«Практические инструменты интернет-маркетинга»

Татьяна Мусихина Практические инструменты интернет-маркетинга Новейшие способы раскрутки в онлайне инфобизнеса, Интернет-магазина и автомастерской

Обращение к читателям

Благодарю Вас за интерес, проявленный к этой книге. Возможно, вы уже слышали про Интернет-маркетинг и многочисленные эффективные инструменты для продвижения бизнеса в онлайн. В этой книге я помогу вам определить, какие способы продвижения подойдут вам и вашему бизнесу и почему. Расскажу, как начать ими пользоваться и как эффективно применять. Как не платить за то, что можно сделать бесплатно или почти бесплатно. А так же предложу работающие способы привлечения клиентов через Интернет.

После покупки книги вы можете воспользоваться уникальной возможностью – получить бесплатную e-mail консультацию по Интернет-маркетингу. Для этого отправьте номер заказа с подтверждение оплаты и ваш вопрос на электронный адрес: info@m2b.su. Это уникальная возможность для вашего бизнеса получить индивидуальные ответы на вопросы, связанные с продвижением и рекламой. В течение семи рабочих дней вам на почту придет развернутый ответ.

Если какие-то темы, интересные вам, не были раскрыты в этой книге, пожалуйста, напишите мне, о чем вы хотели бы прочитать в следующем издании. Обращайтесь также по вопросам, связанным с маркетингом, продвижением в онлайн и консультациями по маркетингу. Буду рада любому плодотворному сотрудничеству, а также возможности продвижения ваших товаров и услуг в Интернет.

Контакты для связи: info@m2b.su

Посетите наш сайт: m2b.su

Вступайте в нашу группу на facebook.com:

Для кого эта книга?

Моя работа сопряжена с маркетингом на протяжении многих лет и мне повезло иметь возможность регулярно общаться с владельцами бизнеса. Когда в разговоре я упоминаю об Интернет-продвижении, то понимаю, что люди не знают с чего начать работу в онлайне и сколько это реально стоит. Причины этого, как правило, заключаются в следующем:

● Люди не понимают, как Интернет может им помочь в продвижении товаров и услуг

● Не понимая принципов работы, обращаются к псевдопрофессионалам. И хорошо, если такое продвижение принесет хоть какой-то результат.

● У некоторых был неудачный опыт собственного продвижения в онлайн, были потрачены время и деньги, а продажи не выросли.

Такие причины легко объяснить. Люди порой не представляют себе всех возможностей Интернета, не знают как применить его на благо своего дела. Иногда не понимают, зачем им нужен сайт и как его наполнять, как получать дополнительную прибыль с помощью страницы в сети. Именно поэтому я решила собрать в одном месте все современные инструменты продвижения, рассказать об их практическом применении. Тем самым, помогая сэкономить ваше время, которое вы потратили бы на самостоятельный поиск нужных ресурсов, сайтов, партнеров для решения ваших задач. Помимо практических способов продвижения, в книге присутствует мощная маркетинговая составляющая. Ведь мало знать о том, как практически реализовать продвижение в онлайн товара или услуги, важно уметь ориентироваться в тенденциях современного Интернета и составлять долгосрочную стратегию продвижения. Под маркетингом в данной книге будем понимать рынок или нишу, в которой работает или планирует работать ваша компания, целевую аудиторию вашего бизнеса и комплекс инструментов Интернет-продвижения, применяемых к вашему бизнесу.

Данная книга – это пошаговое руководство вывода Вашего бизнеса на новый уровень с помощью Интернета. В последнее время в книжных магазинах продается множество изданий зарубежных профессионалов, переведенных на русский язык. В них подробно описывается, как продвигать в сети товар или услугу. Но, они не учитывают специфики русскоязычного сегмента глобальной паутины. В Рунете западные методики зачастую не работают совсем или не дают ожидаемого результата.

Я расскажу, сколько реально стоят услуги в Интернете и как не переплачивать там, где можно сэкономить. Вы поймете, как найти качественного исполнителя, как оценить его профессиональный уровень и максимально использовать его знания в своей работе.

Использование некоторых сервисов предусматривает небольшие вложения. Однако диапазон цен на услуги находится в разумных пределах. И даже начинающий предприниматель, может позволить себе воспользоваться ими и раскручивать свой бизнес, использую новейшие инструменты Интернет-продвижения.

Добро пожаловать в увлекательный мир Интернет-маркетинга!

Глава 1. Планируете делать сайт? Остановитесь!

Казалось бы, что проще: у вас есть бизнес или желание привлекать клиентов из онлайн и этого достаточно для того, чтобы начать создавать сайт. Вы каждый день бываете в Интернете, видите отличные сайты российских и зарубежных компаний. И в голове появляются мысли о том, каким должен быть ваш сайт. При этом, в большинстве случаев, владелец бизнеса при создании сайта ориентируется на собственный вкус, опыт и знание своего товара или услуги, совершенно забывая о клиентах, их потребностях и мотивах к совершению покупки. Как правило, идеи по созданию собственного сайта связаны с анализом существующих сайтов конкурентов или компаний, лидирующих в своей области. Предпочтения создателя сайта направлены, в первую очередь, на дизайн и внешнее оформление сайта, и мало внимания уделяется решению проблем клиентов. Тем не менее, когда посетители приходят на ваш сайт, они хотят удовлетворить собственные потребности, найти ответы на вопросы о ваших товарах и его преимуществах перед конкурентами.

Один яркий пример из практики того как НЕ надо делать сайт. У клиента доходный бизнес по продаже зерновых культур. Казалось бы, какие разделы должен содержать его сайт?

1. Раздел «О компании» с материалами об успешном опыте работы

2. Раздел «Качество зерновой продукции» с описанием преимуществ зерновых культур

3. Фотографии складов, построенных по последнему слову европейской техники

4. Раздел для дилеров и партнеров

Посетители, которые впервые попадают на сайт, должны с первого взгляда понимать, чем занимается данная компания. Поэтому на главную страницу необходимо разместить фотографии сельскохозяйственной техники, просторные пшеничные поля, преимущества работы с данной компанией. Но по просьбе клиента размещается яхта на фоне голубого неба. Почему яхта? Потому что хобби генерального директора – яхтенный спорт. Он поклонник открытых водных просторов, ветра в парусах. Вопрос о потребностях клиентов, которые хотят купить зерно, у генерального директора не возникает.

Поэтому, перед началом работы над сайтом, а лучше еще раньше, подумайте о ваших клиентах. Какие категории клиентов вы хотите привлечь на свой сайт и что должны делать эти люди. Какие их действия на сайте принесут вам продажи и прибыль?

В маркетинге это называется сегментацией клиентской базы. На этом принципе основывается продвижение любого бизнеса. Разделите ваших клиентов на группы и выделите наиболее приоритетные из них с точки зрения доходности и вы оптимизируете свои инвестиции в рекламу и быстрее раскрутите свой бизнес. Сегментация клиентов относится не только к Интернет-продвижению. Эти же принципы работают для любого бизнеса в офлайн.

Рассмотрим пример сегментации потенциальных клиентов.

Например, вы дизайнер интерьеров и хотите получать новых клиентов из онлайн с помощью своего сайт. С чего начать работу над сайтом? С определения групп клиентов и максимально точного описания их потребностей. Предположим, что к вам будут приходить следующие клиенты:

● Первая группа – это молодые семьи с небольшим доходом, обладающие чувством стиля и желающие реализовать дизайнерские идеи в своей квартире.

● Вторая группа – это мужчины и женщины с доходом средний и выше среднего. У них просторные квартиры и загородные дома. Хотят получить эксклюзивный дизайн, учитывающий их индивидуальные вкусы.

● Третья группа – это юридические лица – представители банков, автосалонов. Они открывают новое представительство или филиал и нуждаются в проектировании и дизайне в общем корпоративном стиле.

Каждая из этих групп клиентов обладает индивидуальными потребностями и возможностями для их реализации. Первой группе вы предложите решение с использованием недорогих строительных материалов. Второй – необычные дизайнерские варианты интерьеров с применением более дорогих материалов. Третьим – оформление офисов в корпоративном стиле, предложив концептуальные и комфортные для посетителей банка решения.

Создайте разделы на сайте под каждую группу клиентов и, тем самым, вы упростите процесс принятия решения клиентами, и они выберут вашу компанию в качестве исполнителя.

С чего начать создание сайта, а именно как правильно написать или заказать техническое задание вы узнаете в главе 14.

Итоги 1-ой главы. Перед началом создания сайта максимально подробно опишите группы клиентов и их потребности. Для простоты принятия решения о покупке создайте разделы на сайте под каждую группу клиентов. Позаботьтесь о том, чтобы ваш сайт отражал специфику вашего бизнеса, а не ваши личные предпочтения. Если у вас уже есть сайт, посмотрите на него критическим взглядом с точки зрения ваших клиентов, проанализируйте пути клиентов по сайту с помощью метрик (подробно от этом в Главе 17) и пересмотрите его структуру с точки зрения увеличения конверсии в целевые действия.

Глава 2. Найди свою нишу или умри. Как понять, что ваши услуги востребованы в Интернете

У каждого, кто начинает работать в онлайн, возникает вопрос: а нужны ли людям мои товары или услуги и как узнать, кто и каким образом их ищет? Благодаря возможностям поисковых систем еще до начала работы в Интернете вы можете определить спрос и рассчитать примерную доходность от продвижения своих товаров. Такая методика подходит не всем видам бизнеса. Так, если у вас новый товар или услуга, на который спрос еще не сформирован, то вы не сможете понять, насколько часто ищут ваши товары в поисковых системах, т. к. люди просто не знают о них. В этом случае вам необходимо работать над формированием спроса и созданием своей уникальной ниши. Это трудоемкий, но интересный процесс. Кроме того, в результате вы станете лидером в своей нише и сможете заработать гораздо больше чем ваши последователи-конкуренты. Это закон рынка. О поиске клиентов для нового бизнеса с несформированным спросом будет рассказано в главе 22.

Для всех остальных определяем объем спроса. Делается это с помощью поисковых систем Яндекс и Google. Сначала определим список слов, которые максимально точно характеризуют ваш бизнес. Этот список должен содержать наиболее полное количество слов и словосочетаний, которые описывают ваш товар или услуги, его характеристики, особенности применения и т. д. Важность составления этого списка трудно переоценить, так как он является основой для составления SEO-ядра и контекстной рекламы. Как составить SEO-ядро сайта будет подробно рассказано в главе 21.

Давайте точно определим, сколько раз люди спрашивают о ваших услугах или товарах в поисковых системах. Если вы найдете своего клиента там, значит поймете с продвижения каких запросов необходимо начинать работу в Интернете. Для определения количества запросов в Яндекс заходим на сайт wordstat.yandex.ru и в строке поиска вводим слова, которые наиболее точно характеризуют ваш товар или услугу. Чтобы стало понятнее, сделаем это на примере компании, которая занимается привлечением инвестиций у физических лиц с целью их дальнейшего реинвестирования.

Рис. 1. Поиск ключевых запросов в Яндекс.

Видим, что запрос «Инвестиции» набирали 284 331 раз в октябре 2013 в регионе Россия. «Иностранные инвестиции» набрали больше 27 тысяч показов. Если вас интересует продвижение только в своем городе или регионе, то ставьте галочку «По регионам» и выбирайте интересующие вас города. Обратите внимание на правый столбец, который появляется рядом: ―Что еще искали люди, искавшие «инвестиции» (см. рис. 2). Находящиеся в нем слова уточняют поисковые фразы. А именно, если человек не был удовлетворен результатами поиска по слову «Инвестиции», он делает уточняющий запрос: «Инвестор», «Ищу инвестора» и т. д. Кроме того, слова из правой колонки подскажут вам, как расширить список слов для продвижения сайта. Воспользуйтесь этими подсказками, т. к. они представляют ценную информацию о ваших потенциальных клиентах. В нашем примере мы делаем выводы о том, что в список ключевых слов для продвижения, кроме слова «инвестиции» можно включить такие слова как «венчурное финансирование», «проектное финансирование», конечно, при условии, что эти слова отражают специфику вашего бизнеса.

Рис. 2. Расширение поискового ядра сайта

Всегда учитывайте тот факт, что смысл запроса, вводимого разными людьми в поисковой строке, отличается. Так, в нашем примере не понятно кто именно и почему набирает запрос «инвестиции». Возможно, это люди, которые хотят только получить информацию о видах инвестиций. Это могут быть студенты, которые ищут материалы для своих курсовых. Возможно, это основатели стартапов, которые ищут инвестиции в свои проекты. Такой запрос могут вводить и люди, которые ищут возможности для инвестиций, у них есть деньги и они хотят, чтобы они приносили доход. В каждом из перечисленных случаев будет своя целевая аудитория и необходимо делать разные акценты в продвижении. ПОЭТОМУ! Всегда уточняйте подобранные вами запросы (см. рис. 3). В нашем примере компания, которая занимается инвестированием денежных средств физических лиц, запросами, максимально точно отражающими бизнес компании, будут: «Куда инвестировать», «Как инвестировать надежно», «Куда вложить 1 000 000» и т. д. Такие слова говорят о желании людей инвестировать деньги, а не просто получить информацию.

Рис. 3. Уточнение поискового запроса

«Куда вложить 1 000 000» искали всего в 752-х случаях, что в разы меньше по сравнению с более общим запросом «инвестиции» (более 284 тыс. раз). Но для компании из нашего примера, такие клиенты являются более целевыми, так как их запросы выражают желание инвестировать. Соответственно, данной компании при ограниченном бюджете на продвижение можно рекомендовать начинать работу с более низкочастотных, но более целевых запросов.

Количество и качество запросов в Яндекс и Google отличается. Лучше, если вы проверите свои целевые запросы в обеих поисковых системах и получите максимально полное ядро для своего продвижения. Популярность Google в Рунете, конечно, отстает от Яндекс, но и эта поисковая система, известная во всем мире, набирает обороты и увеличивает свою аудиторию в России.

Давайте проверим тот же запрос «инвестиции» в Гугл. Для этого воспользуемся сервисом Google.Adwords. Количество показов оценивается сразу с рекламным бюджетом на продвижение в контекстной рекламе (см. рис. 4). Для того, чтобы просмотреть статистику запросов, вам нужно пройти несложную регистрацию в Google.

Итак, регистрируетесь и проходите по ссылке:

Рис. 4. Подбор ключевых слов в Google.

В Google слово «инвестиции» запрашивают примерно 12 000 раз в месяц. Рекомендуемые к продвижению ключевые слова «Инвестиции в недвижимость», «инвестиции в Интернет», «Инвестиции в бизнес». Сложно говорить о том, насколько пересекается аудитория Яндекс и Google. Вполне возможно, что ваши клиенты пользуются Яндексом и никогда Google, а возможно и наоборот. В любом случае, продвигайте свой бизнес в обеих поисковых системах, ведь клиенты никогда не бывают лишними.

Итоги 2-ой главы. С помощью инструментов подбора ключевых слов в Яндекс и Google вы можете определить, какое количество раз ищут ваш товар или услугу в Интернете. Сможете оценить смысл, который вкладывают потенциальные клиенты в запросы, характеризующие ваш бизнес. С помощью этих инструментов вы можете значительно расширить список слов для продвижения и сконцентрировать свои усилия на более целевых запросах и не тратить ресурсы на продвижение высокочастотных запросов общего характера.

Глава 3. Особенности продвижения в Интернете разных видов бизнеса

Всю деятельность, связанную с реализацией товаров и услуг, можно разделить на три большие категории.

Первый вид – это набирающий обороты инфобизнес. Своевременное получение и владение информацией в наше время актуально как никогда. И процесс передачи знаний и опыта становится все более простым. Появляется огромное количество возможностей для создания, проведения и продвижения онлайн семинаров, направленных на обучение, повышение квалификации, овладение новыми навыками. Люди стремятся обучаться и хотят учить. И если вы тренер, преподаватель, консультант, коуч или считаете себя докой в какой-то сфере и хотите заработать на обучении своим знаниям других людей, то в этой книге вы найдете несколько полезных инструментов для поиска слушателей на свои вебинары, тренинги, курсы. Примеры инфобизнеса: онлайн курс обучения макияжу, парикмахерскому искусству, маникюру, обучение трейдингу на валютных и фондовых биржах, обучение декупажному мастерству, навыкам риэлтера и пр. Список можно продолжать бесконечно. Ведь любое хобби и знания могут сослужить вам хорошую службу и помочь заработать. Если вы решили заняться или уже занимаетесь инфобизнесом, для начала вам необходимо выстроить стратегию привлечения клиентов, основанную на создании и накоплении базы подписчиков, формировании их лояльности, и последующей продажи своих курсов. Как претворить в жизнь эту стратегию я расскажу в Главе 26.

Второй вид бизнеса – это оказание услуг. Примеры бизнеса услуг для продвижения в Интернете: частная стоматология, салон красоты, автомастерская и т. д. Вы хотите привлечь новых клиентов, сделать так, чтобы о вашем бизнесе узнали в районе, городе, области, где находится ваш салон, клиника, автомастерская. Инструменты, которые подойдут для вашего продвижения – это создание информационного сайта или посадочной страницы и привлечение на него клиентов с помощью локальной контекстной рекламы. О том, как быстро привлечь первых покупателей в ваш салон или медицинский центр читайте в Главе 6.

Продажа товаров. У вас уже есть работающий магазин или сеть магазинов и вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень, привлекая клиентов из Интернета. Дальше я расскажу о том, с чего начать создание Интернет-магазина, как правильно создать карточку товара и секреты повышения конверсии Интернет-магазина.

Кроме того, если вы хотите попробовать свои силы в онлайне и не инвестировать средства в создание полноценного Интернет-магазина, вы можете начать продажи вашего товара, не создавая сайт. Как начать продажи в Интернете, не имея собственного сайта, вы узнаете в Главе 8.

Итоги 3-й главы. Итак, определите для себя, каким видом бизнеса вы занимаетесь и, мы двигаемся дальше. Это простая, но важная операция по определению своего вида бизнеса, позволит вам четко определить необходимые инструменты для продвижения. У меня ________________ услуга, инфобизнес, товары)

Глава 4. Сегментируйте своих клиентов, даже когда клиентов еще нет

Если вы знаете о ваших клиентах только то, что это мужчины и женщины в возрасте от 20 лет, это значит, что вы не знаете о них ничего. Как правило, чем крупнее бизнес, тем меньше его владелец знает о своих клиентах. Чтобы изменить эту ситуацию, необходимо наладить обратную связь с покупателями ваших услуг, а именно, проводить опросы, собирать мнения клиентов о качестве ваших товаров с помощью групп в социальных сетях. И чем больше деталей о ваших клиентах вы будете знать, тем проще вам будет продавать им ваши товары или услуги.

Для чего нужна сегментация клиентов и как она помогает увеличивать доходы бизнеса? Сегментация – это деление клиентов на небольшие группы, обладающими теми или иными характеристиками. Среди таких характеристик, как правило, выделяют следующие:

● гендерные: мужчины/женщины

● возраст

● средний чек или сумма, которую тратит каждый клиент на ваши товары или услуги

● количество покупок

● частота покупок: 1–2 раза в год/в квартал/в месяц/в неделю

● рекламный канал, по которому пришел клиент: реклама в Интернете, реклама в газете, листовки в почтовом ящике, e-mail рассылка и др.

● причина совершения покупки

● и т. д.

Добавьте в этот список характеристики, специфичные для вашего бизнеса. Сегментация позволит больше зарабатывать вашему бизнесу. Все что нужно для этого – определить группу клиентов, которая приносит вам наибольший доход и сконцентрировать продажи на ней. При этом в данный сегмент не обязательно войдут клиенты, которые платят вам больше всего. Известно, что чем больше платит клиент, тем выше его требования к товару или оказываемой услуге и вам нужно будет уделять ему больше внимания и ресурсов. Вполне возможно, что наиболее рентабельной для вашего бизнеса группой клиентов станут покупатели с не самым высоким чеком, но совершающие регулярные покупки.

Пример из практики. У меня есть знакомый – руководитель агентства разработки сайтов. Один из его клиентов был готов заплатить за работу в 2,5 раза больше обычной цены. Агентство с радостью взялось за работу. Но в процессе работы над проектом клиент три раза вносил существенные корректировки в техническое задание сайта, дизайн переделывался полностью несколько раз. Стремясь угодить клиенту, который хорошо платит, в итоге работы были проведены для трех сайтов вместо одного.

Правильно проведенная сегментация – это основа для рекламного сообщения и выбора канала коммуникаций с вашими клиентами. Рассмотрим пример сегментации, а также правила составления рекламного объявления на примере частной стоматологии.

1. Сегментируем клиентов стоматологии по гендерному признаку и определим факторы, влияющие на принятие решение о выборе стоматологии. Так, мужчины и женщины по-разному принимают решение. Как правило, женщины склонны делать покупки, основываясь на эмоциональном подходе, мужчины – на рациональном. Поэтому рекламное сообщение, ориентированное на женщин, может содержать фотографии с превосходными результатами отбеливания ДО и ПОСЛЕ. А реклама для мужчин будет содержать данные о квалификации врачей, технологиях лечения зубов.

2. Сегментация по возрасту. Если задуматься о необходимости в лечении зубов людей разных возрастных групп, то, как правило, до 30-ти лет зубы находятся в хорошем состоянии и требуются только эстетические процедуры: отбеливание, выравнивание. От 30 до 40–45 лет зубы подвергаются все большему разрушению, требуется их удаление или установка коронок. После 45-ти лет в ротовой полости зубов все меньше и требуется полное или частичное протезирование. Соответственно, для людей разных возрастных групп необходимо рекламировать разные стоматологические услуги. Например, установка коронок. Данная услуга наиболее востребована мужчинами и женщинами в возрасте 30–45 лет. Где можно найти эту аудиторию в Интернете? Скорее всего, это работающие и очень занятые люди с семьями и времени на поиски стоматологии у них мало, также как и на поход к врачу. Поэтому они зайдут на Яндекс или Google и сделают геолокационные запросы с привязкой к их дому или работе, чтобы, когда найдется свободное время, не ехать на другой конец города, а обратится в стоматологию рядом с домом. Поэтому их запросы будут примерно следующего характера: «стоматология м. Таганская» или «зубной врач ул. Ленина». Что нужно делать вам: ваш сайт должен быть представлен по этим и не только этим запросам в Яндекс и в Google. Если у вас новый сайт, то первое время привлекать клиентов вы будете с помощью контекстной рекламы. И параллельно будете проводить SEO-оптимизацию сайта и продвигать его в поисковых системах. Примерно через три-четыре месяца, когда заработает SEO вашего сайта, он будет подниматься в поисковой выдаче Яндекс и Google, а также на картах maps.yandex.ru и maps.google.ru/maps. Присутствовать на картах поисковых систем жизненно важно для компаний, которые предоставляют услуги в формате «около дома». Это связано с тем, что поисковики определяют примерное местоположение человека, когда он делает запрос, и предлагают ему те варианты, которые находятся в непосредственной близости. О том, как зарегистрировать свой бизнес на картах поисковых систем, читайте в Главе 6.

Как видите, основываясь на такой простой информации как возраст ваших клиентов, вы без труда поймете какой именно продукт и как вам нужно рекламировать и где искать вашу целевую аудиторию.

Итогами 4-й главы для вас будет заполнение следующих полей:

Сегмент 1. Пол___________, возраст___________, какой продукт/услуга востребована___________, где будете давать рекламу ___________, эмоциональная или рациональная будет реклама ___________

Сегмент 2. Пол___________, возраст___________, какой продукт/услуга востребована ___________, где будете давать рекламу ___________, эмоциональная или рациональная будет реклама ___________

Сегмент 3. Пол___________, возраст___________, какой продукт/услуга востребована ___________, где будете давать рекламу ___________, эмоциональная или рациональная будет реклама ___________

Глава 5. Создаем базу данных клиентов в Excel или CRM

В предыдущей главе мы рассмотрели вопросы, связанные с необходимостью сбора данных о ваших клиентах для их дальнейшей сегментации. В этой главе мы создадим базу данных на примере стоматологии и рассмотрим, как использовать эти данные для дополнительных продаж. А также я приведу примеры Интернет-инструментов для ведения и управления базами данных.

Итак, составляем базу клиентов на примере частной стоматологии.

Во-первых, фиксируйте каждый факт совершения покупки и ее стоимость. Особенно выделяйте клиентов, которые регулярно совершают покупки. Таких покупателей можно отнести к группе лояльных клиентов и разработать специальную поощрительную программу лояльности с накоплением баллов за покупки и регулярными подарками. Работа с лояльными клиентами крайне важна, т. к. именно эти люди привязаны к вашей компании и являются вашими промоутерами (агитаторами) среди своих знакомых и друзей. Кроме того, выяснение причин регулярных покупок позволит вам привлекать новых и удерживать существующих клиентов. В случае со стоматологией такой программой лояльности может быть небольшой подарок за повторное обращение (зубная нить, например) или более весомый подарок постоянным клиентам – сертификат на SPA-процедуры от вашего партнера (о партнерских программах читайте в Главе 29).

Во-вторых, собирайте как можно больше контактной информации о клиенте: адрес, электронную почту, номер телефона. Эти данные пригодятся вам для проведения маркетинговых мероприятий и осуществления дальнейших продаж.

В-третьих, всегда спрашивайте, откуда клиент узнал о вас и фиксируйте эти данные. Это позволит вам понять какая реклама проходит эффективно и усилить ее, а какая нет и отказаться от нее.

Итак, получилась следующая таблица с контактами клиентов стоматологии:

База данных состоит из столбцов, содержащих следующую информацию:

1. Порядковый №

2. Дата первого контакта

3. Причина первичного обращения

4. ФИО врача

5-8. Откуда пришел клиент (с указанием рекламных каналов)

9. ФИО пациента полностью (важно указать имя и отчество полностью для дальнейшего общения с клиентом)

10. Дата рождения (для поздравлений и формирования лояльности клиента)

11. Адрес проживания (для отправки специальных предложений по почте)

12. Контактный телефон (для SMS-информирования о проходящих акциях)

13. E-mail

14. Дата следующего приема (для начисления дополнительной скидки)

15. Виды работ на следующем приеме.

Вести базу данных можно с помощью различных инструментов. Начинающий бизнес делает это с помощью таблиц Excel. Компании побольше подключаются к онлайн CRM-системам, предлагающим готовые решения с минимальными индивидуальными настройками. CRM – Customer Relationship Management – Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путѐм сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Крупные компании разрабатывают собственные CRM-системы с технической поддержкой внутри компании. Мы с вами рассмотрим два первых варианта, т. к. индивидуальная CRM-система подразумевает ее настройку под индивидуальные потребности каждой компании. Моя же задача – предложить универсальные инструменты для многих людей.

Создав таблицу с базой данных в Excel, будет лучше, если вы перенесете эту таблицу на Google.Disk. Этот инструмент позволяет управлять таблицей сразу нескольким вашим сотрудникам и настраивать разные права доступа. Google.Disk – это отличный инструмент совместного управления базой клиентов. На Google.Disk вы найдете неограниченные возможности по созданию и совместному ведению документов (требуется регистрация на Google).

Заходите на disk.google.ru (см. Рис. 5), создавайте таблицу и настраивайте общий доступ, добавляя электронные адреса других пользователей.

Рис. 5. Создаем общий документ на Google.Disk

Ведение общих документов на Google.Disk позволит получить доступ к ним вам, вашим сотрудникам с любого компьютера и с мобильных устройств.

Если вы понимаете, что объем данных о ваших клиентах растет день ото дня и все сложнее вести Excel-таблицы, то пришла пора задумать о внедрении CRM-системы. Это автоматизированная программа хранения и управления данными о клиентах в режиме онлайн.

Основные функции, которые поддерживает CRM-система (спасибо автору блога, разместившего обзор CRM-система на : /):

1. Интеграция с почтовыми программами рассылки e-mail

2. Dashboard (список последних событий, произошедших в системе)

3. Сделки

4. Контакты

5. Задачи

6. Продукты

7. Документооборот

8. Настройка полей клиентов

9. Настройка полей сделок

10. Настройка прав доступа

11. Прикрепляемые файлы

12. Экспорт в Excel

13. Импорт из Excel

14. Простановка теггов для поиска

15. Фильтр данных

16. Рассылка

Аналитика и отчетность:

17. Воронка продаж

18. Анализ прибыли за период

19. Прибыль по компаниям

20. Доходы по продуктам

21. Продукты – лидеры продаж

22. Продукты с низкими продажами

23. Баланс

24. Эффективность менеджеров

Рис. 6. Рабочий стол одной из CRM-систем

Наиболее популярные CRM-системы на сегодняшний день это:

●

●

●

● -prof

●

Подключение к большинству из этих систем бесплатное, также предоставляется тестовый бесплатный период, в течение которого вы применяете систему в своей работе и принимаете решение об ее использовании. Ежемесячная абонентская плата небольшая и дополнительная установка программного обеспечения не требуется, т. к. доступ и управление системой происходит в режиме онлайн.

Итоги 5-й главы. Для успешной сегментации клиентов собирайте, храните и анализируйте как можно больше информации о них. Храните эти данные в таблицах Excel, используя Google.Disk для совместной работы со своими сотрудниками. Переходите на новый уровень управления клиентской базой, используя одну из CRM-систем.

Глава 6. Как быстро получить клиентов, если у вас локальный бизнес?

Что сделать в первую очередь в Интернете, чтобы о вашем магазине, салоне красоты, медицинском центре, автомастерской узнали клиенты? Если ваш бизнес привязан к конкретному адресу в офлайн и вам нужно, чтобы о вас узнали жители окрестных домов или вашего района, воспользуйтесь регистрацией вашей компании на картах Яндекс и Google, а также в справочнике 2GIS. Разместите информацию о вашей компании на данных сервисах и о вас узнают потенциальные клиенты, которые ищут ваш сервис не только с помощью персонального компьютера, но и с мобильных устройств: смартфона или планшетного компьютера. Рост популярности мобильных гаджетов набирает обороты, и люди все чаще выходят в Интернет, находясь далеко от стационарного компьютера. Возьмите эту тенденцию себе на вооружение и продвигайте свой бизнес в мобильных картах Яндекс и Google.

Итак, регистрируемся на Яндекс. Карты (/). Посещаемость этого ресурса огромна – более 20 млн. чел. в месяц (см. Рис. 7):

Рис. 7. Посещаемость ресурса Яндекс. Карты

Добавляем вашу компанию в справочник организаций. Для этого заходим по ссылке :

Рис. 8. Регистрация компании на Яндекс. Карты

Выбираем раздел «Справочник организаций», далее – Добавить организацию.

Рис. 9. Добавление реквизитов организации в справочник Яндекс

Введите всю необходимую информацию, и в течение нескольких дней ваш сайт появится в справочнике организаций и на картах Яндекс. Так будет выглядеть ваша организация в результатах поиска на картах (рис. 10).

Рис. 10. Результаты регистрации компании на Яндекс. Картах

При этом, если вы продвигаете свой бизнес, размещая контекстную рекламу в Яндекс. Директ, то ваше объявление также появится в выдаче Яндекс. Карты выше остальных компаний. Смотрим, как работают карты на Google. Вы делаете запрос в поисковой системе, например, «ремонт квартир» и в выдаче Google, кроме списка сайтов под строкой поиска, появляется карта справа с отмеченными адресами на ней:

Рис. 11. Результаты поисковой выдачи на Google

Как разместить вашу компанию на картах Google? Для этого зарегистрируйтесь на Google.Maps. Далее переходите по ссылке: . Google предлагает найти вашу компанию на карте. Если вы ранее не регистрировали свою компанию в Google, то необходимо ее добавить. Для этого выбираете в самом низу пункт: «Это не мои компании. Создать новую запись» и пройдите регистрацию:

Рис. 12. Регистрация компании в Google

После того, как данные будут введены, Google сформирует и отправит вам письмо на указанный при регистрации фактический адрес. В письме вы получите PIN-код для подтверждения указанного адреса. После ввода кода в течение нескольких недель информация о компании появится на Google.Maps. Дополнительных клиентов вам может привести ресурс 2GIS. 2GIS – это «Бесплатный справочник с картой города. Охватывает более 200 городов России, Украины, Казахстана и Италии» – информация с сайта .

Рис. 13. Добавление организации на 2GIS

Как пишут создатели ресурса 2GIS: «Более 15 % обращений к профилям компаний рекламодателей 2ГИС заканчиваются звонком. В отдельных сферах эта цифра и вовсе 60 %.» Зарегистрируйте свою компанию на и поделитесь со мной собственными результатами привлечения клиентов с помощью этой системы. Отправьте информацию на почту info@m2b.su о том какой у вас бизнес, когда вы зарегистрировались на 2gis и сколько клиентов пришли через нее.

Размещение информации о вашей компании на всех этих площадках бесплатное.

Если говорить о продвижении локального бизнеса на мобильных гаджетах, то регистрация вашей компании на даст вам дополнительную узнаваемость среди пользователей этого приложения. На FourSquare люди любят отмечаться в тех местах, где они бывают, писать свои комментарии о местах посещений и делиться информацией с друзьями. За регулярные чекины (регистрации) в одном месте пользователи получают статус «мэра». Мотивируйте таких пользователей чекиниться в вашем кафе, салоне красоты и т. д., предоставляйте им дополнительные бонусы за каждую такую отметку и друзья ваших постоянных клиентов станут вашими клиентами.

Итоги 6-й главы. Если у вас локальный бизнес, то для привлечения клиентов размещайте информацию о своей компании на сервисах, которые осуществляют поиск компаний по геолокации. Используйте также социальную сеть FourSquare для привлечения еще большего числа клиентов. Размещайте информацию о своей компании как можно больше в Интернете и вы ускорите свое продвижение в онлайне.

Глава 7. Записывайте клиентов на прием прямо в Яндекс. Картах

Яндекс ввел отличный сервис записи клиентов прямо в специальной форме на Яндекс. Картах (см. Рис. 14) Теперь людям, которые ищут врача или хотят записаться к вам в салон красоты не нужно переходить на ваш сайт или звонить вам. Они просто набирают в поисковой строке запрос «врач ортопед», выбирают понравившуюся клинику, нажимают на кнопку «Записаться» и бронируют дату и время приема.

Рис.14. Запись на прием в Яндекс.Картах

После того как вы подтвердите запись на приме, клиенту придет SMS-уведомление.

Для того, чтобы реализовать данный сервис в карточке своей компании, вам нужно обратиться к одному из сервисом-партнеров Яндекс. Один из таких партнеров – компания .

И самое главное, что нужно сделать перед тем, как размещать карточку своей организации – это составить список ключевых слов, по которым клиенты будут искать вашу организацию. Как это сделать было рассказано в Главе 2.

Глава 8. Как начать продажи в Интернете, не имея своего сайта?

Начать продажи в Интернете, не вкладывая средства в разработку сайта, реально. Например, вы решили заняться продажами сантехники. Ни самой сантехники, ни особых средств на создание сайта у вас нет. Но вы знаете несколько поставщиков, которые продают интересующий вас товар по оптовым ценам. Вам не нужно вкладывать деньги в закупку товаров, арендовать склад, создавать Интернет-магазин. Все, что вам нужно, это разместить объявления о продаже товаров на сайтах-агрегаторах, таких как или .

Avito.ru – крупнейший агрегатор объявлений на всевозможные темы. На сегодняшний день на размещено более 16 млн объявлений, а посещаемость этого сайта – 4,5 млн уникальных посетителей в день. Популярный во всем мире ebay.com, не так давно пришел в Россию и стремительно набирает обороты.

Продвигать свой товар или услугу на avito можно несколькими способами. Вы можете как создать свой собственный магазин, так и разместить отдельные объявления о продаже товаров по принципу: один товар = одно объявление. С точки зрения продвижения собственного бизнеса и получения первой выручки преимущества размещения на агрегаторах объявлений очевидны. Они заключаются в том, что сайты подобные avito вкладывают средства в свое продвижение, привлекая миллионы посетителей к просмотру объявлений. Таким образом, вы получите первых клиентов, не инвестируя в собственный Интернет-проект. Кроме вышеперечисленных, вы получите следующие преимущества:

● Вы увидите, кто еще продвигает ваши товары и услуги, т. е. оцените конкурентов

● Вы получите уникальный опыт, составляя описание товара и его преимуществ

● Вы получите первый опыт общения с клиентами, узнаете о достоинствах и недостатках своего товара или услуги и сможете использовать эту информация при создании собственного сайта.

Как создать свой магазин на avito читайте тут: avito.ru/reklama/magazin-na-avito. Если вы не занимаетесь продажами товаров, а предлагаете услуги, то на сайте avito.ru предоставлена отличная возможность найти своих клиентов. Для этого создайте свое объявление в разделе «Услуги»: .

Рис. 15. Создание объявления об услугах на сайте

Итоги 8-й главы. Если у вас есть желание начать продажи товаров или услуг в Интренете, но вы не обладаете средствами для создания собственного сайта, начните продажи с агрегаторов объявлений. В дальнейшем, когда раскрутитесь и наберете первых клиентов, создадите собственный сайт и займетесь его продвижением.

Глава 9. Почему необходимо продвигать свой бизнес в Google

Не смотря на безоговорочную популярность Яндекс в России, Google – не просто поисковая система № 1 в мире. Это мощный ресурс, объединивший под собой несколько крупных сервисов таких как: YouTube, Chrome, Google.Maps (см. Главу 6), g+. Продвигая свой бизнес в Google, вы продвигаете его на всех вышеперечисленных площадках и ресурсах.

Youtube.ru – это самый популярный сайт, объединивший миллионы видеороликов со всего мира, которые загружают сами пользователи. Потребление и востребованность видеоконтента растет большими темпами. Это новый шаг в развитии Интернета. Люди устают от большого объема текстовой и цифровой информации и акцентируют свое внимание на просмотре видеороликов. С помощью видео можно рассказать своим клиентам буквально обо всем: о том, как работает ваш бизнес, о том, как использовать ваш товар наилучшим образом, вы можете снять ролик о вашей команде, об этапах производства вашего товара и т. д. Формат видео лучше востребован клиентами и вызывает больший отклик по сравнению с текстовой информацией.

Вот только некоторая статистика YouTube:

● Каждый месяц YouTube посещают более миллиарда уникальных пользователей

● Пользователи YouTube каждый месяц просматривают более 6 миллиардов часов видео, то есть на каждого жителя Земли приходится почти час видео. Это в полтора раза больше, чем в прошлом году.

● Каждую минуту на YouTube добавляется 100 часов видео.

● 70 % источников трафика YouTube находится за пределами США.

● Сайт YouTube локализован в 56 странах на 61 языке.

● Каждый день пользователи подписываются на несколько миллионов каналов.

● Количество подписчиков по сравнению с прошлым годом выросло более чем вдвое.

Еще один ресурс Google – это Интернет-браузер Chrome. Самый популярный в России на сегодняшний день. В 2013 его скачивали почти в 50 % случаях по сравнению с другими браузерами. Остальные 50 % делят между собой Firefox, Internet Explorer, Safari, Opera и др. Есть мнение, что Google анализирует доменные имена, которые набирает пользователь в браузере Chrome и использует эту информацию в поисковой выдаче, определяя предпочтения людей.

Google.Disk – крайне полезный сервис хранения данных. Чтобы все ваши сотрудники имели доступ к документам вашей компании из любой точки мира, разместите их на этом ресурсе. В Главе 5 подробно описано то, как создавать, хранить документы на Google.Disk и предоставлять к ним доступ с разными правами.

Google.Maps – карты Гугл. Если ваш бизнес имеет локальный характер, т. е. вы владеете салоном красоты или автомойкой, расположенном в определенном районе, то вам просто необходимо, чтобы ваши клиенты узнавали о вашем месторасположении на карте и находили вас там. Подробнее о регистрации компании на Google.Maps было рассказано в Главе 6.

g+ – это социальная сеть от Google. Она работает по тому же принципу как остальные социальные сети с одним небольшим исключением. Вся информация, которую вы размещаете в g+ очень хорошо индексируется самим Google и появляется в поисковой выдаче, тем самым продвигая вашу компанию на топовые позиции в поисковике. Создайте профиль вашей компании в g+, регулярно наполняйте его постами о вашей продукции, собирайте комментарии и плюсы ваших клиентов и продвижение вашей компании в Google не заставит себя ждать.

Надеюсь, у вас не осталось сомнений в необходимости заведения аккаунта на Google. На рис. 16 показано окно регистрации.

Рис. 16. Форма регистрации в Google

Заведите один аккаунт в Google и получите неограниченные возможности продвижения сразу на нескольких ресурсах

Итоги 9-й главы . Если вам необходимы дополнительные клиенты, вы можете получить их, заведя аккаунт на Google – поисковой системе мирового уровня. Используйте все возможности сервисов Google для продвижения собственного бизнеса на YouTube и в g+.

Глава 10. Сайт или посадочная страница?

Современные тенденции и темп жизни определяют наше состояние и образ мыслей и диктуют нам правила продаж в Интернете. Мир ускоряется, и процесс продаж ускоряется вместе с ним. Еще пару лет назад на создание и продвижение сайта были необходимы месяцы работы и усилия многих специалистов. А для его SEO-продвижения требовалось около шести месяцев. Поэтому до того момента, когда о вас узнавали первые покупатели, проходило много времени. Теперь у нас появилась альтернатива: вы можете создать одностраничный сайт или посадочную страницу за короткое время и привлекать на него клиентов с помощью контекстной рекламы, настройка которой у вас займет от двух дней до недели. А на создание самой страницы потребуется чуть больше недели.

Конечно, у всего есть свои преимущества и недостатки и посадочная страница не заменить полноценный Интернет-магазин с большим ассортиментом товаров, но поможет быстро привлечь клиентов и реализовать товар по акции.

Итак, плюсы и минусы создания полноценного сайта.

Плюсы:

● Возможность подробно рассказать о вашей компании, услугах, партнерах, товарах

● Сайт хорошо SEO-оптимизируется и продвигается поисковыми системами благодаря большому количеству страниц, содержащих информацию, которую ищут люди

● SEO-оптимизация и SEO-продвижение сайта дает возможность в ближайшем будущем привлекать условно бесплатный трафик из поисковых систем и не вкладывать средства в контекстную рекламу.

Минусы:

● Процесс создания и наполнения сайта занимает довольно продолжительное время. Для запуска качественного сайта необходимо привлечение таких специалистов как дизайнер, программист, копирайтер, SEO-оптимизатор

● Создание сайта требует вложения средств, иногда немалых. В качестве альтернативы и для экономии денег вы можете использовать готовый шаблон Интернет-магазина (например, зайдите на сайт / и выберите любой шаблон с понравившемся дизайном). Как правило, шаблоны требуют существенной доработки и без помощи программиста тут не обойтись.

● Низкая конверсия посетителей сайта в покупателей. Причин для этого может быть несколько. В частности, сложности в usability сайта (удобство его использования) уменьшают количество клиентов, которые совершают покупки. Целевые страницы, на которые попадают посетители, не всегда соответствуют их запросам и люди уходят без покупки. Причины низкой конверсии могут быть различны и зависят от самого сайта, проводимой рекламной кампании и целей, которые ставит владелец сайта перед его посетителями.

Преимущества и недостатки одностраничного сайта или посадочной страницы.

Преимущества:

● Короткий срок создания. Поскольку одностраничный сайт преследует только одну цель, например, сбор контактных данных или запись на консультацию, то для его создания не требуется длительная подготовка. Необходимые информационные блоки, которые должен содержать одностраничный сайт: контактные данные, описание преимуществ товара или услуги, отзывы клиентов, формы сбора контактных данных посетителей, карта с месторасположением офиса и т. д.

● Конверсия посетителей посадочной страницы в покупателей выше, чем на сайте. Это происходит потому что посетители, которые приходят с контекстной рекламы на страницу, имеют четкое представление о том, что они увидят на странице и знают какие действия им нужно выполнить на странице. Среди таких действий могут быть: отправка контактных данных, заказ определенного товара, запись на консультацию, звонок и т. д.

● Быстрый сбор контактных данных подписчиков для дальнейшей работе с ними.

Недостатки одностраничного сайта:

● SEO-оптимизация и поисковое продвижение крайне ограничено из-за небольшой глубины страницы, т. е. отсутствия разделов с соответствующим контентом.

● Необходимость постоянного привлечения платного или партнерского трафика.

● Невозможность предоставить полноценную информацию о своей компании, услугах, товарах в силу ограниченности размеров страницы.

Итоги 10-й главы . В зависимости от того, какие цели Интернет-продвижения вы ставите перед своим бизнесом, создавайте сайт или посадочную страницу. Посадочные страницы подходят компаниям, которые предоставляют несложные услуги, а там же тем, кто работает в инфобизнесе. Что касается Интернет-магазинов, с помощью одностраничного сайта можно реализовать товар по акции в короткие сроки. Принимайте решение о том, что для вас лучше: быстрое привлечение клиентов на посадочную страницу и расходы на привлечение трафика или долговременное развитие сайта с перспективой получения бесплатного трафика из поисковых систем. Или вариант, предполагающий создание обоих инструментов: сайта и страницы.

Глава 11. Посадочная страница или Lading Page

В предыдущей главе мы рассмотрели преимущества и недостатки создания посадочных страниц, а также определили отрасли бизнеса, которым они подойдут. Итак, если вы приняли решение о разработке одностраничного сайта, то в этой главе я расскажу о способах его создания самостоятельно, об информации, которую он должен содержать, а также о том, какие задачи лучше всего решает такой сайт.

Для привлечения клиентов с помощью посадочной страницы или одностраничного сайта, вам необходимо сделать несколько шагов:

1. Определить цели, которые будет решать посадочная страница (оформление заказа, сбор контактных данных, регистрация и т. д.)

2. Разработать дизайн (см. главу 30)

3. Выбрать систему программирования и управления страницей (см. главу 13)

4. Разместить страницу на хостинге (см. главу 16)

5. Настроить контекстную рекламу в Яндекс. Директ или Google.Adwords (см. главу 22)

Посадочные страницы позволяют без больших вложений и за короткое время выполнить следующие задачи, стоящие перед вашим бизнесом:

● Привлечь внимание клиентов к акции или распродаже

● Собрать аудиторию на семинар

● Собрать базу подписчиков

● Конвертировать трафик с контекстной рекламы в целевое действие

● Привлечь клиентов с мобильных устройств

● И другие

Есть несколько способов создания посадочной страницы. Один из них – это самостоятельная разработка сайта с использованием конструктора. Например, на сайтах и вы найдете несколько готовых дизайн-решений посадочных страниц. На сайте предоставляется возможность выбрать шаблон страницы, наполнить его необходимой информацией и оптимизировать конверсию, делая выводы из аналитических отчетов. Кроме этого, вы сможете в личном кабинете получать и обрабатывать поступающие заявки от клиентов.

Подобные услуги предлагает сервис . Здесь дополнительно к перечисленным сервисам есть возможность подключить партнерскую программу и приводить клиентов с первого дня размещения посадочной страницы.

На рис. 17 показан пример одностраничного сайта, который выполняет задачу привлечения партнеров для ткацкого производства.

Рис. 17. Пример посадочной страницы

На странице мы видим номер телефона и форму сбора контактных данных для обратной связи и преимущества работы с компанией.

Поскольку одной из основных задач посадочной страницы является сбор контактных данных клиентов для выстраивания с ними дальнейших коммуникаций, то особое внимание необходимо уделять мотивации посетителей страницы оставлять номер телефона и электронный адрес. Согласитесь, не каждый из нас готов делиться этой информацией без веских на то оснований. Поэтому необходимо предоставить посетителям страницы весомый аргумент для того, чтобы он хотел оставить номер телефона. Среди таких аргументов могут быть следующие:

● Запись на бесплатный семинар

● Заказ бесплатного дизайн-макета

● Предложение специальных условий на товар или услугу только для подписчиков с этой страницы

● Предоставление тестовой версии продукта

● Подписка на акции и специальные предложения

● И т. д.

Еще один способ создания страницы – это ее индивидуальная разработка с помощью фрилансеров или агентства. Как правильно выбрать фрилансера для выполнения ваших задач будет рассказано в Главе 30. Обратившись в одно из web-агентств, вы получите весь комплекс услуг, начиная от разработки технического задания, нескольких вариантов дизайна, программирования и системы управления страницей. О том, как привлекать клиентов на страницу, а именно как настраивать контекстную рекламу, будет рассказано в Главе 22.

Итоги 11-й главы . Перед разработкой посадочной страницы, определите, какие задачи она должна решать. Подготовьте необходимую информацию для размещения на странице: контактные данные, преимущества работы с вами, отзывы ваших клиентов и самое главное – причины, по которым клиенты будут оставлять свои данные на странице.

Глава 12. Типы посетителей сайта и сценарии покупок

В Главе 4 я рассказывала о том, что необходима сегментация посетителей вашего сайта. Согласно этой сегментации можно понять, для чего разные люди приходят на ваш сайт и какие цели они преследуют. В зависимости от особенностей восприятия люди по-разному считывают информацию и принимают решения. Всех посетителей условно можно разделить на несколько групп по признакам, характеризующим их поведение на вашем сайте, а также по их готовности к совершению покупки.

Тип посетителей № 1. Определился и хочет купить прямо сейчас. Быстрая продажа.

Определить таких покупателей легко. Они приходят на ваш сайт по запросам, содержащим слова «холодильник купить» или «ремонт срочно» или «зуб болит лечить срочно» и т. д. Эти люди хотят решить вопрос или свою проблему в данный момент и у них нет времени искать информацию на вашем сайте или в Интернете. Поэтому лучший способ получить такого клиента – это обеспечить ему самый короткий путь нахождения информации на вашем сайте, а также предоставить ему контакты для быстрой связи с вами. В случае с больным зубом в качестве необходимой поддержки будет круглосуточный номер телефона и прием дежурным стоматологом. В случае срочной покупки стиральной машинки необходимо привести покупателя в соответствующий раздел и не заставлять его блуждать по сайту в поисках нужной информации. Это кажется очевидным фактом, но в реальности далеко не каждый сайт поступает таким образом. Часто приходится видеть такую картину. По запросу «купить холодильник срочно» попадаешь на главную страницу сайта с большим количеством категорий и необходимостью поиска нужной. Обеспечьте таких покупателей необходимым товаром прямо сейчас и не заставляйте их ждать доставку на следующей неделе.

Преимущества реализации сценария быстрой продажи:

● Увеличение количества продаж

● Повышение уровня удовлетворенности клиентов

● Повышение отдачи от рекламы

Тип посетителей № 2. Ищет информацию, сравнивает предложения конкурентов. Долгая продажа или продажа в несколько заходов

Так продаются сложные услуги (консалтинговые услуги или товары с длинным циклом продаж), а также дорогостоящие товары. Когда для решения о покупке покупателю необходимо собрать максимум информации о вашей компании, о товаре, изучить предложения конкурентов, сравнить все предложения, осознать эту информацию и сделать выбор в вашу пользу.

Как вы можете помочь покупателю выбрать вас, а не ваших конкурентов? Сценарий быстрой продажи здесь не работает и требуются дополнительные аргументы. Предоставьте как можно больше этих аргументов: расширенный контент об услуге на сайте, отзывы клиентов и партнеров, ответы на часто задаваемые вопросы, видеоматериалы, описание компетенций ваших сотрудников. Усильте вашу деятельность вне вашего сайте. Разместите информацию о вашей компании на тематических площадках, в отраслевых рейтингах, в социальных сетях. Предоставьте бесплатный тест-драйв вашей услуги или товара: запись на бесплатную консультацию или пробный тест вашей продукции.

Преимущества подготовки такого сценарии продаж.

● Клиенты видят ваши сильные стороны

● Клиенты получают максимум информации о вашем товаре/услуге и экономят время ваших менеджеров, т. к. не задают им лишние вопросы

● Увеличивается конверсия в закрытые сделки

Проверьте, как отрабатывается этот сценарий на вашем сайте. Сколько из перечисленных выше аргументов есть на вашем сайте и в сети Интернет о вашей компании?

Тип посетителей № 3. Потребность не сформирована. Есть желание приобрести, но когда именно – не понятно.

Сконцентрируйтесь на выстраивании долгосрочных отношений с такими клиентами. Такой тип клиентов в меньшей степени готов покупать в ближайшее время. Для осуществления продажи с течением времени, наладьте коммуникации с вашими

потенциальными клиентами. Это можно сделать, собирая контакты, и делая e-mail рассылку, постепенно подогревая их интерес к вашей услуге/продукту.

В данном сценарии отлично будут работать социальные сети. Этот инструмент как никогда отлично подходит для выстраивания длительных отношений.

Преимущества реализации такого сценария продаж:

● Формирование собственной лояльной базы подписчиков, они же потенциальные клиенты

● Увеличение инфополя в Интернете

Итоги 12-й главы . Согласно каждому из перечисленных сценариев, восприятие информации будет отличаться. В первом сценарии клиент будет искать возможность быстрой покупки. Предоставьте ему это возможность – разместите всю информацию о товаре/услуге на одной странице. Во втором сценарии – покупатель будет искать подробную информацию о товаре. Для него разместите видео– и фотоматериалы в карточке товара, социальные виджеты и отзывы ваших клиентов. При третьем сценарии выстраивайте длительные отношения с клиентом, создавайте информационные аргументы и подводите клиента к покупке.

Глава 13. Если сайт все-таки нужен, то как его сделать?

Итак, мы подошли к теме создания сайта. Очень надеюсь, что к этой главе у вас сложилось четкое представление о том, какие есть сегменты клиентов у вашего бизнеса и какой из них вы хотите привлекать в первую очередь. Вы знаете, что должны делать посетители на сайте, и вы предоставили для этого им все возможности. Возможно, у вас уже были продажи на Avito (см. Главу 8) и появился первый опыт общения с клиентами и обратная связь от них. Вы определили список ключевых слов, которые максимально отражают специфику вашего бизнеса (Глава 2). Теперь давайте приступим к созданию сайта. Какие есть типы сайтов?

1.  Информационный сайт. Если перед вами стоит задача рассказать клиентам о вас, ваших услугах с возможностью перезвонить клиенту или получить от него контактную информацию и нет необходимости делать продажи на самом сайте, то ваш вариант – это информационный сайт или сайт-визитка. Как говорила ранее в Главе 4 важно создать разделы под важные для вас сегменты клиентов и размещать в них информацию с аргументами, которые будут работать под каждый из них.

Рассмотрим на примере сайта пластиковых окон. Процесс принятия решения о замене окон имеет свои особенности. Так, инициатором замены или установки окон, как правило, является жена, оплачивает покупку муж. Поэтому информацию, которую вы планируете размещать на сайте, должна убеждать и мужчин, и женщин в ваших преимуществах и необходимости сделать покупку у вас.

Разберем два примера информационных сайтов, предлагающих услуги ремонта квартир.

На первом их них (см. рис. 18) создана удобная навигация: вертикальное меню слева «Наши услуги» позволяет быстро сориентироваться и выбрать необходимую услугу, а контакты с номером телефона и формой заказа обратного звонка в правом верхнем углу позволяют быстро связаться и сделать заказ. Кажется, что все это простые и понятные вещи, но давайте посмотрим сайт их конкурентов (см. рис. 19). С контактами все правильно, а вот меню с услугами найти сложно. И размещено очень много текстовой информации на главной странице, которая крайне сложно воспринимается посетителями сайта, в отличии от фотографий и видеороликов.

Рис. 18. Пример информационного сайта – 1

Рис. 19. Пример информационного сайта – 2

Упрощайте возможность выбора на вашем сайте. Создавайте разделы сайта максимально доступными для ваших клиентов.

Какие задачи должен выполнять информационный сайт:

● Разместите как можно более полную и правдивую информацию о своей компании и товарах/услугах

● Собирайте контактные данные ваших клиентов (номера телефона и электронные адреса) с помощью форм обратной связи

● Предоставьте вашим клиентам как можно больше возможностей связаться с вами. Разместите на своем сайте следующие виды коммуникаций:

– номер телефона в шапке и подвале сайта,

– форму заказа обратного звонка,

– он-лайн консультанта,

– эл. ящик, который вы просматриваете регулярно,

– виджеты социальных сетей, в которых у вас есть группы.

2.  Интернет-магазин. В задачи этой книги не входит подробный инструктаж по созданию Интернет-магазина. Полноценный Интернет-магазин вы найдете в купленном вами шаблоне магазина или агентство поможет вам с разработкой структуры сайта. Я лишь хочу создать у вас маркетинговое понимание того, как заявить о себе в Интернете и поделиться инструментами и фишками продвижения.

Итак, при создании Интернет-магазина уделите особое внимание карточке товара. Продаж будет больше, если вы предоставите клиентам как можно более полную информацию о товаре, разместив видео и социальные виджеты (см. Главу 15). А для дополнительных продаж воспользуйтесь следующими функциями. Рассмотрим карточку товара на примере Интернет-магазина по продаже цветов (см. Рис. 20):

● Предложите несколько вариантов букетов по разной цене – так вы охватите больше сегментов клиентов. В нашем примере букет роз продается в нескольких вариантах: без вазы, с вазой, по 12-18-24 цветка в букете, а также в комплекте с плюшевым медведем. Ваза, игрушки – все это дополнительный источник дохода для магазина.

● Социальные виджеты. С их помощью посетители сайта распространяют информацию о вашем магазине в социальных сетях.

● Видео с примером подарочной упаковки букета. Как было сказано выше, видеоконтент очень востребован в Интернете и чем больше роликов вы будете снимать и размещать у себя на сайте, тем дольше у вас задержаться посетители сайта, что в свою очередь, скажется на повышении сайта в поисковой выдаче. Т. к. и Яндекс и Google обращают внимание на то, как долго остаются люди на сайте.

● Раздел кросс-продажи – покажите покупателям, что еще покупают с вашим товаром или похожие товары. Это даст возможность увеличить количество просматриваемых и покупаемых товаров.

Рис. 20. Карточка товара Интернет-магазина

Есть несколько способов создания сайта. Рассмотрим два самых доступных для людей, которые не хотят вдаваться в подробности, а запустить свой проект как можно быстрее.

Первый из них и наиболее дорогой – это создание сайта с «0». Т. е. вы разрабатываете техническое задание, продумываете функционал сайта, имеете представление о том, на какой системе управления он будет написан, ищете программиста и дизайнера или обращаетесь в агентство, где вам делают сайт под ключ. Примерная стоимость – от 100 тыс. руб. (для Москвы). Стоимость в региональных агентствах будет не всегда ниже, т. к. московские агентства ищут способы оптимизации затрат на создание web-продуктов и им это удается.

Еще один способ – покупка готового шаблона на одном из ресурсов и доработка шаблона под собственные потребности. В доработку будет входить как изменение дизайна, так и функционала. Чем больше вы захотите включить опций в существующий шаблон, тем дороже будет стоить доработка. Стоимость шаблона с поддержкой CMS (Customer Managment System – система управления сайтом) – от 100 долларов. Купить шаблон на системе управления WordPress, Joomla! Droopal можно на сайте . Этот магазин сайтов стал хорошим стартом ни для одного известного портала.

Итоги 13-й главы . Создавая информационный сайт, предоставьте вашим клиентам удобную навигацию и максимальное количество возможностей связаться с вами. Максимизируйте свои продажи в Интернет-магазине, разместив видеоматериалы, виджеты социальных сетей и реализовав кросс-продажи в карточке товара.

Глава 14. ТЗ – техническое задание к созданию сайта

Без технического задания, содержащего описание итоговой версии сайта, ваша работа с дизайнерами, программистами, верстальщиками будет не эффективной. Никто из вашей команды не будет знать, что он делает, почему он это делает и каким будет результат. Включая вас. Поэтому начните работы по сайту с разработки технического задания. Вы можете писать его сами или найти специалиста, который задокументирует ваши пожелания, цели, задачи и напишет профессиональное ТЗ, на основании которого будет сделан сайт.

Отлично, если основой ТЗ станет прототип вашего сайта. Прототип – это схематичное изображение страниц, разделов, каталога, которое позволяет наглядно представить структуру будущего сайта и размещение основных элементов: составляющие части шапки и подвала, размещение каталога товаров и информационных разделов, логотипа, слогана, основного баннера и пр. (см. Рис. 21). Прототип сайта можно подготовить с помощью онлайн ресурса . На этом сайте можно создать несколько проектов страниц бесплатно или подписаться на один из тарифных планов. Месячная стоимость пользования программой – от 9 долларов.

Рис. 21.Создание прототипа сайта в

Ниже я предлагаю вам примерную структуру технического задания для разработки сайта, которую вы можете использовать в своей работе.

Этап 1. Общие сведения

1.1. Цель проекта

1.2. Целевая аудитория компании

1.3. Доменное имя

1.4. Язык сайта

1.5. Общие характеристики сайта

1.6. Требования к дизайну

1.7. Первоначальная структура сайта

1.8. Схемы страниц

1.9. Общая схема страниц

1.10. Схема раздела «Главная»

Этап 2 «Программирование»

2.1. Функциональная часть для администратора

2.2. Функциональная часть для посетителя сайта

2.3. Система Управления Сайтом или CMS (Customer Managment System)

2.4. Технические требования СУС (системы управления сайтом) или CMS

Этап 3. «Сдача проекта в эксплуатацию»

Итоги 14-й главы . Начните процесс создания сайта с разработки технического задания, в котором опишите его структуру, назначение каждой страницы и раздела. Составьте описание функционала системы управления сайтом. Для большей наглядности разработайте прототип сайта с помощью онлайн программы. После проведения этого подготовительной работы начинайте разработку сайта.

Глава 15. Что должен содержать любой сайт: отзывы, видеоролики, форум

С помощью следующих несложных элементов, разместив которые на своем сайте или посадочной странице, вы значительно повысите доверие посетителей к сайту и вашей компании и будете на шаг впереди конкурентов.

Первый важный элемент современного сайта – это видеоконтент. О необходимости его создания и размещения частично было написано в Главе 9.

Почему важно создавать ролики? Все любят смотреть фильмы и видео гораздо больше, чем читать длинные тексты. Представьте, что вам предстоит разобраться со сложным процессом приема к оплате банковских карт. Что вы предпочтете для быстрого освоения информации: посмотреть 5-тиминутный ролик о том, как принимать банковские карты или прочитать несколько страниц текста с описанием процесса? Уверена, что если у вас мало времени и перед вами стоит клиент, готовый оплатить товар картой, вы предпочтете просмотр ролика. У вас это займет немного времени и весь процесс отложится в памяти благодаря визуализации на экране. Точно также поступят ваши клиент, если захотят больше узнать о вашей компании или товаре – они предпочтут просмотреть видео.

Посмотрите пример обучающего ролика «Как работает мобильный эквайринг», в котором в простой и понятной форме изложен процесс приема пластиковых карт с помощью смартфона: :

С помощью одного из перечисленных ниже онлайн-ресурсов вы сможете самостоятельно создавать несложные видеоролики:

– создание впечатляющего рисованного видео

– а вот специальный ресурс по созданию видео «Как это работает?»

– ресурс по созданию видео из вырезанных из бумаги героев

– YouTube предоставляет несколько вариантов создания видео

Для увеличения конверсии посетителей, пришедших на карточку с товаром, в ваших клиентов, разместите видеоролик, в котором расскажите про ваш товар, его особенности, преимущества, технологию создания и прочее (см. рис. 22).

Рис. 22. Видео в карточке товара

Кроме видеороликов «Как это работает?», которые являются универсальными для любого бизнеса, создавайте тематическое видео по одной из следующих тем:

● Процесс создания вашей продукции, краткий производственный цикл

● Процесс продажи товара

● Отзывы клиентов о работе с вашей компанией

● Способы использования продукции

● Видео о ваших сотрудниках и их работе с клиентами

● Подборка смешных случаев в работе компании

● и т. д.

Самое интересное, что профессиональная подготовка для создания видео практически не требуется. Чем более живые ролики будут на вашем сайте, тем больше доверия они будут вызывать у ваших клиентов. Снимайте на недорогую цифровую камеру или web-камеру или, в конце концов, на смартфон, пробуйте несколько дублей, делайте небольшой монтаж и все – ваш ролик готов!

Видеоролики – это прекрасный контент, который будет способствовать продвижению вашей компании в онлайне. Для этого разместите ролик не только на сайте, но и в ваших группах в социальных сетях, на вашем канале на YouTube.

Второй важный элемент повышения доверия к сайту – это отзывы ваших клиентов. Попросите клиентов или партнеров написать несколько слов о том, почему они выбрали вас в качестве поставщика товаров или услуг. Важно чтобы отзыв был написан в течение недели после того, как была проведена сделка, пока у клиента еще сохранились живые воспоминания о работе с вами.

Как мотивировать клиентов написать отзыв? Если ваши клиенты – юридические лица – пообещайте им взамен на отзыв разместить информацию об их компании на вашем сайте и в ваших группах в социальных сетях. Любому бизнесу не помешает дополнительная реклама. Если ваши клиенты – физические лица – предложите скидку на товар или небольшой подарок. Тем не менее, уверена, что среди ваших клиентов найдутся люди настолько лояльные к вашему бизнесу и к вам лично, что они захотят оставить отзыв просто из-за хорошего к вам отношения и потому что им действительно приятно с вами работает. Позвоните таким клиентам и попросите их об этом небольшом одолжении.

Будет отлично, если вы запишите видеоотзывы с участием ваших клиентов. Пусть это будет не совсем профессионально, оно и понятно, ведь актеров среди нас мало. Но зато это будет очень искреннее видео. Вот хороший пример видеоотзывов: .

Рис. 23. Видеоотзывы клиентов

Третий важный элемент сайта – это форум или ветка с комментариями под вашими статьями, блогом. Люди стремятся делиться своим мнением с окружающими, получать обратную связь, вступать в диалоги. И лучше, если это будет происходить на вашем сайте, а не где-то в сети Интернет, где вы даже не будете знать об этом. Для того, чтобы иметь возможность модерировать мнения людей на форуме, дайте возможность вашим клиентам высказываться у вас на сайте. Размещая статью или блог, предусмотрите возможность оставлять комментарии. Лучше всего, если комментариями будет управлять модератор форума. Таким человеком можете быть вы сами. Главное, чтобы вы делали это своевременно и на постоянной основе, не забрасывая эту работу. Не управляя форумом, вы рискуете получить непредсказуемое развитие событий. Потому что всегда найдутся недовольные клиенты, готовые высказывать отрицательное мнение о вашей работе и вовлекать в это обсуждение других людей. Необходимо своевременно отвечать на такого рода комментарии и переводить беседу в позитивное русло.

Четвертым важным элементом сайта являются социальные виджеты, с их помощью вы увеличите свое присутствие в социальных сетях, повысите узнаваемость компании, расширите зону влияния и привлечете новых клиентов.

Размещение социальных элементов называется SMO (Social Media Optimization – оптимизация сайта под социальные сети). SMO делается несколькими способами:

● Размещение виджетов групп социальных сетей с приглашением вступить в ваши группы (см. Рис. 24)

● Размещение виджетов, предлагающих поделиться с друзьями прочитанной статьей, блогом или понравившимся товаром (см. Рис. 25). В этом случае на стене вашего клиента в социальной сети появляется пост с изображением и описанием вашего товара и таким образом о вас узнают друзья и подписчики вашего клиента (см. Рис. 26).

Рис. 24. SMO сайта

Рис. 25. Виджет «Поделиться» в карточке товара

Рис. 26. Размещение поста о товаре в новостной ленте клиента

Итоги 15-й главы . Повышайте доверие ваших клиентов к вашей компании, разместив на сайте или посадочной странице видео, отзывы, виджеты социальных сетей и возможность оставлять комментарии. Эти простые элементы не потребуют от вас больших вложений, но значительно повысят уровень доверия к вашей компании и будут способствовать увеличению вашей узнаваемости в социальной среде.

Глава 16. 3 способа получить хорошее доменное имя

Доменное имя необходимо выбирать такое, чтобы оно максимально точно отражало суть вашего бизнеса. Чем больше оно соответствует тому, чем вы занимаетесь, тем быстрее и проще будет продвигаться ваш сайт в Яндексе и Gogole. Например, вы занимаетесь авторемонтом и необходимо, чтобы доменное имя сайта отражало специфику вашего бизнеса. Одним из вариантов такого названия может стать доменное имя avtoremont.ru. Давайте проверим свободно ли оно. Для этого зайдем на сайт одного из регистраторов доменных имен, а именно, (см. рис. 27):

Рис. 27. Проверка доменного имени.

Как видим, занято не только это доменное имя, но и имена в доменных зонах: com, net, org, info и т. д., кроме зоны. ru.com. Т. е. доменное имя avtoremont.ru.com будет стоить 561 руб./год. Попробуйте проверить доменные имена на кириллице в зоне рф. В этом случае, название вашего сайта будет выглядеть таким образом: авторемонт. рф. Выберите подходящее доменное имя и зарегистрируйте его на этом же сервисе доменных имен. Вы не можете выкупить доменное имя раз и навсегда. Вы можете его только арендовать на время. В этом есть плюсы и минусы для каждого из нас. С одной стороны, мы не можем владеть ни одним именем пожизненно, а с другой стороны, для каждого из нас появляется возможность когда-нибудь получить так нужное для нашего бизнеса доменное имя. Для этого необходимо зафиксировать дату, до которой оплачен данный домен и, если владелец вовремя не продлить аренду, то вы можете его перекупить, как только окончится срок его регистрации (см. Рис. 28). Проверить данные о владельце доменного имени можно на сайте . Для этого введите название интересующего вас доменного имени и нажмите ссылку «Проверить данные о владельце» (см. Рис. 28).

Рис. 28. Проверка данных о владельце доменного имени на сайте

Рис. 29. Проверка доменного имени на сайте

Есть еще один способ получить хорошее доменное имя – это перекупить его. Правда, такой способ нельзя назвать дешевым, так как компании и люди, которые продают доменные имена, делают на этом бизнес и цены на популярные доменные имена не самые низкие. Вы также можете участвовать в аукционе доменных имен таком как этот: /#buying.

Вы можете проверить, выбрать и купить доменное имя и подключить хостинг на одном из этих сайтов:

●

●

● .

База доменных имен одна и все регистраторы обращаются к ней. Поэтому нет большой разницы, на каком сервисе вы зарегистрируете домен.

Итоги 16-й главы . Для скорейшего продвижения вашего сайта в поисковых системах выбирайте доменное имя, максимально точно отражающее суть вашего бизнеса. «Говорящее» доменное имя будет способствовать скорейшему SEO-продвижению вашего сайта.

Глава 17. Счетчик на сайте – лучший способ оптимизировать бюджет на привлечение трафика

Основное преимущество продвижения бизнеса в Интернете – его прозрачность. То есть, размещая рекламу и привлекая трафик на свой сайт, вы всегда будете знать, какой источник трафика работает эффективно, а какой – нет. И всегда сможете рассчитать стоимость привлечения одного клиента. Если сравнивать Интернет-продвижение с такими офлайн-каналами, как наружная и печатная реклама (листовки, буклеты, брошюры), выставки, PR в прессе, телевидение, то ни по одному из этих средств коммуникаций вы не сможете понять точно какое количество клиентов вы получили и во сколько вам обошлось привлечение каждого клиента. То есть, сколько именно людей обратились в вашу компанию, посмотрев ролик по телевизору, а сколько заехало, увидев ваш рекламный щит на дороге.

Как понять насколько эффективно работает ваша реклама в Интернете? Все просто. Вам необходимо установить один из счетчиков, предоставляемых бесплатно Яндексом или Google. Под счетчиками понимаем код, который устанавливается на ваш сайт и позволяет вести учет количества привлекаемых посетителей, а также источники трафика.

Для чего нужны счетчики? С их помощью вы всегда сможете видеть, что происходит у вас на сайте и вносить изменения в стратегию продвижения, отказываясь от неэффективных каналов и усиливая эффективные. Благодаря счетчикам вы будете знать есть ли проблемы с работоспособностью сайта, доступен ли он 24 часа в сутки. Счетчики покажут, откуда и в каком количестве приходят посетители на сайт. Какой источник трафика дает вам заказы и продажи, а какой – нет. Вы сможете увидеть качество этого трафика: количество посетителей, время, которое они проводят на вашем сайте, сколько страниц и какие именно просматривают и т. д. Это действительно нужный и полезный инструмент для любого бизнеса.

Ниже вы найдете подробную инструкцию по установке счетчика Яндекс. Метрики.

Для начала пройдите предварительную регистрацию на Яндекс. Далее на главной странице yandex.ru внизу перейдите по ссылке Метрика (см. Рис. 30):

Рис. 30. Метрика на сайте

Далее переходим по ссылке «Добавить счетчик» (см. Рис. 31):

Рис. 31. Добавление счетчика.

Заполняете поля: Наименование, Адрес сайта, указываете вашу электронную почту для уведомления по ней о сбоях в работе сайта, Принимаете условия соглашения и Продолжить (см. Рис. 32).

Рис. 32. Ввод данных для регистрации счетчика

На следующем шаге формируется уникальный код счетчика для копирования и вставки в код сайта. Вот так он выглядит (см. Рис. 33):

Рис. 33. Код счетчика

Установить счетчик на сайт вы можете двумя способами: поставить его самостоятельно или нанять фрилансера и за 100 рублей он сделает это за вас. Для самостоятельной установки вам необходимо скопировать код, который сформировал для вас Яндес и через FTP-доступ установить его на сайт. Для поиска фрилансера, разместите задание на одном из ресурсов, на котором специалисты подобной квалификации ищут подработку, выберите специалиста и договоритесь с ним. Про поиск фрилансеров читайте в Главе 30. Как проверить, что счетчик установлен? Заходите на любую страницу сайта, нажимаете правую кнопку мыши и в выпадающем меню выбираете пункт «Просмотр кода элемента». Внизу под страницей у вас откроется окно, в котором вы увидите код, на котором написан ваш сайт (см. Рис. 34):

Рис. 34. Проверка установленного счетчика на сайте

Нажимаете сочетаний клавиш CTRL+F и в появившемся поисковом окне вводите Yandex.Metrika и, если счетчик установлен, то он будет подсвечен желтым (см. Рис. 35):

Рис. 35. Проверка установленного счетчика на сайте

Аналогичный счетчик данных предоставляется Google и он называется Google.Analytics. Вы можете установить оба счетчика на сайт. Имейте ввиду, что данные по количеству посетителей на вашем сайте по версии Яндекс и Google будут отличаться, т. к. эти поисковики используют разные методики подсчета. Погрешность составляет, как правило, не более 10 %.

Итоги 17-й главы . Измеряйте эффективность продвижения вашего сайта в Интернете с помощью счетчиков Яндекс. Метрика и Google.Analytics. Установите счетчики бесплатно самостоятельно или привлеките к этому специалиста за небольшую сумму.

Глава 18. Статистика сайта в Яндекс. Метрике

В этой главе мы рассмотрим основные возможности, которые предоставляет Яндекс. Метрика, не вдаваясь в детали. И объясню почему. Делать аналитические выводы по показателям трафика для каждого сайта необходимо индивидуально. И универсальных данных по статистике просто не существует. В каждом отдельном случае необходимо анализировать не только данные Яндекс. Метрики, но и учитывать специфику бизнеса, конкурентную ситуацию, особенности проведения рекламной кампании и другие факторы. Если вы хотите получить подробный аналитический отчет по вашему сайту, а также рекомендации по увеличению его эффективности, то обратитесь в наше агентство на электронный адрес info@m2b.su.

В этой главе вы узнаете о том, как работает Яндекс. Метрика и какие важные данные вы можете из нее собирать.

На главной странице вы видите несколько виджетов с графиками. Вы можете настроить отображение этих виджетов в «Каталоге виджетов», который доступен по соответствующей кнопке.

На рис. 36 показано количество просмотров, визитов и посетителей за указанный период времени. В своей работе я, как правило, ориентируюсь на показатель количества посетителей, т. к. он отражает, сколько было уникальных людей на вашем сайте.

На представленном графике (рис. 36) отражена статистика за 2013 год и мы видим незначительные колебания количества просмотров и посетителей в течение года без ярко выраженной сезонности. Основываясь на анализе этих и других данных, мы связываем эти колебания со стратегией контекстной рекламы, которая настроена на показы только в будние дни. Соответственно, трафик, который приходит в будни, прекращается в субботу и воскресенье.

В течение года наблюдается явный позитивный тренд, который выражен в общем приросте трафика с 2000 посетителей в сутки в январе до почти 6000 посетителей в сутки в октябре. Какие источники трафика дают прирост мы рассмотрим ниже.

Рис. 36. Виджет «Просмотры, визиты и посетители»

На рис. 37 представлена очень важная информация по достижению целей посетителями сайта. В нашем случае такими настроенными целями являются: оформление корзины (отправка заказа), обратная связь (количество заполненной и отправленной формы обратной связи) и переход на страницу с корзиной. Вы можете настроить любые цели самостоятельно и отслеживать количество достигнутых целей и источники трафика, которые к ним приводят. При настройке целей необходимо учитывать отрасль, в которой вы работаете. Так, для информационного портала будет важным показатель количества просмотренных страниц и время нахождения на сайте. Тогда как, для Интернет-магазина, как правило, чем меньшем посетитель бродит по сайту, тем легче он находит нужный товар и быстрее делает заказ. Соответственно для разных сайтов и цели будут разные.

Рис. 37. Виджет «Достижение целей»

На рис. 38 видны колебания посещаемости в течение сегодняшних суток.

Рис. 38. Виджет «Посещаемость за сегодня»

На виджете с поисковыми фразами (см. Рис. 39) хорошо видно, что сайт оптимизирован и продвигается Яндексом и не продвигается в Google и наибольший поисковый трафик приносят фразы, содержащие слова «чайник»: «стеклянные чайники с подогревом», «заварной чайник из стекла». Если бизнес компании направлен на продажу только чайников, то эти запросы являются целевыми. Если в ассортименте представлены другие товары, например, чай, чайные аксессуары и прочее, то необходимо задуматься об усилении в продвижении этих товаров.

Рис. 39. Виджет «Поисковые фразы»

В разделе «Источники»-«Сводка» вы найдете важный график с источниками трафика. Метрика делит их на группы: прямые заходы, переходы из поисковых систем, переходы по ссылкам на сайтах, переходы из социальных сетей. В нашем случае мы видим всплеск посещаемости с рекламного канала «Рекламные переходы» с июля по октябрь прошлого года (см. рис. 40). Также заметен постепенный прирост трафика из поисковых систем, что говорит о правильном SEO-продвижении данного сайта.

Рис. 40. Источники трафика

Представим тот же график с источниками перехода в виде круговой диаграммы (см. рис. 41).

Рис. 41. Доли источников трафика

На рис. 41 видно, что более 50 % переходов с рекламы и только 27 % – переходы из поисковых систем. В идеале необходимо стремиться к ситуации, когда количество переходов с поисковых систем и с контекстной рекламы будет примерно одинаковым с тенденцией постоянного прироста поискового трафика. Если вы провели SEO-оптимизацию сайту, занимаетесь его SEO-продвижением, постоянно наполняете качественным контентом, то он будет подниматься в поисковой выдаче естественным образом. И вам понадобится все меньше средств на контекстную рекламу.

Итоги 18-й главы . В этой главе мы разобрали лишь часть инструментов Яндекс. Метрики, среди которых были такие важные как: источники трафика и настройка целей. Для полного анализа каждого сайта необходим комплексный подход и анализ всех инструментов, а также необходимо учитывать специфику бизнеса и поставленные перед сайтом задачи.

Глава 19. Вебвизор или что делают ваши клиенты на сайте

В разделе Метрики: «Поведение»-«Вебвизор» представлена очень интересная информация. Этот раздел нравится всем владельцам сайтов, т. к. позволяет смотреть видеозаписи того, что делали посетители вашего сайта: на какие кнопки нажимали, какие статьи читали, какой текст выделяли и другие действия. Для просмотра этих роликов вам необходимо нажать на кнопку Play, расположенной в строке с информацией о каждом переходе (см. рис. 42).

Рис. 42. Вебвизор Яндекс. Метрики

С помощью вебвизора посмотрим, что делал посетитель сайта стоматологии. Просматривая ролик одного из посещений, мы видим, что человек с главной страницы сразу перешел в раздел Контакты, спустился вниз, выделил адрес и ушел с сайта. Скорее всего, он скопировал адрес в Яндекс. Карты с тем, чтобы найти месторасположение стоматологии. Анализируя поведение данного посетителя, можно сделать вывод, что: 1. Человек не первый раз на сайте и точно знает, зачем пришел. 2. Ему хорошо известна данная клиника и нужен был просто адрес ее месторасположения. И в первом, и во втором случаях это был целевой клиент для данного сайта.

Рис. 43. Пути по сайту в вебвизоре

Анализируя таким образом поведение посетителей в вебвизоре, можно сделать выводы о usability вашего сайта, предположить какие трудности испытывают клиенты, используя ваш сайт, что набирают в форме поиска, на каком этапе бросают корзину и другую информацию. Конечно, выводы, которые вы будете делать, основываются на ваших предположениях и требуют подтверждения в виде опросов. Но, по крайней мере, вы будет понимать, в каком направлении необходимо улучшать ваш сайт.

Итоги 19-й главы . Используйте инструмент вебвизор ЯндексМетрики для улучшения usability вашего сайта.

Глава 20. Воронка продаж

Воронка продаж – это система, которая включает в себя процесс фильтрации потенциальных клиентов, которые заинтересовались вашим продуктом или услугой в тех, кто стал вашим клиентом. Не все привлекаемые на сайт посетители становятся вашими покупателями. Перед тем как приобрести что-либо посетители сайта проходят несколько этапов принятия решения. И на каждом из этих этапов количество потенциальных клиентов уменьшается. Чем лучше у вас в компании выстроен процесс продаж, тем выше будет процент людей, ставших покупателями.

Качество или ширина воронки продаж зависит от многих параметров. А именно:

● от качества входящего трафики – откуда приходят посетители, из каких рекламных каналов, какие запросы набирают

● от целевых страниц, на которые попадают эти люди и соответствие этих страниц их запросам

● от usability вашего сайта, т. е. насколько быстро и удобно совершать целевое действие посетителю сайта

● от качества работы ваших менеджеров: насколько оперативно они обрабатываю обращения клиентов, поступающие из разных каналов: электронного ящика, по телефону, скайпу, из он-лайн консультанта.

Вы можете настроить воронку продаж в Google.Analytics. Для этого определите и настройте цели в панели администратора (см. рис. 44) и Google автоматически рассчитает количество переходов из разных источников и процент их конверсии в заказы (см. рис. 45). В статистике Google.Analytics вы найдете воронку в меню слева в разделе «Конверсии»-«Цели»-«Визуализация последовательностей». Плюсом построения воронки продаж в Google является ее автоматизация. Установленный на сайт счетчик аналитики от Google позволяет учитывать все переходы из разных источников и рассчитывать их конверсию в целевые действия.

Рис. 44. Настройка целей в Google.Analytics

Рис. 45. Воронка продаж в Google.Analitycs

Также автоматически воронку продаж выстраивает CRM-система (подробно про CRM было написано в главе 5). Определив и настроив в CRM этапы сделок, ваша CRM-система покажет на каком из этапов воронка сужается (см. рис. 46).

Рис. 46. Воронка продаж в CRM

Если не пользоваться автоматическими системами построения воронки, можно использовать онлайн-инструмент -prodazh.ru. Это бесплатный ресурс, который позволяет вводить данные по каналам привлечения клиентов, количеству оформленных заявок и полученных заказов, а также рассчитать ROI (окупаемость инвестиций в рекламу) (см. рис. 47).

Рис. 47. Расчет воронки продаж на сайте -prodazh.ru

Итоги 20-й главы . Уделите особое внимание воронке продаж, которая выстраивается в вашем бизнесе. Создавайте воронку с помощью автоматических инструментов Google.Analitycs, CRM-системы или делайте ее вручную. Анализируйте узкие места при переходе потенциальных покупателей с одного этапа на другой и прилагайте усилия для расширения этих мест. Рассчитывайте конверсию каждого из этапов, а также стоимость привлечения каждого клиента.

Глава 21. SЕO по новому

Про SEO (Search Engine Optimization – поисковая оптимизация и продвижение сайта) написано много материалов и, пожалуй, каждый владелец сайта знает про то, как составлять семантического ядра и как оптимизировать сайт под это ядро. А поскольку эта книга посвящена Интернет-инструментам, то в первую очередь, хочу посоветовать два отличных ресурса, которые помогут вам узнать, как продвигаются конкуренты и составить ядро для вашего сайта, основываясь на их запросах.

Первый инструмент – это сайт . С его помощью можно отследить, по каким запросам продвигаются ваши конкуренты в Яндекс и Google в поисковых системах и в контекстной рекламе. Если вы только начинаете свое продвижение в Интернете, то список запросов конкурентов поможет вам быстрее сориентироваться и составить первоначальное собственное ядро. Для тех же, кто уже давно в онлайне использование этого сервиса поможет держать руку на пульсе и вовремя реагировать на изменения в продвижении конкурентов. У есть бесплатный тестовый период использования с ограниченными возможностями выгрузки данных и несколько тарифов для постоянного мониторинга.

Второй инструмент, который вам позволит существенно расширить SEO-ядро, требует установки на компьютер. Программу key-collector можно скачать на сайте www.key-collector.ru. Стоимость одной лицензии составляет 1500 рублей, дальнейшие обновления бесплатны. Программа собирает в режиме онлайн актуальную информацию о компаниях, продвигающихся по нужным вам ключевым запросам, со следующих источников:

● Поисковые системы: Яндекс и Google

● Контекстная реклама: Яндекс. Директ, Google.Adwords, Begun

● Сбор статистика глобального рейтинга mail.ru

● Сбор статистики: Rookee, Roostat, Semrush и Spywords, о котором я писала выше

Задействовав интересующие вас запросы и выбрав нужные вам ресурсы, вы получите максимально подробную подборку ключевых высокочастотных, среднечастотных и низкочастотных запросов для составления семантического ядра для вашего сайта. Пару слов о современном SEO. Классическая оптимизация и поисковое продвижение претерпевают значительные изменения. Если раньше было достаточно оптимизировать сайт и постепенно закупать ссылки и статьи на других ресурсах для того, чтобы в течение 3–6 месяцев выйти в ТОР-10 Яндекса, то теперь в связи с ростом конкуренции поисковики все больше внимания обращают на общую активность компании в Интернете. Важно, чтобы о вашей компании говорили на других сайтах, а также в социальных сетях. Большое значение поисковики придают наличию размещенных в Вконтакте отзывов о вашей компании, а также на Яндекс. Маркете, если мы говорим об Интернет-магазине.

Итоги 21-й главы . Используйте готовые сервисы для составления семантического ядра для вашего сайта, а также отслеживайте с их помощью активности конкурентов. Для более успешного SEO-продвижения размещайте как можно больше отзывов о компании, товаре, услугах в социальных сетях и на Яндекс. Маркете, не забывая упоминать в них ваш бренд.

Глава 22. 4 способа вести контекстную рекламу

Контекстная реклама – самый популярный вид рекламы в Рунете и объяснить эту популярность легко. Обладая минимальным бюджетом, вы можете запустить контекстную рекламу и начать приводить клиентов на свой сайт или посадочную страницу в течение одного дня. Кроме стоимости, контекстная реклама обладает рядом преимуществ по сравнению с другими видами рекламы в Интернете. Все что вам нужно для начала рекламной кампании – это виртуозно владеть инструментами Яндекс. Директ и Googls.Adwords. Вам не нужно делать баннеры, как в случае с медийной рекламой, не нужно договариваться с большим количеством площадок о размещении вашей рекламы. В отличие от PR-продвижения, в контекстной рекламе нет необходимости писать длинные статьи и платить за их размещение крупным площадкам. Но все же главное преимущество контекстной рекламы заключатся в том, что клиенты сами ищут ваш товар или услугу в поисковых системах и это происходит благодаря тому, что принцип построения контекстной рекламы заключается в том, что вашу рекламу видят только те пользователи поисковых систем, которые ищут ваш товар или услугу.

Контекстная реклама представлена в Рунете в основном двумя сервисами: Adwords.Google и Яндекс. Директ. Стартовая сумма для запуска рекламы в Яндекс. Директ – 300 руб., в Google.Adwords – нет требований к минимальному бюджету. Для того чтобы ваша рекламная кампания была успешной, необходимо начать со списка слов, по которым вы будете размещать объявления, а также определить минимальный бюджет, который вы сможете инвестировать. Частично список слов для контекста пересекается с семантическим ядром вашего сайта (см. Главу 2).

Кому подходит контекстная реклама и почему? Если ваш товар ищут в Интернете, если он известен на рынке и на него есть спрос, то контекстная реклама – то, что нужно. В противном случае, если вы предлагаете новый продукт и спрос на него еще не сформирован и нет конкуренции, то, скорее всего, вам нужно начинать продвижение не с контекстной рекламы.

В качестве примера такого товара с несформированным спросом можно привести массажер для глаз. Владельцы этого бизнеса приняли правильное решения, используя для продвижения, в том числе, социальную сеть Вконтакте. Вот так выглядит массажер для глаз:

Почему в данном случае не рекомендуется использовать контекстную рекламу? Потому что для начала вам необходимо объяснить людям в чем заключается массажный эффект и чем он полезен, в каких случаях применяется массажер для глаз и насколько он безопасен для здоровья и т. д. В одном объявлении контекстной рекламы разместить всю эту информацию невозможно. Поэтому лучше для продвижения такого рода товаров использовать рекламу, позволяющую размещать картинку с товаром и подробный текст с его описанием. И в данном случае необычная форма массажера привлечет много внимания пользователей социальных сетей. Также хорошим решением для продвижения будет съемка видео с применением данного товара, консультации врачей-офтальмологов также в видеоформате и продвижение этих роликов на YouTube. Когда продажи вашего товара начнут набирать обороты, он станет более узнаваемым целевой аудиторией, можно готовить к запуску контекстную рекламу.

Итак, даже такой универсальный инструмент продвижения как контекстная реклама, подойдет не любому товару или услуге. Если он вам подходит, то ниже предлагаю четыре способа того кто и как может создавать и вести рекламные кампании.

1. Вы ведете рекламу самостоятельно.

Плюсы этого способа:

● никто не знает ваш товар лучше вас

● вы сами следите за бюджетом и ставками

Минусы:

● необходимо время на то, чтобы разобраться в тонкостях настроек ставок и бюджета.

● Будьте готовы к тому, что первое время результаты не будут соответствовать вашим ожидания: цена клика будет высокой, а CTR – низким.

2. Вы нанимаете фрилансера. Подробнее о том, как работать с фрилансерами читайте в главе 30.

Плюсы:

● стоимость услуг фрилансера ниже чем в агентстве;

● фрилансер может настроить вам рекламную кампанию, а дальнейшим ее ведением будете заниматься вы сами;

● большой выбор специалистов, готовых заниматься контекстной рекламой.

Минусы: ● специфично для фрилансеров – нестабильность их работы, эти люди находятся в свободном плавании и им сложно постоянно быть в онлайне и отвечать на ваши вопросы.

3. Обратиться в агентство.

Плюсы:

● агентства обладают наработанным опытом ведения рекламы и цена ошибки минимальна.

● у вас освобождается время для того, чтобы заниматься развитием своего бизнеса, а не рекламой.

Минусы:

● мало времени, которое будет уделяться вашему проекту. Это объясняется следующим образом: в силу небольшой комиссии, которую платит Яндекс за ведение контекстной рекламы, руководители агентств загружают менеджеров работой, чтобы как-то окупить свои расходы.

● агентства ведут рекламные кампании своих клиентов на своих аккаунтах. И при смене агентства вам нужно будет решать вопрос о переносе рекламной кампании на другой аккаунт.

4. Воспользоваться одним из сервисов автоматизации контекстной рекламы, которые объединяю в себе рекламу Яндекс. Директ, Google.Adwords, Begun, а также таргетированную рекламу в социальных сетях Вконтакте, Facebook, Одноклассники.

Размер их комиссии – примерно 5-10 % от бюджета в зависимости от рекламной сети. При этом вам предоставляется возможность вести всю контекстную рекламу в личном кабинете. Менеджеры помогут с первоначальной настройкой кампании. К тому же есть аналитика по результатам проведения рекламной кампании. Примеры таких сервисов:

●

●

●

Плюсы этого способа: ● Частичная автоматизация ставок и прогноз бюджетов на одной площадке

Минусы: ● Необходимость самостоятельного отслеживания эффективности рекламных кампаний, анализ результатов, внесение изменений.

Думаю, не нужно рассказывать о том, как выглядит контекстная реклама. Приведу лишь примеры очевидных ляпов при настройке рекламных кампаний. Например, на рис. 48 видно, что по запросу «стиральная машина купить срочно» выдается объявление с посудомоечными машинами Miele. Скорее всего, рекламу настраивал менеджер агентства и в силу большой загрузки не досмотрел за всеми ключевыми словами.

Рис. 48. Ляпы контекстной рекламы

Или пример с неверно настроенным геотаргетингом. При запросе «букеты цветов» в Яндексе, находясь в Москве, выдается объявление «Доставка цветов по Ульяновску» (см. рис. 49). Яндекс по IP-адресу определяет город, в котором находится пользователь и предлагает ему соответствующие его местоположению результаты поиска. В данном случае, скорее всего, в настройках рекламной кампании был указан город Москва, тогда как сама компания находится в Ульяновске.

Рис. 49. Ляпы в контекстной рекламе

И совет напоследок. Не стоит браться за ведение контекстной рекламы самостоятельно, если не обладаете достаточным уровнем компетенций в этой области и необходимым временем. Как правило, когда владелец бизнеса сам настраивает рекламу, то цена клика выше в несколько раз, а количество кликов, CTR и конверсия ниже в разы по сравнению с конкурентами.

Итоги 22-й главы . Контекстная реклама – лучший и универсальный инструмент продвижения в Рунете на сегодняшний день. Но даже он не всегда подходит новому бизнесу с несформировавшимся спросом. Выбирайте наиболее подходящий способ ведения контекстной рекламы и не делайте ее самостоятельно, если не обладаете достаточными навыками или знаниями.

Глава 23. Так ли полезны социальные сети, как о них рассказывают?

Как вы думаете, какой сайт на сегодняшний день является самым посещаемым в сутки? Это сайт социальной сети «Вконтакте» (), суточное количество посетителей которого – более 50 млн. человек. Это больше, чем у Яндекс.

Бытует мнение, что благодаря такой популярности социальных сетей, в них легко найти клиентов. И для этого достаточно завести группы в каждой сети, размещать в них новости, пригласить друзей, коллег и клиенты сами придут. Тем не менее, социальные сети – весьма специфичный канал продвижения и к нему нужен особый подход. Вспомните, для чего вы сами заходите на Одноклассники и во Вконтакте? Ознакомиться с новыми статусами друзей и их фото, посмотреть фильмы, послушать музыку – все что угодно, только не смотреть рекламные посты. И что вы делаете, когда такие посты попадаются в вашей ленте? Скорее всего, быстро их прокручиваете. Facebook и LinkedIn – социальные сети с более серьезным контентом и солидной аудиторией. Но и для продвижения в них необходимо понимать специфику их аудитории и выстраивать соответствующие коммуникации.

Перед началом продвижения в социальных сетях, определите, какой результат вы хотите получить? Что ожидаете получить от социальных сетей? Цели, которые вы сможете реализовать достаточно быстро с помощью этого канала продвижение, это:

● повышение лояльности клиентов

● выстраивание дружеских отношений с клиентами

● повышение мотивации к покупкам (но не сами покупки)

● информирование о ваших некоммерческих активностях, например, участие в благотворительности, прием новых сотрудников, рабочий процесс и другое,

● информирование об интересных новинках

● другая информация неформального или полуформального характера.

Определив цели, начните с выбора тех социальных сетях, в которых больше всего сконцентрирована ваша целевая аудитория. Если составить портрет пользователя каждой из сетей, то получится примерно следующее:

● Типичный пользователь «Вконтакте» (vk.com) – это школьник или студент, желающий развлекаться, придумывать и делиться новыми мемами/фишками. Любой вирусный контент в этой сети быстро подхватывается и передается, но также быстро забывается. На смену ему приходят новые фишки. Если постоянно не напоминать о себе, о вас быстро забудут, даже, если один раз вам удалось провести вирусную акцию с большим количеством откликов.

● Пользователь Facebook () – это молодой человек или девушка в возрасте от 25 лет со средним уровнем достатка. Сфера деятельности – сотрудник крупной компании или самозанятый. Они избирательно относятся к потребляемому контенту, не любят спам. Им нравятся информативные посты, хороший юмор, качественные фотографии. Если вам повезет и ваш пост попадет в целевую аудиторию на Facebook, не сомневайтесь, они поделятся им со своими друзьями. Но если вы будете постить большое количество рекламной информации, то рискуете потерять подписчиков.

● LinkeIn () – пока мало известная в России сеть. Я удивляюсь, когда мои клиенты – люди успешные и ведущие свой бизнес – не знают про LinledIn и не ведут в ней аккаунт. С тех пор как эта сеть пришла в Россию и решила технические проблемы, которые у нее возникали первое время, я поддерживаю свой аккаунт в актуальном состоянии и постепенно обрастаю сетью полезных контактов. В отличии от Facebook, Вконтакте и Одноклассников, LinkedIn – это сеть, созданная для развлечения в меньшей степени. Люди, которые в ней регистрируются, делают это для формирования профессиональных связей и контактов в своей отрасли бизнеса и не только. Если представить типичного пользователя LinkedIn, то это солидный мужчина от 35 лет с уровнем дохода средний и выше среднего. Сфера деятельности: ТОР-менеджер крупной компании или владелец собственного среднего или крупного бизнеса. Это человек, который знает, чего хочет и многого добился. У него мало времени и в социальных сетях ищет возможность для профессионального развития или развития своей компании.

● Типичный портрет пользователя социальной сети «Одноклассники» () – это, как правило, женщина в возрасте от 20-30-ти лет и старше. Одноклассники – семейная сеть в наибольшей степени по сравнению с вышеперечисленными сетями. Сюда люди приходят, чтобы поделиться личной информацией. Здесь как нигде много котиков, свадебных фотографий, фотографий детей, животных, родных и близких людей. Если бы я хотела продвигать товары для домохозяеек или для мам, я бы начала именно с Одноклассников.

Определили, в какой социальной сети ваши клиенты? Теперь можно приступать к созданию группы. Начнем с ее оформления: придумайте название, слоган, найдите подходящую картинку или фотографию, характеризующую ваш бизнес, разместите ссылку на ваш сайт и контактные данные. Все это очень хорошо представлено в оформлении групп, посвященных ландшафтному дизайну (см. Рис. 50 и Рис. 51)

Рис. 50. Пример оформления группы в Вконтакте

Рис. 51. Пример оформления группы на Facebook

Итак, вы сделали группу, оформили ее. Что дальше? Теперь вам нужны первые подписчики и активные участники. Самый простой способ набрать первых подписчиков – это отправить приглашения вступить в группу вашим друзьям и коллегам. Кроме этого, вы можете создать видимость популярности вашей группы за счет покупки аккаунтов пользователей, например, на сайте . В течение суток количество участников вашей группы может прирасти с 0 до нескольких тысяч. Покупные аккаунты создаются с целью их дальнейшей продажи. Это не живые участники, которые будут писать комментарии или покупать ваши товары. Но преимущество их использования – это создание видимости того, что группа пользуется популярностью. Ведь согласитесь, что группа, в которой 1000 участников вызывает больше интереса, чем группа с 10 участниками. И в первом случае уже реальные люди будут присоединяться к вам с большей охотой. Для дальнейшего увеличения количества участников ищите группы из смежных тематиках, пишите их администраторам и предлагайте кросс-постинг (взаимный обмен постами в группах). Далее для привлечения целевых участников необходимо запустить таргетированную рекламу вашей группы. Как это сделать расскажу в следующей главе. Параллельно с набором участников в группу активно наполняйте ее контентом. Правила размещения постов следующие: 80 на 20. Т. е. на каждые 8 развлекательных постов приходится 2 рекламных. Развлекайте ваших подписчиков, обучайте их, делитесь секретами своего бизнеса, будьте открыты в общении с ними, и продавайте ваши товары, не делая акцента на них. Вобщем, ведите себя так, как будто участники группы – ваши друзья, а не клиенты.

Итоги 23-й главы . Поиск клиентов в социальных сетях вторичен и конвертировать участников групп в клиентов без формирования доверия, сложно. Выбирайте те социальные сети, в которых больше всего вашей целевой аудитории и выстраивайте доверительные отношения с ними.

Глава 24. Таргетированная реклама в социальных сетях

Тергетированной называется реклама, которая направлена на определенный сегмент аудитории (target – с англ. «цель»). Социальные сети Одноклассники, Вконтакте, Facebook, LinkeIn предоставляют возможность настройки таргетированной рекламы, с помощью которой вы сможете выполнять разные задачи:

● привлечение новых участников в группу

● привлечение трафика на внешний сайт

● реклама в других сообществах и пабликах

● продвижение одной новости или поста

● привлечение людей на мероприятие или семинар

● информирование о скидках для людей в день их рождения

● другие задачи

В отличие от контекстной рекламы, которая работает по принципу того, какие запросы вводят люди такую рекламу и видят, таргетированная реклама настраивается на характеристики посетителей социальных сетей. Среди таких характеристик можно выбрать следующие:

● Пол

● Возраст

● Район проживания

● Ближайшее метро

● День рождения

● Семейное положение

● Интересы

● Образование и работа

● Устройства, с которых люди выходят в социальные сети

Из всех рекламных каналов социальные сети предоставляют наиболее точные настройки таргетинга на целевую аудиторию. Это происходит благодаря тому, что люди сами заполняют информацию о себе на своих страницах, а социальные сети просто обрабатывают эту информацию. Рассмотрим как настроить таргетированную рекламу в социальных сетях (см. рис 52–54).

Рис. 52. Таргетированная реклама во Вконтакте

Рис. 53. Таргетированная реклама на Facebook

Рис. 54. Таргетированная реклама в Одноклассниках

Особенности настройки таргетированной рекламы:

● Настройка рекламы по социально-демографиеским характеристикам. Интересные возможности для продвижения товаров и услуг предоставляют те семейные статусы, которые устанавливают люди в своих аккаунтах. Так, для людей со статусом «помолвлен» подойдет реклама услуг тамады, аренды ресторана и другие услуги, связанные со свадебной церемонией. Для женщин со статусом «замужем» и в возрасте старше 23-х лет подойдет реклама детских товаров.

● Геотаргетированная реклама позволяет наиболее точно настроить рекламу кафе, ресторана и любого другого локального бизнеса, выбрав в характеристиках целевой аудитории район, улицу или метро, которые указывают пользователи.

● Таргетинг по ВУЗу. Так для студентов ВУЗов разной направленности можно предлагать услуги репетитора и других услуг. По ВУЗу, в котором учится человек, можно сделать выводы о его благосостоянии и предлагать продукции Apple студентам МГУ, МГИМО и пр.

● Таргетинг по ключевым словам дает возможность показывать объявления людям согласно тем запросам, которые они вводят в поисковой строке социальной сети (см. рис. 55).

Рис. 55. Реклама по ключевым словам

Итоги 24-й главы . Используйте таргетированную рекламу в социальных сетях для привлечения новых участников в группу в социальных сетях, а также на ваш сайт. Делайте тонкие настройки вашей рекламы под узкие сегменты целевой аудитории, выбираю характеристики, которые указывают сами пользователи: район и метро местожительства, семейный статус, ВУЗ, интересы.

Глава 25. Как онлайн-консультант увеличивает продажи

Онлайн-консультант – это система, подключаемая к сайту или посадочной странице, для общения с посетителями сайта в режиме реального времени. Ярлык онлайн-консультанта вы можете увидеть на всех страницах сайта внизу или сбоку (см. рис. 56).

Рис. 56. Онлайн-консультант от JivoSite

Кто такой консультант и что он даст вашему бизнесу? Онлайн-консультант будет не заменим там, где требуется поддержка пользователей сайта, ответы на их вопросы и доведение посетителя до продажи. Если вы продаете сложный товар с длительным процессом продажи (например, медицинское оборудование), в этом случае вам просто необходим онлайн-консультант. С помощью онлайн-консультанта вы дадите посетителю немедленные ответы на возникшие у него вопросы, без необходимости блуждания по вашему сайту или сайту конкурентов, если нужной информации они не найдут у вас.

Основное преимущество консультанта: увеличивается конверсия в заказы. Это происходит потому что, посетители сайта хотят получить ответы на вопросы немедленно, пока они находятся на вашем сайте. Не все сайты идеальны и в состоянии дать полные ответы на вопросы клиентов без поддержки менеджера с вашей стороны. Для того чтобы получить ответы на свои вопросы у клиента есть несколько способов:

1. Позвонить вам. Хороший способ, но если клиент из другого города и не хочет тратить деньги на междугороднюю связь, а у вас не подключен бесплатный номер 8-800?

2. Написать вам на электронный адрес. Клиент отправит письмо, но сколько времени ждать ответ? А если вопрос срочный?

3. Прийти в офис. Сами понимаете, не самый лучший вариант.

По сравнению с вышеперечисленными способами онлайн консультант – это отличная возможность удержать клиента в тот момент, когда он раздумывает, находясь у вас на сайте, и еще не ушел к вашим конкурентам. Менеджер, который отвечает на вопросы клиента, должен обладать максимумом компетенций и быть очень хорошим продавцом, чтобы развеять сомнения покупателя, показать ваш продукт в лучшем свете и тем самым довести его до продажи. Вот почему онлайн-консультант увеличивает конверсию в заказы.

Ряд преимуществ этого невидимого продавца:

1. Легкая установка на любой сайт. Вы получаете скрипт на любом из сервисов, которые предоставляют эту услугу и вставляете этот скрипт на свой сайт или посадочную страницу.

2. Возможность выбирать только тех клиентов, с которыми вы хотите общаться сейчас, предпочитая VIP и премиум-клиентов. Актуально при большом количестве чатов и ограниченном количестве операторов.

3. Практически все онлайн-консультанты интегрируются с CRM-системами, в которых будете учитывать количество сообщений, их обработку, количество обработанных и пропущенных сообщений.

4. Вы выбираете дизайн окна консультанта в соответствии со стилем вашего сайта.

5. Интеграция с Google Analytics для анализа статистики (см. рис. 57).

Рис. 57. Данные по использованию онлайн-консультанта в Google.Analitycs

Рис. 58. Количество посетителей сайта и количество состоявшихся чатов

Рис. 59. Сколько людей стали покупателями в результате общения в онлайн-консультанте

6. Клиент может не только написать, но и бесплатно позвонить

7. Активные приглашения вступить в диалог после определенного времени нахождения посетителя на сайте, которые настраиваются в личном кабинете самостоятельно вами

8. Поддержка консультанта с мобильных устройств – планшетов и смартфонов

9. В личном кабинете оператор видит подробную информацию о посетителе, с которым вступает в диалог: источник переходов, поисковый запрос и географию местоположения

10. Ежедневные отчеты о диалогах прошедшего дня приходят к вам на почту.

11. Распределение чатов между операторами

12. Контроль работы операторов

13. Возможность отправлять сообщения, когда операторы оффлайн.

На сегодняшний день самые распространенные сервисы онлайн-консультантов:

●

●

●

Сейчас компании, предоставляющие этот сервис пошли еще дальше, и вместо живого оператора, который отвечает на вопросы клиентов, вы можете подключить робототизированного консультанта – альтернативу живому, который определит тип вопросов клиентов, подбирет максимально точные варианты ответов и поможет с выбором товара. Услуга не из дешевых, но если у вас большое количество клиентов на сайте, которые задают однотипные вопросы, то выгоднее подключить робота и сэкономить на живых операторах. Интеграцией виртуальных консультантов занимается компания: .

Итоги 25-й главы . Повышайте конверсию вашего сайта в продажи, используя широкие возможности онлайн-консультанта. Благодаря простой установке и невысоким тарифам на использование онлайн-консультант становится массовым сервисом.

Глава 26. E-mail маркетинг

E-mail маркетинг не путайте, пожалуйста, со спамом. В отличие от него e-mail маркетинг построен на поддержании контакта с теми подписчиками, которые дали согласие на общение с вами, т. е. добровольно оставили свой электронный адрес на вашем сайте. Спамом будем называть любую несанкционированную рассылку электронных писем тем адресатам, которые не давали на это своего согласия. Спам, как инструмент продвижения, теряет свои позиции, хотя в некоторых видах бизнеса работает и он, особенно для новых компаний, находящихся на стадии привлечения первых клиентов. Тем не менее, вспомните момент, когда вы получаете сообщение с рекламой от незнакомого адресата. Ваша реакция будет ожидаемо негативной и такое письмо вы отправите в спам, а адресата заблокируете. Представьте, если такой спам рассылается от имени вашей компании, какие эмоции возникнут у получателей? И сколько писем будет отправлено в спам? Иногда одной такой рассылки достаточно для того, чтобы о компании сформировалось негативное мнение, которое изменить в дальнейшем будет очень сложно, тем более, если количество ваших клиентов ограничено узким кругом. Чтобы вернуть их расположение, вы потратите в 10 раз больше усилий, чем в случае, если бы они о вас не знали совсем ничего.

К спаму также относятся письма, рассылаемые на электронные адреса из купленных или украденных баз данных. Не редки случаи, когда компании, стремясь получить базу данных конкурента, привлекают оттуда менеджера с условием, что он захватит с собой их базу. Как показывает практика, рассылка даже по таким базам не дает никакого эффекта, поскольку подписчики вашего конкурента ничего не знают о вас, у вас не сформирован в их глазах кредит доверия и более того, люди не понимают, каким образом попал к вам их электронный адрес. Отправка ваших писем в спам и в этом случае гарантирована.

Итак, какие есть легальные способы собрать базу подписчиков?

Причины, по которым люди захотят оставлять свои электронные адреса на вашем сайте (см. главу 11):

● Запись на бесплатный семинар

● Заказ бесплатного дизайн-макета

● Предложение специальных условий на товар или услугу только для подписчиков с этой страницы

● Предоставление тестовой версии продукта

● Подписка на акции и специальные предложения

● И т. д.

Мотивируйте клиентов оставлять свои электронные адреса у вас на сайте. Относитесь бережно к собранной базе, не заваливайте ваших подписчиков корреспонденцией, не допускайте посторонних лиц к электронным адресам ваших клиентов.

Но собрать базу не достаточно, необходимо регулярно напоминать о себе вашим подписчикам, иначе они забудут о вас через некоторое время. Если у вас нет собственного почтового сервера, вы можете воспользоваться услугами одной из почтовых программ, таких как:

●

●

●

●

Все эти сервисы за символическую плату предлагают примерно одинаковый объем услуг, среди которых:

● автоматическая отправка триггерных писем при наступлении одного из событий: регистрации на вашем сайте, подписка на новости, оформление заказа и отправка заказа и пр.

● массовая рассылка писем группам адресатов

● организация рассылки серии писем – возможность отправки автоматических писем в течение определенного времени после регистрации клиента

● возможность проведения А/В тестирования писем, т. е. отправка одинаковых писем, в которых изменен один из элементов, например, название письма или вложенная картинка

● и т. д.

Давайте рассмотрим задачи, которые можно решать с помощью e-mail маркетинга.

Сценарий 1. Забытая корзина. Письма отправляются клиентам, которые положили товар в корзину, но так и не оформили заказ. Считается, что первое письмо должно быть отправлено в течение 1–3 часов после того как пользователь оставил корзину. Самое главное, чтобы он не успел купить товар на сайте вашего конкурента. Письма, отправленные в течение первого часа, имеют наивысшие показатели открытий, кликов и конверсий.

Следующее напоминание оптимально отправлять в течение 1–2 дней. Как правило, на этом этапе некоторые магазины предлагают скидку или какой-то бонус для стимулирования клиента к покупке. Однако, если дается скидка на текущий заказ, то непременно следует сделать ограничение такого предложения по времени, например, 3 дня.

Классическим приемом будет отправка трех напоминаний о брошенной корзине.

Третье письмо рекомендуется отправлять спустя неделю или две после незавершенного заказа. Здесь помимо стандартных элементов корзины и кнопки «Оформить заказ», можно добавить свое сожаление, что клиент так и не оплатил товары, и предложить ему маленький опрос для выяснения причин потери интереса.

Сценарий 2. Реактивация клиентов. Рассылка делается тем клиентам, кто более 6 месяцев не посещал сайт, а также тем, кто посещал, но не делал покупок. Для реактивации таких клиентов предложите им скидку на топовый товар.

Сценарий 3. Программа лояльности. Подготовьте специальное предложение для клиентов, которые совершали покупки несколько раз на суммы, превышающие ваш средний чек. Суть предложения – это индивидуальные скидки на топовые товары и на новинки, отправка накопительной бонусной карты.

Сценарий 4. Поведенческий таргетинг. Анализ поведения посетителя на сайте – это повод отправить ему специальное предложение со скидкой на товар, который он просматривал. Настройте автоматическую отправку таких писем, основываясь на анализе просмотренных товаров посетителем.

Сценарий 5. Сопутствующие товары (cross-selling – кросс-продажи). Письма отправляются клиентам, совершившим покупку в магазине. Содержание письма – это подтверждение оплаты + предложение товаров из сопутствующих категорий. В вашем бизнесе могут быть и другие сценарии рассылок. Кроме того, необходимо учитывать, что настройка отправки автоматических писем потребует привлечения программистов или дополнительной интеграции с вашей CRM-системой.

Итоги 26-й главы . Повышайте ваши продажи с помощью настроенной e-mail рассылки. Для этих целей используйте базы ваших подписчиков, а не купленные или приобретенные каким-либо другим способом. Воспользуйтесь одним из почтовых сервисов или делайте рассылку самостоятельно, главное – регулярно.

Глава 27. Мобильная версия сайта

«Продажи смартфонов растут на 60 % в год, в 2012 году в России было продано уже более 13 млн. устройств. Подавляющее большинство владельцев смартфонов постоянно пользуются мобильным Интернетом» (информация с сайта ). При этом, если раньше бытовало мнение о том, что чаще всего с мобильных устройств люди выходят в тех случаях, когда у них нет под рукой стационарного компьютера, т. е. на ходу или в спешке, то последние исследования опровергают этот факт. Так, 77 % пользователей мобильных устройств выходят в Интернет, находясь дома или на работе. Люди выходят в Интернет с мобильных устройств не потому, что нет альтернативы в виде стационарного компьютера, а потому что им так удобнее (см. рис. 60).

Кроме прочего, посетители сайтов с мобильных устройств показывают высокую конверсию в целевые действия:

25 % посетителей со страницы поиска переходят на сайт Интернет-магазина

18 % делятся информацией в социальных сетях

17 % совершают покупку

7% звонят по телефону для получения дополнительной информации.

Столь высокие конверсионные показатели говорят о том, что пользователи мобильных устройств менее всего склонны с Интернет-серфингу, а пользуются мобильным Интернетом с четко определенной целью (см. рис. 60).

Кому в первую очередь необходима мобильная версия сайта:

● СМИ и информационные порталы

● Социальные сети

● Интернет-сервисы

● Интернет-магазины

В меньшей степени мобильная версия нужна корпоративным сайтам и сайтам-визиткам.

Рис. 60. Статистика по использованию мобильных устройств (источник: )

Что нужно сделать вам как владельцу бизнеса для того, чтобы привлечь мобильную аудиторию? Разработать мобильную версию сайта, если у вас уже работающий сайт, или купить шаблон сайта с адаптивной версткой, т. е. шаблон, который уже содержит версии сайта для смартфона и планшета. Второй вариант обойдется вам дешевле, но будет иметь стандартный дизайн и функционал. Для разработки индивидуальной версии мобильного сайта, лучше использовать вариант индивидуальной разработки. Хорошие шаблоны сайтов с адаптивной версткой вы можете найти здесь: /.

Если у вас есть идея создания приложения для мобильных устройств, то очень рекомендую прочитать книгу Джеффри Хьюза «В яблочко!». В ней вы найдете подробные инструкции по маркетинговому созданию и продвижения мобильных приложений для iPhone и iPad, их ценообразованию, позиционированию, PR-поддержке и пр.

Перед тем как принять решение о необходимости разработки мобильной версии, определите, какие задачи вы хотите решать с ее помощью. Если у вас Интернет-магазин, то предусмотрите возможность полноценной оплаты ваших товаров в нем для того, чтобы покупателя в самый ответственный момент не ждало разочарование в виде неработающей системы приема карт с необходимостью переходить на полную версию сайта и начинать покупку заново. Необходимо понимать, что пользователи будут заходить на вашу мобильную версию сайта в ожидании увидеть удобный и функциональный дизайн. Поэтому необходимо заранее понять какие акценты на кнопки или функции будут в мобильном приложении и какая будет навигация внутри мобильного сайта? Используйте Google.Analytics для анализа запросов, по которым чаще всего переходят люди с мобильных устройств и используйте эту информацию при разработке мобильной версии сайта. Так, если большинство пользователей в вашем Интернет-магазине используют кнопку «Поделиться», то разместите ее в наибольшем количестве возможных мест на сайте.

Итоги 27-й главы . Следите за набирающим обороты рынком мобильных устройств и привлекайте клиентов, пользующихся мобильным Интернетом. Анализируйте количество людей, которые заходят на ваш сайт с мобильных устройств и разработайте мобильную версию сайта или закажите адаптивную верстку.

Глава 28. Управление репутацией в Интернете

Важность мониторинга репутации компании в Интернете трудно переоценить. Регулярно проверяйте то, что говорят о вас люди, и оперативно реагируйте на эти высказывания и управляйте их тональностью. Какие опасности подстерегают компанию, если она пускает этот процесс на самотек. Представим, что кто-то из ваших не очень довольных клиентов (а такие есть в любом бизнесе) когда-то оставил отрицательный отзыв о ваших товарах или обслуживании ваших менеджеров в социальной сети Вконтакте. Яндекс очень хорошо индексирует эту социальную сеть и информацию, размещаемую в ней. Вы не увидели этот отзыв и не ответили на него. Теперь каждый раз, когда ваши потенциальные клиенты будут набирать в Яндекс запрос типа «название компании отзывы» на первом месте будет находить этот негатив. И не важно, что клиент, который его написал, давно забыл и о вас, и о вашей компании и, возможно, о своем опыте общения с вами, тем не менее отзыв выдается поисковиком и отпугивает ваших потенциальных клиентов. Наличие отрицательных отзывов сказывается на репутации компании, на ее имидже и, в конечном итоге, на продажах. С целью опорочить ваш бизнес могут также выступать ваши конкуренты и специально писать отрицательные отзывы и распространять их в сети.

Как узнать, что видят ваши клиенты, когда хотят получить информацию о вас. Наберите в Яндекс и в Google фразу «название вашей компании отзыв» и посмотрите, что выдают поисковые системы. Воспользуйтесь также услугами профессионального мониторинга, которые предоставляют следующие сервисы:

●

●

●

●

●

Как правило, каждый из них предоставляет возможность бесплатного тестового доступа. Воспользуйтесь им для того, чтобы понять, насколько эффективна их работа и какой из сервисов подойдет вам больше всего.

Что делать, если вы видите в Интернете негатив о своей компании? Как перевести негатив в позитив, если удалить отзывы вы не можете? Вам необходимо вытеснить негативные отзывы, появляющиеся на первой странице Яндекса и Google позитивными отзывами, так чтобы негатив ушел на вторую, третью и т. д. страницы поисковой выдачи. Такая работа называется Search Engine Reputation Management (SERM). Если вкратце, то вам необходимо найти сайты с хорошими отзывами о вас или создать такие отзывы самостоятельно и увеличить ссылочную массу с этих сайтов, поднимая хорошие отзывы выше отрицательных. Частично SERM пересекается с SEO (см. главу 21), т. к. и в том и другом случае необходимо составлять список продвигаемых ключевых слов, правда, в варианте с SERM этот список будет связан с разными написаниями названия вашей компании и вашего бренда.

Дополнительно для усиления вашего присутствия в сети, создайте страницу в Википедии (/) или упоминание о себе на этом сайте, если нет возможности создать страницу. Создайте и поддерживайте в актуальном состоянии блог в LiveJournal, Twitter, а также группы в социальных сетях: Facebook, Вконтакте, LinkedIn и пр. (см. главы 23 и 24).

Если вы обнаружили отрицательный отзыв в течение короткого времени после его публикации, и он размещен на площадке, где можно оставлять комментарии (как правило, это ветки форумов на сайтах), то зарегистрируйтесь на этом сайте и вступите в диалог с автором отзыва. Постарайтесь выяснить причины негатива и устранить их, пообещав разобраться в вопросе, и действительно разберитесь в нем, написав о результатах на этом же форуме.

Для создания отзывов в Яндекс. Маркете воспользуйтесь сервисом, на , на котором вы можете купить отзывы живых людей о своем товаре, разместить на Маркете и тем самым значительно опередить своих конкурентов.

Итоги 28-й главы . Обязательно следите за тем, что пишут о вас в Интернете, и вовремя реагируйте на эту информацию. Работайте с отрицательными отзывами ваших клиентов и конкурентов, которые стремятся опорочить репутацию ваше компании.

Глава 29. Партнерские программы или как делать продажи чужими руками

Не обязательно заниматься продвижением в Интернете самостоятельно, это можно поручить партнерам – людям или компаниям, готовым за процент или фиксированную плату продвигать ваш сайт на своих ресурсах, это так называемые партнерские программы.

Партнерские программы подразумевают оплату партнерам за конкретное действие, совершаемое пользователем. В качестве партнеров выступают многочисленные web-мастера, которые, обладая своими сайтами, форумами, блогами, готовы конвертировать трафик со своей площадки на вашу или размещать вашу рекламу у себя на ресурсе, получая от вас деньги за выполнение посетителем определенного действия. Такими действиями могут быть следующие:

● оплаченная покупка (в Интернет-магазине)

● отправка заполненной формы (например, заявки на кредит)

● регистрация на сайте (подписка на рассылку)

При этом наибольшей конверсии можно достичь, если аудитория сайта web-мастера и вашего будет пересекаться по ряду признаков. Например, вы занимаетесь ремонтом квартир. Наиболее подходящими площадками для вашей аудитории будут сайты партнеров, которые занимаются дизайном интерьеров жилых помещений. Если у web-мастера есть сайт, форум или блог, на который регулярно приходит большое количество посетителей за информацией по дизайну, они общаются на таких площадках, ищут советы экспертов, новости и другую информацию, то здесь сконцентрирована ваша целевая аудитория и реклама на этой площадки приведет к вам очень качественный трафик. Согласитесь, гораздо эффективнее привлекать людей, которые интересуются дизайном, чем давать рекламу, рассчитанную на широкий охват.

Кому не подходят партнерские программы? Если вы не знаете, как зафиксировать результат, который хотите получить, или не готовы за него платить, то партнерская программа вам не подойдет. Например, вы оказываете юридические услуги, и для связи с потенциальными клиентами используете форму обратной связи на сайте.

Люди заполняют эту форму, вы им перезваниваете, но станут ли они вашими клиентами или нет, зависит только от вас. Так вот, привлекая с помощью партнеров посетителей на сайт, вам нужно будет платить за каждый факт получения заполненной формы. Но станет ли отправитель заявки вашим клиентом – не известно. Партнеры работают на условиях получения фиксированной стоимости за действие, совершенное в онлайне. Так как только в этом случае есть возможность отследить количество заполненных заявок, и эта информация будет основанием для расчетов с ними.

Но устроит ли такой подход вас? Ведь если вы будете платить за заполненную заявку, то где гарантия того, что она заполнена реальным человеком, заинтересованным в ваших услугах и не сгенерирована самим web-мастером? Или клиент заявку заполняет, но продажа бывает отложенной в силу специфики вашего бизнеса. Это очень распространено в консалтинге или в недвижимости, когда клиент заинтересован в покупке, но окончательное решение откладывает.

Это палка о двух концах. Результат сделки зависит от вашего профессионализма, с одной стороны и, с другой стороны, от качества приведенного web-мастером клиента и его готовности приобрести вашу услуг. Поэтому перед тем, как заводить партнерскую программу максимально подробно пропишите условия, которым должен соответствовать потенциальный клиент, иначе вы рискуете получить оплаченные нецелевые заявки.

Среди таких условий могут быть следующие:

● время жизни cookies

● время холда

● запрещенный вид трафика (Email-рассылки, ClickUnder-реклама, рассылки, Push-реклама)

● запрещенные источники трафика

● спам-рассылки

● и прочее

Еще один вариант оплаты партнеру – это процент с каждого подтвержденного заказа. При этом, в зависимости от договоренностей вы будете отчислять процент с оформленной покупки даже в том случае, если клиент сделал заказ в течение месяца после того как побывал на сайте партнера. Это происходит потому, что если сайт партнера – это первая площадка за длительный период, которую посетил клиент, то к клиенту прикрепляется метка и, в дальнейшем, даже когда он покидает ваш сайт и возвращается на него с другого источника для оформления заказа, такая продажа будет числиться за партнером.

Есть несколько способов привлекать партнеров для продажи ваших товаров или услуг:

● Разместите условия партнерской программы у себя на сайте

● Зарегистрируйтесь в качестве рекламодателя в одной из партнерских программ:

● Ищите площадки в своей отрасли и договаривайтесь с их владельцами о партнерской программе

Вы можете сами выступать в качестве партнера, если у вас есть тематический сайт, форум, блог, на который регулярно приходят посетители.

Итоги 29-й главы . Определите, насколько точно вы можете определить целевое действие, совершаемое посетителем вашего сайта. Если вы можете измерить эти действия в конкретных цифрах, которые принесут вам продажи, то подключайте партнеров к привлечению к вам клиентов.

Глава 30. Где найти и как выбрать хорошего и недорого дизайнера, копирайтера, программиста и других полезных людей?

Если вы не хотите нанимать большой штат специалистов, которые смогут создать, поддерживать и продвигать ваш сайт, то отличным решением будет воспользоваться услугами фрилансеров (от англ. freelance – внештатный сотрудник) – людей, выполняющих проектную работу удаленно. Фрилансеры отлично справляются со следующими видами работ: дизайн, программирование, SEO-оптимизация и продвижение, SMM (Social Media Management – продвижение в социальных сетях). Но лучше, если во главе всех этих людей будет стоять человек, разбирающийся в Интернет-маркетинге, например специалист нашего маркетингового агентства. Если вы только начинаете или активно развиваете свой бизнес и хотите получать клиентов из онлайна, то не стоит браться за продвижение самостоятельно. Лучше наймите консультанта по маркетингу в нашем агентстве, который подберет для вас команду по маркетингу в штат или настроит процессы с фрилансерами так, чтобы это не отвлекало вас от ваших основных задач, а продвижение компании осуществлялось оперативно.

Есть большое количество ресурсов, бирж, на которых вы сможете найти людей разных специальностей для выполнения разовых работ или работ на проект.

Список ресурсов:

-lance.ru – достаточно раскрученная биржа, на которой работают программисты, дизайнеры, SEO, журналисты, копирайтеры и фрилансеры разных специализаций.

– крупнейший сервис, созданный для ИТ-специалистов.

– почти ничем не отличается от free-lance.ru

На этих сайтах люди размещают описание своих профилей, профессиональных умений и навыков, выкладывают портфолио. Среди них есть как квалифицированные сотрудники, так и люди, которые только начинают свою карьеру ищут первых клиентов. Некоторые начинающие фрилансеры могут взять ваш проект и работать над ним бесплатно для того, чтобы создать портфолио и набраться опыта. Если вы готовы потратить время и предоставить такому специалисту возможность тестировать свои навыки на вашем проекте, то выбирайте специалиста без опыта.

Вполне возможно, вам повезет, и вы сразу найдете хорошего сотрудника. Если же вам нужен профессионал, то обратите внимание на кандидатов с портфолио.

Как искать людей для выполнения работ? Рассмотрим пример создания проекта поиска сотрудников на сайте free-lance.ru.

Так выглядит главная страница сайта. После предварительной регистрации нажимаете кнопку «Опубликовать проект».

Рис. 61. Публикация проекта поиска сотрудников на сайте -lance.ru

Заполняете заголовок, делаете описание задания (см. рис. 62). Если вы не знаете, сколько примерно может стоить такая работа, то ставьте галочку «По договоренности». Если у вас есть ограничения по бюджету, то напишите сумму, которую вы готовы заплатить.

Рис. 62. Создание проекта

Как определить стоимость работ. Посмотрите аналогичные проекты, которые размещают другие работодатели на этом же сайте. И примерное представление о бюджете у вас сложится. При выборе дизайнера обращайте внимание на его «руку», т. е. стиль, в котором он работает. Чем больше вам понравятся его работы, тем быстрее вы получите ожидаемый результат. Немного юмора в работе дизайнера (источник: vk.com):

Есть еще один интересный ресурс по поиску дизайнера, вернее, на нем даже можно получить готовый дизайн по размещенному вами проекту: . Отличие этого ресурса от free-lance.ru в том, что вы не ищете людей под проект, а создав питч на сайте с описанием задания, ожидаете готовые работы, которые пришлют вам участники питча. В некоторых питчах участвуют несколько десятков дизайнеров. Вы выбираете того специалиста, работа которого вам понравилась и дальше работаете с ним. Вы также можете не выбрать ни одного варианта, аргументировав причины своего отказа и предоплату вам вернут.

Рис. 63. Размещение проекта на сайте

Дизайнеру для начала работы нужен текст, т. е. информация, которую он будет размещать на визитке, баннере, сайте. Для выполнения этой работы вам необходим копирайтер. Копирайтер – это человек, который пишет тексты, цепляющие заголовки. От качества работы копирайтера зависит очень много, поэтому тщательно подходите к его выбору. Дайте тестовое задание нескольким откликнувшимся копирайтерам, например, написать текст для раздела сайта. Проверьте полученный текст на уникальность, чтобы быть уверенным в том, что копирайтер не скопировал его с другого ресурса в Интернете. Для этого введите в кавычках часть текста – 15–20 слов в строке поиска Яндекс. При 100 %-ом совпадении Яндекс покажет сайты, на которых встречается такой же текст (см. рис. 63).

Рис. 63. Проверка текста на уникальность

У работы с удаленными сотрудниками есть свои плюсы и минусы.

Плюс работы с фрилансерами:

● низкая стоимость услуг

● возможность выбора из большого количества специалистов,

● не нужно оформлять в штат и платить налоги (хотя по новому закону о работе удаленно, в случае заключения договора с таким сотрудником, оформление все же потребуется),

● смена нескольких специалистов во время ведения одного проекта

Минусы:

● затягивание сроков сдачи проекта.

● Сложность контроля работы удаленных сотрудников с почасовой оплатой

Итоги 30-й главы. Экономьте средства, создавая команду из удаленных сотрудников. Тщательно подбирайте специалистов, изучайте их портфолио, тестируйте их навыки. Ведь с вами должны работать только профессионалы.

Заключение

В заключении хочу вам пожелать, дорогие читатели, не просто сохранить эту электронную книгу в одной из папок на вашем компьютере, а применить каждый из описанных инструментов для успешного развития вашего бизнеса в онлайне. Теперь вы знаете, как определить свою нишу с помощью Яндекса, как составить список слов, по которым вы будете продвигать свой сайт и проводить его SEO-оптимизации. Вы знаете, как делать сайт и какие использовать инструменты для его продвижения. Вы знаете, в каких социальных сетях искать ваших клиентов и как с помощью таргетированной рекламы привлекать их в свои группы.

Самый главный вывод, который хочу сделать: продвигайте свои услуги для наиболее доходного сегмента ваших клиентов. И, если вам будут предлагать размещение рекламы в том или ином источнике, определите, есть ли там ваша целевая аудитория и как можно подробнее изучите ее характеристики.

Если вам потребуется консультация по Интернет-маркетингу – обращайтесь к нам по электронному адресу: info@m2b.su. Всегда рады сотрудничеству.

Желаю вам успешного онлайн-развития!

Об авторе

Татьяна Мусихина – практикующий маркетолог с более чем 8-летним стажем. В 2000-м году закончила с отличием Университет Аэрокосмического Приборостроения (г. Санкт-Петербург) по специальности «Менеджмент». В 2007-м году получила степень MBA по направлению «Маркетинг» в Классической бизнес-школе (г. Москва). Начинала свою карьеру в качестве менеджера по маркетингу в таких компаниях как «МТС», «Билайн», «Акадо-Телеком». В последние годы руководила маркетингом в нескольких стартапах. С 2013 г. – основатель и руководитель компании «Маркетинг для бизнеса» ().

129 полезных ссылок с описанием

Онлайн-сервисы от Google и Яндекс:

1). – подбор ключевых слов в Яндекс

2). – подбор ключевых слов в Google

3). maps.yandex.ru – карты Яндекс

4). maps.google.ru – карты Google

5). Google.Disk – совместная работа с документами из любой точки мира

6). – добавить компанию в справочник Google

7). / – обзор возможностей Google.Analytics

8). – онлайн семинары Школы Google

Социальные сети, сообщества и сервисы, связанные с ними:

9). – сообщество людей, занятых в индустрии высоких технологий.

10). – самый большой видеопортал

11). – сообщество профессионалов

12). – крупнейшая социальная сеть Рунета

13). – вторая по популярности социальная сеть

14). – международная социальная сеть

15). – онлайн-сервис для ведения микроблогов

16). – журнал для ведения личных блогов

17). – геолокационная социальная сеть

18). – покупка аккаунтов пользователей в социальных сетях

19). – это социальная сеть для Интернет-заработка и рекламы.

20). – измерение присутствия компании в социальных сетях

21). – пособие для авторов видео от YouTube

22). – продвижение в социальных сетях

23). – реклама в социальных медиа

Сервисы для создания, редактирования и продвижения видео:

24). – создание впечатляющего рисованного видео

25). – специальный ресурс по созданию видео «Как это работает?»

26). – ресурс по созданию видео из вырезанных из бумаги героев

27). – YouTube предоставляет несколько вариантов создания видео

28). / – рекламная видео-платформа для посева, распространения и продвижения видео в Интернете. Ваше видео увидят миллионы

29). – быстрый набор подписчиков для видео на YouTube

30). – запись видео с экрана

31). – запись видео с экрана для операционных систем под управлением Macintosh

32). – покупка музыки для создания видео

33). -free-music – покупка музыки

34). – бесплатная музыка и видео

35). – биржа графических изображений для использования в видео

36). – прогнать видео по социальным закладкам

37). – рассылка по 47 социальным сетям

Регистраторы доменных имен и хостинг-провайдеры:

38).

39).

40).

Системы для автоматизации и управления контекстной рекламой:

41). – система управления контекстной и таргетированной рекламой

42). – система управления контекстной рекламой

43). – создание, запуск и автоматизированное управление рекламными кампаниями на Яндекс. Директ, Бегун и Google AdWords.

Сервисы, предоставляющие решения для установки онлайн-консультанта:

44).

45).

46).

47). – подключение роботизированного онлайн-консультанта

Настройка и рассылка e-mail:

48).

49).

50). – рассылка ваших электронных писем по базе данных subscribe с возможностью таргетирования аудитории

51).

Мониторинг репутации компании в Интернете:

52).

53).

54).

55).

56).

57). – заказ отзывов о ваших товарах

58). – настройка отслеживания информации по интересующим вас запросам

Сервисы партнерских программ

59).

60).

61).

Сайты для поиска специалистов-фрилансеров:

62). -lance.ru – программисты, дизайнеры, верстальщики, копирайтеры, переводчики и другие полезные люди

63). – как правило, программисты, но можно найти и дизайнеров

64). – аналог free-lance.ru

65). – просто опишите какой дизайн вам нужен и дизайнеры со всего мира будут работать над вашим проектом

66). – переводчики и копирайтеры

67). – здесь работают постеры, авторы текстов, статей

68). www.my-publication.ru – известное профессиональное сообщество опытных копирайтеров.

69). – биржа специалистов 1С

70). – найти специалиста на любую работу от 5$ (иностранный ресурс)

Биржи дизайнеров разных направлений и иллюстраторов:

71). – множество проектов с приличным бюджетом для дизайнеров.

72). – логомейкеры и специалисты, которые занимаются разработкой фирменного стиля.

73). – биржа для иллюстраторов с интересными проектами, обновляемыми каждый день.

Биржи фотографов, актеров и моделей:

74). -truda.ru – подбор актеров

75). – веб-сервис для разных представителей творческих профессий – музыкантов, артистов, художников.

Инструменты продвижения и измерения сайта:

76). www.key-collector.ru – программа для сбора данных о конкурентах и не только

77). – сервис продвижения сайтов

78). – анализ сайта, SEO-характеристик сайта, проверка тИЦ и PR, позиций в Яндексе и Google

79). www.pr-cy.ru – проверка ТИЦ и PR сайта

80). www.cy-pr.com/analysis – анализ сайта

81). – проверка сайта на вирусы

82). www.cy-pr.com/tools/sitemap – создание карты сайта

83). – мониторинг ссылочной массы сайта

84). – проверка кода сайта

85). – поиск дубликатов контента

86). – проверка HTTP-заголовков

87). – покупка и продажа ссылок

88). – автоматизированная рекламная система

89). – получение огромного количества данных о продвижении конкурентов и не только

CRM и сервисы для совместной работы:

90).

91).

92).

93). -prof

94).

95). – это набор интернет-приложений для организации работы и электронной коммерции

96). -online.com – бесплатная система постановки и контроля задач

Сервисы – релизоприемники (для отправки пресс-релизов с новостями о вашей компании):

97). -release.biz

98).

99). -release.ru

100). -smi.ru

101). www.pr-release.ru

102).

103).

104).

105).

Создаем инфографику:

106).

107).

108).

Создание презентаций:

109). – создание 3-хмерных презентаций

110). – лучшие презентации со всего мира

111). – все о презентациях

Другие полезные сервисы и ресурсы:

112). – онлайн карта со справочником организаций

113). – готовые шаблоны сайтов от 100 долларов

114). – создание прототипа сайта

115). / – народная энциклопедия в онлайн

116). -prodazh.ru – онлайн-сервис построения воронки продаж

117). – анализ конкурентов, ключевых слов, по которым они продвигаются в онлайне

118). – сервис, который агрегирует у себя на сайте информацию и контактные данные врачей и клиник

119). – крупнейший агрегатор объявлений в Рунете

120). – крупнейший агрегатор объявлений в мире

121). – сервис создания посадочных страниц

122). – сервис раскрутки инфобизнеса

123). – бесплатное программное обеспечение для интерактивных опросов и инструмент для составления анкет

124). – информационный сайт про маркетинг в социальных медиа, digital-маркетинг, интегрированные маркетинговые коммуникации

125). – фотобанк хороших фотографий

126). – фотографии, которые выкладывают люди со всего мира

127). – создание favicon для любого сайта бесплатно

128). – создание на любом сайте сообщества для общения клиентов с сотрудниками компании и между собой

129). – статистика Интернет

Список книг (огромное спасибо их авторам!)

Про Интернет и сайты

«Landing page optimization. Повышение эффективности интернет-рекламы. Оптимизация целевых страниц для улучшения конверсии», Тим Эш

«Контекстная реклама. Учебник», Бабаев А., Евдокимов Н. и Иванов А.

«Лайкни меня. Экономика благодарности», Гари Вайнерчук

«Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты», Джим Кокрум

«Как стать первым на YouTube. Секреты взрывной раскрутки», Тимур Тажетдинов, Николай Мрочковский и Андрей Парабеллум

«В яблочко! Маркетинг приложений для iPhone и iPad», Джеффри Хьюз

По маркетингу

«Редактируем дизайном. Практическое руководство для дизайнеров, арт-директоров и редакторов.

Классическое руководство: как завоевать внимание читателей.», Ян В. Уйат

Федеральный закон «О рекламе»

«К выступлению готов! Презентационный конструктор», Радислав Гандапас

«Формирование брэнда средствами PR и рекламы», В.Л. Музыкант

«Рождение брэнда. Практическое руководство», Дан Герман

«Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь», Фред Райхельд и Роб Марки

«Огилви о рекламе»

«Новые правила маркетинга и PR. Как использовать социальные сети, блоги, подкасты и вирусный маркетинг для непосредственного контакта с покупателями», Дэвид Мирман Скотт

«Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя», Сет Годин

«Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», Гарри Беквит

«Пресс-релиз. Выигрышные решения», М.Гундарин, Е.Гундарина

«Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е издание», Филип Котлер

«Маркетинг по Котлеру. Как создавать, завоевать и удержать рынок», Филип Котлер

«Правила Apple. Принципы создания искренней лояльности», Кармин Галло

«Нейминг. Как игра в слова становится бизнесом», Алекс Фрэнкель

«Маркетинг профессиональных услуг. Как продавать не продавая», Майкл Шульц и Джон Дерр

Про бизнес

«Сначала скажи «НЕТ». Уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов», Джим Кэмп

«Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат», Дэн Кеннеди

«RE: Маркетинг. Возможна ли практика в стиле funk?», Николай Терещенко, Евгения Трибунская, Олег Корень

«Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

«Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения ваших личных задач и задач вашего бизнеса», Итан Расиел

«Продажи на 100 %. Эффективные техники продвижения товаров и услуг», Светлана Иванова

«Меньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головой», Мартин Бьяуго и Джордан Милн

Оглавление

Обращение к читателям

Для кого эта книга?

Глава 1. Планируете делать сайт? Остановитесь!

Глава 2. Найди свою нишу или умри. Как понять, что ваши услуги востребованы в Интернете

Глава 3. Особенности продвижения в Интернете разных видов бизнеса

Глава 4. Сегментируйте своих клиентов, даже когда клиентов еще нет

Глава 5. Создаем базу данных клиентов в Excel или CRM

Глава 6. Как быстро получить клиентов, если у вас локальный бизнес?

Глава 7. Записывайте клиентов на прием прямо в Яндекс. Картах

Глава 8. Как начать продажи в Интернете, не имея своего сайта?

Глава 9. Почему необходимо продвигать свой бизнес в Google

Глава 10. Сайт или посадочная страница?

Глава 11. Посадочная страница или Lading Page

Глава 12. Типы посетителей сайта и сценарии покупок

Глава 13. Если сайт все-таки нужен, то как его сделать?

Глава 14. ТЗ – техническое задание к созданию сайта

Глава 15. Что должен содержать любой сайт: отзывы, видеоролики, форум

Глава 16. 3 способа получить хорошее доменное имя

Глава 17. Счетчик на сайте – лучший способ оптимизировать бюджет на привлечение трафика

Глава 18. Статистика сайта в Яндекс. Метрике

Глава 19. Вебвизор или что делают ваши клиенты на сайте

Глава 20. Воронка продаж

Глава 21. SЕO по новому

Глава 22. 4 способа вести контекстную рекламу

Глава 23. Так ли полезны социальные сети, как о них рассказывают?

Глава 24. Таргетированная реклама в социальных сетях

Глава 25. Как онлайн-консультант увеличивает продажи

Глава 26. E-mail маркетинг

Глава 27. Мобильная версия сайта

Глава 28. Управление репутацией в Интернете

Глава 29. Партнерские программы или как делать продажи чужими руками

Глава 30. Где найти и как выбрать хорошего и недорого дизайнера, копирайтера, программиста и других полезных людей?

Заключение

Об авторе

129 полезных ссылок с описанием

Список книг (огромное спасибо их авторам!) Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg