то у менеджеров есть возможность решать, какому сотруднику поручить какое задание – потому что процесс будет работать вне зависимости от того, кто его осуществляет. Возьмите, к примеру, консалтинговую фирму McKinsey, которую нанимают для оказания помощи компаниям по всему миру. Процессы, действующие в McKinsey, настолько хорошо опробованы, что консультанты с совершенно разным опытом и подготовкой могут быть «включены» в них – с уверенностью, что они добьются нужных результатов.

Третья (и, возможно, наиболее важная) возможность – приоритеты организации. Этот набор факторов определяет то, как компания принимает решения; на его основе могут быть выработаны четкие и ясные рекомендации относительно того, куда вкладывать деньги, а куда нет. Сотрудники всех уровней должны уметь расставлять приоритеты – а именно на чем они сфокусируют основное внимание сегодня, а что могут поместить в конец списка.

По мере роста компании менеджеры уже не могут контролировать каждое принимаемое решение. Именно поэтому чем крупнее и сложнее в своей организации становится компания, тем важнее для руководителей высшего звена следить за тем, чтобы их сотрудники принимали самостоятельные решения, связанные с вопросами определения приоритетов, которые согласуются со стратегическим направлением развития компании и ее моделью ведения бизнеса. Это означает, что успешные руководители высшего звена должны уделять большое количество времени тому, чтобы формулировать четкие и логически обоснованные приоритеты, понятные всем сотрудникам организации. Приоритеты компании должны соответствовать тому, как она зарабатывает деньги, и если она хочет выжить, сотрудники должны уделять первостепенное внимание тем вещам, которые поддерживают ее стратегию. В ином случае принимаемые решения вступят в противоречие с основными принципами компании.

Никогда не отдавайте свое будущее в чужие руки

Так же как Dell, многие компании, работающие в самых разных отраслях – фармацевтической, автомобильной, полупроводниковой, информационных технологий и других, – все чаще прибегают к аутсорсингу, не задумываясь о будущих возможностях. Им советуют сделать это финансисты, консультанты и эксперты – они видят, как быстро и легко можно получить выгоду от аутсорсинга, и не задумываются над тем, какую цену им придется заплатить за утрату будущих возможностей.

Так, история аутсорсинга в американской полупроводниковой отрасли ведет хронику проблем, возникающих у компаний, которые слепо держались за возможность использовать сторонних исполнителей. Вначале во всем мире казалось разумным передавать выполнение простых операций, входящих в процесс производства полупроводниковых изделий, китайским и тайваньским поставщикам. Американские полупроводниковые компании считали, что находятся в безопасности, так как сохраняют за собой более сложные и прибыльные этапы этого процесса, такие как разработка продукции.

Однако азиатские поставщики, начав со сборки самых простых продуктов, не хотели останавливаться на этом. Это была малозатратная работа, и ее мог выполнять практически кто угодно. Они знали, что не защищены от ее потери в случае появления еще более дешевого сборщика. Поэтому азиатские поставщики стремились выйти в верхние эшелоны рынка, изготавливая и собирая все более сложные продукты. Сегодня компании, действующие в Тайване, Корее, Сингапуре и Китае, получили возможность производить продукты и компоненты, которые их американские заказчики, скорее всего, не будут выпускать уже никогда.

Они поменялись ролями. Вначале американские компании отдавали на аутсорсинг простые вещи для того, чтобы понизить расходы и вывести активы за баланс своих предприятий. Как это часто бывает, каждое принимаемое ими решение имело свой смысл. Однако теперь они должны отдавать на сторону сложную продукцию, потому что уже не могут производить ее сами.

Теория возможностей дает компаниям концепцию, позволяющую определить, когда аутсорсинг целесообразен, а когда нет. В этом случае существует два важных аспекта, которые необходимо учитывать. Во-первых, вы должны взглянуть на возможности ваших поставщиков с динамической точки зрения. Предположим, что они могут и будут вносить изменения в свою работу. Вы должны обратить главное внимание не на то, что поставщики делают на данный момент, а на то, что они захотят и смогут делать в будущем. Во-вторых, и это самое важное: подумайте о том, какие возможности понадобятся вам для того, чтобы преуспеть в дальнейшем. Эти возможности должны оставаться внутри компании – в ином случае вы отдадите будущее своего бизнеса в чужие руки. Понимание силы и значения возможностей отличает среди прочего хорошего руководителя компании от посредственного.

Что ваш ребенок может и не может делать

Осознанно или нет, мы каждый день оцениваем возможности, которые предоставляет нам жизнь. Мы даем оценку всему, что есть в наших организациях: начальникам, коллегам и сотрудникам. Мы оцениваем своих конкурентов. Но если я попрошу вас взглянуть с этой точки зрения на то, что происходит в вашем доме, сможете ли вы это сделать? Каковы ваши собственные возможности? Какие возможности есть у ваших близких? Может показаться странным предложение подумать о самих себе как о совокупности ресурсов, процессов и приоритетов. Однако это хороший способ дать оценку тому, чего мы можем достичь в своей жизни – и тому, что нам недоступно. Готов поспорить, что, если вы составите список собственных возможностей, в нем окажется несколько пунктов, которые, как вы сами понимаете, представляют ваши реальные сильные стороны и активы. Однако у каждого из нас есть ряд сфер деятельности, в которых мы хотели бы стать сильнее – возможности, к которым вы могли бы со временем вернуться и которые могли бы расширить.

К сожалению, обычно это невозможно. Точно так же, как компания Dell не в состоянии повернуть время вспять, чтобы изменить принятое решение о передаче на сторону своих возможностей, мы не можем вернуться в свою молодость, чтобы найти способы развития возможностей, которыми хотели бы обладать. Однако, являясь родителями, мы способны помочь нашим детям сделать все правильно. Модель «Ресурсы, процессы и приоритеты» пригодится нам для оценки того, какие способности потребуются нашим детям в будущем с учетом сложных задач, с которыми, как мы знаем, им придется столкнуться.

Первый фактор, определяющий, что ребенок может делать, а что нет, это его ресурсы. Они включают в себя финансовые и материальные источники, которые он может получить, его время и энергию, его знания, таланты и опыт.

Вторая группа факторов, определяющих возможности ребенка, это процессы – то, что ваш ребенок делает с имеющимися у него ресурсами. Так же, как и в любой компании, они в общем и целом неосязаемы, но в значительной степени определяют то, что делает каждого ребенка уникальным. К ресурсам относится и то, как ребенок думает; как он задает актуальные вопросы; насколько способен решать проблемы разного типа; как он работает с другими и т. д.

Позвольте мне привести несколько примеров, позволяющих показать различие между ресурсами и процессами ребенка. Возьмем, к примеру, юношу, обучающегося в школе. Учителя и ученые могут создавать знания, а наш юноша может сидеть в классе и пассивно «впитывать» те знания, которые были созданы другими. Так эти знания становятся для него ресурсом; он может использовать его, чтобы получить более высокий балл при выполнении теста, который просто оценивает, какое количество информации он усвоил. Но это вовсе не означает, что он приобрел способность создавать новые знания. Если же он способен информацию, полученную в классе, использовать, скажем, для создания приложения для iPad или проведения собственного научного эксперимента – тогда эту способность можно считать процессом.

Последняя возможность ребенка в рамках нашей модели – это его личные приоритеты. Они не так уж отличаются от тех приоритетов, которыми мы сами руководствуемся в жизни: это школа, спорт, семья, работа и религия. Приоритеты определяют, как ребенок будет принимать решения в будущем – что в собственном сознании и жизни он будет ставить во главу угла, что будет откладывать в долгий ящик, а что ему будет вообще неинтересно делать.

Чтобы понять, как все эти факторы работают вместе, вернемся к примеру со школьником, разрабатывающим приложение для iPad. Если у вашего ребенка есть компьютер, на котором можно составлять программы, и знания, позволяющие программировать приложение, то он обладает ресурсами. Тот способ, с помощью которого он собирает эти ресурсы воедино для создания чего-то нового, того, что его не учили делать напрямую, и что он узнал, идя своей дорогой, – это его процессы. А его желание потратить свое драгоценное свободное время на разработку этого приложения, упорный поиск необходимого решения для этой проблемы, идея создания чего-то уникального или тот факт, что он хочет произвести впечатление на своих друзей – это те приоритеты, которые направляют его к совершению этой работы. Ресурсы – это то, что он использует для ее выполнения; процессы – то, как он ее выполняет; а приоритеты – то, почему он это делает.

Греческая трагедия внутри наших семей

Меня очень беспокоит то, что многие родители поступают со своими детьми так же, как компания Dell поступила со своим бизнесом – уничтожила среду, в которой могла развивать свои процессы. Как правило, в преуспевающих обществах мы отдаем на сторону все большую и большую часть работы, которую еще поколение назад делали «внутри» семьи. В небогатых районах, где я рос, почти у всех были сады и фруктовые деревья; мы сами выращивали многое из того, что ели. Нам приходилось заготавливать впрок многое из того, что мы выращивали, чтобы есть это в течение зимы и весны. Наши матери сами шили нам одежду, стирали ее и гладили. Мысль о том, что можно нанять кого-то, чтобы скосить газон или убрать снег перед домом, просто не приходила нам в голову. Работы было так много, что дети, по сути, работали на своих родителей.

Постепенно, за последние 50 лет, стало дешевле и проще привлекать для выполнения этой работы профессионалов. В наши дни единственное, что мы делаем по дому, – это легкая уборка. Появилось целое поколение родителей, которые беззаветно посвящают жизнь тому, чтобы обеспечить своим детям обогащающий их опыт – это так называемые «футбольные мамочки», термин, который 50 лет назад даже не входил в американский лексикон. Они отвозят своих детей на занятия футболом, баскетболом, хоккеем или бейсболом; в танцевальные, гимнастические и музыкальные кружки, на уроки китайского языка; отправляют их на учебу в Лондон. Если брать все эти занятия в отдельности, то каждое из них может дать прекрасную возможность для развития ребенка. Дети могут научиться решать сложные задачи, брать на себя ответственность и стать хорошими командными игроками. Это прекрасные возможности для развития тех важных процессов, которые в дальнейшем потребуются детям, чтобы добиться успеха в жизни.

Однако нередко родители навязывают своим детям весь этот опыт, даже не задумываясь. С одной стороны, в наши дни такое желание познакомить их с самыми разными видами деятельности заслуживает одобрения. Вы хотите помочь своим детям найти то, чем им нравится заниматься.

Но не всегда именно это служит стимулом для тех родителей, которые включают все эти занятия в жизнь своих детей. У родителей есть собственный мотив, и он может отодвинуть на второй план желание помочь детям в формировании их процессов. Например, желание почувствовать себя хорошим родителем: видите, сколько возможностей я предоставляю своему ребенку? А бывают случаи, когда родители, руководствуясь благими намерениями, проецируют на детей свои надежды и мечты.

Когда в отношения с детьми вкрадываются подобные намерения и родители начинают возить их на бесконечное множество занятий, которые совсем не интересуют их отпрысков, то пора бить тревогу. Формируются ли у детей благодаря этим занятиям такие глубокие, важные процессы, как командное взаимодействие, предприимчивость и понимание ценности подготовки? Или они просто отправляются покататься на машине? Когда мы уделяем слишком большое внимание обеспечению наших детей ресурсами, нам необходимо задать себе новый набор вопросов. Сформировал ли мой ребенок навык, который поможет ему совершенствовать другие навыки? Получил ли он знания, позволяющие обрести более глубокие знания? Приобрел ли он опыт для того, чтобы учиться на нем? В данном случае речь идет о существовании крайне важных различий между ресурсами и процессами в сознании и душе наших детей – и, боюсь, о непрогнозируемых последствиях аутсорсинга.

Когда компания Dell передала часть своего бизнеса Asus, она указала ей цели, которые та должна достичь, и проблемы, которые нужно решить. А Asus затем разработала процессы для выполнения этой работы – в то же время, когда в самой Dell произошло угасание процессов, предназначенных именно для этого, Asus усовершенствовала и расширила эти процессы, что позволило ей выполнять все более и более сложную работу. Dell не замечала того, что, уделяя слишком много внимания ресурсам и сокращая жизненно важные для нее процессы, она в действительности разрушает свою будущую конкурентоспособность.

Многие родители совершают точно такую же ошибку, «забрасывая» своих детей ресурсами – знаниями, навыками и опытом. Как и в случае с Dell, кажется, что каждое наше решение в этом смысле кажется продуманным. Мы хотим, чтобы наши дети двигались вперед, и верим в то, что те возможности и опыт, которые мы им предоставляем, помогут им в этом. Однако природа этих занятий – которые наших детей не очень интересуют и которые на самом деле не вызывают у них желания преодолевать трудности – лишает их возможности формировать и развивать процессы, необходимые им для достижения успеха в будущем.

Что мои родители не делали для меня

В результате всего этого те благие намерения, которыми мы руководствуемся в воспитании наших детей, приводят к тому, что к моменту вступления во взрослую жизнь очень немногим из них предоставляется возможность брать на себя серьезную ответственность и решать сложные задачи для себя и для других. Самоуважение – чувство, что «я не боюсь посмотреть в лицо этой проблеме и думаю, что смогу ее решить» – не возникает благодаря изобилию ресурсов. Самоуважение приходит к человеку благодаря тому, что он достигает чего-то важного в ситуации, когда сделать это непросто.

На момент написания этой книги и впервые в истории современной экономики безработица среди молодых людей выше, чем в какой-либо другой группе жителей Америки, и подобная ситуация характерна для многих развитых стран во всем мире. Как такое может быть? Практичные и рассудительные люди могут дискутировать о том, что это является результатом экономической политики, проводимой в последние десятилетия, но я считаю, что возникновению подобной ситуации способствует другой фактор. Меня беспокоит то, что целое поколение становится взрослым, не обладая возможностями – в особенности процессами, – которые преобразуются в трудовую деятельность. Мы передали на сторону выполнение всей работы по дому и позволили заполнить этот вакуум занятиями, которые не бросают нашим детям вызов или не вызывают их интерес. Защищая наших детей от проблем, возникающих в жизни, мы невольно лишили их способности формировать процессы и приоритеты, которые необходимы для достижения успеха.

Я не призываю бросать детей в колодец, чтобы проверить, умеют ли они плавать. Напротив, я предлагаю начинать с детства подыскивать простые проблемы, которые они могут решить самостоятельно и которые способны помочь им в формировании процессов – и здорового чувства самоуважения. Оглядываясь на собственную жизнь, я понимаю, что некоторые из самых больших подарков, полученных мною от родителей, были связаны не с тем, что они сделали для меня, – а, скорее, с тем, что они для меня не сделали. Приведу пример: моя мама никогда не штопала мою одежду. Я помню, когда я учился в начальной школе, я пришел к ней со своими любимыми носками, на которых были дырки. Моя мама только что родила шестого ребенка и очень активно занималась делами нашей церкви. Она была очень-очень занятым человеком. У нашей семьи не было лишних денег, так что вопрос о покупке новых носков вообще не рассматривался. Поэтому она велела мне вдеть нитку в иголку, а затем снова прийти к ней. После того как я выполнил ее указание – у меня ушло на это около десяти минут, хотя, я уверен, она могла сделать это за десять секунд, – она взяла один из носков и показала мне, как протянуть нитку сначала вокруг дырки, затем от одного ее края до другого, а после этого просто затянуть дыру. В конце она научила меня, как нужно обрезать и закреплять нитку. Сделав это, она протянула мне второй носок и вернулась к своим делам.

Спустя год или около того – я, пожалуй, учился тогда в третьем классе – я упал на школьной игровой площадке и порвал свои джинсы. Это была серьезная проблема, так как у меня было всего двое брюк. Поэтому я принес джинсы маме и попросил их зашить. Она показала мне, как включается и работает ее швейная машинка, поделилась со мной одной или двумя идеями о том, как бы она попробовала заштопать мои джинсы, если бы ей пришлось это делать, после чего продолжила заниматься своими делами. Сначала я сидел за машинкой в полной растерянности, но в конце концов во всем разобрался.

Когда я вспоминаю об этом сегодня, все эти вещи кажутся мне очень простыми, однако в моей жизни они стали своего рода точкой отсчета. Они помогли мне усвоить, что при любой возможности я должен сам решать свои проблемы; они дали мне уверенность в том, что я могу это сделать, и помогли мне ощутить гордость за свою победу. Удивительное дело, но каждый раз, надевая эти носки, я смотрел на штопку на пальцах и думал: «Я сделал это». Я уже не помню, как выглядела заплатка на колене моих джинсов, но уверен, что смотрелась она не очень привлекательно. Однако, когда я видел ее, мне даже не приходило в голову, что я не очень хорошо справился с работой по починке одежды. Я только чувствовал гордость от того, что сделал.

Что касается моей мамы, то хотел бы я знать, что она чувствовала, наблюдая за тем, как я отправляюсь в школу в брюках с заплаткой на колене. Некоторых матерей, возможно, смутило бы то, что их ребенок ходит в таких лохмотьях – так как это свидетельствует о том, что в семье нет лишних денег. Но, думаю, моя мама вообще не смотрела на мои джинсы. Мне кажется, что она смотрела на меня и, возможно, видела во мне то же самое, что я видел в своей заплатке, и думала: «Я сделала это».

Дети учатся тогда, когда они к этому готовы

Аутсорсинг наносит вред возможностям наших детей не только тем, что лишает их умения формировать свои процессы. Есть кое-что гораздо более важное, что оказывается под угрозой, когда мы отдаем на сторону слишком многое в нашей жизни, – это наши ценности.

Не так давно я поздравлял одного из друзей с тем, что его дети превратились в потрясающих взрослых людей. Он и его жена (я буду называть их Джимом и Нормой) создали прекрасную семью. У них было пятеро детей, которые были совершенно не похожи друг на друга. Однако все они добились успеха в карьере, нашли чудесных супругов и теперь растили собственных детей, поселившись в разных частях страны.

Я спросил Джима и Норму о том, как им удалось воспитать таких чудесных детей. Среди всех жемчужин мудрости, которыми они со мной поделились, обращает на себя внимание одна мысль, высказанная Нормой: «Когда дети собираются дома на семейные праздники, я люблю слушать, как они подшучивают друг над другом, обсуждая те события, которые произошли с ними, когда они росли, и которые оказали большое влияние на их жизнь. Я, как правило, не помню те моменты, которые они вспоминают как самые важные. А когда я спрашиваю их о тех случаях, когда мы с Джимом специально собирали их, чтобы поговорить о том, что мы считали самыми главными ценностями нашей семьи, дети ничего о них не помнят. Я думаю, что мы можем извлечь из этого важный урок, заключающийся в том, что дети учатся тогда, когда они к этому готовы, а не тогда, когда мы проявляем готовность их учить».

Это прекрасный способ выразить словами значение формирования третьей возможности – приоритетов. Она оказывает влияние на то, что наши дети вложат в свою жизнь в первую очередь. На самом деле можно предположить, что это единственная важная возможность, которую мы можем предоставить нашим детям.

Возможно, вы тоже можете вспомнить похожие моменты из собственного детства – те моменты, когда вы брали что-то важное от своих родителей, о чем они могли даже не подозревать. В ту минуту ваши родители, скорее всего, и не думали о том, чтобы научить вас правильным приоритетам, – но просто потому, что в это время они находились вместе с вами, эти ценности стали и вашими ценностями. Это значит, во-первых, что, когда ваши дети готовы учиться, вы должны быть рядом с ними. И, во-вторых, мы должны всеми своими действиями демонстрировать те приоритеты и ценности, которым хотим научить своих детей.

Еще раз хочу сказать о том, что, привлекая кого-то со стороны для выполнения тех видов работы, которые раньше наполняли наш дом, мы создаем в жизни наших детей пустоту, нередко заполняемую занятиями, в которых мы сами не принимаем участия. В результате чего, когда наши дети проявляют готовность учиться, рядом с ними зачастую оказываются люди, которых они не знают или не уважают.

В наследство от древних греков нам достался замечательный парадокс. Он известен под названием «Корабль Тесея» и впервые упоминается в изложении Плутарха. Согласно греческому мифу в память об основателе своего города прославившемся победой над Минотавром, афиняне обязались хранить корабль Тесея годным для плавания в порту Афин. По мере того как части судна разрушались, их заменяли… пока в конечном счете не была заменена последняя доска исходного корабля.

Парадокс заключался в следующем: если все составные части корабля были заменены, остался ли он тем же самым? Жители Афин по-прежнему называли его кораблем Тесея… но был ли он им?

Я хочу преобразовать эту легенду в простой философский вопрос и задать его вам: если ваши дети обретают свои приоритеты и ценности у других людей… чьи же они дети?

Да, они по-прежнему остаются вашими детьми – но, думаю, вы понимаете, к чему я клоню. Риск заключается не в том, что каждую минуту, проведенную с другими взрослыми, будет происходить необратимая передача несоответствующих ценностей. Речь также не идет о том, что вам нужно защищать своих детей от «большого ужасного мира» – то есть проводить с ними каждую минуту, когда они не спят. Вы не должны это делать. Важно соблюдать баланс, а кроме того, ваши дети могут получить бесценные уроки, самостоятельно справляясь со сложными задачами, с которыми их может столкнуть жизнь.

Более того, речь идет о том, что, какими бы благими намерениями вы ни руководствовались, если вы обнаружите, что идете по пути передачи кому-то другому все больше и больше выполнения своей работы в качестве родителя, то будете терять все больше и больше драгоценных шансов помочь своим детям формировать собственные ценности – которые могут оказаться самыми важными.

* * *

Предоставляя своим детям различные ресурсы, вы заботитесь об их насущных интересах. Многие родители думают, что самое главное, что они должны делать, – это материально обеспечивать своих детей. Вы можете соревноваться с соседями и друзьями в том, сколько кружков и занятий посещают ваши дети, на каких музыкальных инструментах учатся играть, какими видами спорта занимаются. Все это поддается простой оценке и позволяет вам быть довольным собой. Однако избыток таких исполненных любви поступков может на самом деле помешать превращению детей в тех взрослых людей, какими вы хотите их видеть.

Дети должны не только осваивать новые навыки. Теория возможностей предполагает, что им следует проходить проверку на прочность. Они должны решать сложные проблемы. Они должны формировать ценности. Когда вы обнаруживаете, что предоставляете своим детям все больше и больше впечатлений и опыта, которые не дают им возможность почувствовать глубокую заинтересованность, вы не вооружаете их процессами, которые потребуются им для достижения успеха в будущем. А когда вы передаете своих детей в руки других людей, чтобы те обеспечили им эти впечатления и опыт, – то есть занимаетесь аутсорсингом – вы на самом деле упускаете благоприятную возможность помочь им вырасти во взрослых людей, которые будут вызывать ваше уважение и восхищение. Дети учатся тогда, когда они к этому готовы, а не тогда, когда вы проявляете готовность их учить; если вас нет рядом с ними в те моменты, когда они сталкиваются в своей жизни со сложными задачами, то вы лишаетесь возможности формировать их приоритеты – и их жизнь.

Глава 8 Школы опыта

Помогая своим детям узнать, как делать сложные вещи, мы выполняем одну из самых важных родительских обязанностей. Очень важно подготовить их ко всем сложным задачам, с которыми он столкнутся на своем жизненном пути. Но как вооружить детей теми способностями, которые им действительно нужны?

Действительно ли это «нужная вещь»?

В 1979 г. писатель Том Вульф в романе «Нужная вещь» захватил воображение общества описанием профессиональной среды, которую можно отнести к числу самых конкурентных в мире: школы американских летчиков-испытателей и астронавтов. Пилоты в процессе постоянно усложнявшегося испытания нервов, своего рода прохождения сквозь строй, выясняли, кто должен «взойти наверх». Руководители NASA решили, что именно так можно определить тех, кто от рождения обладает необходимыми качествами – «нужной вещью» (the right stuff). Тех, кто успешно выдерживал интенсивное давление, считали прирожденными героями.

Многие компании копируют подобный образ мыслей. В бизнесе «испытание» – это то, что показывает резюме: с его помощью вы можете сказать, способен ли кандидат добиться успеха на новой должности, требующей напряжения всех сил. В основе этого представления лежит убеждение в том, что лучшие кандидаты смогли достичь столь многого благодаря врожденному таланту; что все их таланты представляют собой качества, которые были присущи им от рождения, оставаясь в латентном состоянии в ожидании того момента, когда они будут использованы и доведены до совершенства. Специалисты по подбору персонала ищут тех кандидатов, которые шли от успеха к успеху, что является своего рода бизнес-вариантом проверки для летчиков-испытателей. На бумаге лучшие кандидаты всегда выделяются на фоне остальных. Они обладают тем, что Вульф назвал «нужной вещью».

Однако если кандидат всегда продвигался по службе горизонтально или получал назначения на должности, которые не выглядят как движение вверх по карьерной лестнице, многие специалисты по подбору персонала предполагают, что у этого человека нет «нужной вещи»; словно компании, в которых они работали, указывают на то, что они достигли предела своих возможностей.

Если поиск «нужной вещи» считается хорошим способом для выявления таланта, то почему же так часто руководители с прекрасным послужным списком в одной компании приходят в другую только для того, чтобы сразу же потерпеть оглушительную неудачу и быть выставленным за дверь? Здесь явно что-то не так. Идея о том, что некоторые люди обладают врожденными талантами, которые достаточно выявить, оказалась ненадежным средством прогнозирования успеха в бизнесе. Компании используют то, что кажется им логичным списком критериев для отбора лучших кандидатов, но это неправильный список.

Несколько лет назад во время проведения программы обучения руководителей, в которой принимали участие тысячи топ-менеджеров из самых разных компаний, в рамках опроса я задал следующий вопрос: «Какой процент из всех тех людей, которых вы приняли на работу или перевели на должности, связанные с определенной ответственностью, стал результатом действительно верного выбора? Какой процент из них выполняет свою работу надлежащим образом? И сколько из них не справились с работой, на которую их нанимали или продвигали?» Оказалось, примерно в трети случаев это был отличный выбор; 40 % сотрудников соответствовали предъявляемым им требованиям и примерно в 25 % случаев выбор оказался ошибочным.

Другими словами, типичный менеджер совершает множество ошибок. Он может стремиться к полному отсутствию дефектов в процессе производства или предоставления услуг, однако 25 %-ный показатель «дефектов» в выборе правильных людей – что многие рассматривают как свою самую главную обязанность – почему-то считает приемлемым.

Итак, если подбор на основе поиска «нужной вещи» не позволяет прогнозировать будущий успех, то с помощью чего можно это сделать? Я потратил много времени на попытки разработать теорию, которая помогла бы моим студентам избежать подобных ошибок в выборе персонала. В ходе этих поисков я читал одну за другой книги, в которых все идеи сводились к общим рассуждениям. Во всех этих книгах было написано о необходимости иметь «правильных людей на правильных местах в правильное время» и приводились примеры успешных компаний в качестве основы для «правил», объясняющих, как это сделать. Авторы большинства из прочитанных мною трудов полагали, что выбор, который сделала одна успешная компания, будет работать для всех. «Если вы будете брать на работу такой тип людей, которых нанимала успешная компания XYZ Inc., – то тоже достигнете успеха».

Это неудачный способ. Это вообще не теория. Большинство из этих выводов основываются на пересказах и слухах.

Так было до тех пор, пока я не натолкнулся на работу, которая первоначально была изложена Морганом Макколлом, профессором Университета Южной Калифорнии, в книге под названием «Птицы высокого полета» (High Flyers). И тогда я наконец нашел теорию, которая могла помочь людям в будущем принимать правильные решения о том, кого нанимать на работу. Она объясняла, почему так много менеджеров совершают ошибки при подборе персонала.

Макколл придерживается совершенно иного мнения по поводу «нужной вещи». Притом что никто не отрицает, что летчики-истребители, описанные Вульфом, могли быть лучшими из лучших, теория Макколла предоставляет нам причинное объяснение того, почему это именно так, а не иначе. И это не связано с тем, что они от рождения обладают незаурядными навыками. Напротив, они совершенствовали их на протяжении всего жизненного пути, переживая опыт, который учил их справляться со сбоями или чрезмерным напряжением в ситуациях, когда игра идет по-крупному.

Теория о «нужной вещи» перечисляет навыки, которые скоррелированы с успехом. Это (если воспользоваться описанием теории, обсуждаемой нами ранее) попытка увидеть, обладают ли претенденты на работу крыльями и перьями. Модель школы опыта предполагает выяснение того, умеют ли они на самом деле летать и если да, то в каких условиях. Эта модель помогает определить, действительно ли на своем прежнем рабочем месте человек справился с проблемой, похожей на ту, которую ему предстоит решать сейчас. Если воспользоваться языком теории возможностей, то это поиск способностей, связанных с процессами.

В отличие от модели «нужной вещи» теория Макколла не основывается на идее о том, что великие руководители таковыми рождаются. Напротив, их способности развиваются и формируются благодаря опыту, получаемому ими в жизни. Требующая напряжения работа, неудача при руководстве проектом, назначение, связанное с новой сферой деятельности компании, – все это становится «учебными курсами» в школе опыта. Навыки, которыми обладают – или не обладают – руководители, в значительной степени определяются тем, какие «учебные курсы» они прошли или не прошли на своем жизненном пути.

«Нужная вещь» – это вовсе не «то, что надо»

Лишенный возможности использовать теорию Макколла, я долгие годы совершал ошибки при оценке руководителей и делал это гораздо чаще, чем мне бы этого хотелось. Так, я потерпел подобную неудачу, когда руководил компанией CPS Technologies, которая производила продукцию из высокотехнологичных керамических материалов, таких как оксид алюминия и нитрид кремния. После двух лет работы компании мы были готовы перейти к производству первых образцов нашей продукции, поэтому решили, что нам нужно нанять вице-президента по производству. Ни я, ни мои коллеги-профессора из Массачусетского технологического института никогда раньше не занимались расширением границ производственных возможностей. Именно это и должно было стать главной обязанностью вице-президента на тот момент – вывести наше производство из стен лаборатории и перенести его на новый завод, который находился примерно в пяти милях от нее.

После трех месяцев поиска мы сузили круг претендентов до двух человек. Один из наших вкладчиков, входивший в состав совета директоров, порекомендовал кандидата А – очень способного человека, работавшего исполнительным вице-президентом по производству в одном из подразделений транснациональной компании. Мы восхищались качеством их продукции, включавшей в себя очень сложные продукты из диоксида циркония, которые могли выдержать быстрые перепады температуры. Кандидатом Б стал начальник Рика, одного из наших самых уважаемых инженеров. Рик очень рекомендовал его. Кандидат Б активно работал на переднем крае своей компании, и это было заметно: у этого парня в буквальном смысле слова была грязь под ногтями. Он только что закрыл два завода, изготавливавших по традиционной технологии керамическую продукцию типа систем электрической изоляции с использованием оксида алюминия, рядом с Эри (штат Пенсильвания). Он перевез значительную часть технологического оборудования с этих заводов в небольшой городок в Теннесси, где за три месяца до этого они открыли новый завод. У него не было диплома о высшем образовании.

Топ-менеджеры нашей компании склонялись в сторону парня с грязными ногтями. Однако два инвестора, являвшихся членами совета директоров, активно выступали за кандидата А. Они возлагали очень большие надежды на CPS Technologies, а кандидат А работал руководителем высшего звена в компании, примеру которой мы хотели последовать. Он знал изнутри, как работает глобальная компания в высокотехнологичной части спектра производства материалов. Кандидат А отвечал за глобальные продажи на сумму почти $2 млрд. Наши инвесторы отнеслись с пренебрежением к кандидату Б из-за его предшествующей работы, связанной с устаревшими технологиями. Компания, в которой работал этот кандидат, была семейным предприятием, и ее обычная прибыль составляла $30 млн.

В конечном счете мы остановили свой выбор на кандидате А и потратили около $250 000, помогая ему перебраться из Токио в Бостон. Он был чудесным человеком, но плохо руководил наращиванием объемов производства и самим заводом. Нам пришлось попросить его уйти в отставку через восемнадцать месяцев. К этому времени кандидат Б уже нашел другую работу, поэтому мы были вынуждены начать свои поиски заново.

В то время у нас не было теории Макколла, которой мы могли бы руководствоваться, – но я уверен, что она бы нам помогла. Кандидат А возглавлял крупную компанию, но пришел в нее, когда она уже стабильно работала. Он никогда раньше не начинал и не создавал ничего с нуля – в результате чего он ничего не знал о тех проблемах, с которыми приходится сталкиваться при открытии нового завода и организации масштабного производства на основе новой технологии. Более того, благодаря масштабам своего подразделения кандидат А имел в своем распоряжении большую группу прямых подчиненных. Он руководил ими, а не работал с ними плечом к плечу.

Когда мы сравнивали резюме претендентов на должность вице-президента по производству, кандидат А выиграл без труда. Он обладал «нужной вещью» – его характеристики, выраженные прилагательными, просто вывели кандидата Б из игры. Однако это не означало, что он нам подходил. Если бы мы посмотрели на глаголы прошедшего времени, присутствующие в резюме, то кандидат Б победил бы безоговорочно – потому что из его резюме было видно, что он прошел нужные курсы в школе опыта, включая внелабораторный выпускной семинар под названием «Переход от лабораторного и опытного использования технологического процесса через полупромышленный масштаб к полномасштабному производству». Ему приходилось на практике бороться с проблемами, о возможном возникновении которых мы даже не подозревали.

Иначе говоря, он обладал соответствующими процессами, позволявшими выполнять эту работу. Отдавая предпочтение более совершенному кандидату, мы отклонились от процессов в сторону ресурсов. Это та ошибка, которую я описывал в предыдущей главе, и совершить ее очень просто. Возьмем, к примеру, историю компании Pandesic, выдающегося совместного проекта двух мировых технологических гигантов Intel и SAP. Они совершили точно такую же ошибку, какую сделали мы, наняв неподходящего вице-президента по производству в CPS Technologies, – только в гораздо большем масштабе.

Компания Pandesic должна была разрабатывать более доступную версию производимого SAP программного обеспечения для планирования ресурсов предприятия, предназначенного для малых и средних фирм. Она была основана в 1997 г. с большими надеждами на будущее – и капиталом в размере $100 млн. Intel и SAP отобрали несколько человек из числа своих наиболее уважаемых сотрудников для руководства этим выдающимся совместным предприятием.

Однако всего лишь три года спустя эта идея была объявлена провальной. Практически ничего не работало, как было запланировано.

Всегда просто быть «кабинетным стратегом», однако если бросить взгляд в прошлое, то станет ясно одно: несмотря на то, что люди, выбранные этими компаниями для управления проектом, обладали высокой квалификацией и большим опытом, они не подходили для этой работы.

Если взглянуть на эту ситуацию сквозь призму теории Макколла, то становится понятно, почему это произошло. Все руководители высшего звена Pandesic имели великолепные резюме, но ни у одного из них не было опыта запуска нового предприятия. Никто из них не знал, как нужно корректировать стратегию, если ее первый вариант не сработал. Никому из них не приходилось разбираться с тем, как сделать товар, представляющий новый бренд, прибыльным до того, как наладить его масштабный выпуск.

Команда Pandesic привыкла руководить упорядоченной реализацией инициатив, обеспеченных всеми соответствующими ресурсами, в рамках своих компаний мирового класса. Intel и SAP собрали команду, которая могла управлять аналогом любого из этих гигантов, но не недавно созданной компанией. Ее члены не посещали ту школу, которую нужно закончить, чтобы разрабатывать и воплощать в жизнь новый проект. В результате этого сегодня компания Pandesic упоминается в истории Intel и SAP только в подстрочном примечании.

Планируйте свои курсы в школе опыта

Если вы серьезно обдумаете теорию Макколла, то поймете, что прохождение соответствующих курсов в школе опыта может помочь людям повысить вероятность достижения успеха в самых разных ситуациях.

Один из генеральных директоров, которыми я безмерно восхищаюсь, Нолан Арчибальд, выступал перед моими студентами с рассказом об этой теории. Арчибальд сделал блистательную карьеру, став самым молодым генеральным директором компании, входящей в список Fortune 500, – Black & Decker.

После выхода в отставку он обсуждал с моими студентами то, как он управлял своей карьерой. Он рассказывал не только обо всех тех карьерных шагах, которые нашли отражение в его резюме, но о том, почему он их делал. Хотя в своем рассказе он не говорил этого дословно, но по сути он построил свою карьеру благодаря тому, что «записывался» на определенные курсы в школе опыта. Закончив обучение в колледже, Арчибальд поставил перед собой четкую цель – он хотел стать генеральным директором успешной компании. Однако вместо того, чтобы отправиться на поиски престижной работы, способной стать ступенькой к достижению успеха, он спросил себя: «Какие навыки я должен освоить в совершенстве, чтобы быть тем человеком, который способен стать успешным руководителем?»

Это означало, что Арчибальд был готов совершить какие-то нестандартные действия на первых этапах своей карьеры – действия, которые при первом рассмотрении его однокурсники по школе бизнеса вряд ли бы поняли. Вместо того чтобы соглашаться на работу или назначение, сулящие быстрое продвижение по службе, ведущее к посту руководителя, он очень тщательно рассматривал все предлагаемые ему варианты с точки зрения того опыта, который они могли ему дать. «Я никогда не принимал решения, ориентируясь на то, сколько платят за эту работу или насколько она престижна, – рассказывал он моим студентам. – Напротив, я всегда думал: даст ли она тот опыт, который мне необходим?»

Его первой работой после окончании школы бизнеса могла бы стать должность консультанта. Вместо этого он работал в Северном Квебеке, управляя асбестовой шахтой. Он считал, что на пути к месту руководителя очень важно получить опыт руководства людьми в сложных и тяжелых условиях. Это было первое из множества подобных решений, которые он принимал в своей жизни.

Выбранная Арчибальдом стратегия сработала. Довольно скоро он стал генеральным директором компании Beatrice Foods. А затем в возрасте 42 лет достиг еще более высокой цели: стал генеральным директором Black & Decker. Он оставался на этой должности 24 года.

Курс всего для пяти игроков

Не означает ли это, что мы никогда не должны нанимать или продвигать по службе неопытного менеджера? Ответ: по обстоятельствам. В недавно созданной компании, где еще не сформированы процессы для выполнения работы, все делают отдельные люди, представляющие собой ее ресурсы. В подобной ситуации было бы рискованно приглашать на работу человека, не имеющего опыта ее выполнения, – потому что в отсутствии необходимых процессов, направляющих действия сотрудников, руководить ими должны опытные люди. Однако в давно созданных и успешно действующих компаниях, в которых работа сотрудников в значительной степени определяется существующими процессами и меньше зависит от указаний менеджеров, обладающих всесторонним практическим опытом, имеет смысл нанимать или продвигать тех людей, которым необходимо учиться на своем опыте.

Ценность предоставления людям опыта работы до того, как он им понадобится, актуальна не только в бизнесе, но и во многих других сферах деятельности. Тренер моей любимой баскетбольной команды всегда был просто одержим желанием выигрывать и делать это с максимальным перевесом. Являясь его страстным фанатом, я любил смотреть, как моя команда разбивает команду соперников с разницей в 30 очков. Я всегда знал имена пяти стартовых игроков. Я также, как правило, знал имена одного или двух запасных игроков – потому что время от времени они ненадолго выходили на поле. Но другие игроки, сидящие дальше на скамейке запасных, были мне неизвестны – потому что тренер удерживал на поле пять лучших игроков до того момента, пока не был уверен в том, что никто уже не сможет преодолеть разрыв в очках. Это означало, что мы обычно побеждали с перевесом в 35, а не 25 очков – а что еще мог желать маленький мальчик, боготворивший свою команду?

Игроки, сидящие в дальнем конце скамейки запасных, иногда получали возможность выйти на поле на одну или две минуты во время, оставшееся в уже явно решенной игре. Мы с друзьями называли их «слабаками». Почему-то я не замечал того факта, что это были великолепные игроки, входящие в состав одной из лучших команд в мире, – настолько хорошие, что смогли попасть в нее, обойдя десятки тысяч других действительно хороших игроков.

Однако я хорошо помню ту игру, во время которой понял, как мешает команде стремление тренера всегда побеждать с большим счетом. Обычно так и происходило на всем пути команды к борьбе за звание чемпиона. Однако в том году ее соперники играли особенно хорошо. Нашей стартовой пятерке приходилось работать как никогда, чтобы обеспечить тот разрыв в счете, которого ждал тренер. К концу третьего тайма стартовые игроки были вымотаны до изнеможения. Я помню, как наблюдал за тренером по телевизору. Он оглядел всю скамейку запасных до самого конца. Во время обычных матчей он никогда не делал этого до наступления последних минут игры, когда терять уже было нечего. Однако на этот раз ему потребовался тот, кого он мог ввести в игру в критический момент. Но тут возникла проблема: он не видел на скамейке никого, кому бы мог доверить судьбу команды, – потому что никогда раньше не давал запасным игрокам возможности оказаться в тяжелой ситуации, в которой они могли бы совершенствовать свои навыки действовать под давлением. Поэтому ему пришлось оставить на поле изнуренных стартовых игроков. Они проиграли игру – и чемпионат.

Школа опыта этого тренера не предлагала открытого набора на курс «Как справляться с давлением?». Это были занятия, закрытые для всех, кроме пяти стартовых игроков. И команда поплатилась за это.

Отправляйте ваших детей в правильную школу

Готов поспорить, что, оглянувшись на свою собственную жизнь, вы вспомните множество различных школ опыта, некоторые из которых были более неприятными, чем другие. Безусловно, вам бы очень помогло, если бы вы могли решить, какие курсы вам важно пройти, прежде чем вам понадобятся полученные на них знания.

Как родитель, вы можете использовать любой шанс на то, чтобы ваш ребенок изначально прошел важные курсы. Вы делаете то, что делал Нолан Арчибальд, решая, какие курсы понадобятся вашему ребенку для достижения успеха в жизни. Поощряйте своих детей напрягаться – ставить перед собой высокие цели. Если они не добьются успеха, обязательно будьте рядом с ними, чтобы помочь извлечь из этого нужный урок: когда вы стремитесь достичь сразу всего, то неизбежно в ряде случаев вам не удастся это сделать. Призывайте их собраться, отряхнуться и попробовать снова. Скажите им, что если время от времени они не терпят неудачу, то это значит, что они поставили перед собой недостаточно высокие цели. Все знают, как праздновать успех, но вы должны праздновать и поражение, если оно произошло в результате стремления ребенка достичь недосягаемой цели.

У некоторых родителей могут возникнуть с этим сложности. Значительная часть нашей культуры ориентирована на попытки сформировать самоуважение у детей, никогда не разрешая им проигрывать, осыпая их похвалами только за то, что они старались изо всех сил, и постоянно интересуясь их успехами у учителей или тренеров, после чего они перестают задумываться о том, что могут добиться большего. С самых юных лет многие из наших детей, занимающихся спортом, начинают ждать, что в конце сезона им вручат медали, призы или ленты – просто за участие. Все заканчивается тем, что эти медали и призы долгие годы пылятся в углу спальни и быстро теряют какое-либо значение для детей. Они ничему их не учат.

В некотором роде эти награды на самом деле нужны родителям – часто именно мы получаем удовольствие от созерцания груды медалей и призовых лент. Конечно, гораздо приятнее поздравлять наших детей с победами, чем утешать их после тяжелого поражения. На самом деле многие родители испытывают сильное искушение во все вмешиваться, чтобы удостовериться, что их ребенок всегда достигает успеха. Но что ему это дает?

Когда я на протяжении многих лет занимался работой с бойскаутами, то всегда хотел, чтобы дети брали на себя ответственность за организацию своих туристических походов, вместо того чтобы позволять родителям вмешиваться в этот процесс. Когда детям приходилось делать все самим, они учились тому, как следует планировать и организовывать, как распределять обязанности, как общаться внутри группы и как ценить то, во что они вложили свой труд.

Несомненно, было бы гораздо проще позволить родителям изучить список текущих дел, подготовленный для организации похода, и разделить между ними выполнение всех его пунктов. Возможно, мы были бы лучше подготовлены на случай непредвиденных обстоятельств – а мальчики в любом случае получили бы удовольствие от похода. Все, что им нужно было бы сделать, это появиться на месте сбора. Однако в этом случае мы бы лишили их возможности пройти важные курсы – по лидерству, организованности и ответственности.

У нас есть множество возможностей помочь нашим детям пройти жизненные курсы – и не все из них приятные. Так, многие родители по всему миру могут оказаться в ситуации, которая складывается, например, за обеденным столом: ребенок объявляет о том, что к следующему дню он должен подготовить большой доклад или проект, а он к нему даже не приступал. Оценка за эту работу имеет значение для общей успеваемости, а никому не хочется видеть, как его ребенок получает плохие оценки. После подобного объявления неизбежно начинается паника.

Что должны делать родители?

Многие из них будут сидеть допоздна, чтобы помочь ребенку закончить задание, а некоторые могут даже закончить работу за него в надежде помочь получить хорошую отметку. Здесь вступают в действие все типы добрых намерений: родители могут надеяться, что хорошая оценка поможет ребенку сохранить самоуважение. Они даже могут думать: «Если я помогу, то по крайней мере он хорошо выспится ночью, что поможет ему решать сложные задачи, которые ждут его завтра в школе. Я же о нем забочусь».

Но подумайте о том, какой курс вы только что позволили пройти своему ребенку, приняв решение выручить его из беды. Вы преподали ему курс в духе «Читайте литературные произведения в кратком изложении»: вы предложили ему опыт, который учит тому, как можно «срезать углы». Теперь он будет думать: «Мои родители всегда решат сложные проблемы вместо меня. Мне не нужно разбираться с ними самому. Главное – это хорошие отметки, а не выполнение работы».

Как вы думаете, что произойдет в следующий раз, когда ваш ребенок не будет успевать закончить какой-либо проект? Во время ужина он сообщит о том, что ему нужна помощь. И вы снова будете делать это вместо него до трех ночи.

Возможно, родителям следует принять более смелое решение и преподнести ребенку более сложный, но также и более ценный урок жизни. Позвольте ребенку увидеть последствия пренебрежительного отношения к важному заданию. Ему или придется самому сидеть допоздна, чтобы завершить работу, или увидеть, что произойдет, если он не сможет ее закончить. Да, возможно, этот ребенок получит плохую оценку. И для родителей это может стать даже более неприятным событием, чем для него самого. Однако ребенок, скорее всего, будет недоволен тем, что он допустил такое, и это станет первым уроком курса по умению брать ответственность на себя.

Курс по конструированию

У нас очень часто возникает инстинктивное желание поддержать наших детей в сложный момент. Но если они не будут смотреть в лицо трудным задачам и иногда терпеть неудачу в их решении, то не смогут научиться стойкости, которая будет требоваться им на протяжении всей жизни. Люди, которые впервые наталкиваются на серьезное препятствие в своей карьере после многих лет беспрерывных побед, нередко теряют самообладание.

Как родитель, вы, конечно же, не хотите, чтобы нечто подобное случилось с вашим ребенком. Вы должны заранее подумать о том, какие способности должен формировать и развивать ваш ребенок и какой опыт ему в этом поможет. А это значит, что вам, возможно, придется конструировать возможности, позволяющие вашему ребенку получить тот опыт, который, по вашему мнению, поможет ему развить нужные для жизни способности. Это может быть не просто, но стоит того.

Недавно одна моя подруга заметила, что ее дочь списала кое-что с суперобложки одной книги для своего школьного доклада. Она мягко сказала дочери, что ей кажется, что это писала не она. Ответ дочери ей не понравился. «Все в порядке, мама. Это не важно».

Моя подруга знала, что плагиат – дело достаточно серьезное. Он может испортить перспективы в старших классах школы или колледже, не говоря уже о том, чтобы полностью разрушить профессиональную карьеру. Поэтому она решила попросить учителя помочь ей создать условия, в которых ее ребенок получит соответствующий опыт. Вместе они спроектировали ситуацию, которая должна была вызвать у ее дочери смущение, когда учитель якобы поймет, что она сделала. Что бы ни сказал учитель, это сработало. Вернувшись в тот день домой, дочь моей подруги просто села за компьютер, чтобы отредактировать свой доклад – и то, что после этого получилось, было полностью написано ее словами. Может быть, это звучало не так красиво или глубокомысленно, но было написано ею самой. Моя подруга помогла своей дочери приобрести бесценный опыт, когда ставки были еще не так высоки, в надежде, что это предотвратит повторение подобных вещей в дальнейшем, когда все это будет иметь гораздо большее значение.

Создание для ваших детей возможностей приобрести новый опыт не гарантирует, что они усвоят то, что должны. Если это не произойдет, вы должны понять, почему не смогли достичь желаемого. Возможно, для этого вам придется неоднократно рассматривать различные идеи. Но хочу еще раз повторить, что самое главное для родителей – никогда не сдаваться: никогда не прекращайте попыток помочь своим детям получить нужный опыт, чтобы подготовить их к жизни.

Так же, как в истории с подбором вице-президента по производству, рассказанной в начале главы, всегда существует искушение оценивать успехи по резюме – изучая «табло», на котором зафиксированы достижения нашего ребенка. Однако в долгосрочной перспективе гораздо важнее то, какие курсы пройдут ваши дети, посещая разные школы опыта. Это имеет большее значение, чем любые награды или призы, так как это лучший способ подготовить их к достижению успеха в том мире, куда они попадут.

* * *

Сложные задачи, с которыми сталкиваются ваши дети, служат одной важной цели: они помогают им отточить и развить способности, необходимые для достижения успеха на протяжении всей своей жизни. Сложные отношения с учителем, поражения в спорте, освоение искусства лавирования в рамках сложной социальной структуры школьных группировок – все это становится «курсами» в школе опыта. Мы знаем, что люди, которые терпят неудачи в работе, делают это не потому, что от рождения не способны добиваться успеха, а потому, что не имеют опыта, способного подготовить их к сложным задачам, связанным с выполнением этой работы, – иными словами, они прошли неправильные «курсы».

Многим родителям свойственно естественное стремление полностью сосредоточиться на формировании «резюме» ребенка: хорошие отметки, успехи в спорте и т. д. Однако было бы ошибкой пренебрегать возможностью получить опыт, который необходим ребенку для того, чтобы подготовиться к будущему. Если вы это осознали, возвращайтесь в начало: найдите возможность предоставить ребенку соответствующий опыт, который поможет сформировать навыки, необходимые для достижения успеха. Это один из самых лучших подарков, которые вы можете ему сделать.

Глава 9 Невидимая рука в семье

Большинство из нас имеет – или имело – идиллическое представление о том, какой должна быть наша семья. У нас должны быть хорошо воспитанные дети, которые очень любят нас и уважают; мы будем с удовольствием проводить время все вместе, и мы обязательно будем гордиться ими, когда они отправятся в большой мир, где нас не будет рядом с ними.

Однако любой опытный родитель скажет вам, что желание создать такую семью и создать ее в действительности – это «две большие разницы». Один из самых эффективных инструментов здесь – культура. Нам необходимо понять, как она действует, и быть готовыми к решению сложных задач, если мы хотим повлиять на ее формирование.

Когда колесница съезжает с холма

Всех родителей беспокоит одно: в один прекрасный день наши дети обязательно столкнутся с необходимостью принятия жесткого решения… и нас рядом не будет, чтобы убедиться, что они поступили правильно. Они сядут в самолет и вместе с друзьями полетят в далекую страну. Или поступят в колледж и увидят возможность списать на экзамене. Возможно, им придется принимать решение о том, стоит ли быть любезными с совершенно незнакомым человеком. Все, что нам остается, это надеяться на то, что мы воспитали их достаточно хорошо для того, чтобы они сами пришли к правильному выводу.

Но тут возникает вопрос: как нам убедиться в том, что так оно и будет?

Это сложнее, чем просто установить семейные правила и надеяться на лучшее. Должно произойти нечто более важное – причем задолго до возникновения ситуации, когда наши дети окажутся перед сложным выбором. У них должны быть правильно расставленные приоритеты, чтобы они знали, как оценить возможные варианты, и приняли верное решение. Лучший инструмент, с помощью которого мы можем помочь в этом нашим детям, это культура, которую мы формируем в наших семьях.

В этом отношении компании и семьи очень похожи. Так же, как ваши родители хотят, чтобы вы принимали достойные решения, руководители стремятся к тому, чтобы менеджеры среднего звена и все остальные сотрудники каждый день делали правильный выбор, не нуждаясь при этом в постоянном присмотре. В этом нет ничего нового: еще в Древнем Риме императоры посылали своих единомышленников управлять вновь завоеванными территориями за тысячи миль от родного дома. Император должен был знать, что приоритеты его «заместителя» согласуются с его собственными и что он будет использовать испытанные методы для решения проблем. Культура была единственным средством, гарантирующим, что так оно и будет.

Как формируется корпоративная культура?

Культура. Каждый день мы слышим это слово множество раз, и многие из нас ассоциируют его с совершенно разными вещами. Когда речь идет о компании, то, говоря о культуре, люди обычно описывают видимые элементы рабочей среды: «джинсовые пятницы», бесплатная газировка в кафетерии или возможность привести в офис собаку. Однако профессор Массачусетского технологического института Эдгар Шейн – один из ведущих мировых специалистов по организационной культуре – объясняет, что подобные вещи не определяют культуру. Это всего лишь ее артефакты. Офис, в котором разрешено носить футболки и шорты, может иметь очень строгую иерархическую структуру. Будет ли тогда эта культура «неофициальной»?

Культура – это нечто гораздо большее, чем общая атмосфера в офисе или руководящие принципы. Шейн определяет культуру, и то, как она формируется, следующим образом:

Культура – это способ совместной работы в направлении достижения общих целей, которые выполняются так часто и так успешно, что люди даже не задумаются над тем, чтобы делать что-то по-другому. Если культура сформирована, люди будут самостоятельно делать то, что необходимо для того, чтобы добиться успеха.

Эти инстинкты не формируются в одночасье. Более того, они являются результатом совместного обучения сотрудников, работающих вместе над решением проблем и выяснением того, что поможет с ними справиться. В любой организации всегда наступает момент, когда в первый раз возникает какая-либо проблема или сложная задача. «Как мы будем разбираться с жалобой этого покупателя?», «Не следует ли нам отложить представление нового продукта, пока мы не сможем провести еще один цикл тестирования качества?», «Какой из наших клиентов имеет для нас первостепенное значение?», «Чьи требования мы учтем, а чьи проигнорируем?», «Можно ли считать определение “достаточно хороший” приемлемым стандартом для принятия решения о том, готов ли новый продукт для отправки?».

В каждом случае возникновения проблемы или задачи те, кто несет за это ответственность, принимают совместное решение о том, что делать и как это сделать таким образом, чтобы добиться успеха. Если это решение и связанные с ним действия приводят к успешному результату – например, товар, определяемый по качеству как «достаточно хороший», делает покупателя счастливым, – то в следующий раз, когда эти сотрудники сталкиваются со сложной задачей похожего типа, они возвращаются к тому же способу решения проблемы. С другой стороны, если принимающие решение сотрудники терпят неудачу – покупатель бушует, а их начальник делает им выговор, – то в следующий раз они сто раз подумают, прежде чем воспользоваться этим подходом снова. Каждый раз, берясь за проблему, сотрудники компании не только решают саму проблему: в ходе этого процесса они узнают, что в данном случае важно. Говоря на языке возможностей из предыдущей главы, они формируют понимание приоритетов компании, и то, как следует их реализовывать – а значит, понимание процессов. Культура – это уникальная комбинация из процессов и приоритетов, существующих внутри организации.

Пока выбранный способ помогает решать проблему – пусть даже он не идеален, – культура будет формироваться и превращаться во внутренний набор правил, на который будут опираться сотрудники компании, делая свой выбор. Если эти парадигмы совместной работы и определения приоритетов успешно используются снова и снова, то в конечном счете сотрудники перестанут спрашивать друг у друга, как им работать. Они просто будут исходить из того, что то, как они это делают, и есть тот самый способ, который нужен. Преимущество такого подхода заключается в том, что он приводит к превращению организации в самоуправляемую. У менеджеров отпадает необходимость быть вездесущими, чтобы следить за выполнением правил. Люди инстинктивно делают то, что должно быть сделано.

Существует множество примеров фирм, обладающих сильной и эффективной культурой.

Так, если рассматривать на бумаге компанию Pixar, известную своими креативными и получившими признание критиков детскими анимационными фильмами, такими как «В поисках Немо», «Вверх» и «История игрушек», то может показаться, что она ничем не отличается от других анимационных студий. Однако Pixar обладает уникальной корпоративной культурой.

Начнем с того, что в компании Pixar творческий процесс организован совершенно по-другому. Многие киностудии имеют отдел разработок, предлагающий новые идеи, которые затем передаются режиссерам для съемок фильмов. Однако Pixar делает это иначе. Компания отказалась от использования группы, выдвигающей идеи и передающей их режиссеру для реализации, так как считает, что режиссеры по своей природе более мотивированы на то, чтобы искать применение собственным идеям, – поэтому она делает упор на том, чтобы помочь режиссерам доработать их и усовершенствовать. Отдел разработок Pixar ежедневно вносит свой вклад в создание истории, и его сотрудники занимаются всеми фильмами, которые в данный момент готовятся к выпуску. Этот процесс включает в себя ничем не ограниченную обратную связь от людей, которые не принимают участие в создании фильма. Руководство студии собирает из них группы «мозгового штурма», а затем устраивает многочасовые дискуссии, после которых получает результат в виде советов. Все сотрудники искренне согласны с такими методами работы, потому что каждый в компании Pixar уже давно знает, какая цель перед ним стоит: создавать высококачественные, оригинальные фильмы. Это приоритет. В компании ценят откровенные мнения и оценки, потому что они помогают делать ее продукцию лучше.

Эти процессы и приоритеты стали неотъемлемой частью творческой культуры Pixar. Благодаря тому, что такой подход к работе, используемый от фильма к фильму, оказался очень успешным, культура компании приобрела определенную форму, и теперь люди не думают, что они должны воздерживаться от критики фильма, так как это может сорвать сроки его сдачи. Они знают, что самое главное – выпустить выдающийся анимационный фильм.

Но это вовсе не значит, что метод коллективной работы, используемый в Pixar, должен быть взят на вооружение каждой компанией, работающей в киноиндустрии. Нет, мы можем просто сказать, что сотрудники Pixar очень успешно используют этот метод из года в год. Сегодня им даже не приходится спрашивать, как принимать решения или как делать тот или иной выбор. Благодаря своей культуре Pixar стала во многих отношениях самоуправляемой компанией. Руководителям не нужно вникать в детали каждого решения, потому что в них присутствует корпоративная культура Pixar – фактически в качестве тайного агента руководства.

Пока конкурентная и производственная среда компании остается неизменной, сила ее культуры – это благо. Однако, если произойдет существенное изменение среды, сила культуры осложнит осуществление изменений.

Суждение Шейна о том, как формируется культура, позволяет руководителям создать культуру своей организации – при условии, что они будут следовать правилам. Все начинается с определения проблемы – той, которая возникает снова и снова. Затем нужно собрать группу сотрудников и попросить их подумать над тем, как эту проблему можно решить. Если им это не удастся, то следует предложить им найти лучший способ ее решения. Однако если они добьются успеха, руководители должны попросить ту же самую группу решать эту проблему в каждом случае ее возникновения – снова и снова. Чем чаще они будут успешно ее решать, тем более инстинктивный характер приобретут их действия. В любой организации культура формируется путем многократных повторений. В этом случае способ действий, используемый группой, становится ее культурой.

Многие компании считают полезным активно формировать свою культуру, с тем чтобы именно она, а не менеджеры, определяла все то, что происходит в организации. Если становится ясно, что она приносит желаемый результат, ее оформляют в письменном виде и говорят о ней как можно чаще. Например, компания Netflix вложила большое количество времени в определение и оформление своей культуры в виде документа под названием «Справочное руководство по нашей культуре свободы и ответственности» (Reference Guide on our Freedom & Responsibility Culture). Этот документ могут прочитать не только сотрудники компании, но все желающие, так как он находится в свободном доступе в Интернете. В нем есть такие пункты:

● Никаких строго лимитированных отпусков: берите столько дней, сколько хотите, пока вы прекрасно работаете и выполняете свои обязанности.

● Только «выдающиеся» сотрудники: «удовлетворительное» выполнение работы ведет к получению «честного выходного пособия», чтобы компания могла нанять на ваше место работника высшего класса.

● «Свобода и ответственность» вместо командования и управления: хорошие менеджеры обеспечивают своим сотрудникам правильный контекст для принятия решений – а затем сотрудники принимают эти решения.

Однако руководство не может просто тратить время на разъяснения того, что представляет собой культура компании, – оно должно принимать решения, которые с ней полностью согласуются. Netflix с самого начала создала себе репутацию тем, что именно так и поступала, однако довольно часто можно встретить компанию, которая выпускает документ на тему своей культуры, а затем оказывается не в состоянии жить в соответствии с этими принципами.

В истории бизнеса можно найти множество известных примеров – так, у компании Enron был манифест под названием «Видение и ценности» (Vision and Values). Согласно этому манифесту она стремилась вести себя в соответствии с четырьмя ценностями (название каждой из них начиналось с заглавной буквы): Уважение, Честность, Общение и Совершенство. Так, в описании такой ценности, как Уважение, была указана следующая подробность (по материалам New York Times): «Мы обращаемся с другими людьми так же, как хотим, чтобы они обращались с нами. Мы не терпим оскорбительное или неуважительное обращение. Бессердечности, грубости и высокомерию здесь не место».

Очевидно, что все сотрудники Enron сверху донизу не жили в соответствии с ценностями, которые на словах поддерживали. Даже если вы не сформулируете принципы своей культуры – или сформулируете, но не будете внедрять, – она все равно возникнет. В этом случае она будет основана на процессах и приоритетах, которые неоднократно повторялись внутри организации и давали положительный результат.

Вы можете оценить жизнеспособность культуры компании с помощью следующих вопросов: «Столкнувшись с необходимостью выбрать способ действия, принимали ли сотрудники решение, которое “требовала” от них корпоративная культура? Согласовывалась с этим полученная ими обратная связь?» Если этими элементами активно не руководят, то одно ошибочное решение или неадекватный результат могут с легкостью повести культуру компании по совершенно неправильному пути.

Так поступает наша семья

Параллели между компанией и семьей совершенно очевидны. Точно так же, как руководитель, который хочет быть уверенным в том, что его сотрудники используют для решения проблем правильные приоритеты, родители хотят установить приоритеты, с тем чтобы члены семьи разрешали проблемы и дилеммы на инстинктивном уровне вне зависимости от того, направляют или контролируют их родители или нет. Дети не должны предугадывать, каких действий ждут от них мама или папа, – они просто должны поступать так, как предписывает культура их семьи: «Так поступает наша семья».

Культура может быть сформирована осознанно или возникнуть случайно. Если вы хотите, чтобы ваша семья обладала культурой с четким набором приоритетов, которым следуют все без исключения, то эти приоритеты нужно вырабатывать заранее. Если вы хотите, чтобы ваша семейная культура была ориентирована на доброту, то, когда один из ваших детей впервые столкнется с проблемой, где доброе отношение к человеку будет одним из вариантов выбора, помогите ему выбрать именно его, а затем благодаря этому достичь успеха. А если он сделает неправильный выбор, объясните, почему он должен изменить свое решение.

Все это нелегко. Во-первых, вы создаете свою семью, принося с собой культуру той семьи, в которой выросли. Велики шансы, что культура семьи вашего супруга будет существенно отличаться от вашей. Если вы вдвоем сможете договориться о чем-нибудь, то это будет настоящим чудом. Затем добавьте в это уравнение детей – они появляются на свет со своими собственными установками и переживаниями. Да, это будет трудно, но крайне важно понять, какой тип культуры вы хотите видеть в своей семье, и заранее заняться ее формированием.

С самого начала, практически сразу же после помолвки, мы с моей женой Кристин не упускали из вида конечную цель – создание конкретной семейной культуры. Мы приняли обдуманное решение, что хотим, чтобы наши дети любили и поддерживали друг друга. Чтобы они от рождения следовали заповедям божьим. Чтобы были добрыми. И, наконец, чтобы любили работать.

Выбранная нами культура подходит нашей семье, но каждая семья должна выбирать то, что подходит именно ей. Важно выявить то, что имеет для вас значение, а затем создавать культуру, чтобы подкреплять эти элементы, как показывает теория Шейна. Это означает, что мы должны решить, какие действия будем предпринимать и каких результатов должны достичь, чтобы, когда нам придется делать это снова, мы просто сказали: «В подобной ситуации мы всегда поступаем именно так».

В нашем случае мы знали, что не можем просто приказать детям полюбить работу. Мы пытались найти способ, позволяющий им работать вместе с нами и сделать этот труд радостным. Я, например, никогда не начинал косить лужайку до тех пор, пока на ручке газонокосилки не повисал один из наших детей – а то и двое. Очень долгое время реальной помощи от них не было никакой. Когда я толкал перед собой газонокосилку, на которой висели дети, едва дотягивающиеся ногами до земли, это отнюдь не облегчало мою работу. Но это не имело никакого значения. Важно было то, что это позволяло нам показать им, что в работе нет ничего плохого. Мы делали все вместе. Это было здорово. И я старался, чтобы они знали, что помогают папе и своей семье.

Очень скоро эта ценность стала неотъемлемой частью нашей семейной культуры, но произошло это не по волшебству или воле случая. Мы добились этого благодаря тому, что внимательно планировали свои действия и позволяли детям делать простые вещи, например косить вместе со мной газон. Мы старались быть последовательными в реализации этой стратегии: мы следили за тем, чтобы дети знали, зачем мы делаем конкретную работу, и всегда благодарили их за участие в ней.

Именно по этой причине, оглядываясь на свою жизнь, я искренне радуюсь тому, что, когда дети были маленькими, у нас не было достаточно денег для того, чтобы купить полностью отделанный дом. Нам пришлось так экономить ради покупки дома, который больше напоминал развалины, что в дальнейшем мы уже не могли позволить себе платить рабочим, чтобы они навели в нем порядок. Все, что требовало ремонта, пришлось подправлять и оборудовать нам и нашим детям. Сегодня большинство людей посчитали бы это настоящей каторгой.

По воле случая мы перевезли нашу семью в такое место, где существовало множество возможностей работать всем вместе. Как бы заманчиво это ни было, но мы не могли привлечь кого-то со стороны для ремонта – нам это было просто не по карману. А это означает, что в доме не было ни одной стены или потолка, которые были бы снесены, возведены, оштукатурены или покрашены без помощи наших детей. Каждый раз входя в любую комнату в доме, они смотрели на стены и говорили «Это я красил эту стену» или «Это я ее шкурил». Они не только помнили о том, как нам было весело, когда мы работали вместе, но и испытывали чувство гордости, глядя на собственные достижения. Они учились любить работу.

Совместный ремонт нашего дома помог формированию культуры семьи Кристенсен. Когда мы снова и снова делали что-то вместе, крепло понимание того, что действительно важно для нас всех.

Будьте уверены: культура возникает вне зависимости от того, хотите вы этого или нет. Весь вопрос в том, какие старания вы готовы приложить, чтобы повлиять на нее. Формирование культуры – не минутное дело; вы не можете определиться с тем, какой она будет, сообщить всем об этом и ждать, пока она неожиданно не начнет действовать сама по себе. Вы должны быть уверены, что, когда вы просите детей что-то сделать или сообщаете своему супругу, что собираетесь действовать определенным образом, вы придерживаетесь принципов этой культуры и следуете им. Это кажется вполне очевидным: большинство из нас стараются быть последовательными. Однако под давлением, которое оказывает на нас повседневная жизнь, это может быть нелегко. В вашей семейной жизни будет множество дней, когда соблюдение правил окажется для родителей более тяжелой задачей, чем для детей. Многим уставшим родителям, руководствующимся хорошими намерениями, поначалу бывает слишком трудно действовать в соответствии с установленными ими же самими правилами – и они невольно позволяют прокрасться в семью культуре лености или пренебрежения.

У детей может возникнуть чувство, что они добились «успеха», получив желаемое, побив брата или сестру или уговорив родителей, которые в конечном счете уступают необоснованным требованиям. Родители, допускающие такие поведенческие сдвиги, тоже формируют культуру своей семьи – обучая детей тому, что они могут каждый раз достигать своих целей подобным образом.

Пока ваши дети маленькие, вы должны осознанно помогать им увидеть «успех» в тех вещах, которые хотите сделать частью вашей семейной культуры. Например, когда один из наших сыновей был еще очень мал, мы узнали, что дети в его классе травят одного из школьников и никто ничего не делает, чтобы это прекратить. Одной из наших целей была доброта, но она еще не стала частью нашей культуры. Мы придумали новый семейный девиз: «Мы хотим, чтобы семья Кристенсен была известна своей добротой». Мы обсудили этот девиз в разговоре с детьми и научили нашего сына, как помочь однокласснику, над которым издеваются другие дети. Мы похвалили его, когда он помог ему, так же, как мы хвалили всех наших детей, когда они проявляли доброту по отношению к другим. Мы сделали это частью нашей семейной культуры.

Со временем это дало результат, который мы хотели получить. Все наши дети выросли по-настоящему добрыми людьми. В какой бы части света они ни находились, я не волнуюсь по поводу того, что они будут делать, столкнувшись с какой-либо проблемой. Первая мысль, которая возникнет у них в голове, будет «Мы хотим, чтобы семья Кристенсен была известна своей добротой».

С другой стороны, принципы и приоритеты, выбранные нами для культуры нашей семьи, подойдут не всем. Главное – понять, как формируется культура, чтобы у вас был шанс создать такую культуру, какую вы хотите. Здесь может быть полезным вспомнить процесс определения стратегии. Мы говорили о продуманных планах и непредвиденных проблемах и возможностях. Они конкурируют друг с другом в процессе распределения ресурсов, пытаясь получить преимущественные права на ваше время, силы и таланты. Так было и со мной в процессе выбора профессии. Мой план стать редактором журнала The Wall Street Journal отступал в сторону при возникновении других возможностей – включая мою нынешнюю работу преподавателя. Как бы то ни было, я благодарен судьбе за то, что мне все-таки удалось не оставить на волю случая становление того человека, каким я хотел стать. Это было хорошо обдуманное решение.

Вам следует подходить к созданию вашей семейной культуры с такой же точки зрения. Профессиональные стремления и интересы ваших детей не могут не проявиться – и, вероятнее всего, они будут очень отличаться друг от друга. Культура вашей семьи должна приветствовать такое разнообразие. Тем не менее я рекомендую не забывать о необходимости единообразия в том, что касается ее основополагающих аспектов. Понимание этого обязательно станет для вас источником счастья и гордости друг за друга.

От вас требуется постоянное бдительное внимание к тому, что хорошо, а что плохо. И так для каждого поступка, совершенного членом вашей семьи. А теперь представьте, что это происходит все время. Разве это нормально? Даже если эта такая простая вещь, как драка между двумя вашими детьми. Как вы реагируете, когда один из них прибегает к вам в слезах? Вы автоматически наказываете другого ребенка? Вы говорите плачущему ребенку забыть об этом? Вы зовете к себе обоих участников драки и наказываете обоих? Или говорите, что не будете вмешиваться? Какое бы решение вы ни приняли, если оно действует, то каждый раз, когда ваши дети будут сталкиваться с такой же проблемой, они будут знать, что после этого произойдет. Они начнут понимать последствия, которые наступят после того, как они подерутся. Если вы будете последовательны, то даже тогда, когда они будут играть в гостях, их поведение будет точно таким, как в собственном доме.

А если вы не последовательны? Достигнув среднего возраста и имея к этому времени детей-подростков, многие родители осознают, что позволили себе прозевать одну из самых важных работ в мире. Если долгое время не принимать меры, то, что происходит «один или два раза», быстро становится культурой. Когда эта совокупность линий поведения встраивается в семейную культуру, изменить что-либо очень трудно.

* * *

Все родители стремятся к тому, чтобы научить детей делать правильный выбор – даже если их не будет рядом, чтобы присмотреть за ними. И здесь самой важной вещью является семейная культура. Она превращается в неофициальный, но эффективный набор рекомендаций на тему того, как поступает ваша семья.

Когда люди постоянно работают вместе над решением сложных задач, начинается формирование норм. То же самое происходит в вашей семье: когда вы впервые столкнетесь с какой-либо проблемой или вам понадобится сделать что-то вместе, вам придется искать решение.

Речь идет не только об обязательной борьбе с неправильным поведением, но и об умении воздавать должное за хорошие поступки. Что ценят в вашей семье? Креативность? Трудолюбие? Предприимчивость? Великодушие? Скромность? Что должны сделать ваши дети, чтобы услышать от вас: «Молодец»?

Именно в этом заключается сила культуры. Она играет роль автопилота. Крайне важно понять, что для того, чтобы культура стала эффективной силой, необходимо правильно программировать этот автопилот – вы должны строить ту культуру, которую хотите видеть в своей семье. Если вы не будете осознанно создавать и укреплять ее с самых первых дней вашей семейной жизни, она все равно возникнет – правда, при этом она будет формироваться таким образом, который вам может не понравиться. Несколько раз позволив своим детям остаться безнаказанными за лень или неуважение, вы запускаете процесс создания вашей семейной культуры. То же самое будет происходить, если вы будете говорить, что гордитесь ими, когда они будут усердно работать над решением какой-либо проблемы. Родителям сложно всегда быть последовательными и не забывать о необходимости предоставлять детям позитивную обратную связь, когда они делают что-то правильно, однако именно эти повседневные взаимодействия определяют формирование культуры вашей семьи. А после того как это произошло, изменить что-либо практически невозможно.

Часть III Как избежать наказания

Самая верная дорога в ад – та, по которой спускаются постепенно; это дорога пологая, мягко выстланная, без неожиданных поворотов, без верстовых столбов, без указателей.

К. С. Льюис

До этого момента я рассказывал о целом ряде теорий, способных помочь вам в решении тех сложных задач, с которыми вы столкнетесь, пытаясь обрести счастье в карьере и жизни.

Однако в последнем разделе этой книги я хочу воспользоваться только одной теорией, чтобы поговорить с вами о том, как жить честной жизнью. Во многих отношениях это очень просто. Я специально сделал этот раздел коротким, но считаю, что он не менее важный, чем все остальные, и может иметь универсальное применение.

Я не могу предугадать все те обстоятельства и нравственные дилеммы, которые вы будете встречать на всем протяжении своего жизненного пути. Они будут отличаться от тех, с которыми столкнутся все остальные. Я хочу предложить вам теорию под названием «полное и маржинальное мышление», которая поможет ответить на наш последний вопрос: как я могу быть уверен, что живу честной жизнью?

Глава 10 Только в этот раз…

Большинство из нас думает, что важные этические проблемы, требующие решения, будут появляться в нашей жизни в сопровождении мигающего красными неоновыми лампочками знака со словами «Осторожно: впереди важное решение». Не важно, насколько мы заняты или к каким последствиям это может привести. Почти каждый уверен в том, что в такие моменты истины он или она сделает все правильно. В конце концов, сколько вы знаете людей, которые считают себя бесчестными?

Проблема заключается в том, что в жизни так происходит очень редко. Необходимость принятия решения возникает без каких-либо предупреждающих знаков. Вместо этого большинству из нас предстоит сталкиваться с чередой небольших повседневных решений, которые редко ассоциируются с игрой по-крупному. Однако со временем эти решения могут привести к драматическим последствиям.

В компаниях все происходит точно так же. Ни одна компания сознательно не стремится к тому, чтобы позволить своим конкурентам обойти себя. Тем не менее по этому пути ее ведут те, на первый взгляд, безобидные решения, которые были приняты много лет назад. В этой главе мы объясним вам, как происходит этот процесс, чтобы вы могли избежать попадания в самую обманчивую ловушку из всех.

Ловушка маржинального мышления

В конце 1990-х гг. в Соединенных Штатах на рынке видеопроката доминировала компания Blockbuster. Она имела магазины по всей стране и, как казалось, держала рынок «мертвой хваткой». Blockbuster вложила огромные деньги в создание запаса фильмов во всех своих магазинах. Однако совершенно очевидно, что компания не получала прибыль от тех фильмов, которые лежали на полках; она могла хоть что-то заработать только тогда, когда клиент брал фильм напрокат, а продавец-консультант видел, как диск выносят из магазина. Соответственно, было очень важно заставить клиента посмотреть фильм как можно быстрее, а затем вернуть в магазин, чтобы продавец мог снова и снова давать тот же самый диск другим клиентам. Чтобы вынудить клиентов быстро возвращать диски, компания установила высокие штрафы за каждый день, когда клиент забывал вернуть диск вовремя. Если бы Blockbuster этого не делала, то не зарабатывала бы деньги, так как диск лежал бы дома у клиента, вместо того чтобы оказаться у кого-то другого. Компании не потребовалось много времени, чтобы понять, что люди не любят возвращать фильмы, поэтому она подняла штрафы за просрочку настолько, что, по оценкам аналитиков, они обеспечивали Blockbuster 70 % ее доходов.

На фоне всего этого в 1990-х гг. на рынке видеопроката неожиданно появилась небольшая компания под названием Netflix, предложившая новую идею: вместо того чтобы заставлять людей идти в магазин, почему бы не отправлять им диски по почте? Модель бизнеса Netflix предполагала способ получения прибыли, полностью противоположный тому, что делала Blockbuster. Клиенты Netflix платили ежемесячную плату – и компания зарабатывала деньги даже тогда, когда клиенты не смотрели заказанные ими диски. Пока диски лежали непросмотренными в домах клиентов, Netflix не нужно было оплачивать обратный почтовый сбор или высылать клиенту следующую подборку фильмов, за получение которых он уже заплатил ежемесячную плату.

Это был смелый шаг: по сути, Netflix выступила в роли Давида, бросившего вызов Голиафу рынка видеопроката. На стороне компании Blockbuster были миллиарды долларов, десятки тысяч сотрудников и 100 %-ная узнаваемость ее бренда. Если бы Blockbuster решила вступить в борьбу за этот нарождающийся рынок, то у нее было достаточно ресурсов, чтобы изрядно осложнить жизнь небольшой недавно созданной компании.

Но этого не произошло.

К 2002 г. маленькая выскочка уже демонстрировала свои потенциальные возможности. У новой компании был доход в размере $150 млн и рентабельность продаж, равная 36 %. Инвесторы Blockbuster начали нервничать – в том, что делала Netflix, явно что-то было. Многие из них оказывали давление на руководство компании, с тем чтобы они посмотрели на рынок более внимательно.

Так руководители Blockbuster и сделали. Сравнив бизнес-показатели компании Netflix со своими собственными, они пришли к выводу: «С чего бы нам волноваться?» Рынок, на котором действовала Netflix, был меньше, чем у Blockbuster; он мог бы стать больше, но было непонятно, каких размеров он может достичь. Тем не менее у руководства Blockbuster вызывало беспокойство то, что показатели рентабельности у Netflix были гораздо ниже обычного. И если бы компания действительно приняла решение атаковать Netflix и эта попытка оказалась бы успешной, то эти действия, скорее всего, привели бы к резкому снижению продаж в очень прибыльных магазинах Blockbuster. «Безусловно, мы уделяем внимание любому способу, с помощью которого люди могут получить свою долю домашних развлечений. «Мы всегда следим за такими вещами – так отреагировал на эти волнения представитель компании Blockbuster в пресс-релизе, опубликованном в 2002 г. – Мы не видим модели бизнеса, которая на этом поприще может оказаться финансово жизнеспособной в долгосрочной перспективе. Онлайновые службы видеопроката “обслуживают нишевой рынок”».

Компания Netflix, напротив, считала этот рынок поистине фантастическим. Ей не нужно было сравнивать его со сложившимся и прибыльным бизнесом: она начинала с отсутствия какой-либо прибыли и вообще какого-либо бизнеса. В сравнении с этим Netflix была очень довольна своей относительно низкой маржой и своим «нишевым рынком».

Так кто же был прав?

К 2011 г. клиентская база Netflix насчитывала 24 млн человек. А что же компания Blockbuster? За год до этого она объявила себя банкротом.

Blockbuster следовала принципу, который изучают в каждом базовом курсе финансов и экономики: при оценке альтернативных инвестиций мы должны игнорировать безвозвратные и фиксированные затраты (уже понесенные расходы) и основывать решения на маржинальных издержках и маржинальных доходах (новых расходах и доходах), которые влечет за собой каждый вариант.

Однако это опасный образ мышления. Практически всегда такой анализ показывает, что маржинальные издержки ниже, а маржинальные доходы выше, чем полные затраты. Этот принцип уводит компании в сторону использования того, что они уже создали для достижения успеха в прошлом, вместо того чтобы ориентировать их на формирование возможностей, которые потребуются им в будущем. Если бы мы знали, что будущее будет точно таким же, как прошлое, это был бы прекрасный подход. Но если будущее будет иным – а это почти всегда так, – то делать это было бы ошибкой.

Компания Blockbuster смотрела на бизнес по почтовой рассылке дисков сквозь призму маржинальных издержек и доходов: она могла видеть его только с точки зрения выгодного положения ее собственного действующего бизнеса. При таком взгляде на вещи рынок, на который претендовала Netflix, выглядел совсем не привлекательным. Более того, если бы Blockbuster действительно добилась успеха в борьбе с Netflix, то вполне вероятно, что новый бизнес убил бы тот, который уже действовал. Ни один глава компании не захочет сообщать акционерам, что он собирается вложить деньги в создание нового бизнеса, который приведет к краху уже существующего, в особенности, если он менее прибыльный. Кто пойдет на такое?

С другой стороны, компанию Netflix ничто подобное не беспокоило. Ей было нечего взвешивать. Она производила оценку вероятной возможности, используя для этого абсолютно чистый лист бумаги. Ей было не нужно беспокоиться по поводу поддержания действующих магазинов или существующей маржи; у нее их просто не было. Все, что видела компания Netflix, это огромная возможность… абсолютно такая же возможность, которую должна была увидеть Blockbuster, но не смогла это сделать.

Маржинальное мышление заставило компанию Blockbuster поверить в то, что альтернативой отказу от претензий на рынок почтовой рассылки дисков станет возможность успешно продолжать делать то, чем она занималась раньше, имея рентабельность в размере 66 % и многомиллиардные доходы. Однако реальной альтернативой отказа от борьбы с Netflix на самом деле стало банкротство. Правильно бы было, глядя на этот новый рынок, не думать: «Как мы можем защитить свой действующий бизнес?» Вместо этого компании Blockbuster следовало бы задать себе вопрос: «Если бы у нас не было своего сложившегося бизнеса, как бы мы могли лучшего всего построить новый? Что могло бы стать для нас лучшим способом обслуживания клиентов?» Blockbuster не решилась на это, поэтому вместо нее это сделала Netflix. И когда в 2010 г. Blockbuster объявила о своем банкротстве, ее действующий бизнес, который она так страстно желала сохранить, используя маржинальную стратегию, так или иначе был для нее потерян.

И почти всегда именно так все и заканчивается. В связи с тем, что путь маржинального мышления нередко приводит к неудаче, нам в конечном счете приходится оплачивать полные, а не маржинальные издержки от принятых нами решений, нравится нам это или нет.

В любом случае вам придется заплатить полную цену

Еще один известный пример разрушительной силы маржинального мышления можно найти в сталелитейной промышленности. U. S. Steel, один из самых передовых традиционных производителей стали, наблюдал за тем, как его конкурент, Nucor Steel, находит новые мелкие рынки в сталелитейной отрасли. Компании Nucor удалось получить преимущество на этом рынке за счет применения на новых типах заводов, называемых «мини-заводами», более дешевой технологии, чем та, которую использовали для производства стали традиционные предприятия.

Когда Nucor начала отбирать часть рынка U. S. Steel, группа инженеров компании собралась и пришла к выводу, что, если U. S. Steel собирается выжить, ей необходимо строить сталелитейные заводы такого же типа, как у Nucor. Таким образом она могла бы производить сталелитейную продукцию по гораздо более низкой стоимости, продолжая конкурировать с Nucor. Так что инженеры составили бизнес-план, который показывал, что на новом заводе прибыль U. S. Steel на одну тонну может повыситься в шесть раз.

Все согласились с тем, что это весьма перспективный план. Все, кроме финансового директора компании. Когда он увидел, что план предполагает расходование денег на строительство новых заводов, то затормозил обсуждение предложения. «Зачем нам нужно строить новый завод? Избыточная мощность наших действующих заводов составляет 30 %. Если вы хотите продать лишнюю тонну стали, сделаете это на тех заводах, которые у нас уже есть. Маржинальные издержки производства дополнительной тонны стали на них настолько низкие, что маржинальный доход в четыре раза больше, чем мы получим в том случае, если построим полностью новый мини-завод».

Этот финансовый директор совершил ошибку маржинального мышления. Он не увидел, что, используя действующий завод, компания вообще не меняет основные издержки производства стали. Строительство совершенно нового завода потребовало бы предварительных расходов, но в дальнейшем обеспечило бы компании новую и важную возможность для будущего развития.

Изучение этого случая помогло мне решить парадокс, с которым я постоянно сталкивался в своих попытках помочь солидным компаниям, которые противостояли новым участникам рынка, предлагающим подрывные инновации, – как это было в истории Blockbuster и U. S. Steel. Как только руководители этих компаний понимали, какую опасность представляют для них выходящие на рынок компании, я говорил им: «Хорошо. На сегодняшний день проблема заключается в том, что ваш торговый персонал не сможет продавать эти новаторские товары. Их нужно продавать другим покупателям для иных целей. Вы должны создать другой штат продавцов». Разумеется, они отвечали мне: «Клэй, не будьте наивны. Вы не имеете ни малейшего представления о том, сколько стоит создание нового штата продавцов. Мы должны использовать имеющийся у нас торговый персонал».

Или я говорил: «Вы знаете свой бренд? Он не будет работать для этого нового революционного продукта. Вы должны построить другой бренд».

Ответ был тем же самым: «Клэй, вы просто не представляете, насколько дорого обходится создание нового бренда с нуля. Нам нужно использовать один из наших существующих брендов».

Новые, только выходящие на рынок компании говорили на совершенно другом языке: «Пора создать штат продавцов» или «Пришло время построить новый бренд».

Отсюда парадокс: почему крупные, солидные компании, обладающие большими капиталами, считают подобные инициативы слишком дорогостоящими? И почему новые небольшие участники рынка со значительно меньшим капиталом находят их очень эффективными?

Ответ можно найти с помощью теории маржинальных и полных издержек. Каждый раз, когда руководителю устоявшейся компании приходится принимать инвестиционное решение, он может выбирать из двух возможностей. Первая – полные издержки, связанные с созданием чего-то совершенно нового. Вторая – это использование того, что уже существует, для чего вам придется понести только маржинальные расходы. Почти всегда аргументы в пользу маржинальных издержек перевешивают аргументы в пользу полных издержек. В случае с новыми компаниями, напротив, вопрос о маржинальных расходах в повестке дня отсутствует. Если это целесообразно, то они выбирают вариант с полными издержками. На самом деле благодаря тому, что они новички на рынке, для них полные затраты являются маржинальными.

В условиях конкуренции, когда, согласно этой теории, сформировавшиеся компании продолжают использовать то, что у них есть, им приходится платить гораздо больше, чем издержки, – потому что в этом случае они теряют свою конкурентоспособность.

Как однажды сказал Генри Форд: «Если вам нужна машина, но вы ее не покупаете, то в конечном счете вы обнаружите, что вы заплатили за нее, но ее у вас нет».

Мышление на маржинальной основе может быть очень-очень опасным.

Нескончаемый поток смягчающих вину обстоятельств

Доводы в пользу маржинальных издержек точно так же применяются и в случае выбора между добром и злом: это затрагивает третий вопрос, который я обсуждаю со своими студентами, а именно о том, как жить честной жизнью – и избегать наказания. Маржинальные издержки от того, что мы делаем что-то «только в этот раз», всегда кажутся незначительными, однако полные затраты, как правило, бывают гораздо выше. Пусть и неосознанно, но мы легко используем принцип маржинальных издержек в личной жизни. Голос в нашей голове говорит нам: «Послушай, я знаю, что, исходя из общепринятых правил, так поступать не следует. Но в этих конкретных смягчающих обстоятельствах, только в этот раз, можно». И у нас создается впечатление, что этот голос прав; цена совершения каких-либо неправильных действий «только в этот раз» обычно кажется заманчиво низкой. Вы начинаете верить в этот обман и не видите, куда в конце концов заведет вас этот путь.

В последние годы появилось множество примеров того, как люди, которые пользовались очень высоким авторитетом среди коллег и партнеров, теряли их расположение, потому что совершали именно эту ошибку. В политике мы видим массу людей, достигших высот в этой игре и пойманных на совершении таких вещей, которые им и в голову не могли прийти, когда они принимали решение о том, что хотят служить своей стране. Скандалы, связанные с инсайдерской торговлей, сотрясали практически каждое поколение титанов Уолл-стрит. Десятки спортсменов, которых боготворила молодежь по всему миру, ловят на злоупотреблении стероидами или обвиняют в недостойном поведении, в результате чего некоторым из них приходится навсегда распрощаться со спортивной карьерой. Олимпийских чемпионов лишают их званий и забирают у них полученные ими награды. Репортеров, работающих в крупнейших газетах страны, уличают в возмутительной подтасовке фактов, совершаемой только ради того, чтобы рассказать интересную историю. Все эти люди наверняка начинали свою карьеру с искренней верой в правильность того, что они делают. Ни один начинающий спортсмен не думает о том, что ему придется искать способы смошенничать ради того, чтобы сохранить свое превосходство. Он верит в то, что для достижения успеха достаточно много и упорно работать. Но однажды на его пути впервые возникает возможность попробовать сделать то, что поможет ему получить преимущество.

Только в этот раз…

Ник Лисон, 26-летний трейдер, прославившийся тем, что в 1995 г. довел до банкротства старейший английский банк Barings, убытки которого в результате его действий составили $1,3 млрд разделил именно такую судьбу, и его история служит красноречивым доказательством того, как маржинальное мышление может повести человека по совершенно невероятному пути. Если взглянуть назад, то все началось с одного незначительного шага: относительно небольшой ошибки. Однако Лисон не захотел ее признать. Вместо этого он попытался ее спрятать, скрывая убытки на редко проверяемых торговых счетах.

Это уводило его все дальше и дальше по пути обмана. Он заключил серию сделок, чтобы возместить убытки, но вместо этого ситуация только осложнилась. Он лгал, чтобы скрыть ложь; он подделывал документы, вводил в заблуждение аудиторов и составлял ложные отчеты в попытке спрятать растущие потери.

В конце концов для Лисона наступил час расплаты. Он был задержан в аэропорту в Германии после того, как сбежал из своего дома в Сингапуре. Когда в Barings узнали размеры долга Лисона, банку пришлось объявить о своем банкротстве. Банк был продан голландскому банку ING за символическую сумму £1. 1200 сотрудников, в числе которых были и друзья Лисона, потеряли работу. А он сам был приговорен к шести с половиной годам заключения в сингапурской тюрьме.

Как могло сокрытие одной ошибки от начальства привести к гибели банка с 233-летней историей, обвинению Лисона в мошенничестве и тюремному заключению, а также полному краху его брака? Сейчас практически невозможно сказать, куда он мог прийти, если бы действовал иначе, – но в этом и заключается опасность маржинального мышления.

«Все, что мне было нужно… это успех», – сказал он компании BBC. По его словам, к подобным действиям его побудило не желание разбогатеть, а стремление оставаться в глазах коллег воплощением успеха. Когда его первая профессиональная ошибка поставила это представление под угрозу, он вступил на путь, который должен был привести его прямо в камеру сингапурской тюрьмы. Он и не подозревал, где этот путь закончится, но, как только сделал первый шаг, для него перестали существовать какие-либо границы, достигнув которых, можно было бы повернуть назад. Следующий сделанный шаг тоже никогда не бывает большим, а учитывая, сколько вы уже прошли, зачем останавливаться именно сейчас? Лисон так описывает чувство, возникающее у человека, который идет по этой темной дороге: «[Мне] хотелось забраться на крышу и кричать оттуда: “У нас сложилась ужасная ситуация, мы терпим огромные убытки, я хочу все это прекратить!”. Но по какой-то причине я не мог это сделать».

Опасность маржинального мышления заключается именно в том, что вы делаете что-то только в этот раз, большую часть времени следуя своим правилам. А так не бывает. Лисон хорошо представлял те последствия, которые ожидали его, если бы он признался в своей первоначальной ошибке, и которые, возможно, были бы достаточно неприятными. Плата за выбор прямого пути всегда очевидна. Но плата за выбор неправедного пути (которым пошел Лисон) в начале не кажется такой уж высокой. Лисон никак не мог представить, что сокрытие одной маленькой ошибки закончится тем, что он потеряет все, что ценил в своей жизни, – свободу, семью и карьеру. Однако в конечном счете все именно так и происходит.

Проще следовать принципам все время

Многие из нас убеждают себя, что могут – «только один раз» – нарушить собственные личные правила. Внутренне мы оправдываем эти маленькие отступления. Когда мы впервые принимаем подобные решения, ни одно из них не выглядит как судьбоносное. Маржинальные издержки почти всегда кажутся незначительными. Однако каждое из этих решений способно разрастись в нечто большее, превратив вас в человека, которым вы никогда не хотели становиться. Это инстинктивное желание оправдать использование маржинальных издержек скрывает от нас истинную цену наших действий.

Первый шаг по этому пути мы совершаем, приняв какое-нибудь незначительное решение. Вы находите оправдание для всех маленьких решений, которые ведут к большому решению, а затем уже и оно не кажется вам таким уж огромным. Вы не понимаете, по какому пути идете, до тех пор, пока, оглянувшись вокруг себя, не осознаете, что пришли в конечный пункт, попадание в который когда-то казалось вам немыслимым.

Я сам пришел к пониманию потенциального вреда оговорки «только один раз», когда жил в Англии и играл в студенческой баскетбольной команде моего университета. Это был фантастический опыт; я завязал близкие дружеские отношения с каждым членом команды. В течение всего сезона мы выкладывались до конца каждую игру, и наш упорный труд принес свои плоды – мы вышли в финал британского эквивалента турнира американской Национальной ассоциации студенческого спорта (NCAA).

Но затем я узнал, что игра за звание чемпиона должна состояться в воскресенье. Это стало для меня проблемой.

Когда мне было 16 лет, я дал личное обещание Богу, что никогда не буду играть в мяч в воскресенье, так как согласно нашей вере это священный день отдохновения. Поэтому перед финальной игрой я пошел к тренеру и объяснил ему свою ситуацию. Он отнесся к моим словам скептически. «Не знаю, во что ты веришь, – сказал он мне, – но я верю в то, что Бог тебя поймет». Мои товарищи по команде тоже были ошеломлены. Я играл в стартовом составе на месте центрального нападающего, к тому же ситуация осложнялась тем, что игрок, который мог бы выйти мне на замену, вывихнул плечо во время полуфинальной игры. Каждый из игроков команды подходил ко мне и говорил: «Ты должен играть. Разве ты не можешь нарушить правило, только в этот раз?»

Это было трудное решение. Мое отсутствие на площадке повредило бы команде. Ребята из команды были моими лучшими друзьями. Мы мечтали об этом весь год.

Я – глубоко религиозный человек, поэтому пошел помолиться, чтобы понять, как мне следует поступить. Как только я опустился на колени для молитвы, у меня возникло совершенно четкое ощущение, что должен выполнять данное мною обещание. Поэтому я сказал тренеру, что не смогу принять участие в финальной игре.

Во многих отношениях это было незначительное решение – касавшееся одного из нескольких тысяч воскресных дней в моей жизни. В теории я, конечно же, мог только в тот раз преступить черту, а затем никогда больше этого не делать. Однако, вспоминая то далекое прошлое, я понимаю, что, устояв перед искушением согласиться с тем, что «в этих смягчающих обстоятельствах, только в этот раз, это можно», я принял одно из самых важных решений в своей жизни. Почему? Потому что жизнь представляет собой один нескончаемый поток смягчающих вину обстоятельств. Если бы я переступил черту в тот раз, я делал бы это снова и снова все последующие годы.

Тем более оказалось, что мои товарищи по команде могли справиться и без меня. В любом случае они выиграли ту игру.

Если вы уступите искушению воспользоваться оговоркой «только в этот раз», основанной на маржинальном мышлении, то пожалеете об этом, когда окажетесь в конце этого пути. Я усвоил один урок: проще придерживаться своих принципов на все 100 %, чем на 98 %. Граница – ваша личная нравственная черта – действует, потому что вы ее не пересекаете; если же вы хотя бы один раз найдете оправдание для того, чтобы это сделать, то вам уже ничто не помешает сделать это снова.

Решите, каких убеждений вы придерживаетесь. А затем отстаивайте их все время.

* * *

Когда компания сталкивается с вопросом вложения денег в будущую инновацию, она, как правило, начинает заниматься подсчетами, чтобы решить, что делать с точки зрения своих уже действующих подразделений. На основании цифр, полученных в результате этих подсчетов, она может принять решение отказаться от капиталовложений, если маржинальные доходы не стоят маржинальных издержек этих инвестиций. Однако в этом образе мыслей таится большая ошибка.

И это ловушка маржинального мышления. Вы можете увидеть немедленные издержки инвестирования, но очень сложно точно определить издержки отказа от вложения денег. Когда вы приходите к выводу, что доход от инвестирования в новый продукт недостаточно высок, а у вас уже есть идеально подходящий действующий продукт, вы не принимаете в расчет будущее, в котором кто-то другой выведет этот новый продукт на рынок. Вы предполагаете, что все остальное – в особенности деньги, которые вы зарабатываете на старом продукте, – будет оставаться точно таким же, как было до сих пор. Некоторое время компания может не наблюдать никаких последствий принятого ею решения. Если конкуренту не будет сопутствовать успех, то в краткосрочной перспективе она может не оказаться «в ловушке». Однако компании, которая принимает все инвестиционные решения, рассматривая их через призму маржинальных издержек, придется в конце концов за это поплатиться. Очень часто именно это становится причиной того, что успешные компании воздерживаются от инвестирования в будущее и в конечном итоге терпят крах.

То же самое можно сказать и о людях.

Единственный способ избежать в вашей жизни последствий нравственных уступок – изначально никогда на них не идти. Когда вам представится возможность сделать первый шаг по этому пути, развернитесь и пойдите другой дорогой.

Заключение

Возможно, самая важная причина упадка и крушения бизнеса заключается в том, что его цель и миссия редко продумываются надлежащим образом.

Питер Друкер

Значение цели

В 2009 г. за несколько недель до окончания осеннего семестра я узнал, что болен онкологическим заболеванием, похожим на то, от которого умер мой отец. Я поделился этой новостью со своими студентами, сообщив им, в частности, и то, что доступная на тот момент терапия может на меня не подействовать. В течение нескольких лет я использовал последнее занятие для того, чтобы обсудить со студентами все те вопросы нашей жизни, которые поставил перед вами в этой книге. Однако, как бы я ни старался, у меня было такое ощущение, что в лучшем случае половина моих студентов уходила с этого занятия с серьезным намерением что-то изменить в своей жизни. Оставшаяся половина покидала его в полной уверенности, что эти вопросы имеют отношение к другим людям, но не к ним.

Тогда, в 2009 г., мне нужны были все студенты этого курса. Я хотел, чтобы они почувствовали, насколько важно думать о том, что ждет их впереди. Когда мы вместе обсуждали эти теории применительно к их жизни и моей, наш разговор был, безусловно, более действенным, чем когда-либо раньше.

Причина этого, как мне кажется, заключается в том, что мы потратили время на то, чтобы обсудить, насколько важно сформулировать цель нашей жизни.

Хочет она того или нет, но у каждой компании есть цель – она отражена в ее приоритетах и эффективно формирует те правила, с помощью которых менеджеры и сотрудники принимают решения о том, что наиболее важно в каждой конкретной ситуации. Во многих компаниях цель входит в их жизнь через «ворота» спонтанной стратегии, и менеджеры считают, что компания существует только для того, чтобы помочь им как индивидам достичь личных целей. Такие люди по сути просто используют компанию. Предприятия с такими фактическими целями, как правило, исчезают – а саму компанию, ее товары и ее лидеров очень быстро забывают.

Однако если организация обладает ясной и аргументированной целью, ее влияние и наследие могут быть выдающимися. Цель компании служит в качестве маяка, который фокусирует внимание сотрудников на том, что имеет реальное значение. И эта цель позволяет компании пережить любого менеджера или работника. Примером тому могут служить Apple и Disney, KIPP Schools (сеть общественных школ, работающих в кварталах с бедным населением и добивающихся замечательных результатов) и Aravind Eye Hospital (больница, занимающаяся глазными заболеваниями, в Индии, в которой прооперировали больше пациентов, чем в любой другой глазной клинике мира).

В отсутствии цели ценность любой бизнес-теории для руководителей будет ограничена. Даже если теория способна прогнозировать возможные результаты, на основе чего руководители будут решать, какой из них лучший? Например, если бы я представил свою теорию о подрывных инновациях Энди Гроуву и генералу Шелтону, а они не имели бы четкого понимания целей своих организаций, то я был бы не больше чем посредником по обмену мнениями. Цель была тем важным элементом, который направлял их в процессе применения моей теории.

Точно так же вы должны иметь цель в жизни, чтобы с максимальной пользой использовать советы, предлагаемые в этой книге. По этой причине я хочу представить вам описание лучшего из известных мне процессов выработки цели и проиллюстрировать его примером из собственной жизни, рассказывающим о том, как я сам использовал его. Для меня он прошел достаточно напряженно, и я рекомендую вам также воспользоваться им.

Три элемента цели, к которой вы стремитесь

Заявление о целях компании, способное приводить к практическим результатам, должно включать в себя три части. Первая часть – это то, что я называю образом. По аналогии профессиональный художник часто рисует карандашом образ, который видел в своем воображении, и только затем пытается воссоздать его с помощью красок. Образ компании – это то, какой ее хотят видеть ключевые руководители и сотрудники в конце пути, по которому они идут. В данном случае слово «образ» играет важную роль, потому что речь идет не о некой компании, которая появится когда-то в будущем и которую сотрудники с восторгом «обнаружат». Напротив, образ – это то, что менеджеры и работники компании надеются реально построить к моменту достижения каждой важной вехи на выбранном ими пути.

Во-вторых, для того чтобы цель принесла реальную пользу, сотрудники и руководители должны обладать глубокой приверженностью – возможно, даже на грани поклонения – тому образу, который они пытаются воплотить в жизнь. Цель не может присутствовать только на бумаге. Все время самым непредсказуемым образом будут возникать вопросы, связанные с выбором приоритетов и требующие правильных ответов, поэтому сотрудники без такой приверженности будут постоянно сталкиваться с тем, что окружающий их мир ставит под угрозу этот образ, предлагая им снова и снова смягчающую вину обстоятельства.

Третья часть цели компании – это один или несколько показателей, с помощью которых менеджеры и сотрудники смогут оценивать свои успехи. Эти показатели позволяют всем, кто связан с компанией, выверять свою работу, с тем чтобы продолжать всем вместе согласованно двигаться вперед.

Эти три части – образ, приверженность и показатели – формируют цель компании. Те компании, которые стремятся к позитивным результатам, никогда не оставляют реализацию своей цели на волю случая. Достойные цели редко возникают случайно; в мире слишком много миражей, парадоксов и неопределенности, чтобы бросать это на произвол судьбы. Цель должна быть обдумана, сформулирована и выбрана, а затем реализована. Однако то, как компании добиваются поставленных целей, носит обычно спонтанный характер – так как на их пути постоянно возникают новые возможности и сложные задачи, которые они должны использовать. Самые выдающиеся корпоративные лидеры очень хорошо осознают значение цели, которая помогает их компаниям оставить свой след в этом мире.

Это также относится к тем лидерам, которые не имеют отношения к сфере бизнеса. Люди, возглавлявшие движения за осуществление преобразований, такие как Махатма Ганди, Мартин Лютер Кинг и далай-лама, обладали и обладают невероятно четким и ясным пониманием цели. То же самое можно сказать об общественных организациях, которые борются за то, чтобы сделать наш мир лучше, таких как «Врачи без границ», Всемирный фонд дикой природы и «Международная амнистия».

Однако наш мир не «предоставляет» им убедительные и приносящие вознаграждение цели. К сожалению, он не «предоставит» их и вам. Выбор того типа личности, какой вы хотите стать, – то есть того, в чем заключается цель вашей жизни, – слишком важен, чтобы оставлять его на волю случая. Вы должны осознанно сформулировать свою цель и управлять процессом ее достижения. Возможности и сложные задачи, которые позволят вам стать таким человеком, будут возникать в вашей жизни внезапно и неожиданно, потому что такова их природа.

Я с глубоким уважением отношусь к тому спонтанному процессу, в ходе которого происходит формирование стратегии – и, как результат, постепенное развитие того способа, с помощью которого я смог реализовывать свою цель. Иногда непредвиденные кризисные ситуации и возможности, возникающие на пути к достижению этой цели, напоминали ветер, дующий мне в спину. В других случаях они были больше похожи на пронзительный ветер, дующий прямо в лицо. Я рад, что проявлял достаточную гибкость в том, как я шел к своей цели.

Я пытался определить главную цель в моей жизни и помог сделать это многим своим друзьям и студентам. Достижение понимания трех частей, образующих цель жизни, – образ, приверженность и показатели – это самые надежные из всех известных мне способов, позволяющих определить для себя, в чем заключается ваша цель, и жить с ней изо дня в день.

И наконец, не забывайте, пожалуйста, о том, что речь идет не каком-то единичном событии, а о процессе. У меня ушли годы на то, чтобы полностью осознать собственную цель. Однако это стоило того. А теперь я хочу рассказать вам о том, как я пришел к этому пониманию.

Человек, которым я хочу стать

Если брать все три части цели, то определение образа – того, каким человеком я хочу стать, – было самой простой задачей.

Отправной точкой для меня – так же как для большинства из вас – стала моя семья. У меня была прекрасная возможность усвоить высокие семейные ценности, приоритеты и культуру. Я родился в прекрасной семье, и мои родители были глубоко верующими людьми. Их пример был очень убедительным. Они посеяли в моей душе семена веры. Однако только тогда, когда мне исполнилось 24 года, я пришел к собственному пониманию этих вещей.

Эти две части моей жизни послужили для меня очень богатым источником вдохновения при создании моего образа. Я использовал то, что узнал в своей семье, а также из священных книг и молитв, для того, чтобы понять, каким человеком я хочу стать – что для меня также означает, каким человеком меня хотел бы видеть Бог.

И наконец, я – профессионал. Я искренне верю в то, что менеджмент входит в число самых благородных занятий, правда, при условии, что он осуществляется правильно. Ни один другой род занятий не предлагает большее количество способов, позволяющих вам помочь другим людям учиться и расти, брать на себя ответственность и получать признание за свои достижения, а также вносить свой вклад в работу команды. Я активно использовал свои знания в этой области при создании образа своего будущего «я».

На основании всех этих частей, образующих мою жизнь, выкристаллизовался образ того человека, каким я хотел стать:

● человек, посвятивший себя тому, чтобы помогать другим людям совершенствовать их жизнь;

● добрый, честный, великодушный и неэгоистичный муж, отец и друг;

● человек, который не только верит в Бога, но и верит Богу.

Я понимаю, что многие из нас могут прийти к похожим выводам вне зависимости от того, будут они основаны на религиозных убеждениях или нет. Это модель формулирования ваших целей – самых важных целей, которые вы когда-либо будете ставить перед собой. Однако нарисованный вами образ будет иметь ценность только в том случае, если вы создадите его для самого себя.

Формирование приверженности

Одно дело – держать эти стремления у себя в голове. А как можно сформировать у себя такую глубокую приверженность поставленным целям, чтобы она на ежедневной основе определяла ваш выбор приоритетов – то есть управляла тем, что вы будете делать, а что нет?

Когда мне было 20 лет, фонд Rhodes Trust предоставил мне исключительную возможность пройти обучение в Оксфордском университете в Англии. После того как я прожил там несколько недель, мне стало ясно, что в этой обстановке мне будет очень трудно придерживаться моих религиозных убеждений. В результате я решил, что пришло время, когда я должен точно определить сам для себя, соответствует ли на самом деле нарисованный мною образ – то, каким человеком я хочу стать, – тому, каким меня хочет видеть Бог.

Исходя из этого, каждый вечер с 11 до 12 часов я читал священные книги, молился и размышлял обо всем этом, сидя в своей холодной комнате в общежитии Queen’s College. Я объяснял Богу, что должен знать, правильно ли то, чем я занимаюсь, – и как это влияет на цель моей жизни. Я обещал, что, если он ответит на этот вопрос, я посвящу свою жизнь реализации этой цели. Я также говорил, что если то, что я делаю, неправильно, то я также должен об этом знать – потому что в этом случае я посвящу свою жизнь поиску того, что правильно.

Затем я садился на стул, читал главу из Библии, а потом размышлял над прочитанным. Соответствовало ли это действительности? И какое это имело значение для моей жизни? После этого я преклонял колени в молитве – задавая те же самые вопросы и давая те же самые обещания.

Каждый из нас может по-своему формировать приверженность выбранному образу. Однако всех нас объединяет настоятельное желание ответить на вопрос: кем я действительно хочу стать?

Если у вас возникнет ощущение, что тот образ, который вы нарисовали для себя, не совсем правильный, то вы должны его пересмотреть. Но если станет ясно, что это действительно образ того человека, каким вы хотите быть, то тогда вы должны посвятить свою жизнь тому, чтобы он стал реальностью.

Я могу вспомнить со всей четкостью то эмоциональное напряжение, которое испытывал, когда полностью сконцентрировался на стремлении узнать, насколько правильный образ я создал, а затем посвятил себя его воплощению в жизнь. Именно это напряжение придает ценность этому образу – он воплощается в мазках краски, которые переносят на полотно то, что изначально было карандашным наброском.

Я провел в своей комнате не один вечер, и наконец благодаря чувствам, возникавшим в моей душе, и словам, приходившим мне на ум, мне стало ясно, что я создал правильный образ. Это стало подтверждением того, что выбранные мною качества – доброта, честность, великодушие и бескорыстие – именно то, что мне нужно. Я увидел в своем образе ту ясность и значимость, которых раньше в нем не замечал. Это принципиально изменило мою душу и мою жизнь.

Лично для меня процесс определения образа человека, которым я хотел стать, был достаточно простым. Однако было гораздо труднее сохранять ему глубокую приверженность в процессе превращения в такого человека. Каждый час, потраченный мною на это во время пребывания в Оксфорде, был отнят от учебы. При этом я находился в конфликте с самим собой, раздумывая над тем, могу ли позволить себе отнимать это время от занятий, но не отступал от принятого мною решения.

Если бы вместо этого я каждый день тратил этот час на изучение новейших методов решения проблем автокорреляции в регрессивном анализе, то растратил бы свою жизнь впустую. Я использую инструменты эконометрики несколько раз в год, а знания о цели своей жизни применяю каждый день. Это самые ценные и полезные знания, которые я когда-либо получал.

Поиск правильного показателя

Для того чтобы определить третью часть моей цели, я должен был понять, с помощью какого показателя я могу оценивать свою жизнь. Мне потребовалось на это большего всего времени. Я достиг этого понимания только спустя 15 лет после окончания моего обучения в Оксфорде.

Однажды рано утром, когда я ехал на работу, у меня возникло неожиданное и очень сильное ощущение, что я получу новое важное назначение от моей церкви, в которой нет профессионального духовенства, поэтому каждого из прихожан просят взять на себя выполнение определенных обязанностей. Через две недели я узнал, что один из церковных лидеров в нашем районе собирается оставить свое место. Я сложил два и два и пришел к выводу, что это и есть та возможность, возникновение которой я ощутил.

Но все сложилось иначе. Я узнал, что на этой позиции предложили служить другому человеку. Я был буквально раздавлен – не потому что я когда-либо стремился к какой-то иерархической позиции, а потому что я всегда хотел играть важную роль в укреплении нашей церкви. Каким-то образом я чувствовал, что если бы мне предоставили эту позицию, то это позволило бы мне делать больше добра большему количеству людей, чем это было возможно в обычной жизни.

Все это ввергло меня в состояние эмоционального кризиса, длившегося два месяца; я был уверен в том, что мог бы делать очень хорошую работу.

Как это часто случалось в самые трудные периоды моей жизни, это личное разочарование вызвало озарение, которое помогло мне найти третий элемент моей цели – показатель, с помощью которого я буду оценивать свою жизнь. Я понял, что, будучи ограниченными возможностями нашего ума, мы не всегда способны увидеть общую картину.

Позвольте мне объяснить это с точки зрения менеджмента: чтобы понять, работает ли их стратегия, начальники полиции должны анализировать показатели для каждого вида преступлений в динамике. Менеджер компании не может оценить финансовое состояние компании в целом, просмотрев определенные заказы от конкретных клиентов; ему необходимо, чтобы все было собрано воедино в виде данных о прибыли, расходах и доходах.

Одним словом, мы должны собирать все вместе, чтобы иметь возможность увидеть общую картину. Это далеко не самый точный способ оценки вещей, но это лучшее из того, что мы можем сделать.

Под влиянием этой внутренней потребности к объединению мы формируем представление об иерархии: люди, которые руководят большим количеством людей, важнее тех, кто управляет меньшим количеством людей. Генеральный директор компании важнее, чем директор одного из ее подразделений; этот директор важнее директора по продажам и т. д.

Теперь позволить объяснить это с точки зрения религии: я всегда понимал, что Богу, в отличие от нас, не нужны инструменты, используемые специалистами по статистике или бухгалтерами. Насколько мне известно, у него нет штатного расписания. Нет никакой необходимости объединять что-либо выше уровня отдельного человека, чтобы получить полное представление о том, что происходит с человечеством. У Бога есть один-единственный критерий оценки успеха – человек.

Так или иначе после всего этого я пришел к пониманию того, что многие из нас ошибочно оценивают свою жизнь с помощью сводных данных, таких как количество людей, которыми они руководят, количество наград или сумма долларов, хранящихся в банке, и т. д., однако в моей жизни единственный показатель, который имеет реальное значение, это люди, которым я смог помочь стать лучше. Когда я говорю с Богом, наш разговор посвящен людям, чью самооценку я смог повысить, чью веру смог укрепить и чьи печали смог утолить. Это те показатели, которые имеют значение при оценке моей жизни.

Понимание, которого я достиг почти 15 лет назад, каждый день направляет меня в поиске возможностей помочь людям, используя к каждому из них подход, соответствующий его личным обстоятельствам. Благодаря этому мое ощущение счастья и чувство значимости становятся неизмеримо больше.

Самое важное, что вы можете узнать в жизни

На протяжении своей жизни я выполнял и продолжаю выполнять роли отца, мужа, руководителя, предпринимателя, гражданина и ученого, поэтому понимание поставленной перед собой цели всегда было для меня крайне важным. Иначе как бы я мог узнать, каким существенным вещам следует придавать первостепенное значение?

Недавно, когда мне пришлось решать одну из самых сложных задач в моей жизни, этот вопрос встал особенно остро. Почти сразу же после того, как мы с Джеймсом и Карен начали писать эту книгу, я, находясь в состоянии ремиссии после лечения рака, перенес ишемический инсульт. Тромб закупорил один из сосудов моего мозга в той его части, которая отвечает за письмо и речь. Это привело к «экспрессивной афазии». Сначала я не мог говорить или писать и был способен произнести только несколько простых слов.

Это были тяжелые дни. Моя работа в качестве преподавателя полностью зависит от этих способностей.

Я начал учиться говорить заново. Процесс восстановление моих когнитивных способностей и речи был очень трудным, а прогресс – настолько обескураживающе медленным, что это отнимало у меня практически все мое время и силы. Впервые в жизни я полностью сконцентрировался на самом себе и своих проблемах. Моя жизнь напоминала отупляющее движение вниз по спирали – и первый раз в жизни я испытал чувство отчаяния. Чем больше я уделял внимания своим проблемам, тем меньше у меня оставалось сил на то, чтобы поправиться.

Я понял, что оказался на перепутье. Я мог попытаться скрыть свои проблемы, отдалиться от мира и уйти в себя. Или же я мог выбрать другую дорогу. Я принял решение, что мне необходимо переключить внимание на максимальное использование моих умственных и физических способностей для реализации того, что я всегда считал своей жизненной целью. И когда я сделал это – сосредоточился на решении проблем других людей, а не своих собственных, – чувство отчаяния моментально исчезло, и я снова ощутил себя счастливым.

Я всегда обещаю своим студентам, что если они потратят время на постижение своей жизненной цели, то в будущем будут рассматривать ее как самую важную вещь в жизни из тех, которые им когда-либо удастся обрести. Я предупреждаю их, что лучшее время для глубоких размышлений над этим вопросом – это время, когда они проходят обучение в школе или колледже. Быстро развивающаяся карьера, семейные обязанности и материальные свидетельства успеха, как правило, отнимают время и перекрывают обзор. Не осознав своей цели за время учебы, они отправятся без руля в плавание, во время которого им придется бороться с волнами бурного моря под названием жизнь. В конечном итоге ясность представления о своей цели возьмет верх над учетом затрат по видам деятельности, сбалансированными системами показателей, ключевыми компетенциями, подрывными инновациями, четырьмя P, пятью силами и другими ключевыми теориями бизнеса, которым мы учим студентов в Гарварде.

То, что справедливо для моих студентов, справедливо и для вас. Если вы потратите время на постижение своей жизненной цели, уверяю вас, что в будущем, оглянувшись на прошлое, вы поймете, что это самое важное из всего того, что вы можете узнать в жизни.

* * *

Я написал эту книгу вместе с моими чудесными и одаренными соавторами, чтобы помочь вам добиться успеха и счастья. Мы надеемся, что она поможет вам обрести истинное глубокое счастье в близких отношениях с вашими родными и друзьями – потому что вы будете вкладывать в них свое время и свой талант. Мы также надеемся на то, что книга подтолкнет вас к решению вести честную жизнь. Но больше всего мы хотим, чтобы в конце жизненного пути все мы оценивали достигнутый нами успех с помощью показателя, который имеет для нас наибольшее значение.

Так как вы будете оценивать свою жизнь?

Благодарности

Множество специалистов в области исследования бизнеса, консультантов и писателей создают и продают нам статические проекции – моментальные снимки – технологий, компаний и рынков. Эти снимки отражают характеристики и практики успешных компаний в сравнении с теми, которые находятся в бедственном положении, в определенный момент времени; или показывают руководителей, которые работают более эффективно, чем те, кто на тот момент, когда делается снимок, не способен добиться хороших результатов. Напрямую или косвенно, они убеждают вас в том, что если вы хотите работать также успешно как наиболее эффективные менеджеры, то должны повторять то, что делают лучшие компании и лучшие руководители. Эти снимки рассказывают вам о тех, кто лидирует в этой гонке, и тех, кто остается позади. Но они мало что сообщают нам о том, как они к этому пришли. Также они не говорят нам о том, что может случиться с теми, кто представлен на этих снимках, в будущем.

Мои коллеги, мои студенты и я отказались от профессии фотографа. Вместо этого мы делаем «фильмы» о менеджменте. Однако это не традиционные фильмы, которые можно посмотреть в кинотеатрах, где вам показывают вымышленную историю, созданную в умах продюсеров и сценаристов. Необычные «фильмы», которые мы выпускаем в Гарварде, это «теории», которые представлены в этой книге. Они описывают причины, по которым что-то происходит, и почему это происходит. Эти теории образуют «сюжеты» наших фильмов. В отличие от фильмов, показываемых в кинотеатрах, которые наполнены ожиданием и неожиданностями, сюжеты наших фильмов четко предсказуемы. В таком фильме вы можете заменить одних актеров на других – разные люди, компании и отрасли – и посмотреть его еще раз. Вы можете выбирать те действия, которые эти актеры будут совершать. Тем не менее благодаря тому, что сюжеты этих фильмов основываются на казуальных (причинно-следственных) теориях, результаты этих действий могут быть точно спрогнозированы.

Скучно, скажете вы? Возможно, для тех, кто ищет развлечений. Однако если говорить о менеджерах, которым нужно добиться результатов, то эти теории помогают им проводить имитационное моделирование, позволяющее прогнозировать краткосрочные и долгосрочные результаты различных действий. В связи с тем, что теория представляет собой сюжет, вы можете при желании перематывать фильм назад и неоднократно просматривать прошлое, чтобы понять, что до сих пор вызывало что и почему. Еще одна особенность фильмов такого типа заключается в том, что вы также можете увидеть будущее – до того, как оно реально наступит. Вы можете менять ваши планы, основываясь на различных ситуациях, в которых могли бы оказаться, и смотреть в фильме, что в результате этого произойдет.

Я очень обязан множеству людей, которые помогали мне разрабатывать основу теории, описывающей принципы работы мира менеджеров. Профессора Кент Боуэн и Вили Сих объяснили мне, что такое теория и как следует использовать научные процессы для создания эффективных теорий в сфере общественных наук. Те руководящие указания, которые они давали мне во время проведения моего исследования, были просто бесценными.

Другие мои коллеги по преподавательской работе – Стив Кауфман, Рей Гилмартин и Чет Хубер; мои студенты, которых я учил в Гарварде и Массачусетском технологическом институте, а также мои партнеры в компании Innosight и сотрудники Innosight Institute – все они принадлежат к числу самых умных и самых бескорыстных людей в мире. Каждый день они используют наши теории для выяснения того, как решать проблемы и создавать возможности роста для компаний. Но, кроме того, они находят ситуации или результаты, которые наши теории пока не могут объяснить, а затем помогают мне разбираться с этими аномалиями и совершенствовать теории. Я и представить себе не мог, что у меня появится возможность работать с людьми такого масштаба. И я никогда не думал, что мои студенты могут фактически стать моими учителями.

Многие из тех, кто пишет о том, как обрести счастье в семейной и личной жизни, используют тот же самый тип моментальных снимков – изображения успешных людей и счастливых семей, наложенные на изображения тех, кто неуспешен и несчастлив. Они также предлагают простые банальные решения, обещая, что если вы будете делать то же, что и они, то также добьетесь успеха и счастья. Важнейший тезис этой книги заключается в том, что теории, которые описывают работу в сфере менеджмента, также могут многое объяснить то, что обуславливает присутствие успеха и счастья в семьях, браках и внутри нас самих – а также почему происходит обратное. Это означает, что эти теории, или «фильмы», позволяющие нам представить, что готовит компаниям будущее, могут помочь нам увидеть предсказуемые результаты тех решений, которые мы можем принять, и тех приоритетов, которые мы можем выбрать в нашей личной жизни.

Не представляю себе, где бы я мог найти для работы над этой книгой более одаренных соавторов, чем Карен Диллон и Джеймс Оллворт. Они терпеливо «выманивали» важные, но заточенные в моем мозгу идеи, пока я старался поправиться после инсульта. Даже тогда, когда я говорил с большим трудом, им каким-то образом удавалось вести гармоничные споры и дискуссии с участием всех троих, представляя мою точку зрения «по доверенности», даже если я не мог убедительно выразить словами свои соображения и дополнения. Джеймс – один из самых умных среди нескольких тысяч студентов, с которыми я встречался в Гарвардской школе бизнеса за последние два десятилетия. Но это не мешает ему быть очень скромным и бескорыстным человеком. Карен входит в число лучших авторов и редакторов на Земле; из номера в номер ее профессиональное мастерство проявлялось на каждой странице Harvard Business Review. В процессе работы над книгой я обрел знающих коллег и друзей на всю жизнь. Я никогда не смогу в полной мере выразить им свою благодарность.

Когда в моей жизни возникли сложности, то я мог бы превратиться в сбитого с толку, рассеянного профессора, если бы не Эмили Снайдер, а до нее Лиза Стоун. Они привнесли в мой мир покой, доброту, порядок, красоту и веселье и дарили это каждому, с кем встречались. Мои посетители, как правило, покидают наш дом с ощущением, что основным моментом их визита была встреча с Эмили или Лизой. А Клэй имеет второстепенное значение.

Моя жена Кристин и наши дети Мэттью Энн, Майкл, Спенсер и Кэти подробно изучали, проверяли и редактировали каждый абзац этой книги. А так и должно было быть, ведь разработка и применение этих идей были и остаются нашим семейным делом. Когда я полюбил Кристин, то уже видел несколько моментальных снимков с изображением брака и отцовства. Сегодня мы и наши дети изучаем, каждый в отдельности или все вместе, те фильмы, которые дают нам теории, описанные в этой книге. Это просто потрясающе – видеть, насколько точно сюжет этих фильмов предсказывает результаты тех действий, на которых мы останавливаем свой выбор. У меня нет слов, чтобы выразить моим близким благодарность за их смелость в принятии решений, которые дарят нам столько счастья. Я посвящаю эту книгу им – и надеюсь, что включенные в нее мысли помогут вам также, как помогают нам.

Клейтон Кристенсен

Должен признаться: если бы три года назад, перед тем как я отправился в путешествие в далекую землю для обучения в школе бизнеса, вы сказали бы мне, что на другом его конце я появлюсь в качестве соавтора этой книги… что ж, я почти наверняка вам не поверил. Если бы вы рассказали мне, что это будет книга на основе применения некоторых из наиболее строгих экономических теорий в мире к вопросу поиска счастья и успеха в жизни… что ж, я бы, скорее всего, рассмеялся.

Удивительно, как иногда складывается жизнь.

Отправной точкой для выражения моей благодарности, без всяких сомнений, должен стать тот человек, кого, получив в дар от судьбы эту невероятную возможность, я могу называть наставником и другом: Клэй Кристенсен. Я могу сказать вам, что путь, по которому шла моя жизнь, изменился в тот самый день, когда я впервые оказался на занятии, которое проводил Клэй. Предупредив нас о том, что во время обучения в школе бизнеса больше всего знаний он приобрел на тех занятиях, которые казались ему самыми сложными, он применил ко мне «холодный звонок» (на жаргоне школы бизнеса это означает неожиданный и нередко сложный вопрос в начале занятия). Во время сцены, которая потом разыгрывалась множество раз, он терпеливо ждал, пока я пытался пробормотать что-то осмысленное, а затем очень ненавязчиво убедился в том, что все присутствующие в аудитории действительно поняли ответ на заданный им вопрос. Представьте, что это происходит на протяжении всего семестра – вы учитесь у преподавателя, который проявляет искренний интерес и заботу о каждом человеке, сидящем в классе, и который просто-напросто является одним из самых умных людей в мире, – и уверяю вас, что к концу обучения вы научитесь очень многому. Искренний интерес и забота о тех, кто его окружает, – это движущая сила всего, что делает Клэй. За все то время, которое я его знаю, я ни разу не видел, чтобы он дрогнул или проявил слабость. Так было в середине семестра, когда ему диагностировали рак – при первой же возможности он сразу же вернулся к нам. Это ярко проявилось в последний день занятий, когда он обсуждал с нами те три вопроса, которые включены в эту книгу. В тот момент в аудитории находилась его семья; никто из нас не знал, сможет ли он в дальнейшем заниматься преподаванием и не станет ли это занятие последним. Похоже, это повлияло на него только в одном плане: он был полон еще большей решимости помочь нам.

Очень долгое время я задаюсь вопросом: что же я такого сделал, чтобы заслужить привилегию работать с Клэем? Проработав с ним какое-то время, я понял, что в действительности дело совсем не во мне. Говоря словами Гете: «Обращайтесь с людьми так, словно они уже стали такими, какими должны быть, и вы поможете им стать такими, каким они могут быть». Возможно, он позволяет мне думать, что я ему помогаю, а в реальности всегда именно он помогает мне.

Клэй, я так многому научился от вас. Не считая моих родителей, вы сделали больше, чем кто-либо другой, чтобы изменить мои представления о мире. Спасибо вам огромное.

Есть еще один человек, которого в процессе создания этой книги я очень хорошо узнал и теперь могу гордиться возможностью называть его настоящим другом: Карен Диллон. Наша первая встреча с Карен произошла при таких обстоятельствах, в которых мне требовалась ее помощь, а у нее не было никаких причин мне помогать. Какой же была ее реакция? Помочь мне, сколько возможно, а затем еще больше. Точно так же, как мое первое общение с Клэем предопределило наши отношения, это случилось и в случае с Карен. Это человек, который не делает ничего наполовину, проявляет удивительное терпение и бескорыстие ко всем без исключения, обладает потрясающим чувством юмора и к тому же язвительным умом. Мне повезло не только познакомиться с ней, но и получить возможность работать вместе. Когда бы у нас ни возникали какие-нибудь трудности, Карен была именно тем человеком, который заставлял нас вернуться к работе – с помощью своих умных замечаний, юмора и безграничного позитивного настроя. На самом деле, когда Карен рядом, не страшны никакие несчастья: ты знаешь, что она не только поддержит тебя, но и поможет их преодолеть.

Карен, ты превратила работу над этим проектом в удовольствие. Нет другого такого человека, как ты, которого я хотел бы видеть рядом с собой, если бы мне пришлось идти в разведку.

Холлис Хеймбуч, наш издатель из HarperCollins. Холлис, спасибо тебе за то, что верил в этот проект и в нас. Я знаю, что мы иногда осложняли тебе жизнь, но я не сомневаюсь в том, что в значительной степени благодаря твоим усилиям нам удалось сделать то, что в ином случае могло и не получиться.

Дэнни Стерн, наш агент. Дэнни, тебе также спасибо за то, что верил в нас. На свете найдется мало людей, способных вызвать такое чувство доверия, как ты; твои искренние и безбоязненные советы были чрезвычайно полезны на протяжении всей работы над книгой.

Среди тех, кто делился с нами советами, мнениями и предложениями, когда мы занялись этим проектом, было несколько моих коллег: Ред Петерсмайер, Макс Уэссел, Роб Уиллер, Рик Элтон, Джейсон Оргилл и Лусия Тиан. Спасибо вам, друзья. Ваша проницательность, юмор и терпение не только сделали эту работу лучше, чем она могла бы быть, но вы даже не догадываетесь о том, какую роль сыграли в том, что мне удалось сохранить здравый ум в Morgan 130! Более чудесной группы людей, с которыми работаешь, я просто не мог бы пожелать.

Лиза Стоун и Эмили Снайдер, которые не только помогали нам оставаться собранными, но и поддерживали нашу мотивацию. Лиза и Эмили, вы даже не представляете, как ваш безграничный энтузиазм помогал нам в те минуты, когда нам становилось трудно идти дальше.

Среди выпускников Гарвардской школы бизнеса, окончивших ее в 2010 г., есть несколько людей, которым я приношу свою благодарность: Кристина Уоллес, которой принадлежала идея попросить Клэя выступить перед всеми студентами нашего выпуска, а также Патрик Чун и Скотт Добин, которые подхватили эту идею и воплотили ее в жизнь. Многие из нас признают, что послание, с которым Клэй обратился к нам в тот день, заслуживает того, чтобы с ним познакомилось гораздо больше людей; вы, друзья, обладает видением и решимостью, чтобы это сделать.

Я хочу выразить свою благодарность моим профессорам за их помощь и руководство на различных этапах работы над этим проектом. Питер Олсон, спасибо вам за ваше наставничество и помощь в плавании по коварным волнам литературного мира. Ваши советы и поддержка были для меня бесценны. То же самое хочу сказать Аните Элберс – вся моя система взглядов на отрасли, связанные с обработкой информации, сформировалась по большей части на ваших занятиях. Хочу принести свои извинения за то, что неоднократно наскакивал на вас в коридорах школы, и спасибо вам за то, что щедро делились с нами вашими идеями. И наконец, Юнг Мун – благодарю вас за ваши многочисленные и прекрасные предложения по поводу продвижения нашей работы, а также за то, что с такой щедростью делились своим временем, позволяя мне забрасывать вас своими идеями.

Я хочу сказать спасибо моим друзьям из Booz & Co. за их терпение и поддержку. В первую очередь приходят на ум два человека: Тим Джексон и Мишель Уи. Сомневаюсь, что я вообще бы оказался там, где я есть, без вашей помощи. Спасибо вам обоим.

Во второй главе Клэй рассказывает историю о том, как его однокурсники помогали друг другу быть честными, подталкивая один другого к тому, чтобы сделать в своей жизни то, что казалось им действительно значимым. Когда я впервые услышал эту историю, на моем лице появилась усмешка, потому что, несмотря на то, что мы с Клэем учились в Гарвардской школе бизнеса с разницей в несколько лет, я тоже получил много пользы от точно таких же вещей. Группа моих собственных друзей подталкивала меня вперед, бросала мне вызов, уговаривала меня заняться тем, во что я верю и считаю важным, и не давала мне успокоиться: Таахир Камисса, Энтони Бенгей, Гай Мерсьер и Д. Дж. Дидонна. Если вернуться домой, то очень похожую роль в моей жизни играли Ками Саиди и Джон Смит. Спасибо вам, друзья, огромное.

Я должен выразить благодарность семьям двух моих соавторов. Все мы вкладывали всю душу в наше дело, и я знаю, что временами потребности этого проекта разлучали вас с теми, кого вы так любите. Вдобавок ко всему мы просили вас заниматься редактированием текста и высказывать свои мнения, мы мешали вам во всем, начиная с поездок за границу и заканчивая праздниками, и мы даже включили вас в истории, рассказанные на страницах этой книги. Кристин и Ричард, вы заслуживаете особой благодарности за то, что выступали в роли группы поддержки, которая помогала нам не сбиться с пути. Знакомство с вами было истинным удовольствием.

А теперь пришла очередь моей собственной замечательной семьи. Мои родители Мик и Сузи, а также моя сестра Ники. Я могу заявить с полной уверенностью, что без вашей неустанной помощи, поддержки и любви… что ж, вряд ли передо мной открылась хотя бы одна из множества тех чудесных возможностей, которые есть у меня сейчас, – не говоря уже об этой. Я знаю, скольким вам пришлось пожертвовать, чтобы это произошло, и я понимаю, что никогда не смогу отблагодарить вас достаточно за все, что вы для меня сделали. Было удивительно видеть, как по мере нашей работы над этой книгой вы как будто интуитивно применяли очень многое из того, что в ней написано, к нашей собственной семье. Мне не хватает слов, чтобы выразить вам свою благодарность на бумаге.

И наконец, я хочу поблагодарить вас – человека, который прямо сейчас читает эту книгу. Спасибо за ваше доверие к нам, заставившее вас взять ее в руки и прислушаться к тому, что мы должны были сказать. Мы вложили в нее свою душу в надежде, что сможем помочь вам, но все бы было напрасно, если бы вы не были столь великодушны, предоставив нам шанс сделать это.

Я искренне надеюсь, что вы сможете получить от этой книги такую же огромную пользу, какую получил я, помогая ее создавать.

Джеймс Оллворт

Встреча с Клейтоном Кристенсеном изменила мою жизнь.

Весной 2010 г. в качестве редактора журнала Harvard Business Review я искала статью, которая добавила бы что-то особенное в наш двойной летний номер. Я подумала о том, что студенты, оканчивающие Гарвардскую школу бизнеса этой весной, поступили в нее, когда экономика еще выглядела достаточно многообещающе и все казалось возможным – а сегодня им предстояло после выпуска выйти мир, полный неопределенности. Я связалась с Патриком Чуном, который был одним из ректоров, отвечавших за этот курс, чтобы поэксплуатировать его на предмет каких-либо идей. Именно Патрик первым рассказал мне, что Кристенсен был выбран курсом для выступления с заключительным обращением к студентам и что его слова всех очень взволновали.

После этого я разыскала Клэя и спросила, не могу ли приехать к нему в офис, чтобы записать кое-что из того, что он говорил, выступая перед студентами. Он с готовностью согласился, и вот я уже бреду по кампусу с цифровым магнитофоном и единственной целью – получить статью для моего журнала.

Когда я вошла в офис Клэя, то думала только о будущей жизни выпускников, получающих диплом MBA. Когда через час или около того я покидала его, то уже думала о собственной жизни.

Каждый вопрос, который задавал Клэй, и каждая теория, которую он со мной обсуждал, нашла отклик в моем сердце. Когда я просматривала расшифровку нашей первой беседы на протяжении нескольких месяцев после этой встречи, то видела, что обсуждение буквально пестрит возникающими у меня самой мыслями. Действительно ли я направляю свои ресурсы на те вещи, которые имеют для меня наибольшее значение? Есть ли у меня жизненная стратегия? Есть ли у меня цель? Как бы я оценила свою жизнь?

Несколько часов спустя я стояла на парковке Гарвардской школы бизнеса с осознанием того, что мне не нравятся мои ответы на эти вопросы. С тех пор я изменила практически все в своей жизни, поставив перед собой цель перенести фокус моего внимания на семью. Весной 2011 г. я отказалась от должности редактора в Harvard Business Review и с тех пор проводила месяц за месяцем, равномерно распределяя время между написанием этой книги вместе с Клэем и Джеймсом и возможностью жить каждой минутой своей собственной жизни – и, что более важно, жизни моего мужа и дочерей. Я не жалею ни об одном решении, принятым мною с того дня, когда я впервые вышла из офиса Клэя.

Для меня было честью работать над этой книгой с моими соавторами, Клэем и Джеймсом. В этой книге нашли отражение многие-многие часы дискуссий и обсуждений, разворачивающиеся между нами троими. Я считаю, что мне несказанно повезло получить неоценимую пользу, которую мне принесло индивидуальное изучение теорий Клейтона Кристенсена. Однако я считаю, что еще важнее полученная мною привилегия, дающая возможность сотрудничать с человеком, чей блистательный ум, доброта и щедрость проявляются не некоторое время, не большую часть времени, а все время.

И Джеймс. Когда мы впервые болтали с тобой весной 2010 г., я и представить не могла, что нам предстоит вместе проделать это удивительное путешествие. Работа с тобой заставляла меня совершенствоваться любым возможным способом. Я так много узнала от тебя, и не в последнюю очередь, то, как чудесно иметь настоящего партнера, с которым можно сотрудничать – и смеяться все время. Ты один из самых умных и скромных людей, с которыми мне когда-либо доводилось работать. Лично для меня одна из самых лучших вещей, которую подарил мне этот проект, это та прекрасная дружба, которая сложилась между нами за долгие дни, недели и месяцы работы над тем, что вызывало у нас столь глубокий интерес.

Я хочу поблагодарить моих коллег из Harvard Business Review за ту поддержку, которую они оказали первоначальной статье (и моим последующим планам пересмотреть свою жизнь), в особенности главному редактору HBR Group, Ади Игнатиусу, который поддерживал меня и идею публикации статьи с самого начала; ответственного редактора Сару Клифф, чьи мудрые советы и предложения помогали усовершенствовать все, над чем я когда-либо работала; Сьюзен Донован, которая довела первоначальную статью до совершенства; Карен Плейер, которая сделала все возможное для идеального оформления статьи; Дану Лисси, которая всегда позволяла мне раздвигать границы времени и пространства ради чего-то стоящего; Эрика Хеллвега, который сделал так, чтобы статья нашла своих читателей на сайте HBR.org, и с тех пор всегда давал мне мудрые совет в том, что касается Интернета; Кристин Джек, которая своей добротой постоянно поднимала мне дух; и Кэти Олофсон, которая теперь работает в основанном Кристенсеном Innovation Institute, а в свое время обеспечила попадание статьи во все нужные руки. Тина Силберман, спасибо тебе за то, что была идеальным партнером для встреч. Я точно знаю, что равных тебе нет! Помощница Клэя, работавшая у него весной 2010 г., Лиза Стоун оказала мне удивительную помощь при подготовке первоначальной статьи. Эмили Снайдер, которая сейчас помогает Клэю, была для меня настоящим лучом света: неиссякаемым источником поддержки на протяжении всего процесса написании книги. Дэнни Стерн и его команда из Stern + Associates обеспечивали нам постоянное руководство и воодушевляли нас во время всей работы над книгой. Дайан Куту, я благодарю тебя за то, что однажды днем, когда мы вместе ехали в город, ты поделилась со мной своим восторженным видением возможности обновить свою собственную жизнь. Ты и не представляешь, какой удивительный механизм ты привела в действие. Я перед тобой в долгу и хочу выразить тебе огромную благодарность.

Я хочу поблагодарить Skype, Google Docs и Dropbox за то, что они сделали для меня возможным, живя в Лондоне, писать эту книгу с соавторами, находящимися в Бостоне. Правда, Джеймс говорит, что вместо этого мы должны создать блог, рассказывающий о том, как мы использовали все эти инструменты для строительства наших замечательных рабочих отношений. Так что придется подождать.

Но больше всего я хочу сказать спасибо моей семье. Моим родителям Биллу и Мэрилин Диллон, которые, руководствуясь только своими инстинктами, создали самую чудесную, сильную и полную любви семейную культуру, о которой я только могла мечтать. Я считаю, что моя жизненная цель заключается в том, чтобы быть для моих детей хотя бы наполовину тем, чем были для меня мои родители. Моей сестре Робин и брату Биллу я могу с гордостью сказать, что даже после всех этих лет я все еще считаю их своими лучшими друзьями.

И напоследок я хочу обратиться к своему мужу Ричарду Пересу и моим дочерям Ребекке и Эмме, которым пришлось выдержать серьезные изменения в своей жизни, чтобы поддержать мою работу над этой книгой и мое стремление «перезапустить» свою жизнь. Вы обеспечивали мне поддержку и вдохновение всеми возможными способами. Я считаю, что это настоящий дар – быть вашей женой и матерью. Именно в вас я нашла цель своей жизни. Я знаю, как буду оценивать свою жизнь.

Карен Диллон

Сноски

1

Кристенсен К. М., Скотт Э. Дилемма инноватора: Как из-за новых технологий погибают сильные компании. – М.: Альпина Паблишер, 2012.

(обратно)

2

Бернулли Д. Гидродинамика, или Записки о силах и движениях жидкостей. – Л.: Изд. АН СССР, 1950.

(обратно)

3

Бант (англ. bunt) – короткий удар, после которого мяч откатывается примерно на метр от базы; сингл (англ. single) – удар, в результате которого игрок сумел добежать до первой базы. – Прим. пер.

(обратно)

Оглавление

Предисловие к русскому изданию

К читателю

Введение

Глава 1 Надеть крылья – не значит полететь

  Различие между тем, что думать и как думать

  У меня нет мнения, я просто применяю теорию

  Сила теории в нашей жизни

Часть I Как добиться успеха в карьере

  Глава 2 Что нами движет?

    Значение правильного понимания мотивации

    Помогают ли поощрения вращать Землю?

    Какая теория мотивации лучше?

    Баланс мотивирующих и гигиенических факторов

    Мотивация важна во всем

    Если вы найдете работу по душе…

  Глава 3 Баланс между расчетом и спонтанностью

    Как Honda захватила Америку… по чистой случайности

    Баланс между спонтанным и преднамеренным

    Когда The Wall Street Journal не отвечает

    Что должно подтвердиться, чтобы все сработало?

    Прежде чем вы согласитесь на эту работу…

    Важность проверки предположений

  Глава 4 Ваша стратегия – это больше, чем просто слова

    Неправильный выбор критерия успеха

    Парадокс распределения ресурсов

    Когда причиной проблем становятся люди

    Опасности неправильной оценки временных перспектив

    Распределение ресурсов между вашими «предприятиями»

Часть II Как обрести счастье в отношениях?

  Глава 5 Тикающие часы

    История одного оглушительного провала

    Теория «хороших и плохих» денег

    Поздно высаживать саженцы, когда нужна тень

    Инвестирование в будущее счастье

    Риск планирования инвестиций в собственную жизнь

  Глава 6 Для какой работы вы «наняли» этот молочный коктейль?

    Как делать работу правильно?

    Более дешевый? Более шоколадный? Более густой?

    Работа, которая делает маму счастливой

    Для какой работы «нанимают» школу?

    Для какой работы «нанимают» вас?

    Жертвенность и преданность

  Глава 7 Как мы сажаем наших детей на корабль Тесея

    Греческая трагедия в сфере аутсорсинга

    Осознайте свои возможности

    Никогда не отдавайте свое будущее в чужие руки

    Что ваш ребенок может и не может делать

    Греческая трагедия внутри наших семей

    Что мои родители не делали для меня

    Дети учатся тогда, когда они к этому готовы

  Глава 8 Школы опыта

    Действительно ли это «нужная вещь»?

    «Нужная вещь» – это вовсе не «то, что надо»

    Планируйте свои курсы в школе опыта

    Курс всего для пяти игроков

    Отправляйте ваших детей в правильную школу

    Курс по конструированию

  Глава 9 Невидимая рука в семье

    Когда колесница съезжает с холма

    Как формируется корпоративная культура?

    Так поступает наша семья

Часть III Как избежать наказания

  Глава 10 Только в этот раз…

    Ловушка маржинального мышления

    В любом случае вам придется заплатить полную цену

    Нескончаемый поток смягчающих вину обстоятельств

    Проще следовать принципам все время

Заключение

  Значение цели

    Три элемента цели, к которой вы стремитесь

    Человек, которым я хочу стать

    Формирование приверженности

    Поиск правильного показателя

    Самое важное, что вы можете узнать в жизни

Благодарности Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg